Pesquisa ABMES Maio 2020

COVID-19 vs.
Educação Superior:
o que pensam os alunos e como
sua IES deve se preparar?
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Onda 2
05/05/2020
Antes de iniciarmos a
Onda 2 do estudo, vale
entender o que
preparamos neste
relatório e como
a pesquisa foi
executada...
2
Especificações Técnicas | Descrição do Método
COLETA DE DADOS Tracking Mensal via Survey Online
DATAS DE CAMPO – Onda 1 20 a 23 de Março de 2020
A EDUCA REALIZARÁ ESTE ESTUDO DE FORMA
DATAS DE CAMPO – Onda 2 TRACKING
27 a 30 de Abril de 2020 RECORRENTE, ANALISANDO OS IMPACTOS CONFORME A
MENSAL!
EVOLUÇÃO DA PANDEMIA NO BRASIL A CADA MÊS...
DATAS DE CAMPO – Onda 3 27 a 30 de Maio de 2020
QUESTIONÁRIO 7 minutos com questões fechadas
Homens, Mulheres, Classes ABCD, 17-50 anos divididos em dois principais perfis:
(i) Alunos de graduação, matriculados em cursos presenciais ou EAD há pelo menos 6 meses em IES particulares.
(ii) Potenciais alunos que tenham interesse de início em cursos de graduação presencial ou EAD nos próximos 12 meses em IES particulares.
PERFIL E TAMANHO DA
AMOSTRA
PRESENCIAL EAD C. OESTE NORTE NORDESTE SUDESTE SUL TOTAL

ALUNOS 425 329 134 110 168 209 134 754
PROSPECTS 494 265 103 97 219 227 113 759
TOTAL 977 536 241 171 390 398 313 1.513
TIPO DE AMOSTRAGEM Amostragem não-probabilística por cotas
Nível de Confiança = 95% (z =1.96), assumindo-se que p=q=0.5
ERRO AMOSTRAL
AMOSTRA 100 300 500 1.000 1.500 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000
ERRO AMOSTRAL 9.8% 5.7% 4.4% 3.1% 2.5% 2.2% 1.8% 1.5% 1.4% 1.3%
CONTROLE DE COTAS A distribuição sociodemográfica da amostra obedeceu o perfil da população de interesse por meio de cotas.
3
MINHA BASE ATUAL DE
ALUNOS ESTÁ EM RISCO?
A intenção positiva dos alunos se mantém: eles
querem continuar estudando! Porém, para que
isso se efetive, sua IES precisará aprender a

ajudar.
TESE 01 TESE 02 TESE 03

A intenção ainda é POSITIVA!
Mais de 90% dos alunos quer continuar estudando!
CONSIDERANDO O CENÁRIO CRIADO PELA
CRISE DO CORONAVÍRUS, O QUE VOCÊ PROSPECT PROSPECT
PRETENDE FAZER? PRESENCIAL A DISTÂNCIA
(Base: Onda 1 – 320 (Base: Onda 1 – 165
Base: Onda 1 – 485 casos Base: Onda 2 – 425) Base: Onda 2 – 329)
Base: Onda 2 – 754 casos
100%
CONTINUAR 66% 61%
CONTINUAR 80%
53% 51%
ESTUDANDO, NÃO
ONDA 1
57% ESTUDANDO, NÃO 60%
40%
IMPORTA O IMPORTA O 20%
CENÁRIO
ONDA 2 55% CENÁRIO 0%
Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2
100%
80%
CONTINUAR CONTINUAR 41% 42%
ESTUDANDO, MAS
ONDA 1
37% ESTUDANDO, MAS COM
60%
40%
30% 30%
COM RISCO DE RISCO DE DESISTIR 20%
DESISTIR
ONDA 2 36% 0%
100%
80%
PROVAVELMENTE ONDA 1
3% PROVAVELMENTE 60%
DESISTIR DO MEU DESISTIR DO MEU 40%

4% 4% 6%
20% 2%
CURSO
CURSO ONDA 2 5% 0%
100%
80%
DESISTIR POR CONTA

ONDA 1
3% DESISTIR POR CONTA
60%
40%
DO CENÁRIO ATUAL 20% 2% 3% 2% 3%
DO CENÁRIO ATUAL
ONDA 2 4% 0%
FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA (ONDA 1: 485 CASOS / ONDA 2: 754 CASOS) 6

E a razão que leva à desistência é uma só: PERDA DE RENDA!
Isso ocorre desde a primeira onda...
QUAIS SÃO OS FATORES QUE LEVAM À
SUA DECISÃO DE PARAR DE ESTUDAR? Análise por Modalidade (%)
(Base: Onda 1 – 207 casos
Base: Onda 2 – 338 casos) Onda 1 (Base: 207)
PRESENCIAL (151) EAD (56)
75%
(1) EMPREGO (1) 1
ONDA
58% 53%
DIRETAMENTE
AFETADO (1) 2
ONDA
60%
15% 18%
4% 7% 7% 7% 7% 8%
(2) OS RESPONSÁVEIS NÃO

(2) 1
ONDA
12% EMPREGO RESPONSÁVEIS NÃO MINHA FACULDADE MINHA FACULDADE PRETENTO
CONSEGUIRÃO PAGAR (2) 2
ONDA
17% DIRETAMENTE
AFETADO
CONSEGUIRÃO
PAGAR
NÃO MIGROU AS NÃO SUSPENDEU AS
AULAS PARA O AULAS E NÃO QUERO
ECONOMIZAR
ENSINO A DISTÂNCIA ME EXPOR AO RISCO
15%
(3) MINHA FACULDADE NÃO (3) 1

ONDA
MIGROU MINHAS AULAS Análise por Modalidade (%)
PARA O ENSINO A DISTÂNCIA (3) 2
ONDA
6% Onda 2 (Base: 338)
(4) MINHA FACULDADE NÃO
SUSPENDEU AULAS E ME
(4) 1
ONDA
7% 79%
RECUSO A ME EXPOR AO 60%
RISCO
(4) 2
ONDA
7%
18% 9% 8%
7% 5% 4% 7% 3%
(5) PRETENDO ECONOMIZAR (5) 1
ONDA
8% EMPREGO RESPONSÁVEIS NÃO MINHA FACULDADE MINHA FACULDADE PRETENTO
E INVESTIR NA EDUCAÇÃO
NÃO É MINHA PRIORIDADE (5) 2
ONDA
11% DIRETAMENTE
AFETADO
CONSEGUIRÃO
PAGAR
NÃO MIGROU AS NÃO SUSPENDEU AS
AULAS PARA O AULAS E NÃO QUERO
ECONOMIZAR
ENSINO A DISTÂNCIA ME EXPOR AO RISCO

VAMOS ENTENDER UM
POUCO MELHOR COMO A
PERDA DE RENDA
IMPACTA A INTENÇÃO DE
CONTINUAR
ESTUDANDO...
9
A perda de renda entre alunos é REAL! Mas entenda que há diferentes
níveis de impacto e que é isso que deve nutrir as suas ações.
DESDE O INÍCIO DA CRISE, O QUE OCORREU QUAL É O IMPACTO DA PERDA DE RENDA INDIVIDUAL NA
COM A SUA SITUAÇÃO DE TRABALHO? INTENÇÃO DE CONTINUAR ESTUDANDO?
(Base: 754 casos) (Base: 754 casos)
BAIXO IMPACTO MÉDIO IMPACTO ALTO IMPACTO
JÁ TRABALHAVA E NÃO
27% 62% 47% 40%
BAIXO IMPACTO
(1)
SOFREU IMPACTOS
JÁ NÃO TRABALHAVA (2) + (3)
14% 65% 47% 46% 39%

62% 63%
TRABALHA, MAS JORNADA
FOI REDUZIDA EM 25%
(4)
24%
46%
46% 48%
MÉDIO
30% 31%
TRABALHA, MAS JORNADA
FOI REDUZIDA EM 50%
(5)
10% 10%
7% 7% 15%
6% 6%
TRABALHA, MAS JORNADA NÃO SOFREU JORNADA COM JORNADA COM JORNADA COM PERDEU O
FOI REDUZIDA EM 70% OU (6)
5% ALTERAÇÃO REDUÇÃO DE REDUÇÃO DE REDUÇÃO DE EMPREGO

CONTRATO FOI SUSPENSO
ALTO
25% 50% 70%/SUSPENSÃO

25% CONTINUARÁ ESTUDANDO, NÃO IMPORTA O CENÁRIO
PERDEU O EMPREGO (7)
20% CONTINUARÁ ESTUDANDO, MAS HÁ RISCO DE DESISTIR

PROVAVELMENTE VAI DESISTIR OU JÁ DESISTIU DE ESTUDAR
FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 754 CASOS 10

Mesmo no cenário mais pessimista, 60% dos alunos tem condições de
continuar estudando sem que haja um auxílio financeiro significativo
CENÁRIO DECLARADO CENÁRIO REALISTA CENÁRIO PESSIMISTA

Assumindo a intenção dos Assumindo que alunos com Assumindo que alunos com
alunos, desconsiderando ALTO impacto em renda não ALTO e MÉDIO impacto em
impacto em renda individual poderão pagar renda não poderão pagar
% de respondentes
Base: 754 BAIXO MÉDIO ALTO TOTAL BAIXO MÉDIO ALTO TOTAL BAIXO MÉDIO ALTO TOTAL
CONTINUARÁ ESTUDANDO, NÃO NÃO NÃO

NÃO IMPORTA O CENÁRIO 40% 5% 10% 55% 40% 5% PODERÁ 45% 40% PODERÁ PODERÁ 40%
PAGAR PAGAR PAGAR
CONTINUARÁ ESTUDANDO,
20% 5% 12% 36% 20% 5% 25% 20% 20%
MAS HÁ RISCO DE DESISTIR
PROVAVELMENTE VAI
DESISTIR OU JÁ DESISTIU DE 5% 0% 4% 9% 3% 0% 24% 27% 3% 10% 24% 40%
ESTUDAR
% de alunos que
pretende continuar
estudando em cada
um dos cenários
91% 70% 60%
NOTA: ALTO IMPACTO = Perda de emprego/Redução de 70% / MÉDIO = Redução de 50% / BAIXO = Manutenção de emprego + Redução de 25%

Porém, isso não significa que sua IES não precisa agir!
O nível de sensibilidade do “bolso” dos alunos aumenta a cada mês!
MESMO QUE VOCÊ NÃO DESISTA DO SEU CURSO, ATÉ
QUANDO VOCÊ ACREDITA QUE CONTINUARÁ PAGANDO
PARA ALUNOS MATRICULADOS EM CURSOS PRESENCIAIS:
PELO SEU CURSO SEM TER DIFICULDADES FINANCEIRAS?
(Base: Onda 1 – 147 casos ONDA 1 (101) ONDA 2 (127)
Base: Onda 2 – 258 casos)
50%
40% 40% 39%
NÃO TEREI PROBLEMAS ONDA 1
7% 35%
39%
PARA CONTINUAR 30%
PAGANDO ONDA 2 4% 20%
16%
10% 13%
7%
4% 3% 4%
ONDA 1
35% 0%
POR ATÉ 3 MESES NÃO TEREI 3 6 12 PROVÁVEL
ONDA 2
40% PROBLEMAS MESES MESES MESES QUE TENHA
PROBLEMAS
ONDA 1
14% PARA ALUNOS MATRICULADOS EM CURSOS A DISTÂNCIA:
POR ATÉ 6 MESES
ONDA 2
12% ONDA 1 (44) ONDA 2 (131)
96% 50%
47%
ONDA 1
3% 40%
36% 39% 39%
POR ATÉ 12 MESES
ONDA 2
5% 30%
20%
10% 9% 11%
6% 5% 6%
NÃO CONSIGO ESTIMAR ONDA 1
41% 0% 1%
AGORA, MAS É PROVÁVEL
NÃO TEREI 3 6 12 PROVÁVEL
QUE EU TENHA PROBLEMAS ONDA 2
39% PROBLEMAS MESES MESES MESES QUE TENHA
PROBLEMAS

E o pior NÃO ACONTECEU no mês de Abril...
FALANDO ESPECIFICAMENTE DA
MENSALIDADE DO MÊS DE ABRIL, VOCÊ:
(Base: 754 casos) Análise por Modalidade (%)
(Base: 754)
NÃO TEVE 55%
PROBLEMAS E 43% 43%
DENTRO PRAZO DE
(1)
47% 35%
VENCIMENTO
9%
86% 5% 5% 5%
PAGOU, MAS FORA PAGOU SEM PAGOU, MAS FORA AINDA NÃO PAGOU, NÃO SABE QUANDO
PROBLEMAS DO PRAZO DE MAS PAGARÁ FINAL DO PAGARÁ
DO PRAZO DE (2) + (3)
39% VENCIMENTO MÊS

VENCIMENTO
Análise por Mensalidade que Paga (%)

(Base: 754)
AINDA NÃO PAGOU, Acima de R$ 1.000 Entre R$ 500 e R$ 1.000 Abaixo de R$ 500
MAS PAGARÁ ATÉ (4)
7%
O FINAL DO MÊS 44% 44% 48% 42% 45%
36%
8% 4% 7% 7% 7% 8%
AINDA NÃO PAGOU
E NÃO SABE
(5)
8% PAGOU SEM PAGOU, MAS FORA AINDA NÃO PAGOU, NÃO SABE QUANDO
QUANDO PAGARÁ PROBLEMAS DO PRAZO DE MAS PAGARÁ FINAL DO PAGARÁ
VENCIMENTO MÊS

São poucas as IES que conseguiram criar planos de auxílio efetivos às
necessidades de seus alunos. Quem fez bem feito, se deu bem!
Sua faculdade disponibilizou algum E qual ação foi tomada pela sua E qual seu grau de satisfação com a
auxílio para que você pudesse faculdade para auxiliar nas ação tomada para te auxiliar no
continuar pagando por suas próximas mensalidades? pagamento de suas mensalidades?
mensalidades? (Base: 99) (Base: 99)
(Base: 403)
100% 100% 100% PLANO HORIZONTAL (Base: 74 casos)

80%
90% 90%
26% 21%
32% 60% 45%
80% 32%
80% 40% 23%
70%
20%
70%
60%
75% 77% 73% 0%
60% Negativa Neutra Positiva

50%
(Notas 0 a 6) (Notas 7 e 8) (Notas 9 e 10)
50% 40%
74% 79%
40% 30%
68% 100% PLANO EXCLUSIVO (Base: 25 casos)
30% 20%
80%
58%
60%
10%
20% 40% 22% 20%
10% 25% 23% 27% 0% 20%
TOTAL PRESENCIAL EAD 0%
(99) (51) (48)
0% Negativa Neutra Positiva
TOTAL PRESENCIAL EAD
Criou um plano de pagamento das mensalidades (Notas 0 a 6) (Notas 7 e 8) (Notas 9 e 10)
(403) (222) (181) que se aplica SOMENTE PARA MIM
Criou um plano de pagamento das mensalidades Exercício aplicado em escala de 0 a 10, onde 0 significa que a satisfação
Sim Não que se aplica a TODOS OS ALUNOS é muito negativa e 10 significa que a satisfação é muito positiva,
Negativa: notas de 0 a 6; Neutro: 7 e 8; Positiva: 9 e 10.

MAS COMO FAÇO
PARA IDENTIFICAR
AQUELES ALUNOS
QUE TÊM MAIOR
PROBABILIDADE DE
DESISTIR?
Vamos a um exercício...
Como saber quais alunos devo priorizar?
Para iniciar esta análise, mapeie três simples critérios!
QUAIS SÃO AS CARACTERÍSTICAS QUE PODEM E QUAL FOI A CAPACIDADE DE ACERTO DO
AFETAR A PROBABILIDADE DO ALUNO MODELO QUE FIZEMOS?
DESISTIR DO CURSO?
Acerto de Classificação: 71.7%
Estatística Chi-Square Drivers para Desistência
Aluno não vai desistir Aluno vai desistir
ESTADO CIVIL 0,151 Acerto = 73.3% Acerto = 70.1%
18%
CHEFE DE FAMÍLIA 0,257
46%
GÊNERO 1,364
36%
TICKET MÉDIO 1,792
PAGA MENSALIDADE 1,952 Impacto no Trabalho

PESSOAS NA CASA 2,450 Ano de Ingresso
Modalidade
Respondentes
p-value > 0.05 RENDA MÉDIA 3,497
IDADE 4,119 Derivando a

importância de
MODALIDADE 6,215 cada fator
ANO DE INGRESSO 11,954 Probabilidade de desistir do curso
IMPACTO TRABALHO 15,436 Predição Correta Predição Incorreta

Grupo Pré = Grupo Pós Grupo Pré =/ Grupo Pós
FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 759 CASOS
16
Uma breve pausa para entendermos o modelo....
Modelo de Regressão Logística pelo Método Forward Stepwise
Variáveis (Dummy) Níveis B S.E. Wald df Sig. Exp(B)
ANO_INGRESSO 2020 11.507 3 .009
ANO_INGRESSO(3) 2019 .102 .247 .170 1 .680 1.107
ANO_INGRESSO(2) 2018 -.239 .267 .796 1 .372 .788
ANO_INGRESSO(1) 2017 -.756 .279 7.361 1 .007 .469
MODALIDADE(1) EAD/Online -.533 .188 8.081 1 .004 .587
IMPACTO_TRABALHO Média Sensibilidade/Redução acima de 25% 13.221 3 .004
IMPACTO_TRABALHO (2) Alta Sensibilidade/Perdeu o emprego .547 .291 3.529 1 .060 1.727
IMPACTO_TRABALHO(3) Baixa Sensibilidade/Redução 25% -.300 .247 1.479 1 .224 .741
IMPACTO_TRABALHO(1) Baixa Sensibilidade/Sem alterações -.355 .301 1.391 1 .238 .701
Constant .312 .279 1.251 1 .048 1.366
Cox & Snell R Square = 0.463 / Nagelkerke R Square = 0.585 / Hosmer and Lemeshow Test = 6.399 p-vale = 0.603
Z = 0.312 + ANO_INGRESSO(3)*0.102 + ANO_INGRESSO(2)* -0.239 + ANO_INGRESSO(1)* -0.756 + MODALIDADE(1)* -

0.533 + IMPACTO_TRABALHO(2)*0.547 + IMPACTO_TRABALHO(3)* -0.300 + IMPACTO_TRABALHO(1)* -0.355
Escores Beta – Impacto Trabalho Escores Beta – Ano de Ingresso

0,00
-0,24
0,00 0,55 0,10
-0,35 -0,30 -0,76
Baixa Sensibilidade Baixa Sensibilidade Média Sensibilidade Alta Sensibilidade 2017 2018 2020 2019
Sem alterações Redução 25% Redução acima de 25% Perdeu o emprego

O que isso significa na prática?
IMPACTO NO ANO DE MODALIDADE IES deve
TRABALHO INGRESSO DO CURSO priorizar este
Escore calculado Probabilidade de
46% 36% 18% pelo modelo (Z) Desistir do curso aluno?
Sem alterações
na jornada
2020 Presencial Z = 0.427 p = 61% SIM
BERNARDO
Redução de 25%
2019 EAD/Online
na jornada
Z = 0.858 p = 70% SIM
MARIA
Redução de 50%
2018
na jornada
Z=- 0.744 p=32% NÃO

FÁTIMA
Redução de 70%
2017
na jornada
Z=- 0.814 p=30% NÃO

PEDRO Perdeu o
Antes de 2017
emprego

O ANO JÁ ACABOU?
Até o momento, tudo indica que não. Mas
entenda que o ciclo deste meio de ano será
diferente: nossa demanda mudou e sua

operação também precisa mudar!

Será um ciclo de captação diferente, mas a demanda existe!
Temos 60% do mercado que ainda pode decidir no meio do ano
CONSIDERANDO A CRISE DO
CORONAVÍRUS, QUANDO VOCÊ PLANEJA PROSPECT PROSPECT
PRESENCIAL A DISTÂNCIA
INICIAR O SEU CURSO DE GRADUAÇÃO? (Base: Onda 1 – 324 (Base: Onda 1 – 188
Base: Onda 1 – 512 casos Base: Onda 2 – 494) Base: Onda 2 – 265)
Base: Onda 2 – 759 casos
50%
40% 33% 28%
AGORA NO 30% 16% 15%
AGORA NO
ONDA 1
22% 20%
MEIO DO ANO: 10%
MEIO DO ANO: ONDA 2 20%
0%
50%
33% 39%
40%
25% 29%
ONDA 1
30% APENAS NO 30%
APENAS NO INÍCIO DE 2021
20%
10%
INÍCIO DE 2021 ONDA 2 36% 0%
50%
40%
ONDA 1
6% APENAS NA 30%
APENAS NA 20% 7% 4% 2% 6%
METADE DE 2021 10%
METADE DE 2021 ONDA 2 5% 0%
44% 41% 40% 37%

DECIDIRÁ DECIDIRÁ APENAS 50%
ONDA 1
43% QUANDO
40%
30%
APENAS QUANDO 20%
NORMALIZAR: ONDA 2 40% NORMALIZAR: 10%

0%

E a corrida até a decisão começa, realmente, AGORA!
CICLO DE MEIO DE ANO/INVERNO:
QUANDO VOCÊ COMEÇARÁ A PENSAR NA
ESCOLHA SUA DA FACULDADE? COMPARAÇÃO ENTRE ONDAS: PRESENCIAL vs. EAD
Base: Onda 1 – 114 casos PRESENCIAL EAD
Base: Onda 2 – 148 casos O1 vs. O2 -28 +22 +7 O1 vs. O2 -27 +32 -5
80% 80%
71% 71%
60% 60%
O QUANTO
ABRIL
ONDA 1
48% 40% 44% 49% 40%
51%
39%
ANTES, ATÉ O FINAL 20% 16% 20% 24%
6% 13% 10% 5%
20%
0% 0%
DE ABRIL ABRIL
ONDA 2
ATÉ ABRIL MAIO-JULHO AGOSTO+ ATÉ ABRIL MAIO-JULHO AGOSTO+
ONDA 1 (52) ONDA 2 (75) ONDA 1 (62) ONDA 2 (73)
ATÉ O FINAL ENTRE MAIO EM AGOSTO

DE ABRIL E JULHO OU DEPOIS
44%
VOU AGUARDAR MAI JUL

ONDA 1 +37pp
UM POUCO E DEVO ONDA 1 ONDA 2 ONDA 1 ONDA 2 ONDA 1 ONDA 2
DECIDIR ENTRE
MAIO E JULHO.
MAI JUL
ONDA 2
71% C. OESTE
(O1 26 / O2 24)
40% 31% 56% 69% 4%
NORDESTE 50% 30% 50% 55% - 15%
(O1 22 / O2 30)
NORTE 45% 8% 50% 85% 5% 7%

O MAIS TARDE
POSSÍVEL, SÓ NO
ONDA 1
AGO
8% (O1 22 / O2 21)
SUDESTE 52% 17% 37% 74% 11% 9%

FINAL DO JULHO OU (O1 27 / O2 53)
INÍCIO DE AGOSTO. ONDA 2
AGO
9% SUL
(O1 20 / O2 20)
45% 20% 40% 70% 15% 10%
Legenda: “O1” é o termo utilizado para “Onda 1” / “O2” é o termo utilizado para “Onda 2”

ESTE CICLO SERÁ FOCADO NA
MAXIMIZAÇÃO DA SUA
CONVERSÃO!
POR ISSO, TENHA DUAS AÇÕES NO SEU
RADAR:
1) INOVE NO PROCESSO SELETIVO E SAIBA

ENGAJAR DA INSCRIÇÃO À MATRÍCULA!
2) POTENCIALIZE O “EFEITO PREÇO”,

SABENDO COMO E QUANTO TRABALHAR
SUAS POLÍTICAS COMERCIAIS;
Para entender o que isso quer dizer, fizemos um exercício...
O QUE É O VARIÁVEIS E APLICAÇÃO DO

EXERCÍCIO? OPÇÕES TESTADAS MODELO
A técnica estatística VARIÁVEIS OPÇÕES Foram apresentados 8 cenários distintos. Em

utilizada para este modelo cada cenário, o respondente deveria
é chamada de CONJOINT SESSÃO VIRTUAL selecionar a opção que melhor compõe um
COORDENADOR OU SIM NÃO
ANALYSIS. PROFESSORES modelo de processo seletivo a
distância/virtual.
Trata-se de uma técnica TOUR VIRTUAL
SIM NÃO
PELO CAMPUS
multivariada para
CENÁRIO 1 CENÁRIO 2
entendermos como o WEBINAR COM
prospect (potencial aluno) PROFISSIONAIS
DO CURSO
SIM NÃO
desenvolve sua escolha do

melhor processo seletivo CURSO ONLINE
GRATUITO DE SIM NÃO
possível através de FINANÇAS PESSOAIS
cenários randômicos de 5
DESCONTO NA
principais variáveis. MENSALIDADE
10% 20% 30% 50%

Acertar no PREÇO é, com certeza, fundamental para o momento...
QUAL É A IMPORTÂNCIA DE CADA ATRIBUTO NA QUAL É O INCREMENTO EM PREFERÊNCIA AO

DECISÃO? (%) MOVERMOS O NÍVEL DE DESCONTO?
TOTAL PRESENCIAL EAD PRESENCIAL EAD

150
41 36
51 100
Utilidade Marginal (Part-Worth)

1.63x
22 24 50
19
15
0
13
9
13 13 12 -50
10 11 9
Desconto oferecido pela IES -100 2.17x

Sessão virtual "ao vivo" para conversar com professores/coordenadores
-150
Webinar com profissionais formados em meu curso
Curso online gratuito para gestão de finanças pessoais Desconto Desconto Desconto Desconto
10% 20% 30% 50%
Tour virtual pelo campus para conhecer infraestrutura

Mas não assuma que seu processo seletivo se resume a isso...
A lógica do “desconto máximo” não é a que traz o melhor resultado
IMPORTÂNCIA 41% 22% 13% 13% 10% QUAIS SÃO POSSÍVEIS COMBINAÇÕES PARA
OTIMIZARMOS O “EFEITO DO DESCONTO”?
OU PROFESSORES
SESSÃO VIRTUAL
COORDENADOR
PROFISSIONAIS
WEBINAR COM
CURSO ONLINE
TOUR VIRTUAL
MENSALIDADE
DESCONTO NA
PELO CAMPUS
GRATUITO DE
DO CURSO
FINANÇAS
Atributos
PESSOAIS
avaliados nos
exercícios de IES 1 IES 2
escolha
Apenas Apenas
DESCONTO DESCONTO
DE 30% DE 50%
10% 20% 30% 50% S N S N S N S N
Maior Preferência
Estratégia 1 X X X X X 15,74
Estratégia 2 X X X X 25,84
Estratégia 6 X X X X X 25.99 75.17 127,8
0 20 40 60 80 100 120 140
FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 759 CASOS

Utilidade Total por Estratégia/ Preferência 27
FIZEMOS UM
RÁPIDO CLIENTE
OCULTO PARA
AVALIAR O QUE O
MERCADO TEM
FEITO ATÉ AGORA...
Cliente Oculto – Covid19 no Ensino Superior
1
Criação de Topline
Inscrição Comunicação
• Google Ads: Amplamente usado, • Website: destaque maior para meios • Comunicação: Mais do mesmo – meios
mas pouquíssimos ajustes no de comunicação de massa e alertas de comunicação oferecidos continuam
speech (10% dos players); sobre a situação da IES os iguais, mas com menos atendentes e
menos eficiência
• Redes Sociais: esforço de Frequência de Postagem Adoção dos Meios de Comunicação

postagem não coordenado com a
Covid Atualizações/comercial Acadêmico Pré Covid Pós Covid Eficiência
captação – Outras IES sem 200
postagem alguma Telefone 90% 70%
5 min p/
150 atender
100 4 horas p/
Email 90% 80%
• Caminho no Funil: processo de 50
responder
inscrição continua o mesmo, com 2 min p/
0 Chat 70% 70%
mais agilidade na disponibilização 1 2 3 4 5 6 7 8 9
responder
da prova 30 min p/
Semanas Whatsapp 70% 85%
responder
29
Cliente Oculto – Covid19 no Ensino Superior
2
Execução de Processos
Processo Seletivo Campanhas Comerciais
• ENEM: todas as IES utilizam. Porém, já Problemas Encontrados (minoria) • Condições Comerciais: há poucas
era amplamente utilizado anteriormente alternativas com “abordagem humana”,
➢ Falha ao entrar no sistema; levando a um encantamento; apenas
➢ Impossibilidade de entregar a prova; oferecem mais descontos
• Vestibular Online: Modelo do Presencial: ➢ Ter que agendar horário para fazer a prova;
Substituição do Processo Seletivo, sem a ➢ Não Envio de Comunicação de Aprovação Condições Diferenciadas (minoria)
adaptação do processo para o Online
• Seguro educacional;
Características dos Vest. Online Processo Defasado (maioria) • Parcelamento;
• Parceria com operadoras telefônicas;
➢ 85% possuem vestibular online; • Disponibilização de cursos livres;
➢ Ausência de mudança na régua de
➢ 80% - Redações / 20% - Múltipla Escolha;
comunicação;
➢ 95% tinham limite de tempo;
➢ Demora no envio da Aprovação Condições de Desconto (maioria)
➢ 100% das redações possuíam sistema que
➢ Ausência de proximidade no atendimento;
impossibilitava “copiar e colar”;
➢ Ausência de possibilidade de conhecer a • Isenção de Mensalidades Iniciais;
➢ Apenas 15% possuíam algum sistema
infraestrutura, física e online da IES • Descontos Semestrais e Permanentes
anti-fraude (reconhecimento facial, por ex)
30
E como devemos operar no meio do ano?
3
Operação da Captação no Meio do Ano
Você sabe quais KPIs

Características do Meio de Ano
deve acompanhar?
Meio de Ano vs. Início de Ano E os descontos?
➢ Representam 1/3 da Captação Anual ➢ Custo de Aquisição do aluno de Meio • VOCÊ SABE O QUE ESPERAR DE 20.2?
➢ São mais dependentes do Vestibular Agendado e de Ano é MAIOR que o do Início Entender o que será diferente de 19.2 e
concentradas nos Cursos de Negócios como se adaptar é vital nesse processo!
➢ Transferências Externas são mais importantes
➢ Perfil do Prospect é parecido com o de Jan. e Fev.

29% 19.1 vs. 19.2 35%
• NÃO EXISTE FÓRMULA MÁGICA:
O nível de descontos depende da sua
Quando esperar as Matrículas? META DE CAPTAÇÃO.
46%
• LUGAR CERTO NA HORA CERTA:
22% 20% Precisamos aplicar as ações certas para
cada tipo de problema – Se não sabemos
9%
3% diagnosticar qual é o problema, como
aplicar o remédio certo?
Abril Maio Junho Julho Agosto
31
ACELERAÇÃO DO
ENSINO A DISTÂNCIA
Este é o principal legado da crise! Além de ser a
melhor solução para o momento, é o que
garantirá a sua competitividade e sobrevivência

no future.

Aceitação do EAD: muito mudou em 3 anos!
Evolução da ACEITAÇÃO do EAD:
Em qual formato você planeja realizar o seu curso? Migraria para o EAD?
81,1%
Aceitação EAD
+24.2pp
34,1%
2017
Base: 3.287 4,3%
14,5% 65,9%
Indiferente EAD/A Distância Presencial

Aceitação EAD
É a diferença entre
Em qual formato você planeja realizar o seu curso? Migraria para o EAD? 2017 e 2020 na
Aceitação EAD 60,1% 8,6% aceitação do modelo
2020 35,3% EAD entre quem tem

intenção de começar
4,6% 94,3%
Base: 4.859 um curso superior!
Indiferente EAD/A Distância Presencial
Delta Aceitação EAD

+0.3pp +20.8pp -21.0pp
2017-20
FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA 33
O EAD continua sendo a MELHOR solução para o momento!
O EAD como SOLUÇÃO para o cenário atual:
O quanto concorda com a seguinte afirmação: Em escala de 0 a 10, onde 0 representa
não concorda em nada e 10 significa concorda muito.
“Considero o ensino a distância como a melhor solução para o Não concorda: 0 a 6; Neutro: 7 a 8; Concorda muito: 9 a 10
momento que estamos vivendo atualmente” 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Detratores Neutros Promotores
TOTAL PRESENCIAL
PRESENCIAL ALUNOS vs. PROSPECTS
(Base: Onda 1 – 644 casos (Base: Onda 1 – 644 casos
Base: Onda 2 – 977 casos) Base: Onda 2 – 977 casos)
SCORE 32 22 SCORE 43 32 20 12
100% 100%
90%
90%
80% 45%
56% 47%
80% 70% 60%
70% 54% 50% 60%
50%
60% 40% 26% 22%
30% 22% 21%
50%
20%
23% 27% 33%
40% 22% 10% 18%
30% 24% 0%
20%
ONDA 1 ONDA 2 ONDA 1 ONDA 2
28% (320) (452) (324) (425)
10% 22%
0%
ONDA 1 ONDA 2 ALUNOS PROSPECTS
(644) (977)

Quase 80% do mercado já migrou e, embora a maioria dos alunos
esteja satisfeita, manteria a sua decisão pelo formato presencial.
Sua faculdade tomou alguma ação Após a migração do formato de Pensando no momento que você
para tentar se adaptar ao cenário suas aulas, como você avalia a sua decidiu pelo presencial e
atual? experiência com o EAD? considerando a experiência que
teve com o EAD, você:
RESULTADO ONDA 1 RESULTADO ONDA 1 RESULTADO ONDA 1

39,5% 29,0% 31,5% 12,0% 17,9% 70,2% 71,6% 25,6% 2,7%
90% 90% 90%
80%
78% 80% 77%
80%
70%
70%
59% 70%
60% 60%
60%
50% 50%
50%
40% 40%
40%
30% 30% 24%
18% 30%
22%
20%
11% 11% 20%
20%
10% 10%
0% 0%
10%
1%
Interrompeu as Interrompeu as Migrou Negativa Indiferente Positiva 0%
aulas até final do aulas presenciais as aulas Manteria decisão Consideraria Mudaria minha
1º semestre presenciais para o Exercício aplicado em escala de 1 a 7, onde 1 significa que a experiência é pelo Presencial ambos os decisão e optaria
EAD muito negativa e 7 significa que a experiência é muito positiva, formatos pelo EAD
Negativa: notas de 1 a 3; Indiferente: 4; Positiva: 5 a 7.

Lembre-se: o EAD da pandemia, não é o EAD de verdade!
E AS AULAS QUE MIGRARAM PARA O QUAIS CANAIS DE COMUNICAÇÃO REMOTA/ONLINE A SUA FACULDADE
FORMATO EAD/ ONLINE DISPONIBILIZOU PARA QUE VOCÊ SE COMUNICASSE COM SEUS
ACONTECERAM DE QUE FORMA? PROFESSORES?
(Base: Onda 1 – 98 casos (Base: Onda 1 – 98 casos
Base: Onda 2 – 288 casos) Base: Onda 2 – 288 casos)
ONDA 1 (98) ONDA 2 (288)
100% ONDA 1 (98) ONDA 2 (288) 100%
90% 90% 84%

80% 80%
+38pp!
70% 70%
61%
89%
60% 60%
50% 47% 49%
50%
50% 44%
43%
40%
40% 46%
30% 27%
30%
28% 28% 30% 23% 20%
20%
29% 20%
11% 10%
10%
0%
0% Chats/ Canais para E-mails para Ferramenta de Fóruns para discussão Fóruns para postagem
ASSÍNCRONA SÍNCRONA Tive aulas em “Bate-papo” compartilhamento de Webconferência (ex. de temas genéricos, de dúvidas
Aulas Aulas ambos os formatos atividades/exercícios Skype, Hangout, Zoom, associados a seu curso.
gravadas "ao vivo" etc)

A ABMES e a Educa Insights
agradecem a
participação de todos.

Pesquisa ABMES Maio 2020

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COVID-19 vs.

PRESENCIAL EAD C. OESTE NORTE NORDESTE SUDESTE SUL TOTAL

isso se efetive, sua IES precisará aprender a

TESE 01 TESE 02 TESE 03

Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2

Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2

DESISTIR DO MEU DESISTIR DO MEU 40%

Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2

DESISTIR POR CONTA

Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA (ONDA 1: 485 CASOS / ONDA 2: 754 CASOS) 6

(2) OS RESPONSÁVEIS NÃO

ENSINO A DISTÂNCIA ME EXPOR AO RISCO

(3) MINHA FACULDADE NÃO (3) 1

ENSINO A DISTÂNCIA ME EXPOR AO RISCO

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA (ONDA 1: 207 CASOS / ONDA 2: 338 CASOS) 7

BAIXO IMPACTO MÉDIO IMPACTO ALTO IMPACTO

JÁ NÃO TRABALHAVA (2) + (3)

14% 65% 47% 46% 39%

5% ALTERAÇÃO REDUÇÃO DE REDUÇÃO DE REDUÇÃO DE EMPREGO

25% 50% 70%/SUSPENSÃO

20% CONTINUARÁ ESTUDANDO, MAS HÁ RISCO DE DESISTIR

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 754 CASOS 10

CENÁRIO DECLARADO CENÁRIO REALISTA CENÁRIO PESSIMISTA

CONTINUARÁ ESTUDANDO, NÃO NÃO NÃO

MAS HÁ RISCO DE DESISTIR

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 754 CASOS 11

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA (ONDA 1: 147 CASOS / ONDA 2: 258 CASOS) 12

39% VENCIMENTO MÊS

Análise por Mensalidade que Paga (%)

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 754 CASOS 13

100% 100% 100% PLANO HORIZONTAL (Base: 74 casos)

60% Negativa Neutra Positiva

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 403 CASOS 14

PAGA MENSALIDADE 1,952 Impacto no Trabalho

IDADE 4,119 Derivando a

ANO DE INGRESSO 11,954 Probabilidade de desistir do curso

IMPACTO TRABALHO 15,436 Predição Correta Predição Incorreta

Z = 0.312 + ANO_INGRESSO(3)*0.102 + ANO_INGRESSO(2)* -0.239 + ANO_INGRESSO(1)* -0.756 + MODALIDADE(1)* -

Escores Beta – Impacto Trabalho Escores Beta – Ano de Ingresso

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 759 CASOS 17

Z=- 0.744 p=32% NÃO

Z=- 0.814 p=30% NÃO

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA ONDA 2: 759 CASOS 18

diferente: nossa demanda mudou e sua

TESE 01 TESE 02 TESE 03

Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2

INÍCIO DE 2021 ONDA 2 36% 0%

Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2

Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2

44% 41% 40% 37%

NORMALIZAR: ONDA 2 40% NORMALIZAR: 10%

Onda 1 Onda 2 Onda 1 Onda 2

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA (ONDA 1: 512 CASOS / ONDA 2: 759 CASOS) 21

ONDA 1 (52) ONDA 2 (75) ONDA 1 (62) ONDA 2 (73)

ATÉ O FINAL ENTRE MAIO EM AGOSTO

VOU AGUARDAR MAI JUL

NORTE 45% 8% 50% 85% 5% 7%

SUDESTE 52% 17% 37% 74% 11% 9%

FONTE: PESQUISA PRIMÁRIA (ONDA 1: 114 CASOS / ONDA 2: 148 CASOS) 23

1) INOVE NO PROCESSO SELETIVO E SAIBA

ENGAJAR DA INSCRIÇÃO À MATRÍCULA!

2) POTENCIALIZE O “EFEITO PREÇO”,

O QUE É O VARIÁVEIS E APLICAÇÃO DO

Z = 0.312 + ANO_INGRESSO(3)0.102 + ANO_INGRESSO(2) -0.239 + ANO_INGRESSO(1)* -0.756 + MODALIDADE(1)* -