Relatório PIM VIII

Curso Superior de Tecnologia em Processos Gerenciais

Nome da empresa: BeerGel

Orientador(a): José Humberto Ataulo Nunes

Nome RA

Emerson Luis Konrath 1321182

Elvis Cândido de Lima 1224750

1. Justifique(m) como ponto de partida a região escolhida para atuar.

Faça(m) as considerações positivas e negativas sobre esse cenário para o
negócio. Por meio dessa escolha, qual vantagem competitiva foi estabelecida
como objetivo para ser explorada?

A região escolhida para a montagem da empresa foi a região 2, pois

consideramos que sendo uma região com densidade demográfica e renda per capta
media, era onde seria mais fácil de atuar com preços e produção ainda indefinidos.
Outro fator levado em conta foi o valor de frete desta região para entregas na região
1, que era a região com alto poder aquisitivo e sujeito a uma margem maior de
preços que era nosso foco inicial de atendimento. A empresa foi montada na R2,
pois se a estratégia de preços para R1 não funcionasse ainda teríamos toda R2 para
atender sem o custo de frete.

Optou-se por não montar a empresa na R3, que a primeira vista seria a mais
interessante em função da alta demanda justamente por conta disso. Muitas
empresas pensariam assim e haveria muita concorrência direta dentro da região, o
que tentamos evitar. Outro fator é que o foco da empresa não estava na demanda
vendida, mas na lucratividade dos produtos vendidos, então uma região com alta
demanda e renda baixa não estava nos planos de empresa.
 2. Analise(m) os pontos positivos e negativos das regiões concorrentes
e pondere(m) sobre quais poderiam ser as vantagens competitivas a serem
exploradas nas outras regiões.

Na R1 podemos verificar uma alta renda per capta, onde os consumidores

estavam dispostos a pagar mais por um produto de qualidade. Em compensação a
baixa taxa demográfica não justificaria uma empresa na região, pois se mais
concorrentes se instalassem ali o mercado poderia ficar saturado e a empresa não
teria margem para crescimento. Caso isso acontecesse, teríamos que incluir um
custo de frete para atender outras regiões, onde a renda já não seria tão alta e
talvez isso não tornasse nossa estratégia de preços viável para os consumidores
destas regiões.

Na R3 encontramos uma alta demanda por ser a região com maior taxa
demográfica, o que poderia significar uma empresa com produção alta. Mas a baixa
renda da população faria com que a empresa tivesse que ser líder em vendas, pois
com o produto mais barato teria que buscar a liderança de mercado para ter retorno
no volume de venda. Caso não conseguisse vender tudo, teria que vender em outras
regiões com um custo de frete.

3. Na definição da visão, foram feitas escolhas de lideranças, ou por

lucratividade ou faturamento. As ações registradas nas rodadas atenderam
essas premissas? Responda(m), analisando pontos como: preço de venda,
investimento em propaganda, escolha da região e tamanho da empresa.

Acreditamos que as ações atenderam as premissas iniciais.

No quesito preço de venda, iniciamos com um valor um pouco acima do

sugerido nas regiões onde estávamos focados, e um volume de produção
conservador para que pudéssemos ter uma avaliação de quanta demanda
poderíamos buscar no mercado. Os investimentos em propaganda também foram
focados nas regiões de interesse, com a idéia de trazer consumidores para nossa
empresa, o que se mostrou eficaz em função da quantidade de consumidores que
buscaram nosso produto.

Também acreditamos que acertamos na escolha de região 2, por ser a região

intermediária em taxa demográfica e renda. Desta região o foco sempre foi a R1,
pois era onde estava o poder aquisitivo para pagar o preço que queríamos pelo
nosso produto para ter o retorno financeiro esperado, mas tendo a tranqüilidade de
vender nossos produtos na nossa própria região sem custos de frete caso algo não
desse certo na estratégia.

O tamanho da empresa foi bem conservador no início, mas com constantes

aumentos de produção. Como nosso foco não era demanda e sim lucratividade, a
idéia era incrementar sucessivamente a qualidade do produto para poder cobrar
mais, assim o aumento no tamanho da empresa era uma consideração que faríamos
com o passar do tempo, avaliando nosso crescimento e evolução das vendas e
interesse pelo produto ofertado.

Os investimentos em propaganda foram focados nas regiões de interesse,

deixando a R3 um poço de lado. Verificamos que essa estratégia deu resultado e a
procura pelo nosso produto em todas as etapas do jogo esteve sempre muito acima
da nossa capacidade de produção, inclusive na R3 que quase não teve investimento
em propaganda. Com o passar do tempo e melhoramentos na qualidade de nosso
produto conseguimos inclusive diminuir os valores gastos, sem prejuízo das vendas.

4. Justifique(m) a política de preço e propaganda por região.

A estratégia para a determinação dos preços foi o Preço Geográfico, onde

cada região tem um preço diferente para o mesmo produto, pois não é possível ter o
mesmo lucro em todos locais, considerando as características de cara região.
Considerando a região que era nosso foca de venda, através da renda dos
consumidores foi determinado o preço de venda. Iniciamos com os preços um pouco
acima dos preços médios sugeridos no manual para tentar trazer uma idéia de
qualidade para o produto ainda desconhecido e com valores quebrados, para dar a
idéia de que o produto é mais barato do que o valor cobrado. Com sucessivos
investimentos em P&D, conseguimos gradualmente melhorar a qualidade do produto
e aumentar os preços cobrados.

A propaganda teve um investimento de médio para grande no inicio, a fim de

despertar o interesse e desejos dos consumidores em relação ao nosso produto. Um
dos problemas que tentamos evitar foi o de fazer uma forte propaganda do produto,
atrair um enorme número de consumidores e depois não conseguir atende-los pela
baixa produção inicial projetada. Pensamos em fazer uma campanha média para já
ser atendida pelas expansões programadas.

5. A tomada de decisão requer a escolha de se comprometer e seguir um

caminho em detrimento de outros. Neste jogo foram tomadas decisões como:
tamanho da empresa, localização, política de compras, público-alvo, política de
preço, quantidade de funcionários, quanto investir em P&D, entre outras. Sem
exceção, as decisões precisavam de ajustes de acordo com as ocorrências no
cenário informadas no sdenews. Sendo assim, relate(m) quais foram as
decisões equivocadas que você acha que tomaram. Justifique(m). Foi
necessário revisar o planejamento?

Acreditamos que poucas das decisões que tomamos faríamos de modo

diferente. Entre estas, a decisão de aumentar a produção mais rapidamente poderia
ter sido implementada, e não termos nos mantido de modo tão conservador mesmo
vendo que as vendas iniciais e a procura superaram as nossas expectativas. Com
isso teríamos poupado dinheiro em função dos custos de expansão que
aconteceram posteriormente já com valores mais altos. Também verificamos que
poderíamos ter explorado melhor o fato de termos um produto tecnologicamente
melhorado e deveríamos ter aumentado os preços, com o intuito de melhorar o
faturamento da empresa.

As informações do SDNews dando conta de possíveis aumentos no custo da

MP e do risco de desabastecimento foram debatidas, mas como suposições
poderiam ou não se concretizar e pela nossa avaliação decidimos aguardar para ver
o que aconteceria. Como a concepção da empresa foi montada baseada na filosofia
do JIT, optamos por não ter grandes quantidades de MP em estoque, somente um
pequeno volume para casos emergenciais.

Não foi necessário revisar o planejamento inicial, o que nos deixou muito
satisfeitos, somente forma feitos ajustes para melhorar a o faturamento da empresa
depois de analisadas as mudanças de cada período.

6. O modelo de ensino-aprendizagem dos jogos de empresas tem por

objetivo proporcionar ao(s) aluno(s) um cenário simulado próximo ao mundo
organizacional real, ou seja, oferece situações como: tomadas de decisões em
grupo, realizar análises de mercado, traçar estratégias de ação etc. Faça(m) um
comentário geral sobre a aprendizagem empresarial no jogo. Considere(m)
pontos impactantes que poderiam ser refletidos no cotidiano organizacional.

Acho que o modelo apresentado nesse trabalho foi muito esclarecedor, pois
nos deu uma dimensão diferente da teoria estudada nos livros. As decisões tomadas
nas estratégias durante a criação de uma empresa, como por exemplo a Capacidade
de Produção, PCP e Recursos Humanos, que não podem ser simplesmente
revertidas após implementadas ao se constatar que não deu certo. Temos que
avaliar muito antes de tomar uma decisão, pois os custos envolvidos em uma
reestruturação para corrigir uma decisão equivocada podem ser altos.

Esse jogo nos trouxe muito perto da vida real de uma empresa, e nos fez
pensar a longo prazo, levar em conta as variáveis apresentadas e estudar muito as
opções que temos a disposição no momento da tomada da decisão. Cada erro
cometido pode comprometer em muito um projeto que estamos executando, e isso
pode ser fundamental para determinar o sucesso ou o fracasso de uma empresa.

7. Sustentabilidade é o termo usado para o ato em que o ser humano

visa a suprir as necessidades atuais sem comprometer o futuro das próximas
gerações. A sustentabilidade se aplica, principalmente, ao desenvolvimento
econômico e material sem agredir o meio ambiente. Como? Usando os
recursos naturais de forma mais inteligente possível para que estes se
mantenham no futuro. Além de ser uma forma de garantir em longo prazo um
planeta com boas condições de vida, que, por sua vez, alonga o
desenvolvimento humano e também o de outras espécies.

Pergunta-se: no planejamento estratégico desenvolvido para a empresa

durante os jogos empresariais houve alguma menção sobre sustentabilidade?
Se sim, indique(m) onde foi registrada (missão, visão, valores, objetivos etc.).
Caso a resposta seja não, escreva(m) nesse momento quais aspectos podem
ser abarcados para que a organização possa praticar ações sustentáveis.

Levamos em conta este assunto quando montamos os valores da empresa.

Entre todos os tópicos relacionados, temos estes:
 • Resultados - Melhorar continuamente os resultados da empresa,
através da analise permanente de sua performance, buscando garantir
retorno aos acionistas e colaboradores;

• Sociedade - Contribuir para o desenvolvimento da comunidade da qual

faz parte;

• Meio Ambiente - Priorizar o respeito ao meio ambiente, através do

comprometimento ambiental de cada colaborador.

Aqui podemos ver os três pilares da Sustentabilidade, o Econômico, o Social

e o Ambiental. Pensamos em uma empresa que não está preocupada somente em
retorno financeiro, mas que seja vista pela sociedade como preocupada com o
desenvolvimento econômico e social da comunidade.

8. No cenário mundial contemporâneo percebem-se as inúmeras

transformações de ordem econômica, política, social e cultural que se adaptam
aos novos modelos de relações entre instituições e mercados, organizações e
sociedade. No âmbito das atuais tendências de relacionamento, verifica-se a
aproximação dos interesses das organizações e os da sociedade resultar em
esforços múltiplos para o cumprimento de objetivos compartilhados. Portanto,
a responsabilidade social revela-se, então, um fator decisivo para o
desenvolvimento e o crescimento das empresas. Pergunta-se: no
planejamento estratégico desenvolvido para a empresa nos jogos empresariais
foram estabelecidos objetivos voltados à responsabilidade social? Se sim,
indique(m) quais. Caso a resposta seja não, delibere e escreva quais ações
poderiam ser inseridas para que a organização seja responsável socialmente
sem ferir seus interesses estruturais.

Sim. Na missão da empresa consta que uma das metas é contribuir para o
desenvolvimento da comunidade na qual está inserida.

9. Os jogos empresariais estão pautados em modelos atuariais que

pretendem simular a realidade organizacional, isso significa que os algoritmos
utilizados impõem alguns limites. Portanto, para jogar são estabelecidas várias
regras, como para contratação e demissão de mão de obra. Em acordo com as
decisões tomadas, relate(m) se as ações de administração dos recursos
humanos foram satisfatórias ou não. Justifique(m).

As decisões foram satisfatórias. A empresa optou por uma gestão enxuta e

sem excedente de mão de obra, o que se mostrou eficaz.

Notamos no decorrer do jogo que em função dos investimentos em

propaganda o numero de vendedores poderia ter sido menor, pois a propaganda
trouxe o consumidor a conhecer a empresa e desejar o produto. Como alguns
vendedores acabaram se demitindo pelo fato que a empresa não estava
conseguindo atender a toda demanda que procurou nosso produto, o quadro que
era superdimensionado foi naturalmente de ajeitando.

10. Indique(m) quais foram as estratégias do composto de marketing

(preço, produto, praça e promoção) utilizadas que foram consideradas
satisfatórias ao final do jogo.

Produto. Optamos pela estratégia de produto ampliado ou diferenciado,

trazendo um produto com inovações tecnológicas e um preço inicial de um produto
comum. Como esse produto é considerado de compra comparada, pois todos tem o
mesmo produto para vender, teríamos que oferecer um de alto desempenho, o que
conseguimos através dos aperfeiçoamentos que conseguimos pelo investimento em
P&D. Estava em curso uma mudança incremental, para poder oferecer um produto
cada vez melhor a cada etapa do jogo.

Preço. O preço inicial foi considerado a partir do preço referencia do manual.

Tentamos estabelecer um preço que aumentasse a nossa participação no mercado
e trouxesse lucro neste Oligopólio que era o jogo. De inicio a estratégia era do preço
de valor percebido, entregando o que o cliente queria com um preço um pouco
acima do mercado para que este tivesse a percepção de que o produto valia mais.
Com os melhoramentos tecnológicos isso se mostrou eficaz e as vendas cresceram.
Usar preços quebrados também foi uma estratégia utilizada, para levar o consumidor
a acreditar que estava pagando menos que o valor real cobrado. Por fim a estratégia
de preço geográfico, onde a região com maior poder aquisitivo pagava mais caro
pelo mesmo produto que os consumidores da região com menor poder aquisitivo.
 Praça. Neste jogo foi utilizada a modalidade de distribuição direta, ou Canal
de Nível Zero.

Promoção. Investimentos iniciais altos em propaganda tentando atrair a

atenção dos consumidores para nosso produto. Tentamos montar uma estratégia
AINDA, onde primeiro buscamos obter a atenção do consumidor, para que esta
atenção vire interesse, desperte o desejo e em seguida incite a ação da compra. O
público-alvo foi o das regiões 1 e 2, e que teve mais investimento em propaganda. A
modalidade foi de vendas pessoais, onde os vendedores são funcionários da
empresa e recebem comissão pelas vendas efetuadas. Isso representa um melhor
contato da empresa com o consumidor, onde há interação entre as partes e o
vendedor pode conhecer melhor os desejos do consumidor e tentar buscar uma
solução que atenda o desejo deste.