Tens algo especial dentro de ti. Algo que sabes.

Algo que tu

faz. Algo que pode ensinar. Já és um especialista. Todos nós temos esse

algo especial dentro de nós e, se o usarmos corretamente, podemos mudar o mundo

e ficar ricos no processo.

A informação é uma ferramenta poderosa. Pode ser usada para atrair interesse, aumentar

desejo, exigir atenção e vender. Mas a informação por si só não é suficiente. É a

é a aplicação hábil da informação certa no momento certo que pode mudar a sua

vida.

Se não está familiarizado com o meu trabalho, eu ensino um sistema chamado Quadrante do Fluxo
de Caixa. Explico que se encontra numa de quatro situações na sua vida profissional. Você é

um empregado (E), ou é um trabalhador independente (S), ou é dono de um negócio (B), ou

é um investidor (I). A maioria de nós começa como E, e alguns nunca saem desta fase.

No entanto, para se tornar financeiramente livre, tem de passar pelos quadrantes e

e chegar às fases de empresário e investidor o mais rapidamente possível.

Pense nisso. O que é que sabe? O que é que pode ensinar aos outros?

A minha empresa Pai Rico é essencialmente um negócio de especialistas. Eu ofereço educação

financeira por meio de uma variedade de produtos, programas, cursos e mentorias. Tudo começou

com o CASHFLOW, um jogo simples que transforma vidas com as lições que

ensina. Depois expandimos para palestras, livros e plataformas de coaching. O meu negócio de
informação cresceu organicamente. Eu não tinha um plano passo-a-passo. Graçasa este livro, você
tem.

Em Segredos de Especialista, Russell Brunson expôs magistralmente os passos para

para se tornar um líder de pensamento e construir um grupo de pessoas que lhe pagarão

pelas suas informações. Pode literalmente começar do zero e, no final, terá o seu próprio negócio
lucrativo. Ele dará os conceitos, os guias, a

tecnologia e tudo. E quando terminar este livro, estará

naturalmente no terceiro quadrante. Será proprietário de um negócio.

Russell compilou décadas de estudo e destilou o processo para que possa ter sucesso, não importa
de onde esteja a começar. E pode fazer tudo isto

com base no que já sabe, mesmo que ainda não se sinta confiante.

Como Russell explica neste livro, as empresas "normais" podem usar o processo Expert
Secrets para criar e vender informações também. Médicos, dentistas, serviços profissionais e até
lojas de retalho podem usar o que sabem para criar informação útil

informações úteis que atraem clientes. De facto, se anexar um negócio de informação

ao front end do seu negócio atual, pode reduzir os custos de aquisição de clientes para praticamente
zero (e até ser pago por cada novo cliente que entra no seu mundo).

Se é trabalhador por conta de outrem, pode utilizar o processo Expert Secrets para criar

seu próprio negócio rapidamente.

Se trabalha por conta própria ou tem uma pequena empresa, pode usar o processo Segredos dos
Especialistas para fazer crescer essa empresa.

E como os negócios de especialistas são alguns dos negócios mais lucrativos

do mundo, poderá pegar nos lucros da sua empresa e tornar-se

um investidor. É assim que se constrói a verdadeira riqueza.

Neste livro, lerá estudos de caso que mostram como pessoas reais, tal como você

percorreram os quadrantes a uma velocidade incrível. De facto, pode ser que

saltar um quadrante ou dois.

No passado, havia obstáculos técnicos e financeiros incríveis que tinham de ser

ser ultrapassados para passar pelos quadrantes. Se fosse um empregado

e queria começar o seu próprio negócio, contratava um web designer ou aprendia a fazê-lo sozinho.
Ou contratava um copywriter ou aprendia a fazê-lo você mesmo ou contratava alguém para gerir o
seu carrinho de compras ou aprendia a fazê-lo você mesmo, o que era caro e demorado.

Mas quando você usa este livro com ClickFunnels (uma ferramenta de software que Russell criou e
que usamos na organização Pai Rico), terá todas as ferramentas

para lidar com os complexos aspectos técnicos da gestão de um negócio especializado! Não precisa
de pagar dezenas de milhares de dólares a designers e programadores.

As barreiras financeiras e técnicas foram removidas para que possa

concentrar-se em partilhar a sua mensagem com o mundo.

As pessoas perguntam-me frequentemente: "O que é preciso para ganhar dinheiro?" A minha
resposta é

que é preciso um sonho, muita determinação, uma vontade de aprender rapidamente, e

a capacidade de usar corretamente os bens que Deus nos deu.

Depois perguntam: "Como é que se faz isso? Qual é o caminho?"

Segredos de Especialista é o caminho. Tem na sua mão o roteiro passo-a-passo

para transformar esses ativos em riqueza e prosperidade.

O QUE É O EXPERT SECRETS?

Expert Secrets é a segunda parte de uma viagem que já começou.

Algo que experimentou na sua vida iniciou-o neste caminho, o que fez com que o levou a querer ser
mais. Começou a ler livros, a estudar e a experimentar

com as coisas que aprendeu e, ao fazê-lo, tornou-se no que é hoje, um EXPERT.

Mas, como a maioria dos especialistas rapidamente descobre, não importa quanto desenvolvimento
pessoal que conseguir, haverá um ponto em que deixará de poder progredir. A única

maneira de continuar a crescer é ajudando os outros a tornarem-se como você. Sim, o verdadeiro
crescimento

e a realização vêm da sua contribuição para os outros.

A sua mensagem tem a capacidade de mudar a vida de alguém. O impacto que a

mensagem certa pode ter sobre alguém na altura certa da sua vida é

imensurável. Pode ajudar a salvar casamentos, reparar famílias, mudar a

a saúde de alguém, fazer crescer uma empresa ou mais...

Mas só se souber como o fazer chegar às mãos das pessoas cujas vidas

que você foi chamado a mudar.

Segredos de Especialista ajudá-lo-á a encontrar a sua voz e dar-lhe-á a confiança para

se tornar um líder...

Segredos de Especialista mostrar-lhe-á como construir um movimento de massas de pessoas

cujas vidas você pode afetar...

Segredos de Especialista vai ensinar-lhe como fazer desta vocação uma carreira, onde

as pessoas lhe pagarão pelos seus conselhos...

Como Sir Winston Churchill disse uma vez: Para cada um, há um momento especial na sua vida em
que é figurativamente, um toque no ombro e a oportunidade de fazer uma coisa muito

especial, única para si e adaptada aos seus talentos. Que tragédia

se esse momento os encontra despreparados ou não qualificados para aquilo que

poderia ter sido o seu melhor momento.

A sua mensagem é importante, e este livro é o seu toque figurativo no ombro

INTRODUÇÃO

Eu tinha acabado de me casar no início desse ano, o que significava que era um dos dois

casados na equipe de wrestling da Boise State. Eram as férias da primavera e todos os

os nossos amigos tinham saltado para os seus carros para fazer a viagem de seis horas até Vegas

para celebrar. Mas Nathan Ploehn e eu estávamos presos em casa porque as lindas

mulheres com quem tínhamos casado antes estavam a trabalhar arduamente para sustentar os seus

desempregados, maridos lutadores.

Eu estava no segundo ano da Universidade Estadual de Boise. Durante os meses que antecederam as
férias da primavera, tinha estado a estudar marketing e a aprender a vender coisas

online. Nessa altura, quase tudo o que tentei falhou. Tentei vender no eBay e

ganhei um pouco de dinheiro, mas não o suficiente para cobrir as despesas de envio e de registro.

Tentei vender coisas na Craigslist. Tentei tornar-me afiliado.

Nada parecia funcionar, e eu estava um pouco desesperado para descobrir

algo que realmente fizesse um bom dinheiro. É engraçado olhar para trás agora. Eu não

me tornasse um especialista em armas de batata, mas foi exatamente isso que aconteceu.

No terceiro dia das férias da primavera, depois de termos visto uma dúzia de filmes,

decidimos que tínhamos de sair de casa e fazer alguma coisa. Foi nessa altura que o Nate

disse: "Devíamos fazer uma arma de batatas."

Só havia um problema - não sabíamos como fazer uma.

Por isso, encontrámos alguns sites na Internet que tinham planos gratuitos para a pistola de batatas.
Durante a nossa pesquisa, descobrimos uma série de coisas interessantes. Aprendemos que era
preciso ter a relação correcta entre o volume do cano e da câmara, ou as batatas não disparariam

muito longe. Descobrimos o propulsor certo a usar, a pressão correta para os canos,

e muitos outros pormenores importantes. Também aprendemos como nos mantermos seguros

(ou seja, que tipos de tubos e propulsores podem explodir e quais

não). Não demorou muito tempo até sabermos uma tonelada de informações importantes sobre

armas de batata.

Munidos desta informação, estávamos prontos para fazer a nossa primeira arma. Por isso

Fomos ao Home Depot e comprámos os tubos, a cola, os acendedores de churrasco e outras

coisas que precisávamos. Passámos os dias seguintes a fazer a arma e, quando estava pronta,
encontrámos um local isolado e começámos a disparar. Tivemos um dos melhores

melhores momentos das nossas vidas. Foi muito divertido!

Passámos o resto da semana a fazer mais armas, a experimentar outros planos,

e até a criar alguns projetos nossos. Durante essa semana, aprendemos mais

sobre as armas de batata do que 95% do mundo alguma vez saberia. De fato, pode dizer-se
dizer que nos tornámos especialistas.

Na segunda-feira seguinte, quando as aulas recomeçaram, lembro-me de estar sentado numa

aula de finanças, desejando estar a disparar armas de batata, e tive um lampejo de

inspiração. Pensei: "Será que mais alguém para além de mim procurou

informações sobre como fazer planos de armas de batata no fim de semana passado. Há sites

online onde se pode ver quantas pesquisas no Google estão a acontecer em cada

mês. Por isso, fui a um desses sítios Web, escrevi as palavras-chave "arma de batatas",

e descobri que mais de 18.000 pessoas nesse mês tinham pesquisado a frase

"planos para a pistola de batatas"!

Naquela altura, não havia produtos, nem planos, nem outros especialistas

que ensinassem as pessoas sobre armas de batata. Havia muito material gratuito, mas

mas nada para vender. Ocorreu-me que esta era a minha oportunidade. Esta era a minha

oportunidade de me tornar um especialista em armas de batata e de vender os meus conselhos.

Achei que sabia tanto quanto qualquer outro "especialista em armas de batata" por aí, então tudo
que eu precisava de fazer era criar um produto e vendê-lo. Liguei ao Nate e convenci-o a ajudar-me
a gravar uma demonstração nossa a fazer pistolas de batatas. Pedimos emprestada uma pequena
câmara de vídeo e fomos até ao Home Depot.

Quando chegámos lá e começámos a filmar, alguém nos perguntou o que estávamos

a fazer. Dissemos-lhes que estávamos a gravar um vídeo sobre como fazer armas de batatas.

Aparentemente, o Home Depot não queria esse tipo de responsabilidade e expulsou-nos.

Por isso, dirigimo-nos ao próximo Home Depot da cidade e, desta vez, entrámos em modo furtivo.

Escondi a câmara debaixo do casaco, depois puxei-a para fora e comecei a gravar o que estávamos a
comprar enquanto comprávamos os tubos, os acendedores de churrasco e os propulsores.

Voltámos para casa e filmámo-nos a montar as armas. Descrevemos

cada passo, partilhámos as relações secretas entre o volume do cano e da câmara que

que tínhamos descoberto, falámos-lhes dos nossos propulsores preferidos e ensinámos-lhes a

manter a segurança. Eventualmente, tínhamos um vídeo a explicar todo o processo. Depois

transformámos o nosso vídeo caseiro num DVD para vender online.

Embora nunca me tenha tornado milionário como especialista em armas de batata, fizemos

vendas. De facto, a nossa média era de 20 a 30 dólares por dia a vender aquele produto,

o que era muito bom para um casal de universitários. Isso transformou completamente a minha vida

e ajudou-me a compreender o poder de um negócio especializado.

Agora, por mais inspirador que possa ser vender DVDs de armas de batata, acredito que o
verdadeiro

valor de um negócio especializado não é o dinheiro que se ganha, mas a vida das pessoas

que consegue mudar através da sua mensagem. E enquanto as pessoas que compraram

os meus DVDs puderam divertir-se imenso a fazer armas de batata, senti que o que

o que tinha aprendido com o processo de venda do meu primeiro produto informativo era apenas
um

um trampolim para algo maior. Algo que eu estava destinado a fazer. Mal sabia eu que

naquela altura que era aqui que a minha verdadeira viagem iria começar. Uma viagem

que já dura há mais de uma década.

Comecei a encontrar outros especialistas em áreas da vida que me fascinavam. Pegamos as suas

mensagens e promovemo-las através do sistema Expert Secrets que eu estava a

estava a desenvolver. Muitos dos primeiros projetos em que trabalhámos falharam. Mas com cada

fracasso veio uma lição sobre o que funcionava e, mais importante, o que não funcionava.

Fiquei obcecado com a razão pela qual as pessoas compram e o que se pode fazer para influenciar as
suasdecisões de compra.

Ainda mais gratificante foi o impacto que a mensagem certa pode ter sobre

alguém no momento certo da sua vida. Como quando alguém está a tentar perder

peso, e encontra um especialista que se identifica com ela, a inspira e

lhe dá a oportunidade certa para finalmente fazer essa mudança. Ou a pessoa que

está a tentar ter um melhor desempenho na escola, ou um casal a tentar fortalecer o seu
casamento, ou

um empresário que quer fazer crescer a sua empresa - todos nós precisamos de ajuda para crescer.
E procuramos especialistas para obter essa ajuda.

Uma das nossas empresas ajuda as pessoas a ultrapassar o vício da pornografia. Nós

fizemos uma parceria com um especialista, criámos um produto informativo e começámos a vendê-
lo online. A nossa mensagem chegou às mãos de homens que estavam a lutar contra este

vício. As esposas e mães encontraram os nossos cursos e utilizaram-nos para melhor

compreender melhor as pessoas que amavam e que lutavam contra esta dependência. Começámos
a ganhar dinheiro mas, mais importante, vimos casamentos serem salvos,

famílias foram reparadas e a vida das pessoas mudou para sempre. Esse é o verdadeiro

impacto. Isso é poderoso.

É disso que trata este livro.

Sim - se seguir o sistema, então vai ganhar dinheiro. Mas esse não é o objetivo, é apenas o
subproduto de ajudar os outros. Zig Ziglar disse uma vez:

"Conseguirás tudo o que queres na vida, se ajudares outras pessoas a conseguirem o que querem".

OS DOIS TIPOS DE EXPERT

EMPRESAS

Antes de nos aprofundarmos, gostaria de salientar que existem dois tipos de empresas
especializadas. As tácticas por detrás de ambos são as mesmas, mas as estratégias são um pouco

diferentes. Vou explicar cada uma delas para que você possa ver qual delas se encaixa melhor no
que você está tentando criar.

NEGÓCIO DE ESPECIALISTA #1: VENDA DE PRODUTOS DE INFORMAÇÃO

O primeiro tipo de negócio de especialista é o que a maioria de vocês provavelmente estará

criar. Envolve pegar nas lições de vida que aprendeu e

e embalá-las em produtos de informação, coaching e consultoria. Ser um

especialista e vender produtos de informação é (na minha opinião) a maior start-up do

mundo. Não precisa de capital de risco ou de arranque, apenas de uma paixão pelo que

está a ensinar, bem como aprender a contar histórias de uma forma que

que entusiasme os outros.

Tenho centenas de histórias divertidas que vos poderia contar sobre pessoas que pegaram nos seus

os seus talentos, ideias e capacidades únicas para criar empresas especializadas. Uma das

das minhas histórias favoritas é a de um dos meus amigos, Jacob Hiller.

Enquanto crescia, Jacob sempre quis ser capaz de afundar uma bola de basquetebol mas, por

mas, por qualquer razão, não era capaz de o fazer. Isso incomodava-o tanto que ele tornou uma

missão descobrir como aumentar o seu salto vertical. Pesquisou todo o tipo de

diferentes regimes e tornou-se numa cobaia humana, testando essas ideias uma

uma a uma. Quando começou a ter sucesso, gravou vídeos com as técnicas

técnicas que funcionavam e publicava-os num canal do YouTube que criou.

No início, ninguém se importava. Mas ele estava a concentrar-se em si próprio e

melhorando seu próprio salto vertical, então não importava. Ele gravou os vídeos E

gratuitamente colocava-os online porque adorava. Com o tempo, as pessoas começaram a reparar.

Começaram a partilhar a sua mensagem com os seus amigos e, em breve, ele construiu este
pequeno e agradável
de pessoas como ele, que estavam interessadas em aprender a saltar mais alto.

Ele passou de 0 seguidores para 100... depois 1.000... e 10.000... e

mais, apenas partilhando aquilo que o apaixonava. É assim que muitos negócios de

especializados começam. Encontra algo pelo qual é apaixonado e a sua

obsessão em aprender e aplicar ajuda-o a tornar-se um especialista que pode liderar

outros. Os seus espectadores continuavam a pedir mais, e foi aí que ele percebeu que tinha
construído

algo incrivelmente único. Começou então a criar produtos para ensinar aos outros

o que tinha aprendido e transformou-o numa empresa que agora faz milhões de dólares

a ensinar as pessoas a saltar.

Por muito legal que seja a história do Jacob, não é a única. Outro dos meus amigos,

Jermaine Griggs, tinha dificuldades em ler partituras e tornou-se ótimo a tocar

piano de ouvido. Atualmente, ganha milhões por ano a ajudar outros a aprender a

tocar piano de ouvido. A minha aluna Liz Benny era uma excelente gestora de redes sociais

para si e para os outros, mas quando se tornou numa especialista e começou a ensinar os outros

como o fazer, ganhou milhões.

Robert G. Allen, o grande investidor e treinador do sector imobiliário, disse uma vez que

ganhou milhões FAZENDO imóveis, mas ganhou centenas de milhões

ensinando-o.

É assim que normalmente começa. Ficamos entusiasmados com um tópico e começamos a

estudar o assunto. Aprendemos, lemos livros, estudamos exemplos, ouvimos

podcasts, e consumimos muita informação. Depois começamos a usá-la para

nós próprios. A dada altura, apercebemo-nos de que a única forma de continuar a crescer não é
aprender, mas sim mudar o nosso foco do crescimento pessoal para a contribuição. É

Só mudando o nosso foco para ajudar os outros é que continuamos a crescer. Treinamos

outros, criamos produtos de informação e começamos a contribuir para o crescimento de outras

pessoas. Quando fazemos isso, aprendemos mais sobre nós próprios e sobre o

processo à medida que o fazemos.

A contribuição é a chave para o crescimento contínuo.

A primeira vez que compreendi verdadeiramente isto, estava no liceu. Eu era campeão estadual e
um lutador americano. Lia e via tudo o que podia

sobre luta livre. O meu pai e eu estudávamos vídeos e praticávamos movimentos todos os dias.
Então, no verão antes do meu último ano, um dos meus treinadores perguntou-me se eu queria

ajudar a treinar no campo de luta livre. Nunca tinha sido treinador de luta livre, mas

pensei que seria divertido. Quando comecei, estava a treinar os lutadores mais novos com

movimentos em que eu era intuitivamente bom, mas que os outros não conseguiam perceber. No
início

era muito difícil explicar porque é que o movimento funcionava e como

e como era suposto fazerem-no. Mas à medida que ensinava os miúdos, comecei a reparar porque é
que o movimento não estava a funcionar para eles. E eu dizia: "Não está a funcionar porque o teu
braço está dobrado para o lado errado." Ou "Estás no ângulo errado". Ao ensinar, eu tinha de

dissecar o que estava a fazer e aprender PORQUE funcionava.

À medida que me apercebia desses pormenores, conseguia ensiná-los melhor aos

miúdos. E a consciência que ganhei ao treinar também fez de mim um atleta muito melhor.
Contribuir para o sucesso de outras pessoas ajudou-me a crescer mais do que

concentrar-me no meu próprio sucesso.

O processo com a maioria das empresas especializadas é o mesmo. Primeiro, tornamo-nos

apaixonados por um determinado tópico. Estudamos, aprendemos, implementamos, mas

eventualmente, não conseguimos crescer mais apenas com o estudo. Depois mudamos a nossa
atenção para

ajudar os outros com o que aprendemos, e essa contribuição ajuda-os,

que, por sua vez, também nos ajuda a continuar a crescer.

NEGÓCIO DE ESPECIALISTA #2: TIRAR PARTIDO DOS PRODUTOS DE INFORMAÇÃO

PARA FAZER CRESCER UMA EMPRESA EXISTENTE

Se já tem uma empresa, pode usar este sistema Expert Secrets para

fazer sua empresa crescer rapidamente e conseguir clientes de graça. Eu estava hesitante em
intitular

este livro "Segredos de Especialista", porque não queria que as pessoas o descartassem
simplesmente porque vendem outros tipos de produtos ou serviços para além da informação.

Muitas pessoas perguntam-me como é que transformámos o ClickFunnels no negócio de

SAAS (software como serviço) na história da Internet sem

capital de risco ou qualquer tipo de apoio inicial. A resposta é que primeiro me concentrei

na venda de produtos de informação como um especialista que doutrinou nossos clientes,

e os fez desejar o verdadeiro serviço que estávamos a tentar vender-lhes.

Os nossos concorrentes e os investidores de capital de risco que tentaram investir connosco

não conseguiam perceber como é que o nosso custo para adquirir um cliente era melhor do que
gratuito. Como verá em breve, cada um dos nossos clientes compra-nos um produto de informação

para começar, e nós ganhamos dinheiro com essa primeira transação. Mais tarde, nós

introduzimos esses clientes no ClickFunnels, tornando o nosso custo para adquirir um

cliente menos de $0-porque nós já fomos pagos quando eles compraram nossos

produtos de informação!

Na verdade, estamos a ser pagos para adquirir clientes, o que nos dá a capacidade de

de adquirir dezenas de milhares de clientes, quase da noite para o dia, sem gastar

nenhum dinheiro do nosso bolso.

Quando começar a usar o processo Segredos de Especialista na sua empresa,

vai descobrir que algumas coisas incríveis vão acontecer.

1. As vendas complicadas tornar-se-ão fáceis porque os produtos de informação

irão doutrinar os potenciais clientes sobre PORQUE é que eles

precisam do seu produto ou serviço.

2. Será posicionado como um especialista em vez de uma mercadoria,

e as pessoas pagar-lhe-ão MAIS pela mesma coisa que poderiam obter

noutro lugar. Todas as outras opções tornar-se-ão irrelevantes, a

a resistência ao preço desaparecerá e as vendas futuras tornar-se-ão mais fáceis.

3. Poderá adquirir clientes ilimitados gratuitamente, pelo que

cada venda de backend que fizer resultará em 100% de lucro.

4. Poderá crescer MUITO mais depressa.

Este livro levou-me mais de uma década a "ganhar" através de tentativa e erro,

fazendo milhares de ofertas para milhões de pessoas. Só estou a partilhar estratégias

e tácticas que comprovadamente funcionam.

Espero que goste deste livro e que ele ajude a amplificar a sua mensagem para o

Mundo.

SECÇÃO UM

CRIAR O SEU MOVIMENTO DE MASSAS

Antes de começarmos, preciso de partilhar algo que pode parecer um pouco

atrasado no início, mas é uma das chaves para partilhar e rentabilizar a sua
mensagem. Como sabe, o mundo está cheio de especialistas que estão falidos, pessoas

com conselhos e opiniões e ninguém os ouve.

Quando comecei esta viagem, apercebi-me de que, se queria ter

sucesso, precisava de me concentrar primeiro na construção de um público de pessoas com quem

pudesse partilhar a minha mensagem. Não sabia bem onde ir nem como o fazer. Então comecei a

a estudar figuras históricas que tinham criado grandes audiências e causado grandes mudanças.

Quanto mais exemplos eu encontrava, mais padrões eu notava.

Não importava se estava a estudar Adolph Hitler e o partido nazi ou Jesus

Cristo e o cristianismo; todos os exemplos que encontrei tinham três coisas em comum que

que os ajudaram a construir um movimento de massas.

1. Cada um deles tinha um líder carismático ou uma personagem atraente.

2. Cada um deles concentrou-se numa causa baseada no futuro que era maior

do que eles próprios.

3. Cada um deles ofereceu ao seu público uma nova oportunidade.

Depois de notar este padrão, aprofundei cada uma destas três coisas para

fazer engenharia reversa do que estava acontecendo e descobrir por que funcionava. O que eu

descobri foi fascinante e, quando senti que percebia o que funcionava, a minha

Equipe e eu aplicámos esses princípios ao meu público. E vi como as pessoas

rapidamente se transformaram de meros seguidores em verdadeiros fãs.

Em 2008, Kevin Kelly escreveu um artigo chamado "1.000 True Fans". Nesse

artigo, ele disse:

Um criador, como um artista, músico, fotógrafo, artesão,

artista, músico, fotógrafo, artesão, performer, animador, designer, videomaker ou autor - por outras
palavras,

qualquer pessoa que produza obras de arte - precisa de adquirir apenas 1.000

Fãs para ganhar a vida.

Um Fã Verdadeiro é definido como alguém que comprará qualquer coisa

e tudo o que você produz. Conduzirão 200 quilómetros para o ver cantar.

Eles compram a caixa super deluxe reeditada em alta resolução do seu material

mesmo que eles tenham a versão de baixa resolução. Eles têm um alerta do Google

para o teu nome. Marcam a página do eBay onde aparecem as tuas edições esgotadas. Vão às tuas
sessões de abertura. Pedem-lhe
assinam os seus exemplares. Compram a t-shirt, a caneca e o chapéu. Eles

Mal podem esperar até que publiques o teu próximo trabalho. São verdadeiros fãs.

Esta secção é sobre COMO criar esses verdadeiros fãs, como construir o seu

seguidores. Nós temos uma piada dentro do meu grupo de mastermind de nível mais alto (chamado
de

Inner Circle) que cada um deles deve concentrar-se em construir as suas próprias CULTURAS.

Embora não estejamos realmente a construir um culto, estamos a criar conscientemente uma
cultura de

verdadeiros fãs. E esta secção irá mostrar-lhe como fazer o mesmo para que possa criar um

veículo de mudança na vida dos seus fãs.

SEGREDO #1

O LÍDER CARISMÁTICO /

CARÁCTER ATRACTIVO

Todos os grandes movimentos de massas têm um líder. É fácil assumir que algumas pessoas

são líderes natos e outras não. É possível que o seu maior receio quando

quando leu pela primeira vez o título Segredos dos Especialistas foi o de não ser um líder nato ou um

especialista. Eu sei que isso foi verdade para mim, e ainda é, em alguns momentos.

Na minha vida pessoal, sou bastante tímido e reservado. Mas quando estou no meu

elemento, falando sobre os temas que domino, sou capaz de liderar. Como vê,

as pessoas tornam-se líderes quando primeiro tentam dominar algo por si próprias.

Depois de terem descoberto um caminho para si próprias, partilham o seu conhecimento

com os outros. Começa com o seu próprio crescimento pessoal, mas depois passa para a

Contribuição.

Por isso, se está nervoso por não ter o que é preciso para ser um líder carismático, eu

quero passar uns minutos a falar consigo. O meu palpite é que é espantoso.

E aposto que quanto mais incrível for, mais difícil é para si acreditar nisso.

Estou certo?

Tive a rara oportunidade de treinar milhares de especialistas em todo o

mundo, em quase todos os mercados com que se possa sonhar. O que é interessante é que quando
eu

quando olho para todas essas pessoas incríveis mudando a vida de dezenas de milhares (e em
e, nalguns casos, milhões) de pessoas, quase todas elas sentiram um impulso interno para

querer servir e ajudar as pessoas. É quase como uma voz dentro delas que lhes diz

que estão destinadas à grandeza.

No entanto, ao mesmo tempo, têm esta outra voz que lhes diz constantemente

que são inadequados, que não são suficientes. Não são suficientemente inteligentes, não são

não são suficientemente inteligentes, não são suficientemente concentrados, não são
suficientemente magros, não são suficientemente experientes, não são suficientemente bons...

O mais estranho é que, muitas vezes, quanto mais fazem e quanto mais pessoas

ajudam, mais alta se torna a voz da inadequação. Quer esteja apenas a começar

esta viagem ou se já o faz há algum tempo, saiba que o maior obstáculo

que provavelmente irá enfrentar é não se importar de se posicionar como um especialista.

O que é igualmente importante compreender é que não está sozinho. Eu sinto muito pelas

as pessoas que lutam com essa voz interior negativa porque, com toda a honestidade, é

é assim que me sinto muitas vezes. Sinto que fui abençoado para além do que qualquer ser humano

ser humano deveria ser abençoado nesta Terra. E sinto que esta dádiva que me foi

que me foi dado por Deus é algo que devo partilhar. De facto, se não o partilhar, isso

seria uma injustiça para com Ele e para com as pessoas que eu poderia servir.

No entanto, como estou lá fora nas trincheiras todos os dias a construir empresas,

a trabalhar com empresários, a tentar mudar o mundo à minha maneira, ainda

ainda me debato com estes sentimentos de inadequação. Quando falo com as pessoas, apercebo-
me de que

esses mesmos sentimentos impedem a maioria das pessoas de assumir o manto de um

especialista. A voz impede-as de se assumirem como tal.

E isso é uma tragédia por várias razões. Primeiro, priva-os da experiência

experiência e das oportunidades que deveriam ter. E mais importante, priva

priva as pessoas cujas vidas eles poderiam mudar. Essas pessoas que você poderia

servir partilhando os seus talentos dados por Deus e as suas capacidades especializadas - podem
nunca

ser alcançadas.

Por isso, quero fazer uma pausa aqui e parar um momento, não tanto para o convencer

que é um especialista, mas para lhe dar qualquer permissão que possa precisar para ser
poder seguir em frente. Tens a capacidade - e, creio eu, a responsabilidade - de servir os outros com
os teus dons, sejam eles quais forem.

de servir os outros com os seus dons, sejam eles quais forem.

Foi abençoado com talentos, ideias e capacidades únicas que o levaram até onde está na vida.

que o levaram até onde está na vida, e esses dons foram-lhe dados para que os pudesse

para que os pudesse partilhar com os outros. Há pessoas hoje que precisam do que você tem.

E estão apenas à espera que encontres a tua voz, para que possas ajudá-las a

mudar as suas vidas. Que tragédia para elas se não desenvolveres a tua voz agora.

O problema para a maioria de nós é que as nossas habilidades únicas são coisas que vêm

são coisas que são uma segunda natureza para nós. Por isso, não parecem assim tão espantosas, e
nós rejeitamo-las.

Por exemplo, eu diria que um dos meus superpoderes é ser capaz de olhar para

um negócio ou uma linha de produtos e, em segundos, saber exatamente como o proprietário

deveria estar a vender esses produtos. Sei o que os guiões devem dizer. Eu sei

como deve ser o processo de vendas. Todas estas coisas surgem-me tão claramente.

Assim que vejo um produto, eu simplesmente sei. Por alguma razão, esse é o meu único

superpoder.

Não nasci com este poder. Passei mais de uma década da minha vida

a estudar estas coisas, a aprender e a fazer experiências com elas. Mergulhei nele

que agora consigo ver instantaneamente o que precisa de acontecer. Para mim, isso

parece-me senso comum. Como é que as pessoas podem não ver o que eu vejo? Eu poderia
descartar

essa habilidade porque ela vem tão facilmente para mim. Mas para outras pessoas, o que eu tenho é
um

superpoder. É uma dádiva. E é uma habilidade que as pessoas pagarão centenas de

milhares de dólares para aprender comigo. Não porque eu seja ótimo, mas porque eu

passei tanto tempo a dominar esta habilidade.

O meu palpite é que o teu superpoder também não te vai parecer grande coisa

também. Será algo que se tornará uma segunda natureza - algo tão simples que

que não poderia ser tão importante. Se és um cozinheiro fantástico, não é assim tão importante

não é nada de especial para si. Mas para alguém que não sabe cozinhar, é uma coisa ENORME.

Talvez sejas bom a tocar piano, a arranjar motas, a construir galinheiros, a dançar ou outra coisa
qualquer.
galinheiros, dançar, ou outra coisa qualquer. Repara no que é mais fácil para ti e no que

e no que gosta de se divertir, e é provável que seja aí que o seu superpoder se esconde,

à espera de ser desenvolvido e partilhado com o mundo.

"Mas Russell, eu não sou certificado. Ainda não posso ajudar as pessoas." Esta é uma

objeção que ouço com demasiada frequência. "Eu não sou certificado. Não tenho um diploma. I

não andei na escola para isto. Como é que posso afirmar que sou um especialista?" I

sorrio sempre que ouço estas palavras saírem da boca de alguém porque

sei de onde vim.

Pergunto-lhes: "Bem, estou curioso. Pagou-me 25.000 dólares (ou 100.000 dólares) para lhe ensinar

para vos ensinar estas coisas. Quais achas que são as minhas credenciais?"

Eles pensam sobre isso e geralmente dizem algo como: "Eu não sei. Você

tem algum diploma de marketing?"

Eu respondo: "Não. Mal acabei a faculdade e tive um C a marketing". I

Não tive boas notas e não tenho nenhuma certificação em meu nome. Mas

adivinha? Sou MUITO BOM no que faço. Os meus resultados são as minhas certificações.

Tony Robbins contou-me que quando começou a aprender Programação Neurolinguística

linguística (PNL), inscreveu-se num curso de formação de seis meses e, após apenas

e depois de apenas alguns dias, ele se apaixonou por ela. Ele ganhou habilidade rapidamente e
queria começar a

ajudar as pessoas imediatamente. Os formadores disseram-lhe: "Não pode, ainda não está
certificado.

ainda não está certificado".

O Tony disse: "Certificado? Eu sei como ajudar as pessoas. Vamos lá ajudar!" Nessa

Nessa noite, saiu do seu quarto de hotel, atravessou a rua até ao restaurante mais próximo,

e começou a ajudar as pessoas a deixar de fumar e a ajudá-las com muitas outras

coisas fantásticas. Acabou por ser expulso do programa porque estava a

estava a praticar sem estar certificado. No entanto, ele passou a transformar dezenas de milhões

de pessoas usando a PNL - tudo sem nenhuma certificação.

Os seus resultados são a sua certificação.

Eu dou-lhe permissão para ajudar as pessoas. Está pronto agora.

"Mas Russell, e se os outros souberem mais sobre o meu tópico do que eu?"

Há um livro (e um filme) chamado "Apanha-me se puderes" que ilustra este

ilustra muito bem este ponto. É a história de um famoso vigarista, Frank Abagnale, um brilhante

brilhante que abandonou o liceu e se fez passar por piloto de avião, pediatra e

e promotor público, entre outras coisas.

Há uma altura no livro em que ele começa a dar aulas de sociologia na

Universidade Brigham Young. Dá aulas durante todo o semestre, e nunca ninguém

descobrem que ele não é um professor de verdade. Mais tarde, quando finalmente o apanham,

as autoridades perguntam-lhe: "Como é que tu deste aquela aula? Não sabes

nada de sociologia avançada."

Ele respondeu: "Tudo o que tive de fazer foi ler um capítulo antes dos alunos".

Essa é a chave. Não precisa de ser a pessoa mais conhecedora do mundo

mais conhecedora do mundo sobre o seu tema, só tem de estar um capítulo à frente das pessoas
que está a

a ajudar. Haverá sempre pessoas no mundo que estão mais avançadas do que

do que tu. Isso é ótimo. Podes aprender com elas, mas não deixes que isso te impeça de ajudar

aqueles que estão um ou dois capítulos atrás de ti.

QUEM É QUE QUER SERVIR?

Se quisermos iniciar um movimento de massas e criar um veículo de mudança, a

primeira pergunta que tens de fazer a ti próprio é "QUEM é que eu quero servir?" A resposta

A resposta a essa pergunta é tipicamente pessoas que eram como tu antes de te tornares um

especialista, certo? Como líder carismático, vai conduzir as pessoas por um caminho

que já percorreu antes.

Por vezes, pode ser difícil identificar exatamente quem são essas pessoas. Se

Se olhar com atenção, verá que quase todos os negócios de especialistas se baseiam num dos

três mercados principais: saúde, riqueza ou relacionamentos. Portanto, a minha primeira pergunta
para si

é qual desses três corresponde à sua área de especialização neste momento?

Ok, agora que já identificou em que mercado se enquadra, precisamos de

precisamos de aprofundar pelo menos dois níveis para encontrar o seu público específico. Deixe-me
mostrar-lhe

o que quero dizer.

Dentro desses três mercados principais existem vários submercados. Por exemplo,
por exemplo, dentro da saúde, pode ter dezenas de submercados como dieta, nutrição, treino de
força

treino de força e perda de peso. Dentro do mercado de riqueza, você pode ter finanças,

investimento, imobiliário e vendas. E o mesmo se aplica ao mercado das relações.

Pode ter amor, conselhos sobre namoro, casamento e parentalidade. A lista é

praticamente interminável em qualquer um dos três mercados principais. Há sempre novos

submercados a aparecer. A minha próxima pergunta é: em que submercado se enquadra a sua área
de especialização

neste momento? Alguns de vós podem pensar que já encontraram a resposta. É um especialista em

ou um treinador de encontros ou de perda de peso. Mas o dinheiro NÃO está no

submercado. As riquezas estão nos nichos. E esses estão um passo para além do

Submercado.

Olhe em volta para os outros especialistas no seu submercado e veja o que eles estão

a vender. Onde é que se encaixa no ecossistema? O que é que pode oferecer às pessoas que é

diferente e especial? O objetivo é conquistar um lugar único nesse ecossistema

onde possa prosperar. Esse é o seu nicho. E esse nicho é uma das chaves para

sucesso como especialista.

No livro "Estratégia do Oceano Azul", de W. Chan Kim e Renée Mauborgne,

eles falam sobre o facto de que a maioria dos mercados são oceanos vermelhos, cheios de sangue
por causa de

todos os tubarões que se alimentam da mesma pequena piscina de peixes. O submercado é um

oceano muito vermelho

vermelho, e é por isso que pode ser difícil ter sucesso nele.

Se pensarmos na forma como estes mercados mudaram ao longo do tempo, veremos

que os submercados e nichos se desenvolveram como uma reação a esses oceanos vermelhos. A

A primeira pessoa que ensinou saúde, riqueza ou relacionamentos estava a trabalhar num

azul, sem outros tubarões ou concorrentes a perseguir os seus clientes.

Mas as pessoas rapidamente viram o sucesso e saltaram para as águas também.

Com o tempo, as águas tornaram-se vermelhas, com tubarões a alimentarem-se dos mesmos
clientes.

Foi por isso que se tornou necessário que as pessoas criassem os seus próprios oceanos azuis.

Foi aí que começaram os submercados.

Os primeiros professores destes submercados também tiveram grande sucesso,

até que as pessoas se atiraram para lá e ensanguentaram as águas. As pessoas inteligentes olharam

e descobriram o que podiam criar DENTRO do seu submercado que

que se tornaria uma nova oportunidade para esses clientes. Criaram um novo oceano

Azul mais uma vez.

O erro que muitas pessoas cometem atualmente é começar a olhar para os nichos,

encontrar um que pareça bom, e começar a construir a sua empresa a partir daí. O

problema é que saltar para um nicho existente é entrar no oceano azul de outra pessoa.

oceano azul de outra pessoa. E se formos a terceira, quarta ou quinta pessoa nesse nicho, então as

as águas já estão a começar a ficar sangrentas.

Eu sugiro que você olhe para o seu submercado e tente criar um novo nicho, um

um novo oceano azul para si. Crie uma nova oportunidade para as pessoas para que elas

para que elas queiram mergulhar. É a isto que me refiro quando digo que precisa de criar o seu
próprio

lugar no ecossistema. Se saltar para um oceano vermelho já existente, estará a

uma batalha difícil. Mas se criar um oceano azul, o seu sucesso será

muito mais fácil.

Estou certo de que isto faz sentido para si em termos conceptuais. Mas, na prática, pode ser

um pouco mais difícil encontrar o nicho certo - um que corresponda ao seu

superpoderes. Quando chegarmos ao Segredo #3 mais tarde, vou mostrar-lhe como identificar

exatamente O QUE está a oferecer e COMO é único no seu nicho.

Por enquanto, aqui estão alguns exemplos para ajudar a ilustrar esses oceanos azuis.

Mercado principal nicho de mercado submercado

Saúde >nutrição> dietas ricas em gordura

Saúde >perda de peso >perda de peso para estudantes universitários

Riqueza > sector imobiliário >venda de casas no eBay

Riqueza >negócio em linha> Tráfego do Facebook para produtos de comércio eletrónico

Relações >pais >lidar com adolescentes

Relacionamentos> namoro> como recuperar depois de uma separação

Como pode ver, precisa de ser um pouco criativo para criar o seu próprio nicho,

mas é a chave para o sucesso, como descobrirá no Segredo #3. O que tem para

O que tem para oferecer deve ser diferente de todos os outros no seu mercado.
Quando começar a olhar em volta para os outros especialistas no seu submercado, vai

vai descobrir quem são seus concorrentes, o que eles ensinam e como eles fazem isso.

Depois, vai começar a ver onde VOCÊ se encaixa neste ecossistema. O objetivo é criar

uma mensagem que complementará os outros actores do seu mercado, NÃO competirá com eles.

com eles. Se fizer isto corretamente, todos os seus grandes "concorrentes" tornar-se-ão quase

instantaneamente se tornarão os seus melhores parceiros.

Depois de ter identificado o mercado que quero servir, faço a mim próprio algumas

perguntas para ter certeza de que esse mercado em particular será capaz de sustentar meu novo

negócio de especialista. Antes de fazer essas perguntas, geralmente saio do meu nicho principal

nicho principal para o submercado. Vou atrair pessoas do submercado para o meu

para o meu novo nicho, por isso estas perguntas estão relacionadas com as pessoas do submercado.

Pergunta #1: As pessoas neste submercado ficariam entusiasmadas com a nova

oportunidade que estou a apresentar no meu nicho? Como está a atrair pessoas de

um submercado para o seu novo nicho, é importante ter certeza de que elas ficarão animadas

com o que você quer compartilhar. Você estará criando uma nova oportunidade para elas,

e tem que ser algo que os deixe interessados o suficiente para agir.

Por exemplo, digamos que o seu mercado quente é o da riqueza, o seu submercado é o do
imobiliário e o nicho em que está a trabalhar é o do imobiliário.

imobiliário, e o nicho que vai criar para si é ensinar as pessoas

como vender casas no eBay. As pessoas do sector imobiliário ficariam entusiasmadas com este

novo nicho?

Questão #2: As pessoas neste mercado são irracionalmente apaixonadas?

Antes de perguntarmos quão apaixonado é o mercado, preciso de vos fazer uma

pessoal. VOCÊ é irracionalmente apaixonado pelo seu tema? Quando sai com

com amigos ou familiares, você sempre fala sobre o assunto, mesmo que ninguém mais

pareça interessar-se? Se sim, isso é um bom sinal. Mas há outros tão irracionalmente

irracionalmente apaixonadas como tu? Aqui estão algumas das coisas que procuro para determinar
se o meu

mercado é irracionalmente apaixonado.

Comunidades: Existem fóruns online, quadros de mensagens e grupos sociais

grupos sociais dedicados a este tópico? Que tal grupos e páginas de fãs no Facebook?

canais do YouTube, podcasts ou blogues com outras pessoas que se dedicam a este tópico que
que tanto gostas?

Vocabulário: O mercado tem a sua própria linguagem especial? No mundo do

mundo do marketing na Internet, ouve-se palavras como "autoresponder", "split testing",

e "squeeze pages". No mercado da saúde e do biohacking, fala-se de

"análises ao sangue" e "cetonas". Um mercado irracionalmente apaixonado tem sempre o seu

vocabulário próprio. O seu tem?

Eventos: Este mercado tem os seus próprios eventos? Podem ser conferências online ou

conferências, seminários, cimeiras ou masterminds em linha ou fora de linha. Se os eventos não

estiverem

eventos no seu mercado, poderá ter dificuldade em conseguir que as pessoas participem em

webinars e formações. Se elas já estiverem habituadas a participar em eventos, terá muito mais
facilidade.

muito mais fácil.

Outros especialistas: Este mercado tem as suas próprias celebridades e gurus? Existem

deve haver especialistas estabelecidos que já estão a prosperar e a vender produtos de informação
no

seu mercado. Não quer ser a primeira celebridade num mercado. Você quer um

Você quer um tópico ou nicho com sua própria subcultura já estabelecida.

Repita estas perguntas tantas vezes quantas forem necessárias para encontrar

o melhor mercado para si. Eu não quero que você perca tempo, energia ou dinheiro

indo atrás do nicho errado se as pessoas em seus submercados não são susceptíveis de seguir

Você.

Pergunta #3: Estas pessoas estão dispostas e são capazes de gastar dinheiro

em informação? Por vezes, as pessoas estão DISPOSTAS a gastar dinheiro, mas

mas não são capazes; estão falidas. Outras vezes as pessoas têm todo o dinheiro do mundo

mundo; são capazes, mas não estão dispostas a gastar um cêntimo. O seu submercado

deve estar disposto e ser capaz de gastar dinheiro.

Por exemplo, eu tinha um amigo que via um enorme potencial no mercado dos videojogos.

de videojogos. Gastou uma fortuna a tentar lançar o seu produto neste novo nicho. O que

descobriu que, embora houvesse muitos miúdos a jogar videojogos,

eles não tinham cartões de crédito. É difícil convencer a tua mãe de que tens de comprar

um curso que o ajudará a jogar videojogos melhor. Mesmo que os miúdos que ele estava
ele estivesse a visar, talvez estivessem dispostos a comprar, mas não eram capazes de o fazer.

Mas o oposto também é verdadeiro. Um dos membros do meu Inner Circle, Joel

Erway, começou seu negócio de especialista vendendo para engenheiros que tinham bons
empregos. O que

O que ele descobriu foi que a maioria dos seus clientes de sonho tinham dinheiro, mas não estavam

dispostos a gastá-lo em coaching. Passou quase um ano a tentar diferentes formas de

vender as suas ofertas e teve muito poucos resultados. Assim que começou a vender para um
mercado

que estava disposto e era capaz de comprar, ele se tornou um sucesso "da noite para o dia".

QUEM É QUE PRECISA DE SE TORNAR COMO LÍDER?

Jay Abraham disse uma vez que "as pessoas estão a implorar silenciosamente para serem lideradas"
e eu acredito

que isso é verdade. Então, como é que se torna o tipo de líder de que elas precisam? Eu criei

algumas regras que pode seguir para se tornar um líder carismático para o seu

movimento.

Regra nº 1: Torne-se uma personagem atraente e viva a vida que o seu público

deseja viver. No Segredo #6 do meu primeiro livro, DotComSecrets, eu falei

sobre um conceito chamado personagem atraente. Nós nos aprofundamos em descobrir

a sua história, falhas de carácter, identidade, linhas de história e muito mais.

Iremos aprofundar alguns dos elementos como a identidade e as linhas de história

ao longo deste livro, mas eu recomendo a leitura de DotComSecrets para obter uma

para obter uma compreensão mais profunda do carácter atraente. A chave é entender que

as pessoas vão segui-lo porque você completou a jornada em que elas estão

e querem o resultado que você já alcançou. Elas querem

tornar-se como você.

A diferença entre a forma como se vêem a si próprios e a forma como o vêem a si é o que

os leva à ação e os ajuda a fazer as mudanças necessárias. Por isso, se

não estiver disposto, ou não lhes mostrar, os dois lados - de onde veio e onde

e onde está agora - então eles não vão agir.

É por isso que é tão importante viver a vida que o seu público deseja

porque isso vai inspirá-los mais do que qualquer coisa que você possa dizer.

Por vezes, é assustador tornar-se vulnerável e mostrar as suas histórias passadas, bem como
a sua vida atual, mas é a chave para se tornar um líder que irá inspirar as pessoas a

Mudar.

Regra n.º 2: Manter a certeza absoluta. Diz-se que em qualquer situação, a pessoa

pessoa com mais certezas ganha. Não estou a falar de autoconfiança. Como

como diz o meu amigo Setema Gali: "A auto-confiança é para os miúdos". Se quisermos causar

um impacto, tens de ter certezas. A certeza é o que atrai as pessoas para os líderes, para os

especialistas.

Ganhar certezas pode levar tempo. Começa com a partilha da sua mensagem

para que possa encontrar a sua voz e tornar-se seguro do que está a ensinar.

Quanto mais partilhar a sua mensagem com os outros, mais seguro estará

se tornará. É por isso que encorajo as pessoas a publicarem as suas mensagens e as suas

histórias diariamente através de podcasts, Facebook, blogues, Snapchat ou qualquer outra

plataforma que preferirem.

Alguns de vós são melhores escritores, e o blogue será a vossa plataforma.

Outros são melhores através de áudio ou vídeo, e provavelmente estarão a usar plataformas como

podcasts ou Facebook Live. A plataforma é menos importante do que a consistência

da sua partilha.

Há alguns anos, quando estava a tentar perceber qual era a minha missão e onde me

me encaixava nos meus ecossistemas, iniciei uma viagem para descobrir a minha voz. Comecei a

a fazer um podcast quase todos os dias. Publicava vídeos no Facebook Live e no

Periscope todos os dias - mesmo quando NINGUÉM estava a ouvir. É importante

compreender que, quando começa, não está a publicá-los para o seu público

-está a publicá-los para si. Eventualmente, as pessoas vão começar a segui-lo, mas

inicialmente é para que possa descobrir a sua voz.

Publicar diariamente é importante porque verá rapidamente a que tópicos e

ideias a que as pessoas reagem e as que não reagem. Em breve, tornar-se-á cada vez melhor

melhor a criar e a publicar os assuntos que mais interessam às pessoas. À medida que o fizer

o seu público crescerá, tornar-se-á mais confiante e a sua

mensagem tornar-se-á clara. Com o tempo, essa consistência dar-lhe-á uma certeza absoluta

certeza absoluta e você tornar-se-á na sua mensagem.

Regra nº 3: Não seja aborrecido. O seu público deve ficar fascinado consigo e com
o que você ensina. Se fores aborrecido, eles não se vão ligar a ti. Eu

Eu vi muitos especialistas irem e virem nos últimos 10 anos, e eu passei muito tempo

muito tempo a tentar perceber porque é que alguns deles duram e outros não. A única

coisa que notei em quase todos os especialistas que tiveram sucesso

e se mantiveram relevantes é que eles são altamente prolíficos.

Quando eu digo prolífico, algumas pessoas pensam que eu estou falando sobre produzir um monte
de

conteúdo. Embora isso seja verdade, há outra definição para prolífico: alguém que

tem uma capacidade inventiva abundante. Inventa ideias novas e únicas a toda a hora. Esse é

o tipo de prolífico de que estou a falar aqui. Para causar o maior impacto na

impacto na maioria das pessoas e, ao mesmo tempo, ganhar mais dinheiro, é vital que encaixe

sua mensagem no ponto ideal do que eu chamo de Índice de Prolificidade.

No meio do Índice de Prolificidade está o mainstream. Esta área contém todas as

as ideias que estão atualmente a ser ensinadas às massas nos meios tradicionais. Por

Por exemplo, se você é um especialista em perda de peso, o conselho principal gira em torno das

recomendações governamentais para nutrição. Embora alguns destes princípios possam

ser bons, eu diria que outros são mentiras. Mesmo que acredite que essas coisas

são verdadeiras, não vai chegar a lado nenhum ensinando conselhos convencionais que

que as pessoas estão atualmente a receber noutros lugares de graça.

As pessoas podem ir à escola e aprender sobre todas estas coisas. É senso comum.

Não é excitante. Não há dinheiro no mainstream.

Agora, em ambos os extremos deste espetro estão o que eu chamo de "zonas loucas". Há

Há muitos especialistas que vivem na zona dos loucos. E embora se possa sempre

recrutar algumas pessoas para a zona louca, é difícil conseguir que as massas tomem

ação para a esquerda ou para a direita.

Um dos meus exemplos favoritos da zona de loucura no mundo da perda de peso foi

um documentário que vi chamado Eat the Sun. Neste filme, falava-se de

como as pessoas podem parar de comer e simplesmente olhar para o sol. Sim, parar de comer
completamente

e olhar apenas para o sol. É um bocado louco? Bem, o documentário levou-me a

passar alguns minutos a olhar para o sol, mas não sou suficientemente louco para deixar de comer

100%. E acho que ninguém vai ganhar milhões a ensinar esse conceito.
(Como uma nota lateral, eu realmente adorei esse filme).

O ponto ideal, o sítio onde vai ter mais impacto na vida das pessoas e ganhar

mais dinheiro, está mesmo no meio. Algures entre os conselhos

e a zona dos loucos é onde nos queremos situar. Eu chamo a este sítio

a Zona Prolífica. Quando estamos lá, estamos a transmitir ideias que são tão únicas,

que as pessoas vão notar.

Um dos meus professores favoritos no nicho da perda de peso é Dave Asprey do

Bulletproof.com. A sua história de origem enquadra-se perfeitamente na Zona Prolífica. Um dia ele

estava a escalar o Monte Kailash no Tibete e parou numa casa de hóspedes para se abrigar do

-de -10 graus. Deram-lhe uma chávena cremosa de chá de manteiga de iaque que o fez

que o fez sentir-se fantástico. Tentou perceber porque é que se sentia tão bem. Depressa descobriu
que era

que era devido ao elevado teor de gordura deste chá, pelo que começou a adicionar manteiga e
outras gorduras ao seu

café e chás. Esta experiência acabou por o ajudar a criar um fenómeno nacional

fenómeno nacional chamado Bulletproof Coffee. As pessoas colocam manteiga e óleo de coco no
seu

café para perder peso e sentir-se bem.

Para aqueles que estão a ouvir isto pela primeira vez, pode parecer um pouco

um pouco louco - mas não tão louco que o rejeite completamente. E é definitivamente

E definitivamente não é algo que o governo vai recomendar. O café à prova de balas cai

diretamente na Zona Prolífica, e sua mensagem fez de Dave um multimilionário.

Você notou como essa mensagem causa alguma polaridade? O mainstream

provavelmente vai odiá-la, mas há algo interessante aí. Quando Dave conta

o resto da sua história e pode apoiá-la com ciência, torna-se uma mensagem que

se espalha rapidamente.

Quando as suas mensagens causam polaridade, atraem a atenção e as pessoas pagam

por isso. A neutralidade é aborrecida, e raramente se ganha dinheiro ou se criam mudanças quando

se mantém neutro. Ser polar é o que atrai os fãs e as pessoas que o seguem e pagam pelos seus
conselhos.

que o seguem e pagam pelos seus conselhos.

À medida que se torna mais polar na sua mensagem, também vai notar que
as pessoas do outro lado da sua mensagem não ficarão contentes com isso. Ao criar

verdadeiros fãs, irá sempre perturbar os que estão do outro lado. Eu queria avisar-vos

sobre isto desde o início, porque muitas vezes as pessoas (incluindo eu) têm dificuldade em

quando os outros ficam chateados ou discordam das suas ideias.

Por cada 100 verdadeiros fãs que o seguem, é provável que haja uma pessoa que

não gosta de si. E, por alguma razão, essas pessoas parecem ser sempre as mais barulhentas. Se

se pesquisar o meu nome (ou o nome de qualquer pessoa que tenha tentado criar mudanças nos

outros), encontrarão toneladas de fãs, bem como pessoas que não gostam de nós. É apenas a

natureza de ser um verdadeiro líder. Temos de nos conformar com isso, porque

sem a polaridade da sua mensagem, não pode chegar aos seus verdadeiros fãs e ajudar

e ajudar a criar a mudança que eles precisam.

Uma dica que aprendi com Dan Kennedy e que me ajudou a lidar com a pequena

pequena percentagem de odiadores que discordam da sua mensagem foi esta: "Se

não tiver ofendido alguém até ao meio-dia de cada dia, então não está a fazer marketing

o suficiente".

E Jay Abraham disse: "Se você realmente acredita que o que você tem é útil

e valioso para os seus clientes, então tem a obrigação moral de tentar servi-los

eles de todas as formas possíveis". E é por isso que eu sou tão agressivo no meu

marketing. Sinceramente, sinto que tenho a obrigação moral de partilhar a minha mensagem,

porque ela mudou a minha vida e sei que pode fazer o mesmo pelos outros.

Quero que comece a pensar no seu nicho. O que é que ensina, e onde

está no Índice Prolific? Muitas vezes, as pessoas ou estão a jogar pelo seguro com o

ou estão a jogar pelo seguro com o mainstream, ou estão a ir para uma terra de loucos onde não há
dinheiro. É preciso

precisa de encontrar o seu ponto ideal entre o meio e a terra dos loucos.

Regra nº 4: Compreender como usar a persuasão. Ao longo deste livro, vai

aprenderá como persuadir as pessoas. De facto, tudo o que aprenderá nas Secções

Duas e Três deste livro são todas sobre persuasão. Mas antes de nos aprofundarmos muito

quero que entenda a base fundamental da persuasão.

Um dos meus livros favoritos sobre esse tópico é The One Sentence Persuasion

de Blair Warren. Blair é um especialista em persuasão que passou mais de uma década
estudando e usando a persuasão. Durante essa jornada, ele detalhou exatamente como

persuadir as pessoas em uma simples frase:

As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam os seus sonhos, justificam

os seus fracassos, aliviam os seus medos, confirmam as suas suspeitas e ajudam-nas a

a atirar pedras aos seus inimigos.

Quando li isso pela primeira vez, causou um impacto tão grande que eu queria lembrar-me

para sempre. Por isso, criei este gráfico para me lembrar.

Aqui está uma breve recapitulação da importância de cada um deles. Eu incluí as explicações do

as explicações de Blair também porque ele explica estes conceitos de forma tão magistral.

Incentivar os seus sonhos. Como líder, é vital que primeiro compreenda

os sonhos do seu público e depois encorajá-los dentro da nova oportunidade que está a

que está a criar para eles.

Os pais desencorajam muitas vezes os sonhos dos seus filhos "para o seu próprio bem"

e tentam orientá-los para objectivos mais "razoáveis". E

E as crianças muitas vezes aceitam isso como normal até que apareçam outros que

acreditarem neles e encorajarem os seus sonhos. Quando isto acontece, quem

acha que tem mais poder? Os pais ou os desconhecidos?

Justificar os seus fracassos. A maioria das pessoas que se tornam seguidores e depois fãs

já terá tentado fazer uma mudança antes. Não será a primeira pessoa com quem eles

tentaram aprender consigo. Por alguma razão, eles não conseguiram satisfazer as suas necessidades

em encontros anteriores. É importante que tire a culpa dos fracassos passados dos ombros

dos seus ombros e a coloque de volta nas velhas oportunidades que tentaram no

no passado. Desta forma, eles estarão mais abertos a experimentar a sua nova oportunidade.

Enquanto milhões de pessoas aplaudem o Dr. Phil quando ele diz às pessoas para aceitarem a
responsabilidade

pelos seus erros, outros milhões estão à procura de alguém para tirar a

responsabilidade dos seus ombros. Para lhes dizer que eles não são

responsáveis pela sua sorte na vida. E embora aceitar a responsabilidade seja

essencial para ganhar o controlo da sua própria vida, assegurar aos outros que eles

NÃO SÃO RESPONSÁVEIS é essencial para ganhar influência sobre os outros.

Não é preciso ir mais longe do que a política para ver este jogo poderoso
para ver este jogo poderoso a ser jogado no seu melhor.

Acalmar os seus medos. Acalmar é diminuir ou pôr de lado. Se conseguir acalmar os seus

e lhes der esperança, eles segui-lo-ão até aos confins do mundo

e de volta.

Quando temos medo, é quase impossível concentrarmo-nos em

em qualquer outra coisa. E embora toda a gente saiba isto, o que é que fazemos quando

outra pessoa está com medo e precisamos de chamar a sua atenção? É isso mesmo.

Dizemos-lhe para não ter medo e esperamos que isso resolva o problema. Será que

funciona? Dificilmente. E, no entanto, parece que não nos apercebemos. Continuamos como se
tivéssemos

como se tivéssemos resolvido o problema e a pessoa à nossa frente desaparece cada vez mais. Mas

há quem se aperceba disso e preste especial atenção aos nossos

medos. Não nos dizem para não termos medo. Trabalham connosco até que o nosso

até que o nosso medo diminua. Apresentam provas. Oferecem-nos apoio. Contam-nos

histórias. Mas não nos dizem como nos devemos sentir e esperam que nos sintamos assim

assim. Quando tem medo, com que tipo de pessoa prefere estar

preferes estar com ela?

Confirmar as suas suspeitas. O seu público já desconfia de si e de outros

outros no seu mercado. Eles querem acreditar que a mudança é possível. Mas eles são

cépticos quanto a dar o salto em frente. Quando pode confirmar em formato de história

que teve suspeitas semelhantes e descrever como as ultrapassou, isso irá

as pessoas ficarão ligadas a si.

Uma das coisas que mais gostamos de dizer é "Eu sabia". Não há nada

como ter as nossas suspeitas confirmadas. Quando outra pessoa

confirma algo de que suspeitamos, não só sentimos uma onda de

superioridade, sentimo-nos atraídos por aquele que ajudou a fazer essa onda

se concretize. Hitler "confirmou" as suspeitas de muitos alemães sobre

sobre a causa dos seus problemas e, ao fazê-lo, atraiu-os ainda mais para o seu poder.

poder. Os cultos muitas vezes confirmam as suspeitas de potenciais membros

dizendo-lhes que as suas famílias estão a tentar sabotá-los. É uma

É uma coisa simples confirmar as suspeitas daqueles que estão desesperados para

acreditar nelas.

Atirar pedras aos seus inimigos. Uma grande chave para aumentar os seus seguidores é

criar o "Nós contra Eles" na sua comunidade. Defenda o que você

acredita, porque é diferente e contra quem está a lutar coletivamente. Por que razão

o seu movimento é melhor do que as alternativas?

Nada une mais do que ter um inimigo comum. Eu percebo o quão feio isto

soa feio e, no entanto, é verdade na mesma. Aqueles que compreendem isto podem

utilizar isto. Aqueles que não o entendem, ou pior, entendem mas

mas se recusam a lidar com isso, estão a deitar fora uma das formas mais eficazes

de se conectar com os outros. Independentemente do que possa pensar sobre isto, fique
descansado

que as pessoas têm inimigos. Todas as pessoas. Já se disse que

todas as pessoas que encontramos estão envolvidas numa grande luta. A coisa com que estão

a lutar é o seu inimigo. Quer se trate de outro indivíduo, de um

grupo, uma doença, um contratempo, uma filosofia ou religião rival, ou o que

Quando alguém está envolvido numa luta, procura outros para se juntarem a ele.

para se juntarem a ele. Aqueles que o fazem tornam-se mais do que amigos. Tornam-se
parceiros.

Regra #5: Cuidar... MUITO. A próxima parte de ser um líder carismático é

mostrar às pessoas que realmente se preocupa com elas. Há um velho ditado que diz

que diz: "Eles não se importam com o quanto você sabe até que eles saibam o quanto você

se preocupa". Se o seu público pensar que só está nisto para ganhar dinheiro, o seu veículo

para a mudança não vai durar muito tempo. Os seus seguidores não vão crescer. De facto, vai
diminuir

muito rapidamente. Se escolher corretamente os seus clientes ideais, terá pessoas que

que estaria disposto a servir, ensinar e treinar de graça, porque isso é o quanto você se importa

com elas.

Uma luta que a maioria de nós tem quando tentamos servir o nosso público é a culpa

por vezes associada ao facto de conseguirmos que nos paguem. Há duas razões pelas quais é

essencial para o sucesso DELES que eles lhe paguem.

Primeiro, aqueles que pagam, prestam atenção. Na última década, convidei os meus

amigos ou familiares para assistirem a eventos em que outros pagaram 25.000 dólares para

para participar. Nem uma única vez, nesses 10 anos, uma única dessas pessoas que se sentaram de

gratuitamente lançou uma empresa de sucesso. No entanto, na MESMA sala estavam sentadas
pessoas que

investiram em si mesmas. Ouviram exatamente a mesma informação e, porque

investiram dinheiro para estar lá, transformaram essa mesma informação em empresas
multimilionárias por ano.

Sim, aqueles que pagam, prestam atenção - e quanto mais pagam, mais

atenção que prestam. Na verdade, está a prestar um grande mau serviço ao seu público se

subvalorizar o que está a vender.

Em segundo lugar, quanto mais sucesso tiveres, menos tempo terás. Eu lembro-me

quando comecei, como me orgulhava de ter respondido a todos os meus e-mails de apoio ao cliente

e falava (muitas vezes durante horas) com toda a gente que me fazia uma pergunta. I

pensava que estava a servir o meu público, mas devido ao facto de ser tão acessível a

acessível a toda a gente, não fui capaz de servir muitas pessoas. Terá de colocar

barreiras para proteger o seu tempo, de modo a poder servir mais pessoas. Ao cobrar pelo que faz

o que faz, está a mostrar àqueles que investem o quanto se preocupa

com o sucesso deles.

Regra #6: Ofereça-lhes valor pela relação que têm consigo.

Eles subscreveram a sua lista, lêem o seu blogue e ouvem o seu podcast.

estão sempre a ouvir falar de si. Eles querem ver algum tipo de valor em

em troca do tempo que estão a gastar consigo. E eles querem receber valor como

como ELES o definem.

Um grande erro que nós, especialistas, cometemos frequentemente é tentar aplicar o que NÓS
valorizamos

como padrão de sucesso dos OUTROS. Somos rápidos a definir o valor como

algum resultado que presumimos que eles estão a procurar, como "Ganhar um milhão de dólares"
ou "Perder

50 quilos". Mas nem sempre é assim que eles definem o valor que querem obter.

Por vezes, apenas querem fazer parte de uma comunidade. Por vezes, querem apenas

conhecê-lo. Algumas pessoas adoram consumir e aprender, e é assim que

sentem que obtêm valor. Não podemos impor-lhes a nossa definição de valor. Temos de

Temos de permitir que elas sintam isso da forma que ELAS definem.

Lembro-me de quando me juntei ao meu primeiro grupo de mastermind. Estávamos a almoçar

almoço, e o meu mentor, Bill Glazer, e eu estávamos a discutir este tópico. Ele disse:

Tens de perceber que as pessoas se juntam a grupos de mentores por diferentes

razões. Algumas pessoas vêm porque querem um retorno imediato do seu

imediato do seu investimento, enquanto outras estão lá apenas para aprender. Outros vêm

porque querem exibir-se. Algumas pessoas querem comunidade. E

algumas simplesmente não têm nada melhor para fazer. Se tentarmos forçar o

o "sucesso" como o vê, quando na realidade só querem fazer parte da

da sua comunidade ou apenas gostam de aprender, é fácil alienar as pessoas

da sua tribo. Têm de obter valor tal como o definem.

Estas são algumas das chaves para se tornar um líder mais interessante e carismático

carismático. No entanto, é preciso ter em conta que não é de um dia para o outro que se torna esse
líder. Comece

comece a partilhar a sua mensagem e a ser coerente com ela, para que possa encontrar a sua voz.

Descubra onde a sua mensagem pode polarizar as pessoas e transformá-las em verdadeiros fãs.
Partilhe a sua

história e os defeitos. Seja transparente. E, com o tempo, tornar-se-á naturalmente

o líder que sua tribo precisa.

SEGREDO #2

A CAUSA

A segunda peça necessária para criar um movimento de massas é uma causa baseada no futuro.
Para cada movimento político, social ou religioso ao longo da

história, o líder carismático pinta uma imagem do futuro que está a tentar

criar e como será a vida quando lá chegarem.

Como já referi, o meu grupo de mastermind do Inner Circle passa muito

tempo a falar sobre a construção da sua própria CULTURA. Eu coloquei a palavra com hífen

porque não quero que olhem para isto como uma empresa tradicional a tentar construir

uma cultura de cliente. São coisas muito diferentes.

Quando comecei a levar a sério o crescimento da minha empresa e a levar as minhas mensagens

as massas, estudei como os cultos (tanto positivos como negativos) eram construídos. I

descobri vários pontos em comum em todas as suas histórias. Elementos

que são muito mais poderosos do que qualquer coisa que alguma vez lerá sobre como construir

cultura do cliente num sentido tradicional. Vamos analisar estes elementos

e como incluí-los no seu negócio para criar o seu próprio movimento positivo

-A sua própria cultura.

A nossa função como especialista e líder é ajudar a levar as pessoas para um patamar mais elevado.
Para

movê-las de onde elas estão para onde elas querem estar. No seu livro The True

No seu livro "O Verdadeiro Crente", Eric Hoffer diz: "O medo do futuro faz com que nos encostemos
e nos agarremos ao presente, enquanto a fé no futuro nos torna perceptivos à mudança.

ao presente, enquanto a fé no futuro nos torna perceptivos à mudança." Em

circunstâncias em que as pessoas temem o futuro, elas normalmente param de avançar.

Para ter sucesso neste negócio, tem de dar aos seus seguidores a esperança de

esperança de algo melhor para que eles estejam atentos à mudança que lhes vai oferecer.

lhes oferecer. Para isso, é preciso apresentar uma visão do futuro que eles desejam.

A maioria das pessoas quer depositar toda a sua fé e responsabilidade pessoal em

em algo maior do que elas próprias. Isso acontece na religião, nos movimentos políticos
acontece nos movimentos políticos, acontece no local de trabalho, e será verdade para o vosso
movimento

também. As pessoas querem ligar-se a algo maior do que elas próprias, por isso é seu

trabalho criar essa visão. Aqui estão alguns princípios-chave que o ajudarão a criar

a sua causa baseada no futuro.

1. Onde é que podem depositar a sua esperança e a sua fé? Hoje cedo, vi o filme

o filme da Guerra das Estrelas "Rogue One" com os meus filhos. No início do filme, Cassian

Andor está a caminhar com Jyn Erso para tentar encontrar-se com Saw

Gerrera, que eles pensavam ser a chave da sua rebelião. Cassian diz a

Jyn: "Damos o teu nome e esperamos conseguir um encontro com Saw".

"Esperança?" Jyn pergunta.

"Sim", responde Cassian. "As rebeliões são construídas com base na esperança."

Mais tarde, no filme, quando Jyn está a falar com o conselho da rebelião

para os convencer a lutar antes que seja tarde demais, ela diz: "Precisamos de capturar os planos da
Estrela da Morte

Estrela da Morte se houver alguma esperança de a destruir".

"Está a pedir-nos para invadir uma instalação imperial com base em nada mais do que

esperança?", perguntam eles.

E ela responde: "As rebeliões são construídas com base na esperança."

Ambas as cenas foram muito comoventes para mim, mas quando pensei mais sobre essa

mas, ao pensar mais nessa frase, "as rebeliões são construídas com base na esperança", apercebi-me
de que não só as rebeliões, mas todos os

movimentos de massas são construídos sobre a esperança, e é essencial que criemos essa esperança
no

e é essencial que criemos essa esperança no futuro, porque sem esperança não podem ter a fé
necessária para avançar e mudar.

avançar e mudar. Como se diz em Provérbios 29:18: "Onde não há visão,

o povo perece".

Se observou as eleições nas últimas décadas, apercebeu-se de que

que os candidatos que vencem fazem-no devido à sua capacidade de criar uma visão do

futuro que as pessoas mais desejam.

Em 1992, George Bush tinha "Uma Tradição Orgulhosa", enquanto Bill Clinton tinha

"It's Time to Change America". Em 2008, John McCain tinha como lema "O País Primeiro"
enquanto o lema de Barack Obama era "Change We Need". Em 2016, Hillary Clinton

usou "I'm With Her" e "Stronger Together", enquanto Donald Trump disse que

"Make America Great Again". Reparem como os vencedores lançam uma

visão do futuro, enquanto os perdedores se concentraram mais no presente. (Curiosamente

(Curiosamente, como verá no Segredo #3, ambos os vencedores apresentaram uma nova

oportunidade onde os perdedores estavam a oferecer melhorias).

Quando começámos a construir a nossa cultura no ClickFunnels, eu queria criar

algo que unisse todos os nossos membros e lhes desse fé e esperança no

seu futuro connosco. Para ser honesto, eu não sabia que precisava disso no início, e

tropecei nele um dia. Mas no momento em que o descobrimos, ele instantaneamente

lançou uma visão convincente do futuro e uniu os nossos membros.

Estávamos prestes a lançar o nosso terceiro evento anual "Funnel Hacking LIVE",

e eu estava a tentar pensar num título para a página de vendas. Lembro-me de ter lido uma

história sobre o falecido Gary Halbert quando comecei o meu negócio, onde ele dizia,

"Está apenas a uma carta de vendas de ficar rico." Eu sei que para mim,

essa afirmação criou uma visão que me deixou entusiasmado. Eu não sabia que carta de vendas

não sabia que carta de vendas ou produto seria para mim, mas tinha a perfeita esperança de que, se

continuasse a tentar, alguma coisa resultaria. Criou uma fé na minha mente de que o que eu estava

e, apesar de ter falhado vezes e vezes sem conta,

esse pensamento manteve-me em frente através dos altos e baixos que experimentei

no início da minha carreira.

Quando me lembrei do que essa afirmação fez por mim há tantos anos, comecei a

comecei com essa ideia e tentei descobrir como criar algo semelhante para os meus

os meus membros. Depois de pensar um pouco, acabei por escrever um

que dizia: "Está apenas a um funil de distância de ser rico".

Quando olhei para ele, por alguma razão, não o senti. Eu sei que algumas pessoas

criam funis de vendas para ficarem ricas, mas a maioria dos nossos membros criou

empresas e usou funis de vendas não apenas para ficar rico, mas, mais importante, para

mudar a vida dos seus clientes. Por isso, voltei à prancheta de desenho. Escrevi

e reescrevi aquele título dezenas de vezes.

"Está apenas a um funil de distância de deixar o seu emprego."

"Está apenas a um funil de distância da liberdade financeira."

"Está apenas a um funil de distância de fazer crescer o seu negócio para o próximo

nível".

"Está apenas a um funil de distância de partilhar a sua mensagem com mais

pessoas."

Quanto mais eu escrevia, mais eu percebia que não importava o que eu escrevesse, ele só

chegaria a uma percentagem dos meus membros. Por isso, apaguei o final da frase,

na esperança de obter alguma inspiração e, depois de estar ali sentado durante 10 ou 15 minutos,
olhei

olhei para cima e vi algo interessante. O título dizia:

"Está apenas a um funil de distância..."

Era isso! Porque ter um funil tem um significado diferente para

cada um, ao não o quantificar, deixei-o aberto à sua interpretação. Assim, cada

cada pessoa podia terminar a frase por si própria. Se o seu futuro atraente fosse

deixar o seu emprego, então é esse o futuro que lhes estou a oferecer. Se o seu futuro

for partilhar a sua mensagem com mais pessoas e tentar mudar o mundo,

então ESSE é o futuro que eu estou a oferecer a essa pessoa.

No nosso último evento Funnel Hacking LIVE, eu contei histórias que mostraram como esta

visão era verdadeira para mim. Falei sobre cada um dos maiores fracassos que tive durante

a minha carreira, e como de cada vez fui literalmente salvo por um funil. Por duas vezes estive

à beira da falência e, em ambas as vezes, um funil levou-me de volta ao topo.

Várias vezes tomei más decisões que poderiam (e provavelmente deveriam) ter-me arruinado.

ter-me arruinado, mas um funil salvou-me. Partilhei história após história sobre como isso

foi verdade para mim, na esperança de que isso lhes desse esperança do que é possível.

Atualmente, utilizo essa mensagem em todas as minhas comunicações com o meu público. Eu assino

nos meus vídeos dizendo: "Lembre-se, você está a apenas um funil de distância!" Eu adicionei

adicionei-a ao final de cada e-mail que envio. É o tema dos nossos eventos. É um

É um apelo constante e consistente à nossa tribo, recordando-lhes a visão em que

eles depositaram a sua fé e esperança.

Para criar isto, quero que imaginem que estão a concorrer para presidente e

pensem qual seria o slogan da vossa campanha. O que é que o seu povo
querem realmente? Para onde é que eles querem ir? Como é que pode captar isso num simples

simples que possa colocar num cartaz de campanha?

2. Ajude-os a quebrar a milha de 4 minutos Estou certo de que a maioria de vós

a história de Roger Bannister, que quebrou a marca dos 4 minutos em 6 de maio de 1954.

6, 1954. Antes disso, toda a gente pensava que era impossível, mas depois de Roger ter

e depois de Roger a ter quebrado, provando que era possível, muitas pessoas desde então têm sido
capazes de o fazer. A

certeza que as pessoas têm quando vêem outra pessoa fazer algo que pensavam ser

impossível, dá-lhes a convicção de que precisam para também atingirem esse mesmo objetivo.

Em 17 de agosto de 2004, foi batido um recorde semelhante que me deu a convicção

que eu precisava para perseguir os meus sonhos. Eu tinha começado o meu negócio online em 2002

enquanto fazia luta livre e frequentava a escola. A minha linda noiva estava a

a apoiar o seu estudante-atleta desempregado, e eu senti-me culpado porque queria ajudar

ajudar. Mas as regras da NCAA impediam-me de ter um emprego a sério, por isso virei-me para a

Internet com o objetivo de ganhar mais 1.000 dólares por mês. Se o meu pequeno negócio

conseguisse fazer isso, então sentir-me-ia um sucesso.

Durante cerca de dois anos, estive a aprender como se jogava este jogo e tive alguns

alguns pequenos sucessos, como o DVD da minha pistola de batatas, mas nada de especial. Mais ou
menos nessa

altura, ouvi falar de um comerciante online chamado John Reese que estava prestes a

lançar um novo produto que ele tinha criado chamado "Segredos do Tráfego". Ouvi rumores

de amigos que o seu objetivo era ganhar um milhão de dólares com esse curso. I

não pensei muito sobre isso na altura, mas estava entusiasmado para comprar uma cópia do seu

novo curso.

Poucos dias antes do lançamento, fiz uma viagem em família a um lago no sul de

Idaho chamado Bear Lake. Quando cheguei a essa cidade, apercebi-me que não havia acesso à
Internet

acesso à Internet em qualquer lugar do lago, exceto numa pequena biblioteca que tinha um modem
de ligação muito lento. Mais ou menos a meio da nossa viagem, fui à cidade e esperei na fila

para ficar online e poder verificar os meus e-mails. Quando chegou a minha vez, abri o meu

e-mail e vi um e-mail de John Reese com um assunto que dizia: "Conseguimos

conseguimos!"
Não sabia bem do que ele estava a falar, por isso abri o e-mail e li uma

história que mudou a minha vida. Ele disse que mais cedo naquele dia, 17 de agosto de 2004, eles

lançaram o seu novo curso e, em apenas 18 horas, ganharam um milhão de dólares!

de dólares! Quando li isso, tudo à minha volta abrandou até parar. Ele não tinha

um milhão de dólares no total vendendo seu curso, ele tinha feito um milhão de dólares em

menos de um dia! Ele tinha quebrado a marca de 4 minutos por milha.

Quando pensei mais sobre isso, percebi que o meu objetivo de ganhar 1.000 dólares por

mês era muito pequeno. Então eu percebi que para atingir esse objetivo, ele tinha que vender

1.000 cópias de um curso de 1.000 dólares. E de repente, tornou-se tão tangível e tão real

e percebi que era isso que eu queria fazer; eu queria ganhar um milhão de dólares.

de dólares. Isso transformou completamente o que eu pensava ser possível e, por causa disso,
comecei a pensar de forma diferente e comecei a fazer um curso de 1.000 dólares.

isso, comecei a pensar de forma diferente e a agir de forma diferente.

Um ano depois de ler aquele e-mail, não ganhei um milhão de dólares, mas

mas cheguei perto. No segundo ano, tentei-o e voltei a falhar, mas no espaço de 3 anos,

eu tinha feito um milhão de dólares num único ano! Depois, mais tarde, fiz um milhão de dólares

num mês. E mais tarde fizemos mesmo um milhão de dólares num dia! Foi

algo que eu não achava que fosse possível. Não fazia sentido lógico, eles

não falavam de coisas assim quando eu andava na escola, mas porque o John o fez, eu

sabia que o podia fazer.

Acredito que todos os bons movimentos têm algo deste género a que as pessoas podem

aspirar. Dentro do ClickFunnels, e do nosso movimento Funnel Hacker, criámos

um clube que chamamos de "2 Comma Club". É basicamente um site gratuito onde as pessoas

podem ver fotos e histórias sobre seus colegas dentro do ClickFunnels que

criaram um funil que fez pelo menos um milhão de dólares. Eu quero que eles vejam que

outros antes deles realmente quebraram a milha de 4 minutos, e que eles também podem

também. Eu quero que eles comecem a pensar e agir de forma diferente, assim como eu fiz quando

vi que o John o conseguia fazer.

Pode ver como fizemos isto em www.2CommaClub.com, ou olhando para

esta imagem:

O que é a milha de 4 minutos para o vosso movimento? Inicialmente, a milha de 4 minutos

inicialmente, a milha de 4 minutos terá de ser algo que já tenha conseguido, para que possa mostrar

para lhes mostrar que é possível e dar-lhes esperança e convicção de que também o podem fazer.

À medida que muda o seu foco para ajudar os outros a alcançar os mesmos resultados e

e a quebrar a sua milha de 4 minutos, vai notar que algo estranho vai acontecer dentro

do seu movimento. O seu foco deixará de ser ganhar dinheiro e passará a ser

e em dar resultados aos outros, e por alguma razão estranha, assim que fizer essa mudança

no seu pensamento, quase instantaneamente começará a ganhar mais dinheiro.

Não sei bem porque é que funciona assim, mas é sempre assim. E à medida que mais dos seus

membros ultrapassarem os 4 minutos, mais pessoas serão atraídas para o seu

movimento e ele começará a crescer mais rápido do que você jamais pensou ser possível.

3. Deixe-os identificarem-se. Agora que já ajudou as pessoas a verem a

visão de para onde as está a levar, o próximo objetivo é fazer com que elas se identifiquem com

com o seu movimento. As pessoas precisam de ser capazes de se identificar com quem são no seu

grupo, ou não haverá qualquer ligação consigo ou com os outros membros.

Quando lançámos o ClickFunnels pela primeira vez, criei um webinar a que chamei

Funnel Hacking, e durante essa apresentação ensinei este conceito pela primeira vez. Mais tarde eu

comecei a ver como os membros do nosso grupo começaram a chamar-se "Funnel

Hackers".

Achei que era a coisa mais fixe, por isso criámos uma t-shirt com o nome Funnel

Hacker na frente. Começámos então a dar esta t-shirt a todos os que abriam uma

conta no ClickFunnels. As pessoas se identificaram com esse nome e ele se tornou parte de

de quem elas são.

Até tive uma pessoa que se juntou ao ClickFunnels, recebeu a t-shirt Funnel Hacker, que me enviou
uma mensagem meses depois. Ele me disse que, embora nunca tivesse entrado no

no ClickFunnels, ele nunca cancelou porque adorou sua camiseta do Funnel Hacker

e sentia que fazia parte da nossa comunidade, e não queria perder a oportunidade de

fazer parte da nossa tribo. Foi nessa altura que comecei a perceber o poder de ajudar as

as pessoas a identificarem-se com o seu movimento.

Cerca de um ano mais tarde, no nosso evento Funnel Hacking LIVE, tivemos ideias para 10

t-shirts diferentes que íamos distribuir aos membros que participassem. Nós

deixámos que os nossos membros votassem na ideia que mais lhes agradava. A t-shirt
que acabou por ganhar por larga margem dizia simplesmente: "Eu construo funis". Ajudou as

Ajudou as pessoas a identificar quem são dentro do nosso movimento.

Quando alguém se junta a nós, tem de ser capaz de se identificar dizendo: "Sou um

__________." Quando conseguem fazer isso, têm uma mudança de identidade, o que é muito

importante. A pessoa adquire uma nova identidade como parte do grupo. Tornam-se numa nova

pessoa, deixando o passado para trás e olhando para o seu novo futuro.

Brandon e Kaelin Poulin, do meu Inner Circle, construíram uma boa empresa de

empresa de perda de peso baseada no nome de solteira dela, Tuell. Na altura, a empresa deles

chamava-se Tuell Time Trainer e eles tinham construído um bom número de pessoas

que adoravam o que Kaelin ensinava.

Falei com eles sobre este conceito de levar as pessoas a identificarem-se com o seu movimento

com o vosso movimento, e eles aperceberam-se que, devido ao nome que tinham dado à sua

empresa, era muito difícil para os outros aderirem a ela. Como a marca dela era

nome de solteira, os seus clientes nunca se poderiam identificar com ela. Por isso, enquanto eles

a seguissem como uma líder carismática, ela não estava a criar um movimento. Não havia

não havia cultura. Chamei a atenção para esse facto numa das nossas reuniões e eles perceberam
que, para chegarem ao

o próximo nível do seu negócio, precisariam de fazer uma mudança.

Quando estavam a voar para casa depois da reunião, Kaelin teve uma ideia. Ela

pensou na Perda de Peso Lady Boss. É isso que vai ser! Depois, vão dizer,

"Eu sou uma Lady Boss."

Quando aterraram, já tinham mudado a mensagem. Eles

Lançaram rapidamente a cultura e, no espaço de três meses, viram a rotatividade dos seus clientes

clientes cair 10% (o que para eles equivalia a centenas de milhares de dólares por ano).

dólares por ano). Para além disso, os seus VERDADEIROS fãs - aqueles que compram

tudo o que eles produzem - agora identificam-se como Lady Bosses

e continuam a crescer com centenas de novas pessoas todos os dias.

Recentemente, tenho estado a trabalhar num novo negócio de suplementos e estava a tentar

a tentar descobrir o que poderia colocar na nossa embalagem que fizesse com que os nossos novos

clientes se identificassem com o nosso produto e com o movimento que estamos a começar a criar.

O novo produto é um suplemento energético chamado Ignite. Eu sabia que seria difícil
difícil descobrir a quem se destinava o nosso suplemento, porque existem literalmente milhares

de suplementos energéticos.

Por isso, comecei a perguntar-me: "Para quem é isto? Para toda a gente?" Não, eu precisava de

encontrar o meu nicho no submercado dos energéticos. O problema da maioria das bebidas
energéticas

bebidas energéticas é que são para toda a gente, o que torna muito difícil competir. I

sei que outros têm como alvo os pré-treinos no submercado de fitness, mas também não era esse o
nosso

era o nosso alvo.

Eu sabia que, para sermos bem sucedidos, precisávamos de chamar a nossa

pessoas e fazê-las vir até nós. Por isso, comecei a pensar: "Quem são as nossas pessoas?"

Quando criámos o suplemento, pensei que ia ser para empresários,

por isso, deveríamos chamar-lhe "Ignite: Energia para Empreendedores"? Mas depois apercebi-me
que

não eram só os empresários. Na verdade, toda a gente que estava a fazer noites inteiras quando

estávamos a tentar lançar o ClickFunnels estavam a usá-lo, por isso também era para
programadores.

E então, quase como um relâmpago, tive a inspiração. I

Lembrei-me de um antigo anúncio da Apple em que Steve Jobs recitava esta citação:

Um brinde aos loucos. Os inadaptados. Os rebeldes. Os desordeiros.

Aos que têm buracos redondos nos buracos quadrados. Os que vêem as coisas

de forma diferente. Não gostam de regras. E não têm respeito pelo

status quo. Podem citá-los, discordar deles, glorificá-los ou vilipendiá-los.

ou vilipendiá-los. A única coisa que não se pode fazer é ignorá-los. Porque eles

mudam as coisas. Eles empurram a raça humana para a frente. E enquanto alguns

os vejam como loucos, nós vemos génios. Porque as pessoas

que são suficientemente loucas para pensar que podem mudar o mundo, são as que

que o fazem.

Depois de encontrar esta citação, soube a quem se destinava a nossa bebida energética. Agora
chamamos-lhe

chamamos-lhe "Ignite: Energia Para Aqueles Que Vêem As Coisas De Forma Diferente". As pessoas
dizem: "Sim,
sou eu! Eu vejo as coisas de forma diferente. Sou um rebelde, um empreendedor, um
programador...

alguém que está a tentar mudar o mundo." Então é assim que eu crio algo

com que as pessoas se possam identificar.

Para que as pessoas se identifiquem com o seu movimento, crie algo

simples que possa colocar numa t-shirt que os seus membros possam usar e que os faça

que os seus membros possam usar e que os faça identificarem-se com o seu movimento. Pense "Eu
sou um __________" ou "Eu

__________."

Sou um Funnel Hacker.

Eu sou uma Lady Boss.

Eu construo funis.

Eu vejo as coisas de forma diferente.

Sou uma biohacker.

O que é que a tua tribo usaria orgulhosamente no peito?

4. Cria o teu próprio Título de Liberdade. Nas Américas antigas, um comandante militar

militar chamado Capitão Moroni liderou um exército numa guerra que não conseguiu vencer.

Algumas das suas tropas começaram a perder a fé na sua missão, e algumas até partiram para se
juntarem às forças inimigas.

juntar-se às forças inimigas. O capitão precisava de fazer algo rapidamente para salvar o seu

exército e o seu povo. A história conta que ele pegou no seu casaco e rasgou-o numa

numa bandeira improvisada. E escreveu nela: "Em memória do nosso Deus, da nossa religião, da
nossa

da liberdade, da nossa paz, das nossas mulheres e dos nossos filhos." Depois colocou essa bandeira
na

na ponta de um mastro e chamou-lhe o Título da Liberdade.

Quando as pessoas a viram, reuniram-se à volta do seu líder Moroni, e numa cena

que eu só posso imaginar que foi semelhante ao famoso discurso de liberdade de Mel Gibson

do filme Coração Valente, renovaram a sua fé na causa e continuaram a

ganhar a guerra.

A vossa cultura precisa de um Título de Liberdade. Algo para que possam olhar quando

se sentirem duvidosos - uma chamada de atenção. Algo que os ajude a saber

quem VOCÊ é, lembrá-los de quem ELES são, e reorientá-los para onde vocês estão
para onde estão a ir juntos.

Existem diferentes maneiras de criar um Título de Liberdade para o seu grupo.

Título de Liberdade #1: O Mini Manifesto Eu tive a idéia para este depois que eu

vi algumas das coisas legais que Brandon e Kaelin Poulin estavam fazendo dentro

sua cultura. Eles fizeram com que todas as suas mulheres guardassem esta imagem como imagem
de fundo

no telemóvel, por isso, sempre que o ligam (dezenas de vezes por dia), são

lembradas do que significa ser uma Lady Boss.

Não demorou muito para que eu criasse um mini manifesto para os meus Funnel

Hackers e fazer com que eles o guardassem como fundo dos seus telemóveis. Aqui está o que

criámos:

Pegámos na frase que criámos para os ajudar a identificarem-se com o nosso grupo e depois

Depois, inserimos os nossos valores fundamentais para os lembrar do que significa fazer parte da
nossa tribo.

Título da Liberdade #2: O Manifesto Lembram-se da cena em Jerry

Maguire em que ele fica acordado a noite toda porque está inspirado sobre como as coisas

e escreve uma declaração de missão a que chama "As coisas que pensamos e não dizemos"?

e não dizemos"? Ele fala sobre o que está errado no seu negócio e como as coisas

poderiam, e deveriam, ser.

Quando criei o nosso manifesto Funnel Hacker, pensei num processo semelhante.

processo. O que estava errado na nossa indústria. Quais eram as coisas que eu odiava no

que eu achava que não eram certas para os clientes reais. Muito disso tinha a ver com

capitalistas de risco e a forma como destroem os empresários e a cultura dessas

tribos. Eu queria criar uma divisão entre as startups empreendedoras e as startups apoiadas por
capital de risco, algo com que a minha tribo se identificasse. Peguei nos nossos valores

valores fundamentais do nosso mini manifesto e tornou-os mais ousados, algo que as pessoas

as pessoas apoiassem.

Pedimos então aos nossos membros que imprimissem este manifesto e o emoldurassem junto aos
seus

computadores, ou que o transformassem no seu fundo de ecrã. Dessa forma, nunca se esqueceriam

o que defendemos. Aqui está o nosso manifesto:

Título da Liberdade #3: Sequência de títulos de vídeo (mais avançado) Todos os programas de
Todos os programas de televisão começam com uma sequência de títulos que as pessoas ouvem
vezes sem conta. Pense

no programa Friends e quase instantaneamente estarás a cantar "I'll Be There For

I'll Be There For You" dos Rembrandts. Que canção vos vem à cabeça quando menciono a série

programa Seinfeld ou Os Simpsons? Estas canções estão gravadas nas nossas mentes e

e remetem-nos imediatamente para os sentimentos que temos associados a esses programas.

Eu queria criar algo semelhante para os vídeos que criámos para a nossa comunidade

Funnel Hacker, por isso criámos um vídeo que se tornou a nossa chamada de atenção.

Quando a minha cultura o ouve, sabe muito bem quem somos, porque é que devem estar

envolvidos e para onde estamos a ir. As pessoas que se identificam com o vídeo juntam-se à nossa

causa; as que não o fizerem serão afastadas.

Desdobrei os elementos do meu vídeo num guião que pode seguir para

criar o seu próprio. Pode ver o vídeo em www.FunnelHacker.tv. Eis como

o guião.

Identificar o líder carismático. Quem é o senhor?

O meu nome é Russell Brunson.

Identificar o movimento.

Faço parte de um grupo de empresários clandestinos de que provavelmente

nunca ouviu falar.

NÓS vs. ELES

- Tomar uma posição.

Nós não dependemos de dinheiro de capitalistas de risco para começar, e

nem sequer temos objectivos de abrir o capital. De facto, a nossa

motivação é exatamente o oposto. Temos produtos e serviços

e coisas que SABEMOS que podem mudar a vida das pessoas.

- Porque é que vocês são diferentes?

Porque estamos a lutar contra as grandes marcas, pessoas com

orçamentos literalmente ilimitados, temos de fazer as coisas de forma diferente. Temos

Temos de fazer as coisas de forma mais inteligente. Não temos redes de segurança financeira.

Cada teste que fazemos é feito com o nosso próprio dinheiro. Temos de ser

rentáveis desde o primeiro dia. Então, como é que fazemos isso? Como é que
isso é possível?

- Contra quem ou contra o quê estão a lutar coletivamente?

Se perguntarem aos MBAs ou procurarem nos manuais da faculdade, eles dir-vos-ão

dir-vos-iam que o que estamos a fazer é impossível. No entanto, está a acontecer.

Todos os dias. Está a acontecer através da arte e ciência que

chamamos de Funnel Hacking.

- Quem vocês SÃO!

Nós somos Funnel Hackers, e estas são as nossas histórias!

Está a ver como isso é poderoso? O vídeo não é longo - apenas um minuto e

10 segundos. Mas define claramente quem somos e qual é o objetivo da nossa causa.

As pessoas que se identificam com essa mensagem vão dizer: "Boa, sim!" e

e juntam-se a nós. Aqueles que não perceberem vão simplesmente seguir em frente. É a seleção
natural para

os verdadeiros crentes.

Estas são as quatro coisas fundamentais que usamos para criar a nossa causa baseada no futuro.

Onde é que eles podem depositar a sua esperança e fé?

Ajude-os a ultrapassar os 4 minutos de quilómetro e meio.

Deixem-nos identificarem-se.

Criem um Título de Liberdade.

Isso lançará uma visão, criará esperança e dará às pessoas a fé de que precisam para

avançar e fazer mudanças. Agora que tem um líder carismático e uma causa

causa baseada no futuro, está na altura da terceira peça do seu veículo para a mudança - a

nova oportunidade.

SEGREDO #3

A NOVA OPORTUNIDADE

A última peça do puzzle que precisa para criar o seu movimento é algo a que chamo

chamo de Nova Oportunidade, ou o veículo de mudança que está a oferecer às

pessoas. Esta é de longe a parte mais importante, mas menos compreendida, do

processo. A diferença entre ter algum sucesso modesto e mudar o mundo

mundo resume-se a compreender e implementar a nova oportunidade.

Quando se estudam os movimentos de massas bem sucedidos do passado, nota-se que

que cada um dos líderes ofereceu aos seus seguidores uma nova oportunidade. Cristo não

Cristo não deu aos seus seguidores uma maneira melhor de seguir a lei de Moisés, ele ofereceu-lhes
uma NOVA

uma NOVA lei, uma nova aliança em que a salvação não vinha de sacrifícios de animais e

e de seguir a letra da lei, mas sim de um coração quebrantado e de um

espírito contrito. Hitler não ofereceu aos alemães uma forma de tornar a Alemanha melhor ou

para pagar as indemnizações de guerra mais rapidamente. Ele disse-lhes que a Alemanha não era
responsável

pela primeira guerra mundial e que queria rasgar o Tratado de Versalhes e

e tornar a Alemanha novamente forte.

Em 2001, Steve Jobs apresentou-se perante o mundo e disse a toda a gente que queria

revolucionar a indústria da música. De seguida, apontou todas as ofertas de "melhoramento"

que prometiam dar-nos mais do mesmo. Podia-se comprar um CD e receber

10-15 músicas. Podíamos comprar um leitor de MP3 e ter cerca de 150 músicas, ou usar um

disco rígido pesado com cerca de 1.000 músicas. Cada produto melhorava o anterior

anterior, dando às pessoas mais músicas num só dispositivo.

Jobs queria criar uma nova oportunidade em que alguém pudesse levar toda a sua

toda a sua biblioteca de música - TODOS os seus CDs e música digital - para onde quer que fosse.

E queria que as pessoas o levassem no bolso. Foi então que ele tirou o primeiro

primeiro iPod do seu bolso, mostrou a toda a gente a nova oportunidade que tinha criado,

e transformou a indústria da música para sempre.

Voltou a fazê-lo quando anunciou o iPhone e, mais uma vez

quando mudou a forma como os computadores iriam funcionar para sempre com o iPad. Este
padrão

pode ser visto vezes sem conta nos negócios, na religião, no desporto - em qualquer lugar onde haja

inovação real numa indústria.

Em The True Believer, Eric Hoffer diz: "A organização prática oferece

oportunidades para o auto-aprimoramento... um movimento de massas... não apela àqueles

um movimento de massas... apela não àqueles que pretendem reforçar e fazer progredir um eu
estimado, mas àqueles que anseiam por se

livrar-se de um eu indesejado".
O nosso objetivo não é consertar o que não está a funcionar. O nosso objetivo é SUBSTITUIR o que

não está a funcionar com algo melhor.

Na maioria das vezes, quando as pessoas começam a pensar no produto ou no serviço que

querem oferecer, começam por olhar para o que já existe e depois

tentam "construir uma ratoeira melhor". Quando se faz isso, não se está a oferecer

uma nova oportunidade, está a oferecer-lhes aquilo a que chamamos uma oferta de "melhoria".

oferta.

PORQUE É QUE AS PESSOAS NÃO QUEREM OFERTAS DE MELHORIA

As ofertas de melhoria são muito mais difíceis de vender por várias razões. Aqui estão algumas

das principais razões pelas quais as pessoas tendem a evitar ofertas de melhoria a todo o custo.

1. Melhorar é difícil A maioria das pessoas já tentou melhorar no passado

no passado e, por alguma razão, não funcionou. Tentaram perder

peso. Tentaram ganhar dinheiro. Tentaram melhorar as suas

relacionamentos melhores. Mas se estão a vir ter consigo, então o que quer que

tentaram no passado não funcionou por alguma razão. Eles sabem as

dificuldades pelas quais tiveram de passar no passado, e há dor

associada a isso.

Com uma nova oportunidade, eles não sabem qual será o processo

processo, pelo que não têm de passar pela dor conhecida para obter

o resultado. Outra citação surpreendente de O Verdadeiro Crente: "Eles

Eles devem ser totalmente ignorantes das dificuldades envolvidas no seu vasto

empreendimento. A experiência é uma desvantagem".

2. Desejo vs. Ambição Todas as pessoas têm desejo, mas muito poucas têm

ambição. O meu palpite é que menos de 2% da população é

é efetivamente ambiciosa. As ofertas de melhoramento estão a ser vendidas a pessoas ambiciosas.

Se vender uma oferta de melhoria,

está automaticamente a excluir 98% do mundo. Estará a

a travar uma batalha difícil. Uma nova oportunidade, por outro lado,

joga com os desejos das pessoas para a mudança que elas querem nas suas vidas.

3. Memórias de más decisões passadas Se os seus seguidores estão a precisar de

Se os seus seguidores precisam de melhorar, devem primeiro admitir o fracasso. Para que
Para que eles digam sim à sua oferta, eles têm que admitir que as escolhas

que fizeram no passado estavam erradas. Ninguém quer admitir quando

quando estão errados, mas uma oferta de melhoria obriga-os a admitir

que falharam. Lembra-se do Curso de Persuasão de Uma Frase

do início do livro? Nós queremos JUSTIFICAR os seus fracassos passados.

Uma nova oportunidade faz isso.

4. Preço de Commodity Quando você está vendendo melhorias, você

está a vender contra dezenas ou centenas de outras ofertas de

outras ofertas de melhoria. Está preso no meio de um oceano muito vermelho,

competindo com todos os outros que vendem opções semelhantes. Esta

concorrência transforma o que faz numa mercadoria e empurra o

preços para baixo. Torna-se rapidamente uma corrida para o fundo do poço em termos de

preços.

Dan Kennedy disse-me uma vez: "Se não consegue ser o líder nº 1 de preços mais baixos no

no seu mercado, não há vantagem estratégica em ser o líder nº 2 em preços mais baixos."

Por outras palavras, se não pode ser o mais barato, então tem de se tornar o mais caro.

mais caro. E não é possível fazer isso quando se está a lutar dentro deste oceano vermelho.

Quando apresentamos uma nova oportunidade, estamos a criar um oceano azul, e toda a resistência
ao preço

e toda a resistência ao preço vai pela janela.

Mas a MAIOR razão pela qual as pessoas não querem ofertas de melhoria é tão

importante que eu quis escrever uma secção separada sobre ela. A razão número 1 pela qual as
pessoas

não querem melhorias, e a razão pela qual elas vão ou não vão se juntar à sua cultura é

O STATUS.

ESTATUTO: A ÚNICA COISA QUE FAZ COM QUE AS PESSOAS SE MOVAM (OU

NÃO SE MOVAM)

Há alguns anos, o meu amigo Perry Belcher explicou-me este conceito. Quando o compreendi

Assim que o compreendi, mudei imediatamente a forma como interagia com toda a gente. Ele disse-
me

Ele disse-me que o estatuto é a única coisa que faz com que as pessoas se movam na sua direção ou
não se movam.
se movam. É isso mesmo. STATUS é a palavra mágica neste negócio. Quando

Quando alguém tem uma oportunidade, o seu subconsciente está a trabalhar

na resposta a esta pergunta:

Isto que estou a considerar vai aumentar ou diminuir o meu estatuto?

O estatuto, tal como o estou a definir aqui, não tem nada a ver com a forma como as outras pessoas

outras pessoas o vêem, mas sim com a forma como se vê a si próprio.

Quase todas as escolhas da sua vida giram em torno do status - quer você

quer você saiba disso ou não. Por exemplo, em que escola andou? Tu (ou os teus pais)

escolheram uma escola porque pensaram que ela elevaria o vosso estatuto. Com quem é que

namorou? Com quem acabaste? Com quem casaste? Escolheste essas pessoas

com base em quem achava que iria elevar o seu estatuto. Em que escola é que os seus filhos

frequentam? Que livros é que lê? Que carro conduz? Que carro não

conduz?

Todas estas coisas estão ligadas ao estatuto. Quase TODAS as decisões que já tomou

tomou foi baseada nesta pergunta subconsciente:

Esta coisa que estou a considerar vai aumentar ou diminuir o meu estatuto?

Quando estamos a olhar para qualquer oportunidade, temos de decidir se ela nos fará

mais inteligentes, mais felizes, com mais estilo, mais ricos, mais poderosos ou mais

atractivos. Todas estas coisas aumentam o estatuto. Se um potencial cliente puder dizer,

"Sim, isto vai aumentar o meu estatuto", ele vai avançar para isso.

O que impede as pessoas de aproveitarem essa nova oportunidade? O medo da diminuição do

estatuto. O pensamento que destrói as vendas é "E se eu experimentar isto e o meu estatuto
diminuir? I

Vou sentir-me estúpido". Há este ato de equilíbrio a acontecer nos nossos cérebros a toda a hora.

Estamos a equilibrar a esperança de aumentar o estatuto com o medo de o diminuir. Se

se está a vender uma solução de perda de peso, e alguém tentou e falhou em 27

dietas diferentes, esse medo vai ser bastante elevado. Terá de se esforçar

muito duro para conseguir a venda.

Se o seu cérebro pensa que tomar uma ação irá reverter o seu estatuto, então

não o fará - a não ser que tenha esperança de que, ao diminuir temporariamente o seu estatuto,

possa aumentá-lo no futuro. O seu cérebro está sempre a perguntar: "Será

temporário e, se assim for, será que o ganho futuro de estatuto acabará por ser maior?"

Quando as pessoas o encontram pela primeira vez e às suas ofertas, provavelmente não é a primeira
vez

que tentam resolver os seus problemas. Já tentaram perder peso. Tentaram

ganhar dinheiro. Tentaram fazer o que quer que seja o seu negócio. Esse é o grande medo. I

sei que se eu investir $1.000 ou $10.000 ou $100.000 com este especialista e não

funcionar, vou parecer estúpido. A minha mulher, os meus filhos ou os meus amigos vão

ver isso, e vão pensar que sou um idiota.

Quando alguém investe no meu programa do Círculo Interno de 25.000 dólares, esse dinheiro está

está a deixá-los, o que causa uma diminuição imediata do seu estatuto. Mas os meus membros

sabem que ao aceitarem essa diminuição temporária de estatuto, o resultado final de estarem no

o resultado final de estar no Inner Circle será um aumento de status a partir do que eles aprendem e
realizam.

As pessoas vão pesar a probabilidade de sucesso e o estatuto elevado

contra o risco de fracasso e o custo desse fracasso. A sua função como especialista é

carregar o lado do estatuto elevado da balança e diminuir o risco de fracasso. Pode

pode fazer isso criando um produto fantástico e minimizando o risco com coisas como

garantias de devolução do dinheiro, reversões de risco e opções feitas para si. A chave para

fazer uma venda está 100% ligada a esse conceito de status.

Quando as pessoas olham para a sua nova oportunidade, essa é a única questão real

que estão a tentar perceber. Eu gosto de pensar qual é o seu estatuto percebido,

e depois tento certificar-me de que acrescento o máximo de coisas possíveis que as façam

aumentar o seu estatuto, e depois retirar o máximo de coisas da minha oferta que

diminuiria o estatuto. E assim, provavelmente, podem ver porque é que esta é a MAIOR

razão pela qual não vendemos ofertas de melhoria. Para alguém dizer sim a isso,

tem de admitir que tomou más decisões no passado e criar uma enorme diminuição do seu estatuto.

Nesse caso, é forçado a travar uma batalha difícil que poucas pessoas conseguem vencer.

Então, que factores elevam o estatuto? Bem, é diferente para cada pessoa, mas aqui

mas aqui estão alguns que são bastante universais.

- Aparência de inteligência (qualquer coisa que os faça parecer

mais inteligente)

- Aparência de riqueza, poder ou felicidade

- Aparência física (perda de peso, maquilhagem, suplementos, etc.)

- Estilo (pense em Mac vs. PC)

Agora pode estar a pensar: "Não sou afetado por considerações de estatuto. I

gosto de conduzir um carro razoável e viver numa casa modesta". Se assim for, gostaria de colocar
uma

pergunta. Porquê? Porque é que gosta de conduzir um carro que considera ter um preço razoável?

Será que tem alguma coisa a ver com o facto de que, se um dia levar um Ferrari para casa

um dia, tem medo que os seus amigos, família ou vizinhos o julguem? Se

se eles o julgassem, como é que isso afectaria o seu estatuto?

O estatuto funciona em ambos os extremos do espetro. É o que faz com que algumas pessoas

luta por bens terrenos, e é também o que impede outras pessoas de os desejarem

de todo. Por muito que odiemos admiti-lo, somos todos escravos do que acreditamos

que as outras pessoas vão pensar de nós.

PORQUE É QUE AS PESSOAS ANSEIAM POR NOVAS OPORTUNIDADES

Agora já sabe porque é que as ofertas de melhoria não funcionam. Aqui estão algumas razões

porque é que as novas oportunidades funcionam.

1. Nova descoberta Quando as pessoas descobrem a sua nova oportunidade

pela primeira vez, vão querer partilhá-la porque partilhar

algo novo dá-lhes um aumento imediato de estatuto. Basta

Pense em quando os vídeos no YouTube ou no Facebook se tornam virais.

O que está a acontecer nos bastidores? Já trabalhei com equipas

que criam vídeos virais para ganhar a vida, e descobriram que os vídeos

se tornam virais quando são fixes e novos porque os outros querem ser

os primeiros a mostrá-los aos seus amigos. A descoberta imediatamente

aumenta imediatamente a perceção de status.

2. Sem dor de desconexão Porque não têm de admitir que tomaram

que tomaram más decisões no passado, já não existe uma enorme dor de

desconexão com o que estão a fazer atualmente. Podem simplesmente

podem simplesmente passar para algo completamente novo. Sem dor de desconexão = sem

diminuição do estatuto. As ofertas de melhoria vendem-se ATRAVÉS da dor,

enquanto que as novas oportunidades se vendem ALÉM da dor.

3. Substituição de sonhos Uma das razões pelas quais muitas pessoas lutam para

fazer as mudanças que querem e precisam nas suas vidas é o medo do

fracasso. Se eles tentam mudar e não funciona para eles, então

os seus sonhos estão mortos. Por isso, desistem de um potencial sucesso por

medo de perder os seus sonhos. Sabemos que "sem uma visão, o

pessoas perecem". Quando se cria uma nova oportunidade, está-se a dar

um novo sonho para o qual avançar.

4. Pastos mais verdes Todos nós já ouvimos um milhão de vezes que "a

A relva é sempre mais verde do outro lado da vedação", certo?

Em vez de tentar convencer as pessoas de que a sua relva é verde ou

oferecer-se para lhes arranjar a relva, deixe-as segui-lo até ao outro

lado da vedação. É aí que elas querem estar de qualquer forma. Pare de

tentar melhorar as coisas que já existem e que não estão a funcionar, e

concentre-se em ideias frescas, excitantes e NOVAS que irão inspirar as pessoas a

o sigam!

Espero que, por esta altura, já tenha percebido a importância de criar um movimento de massas

movimento de massas para a sua cultura. Quando se tem um líder carismático, uma causa baseada
no futuro

uma causa baseada no futuro e uma nova oportunidade, temos o ambiente perfeito para uma

mudança. Quando se tem esse ambiente, é possível fazer com que as pessoas o sigam e

pagar-lhe para que as possa fazer avançar e mudar as suas vidas para melhor.

Mas a maioria das pessoas fica presa aqui. COMO é que se cria de facto a nova

oportunidade? E se já está a vender outra coisa, como é que

reposicioná-la para se tornar essa nova oportunidade para o seu movimento?

CRIANDO A NOVA OPORTUNIDADE, O SEU VEÍCULO PARA A

MUDANÇA

Embora existam muitas maneiras de estruturar ofertas de melhoria, há apenas duas

maneiras de posicionar uma nova oportunidade, seja como uma Troca de Oportunidade ou uma

Pilha de oportunidades.

Troca de Oportunidade Cada um dos nossos potenciais clientes tem um desejo de obter algum
resultado,

e têm estado a tentar obter esse resultado através de algum veículo. Talvez eles
Talvez estejam a tentar perder peso e o veículo que escolheram atualmente para perder

peso é a dieta Atkins. Então, a minha oportunidade é tirá-los do

veículo que estão a usar atualmente e colocá-los num novo. Assim, neste exemplo, eu

poderia mudá-los de Atkins para algo novo, como a dieta Paleo. Se a

Se a dieta Paleo se tornou um oceano vermelho com muitas pessoas a ensiná-la, então já não é

uma nova oportunidade, e eu preciso de criar o meu próprio sub-nicho como

discutido no Segredo #1.

No mercado imobiliário, podem estar a vender casas ou a fazer vendas a descoberto.

Para criar uma nova oportunidade, eu vou trocá-los desses veículos e

para o novo veículo que eu criei, que pode ser algo como vender casas no

eBay. A mudança de oportunidade tira-os do sofrimento em que se encontram atualmente e

dá-lhes esperança para um novo futuro através de um novo veículo.

Por vezes, a mudança de oportunidade acontece quando estão a passar de um

nicho para o novo nicho que você criou no Segredo #1.

Outras vezes, trata-se de os mudar de um submercado para outro. Por

Por exemplo, talvez estejam a deixar de ganhar dinheiro no sector imobiliário, para

para ganhar dinheiro através do marketing na Internet.

Normalmente, a primeira coisa que vendo a alguém quando entra na minha cultura é

algum tipo de mudança de oportunidade. Por vezes, a nova oportunidade é oferecida

através de um webinar, outras vezes é através de um livro ou de um vídeo. Não importa muito

o produto que estão a comprar; é mais importante perceber que estão a

que estão a deixar para trás as velhas crenças que tinham sobre como alcançar os resultados
desejados

resultados desejados e a colocar a sua esperança e fé nesta nova oportunidade.

Empilhamento de oportunidades Depois de alguém ter feito a mudança para a sua nova

oportunidade, então todas as vendas futuras para esse potencial cliente são tipicamente uma

oportunidades, e não uma oferta de melhoria. Não quero mudar os meus potenciais clientes de

oportunidade para oportunidade porque isso causará confusão e quebrará a confiança. Mas eu

posso oferecer-lhes uma pilha de oportunidades dentro da nova oportunidade a que acabaram de
aderir.

que acabaram de aderir.

Se leu DotComSecrets, provavelmente reconhece a escada de valor na

na imagem acima. Vai reparar que a primeira coisa que ofereço às pessoas é este livro,

porque é uma mudança de oportunidade. Estou a tentar mudar os percursos profissionais que

que tem vindo a seguir até agora (o seu emprego atual, a escola, o imobiliário,

mercado de acções, ou outras formas de gerar riqueza). O meu objetivo é ajudá-lo a ver esta

nova oportunidade de se tornar um especialista e ter uma massa de seguidores que

que lhe pagarão pelos seus conselhos e, se eu fizer o meu trabalho corretamente, você fará essa
mudança para

uma carreira como especialista.

Depois de ter decidido fazer essa mudança de oportunidade, então eu vou procurar

as outras novas oportunidades dentro desta oportunidade que posso oferecer e que ajudarão

a servi-lo a um nível mais elevado. Pode ver na imagem que provavelmente farei

ofertas para coisas como ClickFunnels, Funnel Scripts, Fill Your Funnel, ou o meu

programa de certificação. Cada uma destas são novas ferramentas e oportunidades dentro do

negócio de especialistas que o ajudarão a obter mais facilmente os resultados que deseja dentro

nesta nova carreira.

Eu também quero salientar que uma oferta pode ser posicionada como uma

oportunidade e uma pilha. Tudo depende de onde o potencial cliente entra no seu

mundo. Algumas pessoas nunca ouvem falar deste livro, mas descobrem sobre

ClickFunnels ou sobre o meu programa de certificação. Quando é esse o caso, essa oferta

torna-se a oportunidade de troca.

Por exemplo, quando lançámos o ClickFunnels, posicionámo-lo para falar com

ambos os tipos de clientes em potencial. Para aqueles que não conheciam os funis, eu dizia: "Se

se tem tido dificuldades em vender os seus produtos online, precisa de mudar do

o seu sítio Web tradicional para um funil" e, em seguida, oferecíamos-lhes o ClickFunnels.

E para aqueles que já tinham sites bem-sucedidos, eu diria: "Você precisa começar a

a usar funis para poderem ganhar dinheiro também com publicidade paga".

Fiz uma coisa semelhante quando lançámos o nosso programa de certificação ClickFunnels

do ClickFunnels. Nós o posicionamos como uma troca de oportunidade sempre que o vendíamos
para

pessoas que tinham qualquer outro tipo de trabalho. Mostrámos-lhes que este era o trabalho a
tempo parcial mais bem

trabalho a tempo parcial mais bem pago do mundo. E para aqueles que já estavam a usar o
ClickFunnels ou que já eram consultores, mostrámos-lhes como tornar-se

certificado permitiria que eles oferecessem um novo serviço aos seus clientes. (Quando chegarmos

(Quando chegarmos à Secção Três sobre conversão, verá exatamente como falamos para ambos

públicos quando criamos as nossas apresentações de vendas).

Agora que já sabe porque é que a sua oferta tem de ser uma nova oportunidade, vamos

vamos ver como pode criar corretamente essa oferta desde o início.

SEGREDO #4

A MUDANÇA DE OPORTUNIDADE

Até agora, discutimos a estratégia para construir uma base forte para que possa

se tornar um líder que as pessoas vão seguir. Você escolheu um nicho que quer criar.

Repara que eu não disse "escolher um nicho". É essencial para si criar um NOVO

nicho, uma NOVA oportunidade para os seus colaboradores.

E você sabe um pouco sobre o que quer partilhar. Mas até agora não tem

tem nada para vender. A relação entre si e o seu público não está

criada até que eles te paguem. Se uma árvore cai na floresta e não há ninguém por perto

para a ouvir - faz algum som? Eu diria que não. Da mesma forma, não é um especialista até que

alguém lhe pague pela sua experiência.

Então, por onde é que se começa? Como é que se cria essa nova oportunidade? Bem, a

maneira mais difícil, onde a maioria das pessoas parece começar, é escrevendo um livro. Quando se

Quando pensamos em especialistas, normalmente é nisso que pensamos primeiro, certo? Eles
devem ser

autores.

Mas há alguns problemas com essa abordagem. Em primeiro lugar, leva muito

muito mais tempo a escrever um livro do que alguma vez se possa imaginar. (Este levou-me

quase 18 meses!) Em segundo lugar, acredito verdadeiramente que é preciso GANHAR um livro. Se
eu

tivesse escrito este livro ou DotComSecrets quando tive a ideia há mais de 10 anos, não teria sido
bom.

há mais de 10 anos, não teria sido nada de jeito. Precisei de trabalhar com pessoas durante anos

para aperfeiçoar a minha mensagem. Só então estava pronto para escrever um livro
verdadeiramente útil.
Na fase inicial da sua carreira de especialista, não vai ser bom - e

não faz mal. Como meu bom amigo, Garret White, disse uma vez:

Não importa o que faça, no início vai ser uma porcaria, porque

tu não prestas. Mas vais melhorar e serás menos mau. E à medida que continuas

E à medida que continuas a fazer isto, eventualmente vais ser uma porcaria tão pequena... que serás
realmente bom.

Mas não podes ser bom se não começares AGORA. Dizem que a melhor altura

para plantar uma árvore foi há 20 anos, mas a 2

melhor altura é agora mesmo. Por isso, vamos

começar.

O primeiro passo é encontrar um grupo beta para trabalhar. Este é o seu grupo de teste.

Vai servi-los e obter resultados para eles, e vai trabalhar

de graça. Vou explicar mais sobre isso num minuto, mas primeiro é importante pensar

em duas coisas.

1. Qual é o RESULTADO que pretende para os seus colaboradores?

2. Qual é o VEÍCULO ou processo pelo qual os vai levar

para obter esse resultado?

Quando souber estas duas coisas a um nível básico, pode avançar

e conceber o veículo perfeito que o seu público vai adorar.

PASSO #1: OBTENHA RESULTADOS INICIAIS TRABALHANDO DE GRAÇA

Deixem-me contar-vos uma história sobre um miúdo que conheci há alguns anos chamado Alec
Jetsel. Ele

estava a tentar arranjar um emprego de verão da forma habitual. Ele preencheu 20 ou 30

candidaturas a diferentes lojas, mas ninguém lhe dava emprego. Parecia que ele

estava a enviá-las para um enorme buraco negro. Ele sabia que seria o melhor

empregado que qualquer empresa já teve, se lhe dessem uma oportunidade.

Então, um dia, decidiu resolver o problema com as suas próprias mãos e

e provar que era um bom trabalhador. Foi ao centro comercial e entrou na sua

loja de roupa preferida. Este era o seu emprego de sonho - uma empresa para a qual ele adorava
trabalhar, mas que nunca lhe tinha dado uma oportunidade.

trabalhar, mas nunca lhe tinham dado uma oportunidade. Ele entrou e viu que
algumas das pilhas de roupa estavam desdobradas e desarrumadas. Então ele foi até o gerente e
perguntou

gerente e perguntou: "Importa-se que eu dobre algumas roupas?"

O gerente respondeu: "Porque é que havia de querer fazer isso?"

O meu amigo respondeu: "É que parece que está a precisar de ajuda, por isso pensei

Pensei em ajudá-lo".

O gerente olhou para ele de forma estranha e disse: "Está bem, se queres mesmo

quiser".

Então, o Alec passou algumas horas a dobrar roupa e a varrer, e

ajudando no geral. Quando terminou, disse: "Muito obrigado", e foi-se embora.

e foi-se embora. Toda a gente na loja estava um pouco confusa, mas estavam gratos pela

ajuda.

No dia seguinte, Alec voltou à loja e começou a dobrar roupas novamente.

Passou mais duas ou três horas a ajudar aqueles tipos. Então, quando ele terminou

Quando terminou, no final do dia, agradeceu a toda a gente e começou a sair. O

O gerente parou-o e perguntou: "Queres um emprego?"

O meu amigo sorriu e disse: "Claro, adorava." E contrataram-no na

E contrataram-no na hora.

Este é um exemplo perfeito de como trabalhar de graça para obter um resultado. O Alec podia

Alec podia ter tentado vender-se ao gerente, mas em vez disso provou primeiro o seu valor.

E foi contratado em menos tempo do que teria demorado a preencher uma candidatura

e passar pelo processo de entrevista.

Outro bom exemplo deste conceito é o meu próprio programa de coaching Inner Circle

Inner Circle. Antes de lançá-lo, eu não tinha um histórico como treinador de empreendedores de
alto desempenho. Além disso, eu queria cobrar $25.000 por ano para as pessoas

aderirem. Pode-se dizer que eu tinha muita coisa contra mim. Eu poderia ter feito o que a maioria

pessoas fazem - criar um site e dizer: "Ei, meu nome é Russell Brunson. Eu sou o

maior treinador do mundo. Deviam contratar-me". Mas eu não fiz isso, por algumas

razões.

Primeiro, ninguém gosta de nos ouvir falar de nós próprios. Não é fixe. Segundo, eu

sabia que não me parecia correto. Eu queria servir algumas pessoas primeiro e provar que

o que eu ensino funciona de facto.

Se já leu DotComSecrets, sabe que uma das primeiras coisas que ensino

pessoas é descobrir quem é o seu cliente de sonho. Eu já tinha uma ideia sobre os

tipos de empreendedores com quem eu queria trabalhar. Por isso, comecei a procurar

essas pessoas e, em breve, conheci um tipo chamado Drew Canole, o proprietário da FitLife.tv.

Ele era um tipo super fixe e tinha um negócio de sucesso num mercado que me interessava.

Aqui estava alguém que eu achava que podia ajudar.

Eventualmente, um amigo comum apresentou-nos. Fui a casa do Drew e

falei um pouco com ele. Ele mencionou algumas das coisas com que se estava a debater

com que estava a lutar. Depois perguntei-lhe: "Importavas-te que eu voltasse e trabalhasse um dia

de graça para ver se posso ajudar?"

"Claro, mas porque é que faria isso de graça?"

"Se eu conseguir causar um grande impacto no seu negócio, então provavelmente

cobrar muito no futuro. Mas, por agora, só quero ver se o posso ajudar."

"Qual é a contrapartida? O que é que ganha com isso?"

"Não há nenhum senão. Acho que o que fazes é fantástico, e seria muito divertido

ver se as coisas que eu faço podem ajudar-te."

Finalmente, ele disse com relutância: "Claro, se quiseres mesmo, podes sair."

Acho que ele ainda pensava que havia algum tipo de motivo oculto.

Cerca de um mês mais tarde, viajei de avião e reuni-me com toda a equipa deles. Descobrimos

que os seus funis estavam a fazer dinheiro, mas não eram rentáveis. Eu ajudei-os

a corrigir os funis actuais e construímos um novo funil para o lançamento de um

suplemento chamado Organifi.

No total, entre o dia que passei no escritório deles e o tempo que passei a trocar mensagens de
correio eletrónico

e para trás através de e-mail, acho que passei cerca de um mês a orientá-los através de

todo o processo de construção de funil gratuitamente. No final, eles lançaram seu novo funil

Organifi, e ele explodiu completamente! Eles estavam a fazer $20,000 a

$30.000 por dia, e isso transformou totalmente o seu negócio. Foi fantástico! Da última vez que

ouvi, esse funil fez mais de $25 milhões de dólares em vendas em menos de 3 anos,

e não está a abrandar.

Eu não pedi isso ao Drew, mas em troca da minha ajuda, ele fez um vídeo para mim
vídeo para mim falando sobre a transformação pela qual o negócio dele passou e os resultados que

obtivemos para eles. Depois de ver esse vídeo, eu sabia que estava pronto para lançar o Inner

Inner Circle, porque eu tinha provas. Tinha resultados reais para alguém para além de mim.

Colocámos o vídeo num funil online e lançámos o nosso novo programa de

programa de coaching. As pessoas viram o Drew a falar sobre a sua transformação e, quase
instantaneamente

o programa começou a crescer. Estabelecemos um limite máximo de apenas 100 empreendedores

no meu

Inner Circle em qualquer altura e, apesar de cobrarmos 25.000 dólares por ano para

ser membro, neste momento temos listas de espera de pessoas a lutar para entrar.

O objetivo deste ou de qualquer tipo de negócio não é começar com "Como posso

vender o meu produto?" Em vez disso, deve perguntar: "Como é que posso servir as pessoas? Como
é que posso

provar que o meu produto funciona? Como é que posso obter resultados para outra pessoa?" Esses
resultados

vão vender seus produtos e serviços.

Não importa se está a vender produtos físicos, informação digital ou

programas de serviços. Vá lá fora e trabalhe de graça. Obtenha alguns resultados. Se o que

está a fazer funciona, então capte essas histórias e testemunhos. Use-os para

atrair e converter os seus clientes de sonho. Vou mostrar-lhe exatamente como

encontrar esse primeiro grupo beta em breve.

PASSO #2: DESENHE O VEÍCULO (A SUA NOVA OPORTUNIDADE)

As próximas perguntas são: onde encontrar pessoas para servir e o que

criar para ensiná-las? Permita-me guiá-lo através do processo que tenho usado

para responder a essas perguntas há mais de uma década. Este processo obtém os resultados que

que pode depois construir um império. Vai dar uma masterclass de seis semanas sobre

masterclass de troca de oportunidades.

Durante esta masterclass, vai ensinar a um pequeno grupo de pessoas

sobre a sua nova oportunidade e como ela lhes dará o resultado final que mais desejam

mais. Comece por escolher um período de seis semanas em que possa dar a sua aula.

Depois de mais de uma década a dar aulas online, descobri que seis semanas

é o período de tempo ideal. Se for menos do que isso, corre o risco de

pessoas quererem reembolsos (especialmente se o curso terminar dentro de uma janela de garantia
de 30 dias).

de 30 dias). Mais do que isso, e as pessoas começarão a queixar-se porque

sentem que nunca vai acabar.

Eu sei que ainda não estamos a vender nada, mas esta masterclass beta vai tornar-se

o currículo principal para as pessoas que lhe vão pagar em breve, por isso é

importante configurá-lo da mesma forma que outros o experimentarão no futuro.

O próximo passo é começar a construir alguns dos materiais de marketing para a

aula. Eu sei que isto parece um pouco ao contrário. A maioria das pessoas concebe primeiro o curso
e depois

pensar no marketing, mas essa é uma fórmula para o desastre. Tenha paciência comigo, e

e em breve perceberá porque é que eu faço as coisas desta forma.

Declaração Quem / O quê Como primeiro passo, gosto de fazer uma declaração Quem / O quê

que rapidamente aborda a que submercado se destina a minha mensagem e para que

nova oportunidade para a qual eles estarão a mudar. É o seguinte: "Eu vou ensinar

__________ como fazer __________".

Aqui estão dois exemplos de como essa declaração poderia ser.

- "Vou ensinar aos investidores imobiliários como ganhar dinheiro

a ganhar dinheiro virando casas no eBay".

- "Vou ensinar às pessoas que estão a tentar perder peso como

como parar de fazer dieta e começar a beber cetonas para ter energia e perder peso.

e perda de peso".

O título da troca de oportunidade Agora que você sabe quem e

O QUE, precisa de dar à aula um título sexy que atraia os seus clientes de sonho.

clientes. Eu tento criar um título que se concentre no resultado que este workshop irá

entregar. Eu faço isso preenchendo esta frase:

Como [resultado que eles mais desejam] Sem [coisa que eles mais temem]

Então, para a minha masterclass do ClickFunnels, eu poderia criar algo assim:

Como criar um funil de 7 dígitos em menos de 30 minutos sem ter que

contratar ou ficar refém de um técnico

Ou se o meu nicho fosse "inverter casas no eBay", o título da minha masterclass

seria algo como:

Como ganhar rapidamente 10 mil dólares este fim de semana ao vender a sua primeira casa

no eBay sem pedir um empréstimo a um banco

Se eu criasse um nicho para ajudar crianças com TDAH, o título poderia ser:

Como Destruir Naturalmente o TDAH do Seu Filho e Ajudá-lo a Obter Melhores

notas sem desistir dos seus lanches favoritos depois da escola

Se eu fosse um treinador de relacionamentos:

How to Reconnect With Your Wife and Find the Passion in Your Marriage (Como se reconectar com
sua esposa e encontrar a paixão em seu casamento)

Sem ter que passar por um doloroso aconselhamento ou perder tempo

Falar.

Se eu estivesse a vender perda de peso através da cetose, usaria algo como:

Como parar de se exercitar e ainda perder peso através de um truque pouco conhecido

truque que quase instantaneamente coloca seu corpo em cetose, sem dar

seus carboidratos favoritos

Pode ligar a maioria das masterclasses de troca de oportunidades a essa estrutura,

e criar títulos rápidos nos quais as pessoas se interessarão.

Os 5 Ganchos de Curiosidade / Sair do Oceano Vermelho Ok, você já

escreveu QUEM vai servir e QUAL é o veículo. A seguir

precisa de tornar essa nova oportunidade o mais sexy e excitante possível. Tem de

descobrir a grande ideia que vai atrair as pessoas até si. Porque é que elas mudariam do

do veículo atual para o seu? Elas mudarão se você posicionar sua

oportunidade para que as pessoas acreditem - e comprem.

Há algum tempo, um dos meus amigos chamado Jason Fladlien ensinou-me um conceito

chamado os cinco ganchos de curiosidade. Estes são apenas formas diferentes de apresentar uma

oportunidade. É possível que todos estes ganchos funcionem para a sua masterclass, mas

mas precisa de escolher apenas um, por agora, que funcione melhor para o posicionamento

você e sua nova oportunidade.

Aqui estão os cinco ganchos.

Vejamos um exemplo em que o novo nicho é a perda de peso através da cetose

(Saúde Perda de Peso Cetose) para ilustrar como o posicionaria para

cada um dos ganchos de curiosidade.

1. Pouco conhecido, grandes diferenças Este gancho mostra às pessoas algo que elas

que não conhecem e como o facto de o conhecerem pode fazer toda a diferença entre

sucesso e o fracasso.

Há uma coisa pouco conhecida chamada cetose. Quase ninguém está

a falar sobre ela. Mas quando a aprender e a usar, verá uma enorme

diferença nos seus níveis de energia e na rapidez com que consegue perder peso.

2. Bem conhecido, pouco compreendido Aqui é onde você pega algo que

toda a gente PENSA que sabe, e mostra como eles estão realmente a sabotar

o seu sucesso porque lhes faltam pequenas nuances ou detalhes.

Toda a gente está a falar de dietas baixas em hidratos de carbono, certo? Todos nós sabemos que

o açúcar refinado e os hidratos de carbono são maus para nós. Mas o que quase ninguém

entende sobre dietas com baixo teor de carboidratos é o conceito de cetose. Não é a

restringir os hidratos de carbono que o ajudam a perder peso, é colocar o seu corpo em

cetose. E isso pode acontecer mesmo que esteja a comer hidratos de carbono - desde que

estiver a beber cetonas.

3. Isso muda tudo Com esse gancho, algo novo acabou de

aconteceu no seu submercado. Está relacionado com o problema que o seu público quer

resolver, e deixá-los saber que se eles não estão cientes disso, eles estão em risco de

de perder muito.

Está a tentar seguir uma dieta baixa em hidratos de carbono, mas acha que os desejos são

são demasiado grandes? Começa de novo todas as segundas-feiras, falha e depois promete começar

e depois promete começar de novo com a mesma velha estratégia? Precisa de aprender sobre um
novo tipo de

de cetonas que instantaneamente coloca o seu corpo em cetose, mata os seus

desejos, e ajuda-o a perder peso facilmente. Isto muda tudo!

4. A Teoria da Bola de Cristal Este ângulo mostra como algo que foi

feito com sucesso no passado está prestes a tornar-se obsoleto. Está a persuadir

que em breve isto será do conhecimento geral, mas eles podem entrar agora e

e ter sucesso antecipado.

Está cansado de fazer dieta e contar calorias, mas não vê a balança

a balança mexer uma onça? A investigação está a mostrar que as dietas baixas em hidratos de
carbono não são
suficientes, e manter-se num estado de cetose é quase impossível para

pessoas comuns. A dieta do futuro leva a dieta baixa em hidratos de carbono para o próximo nível

-pode beber cetonas e colocar instantaneamente o seu corpo em cetose.

5. Revisitando os fundamentos Este gancho tem a abordagem de que as coisas

estão a ficar demasiado complicadas, avançadas ou sofisticadas para a pessoa média

pessoa comum. A sua nova oportunidade, por outro lado, leva as coisas de volta ao básico.

Passa horas a registar cada bocado que come, cada segundo de

exercício físico e as gramas de água que bebe? As tendências de dieta ficaram realmente

fora de controlo ultimamente. É altura de voltar ao básico. Com a dieta de cetose

só precisa de fazer duas coisas. Beber a bebida cetónica de manhã

de manhã e outra vez à noite, manter os hidratos de carbono abaixo de 20g por dia, e

e está pronto para ir.

Estes são os cinco ganchos de curiosidade. Provavelmente notará que cada um deles está

contra uma tática do oceano vermelho que existe atualmente no

mercado. Ao mudar o seu posicionamento, vai tirar a sua oportunidade de um

do oceano vermelho e a colocará num oceano azul. Tudo o que precisa de fazer é descobrir

qual dos ganchos de curiosidade faz mais sentido para si, e isso tornar-se-á

o gancho para a sua masterclass.

Vamos rever Tire alguns minutos e escreva as suas próprias afirmações

com base nas descrições acima. Quando terminar, deve ter

algo parecido com isto:

- Declaração Quem / O quê: Vou ensinar às pessoas que estão

a tentar perder peso como parar de fazer dieta e começar a beber

cetonas para obter energia e perder peso.

- A Oportunidade de Trocar o Título: Como deixar de fazer exercício

e ainda perder peso através de um truque pouco conhecido que

quase instantaneamente coloca seu corpo em cetose, sem dar

seus carboidratos favoritos

- Gancho de curiosidade: Há uma coisa pouco conhecida chamada cetose.

Quase ninguém está a falar sobre isso. Mas quando você aprende e usa

e usá-la, verá uma enorme diferença nos seus níveis de energia e na rapidez com que
e a rapidez com que consegue perder peso.

PASSO #3: DÊ-LHES O QUE ELES QUEREM (A CAMPANHA DE PEDIR)

Neste ponto, é importante lembrar que as pessoas não compram o que precisam,

elas compram o que querem. Muitas vezes criamos uma nova oportunidade dando às

às pessoas exatamente o que elas precisam, um veículo que é capaz de as levar ao seu

resultado final. Mas quando entram no veículo, não vêem o que de facto

como ar condicionado, bancos em pele, opções de rádio, etc. Por isso

isso, vão-se embora antes de lhe darem a oportunidade de os levar ao resultado

que realmente desejam.

Por isso, para além de lhes proporcionar a sua nova oportunidade, também precisa de

descobrir exatamente o que eles querem dentro desse veículo. Se o fizer corretamente,

eles sentirão que encontraram a sua nova casa.

Para o conseguir, basta realizar um inquérito simples de uma pergunta a que chamamos

"Campanha de perguntas". A Campanha Pergunte é baseada numa fórmula simples de três passos

que aprendi com dois dos meus primeiros mentores, Frank Kern e Ed Dale. Esta

técnica é TÃO simples, mas não a ignore por causa de sua simplicidade. É um dos

passos mais importantes.

1. Encontre um mercado em alta.

2. Pergunte-lhes o que querem.

3. Dê-lhes isso.

É isso mesmo. Simples, não é?

Como somos especialistas nos nossos respectivos nichos, é fácil assumir que

sabemos o que as pessoas querem. E embora às vezes possamos estar certos, mais frequentemente

erramos o alvo. (Provavelmente porque estamos muito próximos das nossas próprias ideias).

Por exemplo, sou proprietário de uma empresa chamada OvercomePornography.com. Quando

Quando começámos essa empresa, assumimos que estávamos a vender principalmente a homens
que

queriam superar os seus vícios em pornografia. Mas depois de fazer uma simples campanha

Campanha Pergunte, descobrimos que as pessoas que responderam eram principalmente

esposas e mães que estavam à procura de ajuda para os seus cônjuges ou filhos. Imaginem

Imagine como isso mudou o produto final e a forma como o vendemos.

Utilizámos uma campanha de perguntas para recolher muitas informações importantes do nosso

mercado. E usámos essa informação para criar um produto que as pessoas realmente queriam.

Deixe-me mostrar-lhe como isto funciona. Primeiro, você cria uma página muito simples que

pergunta: "Qual é a sua dúvida número 1 sobre __________?"

Na mesma página, eu ofereço às pessoas um ingresso para o grupo beta da minha

masterclass de graça se elas me disserem a sua pergunta número 1 sobre o meu tópico. A página

diz:

Caro amigo, sei que o seu tempo é valioso, por isso vou direto ao assunto.

Preciso do teu conselho. Estou a dar os últimos retoques num novo curso

chamado "Como fazer __________ sem __________". Quero certificar-me

quero ter a certeza de que não deixo nada de fora, por isso, diga-me qual é a sua maior

dúvida sobre como fazer __________? Pode ser qualquer coisa. Pode

pensar que é um disparate. Tudo o que tens de fazer é escrever as tuas perguntas na caixa

abaixo e clicar em Enviar. Em troca do seu conselho, dar-lhe-ei

acesso GRATUITO à minha masterclass que vai decorrer em (data). Este

curso será vendido por $197 num futuro próximo, mas terá acesso especial

acesso especial para experimentar o curso gratuitamente quando me disser a sua pergunta número
1

pergunta. Ok, aqui está o formulário fácil...

Obtendo suas primeiras 100 respostas Depois de ter a página da web configurada (nós

temos um modelo no ClickFunnels para tornar isso super fácil para você), é hora de começar a

promovê-la. Comece por dizer a toda a gente que conhece. Parece estranho, mas é

é por onde eu começo sempre que estou a criar um novo nicho. Eu coloco-o no Facebook. I

mando mensagens para os meus amigos e familiares. Tento fazer com que toda a gente que conheço
venha à minha

primeira masterclass. Essa é a fruta mais fácil de apanhar.

De seguida, começo a olhar para o submercado em que criei a minha nova oportunidade,

e procuro pessoas que já estão nesses submercados. Quando comecei

há mais de 10 anos, eu costumava procurar fóruns cheios de pessoas no meu submercado. Portanto

se o meu novo nicho fosse o de vender casas no eBay, então procurava fóruns

sobre investimento imobiliário. Tornava-me parte dessas comunidades e começava a

participar dos grupos.

Repare que eu não disse: "Publique mensagens de spam sobre a masterclass". É preciso

dar antes de poder receber. Por isso, entro e respondo a perguntas durante uma ou duas semanas.

As pessoas vêem que estou lá para acrescentar algo à comunidade. E então, depois de me ter
tornado uma

familiar que fornece muito valor, normalmente não há problema em convidar essas pessoas

para responderem ao meu inquérito e participarem na masterclass gratuitamente.

Atualmente, não utilizo tanto os fóruns porque a maior parte da comunicação

está a acontecer em grupos dentro do Facebook. No futuro, pode haver uma plataforma diferente

plataforma diferente onde as pessoas se reúnem em grupos, mas independentemente disso o

conceito é o mesmo.

Se estiver à procura de pessoas no Facebook, procure grupos no seu submercado,

e junte-se aos grupos activos. Depois, torne-se um participante ativo nessas

comunidades e forneça valor. Depois, quando for apropriado, pergunte às pessoas,

"Qual é a sua pergunta número 1 sobre __________?" e publique um link para o seu inquérito.

Claro que pode sempre colocar anúncios pagos que direccionem as pessoas para o inquérito

também. Se estiver com pressa, alguns anúncios do Facebook ou do Google podem obter respostas

rapidamente. Mas se preferir não gastar dinheiro nesta fase, os grupos de redes sociais

funcionam bem.

Usando os dados do questionário Direcione o tráfego para a página da campanha Pergunte até

ter cerca de 100 respostas. Dessas 100, vai encontrar 8 a 10 perguntas

perguntas que as pessoas estão a fazer repetidamente. Essas perguntas se tornarão os

títulos dos módulos da sua masterclass. Por exemplo, quando realizámos a campanha Pergunte

para o meu produto "como fazer uma pistola de batatas", as pessoas perguntaram coisas como:

- Que tipo de tubo é que se usa? As classificações PSI nos tubos

dos tubos?

- Que tipo de acendedor devo usar - churrasco ou lanterna?

- Qual o comprimento que devo cortar os meus tubos?

- Que tipo de propulsores devo utilizar?

- Vou morrer se fizer mal a arma?

Em seguida, encontrei as 6-8 perguntas mais comuns que as pessoas estavam a fazer e

e criei um esboço.

- Módulo #1: Como decidir que tipo de arma quer

Criar

º O que é uma pistola pneumática?

º Que tamanho de pistola devemos construir?

º Como é que se constrói uma pistola de parafusos?

- Módulo #2: Como escolher os tubos correctos

º Que tipo de tubagem utiliza?

º As classificações PSI nos tubos são importantes?

- Módulo #3: Como encontrar acessórios antes de começar a construir

º Que tipo de dispositivo de ignição devo utilizar?

º Acendedor de churrasco ou acendedor de lanterna?

- Módulo #4: Como cortar o volume correto do barril para a câmara

Rácio

º Qual o comprimento que devo cortar os meus tubos?

º O que acontece se a minha câmara for demasiado grande ou demasiado pequena?

- Módulo #5: Como montar as peças

º Como é que monto a pistola?

º De que ferramentas preciso para fazer a minha pistola de batatas?

- Módulo #6: Como aumentar a distância de voo da batata

º Que tipo de propulsores devo utilizar?

º E se a minha arma não disparar?

- Módulo #7: Como se manter seguro ao disparar a sua pistola de batatas

º Vou morrer se fizer mal a arma?

º Já alguém morreu com uma pistola de batatas?

Depois de teres as perguntas e o esboço, há mais um passo que

que lhe dá um recurso muito fixe para usar quando começar a vender a sua masterclass no

no futuro. As pessoas acabaram de nos dizer EXACTAMENTE o que queriam saber, certo? Então

pegue em todas as perguntas e reescreva-as como pontos para usar em cartas de vendas, anúncios,

e-mails, webinars e muitos outros lugares.

Pergunta: Que tipo de tubo utiliza? As classificações PSI nos

nos tubos são importantes?

Bala: Descubra o único tubo que alguma vez usaremos E a classificação PSI secreta
que garantirá que as suas batatas vão mais longe e a sua arma dura

mais tempo.

Pergunta: Que tipo de acendedor devo usar - para churrasco ou para lanterna?

Bala: Descubra qual é o acendedor que NUNCA usamos (e saiba mais sobre uma

experiência assustadora de quase morte que nos impediu de o voltar a usar), e

e porque é que só há uma marca em que confiamos.

Questão: Quanto tempo devo cortar os meus canos?

Bala: Aprenderá a relação correcta entre o cano e a câmara que o manterá seguro

segurança E ajudará a sua arma a disparar 25% mais longe! (AVISO: Mesmo

estar ¼ de polegada fora pode fazer com que cada batata que atire seja um fracasso).

Questão: Que tipo de propulsores devo usar?

Bala: Descubra o propulsor secreto que encontrámos acidentalmente

(quando ficámos sem laca) que fez com que a nossa arma disparasse imediatamente

mais de 50 metros de distância de cada vez!

Questão: Vou morrer se fizer mal a arma?

Bala: Aprenda os segredos de segurança que usamos para garantir que cada

de batata é seguro e emocionante!

Reescrever todas as perguntas em tópicos ajudará a tornar o que ensina

muito mais emocionante para os seus alunos. E facilitará a redação dos seus

materiais de marketing mais tarde.

Nesta altura, tem um esboço, que é na realidade um índice. Pode

Pode escrever um livro a partir daqui, se quiser. Tudo o que tem de fazer para dar uma

para dar uma masterclass fantástica é encontrar as respostas às suas perguntas e ensiná-las de uma

que facilitará os melhores resultados. Os participantes ficarão felizes porque

está a responder às suas perguntas. Está a dar-lhes exatamente o que eles querem.

PASSO #4: DÊ A SUA MASTERCLASS GRATUITA

Para simplificar a realização da sua primeira masterclass, só precisa de duas ferramentas

um grupo do Facebook e o Facebook Live (ambos gratuitos!)

Crie um grupo privado no Facebook para que os seus membros beta possam interagir uns com os
outros.

entre si. Um grupo permite-lhe publicar conteúdos, atualizar as aulas, prestar contas
responsabilidade e entregar quaisquer bónus. Mais tarde, pode criar um site de membros

e ficar um pouco mais sofisticado, mas, por enquanto, está apenas a tentar obter alguns

resultados para um grupo de pessoas com a sua nova oportunidade.

A seguir, precisa de alguma tecnologia para o ajudar a dar a masterclass.

Recentemente, começámos a utilizar o Facebook Live no nosso grupo de membros para dar a

treinamento ao vivo. Funciona muito bem, especialmente se estiver a começar com um orçamento
limitado. Existem

existem outras plataformas de webinar que também pode utilizar. As plataformas vão e vêm, mas as
minhas

favoritas neste momento são GoToWebinar. com ou Zoom.us para webinars, ou

www.InstantTeleseminar.com para teleseminários em áudio.

Também terá de informar as pessoas sobre como aceder à aula. Quando é que

a ser realizada? Onde é que as pessoas se registam? Que materiais precisam de levar?

Pode dar-lhes essa informação no seu grupo privado do Facebook.

Quanto ao ensino da aula, cada pessoa tem um estilo de ensino diferente.

Pode decidir utilizar diapositivos em PowerPoint e um formato de webinar, ou pode

ou pode querer apenas falar ao telefone com um formato de teleseminário. E embora eu não ache
que

que seja importante o formato em que o vai ensinar, recomendo vivamente que utilize as

que vai aprender na Secção Dois deste livro para levar as pessoas a ouvir e a fazer mudanças

para levar as pessoas a ouvir e a fazer mudanças duradouras.

Agora que tem o seu veículo para a mudança num nicho recém-criado do oceano azul e um grupo
beta de membros para os quais pode começar a obter resultados, pode estar a pensar

pode estar a pensar: "Mas Russell, quando é que começo a ganhar dinheiro?" Nós vamos

começar a abordar isso na próxima secção.

Depois de ter completado a sua masterclass e ter alguns grandes resultados que

provem o que pode fazer pelas pessoas. Esse é o objetivo desta primeira secção. Os

Os resultados que obtiver deste grupo beta tornar-se-ão o combustível que fará crescer o seu

Especializado.

SECÇÃO DOIS

CRIAR CRENÇA

A primeira secção deste livro trata de compreender em quem se deve tornar

e o que deve criar para começar a construir o seu movimento de massas. Nesta secção,

mudamos o foco para como criar certas crenças na mente dos seus seguidores.

Essas crenças permitem que eles sejam mais receptivos às oportunidades que você está

oferece. Quando as pessoas acreditam absolutamente no que lhes está a dizer, pode

influenciá-las positivamente.

Quanto mais tempo trabalho neste negócio, mais me apercebo de como tudo se resume a uma
coisa: a crença.

se resume a uma coisa: a crença.

A crença cria o cliente.

A crença cria os resultados.

É preciso persuadir as pessoas a acreditar no que se está a fazer, e isso faz-se

dominando a arte de contar histórias. Os segredos #5 a #10 dar-lhe-ão a

base que precisa para contar histórias que façam o seu público acreditar.

SEGREDO #5

O GRANDE DOMINO

Eu estava sentado numa sala com cerca de 120 outros empresários de sucesso, todos

todos eles ganhavam pelo menos um milhão de dólares por ano, um requisito para estar naquela
sala.

Um dos oradores principais era Tim Ferriss, o autor de The 4-Hour

Workweek. Depois da sua apresentação, abriu o espaço para perguntas. A

Uma mulher levantou-se e perguntou: "Tim, parece que consegues fazer tanta coisa. O que é que

que fazes durante todo o dia?"

Ele fez uma pausa por um momento, depois deu um meio sorriso estranho e disse: "Se

Se observasses a minha rotina diária, ficarias aborrecido. A maioria das pessoas

A maioria das pessoas acorda todas as manhãs com uma lista de tarefas com mil coisas para fazer.
Passam

passam o dia a tentar fazer todas essas coisas. Eu acordo todas as manhãs,

e medito. Bebo chá ou café. Vou dar um passeio e talvez leia um livro".

Diz que pode passar três ou quatro semanas a fazer isso e nada mais. "O meu

O meu objetivo é abrandar e olhar em volta. Em vez de procurar todas as tarefas

que eu poderia fazer, tento identificar o Grande Dominó - a Única Coisa que, se eu
se eu conseguisse derrubar AQUILO, todos os outros dominós cairiam ou

se tornariam irrelevantes".

Quando ele disse isso, eu tive um momento "aha". Eu ainda não descobri como

implementar isso na minha vida pessoal. Mas quando se trata de como eu vendo coisas, ele

estava 100% certo. O primeiro passo para criar crença é descobrir a ÚNICA COISA

que tem de fazer com que alguém acredite que vai deitar abaixo todas as suas outras

objecções, torná-las irrelevantes ou desaparecer por completo.

Pouco tempo depois, estava a falar com um amigo e mentor, Perry Belcher. Ele

Ele contou-me como tinha analisado todas as diferentes ofertas que as suas

empresas tinham criado e vendido nos últimos 10 anos.

Ele descobriu que quanto mais coisas eles pediam para alguém acreditar em seu

no discurso de vendas, pior era a conversão da oferta. De facto, ele descobriu que se eles tentassem

tentar fazer mais do que UM argumento ou pedir a alguém para se concentrar em mais do que UMA
coisa

numa mensagem de vendas, as taxas de conversão caíam para metade! Ele então disse: "Veja
quantas

quantas coisas um potencial cliente tem de acreditar para comprar o que está a vender. Se for

mais do que uma, precisa de reformular a sua apresentação de vendas."

Depois de ouvir isso, eu sabia que tínhamos que voltar atrás e olhar para tudo o que

estávamos a vender. Perguntámos a nós próprios: "Qual é a Única Coisa? Qual é o Grande

dominó de crenças que precisamos de deitar abaixo?" Todos os produtos têm um Grande

Domino, Uma Coisa que derrubará todas as pequenas objecções e

resistências mais pequenas - se conseguirmos que as pessoas acreditem nessa Única Coisa, então
elas

terão de o comprar.

Tive uma aula de lógica na faculdade que mostrava diferentes formas de criar argumentos válidos.

argumentos válidos. Uma das muitas formas de argumentos válidos chama-se "modus ponens". É

tem este aspeto:

Se A, então B

A Portanto B

Se eu colocasse este argumento numa frase, diria algo como:

Se o Dallin não acabar os trabalhos de casa, então não vai à aula.

O Dallin não acabou os trabalhos de casa.

Portanto, o Dallin não vai à aula.

Se pensares nisso, vais começar a ver padrões deste argumento

em todo o lado. A religião é um exemplo fácil. No cristianismo, tudo depende

da verdade da Bíblia. Se alguém acredita que a Bíblia é verdadeira, então não tem

não tem outra opção senão acreditar que Jesus Cristo é o Salvador. Se ele é realmente o

Salvador, então todas as outras preocupações que tem sobre o cristianismo desaparecem.

Se a Bíblia é verdadeira, então Jesus é o Salvador.

A Bíblia é verdadeira.

Portanto, Jesus é o Salvador.

Como cristão, se eu conseguir fazer com que alguém acredite na Bíblia - seu único grande dominó -
então isso derruba tudo.

dominó - então ele derruba todos os outros dominós e torna qualquer outro

argumento irrelevante para a pessoa que tem essa crença.

Mas não é só na religião. Vemos isto acontecer em todo o lado à nossa volta

da política ao desporto, passando pelas pessoas com quem passamos o tempo. É por isso que é
difícil

ter uma discussão com alguém sobre algo em que essa pessoa acredita verdadeiramente. Quando

quando essa semente de crença está lá, não importa o quanto você tente convencê-la

contrário, ela já derrubou todos os outros dominós mais pequenos que está a tentar

que está a tentar empilhar.

A Única Coisa, também conhecida como A Grande Declaração do Dominó Quando lançámos o

ClickFunnels, eu tentei descobrir a crença chave que eu precisava que meu público

entendesse e acreditasse. Cheguei a esta declaração básica:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que (a minha nova oportunidade) é a chave

para (o que mais desejam) e que só é possível alcançar através do (meu

veículo específico), então todas as outras objecções e preocupações tornam-se

irrelevantes e elas têm de me dar dinheiro.

Se eu conseguir que alguém acredite VERDADEIRAMENTE que a nova oportunidade é a chave

para aquilo que mais deseja, e que só a pode obter através do meu veículo, então

então eles não têm outra opção a não ser comprar. Esta é a chave para lançar o seu

movimento. Crença.
Aqui está o que eu usei para o ClickFunnels:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave para o sucesso

sucesso do negócio online e só são alcançáveis através do ClickFunnels,

então todas as outras objecções e preocupações tornam-se irrelevantes e elas

têm de me dar dinheiro.

Quando alguém acredita que tem de ter um funil (e tem), e que

eu sou a única forma de o conseguir, então tem de comprar o ClickFunnels. Não há

não há outra opção.

Eu ajudei os membros do meu Inner Circle a criar estas declarações para os seus

negócios. Descobrimos que se estamos a lutar para fazer um argumento válido que

funciona, é tipicamente porque não criámos uma nova oportunidade, mas sim

temos uma oferta de melhoria. Se não criámos um oceano azul, então o argumento

argumento não será válido.

Por exemplo, já vi afirmações que dizem algo como:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que (cortar calorias e fazer exercício) é

(cortar calorias e fazer exercício) é a chave para (perder peso) e só é possível através do (meu novo

curso de perda de peso), então todas as outras objecções e preocupações tornam-se

irrelevantes e elas têm de me dar dinheiro.

Esta afirmação NÃO é verdadeira.

Se a convicção que está a tentar dar-lhes é que precisam de cortar calorias e

e fazer exercício, existem alguns problemas.

1. NÃO está na Zona Prolífica - está na corrente principal.

2. Esta NÃO é uma nova oportunidade. Existem milhares de

programas idênticos a ocupar o nicho de "cortar calorias e

exercício".

3. Isto NÃO é um oceano azul. Eles poderiam literalmente comprar um de

cem produtos diferentes para satisfazer a crença que você criou.

Eu precisaria de mudar o meu nicho e a minha oportunidade para ser algo como

assim:

Se eu conseguir fazê-los acreditar que (colocar os seus corpos num estado de

cetose) é a chave para (perder peso) e só é possível através de

(beber as cetonas da Pruvit, que colocam o corpo em cetose em 10

minutos), então todas as outras objecções e preocupações tornam-se irrelevantes e

têm de me dar dinheiro.

O primeiro passo é criar a sua declaração do Grande Dominó. Assim que tiver uma

Assim que tiver uma afirmação que funcione e seja verdadeira, o próximo passo é criar uma crença
real na sua Única Coisa.

SEGREDO #6

A PONTE DA EPIFANIA

Há alguns anos, ajudei um amigo que estava a lançar uma nova empresa. Um dos

dos que estavam a trabalhar no projeto escreveu um guião para um vídeo de vendas. O objetivo

objetivo era vender às pessoas a sua nova oportunidade. Depois de ler o guião, eu

sabia que ele tinha cometido um grande erro. Ele estava a tentar vender às pessoas o porquê de elas

deveriam aderir a essa nova oportunidade. Aqui está o e-mail que eu enviei para ele:

O que eu descobri é que se você apenas vender algo, não é tão forte,

e não cria a emoção que você precisa para realmente causar ação. Se

se quisermos que as pessoas adoptem um novo conceito e que o aceitem, temos de

tem de as levar à resposta, mas não lha pode dar. Elas

Elas têm de ter a ideia por si próprias. Você planta a ideia nas suas mentes

com uma história, e se ELES chegarem à resposta, terão

se venderam. A decisão de compra passa a ser deles, não sua.

Quando isso acontece, não tem de lhes vender nada.

Ele escreveu-me de volta, um pouco confuso, e disse-me que a minha ideia parecia

parecia saída do filme Inception, e pediu-me para tentar escrever o guião de vendas.

de vendas. Passei as horas seguintes a escrever um guião da Epiphany Bridge, que mais tarde

ajudou a empresa a adquirir 1,5 milhões de utilizadores em apenas três meses. Isto é

o poder de uma história quando a utilizamos da forma correcta.

Então, o que é uma Ponte Epifânica? É simplesmente uma história que leva as pessoas

que leva as pessoas através da experiência emocional que o deixou entusiasmado com a nova

oportunidade que lhes está a apresentar. Há uma razão para se ter entusiasmado com

sua nova oportunidade, certo? Algo aconteceu consigo em algum momento da sua
vida. Teve uma experiência fantástica que lhe provocou uma epifania. Pensou,

Uau, isto é tão fixe! A primeira vez que aprendi a vender coisas online, tive uma

epifania. A primeira vez que aprendi sobre funis, tive uma epifania. Estamos

estamos a ter estes pequenos momentos "aha" a toda a hora.

A primeira vez que descobriu o seu tópico especializado, aconteceu ALGUMA COISA

que o entusiasmou. Você teve uma resposta emocional que o vendeu nesta nova

oportunidade. Lembra-se de qual foi a experiência? Lembra-se de como

se sentiu?

Esse primeiro momento "aha" criou tanta excitação para si que

que começou uma viagem onde estudou tudo o que podia encontrar sobre o

sobre o assunto. Começou a ficar louco e a aprofundar o assunto, aprendendo toda a

terminologia e a compreender a ciência e os aspectos técnicos por detrás do seu funcionamento.

funcionava e, depois, foi logicamente convencido da nova oportunidade.

Agora, nesta altura, já tem uma ligação emocional com a nova

oportunidade, bem como uma ligação lógica. Então, porque acredita tanto

no que está a aprender, tem o desejo de o partilhar com outras pessoas. Mas

infelizmente para si, a primeira coisa que tenta fazer é convencer logicamente toda a gente

a convencer toda a gente que conhece sobre esta nova ideia. Provavelmente, esperava que ficassem
tão entusiasmados como

mas rapidamente descobriu que eles eram resistentes às novas ideias. Isto

Isto já lhe aconteceu?

O problema é que começou a falar uma linguagem a que chamamos "technobabble".

Um dos meus amigos, Kim Klaver, escreveu um livro chamado If My Product's So Great,

porque é que não o consigo vender? Nele, ela identifica a tecnobablagem como o assassino de
vendas número 1

vendas.

Todos nós gostamos muito das nossas ideias. Queremos que as pessoas percebam porque é que

devem seguir-nos e usar os nossos produtos e serviços. Mas, por alguma razão, assim que

que tentamos explicar as nossas crenças a alguém, começamos automaticamente a vomitar o

tecnológicas que aprendemos, para convencer logicamente as pessoas a comprar. Nós

falamos sobre o porquê deste conceito ser o melhor e potencialmente mencionamos toda a ciência

por detrás do que fazemos. Falamos de como estamos a "liderar a indústria" com
produtos "inovadores". Partilhamos números e jargão do sector.

Mas todo o material lógico que reforçou as nossas convicções sobre a nova

oportunidade não ajudará as pessoas a comprar, a menos que elas JÁ TENHAM TIDO A

mesma EPIFANIA EMOCIONAL INICIAL que você teve. Toda a lógica,

características e benefícios que dá às pessoas antes da epifania só as vai aborrecer.

É frustrante e muitas vezes completamente ofensivo. Há um tempo e um lugar para a

lógica, mas primeiro tem de os convencer emocionalmente, antes de ficarem entusiasmados

pela sua lógica.

Pense nisso. VOCÊ não aderiu à nova oportunidade por causa de toda a

tecnobabble lógico. Comprou-a por causa de uma experiência emocional que aconteceu

que aconteceu ANTES de se tornar um geeked out. Teve uma epifania PRIMEIRO, e isso

e isso levou-o a avançar. As pessoas não compram logicamente, elas compram com base

emoção. Depois usam a lógica para justificar a decisão de compra que já tomaram.

já tomou.

Por exemplo, digamos que eu comprei um Ferrari. Estou emocionalmente investido na

na sensação que quero ter quando estou a conduzi-lo. Foi por isso que comprei o Ferrari

(ou uma casa grande, roupas caras, relógios, etc.) Mas depois tenho de justificar logicamente

mas depois tenho de justificar logicamente a mim próprio, aos meus amigos ou ao meu cônjuge
porque é que valeu a pena gastar todo aquele

dinheiro. Tenho de explicar como é que faz mais quilómetros de gasolina, estava em promoção, veio

com uma óptima garantia. A lógica é a justificação para a ligação emocional que

que já criei.

Se pensarmos bem, há uma consideração de estatuto em AMBOS os lados desta

equação. Estou emocionalmente ligado ao estatuto que o novo Ferrari me vai dar, mas depois
preciso de o justificar logicamente.

mas depois preciso de o justificar logicamente aos meus amigos e família para não perder

estatuto nas suas mentes. Mas boa sorte em vender-me logicamente se eu ainda não tiver

a ligação emocional com esse carro - é praticamente impossível.

A lógica não vende.

As emoções vendem.

Por isso, para criar essas emoções, tem de voltar atrás e lembrar-se do que foi

que lhe deu a epifania que o levou a acreditar na nova oportunidade.

Essa história - a história da Ponte da Epifania - fornece a ligação emocional,

e faz a ponte entre o lado emocional e o lado lógico.

Se conseguir contar uma história sobre como teve o seu grande "aha", e se

e se estruturar bem a história, eles terão a mesma epifania e vender-se-ão

e venderão o seu produto ou serviço. Depois, vão procurar formas de justificar logicamente

justificar logicamente a compra e aprender toda a tecnobablagem por si próprios. O seu trabalho é

aprender a contar essas histórias de uma forma que leve as pessoas à epifania, e

elas farão o resto.

Portanto, a minha primeira pergunta para si é: "Qual foi a sua história central da Ponte Epifânica

que o convenceu da Coisa Única que está a partilhar com os outros?" Preocupar-nos-emos

Vamos preocupar-nos com a forma de estruturar essa história nos próximos dois segredos, mas, por
agora, quero que

que penses na experiência original que te deu a tua primeira epifania,

que vos trouxe a esta viagem.

Lembra-se do que aconteceu? O que estava a acontecer à sua volta? Como

como se sentiu? É importante lembrar-se desses pormenores, porque são a chave

para contar uma boa história.

NARRAÇÃO DE HISTÓRIAS EFICAZ

Já reparou que duas pessoas podem contar a mesma história com resultados completamente

resultados completamente diferentes? Numa delas, fica-se emocionalmente cativado e envolvido.

Depois

outra pessoa conta-lhe uma história sobre exatamente a mesma experiência e você adormece

adormece. Qual é a diferença? O que é que faz com que algumas pessoas sejam melhores
contadores de histórias do que

outras?

Há muitas razões, mas não é preciso conhecê-las todas para contar uma

história que leva os potenciais clientes a comprar. São necessárias apenas algumas coisas para criar
uma

história cativante e interessante.

A primeira chave para contar histórias cativantes é a simplificação excessiva. Quando

Quando se está a contar histórias, é preciso falar ao nível do terceiro ano. Muitos de vós

Muitos de vós vão ter dificuldades com isto porque gostam de usar palavras grandes e mostrar o
vosso
vocabulário e tentam parecer sofisticados e inteligentes. Pode haver um tempo e um lugar para isso,
mas

e um lugar para isso, mas não é quando se está a contar histórias. As pessoas estão habituadas a

a digerir informação a um nível de terceiro grau. Quando se ultrapassa esse nível, começa-se

começa a perder pessoas rapidamente. Há uma razão para as estações de notícias falarem com o
seu

públicos a este nível.

Durante as eleições primárias de 2016, um estudo analisou os discursos dos

candidatos republicanos e submeteu-os ao teste Flesch-Kincaid, que mostra

o nível de escolaridade do seu discurso. Trump teve em média um nível de terceiro a quarto ano em

em cada um dos seus discursos, enquanto outros candidatos, como Ted Cruz, tinham um nível de
nono ano

e tanto Ben Carson como Mike Huckabee estavam ao nível do oitavo ano.

Usar palavras grandes pode fazê-lo sentir-se mais inteligente, mas não vai influenciar os outros.

Mas, por vezes, é preciso falar de ideias complexas. Então, como é que se pega numa

ideia complicada e simplificá-la rapidamente? Fazemos isso usando uma ferramenta que criei

chamada ponte "tipo". Sempre que me deparo com uma palavra ou um conceito que

que não esteja ao nível do terceiro ano, paro e penso como posso relacionar esse conceito com

com algo que eles já sabem e compreendem. Da mesma forma que tento

explicar ideias complexas aos meus filhos.

Por exemplo, num dos meus guiões de vendas, estava a tentar ensinar um processo

chamado cetose, que é uma forma de perder peso. (Aquela frase ali era uma

mini ponte "mais ou menos como"! Reparou nisso?) No guião de vendas, eu mencionei

a palavra "cetonas" e fiquei a ver como o público se desligava. Descobri que se

descobri que se não souberem o significado de uma palavra, deixam de prestar atenção a tudo

que dizemos depois. Por isso, comecei a usar uma ponte "mais ou menos assim":

O objetivo é introduzir cetonas no seu corpo. O que são cetonas?

Bem, elas são como milhões de pequenos altifalantes motivacionais

que correm pelo nosso corpo e nos dão energia e nos fazem sentir

espetacular.

Eu pego neste novo conceito ou palavra que as pessoas podem não entender e acrescento a

frase "é mais ou menos como..." à frase. Estou a ligar a nova palavra ou
Estou a ligar a nova palavra ou conceito a algo que elas já compreendem. Algo que faz todo o
sentido

para eles, para que eles entendam. O meu público sabe o que é um orador motivacional. E

e pode imaginar como é ter milhões de pequeninos a correr

a correr nos seus corpos.

Nesse mesmo guião, eu estava a tentar explicar como é estar em cetose,

e isso é uma coisa difícil de entender. É uma sensação boa. É espetacular! Então eu tive que

pegar neste conceito e dizer:

Quando se está em cetose, é como o velho jogo de vídeo Pac-Man.

Lembram-se? Passávamos o jogo todo a fugir dos fantasmas.

Mas, de vez em quando, recebemos uma bolinha de energia e, de repente, temos

toneladas de energia, e então estás realmente a perseguir os fantasmas, e

e sentes-te ON. É assim que se sente quando se está em cetose.

Mais uma vez, estou a pegar neste conceito que é vago e difícil de compreender e

e a ligá-lo a algo que eles compreendem, usando a frase "mais ou menos".

Sempre que estiver a falar (ou a escrever) e chegar a um ponto de fricção em que

algumas pessoas podem não compreender o que está a tentar transmitir, basta dizer "é

é mais ou menos como..." e relacione-o com algo fácil de compreender. Isto mantém as suas

histórias simples, divertidas e eficazes. A simplificação excessiva é a chave.

COMO É QUE SE SENTE?

A próxima forma de melhorar a narração de histórias é adicionar sentimentos e emoções. No

No cinema, muitas vezes é muito mais fácil fazer com que as pessoas sintam algo. Um dos meus
exemplos favoritos

Um dos meus exemplos favoritos é o filme X-Men: Primeira Classe. Neste filme, somos

Neste filme, somos levados de volta ao passado dos X-Men e é-nos dado um vislumbre de como foi
para

como era para eles crescerem e descobrirem os seus poderes.

Há uma cena em que o jovem Magneto é levado para um campo de concentração nazi

e, ao puxarem-no e à sua família para os portões, reparam que as

as cercas de metal à volta do recinto começaram a mexer-se quando ele começou a resistir-lhes.

Queriam ver quais eram os seus poderes, por isso levaram-no para uma sala muito pequena

sala com um líder nazi que queria uma demonstração dos seus poderes. Eles também
trouxeram a mãe do Magneto para a sala, para a poderem usar como

para que ele fizesse o que eles queriam.

O líder aponta uma arma à mãe de Magneto e faz com que ele tente mover uma

uma moeda de metal sobre a secretária. Ele tenta nervosamente mover a moeda, mas não
consegue, então o

o líder puxa o gatilho e mata a sua mãe. E depois vê-se uma cena tão

poderosa que, sem uma única palavra ser dita, sentimos de facto a dor que

Magneto está a passar.

Vemos como os seus olhos mudam de tristeza para raiva. Ele então usa os seus poderes

para esmagar um sino na secretária do líder nazi. A partir daí, ele começa a gritar e

e a mover tudo o que é metálico dentro da sala. Ele esmaga os capacetes dos guardas,

matando-os instantaneamente, e depois destrói completamente tudo na sala. E

E foi aí que ele encontrou o seu poder.

Quando estamos a ver o filme, somos capazes de ver tudo isto acontecer

sem palavras, porque podemos ver o seu rosto, podemos sentir a sala, ouvimos a música

ouvimos a música e sentimos de facto, de alguma forma, a dor e o sofrimento de Magneto.

É esse o poder dos filmes.

Agora, a maioria de nós não está a produzir filmes para vender o seu material, mas temos de
aprender

a contar histórias de forma a ajudar os outros a sentirem o mesmo.

Imaginem se o Magneto chegasse e dissesse algo como: "Sim, quando eu

era miúdo, estava num campo de concentração nazi e queriam que eu mexesse numa

moeda de metal, mas eu não era capaz de o fazer, por isso mataram a minha mãe. Eu estava muito
zangado,

por isso rebentei com o sítio todo."

Sentiste alguma coisa lá? Não, não terias tido a mesma

experiência emocional de que precisamos para nos ligarmos a essa personagem. Mas é assim

é assim que a maioria das pessoas conta as suas histórias. Se olharmos para um bom autor de ficção,
ele

a personagem entra numa sala e depois passa várias páginas a descrever a sala.

sala. Falam das luzes, do aspeto e da sensação das coisas, e de tudo o que

para criar a cena. Depois, aprofundam o que a personagem está a sentir.

E essa é a chave. Temos de explicar como nos sentimos, e quando o fazemos,

as pessoas vão começar a sentir o que tu estavas a sentir.

Por exemplo, e se eu contar uma história como esta:

Eu estava sentado em casa e conseguia ouvir a minha mulher e os meus filhos na outra

a brincar. Eles não faziam ideia do que tinha acabado de acontecer. Eu estava sentado

ali assustado porque sabia que as contas estavam a vencer, mas não fazia ideia

como é que as ia pagar. Comecei a sentir uma dor aguda no meu

estômago. Parecia um ataque cardíaco, mas era mais abaixo nas minhas entranhas. Sentia uma

pressão a descer e senti-me literalmente como se alguém estivesse sentado no

no meu pescoço. Ficou tão pesado que não conseguia levantar a cabeça. A única coisa que eu

conseguia ver eram as palmas das minhas mãos, que estavam a suar, mas eu

estava gelado. Todo o meu corpo tremia e tremia porque

porque estava a sentir tanta dor e frustração, mas estava gelado de medo.

Ao ler essa história, provavelmente começou a sentir as coisas que eu

expliquei. Quantos de vós sentiram uma dor no estômago, ou um peso no pescoço, ou

palmas das mãos suadas? Ao explicar como me senti, quase instantaneamente sentirão algo

semelhante. Quando conto uma história desta forma, estou a controlar o estado da pessoa

que está a ouvir.

É essencial que eu controle o seu estado, e faço-o contando a história de uma forma

de forma a que sintam o que eu senti, para que quando eu explico como tive a minha epifania,

possam experimentar a mesma epifania. Se eu quiser que tenhas a mesma epifania

eu tive, precisam de estar no mesmo estado em que eu estava quando tive essa epifania.

Alguma vez tiveste a experiência de contar a alguém uma história sobre uma

situação que era realmente engraçada ou emocionante, e depois de a contar, a pessoa

não percebeu muito bem? Eles entenderam, mas não "entenderam" o que você estava tentando

partilhar com eles. Então, tenta contar a história de outra forma, e depois de algumas tentativas

e, após algumas tentativas, levanta as mãos em sinal de derrota e

e diz algo como: "Bem, acho que tinhas de lá estar".

Agora que já sabe o que é uma Ponte Epifânica, como simplificar as suas

as suas histórias e como fazer com que as pessoas sintam coisas quando conta as suas histórias, eu

quero fazer a transição para a estrutura da história. Quando se aprende a estrutura correcta para
para contar as suas histórias e aplicar os conceitos que aprendeu aqui, tornar-se-á

tornar-se-á um mestre a contar e a vender histórias.

SEGREDO #7

AS DUAS VIAGENS DO HERÓI

Nos últimos 10 anos, concentrei-me na "venda de histórias" para entusiasmar as pessoas

as pessoas entusiasmadas com as novas oportunidades que lhes oferecia. Não tinha muita estrutura.
I

Contei muitas histórias e reparei que algumas delas incentivavam o meu público a acreditar e a
seguir-me, enquanto outras

a acreditar e a seguir-me, enquanto outras não tinham grande impacto.

Com o tempo, tornei-me cada vez melhor a contar histórias. Mas foi só quando conheci

conheci um tipo chamado Michael Hauge que comecei realmente a perceber a

estrutura. Quando compreendi a estrutura, consegui criar histórias de modo a que criassem sempre

criassem os ambientes certos para as pessoas terem as epifanias necessárias.

Um dos meus amigos, Daegan Smith, iniciou-me no caminho para criar ou

mudar crenças com histórias. Ele disse-me para ouvir um livro áudio de Michael

Hauge e Christopher Vogler chamado The Hero's 2 Journeys. Michael tem sido

um dos principais consultores de guiões e especialistas em histórias de Hollywood há mais de 30

anos. É a pessoa a quem os melhores argumentistas e realizadores recorrem para se certificarem de

que

os seus filmes seguem a estrutura correcta da história para obter o máximo impacto emocional.

impacto emocional.

Pouco depois de ter ouvido o livro, eu e a Daegan contratámos o Michael para falar num

Michael para falar num dos nossos eventos, mostrando-nos como usar histórias para criar convicção
nas mentes dos

nossos clientes. O que ele ensinou foi fascinante e ajudou-me a tornar-me um melhor

contador de histórias. Esta viagem tem sido um grande foco para mim nos últimos cinco anos.

Quero mostrar-vos o que aprendi com As 2 Jornadas do Herói. Isto

vai dar-lhe contexto sobre o que uma boa história precisa de ser, e vai ajudá-lo a criar

as suas histórias da Ponte Epifânica.

As boas histórias são muito simples. Pode haver camadas de complexidade, mas no
mas, no fundo, são todas muito simples. Dependendo das complexidades que partilho, posso

contar a mesma história em 60 segundos ou 60 minutos - tudo com o mesmo efeito desejado.

Todas as boas histórias são construídas com base em três elementos fundamentais (Personagem,
Desejo

e Conflito), também conhecidos como "o enredo".

Era uma vez uma rapariga chamada Capuchinho Vermelho. Ela queria

levar um cesto de bolachas à sua avó, que vivia na floresta. O que ela

O que ela não sabia era que o lobo mau estava à espera para a devorar.

Personagem: Capuchinho Vermelho

Desejo: Levar um cesto de bolachas à avó

Conflito: lobo mau

Estes são os elementos básicos de todos os filmes, livros, peças de teatro, programas de televisão,
óperas, etc.

qualquer tipo de história. Depois de me mostrar isto, o Michael explicou: "Todas as boas histórias

é sobre uma personagem cativante que está a perseguir um desejo irresistível e que

e que enfrenta obstáculos aparentemente intransponíveis para o conseguir. É isso mesmo. Se tiveres

essas três coisas, então tens uma boa história".

A sua declaração de enredo A primeira história da Ponte Epifania que vai contar é a

que o deixou entusiasmado com a sua nova oportunidade em primeiro lugar. Reserve

alguns minutos para pensar na sua história.

Você é a personagem, por isso esse passo é fácil. Mas que desejo o iniciou na

sua viagem? O que é que queria alcançar? Escreva-o. De seguida, qual foi o

conflito que experimentou ao longo do caminho? Escreva-o. Bum! Tens um

enredo. Agora escreve o teu enredo básico numa frase, como eu fiz para o Capuchinho Vermelho.

Capuchinho Vermelho. Aqui está um exemplo:

Era uma vez um tipo chamado Russell Brunson, que

queria descobrir uma maneira de sustentar a sua nova família sem ter de

sem ter de arranjar um emprego tradicional. Então ele começou a vender produtos de informação
(DVDs de

DVDs de armas de batata) online. Mas um dia, os custos de publicidade do Google triplicaram e o
seu

e o seu pequeno negócio secou de um dia para o outro.

Personagem: Russell Brunson

Desejo: Apoiar a sua nova família

Conflito: Os custos dos anúncios do Google triplicaram e o seu negócio secou de um dia para o outro

Esta é a estrutura básica de todas as histórias. Quando eu estou a construir o meu

inventário de histórias (o que farás no Segredo #9), começo sempre com uma

enredo. Isto permite-me contar a história inteira em apenas alguns segundos, se for necessário.

precisar. Ou posso preencher os pormenores e falar durante horas.

Agora que já tem o enredo básico escrito, vamos aprofundar cada

elementos para que tenha as ferramentas necessárias para dar corpo às suas histórias e

e realmente prender as emoções das pessoas.

1. Criar uma relação com o herói. Os primeiros 10% de qualquer filme são

Os primeiros 10% de qualquer filme são sobre a construção de uma relação com o herói, para que
tenhamos

interesse na sua jornada. Se não criarmos uma relação com o herói na

história, então ninguém quer saber o que lhe vai acontecer na sua

viagem. Se fizermos um bom trabalho a construir essa relação logo à partida, o

o público estará envolvido durante todo o processo. Quer-se que

as pessoas entrem rapidamente em contacto com o herói. A forma mais rápida

de o fazer é ligar-se a duas ou mais destas identidades centrais:

- Fazer com que a personagem seja vítima de uma força exterior, para

para que queiramos torcer por ela.

- Colocar a personagem em perigo, para que nos preocupemos com ela.

com ela.

- Tornar a personagem simpática, para que queiramos estar com ela.

com ela.

- Faça com que a personagem seja engraçada, para que nos sintamos atraídos por ela.

- Torne a personagem poderosa, para que queiramos ser como ela.

como ela.

Depois de ter apresentado as identidades, é altura de apresentar as falhas da personagem

os defeitos da personagem que lhe causaram dificuldades (enquanto herói). Partilhar os defeitos é
fundamental para

para ganhar a simpatia. Ninguém quer saber do Super-Homem até introduzirmos a kryptonite.
Ele é uma personagem desinteressante até ter defeitos e fraquezas, e o mesmo se aplica a qualquer
herói.

e o mesmo acontece com qualquer herói. Por vezes, é assustador partilhar estas falhas nas suas
histórias, mas

mas elas são a chave para construir uma relação.

2. Introduzir o desejo de algo mais. Todas as histórias são

é sobre uma viagem em direção ao prazer ou para longe da dor. O

O herói deve ter sofrido algum tipo de ferida, ou carregar uma

ou uma fonte não curada de dor contínua, na história de fundo. Como a ferida

ferida nunca foi curada, ela causa o medo e a dor que impulsionam o

personagem. Normalmente, o herói deseja realizar algo que

que acredita que vai curar essa ferida. Há quatro desejos fundamentais que

que movem a maioria dos heróis. Dois deles levam o herói em direção ao prazer,

e dois afastam-no da dor.

Em direção ao prazer

- Ganhar O herói pode estar a tentar conquistar o coração de alguém que ama

de alguém que ama, ou pode querer ganhar fama, dinheiro, uma competição

ou prestígio. Mas, como sabe agora, ele está realmente à procura de um

aumento de estatuto.

- Recuperar O herói quer obter algo e trazê-lo de volta.

de volta.

Longe da dor

- Para Fugir O herói deseja afastar-se de algo que está a

que está a perturbar ou a causar dor.

- To Stop O herói quer impedir que algo de mau aconteça.

acontecer.

A história descreve a jornada para alcançar o desejo. Mas em todas as boas

histórias, o herói está de facto a fazer duas viagens - uma que toda a gente vê (A

(A Viagem da Realização), e uma que está escondida (A Viagem da

transformação). A segunda jornada pode não ser tão óbvia, mas é a chave para

toda a história.
A Jornada da Realização Esta é a primeira jornada, aquela que

todos os que ouvem a história estão cientes dela. Há um objetivo visível com uma linha de chegada

meta que todos podem ver. É a razão pela qual o herói parte para a viagem, em primeiro lugar.

viagem em primeiro lugar. O público está a torcer para que o herói cumpra esta viagem.

Embora esta viagem seja o que faz avançar a história, é a segunda viagem que

é, de facto, a mais importante. De facto, em muitas histórias, o herói nunca

alcança o seu desejo final. Ou, se o consegue, desiste dele em prol da verdadeira viagem
transformadora

transformação que ele tem feito ao longo da história.

A viagem de transformação Durante os primeiros 10% da história, ficamos a conhecer a personagem

aprendemos sobre a personagem e as crenças que constituem a sua identidade. A

identidade particular é muito importante para o herói no início da história, mas

ao longo da história, ele transforma-se noutra pessoa, numa pessoa melhor. É quase como a

morte dos seus antigos sistemas de crenças e a ressurreição ou renascimento de uma nova pessoa.

Esta transformação é a verdadeira viagem que o nosso herói fez de facto.

Uma das minhas histórias favoritas que mostra esta transformação de uma personagem é

do filme de animação Carros. O Faísca McQueen tem um objetivo muito real que

quer alcançar - ganhar a Taça Pistão. Todo o filme se centra no facto de

todo o filme gira em torno de ele chegar à Califórnia para poder ganhar. Ele tropeça em conflitos ao
longo do caminho

mas acaba por chegar à grande corrida.

Na última cena, ele está a correr e prestes a realizar finalmente todos os seus desejos, mas

mas o carro contra o qual está a correr (The King) tem um grande acidente. A vitória de McQueen

vitória de McQueen está garantida. Mas como está numa jornada de transformação, ele

opta por travar apenas alguns centímetros antes da linha de chegada e vê

Chick Hicks passa por ele para ganhar. Ele então recua, dirige-se para o

Rei, e empurra-o para o outro lado da meta.

O Rei diz então: "Acabaste de desistir da Taça Pistão".

Ao que McQueen responde: "Um carro de corrida velho e rabugento disse-me uma vez

uma coisa - é apenas uma taça vazia".

Ao longo desta viagem, McQueen tem feito tudo o que é possível para alcançar os seus

desejos, e depois, no último minuto, desiste deles para se tornar

algo mais. Vemos a morte e o renascimento da sua identidade. Vemos as novas

crenças que ele criou. Vemos a sua essência. Essa é a chave para uma grande história.

3. Introduzir o conflito. O desejo é essencial para a história porque

mostra o objetivo final. Fornece uma razão para a viagem avançar.

para avançar. Mas a emoção não vem do desejo. Ela vem

vem do conflito que o herói enfrenta ao tentar alcançar o desejo.

Ao perseguir o objetivo, tem de haver obstáculos aparentemente intransponíveis. Se

Se não parecer impossível para o herói conseguir o que quer, as pessoas não se importarão

com o herói. O nosso principal objetivo como contadores de histórias é provocar emoções, e não é
possível fazê-lo

isso sem conflito.

Michael Hauge mostrou-me os padrões de conflito que são consistentes com

quase todos os filmes de Hollywood. Há cinco pontos de viragem que criam a

emoção em quase todos os filmes. Ao reverem cada um deles, pensem em todos os filmes

e como é que eles se encaixam nestes cinco pontos de viragem do conflito.

1. A nova oportunidade Depois de partilhar a história da personagem, algum

Depois de partilhar a história da personagem, algum acontecimento faz com que a personagem

onde está e começar a viagem. Esta nova oportunidade é

é o que a leva a alcançar os seus desejos. Isto leva o nosso herói

a uma nova situação que, no início, parece boa, até que se move para o

ponto de viragem #2.

2. Mudança de planos A dada altura, o desejo original

transformar-se-á num objetivo muito específico e visível, com um

claramente definido. É aqui que a motivação exterior do herói é revelada.

A partir daqui, ele começa a progredir em direção a esse objetivo, até

até chegar ao ponto de viragem nº 3.

3. Ponto de não retorno Neste ponto, o herói deve comprometer-se totalmente

para atingir o objetivo. Até este ponto, ele teve oportunidades para

voltar atrás. Mas algo acontece aqui que faz com que esta seja uma situação de "fazer o melhor". Já
não é um dever; é uma obrigação. O herói deve

queimar as suas velhas pontes e mergulhar com os dois pés, ou voltar atrás

para sempre. Isto obriga-os a começar a entrar em situações mais complicadas

situações mais complicadas e com riscos maiores, que levam ao ponto de viragem #4.

4. O grande contratempo Algo acontece ao herói e nós

e pensamos que tudo está perdido. Este acontecimento deixa inicialmente o herói sem

mas depois vemos um pequeno vislumbre de luz. O herói

O herói só tem uma opção. Ele tem que fazer uma última tentativa de tudo ou nada

ou nada, para atingir o desejo. Isto leva o herói ao empurrão final que o leva

que o leva ao ponto de viragem #5.

5. O Clímax Agora o nosso herói tem de enfrentar o maior obstáculo de

de toda a história e determinar o seu próprio destino. A jornada de

A jornada de conquista será resolvida de uma vez por todas, e a jornada de

transformação será revelada. De seguida, passamos ao rescaldo

da história - a nova vida do herói é revelada, e a viagem está

Completa.

Não é legal? Se olharmos para quase todos os filmes de sucesso, veremos o

padrão das duas viagens do herói.

Quando aprendi todo este processo pela primeira vez, fiquei muito entusiasmado. E, sinceramente,
um

um pouco sobrecarregado. Por isso, tentei encontrar uma forma de o simplificar, mas sem perder os

elementos-chave necessários para causar emoção e criar uma epifania. E foi então que

criámos estes guiões de ponte epifânica que agora uso dezenas de vezes por dia. Se

Se não aprender mais nada com este livro, dominar este processo servir-lhe-á para o

o resto da sua vida em tudo o que fizer.

SEGREDO #8

O GUIÃO DA PONTE DA EPIFANIA

Agora que já compreendes o conceito da Ponte da Epifania, e também

a estrutura das duas viagens do herói, temos tudo o que precisamos para

começar a criar histórias poderosas da Ponte da Epifania. O guião da Ponte da Epifania

segue um caminho semelhante ao das duas viagens do herói, mas construí-o de uma forma que

que torna muito simples contar as suas histórias. Tenho-o na minha secretária e utilizo-o a toda a

e uso-o a toda a hora quando estou a contar as minhas histórias. Vai contar muitas histórias, por
isso, dominar este guião
este guião tornar-se-á uma das coisas mais importantes que alguma vez poderá fazer. Deixa-me

Vou começar e mostrar-vos como funciona.

Uma história da Ponte Epifânica tem oito secções centrais que o levam através das duas

duas viagens do herói. Eu tenho uma pergunta que acompanha cada secção, e

responder a cada pergunta cria, de facto, a história para mim. Vou aprofundar cada

mais aprofundado para cada uma das perguntas abaixo, mas deixe-me mostrar-lhe rapidamente
como

funciona.

1. A história de fundo: Qual é a sua história que nos dá um interesse

interesse na sua jornada?

2. Os seus desejos: O que é que quer alcançar?

a. Externo: Qual é a luta externa com que está a lidar?

a lidar?

b. Interna: Qual é a luta interna com que está a lidar?

que está a enfrentar?

3. O muro: Qual foi o muro ou problema que encontraste na tua

oportunidade atual que o levou a iniciar esta nova viagem?

4. A Epifania: Qual foi a epifania que experimentou e a

nova oportunidade que descobriu?

5. O plano: Qual foi o plano que criou para alcançar o seu

desejo?

6. O conflito: Qual foi o conflito que experimentaste ao longo do

caminho?

7. A realização: Qual foi o seu resultado final?

8. A transformação: Qual foi a transformação que experimentou?

experimentou?

Para muitos de vós, este esboço e estas perguntas serão suficientes para

para vos dar o enquadramento para contar qualquer história. Mas eu queria aprofundar um pouco
mais cada

pergunta, para que tenha uma compreensão clara de como responder a essas

perguntas.

A história de fundo
"Qual é a sua história de fundo que nos dá um interesse na sua jornada?"

A maioria das boas histórias começa com a história de fundo. Para uma Ponte Epifânica, isso significa

lembrar-se de onde estava antes de ter o seu grande "aha". Volte a esse

tempo e lugar, e recordar as circunstâncias que o levaram a iniciar a sua

jornada do herói. Normalmente, esta história começa mais ou menos no mesmo ponto em que o

ouvinte está na sua vida neste momento.

Eles desejam o mesmo resultado que você já alcançou. Mas quando eles

Mas quando o vêem como o especialista e vêem o que já conseguiu, pode ser muito difícil para

pode ser muito difícil para eles se relacionarem consigo e confiarem em si. É por isso que tem de
descer do seu

posicionamento como especialista e voltar ao início, onde estava a debater-se

com as mesmas coisas que eles. Quando eles virem que já esteve onde eles estão

agora, eles terão fé que você pode levá-los onde eles querem ir.

Os seus desejos

"O que é que quer alcançar?"

Quando criou a sua declaração de enredo, aprendeu sobre os três elementos fundamentais

elementos fundamentais de qualquer boa história.

- Personagem

- Desejo

- Conflito

É aqui que fala sobre o que mais desejava. O que

a maioria das pessoas não percebe é que há quase sempre dois tipos de lutas que

que o impedem de alcançar o que mais deseja: as lutas externas mais superficiais e,

e, mais importante, as lutas internas mais profundas que você (e os seus ouvintes) estão

estão a viver.

"Qual é a luta externa com que está a lidar?"

A luta externa é o que impulsiona a jornada de realização - a

a primeira jornada do herói. Está ligada ao seu desejo e normalmente baseia-se num dos

objectivos que aprendeu anteriormente: vencer, recuperar, escapar ou parar.

As pessoas estão normalmente dispostas a partilhar as suas lutas externas: "Estou a tentar

perder peso, mas não consigo deixar de comer hidratos de carbono". Ou "Quero criar a minha
própria empresa, mas
mas não consigo arranjar tempo". Mas estes raramente são os verdadeiros problemas com que
estão a lidar

com que estão a lidar. Para descobrir a verdadeira causa da sua dor, é preciso ir mais fundo e
partilhar

os seus conflitos internos.

"Qual é a luta interna com que está a lidar?"

A luta interna é a jornada de transformação do medo em coragem

-a segunda jornada do herói. Esta é a causa principal das suas lutas.

Por vezes é difícil partilhar, ou mesmo saber, quais são as verdadeiras

lutas internas. Mas se estiver disposto e for capaz de se tornar vulnerável e partilhar as suas

e partilhar as suas lutas internas, isso vai criar uma relação mais rápida do que qualquer outra coisa
que possa fazer.

Porquê? Porque o seu público também partilha essas mesmas dificuldades internas. A maioria

A maioria das pessoas nunca fala sobre elas, mas quando o ouvem ser vulnerável e expor

e expõe as suas verdadeiras dificuldades, o público cria uma ligação quase instantânea consigo.

instantânea consigo.

Descobri que o segredo para identificar as lutas internas das pessoas é pegar

a sua luta externa e perguntar-lhes "Porquê?" umas cinco ou seis vezes. Continue

Continue a perguntar até chegar à verdadeira razão pela qual elas querem mudar. Aqui vai uma dica:

Normalmente está ligado ao amor ou ao estatuto - ou a ambos.

Por exemplo, se alguém lhe disser que quer perder peso, pergunte-lhe,

"Porquê?"

"Bem, porque quero ser saudável."

"Porquê?"

"Porque tenho três filhos e quero acompanhá-los."

"Porquê?"

"Porque às 17:00 estou completamente sem energia e só me apetece deitar

deitar-me."

"Porquê?"

"Porque não quero que as pessoas pensem que sou uma má mãe."

(Repare que as primeiras razões estão quase sempre ligadas ao estatuto).

"Porquê?"
"Porque quero que os meus filhos saibam que os amo."

"Porquê?"

"Porque nunca soube se a minha mãe me amava..."

BOOM!

(Repare que esta está ligada ao amor).

Ou se alguém quiser ganhar dinheiro, pergunte: "Porquê?"

"Para poder comprar uma casa maior e a minha mulher poder deixar o emprego."

"Porquê?"

"Para que eu possa dar uma vida melhor à minha família."

"Porquê?"

"Porque os meus filhos estão no infantário, e acho que deviam estar em casa

com a mãe deles."

"Porquê?"

"Porque a minha definição de uma família bem sucedida é ter a minha mulher em casa

com os meus filhos."

"Porque é que isso é importante?"

"Porque a minha mãe estava em casa quando eu chegava da escola, e eu quero isso

para os meus filhos, também."

"Porquê?"

"Porque as pessoas podem pensar que sou um mau pai se não puder proporcionar-lhes isso

para eles."

(Repare na razão do estatuto aqui.)

"Porquê?"

"Porque quero que os meus filhos me amem e me admirem."

Lá está ele outra vez!

A luta interna não é que eles querem ganhar dinheiro, é que eles

querem que os filhos e o cônjuge os amem. Querem amor, segurança, estatuto.

Quando estiver a contar a história, toque no exterior, porque é isso que

eles estão dispostos a reconhecer. Mas partilhe também as suas dificuldades internas.

As pessoas que estão a lidar com as mesmas lutas internas vão ter uma

instantaneamente consigo, e estará a falar com elas a um nível subconsciente. Elas vão
estarão a pensar em sentimentos que nunca partilharam no passado, mas que sabem que são

verdadeiros.

Quando se chega ao fim da história, normalmente já se resolveram as

externas e realizámos o que o herói se propôs fazer. Mas para que a sua história

para que a sua história seja realmente impactante, o herói precisa de ter feito mais do que apenas
atingir o seu

objetivo. Tem de se ter tornado alguém diferente no processo.

De facto, por vezes, é ainda mais poderoso se o herói não atingir o seu

objetivo inicial. O Faísca McQueen não ganhou a Taça Pistão. Rocky Balboa perdeu para

Apollo Creed (na Parte 1), mas é por isso que gostamos tanto dessas personagens. Mesmo

Apesar de terem falhado nos seus objectivos externos, ambos venceram as suas

lutas internas, a jornada de transformação.

Michael Hauge disse que a viagem interna tem tudo a ver com a morte da nossa

identidade, e o renascimento da nossa essência. As nossas lutas internas têm a ver connosco

agarrarmo-nos a essas coisas a que estamos apegados, como o amor, o nosso estatuto, a nossa

identidade. Se tirássemos todas essas coisas, o que restaria seria a nossa essência.

Perceber que os seus filhos o amam independentemente de tudo, e que os outros não se importam

e que os outros não se importam assim tanto com o seu estatuto - essa é a essência da felicidade.

Por isso, embora queiramos que o nosso herói atinja o seu objetivo, é mais importante que ele

se torne numa pessoa diferente ao longo do caminho. Houve uma morte das suas lutas internas

lutas internas e um renascimento de algo mais.

A parede

"Qual foi o muro ou problema que encontrou na sua oportunidade atual

que o levou a iniciar esta nova viagem?"

A história de fundo cria uma relação com a personagem e, em seguida, leva o ouvinte ao

momento de frustração que leva o nosso herói a iniciar a sua viagem. Essa parede é

a frustração que sentiu devido à oportunidade atual que estava a utilizar para

tentar realizar os seus desejos. Esta velha oportunidade não está a funcionar e é a

e é a razão pela qual você (assim como os seus ouvintes) está disposto a fazer uma viagem para
tentar

algo novo.

É isto que provoca a emoção no ouvinte e cria as circunstâncias correctas

circunstâncias correctas para que ele experimente a epifania. Algo aconteceu na

na sua viagem que o afastou do seu desejo. O muro é muitas vezes um ponto de

frustração, medo ou falta de esperança. Por isso, não se esqueça de passar algum tempo aqui a
descrever como se sentiu.

se sentiu. Isto ajudará a colocá-los no mesmo estado em que se encontrava quando teve

a sua grande epifania.

A Epifania

"Qual foi a epifania que experimentou e a nova oportunidade que

descobriu?"

Até agora, o herói foi apresentado, sabemos qual é o seu desejo final e

e também conhecemos o muro que a oportunidade atual criou e que o impede de atingir o seu
objetivo.

do seu objetivo. Este é o ponto em que acontece algo que lhes mostra o

caminho que precisam de seguir. Pode ser uma pessoa que o ajude a compreender

algo. Pode ser uma ideia que teve ao ler, ou pode ser uma

descoberta ao tentar ultrapassar um conflito. Algo

aconteceu que lhe deu a epifania, que mudou a sua perceção da

realidade.

Agora que teve esta epifania sobre o que precisava de fazer, qual foi

a nova oportunidade a que ela o conduziu? A epifania é o pensamento ou a ideia, e

a nova oportunidade é o veículo em que decidiu entrar para atingir esse

objetivo.

O plano

"Qual foi o plano que criou para alcançar o seu desejo?"

Agora que já teve a epifania e ficou a saber da nova oportunidade, vamos falar do plano.

oportunidade, agora vamos falar sobre o plano que criou para ver se esta nova

oportunidade o levará ao que mais deseja. Qual é o plano, e depois

quais são os passos que deu para chegar aos seus objectivos?

Dentro deste plano, vai inevitavelmente deparar-se com conflitos, que é

é onde começamos a obter a emoção da história. Lembre-se, não é o desejo do personagem que
causa a emoção; é o desejo do personagem que causa a emoção.

que causa a emoção; esta advém do conflito que experimentam

enquanto tentam alcançar esse objetivo.

O Conflito

"Que conflito viveste ao longo do caminho?"

Depois de o herói desenvolver um plano, avança com ele até que algo

até que algo acontece e ele começa a entrar em conflito. Chamamos a isto o PONTO DE NÃO

porque, antes deste ponto, o herói poderia facilmente ter abandonado o plano e as coisas

o plano e tudo teria corrido bem. Aqui acontece algo em que

onde eles devem decidir voltar à sua vida antiga, ou queimar os barcos e continuar

continuar a avançar.

É aqui que damos o passo de fé para a escuridão, apenas para descobrir que

há uma luz um pouco mais à frente. A maioria das pessoas tem tanto medo de executar

uma ideia - um "aha", uma epifania - que nunca avançam.

Apesar de todas as razões pelas quais possa ter dito não no passado, desta vez é

diferente. É nesta altura que o desejo passa de um DEVER para um TER. Passa

de "Eu devia perder peso" para "Eu DEVO perder peso". Ou "Eu deveria começar um

negócio." para "Tenho de o fazer!"

Isto vai soar como um grito de guerra para os seus potenciais clientes, porque eles também

porque também eles têm estado a "dever" durante demasiado tempo. É altura de finalmente fazer a
mudança de uma vez por todas.

de uma vez por todas. Eles vê-lo-ão como alguém que tomou uma posição bem sucedida e mudou

do DEVER para o DEVER. E vai inspirá-los a fazer o mesmo. Descreva

para eles o momento em que fez a mudança, incluindo como se sentiu por dentro.

Em todas as boas histórias, depois de o herói ter ultrapassado o ponto de não retorno,

as coisas começam a desmoronar-se. Descobrem que a viagem não é tão fácil como tinham

como tinham suposto no início. Se eles soubessem toda a dor que teriam que passar

Se soubessem todo o sofrimento por que teriam de passar, talvez nunca tivessem começado a
viagem.

Descreva o maior contratempo e conflito que viveu e que o fez sentir

como se tudo estivesse perdido. Mas depois... houve um vislumbre de luz, uma última forma de

atingir o seu objetivo. Altera o seu plano e dá um último impulso final.

A realização

"Qual foi o seu resultado final?"

Depois do seu esforço final, algo acontece. Ou alcança os seus desejos externos

desejos externos, ou não. Partilhe o rescaldo do que aconteceu para que as pessoas possam ver

os resultados que obteve com a nova oportunidade.

A transformação

"Qual foi a transformação que experimentou?"

Aqui fala sobre quem se tornou através deste processo. Esta é a resolução

das tuas lutas internas, é a morte da identidade do herói e o renascimento

dos seus novos sistemas de crenças.

Como verá no próximo segredo, o objetivo de todas as boas histórias é quebrar velhos

velhos padrões de crença e reconstruí-los com novos. Quando cria as suas histórias

Desta forma, está a ajudar as pessoas a libertarem-se dos seus velhos sistemas de crenças e a

criar um novo futuro. Esse é o objetivo de uma boa história da Ponte Epifânica.

AS PERGUNTAS DA PONTE DA EPIFANIA

Este é o guião para escrever uma história da Ponte da Epifania. Já falámos de muita coisa aqui,

para que possa compreender o poder por detrás de cada secção da história da Ponte da Epifania

Epiphany Bridge. Mas lembre-se que as histórias são simples por natureza. É possível tornar as
histórias

mais complexas, aprofundando os cenários, as emoções, as outras personagens, etc.

Mas, na sua essência, elas seguem uma progressão muito simples.

A SUA HISTÓRIA DE ORIGEM EPIFÂNICA

Como deves ter percebido até agora, cada capítulo constrói-se a partir de si próprio, e cada segredo

e cada segredo dá-te a próxima peça que precisas no puzzle. Por isso, queria dar um passo atrás e

falar sobre algumas coisas, para que possas ver onde se encaixa a tua primeira história da Ponte da
Epifania

se encaixa.

No Segredo #5, falámos sobre o Grande Dominó, a Única Coisa em que tem de fazer com que

que deve fazer com que eles acreditem para se juntarem à sua nova oportunidade.

Aqui está a declaração do Grande Dominó que eu criei para o ClickFunnels:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave para o

sucesso do negócio online e só são alcançáveis através do ClickFunnels,

então todas as outras objecções e preocupações tornam-se irrelevantes e elas

têm de me dar dinheiro.

Agora, obviamente, acredito que isso é verdade, mas porquê? Qual foi a epifania que eu tive

que fez com que essa crença se tornasse verdade para mim? Essa história, aquela que o fez

acreditar na sua afirmação de dominó, é o que eu chamo de "história de origem".

Por isso, o que quero que façam neste capítulo é que pensem na vossa história de origem

e depois responder às perguntas da Ponte da Epifania. Esta é a história que irá

Esta é a história que vai usar muitas vezes no processo de vendas, por isso é importante dedicar
algum tempo e

e certificar-se de que a cria corretamente.

Como exemplo, vou contar a minha história de origem do funil, que eu chamo carinhosamente de

a história da pistola de batatas.

1. Qual é a sua história que nos dá um interesse especial na

no seu percurso? Eu era um atleta universitário falido a tentar

ganhar dinheiro online. Fiquei a saber que as pessoas estavam a ganhar dinheiro

a vender produtos de informação online, por isso criei um DVD que ensinava

a fazer armas de batata e comecei a vendê-lo. Estava a usar

o dinheiro extra que ganhava com as vendas das nossas armas de batata para

para não ter de desistir da escola.

2. O que é que queres alcançar? Eu queria ser capaz de

sustentar a minha mulher para ela não ter de trabalhar e podermos

poderíamos eventualmente começar a nossa família.

a. Qual é a luta externa com que está a lidar?

com que está a lidar? A luta externa era o facto de eu estar a ganhar apenas

alguns dólares por dia e, em muitos dias, perdia

dinheiro, por isso não era capaz de ganhar o suficiente para a

para a sustentar, quanto mais a um novo bebé.

b. Qual é a luta interna com que está a lidar?

com que está a lidar? A luta interna era o facto de a minha mulher estar a

a apoiar-me. Era suposto eu ser o homem da relação

mas a minha mulher estava a trabalhar em dois empregos enquanto eu

eu estava a ir para a escola, a lutar e a viver os meus

sonhos. Sentia-me um fracasso como marido.

3. Qual foi o muro ou problema que encontrou na sua atual

oportunidade atual que deu início a esta nova viagem? O problema foi

O problema foi o facto de o Google ter alterado os seus algoritmos e ter aumentado os

custos de publicidade. De repente, o meu pequeno sítio Web de armas para batatas deixou de

a ganhar dinheiro e tive de o desligar, o que matou literalmente

a minha única fonte de rendimento.

4. Qual foi a epifania que experimentou e a nova

oportunidade que descobriste? Conheci um amigo que me falou sobre

como ele estava a adicionar upsells aos seus produtos. Ao fazer isso, ele conseguiu

mais dinheiro com cada cliente que entrava, e

e, por isso, todos os seus sítios Web voltaram a funcionar, apesar do

do aumento dos custos do Google. Aprendi que os sítios Web normais já não eram

suficientes para ganhar dinheiro online, era preciso um verdadeiro

funil de vendas. Por isso, encontrei alguém que estava a vender kits de pistolas de batatas,

e fiz uma parceria com eles e comecei a vendê-los como um upsell.

Depois de adicionar um kit de pistola de batatas como um upsell para o DVD, comecei a

a ganhar dinheiro novamente. Estava a gastar cerca de 10 dólares por dia em anúncios e

e ganhava 50 ou 60 dólares de volta. Foi então que percebi que o segredo para

ganhar dinheiro online era criar funis de vendas.

5. Qual foi o plano que criou para alcançar o seu desejo? O meu

plano era começar a criar funis de vendas noutros mercados que tinham

que tivessem melhor potencial para ganhar dinheiro do que o mercado de armas de batata. I

comecei a criar funis e a vender produtos no mercado de

peso. Mas não ficámos por aí. Depois criámos e começámos a

a vender suplementos para pessoas que sofriam de neuropatia diabética.

neuropatia diabética. Depois disso, criámos funis nos mercados de cupões,

namoro, pais, entre outros.

6. Que conflitos tiveram pelo caminho? Cada novo

funil que criámos demorou entre 6 a 8 semanas a criar, em

média. Tínhamos uma equipa de 8 pessoas a tempo inteiro, incluindo designers,

programadores e redactores só para pôr um funil a funcionar. Tivemos que

de juntar cerca de 13 produtos diferentes só para criar um

funil. Em média, nossos custos para colocar um funil no ar eram de

$30.000, e apenas cerca de 1 em cada 10 recuperava efetivamente

esse dinheiro. Foi preciso muito tempo e dinheiro para encontrar outro

funil vencedor.

7. Qual foi o resultado final que obtiveram? Acabámos por ficar

tão frustrados que decidimos criar uma plataforma que tornasse

que tornasse muito fácil a criação de funis de vendas. A alcunha do projeto

quando começámos era "ClickFunnels". Pensámos que se conseguíssemos

construir algo que permitisse criar num dia

o que costumava demorar 6 a 8 semanas, ficaríamos muito satisfeitos. Após 8

meses de programação e de cada cêntimo que eu tinha ganho, criámos

criámos o ClickFunnels. Agora posso criar numa hora - sozinho,

sem qualquer pessoal técnico - o que costumava demorar 6 a 8 semanas para mim e para a minha
equipa de 8

de 8 pessoas 6-8 semanas, e estes funis correm mais rápido e convertem muito

mais elevados. Começámos então a permitir que outros empresários utilizassem o

ClickFunnels. Em apenas 2 anos, mais de 30.000 pessoas usam

ClickFunnels para impulsionar seus negócios inteiros. Na verdade, em 2016, nós

tivemos 71 pessoas que ganharam mais de um milhão de dólares com um único

funil.

8. Qual foi a transformação que você experimentou? Depois de

Depois de criar o ClickFunnels, eu não só pude deixar minha esposa se tornar

mãe a tempo inteiro, como também pude passar muito menos tempo

trabalhando, porque podemos criar coisas tão rapidamente. Agora posso

estar com meus filhos e nunca perder nenhum dos destaques de suas

das suas vidas.

Agora que já leu a história da origem da minha epifania com a pistola de batatas, quero que

releia a minha declaração do Grande Dominó e veja se essa história lhe dá o "aha" de que precisa
para poder acreditar nesta declaração

para poderem acreditar nesta afirmação:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave para o

sucesso do negócio online e só são alcançáveis através do ClickFunnels,

então todas as outras objecções e preocupações tornam-se irrelevantes e elas

têm de me dar dinheiro.

Se eu fiz isto corretamente, então deve acreditar que precisa de um funil para ter

sucesso online, e que a única maneira de construir um é usando ClickFunnels. Se

você acredita nisso, então sua resistência à compra torna-se quase zero.

Agora que você entende a estrutura da história e criou sua primeira

história da Epiphany Bridge, na próxima secção vamos aprofundar as

falsas crenças que as pessoas têm sobre a sua nova oportunidade, e depois ver as histórias

que precisamos de criar para quebrar esses padrões de falsas crenças.

SEGREDO #9

FALSOS PADRÕES DE CRENÇA

Todos nós criamos sistemas de crenças que apoiam as nossas decisões. Estamos a fazer isso

praticamente desde o dia em que nascemos. Esses sistemas de crenças formam as

as bases da nossa vida. Criamos essas crenças para nos manter seguros e para

salvaguardar o nosso estatuto. E embora tenham sido desenvolvidas para nos proteger, muitas vezes

são também as coisas que nos impedem de progredir nas nossas vidas.

Quando estou a tentar vender a alguém a minha nova oportunidade, quase instantaneamente

a sua mente subconsciente começa a pensar em todas as razões pelas quais não é possível,

ou porque é que não vai funcionar para eles. A má notícia é que essas crenças podem ser realmente

fortes.

Deixe-me mostrar-lhe como essas crenças são criadas. Tudo começa com uma

experiência. Pode ser positiva ou negativa, mas imediatamente depois de ter essa

experiência, a sua mente cria rapidamente uma história sobre o significado dessa experiência.

O nosso cérebro pega nessa história que criámos e transforma-a numa crença. É muito

simples, mas esse processo já aconteceu dezenas de milhares de vezes na sua vida e

criou a pessoa que você é hoje.

É interessante que duas pessoas podem ter exatamente a mesma experiência, mas

mas devido à história que criaram, isso afectou as suas crenças sobre ela. Por isso, é preciso

compreender que quando fala com as pessoas sobre a sua nova oportunidade, elas
milhares de crenças pré-concebidas que terá de combater se

se quiser fazer a venda.

A boa notícia é que quando se sabe quais são esses falsos padrões de crença,

e compreender as experiências e as histórias que os seus potenciais clientes

que os seus potenciais clientes criaram nas suas mentes, pode efetivamente usar as histórias da
Ponte Epifânica para substituir

as suas histórias antigas - quebrar as suas falsas crenças - e criar novas.

Aqui está um exercício divertido para demonstrar como isso funciona.

Passo #1 Que "falsas cadeias de crenças" o seu potencial cliente pode ter

sobre a sua nova oportunidade? Por exemplo, se estiver a fazer marketing de rede ou

marketing multinível (MLM), uma falsa cadeia de crenças pode ser algo como:

"Se eu me juntar a um programa de marketing de rede / MLM, posso perder os meus

amigos".

Ou, se a sua oportunidade for sobre perda de peso:

"Se eu tentar perder peso, vou sentir-me miserável."

Se não for capaz de pensar em falsas crenças que os seus potenciais clientes

potenciais, pense nas falsas crenças que tinha antes da sua grande epifania.

Passo #2 Agora que tem a falsa crença, o próximo passo é descobrir

que experiência eles tiveram nas suas vidas que causou as falsas crenças. Qual é a

experiência mais provável que o seu potencial cliente teve que causou essa crença?

"Uma vez entrei num MLM, tentei inscrever os meus pais, e

eles ficaram zangados".

"Tentei perder peso no ano passado, tive de cortar nos hidratos de carbono e fiquei

miserável".

Passo #3 Qual é a história falsa que eles estão a contar a si próprios agora que está

que está a criar dúvidas sobre a sua nova oportunidade?

"A minha história é que as pessoas têm de chatear os amigos e a família para

ter sucesso no marketing de rede".

"A minha história é que tenho de desistir de coisas que me fazem feliz se

se quiser perder peso".

Passo #4 Agora é a sua vez de encontrar uma história de Ponte Epifânica (normalmente na sua
(normalmente na sua própria vida, mas também pode funcionar se partilhar a história de outra
pessoa) que mostre como

que mostre como já teve uma crença semelhante, mas por causa desta nova história, tem agora um
novo

padrão de crença, e que a velha história que estava a contar a si próprio estava errada.

"Também pensei que teria de desistir de amigos se entrasse num MLM, mas

mas depois aprendi que é possível gerar contactos online. A Internet

está cheia de pessoas que querem juntar-se ao meu programa! Assim, posso fazer crescer a minha
equipa

sem envolver os meus amigos ou a minha família".

"Também pensei que teria de abdicar de coisas que me fazem feliz para

perder peso. Mas depois aprendi sobre a cetose e como posso perder peso

bebendo cetonas em vez de cortar nos hidratos de carbono".