Venda A Mente Não Ao Cliente

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Índice
Primeira página
Sinopse
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Introdução
1. Neurovendas versus vendas tradicionais 2. Neurociências

para vendas 3. O processo de decisão
4. O valor simbólico
5. Vinte neurodicas para vender melhor 6. Estrutura

de um discurso de neurovendas
7. Neurovendas de forma especializada 8. A
mente do vendedor
9. Contratar e motivar equipes de vendas 10. Lição de casa
Nota final
Bibliografia
Créditos
Encontre sua leitura aqui!
Por que dizemos que gostamos da cor azul quando estudos

mostram que preferimos o verde? Quais são as dez necessidades
básicas que determinam como gastamos o dinheiro? Que frase é a
base de grande parte do sucesso de uma multinacional como a
Starbucks?
Achamos que sabemos porque compramos, mas a verdade é

que grande parte das nossas compras são feitas inconscientemente.
Por isso, entender como funciona o cérebro e quais elementos fazem
um produto ou serviço vender melhor é a chave do sucesso.
Precedido de grande sucesso internacional, o livro de Jürgen

Klaric nos mergulha na fascinante ciência do neuromarketing e nos
ensina os segredos para vender mais investindo
menos.
Jurgen Klaric
Venda para a mente,

não para as pessoas
Neurovendas. A ciência de vender mais
falando menos
introdução
Este livro sobre neurovendas é a conclusão de vários anos de

estudos focados em compreender como funciona a mente humana
nos processos de vendas. Durante muito tempo falei sobre como fazer
publicidade e branding mais eficazes, melhores produtos e conceitos,
bem como inovações estratégicas e valiosas, mas frequentemente as
equipas de vendas diziam-me: "Queremos saber como vender mais
porque é isso que fazemos. viva por."
Acho que todo mundo no mundo deveria aprender a vender,

porque quem não sabe não ganha nada, nem sócio, é simples assim.
Não importa se você trabalha na medicina ou vende apartamentos, se
dirige uma empresa ou lidera uma organização, acima de tudo você
deve saber vender, seja o seu conhecimento, as suas ideias, os seus
produtos ou a sua liderança. Não há dúvidas de que a arte de saber
vender deixa muito na vida porque te ajuda a conseguir as coisas com
mais rapidez e eficácia, e sem muitos desgastes.
Este livro é interessante para pessoas como você, que entendem

a importância de poder se comunicar e se conectar de forma eficaz
com outras pessoas, como estratégia para garantir que o produto ou
serviço que você oferece tenha um impacto positivo, para gerar maior
proximidade e aceitação. A fisiologia das mulheres e dos homens é
diferente, assim como os comportamentos e processos cognitivos dos
nossos cérebros. Quando, nos exemplos que incluo, simplico e
generalizo as diferenças entre o comportamento de vendas masculino
e feminino, faço-o apenas para ilustrar as minhas conclusões.
OLÁ COMMODIDADE!
Em primeiro lugar, devemos compreender um conceito
fundamental: hoje estamos rodeados de mercadorias. E o que isso significa? No
Na economia, os produtos básicos ou matérias-primas da natureza, como

água, arroz, trigo ou petróleo, para citar alguns exemplos, eram conhecidos
como commodities . Na altura, os bens criados pelo homem não eram
mercadorias, mas hoje estes produtos estão a tornar-se comoditizados;
Ou seja, tornam-se elementos indispensáveis na medida em que se tornam
massivos e não podem ser diferenciados entre si.
Quando isso acontece, não importa o que você venda, você será visto
da mesma forma que seus concorrentes. Neste mundo repleto de
informação, existe um vínculo entre as capacidades tecnológicas e
industriais, por isso é realmente muito difícil dizer “sou diferente” ou
“ofereço algo diferente”. Mesmo que você fosse ou tivesse, é ainda mais
complicado comunicá-lo e as pessoas acreditarem em você.
Que melhor exemplo do que o celular Xperia Z2, da Sony, um

aparelho espetacular que permite mergulhar e tirar fotos debaixo d'água.
Embora tenha recursos muito superiores ao Galaxy ou iPhone 5, as
pessoas mal o conhecem e poucos o compram.
O problema é que agora tudo é mercadoria. Pense nos celulares:

Samsung Galaxy S5, iPhone 6, Sony Xperia, Nokia...
São todos mais ou menos iguais! Um fica sem bateria às 6h30 da tarde e
o outro às 7h20 da noite. Um pouco mais ou um pouco menos, algum
detalhe na tela, mas no final das contas todos os celulares são muito
parecidos, ou pelo menos seus fabricantes destacam sempre os mesmos
elementos.
Por exemplo, o mercado automotivo: é incrível ver como ele se tornou

comoditizado. Certamente já aconteceu com você em algum momento que
você viu um carro atraente e precisa chegar a meio metro para saber de
que marca é. Antes isso não acontecia, você via um carro a duzentos
metros de distância e sabia se era um Mercedes Benz, Audi ou BMW, mas
hoje não dá para determinar com certeza. Agora você vê um que parece
um Audi, chega mais perto e é um Kia. Isso acontece todos os dias porque
há excesso de produtos comoditizados.
Lembro-me que, numa das minhas conferências, uma das ouvintes

disse-me que vendia serviços de gestão de resíduos, ou seja, lixo.
Perguntei se ela tinha concorrência, ela respondeu: “Não no mesmo nível,
mas em coisas muito parecidas”. Se ao se referir a “coisas muito parecidas”
ela afirma que são praticamente iguais e que nem ela, como vendedora,
consegue estabelecer diferenças, então se trata claramente de mercadorias .
Se eu lhe pedir para comparar a sua empresa com outras dez no seu
ambiente, de preferência com as mais importantes do seu setor, e você
descobrir que elas dizem e fazem a mesma coisa, então elas são
simplesmente a mesma coisa. E quando todos são iguais, você sabe quem
ganha? Quem baixa o preço, é simples assim, e isso não é negócio.
Não é certo dominar porque se dá o preço mais barato, simplesmente

porque ninguém ganha, muito menos o consumidor, que não tem a
oportunidade de escolher com critérios claros e transparentes. E você como
empresário não fica atrás: quando você está operando com margem de 12%
a 14% e desce para 4% só para manter o contrato, você está trabalhando de
graça.
Há coisas que foram transformadas em commodities recentemente,

como telefones celulares ou veículos, enquanto móveis e joias o fizeram
anos atrás. Vivi essa experiência, casei recentemente e precisei comprar o
famoso anel de noivado. Encontrei um lugar onde tinham os catálogos de
todas as joalherias famosas e faziam qualquer anel exatamente igual ao
original, mas por um décimo do preço, claro.
Me dedico a uma das coisas mais estranhas do mundo dos negócios: chama-
se neuromarketing e consiste em conectar estrategicamente produtos, serviços,
marcas ou categorias com a mente do consumidor. Somos apenas um punhado de
empresas em todo o mundo que trabalham de forma correta e ética. Às vezes,
quando vou concorrer a um projeto, há três ou quatro pessoas que oferecem
igualmente seus serviços, mas, em uma reunião de quarenta e cinco minutos, o
futuro cliente não consegue entender qual é a real diferença entre cada proposta e
até mesmo em algumas ocasiões, também caio na oferta de uma mercadoria.
Quando você for comprar um forno micro-ondas, tenho certeza que você
compra o mais barato ou o que está em promoção, simplesmente porque esse é um
dos produtos mais comoditizados de todos. Então, quem pode dizer que não oferece
uma mercadoria? Pisos? Que mais comodidade do que pisos! Todos têm cozinha,
roupeiros embutidos e casas de banho; Se está na moda vendê-los de cento e vinte
metros quadrados, todos têm cento e vinte metros quadrados. Claro, alguns têm
azulejos cinza e outros marrons, mas basicamente não há diferenças perceptíveis
ao cérebro. É aqui que a localização é tudo. Mas, quando falta, se você não sabe
vender, você tem problema.
Num mundo em que todos os setores estão a tornar-se comoditizados, onde

todos têm o mesmo sabor, soam iguais e têm a mesma aparência, o cérebro não
tem a capacidade de diferenciar e tomar uma decisão de compra, precisamente
porque todos sentem o mesmo ou, em termos técnicos, palavras, elas são ativadas
da mesma maneira. Então, dependendo da sua capacidade de diferenciar seu
produto, baseado em um discurso de vendas muito poderoso, na experiência e nas
vantagens diferenciais que a mercadoria oferece, você consegue uma melhor
aceitação dos produtos.
consumidores mostrando a você o que está próximo de suas expectativas e

necessidades.
É simples assim: se você reagir e adotar essa estratégia antes que trinta e
cinco commodities venham a desgastar preço e imagem, você aumentará suas
chances de vender e ganhar, posicionando-se até mesmo como líder dentro da
categoria em que se especializou.
Sair para vender produtos e serviços é cansativo e se tornará cada vez mais
difícil. Se você for oferecer apenas fraldas, por exemplo, vai acabar com dor de
cabeça. É melhor você vender uma forma de suprir a necessidade antropológica
inconsciente de uma mãe do que sair vendendo uma fralda, porque assim ela te
ouvirá com maior atenção, se sentirá compreendida e próxima do mundo de
possibilidades que seu produto oferece a ela a oportunidade de melhorar sua
experiência como cuidadora e protetora de seu filho pequeno.
Pequeñín, uma das marcas mais importantes de sua categoria na Colômbia,

percebeu que o melhor momento para vender fralda não é quando a criança já
nasceu, mas meses antes do parto, quando as mulheres, principalmente se for o
primeiro filho, eles estão preocupadas em não saber se serão boas mães.
Seguindo uma estratégia, a marca abordou as futuras mães para tranquilizá-

las, mostrando-lhes o seu apoio e ensinando-lhes tudo relacionado com a muda de
fralda, para que se sentissem preparadas e seguras quando o seu bebé nascesse.
O que aconteceu quando a criança nasceu? A mãe disse: “Não posso comprar
fraldas de outra marca se quem me ensinou a trocar foi o Pequeno e ele esteve ao
meu lado o tempo todo”.
O sucesso foi tamanho que a marca abriu novos espaços para continuar
acompanhando e apoiando as mães nas demais etapas do crescimento dos filhos.
Assim, a empresa criou um local especializado chamado Club Pequeñín, que
atualmente conta com dezenas de pontos e fideliza por completo as mães
colombianas.
O que este site oferece? Espaço onde as mães aprendem

sobre estimulação precoce, cuidados com a pele, sinais de alerta
de diversas doenças e outros cuidados por meio de pessoal
especializado. Tornou-se também um ponto de encontro com
outras mães, para se divertirem enquanto os filhos brincam e se
divertem.
Outro exemplo são as universidades do

Peru. Nos cem quilômetros da rodovia Panamericana Sul, que leva
aos balneários mais exclusivos, contei dez outdoors diferentes que
falavam de educação e todos diziam a mesma coisa: que são
modernos, para empreendedores, que preparam para o futuro... O
cérebro é incapaz de diferenciar uma proposta da outra e não se
interessa por nada porque hoje a educação se tornou a coisa mais
comoditizada que você pode encontrar.
O mais engraçado é que todos parecem ter concordado em

vender uma mercadoria, mas hoje os jovens querem um discurso
novo, que lhes ofereça algo diferente para decidirem estudar em
uma universidade. É por isso que não ouvem as mensagens:
sentem-se homogéneos e vazios. Nenhuma dessas universidades
tem muita ideia de como vender para o cérebro. Eles estão
vendendo para as pessoas e não para a mente.
Quando as famílias consultam as universidades, conversam com elas sobre

as características, facilidades e facilidades, mas poucos perguntam quais são as
expectativas ou sonhos que o candidato tem para
mostrar como a universidade e seu programa são a melhor alternativa

para conseguir isso. Cuidado, geralmente a primeira resposta é tão
básica como “Quero ser engenheiro”, e muitas vezes as instituições
aderem a isso. Mas, se não há nada que funcione para você, você terá
que ir mais fundo. “Por que você quer ser engenheiro, como quer se
projetar na vida, como quer causar impacto, o que significa
transcendência para você?” Ao obter essas respostas, você poderá
preparar um discurso definitivamente mais poderoso.
Os bancos também são os mais comoditizados: todos oferecem a

mesma coisa. Cada vez que abrimos um novo escritório da minha
empresa, sou responsável por fazer os procedimentos de abertura de
conta. E é incrível porque ninguém fala com o ser humano, mas sim
com a grande corporação, e a verdade é que não nos entendemos
porque quem toma a decisão é a pessoa. Os bancos, em grande parte
do mundo, precisam aprender urgentemente sobre neurovendas porque
não sabem falar com o cérebro.
Este livro é tão importante porque vai além da diferenciação ou de

você estar vendendo algo comoditizado. Os princípios que vou te
ensinar servem para entender e conquistar rapidamente a mente das
pessoas.
Aqui você receberá conhecimentos únicos e os vinte princípios de

neurovendas mais importantes para se relacionar com sucesso com os
clientes. Não importa
se você é contador ou engenheiro de sistemas, se você vende
casas, carros ou bicicletas, vou te ensinar como se conectar com as pessoas.
VENDER AGORA É UMA CIÊNCIA

Antes vender era apenas uma técnica, hoje é uma ciência. Você
sabe porque? Porque várias ciências estão envolvidas para validar os
discursos. Há mais de vinte anos, graças à neurolinguística, sabe-se
que a comunicação correta e persuasiva não se realiza apenas através
das palavras, mas também da entonação e da posição corporal: a
famosa comunicação não verbal. No entanto, não foi comprovado
cientificamente. Obrigado
Para a tecnologia que utilizamos hoje, a neurociência validou esse fato e até
determinou as proporções em que participa cada elemento da comunicação.
Anteriormente, acreditava-se, por exemplo, que a

linguagem corporal contribuía com uma porcentagem muito
grande para a comunicação geral. Hoje, através de testes
científicos, confirmámos esta premissa com provas
convincentes de porquê e como isso acontece.
Embora a ciência possa falhar, este conhecimento fornece-nos evidências que

reduzem a vulnerabilidade nos processos de negócio, dando-nos a possibilidade de
desenvolver estratégias mais sólidas e eficazes. Conhecer os mistérios da mente
humana explica, entre outras coisas, comportamentos curiosos e processos de
decisão ousados. Você não pode imaginar o quão arriscados nossos cérebros
tendem a ser quando fazemos compras. Estamos convencidos de que sabemos o
que vamos comprar, mas um dos princípios que você aprenderá neste livro é que
ninguém tem a menor ideia de por que compra algo, assim como você lê: o que
você pensa que sabe não é geralmente o resultado de processos cerebrais
devidamente encadeados, então você facilmente se vê em apuros quando se trata
de argumentar, defender e justificar as razões pelas quais você faz isso.
Uma boa forma de exemplificar essa desconexão entre o que você decide e
os motivos que tem é a preferência pelas cores.
Sempre faço esse exercício em meus workshops e conferências, pergunto ao público
qual é a sua cor preferida. Quer que eu diga qual cor os homens mais vão falar?
Azul é sempre o vencedor. O engraçado é que, quando você pergunta por que
preferem aquela cor, a resposta deles reflete que eles não sabem. É o consumidor
típico, que sabe que quer algo e gosta, mas não sabe por quê. Posso garantir que
menos de 1% consegue dar uma resposta bem fundamentada.
O mais engraçado é que posso provar cientificamente que seu

cérebro não gosta de azul, mas sim de verde. “Não é verdade, não gosto
de verde”, alguém me dirá. Mas vejo nos dispositivos com os quais
fazemos a nossa pesquisa que, quando lhe mostro o verde, o seu
cérebro responde positivamente e é mais ativado do que quando lhe mostro o azul.
“Não, eu gosto de azul”, insistirá ele. Então, o que fazemos em
neurovendas? Apesar do que ele diz, não lhe damos azul, é melhor
mostrar-lhe o verde e o seu cérebro acredita.
Nas neurovendas somos responsáveis por estudar quais estímulos

e coisas o cérebro gosta, pois quando você mostra a essa estrutura
complexa o que ela quer, em vez do que a pessoa pede, então, surpresa!
as vendas sobem. Por isso eu te digo: pare de vender para gente para
começar a vender para gente.
mente.
Antigamente ninguém utilizava informações sobre o funcionamento

do cérebro para desenvolver sua estratégia de vendas, principalmente
porque não havia tecnologia para saber com o que a neurociência
poderia contribuir, através de dados importantes como o impacto de um
estímulo ou a aceitação do cérebro, à forma como é apresentado. Não
havia computadores, encefalógrafos e outros equipamentos disponíveis
para medir essas coisas. E quando existiam, no início, eram muito caros.
Hoje, quando estudamos a mente de uma pessoa em um processo que
mostrarei mais tarde, usamos hardware e software que custam quase
meio milhão de dólares.
Apesar de custar muito dinheiro, esse tipo de tecnologia custa a metade
do que custava há dez anos e é muito mais acessível.
As empresas de neuromarketing estão proliferando em todo o

mundo, nasce uma praticamente todos os dias, mas não sei quantas
delas conseguem realizar estudos sérios com laboratórios onde o
investimento total em dispositivos não ultrapassa os US$ 20 mil.
A experiência mostrou-me que não existe tecnologia estável e eficaz

que possa realizar estudos de forma segura e robusta por menos de
150.000 dólares. Portanto, nem todas as empresas
o neuromarketing consegue realmente compreender as preferências da

mente do consumidor, gerando em muitos casos conclusões errôneas
que não levam a lugar nenhum.
Considere que por trás do que você está aprendendo neste livro
existe uma equipe de neurocientistas qualificados, que possuem a
tecnologia mais avançada disponível atualmente.
Não sou neurocientista, considero-me um comunicador científico,

gosto de esclarecer isso. Se eu deixasse meus colegas neurocientistas
escreverem este livro, seria menos provável que você o entendesse.
Eles não estão interessados em negócios; Eles preferem estudar,

compreender e prever os processos e respostas do cérebro humano.
Moro e trabalho com eles em seis países, em três neurolaboratórios,
também rodeado por uma centena de antropólogos, semióticos,
psicólogos, profissionais de marketing e inovadores. Eles me fornecem
informações para transformá-lo em uma ferramenta de vendas muito
poderosa e, nesta ocasião, em um livro de treinamento.
O MENINO DO DÓLAR
Desde criança gostava de vendas e por isso na
escola me chamavam de Dollar Boy. Há trinta e oito
anos, se um rapaz vendia coisas na escola era por
três razões: o rapaz era pobre, era um materialista
muito pouco educado ou tinha algum problema em
casa. No meu caso não foi nenhum dos três, foi
simplesmente um vendedor.
nascer.
Comecei meu primeiro negócio aos nove anos: vendia adesivos

importados. Mas meu pai não gostou, estava morrendo de vergonha e
tentou me impedir repetindo: “Mas o que vão dizer, que eu não te dou
dinheiro ou que somos pobres”. Por outro lado, minha mãe me apoiou e
foi até minha companheira.
Sou americano de pais bolivianos e,

quando tinha oito anos, decidiram que a
família voltaria para a Bolívia. Porém,
sempre tivemos laços e ligações com os
Estados Unidos, por isso passamos muitas
férias naquele país. Num Natal do início dos
anos oitenta, uma das minhas tias, que nos
mimava muito e tinha dinheiro para isso, deu a todos os sobrinhos
aquele pequeno gadget mágico chamado Donkey Kong, da Nintendo,
o primeiro jogo electrónico da sua história. categoria.
Durante quase um mês após receber o presente, não vi meus

primos falarem ou piscarem, estavam todos hipnotizados pelo joguinho.
Por outro lado, a novidade durou cerca de três dias para mim. Deixei
na quarta e comecei a pensar em como conseguir mais consoles para
vender na Bolívia, onde essa maravilha não existia.
A primeira coisa que pensei foi vendê-lo, então guardei-o muito

bem para não arranhar ou danificar, mas no meio do caminho percebi
que era estúpido fazer isso e que era mais lucrativo alugá-lo. E assim
fiz: na escola aluguei o Nintendo por hora, e em pouco tempo já tinha
seis jogos desses. Lembro que consegui economizar o equivalente a
cerca de mil dólares.
O que sempre me fascinou não foi o marketing em si, mas sim ter
a satisfação de poder oferecer algo que as pessoas estavam loucas
para ter, e isso é um grande diferencial. Conseqüentemente, bons
vendedores são, no final das contas, ótimos agentes de atendimento.
Quem apenas vende, e não entende nem valoriza o valor simbólico
daquilo que entrega, dura muito pouco nesse negócio.
Em outra viagem que fiz aos Estados Unidos estava passando o

famoso filme ET O Extraterrestre . Enquanto todos ficaram
impressionados com o filme e compraram o bichinho de pelúcia para
levar para casa, pensei: "Que bom negócio seria comprar itens
promocionais do ET e vendê-los na Bolívia quando o filme
"Chegará em alguns meses." Minha mãe me emprestou o dinheiro e

gastei cerca de cento e cinquenta dólares nesses itens. Uma vez na
Bolívia, pedi-lhe que me levasse ao cinema para vendê-los no final da
sessão de domingo, às oito da noite, quando ia toda a sociedade de
Cochabamba. Ela sempre aceitou, embora muitos anos depois me
confessasse que estava morrendo de vergonha porque todos os seus
amigos apareceram e perguntaram o que Jürgencito estava fazendo vendendo aquela
Ela pensou: “Quanto custa ajudar meu filho a ser empreendedor…”
Além do meu instinto de vendedor, outra coisa que me caracterizava

é que eu era uma curiosidade insaciável, queria resposta para tudo.
Entre outras coisas, muitas vezes me perguntei: o que leva as pessoas
a comprar alguma coisa? O que esses souvenirs do ET têm? Por que
eles querem levar para casa?
Finalmente, entendi que era disso que

tratava o filme; levar o alienígena para casa, mas,
como não era possível ter o ET real, a opção
mais próxima de realizar esse desejo era comprar
um bicho de pelúcia ou um adesivo.
Eu sei que não é sempre que alguém vem

a essas perguntas nessa idade (nem é o que eu espero), mas são
perguntas que quanto mais cedo começarmos a nos fazer, mais e
melhores respostas obteremos para transformar o mundo das vendas.
Infelizmente, a realidade é diferente. Hoje existem empresários com

mais de cinquenta anos de experiência que nunca se colocaram uma
questão que os levasse a conhecer as reais causas e motivos do
consumo dos produtos que comercializam, limitando as suas perspectivas
e as suas possibilidades de sucesso.
Meu filho tem dezesseis anos e, como muitos pais, o que eu mais
gostaria é que ele saísse e vendesse um produto ou ganhasse um
Trabalho nas horas vagas para que ele aprenda o valor das coisas e o esforço que
é feito para ganhar dinheiro. Depois de um ano de muita conscientização, finalmente
consegui e agora ele está iniciando seu próprio empreendimento. Mas minha filha
de quatorze anos não gosta de vender e fica até com vergonha; Bem, veremos se
você precisará disso no futuro.
O ESCOPO DAS NEUROVENDAS

É fato: não importa o que você faça, até para conseguir um emprego é preciso
saber vender. Um cara me disse no Facebook: “Jürgen, amanhã tenho uma
entrevista muito importante na minha vida, você pode me recomendar uma estratégia
de neurovendas para me vender?” Esta é uma boa pergunta! Você já se perguntou
o que deve fazer para se vender em uma entrevista de emprego?
Quando entrevisto candidatos para trabalhar na minha empresa, é triste ver

que muitas vezes as avaliações terminam em desastre porque não sabem descrever
as suas competências, hesitam ao falar, evitam o contacto visual, usam linguagem
corporal inadequada , chegam vestidos de maneira inadequada ou na hora errada,
fazem perguntas erradas e nem trazem o currículo impresso.
Pobres garotos, eles se formaram e nunca aprenderam como se vender em

uma entrevista de emprego; É por isso que muitos se formaram na universidade há
mais de um ano e não conseguem trabalho.
Dei a esse cara no Facebook apenas um conselho: “Peça para ser contratado”,
simples assim. Que engraçado, as pessoas estão morrendo de vontade de trabalhar
em uma empresa, mas nunca dizem: “Quero trabalhar na sua empresa, você pode
me contratar?” “Se você me der a oportunidade, vou mostrar o quanto quero
trabalhar e o que posso fazer pela sua empresa com minhas habilidades.” Muito
simples. Um empresário derrete ao ouvir um jovem dizer isso.
Vou contar outra história de um menino que queria trabalhar comigo e achei
espetacular pela vontade que ele tinha. EU
Eu falei: “Olha, Rafael, você não vai acreditar, mas agora não tenho nem cadeira
para te oferecer”. Claro, eu poderia comprar um, mas quis dizer que não tinha cargo
ou tarefas para atribuir a ele. Você sabe o que ele me respondeu? “Trago uma
cadeira de casa e sento num canto.” Contratei-o imediatamente e ele trabalhou
comigo durante dez anos. Hoje ele é meu concorrente e me sinto orgulhoso: mais
de uma vez ele conseguiu assumir um projeto que eu também estava optando e ele
merece, porque é um cara que faz bem.
Conhecer neurovendas é tão útil que você acaba vendo a aplicação prática
em tudo. Por exemplo, há pessoas que me perguntam se isto também é útil para
encontrar um parceiro.
“Você quer ter um parceiro?”, perguntei a um deles. Ele respondeu: “Não, só

estava perguntando, só por curiosidade”. É por isso que ele não consegue encontrar
ninguém! Ele passa o tempo dizendo que não quer ter companheiro e que não
precisa de ninguém, mas a verdade é que ele não está me enganando... Ele está
morrendo de vontade de ter alguém! Primeiro você deve deixar claro: “Eu quero um
parceiro”, e depois terá que traçar a estratégia para alcançá-lo, não antes.
Quando você não sabe nada sobre neurovendas, perde muitas oportunidades
na vida e pode até acabar sozinho. De alguma forma temos que nos “vender” todos
os dias, até mesmo com nossos filhos.
Já aconteceu com todos os pais com filhos adolescentes: chegam aos quinze
anos e tudo é mais importante que a mãe e o pai.
Isso é biológico e não me preocupa porque sei como funciona o cérebro humano. O
que devemos nos preocupar é em como inovar para continuarmos sendo importantes
para eles, e isso, meu amigo, é a neurovendas.
Todos nós realmente precisamos entender que devemos ser ótimos

vendedores para conseguir o que queremos das outras pessoas.
Algo muito importante que aprendi é que é preciso sempre

entregar. O verdadeiro vendedor não quer apenas fazer um bom
negócio, ele também valoriza como melhorar a vida dos outros
proporcionando momentos de felicidade e suprindo necessidades ou
ensinando algo aos seus clientes.
Quando damos também recebemos, e as relações comerciais

não são exceção. Um cliente sempre ouve você quando você tem
uma atitude positiva e um interesse genuíno por ele. Os nossos
clientes chegam a uma conclusão simples: «Se me deres uma solução
sem cobrar nem estabelecer condições, então és alguém de confiança
e transparente, que não tem problemas em mostrar o que sabe, tem
ou faz; Portanto, o que você me vende não pode ser ruim e tem que me servir.
Mostrar conhecimento do produto ou serviço que você oferece só

pode ajudar o negócio a ter sucesso, a menos que você não saiba o
valor do que está vendendo ou não tenha certeza de que é bom. Na
verdade, devemos compreender que só podemos vender algo em que
acreditamos, conhecemos e confiamos. No meu caso, compartilho
diariamente tudo o que sei e aprendo, embora certamente pudesse
guardar para mim. Há muita gente copiando meus termos e as
descobertas da minha empresa, e devo dizer que estou lisonjeado
com isso. Compartilho tudo e a prova é que existem mais de uma
centena de vídeos meus no YouTube, que podem ser vistos
gratuitamente, e todos os dias dou vinte dicas no Facebook, sejam
elas sobre marketing, inovação ou neurovendas . Quanto mais dou,
mais recebo, isso é algo que temos que entender e ainda mais no
mundo das vendas:
quem dá sempre recebe.

Essa é uma das chaves das neurovendas, porque a
mente está programada para dar apoio.
NEUROVENDAS PARA TODOS

Neurosales pode ajudar a comercializar qualquer produto ou
serviço. Quer vender, por exemplo, casas ou apartamentos? Tenho
trabalhado muito nesse assunto, abordando a partir do neurovendas,
e posso garantir que se torna um negócio melhor tanto para a
construtora quanto para a força de vendas.
Mantendo um modelo de lucro para os vendedores baseado em

seus resultados de vendas e rentabilidade absoluta para a construtora,
é possível vender melhor, mais rápido e até com preço mais alto.
Torna-se então não só um bom negócio para todos, mas também uma
tarefa motivadora, com tempos mais curtos para que todos alcancem
os seus objetivos, abrindo novas possibilidades de negócios e sucesso
a curto prazo, com menos desgaste e maior satisfação.
Qual é a base do sucesso das neurovendas no setor imobiliário?
Saiba como é o processo de tomada de decisão familiar e a importância
de cada espaço para os membros da casa. Desta forma você poderá
falar a língua deles e atender suas necessidades e expectativas,
desde um discurso de vendas, ênfase, tour pelo imóvel até a decoração
e acabamentos da casa show, o momento certo para falar sobre preço
e alternativas de financiamento, entre outros.
Todos sabem que roupeiros embutidos, casas de banho e

cozinhas são essenciais numa casa, juntamente com uma boa
iluminação e espaços sociais bem distribuídos. O que poucos sabem
é quem presta atenção em cada um desses detalhes e toma a decisão
de compra. Erroneamente, diante de um casal de potenciais
compradores formado por uma mulher e um homem, muitos
vendedores recorrem a este último porque tradicionalmente o associam
ao fornecedor da casa e, portanto, acreditam que ele é a pessoa que
devem " convencer." ». No entanto, esquecem-se que as mulheres
não são meros apêndices dos seus parceiros e que, em muitos casos,
são elas que tomam a decisão final de comprar uma casa ou
apartamento.
Além disso, a aquisição de uma casa ou de um apartamento é uma das coisas

mais irracionais que já vi na minha vida. Porque? Porque quase nada é levado em
conta sobre o que realmente implica a vida cotidiana naquele lugar.
Muitas pessoas tendem a imaginar os momentos familiares e as mensagens

que transmitirão aos outros através dos espaços da casa, deixando de lado muitos
elementos práticos, enquanto, ao mesmo tempo, o seu parceiro pensará que parte
dessa nova casa será "seu » lugar, o espaço que, sem dúvida, lhe corresponderá
como membro da família.
Recentemente assisti a um programa de TV, The American Garage, que

mostra as garagens mais impressionantes dos Estados Unidos. Um dos homens
que apareceu disse: “Como minha esposa e meus filhos ocuparam todas as vagas,
só me restou assumir a garagem. "Lá tenho meu carro, minhas ferramentas e minha
coleção de discos, para a qual, segundo minha esposa, não há lugar em nenhum
outro lugar."
Você já se perguntou por que uma pessoa de alto nível socioeconômico quer
ter uma cozinha que vale mais de US$ 100 mil quando não cozinha e a responsável
por aquele lugar maravilhoso é a empregada? É mais um exemplo de irracionalidade
na hora de comprar ou adaptar uma casa. A resposta é muito simples: você quer
que cada vez que alguém entre e veja sua fabulosa cozinha pense: “Uau, essa
pessoa realmente sabe cozinhar”.
Muitos outros exemplos vêm à mente, como o santuário da sala de estar ou

de jantar, amplo e bem distribuído, embora a família raramente se reúna ali e viva
apertada nos demais espaços disponíveis. Portanto, concordando ou não com as
variáveis de decisão de compra, se não conhecermos esses detalhes não
conseguiremos vender de forma eficaz aos nossos clientes.
Nem mesmo a morte escapa das neurovendas. Vender a morte é

complicado. Não vendi nada mais difícil do que seis metros quadrados para
enterrar você ou alguém que você ama daqui a alguns anos. Talvez por isso
quem mais nos contrata para fazer treinamentos particulares em neurovendas
sejam aqueles que oferecem produtos ou serviços funerários.
Eles estão fazendo um ótimo negócio, mas, por

saberem que é tão difícil, estão interessados em aprender
novas formas de marketing e encontraram uma verdadeira
fonte de informação e aprendizagem, que melhorou seu
sucesso através desta ciência.
A primeira coisa a entender das neurovendas neste

negócio é que ninguém pode vender a morte; Pelo
contrário, devemos vender a vida, o tributo e a expectativa
contra o que
inevitável, isto é, controle.
Ao vender um produto funerário, é preciso entender que vender algo

para o próprio cliente é diferente do que para seus entes queridos. O processo
cerebral envolvido é diferente, embora em ambos os casos envolva, no final,
a venda de vidas e tributos.
Se for para o próprio cliente, devemos apostar no facto de que, se ele

garantir previamente este espaço, permitirá ao resto da família continuar a
sua vida sem gerar mais problemas, e significará uma última forma de os
proteger. de situações difíceis, que envolvem procedimentos, despesas chatas
e inesperadas, bem como vulnerabilidade.
Quando se trata de oferecer ao cliente um produto para um familiar, a
estratégia deve apostar no facto de, através da sua aquisição, ser oferecida
uma última homenagem digna ao seu ente querido.
Além disso, devemos enfatizar a importância de nos

prepararmos com bastante antecedência porque
quando chegar o momento você estará sob pressão, não terá liberdade
procure o melhor e você se sentirá mal por toda a vida. Assim, começa a fazer
sentido comprar aqueles seis metros quadrados para utilizá-los posteriormente,
quando a ocasião exigir.
Concluindo, se podemos vender produtos funerários com neurovendas,

realmente é fácil negociar roupas, sapatos, carros, bicicletas ou apartamentos.
Quando você aprende com categorias difíceis, você se prepara muito melhor.
Cuidado, neurovendas não fazem milagres e isso é algo que quero que você
entenda bem. Vender requer outras coisas adicionais, mas as bases e princípios
que você aprenderá neste livro serão uma das ferramentas mais importantes com
as quais você poderá contar a partir de agora no seu caminho para o sucesso.
Há pessoas que leem meus livros ou frequentam meus workshops acreditando

que suas vidas mudarão da noite para o dia só porque aprenderão os princípios de
neurovendas, e isso não é verdade. Eu não posso te prometer isso.
Quando se trata de neurovendas, a primeira coisa que você precisa entender

é que, se você tem inseguranças e outras deficiências pessoais, não vai vender
muito. Então, a primeira coisa que você deve fazer é alinhar sua mente com o
processo e depois seguir as dicas e princípios que vou te dar para ser um bom
vendedor.
Na vida, para ser um vendedor de sucesso é preciso ter coragem, ser

apaixonado e sentir-se um vencedor; Não existe um excelente vendedor que não
seja um entusiasta e uma pessoa positiva. Você tem que acreditar no que você faz
e confiar que alcançará seus objetivos, porque se você não fizer, ninguém o fará.
Não pense que você vai ler este livro e vender mais no dia seguinte. Geralmente
não é tão fácil. Você tem que começar revisando sua própria atitude e o que pensa
sobre si mesmo e sobre o que faz.
É por isso que nas páginas seguintes lhe darei alguns conselhos e aproveitarei
para convidá-lo a fazer algumas reflexões, que
Eles certamente serão úteis para você alinhar sua mente antes de
começar a usar esta ciência poderosa para vender.
DINHEIRO E FELICIDADE
Nos meus workshops e conferências costumo
pedir àqueles que acreditam que o dinheiro não é
muito importante que fiquem felizes em levantar a
mão. Garanto que nenhum dos que fazem isso é
milionário. Qualquer pessoa que diga que dinheiro
não é importante para ser feliz nunca será rica, jamais. Mas quando
você é milionário, também deve saber como sê-lo. Há tudo entre eles,
como sabemos. Há alguns que são selvagens e imbecis, mas há
outros que, além de ricos, são prósperos e transmitem tanta energia
que todos os dias recebem em troca alegria e satisfação.
Você pode imaginar o quão feliz Bill Gates deve estar? Você sabe
como deve ser a vida daquele homem, de sua família, de sua esposa?
Parece exemplar. Carlos Slim é uma das pessoas mais ricas do
mundo; Conheço-o pessoalmente e posso garantir que sua família tem
muita energia, prosperidade e felicidade.
Mas, além de terem dinheiro, esses homens ajudam muito. A

fundação que mais doa dinheiro no mundo é a de Bill e Melinda Gates;
se dedica a fazer doações para financiar projetos de desenvolvimento
em todo o mundo, então por que não deveriam se sentir felizes?
Porém, talvez você não acredite na bondade como base da

felicidade dessas pessoas porque provavelmente tem a ideia pré-
concebida de que pessoas que têm dinheiro geralmente são más, que
milionários são traficantes de drogas, que fizeram algo estranho ou
ilegal.
A realidade mostra que, na maioria das vezes, uma pessoa

trabalha como um burro há mais de vinte anos e não tem dinheiro.
Essa forma de pensar é muito comum, principalmente hoje, porque
Quantas vezes, infelizmente, ao longo da história vimos milionários com fortunas

obtidas ilicitamente.
Mas é algo que devemos esclarecer e que é importante aprofundar, por isso
vou recomendar um dos livros que mais transformou minha vida: se chama Os
Segredos da Mente Milionária, de T. Harv Éker. Este autor fala de algo que é mais
maravilhoso e maior que o próprio dinheiro: a prosperidade.
Três meses depois de ler este livro, a primeira coisa que descobri foi que tinha
medo de dinheiro, apesar de o ter desde muito jovem. Simplesmente porque para
mim dinheiro significava más lembranças e associações negativas.
Meus pais começaram a brigar justamente quando tinham mais dinheiro. Foi
precisamente quando o meu pai alcançou uma posição económica particularmente
boa e decidiu investir na construção de um autódromo no seu país. Ele colocou
tudo o que ganhou naquele projeto e um ano depois até perdeu a casa da nossa
família. Então, o que isso significou para mim? “Dinheiro é ruim, traz problemas.”
Para piorar, venho de uma família muito católica, minha avó e minha mãe
sempre me recitavam versículos bíblicos, como aquele que diz “é mais difícil um
rico entrar no reino de Deus”, e eu não Não sei quantas coisas mais adiante.
Lavagem cerebral. Então essa era eu, uma pessoa que tinha medo e não queria ter
dinheiro, até encontrar aquele livro, que é um best-seller absoluto .
O autor era vendedor de equipamentos esportivos e estava cansado de não

ter dinheiro. Então, um dia lhe ocorreu que, quando seu cliente mais rico entrasse
na loja para comprar seus tacos de golfe, ele lhe faria apenas uma pergunta: qual é
o seu melhor conselho para se tornar um milionário? O homem respondeu:
“Investigue e descubra como pensam os milionários e, ao fazer isso, você se tornará
um de nós”.
Ele começou a pesquisar, escreveu o texto e hoje é tetramilionário. É um dos

livros de maior sucesso nos Estados Unidos e tenho certeza de que seria uma
terapia mental para todos aqueles que dizem que o dinheiro não é importante e é
por isso que não o têm.
No mundo das neurovendas existe um princípio aparentemente lógico, mas na

realidade ele escapa a muitos, e é que, se você não entende que quer ter dinheiro,
então por que está vendendo? E isso é incrível, já vi isso em muitas equipes de
vendas.
Um cara faz seu orçamento e diz: “Preciso de US$ 3 mil por mês para ter paz
de espírito”. Você sabe quanto vende? A proporção perfeita para conseguir 2.800
ou 3.200 dólares, nem mais, nem menos, e assim é durante dez anos, sem projetar
ou aspirar mais.
Ele simplesmente se acomoda até que surja uma nova necessidade que o afaste de
sua posição de conforto. “Agora que os filhos estão indo para os dólares mensais”
surpreendentemente, alguns meses depois e, na universidade, preciso de 5.000
ele vende para ganhar entre 4.800 e 5.200 dólares.
Por que você não se senta e diz: “Estou ganhando US$ 4.000, mas este ano
vou ganhar US$ 15.000 todos os meses”. Porque? Simplesmente porque você tem
medo e afirma que não precisa de dinheiro para ser feliz, então por que tê-lo?
Você não precisa se esconder atrás do mínimo

ou daquilo que já tem sob controle.
Atreva-se a fazer mais. O que qualquer vendedor
deve evitar é buscar, e pior ainda, encontrar uma
zona de conforto onde se limite e não explore
realmente seu potencial.
Isso não só fará você crescercháfinanceiramente, mas
também lhe dará motivação e vontade de se levantar
todos os dias.
com espírito para seguir em frente.
Essa é uma das melhores dicas quando você sabe como funciona a mente
humana: declare o que você quer, acredite de verdade e seu cérebro se encaixará;
É moldado, é como a plasticina, é um instrumento muito poderoso para dar o que
você realmente deseja.
Se seu cérebro estiver bloqueado para prosperidade, sucesso e dinheiro, você

nunca encontrará o que procura. Sonhe, tenha aspirações, estabeleça novas metas!
Não me culpe depois por isso não funcionar porque funciona, mas como expliquei
antes: tudo depende de você.
Este método funcionou na minha vida e na vida de milhares de pessoas que

treinei, pois quebramos nossos pensamentos e paradigmas negativos ao aprender
a olhar para frente.
Você acreditaria em mim se eu lhe dissesse que os judeus são um dos grupos
humanos que foram forçados a aprender que o dinheiro pode comprar a vida de
uma pessoa? Você já assistiu ao filme A Lista de Schindler? É um tratado para
entender que, depois de viverem perseguidos por milhares de anos, os judeus
aprenderam que ter dinheiro ou uma moeda de ouro debaixo do colchão pode ser a
diferença entre a vida e a morte.
Em determinado momento da história, um judeu poderia salvar seus filhos,

seus pais ou sua esposa da cremação, dependendo do tamanho da moeda de ouro
que possuía. Portanto, não é surpreendente que acumulem dinheiro.
Eles aprenderam a dar valor ao dinheiro através de eventos traumáticos que

poucas culturas vivenciaram, mas se tornaram um exemplo que transcende gerações.
É preciso mudar a mentalidade, porque infelizmente nós, espanhóis e latino-

americanos, pertencemos a uma das culturas
mais castrados e temerosos em relação à prosperidade e ao dinheiro.

Isto se deve a diversos fatores, como a distribuição desigual de
recursos que nos leva a pensar que tudo é lucro dentro da injustiça
social que sofremos, e às nossas crenças religiosas profundamente
enraizadas, onde a pobreza é elogiada e a riqueza é julgada.
Portanto, tenho certeza de que nenhum de nós escapou da típica

história em que, quando criança, seu pai te levava em um carro de
dez ou doze anos, e ao seu lado, no semáforo, parava um esportivo
de última geração. , divino. Seu pai olhou para você e disse: “O que
aquele homem deve ter feito para ter um carro assim, com certeza ele
é corrupto ou traficante”.
Assim somos nós, latino-americanos e espanhóis, infelizmente

cheios de complexos. Se isso acontecesse nos Estados Unidos ou no
mundo anglo-saxão, o pai teria dito: “Ele deve ser jogador de futebol
ou basquete, um dia vou ter aquele carro lindo”.
O americano diz isso porque não é constrangido, porque durante

toda a sua vida foi levado a acreditar que pode, enquanto nós fomos
levados a acreditar no contrário. Você tem que mudar sua mentalidade,
dizer “eu consigo” e acreditar. Esse é o melhor conselho do livro, pois
pode transformar a sua vida, além das neurovendas.
Faça cursos de motivação gratuitos na BiiA Lab Foundation
(www.biialab.org).
OS GRANDES VENDEDORES NASCEM OU FORAM

FEITOS?
Essa é a pergunta típica que todos nós neste ramo nos fazemos.
Acredito que já foram feitos, mas há algumas coisas com as quais os
seres humanos vêm ao mundo que podem facilitar ou complicar a
questão.
Por exemplo, geralmente nascemos sociáveis, introvertidos ou

extrovertidos, mas pela psicologia sabemos que o ambiente em que nos
desenvolvemos determina se essas habilidades se manifestam ou não.
Na verdade, algumas de nossas características aparentemente

negativas para sermos vendedores de sucesso não precisam afetar
negativamente nosso trabalho quando aprendemos a canalizá-las.
Eu, por exemplo, era introvertido quando jovem, mas deixei de ser
introvertido quando estava vendendo. A experiência e o amor pelo meu
trabalho me atingiram tão profundamente que me transformaram e hoje me
considero uma pessoa extrovertida.
Mas essa coisa introvertida acontece com muitas pessoas, até mesmo
com os melhores atores de Hollywood. Você os conhece na vida real e eles
nem falam. Mas quando assumem o papel que desempenham, tornam-se
grandes atores. Então, por que isso não pode acontecer com você também,
caso você seja introvertido?
Se você analisar que de alguma forma o seu papel como vendedor

também exige uma transformação completa de sua parte, você tem à sua
frente todas as possibilidades de ter sucesso se sentir verdadeira paixão
pelo que faz.
Muito poucas pessoas têm orgulho de serem introvertidas.

Você diz a alguém: “Você é introvertido”, e ele responde: “Nãooo, ora, nada
a ver com isso”, e se ele admite, o faz com muita vergonha e desconforto,
como se fosse quase um pecado .
Na realidade, não há nada de errado em ser introvertido, mas é fato

que bons vendedores precisam ser extrovertidos, pelo menos no processo.
Devem ser pessoas fluentes, que saibam se conectar com as pessoas e
sejam bastante abertas na hora de vender.
Se mais tarde voltarem para casa e quiserem ser introvertidos

novamente, isso é problema deles, embora em muitos casos, como o
meu, a experiência possa tornar a pessoa muito mais aberta, até na vida
pessoal.
Mas assim como a paixão e a experiência podem nos ajudar a trazer

à tona o que há de melhor em nós como vendedores, há coisas que
acontecem conosco e com as pessoas ao nosso redor que podem matar
nossas habilidades inatas ou adquiridas.
Se eu só tivesse morado com meu pai, acho que não estaria

vendendo, é mais que certo que não gostaria de vender. Ele era médico e
nunca vendeu nada, só comprou. Mas graças à minha mãe, essa parte
de mim foi aprimorada.
Seja qual for a sua história, você deve aprender a escapar da

possibilidade de colocar em risco as habilidades que já possui e as que
desenvolve, para as quais deve se proteger, bloqueando o efeito negativo
de certas situações ou pessoas que podem fazer você duvidar de si
mesmo ou de seus próprios interesses. paixões. Você deve fortalecer o
seu otimismo, a sua tolerância à frustração e não se deixar afetar pelos
fracassos, mas sim aprender com tudo para ser melhor.
Aceitando que nascemos com algumas condições inatas para sermos

bons vendedores, ficou demonstrado que estas não chegam nem a 20%,
enquanto o resto é 50% de querer ser um e 30% de treinar, aprender e
desenvolver novas competências.
Vendas costumavam ser uma técnica e agora estão se tornando uma

ciência, cujo objetivo é poder integrar estrategicamente todos os elementos
através de estudos bem estruturados que nos forneçam informações
poderosas e princípios de neuropedagogia para que você possa vender,
alcançar e aproveite ainda mais.
INOVAÇÃO E VALOR ACRESCENTADO

Os vendedores devem ser os seres humanos mais inovadores do

planeta. Você sabe porque? Obviamente porque, se não criarmos uma
nova estratégia ou ajustarmos a existente cada vez que alguém diz
que não quer o nosso produto, estamos perdidos. Eu diria que até
inovamos várias vezes no mesmo dia, seja porque estamos
aperfeiçoando uma estratégia que está se mostrando muito eficaz ou
porque as coisas não estão correndo como esperávamos.
Suponha, por exemplo, que dentro do seu horário de trabalho de

hoje você tem o objetivo de atender quatro clientes e todos batem a
porta na sua cara; A única maneira de poder sair e vender amanhã
com a certeza de que isso não vai acontecer de novo é você se
perguntar: o que diabos eu disse, o que provoquei, em que momento
eles se desconectaram e o que devo fazer? mudança na minha atitude
e no meu discurso para que eu compre?
Esse é o processo de inovação mais constante e poderoso que

um ser humano pode ter: reflexão imediata em tempo real, quinze
minutos depois de ter sido dito “não”, transformando um erro ou um
resultado negativo numa oportunidade. No mundo das vendas, como
em muitas coisas na vida, tendemos a aprender mais com os fracassos
do que com os sucessos. Essa foi a minha vida e é a realidade de
todo grande vendedor: aprender batendo portas e desligando o
telefone na cara.
Mas não somos apenas os mais inovadores, mas também os

mais apaixonados. A combinação destes dois elementos é a chave do
sucesso, pois nos dá perseverança e motivação para desenvolver
melhores estratégias sem desistir, como o neurosales demonstrou
através de diversos estudos.
A paixão é o motor da
inovação,
Precisamos entender o que é inovação. Alguns acreditam que é

fazer coisas muito “criativas e diferentes”. Não é o caso, já vi centenas
de empresas falirem porque vão às cegas com estratégias que não só
são estranhas, mas fora do lugar,
fingindo ser “criativas e diferentes”. Para mim, para a minha
equipa e para as pessoas que hoje me seguem, inovação significa
oferecer valor acrescentado às pessoas através dos produtos e
serviços que lhes vendemos.
Você acredita que Steve Jobs gerou valor para nós? Ele mudou
nossas vidas! Graças a Jobs e à sua inovação no iPod, por exemplo,
ouvimos 40 a 50% mais música por dia. Digo que uma pessoa que
experimenta esse aumento fica 17% mais feliz. Então Jobs nos deixou
mais felizes.
Não ouvia mais música, mas graças ao Steve Jobs e ao meu iPod
comecei a ouvir músicas com mais frequência e isso me transformou,
me tornou uma pessoa mais feliz. Além disso, nunca gostei de dançar,
mas depois aprendi um pouco. Não vou dizer que sou uma ótima
dançarina, mas agora posso fazer isso e gosto.
Por outro lado, você acha que ter um telefone que

resolva 80% dos seus problemas diários e que carregue
sua vida, suas músicas, suas fotos, seus arquivos,
tudo, não é uma mudança de vida? Não sei o que
poderia ter mudado mais nossas vidas do que o iPhone
nos últimos dez anos. Não deixo de reconhecer que é
necessária uma gestão responsável deste tipo de
tecnologia para que não cause alguns problemas, como, por exemplo,
desligar-se de outras, mas é definitivamente uma ferramenta muito útil
quando bem gerida.
A inovação melhora as nossas vidas e esse é o nosso verdadeiro

negócio como vendedores: modificar a vida dos nossos consumidores.
Você vai me dizer: “Espere, como vou mudar a vida de um cliente
vendendo para ele, por exemplo, ração para cachorro?”
Vou contar para vocês uma história verídica de neurovendas no México que é incrível.
Descobri que quem ama cachorro, na verdade, num nível simbólico, não tem
cachorro. Ele tem Lucas, Bobby ou Sally, que são seus filhos, não apenas seus
cachorros. Há dez anos, os comerciais sempre diziam coisas assim: “Se você quer
que seu animal de estimação seja um campeão, compre aquela ração, a ração para
cães campeões”.
Se eu não tenho cachorro, mas sim Bobby, mais conhecido como “filhinho”,
“bebê” ou “lindo”, do que você está falando? Expliquei aos proprietários de uma
conhecida marca de rações para animais de estimação que a maioria das pessoas
ama tanto seus cães que os consideram membros da família. É por isso que
provavelmente se sentem mal toda vez que compram comida de cachorro. Eles vão
pensar: “Ah, que pena dar croquetes ao Bobby, eu adoraria dar a ele um bife ou um
bom entrecosto, como os outros membros da família”.
A conclusão foi que tínhamos que mostrar e comunicar que não estávamos
vendendo ração para cachorro, mas sim ração especial para o Bobby, que é uma
pessoa para seus donos.
O que fizemos foi alterar os elementos das embalagens, desenvolvendo

componentes gráficos baseados em produtos para consumo humano, para os quais
nos baseámos na caixa de cereais Kellog’s, chamados Frosties na Europa e
Zucaritas na América Latina.
O resultado foi verdadeiramente surpreendente, porque mostrámos que a

marca sabia e reconhecia que o cliente não tinha um simples cão, mas sim o Bobby,
aquele ser especial que o acompanhava e que merecia o melhor, com o qual as
vendas aumentaram 22%.
Alguns anos depois, outras empresas de ração para cães começaram a fazer
o mesmo, não sei se foi porque estabeleceram cientificamente o seu efeito ou
simplesmente se copiaram, mas, se você olhar de perto, muitas das embalagens de
ração canina hoje parecem como comida humana.
Isso é neurovendas, entender profundamente como desenvolver valor agregado

em produtos para melhor atender às necessidades das pessoas, o que exige
aprender a conhecer nossos clientes e saber se comunicar com eles, pois muitas
vezes conectar-se não depende apenas do produto, mas da comunicação
estabelecemos como vendedores.
Você acha que humanizar a alimentação canina ajuda a vida de pessoas que
amam profundamente seus cães? Claro! Eles sentirão que estão oferecendo algo
feito especialmente para seu querido animal de estimação, o que abrirá sua mente
para olhar outros benefícios do produto para cuidar da saúde de Bobby.
Mas, além de tudo isso, o grande valor proporcionado é que a marca ficou ao lado
do consumidor em algo que o deixa verdadeiramente feliz.
Existem algumas coisas incríveis. Por exemplo, marketing de automóveis.

Você muda a vida de uma família quando vende um carro para ela! Faz com que
todos se reúnam, saiam mais, façam piqueniques no campo e respirem um ar mais
puro.
Não há presente melhor para

algumas mulheres do que um
par de sapatos.
É engraçado que durante muito tempo não sabíamos o
porquê, mas com as neurovendas conseguimos descobrir. A
frase mais poderosa para vender é: “Esses sapatos vão fazer
você se sentir…”. Preencha com a palavra que ela deseja e você terá venda
garantida.
Não sei se você sabe disso, mas para algumas mulheres, e só estou usando
isso como exemplo, cada sapato faz com que elas se sintam diferentes.
Como é que isso funciona? O calçado faz parte da linguagem feminina, por isso
mais do que escolhê-lo pela estética ou pelo conforto, compra-o pelo que transmite:
"Este calçado faz-me sentir
relaxado; esses outros, atraentes; estes, interessantes; estes, competentes; estes,

profissionais…”
Você sabe o que acontece naquele momento em seu cérebro? Ele diz a ela:
“Preciso de todos esses sapatos”. Provavelmente isso não será compreendido
por muitas pessoas, que conseguem ter apenas quatro pares, todos iguais, sem
nenhum problema. Essas pessoas simplesmente se sentem igualmente mal ou
maravilhosas com seus quatro pares de sapatos.
A explicação é bastante simples: todos os dias, aquelas mulheres que se

sentem diferentes com sapatos diferentes são mulheres diferentes.
Hoje elas se sentem as melhores esposas e amanhã as piores.

Anteontem elas se sentiam as melhores filhas e hoje, as piores. Um dia eles se
sentem os mais bonitos e no outro, os mais feios. Isto é influenciado, entre outros
fatores, pelo ciclo hormonal feminino, que dura vinte e oito dias. O estrogênio e a
progesterona estão ligados aos comandos cerebrais e influenciam a tomada de
decisões. É por isso que suas sensações variam e tantas mulheres diferentes se
sentem diferentes nesses dias. Como homens, como não sentimos estas mudanças
no nosso corpo, podemos parecer mais estáveis.
As mulheres são, na minha opinião, mais mutáveis que os homens. Por

exemplo, usam o cabelo curto, depois pintam de vermelho, depois deixam comprido
e depois decidem tingir de preto.
Por isso é tão importante dominar as neurovendas para poder vender para eles a
cada mudança.
Em geral, uma mulher nunca manda alguém comprar seus sapatos. Quando
você chega em uma loja de calçados, você pode pensar que quer um modelo
específico, mas também posso te vender isso e aquilo, então você acaba gastando
três vezes o dinheiro que economizou para comprar apenas um par. Aí, você pode
aproveitar esse conhecimento para vender o que ele quiser e também gerar valor,
explicando para ele que ele pode ser o que quiser através desses sapatos. E
Não importa se são mulheres ou homens, ou roupas em vez de sapatos.
Acima de tudo, um bom vendedor é sempre alguém que serve aos

outros, mas agora também somos psicólogos de vendas, antropólogos e
neurocientistas.
Você gera valor para

seus clientes?
Realmente pergunte a si mesmo. Ou você apenas vende
algo para eles?
O que você faz para criar valor? Sério, não importa o que você vende.
Não importa se você oferece reciclagem de lixo, se é advogado, se vende
carros, casas, roupas, serviços de consultoria, assessoria de recursos
humanos ou o que quer que seja. O que todos os vendedores concordam
é que só temos um negócio: gerar valor acrescentado.
Todo grande vendedor faz isso, pergunte-se até que ponto você está
fazendo isso.
INOVAÇÃO FORÇADA
Quando surge a real necessidade de inovar?
Infelizmente, geralmente começa quando você já está com problemas,
quando você está vendo que não vai ter dinheiro para pagar o aluguel e
seu parceiro vai te dar um chute na bunda.
Quando você está até o pescoço, seu cérebro diz que você precisa pensar
em algo diferente. Quando somos afetados, minimizados e ameaçados por
agentes externos, descobrimos que a única forma de sobreviver é inovar e
transformar.
A história do Happy Meal, ou Cajita Feliz na América Latina, do

McDonald's é um claro exemplo disso. Tudo começou
no início dos anos setenta na Guatemala, quando a
dona de um dos restaurantes da rede, Dona Yolanda
Fernández de Cofiño, como uma boa mãe, ficou
desesperada ao perceber que as crianças quase não
comiam quando iam para a escola. complicando a
experiência de pais e filhos.
Claro que não foi um problema do restaurante. O problema é que

crianças entre cinco e nove anos relutam em comer. Não é só seu filho
nem é sua culpa que isso aconteça, é porque a mente dele está lhe
dizendo que é hora de correr e não de
comer.
Seu cérebro lhe diz: “Se você comer, não corra, então, se quiser
correr, não coma”. A melhor maneira de alimentar uma criança nessa
idade é dar-lhe comida que ela possa comer enquanto corre. Não é por
acaso que os alimentos que as crianças mais gostam são pizza,
nuggets e batatas fritas, simplesmente porque não limitam os seus
movimentos.
Com esta descoberta, desenvolvemos uma dezena de produtos

para comer na correria, como um batido e um saco de cacau, que a
criança pode levar pendurado na boca, para beber e andar de bicicleta
ao mesmo tempo.
Mas como ninguém nos ensina como funciona a mente humana,

ficamos lá o dia todo; nos punir e acreditar que não somos bons pais
porque nosso filho não come.
Então, voltando à história, foi uma inovação brilhante da Sra. De
Cofiño oferecer um novo produto especialmente pensado para crianças:
o menu Ronald. Um hambúrguer, batata frita e sundae de sorvete em
porções do tamanho certo para as crianças, que além de ajudá-las a
terminar toda a comida também permitiu que saíssem mais cedo para
brincar.
Conseguindo aumentar as vendas em 30%, a inovação da Sra.

De Cofiño inspirou o gerente de publicidade do McDonald's, Dick
Brams, a desafiar suas agências de publicidade com esta ideia simples:
por que não criar um cardápio só para crianças? O anunciante Bob
Bernstein propôs então que "as crianças querem fazer alguma coisa
enquanto comem". Após observar que o filho tomava o café da manhã
completamente entretido com as brincadeiras impressas na caixa de
cereal, ela sugeriu embalar o cardápio infantil em uma caixa atraente
e incluir um brinquedinho em seu interior.
A popular caixa do McDonald's, nascida em 1979, permitiu aos

pais dizer: “Primeiro você come toda a comida, depois pode abrir o
brinquedo” e ainda, “se você se comportar, pode ir aos jogos”.
Muitos pais até permitem que os filhos abram o brinquedo desde

o início, com o que eles se distraem e ficam um pouco mais calmos
enquanto comem. Assim, tornou-se um instrumento muito poderoso
para a alimentação das crianças e depois se espalhou por toda a
cadeia do mundo.
Sempre disse que a inovação do McDonald's não foi o McLanche

Feliz ou o Refeição Feliz e nada mais. Na verdade, foi o melhor
cúmplice para fazer as crianças comerem, e é por isso que a marca
se tornou popular entre as crianças e continua a sê-lo.
Infelizmente, as melhores inovações do mundo são feitas para a

guerra. Por isso, o país mais inovador do mundo são os Estados
Unidos, que é também o mais belicoso. Além de consequências muito
feias, as guerras deixaram grandes avanços como o café solúvel, a
câmera de vídeo portátil, a Internet, a comida desidratada e muitas
outras coisas.
Por exemplo, o capacete que usamos para ver a reação que

diferentes estímulos causam na mente humana foi criado para a guerra
do Iraque. Além de sua precisão, é o único que comprovadamente
registra a atividade cerebral.
em situações em que o indivíduo se movimenta livremente, sem afetar

seus registros, como acontece com os equipamentos tradicionais.
Durante anos não quiseram vendê-la ao sector privado porque era feita
para fins de guerra, mas, quando o conflito terminou, a empresa
proprietária da patente estava a passar por um momento difícil e vendeu-
a para nós. Hoje este dispositivo mudou a realidade de muitas empresas
porque, graças aos nossos estudos, conseguiram desenvolver estratégias
de inovação melhores e verdadeiramente eficazes que aumentam o seu
sucesso.
Se você não foi inovador é porque sua vida correu muito bem. Isso
é algo que me preocupa, porque como já havia comentado, independente
da sua situação, você tem que pensar em ser melhor a cada dia. Então,
como você já vende muito hoje, não pensa em inovação? Isso
definitivamente não está certo.
É muito raro dizer: “Vou melhorar minha forma de vender”.

O comum é que, se você se sai bem, é um bom vendedor, ganha R$ 6
mil por mês e com isso tem que sustentar sua família, costuma acreditar
que não precisa de mais. Mas a inovação não deve parar ou estar sujeita
às novas necessidades que surgem, mas sim à paixão e à vontade de
ser melhor a cada dia.
Vou dormir e acordo pensando em inovação. O dia todo penso em

como inovar para fazer com que minha esposa se apaixone mais, para
fazer com que meus filhos adolescentes se interessem cada vez menos
pelo pai, para deixar meus funcionários mais satisfeitos e, claro, para
fazer com que meus clientes fiquem mais satisfeitos. empresas e pessoas
prósperas através do meu trabalho.
A inovação serve para tudo, para te fazer feliz e para deixar muita
gente feliz, porque é um processo de geração de valor.
O QUE ME MOTIVOU A ESCREVER ESTE LIVRO?

“É muito agradável descobrir a ciência do meu próprio sucesso.” Foi

o que disse Hugo Jiménez, um vendedor imobiliário mexicano, após
participar de um de meus workshops de neurovendas. Ele disse que
sempre foi um bom vendedor e não tinha ideia do porquê. “Gostei muito
da sua palestra porque descobri porque tenho sucesso.”
O caso acima ilustra parte das minhas razões para escrever este
livro. A primeira é que, se você não está fazendo as coisas que explico,
quero que faça de agora em diante e verá como consegue ótimos
resultados. A segunda é que, se você já seguiu intuitivamente essas
estratégias, será muito valioso para você descobrir cientificamente por
que você é tão bom. Quem conhece as bases científicas do sucesso no
mundo das vendas pode ir mais longe porque amplia seu mundo de
possibilidades para aumentar suas vendas, lapidar e traçar novas
estratégias.
Que fique bem claro: o que quero alcançar ao

lhe fornecer as informações contidas neste livro
de neurovendas? Muito simples, estas cinco coisas:
Quero que você seja um vendedor mais produtivo

e eficaz, ensinando-lhe como desenvolver ou explorar
o seu potencial. Vou fazer de você um inovador, mas você
deve praticá-lo como um esporte para aprimorar suas
habilidades e estratégias.
Quero que você faça amigos em vendas e depois

faça vendas com amigos. Os melhores negócios são
feitos com os melhores amigos. Gostaria de saber quem
primeiro disse que você não faz negócios com amigos. Eu
diria a ele: “Você não sabe fazer bons negócios e por isso prefere parar
de fazer isso com os amigos”.
Quem sabe fazer negócios, quem sabe vencer e vencer, pode

entender que os melhores negócios não são feitos com estranhos.
Portanto, quem tem muitos amigos sempre faz bons negócios.
Neste livro vou te ensinar a importância e

como fazer amigos no mundo das vendas e,
claro, como mantê-los. Vou repetir
constantemente para você que, se você não
souber criar valor para seus amigos, eles
nunca farão nada por você, e que a sua própria
geração de valor, independente do que você
venda, é oferecer amizade para seus clientes.
Você deve começar imediatamente com a eliminação de outro maldito

paradigma e compreender de uma vez por todas que os verdadeiros negócios são
feitos entre amigos. E se tiver alguma dúvida, pergunte aos milionários com quem
fazem os melhores negócios.
Quero que você aprenda a se queimar menos e a produzir

mais por meio da implementação dos princípios básicos das
neurovendas. Quando alguém sabe como funciona a mente
humana e como usar esse conhecimento a seu favor, o desgaste é
sempre menor.
Se para vender um carro é preciso fazer oitenta ligações e demora quatro ou

cinco meses, a deterioração é brutal, quando é possível fazer o mesmo negócio
conversando com cinco pessoas em três
semanas.
É para isso que servem as neurovendas, para que você venda melhor, mais
rápido e sem se cansar, para que possa investir esse tempo na conquista de mais
clientes e no alcance de objetivos maiores.
Quero que você se prepare para ficar menos frustrado e

aproveitar mais. Chega um momento em que isso geralmente
fica tão difícil que não gostamos mais do nosso trabalho. Se
uma pessoa não se diverte vendendo,
Então é melhor não se dedicar a isso. Na vida, nunca faça algo que você não goste.
Uma das melhores lições que se pode dar às crianças é fazer o que elas
realmente querem, para que sejam felizes, se divirtam muito e o façam com muita
paixão.
Se o que eles gostam é de limpar o chão, deixe-os fazer isso, rindo e dançando,
eles farão isso tão bem que é muito provável que mais tarde tenham uma empresa
de limpeza de sucesso.
Mas é isso que às vezes eles não nos ensinam. Se você perdeu a paixão pelo
que faz, é hora de trabalhar nisso, recuperando aquela motivação que faz com que
seu trabalho seja um sucesso.
Quero que você nunca se esqueça que deve sentir orgulho

de ser vendedor, apenas tome cuidado no uso da palavra. É
algo que descobri e é lamentável. A maioria neste setor
Eles têm vergonha de serem vendedores.
Entrevisto pessoas que, quando questionadas se atuam em vendas, respondem:

“Não, sou um especialista comercial” ou “um consultor de vendas”. E você percebe,
pela forma como ele responde, que não tem orgulho de ser vendedor.
Gostaria de saber quantos vendedores vão a um coquetel com pessoas muito

chiques e realmente dizem o que fazem. É aí que estamos errando.
São tantos os vendedores que nos fazem ficar mal, e muitas vezes nós próprios
ficamos tão envergonhados por termos tipificado o nosso próprio setor de forma
negativa. Ao conhecer o que é neurovendas você verá como ser vendedor o
dignificará diante de si mesmo e, portanto, diante dos outros. Você poderá falar
menos e venderá mais.
Vejamos um bom exemplo para mostrar o efeito da maneira como você fala sobre
seu trabalho. Um menino de sete anos vai e pergunta ao pai o que ele faz. Por ser tão
limitado na forma de explicar, ele simplesmente responde coisas como “Sou vendedor
de seguros”, em vez de dizer algo mais claro e motivador para ambos, como “Eu vendo
seguros, filho, sou um especialista em ajudar as pessoas a se protegerem." Coisas como
sua casa contra um incêndio ou roubo e também seu carro contra um acidente.
No dia em que ele diz isso, para seu filho ele se torna o Super-Homem.
Algo que você deve entender é que
Se sua família tem orgulho de

você, sua autoestima aumenta
e você se sente
mais confiante, mas depende de
você se eles valorizam o que você faz,
através de suas atitudes e de seu posicionamento em relação ao seu trabalho,

neste caso. Dedicar-se a vendas é um dos trabalhos mais bonitos, desde que seu
objetivo seja proteger e atender o cliente.
Mas se você apenas chamá-lo de “vendedor”, a criança não entende. Aí ele vai
para a escola, perguntam o que seu pai faz e mais de um colega começa a rir e zombar,
deixando-o constrangido. Infelizmente a culpa é nossa, porque não sabemos explicar.
E é verdade: um vendedor de seguros dedica-se a proteger os bens mais

importantes de uma família; Não há trabalho mais digno. Mas como no mundo das
vendas normalmente não sabemos o que fazemos e
por que o fazemos, a triste realidade é que, depois de vinte anos a trabalhar como
agentes de seguros, os nossos filhos não querem seguir os nossos passos. «Vender
seguros, pai? Esqueça, eu quero ser médico. Nunca soubemos como incutir isso
em nós quando crianças, apesar do seu grande valor.
Na
verdade ,
ninguém esquece e
sempre volta para um bom vendedor.
Às vezes não lembramos de todos os clientes porque são muitos, mas eles
nunca esquecem de alguém que foi bom e gerou valor em suas vidas. Quantas
vezes nos lembramos de compartilhar esses triunfos como vendedores com a nossa
família? Eles não apenas apreciam o dinheiro que levamos para casa, mas também
o valor simbólico do que fazemos.
CAPÍTULO
UM
Neurovendas versus vendas

tradicionais
1
TREINADORES DESATUALIZADOS
O treinamento tradicional de vendedores em quase todo o mundo é
mecânico e o que ele faz é transformar você em um robô, pura e simplesmente.
No momento em que você treina um ser humano assim, você mata a
essência, o carisma e a emotividade que ele deveria ter como vendedor.
Claro que é importante ensinar um pouco de técnica mecânica porque

dá alguns conselhos válidos e também não falta algum selvagem no mundo
que precisa saber quais são as regras básicas do jogo, quando o seu instinto
de vendedor não o faz. não o guie de forma alguma.
Porém, é preciso ter muito cuidado, não se deve tentar incutir elementos
exclusivamente mecânicos, nem ir ao outro extremo de se basear apenas
em aspectos emocionais. Em ambos os casos, o mais provável é que
matemos a sua essência como vendedores ou, pelo menos, a afectemos de
forma significativa.
Entre os pilares das técnicas tradicionais descobrimos que elas até ensinam o
que e como dizer por meio de algumas frases típicas. É por isso que é comum
ouvirmos treinadores dizerem coisas como “A frase que nos é mais útil na hora de
vender um carro é esta…”.
Mas a realidade é que é preciso aprender a ciência de elaborar a fala, e não

de repetir uma expressão como um papagaio. De repente, posso te citar como
exemplo uma frase que pode ser útil para você, mas jamais promoverei receitas
didáticas e sim os critérios de neurovendas.
Não quero que o vendedor de sapatos diga exatamente o que coloquei no

meu livro. Minha ideia é que você entenda, continuando com o exemplo das
mulheres e dos sapatos, que algumas delas se sentem diferentes com os sapatos
em momentos diferentes, e isso vai te ajudar a se expressar. Então você sabe que
precisa perguntar a ele como deseja se sentir com seus sapatos novos e para que
momento especial você os deseja, para que possa determinar quais oferecer a ele.
Não quero te transformar em um robô, vou te passar os princípios da

neurovendas para que você construa as frases que melhor se adequam a cada caso
que surgir no seu caminho. Se eu apenas desse declarações, seria um fracasso
porque todos os vendedores enfrentam situações diferentes e é impossível para
eles se ajustarem sempre.
O que vou te ensinar são os critérios, estruturas e elementos para que você
construa sua própria comunicação e seja eficaz em seu contexto.
Outra coisa que incluem no treinamento tradicional da equipe de vendas é

como criar e explorar um banco de dados.
Muitos fazem isso literalmente, mas a triste realidade é que por conta disso acabam
tornando tudo muito mecânico e fica evidente que estão liberando um discurso
erudito e distante, o que acaba afetando sua conexão com futuros clientes.
Da mesma forma, ensinam algumas técnicas para conseguir

agendamentos, mas a verdade é que não vão te servir muito, porque
o fato de terem trabalhado para algum guru de vendas não significa
que trabalharão para outros, e até menos ainda para aqueles que
estão apenas começando. O pior é que eles nunca dizem por que
essas técnicas deveriam funcionar, esse é o problema. Sucesso não
é saber o que dizer ou fazer, mas por que dizer ou fazer algo; Essa é
a estrutura e o modelo das neurovendas.
Nos casos mais avançados, ensinam programação neurolinguística

baseada em princípios gerais cuja funcionalidade não foi demonstrada
no mundo das vendas. Assim, nem mesmo os grandes gênios e as
melhores academias desta disciplina conseguiram demonstrar
cientificamente suas teorias dentro de nossa área.
Acredito absolutamente na programação neurolinguística – é uma

excelente ferramenta para treinamento de vendas. Eu recomendaria
porque, ao focar na mudança de padrões mentais, pode agregar muito
na vida e no sucesso de um vendedor.
Mas não devemos esquecer um pequeno detalhe: como não está

comprovada a forma como influencia o complexo e intrincado mundo
das vendas, apenas podem ser utilizados princípios gerais, mas
permanece o desagrado de não atingir todos os objetivos fundamentais.
Em linhas gerais, devemos admitir que todos viemos de uma

educação baseada na tradição, na qual aprendemos repetindo o que
nos foi dito. Eles nos martelaram no ABC das coisas e então
percebemos que não havia ABC de nada e ficamos literalmente no ar,
sem fundamentos.
Hoje é mais poderoso educar as pessoas de forma orgânica, que

consiste em não dizer-lhes o que fazer ou o que dizer, mas
simplesmente explicar-lhes o modelo para que possam compreendê-
lo e transformá-lo de acordo com a sua realidade.
Não existem fórmulas mágicas de neurovendas, o que existe são

bases e princípios que ajudam você a se adaptar a qualquer cultura,
categoria e situação, alcançando sucesso no seu trabalho.
Um exemplo que certamente é muito claro para todos é o efeito do

treinamento de vendas no McDonald’s. Fruto de sua história, a marca
desenvolveu um livreto que contém exatamente tudo o que um vendedor
dessa rede de restaurantes deve dizer e fazer em uma série de situações
frequentes com os clientes.
No dia em que são retirados desse papel, quando acontece algo

fora do comum, eles começam a se olhar e não sabem como resolver o
problema, têm que pedir a um superior para resolvê-lo porque as pessoas
perdem o julgamento, a reação capacidade e criatividade quando é
mecânica.
Os vendedores não podem ser treinados mecanicamente porque

sempre haverá alguma situação inesperada que os tirará daqueles
contextos onde as instruções que lhes foram dadas funcionam sem
problemas.
Na rede Starbucks eles treinam seus vendedores

mecanicamente em algumas coisas, principalmente no
preparo de bebidas, mas o grande conceito de
treinamento é orgânico.
Eles dizem a cada funcionário: “De agora em diante,
você tem apenas uma missão na Starbucks: ser o
melhor vizinho do bairro”.
Eu te pergunto: o que o melhor vizinho do bairro faz se te vê de

manhã? Ele te cumprimenta com gentileza, sabe seu nome, demonstra
interesse em saber do que você gosta, é hospitaleiro, prestativo, alguém
que faz você se sentir único e importante, sem esperar nada em troca.
Que maravilha! Eles implantaram algo no cérebro dessas crianças, que
estão acabando de se formar na faculdade, mas já adquiriram uma
primeira experiência valiosa: o efeito positivo de criar valor para os outros através
do seu trabalho.
É claro que se o jovem vendedor não sabe o que significa ser o melhor vizinho
do bairro, simplesmente não se adaptará e não entenderá o que se espera dele, por
isso certamente terá que ser demitido, embora normalmente qualquer ser humano
ser deve saber o que é, ser um bom vizinho e poder assumir essa atitude com certa
facilidade.
É assim que funciona o neurosales: nosso objetivo é disponibilizar as estruturas

para você, para que ao entendê-las você mesmo possa adaptar os conteúdos de
forma estratégica.
OS NEUROVENS SÃO UMA

CIÊNCIA?
As neurovendas são consideradas uma ciência
porque seu conhecimento é baseado em descobertas
obtidas por meio de estudos objetivos e metodológicos
que seguem princípios sistemáticos. Durante anos, eles
chegar não apenas a nos permitiram
informações verdadeiramente confiáveis, mas também
a uma plataforma de princípios e postulados próprios e não genéricos a outras
disciplinas.
Graças às neurovendas, o que inicialmente eram apenas hipóteses agora são

ferramentas testadas e validadas com dados comprovados.
Para controlar a validade e confiabilidade de cada achado dentro das

neurovendas, cada hipótese foi testada por meio de testes com quatrocentas e vinte
pessoas de ambos os sexos, considerando três faixas etárias e também contrastando
cada achado em uma dezena de setores de vendas, em quatro países diferentes,
ajustando-se a uma margem de erro de 5%.
Então, isso não vem da experiência de Jürgen como vendedor, mas de um

laboratório e de uma equipe de neurocientistas, comunicadores e especialistas em
vendas.
Nosso sistema de trabalho é muito simples. Juntos, primeiro geramos uma
hipótese sobre o que acreditamos que pode ser vendido ao cérebro, testamos com
a tecnologia apropriada e vemos quais resultados são obtidos. Se o cérebro estiver
totalmente distraído ou desinteressado durante o teste, significa que aquela ideia,
frase ou produto não está vendendo nada para o cérebro, então descartamos e
procuramos o próximo.
Portanto, uma equipe de neurovendas deve contar com: um vendedor

especialista, um especialista científico, um especialista em sistemas e outros
profissionais especializados. Todos eles devem trabalhar simultaneamente para
testar, validar e descobrir novas e melhores formas de comunicar para vender.
TECNOLOGIA UTILIZADA PARA VALIDAR

AS NEUROVENDAS
Uma das principais peças tecnológicas para validar os princípios das
neurovendas foi o capacete Quasar®. É um dispositivo de registro eletroencefalográfico
(EEG) que, como mencionei antes, foi originalmente criado para o Exército dos
Estados Unidos.
Possui uma série de sensores para estudar como os estímulos afetam o

cérebro de quem o usa, medindo os impulsos elétricos causados pela atividade
neuronal em determinadas áreas do córtex cerebral.
Fonte: Quasar® EUA.
Antes, para realizar esse tipo de estudo existiam apenas aparelhos

incômodos, cujos sensores possuíam uma infinidade de cabos e, como
se não bastasse, era necessário aplicar um gel no couro cabeludo das
pessoas para poder conduzir as informações fornecidas pelo o cérebro
aos sensores do eletroencefalograma.
Existem também equipamentos que necessitam de argila úmida ou

soro fisiológico, entre os mais conhecidos, para a condutividade dos
impulsos. Pode-se dizer que eles competem para ver qual é o mais
incômodo e incômodo.
Fizemos isso durante anos com EEGs que exigiam gel e era o
melhor disponível. Mas além dos transtornos que geravam, o principal
problema era que com esse equipamento não podíamos entrar para
testar a venda de um carro ou de um calçado e saber o que estava
acontecendo no cérebro durante um processo real.
O trabalho limitou-se às condições laboratoriais, que, embora

permitam isolar e controlar muitas variáveis, são, em última análise,
espaços fictícios, que não conseguem captar a realidade do contexto
necessário para conhecer plenamente o impacto de um estímulo no que
diz respeito aos diferentes processos cerebrais. .
Não era possível trabalhar em espaços reais porque não eram

sem fio; Eles limitaram o movimento porque os eletrodos eram
afetados por qualquer movimento da pessoa, e o tempo para fazer as
medições foi encurtado porque o gel perdia rapidamente a capacidade
de transmitir impulsos elétricos.
Agora, esse capacete é sem fio e possui sensores de secagem,

então não precisamos mais usar o gel em nossos estudos. Com
redução de tempo de 80%, uma pessoa pode se conectar ao Quasar®
em menos de três minutos, incluindo calibração e sincronização do
equipamento, o que também minimiza a espera.
Além disso, os sensores permitem que as pessoas se movimentem
livremente, pois os dados podem ser capturados e exibidos em tempo
real ou armazenados no próprio capacete.
Este registo da atividade eletroencefalográfica é complementado

com outras medidas fisiológicas, que fornecem informações sobre o
nível de impacto de um estímulo, como a temperatura e a transpiração
da pele do pulso ou a frequência cardíaca no tórax.
O espetacular dessa tecnologia é que ela pode ser utilizada em

diversos ambientes para testar e validar discursos de vendas reais,
permitindo-nos modelar, refutar ou aprovar hipóteses, que se tornam
princípios fundamentais
desta ciência chamada neurovendas .
Fonte: Quasar® EUA.

O software que utiliza o capacete foi criado por nós. Estuda o

impacto e as respostas causadas por qualquer tipo de estímulo no
cérebro humano e mede as respostas antecipatórias a nível fisiológico.
Diz-nos exactamente se o cérebro está ligado, excitado, deprimido,
ansioso, atento ou entediado e até que ponto, através de equações
matemáticas. Estes algoritmos são depois convertidos numa escala
de valores e classificações, que nos permite saber como o indivíduo
reage e se o que é apresentado é fácil de compreender e associar aos
seus interesses, expectativas e experiência.
Também temos dispositivos de rastreamento ocular ou eye

trackers, óculos que determinam exatamente para onde está olhando
quem os usa, mas em testes de neurovendas eles não são muito
usados porque nos concentramos mais no discurso verbal. Porém, os
incluímos naqueles momentos em que avaliamos os elementos não-
verbais do vendedor, como seus movimentos corporais.
Vou mostrar no infográfico a seguir os passos que seguem nossa

metodologia, seja em condições de laboratório ou em ambientes
naturais.
Fonte: Mindcode Colômbia. Ilustração: Raymond Reyne.

Fonte: Mindcode Colômbia. Ilustração: Raymond Reyne.

Para validar um discurso comercial basta a pessoa ouvir o que o vendedor diz,
pode ser diretamente no local onde é feita a compra ou através de uma gravação.
Todas as informações geradas são transmitidas sem fio para um computador de alta
velocidade que processa meio milhão de pontos de dados por segundo, com
sincronização simultânea.
Terminado o teste com os aparelhos, a pessoa passa para uma entrevista

minuciosa realizada por antropólogos e psicólogos. Isso nos permite cruzar as
informações, de forma que possamos entender elementos complementares que
explicam como o discurso de vendas impactou ou não você.
A verdade é que não acreditamos muito no que as pessoas dizem, mas é muito
interessante e nos nutre ouvir como dizem uma coisa e muitas vezes o seu cérebro
pensa outra. É também uma forma válida que nos permite comparar informações e
encontrar pontos de inconsistência entre o que as pessoas dizem e decidem fazer.
Essa metodologia é tão precisa que consegue dizer qual palavra de uma frase
se conecta mais com o cérebro e, com isso, estabelecer quais das muitas frases do
vendedor estão dando resultado e quais não estão, para otimizar seu discurso de
vendas.
Então, tentamos frases como esta: “Esta televisão possui a mais alta tecnologia
4K 3D”. No caso específico de uma mulher, notamos que quando ela ouve “essa
TV” seu cérebro funciona bem, mas quando ela ouve “alta tecnologia” ele começa a
desligar e, de repente, quando ela ouve “4K 3D”, seu cérebro desconecta, porque
Você não presta atenção e o processo acaba. Esse discurso não serve para vender
televisões às mulheres.
Então, tentamos outra frase: “Com essa televisão você vai aproveitar mais pela
qualidade das cores”. Vemos imediatamente que o termo qualidade e ainda mais a
palavra cores deixam o cérebro feliz, ele gosta muito delas. Uma pontuação de 6,9
num valor máximo de 10. O que isto nos diz?
descoberta? Que quando você vende televisores para mulheres, você deve
repetir mais vezes as palavras cores e qualidade.
Ok, mas ainda estamos procurando uma

frase vencedora. Vejamos: “Com esta televisão
você não vai querer mais sair de casa, vai assistir
filmes no fim de semana e vai economizar muito
dinheiro”. E então vemos que o cérebro fica feliz,
gera respostas positivas e diz: “Eu quero essa
televisão”, porque neste caso também estão
contidas as palavras certas. Tudo fica assim nas
mãos do vendedor para combinar os elementos conectivos de forma
estratégica.
Desta forma, através de vários testes, descobrimos quais palavras,

quais conceitos, quais categorias são mais poderosas para conectar você
com o produto ou serviço que vou lhe vender.
Como você verá, não se trata de inventar frases para o vendedor usar
sistematicamente, mas sim de princípios que possam ser adaptados às suas
necessidades, mas agora com a certeza de sua eficácia.
Das centenas de coisas que tentamos nos últimos dez anos, hoje você
conhecerá as vinte melhores descobertas de neurovendas que comprovamos
que funcionam, para que as pessoas comprem de você com mais rapidez,
com menos desgaste e com mais eficácia.
O melhor é que essas vinte dicas vão além da cultura.

Tenha muito cuidado ao ler livros de neuromarketing feitos nos Estados
Unidos.
O cérebro de um comprador nova-iorquino é totalmente diferente do de
um espanhol ou de um latino-americano, por exemplo, e os estudos desses
locais costumam ser tão específicos que não podem ser generalizados para
outros espaços.
Assim, as descobertas devem transcender a cultura, ser mais biológicas

para atingir um nível de universalidade, ou devem
provêm de estudos realizados em diferentes países para garantir sua generalização.
Um estudante me disse: “Acabei de ler as cem melhores neurotips de um

cientista americano, o que você acha disso?”
Respondi que, desses cem princípios, apenas cerca de quarenta provavelmente
funcionariam no país onde ele mora. É preciso ter muito cuidado porque a cultura
modifica as respostas neurológicas e fisiológicas em geral. Vermelho não significa
o mesmo no cérebro de um chinês e no de um sueco ou mexicano.
Certa vez fiz um teste com o capacete Quasar® em uma concessionária

Škoda, marca da República Tcheca pertencente à Volkswagen. Tinha um vendedor
que falava muito mas falava pouco, e ficou registrado nos aparelhos que meu
cérebro não estava prestando atenção em nada. Esse homem, como a grande
maioria dos vendedores do mundo, era um robô que dizia muitas coisas, mas
poucas que funcionassem para o cérebro.
Isso acontece nas vendas tradicionais, eles sentem que têm que contar
tudo para ver se pega alguma coisa. No mundo das neurovendas, você tem
que dizer poucas coisas, mas coisas contundentes. Não é preciso falar tanto
para vender, é preciso apontar as coisas certas. Mais uma vez: devemos
vender para a mente e não para as pessoas.
Porém, de repente este vendedor disse algo que fez com que o meu cérebro
prestasse atenção imediatamente: o Škoda tem uma tecnologia que faz o próprio
estacionamento estacionar. O motorista só precisa colocar o carro em paralelo e o
resto é feito automaticamente.
Obviamente, meu cérebro e o cérebro de outra pessoa podem reagir de

maneira diferente quando estão fazendo compras, mas o interessante é que existem
pontos em comum. Neste caso, o facto de o próprio parque de estacionamento ter
sido o que mais atraiu os cérebros das vinte e quatro pessoas que fizeram o teste.
Então o vendedor deve evitar falar tanto
e ir direto para o “milagre” de estacionar quase sem intervenção do motorista.
Além disso, graças aos testes de neurovendas, percebemos que esse

“milagre” chama mais atenção, duas vezes mais, das mulheres do que dos
homens. Portanto, recomendamos que a concessionária faça mais publicidade
focada na venda desses carros para mulheres, pelo menos nesta proposta
de valor.
O QUE NEUROSSAS ENSINAM?

Em primeiro lugar, como funciona a mente humana e como é o processo
tomada de decisão de compra.
Mas também:
—O que a mente gosta de ouvir?

—Como vender de forma diferente para uma mulher e um homem?
—Como mudar as percepções criadas?
—O que os seres humanos compram instintivamente?
—Como evitar o jogo dos preços ou fazê-lo funcionar a nosso favor?
—Como envolver a maior parte dos sentidos nas vendas?
—Que palavras ativam a mente para comprar?
Mas é preciso ter muito cuidado com a forma como as neurovendas são
usadas. Uma vez me chamaram para fazer um workshop em um congresso
de cirurgiões plásticos. Quando cheguei, vi que estavam com fome e comecei
a sentir o clima pesado. Em menos de meia hora percebi, pelas perguntas,
que todos queriam aprender como vender cirurgias estéticas da maneira
mais difícil.
Imagine, um médico pode operar no máximo três pessoas por dia, mas
acho que eles queriam usar o neurosales para operar nove, por assim dizer.
Então, durante cinco horas repeti que a ética vinha em primeiro lugar. Percebi
que é um setor perigoso e nunca mais aceitei fazer um workshop para esse
segmento. Vale lembrar que conhecer sobre neurovendas obriga a seguir
uma série de princípios éticos nos quais o cliente deve estar sempre antes
de tudo.
Como vendedores, devemos proteger a integridade daqueles que

nos abordam e focar em sermos solucionadores de problemas, bem
como uma ferramenta útil para ajudar a atender às necessidades
através dos produtos e serviços que oferecemos.
Nunca devemos passar por cima dos outros ou tentar criar novas
necessidades. Um discurso ético bem estruturado não exige fazer
parte de um plano maquiavélico que prejudica outras pessoas. O
sucesso é alcançado com transparência e honestidade.
POR QUE AS PESSOAS

COMPRAM?
O cliente não sabe porque está
comprando um produto ou serviço,
essa é a verdade. A primeira
descoberta no setor de neurovendas
é que 85% da decisão de tudo que
você compra na sua vida é
inconsciente ou subconsciente e apenas os 15% restantes são
conscientes.
Aqueles que acreditam que as vendas são racionais estão

completamente errados. Mais de um engenheiro de sistemas pode
pensar: “Eu vendo software de três milhões de dólares . Isso se
aplicará à venda de calçados, mas não à tecnologia. Bem, quem
acredita nisso está errado.
Desde que quem faz a compra não seja um robô, mas sim um ser
humano que tem cérebro e sente emoções, o processo funciona nos
percentuais mencionados. Não importa se você vende casas, software
de computador ou controle de pragas. Os processos de compra são
sempre principalmente emocionais. Portanto, tome cuidado se você
acha que o discurso racional é o vencedor. O que vende é a
emotividade que você vai provocar ao soltar um discurso, seja ele
racional ou emocional.
Quantas coisas compramos e depois nos perguntamos por que fizemos isso.
Acontece com muita gente que compra uma peça de roupa, pendura no armário e
não lembra que ela está ali; Às vezes, semanas se passam e o rótulo ainda está
colocado.
Vou dar um exemplo clássico, e com um toque de humor, de um processo de

compra emocional:
MARIDO: Meu amor, vou comprar um carro

novo porque acabei de ser promovido e agora
podemos comprar um carro maior, antes que o antigo
acabe.
danificar mais e não podemos mais revendê-lo.
ESPOSA: E que carro você vai comprar, querido?
MARIDO: Meu querido, não se preocupe, vou comprar um carro de quatro
portas, prateado para que a pintura dure e não fique tão suja, para não consumir
muita gasolina. Resumindo, um carro para toda a família, isso lhe parece bom?
ESPOSA: Que bom que você pensa na família, meu amor! Chá
Vou esperar aqui enquanto você compra.
Quatro horas depois...
ESPOSA: O que aconteceu? E de quem é o conversível vermelho?
é?
MARIDO: Nossa, meu amor. Você sabe, eles me deram um preço incrível,
financiado por dezoito meses...
ESPOSA: E onde vamos colocar as crianças
lá? Só tem dois lugares!
MARIDO: Não, querido, esse é para você e
para mim, para podermos sair no final de semana.
semana.
ESPOSA: Quando foi a última vez que você me levou para passear no fim de
semana, só você e eu?! De onde você tira isso? Quanto custou esse carro para
você?!
MARIDO: Só um pouquinho mais que o outro que eu ia comprar.
ESPOSA: Quanto mais?
MARIDO: Apenas $ 10.000 a mais.
ESPOSA: Mas isso é uma fortuna! Como você vai gastar esse dinheiro,
precisávamos dele para reformar nossa casa!
MARIDO: Sim, meu amor, mas você vai adorar esse carro...
E aí a discussão começa a aumentar de tom. A decisão de compra foi racional

ou irracional? Ele pode construir argumentos racionais para se justificar, mas no
fundo o homem comprou aquele carro porque está começando a se sentir velho e
acredita que através daquele objeto minimiza esse sentimento. Conclusão: é uma
compra emocional, na ausência de argumentos racionais subjacentes.
VENDER SEM VENDER

Em 2011 descobrimos que a mente está fechada para o tradicional discurso
de vendas. Tentamos vários argumentos tradicionais: “Este é o melhor caminhão
porque economiza gasolina e tem seis airbags”, por exemplo. Você sabe o que o
cérebro faz de mais tradicional e supostamente “vendedor” o que dizemos ser? Ele
fecha a porta e se despede. Por outro lado, se você pensa que vai vender um
apartamento dizendo que é o melhor metro quadrado da cidade e está na melhor
localização, você se engana, seu cérebro não está prestando atenção em você.
Quando chega a minha vez de comprar um imóvel, vou atrás do vendedor

dizendo “aha” para tudo o que ele diz e, quando ele finalmente respira fundo,
agradeço e peço que nos espere lá fora enquanto converso a sós com minha
esposa .
É nesse momento breve e preciso que temos uma ideia mais concreta do
imóvel, para que o vendedor não tenha contribuído em nada para o nosso processo
de decisão. Isso acontece porque tudo que ele fala para mim é exatamente o que
não deveria, porque ele sabe o que repetir para as pessoas e não o que dizer à
minha mente, isso é muito diferente.
O que temos que fazer

hoje é vender sem vender,
Esse é o espírito e a essência das neurovendas.
Que significa isso? Que você tem que fazer tudo, menos pensar na
urgência de vender, e quando fizer, surpresa!, as pessoas compram de você.
Comece fazendo o que poucos vendedores fazem: ouvir.
Continuando com o exemplo da venda de um apartamento, poderia ocorrer

o seguinte diálogo:
VENDEDOR: Para ajudá-lo melhor, deixe-me fazer algumas perguntas.

questões. Vamos ver, senhora, me diga, você é casada?
CLIENTE: Sou divorciado.
VENDEDOR: E você tem filhos?
CLIENTE: Sim, dois.
VENDEDOR: Quantos anos?
CLIENTE: Um de sete e outro de quatorze.
VENDEDOR: O que seus filhos gostam de fazer?
CLIENTE: Bem, Daniela adora pintar e Álex adora nadar.
VENDEDOR: Bom, eu tenho o projeto perfeito, um local onde tem um

quarto infantil onde a Daniela pode pintar o dia todo e uma piscina onde o Álex
pode nadar.
E então tudo começa a correr bem. Mas o vendedor que nunca pergunta
e apenas fala, fala e fala, começa a contar uma história que não tem ideia de
como será recebida, pois não sabe com quem está lidando, nem o que a
pessoa que está à sua frente precisa, simplesmente porque ele não faz nenhum
esforço para conhecer seus clientes.
Hoje você vende mais ouvir do que falar, comer prazerosamente com as
pessoas do que sentar em um espaço frio e frio.
impessoal, porque quando se come e se sente confortável, as emoções

se unem.
Compartilhar, desestressar, conversar sem pedir nada em troca,

emocionar, conversar sobre esportes, contar piadas; Esse tipo de coisa
vende mais do que discurso de vendas bruto. Isso é comprovado pelas
neurovendas.
Pessoas que sabem falar sobre esporte vendem mais para quem
entende do assunto. Pessoas que são muito simpáticas em um
processo de vendas vendem o dobro e em níveis mais elevados. El
vendedor que invita a sus probables clientes y cocina para ellos en su
casa, sin mencionar para nada su negocio, es más que seguro que
antes de terminar la cena le dirán que quieren conocer su empresa y
que les interesa comprarle, lo cual me pasa todos os dias.
Em resumo, essas são algumas diferenças entre um vendedor

tradicional e o neurovendor.
CAPÍTULO
DOIS
Neurociências
para vendas
2
COMO FUNCIONA A MENTE HUMANA?

Vou explicar a você os fundamentos de grande parte das
descobertas em neurovendas que explicam muito bem como
funcionam nossos processos mentais. Para contextualizar, direi que a
primeira coisa que nossa empresa descobriu, há quinze anos, foi a
funcionalidade da teoria dos três cérebros, formulada em 1952 pelo
médico e neurocientista Paul D. MacLean, dentro dos temas que
estudamos.
Este pesquisador surpreendeu o mundo da neurociência da

época ao propor, entre outras coisas, que o cérebro tinha uma
distribuição diferente daquelas tradicionalmente estabelecidas: afirmou
que na verdade havia três cérebros em um.
A base de MacLean foi uma teoria da evolução que propõe que

viemos não apenas dos macacos, mas também dos répteis. De acordo
com sua explicação, dentro do nosso processo
evolutivo, há milhões de anos éramos répteis, depois nos tornamos mamíferos

primitivos e finalmente nos tornamos humanos.
A teoria de MacLean é fortemente questionada, pois até o momento não é

possível demonstrar a existência anatômica dos três cérebros. Porém, este fato não
a torna uma teoria obsoleta, pois mesmo o seu desenvolvimento contínuo tem se
mostrado muito eficaz para delimitar e explicar aspectos determinantes do nosso
comportamento. É um sistema que nos permite integrar e articular de forma
contundente as causas e efeitos de tudo o que acontece em nossas vidas. Dessa
forma, deixamos de focar nas estruturas que compõem cada cérebro para enfatizar
as funções que MacLean atribuiu a cada uma.
Seguindo os termos usados pelo neurocientista, o cérebro mais primitivo é

conhecido como Complexo R ou cérebro reptiliano, e é ele que nos manterá
sequestrados e dominados por toda a vida, pois é a base do nosso sistema de
sobrevivência. Daí a importância e o poder que tem sobre nossas vidas. Ele não
sente nem pensa, simplesmente reage e age para superar cada situação; É onde
os instintos são encontrados, por isso é muito resistente a mudanças. Centra-se no
aqui e agora, por isso não reflete nem considera o passado ou o futuro.
Instintivo e primitivo, esse cérebro é responsável por respirar, comer, defender

ou atacar, reproduzir e cuidar de sua tribo, para citar as coisas mais básicas.
Quem conhece seus princípios e sabe como eles funcionam tem uma chave
muito poderosa para compreender o ser humano, bem como para prever e explicar
suas reações, comportamentos, atitudes, necessidades e, claro, descobrir também
por que, como e o que as pessoas compram.
Se alguém tende a se deixar levar por esse cérebro reptiliano, isso não significa
que seja um selvagem ou uma pessoa má, basta simplesmente aprender a usar o
instinto estrategicamente de acordo com as necessidades.
circunstâncias. Porém, o interessante desse cérebro é que ele mobiliza tudo; É por
isso que as pessoas que são guiadas principalmente pelo seu cérebro reptiliano são
muito mais dinâmicas, arriscadas e destemidas.
Não existe
um grande vendedor do
mundo que não é um
“reptilote”, e assim como o utiliza
em todos os momentos,
deve ter a
capacidade de
saber como ativá-
lo em seus clientes.
Voltando à evolução do cérebro, sabemos que o cérebro límbico surgiu em

cima do cérebro reptiliano. Todos os mamíferos têm isso e tem uma peculiaridade:
nos deixa absolutamente emocionados.
Com o tempo e devido à nutrição, foi criado o terceiro cérebro, denominado

córtex; o racional por excelência. Não somos a única espécie que o possui, mas
somos aquela em que está mais desenvolvido.
Muitos dizem que é o melhor presente que Deus deu ao ser humano porque
nos torna reflexivos e conscientes da nossa existência, permitindo-nos encontrar
novas formas de pensar e processar informações que nos afastam do plano
emocional e instintivo.
Ilustração: Raymond Reyne.
O córtex cerebral processa todas as informações de forma lógica e nos torna

pessoas mais práticas, mas é também onde se encontram muitos dos nossos
inibidores e controladores comportamentais, por exemplo, as regras do que é certo
e do que é errado. Estes princípios foram-nos inculcados através de normas sociais
ou crenças pessoais e, em muitos casos, enchem-nos de ideias pré-concebidas que
nos impedem de ser mais espontâneos e felizes. É por isso que digo muitas vezes,
meio brincando e meio sério, que às vezes o cérebro racional é a pior coisa que
pode acontecer ao ser humano, porque é ele que nos tortura o dia todo.
A neurociência identificou que as mentiras têm origem no cérebro racional,

mas acabam envolvendo os outros dois. Hoje existem dispositivos como polígrafos,
que podem detectar quando uma pessoa está falsificando sua resposta. Se você
está dizendo a verdade, seu coração, sua respiração e outros processos funcionam
em uma velocidade e frequência diferentes de quando você está mentindo, e isso
pode ser facilmente verificado.
É interessante que o cérebro racional seja o único dos três que pode gerar
verbalizações; os outros não falam. Como a principal ferramenta de comunicação é
a fala, embora existam outras como a linguagem corporal e as próprias ações,
inevitavelmente iremos sempre racionalizar o que dizemos.
Neste exemplo, um vendedor não está atingindo sua meta de vendas e diz ao
chefe: “É por causa do preço. Muitos clientes me disseram que não compraram
porque era mais caro que em outros lugares; “Se não cairmos, não venderemos.”
Isso se chama racionalização. Porém, a realidade é que, ao dizer algo assim, você
justifica que sua estratégia de vendas não funciona e está se escondendo atrás da
velha e óbvia desculpa do preço.
O mesmo acontece com o potencial cliente que lhe diz que comprou à
sua concorrência porque tinha preços mais baixos, quando na realidade o
que aconteceu foi que se interessou mais por quem lhe ofereceu o produto
e por isso comprou dele. Mas é claro que ele não reconhecerá isso.
Como eu te disse antes,
a gente
Ela não sabe por que compra coisas, mas sempre quer
parecer inteligente, por isso precisa justificar
racionalmente suas
decisões para si mesma e para os

outros.
Essa situação arma uma armadilha para

nós, vendedores, porque nos faz ignorar os
demais processos relacionados à compra e
acreditar que devemos ser extremamente
racionais para vender. Por outro lado, o nível de
memória dos três cérebros é diferente. Se
imaginarmos que se trata de discos rígidos, o cérebro límbico e o córtex
seriam os maiores, mas com capacidades bem diferentes. Só para você ter
uma ideia: se o córtex tivesse 10 megabytes, o córtex límbico teria 10
terabytes.
A prova da imensa capacidade de memória do cérebro límbico é que, se você

sentir uma fragrância que não sentia há vinte anos, mas que foi usada por uma
pessoa que você amou muito, você se lembrará dela instantaneamente, além de
evocar emoções para essa pessoa. O cérebro límbico é assim e seu sistema de
memória é milhares de vezes maior e mais eficaz que o do córtex.
Mas por que você tem um disco rígido tão grande? Porque você deve aprender,
integrar e assimilar com seus cinco sentidos o máximo de informações possível
quando for fazer qualquer coisa. É como ter grandes pastas de dados para consultar
quando precisar.
Foi estabelecido que a forma como os três cérebros funcionam e armazenam

informação é diferente em homens e mulheres, o que por sua vez explica porque
não podemos vender com a mesma estratégia a ambos.
Vamos comparar, por exemplo, uma briga entre mulheres e outra entre
homens. Enquanto nós, homens, discutimos e até brigamos, é provável que depois
de três dias esqueçamos tudo e continuemos a ser tão amigos quanto antes.
As mulheres não. Eles, além de brigarem por alguma coisa, costumam misturar
o assunto com outras coisas que lembram no momento e que não têm relação.
Além disso, não é sempre que os vemos reconciliar-se tão facilmente; Pelo contrário,
guardam a memória do que aconteceu e do que sentiram, fato que marcará a forma
como se relacionarão com aquela pessoa a partir de agora. Na maioria das vezes é
assim que funciona: as mulheres são predominantemente emocionais e os homens
não.
Agora eu te pergunto: qual dos três cérebros você acha que determina o que
compramos? O reptiliano, nada menos. Os vendedores devem saber disso e
aprender a vender para o réptil.
O reptiliano é quem toma a decisão porque tudo que você compra na sua vida,
absolutamente tudo, serve para uma coisa:
sobreviver. Cuidado, isso não significa que os outros cérebros não intervenham,
mas a ponta de lança será sempre o réptil, enquanto os outros dois servirão apenas
como caminhos para alcançá-lo.
Você sabe por que há mulheres que gastam tanto dinheiro com roupas?
Porque as peças de vestuário fazem parte das armas do namoro que lhes permitem
atingir o objetivo instintivo de conseguir um provedor ou protetor que cuide deles e
obtenha os recursos para sustentar uma possível prole. Culturalmente isso não é
mais aceito, mas lembre-se que estamos falando das coisas mais primitivas,
daquelas que nos aproximam dos animais.
Vamos supor que uma mulher já encontrou seu fornecedor e

se casou, mas você pode se perguntar por que ela gasta cada vez
mais dinheiro com roupas. É porque agora ela precisa se vestir
para que seus amigos a aceitem na tribo e ela possa permanecer
no grupo; Agora ela se veste para as amigas, não para o marido, já
que
Você já tem seu fornecedor segurado.
Você não acha curioso que nas revistas femininas quase nunca aparece um
homem na capa e sempre aparece uma mulher? Isso porque ela está se projetando
e espera encontrar naquela publicação informações úteis que lhe permitam se
parecer com a modelo, de forma que sirva de estratégia para competir com outras
mulheres. Este tipo de competição entre mulheres não diz respeito directamente aos
homens. É um comportamento relacionado ao cérebro reptiliano.
E talvez nós, homens, não nos vestimos para os amigos,

mas não compramos um carro para o réptil? Nossos ancestrais
adquiriram corcéis imponentes pelo mesmo motivo: o macho que
se movia mais rápido era aquele que dominava os demais e
conquistava os maiores territórios. Os homens adoram os carros
para dominar os seus vizinhos e atrair as mulheres.
Mas eles geralmente não gostam de carros, então por que se

concentram no homem que tem o melhor carro? Porque quem tem
aquele carro grande reflete ter recursos e, de fato, pode oferecer conforto
a ela e aos seus potenciais filhos. Isso é reptiliano.
Ninguém compra nada se não for com o cérebro reptiliano. Vendi

as coisas mais estranhas que você possa imaginar, as mais racionais,
como um trator de mineração ou um sistema modular de software para
gestão empresarial avaliado em 4 milhões de dólares. Num processo de
vendas como esse, todos os executivos da frente juram ser os mais
racionais do mundo e eu só rio porque quanto mais racionais eles dizem
que são, mais rápido eles caem. Eles se trancam e se enclausuram em
sua mais absoluta racionalidade e se derretem por causa de um
comentário bem direcionado ao seu réptil, mesmo sem perceber.
Lembre-se que não importa quem você tem na sua frente, não
importa se é mulher ou homem, se tem vinte e cinco ou sessenta anos,
todo mundo tem um reptiliano pronto para ouvir um reptiliano discurso.
O que você vai dizer a eles para garantir que sobrevivam e adquiram
melhores ferramentas para se adaptarem?
Quando eu vendia um software de controle do tipo SAP , que se
falhar toda a empresa vai à falência, descobrimos que os compradores
tinham uma mensagem absolutamente racional em relação ao que
esperavam do produto. Estamos falando de uma venda de quatro
milhões de dólares, então houve todo um comitê decidindo, e geralmente
nesses casos não há muita diferença entre os produtos oferecidos.
Porém, apostamos no réptil.
Naquela época eu trabalhava no México para uma marca pequena

que hoje é muito grande e concorríamos com os gigantes do setor. Nós
nos perguntamos o que as pessoas queriam ouvir quando compravam
um software como esse, em oposição aos discursos idênticos que outros
faziam. E descobrimos que os compradores queriam ouvir apenas uma
coisa: que não iriam arriscar a sua posição connosco.
O melhor software era o nosso, mas quem decidiu achou que não
poderia nem comprar de nós, porque se o sistema falhasse o patrão
Eu iria dar um chute na bunda deles por escolherem uma marca

pequena que poucos conheciam, em vez da SAP, que era a líder.
Você sabe qual foi o nosso discurso? «Conosco você vai se sair
muito bem. Além de sermos tão bons quanto todos os outros, temos
apenas uma missão: que você, que está comprando de mim, seja
protegido por nós e não vamos fazer você ficar mal, nem vamos deixá-
lo à deriva. Qualquer falha no sistema resolveremos imediatamente. E
assim as vendas começaram a aumentar. Claro, tivemos que cumprir
o que prometemos. O que vendíamos mesmo era a segurança de
manter o emprego e, em muitos casos, conseguimos até um aumento
de posição por uma compra bem feita.
Quando você entende como funciona o réptil e o medo que uma

pessoa tem ao comprar algo tão importante, você sabe o que dizer e
o que dar para transcender o mundo das vendas. Quando você está
disposto a dar tudo de si e diz isso, o sucesso é bem-vindo.
O CÓDIGO RÉPTIL
No México dizem que a emoção mata a razão, bem, agora digo
que o instinto mata os dois. Sempre se pergunte onde está o réptil do
seu produto ou serviço. Todo mundo tem uma necessidade reptiliana
(às vezes várias), mas sempre há aquela que é o instinto mais básico,
o mais biológico entre todos os outros, que será aquele que deve ser
apontado, e é conhecido como código reptiliano .
Fumar, por exemplo, tem um réptil de

rebelião. Quando você começa a fazer isso, você
está construindo seu próprio perfil de anarquia,
embora talvez mais tarde você o faça por outros
motivos. Portanto, vejam as campanhas do
Marlboro, antes era o cowboy cavalgando sozinho pelas planícies,
agora é o solitário correndo a toda velocidade pelo deserto em uma
motocicleta ou em um circuito de Fórmula 1. Existem também répteis
de liberdade e autonomia, mas o que prevalece é o da rebelião. O jeito de
Determinar o código do réptil vai para o mais instintivo e que é uma

característica dos animais, os princípios básicos. O animal faz de tudo
para ficar em uma zona de conforto, onde não sinta frio, fome ou
perigo.
Quais são os códigos reptilianos em um ser humano? A lista não

chega a trinta questões básicas: anarquia, felicidade, controle,
dominação, reprodução (embora possa ser regulada pela cultura),
prazer, segurança, proteção, transcendência, união da tribo, exploração
e movimento são as principais. Abaixo veremos mais alguns.
Por exemplo, o código reptiliano da Coca-Cola é felicidade. Nos

meus workshops faço sempre um exercício e peço aos participantes
que pensem qual é o réptil do seu produto, serviço ou negócio. Como
já te disse, podem ser vários, mas um é o mais poderoso e é nele que
você deve se basear.
Assim, na publicidade é dominação; nos serviços turísticos,

exploração; num hotel de férias, prazer; em um hotel de negócios,
controle.
Da mesma forma, nos serviços de informação ou comunicação é

a dominação; no vestuário, na proteção e também na dominação,
dependendo do tipo. Na televisão é explorar, sentir, viver; no estúdio
é poder; e na venda de casas e outras propriedades, a proteção e
união da tribo.
Na venda de combustível, o código reptiliano é a liberdade; nos

planos de previdência, segurança; no aluguel de telas sensíveis ao
toque para eventos, exploração; em serviços logísticos para comércio,
controle; em empréstimos a microempresas, energia; na lingerie,
dominação; e no shopping o mais comum
São a união da tribo e da exploração, mas há uma que não é muito utilizada e pode
ser muito poderosa: a conexão com a vida.
Às vezes é difícil determinar o réptil. Por exemplo, se falamos de bons bancos,

a segurança está implícita. Se você trabalha em um deles e quer atrair um cliente
da concorrência, não pode vender títulos para ele porque ele já tem no banco, não é
algo que vai te diferenciar. Mas se você lhes vender poder, se lhes disser que seus
créditos serão aprovados mais rapidamente ou que terão tratamento preferencial em
todos os momentos, então já há algo a seu favor.
Quando você pede um empréstimo não é por segurança, o que você busca é
fazer algo com esse dinheiro, então você deve conversar com o réptil sobre poder.
Por isso, preocupe-se sempre em encontrar o mais instintivo de todos.
CAPÍTULO
TRÊS
O processo
de decisão
3
OS TRÊS CENÁRIOS EMOCIONAIS

Quando a necessidade reptiliana ou instintiva for satisfeita, devemos continuar
com a próxima etapa: compreender como as pessoas tomam decisões. É um tema
fascinante. A mente geralmente precisa de três cenários antes de escolher um
deles. Não dois porque é pouco, nem quatro porque é confuso. Ele deve sempre ter
três alternativas porque, se você não der a ele, ele desistirá da sua oferta e sairá
para ver onde consegue.
O engraçado é que todos os três cenários são sempre emocionais.

Você pensa que eles são racionais, mas por trás da racionalidade está o emocional.
E assim, entre as três alternativas emocionais, o cérebro escolhe racionalmente
uma delas. Então sim, a escolha é racional, mas como todas as possibilidades são
emocionais, no final das contas é um processo emocional.
A decisão é a racionalidade escolhendo um dos três cenários

emocionais; Portanto, vende para a emotividade. Ajude seus clientes
a construir os melhores cenários emocionais a seu favor.
Esse é o nosso negócio: uma vez identificado o código reptiliano,

gerar uma química no cérebro que provoque uma emoção positiva
que favoreça a avaliação do nosso produto, do nosso serviço ou da
nossa empresa, cujo objetivo final é a compra.
Aqui tenho um exemplo para quem está comprando uma mochila.
Cenário : A racionalidade me diz que este modelo está na moda,

é urbano, não é comercial. Mas o que está por trás disso é que, se eu
comprar, vou me sentir agressivo. Isso é emocional e atraente, as
pessoas querem parecer agressivas, é por isso que o estilo urbano
tem feito tanto sucesso. Se tenho que usar paletó e gravata a semana
toda, quando chegar sábado quero usar meu jeans rasgado e minha
camiseta com estampa de caveira. Embora tenha quarenta anos, sou
uma pessoa livre, rebelde e estou pronto para a cidade.
Cenário : A racionalidade diz que este modelo não é tão bonito,

mas é mais funcional. A emotividade diz que me sentirei muito
inteligente porque demonstrarei que sou racional e, embora possa não
parecer, isso é pura emoção.
Cenário : A racionalidade diz que esse modelo me cai bem

porque está em promoção, dois por um, mas o idiota do Jorge tem um
igual, então não quero. Ei, espere, eles vão te dar duas mochilas pelo
preço de uma! Racionalidade, onde você está? Já se foi. O que mais
lhe interessa é não parecer o estúpido do Jorge.
Assim, uma vez construídas essas três emocionalidades, o

cérebro decide por uma delas, dependendo de cada pessoa.
Neste exemplo, nosso comprador escolherá a opção 2 porque jura
que é a mais racional, mas na realidade ele está completamente
emocionado porque está comprando algo funcional para se sentir
inteligente, e isso é 100% emoção.
Nenhum de nós está realmente ciente do motivo pelo qual

compramos; Achamos que sabemos disso, mas não é verdade. São
coisas muito inconscientes. Faço isso há quinze anos e às vezes nem
eu mesmo sei. Tenho um caso que é incrível e aconteceu da última
vez que comprei um carro caro.
Eu estava em Miami, fui comprar um carro e acabei com um

Porsche SUV caríssimo, mas não entendi porque tinha comprado.
Gastei muito dinheiro e disse a mim mesmo que adorei, que o motor
tinha um som incrível, que o design era maravilhoso, mas sabia que
isso era mentira. Durante meses passei por esse processo para
entender por que escolhi aquele SUV, mas não consegui descobrir.
Até que um ano e meio depois reencontrei meu grande amigo

Jaime, uma das pessoas que mais admiro nos negócios e que foi meu
mentor por muito tempo. Um ser humano incrível, além de um ótimo
pai e marido, milionário, líder e filantropo. Ele
Eu morava no México e não nos víamos há muito tempo. Nos encontramos em um

restaurante para tomar um café e conversar.
O mais incrível é que conversamos durante três horas e, quando saímos,

entregamos ao garçom nossos respectivos valet tickets. E quando saímos, percebi
que meu SUV era idêntico ao dele, ele o havia comprado pouco antes de deixarmos
de nos ver e eu o tinha visto na última ocasião, embora minha racionalidade nunca
tivesse registrado isso. Naquele momento finalmente soube porque comprei aquele
SUV, simplesmente porque era o mesmo que Jaime tinha e eu o admirava demais.
Eu queria ser como ele.
Definitivamente, nesta jornada do processo de decisão devemos entender

como funciona o cérebro humano para não quebrar tanto a cabeça.
A FÓRMULA QUE DECIDE A COMPRA: ATENÇÃO,

EMOÇÃO E MEMÓRIA Como funciona a ciência
das vendas? O que você deve fazer para que o cérebro tome a decisão a
favor do seu produto ou serviço?
Esta é a maior descoberta do mundo da neurociência. É a razão pela qual o

cérebro diz “sim, vou comprar” ou “não vou comprar”.
Fonte: Preparado com informações de AK Pradeer, The Buying Brain: Secrets for Selling to
the Subsensitive Mind, Wiley, 2010.
Para pousar e efetivar a ativação dos três cérebros nas relações

e intensidades que mencionei, é necessário ativar estrategicamente
três respostas cerebrais que são a atenção, a emoção e a memória,
que são mensuráveis através das tecnologias já citadas.
A primeira coisa é atrair a atenção da mente do potencial comprador porque

senão o jogo não começa. Assim como quando o homem quer conquistar uma
mulher ou vice-versa, temos que fazer com que a pessoa preste atenção em nós
para que a ação comece.
A próxima coisa que você deve conseguir é que a pessoa faça uma associação
emocional positiva que a conecte com você, seu produto, seu serviço ou sua
empresa. É preciso ter muito cuidado porque você pode chamar a atenção, mas
gerar uma emoção negativa... ou nenhuma, isso é um grande problema para um
vendedor.
Mas até esse ponto o cérebro ainda não comprou. Claro, ele está feliz, você já
tem a atenção dele, ele está apaixonado pelo produto; No entanto, ainda não há
nada que lhe diga para tirar a carteira. O que falta para a pessoa estar disposta a
trocar seu dinheiro por aquele bem?
Devemos enviar uma mensagem direta e contundente ao seu sistema de

adaptação, de forma que ativemos a associação dos instintos com a própria história
de vida da pessoa, o que se consegue quando você lhe conta como aquele produto
ou serviço vai atendê-la. sobrevivência.
Acontece que, muitas vezes, as pessoas têm uma intuição que as orienta e
um produto que funciona para elas, mas é o vendedor quem deve criar a ponte que
permite relacionar tudo dentro da história de vida de cada cliente.
Por exemplo, pagamos milhares de dólares para nos matricularmos numa boa
escola para os nossos filhos. Chama a atenção que nosso filho esteja naquela
escola, nos faz sentir bem-sucedidos e bons pais poder mandá-lo estudar lá. Mas o
réptil ainda não se manifestou ali. Graças à memória dos instintos associados à
nossa vida, percebemos que, se o nosso filho frequentar aquela escola, será aceite
numa boa universidade, terá um emprego melhor e teremos cumprido os instintos
de proteção e cuidado. Mas
Isso não é tudo. No fundo, o nosso “reptiliano” ativa-se ainda mais e mostra-
nos uma possibilidade adicional que dificilmente conseguimos colocar no
nível consciente do nosso cérebro: com esta educação estamos a fazer um
investimento para a nossa velhice, pois finalmente o nosso filho poderá
para nos apoiar, alimentar e proteger quando tivermos oitenta anos.
Embora muitas das nossas razões permaneçam no inconsciente, elas

serão a força motriz para pagarmos instintivamente e com alegria os
milhares de dólares pela escolaridade dos nossos filhos, sentindo que é
um investimento seguro. Mas, para isso, é preciso fazer as associações
certas. Como vendedor, você deve encontrar estratégias para ativar esse
sistema de memória e associação em cada cliente.
Repito mais uma vez para que fique gravado: compramos coisas
praticamente inconscientemente, com apenas uma pitada de
racionalidade. Por tanto,
quanto mais racional o

discurso se torna,
o vendedor está
entrando em uma situação
poço sem saída.
Quando isso acontece, você tem que voltar atrás e desracionalizar o

processo. Se o cliente quiser torná-lo racional, mude o discurso e a
abordagem do reptiliano e do emocional. Você tem que transmitir emoções
a ele para que o processo de decisão seja mais rápido.
Você pode vender tratores de mineração que são medidos em tiragem por
segundo, mas com boa comida, algumas piadas, algumas bebidas e uma boa
conexão isso é feito mais rápido. Se isso não fosse verdade, os tratores japoneses
ou coreanos, que custam 30 ou 40% menos que os Caterpillars americanos, seriam
vendidos mais. Mas não é assim. Os americanos ainda são líderes e não é porque
tenham um produto melhor, e definitivamente não tenham um preço melhor. É por
causa da conexão emocional que estabelecem.
É engraçado porque, quando você leva seu trator Caterpillar para manutenção,
eles te convidam para ver como o lavam, como se você fosse uma criança, mesmo
sendo uma máquina maior que um prédio. Os técnicos sobem nele, penduram-se
em cordas e deixam-no brilhando antes de levá-lo para a oficina. Aí você fala: “Ah,
meu amor, como eles estão cuidando dele”. E quando você conversa com o dono
de uma Caterpillar, ele conta sobre essa experiência.
Na verdade, as emoções fazem as pessoas pagarem 20 ou 30% mais por

produtos similares, deixando de lado o preço.
Quando você perde a conexão emocional com o cliente, o preço vira um monstro.
Se você acha que o preço é o mais importante para vender é porque não sabe lidar
com valores emocionais e simbólicos.
Portanto, o vendedor que acredita que o preço é o mais importante não sabe
vender ou tem um produto péssimo.
COMO USAR NEUROTRANSMISSORES

SEU FAVOR
Como vimos, num processo de compra o cérebro é dividido em três elementos:
o instintivo, o emocional e o racional. Há uma harmonia entre eles, mas com pesos
ou participações diferentes. Como esses sistemas afetam uns aos outros, eles
devem ser capazes de interagir e o fazem por meio de substâncias chamadas
neurotransmissores, que são pequenos mensageiros químicos que transmitem
informações ao cérebro.
Sabemos que cada neurotransmissor tem funções muito específicas e

especiais, que afetam a todos nós como indivíduos, mas o importante aqui é ver
como eles afetam você como vendedor e a pessoa que está à sua frente como
potencial comprador enquanto uma venda é realizada. processo de vendas.
Entre os neurotransmissores relacionados ao processo está a norepinefrina,

que é produzida no tronco cerebral e é ativada quando nos deparamos com
estímulos novos, surpreendentes e inesperados, fazendo o cérebro funcionar muito
rapidamente. Como vendedor, você precisa desse tipo de estímulo para chamar a
atenção das pessoas, pois sem eles fica muito limitado e as pessoas perdem o
interesse pelo que você está mostrando. Mas é preciso ter algumas coisas em
mente: não deixe sair do controle, não exagere, porque quando você faz isso a
outra pessoa também se desconecta. Então você não pode agir como um palhaço,
ou começar com informações supercomplexas ou algo que parece inatingível. Sim,
novo, mas com limites.
Há quem pense que, para aproveitar o tema da novidade e da surpresa, é

preciso fazer novos produtos, lançar coisas diferentes, mudar a cor, o tamanho, a
apresentação e tentar bombardear mais o consumidor de mil maneiras diferentes.
Eles não precisam disso, a verdade é que para muitos tudo já está inventado, basta
ajustarmos, melhorarmos, transformarmos. Mas, no fundo, o consumidor não espera
novidades, no sentido literal, que impliquem uma revolução industrial e criativa, mas
sim novas razões para consumir e formas de adaptar os produtos ao seu estilo de
vida.
É isso que devemos tentar dar aos nossos clientes.
Mostre um novo ângulo do produto, algo que o cliente nunca viu antes. Um
objeto tem usos que cada pessoa aprende por meio da comunicação e da própria
experiência; alguns até atrapalham o uso de algumas coisas, como quem só usa o
smartphone moderno para fazer ligações.
Ao mostrar para a pessoa outras formas de ver o produto, você também abre
um leque de possibilidades não só de uso, mas
também de experiências. Essa é a proposta de valor hoje: a experiência. O cérebro

quer saber o que mais há para viver, e não o que mais há para comprar. Então,
quando como vendedor você quer usar a norepinefrina a seu favor, deve surpreender
o cliente com formas e momentos de consumo inesperados, que gerem novidade
nas pessoas e as tirem da monotonia.
Outro neurotransmissor é a dopamina, uma substância química cerebral que

nos permite sentir prazer, e é por isso que muitos estudos em neurociências se
concentraram neste elemento da resposta sexual. É um daqueles incentivos
superfortes do cérebro para querer repetir um comportamento, que evoluiu para
atividade motora em geral e depois para processos de pensamento e decisão,
incluindo processos de compra.
Se eu perguntar às pessoas reunidas numa sala se sabem que praticar

desporto é benéfico para a saúde, todas responderão que sim. Mas, se eu pedir
então a quem pratica desporto que levante a mão, não chega nem aos 25%. Isso é
muito triste. São cérebros que sabem o que devem fazer, mas não o fazem.
Isto nos leva ao fato de que o cérebro humano é tão inteligente, mas ao mesmo
tempo tão brutal, que tem a incrível capacidade de argumentar, de se contradizer e
de não suspeitar de nada. Inventamos desculpas tão malucas como “Não, me falta
motivação e é por isso que não pratico esportes”. Mas você não vai se animar se
não começar, certo? Existem outros mais flagrantes que até se justificam com uma
lesão no joelho, como se não existissem exercícios que não afetem apenas aquela
parte do corpo. O pior é que parece normal e aceitável para todos.
Onde estava o argumento da saúde? Ninguém se lembra.
É graças à dopamina que começamos a sentir prazer ao realizar alguma

atividade física. Sabe-se hoje que o cérebro também utiliza esse mesmo circuito
para se recompensar quando toma decisões, quando atinge um objetivo, quando
consegue alcançar algo que almejava.
Portanto, é preciso aprender a fazer com que seu cliente libere

dopamina na negociação e na experiência com o produto. Você estará
estimulando um dos centros mais importantes e agradáveis em termos de
sensações. Nesse sentido, a primeira coisa que você precisa fazer é fazer
com que a pessoa se sinta inteligente. Dê motivos, mostre seus valores
agregados, faça com que ela se sinta única e até estratégica quando
decidir comprar de você. Um dos piores erros que um vendedor pode
cometer é fazer o cliente se sentir estúpido.
Por exemplo, em uma seção de tecnologia, uma

pessoa que não tem ideia do que está comprando
pergunta ao vendedor e ouve: “Este computador tem um
poderoso processador Intel Core i7 de 2,7 GHz e 16 GB
de RAM”. No meio dessa frase, o potencial comprador se
desconectou e começou a se sentir mal por não entender
do que diabos o vendedor estava falando.
Pelo contrário, se o vendedor tivesse explicado a essa pessoa que é

o computador mais rápido do mercado, que irá satisfazer as suas
necessidades porque pode guardar um grande número de fotografias de
momentos especiais e que possui uma aplicação especial para criar álbuns
como querer, mas que também lhe permite navegar indefinidamente na
Internet sem ter que fechar outras janelas, o cérebro dessa pessoa teria
começado a liberar dopamina para fazê-la sentir prazer e recompensa,
então ela se interessaria pelo equipamento e agradeceria ao vendedor por
ser tão eficaz com informações.
Entre três equipamentos oferecidos pelo vendedor, você não escolherá

com base em suas características, mas sim aquele que melhor for descrito
pelo vendedor, de acordo com sua experiência. Aliás, curiosamente, você
já percebeu que os clientes, ao invés de fazerem novas perguntas sobre
um produto a cada vez, voltam e questionam várias vezes a mesma coisa
ou fazem você repetir algo que já lhes disse? Isso porque eles querem
sentir continuamente a satisfação que suas palavras lhes proporcionaram,
que está relacionada à dopamina.
Por outro lado, através da acetilcolina, outro neurotransmissor, o cérebro quer

sempre aprender e precisa de cada experiência para gerar mais adaptabilidade,
para torná-la mais eficaz, para lhe dar melhores ferramentas e para poder sobreviver,
por isso age continuamente como um esponja, tentando absorver informações.
O vendedor nunca deve impedir que as pessoas expressem as suas dúvidas.

Muitas vezes ele lança uma série de informações e responde a perguntas não feitas.
Mas tudo tem que ser mais lento; É preciso dar tempo porque quando o cliente faz
uma pergunta e recebe uma resposta, seu cérebro processa a informação de uma
maneira muito diferente de quando ele não fez a pergunta e a informação chegou
até ele de uma vez.
O cérebro do cliente sente que você não está dando destaque a ele e não
permitindo que ele encadeie e associe as informações em seu próprio ritmo e sob
seu esquema. Então, o que se passa? O vendedor tem que repetir a mesma coisa
cinco vezes e acha que o cliente é estúpido. Mas se isso acontecer com você é
porque você perdeu a sensibilidade, e como você já sabe o que as pessoas
geralmente perguntam e o que a marca pretende transmitir durante a venda, você
corre o risco de se tornar um autômato, que só insiste em dados .
O vendedor fornece as informações em um pedido e o cliente as processa em

um pedido diferente. Tenha cuidado com isso, pois você pode se tornar repetitivo e
perder a confiança no que está fazendo. Você começa a pensar: “Eu já falei isso
para ele e ele me pergunta de novo”, você se atrapalha acreditando que ele não
está prestando atenção em você e você mesmo se distancia do cliente no processo.
Vamos falar agora sobre as endorfinas, um dos neurotransmissores mais

estudados atualmente. Acontece que os circuitos que aliviam a dor de um chute são
os mesmos que são ativados quando sua alma dói, quando você teve uma perda ou
um fracasso no amor.
As pessoas valorizam muito eliminar a dor e isso é algo que

muitas vezes esquecemos como vendedores. Queremos resolver
outras histórias, queremos focar no positivo, mas não consideramos
que uma das coisas que o cérebro mais valoriza é receber uma
solução para a dor ou algo que cause desconforto.
Em nossa consultoria de neuromarketing, Mindcode, temos

descobriram que o que mais ativa e
O que mais
fideliza é tirar do
consumidor a
dor, acima da novidade,
do surpreendente e do
inesperado, até mesmo da geração de p
Um erro, um problema, uma solução insatisfatória, um documento

ou mensagem que não chegou no prazo, um produto que falhou, tudo
isso gera dor, e se você é a pessoa que vai tirar essa dor e você
também é quem fornece o objeto que vai fazê-lo, o cliente torna-se fiel
a ambos: ao vendedor e ao produto.
Existem vendedores sortudos que possuem o produto preciso

que pode aliviar a dor. Por exemplo, se tive problemas com a minha
operadora de celular e fiz todo o possível, mas eles não me deram
nenhuma solução, de repente chega outra operadora e me diz: "Olha,
eu sou o responsável por isso, deixa pra lá ." em minhas mãos eu
cuido disso, eu resolvo, seu problema acabou."
Então está tirando a dor, estou sentindo que posso
confiando em sua promessa de valor e acreditando que as coisas vão

melhorar agora.
Existem mais elementos além da dor; Por exemplo, o cliente deseja que
você alivie sua carga, liberte-o da culpa ou simplesmente faça-o sentir-se
compreendido. Tem muitos vendedores que ficam irritados quando o cliente
pergunta muito e os interrompem. Eles nem imaginam o prejuízo que podem
estar sofrendo por quererem vencer cinco minutos. O fato de darem um pouco
de tempo a uma pessoa pode ser um triunfo absoluto e total.
Obviamente tem que ser assertivo, não só deixar ele falar, mas também
demonstrar interesse; então a pessoa se sente compreendida e pode se
conectar com você.
Também é importante permitir a normalização, porque às vezes o

consumidor acredita que o seu caso é único, que só ele teve uma experiência
de compra ou de vida que de alguma forma afeta a sua interação com o
produto, e nesse caso é muito interessante coletar informações . Deixe que
ele te conte e diga: “Sim, já tínhamos ouvido falar disso, às vezes acontece,
tudo tem solução”.
Mais uma vez repito: é preciso aproveitar as experiências ruins que

algumas pessoas tiveram. Absorva-os e valorize-os porque podem se tornar
uma oportunidade e parte do seu discurso. Você quer fazer com que o cliente
sinta que não é a única pessoa com quem isso aconteceu, mas também não
quer dizer: “Ah, isso acontece com todo mundo”. O importante é que eles
sintam que o caso deles é importante para você e que você está interessado
na história deles.
Finalmente, a serotonina é um neurotransmissor que contribui para o

bem-estar e a felicidade. Num processo de vendas, o cérebro do comprador
deseja que o vendedor transmita suas emoções e também seja sensível às
suas.
Então,
Você tem que ver como
as pessoas se
expressam e
até usam os
mesmos gestos
para conseguir conectividade.
Se for alguém que gesticula muito com as mãos, use-as

também, faz parte da empatia.
O mais importante é que o cliente perceba que você tem
emoções, que você é um ser humano e não uma máquina
que vende alguma coisa.
Isso também está associado aos chamados neurônios-espelho, que são grupos
de células cerebrais que são ativadas em resposta às expressões não-verbais de
outras pessoas e nos permitem experimentar as mesmas sensações e emoções.
É um mecanismo que nos facilita compreender, além do contexto e das palavras, os

motivos e emoções que uma pessoa vivencia em um determinado momento.
Se conseguirmos sincronizar com este sistema,

poderemos nos sentir muito mais próximos uns dos outros. Como vendedor,
você não deve apenas utilizar seus neurônios-espelho, mas também ativar os do
cliente, tendo sempre uma comunicação não verbal expressiva e positiva, à qual
deve estar atento.
Entre outras coisas, também é importante que você motive a conversa, faça
perguntas gerais, como um bate-papo entre
amigos, para dar ao cliente a oportunidade e liberdade de se expressar.

O cérebro precisa desses espaços e, quando os consegue, há uma
conexão.
Aqui está uma tabela que resume o que a mente

procura, o neurotransmissor que é liberado e o que o cérebro do
seu cliente diz.
Mantenha a calma. Para que tudo isso funcione não é necessário

que todos os neurotransmissores estejam ativos ao mesmo tempo, isso
não é possível, o pobre cliente acabaria tendo uma convulsão. Mas,
para que ela surta efeito como estratégia de vendas, é preciso seguir
um processo.
Primeiro você vai tentar buscar a liberação de noradrenalina,

deve adotar uma nova tática, conseguir empatia e usar a terapia do
espelho. Ou seja, assista ou grave-se simulando um discurso ou
melhor a experiência real de um dia de vendas e depois analise como
você tem estado, como está sua aparência, como está se expressando,
como se mostra ao comprador.
Depois, estimule a secreção de dopamina: faça com que ele se

sinta inteligente, conectado, próximo. Faça o comprador sentir que é
ele quem toma as decisões, que tem o poder. Procure sempre não
fechar muito as alternativas, mas também não confundi-las.
Ajude-o a chegar a conclusões, não o force a fazer tudo acontecer de
uma vez, mas de forma sutil e gentil.
A seguir, experimente a acetilcolina: deixe-o questionar e lembre-

se que ensinar não é fazer discursos seguidos, mas sim deixá-lo fazer
perguntas e respondê-las.
Então, dê às endorfinas uma chance de agir: pergunte sobre suas

experiências, permita que elas se expressem. Alguns nunca vão falar
com você sobre o negativo, siga em frente, você não pode impor, mas
procure sempre saber. Felizmente, muitos dos produtos que você
vende são semelhantes aos da concorrência, por isso não é tão difícil
abrir espaços de comparação para poder falar de experiências ruins e
ver como neutralizá-las ou alterá-las.
E por último, não se esqueça de ativar a serotonina para conseguir

sempre essa conectividade emocional, mas você deve administrá-la
de forma transversal durante o processo, ou seja, o tempo todo,
porque, caso contrário, você corre o risco de tudo estragar.
AÇÕES CONCRETAS NO PROCESSO DE

OFERTA
Voltando aos princípios da atenção, emoção e memória, você pode começar

com este pequeno guia que o ajudará no processo de vendas.
#1 Para chamar a atenção

PROCURE ELEMENTOS CONHECIDOS: Nunca tente mostrar o que você
vende como algo absolutamente revolucionário: o cérebro não está preparado para
isso, sempre tem que se ancorar em algo conhecido para construir a partir daí.
Quando você coloca um produto completamente desconhecido em uma pessoa, ela
fica tonta. Contextualize sempre no mundo normal da pessoa.
PROCURE NOVOS ELEMENTOS: Primeiro, algo conhecido e comum; Então,

começamos a explorar o novo.
FAÇA-OS ENTENDER: O cérebro do comprador quer entender tudo, então

nada de coisas muito complexas, ele é um pouco preguiçoso e gosta de tudo bem
fácil. Quando você começa com coisas supertécnicas ou muito profundas, a mente
tem duas opções: uma, ela se desconecta, ela não consegue acompanhar sua fala
e você a perde; e dois, o cérebro fica preso na primeira frase incompreensível,
tentando entendê-la, enquanto o vendedor continua falando sobre outras coisas.
Cuidado com isso: de vez em quando, pergunte e parafraseie.
Um vendedor também é um professor, um profissional na formação de novas

formas de consumo, então se as pessoas não te entendem a culpa é sua. Você
nunca deve perguntar ao cliente: "Você me entendeu?" O problema é seu, a questão
é se você se fez entender. O que você deve sempre perguntar é: “Fui claro, me fiz
entender?” Você tem que ter cuidado ao dizer: “Alguma dúvida?” É muito vago. Não
use: "Posso explicar?" É muito ambíguo, se o cliente disser que sim, você não sabe
se ele está dizendo que te entendeu ou que quer que você explique mais. Você
deve usar expressões que garantam ao cliente que é sua responsabilidade garantir
que a mensagem chegue até ele de maneira adequada e que você está interessado
e comprometido em alcançá-la.
GERA EXPECTATIVA: O cérebro fica fascinado ao ouvir que algo mais vai
acontecer, que há algo a descobrir. É preciso vender para a imaginação: “Esse
equipamento gera um som que você nem imagina e também tem possibilidades
incríveis”. Na sua cabeça, o cliente já está usando. Mulheres e homens têm
perspectivas diferentes, mas todos queremos algo para revelar.
ELEMENTOS ASSOCIADOS: Ajude o cliente a associar suas novas

experiências com as anteriores e será como fechar o círculo ou fazer o coquetel
perfeito, é isso que ele procura.
DÊ-LHE A FORMA CORRETA DE ATENÇÃO: Dê as informações ao cliente

e deixe-o aproveitar, faça uma pergunta e responda, procure sempre resolver cada
coisa. Mantenha a conversa simples e com vocabulário amigável, lembre-se sempre
que a maioria das pessoas não gosta de ser conversada tecnicamente.
#2 Para alcançar emoção

ENVOLVA-SE EMOCIONALMENTE: O cliente deseja ter felicidade e
experiências positivas através do produto e também no processo de compra. Por
exemplo, o consumidor odeia ser perseguido por um vendedor em uma loja, nunca
faça isso. Cumprimente com atenção quando ele entrar, mas depois deixe-o livre
porque primeiro a pessoa quer ficar sozinha para sonhar e se imaginar com o produto.
Embora você deva ficar atento porque, quando ele terminar de fantasiar, ele precisará
que você apareça e o ajude. As pessoas querem tornar a nossa experiência
agradável, é o nosso momento, queremos vivenciar emoções agradáveis e então
nos abrimos completamente. Sua fala também tem que focar em como o produto vai
influenciar na sua vida e você se sentirá mais feliz com a experiência de ter esse
bem.
PERMITA QUE EXPRESSEM SUAS EMOÇÕES: Deixe o comprador falar,

conte suas histórias, deixe-o sentir que você é sensível ao mundo dele. Lembre-se
sempre de que os idosos são os mais suscetíveis neste momento e que as mães
não
Perdoam-nos se, como vendedores, ignoramos os seus filhos pequenos, mesmo que o
que vendemos nem seja para eles. As mães medem a importância que você dá às
emoções pela maneira como interage com os filhos.
ENTENDA E ACALME SEUS MEDOS: Você não deve apenas estar atento aos
seus medos, mas também dar-lhes aquele momento que o comprador precisa para
desabafar e nunca deixá-los confusos.
Por exemplo, um cliente diz: “Temo que este seguro não me cubra se eu viajar para
Cuba”, e o vendedor responde: “Este seguro é muito bom porque só tem que pagá-lo a
cada três meses”. E onde estava o seu medo? Seu medo ficou em segundo plano.
Mesmo que você não saiba a resposta, diga sempre: “Não sei, mas vamos descobrir
agora mesmo” e ligue imediatamente. Dessa forma você está dizendo a ele: “Estamos
juntos nisso e eu represento você, você não está aqui sozinho com seu medo”. Nunca
deixe um medo sem solução.
CONTE-LHES SOBRE EXPERIÊNCIAS EMOCIONAIS POSITIVAS: O cliente

deve ter a promessa de que vai vivenciar algo positivo, mas você também pode
reconectá-lo com momentos que já viveu, como quando você se refere a férias felizes.
FACILITA AVASÃO E ESCAPA: Às vezes, os produtos podem ajudar o cliente a

evitar situações e fugir delas, por isso é preciso saber o que as pessoas precisam. Por
exemplo, fuja do estresse e, se você souber, poderá dar-lhe a alternativa que lhe
permita fazê-lo. São elementos que você deve analisar em cada caso. Às vezes as
pessoas fogem de outra marca da mesma categoria, como aconteceu com o exemplo
que dei antes, da pessoa que muda de uma operadora de telefonia para outra. É algo
que vem de experiências pessoais.
#3 Para gravar na sua memória

FAVORECE A ASSOCIAÇÃO COM ELEMENTOS
CONHECIDOS: Antes de falar com vocês sobre associar elementos entre si, é melhor
se forem conhecidos. Isto é um pouco diferente, trata-se de gerar associações de

memória com elementos conhecidos. Qual é a diferença? Na fase de atenção é feito
para compreender o cliente, enquanto na fase de memória o objetivo é que ele se
torne mais adaptativo ao futuro, tire algo da interação que teve com você. Neste
caso, permita que ele faça perguntas sobre coisas que já aconteceram com ele e,
caso contrário, conte-lhe exemplos e casos, isso também é muito importante.
AJUDE-OS A CLASSIFICAR E CATEGORIIZAR: O cérebro sempre quer

fazer agrupamentos, por isso o cliente precisa se antecipar, saber o que pode
acontecer na interação com o produto ou categoria, ser capaz de prever e entender
com o que está interagindo em um determinado momento. momento.
Atenção, emoção e memória vão se tornar um grande poder: a tomada de

decisões. Dependendo do que você está vendendo, o triângulo de decisão pode se
mover um pouco para uma das extremidades, mas não há como ficar completamente
polarizado, então você deve sempre levar todos os três em consideração.
Lembre-se que emoção expressa intenção, e se você entender o cliente que

está à sua frente, obviamente verá se ele está aceitando sua venda e proposta de
valor, mas além disso também está te avaliando. Se você se sente odioso, inseguro,
distraído ou nostálgico, você transmite isso ao comprador e isso se tornará uma
nova mensagem que pode afetar o processo.
É normal ter mudanças de humor de vez em quando, momentos difíceis e

relutância de vez em quando, mas recomendo que você trabalhe nisso para que
quando isso acontecer você saiba como neutralizá-lo e deixá-lo fora da situação de
vendas, porque isso diminui a empatia e definitivamente toda a situação será afetada.
Resumindo, pare de falar tanto e ouça mais. Ao ouvir seu cliente, você saberá
muito melhor o que deve dizer, pois as pessoas, quando se aproximam de você, têm
necessidades, além do que você está vendendo. A pessoa quer explorar o
mundo, conheça, veja mais, chame a atenção, mude seu humor, desafie-
se; Não sabemos ficar parados porque o cérebro não é estático, mas
dinâmico, e quer sempre buscar mais.
Então, seja o que for que você venda, o cérebro está interessado em
que você lhe mostre um mundo de possibilidades. Agora, investigue em
torno do que gira o mundo que as pessoas desejam e apresente-o da
melhor maneira possível, seguindo estas orientações de neurovendas.
O PODER DAS HISTÓRIAS: PROCESSO DE

AÇÃO/DECISÃO
O cérebro adora histórias, durante milhares de anos os seres humanos
aprenderam através de histórias, primeiro através da tradição oral e depois
através da escrita. As narrações são muito poderosas para a mente e
ajudam as pessoas a se conectarem com os conceitos, por isso nas
neurovendas as utilizamos para vender mais e melhor.
Existem histórias positivas, negativas e neutras, mas o que talvez você

não soubesse é que todas elas são muito úteis para vender, mesmo as
negativas, acredite ou não, e vou te mostrar em breve. Veja este gráfico:
Fonte: Adaptado de Stephen Denning, The Leaders Guide to Storytelling..., Jossey-Bass,

2005.
Não há nada mais eficaz do que uma história negativa para atrair a
atenção do seu público. Você tem que contar algo muito ruim, algo que
até ontem, antes de ler este livro, você achava que nunca deveria contar
aos seus clientes se quisesse ter alguma chance de vender. Nas
neurovendas é preciso dizer, mas entendendo que é um risco calculado
para atingir um objetivo.
Suponha que você venda espaço publicitário em revistas.

Você pode iniciar seu processo de vendas dizendo ao potencial comprador:
“Olha, a primeira coisa que você deve saber é que muitas revistas estão
desaparecendo pelo mundo, essa é a realidade.
Embora as melhores revistas tenham crescido e continuem a crescer, as
ruins desaparecem muito rapidamente devido ao acesso massivo à Internet.
Quem diria que você diria algo assim para um cliente!
Quando formei políticos honestos, que são muito raros e por isso faço pouco,
ensino-lhes que a primeira coisa que devem fazer é aceitar os erros do seu governo.
Porque, se não reconhecerem primeiro os seus erros, ninguém acreditará nos seus
acertos.
Se o Ministro do Trabalho, por exemplo, quiser promover o aumento do

emprego no seu país, poderia dizer: «Senhores, sabemos que o problema do
emprego ainda é muito grave, gostaríamos de ter feito melhor. No entanto,
aumentámos o nível de emprego em 28% nos últimos dois anos. Lá as pessoas
acreditam e percebem um impacto positivo. Se o cara tivesse dito que o emprego
está melhor do que nunca e este governo, pela primeira vez, conseguisse um
crescimento de 28%, ninguém acreditaria na conquista.
Enquanto as histórias negativas despertam a atenção, as histórias positivas

despertam a ação. Se continuarmos com a suposição de que você é um vendedor
de anúncios em revistas, você terá que dizer ao comprador: "Você sabia que o
cérebro se conecta 30% mais se você vir sua publicidade em algo impresso em
papel do que na Internet ou em algum lugar mais?" meio digital? Claro que a
informação tem que ser real, você já deve ter feito sua lição de casa antes e trazer
provas para comprovar o que afirma.
Nesse momento o potencial cliente certamente lhe dirá: “Que história boa!
Você tem a informação exata? E aí você dá a ele uma cópia do artigo onde foi
descoberto. Essa é uma história positiva, você já aceitou a ideia, ela não vai te
substituir pela mídia digital. Melhor ainda, isso gera ação porque então lhe dirá:
“Quanto vale a sua página?”
Você já está perfeito, mas ainda precisa fazer mais uma coisa para finalizar e
tirar o talão de cheques. É aí que entra a história neutra, que justifica a ação. Nesse
momento, o potencial anunciante já pensa: “Mas devo ser muito rude, enquanto todo
mundo está investindo na internet, vou comprar dessa pessoa porque
Ele diz que o jornal... Não, não. E aí ele te diz: “Quer saber, deixe-me
pensar, me ligue na segunda-feira”.
Então, o que você tem que fazer na história neutra é dizer: “Claro, é
importante que você pense com muito cuidado onde vai investir seu
dinheiro. Se quiser, não te ligo na segunda, mas sim na terça, mas aproveito
para deixar este artigo e este outro para te mostrar que investindo no
impresso você arrisca menos o seu dinheiro. Isso é neutro, pronto, adeus;
o cliente ligará ansioso antes do fechamento da próxima edição da
publicação.
As vendas aumentam dessa forma. Treino muitas empresas que

vendem publicidade impressa e, infelizmente, muitas dizem tudo ao contrário
quando oferecem seus produtos e serviços. Portanto, quando o cliente
afirma que a publicidade cresce mais no digital enquanto a publicidade
impressa despenca, ele não tem uma resposta estratégica nem os
contradados, mas é porque não está procurando e não sabe o que é. Com
isso assumem, além de uma posição desvantajosa, uma imagem de não
terem sequer a certeza da utilidade daquilo que vendem.
Agora é sua vez de praticar com seu produto. Procure histórias que
aconteceram com você ou, se estiver apenas começando, peça a outros
vendedores mais experientes que contem suas anedotas. Pesquise, colete
informações, compare, tenha em mãos exemplares dos artigos. Todas as
histórias servem.
A ESCADA EMOCIONAL DA DECISÃO

Não importa a categoria, cada produto deve vender três
coisas: segurança, conforto e prazer.
Vejamos como isso seria aplicado em um exemplo, continuando com
o caso da venda de anúncios impressos.
1. Segurança: O réptil quer comprar segurança, deve saber que seu

dinheiro estará protegido investindo em papel que lhe dará mais recursos
para controlar, crescer e dominar.
2. Conforto: O anunciante deve se sentir confortável, sem estresse,

perca a vulnerabilidade de investir seu dinheiro em uma revista impressa.
Fonte: Adaptado de Patsi Krakoff (writingontheweb.com/2010/11/15/ladder-of-emotional-

values-pleasure-reigns/).
3. Prazer: A pessoa acaba pensando que foi um prazer comprar

publicidade nesta revista porque graças a isso foi convidada para um
evento exclusivo e fez com que se sentisse inteligente.
Tudo deve começar pela segurança, depois proporcionar conforto e
depois chegar ao prazer. O cérebro sempre busca essas três coisas e o
discurso de neurovendas que carece delas não funciona.
RACIONALIDADE, HEDONISMO E SIMBOLISMO

Todos os produtos devem passar da racionalidade ao hedonismo (ao
prazeroso) e do hedonismo ao simbólico. Não pode ser muito só, deve ser
uma mistura das três coisas, é como uma jornada que você está fazendo.
O primeiro passo é o sentido racional das coisas, quando você

começa a falar sobre a eficácia e eficiência daquilo que está vendendo.
Você é uma pessoa racional, é inteligente, mas já sabe que só com
esse discurso fica mais complicado vender, então tem que levar para
um mundo hedonista, metafísico, emocional; coisas como prazer,
diversão e identidade.
Com certeza alguém vai me perguntar: “Ei, eu vendo válvulas

industriais, onde tiro o prazer?” Você pode dizer ao cliente, por
exemplo, que se ele comprar o seu produto, porque ele falha menos,
tudo correrá melhor e você não interromperá o descanso dele para
anunciar problemas. Certamente isso terá um impacto positivo porque
você sabe que, toda vez que as máquinas falham, há um caos
na empresa e alguém tem que sair do jogo de futebol para ir providenciar o conserto
da válvula.
Então, nesse caso você está vendendo prazer através da delícia que vem de
estar calmo e não estressado; Por isso é importante compreender o mundo hedonista
e, como veremos mais adiante, o significado simbólico. O interessante disso é que
cobre deficiências e aumenta a autoestima, fazendo com que o cliente se sinta
inteligente e orgulhoso de si mesmo, além de minimizar seus medos.
O MEDO TE FAZ COMPRAR?

Isto é algo muito importante a ter em mente: tudo o
que compramos na vida serve para reduzir de alguma
forma os nossos níveis de medo. É lamentável, mas
quanto mais medo você tem, mais consumista você é. E
essa é a realidade porque os bens materiais foram
criados para cobrir inseguranças e vazios que são
gerados em diferentes momentos de nossas vidas.
É por isso que, à medida que as sociedades perdem parte dos seus valores
fundamentais, as pessoas tornam-se progressivamente mais consumistas, uma vez
que os bens ajudam a preencher as lacunas que são geradas. Então, é preciso
vender bons produtos, que mudem e melhorem a vida, gerando valor para o ser
humano. Há muitas coisas que não valem a pena negociar porque só prejudicam as
pessoas.
Pense em algo que lhe parece que as pessoas não compram por medo. Por
exemplo, outro dia um menino me disse: “Amendoim no supermercado”. Você sabe
qual é o medo aí? Perder energia. O amendoim se tornou um alimento barato,
delicioso, fácil de obter e cheio de energia. Você compra por fome, mas também por
medo de perder energia; Se fosse só por falta de apetite, você poderia escolher pão
ou biscoitos.
Um bolo de chocolate? O medo de não continuar aproveitando a vida.

Um chiclete? O medo de que as pessoas não te aceitem porque sua boca
cheira mal.
Medos geram
vazios e deficiências
na vida do ser humano e
O que procuramos
são fornecedores,
produtos e
marcas que
preencham essas lacunas.
Portanto, quanto mais espiritual você se torna, menos coisas

você precisa comprar. Pessoas espirituais perdem seus medos.
Os americanos podem, por vezes, ser muito maquiavélicos: injectam

medo propositadamente na sua sociedade para que esta consuma mais, e
isso é terrível; Isso não é neurovendas, é manipulação grosseira, que para
muitos de nós é antiética e altamente desaprovada.
Se você é um bom vendedor, não deve gerar medos que levem o

consumidor a comprar de você para mitigá-los. Pelo contrário, o seu objetivo é
conhecer os medos que existem no seu futuro cliente para que seja você quem
lhes dará a solução. E essa é uma boa parte do processo porque as marcas
que são honestas cobrem o
inseguranças e as necessidades dos seres humanos, protegendo-os

e cuidando deles.
Há anos vi um caso em que fica muito claro como o medo pode

ser gerado numa sociedade de alto consumo.
Acontece que entrei em uma loja da Apple e ouvi um garotinho dizer
ao pai: “Se você não me comprar um iPod, eu morrerei”. Fiquei
surpreso porque me pareceu incrível que um garotinho de apenas oito
anos dissesse isso. Mas então percebi que na verdade todos os seus
amigos e colegas de classe tinham um iPod e ele não.
Pior ainda, o pai respondeu: “Se eu já comprei um igual para

você, por que você quer o original?” Aí tudo ficou claro: além do medo
da reprovação social por não estar na moda, o pai alimentou o medo
do filho e o expôs a ser criticado pelos amigos por usar um falso. Já
sabemos que, nessa idade, as crianças podem ser muito cruéis umas
com as outras.
O importante é que você sempre se pergunte: quais são os medos

que meus potenciais clientes trazem consigo quando vêm comprar?
Os medos podem jogar a favor e contra todos os processos de vendas,
por isso é necessário estudá-los e analisá-los para saber o que dizer
e o que fazer, de forma a minimizar essas preocupações e alcançar
bons resultados.
Veja este outro caso, onde se consegue um gerenciamento

adequado da questão dos medos do cliente, harmonizado com outras
estratégias de neurovendas. Um vendedor de publicidade televisiva
diz ao cliente: “Vou ser sincero, você e eu sabemos que os jovens
assistem cada vez menos televisão [argumento negativo que provoca
atenção, mas por ser honesto gera emoção positiva]. Mas quando o
veem, eles realmente prestam muita atenção quando as celebridades
criam links para o produto. Portanto, recomendo que, em vez de
comprar meus anúncios normais, é melhor você me pagar uma quantia
um pouco mais alta, para que eu possa fazer com que uma estrela
famosa lance seu produto e o exiba no programa de maior sucesso.
O cliente tem medo de gastar R$ 200 mil e depois não vender nada,
mas está minimizando o medo porque está lhe dando uma forma honesta e
lógica de aumentar a garantia de um bom resultado.
Se você não conhece os medos dos seus clientes, é muito provável

que eles trabalhem contra você e sejam um dos principais obstáculos para
qualquer tentativa de persuasão que você faça, bloqueando a decisão de
compra. Por outro lado, se você souber o que são, serão a ferramenta
através da qual poderá abordar seu consumidor de forma abrangente e
empática. Será a sua oportunidade de neutralizar experiências ruins e gerar
novas conexões entre o comprador e a categoria. Além disso, irá ajudá-lo a
conseguir algo que atenda à sua real necessidade.
EXERCÍCIO PRÁTICO
Complete a frase e descubra por que você compra:
• Os homens compram carros por medo de
• As mulheres compram roupas com medo de
• O atleta compra as melhores roupas esportivas com medo de
• O engenheiro compra um computador com medo de
• O paciente procura o melhor especialista por medo de

• Você compra livros por medo de
• Você paga a mensalidade do melhor clube por medo de
• Você compra um apartamento na melhor região da cidade com medo de

CAPÍTULO
QUATRO
O valor
simbólico
4
«As coisas valem mais

pelo que significam do que
pelo que são.
Gabriel Garcia Marques
Na Mindcode começamos a dizer essa frase em 2004 porque percebemos o

quão poderoso era entender que temos pensamento simbólico. Que significa isso?
Nosso cérebro se conecta mais aos símbolos do que a qualquer outra coisa.
É claro que os vendedores tradicionais raramente se perguntam qual é o

significado daquilo que vendem. E você, sabe qual é o valor simbólico do seu
produto ou serviço?
DO RÉPTIL BIOLÓGICO AO VALOR SIMBÓLICO

Você sabe por que pais e mães odeiam jogos eletrônicos? Simplesmente
porque seu réptil odeia ver seu filho sentado no mesmo lugar por quatro ou cinco
horas. Seu instinto está dizendo: “Se seu filho não se mexer, ele está morto”.
Depois os obrigam a sair ao jardim ou parque para fazer alguma atividade física.
Nós, pais, compramos o Wii porque ele nos faz sentir que nosso filho está vivo,
forçando-o a se mexer para brincar. Isso é entender como o réptil funciona.
Contudo, o valor simbólico do Wii é: "Eu sou um bom pai

ou mãe porque promovo diversão saudável.
Às vezes pode ser difícil identificar o valor simbólico daquilo que você está
vendendo, mas é importante fazê-lo porque transforma o processo de venda e o
seu discurso, tornando-o visivelmente mais bem-sucedido.
Vou contar um pouco sobre como se descobre o valor simbólico e de onde

ele vem. Se você observar a figura a seguir, verá quatro conceitos que fazem você
tomar uma decisão.
Fonte: Adaptado de Clotaire Rapaille, O código cultural, Grupo Norma, 2004.
1. Sua opinião individual: São seus julgamentos e posições

sobre um tema, que não precisam estar em consenso com o que
outras pessoas pensam. As informações obtidas neste ponto são
interessantes. Sim, mas é a menos importante das quatro variáveis.
Como já lhe expliquei, normalmente não sabemos porque compramos
algo, nem os motivos pelos quais o achamos interessante, portanto a
contribuição da opinião individual mal chega a 15% em todo o processo
de decisão.
2. Sua cultura: Isso nos interessa mais. Você deve se preocupar

em saber o que o produto significa na região onde trabalha. "Seguro de
“vida” não significa o mesmo na Venezuela e nos Estados Unidos. Na Venezuela:

se eu morrer, lutarão por isso, e nos Estados Unidos é uma reserva. A cultura muda
a nossa percepção das coisas, dos produtos e até das marcas porque é um conjunto
de conhecimentos, significados e aprendizagens que desenvolvem o nosso
julgamento em relação às coisas. Representa aproximadamente 30% no processo
de decisão.
3. Sua biologia: Permite-nos compreender que, nas coisas fundamentais,

somos todos iguais. Não importa se você é peruano, sueco, chinês ou nigeriano,
todos nós queremos uma caverna. Como você quer isso? Isso depende da cultura
ou do seu gosto individual, mas todos nós queremos um teto sobre nossas cabeças.
Não te conheço, mas sei muitas coisas sobre você porque simplesmente as
compartilho com você porque vocês são membros da mesma espécie. Eu sei que
você gosta de controlar, gosta de explorar, gosta de prazer, gosta de sexo. E se
não, é porque você teve um problema, mas uma pessoa normal, cuja idade mental
é inferior a cinquenta nos homens e inferior a trinta e cinco nas mulheres, tem que
gostar.
Então, se eu não te conheço, mas tenho que te vender alguma coisa, o mais fácil e
seguro é vender para a sua biologia, nisso você não precisa me dizer como você é,
nisso todos os seres humanos são iguais.
É por isso que se pode aprender a vender lendo mais sobre biologia do que sobre
marketing. A biologia nos ensina como os animais e os humanos se comportam.
Somos igualmente feras na tomada de decisões porque somos extremamente
primitivos. Isso representa 55% do processo de decisão, é o “réptilado”, a nossa
parte biológica.
4. Valor simbólico: Olha que interessante, entre a biologia e a cultura, no

meio, existe algo mágico chamado código simbólico. É transversal e é a mistura da
sua necessidade biológica com a sua cultura. Essa é a equação que dita suas
preferências. Compra-se e paga-se mais por algo que tem valor simbólico. O cérebro
quer comprar um bem ou serviço que signifique algo para ele, por isso precisamos
encontrar o valor simbólico dos nossos produtos para vender mais. O mundo
simbólico é o mais poderoso, é aquele que
Minimiza o medo, o orgulho, o status e cobre deficiências.

Então quando você consegue chegar na parte simbólica é quando
você gera uma conexão emocional absoluta com o comprador e o
preço deixa de ser importante.
Agora, pergunto novamente: qual o valor simbólico daquilo que

você vende? Vou ajudá-lo a encontrá-lo através de alguns exemplos
que surgiram durante meus workshops. Como sempre, alguns produtos
ou serviços têm mais de um significado e é bom analisá-los todos, mas
é preciso sempre apelar ao mais instintivo e poderoso, ao que mais
mobiliza.
Assim temos, por exemplo, que o valor simbólico mais comum
para recipientes de vidro tem sido tradicionalmente a pureza. Mas há
um significado que poderia ser mais poderoso neste momento: voltar
ao básico. As pessoas hoje compram menos produtos em recipientes
de plástico e mais em potes de vidro porque o PET foi tão demonizado
que vidro significa cuidar do planeta, do passado, da moda vintage, da
memória da avó . Tudo isso é o valor simbólico atualizado.
Por esta razão, a indústria do vidro, que até há dez anos estava
em declínio, teve um crescimento sustentado incrível em todo o mundo
nos últimos anos. Porque? Porque o valor simbólico do produto mudou.
O simbólico é o mais poderoso, mas varia dependendo da cultura em
que você está e das mudanças que ocorrem nela.
Qual o valor simbólico de vender seis metros quadrados num

cemitério? Tranqüilidade. A família tem a garantia de um descanso
eterno digno. E o código simbólico dos serviços de pacotes de férias?
Construa memórias para a família. O negócio é vender souvenirs e
não viagens ou férias. Para que, quando você morrer, alguém diga:
"Ah, você se lembra quando papai nos levou para a China."
Inconscientemente, apegamo-nos ao valor simbólico, ele sempre nos
convence.
Estou mostrando modelos, cuidado, não estou dando receitas.

Por exemplo, voltando a um exemplo clássico, qual é o valor simbólico
das joias? Por que você acha que muitas mulheres adoram diamantes?
Olha, isso é muito interessante e nos leva, mais uma vez, a valorizar
a importância do cérebro reptiliano: se você é mulher, as joias te ajudam
a sobreviver e esse é o seu principal valor simbólico. Se o seu fornecedor
te abandonou e foi com outro, a única coisa que sobrou imediatamente
foram as joias, simples assim. As joias são da mulher, todo o resto é
discutível.
E você sabe por que os homens dão joias às mulheres? Isso não é
menos interessante: porque têm medo e assim anunciam aos outros:
“Esta mulher é minha e não toque nela”. Esse é o princípio simbólico de
um anel de noivado: reserve a sua mulher.
Vou contar uma história para você entender melhor o valor simbólico
das joias e, aliás, o significado do anel de noivado, que é muito mais
importante do que o seu valor real.
Acontece que um amigo ia se casar e teve que comprar o maldito

anel de noivado. Ele não poderia ir a nenhum outro lugar além da Tiffany,
sabendo quais eram as expectativas de sua noiva. Para se ter uma ideia,
o anel de noivado mais barato da Tiffany custa US$ 10 mil, então
obviamente poucas pessoas podem pagar por ele. A vendedora sugeriu
que seria melhor comprar um por US$ 20 mil; Aconselhei-o a não
comprar nada naquele momento e a sairmos da loja.
A primeira coisa que fizemos depois foi pesquisar o assunto e

descobrimos que existe um mercado impressionante de joias Tiffany
usadas, onde são oferecidos todos os anéis de mulheres divorciadas ou
que nunca se casaram. O mesmo modelo de joia, que de repente nem
usaram, custa a metade. Mas é difícil comprar um anel de noivado
usado, você terá problemas com sua noiva.
Depois, procuramos outras marcas e outras joalherias.

Surpreendentemente, venderam-te o mesmo modelo, até com uma pedra
melhor, e custou metade do preço, mas, claro, não o colocaram na
clássica “caixa azul Tiffany”, cujo nome e design estão sequer registados.
Chegamos à conclusão de que uma joia Tiffany só é desmercantilizada

porque é colocada em uma caixa turquesa e, ao vê-la, a mulher começa
a tremer, literalmente. Aí você tem que pagar US$ 5 mil para ela ficar
emocionada ao ver a caixa turquesa, que por sinal é a caixa mais cara
do mundo. E se o casamento dela fracassar, ela provavelmente o
venderá para sobreviver.
Você sabe o que acontece quando milionários se divorciam? A

primeira coisa que desaparece do mapa são as joias, e estamos falando
de pessoas que podem ter mais de um milhão de dólares em joias em
um cofre de banco. Assim, a primeira exigência no julgamento do divórcio
é do marido, mandando a esposa devolver o ouro e as pedras preciosas
da família.
As mulheres, depois dos trinta e cinco anos, começam a desejar

cada vez mais joias. Fiz esse estudo com meninas com menos de trinta
anos e elas não se interessaram. Uma menina de vinte e cinco anos
pode comprar joias e nada acontece, são acessórios para ficar mais
bonita. Mas você dá um diamante à sua esposa de 48 anos e ela se
derrete, porque inconscientemente sabe que é uma ferramenta de
sobrevivência para quando o provedor morrer ou for embora.
O mesmo vale para homens e relógios finos. Primeiro, apelam à

racionalidade, à opinião individual, e dizem a si mesmos que precisam
de um belo relógio para ver as horas. E depois de ver vários modelos,
acham que tem que escolher um que esteja na moda e que possa ser
admirado pelos amigos, aí o processo já está se tornando emocional e
cultural. Depois, veem o Rolex e não há mais nada, encontraram um
instrumento de poder, que também podem vender se os negócios
correrem mal.
Então nós homens não

compramos um simples relógio,
compramos um
instrumento de admiração,
de dominação
e sobrevivência.
Mudando de setor, o valor simbólico das revistas hoje é que elas são
especializadas. Não sei se você sabe que, apesar do desaparecimento de
centenas ou milhares de revistas no mundo, muitas novas publicações
surgiram e são um sucesso total.
Hoje as pessoas estão exaustas de tanta informação e não querem

ficar o dia todo pesquisando no Google para encontrar o que lhes interessa.
Portanto, para terem sucesso, as revistas devem ter duas coisas claras:
identificar a qual tribo estão falando e desenvolver um conteúdo excelente.
Vamos para uma área diferente: vitaminas. Precisamente, acabei de

descobrir como vender vitamina C às mães: basta mencionar que se o
seu filho tomar um comprimido é como se estivesse comendo duzentas
laranjas, não precisa mais. A analogia fez a neurovenda.
“Ei, Jürgen, mas como podemos dizer isso para milhares de pessoas?”
Faça um comercial de televisão. “E como dizer isso para uma mulher que
vai a uma farmácia e tem vinte marcas pela metade do preço?” Bem,
muito simples: você coloca uma cesta com duzentas laranjas e seu
logotipo em cima, com uma placa que diz que só uma
comprimido da sua marca equivale à contribuição de vitamina C de todas essas

laranjas combinadas.
O cérebro é básico. Você tem que entender que quanto mais

Quanto mais básica e simples for a comunicação, mais eficaz ela poderá ser.
Se você olhar, o que dissemos às mães foi: “Você pode dar suco de laranja
ao seu filho durante toda a vida e isso não lhe dará vitamina C suficiente, enquanto
em uma dessas pílulas há umas duzentas laranjas, que nunca serão suficientes ."
Vocês poderão comer juntos. Graças à vitamina C, seu filho não ficará doente e
estará forte para sobreviver.
Afinal, se a criança vive, ela transcende.
Essa é a teoria do gene egoísta, divulgada por Richard Dawkins no melhor

livro sobre etologia que já li. Aí está claramente explicado que tudo o que o ser
humano faz na vida é para si mesmo, não é para mais ninguém. E se você disser
não, que você trabalha e vive para seus filhos e daria sua vida por eles, a resposta
etológica é que não é verdade, que você dá tudo aos seus filhos porque você
inconscientemente sabe que quando tiver oitenta anos velho você vai precisar de
alguém que eu te traga comida, cuide de você e te proteja.
Se isso não for verdade, por que tantos pais e mães valorizam tanto ter pelo
menos uma filha? Muitas avós e avôs não hesitam em dizer que espero que o seu
novo neto seja uma mulherzinha porque já têm três homenzinhos, como se os
homens fossem demónios. Ou dizem: “Que pena, fulano não tem filha”. O que eles
estão realmente dizendo? Segundo a teoria de Dawkins, não ter filhas faz com que
tenham medo de serem deixados sozinhos quando envelhecerem.
Os homens, continuando com o exemplo, são exploradores reptilianos, que

passam a vida em movimento e raramente param.
Não é tão fácil detê-los por causa da mãe idosa e doente, e menos ainda quando
têm uma irmã que fica com ela o dia todo. A mulher, em geral, se imobiliza e deixa
tudo para cuidar do ente querido, mas o homem continua caminhando. Ele chega,
vê a mãe e vai embora novamente.
Você não deve contar tudo isso sobre o valor simbólico e o réptil ao potencial
cliente porque ele não vai entender; Você só precisa entendê-lo para agir de acordo.
Você não pode dizer a uma pessoa: “Dê um diamante à sua esposa neste Natal
para que ela se sinta segura, caso você morra ou vá com uma mulher mais jovem”.
Não, você não pode verbalizar isso, o que você pode é dizer para uma senhora:
“Você já pensou que joias de ouro e diamantes podem ser um excelente
investimento?” Sim, parece racional, mas o cérebro não está ouvindo a racionalidade,
está ouvindo a emoção e o instinto: “Jóia, segurança, investimento, estou linda,
deixo inveja nos amigos e, além disso, se acontecer alguma coisa, eu vendo ."
Então, a verdade é que as vendas podem ser geradas desta forma. Você não está
mais oferecendo joias, está vendendo sobrevivência e o cérebro compra. Os
homens, por outro lado, gastam milhares e milhares de dólares em carros e celulares
para dominar os amigos. Hoje, o telemóvel é como a espada dos tempos antigos,
ajuda-nos a dominar. É por isso que estamos constantemente mudando de aparelho,
não gostamos mais deste, já queremos o próximo e muitas vezes nos sentimos mal
se não podemos comprar o iPhone ou Galaxy mais recente.
VALOR SIMBÓLICO VERSUS PREÇO

O vendedor que
pensa que o preço
baixo é o mais importante
para vender
não conhece o valor
simbólico das coisas.
Este é o erro mais terrível que você pode cometer. Na verdade,

são os medíocres que se encontram diante de um bom produto ou
serviço e insistem o tempo todo que o preço é o mais importante e que
se não venderem mais barato não chegarão ao preço.
meta.
Na verdade, quando você realmente tem um preço mais baixo,

pode se deparar com uma série de problemas de credibilidade, então é
melhor começar a adotar a estratégia baseada no valor simbólico.
Se a diferença de preço for 35 ou 40% maior, vira um problema,

mas hoje não estamos falando disso, mas sim de uma margem entre 3
e 8%.
O preço sempre será um obstáculo para o vendedor que não

entende de valores simbólicos e não sabe se conectar com a mente
humana. Não há nenhuma marca no mundo que se tornou líder
vendendo barato. Todas as grandes marcas têm uma característica
comum: são caras e muito raramente dão descontos, se não pedir à
Coca-Cola.
Cuidado, Walmart e Ikea, por exemplo, parecem ser os mais

baratos, mas não são e não alcançaram a liderança usando preços baixos,
mas a percepção de que vendem mais barato, que é muito diferente.

Mas você tem que construir isso na mente das pessoas. Se você acredita que a
melhor forma de aumentar as vendas é baixar o preço, você vai se matar.
Voltando ao exemplo do anel de noivado, como sabemos que muitas mulheres

valorizam tanto um anel comprado na Tiffany ou em qualquer outra joalheria de
prestígio? Pois bem, porque o valor simbólico daquela joia é precisamente brutal.
Alguns homens podem não entender, mas quando uma mulher recebe um
anel de noivado, seu cérebro detecta principalmente o valor simbólico, estabelece
que ela está vivenciando uma situação prazerosa e seu cérebro começa a liberar
uma enorme quantidade de neurotransmissores que fazem seu coração começar a
bater. bater mais rápido.
Ela diz: “Este é o dia mais feliz da minha vida”. Mas, curiosamente, não há
mulher que receba um lindo anel de noivado e não pergunte: “Meu amor, onde você
comprou?” Isso é algo muito singular, porque os homens geralmente não se
interessam por onde algo foi comprado, isso não nos importa tanto quanto eles.
Mas as mulheres prestam mais atenção às ações simbólicas e é importante

que elas saibam de onde vem o anel. E o protagonista deste exemplo, por estar em
um processo de amor romântico, acredita que sempre tem que ser honesto com sua
futura esposa e diz a ela: “Comprei em um shopping, no Walmart, porque estava
com super desconto ."
Ele não fez isso porque foi rude, ou porque era uma pessoa má ou um
namorado ruim, ou por qualquer coisa assim. Ele simplesmente fez isso porque ele
e sua racionalidade máxima pensaram que se comprasse o anel no Walmart,
poderia conseguir um diamante melhor, mas a um preço dez vezes menor.
Ótimo negócio, ele pensou.
A primeira coisa que o protagonista deste exemplo deve aprender é a

importância do significado simbólico, no caso de um anel adquirido em
uma joalheria exclusiva. Ele se meteu em apuros porque sua namorada
quase não queria se casar, embora o anel fosse o mesmo que ela amava
no início. Ela se sentiu totalmente indignada. O produto não mudou, mas o
significado simbólico sim.
Então, deixo-lhe uma pequena tarefa: comece a pensar e pergunte-se

o que as pessoas estão comprando com o seu produto, que significado
simbólico elas encontram nele, o que as pessoas querem de você.
MEMÓRIAS E PERCEPÇÕES
Quando alguém entra no mundo das neurociências percebe

conta de que
Não existe bom

ou mau em si, é
apenas
a conclusão de
suas memórias e
percepções criadas.
Existem simplesmente memórias diferentes que classificam as informações de

maneiras diferentes, inclusive em categorias de boas e ruins.
Algumas pessoas podem se sentir fortemente atraídas por alguém que outras
pessoas não suportam. Você tem que se perguntar por quê. E uma das maneiras de
descobrir é explorando nossos próprios bancos de memória. Se amamos essa pessoa,
talvez seja porque ela nos lembra alguém que amamos ou amamos muito, por isso
evocamos uma lembrança agradável. Por outro lado, se sentimos rejeição, pode ser
porque ela nos faz lembrar de algum acontecimento doloroso ou desagradável de nossa
vida.
Portanto, as coisas não são boas nem ruins, e isso deve ser entendido, porque no
mundo das vendas, quando um potencial comprador de repente começa a lhe dizer "mas
ouvi dizer que não é um produto tão bom", você tem que perguntar onde ele ouviu e o
que exatamente eles lhe disseram. Graças às neurovendas, você pode reverter a situação.
Mas tenha cuidado, milagres não podem ser feitos. Se a situação

for muito grave, se o problema é que a impressão e a memória geram
muita emoção negativa porque na verdade houve uma experiência
completamente desastrosa, esqueça, é melhor se dedicar a vender
outra coisa porque esse produto acabará por ser um fracasso em
todos aqueles que já viveram estas experiências e fizeram tais associações.
COMO MODIFICAR UMA PERCEPÇÃO CRIADA?

Dependendo da profundidade da emoção provocada e das
características da experiência passada, modificar uma percepção
pode ser muito fácil ou muito difícil. Vou dar um exemplo de uma
estratégia extremamente básica e rudimentar, mas muito poderosa
para mudar a percepção dos nossos consumidores dependendo da
situação.
Este é um caso real, em que tive o desafio de aumentar as

vendas da marca de bicicletas Trek. Os números foram piorando
porque todos diziam que as melhores motos eram da concorrência, a
Specialized, mas estudei a indústria e cheguei à conclusão que não
eram melhores: eram ambas iguais.
Eu me perguntei por que as pessoas consideravam a bicicleta

Specialized melhor que a Trek. E descobri que a ideia era que todos
os vencedores, dos campeonatos, do Tour de France e de outras
competições oficiais, usassem bicicletas Specialized. As percepções
são realidades no mundo das vendas; Se é isso que o público acredita,
é preciso compreender que para eles é a verdade.
No entanto, não era tão verdade. A Specialized patrocinou poucos

campeões de ciclismo no mundo, mas houve uma diferença: esta
marca ganhou um e contou três, a Trek venceu três e contou um.
Isso criou a percepção de que os grandes ciclistas, seja de

montanha ou de estrada, usavam a Specialized, e isso fez com que
as vendas da Trek afundassem. Como não tínhamos muito
dinheiro para reativá-los com uma grande campanha publicitária,

inventei um truque antigo, mas eficaz.
Comprei quatro painéis de cortiça, colámo-los numa parede da

loja e disse aos vendedores que a partir daí, depois de cada frase
negativa que ouvissem sobre a marca Trek, iriam encontrar um artigo
positivo sobre a marca. numa revista especializada, num jornal ou na
Internet, iam imprimir e depois afixar naquele quadro de cortiça.
Aí, quando ficou pronto, expliquei para cada vendedor: “Sempre

que alguém chega na loja e fala alguma coisa ruim sobre a Trek, você
vai pegar o formulário, colocar na mão dele, pedir para ele dar uma
olhada e então você vai “pegar uma cópia e dar a eles para que
possam ler em paz em casa”. Então, um por um, íamos mudar a
percepção negativa do nosso produto.
Esse famoso quadro de objeções se tornou uma estratégia e

ferramenta de neurovendas que mudou a realidade de muitas lojas e
empresas.
Por exemplo, ouvi falar do caso da dona de um salão de beleza

que queria vender mais tinturas de cabelo, porque naquela época os
clientes vinham apenas para cortar o cabelo. Foi feita uma rolha
dedicada à tintura, com as últimas novidades e tudo o que possa
interessar a uma mulher. As senhoras chegaram, foram até a diretoria
para ver o que estava na moda e acabaram dizendo que queriam
pintar os cabelos, assim como na matéria. No final, ele teve um
aumento de 35% nas vendas.
Da mesma forma, esta estratégia foi utilizada em automóveis e

houve um aumento de 25% nas vendas de um modelo atrasado; nas
livrarias, com aumento de 21% na venda de textos especializados; e
nas bicicletas, as vendas gerais de todas as lojas da marca cresceram
12%. Isso é muito dinheiro, mas menos de duzentos dólares foram
gastos para fechar a objeção.
Quando você sabe como o cérebro funciona você pode reverter suas
percepções, mas precisa de ferramentas que sejam um excelente instrumento
de neurovendas, que não custam quase nada e podem funcionar para você em
todas as categorias.
E se alguém me disser que não consegue preparar a rolha porque vende

serviços de tratamento de resíduos e vai visitar os clientes com a carteira, então
pode levar uma pasta cheia de artigos sobre as pessoas que estão a ficar
milionárias a reciclar lixo na Alemanha, na Itália, na Coreia, e todos os textos
que ajudam a compreender a magnitude do impacto deste negócio.
Ao conversar com o cliente potencial, dê-lhe cópias de cada artigo. Com isso, o
argumento não sai do vendedor, mas chega à pessoa por meio oficial, por isso
tem tanto poder e gera uma mudança de percepção.
Se a mesma informação sair da sua boca, as pessoas não acreditarão em

você. Dê-lhe o formulário, deixe-o tocar, deixe-o levar para ler em casa no fim
de semana, e assim ele ficará convencido.
ERRO E LEALDADE
Um erro bem atendido É

A MELHOR
OPORTUNIDADE para
fidelizar o cliente.
Quando uma pessoa vende algo e fracassa, isso é o início do fracasso ou

da lealdade absoluta. Nós apenas temos que entender isso
Como vendedores, devemos aproveitar situações ruins e grandes

problemas, sempre vendo neles uma oportunidade.
O cérebro está acostumado a ser abandonado em um problema

importante. O cliente que vai reclamar pensa: “Vão me mandar para o
inferno, não vão me devolver o dinheiro, cometi um erro com essa
televisão que não funciona”. Ele está pronto para te encarar, ele não
está de luvas porque está esperando que você diga alguma coisa para
calçá-las.
Depois de ouvir com atenção, você deve dizer algo assim: “Olha,
senhor, minha última intenção foi decepcioná-lo. Você está totalmente
certo. Como você quer que seja sua televisão? Perfeito, esse aparelho
custa um pouco mais caro, mas agora eu falo com o gerente e consigo
um desconto de 15% para ele, dá quase igual, mas ele leva a televisão
porque quero que ele saia feliz.
Naquele momento, aquele cliente vai comprar de você a próxima

televisão dele, e vai levar o primo, a irmã e o cunhado para comprar de
você a televisão nova. Sempre voltamos aos vendedores que nos
provam ser nobres e inteligentes quando falham.
CAPÍTULO
CINCO
Vinte
neurotips para
vender
melhor
5
NEURO DICA UM: PROCURE O CÓDIGO

SIMBÓLICO DO SEU PRODUTO E ADAPTAR
Antes de começar a vender algo, você tem que pesquisar e conhecer

perfeitamente o código simbólico do seu produto: o que você vende e o que
as pessoas compram, há uma grande diferença. O valor simbólico é o
verdadeiro motivo, é o ímã, pelo qual as pessoas compram alguma coisa.
Descubra-o e comece a usá-lo a seu favor.
NEURO DICA DOIS: VENDA PARA A MENTE, NÃO

PARA AS PESSOAS
O que significa isto? As pessoas não têm a menor ideia do que

querem comprar, como já expliquei para vocês antes. Um bom vendedor
pode mudar radicalmente a decisão de 75% dos compradores em menos
de trinta minutos. E isso é a prova de que as pessoas que chegam a um
estabelecimento comercial não têm ideia do que querem ou precisam.
O cliente pensa que sabe o que quer comprar, mas está ansioso para
que você lhe diga o que deve comprar. Um grande vendedor tem que dizer
às pessoas o que é melhor para elas e apresentar os três cenários
emocionais para que possam decidir com a sua pequena racionalidade.
NEURO DICA TRÊS: USE SEUS OLHOS E O

CORPO PARA COMUNICAR
Se eu ficar na frente de um grupo de pessoas e começar a olhar para
o céu, tenha certeza de que todos os outros também olharão para cima. A
primeira coisa que o cérebro faz é detectar os olhos do outro e depois
seguir o seu olhar.
Experimentos foram feitos onde as pessoas observavam uma área da

cidade, um edifício, o céu ou o que quer que fosse. Agora mesmo,
Quem passa começa a olhar na mesma direção para saber o que

essas pessoas estão olhando.
Os olhos são essenciais. Primeiro olhe diretamente nos olhos

do cliente enquanto conversa com ele e depois direcione seu olhar
para o produto que deseja mostrar-lhe; A pessoa também começará
a olhar na mesma direção que você.
Se você disser: “Olhe para esta tela”, mas estiver olhando para
outro lugar, o discurso não funcionará. Por outro lado, se você olhar
para a tela explicando que ela é resistente, potente e tem mais cores,
o cliente ficará grudado em observar todas essas características.
Seus olhos estabelecem a conexão com você e o produto.
E o que posso dizer sobre o corpo: é um instrumento fundamental

na comunicação, o mais importante de todos porque o ser humano
verbaliza há relativamente pouco tempo, mas o corpo fala há milhões
de anos.
Ao se comunicar com sua mente, você deve, antes de mais

nada, considerar a linguagem corporal que usa. Está cientificamente
comprovado que, num processo de comunicação, 55% é linguagem
corporal; 38%, a entonação com que você fala; e apenas 7%, fala verbal.
Fonte: Preparado a partir do governo Mehrabian: 7-38-55.
Esta é a fórmula 7-38-55 de Albert Mehrabian, que foi divulgada em

1967 e que validámos cientificamente até sabermos a sua proporção
exacta.
Tenho visto que existem vendedores que atendem seus clientes de

braços cruzados. Assim, enquanto com a boca dizem “Bom dia, o que
você quer?”, por exemplo, com o corpo estão comunicando que não têm
o menor interesse no que vão responder. Então, o cérebro do potencial
comprador sabe disso e fecha a venda.
Depois, há a sua entonação: verbalmente posso dizer “você é

brilhante”, mas dependendo do tom com que eu digo isso, você pode
querer me agradecer ou me bater. Então, realmente o tom que você usa
faz com que seu cérebro se conecte ou não com as palavras e mensagens.
Lembre-se sempre de que suas palavras significam apenas 7% da

venda. Os profissionais de marketing tradicionais acreditam que seu discurso
Representa 93% das vendas, por isso falam e falam, negligenciando todos
os outros elementos, até que o cérebro do cliente se desligue.
Por outro lado, o comportamento de imitação é uma ferramenta de

adaptação cerebral e uma oportunidade de alcançar os seus clientes.
Utilize a mesma linguagem verbal e não verbal do seu interlocutor para que
ele se sinta mais próximo, conectado com você e com a sua mensagem;
Afinal, fazemos parte da mesma tribo. Lembre-se de que desta forma você
ativa neurônios-espelho, que o conectam fortemente com outras pessoas.
Apoie as opiniões do seu cliente, compartilhe sua forma de pensar e

ele estará aberto a imitá-lo quando você apresentar seus próprios argumentos.
Procure modelos que sejam relevantes para eles e mostre como consomem
ou escolhem um produto.
NEURO DICA QUATRO: ESTUDAR, DETECTAR,

ADAPTAR E INICIAR (EDAA)
Com a neurociência, confirmamos que você e eu podemos ter a mesma
idade, morar no mesmo prédio, ter filhos entre sete e dez anos, ganhar US$
4 mil cada, mas você e eu não pensamos ou decidimos o mesmo porque
meu cérebro e o Os seus foram expostos a experiências totalmente
diferentes; tão elementar.
Hoje a nova tendência é a neurossegmentação. Isto é fascinante.

Comece com sexo absolutamente. Eu sou homem e, se você for mulher,
nosso cérebro funciona de maneira diferente, portanto não pode nos vender
o mesmo discurso.
Curiosamente, depois dos sessenta e oito anos, as mentes dos homens

e das mulheres sentem, pensam e reagem de forma muito semelhante.
O homem se sente inseguro e com medo e, pela primeira vez, nenhum dos
dois se interessa por sexo.
Depois há as idades, cronológicas e mentais, onde cada um tem

os seus modos e motivações para comprar. O cérebro é estimulado de
forma diferente e começa a exigir coisas diferentes.
Dos quatro aos dezesseis anos não os conhecemos porque não

os estudamos, não temos interesse em conectar os dispositivos que
usamos, como o capacete Quasar®, às suas cabecinhas; O cérebro é
imaturo antes dos 18 anos e nossa tecnologia não está calibrada para
eles. Além disso, existem questões éticas e morais, por isso é melhor
não fazer isso.
Além das segmentações básicas, foram criadas subsegmentações

nas neurovendas. Vejamos como funciona no caso do consumidor
número um do mundo, que são as mulheres. Na neurossegmentação
não existe uma mulher, mas duas: a supermulher e a supermãe.
A partir do momento em que uma mulher tem um bebê no ventre,

ela toma decisões completamente diferentes em relação às compras.
Supermulher e supermãe são totalmente diferentes, independentemente
de terem a mesma idade, morarem no mesmo bairro e pertencerem ao
mesmo nível socioeconômico.
Enquanto uma compra para sua própria satisfação, a outra se

esquece de si mesma e quer gastar todo o seu dinheiro em coisas
para o filho.
Como neurovendedor, quando uma pessoa passa pela porta da

sua loja, primeiro você tem que estudá-la, analisar muito rapidamente
quem ela é, com quem vem, como fala, como se veste, de que carro
saiu. Aí você já tem 60% ou 70% da referência. Com quatro perguntas
inteligentes feitas, você já tem 90% das informações relevantes que
deseja saber sobre seu cliente potencial.
Então pergunte-se se essa pessoa é introvertida ou extrovertida,

dependendo disso seu discurso deve mudar. Agora, se ela é
introvertida, você não deveria ser o mesmo. No início você deve
começar com calma e aos poucos se tornar sociável e amigável
porque os introvertidos adoram os extrovertidos, mas é preciso saber como alcanç
NEURO DICA CINCO: ATIVE SEU

EMOÇÕES
O ser humano possui cinco sentidos, todos ávidos por uma

estimulação eficaz. Se você é neurovendedor, o melhor que pode
acontecer com você é que seu cliente seja pura emoção no processo
de compra. Isso o desgastará menos e sua fala será muito mais eficaz.
Recentemente, conseguimos comprovar que ao distribuir chocolate e
água dentro de um shopping center as vendas aumentam drasticamente.
Você não sabe quantos vendedores conheço que sempre trazem

deliciosos chocolates na pasta e convidam seus potenciais clientes.
Quando você está fazendo compras, seu corpo secreta dopamina e o
consumo de chocolate aumenta a feniletilamina, por isso temos uma
dupla fonte de prazer para o cérebro, fazendo com que o indivíduo
sinta indulgência, facilidade e recompensa.
Quem tem sede não compra, então convida as pessoas para

beberem água. Além disso, uma pessoa cansada também não compra,
então ofereça-lhe um lugar para sentar e ofereça-lhe algo para beber.
Uma pessoa compra mais quando ouve músicas e sons relacionados
ao que você está vendendo. Se na categoria todo mundo está
vendendo com barulho e estridência, coloque uma música clássica e
calma dentro da sua loja e você venderá mais.
Conseguimos comprovar que uma boa melodia numa loja de

roupas pode aumentar as vendas em até 18%. Por exemplo, não é
por acaso que a música ouvida numa loja Abercrombie & Fitch tem
dois objectivos: que os jovens
Eles começam a ficar animados, sentem que

vão para uma festa, o pai vai embora e os
deixa fazer compras em paz.
Os cheiros são mágicos. Existem

empresas de neurociência que vendem aromas
e dizem como deve cheirar a sua loja para que
você venda mais. O cheiro de carro novo é um dos melhores que existe e o que
mais te emociona quando você quer comprar um carro. Mas quantas
concessionárias você já viu tirar vantagem disso? Nunca conheci nenhum na
minha vida. Pelo menos deveriam manter o ambiente quase vedado para que o
cheiro se concentrasse lá dentro, mas nem isso fazem.
Quando você entra em uma loja Juan Valdez sente muito pouco cheiro de
café, quase nada, porque eles não têm interesse em estimular o cérebro com
aquele cheiro. Pelo contrário, no Starbucks adoram o cheiro do café.
Você deve sempre tentar ter em mente que a mente utiliza os cinco sentidos
para tomar qualquer decisão, por isso você deve ter uma estratégia para tato,
audição, visão, paladar e olfato.
Você deve deixar o cliente tocar no produto.

“Por favor, toque neste colchão, sinta como o tecido é macio e durável, olhe
as costuras, deite-se para apreciar o seu conforto.”
Isso faz com que o cérebro se apaixone pelas coisas. Não sei se você sabe
disso, mas os homens são guiados pela visão e pelo tato. Muitos homens podem
ver um supercarro de último modelo passando a cinquenta metros de distância e
quase querem correr atrás dele. É isso que eles sentem constantemente quando
olham para uma Ferrari ou um Bugatti.
En cambio, muchas mujeres se dejan llevar por el olfato y el oído, por eso
nunca vas a conquistar a una mujer si no tienes un código de olor que le haga
recordar a una persona que ella quiere y admira, aunque te eches perfume Giorgio
Armani todo o dia. Isso vai além das colônias, é o pH da pele, a transpiração e a
acidez. Para conquistar uma mulher é preciso falar muitas coisas de antemão;
Você só precisa tocar um homem.
Um dado curioso: casas onde moravam animais de estimação vendem 26%

mais tarde por causa do cheiro se a pessoa for daquelas que não ama animais.
Se você gosta deles, você nem percebe.
O mesmo acontece com o tabaco: vendedores que fumam têm 24% menos
eficácia de vendas ao atender um cliente que não fuma. Além disso, há muitos
que, por saberem que não poderão fumar dentro da loja, rapidamente enchem o
cigarro e voltam sem lavar a boca ou mascar chiclete.
Então, quando atendem um potencial comprador, toda vez que ele abre a boca
cheira a cigarro e não o obriga mais a comprar, o cheiro causa rejeição. Agora, se
o cliente for fumante, convide-o para fumar lá fora e você venderá mais.
As vendas são reduzidas em 12% quando o vendedor usa óculos que deixam
seus olhos menos visíveis. Tire os óculos quando for vender. É até útil fazer isso
no meio do processo de compra, quando você quer enfatizar algo.
Sempre mostre seus olhos. O cérebro odeia uma pessoa que fala com você
sem olhar nos seus olhos. Conheço uma empresa que promoveu operações de
visão entre seus funcionários, financiando o pagamento de 50% do custo, e as
vendas aumentaram para todos aqueles que antes usavam óculos. É incrível, mas
essas coisas podem transformar a vida de um vendedor.
NEURO DICA SEIS: SUSPIRO NO RÉPTIL,

ENCONTRE A VENDA DE RÉPTIL
Anarquia, felicidade, controle, dominação, reprodução, prazer, segurança,
proteção, transcendência, união da tribo, exploração, movimento. Não importa
quem você é ou de que cultura você vem, tudo isso mora no seu cérebro e se o
seu produto puder abranger uma dessas coisas, você venderá mais rápido.
Quem não gosta de sentir que tem as coisas sob controle? Quem não gosta
de explorar, viajar, conhecer-se? De repente, em pessoas muito idosas, e
geralmente é um sinal de que o cérebro já está próximo da morte. Os jovens
podem viajar pelo mundo com US$ 1.500 porque querem explorar.
Bem, todos esses são répteis que precisam ser ativados. Pergunte-se se o
seu produto ou serviço ativa controle, exploração, prazer, dominação,
reconhecimento, transcendência, proteção ou qualquer outro. E quando você
descobrir o que é, use-o.
Para a maioria das pessoas, principalmente as mulheres, o bom humor as

predispõe a comprar, a se apaixonar pelo que você vende. Isso é importante no
mundo das vendas, mas
Vale lembrar que é preciso ter estilo para se divertir sem exagerar.
Além disso, transmitir ao cérebro reptiliano dos potenciais clientes

uma sensação de proteção e segurança, para que pensem que você vai
cuidar deles e de seus entes queridos, ajudará a aumentar suas vendas.
NEURO DICA SETE: GERENCIE A DISCURSO

VENDAS DIFERENCIADAS PARA AMBOS
SEXOS
Esse é o erro mais típico do mundo dos vendedores: eles têm um
discurso único e unissex porque acreditam que funciona da mesma forma
para as mulheres e para os homens. A realidade é que o que você tem
a dizer a cada pessoa para vendê-la é completamente diferente.
E não importa o que você vai oferecer. As mulheres são

extremamente sofisticadas e fazem modelos de comparação
impressionantes na hora de comprar coisas. Então, você tem que ser
capaz de entender isso e fornecer informações suficientes para que eles
possam organizar essa rede de ideias antes de adquirir algo.
Vou fazer um teste: uma mulher pode levar aproximadamente cento

e quarenta minutos para comprar uma blusa branca lisa, enquanto um
homem gasta no máximo vinte e oito minutos para comprar uma peça
equivalente.
Quando se trata de tecnologia, a maioria das mulheres não está

interessada em se aprofundar no funcionamento dos dispositivos ou nas
características de um carro, mas sim no seu lado emocional.
Isso é fundamental porque o cérebro feminino desliga quando vendedores
que não têm ideia de como tratar potenciais clientes insistem, por
exemplo, em detalhar todas as funções de uma televisão nova.
Vender carros para eles também não é fácil. Em Miami, alguns dos
meus amigos com idades entre os cinquenta e os cinquenta e cinco
anos estão a dar SUVs muito caros, no valor de mais de 100 mil dólares,
às suas esposas. Um deles disse certa vez: “Adivinhe o que dei à minha
esposa há algumas semanas: um Land Rover com chassi de alumínio”.
Perguntei à esposa: “O que você achou do SUV?” E ela respondeu:
“Ah, quer saber, ainda nem tive tempo de ir buscar, mas vou tentar
passar aqui na próxima semana”.
Queria responder ao meu amigo: “Você é um idiota.

Dê a ela um diamante ou duas bolsas Louis Vuitton e isso a deixará
feliz. De onde eles tiram a ideia de que vão fazer uma mulher feliz com
um SUV? E muitos homens não sabem do que gosta o cérebro reptiliano
feminino.
Num estudo que realizei, descobrimos que à medida que os

homens envelheciam e se tornavam menos atraentes, as suas esposas
faziam todas as cirurgias plásticas imagináveis e pareciam cada vez
mais jovens. Miami está llena de tiburones guapos y varoniles que se
acercan a las mujeres ajenas en restaurantes y supermercados, de
manera que regalarle un lujoso coche a tu esposa es una disimulada
estrategia reptil para indicar a los otros hombres que ella no va a
cambiar a su proveedor por outro.
Em um dos vídeos desse estudo, uma mulher sai de um restaurante

e caminha em direção ao manobrista. Dois tubarões muito atraentes
começam a caminhar em sua direção. Só então seu carro chega e os
tubarões descobrem que ela tem um Bentley Continental GT de US$
140 mil, conversível, com interior branco. Os homens literalmente
recuam e recuam.
Somos animais ou não? Demais. Você sabe por que aqueles caras
não ousaram se aproximar? Porque perceberam que essa mulher tinha
um fornecedor mais reptiliano que eles. Meus amigos não estão tão
errados e é por isso que dão esses SUVs para suas esposas.
Muitas mulheres deixaram de usar carros familiares compactos,

muito confortáveis, que economizam gasolina, os mais adequados
para levar a família, os mais seguros para os filhos e com fecho
centralizado, para comprar modelos SUV extremamente
desconfortáveis, principalmente na hora de entrar ou sair. Só fazem
isso porque precisam se sentir mais fortes, ou seja, serem respeitados
ao longo do caminho.
Por outro lado, os homens estão abandonando os SUVs para

optar por carros pequenos e esportivos, muito pelo contrário.
Outra coisa muito importante: seja específico com os homens e

extenso com as mulheres. Se você é homem e vende para uma
mulher, fale três vezes mais. Se você é mulher e vende para homem,
fale três vezes menos. Estudos foram feitos com um dispositivo para
medir palavras. Uma mulher fala aproximadamente 18 mil palavras
por dia, enquanto um homem fala apenas 5 mil. Essa é uma
proporção maior que três para um.
Então as vendedoras, que não entendem de neurovendas, vão

vender para homens e falam, falam, falam... Quase se diz: “Vai direto
ao ponto, chega”. Com as mulheres acontece o contrário, mas
sempre evitando palavreados inúteis e apontando o que lhes interessa.
NEURO DICA OITO: FORNEÇA-LHE

INFORMAÇÕES DO FORMULÁRIO INTERCALADO QUE
AJUDE A JUSTIFICAR A COMPRA
Ninguém quer se sentir nojento na hora de comprar, então o
cliente não pode ir embora por absoluta emotividade. Portanto,
quando você começa a sentir que está se apaixonando pelo produto
e que chega a um momento de irracionalidade, em que fica quase babando
e ele pensa que você o hipnotizou, ele diz: "Ei, é melhor eu vir na segunda-
feira", e ele não aparece mais.
Nenhum ser humano quer se sentir controlado ou hipnotizado

emocionalmente ao comprar algo. Isso assusta-nos porque os nossos
paradigmas dizem-nos que devemos ser extremamente racionais e não
emocionais.
Como vendedores, devemos compreender que nem tudo pode ser

emoção. Então, quando você perceber que a pessoa começa a divagar, faça
com que ela recupere o juízo para que se sinta bem.
Portanto, ao detectar que a emoção passa de uma emoção leve a uma

intensa, você fornece uma informação totalmente racional. Por exemplo, se
você está vendendo um veículo para ele, pode dizer que esse carro tem alta
qualidade e a melhor tecnologia alemã. Então seu cérebro suspirará de
alívio. “Ah, racionalidade, me sinto mais calmo agora.”
Porque? Porque ao comprar o carro, você o terá feito de forma

emocional, mesmo que não saiba, mas terá toda uma bateria de respostas
racionais que justificarão a compra. Ele não para de dizer a todos que
comprou o carro de maneira brilhante: “Vocês não conhecem a tecnologia,
como ele funciona, me deram um ótimo preço e foi por isso que comprei”.
Ele não vai dizer: “Comprei porque me sinto invencível dirigindo meu
conversível vermelho”.
Então, intercale racionalidade, emotividade e réptil na sua fala o tempo

todo, ou seja a técnica e o cérebro se ajusta e se adapta ao processo de
decisão de compra.
NEURO DICA NOVE: NÃO SE ESTRESSE NEM

VOCÊ INVADE A MENTE DELE
O cérebro precisa de espaço para pensar e digerir informações.
Pare de ser o típico vendedor insistente e chato que liga para dois
vezes ao dia. A única coisa que você consegue com isso é aterrorizar o
cliente e fazê-lo fugir.
Se você quiser vender, deve manter contato, senão não ganhará

nada. Mas a questão é: como você entra no cérebro daquela pessoa
para que ela fique feliz em ouvir você de novo e não fique com raiva?
Vamos supor que eu sou o cliente potencial e você está tentando

me vender um carro novo porque passei na sua concessionária, mas
não tomei nenhuma decisão. Um dia você pode me ligar e dizer: “Sr.
Klaric, lembrei de você porque li um artigo sobre neuromarketing que
achei ótimo, tenho certeza que você vai adorar. Você pode me passar
seu e-mail para que eu possa enviar para você? Aí eu vou pensar: “Que
cara legal, ele não insistiu no carro, não tentou me vender nada, me
ligou para me dar um item”.
Você me envia o texto de neuromarketing e já tem meu e-mail.

Dias depois, próxima mensagem: "Quando nos encontraremos
novamente, Sr. Klaric?" Eu não te respondo. Aí, próxima ligação: “Sr.
Klaric, já te sigo no Facebook, adoraria que você me desse algumas
dicas de neurovendas. Convido você para um café, quando podemos
nos encontrar? E desta vez eu respondo; O cara sabe, eu acho.
Nesse momento, um potencial cliente fica muito surpreso, ele

acredita que esse vendedor é muito estranho porque se comunica com
ele, mas não para insistir para que ele compre o produto, mas para
fazer parte da vida dele. No exemplo, eu, por iniciativa própria, poderia
dizer: “Quer saber? Não vou decidir agora que carro vou comprar. “Vou
para Nova York com meus filhos e, daqui a duas semanas, quando eu
voltar, conversaremos”.
Mas no dia seguinte você me manda um e-mail: “Sr. Klaric, acabei

de descobrir um site sobre entretenimento interessante e pouco
conhecido em Nova York, onde você pode levar seus filhos para que
eles possam se divertir muito. Aqui eu te dou o link”, e você não fala
nada sobre a venda.
Essas são as coisas que deixam você tão comprometido que

você diz: “Se vou comprar um carro novo, vou comprá-lo desse cara,
ele é um cara tão bom”. E é disso que se trata, dar à mente o que
ela deseja. O cérebro não quer um vendedor que diga: "Sr. Klaric,
você já tomou sua decisão?" Sr. Klaric, quando o senhor vem testar
o carro novamente? Sr. Klaric, não se esqueça de mim. Não, a mente
está definitivamente fechada para isso.
E quando você deseja abordar um cliente potencial? Pois bem,

a pergunta típica que as pessoas adoram é: "E o que você faz? De
onde você é e onde mora?" Desafio você a não perguntar isso na
próxima festa que for, e verá que noite chata o espera.
Adoramos dizer o que fazemos, a menos que você seja um

daqueles vendedores autoconscientes que têm vergonha de ser um.
Por isso, se vir um potencial cliente, inicie uma conversa sobre o seu
trabalho, deixe-o contar-lhe o que faz, ouça-o, sem lhe vender nada,
mas diga-lhe qual é o seu setor e o seu negócio. Como você não vai
invadi-lo, nem vai incomodá-lo assediando-o o tempo todo para lhe
vender alguma coisa, com certeza ele vai querer falar com você.
NEURO DICA DEZ: SEJA VISUAL, FAÇA

VISUALIZAR
Isto é muito importante. O ser humano é
visual, apaixona-se pelas imagens. Se você
tem o desafio de vender algo muito complicado
de explicar, onde precisa de uma hora de fala
para ser compreendido e sabe que poucos vão
te dar, faça um infográfico, uma daquelas
ilustrações que traz as informações mais relevantes mostrado de
uma forma simples e muito gráfica.
Já expliquei como funciona nossa tecnologia de neuromarketing

graças a um infográfico no segundo capítulo deste livro. Levaria
cerca de vinte minutos ou várias páginas de palavras para explicar
metade disso. O cérebro adora gráficos, adora recursos visuais.
Se você não possui um recurso infográfico, deve utilizar um

discurso que permita à pessoa visualizar o que você deseja explicar.
Por exemplo, um vendedor de sensores de estacionamento de

veículos tem que dizer ao cliente: “Olha, este é um dispositivo que
ajuda você a evitar bater em alguém quando você está dando ré no
carro. Acima de tudo, protege crianças e animais de estimação que,
devido ao seu pequeno tamanho, podem ficar escondidos atrás das
rodas traseiras. Aqui você tem uma câmera, agora vou ficar atrás do
seu carro e você pode me ver nessa tela, você vê como é fácil.
Seja de forma real ou através de um infográfico, o importante é

que você interaja, que você e o cliente se envolvam, para que ele
entenda perfeitamente as vantagens e a utilidade de algo
aparentemente complexo.
No caso anterior, está sendo utilizada uma mistura de

visualização e redução do medo que todos temos de atropelar uma
criança. Aliás, tenho um artigo que diz que nos Estados Unidos
morrem dezoito crianças por ano porque ficam escondidas atrás do
carro e quem sai de ré não as vê. E este dispositivo serve para evitá-
lo.
NEURO CONSELHO ONZE: PEÇA PARA ELE JOGAR,

SINTA E INTERAJA
«Por favor, toque neste sapato, veja o que é couro verdadeiro,
poucas empresas fazem mais sapatos de couro, experimente-os,
sinta-os." É fascinante fazer as pessoas interagirem com os produtos e vê-las se

apaixonarem por eles.
Adoro esta famosa frase de Benjamin Franklin: “Diga-me e eu esqueço,

ensine-me e eu lembrarei, envolva-me e eu aprendo”. E a verdade é que em
neurovendas poderíamos dizer: envolva-me e ficarei com você e com o produto.
Quantas lojas ainda existem no mundo que possuem produtos atrás de

vidro? Você não pode tocá-los ou cheirá-los. As pessoas têm que manipular o
carro, a bicicleta, a bolsa ou o que quiserem comprar.
NEURO DICA DOZE: GERAR

COMPARAÇÕES E CONTRASTES PARA O
MENTE
Lembre-se que o cérebro precisa comparar e escolher uma das três opções.
Curiosamente, a mente humana gosta de contraste. O cérebro não pode tomar
uma decisão com apenas uma opção.
Você vende carros? Dê ao potencial cliente três opções de marcas ou três

modelos ou três cores ou três preços ou três especificações, o cérebro precisa de
três para decidir. Ele não sabe o que é bom ou ruim, precisa de outras opções;
Então, se você não entregar para ele, ele irá procurar sozinho em outras lojas e
você poderá perder a venda.
Portanto, uma estratégia muito eficaz é exibir aquelas típicas listas dos dez
melhores : as dez melhores sobremesas, os dez melhores vinhos, os dez livros
mais vendidos, e as pessoas estão morrendo de vontade de comprá-los e
experimentá-los. Mas os três primeiros sempre representarão 80% das vendas.
NEURO CONSELHO TREZE: FORMULÁRIO DE COMUNICADO

SIMPLES E BÁSICO
O cérebro adora o simples e o básico. Em inglês, isso é
claramente expresso com a regra do KISS: “keep it simple, estúpido”,
que poderia ser traduzida para o espanhol como “não se complique,
estúpido”. O vendedor, difícil de entender e que se envolve em
histórias desnecessárias, acaba cansando o cérebro até que a
pessoa o ignore ou simplesmente vá embora. O melhor vendedor é
aquele que vai direto ao ponto e te deixa satisfeito com a informação.
Também adoramos produtos simples, por isso ninguém

conseguirá inovar um brinquedo mais potente que a bola, porque é
simples. O iPod nos deixou loucos porque era simples, tinha um
botão e uma roda e com isso você fazia tudo, qualquer um podia
usar, era muito fácil.
NEURO CONSELHO QUATORZE: COINCIDA COM ELE

COMPRADOR
Lembra como falamos sobre neurônios-espelho antes?
Assim, pelo princípio da identificação, se concordar com o que diz o
potencial comprador, poderá então fornecer-lhe informações
adicionais que sustentem a sua venda e esta será bem recebida.
Vou explicar como funciona. Se o cliente lhe disser: “Ei, ouvi

dizer que os Kias não são tão bons”. Então você responde: “Tem
razão, eles tiveram vários problemas no passado, mas mudaram o
design, atualizaram essas coisas no motor e hoje o Kia é tão bom
que é o único carro que pode ter garantia de cinco anos." Você
percebeu, certo? Primeiro você concorda com ele e depois adiciona
novas informações importantes.
O vendedor típico teria respondido: “Desculpe, isso não é

verdade, são os melhores carros do mundo”. E você imediatamente
perde a venda porque isso não funciona, o cliente se sente estúpido ou
ignorante e também enganado, e ninguém gosta disso. Temos que concordar

com as pessoas e não fazê-las duvidar da nossa honestidade.
A melhor forma de se identificar e se tornar amigo é concordar um com o

outro, e não se confrontar. Você tem que concordar com as pessoas, mas
também tem que ser sincero e honesto, isso é muito importante.
Existem muitas teorias sobre por que bocejamos, mas a que me parece
mais credível, embora ainda não tenha sido totalmente comprovada, é que se
trata de um sistema de solidariedade com outra pessoa.
Seu cérebro acredita que quando alguém boceja é porque está com fome,
cansado ou com falta de oxigênio, por isso boceja em solidariedade, diante de
um espelho. Temos que fazer o mesmo em uma venda.
NEURO DICA QUINZE: LEVE O RELACIONAMENTO

PARA O PESSOAL
Nas neurovendas, os relacionamentos começam como relações
comerciais, mas você deve levá-los a um nível pessoal e tornar-se amigo do
potencial cliente, quer ele compre de você ou não naquele momento. Por isso
pergunte sutilmente às pessoas o que fazem, onde estudaram, que
especialização possuem, para que você comece a construir seus critérios e
depois ofereça algo que lhes interesse.
Por exemplo, a estratégia do retrato.

Se você visitar um comprador em potencial e vir o retrato
de família dela em sua mesa, você dirá: “Ah, esses são
seus filhos, que lindos. E essa foto é nova ou antiga? E
quantos anos eles têm?
Ah, parecido com o meu. E quais são seus nomes?
E se, enquanto você estiver nisso, você trocar histórias
com ela sobre seus filhos, ela o verá pelo prisma da amizade e você deixará
de ser apenas mais um vendedor.
Mas se você fizer o mesmo comentário para um homem, ele provavelmente

vai olhar para você com repulsa e perguntar o que há de errado. "Desça de
"Pergunte sobre meus filhos e vamos conversar sobre negócios." Não funciona
com homens, mas funciona com mulheres, independente do sexo do vendedor.
Claro, faça isso com autenticidade e estilo.
NEURO DICA DEZESSEIS: DEZ

SEMPRE UM SORRISO NO ROSTO
Rir e fazer as pessoas rirem naturalmente vende.
Qual foi o melhor trunfo do ex-presidente dos EUA, Barack
Obama? Ele é um político que deu poucos resultados durante oito anos, mas as
pessoas o amam. Bom, ele tem uma coisa boa: o sorriso mais incrível, e usa
muito isso, além de contar piadas para o Congresso.
As pessoas adoram um sorriso, o cérebro adora ver os dentes. Porque?

Porque pode nos dar rapidamente informações sobre sua atitude no momento e
também sobre a idade ou a idade dessa pessoa.
Como nos cavalos, os dentes revelam brutalmente a idade das pessoas. E por
que o cérebro está interessado na idade? É uma questão básica, instintiva e
reptiliana que nos ajuda a identificar os pontos fortes e fracos da tribo.
Dentes saudáveis e fortes nos dizem que você é uma pessoa saudável.
Dentes pequenos, velhos e danificados nos dizem tacitamente que você não tem
sorte. Os dentes são poderosos e o cérebro gosta de vê-los, então sorria o tempo
todo.
O sorriso e o bom humor geram maior nível de oxigenação e fazem com

que as pessoas relaxem, se conectem com você e, consequentemente, comprem
mais. Se você sorrir, o cliente o fará, e quando ambos rirem, provavelmente farão
ótimos negócios juntos.
NEURO DICA DEZESSETE: CUIDE DA SUA TRIBO

Sempre fiquei chocado com a eficácia deste neuroconselho.

Imagine que você é uma mãe que vai comprar um sofá e o vendedor percebe que
seus filhos estão chateados, entediados, entediados, talvez com fome. Aí ele coloca
nariz de palhaço e chapéu, volta e diz: “Gente, tenho uma surpresa, sou o melhor
chef de biscoitos de chocolate, sigam-me que vou dar uns deliciosos para vocês”.
Seus filhos vão embora felizes e você não acredita que o cara fez algo tão bom
para seus filhos. Aí você já está comprometido porque as mães têm uma regra de
ouro: “Se você ama meus filhos, eu te amo”. Quem se preocupa com os filhos é seu
amigo; Portanto, se o vendedor os entreter e lhes der biscoitos, eles vão querer
comprar dele.
Não funciona assim com os pais, porque seu cérebro pode sentir ciúme ou
desconfiança. Eles pensam: “Se eu não faço biscoitos para meus filhos, por que você
vem e me faz ficar mal?”
NEURO CONSELHO DEZOITO: O PRIMEIRO E

OS ÚLTIMOS MINUTOS SÃO OS MAIS
EFETIVOS
Veja este cartaz:
Fonte: Baseado em pesquisa de Graham Rawlinson (ver

Clarín, 17/01/2003, e El País, 06/11/2003).
Sim, você conseguiu ler e entender tudo. É assim que a mente humana é
fascinante. Segundo Rawlinson, especialista em cognição, desde que você não
altere a primeira e a última letras de cada palavra e mantenha seu comprimento, o
cérebro é capaz de captar o significado, mesmo que as outras letras estejam
desordenadas.
O mesmo acontece nos discursos de vendas: se vão te dar vinte ou trinta

minutos para apresentar sua proposta, os primeiros e últimos cinco minutos
representam 80% da venda.
Pergunte a si mesmo o que vai dizer estrategicamente nesses minutos-chave e
você conseguirá fechar o negócio.
NEURO CONSELHOS DEZENOVE:

CONTATO INDIRETAMENTE COM
METÁFORAS E HISTÓRIAS
O cérebro não pensa em palavras ou números, o cérebro pensa em metáforas.
Na medida em que você conseguir construir histórias para explicar por que um
carro, um sofá ou uma joia é melhor que outro, você conseguirá cativar as pessoas.
Crianças e adultos adoram metáforas, ditados e provérbios. Se eu lhe disser:

“Você tem que acordar todos os dias antes das oito da manhã porque quem
acorda cedo tem mais chances de ir trabalhar descansado e ter mais tempo para
fazer negócios e ter sucesso”, seu cérebro acaba perdendo sua mente, atenção.
Mas se eu te disser: “Deus ajuda o madrugador”, pronto, o cérebro fica feliz e
entendeu.
É uma pena que as fábulas de Esopo quase nunca mais sejam contadas,
elas ensinavam e eram poderosas, pela capacidade de explicar as coisas com
metáforas, fábulas, histórias e analogias.
É ruim falar mal da concorrência, mas se for preciso, existe uma maneira
muito elegante de fazer isso. Suponha que você esteja tentando vender um carro
e o potencial cliente lhe diga: “Não sei, não consigo decidir, só estou comparando
entre Hyundai e Toyota”.
Aí você pode dizer a ele: “Ah, sim, Toyotas são carros muito bons, mas meu
cunhado comprou um e, três meses depois, teve um problema elétrico, por isso
está na oficina há dois meses ."
Se você tivesse dito antecipadamente: “A Toyota tem um problema elétrico

brutal”, o cérebro se afasta e desconfia de você. Mas se você disser a ele que é
um ótimo carro, mas infelizmente conhece alguém que teve essa experiência ruim,
o cérebro se conecta.
E tudo porque o cérebro aprende por meio de histórias, não por meio de
discursos de vendas. Claro que você não pode mentir, um vendedor nunca pode
enganar, mas você pode explicar as coisas ruins da concorrência em uma história
ou pode explicar as coisas boas do seu produto através de outra metáfora, ambas
funcionam.
NEURO DICA VINTE: USE VERBOS DE

AÇÃO
Usando nossa tecnologia de neurociência, testamos centenas de palavras

para ver quais delas ativam mais o cérebro e descobrimos que a mente humana
adora verbos de ação.
No seu discurso de vendas, use sempre estes verbos:
poder, alcançar, proteger, entreter, dominar, transformar, lembrar,

desfrutar, conquistar, controlar, alcançar.
«Compre este carro porque vai transformar a relação com a sua família e os
seus filhos quando for para o campo», a palavra mágica é transformar. «Venha
almoçar este fim de semana no meu restaurante porque aqui a sua família vai se
divertir»; É importante que seus entes queridos se divirtam, verbo de ação. «Esta
pá industrial irá ajudá-lo a controlar mais a sua produção»; controlar, outro verbo
de ação.
E A PALAVRA MAIS CAPACITANTE É:
VOCÊ
CAPÍTULO
SEIS
Estrutura
de
um discurso
neurovendas
6
Como já te disse,
em neurovendas
NÃO DAMOS RECEITAS,
Ensinamos-lhe as estruturas para que as possa adaptar e aplicar à sua

realidade, tendo em conta as características particulares do bem ou serviço que
oferece, bem como a análise do potencial comprador.
Então, nunca vou te dizer “esse é o discurso de vendas”, mas gostaria de

deixar um modelo no qual aplicamos tudo o que expliquei até agora.
Em primeiro lugar, a primeira coisa que você deve fazer é detectar o

segmento do seu público para saber como vai abordá-lo.
Então você se pergunta qual parte reptiliana você vai ativar com seu produto ou
atendimento e, então, qual é o medo que invade o cliente e que você pode diminuir
com essa venda. Depois de ter clareza sobre essas três coisas, você decide como
vai gerar atenção, emoção e memória.
É muito importante fazer bem a segmentação porque os medos mudam,

dependendo de quem é o seu público. Se você vende carros, uma mulher que é
mãe tem medo de que o veículo bata e seus filhos morram, mas se ela for uma única
executiva de alto escalão, talvez seu medo não pareça ser o mais interessante ou o
mais poderoso entre seus grupo de amigos.
Agora vamos com um exemplo prático que fizemos em um dos meus

workshops. Essa pessoa dirigia um serviço de enfermagem domiciliar para cuidar
de pacientes doentes ou idosos.
Segmento: Crianças ocupadas com dinheiro, que têm pais doentes.

Existem vários mais, mas devemos fazer a análise um por um porque cada
segmento tem características próprias e o discurso varia.
Réptil do segmento: Liberdade. “Se meus pais são bem cuidados, sinto-
me à vontade para trabalhar em paz ou sair de férias ou em viagem de
negócios.”
Medo: Não estar presente caso algo aconteça, sentir-se mal filho, sentir-
se culpado.
Atenção: «Tenho uma cliente que estava a arriscar o seu emprego no Banco Mundial por causa
Conte uma do lamentável estado de saúde da sua mãe. “Ele morava em Washington e teve
história verdadeira de que largar tudo para voltar, colocando em risco sua posição e segurança
terços nos Estados Unidos”.
pessoas.
Se for negativo,
atrai mais
atenção.
Emoção «Ela não se sentia confortável com outros fornecedores. Graças ao nosso
positiva: serviço, demos-lhe uma enfermeira e ela foi de grande ajuda. Ela se sentiu
Preencha o vazio super segura e na semana seguinte conseguiu retornar com tranquilidade
causado pelo medo. para Washington. Agora ele está trabalhando confortavelmente ali, sem medos ou
preocupações.
Memória: O «Garanto que você não se sentirá culpado por não poder cuidar de sua mãe.
que você está Entendo a situação, acontece com muita gente, mas você sentirá uma grande
comprando o ajudará liberdade e trabalhará com mais tranquilidade com o atendimento da nossa
a sobreviver e a empresa. Sua mãe está bem de saúde
dar valor à sua vida. mãos".
Se o segmento mudar, tudo muda. O que acontece com as neurovendas é que

eu te ensino o modelo e te dou o primeiro exemplo, depois você pratica com o
segundo e o terceiro, mas depois isso se torna sistemático. É altamente
recomendável que você siga o modelo com sua categoria ou produto.
Repito: as pessoas não têm ideia do que querem comprar.

Consequentemente, praticamente
É VOCÊ
quem pode decidir.
As pessoas também não têm consciência de muitos dos seus

medos, mas se você analisá-los e identificá-los, poderá oferecer algo
que fará do seu cliente um ser humano menos vulnerável e mais forte,
portanto, mais feliz e grato. Neurovendas não se trata apenas de vender
mais, mas de conseguir mais e ganhar mais amigos.
CAPÍTULO
SETE
Neurovendas
de forma
especializada
7
CHAVES PARA VENDER IMÓVEIS

Está demonstrado que a forma mais eficaz de vender no setor
imobiliário é identificar a que nicho de mercado pertence uma casa,
apartamento ou apartamento e, nesse sentido, procurar potenciais
compradores interessados nesse estilo de vida.
Embora seja verdade que as pessoas que constroem imóveis

querem construir, por exemplo, um edifício onde qualquer pessoa possa
viver, na prática isso não funciona porque as pessoas têm cada vez mais
clareza sobre o estilo de vida que desejam e existem diferenças importantes.
Definitivamente, quando você compra uma casa, você também está
comprando um estilo de vida.
Se você é vendedor de imóveis, é fundamental entender quais

nichos de mercado são hoje chave no seu setor e saber quais estilos de
vida você deve satisfazer com a casa ou edifício que constrói, pois assim
será muito mais fácil ser preciso e direto no desenvolvimento do produto
e nas mensagens.
O momento em que você sabe como vive a pessoa que você ama
comprar um imóvel, agora você pode organizar todo o discurso.
No caso de uma família tradicional, por exemplo, é importante saber

que o homem, a mulher e os filhos dominam diferentes espaços do lar.
A esposa é dona
de 70% da casa,
restando 20%
para os filhos e 10% para
o marido.
Em linhas gerais, a mulher é dona do quarto, do vestiário e dos armários,

do banheiro e da cozinha, que são as partes mais importantes de qualquer
imóvel. Ela deixa para os filhos seus miniquartos, com seus miniarmários, e
a sala de televisão ou de estudo quando necessário, mas ela é mais dona
do que qualquer outra pessoa da casa.
Portanto, o instrumento mais persuasivo para vender uma casa

são os camarins e os armários. Geralmente é o argumento número um
que pode fazer uma mulher comprar uma casa, já que, segundo pesquisas,
80% delas adoram roupas e acessórios.
No entanto, este espaço não deve ser concebido como um simples

guarda-roupa, mas sim como uma pequena loja, muito semelhante a
uma boutique, onde as peças são expostas como se fossem novas e em
todo o seu esplendor.
Devido às limitações de espaço, por vezes é difícil

encontrar pequenos detalhes que possam fazer a diferença,
como, por exemplo, ter uma boa iluminação no local destinado
a bolsas e malas, ter prateleiras para sapatos ou uma arca
que possa ser guardada. como uma caixa de jóias. Todos esses acessórios ajudam
muito a vender porque a mulher, ao vê-los, se apaixona pelo camarim e pelos
armários, o que facilita a aquisição do imóvel.
O banheiro é um lugar fundamental para muitas mulheres. Seu grande trunfo

é a fantasia. A mulher tem que entrar na penteadeira e sentir que está saindo do
mundo real para mergulhar no seu próprio universo de intimidade, higiene e beleza
pessoal.
É assim que você entende porque existem banheiros com torneiras douradas
e outras características semelhantes; Tudo geralmente corresponde à fantasia de
seu dono.
Isso não é comum entre os homens e eles nunca entenderão, mas as mulheres
vivenciam esses processos subconscientes e até mesmo inconscientes. Por isso é
tão importante que o banheiro tenha banheira ou jacuzzi: muitas mulheres fantasiam
que vão mergulhar na água perfumada com bolhas durante duas horas, embora no
final raramente o façam.
O banheiro deve ser um espaço de relaxamento total. Por exemplo, um detalhe

interessante é ter um espaço onde possa ser colocado um banquinho ou um
pequeno sofá dentro do banheiro feminino. Isso pode fazer com que ela se sinta
muito feliz e relaxada, por isso ela identificará o banheiro, e por extensão o imóvel,
com bem-estar.
Essa é uma ideia muito importante vender o imóvel para uma mulher. Pelo
contrário, isso não funciona com muitos homens, porque eles vão ao banheiro,
fazem o que têm que fazer e pronto.
Outro espaço fundamental é a cozinha. Hoje em dia, quando muitas

mulheres já não cozinham ou não o fazem diariamente, este espaço
torna-se claramente um instrumento de mensagem social.
O inconsciente da mulher diz: “Se tenho uma cozinha pequena,

feia e mal equipada, sou uma má mãe, uma péssima provedora”.
Pelo contrário, se ela tiver uma espetacular, seus amigos a elogiam.
Então, quando uma visitante pergunta se ela prepara a comida, ela
responde: “Muito ocasionalmente”.
A realidade é que aquela cozinha luxuosa, com tecnologia alemã e

todos aqueles artefatos divinos, são argumentos sociais e servem para
dizer ao mundo: “Estou preocupado em alimentar a minha família”.
Contudo, em alguns casos são os trabalhadores domésticos que os
utilizam.
Mas é preciso entender o que uma mulher procura em uma cozinha

para poder dar a ela um lugar totalmente relevante no processo de
projeto e venda de um imóvel.
Algo muito importante é que as cozinhas hoje devem se tornar

espaços que sirvam mais do que apenas preparar alimentos. Assim, a
mulher pode cuidar de seus assuntos enquanto conversa com os amigos,
e os filhos podem ficar por perto fazendo a lição de casa.
Por isso, a cozinha deve ser pensada de forma a poder ser

convertida numa mini sala de estar, onde as famílias se reúnem. Pode
ter tela de plasma, por exemplo, para complementar a temática de
entretenimento e educação.
Bons amigos não ficam sentados na sala, eles se acomodam na

cozinha. Não sei se você notou: em grandes reuniões, pessoas que são
apenas conhecidas conversam na sala, enquanto amigos de verdade
ficam na cozinha.
Portanto, a cozinha deve ter esses significados e desempenhar

esses papéis para poder seduzir absolutamente no
processo de vendas.
CHAVES PARA VENDER TECNOLOGIA

Como já te disse, nas vendas é sempre fundamental saber
se quem vai comprar é homem ou mulher, mas no caso da
tecnologia é mais do que essencial porque existem diferenças
radicais.
Como você sabe pelos princípios dos três cérebros que expliquei a você, as
mulheres têm uma mente muito mais emocional e os homens tendem mais para o
racional. Esse princípio faz com que as mulheres comprem tecnologia de uma
forma totalmente diferente.
Em geral, as mulheres não se conectam com a tecnologia porque ela foi

criada pelos homens para a mente racional na maioria dos casos. Há muito pouca
tecnologia criada para o sistema límbico feminino típico, e o melhor exemplo é o
iPhone.
Comprovamos cientificamente que as mulheres se conectam muito mais ao

iPhone do que os homens. Obviamente os dois podem gostar, mas a mulher não
percebe este telemóvel como um dispositivo tecnológico indecifrável, mas como
um modelo com pequenos ícones que move, como se estivesse a brincar.
Obviamente o Android também subiu para esse nível, mas suas estruturas
são um pouco mais técnicas, o software é projetado para uma mente mais racional
do que emocional. É por isso que as mulheres sempre estarão muito mais
conectadas com o iPhone do que com o Android.
Por tudo isso, quando você vai vender para uma mulher, é preciso justamente
garantir que ela não sinta que você está vendendo a tecnologia dela. Mostre a ela
o que o aparelho pode fazer por ela e, acima de tudo, não complique a vida dela.
Pelo contrário, quando for vender para um homem, conte-lhe o máximo de

características e termos técnicos que puder. Para uma mulher
nunca, porque o cérebro deles perderá o interesse e se desconectará da sua

fala.
Vou te dar um exemplo: se você vai vender uma câmera para um homem,
diga a ele todas as funções, a forma de tirar um panorama, como ele pode
marcar a foto por GPS, os sensores para maior clareza e como usar
manualmente ou automaticamente. Na mulher, o cérebro dela deixará de
prestar atenção em você.
Para vender o mesmo aparelho para uma mulher, você tem que dizer a
ela: “Olha, essa câmera é espetacular porque é inteligente; Com apenas o
apertar de um botão, ele tirará fotos maravilhosas para que você tenha muitas
lembranças de sua família, de seus filhos e de suas viagens, e nunca mais
terá que se preocupar com a possibilidade de suas imagens saírem erradas novamente.
Preparar.
Em relação a outros tipos de tecnologia, como geladeiras, por exemplo,

há alguns anos muita ênfase era dada aos aparelhos que tinham um sistema
que fazia os alimentos durarem mais e ainda vinham com tela na frente.
Concordo que haverá algumas mulheres que gostam mais de tecnologia

do que outras e que valorizam estes argumentos, mas na realidade esse
discurso nunca será tão poderoso como dizer: “Este frigorífico é mais
confortável, mais higiénico, mais fácil de limpar”. além disso possui um sistema
de iluminação que faz com que sua comida fique sempre divina. Se você disser
isso a um homem, não vai funcionar.
Aliás, as geladeiras que tinham telas de plasma chamavam muita atenção

e todos olhavam para elas, mas no final foram um fracasso total.
A mesma coisa acontece no mercado televisivo: não se deve falar com

uma mulher (digo isso correndo o risco de generalizar demais) com siglas e
funções técnicas, números ou dados. Ela não quer ouvir isso, ela só quer ter
uma tela grande e ter certeza
que você poderá aproveitar mais as cores do seu programa favorito e que, ao olhar
para a tela, parecerá que você pode tocar no que está assistindo.
Sem dúvida, as mulheres têm mais capacidade imaginativa. Os benefícios da

tecnologia não devem ser explicados através de termos técnicos, mas sim através
das emoções que ela pode lhe proporcionar e dos benefícios que você receberá no
seu dia a dia.
CHAVES PARA VENDER CARROS

Para vender um carro é fundamental ter bem
claro quem e como é quem o está comprando. Em
termos gerais, existem três tipos: o homem, a mulher
com filhos e a mulher sem filhos. É claro que cada pessoa tem características e
necessidades diferentes.
A mulher que tem filhos está comprando um meio de transporte para os filhos
e quer que eles possam se divertir no carro, enquanto ela realiza suas outras
tarefas, como fazer compras, por exemplo. Portanto, você precisa de um veículo
muito utilitário.
Se você vai vender um carro para uma mulher com filhos, deve dar mais
ênfase à segurança e ao entretenimento infantil. Mencione, por exemplo, que as
crianças ficarão mais calmas e pacientes se tiverem esta função de tela de vídeo
dentro do carro, e o novo design garante que ficarão mais protegidas.
Por outro lado, se o potencial comprador for uma mulher sem filhos, você terá
que vender o carro para ela por vaidade. Não se esqueça de dizer a ela que esse
carro vai fazer com que ela se sinta mais bem-sucedida e ainda mais jovem.
Em resumo, se o cliente tem filhos, os segredos mais importantes para vender

um carro são segurança, entretenimento e conforto. E sim
Ela não os tem, seu estilo de vida é parecer interessante, ser admirada pelos amigos.
Para vender carros para um homem, tudo depende do seu estilo de vida. Se o
seu jeito de se vestir é clássico, preocupe-se em oferecer-lhe marcas e equipamentos
clássicos. Mas se for um menino, tente vender-lhe um carro moderno, aerodinâmico,
com equipamento extra. Ele quer parecer diferente e vai conseguir isso.
É por isso que o caso da Mercedes Benz-AMG tem tido tanto sucesso. Os
jovens estão recuperando o interesse não pela marca em si, mas pelos equipamentos
esportivos. A Mercedes Benz ficou famosa pelo seu estilo clássico, mais para os
mais velhos, mas agora os milionários têm em média 35 anos, então os jovens ricos
estão comprando esses carros alemães para seus equipamentos AMG, supercarros,
embora sem perder aquela linha clássica tão bonita que tem .
Ao vender carros para homens, é muito importante mencionar a tecnologia,

mas muitas vezes é ainda mais importante detalhar os sistemas Bose de seis alto-
falantes do que a cilindrada do motor. As pessoas não compram carros pelas
especificidades técnicas do motor, mas pelos equipamentos internos. O que está
dentro da cabine desperta mais interesse do que o motor. Então fala mais da cabine
e menos do motor.
CHAVES PARA VENDER SERVIÇOS
Muita gente fala: “Ei, mas no mundo dos serviços não tem muito espaço para
fazer neuromarketing e vendas diferenciadas”.
Claro, eles estão errados. No mundo dos serviços e, sobretudo, quando se trata de
business-to-business, é fundamental compreender que se vende conhecimento,
mas muito poucas pessoas o fazem.
Você precisa se tornar um especialista no negócio do seu cliente para poder

entender suas necessidades e falar com ele na mesma língua.
Por exemplo, se você quiser vender linhas para uma empresa têxtil,
terá que se tornar um especialista em moda e vestuário.
Se você conseguir falar como se fosse um especialista no negócio

do seu cliente, a conexão emocional fica fortalecida e você consegue
fechar negócios de forma menos cansativa e rápida.
O segredo, então, é pesquisar o negócio do seu cliente e na

internet há infinitas possibilidades de aprender. Mais tarde, ao conversar
com ele, você poderá dizer: “Ei, vi que esse novo modelo está fazendo
muito sucesso na sua categoria”. Ou: “Recomendo esta inovação para
gerar mais rentabilidade e produtividade”.
O mais importante agora é nos aproximarmos e fidelizarmos

negócio a negócio, através do conhecimento da categoria de cada
cliente. Não é o entendimento da sua própria atividade: você pode
vender um ou vários produtos, mas fideliza através do conhecimento
geral do negócio.
CHAVES PARA VENDER SEGUROS

Quando você faz um seguro de veículo, o que você busca
inconscientemente é não ficar imobilizado, não parar de se deslocar,
de ir trabalhar ou de levar os filhos à escola. Um dos argumentos mais
poderosos para vender seguro automóvel é que ele inclui uma solução
para o seu problema de transporte enquanto o seu carro está na oficina.
“Senhor, senhora, se você contratar nosso

seguro, garantimos que em caso de acidente
iremos ajudá-lo a alugar um veículo substituto
pela metade do preço até que o seu seja
devolvido.” Esse discurso é extremamente
conectivo para as pessoas. Muito poucas
companhias de seguros fazem isso. Aqui é
fundamental entender que as pessoas não querem ficar sem carro porque isso signi
O cliente não quer adquirir um seguro automóvel, mas sim uma garantia de
que não deixará a sua vida de lado simplesmente porque sofreu um
acidente. Portanto, você tem que começar a vender apólices que lhe
permitam continuar sua rotina normal e evitar problemas e complicações
porque seu carro ficará na oficina por três ou quatro semanas.
Outra questão fundamental nesta categoria é a compreensão de que

os automóveis são muitas vezes um elemento importante da herança
familiar. Desta forma, se você sofrer um acidente com seu Mercedes Benz
e perceber que estão colocando uma peça coreana em seu carro alemão,
sem dúvida isso lhe causará muita angústia e aborrecimento.
Portanto, muito mais apólices serão vendidas se o seguro puder dar

ao cliente a garantia de que, em caso de colisão, todas as peças danificadas
serão substituídas por peças de reposição originais. Caso contrário, a
maioria das seguradoras
dirá ao usuário que já resolveu o seu problema, mas sempre pensará
que não é assim porque o seu carro não é mais alemão, mas sim meio
coreano.
Por outro lado, em muitos países as pessoas não compram seguros

de vida porque vivemos no presente e não no futuro. Você deve ter uma
visão de futuro para adquirir uma apólice desse tipo. Ao viver apenas no
presente, a situação torna-se dramática porque o futuro da família não está
sendo cuidado.
Na mentalidade ibero-americana, por exemplo, o seguro de vida às

vezes é visto como motivo de brigas e desgastes familiares. Quem pensa
em fazer um seguro de vida de um milhão de dólares sente que, quando
morrer, seus familiares vão brigar por esse dinheiro e, para evitar problemas,
decidem não comprá-lo.
O que precisa ser vendido, em vez de seguro de vida, é herança e

transcendência. Para isso, é preciso fazer com que os potenciais
compradores entendam que, se estiverem aqui, serão bem-vindos; mas
quando morrem podem deixar a sua família numa situação melhor.
O importante é que o cliente entenda que a ausência de uma

pessoa sempre será dolorosa, mas pode ser menos problemática se
forem tomadas precauções e a família não ficar desamparada.
Por fim, os filhos dirão: “Papai não está mais aqui, mas estamos
protegidos, com casa própria pela primeira vez e com os estudos pagos
graças ao seguro”.
Portanto, é muito diferente vender seguro de vida do que vender

herança, importância e segurança para o futuro, graças ao seguro de
vida.
CAPÍTULO
OITO
A mente
do vendedor
8
OS MEDOS DO VENDEDOR
O principal medo de um vendedor é perder prestígio com a família.
Se você perguntar a alguém, ele lhe dirá que não é cumprir seus objetivos,
mas na verdade não é pelos objetivos em si, mas porque não atingir a
cota estabelecida significa não ter dinheiro suficiente para sustentar a
família. Se você pudesse garantir esse dinheiro para sua casa, você o
faria, e é por isso que há tantas pessoas trabalhando por salários fixos.
Mas outra coisa que nos assusta é ser o pior vendedor da equipe
comercial. Normalmente quem termina em último lugar na lista acaba
saindo da empresa. E ele não sai necessariamente porque é mau ou
porque não precisa do dinheiro. Prefere sair e não ganhar nada, do que
ficar no grupo e se sentir inferior.
São muitas as empresas que têm o prêmio de melhor vendedor do

mês ou trimestre e, geralmente, os três primeiros são sempre iguais. Eu
recomendo que você não faça isso.
porque os demais vendedores pensam: “Por que vou me esforçar se sei que um
desses três vai ganhar”, e jogam a toalha.
É muito melhor seguir o que chamo de princípio do Candy Crush.

Você já jogou Candy Crush? Com certeza que sim. Você sabe por que fez tanto
sucesso? Porque descobriram que quando você estagna você sai do jogo para
sempre. Então eles criaram um sistema que detecta quando você está falhando
muito para te ajudar e te ajudar a passar de nível.
Segundo o criador do jogo, eles estão te dando mais alternativas para que você
não fique preso e pare de jogar. Então, levando esse princípio para o time de vendas,
você não pode deixar ninguém ficar de fora do processo.
Obviamente, se você entende que ele é alguém que não tem vontade, é
preguiçoso ou mentiroso, é melhor que ele desapareça, mas se ele for uma pessoa
normal e bem intencionada, você deve abrir outras portas e possibilidades para ele,
ele não pode sentir que é mau.
E há líderes de equipe e treinadores de vendas em muitas culturas,

especialmente na América Latina, que são péssimos, porque têm um suposto sistema
de motivação que envolve gritar com os vendedores que eles são ruins, dizer-lhes
que são inúteis, que todos os outros são melhores , sob a falsa premissa de que as
pessoas se sentirão desafiadas, mas isso não é verdade.
Se você perceber que uma de

suas equipes não consegue
vender um carro de US$
150.000, dê a ela a chance
de vender o carro de US$ 20.000.
E quando o fizer, deixe-o continuar com os 40.000. É muito importante abrir

possibilidades aos vendedores. Tem gente que começa devagar no início, mas
depois se apaixona por vendas e se torna ótimo vendedor.
Deve ser muito difícil para um vendedor se empenhar no negócio, chegar até o
final do trimestre e não receber um único centavo de bônus ou comissão. Isso não
deve acontecer.
Não importa quanto você dê a ele, mesmo que sejam dez dólares, mas sempre
dê algo a ele, isso é fundamental em um
processo de motivação
e incentivos para que não pare.
A AUTOESTIMA DO VENDEDOR
Como te disse, é muito curioso, mas há muitos que têm vergonha de dizer que
são vendedores e isso é comum nos países ibero-americanos; o que não acontece
em outras regiões. Ser vendedor é uma profissão altamente remunerada e reconhecida
em países como os Estados Unidos. Mas na América Latina tentamos sempre evitar
reconhecê-lo e isso se deve aos nossos complexos educativos e às nossas tradições.
Para ser um bom

vendedor
é preciso ter
autoestima elevada
porque senão você não vai durar três meses nisso. Ter a porta batida
na sua cara, ter o telefone desligado na sua cara e ser mandado para o
inferno várias vezes ao dia é extremamente difícil. A única maneira de
suportar essa tortura é acreditar que você é o Super-Homem, o homem de
aço.
Um bom vendedor é sempre teimoso como uma mula, numa perspectiva

positiva. Você tem que declarar ao universo que vai fazer essa venda e que
vai conseguir. Com neurovendas será mais fácil e com menos desgaste,
mas a história começa com você mesmo.
Repito, você tem que ser teimoso, mas inteligente. Você já ouviu falar
de David Ogilvy? Este homem era de facto um homem inteligente e teimoso
e fundou uma das mais importantes empresas de publicidade do mundo, na
qual colaborei durante algum tempo. Ele já faleceu, mas deixou uma grande
filosofia que milhares de pessoas seguem.
Ogilvy disse: “Aprendi a fazer marketing e publicidade quando vendia

aspiradores de casa em casa. Quando abriram a porta com uma corrente e
deixaram quatro dedos de espaço, eu sabia que tinha menos de dez
segundos para dizer algo inteligente, para que abrissem a porta
completamente ou a fechassem na minha cara. “Foi assim que aprendi a
vender.” E ele se tornou um dos publicitários e profissionais de marketing
mais importantes do mundo.
Para ser um bom vendedor você

não precisa necessariamente estudar.
Você deve ouvir e pensar,
que, além de gratuito, é maravilhoso. Mas esquecemos de reconsiderar

e fazer boas perguntas. Os grandes vendedores
fazem na rua, pensando o dia inteiro em como fazer a venda.

Somos pessoas cheias de desejo que vão além do dinheiro.
Às vezes acreditam que por nos dedicarmos às vendas somos materialistas e

fartos de dinheiro, mas não é o caso. Simplesmente gostamos de desafios, estamos
desafiando pessoas. O vendedor top, quando está no meio de uma transação, não
pensa na comissão, mas sim no sucesso que alcançará quando aquela pessoa se
tornar seu melhor cliente, e essa é a sua verdadeira satisfação. E, claro, depois de
ter fechado o negócio, aí você pensa na comissão; Afinal, ele é humano.
Aquele que só busca a comissão e só pensa nisso, seis meses depois deixa
de ser vendedor, passa a ser empregado com salário mínimo onde quer que esteja.
Mas quem aceita o desafio fica cada vez maior.
A MOTIVAÇÃO DO VENDEDOR
Vendedores são pessoas que operam
motivadas,
Não há nada pior

do que uma equipe de
vendas desmotivada.
porque devemos ser absolutamente apaixonados. Se não houver paixão, não

há inovação, não há vendas, não há nada. Se você gerencia equipes de vendas,
certifique-se de que seu principal objetivo é se comportar como um treinador
esportivo com elas, dizendo-lhes todos os dias que podem fazer isso.
Temos interesse em fazer parte de uma tribo de sucesso, como vendedores

adoramos fazer parte dela. Você sabia que no setor de vendas
Existem mais fãs de futebol? Porque somos tribais, amigáveis, extrovertidos e

geralmente apoiamos uns aos outros.
Gostamos de ser altamente reconhecidos como bons, mas não pelos nossos
colegas da empresa. Essas cerimônias de vendedor do ano não nos interessam,
nem mesmo convidam nossos familiares ou amigos para nos reconhecer e nos
aplaudir.
E finalmente gostamos de nos sentir necessários na empresa. Mas o típico

gerente geral de vendas diz: “Você não é indispensável. “Ou você cumpre as metas
trimestrais ou vai embora, não precisamos de você aqui.”
Então, você acabou de matar aquele vendedor. O discurso deveria ser: “Porque
precisamos de você aqui e não queremos que você vá embora, você tem que vender
mais e cumprir seu objetivo”.
Não há nada mais indispensável em uma empresa do que uma equipe de

vendas. Uma empresa pode passar por dez greves e vinte paralisações sindicais,
mas continua funcionando. Quero ver o que acontece se toda a equipe de vendas
sair. Em três meses tudo acaba. Mas os empresários não querem aceitar isso. É por
isso que me deixa triste que os profissionais de logística, estoques, finanças,
assessoria jurídica e às vezes até recursos humanos sejam os maiores inimigos dos
vendedores.
Poucos facilitam seu trabalho.
Ser vendedor é estar sempre na guilhotina, é muito

difícil.
É o cargo com maior rotatividade em uma empresa, sempre.
Os melhores vendedores são aqueles que se sentem parte de algo, sabem

que estão ajudando as pessoas e ao mesmo tempo estão ganhando dinheiro. Quem
trabalha por paixão se sente confortável em vender um carro que vai mudar a vida
de uma pessoa ou uma viagem que vai deixar uma família feliz. E ele fica mais do
que satisfeito quando as pessoas lhe trazem um chaveiro de presente porque foram
as melhores férias de sua existência. Essa é a pessoa que tem sucesso garantido.
Um cara que trabalha em uma livraria escreveu recentemente

para mim no Facebook. Ele tinha lido um dos meus livros, adorou,
isso o impactou e agora, toda vez que uma pessoa pede para ele
recomendar um livro, ele mostra Somos cegos. Aí, diz ele, todo mundo
volta, agradece e pede outra recomendação. Embora o chefe o
repreenda por ser tão fã do meu livro, eles podem perceber que um
vendedor que oferece um produto em que acredita apaixonadamente
e que resolve uma necessidade pode disparar suas vendas e atingir seus objetivos
CAPÍTULO
NOVE
Contratar e
motivar
equipes de
vendas
9
COMO CONTRATAR VENDEDORES?

Vou te dar algumas perguntas fundamentais para saber se uma pessoa
tem condições de ser um vendedor. Use-os sempre que entrevistar um
candidato para preencher uma posição de vendas. E se você não é
recrutador, utilize-os para melhorar seu perfil.
#1 Você tem muitos amigos?

Quantos amigos você tem no facebook? "Duzentos". Uma pessoa que
tem vinte amigos no Facebook não fará parte de uma tribo e não saberá
fazer amigos, portanto nunca será um bom vendedor. Mas se você tem
trezentos amigos no seu Facebook, você também está indo mal, porque
hoje não existe ferramenta mais poderosa para fazer vendas do que as
redes sociais. “Não, só uso para colocar fotos dos meus filhos.” Não, essa é
a sua página pessoal, estou falando da sua conta comercial. Nas minhas
oficinas eu sempre peço que eles levantem o
entregue a quem tem um Facebook empresarial. Eles são sempre inferiores a 5%.
Prepare-se, é grátis!
Cuidado, se você acha que estou propondo vender no Facebook, você não
entende para que serve essa ótima ferramenta. É fazer amigos, muito bons, que
estão te lendo o tempo todo e te amam por isso. Depois, existem outras plataformas
e outras formas de fazer negócios, mas o momento de fazer amigos não se confunde
com fazer negócios, é um princípio básico, antropológico.
Outra coisa é, como comentei antes, que uma grande amizade surge quando
você faz um negócio, mas lembre-se que o começo foi diferente. Uma coisa
naturalmente levou a outra, mas não foram feitas simultaneamente.
Se eu te convido para o meu aniversário, você vem e quer me vender comida

de cachorro, você cometeu um erro. Vamos só curtir a festa, comer, dançar, bater
um papo, embebedar-nos e aí, na terça, você me liga e me oferece a ração do
cachorro.
É assim que funciona, é assim que é básico.
Mas não há melhor amigo para vendas do que o Facebook e o YouTube.

Treine-se e comece a utilizá-los, pois são uma ótima ferramenta para gerar contatos
e atender gratuitamente seus futuros clientes.
#2 Que desafios você alcançou na vida?

No meu caso, eu poderia responder: ser aceito numa sociedade castradora.
Quando me estabeleci no Chile tinha sotaque boliviano, e já sabemos que os
chilenos não amam muito os bolivianos e os bolivianos amam menos ainda os
chilenos. E numa sociedade como a do Chile, onde também havia filhos de políticos
e as pessoas mais ricas do Chile, queriam literalmente acabar comigo.
Além disso, naquela época havia muitos comunistas e eu vinha de uma

família de direita, então imagine como era.
Foi um desafio para mim na vida descobrir o que eu tinha que fazer para ser
aceito, para ser convidado para festas, para ter amigos, para que a garota
que eu gostava prestasse atenção em mim.
Levei dois anos para conseguir, mas consegui. Provavelmente fui aquele
que tinha mais amigos dentro do círculo porque foi um desafio que decidi
assumir e vencer, usando a minha inteligência, a minha simpatia e muita
paciência.
Se em uma entrevista de emprego eu contar isso para uma pessoa que
conhece bem o mundo das vendas e o desafio que isso representa,
provavelmente ela me contratará. Você vai pensar que se eu conseguisse
lidar com isso aos dezenove anos, não há nada que eu não possa realizar agora.
Então, pergunte-se qual foi o desafio mais importante da sua vida e se

você o superou. Se não, preocupe-se em tê-lo. Os outros vendedores
certamente tiveram sucesso.
#3 Quais necessidades e responsabilidades para com o seu

tribo você tem?
Quando for contratar alguém, certifique-se de contratar pessoas que
tenham responsabilidades e encargos familiares, pois elas trabalharão mais
e não desistirão facilmente do desafio. Se essa pessoa lhe disser que tem
mais de trinta anos e ainda mora com os pais porque não precisa pagar
aluguel, é melhor ligar para a próxima pessoa.
Pergunte a ele quais créditos ele tem pendentes. Quem não deve nada,
nada teme e nada vende. Todos os líderes de equipe querem pessoas que
precisam de dinheiro para pagar o aluguel, o empréstimo do carro, as
mensalidades escolares ou universitárias dos filhos, essas são as pessoas
que trabalham com vendas.
#4 Quanta coragem você tem e quais são as

prova disso?
Se você perguntar, ninguém vai lhe dizer que não tem coragem, mas conheço
muito poucas pessoas no mundo que realmente têm. Na verdade, em alguns países,
penso que menos de 10% têm verdadeira coragem.
Você acha que porque eles te recompensam e você grita que você tem
coragem? Não. Toma-se café da manhã, almoça-se, janta-se e vive-se com coragem.
É uma pequena voz interior que lhe diz: “Você vai ser o melhor, você pode, você
pode”. As pessoas que têm isso não nasceram especiais, mas tivemos um pai, uma
mãe ou ambos que nos fizeram acreditar todos os dias que poderíamos.
É por isso que é tão importante desenvolver a coragem dos nossos filhos
começando pelos esportes. Não concordo em dizer para uma criança que perdeu
uma partida: “Não se preocupe meu amor, o importante é participar”. Parabéns,
mamãe e papai, vocês preparam um perdedor desde os sete anos.
E muitos pais fazem isso porque dizem: “Pobre menino, ele está triste”. Você
quer ajudá-lo a não ficar triste e faz dele um perdedor. O que você tem que fazer é
se abaixar, olhar na cara dele e dizer: “Você consegue, hoje você não jogou tão
bem, você precisa treinar mais, mas você vai conseguir, e se quiser , você será um
jogador melhor." Nesse momento a criança acredita e começará a ser vencedora.
Vamos deixar de lado as atitudes perdedoras que temos em mente, como

fazer com que seus filhos sejam perdedores nos esportes desde pequenos.
Os americanos são os mais bem-sucedidos no final das contas porque ensinam isso
aos filhos desde pequenos, dizem-lhes todos os sábados e domingos: “Você é o
melhor, você é o campeão”. É disso que se trata o esporte: aprender a lutar e a
resistir para atingir um objetivo.
Além disso, todo fim de semana, os pais americanos colocam um boné e vão
com os filhos praticar esportes e torcer por eles, de uma forma que os deixe
confiantes de que conseguirão aguentar.
todos. Eles os fizeram acreditar que são ótimos e é por isso que são. Não
é assim que ensinam esportes para nós, ibero-americanos, mas nos fazem
jogar bola. Por outro lado, o futebol americano é o esporte que mais
demonstra coragem.
Então, é preciso se encher de coragem porque não há vendas se não

houver. Se você entrevistar uma pessoa como vendedor, peça que ela
conte um exemplo de sua vida em que demonstrou coragem e então você
perceberá se é realmente verdade.
A essa pergunta você pode responder: “Ganhei o campeonato do meu

esporte no meu país e depois o internacional”, essa pessoa deu uma
demonstração de coragem. Outro te diz: “Não tive oportunidade de estudar,
mas fiz esse negócio para progredir”, esse também, porque quem tem
pouco e busca muito com certeza tem coragem.
#5 Qual é a sua paixão?

Sem paixão não há inovação. Se a sua resposta for: «Futebol. Vou ao
estádio todos os domingos para gritar, quero fazer parte do clube e quero
ter a maior bandeira do estádio", perfeito, sim, ele tem uma paixão, mas
este é um teórico, um pensador, ele é não é um fazedor). Ele vive a paixão,
mas não faz nada.
O bom vendedor é um fazedor, não é quem grita na arquibancada, é

quem diz: “Eu jogo, sou muito bom nos esportes, corro maratonas”. Sim,
ele é apaixonado por fazer as coisas, ele é um verdadeiro realizador . As
vendas são para quem faz, não para pensadores, não para quem fala. São
para pessoas que dizem: “Eu vou fazer isso” e seguem em frente.
Pergunte a alguém quais são suas paixões e você verá.

Coletar moedas de vários países? Próximo por favor! Existem paixões
surpreendentes que você pode encontrar, como treinar seu filho todo fim
de semana porque ele é muito ruim no futebol, mas você quer torná-lo bom
nisso. Ou a paixão de permanecer unido a um
pessoa depois de vinte anos de casamento e fazer com que ela se apaixone mais
por você a cada dia. Isso conta.
#6 E quanto ao seu nível de ambição e desafio?

Pergunta típica do sistema de seleção. O princípio de uma equipe de vendas
de sucesso é que ela seja formada por vários vendedores de sucesso que trabalham
juntos. Se perguntarmos a um ibero-americano se ele é ambicioso, 80% responderão
que não. Embora nos Estados Unidos a ambição seja uma virtude, em muitos outros
países é considerada um defeito.
Não sei porque temos medo de ser ambiciosos, quem disse que é ruim? Quem
não aspira a ter um carro ou uma casa de família não os terá, e quem não ambiciona
ser um líder também não o será.
Quem tem medo de dizer que é ambicioso não será um bom vendedor.
Você percebe quanto trauma temos em nossa cultura? É por isso que não
somos bem-sucedidos, felizes e milionários.
Nossa mente não está preparada para receber prosperidade, felicidade e riqueza. E
esse é um dos princípios mais importantes das neurovendas: não tenha medo, é
preciso entrar nisso sem medo.
Há seis anos fiz terapia porque não ousava subir no palco. Quando descobrimos
como funciona a mente humana, há quinze anos, muitas pessoas queriam que eu
lhes desse entrevistas, conferências e workshops. Mas sempre recusei e disse-lhes
que não estava interessado.
Até que um dia me perguntei o que diabos estava na minha cabeça, por que
me recusar a ensinar o que eu sabia quando é algo fundamental na minha vida. Aí
procurei uma coach ontológica e em quatro terapias ela me disse que, além do
medo do palco, eu tinha um problema mais sério: “Você tem medo de dinheiro”.
Como vai ser, eu disse a ele, se o que eu quero é ter dinheiro. «Não vou
acompanhá-lo nisso; Compre este livro, vai custar vinte e nove dólares, leia-o e
tenho certeza de que você mudará. Li o livro de T. Harv Eker que lhe recomendei
antes e, três meses depois, a prosperidade entrou em minha vida de forma
impressionante; Desde então ele está comigo.
Mas o medo de subir no palco me custou algum tempo de terapia. Finalmente,

ela me disse: “Jürgen, você está pronto, encontre uma palestra para dar”. No dia
seguinte, a Associação de Corretores de Imóveis da Flórida me convidou para
ensinar aos americanos como vender propriedades para clientes latino-americanos.
Foi uma conferência para seiscentas pessoas e em inglês, quando prefiro falar
em espanhol; problema em dobro. Mas eu disse a eles: “Senhores, com muito
prazer”.
Eles me levaram de primeira classe para Miami, me hospedaram no melhor

hotel, houve venda de discos e era um salão enorme e cheio de gente. Eu vi o palco
e fiquei como um touro, queria subir imediatamente. Desde então adoro fazer
apresentações e workshops.
Os medos me mantiveram amarrado até os trinta e cinco anos, mas nunca é

tarde para fazer sua mente trabalhar a seu favor e superar um desafio.
#7 Quão frustrado você fica e o que você faz para

resolver isso?
“A verdade é que sim, fico frustrado com tudo e me tranco no quarto para ouvir
música.” Às vezes, isso é respondido por uma pessoa que se candidata a um cargo
de vendas. Diga-me a última coisa que o frustrou?
"Bem, cheguei em Paris, queria ver um amigo e ele tinha viajado, então voltei alguns
dias antes." Ah, muito bom, vamos para o próximo.
Não estou dizendo que isso não seja frustrante, mas vamos lá, é bobagem.
Esta é uma história verídica: eu tinha um colega de universidade que sonhava em ir
para a Europa e ele fez de tudo para que fizéssemos uma viagem em grupo. Mas o
resto de nós não conseguiu e, como ele tinha dinheiro, disse: “Para o inferno, vou
sozinho e ficarei aí quatro semanas”.
Pareceu-nos incrível que esse cara tivesse ido sozinho para a Europa, ele era
nosso ídolo. Mas uma semana se passou e ele estava de volta.
O que aconteceu? «É que viajar sozinho é muito difícil. Pude conhecer a Torre Eiffel
e isso me impactou tanto que tive vontade de conversar sobre isso com alguém e
não tinha ninguém para contar o que estava sentindo.
"Fiquei com tanto medo que voltei." Então.
Se tivesse uma personalidade diferente, poderia ter conhecido outros viajantes,

integrado um grupo, conversado com eles e viajado acompanhado por toda a
Europa. Esse é o cara que se desilude e sabe seguir em frente porque sabe lidar
com o nível de frustração.
Todos ficamos frustrados, sou especialista nisso, mas para mim é a melhor
gasolina, é o que me leva a ir mais longe e a resolver as situações que a causam.
Você não acha que foi frustrante para mim que me convidassem para dar palestras
e eu tivesse que dizer não? Eu me enfrentei e essa é a minha realidade hoje.
Todos os anos dou entre setenta e oitenta conferências, em vinte países e em três
continentes. Quase moro em um avião.
COMO MOTIVAR UM VENDEDOR HOJE

Primeiro você tem que entender que
Dinheiro
Não é o mais
importante
na mente de um vendedor.
Quem atua na gestão comercial acredita que a melhor forma de aumentar as

vendas é realizando concursos, dando prêmios em dinheiro e aumentando
comissões. Não é certo.
É mais fácil motivar um vendedor fazendo-o sentir-se parte de uma família e

de uma equipe do que conversando com ele sobre suas comissões. Tenha cuidado,
não é que as comissões não sejam importantes, mas o dinheiro é menos importante
que a antropologia. Não sei se você sabe que mesmo nos Estados Unidos, o país
mais materialista do mundo, o dinheiro é a terceira razão pela qual as pessoas
trabalham.
Por exemplo, é muito comum que, no meu escritório, os rapazes recebam

ofertas para trabalhar em outros locais com salário maior, mas não saiam. Eles
gostam do que fazem, da forma como os tratamos, adoram fazer parte desta tribo,
do reconhecimento pessoal e de outras coisas que são simbólicas.
Recomendo fortemente que você tire da cabeça o papo de comissões porque,

embora ainda seja importante, é a coisa menos importante na vida de um vendedor.
Vou lhe dar conselhos espetaculares que confirmam o que estou lhe dizendo.
Um exemplo: se você tem uma equipe muito grande de vendedoras e precisa dobrar
o nível de vendas neste mês, a primeira coisa que você pensa é em oferecer um
prêmio a elas.
Opção A: Você anuncia que quem vender mais vai ganhar um bônus de 2.000
dólares, porque você acha que com isso vai ganhar muito dinheiro
desejo.
Opção B: Você anuncia que a vencedora receberá o último modelo de bolsa

Louis Vuitton e um voucher para comprar os sapatos que desejar na loja de sua
preferência.
Vamos supor que o calçado mais caro valha US$ 350 e a bolsa US$ 1.200, só
para você ter uma ideia, mas entre os dois eles custam bem menos de US$ 2.000.
O que você acha que vai emocionar mais a mulher: ganhar os R$ 2 mil ou a
bolsa e os sapatos? Tenho certeza que todas as mulheres se esforçarão mais pela
opção B e isso é uma prova do que estou dizendo: as pessoas não trabalham por
dinheiro, mas pelos seus sonhos e para se sentirem bem. É claro que não pergunte
às mulheres deste exemplo que prêmio elas querem, porque certamente todas dirão
dinheiro.
Já fiz essas campanhas de vendas e as mulheres optam e trabalham alegremente

pela recompensa não monetária. Você sabe porque? Se a mulher trabalhar muito e
ganhar R$ 2 mil, você sabe o que ela vai comprar? Nada. Ela vai gastar tudo com a
casa, as contas, o filho, tudo menos ela mesma. Por outro lado, os sapatos e a bolsa
são para seu prazer.
Aqui vai mais uma dica: o código do presente perfeito é o mesmo do incentivo
ideal para sua equipe de vendas, ou seja, dar às pessoas algo que elas sonham ter,
mas não estão dispostas a comprar com o próprio dinheiro.
Agora vamos passar para outra coisa importante: o reconhecimento. A empresa

organiza a convenção anual de vendas e as únicas pessoas que veem você receber
um prêmio são seus colegas. Eles te dão um simples diploma de papel, você chega
em casa e diz para sua esposa: “Olha, me nomearam a melhor vendedora”, e ela diz:
“Ótimo, parabéns!”
Não é que ela seja má, ela simplesmente não entende o que está acontecendo,
se é importante, quantos vendedores estavam competindo, que tipo de pessoas
eram ou o que era preciso fazer para vencer.
Por isso, oriento a todos os gestores que, quando realizarem uma convenção
para premiar seus vendedores, certifiquem-se de que a família do vencedor esteja
presente, pois são as únicas pessoas que importam para quem recebe o prêmio.
Nos eventos tradicionais, todos sabem quem vai ganhar, mas a cerimônia é
realizada apenas entre os vendedores para evitar convidar famílias. Qual é o sentido
disso, eu me pergunto?
Uma ótima maneira de recompensar um vendedor é dizer: “Amanhã, às duas

da tarde, vou passar na sua casa para trazer um almoço especial para você, convide
dez pessoas que você quiser e vou te recompensar lá, no meio”. de toda a sua
família." ». Você chega, entrega o diploma, explica às pessoas por que o mereceram
e depois deixa-as saborear a comida. Isso é poderoso. Claro que depende de qual
segmento e em que nível, mas se estamos falando daqueles vendedores ambulantes
durões, que têm salários não tão altos, é muito poderoso.
O reconhecimento familiar é muito mais importante do que a reafirmação

interna. Obviamente você se preocupa com a tribo, mas eles sabem o tempo todo
quem está ganhando e quem está perdendo. Não continue matando as aspirações
do vendedor.
É importante que a autoestima das equipes comerciais seja cuidada e

protegida. Rejeições e fracassos estão sempre presentes, quem nunca teve uma
venda não realizada?Mas devemos tomar cuidado para que essa experiência não
diminua a autoestima do vendedor.
CAPÍTULO
DEZ
Lição de casa para

lar
10
Você sabe por que falhamos tanto? Num estudo realizado pelo professor John
Kotter, professor emérito da Harvard Business School, ficou cientificamente
comprovado que o cérebro não quer mudar, é tão instintivo, tão animalesco e tão
preguiçoso que não quer fazer as coisas de maneira diferente porque , nesse caso,
consumiria três vezes mais energia.
É por isso que existem tantas pessoas medíocres no mundo. Seria ótimo
poder dizer ao seu cérebro: “De agora em diante, este corpo e este cérebro farão o
que eu mando e não o que você ordena”. O problema é que você é seu cérebro.
Normalmente os processos cerebrais que buscam a estabilidade dominam a

mente humana, por isso ficar na zona de conforto faz com que você gaste pouco,
enquanto fazer as coisas de uma forma diferente faz com que você consuma três
vezes mais energia.
Mas, somente se você impor sua vontade de seguir em frente e traçar novas metas,
seu cérebro será capaz de superar seu próprio conformismo.
O cérebro diz: “É melhor não desperdiçar energia porque precisamos dela para
algo tão básico como comer, caçar, reproduzir e sobreviver”. É muito instintivo; Não
é dizer todos os dias: “Seja melhor, aprenda, mova-se, mude”. Você tem que impor
isso a si mesmo com pura força de vontade.
Quem quiser se transformar, conseguir uma mudança absoluta e obter um

benefício com as horas que dedicou à leitura deste livro, deve fazer o seguinte, e
esta é uma receita:
1. Você tem quarenta e oito horas para colocar em prática a neurovendas, é

uma oportunidade única. Pense em uma estratégia de neurovendas aplicando tudo
o que você aprendeu neste livro. A contagem regressiva já começou. Se essas
quarenta e oito horas passarem e você não tiver feito nada, nunca mais fará isso em
sua vida.
2. Faça um exercício de neurovendas que dura quinze minutos todos os dias.

Não sei o quê, você escolhe: ler, preparar um discurso, treinar, ouvir, assistir um
vídeo, o que quiser. Apenas quinze minutos por dia de temas sobre mente,
transformação, inovação ou dicas para vender mais. E vou pedir que você faça isso
por sessenta e seis dias seguidos. É nesse momento que se gera um hábito desse
estilo. No dia 67 seu cérebro vai fazer isso naturalmente e não vai gastar tanta
energia porque já está acostumado, está acostumado.
Você sabe, a bola está do seu lado. Só peço que façam disso uma forma de
ajudar a vender coisas que, acima de tudo, melhorem a vida das pessoas. Se você
agora negocia algo que não atende a esse objetivo, não utilize a estratégia de
neurovendas porque ela foi criada para gerar valor ao ser humano, para que ele se
sinta mais feliz e realizado.
Deixo-vos esta frase de Henry David Thoreau:

"O sucesso
chega para todos
aqueles que
estão ocupados em buscá-lo."
Nota final
Quero despedir-me mencionando vários autores que, com as
suas pesquisas e descobertas, orientaram o meu trabalho e
permitiram-me enriquecer os meus conhecimentos.
Devemos a Albert Mehrabian, professor emérito de Psicologia

da UCLA, o conhecimento de quanto a linguagem corporal e a
entonação influenciam o significado de uma mensagem. Assim,
graças à regra 7-38-55, temos uma ideia muito exata de como o
corpo e o tom de voz superam absolutamente as palavras.
Para quem se interessa pelo tema de como uma mulher é

realmente muitas mulheres diferentes, pode consultar o trabalho de
Erika Irusta, educadora especializada em fases do ciclo menstrual.
Graças a ela sabemos que não é mito dizer que os estrogênios e a
progesterona influenciam, por exemplo, o humor com que as
mulheres vão às compras.
Durante a fase ovulatória, uma explosão de estrogênio dá à

mulher a sensação de estar em todo o seu esplendor, o que a leva a
fazer compras sem culpa; Por outro lado, na fase pré-ovulatória,
quando o estrogênio está em alta, é ativada a capacidade de tomar
decisões racionais, enquanto na fase pré-menstrual a progesterona
estimula estados de criatividade, o que a torna ideal para a compra
de acessórios. Veja <http://www.elcaminorubi.com>.
Hoje em dia, a ciência avança muito nos estudos que tentam

determinar como funcionam os cérebros “feminino” e “masculino”. De
repente, tudo tende a apontar que essas diferenças não são
chocantes e, claro, de forma alguma
a forma como indicam que um sexo é mais inteligente que o outro; O

que fica evidente é que ocorrem diferentes comportamentos e
processos cognitivos entre homens e mulheres.
Para isso, veja o artigo do Dr. Nirao Shah, professor de Psiquiatria

e Ciências do Comportamento e Neurobiologia da Universidade de
Stanford, Duas mentes: As diferenças cognitivas entre homens e
mulheres, que pode ser consultado em <http://stanmed.stanford.edu /
2017primavera>.
Nesse sentido, a especialista em psicologia experimental Cordelia

Fine menciona que não se pode dizer que o cérebro masculino seja
mais capaz de compreender o mundo ou que o cérebro feminino
compreenda melhor as pessoas, uma vez que não existe base científica
conclusiva que sustente isso. Portanto, devemos também considerar
que muitas das diferenças entre homens e mulheres se devem à
pressão social para que tanto homens como mulheres se adaptem a
estereótipos conhecidos.
Bibliografia
Boothman, Nicholas, Como fazer as pessoas gostarem de você em menos de 90 segundos. Aprenda
a ler a linguagem corporal, Oniro, 2011.
Dawkins, Richard, O gene egoísta. As bases biológicas do nosso comportamento, Salvat, 2014.
Eker, T. Harv, Os segredos da mente milionária, Sirio, 2005.
Tudo bem, Cordelia, Testosterona Rex: Mitos de Sexo, Ciência e Sociedade, WW Norton &
Company, 2017.
Pradeep, A.K., O Cérebro Comprador: Segredos para Vender para a Mente Subconsciente, Wiley,
2010.
Zaltman, Gerald, Como os consumidores pensam, Active Company, 2004.

Venda para a mente, não para as pessoas

Jurgen Klaric
Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida, incorporada em um

sistema de computador ou transmitida de qualquer forma ou por qualquer
meio, seja eletrônico, mecânico, fotocópia, gravação ou outros métodos,
sem permissão prévia e por escrito do editor. A violação dos
referidos direitos pode constituir crime contra a propriedade intelectual
(art. 270 e seguintes do Código Penal)
Entre em contato com o Cedro (Centro Espanhol de Direitos Reprográficos)

se precisar reproduzir algum fragmento desta obra.
Você pode entrar em contato com Cedro através do site www.conlicencia.com ou
pelo telefone 91 702 19 70 / 93 272 04 47
Título original: Venda para a mente, não para as pessoas
© design da capa, Planeta Arte & Diseño, adaptação do desenho original de Martín
Árias, fornecidas com permissão da BiiA International Publishing
© Jürgen Klaric, 2017

Publicado por Ediciones Culturales Paidós, SA de CV, México
© Editorial Planeta, SA, 2018

Diagonal, 662-664, 08034 Barcelona
www.editorial.planeta.es
www.planetadelibros.com
Primeira edição em livro eletrônico (epub): junho de 2018
ISBN: 978-84-08-19268-8 (epub)
Conversão para livro eletrônico: JA Diseño Editorial, SL

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1. Neurovendas versus vendas tradicionais 2. Neurociências

5. Vinte neurodicas para vender melhor 6. Estrutura

Por que dizemos que gostamos da cor azul quando estudos

Achamos que sabemos porque compramos, mas a verdade é

Precedido de grande sucesso internacional, o livro de Jürgen

Venda para a mente,

Este livro sobre neurovendas é a conclusão de vários anos de

Acho que todo mundo no mundo deveria aprender a vender,

Este livro é interessante para pessoas como você, que entendem

Na economia, os produtos básicos ou matérias-primas da natureza, como

Que melhor exemplo do que o celular Xperia Z2, da Sony, um

O problema é que agora tudo é mercadoria. Pense nos celulares:

Por exemplo, o mercado automotivo: é incrível ver como ele se tornou

Lembro-me que, numa das minhas conferências, uma das ouvintes

Não é certo dominar porque se dá o preço mais barato, simplesmente

Há coisas que foram transformadas em commodities recentemente,

Num mundo em que todos os setores estão a tornar-se comoditizados, onde

consumidores mostrando a você o que está próximo de suas expectativas e

Pequeñín, uma das marcas mais importantes de sua categoria na Colômbia,

Seguindo uma estratégia, a marca abordou as futuras mães para tranquilizá-

O que este site oferece? Espaço onde as mães aprendem

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Quando as famílias consultam as universidades, conversam com elas sobre

mostrar como a universidade e seu programa são a melhor alternativa

Os bancos também são os mais comoditizados: todos oferecem a

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VENDER AGORA É UMA CIÊNCIA

Anteriormente, acreditava-se, por exemplo, que a

Embora a ciência possa falhar, este conhecimento fornece-nos evidências que

O mais engraçado é que posso provar cientificamente que seu

Nas neurovendas somos responsáveis por estudar quais estímulos

Antigamente ninguém utilizava informações sobre o funcionamento

As empresas de neuromarketing estão proliferando em todo o

A experiência mostrou-me que não existe tecnologia estável e eficaz

o neuromarketing consegue realmente compreender as preferências da

Não sou neurocientista, considero-me um comunicador científico,

Eles não estão interessados em negócios; Eles preferem estudar,

Comecei meu primeiro negócio aos nove anos: vendia adesivos

Sou americano de pais bolivianos e,

Durante quase um mês após receber o presente, não vi meus

A primeira coisa que pensei foi vendê-lo, então guardei-o muito

Em outra viagem que fiz aos Estados Unidos estava passando o

"Chegará em alguns meses." Minha mãe me emprestou o dinheiro e

Além do meu instinto de vendedor, outra coisa que me caracterizava

Finalmente, entendi que era disso que

Eu sei que não é sempre que alguém vem

Infelizmente, a realidade é diferente. Hoje existem empresários com

O ESCOPO DAS NEUROVENDAS

Quando entrevisto candidatos para trabalhar na minha empresa, é triste ver

Pobres garotos, eles se formaram e nunca aprenderam como se vender em

“Você quer ter um parceiro?”, perguntei a um deles. Ele respondeu: “Não, só

Todos nós realmente precisamos entender que devemos ser ótimos

Algo muito importante que aprendi é que é preciso sempre

Quando damos também recebemos, e as relações comerciais

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quem dá sempre recebe.

NEUROVENDAS PARA TODOS

Mantendo um modelo de lucro para os vendedores baseado em

Todos sabem que roupeiros embutidos, casas de banho e

Além disso, a aquisição de uma casa ou de um apartamento é uma das coisas