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Como posso calcular o valor de royalties? -

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Daniel Elói

7-9 minutos

Nesses anos, tenho observado que as abordagens tradicionais de valoração

apresentadas no artigo “Métodos de Valoração de Tecnologias” funcionam bem
em contextos de transferência ou cessão de tecnologias e patentes (quando
precisamos de um valor financeiro para a tecnologia).

No entanto, essas abordagens têm limitações em situações de licenciamentos

baseados em royalties sobre a receita líquida (quando precisamos de valores

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em porcentagens da receita). Como essa é uma situação bastante comum no
contexto de transferência de tecnologias, apresento aqui algumas abordagens
que vêm sendo utilizadas em alguns de nossos clientes.

Abordagens para o cálculo de royalties:

a)Padrões Industriais

Essa abordagem possui uma certa similaridade à abordagem de múltiplos, uma

vez que está baseada em outras referências de mercado. Essa referência pode
ser baseada em paradigmas de setores (por exemplo, em determinada
indústria, o valor de referência é 5%, variando entre 3% e 7%), em outras
transações que se têm conhecimento ou mesmo em rankings que combinam
informações de mercado e a avaliação daquela tecnologia específica.
Desenvolvemos uma abordagem interessante nesse sentido no artigo A
Framework for Assessing a Portfólio of Technologies for Licensing out.
(Santiago, Leonardo ; Martinelli, Marcela; Elói-Santos, Daniel T.; Hortac,
Luciana Hashiba, 2015).

Apesar de ser simples e de fácil compreensão, o grande desafio dessa

abordagem é o levantamento de informações. O desafio é ainda maior em
tecnologias de processo (que não estão diretamente ligadas a um produto) e
também em situações em que o produto incorpora diversas patentes (por
exemplo, no setor aeroespacial, em que uma aeronave incorpora centenas ou
milhares de patentes e tecnologias), uma vez que há ainda menos informações
disponíveis.

b) Regra dos 25%

Esta é uma regra simples e usual em algumas indústrias para se calcular

royalties no contexto de licenciamento. Nela, assume-se que 75% dos ganhos
gerados pela tecnologia pertencem ao licenciado e 25% ao licenciante. Essa
diferença deve-se ao fato do licenciado ser o responsável por investimentos

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necessários para explorar a tecnologia comercialmente e também por ele ficar
mais exposto aos riscos mercadológicos.

Os ganhos podem calculados de duas formas, dependendo do tipo de benefício

da tecnologia. No caso de redução de custos, relaciona-se a redução de custos
à receita obtida do produto ou serviço. Os royalties representarão 25% dessa
economia. Por exemplo, se os custos totais representam 50% da receita e se a
tecnologia propicia uma redução de 10% dos custos, há uma relação de 5%
entre Custos Economizados / Receita. Aplicando a Regra de 25%, o licenciado
deveria pagar 1,25% (5% x 25%) de royalties sobre a receita para o licenciante.

No caso de lançamento de novos produtos, os royalties representarão 25%

do lucro operacional gerado pela venda do produto.

Esta é uma abordagem interessante, especialmente no contexto de

negociações de menor porte em que uma abordagem mais detalhada de
valoração não é necessária. Isso se deve à sua praticidade e facilidade de
entendimento.

Suas principais limitações são em relação à estimativa dos benefícios gerados

(da redução de custos ou do lucro operacional esperados) e também em
relação à subjetividade dos 25% que podem não ser justos em contextos de
altos investimentos em P&D, altos riscos técnicos ou mercadológicos.

c) Método de Excess Earnings (Lucro Excedente)

Esta abordagem utiliza o conceito de Fluxo de Caixa Descontado para medir os

ganhos gerados pela tecnologia para o licenciado (de forma similar à
abordagem de Fluxo de Caixa Descontado Tradicional). A grande diferença é
que a negociação, nesse caso, é baseada na taxa de desconto utilizada no
fluxo de caixa descontado.

Inicialmente, as partes definem a taxa de desconto justa para o licenciado no

projeto. A partir daí, calcula-se o valor do projeto. Caso o valor seja positivo, as

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partes calculam o valor de pagamento de royalties que traria o valor presente
do projeto do licenciado a zero. Isso significa que o licenciado teria a taxa de
desconto desejada no projeto (a TIR – Taxa Interna de Retorno – do projeto
seria aquela predefinida pelo Licenciado) e o Licenciante ficaria com o lucro
excedente.

Apesar de ser uma abordagem interessante, ela depende de uma grande

transparência no processo de negociação, já que o cálculo do fluxo de caixa
deverá ser feito a quatro mãos – ou seja, com a participação do licenciante e
licenciado. Além disso, a negociação da taxa de desconto justa pode se tornar
tão desafiadora quanto a negociação dos royalties em si.

d) Análise do valor do projeto em função dos aportes

Esta abordagem é muito interessante para contextos de acordos de

desenvolvimento conjunto (também chamados Joint Development Agreements),
em que duas ou mais organizações se unem para viabilizar o processo de P&D
e a inserção da tecnologia no mercado.

Esta abordagem assume que as partes são “sócias” no negócio de exploração

da patente ou tecnologia. Geralmente, uma das partes aporta o know-
-how/propriedade intelectual e a outra faz os aportes financeiros e fica a cargo
de explorar comercialmente a tecnologia. Geralmente, as duas partes
participam tecnicamente do desenvolvimento faltante da tecnologia.

A participação de cada parte na “sociedade” é definida pelo valor do projeto em

seu início e o valor dos aportes ao longo do seu desenvolvimento. Nesta
abordagem, o valor do projeto pode ser calculado com base no Fluxo de Caixa
Descontado ou com base na metodologia de Opções Reais. A segunda
geralmente é mais indicada quando existe um nível considerável de incerteza
tecnológica e o projeto pode ser realizado em etapas.

O valor dos royalties é definido a partir da participação das empresas no

“negócio” e da margem líquida do produto a ser explorado. Se olharmos para a
Regra dos 25%, essa “participação” calculada no projeto substituiria os 25% do
licenciante e os 75% do Licenciado no cálculo dos royalties. Assim como na
abordagem anterior, exige um trabalho a quatro mãos para o desenvolvimento
da análise, o que nem sempre é viável. Além disso, tende a trazer um custo
maior de análise. Por outro lado, ela representa bem a participação do
Licenciado e Licenciante no projeto.

Prós e Contras de cada abordagem:

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