XXIV SEMEAD novembro de 2021

ISSN 2177-3866
Seminários em Administração

A DOIS PASSOS DO PARAÍSO: O CASO DA POUSADA BRAVO HOUSE

RICHARD FELIPE SAVISKY

JAILSON LANA
UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ (UNIVALI)

RAUL BEAL PARTYKA

ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS DE SÃO PAULO (FGV-EAESP)
 A DOIS PASSOS DO PARAÍSO: O CASO DA POUSADA BRAVO HOUSE

1 INTRODUÇÃO
O presente caso de ensino é baseado na história real da empresa Pousada Bravo House,
uma empresa familiar fundada em 2017, que atua no ramo de hotelaria e hospedagem,
localizada na cidade de Balneário Camboriú. Inicialmente, a pousada possuía apenas 3 quartos,
que já faziam parte do imóvel que haviam locado em 2016 com outra finalidade, depois outros
dois quartos foram improvisados rapidamente para que pudessem receber os hospedes. Os
demais foram improvisados e construídos ao longo do tempo. Como toda sua instalação foi
adaptada de uma construção já existente a dificuldade para atingir a excelência era ainda maior.
A meta dos gestores para aquele local era atingir 10 quartos para locação, pois acreditavam que
dessa forma atingiriam uma boa receita. Porém, ao finalizarem o sétimo quarto se depararam
com um dilema para a organização, continuar construindo quartos improvisados na própria
pousada ou partir para outro local com uma proposta diferenciada.

2 O CASO
Uma sexta feira, manhã de sol e calor, início de dezembro de 2017 e Roger recebe uma
ligação no celular. Era um amigo que há tempos não se falavam, da época que Roger morava
em Curitiba.
- E aí, como está a vida nova de morar na praia, com o que você está trabalhando
agora?
Então Roger respondeu:
- Ah, aqui a qualidade de vida é muito melhor, estou gostando bastante. Estou
trabalhando com uma clínica de nutrição e estética que montei a mais ou menos um ano.
- Que legal cara, que bom que você está bem, desejo muito sucesso a você! Final do
mês pretendo estar aí em Balneário para passar o réveillon com uns amigos, inclusive, estamos
procurando um local para ficar que seja um preço bom e perto da praia, você teria algum para
indicar?
- No momento, não sei de nenhum, mas posso ajudar a procurar, único problema é que
no réveillon os hotéis e pousadas costumam a cobrar um valor bem mais alto, principalmente
os que são próximos da praia.
- Pois é, mas pra nós não precisa de muito luxo, não sendo muito longe da praia está
ótimo, vi que tem muita gente procurando e em cima da hora vai ser meio difícil, mas se souber
de alguma coisa me avise.
- Claro! Vou dar uma pesquisada aqui e te aviso sim.
Roger então começou a procurar um local que pudesse indicar para seus amigos que
tivesse um bom custo-benefício. Foi em algumas pousadas e hotéis próximos a sua clínica e
não obteve sucesso. Passou a pesquisar na internet e a maioria dos locais que conhecia já
estavam reservados, os que restaram cobravam muito caro ou longe da praia.
Três dias depois Roger retornou à ligação para seu amigo e disse:
- Cara, está bem difícil, infelizmente achei apenas essas duas pousadas que acabei de
te mandar pelo WhatsApp, que estão dentro do valor que pretendem gastar...
E seu amigo respondeu:
- Sim, eu vi os locais, parecem ser aconchegantes, pena que não são perto da praia...,
mas fazer o que? Vai ter que ser um desses dois.
E Roger disse:
- Também tive outra ideia, como no réveillon a clínica vai estar fechada, com esse
valor que vocês vão gastar na pousada eu consigo comprar as camas e disponibilizar as salas de

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atendimento para vocês ficarem. A clínica fica a uma quadra da praia, bem mais perto do que
essas pousadas, vocês ficarão a dois passos do paraíso.
- Sério cara? Que legal, seria ótimo! Se puder ser dessa forma, para nós ficaria muito
melhor.
E assim Roger fez. Em menos de uma semana organizou e comprou tudo para que no
Réveillon os amigos estivessem por Balneário Camboriú. De alguma forma, mesmo sem o
movimento da clínica estaria girando algum valor monetário com o espaço.

3 A POUSADA
A Pousada Bravo House está localizada em Balneário Camboriú/SC, uma cidade
movimentada pelo turismo com diversos restaurantes, bares, baladas, pontos turísticos como o
Parque Unipraias, Cristo Luz, Morro do careca.
A Pousada se destaca pela sua localização que fica a 1km da Praia Central de Balneário
Camboriú e a uma quadra da Praia Brava de Itajaí que vem crescendo de forma exponencial
nos últimos anos, sendo procurada cada vez mais pelos turistas.
São sete quartos disponíveis que acomodam de 2 a 5 pessoas, todos eles possuem tv à
cabo, ar condicionado, banheiro privativo. O café da manhã é incluso no valor da estadia e é
servido das 8:00 às 11:00 da manhã. Na área externa, de uso compartilhado, possui uma cozinha
completa que fica à disposição dos hóspedes caso queiram armazenar algo na geladeira ou fazer
alguma refeição. O estacionamento é oferecido de forma gratuita e é localizado em um terreno
bem em frente à pousada.
O check-in é feito sempre a partir das 14:00 e o check-out até as 12:00 e a recepção é
24 horas.
Como forma de divulgação foram feitos diversos anúncios nas redes sociais, grupos
do facebook, marketplace, site, Instagram e outros aplicativos especializados em hospedagens
como Booking.com que é o maior colaborador da pousada até o momento e o Airbnb que não
atende diretamente ao público-alvo, mas ainda traz algumas reservas.

4 BALNEÁRIO CAMBORIÚ
A cidade de Balneário Camboriú está localizada no litoral norte do estado de Santa
Catarina e encontra-se a cerca de 80km da capital do estado, Florianópolis. A principal avenida
beira-mar é a Avenida Atlântica e seu famoso teleférico liga a praia central da cidade às praias
de Laranjeiras, Taquaras e Estaleiro. Segundo as estimativas do IBGE, a cidade já tem uma
população de 145.796 de pessoas. Em 2019, a população estimada do município era de 142.295,
a cidade ganhou mais 3.501 habitantes em relação ao ano passado e pode chegar a mais de um
milhão durante o verão.
Em uma reportagem publicada pela revista Forbes sobre a ascensão da música
eletrônica no Brasil, Balneário Camboriú foi classificada como "a capital da música eletrônica"
no país. A cidade também é conhecida pelo apelido de "Dubai Brasileira", devido ao alto
número de arranha-céus e turistas, pode se dizer até que existe uma competição entre as
construtoras para ver quem constrói o prédio mais alto. Além disso as pessoas que frequentam
a região, na grande maioria, costumam ostentar, se exibem na beira mar com seus carros
importados, apartamentos luxuosos e lanchas.
São cerca de cinco mil pontos de comercio na cidade, prontos para atender aos turistas
e moradores locais, esses lugares oferecem tudo o que há de mais moderno e sofisticado nos
mais variados segmentos, trazendo marcas nacionais e internacionais nas lojas de roupas,
calçados, produtos eletrônicos e também outlets e o famoso camelódromo que fornece ótimas
ofertas.
A culinária gastronômica chama muita atenção dos turistas, a cidade possui mais de
1500 restaurantes, uma variedade enorme de opções como churrascarias, pizzarias, comida
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japonesa, frutos do mar, entre outros. Além disso, as noites são muito movimentadas pois
Balneário conta com mais de 100 bares e baladas, opções para todos os gostos e idades. A
cidade é servida pelo Aeroporto Internacional Ministro Victor Konder, localizado no município
de Navegantes.
A Ilha das Cabras é um importante ponto turístico e as travessias para a praia próxima
de Laranjeiras ocorrem a bordo de navios semelhantes às embarcações piratas do século XVII,
que dão uma volta à ilha antes de retornar novamente a Balneário Camboriú. A cidade também
tem uma estátua semelhante ao Cristo Redentor no Rio de Janeiro, chamado "Cristo Luz” e
retrata Jesus com um círculo no ombro esquerdo, simbolizando o Sol, que abriga um holofote
que brilha para toda a cidade.
Destaca-se como o município com maior densidade demográfica de Santa Catarina,
com mais de 2 350 habitantes por quilômetro quadrado. Balneário Camboriú possui uma das
maiores densidades de prédios do Brasil. Apesar de possuir poucos habitantes, sua estrutura de
casas, edifícios e hotéis comporta aproximadamente 500 000 pessoas, marca ultrapassada nas
noites de réveillon. Balneário Camboriú é um dos municípios em melhor posição em termos de
qualidade de vida de Santa Catarina e no Brasil.
Balneário Camboriú possui um Índice de Desenvolvimento Humano Municipal
(IDHM) classificado entre os mais altos do país. O índice avalia critérios como educação,
demografia, saúde, renda, trabalho, habitação e vulnerabilidade social. A expectativa de
vida média no município passou de 70,1 em 1991 para 78,6 anos em 2010. De acordo com uma
pesquisa de 2013 feita pela empresa Urban Systems e que avaliou a qualidade de vida das
cidades brasileiras, o município ficou com a quinta colocação entre cidades com mais de 100
mil habitantes e a 16ª posição com relação a todos os municípios.
O turismo é a principal fonte de renda da cidade. Na alta temporada, cerca de 4 milhões
de turistas se revezam entre os meses de dezembro, janeiro e fevereiro. Segundo a Secretaria
Municipal de Turismo, Balneário Camboriú é considerada um dos principais polos turísticos
do Sul do Brasil e recebe turistas de todas as regiões do país e do exterior. São 18 mil leitos
divididos entre hotéis, pousadas e casas de veraneio. A cidade também é reconhecida pela sua
vida noturna agitada. O setor representa cerca de 13% do PIB da cidade.

5 PRAIA BRAVA
A Praia Brava é um bairro que pertence a Itajaí e fica bem na divisa com Balneário
Camboriú, ela era conhecida por ser uma praia muito bonita e pelos famosos Beach Clubs como
Warung e o Galeras que já traziam muitos turistas para a região, mesmo possuindo um acesso
dificultado por estradas de chão batido que quando chovia a lama tornava o trajeto pior ainda.
Durante a década de 90, o acesso à praia passou por melhorias: a Rodovia Osvaldo
Reis foi duplicada e, atualmente, é muito mais fácil chegar à Brava pois em 2003 ao completar
39 anos de emancipação, Balneário Camboriú inaugurou a famosa Estrada da Rainha que possui
uma vista panorâmica da orla que liga a beira mar de Balneário até o primeiro acesso à Praia
Brava.
Atualmente, a região também já se encontra com infraestrutura completa para receber
os turistas que escolhem a Praia Brava como destino. Um dos grandes encantos da Brava são
as suas belezas naturais. Boa parte do seu cenário ainda possui natureza preservada: morros
cobertos por Mata Atlântica ajudam a compor a paisagem da praia. As águas da Brava são
conhecidas por serem claras e refrescantes. As suas ondas fazem com que esta seja uma região
bastante frequentada por surfistas.
Durante o verão, o calor costuma ser intenso, o que favorece os dias de praia. Já o
inverno no local, é ameno, sem dias de frio extremo. As tardes de outono são ideais para sentar-
se à beira-mar e relaxar. Não faltam opções de lazer na Praia Brava. Além do surf, outros

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esportes aquáticos podem ser feitos no seu mar aberto, jet-ski e kitesurf, por exemplo são
frequentemente praticados e o local é palco de campeonatos internacionais.
A Brava também é uma ótima ideia para quem busca relaxar na areia. Vários bares da
praia oferecem espreguiçadeiras para que os seus clientes relaxem com todo o conforto.
Apesar de ser uma praia consideravelmente nova, ela tem um potencial muito grande,
nos últimos dez anos nota-se um crescimento exponencial no número de obras em andamento,
prédios de alto padrão, restaurantes e bares sofisticados que buscam atender um público
elitizado.

6 MERCADO HOTELEIRO
O Mercado Hoteleiro é um dos principais segmentos da Cadeia Produtiva do Turismo,
tendo como principais receitas as diárias de hospedagem, com refeições e bares, locação de
espaços para eventos e reuniões, lavanderia e atividades de lazer. Seus principais custos
dividem-se em fixos (depreciação de imóveis e bens e salários administrativos) e variáveis
(energia elétrica, água, alimentos, telefonia, lavanderia, materiais de limpeza e salários
operacionais)
No Brasil, o setor de turismo é um grande ativo econômico e com o passar dos anos
só tende a crescer. Em 2019 O ICV-Tur – índice da pesquisa elaborada pela Confederação
Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), em parceria com a Cielo registrou
um faturamento de 238,6 bilhões de reais, pode-se identificar um aumento de 5,1 bilhões de
reais em relação ao ano de 2017 e criou 163,6% mais vagas de empregos em relação a 2018.
De acordo com uma pesquisa da CNC o emprego no setor de turismo cresceu pela
segunda vez consecutiva em 2019 e hoje, há aproximadamente 3 milhões de pessoas que
trabalham nesse setor e 67% são de atividades de hospedagem e alimentação.
Os principais segmentos de demanda hoteleira no Brasil são: negócios, lazer e grupos
de eventos. Dependendo do tipo do hotel, a participação percentual de cada um desses
segmentos varia consideravelmente.
Pode-se dizer que o mercado se encontra bem aquecido para o setor de pousada, pois
houve um crescimento considerável desde 2010, hoje a demanda se mantém estável e com
tendencias positivas de crescimento considerando a diversidade de eventos na região.
As pousadas de modo geral, vêm conquistando grande espaço no mercado brasileiro
ao longo dos anos, aproximadamente 73% das hospedagens no país são hotéis e pousadas de
no máximo 50 leitos. Outros pontos positivos como a expansão do turismo, o crescimento do
mercado corporativo e fortalecimento do mercado interno motivam os investimentos em
pousadas. Mas também existem alguns pontos negativos, como o preço de insumos elevado e
a falta de mão de obra qualificada.

7 HISTÓRICO E TRAJETÓRIA
Roger é um empresário de 35 anos que já teve outros empreendimentos comerciais,
como loja de suplementos de academia, um bar e alguns restaurantes, quando ainda morava em
Curitiba/PR.
Em 2016, mudou-se para Balneário Camboriú e novamente seu perfil empreendedor
“falou mais alto”, construiu um novo empreendimento, uma clínica de nutrição e estética.
Chegando ao final do ano de 2017 e após dois anos de funcionamento da clínica, Roger
sabia que teria de suspender as atividades de atendimento durante a temporada de verão, pois o
médico responsável tirava suas férias e os procedimentos estéticos não poderiam ser
executados.
Numa conversa informal com amigos que desejavam veranear em Balneário
Camboriú, Roger, percebeu uma oportunidade de ganhar dinheiro locando seu espaço para

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amigos e conhecidos que buscavam hospedagem na cidade, que lotava as acomodações nesse
período.
Após os ajustes necessários, a clínica, e futura pousada, lotou já na primeira
oportunidade e os cinco quartos improvisados foram alugados com facilidade. Acomodações
com valores acessíveis e boa localização foram os pontos fortes para o sucesso. Com um preço
acessível e uma localização muito próxima da praia, a clínica, ou pousada improvisada, gerou
resultados acima do imaginado. Em relação aos clientes, sabendo que buscavam exatamente
uma relação de custo-benefício em hospedagem, a satisfação alta e daí em diante o boca-a-boca
foi o a maior divulgação da pousada, e assim, uma fila de espera e reservas se formou.
Com isso, vendo os resultados acontecerem e o dinheiro entrar, Roger passou a ir
melhorando cada vez mais as acomodações e no final de janeiro decidiu realmente encerrar as
atividades da clínica e transformar todo o espaço em pousada.
Como estava trabalhando praticamente sozinho, viu que precisaria de pessoas para
ajudá-lo. Nesse momento chamou seu irmão Richard que ainda morava em Curitiba/PR para
ser seu sócio. Richard largou o emprego que tinha, transferiu a faculdade de Administração e
seguiu para Balneário Camboriú ajudar seu irmão com a pousada.
Logo construíram mais um quarto e para o carnaval de 2018 já estavam atendendo com
um total de seis quartos. Destes quartos, apenas dois possuíam ar-condicionado e os banheiros
eram compartilhados. A procura, logicamente, era pelos quartos com ar condicionado e
banheiros privativos e os irmãos tentavam equacionar a demanda com a oferta de quartos.
Como acontece em todo setor hoteleiro e principalmente na região litorânea, após o
fim da temporada de verão, em meados de março, o cenário muda e o movimento cai
consideravelmente, os preços das diárias diminuem, mas a exigência de conforto, por parte dos
hóspedes aumentam. Particularmente para a Pousada Bravo House, a procura pelos quartos com
banheiros privativos, ar condicionado e café da manhã incluso eram os únicos.
Sabendo disso e no intuito de alavancar o faturamento, no decorrer do ano de 2018,
foi o que os gestores buscaram fazer, melhorar a estrutura da pousada de modo geral e para
isso, instalaram ar condicionado em todos os quartos, construíram banheiros individuais para
cada quarto e montaram a estrutura de cozinha e copa para refeições, passaram a servir café da
manhã incluso no valor da tarifa.
Com todas as melhorias, a demanda aumentou ainda mais, assim como o faturamento
e a segunda temporada foi um sucesso.
Naquele momento, a pousada contava com seis suítes, acomodando no máximo 18
hóspedes, mas ainda havia espaço para construir mais quartos. Inicialmente queriam que a
pousada tivesse dez quartos, acreditavam que com esse número teriam uma boa receita.
Roger vivia comentando e fazendo planos:
- Somente esses sete quartos não dão o faturamento que precisamos. Estamos em dois
aqui e o lucro não nos dá uma condição de vida, um salário (pró-labore) tão confortável. Não
dá a sustentação financeira que almejamos. Mas já imagino quando estivermos com os dez
quartos prontos, lotados, aí sim, com o dinheiro que entrar nós conseguimos comprar esse
imóvel e termos um bom valor financeiro para nós construirmos nossas vidas.
- Sim, com dez quartos a realidade será outra, quanto mais quartos tivermos, melhor
para nosso faturamento. Se conseguirmos continuar expandindo dessa forma vai ser muito bom
para nós. Com mais três quartos aumentamos nossa capacidade em quase 50%. Claro, temos
que pensar que teremos o trabalho de ocupá-los, mas dada a demanda e as reservas que não
podemos aceitar, por causa da lotação, não acho que será esse o problema. Concordava Richard.
- Não temos opção, para vivermos nós dois disso aqui, precisamos aumentar a nossa
capacidade. Será um esforço de curto prazo que garantirá uma segurança futura.
Sempre buscando um crescimento que fosse financeiramente sustentável, ao invés de
construir todos os quatro quartos de uma vez, optaram por construir um de cada vez. E assim
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começaram a construir o sétimo quarto que acomodaria até quatro pessoas, esse fator trouxe
um pouco de realidade a dupla de gestores, pois a construção trouxe muitos transtornos:
Richard reclamava:
- Roger, não aguento mais... os hospedes reclamando da marreta, do martelo, dessas
máquinas ligadas o tempo inteiro, vou surtar, cara...
E Roger comentava:
- Eu imagino o que os hóspedes estão sentindo
Richard ainda reclamava:
- Cara, eu vou explodir. Imagino eles que estão pagando para ouvir isso. Manda parar
tudo, pelo amor de Deus.
- Ah, como se fosse possível. Temos que terminar esse negócio.
- Olha, se esse barulho não parar, não respondo pelos meus atos. Estou no limite.
E Roger respondeu:
- Não faz drama, rapaz. Logo estará terminado o trabalho.
O quarto levou cerca de três meses para ficar pronto, mas foi concluído a tempo de
alugá-lo para o feriado de Sete de Setembro.
Depois do sétimo quarto terminado, o plano era imediatamente iniciar o oitavo, mas
dado os percalços passaram a repensar esse próximo passo. Levou-se muito mais tempo do que
o previsto e gerou muitos momentos constrangedores por estar atendendo clientes em meio a
bagunça de obra.
- Nem sempre o que se planeja acontece como fora planejado, ou melhor, na prática a
teoria é outra. Acontecem tantos pequenos coisas, tantos pequenos problemas. São coisas que
não estão nos manuais ou nos livros, mas só quem vivencia, faz algo, que sabe como é.
Filosofava Roger.
Então naquela noite de quinta-feira, após finalizar a pintura do sétimo quarto, que fora
finalizado às pressas para o feriado de Sete de Setembro e em meio a bagunça de obra, já com
alguns hospedes chegando na pousada e com todos os outros quartos reservados, Roger e
Richard, sentam-se um pouco no sofá do hall de entrada da pousada, fazem o pedido da janta
no IFood, e Roger baixinho comenta com seu irmão:
- Finalmente finalizamos o sétimo quarto, mas para atingirmos nossa meta de dez
quartos ainda faltam três...
Seu irmão Richard respondeu:
- Sim, pois é, mais uma etapa concluída, agora temos que começar a pensar no próximo
quarto. Já me dá até calafrios.
- Era para estar pronto já se não tivéssemos que ficar esperando o os horários corretos
para poder fazer barulho e continuar a obra.
E Richard completou:
- Sim, e o pior que tem uns que acordam tarde ainda, ficamos dependendo deles, está
difícil...
Então Roger concordou:
- Pois é, de tarde começa chegar os próximos hóspedes, veem toda essa bagunça,
sujeira e barulho, fica muito chato...
Richard questionou:
- Mas fazer o que? Não podemos deixar de alugar os outros quartos.

8 O DILEMA
Depois de alguns minutos refletindo, então Roger respondeu:
- O ideal seria fecharmos a pousada para fazer reformas novamente porque com
hóspede entrando e saindo o tempo todo fica complicado com toda essa bagunça.

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 - Concordo, inclusive se conseguíssemos fechar a pousada e fazer os outros três
quartos de uma vez só seria bem melhor, mas no momento não temos recurso suficiente para
manter a pousada toda fechada durante a reforma, talvez apenas isolarmos algumas áreas.
- Sim, não temos o que fazer, temos movimento o ano todo, vamos continuar
construindo da forma que dá, no tempo que der, tentando fazer o mínimo de sujeira possível e
só fazer barulho entre as 11:00 e as 16:00 que costuma ser mais tranquilo, os hospedes
normalmente saem para trabalhar ou passear.
Roger ainda comentou:
- Sim, exatamente. Outro detalhe que me preocupa é, se fizermos mais três quartos
aqui na pousada vai comportar tanto hospede? Com seis quartos acomodávamos 18 pessoas,
agora vamos acomodar 22, com mais três quartos de casal já vai para 28 pessoas. Se a maioria
resolver tomar café ao mesmo tempo já não vai ter espaço para todo mundo, além disso teremos
que adaptar muita coisa aqui, essa casa já tem vários probleminhas a serem resolvidos,
sinceramente não sei como faremos tudo isso.
E Richard questionou:
- Então você acha que devemos parar em sete quartos? Ou fazermos pelo menos mais
um?
- Não acho que devemos parar, mas talvez aqui não seja o lugar ideal para
continuarmos expandindo... Você já viu aquele terreno que fica próximo à entrada principal da
Brava? Está disponível, vazio. Pode ser um devaneio, mas pensei em uma segunda pousada lá.
Construído com calma, bonitinho. Finalizou Roger.
E Richard comentou:
- Nossa seria um sonho né?
- Já pensou? Uma pousada top lá, moderna, linda?
- Olha até poderia ser, mas eu não abandonaria essa não, quem sabe uma segunda
pousada lá.
- É, mas você sabe que falei com um corretor de imóveis que estava aqui,
informalmente, e pelo que ele me falou, não vai ficar muito tempo livre aquilo lá não. Já tem 3
interessados e negociando. Ele até disse que tem a confiança dos donos do terreno e consegue
prioridade se quiséssemos, mas creio que mais uma semana, aquilo lá já não estará mais
disponível. O contrato de locação é valido por 8 anos, pelos meus cálculos em menos de três
anos pagaríamos o investimento e os próximos anos seriam lucro. Mas se quisermos, temos que
correr contra o tempo.
- E agora, será que fazemos mais três quartos aqui na pousada ou alugamos aquele
terreno e crescemos pra lá. Não acho ruim a ideia, mas...
- Pois é... Aquele terreno era legal né, a localização é muito boa, seria uma ótima
oportunidade..., mas temos que tomar a decisão rápido, muito rápido.
- Realmente, mas lá teríamos que fazer tudo do zero, não tem luz, água e o terreno nem
plano é.
- A parte boa é que lá podemos construir sem nos preocupar com as reservas da
pousada aqui, hospedes entrando e saindo, barulho, podemos fazer do jeito que quisermos e a
algum tempo eu vejo construções serem feitas com contêiner, é rápido, e se precisarmos
entregar o terreno futuramente podemos levar pra outro lugar...
Como a pousada foi toda adaptada de uma construção já existente, algumas coisas
acabaram deixando a desejar, alguns quartos são muito próximos um do outro e algumas janelas
não têm vista para fora, isso acaba sendo prejudicial para algumas reservas e podem acabar em
cancelamento. Os próximos três quartos que pretendem construir também seriam adaptados e
ainda existe o problema durante a obra que é a perturbação de sossego dos clientes. Dessa
forma, partir para um outro local pode ser uma oportunidade para poder fazer os quartos da
melhor forma, atendendo todos os requisitos que as pessoas procuram.
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 Roger então comentou:
- Temos que pensar que gastaremos em torno de R$300.000,00 para construir tudo e
além disso teremos mais um aluguel de 5.000,00 para pagar, teremos que contratar pelo menos
mais dois funcionários para nos ajudar e cada funcionário custa em torno de R$4.000,00.
E Richard questionou:
- E se fizermos diferente? No Airbnb aluga muito mais casas completas do que
pousada, talvez podemos fazer em formato de casas, com instalação de cozinha, churrasqueira,
assim não teremos tanto trabalho e não gastaremos com café da manhã e serviços de quarto.
Roger então completou:
-Sim o Booking é a plataforma mais utilizada pela pousada na captação de clientes e
traz muito retorno comercial, já o Airbnb é mais utilizado para locação de casas e apartamentos
privados que são alugados em períodos de desocupação, por isso não dá muito retorno, pois o
foco é diferente da proposta da pousada.
- Eu ainda acho que existe uma demanda enorme por casas de um e dois quartos e que
dariam menos trabalho em relação a prestação de serviço.
Richard fez uma pesquisa de mercado através do Airbnb e identificou alguns
diferenciais que as pessoas procuravam na plataforma e falou ao seu irmão:
- Cara, estive pesquisando e o motivo das pessoas escolherem casas no Airbnb é
porque gostam de levar seus pets quando viajam, ou gostam de se sentir mais a vontades,
quando vão em mais pessoas como grupo de amigos em que podem fazer churrasco... Com as
casas podemos agregar tudo isso, podemos colocar churrasqueira, e destinar um espaço para os
pets...
Roger então respondeu:
- Olha, isso é bem interessante, conseguiremos atingir públicos diferentes do que
estamos acostumados.
Richard concordou:
- Sim teremos uma variedade de opções, quanto mais opções tivermos, melhor será.
Na pousada, a taxa média de ocupação é de 70%, os quartos são locados a uma tarifa
média de 150 reais a diária para casal e 30 reais a mais por pessoa no caso de quartos que
acomodam mais de duas pessoas. O gasto para ampliar seria apenas o de construir, pois já
possuem funcionários e o aluguel continuaria o mesmo.
Partindo para outro local, teriam gastos extras além da própria construção, como
aluguel, internet e novos funcionários, porém poderiam abrir um leque de opções, atingindo
diferentes públicos.
Inicialmente com o valor que dispunham para investimento os irmãos poderiam
construir duas casas de dois quartos e outras duas casas de um quarto seriam construídas
futuramente no mesmo terreno. Essas casas seriam no formato germinado, independentes, cada
uma com sua vaga de garagem, sua própria churrasqueira e espaço com gramado para os
animais de estimação.
As casas de dois quartos poderiam ser locadas em torno de 400 reais a diária cada uma
e as de um quarto em torno de 250 reais a diária. Além disso, com outro local poderiam manter
a pousada atual funcionando sem precisar parar as atividades.
E agora? A decisão precisa ser tomada, o tempo é inimigo. Ficar como está com os
sete quartos apenas, aceitando um faturamento menor e uma receita apertada? Construir mais
três quartos, gastando menos, mas comprometendo o conforto dos hospedes e fazendo
acomodações improvisadas? Ou investir todas as reservas e construir um novo empreendimento
diversificando o negócio?
Figura 1. Receita da Pousada com as Casas

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 Fonte: Elaborado pelo autor (2021).

Figura 2. Receita da Pousada com os Quartos

Fonte: Elaborado pelo autor (2021).

Figura 3. Projeção das despesas com a ampliação.

Fonte: Elaborado pelo autor (2021).

9 NOTAS DE ENSINO
As notas de ensino a seguir foram preparadas para o acesso exclusivo dos docentes. A
seção informa os objetivos pedagógicos e instrui sugestivamente o docente sobre a utilização
do conteúdo.

9.1 Fonte de dados

As informações utilizadas nesse caso de ensino foram baseadas na experiencia do autor

durante a gestão da empresa e os aprendizados da vida acadêmica nos últimos anos. O caso traz
informações de fontes primárias que foram fornecidas pelos sócios da empresa e de fontes
secundárias, através de websites e artigos sobre diversificação. O roteiro e acontecimentos são
situações reais vivenciadas pelo autor. Tanto o nome da empresa, quanto dos personagens são
reais. Apenas alguns dados da tabela são fictícios e adaptados para o caso.
O caso foi testado em Instituição de Ensino Superior do Sul do Brasil, no 1º semestre
de 2021, no curso de Administração, na disciplina de gestão de vendas e relacionamento com
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