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Venda A Mente Não Ao Cliente
Venda A Mente Não Ao Cliente
Índice
Primeira página
Sinopse
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Obrigado
Introdução
Nota final
Bibliografia
Créditos
Encontre sua leitura aqui!
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Jurgen Klaric
introdução
OLÁ COMMODIDADE!
Em primeiro lugar, devemos compreender um conceito
fundamental: hoje estamos rodeados de mercadorias. E o que isso significa? No
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Quando isso acontece, não importa o que você venda, você será visto
da mesma forma que seus concorrentes. Neste mundo repleto de
informação, existe um vínculo entre as capacidades tecnológicas e
industriais, por isso é realmente muito difícil dizer “sou diferente” ou
“ofereço algo diferente”. Mesmo que você fosse ou tivesse, é ainda mais
complicado comunicá-lo e as pessoas acreditarem em você.
Se eu lhe pedir para comparar a sua empresa com outras dez no seu
ambiente, de preferência com as mais importantes do seu setor, e você
descobrir que elas dizem e fazem a mesma coisa, então elas são
simplesmente a mesma coisa. E quando todos são iguais, você sabe quem
ganha? Quem baixa o preço, é simples assim, e isso não é negócio.
Me dedico a uma das coisas mais estranhas do mundo dos negócios: chama-
se neuromarketing e consiste em conectar estrategicamente produtos, serviços,
marcas ou categorias com a mente do consumidor. Somos apenas um punhado de
empresas em todo o mundo que trabalham de forma correta e ética. Às vezes,
quando vou concorrer a um projeto, há três ou quatro pessoas que oferecem
igualmente seus serviços, mas, em uma reunião de quarenta e cinco minutos, o
futuro cliente não consegue entender qual é a real diferença entre cada proposta e
até mesmo em algumas ocasiões, também caio na oferta de uma mercadoria.
Quando você for comprar um forno micro-ondas, tenho certeza que você
compra o mais barato ou o que está em promoção, simplesmente porque esse é um
dos produtos mais comoditizados de todos. Então, quem pode dizer que não oferece
uma mercadoria? Pisos? Que mais comodidade do que pisos! Todos têm cozinha,
roupeiros embutidos e casas de banho; Se está na moda vendê-los de cento e vinte
metros quadrados, todos têm cento e vinte metros quadrados. Claro, alguns têm
azulejos cinza e outros marrons, mas basicamente não há diferenças perceptíveis
ao cérebro. É aqui que a localização é tudo. Mas, quando falta, se você não sabe
vender, você tem problema.
É simples assim: se você reagir e adotar essa estratégia antes que trinta e
cinco commodities venham a desgastar preço e imagem, você aumentará suas
chances de vender e ganhar, posicionando-se até mesmo como líder dentro da
categoria em que se especializou.
Sair para vender produtos e serviços é cansativo e se tornará cada vez mais
difícil. Se você for oferecer apenas fraldas, por exemplo, vai acabar com dor de
cabeça. É melhor você vender uma forma de suprir a necessidade antropológica
inconsciente de uma mãe do que sair vendendo uma fralda, porque assim ela te
ouvirá com maior atenção, se sentirá compreendida e próxima do mundo de
possibilidades que seu produto oferece a ela a oportunidade de melhorar sua
experiência como cuidadora e protetora de seu filho pequeno.
O sucesso foi tamanho que a marca abriu novos espaços para continuar
acompanhando e apoiando as mães nas demais etapas do crescimento dos filhos.
Assim, a empresa criou um local especializado chamado Club Pequeñín, que
atualmente conta com dezenas de pontos e fideliza por completo as mães
colombianas.
Para a tecnologia que utilizamos hoje, a neurociência validou esse fato e até
determinou as proporções em que participa cada elemento da comunicação.
Uma boa forma de exemplificar essa desconexão entre o que você decide e
os motivos que tem é a preferência pelas cores.
Sempre faço esse exercício em meus workshops e conferências, pergunto ao público
qual é a sua cor preferida. Quer que eu diga qual cor os homens mais vão falar?
Azul é sempre o vencedor. O engraçado é que, quando você pergunta por que
preferem aquela cor, a resposta deles reflete que eles não sabem. É o consumidor
típico, que sabe que quer algo e gosta, mas não sabe por quê. Posso garantir que
menos de 1% consegue dar uma resposta bem fundamentada.
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Considere que por trás do que você está aprendendo neste livro
existe uma equipe de neurocientistas qualificados, que possuem a
tecnologia mais avançada disponível atualmente.
O MENINO DO DÓLAR
Desde criança gostava de vendas e por isso na
escola me chamavam de Dollar Boy. Há trinta e oito
anos, se um rapaz vendia coisas na escola era por
três razões: o rapaz era pobre, era um materialista
muito pouco educado ou tinha algum problema em
casa. No meu caso não foi nenhum dos três, foi
simplesmente um vendedor.
nascer.
O que sempre me fascinou não foi o marketing em si, mas sim ter
a satisfação de poder oferecer algo que as pessoas estavam loucas
para ter, e isso é um grande diferencial. Conseqüentemente, bons
vendedores são, no final das contas, ótimos agentes de atendimento.
Quem apenas vende, e não entende nem valoriza o valor simbólico
daquilo que entrega, dura muito pouco nesse negócio.
Meu filho tem dezesseis anos e, como muitos pais, o que eu mais
gostaria é que ele saísse e vendesse um produto ou ganhasse um
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Trabalho nas horas vagas para que ele aprenda o valor das coisas e o esforço que
é feito para ganhar dinheiro. Depois de um ano de muita conscientização, finalmente
consegui e agora ele está iniciando seu próprio empreendimento. Mas minha filha
de quatorze anos não gosta de vender e fica até com vergonha; Bem, veremos se
você precisará disso no futuro.
Dei a esse cara no Facebook apenas um conselho: “Peça para ser contratado”,
simples assim. Que engraçado, as pessoas estão morrendo de vontade de trabalhar
em uma empresa, mas nunca dizem: “Quero trabalhar na sua empresa, você pode
me contratar?” “Se você me der a oportunidade, vou mostrar o quanto quero
trabalhar e o que posso fazer pela sua empresa com minhas habilidades.” Muito
simples. Um empresário derrete ao ouvir um jovem dizer isso.
Vou contar outra história de um menino que queria trabalhar comigo e achei
espetacular pela vontade que ele tinha. EU
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Eu falei: “Olha, Rafael, você não vai acreditar, mas agora não tenho nem cadeira
para te oferecer”. Claro, eu poderia comprar um, mas quis dizer que não tinha cargo
ou tarefas para atribuir a ele. Você sabe o que ele me respondeu? “Trago uma
cadeira de casa e sento num canto.” Contratei-o imediatamente e ele trabalhou
comigo durante dez anos. Hoje ele é meu concorrente e me sinto orgulhoso: mais
de uma vez ele conseguiu assumir um projeto que eu também estava optando e ele
merece, porque é um cara que faz bem.
Conhecer neurovendas é tão útil que você acaba vendo a aplicação prática
em tudo. Por exemplo, há pessoas que me perguntam se isto também é útil para
encontrar um parceiro.
Quando você não sabe nada sobre neurovendas, perde muitas oportunidades
na vida e pode até acabar sozinho. De alguma forma temos que nos “vender” todos
os dias, até mesmo com nossos filhos.
Já aconteceu com todos os pais com filhos adolescentes: chegam aos quinze
anos e tudo é mais importante que a mãe e o pai.
Isso é biológico e não me preocupa porque sei como funciona o cérebro humano. O
que devemos nos preocupar é em como inovar para continuarmos sendo importantes
para eles, e isso, meu amigo, é a neurovendas.
Você já se perguntou por que uma pessoa de alto nível socioeconômico quer
ter uma cozinha que vale mais de US$ 100 mil quando não cozinha e a responsável
por aquele lugar maravilhoso é a empregada? É mais um exemplo de irracionalidade
na hora de comprar ou adaptar uma casa. A resposta é muito simples: você quer
que cada vez que alguém entre e veja sua fabulosa cozinha pense: “Uau, essa
pessoa realmente sabe cozinhar”.
procure o melhor e você se sentirá mal por toda a vida. Assim, começa a fazer
sentido comprar aqueles seis metros quadrados para utilizá-los posteriormente,
quando a ocasião exigir.
Cuidado, neurovendas não fazem milagres e isso é algo que quero que você
entenda bem. Vender requer outras coisas adicionais, mas as bases e princípios
que você aprenderá neste livro serão uma das ferramentas mais importantes com
as quais você poderá contar a partir de agora no seu caminho para o sucesso.
É por isso que nas páginas seguintes lhe darei alguns conselhos e aproveitarei
para convidá-lo a fazer algumas reflexões, que
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Eles certamente serão úteis para você alinhar sua mente antes de
começar a usar esta ciência poderosa para vender.
DINHEIRO E FELICIDADE
Nos meus workshops e conferências costumo
pedir àqueles que acreditam que o dinheiro não é
muito importante que fiquem felizes em levantar a
mão. Garanto que nenhum dos que fazem isso é
milionário. Qualquer pessoa que diga que dinheiro
não é importante para ser feliz nunca será rica, jamais. Mas quando
você é milionário, também deve saber como sê-lo. Há tudo entre eles,
como sabemos. Há alguns que são selvagens e imbecis, mas há
outros que, além de ricos, são prósperos e transmitem tanta energia
que todos os dias recebem em troca alegria e satisfação.
Você pode imaginar o quão feliz Bill Gates deve estar? Você sabe
como deve ser a vida daquele homem, de sua família, de sua esposa?
Parece exemplar. Carlos Slim é uma das pessoas mais ricas do
mundo; Conheço-o pessoalmente e posso garantir que sua família tem
muita energia, prosperidade e felicidade.
Mas é algo que devemos esclarecer e que é importante aprofundar, por isso
vou recomendar um dos livros que mais transformou minha vida: se chama Os
Segredos da Mente Milionária, de T. Harv Éker. Este autor fala de algo que é mais
maravilhoso e maior que o próprio dinheiro: a prosperidade.
Três meses depois de ler este livro, a primeira coisa que descobri foi que tinha
medo de dinheiro, apesar de o ter desde muito jovem. Simplesmente porque para
mim dinheiro significava más lembranças e associações negativas.
Meus pais começaram a brigar justamente quando tinham mais dinheiro. Foi
precisamente quando o meu pai alcançou uma posição económica particularmente
boa e decidiu investir na construção de um autódromo no seu país. Ele colocou
tudo o que ganhou naquele projeto e um ano depois até perdeu a casa da nossa
família. Então, o que isso significou para mim? “Dinheiro é ruim, traz problemas.”
Para piorar, venho de uma família muito católica, minha avó e minha mãe
sempre me recitavam versículos bíblicos, como aquele que diz “é mais difícil um
rico entrar no reino de Deus”, e eu não Não sei quantas coisas mais adiante.
Lavagem cerebral. Então essa era eu, uma pessoa que tinha medo e não queria ter
dinheiro, até encontrar aquele livro, que é um best-seller absoluto .
Um cara faz seu orçamento e diz: “Preciso de US$ 3 mil por mês para ter paz
de espírito”. Você sabe quanto vende? A proporção perfeita para conseguir 2.800
ou 3.200 dólares, nem mais, nem menos, e assim é durante dez anos, sem projetar
ou aspirar mais.
Ele simplesmente se acomoda até que surja uma nova necessidade que o afaste de
sua posição de conforto. “Agora que os filhos estão indo para os dólares mensais”
surpreendentemente, alguns meses depois e, na universidade, preciso de 5.000
ele vende para ganhar entre 4.800 e 5.200 dólares.
Por que você não se senta e diz: “Estou ganhando US$ 4.000, mas este ano
vou ganhar US$ 15.000 todos os meses”. Porque? Simplesmente porque você tem
medo e afirma que não precisa de dinheiro para ser feliz, então por que tê-lo?
Essa é uma das melhores dicas quando você sabe como funciona a mente
humana: declare o que você quer, acredite de verdade e seu cérebro se encaixará;
É moldado, é como a plasticina, é um instrumento muito poderoso para dar o que
você realmente deseja.
Você acreditaria em mim se eu lhe dissesse que os judeus são um dos grupos
humanos que foram forçados a aprender que o dinheiro pode comprar a vida de
uma pessoa? Você já assistiu ao filme A Lista de Schindler? É um tratado para
entender que, depois de viverem perseguidos por milhares de anos, os judeus
aprenderam que ter dinheiro ou uma moeda de ouro debaixo do colchão pode ser a
diferença entre a vida e a morte.
Eu, por exemplo, era introvertido quando jovem, mas deixei de ser
introvertido quando estava vendendo. A experiência e o amor pelo meu
trabalho me atingiram tão profundamente que me transformaram e hoje me
considero uma pessoa extrovertida.
Mas essa coisa introvertida acontece com muitas pessoas, até mesmo
com os melhores atores de Hollywood. Você os conhece na vida real e eles
nem falam. Mas quando assumem o papel que desempenham, tornam-se
grandes atores. Então, por que isso não pode acontecer com você também,
caso você seja introvertido?
A paixão é o motor da
inovação,
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Você acredita que Steve Jobs gerou valor para nós? Ele mudou
nossas vidas! Graças a Jobs e à sua inovação no iPod, por exemplo,
ouvimos 40 a 50% mais música por dia. Digo que uma pessoa que
experimenta esse aumento fica 17% mais feliz. Então Jobs nos deixou
mais felizes.
Não ouvia mais música, mas graças ao Steve Jobs e ao meu iPod
comecei a ouvir músicas com mais frequência e isso me transformou,
me tornou uma pessoa mais feliz. Além disso, nunca gostei de dançar,
mas depois aprendi um pouco. Não vou dizer que sou uma ótima
dançarina, mas agora posso fazer isso e gosto.
Vou contar para vocês uma história verídica de neurovendas no México que é incrível.
Descobri que quem ama cachorro, na verdade, num nível simbólico, não tem
cachorro. Ele tem Lucas, Bobby ou Sally, que são seus filhos, não apenas seus
cachorros. Há dez anos, os comerciais sempre diziam coisas assim: “Se você quer
que seu animal de estimação seja um campeão, compre aquela ração, a ração para
cães campeões”.
Se eu não tenho cachorro, mas sim Bobby, mais conhecido como “filhinho”,
“bebê” ou “lindo”, do que você está falando? Expliquei aos proprietários de uma
conhecida marca de rações para animais de estimação que a maioria das pessoas
ama tanto seus cães que os consideram membros da família. É por isso que
provavelmente se sentem mal toda vez que compram comida de cachorro. Eles vão
pensar: “Ah, que pena dar croquetes ao Bobby, eu adoraria dar a ele um bife ou um
bom entrecosto, como os outros membros da família”.
A conclusão foi que tínhamos que mostrar e comunicar que não estávamos
vendendo ração para cachorro, mas sim ração especial para o Bobby, que é uma
pessoa para seus donos.
Alguns anos depois, outras empresas de ração para cães começaram a fazer
o mesmo, não sei se foi porque estabeleceram cientificamente o seu efeito ou
simplesmente se copiaram, mas, se você olhar de perto, muitas das embalagens de
ração canina hoje parecem como comida humana.
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Você acha que humanizar a alimentação canina ajuda a vida de pessoas que
amam profundamente seus cães? Claro! Eles sentirão que estão oferecendo algo
feito especialmente para seu querido animal de estimação, o que abrirá sua mente
para olhar outros benefícios do produto para cuidar da saúde de Bobby.
Mas, além de tudo isso, o grande valor proporcionado é que a marca ficou ao lado
do consumidor em algo que o deixa verdadeiramente feliz.
Não sei se você sabe disso, mas para algumas mulheres, e só estou usando
isso como exemplo, cada sapato faz com que elas se sintam diferentes.
Como é que isso funciona? O calçado faz parte da linguagem feminina, por isso
mais do que escolhê-lo pela estética ou pelo conforto, compra-o pelo que transmite:
"Este calçado faz-me sentir
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Você sabe o que acontece naquele momento em seu cérebro? Ele diz a ela:
“Preciso de todos esses sapatos”. Provavelmente isso não será compreendido
por muitas pessoas, que conseguem ter apenas quatro pares, todos iguais, sem
nenhum problema. Essas pessoas simplesmente se sentem igualmente mal ou
maravilhosas com seus quatro pares de sapatos.
Em geral, uma mulher nunca manda alguém comprar seus sapatos. Quando
você chega em uma loja de calçados, você pode pensar que quer um modelo
específico, mas também posso te vender isso e aquilo, então você acaba gastando
três vezes o dinheiro que economizou para comprar apenas um par. Aí, você pode
aproveitar esse conhecimento para vender o que ele quiser e também gerar valor,
explicando para ele que ele pode ser o que quiser através desses sapatos. E
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O que você faz para criar valor? Sério, não importa o que você vende.
Não importa se você oferece reciclagem de lixo, se é advogado, se vende
carros, casas, roupas, serviços de consultoria, assessoria de recursos
humanos ou o que quer que seja. O que todos os vendedores concordam
é que só temos um negócio: gerar valor acrescentado.
Todo grande vendedor faz isso, pergunte-se até que ponto você está
fazendo isso.
INOVAÇÃO FORÇADA
Quando surge a real necessidade de inovar?
Infelizmente, geralmente começa quando você já está com problemas,
quando você está vendo que não vai ter dinheiro para pagar o aluguel e
seu parceiro vai te dar um chute na bunda.
Quando você está até o pescoço, seu cérebro diz que você precisa pensar
em algo diferente. Quando somos afetados, minimizados e ameaçados por
agentes externos, descobrimos que a única forma de sobreviver é inovar e
transformar.
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Seu cérebro lhe diz: “Se você comer, não corra, então, se quiser
correr, não coma”. A melhor maneira de alimentar uma criança nessa
idade é dar-lhe comida que ela possa comer enquanto corre. Não é por
acaso que os alimentos que as crianças mais gostam são pizza,
nuggets e batatas fritas, simplesmente porque não limitam os seus
movimentos.
Se você não foi inovador é porque sua vida correu muito bem. Isso
é algo que me preocupa, porque como já havia comentado, independente
da sua situação, você tem que pensar em ser melhor a cada dia. Então,
como você já vende muito hoje, não pensa em inovação? Isso
definitivamente não está certo.
A inovação serve para tudo, para te fazer feliz e para deixar muita
gente feliz, porque é um processo de geração de valor.
O caso acima ilustra parte das minhas razões para escrever este
livro. A primeira é que, se você não está fazendo as coisas que explico,
quero que faça de agora em diante e verá como consegue ótimos
resultados. A segunda é que, se você já seguiu intuitivamente essas
estratégias, será muito valioso para você descobrir cientificamente por
que você é tão bom. Quem conhece as bases científicas do sucesso no
mundo das vendas pode ir mais longe porque amplia seu mundo de
possibilidades para aumentar suas vendas, lapidar e traçar novas
estratégias.
É para isso que servem as neurovendas, para que você venda melhor, mais
rápido e sem se cansar, para que possa investir esse tempo na conquista de mais
clientes e no alcance de objetivos maiores.
Então é melhor não se dedicar a isso. Na vida, nunca faça algo que você não goste.
Uma das melhores lições que se pode dar às crianças é fazer o que elas
realmente querem, para que sejam felizes, se divirtam muito e o façam com muita
paixão.
Se o que eles gostam é de limpar o chão, deixe-os fazer isso, rindo e dançando,
eles farão isso tão bem que é muito provável que mais tarde tenham uma empresa
de limpeza de sucesso.
Mas é isso que às vezes eles não nos ensinam. Se você perdeu a paixão pelo
que faz, é hora de trabalhar nisso, recuperando aquela motivação que faz com que
seu trabalho seja um sucesso.
São tantos os vendedores que nos fazem ficar mal, e muitas vezes nós próprios
ficamos tão envergonhados por termos tipificado o nosso próprio setor de forma
negativa. Ao conhecer o que é neurovendas você verá como ser vendedor o
dignificará diante de si mesmo e, portanto, diante dos outros. Você poderá falar
menos e venderá mais.
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Vejamos um bom exemplo para mostrar o efeito da maneira como você fala sobre
seu trabalho. Um menino de sete anos vai e pergunta ao pai o que ele faz. Por ser tão
limitado na forma de explicar, ele simplesmente responde coisas como “Sou vendedor
de seguros”, em vez de dizer algo mais claro e motivador para ambos, como “Eu vendo
seguros, filho, sou um especialista em ajudar as pessoas a se protegerem." Coisas como
sua casa contra um incêndio ou roubo e também seu carro contra um acidente.
No dia em que ele diz isso, para seu filho ele se torna o Super-Homem.
Algo que você deve entender é que
Mas se você apenas chamá-lo de “vendedor”, a criança não entende. Aí ele vai
para a escola, perguntam o que seu pai faz e mais de um colega começa a rir e zombar,
deixando-o constrangido. Infelizmente a culpa é nossa, porque não sabemos explicar.
por que o fazemos, a triste realidade é que, depois de vinte anos a trabalhar como
agentes de seguros, os nossos filhos não querem seguir os nossos passos. «Vender
seguros, pai? Esqueça, eu quero ser médico. Nunca soubemos como incutir isso
em nós quando crianças, apesar do seu grande valor.
Na
verdade ,
ninguém esquece e
sempre volta para um bom vendedor.
Às vezes não lembramos de todos os clientes porque são muitos, mas eles
nunca esquecem de alguém que foi bom e gerou valor em suas vidas. Quantas
vezes nos lembramos de compartilhar esses triunfos como vendedores com a nossa
família? Eles não apenas apreciam o dinheiro que levamos para casa, mas também
o valor simbólico do que fazemos.
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CAPÍTULO
UM
1
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TREINADORES DESATUALIZADOS
O treinamento tradicional de vendedores em quase todo o mundo é
mecânico e o que ele faz é transformar você em um robô, pura e simplesmente.
No momento em que você treina um ser humano assim, você mata a
essência, o carisma e a emotividade que ele deveria ter como vendedor.
Porém, é preciso ter muito cuidado, não se deve tentar incutir elementos
exclusivamente mecânicos, nem ir ao outro extremo de se basear apenas
em aspectos emocionais. Em ambos os casos, o mais provável é que
matemos a sua essência como vendedores ou, pelo menos, a afectemos de
forma significativa.
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Entre os pilares das técnicas tradicionais descobrimos que elas até ensinam o
que e como dizer por meio de algumas frases típicas. É por isso que é comum
ouvirmos treinadores dizerem coisas como “A frase que nos é mais útil na hora de
vender um carro é esta…”.
O que vou te ensinar são os critérios, estruturas e elementos para que você
construa sua própria comunicação e seja eficaz em seu contexto.
primeira experiência valiosa: o efeito positivo de criar valor para os outros através
do seu trabalho.
É claro que se o jovem vendedor não sabe o que significa ser o melhor vizinho
do bairro, simplesmente não se adaptará e não entenderá o que se espera dele, por
isso certamente terá que ser demitido, embora normalmente qualquer ser humano
ser deve saber o que é, ser um bom vizinho e poder assumir essa atitude com certa
facilidade.
Fizemos isso durante anos com EEGs que exigiam gel e era o
melhor disponível. Mas além dos transtornos que geravam, o principal
problema era que com esse equipamento não podíamos entrar para
testar a venda de um carro ou de um calçado e saber o que estava
acontecendo no cérebro durante um processo real.
Para validar um discurso comercial basta a pessoa ouvir o que o vendedor diz,
pode ser diretamente no local onde é feita a compra ou através de uma gravação.
Todas as informações geradas são transmitidas sem fio para um computador de alta
velocidade que processa meio milhão de pontos de dados por segundo, com
sincronização simultânea.
A verdade é que não acreditamos muito no que as pessoas dizem, mas é muito
interessante e nos nutre ouvir como dizem uma coisa e muitas vezes o seu cérebro
pensa outra. É também uma forma válida que nos permite comparar informações e
encontrar pontos de inconsistência entre o que as pessoas dizem e decidem fazer.
Essa metodologia é tão precisa que consegue dizer qual palavra de uma frase
se conecta mais com o cérebro e, com isso, estabelecer quais das muitas frases do
vendedor estão dando resultado e quais não estão, para otimizar seu discurso de
vendas.
Então, tentamos frases como esta: “Esta televisão possui a mais alta tecnologia
4K 3D”. No caso específico de uma mulher, notamos que quando ela ouve “essa
TV” seu cérebro funciona bem, mas quando ela ouve “alta tecnologia” ele começa a
desligar e, de repente, quando ela ouve “4K 3D”, seu cérebro desconecta, porque
Você não presta atenção e o processo acaba. Esse discurso não serve para vender
televisões às mulheres.
Então, tentamos outra frase: “Com essa televisão você vai aproveitar mais pela
qualidade das cores”. Vemos imediatamente que o termo qualidade e ainda mais a
palavra cores deixam o cérebro feliz, ele gosta muito delas. Uma pontuação de 6,9
num valor máximo de 10. O que isto nos diz?
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descoberta? Que quando você vende televisores para mulheres, você deve
repetir mais vezes as palavras cores e qualidade.
Das centenas de coisas que tentamos nos últimos dez anos, hoje você
conhecerá as vinte melhores descobertas de neurovendas que comprovamos
que funcionam, para que as pessoas comprem de você com mais rapidez,
com menos desgaste e com mais eficácia.
Isso acontece nas vendas tradicionais, eles sentem que têm que contar
tudo para ver se pega alguma coisa. No mundo das neurovendas, você tem
que dizer poucas coisas, mas coisas contundentes. Não é preciso falar tanto
para vender, é preciso apontar as coisas certas. Mais uma vez: devemos
vender para a mente e não para as pessoas.
Porém, de repente este vendedor disse algo que fez com que o meu cérebro
prestasse atenção imediatamente: o Škoda tem uma tecnologia que faz o próprio
estacionamento estacionar. O motorista só precisa colocar o carro em paralelo e o
resto é feito automaticamente.
Mas é preciso ter muito cuidado com a forma como as neurovendas são
usadas. Uma vez me chamaram para fazer um workshop em um congresso
de cirurgiões plásticos. Quando cheguei, vi que estavam com fome e comecei
a sentir o clima pesado. Em menos de meia hora percebi, pelas perguntas,
que todos queriam aprender como vender cirurgias estéticas da maneira
mais difícil.
Imagine, um médico pode operar no máximo três pessoas por dia, mas
acho que eles queriam usar o neurosales para operar nove, por assim dizer.
Então, durante cinco horas repeti que a ética vinha em primeiro lugar. Percebi
que é um setor perigoso e nunca mais aceitei fazer um workshop para esse
segmento. Vale lembrar que conhecer sobre neurovendas obriga a seguir
uma série de princípios éticos nos quais o cliente deve estar sempre antes
de tudo.
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Nunca devemos passar por cima dos outros ou tentar criar novas
necessidades. Um discurso ético bem estruturado não exige fazer
parte de um plano maquiavélico que prejudica outras pessoas. O
sucesso é alcançado com transparência e honestidade.
Desde que quem faz a compra não seja um robô, mas sim um ser
humano que tem cérebro e sente emoções, o processo funciona nos
percentuais mencionados. Não importa se você vende casas, software
de computador ou controle de pragas. Os processos de compra são
sempre principalmente emocionais. Portanto, tome cuidado se você
acha que o discurso racional é o vencedor. O que vende é a
emotividade que você vai provocar ao soltar um discurso, seja ele
racional ou emocional.
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Quantas coisas compramos e depois nos perguntamos por que fizemos isso.
Acontece com muita gente que compra uma peça de roupa, pendura no armário e
não lembra que ela está ali; Às vezes, semanas se passam e o rótulo ainda está
colocado.
ESPOSA: Que bom que você pensa na família, meu amor! Chá
Vou esperar aqui enquanto você compra.
Quatro horas depois...
ESPOSA: O que aconteceu? E de quem é o conversível vermelho?
é?
MARIDO: Nossa, meu amor. Você sabe, eles me deram um preço incrível,
financiado por dezoito meses...
ESPOSA: E onde vamos colocar as crianças
lá? Só tem dois lugares!
MARIDO: Não, querido, esse é para você e
para mim, para podermos sair no final de semana.
semana.
ESPOSA: Quando foi a última vez que você me levou para passear no fim de
semana, só você e eu?! De onde você tira isso? Quanto custou esse carro para
você?!
MARIDO: Só um pouquinho mais que o outro que eu ia comprar.
ESPOSA: Quanto mais?
MARIDO: Apenas $ 10.000 a mais.
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ESPOSA: Mas isso é uma fortuna! Como você vai gastar esse dinheiro,
precisávamos dele para reformar nossa casa!
MARIDO: Sim, meu amor, mas você vai adorar esse carro...
É nesse momento breve e preciso que temos uma ideia mais concreta do
imóvel, para que o vendedor não tenha contribuído em nada para o nosso processo
de decisão. Isso acontece porque tudo que ele fala para mim é exatamente o que
não deveria, porque ele sabe o que repetir para as pessoas e não o que dizer à
minha mente, isso é muito diferente.
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E então tudo começa a correr bem. Mas o vendedor que nunca pergunta
e apenas fala, fala e fala, começa a contar uma história que não tem ideia de
como será recebida, pois não sabe com quem está lidando, nem o que a
pessoa que está à sua frente precisa, simplesmente porque ele não faz nenhum
esforço para conhecer seus clientes.
Hoje você vende mais ouvir do que falar, comer prazerosamente com as
pessoas do que sentar em um espaço frio e frio.
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CAPÍTULO
DOIS
Neurociências
para vendas
2
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Quem conhece seus princípios e sabe como eles funcionam tem uma chave
muito poderosa para compreender o ser humano, bem como para prever e explicar
suas reações, comportamentos, atitudes, necessidades e, claro, descobrir também
por que, como e o que as pessoas compram.
Se alguém tende a se deixar levar por esse cérebro reptiliano, isso não significa
que seja um selvagem ou uma pessoa má, basta simplesmente aprender a usar o
instinto estrategicamente de acordo com as necessidades.
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circunstâncias. Porém, o interessante desse cérebro é que ele mobiliza tudo; É por
isso que as pessoas que são guiadas principalmente pelo seu cérebro reptiliano são
muito mais dinâmicas, arriscadas e destemidas.
Não existe
um grande vendedor do
mundo que não é um
“reptilote”, e assim como o utiliza
em todos os momentos,
deve ter a
capacidade de
saber como ativá-
lo em seus clientes.
Muitos dizem que é o melhor presente que Deus deu ao ser humano porque
nos torna reflexivos e conscientes da nossa existência, permitindo-nos encontrar
novas formas de pensar e processar informações que nos afastam do plano
emocional e instintivo.
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É interessante que o cérebro racional seja o único dos três que pode gerar
verbalizações; os outros não falam. Como a principal ferramenta de comunicação é
a fala, embora existam outras como a linguagem corporal e as próprias ações,
inevitavelmente iremos sempre racionalizar o que dizemos.
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Neste exemplo, um vendedor não está atingindo sua meta de vendas e diz ao
chefe: “É por causa do preço. Muitos clientes me disseram que não compraram
porque era mais caro que em outros lugares; “Se não cairmos, não venderemos.”
Isso se chama racionalização. Porém, a realidade é que, ao dizer algo assim, você
justifica que sua estratégia de vendas não funciona e está se escondendo atrás da
velha e óbvia desculpa do preço.
O mesmo acontece com o potencial cliente que lhe diz que comprou à
sua concorrência porque tinha preços mais baixos, quando na realidade o
que aconteceu foi que se interessou mais por quem lhe ofereceu o produto
e por isso comprou dele. Mas é claro que ele não reconhecerá isso.
a gente
Ela não sabe por que compra coisas, mas sempre quer
parecer inteligente, por isso precisa justificar
racionalmente suas
Mas por que você tem um disco rígido tão grande? Porque você deve aprender,
integrar e assimilar com seus cinco sentidos o máximo de informações possível
quando for fazer qualquer coisa. É como ter grandes pastas de dados para consultar
quando precisar.
Vamos comparar, por exemplo, uma briga entre mulheres e outra entre
homens. Enquanto nós, homens, discutimos e até brigamos, é provável que depois
de três dias esqueçamos tudo e continuemos a ser tão amigos quanto antes.
As mulheres não. Eles, além de brigarem por alguma coisa, costumam misturar
o assunto com outras coisas que lembram no momento e que não têm relação.
Além disso, não é sempre que os vemos reconciliar-se tão facilmente; Pelo contrário,
guardam a memória do que aconteceu e do que sentiram, fato que marcará a forma
como se relacionarão com aquela pessoa a partir de agora. Na maioria das vezes é
assim que funciona: as mulheres são predominantemente emocionais e os homens
não.
Agora eu te pergunto: qual dos três cérebros você acha que determina o que
compramos? O reptiliano, nada menos. Os vendedores devem saber disso e
aprender a vender para o réptil.
O reptiliano é quem toma a decisão porque tudo que você compra na sua vida,
absolutamente tudo, serve para uma coisa:
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sobreviver. Cuidado, isso não significa que os outros cérebros não intervenham,
mas a ponta de lança será sempre o réptil, enquanto os outros dois servirão apenas
como caminhos para alcançá-lo.
Você sabe por que há mulheres que gastam tanto dinheiro com roupas?
Porque as peças de vestuário fazem parte das armas do namoro que lhes permitem
atingir o objetivo instintivo de conseguir um provedor ou protetor que cuide deles e
obtenha os recursos para sustentar uma possível prole. Culturalmente isso não é
mais aceito, mas lembre-se que estamos falando das coisas mais primitivas,
daquelas que nos aproximam dos animais.
Você não acha curioso que nas revistas femininas quase nunca aparece um
homem na capa e sempre aparece uma mulher? Isso porque ela está se projetando
e espera encontrar naquela publicação informações úteis que lhe permitam se
parecer com a modelo, de forma que sirva de estratégia para competir com outras
mulheres. Este tipo de competição entre mulheres não diz respeito directamente aos
homens. É um comportamento relacionado ao cérebro reptiliano.
O melhor software era o nosso, mas quem decidiu achou que não
poderia nem comprar de nós, porque se o sistema falhasse o patrão
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Você sabe qual foi o nosso discurso? «Conosco você vai se sair
muito bem. Além de sermos tão bons quanto todos os outros, temos
apenas uma missão: que você, que está comprando de mim, seja
protegido por nós e não vamos fazer você ficar mal, nem vamos deixá-
lo à deriva. Qualquer falha no sistema resolveremos imediatamente. E
assim as vendas começaram a aumentar. Claro, tivemos que cumprir
o que prometemos. O que vendíamos mesmo era a segurança de
manter o emprego e, em muitos casos, conseguimos até um aumento
de posição por uma compra bem feita.
O CÓDIGO RÉPTIL
No México dizem que a emoção mata a razão, bem, agora digo
que o instinto mata os dois. Sempre se pergunte onde está o réptil do
seu produto ou serviço. Todo mundo tem uma necessidade reptiliana
(às vezes várias), mas sempre há aquela que é o instinto mais básico,
o mais biológico entre todos os outros, que será aquele que deve ser
apontado, e é conhecido como código reptiliano .
São a união da tribo e da exploração, mas há uma que não é muito utilizada e pode
ser muito poderosa: a conexão com a vida.
Quando você pede um empréstimo não é por segurança, o que você busca é
fazer algo com esse dinheiro, então você deve conversar com o réptil sobre poder.
Por isso, preocupe-se sempre em encontrar o mais instintivo de todos.
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CAPÍTULO
TRÊS
O processo
de decisão
3
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Fonte: Preparado com informações de AK Pradeer, The Buying Brain: Secrets for Selling to
the Subsensitive Mind, Wiley, 2010.
A próxima coisa que você deve conseguir é que a pessoa faça uma associação
emocional positiva que a conecte com você, seu produto, seu serviço ou sua
empresa. É preciso ter muito cuidado porque você pode chamar a atenção, mas
gerar uma emoção negativa... ou nenhuma, isso é um grande problema para um
vendedor.
Mas até esse ponto o cérebro ainda não comprou. Claro, ele está feliz, você já
tem a atenção dele, ele está apaixonado pelo produto; No entanto, ainda não há
nada que lhe diga para tirar a carteira. O que falta para a pessoa estar disposta a
trocar seu dinheiro por aquele bem?
Acontece que, muitas vezes, as pessoas têm uma intuição que as orienta e
um produto que funciona para elas, mas é o vendedor quem deve criar a ponte que
permite relacionar tudo dentro da história de vida de cada cliente.
Por exemplo, pagamos milhares de dólares para nos matricularmos numa boa
escola para os nossos filhos. Chama a atenção que nosso filho esteja naquela
escola, nos faz sentir bem-sucedidos e bons pais poder mandá-lo estudar lá. Mas o
réptil ainda não se manifestou ali. Graças à memória dos instintos associados à
nossa vida, percebemos que, se o nosso filho frequentar aquela escola, será aceite
numa boa universidade, terá um emprego melhor e teremos cumprido os instintos
de proteção e cuidado. Mas
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Isso não é tudo. No fundo, o nosso “reptiliano” ativa-se ainda mais e mostra-
nos uma possibilidade adicional que dificilmente conseguimos colocar no
nível consciente do nosso cérebro: com esta educação estamos a fazer um
investimento para a nossa velhice, pois finalmente o nosso filho poderá
para nos apoiar, alimentar e proteger quando tivermos oitenta anos.
Repito mais uma vez para que fique gravado: compramos coisas
praticamente inconscientemente, com apenas uma pitada de
racionalidade. Por tanto,
Você pode vender tratores de mineração que são medidos em tiragem por
segundo, mas com boa comida, algumas piadas, algumas bebidas e uma boa
conexão isso é feito mais rápido. Se isso não fosse verdade, os tratores japoneses
ou coreanos, que custam 30 ou 40% menos que os Caterpillars americanos, seriam
vendidos mais. Mas não é assim. Os americanos ainda são líderes e não é porque
tenham um produto melhor, e definitivamente não tenham um preço melhor. É por
causa da conexão emocional que estabelecem.
É engraçado porque, quando você leva seu trator Caterpillar para manutenção,
eles te convidam para ver como o lavam, como se você fosse uma criança, mesmo
sendo uma máquina maior que um prédio. Os técnicos sobem nele, penduram-se
em cordas e deixam-no brilhando antes de levá-lo para a oficina. Aí você fala: “Ah,
meu amor, como eles estão cuidando dele”. E quando você conversa com o dono
de uma Caterpillar, ele conta sobre essa experiência.
Portanto, o vendedor que acredita que o preço é o mais importante não sabe
vender ou tem um produto péssimo.
Mostre um novo ângulo do produto, algo que o cliente nunca viu antes. Um
objeto tem usos que cada pessoa aprende por meio da comunicação e da própria
experiência; alguns até atrapalham o uso de algumas coisas, como quem só usa o
smartphone moderno para fazer ligações.
Ao mostrar para a pessoa outras formas de ver o produto, você também abre
um leque de possibilidades não só de uso, mas
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Isto nos leva ao fato de que o cérebro humano é tão inteligente, mas ao mesmo
tempo tão brutal, que tem a incrível capacidade de argumentar, de se contradizer e
de não suspeitar de nada. Inventamos desculpas tão malucas como “Não, me falta
motivação e é por isso que não pratico esportes”. Mas você não vai se animar se
não começar, certo? Existem outros mais flagrantes que até se justificam com uma
lesão no joelho, como se não existissem exercícios que não afetem apenas aquela
parte do corpo. O pior é que parece normal e aceitável para todos.
O cérebro do cliente sente que você não está dando destaque a ele e não
permitindo que ele encadeie e associe as informações em seu próprio ritmo e sob
seu esquema. Então, o que se passa? O vendedor tem que repetir a mesma coisa
cinco vezes e acha que o cliente é estúpido. Mas se isso acontecer com você é
porque você perdeu a sensibilidade, e como você já sabe o que as pessoas
geralmente perguntam e o que a marca pretende transmitir durante a venda, você
corre o risco de se tornar um autômato, que só insiste em dados .
O que mais
fideliza é tirar do
consumidor a
dor, acima da novidade,
do surpreendente e do
inesperado, até mesmo da geração de p
Existem mais elementos além da dor; Por exemplo, o cliente deseja que
você alivie sua carga, liberte-o da culpa ou simplesmente faça-o sentir-se
compreendido. Tem muitos vendedores que ficam irritados quando o cliente
pergunta muito e os interrompem. Eles nem imaginam o prejuízo que podem
estar sofrendo por quererem vencer cinco minutos. O fato de darem um pouco
de tempo a uma pessoa pode ser um triunfo absoluto e total.
Obviamente tem que ser assertivo, não só deixar ele falar, mas também
demonstrar interesse; então a pessoa se sente compreendida e pode se
conectar com você.
Então,
Você tem que ver como
as pessoas se
expressam e
até usam os
mesmos gestos
para conseguir conectividade.
Isso também está associado aos chamados neurônios-espelho, que são grupos
de células cerebrais que são ativadas em resposta às expressões não-verbais de
outras pessoas e nos permitem experimentar as mesmas sensações e emoções.
Entre outras coisas, também é importante que você motive a conversa, faça
perguntas gerais, como um bate-papo entre
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GERA EXPECTATIVA: O cérebro fica fascinado ao ouvir que algo mais vai
acontecer, que há algo a descobrir. É preciso vender para a imaginação: “Esse
equipamento gera um som que você nem imagina e também tem possibilidades
incríveis”. Na sua cabeça, o cliente já está usando. Mulheres e homens têm
perspectivas diferentes, mas todos queremos algo para revelar.
Embora você deva ficar atento porque, quando ele terminar de fantasiar, ele precisará
que você apareça e o ajude. As pessoas querem tornar a nossa experiência
agradável, é o nosso momento, queremos vivenciar emoções agradáveis e então
nos abrimos completamente. Sua fala também tem que focar em como o produto vai
influenciar na sua vida e você se sentirá mais feliz com a experiência de ter esse
bem.
Perdoam-nos se, como vendedores, ignoramos os seus filhos pequenos, mesmo que o
que vendemos nem seja para eles. As mães medem a importância que você dá às
emoções pela maneira como interage com os filhos.
ENTENDA E ACALME SEUS MEDOS: Você não deve apenas estar atento aos
seus medos, mas também dar-lhes aquele momento que o comprador precisa para
desabafar e nunca deixá-los confusos.
Por exemplo, um cliente diz: “Temo que este seguro não me cubra se eu viajar para
Cuba”, e o vendedor responde: “Este seguro é muito bom porque só tem que pagá-lo a
cada três meses”. E onde estava o seu medo? Seu medo ficou em segundo plano.
Mesmo que você não saiba a resposta, diga sempre: “Não sei, mas vamos descobrir
agora mesmo” e ligue imediatamente. Dessa forma você está dizendo a ele: “Estamos
juntos nisso e eu represento você, você não está aqui sozinho com seu medo”. Nunca
deixe um medo sem solução.
Resumindo, pare de falar tanto e ouça mais. Ao ouvir seu cliente, você saberá
muito melhor o que deve dizer, pois as pessoas, quando se aproximam de você, têm
necessidades, além do que você está vendendo. A pessoa quer explorar o
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mundo, conheça, veja mais, chame a atenção, mude seu humor, desafie-
se; Não sabemos ficar parados porque o cérebro não é estático, mas
dinâmico, e quer sempre buscar mais.
Então, seja o que for que você venda, o cérebro está interessado em
que você lhe mostre um mundo de possibilidades. Agora, investigue em
torno do que gira o mundo que as pessoas desejam e apresente-o da
melhor maneira possível, seguindo estas orientações de neurovendas.
Não há nada mais eficaz do que uma história negativa para atrair a
atenção do seu público. Você tem que contar algo muito ruim, algo que
até ontem, antes de ler este livro, você achava que nunca deveria contar
aos seus clientes se quisesse ter alguma chance de vender. Nas
neurovendas é preciso dizer, mas entendendo que é um risco calculado
para atingir um objetivo.
Quando formei políticos honestos, que são muito raros e por isso faço pouco,
ensino-lhes que a primeira coisa que devem fazer é aceitar os erros do seu governo.
Porque, se não reconhecerem primeiro os seus erros, ninguém acreditará nos seus
acertos.
Nesse momento o potencial cliente certamente lhe dirá: “Que história boa!
Você tem a informação exata? E aí você dá a ele uma cópia do artigo onde foi
descoberto. Essa é uma história positiva, você já aceitou a ideia, ela não vai te
substituir pela mídia digital. Melhor ainda, isso gera ação porque então lhe dirá:
“Quanto vale a sua página?”
Você já está perfeito, mas ainda precisa fazer mais uma coisa para finalizar e
tirar o talão de cheques. É aí que entra a história neutra, que justifica a ação. Nesse
momento, o potencial anunciante já pensa: “Mas devo ser muito rude, enquanto todo
mundo está investindo na internet, vou comprar dessa pessoa porque
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Ele diz que o jornal... Não, não. E aí ele te diz: “Quer saber, deixe-me
pensar, me ligue na segunda-feira”.
Então, o que você tem que fazer na história neutra é dizer: “Claro, é
importante que você pense com muito cuidado onde vai investir seu
dinheiro. Se quiser, não te ligo na segunda, mas sim na terça, mas aproveito
para deixar este artigo e este outro para te mostrar que investindo no
impresso você arrisca menos o seu dinheiro. Isso é neutro, pronto, adeus;
o cliente ligará ansioso antes do fechamento da próxima edição da
publicação.
Agora é sua vez de praticar com seu produto. Procure histórias que
aconteceram com você ou, se estiver apenas começando, peça a outros
vendedores mais experientes que contem suas anedotas. Pesquise, colete
informações, compare, tenha em mãos exemplares dos artigos. Todas as
histórias servem.
na empresa e alguém tem que sair do jogo de futebol para ir providenciar o conserto
da válvula.
Então, nesse caso você está vendendo prazer através da delícia que vem de
estar calmo e não estressado; Por isso é importante compreender o mundo hedonista
e, como veremos mais adiante, o significado simbólico. O interessante disso é que
cobre deficiências e aumenta a autoestima, fazendo com que o cliente se sinta
inteligente e orgulhoso de si mesmo, além de minimizar seus medos.
É por isso que, à medida que as sociedades perdem parte dos seus valores
fundamentais, as pessoas tornam-se progressivamente mais consumistas, uma vez
que os bens ajudam a preencher as lacunas que são geradas. Então, é preciso
vender bons produtos, que mudem e melhorem a vida, gerando valor para o ser
humano. Há muitas coisas que não valem a pena negociar porque só prejudicam as
pessoas.
Pense em algo que lhe parece que as pessoas não compram por medo. Por
exemplo, outro dia um menino me disse: “Amendoim no supermercado”. Você sabe
qual é o medo aí? Perder energia. O amendoim se tornou um alimento barato,
delicioso, fácil de obter e cheio de energia. Você compra por fome, mas também por
medo de perder energia; Se fosse só por falta de apetite, você poderia escolher pão
ou biscoitos.
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Medos geram
vazios e deficiências
na vida do ser humano e
O que procuramos
são fornecedores,
produtos e
marcas que
preencham essas lacunas.
O cliente tem medo de gastar R$ 200 mil e depois não vender nada,
mas está minimizando o medo porque está lhe dando uma forma honesta e
lógica de aumentar a garantia de um bom resultado.
EXERCÍCIO PRÁTICO
CAPÍTULO
QUATRO
O valor
simbólico
4
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Às vezes pode ser difícil identificar o valor simbólico daquilo que você está
vendendo, mas é importante fazê-lo porque transforma o processo de venda e o
seu discurso, tornando-o visivelmente mais bem-sucedido.
Então, se eu não te conheço, mas tenho que te vender alguma coisa, o mais fácil e
seguro é vender para a sua biologia, nisso você não precisa me dizer como você é,
nisso todos os seres humanos são iguais.
É por isso que se pode aprender a vender lendo mais sobre biologia do que sobre
marketing. A biologia nos ensina como os animais e os humanos se comportam.
Somos igualmente feras na tomada de decisões porque somos extremamente
primitivos. Isso representa 55% do processo de decisão, é o “réptilado”, a nossa
parte biológica.
Por esta razão, a indústria do vidro, que até há dez anos estava
em declínio, teve um crescimento sustentado incrível em todo o mundo
nos últimos anos. Porque? Porque o valor simbólico do produto mudou.
O simbólico é o mais poderoso, mas varia dependendo da cultura em
que você está e das mudanças que ocorrem nela.
Olha, isso é muito interessante e nos leva, mais uma vez, a valorizar
a importância do cérebro reptiliano: se você é mulher, as joias te ajudam
a sobreviver e esse é o seu principal valor simbólico. Se o seu fornecedor
te abandonou e foi com outro, a única coisa que sobrou imediatamente
foram as joias, simples assim. As joias são da mulher, todo o resto é
discutível.
E você sabe por que os homens dão joias às mulheres? Isso não é
menos interessante: porque têm medo e assim anunciam aos outros:
“Esta mulher é minha e não toque nela”. Esse é o princípio simbólico de
um anel de noivado: reserve a sua mulher.
Vou contar uma história para você entender melhor o valor simbólico
das joias e, aliás, o significado do anel de noivado, que é muito mais
importante do que o seu valor real.
instrumento de admiração,
de dominação
e sobrevivência.
Mudando de setor, o valor simbólico das revistas hoje é que elas são
especializadas. Não sei se você sabe que, apesar do desaparecimento de
centenas ou milhares de revistas no mundo, muitas novas publicações
surgiram e são um sucesso total.
“Ei, Jürgen, mas como podemos dizer isso para milhares de pessoas?”
Faça um comercial de televisão. “E como dizer isso para uma mulher que
vai a uma farmácia e tem vinte marcas pela metade do preço?” Bem,
muito simples: você coloca uma cesta com duzentas laranjas e seu
logotipo em cima, com uma placa que diz que só uma
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Se você olhar, o que dissemos às mães foi: “Você pode dar suco de laranja
ao seu filho durante toda a vida e isso não lhe dará vitamina C suficiente, enquanto
em uma dessas pílulas há umas duzentas laranjas, que nunca serão suficientes ."
Vocês poderão comer juntos. Graças à vitamina C, seu filho não ficará doente e
estará forte para sobreviver.
Afinal, se a criança vive, ela transcende.
Se isso não for verdade, por que tantos pais e mães valorizam tanto ter pelo
menos uma filha? Muitas avós e avôs não hesitam em dizer que espero que o seu
novo neto seja uma mulherzinha porque já têm três homenzinhos, como se os
homens fossem demónios. Ou dizem: “Que pena, fulano não tem filha”. O que eles
estão realmente dizendo? Segundo a teoria de Dawkins, não ter filhas faz com que
tenham medo de serem deixados sozinhos quando envelhecerem.
Você não deve contar tudo isso sobre o valor simbólico e o réptil ao potencial
cliente porque ele não vai entender; Você só precisa entendê-lo para agir de acordo.
Você não pode dizer a uma pessoa: “Dê um diamante à sua esposa neste Natal
para que ela se sinta segura, caso você morra ou vá com uma mulher mais jovem”.
Não, você não pode verbalizar isso, o que você pode é dizer para uma senhora:
“Você já pensou que joias de ouro e diamantes podem ser um excelente
investimento?” Sim, parece racional, mas o cérebro não está ouvindo a racionalidade,
está ouvindo a emoção e o instinto: “Jóia, segurança, investimento, estou linda,
deixo inveja nos amigos e, além disso, se acontecer alguma coisa, eu vendo ."
Então, a verdade é que as vendas podem ser geradas desta forma. Você não está
mais oferecendo joias, está vendendo sobrevivência e o cérebro compra. Os
homens, por outro lado, gastam milhares e milhares de dólares em carros e celulares
para dominar os amigos. Hoje, o telemóvel é como a espada dos tempos antigos,
ajuda-nos a dominar. É por isso que estamos constantemente mudando de aparelho,
não gostamos mais deste, já queremos o próximo e muitas vezes nos sentimos mal
se não podemos comprar o iPhone ou Galaxy mais recente.
O vendedor que
pensa que o preço
baixo é o mais importante
para vender
não conhece o valor
simbólico das coisas.
Alguns homens podem não entender, mas quando uma mulher recebe um
anel de noivado, seu cérebro detecta principalmente o valor simbólico, estabelece
que ela está vivenciando uma situação prazerosa e seu cérebro começa a liberar
uma enorme quantidade de neurotransmissores que fazem seu coração começar a
bater. bater mais rápido.
Ela diz: “Este é o dia mais feliz da minha vida”. Mas, curiosamente, não há
mulher que receba um lindo anel de noivado e não pergunte: “Meu amor, onde você
comprou?” Isso é algo muito singular, porque os homens geralmente não se
interessam por onde algo foi comprado, isso não nos importa tanto quanto eles.
Ele não fez isso porque foi rude, ou porque era uma pessoa má ou um
namorado ruim, ou por qualquer coisa assim. Ele simplesmente fez isso porque ele
e sua racionalidade máxima pensaram que se comprasse o anel no Walmart,
poderia conseguir um diamante melhor, mas a um preço dez vezes menor.
Ótimo negócio, ele pensou.
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MEMÓRIAS E PERCEPÇÕES
Algumas pessoas podem se sentir fortemente atraídas por alguém que outras
pessoas não suportam. Você tem que se perguntar por quê. E uma das maneiras de
descobrir é explorando nossos próprios bancos de memória. Se amamos essa pessoa,
talvez seja porque ela nos lembra alguém que amamos ou amamos muito, por isso
evocamos uma lembrança agradável. Por outro lado, se sentimos rejeição, pode ser
porque ela nos faz lembrar de algum acontecimento doloroso ou desagradável de nossa
vida.
Portanto, as coisas não são boas nem ruins, e isso deve ser entendido, porque no
mundo das vendas, quando um potencial comprador de repente começa a lhe dizer "mas
ouvi dizer que não é um produto tão bom", você tem que perguntar onde ele ouviu e o
que exatamente eles lhe disseram. Graças às neurovendas, você pode reverter a situação.
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Quando você sabe como o cérebro funciona você pode reverter suas
percepções, mas precisa de ferramentas que sejam um excelente instrumento
de neurovendas, que não custam quase nada e podem funcionar para você em
todas as categorias.
Ao conversar com o cliente potencial, dê-lhe cópias de cada artigo. Com isso, o
argumento não sai do vendedor, mas chega à pessoa por meio oficial, por isso
tem tanto poder e gera uma mudança de percepção.
ERRO E LEALDADE
Depois de ouvir com atenção, você deve dizer algo assim: “Olha,
senhor, minha última intenção foi decepcioná-lo. Você está totalmente
certo. Como você quer que seja sua televisão? Perfeito, esse aparelho
custa um pouco mais caro, mas agora eu falo com o gerente e consigo
um desconto de 15% para ele, dá quase igual, mas ele leva a televisão
porque quero que ele saia feliz.
CAPÍTULO
CINCO
Vinte
neurotips para
vender
melhor
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O cliente pensa que sabe o que quer comprar, mas está ansioso para
que você lhe diga o que deve comprar. Um grande vendedor tem que dizer
às pessoas o que é melhor para elas e apresentar os três cenários
emocionais para que possam decidir com a sua pequena racionalidade.
Se você disser: “Olhe para esta tela”, mas estiver olhando para
outro lugar, o discurso não funcionará. Por outro lado, se você olhar
para a tela explicando que ela é resistente, potente e tem mais cores,
o cliente ficará grudado em observar todas essas características.
Seus olhos estabelecem a conexão com você e o produto.
Representa 93% das vendas, por isso falam e falam, negligenciando todos
os outros elementos, até que o cérebro do cliente se desligue.
Quando você entra em uma loja Juan Valdez sente muito pouco cheiro de
café, quase nada, porque eles não têm interesse em estimular o cérebro com
aquele cheiro. Pelo contrário, no Starbucks adoram o cheiro do café.
Você deve sempre tentar ter em mente que a mente utiliza os cinco sentidos
para tomar qualquer decisão, por isso você deve ter uma estratégia para tato,
audição, visão, paladar e olfato.
Isso faz com que o cérebro se apaixone pelas coisas. Não sei se você sabe
disso, mas os homens são guiados pela visão e pelo tato. Muitos homens podem
ver um supercarro de último modelo passando a cinquenta metros de distância e
quase querem correr atrás dele. É isso que eles sentem constantemente quando
olham para uma Ferrari ou um Bugatti.
En cambio, muchas mujeres se dejan llevar por el olfato y el oído, por eso
nunca vas a conquistar a una mujer si no tienes un código de olor que le haga
recordar a una persona que ella quiere y admira, aunque te eches perfume Giorgio
Armani todo o dia. Isso vai além das colônias, é o pH da pele, a transpiração e a
acidez. Para conquistar uma mulher é preciso falar muitas coisas de antemão;
Você só precisa tocar um homem.
O mesmo acontece com o tabaco: vendedores que fumam têm 24% menos
eficácia de vendas ao atender um cliente que não fuma. Além disso, há muitos
que, por saberem que não poderão fumar dentro da loja, rapidamente enchem o
cigarro e voltam sem lavar a boca ou mascar chiclete.
Então, quando atendem um potencial comprador, toda vez que ele abre a boca
cheira a cigarro e não o obriga mais a comprar, o cheiro causa rejeição. Agora, se
o cliente for fumante, convide-o para fumar lá fora e você venderá mais.
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As vendas são reduzidas em 12% quando o vendedor usa óculos que deixam
seus olhos menos visíveis. Tire os óculos quando for vender. É até útil fazer isso
no meio do processo de compra, quando você quer enfatizar algo.
Sempre mostre seus olhos. O cérebro odeia uma pessoa que fala com você
sem olhar nos seus olhos. Conheço uma empresa que promoveu operações de
visão entre seus funcionários, financiando o pagamento de 50% do custo, e as
vendas aumentaram para todos aqueles que antes usavam óculos. É incrível, mas
essas coisas podem transformar a vida de um vendedor.
Quem não gosta de sentir que tem as coisas sob controle? Quem não gosta
de explorar, viajar, conhecer-se? De repente, em pessoas muito idosas, e
geralmente é um sinal de que o cérebro já está próximo da morte. Os jovens
podem viajar pelo mundo com US$ 1.500 porque querem explorar.
Bem, todos esses são répteis que precisam ser ativados. Pergunte-se se o
seu produto ou serviço ativa controle, exploração, prazer, dominação,
reconhecimento, transcendência, proteção ou qualquer outro. E quando você
descobrir o que é, use-o.
Vale lembrar que é preciso ter estilo para se divertir sem exagerar.
Vender carros para eles também não é fácil. Em Miami, alguns dos
meus amigos com idades entre os cinquenta e os cinquenta e cinco
anos estão a dar SUVs muito caros, no valor de mais de 100 mil dólares,
às suas esposas. Um deles disse certa vez: “Adivinhe o que dei à minha
esposa há algumas semanas: um Land Rover com chassi de alumínio”.
Perguntei à esposa: “O que você achou do SUV?” E ela respondeu:
“Ah, quer saber, ainda nem tive tempo de ir buscar, mas vou tentar
passar aqui na próxima semana”.
Somos animais ou não? Demais. Você sabe por que aqueles caras
não ousaram se aproximar? Porque perceberam que essa mulher tinha
um fornecedor mais reptiliano que eles. Meus amigos não estão tão
errados e é por isso que dão esses SUVs para suas esposas.
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e ele pensa que você o hipnotizou, ele diz: "Ei, é melhor eu vir na segunda-
feira", e ele não aparece mais.
vezes ao dia. A única coisa que você consegue com isso é aterrorizar o
cliente e fazê-lo fugir.
Portanto, uma estratégia muito eficaz é exibir aquelas típicas listas dos dez
melhores : as dez melhores sobremesas, os dez melhores vinhos, os dez livros
mais vendidos, e as pessoas estão morrendo de vontade de comprá-los e
experimentá-los. Mas os três primeiros sempre representarão 80% das vendas.
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Existem muitas teorias sobre por que bocejamos, mas a que me parece
mais credível, embora ainda não tenha sido totalmente comprovada, é que se
trata de um sistema de solidariedade com outra pessoa.
Seu cérebro acredita que quando alguém boceja é porque está com fome,
cansado ou com falta de oxigênio, por isso boceja em solidariedade, diante de
um espelho. Temos que fazer o mesmo em uma venda.
"Pergunte sobre meus filhos e vamos conversar sobre negócios." Não funciona
com homens, mas funciona com mulheres, independente do sexo do vendedor.
Claro, faça isso com autenticidade e estilo.
Dentes saudáveis e fortes nos dizem que você é uma pessoa saudável.
Dentes pequenos, velhos e danificados nos dizem tacitamente que você não tem
sorte. Os dentes são poderosos e o cérebro gosta de vê-los, então sorria o tempo
todo.
Seus filhos vão embora felizes e você não acredita que o cara fez algo tão bom
para seus filhos. Aí você já está comprometido porque as mães têm uma regra de
ouro: “Se você ama meus filhos, eu te amo”. Quem se preocupa com os filhos é seu
amigo; Portanto, se o vendedor os entreter e lhes der biscoitos, eles vão querer
comprar dele.
Não funciona assim com os pais, porque seu cérebro pode sentir ciúme ou
desconfiança. Eles pensam: “Se eu não faço biscoitos para meus filhos, por que você
vem e me faz ficar mal?”
Sim, você conseguiu ler e entender tudo. É assim que a mente humana é
fascinante. Segundo Rawlinson, especialista em cognição, desde que você não
altere a primeira e a última letras de cada palavra e mantenha seu comprimento, o
cérebro é capaz de captar o significado, mesmo que as outras letras estejam
desordenadas.
É uma pena que as fábulas de Esopo quase nunca mais sejam contadas,
elas ensinavam e eram poderosas, pela capacidade de explicar as coisas com
metáforas, fábulas, histórias e analogias.
É ruim falar mal da concorrência, mas se for preciso, existe uma maneira
muito elegante de fazer isso. Suponha que você esteja tentando vender um carro
e o potencial cliente lhe diga: “Não sei, não consigo decidir, só estou comparando
entre Hyundai e Toyota”.
Aí você pode dizer a ele: “Ah, sim, Toyotas são carros muito bons, mas meu
cunhado comprou um e, três meses depois, teve um problema elétrico, por isso
está na oficina há dois meses ."
E tudo porque o cérebro aprende por meio de histórias, não por meio de
discursos de vendas. Claro que você não pode mentir, um vendedor nunca pode
enganar, mas você pode explicar as coisas ruins da concorrência em uma história
ou pode explicar as coisas boas do seu produto através de outra metáfora, ambas
funcionam.
«Compre este carro porque vai transformar a relação com a sua família e os
seus filhos quando for para o campo», a palavra mágica é transformar. «Venha
almoçar este fim de semana no meu restaurante porque aqui a sua família vai se
divertir»; É importante que seus entes queridos se divirtam, verbo de ação. «Esta
pá industrial irá ajudá-lo a controlar mais a sua produção»; controlar, outro verbo
de ação.
VOCÊ
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CAPÍTULO
SEIS
Estrutura
de
um discurso
neurovendas
6
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Como já te disse,
em neurovendas
atendimento e, então, qual é o medo que invade o cliente e que você pode diminuir
com essa venda. Depois de ter clareza sobre essas três coisas, você decide como
vai gerar atenção, emoção e memória.
Réptil do segmento: Liberdade. “Se meus pais são bem cuidados, sinto-
me à vontade para trabalhar em paz ou sair de férias ou em viagem de
negócios.”
Medo: Não estar presente caso algo aconteça, sentir-se mal filho, sentir-
se culpado.
Atenção: «Tenho uma cliente que estava a arriscar o seu emprego no Banco Mundial por causa
Conte uma do lamentável estado de saúde da sua mãe. “Ele morava em Washington e teve
história verdadeira de que largar tudo para voltar, colocando em risco sua posição e segurança
terços nos Estados Unidos”.
pessoas.
Se for negativo,
atrai mais
atenção.
Emoção «Ela não se sentia confortável com outros fornecedores. Graças ao nosso
positiva: serviço, demos-lhe uma enfermeira e ela foi de grande ajuda. Ela se sentiu
Preencha o vazio super segura e na semana seguinte conseguiu retornar com tranquilidade
causado pelo medo. para Washington. Agora ele está trabalhando confortavelmente ali, sem medos ou
preocupações.
Memória: O «Garanto que você não se sentirá culpado por não poder cuidar de sua mãe.
que você está Entendo a situação, acontece com muita gente, mas você sentirá uma grande
comprando o ajudará liberdade e trabalhará com mais tranquilidade com o atendimento da nossa
a sobreviver e a empresa. Sua mãe está bem de saúde
dar valor à sua vida. mãos".
É VOCÊ
quem pode decidir.
CAPÍTULO
SETE
Neurovendas
de forma
especializada
7
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O momento em que você sabe como vive a pessoa que você ama
comprar um imóvel, agora você pode organizar todo o discurso.
A esposa é dona
de 70% da casa,
restando 20%
para os filhos e 10% para
o marido.
É assim que você entende porque existem banheiros com torneiras douradas
e outras características semelhantes; Tudo geralmente corresponde à fantasia de
seu dono.
Isso não é comum entre os homens e eles nunca entenderão, mas as mulheres
vivenciam esses processos subconscientes e até mesmo inconscientes. Por isso é
tão importante que o banheiro tenha banheira ou jacuzzi: muitas mulheres fantasiam
que vão mergulhar na água perfumada com bolhas durante duas horas, embora no
final raramente o façam.
Essa é uma ideia muito importante vender o imóvel para uma mulher. Pelo
contrário, isso não funciona com muitos homens, porque eles vão ao banheiro,
fazem o que têm que fazer e pronto.
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processo de vendas.
Como você sabe pelos princípios dos três cérebros que expliquei a você, as
mulheres têm uma mente muito mais emocional e os homens tendem mais para o
racional. Esse princípio faz com que as mulheres comprem tecnologia de uma
forma totalmente diferente.
Obviamente o Android também subiu para esse nível, mas suas estruturas
são um pouco mais técnicas, o software é projetado para uma mente mais racional
do que emocional. É por isso que as mulheres sempre estarão muito mais
conectadas com o iPhone do que com o Android.
Por tudo isso, quando você vai vender para uma mulher, é preciso justamente
garantir que ela não sinta que você está vendendo a tecnologia dela. Mostre a ela
o que o aparelho pode fazer por ela e, acima de tudo, não complique a vida dela.
Vou te dar um exemplo: se você vai vender uma câmera para um homem,
diga a ele todas as funções, a forma de tirar um panorama, como ele pode
marcar a foto por GPS, os sensores para maior clareza e como usar
manualmente ou automaticamente. Na mulher, o cérebro dela deixará de
prestar atenção em você.
Para vender o mesmo aparelho para uma mulher, você tem que dizer a
ela: “Olha, essa câmera é espetacular porque é inteligente; Com apenas o
apertar de um botão, ele tirará fotos maravilhosas para que você tenha muitas
lembranças de sua família, de seus filhos e de suas viagens, e nunca mais
terá que se preocupar com a possibilidade de suas imagens saírem erradas novamente.
Preparar.
que você poderá aproveitar mais as cores do seu programa favorito e que, ao olhar
para a tela, parecerá que você pode tocar no que está assistindo.
A mulher que tem filhos está comprando um meio de transporte para os filhos
e quer que eles possam se divertir no carro, enquanto ela realiza suas outras
tarefas, como fazer compras, por exemplo. Portanto, você precisa de um veículo
muito utilitário.
Se você vai vender um carro para uma mulher com filhos, deve dar mais
ênfase à segurança e ao entretenimento infantil. Mencione, por exemplo, que as
crianças ficarão mais calmas e pacientes se tiverem esta função de tela de vídeo
dentro do carro, e o novo design garante que ficarão mais protegidas.
Por outro lado, se o potencial comprador for uma mulher sem filhos, você terá
que vender o carro para ela por vaidade. Não se esqueça de dizer a ela que esse
carro vai fazer com que ela se sinta mais bem-sucedida e ainda mais jovem.
Ela não os tem, seu estilo de vida é parecer interessante, ser admirada pelos amigos.
Para vender carros para um homem, tudo depende do seu estilo de vida. Se o
seu jeito de se vestir é clássico, preocupe-se em oferecer-lhe marcas e equipamentos
clássicos. Mas se for um menino, tente vender-lhe um carro moderno, aerodinâmico,
com equipamento extra. Ele quer parecer diferente e vai conseguir isso.
É por isso que o caso da Mercedes Benz-AMG tem tido tanto sucesso. Os
jovens estão recuperando o interesse não pela marca em si, mas pelos equipamentos
esportivos. A Mercedes Benz ficou famosa pelo seu estilo clássico, mais para os
mais velhos, mas agora os milionários têm em média 35 anos, então os jovens ricos
estão comprando esses carros alemães para seus equipamentos AMG, supercarros,
embora sem perder aquela linha clássica tão bonita que tem .
Muita gente fala: “Ei, mas no mundo dos serviços não tem muito espaço para
fazer neuromarketing e vendas diferenciadas”.
Claro, eles estão errados. No mundo dos serviços e, sobretudo, quando se trata de
business-to-business, é fundamental compreender que se vende conhecimento,
mas muito poucas pessoas o fazem.
Por exemplo, se você quiser vender linhas para uma empresa têxtil,
terá que se tornar um especialista em moda e vestuário.
O cliente não quer adquirir um seguro automóvel, mas sim uma garantia de
que não deixará a sua vida de lado simplesmente porque sofreu um
acidente. Portanto, você tem que começar a vender apólices que lhe
permitam continuar sua rotina normal e evitar problemas e complicações
porque seu carro ficará na oficina por três ou quatro semanas.
CAPÍTULO
OITO
A mente
do vendedor
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OS MEDOS DO VENDEDOR
O principal medo de um vendedor é perder prestígio com a família.
Se você perguntar a alguém, ele lhe dirá que não é cumprir seus objetivos,
mas na verdade não é pelos objetivos em si, mas porque não atingir a
cota estabelecida significa não ter dinheiro suficiente para sustentar a
família. Se você pudesse garantir esse dinheiro para sua casa, você o
faria, e é por isso que há tantas pessoas trabalhando por salários fixos.
Mas outra coisa que nos assusta é ser o pior vendedor da equipe
comercial. Normalmente quem termina em último lugar na lista acaba
saindo da empresa. E ele não sai necessariamente porque é mau ou
porque não precisa do dinheiro. Prefere sair e não ganhar nada, do que
ficar no grupo e se sentir inferior.
porque os demais vendedores pensam: “Por que vou me esforçar se sei que um
desses três vai ganhar”, e jogam a toalha.
Segundo o criador do jogo, eles estão te dando mais alternativas para que você
não fique preso e pare de jogar. Então, levando esse princípio para o time de vendas,
você não pode deixar ninguém ficar de fora do processo.
Obviamente, se você entende que ele é alguém que não tem vontade, é
preguiçoso ou mentiroso, é melhor que ele desapareça, mas se ele for uma pessoa
normal e bem intencionada, você deve abrir outras portas e possibilidades para ele,
ele não pode sentir que é mau.
Deve ser muito difícil para um vendedor se empenhar no negócio, chegar até o
final do trimestre e não receber um único centavo de bônus ou comissão. Isso não
deve acontecer.
Não importa quanto você dê a ele, mesmo que sejam dez dólares, mas sempre
dê algo a ele, isso é fundamental em um
processo de motivação
e incentivos para que não pare.
A AUTOESTIMA DO VENDEDOR
Como te disse, é muito curioso, mas há muitos que têm vergonha de dizer que
são vendedores e isso é comum nos países ibero-americanos; o que não acontece
em outras regiões. Ser vendedor é uma profissão altamente remunerada e reconhecida
em países como os Estados Unidos. Mas na América Latina tentamos sempre evitar
reconhecê-lo e isso se deve aos nossos complexos educativos e às nossas tradições.
porque senão você não vai durar três meses nisso. Ter a porta batida
na sua cara, ter o telefone desligado na sua cara e ser mandado para o
inferno várias vezes ao dia é extremamente difícil. A única maneira de
suportar essa tortura é acreditar que você é o Super-Homem, o homem de
aço.
Repito, você tem que ser teimoso, mas inteligente. Você já ouviu falar
de David Ogilvy? Este homem era de facto um homem inteligente e teimoso
e fundou uma das mais importantes empresas de publicidade do mundo, na
qual colaborei durante algum tempo. Ele já faleceu, mas deixou uma grande
filosofia que milhares de pessoas seguem.
Aquele que só busca a comissão e só pensa nisso, seis meses depois deixa
de ser vendedor, passa a ser empregado com salário mínimo onde quer que esteja.
Mas quem aceita o desafio fica cada vez maior.
A MOTIVAÇÃO DO VENDEDOR
Vendedores são pessoas que operam
motivadas,
Gostamos de ser altamente reconhecidos como bons, mas não pelos nossos
colegas da empresa. Essas cerimônias de vendedor do ano não nos interessam,
nem mesmo convidam nossos familiares ou amigos para nos reconhecer e nos
aplaudir.
CAPÍTULO
NOVE
Contratar e
motivar
equipes de
vendas
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entregue a quem tem um Facebook empresarial. Eles são sempre inferiores a 5%.
Prepare-se, é grátis!
Cuidado, se você acha que estou propondo vender no Facebook, você não
entende para que serve essa ótima ferramenta. É fazer amigos, muito bons, que
estão te lendo o tempo todo e te amam por isso. Depois, existem outras plataformas
e outras formas de fazer negócios, mas o momento de fazer amigos não se confunde
com fazer negócios, é um princípio básico, antropológico.
Outra coisa é, como comentei antes, que uma grande amizade surge quando
você faz um negócio, mas lembre-se que o começo foi diferente. Uma coisa
naturalmente levou a outra, mas não foram feitas simultaneamente.
Levei dois anos para conseguir, mas consegui. Provavelmente fui aquele
que tinha mais amigos dentro do círculo porque foi um desafio que decidi
assumir e vencer, usando a minha inteligência, a minha simpatia e muita
paciência.
Se em uma entrevista de emprego eu contar isso para uma pessoa que
conhece bem o mundo das vendas e o desafio que isso representa,
provavelmente ela me contratará. Você vai pensar que se eu conseguisse
lidar com isso aos dezenove anos, não há nada que eu não possa realizar agora.
Pergunte a ele quais créditos ele tem pendentes. Quem não deve nada,
nada teme e nada vende. Todos os líderes de equipe querem pessoas que
precisam de dinheiro para pagar o aluguel, o empréstimo do carro, as
mensalidades escolares ou universitárias dos filhos, essas são as pessoas
que trabalham com vendas.
Se você perguntar, ninguém vai lhe dizer que não tem coragem, mas conheço
muito poucas pessoas no mundo que realmente têm. Na verdade, em alguns países,
penso que menos de 10% têm verdadeira coragem.
Você acha que porque eles te recompensam e você grita que você tem
coragem? Não. Toma-se café da manhã, almoça-se, janta-se e vive-se com coragem.
É uma pequena voz interior que lhe diz: “Você vai ser o melhor, você pode, você
pode”. As pessoas que têm isso não nasceram especiais, mas tivemos um pai, uma
mãe ou ambos que nos fizeram acreditar todos os dias que poderíamos.
É por isso que é tão importante desenvolver a coragem dos nossos filhos
começando pelos esportes. Não concordo em dizer para uma criança que perdeu
uma partida: “Não se preocupe meu amor, o importante é participar”. Parabéns,
mamãe e papai, vocês preparam um perdedor desde os sete anos.
E muitos pais fazem isso porque dizem: “Pobre menino, ele está triste”. Você
quer ajudá-lo a não ficar triste e faz dele um perdedor. O que você tem que fazer é
se abaixar, olhar na cara dele e dizer: “Você consegue, hoje você não jogou tão
bem, você precisa treinar mais, mas você vai conseguir, e se quiser , você será um
jogador melhor." Nesse momento a criança acredita e começará a ser vencedora.
Além disso, todo fim de semana, os pais americanos colocam um boné e vão
com os filhos praticar esportes e torcer por eles, de uma forma que os deixe
confiantes de que conseguirão aguentar.
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todos. Eles os fizeram acreditar que são ótimos e é por isso que são. Não
é assim que ensinam esportes para nós, ibero-americanos, mas nos fazem
jogar bola. Por outro lado, o futebol americano é o esporte que mais
demonstra coragem.
pessoa depois de vinte anos de casamento e fazer com que ela se apaixone mais
por você a cada dia. Isso conta.
Não sei porque temos medo de ser ambiciosos, quem disse que é ruim? Quem
não aspira a ter um carro ou uma casa de família não os terá, e quem não ambiciona
ser um líder também não o será.
Quem tem medo de dizer que é ambicioso não será um bom vendedor.
Você percebe quanto trauma temos em nossa cultura? É por isso que não
somos bem-sucedidos, felizes e milionários.
Nossa mente não está preparada para receber prosperidade, felicidade e riqueza. E
esse é um dos princípios mais importantes das neurovendas: não tenha medo, é
preciso entrar nisso sem medo.
Há seis anos fiz terapia porque não ousava subir no palco. Quando descobrimos
como funciona a mente humana, há quinze anos, muitas pessoas queriam que eu
lhes desse entrevistas, conferências e workshops. Mas sempre recusei e disse-lhes
que não estava interessado.
Até que um dia me perguntei o que diabos estava na minha cabeça, por que
me recusar a ensinar o que eu sabia quando é algo fundamental na minha vida. Aí
procurei uma coach ontológica e em quatro terapias ela me disse que, além do
medo do palco, eu tinha um problema mais sério: “Você tem medo de dinheiro”.
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Como vai ser, eu disse a ele, se o que eu quero é ter dinheiro. «Não vou
acompanhá-lo nisso; Compre este livro, vai custar vinte e nove dólares, leia-o e
tenho certeza de que você mudará. Li o livro de T. Harv Eker que lhe recomendei
antes e, três meses depois, a prosperidade entrou em minha vida de forma
impressionante; Desde então ele está comigo.
Foi uma conferência para seiscentas pessoas e em inglês, quando prefiro falar
em espanhol; problema em dobro. Mas eu disse a eles: “Senhores, com muito
prazer”.
Não estou dizendo que isso não seja frustrante, mas vamos lá, é bobagem.
Esta é uma história verídica: eu tinha um colega de universidade que sonhava em ir
para a Europa e ele fez de tudo para que fizéssemos uma viagem em grupo. Mas o
resto de nós não conseguiu e, como ele tinha dinheiro, disse: “Para o inferno, vou
sozinho e ficarei aí quatro semanas”.
Pareceu-nos incrível que esse cara tivesse ido sozinho para a Europa, ele era
nosso ídolo. Mas uma semana se passou e ele estava de volta.
O que aconteceu? «É que viajar sozinho é muito difícil. Pude conhecer a Torre Eiffel
e isso me impactou tanto que tive vontade de conversar sobre isso com alguém e
não tinha ninguém para contar o que estava sentindo.
"Fiquei com tanto medo que voltei." Então.
Todos os anos dou entre setenta e oitenta conferências, em vinte países e em três
continentes. Quase moro em um avião.
Dinheiro
Não é o mais
importante
na mente de um vendedor.
Vou lhe dar conselhos espetaculares que confirmam o que estou lhe dizendo.
Um exemplo: se você tem uma equipe muito grande de vendedoras e precisa dobrar
o nível de vendas neste mês, a primeira coisa que você pensa é em oferecer um
prêmio a elas.
Opção A: Você anuncia que quem vender mais vai ganhar um bônus de 2.000
dólares, porque você acha que com isso vai ganhar muito dinheiro
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desejo.
Vamos supor que o calçado mais caro valha US$ 350 e a bolsa US$ 1.200, só
para você ter uma ideia, mas entre os dois eles custam bem menos de US$ 2.000.
O que você acha que vai emocionar mais a mulher: ganhar os R$ 2 mil ou a
bolsa e os sapatos? Tenho certeza que todas as mulheres se esforçarão mais pela
opção B e isso é uma prova do que estou dizendo: as pessoas não trabalham por
dinheiro, mas pelos seus sonhos e para se sentirem bem. É claro que não pergunte
às mulheres deste exemplo que prêmio elas querem, porque certamente todas dirão
dinheiro.
Aqui vai mais uma dica: o código do presente perfeito é o mesmo do incentivo
ideal para sua equipe de vendas, ou seja, dar às pessoas algo que elas sonham ter,
mas não estão dispostas a comprar com o próprio dinheiro.
Não é que ela seja má, ela simplesmente não entende o que está acontecendo,
se é importante, quantos vendedores estavam competindo, que tipo de pessoas
eram ou o que era preciso fazer para vencer.
Por isso, oriento a todos os gestores que, quando realizarem uma convenção
para premiar seus vendedores, certifiquem-se de que a família do vencedor esteja
presente, pois são as únicas pessoas que importam para quem recebe o prêmio.
Nos eventos tradicionais, todos sabem quem vai ganhar, mas a cerimônia é
realizada apenas entre os vendedores para evitar convidar famílias. Qual é o sentido
disso, eu me pergunto?
CAPÍTULO
DEZ
10
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Você sabe por que falhamos tanto? Num estudo realizado pelo professor John
Kotter, professor emérito da Harvard Business School, ficou cientificamente
comprovado que o cérebro não quer mudar, é tão instintivo, tão animalesco e tão
preguiçoso que não quer fazer as coisas de maneira diferente porque , nesse caso,
consumiria três vezes mais energia.
É por isso que existem tantas pessoas medíocres no mundo. Seria ótimo
poder dizer ao seu cérebro: “De agora em diante, este corpo e este cérebro farão o
que eu mando e não o que você ordena”. O problema é que você é seu cérebro.
Mas, somente se você impor sua vontade de seguir em frente e traçar novas metas,
seu cérebro será capaz de superar seu próprio conformismo.
O cérebro diz: “É melhor não desperdiçar energia porque precisamos dela para
algo tão básico como comer, caçar, reproduzir e sobreviver”. É muito instintivo; Não
é dizer todos os dias: “Seja melhor, aprenda, mova-se, mude”. Você tem que impor
isso a si mesmo com pura força de vontade.
Você sabe, a bola está do seu lado. Só peço que façam disso uma forma de
ajudar a vender coisas que, acima de tudo, melhorem a vida das pessoas. Se você
agora negocia algo que não atende a esse objetivo, não utilize a estratégia de
neurovendas porque ela foi criada para gerar valor ao ser humano, para que ele se
sinta mais feliz e realizado.
"O sucesso
chega para todos
aqueles que
estão ocupados em buscá-lo."
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Nota final
Quero despedir-me mencionando vários autores que, com as
suas pesquisas e descobertas, orientaram o meu trabalho e
permitiram-me enriquecer os meus conhecimentos.
Bibliografia
Boothman, Nicholas, Como fazer as pessoas gostarem de você em menos de 90 segundos. Aprenda
a ler a linguagem corporal, Oniro, 2011.
Dawkins, Richard, O gene egoísta. As bases biológicas do nosso comportamento, Salvat, 2014.
Eker, T. Harv, Os segredos da mente milionária, Sirio, 2005.
Tudo bem, Cordelia, Testosterona Rex: Mitos de Sexo, Ciência e Sociedade, WW Norton &
Company, 2017.
Pradeep, A.K., O Cérebro Comprador: Segredos para Vender para a Mente Subconsciente, Wiley,
2010.
© design da capa, Planeta Arte & Diseño, adaptação do desenho original de Martín
Árias, fornecidas com permissão da BiiA International Publishing