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SEGREDOS DE
EXPERIÊNCIA
"Segredos Especializados" é o mapa que lhe permitirá transformar seus
conhecimentos especializados, talentos e habilidades em um negócio que
irá funcionar para você! Este é um dos atalhos para os novos ricos".
-Robert Kiyosaki
 SEGRED
OS DE
EXPERIÊ
NCIA
O LIVRO DE BRINCADEIRAS
UNDERGROUND
POR CRIAR UM MOVIMENTO DE MASSAS DE
PESSOAS QUE PAGARÃO POR SEUS CONSELHOS

RUSSELL BRUNSON

NOVA YORK
NASHVILLE - MELBOURNE - VANCOUVER
SEGREDOS DE EXPERIÊNCIA
O LIVRO DE JOGO SUBTERRÂNEO PARA CRIAR UM MOVIMENTO
DE MASSA DE
PESSOAS QUE PAGARÃO POR SEU CONSELHO
© 2017 RUSSELL BRUNSON
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida, armazenada em um sistema de
recuperação, ou transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio - eletrônico, mecânico, fotocópia,
gravação, digitalização ou outro'- exceto para citações breves em resenhas ou artigos críticos, sem a permissão
prévia por escrito da editora.
Publicado em Nova York, Nova York, por Morgan James Publishing. Morgan James é uma marca registrada
da Morgan James, LLC. www.MorganJamesPublishing.com
O Grupo Morgan James Speakers pode trazer autores para seu evento ao vivo. Para mais informações ou para
reservar um evento, visite The Morgan James Speakers Group em
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ISBN 978-1-68350-458-0 livro de bolso ISBN 978-1-68350-459-7 Biblioteca de livros eletrônicos do

Congresso Número de controle: 2017902207

Desenho da capa: Ilustrações Rob Secades por: Vlad Babich Fotografia da capa: Dan Usher

Em um esforço para apoiar as comunidades locais, aumentar a conscientização e os fundos, a Morgan

James Publishing doa uma porcentagem de todas as vendas de livros para a vida de cada livro para Habitat
for Humanity Peninsula e Greater Williamsburg.
Envolva-se hoje! Visite
www.MorganJamesBuilds.com
DEDICAÇÃO

Para Deagan Smith, que reacendeu minha paixão pelo marketing durante um tempo
escuro em minha jornada, quando eu quase joguei a toalha. Estou tão grato que sua
inspiração me deu uma segunda chance.
Aos especialistas que conheci em minha vida e que me ajudaram a ser quem
sou hoje. Muitos de vocês tiveram um enorme impacto em minha vida na luta livre,
religião, negócios, saúde e meus relacionamentos. Obrigado por estarem dispostos
a contribuir para que eu pudesse crescer.
E aos meus filhos incríveis, Dallin, Bowen, Ellie, Aiden e Norah, que me
deram uma razão para tentar fazer deste mundo um lugar melhor. Seu futuro é o
que me impulsiona hoje.
CONTEÚDO

Agradecimentos
Prefácio O que são
segredos de
especialista? Introdução
Os dois tipos de negócios de especialistas

SEÇÃO UM: CRIANDO SEU MOVIMENTO DE MASSA

Segredo #1 O Carismático Líder / Caráter
atrativo
Segredo nº 2 A Causa
Segredo #3 O Segredo da Nova
Oportunidade #4 A Chave de
Oportunidade

SEÇÃO DOIS: CRIANDO CRENÇA

Segredo #5 O Grande Segredo
Domino #6 A Ponte da Epifania
Segredo #7 O Segredo das Duas
Viagens do Herói #8 O Segredo da
Ponte Epifania #9 Padrões de Crenças
Falsas Segredo #10 Os 3 Segredos

SEÇÃO TRÊS: SUA OBRIGAÇÃO MORAL

Segredo #11 O Segredo da Pilha
#12 O Segredo do Webinar
Perfeito #13 A Coisa Única
Segredo #14 Quebrando e Reconstruindo Padrões de
Crença Segredo #15 A Pilha
Segredo #16 Encerramento do julgamento

SEÇÃO QUATRO: OS FUNIS

Segredo #17 O Modelo Perfeito de Webinar
 Segredo #18 O Fechamento das 4 Perguntas (Para Ofertas
de Pedidos Altos)
Segredo #19 O Segredo Perfeito do
Webinar Hack Secret #20 Email Epiphany
Funnels
Segredo #21 Epiphany Funis de Lançamento de Produtos

SEÇÃO CINCO: O QUE VEM A SEGUIR?

Segredo #22 Preencha seu Funil
Conclusão: Seu Convite

Referências
PREÂMBULO

"Segredos Especializados" é o mapa que lhe permitirá transformar seus

conhecimentos especializados, talentos e habilidades em um negócio que irá
funcionar para você! Este é um dos atalhos para os novos ricos".
por Robert Kiyosaki

Você tem algo especial dentro de você. Algo que você conhece. Alguma coisa que
você faz. Algo que você pode ensinar. Você já é um especialista. Todos nós temos
algo especial dentro de nós e, se o usarmos corretamente, podemos mudar o mundo
- e nos tornarmos ricos no processo.
A informação é uma ferramenta poderosa. Ela pode ser usada para atrair
interesse, aumentar o desejo, exigir atenção e vender. Mas a informação por si só
não é suficiente. É a aplicação hábil da informação correta no momento certo que
pode mudar sua vida.
Se você não está familiarizado com meu trabalho, eu ensino um sistema
chamado Quadrante do Cashflow. Eu explico que você está em um dos quatro
lugares de sua vida profissional. Você ou é um empregado (E), você é autônomo
(S), você possui um negócio (B), ou você é um investidor (I). A maioria de nós
começa como E, e alguns nunca saem desta etapa. Para se tornar financeiramente
livre, porém, você deve passar pelos quadrantes e chegar à fase de negócio e
investidor o mais rápido possível.

A informação é como isso é feito. Informação que já está dentro de você.

Pense sobre isso. O que você sabe? O que você pode ensinar aos outros?
Minha empresa Rich Dad Company é essencialmente um negócio
especializado. Eu ofereço educação financeira através de uma variedade de
produtos, programas, cursos e mentorias. Começou com o CASHFLOW, um jogo
simples que transforma vidas com as lições que ensina. Depois nos expandimos
para palestras, livros e plataformas de treinamento. Meu negócio de informação
cresceu organicamente. Eu não tinha um plano passo a passo. Graças a este livro,
você tem.
Em "Expert Secrets", Russell Brunson definiu com maestria os passos para se
tornar um líder de pensamento e construir um acompanhamento de pessoas que lhe
pagarão por suas informações. Você pode literalmente começar do zero e no final
você terá seu próprio negócio lucrativo. Ele lhe dá os conceitos, os roteiros, a
tecnologia - tudo. E quando você terminar este livro, você já estará naturalmente
no terceiro quadrante. Você será dono de um negócio.
Russell compilou décadas de estudo e destilou o processo para que você possa
ter sucesso, não importa de onde você esteja começando. E você pode fazer tudo
baseado no que você já sabe, mesmo que ainda não se sinta confiante.
Como Russell explica neste livro, as empresas "regulares" podem usar o
processo Expert Secrets para criar e vender informações, também. Médicos,
dentistas, serviços profissionais e até mesmo lojas de varejo podem todos usar o
que sabem para criar informações úteis que atraem clientes. De fato, se você
anexar um negócio de informação ao front end de seu negócio existente, você pode
reduzir seus custos de aquisição de clientes a praticamente zero (e até mesmo ser
pago por cada novo cliente que entra em seu mundo).
Se você é um funcionário, você pode usar o processo Expert Secrets para
montar seu próprio negócio rapidamente.
Se você é autônomo ou dirige uma pequena empresa, você pode usar o
processo Expert Secrets para fazer crescer essa empresa.
E como as empresas especializadas são algumas das mais rentáveis do mundo,
você poderá tirar os lucros de sua empresa e se tornar um investidor. É assim que
você constrói a verdadeira riqueza.
Você vai ler estudos de caso neste livro que mostram como pessoas reais
como você se moveram pelos quadrantes a uma velocidade incrível. Na verdade,
você pode simplesmente pular um ou dois quadrantes.
No passado, existiam incríveis obstáculos técnicos e financeiros que tinham
que ser superados para se poder passar pelos quadrantes. Se você era um
funcionário e queria começar seu próprio negócio ao lado, ou contratou um web
designer ou aprendeu como fazê-lo você mesmo. Ou você contratou um redator ou
aprendeu a fazer isso você mesmo. Você contratou alguém para administrar seu
carrinho de compras ou aprendeu como fazê-lo você mesmo, o que foi caro e
demorado.
consumindo.
Mas quando você usar este livro com ClickFunnels (uma ferramenta de
software criada por Russell que usamos na organização Rich Dad), você terá todas
as ferramentas necessárias para lidar com os aspectos técnicos complexos de
administrar um negócio especializado também! Você não precisa mais pagar
dezenas de milhares de dólares a designers e codificadores. As barreiras financeiras
e técnicas foram removidas para que você possa se concentrar em compartilhar sua
mensagem com o mundo.
As pessoas me perguntam com freqüência: "O que é preciso para ganhar
dinheiro?" Minha resposta é que é preciso um sonho, muita determinação, vontade
de aprender rapidamente e a capacidade de usar adequadamente seus bens dados
por Deus.
Então eles perguntam: "Como você faz isso? Qual é o caminho?"
Segredos de especialistas é o caminho. Você segura na mão o roteiro passo a
passo para transformar esses bens em riqueza e prosperidade.
Aprenda.
Tomar providências.
E aproveite o passeio.

Robert T. Kiyosaki
AGRADECIMENTOS

Eu queria começar dando um agradecimento muito especial a Daegan Smith.

Alguns anos atrás, ele teve uma conversa comigo sobre "crença" e o que é possível
quando alguém realmente acredita em algo. Começamos então a falar sobre como
poderíamos criar essa verdadeira crença nas mentes das pessoas que estávamos
tentando servir. Essa única conversa me levou numa viagem que durou mais de
cinco anos e resultou neste livro. Você verá muitas coisas que aprendi naquele dia
e durante os próximos anos com Daegan tecidas nestas páginas. Sem suas idéias,
este livro não teria sido possível.
Quero agradecer a Perry Belcher, por me ajudar a entender novas
oportunidades e status, Dan Kennedy por me ensinar a usar o caráter e a
comunicação, Michael Hauge por me mostrar a estrutura da história, Blair Warren
por seu trabalho com persuasão, Jason Fladlien por me ensinar a quebrar e
reconstruir padrões de crença, e Armand Morin por criar a pilha. Esses conceitos
criaram os alicerces sobre os quais este livro foi construído.
Sou muito grato pelos meus membros do Inner Circle e pelas pessoas dentro
da nossa comunidade "Funnel Hacker", que estão dispostos a pegar essas idéias
malucas e testá-las em literalmente centenas de mercados diferentes. Vocês nos
deram a capacidade de testar as coisas em escala de uma forma que nunca foi
possível na história do marketing de resposta direta. Somos capazes de ver o que
funciona em quais mercados, e fazer ajustes com base nesse feedback. Este livro é
infinitamente melhor por causa de seus testes do mundo real, no terreno, destes
conceitos.
Também sei que nada disso seria possível se não fosse pela minha equipe aqui
no ClickFunnels-Todd Dickerson, Dylan Jones, Ryan Montgomery e o resto da
equipe de desenvolvimento - para construir o ClickFunnels e continuar melhorando
a cada dia. Esta plataforma é o que tem dado aos empresários como eu a
capacidade de levar nossas mensagens para o mundo. John Parkes, Dave
Woodward e o resto de nossa equipe de marketing por nos ajudar a levar o
ClickFunnels e esta mensagem para as mãos de todos os empresários do mundo.
Brent Coppieters e sua equipe de suporte para criar a melhor experiência possível
para nossos empreendedores. E a todos os outros que estão ajudando a servir nossa
comunidade. Há tantas pessoas incríveis que fazem parte do movimento que
estamos criando aqui na ClickFunnels, que seria impossível nomeá-las a todas.
E por último, quero agradecer a Stephen Larsen, por ser uma caixa de
ressonância constante durante este projeto de livro. Sem sua excitação por este
livro, ele nunca
teria sido concluída. E Julie Eason, por ter dedicado a melhor parte de um ano para
me ajudar a escrever este livro...duas vezes. Se não fosse por você, isto ainda seria
apenas um monte de pensamentos aleatórios dentro da minha cabeça.
Obrigado.
 O QUE SÃO SEGREDOS DE
ESPECIALISTAS?

Expert Secrets é a segunda metade de uma viagem que você já começou. Algo que
você experimentou em sua vida o iniciou neste caminho, o que fez com que você
quisesse se tornar mais. Você começou a ler livros, estudar e experimentar as
coisas que aprendeu, e ao fazer isso você se tornou quem você é hoje, um
EXPERTO.
Mas como a maioria dos especialistas logo descobrem, não importa quanto
desenvolvimento pessoal você alcance, haverá um ponto em que você não poderá
mais progredir. A única maneira de continuar a crescer é ajudando os outros a se
tornarem como você. Sim, o verdadeiro crescimento e a realização vêm de sua
contribuição para os outros.
Sua mensagem tem a capacidade de mudar a vida de alguém. O impacto que a
mensagem certa pode ter em alguém no momento certo de sua vida é imensurável.
Pode ajudar a salvar casamentos, reparar famílias, mudar a saúde de alguém, fazer
crescer uma empresa ou mais...
Mas somente se você souber como colocá-lo nas mãos das pessoas cujas vidas
você foi chamado a mudar.
Os Segredos dos Especialistas lhe ajudarão a encontrar sua voz e lhe darão
confiança para se tornar um líder...
Segredos de especialistas lhe mostrarão como construir um movimento de
massas de pessoas cujas vidas você pode afetar...
Segredos de especialistas lhe ensinarão como fazer desta vocação uma
carreira, onde as pessoas lhe pagarão por seus conselhos...
Como Sir Winston Churchill disse certa vez:

A cada um deles chega em sua vida um momento especial em que eles

são figurativamente tocados no ombro e oferecem a chance de fazer uma
coisa muito especial, única para eles e ajustada a seus talentos. Que
tragédia se esse momento os encontra despreparados ou desqualificados
para o que poderia ter sido seu melhor momento.

Sua mensagem é importante, e este livro é o seu toque figurativo no ombro.

INTRODUÇÃO

Eu tinha acabado de me casar no início daquele ano, o que significava que eu era
um dos dois caras casados da equipe de luta livre do Boise State. Era a pausa da
primavera e todos os nossos amigos tinham saltado para seus carros para fazer a
viagem de seis horas até Vegas para comemorar. Mas Nathan Ploehn e eu
estávamos presos em casa porque as belas mulheres com quem nos casamos antes
estavam trabalhando duro para sustentar seus maridos desempregados de luta livre.
Eu era estudante do segundo ano na Universidade Estadual de Boise. Durante
meses até as férias da primavera, eu tinha estudado marketing e aprendido como
vender coisas on-line. Naquele momento, quase tudo o que eu tentava falhou.
Tentei vender no eBay e ganhei um pouco de dinheiro, mas não o suficiente para
cobrir as taxas de envio e listagem. Tentei vender as coisas na Craigslist. Eu tentei
me tornar um afiliado.
Nada parecia funcionar, e eu estava um pouco desesperado para descobrir
algo que realmente rendesse bom dinheiro. É engraçado olhar para trás agora. Eu
não me propus a me tornar um especialista em armas de batata, mas foi exatamente
isso que aconteceu.
No terceiro dia das férias da primavera, depois de termos assistido a cerca de
uma dúzia de filmes, decidimos que tínhamos que sair de casa e fazer algo. Foi
quando Nate disse: "Ei, devíamos fazer uma pistola de batata".
E u j á tinha ouvido falar de armas de batata antes, mas nunca tinha visto
uma. Ele me disse como você poderia fabricá-las colando tubos de PVC. Quando
estão secos, você enfia uma batata pelo cano abaixo, pulveriza laca na câmara, cria
uma pequena faísca e atira neles algumas centenas de metros! Eu estava tão
entusiasmado que mal conseguia me conter!
Havia apenas um problema - não sabíamos como resolvê-lo.
Assim, encontramos alguns websites que tinham planos de armas de batata de
graça. Durante nossa pesquisa, descobrimos um monte de coisas interessantes.
Aprendemos que você tinha que ter a relação correta entre o volume do barril e a
câmara ou suas batatas não iriam atirar muito longe. Descobrimos o propulsor
certo para usar, a pressão correta para os tubos e muitos outros detalhes
importantes. Também aprendemos como nos manter seguros (ou seja, que tipos de
tubos e propulsores explodiriam e quais não explodiriam). Não demorou muito até
que soubéssemos uma tonelada de grandes informações sobre pistolas de batata.
Armados com estas informações, estávamos prontos para fabricar nossa
primeira arma. Então, fomos ao Home Depot e compramos os tubos, cola,
acendedores de churrasco e outras coisas de que precisávamos. Passamos os dias
seguintes fazendo a arma e, quando ela estava
terminado, encontramos um local isolado e começamos a fotografá-lo. Tivemos um
dos melhores momentos de nossas vidas. Foi muito divertido!

Passamos o resto dessa semana fazendo mais armas, experimentando outros

planos, e até mesmo criando alguns projetos próprios. Durante aquela semana,
aprendemos mais sobre armas de batata do que 95% do mundo jamais saberia. Na
verdade, pode-se dizer que nos tornamos especialistas.
Na segunda-feira seguinte, quando a escola recomeçou, eu me lembro de estar
sentado em uma aula de finanças desejando estar fora atirando armas de batata, e
eu tive um flash de inspiração. Eu pensei, eu me pergunto se alguém além de mim
procurou informações sobre como fazer planos de armas de batata no último fim
de semana. Há lugares online onde você pode ver quantas buscas no Google estão
acontecendo a cada mês. Então fui a um desses sites, digitei as palavras-chave
"potato gun", e descobri que mais de 18.000 pessoas naquele mês haviam
pesquisado a frase "potato gun plans"!
Naquela época, não havia produtos, não havia planos e não havia outros
especialistas por aí ensinando as pessoas sobre armas de batata. Havia muitas
coisas grátis, mas nada para venda. Ocorreu-me que esta era a minha oportunidade.
Esta era minha oportunidade de me tornar um especialista em armas de batata e de
vender meus conselhos. Achei que sabia tanto quanto qualquer outro "especialista
em armas de batata" por aí, então tudo que eu precisava fazer era criar um produto
e vendê-lo. Liguei para Nate e o convenci a me ajudar a gravar uma demonstração
de nós fazendo armas de batata. Pegamos uma pequena câmera de vídeo
emprestada e fomos de carro até Home Depot.
Quando chegamos lá e começamos a filmar, alguém nos perguntou o que
estávamos fazendo. Dissemos a eles que estávamos gravando um vídeo sobre como
fazer armas de batata. Aparentemente, o Home Depot não queria esse tipo de
responsabilidade, e eles nos expulsaram. Então dirigimos para o próximo Home
Depot na cidade, e desta vez entramos em modo stealth. Eu escondi a câmera
debaixo do casaco, depois puxei-a para fora e comecei a gravar
o que estávamos comprando quando compramos os tubos, os acendedores de
churrasco e os propulsores.
Voltamos para casa e nos filmamos montando as armas. Descrevemos cada
passo enquanto o fazíamos, compartilhamos as relações secretas de volume
barril/câmara que tínhamos descoberto, contamos a eles sobre nossos propulsores
favoritos e os instruímos como se manterem seguros. Eventualmente, tivemos um
vídeo que explicava todo o processo. Depois, transformamos nosso vídeo caseiro
em um DVD para vender on-line.
Embora eu nunca me tenha tornado um milionário como especialista em
armas de batata, nós fizemos vendas. Na verdade, a nossa média de vendas por dia
era de US$ 20 a US$ 30, o que era enorme para um casal de universitários. Isso
transformou completamente minha vida e me ajudou a entender o poder de um
negócio especializado.
Agora, por mais inspirador que seja vender DVDs de armas de batata,
acredito que o verdadeiro valor de um negócio especializado não é o dinheiro que
você ganha, mas a vida das pessoas que você é capaz de mudar através de sua
mensagem. E enquanto as pessoas que compraram meus DVDs puderam se divertir
muito fazendo armas de batata, e u senti que o que aprendi com o processo de
venda de meu primeiro produto informativo era apenas um trampolim para algo
maior. Algo que eu estava destinado a fazer. Mal sabia eu naquela época que era
aqui que minha verdadeira jornada começaria. Uma jornada que durou mais de
uma década.
Comecei a encontrar outros especialistas em áreas da vida que me
fascinavam. Pegamos suas mensagens e as promovemos através deste sistema de
Segredos Periciais que eu estava desenvolvendo. Muitos dos primeiros projetos em
que trabalhamos fracassaram. Mas a cada fracasso vinha uma lição sobre o que
funcionava e, mais importante, o que não funcionava. Fiquei obcecado com o
porquê das pessoas comprarem e o que você pode fazer para influenciar suas
decisões de compra.
Ainda mais gratificante foi o impacto que a mensagem certa pode ter sobre
alguém no momento certo de sua vida. Como quando alguém está tentando perder
peso, e eles encontram um especialista que ressoa com eles, os inspira e lhes dá a
oportunidade certa de finalmente fazer essa mudança. Ou a pessoa que está
tentando fazer melhor na escola, ou um casal tentando fortalecer seu casamento, ou
um empresário que quer fazer crescer uma empresa - todos nós precisamos de
ajuda para crescer. E nós procuramos especialistas para essa ajuda.
Uma de nossas empresas ajuda as pessoas a superar o vício da pornografia.
Fizemos uma parceria com um especialista, criamos um produto informativo e
começamos a vendê-lo on-line. Nossa mensagem chegou às mãos de homens que
estavam lutando contra este vício. Esposas e mães encontraram nossos cursos e os
usaram para entender melhor as pessoas que amavam e que lutavam contra este
vício. Começamos a ganhar dinheiro mas, mais importante ainda, assistimos à
medida que os casamentos eram salvos, as famílias eram reparadas e a vida das
pessoas mudava para sempre. Isso é um verdadeiro impacto. Isso é poderoso.
 É sobre isso que se trata este livro.
Sim - se você seguir o sistema, então você ganhará dinheiro. Mas este não é o
ponto, este é apenas o subproduto da ajuda aos outros. Zig Ziglar disse uma vez:
"Você terá tudo o que quiser na vida, se você ajudar outras pessoas a conseguir o
que elas querem".
 OS DOIS TIPOS DE EMPRESAS
ESPECIALIZADAS

Antes de nos aprofundarmos demais, quero ressaltar que existem dois tipos de
negócios especializados. As táticas por trás de ambos são as mesmas, mas as
estratégias são um pouco diferentes. Deixe-me explicar cada uma delas para que
você possa ver qual delas se encaixa melhor no que você está tentando criar.

NEGÓCIO ESPECIALIZADO #1: VENDA DE PRODUTOS DE

INFORMAÇÃO
O primeiro tipo de negócio especializado é aquele que a maioria de vocês
provavelmente estará criando. Envolve você tirar as lições de vida que aprendeu e
embalá-las em produtos de informação, coaching e consultoria. Ser um especialista
e vender produtos de informação é (na minha opinião) o maior start-up do mundo.
Você não precisa de capital de risco ou inicial, apenas uma paixão pelo que você
está ensinando, bem como aprender a contar histórias de uma maneira que deixará
os outros entusiasmados com isso também.
Tenho centenas de histórias divertidas que poderia contar a vocês sobre
pessoas que levaram seus talentos, idéias e habilidades únicas para desenvolver
empresas baseadas em especialistas. Uma de minhas histórias favoritas é de um de
meus amigos, Jacob Hiller.
 Crescendo, Jacob sempre quis ser capaz de afundar uma bola de basquete,
mas, por qualquer razão, ele não foi capaz. Isso o incomodava tanto que ele fez da
missão de descobrir como aumentar seu salto vertical uma missão. Ele pesquisou
todos os tipos de regimes diferentes e tornou-se uma cobaia humana, testando estas
idéias uma a uma. Quando começou a ter sucesso, ele gravavava vídeos mostrando
as técnicas que funcionavam e os publicava em um canal do YouTube que ele
criava.
No início, ninguém realmente se importava. Mas ele estava se concentrando
em si mesmo e melhorando seu próprio salto vertical, portanto, isso não importava.
Ele gravou os vídeos de graça e os colocou online porque adorava. Com o tempo,
as pessoas começaram a se dar conta. Começaram a compartilhar sua mensagem
com seus amigos, e logo ele construiu este pequeno e agradável seguimento de
pessoas como ele, que estavam interessadas em aprender a saltar mais alto.
Ele passou de ter 0 seguidores para 100...depois 1.000...e 10.000...e mais
além, apenas compartilhando o que lhe era apaixonante. É assim que muitos
negócios de especialistas começam. Você encontra algo pelo qual é apaixonado, e
sua obsessão em aprender e aplicar ajuda a tornar-se um especialista que pode
liderar outros. Seus telespectadores pediam sempre mais, e foi quando ele percebeu
que tinha construído algo incrivelmente único. Ele então começou a criar produtos
para ensinar aos outros o que havia aprendido e transformou-o em uma empresa
que agora ganha milhões de dólares ensinando as pessoas a pular.
Por mais legal que seja a história de Jacob, ela não é única. Outro de meus
amigos, Jermaine Griggs, lutou com a leitura de partituras e se tornou ótimo em
tocar piano de ouvido. Ele agora ganha milhões por ano ao ajudar outros a
aprender a tocar piano de ouvido. Minha aluna Liz Benny era uma incrível gerente
de mídia social.
para si e para os outros, mas quando ela se tornou uma especialista e começou a
ensinar aos outros como fazê-lo, ela ganhou milhões.
Robert G. Allen, o grande investidor imobiliário e técnico, disse uma vez que
fez milhões FAZENDO imóveis, mas ele fez centenas de milhões ENSINANDO.
É assim que normalmente começa. Ficamos entusiasmados com um tema e
começamos a nos divertir com ele. Aprendemos, lemos livros, estudamos
exemplos, ouvimos podcasts, e consumimos muita informação. Depois começamos
a usá-la para nós mesmos. Em algum momento, percebemos que a única maneira
de continuar crescendo não é aprender mais, mas sim mudar nosso foco do
crescimento pessoal para a contribuição. Só mudando nosso foco para ajudar os
outros é que continuamos a crescer. Treinamos os outros, criamos produtos de
informação e começamos a contribuir para o crescimento de outras pessoas.
Quando você faz isso, você aprende mais sobre si mesmo e sobre o processo à
medida que o faz.
A contribuição é a chave para o crescimento contínuo.
A primeira vez que realmente entendi isso, eu estava no colegial. Eu era um
campeão estadual e um lutador all-American wrestler. Eu lia e observava tudo o
que podia sobre a luta livre. Meu pai e eu estudávamos vídeos e treinávamos
movimentos todos os dias.
Então, no verão anterior ao meu último ano, um de meus treinadores me
perguntou se eu ajudaria a treinar no campo de luta-livre. Eu nunca havia treinado
luta livre antes, mas achei que seria divertido. Quando comecei, eu estava
treinando os lutadores mais jovens em movimentos nos quais eu era intuitivamente
bom, mas que outros não conseguiam entender. No início era realmente difícil
quebrar e explicar por que a jogada funcionava e como eles deveriam fazê-lo. Mas
enquanto ensinava as crianças, comecei a perceber porque a mudança não estava
funcionando para eles. E eu dizia: "Não está funcionando porque seu braço está
dobrado da maneira errada". Ou "Você está no ângulo errado". Ao ensinar, eu tinha
que dissecar o que estava fazendo e aprender POR QUE funcionava.
Ao tomar conhecimento desses detalhes, fui capaz de ensiná-los melhor às
crianças. E a consciência que ganhei com o treinamento também me tornou um
atleta muito melhor. Contribuir para o sucesso de outras pessoas me ajudou a
crescer mais do que me concentrar no meu próprio sucesso.
O processo com a maioria das empresas especializadas é o mesmo. Primeiro,
nos tornamos apaixonados por um tema em particular. Estudamos, aprendemos,
implementamos, mas eventualmente não podemos mais crescer apenas com o
estudo. Então mudamos nosso foco para ajudar os outros com o que aprendemos, e
essa contribuição os ajuda, o que por sua vez também nos ajuda a continuar a
crescer.

NEGÓCIO ESPECIALIZADO #2: ALAVANCAGEM DE PRODUTOS DE

INFORMAÇÃO
PARA FAZER CRESCER UMA EMPRESA JÁ EXISTENTE
Se você já tem uma empresa, você pode usar este sistema Expert Secrets para fazer
sua empresa crescer rapidamente e obter clientes gratuitamente. Estava hesitante
em intitular este livro "Segredos Especializados", porque não queria que as pessoas
o dispensassem simplesmente porque eles vendem outros tipos de produtos ou
serviços além de informações.
Muitas pessoas me perguntam como transformamos a ClickFunnels na
empresa SAAS (software as a service) de mais rápido crescimento na história da
Internet sem capital de risco ou qualquer tipo de apoio inicial. A resposta é que eu
primeiro me concentrei em vender produtos de informação como um especialista
que doutrinava nossos clientes e os fazia desejar o serviço real que estávamos
tentando vendê-los.

Nossos concorrentes e capitalistas de risco que tentaram investir conosco não

conseguiam entender como nosso custo para adquirir um cliente era melhor do que
gratuito. Como você verá em breve, cada um de nossos clientes compra de nós um
produto informativo para começar, e nós realmente ganhamos dinheiro com essa
primeira transação. Mais tarde, apresentamos esses clientes ao ClickFunnels,
fazendo com que nosso custo para adquirir um cliente seja inferior a US$ 0 -
porque já fomos pagos quando eles compraram nossos produtos de informação!
Na verdade, estamos sendo pagos para adquirir clientes, o que nos dá a
capacidade de adquirir dezenas de milhares de clientes, quase da noite para o dia,
sem gastar nenhum dinheiro de nossos bolsos.
Quando você começar a usar o processo Expert Secrets para sua empresa,
você descobrirá que algumas coisas incríveis acontecerão.

1. As vendas complicadas se tornarão fáceis porque as informações

 Os produtos doutrinarão os clientes potenciais sobre PORQUÊ eles
precisam de seu produto ou serviço.
2. Você será posicionado como um especialista em vez de uma
mercadoria, e as pessoas lhe pagarão MAIS pela mesma coisa que
poderiam conseguir em outro lugar. Todas as outras opções se
tornarão irrelevantes, a resistência aos preços desaparecerá e as
vendas futuras se tornarão mais fáceis.
3. Você poderá adquirir clientes ilimitados gratuitamente, de modo
que cada venda backend que fizer resultará em 100% de lucro.
4. Você será capaz de crescer MUITO mais rápido.

Este livro me levou mais de uma década para "ganhar" através de tentativas e
erros, fazendo milhares de ofertas a milhões de pessoas. Só estou compartilhando
com vocês estratégias e táticas que comprovadamente funcionam.
Espero que você goste deste livro e que ele ajude a ampliar sua mensagem
para o mundo.
SEÇÃO UM
CRIANDO SEU MOVIMENTO DE MASSA

Antes de começarmos, preciso compartilhar algo que pode parecer um pouco

retrógrado no início, mas é uma das chaves para compartilhar e monetizar sua
mensagem. Como você sabe, o mundo está cheio de especialistas que estão falidos,
pessoas com conselhos e opiniões e ninguém as escuta.
Quando comecei esta jornada, percebi que, para ter sucesso, precisava me
concentrar primeiro na construção de uma audiência de pessoas com as quais
pudesse compartilhar minha mensagem. Eu não tinha certeza aonde ir ou como
fazer isso. Então comecei a estudar figuras históricas que tinham construído
grandes audiências e provocado grandes mudanças. Quanto mais exemplos eu
encontrava, mais padrões eu percebia.
Não importava se eu estava estudando Adolph Hitler e o partido nazista ou
Jesus Cristo e o cristianismo; todos os exemplos que encontrei tinham três coisas
em comum que os ajudaram a construir um movimento de massa.

1. Cada um deles tinha um líder carismático ou um caráter atraente.

2. Cada um deles se concentrou em uma causa baseada no futuro
que era maior do que eles mesmos.
3. Cada um deles ofereceu a seu público uma nova oportunidade.
 Depois de perceber este padrão, eu me aprofundei em cada uma destas três
coisas para reverter o que estava acontecendo, e descobrir porque funcionava. O
que descobri foi fascinante, e uma vez que senti que entendia o que funcionava,
minha equipe e eu aplicamos esses princípios ao meu público. E observei como as
pessoas rapidamente se transformavam de meros seguidores em verdadeiros fãs.
Em 2008, Kevin Kelly escreveu um artigo chamado "1.000 Fãs Verdadeiros".
Naquele artigo, ele disse:

Um criador, como um artista, músico, fotógrafo, artesão, intérprete,

animador, designer, videomaker ou autor - em outras palavras, qualquer
pessoa que produza obras de arte - precisa adquirir apenas 1.000 True
Fans para ganhar a vida.
Um verdadeiro ventilador é definido como alguém que comprará
tudo e qualquer coisa que você produza. Eles conduzirão 200 milhas
para vê-lo cantar. Eles comprarão o super luxo reemitido conjunto de
caixas de alta resolução de suas coisas, mesmo que tenham a versão em
baixa resolução. Eles têm um conjunto de alertas do Google para o seu
nome. Eles marcam a página do eBay onde suas edições fora de catálogo
aparecem. Eles vêm às suas aberturas. Eles fazem você assinar as cópias
deles. Eles compram a camiseta, e a caneca, e o chapéu. Eles não podem
esperar até que você emita seu próximo trabalho. Eles são verdadeiros
fãs.

Esta seção é toda sobre COMO criar esses verdadeiros ventiladores, como
construir seus seguidores. Temos uma anedota dentro do meu grupo de alto nível
(chamado Círculo Interno) que diz que cada um deles deve se concentrar na
construção de suas próprias CULTURAS. Enquanto não estamos realmente
construindo um culto, estamos conscientemente criando uma cultura de
verdadeiros adeptos. E esta seção lhe mostrará como fazer o mesmo para que você
possa criar um veículo de mudança na vida de seus fãs.
 SEGREDO Nº 1

O LÍDER CARISMÁTICO /
CARÁTER ATRAENTE

Todo grande movimento de massa tem um líder. É fácil supor que algumas pessoas
são apenas líderes natos e outras não. É possível que seu maior medo quando você
leu pela primeira vez o título Expert Secrets (Segredos dos Peritos) seja que você
não seja um líder nato ou um especialista. Eu sei que isso era verdade para mim, e
ainda é um pouco do tempo.
Em minha vida pessoal, sou bastante tímido e reservado. Mas quando estou
no meu elemento, falando sobre os tópicos que dominei, sou capaz de liderar. As
pessoas se tornam líderes quando tentam dominar algo por si mesmas. Depois de
terem descoberto um caminho para si mesmas, elas compartilham seus
conhecimentos com os outros. Começa com seu próprio crescimento pessoal, mas
depois transita para a contribuição.
 Portanto, se você está nervoso para ter o que é preciso para ser um líder
carismático, eu quero passar alguns minutos conversando com você. Meu palpite é
que você é incrível. E aposto que quanto mais incrível você é, mais difícil é para
você acreditar nisso. Eu estou certo?
Tive uma oportunidade realmente rara de treinar milhares de especialistas ao
redor do mundo em quase todos os mercados com os quais você pode sonhar. O
que é interessante é que quando olho para todas essas pessoas incríveis mudando a
vida de dezenas de milhares (e em alguns casos milhões) de pessoas, quase todas
sentiram uma atração interna para querer servir e ajudar as pessoas. É quase como
uma voz dentro delas dizendo-lhes que estão destinadas à grandeza.
No entanto, ao mesmo tempo, eles têm esta outra voz que constantemente lhes
diz que eles são inadequados, que não são suficientes. Não são inteligentes o
suficiente, não são focadas o suficiente, não são magras o suficiente, não são
experientes o suficiente, não são boas o suficiente...
O estranho é que muitas vezes, quanto mais fazem e quanto mais pessoas
ajudam, mais alto se torna a voz da inadequação. Quer você esteja apenas
começando esta jornada ou já esteja nela há algum tempo, saiba apenas que o
maior obstáculo que você provavelmente enfrentará é estar bem posicionado como
um especialista.
O que é igualmente importante entender é que você não está sozinho. Eu
realmente sinto pelas pessoas que lutam com essa voz interior negativa, porque,
com toda honestidade, é assim que eu me sinto freqüentemente. Sinto que fui
abençoado além do que qualquer ser humano jamais deveria ser abençoado nesta
Terra. E sinto que este dom que m e f o i dado por Deus é algo que eu devo
compartilhar. Na verdade, se eu não o compartilhar, isso seria uma injustiça para
Ele e para as pessoas que eu poderia servir.
No entanto, como estou lá fora nas trincheiras todos os dias construindo
empresas, trabalhando com empreendedores, tentando mudar o mundo do meu
jeito, ainda luto com esses sentimentos de inadequação. Ao falar com as pessoas,
percebo que estes mesmos sentimentos impedem que a maioria das pessoas jamais
assuma o manto de um especialista. A voz impede que eles assumam esse papel.
 E é uma tragédia por um par de razões. Em primeiro lugar, priva-os da
experiência e das oportunidades que deveriam ter. E o mais importante, priva as
pessoas cujas vidas poderiam mudar. Aquelas pessoas a quem você poderia servir
compartilhando seus talentos dados por Deus e suas habilidades especializadas -
elas talvez nunca sejam alcançadas.
Portanto, quero fazer uma pausa aqui e tirar um momento, não tanto para
convencê-lo de que você é um especialista, mas para lhe dar qualquer permissão
que você possa precisar para poder seguir adiante. Você tem a capacidade - e,
creio, a responsabilidade - de servir aos outros com seus dons, sejam eles quais
forem.
Você foi abençoado com talentos, idéias e habilidades únicas que o levaram
aonde você está na vida, e esses dons lhe foram dados para que você pudesse
compartilhá-los com outros. Há pessoas hoje que precisam do que você tem. E elas
estão apenas esperando que você encontre sua voz, para que você possa ajudá-las a
mudar suas vidas. Que tragédia para eles se você não desenvolver sua voz agora.
O problema para a maioria de nós é que nossas habilidades únicas são coisas
que vêm em segundo plano para nós. Portanto, elas não parecem tão incríveis, e
nós as descartamos.
Por exemplo, eu diria que uma de minhas superpotências está sendo capaz de
olhar para um negócio ou uma linha de produtos e, em segundos, saber exatamente
como o proprietário deve estar vendendo esses produtos. Eu sei o que os scripts
precisam dizer. Eu sei o que o processo de venda precisa ser. Todas estas coisas
vêm tão claramente para mim. Assim que eu vejo um produto, eu apenas sei. Por
qualquer razão, essa é a minha superpotência única.
Agora eu não nasci com este poder. Passei mais de uma década da minha vida
estudando estas coisas, aprendendo e experimentando com elas. Mergulhei nele por
tanto tempo que agora posso ver instantaneamente o que precisa acontecer. Para
mim, parece-me senso comum. Como as pessoas NÃO podem ver o que eu vejo?
Eu poderia descartar essa habilidade porque ela vem tão facilmente para mim. Mas
para outras pessoas, o que eu tenho é uma superpotência. É um dom. E é uma
habilidade que as pessoas pagarão centenas de milhares de dólares para
aprenderem de mim. Não porque eu seja grande, mas porque eu passei muito
tempo dominando esta única habilidade.
Meu palpite é que sua superpotência também não lhe parecerá tão grande
coisa. Será algo que vem em segundo plano - algo tão simples que não poderia ser
tão importante. Se você é um cozinheiro incrível, não é tão importante assim para
você. Mas para alguém que não sabe cozinhar, é um acordo ENORME.
Talvez você seja bom tocando piano, consertando motos, construindo
galinheiros, dançando, ou qualquer outra coisa. Olhe o que vem fácil para você e o
que você adora para se divertir, e as chances são que é onde sua superpotência está
se escondendo, apenas esperando para ser desenvolvida e compartilhada com o
mundo.
"Mas Russell, eu não sou certificado. Ainda não posso ajudar as pessoas".
Este é um
objeção que ouço com demasiada freqüência. "Eu não sou certificado. Não tenho
um diploma. Não tenho ido à escola para isto. Como posso afirmar que sou um
especialista?" Eu sempre sorrio quando ouço estas palavras saírem da boca de
alguém porque sei de onde eu vim.
Eu lhes pergunto: "Bem, estou curioso. Você me pagou $25.000 (ou
$100.000) para ensinar-lhe estas coisas. Quais você acha que são minhas
credenciais"?
Eles pensam sobre isso e geralmente dizem algo como: "Eu não sei". Você
tem algum diploma de marketing"?
Eu digo: "Não. Eu mal me formei na faculdade, e tive um C em marketing".
Eu não obtive boas notas e não tenho nenhuma certificação em meu nome. Mas
adivinhe? Eu sou REALMENTE BOM no que faço. Meus resultados são minhas
certificações. Tony Robbins me disse que quando começou a aprender
programação neurolingüística (PNL), ele se inscreveu para um curso de
treinamento de seis meses e, depois de apenas alguns dias, ele se apaixonou por
ela. Ele ganhou habilidade rapidamente e quis começar a ajudar as pessoas
imediatamente. Os instrutores disseram: "Você não pode, você não é certificado
ainda".
Tony disse: "Certificado? Eu sei como ajudar as pessoas. Vamos ajudar"!
Naquela noite, ele deixou seu quarto de hotel, atravessou a rua para o restaurante
mais próximo e começou a ajudar as pessoas a parar de fumar e ajudá-las com
muitas outras coisas incríveis. Ele acabou sendo expulso do programa porque
estava praticando sem ser certificado. No entanto, ele passou a transformar a vida
de dezenas de milhões de pessoas usando NLP-all sem nenhuma certificação.
Seus resultados são sua certificação.
Por meio deste documento, autorizo que você ajude as pessoas. Agora você
está pronto.
"Mas Russell, e se os outros souberem mais sobre meu tema do que eu?"
Há um livro (e um filme) chamado Catch Me If You Can que ilustra muito bem
este ponto. É a história de um famoso vigarista, Frank Abagnale, um brilhante
aluno do ensino médio que se disfarçou de piloto de linha aérea, pediatra e
promotor público, entre outras coisas.
Há um ponto no livro onde ele começa a dar uma aula de sociologia na
Universidade Brigham Young. Ele ensina o semestre inteiro, e ninguém nunca
percebe que ele não é um professor de verdade. Mais tarde, quando finalmente o
pegam, as autoridades perguntam: "Como no mundo você deu essa aula? Você não
sabe nada sobre sociologia avançada".
Ele respondeu: "Tudo o que eu tinha que fazer era ler um capítulo à frente dos
alunos".
Essa é a chave. Você não tem que ser a pessoa mais conhecedora do mundo
sobre seu tema, você só tem que estar um capítulo à frente das pessoas que você
está ajudando. Sempre haverá pessoas no mundo que são mais avançadas do que
você. Tudo bem. Você pode aprender com elas, mas não deixe que isso o impeça
de ajudar.
os que estão um capítulo ou dois atrás de você.

A QUEM VOCÊ QUER SERVIR?

Se você vai iniciar um movimento de massa e criar um veículo de mudança, a
primeira pergunta que você tem que se fazer é "QUEM eu quero servir? A resposta
a essa pergunta é tipicamente pessoas que eram exatamente como você antes de se
tornar um especialista, certo? Como líder carismático, você vai conduzir as pessoas
em um caminho que você já trilhou antes.

Às vezes pode ser difícil identificar exatamente quem são essas pessoas. Se
você olhar com atenção, verá que quase todas as empresas especializadas estão
baseadas em um dos três principais mercados: saúde, riqueza ou relacionamentos.
Então, minha primeira pergunta para você é qual desses três mercados se encaixa
em sua área de especialização neste momento?

Ok, agora que você identificou em que mercado principal você se encaixa,
precisamos cavar pelo menos dois níveis de profundidade para encontrar seu
público específico. Deixe-me mostrar a você o que quero dizer.
 Dentro destes três mercados centrais existem múltiplos submercados. Por
exemplo, dentro da saúde você poderia ter dezenas de submercados como dieta,
nutrição, treinamento de força e perda de peso. Dentro do mercado de riqueza você
pode ter finanças, investimentos, bens imóveis e vendas. E o mesmo vale para o
mercado de relacionamentos. Você pode ter amor, conselhos de namoro,
casamento e paternidade. A lista é praticamente infinita em qualquer um dos três
mercados centrais. Há sempre novos submercados surgindo.
Minha próxima pergunta para você é: em que submercado sua área de
especialização se encaixa neste momento? Alguns de vocês podem pensar que
encontraram sua resposta. Você é um especialista em imóveis, ou um treinador de
encontros ou perda de peso. Mas o dinheiro NÃO está no submercado. As riquezas
estão nos nichos. E essas estão um passo além do submercado.

Olhe ao redor dos outros especialistas em seu submercado e veja o que eles
estão vendendo. Onde você se encaixa no ecossistema? O que você pode oferecer
às pessoas que é diferente e especial? O objetivo é esculpir um lugar único nesse
ecossistema onde você possa prosperar. Esse é o seu nicho. E esse nicho é uma das
chaves para o sucesso como um especialista.
No livro Blue Ocean Strategy de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, eles
falam sobre o fato de que a maioria dos mercados são oceanos vermelhos, cheios
de sangue por causa de todos os tubarões que se alimentam da mesma pequena
piscina de peixes. O submercado é muito vermelho.
oceano, e é por isso que pode ser difícil ter sucesso lá.
Se você pensar em como esses mercados mudaram com o tempo, verá que os
submercados e nichos se desenvolveram como uma reação a esses oceanos
vermelhos. A primeira pessoa que ensinou saúde, riqueza ou relacionamentos
estava trabalhando em um oceano azul, sem que outros tubarões ou concorrentes
viessem atrás de seus clientes.
Mas as pessoas rapidamente viram o sucesso, então eles também saltaram
para as águas. Com o tempo, as águas ficaram vermelhas com os tubarões se
alimentando dos mesmos clientes. Por isso, tornou-se necessário que as pessoas
criassem seus próprios oceanos azuis. Foi aí que começaram os submercados.
Os primeiros professores desses submercados também tiveram grande
sucesso, até que as pessoas saltaram para lá e ensanguentaram as águas. As pessoas
inteligentes olharam em volta e descobriram o que poderiam criar dentro de seu
submercado que se tornaria uma nova oportunidade para esses clientes. Eles
criaram um novo oceano azul mais uma vez.
O erro que muitas pessoas cometem hoje é começar a olhar para os nichos,
encontrar um que pareça bom, e começar a construir sua empresa a partir daí. O
problema é que saltar para um nicho existente é pisar no oceano azul de outra
pessoa. E se você é a terceira, quarta ou quinta pessoa naquele nicho, então as
águas já estão começando a sangrar.
Sugiro que você olhe para seu submercado e tente criar um novo nicho, um
novo oceano azul para si mesmo. Crie uma nova oportunidade para as pessoas para
que elas queiram mergulhar. Isto é o que quero dizer quando digo que você precisa
esculpir seu próprio lugar no ecossistema. Se você saltar para um oceano vermelho
já existente, você estará travando uma batalha de subida. Mas se você criar um
oceano azul, você encontrará o sucesso muito mais fácil.

Tenho certeza que isto faz sentido conceitualmente para você. Mas, na prática,
pode ser
um pouco mais difícil de pregar o nicho certo - um que combine com sua
superpotência. Quando chegarmos ao Segredo nº 3 mais tarde, mostrarei como
identificar exatamente O QUE você está oferecendo e COMO você é único em seu
nicho.
Por enquanto, aqui estão alguns exemplos para ajudar a ilustrar esses oceanos
azuis.

Mercado principal submercado nicho

Saúde dietas nutricionais com alto teor de gordura
Saúde emagrecimento emagrecimento
para estudantes universitáriosRiqueza bens imóveis
casas de reversão no eBay
Riqueza negócios on-line tráfego no Facebook para produtos de
comércio eletrônicoRelacionamentos relacionamento parental
com adolescentes
Relacionamentos datinghow para se recuperar após uma separação

Como você pode ver, você precisa ser um pouco criativo para esculpir seu
próprio nicho, mas é a chave do sucesso, como você descobrirá no Segredo nº 3. O
que você tem a oferecer deve ser diferente de todos os outros em seu mercado.
Quando você começar a olhar em volta para os outros especialistas em seu
submercado, você vai descobrir quem são seus concorrentes, o que eles ensinam e
como o fazem. Então você vai começar a ver onde VOCÊ se encaixa neste
ecossistema. Você quer criar uma mensagem que irá complementar os outros
participantes em seu mercado, NÃO competir com eles. Se você fizer isso
corretamente, todos os seus grandes "concorrentes" se tornarão, quase
instantaneamente, seus melhores parceiros.
Depois de identificar o mercado que quero servir, faço a mim mesmo algumas
perguntas para ter certeza de que determinado mercado será capaz de sustentar meu
novo negócio especializado. Antes de fazer estas perguntas, normalmente volto
para fora do meu nicho principal de volta ao submercado. Estarei puxando as
pessoas do submercado para meu novo nicho, portanto estas perguntas se
relacionam com as pessoas do submercado.
Pergunta nº 1: As pessoas neste submercado estariam entusiasmadas com
a nova oportunidade que estou apresentando em meu nicho? Como você está
puxando as pessoas de um submercado para seu novo nicho, é importante ter
certeza de que elas ficarão entusiasmadas com o que você quer compartilhar. Você
estará criando uma nova oportunidade para elas, e isso tem que ser algo que as faça
se interessarem o suficiente para agir.
Por exemplo, digamos que seu mercado quente é riqueza, seu submercado é
imobiliário, e o nicho que você vai esculpir para si mesmo é ensinar as pessoas a
virar casas no eBay. Será que as pessoas do setor imobiliário ficariam
entusiasmadas com este novo nicho?
 Pergunta nº 2: As pessoas neste mercado são irracionalmente
apaixonadas? Antes de perguntarmos o quanto o mercado é apaixonado, preciso
fazer-lhe uma pergunta pessoal. VOCÊ é irracionalmente apaixonado por seu
tema? Quando você se relaciona com amigos ou familiares, você sempre fala no
assunto, mesmo que ninguém mais pareça se importar? Se sim, isso é um bom
sinal. Mas existem outros tão irracionalmente apaixonados como você? Aqui estão
algumas das coisas que procuro para determinar se meu mercado é irracionalmente
apaixonado.
Comunidades: Existem fóruns e quadros de mensagens online e grupos
sociais dedicados a este tópico? Que tal grupos no Facebook e páginas de fãs,
canais no YouTube, podcasts ou blogs com outras pessoas que geeking out sobre
este tópico que você tanto gosta?
Vocabulário: O mercado tem sua própria linguagem especial? No mundo do
marketing da Internet, você ouve palavras como "autoresponder", "split testing", e
"squeeze pages". No mercado de saúde e biohacking, eles falam de "testes de
sangue" e "cetonas". Um mercado irracionalmente apaixonado sempre tem seu
próprio vocabulário. E o seu?
Eventos: Este mercado tem seus próprios eventos? Podem ser conferências
online ou offline, seminários, cimeiras ou masterminds. Se os eventos não
estiverem acontecendo em seu mercado, você pode ter dificuldade em conseguir
que as pessoas participem de webinars e treinamentos. Se eles já estão
acostumados a participar de eventos, você terá um tempo muito mais fácil.
Outros Peritos: Este mercado tem suas próprias celebridades e gurus? Deve
haver especialistas estabelecidos que já estão prosperando e vendendo produtos de
informação em seu mercado. Você não quer ser a primeira celebridade em um
mercado. Você quer um tópico ou nicho com sua própria subcultura já
estabelecida.
Analise estas perguntas quantas vezes for necessário para encontrar o melhor
mercado para você. Não quero que você perca tempo, energia ou dinheiro indo
atrás do nicho errado se não for provável que as pessoas em seus submercados o
sigam.
Pergunta nº 3: Essas pessoas estão dispostas a gastar dinheiro em
informação? Às vezes as pessoas estão DISPOSTAS a gastar dinheiro, mas não
são ABLE; elas estão falidas. Outras vezes, as pessoas têm todo o dinheiro do
mundo; elas são ABLE, mas NÃO VÃO se separar com um centavo. Seu
submercado deve estar disposto e ser capaz de gastar dinheiro.
 Por exemplo, eu tinha um amigo que via um enorme potencial no mercado de
videogames. Ele gastou uma fortuna tentando lançar seu produto neste novo nicho.
O que ele descobriu foi que, embora houvesse muitas crianças jogando videogame,
elas não tinham cartões de crédito. É difícil vender sua mãe sobre o porquê de você
precisar comprar um curso que o ajudará a jogar melhor os videogames. Mesmo
que as crianças que ele estava visando pudessem estar dispostas a comprar, elas
não eram capazes de fazê-lo.
Mas o oposto também é verdade. Um dos meus membros do Inner Circle, Joel
Erway, começou seu negócio especializado vendendo para engenheiros que tinham
bons empregos. O que ele descobriu foi que a maioria de seus clientes de sonho
tinha dinheiro, mas não estavam dispostos a gastá-lo em treinamento. Ele passou
quase um ano tentando diferentes maneiras de vender suas ofertas e teve muito
poucos resultados. Assim que começou a vender para um mercado que estava
disposto e capaz de comprar, ele se tornou um sucesso "da noite para o dia".

QUEM VOCÊ PRECISA SE TORNAR COMO LÍDER?

Jay Abraham disse certa vez que "as pessoas estão implorando silenciosamente
para serem conduzidas" e eu acredito que isso seja verdade. Então, como você se
torna o tipo de líder de que elas precisam? Eu inventei algumas regras que você
pode seguir para se tornar um líder carismático para o seu movimento.
Regra # 1: Torne-se um personagem atraente e viva a vida que seu
público deseja que ele possa viver. Em segredo #6 de meu primeiro livro,
DotComSecrets, eu falei sobre um conceito chamado de personagem atraente.
Fomos a fundo na descoberta de sua história, falhas de caráter, identidade, linhas
de história e muito mais.

Estaremos pesquisando alguns dos elementos como identidade e linhas de

história ao longo deste livro, mas recomendo a leitura de DotComSecrets para
obter uma compreensão mais profunda do personagem atraente. A chave é
entender que as pessoas o seguirão porque você completou a jornada em que eles
estão agora, e eles querem o resultado que você já alcançou. Eles querem se tornar
como você.
A lacuna entre onde eles se vêem e onde eles o vêem é o que
os move para a ação e os ajuda a fazer as mudanças necessárias. Portanto, se você
não estiver disposto, ou não mostrar-lhes, ambos os lados - de onde você veio e
onde você está agora - eles não tomarão providências.
É por isso que é tão importante viver a vida que seu público deseja - porque
isso os inspirará mais do que qualquer coisa que você possa dizer. Às vezes é
assustador ficar vulnerável e mostrar suas histórias e sua vida agora, mas é a chave
para se tornar um líder que inspirará as pessoas a mudar.
Regra #2: Manter certeza absoluta. Diz-se que em qualquer situação, ganha
a pessoa com mais certeza. Não estou falando de autoconfiança. Como diz minha
amiga Setema Gali: "A autoconfiança é para as crianças". Se você quer causar um
impacto, tem que ter certeza. A certeza é o que atrai as pessoas para os líderes, para
os especialistas.
Ganhar certeza pode levar tempo. Começa com você compartilhando sua
mensagem com freqüência para que você possa encontrar sua voz e ter certeza do
que está ensinando. Quanto mais você compartilha sua mensagem com os outros,
mais certo você se tornará. É por isso que eu encorajo as pessoas a publicar suas
mensagens e suas histórias diariamente através de podcasts, Facebook, blogs,
Snapchat ou qualquer outra plataforma que você prefira.
Alguns de vocês são melhores escritores, e os blogs se tornarão sua
plataforma. Outros são melhores através de áudio ou vídeo, e provavelmente
estarão usando plataformas como podcasts ou Facebook Live. A plataforma é
menos importante do que a consistência de seu compartilhamento.
Anos atrás, enquanto tentava entender qual era minha missão e onde me
encaixava em meus ecossistemas, parti em uma viagem para descobrir minha voz.
Comecei a fazer um podcast quase todos os dias. Eu publicava vídeos no Facebook
ao vivo e no Periscópio todos os dias - mesmo quando NÃO HAVIA UM a ouvir.
É importante entender que quando você começa, você não está postando estes
vídeos para seu público
- você os está postando para você. Eventualmente as pessoas começarão a seguir,
mas inicialmente é para que você possa descobrir sua voz.
A publicação diária é importante porque você verá rapidamente a que tópicos
e idéias as pessoas respondem e o que elas não respondem. Em breve você se
tornará cada vez melhor na criação e publicação das coisas que as pessoas mais se
importam. Ao fazer isso, seu público crescerá, você se tornará mais confiante e sua
mensagem se tornará clara. Com o tempo, essa consistência lhe dará certeza
absoluta, e você se tornará sua mensagem.
Regra #3: Não seja enfadonho. Seu público deve estar fascinado com você e
com o que você ensina. Se você for chato, eles não vão se conectar com você.
Tenho visto muitos especialistas entrando e saindo nos últimos 10 anos, e passei
um
muito tempo tentando descobrir porque alguns deles duram e outros não. A única
coisa que tenho notado em todos os lugares com quase todos os especialistas que
tiveram sucesso e permaneceram relevantes é que eles são altamente prolíficos.
Quando eu digo prolífico, algumas pessoas pensam que estou falando em
produzir muito conteúdo. Embora isso seja verdade, há outra definição de
prolífico: alguém que tem uma inventividade abundante. Eles inventam idéias
novas e únicas o tempo todo. É desse tipo de prolífico que estou falando aqui. Para
causar o maior impacto no maior número de pessoas e, ao mesmo tempo, ganhar
mais dinheiro, é vital que você encaixe sua mensagem no que eu chamo de Prolific
Index.

No meio do Índice Prolific é o principal. Esta área contém todas as idéias que
estão sendo ensinadas atualmente para as massas em meios tradicionais. Por
exemplo, se você é um especialista em perda de peso, o conselho principal paira
sobre as recomendações governamentais para nutrição. Embora alguns destes
princípios possam ser bons, eu argumentaria que outros são mentiras sem rodeios.
Mesmo que você acredite que essas coisas são verdadeiras, você não vai chegar a
lugar algum ensinando os principais conselhos que as pessoas estão recebendo
atualmente de graça em outro lugar.
As pessoas podem ir à escola e aprender sobre todas essas coisas. É senso
comum.
Não é excitante. Não há dinheiro no mainstream.
Agora, nas duas pontas deste espectro estão o que eu chamo de "zonas
loucas". Há muitos especialistas que vivem na zona de loucura. E embora seja
sempre possível recrutar algumas pessoas para a zona de loucura, é difícil
conseguir que as massas tomem medidas até a esquerda ou a direita.
Um dos meus exemplos favoritos da zona louca no mundo da perda de peso
foi um documentário que eu assisti chamado Eat the Sun. Neste filme, eles falavam
sobre como as pessoas podem parar de comer e apenas olhar para o sol. Sim, parar
de comer completamente e apenas olhar para o sol. Um pouco louco? Bem, o
documentário me fez passar alguns minutos olhando para o sol, mas eu não sou
louco o suficiente para desistir de comer 100%. E não acho que ninguém vai
ganhar milhões ensinando esse conceito. (Como uma nota lateral, eu realmente
adorei esse filme).
O ponto doce, o lugar onde você terá mais impacto nas suas vidas e fará
o mais dinheiro, está bem no meio. Em algum lugar entre o conselho principal e a
zona louca, é onde você quer se instalar. Eu chamo este lugar de Zona Prolífica.
Quando você está lá, você está transmitindo idéias que são tão únicas, que as
pessoas vão notar.
Um dos meus professores favoritos no nicho de perda de peso é Dave Asprey
do site Bulletproof.com. Sua história de origem cai perfeitamente na Zona
Prolífera. Um dia, ele estava escalando o Monte Kailash no Tibet e parou em uma
casa de hóspedes para se abrigar de
-10 graus de clima. Ele recebeu uma xícara cremosa de chá de manteiga de iaque
que o fez sentir-se incrível. Ele tentou descobrir porque ele se sentia tão bem. Ele
logo descobriu que era das altas gorduras deste chá, então começou a adicionar
manteiga e outras gorduras ao seu café e chás. Esta experiência acabou ajudando-o
a criar um fenômeno nacional chamado Café à prova de balas. As pessoas colocam
manteiga e óleo de coco em seu café para perder peso e sentir-se surpreendido.
Para aqueles que estão ouvindo isto pela primeira vez, pode parecer um pouco
louco - mas não tão louco que você o descarte completamente. E definitivamente
não é algo que o governo venha a recomendar. O café à prova de balas cai
diretamente na Zona Prolífica, e sua mensagem fez de Dave um multimilionário.
Você notou como esta mensagem causa alguma polaridade? A corrente
dominante provavelmente odiará, mas há algo interessante lá. Quando Dave conta
o resto de sua história e pode apoiá-la com a ciência, ela se torna uma mensagem
que se espalha rapidamente.
Quando suas mensagens causam polaridade, elas atraem a atenção e as
pessoas pagarão por elas. A neutralidade é enfadonha e raramente se ganha
dinheiro ou se cria mudança quando você permanece neutro. Ser polar é o que
atrairá fãs delirantes e pessoas que o seguirão e pagarão por seus conselhos.

Conforme você se torna mais polar em sua mensagem, você também notará
que as pessoas do outro lado de sua mensagem não ficarão felizes com isso. Ao
criar verdadeiros fãs, você sempre perturbará aqueles do outro lado. Eu queria
adverti-lo sobre isto cedo, porque muitas vezes as pessoas (inclusive eu) realmente
lutam quando outros ficam chateados ou discordam de suas idéias.
Para cada 100 verdadeiros fãs que o seguem, você provavelmente terá uma
pessoa que não gosta de você. E por alguma razão, eles parecem ser sempre os
mais barulhentos. Se
Se você procurar meu nome (ou o nome de alguém que tenha tentado criar
mudanças em outros), você encontrará toneladas de fãs, assim como pessoas que
não gostam de nós. É apenas a natureza de ser um verdadeiro líder. Você tem que
ficar bem com isso, porque sem a polaridade de sua mensagem, você não pode
chegar aos seus verdadeiros fãs e ajudar a criar a mudança que eles precisam.
Uma dica que aprendi com Dan Kennedy que me ajudou a lidar com a
pequena porcentagem de detratores que irão discordar de sua mensagem foi esta:
"Se você não ofendeu alguém até o meio-dia de cada dia, então você não está
comercializando com força suficiente".
E Jay Abraham disse: "Se você realmente acredita que o que você tem é útil e
valioso para seus clientes, então você tem a obrigação moral de tentar servi-los de
todas as maneiras possíveis". E é por isso que eu sou tão agressivo em meu
marketing. Sinceramente, sinto que tenho a obrigação moral de compartilhar minha
mensagem, porque isso mudou minha vida e sei que pode fazer o mesmo para os
outros também.
Quero que você comece a pensar em seu nicho. O que você ensina, e onde
está no Índice Prolific? Muitas vezes, as pessoas ou estão jogando pelo seguro com
a corrente dominante, ou estão em uma terra louca onde não há dinheiro. Você
precisa encontrar seu lugar doce entre o meio e a terra louca.
Regra #4: Entenda como usar a persuasão. Ao longo deste livro, você
aprenderá como persuadir as pessoas. Na verdade, tudo o que você aprender em
ambas as seções 2 e 3 deste livro é tudo sobre persuasão. Mas antes de nos
aprofundarmos muito nisso, quero que você entenda o fundamento central da
persuasão.
Um dos meus livros favoritos sobre este tema é The One Sentence Persuasion
Course, de Blair Warren. Blair é uma especialista em persuasão que passou mais
de uma década estudando e usando a persuasão. Durante essa jornada, ele quebrou
exatamente como persuadir as pessoas em uma simples frase:

As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam seus sonhos,
justificam seus fracassos, acalmam seus medos, confirmam suas
suspeitas e os ajudam a jogar pedras em seus inimigos.

Quando li isso pela primeira vez, causou um impacto tão grande, eu queria me
lembrar disso para sempre. Por isso, fiz este gráfico como um lembrete.
 Aqui está uma rápida recapitulação do porquê de cada um deles ser tão
importante. Incluí também as explicações de Blair porque ele explica estes
conceitos de forma tão magistral.
Encorajar seus sonhos. Como líder, é vital que você primeiro compreenda os
sonhos de seu público, depois os incentive dentro da nova oportunidade que você
está criando para eles.

Os pais freqüentemente desencorajam os sonhos de seus filhos "para o

seu próprio bem" e tentam orientá-los para objetivos mais "razoáveis". E
as crianças muitas vezes aceitam isso como normal até que apareçam
outros que acreditam neles e encorajam seus sonhos. Quando isto
acontece, quem você acha que tem mais poder? Os pais ou os estranhos?

Justificar seus fracassos. A maioria das pessoas que se tornam seguidores e

depois fãs terão tentado fazer uma mudança antes. Você não será a primeira pessoa
com quem eles tentaram aprender. Por alguma razão, eles não tiveram suas
necessidades atendidas por nenhum encontro anterior. É importante que você tire a
culpa dos fracassos passados de seus ombros e a coloque de volta nas velhas
oportunidades que eles tentaram no passado. Desta forma, eles estarão mais abertos
a tentar sua nova oportunidade.

Enquanto milhões animam o Dr. Phil enquanto ele diz às pessoas para
aceitarem a responsabilidade por seus erros, milhões mais estão
procurando alguém para assumir a responsabilidade fora de seus ombros.
Para dizer-lhes que eles não são responsáveis por sua sorte na vida. E
enquanto aceitar a responsabilidade é
 essencial para obter o controle da própria vida, assegurando que os
outros NÃO sejam RESPONSÁVEIS é essencial para ganhar influência
sobre a própria vida. Não é preciso olhar além da política para ver este
jogo poderoso jogado no seu melhor.

Acalmar seus medos. Apaziguar é diminuir ou descansar. Se você puder

colocar seus medos para descansar e dar-lhes esperança, eles o seguirão até os
confins da Terra e voltarão novamente.

Quando temos medo, é quase impossível nos concentrarmos em

qualquer outra coisa. E embora todos saibam disso, o que fazemos
quando alguém está com medo e precisamos chamar sua atenção? É isso
mesmo. Nós lhes dizemos para não terem medo e esperamos que isso
faça o truque. Será que funciona? Dificilmente. E mesmo assim, parece
que não percebemos. Continuamos como se tivéssemos resolvido o
problema e a pessoa diante de nós se desvanece ainda mais. Mas há
aqueles que percebem isso e prestam atenção especial aos nossos medos.
Eles não nos dizem para não termos medo. Eles trabalham conosco até
que nosso medo diminua. Eles apresentam evidências. Eles oferecem
apoio. Eles nos contam histórias. Mas não nos dizem como nos sentirmos
e esperam que nos sintamos assim. Quando você tem medo, com que
tipo de pessoa você prefere estar?

Confirmar as suspeitas deles. Seu público já está desconfiado de você e de

outros em seu mercado. Eles querem acreditar que a mudança é possível. Mas eles
estão céticos quanto a dar o salto para frente. Quando você puder confirmar em
formato de história que você teve suspeitas semelhantes e descrever como as
superou, isso ligará as pessoas a você.

Uma de nossas coisas favoritas a dizer é "eu sabia". Não há nada como
ter nossas suspeitas confirmadas. Quando outra pessoa confirma algo
que suspeitamos, não apenas sentimos uma onda de superioridade, mas
nos sentimos atraídos por aquele que ajudou a fazer essa onda acontecer.
Hitler "confirmou" as suspeitas de muitos alemães sobre a causa de seus
problemas e os atraiu ainda mais para seu poder ao fazer isso. Os cultos
muitas vezes confirmam as suspeitas de possíveis membros, dizendo-
lhes que suas famílias estão querendo sabotá-los. É um
 simples para confirmar as suspeitas daqueles que estão desesperados
para acreditar nelas.

Atirar pedras em seus inimigos. Uma grande chave para o crescimento de

seus seguidores é criar "Nós vs. Eles" dentro de sua comunidade. Tome uma
posição pelo que você acredita, por que você é diferente e contra quem você está
lutando coletivamente. Por que seu movimento é melhor do que as alternativas?

Nada como ter um inimigo comum. Percebo como isto soa feio e, no
entanto, é verdade da mesma forma. Aqueles que entendem isto podem
utilizar isto. Aqueles que não compreendem, ou pior, compreendem, mas
se recusam a enfrentá-lo, estão jogando fora uma das maneiras mais
eficazes de se conectar com os outros. Não importa o que você possa
pensar sobre isso, fique certo de que as pessoas têm inimigos. Todas as
pessoas. Foi dito que todos que você encontra estão engajados em uma
grande luta. A coisa com que estão lutando é com o inimigo. Seja um
outro indivíduo, um grupo, uma doença, um revés, uma filosofia ou
religião rival, ou o que você tem, quando alguém está envolvido em uma
luta, está procurando outros para se juntar a ele. Aqueles que se tornam
mais do que amigos. Eles se tornam parceiros.

Regra #5: Cuidados...a LOT. A próxima parte de ser um líder carismático é

mostrar às pessoas que você realmente se importa com elas. Há um velho ditado
que diz: "Eles não se importam com o quanto você sabe até saberem o quanto você
se importa". Se seu público pensa que você só está nisto para ganhar dinheiro, seu
veículo de mudança não vai durar muito. Seu seguimento não vai crescer. Na
verdade, ele encolherá muito rapidamente. Se você escolher seus clientes ideais
corretamente, você terá pessoas que estaria disposto a servir, ensinar e treinar
gratuitamente, porque é o quanto você se importa com elas.
Uma luta que a maioria de nós tem enquanto tentamos servir nosso público é
a culpa às vezes associada a conseguir que eles lhe paguem. Há duas razões pelas
quais é essencial para o SEU sucesso que eles paguem a você.
Primeiro, aqueles que pagam, prestem atenção. Durante a última década,
convidei meus amigos ou familiares para participar de eventos aos quais outros
pagaram 25.000 dólares para participar. Nem uma única vez, nesses 10 anos, uma
única daquelas pessoas que se sentaram gratuitamente lançou uma empresa de
sucesso. No entanto, na sala SAME, sentaram-se pessoas que
investiram em si mesmos. Eles ouviram exatamente as mesmas informações e, por
terem investido dinheiro para estar lá, transformaram essas mesmas informações
em empresas com vários milhões de dólares por ano.
Sim, aqueles que pagam, prestam atenção - e quanto mais pagam, mais
atenção prestam. Você está realmente prestando um grande desserviço ao seu
público se subestimar o que está vendendo.
Segundo, quanto mais sucesso você tiver, menos tempo você terá. Lembro-me
quando comecei, como estava orgulhoso de ter respondido a todos os meus e-mails
de suporte ao cliente e conversado (muitas vezes por horas) com todos que me
fizeram uma pergunta. Pensei que estava servindo meu público, mas devido ao
quão acessível eu era a todos, eu não era capaz de servir a muitas pessoas. Você
precisará colocar barreiras para proteger seu tempo, para que possa servir a mais
pessoas. Ao cobrar pelo que você faz, você está mostrando àqueles que investem o
quanto você realmente se importa com o sucesso deles.
Regra #6: Ofereça-lhes valor de seu relacionamento percebido com você.
Eles subscreveram sua lista, leram seu blog e ouviram seu podcast - eles estão
sempre ouvindo de você. Eles querem ver algum tipo de valor em troca do tempo
que estão passando com você. E eles querem obter valor como Eles o definem.
Um grande erro que nós especialistas muitas vezes cometemos é tentar aplicar
o que mais valorizamos como padrão de sucesso de OUTROS. Somos rápidos em
definir o valor como alguns resultados que assumimos que eles estão buscando,
como "Ganhe um milhão de dólares" ou "Perca 50 libras". Mas nem sempre é
assim que eles definem o valor que querem obter. Às vezes, eles só querem fazer
parte de uma comunidade. Às vezes, eles só querem conhecer você. Algumas
pessoas adoram consumir e aprender, e é assim que elas sentem que obtêm valor.
Não podemos impingir-lhes nossa definição de valor. Temos que permitir que elas
sintam isso da maneira que Eles definem.
Lembro-me de quando me juntei ao meu primeiro grupo de mestres.
Estávamos no almoço, e meu mentor, Bill Glazer, e eu estávamos discutindo este
tópico. Ele disse:

Você tem que perceber que as pessoas se juntam a grupos de mestres por
diferentes razões. Algumas pessoas vêm porque querem um retorno
imediato de seu investimento, enquanto outras estão lá apenas para
aprender. Outras vêm porque querem se exibir. Algumas pessoas querem
comunidade. E algumas simplesmente não têm nada melhor para fazer.
Se você tentar forçar o "sucesso" como você o vê nelas quando elas
realmente só querem fazer parte de sua comunidade ou simplesmente
adoram aprender, é fácil alienar as pessoas de sua tribo. Elas têm que
obter valor como o definem.
 Essas são algumas das chaves para se tornar um líder mais interessante e
carismático. Entenda, porém, que você não se torna esse líder da noite para o dia.
Comece a compartilhar sua mensagem e torne-se coerente com ela para que você
possa encontrar sua voz. Descubra onde sua mensagem pode polarizar as pessoas
em verdadeiros fãs. Compartilhe seu backstory e suas falhas. Seja transparente. E,
com o tempo, você naturalmente se tornará o líder que sua tribo precisa.
 SEGREDO Nº 2

A CAUSA

A segunda peça que você precisa para criar um movimento de massa é uma causa
de futuro. Para cada movimento político, social ou religioso ao longo da história, o
líder carismático pinta um quadro do futuro que está tentando criar e como será a
vida quando lá chegar.
Como já mencionei antes, meu grupo de mestres do Inner Circle passa muito
tempo falando sobre a construção de sua própria CULTURA. Hifenizei a palavra
porque não quero que você olhe para isto como um negócio tradicional tentando
construir uma cultura de cliente. Eles são muito diferentes.
Quando eu levei a sério o crescimento de minha empresa e levei minhas
mensagens para as massas, estudei como os cultos (tanto positivos quanto
negativos) eram construídos. Descobri vários fios comuns que percorrem todas as
suas histórias. Elementos que são muito mais poderosos do que qualquer coisa que
se possa ler sobre a construção da cultura do cliente em um sentido tradicional.
Vamos analisar esses elementos e como incluí-los em seu negócio para criar seu
próprio movimento positivo.
-sua própria cultura.
 Nosso trabalho como especialista e líder é ajudar a levar as pessoas a uma
posição mais elevada. Para levá-las de onde elas estão para onde querem estar. Em
seu livro The True Believer, Eric Hoffer diz: "O medo do futuro nos faz encostar e
agarrar-se ao presente, enquanto a fé no futuro nos torna perspicazes para mudar".
Em circunstâncias em que as pessoas temem o futuro, elas normalmente param de
seguir adiante. Para que você tenha sucesso neste negócio, você tem que dar a seus
seguidores a esperança de algo melhor para que eles sejam perceptivos da mudança
que você vai oferecer a eles. Você faz isso pintando uma visão do futuro que eles
querem.
A maioria das pessoas quer lançar toda sua fé e responsabilidade pessoal em
algo maior do que elas mesmas. Acontece na religião, acontece nos movimentos
políticos, acontece no local de trabalho, e será verdade também para o seu
movimento. As pessoas querem se conectar a algo maior do que elas mesmas,
então é seu trabalho criar essa visão. Aqui estão alguns princípios-chave que o
ajudarão a criar sua causa baseada no futuro.
1. Onde eles podem colocar sua esperança e fé? Hoje cedo, assisti com
meus filhos ao filme "Guerra das Estrelas" Rogue One. No início do filme, Cassian
Andor está caminhando com Jyn Erso no caminho para tentar conseguir um
encontro com Saw Gerrera, que eles pensaram que seria a chave para sua rebelião.
Cassian diz a Jyn: "Daremos seu nome e esperamos que isso nos consiga uma
reunião com Saw".
"Esperança?" pergunta Jyn.
"Sim", responde Cassian. "As rebeliões são construídas sobre a esperança".
Mais tarde no filme, quando Jyn está falando ao conselho de rebelião tentando
fazê-los lutar antes que seja tarde demais, ela diz: "Precisamos capturar os planos
da Estrela da Morte se houver alguma esperança de destruí-la".
"Você está nos pedindo para invadir uma instalação imperial com base em
nada mais que esperança?" perguntam eles.
Então ela responde: "As rebeliões são construídas sobre a esperança".
 Ambas as cenas foram muito comoventes para mim, mas ao pensar mais
sobre essa frase, "as rebeliões são construídas sobre a esperança", percebi que não
apenas as rebeliões, mas todos os movimentos de massa são construídos sobre a
esperança, e é essencial que criemos essa esperança no futuro, porque sem
esperança, eles não podem ter a fé necessária para seguir em frente e mudar. Como
dizem em Provérbios 29:18: "Onde não há visão, o povo perece".
Se você assistiu às eleições nas últimas décadas, você notará que os
candidatos que venceram o fazem por causa de sua capacidade de criar uma visão
de futuro que as pessoas mais desejam.
Em 1992, George Bush tinha "Uma Tradição Orgulhosa" enquanto a de Bill
Clinton era "É hora de mudar a América". Em 2008, John McCain foi "O País
Primeiro" enquanto que o lema de Barack Obama era "Mudança que Precisamos".
Em 2016, Hillary Clinton usou "Estou Com Ela" e "Mais Forte Juntos", enquanto
Donald Trump disse que iria "Fazer a América Grande Novamente". Observe
como os vencedores lançam uma visão convincente do futuro, onde os perdedores
se concentram mais no presente. (Curiosamente, como você verá no Segredo nº 3,
ambos os vencedores apresentaram uma nova oportunidade onde os perdedores
estavam oferecendo melhorias).
Quando começamos a construir nossa cultura dentro do ClickFunnels, eu
queria criar algo que unisse todos os nossos membros e lhes desse fé e esperança
em seu futuro conosco. Se sou honesto, eu não sabia que precisava disto no início,
e na verdade tropeçei nele um dia. Mas no momento em que o descobrimos, ele
imediatamente lançou uma visão convincente do futuro e uniu nossos membros.
Estávamos prestes a lançar nosso terceiro evento anual "Funnel Hacking
LIVE", e eu estava tentando pensar em uma manchete para a página de vendas.
Lembro-me de ler uma história sobre o falecido Gary Halbert quando comecei meu
negócio, onde ele disse: "Você está a apenas uma carta de vendas de ficar rico".
Sei que, para mim, essa afirmação criou uma visão que me deixou entusiasmado.
Não sabia que carta de vendas ou produto seria para mim, mas tinha uma esperança
perfeita de que se eu continuasse a tentar, algo funcionaria. Criou fé em minha
mente de que o que eu estava trabalhando para conseguir era real e, mesmo tendo
fracassado várias vezes, esse pensamento me manteve avançando através dos altos
e baixos que experimentei no início de minha carreira.
Ao lembrar o que essa afirmação fez por mim todos esses anos atrás, comecei
com essa idéia, e tentei descobrir como criar algo semelhante para meus membros.
Depois de pensar um pouco sobre isso, acabei escrevendo uma manchete que dizia:
"Você está a apenas um funil de ser rico".
Quando olhei para ele, por alguma razão, não o senti. Sei que algumas
pessoas criam funis de vendas para ficar rico, mas a maioria de nossos membros
criou empresas e usou funis de vendas não apenas para ficar rico, mas, mais
importante, para
mudar a vida de seus clientes. Assim, voltei à prancheta de desenho. Eu escrevi e
reescrevi essa manchete dezenas de vezes.
"Você está a apenas um funil de distância de deixar seu
trabalho". "Você está a apenas um funil de distância da
liberdade financeira".
"Você está a apenas um funil do crescimento de seu negócio ao próximo
nível".
"Você está a apenas um funil de distância de compartilhar sua mensagem com
mais pessoas".
Quanto mais eu escrevia, mais eu percebia que não importava o que eu
escrevia, ele alcançaria apenas uma porcentagem dos meus membros. Então eu
apaguei o final da frase, esperando por alguma inspiração, e depois de ficar sentado
ali por 10 ou 15 minutos, olhei para trás e vi algo interessante. A manchete foi lida:
"Você é apenas um funil de distância..."
E foi isso! Porque ter um funil significa algo diferente para todos, ao não
quantificá-lo, eu o deixei aberto para sua interpretação. Assim, cada pessoa podia
terminar a frase por si mesma. Se o seu futuro atraente era deixar o emprego, então
ESTE é o futuro que lhes estou oferecendo. Se o futuro convincente deles é
compartilhar sua mensagem com mais pessoas e tentar mudar o mundo, então QUE
é o futuro que estou oferecendo a essa pessoa.
Em nosso último evento Funnel Hacking LIVE, eu contei histórias que
mostraram como esta visão era verdadeira para mim. Falei sobre cada um dos
maiores fracassos que tive durante minha carreira, e como cada vez que fui
literalmente salvo por um funil. Duas vezes estive à beira da falência, e em ambas
as vezes, um funil me levou de volta ao topo. Várias vezes eu tomei más decisões
que poderiam (e provavelmente deveriam) ter me arruinado, mas um funil me
salvou. Compartilhei história após história sobre como isso era verdade para mim,
na esperança de que isso lhes daria esperança do que é possível.
Agora uso essa mensagem em toda a minha comunicação com meu público.
Eu assino em meus vídeos dizendo: "Lembre-se, você está a apenas um funil de
distância"! Adicionei-o no final de cada e-mail que envio. É o tema de nossos
eventos. É uma chamada constante e consistente à nossa tribo, lembrando-os da
visão em que depositaram sua fé e esperança.
Para criar isto, quero que você imagine que está concorrendo à presidência e
pense qual seria o slogan para sua campanha. O que seu povo realmente quer?
Aonde eles querem ir? Como você pode captar isso em uma simples chamada que
você poderia colocar em um cartaz de campanha?
2. Ajude-os a quebrar sua milha de 4 minutos Tenho certeza que a maioria
de vocês está familiarizada com a história de Roger Bannister que quebrou a milha
de 4 minutos em 6 de maio de 1954. Antes disso, todos pensavam que era
impossível, e depois que Roger a quebrou, provando que era possível, muitas
pessoas desde então foram capazes de fazê-lo. O
A certeza que as pessoas têm quando vêem alguém fazer algo que achavam
impossível, lhes dá a convicção de que também precisam alcançar esse mesmo
objetivo.
Em 17 de agosto de 2004, um registro semelhante foi quebrado que me deu a
crença de que eu precisava perseguir meus sonhos. Eu havia iniciado meu negócio
on-line em 2002 enquanto lutava e ia para a escola. Minha linda nova noiva estava
apoiando sua aluna atleta desempregada, e eu me sentia culpada porque queria
ajudar a fornecer. Mas as regras da NCAA me impediram de ter um emprego de
verdade, então me voltei para a internet com o objetivo de ganhar mais $1.000 por
mês. Se meu pequeno negócio pudesse fazer isso, então eu me sentiria um sucesso.
Por cerca de dois anos, eu estava aprendendo como este jogo era jogado, e
tive alguns pequenos sucessos, como meu DVD de pistola de batata, mas nada
enorme. Por volta dessa época, ouvi falar de um comerciante on-line chamado John
Reese, que estava prestes a lançar um novo produto que ele havia criado chamado
"Segredos do Trânsito". Ouvi rumores de amigos de que seu objetivo era ganhar
um milhão de dólares vendendo esse curso. Não pensei muito sobre isso na época,
mas estava entusiasmado em comprar uma cópia de seu novo curso.
Alguns dias antes de seu lançamento, fui em uma viagem familiar a um lago
no sul de Idaho chamado Bear Lake. Quando cheguei a essa cidade, percebi que
não havia acesso à internet em nenhum lugar do lago, exceto em uma pequena
biblioteca que tinha um modem de discagem muito lenta. Na metade de nossa
viagem, entrei na cidade e esperei na fila para ficar on-line para poder verificar
meus e-mails. Quando chegou a minha vez, abri meu e-mail e vi um e-mail de John
Reese com uma linha de assunto que dizia: "Conseguimos"!
Eu não tinha certeza do que ele estava falando, então abri o e-mail e li uma
história que mudou minha vida. Ele disse que mais cedo naquele dia, 17 de agosto
de 2004, eles tinham lançado seu novo curso, e em apenas 18 horas, eles tinham
ganho um milhão de dólares! Ao ler isso, tudo à minha volta parou. Ele não tinha
ganho um milhão de dólares vendendo seu curso, ele tinha ganho um milhão de
dólares em menos de um dia! Ele havia quebrado a milha de 4 minutos.
Enquanto pensava mais sobre isso, percebi que meu objetivo de ganhar 1.000
dólares por mês era tão pequeno. Percebi então que para atingir este objetivo, ele
tinha que vender 1.000 cópias de um curso de 1.000 dólares. E de repente, tornou-
se tão tangível e tão real para mim, e eu percebi que era isso que eu queria fazer; eu
queria ganhar um milhão de dólares. Transformou completamente o que eu
pensava ser possível, e por causa disso, comecei a pensar diferente e comecei a agir
de forma diferente.
Um ano depois de ler aquele e-mail, não ganhei um milhão de dólares, mas
cheguei perto. E no segundo ano eu tentei, e perdi novamente, mas dentro de 3
anos, eu tinha ganho um milhão de dólares em um único ano! Mais tarde, ganhei
um milhão de dólares em um mês. E mais tarde nós realmente ganhamos um
milhão de dólares em um dia! Foi o seguinte
algo que eu não pensava que fosse possível. Não fazia sentido lógico, eles não
falavam sobre coisas como esta quando eu estava na escola, mas porque John o fez,
eu sabia que poderia fazer isso.
Acredito que todo bom movimento tem algo assim a que as pessoas podem
aspirar. Dentro do ClickFunnels, e de nosso movimento Funnel Hacker, criamos
um clube que chamamos de "2 Comma Club". É basicamente um site gratuito onde
as pessoas podem ver fotos e histórias sobre seus pares dentro do ClickFunnels que
criaram um funil que ganhou pelo menos um milhão de dólares. Quero que eles
vejam que outros antes deles realmente quebraram a milha de 4 minutos, e que eles
também podem. Quero que comecem a pensar e agir de maneira diferente, assim
como e u fiz quando vi que John poderia fazer isso.
Você pode ver como fizemos isso em www.2CommaClub.com, ou olhando
para esta imagem:

Qual é a milha de 4 minutos para seu movimento? Inicialmente, a milha de 4

minutos precisará ser algo que você já realizou, para que você possa mostrar-lhes
que é possível e dar-lhes esperança e acreditar que eles também o podem fazer.
Ao mudar seu foco para ajudar os outros a alcançar os mesmos resultados, e
quebrando suas 4 milhas de 4 minutos, você notará que algo estranho vai acontecer
dentro de seu movimento. Seu foco será tirado de você para ganhar dinheiro, e para
dar resultados aos outros, e por alguma razão estranha, assim que você fizer esse
deslocamento
em seu pensamento, quase instantaneamente você vai começar a ganhar mais
dinheiro.
Não sei bem por que funciona assim, mas sempre funciona. E à medida que
mais de seus membros quebrarem a milha de 4 minutos, mais pessoas serão
atraídas para o seu movimento e ele começará a crescer mais rápido do que você
jamais pensou ser possível.
3. Deixe que eles se identifiquem a si mesmos. Agora que você ajudou as
pessoas a ver a visão de para onde as está levando, o próximo objetivo é conseguir
que elas se identifiquem com seu movimento. As pessoas precisam ser capazes de
se identificar com quem são em seu grupo, ou não haverá conexão com você ou
com os outros membros.
Quando lançamos o ClickFunnels pela primeira vez, criei um webinar que
chamei Funnel Hacking, e durante essa apresentação ensinei pela primeira vez este
conceito. Mais tarde, comecei a assistir como membros de nosso grupo começando
a se chamar "Funnel Hackers".
Pensei que isto era o mais legal, então criamos uma camiseta com Funnel
Hacker na frente. Começamos então a dar esta camiseta a todos que abriram uma
conta ClickFunnels. As pessoas se identificaram com esse nome, e ele passou a
fazer parte de quem são.
Eu até tive uma pessoa que se juntou ao ClickFunnels, recebeu a camiseta do
Funnel Hacker, que me enviou uma mensagem meses depois. Ele me disse que
embora nunca tivesse entrado no ClickFunnels, ele nunca cancelou porque amava
sua camiseta do Funnel Hacker e se sentia parte de nossa comunidade, e não queria
perder de fazer parte de nossa tribo. Foi então que comecei a perceber o poder de
ajudar as pessoas a se identificarem com seu movimento.
Cerca de um ano depois, em nosso evento Funnel Hacking LIVE, tivemos
idéias para 10 camisetas diferentes que íamos distribuir aos membros que
compareceram. Deixamos nossos membros votarem sobre o ditado que mais
ressoava com eles. A camiseta que acabou ganhando por um tiro no escuro
simplesmente declarou: "Eu construo funis". Ela ajudou as pessoas a identificar
quem são dentro do nosso movimento.
Quando alguém se junta a você, ele precisa ser capaz de identificar dizendo:
"Eu sou um
.” Quando podem fazer isso, eles têm uma mudança de identidade, o
que é muito importante. Eles adquirem uma nova identidade como parte do grupo.
Eles se tornam como uma nova pessoa, colocando o passado para trás e olhando
para seu novo futuro.
Brandon e Kaelin Poulin de meu círculo interno tinham construído uma boa
empresa de emagrecimento com base em seu nome de solteira, Tuell. Sua empresa
na época se chamava Tuell Time Trainer e eles tinham construído um bom
acompanhamento de pessoas que amavam o que Kaelin ensinava.
Falei com eles sobre este conceito de fazer com que as pessoas se auto-
identificassem com seu movimento, e eles perceberam que, por causa de como
haviam nomeado sua empresa, era muito difícil para os outros comprarem a
empresa. Como sua marca era o nome de solteira HER, seus clientes nunca
puderam se identificar com ela. Então, enquanto eles
a seguiu como líder carismática, ela não estava criando um movimento. Não havia
cultura. Apontei isso em uma de nossas reuniões, e eles sabiam que para chegar ao
próximo nível em seus negócios, eles precisariam fazer uma mudança.
Quando voltavam da reunião para casa, Kaelin teve uma idéia. Ela achava que
Lady Boss Perda de Peso. Isso é o que vai ser! Então eles dirão: "Eu sou uma
Lady Boss".
Quando desembarcaram, já tinham mudado suas mensagens. Eles
rapidamente lançaram a cultura, e em três meses viram a rotatividade de seus
clientes cair 10% (o que para eles era igual a centenas de milhares de dólares por
ano). Além disso, seus verdadeiros fãs - aqueles que compram qualquer coisa e
tudo o que produzem - agora se identificam como "Lady Bosses" e continuam a
crescer por centenas de novas pessoas a cada dia.
Recentemente estive trabalhando em um novo negócio de suplementos, e
estava tentando descobrir o que poderia colocar em nossas embalagens para que
nossos novos clientes se identificassem com nosso produto e movimento que
estamos começando a criar. O novo produto é um suplemento energético chamado
Ignite. Eu sabia que seria difícil descobrir para quem era nosso suplemento, porque
existem literalmente milhares de suplementos energéticos.
Então eu comecei a me perguntar: "Para quem é isso? Para todos"? Não, eu
precisava encontrar meu nicho dentro do submercado de energia. O problema com
a maioria das bebidas energéticas é que elas são para todos, o que torna realmente
difícil competir. Eu sei que outros visam os pré-treinos no submercado de fitness,
mas também não era a isso que estávamos nos dirigindo.
Eu sabia que, se quiséssemos ter sucesso, precisávamos chamar nosso pessoal
e fazer com que eles viessem até nós. Então comecei a pensar: "Quem é nosso
povo?". Quando criamos o suplemento, pensei que seria para os empresários, então
deveríamos chamá-lo de "Ignite": Energia para os Empreendedores"? Mas então
percebi que não eram apenas os empreendedores. Na verdade, todos que estavam
puxando a noite toda quando estávamos tentando lançar o ClickFunnels estavam
usando-o, então era também para codificadores.
E então, quase como um relâmpago, eu tive a inspiração. Lembrei de um
velho comercial da Apple onde Steve Jobs recitou esta citação:

Um brinde aos loucos. Aos desajustados. Aos rebeldes. Os desordeiros.

As cavilhas redondas nos buracos quadrados. Os que vêem as coisas de
maneira diferente. Eles não gostam de regras. E eles não têm respeito
pelo status quo. Você pode citá-las, discordar delas, glorificá-las ou
vilipendiá-las. A única coisa que você não pode fazer é ignorá-las.
Porque elas mudam as coisas. Eles impulsionam a raça humana. E
enquanto alguns
 pode vê-los como os loucos, nós vemos o gênio. Porque as pessoas que
são loucas o suficiente para pensar que podem mudar o mundo, são as
que o fazem.

Depois de encontrar essa citação, eu sabia para quem era nossa bebida
energética. Agora a chamamos de "Ignite": Energia para aqueles que vêem as
coisas de forma diferente". As pessoas dizem: "Sim, esse sou eu! Eu vejo as coisas
de maneira diferente. Sou um rebelde, um empresário, um codificador... alguém
que está tentando mudar o mundo". Então é assim que eu crio algo com o qual as
pessoas podem se identificar.
Para fazer com que as pessoas se identifiquem com seu movimento, invente
algo simples que você possa colocar em uma camiseta que seus membros possam
vestir e que possa fazer
eles identifique com seu movimento. ” ou “I
Pense em "Eu sou a
.”
Eu sou um Funnel
Hacker. Eu sou uma
Lady Boss.
Eu construo funis.
Eu vejo as coisas de
maneira diferente. Eu
sou um biohacker.
O que sua tribo usaria orgulhosamente em seus peitos?
4. Crie seu próprio Título de Liberdade. Nas antigas Américas, um
comandante militar chamado Capitão Moroni levou um exército a uma guerra que
eles não conseguiam vencer. Algumas de suas tropas começaram a perder a fé em
sua missão, e algumas até partiram para juntar-se às forças inimigas. O Capitão
precisava fazer algo rapidamente para salvar seu exército e seu povo. A história
conta que ele pegou seu casaco e o rasgou em uma bandeira improvisada. E
escreveu nele: "Em memória de nosso Deus, nossa religião e liberdade, e de nossa
paz, nossas esposas e nossos filhos". Então ele colocou essa bandeira na ponta de
um poste e a chamou de Título de Liberdade.
Quando as pessoas o viram, eles se reuniram em torno de seu líder Moroni, e
em uma cena que eu só posso imaginar que foi semelhante ao famoso discurso de
liberdade de Mel Gibson do filme Braveheart, eles renovaram sua fé na causa e
continuaram a vencer a guerra.
 Sua cultura precisa de um Título de Liberdade. Algo para o qual eles possam
olhar quando estiverem se sentindo duvidosos - uma chamada de mobilização.
Algo que os ajudará a saber quem VOCÊS são, lembrá-los de quem são e
reorientá-los para onde vocês vão juntos.
Há diferentes maneiras de criar um Título de Liberdade para seu grupo.
Título de Liberty #1: O Mini Manifesto Eu tive a idéia deste depois que vi
algumas das coisas legais que Brandon e Kaelin Poulin estavam fazendo dentro de
sua cultura. Eles tinham todas as suas mulheres guardando isto como imagem de
fundo em seu telefone, então cada vez que o ligam (dezenas de vezes por dia), eles
são lembrados do que significa ser uma Lady Boss.
 Não demorou muito depois que eu vi isso para criar um mini manifesto para
meus Funnel Hackers e conseguir que eles o guardassem como pano de fundo em
seus telefones. Eis o que nós criamos:
 Assine o DeepL Pro para traduzir arquivos maiores.
Mais informações em www.DeepL.com/pro.

Pegamos a frase que criamos para ajudá-los a se identificarem com nosso

grupo, depois ligamos nossos valores fundamentais para lembrá-los do que
significa fazer parte de nossa tribo.
Título da Liberdade # 2: O Manifesto Você se lembra da cena em Jerry
Maguire onde ele passa a noite acordado porque está inspirado sobre como as
coisas devem ser, e ele escreve uma declaração de missão que ele chama de "As
coisas que pensamos e não dizemos"? Ele fala sobre o que está errado em seus
negócios e como as coisas poderiam, e deveriam, ser.
Quando criei nosso manifesto Funnel Hacker, pensei através de um processo
semelhante. O que estava errado em nossa indústria. Quais eram as coisas que eu
odiava nos negócios que eu achava que não eram certas para os clientes reais.
Muito disso tinha a ver com os capitalistas de risco e como eles destroem os
empresários e a cultura dessas tribos. Eu queria criar uma divisão entre startups
empresariais e startups de capital de risco, algo com o qual minha tribo
repercutiria. Isso tirou nossos valores centrais de nosso mini manifesto e os tornou
mais ousados, algo que as pessoas fariam
ficar para trás.
Em seguida, mandamos nossos membros imprimir isto e emoldurá-lo ao lado
de seus computadores, ou torná-lo seu fundo de tela. Dessa forma, eles nunca
esqueceriam o que representamos. Aqui está o nosso manifesto:
Título de Liberty #3: Seqüência de Títulos de Vídeo (Mais Avançado)
Todos os programas de TV começam com uma seqüência de títulos que as pessoas
ouvem repetidas vezes. Pense no programa Friends e quase instantaneamente você
estará cantando "I'll Be There For You", dos Rembrandts. Em que canção você
pensa quando menciono o programa Seinfeld ou The Simpsons? Estas canções são
queimadas em nossas mentes e nos levam imediatamente de volta aos sentimentos
que temos associados a esses espetáculos.
Eu queria criar algo semelhante para os vídeos que criamos para nossa
comunidade Funnel Hacker, então criamos um vídeo que se tornou nossa chamada
de rallying. Quando minha cultura o ouve, eles são muito claros sobre quem
somos, por que eles devem estar envolvidos e para onde vamos. As pessoas que
ressoam com ele se juntarão à nossa causa; as que não ressoam serão afastadas.
 Eu decompus os elementos do meu vídeo em um roteiro que você pode seguir
para criar o seu próprio. Você pode ver o vídeo em www.FunnelHacker.tv. Veja
como é o roteiro.
Identificar o líder carismático. Quem é você?
Meu nome é Russell Brunson.
Identificar o movimento.
Faço parte de um grupo de empresários clandestinos dos quais você
provavelmente nunca ouviu falar.
US vs. THEM
• Tomar uma posição.
Não dependemos do dinheiro dos capitalistas de risco para
começar, e também não temos objetivos de tornar público. Na
verdade, nossa motivação é exatamente o oposto. Temos produtos e
serviços e coisas que sabemos que podem mudar a vida das
pessoas.
• Por que você é diferente?
Porque estamos lutando contra as grandes marcas, pessoas com
orçamentos literalmente ilimitados, temos que fazer as coisas de
maneira diferente. Temos que fazer as coisas de forma mais
inteligente. Não temos redes de segurança financeira. Cada teste
que fazemos é com nosso próprio dinheiro. Temos que ser
lucrativos desde o primeiro dia. Então, como fazemos isso? Como
isso é possível?
• Contra quem ou contra o que você está lutando coletivamente?
Se você perguntasse aos MBAs ou procurasse nos livros didáticos
da faculdade, eles lhe diriam que o que estamos fazendo é
impossível. No entanto, isso está acontecendo. Todos os dias. Está
acontecendo através da arte e da ciência que chamamos de Funnel
Hacking.
• Quem você É!
 Nós somos Funnel Hackers, e estas são nossas histórias!

Você vê como isso é poderoso? O vídeo não é só de um minuto e 10

segundos. Mas ele define claramente quem somos e o que é a nossa causa. As
pessoas que ressoam com essa mensagem vão dizer: "HECK, sim!" e depois se
juntar a nós. Aqueles que não a receberem, simplesmente seguirão em frente. É
uma seleção natural para os verdadeiros crentes.
Essas são as quatro coisas essenciais que usamos para criar nossa causa
baseada no futuro.
Onde eles podem colocar sua esperança e fé?
Ajude-os a quebrar seus 4 minutos de viagem.
Deixe-os se auto-
identificarem. Criar um
Título de Liberdade.
Ele lançará uma visão, criará esperança e dará às pessoas a fé de que precisam
para avançar e fazer mudanças. Agora que você tem um líder carismático e uma
causa baseada no futuro, é hora da terceira peça do seu veículo para a mudança - a
nova oportunidade.
 SEGREDO #3

A NOVA OPORTUNIDADE

A última peça do quebra-cabeça que você precisa para criar seu movimento é algo
que eu chamo de Nova Oportunidade, ou o veículo de mudança que você está
oferecendo às pessoas. Esta é de longe a parte mais importante, porém menos
compreendida, do processo. A diferença entre ter algum sucesso modesto e mudar
o mundo se resume em entender e implementar a nova oportunidade.
Ao estudar os movimentos de massa bem sucedidos do passado, você notará
que cada um dos líderes ofereceu a seus seguidores uma nova oportunidade. Cristo
não deu a seus seguidores uma maneira melhor de seguir a lei de Moisés, ele lhes
ofereceu uma NOVA lei, um novo pacto onde a salvação não veio de sacrifícios de
animais e seguindo a letra da lei, mas veio de um coração partido e de um espírito
contrito. Hitler não ofereceu aos alemães uma maneira de fazer a Alemanha melhor
ou de pagar mais rapidamente suas reparações de guerra. Ele lhes disse que a
Alemanha não era responsável pela primeira guerra mundial e que queria rasgar o
Tratado de Versalhes e fazer a Alemanha forte novamente.
Em 2001, Steve Jobs ficou na frente do mundo e disse a todos que queria
revolucionar a indústria musical. Em seguida, ele apontou todas as "melhorias" que
ofertas que prometiam nos trazer mais do mesmo. Você poderia comprar um CD e
receber de 10 a 15 músicas. Você poderia comprar um MP3 player e obter cerca de
150 músicas, ou usar um disco rígido pesado que continha cerca de 1.000 músicas.
Cada produto melhorou o anterior, deu às pessoas mais músicas em um único
dispositivo.
Os empregos queriam criar uma nova oportunidade onde alguém pudesse
levar toda sua biblioteca musical - todos os CDs e músicas digitais - para onde quer
que fosse. E ele queria que as pessoas a levassem dentro de seus bolsos. Foi
quando ele tirou o primeiro iPod de seu bolso, mostrou a todos a nova
oportunidade que criou e transformou a indústria da música para sempre.
Ele fez isso novamente quando fez o anúncio para o iPhone, e novamente
quando mudou como os computadores funcionariam para sempre com o iPad. Este
padrão pode ser visto repetidamente nos negócios, na religião, no esporte - em
qualquer lugar onde exista uma verdadeira inovação em uma indústria.
Em The True Believer, Eric Hoffer diz: "A organização prática oferece
oportunidades para a auto-adesão... um movimento de massa... apela não para
aqueles que têm a intenção de reforçar e fazer avançar um eu querido, mas para
aqueles que anseiam por se livrar de um eu indesejado".
Nosso objetivo não é consertar o que não está funcionando. Nosso objetivo é
SUBSTITUIR o que não está funcionando com algo melhor.
Na maioria das vezes, quando as pessoas começam a pensar no produto ou no
serviço que querem oferecer, elas começam olhando ao redor do que já está lá fora,
e depois tentam "construir uma ratoeira melhor". Quando você faz isso, não está
oferecendo a eles uma nova oportunidade, está oferecendo-lhes o que chamamos
de oferta de "melhoria".

PORQUE AS PESSOAS NÃO QUEREM OFERTAS DE MELHORIA

As ofertas de melhorias são muito mais difíceis de serem vendidas por muitas
razões. Aqui estão algumas das principais razões pelas quais as pessoas tendem a
evitar ofertas de melhorias a todo custo.

1. Melhoria é difícil A maioria das pessoas tentou melhorar no

passado e, por alguma razão, isso não funcionou. Eles tentaram
perder peso. Eles tentaram ganhar dinheiro. Tentaram melhorar
seus relacionamentos. Mas se eles estão vindo até você, então o que
quer que tenham tentado no passado não funcionou por alguma
razão. Eles sabem das dificuldades pelas quais tiveram que passar
no passado, e há dor associada a isso.
Com uma nova oportunidade, eles não sabem qual será o
processo, portanto não precisam passar pela dor conhecida para
obter o resultado. Outra citação surpreendente do The True
Believer: "Eles devem ser totalmente ignorantes das dificuldades
envolvidas em seu vasto empreendimento. A experiência é uma
desvantagem".
2. Desejo versus Ambição Todas as pessoas têm desejo, mas muito
poucas têm ambição. Meu palpite é que menos de 2% da população
é realmente ambiciosa. Ofertas de melhorias estão vendendo para
pessoas ambiciosas em demasia. Se você vender uma oferta de
melhoria, você estará automaticamente excluindo 98% do mundo.
Você estará travando uma batalha difícil. Uma nova oportunidade,
por outro lado, joga com os desejos das pessoas pela mudança que
elas querem em suas vidas.
3. Memórias de más decisões do passado Se seus seguidores
precisam melhorar, eles devem primeiro admitir o fracasso. Para
que eles digam sim à sua oferta, eles têm que admitir que as
escolhas que fizeram no passado foram erradas. Ninguém quer
admitir quando estão errados, mas uma oferta de melhoria os força
a admitir que falharam. Lembra-se do Curso de Persuasão de Uma
Sentença do início do livro? Nós queremos JUSTIFICAR seus
fracassos passados. Uma nova oportunidade faz isso.
4. Preços de produtos Quando você está vendendo melhorias,
você está vendendo contra dezenas ou centenas de outras ofertas de
melhorias por aí. Você está preso no meio de um oceano muito
vermelho, competindo com todos os outros que vendem opções
similares. Esta competição transforma o que você faz em uma
mercadoria e empurra os preços para baixo. Torna-se rapidamente
uma corrida para o fundo em termos de preços.
 Dan Kennedy uma vez me disse: "Se você não pode ser o líder nº 1 de preço
mais baixo em seu mercado, não há vantagem estratégica em ser o líder nº 2 de
preço mais baixo". Em outras palavras, se você não pode ser o mais barato, então
você precisa se tornar o mais caro. E não se pode fazer isso quando se está lutando
dentro deste oceano vermelho. Quando você apresenta uma nova oportunidade,
você está criando um oceano azul, e toda a resistência de preço sai pela janela.
Mas a MAIOR razão pela qual as pessoas não querem ofertas de melhorias é
tão importante que eu queria escrever uma seção separada sobre isso. A razão
número 1 pela qual as pessoas não querem melhorias, e a razão pela qual elas vão
ou não vão se unir à sua cultura é STATUS.

STATUS: A ÚNICA COISA QUE FAZ COM QUE AS PESSOAS SE

MOVAM (OU NÃO SE MOVAM)
Alguns anos atrás, meu amigo Perry Belcher me explicou este conceito. Uma vez
que o entendi, imediatamente mudei a forma como interagia com todos. Ele me
disse que o status é a única coisa que faz com que as pessoas se aproximem de
você ou não se movam de forma alguma. E é isso. STATUS é a palavra mágica
neste negócio. Quando alguém recebe uma oportunidade, sua mente subconsciente
está trabalhando na resposta a esta pergunta:

Isto é algo que estou considerando aumentar meu status ou diminui-lo?

O status como estou definindo aqui não tem nada a ver com a forma como as
outras pessoas o percebem, mas sim com a forma como você se percebe a si
mesmo.
Quase todas as escolhas em sua vida giraram em torno do status - quer você o
conheça ou não. Por exemplo, a que escola você freqüentou? Você (ou seus pais)
escolheu uma escola porque pensou que ela elevaria seu status. Quem foi você?
data? Com quem você terminou? Com quem você se casou? Você escolhe essas
pessoas com base em quem você pensava que elevaria seu status. Em que escola
seus filhos estudam? Que livros você lê? Que carro você dirige? Que carro você
não dirige?
Todas essas coisas estão vinculadas ao status. Quase TODAS as decisões que
você já tomou foram baseadas nesta única questão subconsciente:

Isto é algo que estou considerando aumentar meu status ou diminui-lo?

Quando estamos olhando para qualquer oportunidade, temos que decidir se

ela nos fará parecer mais inteligentes, mais felizes, mais elegantes, mais ricos, mais
poderosos, ou mais atraentes. Todas estas coisas aumentarão o status. Se um
cliente em potencial puder dizer: "Sim, isto aumentará meu status", eles se
moverão em direção a ele.
O que impede as pessoas de aproveitar essa nova oportunidade? O medo da
diminuição do status. O pensamento salutar é "E se eu tentar isso e isso diminuir
meu status? Vou me sentir estúpido". Há este ato de equilíbrio acontecendo em
nossos cérebros o tempo todo. Estamos equilibrando a esperança de um aumento
do status com o medo de uma diminuição do status. Se você estiver vendendo uma
solução de perda de peso, e alguém tentou e falhou em 27 dietas diferentes, esse
medo vai ser bastante elevado. Você vai ter que trabalhar muito para conseguir a
venda.
Se seu cérebro pensa que tomar uma ação irá reverter seu status, então você
não o fará - A MENOS que encontre a esperança de que, diminuindo
temporariamente seu status,
você poderia aumentá-la no futuro. Seu cérebro está sempre perguntando: "Será
temporário e, se for o caso, o futuro ganhará um status mais elevado"?

Quando as pessoas encontram você e suas ofertas pela primeira vez,

provavelmente não é a primeira vez que elas tentam resolver seus problemas. Elas
tentaram perder peso. Eles tentaram ganhar dinheiro. Tentaram fazer o que quer
que você seja. Esse é o grande medo. Sei que se eu investir $1.000 ou $10.000 ou
$100.000 com este especialista e não funcionar, vou parecer estúpido. Minha
esposa, meus filhos ou meus amigos vão ver isso e vão pensar que sou um idiota.
Quando alguém investe em meu programa Círculo Interno de $25.000, esse
dinheiro está deixando-os, o que causa uma diminuição imediata do status. Mas
meus membros sabem que ao tomar essa diminuição temporária de status, o
resultado final de estar no Inner Circle será um aumento de status a partir do que
eles aprendem e realizam. As pessoas vão pesar a probabilidade de sucesso e status
elevado contra o risco de fracasso e o custo desse fracasso. Seu trabalho como
especialista é carregar o lado elevado do status da escala e diminuir o risco de
fracasso. Você pode fazer isso criando um produto surpreendente e minimizando o
risco com coisas como garantias de devolução de dinheiro, reversões de risco e
opções de "faça por você". A chave para
fazer uma venda está 100% vinculado a este conceito de status.
Quando as pessoas olham para sua nova oportunidade, essa é a única questão
real que estão tentando descobrir. Eu gosto de pensar sobre qual é o status
percebido por elas e, em seguida, tentar acrescentar o máximo de coisas possíveis
que as fariam aumentar seu status e, em seguida, tirar o máximo de coisas da
minha oferta que diminuiriam o status. E assim você provavelmente pode ver
porque essa é a MAIOR razão pela qual não vendemos ofertas de melhoria. Para
que alguém diga sim a isso, tem que admitir as más decisões do passado e criar
uma enorme diminuição de status. Então, você é forçado a travar uma batalha
difícil que poucas pessoas vencem.
 Então, quais fatores elevam o status? Bem, é diferente para todos, mas aqui
estão alguns que são bastante universais.

• Aparência de inteligência (qualquer coisa que os faça parecer

mais inteligentes)
• Aspecto de riqueza, poder ou felicidade
• Aspecto físico (perda de peso, maquiagem, suplementos, etc.)
• Estilo (pense Mac vs. PC)

Agora você pode estar pensando: "Eu não sou afetado por considerações de
status. Eu gosto de dirigir um carro razoável e viver em uma casa modesta". Se for
o caso, gostaria de fazer uma pergunta. Por quê? Por que você gosta de dirigir um
carro que você sente que tem um preço razoável? Tem algo a ver com o fato de que
se você dirigisse uma Ferrari um dia, você teria medo de que seus amigos, família
ou vizinhos o julgassem? Se eles o julgassem, como isso afetaria seu status?
O status funciona em ambas as extremidades do espectro. É o que faz com
que algumas pessoas lutem pelos bens terrenos, e é também o que impede outras de
desejá-los. Por mais que odiemos admitir isso, somos todos escravos do que
acreditamos que outras pessoas pensarão sobre nós.

POR QUE AS PESSOAS ANSEIAM POR NOVAS

OPORTUNIDADES
Então agora você sabe porque as ofertas de melhoria não funcionam. Aqui estão
algumas razões pelas quais novas oportunidades funcionam.
 1. Nova descoberta Quando as pessoas descobrirem sua nova
oportunidade pela primeira vez, elas vão querer compartilhá-la
porque compartilhar algo novo lhes dá um aumento imediato de
status. Basta pensar em quando os vídeos no YouTube ou no
Facebook se tornarem viris. O que está acontecendo nos bastidores?
Eu trabalhei com equipes que criam vídeos virais para viver, e eles
descobriram que os vídeos tornam-se virais quando são legais e
novos porque outros querem ser os primeiros a mostrá-los aos seus
amigos. A descoberta aumenta imediatamente o status percebido.
2. Sem dor de desconexão Por não terem que admitir que tomaram
más decisões no passado, não há mais dor de desconexão do que
estão fazendo atualmente. Eles podem simplesmente passar para
algo completamente novo. Sem dor de desconexão = sem
diminuição do status. As ofertas de melhoria vendem ATRAVÉS
da dor, onde novas oportunidades vendem AGORA da dor.
3. Substituição de sonhos Uma razão pela qual muitas pessoas
lutam para fazer as mudanças que querem e precisam em suas vidas
é o medo do fracasso. Se eles tentam mudar e isso não funciona
para eles, então seus sonhos estão mortos. Portanto, eles desistirão
do sucesso potencial por medo de perder seus sonhos. Sabemos que
"sem uma visão, as pessoas perecem". Quando você faz uma nova
oportunidade, você está dando a elas um novo sonho para o qual se
moverem.
4. Pastagens mais verdes Todos nós já ouvimos um milhão de
vezes que "a grama é sempre mais verde do outro lado da cerca",
certo? Em vez de tentar convencer as pessoas de que sua grama é
verde ou oferecer-se para consertar sua grama, permita que elas o
sigam até o outro lado da cerca. É aí que eles querem estar de
qualquer maneira. Pare de tentar tornar as coisas existentes que não
estão funcionando melhor, e concentre-se em idéias novas e
excitantes que inspirem as pessoas a segui-lo!

Espero que, a esta altura, você já tenha compreendido como é importante criar
um movimento de massa para sua cultura. Quando você tem um líder carismático,
uma causa baseada no futuro e uma nova oportunidade, você tem o ambiente
perfeito para uma mudança REAL. Uma vez que você tenha esse ambiente, você
pode fazer com que as pessoas o sigam e lhe paguem para que você possa levá-los
adiante e mudar suas vidas para melhor.
Mas a maioria das pessoas fica presa aqui. COMO você realmente cria a nova
oportunidade? E se você já está vendendo alguma outra coisa, como você
reposicioná-la para se tornar aquela nova oportunidade para seu movimento?

CRIANDO A NOVA OPORTUNIDADE, SEU VEÍCULO DE

MUDANÇA
Embora existam muitas maneiras de estruturar ofertas de melhoria, existem apenas
duas maneiras de posicionar uma nova oportunidade, seja como uma Troca de
Oportunidade ou como uma Pilha de Oportunidade.

Troca de Oportunidades Cada um de nossos prospectos tem um desejo de

algum resultado, e eles têm tentado obter esse resultado através de algum veículo.
Talvez eles estejam tentando perder peso, e o veículo que escolheram atualmente
para perder peso é a dieta de Atkins. Portanto, minha oportunidade de troca é tirá-
los do veículo que estão usando atualmente e colocá-los em um novo. Assim, neste
exemplo, eu poderia mudá-los de Atkins para algo novo, como a dieta Paleo. Se a
dieta Paleo se tornou um oceano vermelho com muitas pessoas ensinando, então
não é mais uma nova oportunidade, e eu preciso criar meu próprio sub-nicho, como
discutimos em Secret #1.
No mercado imobiliário, eles podem estar virando casas ou fazendo vendas
curtas. Para criar uma nova oportunidade, eu vou mudá-las para fora desses
veículos e para o novo veículo que criei, que pode ser algo como vender casas no
eBay. A troca de oportunidade os tira da dor em que se encontram atualmente e
lhes dá esperança de um novo futuro através de um novo veículo.
s vezes a mudança de oportunidade acontece quando eles estão se movendo
de um nicho para o novo que você criou em Segredo nº 1.
 Outras vezes, na verdade, está mudando-os de um submercado para outro. Por
exemplo, talvez eles estejam passando de fazer uma renda no setor imobiliário,
para fazer sua renda através do marketing na Internet.

Normalmente, a primeira coisa que vendo a alguém quando ele entra na

minha cultura é algum tipo de troca de oportunidade. Às vezes a nova oportunidade
é oferecida através de um webinar, outras vezes é através de um livro ou de um
vídeo. É menos importante o produto que eles estão comprando; é mais importante
entender que eles estão deixando para trás quaisquer crenças antigas que tinham
sobre como alcançar os resultados desejados e colocar sua esperança e fé nesta
nova oportunidade.
Empilhamento de oportunidades Depois que alguém fez a mudança para
sua nova oportunidade, então todas as vendas futuras para esse potencial cliente
são tipicamente uma pilha de oportunidades, não uma oferta de melhoria. Eu não
quero mudar meus prospectos de oportunidade em oportunidade porque isso
causará confusão e quebrará a confiança. Mas posso oferecer a eles uma pilha de
oportunidades dentro da nova oportunidade que eles têm
acabou de se unir.

Se você leu DotComSecrets, você provavelmente reconhece a escada de

valores na figura acima. Você vai notar que a primeira coisa que eu ofereço às
pessoas é este livro, porque ele é uma troca de oportunidade. Estou tentando mudar
os caminhos de carreira que você tem seguido até este ponto (seu emprego atual,
escola, imóveis, mercados de ações ou outras formas de gerar riqueza). Meu
objetivo é ajudá-lo a ver esta nova oportunidade de se tornar um especialista e ter
uma massa de seguidores que lhe pagarão por seus conselhos, e se eu fizer meu
trabalho direito, você fará essa mudança para uma carreira como especialista.
Depois que você decidir fazer essa mudança de oportunidade, então eu
procurarei outras novas oportunidades dentro desta oportunidade que eu possa
oferecer e que o ajudarão a servi-lo em um nível mais alto. Você pode ver pela
imagem que provavelmente lhe farei ofertas para coisas como ClickFunnels,
Funnel Scripts, Fill Your Funnel, ou meu programa de certificação. Cada uma
destas são novas ferramentas e oportunidades dentro do negócio especializado que
o ajudarão a obter mais facilmente os resultados desejados dentro desta nova
carreira.
Também quero ressaltar que uma oferta pode ser posicionada como AMBOS
uma troca de oportunidade e uma pilha. Tudo depende de onde um potencial
cliente entra em seu mundo. Algumas pessoas nunca ouvem falar sobre este livro,
mas elas descobrem sobre o ClickFunnels ou meu programa de certificação.
Quando esse é o caso, essa oferta se torna a troca de oportunidade.
Por exemplo, quando lançamos o ClickFunnels, posicionámo-lo para falar
com ambos os tipos de prospectos. Para aqueles que não conheciam os funis, eu
diria: "Se você tem lutado para vender seus produtos on-line, você precisa mudar
de seu site tradicional para um funil" e então nós lhes ofereceríamos o
ClickFunnels. E para aqueles que já tinham sites de sucesso, eu diria: "Você
precisa começar a usar funis para poder ganhar dinheiro com publicidade paga
também".
Fiz algo semelhante quando lançamos nossa certificação ClickFunnels
programa. Nós o posicionamos como uma troca de oportunidade sempre que o
vendemos para pessoas que tinham qualquer outro tipo de trabalho. Mostramos a
elas como este era o emprego de meio período mais bem pago do mundo. E para
aqueles que já estavam usando ClickFunnels ou que já eram consultores,
mostramos a eles como tornar-se certificado lhes permitiria oferecer um novo
serviço a seus clientes. (Quando chegarmos à Seção Três sobre conversão, você
verá exatamente como falamos com ambos os públicos quando criamos nossas
apresentações de vendas).
Agora que você sabe porque sua oferta precisa ser uma nova oportunidade,
vamos mergulhar em como você pode criar essa oferta corretamente a partir do
zero.
 SEGREDO #4

A TROCA DE OPORTUNIDADE

Até agora, discutimos a estratégia para construir uma base forte para que você
possa se tornar um povo líder que irá seguir. Você escolheu um nicho que deseja
criar. Note que eu não disse "escolha um nicho". É essencial que você crie um
NOVO nicho, uma NOVA oportunidade para seu povo.
E você sabe um pouco sobre o que você quer compartilhar. Mas, até agora,
você não tem nada para vender. A relação entre você e seu público não é criada até
que eles lhe paguem. Se uma árvore cai na floresta e não há ninguém por perto
para ouvi-la, ela faz um som? Eu diria que não. Da mesma forma, você não é um
especialista até que alguém lhe pague por sua experiência.
Então por onde você começa? Como você cria essa nova oportunidade? Bem,
a maneira mais difícil, por onde a maioria das pessoas parece começar, é
escrevendo um livro. Quando você pensa em especialistas, geralmente é isso que
você pensa primeiro, certo? Eles devem ser autores.
Mas há um par de problemas com essa abordagem. Em primeiro lugar, leva
muito mais tempo para escrever um livro do que você poderia imaginar. (Este me
levou quase 18 meses!) Em segundo lugar, eu realmente acredito que você tem que
AURANIZAR um livro. Se eu tivesse escrito este livro ou DotComSecrets quando
tive a idéia pela primeira vez há mais de 10 anos, não teria sido nada bom. Eu
precisava trabalhar com as pessoas durante anos para aperfeiçoar minha
mensagem. Só então eu estava pronto para escrever um livro verdadeiramente útil.
Nas etapas iniciais de sua carreira de especialista, você não será bom - e tudo
bem. Como meu bom amigo, Garret White, disse certa vez:

Não importa o que você faça, no início vai ser uma droga, porque você é
uma droga. Mas você vai melhorar e vai chupar menos. E como você
continua fazendo isso, eventualmente você vai chupar tão pouco... você
vai ser realmente bom.

Mas você não pode ficar bem a menos que comece AGORA. Eles dizem que o
melhor momento
para plantar uma árvore foi há 20 anos, mas a melhor época é agora mesmo.
segunda

Portanto, vamos começar.

O primeiro passo é encontrar um grupo beta com o qual trabalhar. Este é o
seu grupo de teste. Você vai servi-los e obter resultados para eles, e vai trabalhar
de graça. Explicarei mais sobre isso em um minuto, mas primeiro é importante
pensar em duas coisas.

1. Qual é o RESULTADO que você quer para seu povo?

2. Qual é o VEÍCULO ou processo pelo qual você vai levá-los
adiante para obter esse resultado?

Uma vez que você conheça essas duas coisas em um nível básico, você pode
avançar e projetar o veículo perfeito que seu público vai adorar.

PASSO #1: OBTER RESULTADOS ANTECIPADOS TRABALHANDO DE

GRAÇA
Deixe-me contar-lhes uma história sobre um garoto que conheci alguns anos atrás
chamado Alec Jetsel. Ele estava tentando conseguir um emprego de verão da
maneira usual. Ele preencheu, 20 ou 30 candidaturas para diferentes lojas, mas
ninguém lhe dava um emprego. Parecia que ele estava apenas enviando-os para um
enorme buraco negro. Ele sabia que seria o melhor funcionário que qualquer
empresa já teve, se lhe dessem uma oportunidade.
Então, um dia, ele decidiu tomar o assunto em suas próprias mãos e realmente
provar que era um bom trabalhador. Ele foi até o shopping e entrou em sua loja de
roupas favorita. Este era seu trabalho de sonho - uma empresa para a qual ele
adoraria trabalhar, mas nunca lhe haviam dado uma chance. Ele entrou e viu que
algumas das pilhas de roupas estavam desdobradas e desarrumadas. Então ele foi
até o gerente e perguntou: "Ei, você se importa se eu dobrar algumas roupas?".
O gerente respondeu: "Por que você gostaria de fazer isso?"
Meu amigo disse: "Só porque parece que você precisa de ajuda, então pensei
em ajudar você".
O gerente olhou para ele de forma engraçada e disse: "Tudo bem, se você
realmente quer
para".
Então Alec passou algumas horas dobrando roupas e varrendo, apenas
geralmente ajudando. Quando terminou, ele disse: "Muito obrigado", e foi embora.
Todos na loja estavam meio confusos, mas estavam gratos pela mão que ajudava.
No dia seguinte, a Alec voltou à loja e começou a dobrar as roupas
novamente. Ele passou mais duas ou três horas ajudando esses caras. Depois,
quando acabou no final do dia, ele agradeceu a todos e começou a sair. O gerente o
parou e perguntou: "Você quer um emprego?".
Meu amigo sorriu e disse: "Claro, eu adoraria um". E eles o contrataram no
spot.
Este é um exemplo perfeito de trabalhar de graça para obter um resultado. Alec
poderia
tentou se vender para o gerente, mas em vez disso ele provou seu valor primeiro. E
ele foi contratado em menos tempo do que teria sido necessário para preencher
uma solicitação e passar pelo processo de entrevista.
Outro bom exemplo deste conceito é meu próprio programa de coaching Inner
Circle. Antes de lançá-lo, eu não tinha um histórico como coach para empresários
de alto desempenho. Além disso, eu queria cobrar $25.000 por ano para que as
pessoas aderissem. Pode-se dizer que eu tinha muita coisa contra mim. Eu poderia
ter feito o que a maioria das pessoas faz - colocar um website e dizer: "Ei, meu
nome é Russell Brunson". Sou o maior treinador do mundo. Você deveria me
contratar". Mas eu não fiz isso, por algumas razões.
Primeiro, ninguém gosta de ouvir você falar de si mesmo. Não é legal.
Segundo, eu sabia que não parecia certo. Eu queria servir algumas pessoas
primeiro e provar que o que eu ensino realmente funciona.
Se você leu DotComSecrets, você sabe que uma das primeiras coisas que eu
ensino às pessoas é descobrir quem é o cliente dos seus sonhos. Eu já tinha uma
idéia sobre os tipos de empreendedores com os quais eu queria trabalhar. Então
comecei a procurar por essas pessoas e logo conheci um cara chamado Drew
Canole, o dono do FitLife.tv. Ele era um cara super legal e tinha um negócio de
sucesso em um mercado com o qual eu me importava. Aqui estava alguém que eu
achava que poderia ajudar.
Eventualmente, um amigo mútuo nos apresentou. Fui até a casa de Drew e
conversei um pouco com ele. Ele mencionou algumas das coisas com as quais ele
estava lutando. Depois perguntei-lhe: "Você se importaria se eu voltasse e apenas
trabalhasse um dia de graça para ver se eu poderia ajudar"?
"Claro. Mas por que você faria isso de graça?"
"Se eu for capaz de causar um grande impacto em seus negócios, então
provavelmente cobrarei muito no futuro. Mas por enquanto, só quero ver se posso
ajudá-lo".
"Qual é o senão? O que há nele para você"?
 "Não há como pegar". Acho que o que você faz é fantástico, e seria muito
divertido ver se as coisas que eu faço poderiam ajudá-lo de alguma forma".
Finalmente, ele disse relutantemente: "Claro, se você realmente quiser, você
pode sair". Acho que ele ainda pensava que havia algum tipo de motivo
ulterior.
Cerca de um mês depois, eu voei e me reuni com toda a equipe deles.
Descobrimos que seus funis estavam ganhando dinheiro, mas eles não eram
lucrativos. Ajudei-os a consertar seus funis atuais, e construímos um novo funil
para o próximo lançamento de um suplemento chamado Organifi.
Em geral, entre o dia que passei em seu escritório e o tempo indo e vindo por
e-mail, acho que passei cerca de um mês treinando-os através de todo o processo
de construção do funil gratuitamente. No final dele, eles lançaram seu novo funil
Organifi, e ele explodiu absolutamente! Eles estavam ganhando US$ 20.000 para
US$ 30.000 por dia, e isso transformou totalmente seus negócios. Foi fantástico!
Da última vez que ouvi falar, aquele funil fez mais de US$ 25 milhões em vendas
em menos de 3 anos, e não está diminuindo o ritmo.
Eu não pedi isso ao Drew, mas em troca da minha ajuda, ele fez um vídeo
para mim falando sobre a transformação pela qual seu negócio passou e os
resultados que obtivemos para eles. Depois de ver esse vídeo, eu sabia que estava
pronto para lançar o Círculo Interno, porque tinha provas. Eu tinha resultados reais
para alguém além de mim.
Colocamos o vídeo em um funil on-line e lançamos nosso novo programa de
coaching. As pessoas viram Drew falando sobre sua transformação, e quase
instantaneamente o programa começou a crescer. Estabelecemos um teto de apenas
100 empresários em meu Círculo Interno a qualquer momento e, apesar do fato de
cobrarmos $25.000 por ano para ser um membro, neste momento temos listas de
espera de pessoas lutando para entrar.
O objetivo com este ou qualquer tipo de negócio não é liderar com "Como
p o s s o vender meu produto"? Em vez disso, você quer perguntar: "Como posso
servir às pessoas? Como posso provar que minhas coisas funcionam? Como posso
obter resultados para outra pessoa"? Esses resultados vão vender seus produtos e
serviços.
Não importa se você está vendendo produtos físicos, informações digitais ou
programas de serviço. Vá até lá e trabalhe de graça. Obtenha alguns resultados. Se
o que você está fazendo funcionar, então capture essas histórias e depoimentos.
Use-os para atrair e converter os clientes de seus sonhos. Vou lhe mostrar
exatamente como encontrar esse primeiro grupo beta em breve.

PASSO #2: PROJETAR O VEÍCULO (SUA NOVA OPORTUNIDADE)

As próximas perguntas são: onde você encontra pessoas para servir e o que você
deve criar para ensiná-las? Permita-me acompanhá-lo no processo que venho
usando para responder a essas perguntas há mais de uma década. Este processo tem
os resultados que
você pode então construir um império. Você vai entregar um masterclass de seis
semanas de troca de oportunidades.
Durante esta aula magistral, você vai ensinar a um pequeno grupo de pessoas
sobre sua nova oportunidade e como ela lhes dará o resultado final que eles mais
desejam. Comece escolhendo uma janela de seis semanas quando você puder
entregar sua aula. Após mais de uma década de aulas online, descobri que seis
semanas é o tempo ideal. Qualquer menos do que isso, e você corre o risco de
pessoas querendo reembolso (especialmente se a aula terminar dentro de uma
janela de garantia de 30 dias). Mais do que isso, e as pessoas começarão a reclamar
porque sentem que isso nunca vai acabar.
Eu sei que ainda não estamos vendendo nada, mas esta classe mestre beta se
tornará o currículo principal para as pessoas que estarão pagando em breve, por
isso é importante configurá-la da mesma forma que outros a experimentarão no
futuro.
O próximo passo é começar a construir alguns dos materiais de marketing
para a classe. Eu sei que isso parece retrógrado. A maioria das pessoas projeta
primeiro a classe e depois pensa em marketing, mas isso é uma fórmula para o
desastre. Basta ter paciência comigo, e logo entenderão porque o faço desta
maneira.
Quem/Que declaração Como primeiro passo, eu gosto de fazer uma
declaração Quem/Que declaração que rapidamente aborda para qual submercado
minha mensagem é, e para que nova oportunidade eles estarão mudando. A frase é
assim: "Eu vou ensinar
como .”

Aqui estão dois exemplos de como poderia ser essa afirmação.

• "Vou ensinar aos investidores imobiliários como ganhar dinheiro

a fazer casas de fachada no eBay".
• "Vou ensinar às pessoas que estão tentando perder peso como
parar de fazer dieta e começar a beber cetonas para perder energia e
peso".

A manchete do Opportunity Switch Now that you know the WHO and
WHAT, you need to give the class a sexy title that will attract your dream
clientes. Eu tento criar um título que se concentre no resultado que este workshop
irá proporcionar. Faço isso através do preenchimento desta frase:
Como [resultar que eles mais desejam] sem [coisa que eles mais temem]

Assim, para minha classe mestre ClickFunnels, eu poderia criar algo como
isto:
Como criar um funil de 7 dígitos em menos de 30 minutos sem ter que
alugar ou ser mantido refém por um técnico

Ou, se meu nicho fosse "virar casas no eBay", o título de minha classe-mestra
seria algo parecido:
Como fazer um rápido $10k neste fim de semana ao folhear sua primeira
casa no eBay sem obter um empréstimo de um banco

Se eu criasse um nicho para ajudar crianças com TDAH, o título poderia ser:
Como Destruir Naturalmente o TDAH de sua criança e ajudá-los a obter
melhores notas sem abrir mão de seus petiscos favoritos após as aulas

Se eu fosse um treinador de
relacionamento:
Como se reconectar com sua esposa e encontrar a paixão em seu casamento
sem ter que passar por um doloroso aconselhamento ou perder tempo
conversando

Se eu estivesse vendendo perda de peso através da cetose, eu usaria algo

como:
Como parar de se exercitar e ainda perder peso através de um pequeno
truque que quase instantaneamente coloca seu corpo em cetose, sem abrir
mão de seus carboidratos favoritos

Você pode ligar a maioria das oportunidades de trocar masterclasses nessa

estrutura, e criar títulos rápidos nos quais as pessoas estarão interessadas.
Os 5 Ganchos de Curiosidade / Saindo do Oceano Vermelho Ok, você
escreveu QUEM você vai servir e O QUE é o veículo. A seguir, você precisa
tornar essa nova oportunidade o mais sexy e excitante possível. Você tem que
descobrir a grande idéia que vai atrair as pessoas para você. Por que eles mudariam
do veículo atual em que estão para o seu? Eles mudarão se você posicionar seu
oportunidade para que as pessoas acreditem e comprem.
Há algum tempo, um de meus amigos chamado Jason Fladlien me ensinou um
conceito chamado os cinco ganchos de curiosidade. Estas são apenas maneiras
diferentes de apresentar uma oportunidade. É possível que todos esses ganchos
funcionem para sua classe mestre, mas você precisa escolher apenas um por
enquanto que vai funcionar melhor para posicionar você e sua nova oportunidade.
Aqui estão os cinco ganchos.

Vejamos um exemplo em que o novo nicho é a perda de peso através da

cetose (Cetose de Perda de Peso para a Saúde) para ilustrar como você o
posicionaria para cada um dos ganchos de curiosidade.

1. Pequenas e Grandes Diferenças Este gancho mostra às pessoas algo que

elas não sabem e como saber disso pode fazer toda a diferença entre o sucesso e o
fracasso.
Há uma coisa pouco conhecida chamada cetose. Quase ninguém está
falando sobre isso. Mas quando você aprender e usá-la, você verá uma
enorme diferença em seus níveis de energia e quão rápido você pode
perder peso.
2. Bem Conhecido, Pouco Compreendido Aqui é onde você pega algo que
todos PENSAM que sabem, e mostra como eles estão sabotando seu sucesso
porque lhes faltam pequenas nuances ou detalhes.
Todos estão falando de dietas com baixo teor de carboidratos, certo?
Todos sabemos que o açúcar refinado e os carboidratos são ruins para
nós. Mas o que quase ninguém entende sobre dietas com baixo teor de
carboidratos é o conceito de cetose. Não é a restrição dos carboidratos
que ajuda a perder peso, é a cetose do corpo. E isso pode acontecer
mesmo se você estiver comendo carboidratos - desde que
 você está bebendo cetonas.
3. Isto muda tudo Com este gancho, algo novo acaba de acontecer em seu
submercado. Está relacionado com o problema que seu público quer resolver, e
deixá-los saber que, se não estiverem cientes disso, correm o risco de perder em
grande.
Você está tentando manter uma dieta pobre em carboidratos, mas
encontrar os desejos é simplesmente demais? Você começa de novo
todas as segundas-feiras, falha, e depois promete começar de novo com a
mesma estratégia de sempre? Você precisa aprender sobre um novo tipo
de cetonas que instantaneamente coloca seu corpo em cetose, mata seus
desejos e ajuda a perder peso facilmente. Isto muda tudo!
4. A Teoria das Bolas de Cristal Este ângulo mostra como algo que foi feito
com sucesso no passado está prestes a se tornar obsoleto. Você está convencendo-
os de que em breve isto será do conhecimento comum, mas eles podem entrar
agora e ter sucesso cedo.
Você está cansado de fazer dieta e de contar calorias, mas não vê a
balança brotar uma onça? As pesquisas estão mostrando que dietas com
baixo teor de carboidratos não são suficientes, e ficar em estado de
cetose é quase impossível para as pessoas comuns. A dieta do futuro leva
a dieta com baixo teor de carboidratos para o próximo nível
-você pode beber cetonas e imediatamente colocar seu corpo em cetose.
5. Revisitando os Fundamentos Este gancho adota a abordagem de que as
coisas estão ficando muito complicadas, avançadas ou sofisticadas para a pessoa
comum. Sua nova oportunidade, por outro lado, leva as coisas de volta ao básico.
Você gasta horas registrando cada pedaço de comida, cada segundo de
exercício e cada grama de água que bebe? As tendências alimentares têm
realmente ficado fora de controle ultimamente. Está na hora de voltar ao
básico. Com a dieta da cetose, você só tem que fazer duas coisas. Beba
sua bebida de cetona pela manhã e novamente à noite, mantenha seus
carboidratos abaixo de 20g por dia, e você está pronto para ir.

Esses são os cinco ganchos de curiosidade. Você provavelmente notará que

cada um deles está falando CONTRA uma tática atual do oceano vermelho que
existe atualmente no mercado. Ao mudar seu posicionamento, você retirará sua
oportunidade de sair de um oceano vermelho e afundará em um oceano azul. Tudo
o que você precisa fazer é descobrir qual dos ganchos de curiosidade faz mais
sentido para você, e isso se tornará o anzol para sua classe mestre.
Vamos rever Tome alguns minutos e escreva suas próprias declarações com
base nas descrições acima. Quando terminar, você deve ter algo como isto:
 • Quem / Que declaração: Vou ensinar às pessoas que estão
tentando perder peso como parar de fazer dieta e começar a beber
cetonas para perder energia e peso.
• A manchete do Opportunity Switch: Como parar de se
exercitar e ainda perder peso através de um pequeno truque que
quase instantaneamente coloca seu corpo em cetose, sem abrir mão
de seus carboidratos favoritos
• Gancho de Curiosidade: Há uma coisa pouco conhecida
chamada cetose. Quase ninguém está falando sobre isso. Mas
quando você aprender e usá-la, você verá uma enorme diferença em
seus níveis de energia e quão rápido você pode perder peso.

PASSO #3: DAR-LHES O QUE ELES QUEREM (A CAMPANHA DE

SOLICITAÇÃO)
Neste ponto, é importante lembrar que as pessoas não compram o que precisam,
elas compram o que querem. Com muita freqüência criamos uma nova
oportunidade dando às pessoas exatamente o que elas precisam, um veículo capaz
de levá-las até o resultado final. Mas quando entram no veículo, elas não vêem o
que realmente desejam, como ar condicionado, assentos de couro, opções de rádio,
etc. Por causa disso, eles irão embora antes de dar a oportunidade de levá-los ao
resultado que realmente desejam.

Portanto, além de lhes proporcionar sua nova oportunidade, você também

precisa descobrir exatamente o que eles querem dentro daquele veículo. Se você
fizer isso corretamente, eles se sentirão como se tivessem encontrado seu novo lar.
Você realiza isto realizando uma simples pesquisa de uma pergunta que
chamamos de "Campanha Pergunte". A Campanha Pergunte é baseada em uma
fórmula simples de três passos que aprendi com dois de meus primeiros mentores,
Frank Kern e Ed Dale. Esta técnica é muito simples, mas não a ignore por causa de
sua simplicidade. É um dos passos mais importantes.
 1. Encontre um mercado quente.
2. Pergunte-lhes o que eles querem.
3. Entregue-lhes isso.

É isso aí. Simples, certo?

Como somos os especialistas em nossos respectivos nichos, é fácil assumir

que sabemos o que as pessoas querem. E, embora às vezes possamos estar certos,
mais frequentemente erramos a marca. (Provavelmente porque estamos tão
próximos de nossas próprias idéias).
Por exemplo, sou proprietário de uma empresa chamada
OvercomePornography.com. Quando fundamos essa empresa, presumimos que
estávamos vendendo principalmente para homens que queriam superar seus vícios
pornográficos. Mas depois de executar uma simples campanha Ask, descobrimos
que as pessoas que responderam eram principalmente esposas e mães que estavam
procurando ajuda para seus cônjuges ou filhos. Imagine como isso mudou o
produto final e como o vendemos.
Usamos uma campanha Ask para coletar muitas informações importantes de
nosso mercado. E utilizamos essas informações para criar um produto que as
pessoas realmente desejavam.
Deixe-me mostrar-lhe como isto funciona. Primeiro, você cria uma página
muito simples que pergunta: "Qual é a sua pergunta número 1 sobre ?”
Na mesma página, ofereço gratuitamente às pessoas um ingresso para o grupo
beta da minha classe mestre se elas me disserem sua pergunta nº 1 sobre meu
tópico. A página lê:
 Caro amigo, sei que seu tempo é valioso, por isso vou direto ao ponto.
Preciso de seus conselhos. Estou dando os retoques finais em um novo
curso
chamado "Como f a z e r Sem ”. Eu quero fazer
certeza de que não deixo nada de fora, então você me avisará de sua
maior
pergunta sobre como ? Pode ser qualquer coisa. Você
pode
acha que é bobagem. Tudo o que você precisa fazer é digitar suas
perguntas na caixa abaixo e clicar em Enviar. Em troca de seu conselho,
eu lhe darei acesso GRATUITO à minha masterclass que está
acontecendo em (data). Este curso será vendido por US$ 197 no futuro
próximo, mas você terá acesso especial para experimentar o curso
gratuitamente quando me informar sua pergunta número 1. Ok, aqui está
a forma fácil...

Obtendo suas primeiras 100 respostas Assim que você tiver a página web
configurada (temos um modelo em ClickFunnels para torná-la super fácil para
você), é hora de começar a promovê-la. Comece dizendo a todos que você
conhece. Parece estranho, mas é aí que eu começo cada vez que estou criando um
nicho novo em folha. Eu o publico no Facebook. Envio mensagens de texto aos
meus amigos e familiares. Tento fazer com que todos que conheço venham à
minha primeira aula magistral. Esse é o fruto do baixo enforcamento.
Em seguida, começo a olhar para o submercado no qual construí minha nova
oportunidade,
e procuro por pessoas que já estão nesses submercados. Quando comecei, há mais
de 10 anos, eu costumava procurar por fóruns cheios de pessoas no meu
submercado. Assim, se o meu novo nicho era o de inverter casas no eBay, então eu
procurava fóruns sobre investimentos imobiliários. Eu me tornaria parte dessas
comunidades e começaria a participar dos grupos.
Note que eu não disse: "Postar mensagens de spam sobre a classe mestre".
Você precisa dar antes de poder receber. Então eu entro e respondo perguntas
durante uma semana ou duas. As pessoas vêem que eu estou lá para adicionar à
comunidade. E então, depois que eu me tornei um rosto familiar que oferece muito
valor, normalmente não há problema em convidar essas pessoas para responder à
minha pesquisa e levar a masterclass de graça.

Não uso tanto os fóruns hoje em dia porque a maior parte dessa comunicação
está acontecendo em grupos dentro do Facebook. No futuro, pode haver uma
plataforma diferente, onde as pessoas se reúnem em grupos, mas
independentemente do conceito é o mesmo. Se você estiver procurando pessoas no
Facebook, procure grupos em seu submercado, e junte-se aos grupos ativos. Em
seguida, torne-se um participante ativo nessas comunidades e forneça valor. Então,
quando for apropriado, pergunte às pessoas: "Qual é a sua pergunta número 1 sobre
?" e poste um link para sua pesquisa.
Naturalmente, você pode sempre veicular anúncios pagos direcionando as
pessoas para a pesquisa também. Se você estiver com pressa, alguns anúncios do
Facebook ou do Google podem lhe dar respostas com pressa. Mas se você preferir
não gastar dinheiro nesta fase, os grupos de mídia social funcionam bem.
Usando os dados da pesquisa Executar o tráfego para a página da Campanha
Pergunte até ter cerca de 100 respostas. Dessas 100, você vai encontrar de 8 a 10
perguntas centrais que as pessoas estão fazendo repetidamente. Essas perguntas se
tornarão os títulos dos módulos de sua classe mestre. Por exemplo, quando fizemos
a Campanha Pergunte por meu produto "como fazer uma pistola de batata", as
pessoas perguntaram coisas como:
 • Que tipo de tubo você usa? As classificações PSI nas tubulações
são importantes?
• Que tipo de detonador devo usar barbecue ou lanterna?
• Por quanto tempo devo cortar meus tubos?
• Que tipo de propulsores devo usar?
• Eu vou morrer se eu fizer a arma errada?

Em seguida encontrei as 6-8 perguntas mais comuns que as pessoas estavam

fazendo e criei um esboço.

• Módulo #1: Como decidir que tipo de arma você quer criar
º O que é uma pistola pneumática?
º Qual o tamanho da arma que devemos construir?
º Como se constrói uma pistola de batata com parafuso?
• Módulo #2: Como escolher as tubulações
certas º Que tipo de tubulação
você usa?
º As classificações PSI nos tubos são importantes?
• Módulo #3: Como encontrar acessórios antes de começar a
construir º Que tipo de detonador devo usar?
º Acendedor de churrasqueira ou acendedor de lanternas?
• Módulo #4: Como cortar a relação entre o volume da barra direita
e o volume da câmara
º Quanto tempo devo cortar meus tubos?
º O que acontece se minha câmara for muito grande ou
muito pequena?
• Módulo #5: Como montar as Peças º
Como montar a arma?
º Quais ferramentas eu preciso para fazer minha pistola de
batata?
• Módulo #6: Como aumentar a distância de vôo da
batata º Que tipo de propulsores devo usar?
º E se minha arma não disparar?
• Módulo #7: Como ficar seguro enquanto atira sua arma de batata
º Vou morrer se eu fizer a arma errada?
º Alguém já morreu de uma pistola de batata?

Depois de ter as perguntas e o esboço, há mais um passo que

dá a você um ativo muito legal para usar quando você começar a vender sua classe
mestre no futuro. As pessoas acabam de nos dizer EXATAMENTE o que querem
saber, certo? Então pegue todas as perguntas e reescreva-as como pontos de bala
para usar em cartas de vendas, anúncios, e-mails, webinars e muitos outros lugares.

Pergunta: Que tipo de tubo você usa? As classificações PSI nas

tubulações são importantes?
Bala: Descubra o único tubo que usaremos E a classificação secreta PSI
que garantirá que suas batatas vão mais longe e sua arma dure mais
tempo.
Pergunta: Que tipo de detonador devo usar -BBQ ou lanterna? Bala:
Descubra qual detonador nós NUNCA usaremos (e ouça sobre uma
assustadora experiência de quase morte que nos impediu de usá-lo
novamente), e por que existe apenas uma marca em que confiamos.
Pergunta: Por quanto tempo devo cortar meus tubos?
Bala: Você aprenderá a proporção correta de barril/câmara que o
manterá seguro E ajudará sua arma a atirar 25% mais longe!
(ATENÇÃO: Mesmo estando em ¼ polegada fora poderia fazer com que
cada batata que você atire um flop).
Pergunta: Que tipo de propulsores devo usar?
Bala: Descubra o propulsor secreto no qual tropeçamos acidentalmente
(quando ficamos sem spray para cabelos) que imediatamente fez nossa
arma atirar a mais de 50 metros de distância cada vez!
Pergunta: Eu vou morrer se eu fizer a arma errada?
Bala: Aprenda os segredos de segurança que usamos para ter certeza de
que cada saída de batata é segura, além de excitante!

Reescrever todas as perguntas em pontos de bala ajudará a tornar o que você

ensina muito mais excitante para seus alunos. E tornará mais fácil escrever seus
materiais de marketing mais tarde.
Neste ponto, você tem um esboço, que é realmente um índice. Você pode
escrever um livro a partir daqui, se quiser. Tudo o que você tem que fazer para
entregar uma incrível masterclass é encontrar as respostas às suas perguntas e
ensiná-las de uma forma que facilite os melhores resultados. Os participantes
ficarão felizes porque você estará respondendo às suas perguntas. Você está dando
a eles exatamente o que eles querem.

PASSO #4: ENTREGUE SUA MASTERCLASS GRATUITA

Para tornar simples sua primeira aula magistral, você realmente só precisa de duas
ferramentas - um grupo do Facebook e o Facebook Live (ambos gratuitos!)
Configure um grupo privado no Facebook para que seus membros beta
possam interagir uns com os outros. Um grupo permite que você publique
conteúdo, dê atualizações de classe, preste contas e entregue qualquer bônus. Mais
tarde, você pode fazer um site de membros e ficar um pouco mais entusiasmado,
mas por enquanto você está apenas procurando obter alguns resultados para um
grupo de pessoas com sua nova oportunidade.
A seguir, você precisa de alguma tecnologia para ajudá-lo a entregar a classe
mestre. Recentemente começamos a usar o Facebook Live dentro de nosso grupo
de membros para ministrar o treinamento ao vivo. Funciona muito bem,
especialmente se você está começando com um orçamento. Há outras plataformas
de webinar que você também pode usar. As plataformas vêm e vão, mas minhas
favoritas agora são GoToWebinar. com ou Zoom.us para webinars, ou
www.InstantTeleseminar.com para teleseminários de áudio.
Você também precisará deixar as pessoas saberem como ter acesso à classe.
Quando ela é realizada? Onde eles fazem o login? Que materiais eles precisarão
trazer? Você pode dar-lhes as informações dentro de seu grupo privado no
Facebook.
Quanto ao ensino da classe atual, todos têm um estilo de ensino diferente.
Você pode decidir usar slides em PowerPoint e um formato de webinar, ou você
pode apenas querer falar ao telefone com um formato de teleinar. E embora eu não
ache que seja importante o formato em que você realmente ensina, eu recomendo
altamente o uso das habilidades de contar histórias que você estará aprendendo na
Seção Dois deste livro para fazer com que as pessoas ouçam e façam mudanças
duradouras.
Então, agora que você tem seu veículo de mudança em um nicho de oceano
azul recém-criado e um grupo beta de membros para os quais você pode começar a
obter resultados, você pode estar pensando: "Mas Russell, quando eu começo a
ganhar dinheiro?". Vamos começar a tratar disso na próxima seção.
Depois de ter completado sua aula magistral e ter alguns ótimos resultados
que comprovam o que você pode fazer pelas pessoas. Esse é o objetivo desta
primeira seção. Os resultados que você obtiver deste grupo beta se tornarão o
combustível que fará crescer seu negócio de especialista.
SEÇÃO DOIS
CRIANDO CRENÇA

A primeira seção deste livro tratava de entender quem você deve se tornar e o que
deve criar para começar a construir seu movimento de massa. Nesta seção, nós
mudamos o foco para como você cria certas crenças na mente de seus seguidores.
Estas crenças permitem que eles estejam mais receptivos às oportunidades que
você está oferecendo. Quando as pessoas têm uma crença absoluta no que você
lhes está dizendo, você pode influenciá-las positivamente.
Quanto mais tempo eu trabalho neste negócio, mais eu percebo como tudo se
resume a uma coisa - a crença.
A crença cria o cliente. A
crença cria os resultados.
Você deve persuadir as pessoas a acreditarem no que está fazendo, e o faz
através do domínio da arte de contar histórias. Os segredos de #5 a #10 lhe darão a
base necessária para contar histórias que façam seu público acreditar.
 SEGREDO Nº 5

O GRANDE DOMÍNIO

Eu estava sentado em uma sala com cerca de 120 outros empresários de

sucesso, todos eles ganhavam pelo menos um milhão de dólares por ano, um
requisito para estar naquela sala. Um dos palestrantes principais foi Tim Ferriss, o
autor de The 4-Hour Workweek. Após sua apresentação, ele abriu a sala para
perguntas. Uma mulher se levantou e perguntou: "Ei Tim, você parece ter feito
tanta coisa. O que é que você faz o dia todo"?
Ele parou por um momento, depois deu um estranho meio sorriso e disse: "Se
você observasse minha rotina diária, você ficaria entediado. A maioria das pessoas
acorda todas as manhãs com uma lista de tarefas de mil coisas para fazer. Elas
passam o dia tentando derrubar todas essas coisas. Eu acordo todas as manhãs, e
medito. Eu bebo chá ou café. Vou dar um passeio, e talvez leia um livro". Ele disse
que poderia passar três ou quatro semanas fazendo isso e nada mais. "Meu objetivo
é ir mais devagar e olhar à minha volta. Em vez de procurar todas as tarefas que eu
poderia fazer, eu tento identificar o único Grande Dominó - a única coisa que, se
eu pudesse derrubar AQUELE, todos os outros dominós ou cairiam ou se
tornariam irrelevantes".
Quando ele disse isso, eu tive um momento "aha". Ainda não descobri como
implementar isto em minha vida pessoal. Mas quando se trata de como eu vendo as
coisas, ele
estava 100% certo. O primeiro passo para criar a crença é descobrir a UMA
COISA que você tem que fazer alguém acreditar que vai derrubar todas as outras
objeções, torná-las irrelevantes, ou desaparecer completamente.
Um pouco mais tarde, eu estava conversando com um amigo e mentor, Perry
Belcher. Ele me contou como havia voltado e analisado todas as diferentes ofertas
que suas empresas haviam criado e vendido nos últimos 10 anos.
Ele descobriu que quanto mais coisas pediam a alguém para acreditar em seu
argumento de venda, pior a oferta se convertia. De fato, ele descobriu que se eles
tentassem fazer mais de UM ponto ou pedir a alguém que se concentrasse em mais
de UMA coisa numa mensagem de vendas, as taxas de conversão cairiam pela
metade! Ele então disse: "Veja em quantas coisas um prospecto tem que acreditar
para poder comprar o que você está vendendo. Se for mais de uma, você precisa
retrabalhar sua apresentação de vendas".
Depois de ouvir isso, eu sabia que tínhamos que voltar e olhar para tudo o que
estávamos vendendo. Nós nos perguntamos: "O que é a Coisa Única? Qual é a
única Grande Dominó que precisamos derrubar"? Cada produto tem uma Grande
Domino, Uma Coisa que derrubará todas as pequenas objeções e resistências - se
conseguirmos fazer com que as pessoas acreditem nessa Coisa Única, então elas
terão que comprá-la.
Tive uma aula de lógica na faculdade que mostrou diferentes maneiras de
criar argumentos válidos. Uma das muitas formas de argumentos válidos é
chamada de "modus ponens". É o que parece:

Se A, então B

A
Portanto, B

Se eu colocasse este argumento em uma frase, eu diria algo como: Se

Dallin não terminar seu trabalho de casa, então ele não irá para a aula.
Dallin não terminou seu trabalho de casa.
Portanto, Dallin não irá para a aula.

Se você pensar sobre isso, você começará a ver padrões deste argumento
em todos os lugares. A religião é um exemplo fácil. No cristianismo, tudo depende
da verdade da Bíblia. Se alguém acredita que a Bíblia é verdadeira, então não tem
outra opção a não ser acreditar que Jesus Cristo é o Salvador. Se ele é
verdadeiramente o Salvador, então todas as outras preocupações que você tem
sobre o cristianismo desaparecem.

Se a Bíblia é verdadeira, então Jesus é o

Salvador. A Bíblia é verdadeira.
Portanto, Jesus é o Salvador.

Como cristão, se eu conseguir que alguém acredite na Bíblia - seu Grande

Dominó - então ela derruba todos os outros dominós e torna qualquer outro
argumento irrelevante para a pessoa que tem essa crença.
Mas não se trata apenas de religião. Vemos isso acontecer em todos os lugares
ao nosso redor, da política ao esporte, até as pessoas com quem passamos tempo. É
por isso que é difícil ter uma discussão com alguém sobre algo em que realmente
acreditam. Quando essa semente de crença está lá, não importa o quanto você tente
convencê-los do contrário, ela já derrubou todos os outros dominós menores que
você está tentando empilhar de volta para cima.
The One Thing, aka The Big Domino Statement Quando lançamos o
ClickFunnels, tentei descobrir a única crença-chave que precisava que meu público
entendesse e acreditasse. Eu cheguei a esta declaração básica:

Se eu posso fazer as pessoas acreditarem que (minha nova

oportunidade) é a chave para (o que elas mais desejam) e só é
alcançável através de (meu veículo específico), então todas as outras
objeções e preocupações se tornam irrelevantes e elas têm que me
dar dinheiro.

Se eu conseguir fazer com que alguém acredite que a nova oportunidade é a

chave para o que eles mais querem, e eles podem APENAS consegui-la através do
meu veículo, então eles não têm outras opções além de comprar. Esta é a chave
para lançar seu movimento. Crença.
Aqui está o que eu usei para o ClickFunnels:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que os funis são a

chave para o sucesso dos negócios on-line e só são alcançáveis
através do ClickFunnels,
 então todas as outras objeções e preocupações se tornam
irrelevantes e eles têm que me dar dinheiro.

Quando alguém acredita que tem que ter um funil (e tem), e que eu sou a
única maneira de conseguir um, então eles têm que comprar ClickFunnels. Não há
outra opção.
Eu ajudei meus membros do Inner Circle a criar estas declarações para seus
negócios. Descobrimos que se estamos lutando para fazer um argumento válido
que funcione, é normalmente porque não criamos uma nova oportunidade, mas, em
vez disso, temos uma oferta de melhoria. Se não tivermos criado um oceano azul,
então o argumento não será válido.
Por exemplo, eu já vi declarações que dizem algo como:

Se eu posso fazer as pessoas acreditarem que (cortar calorias e fazer

exercícios) é a chave para (perder peso) e só é possível através de (meu
novo curso de perda de peso), então todas as outras objeções e
preocupações se tornam irrelevantes e elas têm que me dar dinheiro.

Essa afirmação NÃO é verdadeira.

Se a crença que você está tentando lhes dar é que eles precisam cortar calorias
e se exercitar, há alguns problemas.

1. Você NÃO está na Zona Prolífica - você está no mainstream.

2. Esta NÃO é uma nova oportunidade. Há milhares de programas
idênticos lotando o nicho de "cortar calorias e se exercitar".
3. Este NÃO é um oceano azul. Eles poderiam literalmente
comprar um de cem produtos diferentes para satisfazer a crença que
você criou.

Eu precisaria mudar meu nicho e minha oportunidade de ser algo como

isto:

Se eu puder fazê-los acreditar que (colocar seu corpo em um estado de

cetose) é a chave para (perder peso) e só é possível através de
 (bebendo cetonas de Pruvit, que colocam o corpo em cetose dentro de 10
minutos), então todas as outras objeções e preocupações se tornam
irrelevantes e eles têm que me dar dinheiro.

O primeiro passo é criar sua declaração Big Domino. Uma vez que você tenha
uma declaração que funcione e seja verdadeira, o próximo passo é criar uma
verdadeira crença em sua "Coisa Única".
 SEGREDO #6

A PONTE EPIFÂNICA

Há alguns anos atrás, ajudei um amigo que estava lançando uma nova empresa.
Um dos caras que trabalhava no projeto escreveu um roteiro para um vídeo de
vendas front-end. O objetivo era vender as pessoas em sua nova oportunidade.
Depois de ler o roteiro, eu sabia que ele havia cometido um grande erro. Ele estava
tentando vender as pessoas sobre o motivo pelo qual elas deveriam se juntar a esta
nova oportunidade. Aqui está o e-mail que eu enviei a ele:

O que descobri é que se você simplesmente vende algo, não é tão forte e
não cria a emoção de que você precisa para realmente causar ação. Se
você quer que as pessoas adotem um novo conceito e querem obter sua
adesão, você tem que levá-las à resposta, mas não pode DÁ-la a elas.
Eles mesmos têm que apresentar a idéia. Você coloca a idéia na mente
delas com uma história, e se elas tiverem a resposta, elas terão vendido a
si mesmas. A decisão de compra torna-se a deles, não a sua. Quando isso
acontece, você não tem que vender nada a eles.

Ele escreveu de volta, um pouco confuso, e me disse que minha idéia parecia
veio do filme Inception, e me pediu para tentar escrever o roteiro de vendas. Passei
as horas seguintes escrevendo um roteiro de Epiphany Bridge, que mais tarde
ajudou aquela empresa a adquirir 1,5 milhões de usuários em apenas três curtos
meses. Esse é o poder de uma história quando você a usa da maneira correta.
Então o que é uma Ponte Epifania? É simplesmente uma história que leva as
pessoas através da experiência emocional que VOCÊ se entusiasmou com a nova
oportunidade que está apresentando a elas. Há uma razão para você ter se
entusiasmado com sua nova oportunidade, certo? Alguma coisa aconteceu com
você em algum momento de sua vida. Você teve uma experiência incrível que
causou uma epifania. Você pensou: "Uau, isso é tão legal! A primeira vez que
aprendi a vender coisas on-line, eu tive uma epifania. A primeira vez que aprendi
sobre funis, eu tive uma epifania. Estamos tendo estes pequenos momentos "aha" o
tempo todo.

A primeira vez que você descobriu seu tópico especializado, SOMETHING

aconteceu que o entusiasmou. Você teve uma resposta emocional que lhe vendeu
nesta nova oportunidade. Você se lembra de qual foi a experiência? Você se
lembra de como se sentiu?
Aquele primeiro momento "aha" criou tanta excitação para você que você
começou uma viagem onde você estudou tudo o que podia encontrar sobre o tema.
Você começou a procurar e aprofundar o assunto, aprendendo toda a terminologia
e compreendendo a ciência e os aspectos técnicos por trás do porquê do trabalho, e
então você se tornou logicamente vendido na nova oportunidade.
 Agora, neste momento, você teve uma conexão emocional com a nova
oportunidade, bem como uma conexão lógica. Então, porque você acredita tanto no
que está aprendendo, você tem um desejo de compartilhá-lo com outras pessoas.
Mas infelizmente para você, a primeira coisa que você tenta fazer é convencer
logicamente a todos que você conhece sobre esta nova idéia. Você provavelmente
esperava que eles estivessem tão entusiasmados quanto você, mas rapidamente
descobriu que eles eram resistentes às novas idéias. Isto já aconteceu com você?
O problema é que você começou a falar uma língua que chamamos de
"tecnobabble". Um de meus amigos, Kim Klaver, escreveu um livro chamado "If
My Product's So Great, How Come Come I Can't Sell It? Nele, ela identifica o
tecnobababble como o assassino de vendas número 1.

Todos nós gostamos muito de nossas idéias. Queremos que as pessoas

entendam porque elas devem nos seguir e usar nossos produtos e serviços. Mas por
alguma razão, assim que tentamos explicar nossas crenças a alguém, começamos
automaticamente a vomitar o
tecnoboburo que aprendemos, a fim de logicamente convencer as pessoas a
comprar. Falamos sobre por que este conceito é o melhor e mencionamos
potencialmente toda a ciência por trás do que fazemos. Falamos sobre como
estamos "liderando a indústria" com produtos "revolucionários". Compartilhamos
números e jargões da indústria.
Mas todas as coisas lógicas que fortaleceram nossas próprias crenças na nova
oportunidade não ajudarão as pessoas a comprar, a menos que elas Tenham
PRONTO A MESMA EPIFÂNIA EMOCIONAL INICIAL que você teve. Toda a
lógica, as características e os benefícios que você dá às pessoas antes da epifania
apenas as irritarão. É frustrante e muitas vezes completamente ofensivo. Há um
tempo e um lugar para a lógica, mas você tem que convencê-los emocionalmente
primeiro, antes que eles fiquem excitados com sua lógica.

Pense sobre isso. VOCÊ não acreditou na nova oportunidade por causa de
toda a tecnoboblocidade lógica. VOCÊ acreditou por causa de alguma experiência
emocional que aconteceu ANTES de você ter saído. Você teve uma epifania
PRIMEIRA, e isso o levou a seguir em frente. As pessoas não compram
logicamente, elas compram com base na emoção. Depois usam a lógica para
justificar a decisão de compra que já tomaram.
Por exemplo, digamos que eu comprei uma Ferrari. Estou emocionalmente
investido no sentimento que quero ter quando estou dirigindo. É por isso que
comprei a Ferrari (ou uma casa grande, roupas caras, relógios, etc.) Mas depois
tenho que justificar logicamente para mim mesmo, meus amigos, ou meu cônjuge,
porque valeu a pena gastar todo aquele dinheiro. Tenho que explicar como ela
melhora a quilometragem do gás, estava à venda, veio com uma grande garantia. A
lógica é a justificativa para o apego emocional que já fiz.
Se você pensar sobre isso, há uma consideração de status nos lados AMBOS
desta equação. Estou emocionalmente ligado ao status que a nova Ferrari me dará,
mas então preciso justificá-lo logicamente aos meus amigos e família para que eu
não perca
status em suas mentes. Mas boa sorte em me vender logicamente se eu ainda não
tiver a conexão emocional com aquele carro - é praticamente impossível.
A lógica não
vende. Emoções
vendem.
Então, para criar essas emoções, você tem que voltar e lembrar o que foi que
lhe deu a epifania que o levou a acreditar na nova oportunidade. Essa história - sua
história da Epifania Bridge - proporciona a conexão emocional e faz a ponte entre
o lado emocional e o lado lógico.
Se você puder contar uma história sobre como você conseguiu seu grande
"aha", e se você estruturar a história corretamente, eles terão a mesma epifania e se
venderão em seu produto ou serviço. Então, eles procurarão maneiras de justificar
logicamente a compra e aprenderão por si mesmos toda a tecnobobanda. Seu
trabalho é aprender a contar estas histórias de uma forma que leve as pessoas à
epifania, e elas farão o resto.
Então minha primeira pergunta para você é: "Qual foi sua história central da
Ponte Epifania que o convenceu da única coisa que você está compartilhando com
os outros? Vamos nos preocupar em como estruturar essa história sobre os
próximos dois segredos, mas por enquanto, quero que você reflita sobre a
experiência original que lhe deu sua primeira epifania, que o trouxe nesta jornada.
Você se lembra do que aconteceu? O que estava acontecendo ao seu redor?
Como você se sentiu? É importante lembrar desses detalhes, porque eles são a
chave para contar uma boa história.

NARRAÇÃO EFICAZ
Você já notou que duas pessoas podem contar a mesma história com resultados
completamente diferentes? Em uma, você está emocionalmente cativado e
engajado. Depois, alguém lhe conta uma história sobre exatamente a mesma
experiência e você adormece. Qual é a diferença? O que torna algumas pessoas
melhores contadoras de histórias do que outras?
Há muitas razões, mas não é preciso conhecê-las todas para contar uma
grande história que tenha perspectivas de compra. Basta um par de coisas para
realmente fazer uma história cativante e interessante.
A primeira chave para contar histórias cativantes é a simplificação excessiva.
Quando você está contando histórias, você precisa falar a um nível de terceiro
grau. Muitos de vocês terão dificuldades com isso porque gostam de usar palavras
grandes e exibir seu vocabulário e tentar soar sofisticado e inteligente. Pode haver
um tempo e um lugar para isso, mas não é quando você está contando histórias. As
pessoas estão acostumadas a
digerindo informações a um nível de terceiro grau. Quando você vai acima disso,
você começa a perder pessoas rapidamente. Há uma razão para que as estações de
notícias falem a este nível com seu público.
Durante as eleições primárias de 2016, um estudo examinou os discursos dos
candidatos republicanos e os fez passar pelo teste Flesch-Kincaid que mostra o
nível de notas de seu discurso. O trunfo foi a média de um nível da terceira à quarta
série em cada um de seus discursos, onde outros candidatos como Ted Cruz tinham
um nível da nona série e tanto Ben Carson como Mike Huckabee estavam em um
nível da oitava série. Usar palavras grandes pode fazer você se sentir mais esperto,
mas não influenciará os outros.
Mas às vezes você tem que falar sobre idéias complexas. Então, como pegar
uma idéia complicada e simplificá-la rapidamente? Você faz isso usando uma
ferramenta que eu criei chamada ponte "tipo". Toda vez que encontro uma palavra
ou um conceito que passa de um nível de terceiro grau, paro e penso em como
posso relacionar esse conceito com algo que eles já conhecem e entendem. Da
mesma forma, eu tentaria explicar idéias complexas para meus filhos.

Por exemplo, em um de meus roteiros de vendas, eu estava tentando ensinar

um processo chamado cetose, que é uma forma de perder peso. (Aquela frase ali
mesmo era uma mini ponte "mais ou menos como"! Você notou isso?) No roteiro
de vendas, eu mencionei a palavra "cetonas" e observei como o público se zonou.
Descobri que se eles não sabem o que significa uma palavra, deixam de prestar
atenção a tudo o que você diz depois. Então, comecei a usar uma ponte "tipo"
como esta:

O objetivo é colocar cetonas em seu corpo. Agora o que são cetonas?

Bem, são como milhões de pequenos alto-falantes motivacionais que
correm pelo seu corpo e lhe dão energia e fazem você se sentir
fantástico.
 Tomo este novo conceito ou palavra que as pessoas podem não entender e
acrescento a frase "é um pouco como..." à frase. Estou ligando a nova palavra ou
conceito a algo que elas já entendem. Algo que faz total sentido para elas, então
elas entendem. Meu público sabe o que é um orador motivacional. E eles podem
imaginar como seria ter milhões de pequenos correndo por aí em seus corpos.
Nesse mesmo roteiro, eu estava tentando explicar como é estar em cetose, e
isso é uma coisa difícil de entender. É uma sensação boa. É uma sensação
fantástica! Então eu tive que pegar este conceito e dizer:

Quando você está em cetose, é como o velho jogo de vídeo Pac-Man.

Lembra-se? Você passou o jogo inteiro fugindo dos fantasmas. Mas de
vez em quando, de vez em quando, você recebe uma energia e de repente
você recebe toneladas de energia, e então você está realmente
perseguindo os fantasmas, e você se sente ligado. É isso que se sente ao
estar em cetose.

Mais uma vez, estou pegando este conceito que é vago e difícil de entender e
fazendo a ponte com algo que eles entendem, usando a frase "mais ou menos
como".
Sempre que você estiver falando (ou escrevendo) e atingir um ponto de
fricção onde algumas pessoas podem não entender o que você está tentando
transmitir, basta dizer "é um pouco como..." e relacioná-lo com algo fácil de
entender. Isto mantém suas histórias simples, divertidas e eficazes. A chave é a
super-simplificação.

QUAL É A SENSAÇÃO?
A próxima maneira de melhorar sua narrativa é acrescentar sentimentos e emoções.
No cinema, muitas vezes é muito mais fácil conseguir que as pessoas sintam algo.
Um dos meus exemplos favoritos disso é do filme X-Men: Primeira Classe. Neste
filme, somos levados de volta ao passado dos X-Men e nos é dado um vislumbre
de como foi para eles crescerem e descobrirem seus poderes.
Houve uma cena em que o jovem Magneto foi levado para um campo de
concentração nazista e, quando o puxaram e sua família para os portões, notaram
que as cercas de metal ao redor de seu recinto começaram a se mover enquanto ele
começava a resistir a eles. Eles queriam ver quais eram seus poderes, então o
levaram para uma sala muito pequena com um líder nazista que queria uma
demonstração de seus poderes. Eles também trouxeram a mãe de Magneto para a
sala, para que eles pudessem usá-la como alavanca para
fazê-lo fazer o que eles queriam.
O líder aponta uma arma para a mãe do Magneto e o faz tentar mover uma
moeda de metal sobre a mesa. Ele tenta nervosamente mover a moeda, mas não
consegue, então o líder aperta o gatilho e mata sua mãe. E então você vê uma cena
tão poderosa que, sem que uma única palavra seja dita, você realmente sente a dor
pela qual o Magneto está passando.
Você observa como seus olhos passam da tristeza à raiva. Ele então usa seus
poderes para esmagar um sino na mesa do líder nazista. A partir daí, ele começa a
gritar e a mover tudo de metal dentro da sala. Ele esmaga os capacetes dos guardas,
matando-os instantaneamente, e depois destrói completamente tudo na sala. E foi
aí que ele encontrou seu poder.
Quando você está assistindo ao filme, você é capaz de ver tudo isso acontecer
sem palavras, porque podemos ver seu rosto, podemos experimentar a sala,
ouvimos a música, e realmente sentimos, de alguma forma, a dor e o sofrimento do
Magneto. Esse é o poder dos filmes.
Agora a maioria de nós não produz filmes para vender nossas coisas, mas
temos que aprender a contar histórias de uma forma que ajude os outros a sentirem
o mesmo.
Imagine se o Magneto entrasse e dissesse algo como: "Sim, então quando eu
era criança, eu estava em um campo de concentração nazista e eles queriam que eu
movesse uma moeda de metal, mas eu não fui capaz de fazer isso, então eles
mataram minha mãe. Eu estava realmente louco, então explodi o lugar todo".
Você sentiu alguma coisa lá? Não, você não teria tido a mesma experiência
emocional que você precisa para se conectar com aquele personagem. No entanto,
é assim que a maioria das pessoas conta suas histórias. Se você olhar para um bom
autor de ficção, eles farão o personagem entrar em uma sala e depois passar várias
páginas descrevendo a sala. Eles falam sobre as luzes, como as coisas pareciam e
sentiam, e tudo o que eles precisam para montar a cena. Em seguida, aprofundam
como o personagem está se sentindo. E essa é a chave. Você tem que explicar
como se sente, e quando você faz isso, as pessoas começam a sentir o que você
estava sentindo.
Por exemplo, e se eu contar uma história como esta?

Eu estava sentado em casa, e podia ouvir minha esposa e meus filhos

brincando na outra sala. Eles não tinham idéia do que tinha acabado de
acontecer. Eu estava ali sentado, assustado porque sabia que as contas
eram devidas, mas não tinha idéia de como eu ia pagá-las. Comecei a ter
uma dor de estômago. Parecia um ataque cardíaco, mas estava mais
baixo no meu instinto. Senti esta pressão descendo e literalmente senti
como se alguém estivesse sentado no meu pescoço. Ficou tão pesado que
eu não conseguia levantar a cabeça. A única coisa que eu
 podia ver eram as palmas das minhas mãos, e elas estavam suando, mas
eu estava gelado. Meu corpo inteiro tremia e tremia porque eu estava
com muita dor e frustração, mas eu estava congelado de medo.

Ao ler essa história, você provavelmente começou a sentir realmente as coisas

que eu expliquei. Quantos de vocês sentiram uma dor no intestino, ou um peso no
pescoço, ou as palmas das mãos suadas? Explicando como eu me sentia, vocês
sentirão algo semelhante quase instantaneamente. Quando conto uma história desta
maneira, estou controlando o estado da pessoa que me escuta.
É essencial que eu controle o estado deles, e eu faço isso contando a história
de uma maneira que faça você sentir o que eu senti, então quando eu explicar como
tive minha epifania, você pode experimentar a mesma epifania. Se eu quiser que
você tenha a mesma epifania que eu tive, você precisa estar no mesmo estado em
que eu estava quando tive essa epifania.
Você já teve a experiência de contar a alguém uma história sobre uma
situação que era realmente engraçada ou emocionante, e depois que você a contou
a alguém, eles não a entenderam bem? Eles entenderam, mas não "entenderam" o
que você estava tentando compartilhar com eles. Então você tenta contar a história
novamente de outra maneira, e depois de algumas tentativas, você vomita as mãos
na derrota e diz algo como: "Bem, eu acho que você tinha que estar lá".
Agora que você entende o básico de uma Ponte Epifania, como simplificar
suas histórias, e como fazer as pessoas sentirem as coisas quando você conta suas
histórias, eu quero fazer a transição para a estrutura da história. Quando você
aprender a estrutura certa para contar suas histórias e aplicar os conceitos que
aprendeu aqui, você se tornará um mestre em contar histórias e vender histórias.
 SEGREDO #7

AS DUAS VIAGENS DO HERÓI

Nos últimos 10 anos, tenho me concentrado na "venda de histórias" para

entusiasmar as pessoas com as novas oportunidades que lhes ofereço. Na verdade,
eu não tinha muita estrutura. Apenas contei muitas histórias e notei que algumas
delas encorajaram meu público a acreditar e me seguir, enquanto outras não
tiveram muito impacto.
Com o tempo, eu me tornei cada vez melhor a contar histórias. Mas foi só
quando conheci um cara chamado Michael Hauge que realmente comecei a
entender a estrutura da história. Uma vez que entendi a estrutura, fui capaz de criar
histórias para que elas sempre criassem os ambientes certos para que as pessoas
tivessem as epifanias necessárias.
Um de meus amigos, Daegan Smith, me iniciou no caminho da criação ou
mudança de crenças com histórias. Ele me disse para ouvir um livro de áudio de
Michael Hauge e Christopher Vogler chamado The Hero's 2 Journeys. Michael
tem sido um dos principais consultores de roteiro e especialistas em histórias de
Hollywood por mais de 30 anos.
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Mais informações em www.DeepL.com/pro.

anos. Ele é o cara que os melhores roteiristas e diretores chamam para se certificar
de que seus filmes estejam seguindo a estrutura correta da história para o máximo
impacto emocional.
Pouco depois de ouvir o livro, Daegan e eu contratamos Michael para falar
em um de nossos eventos, mostrando-nos como usar histórias para criar a crença na
mente de nossos clientes. O que ele ensinou foi fascinante, e me ajudou a me tornar
um melhor contador de histórias. Esta jornada tem sido um grande foco para mim
nos últimos cinco anos.
Quero acompanhá-lo através do que aprendi com as 2 Jornadas do Herói.
Isso lhe dará contexto para o que uma boa história precisa ser, e o ajudará a criar
suas histórias da Ponte Epifania.
Boas histórias são realmente simples. Pode haver camadas de
complexidade, mas no âmago são todas muito simples. Dependendo das
complexidades que eu compartilho, posso contar a mesma história em 60 segundos
ou 60 minutos - tudo com o mesmo efeito desejado.
Toda boa história é construída sobre três elementos fundamentais
(Personagem, Desejo e Conflito), também conhecidos como "a trama".

Era uma vez uma menina chamada Red Riding Hood. Ela queria levar uma
cesta de biscoitos para sua avó, que vivia no bosque. O que ela não sabia era que o
lobo grande e mau estava esperando para devorá-la.
Caráter: Capuz Vermelho
Desejo: Leve uma cesta de biscoitos para sua avó
Conflito: lobo grande e mau
Estes são os elementos básicos de cada filme, livro, peça, programa de TV,
ópera - qualquer tipo de história. Depois de me mostrar isto, Michael explicou:
"Toda boa história é sobre um personagem cativante que está perseguindo algum
desejo convincente e que enfrenta obstáculos aparentemente intransponíveis para
alcançá-lo. É isso aí". Se você tem essas três coisas, então você tem uma boa
história".
 A primeira história da Epiphany Bridge que você contará é a que o deixou
entusiasmado com sua nova oportunidade em primeiro lugar. Tire a l g u n s
minutos para pensar sobre sua história.
Você é o personagem, portanto, esse passo é fácil. Mas que desejo o iniciou
em sua jornada? O que você queria alcançar? Escreva-o. A seguir, qual foi o
conflito que você viveu ao longo do caminho? Escreva-o. Boom! Você tem uma
trama. Agora escreva sua trama básica em uma frase, como eu fiz para o
Capuchinho Vermelho acima. Aqui está um exemplo:

Era uma vez um cara chamado Russell Brunson, que queria descobrir
uma maneira de sustentar sua nova família sem ter que conseguir um
emprego tradicional. Então, ele começou a vender produtos de
informação (DVDs de armas de batata) online. Mas um dia, o preço do
anúncio do Google triplicou e seu pequeno negócio secou da noite para o
dia.

Caráter: Russell Brunson

Desejo: Apoiar sua nova família
Conflito: Os custos dos anúncios do Google triplicaram e seu negócio secou
da noite para o dia

Essa é a estrutura básica de cada história. Quando estou fazendo meu primeiro
inventário de histórias (o que você fará em Segredo nº 9), sempre começo com
uma declaração de enredo. Isto me permite contar a história inteira em apenas
alguns segundos, se necessário. Ou posso preencher os detalhes e conversar por
horas.
Agora que você tem a trama básica escrita, vamos aprofundar cada elemento
para que você tenha as ferramentas de que precisa para dar corpo às suas histórias e
realmente se conectar com as emoções das pessoas.

1. Construir relacionamento com o herói. Os primeiros 10% de

qualquer filme são sobre a construção de uma relação com o herói,
por isso temos um interesse pessoal em sua jornada. Se não
construirmos uma relação com o herói na história, então ninguém
se importa com o que mais acontece com eles em sua jornada. Se
você fizer um bom trabalho de construção dessa relação na frente, o
público estará envolvido durante toda a jornada. Você quer que as
pessoas entrem em uma relação com o herói rapidamente. A
maneira mais rápida de fazer isso é conectar-se com duas ou mais
dessas identidades centrais:
 • Fazer do personagem uma vítima de alguma força
externa, por isso queremos torcer por eles.
• Colocam o personagem em perigo, por isso nos
preocupamos com eles.
• Faça com que o personagem seja agradável, então
queremos estar com eles.
• Torne o personagem engraçado, então nos conectamos
com eles.
• Tornar o personagem poderoso, por isso queremos ser
como eles.

Depois de introduzir as identidades, é hora de introduzir as falhas de caráter

que o levaram (como o herói) a lutar. Compartilhar as falhas é fundamental para
ganhar empatia. Ninguém se importa com o Super-Homem até que introduzamos a
kryptonita. Ele é um personagem desinteressante até que ele tenha falhas e
fraquezas, e o mesmo se aplica a qualquer herói. Às vezes é assustador
compartilhar essas falhas em suas histórias, mas elas são a chave para a construção
de uma relação.

2. Introduzir o desejo de algo mais. Toda história é sobre uma

viagem em direção ao prazer ou longe da dor. O herói deve ter
sofrido algum tipo de ferida, ou carregar uma fonte não curada de
dor contínua, no fundo da história. Como a ferida nunca cicatrizou,
ela causa o medo e a dor que impulsionam o personagem.
Normalmente, o herói deseja realizar algo que acredita curar essa
ferida. Há quatro desejos centrais que impulsionam a maioria dos
heróis. Dois deles movem o herói em direção ao prazer, e dois
afastam o herói da dor.
(i)Para Wi".
® Para fyiwq..,
® Para &...""''.
@)Para parar
Rumo ao prazer
• Para vencer O herói pode estar tentando conquistar o coração de
alguém que ama, ou pode querer ganhar fama, dinheiro, uma
competição, ou prestígio. Mas como você sabe agora, eles estão
realmente procurando por um aumento de status.
• Para Recuperar O herói quer obter algo e trazê-lo de volta.
 Longe da dor
• Para Fugir O herói deseja fugir de algo que é perturbador ou que
causa dor.
• Para deter O herói quer impedir que alguma coisa ruim
aconteça.

A história descreve a jornada para alcançar o desejo. Mas em todas as boas

histórias, o herói está na verdade em duas viagens - aquela que todos vêem (A
Viagem de Realização), e aquela que está escondida (A Viagem da
Transformação). A segunda viagem pode não ser tão óbvia, mas é a chave para
toda a história.

A Jornada de Realização Esta é a primeira jornada, aquela que todos que

escutam a história conhecem. Há uma meta visível com uma linha de chegada que
todos podem ver. É a razão pela qual o herói parte para a jornada em primeiro
lugar. O público está torcendo para que o herói realize esta jornada. Enquanto esta
jornada é o que impulsiona a história, é a segunda jornada que realmente importa
mais. Na verdade, em muitas histórias, o herói nunca alcança seu desejo final. Ou
se o fizer, ele desiste para a verdadeira jornada transformadora em que ele esteve
durante toda a história.
A Viagem da Transformação Durante os primeiros 10% da história,
aprendemos sobre o personagem e as crenças que eles têm e que compõem sua
identidade. Uma identidade particular é muito importante para o herói no início da
história, mas ao longo do caminho eles se tornam outra pessoa, alguém melhor. É
quase como a morte de seus antigos sistemas de crenças e a ressurreição ou o
renascimento de uma nova pessoa.
Esta transformação é a verdadeira jornada em que nosso herói realmente tem estado.

Uma das minhas histórias favoritas que mostra esta transformação de um

personagem é do filme de animação Carros. Relâmpago McQueen tem um
objetivo muito real que ele quer alcançar - ganhar a Copa Pistão. O filme inteiro
está centrado em torno dele chegando à Califórnia para que ele possa vencer. Ele
tropeça no conflito ao longo do caminho, mas eventualmente ele chega à grande
corrida.
Na última cena, ele está correndo e prestes a finalmente alcançar todos os seus
desejos, mas então o carro contra o qual ele está correndo (O Rei) entra em um
grande naufrágio. A vitória do McQueen é garantida. Mas como ele tem estado em
uma jornada de transformação, ele opta por bater em seus freios apenas alguns
centímetros antes da linha de chegada e assiste à corrida de Chick Hicks passando
por ele para a vitória. Ele então recua, dirige até O Rei e o empurra para a linha de
chegada.
O Rei então diz: "Você acabou de desistir da Copa do Pistão".
Ao que McQueen responde: "Um velho carro de corrida rabugento uma vez
me disse algo - é apenas um copo vazio".
Através desta jornada, ele tem feito todo o possível para alcançar seus
maiores desejos e, no último minuto, ele os abandona para se tornar algo mais.
Vemos a morte e o renascimento de sua identidade. Vemos as novas crenças que
ele criou. Vemos a sua essência. Essa é a chave para uma grande história.
 3. Introduzir o conflito. O desejo é essencial para a história
porque mostra o objetivo final. Fornece um motivo para a jornada
seguir em frente. Mas a emoção não vem do desejo. Ela vem do
conflito que o herói enfrenta enquanto tenta ganhar o desejo.

Na busca do objetivo, deve haver obstáculos aparentemente intransponíveis.

Se não parecer impossível para o herói conseguir o que quer, as pessoas não vão se
importar tanto. Nosso principal objetivo como contadores de histórias é despertar
emoções, e não se pode fazer isso sem conflito.
Michael Hauge mostrou-me os padrões de conflito que são consistentes com
quase todos os filmes de Hollywood. Há cinco pontos de inflexão que criam a
emoção em quase todos os filmes. Ao analisar cada um deles, pense em cada filme
que você viu e como eles se encaixam nesses cinco pontos de conflito.
1. A Nova Oportunidade Depois de compartilhar a história do
personagem, algum evento faz com que o personagem saia
fisicamente de onde ele está e inicie a viagem. Esta nova
oportunidade é o que os faz partir para alcançar seus desejos. Isto
leva nosso herói a uma nova situação que parece boa no início, até
que eles se mudam para o ponto de virada nº 2.
2. Mudança de planos Em algum momento, o desejo original se
transformará em um objetivo muito específico e visível, com um
ponto final claramente definido. Aqui é onde a motivação externa
do herói é revelada. A partir daqui, eles começarão a progredir em
direção a essa meta, até atingir o ponto de inflexão nº 3.
3. Ponto sem retorno Neste ponto, o herói deve se comprometer
totalmente a atingir o objetivo. Até este ponto, eles tiveram
oportunidades de voltar atrás. Mas algo acontece aqui que faz disto
uma situação de "faça ou morra". Não é mais um dever; é uma
obrigação. O herói deve queimar suas velhas pontes e mergulhar
com os dois pés, ou voltar para trás para sempre. Isto os força a
começarem a se mover para situações mais complicadas, com
desafios mais altos, que levam ao ponto de virada nº 4.
4. O grande revés Algo acontece com o herói, e acreditamos que
tudo está perdido. Este evento inicialmente deixa o herói sem
chance de sucesso, mas depois vemos um pequeno vislumbre de
luz. O herói tem apenas uma opção. Ele tem que dar um último tiro
no desejo, tudo ou nada. Isto leva o herói ao empurrão final que
conduz
 ele ao ponto de inflexão nº 5.
5. O Clímax Agora nosso herói deve enfrentar o maior obstáculo
de toda a história e determinar seu próprio destino. A jornada de
realização será resolvida de uma vez por todas, e a jornada de
transformação será revelada. Então, entramos no rescaldo da
história - a nova vida do herói é revelada, e a jornada é completa.

Isso não é legal? Olhe para quase todos os filmes de sucesso e você verá o
padrão das duas viagens do herói.
Quando aprendi todo este processo pela primeira vez, fiquei muito
entusiasmado. E, honestamente, um pouco sobrecarregado. Então tentei encontrar
uma maneira de simplificá-lo, mas não perder os elementos-chave necessários para
causar emoção e criar uma epifania. E foi aí que criamos estes roteiros de epifania
de ponte que agora uso dezenas de vezes por dia. Se você não aprender mais nada
com este livro, dominar este processo lhe servirá para o resto de sua vida em tudo o
que você fizer.
 SEGREDO #8

O ROTEIRO DA PONTE

EPIFÂNICA

Agora que você entendeu o conceito da Ponte Epifania, e também viu a estrutura
das duas viagens do herói, temos tudo o que precisamos para começar a criar
histórias poderosas da Ponte Epifania. O roteiro da Ponte Epifania segue um
caminho semelhante ao das duas viagens do herói, mas eu o construí de uma forma
que torna muito simples contar suas histórias. Tenho isto em minha mesa e o uso o
tempo todo quando estou contando minhas histórias. Você estará contando muitas
histórias, portanto, dominar este roteiro se tornará uma das coisas mais importantes
que você jamais poderia fazer. Deixe-me entrar e mostrar-lhe como funciona.

Uma história da Ponte Epifania tem oito seções centrais que o puxam através
das duas viagens do herói. Eu tenho uma pergunta que vai com cada seção, e
responder a cada pergunta realmente cria a história para mim. Irei me aprofundar
mais em cada uma das perguntas abaixo, mas deixe-me mostrar rapidamente como
funciona.
 1. O Backstory: Qual é o seu backstory que nos dá interesse em
sua viagem?
2. Seus Desejos: O que você deseja realizar?
a. Externo: Qual é a luta externa com a qual você está
lidando?
b. Interno: Qual é a luta interna com a qual você está
lidando?
3. O Muro: Qual foi o muro ou problema que você atingiu dentro
de sua oportunidade atual que o iniciou nesta nova jornada?
4. A Epifania: Qual foi a epifania que você viveu e qual foi a nova
oportunidade que descobriu?
5. O Plano: Qual foi o plano que você criou para realizar seu
desejo?
6. O Conflito: Que conflito você vivenciou ao longo do caminho?
7. A Realização: Qual foi seu resultado final?
8. A Transformação: Qual foi a transformação que você
experimentou?

Para muitos de vocês, esse esboço e essas perguntas serão suficientes para
lhes dar a estrutura para contar qualquer história. Mas eu queria me aprofundar um
pouco mais em cada pergunta para que vocês tenham um entendimento realmente
claro sobre como responder a essas perguntas.

O Backstory
"Qual é a sua história que nos dá interesse em sua viagem?"

A maioria das boas histórias começa com a história de fundo. Para uma Ponte da
Epifania, isso significa lembrar onde você estava antes de ter seu grande "aha".
Volte àquele tempo e lugar e lembre-se das circunstâncias que o levaram a
começar a jornada de seu herói. Normalmente, esta história começa no mesmo
ponto em que seu ouvinte está na vida deles agora mesmo.
Eles desejam o mesmo resultado que você já alcançou. Mas quando eles o
vêem como o especialista e vêem o que você conseguiu, pode ser realmente difícil
para eles se relacionarem com você e confiarem em você. É por isso que você deve
descer de seu posicionamento como especialista, e voltar ao início onde você
estava lutando.
com as mesmas coisas que eles são. Quando eles virem que você já esteve onde eles
estão agora, eles terão fé que você pode levá-los para onde eles querem ir.

Seus Desejos
"O que você quer realizar?"

Quando você criou sua declaração de enredo, aprendeu sobre os três elementos
fundamentais de cada boa história.

• Caráter
• Desejo
• Conflito

Aqui é onde você fala sobre o que mais deseja. O que a maioria das pessoas
sente falta é que há quase sempre dois tipos de lutas que o afastam do que você
mais deseja: as lutas externas mais superficiais e, mais importante, as lutas internas
mais profundas que você (e seus ouvintes) estão experimentando.

"Qual é a luta externa com a qual você está lidando?"

A luta externa é o que impulsiona a jornada de realização - a primeira viagem

do herói. Está ligada ao seu desejo e geralmente se baseia em um dos objetivos que
você aprendeu antes: vencer, recuperar, escapar ou parar.
As pessoas geralmente estão dispostas a compartilhar suas lutas externas:
"Estou tentando perder peso, mas não posso abrir mão de carboidratos". Ou "quero
começar minha própria empresa, mas não consigo encontrar tempo". Mas estes
raramente são os verdadeiros problemas com os quais eles estão lidando. Para
descobrir a verdadeira causa de sua dor, você precisa cavar mais fundo e
compartilhar seus conflitos internos.

"Qual é a luta interna com a qual você está lidando?"

A luta interna é a jornada de transformação do medo em coragem

-a segunda viagem do herói. Esta é a causa raiz de suas lutas.
s vezes é difícil compartilhar, ou mesmo saber, quais são as verdadeiras lutas
internas. Mas se você estiver disposto e for capaz de ficar vulnerável e
compartilhar suas lutas internas, isto construirá uma relação mais rápida do que
qualquer outra coisa que você possa fazer. Por quê? Porque seu público também
compartilha essas mesmas lutas internas. A maioria das pessoas nunca fala sobre
elas, mas quando ouvem que você fica vulnerável e expõe o que você está
realmente lutando, o público formará uma conexão quase instantânea com você.
Descobri que o segredo para identificar as lutas internas das pessoas é pegar
sua luta externa e perguntar-lhes "Por quê?" cerca de cinco ou seis vezes. Continue
perfurando até chegar ao verdadeiro motivo pelo qual eles querem mudar. Aqui
está uma dica: geralmente está ligada ao amor ou ao status - ou a ambos.
Por exemplo, se alguém lhe disser que quer perder peso, pergunte: "Por quê?".
"Bem, porque eu quero ser saudável". "Por
quê?"
"Porque eu tenho três filhos, e quero acompanhá-los". "Por quê?"
"Porque às 17h, estou completamente sem energia e só quero deitar-me".
"Por quê?"
"Porque eu não quero que as pessoas pensem que sou uma má mãe".
(Note que as primeiras razões estão quase sempre ligadas ao status)
"Por quê?".
"Porque quero que meus filhos saibam que eu os
amo". "Por quê?"
"Porque eu nunca soube se minha mãe me amava..." BOOM!
(Note que esta está ligada ao amor).
Ou se alguém quiser ganhar dinheiro, pergunte: "Por quê?".
"Para que eu possa conseguir uma casa maior, e minha esposa
possa largar o emprego". "Por quê?"
"Para que eu possa proporcionar uma vida melhor
para minha família". "Por quê?"
"Porque meus filhos estão na creche, e eu realmente acho que eles deveriam
estar em casa com a mãe".
"Por quê?"
"Porque minha definição de família de sucesso é ter minha esposa em casa
com meus filhos".
 "Por que isso é importante?"
"Porque minha mãe estava em casa quando cheguei da escola, e eu também
quero isso para meus filhos".
"Por quê?"
"Porque as pessoas podem pensar que eu sou um mau pai se eu não puder
prover assim para elas".
(Notifique o motivo do status
aqui.) "Por quê?"
"Porque eu quero que meus filhos me amem e me admirem".
Lá está ele novamente!
A luta interna não é que eles querem ganhar dinheiro, é que eles querem que
seus filhos e seu cônjuge os amem. Eles querem amor, segurança, status.
Ao contar a história, toque no exterior, porque é isso que eles estão dispostos
a reconhecer. Mas depois compartilhe suas lutas internas, também. As pessoas que
estão lidando com as mesmas lutas internas terão uma relação imediata com você,
e você estará falando com elas em um nível subconsciente. Eles estarão pensando
em sentimentos que nunca realmente compartilharam no passado, mas sabem que
são verdadeiros.
Quando você chega ao final da história, normalmente você já resolveu as lutas
externas e conseguiu o que o herói se propôs a fazer. Mas para que sua história seja
realmente impactante, o herói precisa ter feito mais do que apenas atingir seu
objetivo. Eles precisam ter se tornado alguém diferente no processo.
Na verdade, às vezes é ainda mais poderoso se o herói não atingir sua meta
inicial. O Relâmpago McQueen não venceu a Copa Pistão. Rocky Balboa perdeu
para Apollo Creed (na Parte 1), mas é por isso que nós amamos tanto esses
personagens. Mesmo tendo falhado em seus objetivos externos, ambos venceram
suas lutas internas, a jornada de transformação.
Michael Hauge disse que a viagem interna é tudo sobre a morte de nossa
identidade e o renascimento de nossa essência. Nossas lutas internas são sobre nos
apegarmos a essas coisas às quais estamos apegados, como o amor, nosso status,
nossa identidade. Se você tirasse todas essas coisas, o que restaria seria sua
essência. Percebendo que seus filhos o amam, não importa o quê, e que os outros
não se importam muito com seu status - essa é a essência da felicidade.
Portanto, enquanto queremos que nosso herói atinja seu objetivo, é mais
importante que ele se torne alguém diferente ao longo do caminho. Houve uma
morte de suas lutas internas e um renascimento de algo mais.

O Muro
 "Qual foi o muro ou problema que você atingiu dentro de sua
oportunidade atual que o iniciou nesta nova jornada?"

O backstory constrói uma relação com o personagem, depois leva o ouvinte ao

momento de frustração que faz com que nosso herói comece sua jornada. Esse
muro é a frustração que você sentiu por causa da oportunidade atual que você tem
usado para tentar realizar seus desejos. Esta velha oportunidade não está
funcionando e é a razão pela qual você (assim como seus ouvintes) estão dispostos
a ir em uma jornada para tentar algo novo.
Isto é o que move a emoção para o ouvinte e estabelece as circunstâncias
corretas para que ele experimente a epifania. Algo aconteceu em sua jornada que o
afastou de seu desejo. O muro é freqüentemente um ponto de frustração, medo ou
desesperança. Portanto, não deixe de passar tempo aqui descrevendo como você se
sentiu. Isto ajudará a colocá-los no mesmo estado em que você se encontrava
quando teve sua grande epifania.

A Epifania
"Qual foi a epifania que você viveu e a nova oportunidade que
descobriu?"

Até agora, o herói foi apresentado, sabemos qual é o desejo final, e também
sabemos o muro que sua oportunidade atual criou que os está afastando de seu
objetivo. Este é o ponto onde algo acontece que lhes mostra o caminho que
precisam seguir. Pode ser uma pessoa que os ajude a entender algo. Pode ser uma
idéia que eles tiveram enquanto liam, ou pode ser um avanço que eles descobriram
enquanto tentavam superar conflitos. Algo aconteceu que lhes deu a epifania, o que
mudou sua percepção da realidade.
Agora que você teve esta epifania sobre o que precisava fazer, qual foi a nova
oportunidade a que ela o levou? A epifania é o pensamento ou a idéia, e a nova
oportunidade é o veículo em que você decidiu pisar para atingir esse objetivo.

O Plano
"Qual foi o plano que você criou para realizar seu desejo?"
Agora que você teve a epifania e aprendeu sobre a nova oportunidade, agora
falamos sobre o plano que você criou para ver se esta nova oportunidade o levará
ao que você mais deseja. Qual é o plano, e então quais são os passos que você deu
para chegar a seus objetivos?
Dentro deste plano, você vai inevitavelmente entrar em conflito, que é onde
começamos a sentir a emoção da história. Lembre-se, não é o desejo do
personagem que causa a emoção; ele vem do conflito que eles experimentam
enquanto tentam alcançar essa meta.

O Conflito
"Que conflito você vivenciou ao longo do caminho?"

Depois que o herói desenvolve um plano, eles avançam até que algo aconteça,
começam a entrar em conflito. Chamamos isto de PONTO DE NÃO RETORNO
porque antes deste ponto, eles poderiam facilmente ter se afastado do plano e as
coisas teriam corrido bem. Aqui algo acontece onde eles devem decidir voltar à sua
antiga vida, ou queimar os barcos e seguir em frente.
É aqui que se dá o passo da fé para a escuridão, apenas para descobrir que há
uma luz apenas um pouco mais adiante. A maioria das pessoas tem tanto medo de
executar sobre uma idéia - um "aha", uma epifania - que nunca avança.
Apesar de todas as razões pelas quais você possa ter dito não no passado,
desta vez é diferente. Isto é quando o desejo muda de um DEVERÁ para um
DEVERÁ. Você passa de "Eu devo perder peso" para "Eu devo perder peso". Ou
"Eu devo começar um negócio" para "Eu DEVO!
Isto soará como um grito de batalha para suas perspectivas porque eles,
também, têm estado "devendo-ing" por muito tempo. É hora de finalmente fazer a
mudança de uma vez por todas. Eles o verão como alguém que tomou uma posição
com sucesso e se mudou de DEVIDO para DEVIDO. E você vai inspirá-los a fazer
o mesmo. Descreva para eles o momento em que você fez a mudança, inclusive
como se sentiu por dentro.
Em todas as boas histórias, após o herói ter passado do ponto de não retorno,
as coisas começam a desmoronar. Eles descobrem que a viagem não é tão fácil
como tinham assumido no início. Se eles tivessem conhecido toda a dor pela qual
teriam que passar, talvez nunca tivessem começado a jornada.
Descreva o grande revés e conflito que o fez sentir como se tudo estivesse
perdido. Mas então... houve um vislumbre de luz, uma última maneira de você
alcançar seu objetivo. Você altera seu plano e vai para um último empurrão.
 A Realização "Qual foi
o seu resultado final"?

Depois de seu último empurrão, algo acontece. Ou você realiza seus desejos
externos, ou não realiza. Compartilhe as consequências do que aconteceu para que
as pessoas possam ver os resultados que você obteve com a nova oportunidade.

A Transformação
"Qual foi a transformação que você experimentou?"

Aqui você fala sobre quem você se tornou através deste processo. Esta é a
resolução de suas lutas internas, e é a morte da identidade do herói e o
renascimento de seus novos sistemas de crenças.
Como você verá no próximo segredo, o objetivo de todas as boas histórias é
quebrar velhos padrões de crença e reconstruí-los com novos padrões. Quando
você cria suas histórias desta maneira, você está ajudando as pessoas a se
libertarem de seus antigos sistemas de crenças e a criarem um novo futuro. Esse é o
objetivo de uma boa história da Epiphany Bridge.

AS QUESTÕES DA PONTE EPIFÂNICA

Esse é o roteiro para escrever uma história da Epiphany Bridge. Cobrimos muito
aqui, para que você pudesse entender o poder por trás de cada seção da história da
Ponte Epifania. Mas lembre-se de que as histórias são simples por natureza. Você
pode tornar as histórias mais complexas entrando mais profundamente nos
cenários, emoções, outros personagens, etc. Mas em sua essência, elas seguem uma
progressão muito simples.
SUA EPIFANIA DE ORIGEM HISTÓRIA DA
PONTE
Como tenho certeza que você pode dizer até agora, cada capítulo se constrói sobre
si mesmo, e cada segredo lhe dá a próxima peça que você precisa no quebra-
cabeça. Por isso, eu queria me afastar e falar sobre algumas coisas, para que você
possa ver onde se encaixa sua primeira história da Ponte Epifania.
Em Secret #5, falamos sobre o Grande Dominó, a Coisa Única que você deve
fazer com que eles acreditem para se juntar à sua nova oportunidade.
Aqui está a declaração do Big Domino que criei para o ClickFunnels:

Se eu posso fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave

para o sucesso dos negócios on-line e só são alcançáveis através do
ClickFunnels, então todas as outras objeções e preocupações
tornam-se irrelevantes e elas têm que me dar dinheiro.

Agora obviamente acredito que isso é verdade, mas por quê? Qual foi a
epifania que eu tive que fez essa crença se tornar verdade para mim? Essa história,
aquela que fez você acreditar em sua declaração de dominó, é o que eu chamo de
"história de origem".
Portanto, o que eu quero que você faça para este capítulo é pensar sobre sua
história de origem e depois responder às perguntas da Ponte Epifania. Esta é a
história que você usará com freqüência no processo de venda, por isso é importante
levar algum tempo e certificar-se de criá-la corretamente.
 Como exemplo, vou lhes contar minha história da origem do funil que eu
carinhosamente chamo de História da Pistola da Batata.

1. Qual é a sua história que nos dá interesse em sua viagem? Eu

era um estudante universitário atleta falido, tentando ganhar
dinheiro on-line. Aprendi que as pessoas estavam ganhando
dinheiro vendendo produtos informativos on-line, então criei um
DVD ensinando às pessoas como fazer armas de batata e comecei a
vendê-las. Eu estava usando o dinheiro extra que ganhei com
nossas vendas de armas de batata para continuar lutando para que
eu não tivesse que sair da escola.
2. O que você quer realizar? Eu queria poder apoiar minha
esposa para que ela não tivesse que trabalhar e pudéssemos
eventualmente começar nossa família.
a. Qual é a luta externa com a qual você está
lidando? A luta externa foi que eu estava ganhando
apenas alguns dólares por dia, e muitos dias eu realmente
perdi dinheiro, então eu não fui capaz de ganhar dinheiro
suficiente para sustentá-la, muito menos um novo bebê.
b. Qual é a luta interna com a qual você está lidando?
A luta interna era que minha esposa estava me apoiando.
Eu deveria ser o homem no relacionamento, mas minha
esposa estava trabalhando em dois empregos enquanto eu
ia para a escola, lutando e vivendo meus sonhos. Eu me
sentia como um fracasso como marido.
3. Qual foi o muro ou problema que você atingiu dentro de sua
oportunidade atual que iniciou esta nova jornada? O problema
era que o Google havia mudado seus algoritmos e aumentado seus
custos de anúncio. De repente, meu pequeno site de armas de batata
não estava mais ganhando dinheiro, então tive que desligá-lo, o que
literalmente matou minha única fonte de renda.
4. Qual foi a epifania que você viveu e a nova oportunidade
que descobriu? Conheci um amigo que me contou sobre como ele
estava adicionando novos produtos aos seus produtos. Ao fazer
isso, ele foi capaz de ganhar mais dinheiro com cada cliente que
entrava e, portanto, todos os seus sites começaram a trabalhar
novamente apesar do aumento dos custos do Google. Aprendi que
websites normais não eram mais suficientes para ganhar dinheiro
on-line, você precisava de um funil de vendas real. Então encontrei
alguém que estava vendendo kits de armas de batata,
e eu fiz parceria com eles e comecei a vendê-los como um "upsell".
Depois que acrescentei um kit de pistola de batata como um
"upsell" para o DVD, comecei a ganhar dinheiro novamente. Eu
gastava cerca de $10 por dia em anúncios e ganhava $50 ou $60 de
volta. Foi aí que percebi que o segredo para ganhar dinheiro on-line
era criar funis de venda.
5. Qual foi o plano que você criou para realizar seu desejo?
Meu plano era começar a criar funis de venda em outros mercados
que tivessem melhor potencial para ganhar dinheiro do que o
mercado de armas de batata. Comecei a criar funis e a vender
produtos no mercado de perda de peso. Mas não paramos por aí.
Depois criamos e começamos a vender suplementos para pessoas
que sofriam de neuropatia diabética. Depois disso, criamos funis
nos mercados de cupons, namoro e paternidade, e outros.
6. Que conflito você vivenciou ao longo do caminho? Cada novo
funil que criamos levou entre 6 a 8 semanas para ser criado, em
média. Tivemos uma equipe de 8 pessoas em tempo integral,
incluindo designers, programadores e redatores, apenas para
conseguir um funil ao vivo. Tivemos que colar juntos cerca de 13
produtos diferentes apenas para criar um funil. Em média, nossos
custos para conseguir um funil ao vivo eram de
US$ 30.000, e então apenas cerca de 1 em cada 10 recuperaria
realmente esse dinheiro. Foi preciso muito tempo e dinheiro para
encontrar outro funil vencedor.
7. Qual foi o resultado final que você obteve? Acabamos ficando
tão frustrados que decidimos criar uma plataforma que nos tornaria
realmente fácil a criação de funis de vendas. O apelido do projeto
quando começamos era "ClickFunnels". Pensamos que se
pudéssemos construir algo que tornasse possível construir em 1 dia
o que costumava nos levar de 6 a 8 semanas, ficaríamos realmente
felizes. Após 8 meses de programação e cada centavo que eu já
havia feito, criamos o ClickFunnels. Agora posso construir em uma
hora sozinho, sem nenhum técnico - o que costumava levar a mim e
à minha equipe de 8 caras de 6 a 8 semanas, e estes funis correm
mais rápido e convertidos muito mais alto. Então começamos a
deixar outros empresários usarem o ClickFunnels. Em apenas 2
anos, mais de 30.000 pessoas usaram o ClickFunnels para
impulsionar seus negócios inteiros. De fato, em 2016, tivemos 71
pessoas que ganharam mais de um milhão de dólares com um único
funil.
8. Qual foi a transformação que você experimentou? Depois de
criar o ClickFunnels, eu não só pude deixar minha esposa se tornar
 mãe em tempo integral, também pude passar muito menos tempo
trabalhando, porque podemos criar as coisas tão rapidamente.
Agora eu posso estar com meus filhos, e nunca perco nenhum dos
destaques de suas vidas.

Agora que você leu minha história da epifania da arma de batata, quero que
você releia minha declaração do Big Domino e veja se essa história lhe dá o "aha"
que você precisa para poder acreditar nessa declaração:

Se eu posso fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave

para o sucesso dos negócios on-line e só são alcançáveis através do
ClickFunnels, então todas as outras objeções e preocupações
tornam-se irrelevantes e elas têm que me dar dinheiro.

Se eu fiz isso bem, então você deve acreditar que precisa de um funil para ter
sucesso on-line, e que a única maneira de construir um é usando o ClickFunnels.
Se você acredita nisso, então sua resistência à compra torna-se quase zero.
Agora que você entendeu a estrutura da história e criou sua primeira história
da Epiphany Bridge, na próxima seção vamos nos aprofundar nas falsas crenças
que as pessoas têm sobre sua nova oportunidade, e depois veremos as histórias que
precisamos criar para quebrar esses falsos padrões de crença.
 SEGREDO #9

FALSOS PADRÕES DE CRENÇA

Todos nós criamos sistemas de crenças que apóiam nossas decisões. Temos feito
isso praticamente desde o dia em que nascemos. Esses sistemas de crenças formam
os alicerces de nossas vidas. Criamos essas crenças para nos manter seguros e para
salvaguardar nosso status. E embora tenham sido desenvolvidos para nos proteger,
muitas vezes são também as coisas que nos impedem de progredir em nossas vidas.
Quando estou tentando vender alguém em minha nova oportunidade, quase
instantaneamente sua mente subconsciente começará a pensar em todas as razões
pelas quais isso não é possível, ou porque não funcionará para eles. A má notícia é
que estas crenças podem ser realmente fortes.
Deixe-me mostrar-lhe como estas crenças são criadas. Tudo começa com uma
experiência. Pode ser positivo ou negativo, mas logo após terem essa experiência,
sua mente rapidamente cria uma história sobre o significado dessa experiência.
Nosso cérebro então pega essa história que criamos e ela se torna uma crença. É
muito simples, mas esse processo já aconteceu dezenas de milhares de vezes em
sua vida e criou a pessoa que você é hoje.
 É interessante que duas pessoas possam ter exatamente a mesma experiência,
mas por causa da história que criaram, isso afetou suas crenças sobre o assunto.
Portanto, você tem que entender que quando você fala com as pessoas sobre sua
nova oportunidade, elas trarão consigo milhares de crenças preconcebidas que você
tem que combater se você for fazer a venda.
A boa notícia é que quando você souber quais são esses falsos padrões de
crença e entender as experiências e as histórias que seus prospectos criaram em
suas mentes, você pode realmente usar as histórias da Epiphany Bridge para
substituir suas velhas histórias - quebrar suas falsas crenças - e criar outras novas.
Aqui está um exercício divertido para demonstrar como isto funciona.

Passo #1 Que "falsas cadeias de crenças" seu cliente em potencial pode ter
sobre sua nova oportunidade? Por exemplo, se você está no marketing de rede ou
marketing multinível (MLM), uma falsa cadeia de crenças pode ser algo parecido:

"Se eu entrasse em um programa de marketing de rede / MLM, eu

poderia perder meus amigos".
 Ou se sua oportunidade é sobre a perda de peso:
"Se eu tentar perder peso, vou me sentir miserável".

Se você não for capaz de pensar em falsas crenças que suas perspectivas
potenciais possam ter, pense nas falsas crenças que você tinha antes de sua grande
epifania.
Passo nº 2 Agora que você tem a falsa crença, o próximo passo é descobrir
que experiência eles tiveram em suas vidas que causou as falsas crenças. Qual foi a
experiência mais provável que sua perspectiva teve que causou esta crença?

"Uma vez entrei para um MLM, tentei inscrever meus pais, e eles
ficaram furiosos".
"Eu tentei perder peso no ano passado, tive que cortar carboidratos,
e fiquei miserável".

Passo #3 Qual é a história falsa que eles estão contando a si mesmos agora
que está criando dúvidas sobre sua nova oportunidade?

"Minha história é que as pessoas têm que incomodar seus amigos e

família para ter sucesso no marketing de rede".
"Minha história é que tenho que abrir mão de coisas que me fazem
feliz se eu quiser perder peso".

Passo #4 Agora é seu trabalho encontrar uma história da Epiphany Bridge

(geralmente em sua própria vida, mas também pode funcionar se você compartilhar
a história de outra pessoa) que mostra como você já teve uma crença semelhante,
mas por causa desta nova história, você agora tem um novo padrão de crença, e
que a velha história que você estava contando a si mesmo estava errada.

"Eu também pensei que tinha que desistir de amigos se eu entrasse

para uma MLM, mas depois aprendi que você pode realmente gerar
leads online. A internet está cheia de pessoas que querem se juntar ao
meu programa! Portanto, posso fazer crescer minha equipe sem envolver
meus amigos ou família".
"Também pensei que teria que abrir mão de coisas que me fazem
feliz em perder peso". Mas depois aprendi sobre cetose e como posso
perder peso bebendo cetonas ao invés de cortar carboidratos".
 Isso não é excitante? Quando comecei a entender este conceito, percebi que as
histórias são as chaves para acreditar. Se eu posso identificar as falsas crenças das
pessoas e contar histórias que lhes mostram a verdade, eu não precisava "vender"
nada. As histórias levam as pessoas à crença correta, e elas se vendem.
Se você já me ouviu falar, você sabe que eu compartilho muitas histórias. Na
verdade, durante uma apresentação recente, um de meus amigos contou quantas
histórias eu contei nos primeiros 60 minutos. Eu tinha adivinhado que o número
poderia ser cerca de 10, mas o total acabou sendo superior a 50 - quase um por
minuto! Algumas histórias mais longas podem levar de 5 a 10 minutos, enquanto
outras são frequentemente de menos de um minuto.
Mas a chave é que eu uso muitas histórias quando estou falando. Eles
quebram falsas crenças e reconstróem as novas crenças que as pessoas precisam
para fazer uma mudança. E é por isso que é essencial que você comece a construir
seu inventário de histórias. Eis como você o faz.

Passo #1 Liste todas as falsas crenças que seus clientes possam ter em relação
a sua nova oportunidade. Se você se esforça para tentar compreendê-las, pense nas
falsas crenças que VOCÊ tinha antes de iniciar este caminho. É provável que seu
público tenha essas mesmas crenças. Eu tento listar pelo menos 10, mas
normalmente minha lista terá 20 ou mais.
Passo nº 2 Que experiências podem ter causado essas falsas crenças? Liste
uma experiência para cada falsa crença em sua lista.
Passo #3 Que histórias estão contando a si mesmos agora por causa dessas
experiências? É importante conhecer suas histórias, porque sua nova Epifania
A história da ponte substituirá essas histórias antigas.
Passo 4 Pense em sua própria história da Ponte Epifania para cada uma dessas
falsas crenças. O que aconteceu para mudar essa crença para você? Ao construir
estas etapas para seus clientes, você notará que, na maioria das vezes, você teve as
mesmas crenças, experiências e histórias. Portanto, volte no tempo e lembre-se do
que lhe deu o grande "aha" que destruiu essas crenças para você. Certifique-se de
que você tenha uma história para cada uma das falsas crenças. Se você não tiver
uma história pessoal, não há problema em usar histórias de seus clientes ou mesmo
de pessoas nas notícias.
Você pode não usar todas essas histórias, mas deve começar a fazer um
inventário de histórias para usar no futuro. Depois de completar todos os quatro
passos, volte atrás e pratique contando suas histórias usando o roteiro da Ponte
Epifania do Segredo nº 6. Quanto melhor você conseguir contar as histórias, mais
eficaz você se tornará em convencer os outros, e você saberá exatamente o que
dizer quando os clientes apresentarem objeções.
 SEGREDO #10

OS 3 SEGREDOS

Em um mundo perfeito, você apresentaria a alguém sua nova oportunidade, você

saberia o que era o Big Domino, contaria uma história da Epiphany Bridge para
lhes dar uma nova crença, o Big Domino cairia e você teria um cliente ou seguidor
para toda a vida. Às vezes isso acontece. Uma boa história de epifania e eles estão
todos dentro. Muitas vezes, porém, uma vez que você muda essa grande crença
para eles, eles imediatamente começam a ter outras preocupações. Isto é
especialmente verdade com oportunidades mais caras e grandes mudanças na vida.
Descobri que existem três crenças fundamentais que vêm à tona e impedem
que alguém compre, mesmo que acredite que a nova oportunidade é certa para eles.

1. O veículo: outras crenças falsas que eles possam ter sobre o

veículo ou nova oportunidade que você está apresentando
2. Crenças internas: crenças sobre suas próprias habilidades para
executar na nova oportunidade
3. Crenças externas: falsas crenças que eles têm sobre forças
externas
 que poderia impedi-los de ter sucesso; coisas além do controle do
indivíduo, como o tempo ou a economia

Portanto, em uma venda mais complicada, você precisa imaginar quais são
suas falsas crenças relacionadas a cada uma dessas três coisas. A boa notícia é que,
se você completou o exercício em segredo #9, você já tem uma lista enorme. Você
só precisa colocar cada uma das falsas crenças nas categorias corretas.

Portanto, todas as falsas crenças que você encontrou que estão relacionadas ao
"veículo", coloque-as na primeira coluna. As falsas crenças sobre suas próprias
"crenças internas" vão para a segunda coluna, e as "crenças externas" para a
terceira. Agora decida qual dessas falsas crenças é a crença CORE que as retém em
cada coluna e coloque-a no topo.
Vá em frente e faça este exercício agora. Você estará usando estas
informações ao longo do resto deste livro.
Agora que você tem sua lista de crenças falsas, você também precisará de
uma história de Epiphany Bridge para acompanhar cada uma delas. Você estará
usando mais as histórias quando chegarmos à Seção Três. Por enquanto, basta criar
a lista e identificar o motivo número 1 em cada categoria que os impediria de agir
em sua nova oportunidade.
Deixe-me mostrar-lhe um exemplo.
Em minha apresentação do ClickFunnels, eu inicialmente despertei a
curiosidade deles, compartilhando minha manchete de troca de oportunidade que
criamos em Secret #4:
 Como criar um funil de 7 dígitos em menos de 30 minutos sem ter que
alugar ou ser mantido refém por um técnico

Então meu objetivo é levá-los a acreditar na declaração do Big Domino q u e

criei em Secret #5:

Se eu posso fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave para o

sucesso dos negócios on-line e só são alcançáveis através do ClickFunnels,
então todas as outras objeções e preocupações tornam-se irrelevantes e elas
têm que me dar dinheiro.

Então eu lhes conto minha história da ponte Epiphany Bridge da Batata

Secreta #8 para que eles tenham o primeiro "aha" de que precisam para ter um
funil também. Mas assim que faço isso, as crenças falsas do núcleo sobre o Grande
Dominó sobem à superfície.

Falsa crença nº 1 (O veículo) "Os funis parecem legais, mas eu não entendo
como funcionariam para mim".
Falsa crença nº 2 (Crenças Internas) "Sou vendido em funis, mas não estou
tecnicamente inclinado, então acho que não conseguiria construir um".
Falsa crença nº 3 (Crenças externas) "Acho que poderia construir um funil,
mas mesmo que soubesse, não sei como conduzir o tráfego para dentro dele".
Agora que tenho as três crenças falsas centrais, tenho que encontrar as histórias
da Ponte Epifania que vão quebrá-las.

Falsa crença nº 1: Não entendo como funcionaria para mim.

• Epiphany Bridge Stories for False Belief #1: Para isso, eu lhes
conto minhas histórias de Tony Robbins e Porter Stansberry
mostrando-lhes o sucesso da modelagem, bem como minha história
de Funil Hacking sobre como modelamos o funil Marine-D3 para
construir nosso
 Funil Neuracel e como eles podem fazer isso com qualquer funil de
sucesso em seu mercado.

Falsa crença nº 2: Eu não sou técnico.

• Epiphany Bridge Stories for False Belief #2: Conto a história
de como eu costumava ter uma grande equipe técnica para construir
funis que custavam milhares de dólares, e como fomos capazes de
mudar isso depois de construirmos o ClickFunnels. Depois mostro-
lhes uma demonstração do produto para que vejam como é fácil,
mesmo que não sejam técnicos.

Falsa crença nº 3: Eu não sei como dirigir o tráfego.

• Epiphany Bridge Stories for False Belief #3: Eu lhes conto
minha história sobre como eu faço engenharia reversa de onde
meus concorrentes conseguem tráfego, para que eu possa
facilmente conseguir tráfego dos mesmos lugares.

Por isso, estou inserindo minhas histórias da Epiphany Bridge que criei em
Secret #9 e que quebrarão suas cadeias centrais de falsas crenças.
Finalmente, reescrevo cada uma dessas falsas crenças e as histórias que as
acompanham em um "segredo" que causa curiosidade para que as pessoas queiram
ouvir. A curiosidade é a chave!
Eis como eu reescrevi minhas três crenças falsas essenciais em meus três
segredos.
Segredo #1: Invasão de Funil Como Roubar Eticamente Mais de $1.000.000
de Funil Hacks de seus concorrentes por menos de $100
Segredo #2: Clonagem de Funil Como Clonar um Funil PROVEN (Inside of
ClickFunnels) em Menos de 10 minutos
Segredo #3: Minha Hack #1 Como conseguir os clientes exatos do SAME
que atualmente estão indo para seus concorrentes para começar a chegar ao seu
funil em vez disso!
 Agora que você tem todos estes elementos, você tem a base necessária para
começar a criar sua apresentação de vendas na Seção Três. Você estará inserindo
estes três segredos em um slide que parece semelhante a este:
Você vê o poder por trás do que você criou aqui?
Você identificou o único Big Domino que fará as pessoas acreditarem em sua
mensagem, assim como as três crenças falsas essenciais que estão segurando
aquele dominó. Na apresentação que você estará criando no próximo capítulo, você
usará histórias para derrubar sistematicamente cada uma das crenças que sustentam
o Grande Dominó.
Quando todas as três crenças falsas do núcleo foram derrubadas, o Grande
Dominó cai. Quando isso acontece, você introduziu a crença necessária para que
eles tomem providências. Trata-se de quebrar os falsos padrões de crença que
retêm suas perspectivas e reconstruir as verdadeiras crenças.
Na Seção Três, mostrarei a você como tomar estas estratégias conceituais e
criar as peças táticas necessárias para fazer a venda.
SEÇÃO TRÊS
SUA OBRIGAÇÃO MORAL

A primeira seção tratava de criar seu próprio movimento de massa. Na Seção Dois,
você aprendeu mais sobre como construir as crenças de seus seguidores para que
você possa apresentá-los a novas oportunidades que mudarão suas vidas. Nesta
seção, vamos mudar de marcha e falar sobre vendas.
Um de meus mentores, Jay Abraham, disse que "se você acredita no produto
ou serviço que está vendendo, então você tem a obrigação moral de tentar servir
seus clientes de todas as maneiras possíveis".
Muitas vezes cometemos o erro de pensar que, por nosso conteúdo ser tão
bom, as pessoas automaticamente nos seguem e pagam por essas informações.
Infelizmente, isso simplesmente não é verdade. Um grande exemplo disso é o
membro do Inner Circle, Justin Williams. Sua empresa flipa mais de 100 casas por
ano, com uma rede de mais de um milhão de dólares. E a melhor parte é que ele faz
tudo isso em menos de cinco horas por semana.
Assim, Justin decidiu pegar sua experiência, criar um curso e vendê-lo. Sua
história e as provas que ele tinha eram incríveis. Mesmo tendo tentado vendê-lo
por mais de um ano, quase ninguém comprou o curso. Ele ficou chocado, porque
isso havia mudado sua vida e ele sabia que isso também mudaria para outras
pessoas. Ele não conseguia entender por que ninguém o compraria. Então ele e sua
esposa, Tara, decidiram juntar-se ao meu Círculo Interno para aprender a vender
seu programa. Dominando as estratégias desta seção, eles levaram esta pequena
empresa de treinamento que quase fecharam para mais de um milhão de dólares em
apenas oito meses.
O termo "vendas" às vezes tem uma conotação negativa. Mas quando você
coloca as vendas em cima das estratégias que já lhe mostrei, este processo se torna
simples. Vou lhe mostrar como aproveitar as novas oportunidades e histórias que
você criou e tecê-las em uma apresentação que irá converter seus ouvintes em
clientes.
O roteiro que você aprenderá durante os próximos 6 segredos me levou mais
de 10 anos para criar e dominar. Agora ele tem sido usado por centenas de
empresários como você para vender produtos e serviços a grandes grupos de
pessoas no menor espaço de tempo possível.
Ainda me lembro da primeira vez que vi alguém vender um produto no palco.
Eles
fizeram uma apresentação de 90 minutos ensinando sobre um conceito e, no final,
fizeram uma oferta especial para a multidão. Fiquei admirado quando centenas de
pessoas correram para o fundo da sala e deram a esta pessoa milhares de dólares!
Foi tão emocionante e, enquanto contava quantas pessoas se inscreveram e
multiplicaram por sua taxa de programa, percebi que ele tinha ganho mais de
100.000 dólares em apenas 90 minutos! Naquele momento, eu sabia que eu tinha
dominado essa habilidade.
Assim, logo no meu primeiro compromisso, preparei uma apresentação que
eu sabia que seria incrível e que faria com que as pessoas corressem para trás e se
inscrevessem no meu novo programa, exatamente como eu tinha visto outros
fazerem antes de mim. Finalmente subi ao palco, nervosamente fiz minha
apresentação e fiz uma oferta especial no final. Mas o que aconteceu em seguida
foi chocante para mim.
Grilos. Não...corpo...movido. Ninguém comprou nada. Foi tão humilhante
que passei o resto do fim de semana em meu quarto de hotel me escondendo e
comendo Haagen-Dazs e camarão de coco e assistindo filmes, porque não
conseguia encarar os outros palestrantes ou participantes. Foi uma bomba total!
Fiquei tão envergonhado que jurei nunca mais falar ou vender do palco. Ia
sentar-me atrás do meu computador e simplesmente vender coisas on-line. Mas
descobri que as habilidades que eu precisava vender on-line eram as mesmas
habilidades que me faltavam quando falava do palco. Então, decidi me humilhar e
aprender. Eu não queria aprender com pessoas que eram boas falantes, mas sim
com pessoas que podiam realmente VENDER de suas respectivas plataformas (tais
como palco, teleinários, webinars). Há uma diferença ENORME entre os dois.
O que eu descobri das melhores pessoas do ramo foi que ensinar o melhor
conteúdo realmente prejudicava as vendas. Mas aprender como identificar, quebrar
e reconstruir falsos padrões de crença levou as pessoas a tomarem as medidas
necessárias para mudar. Eu aprendi a contar histórias. Aprendi como estruturar
ofertas e muito mais. Depois, durante três anos, estive em palcos em todo o mundo,
diante de milhares de pessoas, e testei as apresentações repetidas vezes. Observei
de perto para ver quais tópicos (em que ordem) fariam as pessoas correrem para o
fundo da sala com seus cartões de crédito na mão. Também prestei atenção ao que
atrasava minhas vendas.
Então um dia decidi que estava cansado de viajar e deixar minha família para
trás. Então deixei de falar do palco, apesar do fato de que podia trazer
$250.000 ou mais a partir de uma única apresentação de 90 minutos. Em vez disso,
transferi as habilidades de venda para o ambiente on-line. Testei meu roteiro em
teleinários, e depois em webinars. Utilizei-o para cartas de vendas em vídeo,
apresentações ao vivo no Facebook, e muito mais.
Cada vez que eu apresentava usando este roteiro, eu observava a resposta e
fazia ajustes. Eu o fazia repetidamente, durante anos. Alguns anos atrás, eu
comecei
ensinando este roteiro e processo aos membros do meu Círculo Interno. Eles
implementaram o roteiro em todos os tipos de mercados diferentes. Dezenas deles
tornaram-se agora milionários, usando exatamente este mesmo roteiro.
Funciona... É
perfeito...
Vale a pena dominar se você realmente quer levar sua mensagem ao seu
mercado.
 SEGREDO #11

A LÂMINA DE EMPILHAMENTO

Antes de começar a vender qualquer coisa, meu primeiro passo é criar uma oferta
irresistível. Este é o produto que estou vendendo no final da minha apresentação.
Faço isso com algo que chamo de "stack slide". É aqui que eu empilho tudo que
um cliente recebe quando decide comprar, incluindo todos os bônus e extras.

Para iniciar este processo, normalmente estou diante de um quadro branco e

escrevo tudo o que eu poderia criar para que meu cliente de sonho obtenha o
resultado desejado. Passo algumas horas fazendo um brainstorming de tudo o que
consigo pensar - desde fornecer um modelo legal para acelerar seu sucesso até voar
para sua casa e ajudá-los pessoalmente! Depois do meu brain dump inicial, eu me
sento e crio o slide da pilha. Acrescento as idéias mais legais do quadro branco que
eu estaria disposto a entregar pelo preço que tenho em mente.
Cada item na lâmina de empilhamento tem um valor agregado. O objetivo é
mostrar que você está dando 10 vezes mais valor do que você está pedindo em
preço. Portanto, se você estiver vendendo um produto de $97, você quer que a
lâmina de empilhamento totalize pelo menos $997,
de preferência mais. Se você estiver vendendo um produto por US$ 997, então o
valor precisa ser de pelo menos US$ 9.997.
Algumas pessoas se preocupam em atribuir um valor a cada um dos
componentes da oferta. Pense nisso não como o valor pelo qual você o venderia,
mas o valor que eles obtêm com ele. Qual será o valor dos resultados de cada
elemento para eles?
Ao longo dos anos, eu desenvolvi seis tipos de elementos que funcionam
melhor em minhas ofertas.
Elemento #1: A classe mestre do interruptor de oportunidade A primeira
coisa a ser incluída em seu slide de pilha é o sistema real que lhes ensina a nova
oportunidade. Isto é o que você ensinará a seu grupo beta durante sua masterclass
gratuita. Depois de ensiná-lo uma vez de graça, ele será detalhado com mais
detalhes no curso que você estará vendendo, ou pode acabar sendo apenas as
gravações de sua classe mestre beta.
Elemento #2: As Ferramentas Como alguém participa de sua classe mestre,
quais são algumas ferramentas que você pode dar a eles para facilitar o processo e
ajudá-los a ter sucesso? Uma ferramenta pode ser algo complexo, como um
software (uma das melhores ferramentas), ou algo mais simples, como um modelo
que eles precisam preencher ou listas de verificação a seguir.
Um dos meus membros do Inner Circle, Liz Benny, vende uma masterclass
para pessoas que querem se tornar gerentes de mídia social. Ela cede todos os seus
contratos, para que seus alunos não tenham que contratar advogados caros ou criar
os seus próprios. Embora eles certamente possam elaborar seus próprios contratos,
e ela poderia ensiná-los a fazer isso no treinamento, é mais valioso apenas tê-los já
feitos.
Basicamente, ela está vendendo um subproduto de seu próprio negócio. Ela já
criou os contratos para si mesma, portanto não é trabalho extra oferecê-los a outros
que estão aprendendo o mesmo processo. Que subprodutos você criou que poderia
oferecer a seus clientes?
O treinamento extra raramente é um bom item de empilhamento porque a
maioria das pessoas assume que mais treinamento é igual a mais trabalho. As
pessoas querem bens tangíveis que tornem o treinamento principal mais fácil de
implementar. Scripts, modelos, folhas de fraude, listas de verificação, linhas de
tempo e horários são todas ferramentas valiosas que você poderia criar. As
ferramentas geralmente têm um valor percebido muito maior do que a classe
mestre real pela qual pagaram, por isso vale a pena investir algum tempo para fazer
algo impressionante.
Elemento #3: Tangible #1 (Related to the Vehicle) Você vai se aprofundar
nos falsos padrões de crença no próximo segredo, mas faça a si mesmo esta
pergunta: Que falsas crenças seus clientes têm sobre o veículo / nova oportunidade
que você está apresentando a eles? O que os impediria de acreditar que este veículo
é adequado para eles? Que coisa tangível você pode criar para ajudá-los a mudar
suas crenças?
 Adoro criar estudos de caso ou exemplos a serem incluídos como este bônus.
Se eu estivesse criando um produto sobre a inversão de casas no eBay, eu iria e
encontraria 20-30 exemplos de mim fazendo este processo, ou estudos de caso de
meus alunos tendo sucesso com ele. Eu os colocaria juntos em um livreto de estudo
de caso ou treinamento em vídeo que as pessoas poderiam assistir ou ler como
prova de que o veículo funciona e para ter uma melhor visão de como os outros
estão fazendo isso. Quanto mais acreditar na nova oportunidade que eu puder criar,
mais chances terão de alcançar os mesmos resultados.
Elemento #4: Tangível #2 (relacionado à sua luta interna) Uma vez que
eles acreditam que o veículo é o certo para eles, que crenças eles têm sobre esses
veículos que os fazem pensar que não podem ter sucesso? Por exemplo, alguém em
seu grupo beta pode dizer: "Isso é legal, mas eu não sei como
.” Ou "Eu não posso .” Eles podem acreditar no novo veículo,
mas não acreditam em si mesmos. Portanto, é preciso criar algo específico para
ajudá-los a superar essas falsas crenças sobre si mesmos.
Talvez eles pensem que não estão tecnicamente inclinados. O que você pode
criar para mostrar-lhes como contratar as pessoas técnicas certas? Talvez eles
acreditem que nunca foram capazes de manter uma dieta. Que tangível você pode
criar para ajudá-los a superar esta luta interna? Às vezes este elemento será um
treinamento específico que vai além do que há na classe mestre. Pode também ser
ferramentas ou modelos tangíveis que lhes darão a confiança para perceber que
podem realmente fazê-lo.
Uma de minhas ofertas mais vendidas (minha oferta de Funil Hacking)
ensinou as pessoas a construir funis. Embora fosse fácil fazer com que as pessoas
acreditassem que os funis eram o futuro, muitas vezes elas não acreditavam que
eles poderiam realmente construir um funil de vendas bem sucedido por conta
própria. Descobri que um de seus maiores receios era escrever a cópia para as
páginas do funil. Assim, para este elemento, dei às pessoas meu curso de redação,
assim como todos os meus modelos e arquivos de roubo, para que eles pudessem
facilmente completar essa parte do processo.
Elemento #5: Tangible #3 (Related to an External Struggle) Esta é
geralmente a última coisa que impede alguém de obter resultados. Eles acreditam
que o veículo está certo, eles acreditam que podem fazê-lo, mas ainda há alguma
força externa que pode dificultar o seu sucesso. Esta força externa pode ser uma
má economia, falta de tempo, ou algo fora de seu controle direto.
Para minha oferta de Funnel Hacking, conseguir tráfego era a grande luta
externa que todos tinham. Eles acreditavam no veículo, acreditavam em si
mesmos, mas tinham receio de que ninguém jamais clicasse em seus funis. Então
criamos um curso em vídeo mostrando a eles como conduzir o tráfego para dentro
de seus funis.
Para sua oportunidade, pense sobre o que fora das coisas pode possivelmente
impedir o sucesso das pessoas, depois crie algo para ajudar a eliminar ou
minimizar essa desculpa.
 Elemento #6: Bônus Exclusivo Finalmente, precisamos criar algo que cause
urgência e escassez. Em minha apresentação do ClickFunnels, ofereço uma conta
atualizada para aqueles que se inscreverem antes de um determinado prazo. Em
meu curso de segredos sobre ingressos altos, ligo para as 10 primeiras pessoas para
consultar um de meus vendedores. Você também pode dar-lhes acesso pessoal a
você através de um grupo de responsabilidade, uma consulta telefônica ou um
evento mastermind.
Aqui está um exemplo da minha lâmina de empilhamento que você pode
modelar:

Uma vez montada a pilha de lâminas, você tem uma oferta irresistível
-um veículo para uma mudança real. No próximo segredo, você aprenderá o roteiro
usado para apresentar e vender esta oferta. Continue lendo!
 SECRETO #12

O WEBINAR PERFEITO

Ihes disse para chamar este segredo de "Webinar Perfeito" porque não
quero que você pense que este roteiro só funciona para webinars. Ele foi
inicialmente criado para webinars com esse nome. Mas desde então, nós o usamos
com sucesso para cartas de vendas em vídeo, teleinários, webinars, apresentações
de palco, seqüências de e-mail e muito mais. Ele provavelmente deveria ser
intitulado "Apresentação Perfeita", mas nossa comunidade adotou o nome de
"Webinars Perfeitos", por isso vamos mantê-lo assim. Só não se esqueça que este
roteiro pode e deve ser usado em todas as situações de venda, não apenas em
webinars.
Neste segredo, vou quebrar o processo do roteiro e, nos próximos três
segredos, vamos caminhar passo a passo através dele. Tudo o que foi abordado até
agora será ligado em seções específicas do roteiro. (Sim, há um método para a
minha loucura.) E embora possa parecer que estamos fazendo muito neste roteiro,
há apenas um objetivo.
 Faça-os acreditar em Uma Coisa.
É isso aí. Se você pedir a alguém para acreditar em mais de uma coisa, suas
vendas sofrerão.
Jason Fladlien explicou uma vez:

A idéia é ter um único ponto de crença de que sua mensagem é

construída ao redor e é enfatizada várias vezes a partir de uma variedade
de ângulos diferentes.

A Grande Dominó que mencionei anteriormente-THAT é a coisa chave em

que eles precisam acreditar. Toda a apresentação é criada para derrubar aquele
único dominó, e pronto. Os três segredos que você está prestes a aprender não são
NOVAS coisas que você está tentando fazer com que eles acreditem. Eles são as
ferramentas que você usa para atacar o dominó de vários ângulos diferentes. Essa é
a chave para o Webinar Perfeito. Quando você entender isso, você estará pronto
para construir sua apresentação.
Há muitas peças em movimento neste roteiro, e cada uma delas está lá por
uma razão específica. Certifique-se de não deixar nada de fora. Antes de
mergulharmos em cada elemento individual, vamos olhar para uma visão geral de
todo o processo. Há três partes principais.
Parte 1: A Introdução / Building Rapport É aqui que você receberá as
pessoas na apresentação, construirá uma relação, despertará sua curiosidade e as
deixará entusiasmadas. Além disso, é aqui que você começa realmente a persuadir
as pessoas. Isso não começa no final, começa no segundo em que você começa a
falar.

Parte 2: A Coisa Única Durante esta seção, você tentará perfurar seus
curiosidade, você identificará o Grande Dominó (a Coisa Única), e contará sua
primeira história da Ponte Epifania (sua história de origem). Logo de cara, você
está dando às pessoas a mesma epifania que você teve quando descobriu a nova
oportunidade. Esta é sua primeira tentativa de derrubar o Grande Dominó.

Parte 3: Os Três Segredos (Quebrando e Reconstruindo Padrões de

Crença) Esta é a seção de conteúdo da apresentação. Você precisa identificar as
falsas crenças que eles têm em torno dos seguintes pontos:

1. O veículo ou nova oportunidade

2. Sua capacidade de usar o veículo (crenças internas)
3. A coisa número 1 que eles acreditam é impedi-los de começar
(crenças externas)

Você já os identificou antes, então tudo o que precisa fazer é contar histórias
da Epiphany Bridge que quebram seus falsos sistemas de crenças e reconstruí-los
com a verdade.
 Note que os três segredos não estão tentando fazer com que as pessoas
acreditem em NOVAS coisas. Eles são simplesmente falsas crenças que já têm
sobre sua Coisa Única. Se você derrubar essas três crenças através da seção de
conteúdo da apresentação, o Grande Dominó cairá e elas se juntarão à sua nova
oportunidade.

Parte 4: A Pilha Aqui é onde você passa da parte de ensino para a parte de
vendas da apresentação. (Não se preocupe se você estiver nervoso com isso. Vou
lhe dar uma frase mágica que fará com que a transição seja perfeita e natural).
Você então apresentará sua oferta em um formato muito preciso que chamamos de
pilha, e você tecerá em alguns fechamentos muito específicos que
comprovadamente convencerão as pessoas a tomar as medidas necessárias para
obter resultados. E sim, você usará seu stack slide durante esta parte da
apresentação.
 Essa é a visão em olho de pássaro da estrutura do Webinar Perfeito. Depois de
dominá-la, você será capaz de fazer uma apresentação como esta na mosca. Mas é
importante entender realmente os objetivos de cada seção. Assim, os próximos três
capítulos quebrarão cada parte do Webinar Perfeito slide por slide.
 Assine o DeepL Pro para traduzir arquivos maiores.
Mais informações em www.DeepL.com/pro.

SEGREDO #13

A ÚNICA COISA

Chegou a hora. Você está pronto para montar seu roteiro de apresentação do
Webinar Perfeito? Você tem todas as peças fundamentais que precisa neste
momento. Por isso, vamos passar pelo processo de escrita do início ao fim do
roteiro. Você vai escrever uma apresentação completa agora mesmo.
Normalmente, eu crio isso em PowerPoint ou Keynote, então vou ensinar as
próximas sessões slide a slide com uma imagem para mostrar o conceito por trás de
cada uma. Se você estiver fazendo um webinar, este gráfico mostra o que você
colocaria nos slides. Se você estiver usando este roteiro como uma seqüência de e-
mail ou algum outro sistema de venda, use os slides como um lembrete do que
você precisa cobrir em cada fase.
Vamos falar sobre roteiros por um minuto. Quando se trata de apresentar
webinars, há dois tipos de pessoas. Alguns gostam de olhar apenas para pontos de
bala no slide e improvisar. E outros gostam de ter um roteiro inteiro escrito que
eles possam ler palavra por palavra. Pessoalmente, eu estou no primeiro grupo. No
entanto, estou no primeiro grupo,
O motivo pelo qual chamamos isto de Webinar Perfeito é porque o projetamos com
rigor para realizar a maioria das conversões. Acredito que é tão perfeito quanto
você pode obter.
Portanto, por enquanto, recomendo vivamente que você escreva tudo o que
vai dizer palavra por palavra. Dessa forma, você sabe que não vai esquecer nada.
Uma vez que você tenha entregue o webinar ao vivo algumas dezenas de vezes, ele
se tornará uma segunda natureza e você poderá improvisar tudo o que quiser. E
mesmo que você diga: "De jeito nenhum, eu não quero ler um roteiro!", pelo
menos passe pelo processo de escrevê-lo enquanto passa por esta seção. Eu
realmente quero que você tenha sucesso logo de cara. Vamos lá!

A INTRODUÇÃO E A ÚNICA COISA

Em um webinar tradicional, esta primeira parte da apresentação deve levar de 5 a
10 minutos. Se você estiver usando isto em outros ambientes de venda, você pode
fazer esta parte em uma janela muito mais curta. Seu trabalho é criar um
relacionamento e entusiasmar as pessoas sobre o que elas vão aprender.

1. Slide de título

O slide de título é a primeira coisa que as pessoas verão quando entrarem no

webinar ou assistirem ao replay. Ele tem a manchete do webinar que você escreveu
antes: Como fazer
sem . O objetivo aqui é incentivar a curiosidade e
fazer com que as pessoas fiquem por perto.
Olá a todos! Bem-vindos ao webinar. Este é o e hoje
vou lhes mostrar como sem .
Este é um exemplo do meu slide de título:
 2. Introdução / Rapport

Anteriormente você soube da Persuasão de Uma Sentença por Blair Warren.

Lembre-se que ele disse: "As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que
encorajam seus sonhos, justificam seus fracassos, acalmam seus medos, confirmam
suas suspeitas e os ajudam a jogar pedras em seus inimigos". Eu gosto de cobrir
isto logo no início de minhas apresentações como uma forma de construir uma
relação imediata com meu público. Eis como o fazemos.
Justificar seus fracassos. "Agora estou supondo para muitos de vocês que
este provavelmente não é seu primeiro webinar. A primeira coisa que eu quero
mencionar é que se vocês falharam em
no passado, não é culpa sua. Há muita informação lá fora, e pode ser
confusa. Muitas vezes essa sobrecarga de informações o impede de ter sucesso.
Está tudo bem".
Acalmar seus medos. "Se você já esteve preocupado no passado com o fato
de não poder ter sucesso com Quero colocar esses medos para descansar. Você
pode fazer isso. Você só precisa da pessoa certa para lhe explicar isso".
 Atirar pedras em seus inimigos. "As grandes corporações querem que você
pense que precisa de muito capital de risco ou algum diploma universitário
extravagante para ter sucesso. Estou aqui para lhe dizer que eles estão errados".
Eles têm suas próprias razões para querer que você pense assim, mas isso não é
verdade".
Confirmar as suspeitas. "Se você já pensou que o governo e os bancos
realmente querem que você falhe, você provavelmente está certo. Eles não se
beneficiam com o seu sucesso. Eles querem mantê-lo em débito e em necessidade.
A diferença para nós é que realmente nos preocupamos com seu sucesso e
realmente queremos vê-lo vivendo a vida de seus sonhos".
Encorajar seus sonhos. "Então é para isso que estamos aqui. Sei que vocês
têm um sonho para mudar o mundo e causar impacto, e quero mostrar-lhes como
fazer isso acontecer durante este webinar".

3. O Régua: Objetivo nº 1 - A Nova Oportunidade (Torná-la Inclusiva)

O próximo slide é o que eu chamo de "régua". É a vara de medir que as pessoas

usarão para julgar seu webinar. Se você não lhes disser quais são seus objetivos,
mesmo se você fizer tudo perfeitamente, eles podem ficar chateados porque o
objetivo deles era diferente do seu. Por isso, gosto de dizer imediatamente às
pessoas quais são meus objetivos, o que eu quero que elas obtenham com a
apresentação. Se eles não estiverem procurando um objetivo semelhante, eles têm a
oportunidade de sair naquele momento.
O objetivo é sempre ajudá-los a ver que esta nova oportunidade lhes dará seus
maiores desejos, aumentará seu status e os ajudará a alcançar seus objetivos.
Aproveito também esta oportunidade para ser inclusivo com qualquer pessoa
que não tenha certeza se está no lugar certo. Não quero que as pessoas se
perguntem durante toda a apresentação "Isto é para mim?". Quero que elas saibam
de antemão que isto é exatamente o que precisam.
 Meu objetivo para esta apresentação é ajudar dois tipos de pessoas. Para
aqueles que são iniciantes, você terá [o que a apresentação / nova
oportunidade fará por eles, ou como ela irá satisfazer seus desejos].
Para as pessoas mais experientes, você terá [alternativa].

Algumas vezes minha inclusão é para iniciantes versus avançados, mas outras
vezes é baseada em diferentes partes do mercado que podem estar observando. Por
exemplo, a inclusão é para iniciantes contra avançados:
Se você for proprietário de uma loja de varejo, você receberá de
minha apresentação, mas se você for dono de uma loja online, você receberá
da apresentação.

4. O Régua: Objetivo nº 2 - O Grande Dominó

Este próximo slide é normalmente uma extensão do meu objetivo, e é onde eu lhes
mostro pela primeira vez o Big Domino. Lembra-se de ter criado sua frase "Big
Domino" antes? Parecia assim:
Se eu puder fazê-los acreditar que [nova oportunidade] é a chave para [o que
eles mais desejam], e / mas isso só é alcançável através de [veículo específico],
então todas as outras objeções e preocupações tornam-se obsoletas.
Portanto, este slide restabelece essa frase na forma de objetivos.
 Lembre-se, eles precisam acreditar que seu veículo específico é a ÚNICA
maneira de obter o que mais desejam.

5. Qualifique-se

Aqui é onde você se apresenta e deixa as pessoas saberem por que elas devem lhe
dar ouvidos. Eu não sou um grande fã de gabarolice, mas você precisa ter certeza
de ter se posicionado de uma maneira que eles o vejam como um especialista e
uma autoridade. Isto mostra a eles que você já alcançou o que eles desejam.
Não entre no jogo de compartilhar cada estatística sobre você e ler uma
biografia de 10 páginas. Isto é irritante e não constrói relação. Toque brevemente
no resultado externo, mas depois vá um pouco mais fundo e fale sobre o resultado
interno que sua realização lhe deu também. Estas são as duas coisas que você irá
discutir com sua primeira história da Ponte Epifania.

6. Epiphany Bridge Story #1 (História da Origem)

É aqui que você faz a transição para a sua primeira história da Ponte Epifania.
Conte sua história de origem, a série de eventos que primeiro o convenceu de que
esta nova oportunidade era o veículo para você. Esta será sua primeira tentativa de
derrubar o Grande Dominó. Use o roteiro da Epiphany Bridge para contar a
história de uma forma que lhes dê a mesma epifania que você teve. Se você tiver
sucesso, eles serão vendidos após esta primeira história. E tudo o mais que você
disser a partir deste ponto fortalecerá o "aha" inicial deles.

7. Goste de sua história para eles

Depois de contar sua história epifânica, algumas pessoas pensarão: "Isso é ótimo,
mas não tem nada a ver comigo". Então, em seguida, você precisa torná-la
relevante para eles. A maneira como você faz isso é reestruturá-la de alguma forma
que seja familiar à situação deles. Diga-lhes o que tradicionalmente é feito. Depois
explique por que isso é difícil ou confuso. Finalmente, explique como sua solução
facilita ou melhora a situação.
Vocês provavelmente não querem estar no negócio de armas de batata, mas os
funis ainda se aplicam ao que quer que façam. Eis como você tradicionalmente
vende seus produtos - você coloca um monte inteiro de produtos em uma página da
web e espera que os visitantes comprem
algo antes de partirem. Eis porque isso é difícil - você não tem controle sobre onde
eles estão clicando ou sobre o que estão vendo a seguir. É apenas uma grande
confusão de produtos.
Os funis tornam o comércio eletrônico escalável, porque você está levando o
cliente por um caminho onde ele só tem que olhar para um produto de cada vez. E
os aumentos de vendas ajudam a ganhar mais de cada cliente.

8. Estudo de caso / Comprovação

Se você tiver um estudo de caso rápido de alguém com quem você trabalhou tendo
sucesso com isto, ou um exemplo que ajude a ver como funcionará para eles, você
incluiria isto aqui.
Isto não só funcionou para mim, mas aqui está uma história sobre Trey, que
esteve neste mesmo webinar recentemente, e veja a transformação que ele teve em
apenas 6 curtos meses!

9. Transição para os 3 Segredos

Para muitas pessoas, a história inicial as entusiasmará, mas objeções e crenças
falsas também começarão a surgir assim que você apresentar a nova oportunidade.
É aqui que você faz a transição para a seção de conteúdo do webinar, onde
começará a quebrar e reconstruir seus falsos padrões de crença.
Apresente o que você vai ensinar durante o webinar. Os 3 Segredos, é claro,
são projetados para contrariar ou negar as três principais crenças falsas que você
acabou de mencionar. Você já criou os títulos destes 3 Segredos, assim você pode
conectá-los aqui e apresentá-los a todos.
Eis o que vamos cobrir durante os próximos 45 minutos, mais ou menos.

Segredo #1: Invasão de Funil > Como roubar eticamente mais de

$1.000.000 de invasão de funil de seus concorrentes por menos de $100
Segredo #2: Clonagem de Funil > Como Clonar o Funil PROVENIOR
(Dentro do ClickFunnels) em Menos de 10 minutos
Segredo #3: Minha Hack de Trânsito #1 > Como conseguir os clientes
exatos do SAME que estão indo atualmente para os funis de seus concorrentes...
Para começar a ir para o seu funil em vez disso!

Muito bem, agora você tem a primeira parte da apresentação roteirizada. A

seguir, vamos mergulhar na entrega do conteúdo real.
 SEGREDO #14

QUEBRANDO E RECONSTRUINDO
PADRÕES DE CRENÇA

Tudo o que você fez até este ponto foi projetado para estimular a curiosidade,
construir um relacionamento e introduzir a nova oportunidade. Agora estamos
fazendo a transição para a seção de conteúdo da apresentação. Você será tentado a
mudar para o modo professor neste ponto. E se você não tiver cuidado, isso
destruirá suas vendas.
Esta não é uma apresentação didática; é uma apresentação para inspirar as
pessoas e fazê-las realmente agirem para mudar suas vidas. O ensinamento é o que
se faz DEPOIS que eles tenham comprado. O ensino não tem lugar no webinar. É a
maneira mais segura de matar as vendas. Lembre-se, você está se concentrando em
identificar seus falsos padrões de crença, quebrando-os, e reconstruindo-os com a
verdade.
 Tenho certeza de que para alguns de vocês este conceito não faz sentido ou
vocês ficaram um pouco chateados com ele. Quando tentei vender pela primeira
vez algo que eu tinha criado e que sabia que mudaria a vida das pessoas, o fiz em
modo de professor. Ensinei meu melhor material, sabendo que assim que o
ouvissem, iriam querer mais. Certo? Errado.
Em vez disso, as pessoas me disseram que meu conteúdo era incrível, mas
então elas simplesmente saíram com todas as coisas novas e legais que haviam
aprendido. Eles nunca realmente implementaram o que eu havia criado para eles.
Enquanto eu tentava ao máximo ajudá-los, isso na verdade os prejudicava porque
eles não mudavam suas crenças, não compravam nada e nunca mudavam suas
vidas. Eu era um especialista e treinador fracassado. Acredito sinceramente que o
maior serviço que você pode prestar a alguém é fazer com que ele compre algo. O
ato de comprar cria um compromisso que os leva a realmente agir. Dezenas de
meus amigos vieram aos meus eventos como convidados gratuitos, onde alguém
sentado ao seu lado havia pago 25 mil dólares para estar na mesma sala. O estranho
é que, até agora, nenhum desses amigos lançou negócios de sucesso a partir das
informações que receberam no evento. Nenhum. No entanto, para aqueles que
pagaram a
estar na sala, nossa taxa de sucesso é de quase 100%.
Um de meus primeiros mentores, Bill Glazer, explicou que eu estava
realmente impedindo o sucesso das pessoas porque eu as estava ensinando. Eu
estava tão confuso, e levei alguns anos até entender o que ele queria dizer e como
mudar meu método para que funcionasse.
Ao longo dos anos, aprendi lentamente a estruturar meu conteúdo de tal forma
que ele ensina e inspira, mas também (e o mais importante) faz com que as pessoas
tomem medidas. Para alguns de vocês, isto vai parecer estranho no início porque
não estão ensinando a eles todas as coisas legais que querem compartilhar. Mas é
preciso entender que o tipo de ensino que vocês estão fazendo aqui é a base para a
mudança.
Lembro-me de ter ficado frustrado da primeira vez que fiz uma apresentação
desta maneira, mas quando terminei, duas coisas muito distintas aconteceram. Ao
invés de fazer apenas algumas vendas como eu normalmente fazia, eu fiz centenas
de vendas. E segundo, 10 vezes mais pessoas do que o habitual me disseram que o
conteúdo mudou suas vidas.
É meio engraçado. Mesmo que eu não estivesse "ensinando" a eles, eu estava
quebrando crenças que os haviam retido por anos e dando-lhes novas e
fortalecedoras crenças. Na verdade, isto é ensinar em sua forma mais pura, é
apenas diferente daquilo a que você está acostumado. A hora da estratégia e das
táticas de ensino chegará. Mas eles precisam vir primeiro com os sistemas de
crenças corretos.

10. Diga o segredo

Aqui você rapidamente diz o primeiro segredo.

Segredo #1: Como roubar eticamente mais de US$1.000.000 de Funil Hacks

de seus concorrentes por menos de US$100

Então você transita imediatamente para o próximo slide dizendo: "Agora

deixe-me contar-lhe uma história rápida...".

11. Compartilhe sua ponte epifania

A seguir, você contará sua segunda história da Epiphany Bridge, que matará a falsa
crença número 1 que eles têm sobre a nova oportunidade que você está
apresentando. Esta história vai ajudar o público a entender melhor a nova
oportunidade. Lembre-se, o objetivo não é ensiná-los, mas contar as histórias ao
seu redor para dar-lhes as epifanias que criarão desejo e crença. Eles têm que
descobrir por si mesmos.
 12. Mostrar os resultados de outras pessoas

O público pensará imediatamente, Isso é ótimo para Russell, mas ele é como um
super-herói! Você já se posicionou como um especialista, como alguém bem
sucedido. Assim, você mostra alguns resultados que pessoas comuns obtiveram de
seu veículo. Volte ao seu grupo beta inicial e comece a compartilhar alguns desses
grandes resultados, testemunhos e histórias que estão ligados a este primeiro
segredo.
O legal é que não funcionou apenas para mim, mas para todos os tipos de
pessoas. Olha, aqui está Joe, e ele sempre pensou era verdade, mas depois
que ele deu aquele salto de fé e tentou as coisas desta maneira, foi o que
aconteceu...

13. Quebre as Crenças Relacionadas

É claro que as pessoas vão ter muitas outras crenças e objeções falsas sobre este
segredo, certo? Fizemos uma lista de todas as suas falsas correntes de crença no
Segredo nº 9, depois você listou cada uma que estava relacionada a ele no Segredo
nº 10. Portanto, é hora de revisitar o resto da sua lista de antes. É hora de quebrar
quaisquer outras crenças centrais que eles possam ter relacionado com o veículo.
 Aprendi uma maneira legal de fazer isso com Jason Fladlien. Estávamos
fazendo um webinar e ele acompanhou todas as objeções que ele pudesse pensar
durante tudo isso. Depois, no final, ele passou cerca de 90 minutos prendendo
todas as objeções sobre a
lista. Ele digamos, "Você é , certo? Bem,
provavelmente pensando
.”
Você provavelmente está pensando que precisa de muito dinheiro para
dirigir o tráfego, certo? Bem, na verdade, você só precisa de 100 cliques
por dia.
Você provavelmente está pensando que precisa saber como codificar, certo?
Na verdade, você pode simplesmente clonar os funis de outras pessoas dentro
do ClickFunnels.
Ele continuou assim por cerca de 50 crenças falsas que eu nem havia
mencionado no webinar principal. Eu estava começando a suar porque já
estávamos há três horas e ele ainda estava conversando. O que as pessoas iam
pensar? Mas o que realmente aconteceu foi incrível.
No final do webinar, vendemos três vezes mais durante seus 90 minutos de
"Você provavelmente está pensando X, certo?" do que vendemos nos primeiros 90
minutos do webinar. Estivemos ao vivo por três horas e tivemos um dia recorde.
Ele simplesmente continuou quebrando falsas crenças até não haver mais objeções
que alguém pudesse pensar. Não havia mais nenhuma resistência.
E não foi só uma vez que funcionou. Nossos clientes do Inner Circle Brandon
e Kaelin Poulin já estavam matando em seus webinars, vendendo cerca de 200.000
dólares por mês. Então eles me ouviram mencionar esta estratégia e a
experimentaram. No final de seus webinars, eles continuaram por 30 minutos,
apenas quebrando falsas crenças, e acabaram dobrando suas vendas!
Portanto, volte às suas listas de crenças falsas que você criou no Segredo nº 9,
encontre aquelas associadas a este segredo, e rapidamente quebre aquelas crenças
que podem estar retendo seus seguidores. Estas histórias são geralmente contadas
em 30-60 segundos. Basta mencionar a falsa crença e dar uma história rápida ou
uma ou duas frases sobre por que essa crença está errada e qual é a verdade.

14. Restabelecer a Nova Crença como uma Verdade Indiscutível

Finalmente, você vai apenas reafirmar o segredo como uma verdade inegável. O
antigo padrão de crença foi quebrado e você instalou um novo. E isso é a coisa
mais poderosa que você pode fazer como um educador e um especialista.
Portanto, agora eu lhe mostrei como você pode roubar eticamente mais de um
milhão de dólares de Funnel Hacks por menos de 100 dólares. Isso não é
fantástico?

15. –24. Enxágüe e Repita para os Segredos nº 2 e nº 3

Uma vez percorridos estes passos para o primeiro segredo, volte atrás e repita os
passos 10 a 14 para os outros dois segredos. Essa será a maior parte do conteúdo
do seu webinar.
Quando você muda sua apresentação para este estilo, você está lhes dando
mais do que apenas estratégias e táticas. Você está dando a eles uma mudança de
paradigma. Você está mudando o mundo deles de I CAN'T to I CAN'T to I CAN'T
e eu IREI. Esse é o maior presente que você pode dar às pessoas - a esperança e a
crença em si mesmas. Quando você passar por esse processo, você passará de 45 a
60 minutos quebrando essas questões subjacentes e, de repente, o enorme dominó
cairá. Eles têm uma nova crença na Coisa Única, e o mundo inteiro está aberto para
eles.
 Após o webinar, você ouvirá as pessoas dizerem: "Aprendi muito nesse
webinar. Eu tive esta mudança emocional". Novamente, você, como educador,
pode sentir que não ensinou tanto assim. Mas você fez mais do que ensinar. Você
transformou completamente a maneira como eles vêem o mundo, que é o que você
precisa fazer se você está esperando que eles adotem sua nova oportunidade.

25. A transição para a venda

Quando começo a passar da seção de conteúdo para a pilha e fecho, uso algumas
técnicas para cimentar os novos conceitos em suas mentes e faço uma transição
simples e não estressante para a seção de venda da apresentação.
A primeira coisa é mostrar-lhes como eles podem realmente obter os
resultados que mais desejam, se eles realmente seguem o que eu lhes mostrei.
Portanto, vou voltar através dos meus 3 Segredos e dizer algo como:

Portanto, deixe-me fazer uma pergunta. Se você seguiu o que lhe mostrei
em Secret #1 e encontrou um funil que já está funcionando, então você
fez o que lhe mostrei em Secret #2 e usou ClickFunnels para construir
um funil semelhante em apenas 10 minutos, e depois usou Secret #3 para
obter tráfego do SAME de onde seus concorrentes o estão tirando, você
acha que poderia ser bem sucedido?

Quando você quebra assim para que eles possam conectar os pontos, eles têm
que dizer sim. Se eles disseram sim a essa pergunta, isso significa que todas as
crenças internas foram derrubadas, e o Grande Dominó caiu.
Quando estou falando no palco e posso realmente ver a audiência, aqueles que
estão acenando com a cabeça para essa pergunta são os que acabam correndo para
o
de volta da sala para comprar. Se alguém não está acenando com a cabeça, algo em
minha apresentação não os convenceu de que a Grande Dominó era verdadeira.
Quando você vende pessoalmente, você tem a capacidade de fazer perguntas
de acompanhamento e descobrir suas crenças falsas específicas. Então você pode
responder a essas preocupações e fechá-las. Você não tem esse luxo nas vendas em
grupo, como nos webinars. Portanto, você tem que incluir o maior número possível
de objeções e falsas crenças na apresentação.
Essa primeira pergunta de transição o ajudará a avaliar se eles são vendidos.
E isso os ajudará a se convencerem de que também são vendidos.

26. A pergunta

Agora é hora de começar a seção de vendas reais do webinar. Você ensinou os 3

Segredos. Você quebrou falsas crenças. Está na hora de revelar o que você tem a
oferecer. A parte mais difícil de se vender em um webinar para a maioria das
pessoas é a transição para o fechamento. Elas ficam nervosas e trêmulas - a
hesitação e a falta de confiança se mostram em sua voz e linguagem corporal. Eu
também ficava nervoso, até aprender uma pergunta mágica de um de meus
mentores, Armand Morin. Ele me ensinou que a melhor maneira de fazer essa
transição é simplesmente dizer:

Deixe-me fazer-lhe uma pergunta...

Esse é o segredo. Ele retira toda a pressão e permite fazer uma transição
perfeita.
Pergunto-lhes, então, algumas coisas.
 Quantos de vocês estão entusiasmados com o que acabamos de falar?!
Quantos de vocês estão se sentindo um pouco sobrecarregados porque já
cobrimos tanto?

Depois tento fazê-los rir, mostrando-lhes uma foto de alguém com uma
mangueira de incêndio na boca. Isso geralmente dá risada, e me permite explicar
como é impossível mostrar-lhes tudo o que precisam para obter resultados em uma
apresentação de 60 minutos, mas que eu tentei cobrir o máximo possível. Eu lhes
digo que criei um pacote especial para aqueles que estão prontos para seguir em
frente e querem implementar esta nova oportunidade.
Em seguida, SOLICITO PERMISSÃO para compartilhá-la com eles.

Não há problema se eu passar 10 minutos revendo uma oferta muito

especial que criei para ajudá-los a implementar ?

Então eu espero até que eles digam sim ou vejo cabeças balançando a cabeça.
Quero que eles digam sim primeiro. Uma vez obtida a permissão, todos os
sentimentos embaraçosos sobre a venda desaparecem.
Nos raros momentos em que ninguém fala ou há um silêncio constrangedor,
eu digo algo como:

Tudo bem, está tudo bem se vocês não quiserem saber estas coisas. Eu já
sei disso. Isto não é sobre mim; isto é para vocês. Você está bem se eu
passar 10 minutos e lhe mostrar como isso pode mudar sua vida?

Se você tiver seguido o roteiro até este ponto, eles vão dizer sim e você pode
apresentar sua oferta. Esta transição o ajuda a recapitular tudo o que você disse no
webinar até esse ponto, e mais uma vez estabelece esses novos padrões de crença.
Uma vez que você faça a transição para sua área de vendas, você vai usar uma das
minhas técnicas favoritas - o stack.
 SEGREDO #15

O PREÇO

Considero isto minha arma secreta. Aprendi isso depois de ver Armand Morin
falando no palco na frente de mais de 1.000 pessoas. Ele fechou quase a metade da
sala sem quase nenhum esforço. Puxei-o para o lado para descobrir o que ele
estava fazendo, e ele explicou a pilha. Comecei a usá-la imediatamente e passei de
fechar uma média de 5-10% de uma sala em um evento ao vivo para fechar 40% ou
mais consistentemente. Depois comecei a usá-la em meus webinars de vendas e vi
um aumento dramático nas vendas a cada vez. Funcionou tão bem e tão
consistentemente que nunca mais vou fazer uma apresentação de vendas sem ele.
A grande idéia é que a única coisa que as perspectivas se lembram quando
você vende é a última coisa que você lhes mostrou. Ele explicou que a maioria das
apresentações de vendas se concentra na oferta principal, depois uma lista de bônus
e uma chamada à ação. Portanto, todas as pessoas se lembram é do último bônus
mencionado. Se eles acharem que a última coisa que você ofereceu não vale o
preço, eles simplesmente não comprarão.
Lembra-se do slide de empilhamento que você fez em Secret #9? Está na hora
de usá-la. Ao analisar a oferta com seu público, você explicará o primeiro elemento
de sua oferta, depois o mostrará no slide da pilha, tudo por si só. Depois revele o
segundo elemento de sua oferta, e volte ao stack slide que mostra o primeiro
elemento junto com o segundo. Você faz isso para cada elemento da oferta - você
fala sobre ele, depois o adiciona ao slide da pilha. Assim, o público vê o valor
somando. A ÚLTIMA coisa que você lhes mostra antes de revelar o preço é o
deslizamento de pilha completa com toda a oferta. Quando você apresenta desta
forma, o público associa o preço com a OFERTA COMPLETA, e não apenas a
última coisa que você mencionou.
Vou acompanhá-lo por todos os slides que normalmente uso com minha
pilha, para que você possa ver como isto funciona. Eu sempre levo a pergunta de
transição do último capítulo, depois começo a revelar o que eles vão conseguir.

27. O que você vai conseguir...

Aqui eu costumo mostrar uma imagem digital representando o conteúdo do curso.

Explico que quando eles investem imediatamente, terão acesso imediato à minha
aula magistral.

28. Recapitulação rápida e de alto nível dos produtos a

serem entregues
Um grande erro que as pessoas cometem é ir fundo em cada módulo, explicando o
que será coberto a cada semana. Não faça isso. Isso atrapalha e confunde seu
público. Basta dar-lhes um olhar de alto nível sobre cada módulo. Passe por isso
muito rapidamente. Deve levar apenas cerca de 30 segundos.
Eis o que vamos cobrir. Na primeira semana, vamos falar sobre
. Semana 2, vamos r e v e r . Semana 3, nós
mergulhamos em
. Então, na quarta semana, você estará pronto para . Semana 5,
olhamos para . E, finalmente,
na Semana 6, encerramos tudo com .
Agora deixe-me mostrar-lhe algumas pessoas que tiveram a oportunidade de
passar por isso...

29. Mostrar 3 estudos de caso

Aqui você destacará as histórias de sucesso do grupo beta que você dirigiu
anteriormente. Com o tempo, você adicionará outras histórias de sucesso à medida
que elas acontecerem.

Deixe-me apresentar-lhe... (Diga o Estudo de Caso nº 1.)

 Depois há... (Diga o Estudo de Caso nº 2.)
E provavelmente minha história favorita é... (Conte o Estudo de Caso #3.)

30. Para quem isto funciona (tudo incluído)

Depois que você apresenta os estudos de caso, as pessoas muitas vezes pensam:
Isso é ótimo, mas não vai funcionar para mim. Elas pensam: Essa pessoa vive na
Austrália. Ou Essa pessoa está em uma indústria diferente. Elas pensam que suas
circunstâncias comerciais ou pessoais são diferentes dos detalhes do estudo de
caso, portanto não vai funcionar para elas. É aqui que você faz uma declaração
geral sobre todas as diferentes pessoas para as quais trabalha. Seja o mais inclusivo
possível aqui.

Por isso, quero voltar e me certificar de que você perceba para quem é
isto. (Exemplo empresarial) É para pessoas que estão começando
ou para aqueles que
já são bem sucedidos e querem escalar.
(Exemplo de perda de peso) É para pessoas que têm 100 libras a
perder ou para aquelas que só têm mais cinco para ir. Ajuda até mesmo
as pessoas que não precisam perder peso, mas querem construir
músculos saudáveis.

31. Destruir a Razão Número 1 para as pessoas não começarem

Normalmente há uma razão comum para as pessoas não começarem
imediatamente. É o elefante que está na sala. Dirija-se a ele de cabeça para que não
fiquem pensando no resto de sua apresentação. A maior desculpa que ouço com o
ClickFunnels é que eles ainda não têm um produto para vender. Portanto, eu lhes
digo que eles não precisam ter um produto. Eles podem usar produtos afiliados. E
nós realmente os ensinamos como fazer um produto, se é isso que eles querem
fazer. Destrua a objeção nº 1 de seu público sobre o treinamento aqui mesmo.
Você pode estar pensando que não pode começar com isso porque... Eis
porque isso é um erro que o impedirá de ter sucesso...

32. Deslize da pilha nº 1

Revelar a primeira lâmina de empilhamento com a masterclass de seis semanas.

Certifique-se de incluir o valor do item na lâmina.
Ao se inscrever, você terá acesso instantâneo à minha masterclass de seis
semanas, um valor total de $ .
 33. Introduzir Elemento #2: As Ferramentas

É hora de introduzir as ferramentas que você criou em seu slide de empilhamento

em Secret #11. Eu lhes digo que quando eles investirem hoje, eles também
receberão esta coisa extra legal. Revise rapidamente as ferramentas que eles vão
receber. Não vá muito fundo ou você vai sobrecarregar as pessoas.
Como parte deste pacote, você terá... É uma ferramenta para ajudá-lo...

34. Você será capaz de... / Você será capaz de se livrar de...

Quero que eles percebam que investir nesta coisa não lhes deve custar nenhum
dinheiro, deve apenas poupar-lhes dinheiro. Portanto, lembre-os do que eles são
capazes de fazer agora, mas também do que eles serão capazes de se livrar. Espero
que o dinheiro que eles economizam seja mais do que o que eles estão realmente
pagando. Dessa forma, é uma oferta verdadeiramente irresistível.
Quando você tiver esta ferramenta, você será capaz de .
Quando você tiver esta ferramenta, você poderá se livrar de .
35. O problema que esta ferramenta resolveu para você

Quando eu estava descobrindo estas coisas pela primeira vez, encontrei um grande
bloqueio na estrada. Eu não sabia como . Então eu tive que criar
para mim mesmo.

36. Quanto Tempo / Dinheiro Esta Ferramenta Irá Economizá-los

Fale sobre todo o tempo e dinheiro que você teve que gastar para superar aquele
grande bloqueio de estrada do qual a ferramenta o salvou. Talvez você tenha tido
que passar um ano desenvolvendo modelos de e-mail, ou você teve que contratar
advogados caros para redigir exatamente os contratos certos. Então explique que
eles não precisarão fazê-lo porque você vai apenas incluir a ferramenta para eles.
Há muito tempo atrás, eu tinha que gastar e para
descobrir uma maneira eficiente de lidar com este problema. Mas eu não quero que
você tenha que recriar a roda. Eu já tenho provas . E eu vou dar a você com este
pacote. Parece legal?
Quando você usa esta ferramenta, você não apenas economiza o tempo e o
dinheiro que gastei para
desenvolvê-lo, mas você também economiza o que poderia ser meses ou anos de
desperdício de tempo e dinheiro, porque você estará fazendo tudo certo na primeira
vez. Não há período de tentativa e erro.

37. Quebrar Crenças Relacionadas Sobre as

Ferramentas

Como fizemos em outras seções, menciono aqui quaisquer crenças falsas que
possam ter sobre as ferramentas ou suas habilidades para usá-las, e rapidamente
quebro e reconstruo esses padrões de crenças.

38. Deslize da pilha nº 2

É aqui que a magia começa a acontecer. Mostre o slide da pilha novamente com a
classe mestre no topo e as ferramentas na segunda linha. Em seguida, atualize o
preço total do valor na parte inferior para mostrar o valor da oferta agora.
 39. Introduzir o subproduto tangível nº 1 (Relacionado ao segredo nº 1)

Aqui você apresenta o próximo componente da oferta que eles receberão quando
investirem. É o subproduto tangível que você identificou anteriormente.
Quando você investir hoje, você também terá acesso a
o que o ajudará com .

40. Dor e custo

Aqui você fala novamente sobre a dor e o custo que teve que suportar para criar este
primeiro subproduto.
Eu tive que passar por e para obter .
Mas você não terá que fazê-lo porque eu estou lhe dando como um bônus especial.

41. Facilidade e rapidez para eles

Seja qual for a dor e o custo para você não importa, porque o bônus vai tornar mais
fácil e rápido para eles obterem resultados.
Este bônus vai fazer com que seja mais rápido e fácil p a r a você .
Como? Porque é .

42. Quebrar Crenças Relacionadas

Como já fizemos em outras seções, aqui discuto quaisquer crenças falsas que
possam ter sobre o bônus ou suas habilidades para usá-lo. Então eu rapidamente
quebro e reconstruo esses padrões de crença.

43. Deslize da pilha #3

Você vê como isto funciona agora? Você menciona um elemento, depois o
acrescenta à pilha. Mencione outro elemento e acrescente-o à pilha. Às vezes você
pode sentir que está ficando repetitivo, mas essa é a chave. Isso ajuda seu público a
entender completamente a oferta. As primeiras vezes que fiz isso, me senti tolo
cada vez que o reempilhei. Mas depois que acrescentei, e comecei a fechar 300%
mais pessoas durante minhas apresentações, rapidamente parei de me sentir bobo.
Esta é a chave do sucesso ao vender para as massas.

44. –53. Apresente seus outros dois subprodutos tangíveis

Repita os passos 39 a 43 para seu segundo e terceiro tangibles. Mostre a dor e os
custos pelos quais você teve que passar para criá-lo, depois mostre a facilidade e a
velocidade de uso que isto criará para eles. Quebre quaisquer crenças falsas, depois
empilhe novamente.
Depois de ter feito isso para o segundo e terceiro tangibles, você tem seu slide
de empilhamento completo.

54. Deslize da pilha nº 5 (The Big Stack)

Chamo isto de "Big Stack slide", porque tem todo o conteúdo de sua oferta,
incluindo o valor de cada peça. Você também quer totalizar tudo e ter o valor 10
vezes maior do que o preço real. (Se o valor não atingir esse nível, considere
acrescentar algo mais valioso à sua oferta). Deve ser algo parecido com isto.

55. Se / Todas as Declarações

Agora que lhes demos o grande valor do preço, precisamos convencê-los de que
esta oferta realmente vale tanto e fazê-los admitir isso a si mesmos. Fazemos isso
usando algo que Dave Vanhoose chama de "Se/Todas" as declarações.
Uma declaração de Se/Todas as afirmações são assim: "Se tudo o que este
pacote fez foi
valeria $2.000. ?”
Normalmente faço a transição dizendo algo como: "Agora, obviamente, não
vou cobrar-lhe 11.552 dólares. Mas se eu lhe cobrasse $11.552, e tudo o que fizesse
era
valeria a pena para você"?
Em seguida, faça três Se / Todas as declarações com base em seus três
segredos.

Veículo (Segredo nº 1)
Se tudo o que este sistema fez / conseguiu você foi (relacionado ao
Segredo nº 1), valeria $2.000 ?

PARAR e esperar que eles indiquem que sim.

Interno (Segredo nº 2)
E se tudo o que fez foi (relacionado ao Segredo nº 2),
valeria US$ ?

PARAR e esperar que eles indiquem que sim.

Externo (Segredo #3)

E se tudo o que fez f o i (relacionado ao Segredo nº
3), então valeria a pena?
 PARAR e esperar que eles indiquem que sim.

Eles agora disseram sim 3 vezes quando você lhes perguntou se o que você
está vendendo vale realmente o valor total, geralmente uma margem de 10 vezes.
Agora, quando você desconta o preço para o que você está realmente vendendo,
eles estão recebendo um desconto de 90% do que eles acreditam (e disseram) que
vale a pena.

56. Eu tinha 2 opções

Gosto de usar o "eu tinha duas escolhas" neste ponto, pois isso faz com que eles
concordem que você deve cobrar mais para tornar o programa melhor.
Eu tinha duas opções com isto. Eu poderia ir o mais barato possível e tentar
vender o maior número possível. Mas o problema com isso é que eu não poderia
realmente empilhar o valor para você. Portanto, decidi ir com uma segunda opção,
o que obviamente requer um investimento um pouco maior do seu lado. Mas, em
troca disso, podemos dedicar mais tempo, energia e recursos para ajudar a garantir
seu sucesso.

57. O que o resultado final valeria a pena?

Antes de revelar o preço real, pergunte-lhes qual seria o resultado final que valeria a
pena para eles.

Então, se você tivesse hoje um funil de sucesso que lhe fizesse ganhar
dinheiro, o que valeria a pena para você?

E então PARO e espero que eles respondam a essa pergunta em suas mentes.

Quanto você pagaria para ter esse único funil de sucesso?

E então PARO e espero que eles pensem sobre isso por alguns segundos.

Você provavelmente pode ver porque as pessoas pagam $ por um

resultado semelhante de mim... porque não é um custo, é um
INVESTIMENTO.

58. Queda de preços

Agora volto ao preço total que lhes mostrei logo antes das declarações do Se/Todas.
Você já viu como vale $ .
E mesmo a $ que eu cobro ao público, é um grande negócio.
Mas por causa de vou fazer uma oferta muito especial...

59. Revelação de preços

Aqui é a primeira vez que você revela o preço real. Diga-lhes o preço real e dê sua
primeira ligação para a ação (pedindo-lhes para clicar em um botão, ir a um
determinado site ou ligar para um número de telefone). Cada slide depois disso terá
um link de chamada para ação, assim, quando estiverem prontos, eles poderão se
inscrever.

60. Justificativa de preço

Durante anos, eu terminei minhas apresentações de vendas com o preço no último
slide. Ao adquirir experiência, percebi que os elementos que vêm depois do preço
inicial revelados são de vital importância para fechar a venda. Portanto, nós damos
o preço inicial, e algumas pessoas ainda terão o choque do adesivo. Preciso deixar
esse preço marinar por um tempo, pois justifico porque na verdade não é tão caro.
Minha primeira justificativa de preço geralmente está relacionada a mostrar-
lhes qual seria o preço total fora da apresentação atual ou compará-lo com o preço
de outras opções para obter um resultado semelhante (maçãs vs. laranjas).

(Exemplo de preço completo) Agora deixe-me colocar isto em

perspectiva para você. Se você fosse ao meu site normal agora mesmo,
poderia comprar este mesmo produto por $ . Mas como você investiu
este tempo comigo, e provou que realmente quer obter este resultado,
estou fazendo uma oferta especial apenas para este webinar.
(Exemplo de maçãs versus laranjas) Se você fosse contratar um
profissional para
fazer isso por você, pode custar US$ . Mas porque você está
aprender a fazê-lo você mesmo E estou lhe dando todas as ferramentas e
recursos para que isso aconteça rapidamente, você só paga $ .

61. Você tem 2 opções

Agora eu gosto de mencionar as escolhas que eles podem fazer.

Portanto, neste momento, você tem duas opções. A escolha número 1 é

não fazer nada. Se você não fizer nada com as informações que você
aprendeu na última hora, o que você obterá? Nada.
Ou você pode escolher dar um salto de fé. Basta testá-lo para ver se
vai funcionar para você.

62. Garantia

Então eu revelo que não há problema se não funcionar para eles, porque eles estão
cobertos com nossa garantia de 30 dias de devolução do dinheiro. Eles podem
testá-la agora e ver se ela funcionará para eles. Eles não têm nada a perder.

63. A verdadeira questão é esta...

Agora que eles sabem que não têm nada a perder, gosto de fazer a escolha deles da
maneira mais simples possível. Ajude-os a ver que isto realmente é um "não-
cérebro".

A verdadeira questão é esta: Vale a pena apostar alguns minutos do seu

tempo para verificar isso? Mesmo que só faça HALF do que eu afirmei
hoje, ele se pagará por si mesmo assim que .

64. Deslize da pilha

Em seguida, mostro-lhes pela última vez o escorrega Big Stack, com tudo o que
eles vão receber e o valor total. Eu passo por cada elemento linha por linha uma
última vez para cimentar a oferta em suas mentes antes do meu lançamento final.

65. Bônus de Urgência / Escassez

 Assine o DeepL Pro para traduzir arquivos maiores.
Mais informações em www.DeepL.com/pro.

As duas ferramentas mais valiosas no marketing são a urgência e a escassez. Aqui

você vai adicionar uma atualização bônus que só está disponível nesse momento.
Você pode criar urgência e escassez oferecendo algo especial para um certo
número de pessoas, ou por um certo período de tempo (ou ambos).
Não pule esta parte! É a chave para conseguir que as pessoas comprem
imediatamente. Se elas deixarem o webinar, as chances de elas voltarem e
comprarem mais tarde são quase nulas. Na verdade, eu normalmente dou um bônus
somente para aqueles que estão realmente ao vivo que eu não ofereço para aqueles
que só assistem aos replays mais tarde. Isso incentiva as pessoas a aparecerem ao
vivo, mas também lhes dá um motivo para se inscreverem antes que a apresentação
termine. O prazo é a chave.

66. Chamada final para a ação / Perguntas e Respostas Slide

Este é o slide com o qual eu termino minha apresentação, e ele fica de pé durante
toda a sessão de perguntas e respostas. Há alguns componentes-chave neste slide.

• Recapitulação da oferta
 • Relógio de contagem regressiva por 30 minutos
• Preço
• Chamado à ação

Então é hora de responder às perguntas.

Às vezes eu aceito perguntas ao vivo do público, e outras vezes eu na verdade
preescrevo muitas das perguntas que eu sei que as pessoas normalmente têm.
Depois passo por essas perguntas, e dou outra chamada para a ação depois de cada
uma delas. Isso me dá muitas oportunidades de repetir o link para que as pessoas
comprem.
Também tento pensar sobre quaisquer outras crenças falsas que ainda possam
ter, então use nossa frase: "Você provavelmente está pensando ...".
E essa é a pilha. Esse conceito único me fez ganhar mais dinheiro do que
qualquer outra coisa que eu já tenha feito neste negócio. Estude-o. Dominá-lo. Não
há presente maior que este que eu poderia lhe dar.
 SEGREDO #16

TRIAL FECHADO

Eu utilizo dois tipos de fechamentos em minhas apresentações. O primeiro tipo,

"o ensaio fecha", eu uso quase a cada 60 segundos ou menos. O outro eu utilizo em
toda a pilha. Você vai querer usar os dois tipos em suas apresentações também.
Vamos dar uma olhada em cada um deles e como eles funcionam.

TRIAL FECHADO
Anos atrás, eu tinha ouvido rumores de um cara apelidado de "The Pied Piper of
Real Estate". Seu verdadeiro nome é Ted Thomas, e ele é um orador imobiliário
famoso por ser tão bom em vender do palco que teria centenas de pessoas em fila
atrás dele, acenando seus cartões de crédito no ar e caminhando com ele até o
fundo da sala para comprar seu programa. Um dia tive a oportunidade de
testemunhar isto pessoalmente, e foi uma das coisas mais legais que eu já tinha
visto.
Alguns anos mais tarde, eu estava falando em um evento e notei que o Ted
estava na platéia. Eu estava tão nervoso. Um dos melhores fechadores do mundo
estava prestes a me ver tentando fechar esta sala. Fiz o melhor que pude para
ignorar as borboletas no meu estômago e fiz uma apresentação muito boa. Embora
eu tenha conseguido muitas inscrições, não tive muita pressa na mesa.
Após minha apresentação, Ted se apresentou e me convidou para almoçar.
Enquanto comíamos, ele começou a me fazer perguntas casuais. Depois de alguns
minutos, ele começou a
sorriso. Eu lhe perguntei por que ele estava sorrindo. Ele riu e disse: "O que sua
cabeça está fazendo agora mesmo?". Percebi que eu estava balançando a cabeça
para cima e para baixo - e estava desde o momento em que começamos a
conversar.
Ele disse: "O que eu tenho feito é uma pequena técnica que eu chamo de
julgamento fecha". Tenho feito dezenas de pequenas perguntas de sim ou não onde
a única resposta é sim. Você imediatamente começou a acenar com a cabeça, e não
parou até que eu apontei isso agora mesmo".
Em seguida, ele explicou que a razão pela qual não tive pressa na mesa foi
porque a primeira vez que pedi ao público para dizer sim foi quando eu estava
pedindo o dinheiro deles. "Quando você me vê falando, você vai notar que todas as
cabeças da platéia estão acenando o tempo todo. Estou constantemente fazendo
perguntas simples para que as pessoas digam sim uma e outra vez, então quando
lhes peço que me dêem dinheiro no final, eles já me disseram sim centenas de
vezes antes disso".
Eu achei isso muito legal. Mas para ser completamente honesto, achei que ele
estava simplificando demais suas habilidades. Não achei que o julgamento dele
pudesse ter um impacto tão grande nas vendas. Mas eu decidi testá-lo.
Na época, eu tinha um webinar automatizado que estava funcionando de
forma lucrativa há cinco ou seis meses. Ouvi a gravação e encontrei algumas
dúzias de lugares onde pude acrescentar, em julgamento, fechamentos. Gravei
apenas os fechamentos dos julgamentos e os inseri no arquivo de áudio. Eu não
esperava muito, mas o que aconteceu foi incrível! Aquele webinar passou de $9,45
por registrante para $16,50 por registrante - só por mim adicionando no trial fecha.
Daquele dia em diante, fui vendido. Eu escrevi um simples julgamento que se
encerra em cartões de notas e os coloco em torno da minha mesa. Enquanto
trabalhava em minhas várias apresentações, cada vez que via um cartão, eu usava
esse teste para fechar. Aqui estão alguns exemplos de encerramento de ensaios que
já usei dezenas de vezes em cada uma de minhas apresentações.

• Você está pronto para começar?

• Vocês todos estão recebendo isso?
• Isto está fazendo sentido?
• Você pode imaginar se isso acontecesse com você?
• Quem aqui quer uma cópia gratuita de ?
• Você gostaria de ser nosso próximo estudo de caso?
• Você já os ouviu falar sobre isso antes, certo?
• Isso não é legal?
• Isso não é excitante?
• Eu estou certo?
 • Você consegue se ver fazendo ?
• Tenho certeza de que você também notou isso, certo?

Eu poderia continuar e continuar. Tornou-se arraigada na forma como escrevo

e falo. Você já me viu usando o julgamento fechado ao longo deste livro, não é
verdade? (Veja o que eu fiz lá?) (Whoa! Eu fiz de novo, não fiz?) Acostume-se a
usar muitas pequenas declarações que fazem seu público pensar ou dizer sim uma e
outra vez. Quanto mais você conseguir que eles digam sim, mais provável é que
aceitem as epifanias que você compartilhou com eles e a oferta apresentada. O
encerramento dos julgamentos é uma grande parte da narração de histórias
eficazes.

OS 16 FECHADOS
Quando você chega ao final da apresentação e começa a pilha, há muitos fechos
realmente bons que você pode usar. Mas eu tenho 16 favoritos que uso
repetidamente. Não os uso todos em todas as apresentações, mas escolho um
punhado daqueles que ajudam a fortalecer meu argumento.
Já coloquei alguns de meus favoritos na pilha para vocês acima. Mas quero
mostrar a todos eles, para que vocês possam escolher quais ligar às suas
apresentações. Algumas funcionarão melhor do que outras para diferentes tipos de
apresentações. Portanto, basta escolher as que fluem naturalmente e que fazem
mais sentido.
Para cada encerramento abaixo, explicarei brevemente o conceito e então
mostrarei como utilizaria esse encerramento em minhas próprias apresentações.
O dinheiro é bom: O objetivo é fazer com que as pessoas se dissociem de
seu medo de gastar dinheiro com você. O dinheiro é uma ferramenta de troca. Você
gasta dinheiro para obter algo maior em troca.

Portanto, quero que você pense em algo por um minuto. O que é

dinheiro? Muitas pessoas têm medo do dinheiro e ainda mais medo de
gastar dinheiro, mas você precisa entender que o dinheiro é bom. É
apenas uma ferramenta que foi criada para a troca.
Fora isso, não há nenhum valor real em dinheiro. Você não pode
usá-lo para se aquecer, não pode comê-lo, só pode trocá-lo por algo mais
que você queira. Basta pensar, todos que trocam dinheiro por algo o
fazem porque sentem que o que estão recebendo em troca é maior do que
ficar com o dinheiro ou usá-lo por algo.
 senão. Pelo menos é o que eu espero quando compro alguma coisa. Na
verdade, não tenho certeza até que eu compre e experimente, e possa ver
os resultados.
Mas minha pergunta para você é a seguinte. Você trocaria esse
dinheiro por esses resultados? Se a resposta for sim, então você precisa
começar agora mesmo. E se você tiver algum medo de que possa não ser
o que você esperava, ou que você possa não ser capaz de obter esses
resultados, apenas nos avise e nós lhe devolveremos seu dinheiro.

Renda disponível: O objetivo é ajudá-los a perceber que estão gastando a

renda disponível em coisas que não os servem bem, e gastando esse dinheiro em
coisas que os ajudarão a crescer, eles terão realização a longo prazo. Quando você
usa a Renda Disponível fecha, eles conseguem que tenham o dinheiro para
investir".

A maioria das pessoas neste mundo vive de pagamento a pagamento. A

cada duas semanas elas são pagas e pagam seus custos fixos como
aluguel e alimentação. Então, geralmente sobra algum dinheiro. Nós
chamamos isso de renda disponível.
A maior parte das pessoas vai explodir isso a cada mês. Se eles
tiverem US$ 1.000 em renda disponível, eles vão gastá-lo até que
desapareça. Eles podem gastá-lo em filmes, sorvetes ou viagens - todos
os prazeres de curto prazo que se esgotam em um instante.
Mas o mais legal é que o dinheiro se reabastece. A cada duas
semanas - boom! Há outros US$1.000 em renda disponível que eles
podem gastar. A maioria das pessoas gasta esse dinheiro em coisas que
realmente não agregam valor às suas vidas de uma forma significativa. O
que você está tentando fazer é ajudá-los a gastar seu dinheiro em algo
valioso que os levará adiante em direção a um de seus objetivos. Você
deveria estar investindo esse dinheiro em produtos, programas e
serviços.
Esse é o poder do rendimento descartável - ele volta. A cada duas
semanas-boom! Há mais dinheiro.

Reabastece o dinheiro: O objetivo deste fechamento é ajudar as pessoas a

perceberem que enquanto a cada mês o dinheiro volta, o tempo não volta, e se elas
não tiverem cuidado, ficarão sem tempo.
 Você acha que não faz mal mergulhar em sua poupança ou alavancar seu
crédito e gastar dinheiro que talvez você não tenha que começar hoje?
Esta é uma pergunta séria. Você acha que está tudo bem ou não?
Algumas pessoas dizem sim e outras dizem não. Vamos falar sobre isto
por um minuto.
Todo mês, o dinheiro se reabastece, certo? Mas este é o momento
chave que NÃO se reabastece. Ele desaparece. Então você poderia sair e
passar meses ou anos de seu valioso tempo para descobrir algo - mas
nunca terá esse tempo de volta. Em vez disso, você poderia economizar
esse tempo e esforço, porque eu já o gastei para você, e trabalhar
diretamente comigo. Vai lhe custar dinheiro para começar, mas esse
dinheiro voltará, enquanto o tempo longe de sua família em tentativa e
erro é um desperdício de esforço e se foi para sempre.

Quebrar hábitos antigos: O objetivo para este fechamento é ajudá-los a

perceber que se partirem hoje sem investir, nada em sua vida mudará.

Os hábitos são realmente difíceis de mudar. Eu poderia deixar o

webinar agora mesmo e ir aproveitar o resto da tarde. Já estou tendo
sucesso com
. Isto já está funcionando para mim. Mas isto não se trata de
mim. Isto é sobre você. Se VOCÊ sair agora, você pode pensar que
aprendeu muita coisa legal, mas meu palpite é que amanhã de manhã
você já terá voltado às suas rotinas normais. Certo? Você apenas faria o
que sempre fez. Isso é o que a maioria das pessoas faz.
Mas como sou seu treinador, seu amigo, seu mentor, não vou deixá-
lo voltar aos seus velhos hábitos. Vou me certificar de que você tenha
sucesso quebrando-os. Se você quer uma mudança real e duradoura,
você precisa de exposição repetida a todo o sistema. Isso é o que você
terá quando investir hoje.

Informação Sozinha: Meu objetivo para este fechamento é ajudá-los a

entender que, embora tenham obtido algumas informações fantásticas, não podem
confiar somente nas informações. Eles também precisam de treinamento e
responsabilidade.

Então, agora eu lhe disse como todo o sistema funciona. Eu lhe mostrei
como você p o d e . Eu lhe mostrei que você só precisa
para que tudo isso funcione. Mas sabe de uma coisa? Para
ser
 bem sucedido com isto, você vai precisar de mais do que apenas
informações.
Eu sei que você pode ter sucesso com este sistema, mas vai precisar
de treinamento. Você terá perguntas que precisam ser respondidas. E
você pode precisar de ajuda no departamento de prestação de contas,
também. Deixe-me dizer-lhe, eu levo meu trabalho como treinador muito
a sério. Não vou deixá-lo desistir de si mesmo. Vamos passar por tudo
juntos. Eu não posso fazer isso com apenas alguns vídeos e alguns PDFs.
A informação por si só não vai cortar.
Minha taxa de sucesso quando as pessoas fazem isso sozinhas é
quase 0%. Mas minha taxa de sucesso para aqueles que trabalham
comigo está mais próxima de
%. Se a informação fosse suficiente, então você poderia ter
simplesmente recorrido ao Google. Você precisa de um guia que já tenha
estado lá antes, que possa levá-lo lá agora mesmo.

Dinheiro ou desculpas: O objetivo deste fechamento é fazer com que eles

parem de inventar desculpas sobre o porquê de não poderem comprar.

Já estou neste negócio há muito tempo. E descobri que existem apenas

dois tipos de pessoas. Aqueles que são bons em (ganhar dinheiro, perder
peso, etc.) e aqueles que são bons em arranjar desculpas. Você não pode
ser os dois. Se você é o único que arranja desculpas... Odeio dizer isso,
mas acho que você vai passar por um momento muito difícil. .
A boa notícia é que você pode escolher. Neste momento, você pode
escolher que tipo de pessoa você vai ser. Não seja alguém que inventa
desculpas, seja alguém que realmente .

Suas duas escolhas: O objetivo deste fechamento é que eles entendam por
que você está cobrando tanto dinheiro, e que se certifiquem de que eles estão bem
com isso.

Quando estávamos decidindo o preço disto, tínhamos duas opções. A

primeira era ir o mais barato possível e vender o máximo que
pudéssemos. Agora o problema com isso é que não teríamos nenhum
incentivo real para empilhar o valor. Custar-nos-ia mais por esses bônus
do que todo o curso valeria. Nossa segunda escolha foi aumentar um
pouco o preço e dar a você absolutamente tudo o que precisa para ter
sucesso.
 Suas duas opções: O objetivo deste fechamento é ajudá-los a perceber que
estão loucos se não investirem com você hoje.

Do meu ponto de vista, você tem duas opções. Sua primeira opção é não
fazer nada e não dar este salto de fé (que é 100% livre de riscos).
Sua segunda opção é fazer este pequeno investimento hoje
(comparado com todo o valor que você receberá em troca) e dar-lhe uma
chance. Veja se vai funcionar para você. Se não funcionar, por qualquer
razão, você receberá seu dinheiro de volta. Não há risco. Você não tem
nada a perder, a não ser o estresse e as dores de cabeça.

Nós contra eles O objetivo para este fechamento é chamar as pessoas como
"do-ers" ou "dabblers".

Acho que há dois tipos de pessoas me ouvindo neste momento. Ou você

é um do-er ou um dabbler. Os que se interessam por sentar e ouvir e
aprender, mas raramente fazem nada e muitas vezes procuram qualquer
desculpa para não seguir em frente.
Alguns de vocês são do tipo faça-você-mesmo. Vocês não têm
certeza de como isto vai funcionar para vocês, mas vêem como funciona
para mim e para outras pessoas, então têm fé de que vai funcionar
também para vocês. E o que eu descobri é que são os "do-ers" que vão à
frente na vida, enquanto os "dabblers" não parecem nunca progredir de
verdade.

A Mão Segura: Este é o ponto onde você realmente os conduz através do

processo de inscrição.

Quando você estiver pronto para mudar sua vida, isto é o que você
precisa começar a fazer. Primeiro, abra uma janela do navegador - não
importa se é Google Chrome, Firefox, Safari. Vou abrir o Chrome agora
mesmo e mostrar-lhe como isto funciona.
Digite www. .com. Nesta página, você vai ver
. Então, você vai clicar aqui e preencher este formulário.
Depois disso, você será levado a esta página, onde você poderá criar sua
conta. Se você tiver algum problema, este link o conectará à minha conta.
 mesa de apoio, onde pode responder a qualquer uma de suas
perguntas.

Diga adeus: Neste encerramento quero mostrar-lhes toda a dor que

desaparecerá instantaneamente depois de investirem.

Depois de ter passado por este treinamento e ter tudo preparado, você
pode dizer adeus ao estresse de . Você nunca terá que
se preocupar com novamente. Você pode imaginar como será a
vida quando essas coisas tiverem desaparecido instantaneamente de sua
vida? O que você fará com todos os extras (tempo, energia, dinheiro,
etc.)?

Agora e mais tarde: Neste fechamento, quero pintar um quadro de sua vida
agora em comparação com o que poderia ser se eles investissem.

Portanto, quero pintar um quadro de onde eu estava antes de começar (o

nova oportunidade). Eu lutei c o m . Não fui capaz de
. As coisas foram difíceis porque . Isso soa
familiar?
Mas agora eu quero que você tenha uma visão de como poderia ser
a vida. Desde então (nova oportunidade), eu tenho sido capaz d e .
Agora eu sou capaz
para e as coisas são incríveis. Você pode imaginar o que é isso?
seria como?

Apenas Desculpas: O objetivo deste fechamento é chamar quaisquer desculpas

que possam estar mantendo-as de volta, e depois difundi-las.

Se você não se inscreveu imediatamente, você provavelmente está

pensando em um de dois
coisas. Primeiro, você pode estar p e n s a n d o . Não se preocupe.
Nós
passar todo o primeiro módulo m o s t r a n d o - l h e . Eu
também sou
vai lhe mostrar como descobrimos . Vou lhe dar
modelos para ajudá-lo a descobrir isso. Prometo-lhe, até o final da
Semana 1, que você saberá exatamente como .
 Em segundo lugar, você provavelmente está um pouco nervoso para
montar tudo isso. Eu entendo isso. Mas prometo a você, não é difícil. Na
Semana 2, nós vamos
 andar passo-a-passo por todo o processo de configuração. Eu sei que
pode ser assustador, mas nós estaremos lá para você.
A terceira razão pode ser que você pense que é muito caro. Se essa
é a sua razão, não sei como posso ajudá-lo. Este é um investimento e
uma decisão que você precisa tomar por si mesmo. Quando investi no
aprendizado deste processo, paguei US$ mas eu voltei
dentro de .

Herói relutante: O objetivo deste encerramento é ajudá-los a acreditar que

podem realmente fazê-lo.

Quero que você saiba algo a meu respeito. Eu não sou ninguém especial.
Não tenho nenhum dom sobrenatural nem nada. Eu realmente luto muito
com
. E é isso que eu adoro neste sistema - não tenho mais que
me preocupar com isso!

Se Você Só Tem: O objetivo deste fechamento é mostrar-lhes o que eles já

têm de graça, e o que eles podem alcançar quando investem com você.

Certo, então eu poderia parar aqui mesmo. Se eu parasse aqui mesmo e

você apenas
conseguiu ainda valeria a pena o investimento, certo? Mas
você também está r e c e b e n d o e . Mas você
também é
vai conseguir e e . Quero ter
certeza de que nada está no caminho do seu sucesso.

Fechar Fechar: Este fechamento é o último empurrão para fazê-los

ultrapassar a borda. Normalmente faço isso várias vezes durante a seção de
perguntas e respostas no final do webinar.

Se você ainda estiver na cerca, agora é a hora de abrir uma nova janela
do navegador, vá para www. .com, e comece. Lembre-se de que
não há risco, e temos uma garantia de 100% de devolução do dinheiro.
Mas a única maneira de você saber se isto é certo para você é começar
agora mesmo. Você pode obter sua conta em .com.
 Aí você vai -16 fecha e pode usar em toda a pilha para ajudar a vender sua
oferta. Eu gosto de usar um fechamento bem antes de introduzir um novo elemento
na pilha. Às vezes até uso dois ou três fechos entre os elementos. Eles
simplesmente fluem naturalmente um para o outro.
Neste ponto, você sabe como fazer uma Apresentação Perfeita. Agora é hora
de olhar para os diferentes funis que você vai usar e como você vai trabalhar este
sistema semana após semana.
SEÇÃO QUATRO
OS FUNNELS

Ao passarmos para a Seção Quatro, vamos ver até onde você chegou. Você iniciou
seu próprio movimento de massa identificando seu caráter atraente, criando sua
causa baseada no futuro e criando sua nova oportunidade. Você aprendeu como
criar crença contando histórias da maneira correta. Você construiu uma
apresentação de vendas que conta suas histórias de uma forma que criará um
desejo intenso para que as pessoas comprem sua nova oportunidade. E você
aprendeu a criar uma pilha que as levará a agir.
O próximo passo é conseguir as pessoas certas para entrar em um ambiente de
venda onde você possa entregar sua mensagem e incentivar as pessoas a segui-lo
em sua nova oportunidade. Você faz isso criando funis de vendas usando uma
ferramenta de software chamada ClickFunnels e depois preenchendo esses funis
com prospectos qualificados. É disso que se trata nesta próxima seção. É o
combustível para sua fogueira. Quando você dominar esta peça, você terá um fluxo
constante de pessoas com quem compartilhar sua mensagem.
 SECRETO #17 O

MODELO PERFEITO DE

WEBINAR

Para aqueles que já estão neste negócio de informação há algum tempo, esta
próxima seção será contraintuitiva. Você vai lutar contra isso, porque no passado
você ganhou dinheiro criando uma oferta, vendendo-a ao seu público e depois
criando outro produto no próximo mês para vender a essas mesmas pessoas.
Quando eu lhe disser que você precisa fazer o mesmo webinar EXATO todas as
semanas durante os próximos 12 meses (no mínimo), você vai pensar que estou
louco. No entanto, este modelo levou minha empresa de $0 a $10 milhões em 12
meses, e depois a $30 milhões apenas 12 meses depois.
Durante os primeiros 10 anos do meu negócio, eu me concentrei na
construção de um culto de pessoas que amavam o que eu fazia. Depois parei de
trazer novas pessoas. Eu tinha meus seguidores e vendia a eles algo novo a cada
mês. Uma porcentagem das pessoas comprava e o resto dizia não. A única maneira
de eu ganhar mais dinheiro no mês seguinte era criar um novo produto e vendê-lo a
esta mesma lista de pessoas. Assim, criaríamos um novo produto, lançá-lo-íamos,
seríamos pagos e recomeçaríamos tudo de novo para o mês seguinte. É assim que a
maioria dos especialistas dirige seus negócios hoje em dia.
Para mim, este foi um ciclo horrível, o que me obrigou a criar coisas novas a
cada mês. Eu não tinha nenhuma vantagem, e minha empresa sempre chegava no
máximo a cerca de $1-3 milhões por ano.
Um dia tive a oportunidade de conversar com uma de minhas amigas
MaryEllen Tribby. MaryEllen tem uma capacidade única de levar as empresas que
estão indo bem e rapidamente a uma escala muito maior de rentabilidade. Um de
seus sucessos foi com uma empresa chamada Weiss Research. Ela as levou de US$
11 milhões em vendas para US$ 67 milhões em apenas 12 meses. Ela teve
resultados semelhantes com várias outras empresas. Eu lhe pedi para compartilhar
seu segredo. Como ela poderia fazer crescer uma empresa tão rapidamente?
Ela disse: "Os comerciantes da Internet como você são tão inteligentes e tão
burros ao mesmo tempo".
Eu fiquei um pouco chocado, mas ela tinha meu interesse. "O que você quer
dizer com isso?"
Ela prosseguiu dizendo que o que fazemos a cada mês é o equivalente a criar
um show da Broadway. "Você contrata os melhores roteiristas do mundo. Vocês
contratam os melhores atores. Você pratica durante meses, depois abre o
espetáculo no centro de Boise, Idaho. (Porque é lá que você mora e passa um mês
promovendo-o.) Você abre o espetáculo para uma multidão esgotada e eles lhe dão
uma ovação de pé. Naquela noite, após o espetáculo, você puxa tudo para baixo e
começa a escrever sua próxima peça para abrir no próximo mês no mesmo
auditório em Boise".
Eu meio que ria nervosamente, então perguntei: "Ok, então o que eu deveria
estar fazendo?
O que você faria de diferente"?
"Eu levo empresas como a sua que têm um show fantástico em Boise-eu levo-
as para a estrada. Levo esse espetáculo para Chicago, para Nova York, para Los
Angeles, e continuo a dirigi-lo até que pare de ganhar dinheiro".
Percebi então e ali o que eu estava fazendo de errado. Eu precisava aprender
como levar meu show para a estrada. Em outras palavras, aprender a dirigir mais
tráfego para o mesmo webinar todas as semanas. Depois de entender esse
princípio, esbocei um modelo, e disse à minha equipe que iria seguir esse modelo
durante os próximos 12 meses. Foi o que me pareceu.

Este modelo é baseado em uma programação de eventos ao vivo. Meu dia

favorito para fazer webinars é quinta-feira, porque então eu tenho tempo suficiente
para promovê-lo durante a semana.
Começo minhas promoções na segunda-feira e continuo insistindo até quinta-
feira antes do webinar. Eu envio e-mails. Eu dirijo anúncios no Facebook.
Trabalho com parceiros de joint venture, e um monte de outras atividades que
direcionam o tráfego para minha página de inscrição. Tudo o que posso fazer para
levar as pessoas a este evento ao vivo, eu faço. Quando o webinar começa, eu paro
todas as promoções porque o resto da semana é sobre
convertendo essas perspectivas em compradores.
Cada mercado é diferente, mas eu gosto de gastar apenas 3 a 5 dólares por
participante de um webinar. Se os custos estão ficando acima disso, então minha
página de destino não está correta, minha mensagem não é interessante, estou
visando as pessoas erradas, ou algo mais está errado. À medida que seus custos
sobem na faixa de $7-$8, torna-se um desafio permanecer lucrativo na ponta da
frente. Aqui estão meus objetivos pessoais para este funil a cada semana. Seus
objetivos podem ser diferentes, mas isto lhe dará uma idéia do que atirar.

$3 por inscrito .000 inscritos por semana ($3k gastos com

anúncios) 25% Taxa de apresentação (250 pessoas)
10% Taxa de fechamento @ $997 (25 Vendas / $25k)
Vendas duplas em repetições de acompanhamento ($25k adicionais)

Com essa fórmula, estou colocando $3.000 por semana em anúncios e fazendo
de volta
$50.000 por semana em vendas, enquanto adiciono 1.000 novas pessoas à minha
lista! Essas são as metas a cada semana. Algumas semanas, não recebemos os
1.000 registrados por completo; outras vezes, receberemos 2.500 pessoas ou mais.
Mas estabelecer isso como meta e fazer um webinar todas as semanas (sim, o
webinar SAME vezes sem conta) é a receita para novos contatos consistentes e
fluxo de caixa em sua empresa.
Assim, a cada semana faço um webinar AO VIVO vendendo pessoas sobre
minha nova oportunidade. Passo a manhã de segunda a quinta-feira promovendo
esse webinar para conseguir que o maior número de pessoas possível apareça na
noite de quinta-feira. Eu apresento o webinar ao vivo na quinta-feira à noite e faço
minha oferta especial. Em seguida, mostro replays na sexta-feira, no sábado e no
domingo. À meia-noite de domingo, retiro a oferta para aqueles que se registraram.
Em seguida, começo novamente na segunda-feira preenchendo meu evento para a
próxima quinta-feira. É isso aí. Esse é o modelo completo.
A próxima pergunta que recebo das pessoas quando lhes explico isto ao vivo
é: "Mas Russell, dentro do ClickFunnels, eu posso criar um webinar automatizado.
Não posso simplesmente automatizar isto para não ter que fazê-lo ao vivo toda
semana"? E minha resposta é sim...eventualmente - mas agora mesmo, você tem
que fazer isso ao vivo.
Recomendo apresentar o webinar ao vivo algumas dezenas de vezes (pelo
menos) antes de automatizá-lo, e aqui está o porquê: Minha apresentação do
Funnel Hacks me fez ganhar mais de US$ 10 milhões de dólares no primeiro ano.
A primeira vez que o fiz, eu o fiz em um seminário ao vivo e consegui fechar 33%
das pessoas na sala. Não foi muito mal-educado, certo?
No dia seguinte, quando eu estava saindo do evento, um dos participantes que
ouviu o
A apresentação me disse que ela adorou, mas como era uma treinadora e não tinha
um suplemento para vender, ela não podia usar o ClickFunnels.
Eu lhe dei um olhar confuso.
Ela apontou que todos os exemplos que eu havia mostrado eram pessoas
vendendo suplementos, mas ela não tinha um. Eu disse a ela que usava
ClickFunnels para meu negócio de coaching, e lhe mostrei alguns de meus funis.
Ela ficou tão empolgada que correu de volta para o evento e pegou dois de seus
amigos. Todos eles preencheram os formulários de pedidos e me entregaram antes
de eu sair do hotel. Eu fechei três pessoas que não tinham se inscrito antes!
Esta interação mostrou que minha apresentação não foi perfeita. Então, em
meu vôo de volta para casa, eu a afinei adicionando mais alguns slides mostrando
diferentes funis e dando exemplos de como outras indústrias podem usar o
ClickFunnels.
Na semana seguinte, eu fiz a apresentação ao vivo para cerca de 600
empresários em um webinar. Quando terminou, tínhamos vendido cerca de 30 mil
dólares, o que não foi muito ruim. Mas eu sabia que deveria ter sido mais. Tive que
entregar o webinar novamente em algumas horas para outro grupo de empresários,
então eu o ajustei novamente. Exportei todas as perguntas que as pessoas tinham
feito, revisei-as, depois mudei meus slides com base nas perguntas que eles tinham
durante minha apresentação. Vi todos os pontos onde eu havia explicado as coisas
errado ou não dei detalhes suficientes ou não dei detalhes suficientes ou perdi
coisas que as pessoas realmente queriam.
Quatro horas depois, entreguei esta apresentação revisada a cerca de 500
empresários, e desta vez vendemos US$ 120 mil ao vivo! Repeti este mesmo
processo 60+ vezes durante os próximos 12 meses - fazendo um webinar ao vivo,
exportando perguntas, e ajustando a apresentação.
É provavelmente por isso que um de meus amigos e especialistas em
conversão, Joe Lavery, disse isto depois de assistir à minha apresentação:
 Portanto, sim, eventualmente vou sugerir que você automatize o webinar, mas
não no início. Você precisa obter o feedback das pessoas, fazer mudanças e
aperfeiçoar seu webinar. É mais trabalho, mas o resultado pode valer dezenas de
milhões de dólares para você ao longo do tempo.
Agora tenho certeza de que alguns de vocês viram que estou gastando mais de
US$ 3.000 por semana somente no Facebook para levar as pessoas ao meu
webinar, e ficaram um pouco nervosos. Não se preocupem com isso agora. No
segredo nº 22, vou mostrar a vocês como encher seu funil com as pessoas certas
que estão prontas para comprar. Há métodos (como a estratégia do Facebook) que
custam dinheiro, mas há outras maneiras de conseguir que as pessoas assistam
gratuitamente a seus webinars. Quando você estiver gastando dinheiro, comece
com um orçamento publicitário mais baixo no início. Realize seus webinars
algumas vezes para obter as vantagens e saber quais são as taxas de conversão a
esperar. Depois você pode gastar mais dinheiro em anúncios porque saberá que
tipo de retorno pode esperar.
No início, todos os tipos de coisas poderiam acontecer. O Facebook pode
estragar seus anúncios. Seu software de webinar pode falhar em gravar ou
funcionar corretamente. Você pode perder o poder no meio de sua transmissão. As
coisas acontecem. Às vezes, ninguém aparece sequer!
É importante não se desencorajar. Siga o plano e trabalhe semana sim, semana
não. O início pode ser difícil para algumas pessoas. Não desista! Não vai demorar
muito até que você comece a acertar números consistentes. Agora que você
conhece o modelo, vamos dar uma olhada no funil que você estará usando para
mover as pessoas desde o registro até a compra.
PASSO 1: ENVIAR TRÁFEGO PARA A PÁGINA DE REGISTRO DO
WEBINAR.
Chegando em Secret #22 (Fill Your Funnel), vou lhe mostrar como colocar pessoas
em seu funil, mas por enquanto vamos olhar o próprio funil, começando com a
página de registro. Eu queria compartilhar algumas coisas que você deveria fazer
em sua página de registro para conseguir o maior número de pessoas a se registrar.
A chave para uma página de registro de webinars de alta conversão é...
CURIOSIDADE.
É isso aí. Se sua página de registro não está se convertendo bem, é porque
você está mostrando demais às pessoas e elas assumem que sabem a resposta. Se
eles acham que sabem do que você vai falar, então eles não se registrarão ou
aparecerão. Se eles não conseguirem descobrir o que é sem se registrar, então você
fará com que eles se registrem E apareçam.
O manchete I mostrado você mais cedo, "Como para
sem
", é normalmente a chave para conseguir que as pessoas se registrem.
Aqui está um exemplo do tipo de manchete que usei em meu webinar Funnel
Scripts:
 Às vezes, eu afino minha manchete para aumentar o fator curiosidade. Esta é a
página principal de registro que usamos no primeiro ano para o webinar Funnel
Hacks.

Quero que você perceba algumas coisas sobre esta página.

1. O quadro NÃO faz sentido. Quando você olha para ela, não
tem idéia do que é ou porque estou fazendo isso. Isso desperta a
curiosidade. Encontre uma foto sua que seja um pouco relacionada
ao tema, mas um pouco estranha para ajudar a aumentar
dramaticamente suas conversões. Eu NÃO recomendo colocar
vídeo em uma página de inscrição de um webinar. Raramente (se é
que alguma vez) ele vai bater uma imagem estranha. Mas se você
fizer um vídeo, seja
 com certeza testar a página sem um vídeo também.
2. A manchete constrói um TON de curiosidade.
Meu estranho funil de nicho que atualmente me faz $17.947 por
dia... E como você pode ETICAMENTE acabar com isso em menos
de 10 minutos!
Esta manchete dá a você uma dica sobre a apresentação, mas
deixa tantas perguntas sem resposta.
• Qual é o seu nicho?
• É realmente possível ganhar $17.947 por dia?
• Você pode realmente ETICAMENTE parar com isso?
Como?
• Em apenas 10 minutos?
3. A página utiliza a urgência e a escassez. Nada leva as pessoas
a agir (registrar, aparecer e comprar) melhor do que a urgência e a
escassez. Estas são suas armas secretas - use-as.

PASSO 2: ENVIAR OS INSCRITOS A UMA PÁGINA DE

AGRADECIMENTO COM UMA OFERTA AUTOLIQUIDANTE.
Depois que as pessoas se registram, nós as levamos a uma página de
agradecimento onde lhes damos as informações básicas para o webinar. Nesta
página, eu gostaria de incluir um vídeo, comigo falando sobre o porquê de eu estar
tão entusiasmado com o webinar. Eles precisam sentir minha paixão pelo assunto
ou não vão aparecer. Lembre-se, a página de inscrição é sobre curiosidade. A
página de agradecimento é sobre sua paixão e excitação pelo que eles estão prestes
a experimentar no webinar.
 Um dos maiores segredos sobre a página de agradecimento é que você pode
(e deve) usá-la para vender algo às pessoas! Chamamos isto de "oferta
autoliquidante" ou SLO. Há algumas razões para você querer incluir esta oferta
aqui.

1. A oferta autoliquidante significa que liquida seus custos de

anúncio. Isso é certo - você pode cobrir completamente os custos de
seu anúncio a partir do produto que você oferece em sua página de
agradecimento. Isso significa que tudo que você vende no webinar
é puro lucro!
2. Se eles comprarem algo que complemente o conteúdo do
webinar, é mais provável que eles apareçam ao vivo.
3. Os compradores em movimento tendem a permanecer em
movimento, a menos que você faça algo para ofendê-los. Isso
significa que se eles comprarem de você ANTES do webinar, é
muito mais provável que eles comprem de você no webinar.

Gosto que meu SLO ofereça um bilhete mais baixo, geralmente de $37-$47
ou um teste gratuito (ou US$1) para um site de adesão. Quando lançamos o
webinar Funnel Hacks, decidimos oferecer um teste gratuito ao ClickFunnels na
página de agradecimento. (Honestamente, foi mais uma reflexão posterior, mas
fizemos na mesma.) Olhando para as estatísticas do primeiro ano em que seguimos
este modelo, mais de 15.000 pessoas criaram testes ClickFunnels a partir desse
link, e mais de 4.500 ainda estão ativos. Se você fizer as contas, temos mais de
$450 mil por mês em dinheiro recorrente vindo apenas de nossa página de
agradecimento!

PASSO 3: ENVIAR UMA SÉRIE DE E-MAILS DE DOUTRINAÇÃO.

Entre o momento em que alguém se registra para o webinar e o momento em que
você o entrega ao vivo, há cerca de 10 milhões de distrações que poderiam impedi-
los de aparecer. Se você não tiver cuidado, as pessoas pelas quais você pagou com
publicidade não se lembrarão de quem você é até quinta-feira.
Assim, durante o intervalo de tempo, envio aos inscritos vídeos para ajudá-los
a apresentar minha filosofia, entusiasmá-los com o webinar, e pré-venda-los. Para
mim, cada um dos vídeos os está pré-venda em um dos meus 3 Segredos. Lembre-
se, cada um dos 3 Segredos está ligado a um padrão de falsa crença. Então eu faço
um vídeo falando sobre esse padrão de crença, e depois lhes digo que o webinar vai
ajudá-los a descobrir porque isso não é verdade, e porque o oposto é realmente
verdadeiro. Não responda as perguntas, apenas aumente a curiosidade sobre o que
eles vão fazer.
aprender no webinar.
A principal preocupação que as pessoas compartilham com esta seqüência é
"Mas e se elas se registrarem na quarta-feira e receberem apenas um ou dois dos e-
mails de doutrinação antes do webinar?
É o seguinte: a seqüência de doutrinação NÃO é essencial para a venda. É um
amplificador. Se eles virem apenas um vídeo e depois comparecerem ao webinar,
tudo bem. Os vídeos 2 e 3 podem vir após o webinar, e não há problema. Não se
estresse com isso. Muitas vezes um dos e-mails de doutrinação é a coisa que os
leva a assistir a uma repetição ou a comprar depois que o webinar termina.

PASSO 4: ENVIAR LEMBRETES.

Os lembretes começam na quarta-feira. Basta enviar e-mails rápidos e/ou
mensagens de texto que digam algo parecido: "Ei, não se esqueça de que estamos
falando de VIVO amanhã em
.” As pessoas nem sempre lêem todos os e-mails,
então eu gosto de enviar um na véspera de irmos ao vivo, um na manhã do webinar,
um por hora ou mais antes de começarmos, outro cerca de 15 minutos antes, depois
um final que diz: "Estamos ao vivo - junte-se a nós"!

PASSO 5: APRESENTAR O WEBINAR AO VIVO.

Eu gosto de apresentar meus webinars às quintas-feiras. Outros podem preferir
terças ou quartas-feiras, mas isso importa menos do que seguir a série de doutrinas
pré-webinar, o roteiro do Webinar Perfeito e as seqüências de acompanhamento.
Para o webinar propriamente dito, aqui estão algumas coisas a serem levadas em
conta.

1. O webinar deve ter cerca de 90 minutos de duração. Nos

primeiros 60 minutos, você se concentra em quebrar e reconstruir
seus falsos padrões de crença. Esta é normalmente a parte mais
difícil para as pessoas acertarem. Elas tentam ensinar, tentam
compartilhar coisas legais, e não entendem porque não conseguem
muitas vendas. O ensinamento principal é identificar seus falsos
padrões de crença. Se você fizer isso corretamente, o produto será
facilmente vendido. Se você fizer isso errado, você vai lutar. Revise
a seção Webinar Perfeito uma dúzia de vezes até dominar a seção
sobre padrões de crença.
2. Os últimos 30 minutos é o passo. Você entrega isso com a pilha,
e adiciona nos fechamentos. Quando os 90 minutos terminam, eu
normalmente gasto os 15-30 minutos restantes para P & A,
fechando
 pessoas entre cada pergunta.
3. A melhor hora do dia para seu webinar depende muito do seu
mercado. Eu marco meus webinars durante o dia porque a maioria
das pessoas em meu mercado são empresários que normalmente
têm mais liberdade sobre seus horários durante o dia. Outros
mercados onde as pessoas têm 9-5 empregos normalmente exigem
webinars noturnos. Portanto, quando você apresentar o webinar
dependerá de seu público específico.
4. Eu gosto de apresentar meus webinars ao vivo no
GoToWebinar.com. Alguns de meus amigos usam o WebinarJam
ou outro software. Cada sistema tem prós e contras, então você tem
que descobrir o que é melhor para você.
5. Normalmente, cerca de 25% dos inscritos aparecem no webinar.
Se menos de 25% comparecem, concentre-se mais na seqüência de
doutrinação, enviando lembretes de mensagens de texto antes do
webinar, e-mails uma hora antes do webinar, e novamente 15
minutos antes. Você pagou muito dinheiro para registrá-los e terá
que se esforçar muito para que eles apareçam.
6. Quando faço a transição do conteúdo para o lançamento, eu
verifico quantas pessoas ainda estão no webinar, e baseio minhas
estatísticas de encerramento nesse número. Portanto, se eu tiver 250
pessoas que ainda estão no webinar quando inicio o lançamento, na
marca dos 60 minutos, e sei que normalmente fecho 15%,
provavelmente vou ganhar cerca de $37.500.

Qual será sua taxa de fechamento? A princípio, provavelmente será bem

baixa. É por isso que você precisa fazer isso ao vivo tantas vezes. Quando você
tiver uma taxa de fechamento de 5%, você terá um bom webinar e provavelmente
será lucrativo na ponta da frente. Quando você conseguir 10%, então (acredito)
você terá um webinar de um milhão de dólares por ano. Quando você fica acima de
10%... Bem, direi apenas que aos 15%, nós acabamos de nos acanhar de
10 milhões de dólares no primeiro ano. Portanto, vale a pena continuar refinando
suas taxas de conversão, ajustando e apresentando apresentações ao vivo.

ETAPA 6: ENVIAR ACOMPANHAMENTO E CRIAR URGÊNCIA DE

ÚLTIMA HORA.
Assim que um webinar termina, mudamos o foco para a campanha de replay.
Algumas pessoas ficam REALMENTE intensas com suas campanhas de replay,
mas o básico são
urgência e escassez. Isso é o que leva as pessoas a agir. Normalmente DUPLO
minhas vendas entre a hora em que termino o webinar e quando fechamos a oferta
no domingo à meia-noite.
Sexta-feira, sábado e domingo você entregará e-mails de acompanhamento,
incluindo o link de replay do webinar. No primeiro dia, falo sobre a grande
resposta que tivemos na chamada ao vivo e lhes ofereço uma chance de assistir à
repetição... se eles a acessarem rapidamente. Quando o carrinho fecha, o link de
replay também desaparece.
Às vezes, em minha seqüência de acompanhamento, enviarei uma folha de
consultas em PDF (semelhante a CliffsNotes) que resume brevemente o que
cobrimos no webinar ou mesmo uma versão PDF de meus slides para que eles
possam ver o que cobrimos no webinar. Algumas pessoas são mais visuais e
preferem ler textos do que assistir a um vídeo. As pessoas estão ocupadas e podem
não ter tempo para assistir a sua apresentação de 90 minutos - mas eles irão
digitalizar seu PDF. Neste e-mail, eu também lhes lembro que a oferta é apenas ao
vivo até domingo. Estes poucos dias têm tudo a ver com o aumento da urgência e
da escassez. Se as pessoas pensam que têm todo o tempo do mundo para comprar,
não o farão.
No último dia, envio um par de e-mails lembrando-lhes que o carrinho fecha à
meia-noite. Recapitulo as principais razões pelas quais eles devem comprar e
deixo-o assim. É incrível quantas pessoas apertarão o botão Comprar um minuto
antes da meia-noite!

PASSO 7: FECHAR O CARRINHO.

Domingo à meia-noite, é hora de fechar o carrinho. A oferta é feita, e os botões de
compra são desativados. É isso aí. Você completou o seu funil Webinar Perfeito.

REPETIR
Na segunda-feira de manhã, você começa tudo de novo com a etapa 1: Dirigir o
trânsito. Cada vez que você passar por este processo, você vai melhorar. Você
descobrirá diferentes formas de apresentação que levarão mais pessoas a comprar.
Você responderá a mais perguntas. Você vai afinar a segmentação do seu anúncio.
A questão é nunca parar depois de uma tentativa - ESPECIALMENTE se você
tiver resultados decepcionantes.
Ninguém compareceu ao primeiro webinar ao vivo de Liz Benny. Ela tinha
algumas centenas de pessoas registradas, mas por alguma razão ninguém apareceu.
Ela havia passado meses se preparando, e nem uma única alma compareceu. Mas
ela não desistiu. Ela continuou refinando seu processo. E ela acabou ganhando
pouco mais de um milhão de dólares.
em seu primeiro ano.
Não haveria problema com isso? Se você soubesse que poderia fazer seis ou
sete números em um ano, você continuaria diante do desapontamento? Sim... eu
também.
O que acontece se você obtiver ótimos resultados com seu primeiro webinar
ao vivo? Você deveria automatizá-lo e passar para outra coisa? Não! Este é um
grande erro que as pessoas cometem - automatizar muito cedo. Eu corri o webinar
sobre o Funnel Hacking 60+ vezes antes de finalmente decidirmos automatizá-lo.
Um ano inteiro do mesmo webinar, semana sim, semana não. Algumas semanas eu
o fiz 5 ou 6 vezes. Na verdade, até hoje ainda o faço ao vivo algumas vezes por
mês.
Quando finalmente a automatizamos, essa apresentação já estava tão apertada
quanto possível. Tínhamos todas as objeções cobertas. Sabíamos exatamente como
conseguir tráfego. Tínhamos exatamente as seqüências certas de acompanhamento.
E agora tudo se resume aos números. Por termos passado tanto tempo
aperfeiçoando o webinar, obtivemos resultados previsíveis a partir da versão
automatizada.
Portanto, o último passo é repetir seu webinar. Uma e outra vez. Realize-o
todas as semanas durante um ano inteiro, e veja o que acontece com sua conta
bancária e seu status de especialista.
 SEGREDO #18

O FECHO DE 4 PERGUNTAS
(PARA OFERTAS DE ALTO
VALOR)

O processo de webinar e o roteiro do Webinar Perfeito que você acabou de

aprender funciona muito bem para ofertas entre $297 e $2.997. Mas quando você
estiver vendendo ofertas mais caras, você precisa acrescentar mais um passo. Em
vez de apenas enviar as pessoas para um formulário de pedido, envie-as para uma
página onde elas preenchem um pedido. Depois, pegue o telefone e entreviste-os
para ver se eles se encaixam bem no programa. Isto funciona por duas razões.

• Motivo #1: É muito mais fácil vender um programa de $2.997-

$100.000 pelo telefone. Esse passo extra ajuda as pessoas a se
sentirem mais confortáveis pagando as quantias mais altas em
dólares.
• Razão nº 2: Nos programas de nível superior, você normalmente
vai trabalhar mais de perto com as pessoas. Você pode selecioná-
los para ter certeza de que vai gostar de trabalhar com eles. Se eles
não se adaptarem bem, então não os aceite em seus programas.

Em DotComSecrets, eu compartilhei um roteiro telefônico de dois passos que

funciona muito bem quando você tem vendedores trabalhando para você. Para que
esse roteiro funcione, você precisa de duas pessoas: um setter e um mais próximo.
Funciona incrivelmente bem, mas somente quando o especialista não é o que está
ao telefone. Pelo menos no início, você mesmo fará estas ligações de vendas, e
para isso recomendo um roteiro completamente diferente.

O ROTEIRO DE 4 PERGUNTAS
Aprendi várias partes desta estratégia com algumas pessoas diferentes. Dan Sullivan
escreveu um livro chamado A Questão, no qual todo este roteiro se baseia. Perry
Belcher treinou alguns de meus amigos através do roteiro, e Greg Cassar treinou a
mim e ao meu Círculo Interno através do processo. Embora este se chame o roteiro
4-Question Close Script, é mais como um roteiro de 4 fases. Há quatro perguntas
primárias, mas você fará perguntas de acompanhamento para ir mais fundo e obter
respostas mais completas.
Antes que os potenciais clientes telefonem com você, eles preenchem um
formulário de solicitação para que você possa pré-qualificá-los. Em seguida, você
deve pedir a um assistente que entre em contato com eles para agendar uma ligação
de 30 minutos.
Uma vez que você esteja de plantão, a maioria das pessoas vai querer abrir
com conversa fiada. Isso as convida a divagar e perder tempo. Você não quer isso.
Você quer se configurar como aquele que dirige a chamada desde o início. É o que
você vai dizer:

Ei, aqui é Russell e estou entusiasmado por estar de plantão com você.
Então, aqui está como funcionam estas ligações. Vou lhe fazer quatro
perguntas. Dependendo de como você as responder e como nos damos
bem, nós decidiremos se devemos seguir em frente. Parece justo o
suficiente?

Eles devem responder sim, ou a chamada pode terminar ali mesmo. Você está
recebendo um micro-compromisso aqui, um pequeno sim logo no início. Você
também está estabelecendo as regras básicas para poder conduzir a conversa para
onde você quer que ela chegue. Uma vez que eles concordem, é hora de começar a
fazer as perguntas.
 Imagine que você e eu começaríamos a trabalhar juntos hoje. Eu lhes
ensino tudo o que sei e faço tudo o que posso para ajudá-los a obter
resultados. Agora imagine que estamos sentados em uma cafeteria daqui
a um ano. O que teria acontecido em sua vida, tanto pessoal quanto
profissionalmente, para que você se sentisse feliz com seu progresso? O
que o faria acreditar que esta foi a melhor decisão que você já tomou?

Você está tentando fazê-los descrever aqui seus objetivos externos e internos.
Você quer ouvir os verdadeiros desejos deles. Se eles não podem responder a esta
pergunta, você não quer trabalhar com eles porque nunca será capaz de satisfazê-
los. Não importa o quanto você realize - e não importa o quanto eles lhe paguem -
se eles não conseguirem articular seus desejos, então você não será capaz de torná-
los uma realidade.
Muito provavelmente, eles começarão descrevendo os desejos externos. Eles
querem fazer
US$ 10.000 por mês. Ou eles querem um barco ou uma casa nova e luxuosa em um
distrito escolar melhor. Eles querem perder peso ou ter um relacionamento melhor
com seu cônjuge. Isto é um ótimo começo, mas você quer cavar mais fundo e
chegar também aos desejos internos. Portanto, faça perguntas de acompanhamento
com base em suas respostas.

Pergunta nº 1
Por que você quer ganhar US$ 10.000 por mês? Por que você quer
aquela casa nova e luxuosa? O que há de tão importante no distrito
escolar em que você está?

Então, eles começarão a revelar os valores e crenças que são verdadeiramente

importantes para eles. Talvez eles queiram US$ 10.000 por mês para provar à
família que são um bom provedor. Ou talvez eles tenham uma instituição de
caridade favorita que queiram apoiar e m grande escala. Talvez eles queiram estar
em um bom distrito escolar porque seus filhos não estão sendo desafiados onde
eles estão. Ou talvez eles sejam sem filhos e seu cônjuge tenha perdido a esperança
de alguma vez ter uma família. Eles estão esperando que a mudança para um bom
distrito escolar demonstre que ainda há esperança.
Você vê como esses desejos interiores podem ser muito diferentes para
pessoas diferentes, mesmo que elas queiram as mesmas coisas? Você precisa
conhecer essas razões internas POR QUE eles querem o que querem. Portanto,
continue cavando até que eles revelem essas profundas conexões emocionais.
No final do dia, todos queremos as mesmas coisas - respeito, inclusão e
propósito. Quando você cava e escava e eventualmente eles dizem algo que revela
uma dessas três coisas, você pode parar e passar para a próxima pergunta. Eles
podem dizer: "Eu só quero que meu pai me respeite". Ou "Quero que minha vida
tenha um propósito, para que eu viva quando eu morrer". Ou "Eu quero fazer parte
de algo maior do que eu mesmo". Treine a si mesmo para ouvir atentamente estas
dicas. Depois passe para a próxima pergunta.

Pergunta nº 2
Claramente, você sabe o que quer. Você pintou um quadro muito bom
para mim. Então, deixe-me perguntar-lhe isto - por que você ainda não o
tem? O que o tem atrapalhado ou atrasado?

Aqui você está procurando por seus obstáculos e objeções. Se eles ainda não
têm o que querem, deve haver uma razão. E você precisa saber se você pode ajudá-
los com esses obstáculos ou não. Se eles começam a culpar outras pessoas, você
não pode ajudá-los. Ouça-os dizer coisas como "Meu cônjuge não me apóia", ou
"Eu tentei o programa XYZ e ele não funcionou". Aquele cara era inútil". Se eles
estão culpando outras pessoas ou circunstâncias externas por seus fracassos, você
realmente não os quer como clientes.
Você quer pessoas que assumam a responsabilidade por suas próprias ações.
Portanto, ouçam alguma versão de "Não sei como". Talvez eles digam: "Eu tentei o
programa XYZ, mas simplesmente não entendi os detalhes mais finos. Preciso ter
tempo para dominar o processo". A chave aqui é a palavra I. Se eles falam m u i t o
sobre si mesmos, então é provável que você possa ajudá-los. Se eles não souberem
fazer algo e você puder ajudá-los, você terá um relacionamento de sucesso.
A seguir é hora de fazê-los pensar sobre as possibilidades.

Pergunta nº 3
Quero que você pense sobre quais recursos, conexões, talentos ou
habilidades você tem acesso que você não está utilizando 100%, que
poderíamos usar para ajudar a superar seus obstáculos e alcançar seus
objetivos.

Dê-lhes algum tempo para pensar sobre isso. Eles podem encontrar algumas
grandes respostas, ou podem encontrar algo fora da parede. O objetivo é fazê-los
pensar sobre as possibilidades.
O que quer que eles inventem é bom. Encoraje-os a continuar pensando.
Continue perguntando: "O que mais? O que mais?" até que fiquem sem idéias.
Quando elas o fizerem,
você diz isto:
Muito bem, então vamos rever por um minuto.

1. Parece que você sabe exatamente o que quer. Você me disse que
quer porque .
2. Agora você não foi capaz de conseguir isso antes,
principalmente por causa de e não é?

Agora eu falo brevemente sobre minha experiência com os mesmos

obstáculos com que eles estão lutando e pergunto se eles acham que eu poderia
ajudá-los a superar esses obstáculos.

3. E por último, parece que você tem todos esses recursos que
poderia aproveitar e que ainda não está alavancando, certo?

Pergunto-lhes então: "Quanto mais dinheiro você acha que ganharia (ou
quanto peso você perderia ou quanto melhor seria seu casamento) se você fosse
capaz de eliminar os obstáculos e alavancar esses recursos?
Deixei que eles me explicassem o que vai acontecer.

"Oh cara, se eu pudesse fazer isso, tenho quase certeza que poderia ganhar
um milhão de dólares (ou perder uma tonelada de peso, ser muito mais
feliz em meu casamento)
…”

Faço então a transição para a pergunta final.

Pergunta nº 4
4. Portanto, só tenho mais uma pergunta. Você quer que eu o
ajude?

Então eu paro de falar. Não digo mais uma palavra até que eles respondam.
Na maioria das vezes, eles dirão que sim. Então tudo o que tenho que fazer é dizer:
 Ótimo! É assim que funciona. Meus honorários são US$ . Por esse
dinheiro, você recebe . Estou aqui para
ajudá-los. Posso transferi-lo ao meu assistente para cuidar dos detalhes
financeiros agora mesmo. Você gostaria de fazer isso?

Se eles disserem que sim, você está acabado. Normalmente a única razão pela
qual eles não concordam neste ponto é porque não têm o dinheiro. Se for esse o
caso, você pode oferecer um plano de pagamento.
Se você fez um bom trabalho com as perguntas, e eles podem pagar seus
honorários, então você deve fechar a maioria das pessoas com quem você fala.
Basta enviá-las ao seu assistente para tratar dos detalhes do cartão de crédito, e
você está pronto. E é assim que o 4-Question Close funciona.
 SECRETO #19 O

WEBINAR HACK PERFEITO

Como você pode ver, é preciso tempo para criar uma apresentação do Webinar
Perfeito. A maioria das pessoas passa uma ou duas semanas criando sua primeira.
E mesmo que eu esteja usando o formato há anos, muitas vezes passo alguns dias
criando uma apresentação. Embora isso não seja realmente muito tempo para criar
a base de milhões de dólares em um negócio, às vezes você não tem tanto tempo.
Por exemplo, há cerca de dois anos, eu estava ajudando um amigo íntimo a
lançar uma nova empresa que vendia software de webinar automatizado. Seu
processo de venda parecia muito tradicional, e eles estavam recebendo vendas
médias, levando o tráfego para dentro de seu funil. Então ele decidiu lançar um
concurso de afiliados onde o vencedor recebeu 50 mil dólares.
Pensei que seria divertido competir, mas sabia que a única maneira de ganhar
era mudar a forma como ele estava vendendo seu produto. Eu havia planejado criar
um Webinar Perfeito, mas quando o prazo para ganhar os 50 mil dólares se
aproximou, fiquei sem tempo. Eu estava competindo contra 100 outros afiliados
que vinham promovendo há várias semanas, e eu estava muito atrasado. Faltavam
apenas alguns dias para o término do concurso.
Eu estava prestes a desistir e simplesmente explodir, mas depois tive uma
idéia. E se eu pudesse criar rapidamente um Webinar Perfeito e lançá-lo nos
próximos 10-15 minutos? Ha! (Tive que rir de mim mesmo por um minuto. Depois
fiquei sério.) Eu sabia que nunca conseguiria fazê-lo com os tradicionais slides em
PowerPoint ou Keynote. Mas e se eu apenas escrevesse os componentes-chave em
um quadro branco?
Eu não tinha idéia se funcionaria, mas era minha única chance. Então comecei
a me fazer muitas das perguntas que cobri ao longo deste livro. Vou passar por elas
rapidamente para você agora mesmo - porque foi tudo o que pude fazer nos 15
minutos antes de ir ao vivo com esta apresentação. (NOTA: Todos estes elementos
poderiam ter sido muito mais fortes se eu tivesse tido mais tempo, mas só tive 15
minutos antes de entrar ao vivo, então tive que pensar REALMENTE rápido). Eu
quero que você veja o que você pode fazer quando usar os conceitos deste livro
como diretrizes.
 Pergunta nº 1: Qual é a nova oportunidade que estou
oferecendo? Resposta: Aumentar as vendas de webinars usando
meu modelo de webinar semanal

Para este produto, estávamos vendendo software de webinar automatizado, o

que não era novidade. Portanto, ofereci-lhes uma NOVA oportunidade de vender
mais através de webinars usando meu modelo de webinar semanal. Esta era uma
nova oportunidade da qual a maioria das pessoas (na época) nunca tinha ouvido
falar.

Pergunta nº 2: Qual é o único Big Domino para esta oferta?

Resposta: Se eu conseguir fazê-los acreditar que fazer webinars através
do meu modelo é a única maneira que eles podem chegar a 7 números
nos próximos 12 meses, então eles têm que me dar dinheiro. Por isso,
escrevi este título:

Como fazer (no mínimo) 7 figuras no próximo ano com este modelo de
Webinar

Pergunta nº 3: Que oferta especial posso criar para aqueles que

compram?
Resposta: Passei cinco minutos escrevendo minha pilha em um quadro
branco, incluindo tudo o que eu daria às pessoas que compraram através
de meu link de afiliado. Seu software ajudou as pessoas a conduzir
webinars, então eu fiz um brainstorming de coisas que eu já tinha e que
complementariam o que ele estava vendendo. Aqui está como era a
minha pilha:

• O que você vai conseguir...

• O Roteiro Perfeito do Webinar $497
• O Treinamento Webinar Perfeito $9.997
• Vídeo do meu encerramento AO VIVO $2.997
• Funil de Webinar Perfeito $997
• Meu Funil de Webinar...sem preço
Valor total: $14.988

Pergunta #4: Qual é a minha história de origem da Epiphany Bridge?

Resposta: A história de como eu bombardeei no meu primeiro evento e
Armand Morin me ensinou como fazer a pilha
 Pergunta nº 5: Quais são as três falsas crenças que eles têm sobre
esta nova oportunidade (os 3 Segredos), e que histórias da Epiphany
Bridge eu contarei para quebrar esses falsos padrões de crenças?

Eu os quebrei desta maneira:

A. Qual é a falsa crença número 1 deles sobre os webinars (o

veículo em que os estávamos colocando)?
B. Que história da Epiphany Bridge eu tenho que me fez acreditar
em webinars?

Eu sabia que minha epifania tinha ocorrido quando aprendi o roteiro de como
vender em webinars (que acabou se tornando o Webinar Perfeito). Assim, escrevi
então no quadro branco: Segredo nº 1: É Tudo Sobre o Roteiro Então eu entrei
no Segredo nº 2.
C. Qual é a falsa crença número 1 deles sobre sua capacidade
pessoal de executar neste veículo?
D. Que história da Epiphany Bridge eu tenho que me fez acreditar
em minhas habilidades?

Para mim, minha grande epifania foi entender como o modelo de webinar
funciona, e que eu poderia realmente fazer isso. Por isso, escrevi no quadro branco:
Segredo nº 2: Entendendo o Modelo Finalmente, pensei no terceiro segredo.
E. Qual é sua falsa crença número 1 ou força externa que eles
pensam que os impedirá de ter sucesso?
F. Que história de Epiphany Bridge eu tenho que me fez entender
a verdade?

Para mim, minha epifania foi entender que isto só funciona se você o fizer
VIVO todas as semanas até que se converta em resultados reais. Eu então escrevi:
Segredo #3: Você tem que fazer isto AO VIVO até...
Agora esses provavelmente não eram os melhores títulos do mundo, e tenho
certeza de que com alguns dias de massagem, eu poderia tê-los feito incríveis. Mas
todo este processo só me levou cerca de 15 minutos.
Depois tive que descobrir como promover esta mensagem para o maior
número de pessoas no menor espaço de tempo. Eu não tive tempo de montar um
funil de webinar e conseguir
pessoas em uma seqüência. Eu precisava começar a receber as vendas
IMEDIATAMENTE. Então abri dois de meus telefones, liguei o Facebook Live e
o Periscópio e cliquei em "Go Live" em ambas as plataformas. Como eu já tenho
seguidores fortes em ambos os lugares, eu estava ao vivo na frente de centenas de
pessoas em segundos!

Eu fiz a apresentação apenas falando do alto da minha cabeça,

compartilhando minhas histórias da Epiphany Bridge, e depois entrando na minha
pilha e fechando.
Em 26 minutos e 32 segundos, minha apresentação foi feita. Não tinha idéia
se era boa ou ruim - foi tudo tão rápido. Mas quando olhei para minhas estatísticas,
vi as vendas se inundarem.
Em seguida, pude promover essas apresentações no Facebook e em outros
lugares durante os três dias seguintes até que o concurso terminasse. Durante este
tempo, mais de 100.000 pessoas viram esta apresentação. Acabamos fazendo mais
de $250.000 em vendas e eu ganhei o prêmio em dinheiro de $50.000! Nada mal
por apenas 15 minutos de preparação!
E embora eu achasse isso muito legal, ainda mais excitante foi o fato de
Brandon e Kaelin Poulin terem visto o que eu fiz e terem decidido modelá-lo. Em
poucos dias, eles lançaram uma sessão ao vivo no Facebook, e fizeram quase a
mesma coisa. Eles tinham sua pilha escrita em um quadro branco, e Kaelin
escreveu seus 3 segredos no papel, que ela mostrou enquanto ensinava e contava
suas histórias.
 Sua primeira tentativa neste processo os fez ganhar mais de US$ 100.000, e
desde então eles continuam a fazê-lo a cada mês. De fato, recentemente eles
fizeram mais de $650.000 da ONE apresentação ao vivo no Facebook, usando o
roteiro do Webinar Perfeito sem nenhum slide do PowerPoint - apenas um quadro
branco e algumas folhas de papel.
À medida que você domina o roteiro do Webinar Perfeito e fica melhor em
contar histórias e entregar sua oferta, você pode usá-lo para vender quase qualquer
produto com apenas alguns minutos de antecedência. O Webinar Perfeito é
perfeito. O único momento em que não funciona é quando as pessoas estragam
tudo por não seguirem o que eu expus neste livro. Na verdade, se você o
experimentar e não funcionar, posso dizer por experiência própria que
provavelmente é por uma destas razões:

1. Você escolheu um mercado ruim e ninguém quer ouvir o que

você tem a dizer.
2. Você construiu uma oferta de melhoria e ninguém quer comprá-la.
3. Você escorregou em ensino modo e não
criar um ambiente de mudança.

Se você escolher um bom mercado, faça uma nova oportunidade que seja
verdadeiramente irresistível, e depois use sua apresentação para quebrar e
reconstruir seus padrões de crença em torno dessa nova oportunidade... ela
funciona. Eu prometo!
 Enquanto você segue o que eu faço on-line, você me verá usando este roteiro
e processo de história em todos os tipos de situações, incluindo cartas de vendas de
vídeo, televendas, vídeos de lançamento de produtos, Google Hangouts, vídeos ao
vivo no Facebook e até mesmo em minhas seqüências de e-mail.
Na página seguinte, há uma folha de fraude que você pode usar para estruturar
seus Webinars Perfeitos rapidamente.

FOLHA DE CONSULTAS PERFEITA DO WEBINAR

Pergunta nº 1: Qual é a nova oportunidade que estou

oferecendo? Pergunta #2: Qual é a única Grande Dominó
para esta oferta?
Pergunta nº 3: Que oferta especial posso criar para aqueles que
compram?
Pergunta #4: Qual é a minha história de origem da Epiphany Bridge?
Pergunta nº 5: Quais são as três falsas crenças que eles têm sobre
esta nova oportunidade (os 3 Segredos), e que histórias da Epiphany
Bridge eu contarei para quebrar esses falsos padrões de crenças?

A. Falsa crença (Veículo)

B. Epiphany Bridge Story (Veículo)
C. Falsa Crença (Interna)
D. Epiphany Bridge Story (Interno)
E. Crença Falsa (Externa)
F. Epiphany Bridge Story (Externo)
 EPIFANIA

SECRETA #20 FUNIS DE E-MAIL

Um dos meus maiores avanços aconteceu quando percebi que poderia usar este
processo de Webinar Perfeito em TODAS as áreas do meu marketing, incluindo e-
mail. Em DotComSecrets, falei sobre um conceito que aprendi com Andre
Chaperon chamado Soap Opera Sequences (SOS), que são os e-mails que você
envia a alguém quando ele entra na sua lista pela primeira vez. Ele os chamou de
seqüências de novelas porque cada e-mail termina com um gancho que o atrai para
o próximo episódio, exatamente como uma novela faz.
Durante anos, eu tinha usado e-mails SOS com diferentes estruturas de
histórias. (Eu até compartilhei alguns no livro DotComSecrets.) Mas quando
comecei a ver as pessoas usando o Webinar Perfeito em situações diferentes como
Facebook Live e cartas de vendas em vídeo, eu tinha uma idéia... Eu me pergunto
se isso também funcionaria como uma seqüência de e-mails? Na verdade, eu me
pergunto se eu poderia fazer TODAS as vendas por e-mail, e nem mesmo
pressioná-las a participar de uma apresentação. Parecia tão louco, que imaginei que
poderia funcionar. Então peguei o Webinar Perfeito e decompus as quatro histórias
centrais e a pilha, adicionei cada uma delas em um e-mail e a testei. Os resultados
foram... bem, eles foram incríveis! Tanto que agora vamos voltar e adicioná-los em
cada funil que temos.
 Há algumas maneiras diferentes de usarmos isto com sucesso até agora. A
primeira foi apenas escrever cada história para os e-mails. A segunda era fazer
vídeos contando cada uma das histórias, e depois fazer um link para o vídeo dentro
dos e-mails. Honestamente, a maneira como eles recebem a história importa menos
do que seguir a estrutura real da história que você aprendeu anteriormente neste
livro.
Uma das chaves para lembrar em seqüência de novela como esta é que cada e-
mail precisa atrair as pessoas para a próxima história no próximo e-mail. Pense em
como as boas novelas, reality shows e a maioria dos programas na TV são capazes
de puxar você através dos intervalos comerciais e semana a semana, deixando-o
entusiasmado com o que está prestes a acontecer e depois cortando-o. Fazemos a
mesma coisa nestes e-mails, provocando sobre o próximo e-mail que está
chegando, então eles estão esperando ansiosamente por ele.
 FUNIS SECRETOS DE

LANÇAMENTO DO PRODUTO EPIFANIA

#21

Quando o ClickFunnels estava se aproximando de seu aniversário de um ano,

queríamos criar um novo funil na esperança de conseguirmos que alguns dos
mesmos parceiros afiliados que haviam promovido nosso Webinar Perfeito no
passado promovessem novamente. Sabíamos que muitos deles não iriam querer
apenas promover o mesmo webinar para seus seguidores novamente, então
decidimos mudar de um webinar para um funil de lançamento de produtos.
Dentro do livro DotComSecrets, também compartilhei nossos funis de
lançamento de produtos, bem como os scripts com os quais tivemos sucesso no
passado dentro dos funis de lançamento de produtos. Mas eu sabia que as
mensagens e histórias em nossos webinars funcionavam muito bem, então por que
não simplesmente usá-los novamente aqui? E com isso, basicamente recriamos as
histórias do Webinar Perfeito e Epiphany Bridge dentro da estrutura do funil de
lançamento do produto.
Gravei um vídeo introdutório contando minha história de origem, depois fiz
com que eles optassem pelo resto dos vídeos na seqüência. Em seguida, o vídeo nº
1 se tornou Segredo nº 1, que lhes contou sobre a nova oportunidade. O Segredo nº
2 focalizou suas crenças internas e o Segredo nº 3 suas crenças externas. Depois o
vídeo nº 4 foi apenas um vídeo de mim fazendo a pilha.
 Funcionou incrivelmente bem, e desde então vi dezenas de outros criarem
versões de funil de lançamento de produtos de seus Webinars Perfeitos. Uma das
maneiras mais poderosas que usamos - e que eu comecei a ver outros adotarem
também - é depois que alguém passa pelo seu webinar, enviar e-mails para aqueles
que não compareceram ao webinar, e fazer com que eles passem pela seqüência de
lançamento do produto. Dessa forma, aqueles que não tiveram a oportunidade de
consumir sua mensagem podem recebê-la em um formato diferente, e podem ser
mais propensos a assistir.
SEÇÃO CINCO

O QUE SÃO SEGUINTES?

Agora que você criou sua apresentação e os funis pelos quais as pessoas passarão
para receber sua mensagem, as próximas perguntas que recebo são: "Como faço
para que as pessoas entrem nesses funis? Qual é o combustível que irá acender
meus seguidores para que eu possa iniciar um movimento de massa"?
Esta seção lhe mostrará como preencher seus funis e mencionará algumas
outras coisas que você pode fazer para dar início ao seu sucesso como um
especialista.
 SEGREDO #22

ENCHE SEU FUNIL

A pergunta de um milhão de dólares que todos fazem depois de aprenderem sobre

funis é "Como você realmente leva as pessoas a esses funis"? Eu tinha a mesma
pergunta quando comecei. Na verdade, lembro-me de perguntar a um amigo que
estava tendo muito sucesso on-line na época, "Como você cria tráfego?".
Ele sorriu e disse: "Russell, você não precisa criar tráfego, ele já está lá". As
pessoas já estão online. Você só tem que descobrir como fazer com que essas
pessoas saiam de onde estão e venham até você".
As rodas da minha cabeça começaram a girar. Comecei a pensar em ONDE
meus clientes de sonho já estavam se reunindo. Percebi que, na maioria dos casos,
as pessoas que eu queria servir já estavam no mercado à procura de algo. E se eu
pudesse apresentar-lhes a MINHA nova oportunidade, eu poderia fazê-los sair de
onde estavam e começar a me seguir.
Na mesma época, ouvi falar de um conceito chamado "Dream 100" de um de
meus amigos e mentores, Chet Holmes. No início da carreira de Chet, ele trabalhou
para Charlie Munger, que você deve saber que era sócio de Warren Buffet em
Berkshire-Hathaway. Chet vendeu publicidade para uma das revistas jurídicas da
empresa. Naquela época, eles estavam realmente lutando. Chet estava trabalhando
com um banco de dados com mais de 2.000 anunciantes. Ele fazia ligações e
enviava materiais todos os dias. Mas eles ainda eram o número 16 de 16 revistas
em sua indústria. Mortos por último.
Depois o Chet ficou esperto. Ele fez algumas pesquisas e descobriu que dos
2.000 anunciantes, 167 deles estavam gastando 90% de seus orçamentos de
publicidade com seus concorrentes. Assim, ele definiu esses 167 como seus
melhores compradores - aqueles que gastam todo o dinheiro do setor. Uma vez que
ele descobriu isso, ele parou de fazer marketing para todos e, em vez disso,
concentrou seu tempo e esforços naqueles 167. Ele enviava peças de correio direto
com objetos grumosos a cada duas semanas, e depois seguia com alguns
telefonemas. Duas vezes por mês ele mandava e-mails, duas vezes por mês ele
telefonava.
Agora Chet era conhecido pelo que ele chamava de "PHD" - Determinação de
Cabeça de Porco. Por isso, ele continuava atrás dessas mesmas pessoas mês após
mês.
Como estes eram os maiores compradores, eles eram as pessoas mais difíceis de
alcançar. Mas ele não desistiu. Após quatro meses de seguir esta estratégia, ele
obteve resposta zero. (Bastante desanimador, certo?)
Então, em seu quarto mês, algo mudou. Ele pousou sua primeira grande
conta-Xerox. Foi a maior compra publicitária já feita para a empresa. No sexto
mês, ele havia desembarcado 29 das 167. E com esses 29, Chet dobrou as vendas
em relação ao ano anterior. Em pouco mais de um ano, passou de #16 para #1 no
setor. E ele continuou dobrando as vendas durante os três anos seguintes.
Mais tarde em sua carreira, Chet escreveu um roteiro e quis vendê-lo a um
grande estúdio de Hollywood. Então ele seguiu a mesma estratégia do Dream 100.
Ele pesquisou e encontrou 100 produtores, atores, diretores e outras pessoas de
Hollywood que poderiam fazer de seu filme uma realidade. Ele se concentrou em
sua lista Dream 100 e perseguiu incansavelmente esses caras. E sim,
eventualmente ele vendeu seu filme para um desses grandes estúdios.
Então, o que isso tem a ver com você?
Bem, quando ouvi o Chet explicar pela primeira vez como funcionavam os
100 Sonhos, percebi que havia provavelmente 100 pessoas que já tinham os meus
clientes dos sonhos. Eles tinham o tráfego. Eu não precisava criá-lo, só precisava
descobrir como fazer com que essas pessoas viessem e vissem minha nova
oportunidade.
O primeiro passo neste processo do Dream 100 foi voltar ao segredo nº 1.
Lembra-se quando eu criei meu novo nicho? Começamos com os três mercados
quentes (saúde, riqueza e relacionamentos).
 De lá, eu perfurei um sub-nichos dentro de um desses mercados.
Então, dentro desse sub-nicho, criei minha nova oportunidade.
Descobri que a chave para o Dream 100 era sair do meu nicho e voltar para o
nível do submercado. Dentro desse submercado estão todos os nichos onde meu
tráfego já está se congregando. Tudo o que eu precisava fazer era descobrir que a
OMS estava controlando esse tráfego.

Percebi rapidamente que as pessoas que controlavam esse tráfego eram

normalmente um de quatro tipos: proprietários de listas, blogueiros, podcasters ou
influenciadores da mídia social (incluindo YouTube, Instagram, Twitter, Facebook,
etc.) Comecei a pesquisar e encontrei proprietários de listas com listas de e-mail de
20.000 a 200.000 ou mais dos clientes dos meus sonhos! Bloggers e podcasters que
tinham milhões de leitores e ouvintes e influenciadores das mídias sociais que
podiam dar dezenas de milhares de cliques para qualquer coisa sobre a qual
quisessem falar. Eu vi o poder deles, então comecei a construir minha lista dos 100
sonhos dessas pessoas e empresas. Inicialmente, tentei encontrar 25 proprietários
de listas em meu submercado, 25 blogueiros, 25 podcasters e 25 influenciadores
das mídias sociais.
 Depois de preencher essa lista, eu tinha as 100 pessoas que já tinham a
atenção daqueles a quem eu queria servir. Então, elaborei um plano para infiltrar-
me em meus 100 sonhos.

O primeiro objetivo era começar a construir relações com meus 100 sonhos.
Como disse Harvey Mackay, você quer "cavar seu poço antes de ter sede". O
PRAZO hora de entrar em contato com seu Sonho 100 é o dia em que você precisa
deles para promover algo para você. O melhor momento para começar a construir
relacionamentos é AGORA. Portanto, quando você estiver pronto para pedir a eles
que o promovam, esse relacionamento já estará presente.
Estratégia Cave Your Well #1 Comecei seguindo-os, enviando pedidos de
amigos, assinando suas listas de e-mails, blogs e podcasts, e comprando seus
produtos. Eu queria colocá-los em meu radar para que eu pudesse ver o que eles
estavam fazendo e conhecer quem eram antes de fazer meu primeiro contato.
Não há nada pior do que conseguir uma reunião com um influenciador e não
saber quem são, no que estão trabalhando, ou o que é importante para eles.
Conheci muitas pessoas ao longo dos anos que, de alguma forma, conseguem
passar por meus porteiros, mas quando eles pegam o telefone, estão tão
concentrados em me vender algo que nunca passamos dos primeiros minutos. Se
você quer construir um relacionamento com seus 100 sonhos, você precisa estar
preparado.
Escave seu poço Estratégia nº 2 Depois de saber quem são e entender o que
é importante para eles, quero dar-lhes uma plataforma que ajude a promovê-los,
mas ao mesmo tempo me dá a capacidade de construir um relacionamento com
eles. Minha maneira favorita de fazer isso é entrevistá-los para meu podcast ou
meu blog. Normalmente, posso ter 30-60 minutos para fazer-lhes perguntas e
construir um relacionamento durante essa entrevista.
Quando eu promovo essa entrevista, isso os ajuda também. A maioria dos
meus melhores parceiros começou comigo entrevistando-os e depois levando essa
relação da entrevista para a Estratégia nº 3.
Estratégia Cave Your Well #3 Agora que tenho um relacionamento básico
com eles, uma das principais coisas que gosto de perguntar (e aprendi isso com
Sean Stephenson) é qual projeto eles estão trabalhando que é o mais importante
para eles no momento. Depois que eles me dizem, eu descubro que valor extra eu
posso oferecer para ajudá-los a alcançar seu objetivo. E é isso. É simples, mas é
como as grandes relações comerciais são construídas. Estou cavando meu poço
ANTES de ter sede.
Quando você deve começar a "cavar seu poço"? Bem, há um velho provérbio
chinês que diz: "A melhor época para plantar uma árvore foi há 20 anos". A
segunda melhor época é agora". Você precisa começar esta estratégia AGORA,
não importa onde você esteja em seus negócios hoje.
Depois de ter passado tempo cavando seu poço, comece a procurar maneiras
de alavancar essas relações para ter acesso a seus seguidores. Se você criou uma
oportunidade verdadeiramente nova que servirá ao seu público, então há muitas
maneiras de trabalharem juntos. Se você "escolheu" um nicho, então você
provavelmente estará em competição direta com muitos de seus 100 sonhos. Mas
se você criou seu nicho - sua nova oportunidade - então você deve ser
complementar à maioria deles. Isto torna o processo de promoção muito mais fácil.
Estratégia de promoção #1 A melhor e mais fácil maneira de trabalhar com
seu Dream 100 é conseguir que eles o promovam e sua nova oportunidade para
seus seguidores. Esse é o meu objetivo número 1. Eu me concentro muito no
relacionamento. E quando chegar a hora certa, peço-lhes que promovam meu
webinar. Chego ao meu Dream 100 enviando-lhes uma newsletter física e um
pacote pelo correio todos os meses com informações sobre as promoções especiais
que estamos realizando e como eles podem fazer parte delas. Mesmo que meu
Dream 100 tenha crescido para quase 600 pessoas, eu ainda envio um pacote e ligo
para elas todos os meses.
Nem todos no meu Dream 100 vão promover meus produtos. Na verdade,
muitos dos
nunca consigo sequer falar com eles ao telefone. Mas eu sempre venho ao mercado
para eles, porque um SIM pode me colocar na frente de seu público de centenas de
milhares de pessoas ou mais! Já tive momentos em que uma pessoa no meu Sonho
100 disse sim, e em três meses esse relacionamento rendeu mais de um milhão de
dólares. Vale a pena construir relações consistentes com essas pessoas. Eu diria
que cerca de 30% do tráfego nos meus funis vem desta estratégia.
Estratégia de promoção nº 2 Embora meu objetivo principal seja fazer com
que meu Dream 100 promova meu produto, muitas vezes eles não podem ou não
querem, e não faz mal. Nos últimos anos, a maioria das redes sociais tem aberto
suas plataformas publicitárias para que eu possa promover para os fãs e seguidores
de pessoas ou empresas específicas. Por exemplo, posso ir ao Facebook e mostrar
anúncios a todos os fãs de Tony Robbins (um dos meus 100 sonhos). Você poderia
ir para o Twitter e apontar para os seguidores de Ashton Kutcher (se ele estiver no
seu Sonho 100).
Assim, eu crio anúncios específicos para direcionar os seguidores de cada
pessoa da minha lista Dream 100. Cada rede é diferente e muda com freqüência,
portanto você precisará permanecer no topo das redes que deseja utilizar. Mas se
você for ao www.FillYourFunnel.com, você poderá ver o treinamento mais
atualizado para cada rede. Cerca de 40% do meu tráfego vem desta estratégia.
Estratégia de promoção #3 Então de onde vêm os últimos 30%? Cerca de
10% vem de marketing, otimização de mecanismos de busca e outras coisas que
estamos fazendo a cada dia, mas os últimos 20% vêm de algo que aprendi chamado
"marketing de integração" com meu primeiro mentor, Mark Joyner. Ele escreveu
um livro fantástico com o mesmo nome que mostra como se integrar no fluxo de
vendas de seu Dream 100.
Se você olhar para o caminho de vendas que os clientes das pessoas de seus
sonhos 100 estão percorrendo, você pode encontrar lugares onde faria sentido que
seus produtos ou serviços fossem oferecidos. A idéia é integrar suas ofertas em seu
funil natural de vendas. Você pode colocar um de seus produtos em uma de suas
páginas de agradecimento? Você pode colocar seu anúncio em um PS em seus e-
mails? Você poderia co-criar um produto que ambos promovam e ambos recebam
clientes? Como você pode integrar em seus funis de venda Dream 100? Desta
forma, não é apenas um e feito, mas você terá um fluxo contínuo de clientes. Há
milhares de maneiras criativas de se integrar com seu Dream 100.
Há muitas maneiras de dirigir o tráfego e encher seus funis. Mas TODAS as
minhas estratégias são construídas sobre os alicerces do Sonho 100. Quando você
entender a estratégia por trás de como e porque isto funciona, você pode rápida e
facilmente começar a levar os clientes para dentro de seu funil. Mais uma vez, as
táticas mudarão. Mas se você dominar a estratégia do Dream 100, sempre será
capaz de encher seus funis com novas pessoas.
 CONCLUSÃO: SEU CONVITE

Phew!
Tenho certeza de que neste momento você provavelmente está sentindo como se
estivesse bebendo de uma mangueira de incêndio, e eu entendo isso totalmente. Os
conceitos que expus aqui me levaram mais de 10 anos para descobrir a partir de
dezenas de mentores diferentes e de muita tentativa e erro. Eu gostaria de ter tido
algo assim quando comecei. Espero que, em vez de me sentir sobrecarregado, você
perceba que este é na verdade um enorme atalho.
Só compartilhei nestas páginas as coisas que comprovadamente funcionam
em meus próprios negócios e nos negócios de nossos outros membros. Você pode
ter fé, sabendo que não está implementando coisas que já foram comprovadas em
centenas de mercados diferentes.
Os diagramas que incluí em cada capítulo também devem ajudá-lo a lembrar
rapidamente as mensagens centrais para que você possa refletir repetidamente
sobre elas e consultá-las rapidamente à medida que constrói seu culto, cria seus
produtos, conta suas histórias e constrói seus funis.
Se você está se perguntando por onde deve começar, isto é o que eu
recomendaria.

1. Torne-se MUITO claro sobre quem você quer servir e que nova
oportunidade você criará.
2. Obtenha resultados para seu grupo beta. Seus resultados se
tornarão a base da qual seu negócio especializado crescerá.
3. Torne-se um mestre contador de histórias. Esta é a habilidade
mais importante que você pode aprender.
4. Mudar o mundo. Sua mensagem tem a capacidade de mudar a
vida das pessoas, portanto, use-a.

Espero que a leitura deste livro tenha sido um grande investimento de seu
tempo. Passei mais de 18 meses escrevendo-o e reescrevendo-o porque queria que
ele fosse perfeito para você. Mas não importa quão bom você faça um livro, ele
nunca poderá ser tão bom quanto
ter eu ou minha equipe trabalhando pessoalmente com você em seu funil, histórias
e apresentação. Se você gostaria de trabalhar mais de perto conosco para
desenvolver seu negócio especializado, convido-o a participar de um de nossos
eventos Funil Hack-a-Thon.
Durante estes eventos, passamos alguns dias em um pequeno grupo
trabalhando juntos para construir seu movimento de massa, criar suas histórias,
construir sua apresentação e lançar seus funis. Se você estiver interessado em vir
ao nosso próximo Funil Hack-a-Thon, você pode obter mais informações em
www.FunnelHackAThon.com.
Depois que você se inscrever lá, alguém da minha equipe entrará em contato
com você. Se você for um bom candidato, poderemos nos reunir no meu escritório
no final deste mês. Sou um grande crente de que o dinheiro segue a velocidade.
Não deixe que esta oportunidade lhe passe - vamos levar sua mensagem para o
mundo.
Eu também o convido a juntar-se ao nosso grupo privado no Facebook de
companheiros de Funnel Hackers como você. Você pode conhecer outros que estão
usando este processo e pode compartilhar suas histórias com você. Junte-se a nós
em www.ProjectClickFunnels.com.
Agora que estamos embrulhando os Segredos dos Peritos, quero terminar
onde começamos. Ao longo de nossas vidas, passamos por diferentes etapas. Para a
maioria de nós neste espaço de especialistas, houve um tempo em que nos
concentramos no crescimento. Estudamos livros, aprendemos e testamos coisas, e
nos tornamos as pessoas que sentimos que precisávamos ser. Cada um de nós
seguiu seu próprio caminho.
E não importa quanto tempo estivéssemos concentrados no crescimento,
depois de um tempo ele envelheceu. Começamos a nos perguntar: existe algo
mais? Tem que haver mais. Chegamos a esse ponto de estagnação, porque o
crescimento é apenas a metade do que precisamos para ter uma verdadeira
realização na vida.

A segunda metade do cumprimento vem da

contribuição.

Quero parabenizá-lo por dar esse próximo passo - indo além do mero
crescimento pessoal e decidindo usar suas lições de vida para contribuir e ajudar os
outros. Sei que ao fazer isso, você se tornará cada vez mais realizado. Este é um
dos maravilhosos benefícios de lançar um negócio baseado em especialistas e
vender produtos e programas.
Ao longo deste livro, falei muito sobre taxas de conversão e como fazer o
máximo de dinheiro a partir da menor quantidade de publicidade gasta. E isso é
ótimo. É importante. Mas o que tudo se resume - o que importa mais - não é quanto
dinheiro se ganha. É o impacto de quantas vidas você tem. O dinheiro é apenas
uma maneira legal de acompanhar o que está acontecendo.
 Conseguir que as pessoas lhe dêem dinheiro também é uma das melhores
maneiras de responsabilizá-las por seus objetivos. Lutei com meus negócios por
quase dois anos porque tinha tanto medo de investir em mim mesmo. Também
nunca fui capaz de pedir a outras pessoas que investissem nos produtos e serviços
que criei. Foi só quando comecei a assumir compromissos financeiros com
diferentes treinadores e mentores que finalmente consegui me tornar congruente.
Como estava investindo em mim mesmo, pude sair e pedir aos outros que
investissem em si mesmos com meus produtos e serviços.
Eu sei que vender pode não ser sua atividade favorita. Mas quando as pessoas
lhe pagam, isso lhes dá a transformação que precisam para mudar suas vidas. É um
ciclo legal pelo qual temos a chance de passar - você pode criar algo, testá-lo e, se
funcionar, você é pago. Quanto mais você se concentrar nesse ciclo, mais vidas
você será capaz de mudar.
O processo Expert Secrets concentra-se em um funil central, o Webinar Perfeito
-convivendo com o hábito de produzir um evento ao vivo a cada uma das semanas.
Consistência paga! E se você passar algum tempo dentro das minhas comunidades
ClickFunnels ou Funnel Hacker, você sabe que existem muitas outras maneiras de
rentabilizar seu conhecimento, fornecer valor aos seus clientes e ganhar dinheiro.
Você pode simplesmente continuar empilhando funil sobre funil com base no que
seu público precisa e deseja.
Quero convidá-los a sair comigo e com as outras pessoas incríveis do meu
mundo. Passe tempo em nossos grupos do Facebook, assista nossos vídeos, venha
a nossos eventos e faça amizade com outras pessoas como você. Eles podem estar
em um mercado diferente e ter uma mensagem diferente, mas eles têm a mesma
missão. Eles estão tentando mudar o mundo do seu próprio jeito. Essa tem sido
minha força motriz durante a última década e me sinto tão abençoado por ter a
oportunidade de trabalhar com empresários como você, que estão fazendo
exatamente a mesma coisa.
Dito isto, encorajo você a dominar as habilidades deste livro. Torne-se um
mestre contador de histórias. Realmente torne-se o veículo de mudança que eu sei
que você pode ser. Depois de ter feito isso, eu o encorajo a ir mais fundo. Passe
mais tempo conosco e descubra como levar sua empresa, seus negócios e a vida de
seus clientes para o próximo nível.
Obrigado por passar este tempo comigo. Falarei com você em breve.
Russell Brunson
PS: Lembre-se, você está a apenas um funil de distância...
REFERÊNCIAS

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de uma Falsa Verdadeira. Livros da Broadway. 2000.
Abraham, Jay. Google Plus. "As pessoas estão silenciosamente implorando
para serem lideradas..." (post no blog) 21 de novembro de 2011.
https://plus.google.com/102305438832315209054/posts/gpHa7BT1D91
"Apple Steve Jobs-The Crazy Ones (Post original)". YouTube. 1997.
https://www.youtube.com/watch?v=8rwsuXHA7RA
A Bíblia (Versão King James). Provérbios 29:18.
O Livro de Mórmon. Ed. A Igreja de Jesus Cristo dos Santos dos Últimos Dias.
Salt Lake City: A Igreja de Jesus Cristo dos Santos dos Últimos Dias, 2006.
Alma 46:10-14
Brunson, Russell. DotCom Secrets: O Livro de Brinquedos Subterrâneo para o
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Dwinell, Mason. Coma o Sol. Dirigido por Peter Sorcher. Vídeo sobre a Amazônia,
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Holmes, Chet. A Última Máquina de Vendas: Turbocharge Your Business with
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Empregos, Steve. "Apple Music Event 2001 - O Primeiro iPod de Sempre".
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Joyner, Mark. Integração Marketing Integração Marketing: Como pequenas
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Klaver, Kim. Se meu produto é tão bom, como não posso vendê-lo? Kim Klaver.
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McEvoy, James e Michael Fassbender. X-Men: Primeira Classe. DVD. Dirigido
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Sheidies, Nick. Incomediary.com. "11 Life-Changing Business Lessons from
Zig Ziglar" (artigo). http://www.incomediary.com/zig-ziglar-life-
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Sullivan, Dan. A pergunta de Dan Sullivan. The Strategic Coach, Inc. 2009.
Warren, Blair. O Curso de Persuasão de Uma Sentença: 27 Palavras para Fazer
a
O mundo faz sua licitação. Blair Warren. 2013.
Wilson, Owen. Carros. DVD. Dirigido por John Lasseter. Buena Vista Home
Entertainment, 2006.
 1
M,org,an Jam,es
Grupo de Oradores
www.TheMorganJamesSpea kersGroup.com

Conectamos Morgan Jam,es autores

pubIados com eventos ao vivo e
onIine e audiências que serão
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Morgan James faz com que todas as nossas marés estejam à minha
disposição.
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 Tabela de Conteúdos
Título
Conteúdo dos
direitos
autorais
Prefácio
Reconhecimentos O que
são segredos de
especialista? Introdução
Os dois tipos de negócios de especialistas
SEÇÃO UM: CRIANDO SEU MOVIMENTO DE MASSA
Segredo nº 1 O Líder Carismático / Caráter Atrativo Segredo
nº 2 A Causa
Segredo #3 O Segredo da Nova
Oportunidade #4 A Chave de
Oportunidade
SEÇÃO DOIS: CRIANDO CRENÇA
Segredo #5 O Grande Segredo
Domino #6 A Ponte da Epifania
Segredo #7 O Segredo das Duas
Viagens do Herói #8 O Segredo da
Ponte Epifania #9 Padrões de Crenças
Falsas Segredo #10 Os 3 Segredos
SEÇÃO TRÊS: SUA OBRIGAÇÃO MORAL
Segredo #11 O Segredo da Pilha
#12 O Segredo do Webinar
Perfeito #13 A Coisa Única
Segredo #14 Quebrando e Reconstruindo Padrões de
Crença Segredo #15 A Pilha
Segredo #16 Julgamento
Encerra SEÇÃO QUATRO: OS
DESCONHECIMENTOS
Segredo #17 O Modelo Perfeito de Webinar
Segredo #18 O Fechamento de 4 Perguntas (Para Ofertas de
Tique-Ticket Elevado) Segredo #19 O Hack do Webinar
Perfeito
Segredo #20 Email Epiphany Funnels
Segredo #21 Epiphany Lançamento de Produtos
Funis SECÇÃO CINCO: O QUE SEGUINTE?
Segredo #22 Preencha seu Funil
Conclusão: Seu Convite Referências