ARTIGO

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A soluo especialista em vendas e negociaes.

TRS AES PARA QUANDO A CAMPANHA DE INCENTIVO NO FUNCIONA MAIS

por Csar Frazo Nada mais frustrante para um gerente de vendas do que criar uma campanha de vendas, dar aquela festa no lanamento, com direito a show de humor, pizzas e comunicar a todos os departamentos da empresa... Depois de algumas semanas, tudo caiu no esquecimento, os vendedores no se motivaram com os prmios por parecerem inatingveis e ainda ouvir comentrios malvados do tipo Eu j sabia! ou ainda Gastou dinheiro toa.

Estabelecer uma meta de vendas corretamente e uma premiao adequada mais complexo do que a maioria dos gerentes imagina. Muitos simplesmente jogam uma porcentagem de crescimento, deixando de analisar fatos importantes como: Market Share.* Os canais de vendas. O fluxo de caixa desejvel no perodo (vender uma coisa receber outra!). A porcentagem de novos clientes (prospeco). As diferentes opes para premiao. No portal www.vendamais.com.br voc encontrar atravs do buscador vrios artigos e ideias para motivar equipes de vendas. A curva ABC de clientes x Potencial de consumo do mercado. **
* Market Share = Fatia de mercado, sempre conveniente analisar onde se est e aonde se quer chegar. Qual fatia do mercado voc tem e qual gostaria de ter. ** imperdvel o artigo de Marcos Panzzini publicado na revista Venda Mais Ed. 181 de Maio de 2009. No deixe de ler!

Tenho visto por a acontecerem dois erros com frequncia: 1 Erro: Estabelecer metas altas desanimando os vendedores: Claro que no ir funcionar, no exemplo abaixo, nem mesmo a Maria que a melhor vendedora est perto de chegar.

VENDEDOR VENDEU Maria 4.300 Joo 3.100 Fbio 2.700 Marta 2.400 Klber 2.050 Eliana 1.400 Elis 1.200 Marcos 500 Andr 2.400 Toni 1.500

META 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000

2 Erro: Colocar prmio s para o primeiro lugar: Tambm no ir funcionar porque somente a Maria e o Joo iro atrs para ganhar o premio. E o gerente perdeu a maior parte da fora de vendas.

VENDEDOR VENDEU Maria 9.300 Joo 9.100 Fbio 7.700 Marta 7.400 Klber 7.050 Eliana 6.400 Elis 4.200 Marcos 3.500 Andr 2.400 Toni 1.500

META 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000

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TRS AES PARA QUANDO A CAMPANHA DE INCENTIVO NO FUNCIONA MAIS

Mas se o problema j aconteceu, no adianta lamentar e se desesperar. Calma! Voc ainda pode recuperar a motivao e a campanha de incentivo de trs maneiras:

1 Dar novo nimo: Lembro-me como se fosse hoje. Eu ainda era vendedor de anncios nas listas telefnicas, estvamos numa campanha de vendas de final de ano, faltava pouco mais de 20 dias para o trmino e estvamos todos desmotivados e muito longe da meta e dos prmios em questo. Nosso gerente, Paulo Manieri, nos reuniu e passamos um dia inteiro em treinamento, revendo e aprimorando nossas argumentaes e estratgias de vendas. A partir daquele dia comeamos a virada e sem baixar a meta atingimos e fomos felizes! s vezes o problema no a meta, mas a falta de preparo, de treinamento.

2 Agora tudo ou nada! Uh! Uh! Nessa ocasio eu j era gerente de vendas em outra empresa, onde estipulamos metas e prmios arrojados para a campanha de vendas do final de ano. Apesar dos excelentes prmios em questo o resultado aps algumas semanas estava desesperador, de tirar o sono. Demos um passo para trs, reconhecemos perante a equipe o erro e puxamos a metas para baixo tornando-as factveis. Com o nimo da equipe renovado, fomos para o tudo ou nada! E os resultados foram timos. Recuperamos o tempo perdido e atingimos um timo resultado na campanha com os vendedores e a empresa satisfeitos. O importante neste caso deixar claro que trata-se de uma ao isolada e no viciar os vendedores em baixar a meta.

3 Criar nova mini campanha: Outra opo boa dividir sua equipe em novas categorias do tipo: do 1 e 2, do 3 ao 5, do 6 ao 8. Assim todos tero chances de disputarem algo e manterem-se motivados. Mesmo que os prmios em jogo na disputa entre os 6 ao 8 lugar, sejam de menor valor do que o prmio do 1 colocado. Ainda assim estes tero um motivo extra para se levantarem da cama pela manh e se dedicarem as vendas. E justamente essa fora que faz falta no resultado final de vendas.

Em vendas nunca tarde demais para mudar a estratgia e ir atrs de resultados.

Boas Vedas e Sucesso!

Artigo cedido pelo autor: Csar Frazo - Formado em Administrao de RH especializado em Vendas para Mercados Competitivos pela BELL SOUTH ATLANTA (EUA) e em Formao de instrutores de Treinamento pela USP. Autor do Livro "Como Formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas", eleito pelos assinantes e leitores da revista VendaMais o melhor livro de vendas em 2007. Leia mais: http://www.cesarfrazao.com.br/artigos.asp

Mais informaes acesse: www.engevendas.com.br

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