FICHA TÉCNICA

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Direitos reservados para Letras & Diálogos,
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Estrada das Palmeiras, 59
Queluz de Baixo
2730-132 Barcarena

Título original: Os Segredos Que o Nosso Corpo Revela

Autor: Alexandre Monteiro
Copyright © Alexandre Monteiro, 2017
Copyright © Letras & Diálogos, 2017
Revisão: Florbela Barreto e Carlos Jesus/Editorial Presença
Capa: Catarina Sequeira Gaeiras/Editorial Presença
Fotografias: Shutterstock
Fotografia do autor: Veronique Teixeira
Composição, impressão e acabamento: Multitipo — Artes Gráficas, Lda.

1.a edição, Lisboa, março, 2017

 INTRODUÇÃO

Como seria a sua vida se conseguisse ler os pensamentos das

outras pessoas?
Se lhe oferecessem esse poder, aceitava?
É este pensamento que me acompanha desde sempre. Durante a
última década, procurei aproximar-me desta leitura de pensamentos
e decidi aprender tudo sobre como decifrar pessoas com os maiores
especialistas do mundo, desde especialistas em linguagem corporal
e em inteligência não verbal a ex-agentes do FBI, espiões,
terapeutas, psicólogos, investigadores do comportamento humano.
Sempre tive uma dose saudável de ceticismo juntamente com uma
mente aberta quando exposto aos ensinamentos da ciência de
decifrar pessoas.
Quanto mais aprendia sobre como decifrar pessoas, mais tinha a
certeza de que a vida quotidiana está cada vez mais rápida e
preenchida. É uma tendência geral as pessoas perderem o
interesse pelos pormenores e prestarem somente atenção ao que é
novo. Começou a parecer-me estranho perceber que a maioria das
pessoas mantinha uma confiança quase cega nas palavras e no
poder da perceção, ficando indiferente aos sinais não verbais,
sofrendo muitas vezes de cegueira desatenta, não conseguindo ver
o que muitas vezes estava à sua frente; essa desatenção afastava-
as dos objetivos ou causava-lhes alguns problemas, devido à
inocência de acharem que os outros partilham dos mesmos
pensamentos e das mesmas intenções que elas próprias.
Perguntava-me o porquê de muitas pessoas se terem esquecido
da linguagem mais antiga e mais verdadeira do ser humano. Sabia
que dominar e controlar essa linguagem silenciosa, a arte de
decifrar pessoas, dar-me-ia o poder de saber mais sobre as
pessoas, sobre quais as suas motivações, os seus medos e
intenções e os seus segredos mais profundos. Através da leitura
dos sinais não verbais conseguia agora descobrir mais sobre os
outros e ainda mais sobre mim, conseguia antecipar
comportamentos, alterar estratégias de comunicação de acordo com
o contexto, proteger-me de relações tóxicas, com o objetivo de
melhorar os resultados do meu dia a dia.
No entanto, nem tudo foi fácil: era demasiada informação para
gerir, muito tempo de estudo, muitas vezes grande investimento
financeiro, sistemas de leitura de difícil compreensão e de aplicação
nas situações do dia a dia, como em negociações, liderança,
entrevistas de trabalho, sedução, relações entre casais ou com os
filhos, falar em público, entre outras.
Como diz um grande mestre em comportamento humano,
«conhecimento sem ação é igual a ignorância». Parti deste princípio
e comecei por testar o que aprendi em várias situações do dia a dia.
Comecei a perceber o que realmente acontecia e que sinais eram
mais comuns em cada uma dessas situações, que sinais devia
observar e se eram de fácil observação, quais as técnicas de
influência que funcionavam e que eram mais eficazes e como tornar
tudo muito mais fácil e simples. Foi a fase mais difícil do meu
percurso como especialista em decifrar pessoas — aplicar o que sei,
seja na leitura dos outros, seja na otimização do meu próprio
comportamento. Obriguei-me a enfrentar situações de tensão e
desconforto e aprendi a ultrapassar facilmente todas as barreiras,
medos e ainda como minimizar os sinais que mais me prejudicavam.
Esta experiência levou a que conseguisse sistematizar e compilar
um conjunto de pistas úteis, sinais não verbais e técnicas simples
mediante o contexto, e assim retirar todas as outras pistas e sinais
não verbais que simplesmente não funcionam tão bem. O resultado
é simples, mas não é simplista. As pistas e os sinais não verbais
foram todos apurados e baseados em milhares de estudos
científicos feitos ao longo de décadas.

O meu maior objetivo é que use a arte de decifrar pessoas no

seu dia a dia o mais rapidamente possível, dar-lhe a informação
necessária para analisar os sinais com maior eficácia e com
menos erros, sem que perca as competências profissionais ou
inatas.

Nesta jornada de ajudar as pessoas a melhorar as suas vidas,

tornei-me international speaker, autor, trainer e coach em
inteligência não verbal, especialista em Decifrar Pessoas©,
comentador de televisão, com um propósito especial: preparar
pessoas, equipas, empresas e executivos para saberem decifrar e
otimizar comportamentos não verbais e que, com este
conhecimento, consigam antecipar comportamentos e assim alterar
estratégias, para alcançarem melhores resultados, tanto na vida
pessoal como profissional.
Aplicar esta metodologia leva a que seja normal ouvir
comentários como: «Falaste com a minha mãe?», «Como podes
saber isso?», «Nem eu me apercebera de que era assim!». A
situação que considero mais engraçada aconteceu na escola das
minhas filhas. Perguntaram-lhes o que fazia o pai, ao que elas
responderam que lê pessoas, e de imediato lhes disseram que o pai
era bruxo.
Acredito profundamente que a linguagem corporal pode ser
usada por todos de forma simples para descobrir e detetar mais
facilmente as mensagens silenciosas e mais secretas que as
pessoas normalmente querem esconder, e assim otimizar
comportamentos para alcançar melhores resultados.
Após a leitura deste livro, pertencerá a um grupo restrito de
pessoas com informação privilegiada de como ler as mensagens
mais verdadeiras das pessoas, saber mais sobre os seus
comportamentos e como melhorar a sua comunicação.
Todos os gestos, movimentos e expressões faciais têm origem
num pensamento: saber o significado destes sinais aproxima-o de
uma leitura de pensamentos. Quero ajudá-lo a mudar o seu futuro, e
os próximos capítulos podem muito bem mudar a sua vida.
O objetivo é ter um sistema que faça aumentar a sua capacidade,
perspicácia e eficácia como profiler.
 Antes de começar, partilho desde já consigo a primeira técnica
para criar um maior impacto e se diferenciar do grupo: seja o
primeiro ou o último a apresentar-se, elogie o outro dizendo o seu
nome e justificando o porquê do elogio.
 1.

O PODER DA LINGUAGEM
CORPORAL

1.1 A linguagem corporal é para todos

As palavras transmitem ideias. Os gestos, as posturas e as

expressões faciais transmitem emoções. Se não existir congruência
entre as palavras e os gestos, as posturas e as expressões faciais,
não haverá congruência entre as ideias e as emoções.
O corpo reflete os pensamentos e traduz em gestos, posturas e
expressões faciais os verdadeiros sentimentos das pessoas.
Revela, ainda, a sua verdadeira personalidade, intenções, graus de
ligação, emoções, interesses e até a posição que ocupam numa
conversa. Não querer ver ou não dar importância a estes sinais do
corpo é perder uma grande parte da mensagem mais verdadeira e
secreta das pessoas.
Saber ler linguagem corporal dá-lhe o poder de descobrir o que
as pessoas podem não estar a dizer ou se o que dizem é
verdadeiro.

Sabia que emitimos sinais mesmo quando pensamos não o fazer

e nem reparamos que adotamos comportamentos que nos
denunciam de uma forma óbvia? Um aperto de mão demasiado
apertado, um olhar intimidador, o coçar a sobrancelha de uma amiga
quando lhe mostra o vestido novo ou o levantar um ombro quando
questiona um vendedor sobre um produto que quer comprar, todos
estes sinais podem dar-lhe informações claras sobre as intenções
das pessoas e levar a que, de uma vez por todas, não seja
apanhado desprevenido.
 Na realidade, é através do estudo da linguagem corporal que vai
conseguir ler e interpretar pistas como gestos, movimentos,
posturas ou expressões faciais que as pessoas deixam escapar
consciente ou inconscientemente. Saberá como se proteger de
ameaças ou intenções menos boas e ainda conseguirá transmitir
mensagens de uma forma mais eficaz, cativante, credível, o mais
claramente possível.
Saber interpretar e otimizar a linguagem corporal permitir-lhe-á ter
uma vida melhor, ter emprego, proteger a família, fazer bons ou
maus negócios, falar em público com sucesso, conseguir seduzir a
mulher ou o homem da sua vida, compreender e comunicar melhor
com os filhos e ainda ganhar mais dinheiro.
Antes de começar a revelar os segredos e técnicas, gostaria de
lhe perguntar:
O que é para si comunicar?
Muitas pessoas a quem faço esta pergunta respondem que
comunicar é o que digo com as palavras, com o rosto, com os olhos,
com as mãos. Todos têm razão, até certo ponto. No entanto, não se
lembram de um fator fundamental: o recetor da mensagem.
A melhor definição que encontrei, e a mais simples, diz que
comunicar não é aquilo que digo ou faço, mas sim o que os outros
percebem do que digo ou faço. Dou-lhe um exemplo bastante
comum e recorrente: muitas pessoas dizem ser confiantes e líderes,
no entanto andam cabisbaixas, de braços cruzados e evitam o olhar
dos outros. Será que irá percebê-las como confiantes e líderes ou
como derrotadas e inseguras?

Lembre-se que comunicar não é aquilo que diz ou faz, mas sim
o que os outros percebem do que diz ou faz.
Como comunicamos?
Esta resposta é simples, comunicamos através de palavras, do
tom de voz e da linguagem corporal! O mais difícil é saber qual o
elemento mais importante quando comunica com outras pessoas no
dia a dia.
 Quando termina uma conversa, lembra-se mais das palavras que
foram ditas ou da forma como a pessoa o fez sentir?
As expressões faciais, os gestos, o tom de voz, a velocidade, o
ritmo, o volume e o conjunto de movimentos são os elementos com
maior responsabilidade na transmissão de uma mensagem, muito
mais do que as palavras. Como nos dizem os estudos efetuados ao
longo dos tempos, começando pelo de Albert Mehrabian, pioneiro
em pesquisas sobre linguagem corporal, a mensagem entre duas
pessoas frente a frente é transmitida na seguinte proporção:
7% — verbal (somente as palavras);
38% — tom de voz (velocidade, ritmo e volume);
55% — linguagem corporal (gestos, expressões faciais, postura,
movimentos).

Mais tarde, o antropólogo Ray Birdwhistel, outro pioneiro no

estudo da comunicação não verbal, descobriu que as palavras
correspondiam pelo menos a 35% da mensagem transmitida entre
duas pessoas frente a frente. O não verbal (tom de voz e linguagem
corporal) seria de 65% da comunicação, porque recebemos as
mensagens através dos nossos sentidos: na medida de 87% através
dos olhos, 9% dos ouvidos e 4% dos outros sentidos.

Ambos os estudos revelam a importância da parte não verbal na

transmissão da mensagem. Existem muitas pessoas com
conhecimento destes estudos, mas poucas se lembram de o aplicar
porque continuam a preocupar-se mais com as palavras que vão
dizer do que propriamente com como vão dizê-las.
 Todos nascemos a saber identificar expressões faciais, gestos e
posturas subconscientemente e também estamos constantemente a
aprender novas expressões, gestos e os seus significados, como
forma de nos protegermos durante a vida. Sendo assim tão
importante para a nossa proteção e sucesso, porque é que a maior
parte das mensagens transmitidas pela linguagem corporal passa
despercebida aos nossos olhos?
A vida quotidiana está cada vez mais rápida, exigente e
preenchida com os telemóveis e os tablets e perdemos o interesse
pelos pormenores, prestando somente atenção àquilo que é novo.
Devido ao excesso de estímulos, muitos continuam a manter uma
confiança quase cega no poder da perceção. No entanto, podemos
ser desconhecedores da nossa ignorância, a chamada «cegueira
desatenta», que ocorre quando não conseguimos ver o que está à
nossa frente porque estamos focados noutros estímulos ou
pensamentos.
Esta desatenção poderá pô-lo em perigo, afastá-lo dos objetivos
ou causar-lhe alguns problemas, devido à inocência de achar que os
outros pensam o mesmo que está a pensar e partilham das mesmas
intenções.
A linguagem corporal é utilizada há milhões de anos e está
relacionada, principalmente, com o nosso sistema límbico e o
reptiliano, as estruturas mais antigas do cérebro. Enquanto a
linguagem verbal só surgiu há 40 mil anos e a escrita há 4000 anos,
estas duas últimas formas de comunicação só foram possíveis
através do desenvolvimento da complexa estrutura cerebral
denominada neocórtex, a parte mais recente do cérebro,
responsável pelo pensamento racional e consciente.
Lembra-se dos gestos que fez há cinco horas? Há dez minutos?
E há dez segundos?
Provavelmente não se lembra, porque 90% da linguagem
corporal é inconsciente.
O cérebro inconsciente gere 90% de tudo o que faz, sem lhe dar
conta disso, quer esteja acordado, quer a dormir. Grande parte do
que fazemos é inconsciente: as decisões, os gestos, a maneira de
falar e de andar, as expressões faciais e a postura são-nos como
que ditadas pelo inconsciente e a sua influência está presente em
tudo o que fazemos e como o fazemos.
Uma parte da linguagem corporal é controlada pelo sistema
límbico, responsável pelos sentimentos e emoções. A outra parte,
pelo sistema reptiliano, a parte mais primitiva do cérebro, que
controla as funções corporais e regula as necessidades de
sobrevivência, como o bater do coração, a respiração, a digestão,
os perigos iminentes e a reprodução, e funciona de forma
independente do neocórtex. Estes dois sistemas conhecem-nos
melhor do que nós a nós próprios, são as partes do cérebro
responsáveis pelo que sentimos, pela avaliação e concretização das
respostas quando estamos em perigo ou desconfortáveis,
aproximando-nos do que gostamos, afastando-nos do que não
gostamos ou que nos ameaça. Ambas as partes têm a sua quota de
responsabilidade na emissão de impulsos elétricos para todo o
corpo, de modo a gerar as expressões faciais, os gestos e os
movimentos, protegendo-o ou então ajudando-o a transmitir a
mensagem pretendida.
Na maioria das vezes, nem nos damos conta das expressões
faciais, dos gestos ou movimentos, que revelam o que realmente
sentimos, quais as intenções ou as ações seguintes, o que torna as
mensagens emitidas pelo corpo mais importantes, mais fiáveis e
credíveis. Não acredite que não existem pistas, existem sempre
pistas. O mais pequeno detalhe pode fazer a diferença.
O sistema límbico desencadeia as respostas inconscientemente,
em forma de gestos, expressões faciais, movimentos e reações, de
acordo com o que acontece. Na maior parte das vezes é um reflexo
inconsistente do que sentimos ou tencionamos fazer. Ao dar-lhe
uma mensagem mais verdadeira, torna a leitura da linguagem
corporal mais importante.
O estudo da linguagem corporal não é uma ciência exata, foca-se
no estudo da comunicação não verbal, analisando as expressões
faciais, os gestos, o tom de voz, a velocidade, o volume, um
conjunto de movimentos e posturas, decifrando-os o mais
exatamente possível, mediante o contexto, para descodificar os
possíveis significados de cada um desses sinais não verbais. Quero
dar-lhe uma boa notícia: a linguagem corporal não é só para
especialistas. Tal como nas artes marciais, não precisa de saber mil
técnicas ou diversos estilos, basta saber dez técnicas eficazes e
treiná-las mil vezes. Para usar a linguagem corporal a seu favor, e
atingir melhores resultados no seu dia a dia, não precisa de saber
os significados de mil gestos, posições e expressões faciais para
captar as mensagens mais importantes, basta aprender a interpretar
os mais simples gestos, posições e expressões faciais para aplicar
nas diversas situações do dia a dia, e treiná-las vezes sem conta.

A leitura da linguagem corporal está acessível a todos e com a

prática tornar-se-á mais fácil e natural.

Estar atento a todos os sinais emitidos pelas pessoas com quem

interagimos de uma forma direta (frente a frente) ou indireta
(palestras, televisão, reuniões), ouvir as palavras que dizem e ainda
saber o que vamos dizer de seguida é difícil e exaustivo. Por este
motivo, alguns desistem de usar este superpoder da leitura da
linguagem corporal para desvendar pessoas.
Eu próprio senti esta dificuldade quando me iniciei no mundo da
linguagem corporal. Os ensinamentos eram demasiado complexos e
de difícil aplicação no dia a dia. Então, senti necessidade de
encontrar uma solução e desenhei o sistema DICA, de leitura fácil,
recorrendo às informações mais importantes recolhidas em estudos
e pesquisas e a uma frase brilhante: «A simplicidade não é
acrescentar mais coisas para algo ser perfeito, mas sim retirar tudo
o que não faz falta.» Inspirei-me ainda no princípio de Pareto, ou
princípio 80/20, do economista italiano Vilfredo Pareto, que diz:
«Oitenta por cento das consequências advêm de 20% das causas,
ou 80% dos resultados advêm de 20% das ações; logo, se
reunirmos 20% dos movimentos, gestos e expressões faciais mais
importantes, vamos conseguir decifrar 80% das intenções ou
emoções das pessoas e, para melhorar a sua performance não
verbal, basta otimizar 20% da sua linguagem corporal para otimizar
a sua imagem em 80%.»
Agora, de uma forma simples, poderá saber e aproximar-se do
que a pessoa sente ou quais as suas verdadeiras intenções, mesmo
antes de o verbalizar. É importante antecipar as intenções antes de
a decisão ser verbalizada, será muito mais difícil mudar a decisão
verbalizada, devido à necessidade consciente de congruência:
«Quando digo não, é não!» A linguagem corporal dá-lhe o poder da
antecipação e evita que esteja em modo de reação.
Todos os sinais que emitimos de uma forma não verbal,
consciente ou inconscientemente, revelam o que estamos a sentir,
quais as nossas intenções ou ações seguintes. Ter conhecimento
destes sinais, como os interpretar e otimizar, vai ser o maior
responsável pelo seu sucesso tanto na vida profissional como na
vida pessoal. A linguagem corporal é um dos fatores observados
mais importantes na hora de decidir quem é escolhido e quem é
promovido. Ainda acrescenta um encanto especial: conquista a
confiança dos outros, ajudando ainda a construir melhores relações
familiares, sociais e profissionais.

1.2 Torne-se um observador melhor

Nada de grandioso jamais foi alcançado sem o poder da

observação. Quanto melhor observador for, melhor cientista,
engenheiro, inventor, pai, mãe ou amigo será. Todos os que
alcançaram grandes sucessos eram grandes observadores.
Quero lançar-lhe mais um desafio, procure uma seta na imagem!
 Encontrou? Parabéns! Está entre o «E» e o «x».

Agora, vou lançar-lhe um desafio ainda mais difícil, procure

novamente a mesma seta, na mesma imagem, no mesmo local!

Agora, foi muito mais fácil porque já sabe o que procurar e onde o
encontrar.
Tal como no exercício da seta, o mesmo acontece no dia a dia
com os movimentos, gestos ou expressões faciais mais importantes,
que ocorrem à nossa frente e não vemos, tornando-nos mais
vulneráveis a ameaças iminentes ou mais suscetíveis a perder
grandes oportunidades.
Saber os significados dos gestos, movimentos e expressões
faciais torna-se insignificante se não souber quando, como e o que
observar, não só com os olhos mas também com o resto dos
sentidos. Sabemos que recebemos as mensagens através dos
nossos sentidos na medida de 87% através dos olhos, 9% dos
ouvidos e 4% dos outros sentidos, mas não é por isso que devemos
deixar de estar atentos ao que ouvimos, como as alterações do tom
de voz, ou aos cheiros, para identificar o tipo de perfume que usa ou
perceber que alguém mudou de perfume.
A observação é como se de um músculo se tratasse, temos de
a treinar para ficar mais forte e criar um método para a tornar
mais eficaz.

Consegue decifrar este pequeno e estranho texto?

35T3 P3QU3N0 T3XTO 53RV3 4P3N45 P4R4 M05TR4R COMO
A NO554 C4B3Ç4 CONS3GU3 F4Z3R CO1545
1MPR3551ON4NT35! R3P4R3! NO 1N1C1O 35T4V4 M415
COMPL1C4DO, M45 N3ST4 L1NH4 4 M3NT3 V41 D3C1FR4R O
CÓD1GO QU453 4UTOM4T1C4M3NT3, S3M PR3C1S4R D3
P3N54R MU1TO, C3RTO? POD3 F1C4R ORGULHO5O! A SU4
C4P4C1D4D3 M3LHOROU! P4R4B3N5!*

* Resposta: «Este pequeno texto serve apenas para mostrar

como a nossa cabeça consegue fazer coisas impressionantes!
Repare! No início estava mais complicado, mas nesta linha a mente
vai decifrar o código quase automaticamente, sem precisar de
pensar muito, certo? Pode ficar orgulhoso! A sua capacidade
melhorou! Parabéns!»
Claro que conseguiu ler! O cérebro tem a capacidade fantástica
de se adaptar a novos padrões e os decifrar. Observar consiste na
procura destas pistas e na capacidade de formar padrões de
investigação. Todos os dias recebemos demasiados sinais, mas
nem todos os vemos. Como novo especialista em decifrar pessoas,
terá de se treinar para detetar e interpretar quais os sinais que deve
observar primeiro, quais os mais importantes e, tal como a seta,
onde deve procurá-los.
O que vê na imagem?
 Um morcego? Uma máscara? Um anjo? Uma cara?
Tudo o que viu é fruto da imaginação, a figura não passa de um
borrão de tinta, o chamado «teste de Rorschach».
Quero alertá-lo para, quando interpretamos a linguagem corporal,
a tendência que temos para imaginar significados, muitas vezes
com base em julgamentos predefinidos. Se gosta ou não de uma
pessoa, isso não pode interferir na leitura da sua linguagem
corporal; portanto, é fundamental que esteja consciente de todos os
estereótipos, de forma a evitar preconceitos antes de iniciar a leitura
da linguagem corporal.
Se observar uma pessoa com tatuagens e piercings e outra
vestida com fato e gravata, em quem acredita mais? Qual o mais
competente? O mais honesto?
Se optou por um dos estilos, caiu na armadilha inconsciente dos
julgamentos predefinidos, porque nada nos estilos dá a certeza de
honestidade, desonestidade, profissionalismo ou competência.
Prefiro acreditar que é o resultado da educação, das experiências e
do que lhe disseram que seria certo ou errado desde a infância. Às
vezes, os preconceitos trabalham a nosso favor, outras podem
funcionar contra. Não faça julgamentos predefinidos com base em
experiências e crenças anteriores.
Observar e interpretar através de um só gesto pode dar-lhe uma
leitura errada do que a outra pessoa sente ou intenciona. Procure
sempre observar um grupo de gestos (clusters), pelo menos um
conjunto de três gestos ou posturas, para precisar um determinado
comportamento, atitude ou intenção. Podemos estar mais
confortáveis em pé com os braços cruzados sobre o peito porque
ainda não estamos totalmente confortáveis com a pessoa ou
podemos simplesmente estar com frio. Não se surpreenda quando
os outros o julgam por um simples gesto. Temos de ter muita
atenção para não criarmos falsos julgamentos ou perceções
erradas.
Quero dar-lhe um exemplo: «Quem não olha olhos nos olhos está
a mentir.» Durante muito tempo, acreditou-se que desviar o olhar
era sinal de mentira, e ainda hoje há quem acredite que quem não
olha olhos nos olhos não é de confiança. Esta ideia é errada, no
sentido em que o olhar olhos nos olhos é como uma luta invisível de
domínio e submissão. As pessoas não olham nos olhos porque
normalmente sentem algum desconforto ao fazê-lo, revelam alguma
timidez e insegurança. Hoje, os mentirosos sabem que não olhar
olhos nos olhos pode denunciá-los, por isso têm a tendência
contrária, olham demasiadamente nos olhos e de uma forma fixa.
Para a leitura da linguagem corporal, o contexto é muito
importante; desconsiderá-lo é algo que não pode fazer, porque a
linguagem corporal é influenciada pelo contexto. Se fala com um
amigo ou desconhecido, se está no local de trabalho, no café ou em
casa, estes diferentes contextos influenciarão a forma como
reagimos, como nos comportamos e movimentamos. O contexto é
um conjunto de variáveis como o local onde se encontra, o tipo de
relação existente com a pessoa com que interage, se é o chefe, um
colaborador, os filhos... Dependendo do contexto, os mesmos sinais
não verbais podem assumir significados totalmente diferentes.
Durante uma reunião de trabalho, alguém que está
constantemente a olhar para o relógio poderá ser sinal de
aborrecimento ou de se querer ir embora para atender um cliente
importante. Não julgue, duvide e faça perguntas para encontrar o
contexto correto e assim conseguir uma leitura mais eficaz.
Observe o comportamento-base ou a linha-base. É muito
importante na observação da linguagem corporal saber como a
pessoa se comporta normalmente no dia a dia, como se movimenta,
quais os gestos habituais: se normalmente o cumprimenta a sorrir,
se costuma responder, falar, ou até como entra em stresse. Através
de todos estes sinais habituais irá definir qual o comportamento-
base ou o comportamento normal.
É importante observar o comportamento-base, porque é a forma
de comparar possíveis desvios de comportamento. Quando
acontecem estas diferenças de comportamento, é sinal de que algo
mudou, e deverá questionar o que foi, o que aconteceu à pessoa
para mudar. As traições entre o casal são muitas vezes descobertas
porque um dos elementos mudou o seu comportamento-base,
levando a que o outro suspeitasse e começasse a investigar.
Por fim, confie na intuição e fique atento aos sentimentos
estranhos de que alguma coisa não está bem ou aos sentimentos
menos bons em relação a uma pessoa. Não julgue, duvide. Estes
sentimentos devem-se muitas vezes à observação de sinais de
alerta que o seu subconsciente provavelmente detetou, mas como o
consciente não consegue ainda ter a perceção dos significados dos
sinais, o seu cérebro alerta-o em forma de sensação ou de
sentimento para as situações que podem prejudicá-lo, o famoso
«sexto sentido».
O método de observação consiste em estar atento a algo que o
incomode, que esteja fora do lugar ou no timing errado,
inconsistências, incongruências e alterações no ambiente, sejam no
campo visual, auditivo ou olfativo.
Divida o corpo em três partes distintas e observe:
• Membros — os mais honestos. Para onde apontam os pés, os
joelhos e as pernas; se os braços estão cruzados, irrequietos ou
onde tocam.
• Tronco — avalie a inclinação; para onde aponta o umbigo e qual
o movimento dos ombros.
• Cabeça — é a parte menos fiável, devido à sua proximidade
com o cérebro; logo, é mais fácil controlar os movimentos
conscientemente: o rosto, a inclinação da cabeça, a pressão dos
lábios, os olhos, as sobrancelhas.
 Ao observar os sinais, não faça julgamentos, questione o porquê
do sinal. O que aconteceu? O que disse ou está a dizer? Quem
chegou ou abandonou o local? Qual terá sido o evento ou a situação
que desencadeou o movimento, o gesto ou a expressão facial?
O poder da observação tem como objetivo ajudá-lo a reconhecer,
de uma forma clara e rápida, os sinais não verbais mais
importantes, para conseguir interpretá-los e ajustá-los, o mais
rapidamente possível, ao seu comportamento, à situação ou então
alterar estratégias e assim alcançar os objetivos propostos.

1.3 O poder da primeira impressão

Nos primeiros quatro segundos é mais importante a aparência do

que a competência.
Conhecer alguém novo desperta um processo em que o
subconsciente faz automaticamente uma pré-avaliação da pessoa,
com a intenção de o proteger de possíveis ameaças: a chamada
«primeira impressão», que fica registada para sempre, mesmo que
no futuro verifique o contrário.
Quero que volte atrás no tempo e se lembre da estranha
sensação de desagrado quando conheceu aquela pessoa nova e
não gostou dela e, depois, com o decorrer do tempo, verificou que a
primeira impressão estava errada e que é alguém fantástico. Não
fique preocupado, já nos aconteceu a todos. A situação mais
perigosa não é enganar-se na sensação de desagrado inicial, é,
sim, quando se engana numa ótima primeira impressão e com o
decorrer do tempo verifica, ou confirma, que aquela pessoa que
conheceu é má ou manipuladora.
Conte até quatro!
1, 2, 3, 4!
Quatro segundos é o tempo máximo que demoramos a formar
uma primeira opinião sobre alguém que conhecemos pela primeira
vez. Julgamos as pessoas tão rapidamente que a nossa mente
consciente nem sequer tem tempo de se envolver, o nosso cérebro
questiona-se com base em comparações e em suposições,
verificando se a pessoa é amiga, ameaça ou indiferente e
colocando-a em categorias específicas, com base nas suas
experiências ou crenças próprias.
Logo que começamos uma nova interação, os sinais começam a
ser emitidos por todos, e o subconsciente irá reconhecer sinais e
determinar as intenções de cada um. Terá de ter muita atenção aos
sinais que emite para não ser colocado na área do indiferente ou na
área da ameaça. Ao ser posto numa destas áreas, irá prejudicar
toda a interação daí em diante, irá ser mais difícil encantar,
influenciar ou até ser ouvido. Se for colocado na área do indiferente,
irão ignorá-lo e vê-lo como desinteressante; se o colocarem na área
da ameaça, irão fugir, resistir ou confrontá-lo.
Apesar de ser um processo rápido, podemos usá-lo a nosso favor
para conseguir estar na área do amigo, onde tudo se torna mais
fácil: irão vê-lo como uma pessoa em quem podem acreditar e
confiar.
A primeira impressão desenrola-se em três etapas: pré-contacto,
contacto e confirmação.
• Pré-contacto
O pré-contacto é o momento de observação antes do contacto
verbal ou físico e tem como objetivo verificar e avaliar se a pessoa é
uma ameaça. O cérebro, para verificar e avaliar de uma forma
rápida se é uma ameaça, olha primeiro para a cara, para as
expressões faciais, confirma se é uma cara conhecida ou parecida
com algum estereótipo já formado anteriormente e quais são as
suas intenções, denunciadas pelas expressões faciais (felicidade,
raiva, medo, surpresa, desprezo, nojo e tristeza). De seguida,
observa as mãos, para lhe dar a indicação de um ataque iminente,
se estiver de punhos fechados ou se as mãos não estiverem
visíveis. O subconsciente, como não consegue confirmar as
intenções, irá desconfiar. Por fim, o aspeto visual: como anda, como
fala, como se veste, que acessórios ou gadgets usa. Estes
pormenores são hoje muito importantes para que o subconsciente
consiga uma imagem correspondente, e o mais semelhante, ao
estereótipo desejado.
• Contacto

O contacto inicia-se com o cumprimento social, o tão conhecido

aperto de mão ou o beijo social, cheios de significados e
interpretações. É obrigatória uma atenção especial e o desempenho
de algumas regras. Não devemos deixar ao acaso esta etapa,
porque podemos cativar através de um aperto de mão e também
observar muitas das mensagens emitidas, como, por exemplo, se a
pessoa o quer dominar, se gosta de si, qual o grau de interesse,
como irão decorrer as interações futuras ou até a probabilidade de o
enganar. Começa agora o processo de confirmação do pré-contacto.
Ambos os cumprimentos devem ser acompanhados de um
importantíssimo contacto visual. O aperto de mão terá de ser firme,
exercendo uma força semelhante ao da outra pessoa; e refira desde
logo o nome da pessoa. O beijo social não deve ser dado a encostar
os lábios na bochecha, se o fizer, isso será visto como uma invasão
de espaço, deve somente encostar a face. As palavras devem ser
adequadas ao momento, sem anedotas, gíria ou intimidades,
devemos adequar o discurso à pessoa com quem interagimos.
Nesta fase, a pessoa começa a confirmar a educação, os
comportamentos, os hábitos, a postura, a ética, os conhecimentos,
as habilidades e a competência, para confirmar a primeira avaliação
feita. Aqui começa a transformação do parecer no ser.
Aqueça as mãos antes do aperto de mão, torná-lo-á mais
desejável.
• Confirmação (quatro minutos)

Esta etapa final poderá demorar até quatro minutos. É aqui que
todas as avaliações conscientes e inconscientes passam a
confirmações ou opiniões, isto porque poderá não corresponder à
verdade. Certa ou errada, a opinião está agora clara para a pessoa
que observa as características que mais o definem, como a
credibilidade, a simpatia, o estatuto social, a liderança, a cultura, a
autoestima, a motivação e a competência.
Esta confirmação irá acompanhar a pessoa para sempre, mesmo
que mude de opinião após a primeira impressão. Se tiver o azar de
alguma coisa correr menos bem, a tendência da pessoa será dizer:
«Desconfiei logo desde o início», «A mim nunca me enganou».
As primeiras impressões são simples opiniões, mas muito
importantes, porque todo o comportamento do outro vai adaptar-se
à primeira impressão e toda a interação irá decorrer mediante a
mesma. Se tiver a opinião de que é confiante, responsável e amigo,
com toda a certeza que a abordagem irá ser de abertura, de
cumplicidade, e a comunicação será fluida. Se, pelo contrário, tiver
uma primeira impressão de que é irresponsável, arrogante ou
manipulador, irá condicionar negativamente a comunicação ou
mesmo terminar a interação, sem a possibilidade de apresentar
argumentos para o conhecer melhor, e tudo se tornará mais difícil.
Já alguma vez reparou como costuma entrar em alguns locais
(trabalho, reuniões, apresentações, encontros de amigos, encontros
românticos ou entrevistas de emprego)?
O que faz normalmente? Sorri? Onde coloca as mãos? Olha
olhos nos olhos?
Conhecer o processo da primeira impressão é bom, mas ter a
consciência de como o faz é ótimo. Levá-lo-á a ter a perceção do
que pode aperfeiçoar e de quando o fazer para aumentar a
probabilidade de causar uma boa primeira impressão, e ainda ficar
na área do amigo, tornando tudo mais fácil.
Otimizar o processo para influenciar de uma forma positiva a
primeira impressão é simples e eficaz para muitas das situações do
dia a dia, basta usar a regra da SOPA, «que, tal como o nome
indica, deve ser servida no início»:
• Sorrir

Sorrir é sinal de que não vamos atacar, revela boas intenções e

vontade de ligação. Se for em grupo, entre no meio e à frente para
ser identificado como mais confiante e líder.
• Olhar olhos nos olhos

Olhar olhos nos olhos demonstra confiança e credibilidade.

Cabeça levantada, queixo na horizontal e olhar nos olhos das
pessoas com quem vai interagir, quando entra no local e durante o
cumprimento do aperto de mão.
• Palmas das mãos visíveis

Palmas das mãos visíveis e viradas para cima, postura aberta,

não colocar objetos à frente do peito como malas ou livros e vire o
peito para a pessoa de forma a minimizar o domínio, demonstrando
total interesse e que não é nem perigoso nem uma ameaça.
• Aparência visual

Vista-se para impressionar e não para chocar. O ideal é vestir de

forma parecida com as outras pessoas ou do modo como esperam
que se vista. Adapte a sua forma de vestir à situação ou ao evento
para que o identifiquem como semelhante. Não gostamos e
sentimo-nos ameaçados por pessoas que percecionamos como
diferentes. Fale de igual forma, usando até o mesmo calão ou gíria,
e use um perfume suave, devido à tendência que temos para
desconfiar de pessoas que usam excesso de perfume.

1.4 A importância do verbal

Não poderia deixar de referir a importância do verbal nesta fase:

diga o nome da pessoa! Dizer o nome irá gerar mais foco, atenção e
aumentar o grau de ligação inconscientemente.
Para o poder usar tem de o ouvir; logo, obrigue-se a ouvir o nome
da pessoa e durante a interação diga-o pelo menos três vezes:
• Início da conversa — «Muito gosto em conhecê-lo/a, “Nome”»
• Meio da conversa — «Sim, “Nome”»
• Fim da conversa — «Até já, “Nome”»
 Temos uma necessidade primitiva de pertencer a um grupo. Na
Pré-História, quem não era aceite pelo grupo não tinha acesso ao
abrigo e morria. Criámos um mecanismo de sobrevivência
automático para encontrar pessoas semelhantes, sermos aceites e
também para detetar rapidamente as ameaças ao grupo, para assim
garantir a segurança de todos.
 2.

DICIONÁRIO DA LINGUAGEM
CORPORAL

Para aprender a decifrar pessoas através da linguagem corporal,

terá de passar pelo mesmo processo de aprendizagem como
quando frequentou o primeiro ano de escola. Aprendeu primeiro o a-
e-i-o-u e só depois o abecedário. Durante o processo começou a
juntar as letras para formar palavras e só no final começou a juntar
palavras para elaborar um texto. Decifrar pessoas através da
linguagem corporal partilha um processo de aprendizagem
semelhante: terá de aprender primeiro os sinais mais simples e
importantes e os seus possíveis significados e só depois poderá
começar a juntá-los para poder fazer uma leitura mais precisa das
intenções ou dos pensamentos das pessoas. Lembre-se de que um
gesto, movimento ou expressão facial poderá ter vários significados
e depende do contexto em que decorre.
Podemos dividir os sinais não verbais em cinco categorias:
1. Símbolos — Movimentos usados em vez de palavras com significado facilmente
percetível (por exemplo, dizer OK levantando o polegar para cima).
2. Ilustradores — Movimentos que acompanham a fala para ilustrar o que se diz (por
exemplo, contar até quatro e mostrar os quatro dedos). Qualquer tipo de movimento
corporal que desempenha um papel auxiliar na comunicação não verbal é um
ilustrador.
3. Reguladores — Movimentos relacionados com a função da fala e da audição e que
indicam as intenções (por exemplo, acenar com a cabeça, olhar mais intensamente,
mudar de postura); gestos que regulam a interação; movimentos feitos por quem fala
ou por quem ouve com a finalidade de demonstrar atenção, interesse ou domínio.
4. Pacificadores — Movimentos que servem para se acalmar em situações de
desconforto ou de nervosismo (por exemplo, tamborilar com os dedos, afastar o
cabelo, brincar com um anel).
 5. Indicadores — Movimentos semelhantes aos ilustradores, no sentido em que
também acompanham as palavras, mas que diferem num aspeto: refletem o estado
emocional em que se encontra a pessoa no momento (por exemplo, conforto,
desconforto, ansiedade, medo, fuga).

Para decifrar uma pessoa, não é necessário ver mais mas, sim,
ver melhor, é estar atento aos sinais e compreender os possíveis
significados e qual o gatilho que desencadeou esse mesmo sinal.

Os sinais emitidos de uma forma não verbal, consciente ou

inconscientemente, revelam o que sentimos, quais as intenções
ou possíveis ações seguintes.
Ter consciência e conhecimento destes sinais, como os
interpretar e otimizar, é uma das maiores vantagens na
comunicação do dia a dia, é como possuir superpoderes: não
garante o sucesso, mas eleva a comunicação a patamares
muito mais altos e pode torná-lo especial.

Decifrar pessoas é fazer a leitura dos sinais não verbais

diretamente ligados ao indivíduo, como a linguagem corporal, as
expressões e o tom de voz, juntamente com os sinais não verbais
indiretamente ligados ao indivíduo, como o ambiente em que se
insere ou que constrói, seja o escritório, a casa, o carro, o local de
trabalho ou a manipulação de objetos.
Abordarei neste «dicionário» os possíveis significados dos sinais
e pistas não verbais, referirei como os otimizar, quando deve utilizá-
los e somente aqueles que, após investigação, confirmei serem
simples de detetar e conterem informação útil. Sempre com a
premissa de que a simplicidade não é acrescentar mais coisas para
algo ser perfeito, mas sim retirar tudo o que não faz falta.
Começarei por abordar os sinais não verbais da zona da cabeça,
depois do tronco e dos membros. No final, apresentarei a
interpretação dos toques e dos sinais não verbais do ambiente.

2.1 A cabeça
Acenar com a cabeça
Tal como a seta do exercício que fizemos, existe um sinal que
fazemos com a cabeça quando interagimos com outra pessoa a que
raramente damos a importância devida, perdendo a informação
mais verdadeira sobre a avaliação positiva ou negativa do outro.
Trata-se de acenar «sim» ou «não». Normalmente ouve o «sim» ou
vê o «sim»? Se ouve o «sim» verbal, existe uma maior
probabilidade de ser enganado.
O «sim» e o «não» mais verdadeiros são os não verbais, habitue-
se a vê-los. A pessoa pode estar a dizer que vai cumprir os prazos,
que gosta de si, que pode contar com ela e em todas as situações e
acenar que não com a cabeça. Em qual das mensagens acredita
mais? Se disse o acenar da cabeça, concordo consigo, porque,
lembre-se, 90% da linguagem corporal é inconsciente e, como não a
controlamos, é a mensagem mais verdadeira. A intensidade com
que abana a cabeça para dizer «não» depende do grau de
discordância: quanto mais rápido for o «não», maior o grau de
discordância, vai querer defender ou contrariá-lo. Se, pelo contrário,
o movimento do «não» for lento, a pessoa discorda menos e a
intenção de intervir e contrariar é menor ou nula. Com o acenar do
«sim», temos de o ler de forma contrária: se está interessado, o
movimento do «sim» vai ser mais lento; o mais rápido pode revelar
duas pistas — quer que termine para poder falar ou está aborrecido
e quer que acabe a conversa.

O queixo e o ego

O queixo dá-nos informação sobre o ego da pessoa. Através da

chamada «linha do ego», podemos perceber como a pessoa se vê
ou se sente em relação aos outros.
Antes de referir o significado da linha do ego, gostaria que
refletisse sobre a posição do seu queixo nas diversas situações
profissionais ou pessoais. Tem consciência se eleva o queixo, se o
coloca na horizontal ou se o baixa?
 A posição do queixo indica o nível do ego. Se adota a posição do
queixo erguido, o seu ego está elevado, podendo ser interpretado
como uma pessoa egocêntrica, que quer transmitir que se sente
superior naquela situação ou que a pessoa com quem está a
interagir não representa uma ameaça, vê-a como menos poderosa,
seja ao nível de conhecimento, força, estatuto social ou hierarquia;
são aqueles a que, na gíria popular, chamamos «nariz empinado». É
normal este elevar de queixo por parte de um superior hierárquico
ou de uma pessoa mais famosa, tem é de ter em atenção se as
pessoas que o fazem são seus colaboradores, prestadores de
serviços, amigos ou desconhecidos, e questionar-se sobre o porquê
de eles se sentirem superiores: será por se acharem mais
poderosos e quererem desafiar a sua autoridade, sentem-se mais
espertos ou veem-no como uma «presa» fácil de enganar? Se a
pessoa tiver o queixo na horizontal e, de repente, o descair, não
significa que baixa o ego, é sim uma desmonstração de desacordo
com o que foi dito.

Inclinar a cabeça

Inclinar a cabeça para o lado revela interesse em ouvir mais, é

um sinal de interesse sobre o que está a ser dito. Se quiser que a
pessoa fale mais, incline a cabeça para o lado. Todavia, em exagero
é percebido como submisso, tal como acenar constantemente que
sim.

Existe um estudo — mas cuja credibilidade não consegui

confirmar — que afirma que, se inclinar a cabeça para a direita,
achá-lo-ão mais sexy; se inclinar a cabeça para a esquerda, mais
sério e conservador.
Através da inclinação da cabeça pode verificar se existe sintonia
ou acordo entre duas pessoas sentadas lado a lado. Se inclinam a
cabeça uma para a outra, é sinal de sintonia ou de acordo; se
inclinam para lados contrários, é indício de desacordo. Este
movimento pode ocorrer em qualquer altura da conversa ou da
situação, tenha em atenção o que foi dito ou o que aconteceu para
gerar a discordância.
As sobrancelhas e as emoções
As sobrancelhas dão mais informações do que os olhos e são os
principais indicadores de emoções na cara. Não que se
desconsiderem as expressões faciais para obter informação, mas é
muito mais fácil ler as sobrancelhas numa situação de negociação,
entrevista de emprego ou relação pessoal do que ler e perceber que
músculos se movimentaram para fazer as expressões faciais. Com
os movimentos das sobrancelhas pode perceber mais facilmente o
que a pessoa sente, porque instintivamente reconhecerá os
significados.
Vou desafiá-lo, mesmo que ainda não tenha aprendido a
interpretar as sobrancelhas. Na imagem seguinte, o que estará a
pessoa a sentir?
 Muito bem! Desconfiança!
O movimento de uma sobrancelha a subir e de outra a descer é
sinal de que ainda não acredita no que lhe dizem ou no que vê. Não
é uma confirmação, a pessoa necessita e quer mais informação
para decidir se deve ou não acreditar no que está a ouvir ou a ver.
Este movimento deriva de uma incongruência de sentimentos
revelada através de outros dois movimentos feitos pelas
sobrancelhas: o flash de sobrancelha para cima ou para baixo.
O flash de sobrancelhas para cima ocorre quando existe um
elevar repentino e um abaixamento de seguida das sobrancelhas.
Fazemo-lo quando gostamos do que vimos ou reconhecemos
alguém de que gostamos. Nos anúncios de uma famosa marca de
café, os atores recorrem bastante a este movimento do flash de
sobrancelhas para cima para demonstrar que gostam do produto e
para influenciar, subliminarmente, o público a reconhecer que o café
é bom. Para confirmar se uma pessoa gosta de si, basta verificar se
faz o flash de sobrancelhas para cima ou para baixo. Já sabe que,
se fizer o flash de sobrancelhas para cima, é sinal de que gosta; se
o fizer para baixo, tem o significado diferente e contrário, é sinal de
que não gosta.

Nem sempre as sobrancelhas fazem o movimento de flash,

podendo ficar mais tempo elevadas, o que poderá significar
surpresa ou medo; na posição inversa, poderá revelar tensão,
desacordo, tristeza ou raiva.
Em poucas palavras, as sobrancelhas que desafiam a gravidade
e sobem transmitem mais confiança, ligação e sentimentos
positivos, enquanto as sobrancelhas que baixam transmitem mais
desconforto e sentimentos negativos.
Elevar e baixar as sobrancelhas dá-nos a perceção do nível de
conforto e do estado emocional; quanto menor a tensão, melhor o
estado emocional e de conforto da pessoa.
 Duas amigas encontram-se e uma delas pergunta à outra se ela
gosta do seu vestido novo. Aquela responde-lhe que sim e coça a
sobrancelha. Apesar de responder afirmativamente, não é
verdadeira, porque coçar a sobrancelha em momentos de avaliação
indica perceção negativa.

Partilho aqui uma técnica engraçada para dar a entender que se

é mais bonito e mais alto: faça o flash de sobrancelhas para cima
quando entra num local e será percecionado como mais alto e mais
bonito; mas não abuse, repetir várias vezes não aumentará mais a
sua beleza e a sua altura.

O que diz a sua testa

 A testa enrugada emite pistas sobre a determinação, a teimosia e
a frontalidade da pessoa. Enrugar a testa significa desacordo e
desconforto, por se ter uma opinião contrária na maioria das vezes.
Aqueles que o fazem frequentemente criam rugas permanentes na
testa, as chamadas «rugas de expressão». Estas pessoas fazem as
coisas como querem, têm opiniões fortes, são determinadas e
muitas vezes até teimosas.

O estudo das expressões faciais é complexo e interessante; no

entanto, em situações do dia a dia, é muito difícil perceber que
músculos se movimentam, continuar a ouvir a outra pessoa e saber
o que vai dizer, ou perceber se faz uma expressão facial de
surpresa misturada com medo. Mesmo para quem tem alguma
prática é bastante complicado. Na minha opinião, o estudo das
microexpressões é mais útil numa perspetiva de investigação e
análise de vídeos, onde pode ver-se a imagem mais lentamente e
não há a preocupação de interagir com o outro.
 No entanto, ensinar-lhe-ei como pode detetar a expressão facial
de nojo num segundo. Preparado?
Olhe-se ao espelho e enrugue o nariz! Já está!
Enrugar o nariz indica nojo, significa «não gosto». Imagine que
alguém lhe diz: «Gosto muito de ti», «Adorei o vestido», «Que bom
encontrar-te», e enruga o nariz. Na verdade, o que ele está a
transmitir é que não gosta, o que poderá indicar uma probabilidade
de mentira.
Chorar e limpar as lágrimas de um só lado poderá indicar choro
dissimulado.

Os lábios

Os lábios indicam o estado de tensão e emocional em que a

pessoa se encontra num preciso momento, em avaliações ou
quando faz previsões e visualiza possíveis desfechos.
Quanto maior é a pressão exercida pelos lábios, mais elevada é a
tensão. Por vezes é tão elevada que os lábios parecem
desaparecer. Pressionar os lábios é um excelente indicador de
tensão em relações profissionais, como reuniões de negócios. Por
exemplo, quando diz o preço a um cliente e ele pressiona os lábios,
significa que o preço lhe é desconfortável; ou quando pergunta a um
amigo se está tudo bem e ele lhe responde que sim, mas pressiona
os lábios, o que indica o contrário.
 Levantar um só lado dos lábios, ou seja, sorrir assimetricamente,
está associado à expressão facial de desprezo, revela ausência de
consideração, superioridade moral e que não considera o outro
como ameaça; é um sentimento que poderá ter quando se sente
superior. Tenha atenção redobrada em situações de negociação,
gestão de equipas ou relações conjugais, e fique atento a este sinal.
Numa negociação pode indicar que é ou foi uma presa fácil; em
gestão de equipas indica que a pessoa não considera nem valoriza
a sua liderança; e em relações conjugais, quanto mais vezes surgir
esta expressão em discussões, maior é a probabilidade de divórcio.
 Atrás de uma expressão está uma razão. Investigue a razão.
Lembra-se do que significa levantar só uma sobrancelha?
Exato! A pessoa ainda não acredita no que está a ouvir ou a ver e
quer mais informação.
Quando movimenta os lábios para a frente, significa dúvida, mas,
ao contrário das sobrancelhas, já não existe a possibilidade de dar
mais informação. Avançar os lábios é sinal de que decidiu não
acreditar no que ouviu ou viu.

A pressão, sorrir assimetricamente e avançar os lábios

denunciam o presente, já morder os lábios indica que está a fazer
previsões ou a criar mentalmente cenários possíveis.
Morder os lábios é o exemplo clássico de quando um homem ou
uma mulher vê alguém atraente e cria expectativas positivas sobre o
futuro e visualiza mentalmente o desfecho da interação com essa
pessoa. O significado de morder os lábios depende do contexto. No
caso anterior, revela um desfecho positivo; no entanto, num contexto
de tensão ou de desafio, poderá indicar que a pessoa visualiza um
desfecho negativo ou prevê o que vai fazer.
A língua
Quando a língua se torna visível, dá-nos sinais de atração,
dissimulação ou desconforto, mediante a zona do lábio que toca. Se
for o meio do lábio superior, é um indício de dissimulação ou de
desconforto; se for um dos lados da boca, é um sinal de atração ou
de que viu algo de que gostou. A língua também pode mover-se
para fora da boca e, de seguida, ser mordida: acontece quando
sabemos que fizemos asneira. Este movimento demonstra que fez
algo que não devia. Colocar a língua por dentro da bochecha de
forma a enchê-la significa que começa a aprovar o que está a ver ou
a ouvir.

Bocejar
 Ao repreender a minha filha por alguma asneira, muitas vezes ela
bocejava, e eu pensava tratar-se de um sinal indelicado, que
revelava tédio ou cansaço, e mais aborrecido ficava.
Bocejar tem como objetivo oxigenar o cérebro, no sentido de o
deixar mais alerta para uma possível ação. Este sinal peculiar pode
induzir a enganos, e temos de o ler mediante o contexto em que
acontece: se for em contexto de tensão, bocejar não revela tédio ou
cansaço, mas sim stresse, gerado pelo momento de tensão.
Desculpa, filha!

Tocar na cabeça
Onde tocam e como tocam na área da cabeça dá-lhe indicações
muito poderosas e úteis para conduzir uma conversa, um negócio
ou uma apresentação.
Nas situações que referi — de uma conversa, um negócio ou uma
apresentação —, se quem está a ouvir toca ou esfrega os olhos
mais tempo do que o normal, está, inconscientemente, a bloquear o
sentido da visão, o que indicia que a pessoa não gosta ou não quer
ver mais o que está a ver. O mesmo acontece com o toque no canal
auditivo: não quer ouvir ou não gosta do que está a ouvir. E, ainda,
tapar o nariz quando algo não lhe agrada.
Os toques nos olhos ou nos ouvidos podem ser uma simples
comichão. É importante para a avaliação saber se o sinal ocorre
depois de verbalizar uma opinião, um gosto ou fazer uma
declaração. Se o toque nos olhos, nos ouvidos ou no nariz
acontecer quando a pessoa fala, significa que ela não confia, não
acredita ou não gosta do que está a dizer, estes movimentos são um
reflexo da avaliação negativa do inconsciente.
 O desconforto emocional perante algo que a pessoa considere
desagradável ou uma ameaça pode ser detetado através do toque
no pescoço. Nas mulheres é mais na covinha do pescoço ou brincar
com o colar; os homens esfregam a parte de trás do pescoço,
podendo, em ambos os casos, ser substituído pelo leve coçar detrás
da orelha.
 Os sinais que revelam desconforto são percebidos como
submissão ou insegurança e prejudicam a sua imagem. Vou dar-lhe
a solução para evitar fazer gestos que revelem desconforto. A
melhor forma de acabar com um vício é iniciar outro, e no caso dos
gestos de desconforto temos de fazer o mesmo. No início, quando
tiver consciência de que está a fazer algum gesto de desconforto,
coloque a mão no queixo, os outros tê-lo-ão como mais sábio e
ponderado. Isto porque se trata de um gesto de avaliação. Agora
imagine que pode perceber e antecipar a tendência da avaliação de
uma pessoa pela forma como ela coloca a mão no queixo. Mais à
frente dar-lhe-ei esse poder!
Um homem coçar a barba ou a cara quando se aproxima dele é
uma pista masculina muito engraçada, que indica que não foi a
melhor altura para o interromper, que sentiu desconforto pela
invasão do seu espaço nesse preciso momento. Não significa que
não gosta de si, mas que não foi o melhor momento para o abordar.
No entanto, se ele beliscar o queixo, revela que está preocupado.
Este beliscar é comum a ambos os sexos.

2.2 Tronco

O tronco é um dos melhores indicadores do interesse e do nível

de ligação entre duas ou mais pessoas. O movimento do tronco é de
fácil observação e deve tê-lo em conta para verificar se têm
interesse em si ou se gostam do que está a dizer. É o movimento de
aproximação demonstrado pela inclinação do tronco para a frente
quando está sentado ou por um ligeiro passo em frente quando de
pé. O contrário acontece se não tiverem interesse em si: se não
gostam do que está a dizer, as pessoas têm tendência a afastar-se,
inclinando-se para trás ou dando um ligeiro passo atrás. O
importante na leitura da inclinação do tronco é verificar quando é
que o movimento de aproximação ou de afastamento ocorre, o que
disse ou fez para gerar o movimento. Observe os movimentos do
tronco desta forma: se se inclina para trás, não gosta ou está a
avaliar o que disse, e repare na posição do polegar no queixo para
perceber a tendência da avaliação; se se inclina para a frente gosta.
Simples mas não simplista.

Posição do tronco
Estar sempre sentado inclinado para trás, encostado na cadeira,
não significa que a pessoa não goste de si ou do que está a ouvir,
normalmente são pessoas que gostam de observar de «longe».
Esta é uma característica primitiva dos dominantes, gostam de
analisar antes de decidir, valorizam mais os resultados do que
propriamente a ligação entre os dois. No entanto, inclinam o tronco
para a frente por duas razões: ou têm um elevado interesse e uma
maior ligação ou vão confrontá-lo no sentido de descobrir mais
sobre algo que não lhes agradou.
Na imagem seguinte, detete quem está interessado em quem.

Perfeito! Ele demonstra interesse real na mulher à sua direita.

Para se tornar ainda mais eficaz a detetar o foco do interesse da
pessoa, pense no umbigo como um apontador. O seu umbigo
aponta sempre para onde está o seu interesse verdadeiro, assim é
muito mais fácil confirmar onde está o interesse real das pessoas. O
que acontece algumas vezes é pensar que a pessoa que fala
consigo está interessada em si porque sorri, a olha nos olhos e
acena que sim com a cabeça. No entanto, o umbigo dela aponta
noutra direção; neste caso, a pessoa está a ser simpática e poderá
não querer ser desagradável, mas não tem interesse em falar
consigo ou em continuar a interagir, o seu interesse encontra-se no
local para onde o umbigo dela aponta.
Normalmente surge a seguinte pergunta: se se tratar de um
grupo, como deteto o interesse? Em grupos, o umbigo da maior
parte das pessoas aponta para aquele que considera ser o líder. É
uma boa pista para verificar se é realmente o líder ou quem é que o
grupo valida como tal, tanto em contexto profissional como social ou
pessoal.

Aponte o umbigo para criar uma maior ligação inconsciente com

as pessoas que quer influenciar. Isto é percebido pelo outro como
interesse, e o mais provável é que lho devolvam, porque temos uma
necessidade inconsciente de devolver o que nos dão. Esta técnica
funciona tal como quando quer pedir um favor. Para ter mais
sucesso no pedido, primeiro faça um pequeno favor à pessoa,
depois esta sente que tem de retribuir. Passado um dia, peça o seu.
As interações entre homens são quase sempre tidas como um
desafio. Ficar frente a frente aumenta exponencialmente esse
sentimento de desafio, e em negociações e entrevistas de trabalho
pode ser prejudicial, porque o seu interesse é fazer com que a
pessoa goste de si para poder ouvir aquilo que tem a dizer; se o
perceber como ameaça, tudo se torna mais difícil. A melhor maneira
de diminuir este sentimento de desafio é girar ligeiramente o tronco
a 30°. A tensão diminui, levando a que a comunicação seja de
colaboração e não de desafio. Com as mulheres pode e deve falar
frente a frente, elas confiam mais quando conseguem ver todo o
corpo.

Num abraço mais verdadeiro, os pés e a cara ficam mais

próximos, o que indica uma maior ligação; fechar os olhos indica
sentimento; maior intensidade no aperto indica apreço; e a
proximidade de ambas as partes baixas do tronco indica intimidade.
Abraço de lado, com palmadinhas nas costas e um ligeiro afastar da
parte baixa do corpo ou afastar o rabo para trás, indica falsidade.
Movimento de ombros
Adoro interpretar os movimentos de ombros, porque transmitem
informação preciosa de certeza, incerteza ou omissão de
informação.
Elevar os ombros indica incerteza ou dúvida, por isso o faz
quando diz «Não sei!», «Não conheço», ou afirmações
semelhantes. É aquele movimento que dá credibilidade ao que diz.
Os movimentos dos ombros têm de ser interpretados em conjunto
com o verbal, pois indicam a certeza ou a incerteza do que diz. Os
mais fáceis de interpretar e que lhe dão muita informação útil são a
elevação de ambos os ombros, a elevação de um só ombro e a não
elevação. Sim, não elevar os ombros também é uma pista, tudo
depende do que está a verbalizar.
Quando não está certo do que está a dizer ou não se quer
comprometer, levanta ambos os ombros; quando tem a certeza e o
conhecimento sobre o que diz, não movimenta os ombros. Para
interpretar da melhor forma a mensagem, terá de observar a
congruência entre os movimentos dos ombros e as palavras.
Verbalizar situações de incerteza é como responder «não sei» a
algo, terá de haver elevação de ambos os ombros. Se esse
movimento não se verificar, é porque a pessoa sabe; e o inverso
também acontece: se afirma ter a certeza de algo e elevar ambos os
ombros é porque não tem a certeza do que está a dizer. Se durante
uma discussão a pessoa abana várias vezes os ombros no final e
vai-se embora, é sinal de que não concorda com o que está a ser
dito; no entanto, rendeu-se porque sente que não consegue alterar
nada.
Elevar só um ombro revela que a pessoa sabe mais do que está
a dizer ou tem uma ideia sobre o que se passou, apesar de não o
querer verbalizar. Gosto de dar como exemplo deste movimento as
minhas filhas. Quando chego a casa e descubro um disparate,
chamo-as e pergunto-lhes o que se passou. Como são cúmplices
uma da outra, à primeira abordagem tentam sempre esconder o que
fizeram e defender-se uma à outra. Porém, é sempre mais difícil
esconder as verdades de um pai que é especialista em decifrar
linguagem corporal. Depois de perguntar à Tatá o que se passou,
ela responde que não sabe e eleva um só ombro, que é uma pista
de que sabe mais do que está a dizer-me. De seguida, a Mia
responde que não foi ela e eleva ambos os ombros, que é sinal de
que não acredita no que diz. Ou seja, temos a Tatá, uma cúmplice
que sabe mais do que está a dizer-me, e temos uma possível
traquinas que diz que não foi ela mas que não acredita no que diz.
Apanhadas!
Esta interpretação não serve somente para descobrir as
traquinices dos seus filhos, pode e deve ser usada em muitas outras
situações, como relações pessoais, profissionais e, até, na
investigação de crimes.
Proponho-lhe um exercício para treinar a interpretação destes
movimentos. Referirei o que a pessoa verbaliza e de seguida o
movimento que faz com os ombros. Interprete e escolha a resposta
que revela o sentimento ou a ação mais provável.
TESTE
• «Gosto de ti», e os ombros não se movem:

Gosta ☐☐Não gosta ☐

• «No meu último trabalho correu tudo bem», e eleva ambos os ombros:

Correu bem ☐☐Não correu assim tão bem ☐

• «Eu sei tudo o que se passou», e eleva ambos os ombros:

Sabe ☐☐Não sabe ☐

• «Não fui eu que o matei!», e eleva só um ombro:

Foi quem matou ☐☐Não matou ☐☐Sabe mais do que diz ☐

• «Vou cumprir o prometido», e não move os ombros:

Vai cumprir ☐☐Tem dúvidas de que vai cumprir ☐

• «É um bom produto», e eleva ambos os ombros:

O vendedor confia no produto ☐☐O vendedor não acredita no produto ☐

• Refere que andam a falar mal de si, e a outra pessoa responde que não sabia e eleva
somente um ombro:

Não sabia ☐☐Foi ela ☐☐Já sabia de alguma coisa ☐

Solução para as interpretações mais prováveis:

• «Gosto de ti», e os ombros não se movem: Gosta.

• «No meu último trabalho correu tudo bem», e eleva ambos os
ombros: Não correu assim tão bem.
• «Eu sei tudo o que se passou», e eleva ambos os ombros: Não
sabe.
• «Não fui eu que o matei!», e eleva só um ombro: Sabe mais do
que diz.
• «Vou cumprir o prometido», e não move os ombros: Vai cumprir.
 • «É um bom produto», e eleva ambos os ombros: O vendedor
não acredita no produto.
• Refere que andam a falar mal de si, e a outra pessoa responde
que não sabia e eleva somente um ombro: Já sabia de alguma
coisa.

Tocar no tronco

Os toques na zona do tronco têm sempre uma mensagem

associada de ligação, controlo, posse ou poder. O local onde toca
revela se quer dominar ou ligar-se, sendo que o domínio não tem de
ser de autoritarismo, poderá ser de proteção ou de orientação.
Quanto mais alto é o local do toque, maior o domínio que a pessoa
quer exercer. Quem lhe coloca a mão no ombro dá um sinal claro de
domínio, mesmo se feito informalmente e em tom de brincadeira;
este domínio acontece tanto em relações pessoais como
profissionais. Nas relações profissionais torna-se mais perigoso;
permitir que lhe coloquem a mão no ombro é sinal claro de controlo
e poder, a pessoa sente que o controla e o domina. Um cliente que
coloca a mão no ombro de um vendedor sente-se mais poderoso,
controla a negociação e tem mais poder nas escolhas e na direção
da negociação; um superior hierárquico que coloca a mão no ombro
de um colaborador tem o mesmo sentimento de poder e controlo
sobre o colaborador; ou poderá acontecer o inverso, ser o
colaborador que, em tom de brincadeira, toque no ombro do
superior, mas este sinal não é inocente, é um desafio à liderança e
querer ter controlo sobre o superior hierárquico.
 Tanto nas relações profissionais como nas sociais, não deve
permitir que lhe coloquem a mão no ombro, a não ser que aceite ser
dominado e controlado. Para contrariar o gesto, coloque a sua mão
sobre a da pessoa que o quer dominar, dê duas palmadas(inhas) e
retire-a do seu ombro. As palmadas servem para distrair a pessoa
do facto de lhe estar a retirar a mão, para não o desafiar ou causar
desconforto. Este ato é como transmitir que não aceita o domínio e
o controlo, colocando ambos ao mesmo nível de domínio. Aqueles
que o fazem mais frequentemente têm tendência a ser mais
dominantes, autoritários e controladores.
Tocar nas costas de outra pessoa pode ser avaliado em três
situações: profissional, social ou pessoal. Em todas significa
domínio, mas depende do contexto em que ocorre.
Profissional e socialmente, este toque é feito muitas vezes
quando se entra ou sai de um local ou de uma reunião. Colocar a
mão nas costas leva o outro a entrar ou a sair primeiro do local, é
como se a pessoa necessitasse de ser guiada por alguém com mais
poder. Neste caso específico, uso a frase: «Não seja convidado na
sua casa»; no seu local de trabalho ou na sua casa, seja o último a
entrar, caso contrário pensarão que não controla o seu espaço, que
é menos dominante. Esta perceção influencia toda a interação daí
para a frente, fazendo o convidado sentir-se mais dono do espaço;
se for o visitante, não há inconveniente em entrar primeiro.

Na esfera mais pessoal ou de sedução, trata-se de um gesto

associado a proteção, indica uma boa ligação, é o homem a
demonstrar à mulher que a quer proteger; elas colocam a mão no
peito dele ou no ombro para enviar uma mensagem de posse, é
uma mensagem silenciosa enviada às outras «candidatas» de que o
homem lhe pertence.
 A partir de hoje não terá de ceder a estas tentativas de domínio e
poderá contrariá-las facilmente e de forma inconsciente. Na altura
da despedida, seja o último a tocar no outro, isto levará a que o
considerem o mais dominante.
O toque é uma das melhores formas de criar ligação. Se feito no
braço e suavemente, aumenta exponencialmente a ligação entre
duas pessoas. Ser tocado gera uma ligação inconsciente,
precisamos do toque para viver. Logo que nascemos, somos
colocados no colo da mãe para sentirmos o toque e criarmos uma
ligação, o que gera um sentimento de conforto e proteção. Podemos
usar o toque para nos ligarmos mais aos outros, mas não devemos
abusar, porque os que tocam demasiadas vezes são pessoas que
têm carências afetivas e o toque resulta de um pedido constante de
atenção.
No ramo da restauração ou da diversão, este toque ligeiro é
usado para obter mais gorjetas; nas vendas, para fazer com que o
cliente goste mais do vendedor; e como pais devemos fazê-lo para
criar uma maior ligação emocional com os filhos.
 O que o seu telemóvel revela sobre si

Mudam-se os tempos e o ato de decifrar pessoas tem de estar atento aos novos
sinais, por exemplo como descodificar possíveis significados pela forma como as
pessoas manuseiam os objetos, que são como uma extensão do corpo. Os mais
comuns são o manuseamento dos telemóveis e a forma como as senhoras usam as
malas.
Como fala ao telemóvel pode revelar se se trata de uma pessoa mais introvertida
ou extrovertida, pela distância entre o cotovelo e o tronco que adota normalmente ao
falar. Quanto maior a distância, mais extroversão demonstra; quanto menor a
distância, mais introversão. Os que normalmente afastam o cotovelo do tronco
enquanto falam ao telemóvel e numa conversa específica aproximam o cotovelo do
tronco, e até se viram para uma parede, revelam que necessitam de privacidade.

2.3 Membros

Antes de ler este capítulo, deixo-lhe esta técnica para melhorar a

memória e a retenção de informação em 38%: descruze os braços e
as pernas quando ouve ou lê.
As pernas, os pés, os braços, as mãos e os dedos são os
responsáveis pela execução dos estímulos do cérebro, incluindo
paralisar, fugir e lutar, aos instintos mais primitivos de resposta à
interpretação dos acontecimentos externos. Têm ainda como
responsabilidade as demonstrações territoriais de domínio e o
afastamento de possíveis ameaças ou «concorrentes». Vejo os
membros como a linha da frente, ou seja, a proteção, a ligação, a
luta ou a conquista dos nossos sentimentos, pensamentos e desejos
mais profundos.

2.3.1 Braços e mãos

Cruzar e descruzar os braços

São os braços que têm a responsabilidade de proteger o peito, a
parte mais vulnerável do corpo, e fazem-no involuntariamente
quando a parte inconsciente do seu cérebro se sente em perigo ou
ameaçada; muitas vezes nem temos a perceção consciente do
movimento de cruzar e descruzar os braços. Cada pessoa interpreta
o perigo ou a ameaça de uma forma diferente, mas a reação é muito
semelhante e reflete-se nos movimentos dos braços. Cruzar ou
descruzar os braços, o momento em que acontece e o que o
provoca é que é importante para entender o que as pessoas
percebem como perigo e ameaça, e não o facto de estar de braços
cruzados.
Estar de braços cruzados não é o fim do mundo, como algumas
pessoas fazem crer, é uma posição confortável quando não
sabemos onde colocar as mãos, quando estamos em ambientes
onde ainda não nos sentimos suficientemente confortáveis ou se
somos mais tímidos e introvertidos. Cruzar bem os braços é melhor
do que colocar as mãos nos bolsos, mas tem de ter em atenção que
existem eventos específicos em que cruzar os braços prejudicará a
sua imagem de liderança, confiança e credibilidade ou ligação,
como entrevistas de trabalho, negociações ou apresentações em
público.
Antes de continuar a ler, faça o seguinte exercício: cruze os
braços e assinale no quadro com um X as respostas que mais se
adequam à forma como o faz.
 A forma como cruza os braços fornece pistas úteis. Depois de as
identificar, descobrirá mais um pouco sobre si.
A altura a que cruza os braços e a tensão com que o faz indicam
o grau de alerta ou de desconforto em que se encontra: quanto mais
alto os cruza e quanto maior tensão fizer, maior o sentimento de
ameaça e desconforto. Se normalmente o seu cruzar de braços for
elevado, é um comportamento normal, revela que é uma pessoa
cautelosa e pouco social.
A forma como coloca as mãos durante o cruzamento de braços
indica os seus sentimentos: braços cruzados com punhos fechados
revela uma atitude agressiva e autoritária ou emoções negativas
contidas; agarrar os braços com as duas mãos revela insegurança,
e quanto mais pressão exercer, maior o grau de insegurança; braços
cruzados com as mãos escondidas é a situação mais comum, revela
que ainda não está suficientemente confortável naquele ambiente
ou que ainda não confia totalmente em si.
Só mais um exercício simples:
1. Cruze os braços.
 2. Agora cruze os braços ao contrário.

Às vezes não é fácil consegui-lo à primeira, isto porque sempre

cruzou os braços da mesma forma e qualquer alteração é estranha
e mais desafiante. Partilho consigo uma técnica já usada por
celebridades e líderes mundiais de como pode fazer um bom cruzar
de braços que demonstre mais confiança e liderança: deixe visível
pelo menos um polegar; não existe um melhor posicionamento do
polegar, porque cada pessoa tem de fazer este novo cruzar de
braços de forma a que se sinta mais confortável.

O sinal mais importante, como já referido, é o momento quando

cruza ou descruza os braços: se faz o movimento de cruzar, é sinal
de que ouviu ou viu algo que o deixou desconfortável ou se sente
ameaçado; se descruza, é sinal de que já confia em si e se sente
confortável e confiante, não percebe o outro como ameaça. Numa
negociação é importante saber que um cliente com os braços
cruzados significa que ainda não confia totalmente em si; não fale
em preços enquanto o cliente não os descruzar. Se o cliente tem os
braços abertos e quando lhe refere o preço ele os cruza, significa
que o preço vai ser um obstáculo à venda.

Braços atrás das costas

 Já se perguntou porque colocam as forças militares os braços
atrás das costas? É uma demonstração inconsciente de autoridade,
coragem ou ausência de medo. Expor o peito é sinal de que não o
receiam e serve para intimidar, não o veem como ameaça e se os
confrontar eles responderão, estão mais disponíveis para defender
as suas causas.
Agarrar a cintura com as mãos é sinal de desafio e de domínio,
mas com menor impacto do que colocar as mãos atrás das costas.
Quando agarra a cintura, demonstra domínio, quer desafiar ou
questionar a outra pessoa. As pessoas que adotam esta posição
com mais frequência querem parecer maiores, são dominantes,
gostam de controlar e de ter conhecimento sobre tudo, por isso
andam sempre em modo de investigação. Se for questionado por
uma pessoa assim, tem de ter atenção à posição dos polegares: se
estiverem para trás, ele já sabe o que aconteceu e vai questioná-lo
para o confrontar; se estiverem para a frente, irá questioná-lo
porque ainda não sabe ou não tem a certeza do que aconteceu.
A melhor posição é manter os braços abertos ao lado do corpo, o
que leva a que o considerem um líder, confiante e honesto.

Movimentos dos braços

Nos dias de hoje passamos muito tempo sentados, em reuniões,

apresentações, negociações, e os braços são uma fonte importante
de informação de honestidade e domínio.
Um bom sinal de alerta é a ausência de movimento dos braços ou
então quando escondem as mãos debaixo da mesa: a pessoa quer
passar despercebida porque poderá estar a esconder alguma
informação ou fez algo errado. Porém, também deverá desconfiar
do excesso de movimentos com os braços.
Ao esticar os braços e colocá-los por cima da cadeira ao lado,
está a ocupar demasiado espaço, é uma demonstração de poder e
de domínio, a pessoa sente que domina o local.
 Até os cotovelos podem dar-lhe pistas sobre o grau de confiança,
domínio e agressividade das pessoas. As pessoas que apoiam os
braços nos braços da cadeira, com os cotovelos a apontar para o
lado de fora, são mais confiantes; as que colocam os cotovelos em
cima da mesa são mais dominantes e agressivas.
As mulheres e as malas

Decifrar a forma como as senhoras usam as suas malas é conseguir perceber

um pouco mais do mundo feminino. Ao usar a mala pendurada no braço, a mulher
dá mais prioridade «ao estatuto social e à posição profissional»; ao usá-la com a
alça sobre um ombro a tiracolo e perto do corpo, é mais pragmática e está mais
preocupada com a funcionalidade do que com a aparência; se a mala balançar
livremente, ela não se preocupa muito com a aparência; se coloca a mala à frente
do corpo, mostra que é cautelosa, tímida ou que está na defensiva; se coloca a mala
atrás do corpo, mostra que é despreocupada. Colocar a mala no colo em
determinadas situações, como entrevistas de trabalho ou negociação, é sinal de
nervosismo e insegurança; deve pendurar a mala na cadeira e nunca a pôr na mesa
ou no colo.

Em ambientes mais propícios a assaltos ou mais caóticos, é normal que

coloquem a mala à frente do corpo. Neste caso, não há uma leitura, é sim uma
técnica de abrir caminho fazendo com que as pessoas se desviem naturalmente,
sem andar aos encontrões ou andar aos esses. Olhe por cima do ombro da pessoa
com quem se cruza ou, se se tratar de uma multidão, olhe por entre as cabeças das
pessoas por que quer «abrir» caminho.
 Agora, gostaria de lhe perguntar o seguinte: normalmente desvia-se quando
encontra outra pessoa no corredor? Os mais dominantes têm tendência a não se
desviar das pessoas nos corredores. Repare em que situações o faz ou com quem
se cruza para perceber se é mais dominante ou submisso.
Voltando ao assunto das malas, deve posicionar a mala conforme as ocasiões:
em negociações, apresentações, liderança ou eventos, pendure a mala no braço;
em ocasiões menos formais ou sem necessidade de demonstrar estatuto e poder,
coloque-a ao ombro ou a tiracolo, ao lado do corpo ou atrás.

Uma boa pista para os homens que estão interessados em seduzir e necessitam
de saber mais sobre o sentimento delas é observar onde colocam a mala: se entre
os dois ou do lado oposto. Se elas põem a mala no meio dos dois, é como uma
barreira, não é um bom sinal de interesse; se a colocam no lado contrário, não
criando uma barreira, é um bom sinal, tal como deixar a mala perto de si ou pedir-
lhe para lha guardar.

As suas mãos
 As mãos refletem, de uma forma mágica, o que o coração sente e
o que a mente pensa. Palavras sem movimentos de mãos perdem o
sentido, a força e a credibilidade. As mãos amplificam os
sentimentos e as palavras, conduzem a interação e ajudam a
influenciar.

Considero as mãos uma extensão do coração e da mente: é

com as mãos que ilustramos o que dizemos e sentimos de uma
forma mais honesta do que as próprias palavras.

Os gestos e movimentos que fazemos com as mãos são os

primeiros a ser observados pelo nosso cérebro, inconscientemente,
de forma a perceber quais as intenções da pessoa com quem
interagimos. Quando temos as mãos visíveis, somos percecionados
como mais honestos e mais confiantes, porque, quando queremos
esconder alguma coisa ou não queremos falar, o nosso cérebro
ordena que escondamos as mãos para passarmos despercebidos, e
fazemo-lo colocando as mãos nos bolsos ou debaixo da mesa.
Estamos constantemente a ser avaliados pelos outros, e a forma
como somos vistos depende do tipo de gestos e movimentos que
fazemos com as mãos. Existem movimentos e gestos mais
característicos dos líderes dominantes e autoritários e outros mais
característicos dos líderes mais dispostos a ajudar e a colaborar.
A forma mais simples de identificar quais as pessoas que
decidem mais rapidamente ou que são mais analíticas é observar
como falam com as mãos: as que movem muito os braços e as
mãos ao falar decidem rapidamente e gostam de pressão; as que
exibem poucos movimentos demoram mais tempo a decidir e não
gostam de ser pressionadas; as que falam com os dedos separados
são mais emocionais; e as que falam com os dedos juntos são mais
analíticas. Quem conta pelos dedos é uma pessoa lógica e sensata.
Se começar a contar pelo polegar, a apresentação é estudada; se
começar pelo dedo mindinho, gosta de suavizar a comunicação na
transmissão de ideias; quando os dedos estão bem esticados, tem
planos bem claros e sabe onde quer chegar.
 Uma das maiores dificuldades que me referem nas minhas
formações ou sessões de treino individual é não saberem o que
fazer com as mãos ou onde as colocar. Muitos têm grande
dificuldade em posicionar as mãos nas diversas situações do dia a
dia, tendo tendência para as colocar nos bolsos, o que demonstra
falta de confiança, ou para as cruzar à frente dos genitais, o que
revela medo, desconforto e insegurança, apesar de muitos
pensarem que é protocolo. Estes gestos prejudicam a sua imagem
profissional, de competência e até de honestidade, por isso
recomendo vivamente que não os faça.
Os movimentos com as mãos devem ser efetuados entre o
pescoço e a cintura, para gerar credibilidade. Os movimentos com
as mãos acima da cabeça revelam desorganização e falta de
credibilidade, e os movimentos abaixo da cintura revelam
desinteresse ou falta de ligação.
Agora, esteja atento! Vou ler-lhe os pensamentos e preciso da
sua atenção total!
Preparado?

Pense em duas figuras geométricas e coloque-as dentro do

quadrado.
 1.º Pense na primeira figura geométrica para colocar dentro do
quadrado.

2.º Pense na segunda figura e coloque-a dentro da que pensou

anteriormente.
 Agora vou ler os seus pensamentos!
1, 2, 3...
Não se trata de um processo de leitura de pensamentos, mas sim
de influenciar as suas decisões inconscientemente através de
linguagem não verbal. O que fiz foi uma tentativa de induzir as
figuras geométricas através dos gestos com as mãos. Apesar de
não ter consciência da maior parte dos movimentos que os outros
fazem com as mãos, o seu inconsciente recebe a informação e,
mais importante, toma decisões consoante a mesma.
Acertei?

Veja a imagem na página seguinte...

Posições das palmas das mãos

Como fala e posiciona normalmente as palmas das mãos no dia a

dia ao falar é o que define o seu tipo de liderança e comunicação.
As pessoas que falam mais com as palmas das mãos posicionadas
para baixo são pessoas mais autoritárias, dominantes, gostam de
controlar, aceitam menos a opinião dos outros e têm opiniões mais
fortes, não têm como objetivo a ligação mas sim o controlo. Se
recorrem, mais frequentemente, ao gesto de apontar com o
indicador ou fechar o punho em baixo, têm mais tendências
agressivas. As que falam mais com as palmas das mãos
posicionadas para cima são pessoas que gostam mais de
colaboração, estão mais dispostas a ajudar e a ouvir as opiniões e
gostam de ajudar, o seu objetivo maior é criar ligação.
O ideal é não ficar somente pela posição natural que o
caracteriza, converse com as mãos. Os gestos devem ser
controlados e curvos, criando mais empatia e confiança. Deve usar
a posição das palmas das mãos de modo a conseguir, de uma
forma eficaz, transmitir os diferentes tipos de mensagens: de
liderança, colaboração, mensagens fortes e o mais credíveis e
congruentes possível.
Como posiciona as palmas das mãos quando diz aos seus filhos
para fazerem os trabalhos de casa e eles estão reticentes em fazê-
los? Como líder, quando se dirige a uma equipa para comunicar
uma estratégia de ação e definir procedimentos, dá uma ordem e,
ao verbalizá-la, coloca as palmas das mãos para cima ou para
baixo?
Se o faz com as palmas das mãos para cima, irão receber a
diretiva ou a ordem como se estivesse a fazer um pedido, o que leva
a que o sucesso da diretiva diminua. Terá muito mais sucesso se o
fizer com as palmas das mãos para baixo. Em situações que exijam
mais autoridade e domínio, deve utilizar este posicionamento para
transmitir autoridade, ordens, diretivas, para repreender e exercer
controlo.
 E como posiciona as palmas das mãos ao falar com amigos para
pedir uma opinião ou contar uma história? Com o seu parceiro,
como faz para lhe pedir ajuda para uma tarefa de casa? Ao fazer
pedidos que não exijam o exercício de poder e de autoridade, mas
sim ligação e colaboração, deverá posicionar as palmas das mãos
de forma a que não o considerem arrogante ou autoritário. Sempre
que quiser transmitir factos, opções, honestidade, abertura, pedir
colaboração, fazer pedidos, cativar ou criar ligação, faça-o com as
palmas das mãos viradas para cima.
 As mãos são como um megafone das palavras, se fizer o gesto
que ilustra a palavra que diz, a mensagem vai ter um impacto oito
vezes superior, tanto no entendimento da mensagem como na sua
credibilidade. Mas não abuse, senão será acusado de
desorganizado ou falso.
Tem de usar as mãos para ilustrar o que diz: se diz dois, faça o
gesto do número dois; se diz para cima, faça o movimento para
cima; se diz estou aberto a perguntas, abra os braços. Além de a
ilustração o ajudar no impacto e na credibilidade da mensagem,
também o ajuda a ligar-se emocionalmente e a captar mais a
atenção das pessoas com quem interage. Somos formatados para
dar mais atenção ao movimento. Em relação aos que mentem, tem
de ter algum cuidado especial, porque o corpo ilustra normalmente a
verdade. Os mentirosos podem ser apanhados em contradições
verbais e não verbais, e o corpo é uma das formas de detetar a
possibilidade de mentira. Um bom exemplo desta incongruência é
quando lhe dizem que estão abertos a perguntas e cruzam os
braços. Existem outros exemplos, como verbalizar que os resultados
da empresa estão a crescer fazendo o movimento descendente;
anunciar que vão partilhar as comissões fazendo o movimento com
ambas as mãos de fora para dentro em direção a eles mesmos,
como se estivessem a agarrar; e por último aquela pessoa que lhe
diz que gosta muito de ouvir as pessoas e faz o movimento com a
mão da boca em direção a si mesma, o que ilustra o contrário,
porque quem gosta de ouvir deveria fazer o movimento de si para
ele.
Para transmitir opiniões fortes, chavões, como, por exemplo,
partilhar os valores da empresa, algo que não deve ser posto em
causa ou verbalizar citações, deve posicionar as palmas das mãos
na vertical viradas uma para a outra, é como se estivesse a colocar
a mensagem entre duas paredes sem a possibilidade de
contraditórios.

É eficaz usar as palmas das mãos para influenciar as pessoas e

ter mais sucesso no processo de liderança, colaboração e
persuasão.
Deixo-lhe um exemplo de como pode usar as mãos para
influenciar subliminarmente.
Num processo de negociação, os clientes só compram a quem
confiam e gostam, e é necessário influenciar o cliente neste sentido.
Mantendo um sorriso na cara e um tom de voz normal, ao posicionar
bem as palmas das mãos poderá «ordenar» subliminarmente ao
cliente que goste e confie em si e demonstrar que está ali para o
ajudar.
• «Confie em mim» — Posicione as palmas das mãos para baixo: está a ordenar que
confie em si.
• «Estou aqui para o ajudar a resolver o seu problema» — Posicione as palmas das
mãos para cima: demonstra colaboração e apoio.
• «Este produto vai ajudá-lo a aumentar os resultados» — Posicione as palmas das
mãos na vertical viradas uma para a outra: emite uma opinião forte mais difícil de
contrariar.
• «Vai aumentar a eficácia e as percentagens» — Faça o movimento da mão de baixo
para cima, com as pontas dos dedos unidas em forma de concha. Ao falar de dados
precisos recorra a este movimento e tê-lo-ão como mais assertivo e analítico.

Como as palmas das mãos influenciam e revelam os seus

pensamentos e sentimentos, as restantes posições também são
responsáveis por influenciar positiva ou negativamente a sua
imagem. Saber posicionar e interpretar as mãos nas diversas
situações do dia a dia dá-lhe um poder extraordinário. Lembre-se de
que as mãos são uma extensão do coração e da mente e, mais do
que os braços, as mãos são uma das fontes mais importantes de
informação de liderança, poder, autoridade, honestidade, domínio,
colaboração, agressividade, nervosismo, acordo, desacordo,
conforto e desconforto.

Movimentos das mãos

As mãos devem estar calmas e os movimentos controlados para

gerar confiança, o que não acontece frequentemente. Quando
estamos nervosos ou tensos, os movimentos tornam-se acelerados,
descoordenados e repetitivos. Quanto maior a velocidade e a
frequência dos movimentos das mãos, maior é o grau de
nervosismo ou de desconforto. Podia referir inúmeros sinais de
nervosismo ou de stresse, mas a forma mais simples de verificar o
nervosismo ou o stresse da pessoa é observar o aumento dos
movimentos das mãos e a repetição dos mesmos. Tocar no corpo,
contorcer as mãos, tamborilar com os dedos, esfregar uma parte do
corpo, entrelaçar os dedos, manusear objetos, como clicar na
caneta ou enrolar repetitivamente papéis, roer as unhas, mexer no
cabelo, pegar em clipes, brincar com elásticos, mexer nos anéis ou
botões... aumentar os movimentos é uma resposta do seu cérebro
ao nervosismo, é um processo inconsciente de autotranquilização, é
como quando vê alguém nervoso ou triste e lhe toca para o acalmar
ou fazê-lo sentir-se melhor. O seu cérebro comporta-se da mesma
forma, é como se se tratasse de uma entidade diferente, e sente-se
responsável por lhe gerar um conforto inconsciente. Por este motivo,
as pessoas ansiosas movem muito as mãos, de uma forma
descoordenada e errática.
Todos, em alguma altura, exibimos estes indicadores de
nervosismo, o importante é verificar o porquê e se o contexto é
congruente com o aparecimento dos mesmos. Numa entrevista de
trabalho é normal o candidato apresentar sinais de nervosismo no
início e ir diminuindo os mesmos à medida que avança. Se acontece
o inverso, o candidato começa tranquilo e numa determinada
pergunta começa a exibir sinais de nervosismo, é sinal de
desconforto em relação àquela mesma pergunta. Desconfie e
investigue mais, o mesmo se aplicando à negociação, às relações
pessoais e profissionais.
Estes indicadores de nervosismo mais comuns feitos
repetidamente, além de irritarem e distraírem as pessoas, diminuem
a possibilidade de sucesso, pois demonstram falta de confiança e
liderança. É importante evitar este tipo de movimentos. Ocupar mais
espaço com as mãos e torná-las visíveis indica liderança, confiança,
segurança e honestidade.
Esfregar uma palma da mão na outra não indica nervosismo, mas
sim perspetiva de ganhos futuros. No entanto, tem de avaliar a
velocidade do movimento. Se esfregar as palmas das mãos
rapidamente, é sinal de que tem uma expectativa positiva de ganhos
para todos; se diminuir ou for lento, a intenção da pessoa é
duvidosa ou até desonesta. Esfregar as mãos lentamente ocorre
quando temos a perceção de que vamos ganhar e o outro vai
perder.
Para mostrar confiança, poder ou autoridade, sem demonstrar
arrogância, é necessário saber quando e como usar as posições
que associamos a poder e domínio. Unir todas as pontas dos dedos
de uma mão com a outra, em forma de cúpula do poder, à frente do
umbigo é o melhor gesto para demonstrar poder e autoridade.
 Hoje há pessoas que o fazem naturalmente ou como gesto
aprendido, tanto um como o outro demonstram poder e domínio,
seja como líder, especialista ou autoridade num determinado tema.
A questão é que executar a cúpula do poder em excesso pode virar-
se contra si e criar o efeito contrário, demonstrando arrogância. Se o
fizer nos momentos errados, dará uma perceção de falsidade.
Apenas deve fazer a cúpula do poder em ambientes profissionais ou
apresentações. Porém, não deve fazê-la durante toda a
apresentação ou interação, deve apenas servir de ponto de apoio
para as mãos quando não está a movimentá-las. O ideal é iniciar
com a cúpula do poder e falar com as mãos a partir dela; com esta
técnica deixa de ter o problema de não saber o que fazer com as
mãos e cair no erro de as colocar nos bolsos ou de cruzar os
braços.
 O movimento das mãos como se estivesse a pegar numa bola
transmite confiança, emoção, credibilidade, mas é menos autoritário.

Aos mais teimosos que insistem em cruzar os braços, relembro

que devem mostrar pelo menos um dos polegares. Para os que
colocam as mãos nos bolsos, deixo uma técnica subliminar usada
por celebridades e líderes mundiais, para que sejam identificados
como mais confiantes: coloquem as mãos nos bolsos e deixem os
polegares de fora. Esconder as mãos nos bolsos em ambientes
profissionais revela insegurança. Obviamente, se estiver frio, terão
de o fazer. O pior é quando colocam somente os polegares nos
bolsos, deixando os restantes dedos de fora. Este gesto pode ter
duas interpretações: se os dedos apontarem para baixo, é sinal de
que se sentem o elemento mais fraco ou menos competente do
local; se os dedos apontam para os genitais, demonstram
masculinidade e virilidade, e os genitais apontam para o ponto do
seu interesse de conquista; as mulheres têm outra forma de
demonstrar sensualidade, colocam a mão, ou as mãos, no bolso de
trás com o polegar de fora, é como um chamar de atenção.
Apontar, tocar e posicionar

As mãos, na forma como apontam ou tocam em alguém, são

excelentes indicadores de arrogância, afeto, ligação emocional ou
agressividade. As pessoas que têm por hábito apontar com o dedo
indicador esticado são mais agressivas verbalmente e autoritárias.
Se abanam o dedo ao apontar, é sinal de hostilidade, de violência
verbal ou física. Para onde apontam e com que dedo apontam dá-
lhe pistas importantes: se apontam com o polegar para o peito do
outro, é uma atitude de superioridade; se apontam e acenam com o
polegar, têm intenção clara de descredibilizar a competência da
pessoa ou ridicularizá-la, verbalizando muitas vezes «Este é que é
esperto!».
Para apontar de uma forma menos agressiva, não perdendo a
autoridade, deve fechar o punho e apontar com o polegar
posicionado para cima. Este é um gesto não natural, foi criado por
especialistas em linguagem corporal para minimizar a agressividade
e não perder autoridade. Para apontar amigavelmente sem
demonstrar autoridade, faça-o com a mão toda e com a palma da
mão virada para cima.
 A forma como se toca na outra pessoa pode desvendar a
intensidade e o grau de ligação emocional entre duas pessoas.
Observe como o toque é feito: se tocam com a mão toda, é sinal de
ligação emocional; se tocam com as pontas dos dedos, falta ligação
emocional ou há distanciamento; se tocam só com a ponta de um
dedo, revela agressividade e tensão.
Tocar no peito ao falar demonstra carinho e ligação com a pessoa
com quem está a interagir. Repare se a mão toca totalmente no
peito e antes da verbalização. Se sim, o carinho é verdadeiro; se o
gesto acontece depois do verbalizar e não toca no peito, ou se só
toca no peito, é menos verdadeiro.
A posição das mãos revela a intenção e o grau de intensidade da
nossa mensagem verbal. Bater com a mão na vertical na outra
palma é sinal de firmeza e convicção na mensagem «Tem de ser
assim, senão!». Se de repente vê a palma da mão da pessoa virada
para si, é para lhe comunicar que não concorda e que quer
verbalizar a sua opinião. Outro gesto que reflete opinião contrária à
sua é o gesto de uma pistola com uma ou com ambas as mãos, o
que demonstra que não concorda com as suas ideias e tem a
intenção de «destruir» ou descredibilizar o argumento. No entanto,
se fizer o gesto da pistola tapando a boca, não passa de um
pensamento, não vai verbalizá-lo.

O punho fechado em cima torna a mensagem mais forte, mostra

convicção, mas em baixo significa agressividade. Fechar os punhos
em baixo demonstra que é uma pessoa agressiva ou que tem uma
maior tendência para recorrer à força física ou verbal para resolver
uma situação.
 Colocar a mão no queixo é o movimento que faz quando está a
avaliar. Poderá saber qual a tendência dessa mesma avaliação
antes de a pessoa a verbalizar somente pela observação da posição
dos dedos no queixo. É semelhante a ler pensamentos e ajudá-lo-á
a perceber se deve manter a estratégia de comunicação ou alterá-
la: se a tendência é positiva, deixe a pessoa continuar a avaliar; se
observa sinais que indicam tendência de avaliação negativa, o
melhor é parar de falar e fazer perguntas, no sentido de averiguar
quais as razões da avaliação negativa.
Prever a tendência da decisão dá-lhe o poder de saber se deve
investir ou alterar a estratégia para atingir os seus objetivos, seja em
negociações, reuniões, relações sociais ou até na sedução, quando
não sabe se deve dar o próximo passo e fica nervoso porque não
sabe como está a ser avaliado. Numa negociação acontece
algumas vezes o negociador estar a falar sobre um produto ou
serviço e o cliente colocar a mão no queixo com o polegar por baixo.
Um negociador atento percebe que o cliente está a avaliar
negativamente o produto, o serviço ou uma condição específica que
referiu no momento, e aqui o negociador deve reconsiderar a
estratégia e perceber por que razão está o cliente a avaliar
negativamente. Se colocar o polegar debaixo do queixo e o
indicador na bochecha, é sinal de que a tendência da avaliação é
negativa e tem uma opinião contrária à sua, que irá verbalizar. Se o
indicador estiver à frente da boca, não irá verbalizar a opinião
contrária, o ideal é parar de falar e questioná-lo.
A avaliação com tendência positiva é revelada colocando o
polegar na bochecha. Neste caso, o negociador deve continuar a
investir na mesma estratégia. Estar atento à posição do polegar dá-
lhe o poder de ler a tendência de avaliação.

Como referi anteriormente, hoje passamos muito tempo sentados,

e as maiores decisões são tomadas sentados em reuniões,
apresentações, negociações, daí um cuidado maior na leitura dos
gestos das mãos. Exemplificarei os movimentos mais comuns,
importantes e fáceis de observar quando está sentado, para
interpretar domínio, desacordo, seja em relações pessoais ou
profissionais.
 Agarrar ambas as mãos atrás da cabeça é uma forma de
intimidação e de transmitir poder, quem o faz quer parecer maior.
Esta posição é comum em pessoas que têm poder ou autoridade
superior, que sentem isso mesmo, e pode mesmo indicar alguma
arrogância. Apoiar ambas as mãos na mesa com os dedos abertos
como se estivessem espalhados, ou fazer a cúpula do poder, serve
para demonstrar autoridade e confiança e que não quer ser
desafiado, está seguro do que está a transmitir e, quanto maior for a
inclinação para a frente, maior é a autoridade que quer exercer.

Entrelaçar os dedos tem um significado semelhante ao cruzar de

braços. Podemos perceber se a pessoa está a gostar do rumo da
conversa se os polegares estiverem visíveis; se os esconder, está a
ter uma perceção negativa da conversa. Outro dos sinais que
demonstram desacordo sobre o que está a ser dito é ter os dedos
entrelaçados e juntar as palmas das mãos em forma de bola.
Quanto maior for a pressão de uma mão na outra, maior o grau de
desacordo. Muitas vezes, a bola formada com as mãos
pressionadas começa a elevar-se e suporta o queixo ou tapa a
própria boca; neste caso o desacordo é total. Se estiver a suportar o
queixo, irá verbalizar o desacordo; se tapar a boca, não o
verbalizará.

Os dedos e as unhas
A título de curiosidade, mas útil para desvendar pessoas:
comparar o tamanho do dedo anelar com o do dedo indicador revela
se a pessoa tem mais tendências para comportamentos agressivos
ou se tem mais sensibilidade para lidar com as situações do dia a
dia. Se o dedo anelar é mais comprido do que o indicador, tem uma
maior tendência a ser uma pessoa mais dominante, autoritária e
agressiva; se o dedo indicador é mais comprido do que o anelar,
tem uma maior tendência para ser uma pessoa que gosta de
colaborar, ajudar, partilhar e é mais sensível. Se os dedos têm um
comprimento semelhante, é porque existe um equilíbrio entre a
agressividade e a sensibilidade. A diferença do tamanho dos dedos
deve-se aos níveis de exposição à testosterona no ventre da mãe,
que faz com que o dedo anelar seja mais comprido.
 O estado das unhas revela algumas pistas importantes. Ter as
unhas roídas ou com espigões é sinal de insegurança e ansiedade;
unhas compridas e sujas revela desleixo, despreocupação ou falta
de higiene.
2.3.2 Pernas e pés

As pernas e os pés são as partes do corpo que emitem os sinais

mais honestos do nosso corpo, dada a maior distância do cérebro.
Controlamos melhor conscientemente as palavras, as expressões
faciais, os braços e as mãos do que propriamente as pernas e os
pés. Quando me refiro às pistas de interesse, domínio ou tensão,
acredito mais nas mensagens dadas pelos pés do que pelas
palavras, porque estas são mais fáceis de manipular.
Na imagem seguinte, para si, quem será que se sente mais
dominante e poderoso?

Quantas pessoas dizem que são dominantes, líderes, confiantes,

que enfrentam tudo e todos e que têm autoridade, mas que
entrelaçam as pernas quando falam. É uma mensagem
contraditória. A distância entre os pés é o melhor indicador de
confiança e domínio; quanto maior for a distância entre os pés, mais
territorial e autoritária é a pessoa.
Vá buscar uma fotografia antiga de grupo e repare na distância
entre os pés de cada um. Lembre-se de que, quanto maior for a
distância, mais poderosa essa pessoa se sente.
Para otimizar a imagem de confiança e autoridade de pé ou
sentado, assente bem os pés no chão, afaste-os ligeiramente, não
mais do que a largura dos ombros. As senhoras, em vez de
afastarem os pés, podem avançar ligeiramente um pé ou afastar
ligeiramente o joelho.

Pernas cruzadas
 Cruzar as pernas pode ser interpretado de duas formas: se cruza
as pernas abaixo do joelho ou acima do joelho. Esta pista é válida
para quando está de pé ou sentado.
De pé, cruzar as pernas abaixo dos joelhos e ter ambos os pés
bem assentes no chão demonstra falta de confiança e desconforto;
sentado, este sentimento é revelado pelo entrelaçar das pernas.
Entrelaçar os pés nas pernas da cadeira e afastar os pés para
debaixo da cadeira demonstra um maior grau de insegurança ou
frustração.

Lembre-se do que referi em relação aos braços: tem de ter em

atenção quando é que o movimento de cruzar e descruzar as
pernas acontece, pois refletirá desconforto ou desacordo.
Cruzar as pernas de pé, parecendo que faz um quatro, em que
um pé está bem assente no chão e o outro assenta somente na
ponta, não é sinal de desconforto, mas sim de cansaço. Se cruzar
as pernas acima do joelho quando está sentado, é sinal de
confiança.
 O grau de entendimento e ligação entre duas pessoas pode ser
observado, primeiro, pelo assumir da mesma posição das pernas:
se fazem posições semelhantes, estão em sintonia. Um exemplo
frequente é cruzar as pernas para o mesmo lado, se o fizerem existe
sintonia. Caso cruzem as pernas em sentido inverso, é como se se
tratasse de uma barreira, naquele momento houve uma quebra de
ligação.
Estes sinais são bons para avaliar a relação entre um casal: se
cruzam as pernas para o mesmo lado, a relação está saudável; se
cruzam em sentido contrário, é sinal de que houve uma quebra de
sintonia ou de ligação.

A direção dos pés

Pela observação dos pés pode verificar o interesse da pessoa,
para onde quer ir, o grau de desconforto e se apresenta ansiedade.
A direção dos pés indica para onde a pessoa quer ir, estar e se está
interessada em interagir consigo. Se ambos os pés apontam para si,
o interesse em interagir consigo é total, mas se somente um pé
aponta na sua direção e o outro noutra, a pessoa tem interesse em
estar consigo, mas demonstra ter uma prioridade maior em estar
noutro local. Se o pé aponta para a porta, pode ser por ter pressa e
necessidade de se ir embora; se o pé aponta para outra pessoa,
tem necessidade de interagir com essa pessoa. Se ambos os pés
não apontam na sua direção, não existe interesse em interagir
consigo.
 Aborda dois colegas de trabalho, sente que estão estranhos e fica
com a perceção de que não é bem-vindo, mas não tem a certeza.
Vou dar-lhe o poder de saber se é bem-vindo a uma interação que
está a acontecer entre duas pessoas pela posição dos pés dos
intervenientes.
Antes da abordagem aos colegas tem de verificar a posição dos
pés deles e perceber qual o grau de interesse entre eles. Pelo
posicionamento observa que ambos os pés estão apontados um
para o outro e assim confirma o interesse deles em interagir. Na
altura em que os aborda, subtilmente olhe para os pés deles e
confirme se ambos os colegas apontam um dos pés para si. Se o
fizerem é sinal de que é bem-vindo pelos dois, mas se só um aponta
o pé, somente esse está interessado em que entre na conversa; se
nenhum deles aponta pelo menos um dos pés para si, não é bem-
vindo à conversa e o melhor a fazer é abordá-los noutra altura, pois
poderá estar a ser inconveniente.
 Os pés são os primeiros a reagir ao stresse. Perante ameaças, a
ansiedade e o desconforto, são os responsáveis por responder ao
estímulo de fuga do cérebro. Quando o cérebro sente uma ameaça,
um desafio ou fica aborrecido, transmite aos responsáveis pela fuga
que se preparem para fugir. Estes estímulos são definidos pelos
movimentos agitados com os pés, por abanar constantemente a
perna. Quando uma pessoa sentada move um pé para a frente,
ficando o outro para trás, e coloca a mão no joelho, é indicação de
desconforto. É importante verificar o que aconteceu para que
surgisse esse desconforto e se o contexto é congruente com esses
mesmos movimentos.
Imagine que, numa negociação, a pessoa está calma e que,
quando lhe pergunta se já teve más experiências com o produto,
começa a abanar o pé ou a perna. Isso é sinal de desconforto. Se
lhe responder que não, é melhor investigar, poderá não estar a
contar tudo. Situações em que quem avalia, seja o recrutador numa
entrevista de trabalho, seja um cliente numa negociação, começa a
abanar o pé ou a perna, é um indicador muito forte de que irá
rejeitar a candidatura, a proposta, ou de que existe algo que não lhe
agrada. O melhor é mudar a estratégia.
Os pés também transmitem sinais de alegria e felicidade. De pé,
quando apoiamos o calcanhar no chão e a parte da frente do pé fica
levantada, é sinal de boas notícias; sentado, se o pé está parado e a
ponta do pé aponta para cima, está a gostar do que está a
acontecer.

2.4 Voz
Mais uma vez, a testosterona desempenha um papel essencial na
forma como os outros percebem a voz: inconscientemente,
associamos a uma voz com timbre mais grave um sentimento de
que a pessoa é mais forte, confiante e protetora, porque quem tem
maiores níveis de testosterona tem um timbre de voz mais grave, e
o cérebro reconhece que quem tem maiores níveis de testosterona
é mais forte e dominante, é um instinto primitivo.

O timbre

Ter um timbre mais grave ajuda-o a ser percecionado como mais

confiante. O inverso prejudica-o, o timbre de voz agudo está
relacionado com submissão. Candidatos a cargos de poder,
negociadores ou oradores que naturalmente tenham a voz mais
grave têm de saber que têm uma vantagem enorme, tal como ser
alto. São competências inatas que muitos não aproveitam para
demonstrar confiança e liderança, até as veem como um defeito.
A voz é um indicador de estados emocionais e reflete o perfil
comportamental. A forma como as palavras serão percebidas
depende bastante do tom de voz, volume, velocidade e timbre.
Como referi, o timbre mais grave indica uma pessoa de confiança
e dominante, o timbre mais agudo uma pessoa submissa e fraca.
Contornar esta característica é mais difícil, visto que é muitas vezes
inata.
A maior parte dos aspetos relativos à voz pode controlar-se com
prática e treino. A voz trémula revela uma pessoa insegura e
confusa, falar muito alto revela tentativa de controlar ou de chamar a
atenção, só que neste último caso trata-se de uma compensação da
carência dos fatores que quer demonstrar, como a falta de controlo
ou a carência de atenção. Gritar é falta de controlo, por este motivo
recomendo aos pais que não gritem com os filhos, e aos superiores
hierárquicos que não gritem com as suas equipas. Se querem
controlar, baixem o volume, os líderes não têm de gritar para serem
ouvidos e respeitados, mas não abuse ao baixar o volume ao ponto
de quase não ser ouvido, quem o faz indica insegurança ou não tem
a certeza do que vai dizer, e será reconhecido como uma pessoa
com falta de confiança e pouco credível. Resmungar ou falar
entredentes revela, também, falta de confiança e insegurança. É
porque nos falta coragem de dizer o que queremos que o dizemos
de uma forma não percetível.

Velocidade a que fala

Falar rápido normalmente tem de ser avaliado em conjunto com a
restante linguagem corporal. Aqueles que apresentam posturas de
confiança, posturas abertas, queixo levantado e que falam com as
mãos revelam raciocínio rápido, ansiedade, raiva, são pessoas mais
emocionais e não gostam de regras. Os que apresentam posturas
mais inseguras, como posturas cruzadas, cabeça baixa, que falam
baixinho e fazem poucos gestos são pessoas nervosas, inseguras,
medrosas e demasiado ansiosas, não arriscam e necessitam de
apoio.
Quem normalmente fala devagar é uma pessoa analítica, gosta
de pensar no que vai dizer, é menos emocional, demora a decidir,
gosta de regras. Se apresentar sinais de nervosismo na linguagem
corporal, indica confusão, tristeza, insegurança ou duvida do que
está a dizer.
A velocidade ideal para falar é ao ritmo do bater do coração.
Imagine um compasso musical com este ritmo e fale a essa
velocidade, gerará ligação, conforto e confiança. As velocidades
diferentes do bater do coração geram perceções diferentes nas
pessoas que o ouvem. Um bom exemplo é que, quando um
vendedor sente que está a perder a venda, tem a tendência de falar
mais rápido para convencer o cliente, visto ter menos tempo, mas
ao fazê-lo está a transmitir uma imagem contrária, porque não
confiamos em pessoas que falam rapidamente, vemo-las como
ansiosas, nervosas ou mentirosas.

Os sons que solta

Os sons «huummm» e «haaaammm» servem para preencher o

desconforto do silêncio gerado pelo processo de pensar, porque
normalmente se quer disfarçar que se está a pensar ou a construir
uma resposta, só que têm o efeito contrário. Quantos mais sons
«huummm» e «haaaammm», menos acreditam em si. É melhor
colocar a mão no queixo e ficar em silêncio do que fazer estes sons.
Se tem por hábito fazê-los, existe uma técnica simples para os
minimizar, faça-os mentalmente, embora não seja fácil.

2.5 Objetos

Já referi várias vezes que os objetos, os acessórios, a roupa e o

ambiente que controla são uma extensão do seu corpo, e a forma
como os manuseia emite muitas pistas úteis de simples observação,
sobre os seus sentimentos, intenções ou a forma como encara as
situações.
 Não aprofundarei as pistas dadas pelo ambiente, simplesmente
indicarei as que mais surgem. Começarei pelos sapatos. Sabia que
nas lojas de produtos com preços elevados o primeiro sinal que
observam são os sapatos? Estes são um excelente indicador da
condição financeira, organização e perfil comportamental: sapatos
sujos e gastos significam desleixo ou condições económicas menos
confortáveis, à exceção de contextos em que a profissão ou o hobby
condicione estas mesmas pistas. Antes de entrar num local ou falar
com alguém, puxe as abas do casaco, é sinal de confiança. Se o
puxar das abas do casaco acontecer quando fala sobre alguma
pessoa ou situação, significa orgulho. Abotoar o casaco demonstra
que tem respeito por alguém à sua frente; arranjar ou ajustar a
roupa, como a gravata e os punhos da camisa, puxar o colarinho ou
brincar com o fecho do casaco revelam insegurança e tensão; puxar
as calças revela que está a preparar-se para alguma situação.
Demasiadas joias ou maquilhagem indica que a pessoa quer
chamar a atenção do parceiro ou que tem uma baixa autoestima.
Quem usa muito perfume quer chamar a atenção. O perfume, em
substituição das feromonas, serve para atrair o sexo oposto, logo
quem o usa muito tem mais tendência para seduzir, e os casados
têm uma maior tendência para a desonestidade matrimonial, além
de serem percebidos como mais desonestos.

Um objeto muito comum são os óculos. Poderá interpretar vários

sinais pela forma como as pessoas colocam e manuseiam os
óculos. Morder os óculos significa que precisa de tempo para
pensar; se olhar por cima dos óculos ou os colocar na ponta do
nariz, está a avaliar e quer mais informação; tirar os óculos
rapidamente indica irritação e resistência àquilo que está a ver ou a
ouvir; pousar os óculos na mesa significa que a conversa chegou ao
fim.
 Mexer no relógio, roer a tampa da caneta ou o lápis, mastigar
pastilha elástica com intensidade, colocar objetos à frente do peito,
como cadernos ou malas, olhar ou mexer no telemóvel sem ter
chamadas, enrolar uma folha de papel repetidamente, alisar a
camisa ou o vestido, brincar com a aliança, tudo isto são sinais que
revelam ansiedade, desconforto ou stresse.
Se espalha os pertences pela mesa, representa autoridade e
poder; se afasta objetos da sua frente, é sinal de que começa a
aceitar a sua ideia; se coloca objetos entre si, começa a discordar
da ideia.

2.6 Ambiente

O ambiente que a pessoa frequenta ou constrói, como a casa, o

local de trabalho e o carro, diz muito sobre si. Ler o ambiente em
que a pessoa se insere pode dar muita informação sobre essa
mesma pessoa e assim indicar como se comporta, o que ela
valoriza, o seu estilo de vida, experiências, trabalho, educação,
hobbies, religião, cultura, estado civil e familiar, filiação política,
amigos, prioridades e riqueza. Analisar e ler o ambiente vai ajudá-lo
a confirmar o que a linguagem corporal indica, ou vice-versa, basta
para isso ter em consideração as pistas do ambiente e associá-las à
pessoa.
É difícil haver uma incongruência entre o estado do ambiente que
a pessoa controla e a forma como se comporta.
Casa, carro ou secretária arrumados é um indicador de
organização. O que tem em cima da mesa normalmente é o que
mais valoriza. Costumo fazer a seguinte interpretação: como
organiza a casa, o carro ou a secretária indica-me como a pessoa é
em relação às outras coisas na vida; o bom estado das paredes, dos
móveis, da iluminação, das plantas e do chão, que é preocupada
com a imagem; carro e objetos caros, preocupa-se com a opinião
dos outros; o tipo de mobília indica o estilo da pessoa, se é
conservador, vanguardista ou elitista; o tipo de fotografias revela o
que valoriza, se é casada, se tem filhos, se é socialmente ativa;
pósteres ou calendários indicam interesses, hobbies ou parcerias de
negócios, tal como as revistas ou os jornais que tem em casa;
demasiados diplomas expostos significa que valoriza a sua carreira
ou que tem necessidade de afirmação e reconhecimento
profissional; a caneta que usa, se é cara, barata, prática, indica
como lida com as suas compras; objetos com logótipos dá-lhe
informação dos locais que visitou, universidade que frequentou,
empresas com que negoceia, eventos a que assistiu; autocolantes
no carro, se tem filhos, clube de futebol ou afiliações; e a marca do
carro revela se é prática, económica, ambientalista, desportiva,
agressiva ou ambiciosa.
Todos os sinais são pistas e até a sua ausência é uma pista.
Lembre-se, não julgue, crie uma linha de investigação com a
observação de vários sinais, porque um só poderá não significar
nada ou significar tudo. Acredito que, quando pensamos, sentimos
ou tencionamos fazer alguma coisa, não surge somente um sinal,
surgem vários, que normalmente formam um padrão que o ajuda a
decifrar melhor as pessoas. Estar atento é a chave. Como dizia
Sherlock Holmes: «Eu não vejo mais do que tu, simplesmente
aprendi a perceber o que vejo.»
 3.

COMO L. E. R. PESSOAS (LER,

ENTENDER E RESOLVER)

Mostra-me como andas e dir-te-ei quem és.

Através da observação da linguagem corporal consegue
desvendar as características principais e mais vincadas das
pessoas com quem interage diariamente, consegue antecipar o seu
perfil comportamental ou o «feitio», como vulgarmente o definimos,
pelas posturas, pelos gestos, pelas expressões faciais e pelo tom de
voz que adotam. Vários cientistas dedicaram-se a interpretar e a
criar padrões de comportamentos pela observação da conduta das
pessoas.
Na sua vida pessoal, social ou profissional, adota muitas vezes as
mesmas posturas, gestos, expressões faciais ou tom de voz, que o
definem e revelam o seu verdadeiro «eu». O comportamento normal
ou comportamento-base é a forma como normalmente exprime com
o corpo as intenções e os sentimentos em relação aos outros, aos
desafios, aos obstáculos ou às ameaças do dia a dia. As vantagens
de conhecer antecipadamente o perfil comportamental através da
linguagem corporal é conseguir compreender porque é que as
pessoas fazem o que fazem e como poderá comunicar e influenciar
mais facilmente, antecipar como irão reagir a determinadas
situações, o que valorizam e como deverá transmitir a mensagem
de modo a torná-la mais compreensível e clara.
Agora poderá interagir mais facilmente com todas as pessoas e
saber com o que se importam, o que valorizam, como querem e
gostam de comunicar. Este poder dá-lhe um conhecimento
antecipado sobre a essência de cada um.
 Bruce Lee dizia «Sê água!». Ser água no contexto da linguagem
corporal é adaptar-se e ser flexível aos vários tipos de pessoas e
situações, para alcançar um objetivo final. Numa fase inicial, deve
delinear uma estratégia de comunicação adaptada e conseguir criar
uma ligação extraordinária. Gostamos de interagir, negociar, seduzir,
recrutar e ajudar pessoas que compreendam e conheçam os nossos
gostos, valores e receios. Adaptar e otimizar as posturas corretas,
gestos, expressões faciais e tom de voz levará a que confiem mais
em si e que o considerem igual. Assim, toda a comunicação ficará
mais fluida e compreensível.

3.1 Trace o seu perfil comportamental

A forma mais eficaz de conseguir traçar um perfil comportamental

é fazer uma leitura da linguagem corporal rápida e eficiente da
pessoa e de seguida delinear uma estratégia de comunicação,
apoiada na ideia original de Carl Jung, que divide os perfis
comportamentais predominantes em quatro tipos diferentes.
Esperto é aquele que conhece os outros; sábio é aquele que se
conhece a si mesmo. De acordo com esta frase, começará por ler e
ter consciência das suas posturas, gestos, expressões faciais ou
tom de voz, que definem e revelam o seu verdadeiro «eu».
Assinale uma ou duas opções por cada pergunta, sobre as
posturas, os gestos, as expressões faciais ou o tom de voz que mais
adota no dia a dia.
Faz mais expressões faciais de:

Raiva☐☐Medo ☐☐Felicidade ☐☐
Nojo ☐☐Desprezo ☐☐

Ao entrar nos locais, inclina o queixo para:

Cima ☐☐Baixo ☐☐Na horizontal ☐☐

Ao conversar com o chefe/diretor/coordenador faz um contacto visual:
Intenso ☐☐Suave e moderado ☐☐Ausente ☐☐
Adota mais posturas:

Fechadas (braços e/ou pernas cruzados) ☐☐

Abertas (braços abertos e/ou pés afastados) ☐☐

Mãos na cintura ☐☐

Mãos nos bolsos ☐☐

Fala normalmente com as palmas das mãos para:

Cima ☐☐Baixo ☐☐Na vertical ☐☐

Ao falar mexe muito os braços e as mãos:

Sim ☐☐Não ☐☐
Faz o aperto de mão exercendo:

Demasiada força ☐☐Firme ☐ Pouca força ☐☐

Só com as pontas dos dedos ☐☐

Enruga a testa com frequência:

Sim ☐☐Não ☐☐
O seu tom de voz normalmente é:

Alto ☐☐Baixo ☐☐
Normalmente fala:

Devagar ☐☐Rápido ☐☐
Acena com a cabeça ao ouvir:

Frequentemente ☐☐Às vezes ☐☐Raramente ☐☐

Quando está tenso:

Grita ☐☐Confronta ☐☐Paralisa ☐☐

 Interrompe as conversas:

Frequentemente ☐☐Às vezes ☐☐Raramente ☐☐

Toca nas pessoas:

Frequentemente ☐☐Às vezes ☐☐Raramente ☐☐

Agora que definiu e tomou consciência das suas posturas,
gestos, expressões faciais e tom de voz que adota no dia a dia,
poderá enquadrá-los e saber o seu tipo de perfil comportamental ou
«feitio», com o propósito de se conhecer melhor, saber o que o
influencia, como reage em stresse, quais os seus valores
fundamentais, motivações, objetivos e quais os maiores receios.
Nenhum dos perfis é melhor do que outro, todos nós temos uma
porção de todos os perfis existentes em menor ou maior quantidade.
O importante é perceber qual o perfil comportamental dominante e o
que mais se destaca, porque será este que irá prevalecer em
relação a todos os outros.
Os quatro perfis comportamentais são: Certeza; Autoridade;
Amizade; Ligação. Saber defini-los e identificá-los através da
linguagem corporal fará com que conheça as características
comportamentais mais evidentes dos outros, o que os influencia,
como reagem em stresse, quais os seus valores fundamentais,
motivações, objetivos e quais os seus maiores receios.

Não julgue antes de compreender.

 A este perfil pertencem as pessoas que procuram estar certas.
• Linguagem corporal «Certeza»: Tem posturas rígidas, entra
nos locais com o queixo na horizontal, faz poucos movimentos com
os braços e as mãos, exibe poucas expressões faciais, o tom de voz
é baixo e monocórdico, fala habitualmente com as palmas das mãos
viradas para baixo, usa mais gestos de reprovação, como acenar
não com a cabeça, usa a expressão facial de desprezo e nojo, olha
por cima dos óculos, faz o aperto de mão «rabo de peixe», evita o
contacto físico, anda devagar, o contacto visual é ausente, porque
se foca mais nas tarefas que está a executar, como o ecrã do
computador, os livros ou os folhetos informativos, só faz contacto
visual forte e intenso quando a sua opinião é contrariada, fala
devagar, raramente acena com a cabeça ao ouvir, quando está
tenso confronta o outro, não toca nem gosta de contacto físico.
• Características do perfil «Certeza»: É racional, frio nas
relações, distante, estruturado, organizado, pontual, minucioso,
conservador, estratega, lógico, factual, orientado para detalhes,
sensato, não arrisca, tem dificuldades de adaptação a mudanças, é
rigoroso, demora muito a tomar decisões e julga as pessoas sempre
com base na lógica, não gosta de ser pressionado, pesa todas as
alternativas, é objetivo e justo, raramente deixa os sentimentos
influenciarem as suas decisões, valoriza regras, sistemas,
responsabilidades, a justiça e a igualdade entre as pessoas, gosta
de estar sozinho, demora a começar projetos porque procura saber
tudo detalhadamente sobre o assunto.
• «Certeza» em stresse: Não gosta de conflitos, atrai a atenção
para fora do problema, foca-se noutras coisas, adia decisões,
controla as emoções.
• Medos do «Certeza»: Receia não estar certo.
• Como influenciar um perfil «Certeza»: Deixe-o pensar, diga-
lhe «Boa pergunta...», fale sobre as tarefas, mostre factos, seja
lógico, reconheça as preocupações sobre a gestão de tempo, utilize
poucos gestos e expressões faciais, evite conversas banais, ouça
mais do que fala, utilize uma abordagem estruturada e formal com o
apoio de materiais escritos (folhetos, manuais, esquemas), use voz
calma, tranquila e tom baixo, não faça contacto visual intenso, pode
cruzar os braços, não apresse decisões ou pressione, demonstre
certeza com base em factos específicos e explique todos os
processos e regras detalhadamente para chegar a uma conclusão
lógica (começo, meio e fim).
 A este perfil pertencem as pessoas que procuram autoridade e
controlo sobre pessoas ou situações.
• Linguagem corporal «Autoridade»: O discurso é claro e
rápido, conciso e breve, o tom de voz é firme e elevado, gosta de
dominar todas as tarefas, é competitivo, tem postura dura e fechada,
não deixa passar emoções, usa linguagem afirmativa, faz mais
afirmações do que questões, inclina-se para a frente, entra nos
locais com o queixo levantado, interrompe frequentemente, ao falar
tem tendência a mover a mão na vertical, faz movimentos como se
fosse cortar o ar ou com as palmas das mãos para baixo, põe as
mãos na cintura, faz contacto visual firme e intenso, olha para as
saídas quando aborrecido, aponta com o dedo esticado, tem um
aperto de mão firme ou demasiado apertado, postura direita e pés
afastados, enruga a testa frequentemente, fala a uma velocidade
constante e faz pausas, não inclina a cabeça para o lado, nem
acena ao ouvir, em tensão grita e tem por hábito colocar a mão no
ombro da outra pessoa.
• Características do perfil «Autoridade»: É objetivo, orientado
para a ação racional e os resultados, não gosta de perder tempo,
tudo é urgente e para já, é confiante, responsável, arrisca, é
rigoroso, manipulador, gosta de confrontar e pressionar, é rápido,
quer tomar decisões, quer saber as probabilidades de sucesso e
não gosta de acumular os problemas, em geral não pensa muito
antes de agir, prefere arrepender-se, quer liberdade, controlar todas
as atividades, só tem uma forma de resolver os problemas, a sua!, é
muito competitivo, gosta de ganhar sempre, não gosta de repetir
tarefas, de burocracia ou de delegar.
 • «Autoridade» em stresse: Vai à luta, confronta, foca-se no
problema, procura racionalidade, torna-se mais exigente e rigoroso.
• Medos do «Autoridade»: Receia perder o controlo e o poder.
• Como influenciar um perfil «Autoridade»: Chegue à questão
rapidamente, não engonhe, dê informação objetiva, discorde, tenha
iniciativa e comece, decida rápido, cumpra horários, opine, diga
«sim» ou «não», fale de uma forma firme, seja congruente, faça
contacto visual firme e prolongado, dê-lhe a sensação de que é ele
que decide e de que vai «ganhar». Os comportamentos submissos
não serão bem aceites, irá vê-lo com indiferença, tal como não são
bem aceites comportamentos muitos dominantes, pois o
«Autoridade» irá vê-lo como ameaça e gerar desafio, terá de aplicar
o domínio subliminar através da linguagem corporal.

A este perfil pertencem as pessoas que procuram estar em paz,

em serenidade e fazer alianças.
• Linguagem corporal «Amizade»: É descontraído, calmo,
pausado, sem variação vocal, o tom de voz é baixo, gestos
condicionados e perto do tronco, faz expressões faciais de alegria
tímidas, faz mais questões do que afirmações, inclina-se para trás, é
ponderado ao falar, interrompe pouco, fala com as mãos abertas e
as palmas viradas para cima, toca mais nas pessoas, faz mais
posturas cruzadas, põe as mãos nos bolsos, senta-se mais do que
fica em pé e faz poucos movimentos com as mãos, entra nos locais
com o queixo inclinado para baixo, o contacto visual é fraco e
tímido, o aperto de mão é fraco e de curta duração, fala devagar,
inclina a cabeça para o lado ao ouvir, raramente toca mas gosta de
ser tocado ou abraçado.
 • Características do perfil «Amizade»: É racional, bom ouvinte,
organizado, não arrisca, gosta de consensos, é preocupado,
valoriza as pessoas, trabalha em equipa, preocupa-se em agradar
aos outros, apoia e quer apoio, é cooperativo, gosta de envolver
todos, toma decisões bem pensadas e as mais acertadas, demora a
agir, não gosta de decidir rápido, em geral pensa bastante antes de
agir, pois tem medo de se arrepender. As relações de amizade são
importantes para ele, gosta de pequenas conversas, delega a
autoridade, confia, é tradicionalista, não interrompe, a felicidade está
acima dos resultados, quer sempre construir consensos e valoriza a
segurança. Quando está tenso, paralisa.
• «Amizade» em stresse: Não gosta de conflitos, suaviza as
relações, é permissivo em relação ao ponto de vista dos outros,
hesita ao dar opiniões, desiste e deixa de apoiar as pessoas.
• Medos do «Amizade»: Receia não ter a aprovação do grupo.
• Como influenciar um perfil «Amizade»: Pergunte a sua
opinião, abrande o ritmo ao falar, ouça sem interromper, faça pausas
e gestos de aprovação, diga «Obrigado por ter...», use o toque no
braço para criar ligação, use os sinais sonoros de que está a ouvir
(«Hum! Hum!»), olhe para ele e incline ligeiramente a cabeça para o
lado, fique calmo, faça poucos gestos, não o apresse e,
fundamentalmente, sorria.

A este perfil pertencem as pessoas que querem ser aceites pelo

grupo, que gostam de criar ligação com as outras pessoas.
• Linguagem corporal «Ligação»: Faz muitos gestos com as
mãos e os braços, é dinâmico, partilha e manifesta emoções e
muitas expressões faciais de alegria e de tristeza, o tom de voz é
variado e alto, o diálogo é focado nas pessoas e nas relações, ri e
sorri, faz movimentos rápidos, não fica quieto por muito tempo no
mesmo sítio, entra nos locais com o queixo levantado e tenta
cumprimentar o maior número de pessoas, o contacto visual é
inconstante, ilustra com as mãos o que está a dizer, as posturas são
quase sempre abertas, o aperto de mão é enérgico, podendo
agarrar o braço, fala rápido, acena muito com a cabeça ao ouvir,
quando está tenso grita ou chora e gosta de tocar frequentemente
nas pessoas.
• Características do perfil «Ligação»: É entusiasta, enérgico,
motivador, age por impulso, é espontâneo, criativo, dedicado às
pessoas, partilha, quer ser ouvido, gosta mais de falar do que de
ouvir, é inovador, necessita de variedade, defende o novo pelo novo,
julga as pessoas e toma as decisões guiado por instintos ou por
sentimentos. Valoriza a harmonia, a empatia e não segue regras
rígidas, aceita bem as exceções, gosta de ser o centro das
atenções, usa o humor, prefere reagir, não gosta de detalhes, é
distraído, impaciente, veste casual mas cuidado, é flexível e curioso.
Antecipa o futuro, provoca mudanças radicais e demonstra rebeldia.
• «Ligação» em stresse: Em stresse vai à luta, confronta,
verbaliza sentimentos, culpa os outros a nível pessoal e demonstra
emoções extremas.
• Medos do «Ligação»: Receia não agradar aos outros.
• Como influenciar um perfil «Ligação»: Verbalize sentimentos,
faça pequenos elogios, socialize, utilize muitos gestos com as mãos
e os braços, varie o tom de voz, diga «É compreensível...», faça-o
sentir o centro das atenções, ria das suas piadas, seja enérgico,
tenha posturas abertas, acene com a cabeça afirmativamente, bata-
lhe palmas, gabe-o, abrace-o e ria muito. Simplifique, não dê muitos
detalhes e faça exceções.

Definir o perfil comportamental ajudá-lo-á a perceber melhor os

outros, a compreender e a aceitar as diferentes formas de
comunicar e tornar as interações mais objetivas, claras e evitar ser
percebido como ameaça ou indiferente. Saber compreender e
interagir com cada perfil comportamental não é manipular, enganar
ou tornar-se outra pessoa, é, sim, aperfeiçoar, tal como quando
aprende uma língua estrangeira, para ser percebido, perceber a
outra pessoa e entregar a mensagem sem interferências,
resistências ou barreiras.

3.2 Ultrapasse barreiras de proteção

Saber e adaptar-se ao perfil comportamental é importante, mas

só é eficaz se primeiro ultrapassar as barreiras inconscientes de
proteção que todos temos e usamos quando interagimos com
alguém. Existem quatro barreiras ou níveis de proteção diferentes:
visual, intelectual, emocional e verbal.
O primeiro nível de proteção é o visual, é o mais poderoso.
Recebemos cerca de 85% dos alertas através da visão, receamos o
que é diferente e negativo. Quando a aparência não corresponde às
expectativas, os tiques ou hábitos estranhos, as expressões faciais
negativas ou exageradas, não mexer os braços ao caminhar, mexê-
los demasiado ao falar ou posturas fechadas como cruzar os braços
levarão a um alerta de ameaça, ativando este nível de proteção que
impede a ligação.
O segundo nível de proteção é o intelectual, é como as pessoas
verificam a competência. Neste nível é avaliado se a pessoa é útil
ou interessante. Caso não preencha uma destas características, a
barreira de proteção é ativada. É difícil ultrapassar esta barreira
quando exibe uma linguagem corporal insegura, nervosa,
desinteressada e não corresponde à competência desejada.
O terceiro nível de proteção é o emocional, compete-lhe
conquistar o coração da pessoa e não a mente. Para ultrapassar
este nível deverá demonstrar energia, intensidade e emoção. Para o
fazer bem e criar ligação emocional, sorria, olhe nos olhos sem
intimidar, faça um ligeiro toque no antebraço durante o aperto de
mão, tenha expressões faciais positivas. As pessoas muitas vezes
não vão recordar o que disse ou o que fez, mas recordarão como as
fez sentir.

O quarto nível de proteção, e último, é o verbal. Apesar de a linguagem

corporal ter uma percentagem mais elevada na comunicação, o que dizemos
e como o dizemos causam um impacto significante nas pessoas.
Normalmente, a forma como fala dá várias pistas ao inconsciente da outra
pessoa sobre si. Se o tom de voz é grave, irá ser percebido como mais
dominante e autoritário; se falar rápido, irá ser percebido como menos
credível; se falar com volume baixo, irá ser percebido como desinteressado;
se falar alto, é visto como agressivo; e se usar calão ou pronúncia
diferentes, irão sentir que não pertence ao grupo.
 4.

APRENDA A DESVENDAR A MENTIRA

«O homem acredita mais com os olhos do que com os

ouvidos.»
SÉNECA

William Shakespeare retrata numa das suas obras uma

personagem chamada Otelo, um marido que fica cheio de ciúmes,
convencido por falsos indícios de uma suposta infidelidade, e que
assassina a mulher. O marido foi vítima do que agora se chama a
«síndrome de Otelo»: criar falsos julgamentos através de pistas
aleatórias que poderão ou não confirmar o julgamento. A primeira
verdade sobre a mentira é que não devemos julgar ninguém,
devemos, sim, questionar mais!
A segunda verdade é que não existe nenhum gesto, movimento,
expressão facial ou máquina que consiga detetar a mentira, até
mesmo o famoso método usado em programação neurolinguística
das pistas visuais, que recorre ao movimento dos olhos para
verificar se está a «construir» ou a recordar uma história, não o
consegue confirmar. O que estes elementos lhe podem dar são
pistas para a deteção da probabilidade de mentira ou pistas de
alerta, como prefiro chamar-lhes, porque se trata mesmo disso, são
alertas e não confirmam nada.
Algumas pessoas são mais propensas a sentir a «síndrome de
Otelo», pois observam os sinais de forma aleatória e criam
julgamentos consoante as experiências de vida, agindo depois de
forma errada. Por este motivo, reforço: «Não julgue, questione
mais.»
Os humanos são mestres em mentir, é a terceira verdade sobre a
mentira. Todos mentimos, não existem exceções, todos mentimos
dez a cem vezes por dia. Uns mentem mais, outros mentem melhor,
e ainda existem aqueles em cujas mentiras temos tendência para
acreditar. Os homens mentem mais, em média o dobro das
mulheres, e as pessoas mais bonitas e as mais poderosas
hierarquicamente mentem melhor. Quanto maior o sentimento de
superioridade da pessoa, melhor mentirosa será. Estas pessoas não
receiam as consequências que podem advir do castigo de serem
apanhadas a mentir, logo emitem menos sinais de stresse, sinais
que normalmente associamos à mentira. Por fim, aqueles em quem
tem mais tendência para acreditar são aqueles que o fazem
lembrar-se de si mesmo, que pertencem ao seu grupo de amigos.
Nestas interações, a tendência é focar-se mais nas qualidades do
que nos alertas.
Poderá perguntar-se o porquê de querer saber detetar a mentira,
se não existe nenhum sinal que a confirme.
Conhecer os sinais, os comportamentos e as técnicas de detetar
a probabilidade de mentira irá dar-lhe uma maior consciência de que
alguma coisa poderá não estar de acordo com o esperado, de ficar
alerta e perceber a necessidade de investigar mais sobre o assunto,
conseguindo prevenir mais tentativas de engano ou de
dissimulação. Para detetar a mentira não pode colocar-se no lugar
de juiz, terá de se colocar no lugar do polícia investigador, procurar
pistas de alerta que indiquem o melhor caminho de investigação e
fazer com que confessem.
Mentir faz parte da evolução do ser humano e nem todas as
mentiras são más, umas servem como um instrumento para
melhores relações profissionais e sociais, chamadas «mentiras
brancas» ou apaziguadoras. São usadas em situações em que a
verdade nem sempre é desejada e pode mesmo ferir
suscetibilidades, como quando uma mulher é questionada pelo seu
marido: «Sou o homem mais bonito e charmoso do mundo?», e ela
responde: «Claro!», ou então quando chegamos atrasados ao
trabalho e temos de dar uma desculpa ao chefe: «Desculpe, foi o
trânsito», no que normalmente o chefe não acredita.
 Uma técnica para tornar a mentira mais credível nas desculpas
para os atrasos no trabalho é usar na mentira pormenores
incómodos ou situações embaraçosas. Dou-lhe um exemplo:
«Desculpe o atraso, só quando cheguei aqui perto é que reparei que
vinha de chinelos e tive de voltar a casa, tal é o foco no trabalho.»
As pessoas tendem a acreditar mais em si quando partilha situações
pessoais, embaraçosas e íntimas.

4.1 Por que mentimos?

Existem vários motivos pelos quais mentimos, poderá ser para
não ferir suscetibilidades, para impressionar e parecer melhor ou
mais competente, para evitar consequências ou para ganhar. Em
cada motivo, os sinais de alerta são semelhantes e a eficácia das
técnicas para as detetar também. A intenção não é torná-lo um
detetor de mentiras profissional, mas que fique em alerta constante
e sempre focado na deteção da probabilidade de mentira. O
importante é saber quando deverá estar atento. O que recomendo, e
os especialistas mundiais com quem aprendi estas técnicas, é antes
de cada interação perceber o que está em jogo. Quanto maior o
«prémio», maior a probabilidade de existirem mentiras, logo maior
foco nas pistas de alerta.
Além dos motivos, mentir pode ter duas intenções diferentes:
causar prejuízo aos outros, como quando um vendedor de
automóveis lhe diz: «Compre! O carro nunca teve problemas, está
impecável», sabendo ele de antemão que o carro tem problemas
graves, ou ajudar.
Uma mentira só tem sucesso quando acredita nela ou quer
mesmo acreditar pelo desejo de que seja verdade o que aconteceu
ou o que irá acontecer. Estas são as vítimas preferidas dos burlões,
o desejo de que algo seja verdade faz com que não dê atenção aos
sinais de alerta. Mesmo sendo os sinais de alerta evidentes, a
emoção faz com que fique com a chamada «atenção desatenta»:
está tão focado no prémio que não se apercebe dos alertas. Uma
das técnicas para saber a probabilidade de ser enganado através do
que quer que seja verdade é ter a consciência de que está a ser
emocional ou racional. Quanto mais emocional estiver, menos
racional irá ser, e vice-versa; quanto mais racional for, menos
emocional será. Uma das provas desta métrica é quando se
apaixona. A pessoa por quem se apaixona não tem defeitos; quando
a paixão começa a diminuir, aí sim, começam a aparecer os
defeitos. Nos negócios e nas relações pessoais devemos criar um
equilíbrio entre a emoção e a racionalidade, sendo que nos
negócios deve pender mais para a racionalidade, pois dar-lhe-á
mais poder para observar os sinais de alerta, e nas relações
pessoais mais para a emoção, pois minimizará o sentido crítico,
gerando melhores relações.
Nem sempre temos as condições ideais para que acreditem em
nós à primeira, existem fatores físicos, como a feição, as
expressões faciais mais recorrentes ou os movimentos, e fatores
não físicos, como a hierarquia, a profissão ou a roupa que vestimos,
que aumentam ou diminuem a credibilidade e que influenciam os
nossos julgamentos de confiança e nos fazem acreditar nas
pessoas quase automaticamente.

Nos primeiros segundos é mais importante a aparência do que

a inteligência.

4.2 Transmitir uma imagem de confiança

De acordo com um recente trabalho de Nikolaas Oosterhof e

Alexander Todorov, do Departamento de Psicologia da Universidade
de Princeton, formamos as primeiras opiniões de confiabilidade
sobre alguém automaticamente, de forma imediata e inconsciente,
através da observação da cara da pessoa e de um conjunto de
características que transparecem e que geram confiança. A partir
destas descobertas, criou-se um padrão simples que deve adotar,
se quiser transmitir uma imagem de confiança desde o início.
Destas duas pessoas, em qual confiaria mais?
 A maioria das pessoas confia na pessoa à sua esquerda, é uma
tendência inconsciente, é o produto da nossa evolução como ser
humano, confiar em pessoas que demonstrem certas características
que nos fazem parecer menos ameaça. Nos tempos de hoje, adotar
este padrão faz com que seja aceite e ouvido pelo outro com mais
facilidade.
A fórmula para o padrão de confiança nada tem de complicado,
basta demonstrar felicidade com a cara. Simples, embora não seja
fácil, pois às vezes estamos felizes e as nossas feições não
correspondem, devido ao perfil comportamental, aos nervos ou à
tensão da situação que enfrentamos.
A felicidade tem de ser demonstrada levantando e arqueando as
sobrancelhas, tornando as bochechas proeminentes e sorrindo.
Partilho consigo uma técnica que as celebridades usam para
otimizar e tornar mais credível esta «felicidade»: sorria e coloque a
língua entre o palato, ou «céu da boca», e a parte superior dos
dentes; este movimento pode parecer esquisito e estranho, mas tem
um efeito poderoso, faz com que o sorriso, mesmo sendo forçado,
pareça aos outros como verdadeiro. Experimente!
 Pelo contrário, as pessoas que normalmente aparentam estar
sempre zangadas e que apresentam recorrentemente a expressão
facial de raiva, com as sobrancelhas baixas, tensão nos lábios e
franzindo a testa, parecem menos confiáveis.
As pessoas querem negociar, contratar e socializar com aqueles
em que acreditam, confiam e de que gostam, e este padrão de
confiabilidade ajudá-lo-á. No entanto, não cumprir o padrão da
confiabilidade numa primeira fase poderá dar uma perceção errada
sobre si aos outros e poderá perder a oportunidade de demonstrar
as suas competências.

4.3 Desconfiar (quase) sempre

 Agora um alerta, as pessoas com intenções menos boas já
sabem que o padrão de confiabilidade funciona para gerar confiança
imediata e, numa primeira interação, costumam exagerá-lo, exibindo
uma simpatia exagerada desde o início: sorriem e riem demais e
têm tendência a comportar-se como se já fossem amigos há muito
tempo. Desconfie deste comportamento e pergunte-se o porquê de
a pessoa ser tão simpática, o que terá ela a ganhar.
Poderá não parecer, mas a «ciência» por detrás da mentira dá
muito trabalho e para mentir terá de, no mínimo, triplicar o esforço
do cérebro.
O que acontece no cérebro de uma pessoa que mente é
complexo. Em primeiro, terá de recordar a verdade; em segundo,
terá de ser criativo e compor uma história convincente e credível;
em terceiro, terá de estar alerta para não contar a verdade; em
quarto, terá de criar mais histórias para sustentar a mentira, uma
nova mentira gera mais mentiras exponencialmente; em quinto, terá
de se lembrar a quem contou a mentira e o que contou e, por último,
calcular as consequências se for apanhado a mentir: é um processo
que gera muito stresse, tensão emocional ou raciocínio excessivo.

O gesto verdadeiro acontece sempre primeiro.

O processo de mentir faz o corpo reagir de duas formas
diferentes, dependendo do contexto e da habilidade do mentiroso:
• + Tensão emocional
• + Raciocínio
E podemos dividir o tipo de alertas em quatro categorias:

• Expressões faciais
• Conteúdo verbal
• Voz
• Linguagem corporal
 Mentir faz o coração bater mais depressa, a pressão sanguínea
sobe, a respiração fica mais rápida, o pensamento acelera e toda a
tensão irá refletir-se no corpo através de expressões faciais,
movimentos, posturas, hesitações e tempos verbais desajustados.
Os sinais poderão surgir com maior ou menor intensidade mediante
a habilidade, a punição e o hábito da pessoa que mente.

Vejamos o seguinte caso:

Acontece uma desgraça. António, o filho de seis anos de Joana,
desaparece, e Joana é interrogada por um agente da autoridade,
que lhe pergunta:
— Dona Joana, o que se passou?
— O que se passou, senhor agente?! Ainda pergunta o que se
passou? Não sabe o que aconteceu? Ele desapareceu! Gostava
que ele aparecesse!
 Reparou nas primeiras três pistas de alerta?
O agente continua o interrogatório, porque Joana deixa de chorar
e soluça, aparenta estar calma, enquanto o seu marido está
desesperado e desorientado, continuando à procura de respostas,
verbalizando «Encontrem o meu filho, por favor!».
Reparou na quarta pista?
O agente sugere que Joana faça uma declaração pública para os
media, no sentido de alertar as pessoas para o desaparecimento do
filho.
Joana começa a declaração:
— O António desapareceu e gostava tanto dele, pedia a quem o
encontrasse que alerte as autoridades.
Enquanto Joana fala, levanta ligeiramente o lado direito do lábio,
afasta-se para trás e emite um tom mais agudo no final da frase.
Reparou nas pistas restantes? Qual é a sua opinião sobre o caso
do desaparecimento de António?
Se não detetou todas as pistas, não se preocupe, é normal. A boa
notícia é que depois de acabar de ler este capítulo saberá mais
sobre como detetar probabilidades de mentira do que 90% da
população mundial. O caso de Joana e do seu filho apresenta vários
alertas que podem acontecer tanto na vida pessoal como na vida
profissional, e vão ajudá-lo a detetar possíveis ameaças, más
intenções, falsos amigos ou evitar maus negócios.

4.4 Torne-se uma máquina da verdade

Não existe nenhum sinal, máquina ou técnica que confirme a
mentira a 100%, o que pode fazer é aplicar várias técnicas e
observar determinadas pistas, também utilizadas pelas forças
policiais, que o ajudam a perceber uma provável mentira e assim
saber qual o caminho do interrogatório a seguir, se deve pressionar
a pessoa no sentido de saber a verdade ou se deve acreditar nela.
Estudar e aprender estas técnicas ensinadas pelos maiores
especialistas mundiais tornará mais fácil para si detetar os indícios
de mentira, saber o que observar e quando deve proteger-se de
intenções menos boas.
Não pode afirmar que a pessoa está a mentir ao ver alguns dos
sinais de alerta, tem de os perceber como alertas e considerar se
são congruentes com o contexto, e a partir deste ponto deve
questionar mais a pessoa sobre o tema, no sentido de investigar.
Para detetar e investigar a probabilidade de mentira com mais
assertividade, existem técnicas simples que confundem, pressionam
e facilitam a confissão da pessoa, e tem de as saber para ter
sucesso na deteção da mentira.
Antes de revelar as técnicas e as pistas, é muito importante que
tenha uma noção mais aprofundada de como definir a linha-base da
pessoa, porque detetar a probabilidade de mentira consiste na
habilidade de descobrir incongruências na linha-base mediante o
contexto. Terá de detetar sinais de tensão emocional onde
supostamente não deveria haver, ou a ausência de sinais de tensão
onde supostamente deveria haver, incongruências entre o que diz e
as expressões faciais, movimentos, posturas, hesitações e tempos
verbais que utiliza, ou observar excesso de raciocínio onde
supostamente deveria ter uma resposta imediata.

Linha-base:
As pessoas têm padrões de comportamento repetitivos e
habituais, que fazem por diversas razões e que muitas das vezes
nos passam despercebidos. A este comportamento habitual
chamamos «linha-base». É bom criar o hábito de ter em atenção e
perceber qual a linha-base das pessoas com quem interage.
Experimente agora formar a sua linha-base:

Como fala?
Fala alto ou baixo?
Fala rápido, normal ou devagar?
Usa linguagem formal ou informal?
Usa enchimentos verbais («hum!», «ham!»)?
 Postura?
Adota mais posturas abertas ou fechadas?
Senta-se inclinado para trás ou para a frente?

Movimentos?
Faz muitos ou poucos movimentos com as mãos?
Faz os gestos das mãos à frente do peito ou do umbigo?
É calmo ou irrequieto?

Expressões faciais?
Faz mais expressões faciais de alegria, tensão ou desconforto?
Ri alto, baixo, como o faz?
Como reage a momentos de tensão ou de conflito?
Com serenidade ou ansiedade?
Afasta-se ou aproxima-se da pessoa?
Confronta ou evita para não se chatear?

Tipo de perfil comportamental?

Certeza? Autoridade? Amizade? Ligação?

Ações diárias?
Qual a força do seu aperto de mão?
Como diz «bom dia»? Alegre ou sério?
Onde coloca a mão ao dar o beijo social?
Tem tiques nervosos?
É pontual ou atrasa-se com frequência?
Que tipo de roupa usa, formal ou casual?
Toca ou evita tocar nas pessoas com quem fala?
Peça ao seu parceiro ou a um amigo de confiança que lhe
responda às mesmas questões em relação ao seu comportamento.
Aproveite e confirme se as respostas coincidem ou se acrescentam
mais informação que possam ajudá-lo a ser um comunicador
melhor.
Poderia agora enumerar infinitas ações, movimentos, gestos,
posturas e expressões que definiriam melhor o seu comportamento-
base, só que iria tornar-se uma tarefa árdua.
Para simplificar e agilizar a definição da linha-base de uma
pessoa, criei e uso uma estratégia segundo as três técnicas que
referi em capítulos anteriores:

SOPA + DICA + Perfis comportamentais

Para formar a linha-base, observo como a pessoa se comporta
em diversas situações.
Na primeira interação:
S — Sorrir? Muito, demasiado ou é sério?
O — Olhar? Bom, intenso ou fraco?
P — Mãos? Visíveis, escondidas? Agitadas ou quietas?
A — Aparência? Formal, casual, cuidada ou descuidada?

Durante a interação:
D — Domínio. Exibe mais sinais de domínio ou de submissão?
I — Interesse. Mais expressivo, mais agitado ou sereno?
C — Conforto. Exibe mais sinais de ansiedade, nervosismo ou
confiança?
A — Alerta. Sinais característicos da pessoa ou tiques?
E por fim:
«Encaixo» a pessoa num perfil comportamental: Certeza,
Autoridade, Amizade ou Ligação.
Terá de formar uma linha-base clara para aumentar a
probabilidade de detetar a mentira eficazmente. Sem esta
componente todo o processo da deteção da mentira tornar-se-á
demasiado aleatório e confuso, porque muitos dos sinais de alerta o
que revelam é um aumento de tensão emocional ou um raciocínio
excessivo perante o contexto apresentado. Imagine uma pessoa
ansiosa, que emitirá muitos sinais de tensão emocional de forma
natural, ou uma pessoa analítica, que demorará muitas vezes a
responder. Nestes casos não pode dizer que estas pessoas estejam
a mentir, porque é a linha-base delas. Nestes casos, deve verificar a
alteração da velocidade e frequência dos gestos de ansiedade ou
alteração brusca do tempo de resposta.
Tem de prestar atenção aos desvios da linha-base da pessoa e
perceber que houve uma alteração no comportamento normal.
Quando uma alteração acontece, existe uma grande probabilidade
de que esteja a acontecer algo de diferente. Uma pessoa que
normalmente sorri e fala muito com os braços e deixa de o fazer;
não usar perfume e começar a usá-lo... estas situações são uma
alteração ao comportamento-base. O ideal é questionar o que
poderá estar a acontecer.
Para se tornar um melhor «detetor de mentiras», além da
observação direta dos sinais não verbais, terá de criar também uma
análise ao comportamento-base inicial através de perguntas a que
supostamente a pessoa responderá a verdade. Posteriormente,
analisará as alterações do comportamento mediante a resposta à
pergunta. Quando existe uma alteração dessas reações, supõe-se
que a pessoa esteja a mentir ou que exista algo mais a investigar.

4.4.1 O que avalia o «detetor de mentiras»?

O «detetor de mentiras» verifica o tipo de sinais não verbais e
verbais que a pessoa apresenta mediante três tipos de perguntas:
relevantes, irrelevantes e de controlo.
As irrelevantes são perguntas simples como: «O que foi o seu
pequeno-almoço?» Servem apenas para confundir e fazer com que
a pessoa não se sinta ameaçada ou nervosa.
As perguntas de controlo são as que praticamente ninguém pode
responder e mentir, como, por exemplo, «Diga-me o seu nome?»,
«Qual a data de nascimento?». Através destas perguntas irá criar
uma linha-base-padrão que associará a quando a pessoa diz a
verdade.
As perguntas relevantes são as que quer realmente investigar,
são específicas e diretas: «Foste tu que roubaste?»
 No entanto, o segredo está em detetar as diferenças de
comportamento apresentadas entre as perguntas de controlo e as
relevantes. Se as alterações à linha-base forem maiores nas
perguntas de controlo do que nas relevantes, a pessoa passa no
teste, mas se forem maiores nas perguntas relevantes, não passa.
Estas variações não servem para julgar, mas, sim, para procurar
desvios à linha-base e colocar a pessoa entre a espada e a parede
com o objetivo de pressionar e obter uma confissão.
O tipo, a quantidade e a velocidade dos desvios à linha-base
acontecem mediante resposta do cérebro da pessoa ao perigo.
Temos três formas diferentes e inconscientes de reagir a ameaças
ou perigos: paralisar, fugir ou lutar. O mentiroso, como está em
constante estado de alerta, reflete estas respostas
inconscientemente através da linguagem corporal: irá exibir
alterações aos movimentos, gestos ou expressões faciais. Existem
pessoas que são muito ativas e quando mentem ficam paralisadas
pelo medo de serem apanhadas, outras que ao contar uma história
apontam os pés para a porta como tentativa de fuga e outras que
quando apanhadas e confrontadas com a mentira exibem
comportamentos excessivamente agressivos, é a reação «luta».
Apesar de a linha-base ser a peça fundamental para a deteção da
mentira, saber identificar o aumento da tensão emocional, o
raciocínio excessivo ou as incongruências nas quatro categorias
diferentes faz com que seja um detetor de mentiras mais eficaz do
que a maioria da população mundial.
Referirei algumas técnicas simples e comportamentos-padrão das
pessoas que mentem e que podem ajudar a não ser enganado tão
facilmente. Poderá usá-las facilmente no seu dia a dia, nas relações
pessoais ou profissionais.
Não confirmo que seja a técnica mais eficaz, mas fique atento e
observe sinais de alerta nas seguintes categorias:
• Expressões faciais
• Conteúdo verbal
 • Voz
• Linguagem corporal

Destas quatro categorias, a das expressões faciais é a mais difícil

de aplicar e observar no dia a dia, porque as expressões faciais que
podem sinalizar mentira são as de menor duração, cerca de um
quarto de segundo.

Expressões faciais
As expressões faciais indicam o que a pessoa está a sentir. Atrás
de uma expressão facial está uma razão. Pode usar as expressões
faciais para detetar a mentira pela incongruência emocional, quando
não são congruentes com o que a pessoa está a dizer ou a sentir.
Quando está feliz, terá de surgir a expressão facial de alegria, se
está triste terá de surgir a expressão facial de tristeza. Quando
apenas um dos lados do lábio se eleva, que é o que surge mais
vezes em tentativas de engano, isso significa desprezo. Revela que
a pessoa se sente superior e pode estar a demonstrar o prazer de o
estar ou ter enganado.
Exemplo de possível mentira:

«Desapareceu o filho e não exibe tristeza. Pelo contrário, quando fala sobre o
assunto, exibe a expressão facial de desprezo.»

A expressão facial de surpresa exagerada é um bom indicador de

falsidade e é fácil de observar, ao contrário das restantes
expressões faciais. A surpresa é uma emoção neutra e de curta
duração, isto porque a surpresa é uma reação a algo inesperado e
sem sentimentos, é uma expressão de transição para as restantes
emoções, sejam elas positivas ou negativas, dependendo do
contexto.
Exemplo de possível mentira:

— Sabes o que aconteceu? Andam a falar mal de mim?

— Naaaaaahhhhhhhh! Sérioooooooooo! Nããããããããããããã!
 O sorriso amarelo é uma felicidade falsa, que pode ser facilmente
detetada pela ausência das rugas pés de galinha. Um sorriso
verdadeiro faz rugas, porque os músculos à volta dos olhos
contraem-se ao revelar felicidade verdadeira, é um movimento
involuntário.
Exemplo de possível mentira:

«Estou mesmo feliz por ti!» Sorri e não surgem as rugas pés de galinha.
 A expressão facial de nojo surge quando enruga o nariz, o que
revela «não gosto». Quando surge acompanhada de palavras
positivas, é uma incongruência.
Exemplo de possível mentira:

«Gosto muito do teu vestido!», e enruga o nariz ao mesmo tempo.

Conteúdo verbal
Respostas e perguntas: A forma como respondemos a
perguntas é um excelente indicador e pode surgir de várias formas.
Repetir a pergunta: A pessoa repete total ou parcialmente as
palavras da pergunta, como se não tivesse ouvido ou entendido.
Exemplo de possível mentira:

Mónica: Onde estiveste na noite passada?

António: Na noite passada? Onde estava ontem à noite? Quem, eu?

Enchimentos verbais: Adiciona à resposta palavras diferentes,

não repete literalmente a pergunta, mas acrescenta as palavras da
pergunta à resposta.
 Exemplo de possível mentira:

Mónica: O cliente ficou satisfeito?

António: Huummm! Sim! Sim! Tratei de tudo.
O António deveria responder «Sim».

O «sim» ou o «não»: São mais verdadeiros quando diretos, não

existindo um grande período de tempo de silêncio entre a pergunta
e a resposta, e quando verbalizados sem enchimentos verbais,
como «humm», «hã» ou «ah-ah-ah», e sem justificações
desnecessárias. No entanto, «sim» ou «não» acompanhados de
uma pequena explicação são a resposta mais lógica e natural, o
comportamento mais previsível. A forma como dizemos «não» é
uma pista importante para detetar possíveis mentiras. Dizer «não» e
olhar numa direção diferente, fechar os olhos ao dizê-lo ou dizer
«nããããoooooooo», durante um longo período de tempo, são
indicadores de um «não» falso.
Se a pessoa passa diretamente para a explicação, sem dizer
«sim» ou «não», existe uma maior probabilidade de estar a mentir.
Gosto particularmente da regra dos três para detetar um «não»
menos verdadeiro. Se a palavra «não» não surgir nas três primeiras
frases, apenas mais tarde, é menos verdadeiro. Por exemplo, se
pergunta: «Estás a enganar-me?», e respondem: «O quê! A sério?
Estás a brincar! Nããããããããã!»
Exemplo de possível mentira:

— És meu amigo?
— Hã! Quê? Claro que sou!

Ricochete: Quando lhe fazem uma pergunta, a tendência natural

é responder. Se lhe respondem à pergunta com outra pergunta, é
um indicador de falsidade ou de que não querem responder à sua
pergunta.
Exemplo de possível mentira:

— A culpa foi tua?

— O que te faz pensar isso?
 Pronomes e positivismo: Quando a pessoa mente, o
inconsciente sabe que não esteve presente na ação, por isso deixa
de usar pronomes como «eu», «meu» e «nós», dissociando-se da
ação. Na verdade, vai transformá-los em «aquela», «aquele», «ele»,
«isso» ou «aquilo».
Exemplo de possível mentira:

— Onde estava quando aconteceu o crime?

— Estava naquele carro!
A pessoa devia ter respondido «No meu carro».

Positivismo: Quem mente tende a transformar ou a suavizar os

verbos usados na pergunta e raramente menciona aspetos
negativos.
Exemplo de possível mentira:

— Roubou a mala?
— Eu não tirei nada!
A pessoa substituiu o verbo da pergunta, «roubar», pelo verbo «tirar», na
tentativa de minimizar a gravidade da ação ou até a punição.

Justificar em demasia: Quando nos sentimos culpados ou

estamos nervosos porque queremos provar a nossa falsa inocência,
temos tendência de justificar em demasia, acrescentar pormenores
desnecessários à conversa e ainda aumentar o nível de
familiaridade.
Exemplo de possível mentira:

— O que se passou ontem?

— Ontem? Huumm! Ontem fui ao café e estava frio, estava lá o Zé, sabes? O
primo do João, que se casou com a Manuela...

Frases-tipo: Os mentirosos têm tendência para usar um

determinado tipo de frases, com o objetivo de ganhar tempo para
inventar a resposta, para fugir do local, para passar despercebido ou
para reforçar a verdade e tornar a frase mais credível. Se o que diz
é verdade, não são necessárias compensações como
«Honestamente!».
• Porque iria eu mentir?
• Para dizer a verdade...
• Para ser franco...
• Agora é que vou ser sincero!
• Porque perguntas uma coisa dessas?
• Pode repetir a pergunta?
• Acho que não é um bom sítio para falarmos sobre isso!
• Vou tentar...
• A verdade é que...
• Realmente...
• Honestamente...
• Para ser honesto...
Ordem lógica: O normal é descrevermos as situações numa
determinada ordem lógica. Quando esta é alterada ou quebrada, é
um indicador de que alguma coisa não encaixa.
Exemplo de possível mentira:

— Diga-me a sua agenda para a semana!

— Na quarta-feira vou falar com o Sr. X; na segunda-feira vou falar com o Sr. Y!
Deveria ter seguido a lógica da semana, primeiro segunda-feira e depois, sim,
quarta-feira.
Mais exemplos de ordem lógica alterada.
• Baixos e altos
• Mau ou bom
• Pequeno ou grande!
• Bom dia! Boa noite! Boa tarde!

Tempos verbais: O uso dos tempos verbais revela onde a

pessoa situa o discurso e pode algumas vezes não ser congruente
com a descrição da ação. Normalmente usam tempos verbais no
passado para descrever ações e sentimentos presentes.
Exemplo de possível mentira:
 Desapareceu o filho e a mãe fala sobre o caso e diz: «Gostava tanto dele e ele
desapareceu!»
«Gostava» está num tempo verbal passado, é uma incongruência com o que
deveria ser um sentimento presente. O que a mãe deveria dizer era «Gosto tanto
dele». Nestes casos, quando as pessoas se referem ao outro no passado, é sinal de
que lhe pode ter acontecido algo de grave e elas têm conhecimento.

«Para-arranca»: Conhece o provérbio «A boca foge para a

verdade»? Este sinal é mesmo isso, é verbalizar uma palavra ou
parte dela e substituir de imediato por outra. Acredito mais na
palavra em que a pessoa hesitou do que na correção dessa mesma
palavra.
Exemplo de possível mentira:

«Estava a descan... a trabalhar!»

«Saltar pormenores»: Serve para não se comprometer, quanto

menos disser menos compromisso cria com a pessoa.
Exemplo de possível mentira:

«Vamos ter reuniões à quarta, à... e em muitos outros dias.»

«O carro está bom, trocamos o óleo, os pneus e... as coisas que você já sabe!»

Nevoeiro: Esta pista de alerta surge normalmente em resposta a

uma acusação. A pessoa culpada vai querer descredibilizar a sua
acusação, pondo em causa a sua sanidade mental, nível intelectual
ou credibilidade, ou até confundi-lo ao ponto de não acreditar nas
suas crenças, com o uso de frases como «Só tu para pensares
isso!»; «Não estás bem»; «Ainda tens muito a aprender para me
acusares disso!»; «Estás completamente maluco»; «Lá estás tu e as
tuas maluquices»; «Acreditas mesmo nisso?».

Voz
Mentir gera um aumento da tensão emocional; logo, o corpo
reage com a alteração dos batimentos cardíacos, o aumento da
respiração, e as cordas vocais não são exceção.
 Linha-base da voz: A melhor maneira de detetar a mentira na
voz é formar a linha-base da voz. Fala alto ou baixo? Rápido ou
devagar? Formal ou informal? É grave ou aguda?
A voz altera inconscientemente quando existe tensão emocional
ou raciocínio excessivo associado à mentira. Quando as pessoas
mentem, a tendência é o tom de voz diminuir ou ficar inconstante, a
velocidade a que falam aumentar ou o tom de voz alterar
radicalmente em relação à linha-base. Desconfie das alterações de
voz. Murmurar no fim das frases também poderá ser um indicador
de mentira: é sinal de que não acredita no que diz.

Guinchos: Pode existir um descontrolo no tom de voz.

Normalmente, este «guincho» agudo acontece no final das frases.
Devido à tensão emocional, as cordas vocais contraem-se e emitem
um tom alto e fino no final da frase.

Formalidade: Ao mudar de assunto ou de tema, altera o tom de

voz e a formalidade, muitas vezes tendo um tom de voz muito mais
grave e começando a usar palavras mais formais.

Linguagem corporal
A técnica mais simples que conheço refere-se a um estudo de
uma universidade do Nordeste dos EUA que revela que, se durante
os primeiros quatro minutos de uma conversa surgirem quatro sinais
específicos, existe uma grande probabilidade de estar a falar com
um mentiroso. Se nos primeiros quatro minutos a pessoa toca na
cara, esfrega as mãos, afasta-se e cruza os braços, existe uma
maior probabilidade de estar a mentir.
Quatro minutos — quatro sinais
• Tocar na cara
• Esfregar as mãos
• Afastar-se para trás
• Cruzar os braços
 Não confirmo que seja a técnica mais eficaz, mas se observar
estes sinais nos primeiros quatro minutos, fique atento.
A categoria em que é mais percetível a forma inconsciente de
responder, como paralisar, fugir ou lutar perante ameaças, é a da
linguagem corporal.
Reforço que nenhum sinal indica a mentira a 100% e deve ter
sempre em conta o contexto, se é de tensão ou não, para verificar a
congruência dos gestos.
Associamos normalmente movimentos, gestos de tensão
emocional, à mentira, só que o contexto poderá induzir esta mesma
tensão. Por exemplo, se estiver a falar sobre uma desgraça ou
momentos maus, é normal que a tensão surja, neste caso deve é
desconfiar se não houver movimentos, gestos de tensão emocional.
Lembre-se de que detetar mentiras é a habilidade de detetar
incongruências entre o verbal, o não verbal e o contexto, e o
importante na deteção de mentiras é reunir o maior número de
pistas de alerta e verificar se faz sentido considerá-las perante o
contexto em que estão inseridas. Portanto, recomendo todo o
cuidado na análise de situações que envolvam a mentira, para não
cometer equívocos que possam prejudicá-lo a si ou aos outros.
Existem indícios de mentira mais comuns. Quando observar
algum destes sinais, não julgue logo, procure aprofundar mais o que
quer ver esclarecido, de forma a observar mais sinais de mentira e
então confirmar esses mesmos indícios.

Cabeça: É o que é fácil de ver, mas também é fácil não ver. A

incongruência entre o sim e o não verbais e o acenar sim ou não
com a cabeça são fáceis de ver, mas muita vezes validamos mais o
sim e o não verbais do que o não verbal, perdendo a mensagem
mais verdadeira. Os movimentos bruscos com a cabeça, quando faz
perguntas diretas, revelam mudança percetual e preparação de
resposta, é como vestir uma nova personagem. Tocar na covinha do
pescoço revela desconforto em relação à pergunta.
Exemplo de possível mentira:
 «Eu gosto muito de ti!», e acena que não.
«Posso confiar em ti?», e antes de responder inclina a cabeça para o outro lado.

Olhos: «Quem não olha olhos nos olhos está a mentir» é um dos
maiores mitos no processo de deteção de mentira. Não existe uma
relação entre a falta de contacto visual e estar a mentir. Antes pelo
contrário, desconfie mais daqueles que olham olhos nos olhos por
períodos prolongados e de forma intrusiva. Existe uma maior
probabilidade de que estes estejam a mentir, porque querem
verificar se a mentira está a ser aceite e querem «fugir» ao mito com
medo de serem percebidos como mentirosos: trata-se de uma
compensação excessiva. O mais verdadeiro é o olhar em que a
pessoa desvia os olhos de vez em quando.
Antes de começar a falar, aumenta a frequência do piscar de
olhos?
Normalmente piscamos os olhos quinze a vinte vezes por minuto.
A frequência do piscar de olhos baixa enquanto a mentira é
construída e verbalizada; depois de a mentira ser verbalizada, a
frequência aumenta até oito vezes. Outra das pistas é que os olhos
tendem a mexer-se rapidamente de um lado para o outro e a piscar
demasiado num determinado momento.
Nada como praticar e confirmar através de um simples exercício.
Peça a um familiar ou amigo que se coloque à sua frente e conte
quantas vezes pisca os olhos em dez segundos.
De seguida, diga-lhe que é um «detetor de mentiras» e que vai
perceber quando é que ele está a mentir.
Peça-lhe que conte uma mentira ou uma verdade em dez
segundos; mantendo-se frente a frente, conte novamente a
frequência do piscar de olhos.
A frequência aumentou ou diminuiu? Se diminuiu, é porque se
trata de uma mentira com raciocínio; se aumentou, mentiu
emocionalmente.
Uma pista de alerta também fácil de observar é quando esfregam
um olho ao falar, é o inconsciente a revelar que não gosta do que
está a «ver».
 Boca: Para mentir, temos de usar mais a capacidade cerebral e,
para isso, o cérebro necessita de uma maior irrigação de sangue,
gerando microcomichões, daí a maior frequência de toques na cara
quando mentimos. Contudo, as pessoas ansiosas também têm
maior tendência para tocar na cara, pelo que a melhor forma de
despistar é verificar a zona onde toca. O toque no canto dos lábios é
o melhor indicador, dada a menor quantidade de terminações
nervosas, logo menos suscetíveis a comichões devido a alergias ou
outro tipo de situações. Tocar na boca ao falar também pode revelar
que a pessoa não tem a certeza do que está a dizer.
Lamber a parte superior do lábio antes de falar é um indicador de
que vai tornar a história mais agradável e pode ser visto como uma
tentativa de manipulação.
Rir quando lhe fazem uma pergunta desagradável é um forte
indicador de alerta.
Engolir em seco ou de repente começar a beber mais água do
que o normal acontece porque o sistema nervoso automaticamente
diminui o fluxo salivar quando em períodos de tensão, o que
naturalmente faz secar a boca.
Exemplo de possível mentira:

«És ladrão?», e a pessoa ri antes de responder. É inocente.

O culpado fica quieto, calmo, quando acusado, para evitar acrescentar detalhes.

Mãos: Esteja alerta à pessoa que normalmente fala com as mãos

e, num momento específico, diminuiu o movimento das mãos, cruza
inclusive os braços, faz gestos muito limitados, rígidos e mecânicos
ou esconde as mãos. Houve uma alteração da linha-base.
Responder a uma pergunta com as palmas das mãos viradas para
baixo demonstra uma maior probabilidade de mentira. A posição
que revela mais honestidade é responder com as palmas das mãos
para cima.
Desconfie quando observar um aumento de gestos repetitivos,
como esfregar os braços ou as pernas, tamborilar com os dedos,
mexer no colar, aliança ou pulseira.
 As mãos não ilustram o que dizemos, mas o que pensamos, daí
que ao mentir a tendência seja os movimentos das mãos não
acompanharem as palavras e demonstrarem o contrário, ou então
os gestos ilustradores das mãos acontecerem depois das palavras.
O corpo fala primeiro, os gestos feitos depois das palavras são
menos verdadeiros. Acredite mais nas mãos do que nas palavras.
Exemplo de possível mentira:

«Os resultados da minha empresa estão a crescer», e faz o movimento

descendente com a mão.
«Eu gosto de partilhar», e faz o movimento com ambas as mãos de fora para
dentro em direção ao peito.
«Estou aberto a perguntas!», e cruza os braços.
«Eu gosto muito de ti», e só de seguida é que leva a mão ao peito.

Tronco: No tronco temos de considerar as incongruências do

umbigo e dos ombros com o contexto e as palavras.
Primeiro, observe o umbigo, se estiver na direção da porta é uma
tentativa de fuga, deverá questionar-se porque é que a pessoa quer
«fugir». Em segundo, veja se balança o corpo, o que revela
insegurança e medo. Em terceiro, verifique o movimento dos
ombros quando dizem «Não sei!» ou «Sei».
Se não temos certezas, os ombros levantam-se em sinal de
desconhecimento; se temos certezas, os ombros não se levantam; e
quando se levanta somente um é sinal de que esconde informação
e não está a contar tudo o que sabe.
Exemplo de possível mentira:

— Quem fez isto?

— Não sei. (Não encolhe os ombros: sabe. Levanta só um ombro: sabe mais do
que está a dizer.)
«Tenho a certeza!/Confie em mim!» (Levanta os ombros, não tem a certeza do
que está a dizer.)
«Este sistema é o melhor para si!» E começa a balançar o corpo.

Pés: Pergunto-lhe o seguinte: qual a parte do corpo que emite

sinais mais honestos? São os pés!
 Faça agora este exercício:
Sentado, levante o pé direito do chão e rode-o para o lado de
fora.
Agora continue a rodar o pé para o lado de fora e, ao mesmo
tempo, com a mão direita simule fazer um seis no ar de cima para
baixo.
Atenção, a perna tem de rodar para o lado de fora! Conseguiu?
O pé, quando faz o seis com a mão, começa a rodar para o lado
contrário, apesar da sua vontade consciente de não o fazer.
Não se preocupe, não tem nenhum problema de saúde ou de
coordenação, isto acontece por querer controlar a mão para fazer o
seis e ser difícil ao cérebro controlar todo o corpo conscientemente.
Por esse motivo irá gerir as partes do corpo pela proximidade ao
cérebro. É por isso que mentimos melhor com as palavras.
Os pés são dos primeiros a reagir à tensão emocional. Quando
mente, a tendência dos pés é começarem a abanar insistentemente.
Quanto mais abanam, maior a probabilidade de mentira. Também
demonstram o sinal de fuga se a pessoa se sente ameaçada,
porque irão apontar para a porta. Uma pessoa honesta está
disposta a cooperar e a dar explicações, a pessoa que mente quer
«fugir».
Exemplo de possível mentira:

«Pode responder a algumas questões?» A pessoa diz que sim e os pés mudam
de direção, apontando para a porta, ou se está sentado o pé começa a abanar
insistentemente.

Quadro de avaliação: detetar «respostas verdadeiras ou

duvidosas»
 4.4.2 Técnicas simples para descobrir a verdade
Quanto mais estudar e praticar, mais fácil será detetar os indícios
de mentira, porque vai saber o que observar e quais os possíveis
significados. Agora, com estas técnicas já usadas por forças
policiais e negociadores experientes, será mais difícil ser enganado.
Descreverei como deve proceder a um interrogatório e algumas
técnicas para ajudar a detetar indícios de mentira mais rapidamente.
O normal é querer ficar frente a frente e confrontar a pessoa,
acusá-la para obter uma confissão, mas terá o efeito contrário.
Quanto menos confrontar o possível culpado, mais facilmente irá
obter a confissão. Faça perguntas do tipo «Como...».
Existem profissões que já usam esta técnica para facilitar as
confissões, por exemplo os psicólogos e os padres. Alguma vez se
questionou porque têm os confessionários uma separação entre a
pessoa que vai confessar-se e o padre? E porque é que os
psicólogos se sentam ao lado do paciente?
Se a pessoa quer confessar, o frente a frente gera um maior
sentimento de punição ou de vergonha, o que torna mais difícil para
a pessoa confessar. Pode usar esta técnica naqueles amigos que
sabe que necessitam de falar mas têm mais dificuldades em fazê-lo.
Com casais que estejam chateados, o melhor é irem passear lado a
lado, pois será mais fácil retomarem a comunicação.
Tente entender as crenças da pessoa fazendo perguntas
referentes ao tema pelo qual está a interrogá-la. Imagine que é um
roubo: pergunte-lhe o que acha das pessoas que roubam, qual o
castigo que deveriam ter; quanto mais benevolentes forem nas
respostas, maior o indício de culpabilidade.
Criar empatia cognitiva é fundamental, tem de perceber os
possíveis motivos de a pessoa ter feito ou dito aquilo pelo qual a
está a interrogar. Mesmo que não concorde, não o refira, diga à
pessoa que até acha compreensível a ação e que não faz mal
confessar, porque todos erramos na vida, estará a dar-lhe uma
oportunidade de saída, apesar de ser tudo uma perceção falsa.
Se depois de criada a confiança e a empatia e dada uma
oportunidade de saída, a pessoa, mesmo assim, não confessar, terá
de começar a pressionar e a usar técnicas de confusão.
Peça para lhe contar o que se passou e de seguida pergunte
novamente, no sentido de a pressionar a dar-lhe detalhes e de
verificar se surgem pistas de alerta.
• Você disse... Fale-me mais sobre isso.
• O que quer dizer com isso?
• Pode explicar novamente?
 Se a pessoa está comprometida, tem tendência a exibir mais
pistas de alerta, no entanto pode confirmar a veracidade da história
pedindo-lhe para a contar do final para o início. Se falhar nos
detalhes em relação à história contada do início para o fim,
desconfie.
A técnica de interrogatório mais eficaz é fazer duas ou três
perguntas diferentes para obter o mesmo resultado. Quem diz a
verdade facilmente irá responder sem hesitar, sem demonstrar um
aumento de raciocínio, e as respostas serão congruentes. Se estiver
a mentir, haverá um aumento de raciocínio, revelado pelo aumento
do tempo de resposta, e de tensão emocional, revelado pelo lamber
do lábio, por piscar mais os olhos. Além disso, as respostas não
serão congruentes.
Faça agora este exercício:
Pergunte a um amigo a idade e diga-lhe que pode responder a
verdade ou mentir, pois rapidamente descobrirá se mentiu ou não.
• Que idade tens?
• Em que ano nasceste?

Agora é só perceber se aumentou o raciocínio ou a tensão

emocional e se as respostas são congruentes.
Estamos em 2016, e o seu amigo respondeu-lhe:
• 31 anos
• 1981

Na segunda resposta, faz uma breve pausa ou produz sons como

«hum» ou «hã» antes de responder; aumenta a frequência do piscar
de olhos; existe incongruência na resposta: se diz que tem 31 anos,
não pode ter nascido em 1981, mas sim 1985.
Cada vez mais temos de nos proteger de pessoas com intenções
menos boas e existem alguns comportamentos que podem ajudá-lo
a detetar estas pessoas, para se proteger a si e à sua família ou de
fazer maus negócios.
Deve ficar alerta aos seguintes sinais:
• Esconder as mãos debaixo da mesa. Quem esconde as mãos tem algo a esconder.
• A palma da mão está virada para baixo antes do aperto de mão. Inconscientemente, a
pessoa considera-se superior a si ou vê-o como «presa».
• Desconhecidos que façam o aperto de mão com ambas as mãos querem dar-lhe o
sentimento falso de que pode confiar neles.
• O contacto visual é excessivo e intrusivo. Quer confirmar que está a ser aceite e quer
criar uma credibilidade pelo mito.
• Ao falar consigo, os pés apontam para a porta. É uma preparação para a fuga caso a
conversa não corra bem.
• Há familiaridade excessiva no primeiro encontro. Abraços excessivos, oferta de ajuda,
rir demasiado, bajular demasiado.
• Sorrir rápido. Subir e descer rapidamente os lábios acontece quando o sorriso é falso.
• Sorri só com um lado da boca. Este movimento está associado à microexpressão de
desprezo. Ele sente que é superior a si.

Não julgue, investigue mais!

 5.

ESTRATÉGIAS FUNDAMENTAIS PARA

VENCER EM QUALQUER OCASIÃO

5.1 Aperto de mão

Sabia que 90% das interações iniciais com outras pessoas

começam com um aperto de mão?
Um aperto de mão não é somente um aperto de mão, pode
parecer não ter muita importância, mas é um dos responsáveis pela
forma como a interação com a outra pessoa irá decorrer e pela
posição que a mesma irá tomar em relação a si, seja em relações
profissionais ou pessoais. Em cada aperto de mão existem
mensagens escondidas, e não pode deixá-lo ao acaso, tem de ficar
atento.
O aperto de mão é uma evolução do antigo «braço de ferro»
usado por dois homens para medir forças quando se cruzavam.
Ainda hoje, apesar da evolução, existe uma luta escondida e
inconsciente pelo poder.

Posso sentir o brilho dos teus olhos num aperto de mão.

Hoje, o aperto de mão é feito por homens e mulheres e serve

para avaliar o nível de domínio, de ligação e de credibilidade. Um
mau aperto de mão pode arruinar a sua imagem mesmo antes de
conseguir falar. Como refere um estudo sobre o aperto de mão, as
pessoas são duas vezes mais propensas a recordarem-se e a
reagirem mais amigavelmente se derem um aperto de mão.
Conhecer as mensagens escondidas num aperto de mão e
dominá-lo de acordo com o contexto dar-lhe-á a oportunidade de
perceber qual a posição de força que a pessoa quer ocupar na
interação, o tipo de perfil comportamental, quais as prováveis
intenções, como adaptar e contrariar as tentativas de controlo ou de
manipulação e, mais importante, como influenciar e criar um impacto
mais duradouro e positivo.
Para decifrar os diferentes apertos de mão, temos de ter em
conta três fatores:
• Força
• Posição das mãos
• Toques e movimentos

5.1.1 Força
Antes de começar a decifrar o aperto de mão pela força, sugiro
que faça este exercício:
Numa escala de 1 a 10, sendo que um aperto de mão com pouca
força exercida é um 1 e um aperto de mão com muita força exercida
é um 10, dê um aperto de mão a outra pessoa com força 5, para
calibrar.
Agora faça um aperto de mão exercendo força 9 e a outra pessoa
com força 3!
Como se sentiu em relação à outra pessoa? Mais poderoso?
Mais dominante? Com mais controlo?
Agora inverta os papéis, faça um aperto de mão exercendo força
3 e a outra pessoa com força 9!
Mais poderoso? Mais dominante? Com mais controlo?
Após o exercício, e pelas respostas às perguntas «Mais
poderoso? Mais dominante? Com mais controlo?», irá ter a
consciência de como a outra pessoa o percebe e provavelmente se
sente em relação a si, mediante a força exercida durante o aperto
de mão.
Podemos identificar e interpretar três tipos principais de força:
• «Rabo de peixe»

• «Quebra-ossos»
• «Credível»
«Rabo de peixe»
 O «rabo de peixe» é o aperto de mão mais detestável de todos e
acontece quando o aperto de mão é dado somente com as pontas
dos dedos; é exercida uma força mínima.
O que o faz ser o mais detestável é a perceção inconsciente de
uma falta de ligação, de que a pessoa não quer interagir ou ligar-se
emocionalmente, deixando desde logo a pessoa em desvantagem,
sendo percebida como pouco credível e com baixa autoestima.
A interpretação do «rabo de peixe» deve ser analisada de uma
forma diferente daquela que a perceção normalmente gera. O que
realmente revela é um desinteresse pela ligação emocional ou pela
ideia que está a apresentar. A pessoa que o faz não é fraca, sente
domínio intelectual, tende a ser mais calculista, analítica, não gosta
do toque e não valoriza a socialização com os outros.
Se estiver sempre a limpar as mãos, pode também ter um
comportamento obsessivo-compulsivo com a limpeza.
No entanto, quando se deparar com os apertos de mão «rabo de
peixe» ou «quebra-ossos», tem de agir para contrariar o domínio
que as pessoas desejam exercer sobre si, quer seja domínio
intelectual, quer seja físico.

Técnica para contrariar o domínio

Para contrariar o domínio do «rabo de peixe» deve agarrar as

pontas dos dedos da pessoa e colocar a sua mão esquerda em
cima da mão da pessoa, de forma a agarrar-lhe a mão e a soltar
logo de seguida.
«Quebra-ossos»
 O aperto «quebra-ossos» acontece quando é exercida muita
força pela pessoa durante o aperto de mão, criando desconforto e
receio de que nos parta os dedos.
A perceção inconsciente que a pessoa lhe quer dar é a de que é
confiante, dominante, que quer exercer poder sobre si e não se
sente ameaçado, porque sente domínio pela força. Este aperto de
mão vai gerar um efeito contrário ao desejado e deixá-lo em
desvantagem, porque vai ser percebido como arrogante e
autoritário.
Tal como na interpretação do «rabo de peixe», o «quebra-ossos»
deve ser analisado de uma forma diferente da perceção que
normalmente gera. O que realmente revela é uma necessidade de
compensar, através da força, uma insegurança escondida, uma
necessidade de afirmação. Vai querer dominar a interação pela
força verbal ou física.

Técnica para contrariar o domínio

 Para contrariar o domínio do «quebra-ossos» deve aumentar a
intensidade da força do aperto de mão para um 9 e agarrar-lhe o
antebraço com intensidade.

«Credível»
 O «credível» ocorre quando se exerce a mesma força que a outra
pessoa (à exceção do «rabo de peixe» e do «quebra-ossos»). A
força a exercer no «credível» deve ser entre 6 e 8 numa escala de 1
a 10. Esta firmeza é fundamental para garantir uma boa imagem de
líder, de credibilidade e de confiança.
Alguns apertos de mão prejudicam a sua imagem de
credibilidade, por este motivo deve evitá-los.
«Rabo de peixe» (nível de credibilidade percebida 1) — É o
aperto de mão mais detestado pela maioria das pessoas. O «rabo
de peixe» irá associá-lo a um caráter fraco e a falta de
compromisso.
«Quebra-ossos» (nível de credibilidade percebida 1) — É o
aperto de mão mais temível. O «quebra-ossos» irá associá-lo a um
comportamento demasiado agressivo e ditador.
Agarrar a ponta dos dedos (nível de credibilidade percebida 2) —
Quando agarra só as pontas dos dedos para cumprimentar, este
aperto de mão irá associá-lo a um comportamento de falta de
confiança.
 «Arranca-mão» (nível de credibilidade percebida 3) — Agarrar a
mão e puxá-la para si com força. O «arranca-mão» irá associá-lo a
um comportamento de insegurança e controlador.
«Abanador» (nível de credibilidade percebida 4) — Abana, abana,
abana. Este aperto de mão parece não ter fim. O «abanador» irá
associá-lo a um comportamento solitário e desesperado por
atenção.

5.1.2 Posição das mãos

Observar a posição da mão da pessoa mesmo antes do aperto de
mão irá revelar-lhe qual o lugar que a mesma quer ocupar nas
interações futuras: se quer dominar, cooperar ou ajudar. Saber esta
informação dá-lhe o poder de antecipar a forma como irá comunicar
com essa pessoa e perceber quais as intenções perante a
interação. O contexto tem uma influência e uma importância
enormes na avaliação do posicionamento das palmas das mãos,
porque o importante nesta avaliação é perceber o porquê de a
pessoa querer dominar a interação. Se a pessoa é hierarquicamente
superior, é um júri ou um entrevistador, faz mais sentido exibir
gestos de domínio, apesar de podermos interpretar que se trata de
uma pessoa mais autoritária, que não gosta de ver o seu poder
desafiado e que irá exercer autoridade pelo cargo ou posição que
ocupa. O mais perigoso é quando posicionam a palma da mão para
exercer poder e domínio e se trata de uma interação de igual para
igual (amizade) ou até de submissão (colaboradores), como, por
exemplo, no caso de um amigo, colaborador, vendedor, colega de
trabalho... Aqui terá de desconfiar e de se perguntar porque é que
esta pessoa o quer dominar. Será para o enganar? Será porque o
vê como um cliente fácil? Será que não o vê como líder?
São três as posições possíveis que a palma da mão adota antes
do aperto de mão, para identificar, dominar, cooperar ou ajudar. O
grau de inclinação da mão indica a intensidade do domínio ou da
submissão: quanto mais próxima a mão estiver da posição
horizontal, maior é a demonstração do domínio ou da submissão.

Uma pessoa dirige-se a si para lhe apertar a mão:

 Com a palma da mão virada para baixo, revela que se sente
dominante e quer dominar a interação, não gosta de ser desafiada,
é autoritária e olha para si não como ameaça mas como presa fácil.

Com a palma da mão virada para cima, revela que se sente

submissa e que quer ser orientada na interação, reconhece o
domínio, não vai desafiá-lo e aceita mais facilmente as sugestões.
 Com a palma da mão na vertical, revela um sentimento de
igualdade, olha para a interação de igual para igual. É a posição por
que deve optar no aperto de mão, emite mais credibilidade, respeito
e ligação.
Aqueles que se sentem mais poderosos vão inconscientemente
emitir mais sinais de poder, e os mais submissos irão emitir mais
sinais de submissão. Terá de contrariar isto para não ser percebido
como arrogante ou manipulador quando cumprimenta com as
palmas das mãos para baixo ou como uma pessoa com falta de
confiança, submissa e fraca autoestima se cumprimenta com as
palmas das mãos para cima.

Como contrariar um aperto de mão dominante, de palma

virada para baixo:
Podemos ter de enfrentar o aperto de mão de um dominante,
mesmo que a sua mão esteja na vertical. Para isso existem várias
formas de contornar o domínio e não o reconhecer. Assim a pessoa
fica com a perceção de que está a lidar com alguém confiante,
carismático e profissional.

Técnicas para anular a tentativa de domínio:

1. Normalmente, quando dá o aperto de mão, avança com a perna direita. Se ao
cumprimentar avançar com a perna esquerda primeiro, será mais difícil para o outro
conseguir demonstrar o domínio.
2. Aceite o aperto de mão dominante, não force o virar e avance com a perna esquerda
em direção à pessoa. Automaticamente, ela irá posicionar a mão na vertical,
igualando assim o domínio entre ambos.
3. Cumprimente sempre pelo lado direito. A pessoa ao aceitar o aperto de mão é quase
obrigada a optar pela posição da palma da mão para cima, devido à impossibilidade
física de o fazer de outra forma, e assim fica sempre com o aperto de mão dominante.

5.1.3 Toques e movimentos

Os movimentos e os toques que acontecem durante o aperto de
mão estabelecem uma relação de domínio, submissão ou ligação e
são usados muitas das vezes conscientemente para influenciar
como a interação irá decorrer. Existem situações em que temos de
ser dominantes, como em cargos de liderança ou em negociações,
mas também existem outras em que temos de emitir sinais de
submissão ou não responder às tentativas de domínio, como em
entrevistas de trabalho, com os chefes ou quando chegamos a um
novo grupo. Logo que começamos o aperto de mão, os sinais
começam a ser emitidos por todos os intervenientes de forma a
dominarem ou a reconhecerem a submissão, e é aqui que temos de
estar muito atentos aos sinais que cada um emite, aprender a
interpretá-los, a usá-los de forma a influenciar o outro, adaptar a
estratégia e contrariar as tentativas de domínio quando necessário.

«Abanador»
Agarram-lhe a mão e não a soltam e começam a abanar
excessivamente. É um indicador de que a pessoa quer, necessita e
exige a sua total atenção ou de que se sente desvalorizada. Para a
influenciar, terá de lhe dar total atenção e ouvi-la.
Técnica para anular a tentativa de domínio:
Enquanto abanam, dê pelo menos duas palmadas ligeiras com a
mão esquerda na mão do «abanador», isso enviará a mensagem
subliminar de que terá de terminar a interação.
Agarrar ou colocar indicador no pulso
 Um aperto de mão em que a outra pessoa lhe agarra o pulso com
a mão esquerda é uma demonstração territorial e de domínio sobre
si e sobre o local onde estão no momento do aperto de mão. Aquele
que agarra o pulso tem a perceção de que domina e controla o
espaço e as pessoas. No entanto, se só coloca o indicador no pulso,
é somente uma forma subliminar de exercer poder e controlo sobre
a pessoa.
 O movimento de colocar o dedo no pulso só deve ser feito em
homens, visto o pulso nas mulheres ser uma zona erógena. Se o
fizer numa mulher, será interpretado como um abusador, é uma
invasão do espaço pessoal.
Técnica para anular a tentativa de domínio:
Muitas das técnicas consistem em igualar o movimento ou o
gesto feito pelo outro de forma a não reconhecer o nível de controlo
e de domínio. Se lhe agarram o pulso, agarre o pulso; se lhe
colocam o indicador no pulso, responda da mesma forma.

Mão por cima

Colocar a mão por cima durante o aperto de mão poderá ter duas
interpretações possíveis: se quem o faz tem uma afinidade ou um
relacionamento consigo, é um bom sinal, é uma forma de
demonstrar conforto e que irá protegê-lo; no entanto, se quem o faz
não tem qualquer afinidade ou ligação consigo, é uma tentativa de
manipulação, é provável que vá pedir ou tirar-lhe alguma coisa.
 Este aperto de mão só deve ser feito quando já há uma ligação
com a pessoa, seja emocional depois de uma longa conversa, seja
profissional depois de concluir uma venda ou um atendimento,
nunca no início de uma relação.
Técnica para anular a tentativa de domínio:
 Aceite o aperto de mão com a mão por cima e de seguida
coloque a sua mão esquerda em cima da dele, vai fazer com que
não seja percebido como presa ou cliente fácil de enganar.
Mão no ombro
 É o toque que mais domínio e controlo demonstra, quem o faz
tem a plena consciência de que o controla e de que tem autoridade
sobre si.
Técnica para anular a tentativa de domínio:
É uma das mais difíceis de contornar, visto a pessoa que o faz
sentir um domínio absoluto, mas não é impossível.
• A primeira técnica e a mais «bruta», que pode levar a confrontos: faça o mesmo gesto,
colocando também a mão no ombro. Esta técnica só deve ser aplicada quando se
encontra em posição hierárquica superior ou não tema consequências do desafio
desse mesmo domínio (amigos, desconhecidos, vendedores, colegas...).
 • A segunda técnica, mais subtil, é dar uma ligeira palmada na mão que está no seu
ombro e depois retirar subtilmente a mão do dominante.

• A terceira técnica é subliminar e a mais recomendada para situações de negociação

ou profissionais: durante o aperto de mão, agarre a parte de trás do braço do
dominante.

5.1.4 Aperto de mão ideal

Fórmula do aperto de mão ideal:

Para um aperto de mão ideal, deverá ser o primeiro a esticar o
braço para demonstrar confiança e controlo, manter o queixo na
horizontal e o braço paralelo ao chão, com a palma da mão na
vertical e o polegar levantado. Exerça a mesma força da outra
pessoa, faça, no máximo, três movimentos ascendentes e
descendentes, sorria, faça contacto visual durante 100% do tempo.
Mencione o nome da pessoa e o agrado em conhecê-la, e no fim
faça um simples toque de ¼ de segundo no antebraço com a mão
esquerda. O toque poderá durar um máximo de dois segundos, mais
poderá ser percebido como possessivo ou ameaça.
Fazer contacto visual durante 100% do tempo + aperto firme +
dizer «muito gosto em conhecê-lo, “nome”» + toque ligeiro e
breve de ¼ de segundo no antebraço da pessoa.
Dominar e interpretar o aperto de mão é essencial, ao fazê-lo as
pessoas irão lembrar-se duas vezes mais de si e também irão
reagir de uma forma mais aberta e amigável.

5.2 O beijo social

Acredito que já tenha tido aquele momento estranho em que a
mulher com quem vai interagir prefere um aperto de mão ou o beijo
social, e dá-se um compasso de espera sem saber o que fazer.
Recomendo que iniciem todas as interações profissionais com o
aperto de mão, e saiba que as mulheres com aperto de mão firme
têm mais tendência para ser extrovertidas, simpáticas e curiosas.
Há mulheres que preferem o beijo social. Para interpretar o grau
de domínio e de confiança, repare no local onde colocam as mãos
durante o beijo social.
Se colocar as mãos nos seus ombros, revela domínio.

Se agarrar na parte superior do braço, revela confiança.

 Se agarrar na parte inferior do seu braço, é mais introvertida e
submissa.

5.3 Dominadores versus submissos

Durante os meus treinos, insisto sempre na questão de interpretar
e contornar os sinais de domínio, não por uma questão de ego, mas
sim por uma questão de liderança e de domínio da interação.
Dominar é a manifestação «resposta de luta» do sistema límbico.
Mesmo que raramente estejamos em situações que exijam uma luta
real, usar o nosso domínio é como usarmos o nosso corpo para
demonstrar liderança, confiança, profissionalismo, credibilidade,
para intimidar alguém, e até quando queremos ser percebidos como
mais interessantes e competentes. Dominar evita que nos percebam
como «alvos» fáceis de manipular ou fáceis de controlar, protege-
nos dos «predadores» (maus chefes, maus vendedores, maus
amigos...).
Submissão é exatamente o oposto de domínio, mostra a ausência
da «resposta de luta». Uma pessoa submissa pode ter decidido que
a melhor hipótese de sobrevivência é a de não gerar luta,
concordando com o domínio exercido de forma a não irritar a
pessoa que se afirmou como dominante.
Já pensou porque é que os chefes são aqueles que têm os
escritórios maiores? Uma das manifestações dos dominantes é
exigir mais espaço. Esta é uma forma de territorialidade, requerer
mais espaço é uma questão territorial. Outra forma de o demonstrar
é o afastamento dos pés: quanto mais afastados estiverem, maior é
a demonstração de domínio. As senhoras, por questões sociais, não
afastam os pés, afastam os joelhos, mantendo os pés juntos. Os
submissos, para não desafiar o dominante, ocupam menos espaço,
juntam os pés.
Muitos dos submissos acreditam que não confrontar o dominante
é a melhor maneira de agradar. Porém, como gostamos de pessoas
iguais a nós, essa submissão tem o efeito contrário. Para agradar
aos dominantes, devemos exibir também comportamentos de
domínio.
Só devemos manifestar algum comportamento submisso de
forma consciente, e digo só algum, em situações em que possa
estar a ser avaliado ou necessite de alguma coisa da outra pessoa
(entrevistas de trabalho, vendas, falar com o seu chefe).

5.4 Olhar olhos nos olhos

Vou demonstrar-lhe como o contacto visual pode influenciar ou
prejudicar as suas relações profissionais ou pessoais. Para isso
peço-lhe que complete as seguintes frases:
• «Quem não olha olhos nos olhos está a...»
• «Tem um contacto visual tão intenso e tão sério que parece um...»

Podia ter respondido à primeira frase «mentir» e à segunda

«psicopata», ou então nomes semelhantes que indiquem pessoas
em quem não devemos confiar e até mesmo perigosas.
 Fazemos uma série de julgamentos rápidos com base no que
vemos nos olhos da outra pessoa, e um contacto visual feito de uma
forma errada pode e vai prejudicá-lo, devido aos mitos que fomos
ouvindo ao longo da nossa vida. «Quem não olha olhos nos olhos
está a mentir» ou «fazer um olhar intenso é demonstrar liderança e
confiança» são apenas mitos. Um contacto visual fraco ou
inexistente revela falta de confiança ou timidez, e quando inexistente
poderá tratar-se de uma doença e não de um possível mentiroso.
Antes pelo contrário, como os mentirosos conhecem o mito de que
«quem não olha olhos nos olhos está a mentir», têm uma tendência
maior para exagerar e intensificar o contacto visual. Desconfie mais
de um contacto visual intenso e durante 100% do tempo do que
propriamente de um contacto visual fraco.
Só existem dois olhares fixos, amor e ódio.
O mito de que temos de fazer um contacto visual intenso e
durante 100% do tempo para demonstrar liderança e credibilidade
também não é o mais indicado. Este tipo de contacto visual revela
alguma insegurança, e poderá ser percebido como uma ameaça ou
mentiroso. O olhar fixo e intenso é feito por aqueles que querem
controlar ou dominar os outros ou que querem impor a sua vontade,
muitas das vezes devido à posição hierárquica ou de força superior.
Como «não existe regra sem exceção», existem duas situações
específicas em que deverá fazer o contacto visual a 100%: durante
o aperto de mão e quando entra nos locais e quer gerar uma boa
primeira impressão.
Para o ajudar a fazer um bom contacto visual na interação inicial
com uma nova pessoa, tente a seguinte técnica: confirme a cor dos
olhos dela, isto obrigá-lo-á a olhar para os olhos da pessoa logo na
primeira interação, o que lhe dará uma imagem de credibilidade e
confiança.
Os olhos enviam muitas informações sobre si e sobre os outros.
O poder dos olhos é inegável, avaliamos e somos avaliados pela
forma como olhamos nos olhos dos outros, estes revelam a forma
como se sente em relação aos outros e a si mesmo. Quanto maior
for a ligação emocional, maior será o contacto visual, por este
motivo é que as pessoas apaixonadas são aquelas que o fazem
durante mais tempo, depois os familiares (de quem gostamos), os
amigos e assim consecutivamente. Olhamos para cima no fim das
frases, fazemos quebras gramaticais quando pensamos ou estamos
a raciocinar sobre o que vamos dizer ou fazer, tal como diminuímos
o piscar de olhos, que normalmente é de quinze a vinte vezes por
minuto.
Ainda existem muitas pessoas que têm uma dificuldade enorme
de olhar nos olhos, devido à sua timidez ou ao receio de parecerem
«psicopatas». Se o fazem bem, depois são percebidos como
inseguros, desonestos, zangados ou arrogantes, daí a importância
de ter um contacto visual poderoso.
Normalmente, ao falar fazemos contacto visual entre 40% e 60%
do tempo, e ao ouvir cerca de 70%, mas estes valores podem ser
diferentes se a pessoa se sentir dominante em relação a si. Se a
pessoa se sente dominante na interação, a média ao falar vai ser
superior à de ouvir. Os líderes têm tendência a fazer mais contacto
visual quando falam para otimizar a imagem de líder e de confiança.
Comece desde já a fazer mais contacto visual quando fala.
Aquele que procura o contacto visual é considerado não apenas o
mais bem-disposto, mas também o mais credível e sério. É uma
técnica que os políticos e palestrantes usam quando entram numa
sala, olham olhos nos olhos cada pessoa da audiência. Um bom
contacto visual deve ser feito durante 70% do tempo e numa
proporção de sete para um, isto é, olhar sete segundos nos olhos e
desviar um segundo. Deverá desviar o olhar para cima ou para o
lado, nunca para baixo, pois irá transmitir uma imagem de
submissão ou de falta de credibilidade. O número de segundos não
tem de ser seguido com precisão, o importante é ter em mente que
são necessárias estas métricas no contacto visual para estabelecer
ligação, compreensão e aprovação dos outros, e quem o faz tende a
conseguir com mais facilidade uma imagem de confiança, de
sinceridade e de empatia por parte das outras pessoas.

5.4.1 Treinar o contacto visual

Para quem tem dificuldade no contacto visual, partilho aqui uma

técnica simples para o ajudar a diminuir os receios e a tensão facial.
Ao iniciar o contacto visual, deve fazer este movimento de
rotação:
1. Comece por olhar para o olho direito da pessoa.
2. Olhe para o centro da testa.
3. Olhe para o olho esquerdo da pessoa.

Repita esta rotação e esteja tranquilo, a outra pessoa não irá

perceber que está a fazê-lo.

Esta técnica ajudá-lo-á a descontrair a tensão facial e a eliminar

os pensamentos estranhos que ocorrem durante o contacto visual.
Os olhos revelam ligação e interesse, funcionam como um pedido
de interação, e percebemos se o interesse da interação é
correspondido respondendo com o contacto visual. Se desvia o
olhar, irá sentir rejeição. Por estes motivos é tão difícil confiarmos
em alguém que não nos consegue olhar nos olhos,
inconscientemente não lhe conseguimos perceber as intenções ou o
grau de interesse.
Sabe qual é a parte do corpo que aumenta quatro vezes mais
quando vê algo que lhe interessa?
As pupilas. Elas são as responsáveis por perceber,
inconscientemente, se a outra pessoa está interessada no que vê ou
se está sexualmente excitada. Como não conseguimos controlar as
pupilas, trata-se de um sinal mais verdadeiro e confiável. As pupilas
aumentam e diminuem consoante a luminosidade, as emoções e o
interesse. Onde não existe alteração de luminosidade ou ameaças,
conseguimos, através do tamanho das pupilas, perceber o grau de
interesse da pessoa.
Sugiro que faça o seguinte exercício para detetar a alteração do
tamanho das pupilas:
Olhe nos olhos da outra pessoa e diga-lhe para pensar em algo
de que goste e para sentir uma emoção positiva (alegria, surpresa
positiva). Irá reparar que as pupilas aumentam. Agora diga-lhe que
pense em algo de que não goste ou para sentir uma emoção
negativa (tristeza, raiva). Irá reparar que diminuem. No dia a dia, a
perceção desta alteração não é fácil, mas pode usá-la com o seu
parceiro ou parceira, para perceber o grau de excitação.
Com o olhar pode subliminarmente exercer e gerar poder sobre a
outra pessoa, criar uma ligação mais emocional ou então quebrar a
ligação para terminar uma conversa que esteja a ficar demasiado
longa e que não possa terminar verbalmente. Para o conseguir,
deve imaginar um triângulo na testa da outra pessoa e olhar para
uma das zonas seguintes, que correspondem à mensagem ou ao
sentimento que quer transmitir e consoante o contexto em que se
encontra.
Em cargos de liderança e de chefia, em que tem de dar ordens ou
diretivas, para demonstrar um domínio mais verdadeiro deve
imaginar um triângulo em posição normal, onde os vértices da base
incidam nos olhos, e dirigir o olhar para a zona superior do triângulo.
 Se, pelo contrário, vai a uma entrevista de trabalho, falar com um
cliente ou socializar com amigos e quer demonstrar empatia,
ligação, conforto, imagine um triângulo em posição invertida, onde
os vértices da base incidam nos olhos, e dirija o olhar para a zona
inferior do triângulo.

Uma técnica para demonstrar mais credibilidade e confiança é

olhar mais para o olho esquerdo da pessoa.
Quantas vezes lhe aconteceu querer terminar uma conversa e
não o fazer por não querer ser inconveniente ou parecer mal-
educado?
Agora tem a solução!
Olhe para o centro da testa da pessoa. Funciona como um
quebrar subliminar da ligação, e a pessoa sentirá uma vontade
inconsciente de terminar a interação. Este olhar é útil para terminar
as interações com aquelas pessoas com quem não queremos
interagir, sem necessitar de o verbalizar.
 Para quem olhamos, o tempo, a direção, a dilatação da pupila, a
taxa do piscar, o arregalar ou revirar de olhos revelam mensagens
extraordinárias e têm maior impacto do que as palavras.

Existem vários fatores que influenciam o contacto visual:

• Distância: O olhar diminui quando estamos muito perto das
pessoas. A tendência é reduzir o olhar quando sentimos o nosso
espaço pessoal invadido. Reduzir o contacto visual ajuda a reduzir o
desconforto. Um exemplo é o dos elevadores: olhamos para os
números ou voltamo-nos para a porta.
• Temas de conversa difíceis: O contacto visual torna o
processo mais difícil quando falamos de temas em que nos
sentimos menos bem. As pessoas, quando querem falar sobre
temas embaraçosos ou mais íntimos, não querem olhar para os
outros, nem ser olhados. No fundo não querem ver a avaliação do
outro, olham para longe por vergonha, é como se quisessem
desencorajar a pessoa a conversar e evitar a punição do
comportamento. É por este motivo que os terapeutas sentam os
pacientes de lado e os confessionários têm uma barreira.
A melhor forma de fazer alguém falar ou desabafar é fazer uma
boa caminhada lado a lado. Se precisa de extrair uma confissão de
um colaborador, de um filho ou de um suspeito, evite o contacto
visual intenso e coloque-se numa posição lateral para facilitar a
confissão.
• Tipo de mensagem: Temos tendência natural para aumentar o
contacto visual e piscar mais os olhos quando falamos de temas
emocionais; e diminuímos o contacto visual e piscamos menos
quando falamos de temas mais racionais.
• Tipo de pessoas: Os dominantes olham para todos em geral e
falam menos, arregalam mais os olhos para exercer poder, tal como
todos experimentámos com os nossos pais. Também reviram mais
vezes os olhos, em sinal de superioridade, de desacordo ou de
desvalorização do que foi dito ou feito pelo outro. Os mais
submissos olham mais para os dominantes, com o intuito de
perceber o que o dominante está a sentir ou irá fazer. Enfrentar
pessoas é uma ameaça, faça o contacto visual direto para entender
o tipo de ameaça. Pode haver várias respostas: manter o olhar sério
e sem piscar os olhos é sinal de que quer desafiar; desviar o olhar é
sinal de que não vai nem quer desafiar; manter o olhar, piscar
normalmente e sorrir significa sinal de confiança e de que não é
uma ameaça.
• Personalidade: Os extrovertidos olham com mais frequência e
durante mais tempo para as pessoas com que interagem do que os
introvertidos. Os mais confiantes, os mais dominantes e os mais
sociais olham mais.
Esconder os olhos com óculos de sol ou chapéus em ambientes
onde o seu uso não é necessário é incongruente, indica que quer
esconder informação. Não indica desde logo que seja um sinal
negativo, terá de interpretar o sinal mediante o contexto e a pessoa
que os usa. Pode ser para desempenhar ações más, como
esconder a cara num assalto, ou para ações boas, como atos de
viligância por parte de polícias, ou para esconder deficiências.
• Relação objetos-olhar: Cada vez mais temos os objetos como
um complemento do nosso corpo, e a interação com os mesmos dá-
nos imensas pistas. Olhar para o relógio antes de iniciar uma
conversa revela pouca disponibilidade de tempo ou pouca paciência
para ouvir. Se acontece durante a conversa, é um indicador de que
o tempo é escasso e é melhor terminar ou apressar-se. Olhar por
cima dos óculos é sinal de que quer saber mais, quer mais
informação sobre o tema ou que não entendeu ou percebeu o tema.
• Direção do olhar: A direção do olhar dá-lhe várias indicações
sobre as intenções da pessoa. Olhar nos olhos demonstra confiança
e credibilidade; olhar para os lábios, intenção de seduzir; olhar para
baixo, falta de confiança e baixa autoestima; olhar para longe pode
revelar vergonha e olhar para cima indica raciocínio.
As mulheres que usam maquilhagem podem usá-la a seu favor
nas relações profissionais ou pessoais. Se quiserem ser percebidas
como mais profissionais, devem maquilhar mais a zona dos olhos;
se quiserem ser mais sexy, devem usar batom numa cor que dê
mais relevância aos lábios. Este sinal também pode ser usado para
ler e influenciar uma mulher. A que foca mais a maquilhagem nos
olhos valoriza mais o profissionalismo e a competência, logo terá de
a valorizar pelo trabalho; a que foca mais a maquilhagem nos lábios,
valoriza a beleza e a sensualidade, logo terá de valorizar a sua
beleza.

5.4.2 Técnicas de influência

É possível influenciar através do olhar com duas técnicas
simples. Se quer captar a atenção do olhar, crie um movimento com
a sua mão ou um objeto, como uma caneta, e dirija o movimento
para o local onde quer a pessoa se foque.
Por exemplo, se um cliente não está focado no folheto que lhe
está a mostrar, o que deve fazer é ter uma caneta na mão, elevá-la
ao nível dos olhos dele subtilmente e de seguida apontar para o
folheto. Se quiser seduzir alguém e essa pessoa não está focada
em si, deve criar um movimento com a mão de modo a captar o seu
olhar e de seguida, subtilmente, tocar nos seus lábios.
Se pretende influenciar o comportamento da pessoa com o olhar,
olhe-a nos olhos e sorria. Se ela não fizer o que quer, desvie o olhar
e baixe a cabeça. Esta técnica funciona como um reforço positivo ou
punição da ação, tem um efeito subconciente fantástico e assim
poderá influenciar os outros simplesmente mantendo ou evitando o
contacto visual.
Quer interromper uma conversa? Intensifique o contacto visual e,
durante a conversa, feche os olhos ligeiramente mais tempo do que
o normal antes de responder a uma questão, assim exercerá mais
domínio sobre a pessoa.
Quando está em ambientes mais caóticos e quer «abrir»
caminho, fazendo com que as pessoas se desviem naturalmente
sem andar aos encontrões ou aos esses, deve olhar por cima do
ombro da pessoa com quem irá cruzar-se. Se se tratar de uma
multidão, olhe por entre as cabeças das pessoas por onde quer
«abrir» caminho. Para ser atendido mais rapidamente num bar,
posicione-se de frente para o balcão e olhe fixamente para o
barman.

5.4.3 Espelhar para interpretar e influenciar

De acordo com alguns cientistas, há um neurónio que afeta a
parte do cérebro que é responsável pelo reconhecimento da cara e
das expressões faciais. Este neurónio provoca a reação do
«espelhamento». Quando vê alguém a sorrir ou a franzir a testa,
este neurónio faz com que copie a expressão facial ou o movimento,
para poder sentir e perceber o que o outro está a sentir: é um
processo inconsciente.
Os neurónios-espelho foram «criados» para conseguir refletir o
que a outra pessoa está a sentir ou a intentar; no fundo, está a
colocar-se na pele do outro e a perguntar-se: «O que estará ele a
sentir ou qual será a intenção?» Este processo é inconsciente e
serve para preservar a nossa sobrevivência.
Além de nos dar uma pseudoinformação do que os outros estão a
sentir, adotar o mesmo comportamento, copiar ou espelhar
posturas, expressões faciais e tom de voz das pessoas com quem
interagimos é sinal de que nos ligamos emocionalmente e estamos
em sintonia com essa mesma pessoa, faz-nos sentir que
pertencemos ao grupo. Por exemplo, quando um casal está sentado
lado a lado e nos diz que tudo está bem e depois cada um cruza as
pernas no sentido contrário, ela com os braços cruzados e ele a
segurar no queixo, isto é incongruente, porque se existisse sintonia
entre eles deveriam espelhar os movimentos um do outro, cruzando
as pernas para o mesmo lado. Pode-se avaliar o «espelhamento»
tanto em relações pessoais como profissionais.
Temos uma tendência impulsiva para imitar o comportamento
daqueles de que gostamos e admiramos: os gestos, as modas, a
maneira de falar, as posturas, usar o mesmo estilo de acessórios,
roupas ou sapatos.
Há uma técnica de influência muito usada pela programação
neurolinguística com recurso à linguagem corporal que utiliza o
«espelhamento» e faz com que seja mais fácil ser aceite pelas
pessoas, cria uma melhor relação de confiança e sintonia, e com
isso leva a que estejam mais abertas a trocar informações e
sugestões. Esta técnica consiste em comportar-se e agir da mesma
forma que as pessoas com quem interage e serve para criar ligação
e confiança com as pessoas de uma forma rápida e inconsciente.

Existem várias técnicas para espelhar e criar sintonia:

1. Corporal: Consiste em «copiar» a linguagem corporal da pessoa de forma subtil e
respeitosa. Normalmente as pessoas não reparam. Não é uma caricatura, nem imitar
literalmente os movimentos, as expressões ou os tiques da pessoa. É reproduzir os
movimentos positivos, como acenar com a cabeça, tocar na cara, cruzar a perna para
o mesmo lado de uma forma semelhante e com um intervalo de dois segundos.
2. Voz: O tom de voz é ótimo para estabelecer sintonia e ligação. Tem de ajustar o tom
de voz, a velocidade da fala e o volume. Não fale mais rapidamente do que a outra
pessoa, isso faz com que ela se sinta pressionada. O melhor é falar no mesmo ritmo
ou num ritmo ligeiramente mais lento.

A forma óbvia de verificar o funcionamento do «espelhamento» e

perceber se existe ligação — e sugiro que o faça somente em
ambientes sociais — é bocejando e sorrindo. Quando vê alguém a
bocejar ou lê a palavra «bocejo», é provável que a vontade de
bocejar aconteça imediatamente ou durante os próximos trinta
segundos.
Bocejou?
Sorrir revela um bom estado emocional e também é contagioso.
Quando nos sorriem, a tendência é responder da mesma forma.
Sorrir significa que a pessoa não é uma ameaça, por isso é
agradável e responde-lhe da mesma forma. É como dizer: «Eu
também não sou uma ameaça!»
Atenção, no local de trabalho, sorrir muito fará com que seja
percebido como mais submisso; rir muito, como descomprometido e
irresponsável. Isto são somente perceções, mas influenciarão,
inconscientemente, na altura de escolher quem promover.
As mulheres são melhores no «espelhamento» do que os
homens, fazem-no quase naturalmente, devido a uma capacidade
inata na leitura dos sinais não verbais e a não possuírem um
comportamento que é inato nos homens: o sentimento do constante
desafio e necessidade de demonstrar força. Este comportamento
mais agressivo e de força leva a que os homens tenham menos
tendência a demonstrar emoções, pois seriam percebidos como
mais fracos e submissos. Os homens, para espelhar as mulheres,
devem recorrer mais às expressões faciais. Os que conseguem
espelhar serão descritos por elas como mais inteligentes e
atraentes. Se é mulher e quer espelhar um homem, não precisa de
espelhar as expressões faciais, mas os sinais positivos do resto do
corpo. Um homem normalmente não usa expressões faciais para se
expressar; em vez disso, usa o corpo.
O «espelhamento» não pode ser emocional, tem de ser cognitivo,
isto é, não pode demonstrar que está a sentir o que a pessoa sente,
o ideal é demonstrar que compreende o que a pessoa está a sentir.
O «espelhamento» cognitivo faz-se imitando os gestos positivos da
pessoa, como sorrir, colocar a mão no queixo, cruzar a perna, tocar
na cara, tocar no cabelo, ter posturas abertas, fazer movimentos
com os braços ao falar.
 Precisa de ter em consideração a pessoa que está a espelhar e o
contexto. Se está numa posição submissa, porque vai a uma
entrevista, vai pedir apoios ou é colaborador, não deve espelhar os
gestos de poder, irá ser percebido como uma ameaça e como
arrogante. Em situações de negócio, manter a cara séria levará a
que seja visto como mais inteligente.
A técnica de «espelhamento» mais simples e segura é acenar
com a cabeça três vezes no fim de cada frase. Atenção, só no fim
das frases, porque acenar constantemente revela submissão.
Acenar fará com que a pessoa comece a acenar também, criando
ligação imediata, e ainda o ajuda a criar concordância por parte da
outra pessoa. Experimente primeiro com os seus amigos ou
familiares e irá verificar que eles, como que automaticamente,
começam a acenar também.
 6.

RELAÇÕES PROFISSIONAIS

6.1 A liderança
Qual é a relação entre a liderança e a linguagem corporal?
Emitimos sempre sinais. Na maior parte do tempo nem reparamos
nos sinais que adotamos mediante as diversas situações, em certos
gestos e posturas que nos denunciam de uma forma óbvia.
Quantas vezes conversou com alguém que afirma ser um bom
líder e todo o seu corpo transmite sinais do contrário?
A liderança é a arte de comandar e influenciar de forma positiva o
modo de pensar e os comportamentos das pessoas. Este
sentimento traduz-se de uma forma não verbal através da
linguagem corporal. Para se tornar mais credível, não basta
somente afirmar que é um bom líder, é preciso parecê-lo.

Não basta ser líder, é preciso parecê-lo.

Estamos constantemente a ser avaliados pelos outros,
independentemente da nossa posição na organização profissional
ou social. A forma como é visto pelos outros depende do tipo de
gestos e movimentos que faz durante o dia.
Existem movimentos e gestos mais característicos dos líderes e
outros mais característicos dos seguidores.

É líder ou liderado?

Quais os gestos e movimentos que adota com mais frequência

durante o dia e em que situações?
Se:
 • tem posturas fechadas (braços e/ou pernas cruzados)
• tem mãos nos bolsos ou não visíveis
• faz fraco contacto visual
• se senta atrás em apresentações ou reuniões
• põe as mãos à frente dos genitais ou inclina a cabeça para o lado (a maior parte do
tempo quando ouve)
• em eventos, festas ou encontros de networking tem por hábito estar perto de portas, ir
para o canto da sala ou encostar-se às paredes...

Então tem uma maior tendência para ser o liderado nessa

situação específica.

Se:
• anda à frente do grupo
• ocupa mais espaço (tem posturas abertas)
• faz um bom contacto visual (não confundir com o contacto visual intrusivo e excessivo,
esse não é de líder)
• faz mais gestos e movimentos de poder (movimentos calmos e suaves, fala com as
palmas das mãos para baixo e com os pés afastados)
• ocupa a maior parte das vezes a posição central em fotografias de grupo
• tem uma maior tendência para colocar a mão nos ombros dos outros...

Então tem uma maior tendência para ser o líder nessa situação
específica.

6.1.1 Liderança menos poderosa

Embora existam muitos indicadores, os seguintes são alguns dos

mais comuns de uma liderança menos poderosa.

1. Andar cabisbaixo
Postura encolhida, andar com a cabeça baixa, olhar para o chão
e com o queixo caído.
Solução: Postura direita, ao caminhar deve olhar em frente e o
queixo tem de ficar na horizontal, se o elevar demasiado irá parecer
arrogante.
2. Não olhar olhos nos olhos
Quando não olha nos olhos, as pessoas têm tendência a
desconfiar de si e a vê-lo como uma pessoa com fraca liderança,
tímida e menos competente.
Solução: Ao falar, mantemos, em média, o contacto visual entre
40% e 60% do tempo, e ao ouvir uma média de 80%. Uma pesquisa
demonstrou que, para estabelecer um bom entendimento e a
aprovação dos outros, é preciso que o contacto visual seja de 60% a
70% do tempo. As pessoas que mantêm uma média de 70% tendem
a conseguir com mais facilidade uma imagem de confiança e de
elevada liderança.

3. Não aceitar elogios

«Não! Não foi nada de especial!» Responder a um elogio com
uma declaração de negação acompanhada com o sinal «não» da
cabeça é outro sinal de fraca liderança.
Solução: Quando se sente realmente bem consigo mesmo, aceita
o elogio com apreço e de uma forma natural, sorrindo.

4. Pedir desculpas em excesso

Pede desculpa muitas vezes? Geralmente, este pedido de
desculpas é acompanhado pelo gesto de mãos dadas e de um
baixar de cabeça repetitivo.
Solução: Desculpe-se quando for mesmo necessário e, ao fazê-
lo, adote uma postura direita e um bom contacto visual.

5. Vitimizar
Frases ditas com um tom de voz fraco e a soar a queixa, como
«Como sou burro!»; «Estúpido!»; «Tive muita sorte!»; «Acontece-me
sempre a mim!».
Solução: Fale num tom de voz firme, calmo. Não grite, porque
gritar revela falta de controlo, nem use os sinais «huummm!» ou
«haaaam!» ao falar, pois será percebido como menos confiante e
credível.

6. Não socializar (medo)

Isolamento, fuga ao contacto social, não se foca no que está a
ser dito, fala baixo e devagar, movimentos lentos, braços e pernas
cruzados. Tem medo de não ser aceite, quer passar despercebido.
Braços e pernas cruzados dão uma imagem de medo, falta de
confiança, desinteresse, aborrecimento e tédio.
Solução: A observação da direção dos pés e do umbigo é o
método mais fácil para descobrir onde está o interesse de uma
pessoa. Quando os pés e o umbigo estão virados numa
determinada direção, é um claro indicador de interesse. Logo,
quando detetar esta postura, esteja à vontade para conversar e
socializar, está a ser aceite. As posturas abertas, com braços
abertos e pernas um pouco afastadas, ajudam a obter uma
avaliação melhor por parte das outras pessoas, emitindo assim uma
imagem de confiança, autoridade e competência.

7. Reação exagerada às críticas (raiva e/ou nervosismo)

Quanto mais fraca é a sua liderança, mais inseguro se sente.
Quanto mais inseguro se sente, pior irá reagir às críticas que as
outras pessoas lhe dirigem. Esta má reação vai refletir-se no corpo
através de certos movimentos, como o acariciar a nuca, lábios
pressionados, falar rápido, gritar, acusar, olhar fixo, sobrancelhas
baixas, testa franzida, narinas abertas, rosto vermelho, repetição de
frases, apontar o dedo, punhos fechados ou roer unhas.
Solução: Quando for confrontado com as críticas, deve colocar a
mão no queixo como se estivesse a avaliar, irá parecer mais sábio e
confiante.

8. Aparência descuidada/excesso de acessórios

A roupa que veste, como usa os objetos e o tipo de acessórios
que usa dizem muito sobre si. Estes sinais funcionam como uma
extensão do corpo, têm muito valor na interpretação. Colocar muitas
joias, exagerar no perfume ou na maquilhagem ou, pelo contrário, a
falta de higiene e a aparência descuidada são sinais de chamada de
atenção e de fraca liderança.
Solução: Aparência cuidada e limpa, cabelo arranjado, roupa
limpa, sapatos cuidados e limpos, perfume suave, não exagerar nos
acessórios como colares, brincos e pulseiras.
 9. Ser submisso
Tocar muito na cara, tapar a boca ou a cara, pouco contacto
visual, riso nervoso, concordar sempre acenando com a cabeça,
baixar a cabeça, poucos gestos, posturas fechadas, falar de pés
juntos, segurar uma pasta ou uma mala à frente do peito e encolher
ombros. Este tipo de movimentos, roer as unhas, mexer no cabelo,
ter uma caneta na mão e estar constantemente a fazer o clique,
pegar em clipes, bater com os dedos ou com os pés, brincar com
elásticos, mexer nos anéis ou botões, é indicador de nervosismo e
falta de controlo, além de irritar e distrair as pessoas com quem
estamos a interagir, diminui em muito as nossas possibilidades de
sucesso. É importante evitar este tipo de movimentos.
Solução: Postura direita, tronco inclinado para a frente, queixo na
horizontal, bom contacto visual, não colocar objetos à frente do
peito, pés ligeiramente afastados, não cruzar os braços ou as
pernas e sorrir.

10. Má postura
Postura curvada e ombros descaídos sinalizam falta de liderança
ou falta de confiança, tal como quando se senta na ponta da cadeira
ou demasiado relaxado pode transmitir falta de compromisso.
Solução: A postura é também uma forma de transmitir o nosso
estado mental. Se estamos chateados, temos uma postura caída,
mas se estamos alegres, todo o corpo desafia a gravidade. Tenha
uma postura o mais direita possível e faça mais gestos que
desafiem a gravidade, como sorrir.

11. Aperto de mão fraco

O aperto de mão normalmente é o primeiro contacto físico entre
duas pessoas. Um aperto de mão fraco pode indicar a falta de três
características fundamentais às interações humanas: confiança,
ligação e credibilidade. Por outro lado, um aperto de mão muito
apertado pode indicar agressividade e necessidade de afirmação.
Solução: Faça um aperto de mão firme e com a mão na vertical.
 12. Mãos nos bolsos
Colocar as mãos nos bolsos é percebido como uma procura de
conforto. Este gesto fá-lo parecer inseguro.
Solução: Evite colocar as mãos nos bolsos. Quando interage com
os outros, é preferível cruzar os braços com pelo menos um dos
polegares visível.

13. Andar rápido

Andar rápido transmite uma imagem de desorganização,
desespero e insegurança.
Solução: Não ande nem devagar nem depressa, ambas as
maneiras são prejudiciais para a sua imagem. Ande descontraído e
direito.

6.1.2 Para liderar terá de dominar

A relação domínio-submissão é a responsável por definir como

irão decorrer as interações entre duas ou mais pessoas, e não ser
percebido como dominante vai dificultar em muito a sua imagem de
liderança, pois associamos os comportamentos de domínio à
capacidade de liderança. Dominar não é ser autoritário ou ditador,
tal como submisso não é ser escravo ou fraco, é somente a posição
que ocupa numa determinada situação ou contexto; esta posição irá
determinar o grau de influência que exerce e qual o seu poder de
decisão. Poderá ser dominante na sua empresa, no sentido de
liderar, orientar e controlar os recursos humanos, e ser mais
submisso em contexto social junto dos amigos.
Existem situações em que terá obrigatoriamente de ser
dominante, como em cargos de liderança, negociações ou ao ser o
promovido. Noutro tipo de situações terá de emitir mais sinais de
submissão e exercer o domínio subliminar, como em entrevistas de
trabalho, reuniões com chefias, clientes mais dominantes e difíceis
ou quando chega a um novo grupo de amigos.
Logo que começa uma interação, os sinais começam a ser
emitidos por todos os intervenientes de forma a dominarem ou a
reconhecerem a submissão. É aqui que tem de estar muito atento
aos sinais que cada um emite, aprender a interpretá-los e usá-los de
forma a influenciar melhor o outro ou a adaptar a estratégia.

Parecer frágil torna-o um alvo.

Porque deve dominar?

Conhece a teoria da casa abandonada? Qual a primeira coisa
que partem numa casa abandonada?
Muito bem! Os vidros! E sabe porquê?
Porque são os mais frágeis, oferecem menos resistência. O
mesmo acontece nas interações diárias, temos uma maior tendência
a «atacar» aqueles que oferecem menos resistência. Por este
motivo é que ouve «Sou sempre o mesmo sacrificado», «Estão
sempre a enganar-me!», «Já é a terceira vez que me assaltam!»,
«Não me respeitam no local de trabalho», e muitas outras
afirmações deste tipo.
Como já foi explicado, dominar é a manifestação do sistema
límbico «resposta de luta», dá-lhe mais poder de influência, gera
mais credibilidade e admiração e ainda evita que o percebam como
«alvo» fácil de manipular ou como sendo mais fácil de controlar. Ser
dominante protege-o dos «predadores» (maus chefes, maus
vendedores, maus amigos...). A submissão demonstra a ausência
da «resposta de luta». Muitos dos submissos acreditam que não
confrontar o dominante é a melhor maneira de agradar, quando
acontece precisamente o contrário. Existe uma maior probabilidade
de gostarmos de pessoas iguais a nós, e demonstrar submissão
terá um efeito contrário. Para agradar aos dominantes devemos
exibir também comportamentos de domínio subliminar, isto é, emitir
sinais de domínio para que o dominante não os perceba
conscientemente e não gerar confronto ou desafio.
O melhor domínio e o mais eficaz é o domínio subliminar: não
gera confronto e pode facilmente exercê-lo sem que o outro se sinta
intimidado ou desafiado. Em alguns casos deve emitir sinais de
submissão, e digo só em alguns para que dê uma perceção de
domínio ao outro e evite ser percebido como ameaça, como em
entrevistas de trabalho ou outras situações em que possa estar a
ser avaliado ou necessite de alguma coisa da outra pessoa
(entrevistas de trabalho, vendas, falar com o seu chefe...).
Pensar que é o líder ou ser o líder é muito diferente. Para um
líder é importante confirmar se a liderança é reconhecida ou
desafiada pelos outros, seja pelos colaboradores, amigos ou filhos.
Para confirmar ou identificar o líder do grupo, o melhor é observar
se apresenta a maioria dos sinais não verbais seguintes, caso
contrário a sua liderança poderá estar em risco.
• Senta-se mais vezes à cabeceira da mesa.
• Coloca os cotovelos em cima da mesa.
• No escritório, em restaurantes ou em reuniões, senta-se virado para a porta.
• Normalmente, quando está de pé, tem os pés afastados um do outro.
• Em momentos de diversão e de riso, é o mais observado pelo grupo.
• Em grupo, a maioria das pessoas aponta os pés ou o umbigo para o líder.
• Há uma maior tendência para que a cadeira do líder tenha as costas mais altas.
• Não se desvia quando se encontram num corredor.
• Interrompe com mais frequência.
• Coloca a mão no ombro da outra pessoa.

Existe ainda uma perceção errada de que os homens têm mais e

melhores qualidades de liderança, determinação, autoridade e força
do que as mulheres. Às mulheres são associadas qualidades como
a cordialidade, a simpatia e a bondade. Quando as mulheres se
comportam de forma dominante, são vistas como desagradáveis,
más, incompreensíveis, porque violam as «normas» de gentileza
feminina. Também acontece o inverso, quando cumprem as
«normas» de gentileza feminina são vistas como menos
competentes e capazes. Muitas mulheres acreditam nestas
perceções e por este motivo têm mais dificuldade em manifestar o
domínio.
Para se comportar e ser percebido de uma forma poderosa, não
perder o charme e transmitir uma imagem não ameaçadora, de
competência e de ligação, não deve colocar as mãos atrás da
cabeça, os braços sobre a cadeira ao lado, gritar ou colocar os pés
em cima da mesa. Estas não serão as melhores posturas de poder,
irá sim transmitir arrogância.

As posturas mais adequadas a um líder são:

• Sorrir pouco. Se sorrir ou rir muito, irá ser visto como menos autoritário.
• Quando confrontado ou ameaçado, a tendência é para exibir gestos ou posturas de
submissão. Pare, sorria e coloque a mão no queixo em posição de avaliação.
• Ocupar mais espaço. Aqueles com maior status ocupam mais espaço através de
posturas abertas, não cruzando os braços ou as pernas, ombros para trás, queixo na
horizontal. Mantenha os cotovelos longe do tronco e tenha sempre as mãos visíveis.
• O aperto de mão poderoso não é medido pela força, mas sim pela firmeza e posição
da mão. Faça a mesma força que a outra pessoa e com a mão na vertical.
• Fazer um bom contacto visual direto e assertivo e mais ao falar. Estudos revelam que
os dominantes olham mais ao falar do que a ouvir. Não desvie o olhar para longe.
Também não deve mantê-lo durante 100% do tempo, faça-o na proporção de sete
segundos a olhar e desvie um segundo, para o lado ou para cima; baixar o olhar irá
ser percebido com um reconhecer do domínio do outro.
• Falar com um tom de voz mais baixo dá uma perceção de mais autoridade e mais
domínio. Baixe o tom de voz e torne-a mais grave. Uma técnica fácil para tornar a voz
mais grave e afinada é juntar os lábios e dizer «Hum-hum, hum-hum, hum-hum» ou
«Brrrrrrr, brrrrrrr, brrrrr», antes de um evento ou telefonema.
• Manter a cabeça direita. Inclinar a cabeça para o lado é um gesto submisso, faça-o só
quando quiser demonstrar preocupação e interesse. Para demonstrar mais poder e
autoridade, deve manter a cabeça direita.
• Colocar os pés bem assentes no chão e ligeiramente afastados. A distância entre os
pés revela o grau de confiança e de domínio, e colocar os pés juntos demonstra um
baixo grau de confiança. Para as mulheres, este afastar pode ser substituído
avançando ligeiramente um dos pés.
• Fazer mais a cúpula do poder (unir as pontas dos dedos à frente do umbigo) e falar
com as palmas das mãos para baixo, principalmente ao dar ordens ou diretivas.
• Ao questionar sobre alguma situação mais grave, coloque as mãos na cintura, irá
parecer mais dominante e autoritário e evitará ser desafiado. (Use em casos
extremamente necessários.)

Quanto mais dominante a pessoa é, quanto mais elevado é o seu

cargo hierárquico ou se pertence ao perfil comportamental
«Autoridade», pior reagirão as pessoas aos sinais de domínio
claros. Recomendo uma atenção redobrada quando demonstra
domínio, porque os outros reagirão com confronto ou desafio.
Para estes casos recomendo a técnica do «último toque». Esta
técnica consiste em ser o último a tocar ligeiramente no braço da
outra pessoa no final da interação. Ser o último a tocar irá
demonstrar domínio e ligação inconsciente e não gerará desafio ou
confronto. Esta é também uma das formas de avaliar aquele que
domina a interação; o último a tocar, domina.
6.1.3 Tipos de liderança e posturas

A liderança, para ser exercida, tem de ser percebida.

O quadro seguinte inclui as posturas mais recorrentes dos

diferentes tipos de liderança.
 Não levante a voz, mude a atitude.

6.2 Negociação
O que estará o cliente a pensar? O que sente? Como me vê?
Como está a avaliar a minha proposta? Todas estas questões
passam pela cabeça de um negociador e podem agora ser
respondidas, mesmo antes de o cliente falar. Estar à espera de que
o cliente fale para conhecer a sua decisão é um caminho árduo e
torna mais difícil de concretizar um negócio de forma positiva.
Depois de o cliente verbalizar a decisão, e especialmente se for
negativa, mais difícil se torna convencê-lo do contrário, isto porque
todos somos «pessoas de palavra» e não gostamos de ser
percebidos como o contrário, o que tornar mais difícil mudar a
suposta decisão.
Compramos mais àqueles de que gostamos e em que
confiamos.
Para ler, interpretar e influenciar clientes tem de,
conscientemente, identificar o tipo de perfil comportamental do
cliente, para saber como deverá ajustar a sua comunicação, os
pontos ou pistas de interesse, desinteresse, conforto ou
desconforto. Ter consciência clara destas pistas dá-lhe o poder da
antecipação na negociação, poderá perceber se o caminho que a
negociação está a tomar está de acordo com os objetivos
pretendidos e evita perdas de tempo desnecessárias na aposta de
certo tipo de serviços ou produtos que o cliente muitas das vezes
rejeita, não verbalmente, à partida.
Para decifrar um cliente, terá de ter em conta um conjunto de
sinais: a linguagem corporal, a maneira como o cliente se veste, o
carro que conduz, a forma como atende os seus próprios clientes, o
estado do espaço do escritório ou das instalações, as atitudes e o
comportamento perante e com os colaboradores. Todos estes sinais
ajudá-lo-ão a influenciar melhor o cliente.
 Antes de saber decifrar um cliente, um excelente negociador terá
de trabalhar as competências não verbais, para criar ligação e
credibilidade logo no primeiro contacto e ser percebido como
«amigo» e não «ameaça» ou «indiferente», porque o cliente só está
disposto a ouvi-lo ou a acreditar naquilo que diz se o perceber como
«amigo».
Sabia que 64% das vendas são malsucedidas devido a erros de
linguagem não verbal?
Não ter a consciência do que a sua imagem como negociador
revela é uma das causas de insucesso nas negociações. São as
fracas ou incongruentes mensagens não verbais, como uma má
postura, um aperto de mão errado, um olhar inseguro ou intenso,
roupa inadequada, que levam a resultados negativos na maior parte
das vezes.
6.2.1 Seja um vendedor bem-sucedido
Numa altura em que o mundo está cada vez mais competitivo,
com produtos e serviços semelhantes, as características destes
mesmos produtos ou serviços deixam de ter uma maior relevância
na escolha do cliente. O que mais influencia a decisão do cliente é a
pessoa que o vende e a habilidade desta em emitir e interpretar as
mensagens não verbais certas, nos momentos certos, e evitar erros
que «matam» a venda. Isto tem um peso enorme no processo de
negociação.
Sinais a evitar que «matam» a venda:
• Contacto visual fraco
• Aperto de mão inadequado
• Postura desleixada
• Aparência descuidada
• Incongruências entre o verbal e o não verbal
• Tocar na cara em demasia
• Mãos não visíveis (mãos nos bolsos, atrás das costas ou debaixo da mesa)
• Invadir o espaço pessoal do cliente (aproximar-se demasiado ou colocar objetos na
mesa do cliente sem autorização)
• Posturas cruzadas (cruzar os braços e/ou as pernas)
 • Gestos exagerados com as mãos (gesticular muito com as mãos ou mexer muito com
os braços)
• Gestos repetitivos (tamborilar com os dedos, mexer em anéis, clicar constantemente a
caneta, abanar o corpo)
• Não sorrir

A primeira fase é fazer com que o cliente confie e goste de si e

ser percebido como «amigo», caso contrário, por muito bom que o
produto ou o serviço seja, o cliente vai desconfiar ou não vai dar
importância, criando muitas barreiras à comunicação.
Para evitar estas barreiras invisíveis, deve, em primeiro lugar,
vestir-se como os clientes esperam que se vista, de acordo com o
segmento de mercado que representa. Vestir bem não é só usar fato
e gravata ou um vestido formal, vestir bem é adequar a sua forma
de vestir ao que os profissionais do mercado já fazem. Imagine que
comercializa produtos para clientes de produtos financeiros, faz todo
o sentido vestir-se formalmente, com fato e gravata, e aqui a cor da
gravata deverá ser adaptada ao tipo de produto, deverá usar a cor
vermelha para transmitir energia, poder e domínio, a cor azul-escura
se quer transmitir credibilidade e confiança, e azul-clara para
transmitir serenidade e paz. No caso das mulheres, deve usar fato
ou saia pelos joelhos, camisa e, em relação às cores, aplicam-se as
mesmas regras das das gravatas: para os apontamentos como
lenços, colares, pulseiras ou até mesmo para a cor da camisa. Se a
indumentária não cumprir as regras, isso poderá ser entendido
como uma falta de respeito, uma falta de credibilidade ou
incompetência.
Numa fase inicial é fundamental o uso da regra SOPA com todas
as pessoas com que interage, e aguarde sempre pela reunião de
pé: dar-lhe-á uma imagem de confiança e profissionalismo.
Tal como no exercício da seta, existem sinais que estão mesmo à
nossa frente e em que nem reparamos, que no entanto dão-nos
pistas muito valiosas. No caso específico da negociação, toda a
informação é útil para antecipar, criar e adaptar a melhor estratégia
ao tipo de cliente.
 A negociação pode decorrer no seu espaço ou no espaço do
cliente, e este fator é importante no sentido de como deve
posicionar-se e de como deve demonstrar domínio subliminarmente
desde o início da reunião. No seu espaço, «Não seja convidado em
sua casa», o cliente tem de ser o primeiro a entrar e o primeiro a
sair da sala de reuniões. Para obter mais domínio e controlo sobre a
negociação, deve sentá-lo de costas para a porta de entrada e
sentar-se de frente para a porta.
No espaço do cliente, terá de observar o ambiente, para obter
mais informação sobre o cliente e sobre o que ele valoriza: o estado
emocional dos colaboradores, o estado das paredes, o tipo e o
estado das plantas, a limpeza das instalações, a inexistência de
lâmpadas fundidas, se exibe certificados, o tipo de quadros, o tema
dos pósteres, revistas ou autocolantes, as fotografias dos
calendários, as fotografias da família.
Todos estes elementos dar-lhe-ão informação sobre a maneira de
trabalhar do cliente. Pelo estado emocional dos colaboradores
verificará se se trata de uma organização mais ou menos
conservadora ou autoritária; quanto mais cuidadas as instalações,
mais valorizam os detalhes e a apresentação; se são zelosos e
organizados, se exibem certificados e prémios, têm necessidade de
demonstrar competência e valorização pessoal; o tema dos
quadros, pósteres e calendários revela o tipo de hobbies ou
interesses; colocar fotografias da família na secretária valoriza o
ambiente familiar. Analisar o ambiente dar-lhe-á pistas sobre como
deve adaptar a comunicação e qual a melhor estratégia de
exposição do produto ou do serviço, saberá o que é importante para
o cliente e o que ele valoriza.
 A pessoa que está no meio das fotografias normalmente é o
líder ou o dominante.
Numa negociação, ambas as partes têm receios. Uma tem receio
de não fechar o negócio, a outra tem receio de fazer um mau
negócio. A linguagem corporal vai ajudar o negociador a ler, a
interpretar e a influenciar o cliente para fechar melhores negócios, e
também pode ajudar o cliente a conseguir melhores condições e
evitar ser enganado.
 Na negociação propriamente dita, para transmitir credibilidade e
competência tenha em conta alguns fatores importantes que fazem
com que o cliente fique mais recetivo às suas propostas. Logo no
início, sorria, cumprimente o cliente, contornando quaisquer
obstáculos, como a mesa ou a secretária, com um aperto de mão.
Seja o primeiro a iniciá-lo, colocando a mão na vertical, exercendo a
mesma força que o cliente, referindo o nome do cliente e, nesse
momento específico, olhe-o olhos nos olhos, deixando o cliente
terminar o aperto de mão. No início, não use o aperto de mão em
que cobre a mão do cliente com a sua mão, poderá ser percebido
como manipulador, em vez disso toque-lhe ligeiramente no
antebraço. O toque faz com que crie melhor ligação e empatia,
lembre-se de que o cliente compra a quem gosta e em quem confia.
Ao negociar tem de ter em conta que os homens têm mais
tendência a encarar as interações frente a frente com outros
homens como um desafio, tornando tudo mais difícil. Para anular o
desafio, pode e deve usar esta técnica para minimizar esta «luta»:
posicione-se ligeiramente ao lado, num ângulo de 30° em relação ao
cliente; este ligeiro movimento vai fazer com que a interação não
seja percebida como um desafio, mas sim como colaboração. No
caso das mulheres, o frente a frente é mais eficaz. Por fim, criar
uma sintonia inconsciente, espelhar o cliente, é uma das
ferramentas mais poderosas para estabelecer uma ligação. O
«espelhamento» irá fazer com que o cliente sinta uma empatia e
uma ligação consigo, sem ter a consciência de como isso
aconteceu. Normalmente, quando se fala em espelhar, diz-se para
«imitar» com um ligeiro atraso os gestos, posturas, palavras-chave,
usar o mesmo calão, tom de voz e velocidade da fala. Esta
«imitação» cria uma ligação inconsciente, só que nos tempos de
hoje muitos clientes já conhecem esta técnica do «espelhamento», o
que pode pôr em causa o negócio. Por isso, partilho consigo uma
técnica que cria o mesmo efeito, só que é mais simples, mais rápida
e mais subtil.
Quando o cliente terminar uma frase ou fizer uma pergunta,
acene pelo menos três vezes o sinal «sim» com a cabeça, mas só
no fim das frases, porque se acenar constantemente é um sinal de
submissão ou de desinteresse. Acenar no fim das frases funciona
como um movimento hipnótico para gerar concordância e ligação.
Irá reparar que o cliente vai começar a acenar também. Quando ele
o fizer, a ligação inconsciente estará feita. Acenar «sim» com a
cabeça pode ser usado a seu favor para influenciar o cliente a dizer
que «sim» ao que lhe está a ser proposto, para isso terá de o fazer
no fim da sua frase. Experimente agora com uma pessoa amiga e
pergunte-lhe: «Fazes-me um pequeno favor?» No fim da pergunta,
acene «sim». Ao fazê-lo, influenciará e condicionará a pessoa a
responder positivamente ao seu pedido.
Após criar uma ligação, o negociador tem de ler e interpretar os
sinais não verbais do cliente tal como ouve as indicações de um
GPS e conduzir a negociação de acordo com as instruções não
verbais do cliente. Ter como referência os sinais não verbais de
interesse, desinteresse, conforto, desconforto, pedidos não verbais
de mais informação, tendência de avaliação, torna mais fácil
conduzir a negociação de acordo com os objetivos pretendidos,
fazendo com que deixe de encarar o processo da negociação como
um acaso ou aleatório.
6.2.2 Sinais de interesse e desinteresse
Os sinais surgem em resposta a um sentimento ou intenção. Tem
de ter em atenção o que disse ou fez e o contexto antes de o sinal
surgir, para adaptar logo a estratégia da negociação. Perante sinais
de interesse, conforto ou avaliações com tendência positiva, deve
continuar no mesmo caminho. Pelo contrário, terá de mudar a
estratégia se identificar sinais de desinteresse, desconforto ou
tendência de avaliação negativa. Não precisa de saber e de
reconhecer todos os movimentos, gestos ou expressões para
identificar as intenções ou avaliações do cliente.
Interesse ou desinteresse

Conforto ou desconforto
Pedido de mais informação

Tendência de avaliação
Não fale de preços enquanto o cliente tiver os braços cruzados,
pois ainda não confia em si.

Nenhum dos sinais confirma a 100% uma intenção ou avaliação,

o objetivo é considerar estes sinais como indicadores que o
ajudarão a ter consciência da mensagem mais verdadeira do cliente.
Acredite, se adotar uma estratégia que não agrade ao cliente, não
vai surgir apenas um sinal, mas sim vários.
6.2.3 Os melhores clientes
A linguagem corporal não ajuda somente os negociadores
experientes, também pode ajudá-lo a conseguir melhores negócios
como cliente, pressionando o negociador a oferecer melhores
condições ou preços, ou então ajudá-lo a detetar a probabilidade de
maus negócios.
A técnica para conseguir um melhor negócio como cliente é
assumir uma posição dominante em relação ao negociador:
posturas abertas, queixo ligeiramente levantado, falar com as
palmas das mãos para baixo, ouvir mais do que fala e perguntar,
porque quem pergunta domina, e ficar atento aos sinais de alerta de
maus negócios. Quando chegar a altura crítica de o negociador
referir o preço ou as condições e como cliente quiser obter um
melhor preço ou melhores condições, deixe de sorrir, incline-se para
trás, cruze as pernas ou os braços e fique em silêncio. O
negociador, como sente o seu desconforto, irá quebrar o silêncio,
podendo questioná-lo sobre a sua opinião sobre o preço ou sobre as
condições. Aqui, não responda verbalmente, acene «não» com a
cabeça e sorria, para de seguida retirar o sorriso e dizer: «Ambos
sabemos que não é um bom negócio», e abane a cabeça. Se o
negociador não ceder, é provável que lhe esteja a oferecer o melhor
preço ou as melhores condições.
Esta técnica vai fazer com que o negociador o veja como um
cliente difícil e dominante, que não é fácil de enganar, e que terá de
se esforçar mais para o convencer e agradar, logo existe uma maior
probabilidade de um melhor negócio.
Agora, sendo o cliente, quero alertá-lo para alguns sinais que
podem indicar que a pessoa com quem está a negociar pode ter
intenções menos boas, e assim ajudá-lo a evitar maus negócios. Se
verificar mais do que um dos sinais de alerta, é altura de
reconsiderar a compra.
Todo o gesto, movimento e expressão tem uma razão.
Sinais de alerta:
• Contacto visual muito intenso e fixo (sinal de domínio e controlo)
• Expressão facial de desprezo (superioridade moral ou prazer do manipulador)
• Pés ou umbigo apontam para a porta (tentativa de fuga, pelo medo de ser apanhado a
mentir)
• Posturas cruzadas a maior parte do tempo (receio, medo ou desconforto)
• Esconder as mãos (colocar as mãos debaixo da mesa)
• Fazer aperto de mão com ambas as mãos (perceção de proteção falsa)
• Toca muito na cara (ansiedade e nervosismo)
• Familiaridade excessiva (tentativa de manipulação)
• Esfregar as mãos devagar (expectativas de ganhos só para o mesmo)
• Pé ou perna começa a balançar
 Não julgue, desconfie e questione mais!

6.3 Entrevistas de trabalho

As entrevistas de trabalho são, tanto para o entrevistado como
para o entrevistador, momentos de tensão e nervosismo, pois
ambos têm de provar que são bons naquilo que fazem. Enquanto
um terá de provar que é o melhor candidato, o entrevistador terá de
escolher acertadamente o melhor candidato.
6.3.1 Para o candidato
O currículo dá-lhe a possibilidade de chegar à fase de entrevistas
de trabalho. Estas têm como objetivo avaliar, em pouco tempo, as
competências profissionais e pessoais do candidato, e este tem a
noção de que é a única oportunidade que tem para demonstrar o
seu valor, o que gera muita tensão. A minha experiência em
entrevistas de trabalho revela que a maior parte dos candidatos
ocupa três vezes mais tempo a elaborar o currículo do que
propriamente a preparar-se para a entrevista, o que é um erro fatal.
Existe hoje uma grande variedade de entrevistas de trabalho:
entrevistas em série, em grupo, individuais, em tensão e em painel.
Na maior parte das vezes, o candidato não está preparado «não
verbalmente» para o tipo de entrevista que vai encontrar.
O sucesso de uma entrevista começa antes de chegar à mesma.
O primeiro passo para a preparação é ter conhecimento antecipado
de informações sobre a empresa, as responsabilidades do cargo a
que se candidata, se o ambiente é formal ou informal, o tipo de
negócio e o seu nicho de mercado, a política salarial, como se
vestem os colaboradores da empresa e supostas tarefas que irá
desempenhar. Saber estas informações dá-lhe a possibilidade de ter
um efeito camaleónico e poderá assim adaptar todo o seu
comportamento e a forma de vestir aos da empresa, para não ser
percebido como ameaça ou indiferente.
 Vista-se como a empresa se veste.
O segundo passo é preparar-se para as possíveis perguntas da
entrevista, como: «Fale-me sobre si!»; «Quais são os seus pontos
fortes?»; «Quais os seus defeitos?»; «Porque se candidatou a esta
empresa?»; «Quanto quer ganhar?». Preparar-se para as eventuais
perguntas e desafios, inconscientemente, vai fazer com que se sinta
mais competente, confortável e confiante para a entrevista, e todos
estes sentimentos refletir-se-ão no corpo de uma forma positiva,
minimizando as mensagens não verbais de ansiedade e desconforto
normalmente exibidas durante a entrevista.
Sabe para onde olha o entrevistador quando vê um currículo pela
primeira vez?
Exato! Para a fotografia!
Uma boa fotografia faz com que aumente exponencialmente a
possibilidade de chegar à fase da entrevista, e este é o terceiro
passo. A fotografia é responsável pela primeira impressão de
confiança, credibilidade e competência, tudo acontece numa
primeira fase inconscientemente. Colocar uma má fotografia pode
fazer com que seja excluído de imediato, porque o percebem como
menos competente, arrogante, desleixado, desorganizado,
ameaçador ou outras características menos positivas.
Para conseguir influenciar a maior parte dos entrevistadores de
forma positiva e fazer com que lhe reconheçam mais facilmente as
boas características, a fotografia do currículo terá de cumprir
algumas regras.
Existem várias opiniões sobre se se deve colocar ou não a
fotografia no currículo, pelo motivo de poder ser excluído desde logo
pela aparência, raça, forma física ou outras características físicas.
Na minha opinião, o facto de não colocar a fotografia pesa mais na
exclusão do candidato do que propriamente alguma característica
física que possa transmitir. A ausência da fotografia vai causar
desconfiança ao entrevistador e fazer com que se questione sobre o
porquê de o candidato não colocar a fotografia, sendo um ponto
negativo para o candidato.
As regras para uma boa fotografia são simples, mas não
simplistas. Lembre-se de que vai influenciar subliminarmente a
avaliação do entrevistador e criar desde logo ligação emocional e
demonstrar competência.
Sorria! Deve sorrir com os lábios ligeiramente abertos, com as
bochechas ligeiramente elevadas e com os olhos, senão irá
aparentar um «sorriso amarelo». Poderá parecer-lhe estranho sorrir
com as bochechas e com os olhos, mas é através da elevação das
bochechas e das rugas «pés de galinha» que conseguimos
diferenciar um sorriso verdadeiro de um falso. O sorriso falso é um
sorriso feito somente com a boca, as bochechas e os olhos não se
mexem.
Postura e enquadramento. A postura e o enquadramento são
responsáveis pela forma como o entrevistador irá percebê-lo, se
amigo, se ameaça, se indiferente. O enquadramento da fotografia
deverá ser ligeiramente acima da cabeça até ao meio do peito, o
tronco deve ter uma ligeira inclinação de 30° e o queixo deverá estar
na horizontal ou ligeiramente mais baixo, para não ser percebido
como ameaça ou arrogante. Deve posicionar a câmara fotográfica
ao nível dos olhos: colocá-la abaixo fará com que seja percebido
como uma pessoa arrogante, e acima como mais submisso e com
falta de confiança.
Olhar. Os olhos transmitem muitas emoções e intenções,
podemos usá-los para transmitir credibilidade e ligação imediata.
Olhar para a lente da câmara fotográfica vai dar a perceção ao
entrevistador de que o olha olhos nos olhos, e este irá percebê-lo
como uma pessoa de confiança e boa autoestima.
Aparência e fundo. A aparência nos primeiros quatro segundos
é mais importante do que a inteligência. A aparência tem um peso
enorme na primeira impressão. É através da forma de vestir que o
entrevistador avalia e percebe se pertence ao grupo e se partilha os
mesmos valores. Vista-se para a fotografia como a empresa se
veste. Confirme como é que as pessoas que trabalham na empresa
a que se candidata se vestem e vista-se o mais parecido possível,
assim irá dar uma perceção de que já faz parte do grupo e de que
partilha os mesmos valores. Deve usar cores como o branco, o
cinzento ou o azul-escuro, pois estas cores ajudam a emitir uma
imagem de credibilidade. O fundo deve ser neutro, evite ter como
fundo da fotografia paisagens, festas e objetos. O fundo poderá
transmitir uma mensagem incongruente com o perfil do candidato
desejado.
Elaborar um bom currículo e seguir os passos anteriores só lhe
proporcionam passar à fase da entrevista. A entrevista propriamente
dita serve para confirmar o carisma, a confiança, a credibilidade, a
liderança e as competências referidas no currículo.
Uma má linguagem corporal ou incongruente pode arruinar a
veracidade da informação colocada no currículo. Alguns candidatos,
durante a entrevista de trabalho, são completamente alheios à sua
linguagem corporal e à do entrevistador, perdendo a vantagem de
poderem minimizar os comportamentos de ansiedade e de tensão e
ainda antecipar as avaliações do entrevistador para conseguirem
mudar comportamentos. Por exemplo, o entrevistador pergunta ao
candidato os seus pontos fortes e o candidato responde com vários
e, por último, diz que é muito criativo. De seguida, o entrevistador
inclina o tronco para trás, encostando-se à cadeira, o que é sinal de
que o candidato terá de reconsiderar o que é «ser muito criativo».
Quando tiver oportunidade, deve referir que é muito criativo, mas
noutras áreas que não aquela, nesta em específico é mais
conservador. Ler a linguagem corporal durante a entrevista de
trabalho dá-lhe a possibilidade de ler alguns sinais simples do
entrevistador e perceber o que lhe agrada ou desagrada e assim
insistir no que percebe ser interessante ou evitar o que não agrada
ao entrevistador.
Os sinais devem ser avaliados mediante o que está a acontecer,
normalmente surgem durante ou depois de o candidato verbalizar a
resposta ou uma afirmação. Terá de estar atento e verificar o que
disse ou referiu no momento anterior ao aparecimento dos sinais.
Os sinais não verbais mais simples emitidos pelo entrevistador
para conseguir perceber facilmente se a entrevista de trabalho está
num bom caminho são: sorrir em sinal de concordância; acenar com
a cabeça que «sim»; inclinar a cabeça ligeiramente para o lado; falar
com entusiasmo com as mãos e as palmas das mãos visíveis;
adotar posturas abertas e o umbigo estar direcionado para o
candidato; inclinar o tronco para a frente, aproximando-se do
candidato; questionar e tomar notas; contar piadas e repetir as
frases do candidato.
O que é fácil de ver também é fácil de não ver!

Pelo contrário, quando o entrevistador discorda ou não gosta, tem

tendência para abanar a cabeça em sinal de «não»; franzir a testa;
baixar as sobrancelhas; inclinar o tronco para trás; adotar posturas
cruzadas; levantar ambos os ombros ou somente um; fechar os
olhos durante mais tempo; tocar nos olhos; tocar nas orelhas; coçar
a sobrancelha; começar a tamborilar com os dedos na mesa ou na
cara; esfregar a cara; brincar com objetos; acariciar ou tocar na
parte de trás do pescoço ou na orelha; pressionar os lábios; abanar
o pé de forma nervosa e repetitiva; olhar para a porta; olhar para o
relógio; olhar para o telemóvel.
«Mais vale cair em graça do que ser engraçado.» Esta frase
popular revela muito como a maior parte dos candidatos são
escolhidos: quando demonstram o mesmo nível de competência e
de habilitações. Se o entrevistador gosta do candidato, vai tentar
descobrir mais qualidades que validem a avaliação emocional, caso
contrário, se não gostar, irá procurar mais defeitos e pressionar mais
no sentido de forçar o aparecimento desses mesmos defeitos.
A linguagem corporal pode ajudá-lo a criar uma maior ligação
emocional, demonstrar mais liderança, credibilidade e competência
e assim conseguir diferenciar-se dos outros candidatos.
 Deve começar a otimizar a sua imagem não verbal logo na sala
de espera, quando aguarda pela sua vez. Espere de pé e não se
encoste a paredes ou balcões, tenha somente na mão um caderno
ou um bloco de notas, bolsa ou carteira, livre-se de todos os objetos
não necessários à entrevista, deve colocar um perfume suave, em
demasia gera desconfiança, desligue o telemóvel ou retire-lhe o
som, não coloque as mãos nos bolsos ou à frente dos genitais, e se
cruzar os braços exiba pelo menos um polegar.
Para diferenciar subliminarmente o seu currículo dos outros,
quando o entrega na entrevista — deve sempre levar uma cópia
impressa numa capa para a entrevista — deve colocá-lo numa capa
mais pesada do que as normais, irá fazer com que o entrevistador,
ao pegar no seu currículo, perceba uma diferença inconsciente,
destacando-se dos outros candidatos.
Ao entrar no local da entrevista começa logo a ser avaliado. Tem
de ter em conta que a avaliação do entrevistador é automática e
imediata e deve aplicar a técnica SOPA. Sorria, olhe olhos nos
olhos, tenha as mãos visíveis e a aparência adequada ao cargo, ou
semelhante à do entrevistador, unhas limpas e cortadas e sapatos
limpos. O entrevistador vai procurar normalidade, uma diferença
significativa na aparência poderá fazer com que o candidato seja
percebido como ameaça ao grupo. A primeira impressão é
essencial, vai ter um impacto enorme na forma como a entrevista irá
decorrer, o entrevistador vai julgar a personalidade e confirmar se o
candidato se encaixa na equipa e, de seguida, adequar o
comportamento dele à mesma. Se o perceber como ameaça ou
indiferente, tudo vai ser mais difícil para o candidato. Em entrevistas
de trabalho, devemos emitir mais sinais de submissão (não abusar),
de forma a não intimidar, e os sinais de submissão que deve usar
são manter uma distância confortável, sorrir mais, fazer um contacto
visual moderado, inclinar a cabeça ligeiramente para o lado ao ouvir,
falar com as palmas das mãos para cima, fazer o aperto de mão
com força moderada e ser simpático. Os sinais de domínio que deve
usar são inclinar-se ligeiramente para a frente, intensificar o
contacto visual, com a cabeça sempre direita, fazer menos
movimentos com as mãos, fazer movimentos retos e falar com as
palmas das mãos para baixo, ser o último a quebrar o contacto
visual e fazer a cúpula do poder. Os entrevistadores têm tendência a
recusar os candidatos quando se sentem «ameaçados», no entanto
existe uma exceção a esta regra: se o cargo a que se candidata for
de chefia, deve emitir alguns sinais de dominante, como inclinar-se
ligeiramente para a frente, fazer menos movimentos com as mãos,
fazer um aperto de mão mais firme e a postura «cúpula do poder»
em baixo. Porém, não deve abusar, para não intimidar o
entrevistador. Se é mulher, evite um discurso agressivo, que reduz a
probabilidade de ser a escolhida; para suavizar o efeito da
agressividade deve acrescentar uma linguagem verbal que indique
que se preocupa com as pessoas e com as suas necessidades.
O entrevistador, nesta fase, já tem uma ideia sobre o candidato e
começa agora a confirmação da sua opinião sobre as competências,
o caráter, a liderança, a credibilidade do entrevistado. Para
comprovar a veracidade das características pretendidas, o
entrevistador, consciente ou inconscientemente, fá-lo-á através da
linguagem corporal do candidato. Numa entrevista de trabalho, não
é aconselhável desafiar ou exercer domínio sobre o entrevistador,
senão irá criar mais resistência por parte do mesmo. O pretendido é
ser percebido como competente, de confiança e criar uma ligação
emocional.
O aperto de mão desempenha um papel fundamental, pois é o
primeiro contacto físico e uma das únicas oportunidades para gerar
uma ligação emocional inconsciente com o entrevistador e
demonstrar respeito pela sua função de avaliador.
O aperto de mão serve para transmitir confiança, credibilidade,
criar ligação emocional e demonstrar respeito pela posição do
entrevistador, e agora tem o poder de influenciar positivamente a
perceção do entrevistador com um simples aperto de mão.
Relembro a fórmula do aperto de mão ideal adaptada a entrevistas
de trabalho: faça contacto visual durante 100% do tempo, seja o
primeiro a iniciar o aperto esticando o braço (ser o primeiro irá dar-
lhe uma imagem de confiança e de liderança), incline ligeiramente a
mão de modo a que a palma da mão fique virada para cima (ao
fazer este movimento de submissão está a reconhecer a autoridade
do entrevistador, logo ele irá desafiá-lo menos), aperte firme,
exercendo a mesma força que o entrevistador, e só deve soltar a
mão quando o entrevistador a soltar, diga «Muito gosto em conhecê-
lo, “nome”» (é importante saber o nome do entrevistador antes da
entrevista, poderá fazê-lo junto da pessoa que o recebe), dê um
ligeiro e breve toque de ¼ de segundo no antebraço do
entrevistador (este toque é fundamental para criar a ligação
emocional).
Na entrevista de trabalho propriamente dita, deve usar a
linguagem corporal para verificar os sinais positivos e negativos da
avaliação do entrevistador, e é nesta fase que a linguagem corporal
do candidato terá de confirmar e demonstrar liderança, veracidade e
congruência. O candidato tem de evitar os sinais mais comuns em
entrevistas de trabalho que revelam falta de confiança, baixa
autoestima e probabilidade de mentira.

Os sinais que um candidato deve evitar:

Não fazer um bom contacto visual. Não necessita nem deve fazê-
lo durante 100% do tempo, mas sim durante 60% a 70% do tempo.
Balançar na cadeira de um lado para o outro, tremer com o pé.
Para diminuir a probabilidade de o fazer assente bem os dois pés.
Esconder as mãos debaixo da mesa, o que pode revelar que está
a esconder informação. Não confiamos em pessoas que escondem
as mãos, ao mostrá-las vai ser percebido como mais credível e
honesto. Também não deve gesticular em demasia, que é associado
a desorganização.
Sentar-se com posturas cruzadas ou de uma maneira inadequada
revela desinteresse ou desleixo. Sentar-se frente a frente faz com
que aumente o stresse e a ansiedade e torna-se intimidativo. Para
tornar a conversa mais fluida, deve posicionar o tronco num ângulo
de 30°, sentar-se de modo a que a parte inferior das costas encoste
nas costas da cadeira, inclinar-se ligeiramente para a frente com as
mãos em cima da mesa e ter em atenção que não deve inclinar-se
demasiado para a frente, nem colocar os cotovelos em cima da
mesa, para não ser percebido como ameaça.
Tocar em excesso na cara ou fazer gestos repetitivos. Quando
está nervoso ou tenso, os gestos pacificadores surgem com mais
frequência, é um processo inconsciente com a intenção de o
acalmar. Tocar na cara é o mais frequente, portanto evite tocar na
cara, mexer no cabelo, esfregar as mãos uma na outra ou esfregar o
braço. Estes gestos pacificadores podem indicar ou ser percebidos
como desonestidade.
Acenar constantemente que sim com a cabeça trata-se de um
movimento prejudicial que demonstra submissão ou desinteresse.
Só deve ser feito no final das frases, no máximo três vezes. Use a
inclinação da cabeça para influenciar o entrevistador. Ao inclinar a
cabeça ligeiramente para o lado somente ao ouvir está a dar um
sinal de que quer ouvir mais, mas não pode exagerar, para não
demonstrar falta de liderança. Faça-o poucas vezes e quando o
entrevistador referir factos ou informações generalistas.
Há quem refira, mas sem base científica, que inclinar a cabeça
para o lado direito irá fazer com que pareça mais sexy ou se inclinar
a cabeça para o lado esquerdo irá fazer com que pareça mais
competente.
Falar muito rápido ou muito devagar em entrevistas de trabalho é
igualmente prejudicial. Falar mais rápido do que o entrevistador é
percebido como menos credível, e mais devagar como
desinteressado e passivo.
Evitar estes comportamentos irá dar-lhe uma vantagem
competitiva em relação aos outros candidatos.
Concluindo, um candidato, para otimizar o comportamento numa
entrevista, deve preparar-se para as possíveis perguntas, levar o
currículo impresso e colocá-lo numa capa ligeiramente mais pesada,
esperar pela entrevista de pé, saber o nome do entrevistador
antecipadamente, aplicar a regra SOPA ao entrar para a entrevista,
fazer um bom aperto de mão mais submisso referindo o nome do
entrevistador, não colocar malas ou mochilas no colo ou na mesa do
entrevistador, ao invés colocá-las no chão ao seu lado, não invadir o
espaço pessoal do entrevistador, colocando o seu caderno sobre a
mesa do entrevistador sem solicitar autorização, fazer um bom
contacto visual durante 70% do tempo, ter as mãos visíveis, inclinar-
se ligeiramente para a frente, ter posturas abertas e acenar com a
cabeça somente ao ouvir e no fim das frases, falar ao mesmo ritmo
do entrevistador e ao terminar a entrevista para criar ligação, os
movimentos com as mãos devem ser curvos e lentos, entre a cintura
e o pescoço, manter os dois pés bem assentes no chão, não se
desculpar em demasia, por tudo e por nada, e despedir-se com o
aperto de mão tal como o do início da entrevista, e ao chegar à
porta de saída virar-se, olhar nos olhos do entrevistador e dizer «Até
breve!».
Somos sempre afetados pelos nervos quando enfrentamos
situações menos confortáveis e desafiantes, mas saber eliminar os
sinais de nervosismo é uma mais-valia para que a sua imagem de
confiança não seja afetada. A ansiedade e os nervos antes de
enfrentar uma entrevista podem atrapalhar. Existe uma técnica
simples para se acalmar: mastigue uma pastilha elástica antes da
entrevista de trabalho e não durante. Mastigar vai acalmá-lo, porque
o cérebro percebe-o desta forma: se está a comer, não está em
perigo, e assim os nervos irão diminuir.

6.3.2 Para o entrevistador

O entrevistador tem de ser um perito em detetar congruências e

incongruências entre o currículo do candidato, o discurso verbal e a
comunicação não verbal, pois ele é o responsável por escolher o
melhor candidato num menor espaço de tempo.
O entrevistador, para minimizar a margem de erro na escolha do
melhor candidato, terá de ter em conta alguns sinais de alerta,
nomeadamente ter em conta que o candidato irá estar nervoso no
início, diminuindo este mesmo nervosismo durante a entrevista; se
acontecer o contrário, iniciar calmo e o nervosismo aumentar
durante a entrevista, deve desconfiar.
A linha-base do candidato é fundamental para o entrevistador,
terá de estar atento a possíveis alterações de comportamento e a
sinais de alerta, e a quando estes acontecem. O candidato altera a
linha-base ou emite sinais de alerta quando se sente desconfortável
ao responder a uma determinada pergunta ou fala de um
determinado tema. Nenhum dos sinais indica que o candidato está a
mentir, o que os sinais fazem é alertar o entrevistador. Como
entrevistador, se observar sinais de alerta deve aprofundar mais o
tema e investigar o porquê da tensão ou desconforto.
O entrevistador deve desconfiar e investigar mais quando o
candidato:
• Ao entrar na entrevista, não revela sinais de nervosismo, apresentando simpatia
excessiva, e ao longo da entrevista aumenta o grau de nervosismo quando começa a
ser questionado sobre o currículo, a competência ou as experiências anteriores.
• Adota posturas abertas e tem as mãos visíveis e, perante uma determinada pergunta,
cruza os braços ou esconde as mãos.
• Aumenta a velocidade do discurso ou muda a linguagem verbal de informal para
formal.
• Começa a usar mais enchimentos verbais («humm!», «hããã!»).
• Começa a esfregar os braços ou as pernas, a tocar mais vezes na cara, a mudar
muitas vezes de posição, a morder os lábios, a roer as unhas, a olhar de um lado para
o outro, a fazer caretas, a abanar os pés ou as pernas, a brincar com objetos, a fazer
cliques consecutivos com a caneta ou a enrolar papéis. Quanto maior for a frequência
e a velocidade a que estes sinais acontecem, maior a tensão e o desconforto.
• Recua depois de falar, sendo sinal de defesa e fuga. O importante é verificar em que
altura o movimento de recuar acontece e perguntar-se de seguida porque é que a
pessoa quer ir embora ou fugir.
• Levanta os ombros quando afirma certezas. Imagine que o candidato diz para confiar
nele e ao mesmo tempo levanta os ombros, isso é sinal de que ele próprio não
acredita no que diz.

O entrevistador deve, ainda, prestar atenção à forma como o

candidato diz «não» e aos sinais que o acompanham. Se disser
«não» e olhar numa direção diferente, se disser «não» e fechar os
olhos, se hesitar e depois disser «não», se disser «nããããoooooooo»
durante um longo período de tempo, desconfie e investigue mais,
poderá tratar-se de um «não» menos verdadeiro.
Lembre-se de que estes sinais podem acontecer logo no início da
entrevista, o que pode revelar que está perante um candidato
nervoso e ansioso. Os sinais tendem a diminuir durante a entrevista.
Neste caso, esteja atento e desconfie das alterações de frequência
e de velocidade.

6.3.3 Desvendar o local de trabalho

Quando entra num novo local de trabalho, deve adaptar-se o
mais rápido possível para alcançar os seus objetivos. As primeiras
pessoas a impressionar têm de ser aquelas que têm o poder de
tomada de decisão e que podem influenciar o seu sucesso.
Descobrir quem controla as tarefas e as promoções ou quem é o
responsável por aquela área é essencial. Normalmente estas
pessoas apresentam mais sinais de domínio, como colocar as mãos
cruzadas atrás da cabeça, mãos na cintura, andam de queixo
levantado, mãos atrás das costas, fazem contacto visual por longos
períodos de tempo, invadem o seu espaço pessoal, não se desviam
quando o encontram no caminho e interrompem com mais
frequência.
Analise os comportamentos do grupo e a linha-base daqueles
que são recompensados e adote um comportamento-base
semelhante, para ser percebido como «amigo» e não «ameaça».
Verifique como falam, o ritmo e o volume, como se movimentam, se
rápido ou mais lento, as posturas mais habituais de domínio,
submissão, abertas, como se vestem, formal ou casual, quais as
rotinas, a hora de entrada, como cumprimentam, a ordem das
tarefas, e tente «imitar» os comportamentos positivos e que são
recompensados.

Ouça quatro vezes mais do que fala

 Muitas vezes, as pessoas estão tão focadas em dizer as coisas
certas que se esquecem de ouvir e aprender mais sobre a outra
pessoa. Como as pessoas gostam de falar sobre elas, deve ouvi-las
para descobrir mais sobre os seus valores, motivações e objetivos e
no fim da conversa irá ser percebido como um «excelente
conversador», fazendo-o ganhar pontos.
Agora que já sabe quem são as pessoas responsáveis pela
tomada de decisões e que podem influenciar o seu sucesso, que já
sabe como normalmente se comportam e quais os comportamentos
que deve adotar e, por fim, descobriu quais as suas motivações,
vem o passo mais crítico: estabelecer confiança e criar ligação.
Sorria, pois é sinal de que é amigável e de que não apresenta risco,
mas não sorria demasiado e muitas vezes, pois pode ser percebido
como menos competente. Faça um bom contacto, envie um sinal de
atenção total à pessoa: todos nós gostamos de ter atenção. A falta
de contacto visual é percebido como uma pessoa com baixa
autoestima e com falta de credibilidade. Adote uma boa postura,
evite os gestos cruzados, evite ter os pés juntos e andar encolhido.
Quando o faz, é visto como distante, pouco social e com falta de
confiança. Não corra ou ande de mãos vazias, parecerá
desorganizado e aparentará não estar a trabalhar.
Começou bem e com o decorrer do tempo faz o seu trabalho de
uma forma extraordinária, é responsável pela maior parte do
trabalho, ninguém repara e ainda por cima são os colegas que são
promovidos, supostamente com menos competências que as suas.
Porque é que o «chefe» gosta mais deles?
A maioria destas situações de injustiça laboral deve-se ao uso
indevido da linguagem corporal no local de trabalho, porque não é o
que faz no seu dia a dia, mas sim o que os outros colegas ou chefes
percebem daquilo que faz.
Existem pessoas que trabalham muito, mas sentem a
necessidade de não se gabar, enquanto outras fazem menos e se
gabam bastante, e ainda por cima são as escolhidas. Tal como diz
outro provérbio: «O que não é visto é esquecido.»
 Apesar de ser competente e trabalhador, terá de criar ou
aumentar essas perceções, senão será esquecido na época das
promoções ou o primeiro a ser excluído em caso de despedimentos.
Somos constantemente avaliados pelos comportamentos e
atitudes que temos em relação aos colegas e «chefes», pelos
gestos, movimentos e expressões faciais que fazemos
normalmente. Todos estes fatores interferem na avaliação que os
outros têm sobre si e vão pesar na hora da escolha. Se quer
melhorar a perceção de competência e de trabalhador e ainda
provar o seu profissionalismo, terá uma maior probabilidade se optar
por melhorar a linguagem corporal no local de trabalho, associado à
dedicação e ao esforço.
No local de trabalho, ao relacionar-se com os colegas ou
«chefes», deve referir de uma forma moderada o trabalho que
realizou ou realiza, e terá de evitar alguns comportamentos que o
prejudicam e potenciar outros que o ajudam a aumentar a imagem
de profissional, competente e líder.
Para melhorar esta imagem e demonstrar o seu profissionalismo,
terá melhores resultados se optar por melhorar certos
comportamentos e por ter outros no local de trabalho.
Os comportamentos que deve evitar e que prejudicam a sua
imagem de competência e não ajudam a criar de ligação são: ficar
de pé atrás da pessoa ou abordá-la por detrás, fazer o aperto de
mão muito forte, colocar as mãos atrás da cabeça ou nas ancas,
acariciar as costas ou os braços dos outros colegas, encarar as
pessoas com um olhar intenso, andar de queixo levantado, esfregar
as mãos enquanto conversa e falar demasiado alto. Todos estes
comportamentos são percebidos como tentativa de domínio e
arrogância.

Costuma ser «pressionado» no local de trabalho pelos

colegas?

É porque é percebido como «submisso».

 Já estes comportamentos são percebidos como falta de
competência e desinteresse: fazer aperto de mão muito fraco, falar
baixo, ter queixo baixo, tocar demasiado nas pessoas, rir demasiado
e alto, fazer demasiados gestos e descoordenados, ter posturas
cruzadas, andar demasiado depressa e desorientado como se fosse
neurótico, fazer-se mais pequeno usando e reclamando menos
espaço, colocar as mãos nos bolsos, tocar bastante na cara ou no
pescoço, sentar-se na ponta da cadeira, em reuniões sentar-se no
fundo da sala e andar pelo local de trabalho de mãos vazias.
O comportamento que deve otimizar primeiro para melhorar a sua
imagem de competência é vestir-se como a empresa se veste e, de
seguida, fazer um bom contacto visual com todos, o que demonstra
ligação e é visto como «igual».
Para criar uma maior ligação deve: ter posturas abertas, fazer
gestos com as mãos controlados, curvos e à frente do tronco, ouvir
mais do que fala, elogiar os outros justificando o porquê do elogio,
falar num tom baixo e sem pressa, usar o toque ligeiro no antebraço
ou no ombro.
Um bom aperto de mão, escolher uma secretária virada para a
porta e mantê-la limpa e organizada, caminhar pelo local de trabalho
de vez em quando e sempre com alguma coisa na mão, como
capas ou papéis, colocar os cotovelos para fora dos braços da
cadeira quando está sentado, não brincar com gadgets (telemóvel
ou tablet), levantar-se quando é abordado por um colega ou «chefe»
e está sentado à secretária, em reuniões sentar-se no meio ou o
mais perto possível do «chefe» e em apresentações sentar-se à
frente: tudo isto demonstra competência, credibilidade e liderança.
Pode ter os melhores comportamentos, mas tem de identificar os
colegas aliados e os que têm comportamentos menos bons no
escritório e que algumas das vezes até podem prejudicar o trabalho
de forma intencional para proveito próprio. Eles fazem-no porque
sentem ter um «poder» sobre si e o local de trabalho. Os sinais de
alerta para poder identificar este tipo de colegas são a expressão
facial de desprezo ao falar consigo, darem-lhe palmadinhas nas
costas, terem familiaridade excessiva, sorrirem rápido e
repetitivamente, apontarem o umbigo ou os pés para o lado
contrário.
Uma das técnicas para lidar com estas pessoas mais perigosas
do escritório é saber primeiro quem são e demonstrar que não é
uma presa. Para isso não fale sentado quando se dirigirem à sua
secretária, fale com as palmas das mãos para baixo, faça a «cúpula
do poder» ou a «cúpula pistola do poder». Se é necessário
deslocar-se ao local de trabalho desse colega e este permanecer
sentado na secretária, coloque uma mão ou ambas em cima da sua
secretária, não se ria com ele, não demonstre receio, adote posturas
abertas ou coloque as mãos na cintura. Evite as mãos nos bolsos ou
à frente dos genitais e anote tudo ou peça por escrito o combinado
por correio eletrónico. Lembrar-se de tudo e ter provas é essencial
para não usarem nada contra si. Por último, cuidado com as
coscuvilhices e as conversas pessoais!
Quando eles «atacam», a forma como reage às críticas ou aos
ataques pessoais revela a sua liderança, submissão ou
agressividade, o seu cérebro entra num turbilhão de emoções que
são desde logo refletidas através da sua linguagem corporal,
revelando a sua verdadeira essência. Quanto mais inseguro ou
revoltado está, piores e mais descontrolados vão ser os sinais
emitidos. Gritar e acusar (agressivo), cruzar os braços e/ou as
pernas (submissão), esfregar ou tocar no pescoço (submissão),
apontar com o dedo ao falar ou responder de punhos fechados
(agressivo).
A melhor forma para não revelar fraqueza, medo, agressividade
ou submissão é colocar a mão no queixo como se estivesse a
avaliar a opinião ou a crítica e assim vai ser visto como mais
confiante e líder.

Assédio sexual
 O assédio sexual é uma triste realidade do nosso dia a dia, que é
o promover do contacto físico intencional, excessivo e não
solicitado, provocando abordagens físicas desnecessárias de
caráter sexual, sem consentimento. O assédio é feito normalmente
por pessoas dominantes e narcisistas. Nem todas ultrapassam essa
fronteira, mas as que têm mais probabilidade de o fazer são aquelas
que colocam as mãos na cintura quando falam consigo (é uma
forma subconsciente de dar mais ênfase à parte genital e de lhe
demonstrar a sua sexualidade), invadem o seu espaço, aproximam-
se demasiado, sentam-se na sua cadeira, utilizam ou pegam nas
suas coisas, debruçam-se sobre a sua mesa de trabalho, tocam-lhe
na cara (como agarrar a cara, fazer festas na cara) ou no corpo
(abraçá-la ou dar palmadas no rabo na brincadeira, tocar no seu
corpo como se fosse acidental ou fazer convites para sair em tom de
brincadeira). Não deve e não tem de ceder a estas tentativas de
assédio, elas podem ser contrariadas por si de uma forma
consciente ou subconsciente. Fale com a pessoa com as palmas
das mãos para baixo, não ria, faça contacto visual intenso,
repreenda e demonstre desagrado pelos toques e fale com a
pessoa sempre ao mesmo nível ou de pé, e para evitar demasiada
aproximação avance com um pé à frente, este movimento criará
uma fronteira invisível.
 Não é o que faz, mas sim o que os outros percebem daquilo
que faz.

6.4 Falar em público

Investe mais tempo a escrever o que vai dizer ou a treinar como
vai dizê-lo?
O erro n.o 0 é investir mais tempo a escrever o que vai dizer do
que a treinar como vai dizê-lo, e é aqui que muitos falham!
Um dos maiores medos das pessoas é falar em público, existe
até quem tema mais falar em público do que morrer.
O motivo deste medo está relacionado com a insegurança ou o
receio de não corresponder às expectativas do público, e todos
estes pensamentos de insegurança e de nervosismo vão refletir-se
no corpo, prejudicando a mensagem.
Ao treinar a mensagem não verbal e evitar os erros mais comuns
irá fazer com que otimize a sua imagem de credibilidade e confiança
e melhorará a forma como a mensagem vai ser percebida pelo
público.
Esperto é aquele que aprende com os seus erros, sábio é aquele
que aprende com os erros dos outros, logo, se evitar os erros mais
comuns pelos quais os melhores oradores passaram e se seguir
estas recomendações, vai conseguir transmitir uma imagem de
credibilidade e de confiança mais facilmente.

Erro n.o 1 — Gestos cruzados. Cruzar os braços ou as pernas

faz com que exista uma barreira inconsciente entre o orador e a
audiência, inibindo a ligação emocional com a audiência, o que
demonstra medo e gera desconfiança.
Recomendação: Manter as costas direitas, queixo na horizontal, falar com as
mãos de braços abertos e pés ligeiramente afastados.

Erro n.o 2 — Virar as costas à audiência e ler a apresentação.

Virar as costas à audiência para ler o texto da apresentação dá a
sensação de falta de preparação ou desinteresse.
Recomendação: O treino é fundamental para não recorrer à apresentação como
apoio. A cara tem de estar visível para que a audiência acredite na mensagem. É
através das expressões faciais e da linguagem corporal que a audiência irá validar e
perceber o que está a sentir e confirmar se a mensagem da sua apresentação é
congruente com o que diz.

Erro n.o 3 — Falta de contacto visual. A falta de confiança e o

nervosismo fazem com que tenha tendência para fugir ao contacto
visual com a audiência ou então para olhar somente para as
pessoas que acenam com a cabeça. Não fazer contacto visual com
toda a audiência é perder a ligação com essa mesma audiência, as
pessoas querem sentir que também está a falar com elas e para
elas.
Recomendação: Dependendo da quantidade de pessoas na audiência, deve
olhar para o maior número de pessoas olhos nos olhos. Se a audiência for de menor
dimensão, tente fazer contacto visual direto com todas as pessoas. Se a audiência
for de maior dimensão, faça o contacto visual por zonas, focando o olhar em
 algumas pessoas de uma zona, passando, a posteriori, para outra zona, e assim
consecutivamente.

Erro n.o 4 — Afastar-se quando questionado por pessoas da

audiência. Afastar-se para trás revela receio ou falta de confiança
sobre o assunto pelo qual vai ser questionado.
Recomendação: Quando questionado, deverá dar um passo em frente e
aproximar-se ligeiramente da pessoa demonstrando confiança.

Erro n.o 5 — Balançar ou andar de trás para a frente

constantemente. Quando está nervoso, o inconsciente «ordena»
ao corpo que faça movimentos pacificadores para o tranquilizar.
Estes movimentos pacificadores fazem com que a audiência se
distraia da mensagem e se foque no nervosismo, descredibilizando
a mensagem.
Recomendação: No início da intervenção, os pés devem estar ligeiramente
afastados, alinhados pelos ombros e bem assentes no chão, e de seguida caminhe,
se possível, percursos curtos. Deve caminhar quando muda de assunto ou está a
transmitir uma reflexão. O movimento desperta a atenção da audiência.

Erro n.o 6 — Falar devagar, rápido ou baixo. Se fala muito

rápido, as pessoas vão ter dificuldade em acreditar na mensagem,
se fala muito devagar ou muito baixo, irá perder o interesse da
audiência.
 Recomendação: Imagine que o bater do coração é um compasso de música e
fale a essa velocidade. Use o tom de voz para enfatizar as palavras e as expressões
mais importantes.

Evitar os erros mais comuns e aplicar algumas das técnicas para

influenciar a audiência vão torná-lo rapidamente um melhor orador.
As técnicas são simples, mas não simplistas, são já usadas por
excelentes oradores para otimizar a ligação emocional com a
audiência e aumentar a sua credibilidade.

6.4.1 Passo a passo de uma apresentação pública

Antes de falar em público, faça as posturas de poder num lugar

reservado para influenciar o seu cérebro a sentir poder — isto faz
aumentar o seu grau de confiança. Para diminuir os nervos,
mastigue pastilha elástica antes e não durante o evento. Mastigar
acalmá-lo-á.
Na hora de começar a apresentação, entre, se possível, pelo lado
esquerdo da audiência. Isto leva a que seja percebido como mais
amigável, porque é mais confortável perceber a informação da
mesma forma que se lê uma frase, da esquerda para a direita. Entre
com o queixo na horizontal, pois evita parecer arrogante, e
posicione-se à frente e no centro do palco. Este comportamento
ajuda a incrementar a «autoridade» de uma forma subliminar e
demonstra confiança, por isso não se refugie a um canto ou por
detrás de um púlpito ou de uma mesa. Durante a entrada, acene em
forma de cumprimento para alguém conhecido, esta técnica vai
influenciar a perceção da restante audiência, que o verá como uma
pessoa importante e reconhecida. Use a técnica do farol, que
consiste em fazer contacto visual pelo menos durante dez segundos
com cada pessoa ou zona da audiência. Use as mãos para
amplificar as palavras, elas funcionam como um megafone. As mãos
devem acompanhar e ilustrar o que está a dizer, mas com
movimentos curvos e sempre entre a cintura e o queixo. Os que
fazem movimentos com as mãos acima do queixo são percebidos
como desorganizados e os que mantêm as mãos abaixo da cintura
são percebidos como desinteressados. Para demonstrar uma maior
congruência e otimizar a mensagem quando esta é emocional, faça
mais movimentos com as mãos ao nível do peito. Se, por sua vez, a
mensagem é mais conservadora e quer demonstrar maior
credibilidade, faça mais movimentos ao nível do umbigo.

Inicie a apresentação exibindo o gesto da «cúpula do poder» à

frente do umbigo, para o reconhecerem inconscientemente como a
pessoa mais poderosa da sala e também para o reconhecerem mais
facilmente como autoridade no tema que vai abordar. A «cúpula do
poder» deve ser transformada na «cúpula de ligação» durante a
apresentação, e todos os movimentos com as mãos devem partir
destas duas posições. Não coloque as mãos à frente dos genitais ou
nos bolsos; se não sabe o que fazer com as mãos, ou faça a
«cúpula do poder» ou a «cúpula de ligação».
Durante a apresentação, as mãos devem ser usadas e
posicionadas de acordo com a mensagem a transmitir, como
referido no capítulo sobre as mãos. Fale num tom firme e profundo,
varie a velocidade com que fala. Falar à mesma velocidade torna-se
aborrecido, use pausas para criar ênfase, por exemplo, uma
pequena pausa antes de dizer algo importante para criar suspense,
mas cuidado com os preenchimentos verbais. Para os eliminar,
habitue-se a fazê-los mentalmente. Deve posicionar-se a maior
parte do tempo no centro ou do lado esquerdo da audiência, torna-
se mais confortável para a audiência ouvi-lo.
No fim da apresentação, ao referir as últimas palavras, exiba
novamente o gesto da «cúpula do poder» à frente do umbigo, que
funciona como uma confirmação do domínio e da especialidade
sobre o tema.
6.4.2 Movimentos a evitar e sinais da audiência

Além dos erros mais comuns, deve ainda evitar mais alguns
movimentos ao falar em público, como, por exemplo, colocar as
mãos na cintura, falar de punhos fechados, ter folhas nas mãos e
começar a enrolá-las, ter uma caneta na mão e clicar
constantemente, desculpar-se em demasia e, por fim, não sorrir.
É importante como orador saber ler a audiência e perceber se a
mensagem que está a transmitir está a ser bem recebida, se está a
ser monótona, se existe discordância ou confusão.
Se as pessoas da audiência que fazem contacto visual consigo
inclinam a cabeça ligeiramente para o lado, tomam notas e sorriem,
é sinal de que a mensagem está a ser bem recebida. Se apoiam a
cabeça na mão, olham para a porta, a janela ou o relógio, ficam com
os pés ou as pernas agitados, acenam «sim» com a cabeça
constantemente, muitos têm posturas cruzadas, sopram ou mexem
no cabelo, tem de pensar porque é que a apresentação não está a
ser bem recebida ou está a ser monótona. Se coçam a cabeça,
franzem o sobrolho, baixam as sobrancelhas, tocam nos ouvidos ou
nos olhos ou fazem uma expressão facial de surpresa, isso pode
indicar discordância ou confusão.
Quando fala para uma audiência de uma pessoa ou de cem
pessoas, tem de encontrar todas as formas de impressionar as
mesmas, tanto através de conteúdos interessantes como através da
linguagem corporal. Mas atenção, a linguagem corporal numa
apresentação tem um peso enorme.
 A própria apresentação é uma extensão da sua comunicação não
verbal. Não coloque textos enormes, sons repetitivos, animações
exageradas ou cores berrantes. Se usar diapositivos com texto, use
a regra 6 x 7 (seis linhas por slide e sete palavras por linha) e no
mínimo use o tamanho 28 para a letra.

A linguagem corporal acrescenta informação que está ausente

nas palavras.
 7.

RELAÇÕES SOCIAIS

7.1 A sedução
Existe uma grande diferença entre o homem e a mulher no que
diz respeito à sedução, desde os tipos de sinais não verbais que
emitem quando estão disponíveis, como percebem e fazem o
processo de sedução, até aos tipos de sinais que procuram de
forma a perceber que se trata de um bom parceiro.
Para ter sucesso no processo de sedução tem de saber que, no
mais profundo do nosso cérebro, os homens e as mulheres
procuram satisfazer necessidades básicas diferentes na procura de
um parceiro. O homem procura uma mulher que demonstre ser uma
boa procriadora, e a mulher procura satisfazer a necessidade de ser
protegida. Seduzir não é nada mais do que ser percebido como a
melhor opção para a satisfação destas necessidades básicas. Na
Pré-História, estas mesmas necessidades nos homens eram
percebidas pela boa forma física, sinal de força que revela um bom
protetor, a aparência saudável sinalizava saúde e a voz grave
revelava um elevado nível de testosterona, homens dominantes.
Nas mulheres, a aparência saudável, pelo mesmo motivo dos
homens, e o tamanho das ancas, que sinaliza ser uma ótima
reprodutora. Nos dias de hoje, estas características que identificam
a pessoa como um bom protetor ou reprodutor podem ser
percebidas de outras formas, como a condição financeira, o nível de
conhecimentos e inteligência, a forma de vestir, a beleza. No
entanto, ainda continuamos inconscientemente a valorizar as
mesmas características que na Pré-História.
A linguagem corporal é o mais importante na sedução. Claro que
uma boa condição financeira e a aparência da pessoa, como ser
magra, alta, musculada, ter cara simétrica, entre muitas outras
características naturais pelas quais se define beleza, são
importantes. Mas como não pode alterar estas características de
uma forma rápida e naturalmente, ou pode estar entre competidores
com as mesmas características, utilizar a linguagem corporal a seu
favor pode aumentar as probabilidades de sucesso na sedução.

7.1.1 Atentos aos sinais

Para aumentar a probabilidade de sucesso tem de estar atento

aos sinais de disponibilidade do outro. Este é um dos segredos dos
maiores sedutores: conseguir perceber quais as pessoas que estão
disponíveis e que querem ser seduzidas, não investindo tempo e
energia naquelas que emitem sinais de indisponibilidade. A maior
parte dos sinais de sedução são naturais e instintivos, muitas vezes
nem dá conta deles e perde a oportunidade de conseguir o amor da
sua vida, mesmo quando ele está à sua frente, ou então investe
tempo em causas perdidas desde o início.
Para ter mais sucesso na sedução, terá de se trabalhar a si
primeiro, para demonstrar e apresentar as características
necessárias e ser percebido como a pessoa ideal para satisfazer as
necessidades básicas de proteção e reprodução.
A aparência na sedução tem um primeiro impacto forte e é
responsável pela primeira perceção. A outra pessoa vai avaliar
neste primeiro instante se é dominante, qual o estatuto social, se é
credível, qual a orientação sexual, o grau de inteligência e a
destreza.
Todas estas características podem ser otimizadas rapidamente
para gerar mais interesse por parte do outro ou pelo menos uma
maior recetividade ao seu encanto.
Para demonstrar domínio, deve estar em boa forma física, adotar
posturas abertas, falar num tom mais grave, em grupos andar à
frente e no meio dos seus amigos. O estatuto social é percebido
pelo tipo de roupa que usa, carro que conduz, relógios, malas ou
outros objetos; quanto mais caros ou de melhores marcas são,
maior estatuto social lhe vão reconhecer. A confiança pode ser
transmitida pelo sorriso e mostrando as mãos, a inteligência pode
ser otimizada pelo uso de gestos de avaliação, como colocar a mão
no queixo e fazer pausas ao falar como se estivesse a refletir. Se
usa óculos, opte pelos de massa pretos. No andar e na
movimentação dos braços, quanto mais se movimentar, mais
destreza lhe irão reconhecer, mas não abuse.
Sabe as necessidades necessárias a satisfazer, sabe como
demonstrar as características necessárias para gerar interesse e
abertura para iniciar o processo de sedução, agora vai conhecer os
sinais que demonstram que a pessoa quer ser seduzida.
A sedução normalmente acontece em ambientes descontraídos e
sociais e existem pistas que demonstram que a pessoa está mais
disponível para ser seduzida. Lembre-se de que este é o segredo
dos maiores sedutores, perceber facilmente as pessoas mais
disponíveis ou com vontade de interagir consigo. As pistas diferem
dos homens para as mulheres, porque ambos têm necessidades
básicas diferentes a satisfazer, logo tem de as demonstrar de forma
diferente.
Os homens que não estão interessados em ser seduzidos viram o
corpo para o lado contrário, após o primeiro olhar, a expressão facial
não muda, criam barreiras cruzando os braços ou colocando objetos
entre si e eles, continuam a olhar para todos os lados e olham para
a saída, tocam na cara, fazem o sorriso amarelo, cruzam as pernas
para o lado contrário ao seu.
Quando estão interessados, olham para si mais de cinco
segundos, desviam e olham novamente, tendem a ter
comportamentos aparvalhados ou parecerem trapalhões junto dos
amigos, fazem-se mais altos, levantam mais o queixo e projetam-no
para a frente, mostram sinais de estarem envergonhados, ficam
corados, puxam os lábios, incham o peito, afastam mais os pés,
exibem-se mais e mostram-se, dando pequenas pancadas aos
colegas ou atirando coisas aos outros, riem alto, aproximam-se de si
de forma a ganhar a atenção e tentam separá-la do grupo, fazem
gestos parecidos com abraços (braços atrás da sua cadeira,
espreguiçam-se, apanham alguma coisa no lado contrário), tocam-
lhe na mão para perceber a sua reação — se aceitar o toque, é bom
sinal —, ficam brincalhões, mudam a expressão facial para mais
alegre quando falam consigo, olham-na de cima a baixo, fazem o
flash de sobrancelhas para cima, arranjam o cabelo ou a gravata,
fazem uma postura mais direita e encolhem a barriga, os pés e o
peito apontam para si, ouvem o que diz e riem-se consigo, colocam
os polegares no cinto, inclinam-se para si.
Quando elas estão interessadas, vão primeiro olhar para si e de
seguida desviam o olhar para baixo e voltam a olhar, sorriem noutra
direção que não a sua, falam e riem mais alto para se destacarem
das outras mulheres, tocam mais no cabelo ou mudam-no de um
lado para o outro, sacodem a cabeça, arqueiam as costas em forma
de S, aumentam o contacto visual ao longo do tempo, vão e ocupam
o seu espaço pessoal, demonstram mais gestos territoriais, como
colocarem-lhe o braço por cima, a mão no seu ombro ou no peito ou
agarrarem-lhe o braço, sorriem a mostrar os dentes e mantêm o
olhar, mordem ou lambem os lábios, inclinam-se para si e falam-lhe
ao ouvido, mostram mais pele, piscam os olhos mais do que o
normal, desviam objetos entre os dois, o joelho aponta para onde
estão interessadas, mostram a parte inferior dos pulsos e falam com
as palmas das mãos para cima, brincam com objetos acariciando-
os, começam a tocar-se no ombro, na mão ou na perna, aumentam
o tom de voz e gesticulam mais de forma a chamarem a atenção e
não usam objetos, como a mala, para servir de barreira.

A mulher de lábios grossos é mais sensual e a de lábios finos é

mais inibida.

Sabe que necessidades satisfazer, sabe como demonstrar as

características necessárias para gerar interesse e abertura para
iniciar o processo de sedução, sabe os sinais que demonstram que
a pessoa quer ser seduzida e agora como seduzir e captar o
interesse da outra pessoa.
 Os homens têm tendência a ser mais distraídos, o que faz delas
mais criativas para captar a atenção deles. Olhe disfarçadamente
até ser notada, depois desvie o olhar por instantes, exiba os pulsos,
cruze e descruze as pernas, apontando o joelho para ele, toque nos
seus lábios, olhe para ele nos olhos, a primeira vez durante cinco
segundos, e baixe o olhar e olhe novamente nos olhos, adote uma
postura semelhante à dele, incline a cabeça e exponha o pescoço
ligeiramente, incline-se para ele, faça sinais de escuta, como o
acenar com a cabeça e usar sons de confirmação «hum!, hum!»,
olhe para os lábios dele, foque-se nele e faça o teste do toque,
experimente tocar na mão e no braço e repare se ele aceita ou se
se afasta, toque-lhe na cara ou peça para cheirar o perfume dele,
arranje-lhe a gola da camisa ou a gravata e, para testar se a
sedução está num bom caminho, toque-lhe nos lábios.
Como elas são mais atentas, eles não necessitam de tanta
criatividade para captar a sua atenção, mas sim de demonstrar mais
poder e domínio e serem percebidos como o melhor protetor.
Levante a cabeça, tenha uma postura direita e coloque o peito para
fora, use posturas abertas e afaste ligeiramente os pés, tire as mãos
dos bolsos, com amigos e amigas ande no centro e à frente,
cumprimente o maior número de pessoas que conhece, não se dirija
logo à mulher a seduzir, conquiste primeiro pelo olhar, direcione o
umbigo na direção dela, olhe nos olhos dela de forma meiga e seja
o último a desviar o olhar para o lado de forma a mostrar confiança,
sorria de modo subtil e fixe o olhar pelo menos três vezes, tenha
iniciativa e seja o primeiro a invadir o espaço dela, se possível,
toque nela de forma a parecer acidental, de preferência nas mãos
ou nos braços, fale calmamente, fale com as mãos visíveis e as
palmas para cima, reduza a velocidade dos movimentos, fale sobre
emoções e diga «Eu compreendo».

7.1.2 Decifrar e otimizar a linguagem corporal num primeiro

encontro
 Uma das coisas que impedem muitas vezes o primeiro encontro
de ser extraordinário é o medo da avaliação que a pessoa possa
fazer sobre si e se está a corresponder às expectativas. Tem medo
de não ser aceite, da desilusão, e não age por receio desta mesma
avaliação, quando na maior parte das vezes não é o que na
realidade está a acontecer.
Todos queremos ser aceites e que gostem de nós e temos
tendência a confortarmo-nos com menos do que na verdade
merecemos, criando desculpas para ter uma sensação de controlo,
e não arriscando e nem avançando.
Outra questão é não querer ter a responsabilidade dos possíveis
resultados de um primeiro encontro, deixar ao acaso a avaliação e a
interação, o que não pode acontecer. Na verdade, tem de se
perguntar o que quer e não pode esperar que as condições ideais
existam, que tudo seja perfeito ou que apareça o parceiro de sonho
que o vai escolher. Má notícia, isso provavelmente não vai
acontecer!
Existem muitas oportunidades para conhecer o parceiro da sua
vida e criar um primeiro encontro inesquecível. No entanto, as
distrações do dia a dia podem torná-lo «cego» a essas
oportunidades.
Quando decidir assumir o controlo e não deixar ao acaso o seu
destino amoroso, é necessário usar a linguagem corporal como sua
aliada, para otimizar a sua imagem e para conseguir ter a
consciência dos sinais positivos ou menos positivos. Controlando
estas duas fases, pode criar a melhor estratégia para um primeiro
encontro de sucesso.
O primeiro encontro acontece primeiro no subconsciente.

Se trabalhar em si e se se concentrar, pode transformar um

simples primeiro encontro num fantástico superencontro e deixar
uma marca positiva.
Pode influenciar de forma positiva a perceção que a outra pessoa
tem sobre si durante o primeiro encontro e ainda saber o que ela
poderá estar a pensar sobre si, sem ela o verbalizar. Não lhe digo
que faça tudo de forma lógica, mas pode incrementar o seu charme
com algumas destas dicas, que fazem com que consiga mostrar o
melhor de si e ter um primeiro encontro perfeito.
Nos primeiros quatro segundos é mais importante a aparência do
que a competência. Para impressionar no primeiro encontro, terá de
«trabalhar» e melhorar primeiro estas duas características não
verbais: humor e autoestima.
Primeiro, vamos trabalhar a característica «humor»!
Se apresenta dois ou mais destes comportamentos, é uma má
notícia, revela mau humor!
• Não sorrir ou rir
• Ser rabugento
• Fazer críticas excessivas
• Estar sempre a reclamar com tudo
• Sempre tenso
• Ter sobrancelhas franzidas
• Semicerrar os olhos
• Gritar
• Ser irritado
• Ser pessimista

A boa notícia: para apresentar um bom humor evite estes

mesmos sinais. Fácil!
Em segundo, a característica autoestima: é o julgamento ou
apreciação que cada um faz de si mesmo, é a capacidade de gostar
de si.
Agora, vamos trabalhar a característica «autoestima»!
Se apresenta dois ou mais destes comportamentos, é uma notícia
pior, revela uma baixa autoestima!
• Postura retraída
• Olhar cabisbaixo
• Falta de contacto visual
• Envergonhado
• Retraído
• Dizer «Como sou burro! Estúpido! Parvo! Tive muita sorte!»
• Demasiado sensível a críticas, reagindo de uma forma nervosa e/ou agressiva
• Desleixo com a sua aparência
 • Querer agradar demasiado aos outros
• Excesso de maquilhagem ou acessórios

Notícia melhor: para demonstrar um boa autoestima, evite estes

mesmos sinais. Mais fácil ainda!
Agora só boas notícias: pode otimizar estas duas características
de uma forma simples, mas não simplista. Em relação ao humor,
basta sorrir e rir mais, não critique, fale mais baixo, socialize, fale
num tom igual e use até o mesmo calão ou gíria, vire o tronco para a
pessoa com quem está a interagir, sorria mais das piadas ou
comentários, relaxe as sobrancelhas e a testa. Para otimizar a
autoestima, faça um bom contacto visual, postura erguida e ombros
direitos, controle as emoções negativas (não grite ou culpe), queixo
na horizontal e olhe para a frente, faça mais posturas abertas (não
cruze os braços, não coloque as mãos nos bolsos), coloque perfume
suave, fale mais com as mãos (mas não em excesso), tenha uma
aparência cuidada (cabelo, unhas, roupa, sapatos...).
«Será que gosta de falar consigo?» «Estará confortável?» «Está
disponível para ser seduzido/a?» Saber ler e identificar os sinais de
interesse, desinteresse, conforto ou alerta dar-lhe-á o poder de
saber se será bom dar o primeiro passo para a conquista do amor
da sua vida.
Com cinco passos, poderá ter uma perceção do interesse e
verificar se realmente gostam e/ou querem interagir consigo. Os
homens são menos charmosos e requintados na altura de dar sinais
de interesse, têm tendência a ser menos emocionais e mais
territoriais.

1.o Passo — Avaliar a distância entre os dois

Quanto mais perto a pessoa está de si, mais confortável está com
a sua presença. Se for a mulher a «invadir» o espaço do homem, é
sinal de interesse.

2.o Passo — Inclinação da cabeça

Se a cabeça inclina para o seu lado, é sinal de interesse. Pela
inclinação da cabeça, podemos saber qual o grau de ligação entre
as pessoas no momento. Inclinamos a cabeça para quem mais nos
identificamos ou gostamos; se houver uma quebra de sintonia entre
as duas pessoas, a tendência é a cabeça inclinar para o lado
contrário. Quando os casais estão em desacordo ou existe falta de
sintonia, existe uma tendência a afastarem-se e a formarem um V.
V = desacordo

3.o Passo — Direção e proximidade dos pés

Quanto maior a proximidade dos pés de ambos, maior o
interesse. Se a outra pessoa apontar ambos os pés para si, é a
confirmação de um interesse total.
• Se ambos os pés estão direcionados para si, quer e gosta de interagir consigo.

• Se ambos os pés apontam noutra direção que não a sua, não quer interagir, não gosta
de si ou quer ir-se embora.
 4.o Passo — Olhar
O homem mantém o contacto visual durante mais de cinco
segundos, desvia o olhar e volta a olhar com a intenção de apreciar
e verificar se é correspondido. Está a confirmar o interesse da
mulher, pois não quer ser humilhado com uma falsa tentativa. A
mulher olha e de seguida baixa o olhar de modo a parecer
desprotegida, volta a olhar novamente para captar a atenção do
homem e estimular o seu instinto protetor. Se ela faz este tipo de
olhar, é um bom sinal, arrisque e avance!
Se o olhar é prolongado, é um sinal muito forte de
correspondência.

5.o Passo — Postura e movimentos

O homem fica aparvalhado, trapalhão, brincalhão. É uma
chamada de atenção e de «proteção», quer destacar-se e reclama
pelo seu «miminho». Quer ser visto como o mais forte e o mais
poderoso, inconscientemente ele sabe que as mulheres procuram
proteção, e também serve de aviso para os outros «machos» se
afastarem. No entanto, fica emocional, amável e cavalheiro, não
quer parecer ameaçador aos olhos dela, senão é afastado, tem de
fazer uma aproximação segura.
Em relação à mulher, um dos sinais é abusar da maquilhagem, na
tentativa de chamar a atenção. Ri-se das suas piadas e brincadeiras
serve para expressar o apreço que tem por si, e demonstra-o com
gestos de felicidade. Imita posturas e cruza as pernas para o
mesmo lado, bebe quando ele bebe, exibe mais gestos territoriais
para que outras mulheres não «ataquem o seu prémio», como dar-
lhe o braço, inclinar-se para a frente, mexer mais no cabelo
afastando-o da cara, e olha mais para a boca dele com o objetivo do
tão aguardado beijo!
 Agora não precisa que ninguém lhe diga como está o encontro a
correr, dei-lhe o poder especial de entender e ver o que a maioria
das pessoas não vê.
Se o primeiro encontro está a correr menos bem, os sinais vão
indicar que a pessoa não está interessada, quer terminar a conversa
e ir-se embora, mesmo que, às vezes, por simpatia, algumas se
sintam obrigadas a fazer de conta que estão interessadas, criando
uma falsa esperança em si. Os sinais que podem indiciar este
desinteresse são: o olhar muito fixo e a cabeça quieta, sorrir
rapidamente e durante muito tempo, tamborilar com os dedos, bater
com o pé ou brincar com o cabelo, virar o tronco noutra direção,
sentar-se na ponta da cadeira, agarrar os braços da cadeira e
inclinar-se para a frente, colocando a mão no joelho. Ao verificar que
a pessoa faz algum destes sinais, tente perceber o porquê da falta
de interesse e da vontade de querer ir-se embora.

7.2 Vida em casal

Existem pistas não verbais importantes para confirmar de uma
forma simples se a relação entre um casal está saudável ou em
risco. Através de sinais não verbais, fáceis de observar, poderá
perceber qual o estado do relacionamento, saber quem é o
elemento dominante, qual a intensidade da ligação, a sintonia e a
intimidade no momento ou se existem indícios de engano.
Num relacionamento de um casal, devido às muitas distrações do
nosso dia a dia e à rotina, deixamos de dar importância a certos
sinais não verbais que a parceira ou parceiro dá, e isso pode ser
fatal para muitas relações. É mais fácil mentir ou esconder os
verdadeiros sentimentos através das palavras, como, por exemplo,
responder «Está tudo bem!», «Por mim, pode ser!», «Não importa!»,
«Amo-te!», «Gosto de ti», quando na realidade não é o que se sente
no momento.
Numa relação, perceber diariamente a congruência entre o verbal
e o não verbal, perceber se o corpo transmite o mesmo que as
palavras e ter a consciência dos sinais mais importantes do outro vai
fazer com que tenha o poder de entender o outro na sua plenitude e
não se iludir somente pelas palavras.
Nas frases que referi anteriormente como exemplo existe um
movimento que coloca em dúvida a veracidade ou a certeza das
mesmas: levantar os ombros enquanto as verbaliza. Este
movimento quando afirmamos algo revela que temos incerteza
sobre o que verbalizamos no momento. Se ele diz «Pode ser!» ou
ela diz «Está tudo bem!» e levanta os ombros, é sinal de que é um
sentimento menos verdadeiro que pode ter como intenção agradar
ou não preocupar. O importante é estar atento e não ficar pelas
palavras, ter a perceção de que alguma coisa não está bem e
perceber e questionar mais para apurar a causa da incerteza, para
depois, quando for tarde de mais, não dizer: «Não contava com isto!
Não percebo porque aconteceu! Não sei porque aconteceu!»

7.2.1 Estado das relações

Um casal normalmente passa por várias fases, umas melhores,
outras piores. Durante a interação diária, entre eles emitem pistas
não verbais simples que podem revelar esse mesmo estado da
relação, as características de cada elemento do casal, a posição
que cada um assume na relação, se esta está saudável, e o grau de
ligação e proteção naquela fase específica da vida do casal.
O que é simples de ver também é simples de não ver.

Darem simplesmente as mãos revela informações muito

interessantes pela forma como o fazem. O elemento do casal que
anda com a parte superior da mão virada para a frente é o que tem
mais poder de decisão na relação; se entrelaçam os dedos, têm
uma relação sólida e intimidade física ativa; se um puxa pelo outro,
o que puxa é o dominante na relação, gosta e quer proteger o
«puxado»; não têm as mãos dadas, mas um dos elementos agarra
no braço do outro, esse é o que mais se esforça e mais faz pela
relação.
 Há casais que gostam mais de andar abraçados e pela posição
dos braços podemos perceber qual o mais dominante ou até se se
trata de uma pessoa possessiva.
Quando ambos caminham com os braços por detrás das costas
um do outro, revela igualdade de status, sintonia, e ambos são
protetores porque os braços se encontram ao mesmo nível. Para
conseguir saber qual o dominante, repare no elemento do casal que
tem o braço numa zona superior, como, por exemplo, se um coloca
o braço nas costas e o outro no ombro, o que coloca no ombro é o
mais dominante. No entanto, podemos, através de outras pistas,
perceber o tipo de domínio, se é mais carinhoso ou possessivo. Se
ela coloca a mão no peito dele, revela orgulho e está a enviar a
mensagem «Este homem é meu»; se a mão assenta bem em cima
do ombro, é sinal de carinho; se a mão fica como que «caída» ou
pendurada no ombro, é sinal de egoísmo; e o mais perigoso é
quando o abraço é como uma «gola», isto é, o braço envolve o
pescoço do outro: revela que o elemento é demasiado possessivo e
poderá ainda indicar que é muito controlador e ciumento.
Para avaliar a ligação e sintonia entre o casal, a distância é um
bom indicador. Deve avaliá-la não na parte superior do corpo, mas
sim entre os quadris: quanto menor a distância entre os quadris,
maior o grau de ligação e de intimidade. Consegue perceber melhor
este sinal quando se abraçam, se as zonas da pélvis estiverem
próximas, melhor é a ligação e a intimidade. Se estão sentados, terá
de verificar a distância entre eles, quanto menor for, maior a ligação
entre ambos. Se adotam posições semelhantes, como cruzarem as
pernas para o mesmo lado, colocarem ambos a mão na cara, é sinal
de sintonia e entendimento.
Durante um beijo, se o fizer de olhos abertos, poderá indicar um
beijo «falso» e sem emoção. A visão absorve muita da atividade
cerebral e, quando quer sentir mais emoção, fecha os olhos para ter
mais energia, para sentir a emoção do beijo. Logo, se o beijo for
verdadeiro e sentido, deve ser dado de olhos fechados.
 Uma pista mais para os homens é observar a distância entre os
pés dela e os dele quando estão deitados na cama. Se ela afasta os
pés dos dele, é porque algo menos bom aconteceu e está
aborrecida. Existe uma probabilidade maior de os homens se
distraírem das relações e muitas vezes nem perceberem que a
parceira mudou o corte ou a cor do cabelo, o que revela que algo na
vida dela mudou, seja a forma de encarar a vida ou a atitude
perante a vida, ou então se mudou ou intensificou a forma de se
maquilhar, porque aumentar a maquilhagem revela necessidade de
atenção por parte do parceiro ou uma diminuição da sua autoestima.
Para saber quem é o mais dominante na relação ou tem mais
poder de decisão, veja qual o elemento do casal que dorme do lado
da porta do quarto, se vivem num apartamento, ou do lado da
janela, se vivem numa vivenda. O mais dominante dorme do lado de
onde poderá surgir uma ameaça.
Existem sinais não verbais que alertam para a maior
probabilidade de a relação estar a entrar em declínio ou rutura:
sentar-se na diagonal à mesa ou com os joelhos voltados para o
lado inverso do outro, não falar nos intervalos de um filme ou à
mesa, afastar e evitar contacto físico, evitar o carinho em público,
atravessar a rua e não avisar o outro de que o vai fazer. Todos estes
sinais têm uma avaliação negativa que pode revelar desacordo
elevado, falta de ligação emocional ou problemas.
Olhar para o nariz do outro quando discute significa que não está
a considerar o que o outro diz e que o vê como inferior. Tal como
com as expressões faciais de nojo e desprezo, são sinais de alerta
de que a relação não está saudável quando acontecem em
determinados contextos. A expressão facial de nojo é quando
enruga o nariz, revela «não gosto», e a de desprezo quando levanta
só um dos lados da boca, revela «superioridade e
desconsideração». Se acontecem recorrentemente em situações de
tensão ou discussão, têm significados menos bons e são
indicadores de uma maior probabilidade de divórcio ou separação. A
expressão facial de nojo significa «Estou farto!», é sinal de
saturação, e a de desprezo «Não te valorizo!».
Quando uma relação entra em declínio, poderão começar a surgir
mentiras e enganos, e através de certas pistas poderá detetá-los,
mas sempre com a recomendação de não julgar e sim investigar
mais.
Os sinais a que terá de estar mais atento são as alterações ao
comportamento normal ou à linha-base sem uma explicação clara e
evidente, como ir trabalhar mais vezes, até mais tarde ou a
diferentes horas, gastar mais tempo em hobbies sozinho, sentir
cheiros de perfumes ou sabonetes diferentes, comprar roupa interior
nova sem o seu conhecimento, começa a usar novas palavras ou
calão, de repente e sem razão aparente começar a adotar um
comportamento menos amável e a referir mais defeitos físicos,
demorar a responder a perguntas simples: «Como correu o
trabalho?», «Onde estiveste?», «Quem estava lá?». Existe uma
agitação inadequada quando o telemóvel toca ou quando se
aproxima do telemóvel ou mexe na roupa.
Constatar somente uma pista não é indicador de engano, poderá
significar que deverá ficar mais alerta. Quantos mais sinais
surgirem, mais alerta deverá ficar. Ao observar estes sinais, antes
de confrontar, deverá consultar e ter em conta o capítulo das
técnicas de interrogação e quais as pistas da probabilidade de
mentira.
7.3 Pais e filhos
7.3.1 Linguagem corporal dos bebés
Durante o primeiro ano de vida, o bebé comunica em grande
parte através de linguagem corporal. Como pai, posso afirmar que é
muito confuso perceber quais as mensagens que o bebé está a
transmitir. Prestar atenção à linguagem corporal do bebé vai ajudar
e facilitar a ligação e uma melhor compreensão das necessidades
do bebé de uma forma mais rápida.
Por exemplo, a maioria dos pais não está familiarizada com os
«reflexos primários» muito comuns nos bebés: o conhecido «reflexo
de Moro». Este fenómeno irá desaparecer até aos quatro meses, é
uma forma de o bebé se adaptar à vida fora do útero. O bebé,
quando se «assusta», agarra o ar com as palmas da mão para cima,
os polegares flexionados para fora e muitas vezes com as pernas
posicionadas de forma semelhante. Este movimento é resultado do
medo. Outro reflexo primário importante é o aperto firme do dedo, o
bebé está a tentar criar uma ligação profunda, e para muitos este
vínculo é instantâneo, mas para outros é preciso tempo e paciência.
Todos os bebés são diferentes e com o tempo vai começar a
entender um conjunto normal de comportamentos e estabelecer
efetivamente a linha-base do bebé. A linha-base é a forma como ele
se comporta habitualmente para comunicar as necessidades e os
desejos. Sempre que detetar uma variação no comportamento-base,
deve ficar atento e investigar.
Existem alguns sinais importantes com que o bebé comunica as
necessidades e os desejos, uns podem parecer mais óbvios, mas
lembre-se de que são pistas, servem como guia para compreender
melhor o bebé.
Esfregar os olhos, muitas vezes acompanhado por um grande
bocejo (ou dois), indica fadiga. Estudos demonstraram que o ato de
esfregar os olhos tem um efeito calmante sobre o ritmo do coração.
Esfregar as orelhas é um indicador de que necessita de conforto
ou de mimo ou que está a preparar-se para dormir ou descansar. Os
bebés esfregam as orelhas para acalmar as emoções.
Puxar as pernas até à barriga, acompanhado por agitação ou
choro, pode sinalizar dor devido a cólicas. Bebés com cólicas
geralmente, quando lhes puxam as pernas para cima, gritam e/ou
choram.
Como não podem mover o corpo, viram a cabeça para o lado
contrário e evitam olhar para si, é como dizer «Não quero», «Para!».
 Deixar cair o brinquedo sucessivamente não tem como intenção
irritar, mas sim convidar para brincar.
Bater com a cabeça repetitivamente revela ansiedade. Os bebés
encontram no movimento repetitivo e rítmico uma forma de se
acalmarem e de aliviarem a ansiedade.
Os bebés geralmente começam a abrir as mãos às oito semanas
e começam a alcançar e a agarrar objetos aos três a quatro meses.
Quando fecham o punho, é sinal de stresse ou fome, mas só tem
relevância a partir dos três meses.
Estimule os seus filhos a mexer as mãos quando falam.
O ato em si de gesticular com as mãos pode ajudar a acelerar a
aprendizagem e ainda auxilia a compreensão de novos
conceitos.
Saber ler e interpretar a linguagem corporal dos bebés é a chave
para uma compreensão mais aproximada do que ele possa estar
realmente a sentir ou a necessitar.
Todos os dias evoluímos como pais, e a linguagem corporal dos
seus filhos, mediante o avançar da idade, também evolui, refletindo
as novas necessidades e intenções. A relação que tem com os seus
filhos e o seu tipo de liderança parental vão influenciar o futuro
deles, e como pai ou mãe tem a responsabilidade de os orientar
para um futuro melhor.
Normalmente, a idade e a sabedoria são motivo para ser o
dominante no seio da família. Nos tempos de hoje, esse domínio,
em muitos casos, tem sido transferido para os filhos por vários
motivos, sem que os próprios pais se apercebam. As crianças
crescem rápido e desde cedo tentam impor o domínio aos pais
através da linguagem corporal. As crianças estão constantemente a
testar o domínio dos pais subliminarmente, e pais mais distraídos
que não contrariam estas tentativas vão acabar por perder o
domínio ao longo do tempo. Ter domínio sobre os filhos não é ser
um ditador ou autoritário, o domínio ao que me refiro é aquele que
faz com que seja respeitado e ouvido como um líder que orienta e
protege.
Faça este simples teste para testar a sua liderança!
Faça contacto visual fixo com o seu filho ou coloque a sua mão
no ombro dele sem o informar do que vai fazer. Se ele não desviar o
olhar ou não aceitar a sua mão no ombro, então poderá não o
reconhecer como o dominante.
O olhar fixo serve para demonstrar ou reforçar o domínio que têm
sobre si. Em certas situações, poderá ser o desafio «Não tenho
medo de ti!», noutras uma luta pelo domínio. Sabe porque arregala
os olhos ao seu filho? É uma demonstração de poder e autoridade,
no entanto, se um filho lhe faz este olhar, sente que tem poder sobre
si ou não o vê como dominante.
Os sinais de domínio das crianças no início são vistos como atos
engraçados e inofensivos, mas com o avançar da idade e a chegada
da adolescência começam os problemas de liderança, orientação e
controlo. Os filhos sentem que podem fazer praticamente tudo e
quando contrariados entram em tensão, não respeitando a opinião
ou as orientações dos pais, isto porque os pais, na altura certa, não
contrariaram os sinais «engraçados» de domínio. Ter o domínio e
ser o líder vão ajudá-lo a ajudar os seus filhos quando estes se
sentirem mais desorientados ou perdidos, ou seja, a desviá-los de
maus caminhos ou a orientá-los para um melhor futuro. Se não lhe
reconhecem domínio, é o caminho para os filhos não aceitarem a
opinião dos pais ou não os reconhecerem como pessoas fortes para
os ajudar.

7.3.2 Os pais enquanto líderes

O perigoso na relação pais-filhos é quando os filhos deixam de o
reconhecer como líder.
Como pai ou mãe, para contrariar os sinais de domínio dos filhos,
não deve nem precisa de gritar ou chorar, o que revela falta de
controlo, falar com os punhos fechados, bater com as portas, usar a
agressão física, fazer o gesto de bater com a mão, atirar com
objetos, insultar ou apontar com o dedo, o que revela agressividade,
e não deve cruzar os braços para assinalar rebelião e teimosia,
cobrir a cara ou os olhos, rir-se deles, virar as costas, amuar ou
fazer o movimento de afastar com as mãos, o que revela falta de
ligação emocional. Normalmente, estes tipos de contestação
acontecem já em reação.
Para ser o líder dos seus filhos, tem de ter o poder da
antecipação e identificar os seus sinais inocentes de domínio e
contrariá-los subliminarmente. Eles fazem-no, não com a intenção
clara de dominar os pais, até porque a maior parte dos sinais que
fazem é inconsciente, mas para definir constantemente os seus
limites; é uma tendência da natureza humana querer dominar.
Os sinais de domínio dos filhos normalmente são mais territoriais
do que agressivos, é como se se tratasse de uma conquista do
castelo e dos seus habitantes. Qual o pai ou mãe que nunca teve
uma «luta» de poder com os filhos, para ver o canal preferido,
controlar o comando da televisão, sentar-se num lugar específico,
brincar às lutas, jogar a jogos ou escolher o local onde ir ou o que
quer comer?
A criança percebe estas «lutas» como uma luta pelo domínio, e
os pais, como querem agradar aos filhos, normalmente deixam-nos
ganhar, e não podem! Estas «lutas» têm de ser ganhas na maioria
das vezes pelos pais e são necessárias para conquistar o respeito e
ser reconhecido como líder pelos seus filhos. Uma boa comunicação
não é só falar e fazer movimentos, é fazer com que a mensagem
seja ouvida e percebida, e com os seus filhos não é diferente. A
linguagem corporal é uma das responsáveis pelo baixar de barreiras
à comunicação e fazer com que a mensagem verbal seja percebida
o mais claramente possível. Uma das formas de a mensagem ser
ouvida é manter sempre a calma, fazer um bom contacto visual,
mas não fixar. Seja o último a quebrá-lo, tenha posturas abertas e
seja confiante, diminua o domínio, colocando-se à mesma altura
deles, sentando-se no chão enquanto conversa, não acuse, não
ameace, não aponte, fale baixo, o que revela controlo, faça gestos
lentos e curvos, deixe-o falar e não interrompa, utilize o toque, como
um abraço, uma festa ou um beijo, faça o movimento de se
aproximar com ambas as mãos até ao coração e, muito importante,
sorria.
Aquele que controla o comando da televisão controla a casa!
Os sinais de domínio que os filhos emitem são muito
diversificados, referirei apenas os mais importantes e comuns e
como deve contrariá-los.
Os sinais que parecem não ter importância, como o filho sentar-
se no seu lugar habitual e não sair quando chega, mudar o canal da
televisão sem lhe pedir autorização, interromper constantemente as
conversas dos pais, são um desafio à sua posição de líder, é como
um conquistar de território. Ele sente que ocupar os lugares
habituais dos pais, interromper as conversas ou mudar o canal dar-
lhe-á o mesmo «poder» dos pais, e ao concordar com estes
comportamentos está reconhecer-lhe domínio e liderança. Para
contrariar a tentativa de domínio, deve tranquilamente dizer-lhe que
esse é o seu lugar, fazendo-o sair, para o pai ou a mãe o ocupar, tal
como não deve permitir que mude de canal, mesmo que não esteja
interessado no que está a ver, o importante é explicar-lhe que deve
pedir-lhe autorização para o fazer. Quando os filhos o interrompem,
deve alertá-los de que aguardem que termine de falar, estes gestos
demonstram inconscientemente que os pais ainda são os «reis» da
casa.
A maioria dos sinais surge quando os pais querem exercer
autoridade sobre os filhos ou chamá-los à atenção sobre algum
comportamento menos bom, e estes são os mais importantes de
contrariar, porque deixá-los fazer e não contrariar é reconhecido
pelos filhos, inconscientemente, como um perder de razão por parte
dos pais, que faz com que aceitem menos as orientações dos pais
ou receiem menos as consequências do seu comportamento.
Podemos dividir os sinais de domínio em dois segmentos: os de
desafio, com o intuito de testar limites, como o colocar as mãos na
cintura, bater com um pé com força, bloquear-lhe a passagem,
soprar, empurrar, levantar a mão para simular o bater, colocar a mão
no ombro, olhar fixamente, apontar com o dedo indicador,
resmungar; e os de superioridade, os mais graves, como a
expressão facial de desprezo, revirar os olhos, que são os piores na
relação entre pais e filhos, as crianças que os fazem é porque não
valorizam a sua opinião ou liderança, repetir o que lhe diz em ar de
brincadeira, virar as costas, arregalar os olhos, gritar, está a exercer
e a demonstrar domínio e ausência de medo, acenar «não»,
esfregar a cara com a mão de cima para baixo é desagrado e
desconsideração pelo que está a ser dito e fazem-no porque já se
sentem os líderes e dominantes.
É necessário e urgente contrariar este domínio subliminarmente
desde logo, faça contacto visual, imite a postura de desafio exibida
ou coloque a sua mão no ombro dele, repreenda e alerte, falando
com as palmas das mãos para baixo, que não admite estes mesmos
sinais ou comportamento, isto sem recorrer à violência ou ao grito.

Quando brincar às lutas ou jogar com os seus filhos, ganhe a

maioria das vezes.
O comportamento dos filhos é muito influenciado pelo seu tipo de
liderança parental. Como demonstra ligação, como interage e lidera
os seus filhos no dia a dia, verbalmente e não verbalmente,
influencia em muito o comportamento deles no futuro. Através da
observação da sua linguagem corporal poderá identificar o seu tipo
de liderança parental, recorrendo ao modelo educativo criado por
Maccoby e Martin.
Estilo autoritário
Linguagem corporal:
• Não sorri
• Faz gestos retos e rápidos
• Tom de voz elevado ou grita
• Aponta com o dedo regularmente
• Queixo levantado
 • Vira as costas enquanto o filho fala
• Discurso rápido
• Avança com a cabeça quando confrontado
• Mãos atrás das costas
• Mãos na cintura
• Expressão facial de raiva
• Inclina-se para a frente e invade o espaço pessoal do filho
• Interrompe frequentemente
• Ao falar tem tendência a mover a mão na vertical, com movimentos como se fosse
cortar o ar
• Contacto visual durante 100% do tempo e intimidador

Características:
Os pais autoritários são muito rigorosos e controladores. Têm um
forte sentimento de justiça e uma necessidade enorme de
obediência. Estabelecem regras rígidas e quando quebradas pelos
filhos têm tendência a punir de imediato de forma rígida. São
exigentes, inflexíveis e insensíveis. Não valorizam o diálogo bilateral
e restringem a autonomia dos filhos. Exigem submissão e
obediência.
Desenvolvimento dos filhos de pais autoritários:
• Dão-se bem na escola
• São pobres a socializar
• Têm baixa autoestima
• São ansiosos
• Revoltam-se e desafiam os pais
• Procuram amizades rebeldes

Estilo orientador
Linguagem corporal:
• Sorri, mas não ri com regularidade
• Gestos controlados e curvos
• Dinâmico
• Partilha e manifesta expressões faciais (felicidade, tristeza, zanga...)
• Coloca-se à mesma altura que os filhos para falar
• Tom de voz variado e emotivo e firme
• Ilustra bem com as mãos o que está a dizer
• Postura corporal aberta
• Coloca as palmas das mãos para baixo para diretivas e repreender
• Coloca as palmas das mãos para cima para criar ligação
 • Bom contacto visual durante 70% do tempo e não intimida
• Usa o toque para criar ligação e domínio
• Ouve

Características:
Apesar de manterem a autoridade e o controlo, têm uma maior
capacidade de comunicação, ligação, consistência e flexibilidade,
respeitando o desejo de independência dos filhos e a capacidade de
se fazerem ouvir. São exigentes e assertivos, mas não intrusivos
e/ou restritivos. São pais com grandes expectativas dos filhos,
incentivam a liberdade, mas não a libertinagem. Estabelecem
menos regras, mas são melhores na sua aplicação.

Desenvolvimento dos filhos de pais orientadores:

• Têm boa autoestima
• São controlados
• Têm estabilidade emocional
• São confiantes
• São bons comunicadores

Estilo permissivo
Linguagem corporal:
• Descontraído
• Postura abertas
• Calmo
• Pausado
• Sem variação vocal
• Poucos gestos e condicionados
• Fala com as palmas das mãos para cima mesmo quando dá diretivas
• Inclina-se para trás
• Ponderado ao falar
• Tom de voz baixo
• Poucas interrupções
• Toca muito nas pessoas
• Muitos gestos cruzados
• Senta-se mais do que fica em pé

Características:
São interessados, criam bastante ligação, aceitam e cumprem as
exigências dos filhos, mesmo que discordem, evitando assim
confrontos. São mais preocupados e sensíveis do que exigentes.
Tendem a dar aos filhos o que eles pedem e esperam que eles
façam o mesmo pelos pais (o que pode não acontecer). Querem
compensar o que eles mesmos não tiveram em crianças (pobreza
ou pais rígidos). Não colocam limites, deixam-nos fazer o que
querem para ficarem contentes. Pedem aos filhos que mudem ou
acreditam que irão mudar com a idade.
Desenvolvimento dos filhos de pais permissivos:
• Exigem privilégios em troca de bens materiais
• Têm autoestima elevada ou são narcisistas
• Têm boas capacidades sociais
• Sabem que comandam e aprendem a manipular
• São inseguros
• Têm dificuldade em distinguir ente o certo e o errado
• Manipulam as regras
• Mentem mais e melhor

Estilo negligente/desinteressado
Linguagem corporal:
• Poucos movimentos ou quase nulos
• Distante e pouco expressivo
• Tom de voz não varia
• Partilha e exibe poucas expressões faciais
• Fala com as palmas das mãos viradas para baixo
• Poucos movimentos
• Olha mais para o ecrã do computador ou para os livros
• Só usa o contacto visual quando defende a sua opinião
• Usa mais gestos de reprovação e desprezo
• Emoções negativas extremas quando chateados ou contrariados
• Não corrige até estar no limite
• Não ouve e fala
• Tronco direcionado em direção contrária

Características:
Frios, distantes, imprevisíveis, duros e abusivos quando a
situação sai fora de controlo, não exigem nada e não dão quase
nada em troca. Desligados da responsabilidade de pais, exceto
quando a situação se descontrola.
 Desenvolvimento dos filhos de pais
negligentes/desinteressados:
• Têm baixa autoestima
• São rebeldes
• Têm fracos resultados
• São inseguros
• São amigos de grupos antissociais
• São violentos
• São mais propensos a maus comportamentos e a ter problemas na escola

Não quero julgar ou criar estereótipos, mas sim alertar para que
tenha atenção e consciência dos possíveis «erros» que podemos
cometer como pais, pensando estar a fazer o melhor para os nossos
filhos.

7.3.3 Bullying: sinais de alarme

Uma das minhas missões é ajudar os pais a identificar os sinais
de alarme e como ajudar os filhos a combaterem o flagelo do
bullying. Acredito que a linguagem corporal é a chave para proteger
os seus filhos.
Estar atento aos sinais de alarme é fundamental. Uma criança
que apresentar um número elevado dos sinais aqui referidos poderá
não estar bem na escola. Procure informar-se na escola, se lhe
chamam nomes ofensivos devido à sua aparência física ou
comportamento, fale com a criança e verifique as contas de redes
sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr...).
Os sinais que a criança poderá apresentar se sofre de bullying:
• Mostra-se mais agressiva, irritada ou retraída
• Aparece em casa com arranhões ou nódoas negras com mais frequência
• Chora muito e apresenta mau humor
• De repente, não quer ir à escola
• Tem queixas físicas (dor de cabeça, dor de estômago, fadiga) com maior frequência,
ou então simula doenças
• Apresenta lesões inexplicáveis
• Roupas, livros, telemóveis e mochilas destruídos sem razão aparente
• Apresenta mudanças nos hábitos alimentares, de repente começa a saltar as
refeições ou então começa a comer demasiado
 • Tem dificuldade em dormir ou tem pesadelos frequentes
• Baixa as notas escolares, perde o interesse pelos trabalhos escolares
• Há uma súbita perda de amigos ou evita situações sociais
• Tem sentimentos de impotência ou diminuição da autoestima
• Apresenta um comportamento autodestrutivo, tal como fugir de casa, desafiar mais os
pais em casa ou falar sobre suicídio

Os sinais podem ser confundidos com a fase da adolescência,

mas não os descure, porque é importante estar muito atento às
alterações de comportamento repentinas dos seus filhos e é
importante investigar o porquê e ajudá-lo a proteger-se dos
agressores, mesmo antes dos ataques.
Sabemos que os agressores escolhem as vítimas de bullying de
uma forma inconsciente através da linguagem corporal e de outros
sinais não verbais. Os agressores escolhem aquelas crianças que
parecem ser um «alvo fácil», impotentes, inseguras, indefesas ou
com falta de confiança, porque querem ter a certeza de que não vão
ter resistência por parte da vítima. O cérebro dos agressores avalia
todas estas características de «não ameaça» dos seus filhos, pela
postura, olhar, expressões, posição das mãos e forma como
interagem com o grupo.
Ensine os seus filhos a adotar certos comportamentos para
evitarem ser percebidos como alvos.
Postura: Incentive o seu filho a ter uma boa postura, isso
demonstra segurança.
Caminhar num ritmo constante não muito rápido nem muito lento,
costas direitas, ombros para trás, queixo na horizontal, e evitar
posturas fechadas (braços cruzados e agarrar livros à frente do
peito).
Olhar: Ensine os seus filhos a olhar olhos nos olhos. O excesso
de contacto visual é visto como desafio e a ausência de contacto
visual é visto como insegurança, ambos incentivam o ataque.
Incentive os seus filhos a fazer um breve contacto visual com as
outras crianças ao entrarem na escola.
 Ensine-lhes a regra 7-1! Olhar nos olhos da outra criança durante
sete segundos e desviar um segundo.
Mãos: Os seus filhos não devem esconder as mãos.
Incentive-os a caminhar com as mãos fora dos bolsos e
balançando-as ligeiramente ao lado do corpo. Ao interagir com
crianças mais agressivas, devem virar as palmas das mãos para
baixo para demonstrar mais autoridade e menos receio.
Identificar crianças com tendências de comportamento
agressivo: Crianças que tenham por hábito estar com os punhos
fechados, queixo muito levantado, expressões de raiva
constantemente, falam mais alto do que o normal, gozam e
desafiam os professores, não respeitam as instruções dos
funcionários da escola, são normalmente crianças com
comportamentos agressivos com mais tendência a fazer bullying.
Acessórios: A maioria dos agressores vê a vida como injusta e,
quando os seus filhos demonstram sinais de riqueza, isso alimenta a
raiva deles. Se os seus filhos estão a aprender a lidar com os
agressores, devem numa fase inicial evitar acessórios não
essenciais à prática escolar (consolas de jogos, telemóveis, malas,
colares, maquilhagem...).
Social: As crianças que andam em grupos de dois ou mais estão
mais protegidas da escolha dos agressores. Incentive os seus filhos
a fazerem amizades e a andarem em grupo.
Tenha atenção ao comportamento-base do seu filho e como ele
se comporta normalmente. Se algo mudar no seu comportamento,
algo mudou na sua vida e deve investigar!

7.4 A vida nas redes sociais

As fotografias das redes sociais são cada vez mais uma extensão
do nosso corpo no que se refere à demonstração de sentimentos,
emoções e intenções.
A primeira impressão online é mais rápida do que a real.
 7.4.1 Será um ato aleatório quando escolhe e publica a
fotografia de perfil?

A fotografia de perfil é muitas vezes uma escolha inconsciente e

não uma escolha aleatória, é uma exteriorização daquilo que
sentimos, qual o nosso estado emocional, como vemos o mundo e o
que valorizamos.
As fotografias de perfil enviam muitas pistas, mas são só pistas e
não julgamentos. É importante considerar o contexto e avaliar o
perfil no seu todo, no sentido de verificar a congruência da
observação.

Sem fotografia: Pessoa recém-chegada à rede social,

desinteresse na mesma ou tem carência de conhecimentos
informáticos.
 Casal: O elemento que publica a fotografia revela necessidade
de proteção ou tendência para ciúmes e é o que mais valoriza o
relacionamento. Poderá revelar também que é o elemento mais
inseguro da relação.

Óculos escuros: Pessoa que quer ver tudo, mas não quer ser
vista, tem tendência a esconder coisas sobre ela, mas gosta de
saber tudo sobre os outros. Pessoa com tendência a esconder
informações. Poderá revelar também timidez.
 Animal de estimação: Amor grande por animais, pessoa com
dificuldade em acreditar noutras pessoas, identifica-se com a frase
«Quanto mais conheço as pessoas, mais gosto dos animais», tem
tendência para sofrer de carência afetiva, pode não ter um bom
relacionamento familiar ou não quer expor-se.

Bens materiais: Materialista, gosta de demonstrar poder, status

e de impressionar as outras pessoas. Pode ter a intenção de atrair
pessoas do sexo oposto.
 Fotografia no espelho: Pessoa insegura, valoriza e tem uma
grande preocupação com o que os outros pensam dela e a
tendência para ser vaidosa.

Amigos: Pessoa social, valoriza o contexto em que está inserida

na fotografia. Se o contexto é festa, valoriza a diversão; se o
contexto é evento solidário, valoriza a solidariedade. O importante
nestas fotografias é avaliar o contexto.
 Mudanças constantes da fotografia de perfil: Estado
emocional inconstante, pessoa insatisfeita com a imagem, pode
servir como uma chamada de atenção e vontade de falar ou
desabafar.

Preto e branco: Atravessa momentos menos bons ou pode

revelar depressão.
 Fotografia erótica: Decotes ou troncos nus. Valoriza a beleza
física e os prazeres efémeros, quer conquistar pela aparência e é
também a forma como quer ser conquistado.

Fotografia antiga de quando era criança: Saudades da

infância, necessidade de acolhimento e de carinho. Esta pessoa
teve uma infância saudável, com carinho, e sente a falta de ter esse
mesmo sentimento.
 Deve interpretar as fotografias antigas como um saudosismo da
época a que a fotografia se refere. Pode ser dos tempos de liceu,
que poderá revelar saudades da liberdade ou da diversão que agora
não tem, pode ser dos tempos da tropa, que pode revelar saudades
do companheirismo...

Duckface: Pessoa que quer parecer bonita, atraente e sexy.

Pode ter algumas dúvidas em relação ao seu valor e poderá revelar
baixa autoestima.
Paisagens, flores: Pessoa reservada e envergonhada.
 Proximidade na fotografia: A proximidade ou o distanciamento
revelam a introversão ou a extroversão da pessoa. Estar longe na
fotografia ao ponto de nem se reconhecer a cara revela introversão,
é uma pessoa solitária ou pouco social. A pessoa que está mais
perto revela extroversão, é boa faladora e social.

Cartoon: Pessoa divertida, jovial e que gosta de brincar.

 Metade da cara: Pessoa calculista e com tendência para ser
problemática.

Inclinação da cabeça: A inclinação da cabeça serve para avaliar

a aversão ao risco. Quanto maior a inclinação, mais aventureira é a
pessoa.
 Inclinação em demasia: Revela uma pessoa volátil e perigosa.
«Mentimos mais pelo telefone do que por email.»
Lembre-se, são pistas e não certezas! Através destas pistas deve
questionar e pesquisar mais sobre a pessoa de forma a verificar e
fundamentar a avaliação.

7.5 Desvendar fotografias

O melhor e o pior de uma fotografia é que ela não muda. É

através da fotografia que registamos os momentos, como um
testemunho. Ficar bem na fotografia e transmitir a mensagem certa
é essencial.
Posar e postura não são a mesma coisa; posar é a arte de
colocar as pessoas em posições para que fiquem bem na fotografia,
postura é a arte de colocar as pessoas de modo a que emitam a
mensagem certa e pretendida. Contudo, normalmente, as pessoas
só se preocupam com a pose, o que muitas das vezes não reflete e
até emite uma mensagem contraditória do que a pessoa quer
realmente transmitir; fica uma boa fotografia, mas com uma
mensagem errada.
 Para conseguir uma boa fotografia de uma pessoa não basta
somente ter bons equipamentos, trabalhar as partes técnicas como
a luz, a exposição, o enquadramento, o fundo e a edição. A
fotografia tem de ter um objetivo, e aqui é onde entra a linguagem
corporal, para criar uma dinâmica e um equilíbrio entre a postura e a
pose para conseguir uma boa fotografia e emitir a mensagem
congruente desejada.
Estudos recentes apontam que é necessário apenas um segundo
para que as pessoas façam um julgamento inconsciente sobre si
quando olham para uma fotografia sua, julgam se é de confiança,
amável, competente, amigo, se representa uma ameaça, a sua
orientação sexual e a liderança. Este «julgamento» é o que a
pessoa pensa sobre si, o que poderá não corresponder à verdade,
mas influenciará a forma como a pessoa irá interagir consigo.
Uma primeira impressão gerada por uma fotografia é muito mais
forte do que uma primeira impressão gerada frente a frente, isto
tanto para o positivo como para o negativo.
Principalmente em contexto de fotografia, as pessoas tendem a
ficar tensas e stressadas, e o corpo revela o estado emocional do
momento. Como muitas pessoas não gostam de tirar fotografias,
ficam tensas e, em vez de refletirem a sua verdadeira natureza, as
fotografias refletirão uma pessoa diferente, tensa, stressada,
agressiva, insegura e até pouco competente, ou então poderão
revelar a verdadeira natureza da pessoa, que ela quer ocultar. Ter
uma linguagem corporal menos boa pode criar perceções erradas
sobre o seu profissionalismo, logo o ideal é criar uma maior
congruência e fazer posturas mais próximas da mensagem que quer
transmitir.
Uma fotografia conta uma história, e o fotógrafo é como um
realizador, tem de saber adaptar as componentes técnicas, as
posturas e as expressões faciais aos vários contextos, porque elas
variam consoante os diferentes objetivos da fotografia. Para que
quem olha para a fotografia veja uma pessoa saudável, competente,
líder, confiante, atrativa e inteligente e construa um significado, uma
história, cabe-lhe a si a responsabilidade de estar à altura e
conseguir transmitir bons sentimentos e bons pensamentos.
Acredito que queira eternizar e recordar os momentos mais
importantes da sua vida, mas porque teve vergonha, porque não
estava confortável, porque sorrir para as fotografias é difícil e
desconfortável ou porque pensa que não é fotogénico, as fotografias
não ficaram as melhores. Poderá utilizar algumas técnicas que o
ajudarão a ultrapassar os desafios mais comuns, a transmitir o
melhor de si ao seu «eu» futuro e ao mundo e a persuadir os outros
a verem-no de forma diferente.
De seguida, apresentam-se os desafios mais comuns e as
soluções para os vencer.
«Devo sorrir?»
Sorrir é um sinal de felicidade, segurança e não ameaça.
Solução: No caso da mulher, sorrir é uma maneira de demonstrar
confiança, sensualidade e ligação, mas, no caso do homem, sorrir é
percebido como descontração ou submissão.
Neste caso específico, temos de ter claro o objetivo da fotografia,
isto porque as mulheres são atraídas por homens mais sorridentes,
mas os homens preferem e reconhecem mais liderança aos homens
mais sérios. Se o homem quer agradar mais ao sexo feminino, deve
sorrir, se quer demonstrar mais competência e liderança, deve estar
sério.
«Quero sorrir, mas fico estranha!»
Mostrar os dentes não significa «sorrir». O sorriso verdadeiro não
está no mostrar dos dentes, mas sim nos músculos à volta dos
olhos. Quando o sorriso é verdadeiro, os músculos à volta dos olhos
«sobem». Este fingimento do sorriso gera muitas vezes um sorriso
assimétrico, em que só um lado do lábio sobe, e poderá ser
confundido com a expressão facial de desprezo, que significa
superioridade moral.
Solução: Pode pensar em alguma situação em que tivesse sido
feliz ou divertida ou encoste a ponta da língua entre o palato, o
popularmente chamado «céu da boca», e a parte superior dos
dentes e sorria, evita ficar com um sorriso estranho ou exibir a
expressão facial de desprezo.

«Pareço mau! Com raiva!»

Os nervos fazem muitas vezes transparecer emoções negativas:
a cara fica tensa, as expressões faciais congeladas, os lábios
pressionados, surgem comportamentos pacificadores de
desconforto.
Solução: Pense em algo positivo ou engraçado, vai fazer com
que os músculos da cara descontraiam, não pressione os lábios ou
toque na cara. No caso da mulher, pode inclinar ligeiramente a
cabeça para o lado, o queixo para cima ou um pouco para baixo, e
de seguida olhe para alguma coisa um pouco acima da linha natural
da vista, irá dar-lhe uma imagem bonita, amiga e meiga.

«Queixo duplo.»
Com a idade temos tendência a criar o queixo duplo, uma pele
pendurada por baixo do queixo, o que lhe dá um aspeto mais
envelhecido.
Solução: Avance com o queixo ligeiramente, pode parecer
estranho, mas irá garantir que o «queixo duplo» é minimizado.

«Não sei como me posicionar!»

Através da postura, podemos verificar o grau de confiança, de
autoestima e de liderança. Posturas cruzadas, mãos à frente dos
genitais, punhos fechados e ombros encolhidos fazem-nos parecer
fracos, agressivos ou deprimidos.
Solução: Numa fotografia profissional, de homem e mulher, a
postura deve ser com a cabeça direita, pés ligeiramente afastados e
mãos ao lado do corpo. Para a mulher, em situações sociais, use o
truque das celebridades, posicione o corpo a 30° e coloque o braço
mais próximo da câmara na anca, um pé ligeiramente à frente do
outro, aponte o dedo do pé para a câmara e coloque o peso sobre a
perna de trás.
 Em filmagens, se estiver desconfortável, isso vai refletir-se nos
retratos. Veja como poderá relaxar.

«Fotografia de grupo! Onde devo estar?»

Onde e como se posiciona numa fotografia de grupo revela o
grau de liderança e importância perante o grupo.
Solução: Deve estar à frente, ao centro. Se for mulher, vire
ligeiramente o corpo no sentido inverso ao da pessoa ao seu lado,
gerará atenção.

«A câmara fotográfica deve estar em cima ou em baixo?»

Através da posição da câmara pode verificar qual a atitude que
tem perante os outros ou qual a imagem que quer transmitir.
Solução: O ideal é posicionar a câmara na horizontal ao nível
dos olhos, emite um sentimento de igualdade e empatia.

«Para onde olho?»

Como o seu personagem faz o contacto visual ou não com o
consumidor define se ele lhe está a fazer um pedido ou uma
oferta/oportunidade.
Solução: Olhar para cima é um ato de reflexão e raciocínio, é
percebido como ponderado e sábio.
Olhar para a lente da câmara fotográfica é como olhar olhos nos
olhos, emite poder e confiança.
Olhar para baixo revela que está numa situação de inferioridade
ou a minimizar a autoridade e o domínio, para não demonstrar
arrogância.

«Qual o meu melhor lado?»

Sabe que um lado da cara é maior do que o outro? O cérebro
calibra automaticamente e faz com que a cara pareça ter os lados
iguais.
Solução: O lado mais pequeno é o lado que fica melhor nas
fotografias. Se é destro, é o lado esquerdo! Se é canhoto, é o lado
direito!
 «Que enquadramento do corpo escolho?»
O tipo de corte da parte do corpo utilizada na fotografia determina
a distância social que quer transmitir. Amigo, conhecido ou
desconhecido.
Solução: Ao exibir o corpo todo, a distância que estabelece entre
si e a pessoa que observa a fotografia é máxima, conferindo um
caráter de impessoalidade, ou seja, não se conhecem e vai parecer
mais distante.
Se o corte é pela cintura, a distância social estabelecida é
intermédia, nem máxima nem mínima. Assim, a pessoa apresenta-
se como alguém conhecido, em quem pode confiar. Não é nenhum
desconhecido, mas, ao mesmo tempo, não é nenhum amigo íntimo.
Se o plano é somente dos ombros para cima, onde a cara é a
parte com maior destaque, será percebido como amigo íntimo e em
quem podem confiar, e é aquele de quem ouvem conselhos.

«Como parecer mais dominante e líder?»

A posição da câmara fotográfica na altura da fotografia ajuda a
dar ou a retirar «poder».
Solução: Posicionar ligeiramente a câmara fotográfica abaixo
dos olhos faz com que o observador perceba que está a olhar para
cima e, inconscientemente, dá-lhe uma imagem de mais poder.
Coloque-se do lado direito da outra pessoa ou tire fotografias a fazer
exercício, o que demonstra que está bem fisicamente e saudável,
porque as pessoas, inconscientemente, ligam a saúde e a forma
física às qualidades de um líder.
 «Como parecer mais magro?»
Solução: Para ser percebido como magro deve colocar a câmara
fotográfica em cima e tirar a fotografia de cima para baixo.

«Como parecer mais agradável?»

 As pupilas aumentam quando vemos ou gostamos de alguma
coisa, quando vemos algo agradável.
Solução: Para fazer com que gostem mais de si
inconscientemente, na altura da fotografia pense em alguma coisa
de que goste muito, o que irá aumentar as pupilas.
Inconscientemente, a pessoa que o observa gostará de si.
«Como parecer mais sexy?»
As estrelas de Hollywood e os modelos de moda usam técnicas
para ficarem melhores ou serem percebidos como mais sexy nas
fotografias.
Solução: Faça um leve alongar do pescoço para a frente, sorria
subtilmente, vire o tronco ligeiramente para o lado, posicionando um
ombro para a máquina fotográfica e o outro para trás, uma perna
deve ficar mais atrás e esticada a suportar a maior parte do peso e a
outra deve avançar ligeiramente e ficar dobrada, e feche
ligeiramente os olhos.
Criar melhores fotografias é essencial para demonstrar e ser o
mais congruente possível mediante a imagem que quer transmitir.
O que mais gosto no tema da fotografia é perceber as
mensagens escondidas. Em quatro passos, saberá como descobrir
os sinais e pistas não verbais que deve procurar. Após os encontrar,
deve consultar os vários capítulos para interpretar as possíveis
mensagens.

1.o Passo: Uma técnica para ler e interpretar as pessoas de uma

fotografia é olhar para a fotografia durante um minuto e imitar as
posturas e expressões faciais da pessoa que quer ler. Agora
pergunte-se como se sente: alegre, triste, tenso, relaxado,
revoltado... É um exercício de empatia emocional e ao colocar-se na
pele da outra pessoa perceberá os seus sentimentos e intenções.
2.o Passo: Identificar posições de domínio e de posse entre as
pessoas da fotografia como: quem está no meio da fotografia e à
frente, a distância entre os pés, como coloca as mãos em cima dos
ombros dos outros, se ocupa mais espaço abrindo os braços, se
coloca as mãos na cintura ou se mostra a expressão facial de
desprezo.
3.o Passo: Identificar posições de desconforto, de tensão ou de
agressividade como: posturas cruzadas, sobrancelhas franzidas,
testa enrugada, nariz enrugado, mãos escondidas ou à frente dos
genitais, não olhar para a câmara fotográfica, punhos fechados,
posição na fotografia, toques na cara, a expressão fácil de raiva.
4.o Passo: Identificar posições de interesse e de sintonia entre as
pessoas da fotografia como: a inclinação da cabeça, para onde
apontam os pés e a proximidade dos pés entre as pessoas, direção
do umbigo ou dos joelhos, quem imita a postura de quem, como os
casais dão as mãos, tipo de abraços e toques.
O essencial deste capítulo é ter consciência da importância de
uma boa fotografia e que esta deve transmitir a mensagem certa no
contexto certo. Uma fotografia define uma pessoa.
 8.

DICA — SISTEMA DE LEITURA FÁCIL

Parabéns! Neste momento sabe mais do que 90% da população

mundial! Está no terceiro nível de mestria em decifrar pessoas.
Como funcionam os níveis de mestria de uma arte?
O primeiro nível é quando não sabe nada sobre um determinado
conhecimento ou arte, é a fase em que desconhece a existência da
linguagem não verbal e a sua utilidade.
O segundo nível é quando toma conhecimento da arte e tem
consciência de que não sabe ou não a entende. Nesta fase, sabe
que existe a linguagem não verbal, mas ainda não a compreende
nem tem um conhecimento definido propriamente dito.
O terceiro nível é quando decide aprofundar e praticar os
conhecimentos de forma consistente ou não. Nesta fase já interpreta
e otimiza a linguagem não verbal, mas ainda o faz conscientemente
e com esforço. É executar o que aprendeu de uma forma
consciente.
Para passar para o quarto e último nível, tem de praticar os
conhecimentos consistentemente e diariamente para os tornar um
hábito inconsciente. Nesta fase vai começar a decifrar pessoas
automaticamente, já não precisa de pensar muito sobre a estratégia
a optar, o seu inconsciente vai começar a fazer isso por si: é o
decifrar pessoas automático.
O sistema DICA vai ajudá-lo a atingir o quarto nível. Este baseia-
se na arte da sprezzatura, palavra italiana criada para definir «fazer
parecer fácil e simples uma arte complexa». É descomplicar e
compilar toda uma arte e fazer com que possa simplesmente
realizar essa mesma arte com pouco esforço ou sem pensar muito.
O objetivo do sistema DICA é fazer parecer fácil a habilidade de
interpretar e otimizar a linguagem corporal, retirando-lhe o esforço
de anos de estudo e de dedicação, e assim usá-la de imediato no
seu dia a dia sem perder as suas competências emocionais e
profissionais. Desde há muito tempo que tenho como missão criar
alguma mudança no mundo não verbal, quero ajudar as pessoas a
verem o mundo através de uma perspetiva diferente. Se escolherem
fazê-lo, que façam as melhores escolhas.
Acredito que o «menos» muitas das vezes é «mais» e que
trabalhar bem é melhor que trabalhar muito, tal como ter muito
conhecimento e não agir é o mesmo que não saber nada.
Com o sistema DICA terá o poder do «menos é mais» e não
precisará de conhecer e saber tudo sobre linguagem corporal e ser
um especialista para a usar para otimizar os seus resultados ou
proteger-se de ameaças.
É simples, mas não é simplista, é o compilar de anos de estudo e
de investigações dos melhores especialistas do mundo e testado na
rua, no dia a dia normal, enfrentando os desafios normais de cada
um, tanto em situações de liderança, de ligação ou de tensão, como
em relações pessoais e profissionais.
Antes de se iniciar no sistema DICA, deve primeiro aprender a
criar um hábito.
Existem quatro princípios a ter em conta quando cria um hábito:
1. Comece pequeno: repita um pequeno hábito diário
2. Foque-se num hábito de cada vez
3. Tem tudo o que precisa
4. Automatize rotinas

E quanto tempo leva a construir um hábito? Varia, pode durar

meses ou dias. Muitas vezes ouvimos dizer que leva vinte e um dias
a construir um novo hábito, mas estudos recentes demonstraram
que todos temos diferentes tempos para construir novos hábitos. O
que aprendi foi que, para se criar um hábito o mais rápido possível,
temos de começar pequeno. Uma etapa de cada vez, sem pressa,
não estar à espera da altura certa ou de ter tudo o que é necessário
e fazê-lo de forma consistente, para o automatizar.
 Quando comecei a estudar como decifrar pessoas, há muitos
anos, um dos meus maiores erros foi querer saber e aplicar logo
tudo. Fui a todos os cursos possíveis, treinos, workshops e palestras
necessários, li muitos livros, falei com muitos especialistas, só que a
distância de onde estava até ao objetivo que queria alcançar na
altura era enorme, tão grande que me parecia impossível, e quanto
mais aprendia mais difícil era para mim aplicar o aprendido. Sou
daqueles que, para falar sobre uma técnica, um sistema, têm de
usar, praticar e obter os resultados esperados.
A forma de conseguir aplicar e retirar verdadeiro valor foi dar
pequenos passos, progressivos, para me ajudar a criar novas
rotinas de observação e de otimização, e tinha de os repetir todos
os dias.
Durante vários dias, concentrava-me somente nos sinais de uma
parte específica do corpo, sem me preocupar se no início era eficaz.
Um exemplo do que fazia no início era perceber, durante um dia,
a tensão existente nos lábios das pessoas com quem interagia, no
dia seguinte a posição do queixo, e assim consecutivamente. Sem
grande esforço, comecei a perceber os sinais mais importantes e o
seu possível significado.

«Se queres comer um elefante, tens de o comer aos bocados»:

começar pequeno é eficaz e torna-se automático, é quase como um
superpoder.
 Temos tendência a não acreditar e a subestimar o que podemos
fazer, especialmente quando enfrentamos o desconhecido. Se
fasearmos uma tarefa enorme, tudo se torna mais simples.
Quando percebia que a interpretação da zona que estava a
treinar era automática, mudava o hábito e começava a observar
outra zona do corpo, e assim consecutivamente.
Enquanto criava um novo hábito, começava de novo a perceber
que se tratava de uma tarefa gigantesca. Tinha de simplificar e de
criar um sistema que fosse eficaz, porque, se funcionasse comigo,
também funcionaria com os outros. E assim nasceu o DICA.
Em vez de observar por zona do corpo, passei a observar por tipo
de categoria dos significados:

D — domínio/submissão
I — interesse/desinteresse
C — conforto/desconforto
A — alertas

Todos os sinais que aprendia encaixavam nestas categorias.

Por exemplo, observava a tensão nos lábios e perguntava-me
qual o possível significado e em que categoria o poderia encaixar. E
respondia a mim próprio: se a tensão nos lábios é stresse ou tensão
emocional, então a pessoa está desconfortável!
Outro exemplo, a pessoa levanta o queixo enquanto fala comigo:
se levantar o queixo é sinal de que não me vê como ameaça ou com
ego elevado, então é um dominante.
Estava agora a testar o DICA!
 Uma das coisas mais difíceis quando se trata de construir novos
hábitos é querer mudar tudo o que fazemos e de imediato.
Queremos ser os melhores naquilo que fazemos e durante os
próximos dias fazemos e praticamos tudo o que precisamos para
sermos os melhores e com muito entusiasmo mas sem sistematizar
e fasear. Quando o entusiasmo se esgota, o novo comportamento
tem tendência a desaparecer.
Vou recorrer ao exemplo de como implementei o novo hábito do
DICA.
Comecei na primeira semana por identificar somente os sinais
mais importantes de D (domínio/submissão) em todas as minhas
interações.

Domínio/Submissão
Se o aperto de mão:
• É «quebra-ossos» ou firme, então Domínio
• É mole ou suave, então Submissão

Se a posição do queixo:
• É elevada, não revela medo, ego elevado, então Domínio
• É baixa, revela um nível de autoestima e de confiança baixo, então Submissão

Se o contacto visual:
• É intenso, quer demonstrar confiança e autoridade, então Domínio
• É ausente e distante, demonstra falta de confiança, então Submissão

Se fala mais tempo com as palmas das mãos:

• Para baixo, quer demonstrar controlo e/autoridade, então Domínio
 • Para cima, quer solicitar colaboração ou fazer pedidos, então Submissão

A distância entre os pés:

• Se afasta os pés, então Domínio
• Se junta os pés, então Submissão

A voz:
• Se o tom é alto, grave e faz pausas, então Domínio
• Se o tom é baixo, agudo ou o ritmo acelerado, então Submissão

Na segunda semana comecei a identificar somente os sinais mais

importantes de I (interesse/desinteresse).

Interesse/Desinteresse
Se o aperto de mão:
• É «rabo de peixe», então Desinteresse

Se a inclinação do tronco:
• É para a frente, então Interesse
• É para trás, então Desinteresse

Se o umbigo aponta:
• Para si, então Interesse
• Para outro local, então Desinteresse

Se os pés da pessoa apontam:

• Para si, então Interesse
• Para outra pessoa ou saída, então Desinteresse

Coloca a mão no queixo:

• Se o polegar está na bochecha, tendência de avaliação positiva, então Interesse
• Se o polegar está debaixo do queixo, tendência de avaliação negativa, então
Desinteresse

Ao ouvir:
• Se toca nos olhos, nas orelhas ou nas sobrancelhas, então Desinteresse

Na terceira semana comecei a identificar somente os sinais mais

importantes de C (conforto/desconforto).

Conforto/Desconforto.
Se os lábios:
• Estão relaxados ou entreabertos, então Conforto
 • Estão pressionados ou desaparecem, então Desconforto

Se os braços e/ou as pernas:

• Estão ao lado do corpo ou em movimentos controlados, então Conforto
• Estão cruzados ou se cruzam, então Desconforto

Se as mãos:
• Estão visíveis e relaxadas, então Conforto
• Estão escondidas, agitadas ou fazem movimentos repetitivos, então Desconforto

Se toca:
• No pescoço, nos anéis, coça a cabeça, então Desconforto

Na quarta semana comecei a identificar somente os sinais mais

importantes de A (alertas).

Alertas
O quadro indica o nível de alguns dos comportamentos de alerta
exibidos pelas pessoas e que podem significar algum perigo. Se
observar um alerta médio ou alto, então fique atento, mas não
julgue, questione. A pessoa que questiona é percebida como a mais
carismática, competente e líder.
 Para meu espanto, na fase final já estava a praticar o DICA na
totalidade, já conseguia facilmente perceber quais as intenções das
pessoas, que pessoa queria tomar a posição Domínio ou Submissão
na interação, verificar o Interesse dela no que eu estava a dizer ou a
demonstrar, perceber o Conforto das pessoas perante as situações
e ainda fiquei mais Alerta para maus negócios e más relações,
consegui ter uma maior flexibilidade na comunicação, prever e
adaptar-me melhor ao que estava a acontecer, em vez de estar em
constante modo de reação.
Não estive à espera de ter todo o conhecimento que tenho hoje
sobre linguagem não verbal para criar o hábito de interpretar e
otimizar a minha comunicação através do DICA, o que fiz foi ir
colocando os sinais não verbais em cada categoria conforme a
facilidade de os detetar, a eficácia de interpretação ou se se
adaptavam aos contextos em que normalmente estou envolvido.
Cumprindo estas etapas, tudo se tornou mais fácil na
interpretação e otimização da linguagem não verbal, e somente
através da repetição e do treino é que consegui automatizar a nova
rotina de decifrar pessoas. Depois disto tornou-se um hábito tão
automático que o faço já inconscientemente todos os dias com
naturalidade. Não foi fácil, mas valeu a pena o esforço.
O DICA é um sistema simples e fácil para o ajudar a decifrar
pessoas, a perceber melhor as interações do dia a dia e a conseguir
optar pela melhor estratégia e atingir os objetivos propostos, sejam
eles pessoais ou profissionais.
Se a boca fala, o corpo grita.
 CONCLUSÃO

Decifrar pessoas não serve para explicar o que aconteceu depois

de acontecer, serve, sim, para antecipar o que poderá acontecer, é
termos o poder da antecipação e não o poder da reação.
Decifrar pessoas não é uma ciência exata, foca-se no estudo da
comunicação não verbal, analisando as expressões faciais, os
gestos, o tom de voz, a velocidade, o volume, um conjunto de
movimentos e de posturas, a forma de manusear os objetos e o
ambiente do indivíduo, descodificando-os o mais exatamente
possível, mediante o contexto, e assim decifrando os possíveis
significados de cada um desses sinais não verbais.
Ter sucesso a decifrar uma pessoa é começar a fazê-lo, não é
começar só quando conhece todos os sinais não verbais, não é
começar quando tiver todos os detalhes dos possíveis significados.
Sucesso não é ler todos os sinais acertadamente e com a certeza
de que acerta na avaliação quando a faz à primeira vez. Sucesso é
ter a coragem de começar sem medo de não conseguir fazê-lo
acertadamente ou sem esperar por saber tudo sobre o tema.
Tornar-se melhor a decifrar pessoas é possível se aplicar o que
aprendeu passo a passo.
A maior parte das pessoas mantêm uma confiança quase cega
no poder da perceção, só que são ignorantes em relação à sua
ignorância, porque sofrem frequentemente da cegueira desatenta,
não conseguem ver aquilo que muitas vezes está à sua frente. A
vida quotidiana está cada vez mais rápida e preenchida e cada vez
mais perdemos o interesse pelos pormenores, prestando somente
atenção àquilo que é novo. Esta desatenção pode afastá-lo dos
objetivos ou causar alguns problemas, devido à inocência de achar
que os outros pensam o mesmo que você e que partilham das
mesmas intenções.
Esta abordagem simples de leitura e otimização da linguagem
não verbal, para todos, tem como objetivo ajudá-lo a reconhecer, a
partir de agora, os sinais não verbais importantes e os seus
significados e, após essa análise, saber como pode contornar ou
ajustar o comportamento de acordo com os objetivos traçados.
Ignorar o poder de desvendar pessoas é negar um poder imenso,
que pode protegê-lo a si e à sua família e catapultar as suas
relações profissionais e pessoais para outro nível.
Gostaria que me visse como um parceiro e um amigo com que
pode contar para o ajudar nas situações do seu dia a dia! Para o
demonstrar, deixo-lhe o meu email pessoal:
quero@decifrarpessoas.pt.
Faço-lhe uma promessa, se aplicar alguns destes segredos, vai
ter um impacto enorme e exponencial na sua vida pessoal.
Até já!
 AGRADECIMENTOS

«Os pequenos detalhes são sempre os mais importantes.»

SHERLOCK HOLMES

Como tornar nada em tudo? Paixão, dedicação, ação, resiliência

e estar rodeado de pessoas boas!
À minha mulher, Veronique, às minhas filhas, Mia e Tatá, pelo
amor e por acreditarem incondicionalmente.
Gostaria de agradecer a todos os que influenciaram o meu
percurso, cada um representa uma parcela do resultado final,
obrigado! Rui Hipólito, Pedro Carneiro, Tia Berta, Tia Leonarda,
Sofia Monteiro, Manuel Sequeira, Marta Antunes, Sandra
Felgueiras, Miguel Rocha, Carlos Monteiro, Teresa Trindade, Tia
Fernanda, Maria José Teixeira, Dr. Alexandre, João Monteiro,
Manuel Forjaz e, em especial, aos meus pais e aos meus irmãos,
Luís Miguel e Kiko.
João, Maria, Bruna, Pedro, Catarina, Joka e Bárbara, cada minuto
é uma oportunidade de concretizarem os vossos sonhos, acordem
todos os dias com o pensamento de aprender algo novo e de serem
melhores do que no dia anterior.
Um carinho especial para todos aqueles que me acompanham
desde o início desta minha missão de tornar melhor as suas vidas.
Grato!