Audiovisual

Aula 3 – Modelos de Negócios em distribuição

Da ideia ao projeto, como começar?

Um projeto sendo de cinema ou televisão envolve orçamentos, equipes, processos e etapas que
visam transformar em uma obra audiovisual o material/ideia que até então estava no papel.
Pitching é necessário para realizar a vendas dos projetos. É preciso saber apresentar e vender seu
projeto.

O que é o pitching?
Pitching é uma apresentação oral do seu projeto, roteiro ou ideia. É importante deixar o interlocutor
com vontade conhecer mais seu projeto e com isso despertar o interesse em ler seu
projeto/roteiro/bíblia. Apresente suas habilidades criativas e profissionais (da produtora e do
produtor).

Quando o pitching acontece?

• Pitching público (eventos, concursos)* Rodada de negócios*
• Eventos promovidos por associações nacionais
• Reunião com distribuidor/canal Reunião com um diretor/ator
• Qualquer reunião é uma oportunidade de pitching.

Como acontece o pitching ?

PREPARE SUA APRESENTAÇÃO PESSOAL
• Se não houver um produtor para te introduzir, pense em uma forma de se apresentar de
forma simpática, elegante, objetiva.
• Se apresente em duas linhas no máximo.

PREPARE SEU PITCH

• Escreva o seu pitch, entenda e decore até conseguir contar em qualquer ordem. E com
outras palavras.
• Treine muito até ficar natural.
• Um bom pitching parece uma boa conversa.
• Olhe nos olhos do interlocutor (sem exagerar)

O que não pode faltar? (Longa metragem)

• Gancho
• Gênero + Protagonista (as) (é um drama sobre um…)
• Destile os principais eventos e pontos de virada em um esqueleto claro e fácil de
acompanhar.
• Construa a apresentação de forma a valorizar os momentos cruciais da sua história (grandes
revelações, momentos climáticos) e espelhar o tom de sua escrita.
• Mantenha a energia até revelar o final (não entregue o final como se fosse algo sem
importância).

O que não pode faltar? (Séries)

• Gancho
• Título + Gênero + Duração (meia hora, uma hora, etc)
• Premissa (incluindo o que faz sua série interessante)
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• Personagens principais (até 4).

• Motor (o que faz a série caminhar a cada semana, se conseguir incluir de forma simples que
tipo de histórias A e B terá é bom)
• Piloto (eventos principais, o que faz a história ‘começar a andar)
• O que faz com que sua série tenha potencial para várias temporadas? (com uma visão do
final da primeira temporada e gancho para a próxima). Para garantir: prepare três exemplos
de sinopses de outros episódios além do piloto.

O que é um gancho?
• É uma forma interessante de começar a falar sobre a sua história.
• A melhor forma é preparar pelo menos duas opções para fazer uma transição elegante entre
introduções e pitching
• Pode ser um dado.
• Uma relação/experiência pessoal com a história
• Uma cena (descrever uma cena de impacto)
• Uma piada/início cômico (no caso de uma comédia

Modelos de Negócios em distribuição

Segundo o estudo “O audiovisual brasileiro e o novo cenário”, do Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), o fortalecimento das distribuidoras nacionais é
importante porque elas dedicam-se ativamente ao cinema brasileiro.

As grandes distribuidoras estrangeiras, por serem verticalizadas, concentram a maior parte de suas
atividades nas produções de seus próprios estúdios. Além disso, o elo da distribuição pode ser
fortalecido por mecanismos dessa natureza, que direcionem recursos para as distribuidoras com
melhor desempenho no mercado (capazes de ofertar produtos mais adequados aos interesses do
público).

Como sua remuneração depende do sucesso da bilheteria dos filmes de sua carteira, as
distribuidoras necessitam estar permanentemente orientadas para o mercado e seus diferentes
nichos. Com as facilidades proporcionadas pela tecnologia, como a digitalização, há mais espaço
para as distribuidoras e também para os pequenos produtores. Perceber todo esse movimento e sair
na frente é estratégico para as empresas que querem permanecer no mercado.

Distribuidores internacionais no Brasil

Fox Filmes
www.foxfilm.com.br

Paramount Pictures Brasil

www.paramountbrasil.com.br

Sony Pictures
www.sonypictures.com.br

Universal Pictures
www.universalpictures.com.br

Walt Disney Pictures

www.disney.com.br

Warner Bros
www.br.warnerbros.com
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Distribuidores brasileiros de filmes nacionais e internacionais

Art Films
www.artfilms.com.br

California Filmes
www.californiafilmes.com.br

Diamond Films Brasil

www.diamondfilmsbrasil.com.br

Elo Company
www.elocompany.com
Esfera
www.esferacultural.com.br

Europa Filmes
www.europafilmes.com.br

H20 Filmes
www.h2ofilms.com.br

Imagem Films
www.imagemfilmes.com.br

Lume Films
www.lumefilmes.com.br

O2 Play
www.o2filmes.com.br

Panda Filmes
www.pandafilmes.com.br

Pandora Filmes
www.pandorafilmes.com.br

Paris Filmes
www.parisfilmes.com.br
Petrini Filmes
www.petrinifilmes.com.br

Serendip Filmes
www.serendip.com.br
Tucuman Filmes
www.tucumanfilms.com

Vinny Filmes
www.vinny.com.br

Vitrine Filmes
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www.vitrinefilmes.com.br

Distribuidores brasileiros de filmes nacionais

Copacabanca Filmes
www.copacabanafilmes.com.br

Downtown Filmes
www.downtownfilmes.com.br

Riofilme
www.rio.rj.gov.br/web/riofilme

MODELO DE NEGÓCIOS EXIBIDOR

• Envolve os seguintes ramos de negócio: Concessão (lucro com venda de pipoca, refri,
guloseimas) = principal fonte de lucro!
• Exibição (revenue share com distribuidor)
• Publicidade (mídia tela)
• Brasil possui cerca de 3 mil salas de cinema para 207 milhões de habitantes
• México possui cerca de 6 mil salas de cinema para 122 milhões de habitantes.
• EUA possuem 40 mil salas, China possui 30 mil salas e Índia possui 11 mil salas.
• O Brasil tem a 10ª maior bilheteria do mundo

MODELO DE NEGÓCIOS DISTRIBUIDOR

• Quanto dinheiro tem para a distribuição x quanto dinheiro precisa?
***Tempo e dinheiro são fatores chave de decisão na estratégia de lançamento!

• Variáveis da receita: número de ingressos vendidos, receita de bilheteria, preço médio

ingresso (receita de bilheteria dividida pelo número de ingressos vendidos).
• PMI - Preço médio de ingresso R$ 16,00.
• Descontos sobre a bilheteria de salas de cinema (podendo variar): Ecad (2,5%), Pis (1,65%),
Cofins (7,6%), ISS (3%) .
• O Exibidor recebe de 50% a 60% da receita líquida de bilheteria.
• O distribuidor recupera o que foi investido em P&A + valor da comissão de distribuição
(cerca de 20% - 25% *com FSA).
• O produtor é o último elo da cadeia produtiva a receber o repasse restante

COPRODUÇÃO INTERNACIONAL
• Torna mais viável a distribuição internacional.
• Brasil possui acordos bilaterais com: Alemanha, Canadá, Chile, India.
• Acordo multilateral inclui Espanha e países da América Latina.
• Fora do acordo a produtora brasileira precisa ter 40% de direitos e 2/3 de artistas e técnicos
brasileiros.
• Para viajar o conteúdo precisa ter um perfil mais aberto! O desempenho no mercado interno
também influencia na negociação internacional.

MERCADOS INTERNACIONAIS
• Aproximam produtores brasileiros e coprodutores e distribuidores internacionais.
• Principais mercados: Mipcom, IDFA, Kidscreen, Sunny Side of the Doc, Mifa/Annecy,
Festival de Cannes, American Film Market, Asia TV Forum etc.
• Principais mercados no Brasil: RioContentMarket, Rio Market, Show Campos, Show
Búzios, Expo Cine, BIG etc.
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RECEITAS
• Enquanto PRODUTO, a obra pode ter outros investidores que não são detentores de Direito
Patrimonial (ex FSA), mas fazem jus a alguma porcentagem de RLP (direito de receita, sem
interesse na gestão da obra).
• Direito a uma RLP pode ser temporário (ex.: FSA – 7 anos).
• Roteirista, Ator, Diretor… talentos podem ter RLP que é negociada como parte de
Remuneração
• RLP não garante controle sob a obra, direito patrimonial sim!

A COMERCIALIZAÇÃO PODE SER FEITA DIRETAMENTE PELOS DETENTORES DO

DIREITO PATRIMONIAL OU POR MEIO DE UM CONTRATO DE DISTRIBUIÇÃO/
REPRESENTAÇÃO COMERCIAL.

CONTRATOS
Contrato de distribuição = licença de exploração comercial no qual o produtor (detentor dos direitos
patrimoniais) autoriza o distribuidor ou agente de vendas a explorar a obra em determinada(s)
mídia(s), em determinado(s) território(s) por um período de tempo pré-estabelecido.

DIREITOS DE COMERCIALIZAÇÃO (Definidos em contrato)

• PRAZO
• MÍDIA(S)*
• TERRITÓRIO(S)*
• EXCLUSIVIDADE*
• REMUNERAÇÃO

* Significa que a obra pode ter mais de um agente de vendas trabalhando em diferentes segmentos
e territórios!

Atenção à gestão dos contratos e respeito dos deal terms!

DESPESAS DE LANÇAMENTO E COMERCIALIZAÇÃO

• Prints (Cópias e VPF)
• Advertising (Publicidade/Mídia)
• Custos gerais do lançamento Distribuidora e P&A: Opção e não obrigação
• O Distribuidor pode atuar como prestador de serviço (sem investimento no P&A) ou
distribuidor investidor (com investimento no P&A, recuperação prioritária e participação
na RBD)

RECUPERAÇÃO PRIORITÁRIA
• Proporcional ao orçamento total do P&A
• Pode ter limite de % de recuperação
• Limitação de despesas (teto e itens aprovados)
• Recuperação colateralizada entre mídias e territórios
• Recuperação de possíveis prejuízos em cinema compensada com receitas de outras mídias
e territórios (cláusula negocial, sem obrigação)

COMERCIALIZAÇÃO

• Feita diretamente pelo produtor ou Via contrato de distribuição/comercialização, com

determinação de prazo, territórios, mídias e exclusividade mediante remuneração de
Receita Bruta de Distribuição, P&A e RLP:
• RBD: Faturamento contra o exibidor menos impostos diretos (comissão de até 25%* Com
FSA)
• P&A: Custos de Print e Advertising.
• Recuperação Prioritária na RLD (RBD menos comissão de distribuição)
• RLP: RBD menos impostos, menos comissões de distribuição, menos P&A
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BILHETERIA
- Fee Exibidor (60-50%)
- Impostos exibidor (% Iss é variável)

= Renda Líquida FATURAMENTO DISTRIBUIDOR (RBD):

- Impostos faturamento (14.25%)
- Comissões de Distribuição (limite 25%)

= Receita Líquida de Distribuição (RLD):

- Recuperação de P&A ****

= Receita Líquida do Produtor (RLP):

- Repasses de equity (*Coprodutores, FSA, Investidores)

Custos de lançamento - P&A

• Investimento direto ou;
• Edital de comercialização via produtora ou via distribuidora REMUNERAÇÃO DA

DISTRIBUIDORA:
• Distribution service (fee fixo, rubricas de distribuição no P&A);
• Comissão de distribuição (máximo 30%, 25% no caso do FSA) pode ou não fazer outras
mídias e mercado internacional Exclusividade é um elemento central da precificação e é
regra dominante nas janelas TV paga, TV aberta e SVOD (em muitos casos) contratos
podem ter prazo exclusivo seguido por não-exclusivo Holdback: o canal não compra os
direitos de determinada mídia, mas impede o licenciamento nessa mídia durante um prazo
determinado (ex. TV paga vs Tv aberta/ SVOD contra tv aberta/ TV paga contra SVOD)

A se considerar

• Planejamento de exploração nas janelas para justificar preço premium e compensação de

share nas receitas nas janelas.
• Valoriza ($) a primeira janela, mas adia vendas para outras janelas (impacto de caixa)
Timing do filme em relação à ansiedade do público (paga mais para ver antes ex: pré venda)
versos esfriamento do filme.

PLANEJAMENTO DA DISTRIBUIÇÃO

Envolvimento de toda a equipe no planejamento:

• Marketing
• Programação
• Negócios
• Assessoria de imprensa
• Data do lançamento
• Peças principais: Trailer e cartaz, outras peças importantes
• Pílulas, arte estática (redes sociais)
• Mídia impressa
• Outras mídias (rádio, podcast...)
• Sessão cabine*
• Debates

PERGUNTAS
• Público de nicho ou mais amplo?
• Quais as forças e oportunidades? (Direção / Elenco / Tema...)
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• Quais as fraquezas e ameaças? (Língua estrangeira / direção iniciante / elenco

desconhecido/ grade de concorrência...)
• Quais caminhos de circulação? (salas de cinema / streaming / espaços alternativos (escolas,
ONGs,comunidades, etc) / licenciamento (quais plataformas alinhadas com público
identificado na análise?)

ETAPAS DO MARKETING

• Assistir ao filme, com olhar de espectador, planejar com olhar de distribuidor - como me
impacta, como impactará os outros;
• Identificar os highlights da obra para guiar a campanha;
• Discutir ideias e possibilidades de ativações;
• Desenhar a campanha de lançamento (de acordo com o P&A);
• Definir data de lançamento e estratégias de cada janela;
• Planejar a distribuição com base no cronograma;
• Organizar os materiais oficiais e determinar o início da campanha;

MATERIAIS OFICIAIS

• Materiais oficiais:cartaz, trailer, sinopse, logline e stills/frame

• Materiais gráficos: impressão do cartaz, convite sustentação...
• Materiais promocionais: cartazete, postais, flyer, adesivos...
• Material extra: brindes e parcerias com marcas
• Compartilhado primeiramente com os exibidores;
• Assessoria de imprensa - com exclusivas;
• Redes sociais

TIPOS DE DIVULGAÇÃO
➔ Quando o filme chega ao público?
• Festivais (fase de aquecimento): carreira de festivais e mostras - estratégias pensada em
introduzir o filme, sem revelar muito sobre. Podemos utilizar cartaz teaser, teaser, cena
exclusiva.
• Cinemas (fase de urgência): principais highlights do filme dentro de ações de impacto,
parcerias e público-alvo segmentado. Materiais oficiais e campanha.
• TVOS / SVOD (fase de sustentação): desenho focado no comercial, com base e feedback da
campanha nos cinemas. Adaptação de materiais para as plataformas digitais. Negociação
de espaço.
• TV's aberta/fechada: comunicação da exibição nas redes sociais.

➔ Como o filme chega ao público?

• Mídia online: redes sociais, newsletter, e-mail marketing, ativação de influencers, parcerias,
banners digitais (ingresso.com, adorocinema, papel pop), anúncios online, lives;
• Mídia offline: spot de TV e rádio, anúncios em jornais, PDV, debates*, ativação local (com
mídia e imprensa), preshow, outdoor, carro de som, banca de jornal…
• Parcerias: ir de encontro com marcas que possam ser parceiras de mídias com
contrapropostas disponíveis do lançamento como: materiais promocionais, ingresso,
sustentação, brindes, inserção de logos e marcas, conteúdos exclusivos.
• Assessoria: comunicação por meio de veículos de imprensa, jornais, revistas, blogs, site...

CONSIDERAÇÕES
É papel do distribuidor fazer o filme sair da etapa de pós-produção e chegar até o espectador que
irá consumi-lo nas salas de cinema, nos canais de televisão (sejam abertos ou pagos), na internet e
outras mídias.

Também é papel da distribuidora gerenciar os direitos dos filmes em todas as janelas de exibição,
seja por meio de ações promocionais de divulgação, seja por meio de providências de reprodução
das cópias (físicas e/ou digitais).
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O grande desafio do distribuidor é tornar o negócio rentável. Isso é feito ao orquestrar-se um

mercado baseado na reprodutibilidade e na multiplicidade do conteúdo, garantindo que a mesma
obra possa ser ofertada para diferentes públicos, ao ser adaptada para diversas janelas de exibição
em intervalos temporais distintos ou simultâneos.

Na era digital, a cadeia produtiva, antes verticalizada, torna-se horizontal. O consumidor também
pode fazer o papel do produtor e distribuidor. Os espectadores consomem o que querem, quando
querem e como querem. Novos modelos de negócio estão surgindo para atender a essas demandas
trazidas pela distribuição de conteúdo multiplataforma, não linear, interativa e desfragmentada.
Com objetivo de que o conteúdo gere retorno financeiro ao focar na possibilidade de obter renda
por meio de vendas de produtos customizados, que geram fidelidade e engajamento de seu público,
atendendo a uma audiência de nicho.
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Anotações

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