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Índice

1. Seção 1: Introdução à Venda Invisível

a. Capítulo 1: Como criar dinheiro do nada

b. Capítulo 2: Mas isso funcionará para o SEU negócio?

c. Capítulo 3: Um problema, dois erros e uma grande mentira

sobre marketing por e-mail

2. Seção 2: As 5 fases da venda invisível

a. Capítulo 4: As 5 fases explicadas

b. Capítulo 5: Fase 1 – Doutrinação

c. Capítulo 6: Fase 2 – Engajamento

d. Capítulo 7: Fase 3 – Ascensão

e. Capítulo 8: Fase 4 – Segmentação

f. Capítulo 9: Fase 5 – Reengajamento

3. Seção 3: Otimizando Sua Máquina de Venda Invisível

a. Capítulo 10: Como criar e-mails que convertem

b. Capítulo 11: Meus 100 melhores modelos de linha de assunto de e-mail

c. Capítulo 12: Lista de verificação do ímã de chumbo de 8 pontos

d. Capítulo 13: Lista de verificação da página inicial de 16 pontos

e. Capítulo 14: Grande Tráfego... Grande Lista

f. Capítulo 15: Liberte sua máquina

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

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RYAN DEISS

SEÇÃO 1:
Uma introdução ao
Venda Invisível

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 1:
Como criar dinheiro do nada
Eu estava administrando meus negócios há 18 meses quando percebi que possuía um
poder quase mutante.

Eu não era normal... e isso era uma coisa boa.

Aprendi uma habilidade incrível que se tornou evidente quando convidei um amigo meu para
jogar golfe.

O ano era 2006 e eu estava cumprindo uma resolução de Ano Novo.

Eu trabalhava de segunda a quinta, mas sexta... sexta era dia de golfe.

Houve apenas um problema.

Eu só tinha um amigo com flexibilidade de trabalho para jogar golfe às sextas-feiras e, depois
de pressioná-lo sobre por que ele nunca poderia jogar, ele admitiu que não tinha dinheiro
para comprar um conjunto de tacos de golfe.

"Realmente? É por isso que você não joga golfe comigo? Se essa for sua única desculpa,
então comprarei um conjunto de tacos para você, desde que você prometa deixar as sextas-
feiras abertas para o golfe.

Meu amigo é um homem.

E como todos os homens, ele é orgulhoso e estúpido. Nem é preciso dizer que ele recusou
minha oferta não tão educadamente.

Protestei, dizendo: “Cara, se você acha que estou fazendo isso por você... você está louco.
Quero jogar golfe e não quero fazer isso sozinho.
Estou fazendo isso por razões puramente egoístas... NÃO pela bondade do meu coração.”

Meu amigo (de novo, sendo um completo idiota) ainda recusou.

(Francamente, tenho certeza de que também teria recusado.)

Mas eu não estava disposto a desistir...

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RYAN DEISS

“Olha, vou fazer um acordo com você. Aposto que posso escrever um único e-mail e arrecadar
dinheiro para o seu estúpido conjunto de tacos de golfe em 60 minutos ou menos. Não
enviarei e-mail a ninguém que conhecemos e não mencionarei nada sobre você ou sua
completa e absoluta estupidez por recusar um presente tão gracioso.

“Se eu ganhar, entramos no meu carro, vamos até a loja de golfe e escolhemos um
conjunto de tacos. Se eu perder, as bebidas ficam por minha conta. Você ainda terá seu
orgulho, mas pelo menos não terá sede. Nós temos um acordo?"

Meu amigo, sendo o tipo de cara que recusa tacos de golfe grátis, mas NUNCA uma
bebida grátis, aceitou sabiamente.

(NOTA DO AUTOR: Enquanto digito isso, imediatamente me sinto mais idiota por
todo esse diálogo juvenil ter acontecido, mas prometo que estou chegando a um ponto mais
importante, então fique comigo...)

Apertamos o assunto e imediatamente sentei em frente ao meu laptop e comecei a

digitar. O plano era fazer uma promoção especial para uma de minhas listas de assinantes
de e-mail. Nada de especial... apenas uma oferta de “Venda Flash” para um de nossos
produtos mais antigos que, francamente, não vendeu muito bem.

A elaboração do e-mail levou apenas alguns minutos, porque realizamos esse tipo de
campanha de marketing o tempo todo. Examinei o e-mail apenas para ter certeza de que
não havia erros ortográficos ou gramaticais gritantes, e foi isso. O trabalho pesado acabou.

Cliquei em “Enviar” na transmissão e esperei...

Depois de alguns minutos entrei no meu carrinho de compras, cliquei no botão

“Atualizar” e pronto...$17.

Atualizei novamente...$204.

Dei um sorriso para meu amigo que faria o Gato Cheshire corar e cliquei no botão “Atualizar”
novamente...

...US$ 442

Meu amigo ficou pasmo, mas eu sabia que ainda era cedo. A maioria dos e-mails ainda
não havia sido enviada e menos ainda foram abertos.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Afinal, menos de 15 minutos se passaram desde que a transmissão foi

enviado.

Eu atualizei novamente...

...$663.

O impulso estava crescendo.

Sentindo-me confiante, disse ao meu amigo, agora impressionado: “Você sabe que já perdeu, certo?”

Ele não respondeu.

Então eu esperei...

...mais desta vez.

10 minutos completos, que parecem uma eternidade, aliás, quando as vendas estão realmente

aumentando.

Eu atualizei novamente...

...US$ 1.309.

“Parece que você está comprando ferros E um taco novo e sofisticado... vamos lá!”

Esta foi minha primeira experiência implantando a “Máquina de Venda Invisível”.

Minha próxima experiência seria um pouco mais humilhante, para dizer o mínimo...

Morte e impostos... e e-mail

Minhas costas estavam contra a parede e eu estava com medo.

Eu estava com sérios problemas financeiros.

Minha empresa tinha acabado de terminar um ano de destaque... de longe, o nosso melhor de todos os tempos.

Eu me senti imbatível. Infelizmente, não levei em consideração aquela coisinha incômoda chamada

impostos.

Era uma noite de domingo, 11 de abril, quando meu telefone tocou. Foi meu contador. A ligação

começou bem: “Ei, Ryan, você teve um ótimo ano no ano passado”.

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Acontece que não é bom quando seu contador o parabeniza por um ano de
sucesso. (Para sua informação… Também não é bom quando seu contador liga
para você à noite, quatro dias antes do vencimento de seus impostos.)

Ele começou a me dizer que eu devia US$ 250 mil em impostos além do que
havia planejado anteriormente.

“Por favor, diga-me que você fez alguns pagamentos trimestrais que não conheço
ou que tem algum dinheiro guardado em algum lugar...”

Fiquei em silêncio.

Eu estava em choque.

Alerta de spoiler: eu não tinha dinheiro.

Eu fui ingênuo. Caramba, vou dizer... eu fui burro. Eu não paguei um centavo
em impostos trimestrais nem reservei nada para pagar o IRS. Pior ainda, o dinheiro
que acumulei foi reinvestido na empresa no mês anterior.

Eu definitivamente não tinha dinheiro.

(Meus colegas empreendedores e proprietários de pequenas empresas

entendem que há uma grande diferença entre “ganhar dinheiro” e “MANTER
dinheiro”... bem, foi assim que aprendi essa lição.)

Então lá estava eu sentado.

E, pela primeira vez na minha vida adulta, chorei. Ali mesmo, na minha sala, com
minha esposa sentada ao meu lado, chorei como um bebê.

Minha esposa pode bater na sua esposa

Não estou pedindo que você sinta pena de mim. Isso foi 100% culpa minha, e não
vamos esquecer, a única razão pela qual tive uma grande conta de impostos é porque
tinha acabado de sair de um ano incrível. Mas isso não mudou o fato de que eu estava
ferrado.

Enquanto eu soluçava na frente da minha esposa (e é por isso que ela é uma mulher
tão incrível), ela disse algo que nunca esquecerei…

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

“Não sei por que você está tão chateado. Você vai descobrir. Você sempre faz."

E era exatamente isso que eu precisava ouvir.

Eu fiz um acordo com ela.

Perguntei se ela me daria 24 horas para ficar deprimida. Um dia inteiro para sentir
pena de mim mesmo. Às 22h da noite seguinte, eu começaria a trabalhar e sairia daquele
buraco.

Passei 24 horas inteiras deprimida pela casa, torcendo as mãos por causa da minha
própria estupidez. Mas eu sabia o que precisava acontecer: tinha de gerar um quarto
de milhão de dólares em vendas em cerca de 72 horas para pagar o imposto.

Então, no dia 12 de abril , às 22h em ponto, sentei-me em frente ao computador e

comecei a digitar e-mails. Nessa época eu tinha vários negócios, cada um com uma lista
de assinantes de e-mail. Mais importante ainda, eu tinha minha Máquina de Venda Invisível.

Às 4h do dia 13 de abril , pressionei ENVIAR em 6 e-mails e me arrastei para a cama… exausto.

Acordei na manhã seguinte sem saber o que esperar, mas quando entrei no carrinho
de compras fiquei chocado ao descobrir que meus esforços da noite anterior já haviam
gerado US$ 80.000 em vendas. E esse número continuou a crescer. Na quinta-feira, 15
de abril, assinei um cheque para o IRS no valor total devido, mais um pouco mais
para cobrir meus lucros do primeiro trimestre. (Eu não estava disposto a cometer ESSE
erro novamente.)

Pela segunda vez na minha vida, criei dinheiro essencialmente do nada. Eu senti alívio.
Mais do que isso, porém, me senti poderoso...

Uma experiência chocante de poder

Eu nunca fui o garoto legal da escola. Não ganhei o Homecoming King e nunca acertei no
último segundo para ganhar um jogo.

Eu sou apenas um cara normal.

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Mas naquele dia eu estava diferente.

Foi nesse dia que percebi que não era normal.

Foi nesse dia que percebi que tenho o poder de criar vendas do nada...

...para criar DINHEIRO do nada.

Digitei um e-mail, cliquei em “Enviar” e observei as vendas aumentarem.

Eu me senti poderoso.

Mas o poder não era meu.

Nada em mim realmente mudou.

Eu não era mais inteligente, mais alto ou mais bonito.

Eu ainda era só eu.

O poder estava no sistema que eu encontrei. Foi uma máquina de vendas invisível e
literalmente mudou minha vida.

Desde então, aprimorei minhas habilidades. Aprendi com os melhores as melhores

práticas de automação de vendas e marketing digital - e formulei meus próprios métodos
ao longo do caminho.

E agora estou passando meus métodos para você.

Mas esteja avisado: depois de aprender esse sistema – depois de experimentar a alegria
desenfreada da venda automatizada e invisível – você não será mais “normal”. Você não será
comum.

Há uma incrível sensação de poder em saber que você não precisa mais se preocupar
com dinheiro. Há uma tremenda sensação de liberdade quando você tem uma máquina que
gera dinheiro.

Não digo nada disso para me gabar. Estou lhe contando isso porque quero que você tenha
esse sentimento. Eu quero te ensinar essas habilidades.

Eu realmente acredito que isso mudará sua vida.

Se você concorda com isso, convido você a continuar lendo...

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Capítulo 2:
Mas isso funcionará para o SEU negócio?

Neste ponto você pode estar pensando: “Sim, mas isso se aplica a mim e à minha empresa?”

“Sou um executivo de marketing de uma empresa Fortune 500...”

“Sou uma 'mãe e pai' local tentando competir com os 'Walmarts' do mundo...”

“Sou uma startup tentando romper com a desordem e ser notado...”

“Tenho um consultório particular e preciso de mais clientes...”

"Eu sou um..."

...Você entendeu a ideia.

Isso é importante, mas só direi uma vez, então, por favor, preste atenção nas próximas linhas
deste livro.

Não importa se você tem uma lista de e-mail grande ou pequena.

Isso também não é uma coisa de B2B versus B2C.

Este sistema não se importa se você é um vendedor on-line ou um varejista tradicional,

nem se você é uma empresa multibilionária ou uma “empresa de um só”.

Este sistema simplesmente funciona.

Não importa que tipo de negócio você dirige. Se você se comunica com clientes, clientes potenciais
e leads por e-mail... simplesmente funciona.

Venho aprimorando e testando a Máquina de Venda Invisível há quase uma década e estou em
muitos mercados “estranhos”, incluindo:

•Blogs sobre sobrevivência e preparação

• Fabricação de filtros de água industriais

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• Artesanato faça você mesmo e melhorias na casa

• Roupas e acessórios masculinos de alta qualidade

• Boletins informativos de investimento

•Associações comerciais

• Empréstimos para pequenas empresas

...só para citar alguns.

E não sou só eu! Muitos proprietários de empresas e profissionais de

marketing (tanto pequenas quanto grandes empresas) também testaram esses métodos
no “mundo real”. Por exemplo:

•Jean Cote, da Success Dogs, é um treinador profissional de cães. Ele está

recebendo e-mails de assinantes descomprometidos que não abriam seus e-mails
há meses, implorando para mantê-los em sua lista.

•A Graham English está no mercado musical. Ele dobrou seus negócios

DUAS VEZES e lançou o livro mais vendido da Amazon

usando a Máquina de Venda Invisível.

•Amy Jo Berman é ex-diretora de elenco da HBO e consultora de atores. Ela

usou a Máquina de Venda Invisível para aumentar as inscrições em webinars
e gerou 40% de novos negócios.

•Mitchel van Duuren, um especialista holandês em saúde e fitness, arrecadou

3.000 novos euros utilizando apenas uma das campanhas da Máquina de Venda
Invisível.

•Batman O'Brien (sim, esse é seu nome verdadeiro) pratica acupuntura. Ele
implementou uma série da Máquina de Venda Invisível e está com reservas
sólidas há meses. É impossível conseguir uma consulta com ele.

•Rich Thurman, proprietário da Shoe Thrill em Chandler, Arizona, não tinha

certeza se conseguiria vender sapatos com a Máquina de Venda Invisível.
Ele usou esse sistema para transformar US$ 200 dias em US$ 4.000 dias usando
a campanha Ganho, Lógica, Medo incluída neste livro.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Mas isso é apenas arranhar a superfície. Treinei e consultei centenas de empresários,

em todos os nichos imagináveis, para construir uma Máquina de Venda Invisível. Aqui
estão alguns mercados aos quais aplicamos esse sistema:

•Bancário

•Serviços veterinários

• Palestra motivacional

•Equipe de TI

• Ervas medicinais

•Coaching empresarial

•Designer de Web

•Namorando

•Tratamento/purificação de água

•Fotografia

•Vinho

•Aplicativos móveis

•Consultoria para pequenas empresas

•Treinamento de saúde e fitness

•Vendas de carros

•Leitura rápida

•Rochas curativas

• Viagens de luxo

•Produção musical

•Consultoria de negócios

• Vendas de arte

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•Vendas de calçados no varejo

• Produtos de ginástica

•Roupas de bebê

• Tratamento de pele

•Aconselhamento matrimonial

•Investigação privada

...Acho que você entendeu.

A questão é que isso funciona. Se você quiser mais vendas, isso funciona. E nas palavras
imortais de Forrest Gump: “Isso é tudo que tenho a dizer sobre isso”.

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Capítulo 3:
Um problema, dois erros e uma grande e gorda MENTIRA
Sobre marketing por e-mail

O e-mail é um meio de vendas incrível, mas há um grande problema evidente. De acordo com a revista

Fortune, uma pessoa recebe em média 147 e-mails por dia. Caramba!

Lembra dos primeiros dias do e-mail? As pessoas acessaram suas contas da AOL e sorriram

entusiasmadas ao ouvir aquela voz familiar dizer:

"Você tem correio!"

Hoje estamos nos afogando em e-mails, com bilhões de mensagens atravessando o ciberespaço

diariamente. E não vai diminuir tão cedo. De acordo com uma pesquisa publicada pelo provedor de

serviços de e-mail iContact, 56% das empresas planejam aumentar suas atividades de marketing por e-

mail no próximo ano.

Há uma razão para o enorme volume de e-mails que as empresas enviam todos os

dias: o marketing por e-mail funciona.

Na verdade, quando você aplica um processo sólido, o marketing por email funciona como um

vendedor virtual – impulsionando as vendas dia após dia no piloto automático. E se você realmente

fizer isso direito, isso pode se tornar uma máquina de vendas invisível.

Então, por que nem todo mundo está fazendo isso?

A maioria dos proprietários de empresas que conheço ficam paralisados pelo mito da “lista pequena”.

Eles acham que precisam de uma lista enorme de assinantes para fazer o marketing por email

funcionar para seus negócios.

Não é verdade.

Ok, eu admito...

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Todas as outras coisas sendo iguais – uma lista maior é melhor. Mas o tamanho
da lista certamente não é o principal impulsionador do sucesso do marketing por
email. Conheço muitos profissionais de marketing com listas grandes que não ganham
um centavo, porque no final das contas, não é o tamanho da lista que importa... é
como você a usa.

E a verdade é que a maioria das empresas não sabe como usar sua lista. Eles não
têm um processo ou sistema, e esse é o principal motivo pelo qual os proprietários de
empresas declaram que o marketing por email não funciona.

O fato é que, se você fizer errado, o email marketing não funciona. É por isso que o
restante deste livro é dedicado a ensinar a você a maneira correta de fazer marketing
por e-mail: construindo uma Máquina de Vendas Invisível.

A Grande Grande Mentira

Todos nós já ouvimos isso antes…

"O dinheiro está na lista."

Não caia nessa. Este é um mito perpetuado pelos chamados especialistas que
vendem serviços de geração de leads e construção de listas. Abordaremos a
construção de listas (na verdade, esta é a parte mais fácil) neste livro, mas somente
depois de você compreender o processo da Máquina de Venda Invisível.

Não se engane: simplesmente ter uma lista não garante vendas.

Só há dinheiro a ser ganho com uma lista se você tiver uma “máquina” instalada para
monetizar a lista assim que a tiver.

Adquirimos grandes empresas com grandes listas de e-mail que eram totalmente
inúteis. Eles não tinham nenhum processo para extrair dinheiro dessa lista.

Isso é o que a maioria dos profissionais de marketing erram. Eles concentram todos os
seus esforços na construção de listas de e-mail e quase nenhum esforço em como vão
ganhar dinheiro com essa lista quando a tiverem. Portanto, por mais inverso que
possa parecer, sua primeira prioridade precisa ser COMO você ganhará dinheiro com um
cliente potencial ou lead. Primeiro, você deve definir seu processo e, em seguida, poderá
se concentrar em como obterá mais leads.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

É por isso que você pode pensar que construir listas é difícil. É por isso que você
pode se sentir preso. A culpa não é sua e você certamente não está sozinho,
você simplesmente foi ensinado a fazer as coisas ao contrário.

Construir uma lista de e-mail torna-se simples quando você entende o sistema
que descreverei neste livro. A Máquina de Venda Invisível lhe dará uma
vantagem injusta sobre 98% de sua concorrência, implantando um “método”
simples de copiar e colar que descobri depois de centenas de horas e milhares de
dólares em tentativa e erro de vender meus próprios produtos e serviços .

Estes não são truques e hacks sorrateiros e dissimulados e você não será rotulado
de spammer. Na verdade, com esse método você enviará sua lista com menos
frequência e ganhará MAIS dinheiro.

Dois erros cruciais

Quando a maioria dos profissionais de marketing consegue um lead, eles cometem uma de duas situações catastróficas.

erros.

O primeiro grande erro é que eles não fazem o acompanhamento. Parece loucura,
mas a maioria dos empresários que conheço (mesmo alguns dos realmente bons)
não tem uma única campanha de acompanhamento em vigor. Eles enviam e-
mails para sua lista quando “têm vontade”.

Novamente, parece loucura, porque qual é o sentido da geração de leads se você

não fizer o acompanhamento? O problema é que a maioria dos proprietários de
empresas simplesmente não sabe o que enviar ou com que frequência deve enviar.

Ou eles estão com medo. Não sei dizer quantas vezes ouvi proprietários de empresas
dizerem: “Se eu enviar minha lista por e-mail, as pessoas cancelarão a assinatura”.
Mas se você não vai enviar um e-mail para eles, qual é o sentido de construir a lista?
É uma lógica falha.

Neste livro, você aprenderá exatamente com que frequência deve enviar sua lista por
e-mail e os tópicos desses e-mails.

O segundo grande erro que os profissionais de marketing cometem é enviar

exatamente o mesmo e-mail para todos em sua lista. O fato é que nem todo assinante do

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sua lista é criada igual. Alguns estão muito interessados no que você está vendendo.
Outros estão um tanto interessados e outros ainda não estão interessados no que
você está vendendo. Pelo menos, ainda não.

Então, todos esses assinantes deveriam receber exatamente os mesmos e-mails em

exatamente ao mesmo tempo? Eles deveriam receber o mesmo número de e-mails?

Claro que não!

Você não concorda que se um assinante demonstrar interesse em um determinado produto,

serviço ou tópico, ele deverá receber mais e-mails do que um assinante menos engajado?
E você não pensaria que se segmentasse seus assinantes dessa forma, seus assinantes
engajados comprariam mais?

E, se você demitisse seus assinantes menos engajados, você não acha que eles
permaneceriam na sua lista por mais tempo e talvez até comprariam algo de você mais tarde,
quando estivessem prontos para comprar?

Absolutamente!

E é exatamente isso que a minha “Máquina” faz e faz isso 100% no piloto automático.
Agora vamos nos aprofundar e mostrarei exatamente como funciona...

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SEÇÃO 2:
As 5 fases de
Venda Invisível

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Capítulo 4:
As 5 fases explicadas

Seus despertadores tocam aquele zumbido que você conhece tão bem...

A manhã chegou. Um novo dia. É hora de acordar.

Mas você não se importa.

Hoje vai ser ótimo.

E você sabe que vai ser ótimo, porque ontem foi ótimo. Assim como no dia anterior e no dia
anterior. E no dia anterior.

Você sai da cama, prepara um bule de café e entra em seu escritório em casa. Sua
mesa é pequena, mas não precisa ser grande.

Não há desordem. Nenhum arquivo. Espaço apenas para seu laptop e uma xícara de
café.

Você digita um e-mail rápido e pressiona “Enviar” assim que o café termina de torrar.

Você se levanta da mesa, vai até a cozinha e serve uma xícara.

Você faz uma pausa, toma alguns goles rápidos e depois volta para o escritório em
casa.

Você faz login no seu CRM.

As vendas já estão rolando.

Você termina seu café e liga o chuveiro. Você está pronto para começar o dia, mas o que
vai fazer?

Isso depende inteiramente de você.

Porque seu trabalho está concluído.

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Você consegue imaginar um cenário mais satisfatório do que esse? Poderia ser realmente
melhor do que acordar, digitar um e-mail em seu escritório em casa e observar as
vendas rolarem todas as manhãs?

Na verdade sim!

É muito mais satisfatório (e lucrativo) configurar uma SÉRIE de e-mails UMA VEZ e observar as

vendas rolarem todas as manhãs no AUTOPILOT.

Neste segundo cenário você nem precisa do home office. Ou o despertador. :)

Enviaremos mais de um milhão de e-mails com base em permissão em mais de uma

dúzia de mercados...hoje. E faremos isso de novo amanhã. Portanto, sei algumas coisas
sobre como obter ROI com marketing por e-mail e vou compartilhar meu sistema com você
neste livro.

Mas antes disso… vale a pena repetir que você não precisa de uma grande lista de e-mail
(ou software sofisticado) para começar a ver resultados surpreendentes de marketing
por e-mail. Você simplesmente precisa de um plano.

Chamamos esse plano de “A Máquina de Venda Invisível”.

Veja como funciona…

Cada e-mail que enviamos tem um dos cinco propósitos:

1. Doutrinar – Apresente novos leads para você e sua marca e transforme

estranhos em amigos

2. Envolva-se – Converse com seus leads sobre o que lhes interessa e incentive-
os a comprar um produto ou serviço relevante

3. Ascender – Dê as boas-vindas aos seus novos clientes ou clientes e

incentive-os a melhorar sua experiência comprando de você novamente

4. Segmentar – Saiba mais sobre o que eles querem ouvir e o que podem querer
comprar a seguir

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5. Reengajar/Reconquistar – Traga-os de volta quando eles

perderem o contato ou o relacionamento esfriar

Cada etapa se baseia na etapa anterior e funciona para transformar

estranhos em amigos de maneira contínua, fácil e invisível, amigos em
clientes e clientes em fãs delirantes.

Estas são as 5 Fases do Email Marketing, e quando executadas

corretamente funciona mais ou menos assim...

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Quer uma versão maior, imprimível e colorida deste mapa de processo? Basta
acessar: [Link]

...e vou lhe dar isso, além de um vídeo passo a passo onde detalho cada fase de “A
Máquina” e como elas funcionam juntas para alcançar vendas automatizadas e invisíveis.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Provavelmente, seus concorrentes não estão usando todas as cinco fases. Na

verdade, a maioria das empresas implanta apenas um ou dois, no máximo, e
isso é um erro caro porque cada fase pode produzir um novo fluxo de receita para
o seu negócio.

Mas aqui está o grande, grande, grande coisa que seus concorrentes não entendem
(mas você entenderá). Pense assim: um novo cliente em potencial deve ser
INDOCTRINADO antes de se envolver com sua mensagem; devem ENGAJAR
antes de comprar; devem comprar antes de ASCENDER; e assim que o processo terminar,
eles precisarão ser SEGMENTADOS com base no interesse antes de se tornarem
REENGAGADOS e comprarem novamente.

Em outras palavras, é um sistema, e se você deixar de fora uma pequena parte do

sistema, a máquina inteira desmorona. Então, para fazer esse sistema funcionar –
para estabelecer uma verdadeira “Máquina de Venda Invisível” – você precisa entender
todas as 5 fases... E como mover seus clientes potenciais de forma transparente de uma
fase para a próxima.

Felizmente, é exatamente isso que abordarei neste livro!

Para começar, vamos discutir todas as cinco fases para que você entenda a função de
cada uma e como elas transitam de uma para a próxima.

Fase 1 – Doutrinação
Parabéns! Você tem uma nova pista. Uma perspectiva. Um assinante. Talvez eles tenham
optado por receber um relatório especial ou white paper. Talvez eles tenham se
inscrito para receber seu boletim informativo por e-mail, ou talvez tenham ligado para o
seu escritório e deixado uma mensagem solicitando mais informações ou simplesmente
deixado o cartão de visita em um aquário em uma feira comercial.

Qualquer que seja o mecanismo, o resultado é o mesmo: você tem um

assinante na sua lista de e-mail.

Um cliente em potencial lhe deu permissão para contatá-lo. Isso é um grande negócio!

O que agora?

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O primeiro passo é ensinar ao seu novo cliente potencial sobre você, sua empresa e sua
marca. Você precisa doutriná-los.

•Quem é você?

•O que você representa?

•Por que você é diferente?

•O que eles deveriam esperar de você?

•Com que frequência?

•O que eles deveriam fazer a seguir?

Amy Jo Berman, consultora de atores de Hollywood (e praticante do processo Máquina

de Venda Invisível), descreve a Série de Doutrinação como “Dar um abraço digital aos
seus assinantes de e-mail”.

É uma boa analogia, porque a Fase de Doutrinação trata de criar laços com seu público
no momento em que eles estão mais entusiasmados com você e sua mensagem:
os dias imediatamente após a assinatura inicial.

[Link] é um site de finanças pessoais voltado principalmente para mulheres

com uma lista de e-mail de quase 1 milhão de assinantes. Aqui está o que você recebe
após ativar…

Olá, bem-vindo ao Daily Worth – a principal plataforma de mídia

financeira para mulheres que querem mais –
mais patrimônio líquido, mais valor próprio e, em última análise, mais alegria.
Estamos felizes por você estar aqui para embarcarmos juntos nesta
jornada emocionante e gratificante.

Amamos dinheiro. Nós o usamos para cuidar de nossas famílias, de

nossas comunidades e de nós mesmos. Isso nos dá poder, liberdade
e equilíbrio. Permite-nos perseguir as nossas paixões, sejam elas quais
forem.

Em última análise, o dinheiro afeta todos os cantos da sua vida, e estamos

aqui para fornecer orientação e comunidade para trazer o seu relacionamento
com você.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

dinheiro para o próximo nível, não importa onde você esteja começando.

Explore e aproveite,

- A equipe do valor diário

Por mais simples que possa parecer, este e-mail de boas-vindas ainda é
incrivelmente eficaz. Você foi doutrinado. Cada frase do e-mail acima foi elaborada
para lhe ensinar do que se trata o Daily Worth, para que, quando terminar de lê-lo,
você saiba o que eles representam e tenha adquirido sua visão.

Embora eu não ache que este seja o e-mail de doutrinação PERFEITO (abordaremos
o e-mail de boas-vindas perfeito mais tarde na Máquina de venda invisível), este e-mail do
Daily Worth faz muitas coisas certas. Mas eles não são a única empresa que entende a
importância de doutrinar novos assinantes....

[Link] é uma empresa de roupas que atribui um estilista pessoal aos

homens e envia roupas para você com base no seu gosto pessoal.

O modelo do Trunk Club é um pouco difícil de entender no início e o Trunk Club sabe

disso. Então, aqui está o que eles fazem para superar esse obstáculo: eles me fizeram
aceitar uma oferta de concurso e imediatamente me enviaram um e-mail de doutrinação
que ensina novos leads sobre seus negócios.

O e-mail começa explicando os detalhes do concurso que acabei de participar e depois me

atinge com esta mensagem com a intenção de me doutrinar no processo deles...

Anunciaremos o vencedor do [concurso] em

Segunda-feira, 19 de maio.

Até então, você provavelmente terá algumas dúvidas sobre como funciona o Trunk Club.
Para responder a essas

perguntas, elaboramos este breve vídeo que o guia por toda a experiência.

Aproveite o vídeo e se você tiver mais dúvidas, entre em contato

conosco.

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RYAN DEISS

Então, o Trunk Club usa um dos meus truques favoritos para obter cliques de um e-
mail: eles mostram uma imagem do vídeo com o botão play e, em seguida, vinculam
essa imagem ao vídeo em seu site.

DICA: Esta é uma ótima maneira de atrair cliques porque parece que você pode
reproduzir o vídeo ali mesmo no e-mail.

Até a poderosa Apple sabe que precisa se explicar para novos clientes e clientes
potenciais. Ao se inscrever no serviço iCloud da Apple, você receberá isto…

Agora que configurou o iCloud em um dispositivo, você pode configurá-lo

em outros dispositivos usando o mesmo ID Apple.

Seguido por uma lista de benefícios, incluindo ...

Acesse suas músicas, filmes, aplicativos e livros no seu iPhone,

iPad, iPod touch e Mac – sem fio, sem sincronização.

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Machine Translated by Google

MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

E, como você pode esperar, este e-mail leva a uma página “Saiba mais” que
explica todos esses benefícios de usar o iCloud. Resumindo, eles estão me
ensinando o processo – porque sou novo e estou entusiasmado com isso.

Você pode achar que um único e-mail de doutrinação é suficiente… mas é

mais provável que seja mais eficaz enviado em série.

[Link] vende um site de membros com cursos de treinamento e outros

conteúdos sobre como administrar uma pequena empresa. Aqui está o segundo e-
mail de uma série destinada a doutrinar novos assinantes no “Fizzle
Caminho"…

Percebi que você se inscreveu no Fizzle. Bem vindo ao grupo!

Se você tiver um segundo, adoraria saber:

Por que você se inscreveu no Fizzle?

O que você espera que o Fizzle possa ajudá-lo a alcançar?

Obrigado por se juntar a nós; estamos muito felizes por ter

você.

~Corbett

PS A porta está sempre aberta. Se você tiver alguma dúvida ou

feedback, envie um e-mail a qualquer momento.

Ah, e aqui está uma pergunta bônus, se você estiver disposto a

responder: O que você espera contribuir para a comunidade Fizzle?

Observe que o e-mail está assinado pelo fundador (Corbett Barr) e ele
está pedindo que você interaja com o e-mail respondendo. Isso é importante
e falaremos mais sobre o porquê em um segundo.

Depois de doutrinar seu cliente potencial… você pode movê-lo para uma Série de
Engajamento.

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RYAN DEISS

Fase 2 – Engajamento
A função de um e-mail de engajamento é simples: converter clientes potenciais em
clientes. Ou seja, os emails de Engajamento fazem ofertas e solicitam o pedido.

Neste exemplo, a HubSpot está tentando me envolver em seu programa de parceria.

Este e-mail foi acionado quando baixei um relatório gratuito e indiquei que minha
empresa é uma agência…

Percebi que você recentemente manifestou interesse no HubSpot e em

alguns de nossos conteúdos.

Através do nosso programa de parceria para empresas como a sua, ajudamos

muitos dos nossos parceiros a expandir e expandir os seus negócios
com contratos de serviço mensais maiores e mais longos.

Eu recomendo iniciar um teste em [Link] para iniciar o processo e

começar a explorar.

Nosso Programa de Parceiros tem ajudado agências de marketing

nas seguintes áreas...

(Eles então listam os benefícios desta oferta e encerram com...)

Você está procurando ajuda com alguma das situações acima?

Em caso afirmativo, deixe-me saber se gostaria de bater um papo por
telefone para saber mais.

~Chris

Novamente, este e-mail é assinado por uma pessoa real – não pela empresa – o que
aumenta o envolvimento no e-mail. Também me incentiva a responder, o que novamente
aumenta o gosto e o envolvimento e, idealmente (da perspectiva da HubSpot), faz
com que eu teste o software deles.

Abordaremos a Série Engajamento com mais profundidade neste livro, mas aqui está
mais um exemplo apenas para garantir que esse conceito seja compreendido.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

A série de abandono de carrinho é um e-mail de engajamento básico para varejistas online

inteligentes.

Lowe's sabe o que fazer.

Depois de adicionar algumas cadeiras de pátio ao meu carrinho de compras e abandoná-

lo, recebi um e-mail com o assunto “Não deixe seu carrinho de compras desaparecer”.

Usar o e-mail para atrair clientes em potencial que estavam TÃO PERTO de serem
convertidos de volta ao carrinho de compras é um uso inteligente da Máquina de Venda Invisível.

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RYAN DEISS

Sua empresa pode obter grandes ganhos simplesmente conectando uma Série de
Engajamento e, em um capítulo posterior, mostrarei uma maneira simples de copiar e
colar de fazer exatamente isso.

Depois de envolver seu público… é hora de uma Série de Ascensão.

Fase 3 – Ascensão
É aqui que se ganha muito dinheiro, então ouça…

Para cada oferta que você faz ao seu público, há uma porcentagem de compradores
que comprariam mais. E é por isso que cada comprador que você adquire por
meio de uma série de e-mails de engajamento deve receber um e-mail da série
Ascension imediatamente após a compra inicial.

Aqui está um exemplo para que você possa ver o que quero dizer ...

Esta oferta Ascension do [Link] foi enviada para clientes que já haviam adquirido

um de seus temas WordPress…

Ei turma,

Vou ser breve e muito gentil - um simples lembrete de que - como vocês são nossos
incríveis clientes do StudioPress - vocês ganham 25% de desconto em qualquer compra
no [Link].

Sem pegadinhas. Sem cupons. Sem complicações.

Apenas 25% de desconto ao fazer login...

[LINK PARA A PÁGINA DE LOGIN]

… e compre um tema totalmente novo.

Ou que tal ir em frente e curar todas as suas dores de cabeça de design de uma vez por
todas comprando o pacote Pro Plus All-Theme?

Compre o que quiser e nós lhe daremos 25% de desconto.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Embora este e-mail teria sido mais eficaz se fosse dirigido a uma única pessoa em vez de a

um grupo de pessoas, a estratégia geral é sólida. O pessoal do StudioPress sabe que compro
temas WordPress, então por que não se oferece para me vender mais? O fato de ter
comprado um tema não me torna menos propenso a comprar outro. O oposto é verdadeiro!

O fato de eu ter comprado um tema me torna MAIS PROVÁVEL de comprar novamente. Sou
comprador de tema! Não é uma suposição ou esperança subjetiva... é um fato objetivo.

E você pode usar esses fatos objetivos a seu favor para transformar compradores em
multicompradores... mas você tem que fazer isso da maneira certa ou irritará seus
melhores clientes. (Felizmente, vou mostrar como fazer isso da maneira certa em um
capítulo posterior.) Mas primeiro, vamos discutir mais alguns exemplos...

A oferta básica em [Link] dá acesso ao conteúdo gratuito, mas eles são

rápidos em me mover para uma Série Ascension para me atualizar para Marketing Profs
Pro.

Este e-mail da Ascensão é interessante porque usa uma história sobre uma consultora
de marketing chamada Sharon e inclui uma foto de Sharon junto com esta cópia...

PRO impulsiona seu desempenho

Sharon credita sua associação ao PRO por ajudá-la a melhorar suas

habilidades de escrita, encontrar sua voz e confiar em seus instintos de
marketing. Ela aproveita seu acesso PRO exclusivo a seminários (ao
vivo e sob demanda), guias de procedimentos, 10 tutoriais em
vídeo e sendo a borboleta social que ela é; ela descobriu que se
encaixa perfeitamente em nossa comunidade Pro.

Observe como os profissionais de marketing usam a história para me convencer a ascender.

Caramba, se Sharon pode fazer isso, eu também posso!

A instituição de caridade sem fins lucrativos: water acompanha os contribuidores para

mostrar-lhes o impacto que sua doação está tendo - e encerra com um apelo à ação para
ascender e iniciar sua própria campanha de arrecadação de fundos...

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RYAN DEISS

INICIE SUA PRÓPRIA CAMPANHA DE ARRECADAÇÃO DE FUNDOS!

Agora que você viu a prova da sua doação, por que não fazer ainda mais?
Comece uma campanha de arrecadação de fundos.
Rastrearemos cada doação que você receber e mostraremos provas. 100%
de cada dólar financia diretamente os custos do projeto hídrico no campo.

Então… o que você faz quando clientes e clientes potenciais dizem “NÃO” à
Série de Engajamento ou Ascensão que você lhes envia?

Simples… você muda a mensagem até que eles respondam, que é exatamente
o papel da Fase de Segmentação...

Fase 4 – Segmentação
O objetivo da Série de Segmentação é fazer com que seu cliente potencial
“levante a mão” e demonstre interesse em um determinado tópico abrindo,
clicando ou optando por receber uma oferta relevante. E quando eles tomarem
essa ação (ou seja, quando a Série de Segmentação tiver feito o seu trabalho), o
cliente potencial será então colocado em uma Série de Engajamento apropriada.

Observe como Joe Polish da Piranha Marketing usa perguntas para

determinar meu interesse em seu evento Genius Network…

Joe Polish queria que eu explicasse isso direito

ausente...

[LINK PARA UM VÍDEO]

Empreendedores de sucesso como você estão 100% comprometidos

com o valor que criam.

Mas... criar esse valor às vezes atrapalha a sua saúde, ou atrapalha os

relacionamentos que são mais importantes para você?

Acabamos de receber a confirmação oficial de Arianna

Huffington que ela estará no próximo
Evento anual da Genius Network...

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

O e-mail continua explicando o valor do evento. Mas o interessante é o e-mail

de acompanhamento que recebo se clicar nos links deste e-mail. Com apenas um clique,
fui segmentado…

Muito obrigado por conferir o pacote de visualização do evento

anual da Genius Network junto com os vídeos bônus que Joe está
disponibilizando para ajudá-lo a obter mais clareza e recursos para
expandir seus negócios.

Na verdade, ao me segmentar (clicando em um link do primeiro e-mail para saber

mais), recebi vários e-mails de acompanhamento em uma Série de Engajamento sobre
esta oferta.

Veja como a Marriot está lidando com a segmentação: clicar em qualquer uma das
ofertas abaixo exibe o interesse e segmenta a lista.

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RYAN DEISS

Você está vendo o poder da segmentação e como ela alimenta os clientes potenciais
em sua série de engajamento e ascensão? Enviar um único e-mail de segmentação
para sua lista pode desencadear uma reação em cadeia de vendas.

Ok… agora vamos dar uma olhada de alto nível no estágio mais simples (e
muitas vezes o mais impactante) do marketing por email…

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Fase 5 – Reengajamento
Então, o que acontece quando clientes atuais e potenciais param de abrir e clicar em
seu e-mail?

Se sua resposta for NADA, você está deixando muito dinheiro na mesa.

Configurar uma série de reengajamento e reconquista é o mais baixo dos frutos mais
fáceis de alcançar. Se eles já se interessaram uma vez, é provável que se interessem
novamente. Você apenas precisa dar a eles algo que reenergize e reconquiste o
interesse deles no que você tem a dizer.

Mas isso é apenas metade do benefício…

Deixar e-mails não engajados em sua lista causa um dano tremendo à capacidade de
entrega de seu e-mail; portanto, ao reconquistar assinantes que se desviaram do
pacote, você também evitará a pasta Spam. (Mais sobre isso mais tarde...)

Observe como o LinkedIn reforça o valor de seus e-mails do LinkedIn Today com
este e-mail de reengajamento e ameaça retirá-lo se nenhuma ação for tomada…

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RYAN DEISS

[Link] teve um trabalho difícil depois que milhares de pessoas

criaram contas, mas não conseguiram concluir seu registro. Então eles
enviaram e-mails com essa cópia para reengajar aqueles que iniciaram
o processo, mas não retornaram…

Se você estava tentando se inscrever para a cobertura de 2014 até o

prazo final de inscrição de 31 de março e sofreu atrasos no
sistema causados por tráfego intenso, períodos de manutenção
ou outros problemas especiais

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

situações que o impediram de terminar o processo a tempo, ainda

poderemos ajudá-lo a obter cobertura.

Esta cópia do e-mail foi seguida por um botão com a frase de chamariz “CONCLUIR A
INSCRIÇÃO”.

Na Pinkberry, eles usam um cartão de fidelidade para rastrear clientes que desertaram e fazer
uma oferta de reconquista quando os clientes não visitaram

daqui a pouco…

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RYAN DEISS

A Netflix faz uma oferta de reconquista aos clientes que cancelam sua

assinatura com esta cópia…

Volte hoje e faça outro teste GRATUITO

Prezado Ryan,

Gostaríamos de oferecer-lhe outro teste gratuito! Estamos sempre adicionando mais programas

de TV e filmes para você aproveitar instantaneamente. Volte hoje à Netflix e confira as

novidades – GRATUITAMENTE.

O e-mail então declara os benefícios de uma assinatura da Netflix e termina com um

botão com a frase de chamariz “Inicie sua avaliação gratuita”.

Como você poderia usar o e-mail para reconquistar e reconquistar clientes e clientes
potenciais? Não se preocupe se ainda não conseguir responder a essa pergunta,
pois mais ideias surgirão um pouco mais adiante neste livro.

Visão geral suficiente...Vamos começar!

Então, como você começa?

Como você constrói e lança sua própria Máquina de Venda Invisível?

Tudo começa com a compreensão de que existem as 5 etapas do email marketing.

Depois disso, é uma questão de determinar onde você pode causar o maior impacto no
seu negócio.

•Uma campanha de doutrinação pode produzir clientes potenciais mais

engajados que aguardam ansiosamente seu próximo e-mail?

•Você deveria criar uma Série de Engajamento para reviver um produto

ou serviço antigo?

•Você poderia obter mais ROI de seus clientes com um

Série Ascensão?

•Você pode fazer ofertas relevantes e de alta conversão para sua lista enviando
um e-mail de segmentação?

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

•Uma série de reengajamento e reconquista traria 5, 10 ou 15% de

sua lista de volta para compra?

A resposta é SIM para todos os aspectos, mas você decide onde começar.

A maior parte deste livro se concentra em aprofundar os 5 estágios do

marketing automatizado por e-mail e começamos com os primeiros dias
críticos de seu relacionamento com um novo lead.

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RYAN DEISS

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 5:
Fase 1 – Doutrinação

Qual é a primeira coisa que você faz com um novo lead?

Primeiro, entenda que eles estão mais entusiasmados em ouvir você neste momento
do que jamais estarão. Jogue bem as cartas e você será um amigo para sempre.
Desperdice isso e você será visto como spammer em menos de uma semana. O que você
fará com esse tempo precioso? Como você garantirá que seu novo assinante receberá
seus e-mails?

A resposta: doutrinação.

Agora é a hora de:

•Apresente-se/sua empresa

•Definir expectativas sobre o que receberão

•Reafirmar os benefícios de ser um assinante/lead

•Faça com que eles assumam microcompromissos

•Abra um “ciclo de curiosidade” (para que eles esperem ansiosamente pela sua
próxima mensagem).

Se você elaborar este primeiro e-mail de doutrinação (chamado de e-mail de boas-

vindas) corretamente, terá muito mais chances de converter esse lead em um cliente.
Mais importante ainda, você transformará um estranho em um amigo seu e de sua marca.

Vamos dar uma olhada em cada elemento do e-mail de boas-vindas em detalhes…

Apresentações
Seu e-mail de boas-vindas (na maioria dos casos) deve vir de uma pessoa real… não da
empresa. O CEO (ou outra pessoa da empresa) é uma boa pessoa para colocar na
linha DE em um e-mail de doutrinação.

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RYAN DEISS

É tão simples quanto afirmar…

Olá, meu nome é Ryan Deiss e sou o fundador do Digital Marketer. Queria
reservar um segundo para dizer olá e dar-lhe as boas-vindas à família.

Definir expectativas

Diga-lhes exatamente o que esperar de você, quando e com que frequência. Diga algo
como…

Aqui está o que você pode esperar de nós…

Em seguida, simplesmente liste tudo o que eles começarão a receber de você por e-
mail (e de outra forma) agora que são assinantes.

Isso inclui informá-los, de forma sutil, que você enviará um e-mail promocional.

Reafirmar benefícios

Enquanto você diz a eles o que devem esperar, reafirme os benefícios dessas comunicações.
Algo assim resolverá o problema…

Eu sei que isso será uma virada de jogo absoluta para você porque…

Não espere que seu novo assinante ligue os pontos. Acerte-os na cabeça com benefícios
e aproveite sua atenção para criar entusiasmo e expectativa para comunicações futuras.

Peça a eles para colocar você na lista de permissões (e muito mais)

Em e-mails futuros, você pedirá ao seu assinante que faça coisas como ler uma
postagem no blog, baixar um white paper ou comprar uma oferta. Um e-mail de
doutrinação é o momento de começar a treinar seus novos assinantes para assumirem
pequenos compromissos.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

O primeiro microcompromisso é pedir-lhes que coloquem seu endereço de e-mail

na lista de permissões para garantir a entrega segura de seu e-mail na caixa de entrada.
Lembre-se de que eles simplesmente aceitaram sua lista e estão entusiasmados em
receber seus e-mails - aproveite isso.

Crie e crie um link para uma página em seu site que forneça instruções claras sobre a lista
de permissões (veja as nossas em: [Link]

Deixe-os saber que correm o risco de não receber seus e-mails se não colocarem você
na lista de permissões.

Em segundo lugar, peça-lhes que se conectem com você fora do e-mail. É aqui que você
pode aumentar o envolvimento com seu novo assinante nas redes sociais. Falaremos
mais sobre por que o engajamento é tão importante para o profissional de marketing por
e-mail de hoje em um segundo. (Dica: não estamos falando de métricas de engajamento de
profissionais de marketing hippies e fofas aqui.)

Diga algo como…

Reserve dois segundos e junte-se a nós no [FACEBOOK, TWITTER,

YOU TUBE, LINKED IN].

Abrindo Loops de Curiosidade

Você sabe por que seu drama de TV favorito termina cada episódio com um suspense?

Cliffhangers criam tensão e a tensão cria atenção.

Na verdade, você provavelmente deveria dizer isso 5 vezes mais rápido...

A tensão cria atenção...

A tensão cria atenção...

A tensão cria atenção...

A tensão cria atenção...

A tensão cria atenção...

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RYAN DEISS

O cérebro humano anseia por conclusões, e é por isso que os melhores e-mails deixam
seu assinante na ponta da cadeira - aguardando ansiosamente seu próximo e-mail.

Esse efeito de angústia também é chamado de “abertura de ciclo” e seu e-mail

de doutrinação deve conter pelo menos um. Na verdade, voltaremos aos ciclos abertos
em todas as fases da Máquina de Venda Invisível, porque eles simplesmente funcionam.

Aqui está um exemplo de um loop aberto que você pode implantar em suas boas-vindas
mensagens...

Como um bônus adicional pela assinatura, enviarei a você meus melhores

[white paper/postagens de blog/
estudos de caso/ferramentas, etc.] Trata-se de [INSERIR
ALGO QUE VOCÊ CONHECE SEU ASSINANTE REALMENTE

QUER]. Esteja atento a um e-mail meu

amanhã.

OU…

Você sabe o motivo número 1 pelo qual [INSERT A RIDDLE/

MOTIVO POR QUE/ETC]? Aposto que não é o motivo que você pensa. Eu te
darei a resposta amanhã, mas por
agora…

Em ambos os exemplos, o assinante é informado de que receberá algo incrível...algo

que ele realmente deseja. Infelizmente, eles terão que esperar por isso. E é exatamente
isso que queremos, porque quando esse segundo e-mail chegar, é melhor você acreditar
que ele será aberto e consumido.

Mas os “ciclos abertos” são apenas um método para aumentar o envolvimento e a

intimidade durante a Fase de Doutrinação. Uma segunda estratégia que você pode
implantar é conhecida como “salto”...

“Bounce”-los
Deixei isso para o final, porque pode ser o propósito mais importante do seu e-mail de
doutrinação. A principal métrica usada para determinar

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

se seus futuros e-mails chegarão à caixa de entrada ou à caixa de SPAM é engajamento.

Em outras palavras, quando seus assinantes realizam ações como…

•Abra seu e-mail...

•Clique em um link em seu e-mail...

• Adicione como favorito/Marque seu e-mail com estrela ou...

•Responda ao seu e-mail...

… é muito mais provável que continuem recebendo seus e-mails.

Por que? Porque os grandes provedores de serviços de Internet (ISPs), serviços

como Gmail, Yahoo Mail e Hotmail, analisam esses fatores para determinar se seus
e-mails são legítimos ou se são SPAM. Se seus e-mails são abertos, clicados e
respondidos regularmente, os ISPs consideram suas mensagens “dignas” (o
que significa que elas chegam à caixa de entrada principal e não à pasta Spam).
Se, no entanto, seus e-mails tiverem envolvimento limitado, você pode dar adeus à
caixa de entrada.

Muitos dos elementos deste e-mail de doutrinação têm como objetivo

aumentar essas ações envolventes. Por exemplo, pedir a seus novos assinantes
que coloquem seus e-mails na lista de permissões aumenta a capacidade de
entrega e é um gatilho de engajamento. Na verdade, apenas o fato de eles
clicarem no link de “instruções para colocar na lista de permissões” aumenta as taxas
de cliques, o que é uma medida de engajamento.

Além disso, os cliques em links de redes sociais aumentam as taxas de cliques

dos e-mails, o que é um sinal de engajamento. Mais importante ainda, quando seus
assinantes seguem sua marca no Facebook e no Twitter, isso aumenta a chance de
eles abrirem seus e-mails no futuro. E o aumento das taxas de abertura aumenta...
você adivinhou... ENGAJAMENTO!

É por isso que o e-mail de boas-vindas perfeito não apenas doutrina seus novos
assinantes sobre sua marca e mensagem, mas também os leva a realizar
ações específicas que irão melhorar sua capacidade de entrega e garantir que seus
e-mails cheguem à caixa de entrada principal, e não a alguma pasta secundária ou
caixa de “Spam”. .

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RYAN DEISS

Além disso, quando seu novo assinante “salta” do seu e-mail... para sua página do
Facebook... para sua página do Twitter... para sua página de lista de permissões... etc....
o mero ato de “movimento” aumenta a intimidade e aumenta a probabilidade de eles
gostarem de você e se envolverem com seu e-mail futuro.

E nada disso é teoria. É um fato das relações humanas...

O conceito de “saltar” na verdade vem do espaço do Pick-Up Artist – você conhece

aqueles caras desprezíveis que vão de bar em bar pegando mulheres? (NOTA DO
AUTOR: Sou um homem casado e feliz, portanto, embora não seja um estudante de
“pick-ups” para atrair mulheres, sou um estudante de psicologia, e foi assim que me
deparei com esta pesquisa.
Eu só queria esclarecer isso caso minha maravilhosa esposa encontre este livro e
realmente o leia até este ponto.) :)

O objetivo do PUA é aumentar a intimidade com uma mulher o mais rápido possível,
porque afinal, que mulher bem-intencionada vai para casa com um homem que
acabou de conhecer? É aí que o “salto” entra em jogo. É uma técnica simples, mas
diabolicamente eficaz. Tudo o que o PUA precisa fazer é pedir à senhora que se mova
de uma área do clube ou bar para outra, várias vezes.

Por exemplo:

Eles podem conhecer uma garota na pista de dança...

...e então sugira que eles caminhem até o bar...

...e então incentive-os a caminhar até um lugar diferente para encontrar um amigo...

...e depois saia para tomar um pouco de ar fresco...

...e depois volte para uma parte diferente do clube...

...e depois voltamos ao bar para reabastecer as bebidas...

...Você entendeu a ideia.

Tudo parece tão inocente. Na verdade, quase não há toque envolvido.

Tudo o que eles estão pedindo à mulher é se mudar de um lugar para outro

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

coloque na mesma sala. Novamente, parece tão inocente, mas há alguma psicologia profunda
em jogo.

Isso porque esse “movimento” de um lugar para outro está subconscientemente construindo
intimidade e confiança entre as duas pessoas.
Porque afinal você só “viaja” com pessoas que conhece!

É desprezível?

Quando seu objetivo é dormir com uma mulher que você acabou de conhecer... sim! (E novamente,
digo isso como um homem muito, muito feliz no casamento).

Mas não deixe que a despreocupação por trás da origem desta técnica o distraia da poderosa
psicologia que a ancora. O fato é que você deseja que seus assinantes gostem de você. Você
quer que eles confiem em você. E contanto que você tenha o melhor interesse deles em mente,
não há nada de errado com isso.

Então peça para eles curtirem você no Facebook...

Peça que eles sigam você no Twitter...

Peça-lhes para colocar seus e-mails na lista de permissões...

Peça-lhes que leiam uma postagem recente no blog ou assistam a um vídeo no YouTube...

Peça-lhes que façam alguma coisa... BALANCE-OS!

Porque quando o fizerem... quando obedecerem... você terá alcançado algo bastante mágico. Você

terá causado uma mudança na rotina regular de alguém. Sim, é uma pequena mudança, mas mesmo assim

é uma mudança. E essa mudança faz de VOCÊ uma autoridade. Essa mudança faz de VOCÊ um

amigo. Essa mudança significa que eles podem e devem ouvi-lo, e é exatamente isso que estamos

tentando realizar na Série de Doutrinação.

Para colocar tudo em contexto, aqui está um exemplo de uma “Série de Doutrinação” em duas
partes. Observe como ele “devolve” os assinantes para diferentes tipos de conteúdo e os
“devolve” para suas diferentes propriedades sociais...

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RYAN DEISS

NOTA: Como este e-mail foi projetado para ser enviado após seu e-mail de boas-
vindas, é melhor que o e-mail de boas-vindas que precede esta série inclua um PS
(ou PPS) que “abre um ciclo” provocando o fato de que eles estão recebendo alguns
dos seus melhores contente. Aqui está um exemplo de PS que você pode deslizar e
adicionar ao seu e-mail de boas-vindas…

PS: Os próximos dias vão parecer Natal...

Porque, como um bônus adicional pela assinatura, enviarei a você meu “melhor dos
melhores” [postagens de blog/artigos/estudos de caso/vídeos/ferramentas/

deslizar arquivo/etc.]

Amanhã você receberá o primeiro dos “três grandes”.

É sobre [DICA DE BENEFÍCIO E RESULTADO FINAL

SEM REVELAR O TEMA EXATO].

Fique ligado... vai ser bom.

*****

Mensagem nº 1 – Enviada 1 dia após o e-mail de boas-vindas

*****

Assunto: Aqui está o seu presente grátis (conforme prometido)

Prometi ontem que enviaria a você um de nossos três [posts/artigos/

estudos de caso/vídeos/ferramentas/etc.]...

...mas antes de fazer isso eu queria apresentar

eu mesmo.

[INSERIR FOTO PESSOAL. PODE SER VOCÊ COM SEU

FAMÍLIA OU VOCÊ NO ESCRITÓRIO COM SUA EQUIPE...

O QUE FOR ADEQUADO. APENAS TENHA CERTEZA QUE É DIVERTIDO

E MOSTRA SUA PERSONALIDADE]

Essa é uma foto minha com [DESCREVA A FOTO E

POR QUE É SIGNIFICATIVO]

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

EXEMPLO #1: Essa é uma foto minha com minha família em nossa casa de praia.

Adquirir esta casa de praia foi realmente a realização de um sonho, e agora que você é assinante

quero ajudar a realizar o seu sonho.

EXEMPLO #2: Esta é uma foto minha com a equipe em uma festa recente no escritório. Como

podem ver, gostamos de misturar negócios com prazer, porque no final das contas amamos o que

fazemos! (E somos muito bons nisso.) Estou ansioso para colocar essa mesma paixão e

entusiasmo para trabalhar para você!

Ok, agora que não somos mais estranhos... veja só:

[LINK PARA O MELHOR CONTEÚDO #1]

Esta é a [postagem de blog/artigo/estudo de caso/vídeo/

deslize arquivo/ferramenta/etc.] Prometi enviar para você.

Você vai amar. É sobre [DICA AT

BENEFÍCIO E RESULTADO FINAL SEM REVELAR O

TÓPICO EXATO].

Vá [assistir/ler/baixar] agora, porque há mais vindo em sua direção amanhã...

Fale logo,

[SEU NOME]

PS Ok, então mudei de ideia...

Como gosto de sempre prometer menos e entregar mais, vou em frente e lhe darei seu

segundo presente hoje, em vez de ter que esperar

até amanhã.

(Veja, vale a pena ler essas mensagens do começo ao fim.) :)

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RYAN DEISS

Aqui você vai:

[LINK PARA O “MELHOR DE” CONTEÚDO 2 DE 3]

Amanhã seu terceiro presente chegará à sua caixa de entrada, então fique atento a esta linha
de assunto: [INSERT
LINHA DE ASSUNTO PARA O PRÓXIMO E-MAIL]

*****

Mensagem nº 2 – Enviar 2 dias após o e-mail de boas-vindas

*****

Assunto: Presente grátis (3 de 3)

Assunto: Aqui está seu terceiro presente

Assunto: Presente nº 3...como prometido

Ontem você recebeu:

Presente nº 1: [TÍTULO E DESCRIÇÃO]

Presente nº 2: [TÍTULO E DESCRIÇÃO]

...junto com uma foto boba minha [DESCRIÇÃO DA FOTO DO E-MAIL #1].

Então, se você perdeu isso, você pode fazer uma pesquisa rápida em sua caixa de
entrada por esta linha de assunto: [INSERIR LINHA DE ASSUNTO PARA O MELHOR
DO E-MAIL #1]

Vá em frente e faça isso agora. Vou esperar. :)

Agora que você está recuperado, você precisa

Veja isso:

[LINK PARA O “MELHOR DE” CONTEÚDO 3 DE 3]

Eu realmente guardei o melhor para o final.

Você está prestes a acessar [DESCREVA O BENEFÍCIO DE

CONTENTE].

Este é sem dúvida o [postagem de blog/artigo/estudo de caso/vídeo/arquivo de furto/

ferramenta/
etc.] que eu já liberei, então eu sei que você vai

49
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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

adorei também.

Então, o que você está esperando?

Vá [ler/assistir/baixar] agora!

Fale logo,

[SEU NOME]

PS Gostou do que você viu nessas últimas mensagens?

Então boas notícias!

[Toda semana/Duas vezes por semana/Todo mês] Eu envio mais conteúdo como este, então há

ainda mais coisas boas vindo para você.

Você também pode ver mais do meu conteúdo arquivado aqui:

[LINK PARA A PÁGINA DE ARQUIVOS OU PÁGINA DE POSTAGEM DO PILAR EM

BLOG SE VOCÊ TIVER]

Mas aqui está o GRANDE...

Você precisa ter certeza de colocar meu endereço de e-mail na lista de permissões:
[INSERT SEND FROM ADDRESS]

...e marque todos os meus e-mails como “Importantes” se você estiver usando o

Gmail.

Além disso, certifique-se de me seguir no Facebook

e Twitter porque também anuncio novos conteúdos

atualizações nessas plataformas e, novamente, não quero que você perca.

Junte-se a mim no Facebook aqui: [LINK PARA O FACEBOOK

PÁGINA]

Siga-me no Twitter aqui: [LINK PARA O TWITTER

PERFIL]

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RYAN DEISS

Ao implantar uma Série de Doutrinação como a acima, você fará seu novo
assinante progredir na primeira fase do relacionamento. Eles passarão de
“estranhos” a “amigos”, aumentando assim a chance de darem o próximo passo e se
tornarem seus clientes ou clientes.

E por falar no “próximo passo”, é disso que se trata a Fase 2...

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 6:
Fase 2 – Engajamento

Ok, então você tem um novo assinante e ele está totalmente doutrinado com você e
sua marca. Você os “devolveu” por toda a web para segui-lo nas redes sociais e
consumir diferentes tipos de conteúdo, e seus e-mails estão chegando à caixa de
entrada prioritária e sendo abertos com entusiasmo e entusiasmo.

E agora?

É simples... agora é hora de fechar a venda.

Mas você não pode apressar. Se você agir muito rapidamente, assustará seu
cliente potencial. É como propor casamento no primeiro encontro. Não significa que a
pessoa não vai se casar com você em algum momento, mas quando você pergunta no
primeiro encontro você simplesmente parece um canalha, e as chances de conseguir
um segundo encontro são praticamente ZERO.

Então, o que você faz? Como você direciona para a venda? A resposta é bastante
simples: você fala sobre qualquer assunto que os trouxe até você.

Lembre-se de que o objetivo de uma Série de Engajamento é fazer uma venda

inicial para um cliente potencial que demonstrou interesse em algo. Eles foram
segmentados optando por receber esse “algo” com seu endereço de e-mail e agora
começarão a receber uma série de e-mails com a intenção de vender-lhes um produto ou
serviço que corresponda a esse interesse.

Chamamos isso de “algo” de Lead Magnet.

O que é um ímã de chumbo?

Lead Magnets são essenciais porque são o ponto de entrada em uma Série de
Engajamento. A qualidade do seu lead magnet é a variável nº 1

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RYAN DEISS

para determinar a rapidez com que sua lista crescerá e se alguém optará por participar de alguma
série de engajamento específica para receber uma oferta.

Então… o que diabos é um ímã de chumbo?

Um Lead Magnet é simplesmente um pequeno “pedaço” de valor (geralmente conteúdo) que

resolve um problema ESPECÍFICO para um mercado ESPECÍFICO que é oferecido em troca
de uma adesão.

Observe que afirmo a palavra ESPECÍFICO duas vezes na definição. O erro nº 1 cometido com o Lead

Magnet é que ele não é específico o suficiente, mas abordaremos esse e outros fatores dos Lead

Magnets de alta conversão em detalhes posteriormente neste livro. Não se preocupe; quando eu terminar

com você, você terá um Lead Magnet que alimenta constantemente leads em sua Máquina de Venda

Invisível.

Alguns tipos comuns de ímãs de chumbo incluem:

•Relatórios Especiais

•Livros Brancos

•Estudos de caso

•Folhas de preços

•Folhas de dicas

•Downloads gratuitos,

...Você entendeu a ideia.

Novamente, é a “pedaço” específico de valor que você está distribuindo gratuitamente em

troca das informações de contato do seu cliente potencial e da permissão para acompanhá-lo
no futuro. Mas não se engane: só porque você está distribuindo esse “pedaço” de conteúdo de
graça, isso não significa que você pode relaxar e entregar um valor ou experiência ruim.

Nunca se esqueça de que o endereço de e-mail de um cliente potencial tem valor. Portanto,
embora esta não seja uma transação monetária, o cliente em potencial está lhe dando algo
muito valioso ao entregar seu endereço de e-mail: seu tempo e sua atenção. Em outras
palavras, esta é uma transação. É um tipo de

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

"oferta." Portanto, trate-o com respeito e, acima de tudo, certifique-se de que você
está agregando valor ao seu cliente potencial além do que ele está entregando a
você.

Leads são o combustível que move sua “máquina”. Trate-os como ouro, ou sua
Máquina quebrará.

Ok, agora que você entende o que é Lead Magnet, vamos ver alguns exemplos.
Primeiro, você precisa saber que este NÃO é um ímã de chumbo...

Claro, você pode achar que seu boletim informativo é valioso, mas para um visitante
novo, tudo o que ele pensa quando vê isso é: “Ótimo... outro e-mail bagunçando
minha caixa de entrada. Não, obrigado."

Se você deseja aumentar suas taxas de adesão e obter mais leads e clientes
potenciais em sua lista, você precisa oferecer um benefício ESPECÍFICO ao seu
mercado-alvo...algo que você sabe que eles realmente desejam. Por exemplo, este é
um Lead Magnet de muito sucesso que implantamos no passado no mercado de
jardinagem/apropriação rural...

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RYAN DEISS

Observe a especificidade da oferta que está sendo feita. Não é apenas: “Como cultivar
um ótimo jardim” ou “10 passos para um jardim incrível”. Em vez disso, estamos dizendo
ESPECIFICAMENTE ao nosso assinante: “Como cultivar alimentos suficientes para
alimentar uma família de 4 pessoas em apenas 4 pés quadrados de espaço... mesmo que
você não tenha um quintal!”

Espere, quantas pessoas este jardim alimentará?

Uma família de 4!

E quanto espaço é necessário?

Apenas 4 pés!

E se eu não tiver quintal?

Tudo bem... você não precisa de um!

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Você vê como isso é infinitamente mais atraente do que um white paper intitulado “The
Better Growers Guide”...ou mesmo “Como cultivar um jardim vertical?”

É assim que você ganha! Esta é a sua fórmula: prometa uma solução
ESPECÍFICA para um problema ESPECÍFICO e seu mercado baterá à sua porta.

O ponto de entrada para vendas invisíveis

Os ímãs de chumbo também são essenciais porque são o ponto de entrada em sua
máquina de vendas invisível. O próprio ato de optar por receber um Lead Magnet indica
interesse no tema desse Lead Magnet, o que deve desencadear uma nova Série de
Engajamento dedicada a esse tema. Esta é apenas mais uma razão pela qual os ímãs
de chumbo ESPECÍFICOS são essenciais para o processo de “Máquina de Venda
Invisível”. Sem um Lead Magnet específico dedicado a um tópico específico, você
não sabe o que deve oferecer ao seu novo assinante engajado.

Por exemplo, imagine que você tem três produtos no nicho de golfe, cada um deles
atraindo um resultado final desejado diferente:

• Produto 1 - Melhora a sua condução

• Produto 2 - Melhora seu “jogo curto”

• Produto 3 - Melhora sua colocação

Cada um desses produtos principais deve ter pelo menos um Lead Magnet que represente
o resultado final fornecido por cada produto. Assim, por exemplo, os assinantes
que optam por um Lead Magnet para melhorar suas tacadas expressaram interesse
em melhorar seu jogo de tacadas e são candidatos perfeitos para uma Série de
Engajamento que vende o Produto 3, enquanto os assinantes que optam por um vídeo
sobre “The Magic Grip That Ads 10 Yards To Any Drive” deve ser adicionado a uma Série
de Engajamento que vende o Produto 1.

Faz sentido?

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RYAN DEISS

Falaremos mais sobre Lead Magnets à medida que avançamos neste livro.
Saiba que nem todos os Lead Magnets são criados iguais, então veremos o que
fazer e o que não fazer na construção de Lead Magnets de alta conversão um
pouco mais tarde. Por enquanto, quero apenas que você experimente esse
importante conceito antes de prosseguirmos.

O que você está falando?

A maioria dos profissionais de marketing por e-mail envia mensagens sobre o mesmo assunto
para a mesma lista, dia após dia.

Grande erro.

Os profissionais de marketing por email inteligentes sabem que uma estratégia

de marketing por email de longo prazo requer segmentação. Você deve alterar a
mensagem com base no que sabe sobre o assinante ou corre o risco de esgotar sua lista.

A Fase de Engajamento da Máquina de Venda Invisível aproveita o que sabemos

sobre um novo lead para enviar-lhe um acompanhamento com base em interesses
que promova o produto ou serviço certo.

Como sabemos no que eles estão interessados? Fácil… o Lead Magnet nos
diz. Se um novo lead optar por um Lead Magnet sobre jardinagem, ele acionará
uma Série de Engajamento específica que vende produtos ou serviços sobre
jardinagem.

No Digital Marketer, temos Lead Magnets sobre blogs, publicidade no Facebook,

marketing em mídias sociais e muito mais. O ato de baixar qualquer um desses Lead
Magnets desencadeia uma série de engajamento separada destinada a continuar a
conversa sobre aquele tópico específico.

Essa é a mágica que faz a Máquina de Venda Invisível funcionar. É aqui que o
dinheiro é feito.

À medida que novos leads entram na sua Máquina de Venda Invisível, eles
recebem apenas comunicações que são do seu interesse. Conceito novo, certo?

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

O preço determina o comprimento

É uma pergunta que recebo o tempo todo: “Por quanto tempo devo enviar um e-mail para um cliente em potencial
sobre uma oferta?”

É uma boa pergunta e tenho uma resposta, mas é mais uma regra prática. Este é
o seu negócio e você sabe melhor do que eu a tolerância de sua lista e as
complexidades do que você está oferecendo. Posso dizer que ficar falando
incessantemente sobre a mesma oferta e tópico, e-mail após e-mail, é uma maneira
fantástica de acabar com sua lista. Não faça isso.

Aqui está a regra prática:

O preço determina a duração da sua Série de

Engajamento.

Você não precisa matar uma formiga com uma bomba atômica. Você não precisa de 30-

série de e-mails diários para vender um produto de baixo custo. Se já se passaram de 3

a 5 dias e eles ainda não compraram, está tudo bem. Deixe-os sair da Série de
Engajamento e voltar para uma Série de Segmentação e começar a conversar com
eles sobre outro tópico.

Vendemos muitas ofertas de compra por impulso de baixo custo e normalmente

enviamos e-mails por 3 a 5 dias (procure a série de vendas relâmpago mais adiante
neste livro) para ofertas desse tipo. Qualquer coisa muito mais longa do que isso,
embora você possa ver algumas vendas a mais, causa muito mais danos à lista do
que pode ser recuperado com essas vendas mínimas.

Para produtos com preço médio, normalmente configuramos uma série que dura de 5 a
10 dias. Itens de alto valor podem exigir uma série de e-mails de até 21 dias (ou mais),
mas geralmente não menos que 7 dias. Novamente, estas são apenas diretrizes, e o que
define “intermediário” e “alto” pode variar de mercado para mercado. A grande lição é
considerar o preço de sua oferta ao definir a duração de sua série de e-mails. Quanto maior
o preço, mais longa será a série de acompanhamento.

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Mas chega de conversa sobre conceitos, vamos dar uma olhada em uma
série de engajamento real.

Ganho, Lógica, Medo

Esta série de três partes pode ser implantada para qualquer pessoa que optou por um
Lead Magnet, mas não comprou sua oferta inicial. Funciona porque há três razões
principais pelas quais as pessoas fazem praticamente qualquer coisa:

• Ganho – Avançamos em direção às coisas que queremos.

• Lógica – Caminhamos em direção ao que faz sentido racional.

• Medo – Nos afastamos das coisas que podem nos prejudicar ou em direção
a algo que pensamos que vai desaparecer.

Cada e-mail nesta sequência de 3 partes concentra-se em um dos itens acima,

começando com Gain.

E-mail 1 - Ganho

O primeiro e-mail da série de acompanhamento Ganho/Lógica/Medo deve começar

com um assunto baseado em curiosidade. Como você pode ver nos exemplos abaixo,
gosto de me divertir um pouco. Esses tipos de linhas de assunto não são apropriados
para todos os mercados, mas eu encorajo você a ir além um pouco e evitar o “discurso
corporativo” a todo custo...

ASSUNTO: Você viu isso?

ASSUNTO: Sim, isso realmente funciona

ASSUNTO: BOOM! Isso acabou de acontecer…

Em seguida, você os lembrará imediatamente da ação anterior que acabaram de realizar

e que os colocou em sua lista (ou seja, optar pelo Lead Magnet).

Ontem você solicitou meu [insira o título/descrição do Lead Magnet

aqui], e eu só queria dar uma olhada novamente e ver se você já teve
a chance de [ler/assistir].

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Esta afirmação é poderosa porque é um lembrete sutil de um

compromisso que eles assumiram anteriormente. Depois que uma
pessoa assume um compromisso, é muito mais provável que ela permaneça
consistente com a direção desse compromisso ao fazer escolhas futuras.

O e-mail passa rapidamente para a discussão do ganho ou benefício

em torno de sua oferta.

Mais importante ainda, queria ter certeza de que você viu isto:

LINK PARA A PÁGINA DE LANDING DA OFERTA

Se você realmente leva a sério [inserir tópico/

resultado final desejado conhecido], então este é o primeiro passo ideal.

Se você estiver fazendo uma oferta de baixo valor, faz sentido mencioná-
la na próxima seção do e-mail da Gain. Mas, você pode querer ajustar esse
fechamento se estiver fazendo uma oferta cara.

Além de funcionar, por apenas [inserir preço], é o menor investimento que você pode
fazer e ainda ter uma expectativa realista de resultados.

Então pegue agora enquanto você pode:

LINK PARA A PÁGINA DE LANDING DA OFERTA

Este preço não estará disponível por muito mais tempo, então eu gostaria de pegar sua
cópia agora, enquanto ela ainda está fresca em sua mente.

Fale logo,

[Nome]

Observe que a última parte deste primeiro e-mail sugere um pouco de

escassez, mencionando que o preço pode subir. Obviamente, você não quer
dizer isso se não for verdade, mas se estiver realizando uma venda, isso
pode aumentar muito seus cliques e taxas de conversão.

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E-mail 2 – Lógica
Embora possa parecer ilógico, o ângulo lógico é o menos eficaz dos três. (Você pode
querer ler a última frase novamente apenas para ter certeza de que entendeu.) Embora
gostemos de pensar que somos seres lógicos, a realidade é que a maioria das
decisões de compra são tomadas com base na emoção (ou seja, ganho e medo),
não na lógica. . Mas o e-mail lógico ainda é importante, pois existem alguns
clientes em potencial que irão pesar todas as opções e tomar uma decisão lógica
de comprar ou não.

Este grupo representa uma percentagem menor do mercado, mas ignorá-los

completamente seria um erro. (E, francamente, se você não consegue apresentar um
argumento lógico sobre por que alguém deveria aceitar sua oferta... você realmente não
tem nada a ver com fazer a oferta em primeiro lugar.)

Experimente uma destas linhas de assunto neste segundo e-mail da série...

ASSUNTO: Me chame de louco, mas…

ASSUNTO: Realmente… realmente!!

ASSUNTO: Francamente, estou um pouco surpreso

Essas linhas de assunto começam a pressionar um pouco o cliente em potencial

e você certamente pode ajustá-las para serem mais congruentes com suas circunstâncias.

Então, nós os acertamos com alguma lógica…

Olá [NOME],

Devo dizer que estou um pouco surpreso por você ainda não ter me
aceitado:

LINK PARA A PÁGINA DE LANDING DA OFERTA

Se você realmente deseja [inserir o resultado final desejado conhecido] (e

suponho que sim, ou nem teria visitado meu site), então este é o primeiro
passo ideal.

Você vê o argumento lógico? É a parte que diz: “...e suponho que sim, ou você nem
teria visitado meu site...”. Esse

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

frase atinge o comprador de mente lógica exatamente onde ele mora. Em seguida,
voltamos ao benefício e ao resultado final desejado ao fecharmos o e-mail.

Lembre-se, isso não apenas lhe trará [insira o benefício específico fornecido pela

oferta aqui], mas também lhe dará o impulso que você precisa desesperadamente

para alcançar [insira o resultado final desejado de base ampla].

Então FAÇA AGORA, antes que se perca na confusão da vida.

Fale logo,

[Seu nome]

Mole-mole. Sabemos que eles estão interessados no assunto (afinal, eles optaram pelo
Lead Magnet), por isso mantemos esses e-mails curtos e contundentes. Queremos
apenas que eles cliquem na página de vendas.

E-mail 3 – Medo
No terceiro dia, aumentamos a temperatura ao implantar o medo da perda. Temos
duas versões deste último e-mail da série. O primeiro é para ofertas

que têm um prazo real ou algum elemento de escassez. Pode ser uma quantidade
limitada, uma data de fechamento ou um aumento de preço iminente ou uma venda que
está terminando. Em qualquer caso, use uma linha de assunto como...

ASSUNTO: Última chance?

ASSUNTO: Más notícias

ASSUNTO: Você está prestes a perder

Se sua oferta contém escassez real, use esta versão:

Sim, esta é praticamente sua última chance de obter [inserir nome da oferta] por este preço:

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LINK PARA A PÁGINA DE LANDING DA OFERTA

Em [inserir data], o [preço subirá para $ XX –

OU– a oferta está fechando], então é melhor você comprar agora, porque é
provável que você não o veja novamente [a esse preço] por um bom tempo.

Boa sorte,
[NOME]

Se você não tem escassez real em sua oferta, use isto,

É isso… cansei de falar com você sobre isso:

LINK PARA A PÁGINA DE LANDING DA OFERTA

Nos últimos dias tenho encorajado você a entrar enquanto pode, mas agora o
tempo acabou.
Depois de hoje, você não me ouvirá mais falando sobre isso.

Então esta é sua última chance.

Entre agora ou arrisque perder completamente:

LINK PARA A PÁGINA DE LANDING DA OFERTA

Tudo de bom,

[SEU NOME]

Por último, gosto de acrescentar um argumento lógico ao final deste

último e-mail usando o PS,

PS Lembre-se, isso não apenas lhe trará [insira o benefício específico fornecido
pela oferta aqui], mas também lhe dará o impulso que você precisa
desesperadamente para alcançar [insira o resultado final desejado de
base ampla].

Saia de cima do muro e comece AGORA:

LINK PARA A PÁGINA DE LANDING DA OFERTA

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Esta série Gain, Logic, Fear é uma das minhas campanhas de engajamento
favoritas porque simplesmente funciona. Tentamos isso em todos os negócios,
desde software baseado na web e editoras até lojas físicas de calçados e acupunturistas, e
sem exceção, ele deu um impulso às vendas.

Mas, apesar de sua eficácia, alguns clientes em potencial ainda não comprarão desta
série. E tudo bem! Sua Série de Engajamento não precisa terminar aqui. Na verdade,
frequentemente estendemos nossas campanhas de engajamento combinando uma
série Ganho/Lógica/Medo com uma série “Você ainda está? / Você já fez isso? Series...

Pare de roer as unhas!

Ouça com atenção porque estou prestes a apresentar uma campanha de
acompanhamento poderosa que você pode configurar em 5 minutos. Essa campanha,
mesmo quando mal feita como estou prestes a mostrar, tem um efeito tremendo nas
vendas.

Um bom amigo e parceiro de negócios meu roe as unhas crônicamente. Quero dizer,
o tipo que roe a unha até a cutícula. Então, um dia ele entra no Google em busca de uma
solução para seu problema e encontra esse site...

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Então, ele opta pelo Lead Magnet para obter o relatório gratuito e faz uma oferta imediata de um
produto que acabará com seu hábito de roer unhas. Ele, como a maioria dos novos leads, recusou
a oferta. Mas o dono deste site não desistiu...

Alguns dias depois, ele recebe um e-mail deste site com o assunto “Ainda roendo as unhas?”

O corpo do e-mail era simples. O marqueteiro reiterou o que meu amigo já sabia: roer as
unhas é um hábito nojento. Mas apesar deste argumento aparentemente lógico, o meu amigo
recusou a oferta mais uma vez. Mas os e-mails não pararam...

Uma semana depois ele recebeu outro e-mail, novamente com exatamente o mesmo
linha de assunto e exatamente o mesmo texto, “Ainda roendo as unhas?”

Meu amigo ainda não comprou, então os e-mails continuaram chegando...

Toda semana...semana após semana...meu amigo recebia exatamente o mesmo

e-mail com exatamente o mesmo assunto (“Ainda roendo as unhas?”) até que um dia ele se
cansou. O e-mail chegou à sua caixa de entrada no exato momento em que ele estava roendo as
unhas, e bastou isso. Ele investiu o dinheiro no produto... a venda invisível funcionou.

Uma solução um pouco mais elegante...

Deixe-me ser perfeitamente claro...

A história acima ilustra um uso extremo e deselegante do “Você ainda?” campanha por e-mail.
A campanha quase certamente produziria melhores resultados (e seria consideravelmente menos
desagradável) se eles mudassem o texto do corpo do e-mail… ou pelo menos a linha de
assunto. Mas certamente é melhor do que nada, exatamente o que a maioria teria feito.

Então… por que funciona?

Por que a mensagem “Você ainda está?” campanha tão eficaz?

É simples: ninguém gosta de se sentir preso. Seu cliente potencial chegou ao seu site ou ligou
para o seu escritório porque tem um problema que precisa ser resolvido.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

solução. E eles deram o primeiro passo ao solicitar o seu Lead Magnet porque são
sérios e acreditam que você tem uma solução para o problema deles.

Portanto, não se engane: eles estão presos.

Se eles tivessem a solução, não teriam encontrado você em primeiro lugar. Eles
estão presos e querem se soltar. Portanto, se você quiser impulsionar suas vendas,
tudo o que você precisa fazer é dizer que eles estão travados.
Gire a faca com muito cuidado, lembrando-lhes que você tem a solução e você os moverá
para a ação. E é exatamente isso que o “Você ainda está?” campanha faz...

...torce a faca, mas faz isso sem ser desagradável ou “na sua cara”.

Outra variação do “Você ainda?” campanha é a campanha “Você já?” campanha. A

psicologia por trás desta campanha é idêntica, então você pode usar esta versão
para misturar suas mensagens para não repetir exatamente o mesmo e-mail
indefinidamente, como nosso amigo do site de roer unhas.

Aqui estão alguns exemplos de linhas de assunto usando o campo “Você já?”
estrutura:

•Você já perdeu aqueles 4,5 quilos? - Perda de peso

•Você já chegou aos 90? – Golfistas

•Você já correu aquela maratona? – Corredores

•Você já terminou seu site? – Profissionais de marketing

•Você já clareou os dentes? - Dentistas

...Você entendeu a ideia.

Novamente, a fórmula é simples: lembre ao cliente potencial que ele está paralisado e,
ao mesmo tempo, lembre-o de que você tem a solução. Faça isso e suas vendas
aumentarão a cada e-mail enviado.

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Empilhar campanhas
As duas séries de engajamento que abordei neste capítulo (Ganho, Lógica, Medo e
“Você ainda está? / Já está?”) funcionam bem quando estão empilhadas uma
sobre a outra.

Esta é a aparência de uma série se você adicionasse um “Você ainda?

Você já fez isso? campanha além da campanha Gain, Logic, Fear.

• Dia 0 – No dia em que eles aderirem ao Lead Magnet, você enviará um e-

mail de boas-vindas com informações de acesso do Lead

O próprio ímã.

• Dia 1 – E-mail contábil nº 1 (ganho)

• Dia 2 – E-mail contábil nº 2 (lógica)

• Dia 3 – E-mail G/L/F nº 3 (Medo)

• Dia 7 – Você ainda está? / Você já fez isso? (Primeira tentativa)

• Dia 14 – Você ainda está? / Você já fez isso? (Segunda tentativa)

• Dia 21 – Você ainda está? / Você já fez isso? (Terceira tentativa)

O tempo desses e-mails pode ser ajustado da maneira que você achar melhor, mas
a grande lição aqui é que você pode empilhar campanhas de e-mail após campanhas
de e-mail para prolongar a série.

Você está vendo o poder de uma série de engajamento baseada em interesses?

Você está começando a perceber que isso é algo que você pode fazer, mesmo que
não seja um redator de e-mail experiente?

Se sim, então você está no caminho certo para construir sua Máquina de Venda
Invisível. Agora as coisas começam a ficar realmente interessantes…

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 7:
Fase 3 – Ascensão

Ok, a “Máquina” está fazendo seu trabalho. Está transformando estranhos em amigos e
amigos em clientes. Mas, embora adquirir um comprador seja bom, adquirir um
multicomprador é onde o dinheiro real é ganho. E supondo que o que você está
oferecendo seja valioso, você descobrirá que depois de conseguir a primeira venda, será muito
mais fácil conseguir a segunda, a terceira, a quarta...

Veja por que isso funciona…

O Ciclo de Valor: Engajamento + Ascensão

Os profissionais de marketing falidos fazem uma única oferta e encerram o dia em que
conseguem uma venda. Os profissionais de marketing ricos maximizam o lucro fazendo outra
oferta. E outro. E outro.

É chamado de Loop de Valor.

O negócio é o seguinte (e isso é um “deprimente para o escritor”)…

Para cada oferta que você faz, há uma porcentagem de compradores que comprariam
mais.

Leia isso novamente porque é importante. É o principal insight na criação do Value Loop.

•Para cada refeição de valor do McDonald's encomendada, uma porcentagem irá

aumentar o tamanho da batata frita e da bebida.

•Para cada reparo de ar condicionado, uma certa porcentagem comprará um plano de

manutenção anual.

•Para cada curso de treinamento vendido, uma porcentagem comprará consultoria

individual de alto valor.

Não é mágica. Não é trapaça. Você deve fornecer valor acima e além do que custa ao
seu cliente para criar um Value Loop. Mas o

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A maioria dos proprietários de empresas que conheço oferece um valor tremendo e,

ainda assim, não possui um Ciclo de Valor implementado. Eles fazem uma única oferta
aos seus clientes potenciais e ponto final.

Colocar seus clientes em um Value Loop é tão simples quanto fazer outra oferta.
Surpreende-me quantas empresas não conseguem fazer isso.

As empresas de sucesso entendem que os clientes desejam (na verdade,

exigem) uma experiência atualizada. Eles querem mais valor de você... então dê
isso a eles!

Tipos de Ascensão
Quando você combina ótimos produtos e serviços com Engajamento e Ascensão
bem executados, todos ganham e seu negócio crescerá exponencialmente.

Aqui estão alguns métodos de Ascensão1 …

• Upsells Imediatos – Oferecer um produto ou serviço com o mesmo resultado

final desejado da compra anterior.

• Vendas Cruzadas – Oferecer um produto ou serviço com um resultado

final desejado relacionado à compra anterior.

• Pacotes e Kits – Oferecendo múltiplos produtos em um pacote para criar uma

nova proposta de valor.

• Ofertas de afiliados/CPA – Oferecer um produto semelhante ou relacionado

como afiliado para ganhar uma comissão pela venda.

• Assinatura Premium – Oferta de produto ou serviço com cobrança recorrente.

1 Os alunos do processo de Otimização do Valor do Cliente (CVO) do Profissional de Marketing

Digital reconhecerão esses métodos de Ascensão como o estágio Maximizador de Lucro
do processo CVO. Saiba mais sobre o processo de Otimização de Valor do Cliente aqui: http://
[Link]/start-here/

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

A fórmula definitiva de upsell: velocidade e

Automação
As ofertas mais eficazes da Ascensão contêm um ou ambos os seguintes: velocidade e

automação. Se você puder fazer uma oferta a um comprador que acelere e/ou automatize
sua capacidade de obter o benefício do produto inicial que comprou, você terá uma
oferta de Ascensão vencedora.

Afinal, eles já manifestaram interesse em obter determinado benefício. Oferecer

algo que alcance esse benefício de maneira mais rápida e fácil é um aumento de vendas
óbvio.

Aqui estão alguns tipos de upsells de velocidade e automação

•Aplicação de software

• Serviço feito para você

• Sessão de Auditoria/Estratégia

• Rotulagem Privada

•Modelos/Temas

•Suplementos

•Equipamentos/Ferramentas

Upsells de velocidade e automação também são os mais fáceis de criar porque são uma
extensão natural dos produtos e serviços que você já vende. E, o mais importante,
as vendas adicionais de velocidade e automação são fáceis de vender com uma simples
Série Ascension. Vamos dar uma olhada em uma campanha de Ascensão simples, mas
muito eficaz, que você talvez reconheça no último capítulo deste livro.

A campanha de atualização de oferta

Esta campanha é muito semelhante à campanha Ganho, Lógica, Medo detalhada
no capítulo sobre Engajamento. Nesta campanha, usaremos uma série de e-mails em
três partes que emprega os mesmos princípios de…

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• Ganho – Avançamos em direção às coisas que queremos.

• Lógica – Caminhamos em direção ao que faz sentido racional.

• Medo – Nos afastamos das coisas que podem nos prejudicar ou em direção
a algo que pensamos que vai desaparecer.

A grande diferença é que faremos referência à compra anterior (em vez da opção anterior
pelo Lead Magnet) ao longo desta série.

E-mail 1 – Ganho
Mais uma vez, o primeiro e-mail usa um assunto baseado em curiosidade…

ASSUNTO: Você perdeu isso?

ASSUNTO: Funciona ainda melhor com ISTO

ASSUNTO: Espere! Você esqueceu algo…

Iniciamos de forma semelhante à campanha Gain, Logic, Fear, na medida em que

reconhecemos o seu compromisso anterior. Novamente, a grande diferença é que, nesta
Série Ascension, reconhecemos uma compra prévia em vez de optar por um Lead
Magnet.

Ontem você comprou [inserir nome do produto] e gostaria apenas de agradecer novamente

pelo seu pedido.

Estou muito feliz por ter você na família.

Mais importante ainda, queria ter certeza de que você viu isto:

LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS UPSELL

O e-mail transita para o resultado final desejado ou ganho associado à sua oferta de
upsell. Lembre-se, se você deseja resultados máximos de seu upsell, você precisará
falar sobre o mesmo resultado final desejado associado à compra anterior.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

A grande diferença é que você está focando na velocidade e na automação desse resultado.

Se você realmente leva a sério [inserir tópico/

resultado final desejado conhecido], então este é o próximo passo ideal.

Isso não apenas levará você [resultado final desejado conhecido], mas
também chegará lá muito, MUITO [mais rápido/mais fácil/com
menos trabalho].

Então pegue agora enquanto você pode:

LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS UPSELL

Este [preço/oferta/produto] não estará disponível por muito mais tempo,

então gostaria de pegar sua cópia agora, enquanto ela ainda está fresca em
sua mente.

Fale logo,

[Nome]

Observe a linguagem usada: “Isso não apenas levará você [resultado final desejado
conhecido], mas também o levará lá muito, MUITO [mais rápido/mais fácil/com menos
trabalho.]” Essa é uma oferta de velocidade e automação e é muito poderosa.

E-mail 2 – Lógica
O segundo e-mail dá ao cliente um motivo lógico para atualizar. Use uma linha de assunto
como…

ASSUNTO: Me chame de louco, mas…

ASSUNTO: ESTE é o próximo passo lógico

ASSUNTO: Francamente, estou um pouco surpreso

O corpo deste e-mail é quase idêntico ao da campanha Ganho, Lógica, Medo da

Fase de Engajamento. Observe que afirmamos literalmente que este é o “próximo
passo lógico” após comprar a oferta anterior.

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RYAN DEISS

Chame-me de louco, mas estou um pouco surpreso que você ainda não tenha me aceitado:

LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS UPSELL

Se você realmente deseja [inserir o resultado final desejado conhecido] (e suponho que sim

ou não teria comprado [inserir o nome do produto]), então este é o próximo passo lógico.

Este segundo e-mail termina reafirmando o resultado final desejado conhecido

associado à oferta.

Lembre-se, isso não apenas lhe trará [insira o benefício específico fornecido pelo

produto que eles acabaram de comprar aqui], mas também lhe dará o impulso que você precisa

desesperadamente para alcançar [insira o resultado final desejado de base ampla].

Então FAÇA AGORA, antes que se perca na confusão

da vida.

Fale logo,

[Nome]

E-mail 3 – Medo
Assim como na série Ganho, Lógica, Medo, no último dia vamos nos esforçar um
pouco mais, empregando a escassez na linha de assunto e no corpo do texto para
levar qualquer um que esteja em cima do muro à ação.

ASSUNTO: Última chance?

ASSUNTO: Más notícias

ASSUNTO: Você está prestes a perder

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Se você tiver uma escassez real (número limitado de vagas, prazo, etc.), use esta
versão.

Sim, esta é praticamente sua última chance de obter [inserir nome do produto]
por este preço:

LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS UPSELL

Em [inserir data] o [preço vai subir para $XXX –OU– a oferta está fechando],
então é melhor você comprá-lo agora, porque é provável que você não o
veja novamente [a esse preço] por um bom tempo.

Boa sorte,

[NOME]

PS Lembre-se, isso não apenas lhe trará [insira o benefício específico fornecido
pelo produto que eles acabaram de comprar aqui], mas também lhe dará o
impulso que você precisa desesperadamente para alcançar [insira o resultado
final desejado de base ampla].

Saia de cima do muro e comece AGORA:

LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS UPSELL

Mas, se você não tiver escassez real, poderá usar esta versão modificada.

É isso… cansei de falar com você sobre isso:

LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS UPSELL

Nos últimos dias tenho encorajado você a entrar enquanto pode, mas agora o
tempo acabou.
Depois de hoje, você não me ouvirá mais falando sobre isso.

Então esta é sua última chance.

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RYAN DEISS

Entre agora ou arrisque perder completamente:

LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS UPSELL

Tudo de bom,

[SEU NOME]

PS Lembre-se, isso não apenas lhe trará [insira o benefício específico fornecido
pelo produto que eles acabaram de comprar aqui], mas também lhe dará o
impulso que você precisa desesperadamente para alcançar [insira o resultado
final desejado de base ampla].

Saia de cima do muro e comece AGORA:

LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS UPSELL

Depois de ter uma série de Ascensão (ou duas), o próximo passo é criar uma
série para seus leads e prospects que NÃO ascendem.
Felizmente, é disso que se trata a próxima fase...

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 8:
Fase 4 – Segmentação

Ok, então você tem assinantes em sua lista de e-mail, mas como determinar
qual oferta fazer a eles?

A resposta: segmentação.

A segmentação da lista é fundamental para manter uma lista de e-mail saudável, com
alto engajamento e baixa taxa de cancelamento de assinatura. O fato de continuar enviando
e-mails para um assinante sobre um tópico quando ele não está engajado (ou seja, abrir,
clicar, comprar, optar por participar, etc.) é a maneira mais rápida de perder esse assinante.

A fase de segmentação da Máquina de Venda Invisível é o eixo que mantém

todo o processo unido. Se você conseguir acertar a segmentação, ganhará
mais dinheiro, enviará menos e-mails e construirá uma enorme boa vontade entre
seus assinantes.

Respostas automáticas vs. transmissão

Vamos começar definindo os dois métodos diferentes que você pode usar para enviar e-
mail:

• Autoresponders – Envio de e-mails automaticamente com base em uma

programação definida que começa quando o cliente potencial se inscreve na lista.
Exemplo: uma resposta automática de 7 dias enviará automaticamente um e-
mail por dia durante 7 dias após a aceitação inicial.

• Broadcasts – Enviar um e-mail uma vez para todos em uma lista (ou segmento
de uma lista) naquele momento. Exemplo: um e-mail escrito para promover a
inscrição no webinar e enviado a todos da lista ao mesmo tempo.

Autoresponders são verdadeiramente “configure e esqueça” e essa é a beleza de usá-los.

Eles são muito flexíveis. Eles podem ser configurados para enviar e-mail para

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RYAN DEISS

dois dias, pule um dia e envie e-mail por mais 3 dias. Eles podem ser configurados para
serem enviados em horários e dias específicos da semana. Na verdade, se você quisesse,
poderia configurar uma série de respostas automáticas para enviar um e-mail diferente por
meses... até ANOS no futuro. Nós não

recomendo esta estratégia, mas com a solução de resposta automática certa, é possível.

O e-mail de transmissão permite que você seja mais oportuno com suas mensagens
de e-mail e teste o desempenho de um e-mail antes que ele se torne parte de uma
sequência de resposta automática. Afinal, de que adianta automatizar algo se não
está funcionando?

Então, o que a Máquina de Venda Invisível usa?

Já ouvi argumentos para tomar os dois extremos. Alguns chamados “especialistas”

ensinam que você nunca deve enviar séries de resposta automática porque você não
pode ser atual ou oportuno com tudo definido no piloto automático.

Outros argumentam exatamente o oposto.

Eles dirão para você escrever todos os seus e-mails de uma só vez, colocá-los no
piloto automático e retirar-se para o seu iate no Caribe.

Eu testei ambos – nenhum funciona.

Como tantas vezes acontece na vida, é um equilíbrio entre respostas automáticas e

transmissão de e-mail que gera resultados. Dito isso, a maioria das fases da Máquina de
Venda Invisível são mais adequadas para respostas automáticas do que para transmissão
de e-mail.

Na maior parte, as séries de resposta automática são usadas para:

•Doutrinação

•Noivado

•Ascensão

•Reengajamento

E é isso que diferencia a fase de Segmentação da sua máquina. A segmentação

é a única fase das Vendas Invisíveis

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Máquina dominada por e-mail de difusão. Para ser mais específico, os e-

mails de segmentação são transmitidos para qualquer assinante que não esteja
recebendo atualmente uma Série de Engajamento ou Ascensão.

Pare de vender... comece a segmentar

A fase de segmentação de sua máquina de vendas invisível tem uma função: segmentar
os assinantes em uma série de engajamento relevante.

Por que? Porque é aí que o dinheiro é ganho!

O maior erro que vejo os profissionais de marketing cometerem é enviar

promoções gerais para todos em sua lista. Não só é ineficaz, como também é uma
receita para muitas reclamações de spam e muitos cancelamentos de assinaturas.
Então pare de fazer isso! Em vez disso, dê aos seus leads e clientes potenciais a
oportunidade de “levantar a mão” e expressar interesse em um tópico específico.

E quando isso acontecer (optando por um novo lead magnet, ligando para seu escritório,
etc.), você poderá segmentá-los em uma série de engajamento onde a venda real pode
ocorrer.

Isso é extremamente importante, então vou repetir: você não monetiza sua lista enviando
transmissões por e-mail. Você monetiza sua lista 1) segmentando leads ativos e
interessados em sublistas relevantes (ou seja,
Série Engajamento) e depois 2) permitindo que a Série Engajamento faça a venda.

Esta é uma estratégia de “valor em primeiro lugar” porque, com esse método, você
oferece algo de valor (ou seja, um lead magnet) ao seu cliente potencial. Se eles
solicitarem, você terá permissão para acompanhá-los sobre o tópico desse lead
magnet. Se eles não solicitarem o Lead Magnet, você não fala mais com eles sobre
esse assunto, porque eles já disseram que não estão tão interessados no assunto.

Faz sentido?

É assim que você cria uma máquina de email marketing sustentável.

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RYAN DEISS

E não se aplica apenas às empresas baseadas na web. Se você tem um negócio

puramente off-line, use seus e-mails de segmentação para fazer com que eles liguem
para solicitar informações ou venham até sua loja. A grande conclusão é que pedir a
seus assinantes que levantem a mão PRIMEIRO simplesmente funciona.

Encontro a noite

Mas eu sei o que você está pensando: “Ryan, se eles já estão na minha lista, por que
eu faria com que eles aceitassem NOVAMENTE?” Duas razões:

1. A permissão NUNCA é assumida. Só porque alguém manifestou

interesse em você ou em sua marca uma vez, isso não lhe dá o direito de falar
com essa pessoa sobre o que quer que você queira falar, sempre que quiser.
Claro, você pode ter permissão legal para fazer isso (ou não, aliás... as leis variam
de país para país e mudam com frequência, então nada disso deve ser
interpretado como aconselhamento jurídico), mas isso não significa que você deva

faça isso. Se você deseja manter baixas as reclamações de spam e altas as taxas
de engajamento, é sempre melhor concentrar seu acompanhamento no que seus
clientes potenciais desejam, e não no que você deseja.

2. Retoma o relacionamento. Qual foi a ação original que eles realizaram para
entrar na sua lista de e-mail? Eles optaram por alguma coisa, certo? Se você pedir
que repitam esse processo de vez em quando, isso realmente melhorará a
saúde de sua lista de assinantes a longo prazo. É como quando casais têm um
“encontro noturno”...

Estou casado e feliz há mais de 12 anos e estou convencido de que a coisa mais
inteligente que minha esposa e eu já fizemos foi instituir um “Encontro Noturno”.
Encontro à noite é sagrado. Todas as quintas-feiras à noite, a menos que um de nós
esteja doente ou viajando, saímos para um encontro como costumávamos fazer antes de
nos casarmos.

Preciso levar minha esposa para um encontro? Eu acho que não. Quero dizer,
somos casados, certo, então qual é o sentido? A questão é que toda vez que temos

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

uma noite de encontro, nosso casamento fica fortalecido. Isso nos lembra como
era a vida antes de termos quatro filhos e nos permite focar um no outro e em
nosso casamento.

É bom para nós!

E o mesmo se aplica a você e seus assinantes. Você precisa levá-los para um

encontro de vez em quando. Eles precisam ser lembrados do que uniu vocês dois em
primeiro lugar (ou seja, optar por um Lead Magnet, ligar para seu escritório,
entrar em sua loja, etc.).

Em suma, precisam de reviver o “processo de envolvimento”.

Eu sei que o conceito de “encontro noturno” parece um pouco banal e piegas

quando aplicado ao marketing por e-mail, mas acredite em mim... funciona! E
você deveria tentar! Tudo o que você precisa fazer é usar suas transmissões por e-
mail para agregar valor PRIMEIRO e, quando eles aceitarem seu convite, basta
adicioná-los a uma Série de Engajamento personalizada. Faça isso e você e seus
assinantes viverão felizes para sempre.

Ok, chega de besteira... vamos falar sobre como você realmente FAZ ISSO. Aqui
está um exemplo de série de segmentação que você pode modelar para sua própria
lista…

Segmentação com conteúdo (ou seja, a

campanha Goodwill)
Esta série de e-mails é conhecida como “Campanha de Boa Vontade” porque
aproveita o conteúdo (ou seja, dá valor primeiro) e cria um sentimento de
boa vontade para todos em sua lista... mesmo aqueles que não se envolvem com o
assunto.

A sequência fica assim…

• E-mail 1: Cego - O primeiro e-mail é “cego” em relação ao tópico e,

em vez disso, usa a curiosidade para incentivar o envolvimento no e-mail.

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RYAN DEISS

• E-mail 2: Direto – O segundo e-mail da série é “direto”, o que significa que

vai direto ao ponto, descrevendo o tópico e seus benefícios.

• E-mail 3: Conteúdo - Este e-mail final da série contém uma ligação

à ação para acessar informações gratuitas e valiosas.

Agora que você entende a função de cada e-mail da série, vamos analisá-los para ver
como funcionam como uma campanha completa...

O primeiro e-mail da série tem como objetivo segmentar os assinantes que estão
particularmente entusiasmados com você e sua marca. Em outras palavras, os
assinantes que responderem a este email serão seus maiores fãs. Eles ficarão
entusiasmados com o assunto simplesmente porque VOCÊ está entusiasmado com
o assunto. E você saberá que isso é verdade, porque o e-mail nunca fará referência ao
tópico do seu Lead Magnet.

Aqui está o e-mail para que você possa entender o que quero dizer.

Campanha de Boa Vontade: Email nº 1 (Cego)

Primeiro, queremos aproveitar uma linha de assunto cega (ou seja, baseada na curiosidade).
Algo como...

Assunto: Meio estranho, mas muito [inserir benefício relevante

– ex. “lucrativo” ou “influente”]

Assunto: Isso FUNCIONA!

Assunto: Uma palavra… [inserir palavra relevante – ex.

“espetacular” ou “delicioso”]

O e-mail em si é supercurto, porque, novamente, você não precisa “vender” o

assunto. No momento, queremos apenas descobrir quem se segmentará apenas com
base no SEU interesse e entusiasmo. Aqui está

a mensagem...

Se você está na minha lista de e-mail, é justo presumir que você [DESCREVA INTERESSE
OU BENEFÍCIO - ex. … quero tocar violão”/ “… quero conseguir mais

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

clientes”]

Nesse caso, este é o próximo passo ideal:

[LINK PARA A PÁGINA DE ATERRAMENTO]

Confira... você ficará feliz por ter feito isso.

Fale logo,

[SEU NOME]

Sim, é isso.

Não há nada sobre o assunto. Apenas uma promessa sua de que, se

eles agirem, “ficarão felizes por terem feito isso”. E, novamente, os
únicos assinantes que responderão a isso serão seus maiores fãs. Para
todos os demais, fica o segundo e-mail da “Campanha da Boa Vontade”...

Campanha de Boa Vontade: Email #2 (Direto)

O segundo e-mail da Campanha Goodwill é tudo o que o primeiro não
foi. Embora a primeira mensagem fosse “cega”, a segunda é centrada
no tópico Lead Magnet e nos benefícios de agir. Tudo começa com
uma linha de assunto direta ...

Assunto: Apresentando...[tópico / nome do produto / nome do Lead Magnet]

Assunto: Relatório Especial: [Nome do Lead Magnet]

Assunto: Download grátis: [Nome do lead magnet]

Assunto: Estudo de caso: [Nome do estudo de caso]

O e-mail em si é, novamente, bastante breve porque há pouco acúmulo e

não há nada para vender. Você está simplesmente destacando o tópico do
Lead Magnet e incentivando-os a acessar uma landing page para solicitá-lo.

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RYAN DEISS

Olá [NOME],

Você já quis [inserir objetivo conhecido ou resultado final desejado]?

Bem, agora é sua chance:

[LINK PARA A PÁGINA DE ATERRAMENTO]

Recentemente eu [escrevi/gravei/lançei um relatório/

vídeo/treinamento/widget] [sobre/que faz]
[DESCREVA O TÓPICO/PRODUTO] e quero que você tenha [uma cópia/um].

Você pode [acessar/obter/comprar] agora mesmo em:

[LINK PARA A PÁGINA DE ATERRAMENTO]

Mas faça isso agora enquanto está fresco em sua mente...

Fale logo,

[SEU NOME]

NOTA: Não deixe que a frase de chamariz confunda você. Esta mensagem pode ser
facilmente modificada para gerar chamadas recebidas ou incentivar as pessoas a
“passarem” pela sua loja em um dia específico.

Campanha de Boa Vontade: Email nº 3 (Conteúdo)

O último e-mail da campanha BDC é simples. Tudo o que você faz é fornecer acesso
a conteúdo valioso relacionado ao tópico da série. A função deste e-mail é segmentar
seus “protetores”... as pessoas que estão interessadas no assunto... elas querem ver você
dar o primeiro passo. E é aí que o conteúdo entra em jogo...

Com este e-mail, você está realmente agregando valor primeiro, seja por meio de uma
postagem no blog, um artigo, um vídeo gratuito ou alguma outra forma de informação

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

ou entretenimento que possam consumir sem precisar fazer uma compra ou mesmo
preencher um formulário.

Existem duas maneiras de entregar este conteúdo aos seus assinantes:

1. Empurrão Parcial. Em um e-mail “push parcial”, a mensagem simplesmente

descreve o conteúdo e requer um clique no seu blog (ou em outro lugar)
para consumi-lo.

2. Impulso total. Em um email “full push”, todo o conteúdo pode ser visualizado
dentro do próprio email. Isso funciona bem para texto

conteúdo como boletins informativos por e-mail, mas obviamente se você quiser
oferecer vídeo, áudio ou outro conteúdo multimídia, você precisará optar por um e-
mail “push parcial”.

Se você estiver usando “push parcial”, seu e-mail conterá uma cópia como…

Escrevi um artigo totalmente novo sobre

[TÓPICO/RESULTADO DESEJADO] que eu sei que você vai
amar.

Você aprenderá: [INSERIR LISTA DE TÓPICOS COM BULLETED/

BENEFÍCIOS]

Acesse aqui: [LINK PARA CONTEÚDO]

Mas lembre-se, o propósito do conteúdo não é simplesmente fornecer conteúdo.

(Afinal, isso ainda é um negócio.) É por isso que, quer você opte pelo método “push
parcial” ou “push total”, você precisa implantar várias frases de chamariz que direcionem
seus leitores à mesma página de destino usamos nos e-mails nº 1 e nº 2.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso sem ficar excessivamente “vendedores” em
seu conteúdo:

1. Link do conteúdo para a própria landing page.

(NOTA: Aqui está uma de nossas postagens no blog para que você possa ver esse
método em ação: [Link]

2. Colocar um anúncio gráfico (também conhecido como banner) dentro ou

abaixo do conteúdo

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RYAN DEISS

3. Adicionar um “ah, a propósito” ao PS no final da sua mensagem. (Por

exemplo: “PS: Se você gostou deste artigo, vai adorar o relatório gratuito que
estou oferecendo em...”)

Então, qual call to action você deve implantar em seu conteúdo? O ideal é que
sejam o máximo possível! Embora certamente existam maneiras mais agressivas
de segmentar sua lista, a “Campanha de Boa Vontade” é uma série fantástica
que você pode usar semana após semana se tiver conteúdo novo para promover.
O melhor de tudo é que você realizará a tarefa de segmentação e fará com que
seus assinantes amem você no processo.

Autoridade de “empréstimo”
A “Campanha de Boa Vontade” é altamente eficaz...mas e se você não tiver
conteúdo? Ou, e se você não tiver um conteúdo que seja relevante para o
Lead Magnet que você está promovendo?

Sem problemas.

Basta encontrar uma fonte altamente confiável que tenha criado um conteúdo (artigo,
vídeo, podcast, etc.) que seja relevante para o seu lead magnet.
Escolha algo que apoie ou fortaleça a postura que você assume no Lead Magnet
para que você possa aproveitar a autoridade deste terceiro
fonte partidária.

Por exemplo, se você estiver promovendo um Lead Magnet que aborda como
iniciar um negócio sem levantar capital de investidores (também conhecido
como “bootstrapping”), uma consulta rápida no Google como esta…

inicialização do site:[Link]

… retornará artigos relevantes escritos pelo Wall Street Journal sobre o tema
“bootstrapping” de uma empresa start-up. Na verdade, fiz essa mesma pesquisa
e aqui está o que o Google retornou...

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

E não é apenas o Wall Street Journal. Esta técnica funcionará para qualquer fonte de
notícias confiável. Aqui estão mais alguns exemplos para que você possa entender o
que quero dizer:

site: palavra-chave [Link]

site: palavra-chave [Link]

site:[seusitedenotí[Link]] palavra-chave

Este é um dos e-mails mais fáceis de escrever porque você simplesmente explica o
conteúdo, cria um pouco de entusiasmo em torno dele e coloca um link para a notícia.
Experimente uma linha de assunto como…

Assunto: [FONTE DE NOTÍCIAS] AMA/ ÓDEIA [TÓPICO]

E use a cópia do corpo como…

Você sabia que, de acordo com o Wall Street Journal, iniciar um negócio
inicial leva a uma probabilidade 75% maior de sucesso no primeiro ano do
negócio?

A desvantagem dessa técnica é que você está vinculando ao site de outra

pessoa em vez do seu, impossibilitando a inserção do seu

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anúncios e frases de chamariz dentro do próprio conteúdo. Mas é melhor do que nada,

e você ainda pode colocar uma frase de chamariz no PS do seu e-mail (que na verdade
é uma das partes mais lidas de qualquer mensagem).

Mais importante ainda, seus assinantes agradecerão por enviar o conteúdo... mesmo
sabendo que você não o escreveu. E mesmo que você não faça a venda hoje, estará
construindo um estoque de boa vontade que quase certamente renderá dividendos no
futuro. Mas o conteúdo não é a única forma de segmentar sua lista. Você também pode
usar o bom e velho
pesquisas...

Segmentando com uma pesquisa

As pesquisas são um método fantástico de segmentação. Independentemente do seu
setor, os pontos fracos e os interesses do seu cliente potencial mudam de tempos em
tempos. Uma pesquisa permite que seu cliente potencial comunique esse interesse e se
segmente em uma Série de Engajamento.

Chamamos essa campanha de pesquisa por e-mail de série “Ajude-me, ajude você”.
A campanha abre com um assunto baseado em perguntas, como...

Assunto: Qual é o seu MAIOR problema?

Assunto: Você está preso?

Deixe-os saber que a pesquisa será rápida e fácil. Você pode usar um programa gratuito
de criação de pesquisas como [Link] (é o que usamos) ou [Link].

Use perguntas de pesquisa que revelem o interesse, o problema ou a intenção do

assinante, como…

•Se eu pudesse ajudá-lo com algo que permitiria ao seu negócio avançar
mais rápido e se desvencilhar, o que seria?
(Esta é uma pergunta aberta)

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

•Quais áreas de [TÓPICO] você gostaria que abordássemos mais?

[Faça esta escolha múltipla e forneça respostas que segmentem seus
assinantes de forma adequada)

•Se você pudesse ter uma conversa particular comigo, quais seriam as
duas perguntas que você faria? (Outra pergunta aberta)

Faça o acompanhamento com um segundo e terceiro e-mail para maximizar a

resposta à sua pesquisa. Diga a eles que estão ajudando a gerar conteúdo futuro.
Torne-os parte do processo. E, claro, o último e-mail deve ter um pouco de
urgência para que saibam que esta é a última chance de dar sua opinião.

Depois de ter esses dados de pesquisa, você poderá usá-los para fazer
ofertas relevantes para sua lista, segmentando os assinantes na série de
engajamento apropriada. Ou use os dados para determinar o próximo produto
ou serviço que você criará. De qualquer forma, você estará falando com sua lista
sobre as coisas que lhes interessam, e essa é a base da “Venda Invisível”.

Segmentando com um webinar

Os webinars são outra ótima maneira de segmentar sua lista, porque se um
assinante estiver interessado o suficiente em um tópico para participar de um
evento online, há uma boa chance de que ele queira saber mais sobre esse tópico.
Em nossos testes, descobrimos que uma promoção de webinar de 3 dias funciona melhor:
com o webinar ocorrendo no 3º dia da promoção. Descobrimos que cada dia
adicionado à promoção (além de três dias) adiciona inscritos, mas diminui
significativamente a taxa de comparecimento. Veja como a campanha se divide:

• E-mail 1 – Este e-mail é direto. Use uma linha de assunto como

“Treinamento especial sobre [tópico do webinar]” com uma lista dos
benefícios de participar do webinar.

• Email 2 – Injete um pouco de urgência e escassez neste segundo email

usando a data na linha de assunto. Algo como,

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RYAN DEISS

“Treinamento especial em [DATA]” deve resolver. Não se esqueça de expor

novamente os benefícios do comparecimento neste e-mail.

• E-mail 3 – Este último e-mail é baseado na escassez e nós o enviamos literalmente

para quem não se inscreveu 15 minutos antes do início do evento. Use uma linha
de assunto como “[COMEÇANDO AGORA] Estamos todos esperando por VOCÊ!”
Você ficará surpreso com a quantidade de inscrições de última hora que
conseguirá, e a taxa de comparecimento será muito alta nessas inscrições
tardias.

Por último - e isso é importante - envie um e-mail de encerramento dentro de uma hora
após a conclusão do webinar que resume o webinar e links para

quaisquer ofertas feitas no webinar. Chamamos isso de campanha “Limpar” e

normalmente dobra as vendas que obtemos durante o próprio webinar.

Além disso, é importante notar que o termo “webinar” não é bem recebido em todos os
mercados. Alguns não têm ideia do que é um “webinar”, outros sabem o que é e não
gostam. Nesses casos, você pode querer usar outro termo, como:

•Treinamento on-line

•Seminário on-line

• Teleaula

Segmentando com um blog

Se você tem um blog, essa pode ser uma campanha obrigatória para você implantar
todo mês, pois além de gerar receita, essa campanha também gera muita boa
vontade com seus assinantes. É chamado de “Lançamento de Blog” e gira em torno
de uma série de três postagens de blog, cada uma das quais leva os leitores da
postagem para uma Série de Engajamento, pedindo-lhes que optem por um Lead
Magnet ou comprem uma oferta barata.

Veja como a campanha está estruturada...

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

• E-mail 1 – Use este e-mail para preparar o terreno para a “grande ideia” que será
abordada nas três postagens do blog. Qualquer postagem de ensino
aprofundado funcionará, mas descobrimos que um artigo de estudo de caso
funciona melhor aqui. Use textos como “Acabei de terminar um estudo de caso
aprofundado onde eu [MOSTRAR/ESBOÇO/CONTO, etc.] [O QUE VOCÊ
REALIZOU]

• E-mail 2 – O segundo e-mail (e artigo no blog) entrega o “Como e Uau”. O

conteúdo deve ser muito tático – mostrando EXATAMENTE como alcançar
algum resultado final desejado.
Diga algo como “Na postagem do blog de hoje, descrevo as X etapas que você
precisa seguir para obter/alcançar [RESULTADO FINAL DESEJADO]

• E-mail 3 – Use o terceiro e-mail (e parte do conteúdo do blog) para superar

uma objeção à eventual oferta ou gerar polêmica e conversa. É um bônus
se você conseguir gerenciar os dois objetivos com o mesmo artigo, mas criar polêmica
deve ser o objetivo principal se você conseguir. Conteúdo polêmico tem maior
chance de se espalhar de forma viral e gerar uma avalanche de tráfego para seu site,
mas não force. A controvérsia é como dinamite.

Usado incorretamente, pode facilmente causar mais danos do que benefícios.

NOTA: Você pode ver um exemplo do conteúdo que usamos para uma campanha
de lançamento de blog no blog Digital Marketer aqui: [Link]
[Link]/6-million

Não deve haver necessidade de adesão ou compra para obter esse conteúdo, e cada
postagem do blog deve ser interligada e conter uma frase de chamariz para um lead
magnet ou uma oferta com grande desconto e baixo custo. A ideia é “devolvê-los” (veja
a seção sobre “sair” na Fase de Doutrinação da Máquina de Venda Invisível) de um artigo
para outro.

Os e-mails da campanha de lançamento do Blog também devem abrir ciclos (Veja a

seção “abrindo ciclos” na Fase de Doutrinação da Máquina de Venda Invisível) para criar
antecipação para o próximo artigo da série. Por exemplo, você pode abrir um loop
no PS do primeiro email desta série assim…

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RYAN DEISS

PS: Havia tanta coisa que eu queria abordar sobre isso

tópico que não caberia tudo em um post, então estou dividindo em três posts.

Mas não se preocupe… você não terá que esperar uma semana ou mais pela Parte 2 e
pela Parte 3.

Estou dando os retoques finais na Parte 2 agora e enviarei um e-mail para você amanhã
avisando quando for publicado. Enquanto isso, não deixe de ler a Parte 1: [LINK
PARA A POSTAGEM Nº 1 DO BLOG]

Coloque a campanha de lançamento do blog para trabalhar para você. Acho que você
descobrirá que ela gera uma tremenda boa vontade ao segmentar sua lista de
transmissão.

Quando não segmentar

O objetivo da Máquina de Venda Invisível é mover os leads de vendas para a Fase de
Engajamento e, finalmente, para a Fase de Ascensão, para vender-lhes produtos e
serviços adicionais. A fase de segmentação trata de determinar a oferta certa que colocará
seus leads não engajados em uma série de engajamento.

Como regra geral – qualquer assinante que receba ativamente uma Série de Engajamento
ou Ascensão não deve receber e-mails de Segmentação. Afinal, você não quer distraí-los
da oferta atual. Mas há duas exceções:

• EXCEÇÃO #1: Conteúdo – Os assinantes ingressam na sua lista para obter

entretenimento ou informações, então dê isso a eles, não importa onde eles estejam
na sua Máquina de Venda Invisível. Recomendo enviar conteúdo para sua lista (na
forma de postagem no blog ou boletim informativo por e-mail) uma ou duas
vezes por semana.

• EXCEÇÃO #2: Novo produto carro-chefe – Estes são raros, mas quando você
está fazendo um grande lançamento de um novo produto, toda a lista o
compreende. Sim, isso significa que você estará distraindo alguns de seus

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

assinantes engajados, mas quando é uma oferta totalmente nova e emblemática...

provavelmente vale a pena.

Vendas como segmentação

Até agora, falamos apenas sobre Lead Magnets gratuitos como método de
segmentação, mas uma oferta de compra por impulso de baixo custo2 também pode ser
uma ótima maneira de segmentar sua lista de transmissão. Apenas lembre-se de que
você deve sempre abordar suas transmissões de segmentação com uma mentalidade
de “valor em primeiro lugar”, portanto, se for pedir dinheiro, você precisa fazer um negócio
realmente incrível e não apenas uma promoção comum.

Para este tipo de segmentação você pode usar uma “Série de Venda Flash”. A
Promoção Flash foi projetada para ativar novos compradores em sua lista de
transmissão e reativar aqueles que não compram há algum tempo. Ao descontar
profundamente um produto ou serviço, você verá muita ação em um curto espaço de
tempo.

E nas palavras imortais de Louie Anderson (em um dos filmes mais engraçados de todos
os tempos): “É aí que o dinheiro começa a chegar”. (PS.
Envie-me um tweet para @RyanDeiss se você tiver aquela referência obscura de filme.)

Então, sem mais delongas, aqui está a série Flash Sale na íntegra...

SÉRIE de Segmentação – Venda Flash

O objetivo da campanha “Venda Flash” é segmentar os assinantes

com base em uma compra barata, em vez de uma adesão gratuita.

*****

Mensagem nº 1:
*****

2 Aqueles familiarizados com o processo de otimização do valor do cliente (CVO) do profissional

de marketing digital reconhecerão essas ofertas de compra por impulso de baixo custo como ofertas
da Tripwire. Você pode aprender mais sobre o processo de Otimização de Valor do Cliente aqui: [Link]
[Link]/start-here/

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RYAN DEISS

Assunto: [PROMOÇÃO FLASH] The Ultimate [TREINAMENTO/

PRODUTOS]…

Você está frustrado com [INSERIR MOTIVO PARA SER FRUSTRADO

RELACIONADO AO PRODUTO/TREINAMENTO. Ex “a falta de tráfego ou leads que você

está obtendo do Facebook]?

Eu também estava, e é por isso que [CRIADO/FONTE/

PUBLICADO/PRODUZIDO/ETC.] [NOME DO PRODUTO/

TREINAMENTO], a [SOLUÇÃO PARA PONTO DE FRUSTRAÇÃO

ACIMA. Ex - “fórmula definitiva e passo a passo para transformar “fãs” em clientes”].

Adquira já o seu:

[LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS]

Normalmente esses [TIPOS DE TREINAMENTO/PRODUTO] são vendidos por $[XX] - $[XX],

mas por um tempo limitado você pode obtê-los por apenas $[XX].

Sim, apenas $[XX]! Isso é mais de [X]%!

Sem testes... sem assinaturas... sem travessuras...

…Eu quero que você tenha isso porque mesmo que você ache que não precisa dele hoje, confie

em mim… você vai precisar!

Portanto, obtenha acesso hoje, antes que o preço volte a

normal:

[LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS]

... você ficará feliz por ter feito isso. :)

Fale logo,

[SEU NOME]

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

*****

Mensagem nº: 2

*****

Assunto: [RESULTADO] Por apenas $[XX]?

O fato é que [questão relacionada ao motivo pelo qual precisam de treinamento/tópico

do produto].

… Muitas pessoas estão em pânico sobre [ASSUNTO DO TÓPICO].

Então você tem 2 opções:

1. Continue a surtar

OU

2. Confira nossa nova [PROVA RELACIONADA AO TREINAMENTO/

PRODUTO] onde mostramos exatamente como obtivemos [RESULTADO DO USO
DO TREINAMENTO/PRODUTO] por apenas $[XX].

[LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS]

AVISO: NÃO tente [AÇÃO RELACIONADA AO TREINAMENTO/PRODUTO]

antes de ler isto.

O fato é que já temos [EXPERIÊNCIA RELACIONADA AO TÓPICO], então já

descobrimos [RESULTADO].

Então, você pode tentar descobrir isso sozinho…

…ou você pode obtê-lo agora mesmo com [X]% de desconto!

[LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS]

Fale logo,

[SEU NOME]

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RYAN DEISS

PS A promoção de [X]% termina [AMANHÃ] às [HORA]… por favor, não pague o preço

total…

Solicite seu desconto aqui:

[LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS]

*****

Mensagem nº: 3

*****

Assunto: [ÚLTIMA CHANCE] A promoção de [XX]% de desconto termina hoje!

Há alguns dias lancei “[NOME DO PRODUTO/

TREINAMENTO]"…

...você viu isso?

[LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS]

Se não, você precisa adquirir o seu HOJE porque amanhã o preço será
MUITO mais alto.

Então, se você está frustrado com [LIST FRUSTRATION], então você precisa
disto:

[LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS]

Mas faça isso AGORA porque a promoção relâmpago tem [XX]% de desconto
termina [TEMPO].

Fale logo,

[SEU NOME]

Então aí está... cinco métodos diferentes para segmentar sua lista e duas
campanhas completas. Então agora você tem ZERO desculpas. Se você tiver
uma lista, poderá realizar uma campanha de segmentação. Faça isso e
observe seus cancelamentos despencarem enquanto suas taxas de
engajamento e vendas disparam.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Mas e aqueles assinantes que nunca se envolvem? E os leads

que entram na sua lista, mas param de abrir ou clicar nas suas
mensagens? O que você faz com eles? Continue lendo, porque é
exatamente isso que abordaremos no próximo capítulo...

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RYAN DEISS

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 9:
Fase 5 – Reengajamento

Você está sendo vigiado...

Cada vez que você envia um e-mail, os “poderes constituídos” julgam você. Os
provedores de serviços de Internet (ISPs) determinam se você é um cara bom ou mau. Os
“mocinhos” chegam à caixa de entrada – os “bandidos” são colocados na pasta “Spam” ou
bloqueados completamente.

Em um minuto você aprenderá uma técnica simples que pode usar para garantir que os ISPs
saibam que você é um dos mocinhos. Mas primeiro você precisa entender as principais
variáveis que eles consideram ao determinar seu destino.

Os 5 grandes fatores da capacidade de entrega de e-mail

Tudo se resume a uma palavra… ENGAJAMENTO.

Quanto mais engajados seus assinantes de e-mail, mais fácil será chegar à caixa de
entrada. Faz sentido, certo? Se seus assinantes de e-mail estiverem engajados, você
provavelmente não será um spammer. A maior parte desta “Pontuação de Engajamento” é
medida com base nestes cinco fatores:

•Taxa livre

•Taxa de cliques

•Taxa de compartilhamento/a termo

• Taxa de rejeição

• Taxa de cancelamento/reclamação

Observe que tudo isso são “taxas” – explicarei por que isso é importante quando delinear
as ações que você deve tomar para aumentar a capacidade de entrega. Além disso, observe

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RYAN DEISS

que as três primeiras taxas são sinais de envolvimento positivo, enquanto a quarta e a
quinta taxas são sinais negativos.

Portanto, o caminho para uma maior capacidade de entrega de e-mail é claro: aumentar
os sinais positivos da taxa de engajamento e diminuir os negativos.

Veja como fazer isso…

Como melhorar as taxas de engajamento por e-mail

Mencionei que é importante observar que se trata de taxas e não de números brutos.
Por exemplo, você envia um email para uma lista de 100.000 assinantes com 30.000
aberturas. Essa é uma taxa de abertura de 30% – o que é respeitável. Infelizmente,
isso ainda significa que 70% da sua lista não abriu o e-mail. Engajamento zero. Pior
ainda, uma porcentagem desses “fechados” nunca mais abrirá um e-mail seu.

Então por que você deveria se preocupar?

Afinal, uma taxa de abertura de 30% é muito boa... por que não deixar os cães
adormecidos mentirem? E quem sabe, talvez alguns desses “não abertos” um dia acordem
e comecem a interagir com seus e-mails.

Aqui está o problema com essa teoria: todos aqueles assinantes

desinteressados – aqueles que NÃO abrem e NÃO clicam – estão prejudicando suas
“taxas”. Eles estão fazendo com que suas taxas de abertura e taxas de cliques sejam mais
baixas do que deveriam e também são os que têm maior probabilidade de cancelar a
assinatura e reclamar. E com o tempo, essas “taxas baixas” podem prejudicar a capacidade
de entrega de toda a sua lista...

...o que significa que seus assinantes mais engajados podem não receber todos os
seus e-mails.

Então é por isso que você deveria se importar.

É por isso que você deve ser proativo.

E é por isso que você deve realizar a higienização da lista.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

A fase de reengajamento da máquina de vendas invisível tem mais a ver com garantir que
você seja capaz de alcançar seus assinantes mais engajados -
reenergizando ou removendo aqueles com engajamento zero.
Veja como funciona…

Crie uma série de e-mails de reengajamento

Primeiro, abra seu programa de e-mail e exporte todos os seus assinantes que não abriram ou
clicaram em um e-mail nos últimos 60 dias. (A maioria das soluções de e-mail tem esse
recurso integrado. Se a sua não tiver, entre em contato com o suporte ao cliente e eles poderão
orientá-lo manualmente no processo.)

Em seguida, escreva uma série de e-mails com o objetivo de reconquistar os assinantes

desinteressados e movê-los para uma série de engajamento relevante. Use uma linha de
assunto como “Você está bem?” ou “Está tudo bem?” e comece com algo como…

Ei… Já faz um tempo que você não abre ou clica em um dos meus e-mails, então
pensei em entrar em contato com você e contar o que você “perdeu” nos últimos dois
meses.

Inclua uma lista de links para conteúdos e recursos que estão faltando.
Bata na cabeça deles com o benefício que você oferece aos seus assinantes de e-mail e
incentive-os a optar por receber algum tipo de “presente grátis”. (A propósito, esse “presente
grátis” deve ser um lead magnet que coloque o assinante em uma série de engajamento.)

Mas não pare por aí. Mova os assinantes que respondem (ou seja, abertos e/ou
ou clique) fora desta Série de Reengajamento, mas continue enviando a campanha para os
assinantes não engajados restantes. Você pode…

•Pergunte se você tem o melhor endereço de e-mail deles

•Pergunte como você pode atendê-los melhor (ou seja, faça uma pesquisa)

•Ofereça a eles um presente gratuito diferente (ou seja, um lead magnet diferente)

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RYAN DEISS

•Sugira que eles leiam uma postagem de blog ou assistam a um vídeo (ou seja, o lançamento

de um blog)

Em outras palavras, basta atingi-los com o máximo de conteúdo e valor possível

por 5 a 7 dias. Se eles ainda não responderem, é hora de mudar de assunto e
começar a falar sobre PERDA em vez de GANHO...

Nas últimas etapas desta série de e-mails, comece a avisá-los de que você terá
que removê-los da lista se eles não responderem clicando em um link. Use uma linha
de assunto como “Devo cancelar sua inscrição?” e comece com algo como…

Não quero continuar incomodando você com e-mails, mas também não quero interrompê-
lo completamente…

Mas “cortá-los” é exatamente o que você fará se eles não interagirem após
3 a 5 e-mails como esses. No final, você não precisa excluí-los... basta
removê-los da sua lista de transmissão principal. Na verdade, recomendo mover
esses assinantes descomprometidos para um provedor de serviços de e-mail
completamente diferente, apenas para garantir que eles não possam afetar a
capacidade de entrega de sua lista principal.

Você pode continuar a enviar ofertas de afiliados para esta lista

descomprometida ou promover uma nova oferta principal ou lead magnet, mas
na maior parte, essa lista está morta. Eu sei que isso dói. Eu sei que você não vai
querer removê-los. Remover assinantes de e-mail que você gastou tempo e
dinheiro para adquirir nunca é divertido, mas é essencial para a saúde geral da sua lista.

Ao reduzir esses assinantes perdidos, você melhorará sua porcentagem (taxa) de

aberturas, cliques e encaminhamentos (ou seja, sinais de mocinhos) e reduzirá a porcentagem
de rejeições, cancelamentos de assinaturas e reclamações de spam (ou seja, sinais de
bandidos). Em outras palavras, ao tomar medidas para remover esses assinantes perdidos,
você aumentou a capacidade de entrega do seu e-mail, o que apenas tornará a sua “Máquina de
Venda Invisível” mais eficaz e eficiente ao longo do tempo.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Assim que você tiver uma “Campanha de Reengajamento” concluída, sua

“Máquina de Venda Invisível” estará construída e pronta para ser implantada.
Mas não pare por aí! Sua tarefa final é otimizar sua “Máquina”...

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RYAN DEISS

SEÇÃO 3:
Otimizando Seu Invisível
Máquina de Venda

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 10:
Como criar e-mails que convertem

Faça isso direito e você verá aumentos em ...

• Taxas de abertura de e-mail

•Taxas de cliques em e-mails e até...

•Taxas de conversão da página de destino

Estou prestes a compartilhar um método para escrever e-mails de alta conversão,

concentrando-me nas “responsabilidades profissionais” de cada elemento desse e-mail.

Esses elementos são…

•A linha de assunto

•A cópia do corpo

•A página de destino

Cada elemento do seu e-mail tem uma única função, e o profissional de marketing por
e-mail inteligente emprega cada elemento para realizar sua função única. O frustrado
profissional de marketing por email usa os elementos para realizar vários trabalhos ou, pior
ainda, o trabalho errado. Vamos dar uma olhada em cada elemento de um único e-mail e
o papel que ele desempenha na Máquina de Venda Invisível.

A função da linha de assunto do email

A linha de assunto tem uma função e apenas uma função – vender o OPEN.
Não tente usar a linha de assunto para vender o clique, a adesão ou um produto.
Essa não é a função da linha de assunto. Existem dois tipos principais de linhas de
assunto…

• Cego - Uma linha de assunto baseada em curiosidade destinada a maximizar a

taxa de abertura.

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RYAN DEISS

• Direto – Uma linha de assunto baseada em benefícios que qualifica o

leitor antes de abrir.

Considere esta linha de assunto baseada em curiosidade do serviço de compartilhamento

de viagens Uber...

ASSUNTO: Porque todo mundo adora sorvete

Linhas de assunto cegas como esta quase sempre aumentam as taxas de abertura. Mas há
uma desvantagem. Embora a taxa de abertura aumente, a taxa de cliques e/ou a taxa
de conversão na página de destino geralmente diminuirão.

A razão? O assinante que abre o e-mail não é pré-qualificado pela linha de assunto. Em
algum momento, seja no corpo do e-mail ou na página de destino, você começará a revelar
a oferta, e uma porcentagem maior daqueles que abriram porque estavam curiosos
acharão a oferta irrelevante, então estarão fora.

Mas isso não é necessariamente uma coisa ruim!

Se a sua oferta for forte e você conhece pessoas que gostam dela, então volume é o
nome do jogo, e uma linha de assunto cega normalmente gerará mais volume do que
uma linha de assunto direta.

Considere a diferença entre a linha de assunto do Uber baseada na curiosidade e esta do

aplicativo de finanças pessoais [Link]…

ASSUNTO: Você foi selecionado para investir no Motif

– aumente suas economias hoje

Esta linha de assunto (direta) voltada para benefícios qualifica o assinante. Se não
estão interessados em aumentar as suas poupanças… não abrem. Mas uma porcentagem
maior daqueles que abrem tem maior probabilidade de clicar e
converter.

A linha de assunto os pré-qualifica.

Qual é melhor?

Você deve usar a curiosidade ou o benefício direto em suas linhas de assunto? A

resposta: misture tudo... mas observe suas métricas. Monitor…

•abre

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

•cliques

•e conversões

…por linha de assunto.

Mas não pare por aí: linhas de assunto agressivas e baseadas na curiosidade podem deixar
alguns assinantes com um gosto ruim na boca. Se você ultrapassar essa linha, verá uma
quantidade maior de cancelamentos de assinaturas e reclamações em seus e-mails. Portanto,
lembre-se, sempre acompanhe e monitore suas métricas e ajuste sua estratégia de acordo.

Agora que você conhece a função da sua linha de assunto, vamos dar uma olhada em…

A função da cópia do corpo do e-mail

A cópia do corpo tem uma função: vender o CLIQUE.

Assim como na linha de assunto, você pode optar por usar curiosidade ou benefício direto
no texto do corpo do e-mail. As mesmas regras se aplicam: a cópia do e-mail baseada em
curiosidade aumentará sua taxa de cliques, mas muitas vezes diminuirá sua taxa de conversão
na página de destino.

Dê uma olhada neste texto do corpo do e-mail baseado em curiosidade de nossa empresa no
mercado de sobrevivência e preparação, [Link]…

Assunto: Urgente, isso NÃO é um teste

O logotipo da Transmissão de Emergência apareceu na tela da sua TV. Você tenta

desligar, mas está em todos os canais...

Você começa a perceber… isso não é um teste.

Um âncora de notícias aparece na tela e com a voz trêmula diz…

“Às 9h15 desta manhã, o dólar americano entrou em colapso… Repito, o

dólar entrou em colapso.”

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RYAN DEISS

Toda a infra-estrutura da América é agora uma

principal alvo de oportunidade para QUALQUER ataque terrorista.

A TV desliga repentinamente, momentos depois, toda a sua vizinhança fica escura.

Você vai ficar bem. Este é o momento para o qual você se preparou... Certo?

[LINK PARA A PÁGINA DE VENDAS]

Lembre-se, estamos todos juntos nisso!

'Acima da média' Joe

Observe que a linha de assunto é cega e, em sua maior parte, o corpo do

texto também. Esta mensagem também usa uma história para criar curiosidade
– ela nunca afirma diretamente o benefício de clicar no link.

Compare isso com o benefício claro apresentado neste e-mail de inscrição no

webinar da empresa de software analítico KISSmetrics…

Assunto: Última chance para se registrar: Hooked: Como fazer

Crie produtos que formem hábitos

[INFORMAÇÕES DE DATA/HORA DO WEBINAR]

Nir Eyal, autor de Hooked: How to Build Habit-Forming Products, construiu uma estrutura
prática para projetar produtos melhores. A estrutura oferece aos gerentes de
produto, designers e profissionais de marketing uma nova maneira de pensar
nos componentes necessários para mudar o comportamento do usuário.

Nir compartilhará as táticas que empresas como Facebook, Pinterest, Instagram,

WhatsApp e Twitter usam para impulsionar o engajamento.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

O e-mail então descreve exatamente o que será aprendido no webinar e fornece uma frase
de chamariz para se inscrever no webinar.

Muito direto.

Os benefícios de agir neste e-mail (registrar-se no webinar) estão diretamente

descritos no e-mail. Isso pré-qualifica o assinante e provavelmente desfrutará de uma
taxa de conversão mais alta na página de registro (mas uma taxa de cliques mais
baixa) do que se ele tivesse empregado a curiosidade no corpo do texto.

Estrutura do texto do corpo do e-mail

A menos que você esteja escrevendo um e-mail rápido e contundente de 1 a 2 frases, inclua
pelo menos três links para a página de destino no corpo do e-mail.

Mas aqui está o ponto crítico…

Sempre que possível, cada link do e-mail deve fornecer ao leitor um motivo psicológico
diferente para clicar. Essas razões, por ordem
aparência, são…

•Curiosidade

• Benefício direto

•Escassez

Dê uma olhada nesta cópia do e-mail que enviamos promovendo uma oferta…

Assunto: 23.247 leads em menos de 30 dias

AVISO: NÃO tente direcionar o tráfego

Facebook até você ler isto:

[LINK 1 – USANDO A CURIOSIDADE]

O fato é que geramos 23.247 leads em menos de 30 dias, então já

descobrimos como direcionar o tráfego direcionado no Facebook e
construir nossas listas usando as mídias sociais.

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RYAN DEISS

Então, você pode tentar descobrir isso sozinho...

…ou você pode obter este guia agora mesmo [LINK 2 – USANDO O BENEFÍCIO DIRETO]
com 85% de desconto.

Fale logo,

Ryan Deiss

PS A promoção de 85% termina amanhã à MEIA-NOITE… então

não pague o preço total.

Solicite seu desconto aqui…

[LINK 3 – USANDO ESCASSEZ]

Observe a mudança no raciocínio de um link para o outro.

Afinal, por que usar a curiosidade no segundo link se não obteve o clique no primeiro
link? Por que tentar outro benefício no terceiro link quando não funcionou no segundo
link?

Misture tudo e observe suas taxas de cliques dispararem.

Ok, sabemos a função da linha de assunto e do corpo do texto, mas e…

O papel da página de destino

A linha de assunto fez seu trabalho – ficou ABERTA.

A cópia do corpo fez seu trabalho – obteve o CLIQUE.

O papel da landing page é vender o OPT IN ou SALE.

Embora a página de destino não seja tecnicamente um componente do e-mail—

é fundamental entender que nem a linha de assunto nem o texto do corpo do e-mail
podem fazer o trabalho da página de destino.

Entraremos em muito mais detalhes sobre a função das páginas de destino

posteriormente neste livro, mas uma grande ideia que gostaria de abordar no que se
refere ao fluxo do seu marketing por e-mail é…

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Mantenha o “perfume”

Da linha de assunto ao texto do corpo do e-mail e à página de destino, seu marketing deve
“cheirar” o mesmo. Em outras palavras, seu marketing deve permanecer congruente.

O design deve “cheirar” o mesmo.

Os benefícios devem “cheirar” o mesmo.

A oferta deve “cheirar” o mesmo.

Quando o “cheiro” do seu marketing passa da linha de assunto para o texto e para a página
de destino, a conversão sofre.

Vamos dar uma olhada em uma campanha que usa…

•Um assunto direto e voltado para benefícios

•Cópia corporal direta e voltada para benefícios

Quero que você preste atenção na maneira como a mensagem permanece congruente, desde
a linha de assunto até o texto e a página de destino.

Aqui está o assunto…

Agora, observe como o corpo do texto permanece congruente com a linha de

assunto…

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Na landing page, o design é perfeitamente congruente com o email... até usa

exatamente a mesma imagem. Mas o “cheiro” não para por aí. Precisamente a mesma
oferta que foi feita no email é feita na landing page. E os benefícios declarados na
página de destino são versões reformuladas e ampliadas dos benefícios descritos
no e-mail…

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Isto pode parecer senso comum… mas certamente não é uma prática comum.
Portanto, da próxima vez que você se sentar para escrever um e-mail, concentre-
se nas funções e responsabilidades de cada componente desse e-mail e na
manutenção do “cheiro” desde a linha de assunto até o texto do corpo e a página de destino.

Sua taxa de conversão depende disso.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 11:
Meus 100 melhores modelos de linha de assunto de e-mail

Enviamos e-mails para milhões de pessoas todas as semanas, então aprendi algumas coisas sobre
como escrever assuntos de e-mail que são abertos.

Nossas 100 melhores linhas de assunto de e-mail são todas suas em apenas um segundo…

… mas primeiro vamos dar uma olhada nos elementos que tornam essas linhas de assunto de e-
mail bem-sucedidas.

Falamos sobre linhas de assunto e texto do corpo com base em benefício direto e curiosidade
(cego) detalhadamente na Máquina de Venda Invisível. Também discutimos a escassez de uso em
muitas das campanhas.

Mas existem outras características que podem levar o leitor a abrir um e-mail. Cada uma das minhas
100 principais linhas de assunto de e-mail contém pelo menos um destes 7 elementos:

1 – Benefício Direto

O método mais direto e claro para escrever a linha de assunto de um e-mail é comunicar como
a abertura do e-mail beneficiará o leitor.

Como o conteúdo do seu e-mail lhes proporcionará algo que desejam? Ou como isso irá protegê-los
contra algo que eles não querem?

2 – Curiosidade
Uma linha de assunto de e-mail bem elaborada e baseada em curiosidade geralmente
obterá taxas de abertura excelentes. Dito isso, uma linha de assunto de e-mail baseada em
curiosidade, por si só, muitas vezes falhará miseravelmente, portanto, sempre que possível,
combine um desses outros elementos (particularmente Notícias ou Interesse próprio) com
curiosidade.

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RYAN DEISS

3 – Escassez
Um elemento poderoso para adicionar a qualquer linha de assunto de e-mail é um
motivo legítimo para agir AGORA. A melhor maneira de levar alguém a agir é
comunicar que o recurso que você está prometendo no e-mail é de alguma forma finito.

Você pode usar, por exemplo, prazos, quantidades limitadas ou limitações de

assentos para comunicar urgência ou escassez na linha de assunto do seu e-mail?

4 – Notícias

Você pode obter ótimas taxas de abertura comunicando que seu e-mail contém
algo novo para o leitor.

5 – Prova Social

As pessoas tomam decisões, em parte, observando as decisões que outras

pessoas tomaram. Linhas de assunto de e-mail eficazes geralmente fornecem provas
de que outras pessoas fizeram a escolha que você gostaria que seu leitor fizesse.

Um número impressionante de pessoas já fez a escolha que você gostaria que seu leitor
fizesse?

6 – História
Uma linha de assunto de e-mail que conte o início de uma história pode ser eficaz.
A linha de assunto precisará criar curiosidade para ser aberta.

Como seu e-mail pode ser envolvido em uma história?

7 – Humanidade
No final das contas… pessoas fazem negócios com pessoas. Lembre-se de misturar um
pouco de humanidade em seu e-mail promocional e de conteúdo.

Como você pode conectar pessoa a pessoa com seu leitor?

Mas não faça isso…

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Talvez o mais importante: NENHUMA de nossas melhores linhas de assunto de e-mail é:

•Bonitinho

•Esperto

Ok… quase nenhum dos nossos melhores é fofo ou inteligente. De vez em quando, um
assunto bonito ou inteligente funcionará... na maioria das vezes, eles obterão baixas taxas
de abertura.

Na maioria das vezes vale a pena ser direto e claro.

Ok… vamos dar uma olhada em nossas principais linhas de assunto de e-mail.

NOTA: As linhas de assunto deste capítulo devem ser usadas como modelos para
a elaboração de suas próprias linhas de assunto e não devem ser copiadas palavra
por palavra. Você também é incentivado a reformulá-los em sua “voz”, porque no
final das contas é a estrutura que importa... não as palavras ou frases exatas.

Começamos com o décimo melhor assunto de e-mail…

10. Notícias de última hora…

• Tipo de produto: webinar

• Análise: Esta linha de assunto promete que o leitor encontrará algo oportuno
e desconhecido se se abrir.

9. O tráfego do Facebook morreu?

• Tipo de Produto: Curso/Produto Informativo

• Análise: Esta linha de assunto cria brincadeiras com o interesse próprio do

leitor — especialmente aqueles que usam ou estão pensando em usar o
Facebook para negócios.

8. Todo mundo está esperando por você…

• Tipo de produto: webinar

• Análise: Esta é uma maneira inteligente de usar urgência na linha de

assunto de um e-mail. Este e-mail foi enviado alguns minutos depois de
iniciarmos o webinar que ele estava promovendo.

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7. Best-seller do Kindle em 4 dias?

• Tipo de Produto: Curso/Produto Informativo

• Análise: Esta linha de assunto promete um benefício em um curto

espaço de tempo – um bom exemplo de linha de assunto de interesse próprio.

6. Assistir ao vivo? De qualquer lugar?

• Tipo de Produto: Evento

• Análise: Esta linha de assunto cria curiosidade. Isso cria a seguinte

pergunta na mente do leitor: “Assistir o que de qualquer lugar?”

5. Facebook fechando?

• Tipo de Produto: Curso/Produto Informativo

• Análise: Este é um assunto de curiosidade que implica que algo de

interesse próprio do leitor pode estar desaparecendo.

4. Sinto um pouco de pena de você…

• Tipo de Produto: Curso/Produto Informativo

• Análise: Esta linha de assunto brinca com o ego do leitor e cria

curiosidade.

3. Como expandir seu negócio

• Tipo de Produto: Serviço

• Análise: Este é um assunto claro e direto de interesse próprio.

2 . Boas notícias para quem gosta de más notícias…

• Tipo de Produto: Evento

• Análise: Esta cria curiosidade através do uso inteligente e engraçado de

jogos de palavras.

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1. Não consegue fazer a viagem?

• Tipo de Produto: Evento

• Análise: esta linha de assunto de curiosidade faz uma pergunta

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Capítulo 12:
Lista de verificação de ímã de chumbo de 8 pontos

Este bebezinho gerou 28.507 leads em 45 dias…

É chamado de Lead Magnet e se você não tiver um - ou não tiver um bom -

este aspecto da Máquina de Venda Invisível pode literalmente mudar sua vida.

Lead Magnets são usados para gerar novos leads, mas também são usados
para mover leads existentes da fase de segmentação da máquina de vendas
invisível para o ciclo de valor criado pelas fases de engajamento e ascensão.
E quanto melhor for o seu Lead Magnet, mais leads você terá em sua Série de
Engajamento e Ascensão.
(E lembre-se... é aí que o dinheiro é ganho.)

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Veremos 9 tipos diferentes de ímãs de leads nesta seção e revisaremos uma lista de verificação
que você usará para criar ímãs de leads que funcionem bem em sua máquina de vendas
invisível.

Antes de examinarmos os tipos de ímãs de leads, você precisa dar uma olhada rápida nos
fatores de sucesso que abordaremos mais tarde na lista de verificação dos ímãs de leads.
Primeiro, você precisa entender o elemento mais importante de um Lead Magnet de sucesso…

Especificidade

Tenho ótimas notícias.

Os ímãs de chumbo não precisam ser longos. Ou complexo. Ou demorado para

criar. Na verdade, um lead magnet longo e complexo provavelmente terá uma conversão ruim.
Você simplesmente precisa resolver um problema específico com uma solução para
um segmento específico do seu mercado.

Aqui está a chave: seu lead magnet deve ser consumido pelo cliente em
potencial para ter um impacto. O Lead Magnet perfeito oferecerá um valor tremendo 5
minutos após a adesão. Esta é uma “regra prática”, é claro, mas não recomendamos,
por exemplo, um minicurso ministrado em 14 dias ou 300- página e-book como um
lead magnet.
Esses ímãs de chumbo demoram muito para serem consumidos e é improvável que sejam
específicos.

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Observe como este Lead Magnet é simples e específico…

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Por outro lado, este Lead Magnet não é específico e leva 20 semanas para
receber o pagamento integral…

Atire no primeiro e não no último ao criar seus ímãs de chumbo. A boa notícia é
que o primeiro é muito mais fácil de criar do que o segundo – e terá uma conversão
melhor.

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Tipos de ímãs de chumbo

Iremos nos aprofundar nos fatores que determinam o sucesso do seu Lead Magnet em
apenas um minuto. Primeiro, vamos dar uma olhada em alguns tipos de Lead Magnet
(com exemplos) que funcionam da maneira certa…

1 – Estudos de caso
Um estudo de caso é meu tipo favorito de Lead Magnet porque é um tipo de conteúdo
naturalmente específico. Os estudos de caso também se enquadram facilmente em
vários outros critérios que abordaremos posteriormente na lista de verificação do lead magnet.

Este vídeo é um screencast simples usando software como

Camtasia ou Screenflow que usamos para entregar um estudo de caso na Digital
Marketer.

Este primeiro vídeo entregou a primeira parte do estudo de caso e fez uma

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pitch para receber a segunda parte se um endereço de e-mail for inserido.

2 – Guia/Relatório
Relatórios e guias estão entre os tipos mais comuns de lead magnets. Se
você usar um ímã de chumbo desse tipo, tenha cuidado. Você poderia facilmente
violar a regra da especificidade. Aqui está um exemplo de aceitação do Free
Report Lead Magnet do meu amigo Joe Polish da Piranha Marketing.

Observe que Joe não promete mudar sua vida ou realizar todos os seus sonhos
mais loucos. Ele está simplesmente mostrando um processo de 7 etapas para
escrever um anúncio de sucesso...algo que ele sabe que atrairá seu mercado-
alvo.

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3 – Folha de dicas/apostila
Folhas de dicas e apostilas são excelentes ímãs de chumbo. Eles têm uma “sensação”
diferente dos Relatórios ou Guias, porque geralmente são muito curtos (uma página
ou mais) e vão direto a um ponto ultraespecífico. Você pode fornecê-los como listas
de verificação, mapas mentais ou “projetos”.

Aqui está um exemplo de mapa mental usado como ímã de lead…

Observe como o mapa mental fica desfocado para despertar a curiosidade.

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Em um caso, usamos um GUARDANAPO (ou a imagem dele) como ímã de lead e, até
o momento, é uma de nossas campanhas mais eficazes...

4 – Kit de ferramentas/lista de recursos

Um kit de ferramentas ou lista de recursos pode ser um ótimo lead magnet para o
negócio e o mercado certos. Esta empresa está oferecendo um kit de ferramentas de
gerenciamento de tempo em troca de informações de contato...

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...e esta é uma das ferramentas que são entregues depois que o lead magnet
é adquirido pelo lead em potencial:

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Como você pode ver, não é um relatório ou vídeo extenso. É apenas uma planilha simples que

qualquer pessoa interessada em gerenciamento de tempo achará valiosa.

5 – Download de software/teste gratuito

As empresas de software costumam oferecer uma avaliação gratuita de seu software
como um lead magnet. Veja como o Bidsketch, um aplicativo de criação de propostas
SAAS, solicita a adesão para iniciar um teste gratuito...

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[Link] é ainda mais sofisticado com sua oferta de teste Lead Magnets. Como
construtores de lojas de comércio eletrônico, eles têm vários recursos diferentes e
podem construir muitos tipos diferentes de lojas. Mas, em vez de destacar todos os seus
recursos ao solicitar uma avaliação, eles criam vários Lead Magnets... um para cada
recurso.

Por exemplo, aqui está uma página de teste do Shopify que oferece uma “Loja do Facebook”
como lead magnet:

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FONTE: [Link]

...e aqui está outro oferecendo uma “Loja WordPress”...

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FONTE: [Link]

Em ambos os casos, o usuário está, na verdade, se inscrevendo para uma

avaliação completa do Shopify, mas ao criar vários lead magnets ESPECÍFICOS,
ele é capaz de atrair diferentes subconjuntos de usuários, o que aumenta as conversões.

6 – Desconto/Frete Grátis
Para aqueles que vendem produtos físicos on-line ou off-line, clubes de descontos
ou ofertas de frete grátis podem ser um tipo eficaz de lead magnet. Veja como
NewEgg gera novos leads usando uma oferta de códigos promocionais enviada
para a caixa de entrada do e-mail. (Veja a barra na parte superior da página e na
parte inferior da página.)

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7 – Questionário/Pesquisa

Questionários e pesquisas podem ser uma forma muito envolvente de gerar novos
leads, porque os participantes irão optar por participar apenas para receber os resultados.
A única desvantagem desse tipo de ímã de chumbo é que ele pode ser mais complexo de
construir. Felizmente, existem ferramentas no mercado, como o Interact (veja: http://
[Link]), que você pode usar para criar questionários, mesmo que não seja
um programador.

Aqui está um exemplo de um questionário usado por uma empresa de reforma

residencial...

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Após clicar no botão “Fazer Quiz”, as seguintes perguntas serão exibidas. (Observe
como eles estão se divertindo e exibindo um pouco de personalidade nas opções
de resposta. Muito inteligentes.)

Depois que todas as perguntas forem respondidas, o cliente em potencial verá este
formulário de inscrição…

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Simples! Eles se registram para ver seus resultados (e receber dicas

gratuitas de melhorias na casa), e o proprietário do site tem um novo lead que pode
adicionar a uma série de engajamento.

8 – Avaliação/Teste
Uma avaliação ou teste pode ser um poderoso lead magnet, principalmente se for
entregue online para aumentar a velocidade de consumo e gratificação. A
HubSpot, uma empresa que vende software de marketing, vem gerando leads com
seu “Marketing Grader” há anos...

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Essas avaliações exigem um pouco de programação e design personalizados

para serem implementadas, mas quando implantadas corretamente, são um dos
tipos de lead magnet mais eficazes de todos.

9 – Material de Venda
Pode parecer loucura, mas em alguns casos a informação mais desejada
pelo mercado são preços e descrições de produtos ou serviços. A Ikea coleta
informações de contato em troca de seu catálogo e pode entregá-las
digitalmente para agilizar o consumo e a gratificação.

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Agora que você entende os diferentes tipos de Lead Magnets, vamos falar sobre como
você pode otimizá-los para melhorar as taxas de conversão e o fluxo de leads...

Lista de verificação de ímã de chumbo de 8 pontos

O objetivo de um Lead Magnet é fornecer um suborno irresistível que obrigue seu

mercado a fornecer suas informações de contato. Mas todos os Lead Magnets não
são criados iguais, por isso, ao longo dos anos, desenvolvi uma lista de verificação para
avaliar a eficácia de uma determinada oferta.

Execute sua oferta Lead Magnet por meio desta lista de verificação. Quanto
mais marcas de seleção, melhor será o desempenho do seu Lead Magnet:

•Oferece uma solução ultraespecífica para um mercado ultraespecífico

•Promete “uma grande coisa” (em oposição a muitas pequenas coisas)

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•Fala sobre um resultado final desejado conhecido (mostra interesse/intenção)

•Oferece gratificação imediata (sem boletins informativos, podcasts, etc.)

•Move o cliente potencial para um “continuum de crença” – Eles podem acreditar

em você (se você tiver provas), mas não acham que ELES podem fazer isso

•Tem um alto valor percebido

•Tem um alto valor REAL

• Rapidamente consumível (sem livros, cursos de 30 dias, etc.)

Vamos dar uma olhada em detalhes em cada um desses fatores de sucesso do Lead
Magnet…

1. Oferece uma solução ultraespecífica

Os ímãs de chumbo NUNCA devem ser vagos. Devem oferecer uma solução
ultraespecífica para um mercado ultraespecífico. Este é o problema número 1 com a
maioria dos Lead Magnets – eles simplesmente não são específicos o suficiente.

Se você se concentrar em ser específico, descobrirá que a maioria dos próximos 7 fatores
desta lista de verificação serão resolvidos por si mesmos...

2. Promete “uma grande coisa”

Seus clientes em potencial querem a “bala de prata”, por isso é sempre melhor fazer e
cumprir uma grande promessa em vez de muitas pequenas. Se você tem um livro, um
curso de 12 semanas ou um relatório de 50 páginas, procure por “Uma Grande Coisa”
que realmente moverá o ponteiro para aquele segmento específico do mercado. Esse
é o seu ímã de chumbo!

E aqui está a ótima notícia: se você estivesse prestes a sentar e lançar um livro para distribuir
como ímã de chumbo, você pode parar. Não é necessário e, na verdade, nossos testes mostram
repetidas vezes que encontrar “Uma Grande Coisa” e entregá-la terá um desempenho
superior ao de um livro, de um white paper extenso ou de um relatório de 50 páginas todos
os dias da semana.

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3. Fala sobre um resultado final desejado conhecido

O que seu mercado REALMENTE deseja? Se você conseguir descobrir isso e oferecer
um Lead Magnet que prometa isso, eles terão prazer em fornecer suas informações
de contato.

Considere um lead magnet intitulado “The Plumbers Guide to Internet

Marketing"

Embora este Lead Magnet esteja meio certo (fala para um segmento específico
do mercado), ele não fala sobre o resultado final desejado do encanador.

Encanadores não querem aprender marketing na Internet. Eles querem que o

telefone toque. Eles querem mais clientes. Este Lead Magnet terá um desempenho
ruim porque não atende aos desejos reais do cliente potencial.

Por fim, quando você fala sobre um resultado final específico com seu Lead Magnet, o ato
de optar indica interesse no tema desse Lead Magnet, o que deve desencadear uma nova
Série de Engajamento dedicada a esse tema.
Em outras palavras, o Lead Magnet é a porta de entrada para sua Máquina de Venda
Invisível, mas isso só funciona se o seu lead magnet for ESPECÍFICO e tópico. (NOTA:
Discutimos esse conceito no capítulo 6, mas ele é importante o suficiente para ser
repetido.)

Por exemplo, imagine que você tem três produtos no nicho de golfe, cada um deles
atraindo um resultado final desejado diferente:

• Produto 1 - Melhora a sua condução

• Produto 2 - Melhora seu “jogo curto”

• Produto 3 - Melhora sua colocação

Cada um desses produtos principais deve ter pelo menos um Lead Magnet que represente
o resultado final fornecido por cada produto. Portanto, se um assinante optar
por receber um Lead Magnet sobre como melhorar sua colocação, então ele
expressou interesse em melhorar sua colocação

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jogo e, portanto, são candidatos perfeitos para uma Série de Engajamento que vende o
Produto 3. Em outras palavras...

O tema Lead Magnet informa o tema da série Engajamento, que deve levar à venda de
um produto tópico . Faz sentido?

4. Oferece gratificação imediata

Seu mercado quer uma solução e quer AGORA. E é por isso que seu lead magnet terá um
desempenho melhor se seus clientes em potencial souberem que podem obter a “única grande
coisa” que discutimos anteriormente nesta lista de verificação – certo
agora.

Evite usar boletins informativos por e-mail, cursos de vários dias e outros recursos que não
entregam o AGORA. Você pode testar agrupar um boletim informativo com seu
ultraespecífico “One Big Thing”, mas um boletim informativo por si só não oferece
gratificação imediata - e não terá um bom desempenho como um lead magnet independente.

5. Move o cliente potencial para baixo em um “continuum de crenças”

Se alguém vai realizar uma ação (ou seja, aceitar, fazer uma compra, entrar na sua loja,
etc.), ele precisa acreditar que pode alcançar o resultado final que está sendo prometido.
O grande erro que os profissionais de marketing cometem é acreditar que a principal objeção
do cliente potencial em seguir em frente é que eles não acreditam em VOCÊ – o profissional
de marketing.

Esse não é o caso. O maior obstáculo a ser superado é a falta de crença do cliente em si
mesmo. Claro, você precisará fornecer provas de que é confiável - mas essa é uma objeção
muito mais fácil de superar.

Não acredite em mim? Em seguida, considere a dificuldade de vender um produto ou

serviço relacionado à dor nas costas. Quer você esteja vendendo pílulas, acupuntura ou
cirurgia, o problema é o mesmo: o cliente em potencial já tentou de TUDO!

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Eles simplesmente não conseguem imaginar uma vida sem dores nas costas e estão
preocupados com o fato de que, se lhe derem dinheiro, simplesmente ficarão desapontados
novamente (mas terão menos dinheiro).

Então, como você supera esse problema?

Sim, você precisa que seu marketing mostre como sua solução é diferente e melhor do que tudo
que eles tentaram no passado, mas o que é ainda mais importante é oferecer um Lead Magnet
que lhes permita acreditar que um dia poderão ficar livres de dor. . Em outras palavras, você
precisa oferecer a eles uma “pequena vitória”.

Portanto, se o seu ímã de chumbo mostrar a eles um alongamento simples que proporciona
alívio temporário, isso pode ser suficiente para fazê-los acreditar. Mesmo que o alongamento
não proporcione alívio a longo prazo, é suficiente para lhes dar esperança. É o suficiente para
ajudá-los a lembrar como era não ter dores nas costas. Resumindo, é suficiente movê-los para
baixo no “continuum de crenças” para que sejam receptivos a comprar qualquer produto ou
serviço que você lhes ofereça em sua Série de Engajamento.

Lembre-se disto: os melhores Lead Magnets mostram ao cliente em potencial algo que ele não
sabia e que o faz acreditar que pode finalmente alcançar o resultado que você está prometendo.
Se você conseguir fazer isso, não apenas terá uma taxa de aceitação mais alta, mas também
melhorará suas conversões de vendas.

6. Tem um alto valor percebido

Só porque é gratuito, não significa que deva PARECER gratuito. Use gráficos e
imagens profissionais para estabelecer o valor monetário real na mente do visitante. E lembre-
se, as pessoas não compram produtos online – elas compram fotos de produtos online.
Portanto, certifique-se de que a imagem do Lead Magnet expressa adequadamente o VALOR do
seu Lead Magnet.

7. Tem um alto valor REAL

Espero que isso seja desnecessário dizer, mas vou dizê-lo de qualquer maneira, só para garantir ...

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Se o seu lead magnet estiver chiando e sem bife, você poderá obter as
informações de contato deles, mas perderá a atenção deles. Para ganhar, você
deve prometer E ENTREGAR a mercadoria.

8. Rapidamente consumível

Você não quer que seu Lead Magnet seja um obstáculo no caminho para fazer
uma compra, então o ideal é que ele seja consumido ou experimentado em 5
minutos ou menos. Isto é opcional, e a “Regra dos 5 Minutos” é muito mais uma
diretriz do que uma lei. Mas, como já discutimos, se o Lead Magnet for difícil de
consumir (ou seja, um livro de 300 páginas ou um curso de 30 dias), as taxas de
conversão desta oferta serão prejudicadas porque o cliente em potencial naturalmente
desejará consumi-lo antes de tomar qualquer ação. .

Aqui está a grande lição sobre ímãs de chumbo…

Muitos dos itens desta lista de verificação resumem-se a este princípio

subjacente: a especificidade é importante.

Dê uma olhada em seu Lead Magnet através dos olhos desta lista de verificação...

Você está prometendo demais?

Você está sendo muito vago?

Se sim, teste algo mais específico.

Encontrando o “gancho” do ímã de chumbo

Você conhece o seu tópico melhor do que ninguém, mas às vezes isso pode ser
uma barreira para determinar o tópico do seu lead magnet. É como diz meu
mentor, Roy Williams, The Wizard of Ads : “É impossível ler o rótulo de dentro da
garrafa”.

Então, aqui estão algumas perguntas que você pode fazer para ajudar a ver sua
empresa fora da garrafa. Ao fazer um brainstorming de ideias para Lead Magnet,
pergunte-se: “Se eu tivesse dois minutos para impressionar alguém, o que eu
diria, mostraria ou daria a ele que o deixaria impressionado?”

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Esse é o seu ímã de chumbo.

Ou faça esta pergunta: Qual é a única coisa, mais do que qualquer outra coisa, que meus clientes
em potencial realmente desejam saber?

No mercado imobiliário pode ser: “Quanto vale o meu imóvel?”

No mercado de namoro pode ser: “Como posso saber quando ela está pronta para ser beijada?

No espaço de marketing de mídia social, pode ser: “Como faço para realizar um concurso
no Facebook?”

Responda a essa pergunta e você terá seu Lead Magnet.

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Capítulo 13:
Lista de verificação da página de destino de 16 pontos

Você tem um ímã de leads sólido que está pronto para bombear novos leads para sua máquina
de vendas invisível. O que agora?

Se a sua oferta Lead Magnet estiver correta, a única coisa entre você e um fluxo constante de
leads é o tráfego e uma landing page de alta conversão.
Chegaremos ao tráfego em apenas um segundo... primeiro, vamos ter certeza de que a página
de destino está pronta para converter seus novos clientes potenciais em leads.

Ao usar um bom software de landing page, você obtém acesso a modelos comprovados que
facilitam a construção de landing pages para seu Lead Magnet. Esses, junto com a facilidade
de uso, são os grandes motivos para usar aplicativos como Optimize Press ou [Link]
para construir landing pages ou “squeeze pages”.

Uma squeeze page é um tipo de landing page que oferece ao visitante duas opções:

•Insira suas informações de contato

•Saída

Não há links ou outras distrações em uma squeeze page (além de links para uma Política de
Privacidade ou quaisquer outras páginas obrigatórias).

Por exemplo, lembra deste ímã de chumbo?

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A página na qual o Lead Magnet é entregue é uma squeeze page.

Observe a simplicidade da squeeze page. Inclui…

•Um título

•Um subtítulo

• Marcadores de benefícios

•A oferta

•Um apelo à ação

• Prova Social (os logotipos “As Seen On”)

Quando o visitante clica no botão “Baixar agora”, é apresentado este

formulário de inscrição…

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Ao usar um software simples de landing page para construir esta squeeze page, novos
leads são automaticamente sincronizados com nosso sistema de e-mail e prontos para
receber uma Série de Engajamento. Eu recomendo fortemente o uso de software de página
de destino como [Link] ou Optimize Press para criar suas squeeze pages Lead
Magnet.

Use esta lista de verificação para construir uma squeeze page que converta clientes
potenciais em leads que alimentam sua máquina de vendas invisível.

• Chamada de mercado – Seu visitante precisa saber que está no lugar certo,
então certifique-se de chamá-lo diretamente (ATENÇÃO: ____________) ou
indiretamente com imagens e vocabulário reconhecíveis.

• Claras e concisas – As melhores landing pages possuem uma única

mensagem e fazem uma única oferta. Certifique-se de que sua página de destino
não esteja tentando fazer muito.

• Facilmente Entendido – Se um visitante não conseguir descobrir o que você

está oferecendo em 5 segundos ou menos, você o perderá. Faça o teste de
5 segundos com amigos ou colegas e certifique-se de que sua landing page
seja aprovada.

• Título atraente – Você precisa de um título claro, conciso e rico em benefícios, que
prenda a atenção do leitor e diga a ele que ele

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venha para o lugar certo.

• CTA acima da dobra – A maioria dos visitantes não rolará abaixo da dobra, então,
se você estiver fazendo uma oferta gratuita de lead magnet, dê a eles a chance de
agir sem rolar.

• Cor contrastante dos botões – Há muito debate sobre as cores dos botões,
mas uma constante é que a cor do botão deve contrastar (NÃO se misturar) com
os elementos de design ao redor.

• Texto do botão personalizado – “Enviar” não é suficiente. Texto do botão

de teste que fornece um comando específico ou fala do resultado final. (ou seja,
“Obtenha acesso instantâneo gratuito”)

• Prova Social – Logotipos “conforme vistos em”, depoimentos ou referências ao

número de downloads/assinantes permitem que seus visitantes saibam que
estão tomando uma decisão inteligente ao aderir ao seu Lead Magnet.

• Navegação Limitada – As melhores páginas de destino oferecem apenas duas

opções: aceitar ou sair. Para maximizar as conversões, mantenha a navegação ao
mínimo.

• Dicas visuais – A página de destino deve incorporar setas, caixas e outros

dispositivos visuais para chamar a atenção para a frase de chamariz
área.

• Hero Shot – Normalmente, uma imagem ou representação gráfica do Lead Magnet

irá aumentar as conversões, mas nem sempre. Portanto, comece com ele como
controle, mas anote para testar sem ele.

• Campos de formulário limitados – Não peça informações desnecessárias!

Se você planeja fazer o acompanhamento apenas por e-mail, basta pedir nome
e e-mail, no máximo. (Na verdade, teste também a eliminação do campo de
nome, se você não planeja personalizar suas mensagens de acompanhamento.)

• Congruência de Fonte – Também chamada de “perfume”. O texto e as imagens na

página de destino devem corresponder (de preferência exatamente) ao texto e às
imagens que estavam em qualquer anúncio ou criativo que trouxe o visitante à
página de destino.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

• Consistência da marca – Você não precisa colar seu logotipo em todas as

páginas de destino, mas a aparência geral deve ser consistente com sua
marca principal.

• Compartilhamento ativado – Embora as páginas de destino normalmente não se

tornem virais, alguns de seus visitantes mais altruístas clicarão no Facebook e
Botões de compartilhamento do Twitter, então torne isso fácil e óbvio para eles
então.

• Política de privacidade e termos de serviço visíveis – As políticas de

privacidade e os termos de serviço não são apenas necessários para anunciar
em algumas plataformas (incluindo o Google AdWords), mas também são bons para
conversões.

Então agora que sabemos PARA ONDE estamos enviando tráfego para converter em
novos leads, é hora de gerar tráfego e ganhar algum dinheiro...

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RYAN DEISS

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 14:
Grande tráfego...Grande lista

Tudo bem, é hora de responder à grande questão…

“Agora que tenho uma 'máquina de vendas invisível', como obtenho tráfego e leads?”

É uma boa pergunta, porque mesmo as máquinas mais eficientes não funcionam sem
combustível, e o trânsito é o “combustível” que move a sua Máquina de Venda Invisível.

Felizmente, o trânsito está ao seu redor. Google, Facebook e LinkedIn têm bilhões de
usuários e ficarão felizes em enviar seus usuários para sua landing page. Você só
precisa passar um cheque para eles.

Então o trânsito é fácil.

Se você quiser, você compra.

É isso!

Não acredite em mim? Então considere isso...

E se eu prometesse pagar a você $ 10 em dinheiro cada vez que você gerasse um

visitante para sua página de destino do Lead Magnet? Pense nisso. $ 10 no seu bolso para
cada visitante que chega à sua landing page. Agora você acha que poderia obter tráfego
para essa página? Claro! Se você tivesse US$ 10 para gastar em cada clique... o tráfego
seria fácil!

Então aí está...

Na verdade, você não tem um problema de trânsito.

Se você quiser, você compra.

O truque é: como você pode comprar o combustível que sua máquina precisa
desesperadamente? Felizmente, você começou bem...

Com o ímã de chumbo certo instalado e a máquina de venda invisível

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RYAN DEISS

por trás disso, você fará vendas. O tráfego que você recebe SERÁ convertido em
receita, então você terá fundos para comprar mais combustível. Então essa é a boa
notícia. E é por isso que, até agora, o tráfego era muito mais difícil de adquirir.
Talvez até impossível.

Veja bem, sem uma “máquina” capaz de converter seu tráfego em leads e leads em
vendas, suas opções são muito limitadas. Você precisa levantar muito dinheiro
de investidores (para poder comprar tráfego com prejuízo) ou precisa manipular os
mecanismos de pesquisa para que lhe enviem “tráfego grátis”. E nenhum desses
métodos é fácil... ou garantido.

Mas este método... aquele que você acabou de aprender é garantido.

Agora você tem o poder. Agora você pode transformar tráfego em dinheiro.
É o mais próximo da alquimia que os humanos já chegaram, e você sabe como fazê-
lo. Portanto, desde que você ganhe mais com seu tráfego do que gasta, o combustível
será infinito.

O tráfego se torna perpétuo.

Infelizmente, não existe uma maneira única de obter tráfego. Na verdade, as táticas
passo a passo para obter tráfego do Facebook e do Google mudam rapidamente.
Na verdade, eles mudam tão rapidamente que eu estaria prestando um péssimo
serviço a você se os publicasse neste livro, porque quando ele chegasse às suas
mãos, a estratégia de tráfego certamente estaria desatualizada.

Então aqui está o que vou fazer por você...

Não vou apenas lhe dizer como conseguir tráfego... vou MOSTRAR como conseguir
tráfego. E vou fazer isso por você de graça. Basta acessar esta página e se inscrever
no treinamento de tráfego bônus:

[Link]

Ao fazer isso, você receberá acesso aos métodos mais atualizados de

obtenção de tráfego e criação de listas que estamos implantando
atualmente na DigitalMarketer. E como um bônus adicional, você também
verá como implantamos nossa “Máquina de Venda Invisível”, porque ao se registrar
neste treinamento bônus (ou seja, Lead Magnet), você também se tornará um assinante

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

ao boletim informativo DigitalMarketer e você será colocado em uma série de

engajamento relevante. (Na verdade, se você for um novo assinante do
DigitalMarketer, também receberá nossa Série de Doutrinação.)

Obviamente, você pode cancelar a inscrição a qualquer momento e ainda terá

acesso ao treinamento bônus de tráfego. Mas não acho que você queira fazer isso.
Por um lado, eu realmente acredito que você gostará do conteúdo que recebe da
DigitalMarketer. Mais importante ainda, acho que você vai gostar de “brincar de cliente”
e ver como implantamos a “Máquina de Venda Invisível”
em você.

É um pouco sorrateiro?

É um pouco “meta?”

Talvez.

Mas se você leu até aqui, acho que vai se divertir e sei que ficarei feliz em ter você
como assinante. :)

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RYAN DEISS

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Capítulo 15:
Liberte sua máquina

O que? Você ainda está lendo?

Mas o livro está terminado.

Sobre.

Eu te contei tudo...

...ou eu fiz? :)

O fato é que o conceito de “Venda Invisível” é difícil de explicar apenas na forma impressa.
É por isso que, se você quiser ver um vídeo completo sobre a “Máquina de Venda
Invisível”, você pode obtê-lo agora acessando:

[Link]

Ao se registrar, você também receberá um fluxograma gráfico de “A Máquina” que

poderá imprimir e usar para fazer anotações. (Você pode até decidir pendurar uma foto
dele em sua mesa, como alguns de nossos leitores fizeram.)

Mas faça o que fizer, não pare agora!

Você já sabe mais do que todos os seus concorrentes juntos sobre email marketing e
“venda invisível”, mas, a menos que coloque esses conceitos em prática, eles não
lhe servirão de nada.

Então aqui está um plano de 7 etapas que irá ajudá-lo a começar:

1. Comece a escrever sua Série de Doutrinação. São apenas 2 ou 3 e-mails, então

você deve conseguir resolver isso em um ou dois dias... no máximo.

2. Em seguida, passe para sua Série de Engajamento. Apenas certifique-se

de criar essa série de engajamento de forma que siga um lead magnet atraente
e, em seguida, certifique-se de que o lead magnet

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RYAN DEISS

canaliza para um produto ou serviço principal relevante para o tópico. Assim que
sua Série de Engajamento estiver implementada...

3. Comece a escrever uma Série de Ascensão que converterá seus novos

compradores em multicompradores. Com essa metade da sua “Máquina”
completa...

4. Comece a gerar leads usando as estratégias que ensinei no treinamento de

tráfego bônus (veja o Capítulo 14). Assim que o tráfego estiver fluindo, você poderá...

5. Comece a escrever campanhas de segmentação para leads que não engajam ou

não ascendem.

6. Sua etapa final é criar uma série de reengajamento para os leads

previamente engajados que escapam. Agora sua “máquina” está completa, mas seu
trabalho não...

7. Continue otimizando sua “Máquina de Venda Invisível” usando as listas de verificação

que forneci nesta seção.

É isso!

Sua máquina está construída.

Parabéns!

Agora você tem um ativo comercial que continuará gerando vendas para o seu negócio sem
esforço...

...Perpetuamente.

...Invisivelmente.

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MÁQUINA DE VENDA INVISÍVEL

Sobre o autor
Ryan Deiss é cofundador da Idea Incubator LP e CEO da
[Link]. Ele lançou seu primeiro negócio baseado na web em seu dormitório
da faculdade em 1999 e, desde então, fundou mais de 40 empresas diferentes (e fez
parceria com dezenas de outras) em mercados como saúde e beleza, sobrevivência
e preparação, artesanato DIY e reforma residencial. , investimentos e finanças,
fabricação de filtros químicos e líquidos, empréstimos comerciais, treinamento de
habilidades on-line e roupas masculinas...
apenas para citar alguns.

Na verdade, nos últimos 36 meses, Ryan e sua equipe:

•Investimos mais de US$ 15.000.000 em testes de marketing…

•Gerou dezenas de milhões de visitantes únicos…

•Enviou mais de BILHÕES de e-mails com base em permissão e…

•Executar aproximadamente 3.000 testes divididos e multivariantes…

...então ele sabe algumas coisas sobre marketing e vendas online.

Além de operar vários negócios, Ryan também é um autor, palestrante e consultor

muito procurado, cujo trabalho impactou mais de 250 mil empresas em 68 países
diferentes.

Para obter mais informações sobre Ryan, você pode conferir sua página pessoal em
[Link] ou entrar em contato com ele no Facebook e Twitter em:

Facebook: [Link]

Twitter: [Link]

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