Ameaça de novos entrantes

A Ameaça dos Novos Entrantes fala sobre seu poder diante ao negócio, que pode
impedir ou permitir que um concorrente entre no mesmo negócio que você;
Custo de mudança: Para um novo entrante no seu negócio, com produto similar,
quanto é para você alterar o seu negócio a fim de superá-lo;
Exigências de capital: A exigência de capital do novo entrante para ingressar no
seu negócio. Se você investe mais, com uma análise adequada da aplicação do
capital, obviamente seu concorrente terá de percorrer o mesmo caminho;
Curvas de aprendizagem: A curva de aprendizagem de um negócio, quando
especializado, é uma barreira para seu concorrente entrante, como a necessidade
de haver engenheiros ou ainda um nicho de mercado que ainda não fora tão
explorado;
Acesso a insumos necessários: Os insumos, sendo eles matéria-prima, produto
de revenda ou trabalhado, pode ser um obstáculo para um novo entrante, como
falar da Soja (abrangente) ou fornecimento de vinhos de uma vinícula com contrato
de exclusividade;
Política governamental: São determinações políticas as quais podem ser
padronizados no seu negócio que naturalmente já é um impedimento para os
entrantes, como por exemplo a lei Sarbanes Oxley ou ainda qualidade de projetos
MPS.BR para TI;
Economia de escala: Um investimento continuamente necessário, em progressão
geométrica. Para um concorrente encontrar-se no mesmo ponto deveria portanto
crescer como você para chegar até lá;
Retaliação esperada: Em outras palavras, um cartél disfarçado, que vai negar a
entrada (falando em termos de abertura da concorrencia) devida a um acordo pré-
estabelecido sobre um grupo de empresas que partilham negócio parecidos ou
criam alianças necessárias indispensáveis ao consumidor final;
Poder de barganha dos fornecedores
Fala sobre como seus fornecedores, seja de insumos ou mão de obra podem afetar
seu negócio tanto para bem quanto para mal;
Diferenciação de insumos: A diferenciação de insumos fala sobre como você lida
com o fornecedor na obtenção dos insumos mais específicos. A análise basicamente
fala sobre o quanto este precisa ser específico ou abrangente;
Custos de mudança dos fornecedores e das empresas na indústria: Trata-se
da análise de mudança de seus fornecedores ou sua empresa em relação aos
insumos necessários. Estes custos são determinantes para entender o quanto de
poder você tem sobre seu fornecedor e o quanto ele tem sobre você;
Presença de insumos substitutos: A presença (ou a ausência) de insumos
substitutos, assim como os demais, demonstra sua força para com os fornecedores.
Aplica-se esta regra também a fornecedores de capitais intelectuais, como
comparar o trabalho de um operador de telemarketing a de um analista de
sistemas;
Concentração de fornecedores: A concentração pode ser entendida além de
fisicamente, virtualmente. Isso para determinar onde e quantos fornecedores aos
seus insumos você pode encontrar. Aplicando esta realidade a funcionários, pode-se
pensar na moradia ou no meio de transporte deles, onde concentram-se mais
aqueles de que você precisa;
Importância do volume para o fornecedor: O volume pode servir tanto para
negociação para melhores preços, como para formalização de contratos de entrega
de fornecedor. Vemos esta realidade por exemplo para abastecimento de produtos
para empresas, por exemplo, de comércio eletrônico, onde ela necessita que
determinado produto seja entregue em certa data e conta com a data de entrega
do fornecedor. Mais uma vez nos vimos em um yin-yang com o fornecedor;
Custos relativos a compras totais na indústria: Pode-se entender estes custos
relativos ao quanto você ou seu fornecedor representa no mercado em geral e
como você pode entendê-lo. Um exemplo é ser abastecido pela Petrobrás S.A;
Impacto nos insumos sobre o custo ou diferenciação: O título já diz e
consequentemente isso traz resultado ao produto final, seja na qualidade e custo,
inferior ou superior. Ex.: a fabricação de sucos de cajú em litro, de que produtor
vem, quando consegue fornecer, qual a região e com qual custo;
Ameaça de integração: A integração é uma das mais ameçadoras causas para
determinação, unicamente, do poder do fornecedor, exemplificando, se uma
empresa opta por integrar-se, seja pelo motivo que for, uma coisa é certa, haverá
um controle mínimo mas existente de preços descontrolados, ainda mais quando
estamos falando de fornecedor de produtos exclusivos. O serviço de telefonia fixa é
um exemplo deste domínio;
Rivalidade com concorrentes
Custos fixos: O custo fixo é um oportunidade de precificar, diante do cliente de
um produto ou serviço arcando com as variaveis de taxas e impostos oscilantes.
Isso causa fidelização por parte do cliente com alto preço para a empresa. É onde
sua economia deve ser revista com cuidado;
Excesso de capacidade crônica: O excesso de capacidade de um produto ou
serviços, pode afetar seu negócio devido a logística, pois quem trabalha com
produto desta forma tem duas preocupações: custos envolvidos no transporte e
despacho de mercadoria quanto o local onde tal ficará armazenado, não é a toa que
normalmente empresas que precisam estocar produtos nas grandes capitais,
escolhem os “cantos” do Brasil para armazenagem, devido a incentivo fiscal. Ter
demais um determinado produto decorre em necessidade de reduzir custo para ter
espaço para novas demandas;
Diferença de produtos: Se dá normalmente quando mudamos mão-de-obra ou
insumo para criar o produto final. É como beber Coca-Cola ou um determinado
vinho chileno e sentir diferença de um produto para o outro, a influencia do
fornecedor, uma vez produtor de um determinado tipo de caramelo para o
refrigerante ou de uma determinada uva para o vinho, é claro que se seu cliente for
uma companhia ou uma pessoa jurídica vai preferir um padrão, se não houver isto
você perderá mercado;
Identidade de marca: A marca com certeza é um ponto forte considerável quanto
a concorrência. É dizer que se você se estabelecer em um nicho, é como ter uma
“honra” de qualidade a zelar. Contudo a identidade da marca também é o mais
forte ponto-fraco que uma empresa pode ter. Sintetize: uma empresa sem marca,
vende e seus consumidores, esperam pelo razoável, já com a marca, esperam uma
melhora constante. É como comparar o mercado financeiro, de médio risco para um
de alto risco;
Custos de mudança: Este custo é determinante para entender se sua empresa
sobrevive num nicho e somente naquele ou tem poder para modificar a estratégia e
explorar uma subdivisão não analisada do atual ou modificar. Este custo para
algumas empresas pode ser tão grande que não é favorável. O congelamento no
nicho é algo perigoso e deve ser analisado com cuidado, pois uma medida
agressiva do concorrente pode ser feita caso ele entenda que tem mais
ferramentas para derrotá-lo;
Concentração e equilíbrio: Trata-se de saber se sua empresa é como um grande
forte central ou como uma rede de computadores descentralizada. Existem prós e
contras nas duas abordagens, vai de negócio para negócio, contudo imagine que ao
invés de trabalhar com franquias, o McDonalds decidisse gerir todas os milhares de
restaurantes pelo mundo.
Complexidade informacional: É sem dúvidas um poder mediante o concorrente.
É a utilização do capital intelectual, do uso do “segredo industrial”, quando a
informação é sua relíquia;
Diversidade de concorrentes: Pode ter seu lado positivo ter vários concorrentes,
pois o negócio do seu concorrente principal sempre poderá ser afetado pelos
demais e quando houver poucos, vocês estarão sempre seguindo por caminhos
tênues paralelos, devido a existir poucos, um conhecerá demais o outro, entretanto
a inversão do cenário também é válida, é dependente direta do nicho trabalhado;
Interesses empresariais: Os interesses são determinantes de rivalidade, pois
uma vez que sua empresa não quer trabalhar em um determinado patamar, os
concorrentes que tem interesse diferente sempre o ultrapassará. É como falar de
uma empresa com 30 funcionários que rende R$1 milhão por ano não querer
expandir-se pois a margem de lucro diminuiria, devido a cargos mais
especializados, mesmo que com um maior montante a distribuir, nega-se a crescer;
Barreiras de saída: Quando um concorrente não pode sair do negócio devido a
um contrato de vinculação, mais uma vez como exemplo, um vinícola que quer
deixar de fazer vinho para vender suco fermentado de uva pois traz um maior
rendimento, no entanto seu cliente, a empresa que exporta os vinhos para
Alemanha e Suiça não permite, enquanto uma outra, já consegue aproveitar o
negócio e por conseqüência obter um lucro maior;
Custos fixos de saída: Trata basicamente sobre barreiras, como do item anterior,
no entanto relacionado a custos. Sua empresa é uma concorrente forte, uma vez
que estabelece padrão de custo percentual único para saída do negócio. Segundo o
SEBRAE, algumas empresas recém-abertas, tendem a declarar falência duas vezes
se o empresário não tiver um conhecimento pleno do negócio que ele pretende
trabalhar;
Ameaça de substituição de produtos
Desempenho do preço relativo dos substitutos: O preço relativo fala sobre a
discrepância do seu preço para com seu concorrente e como ele interage com o
mercado e os momentos do consumidor, no nosso caso, brasileiro. É conseguir
estar a frente da inflação e manter os preços razoáveis, é entender o mercado
internacional para saber o quanto deve cobrar de uma usina nuclear ou de uma
pastelaria. Uma vez que esteja preparado para este escopo, é possível diminuir a
chance de um produto ou serviço substituir o seu;
Custos de mudança: O mesmo custo que é fabricado em outras forças, trazem
resultado nesta, portanto o quanto mais a empresa puder absorver uma mudança e
evitar o repasse ao cliente, mais fiel e menos ameaça de substituição você sofrerá;
Propensão do comprador a substituir: Quando é influenciado por mídia,
experiências de outras pessoas, mensagens subliminares ou ideologias devido ao
modelo que a empresa X ou Y trabalha. A propensão não está ligada a uma questão
das decisões empresariais, trata-se de uma abrangência que atinge a psicologia. O
quanto mais sua empresa estiver ligada a cultura, aos costumes, menos propensão
terá de ser substituido o produto ou serviço. Um exemplo é a inscrição nas
embalagens “Industria Brasileira”;
Poder de barganha dos clientes
Concentração de compradores/ volume de compradores: A barganha do
fornecedor neste item, vai influir quando você não teve ou por algum motivo deixou
de ter controle sobre seu público alvo ou ainda, tal público é seleto de mais ou
mesmo que seja de massa, é influenciavel demais. No primeiro exemplo,
novamente, o vinho, no segundo exemplo, uma empresa de telefonia móvel;
Representação sobre os custos dos compradores: Uma vez que o produto ou
serviço prestado sintetiza o equivalente a 60% ou 70% do salário do indivíduo, este
vai pensar duas vezes antes de comprar, bem como aquele, cujo valor representa
0,5% não irá pensar no produto X ou Y, vai comprar o que lhe parecer,
intrinsecamente melhor;
Produtos padronizados ou não diferenciados: Este tópico é importante, pois o
cliente vai conseguir lhe sugerir modelos melhores e mais baratos, mesmo que sua
empresa não esteja preparada. É a relação da “pechincha” em uma loja de roupas
no Centro de São Paulo, que difere muito daquele produto, cuja fabricação é feita
por artesãos indonésios;
Custo de mudança: Neste caso tratamos do custo de mudança para o próprio
cliente, ou o transtorno, como se pudesse, ser traduzido em números. É como dizer
que você vai mudar sua empresa de TV a cabo em sua residência, entretanto a que
você está agora centraliza todos os serviços e tem facilidades, mas é muito cara em
relação a concorrente, que por sua vez, oferece serviços separados e/ ou com taxas
de adesão que você já pagara na atual que transcende o esperado para o
orçamento familiar;
Informação dos compradores: Dependendo do nicho de mercado, um cliente
bem informado quer dizer extremamente negociador, o que para, por exemplo,
uma empresa que presta serviços cujo capital intelectual é envolvido (e nem
sempre mensurável monetariamente) pode ser um problema;
Lucros dos compradores: O quando o cliente consegue a partir do seu produto
ou serviço. Um exemplo, uma loja de comércio eletrônico que custou R$300 mil,
mas que no entanto fatura o mesmo valor em 1 semana, quando na concorrente
tais ferramentas custariam uma manutenção evolutiva de previsão com 2 anos.

swot

ESTRATÉGIA COMEÇA COM AS metas, que naturalmente vêm em seguida à missão

da entidade. Mas, para fins práticos, as metas não podem existir isoladamente. Elas
são fundamentadas pela percepção contínua do ambiente externo e das
capacidades internas da organização.
Hardvard Business Essentials

O planejamento tendo por perspectiva

as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças (Strenghtsm Weaknesses,
Oportunities, Threads) recebe o acrônimo de Matriz SWOT.
Tem como propósito pontuar, de forma fácil, rápida e concisa quais são as
qualidades e defeitos que a empresa contém para que decisões possam ser
tomadas sob o cenário atual de uma empresa.
Deve ser encarada de modo realista e deve-se analisar bem que irá gerá-la, para
que não seja tendenciosa (ex. matrizes que serão mostradas para um acionista da
empresa pelos seus diretores).
Uma rápida análise de como descrever cada ponto:
Ambiente Interno - Forças e Fraquezas
.. Frente aos seus concorrentes, o que deve ser visto internamente para uma
mudança positiva (ou negativa). Exemplos:
• Desempenho corrente;
• Poder da marca;
• Portifólio de produto;
• Pipeline de P&D;
 • Domínio técnico;
• Habilidades dos funcionários;
• Cultura da empresa.
Ambiente Externo - Oportunidades e Ameças
.. Correspondente à evolução de mercado, o ambiente no mercado e futuro.
Exemplos:
• Clientes;
• Restrições de preço;
• Concorrentes;
• Questões de distribuição;
• Tecnologia;
• Macroeconomia;
• Regulamentação;
• Tendências de estilo de trabalho;
• Principais incertezas;
• Fornecedores;
• Parceiros em potencial.
Dicas para facilitar sua análise:

1. Escolha alguém de confiança para lhe ajudar na pesquisa,

preferencialmente que não ganhe nem perca com os resultados, uma
opinião neutra;
2. Monte uma equipe com esta pessoa de confiança,
preferencialmente uma de cada setor;
3. Faça um brainstorm dos pontos fortes da empresa;
4. Registre todas as sugestões em um flip chart evitando
repetir as opiniões;
5. Consolide idéias similares com uma central;
6. Faça com que todos vejam claramente as idéias;
7. Identifique três maiores pontos fortes;
8. Resuma os pontos fortes da sua empresa;
9. Os mesmos passos para pontos fortes, faça para os fracos.

A matriz tem duas dimensões: produtos e mercados. Sobre essas duas dimensões, quatro
estratégias podem ser formadas:
• penetração de mercado: a empresa foca na mudança de clientes ocasionais para
clientes regulares e de clientes regulares para usuários intensivos do produto;
• desenvolvimento de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da
concorrência, introduzir produtos existentes em mercados externos ou introduzir
novas marcas no mercado;
• desenvolvimento de produtos: a empresa busca vender outros produtos a clientes
regulares, freqüentemente intensificando os canais existentes de comunicação;
• diversificação: sendo a mais arriscada das estratégias, a empresa normalmente
foca na comunicação explicando porquê está entrando em novos mercados com
novos produtos, visando ganhar credibilidade.