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Ciências & Cognição 2014; Vol 19(2) 278-297 <http://www.cienciasecognicao.org> © Ciências & Cognição
Submetido em 26/05/2013│Revisado em 14/06/2013│Aceito em 21/06/2013│ISSN 1806-5821 – Publicado on line em 01/07/2014
Visto como uma ilusão por uns e uma promessa Seen as an illusion for some and as a promise for
por outros, a convergência entre conhecimentos others, the convergence between neuroscience
de marketing e neurociência vem possibilitando and marketing expertise has enabled several
diversas descobertas ao mesmo tempo em que discoveries, while generating extensive
gera amplas discussões sobre os limites éticos e discussions on the ethical limits and on the
sobre as aplicações práticas de suas análises. Essas practical applications of its analysis. These
discussões geram conhecimentos que estão sen- discussions lead to new knowledge that is being
do gradativamente trabalhados em direção à con- gradually developed towards the consolidation
solidação de um arcabouço teórico da área. Este of a theory for this new branch. This assay, thus,
ensaio tem, assim, como objetivo discutir sobre a intend to discuss about the theoretical foundation
fundamentação teórica do neuromarketing. Para of the neuromarketing. For this, it was sought to
isso, buscou-se apresentar conceitos e definições present the concepts and definitions generated
provenientes da aplicação da neurociência no ma- from the application of neuroscience in marketing
rketing, levantar o processo de evolução desse knowledge, to raise the process of evolution of this
conhecimento, mapear as técnicas e tecnologias knowledge, to map the main tools and techniques
mais utilizadas atualmente, assim como apresen- used by this area around the world, as well as to
tar aspectos multidisciplinares, éticos e limitantes provide ethical aspects and limitations of the field.
do campo. Desta forma, utilizou-se de dedados Furthermore, we collected data from both the
tanto da literatura mercadológica como da litera- marketing and the neuroscience literature, aiming
tura neurocientífica, buscando incentivar a refle- to expand the thoughts about this field in Brazil,
xão acerca do assunto no Brasil, onde o tema vem where the theme is clearly growing. As result, such
ganhando força e gerando discussões não apenas growth is provoking discussions not just about
sobre o novo rumo das pesquisas sobre o consu- the future development of consumer research
midor, mas também sobre a tentativa de aplicar but also about the efficiency of the application of
eficaz mente os conhecimentos neurocientíficos neuroscience in marketing researches, because
em pesquisas mercadológicas, tanto devido aos of both the limiting and the ethical aspects of it,
seus aspectos limitantes quanto aos aspectos éti- which are seeing as important indicators of the
cos, os quais são vistos por alguns pesquisadores continuous development of this new approach.
como importantes indicadores para o contínuo
desenvolvimento deste novo campo de pesquisa.
C.F.C. Almeida – Endereço para correspondência: Rua Paulo Moraes, 130, Papicu. CEP: 60175175. Fortaleza,
CE, Brasil. E-mail para correspondência: c_felipealmeida@yahoo.com ;
D.M.O. Arruda - Endereço para correspondência: Universidade de Fortaleza, Programa de Pós-Graduação em
Administração. Av. Washington Soares, 1321, Bairro Edson Queiroz. CEP: 60811-341 - Fortaleza, CE - Brasil.
E-mail para correspondência: danielle@unifor.br
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1. Introdução
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mundo (Lee et al., 2007; Medina, 2008), discutin- conjunto de teorias e de dispositivos completa-
do além de questões técnicas e conceituais, ques- mente integrados (Bainbridge & Roco, 2005; Ca-
tões históricas (Zaltman, 2003; Lent, 2008), éticas valheiro, 2007).
e limitantes desse novo conhecimento (Medina, Por fim, este estudo busca estender a dis-
2008). Além disso, este estudo busca incentivar o cussão gerada por estudos nacionais já realizados
desenvolvimento de conhecimentos multidiscipli- na área (Moreira, Pacheco & Barbato, 2011; Dias,
nares como forma de possibilitar novos caminhos 2012), buscando incentivar ainda mais a discus-
para a evolução da ciência, consistindo não ape- são acerca do tema dentro do Brasil, além de dar
nas no simples agrupamento de áreas com maior continuidade à concretização de uma fundamen-
desenvolvimento no ambiente atual da Ciência, tação teórica desta nova área de conhecimento.
Tecnologia e Inovação, mas sim na geração de um
2. Conceitos e definições
O aumento da competição no mercado e da dt & Ahlert, 2006) e propensão ao risco (Mohr,
exigência dos consumidores, juntamente com a Biele & Heekeren, 2010). Portanto, o ramo da
evolução das tecnologias de informação, é im- neuroeconomia pode ser visto tanto como uma
pactante no ambiente de negócios. Assim, para busca por substratos neurais relacionados com a
obter sucesso em mercados dinâmicos, busca-se tomada de decisão econômica, ou seja, a escolha
cada vez mais informações sobre os consumido- por uma alternativa dentre as demais alternati-
res, as influências pessoais e grupais que afetam vas competidoras, como uma tentativa de tornar
suas decisões, como estas decisões são tomadas visível operações realizadas pelo cérebro em res-
etc. Desta forma, é possível, além de identificar o posta à fatores econômicos, ou seja, apresentar
público-alvo, saber como e onde alcançá-lo (Schi- dinâmicas neurais como um comportamento eco-
ffman & Kanuk, 2009). De acordo com Ufre (2009) nômico em si que envolva tanto a avaliação como
é importante o envolvimento de um trabalho in- a seleção de diversos fins nos quais uma escolha
terdisciplinar no desenvolvimento de uma boa está inerente (Foxall, 2008).
pesquisa de mercado, tornando possível uma dis- Já o neuromarketing, por sua vez, possui di-
tinção adequada entre o problema de decisão ge- ferentes definições, as quais vão desde perspec-
rencial e o problema de investigação de mercado. tivas mais estreitas até perspectivas mais abran-
A necessidade, então, de conhecer de uma gentes em termos de objeto de pesquisa e méto-
forma cada vez mais profunda o consumidor con- dos de coleta de dados. Conejo, Khoo, Tanakinjal
juntamente à crescente adesão de conhecimen- & Yang (2007, p. 72), por exemplo, definem o
tos científicos diversos pelas ciências sociais, tem neuromarketing como “a mais recente forma de
levado as ciências sociais a adotarem técnicas de estudo e prática de marketing, o estudo da res-
neuroimagem como uma ferramenta do proces- posta cerebral a propagandas e a todas as men-
so de pesquisa comportamental e mercadológico sagens e imagens associadas a esta por meio do
(Lee et al., 2007). uso de Imageamento por Ressonância Magnética
Dentre as abordagens que surgiram dessa funcional”. Esta definição assume que o cérebro
recente contribuição entre neurociência e ciên- humano possui áreas funcionais especializadas,
cias sociais, a neuroeconomia é vista como a mais as quais teriam suas atividades neuronais correla-
antiga (Dimoka, Pavlov & Davis, 2011; Garcia & cionadas com o comportamento de consumo.
Saad, 2008). Essa área pode ser definida como Astolfi, Vecchiato, Fabricio, Salinari, Cincotti,
a aplicação de métodos originalmente utilizados Aloise, Mattia, Marciani, Biachi, Soranzo & Babi-
em pesquisas cerebrais na investigação de pro- loni (2009, p. 01), por sua vez, definem o neuro-
blemas econômicos relacionados à tomada de marketing como “uso de ferramentas de neuroi-
decisão (Dimoka et al, 2011; Hubert & Kenning, mageamento para examinar o comportamento
2008). Dentre as pesquisas realizadas na área de humano em jogos econômicos e tomadas de de-
neuroeconomia, alguns trabalhos incluem temas cisão entre diferentes propagandas comerciais”.
como resposta emocional à estímulos econômi- Esta definição tem como questão central explicar
cos (Plassmann, Kenning, Deppe, Kugel, Schwin- como que a exposição à mensagens compostas
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por textos, imagens e áudio consegue gerar em que, através do estudo da neurofisiologia,
um indivíduo interesse, preferência, compra e busca complementar a compreensão sobre
recompra de determinados produtos. Estudos comportamento humano em suas relações com
de grupos teste com bases na verificação da o mercado.
ativação neural, então, possibilitariam aos pro- Esta definição, busca ir além do conceito
fissionais de marketing melhores níveis de con- de utilização do neuroimageamento unicamen-
fiança na efetividade de suas campanhas antes te voltado para propagandas (Lee et al., 2007),
de as lançarem no mercado (Astolfi et al., 2009). assim como leva em consideração a interdiscipli-
Percebe-se ainda a existência de um paralelo en- naridade da abordagem (Madan, 2010) e a utili-
tre as definições de Conejo et al. (2007) e Astolfi zação de técnicas não apenas para a análise da
et al. (2009), onde ambas estão focadas no neu- atividade neural como também para a análise da
roimageamento e no teste de propagandas. atividade fisiológica, uma vez que a neurociência
Madan (2010, p. 34), porém, propõe uma é constituída por diversas disciplinas que vão da
definição um pouco mais abrangente, na qual o biologia molecular, eletrofisiologia e neurofisio-
neuromarketing é visto como “área emergente logia até neurologia, neuropsicologia cognitiva e
que conecta estudos interdisciplinares da psico- ciências cognitivas (Zurawicki, 2010).
logia e neurociência com economia. Tem como Por fim, ainda mais recente que o conceito
objetivo estudar como o cérebro é fisiologica- de neuromarketing é o conceito de neurociência
mente afetado por propagandas e estratégias de do consumidor. Este conceito é definido como
marketing”. Assim, para o autor, o estudo desse sendo a área composta pelo processo científico,
conhecimento geralmente mede a preferência enquanto o neuromarketing seria definido como
entre produtos em termos de familiaridade de a aplicação gerencial prática e comercial dos
marcas ou preferência de produtos, de forma resultados encontrados por meio de pesquisas
que a utilização de técnicas múltiplas permite realizadas no campo da Neurociência do Consu-
aos estudiosos de marketing monitorar tanto midor (Hubert & Kenning, 2008). O surgimento
as respostas comportamentais como as ativa- deste novo conceito, segundo Roullet & Droulers
ções neurais correlacionadas com estes com- (2010), foi fortemente influenciado por uma ne-
portamentos. Além disso, a definição de Madan cessidade pedagógica de separaras abordagens
(2010) vai além do foco em propagandas, assim mais práticas e gerenciais das abordagens mais
como expõe a interdisciplinaridade da aborda- acadêmicas e científicas.
gem do neuromarketing. Apesar dessa separação, alguns pesquisa-
Paralelamente a Madan (2010), Lee et al. dores definem ambas as áreas como “sub-áreas
(2007, p. 200), defendem um conceito mais am- da neuroeconomia que verificam problemas re-
plo de neuromarketing, o qual pode ser definido levantes ao marketing por meio de métodos e
como “a aplicação de métodos neurocientíficos idéais provenientes de pesquisas cerebrais” (Lee
para análise e compreensão do comportamen- et al., 2007).
to humano face às relações com o mercado e o Verifica-se, então, que apesar das diver-
marketing”. Para os autores, essa definição leva gências em cada um desses campos, existem
em consideração a amplitude de possibilidades diversas características convergentes entre os
de pesquisa que podem ser realizadas pela área, mesmos, de forma que um crescente número de
mostrando que o neuromarketing pode ser rea- pesquisadores vem citando em seus estudos a
lizado tanto para interesses comerciais, como possibilidade do surgimento de um campo cien-
para pesquisas mais amplas, envolvendo, por tifico de base multidisciplinar, mas unificado,
exemplo, estudos intra e inter-organizacionais que tem como objetivo gerar uma teoria geral
(Lee et al., 2007). sobre o comportamento humano, a qual seria
Devido às diversas definições de criada pela união desses novos campos neuro-
neuromarketing ainda em discussão, optou-se científicos juntamente ao desenvolvimento dos
neste estudo por definir o neuromarketing como tradicionais ramos da psicologia e neurociência
uma nova área do marketing proveniente da cognitiva (Dimoka et al., 2011). O quadro 1 abai-
interdisciplinaridade entre conhecimentos da xo, exibe os conceitos e as definições pelas quais
psicologia, neurociência, economia e marketing, se optou utilizar neste estudo.
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3. A evolução do neuromarketing
Para aprofundar-se na discussão sobre uti- Murillo, 2007). Os estudos de Cajal levaram à
lização da neurociência ao marketing, torna-se criação de uma teoria, a Teoria Neuronal, a qual
importante também um mínimo conhecimento enxergava cada neurônio como uma unidade in-
sobre a evolução da neurociência, a qual tem dependente, especializadas segundo a região do
como objetivo mais ambicioso buscar explicar cérebro, e organizadas ordenadamente em um
como a cognição e a consciência humana nas- sistema complexo (Lent, 2008; Gazzaniga, Ivry
cem da atividade do cérebro (Lent, 2008). A & Mangun, 2006). Entretanto, apesar do quase
crença de que o sistema nervoso desempenha um centenário de estudo sobre como os neurô-
algum papel na consciência e na cognição teve nios operam singularmente, os neurocientistas
início no Egito com Herophilus (335-280 a.C.) perceberam nas últimas duas décadas que pa-
e Erasistratus (310-250 a.C.), os quais foram os ragerar comportamentos complexos o cérebro
primeiros a realizar estudos anatômicos do cé- necessita recrutar conjuntos de neurônios em
rebro, dissecando cadáveres, e forneceram as diferentes regiões e ativá-los durante certo mo-
primeiras descrições mais detalhadas do cérebro mento para gerar um resultado (Nicolelis, 2008).
humano. Entretanto, até o início do século XIX, No início da década de 1930, os cientistas
as principais teorias sobre a mente e a consciên- Clinton Woolsey, Philip Bard entre outros come-
cia, consideravam-nas como manifestações de çaram a catalogar em “mapas” as regiões sen-
espíritos de animais atuando através do cérebro soriais e motores do encéfalo (Gazzaniga et al.,
(Lent, 2008). 2006), entretanto, foi somente a partir do final
Para muitos neurocientistas, principalmente da década de 1940 que se iniciou a utilização
os anglo-saxões, a etapa mais moderna da Neu- de técnicas de visualização do funcionamento
rociência teve seu início a partir dos trabalhos de cerebral através da relação entre aumento do
Ramón y Cajal (1853-1934) e Camilo Golgi (1843- consumo de oxigênio e de glicose pelos neurô-
1926), em que Cajal utilizou a técnica de Golgi nios. Tais técnicas foram baseadas na descober-
para realizar uma detalhada análise neuromor- ta do cientista húngaro George de Hevesy sobre
fológica do sistema nervoso (Giménez-Amaya; a possibilidade de rastrear a radioatividade de
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isótopos (Tovino, 2007), possibilitando detectar (Wilson et al., 2008). Por outro lado, considera-
moléculas de glicose radioativa concentrada nos -se que as primeiras experiências aplicadas ao
locais em que ocorria a maior atividade cerebral, ramo empresarial com neuromarketing tiveram
ou seja, o maior metabolismo (Lent, 2008). início em 1991, as quais foram realizadas con-
Em 1990, uma pesquisa realizada por Seiji fidencialmente em laboratórios especializados
Ogawa propôs o imageamento anatômico atra- contratados por grandes empresas como Coca-
vés da utilização da ressonância magnéticapa- -Cola, Levis-Strauss, Ford, Delta Airlines e outras
ra captar mudanças de oxigenação no cérebro (Boricean, 2009).
(Lent, 2008). Essa nova técnica possibilitou uma Segundo uma lista publicada em abril de
avançada forma de mapeamento cerebral, a qual 2012 no site neurorelays.wordpress.com, já
foi utilizada no fim da mesma década para reali- existe cerca de 80 empresas ao redor do mun-
zação na Universidade de Havard dos primeiros do especializadas na aplicação do mapeamento
estudos de neuromarketing com ressonância cerebral em pesquisas mercadológicas, as quais
magnética pelo cientista Gerald Zaltman, credi- atendem grandes empresas como Unilever (Lee
tado por alguns pesquisadores como pioneiro na et al., 2007), Daimler Chrysler (Erk, Spitzer, Wun-
áreapor seus experimentos que uniam as tecno- derlich, Galley & Walter, 2002), Glaxo Smith Kline
logias de neuro-imageamento e os conhecimen- (Lindstrom, 2008), Procter & Gamble, Motorola,
tos de marketing em um só estudo (Wilson, Gai- Buick e Delta Airlines (Boricean, 2009), dentre
nes & Hill, 2008). Contudo, outros pesquisadores outras.
creditam a “paternidade” do Neuromarketing ao No Brasil, atualmente, as pesquisas de neu-
cientista Ale Smidts, ganhador do Prêmio Nobel romarketing ainda são poucas se comparadas ao
de Economia em 2002, e responsável pela pa- mercado mundial, sendo realizadas por algumas
tente do termo (Boricean, 2009). Existem ainda empresas especializadas na área, dentre estas a
aqueles que creditam o conceito a David Lewis, Forebrain (incubadora brasileira ligada a UFRJ e
fundador da empresa Mindlab international primeira do país a trabalhar com Neuromarke-
(Moreira et al., 2011) e, por fim, há aqueles que ting), o laboratório de neuromarketing da FGV e
creditam o início do neuromarketing a cientistas o NeuroLab Brasil em Recife.
da década de 1970, os quais começaram a uti- Desta forma, a evolução do neuromarke-
lizar equipamentos de eletroencefalografia para ting tanto na academia quanto no mundo em-
mensuraração da resposta de indivíduos face a presarial, vem possibilitando tambéma amplia-
comerciais televisivos. Percebe-se, assim, que ção tanto da utilização de diferentes técnicas de
similarmente à definição do conceito neuroma- imageamento cerebral como da verificação de
rketing, a noção de quando ou quem ao certo diferentes objetos de estudo.
iníciou os estudos na área ainda é controversa e Assim, para identificar algumas dessas pes-
discutível. quisas, montou-se, assim, o quadro 2 abaixo, o
Similarmente ao ramo acadêmico, o crédi- qual, em ordem cronológica, é composto por:
to de pionerismo no ramo empresarial também autoria, ano de realização, técnica utilizada e
é discutível. Por um lado, credita-se o pioneris- objeto de estudo. O quadro permite a visuali-
mo à empresa norte-americana BrightHouse, a zação das técnicas mais utilizadas na área, mas
qual abriu em 2001 a primeira divisão especia- tem como intuito principal exibir a evolução e a
lizada em neuromarketing no mundo, atraindo amplitude de temas e objetos de estudo pesqui-
a atenção da ciência, do mercado e da mídia sadosno decorrer do tempo.
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Entretanto, apesar do crescimento e diver- memória e persuasão. Esta organização por ca-
sificação de estudos relativos à área, notou-se, tegorias levou à geração de um novo quadro
por meio da análise dos objetos de estudo de (Quadro 3), o qual possibilitou a visualização da
cada uma das pesquisas verificadas no quadro diversidade de temas abordados e, consequen-
2 (acima), a possibilidade de categorizar estas temente, a identificação dos temas de maior e
pesquisas em seis grandes temas: recompensa, menor concentração de estudos.
processo de decisão, resposta afetivo-sensorial,
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Portanto, ao estimar a variedade de temas Entretanto, por meio da aplicação das téc-
pesquisados, o quadro acima torna-se relevan- nicas neurocientíficas, é possível que estes te-
te para discussão de estudos futuros. Assim, por mas de menor representatividade ganhem cada
exemplo, estudos relativos à memória, recom- vez mais espaço, uma vez que permitem uma
pensa e processo de decisão são evidenciados melhor compreensão de aspectos ainda pouco
como os temas mais estudados, muitos deles discutidos como, por exemplo, na pesquisa reali-
voltados para o efeito de propagandas e marcas zada por Klucharev, Smidts & Fernandez (2010),
na mente do consumidor, enquanto as pesquisas voltada para a análise por imageamento funcio-
voltadas para temas como persuasão parecem nal da atividade cerebral em resposta ao poder
ainda possuir uma menor representatividade, de persuasão de especialistas. É importante res-
possivelmente por serem percebidos como te- saltar que estes temas de estudo não são neces-
mas que não estão diretamente relativos à as- sariamente recentes, mas a aplicação de méto-
pectos puramente comerciais (apesar de tam- dos neurocientíficos para em pesquisas merca-
bém influenciarem no consumo). dológicas é que em geral os torna recentes.
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Figura 1. As quatro áreas centrais da nova convergência. (Fonte: Cavalheiro, 2007, pág. 24).
Assim, tem-se a Convergência Tecnológi- Sua origem também está baseada em pes-
ca como uma emergente interação entre áreas quisas neurocientíficas e utiliza como modelo
de pesquisa e de desenvolvimento tecnológi- de base o cérebro humano. A utilização desse
co, anteriormente separadas. Tal fato resulta modelo cerebral se dá devido à existência de in-
em novas possibilidades tecnológicas do pon- terconexões entre os neurônios, os quais com-
to de vista qualitativo com impactos que são põem as redes neurais, possibilitando a trans-
potencialmente revolucionários (Doorn & Wit, missão de informações através das sinapses (Al-
2006). Para Bainbridge & Roco (2005), cria-se, meida, 1995). Tal tecnologia foi desenvolvida na
portanto, um movimento que procura acelerar tentativa de imitar tanto a habilidade de aqui-
a unificação das ciências tendo como objetivo sição de conhecimento como de aprendizagem
prover os seres humanos com uma vasta gama do cérebro humano, e oferecendo suporte rele-
de opções tecnológicas poderosas, consistindo vante em termos de organização, classificação
não apenas no simples agrupamento de áreas e resumo de dados (Girioli & Ribeiro, 2009). As
com maior desenvolvimento no ambiente atual redes neurais utilizam critérios mais complexos
da Ciência, Tecnologia e Inovação, mas sim na e que tomam como base o aprendizado a partir
geração de um conjunto de teorias e de dispo- de exemplos, não havendo, portanto, uma co-
sitivos completamente integrados. Além disso, dificação de programas que busque introduzir
vem-se discutindo amplamente nos ambientes o conhecimento sobre um problema, gerando
internacionais as possíveis aplicações práticas um processo interativo de aprendizado, no qual
desta nova convergência, dentre as quais se as redes neurais lêem os exemplos fornecidos
destaca a busca pela expansão da cognição e da sobre um problema (Almeida, 1995).
comunicação humana, devendo-se atribuir alta Assim, estes novos conhecimentos multi-
prioridade aos esforços com aspectos multidis- disciplinares podem, portanto, gerar descober-
ciplinares que possam levar à compreensão da tas sobre alguns fatores até então desconheci-
estrutura, das funções e do aprimoramento po- dos devido à sua complexidade, complemen-
tencial da mente humana (Cavalheiro, 2007). tando ou mesmoa desafiar atuais as teorias
Devido a tais preocupações dos cientistas, vigentes.
novos conhecimentos provenientes dessas con- O pós-modernismo, o qual se considera
vergências estão surgindo, a exemplo da inte- como uma forma de desafiar as bases das teo-
ligência artificial ou das redes neurais. Este úl- rias modernas sem estabelecer necessariamen-
timo, apesar de ter uma aplicação recente no te uma teoria melhor (Alvensson, 1993), pos-
mundo dos negócios, data da década de 1950, sui, portanto, algumas características refletidas
mas teve os primeiros artigos na área de negó- no neuromarketing, uma vez que consideram
cios desenvolvidos apenas ao final da década que os estudos modernos não exploram total-
de 1980 em revistas de renome internacional mente as limitações inerentes e inescapáveis
(Girioli & Ribeiro, 2009). da representação textual. Essas características
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5. Métodos e técnicas
Desde o tempo de Broca (1824-1880) e fluxo sanguíneo cerebral, atualmente mais
Wernicke (1848-1905) os cientistas vêm apren- utilizada que a medida metabólica, utiliza-se
dendo bastante sobre a relação entre anato- radiofármacos (H215O) que possuem meia-vida
mia cerebral e comportamento. Entretanto, a curta (média de 123 segundos), possibilitam
utilização de técnicas de fotografias fixas como medir o fluxo cerebral rapidamente (menos de
raio-x e outras não conseguiam revelar o fun- 1 minuto) e cada indivíduo pode ser estudado
cionamento interno do cérebro, o que só foi várias vezes, possibilitando medidas cognitivas
possível com tecnologias posteriores como a complexas (Gazzaniga et al., 2006).
Tomografia por Emissão de Pósitrons (Posi- Desta forma, durante o processo de ima-
tron Emission Tomography – PET scan) (Tovino, geamento por meio do PET, ambas as substân-
2007), o Imageamento por Ressonância Magné- cias (desoxiglicose ou radiofármacos) emitem
tica funcional (functional Magnetic Resonance elétrons carregados positivamente (pósitrons),
Imaging – fMRI) (Reimann, 2009), a Tomografia os quais irão colidir com elétrons no ambien-
Ótica Difusa Funcional (Functional Difuse Optic te de forma que as partículas se anulem mu-
Tomography – FDOT) (Zaltman, 2003), a Ele- tuamente, emitindo dois raios gamas em opo-
troencefalografia de Alta Resolução (High Reso- sições contrárias. O aparelho PET, por sua vez,
lution Electroencephalography – HREEG) (Nu- contém um detector de raios gama circular, o
nez, 1995), e o Magnetoencefalograma (Mag- qual irá detectar os raios gama provenientes da
netoencephalography – MEG) (Moore, 2005). anulação do choque entre o elétron e o pósi-
Apesar da história do PET se iniciar na tron (Saper et al., 2000).
década de 1940, com George de Hevesy e sua Contudo, devido a necessidade de inges-
descoberta de rastreamento de moléculas de tão de substâncias radioativas o PET scanner
glicose radioativas, apenas em 1973, na Univer- foi fortemente substituído pelo Imageamento
sidade de St. Louis, é que foi criado o primeiro por Ressonância Magnética funcional (fMRI), o
aparelho PET scanner (Tovino, 2007). Nessa téc- qual atualmente é visto como a técnica de ima-
nica átomos de determinados isótopos emisso- geamento cerebral mais popular nas pesquisas
res de pósitrons são usados para identificar as dos neurocientistas cognitivos e nas pesquisas
moléculas de interesse, sendo injetados na cor- com consumidores (Shiv, Bechara, Levin, Alba,
rente sanguínea do organismo (Tovino, 2007) Bettman, Dube, Isen, Mellers, Smidts, Grant &
para rastrear a tanto o metabolismo como o Mcgraw, 2005). Esta técnica tem seu funciona-
fluxo sanguíneo (Gazzaniga et al., 2006). mento baseado em descobertas químicas de Li-
No caso do metabolismo, injeta-se uma nus Pauling, em que a quantidade de oxigênio
substância radioativa chamada 18F-desoxiglicose, carregada pela hemoglobina influencia direta-
a qual se comporta como a desoxiglicose mente no grau com que a hemoglobina pertuba
(importante substância metabólica), fazendo o campo magnético (Raichle, 2001; Gazzaniga
com que o organismo a absorva rapidamente, et al., 2006).O sinal gerado por essa mudança
levando-a ao cérebro onde serão consumidas ficou conhecido pelo nome de “sinal depen-
pelos neurônios ativos (Saper, Iversen & dente do nível sanguíneo de oxigênio” (blood
Frackowiack, 2000). No caso da medida do oxygen level dependent – BOLD), tornando-se a
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base para a grande maioria das pesquisas com mensuração na atividade cerebral através da
imageamento cerebral (Gazzaniga et al, 2006). captação da atividade elétrica por eletrodos
De acordo com Dobbs (2009), apesar de se- colocados no escalpo, formando um tipo de
rem as duas técnicas mais utilizadas atualmen- rede de captação elétrica (Madan, 2010). Em
te, a fMRI e a PET possuem diferenças, dentre sua utilização é necessário que sejam definidos
elas está o fato de que um corte transversal no no mínimo dois pontos no escalpo uma vez que
cérebro pode ser escaneado pelo primeiro em o equipamento toma como referência pontos
menos de dois segundos, o que permite o ma- no espaço, onde serão posicionados eletro-
peamento da maior parte do cérebro em um ou dos (atualmente sendo utilizado de 64 a 128
dois minutos. Além disso, a fMRI possui uma eletrodos normalmente) que podem chegar a
capacidade de resolução mais acurada de 1 a tamanhos milimétricos, mas para uma melhor
5mm, enquanto através do método PET a reso- visualização espacial, alguns cientistas utilizam
lução é de 3 a 5mm (Perrachione & Perrachione, os chamados Eletroencefalogramas de Alta Re-
2008). Outro importante fator é a não neces- solução (High Definition EEG), que contém cer-
sidade de ingestão de substâncias radioativas ca de 256 eletrodos (Astolfi, 2009).
(necessário no PET) para a realização do exame Já o Magnetoencefalograma (Magnetoen-
de fMRI (Dobbs, 2009), devido este computar cephalogram – MEG), o qual detecta a variação
as diferenças de acordo com os níveis de oxi- no campo magnético gerado pelas correntes
gênio do cérebro (Friston, 1997). Todos esses elétricas produzidas pela atividade, pode ser
fatores tornam a fMRI a ferramenta mais cota- comparado ao EEG devido à sua acurada reso-
da em relação à visualização espacial. Contudo, lução temporal, chegando a captar milisegun-
excitação inicial, segundo Lent (2008), acaba dos de atividade cerebral, e capacidade de cap-
gerando um certo neo-frenologismo por meio tação contínua da atividade neuronal (Shiv et
de uma verdadeira apologia à verificação da al., 2005). Porém, mas apesar de sua alta capa-
atividade de regiões especializadas do cérebro, cidade temporal, tanto MEG quanto EEG ainda
apesar da verificação de múltiplas ativaçôes em não possibilitam uma boa resolução espacial
áreas além das esperadas durante a realização (Buckner & Logan, 2001), sendo limitados, por
de diversas tarefas mais complexas. exemplo, em termos de resolução tridimensio-
Outra importante técnica utilizada nos nal, uma vez que ambos captam apenas a ativi-
estudos de neuromarketing é o eletroencefa- dade das camadas mais superficiais do cérebro.
lograma (EEG). Este equipamento, além de ser Apesar da limitação na captação de ima-
mais acessível se comparado ao PET e à fMRI gens em três dimensões, é possível solucionar
e possível de ser transportado (Madan, 2010), esse problema por meio de recentes desenvol-
também pode apresentar alta resolução tem- vimentos tecnológicos que possibilitam o moni-
poral (Lee et al., 2007), mas sem conseguir cap- toramento de todo o cérebro por meio da alo-
tar a atividade das camadas mais profundas do cação de múltiplos sensores, os quais irão gerar
córtex. Além disso, quando comparada à outras medições que serão utilizadas para reconstruir
técnicas como fMRI, PET e MEG, o eletroence- as imagens do cérebro e da ativação cerebral
falograma é bem menos sensível ao movimen- no córtex (Shiv et al., 2005).
to da cabeça durante a realização do exame do Apesar das técnicas citadas serem as mais
que as outras técnicas, permitindo assim tanto utilizadas atualmente, outras técnicas também
uma maior liberdade ao indivíduo que está sen- são utilizadas pelos cientistas em suas pesqui-
do examinado como uma maior possibilidade sas de neuromarketing, dentre as quais estão
de criação de situações experimentais ao pes- envolvidas diversas técnicas de mensuração
quisador. da atividade fisiológica como taxa respirató-
Segundo Lent (2008), a descoberta dessa ria, rastreamento ocular, resposta galvânica da
técnica se deu ainda no século 19, sendo Hans pele, batimento cardíaco, eletromiagrama etc.
Berger o primeiro cientista a utilizá-la em hu- Cada uma delas, entretanto, tem suas caracte-
manos. O Eletroencefalograma consiste na rísticas próprias (Quadro 3) que determinam
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qual sua melhor funcionalidade para um deter- ou MEG, é possível partir para experimentos
minado objetivo de estudo. Essa variedade de mais acessíveis através de técnicas como EEG e
tecnologias permite que, mesmo quando não GSR (Lee et al., 2007).
se tem acesso a equipamentos como PET, fMRI
Quadro 3. Características gerais dos principais métodos de imageamento aplicados no Neuromarketing.
Assim, apesar da técnica mais utilizada possibilitando a adaptabilidade cada vez maior
pelo neuromarketing ser o Imageamento por de pesquisas com o decorrer do desenvolvi-
Ressonância Magnética funcional (fMRI) (Smi- mento tecnológico, ondetanto o aspecto técni-
dts, 2002), outras diferentes tecnologias tam- co como aspectos de tempo, custo e precisão
bém podem ser utilizadas (Conejo et al., 2007) são levados em consideração.
6. Questões éticas
Assim como muitos outros avanços tec- de sua prática tanto no mercado quanto na so-
nológicos e científicos que já levantaram ques- ciedade (Tovino, 2005). Para alguns neurocien-
tões polêmicas de cunho social, ético e legal, tistas, a ética nos estudos neurais – neuroéti-
o campo do neuromarketing está atualmente ca – pode aprender bastante com o ramo da
gerando diversas discussões sobre a implicação genética e, suas respectivas discussões éticas,
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oferecendo conhecimento sobre diversos as- uma maior reflexão sobre as afirmações que
pectos diferentes relacionados ao contexto de empresas de neuromarketing clamam ter en-
desenvolvimento e as formas mais apropriadas contradoao utilizar imageamento cerebral (Abi-
e éticas de aplicação prática de suas técnicas -Rached, 2008).
(Doucet, 2005). Adicionalmente, a disseminação do co-
Tais discussões sobre o campo ético, eco- nhecimento neurocientífico por pessoas não
nômico, social e político das ciências neurais na pertencentes à tal área do conhecimento, é,
atualidade são passadas de forma cautelosa pe- por sua vez, julgado por alguns pesquisadores
los neurocientistas nos meios de comunicação como possível de gerar profundas implicações
não-científicos, uma vez que a simplificação negativas, as quais devem ser discutidas pelos
dos relatos de suas pesquisas e achados torna próprios neurocientístas (Racine, Bar-Llan & Il-
os pesquisadores amplamente responsáveis les, 2005). Isso porque, muitas empresas, ape-
pela repercurssão de suas pesquisas na mídia sar de estarem buscando o desenvolvimento de
impressa (Racine, 2005). ferramentas neurocientíficas para compreen-
Dentre os vários problemas discutidos, o são do comportamento do consumidor, muitas
problema ético em maior evidência no campo vezes não buscam investir de forma igualno
do neuroimageamento e, consequentemente, desenvolvimento ético, médico e legal destes
do neuromarketing está relacionado às ques- (Abi-Rached, 2008).
tões de invasão de privacidade e livre-escolha. As empresas, porém, defendem-se afir-
Esta discussão é gerada devido à possibilidade mando que apesar de terem um caráter de or-
de obtenção de informações individuais (Farah, ganização comercial, isso não faz com que suas
2008; Burns, 2007), os quais permitiriam que atividades estejam fora do interesse científico
profissionais de marketing buscassem meios ou mesmo que o simples fato de ser uma em-
cada vez mais eficientes de influenciar a escolha presa de caráter comercial possa representar
do consumidor sem que estes necessariamente que seus projetos são mal formulados (Bram-
dessem sua permissão para tal (Wilson, 2008). mer, 2004). Para Brammer (2004), o fato de
Assim, cria-se uma preocupação com relação trabalhar para o meio privado faz com que, na
ao impacto que o conhecimento mais profun- realidade, as pesquisas privadas de neuroma-
do do funcionamento neural por profissionais rketing acabem tendo que se tornar ainda mais
de mercado possa ter no comportamento e exigentes, seja na realização dos projetos ou na
decisões tomadas pelos consumidores, preocu- sua parte ética.
pação esta relacionada à rápida evolução das Logothetis (2008), por sua vez, defende
tecnologias de neuroimageamento modernas que a discussão ética pode desmitificar crenças
sem um igual acompanhamento de regras éti- disseminadas no meio público e até mesmo no
cas (Wilson, 2008). meio científico, como, por exemplo, a crença de
Percebe-se, portanto, que a utilização des- que os equipamentos de fMRI possuem a capa-
sas tecnologias precisa ser mais discutida e cidade de ler a mente das pessoas. É importante
estudada, não apenas como forma de buscar salientar que tais equipamentos não possuem a
equipamentos com resoluções cada vez mais capacidade de ler os desejos e a mente das pes-
acuradas, mas para compreender principalmen- soas, mas de forma alguma isso os torna inú-
te à forma de interpretação dos dados forneci- teis (Logothetis, 2008). Portanto, é necessário
dos pelos mesmo. Segundo Abi-Rached (2008), apenas que as empresas sejam um pouco mais
considerar a utilização desses equipamentos céticas com relação às promessas que podem
para detecção de “verdades escondidas” pode ser disseminadas na mídia popular com relação
ser algo bastante perigoso, principalmente aos resultados e interpretações que se podem
quando esse tipo de interpretação pode decidir obter através do neuroimageamento, tornando
se uma pessoa poderá ser culpada ou não por pública à dificuldade de interpretação e às pró-
certos crimes pelos quais está sendo julgados. prias limitações de conhecimento e dos equipa-
Similarmente, talvez também seja necessária mentos (Dobbs, 2009; Medina, 2008).
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responsáveis pela manutenção dos equipamen- e GSR podem ser utilizadas (Lee et al., 2007).
tos e supervisão das pesquisas (Perrachione & Acredita-se porém que, com a crescente popu-
Perrachione, 2008). laridade e desenvolvimento do neuromarke-
Por enquanto, as limitações financeiras ting, gerar-se-á uma maior demanda por pes-
podem ter alternativas tanto através de parce- quisas (científicas e de mercado) nessa área,
rias entre empresas e núcleos de pesquisas de tornando estes estudos mais acessíveis para
universidades, ou mesmo, caso não se tenha outras empresas e possibilitando o desenvolvi-
acesso a equipamentos como PET, fMRI e MEG, mento de novos equipamentos com maior ca-
outras tecnologias mais acessíveis como EEG pacidade resolução temporal e espacial.
8. Considerações finais
Mesmo com o recente desenvolvimento têm um grande potencial prático, isso porque o
teórico e prático do neuromarketing, muitos neuromarketing possibilita utilizar novas men-
pontos deste conhecimento estão ainda passí- surações objetivas voltadas para a compreen-
veis de uma discussão mais profunda. Este en- são de aspectos do comportamento do consu-
saio mostrou, assim, de forma geral os princi- midor até então impossíveis de serem aborda-
pais tópicos dessa discussão, inicialmente por dos pelos tradicionais métodos de marketing.
meio da discussão sobre a definição dos termos Potencial prático este que se extende além de
neuromarketing, neurociência do comporta- questões puramente comerciais, como, por
mento do consumidor e neuroeconomia. exemplo, utilizar descobertas da neurociência
Ao abordar também os aspectos sobre a sobre o stress para desenvolver a criatividade,
evolução do neuromarketing, debateu-se a re- o conhecimento e a produtividade dentro das
lação do surgimento desta área com a história organizações, e, dessa forma, gerar alternativas
da neurociência, permitindo abordar a amplitu- para a melhoria da capacidade competitiva de
de de objeto de estudo e a evolução dos temas uma empresa. Assim, caso os profissionais de
de pesquisa desde os primórdios do neuroma- marketing venham a buscar conhecimento nos
rketing até a atualidade (Recompensa, Processo mais diversos estudos já realizados pelos neu-
de Decisão, Resposta afetiva sensorial, Memó- rocientistas e psicólogos, é muito mais provável
ria, Persuasão), temas estes que não se voltam de se obter um maior sucesso de longo-prazo
apenas para análise de propagandas. do que a curto-prazo, tanto com relação à ima-
Abordou-se também a discussão sobre gem que os consumidores têm dessa nova área
as tecnologias neurocientíficas mais aplicadas de conhecimento, como com relação à aplica-
nesta nova área do marketing, dentre elas: o ção destes conhecimentos no mundo prático
Eletroencefalograma (EEG), o Magnetoencefa- gerencial.
lograma (MEG), a Tomografia por Emissão de Esse desenvolvimento, também irá possi-
Pósitrons (PET) e a Ressonância Magnética por bilitar o uso de equipamentos com resoluções
Imageamento funcional (fMRI). mais acuradas (atualmente verifica-se o cres-
Por fim, foram abordados aspectos éticos cimento no número de estudos que utilizam
e limitantes do neuromarketing, os quais estão equipamentos de média força de campo mag-
relacionados comos próprios aspectos limitan- nético) e mais confortáveis para as pessoas que
tes do atual conhecimento neurocientífico. As- se submetem às análises, tornando mais com-
sim, percebe-se a necessidadede uma maior preensível até mesmo as relações entre a com-
cautela tantona realização das pesquisas como plexidade do pensamento humano e da emo-
na interpretação e divulgação dos resultados ção com a atividade neuronal.
destas, o que inclui a correta explanação sobre Estudos futuros, porém, devem se con-
seus fatores limitantes, por exemplo. centrar não apenas na aplicação prática desta
Porém, apesar da existência de ainda diver- área no mercado, mas devem também tentar
sas limitações nesta área, algumas descobertas contribuir com a formação de um arcabouço
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teórico consistente, tendo em vista seus os as- desta abordagem, tanto no âmbito empresa-
pectos práticos, técnicos, limitantes e éticos rial, quanto no âmbito científico e social.
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