VENDAS

GUIA DO EDUCADOR
 Vendas
VENDAS

3
 Vendas

2019 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP

Todos os direitos reservados
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais
(Lei nº 9.610)

Unidade Gestão de Soluções e Transformação Digital

Gerente: Adriana de Barros Rebecchi

Projeto de desenvolvimento do produto

Marcos Alexandre Barbosa Mange

Apoio
Mariana Fernandes Teixeira

Conteudista
Marcio Guimarães Cruz

Unidade Marketing, Publicidade e Propaganda Institucional

Gerente: Marcus Vinicius Sinval

Projeto gráfico e diagramação

Douglas da Rocha Yoshida

Apoio Técnico
Bruna Santos
Daniel Augusto de Resende Neves
Letícia Durães de Carvalho
Gabriel de Brito Hirasawa
Gisele Resende Costa

versão: mar./2019

4
Apresentação

Vendas
Saber vender é fundamental para a permanência de um empreendimento no
mercado. Para tanto, aumentar e qualificar as vendas são, para o Microempreende-
dor Individual – MEI, uma necessidade permanente. Assim, ele precisa conhecer o
ambiente de negócios no qual está inserido, o que torna indispensável conhecer
clientes, concorrentes e seus fornecedores.

A identificação de necessidades e desejos dos clientes é o primeiro passo para criar

e inovar na oferta de produtos e serviços.

Atender às expectativas do cliente é o básico que o Microempreendedor Individual

deve fazer. Para ir além, ele precisa surpreender seus clientes desenvolvendo diferen-
ciais para seus produtos ou serviços.

Nesse sentido, compreender o que é marketing e sua importância para o sucesso do

empreendimento pode ser decisivo para que ocorram mudanças na gestão do negócio.

Para obter melhores e maiores resultados, o composto de marketing – produto/

serviço, preço, ponto e promoção – deve ser trabalhado de forma integrada e com
foco no cliente.

O módulo de Vendas foi desenvolvido especialmente para o Microempreende-

dor Individual, levando em consideração o perfil e comportamento desse público.
O objetivo é contribuir para que o MEI utilize o marketing e as ferramentas de
planejamento de vendas para aumentar e qualificar suas vendas, melhorando seus
resultados, conquistando novos clientes e fidelizando os atuais.

Sinta-se, caro educador, responsável por este desafio também.

Por meio de atividades em grupo, dinâmicas, debates, apresentação de vídeo, leitura

de texto e exposições dialogadas, a proposta deste módulo de vendas é desenvolver
as seguintes competências:

COGNITIVA ATITUDINAIS OPERACIONAIS

Compreender como Predispor-se a realizar de Planejar e aplicar ações
aumentar e qualificar suas planejamento de vendas de vendas com base na
vendas utilizando os que contribuam para o identificação das
principais componentes aumento e qualificação necessidades dos seus
de marketing e o das vendas. clientes, visando
conhecimento da aumento e qualificação
jornada do cliente. das vendas.

5
 Público-alvo: Potenciais empresários e microempreendedores individuais.
Vendas

EQUIPAMENTOS
QUANTIDADE ESPECIFICAÇÃO

1 Kit multimídia (projetor multimídia, computador ou notebook e caixas de som)

1 Tela de projeção, se necessário conforme local.

1 Cavalete de flipchart

MATERIAIS DIDÁTICOS
QUANTIDADE ESPECIFICAÇÃO

4 Pincéis atômicos (Preto, vermelho, azul e verde – 1 de cada cor)

30 (*) Crachás de identificação

1 Pacote papel sulfite

4 Pacotes de post-it

MATERIAL DO PARTICIPANTE
QUANTIDADE ESPECIFICAÇÃO

30 (*) Manuais do participante

30 (*) Canetas

30 (*) Formulários de avaliação

OUTROS
QUANTIDADE ESPECIFICAÇÃO

01 Manual do educador

01 Lista de presença

01 Arquivo com conjunto de slides da oficina

6
 Plano do módulos vendas
TEMA
Abertura
“A fórmula do sucesso da
Dona Maria”
Conversando sobre conceito
de marketing e valor
Utilizando o funil de vendas
para vender melhor
Construindo o futuro das
minhas vendas
Atividade de encerramento
7
ATIVIDADES ESTRATÉGIAS RECURSOS TEMPO
4 folhas de flip- chart, 10 pincéis atômicos, crachás
de identificação, kit multimídia (computador e
projetor), slides (boas-vindas) kit do participante
Atividade de abertura (borracha, lápis ou caneta e bloco de anotações).
institucional Exposição oral e dialogada e * 10 pincéis atômicos (diversas cores);
10’
Apresentação dos dinâmica de apresentação * crachás de identificação; Kit multimídia
participantes (computador e projetor); slide Boas-vindas;
* kits do participante (bloco de anotações, caneta,
lápis com borracha, caneta).
* quantidade de participantes.
Leitura de texto, trabalho em Manual do Participante, kit multimídia (computador
Atividade 1 60’
grupo e debate e projetor)
Manual do Participante, kit multimídia (computador
Atividade 2 Exposição oral e dialogada 60’
e projetor)
Intervalo 10’
Formulário para o funil de kit multimídia (computador e projetor) e Manual
Atividade 3 50’
vendas. do Participante
Exercício individual de
reflexão, exposição dialogada, kit multimídia (computador e projetor) e Manual
Atividade 4 35’
elaboração de plano de ação do Participante
de vendas
Reflexão sobre a
Atividade de encerramento do Folha de papel A4 utilizada na abertura e
aprendizagem e avaliação do 15’
modulo de Vendas fichas de avaliação.
modulo de Vendas
Total 240
Vendas
 ATIVIDADE 1
Vendas

Objetivos

Estimular os participantes a refletir para criar diferenciais de mercados tornando-se

competitivos frente aos concorrentes.

Monte com os participantes uma barraca para competir com a Dona Maria.

Público-alvo: Potenciais empresários e microempreendedores individuais.

Estratégias de aprendizagem

Leitura de texto, trabalho em grupo e debate.

Tempo

60 minutos.

Recursos necessários

Manual do participante.

Kit multimídia (computador e projetor).

Slide.

Flip-chart

Procedimentos essenciais

Informe que eles participarão de um trabalho em grupo para refletir e discutir sobre
como se diferenciar em um mercado hipercompetitivo.

Convide todos a abrir o Manual do Participante na atividade 1 e solicite que algum

aluno leia texto: “A fórmula do sucesso da Dona Maria”.

Parte 1

Informe que, após a leitura do texto, eles deverão identificar qual é a fórmula do
sucesso da Dona Maria. Inicie um debate sobre o assunto, anotando no flip-chart as
contribuições dos alunos.

Tempo

10 minutos.

8
Parte 2

Vendas
Em seguida, apresente o próximo slide: “Como competir com a Dona Maria”, faça
um brainstorming com os alunos, levantando estratégias para competir com a barraca
da Dona Maria. Anote as contribuições.

Parte 3

Logo após, apresente o próximo slide: “Vamos utilizar um método”, incentive uma
reflexão do que é um método, sua importância e como diminui o espaço para o erro.

Explique o quadro e o preenchimento dos blocos. Com isso, montem uma barraca
capaz de competir em qualquer litoral.

1 7 6 2
Produtos Geradores Ganhos Objetivo
de ganho do cliente

3
Tarefas
do cliente
5 4
Aliviadores Dores
de dores

Esse quadro é baseado no canvas da proposta de valor, de Alexander Osterwalder, e

tem como objetivo entender as dores dos clientes, os ganhos que desejam e levantar
estratégias que possam resolver tais anseios.

Ao fim do preenchimento será possível idealizar um negócio focado naquilo que o

cliente deseja, oferendo algo mais, que vai além de suas necessidades.

A escolha de barraca de praia deve-se ao fato de que quase todos já terem vivido
essa experiência e normalmente esse negócio possui poucos diferenciais; as barra-
cas são praticamente todas iguais.

É importante observar que em seus negócios, os alunos deverão fazer pesquisas

com seus clientes para identificar as informações para o preenchimento do quadro.

Gere um brainstorming para cada bloco do quadro, na sequência numérica proposta:

9
 1. Produtos – Quais produtos vende?
Vendas

¡¡ Alimentos;

¡¡ Bebidas;

¡¡ Cadeira/guarda-sol

2. Objetivo do cliente – Discutir qual o objetivo de quem vai à praia, o progresso

que o cliente deseja.

Estimular os alunos até que cheguem em “recreação”

3. Tarefas do cliente – Quais tarefas ele realiza antes de sair de casa e durante o
caminho e ao chegar à praia?

Estimule as pessoas a pensarem nos detalhes, desde a organização do que

levarão, transporte, desembarque, acomodação...

¡¡ Cooler (alimentos e bebidas)

¡¡ Itens de praia (toalha, protetor solar, esteira, cadeira, guarda-sol, ...)

¡¡ Itens para crianças (se for o caso)

¡¡ Locomoção (veículo, bicicleta, transporte público, aplicativo, taxi, ...)

¡¡ Chegada (estacionar, se foi de carro)

¡¡ Transportar o que levou;

¡¡ Achar um local

¡¡ Montar

4. Dores - Quais as dores que o cliente possui?

Estimule até que digam as principais dores:

¡¡ Higiene;

¡¡ Banheiro;

¡¡ Segurança;

¡¡ Estacionamento;

¡¡ Atendimento;

¡¡ Preço alto;

¡¡ Sal no corpo.

5. Aliviadores de dores - Quais podem ser os aliviadores de dor?

Para cada uma das dores devemos construir um antídoto, algo que possa resol-
ver ou aliviar:

10
 ¡¡ Higiene – uniforme; lixo organizado; bancada limpa.

Vendas
¡¡ Banheiro – parceria.

¡¡ Segurança – guarda-volume; panfleto com dicas de segurança para turista

¡¡ Estacionamento – parceria.

¡¡ Atendimento – treinamento; tecnologia; flâmula que sobe e desce para

fazer pedido

¡¡ Preço alto – parcelamento

¡¡ Sal no corpo – chuveiro

6. Ganhos - Quais os ganhos que o cliente quer?

Além de ter as suas dores resolvidas os clientes querem algo a mais, que os
encante, que torne o contato com a empresa uma experiência única e marcante.
(Aqui é importante observar qual o objetivo, o progresso que o cliente deseja,
estimulando-os a pensarem em ganhos que trarão satisfação ao cliente)

¡¡ Wi-fi;

¡¡ Carregador de celular;

¡¡ Livros, jornais e revistas;

¡¡ Tickets de passeios turísticos;

¡¡ Tickets de esportes aquáticos;

¡¡ Equipamentos de esporte;

¡¡ Brinquedos para crianças;

¡¡ Pulseiras de identificação para crianças.

7. Geradores de ganho - Quais são os geradores de ganho?

Como é possível construir os ganhos que o cliente espera? Para cada ganho é
necessário indicar a forma da entrega.

¡¡ Wi-fi e carregador de celular – energia solar.

¡¡ Livros, jornais e revistas – comprar / parceria.

¡¡ Tickets de passeios turísticos – parceria.

¡¡ Tickets de esportes aquáticos – parceria.

¡¡ Equipamentos de esporte – comprar

¡¡ Brinquedos para crianças – comprar

¡¡ Pulseiras de identificação para crianças – comprar / patrocínio.

11
 É importante mostrar aos participantes que normalmente apenas produtos são vendi-
Vendas

dos aos clientes; as soluções que eles realmente buscam costumam ser esquecidas.

Ao colocar o cliente na ponta do processo e entender o que ele realmente quer, é

possível criar soluções inovadoras que agreguem valor.

ATIVIDADE 2

Objetivos

Estimular os participantes a construir conceitos fundamentais de marketing a partir

de suas vivências.

Conduzir os alunos ao entendimento do conceito de marketing com o olhar ao novo

modelo de fazer negócio, pautado na construção, entrega e captura de valor pelas
trocas realizadas.

Compreender o que é valor e sua importância para conseguir entregar ao cliente o

sucesso na transação com a empresa

Compreender o conceito de funil de venda e como pensar a estratégia de seu negócio.

Exposição oral e dialogada.

Tempo

60 minutos.

Recursos necessário

Manual do Participante.

Kit multimídia (computador e projetor).

Slides.

Flip-chart

Procedimentos essenciais

Inicie a atividade comentando que, a partir de agora, vamos conversar sobre marke-
ting e como ele pode auxiliar a melhorar a qualidade das vendas dos MEIs.

Pergunte aos participantes: O que é marketing para vocês?

Em seguida projeto o slide

12
 Vendas
O QUE É MARKETING?

“Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar,

distribuir e efetuar troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes,
parceiros e para a sociedade em geral”
(american Marketing association, 2008)
Vendas

Ressaltar que o marketing vem alterando sua definição ao longo dos anos. O que move
essa alteração são as modificações da sociedade e o modelo adotado pelo mercado.

As origens do marketing estão relacionadas ao estudo de canais de distribuição e uma

identidade transacional e preocupada com a transferência de posse. Em 1935, a Ameri-
can Marketing Association (AMA) definiu marketing como “um conjunto de atividades de
negócio que direcionam o fluxo de bens e serviços dos produtores aos consumidores”.

Após a Segunda Guerra Mundial, houve uma crescente concorrência entre as empre-
sas, que deixaram de olhar somente os custos para se preocuparem com a qualidade.
As empresas deixaram de ser apenas produtoras de produtos e passaram a produzir
algo que as pessoas desejassem comprar.

Nesse contexto o marketing evolui e inclui o conceito de levantamento das necessida-

des dos clientes. Os serviços, que eram vistos como secundários em uma transação
comercial, ganham importância na diferenciação das empresas.

Em 1985, a AMA modifica novamente a definição de marketing: “um processo de

planejamento e de execução do conceito, do preço, da comunicação e da distribuição
de ideias, bens ou serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos indivi-
duais e organizacionais”.

Essa definição ainda possui um enfoque transacional focado principalmente no composto

de marketing e no produto/serviço. Mas o cliente passa para o centro do processo e,
para uma empresa ter êxito, deve resolver suas necessidades e desejos.

Em 2004, a AMA propõe uma nova definição: “uma função organizacional e um

conjunto de processos para a criação, comunicação e entrega de valor para os clientes
e para o gerenciamento das relações com eles, de maneira que beneficie a organiza-
ção e seus stakeholders”.

13
 Nessa definição chama a atenção a substituição do termo “troca” por “criação de
Vendas

valor”. A explicação deve-se ao fato de que quando o foco é troca, a criação de valor
só ocorre no momento da transação. Uma interpretação mais ampla aponta que a
criação de valor também acontece durante o consumo do bem ou serviço. O que
ocorre é que nem sempre quem paga, é quem usa o bem ou serviço, e a criação de
valor deve ocorrer para todos os envolvidos. Surge aí uma nova filosofia: a orientação
aos stakeholders.

A definição atual do marketing, proposta pela AMA em 2008, ´w: “Marketing é a ativi-
dade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar
troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e para a
sociedade em geral”. Surge a ideia de troca de ofertas e mantém como central a
criação de valor para os stakeholders.

Percebe-se uma mudança gradual na lógica de pensar a atuação das empresas no

mercado, deixando a concepção de transação para a entrega de benefício ao cliente,
podendo ou não transferir a posse do bem.

Em seguida apresente o slide

LÓGICA DE
UM NEGÓCIO ALEXANDER
OSTERWALDER
Workshop alexander Osterwalder

alexander Osterwalder, o criador

do canvas, descreve a lógica de
um negócio como: criar valor,
entregar valor e capturar valor.

Fonte: Growth eada Business school Barcelona

Vendas

Explique que o grande desafio das empresas é entender o que é valor para seus
clientes. Depois, como criar uma estratégia para encontrar e conectar as pessoas
que buscam esse valor criado pela empresa – para ela conseguir receber de volta o
que gastou.

Apresente o slide e chame os alunos para reflexão

14
 Vendas
Reflexão
O que é valor?
VALOR

PREÇO É o que
você leva
É o que
você paga
Vendas
Vendas

99

Faça um brainstorming com os alunos sobre o conceito de valor e de preço, estimule

que participem trazendo seus pontos de vistas e conecte-os com os conceitos.

O QUE É VALOR?
Valor é a medida do sucesso
do cliente. É obtido pela
experiência gerada na
interação com a empresa,
ao atender suas necessidades
e desejos, dores e ganhos.
Vendas

10

Ao definir valor para o cliente, devemos analisá-lo em duas dimensões que se

complementam: atributos e características tangíveis e intangíveis do produto e o
custo monetário e não monetário para adquiri-lo.

A primeira dimensão, das as características tangíveis e intangíveis do produto, pode

ser divididas em três categorias: funcional; social e emocional/psicológica.

As categorias funcional e operacional estão relacionadas aos atributos físicos e

especificações técnicas. Os atributos podem ser convertidos em desempenho,
confiabilidade, preço e durabilidade.

15
 A categoria social considera os diversos grupos em que o indivíduo está inserido, que
Vendas

influenciam no consumo e uso do bem ou serviço adquirido.

A última categoria, emocional/psicológica, reflete a capacidade de uma determi-

nada oferta provocar sentimentos e experiências no indivíduo: culpa, recompensa,
amizade, confiança, segurança e conforto.

A segunda dimensão, os custos monetários e não monetários, está relacionada aos

dispêndios que o cliente terá de fazer para adquirir o bem ou serviço desejado, preço,
tempo, esforço e fatores psicológicos.

Para Lincoln Murphy, “sucesso do cliente acontece quando eles alcançam os resulta-
dos desejados através dos pontos de interação com a sua empresa”.

Apresente o próximo slide

O QUE É VALOR?
Sucesso § Dores e ganhos
CLIENTE desejado
pelo cliente § Necessidades e desejos

Empresa

CONTATO COM COMPRA/PRESTAÇÃO

PROPAGANDA PÓS-VENDA
A EMPRESA DE SERVIÇO
Experiência Experiência Experiência Experiência
Pontos de contato: interação com a empresa

VALOR PERCEBIDO Resultado obtido

Vendas

11

O esquema explica o conceito.

O cliente vive uma expectativa de sucesso, toda dor/problema é resolvida, a solução

oferecida é apenas mais uma disponível no mercado. O cliente, ao começar o contato
com a empresa, possui uma série de experiências já vividas, ele então realiza análises
objetivas e subjetivas quanto aos aspectos funcionais, sociais, psicológicos, sobre o
dispêndio monetário e não monetário para contratar o benefício de uma solução.

O contato com a empresa tem início na propaganda e se estende até o pós-venda,

criando valor com o cliente ao longo de todo o relacionamento. Ao fim, ele compara
a expectativa que havia construído com o resultado obtido.

16
Se a experiência for maior ou igual a expectativa, o cliente tem uma percepção

Vendas
positiva e entende que valeu o dispêndio; caso contrário, causará frustração.

Em seguida, apresente o vídeo “Pipoca” – Fantástico/Globo.

Fonte: Fantástico/Rede Globo

Vendas

12

Colete informações dos participantes sobre as impressões do vídeo anotando no

flip-chart. Estimule que falem como a “Nave do Valdir” consegue se diferenciar dos
outros pipoqueiros no anel viário de Curitiba.

Aborde quais foram os aprendizados que o Toshio teve quando seu negócio quebrou
e o que ele fez para poder voltar ao mercado. Fale que a resiliência é um comporta-
mento importante na vida dos empreendedores.

Em seguida apresente o slide

POSICIONAMENTO
Pensando o mercado

+ Valor = preço alto

as empresas precisam entender
o que a média de seu mercado Valor acima da média
oferece, para construírem e de seu mercado
ofertarem um valor superior.

Foi o que fizemos com a dona Maria Média de mercado

– Valor = preço baixo

Vendas

13

17
 O posicionamento da empresa está relacionado com as estratégias e ações adotadas
Vendas

para diferenciar-se no mercado. Segundo Philip Kotler, posicionamento é “a ação de

projetar o produto e a imagem da organização com o fim de ocupar uma posição
diferenciada na escolha de seu público-alvo”.

Dentro de um mesmo mercado existem empresas que oferecem maior valor, e

consequentemente cobram mais caro; e as que oferecem menor valor, cobrando
mais barato.

As empresas posicionadas em um quadrante não competem com as empresas do

outro, pois oferecem composição de valor distintas. É preciso entender como os
seus concorrentes oferecem valor aos seus clientes, que estratégias realizam para
atender seus desejos e necessidades.

Projeto o próximo slide

POSICIONAMENTO O posicionamento da marca está diretamente

Pensando o mercado: 4P’s ligado aos 4Ps do marketing:

PREÇO PRAÇA PRODUTO PROMOÇÃO

Quanto? Onde? O quê? Como?
Como resolve o Conecta o cliente a
Forma e prazo Local da empresa
problema sua solução
Conjunto de atributos,
definido pelo mercado segmenta o público Canais de divulgação
tangíveis e intangíveis
O que gera receita Pensado na dor Promove os atributos
Logística e distribuição
pela empresa do cliente da marca
O uso é dado
Lucro/desconto Canal de venda Centrado no cliente
pelo cliente
Vendas

14

Explique sucintamente o que são os 4 Ps e sua importância na hora de construir a

estratégia da empresa. Os 4 Ps estão ligados ao posicionamento da empresa; através
deles que se criam as estratégias.

Os 4 Ps, originalmente criados pelo professor Jerome McCarthy, e mundialmente

difundidos por Philip Kotler, o composto de marketing, ou ainda mix marketing, são os
pilares centrais de uma estratégia de marketing que tem como ideia central vender.

Quando traçamos a estratégia de posicionamento da empresa, olhamos para o

mercado para compreender como os concorrentes manipulam essas variáveis e
contrapomos com o que é sucesso para o cliente.

18
O valor gerado pelo concorrente estará impresso na observação de como usar o

Vendas
composto de marketing, como ele posiciona o preço, pensa os canais e qual é a
abordagem que dá ao produto/serviço como solução para o problema do cliente.

Projete o Próximo slide

MAPEANDO A
CONCORRÊNCIA
Vá para a rua!
Vendas

15

Convide os alunos a interpretar a imagem:

¡¡ De onde vem o mapa?

¡¡ O que significa os pins vermelhos?

¡¡ Como faz para coloca-los no Google e quanto custa?

¡¡ Fale da importância de estar no Google Maps, já que as pessoas pesquisam

para achar produtos e serviços no celular.

¡¡ Existem outras empresas que não estão no Maps?

¡¡ Qual o significado dos raios? (os raios são ondas de quarteirões)

Esclareça que eles devem investigar seus concorrentes e descobrir como geram
diferenciais para seus clientes para entender o que a média de mercado faz. Depois
então é preciso inovar, oferecer valor superior.

Estimule o debate, questione da ética de pesquisar a concorrência. Depois, elucide

que não é errado, pelo contrário, faz parte dos aprendizados do negócio. Mostre variá-
veis que devem ser pesquisadas, estimule até que cheguem aos 4 Ps.

Apresente o próximo slide.

19
 Vendas

MAPEANDO A
CONCORRÊNCIA
Vá para a rua!

PRAÇA PROMOÇÃO
Concorrentes Climatização estacionamento acessibilidade Iluminação Facebook Instagram Blog Whatsapp
a 5 2 5 3 3 5 2 5
B 3 4 3 5 4 3 2 5
C 1 2 4 2 5 2 3 3
d 3 3 4 5 4 2 5 5
e 2 4 3 4 2 4 5 5
Vendas

16

Para a pesquisa, eles devem ser criativos, tirar fotos, coletar dados em uma prancheta
ou num formulário no celular, observar os clientes no ponto de venda, e encontrar as
empresas que não estão no Maps.

Não existe uma relação de quais variáveis dentro de cada um dos elementos do
composto de marketing devem ser pesquisadas; o empresário deverá eleger aquelas
que fazem mais sentido em cada “P”.

É interessante adotar a escala de Likert, que vai de 1 a 5, onde 1 é péssimo e 5 é

ótimo – ficará mais fácil de fazer médias.

Em relação às ondas sobrepostas no mapa, quanto mais próxima da sua empresa,

maior será a comparação dos clientes. Os concorrentes próximos devem ser obser-
vados de perto e ficar permanentemente no radar.

Mostre que é possível adaptar esse modelo para a internet, observando as páginas
dos concorrentes com entrega no mesmo CEP, utilizando os conceitos de navegabi-
lidade e usabilidade, alterando apenas a variável praça para página.

Se o aluno é prestador de serviço e o ponto não faz sentido, mostre que ele pode
mapear onde estão os concorrentes, encaminhar e-mails solicitando orçamentos,
analisar páginas na internet e participação em redes sociais.

Apresente o próximo slide

20
 Vendas
MAPEANDO A
CONCORRÊNCIA
Vá para a rua!

PRODUTO PREÇO
Formas de Condições desconto
Concorrentes Qualidade embalagem diversificação Funções Crediário
pagamento especiais à vista
a 5 2 5 3 3 5 2 5
B 3 4 3 5 4 3 2 5
C 1 2 4 2 5 2 3 3
d 3 3 4 5 4 2 5 5
e 2 4 3 4 2 4 5 5
Vendas

17

Por último, o empresário deve plotar os dados no mapa de posicionamento usando

letras para identificar os concorrentes. De acordo com a pontuação, eles são coloca-
dos em um dos quadrantes. Será possível então entender através de critérios
objetivos o que os concorrentes realizam para criar valor a seus clientes, entender a
média do que o mercado faz. Depois de entender isso, é preciso inovar e oferecer
um valor superior.

Objetivos

Criar subsídios para que os participantes possam criar o planejamento das ações do
funil de venda

Estratégias de aprendizagem

¡¡ Apresentação oral

¡¡ Exercício para levantar informações para o funil.

¡¡ Tempo

¡¡ 50 minutos.

Recursos necessários

¡¡ Manual do Participante.

¡¡ Kit multimídia (computador e projetor).

¡¡ Slide.

¡¡ Flip-chart.

Procedimentos essenciais

Informe que eles participarão de um trabalho individual para refletir e discutir sobre
como montar a estratégia de funil de vendas.

21
 Convide todos a abrir o Manual do Participante na atividade 3 e seguir as explicações
Vendas

do orientador.

Apresente o seguinte slide

POSICIONAMENTO
Pensando o mercado

+ Valor = preço alto

D F
Entender o que a média do mercado pratica,
G C e gerar inovação através do entendimento
do que é sucesso para o cliente.
E B
K Média
I

A J
L H

– Valor = preço baixo

Vendas

18

O funil de vendas é uma ferramenta que auxilia o empreendedor guiar o cliente ao

longo das etapas do processo de compra até a sua concretização. As etapas do funil
são definidas de acordo com a estratégia da empresa, o perfil do público, e as carac-
terísticas dos produtos e serviços comercializados.

Segundo a Endeavor, ONG que fomenta o empreendedorismo, “o funil de vendas

é a jornada do cliente, é todo o processo em torno da criação de consciência sobre
seu produto/serviço, a educação do cliente sobre a sua solução, o julgamento,
a aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência com a sua marca pelo
seu cliente”.

Convide os participantes a abrirem o manual do participante na atividade 3 e segui-

rem as orientações.

22
Formulário para o funil de vendas

Vendas
Responda às perguntas essenciais que nortearão a construção do funil

1. Tipo de cliente: PF [ ] PJ [ ]

2. Quem é o tomador de decisão? Quem pode influenciá-lo?

3. Em que circunstâncias compram?

23
 4. Quanto estão dispostos a gastar com produtos semelhantes aos seus?
Vendas

5. Que mídias costumam acompanhar

[ ] WhatsApp [ ] Facebook [ ] Instagram [ ] Google [ ] LinkedIn

[ ] Rádio [ ] Jornal [ ] Revistas [ ] Panfletos

[ ] Feiras [ ] Encontro de negócios

24
Montando o Funil

Vendas
Prospecção

Prospectar é encontrar o cliente onde ele está. Onde devo comunicar para despertar
o interesse do cliente em conhecer as soluções que minha empresa oferece?

[ ] WhatsApp [ ] Facebook [ ] Instagram [ ] Google [ ] LinkedIn

[ ] Rádio [ ] Jornal [ ] Revistas [ ] Panfletos [ ] Porta a porta

[ ] Feiras [ ] Listas de clientes [ ] Encontro de negócios

A comunicação é a primeira etapa. Ao atingir o cliente e ele aceitar estabelecer contato

com a empresa, deve-se buscar informações para trabalhar a próxima etapa:

Nome:

Telefone:

E-mail:

Endereço:

Qualificação

Nesta etapa deve-se investigar o cliente, levantar o máximo de informações, entender

se ele quer, pode comprar e precisa de sua solução. É a oportunidade de compreen-
der se será possível apresentar seu produto. Neste momento, o interesse não é
vender, pois o cliente muitas vezes não está pronto para comprar, e uma abordagem
de venda pode afastá-lo.

O que investigar com o prospect.

¡¡ Já consome seu produto/serviço?
¡¡ Consome produto similar?
¡¡ Quanto está disposto pagar?
¡¡ Tem interesse e tempo para falar com você para apresentar seu produto/serviço?

25
 Por onde será a coleta de informação:
Vendas

[ ] Telefone [ ] Visita ao cliente [ ] E-mail

[ ] Formulário do site [ ] WhatsApp [ ] Outro ________________________

Apresentação / proposta

Tem interesse, e tempo para falar com você para apresentar seu produto/serviço?

Aqui é a oportunidade de ouro, onde os vendedores terão a oportunidade de dar

seu show. Muitas vezes as vendas já são fechadas aqui, sem a necessidade de uma
negociação.

Cuidados com a apresentação

¡¡ Ouvir e entender quais são os problemas e as dificuldades do cliente;

¡¡ Mostrar como seu produto pode ajudar o cliente a resolver seu problema;

¡¡ Não é hora de palestrar e sim mostrar como seu produto se encaixa perfeita-
mente na vida do cliente;

¡¡ Mostre números e formas de pagamento;

¡¡ Esteja pronto para o próximo passo;

Escreva uma apresentação sucinta sobre seu produto/serviço, indo direto ao ponto.

26
Negociação

Vendas
É a etapa em que o empresário deve estar preparado para tudo, pois o cliente pode
colocar objeções para obter descontos antes de fechar com você.

Esteja pronto:

¡¡ Saiba exatamente quais são os benefícios que seu produto/serviço oferece e o

que o diferencia da concorrência;

¡¡ Estude as objeções mais comuns que os clientes costumam utilizar na hora

do fechamento;

¡¡ Tente identificar o que é mais importante ao cliente: prazo/parcelamento/desconto;

¡¡ Busque compreender as motivações que levam o cliente ao fechamento;

Descreva sucintamente pelo menos quatro objeções que os clientes costu-

mam apresentar.

Fechamento

O fechamento não é só assinar o contrato e pôr o dinheiro no bolso, lembre-se: cada

ponto de contato com a empresa é uma oportunidade para uma experiência positiva.

Deixar claro como serão as entregas, prazos, formas de pagamento. O importante

é não deixar dúvidas e criar falsas expectativas no cliente. Quanto maior for a trans-
parência, maiores serão suas chances de vender novamente para esse cliente e ele
poderá indicá-lo para outros.

27
 Apresente os pontos principais que você observa no momento do fechamento para
Vendas

seu cliente.

28
Pós-venda

Vendas
Todo ponto de contato é uma oportunidade para gerar uma experiência positiva no
cliente. O pós-venda aumenta muito as chances de positivação.

O empresário pode ajudar o cliente no uso do produto ou serviço contratado, tirar

dúvidas, acompanhar a entrega, criar ações que gere encantamento.

Descreva as ações que você realiza durante o pós-venda com seus clientes.

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 ATIVIDADE 4
Vendas

Projete o próximo slide e oriente os alunos a simularem o aproveitamento das etapas

do funil evoluindo suas métricas.

CONSTRUINDO PROSPECÇÃO

MINHA ESTRATÉGIA QUALIFICAÇÃO

DE VENDAS
Conceito de funil de vendas APRESENTAÇÃO/PROPOSTA

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDA
Vendas

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Explique a lógica das métricas do funil e a importância de realizar as métricas. Ressalte

que através das métricas será possível criar melhorias nas estratégias da empresa, e
por fim, vender mais.
Construindo métricas

PROSPECÇÃO número de clientes abordados _____

QUALIFICAÇÃO número de clientes qualificados _____

APRESENTAÇÃO/PROPOSTA número de propostas enviadas _____

NEGOCIAÇÃO número de negociações realizadas _____

FECHAMENTO número de negociações concretizadas _____

PÓS-VENDA número de indicações recebidas _____

Orientações:

¡¡ O preço não deve ser muito baixo para não gerar prejuízo e nem muito alto para
não perder clientes para o concorrente.

¡¡ Avalie os descontos oferecidos para que não representem prejuízo para o negócio.

¡¡ Não ofereça ao cliente prazos de pagamento superiores aos que você possui
com seus fornecedores.

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Pense e responda.

Vendas
¡¡ O seu ponto de venda é acessível ao cliente?

¡¡ Seu produto ou serviço é entregue ao cliente no lugar e tempo que ele deseja?

Se você realiza suas vendas no próprio estabelecimento comercial, o seu ponto de

venda é um grande chamariz para o seu cliente. Portanto, esteja sempre atento, entre
outros aspectos, para:

¡¡ Ser bem localizado.

¡¡ Ser de fácil acesso.

¡¡ Ser organizado, limpo.

¡¡ Ter boa iluminação.

¡¡ Ter boa visibilidade.

¡¡ Ter condições para o estacionamento de veículos, se for o caso.

Atenção
Entregue o produto ou serviço no tempo combinado com o cliente.

Independentemente do local onde ocorre a prestação do serviço, no seu estabele-

cimento ou na residência do cliente, observe sempre:

¡¡ Apresentação pessoal (roupas, ferramentas e equipamentos).

¡¡ Manter ambiente de trabalho limpo e organizado.

31
 Vendas

Na maioria dos negócios, o ponto de vendas pode representar até 50% do sucesso
– o que reforça a importância da escolha e do cuidado com o ponto de vendas.

Reflita sobre as seguintes questões:

¡¡ Qual estratégia você utiliza para atrair clientes e vender seus produtos ou serviços?

Orientações

Data comemorativa é uma forma de aproveitar as oportunidades que surgem ao

longo do ano (Dia das Mães, dos Pais, das Crianças, dos Namorados, etc).

Faça promoções especiais, tenha bom estoque, chame a atenção do cliente com
uma bela vitrine e aproveite as datas comemorativas.

Fique atento!
A utilização do composto de marketing de forma integrada pode melhorar o desem-
penho das suas vendas e a lucratividade do negócio. O cliente compra produto que
ofereça benefícios, utilidade e valor no tempo que deseja, no lugar certo, no preço
que está disposto a pagar e que traga as informações de que ele precisa.

Roteiro de perguntas para pensar no futuro do seu negócio:

1. O que devo fazer para aumentar as minhas vendas?

2. Como posso melhorar meu produto ou serviço?

3. Como manter os clientes atuais e conquistar novos?

4. Como ter preço competitivo?

5. Como melhorar a comunicação com meu cliente?

6. Como tornar o meu ponto mais atrativo para o meu cliente?

7. Quais meus objetivos e metas de vendas?

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Exemplos de objetivos e metas

Vendas
Vendas
Objetivo: aumentar as vendas, ou seja, o número de produtos ou serviços vendidos.

Meta: aumentar as vendas em 20% no mês de setembro de 20XX.

Lucro
Objetivo: aumentar o lucro, ou seja, a diferença entre o faturamento com as vendas
e os custos.

Meta: aumentar o lucro em 30% no ano de 20XX.

Plano de ação de vendas

Objetivo: aumentar as vendas.

Metas: aumentar as vendas em 20% em 20XX.

ENCERRAMENTO

CONSTRUINDO MINHA ESTRATÉGIA DE VENDAS

Conceito de funil de vendas – Métricas

PROSPECÇÃO número de clientes abordados _____

QUALIFICAÇÃO número de clientes qualificados _____

APRESENTAÇÃO/PROPOSTA número de propostas enviadas _____

NEGOCIAÇÃO número de negociações realizadas _____

FECHAMENTO número de negociações concretizados _____

PÓS-VENDA número de indicações recebidas _____

Vendas

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Confirmar com todos os participantes quais foram as principais dificuldades em

entender a experiência do cliente e planejar melhor suas vendas.

Projetar o slide das competências e confirmar se foram desenvolvidas em sala.

Passar a avaliação, agradecer a participação de todos e convidá-los para o

próximo encontro.

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 Anotações
Vendas

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Anotações

Vendas

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36
Vendas