UNIVERSIDADE ESTADUAL DE CAMPINAS

FACULDADE DE CIÊNCIAS APLICADAS

LUCAS ZILLIG CARVALHO

THIAGO PIRÁGINE OIOLI

ANÁLISE DE MERCADO, ESTUDO DA CONCORRÊNCIA E

PRECIFICAÇÃO DO CASARÃO RESTAURANTE GRILL

Limeira
2020
U UNIVERSIDADE ESTADUAL DE CAMPINAS
FACULDADE DE CIÊNCIAS APLICADAS

LUCAS ZILLIG CARVALHO

THIAGO PIRÁGINE OIOLI

ANÁLISE DE MERCADO, ESTUDO DA CONCORRÊNCIA E

PRECIFICAÇÃO DO CASARÃO RESTAURANTE GRILL

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado

como requisito parcial para a obtenção do título de
Bacharel em Administração à Faculdade de
Ciências Aplicadas da Universidade Estadual de
Campinas.

Orientador: Prof. Dr. Carlos Raul Etulain

Limeira
2020
 Ficha catalográfica
Universidade Estadual de Campinas
Biblioteca da Faculdade de Ciências Aplicadas
Renata Eleuterio da Silva – CRB 8/9281

Carvalho, Lucas Zillig, 1996-

C253a Análise de mercado, estudo da concorrência e precificação do Casarão
Restaurante Grill / Lucas Zillig Carvalho, Thiago Pirágine Oioli - Limeira, SP :
[s.n.], 2020.

Orientador: Carlos Raul Etulain.

Trabalho de Conclusão de Curso (graduação) – Universidade Estadual de
Campinas, Faculdade de Ciências Aplicadas.

1. Mercado - Análise. 2. Preços. 3. Lucros. I. Oioli, Thiago Pirágine, 1995-.

II. Etulain, Carlos Raul, 1960-. III. Universidade Estadual de Campinas.
Faculdade de Ciências Aplicadas. IV. Título.

Informações adicionais, complementares

Titulação: Bachareis em Administração

Data de entrega do trabalho definitivo: 07-08-2020
CARVALHO, Lucas Zillig; OIOLI, Thiago Pirágine. Título: Análise de Mercado, estudo
da concorrência e precificação do Casarão Restaurante Grill. 2020. nºf. Trabalho de
Conclusão de Curso (Graduação em Administração de Empresas) – Faculdade de
Ciências Aplicadas. Universidade Estadual de Campinas. Limeira, 2020.

RESUMO

O presente trabalho trata-se de estudo de caso do “Casarão Restaurante

Grill”, localizado na Zona Sul de São Paulo Capital. Teve como intuito a análise do
mercado no qual está inserido, bem como os cenários existentes de competitividade,
para que houvesse elevação nos seus resultados e lucros em comparação aos seus
concorrentes, configurando o objetivo principal. Outro importante ponto abordado pelo
trabalho, diz respeito à precificação dos serviços do restaurante, sendo de extrema
relevância para a obtenção de sucesso no que concerne à concorrência naquela
região territorial, como também a otimização do lucro e a diminuição de gastos. Para
a obtenção dos resultados do trabalho, utilizou-se da entrevista de campo,
considerando estratégias de mercado, principalmente em tempos da pandemia
instalada atualmente, modificando e acrescentando opções antes não existentes,
como por exemplo, o delivery, promovendo maior alcance na obtenção de clientes e,
consequentemente, a maximização dos lucros, adotando, portanto, medidas de
adaptação em tempos de crise, contribuindo para um cenário de prosperidade no
âmbito econômico.

Palavras-chave: Análise de mercado. Precificação. Otimização de lucro. Casarão

Restaurante Grill.
CARVALHO, Lucas Zillig; OIOLI, Thiago Pirágine. Título: Market Analysis, study of the
competition and pricing of Casarão Restaurante Grill. 2020. nºf. Trabalho de
Conclusão de Curso (Graduação em Administração de Empresas) – Faculdade de
Ciências Aplicadas. Universidade Estadual de Campinas. Limeira, 2020.

ABSTRACT

This work is a case study of the "Casarão Restaurante Grill", located in the South Zone
of São Paulo Capital. Its purpose was to analyze the market in which it is inserted, as
well as the existing scenarios of competitiveness, so that there would be an increase
in its results and profits compared to its competitors, configuring the main objective.
Another important point addressed by the work is the pricing of restaurant services,
which is extremely important for the success of the competition in that territorial region,
as well as the optimization of profit and decrease in expenses. In order to obtain the
results of the work, we used the field interview, considering market strategies,
especially in times of the currently installed pandemic, modifying and adding options
that did not exist before, such as delivery, promoting greater reach in obtaining clients
and, consequently, maximizing profits, thus adopting adaptation measures in times of
crisis, contributing to a scenario of prosperity in the economic sphere.

Keywords: Market analysis. Pricing. Profit optimization. Casarão Grill Restaurant.

 LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figura 1 Análise SWOT Restaurante LP ........................................................ 15

Figura 2 Questionário aplicado no restaurante .............................................. .16

Figura 3 Planejamento de cardápio – Sistema Cardápio Vendedor ............... 24

 LISTA DE TABELA

Tabela 1 Custos fixos, variáveis e receita ....................................................... 22

 SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO ................................................................................................ 8
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ..................................................................... 10
3. OBJETIVOS .................................................................................................... 14
4. METODOLOGIA.............................................................................................. 15
5. RESULTADOS DO QUESTIONÁRIO E DO ESTUDO DOS CONCORRENTES17
6. MATERIAIS DE ANÁLISE ............................................................................... 20
7. ANÁLISE DOS CENÁRIOS POSSÍVEIS ......................................................... 25
8. NOVO CENÁRIO DA PANDEMIA ................................................................... 27
9. CONCLUSÃO.................................................................................................. 29
10. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................ 31
APÊNDICE A .................................................................................................. 32
 8

1. INTRODUÇÃO

O trabalho foi realizado e fundamentado com informações prévias que

possibilitaram a elaboração do mesmo sobre a empresa O Casarão Restaurante
Grill, cuja a localidade está na Zona Sul de SP capital, no bairro de Interlagos, o
qual não se caracteriza somente como uma região comercial, abrangendo mais
indústrias, casas e condomínios, tendo muita diversificação de público. O
restaurante está no início de suas atividades, sendo muito recente, onde começou
a exercer suas funcionalidades a apenas 8 meses, atuando no período de almoço
(11:30am até 16:00pm), contando com um montante de 5 funcionários de funções
diversificadas, tendo um balconista, uma atendente, um copeiro e dois cozinheiros,
sendo um deles auxiliar de cozinha. A ideia de abrir o restaurante nesta localidade
deu-se através de uma análise da região, onde constatou-se que por tratar-se de
uma região cuja é carente de comércio, aliado ao fato de a estrutura bruta já estar
pronta e ser de propriedade própria e o surgimento de um condomínio muito
próximo (30m de distância) a essa estrutura, culminou na idealização do projeto do
restaurante, a partir disso foi dado início para a concretização dessa ideia de
negócio.

O primeiro passo para colocar em prática o projeto foi a consultoria de

uma pessoa especializada do ramo de restaurantes, o qual orientou sobre detalhes
da construção, como o lugar de cada ambiente dentro do restaurante, após isso
começou-se a serem realizadas as obras sobre a estrutura bruta que já estava
montada, perdurando por 2 anos de obras, atentando-se aos detalhes, como
colocação de porcelanato, instalação do fogão á lenha, modelagem do bar, pintura
e acabamento, molduras de gesso, iluminação com parte elétrica, etc.

Após a estrutura operacional e acabamento estar finalizado, os próximos

desafios foram a busca por mão-de-obra qualificada, a compra do estoque inicial de
acordo com a característica do restaurante e a demanda e análise da concorrência
e dos preços de mercado.

A região onde está localizado o restaurante possuem poucos comércios,

sendo concorrentes diretos apenas 3, sendo uma padaria-restaurante e 2
restaurantes. As formas de trabalho dos concorrentes diretos são semelhantes ao
LP restaurante, atuando principalmente no horário do almoço, com as mesmas
 9

formas de fornecimento, com o Buffett por quilo com opção de almoço à vontade,
ficando a critério do cliente. A região com seu público consumidor atual fomentou a
modelagem dessa forma de serviço, com essas opções no almoço, em que se
pendura a anos esse modelo, não sendo favorável a exclusão desse modelo, e
uma possível rejeição do público.

Os concorrentes diretos do restaurante trabalham com uma precificação

e promoções semelhantes, sendo possível dizer que existe uma igualdade de
preços, devido as atividades e forma de atuação serem semelhantes. No período
de agosto 2019 até o fim de setembro 2019 fizemos um levantamento mais
apurado de preços dos concorrentes diretos assim como suas formas de trabalho,
e algumas características peculiares.

O estudo aprofundado a respeito das características marcantes de cada

concorrente direto, assim como a forma de trabalho e seus preços, contribuirá para
o rumo do trabalho no sentido de fornecer informações uteis para a seleção do
embasamento teórico assim como a estruturação da metodologia e definição dos
objetivos.

O Casarão Restaurante Grill, iniciou suas atividades tomando como base

a segmentação de seus concorrentes diretos da região, definindo a forma de
trabalho através do Buffet por quilo e o almoço à vontade, e o modelo de
precificação foi basicamente uma cópia dos concorrentes (mercado regional) sem
possuir qualquer dado de custos, e sem estabelecer uma margem de lucro. Iniciou-
se com valor do buffet por quilo R$ 38,00 e almoço à vontade R$ 25,90,
pendurando até os dias atuais.
 10

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

A introdução das redes internacionais de fast-food no país é recente.

Motivado pelo aumento populacional brasileiro e pela abertura do mercado, essas
redes começaram a se instalar aqui no início dos anos 80, preferencialmente em
shopping centers ou em regiões de alta densidade populacional. Estima-se que em
1990 o país já contava com cerca de 10.000 estabelecimentos no ramo de serviços
de alimentação. (IGLESIAS FILHO, 1990). O sucesso das cadeias de fast-
foodtambém no Brasil se deve à tendência mundial de especialização do
marketing. Conforme Kotler & Armstrong (1993), a Mcdonald’s Corporation,
atualmente a maior rede de serviços de alimentação do globo com mais de 11.000
lojas espalhadas por 50 países, foi um dos exemplos mais notáveis de como
realizar um ótimo casamento entre o mix ofertado e as novas necessidades da
demanda: serviço rápido, limpeza e qualidade. É neste contexto, segundo Mundo
Neto (1996), que se inserem os restaurantes self-service.Eles nasceram como uma
opção de fast-food ao consumidor brasileiro. Porém, no seu início, tanto a eficiência
do atendimento quanto a qualidade da refeição não eram seus pontos fortes. Os
self- service surgiram para competir com as lanchonetes e com os restaurantes ala
carte de baixo preço. Seu início foi primordialmente uma opção mais popular de
alimentação. Hoje, entretanto, este panorama foi alterado.

Para Mundo Neto (1996) existe um outro público que opta pelo
restaurante diariamente por uma questão de comodidade, não se interessando pela
contabilidade mais vantajosa. Não querem mais lidar com a empregada em casa ou
ter de ir ao supermercado para fazer a compra mensal, ou mesmo porque precisam
fazer um regime alimentar e os restaurantes self-service geralmente ofertam uma
grande variedade de saladas e pratos de baixa caloria. Um outro público é o de
terceira idade, que come pouco e não se dispõe a fazer comida em casa. Muitas
vezes são pessoas sozinhas, viúvos ou viúvas, que encaram o restaurante como
uma ótima opção. Nos finais de semana e feriados, entretanto, a refeição fora de
casa tem outro sentido. As famílias vão ao restaurante como uma opção de lazer.
São os dias de maior movimento nos restaurantes e por isso muitos deles ofertam
nesses dias um cardápio mais requintado, com preços também diferenciados.

O sistema de vendas “por quilo” foi idealizado para baratear o preço final
 11

ao consumidor. Segundo Perre (1996) este sistema de fornecimento aliado ao

atendimento self-service nasceu com uma opção de cardápio extremamente
modesta, composta apenas por arroz, feijão, uma porção de carne, três porções de
salada e dois acompanhamentos. Sempre bem barato, às vezes para comer até
mesmo em pé e com sobremesa grátis.

Hoje, entretanto, o “por quilo” não é mais isso. Quem deseja um padrão
de restaurante executivo com uma refeição de melhor qualidade, com várias
opções de saladas, carnes, peixes, vinho e café expresso, também já pode almoçar
no “por quilo”. A maioria desses restaurantes só funciona durante o almoço porque
seus clientes preferem ter o jantar em casa, quando retornam do trabalho. Os
restaurantes self-service “por quilo” evoluíram e se superaram no momento em que
uma demanda mais sofisticada foi se revelando e os estabelecimentos foram
descobrindo a ótima oportunidade a ser explorada. O eixo da estratégia competitiva
deixa assim de ser apenas o preço e passa a valorizar mais a qualidade. É um
sistema que surgiu para suprir as deficiências do sistema ala carte.

O sistema “por quilo”, pela própria velocidade do atendimento, com um

alto giro de vendas, barateia o custo de manutenção da estrutura de fornecimento,
provando que, neste tipo de indústria, a economia de escala é primordial para
garantir uma boa rentabilidade. Pode trabalhar sem garçons ou com pequeno
número deles, servindo apenas as bebidas e retirando pratos. A mesa de refeições
utilizada é bem pequena, pois é necessário que comporte apenas o prato e
nenhuma outra vasilha, permitindo, portanto, que o salão comporte mais mesas,
maximizando assim a capacidade de atendimento dos clientes. Também não é
necessário a toalha de tecido. Uma pequena toalha descartável de papel pode ser
utilizada, reduzindo o custo. O desperdício é mínimo porque cada pessoa
dimensiona o que está comprando e portanto não vai comprar o que não vai
precisar. É o melhor sistema que se adapta às necessidades culturais e sociais
brasileiras do tipo refeição rápida, ainda mais considerando-se que o hábito da
grande maioria dos brasileiros é almoçar com arroz e feijão. Uma lacuna que as
cadeias de fast-food não preencheram e os restaurantes self-service souberam
aproveitar (PERRE, 1996).

Nesse ramo, é difícil encontrar fornecedores confiáveis, não somente em

 12

termos de prazo de entrega como em termos de qualidade dos produtos. Isto

dificulta sobremaneira o processo de compra que, na verdade, ocupa uma posição
peculiar na estrutura da empresa. Num processo de produção convencional sob
encomenda, o sistema produtivo inicia suas atividades baseado num planejamento
prévio, que é executado sobre os pedidos dos clientes. Nos restaurantes self-
service a produção não trabalha por encomenda. O cardápio, na verdade, tem de
ter flexibilidade para acompanhar a oferta das matérias-primas. É claro que para isso
existem limites. Eles são ditados pelos próprios consumidores. Ocorre que o
processo de compras precisa trabalhar em perfeita sincronia com o planejamento
da produção. Isto porque vários gêneros alimentícios apresentam alta sazonalidade
em termos de oferta. Em certas épocas, determinados produtos desaparecem do
mercado ou sua oferta diminui bastante, elevando seus preços drasticamente. O
planejamento da produção precisa, então, adaptar-se à disponibilidade das
matérias-primas no momento de confeccionar o cardápio a ser produzido. Neste
ramo, comprar bem é o ponto crucial para a viabilidade do lucro.

Com relação ao negócio de serviços de alimentação, pode-se dizer que

ele é de fácil acesso e de alto risco. É um tipo de negócio que tem potencial para
ser extremamente lucrativo porém, não é certo que o lucro ocorra. Os investidores
inexperientes podem se enganar com facilidade. Conforme Gomes&Brunstein
(1995) das cerca de 430.000 empresas nacionais que se lançaram no mercado em
1992, 50% já estavam fora de seu negócio antes do primeiro ano de atividades.
Esta impressionante rotação indica a falta de preparo para as decisões estratégicas
por parte dos empresários. O simples conhecimento técnico das operações não
significa que se conheça o negócio. Nos serviços de alimentação, em que as
barreiras competitivas são pequenas (provavelmente o capital inicial seja a maior
delas), muitas empresas são levadas prematuramente à falência. O operador pode
ter uma noção equivocada sobre esse tipo de negócio já que a tecnologia de
processamento é de domínio comum, um knowhow tido como quase “doméstico”, e
não perceber que o gerenciamento de um sistema produtivo exige um perfeito
casamento entre os processos de planejamento e controle da produção, compras e
estocagem.

O sucesso do sistema self-service “por quilo” pode ser explicado, em

parte, pela flexibilidade no planejamento da produção. É um sistema que não possui
 13

um cardápio fixo para todos os dias e trabalha buscando, constantemente, menores

custos de produção. A alta velocidade de atendimento se adequa perfeitamente às
necessidades da demanda, ao mesmo tempo que viabiliza financeiramente o
negócio. Para o cliente, a possibilidade de planejar a compra na medida exata da
sua necessidade é excelente, pois não há o custo das sobras. A indústria de
restaurantes no Brasil é composta de muitos pequenos proprietários. São empresas
com uma estrutura gerencial bastante simples.

O estudo das estruturas de mercado são modelos que permitem uma

visão de como cada mercado está organizado e seu funcionamento, e uma das
principais estruturas de mercados são os tipos de concorrência, sendo possível um
levantamento de características do mercado da firma em questão. O Casarão
Restaurante Grill enquadra no tipo de estrutura de mercado denominada
concorrência imperfeita ou monopolística, em que as principais características são,
muitas empresas pequenas, produzindo produtos diferenciados, altamente
substituíveis uns pelos outros, mas que não, entretanto, substitutos perfeitos, não
possuem muitas barreiras à entrada (e saída), e cada empresa é denominada como
‘’pricemakers’’ contribuindo diretamente na formação dos preços. A quantidade de
poder de monopólio depende do grau de diferenciação de seu produto em relação
ao demais concorrentes.
 14

3. OBJETIVOS

O objetivo desse trabalho é analisar a situação do restaurante, de sua

inserção e suas possibilidades futuras, sendo assim a prioridade da pesquisa é
possibilitar uma visão ampla e diferenciada de precificação e consequentemente
mudar sua forma de atuação e atrair mais clientes com a utilização de conteúdos
referentes a mercado, concorrência e competitividade, e também com a coleta de
dados de como os concorrentes definiram seus preços (precificação), a forma de
atuação, e se o restaurante LP poderá se diferenciar na região, tanto nas atividades
quanto nos preços, e obter um relatório com todos os seus custos fixos, variáveis,
receita total e seu mark-up, contribuindo para a tomada de decisões cabíveis com a
proposta de trabalho.
 15

4. METODOLOGIA

A finalidade desse projeto é de analisar e melhorar a inserção do

restaurante. Assim, foi realizada, previamente, uma primeira pesquisa, servindo
como base para desenvolver o objetivo desse projeto. Nesse caso, a metodologia
do trabalho foi compostapela aplicação de um questionário aos clientes, por uma
análise SWOT e coleta de dados dos concorrentes.

A pesquisa foi realizada diretamente com os clientes do Casarão

Restaurante Grill, sendo aplicado um questionário com perguntas referentes ao
custo benefício, se os preços estão de acordo com o serviço prestado, a qualidade,
o atendimento, etc. Em suma um feedback do cliente sobre vários aspectos do
restaurante, com um foco nos preços e comentários sobre os concorrentes.

A análise SWOT ou FOFA do restaurante, apresentada na Figura 1,

possibilitou uma melhor visão em relação a vários aspectos e contribuiu para uma
definição clara do objetivo de atuação do restaurante, como estabelecer as
oportunidades, relatar suas forças, fraquezas internas e em relação aos
concorrentes e ameaças externas. O ponto crucial da análise FOFA que está
diretamente relacionado a pesquisa, e o aspecto das Oportunidades (Ambiente
Externo) - pontos fracos (ambiente interno).

Figura 1 – Análise SWOT Restaurante

 16

O Questionário aplicado aos clientes do restaurante encontra-se a seguir:

Figura 2 – Questionário aplicado no restaurante

A análise das atividades e preços dos concorrentes atrelados a análise

SWOT e o questionário aplicado possibilitou uma visão ampla sobre o campo de
atuação da pesquisa e o rumo que o restaurante deve seguir, para alcançar os
objetivos pré-estabelecidos.

Algumas questões do trabalho foram respondidas através de pesquisas

de campo, aplicação de novos questionários e da coleta interna de dados do
próprio restaurante, como o preço e quantidade dos pratos, bem como o número de
clientes por dia para atingir-se um lucro diário, a margem de custos variáveis e
fixos, incluindo gastos com funcionários, comida, energia, água e gás, onde buscou
encontrar alternativas para minimizar esses custos e promover a maximização do
lucro do restaurante.
 17

5. RESULTADOS DO QUESTIONÁRIO E DO ESTUDO DOS CONCORRENTES

Após a aplicação do questionário realizado no período entre 5 de

outubro e 12 de outubro, obtivemos resultados que nos possibilitou empenhar
esforços em desempenhar melhorias de acordo com o que os clientes relataram.
Quanto ao atendimento do restaurante, a maioria relatou que foi bem atendida,
entretanto algumas pessoas disseram que poderia existir um maior número de
funcionários no salão, como garçons. Tratando-se do ambiente do local, cerca de 22
pessoas das30 entrevistadas relataram que o ambiente estava com uma boa
qualidade, entretanto alguns clientes disseram que poderia haver um maior número
de ar condicionados espalhados no restaurante. Quase todos os entrevistados
disseram que a qualidade da comida está à altura de suas expectativas, porém
alguns deixaram como forma de sugestão para o restaurante utilizar mais sua
parte de churrasco, já que é um dos poucos restaurantes da região que
trabalham com esse tipo de cozinha.

Em suma as pessoas entrevistadas disseram que os aspectos que o

restaurante pode melhorar encontra-se na quantidade de funcionários para otimizar
os serviços prestados, onde também com relação a climatização pode-se aumentar o
número de ar condicionados. Tratando- se do motivo da preferência dos clientes
entrevistados a frequentarem o restaurante ao invés dos outros da região, os
entrevistados em geral disseram que além da comida de qualidade quanto ao sabor
e sua higiene, as pessoas relataram que o fator preponderante está com relação a
forma de tratamento que é dada no local, onde as pessoas são muito bem recebidas
e sentem aconchegadas, similar a um ambiente familiar.

Em relação aos preços do serviço oferecido bem como sua comida, os

entrevistados disseram que estão de acordo com os valores a serem pagos dado
que dentro dessa região está estabelecido um padrão de preços, onde o
restaurante oferece o maior custo benefício da região segundo os entrevistados
quase em sua totalidade.

O Resultado da aplicação do questionário permite concluir que o

restaurante está atuando positivamente em vários aspectos, como atendimento,
qualidade do produto, porém existem pontos a serem corrigidos e criados. O fator
crucial do resultado do questionário, é a implementação do churrasco diário no
 18

Buffet, pois há estrutura ampla e finalizada de churrasqueiras, possibilitando a

implementação imediata, em que será o diferencial do restaurante com os mesmos
preços.

No âmbito dos concorrentes diretos do restaurante, os concorrentes

trabalham com uma precificação e promoções semelhantes, sendo possível dizer
que existe uma igualdade de preços, devido as atividades e forma de atuação
serem semelhantes. No período de agosto 2019 até o fim de setembro 2019 fizemos
um levantamento mais apurado de preços dos concorrentes diretos assim como
suas formas de trabalho, e alguma característica peculiares.

O primeiro concorrente estudado foi a Padaria Nova Interlagos localizada

na mesma rua do Restaurante, atuando das 6:00 às 22:00 de segunda a segunda,
sendo a única da região a atuar com essa grande carga horária, ele atua no horário
do almoço com pratos feitos com valores de R$ 14,00- 16,00, também possui
opção de buffet por quilo, sendo o buffet por quilo R$ 38,00, e tem como
característica relevantes, um grande estacionamento, algo muito importante na
região, e a localização em um ponto movimento , próximo à estação de trem, e
ainda possui uma boa estrutura , desde cozinha, copa e salão.

O segundo concorrente denominado Restaurante Autódromo, possui o

horário de funcionamento das 11:00 às 15:30 de segunda a sábado, e tem como
meio de segmentação característico da região o Buffet por quilo com valor de R$
32,00, prato feito com valor de R$ 12,00 e o buffet livre por R$ 32,00 e almoço à
vontade com valor de R$22,90, sendo o menor valor da região tanto no buffet como
no almoço à vontade, possui uma estrutura pequena com poucas mesas no salão
em comparação aos concorrentes diretos da região, carece de vagas para
estacionamento, e sua estrutura operacional também não suporte uma grande
demanda , pois não possui um estrutura grande capaz de aumentar a oferta.

O último concorrente pesquisado foi o Restaurante Le Baquette, que tem

como forma de atuação as mesma características da região , com o Buffet frio e
quente igual os outros dois concorrentes, no valor de R$ 38,00 e o buffet livre no
valor de R$ 25,90,possui prato feito com valor de 13,90, tem uma estrutura muito
bem planejada nos vários segmentos operacionais, tendo em vista que esse
restaurante é um filial, uma excelente equipe com suas funções bem estabelecidas
 19

e um ótimo atendimento ao cliente, um salão de mesas compacto, cozinha e copa

bem estruturados , porém pequenos, e um estacionamento razoável.

O Restaurante LP Grill´s iniciou suas atividades tomando como base a

segmentação de seus concorrentes diretos da região, definindo a forma de trabalho
através do Buffet por quilo e o almoço à vontade, e o modelo de precificação foi
basicamente uma cópia dos concorrentes (mercado regional) sem possuir qualquer
dado de custos, e sem estabelecer uma margem de lucro. Iniciou-se com valor do
buffet por quilo R$ 38,00 e buffet livre R$ 25,90, permanecendo até os dias atuais.
 20

6. MATERIAIS DE ANÁLISE

 CUSTOS FIXOS

O restaurante LP que atua no fornecimento de apenas almoço composto

por Buffet por kilo , tem na sua equipe atual três funcionários ,a cozinheira com
salário de R$ 1800,00 e dois ajudantes de cozinha e salão-copa com salários de
R$ 1200,00, totalizando uma folha mensal de R$ 4200,00. Os custos fixos do
restaurante são vários, além dos funcionários temos, contabilidade no valor de R$
320,00, telefone-internet R$ 170,00, encargos bancários R$ 86,00 e o restaurante
não conta com custo de aluguel, sendo sede própria.

 CUSTOS VARIÁVEIS

Os custos variáveis do restaurante LP se caracterizam pela compra de

mercadorias através de diferentes fornecedores, temos entre eles, feira fornecedor
de mandioca R$78,00 em que a mandioca e fresquinha e de qualidade para
utilização, o fornecedor de polpa para sucos com um gama de sabores disponíveis
entregando diretamente no estabelecimento R$ 145,00, o bar também utiliza frutas
naturais no seus sucos como laranja, limão, abacaxi, etc, entrando no custo de
mercado.Ainda sobre o setor da copa, a o custo com adega, sendo comprados
todos os tipos de bebidas em um estabelecimento parceiro próximo, desde
refrigerantes ate bebidas alcoólicas, tendo um custo médio mensal de R$ 897,00. O
setor de limpeza tem um custo de R$ 120,00. O setor de doces e trufas caseiras
que são vendidos no caixa próximo a saída tem um custo de R$ 133,00. O setor de
assados conta com a utilização mássica de carvão sendo utilizado mensalmente 10
sacos de 25kg no valor de 212,00.

O enquadramento embalagem e de suma importância no restaurante,

quer seja com a higiene dos utensílios dispostos aos clientes até a conservação de
produtos e no sistema de entrega de produtos, com um custo de R$493,00. Um
campo importante que se enquadra no custo variável e a taxas cobradas por parte
da companhia proprietária da rede maquininha utilizadas no restaurante, possuindo
uma variação no valor das taxas dependente da forma de pagamento, como venda
a credito, débito, vale refeição e etc.
 21

A cozinha do restaurante, e conhecida pelos proprietários como o

coração do negócio, sendo responsável pelo seu sucesso ou fracasso na maioria
das vezes, quer seja na qualidade de seus produtos, quer seja no desperdícios. O
setor de cozinha abrange muitos custos variáveis, sendo responsável por quase
70% dos custos. O custo de mercado que abrange legumes, verduras, arroz, feijão,
leite e muitos outros corresponde mensalmente um valor de R$ 4002,03 em média,
sendo comprado no atacado e estocados em quantidades significativas de acordo
com sua utilização, tendo mês que ocorre a compra de 40 sacos de arroz de 5kg.

O fornecedor de peixes assim como outros fornecedores foram

descobertos através de parceiros proprietários de outros restaurante, em que esses
fornecedores disponibilização produtos de qualidade, rápida entrega e preços
excelente com pagamento em boleto com data futura, o peixe em media tem um
valor mensal de R$318,00, outro fornecedor importante no restaurante e o
frigorífico que possui uma gama de cortes de carnes e frangos com promoções
quase que diárias, os custo com proteína tem um valor elevado, porém necessário
para o funcionamento, pois as proteínas são essenciais no Buffet, com valor
R$4803,40. O Buffet também conta com as massas, em que o restaurante LP tem
um fornecedor especifico na produção, sendo consumido desde de massa de
pastel, até massas para lasanha, nhoque, e etc. O valor é de R$397,50,

Os custos variáveis como luz e água entram na lista como insumos

essências no funcionamento do restaurante, sendo utilizado muita água na cozinha
para a lavagem de alimentos, higiene, limpeza salão e uso dos sanitários, a luz tem
uma valor elevado devido a necessidade por parte da cozinha e do bar da
utilização de freezeres e a utilização de liquidificadores, extratores, processadores,
forno elétrico, fritadeiras e etc. A logística da compra dos insumos conta com um
carro utilitário que consome mensalmente um custo de combustível de R$337,00.

A análise dos custos fixos e variáveis mensais permitem criar um esboço

do valor diário completo do Buffet para funcionamento do restaurante por completo,
analisando os valor bruto do Buffet e estimar a demanda que o Buffet possibilitará
aos clientes, e automaticamente estimar a cliente mínima e máxima que acarretará
em um lucro Maximo diário.

O Buffet do restaurante LP e composto do Buffet quentes com os mais

 22

variados pratos, como carnes, massas, arroz, feijão, farofas, e etc., e também conta
com a pista fria, composta de saladas, legumes, verduras e molhos. A pista de
sobremesas composta de gelatinas e pudim que são servidos de cortesia para os
clientes, sendo uma forma de fidelizar os clientes. O cálculo e realizado com a
divisão em 30 dias dos custos fixos e variáveis. O cálculo especifico do Buffet
quente, pista fria, doces, bar, atendimento, funcionamento em geral do restaurante
tomando as variações de cardápio de cada dia temos uma estimativa, gás 670,00 –
30 dias 22,30 gás diário, funcionários 140,00 diário, luz 26,60, água 10,00, e etc.
Em suma, o valor total de custos fixos e variáveis de janeiro de 2020 foi de
20329,00 reais, sendo o custo por dia de 677,63 reais.

Um levantamento apurado de gastos médio de clientes no restaurante

LP relata que o gasto médio de cada cliente contemplando comida e bebida e de R$
23,00 reais, sendo a o peso do prato dos clientes em média de 500-600 gramas,
tendo valor de R$ 18-19 reais, e o consumo de sucos naturais R$ 6,00 reais e
refrigerante lata 350ml de R$ 4,50. O Buffet completo sem reposições consegue
suprir a alimentação de aproximadamente 40-50 pessoas, sendo possível uma
receita máxima de 1200,00 reais diário. Tendo em vista o custo médio diário de
R$677,63 reais, seria necessário para sua contemplação um número de no mínimo
29 clientes no restaurante, para que se possa cobrir os custos, e a partir disso, ter
lucro.

O mês de janeiro teve uma receita de R$ 31589,00, e um custo total de

20329,00, permitindo um lucro de R$ 11260,00. A Tabela 1 apresenta os dados
citados:

Tabela 1 – Custos fixos, variáveis e receita

Natureza_valor Tipo_valor Nome_valor Quantidade Valor Valor_final

Despesa Fixa Salário Cozinheiro 1 $1.800,00 -$1.800,00
Despesa Fixa Ajudantes 2 $1.200,00 -$1.200,00
Despesa Fixa Contabilidade 1 $320,00 -$320,00
Despesa Fixa Luz 1 $800,00 -$800,00
Despesa Fixa Água 1 $300,00 -$300,00
Despesa Fixa Telefonia/Internet 1 $170,00 -$170,00
Despesa Fixa Gás 10 $67,00 -$67,00
Despesa Variável Combustível 1 $337,00 -$337,00
Despesa Variável Mercadorias Atacado 1 $4.002,03 -$4.002,03
Despesa Variável Massas 1 $397,50 -$397,50
 23

Despesa Variável Adega 1 $897,00 -$897,00

Despesa Variável Embalagem Diversas 1 $493,00 -$493,00
Despesa Variável Carvão 1 $212,00 -$212,00
Despesa Variável Água 1 $16,00 -$16,00
Despesa Variável Peixe 1 $318,00 -$318,00
Despesa Variável Doces/Trufas 1 $133,00 -$133,00
Despesa Variável Frigorífico 1 $4.803,40 -$4.803,40
Despesa Variável Polpa/Sucos 1 $145,00 -$145,00
Despesa Variável Ovos 1 $40,00 -$40,00
Despesa Variável Mandioca 1 $78,00 -$78,00
Despesa Variável Produtos Limpeza 1 $120,00 -$120,00
Despesa Variável Manutenção equip 1 595,5 -$595,50
Despesa Variável Custo Lucas? 1 $95,00 -$95,00
Receita Variável Vendas Refeição 1000 $31.589,00 $31.589,00

Fonte: Autoria própria

O restaurante adota o mecanismo citado acima para a sua

administração, tanto no fluxo de caixa, financeiro, custos e etc. Foi feito uma
pesquisa e encontrados vários mecanismos para a gestão de restaurante self-
service, e a lógica de todos segue uma mesma ideologia de calcula da adotada
pelo Casarão Restaurante Grill, o modo como e feito e adotado do sistema
chamado Cardápio Vendedor e semelhante, porém muito mais simples e objetivo
no dia a dia do restaurante, sendo uma alternativa muito benéfica para o
restaurante.

O modelo de gestão de restaurante Cardápio Vendedor tem como

atribuições os seguintes aspectos: custos e despesas do negócio, particularidades,
planejamento de cardápio, cálculo do preço e massa do Buffet, estimativa de
venda, massa e valor adquiridos por cada cliente, valor mínimo e Máximo do Buffet
no dia a dia cobrindo os custos e despesas, sendo a planilha de um lado o
planejado, e do outro o executado, sendo possível até o cálculo do valor das sobras
recorrentes do Buffet do dia. A Figura 3 a seguir, apresenta o sistema utilizado.

Figura 3 – Planejamento de cardápio – Sistema Cardápio Vendedor

 24

Fonte: Sistema Cardápio Vendedor

 25

7. ANÁLISE DOS CENÁRIOS POSSÍVEIS

O Casarão Restaurante Grill possui uma estrutura eficaz e eficiente no

quesito assados, contando com 2 grandes estruturas de churrasqueiras e um forno
a lenha, tanto para pizza como para outros assados e etc. Com a analise de
mercado, com os estudo dos preços e forma de atividade dos concorrentes da
região, e com a analise SWOT realizada do restaurante LP, e contando com a
estrutura citada, possibilitou a idéia de implementação do projeto de churrascaria
no restaurante, como forma de diferenciação no cardápio e Buffet, e agregação de
valor ao restaurante. O projeto se inicia primeiramente com o contato e
cadastramento de um bom parceiro fornecedor de carnes, com preços de atacado,
qualidade, variabilidade de carnes e entrega no estabelecimento, alem de formas
de pagamento flexíveis. A mão de obra especializada também e um quesito
importante do projeto, pois os cortes das carnes, assim como o preparo e a forma de
assar são cruciais para a qualidade do churrasco.

Foi realizado uma pesquisa com 3 diferentes açougues e frigoríficos, o

açougue próximo ao restaurante, um açougue grande e forte na região, e por último
o frigorífico NostroBeef, que foi indicado por um conhecido do ramo de restaurante.
Foi analisado o preço de um item especifico em questão para uso no churrasco,
corte Alcatra, em que no primeiro açougue o preço do quilo da Alcatra e de R$
29,90, o segundo açougue o preço e de R$ 30,90, e o frigorífico como e adquirido
em peças, necessitando o corte, o preço foi de R$ 25,10 kg.

Em suma, o frigorífico NostroBeef possui os requisitos para contribuir no

fornecimento de carnes para o restaurante. No aspectos mão de obra foi contrato um
churrasqueiro conhecido, que possui uma experiência em carteira de anos no ramo
de assados, com um acordo de salário e período de atuação.

Visando o aumento do público consumidor do restaurante, buscou-se

formas de aumentar o alcance do restaurante, onde uma alternativa encontrada foi
através do uso do marketing digital, com a incorporação das mídias sociais para
divulgação do restaurante, algo que foi aceito e recomendado pelo público já
familiarizado com o local, através da aplicação de questionário, apresentado no
Apêndice A. O restaurante já possuía uma clientela que estava familiarizada,
entretanto buscando conquistar novos possíveis clientes e competir com os
 26

concorrentes da região, a parte de mídias sociais, como Facebook e Instagram, foi

uma alternativa para a concretização desse objetivo, dado que as redes sociais
possuem um ótimo custo e benefício para investimentos em anúncios e promoções,
possibilitando também a prospecção de novos clientes e melhorando a
comunicação com a clientela já habituada.

Antes da implementação das redes sociais para o restaurante, foi feita

uma breve análise do público que o restaurante buscava atingir, sempre tendo
como foco a região em que ele se encontra, onde assim possibilitou a criação de
uma estratégia bem definida para aumentar os clientes do restaurante, buscando
passar uma mensagem de forma coerente, através de uma identidade visual
profissional, listando as qualidades e objetivos do restaurante. Um outro fator
analisado, foi verificar qual a mídia social se encaixava melhor com os assuntos e
nicho de mercado do restaurante, possibilitando a decisão em tendências e
estratégias baseadas também na concorrência.

Foi identificado que cada mídia digital se destaca por apresentar funções
ou comodidades que oferece aos seus usuários, onde isso representa uma
oportunidade para cada negócio, sendo assim percebeu-se que era necessário
projetar uma estratégia diferente para cada rede social, pois os públicos possuem
demandas de comunicações diferentes em cada plataforma. Decidiu-se em utilizar-
se do instagram e do facebook, baseando-se na potencialidade comprovada do
alcance das duas rede sociais e também pelos resultados do questionário, sendo
as redes mais utilizadas pelas pessoas participantes.

O instagram, por ser a rede social mais procurada pelos restaurantes, pela
sua praticidade em compartilhar imagens e vídeos e apresentar milhões de usuários
ativos, tornou-se a principal ferramenta para atrair novos clientes, potencializando o
alcance do restaurante e sua capacidade de conquistar uma nova clientela aliada
com a já familiarizada. Já o Facebook, por ser uma rede social em que as pessoas
buscam as informações, horários de funcionamento, custos, tipos de comida,
promoções, fotos do lugar, possibilitou uma estratégia para criar publicidade
segmentada por idades, gêneros e locais, desta forma a implementação dessas
duas redes sociais para o restaurante foi um ponte chave na busca de soluções
para o aumento de lucro do mesmo.
 27

8. NOVO CENÁRIO DA PANDEMIA

Atualmente o mundo se depara com uma pandemia causada pelo novo

Corona vírus (Covid-19), onde devido a sua nocividade e fácil propagação,
acarretou medidas drásticas pelos órgãos públicos, visando a saúde pública da
sociedade em si, onde foram adotadas medidas como o decreto Decreto nº 64.881,
de 22/03/2020do Estado de São Paulo, onde está localizado o restaurante. O
Governador Joao Doria, sancionou no decreto que ficaria decretada medida de
quarentena no Estado de São Paulo, consistente em restrição de atividades de
maneira a evitar a possível contaminação ou propagação do coronavírus, onde
vigorará de 24 de março até 7 de abril de 2020. Dentre as medidas do decreto, fica
suspenso o atendimento presencial ao público em estabelecimentos comerciais e
prestadores de serviços, especial em casas noturnas, galerias e estabelecimentos
congêneres, academias e centros de ginástica, onde também o consumo local em
bares, restaurantes, padarias e supermercados, sem prejuízo dos serviços de
entrega.

Devido ao decreto do Estado de São Paulo em decorrência do corona

vírus e das consequências trazidas por ele, o Restaurante LP teve que adaptar as
suas atividades para se enquadrar nessa nova realidade, alterando desde a sua
equipe de funcionários até os produtos e a forma de repassar aos seus clientes,
bem como lidar com os fornecedores de materiais, ou seja, foi alterada toda a sua
cadeia de valor, consequentemente modificará os custos, receitas, mark-up e
também pausará os objetivos de implementação de novas atividades, como a
churrascaria.

O Casarão Restaurante Grill começou com a estratégia de

comercialização de marmitex para a viagem como forma de atividade devido o
período atual que vivemos, com a pandemia caudadas pelo novo Corona vírus
(covid-19).

A comercialização de marmitex foi adotada de acordo com um

planejamento estratégico, em que conta apenas com a colaboração de uma
cozinheira e um ajudante de cozinha, assim como entregadores. Foi realizado uma
pesquisa de soluções para o quesito embalagens com o fornecedor cadastrado do
restaurante, possuindo as embalagens corretas e a preços vantajosos para o
 28

delivery.Foi estabelecido um cardápio com significativas reduções na variedade

encontrada no buffet quando aberto ao público, sendo realizado apenas 8
variedades de prato principal ao dia para a marmitex. O diferencial e chamariz do
restaurante no âmbito de cardápio da marmitex , está em possuir a marmitex com
churrasco, o que não região carece de tal cardápio, e consequentemente retoma as
estratégias do projeto churrascaria que seria adotado anteriormente ao decreto
estadual.

O operacional, assim como o cardápio e suas embalagens estavam

incorporadas, restando somente a forma de comercialização, o que seria apenas
delivery. Foi fabricado 2000 panfletos com o endereço do restaurante e telefone
para contato, podendo ser feito a entrega ou a retirada no local, atendendo as
regulamentações estaduais de combate à o Corona vírus, sendo disponibilizado
álcool gel no balcão frontal e o uso de máscaras por todos os funcionários e
clientes. A comercialização na forma de delivery também conta com a grande
participação de aplicativos de entrega, como o Ifood, sendo cobrado taxas do
serviços e possuindo motoqueiro próprio, sendo um grande aliado na divulgação
para o restaurante.

O Casarão Restaurante Grill teve sua atividade reduzida no período de

quarentena a respeito da pandemia de covid-19 em relação aos períodos
anteriores, dado que sua funcionalidade nesse período foi através de forma
exclusivamente de delivery, comercializando marmitex, gerando receitas razoáveis,
possibilitando o pagamento de despesas em geral, contribuindo com a formação de
um razoável caixa. Esse período trouxe novos clientes da região, pois muitos
estavam trabalhando em domicílio, onde efetuaram pedidos via delivery e retirada
no local, onde possibilitou assim um aumento da clientela do restaurante, porém as
receitas foram menores se comparado com períodos anteriores, antes da
pandemia, levando em consideração que o preço da marmitex é menor do que do
consumo dentro do próprio restaurante, bem como do consumo de bebidas, que
representa boa parte do valor dos lucros do restaurante.
 29

9. CONCLUSÃO

O seguinte trabalho apresentou dados que possibilitaram uma nova

visão e experiência para a análise do tema proposto, dando uma maior
profundidade de conhecimento e formas de agir no âmbito operacional e contábil
do Casarão Restaurante Grill em meio a concorrência e competitividade da região
que é localizado, bem como a precificação dos serviços oferecidos. Um outro fator
preponderante foi a criação de um mecanismo que possibilitou ter uma visão mais
ampla e objetiva de maximização do lucro e minimização dos custos, através de
medidas adotadas.

Diante do tema proposto e de seu desenvolvimento, criou-se uma

importância enorme para o restaurante, dado que possibilitou conhecer mais sobre
os concorrentes da região em que ele está localizado e implementar medidas para
diferenciação do restaurante e atrair um maior público consumidor, onde também
criou-se a possibilidade de minimizar certos custos que comprometiam a receita do
restaurante, sendo assim o tema foi fundamental para criar diretrizes de ações e
atitudes direcionadas ao aumento de lucro do restaurante, bem como sua clientela.

Foi evidenciado e ficou muito notório que a pesquisa ampliou a

compreensão dos problemas do restaurante e as formas de resolve-los, onde
possibilitou a implementação de medidas como forma de solução, onde foi
perceptível as transformações positivas trazidas com elas, entretanto já no final do
trabalho, um novo problema acabou surgindo, o corona vírus, que levou o
restaurante a tomar medidas extremas e que acabaram por ajudar ele a atender o
que foi levantado no tema proposto, dado que a adaptação do serviço do
restaurante em meio ao momento da pandemia e por conseqüência de decreto que
obrigou os estabelecimentos comerciais a fecharem o atendimento presencial, levou
a implementação de medidas que deram resultados positivos, a ponto de no futuro,
após a pandemia, serem implementadas de modo permanente, como o sistema de
marmitas e delivery.

Tratando-se dos objetivos que foram traçados, mais especificamente no

âmbito da concorrência e competitividade, visando a adoção de medidas que
possibilitassem a maximização do lucro e a minimização dos custos, bem como da
precificação dos serviços, conclui-se que efetivamente houve uma melhora notória
 30

nesses aspectos, dado que o rendimento do restaurante estava em crescimento até

o momento da pandemia, onde mesmo após a efetivação do decreto e atendimento
via delivery foi constatado um maior alcance de clientes, através do uso das redes
sociais pelo restaurante, bem como da satisfação da clientela pelos serviços
oferecidos, como a marmita com churrasco, que foi muito bem recebida e recebeu
diversos elogios positivos, sendo assim pode-se finalizar afirmando que as medidas
adotadas foram um sucesso, todavia há que se demandar um tempo maior, após a
pandemia, para analisar os efeitos gerados pelas novas medidas e analisar sua
perduração ao longo do tempo.
 31

10. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

GOMES F., T. & BRUNSTEIN, I.: “Considerações sobre o planejamento para a

qualidade de serviços e os fatores de sucesso de novos empreendimentos.” Gestão
e Produção, v.2, n.1, p.97- 108, 1995.
GOMES F., T. & BRUNSTEIN, I.: “Considerações sobre o planejamento para a
qualidade de serviços e os fatores de sucesso de novos empreendimentos.” Gestão
e Produção, v.2, n.1, p.97- 108, 1995.
IGLESIAS FILHO, B.F.: Marketing de hospitalidade: conceitos e aplicações: um
estudo de caso. Dissertação(Mestrado), FEA - USP - São Paulo, 1990.
KOTLER, P. & ARMSTRONG, G.: Princípios de marketing. Rio de Janeiro,
Prentice-Hall do Brasil, 1993.
MUNDO NETO, M.: /Entrevista com o Bacharel em Computação Martin Mundo
Neto, sócioproprietário de um restaurante comercial localizado na cidade de São
Carlos, em outubro de 1996.
PERRE, G.: /Entrevista com o Engenheiro Eletricista Gilberto Perre/em outubro de
1996.
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APÊNDICE A - QUESTIONÁRIO

01) Você utiliza mídias sociais?

Sim
Não

02) Quais redes sociais você mais utiliza?

Facebook
Instagram
Twitter

Outras:

03) Gostaria que o restaurante usasse mídias sociais?

Sim
Não
Indiferente

04) Você consumiria nossas marmitas se acontecer um decreto?

Sim
Não

05) O que você acha de um sistema de delivery?

Ruim
Regular
Bom
Excelente

Sugestões:

06) Você gostaria da opção de churrasco no restaurante?

Sim
Não

Sugestão: