The Lazy Man - S Way To Riches - Joe Karbo - Português

Machine Translated by Google
O caminho do preguiçoso para a riqueza
Por O Lendário
Joe Karbo
http://www.thelazymansway.com/
Este NÃO é um Ebook grátis!

Os direitos de revenda não estão disponíveis
Este manual contém material protegido por leis e tratados internacionais e federais de direitos autorais. Qualquer
reimpressão ou uso não autorizado deste material é proibido.
Os autores e a editora deste livro e dos materiais que o acompanham envidaram seus melhores esforços na
preparação deste programa. Os autores e o editor não fazem nenhuma representação ou garantia com relação à precisão,
aplicabilidade, adequação ou integridade do conteúdo deste programa. Eles se isentam de quaisquer garantias
(expressas ou implícitas) de comercialização ou adequação a qualquer finalidade específica. Os autores e a editora
não devem, em hipótese alguma, ser responsabilizados por qualquer perda ou outros danos, incluindo, entre outros, danos
especiais, incidentais, consequentes ou outros. Como sempre, deve-se buscar o aconselhamento de um profissional
jurídico, fiscal, contábil ou outro profissional competente. Os autores e a editora não garantem o desempenho,
eficácia ou aplicabilidade de quaisquer sites listados em qualquer um de nossos livros. Todos os links são apenas para
fins informativos e não são garantidos por conteúdo, precisão ou qualquer outro propósito implícito ou explícito.
©2003 FP Publishing Co., Inc.
eu
INTRODUÇÃO & INFORMAÇÃO
O Ebook que você está prestes a ler é uma réplica exata da edição original de 1973 de The Lazy Man's Way
to Riches, de Joe Karbo. Não mudamos nada, exceto que agora está em um conveniente formato de e-book. É
exatamente como Joe o escreveu há 30 anos; portanto, você descobrirá que alguns itens estão desatualizados quanto
a endereços, números de telefone, postagem e outros custos. Você simplesmente tem que fazer concessões mentais
para os 30 anos de tempo e informações enquanto lê este livro.
Adicionamos uma seção de bônus maravilhosa na capa do livro intitulada “Como administrar sua vida”, de
Joe Karbo, porque era assim que Joe pensava sobre a vida, o sucesso e as riquezas, e é a razão pela qual ele
escreveu este livro.
Para saber mais sobre Joe Karbo, confira sua biografia em nosso site: http://
www.thelazymansway.com
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~
Este ebook é copyright 2003 da FP Publishing Co., Inc., The Lazy Man Publishing Co.
e thelazymansway.com 11231
N. US Hwy 1 # 141 North Palm
Beach, Flórida 33408-3216 EUA E-mail:
editor@thelazymansway.com
The Lazy Man's Way to Riches™ The

Lazy Man's Way™ The Lazy
Man™ Dyna/Psyc™
Joe Karbo™
Roadmap to
Riches™ The Game Plan
for Success™ Society of
Partners™ Voices Of
Value™ São todas
marcas registradas de: FP Publishing Co. , Inc, The Lazy Man Publishing Co. e
thelazymansway.com e estão registrados em: Estados Unidos da América, Canadá, México, Argentina,
Alemanha, França, Espanha, Portugal, Brasil, Austrália, Reino Unido, República Popular da China , Japão,
República Tcheca, União da África do Sul, Suécia, Noruega, Índia e outros países estrangeiros.
Nós, nossos licenciados e parceiros em todo o mundo defendemos vigorosamente nossos; Direitos autorais, marcas
registradas, estilos comerciais e marcas de serviço.
ii
ÍNDICE
NOVAS ADIÇÕES:
Como administrar sua vida…………………………………………………………………………iv
LIVRO UM
CAPÍTULO:
1 Agora você está a caminho………………………………………………………………….2

2 O Você Inadequado de Hoje…………………………………………………………………...13
3 O medo como fator ....................................................................................... 23
4 Começamos………………………………………………………………………………….26
5 Transformando “Listas” em Metas………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
6 Quanto tempo vai demorar?………………………………………………………………….....43

7 Seu computador inconsciente…………………………………………………………….53
8 Onde você está agora?…………………………………………………………………….63
Perguntas e Respostas……………………………………………………………………...66
LIVRO DOIS
1. Elimine o Negativo……………………………………………………………………...70
2. Acentue o Positivo……………………………………………………………………..73
3. O Negócio Mais Emocionante do Mundo……………………………………………………….75
4. Técnicas para Obter Ideias Incomuns……………………………………………………..78
5. Preços e Práticas Comerciais……………………………………………………………...97
6. Como Escrever Anúncios de Sucesso……………………………………………………………...123
7. Como obter as melhores compras no tempo e no espaço………………………………………….138
8. Uma boa ideia não custa muito dinheiro…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
iii
Como Gerenciar Sua Vida
Por Joe Karbo
“As pessoas não querem culpar a si mesmas;
eles querem que outras pessoas sejam responsabilizadas por seus
vidas. As pessoas ficam muito zangadas comigo porque são muito infelizes e
eles dizem: 'Puxa, se eu tivesse a oportunidade, se eu tivesse o
Educação."
“E eu digo: 'Ei, essas coisas realmente não importam. Você é
responsável... a partir de agora. Você pode mudar sua vida.'"
Tudo o que aconteceu comigo eu trouxe de uma forma
ou forma.
Eu estou no controle da minha vida. Após 12 anos trabalhando com
Dyna/Psyc, (o princípio central de The Lazy Man's Way to Riches”) ainda
funciona. Ainda é preciso algo para se forçar nas atitudes certas,
e a única coisa que o ajuda é a crença de que funcionará para você também.
Eu realmente acho que o mais difícil de fazer o programa é
encarar a si mesmo e dizer: "Eu sou a causa de todos os meus efeitos". Esse
abordagem particular é chamada COMO GERENCIAR SUA VIDA.
Você tem administrado sua vida o tempo todo. Os resultados refletem
se você foi um bom gerente ou um gerente ruim ou um indiferente, apenas
gerente médio. Mas você está no controle de sua vida. Você está executando certo
agora.
A maioria das pessoas falha em reconhecer isso porque é muito fácil dizer: "É
culpa do meu chefe, culpa dos meus pais, culpa do governo, é porque
Eu sou uma minoria, a culpa é da minha esposa, é culpa dos filhos.” Se pelo menos isto fosse verdade,
se isso fosse verdade. Mas é claro que não é.
Você não pode mudar as outras pessoas. Você pode mudar apenas sua atitude
Em direção a eles. Às vezes, sua mudança de atitude em relação a eles e sua
as expectativas deles também levarão à mudança. Mas a coisa mais difícil
é a aceitação de que Dyna/Psyc realmente funcionará.

Tínhamos uma vantagem sobre a maioria quando iniciamos o programa
porque estávamos falidos... pior que falidos... estávamos no mínimo endividados
$ 50.000 na época. Estávamos morando em uma casa velha. Nós tivemos oito de nossos
crianças conosco na época. Estávamos dirigindo um carro quebrado.
Então realmente tínhamos muito pouco a perder... e aceitamos o programa. EU
Achei que era hora do desespero. “Eles dizem que vai funcionar. Vou tentar. E nós
experimentamos e obtivemos alguns resultados notáveis muito rapidamente, o que
nos encorajou a continuar.
Agora, uma coisa que notei sobre as pessoas que escrevem para mim sobre o
programa é que eles estão estabelecendo metas altas - metas pelas quais você se esforça. Eles têm
para ser metas que são significativas para você e são importantes para você. eu tenho tido
as pessoas me escrevem com uma meta de cinco milhões de dólares, ou o que quer que seja.
Tudo bem - se isso for importante para eles.
Acho que algumas pessoas estabelecem metas para configurar outro fracasso.
Eles se veem como vítimas. Eles esperam que eles próprios fracassem. Eles querem
falhar novamente, então eles estabelecem uma meta que é realmente rebuscada e absurda. Eles
coloque-os tão altos que eles dizem: "Veja, eu tentei este programa e não funcionou
qualquer. Aquele tal de Karbo também é um impostor. Eu tentei por trinta minutos e
não deu certo.”
Mas eu lhe dou minha palavra de que realmente funciona, se você trabalhar. Isso é
trabalhando agora para incontáveis milhares de pessoas em todo o mundo.
Alguém fez uma analogia que achei perfeita: Imagine
três pessoas em apartamentos, um contíguo ao outro; e a eletricidade tem
desligado e o eletricista entra e liga a energia.
A pessoa do primeiro apartamento diz: “Puxa, pensei uma coisa
era para acontecer.” Bem, eles se esqueceram de aparafusar a lâmpada. Então
eles se sentaram lá e amaldiçoaram a escuridão.
As pessoas do segundo apartamento tinham a lâmpada aparafusada
e eles disseram: “Puxa, isso não é maravilhoso? Olhe, agora temos luz. Eles
tinha a eletricidade ligada e havia luz.
As pessoas do terceiro apartamento tinham televisão, ar condicionado,
máquina de costura - necessidades e alegrias da vida. E eles disseram: “Não é
maravilhoso."
O poder permanece o mesmo, independentemente da sua utilização desse
poder. É apenas se você decide conectar ou não, são apenas suas escolhas
isso importa.
Acho que a maioria de nós simplesmente não liga o suficiente. Nós não esperamos
suficiente de nós mesmos, de nossos professores, nossa família, nosso ambiente e de
outros. Acho que essa é a grande resposta.
As coisas mais gratificantes que me aconteceram como resultado de
escrevendo O CAMINHO DO PREGUIÇOSO PARA A RIQUEZA foram em termos de
recompensas psíquicas. Recebo cartas de muitas pessoas, por exemplo, que contam
me das mudanças em suas vidas.
Um sujeito me disse que ganhou $ 200.000. 1 recebi uma carta de
outro sujeito que disse que ganhou $ 17.000 em um dia.
Outro sujeito disse que ganhava em média $ 19.000 por mês líquido e, no
verso de seu cartão, ele me mostrou quantas férias ele tirou durante o
tempo ele estava em média $ 19.000 por mês.
Agora, ele é um cara muito poderoso. Ele disse que foi demitido de
um emprego pagando $ 60.000 por ano antes disso, ou $ 5.000 por mês, então $ 19.000 por
mês para ele não era o grau de avanço que poderia ser para alguém começando
ganhando $ 100 por semana. Mas ainda é um grande salto.
Mas os que realmente me tocam são os que contam como os outros
áreas da vida de uma pessoa mudaram. Recebi uma carta de cinco páginas de um
mãe que disse que ela e o filho não se falavam há anos
e ele pegou o livro e ligou e disse: "Mãe, eu só quero contar
você que eu te amo.”
Ela disse que ele não contaria a ela o que o livro continha
mas ela disse, “Aqui estão meus $10. Tenho que descobrir que processo foi. Eu quero
para saber o que o mudou, o que o fez se sentir assim.
Eu tenho uma carta de um sujeito que disse que tinha um problema de gagueira
a maior parte de sua vida. Ele disse que curou em três dias usando o que chamamos de Super
Sugestão.
Recebemos centenas de cartas de pessoas que dizem que mudou
suas vidas em termos de como eles se sentem sobre suas famílias, seus cônjuges e
seus filhos.
Como nossas expectativas são recompensadas, o que obtemos é o que
esperar da vida. Se você quer uma vida melhor, então aumente suas expectativas. Se
você está fazendo amor com seu cônjuge, você não quer dizer: "Você está realmente
muito ruim.” Isso não vai obter os melhores resultados para você.
Falando em termos de expectativas e autoimagem, e por que é tão
importante ... quando compramos nosso Cadillac realmente me senti muito desconfortável
iniciar. Em primeiro lugar, eu estava com medo de ser “levado”, ter que me separar
com muito dinheiro e ia ter que pagar todos esses preços altos por
reparos e assim por diante. Isso me incomodou um pouco. Mas, além disso, eu senti como
uma espécie de exibicionismo... “Quem ele pensa que é?” e assim por diante. mas eu cresci
acostumado a isso.
O interessante é que agora temos um Rolls Royce e sinto
muito confortável. Eu realmente faço. Eu sinto que mereço. Pergunte a si mesmo se,
sentado em um Rolls Royce, você sentiria que merecia, você tinha
chegando, e você mereceu. Se a resposta for “Não”, sugiro a você que
há algo para trabalhar em sua auto-imagem. Talvez um Rolls Royce
não é importante para você. Roupas não são importantes para mim. Eu possuo dois ternos que
têm pelo menos cinco anos de idade, para grande consternação de minha esposa! eu raramente
usar paletó e gravata.
Mas sou grato por tudo o que aconteceu conosco. Uma senhora que
me entrevistou para a revista Forbes e perguntou: “Não é tudo coincidência?
Não poderia ser tudo coincidência?” Eu disse: “Se for, vou me contentar com isso”. Pode ser,
mas agradeço a Deus por haver uma notável cadeia de coincidências; e um
notável mudança em minha vida.
Coisas materiais são importantes, eu acho. Minha afirmação sempre
sendo que tenho todo o dinheiro que preciso para comprar as coisas que me fazem
confortável e feliz, então não preciso pensar em dinheiro. Qual é
realmente o estado para se estar. Você não vai comprar felicidade, mas, por outro lado,
não há razão para colocá-lo para baixo. Isso torna a miséria muito mais confortável.
Conheço muitas pessoas que são muito, muito ricas, mas são realmente bastante
infeliz - ainda tentando fazer muito mais na esperança de que
fazê-los felizes. Eu sou um cara muito feliz. Eu sou um cara muito feliz em termos de
coisas materiais.
Mas também tenho uma esposa que amo e que me ama, e filhos que amo e
quem me ama. Essa é a verdadeira riqueza. Um amigo nosso nos deu uma foto que
tesouro em nossa casa. A inscrição é que um homem é verdadeiramente rico que ama
sua família e amigos. E isso é verdade. Essa é a riqueza final. esse é o
riquezas que podem lhe dar satisfação, realização e felicidade.
Mas não negue a si mesmo o outro se isso for importante para você. Você
pode ter tudo no mundo que você quer - tudo no mundo que você
realmente quer. Não porque é isso que sua família espera de você, espera
você quer, ou a sociedade espera que você queira... mas o que você realmente quer.
As roupas te excitam? Uma casa grande te excita? Faz
viajar te excita? O que você realmente quer? você pode ter tudo
no mundo que você realmente quer.
Mas você não pode definir metas para outras pessoas e não pode deixar que outras pessoas
as pessoas estabelecem metas para você. Tem que ser tudo no mundo que você realmente
querer. Determinar o que são essas coisas é o maior problema - decidir
o que você realmente quer, o que é importante para você. E essas coisas mudam,
e modificar.
Recebi um telefonema por volta das 2:00 da manhã de um amigo meu
em Chicago, que perguntou: “O que eu faço a partir daqui? Alcancei todos os meus objetivos,
agora onde eu vou? O que eu quero?"
Eu disse: “Bem, faça uma de duas coisas: aproveite o que você
alcançados ou estabelecer novas metas”. Eu gosto muito desse cara. Ele é o sujeito que eu
escreveu em O CAMINHO DO PREGUIÇOSO PARA A RIQUEZA quem originalmente
vendeu-me um cais para a nossa casa e ficamos amigos. O garoto tinha realmente
tem lutado e agora está indo muito bem financeiramente. Ele é muito
confortável, tem muito tempo de lazer, e assim por diante. Ele decidiu que ele
não quer mais nada.
Meu amigo estudou em Yale, onde era um excelente nadador e
poderia ter sido material olímpico se fosse isso que ele queria fazer, mas ele
decidiu que a disciplina era mais do que ele realmente queria passar.
Alguém veio até ele um dia e perguntou: “O que você faz?”
Roger disse: "Bem, eu escalei uma das maiores montanhas por aqui".
e ele acrescentou que foi para a montanha Mammoth e esquiou, e ele nada
duas milhas por dia. E o cara diz: “Não, o que você faz?” E meu amigo
Roger disse: “Você quer dizer ganhar a vida vendendo porcas e parafusos? Mas isso é
não o que eu faço. Isso não é o que eu sou. Eu sou esse cara que faz o que sente
gosto de fazer.” Muitas pessoas confundem o que fazem com quem são.
Roger sabe quem ele é.
Ele tem algo maravilhoso no espelho de barbear em sua casa
e diz: "Que coisa boa posso fazer por outra pessoa hoje." E ele faz
algo bom para alguém todos os dias. Ele é esse tipo de cara. Ele
realmente é. Agora que é um ser humano completamente maravilhoso, tanto quanto eu sou
preocupado.
Só para resumir... Eu acho que há três Evas na história de
criação:
CONCEBER - Primeiro temos que ter um conceito do que realmente
querer. E essa é realmente a parte mais difícil, especialmente se você estiver tendo algum
problemas - para se imaginar em uma situação melhor. Então conceba. Você tem
ter um conceito de onde você está indo.
ACREDITE - A segunda Eva é acreditar, porque você tem que
acredite no conceito. Você tem que colocá-lo no tempo presente porque o
a mente subconsciente é uma mente idiota; é um computador. Ele simplesmente aceita o
informações que são alimentadas nele. Não faz nenhum julgamento. E se você está dizendo,
“Nossa, eu tenho uma memória ruim”, ou “eu nunca acerto” ou “eu sempre faço besteira
up,” essa informação é armazenada e quando você tem que tomar uma decisão, é
exatamente a informação que você usa, não é? Porque isso é tudo que existe
armazenado lá.
ACHIEVE - A véspera final é alcançada. Você tem que agir como se
o conceito era verdadeiro. É realmente tão simples quanto isso. Isso pode abalar você, como
isso me fez no começo, quando você descobre que é a única saída possível. É como
o cara deitado no Skid Row e dizendo que vai morrer lá ou está
vai tentar juntar os pedaços de sua vida e assumir total responsabilidade
pelo que aconteceu e perceber que não é tão difícil quanto ele gostaria
acho que é.
Para fazer o que você quer, é necessário examinar como você se sente sobre
coisas, qual é a sua atitude. O único mundo que é real é o mundo que você vê.
Se você não gosta do mundo que vê, então você tem que mudar a maneira como você é
olhando para ele. O mundo é constante, então como é que parece muito melhor para
outra pessoa do que para você.

E, claro, o Adão na história da criação é o “para cima e para baixo”.
eles! “Todo sucesso é baseado em ação.
Para resumir Como Gerenciar Sua Vida, você pode ter
tudo no mundo que você deseja, se estiver disposto a pagar o preço. Isso tem
me atrapalhou em momentos em que decidi que o preço é muito alto e
Deixei um objetivo de lado, assim como o potencial nadador olímpico decidiu o
a disciplina envolvida simplesmente não valia a pena para ele. Depende do que
preço é.
Só você pode decidir se o preço vale a pena, ou você pode “copiar
fora” - encontre desculpas e continue sendo uma vítima: “Eu também posso ser rico, se eu
quero ser um vigarista como ele.” Você não pode ter um objetivo em conflito com outro
metas; mas se for algo diferente disso, acho que é uma desculpa. Olhe para isso
com cuidado. Tem que ser seu objetivo.
As coisas materiais são uma espécie de medida, na verdade. Isso depende de
como você mantém a pontuação - se suas ambições incluem possuir um iate, um jato,
um par de casas de férias ou qualquer outra coisa. Depois de atingir um determinado platô,
além disso, é apenas uma questão de manter a pontuação e obter
remuneração pelo seu tempo e assim por diante.
Eu penso nisso mais em termos de realização profissional. As vezes você
pensam que um certo nível de sucesso é inatingível, e isso mexe com as pessoas
forma, se eles realmente acreditam nisso.
Devem acreditar que são capazes de tudo o que quiserem - se
o preço vale a pena - se eles estiverem dispostos a dedicar o tempo de estudo ou o
jornada de trabalho. Você tem que se ver confortável nisso
situação, qualquer que seja a elevação.
Você pode ter tudo no mundo que realmente deseja se estiver
dispostos a pagar o preço, e sempre há um preço a pagar. O preço que você
pagar pelo fracasso você paga toda a sua vida com miséria, inveja, amargura, arrependimento,
ressentimento e decepção. O preço que você paga pelo sucesso só você
pague uma vez.
Mas isso exigirá algumas mudanças. Você pode decidir mudar, e
quando o fizer, sua vida mudará para você.
Os chineses dizem: “Fazer sempre a mesma coisa
esperar um resultado diferente é insanidade.” Outra maneira de dizer isso é: “Mantenha

fazendo o que você está fazendo e você continuará obtendo o que você é
recebendo."
Depende de você, e somente de você, para onde sua vida vai. Você é realmente
o único que gerencia sua vida.
Vou terminar com o que a avó do meu amigo Richard Rose
nos ensinou. “Você vive sua vida de duas maneiras. Ou você vive sua vida como
um exemplo, ou você vive sua vida. . . como um aviso.”
Isso me levou e me fez consciente de como eu vivo e como eu
administrar minha vida. O seu é com você.
As melhores riquezas para você.
Joe
LIVRO UM
©1973- 2003 FP Publishing Co., Inc. Página 1 de 158 Joe Karbo's

www.thelazymansway.com O caminho do preguiçoso para a riqueza
LIVRO UM LIVRO UM LIVRO UM
CAPÍTULO UM CAPÍTULO UM
VOCÊ ESTÁ AGORA NO SEU CAMINHO! VOCÊ ESTÁ AGORA NO SEU CAMINHO!
Agora você está a caminho de ter tudo no mundo que realmente deseja!
Observe que eu digo “tudo” e não “nada”. Há uma diferença importante!
Se alguém lhe desse “qualquer coisa” no mundo que você desejasse, o presente seria
automaticamente limitado e muito mais seria retido do que seria dado. “Qualquer coisa” realmente significa
“qualquer coisa ”. Se o mundo fosse de alguém para dar, você receberia uma pequena fração dele e o
doador ficaria com o resto.
Mas ter “tudo” é uma promessa sem limites! Uma parte importante da prática Dyna/Psyc é a
necessidade de detectar e estar livre de qualquer limitação. Ao ler a primeira frase acima, você já deve
ter começado a limitar o que este livro pode lhe oferecer. É importante que você não o faça.
Vamos olhar para a primeira frase novamente!
“Agora você está a caminho de ter tudo no mundo que deseja!”
Qual foi sua reação ao ler? Você começou a rejeitar a possibilidade de verdade nessa simples
afirmação? Sua mente condicionada pelo hábito disse automaticamente: “Eu não”, “De jeito nenhum”, “Ele
está brincando?” A forte possibilidade de que você tenha feito exatamente isso é a razão pela qual
estamos nos debruçando sobre isso longamente.
Somente um tolo aceitaria tal declaração com fé absoluta, sem qualquer evidência. Mas, um
homem sábio, livre de autolimitação mortal, apenas perguntaria: “Como?”
Não seja culpado de auto-limitação. Não rejeite as riquezas que podem ser suas por “saber” ou
“temer” que não pode tê-las... pergunte apenas: “Como?”
Como você pode ter tudo no mundo que você realmente quer? Vá comigo por estas páginas
passo a passo e você SABERÁ! Você pode esquecer a autolimitação por enquanto? Você pode deixar de
lado a dúvida orientada para o fracasso por tempo suficiente para tentar aprender como?

Isso é tudo o que é exigido de você nesta etapa. Você não precisa acreditar em nada ainda. Mas
você não deve desacreditar na possibilidade de que Dyna/Psyc, o caminho para a riqueza do homem
preguiçoso, pode funcionar para você.
O que é Dyna/Psyc? É a “palavra-código” que considero mais adequada para me referir àquela
coleção de leis ou verdades naturais que compõem esta fantástica fórmula de sucesso.
Dyna ... porque é de fato um conceito dinâmico, que te move com muita energia para a conquista
de qualquer objetivo. É uma fonte de grande poder, como um dínamo gigante criando energia infinita.
E Psyc ... por causa de duas ciências fundamentais para o método. A psicologia, sobre a qual
aprendemos tanto nos últimos setenta e cinco anos, e aquelas leis naturais muito menos compreendidas que
mal começamos a entender por meio da pesquisa psíquica .
Dyna/Psyc: o estudo programado e a prática de alcançar o sucesso pela aplicação planejada

de leis naturais importantes, mas pouco compreendidas.
Pode haver certas verdades fundamentais nessa abordagem de Dyna/Psyc, que você já ouviu
antes. Mas agora você verá até mesmo esses fatos familiares sob uma nova luz e aprenderá como aplicá-los
aos seus problemas. Você sabia que existiam automóveis muito antes de ter idade suficiente ou habilidade
suficiente para dirigi-los ou consertá-los. No entanto, a maioria das coisas que você aprenderá serão novas e
talvez até um pouco estranhas para você.
Para ajudá-lo a se livrar da descrença, deixe-me lembrá-lo do que Dyna/Psyc tem

feito por mim.
Para colocar isso em sua perspectiva adequada, você deve estar ciente da minha situação há 11
anos.
Eu estava desempregado. Minha esposa, eu e nossos oito filhos estávamos alugando uma casa
caindo aos pedaços em um bairro decadente. Estávamos dirigindo um velho Falcon que tivemos de refinanciar.
Tínhamos uma dívida de $ 50.000. Nessas circunstâncias, você pode imaginar como me senti quando me
disseram que com Dyna/Psyc eu poderia ter “tudo o que eu realmente queria?” Não acreditei, mas tinha que
admitir que tinha muito pouco a perder. E talvez tenha sido isso que me salvou; Eu estava desesperado o
suficiente para tentar qualquer coisa, mesmo que parecesse tolo e ridiculamente fácil.
Então eles estavam dizendo que eu poderia ter “tudo o que eu realmente quisesse”... bem, eu
colocaria à prova. Eu estabeleci metas que estavam além dos meus sonhos mais loucos.

Como Deus é minha testemunha, essas são as metas que escrevi durante aqueles dias
negros, e foi isso que aconteceu:
Meta: “Tenho uma casa de $ 75.000 na água.”

Facto: Três anos depois, comprei uma casa em uma comunidade de marina por
US$ 75.700. Com as melhorias que adicionamos, agora vale mais de $
500.000. Eu sei, porque recusei uma oferta por tanto.
Meta: “Eu dirijo um Thunderbird preto novinho em folha.”

Facto: Dentro de 30 dias, eu peguei uma conta de publicidade. Era uma agência da
Ford. O gerente disse que o Falcon que eu dirigia era uma vergonha
para a agência. Ele me deu um Thunderbird preto novinho em folha para
dirigir. Alguns meses depois, comprei.
Meta: “Eu ganho $ 100.000 por ano.”

Facto: No ano passado ganhei o dobro disso.
Meta: “Tenho várias pequenas empresas de sucesso. Deixo a gestão real para
outras pessoas capazes.”
Facto: Eu faço.
Meta: “Tenho um barco igual ao de Steve Martin.”

Facto: Por alguns anos, admirei um barco que pertencia a um amigo nosso. Em 30 dias,
ele me telefonou e disse que decidiu vendê-lo por uma fração do que havia pago
por ele, e que eu poderia pagar da maneira que quisesse. Foi tão assustador que
aceitei sua oferta. Agora temos dois barcos e pagamos em dinheiro por eles.
Meta: “Minhas contas estão pagas.”

Facto: Isso foi realmente difícil de dizer sem me sentir um idiota. Mas, contrariando o
conselho do meu advogado (que achava que eu deveria declarar falência),
tive uma reunião com os credores. Eu disse a eles que queria pagar de volta, mas
não conseguia me concentrar no esforço com medo de que eles anexassem
minha conta bancária toda vez que eu ganhasse alguns dólares. Eles
concordaram com um programa de reembolso com o qual eu senti que poderia
viver. Nunca perdi um pagamento e, há alguns anos, paguei o saldo à vista.

Agora, caso você esteja com medo de que as verdades de Dyna/Psyc sejam de alguma forma
pessoais, produzindo regras que funcionarão apenas para mim, considere o seguinte:
Há sete anos, contei a um jovem que me vendeu uma doca para barcos sobre Dyna/Psyc.
Fiz isso porque tínhamos ficado amigos e ele me disse que a empresa em que trabalhava estava falindo e ele
ficaria sem emprego. Seus ativos totais eram metade de uma motocicleta de $ 350. Ele devia $ 102 ao banco
por um empréstimo. Ele nunca ganhou mais de $ 10.000 por ano.
Ele passou no meu escritório outro dia, mostrou-me seus objetivos originais e me contou sobre seu
progresso; cada pedacinho do qual ele credita a Dyna/Psyc. Ele alcançou e superou cada um de seus objetivos
e estabeleceu novos.
Objetivo original: Um salário de $ 18.000 por ano.

Facto: Ele ganha $ 40.000 por ano e tem opções de ações na empresa listada na Bolsa
de Valores de Nova York para a qual trabalha.
Objetivo original: Propriedade de um refúgio de férias.

Facto: Ele possui metade da participação em um rancho de $ 100.000.
Objetivo original: Parar de beber.

Facto: Ele fez.
Objetivo inicial: Para possuir propriedade de renda.

Facto: Ele faz. Dois duplex.
Objetivo inicial: Possuir ações especulativas e de crescimento.

Facto: Ele faz $ 30.000 no valor.
E há muitas outras pessoas que reconstruíram suas vidas com o

informações que vou passar aqui.
Há uma viúva em Chicago que ganhou $ 25.000 por ano nos últimos cinco anos, usando
meus métodos. A mulher de 70 anos que viajou pelo mundo todo, ganhando todo o dinheiro que
precisa, fazendo apenas o que eu ensinei a ela.

O homem que trabalha muito mais do que estou disposto a fazer, que, usando esses
mesmos princípios, ganhou 11 milhões de dólares em oito anos.
Facto: Funcionou, sem exceção, para todos que experimentaram! Admito, até agora não
compartilhei o segredo de Dyna/Psyc com muitas pessoas, porque na maioria das vezes,
minha única recompensa seria um sorriso condescendente. “Afinal”, posso vê-los dizendo
a si mesmos, “não deve ser tão fácil”.
Mas isso é!
Talvez você esteja se perguntando como tantas pessoas ficaram sabendo dessas
leis naturais e aprendeu a aproveitá-las.
Já na década de 1950, os principais executivos de corporações realmente grandes e altamente

bem-sucedidas começaram a ficar “ligados” às mesmas verdades que você deve receber. Ninguém sabe,
ou pelo menos não fui capaz de determinar com precisão, os nomes dos primeiros pesquisadores do que
pode ser chamado de Base Científica do Sucesso. Mas logo os vários praticantes estavam realizando uma
série de aulas, seminários e sessões particulares caras, mas altamente eficazes.
O preço desses serviços era alto. Mas os milhares de dólares, que foram pagos pelos executivos
de primeira linha, foram uma taxa insignificante para as histórias de sucesso imediato e espetacular que
resultaram da aplicação dos segredos que aprenderam.
Desnecessário dizer que, como sempre é o segredo do poder, os homens que tiveram a sorte de
conquistá-lo não tiveram pressa em divulgar a notícia. Eles queriam manter a poderosa vantagem que
haviam recebido.
Tão grande era o desejo de sigilo que a maioria dessas sessões de poder acontecia fora das
torres executivas dos gigantes corporativos. Pequenos grupos viajaram para retiros nas montanhas ou no
deserto para as reuniões fechadas. Os honorários eram tão altos que a participação já era limitada a esses
altos executivos, mas, além disso, apenas pessoas-chave foram informadas da oportunidade.
Desde aqueles primeiros dias, a pesquisa continuou. As verdades, que evoluíram, foram o
resultado da reunião de fatos de todas as fases do desenvolvimento humano. À medida que os resultados
desta pesquisa foram reunidos, certos padrões bem definidos de poder que levam ao sucesso certo
tornaram-se evidentes.

Esses padrões explicam por que “alguns devem vencer, outros devem perder”. Mas, mais
importante, as regras evoluídas desses padrões eliminam a perda para aqueles que as seguem.
Você pode aprender como aplicar Dyna/Psyc em sua vida? Na verdade você pode.
Nos capítulos a seguir, você aprenderá coisas sobre si mesmo que nunca soube até agora!
Você aprenderá por que não teve mais sucesso do que teve (e, incidentalmente, aprenderá por que
fez coisas que mais tarde se considerou um tolo por fazer). Tão importante quanto isso, você
aprenderá como fazer com que outras pessoas se esforcem para lhe dar o que você deseja.
Nunca mais você olhará para uma pessoa particularmente bem-sucedida e suspirará: “Que
sorte ele tem”. Porque você saberá que “sorte” ou “destino” não tem absolutamente nada a ver com
sucesso ou fracasso. O que chamamos de “sorte” é, de fato, um resultado direto da aplicação correta
ou incorreta das leis naturais que qualquer pessoa pode usar efetivamente se souber como.
Lembre-se, o poder de fazer as coisas acontecerem do jeito que você quer sempre esteve
disponível. Você não terá que criar uma nova fonte de poder dentro de si mesmo. Você vai
simplesmente “plugar” a energia existente.
As forças de Dyna/Psyc são muito parecidas com a eletricidade; nenhum homem inventou
a eletricidade, ela existia na natureza. Mas, até que o homem aprendesse a aproveitar o fenômeno
natural já existente, não tinha luz elétrica para transformar a noite em dia. Agora, qualquer homem
pode realizar esse milagre com o apertar de um botão... ele sabe como "conectar" a eletricidade.
Você aprenderá a fazer a mesma coisa com outra fonte de energia natural.
Mas, assim como a eletricidade pode servir ao homem quando manuseada adequadamente
e prejudicá-lo se mal manejada, as forças de Dyna/Psyc são energia bruta e podem trabalhar para o
seu bem ou para o seu mal, dependendo de como são utilizadas. Há todas as chances de você
aprender, ao estudar, que tem causado seus próprios fracassos por meio do uso indevido de poderes
que nem sabia que tinha.
Mas você deu o primeiro passo importante para desfazer os erros do passado e criar uma
vida totalmente nova para si mesmo. The Lazy Man's Way.
O que representa sucesso para você? Sua resposta provavelmente seria semelhante à de
outra pessoa, mas certamente não idêntica. Deve abranger todas as coisas que você sente que
contribuem para o sucesso em sua vida... trabalho; saúde; posse; amor; para alguns, tranquilidade;
para outros, emoção.

Não é importante como sua visão de sucesso é diferente, mas avaliações e pesquisas científicas nos
mostram que é importante que você saiba o que realmente quer da vida.
Parte do trabalho à sua frente se preocupará com uma resposta exata para essa questão de seus desejos.
Por que? Por que você tem que ter um inventário específico do que você quer? Porque as pesquisas mostram que
nem duas pessoas em mil sabem o que querem da vida ou têm planos definidos para realizar seus desejos.
As mesmas pesquisas mostram que as pessoas que têm tais planos são capazes de fazer a vida valer a
pena em seus próprios termos. (Por que esse é um fator importante será uma das coisas que você aprenderá, junto
com como criar o plano de forma eficaz.)
Mas um plano específico é apenas um dos fatores para o sucesso de pessoas verdadeiramente bem-
sucedidas. Aqui está uma lista de algumas das outras coisas que vêm à mente quando pensamos no sucesso de
uma pessoa.
Na lista, selecione o que você acha que é a outra qualidade que todos os verdadeiros sucessos têm.
em comum.
1. Sorte... as “quebras”
2. Antecedentes familiares
3. Realização social
4. Inteligência básica
5. Vantagem educacional
6. Boa saúde
7. Entusiasmo
8. Personalidade vencedora
9. Determinação real
10. Abundância de financiamento
Reserve um tempo para examinar as opções cuidadosamente antes de continuar a ler!

Você está errado!
Para ajudá-lo a aprender uma verdade, que é essencial para sua aceitação das leis naturais que
estão por vir, você foi enganado.
A resposta correta, a outra qualidade que todas as pessoas realmente bem-sucedidas têm em
comum, não foi listada. Pense nisso por um momento. A lista não inclui todos os fatores nos quais estamos
acostumados a pensar quando pensamos em sucesso? Não está aí a qualidade essencial?
Não. Muitas pessoas tiveram combinações das qualidades listadas acima e falharam miseravelmente.
No entanto, pessoas que sofrem de deficiências severas de má sorte, começos ruins, pouca educação formal,
problemas de saúde, timidez e apenas um “aperto” para começar têm sido extremamente bem-sucedidas.
Qual é a segunda qualidade comum a todas as pessoas realmente bem-sucedidas? Qual é o

segundo passo depois de saber o que você quer e ter um plano concreto para alcançá-lo?
A capacidade de usar efetivamente qualquer ativo que você tenha!
Toda pessoa bem-sucedida superou suas desvantagens fazendo uso eficaz de qualquer tempo,
energia, dinheiro, ideias, etc., que possuía. Eles sabiam que não era o que você tinha que contava... mas a
eficiência com que você o usava.
Um homem erudito escreveu certa vez que havia realmente apenas três tipos de fracassos:
Tipo de Falha 1:
Objetivos bem definidos Busca ineficaz deles
Este é o homem que sabe para onde quer ir, mas nunca chega lá.
Tipo de Falha 2:
Empurra com força, usa todos os ativos Sem metas bem definidas
Este homem é como um navio poderoso... sem leme. Ele sempre parece estar fazendo grandes progressos,
mas nunca chega.
Tipo de Falha 3:
É o mais triste de todos. Ele não tem objetivos bem definidos nem é eficaz.

Seja qual for o seu padrão no passado, o que quer que tenha causado seus impulsos
para que o sucesso fique aquém de seus desejos... sua resposta está nestas páginas.
Pense em sua posição neste momento como se você fosse o proprietário de um iate
palaciano e eu fosse o capitão que você contratou. O navio é seu; a escolha de onde você vai é
sua. Meu trabalho é primeiro sugerir os destinos possíveis e, depois que você fizer sua escolha,
traçar um curso que o levará até lá. Esse curso deve evitar qualquer perigo que possa impedir nossa
chegada segura e rápida.
Como você deseja navegar em seu próprio navio o mais rápido possível, faremos com que
você aprenda tudo o que precisa saber nesta viagem. Você será seu próprio capitão muito antes de
terminarmos.
Em outras palavras, Dyna/Psyc promete assistência na seleção de objetivos específicos

que são um requisito primordial para o sucesso e, em seguida, mostra como você pode alcançar a
eficácia que o levará até lá.
o que é esperado de você? O que você deve fazer para fazer a transição para a pessoa de
sucesso que você poderia ser? Muito pouco quando você mede a recompensa em relação ao
esforço necessário para alcançá-la. É por isso que chamo isso de “Caminho do Preguiçoso”.
No entanto, porque tão pouco é exigido de você, não se segue que você pode ser
preguiçoso ou aleatório ao fazer o que é exigido; muito pelo contrário. É importante que você
execute para ter todos os benefícios que o Dyna/Psyc pode lhe trazer.
Mas as tarefas não são numerosas nem difíceis. Você só precisa responder a isso
convite à riqueza, sucesso e satisfação!
RSVP: Leia... Estude... Visualize... Realize
À medida que avança no programa, pense em RSVP nestes termos:
LER Devo ler para aprender os segredos que tornarão minha vida mais
fácil, meu sucesso garantido em todos os campos de atuação. De que
outra forma, senão lendo , posso receber as verdades que vêm
das leis naturais expressas por Dyna/Psyc?
Mas, se eu apenas ler, não posso realmente aprender. Não aprendi

minhas lições na escola meramente lendo-as da mesma forma que lia o
jornal diário.
Portanto, devo…

ESTUDAR Devo estudar essas coisas que leio. Devo fazer mais do que simplesmente
aplicar meu na página impressa. Devo me aplicar, mente, ideias,
pensamentos à substância das palavras que leio. Ao fazer isso, começarei a
fazer o poder de Dyna/Psyc crescer dentro de mim. Esse poder vem da
compreensão e para entender qualquer coisa além das coisas mais simples,
é preciso estudar.
Depois de construir esse poder, precisarei aplicá-lo às situações da minha vida.

Vou precisar de esboços claros ou projetos de quando, onde e como aplicar o
poder recém-descoberto.
Para isso terei que…
VISUALIZAR Devo cultivar a capacidade de visualizar, de forma concreta, tudo o que

leio e estudo. Devo aprender a receber uma sugestão mental ou
escrita e ser capaz de projetá -la como um filme na tela oculta de minha
mente.
Devo realmente ver essas sugestões, esses planos, essas metas,
de forma sólida em minha mente. Então eles podem ser meus, de fato através
de Dyna/Psyc.
A visualização é muito mais do que mera imaginação. É sempre mais completo,

mais detalhado. Em suma, tem o efeito de acrescentar o potencial de
realidade ao sonho insatisfatório que é a imaginação.
O homem que cria uma nova e importante invenção muitas vezes começa com
mera imaginação, um sonho. Mas, à medida que sua mente pondera a ideia, ele
começa a visualizar com uma exatidão cada vez maior de detalhes. Ele começa a
“ver” sua invenção quase como se estivesse fisicamente presente à sua frente.
Isso eu devo fazer. Não é fácil no começo. Mas o desdobramento do programa
contido nestas páginas fornecerá muitas maneiras de me ajudar a visualizar e
transformar sonhos em realidade.
Eu posso alcançar esse patamar de habilidade se eu...
EXECUÇÃO A maneira pela qual eu atuo está descrita em grande detalhe nos capítulos que se
seguem. Só tenho que prometer a mim mesmo que tentarei os passos descritos.
O fator de sucesso já está embutido em cada etapa.

Isso significa que as bases científicas da conquista foram estudadas e

analisadas por mim para criar o Dyna/Psyc.
Tenho apenas que executar os passos básicos e simples descritos em Ler,

Estudar, Visualizar e depois Executar.
Quando este RSVP estiver completo... o sucesso deve ser meu!

CAPÍTULO DOIS
VOCÊ INADEQUADO DE HOJE
Um homem muito sábio disse uma vez que existe um presente que todos os nossos verdadeiros
amigos adorariam nos dar, um presente do qual provavelmente precisamos desesperadamente, mas um
presente capaz de destruir totalmente até a amizade mais profunda. Esse dom é a crítica. E, quanto mais
pessoal a crítica, maior o ferrão que carrega.
Correndo o risco de colocar em perigo momentaneamente seu senso de auto-satisfação, deixe-

me dizer-lhe algo sobre suas inadequações. Como sei que são suas inadequações? Simplesmente porque
você respondeu ao meu anúncio, as chances são esmagadoras de que você sofra das inadequações
descritas abaixo. (Mas se isso faz você se sentir melhor, quase todo mundo faz.) No entanto, ao responder
ao anúncio, você também provou que estava disposto a fazer algumas mudanças importantes em sua
vida. Você já deu o passo mais importante!
Agora, quando falo de inadequações, não estou preocupado com seu tamanho, peso, aparência
física, força, masculinidade ou feminilidade. A preocupação aqui é com a inadequação mais importante
que qualquer pessoa pode sofrer... um
Autoimagem inadequada. Por brevidade, vou me referir a ele como ISI.
Este ISI é uma das primeiras coisas formadas em sua vida. Tem um efeito mais duradouro em
seu fracasso ou sucesso. Desempenha um papel mais proeminente do que qualquer outro fator isolado.
Isso é verdade porque é o gigante controlador do seu destino pessoal.
Se isso parece difícil de acreditar, deixe-me perguntar o seguinte: você gostaria de tentar
enfrentar a tarefa diária do seu mundo atual (emprego, amigos, vida amorosa, etc.) sabendo e acreditando
apenas no que você sabia e acreditava quando era cinco ou seis anos?
Pense na bagunça que você poderia fazer até mesmo nas tarefas mais simples atribuídas a
você, funcionando como uma pessoa adulta com o conhecimento e as crenças de um pequenino! Pense
na impossibilidade de um relacionamento maduro com os outros se a sua capacidade de “se dar bem”
fosse a de uma criança do jardim de infância!
Bem, seu ISI em todas as áreas que são importantes para nós como adultos foi amplamente
definido quando você tinha seis anos de idade! Embora essa afirmação possa parecer desafiadora para
alguns, há evidências científicas esmagadoras para apoiá-la.

Depois de verificarmos o ponto de inadequação lamentável em que o ISI foi estabelecido,

certamente você deve se perguntar se isso não muda à medida que você envelhece. A resposta (e
veremos por que mais tarde) é “Não, quase nunca”; a menos que você deliberadamente se proponha
a mudá-lo!
Sua próxima pergunta pode ser: o que esse ISI controla ou afeta? A resposta: Em maior
ou menor grau, cada atividade do ser humano! E faz isso colocando um teto reprimido e pregado
para o sucesso! Impede que o adulto atinja um potencial além do conceito da criança.
O resultado direto deste ISI é que o homem médio usa cerca de 10% de seu potencial! E
não é de admirar. Aos cinco ou seis anos de idade, poucos de nós estávamos convencidos de
nossa grande força, poder e habilidades. Não nos sentimos muito eficazes.
Esse sentimento de ineficácia era resultado das muitas pressões que nos foram aplicadas
naqueles primeiros anos. Essas pressões foram o que devemos e não devemos fazer em nossos
primeiros anos, conforme expresso nos hábitos que estabelecemos. Cientificamente, essas coisas
são chamadas de “condicionamento”.
Essas pressões podem ser divididas em duas categorias: as que nos ajudam na velhice e
as que atrapalham nosso progresso. A ajuda daqueles anos foi o condicionamento que adquirimos
que hoje nos permite realizar muitas das nossas tarefas diárias quase sem pensar. Neste grupo
estão incluídas coisas tão diversas como amarrar os sapatos; usando uma faca, garfo e colher;
andando; conversando; etc.
Mas e quanto ao condicionamento que impede nossa eficácia? Considere este exemplo:
Ainda muito pequeno, Johnny vai até a garagem onde seu pai trabalha em sua marcenaria.
Fascinado, ele observa enquanto o papai está “fazendo alguma coisa”. Logo, assistir não é
suficiente. Ele quer “ajudar”. Neste ponto, duas coisas podem ocorrer. Uma resultará em um
condicionamento que ajudará, a outra prejudicará a estrutura da auto-imagem e também o
desenvolvimento posterior da vida.
Se o papai lhe dá uma tarefa segura, mas satisfatória, de extrema simplicidade de

executar, deixa-o fazer, guia-o para algum pequeno sucesso e depois elogia seus esforços, a auto-
imagem do rapaz recebe um tremendo impulso. Se esse padrão de eventos for repetido várias
vezes, a confiança será construída por meio do hábito de sucesso nessa área de atividade. Isso o
ajudará a construir uma melhor auto-imagem.
Se, por outro lado, o tempo e/ou a paciência do papai forem curtos, se o interesse e o
desejo do rapaz de participar resultarem apenas em uma interferência irritante no trabalho em
mãos, não haverá tal construção útil de imagem.

Os repetidos esforços para participar (pois os pequenos não são facilmente desencorajados)
podem resultar em uma rejeição final do pai ao ser banido dessa cena fascinante, ou punição pelo
que o pai vê como desobediência deliberada.
De qualquer maneira, a criança aprendeu uma lição. Ele foi “ensinado” ou condicionado a
acreditar que “não é bom” em certo tipo de atividade masculina, ou que “não é bom” apenas porque
quis participar; “ruim” porque ele era ambicioso. Sua autoimagem sofreu um golpe; seu fator medo
(do qual falaremos mais tarde) recebeu um grande impulso!
Na mesma medida em que se tratava de uma ocorrência carregada de emotividade

pesada (voz alta, um castigo físico, durava muito tempo), ela teria um efeito proporcionalmente
grande e duradouro sobre a autoimagem.
Poucos de nós tiveram a sorte de ter apenas experiências úteis de formação do ego, ou
autoimagem, em nossos primeiros anos. É por isso que hoje é uma avaliação científica que a
pessoa média está trabalhando com apenas 10% de seu potencial!
Onde isso te coloca? Bem, já que você se preocupa o suficiente com o futuro para comprar
um livro como este, para lê-lo, para TENTAR aumentar suas chances de sucesso, você já está
consideravelmente acima da média!
Mas o fato de você ainda não ser um sucesso estrondoso significa que ainda não está
funcionando perto do máximo de seu poder potencial.
Vamos tentar ter uma ideia de sua visão particular de si mesmo. Vamos tentar avaliar sua
autoimagem.
Em uma escala de zero representando inadequação absoluta, inutilidade total e 100 por
cento representando o melhor que você poderia esperar ser, verifique-se nas áreas listadas.
Reserve um tempo para pensar cuidadosamente em cada avaliação.
Examine as sugestões de avaliação em cada gráfico. Tente ser realista e não se rebaixar
por causa de sentimentos emocionais ou aumentar sua pontuação por mera bravata.
Somente você verá as pontuações, e elas só podem ajudá-lo na medida em que

são realistas.

Zona I: A capacidade de ganhar dinheiro
100% Você está ganhando todo o dinheiro que poderia usar ou desejar
90%
80%
70%
60%
50% Ganhando a renda "média" em sua comunidade. 40% 30%
20%
10%
0%
Você
é incapaz de ganhar dinheiro.
Sua pontuação_____________%
Zona 2: se dar bem com outras pessoas (não com a família)
100% Você é universalmente amado, admirado e respeitado por todos que

conhece.
90%
80%
70%
60%
50% Olhando ao seu redor, você é razoavelmente querido, a maioria dos
as pessoas que você conhece têm quase o mesmo número de amigos, se
dão bem com os outros da mesma forma que
você.
40%
30%
20%
10% 0% Você não consegue se dar bem com ninguém por muito tempo; ninguém
gosta de você.
Sua pontuação________%

Zona 3: Liderança
100% Onde quer que você vá, faça o que fizer, você é sempre a pessoa que os outros procuram
em busca de liderança. Se houver uma eleição no trabalho, em um clube ou grupo,
você é escolhido para comandar as coisas. 90% 80% 70%
60%
50%
Cerca
de
metade do tempo você se encontra “guiando” ou liderando o caminho em atividades em grupo.

A “turma” vai onde você sugere jantar, ir ao cinema, etc. 40% 30% 20% 10% 0% Você
não consegue se lembrar
de
uma
única
vez
em que outros fizeram algo que você sugeriu. Você nunca faz “do seu jeito” em uma atividade
em grupo.
Zona 4: Habilidades de Esporte ou Lazer*
100% No seu esporte favorito ou atividade de hobby que você realiza no

nível profissional, bom o suficiente para competir com campeões, sem handicap.
90% 80% 70% 60% 50%
Você
atingiu
aquele
nível
de habilidade que representa a média.

Metade das pessoas que você conhece é melhor do que você nesse aspecto, metade não
se sai tão bem ou tem uma pontuação tão alta.
40%
30%
20%
10%
0% Você nunca joga bem em nenhum esporte. Seus projetos de hobby são totais
fracassos.
Sua pontuação_________%
*Este pode ser um esporte ativo (golfe, handebol, etc.), ou alguma competição menos ativa (xadrez, bridge,
pôquer) ou um hobby não competitivo (construção de modelos, pintura, fotografia, costura por prazer, etc.).

Zona 5: Relacionamentos Familiares
100% Seu relacionamento com seu grupo familiar é tão marcante que você pode ser eleito por
algum grupo cívico como o “melhor do ano”.
90%
80%
70% Você se dá melhor com sua família do que a maioria das pessoas que conhece. Menos
atrito, brigas... mais prazer compartilhado.
60%
50% Olhando ao seu redor, você se dá bem com sua família nem melhor nem pior do que o
resto do mundo. 40% 30% 20% 10% 0% Você é
totalmente incapaz de se dar bem com sua família.
Zona 6: Suas habilidades de trabalho*
100% Você é melhor no seu trabalho do que qualquer outra pessoa que você conhece ou já fez
ouví sobre. Você é ótimo!
90%
80%
70%
60%
50% Você não é melhor nem pior do que a maioria das outras pessoas que você conhece
fazendo o mesmo trabalho. 40%
30%
20%
10%
0%
Você é tão ruim no seu trabalho que nem deveria ser pago por isso.
*Se você não gosta muito do trabalho que está fazendo, dê a si mesmo 10 pontos extras se sua avaliação for
superior a 50%. As pessoas que fazem trabalhos que desprezam em um nível de trabalho acima da média tendem
a se penalizar aqui.

Zona 7: Seus poderes de persuasão
100% Você poderia vender um ventilador elétrico para um esquimó. Você poderia
convencer um avarento a lhe dar as economias de sua vida. Você poderia
convencer um político inveterado a votar no candidato da oposição. 90% 80%
70%
60%
50%
Você
não é especialmente persuasivo quando tenta convencer os outros, mas não é pior nisso
do que a maioria das pessoas que conhece.
40%
30%
20%
10%
0% Você não consegue se lembrar de ter convencido alguém a fazer algo que
originalmente não queria fazer.
Sua pontuação_______%
Zona 8: Quão sortudo você é?
100% Você é sempre um vencedor. Prêmios de porta, sorteios ou sorteios parecem ser
projetados pensando em você. Lady Luck é sua amiga.
90%
80%
70% Você pode perder as pequenas oportunidades, mas as grandes coisas surgem em
seu
caminho. 60% 50% Olhando ao seu redor, você deve admitir que sente “boa sorte” na
vida com tanta frequência quanto qualquer outra pessoa. Você consegue tantas
“pausas” quanto a maioria das pessoas consegue.
40%
30%
20%
10%
0% Se existe uma maneira de algo dar errado... vai dar errado para você. Você parece
ter nascido sob uma estrela azarada.
Sua pontuação__________%

Zona 9: Quão “inteligente” você é?
OBSERVAÇÃO! Não estamos falando de educação, coisas que você aprendeu ou deixou de aprender na
escola. Também não estamos falando de quão bem você sabe fazer seu trabalho. “Inteligente” aqui significa a
habilidade natural de “entender rápido”, descobrir as coisas por si mesmo, avaliar uma situação por si mesmo
e saber a melhor coisa a fazer.
100% Eles não criaram o homem que pode te enganar. 90% 80%
70%
60%
50%
Não
é “mais inteligente” ou “mais burro” do que a maioria das outras pessoas.
40%
30%
20%
10%
0% Não pode ser você; você não teria sido inteligente o suficiente para investigar a
possibilidade deste livro.
Zona 10: Como os outros veem você?
100% É claro que todo mundo que você conhece o vê como seu superior. Eles não podem
deixar de olhar para você em todos os sentidos.
90%
80%
70%
60%
50% Sua imagem, aos olhos de outras pessoas, provavelmente não é melhor nem pior do
que a média.
40%
30%
20%
10%
0% Você está convencido de que todos o desprezam e acham que você é
abaixo deles em todos os aspectos importantes.
Sua pontuação_________%

Agora, volte e some todas as dez pontuações que você deu a si mesmo.
Em seguida, divida esse total por 10.
Zona 1 _________
Zona 2__________
Zona 3__________
Zona 4__________
Zona 5__________
Zona 6__________
Zona 7__________
Zona 8__________
Zona 9__________
Zona 10_________
Total __________ ÷ 10 = ____________Este é o seu composto
Classificação da auto-imagem
O significado desta classificação é ainda maior se você agora tomar as pontuações

de apenas três zonas do texto; Zonas 1, 2 e 8.
Digite-os nos espaços fornecidos abaixo à esquerda, totalize e divida por 3. Em seguida, escreva seu
composto (que você calculou anteriormente) no espaço à direita.
Zona 1__________ Pontuação de antes
Zona 2__________ (avaliação composta)
Zona 8__________ para comparação:
Total __________
÷3 =___________ _____________
As pontuações de 1-2-8, que calculamos à esquerda acima, são o que podemos chamar de pontuações
de Como Estão as Coisas . Eles se relacionam com o que está e o que não está acontecendo para você.
Eles são uma avaliação do sucesso atual.

Como eles se comparam com sua avaliação de auto-imagem de todas as zonas como
inserido à direita acima?
Você é tão bem-sucedido quanto acha que merece ser? A pontuação da mão direita é
maior do que a esquerda? Caso contrário, você nem está alcançando o que sabe que deveria.
E, devo assegurar-lhe, que a pontuação da mão direita é, sem dúvida, menor do que deveria
ser!
RESUMO
1. Quase todo mundo tem uma autoimagem inadequada (ISI), exceto aquelas pessoas
que são notavelmente bem-sucedidas.
2. Libertar-se de um ISI contribui para o sucesso.
3. O sucesso que você tem agora é provavelmente menor do que o seu ISI deveria levá-
lo a esperar.
4. Dyna/Psyc vai mudar sua auto-imagem, o que, por sua vez, mudará seu grau de
sucesso. Ambos estarão subindo a partir deste momento!
Salve as pontuações que você calculou e, noventa dias a partir de hoje, teste-se
novamente e veja a diferença dramática que sua aplicação do poder natural de Dyna/
Psyc fez. Eu prometo a você que você vai se surpreender.

LIVRO UM
CAPÍTULO TRÊS CAPÍTULO TRÊS
MEDO COMO FATOR
Embora poucas pessoas percebam, o medo desempenha um papel extremamente importante

no condicionamento da primeira infância. E, uma vez que devemos agradecer a esse condicionamento
inicial por nosso ISI posterior, é importante que entendamos duas qualidades únicas do medo como um
fator condicionante.
1. O medo é sempre uma força “impedidora”.
2. O medo é geralmente uma força “enterrada”.
Deixe-me ilustrar essas duas qualidades com dois exemplos específicos de condicionamento
pelo medo.
O elogio por um trabalho bem feito, como no caso do pai sábio com o filho que quer participar
do projeto da oficina, é uma força de “ajuda”. É de natureza positiva. É uma experiência felizmente
lembrada. O elogio é algo a ser buscado; queremos repetir o prazer da sensação de ser elogiado,
então tentamos repetidamente fazer algo que mereça mais elogios.
Mas e o outro lado da moeda, a rejeição ou punição insensatamente aplicada? Ele é projetado
para ser e operar como uma “força de impedimento”. É de natureza negativa. Isso cria medo. Cria
medo da repetição da experiência dolorosa. E, como é desagradável lembrar, é excluído da mente
consciente o mais rápido possível. Observe que eu disse a mente “consciente”, pois, com o forte
impacto do medo, ela não se perde totalmente. Ela desempenha seu papel condicionador muito tempo
depois que a lembrança consciente se foi. É suprimido e desliza para a mente subconsciente.
Então, temos medo, que nos atrapalha nos próximos anos, mas que está escondido de nossos
pensamentos conscientes. Para observar isso em ação, suponhamos que alguns anos depois de a
criança ter sido recompensada ou repreendida (talvez em várias ocasiões) da maneira descrita, surge
uma nova situação.
Pai liga para filho e anuncia que chegou a hora de “aprender a manusear ferramentas”. O pai
espera grande alegria por parte do filho com este anúncio. Ele está ansioso pela diversão que ele e
seu filho terão trabalhando juntos na marcenaria.
Mas tal não será o caso.
Página 23 de 158 Joe Karbo's

©1973- 2003 FP Publishing Co., Inc.
O filho não se lembra das coisas que aconteceram há tanto tempo quando ele era tão jovem, mas se sente
muito inquieto. Son foi condicionado a temer a marcenaria ou qualquer coisa relacionada a ela. É surpreendente que
o filho provavelmente não ficará muito entusiasmado com a ideia, terá dificuldade em tentar fazer o que o pai pede,
estará sujeito a falhar quando tentar (livrando-o assim de ter que continuar)?
Alguns exemplos principais do tipo de comentários deliberados que se tornam um condicionamento para
os muito jovens carregam em seus próprios termos o fator de medo que eles irão
criar.
"Você é estupido."
“Você nunca faz nada certo.”
“Você é sempre tão desajeitado.”
“Você nunca vai aprender nada.”
“Você nunca será tão (inteligente, legal, bom, etc.) quanto seu (irmão, irmã).”
“Eu sei que você está sempre mentindo... Eu nunca vou acreditar em você.
Quando acrescentamos a isso o número de condicionamentos não intencionais que surgem acidentalmente
(através de derramar coisas, quebrar objetos, dizer a coisa errada, vários outros erros da infância), não é de
surpreender que muitos, muitos medos de fracasso tenham encontrado um lar permanente no fundo nossas mentes
subconscientes. Todos esses medos ajudam a moldar nossa visão de nós mesmos. E assim o medo é em grande
parte responsável por nossa Autoimagem Inadequada (ISI).
Por que o condicionamento dos primeiros anos é tão eficaz em moldar a imagem de hoje e até mesmo as
atividades de um adulto? Porque os níveis subconscientes da mente, embora poderosos, não são críticos. O que é
alimentado neles é aceito como fato sem qualquer consideração pela lógica ou aprendizado posterior.
Para alterar esse tipo de condicionamento, devemos trazer um novo condicionamento. Não importa que
saibamos hoje que um fracasso aos quatro anos não decreta fracassos semelhantes na idade adulta. A mente
consciente usa a lógica, enquanto o inconsciente não.
A melhor maneira de entender isso é pensar nos sonhos que você teve no passado, nos quais as
impossibilidades pareciam bastante razoáveis enquanto você dormia. “Eu estava voando pelo espaço” ou “Eu estava
nesta casa... mas ela se tornou um barco”, “Caí do penhasco, mas apenas flutuei até o chão”. Nenhuma dessas coisas
parece irracional enquanto dormimos, mas acordados as reconheceríamos imediatamente como impossibilidades.
Eles são aceitos durante o sono porque o nível inferior de consciência não tem julgamento crítico ou lógica.

Isso significa que todos os medos que reprimimos para o nível abaixo da consciência permanecem lá,
sem serem desafiados pela realidade, à medida que crescemos e amadurecemos em nossas mentes conscientes.
Os medos e impressões reprimidas de sua infância, com base em

a falta de compreensão mais infantil, muitas vezes rege suas atividades hoje!
Eu darei a você um novo condicionamento através de Dyna/Psyc para substituir aquele velho defeituoso
condicionamento que está bloqueando seu caminho para o sucesso.
Esse condicionamento permitirá que você seja uma pessoa mais adequada e também se veja como
mais adequado. Essas duas coisas realizadas, você será um sucesso!
Pois, realizar ao máximo o seu verdadeiro potencial, ao invés de se limitar à visão ISI do seu potencial,
fará toda a diferença do mundo. Você verá uma prova tangível disso quando, daqui a noventa dias, você se testar
novamente com o material que já apresentamos.

LIVRO UM
CAPÍTULO QUATRO CAPÍTULO QUATRO
COMEÇAMOS
Você e eu agora examinamos juntos alguns conceitos importantes que você deve ter antes de
começarmos o trabalho real de melhoria. Agora estamos prontos para sua primeira ação positiva.
É uma ação que parece fácil. Mas não se deixe enganar; levará algum tempo para ser concluído.
E eu prometo a você que vai produzir algumas verdades sobre você que você nunca soube até agora.
Sua primeira ação positiva é responder a esta breve pergunta:
"O que você quer?"
O trabalho começa quando eu digo que você deve responder a essa pergunta completa e
completamente em preto e branco! Agora você deve começar uma lista completa do que deseja. Por que
uma lista tão detalhada? Porque esse é o primeiro passo para obtê-los! Esta lista se torna uma lista de seus
objetivos, seus destinos!
Diga-me isso. Você pode imaginar um homem indo para o aeroporto mais próximo para pegar um
avião com apenas uma vaga ideia de onde ele queria ir? Se você fosse o vendedor de ingressos, o que
faria para ajudá-lo? Você consegue visualizar o que aconteceria?
Homem: Eu gostaria de um ingresso, por favor.

Você: Certamente, senhor, para onde?
Homem: Oh ... uh ... em algum lugar legal.
Você: Não entendo.
Homem: Bem, é importante que eu “chegue a algum lugar”. Não quero apenas perder tempo. Eu realmente
quero chegar a algum lugar.
Você: Em algum lugar como... onde?
Homem: Oh, algum lugar onde eu possa ser feliz. Onde posso ter uma boa renda. Comprar um carro novo,
talvez. Talvez me tornar um executivo de uma boa empresa ou até mesmo ter algum tipo de
negócio próprio. Ser capaz de cuidar bem da minha esposa e filhos. Sabe, eu gostaria de ir
para um lugar onde as coisas fossem ótimas para minha família e para mim. Apenas me dê um
bilhete; Eu pago por isso.
Você: Mas, senhor, não posso lhe vender uma passagem até que saiba exatamente para onde quer ir.

Não seria essa a sua reação? Você não teria como ajudar aquele homem até
ele poderia dizer aonde ele queria ir.
E não é isso que você tem dito para a vida? “Eu quero chegar a algum lugar” abrange tudo
e nada! Alguém pensa que tem um objetivo porque quer “ser alguém”. Mas até que haja uma
imagem muito clara dessa posição, ele não pode esperar alcançá-la.
Olhando para a sua vida desta forma, não é surpreendente que você ainda não tenha
alcançado o auge do sucesso que poderia desejar... pelo contrário, é notável que você tenha
alcançado algum sucesso. Sem objetivos claros e bem definidos, o sucesso é impossível.
Agora vamos estabelecer essas metas. Mas vamos colocá-los em primeiro lugar
nos termos práticos mais simples. Seremos exatos, pois a simplicidade exige exatidão.
Para facilitar a lista de seus desejos, criamos várias categorias

e incluiu algumas sugestões típicas para ilustrar qual “desejo” se encaixa em cada categoria.
Percorra o seguinte, fazendo uma lista de todas as coisas que você deseja.
Coisas que eu preciso AGORA!
Se eu te conhecesse pessoalmente neste momento e, pegando meu talão de cheques,

me oferecesse para cuidar de tudo que você precisasse imediatamente, esta é a lista que você me
entregaria:
Sugestões:
Móveis novos
Conserto de
carros
Contas pagas Seguro
médico
Novo terno
Operação
Trabalho odontológico Aluguel ou
pagamento de hipoteca Uma
nova máquina de lavar
Um ar condicionado ou qualquer coisa necessária para satisfazer suas necessidades atuais.

Eu preciso de:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Nota: Não tenha medo de colocar tudo o que precisa na sua lista. Não comece pensando de maneira
"limitada". Abaixe tudo.
Com essa lista completa, passamos para a lista número dois. Não é uma lista de coisas que você
precisa, mas uma lista de coisas que você quer ter, precisando ou não. E o céu é o limite.
Tudo o que você deseja, agora ou em algum momento no futuro.
Coisas que eu quero!
Sugestões:
Rolls Royce $
250.000 casa iate
de 50 pés
Um Renoir original
Viagem de um ano ao redor do mundo
$ 500.000 no banco
Eu quero:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

Agora, se você pensar por um momento, fica claro que você quer mais da vida do que apenas coisas.
Meras posses não representam a soma total do que precisamos para desfrutar de uma vida plena e bem-sucedida.
Além de possuir coisas, precisamos de certas qualidades ou atributos de personalidade e caráter. Essas
características intangíveis são necessárias por muitas razões. Para proteger as posses que possamos ter, para
garantir nosso sucesso contínuo, para ter respeito, amizade, confiança ou qualquer outro sentimento que desejamos
dos outros.
Nossa imagem de sucesso, portanto, tem outra lista que deve ser feita antes de
pode estabelecer nossos objetivos com certeza: as qualidades pessoais que você deseja.
Qualidades pessoais que preciso e desejo:
Sugestões:
Capacidade de concentração
Confiança pessoal real
Poder para parar de “adiar” as coisas
Para ser mais agressivo
Capacidade de terminar o que comecei
Criatividade de pensamento mais original
Para ter uma disposição melhor
Parar de “perder tempo”
Para ser mais amigável com os outros
Para ser um líder
Estar de boa saúde
Para ser entusiasmado
Eu preciso ou quero:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

LIVRO UM
CAPÍTULO CINCO CAPÍTULO CINCO
TRANSFORMANDO “LISTAS” EM METAS TRANSFORMANDO “LISTAS” EM METAS
Agora você completou o primeiro passo para chegar ao projeto para o futuro, que é o principal requisito
para usar Dyna/Psyc para obter riquezas. Você fez listas dessas coisas, tangíveis e intangíveis, que compõem
seus desejos.
O próximo passo é dispor os itens listados de uma maneira que se preste ao “uso” constante que seu
sucesso exigirá. Em suma, devemos transformar “listas” soltas em objetivos concretos. Isso deve ser feito
aplicando às listas certas qualidades ou pontos de referência a fim de torná-los totalmente coerentes com você,
sua vida e uns com os outros.
Abaixo está uma lista de verificação para o desenvolvimento de metas; pegue cada uma das
necessidades e desejos que você listou e examine-as cuidadosamente. O desejo pode ter que ser ligeiramente
alterado para atender a todos os testes abaixo, mas pode ser. Assim que o desejo estiver em uma forma que
atenda a cada teste abaixo ... anote-o. Esses escritos são seus OBJETIVOS.
Lembre-se, esta é uma das etapas mais importantes do seu progresso; se você não escrever suas
metas, não poderá usá-las conforme estabelecido nos capítulos posteriores. Se eles não forem feitos de acordo
com a lista de verificação abaixo, você descobrirá que não pode usá-los adequadamente e eles são muito menos
eficazes.
Comece a escrever depois de verificar. E faça isso agora!
1. Você realmente quer isso?

(Ou apenas “soará bem” se alguém o ler? ... ou é um objetivo tão pequeno que você acha que
tem uma boa chance de alcançá-lo? Isso deve ser algo que você realmente deseja - o máximo!)
2. Essa meta contradiz qualquer outra meta que estou estabelecendo?

(Isto é, querer uma casa de $ 250.000 com uma renda de $ 20.000 / ano?)
Solução: aumente seu salário ou meta de renda.
3. Algum problema com a cooperação de metas?

(Sua família seria contra você alcançá-los? Converse sobre isso e ajuste-os.)

4. É positivo em vez de negativo?

(Como dissemos antes, o que você quer, não o que você quer se livrar.)
5. É expresso em total detalhe? (Não é um grande carro novo; não é um carro grande e novo
de $ 35.000; não é um Mercedes grande e sofisticado; em vez disso: um Mercedes preto
novinho em folha, Modelo 380SLC com ____ listando todos os detalhes como se você tivesse
que depender apenas dessa descrição depois de fornecer a empresa o seu dinheiro!) ... ou
qualquer outra coisa. (Se for uma casa, faça-a com o mesmo grau de detalhe.)
6. É realista?
(E aqui quero dizer apenas: É possível para algum ser humano alcançá-lo? Não quero dizer
que é realista para você de hoje tê-lo? O realismo ao qual me refiro é demonstrado por:
Irrealista: eu quero voar pelo ar sem um
avião ou qualquer outro aparelho de vôo.
Realista: quero pilotar meu próprio jato particular de $ 1.250.000.

Se for uma meta que alguém poderia atingir, é uma meta suficientemente realista.)
7. Essa meta é alta o suficiente?

(Como esse fator é tão importante e muitas vezes incompreendido, quero falar sobre ele
antes de prosseguirmos.)
O número sete é o ponto de verificação mais sério para transformar suas listas em metas,
porque é a última chance que tenho de convencê-lo a parar de se limitar.
Se você pediu uma renda (reles dois ou três mil dólares a mais do que você está
ganhando), se você pediu uma posição que está apenas um degrau ou dois acima de onde
você está agora... estão pedindo para não ter sucesso!
Mais do que isso, você está garantindo que não terá sucesso! Você está usando o que
deveria ser um CHÃO para um TETO! Não use o método da meta como um sistema de
limitação.
Alcançar! Defina o limite da meta em qualquer área de sua vida no auge do que você
gostaria de ter, não no que você acha que não soa muito “ganancioso” ou “irreal”.
Certifique-se de que seus objetivos sejam altos o suficiente! Não posso enfatizar muito
isso. Não há meta tão alta que não seja realista se algum ser humano pode fazer ou já fez!
(Dê uma olhada no número seis em nossa lista de verificação novamente.)

Nada deve entrar em sua mente neste momento sobre como você alcançará esses
objetivos!
Isso não é problema seu; esse é o meu problema. Eu te fiz uma promessa.
você a . . “tudo no mundo que você realmente quer.” Tudo que eu estou pedindo
fazer agora é fazer uma lista completa e completa; não para decidir por si mesmo
se você pode ou não atingir um determinado objetivo.
Eu vou te mostrar o “como você consegue”. . . depois de estabelecer o "o que você quer".
8. Estou incluindo os fatores de personalidade necessários para atingir o objetivo?

(Se você vai mudar de situação, precisará de perseverança, autoconfiança, etc., que você
sabe que são requisitos. Não se preocupe em como obter as qualidades mais novas e
melhores do que se preocupou com o " coisas" que são seus objetivos. Basta listá-los com os
outros objetivos.)
9. Cada objetivo é declarado como se já tivesse sido alcançado?

(Isto é, as coisas que você quer estão escritas na lista de metas como se você já as tivesse?
Devem estar!
Não escreva: “Eu quero... Eu desejo ... Eu preciso de."
Escreva : “Eu tenho... Eu sou ... Eu possuo."
Exemplos: Eu possuo um automóvel Mercedes preto novo, modelo 380SLC, equipado com ...
etc., etc.
Eu sou uma pessoa eficaz que sempre segue as coisas que eu começo...
etc.
Nota: Este formulário é essencial para a eficácia psicológica e psíquica das declarações que
virão. Certifique-se de usar este formulário ao escrever seus objetivos.
Essa é a lista de verificação. Agora não há nada no caminho de sua escrita

metas, exceto uma coisa... procrastinação!
Para começar agora a derrotar esse inimigo do seu sucesso por vir, só há uma coisa a fazer...
agora mesmo, comece a escrever seus objetivos!

O que vem primeiro?

Além das metas que você listou como necessidades e desejos e agora estão se convertendo
em metas positivas, há algumas que peço que inclua em sua lista.
Peço que você os inclua porque tem sido minha experiência, e a experiência de muitos outros,
que eles fazem muito para garantir o atendimento de seus próprios pedidos especiais.
Ao lê-los, você verá que eles são todos de natureza positiva e não contêm nada que você não
gostaria de ter para si mesmo.
Passei a chamá-los de objetivos “cabeça da lista”. Isso ocorre porque eles já estão em um
formato que você pode copiar... eles o iniciam na tarefa de escrever metas, em vez de apenas “pensar
sobre eles”, e são os fundamentos que fundamentam tudo o que você adicionará depois deles.
Portanto, comece sua lista de metas com o seguinte:
1. Todos os dias que sigo esses procedimentos estabelecidos para meu aperfeiçoamento,
tornar-se mais eficaz, mais capaz de funcionar sem limitação.
2. Persigo meus objetivos sem qualquer sentimento de má vontade ou animosidade em relação aos
outros. Eu sou uma pessoa calorosa, amigável e querida. Meu sucesso é garantido e não exige
que eu tire vantagem de qualquer outra pessoa. Em vez disso, obriga- me a ajudar os outros, sem
contar a ninguém sobre minhas “boas ações”.
3. Eu me vejo com o olho do sucesso do AGORA. Eu descartei o olho falhado do meu

infância. Finalmente estou livre de falhas ou limitações.
Agora, adicione seus próprios objetivos. Adicione todas as metas necessárias para atender às suas necessidades e desejos
e adquirir os fatores de personalidade necessários de suas primeiras listas.
Coloque-os em suas próprias palavras, tomando cuidado apenas para que sejam declarados
como positivos, já realizados e apresentados em grande detalhe.
Nota: Como muitas pessoas acham fácil listar as coisas tangíveis que desejam, mas difícil listar
os fatores de personalidade que seus objetivos podem exigir, tomei a liberdade de listar algumas das
qualidades mais frequentemente necessárias. Copie-os em sua lista à medida que forem escritos ou
use-os para ajudar a preparar a sua. A maioria deles são objetivos que todos nós precisamos enfatizar.
Eu os aprendi anos atrás e fiz grande uso deles ao longo dos anos. Não consigo nem me lembrar
como eles evoluíram, mas posso dizer que todos são muito úteis e eficazes.

Concentração. Posso trazer grande concentração para qualquer assunto, a qualquer momento.
Ou sou facilmente capaz de me concentrar em qualquer tarefa e estou
completamente livre de distrações externas. Ou, eu sempre trabalho em coisas que contam.
Quando tenho um empreendimento em mãos, concentro-me totalmente nele. Na
minha concentração, o resto do mundo não pode me perturbar.
Eficiência. Sou sempre eficiente em tudo o que me proponho a fazer. Ou uso cada minuto antes
que desapareça para sempre. Mantenho trabalho produtivo disponível para momentos
ímpares. Eu sempre alcanço o resultado desejado, com um mínimo de tempo e energia.
Coragem. Enfrento todos os meus problemas com muita coragem e, assim, os resolvo com muito
mais facilidade.
Autoconfiança. Eu relaxei completamente a autoconfiança. estou seguro de mim em tudo

situações e com todas as pessoas.
Auto-respeito. Respeito meus objetivos e a mim mesmo e tenho total autoconfiança em tudo o que penso
e faço. Eu sou igual ao melhor dos homens e realmente sou capaz de grandes
realizações.
Perseverança. Sou facilmente capaz de perseverar e terminar qualquer tarefa que empreendo.
Sucesso. Tenho muito sucesso em tudo o que faço. Por causa disso, desfruto da
abundância de todas as coisas, qualidades e condições necessárias à minha
felicidade e à dos que me rodeiam. O sucesso vem facilmente para mim.
Honestidade. Sou honesto comigo mesmo e, portanto, com todos os outros.
Organização. Sou bem organizado em todas as fases da minha vida.
Criatividade. Trato todos os problemas como oportunidades para ser criativo e, como resultado,
minha vida é imensamente enriquecida. Uso a criatividade em todos os
empreendimentos e assim desfruto de uma posição de liderança crescente. Ou
começo cada trabalho pensando em como fazê-lo melhor do que antes. Pensando em
termos de uma maneira melhor, sempre encontro uma maneira melhor. Ou tenho uma
capacidade incomum de encontrar soluções criativas para meus problemas.
Sabendo que tenho essa capacidade, meus poderes criativos apóiam ativamente
minha crença e tenho um fluxo constante de novas e boas ideias.

Energia. Eu possuo um suprimento abundante de energia e a utilizo à vontade. Sei que quanto mais
energia eu aplico em qualquer tarefa, mais tenho que aplicar na próxima tarefa. Ou começo com
entusiasmo e meu entusiasmo ativa minha energia. Trabalho com inspiração e desenvolvo minhas
fontes de energia por meio de exercícios contínuos. Acho que meu entusiasmo aumenta minha
energia, e minha energia aumenta meu entusiasmo. Ou possuo energia ilimitada e a uso
livremente. Percebo que devo dar alguma forma de energia em troca de tudo que recebo, e dou
com alegria, sabendo que quanto mais energia dou, mais tenho para dar.
Auto-aperfeiçoamento. Procuro ansiosamente melhorar em todas as fases da minha vida.
Memória. Tenho uma memória excelente, não só para as tarefas imediatas mas para todas as experiências
que tive. Cresce melhor a cada dia.
Discurso. Sou um excelente orador, bem preparado, lógico e completamente à vontade perante qualquer
grupo. Ou sou um excelente orador porque tenho conhecimento do assunto e desejo muito que
outras pessoas o ouçam.
Leitura. Eu leio rápida e facilmente com grande compreensão de todos os assuntos

matéria.
Emoções. Eu entro em contato, sinto e mostro facilmente minhas emoções para mim mesmo e para todas as outras
pessoas. Se estou zangado, mostro-o e libero-o. Se estou feliz, mostro isso. Se estou triste, acho
fácil chorar e assim dissipar a tristeza. A capacidade de demonstrar emoções nos momentos
apropriados é valiosa e a marca de uma pessoa madura.
Relaxamento. Sou facilmente capaz de relaxar tão profundamente quanto desejo a qualquer momento. Eu uso isso
capacidade de conservar minha energia.
Determinação. Sou rapidamente decisivo em todos os assuntos, certificando-me apenas de ter dados completos e
precisos antes de agir. Ou tomo decisões rapidamente.
Sei que ao decidir rapidamente, tomo as melhores decisões. Eu sempre sei o que fazer a seguir.
Ao decidir tudo rapidamente, sou tremendamente produtivo. Ou minhas qualidades decisivas
estão sempre despertas para o desafio. Quanto mais difícil o problema, mais ansiosamente
respondo à tarefa e mais minha inteligência é estimulada.
Gostar de si mesmo. Eu gosto muito de mim mesmo em todos os momentos. Como esse pensamento precede
minhas ações, estou sempre satisfeito com meu comportamento.

Metas. Meus objetivos são altos e os alcanço com facilidade e rapidez, afirmando-os constantemente. Sou
dinâmico em meu autoaperfeiçoamento porque sou consistente em meus esforços.
Maturidade. Sou uma pessoa madura e por isso busco um crescimento cada vez maior dentro de mim. Sei que
todos ao meu redor são beneficiados pela evidência da minha maturidade.
Previsão. Eu trabalho com previsão. Eu tenho essa visão porque meus planos são construídos sobre ideais
que mantêm meu entusiasmo para fazer as coisas.
Compostura. Eu tenho total compostura em todos os momentos. Aceito desafios e argumentos com calma e bom humor.
Reconheço que a discordância é uma consequência inevitável quando grupos de pessoas se
envolvem no processo de resolução de problemas.
Interesse pelas pessoas. Conheço pessoas facilmente e gosto de cada nova associação. meu profundo
a sinceridade deixa as pessoas à vontade e estimula sua confiança. Ou estou sinceramente
interessado nas pessoas. Acho que cada nova personalidade tem uma qualidade única que
enriquece minha experiência.
Lealdade. Sou leal a todos que dependem de mim.
Planejamento. Eu sempre planejo meu trabalho. Eu organizo meus esforços hoje, para amanhã e para o futuro. Eu
trabalho com meus objetivos em mente. Eu planejo seguir em frente.
Realização. Tenho orgulho de um trabalho bem feito. A realização é a minha maior recompensa. Sempre faço
mais do que recebo, de modo que, no final das contas, sou pago por mais do que faço.
Trabalhe pela qualidade. Eu trabalho pela qualidade. Tenho paciência para fazer coisas simples com perfeição
e, assim, fortalecer minha habilidade de fazer coisas difíceis com facilidade.
Inicialização automática. Eu sempre faço as coisas como elas precisam ser feitas. Eu começo vigorosamente e
prontamente a cada dia em cada nova tarefa. Meus começos energéticos me tornam um
empreendedor.
Auto-educação. Eu sei que os líderes são leitores. Eu estudo sistematicamente livros e

revistas que aumentam meu poder aquisitivo.
Motivação dos outros. Eu treino com sucesso outras pessoas para fazer o meu trabalho. Dou àqueles que me ajudam
um crédito generoso por suas realizações. O apoio voluntário de outras pessoas
é essencial para o meu sucesso.

Autodisciplina. Sei que posso fazer o que tenho que fazer e tenho que fazer o que me propus a fazer.
Direção do gol. A cada dia meus objetivos estão mais próximos porque fico na rodovia principal.
Eu pratico a abnegação resoluta e mantenho minha atenção em meus objetivos
até alcançá-los.
Indústria. Sou habitualmente trabalhador e faço as coisas. Minha atitude é sempre “fará” assim
como “posso fazer”.
Atitude calma e alegre. Estou calmo e alegre. Eu compartilho minha paz interior e felicidade com os outros.
Para ajudá-lo nessa tarefa tão importante de selecionar os fatores de personalidade para serem seus
objetivos, deixe-me ajudá-lo ainda mais, fazendo algumas perguntas simples e, em seguida, mostrando quais
fatores de personalidade suas respostas indicam que você precisa.
Responda sim ou não sem olhar para a análise.
1. As pessoas devem pagar impostos escolares se não tiverem filhos?
ÿ Sim ÿ Não
2. Tento ver o que os outros pensam antes de tomar uma posição?
ÿ Sim ÿ Não
3. Prefiro que as pessoas não gostem de mim do que me menosprezem?
ÿ Sim ÿ Não
4. Posso admitir que sou um falador bastante justo?
ÿ Sim ÿ Não
Análise: LIDERANÇA é a qualidade indicada e, na medida em que suas respostas correspondam às dadas,
você tem a qualidade. Na medida em que eles não correspondam, você deve torná-lo seu
objetivo.
(1 – Sim, 2 – Não, 3 – Sim, 4 – Sim)

5. Você lê pelo menos 10 livros por ano?
ÿ Sim ÿ Não
6. Quando se depara com um problema, você age por impulso para resolvê-lo?
ÿ Sim ÿ Não
7. Você gosta de ciências?
ÿ Sim ÿ Não
8. Você acha que os professores geralmente esperam demais de seus alunos?
ÿ Sim ÿ Não
Análise: A EFICIÊNCIA INTELECTUAL está em jogo aqui. Na medida em que suas respostas correspondam
às dadas, você o possui e o usa. Na medida em que suas respostas não correspondam ,
você pode considerá-lo como uma meta.
(5 – Sim, 6 – Não, 7 – Sim, 8 – Não)
9. Você sempre tenta fazer um pouco melhor do que esperam de você?
ÿ Sim ÿ Não
10. Você gostou muito quando um de seus trabalhos foi lido para a classe
na escola?
ÿ Sim ÿ Não
11. Você acredita que, de muitas maneiras, o homem pobre está melhor do que o homem rico?
ÿ Sim ÿ Não
12. Você acredita que planejar suas atividades com antecedência provavelmente levará mais
da diversão fora deles?
ÿ Sim ÿ Não
Análise: A AMBIÇÃO se reflete em suas respostas. Você deve colocá-lo em sua lista
se suas respostas variam muito daquelas dadas.
(9 – Sim, 10 – Sim, 11 – Não, 12 – Não)

13. Você acha que quando os preços estão altos você não pode culpar alguém por ficar
tudo o que ele pode enquanto a obtenção é boa?
ÿ Sim ÿ Não
14. Você acha que toda família deve à cidade manter suas calçadas limpas?
neve no inverno e a grama cortada no verão?
ÿ Sim ÿ Não
15. Você acha que devemos cuidar de nós mesmos e deixar que todos os outros cuidem de nós mesmos?
`
eles mesmos?
ÿ Sim ÿ Não
16. Sente alguma culpa ou vergonha por não votar nas eleições?
ÿ Sim ÿ Não
Análise: RESPONSABILIDADE é o caráter ou fator de personalidade indicado por suas respostas.

Na medida em que suas respostas não correspondem, você precisa adicioná-lo aos seus
objetivos.
(13 – Não, 14 – Sim, 15 – Não, 16 – Sim)
17. Você acha que há tantas oportunidades para uma pessoa ambiciosa quanto há
já foram?
ÿ Não ÿ Sim
18. Você costuma ter dúvidas sobre qual ação obterá aprovação para você em seu
trabalhar?
ÿ Sim ÿ Não
19. Você duvida que algum dia será uma pessoa importante... que fará uma
contribuição real para o mundo?
ÿ Sim ÿ Não
20. Você fica nervoso e chateado quando sente que foi colocado em
competição com outro?
ÿ Sim ÿ Não

Análise: A CONVICÇÃO DE SUCESSO é testada aqui, e a falha em combinar as respostas indica a

necessidade de adicionar uma afirmação de sucesso a cada um de seus objetivos.
(17 – Sim, 18 – Não, 19 – Não, 20 – Não)
Espero que esses exemplos de auto-exame tenham ajudado você a descobrir alguns dos
suas necessidades ocultas. Agora, verifique novamente suas metas ... e coloque-as no papel.
Ao fazê-lo e ao avançar para a próxima etapa, devo lhe dar uma palavra de cautela.
AVISO!
Não conte a ninguém sobre seu programa, suas novas metas, suas esperanças para o futuro,
exceto para alguém que está fazendo os passos com você! Isso é de extrema importância quando você
começa. Seu estado de espírito neste ponto crítico pode ser facilmente infectado pela dúvida, assim como
um bebê recém-nascido pode ser vítima de uma doença.
Dê a si mesmo uma chance, não dando a ninguém a oportunidade de mantê-lo longe do

riqueza e sucesso que podem ser seus.
Quando você começar a alcançar esse sucesso... eles estarão pedindo o seu segredo. Agora, eles
têm que negar ou admitir sua própria falta de qualificação. Não se arrisque!
O próximo passo; DECLARAÇÕES DIÁRIAS
Conforme estabelecido anteriormente nestas páginas, a forma de seus objetivos foi determinada
como positivo, já realizado, completo.
Eles foram escritos da forma adequada e incluem tudo no mundo que você realmente deseja, junto
com todas as qualidades pessoais que você pode precisar para adquiri-los e apreciá-los.
Agora começa o processo de realmente adquirir todas essas coisas. Começa com DECLARAÇÕES
DIÁRIAS. Veja como eles são realizados:

CADA MANHÃ:
1. Imediatamente ao acordar, leia sua lista de metas conforme preparada em sua forma positiva e
realizada. Leia cada um deles. Leia em voz alta, se possível. Se isso não puder ser feito, mova seus
lábios e forme as palavras silenciosamente enquanto lê. (Isso acrescenta outra dimensão física à
declaração intelectual.)
2. Depois de ler cada declaração... faça uma pausa... visualize-a completamente. Em sua mente, VEJA
o carro, a casa, o escritório com seu nome na porta.
Toque no volante, caminhe pela porta. Sinta o dinheiro daquele primeiro contracheque em suas
mãos em espécie, conte, veja cada cédula e saiba seu valor.
CADA NOITE:
Pouco antes de se deitar... não importa o quão tarde seja, não importa o quão cansado você esteja,
repita o processo matinal. Como é essencial que as Declarações Diárias sejam realizadas de forma
completa e da maneira mais eficaz, deixe-me dar um exemplo de apenas duas metas bem formuladas e
a maneira adequada de declará-las.
Como você verá, uma é uma declaração referente a uma propriedade física, a outra uma qualidade de
personalidade.
Começamos com a necessidade de $ 850 para pagar uma dívida vencida e o desejo (desejo) de
maior confiança.
Declarados corretamente, os “desejos” listados tornaram-se os seguintes objetivos:
1. A nota de US$ 850 da Smith & Company está totalmente paga.
2. Enfrento cada dia extremamente confiante em minha capacidade de lidar com cada detalhe de meus
pensamentos e atividades. Estou certo da minha capacidade para atuar de forma superior
maneiras.
Ao fazer as Declarações Diárias, a primeira será lida em voz alta. Em seguida, o declarante
visualizará a fatura em questão com o carimbo “Paid in Full”.
Ou, se a própria letra estiver na posse do declarante, ela é tomada em mãos ... examinada ... a
declaração é declarada novamente e a letra é virada para baixo. Mais uma vez, a declaração é declarada
em voz alta.

Na declaração de qualidade de personalidade: primeiro é lido em voz alta, pensando no

significado exato de cada palavra. Então o declarante visualiza uma situação em que essa
qualidade, talvez a autoconfiança, seria importante. (Tentar uma venda, tentar convencer um
superior, etc.). Agora, visualize a situação como o declarante gostaria que ocorresse. O declarante
demonstra grande autoconfiança; esta confiança é suficiente para trazer o resultado desejado. A
visualização produziu uma imagem correta no subconsciente. Então, quando você se deparar
com a situação real , terá esse material positivo para se basear, em vez das “falhas” que eram as
únicas informações disponíveis antes.
Este processo deve ser realizado para cada objetivo único em suas listas. Este processo
de Declarações Diárias é absolutamente essencial para sua prática bem-sucedida de Dyna/Psyc.
Não é necessário que você entenda completamente POR QUE funciona. É importante
apenas que você pratique o tempo suficiente para aprender (como milhares de outras pessoas
aprenderam) que funciona! Por enquanto, apenas aceite esse fato como você aceita o antibiótico
de seu médico sem uma compreensão detalhada das razões científicas de sua eficácia.
Uma nota para os céticos: geralmente, neste ponto, no exame de Dyna/Psyc, um

punhado de aspirantes a praticantes começa a resmungar coisas como: “mumbo-jumbo”,
“devaneios”, “parece ridículo” ou palavras para isso efeito.
Se você está nesse número, deixe-me sugerir isso... suspenda seu ceticismo e dê uma
chance a si mesmo. Observe que eu disse "dê uma chance a si mesmo". Não estou preocupado
com Dyna/Psyc. Suas dúvidas não podem prejudicá-lo nem um pouco. Funciona; a riqueza que
eu e outros alcançamos usando o método provou repetidamente que funciona! Mas sua recusa
cética em pelo menos TENTAR irá mais uma vez privá-lo do sucesso que você tanto deseja, mas
que continua a iludi-lo.
Olhe isto deste modo. No máximo, você não tem nada a perder a não ser um pouco de
tempo. Você tem um mundo de riqueza e felicidade para ganhar. Certamente, com as
probabilidades tão esmagadoras; ou seja, nada contra TUDO... vale a pena tentar.
Não estar disposto a tentar é cortar-se ao menos da possibilidade de

sucesso pelo duvidoso prazer de nunca saber o que poderia ter acontecido.

CAPÍTULO SEIS
QUANTO TEMPO VAI DEMORAR? QUANTO TEMPO VAI DEMORAR?
A resposta a essa pergunta está na avaliação dos seguintes fatores:
Quanto tempo você levou para construir sua Autoimagem Inadequada?
Quão ruim é a sua autoimagem?
Você está secretamente com medo do sucesso?
Quão sobrecarregado você está com a culpa de falhas passadas?
Você está consistentemente fazendo suas Declarações Diárias?
Você está realmente vendo quando tenta visualizar?
Você está preparado para deixar o ontem para trás e viver o HOJE com
suas declarações diárias?
Quanto tempo e esforço você está disposto a dedicar ao seu progresso?
Você pode acelerar o progresso?
Sim! Sim, existe um método para realizar as mudanças desejadas em sua vida em
uma taxa ainda mais rápida do que você pode alcançar apenas com suas Declarações Diárias.
Embora seja de natureza semelhante ao uso de Declarações Diárias, é um pouco diferente em

uso e aplicação e totalmente diferente no grau de energia gerada.
Você pode pensar na comparação entre os dois pensando nas Declarações Diárias como a
corrente comum de 110 volts que é usada para alimentar luzes elétricas e pequenos eletrodomésticos em
sua casa. O poder da Super Sugestão, que vamos discutir, é então como a corrente de 220 volts que é
usada para alimentar máquinas pesadas ou eletrodomésticos maiores que requerem muito mais energia.
A supersugestão carrega uma carga muito maior de poder. Por esse motivo, ele é capaz de fazer
seu progresso avançar muito mais rápido do que apenas as Declarações Diárias. Usados juntos, os dois
tipos de poder motivador, Declarações Diárias e Super Sugestão, garantem os resultados mais rápidos
possíveis.

Antes de esboçar o uso da Supersugestão e mostrar como ela funciona, é bom considerar suas
limitações.
A Super Sugestão só pode ser usada nos objetivos intangíveis que você busca.
Você pode usá-lo para construir a si mesmo, trazer para si os fatores de personalidade que levam ao
sucesso. Mas, você não deve usá-lo para aquisição de coisas. As realidades que a Supersugestão cria em
sua mente subconsciente devem ser limitadas ao intangível ou você pode prejudicar muito sua capacidade
de alcançar os objetivos escolhidos.
Aqui está o porquê: A supersugestão cria crença total mesmo antes que o objetivo do sujeito seja
alcançado. Isso é bom com os padrões mentais, emocionais e comportamentais que você está procurando.
Uma vez que você se comporta como se essas mudanças intangíveis já tivessem ocorrido, elas ditam seu
comportamento e você colhe os benefícios.
Mas, se o subconsciente tem a certeza (através da Supersugestão) de que você já tem o salário, a
casa, o carro que procura, todos os seus níveis mentais subconscientes deixam de ajudá-lo a adquiri-los.
Lembre-se, dissemos que o subconsciente funciona sem lógica; é uma força acrítica. Quando
declaramos em nosso estado plenamente consciente que temos coisas que estamos buscando, nossa mente
consciente sabe de seu estado futuro e “edita” a informação que passa para os níveis inferiores de nossa
consciência. Então todos os sistemas funcionarão para nos ajudar a adquiri-los.
A diferença pode ser resumida da seguinte maneira:
DECLARAÇÕES DIÁRIAS:
Para ser usado pelo menos duas vezes ao dia (ao acordar e antes de dormir) e quantas vezes
desejar. Coloque os mais importantes em uma lata que você possa carregar e leia em voz alta (ou pelo
menos mova os lábios) e visualize sempre que puder.
Usado para
ambos: 1. Crescimento da personalidade e do caráter em direção aos seus objetivos
intangíveis (coragem, eficiência, criatividade, organização, etc.);
2. A obtenção das coisas materiais e tangíveis que você precisa para sua felicidade
e conforto (dinheiro, casa, carro, barco, etc.)

SUPER SUGESTÃO:
Para ser usado apenas uma vez por dia, todos os dias. Escolha um horário que geralmente seja
conveniente: antes do almoço, por exemplo.
Usado apenas para os objetivos intangíveis. Não para “Coisas”.
Porque: Esta força poderosa “se conecta” diretamente aos níveis inferiores de nossa consciência.
Tentar usar a Supersugestão para “coisas” seria como ligar seu toca-discos na tomada de alta tensão
destinada ao seu fogão elétrico. O toca-discos não funcionava.
COMO CONDICIONAR PROFUNDAMENTE E USAR SUPER SUGESTÃO
Para entender os passos necessários que você deve seguir para poder usar a Supersugestão, é
necessário examinarmos como e por que ela funciona. Para ajudá-lo a fazer isso, fiz o gráfico na página
seguinte. Ele tenta demonstrar os níveis de consciência que todos nós podemos experimentar em um
momento ou outro.
Como você pode ver, em uma ponta da escala está 100% de consciência; uma condição de alerta,
bem acordado, na qual também haveria algum grau de tensão muscular.
Um dos melhores exemplos dessa condição de plena consciência pode ser no momento da
participação no nível máximo de eficiência em algum esporte que envolva atenção cuidadosa, reações
rápidas, energia muscular, etc.
No extremo oposto da escala está um coma profundo. Inconsciência tão completa que a pessoa
não pode nem mesmo ser despertada dela medicamente.
Ao examinar os vários graus de consciência, imagine se quiser como

você reagiria em cada estágio a sugestões de uma fonte fora de seu próprio corpo.
O campeão esportivo em sua melhor forma, atento e alerta, não é desviado do que está fazendo
nem mesmo pelos gritos dos espectadores. Sua própria mente está no controle total de sua consciência.
Ele não está disposto a aceitar sugestões de membros não qualificados da multidão que assiste.

100% Consciência
Totalmente acordado—alerta—alguma tensão muscular

(participação no nível mais alto de eficiência em algum
esporte envolvendo reação rápida, força muscular; ou seja,
tênis, etc.
Acordado - não especialmente alerta ou tenso

(pré-ocupado)
Meio adormecido - vagamente consciente do que está

acontecendo com você
Sono leve
Sono profundo
Coma - Impossível despertar

0% Consciência

No entanto, o mesmo atleta, acordado de um sono profundo, ainda sonolento, pode ser levado
a correr para uma saída com a falsa sugestão: “SAIA DAQUI, A SALA ESTÁ EM FOGO!” E cada
músculo de seu corpo estaria então reagindo, não à sua própria mente consciente, mas à sugestão!
Estes dois exemplos; a rejeição de sugestões no campo de jogo e a aceitação de sugestões

no estado semi-acordado podem ser muito úteis para nosso uso eficaz da Supersugestão.
Observe que em ambos os casos a mesma mente foi objeto de uma sugestão externa. As
únicas diferenças eram a condição de consciência no momento da sugestão e o poder da sugestão.
No caso de rejeição da sugestão , tínhamos uma mente totalmente consciente e concentrada.

A sugestão era apenas um entre muitos gritos, com poucas chances de penetrar na consciência do
sujeito.
Na situação de sugestão aceita , o nível de consciência estava bem abaixo de nossa escala.
Assim, era mais facilmente acessível à sugestão. E a sugestão em si era clara, urgente e sem
interferência externa.
Preparando-se para usar a Supersugestão, estabelecemos as condições de aceitação da

sugestão que são melhores para atingir o nível “aberto” de consciência e apresentar a sugestão da
maneira mais “poderosa”.
Portanto, quando você estiver aprendendo a usar a Supersugestão, é melhor:
1. Condicione-se em um quarto silencioso e escuro.
2. Sente-se em uma posição confortável e relaxe os músculos.
3. Feche os olhos.
Seguindo esses passos, você reduz muitos dos fatores de consciência de nosso amigo
atlético no exemplo de rejeição à sugestão, ou seja, cruzar as mãos no colo ou apoiá-las nos braços da
cadeira faz com que você reduza a tensão muscular. Fechando os olhos, você fecha a percepção de
assuntos estranhos. A quietude da sala reduz as distrações do barulho ao seu redor.
Observação! Não se deite enquanto se prepara ou se condiciona para usar a Supersugestão.

Como você pode verificar em nosso gráfico, você está se movendo para um nível mais baixo de
consciência, seria muito fácil adormecer. De fato, conheço muitas pessoas que usam uma Super
Sugestão de dormir para resolver seus problemas de insônia.

Essa questão de relaxar a tensão muscular é algo que algumas pessoas têm
considerável dificuldade em alcançar. Para eles, sugiro o seguinte procedimento:
Enquanto estiver sentado em sua cadeira, visualize as várias partes de seu corpo. Comece
com as pontas dos dedos dos pés. Pense neles relaxando... lentamente, gradualmente,
relaxando. Prossiga pelo seu corpo, uma seção de cada vez, pensando na parte específica
e sentindo -a relaxar. Não o faça relaxar... deixe -o relaxar. Quando chegar ao topo da
cabeça, você estará em um bom relaxamento muscular.
Concluído o relaxamento muscular, você já está na metade do condicionamento mental

que é o equilíbrio da preparação condicionante necessária para a Supersugestão. Porque o próprio
processo de sugestão usado para relaxar esses músculos também está estabelecendo o relaxamento
mental.
Agora, comece a contar, silenciosamente, lentamente, sentindo-se deslizar suavemente

para baixo, para um nível de condicionamento perfeito da consciência. Você vai contar de 1 até 20.
Aos 20, você estará onde precisa estar.
Uma vez concluído esse condicionamento físico-mental, você começa a usar o material da
Supersugestão que já preparou para esta sessão antes de entrar em seu quarto e iniciar o
condicionamento.
Preparando a sua Super Sugestão
Ao contrário de suas declarações diárias em que você trabalha em tudo em sua lista
de objetivos, a Supersugestão é usada em apenas uma qualidade intangível por vez.
Primeiro, selecione uma das qualidades básicas de personalidade ou caráter de seus

objetivos intangíveis. Como você deve trabalhar com apenas um de cada vez, a escolha deve ser
baseada na qualidade mais importante primeiro. Você continuará a usar apenas aquela qualidade
para a Supersugestão até que a tenha alcançado. Mas, prometo a você que será alcançado em
muito menos tempo do que você pode imaginar. A Super Sugestão faz maravilhas!
Claro, você reformulou seu desejo pela qualidade em uma forma presente e positiva como
uma meta. Agora, selecione no texto do objetivo duas ou três palavras-chave para atuar como uma
espécie de “código” para todo o objetivo. Você faz isso para não precisar confirmar toda a declaração
na memória. (Lembre-se, você usará a Supersugestão com os olhos fechados.)
Você lerá toda a declaração antes de iniciar o processo de “condicionamento” para um nível
inferior de consciência.

Uma vez lá, você repetirá as palavras “chave” ou “código” e isso será tudo o que for
necessário. A pronúncia dessas palavras, enquanto estiver no estado “condicionado” necessário,
implantará toda a declaração com uma força e poder além de suas imaginações anteriores!
Juntando tudo
Deixe-me agora listar para maior clareza todo o procedimento para usar a Supersugestão:
1. Você preparou um único objetivo intangível (caráter, comportamento ou personalidade). A

única qualidade que você sente que mais precisa.
2. Você selecionou uma ou duas palavras-chave para usar como um “código” em seu esforço
de sugestão de nível inferior.
3. Agora você entra em uma sala mal iluminada ou escura, feche a porta; assento
sente-se confortavelmente para relaxar todos os músculos.
4. Leia a declaração completa lenta e cuidadosamente. Lembre-se das “palavras-chave”

quando começar a se condicionar a um nível inferior de consciência.
5. Entre no seu nível inferior de consciência conforme descrito anteriormente.
6. Repita as palavras-chave silenciosamente para si mesmo para implantar a declaração no

nível mais baixo.
7. Retorne ao seu nível totalmente consciente, pensando que você vai se sentir mais alerta,
mais relaxado, mais enérgico do que nunca.
É isso! Isso é tudo o que há para fazer, e você está colocando a Super Sugestão para
funcionar! O efeito desejado virá antes que você perceba. Em quanto tempo? Isso depende de quão
bem você aprende a “contar a si mesmo” para um relaxamento profundo... e da frequência e
consistência com que você realiza suas Declarações Diárias e utiliza a Supersugestão.
A única maneira de saber se você está usando efetivamente suas Declarações Diárias é
seguir as instruções para declará-las todos os dias... pelo menos duas vezes ao dia. Mas, como você
pode saber que está atingindo a profundidade de consciência adequada para o uso eficaz da
Supersugestão?

Isso é difícil de definir exatamente. Pois é um “sentimento” altamente pessoal ou subjetivo

que, quando alcançado, é evidência do estado adequado. No entanto, não é uma condição semelhante
à lâmpada acesa ou apagada. Não é um estado completamente “ligado” ou “desligado”.
Portanto, conforme você se aproxima do nível essencial, você está “desaparecendo” nele.
Quanto mais fundo você desce, mais perto você está do nível supremo. Mas a supersugestão usada
em qualquer lugar ao longo do espectro será eficaz. Será eficaz na proporção direta do grau de
condicionamento que você alcançou.
Simplificando, você não precisa se preocupar com suas Sugestões “não funcionando” porque
você ainda não desenvolveu a habilidade de ir rápida e seguramente para o nível mais profundo de
consciência. Eles funcionarão melhor à medida que você aumentar sua eficiência nesse
condicionamento, mas estarão "trabalhando" para você o tempo todo enquanto estiver melhorando.
Pois a prática é o segredo do condicionamento mais eficiente ou mais eficaz para a Super
Sugestão. Algumas pessoas acharão mais fácil do que outras (assim como algumas pessoas vão
nadar ou jogar golfe rapidamente e com mais facilidade do que outras). Mas VOCÊ desenvolverá uma
facilidade cada vez maior para uma descida rápida e eficaz ao nível inferior de consciência à medida
que repete a experiência.
Como é? Há tantas respostas para essa pergunta quanto pessoas que tentaram. No entanto,
todas as suas respostas contêm certos elementos: relaxado, quase sem sensação corporal, talvez um
pouco sonolento, os sons desaparecem. Você estará ciente de que você é você; você não ficará
inconsciente, mas estará distante da pressão das sensações e pensamentos cotidianos normais.
E é importante que você saiba que será capaz de atingir essa condição de relaxamento com
cada vez mais velocidade e cada vez menos esforço à medida que a pratica. Como a habilidade que
desenvolvemos para correr rapidamente ao longo de um caminho conhecido, onde a princípio só
podíamos avançar lentamente.
Uma palavra de cautela! Não se esforce demais. Isso anula o próprio esforço.
Este é um esforço relaxante ... NÃO um esforço de concentração . Deixe-se levar... não tente se obrigar
a descer!
Neste ponto, quero lembrá-lo de que esse condicionamento a um nível inferior de consciência
e o uso da Supersugestão são APENAS para os objetivos intangíveis, para mudar qualidades básicas
de caráter, personalidade, comportamento. Você não usa esse método para adquirir o carro novo, o
salário maior e a casa nova. Todos esses objetivos requerem uma certa quantidade de tempo. Mas as
mudanças de personalidade podem ser feitas tão rapidamente quanto você pode supersugeri-las. Além
das mudanças básicas e duradouras de personalidade que podemos efetuar por meio da Supersugestão
repetida, você poderá usar esse método de condicionamento para obter muitas vantagens de curto
prazo.

Os usos temporários para os quais essa capacidade foi colocada incluem:
Medo do Dentista: Usado

antes da visita, o medo se foi!
Tarde da noite, trabalho importante para concluir muito

cansado: Super Sugestão de alerta e concentração fornece ambos.
Longa viagem,
sonolento: Dois ou três minutos de uma Super Sugestão de alerta à beira da estrada e você estará
perfeitamente apto a continuar.
Entrevista para novo emprego, susto e sensação de pânico:

Descida breve e Super Sugestão de calma e equilíbrio e o problema terá desaparecido para entrevista.
Não consegue dormir à

noite: Na cama, uma Super Sugestão de sono profundo e reparador. Sucesso!
Dor (dentista, parto, etc.): Usado por

alguém proficiente no condicionamento preparatório... sem dor.
Saindo
Um fator positivo que você pode adicionar ao seu condicionamento quando começar a desenvolver
algum grau de facilidade em sua prática é o aprimoramento da consciência posterior.
Este é um processo simples por meio do qual você retornará ao alto nível de consciência sentindo-
se revigorado, com nova energia, vigor. Sua perspectiva mental será mais feliz e confiante do que antes de
você condicionar a Supersugestão.
Acrescentar este fator é simplesmente uma questão de contagem regressiva conforme você
começa seu retorno do ponto de sugestão - 20...19...18... etc. que será seu quando chegar a zero.
Em outras palavras, como você está surgindo do nível inferior de consciência, você faz uso duplo
da viagem. Você não apenas implanta fortemente a Supersugestão, mas também no caminho para cima,
você enfatiza a sensação energética de poder e bem-estar que será sua quando você retornar à plena
consciência.

Um ponto final; quando e com que frequência você usa a Supersugestão ao se preparar para
atingir uma meta básica de "qualidade pessoal"? Como uma ajuda para atingir a eficiência máxima do
autocondicionamento no nível inferior, você não precisa limitar o número de vezes que o pratica
diariamente. Mas, no que diz respeito ao uso eficaz de uma única Supersugestão, você obterá o
máximo benefício com o uso uma vez ao dia. No entanto, você pode e deve usar a técnica da
Supersugestão para emergências (uma ida ao dentista, uma entrevista de emprego, etc.).
O melhor momento para usar esta poderosa ajuda para alcançar seus objetivos intangíveis é
quando você não está cansado e está razoavelmente alerta. Assim, fica claro que as primeiras coisas
da manhã, tarde da noite ou logo após comer não são os momentos para condicionar. Se possível,
talvez um pouco antes da hora do almoço ou logo após o trabalho, se você estiver em um horário de
trabalho apertado. Caso contrário, você pode reservar qualquer período enquanto estiver bem acordado.
Resumo
Isso agora oferece duas das ferramentas importantes que tornam o Dyna/Psyc eficaz:
DECLARAÇÕES DIÁRIAS e SUPER SUGESTÕES.
Como você pode ver, eles trabalham nos níveis consciente e subconsciente de nossa mente.
No próximo capítulo, examinaremos a terceira e mais poderosa ferramenta que Dyna/Psyc tem a
oferecer.

LIVRO UM
CAPÍTULO SETE CAPÍTULO SETE
SEU COMPUTADOR INCONSCIENTE
A tomada de decisão é o trabalho mais significativo que você já fez. Isso porque é
impossível para o animal humano existir sem um fluxo constante de decisões.
A decisão de comer ou beber, e a escolha do que vai comer ou beber é um exemplo

simplificado do processo de tomada de decisão ao qual damos pouca ou nenhuma
importância, mas que é essencial para a continuidade da nossa existência.
Além da respiração, das batidas do coração, etc., as funções corporais geralmente

são executadas após uma decisão ou uma série de decisões. Pense na quantidade de
decisões, cada uma minúscula e insignificante, mas cada uma essencial no processo de
apenas coçar o nariz.
Primeiro, há a consciência da coceira. Então, a decisão: esfregar com as costas da

mão? Ou esfregar com a manga? Raspar com os dedos? Quais dedos de qual mão? Quão
difícil, quanto tempo? A mão selecionada está livre para coçar ou algum fardo na mão deve
ser colocado no chão ou transferido para a outra mão antes de coçar? Estes são apenas os
destaques do número de decisões que podem entrar em um simples ato.
E isso é apenas uma parte. Além de tomar a decisão básica de riscar, devemos
fazer inúmeros cálculos para efetivamente executar as decisões; isto é, até que ponto
levantar a mão, a trajetória planejada que trará os dedos, flexionando e não flexionando
adequadamente, exatamente na posição exata no nariz que não podemos ver. Do ponto de
vista do cálculo; é algo como planejar um encontro no espaço entre duas espaçonaves.
O hardware que a agência espacial desenvolveu para tal comando e orientação é

complexo, quase inacreditável. E, no entanto, a atividade de um único dia de um corpo
humano médio e ativo requer que sejam tomadas decisões e cálculos que são tão numerosos
e devem ser feitos com entrada de informações tão complexas e em períodos de tempo tão
curtos que nenhum computador existente poderia lidar com isto.

Planejar e executar uma viagem espacial não é nem um pouco tão complexo quanto sua
decisão e problemas de computação ao dirigir no centro da cidade em meio ao tráfego intenso
quando você vai trabalhar todos os dias. Você toma mais decisões com base em mais entradas de
informações e deve fazer mais cálculos instantâneos de velocidade, proximidade e até mesmo
personalidade potencial de outros motoristas (“-esse soluço não me deixa entrar aqui”) em meia
hora de carro do que em qualquer voo para a lua.
Em suma, a mensagem é breve. NENHUMA CALCULADORA OU COMPUTADOR FEITO

PELO HOMEM MESMO COMEÇA A SE APROXIMAR DA COMPLEXIDADE OU EFICIÊNCIA DA
MENTE HUMANA.
A etapa final na implementação de Dyna/Psyc e na mudança de sua vida é a criação do

ACESSO CONSCIENTE AO COMPUTADOR DE SUA MENTE INCONSCIENTE!
Não cometa erros; as pessoas comuns nunca aprendem a usar o grande Computador
Inconsciente. No dia em que aprenderem a usá-lo, deixarão de ser comuns.
Pesquisando os escritos de homens famosos, as declarações que eles fizeram sobre sua
fonte de criatividade (que é essencialmente uma questão de tomada de decisão) e lendo tudo o que
pude encontrar nessa área, posso dizer o seguinte:
Edison, Einstein, Mozart, Emerson, Tchaikovsky, Steinmetz, James Watt e inúmeros outros
inventores, cientistas, escritores, compositores, todos deram provas de usar o grande Computador
Inconsciente que existe em todos nós. Cada um deles de alguma forma encontrou este grande
recurso. VOCÊ vai aprender a usá-lo conscientemente e à vontade.
O que isso fará por você?
I Forneça respostas significativas e produtivas para seus problemas.
II Aumente a eficiência e o bem-estar da sua própria mente.
III Forneça o PODER que transforma suas Declarações Diárias em

posses.
I. Na área de PROBLEMA , todos sabemos que o peso da tomada de decisão (que é o que
são os problemas... decisões difíceis) aumenta na proporção direta da complexidade do problema.
Se a decisão for sim ou não, ficar ou ir, preto ou branco, geralmente é menos complexo do que se
houver várias soluções possíveis e você deve decidir qual é o melhor curso de ação.

Imediatamente nos deparamos com muitas informações de vários graus de importância, uma
série de respostas de valor variável e, muitas vezes, pressões emocionais para tomar uma decisão ou
outra. Em suma, um problema “semelhante a um computador”.
Usando nosso Poder Inconsciente, podemos ter a resposta computada e entregue a nós!
II. O BEM-ESTAR MENTAL entra em foco quando entendemos

como o Computador Inconsciente pode ser usado para reduzir o estresse e a tensão no sistema
nervoso. Permita-me citar uma obra que li há alguns anos:
“Pesquisas recentes sobre o sono reverteram algumas das concepções da moda

que foram amplamente discutidas no passado. O fato é que, embora o número
de horas necessárias varie um pouco entre os indivíduos e varie também com a
idade, a ideia de que apenas quatro ou cinco horas são realmente necessárias é
falaciosa. Novas descobertas apontam que sua necessidade real está mais de
acordo com sua prática comum de dormir sete, oito ou nove horas do que se
pensava anteriormente. Supondo que sua verdadeira necessidade seja de oito
horas, a primeira metade, ou aproximadamente quatro horas, é dedicada aos
reparos do corpo ou ao rejuvenescimento dos tecidos que foram desgastados
durante o dia. Os cientistas, ao fazerem observações desse período, notam que
durante a primeira hora, o sono é particularmente profundo e há um aumento
concomitante no metabolismo basal. Há um gasto extra de energia envolvido na
primeira eliminação apressada dos principais aspectos do fadiga puramente
física. A segunda, terceira e quarta horas produzem um sono um pouco mais leve
e requerem consideravelmente menos energia, enquanto os reparos físicos mais
intrincados são realizados - coisas como reflexos e vários julgamentos derivados
do físico, como distância, forma e cor, retornam ao normal. através da reparação
e reprodução celular”.
Uma vez que este é o caso, é imperativo que você tenha algum método de
reduzindo a tensão e as pressões que a vida moderna impõe sobre nós.
O uso do Computador Inconsciente pode ser usado para limpar seu sistema mental dos
problemas de cada dia enquanto você dorme e preparar sua mente para as atividades do dia
seguinte.
III. A REALIZAÇÃO DA DECLARAÇÃO é realizada através do uso deste mesmo

Computador Inconsciente.

Aqui está como isso funciona. À medida que suas Declarações Diárias são feitas, o
computador inconsciente recebe essas informações de você. Torna-se a função desta calculadora
gigante conceber os métodos que você pode usar para atingir esses objetivos!
Vou mostrar-lhe como ser capaz de receber essas soluções ou respostas como
eles foram calculados.
Toda vez que você teve um “palpite” que resolveu um problema para você, você estava usando
esse poder. Quando um nome estava “na ponta da língua”, mas você não conseguia pensar nele, você
não costumava dizer a alguém? . . — Vou pensar nisso no caminho para casa. E então, como
você disse que faria, você se lembrou mais tarde? Isso também foi um exemplo do uso desse poder.
Aquelas pessoas que, diante de uma decisão importante, decidem “dormir

it” e acordam no dia seguinte com a resposta estão inconscientemente usando o computador.
Mas quero que você consiga usá-lo conscientemente, não por acaso.
O trabalho mais difícil que terei para fazer você colocar esse poder fabuloso em ação é fazê-lo
tentar. Isso porque o método de usá-lo é tão simples, parece tão fácil, que muitas pessoas são
totalmente incapazes de aceitá-lo. Espero que você não sofra com essa limitação.
COLOCANDO O COMPUTADOR INCONSCIENTE PARA FUNCIONAR:
As três palavras-chave para colocar seu U/C para funcionar são:
ESCREVA-TENTE-PERGUNTE
ESCREVA: Escreva seu problema.
Isso pode parecer tolo, mas minha experiência tem mostrado que um grande número de
os problemas existem apenas porque não foram claramente definidos ou delineados.
Depois de realmente escrever o problema, você descobrirá que verá

sob uma nova luz. Em seu papel, comece com as palavras: “Devo fazer isso...?
De forma cuidadosa, completa, mas concisa, declare o problema para o qual você está procurando uma solução.
responder.

TENTAR. Tente responder você mesmo.
No pedaço de papel que contém o problema declarado, coloque duas colunas. Em uma coluna, coloque todas
as razões para dar o passo específico. No outro, todas as razões contra esse passo.
Dedique tempo suficiente fazendo isso para que você esteja relativamente certo de que não pode resolver o
problema conscientemente.
Assim que for forçado a tomar a decisão de que não pode resolver o problema conscientemente, vá para o
passo três.
PERGUNTAR: Peça ao seu Computador Inconsciente para resolvê-lo para você.
Esta é a parte do procedimento que muitas pessoas acham difícil de aceitar.
Eles simplesmente não conseguem acreditar que qualquer tarefa de tal magnitude possa ser realizada
simplesmente “pedindo” a parte de sua mente para cuidar dela.
E, no entanto, essas mesmas pessoas dirigem um carro para o trabalho todas as manhãs, muitas vezes
ficando tão envolvidas em seus próprios pensamentos conscientes que estão deixando seu Computador Inconsciente
fazer toda a direção.
De repente, eles perceberão, quase como alguém que acorda do sono, que estão prontos para sair da
autoestrada ou autoestrada. Eles serão incapazes de se lembrar claramente dos detalhes do que ocorreu em conexão
com o trânsito.
ACEITE ISSO! Pense no seu U/C como outra pessoa, um funcionário ou assistente.
Basta dizer a essa força. . . “Quero a resposta para este problema até amanhã de manhã... ou às quatro horas
desta tarde.” Ou, se for particularmente difícil, dê mais tempo ao computador. Diga que quer a resposta até o próximo
sábado ou algo do tipo.
Então esquece! Esqueça o problema completamente. Seu computador não funcionará em um problema
enquanto você estiver trabalhando nele em sua mente consciente. É como se você tivesse que liberar todos os números
de algum trabalho para outra pessoa antes que ela pudesse trabalhar nele.
Portanto, esqueça-o depois de pedir ao Computador Inconsciente para resolvê-lo para você. E você pode
esquecer porque seu Computador Inconsciente vai resolver. Por mais simples que seja o uso dessa força poderosa, há
uma série de perguntas que as pessoas me fizeram a respeito. Eu as coloquei abaixo, juntamente com minhas respostas,
caso você também esteja se perguntando as mesmas coisas.

P. Alguém não precisa ter uma mente realmente brilhante para que isso funcione?
R. Não. Pode funcionar para qualquer um se ele simplesmente seguir os três passos
delineado.
P. Há alguma limitação no uso do Computador Inconsciente?
R. Apenas aqueles que já apresentei. Primeiro, o problema deve ser escrito de forma clara e
completa. Em segundo lugar, você deve passar pelas etapas de tentar resolvê-lo
conscientemente. Você deve colocar no papel os vários prós e contras que você pode
encontrar.
P. Como você decide “quando” o computador deve lhe dar a resposta?
R. Não adie uma decisão que realmente precisa ser tomada. Mas não tente enganar o
computador. Se você não tiver que tomar a decisão por algum tempo, não dê ao
computador um prazo falso. A “necessidade” parece ser um elemento importante no
funcionamento rápido desse poder. Além disso, o “quando” raramente é um problema
SE você passou honestamente pelas etapas um e dois.
As dimensões do problema e a quantidade de material a favor e contra a decisão
influenciarão seu cronograma, bem como sua necessidade de resposta em determinado
momento.
P. Como e por que funciona?
R. Há várias teorias apresentadas por psicólogos, psiquiatras e até mesmo místicos e

professores religiosos. Eu realmente não sei. Eu simplesmente sei que funciona. O
sucesso que este método me proporcionou é a recomendação que ofereço para você
experimentá-lo. Ele funciona! Isso é tudo que eu realmente precisava saber sobre isso.
P. Por que é importante?
R. Porque as pessoas realmente eficazes não podem se dar ao luxo de carregar dezenas de
problemas não resolvidos em suas mentes. Eles precisam do livre uso de sua consciência
para cuidar dos assuntos do momento. No entanto, eles também encontram problemas
maiores que são incapazes de resolver prontamente por si mesmos, mesmo depois de
defini-los, descrevê-los completamente e examinar os prós e os contras. Problemas não
resolvidos são preocupações! As preocupações são destrutivas.

P. Qual é o seu maior valor?
R. O fato de você ser capaz de usar a maior parte de sua mente, uma parte secreta,
inacessível à maioria das pessoas... à vontade! Não há dúvida de que a parte
inconsciente de nossa mente (por razões que ainda não entendo completamente)
tem uma capacidade de criatividade, resolução de problemas, etc., muito além
das outras partes do equipamento mental. O Computador Inconsciente é
realmente um superpoder. Sua relação com nossa mente consciente é como
comparar os esforços de um único homem com os de um computador.
P. Pode ser usado apenas em uma base em que a resposta não virá por
algum tempo?
R. Não. Existe uma técnica para aplicação quase “instantânea”. Tudo o que
você precisa fazer é "condicionar-se" como se estivesse se preparando
para usar a Supersugestão. Nesse nível, faça sua pergunta ao U/C. Se,
antes desta etapa, você definiu o problema e tentou conscientemente
resolvê-lo, pesando as vantagens e desvantagens opostas, basta esperar
um pouco nesse estado mais profundo de consciência e a resposta virá.
vir.
P. Como saberei a resposta?
R. Primeiro, deixe-me explicar que você não começará a ouvir "vozes" misteriosas.
Acontece que a solução para o problema chegará a você de uma
forma imediatamente capaz de ser aplicada ao seu problema. Vai “sentir”
como a resposta certa. Você também “sentirá” que deseja voltar ao problema
e colocar essa resposta para funcionar imediatamente.
Se você teve algum “bloqueio” mental que o impediu de ver a

solução em um estágio anterior, a “resposta” pode vir até você sob
um “disfarce”. Isto é, algo pode continuar vindo à sua mente em
conexão com o problema que parece não ter aplicação... um trecho
de uma velha canção, um jogo infantil, etc. ser uma sugestão
inconsciente para se livrar da fonte do problema. E esse será um dos
dois cursos que você está tentando decidir. Geralmente, a sensação
de “acerto” e a sensação de “ânsia” de realizar a solução são tudo o
que você precisa para identificar a resposta correta do Computador
Inconsciente.

P. Posso fazer isso imediatamente... ou preciso de algumas tentativas para que funcione?
R. Ele responderá quando você se preparar e perguntar adequadamente. No entanto, à medida que
você continuar a usá-lo, a proficiência aumentará, como acontece com todas as coisas familiares.
Mas, se não funcionar, VOCÊ ESTÁ IMPEDINDO SUA FUNÇÃO! Não vai funcionar se você
conscientemente SABER que não vai. Aceite que vai! E eu te garanto... sim!
Uma palavra de advertência: não deixe de agir de acordo com a resposta que lhe for dada! Ou você
descobrirá que leva algum tempo até que funcione novamente!
O Segundo Aspecto do Computador Inconsciente
Como observamos anteriormente, existem três maneiras pelas quais seu U/C pode ser colocado para
trabalhar com grande vantagem.
Examinamos um; a capacidade de resolução de problemas. Agora, vamos considerar seu uso como
uma ajuda para a saúde mental e para aumentar sua eficiência geral.
Durante suas horas de sono, seu inconsciente funciona (principalmente através do uso
dos sonhos) para diminuir as tensões e pressões acumuladas durante o dia.
No entanto, essa função só é exercida após o processo de

a reabilitação é realizada durante as primeiras quatro horas ou mais de seu sono.
Se os problemas, pressões e tensões do dia foram particularmente pesados, ou se você simplesmente

não dormiu o suficiente durante a noite, sua reabilitação mental pode estar incompleta ao acordar.
Isso significa que você enfrentará o novo dia com tolerância reduzida às demandas do dia em suas
capacidades nervosas/mentais. A irritabilidade se faz sentir, os problemas parecem maiores do que o tamanho
real.
E, quando você está em seu ponto mais baixo no dia seguinte (pois todos nós parecemos ter “ciclos”
de mais energia, menos energia, etc., em padrões regulares ao longo de nossas horas de vigília), suas reservas
são disparadas e você está em dificuldade.
É neste ponto que você pode utilizar seu U/C para dar a si mesmo o que chamo de Tratamento
Silencioso. Este Tratamento Silencioso é um método para permitir que seu U/C “recupere” por um breve período
as tarefas que não conseguiu concluir na noite anterior.

Ele permite que você gaste apenas alguns minutos de uma maneira especial que aumentará sua
eficiência em todos os sentidos por horas! E o que você estará fazendo durante esses poucos minutos? Nada!
Veja como dar a si mesmo este tratamento silencioso recompensador:
1. Faça uma determinação consciente de que chegou a hora de um tratamento.

Não se deixe “acontecer” nisso. Diga a si mesmo que vai entregar as coisas para a U/C por um
tempo.
2. Sente-se ou, se possível, deite-se. Feche os olhos e saia de si mesmo. Deitado com os olhos
fechados, torne-se como se você fosse um espectador passivo de si mesmo. Não tente pensar
em nada... não tente não pensar em nada. Relaxe ... apenas exista por um momento com os
olhos fechados.
Pense em você como tendo “afastado-se” enquanto alguns operários realizam uma importante
tarefa de “limpar” a área onde você estava trabalhando.
Apenas relaxe enquanto eles colocam tudo em ordem para o seu retorno depois de um tempo.
Apenas sente-se ou deite-se com os olhos fechados e ... solte-se!
3. Quando sentir um desejo quase incontrolável de abrir os olhos... faça-o.

Isso acontecerá entre cinco e vinte minutos depois.
Aqui estão os resultados que você pode esperar dos Tratamentos Silenciosos: Você encontrará mais
entusiasmo, energia e um aumento geral em sua sensação de bem-estar.
O cansaço desaparece. Esses resultados aumentarão de efeito depois que você fizer um tratamento diário por
uma ou duas semanas.
Mas um aviso. Às vezes, assim que você abre os olhos, é uma experiência tão agradável que acabou
de ter que você pode pensar em fechá-los novamente por um tempo. Não!
Um segundo Tratamento Silencioso, imediatamente após o primeiro, com certeza não apenas desfará os
benefícios do primeiro, como também fará com que você se sinta péssimo. Você provavelmente terá dor de
cabeça. Um tratamento apenas. Essa é a regra.
Lembre-se, o Tratamento do Silêncio não envolve dormir. É simplesmente um meio de aquietar sua
mente consciente e permitir que o inconsciente fique terrivelmente ocupado por um breve período. Os resultados
valem a pena o trabalho que pode ser para você encontrar uma maneira de fazer isso todos os dias.
Se você tem um lugar no trabalho para fazer isso, tudo bem. Caso contrário, talvez você possa ir para
o seu carro pelos poucos minutos necessários. De qualquer forma, fique confortável; o mais confortável possível.
Outro benefício colateral do uso desses tratamentos é a facilidade cada vez maior com que você consegue
atingir sua U/C. Isso também aumenta muito o sucesso da função de solução de problemas.

O terceiro aspecto do computador inconsciente
Esta utilização do grande poder do inconsciente dentro de você não requer

mais esforço de sua parte do que o uso contínuo de suas Declarações Diárias.
Assim como a Supersugestão aumenta a velocidade com que você pode adquirir uma
característica ou qualidade positiva que definiu como meta, o U/C também faz contribuições
importantes para o cumprimento da meta. Tanto as “coisas” que você deseja quanto os objetivos
intangíveis estão condicionados em seu aparato mental.
Dia a dia, você realizará atos que o encaminharão na busca por esses objetivos. Seu U/
C aumenta a velocidade e a certeza de atingir seu objetivo com cada decisão que toma, cada
cálculo que você entrega a ele. Ele inclui suas necessidades de objetivo como mais um elemento
na tomada de cada decisão.
Seu U/C irá sugerir movimentos, ideias e estratégias para você que tornarão suas
declarações realidades. Idéias novas e criativas parecerão “vir do nada” à medida que você
avança na aplicação das leis naturais do poder que foram resumidas para você em Dyna/Psyc.
Seja sensível às suas próprias ideias! Esqueça o passado quando você tinha a tendência
de “descartar” imediatamente uma ideia que lhe vinha à mente como “impraticável” ou “devaneio”.
Esteja alerta e pronto para responder à riqueza de material que sua U/C pode desenvolver para
você. Se você diminuir o volume, a atividade espontânea cessará.
Aceite-o, examine-o, coloque-o em funcionamento... e a oferta aumentará!

LIVRO UM
CAPÍTULO OITO CAPÍTULO OITO
ONDE VOCÊ ESTÁ AGORA? ONDE VOCÊ ESTÁ AGORA?
Se você leu cuidadosamente todo o material apresentado até agora, você está 25% no
caminho para a Riqueza do Preguiçoso que prometi a você. Porque estabelecemos os preceitos
básicos de Dyna/Psyc.
Como você se lembra, mencionei no início que o seu deve ser um RSVP
resposta a este convite para obter “tudo no mundo que você realmente deseja”.
... você deve LER tudo.
RS ... mais do que ler, é preciso ESTUDAR .
V ... você tem que VISUALIZAR as etapas traçadas e as etapas dentro de cada
etapa. E por fim, P ... você
tem que REALIZAR os trabalhos conforme delineado.
Se tudo o que você fez até agora foi LER, você está 25% lá. Na medida em que você
ESTUDANDO o que você leu, você está ainda mais adiantado.
Agora, vamos revisar rapidamente todas as coisas que você precisa VISUALIZAR e
EXECUTAR.
EU.
Você tem DECLARAÇÕES DIÁRIAS. Essas declarações positivas e no tempo
presente feitas a partir de listas de coisas (tangíveis e intangíveis) que você
deseja e precisa. Você está preparado para VISUALIZÁ-LOS ao usá-los pelo
menos duas vezes ao dia.
II. Você preparou SUPER SUGESTÕES dos objetivos intangíveis mais importantes.
Você preparou palavras-código para convocá-las para uso, pois está naquele
estado condicionado em que pode oferecer sugestões aos seus níveis
subconscientes.
III. Você está preparado para usar seu COMPUTADOR INCONSCIENTE de três
maneiras:
1. Para resolver problemas

2. Para dar a si mesmo TRATAMENTOS SILENCIOSO
3. Para ganhar impulso adicional para suas DECLARAÇÕES DIÁRIAS
Agora, você está pronto para estabelecer:

4. A programação diária destes elementos para que receba o

benefício máximo de Dyna/Psyc. Para ajudá-lo a fazer isso, criei um formulário no qual você
pode marcar todos os dias as ações necessárias.
Por todos os meios, use-o. Não comece seu programa de alcance de metas sem uma abordagem
programada que o ajudará a tornar todas essas coisas HÁBITOS o mais rápido possível.
Este é o DESEMPENHO que é o último essencial para o sucesso. E garanto que essencial significa
exatamente isso! Simplesmente não há como alcançar a riqueza que você deseja sem seguir de forma
consistente.
Como a execução desses atos diários é tão fácil, requer tão pouco tempo ou esforço, acho que você deve
concordar comigo que é de fato um “Caminho do Preguiçoso”.
Aqui está o formulário. É a última coisa que você precisa para ter sucesso.
PS A seguir, você encontrará algumas perguntas que muitas pessoas fizeram sobre Dyna/Psyc depois de
começarem a praticar. Incluí-os na esperança de que, ao progredir, você possa encontrar neles as respostas para
suas perguntas. Eles seguem o formulário porque você não precisa lê-los antes da participação total no programa.

PERGUNTAS E RESPOSTAS
P. Quantas Declarações Diárias a maioria das pessoas tem?

R. A média parece estar em torno de 20. No entanto, quanto mais você tiver, melhor! apenas certifique-se
de usá-los duas vezes ao dia. Se a lista puder ser manipulada com base nisso, o número não é
importante.
P. Por que você enfatiza a atividade diária? Perder um ou dois dias dói?
R. SIM! Se você não está preparado para praticar regularmente a aplicação das leis naturais de Dyna/Psyc,
reduz drasticamente seu efeito. Apenas uma aplicação consistente compensa. Mas compensa muito!
P. A idade é uma desvantagem na prática de Dyna/Psyc?

R. De jeito nenhum. É igualmente eficaz para adolescentes ou aqueles com “quatro pontos” ou mais velhos.
Na verdade, “manter-se jovem” tem sido uma meta importante para muitos.
P. Ao discutir sua abordagem com amigos, eles disseram que achavam que eu estava muito tenso
para tal esforço. Não estão todos tensos?
R. Mais ou menos. Todo mundo sente alguma emoção em todos os momentos. As emoções agradáveis
fazem você se sentir bem; os desagradáveis fazem você se sentir mal. Emoções reprimidas criam
tensão. Dyna/Psyc torna possível aliviar as tensões de emoções não expressas. Uma maneira
simples de ajudar a reduzir a tensão é através de TRATAMENTOS SILENCIOSO. E sugestões de
relaxamento e energia renovada e entusiasmo ao “sair” da SUPER SUGESTÃO também são
benéficas.
P. Qual é o maior inimigo do sucesso?

Um medo. O medo que causou o condicionamento negativo inicial. O que, por sua vez, nos deu uma
autoimagem inadequada para começar. O medo é a pior de todas as tensões... Ele cria
ansiedade... que cria mais tensões. Declarações de coragem, confiança, relaxamento e eficácia
são úteis para controlar essa ameaça ao sucesso.
P. Existem boas maneiras de se livrar das tensões que você sente no trabalho para não trazê-las
para casa para “soltá-las” na família?
R. Um ou dois minutos de qualquer atividade física extenuante pode funcionar como mágica. Soque um
saco que você pendura na garagem para esse propósito. Martele alguns pregos pesados em um
pedaço de madeira. Pique um pedaço de madeira. Mesmo o “shadowboxing” vigoroso aliviará as
tensões.

Q. Não é vergonhoso um homem adulto chorar?

A. Na verdade não. Uma vez me disseram que muitos psiquiatras acreditam que a aceitação das lágrimas das
mulheres, mas não das dos homens, é uma das razões pelas quais as mulheres sobrevivem aos homens.
Os seres humanos devem ser capazes de aliviar a dor por meio dessa saída perfeitamente natural.
Já foi dito (e eu acho que é verdade) que aqueles que são incapazes de expressar tristeza dessa
maneira também são incapazes de expressar alegria.
Uma explosão infantil é obviamente inapropriada. Mas a incapacidade de expressar

emoções de alguma forma física também é uma desvantagem.
P. Quando uma pessoa diz que alguém lhe dá uma "dor no pescoço", isso é
às vezes uma afirmação literalmente verdadeira?
A. De fato é. Há uma série de “ditos” que ouvimos com frequência, que mostram o quão
profundamente nossas emoções nos afetam fisicamente. “Ela me dá nojo”... “Respiro melhor
agora que a conta está paga” . . . “Tenho
algo para desabafar”... “Estou fervendo de raiva” ....... “Ele me deixa quente sob o
colarinho” ........ “Ele me dá uma dor de cabeça" ....... “Isso faz meu
estômago revirar.” Todos esses são ditados que realmente descrevem as manifestações
físicas de vários problemas emocionais. Não deixe que eles cheguem até você.
Use Dyna/Psyc para se livrar das tensões destrutivas.
P. Como posso usar o Dyna/Psyc para obter o suporte de outras pessoas?

A. Você receberá automaticamente quando fizer sua DECLARAÇÃO DIÁRIA
“Tenho uma consideração calorosa pelos outros em todos os momentos e em todas as situações.”
Seu sucesso requer a ajuda e a cooperação de outras pessoas, e uma consideração calorosa
pelos outros se comunica com eles. Sentindo-o, eles devem responder. Às vezes, você sentirá
que conheceu alguém imune a esse tratamento. Mas persevere; Você vai ganhar! E lembre-
se disso: ajudar os outros ajuda você a se livrar da culpa por erros ou injustiças do passado.
A culpa é uma grande desvantagem na busca pelo sucesso. Livre-se disso dando-se de forma
altruísta, sem alarde ou recompensa. Ele irá ajudá-lo de muitas maneiras.
Q. Mal tinha começado minhas Declarações Diárias quando comecei a sentir que não eram o
que eu realmente queria. isso é errado?
A. Não. Você perceberá que seus objetivos mudam conforme você progride. Apenas revise seus
objetivos para se adequar aos seus novos desejos. Exprima os novos para Declaração Diária e
continue como antes.

P. Devo contar ao meu marido as metas que estabeleci para mim mesma? Que estou mudando
minha personalidade e caráter para que as coisas sejam mais tranquilas e felizes em
casa.
A. Não! Guarde essas metas intangíveis para você. À medida que seu comportamento manifesta as
novas qualidades, todos estarão cientes disso. Mas, se você fala sobre isso, há uma necessidade
muito humana de chamar sua atenção se, ao começar a estabelecer a mudança, você deve “voltar” ao
antigo você por um momento.
Lembre-se, eu o adverti para não discutir nenhum de seus objetivos ou esforços com outras pessoas. A
principal razão para isso é a energia que você dissipa ao contar aos outros sobre suas mudanças ou
aquisições projetadas. Às vezes parece que, ao contar, a pessoa substitui a “história” pela verdadeira
conquista.
Mantenha seu próprio conselho! Siga o plano!

Não desperdice seus pensamentos e energias.

LIVRO DOIS LIVRO DOIS LIVRO DOIS

CAPÍTULO UM
ELIMINE O NEGATIVO! ELIMINE O NEGATIVO!
Você pode usar o material do Livro Um para obter tudo o que realmente deseja da vida. A
única coisa que está no seu caminho é você; O velho você, os velhos hábitos, as velhas atitudes.
A razão pela qual é tão difícil se livrar dessas forças negativas é que elas são confortáveis.
Você os tem há muito tempo. Você se acostumou com eles. Você os aceitou.
Você fez uma lavagem cerebral em si mesmo ou, mais provavelmente, alguém fez isso por
você: seus pais, seus amigos, seus professores e seu chefe. Eles tinham boas intenções. Eles
queriam que você fosse “feliz”. E a noção de felicidade deles é que você fique satisfeito com as coisas
como elas são.
E você aceitou a definição de “felicidade” deles porque queria agradá-los.
Bem, eu quero que você seja infeliz. Ou, mais precisamente, quero que você seja
criativamente infeliz. Eu não quero que você aceite as coisas como elas são. Eu quero que você faça
da vida o que ela pode e deve ser.
E como você fará isso? Deixando Dyna/Psyc tomar conta da sua vida! Agora mesmo. Neste
minuto. Se você disser que “irá” fazer isso, você adiou a tomada de uma decisão para uma data
futura. E agora é a hora de agir, porque hoje é o primeiro dia do resto da sua vida.
Não perca tempo olhando para trás; saboreando velhos arrependimentos, apreciando velhos
erros, chorando pelas oportunidades perdidas.
Quando perguntaram a Eleanor Roosevelt como ela tinha tanta energia para tanto
muitos projetos diferentes, ela respondeu: “Porque nunca perco tempo olhando para trás”.
Digamos que você pudesse escolher entre duas rotas para levá-lo ao trabalho. Ambos
estavam à mesma distância e levaram você ao mesmo tempo. Mas uma rota era ao longo de uma
rodovia arborizada com pouco tráfego. E a outra via era feia, congestionada pelo trânsito, repleta de
placas de pare, e seguia ao lado de um depósito de lixo.

Qual você pegaria?
A primeira, claro! Então, por que, ao longo da vida, a maioria de nós segue o segundo
caminho, inalando profundamente ao passar pelo lixo de ontem, trazendo o fedor do lixo de ontem
para o hoje?
Porque não sabemos que existe outro caminho mais agradável para chegar aonde
queremos chegar. Não leva o mesmo tempo... é mais rápido! E o destino pode ser aquele que
você escolher... não aquele que você pensou que deveria aceitar.
Não me diga que “não pode”, porque o que você realmente quer dizer é que “não vai”. E
não é você quem está falando, é aquela autoimagem inadequada ... seu ISI.
Deixe-me mostrar, mais uma vez, como o ISI

funciona: Há alguns anos, cuidei da publicidade de uma agência da Ford. Um dia,
enquanto o gerente fazia os contracheques dos vendedores, comentou algo que, a princípio,
pareceu inacreditável. Ele observou que todo e qualquer vendedor ganhava quase a mesma
quantia todos os meses do que ganhara no mês anterior. E se houvesse uma variação mensal, o
vendedor quase sempre ganharia, dentro de alguns pontos percentuais, neste ano o que havia
ganhado no ano anterior.
Eu verifiquei mais e descobri que havia uma "coincidência" ainda mais estranha. A agência
Ford dividiu seu mês de vendas em três períodos de 10 dias.
Cerca de 50 por cento dos vendedores trabalhavam todos os dias e terminavam com o cheque de
comissão que esperavam receber. Outros 25% fizeram vendas suficientes durante os primeiros
10 dias para fornecer o que esperavam como sua renda mensal e nunca mais fizeram outra venda.
Oh, eles apareceram para trabalhar bem e seguiram os movimentos, mas nada funcionou. Se
você perguntasse a eles o que havia acontecido, eles diriam que foi "azar" ou que outra pessoa
estava recebendo todos os "compradores". Os últimos 25% fizeram poucas ou nenhuma venda
até os últimos 10 dias do mês. Então, de repente, durante os últimos 10 dias, esses vendedores
ficaram “quentes”.
O fato é que, independentemente do padrão de vendas, cada vendedor fez o que

esperava fazer. Não o que ele gostaria de fazer ou gostaria de fazer (e realmente não achava que
fosse possível), mas o que ele esperava fazer. Sem exceção, cada homem conseguiu o que
realmente queria!
Deixe-me dar outro exemplo: outra

conta de publicidade minha era uma imobiliária. Eles estavam se expandindo e queriam
atrair novos vendedores de alto nível. Então, eles colocaram um anúncio que afirmava, com
sinceridade, que as pessoas que estivessem dispostas a trabalhar para eles poderiam ganhar $
50.000 por ano. O anúncio botou um ovo. Então eles mudaram uma palavra e tiveram tantas
respostas que puderam escolher a nata da colheita.

A palavra, ou melhor, o valor que eles mudaram foi “$ 50.000”. Eles ganharam "$
20.000". E agora que você sabe um pouco sobre o ISI, pode ver por que o primeiro anúncio
falhou e o segundo foi bem-sucedido: poucas pessoas podem imaginar como seria ganhar $
100.000 por ano. Ou, mais importante, realmente acredite que eles valem tanto. Então eles nem
se deram ao trabalho de responder ou investigar o anúncio “impossível” (para eles).
É por isso que as garotas mais bonitas passam muitas noites solitárias. A maioria dos
meninos pensa que são “inatingíveis”. E aqui está o resultado da minha verdadeira história sobre
a imobiliária. Muitas das pessoas que não conseguiam se imaginar ganhando $ 50.000 por ano
acabaram ganhando muito mais - porque a imobiliária tinha um programa de treinamento para
aumentar seu ISH.
Mencionei que a imobiliária “escolheu a nata da safra”. Eles o fizeram, mas os padrões
não eram idade, educação ou experiência. Eles escolheram aquelas pessoas que estavam
dispostas a mudar, a aceitar a “possibilidade” de que a vida poderia ser muito melhor.
Uma vez escolhido o seu destino, o Dyna/Psyc é o veículo capaz de levá-lo até lá com
rapidez e prazer. Requer apenas manutenção de rotina e que você não prejudique seu
desempenho com um regulador ISI.
Você não precisa entender o princípio da combustão interna para dirigir um carro. Mas
você tem que ligar a chave. Eu lhe dei a chave. Chama-se Dyna/Psyc.
Use-o.

LIVRO DOIS
CAPÍTULO DOIS
Acentue o positivo Acentue o positivo
Eu falo muito sobre dinheiro. Isso porque é uma maneira fácil de medir o “sucesso”. Como
disse Pearl Bailey: “Já fui rico e já fui pobre, mas rico é melhor”.
Não que o dinheiro resolva todos os problemas. Alguns dos homens mais miseráveis que
conheci eram milionários. Eles eram infelizes porque achavam que o dinheiro os faria felizes. Mas
eles não eram miseráveis porque eram ricos.
Se perdessem o dinheiro, seriam apenas pobres e miseráveis.
É por isso que é importante que você deixe Dyna/Psyc mudar toda a sua vida, deixe-o
fazer o tipo de pessoa que você quer e pode ser.
Você pode ser uma pessoa amorosa, misericordiosa e generosa. (Na verdade, você pode
ser uma pessoa muito legal de se ter por perto.) Você pode ser um pai compreensivo, mas firme.
Você pode ser um verdadeiro amigo. Você pode ser um funcionário confiável, trabalhador e leal. (E
se não puder, demita-se e arrume outro emprego. Você estará fazendo um grande favor ao chefe e
a você, especialmente a você.) Você pode ser um bom vizinho.
Você pode ser qualquer coisa que você realmente queira ser. E conforme você muda, as
pessoas ao seu redor também mudam. Lembre-se que se você quer ensinar alguém a amar, dê-lhe
carinho. Se você quer que eles tenham confiança, encoraje-os. Se você quer que eles sejam
verdadeiros, diga a verdade. Se você quer que eles sejam generosos, compartilhe. Se você quer
que eles sejam pacientes, seja tolerante. Se você quer que eles sejam felizes, dê-lhes compreensão.
Você não pode afirmar para outras pessoas. Você pode e deve afirmar como reage a eles.
Se você permite que alguém o “incomode”, o problema é seu . Você pode não conseguir mudar
como eles agem, mas pode mudar como reage.
No entanto, lembre-se de The Games People Play, do Dr. Eric Berne ? Você ficará surpreso
com a frequência com que as pessoas param de jogar a bola se você nunca fizer um esforço para
pegá-la.
Finalmente, aceite-se como um ser humano imperfeito e falível. Não que você pare de
tentar melhorar. Mas você reconhece que provavelmente nunca atingirá 100% em todas as suas
zonas.

E quando você percebe e aceita verdadeiramente que é imperfeito, não é mais fácil
aceitar e compreender as imperfeições dos outros?
Para ilustrar, gostaria de falar sobre um amigo meu em Los Angeles. Tarde da noite, ele
recebeu um telefonema informando que seu filho estava internado em uma clínica de saúde
mental em San Francisco. O rapaz, de cerca de 19 anos, havia feito uma tentativa frustrada de suicídio.
O psiquiatra ao telefone garantiu ao pai que seu filho não corria perigo físico, mas sugeriu que
uma entrevista pessoal com o pai poderia ser útil. Ele poderia voar para São Francisco?
Quando o pai chegou no dia seguinte, no final da tarde, o filho ficou bravo porque o pai
“demorou tanto”. Ele demonstrou sua raiva recusando-se a falar com seu pai. Quando o psiquiatra
os recebeu em seu consultório, perguntou ao menino por que estava dando ao pai “o tratamento
do silêncio”.
O menino disse a ele. “Entendo”, disse o psiquiatra. “Então você decidiu o que seu pai
deveria ter feito. E você não vai se contentar com menos. Você acha que um bom pai, um pai
100%, teria pegado um avião mais cedo. Então você o está descontando por cada hora que ele
estava atrasado para seus padrões.
“Bem, o fato é que ele está aqui. Então ele deve se importar pelo menos um pouco...
Talvez 10 por cento? Você está dizendo que, se você não pode ter um pai 100%, não aceita
menos?
Meu amigo me disse mais tarde: “Voei para San Francisco cheio de culpa e raiva. 'Como
eu falhei com meu filho? Como ele pode fazer isso comigo?' Mas a pergunta do psiquiatra me fez
pensar. 'Talvez eu tenha sido um pai de 10 por cento. E ele tem sido um filho de 10 por cento.
OK, vou tentar fazer melhor. Mas a partir de agora, é melhor eu aceitar seus 10 por cento em vez
de rejeitá-lo totalmente porque ele não cumpriu totalmente os padrões que estabeleci para ele'”.
Foi o início de um entendimento entre pai e filho. Pessoas gostam de pessoas que
gostam delas. Afinal, quem tem tanto bom gosto deve ter outras qualidades redentoras. E as
pessoas recompensam quem gostam: com favores, amor, promoções, negócios, tudo. Mas eles
não podem gostar de você a menos que você goste de você e deles. Estou falando de você
admirar genuinamente aquela porcentagem da pessoa como um todo, em si mesmo e nos outros
que você acha agradável.
O incrível é que, ao reprogramar sua vida por meio de Dyna/Psyc, você descobrirá que
todo o resto literalmente se encaixa. Um dia, muito em breve, algo que você está afirmando - algo
que você pensava ser "impossível" acontecerá. Você terá feito isso acontecer.
Você é de fato a causa de todos os seus efeitos.

CAPÍTULO TRÊS CAPÍTULO TRÊS
O NEGÓCIO MAIS EMOCIONANTE DO MUNDO O NEGÓCIO MAIS EMOCIONANTE DO MUNDO
Agora, vou falar sobre o negócio mais empolgante do mundo. É quase a última fronteira
para o “carinha”. É um negócio que você pode começar na sua garagem ou quarto, bem na sua
cidade natal. E, se tudo der certo, você pode construir um negócio nacional, até mesmo mundial,
quase da noite para o dia!
É preciso muito pouco capital para começar e, se você jogar bem as cartas, é
autofinanciado! Você pode ter milhares de vendedores trabalhando para você, alguns com base em
comissões diretas. Em outras palavras, você paga apenas pelo que eles vendem, então seu lucro é
garantido.
É chamado de Negócio de Resposta Direta. E provavelmente nenhum outro negócio tem

tantas pessoas que começaram do zero e ficaram milionárias. Você conhece alguns dos gigantes:
Sears Roebuck, Montgomery Ward, Spiegel's e tenho certeza que você poderia listar mais uma
dúzia de nomes familiares. E há milhares de nomes menos conhecidos que estão lucrando com o
que o Barron's, o jornal financeiro, descreveu como "o negócio que mais cresce na América".
O melhor é que você pode estar, se escolher seus lugares, em pé de igualdade com os
gigantes. Os descontos que obtêm, por meio do poder de compra, podem ser relativamente
insignificantes. E você pode mais do que compensar suas vantagens “pegando atalhos”. Além do
mais, como você não precisa filtrar seus lucros através de camadas de pessoas e hectares de
despesas gerais, você pode agir com mais rapidez e eficiência.
É por isso que o Direct Response Business está crescendo e continuará a crescer. Oferece
comodidade aos seus clientes. É muito mais fácil cortar um cupom, preencher um cheque e colocá-
lo na caixa de correio do que dirigir até uma loja, encontrar uma vaga de estacionamento e tentar
chamar a atenção de um balconista.
É eficiente. A maioria das lojas tem que pagar balconistas para ficar de pé durante o horário
de folga, apenas para que haja o suficiente ou quase o suficiente para lidar com os períodos de pico.
No Direct Response Business, você pode distribuir sua carga de trabalho ao longo do dia, obtendo
o máximo de produção de cada funcionário.
Os clientes economizam com custos de manuseio reduzidos.

O produto médio tem que passar pelas mãos de atacadistas, distribuidores e intermediários
antes mesmo de chegar ao varejista. Cada um pega sua parte e aumenta o custo. E o varejista
tem que pegar um bom pedaço apenas para cobrir o custo de um imóvel de primeira, sem falar no
enorme investimento em acessórios; e há o custo da mercadoria danificada ao ser despachada,
reenviada e despachada novamente. Esses são apenas alguns dos custos que são eliminados ou
reduzidos no Direct Response Business.
E é por isso que quase tudo que você pode nomear é vendido, usando métodos de
resposta direta. E mais itens estão sendo adicionados todos os dias. Aqui estão algumas estimativas
sobre o volume de vendas; o número de unidades vendidas, em várias categorias. Os números
são da revista especializada Advertising Age: Utensílios de cozinha... 6.100.000; Ferramentas
abaixo de $ 30... 5.200.000; Ferramentas acima de US$ 30...1.600.000; Relógios abaixo de $
40...2.500.000; Relógios acima de $ 40...1.000.000; Conjuntos de bagagem, menos de US$
30...2.200.000; Conjuntos de talheres, abaixo de US$ 30...1.600.000; Aspiradores...1.200.000;
Rádios, abaixo de $80...1.200.000; Conjuntos de panelas, abaixo de $ 40...950.000. E esses
números não incluem vendas de catálogos!
Aqui está mais uma prova de que a Direct Response é um negócio multibilionário em
crescimento: Noventa e cinco das maiores corporações listadas na Bolsa de Valores de Nova York
acumulam uma parte importante de suas vendas, usando técnicas de Direct Response.
E alguns dos biggies; General Foods, General Mills, ITT e Avon estão entrando nisso.
Mas não deixe que o tamanho da concorrência o assuste. Porque, ao contrário de qualquer
outro tipo de negócio que eu possa imaginar, no caso do Direct Response Business, sua pequenez
é uma vantagem. Seu controle direto e pessoal e sua baixa sobrecarga trabalham para você. O
presidente de algum polvo corporativo não vai entrar no negócio.
Ele vai ter que contratar e pagar especialistas, que vão contratar outros especialistas, tudo na
esperança de que saibam o que estão fazendo. E vão cometer erros, porque não estão gastando
seu próprio dinheiro e nunca o fizeram.
Eles terão despesas monstruosas que eu vou te mostrar como evitar. Não menos
importante são as agências de publicidade que tiram 15% do topo. Os descontos que estão
disponíveis nas duas áreas mais importantes; custos de publicidade e correio estão disponíveis
para qualquer pessoa. Na verdade, mostrarei como você pode pagar muito menos por sua
publicidade do que os Big Boys pagam usando mídia idêntica (incluindo rádio, TV e jornais)
simplesmente porque são grandes. Além disso, se você enviar 200 cartas, os Correios lhe darão
um desconto de 40%.
Além disso, nas páginas a seguir, vou compartilhar “segredos comerciais” que me
custaram, literalmente, centenas de milhares de dólares para serem descobertos... informações
que nunca foram publicadas antes.

Acho que li quase tudo o que foi escrito sobre esse negócio. Só posso concluir que os autores
não sabiam do que estavam falando, ou não sabiam o suficiente, ou não contavam o que sabiam.
Quanto a mim, não vou esconder nada. Se você seguir os procedimentos que delinearei,
passo a passo, poderá ter qualquer grau de sucesso que realmente desejar: qualquer coisa, desde
uma confortável “segunda renda” até mais dinheiro do que você jamais sonhou ser possível.
Por que estou disposto a fazer isso? Bem, porque você me pagou por isso. Os dez dólares
que você enviou podem ser um valor ridiculamente baixo para o valor do que você está prestes a
receber. Mas acho que existem cem mil como você. E dez dólares vezes cem mil pessoas é um milhão
de dólares. Assim vou ganhar muito dinheiro fazendo o que mais gosto. Quanto a você, já teve sua
primeira e mais importante lição no negócio de resposta direta.
Você pode se divertir muito...

E ganhar muito dinheiro...
Dando às pessoas o que elas querem...
A um preço razoável.

LIVRO DOIS
CAPÍTULO QUATRO CAPÍTULO QUATRO
TÉCNICAS PARA OBTER IDEIAS INCOMUNS TÉCNICAS PARA OBTER IDEIAS INCOMUNS
O Direct Response Business pode ser dividido em cinco categorias principais: Rádio, TV,
Jornais, Revistas e Mala Direta. Mas esses são apenas os meios que você usa para contar às pessoas
sobre o que você tem à venda.
Eu usei todos eles com sucesso. Eu vou te dizer como você pode, também.
Existem outros métodos de comunicação e vendas que não requerem investimento, e falarei
sobre eles também. E o que pode ser o melhor método de fazer vendas está apenas nascendo. É a
televisão a cabo, e muitas das estações estão tão ansiosas por negócios que vendem para você com
base em comissões. O que significa que você terá um lucro pequeno, mas certo.
Mas a primeira coisa que você terá que considerar, e é realmente a parte mais difícil do
problema, é o que você vai vender. A melhor coisa a vender é algo único: um produto melhor, um serviço
melhor, a um preço mais baixo. O que você está procurando pode ser qualquer um deles ou pode incluir
todos os três. O elemento crucial é que as pessoas devem vir até você quando quiserem.
Portanto, primeiro faça uma lista do que você gosta de fazer e faça melhor do que a maioria das pessoas.
Você é um ótimo cozinheiro? Você é um gênio em consertar coisas em casa? Você é um bom jogador de
pôquer? Todo mundo admira a maneira como você repinta os móveis? Existe algo especial que você
sabe sobre atrair pessoas do sexo oposto? Quando você está em uma viagem de pesca, é você quem
geralmente acaba com a maior pescaria?
As festas que você dá são as que as pessoas falam? Você se diverte conhecendo novas pessoas? Você
é a única pessoa na vizinhança a quem todos contam seus problemas? Você é o cara que as pessoas
pedem conselhos quando estão tendo problemas com seus carros? Você é um gênio em matemática?
Você pode fazer as pessoas rirem? Você sabe abater uma vaca? As pessoas admiram seu jardim? Você
tem uma boa memória?
Um negócio de resposta direta de um milhão de dólares foi construído em cada um deles e há

muito espaço para a concorrência!
Comece sua própria lista. Use aqueles que são aplicáveis a partir dos exemplos que dei e
adicione os seus próprios. Coisas que você faz melhor do que a maioria das pessoas. Observe que eu
não disse “melhor do que ninguém”. Você só precisa ser melhor que a média.

Porque se você é apenas um pouco melhor do que apenas metade das pessoas neste grande país e
eles querem alguma habilidade, produto ou serviço que você possa fazer melhor ou mais facilmente do que eles,
esse é um mercado de cem milhões de pessoas! Certamente essas são perspectivas suficientes para começar.
Quando tiver concluído sua lista (e se não for longa, trabalhe mais em seu ISI), tente misturá-la para
produzir uma combinação incomum. Por exemplo, se você consegue fazer as pessoas rirem e é um ótimo
pescador, pode ganhar a vida como orador convidado em reuniões de clubes de serviço... ou escrevendo para o
Field and Stream... ou imprimindo cartazes e cartões para o comércio turístico de estâncias de pesca ... ou?
Se matar uma vaca e dar grandes festas são as duas coisas que realmente te excitam, talvez você
possa entrar no negócio de servir churrascos para organizações, ou você pode criar um “plano de festa” para
vender carne no atacado... ou?
De qualquer forma, você entendeu. Brinque com isso. Divirta-se e lembre-se de que você não precisa
vender um produto. Você pode vender uma ideia ou um plano; uma maneira de fazer algo melhor, mais rápido
ou mais barato. Há muito mais pessoas que ficaram ricas vendendo livros de culinária do que administrando
restaurantes. O papel é mais barato que o plástico. As pessoas sempre pagarão bem por uma boa ideia...
qualquer ideia que as torne mais saudáveis, felizes, fortes, sexy ou ricas. Certamente, ao longo da vida, você
aprendeu algo que outras pessoas gostariam de saber... e vão pagar para você descobrir.
Outra maneira de obter ideias é usar a Infelicidade Criativa. Faça anotações das coisas que o
incomodam: longas filas no supermercado, um gadget que não funciona, garçons mal-humorados, livros de bolso
impressos muito perto da margem, comerciais de TV desordenados, crianças deixando as luzes acesas em
todos os cômodos da casa, seu cônjuge roncando, limpando a sujeira do cachorro, torneiras pingando.
Lembre-se de que as coisas que o incomodam também incomodam outras pessoas. Se você puder
encontrar uma maneira de se livrar de algum aborrecimento mesquinho, as pessoas ficarão felizes em pagar por
sua solução.
Transforme a preocupação em Wampum! Se você tiver um problema sério, ataque-o. Não deixe
isso girar e girar em sua cabeça, deixando-o infeliz e roubando seu sono. Veja isso como um desafio, uma
oportunidade, porque é. Quando você descobrir a resposta, poderá ter um negócio lucrativo em suas mãos.
Deixe-me lhe dar um exemplo:

Quando eu estava completamente endividado, sabia que havia duas coisas que poderia
fazer: (1)
Declarar falência ou (2) Sair
dali.
A primeira alternativa seria uma solução “legal” para o meu problema. Mas, aos meus olhos,
não seria honroso. Meus credores me “emprestaram” dinheiro de boa fé. Se eu não os pagasse,
estaria traindo essa fé. Eu tinha dado minha palavra e não iria quebrá-la. Era tão simples quanto isso.
Mas também tinha uma obrigação para com minha família; abrigar, vestir e alimentá-los
decentemente... não luxuosamente... apenas decentemente. Então, obviamente, qualquer programa
de reembolso teria que levar em conta essa obrigação primária. Tinha que ser algo com o qual
pudéssemos conviver por muito tempo, porque uma dívida de $ 50.000 não seria paga da noite para o dia.
(Levamos oito anos.)
Então comecei a descobrir tudo o que podia sobre como sair das dívidas. Entrevistei quatro
advogados e um juiz para saber quais eram meus direitos legais: o que meus credores podiam ou
não fazer.
Minha esposa e eu fizemos um inventário das coisas materiais que tínhamos e das
qualidades de nossa vida que eram essenciais para nós como indivíduos e como família. Decidimos
quais eram importantes para nós e quais poderíamos dispensar. Descobrimos, é claro, que as
coisas que eram verdadeiramente significativas para nós; a praia, os parques, as florestas, os
museus, a leitura, os piqueniques e a boa conversa, por exemplo, eram gratuitos. As outras coisas
que gostamos; uma noite ocasional no teatro, um jantar fora, poderia ser orçado e o prazer
realmente aumentado. Era mais divertido encontrar “pechinchas” nessas áreas: os cinemas
decadentes onde você podia ver dois bons filmes por 50 centavos; os incomuns restaurantes de
fachada onde você pode obter uma excelente refeição por menos de dois dólares. (Algum dia vou
escrever um livro, “O Guia Gourmet para Restaurantes Econômicos”. Existem centenas deles em
todas as grandes cidades. Por que você não escreve um para a sua cidade?)
À medida que compilamos nossa lista de todas as coisas que precisávamos ter, incluindo
abrigo, utilidades, móveis, alimentação, transporte, roupas, assistência médica e odontológica, etc.,
pesquisamos como obter o máximo de nosso dinheiro. Aliás, o Natal não é uma “emergência”.
Acontece todos os anos e tem que ser guardado com antecedência.
Quando terminamos nossa lista de itens essenciais, fizemos um orçamento, alocando o

dinheiro necessário para cada coisa, incluindo um Fundo de Emergência, um Fundo de Poupança e
um chamado “Somos apenas seres humanos”. O último era uma pequena quantia reservada para
que pudéssemos comprar ou fazer algo “bobinho” (e humano) de vez em quando.

Em seguida, preparávamos envelopes para cada categoria e colocávamos o dinheiro necessário em um

envelope toda semana. Há dois elementos importantes na frase anterior: “dinheiro” e “toda semana”. “Dinheiro”
porque você pode vê-lo e tocá-lo. É real e muito mais fácil de controlar do que um saldo bancário. “Toda semana”
porque quando você paga seus pagamentos mensais com base nisso, é muito mais fácil do que ter que pagar uma
quantia 41/3 vezes maior no final do mês.
As regras que estabelecemos foram: (1) Você não poderia “pegar emprestado” de um envelope se
desenvolvesse uma falta em outro. (2) Se você tivesse um excesso, tinha que ir para o Fundo de Emergência ou
para o Fundo de Poupança. (3) Não compramos nada a crédito. Porque quando você compra a crédito, geralmente
não consegue fazer uma “compra” tão boa e tem que pagar pelo dinheiro que está pedindo emprestado. Isso
significava que precisávamos antecipar nossas necessidades de grandes compras e/ou reparos; móveis,
eletrodomésticos, um carro, o que quer que seja, e orçamento para eles com antecedência para que tivéssemos o
dinheiro quando precisássemos ... colocando-o de lado toda semana ..
Cada uma das crianças tinha seus próprios envelopes; para “Despesas Escolares”, para “Lanches” (isso
nos impediu de morrer “níqueis e espremidos” até a morte), para “Vestuário” (isso evitou que fôssemos importunados
pelas roupas da moda que “todas as outras crianças” tinham. Se eles realmente quisessem, poderiam comprá-lo e
descobrir o que fariam sem).
O subproduto mais agradável de todo esse planejamento foi que nos uniu como família. As crianças
realmente se sentiram mais seguras, mais parte da ação. Achamos que eles aprenderam lições valiosas sobre o
dinheiro de onde vem e para onde vai. Todos nós obtínhamos mais prazer com as coisas que nosso dinheiro
comprava porque estávamos no controle. Não precisávamos tomar dezenas de pequenas decisões todos os dias.
Poderíamos ou não poderíamos pagar isso ou aquilo? Podíamos comprar qualquer coisa que realmente
quiséssemos, desde que houvesse dinheiro suficiente no envelope e tivéssemos decidido o que poderíamos fazer
sem. Em termos simples, poderíamos jantar bife em qualquer dia da semana ... mas isso significaria algum corte de
canto nos outros 6 dias ... e ocasionalmente, valia a pena.
O Plano Orçamentário eliminou a maior parte de nossas compras impulsivas descuidadas. Em outras
palavras, isso nos impediu de comprar muitas coisas que realmente não queríamos ou precisávamos. Não
comprávamos apenas coisas; nós compramos para eles. E foi divertido colocar nossas habilidades contra todo um
mundo de empresários que nos bombardeavam com publicidade, às vezes tentando nos enganar ou enganar,
sempre ansiosos para nos separar de nosso dinheiro.
Descobri que definir um Plano Orçamentário e fazê-lo funcionar é crucial. Dun and Bradstreet, a empresa
de relatórios de crédito, diz que mais de 90 por cento de todas as empresas falham dentro de cinco anos após
terem aberto suas portas. A maioria dessas falhas tem uma coisa em comum: elas não mantêm bons registros.

Sem registros, eles não sabem o que estão fazendo... onde estiveram, onde estão ou para onde estão indo.
Acho que a maioria das finanças familiares falha ou fica em apuros pelo mesmo motivo.
Estas são algumas das outras coisas sobre sair da dívida, ficar fora da dívida e ter mais dinheiro para gastar
que minha pesquisa descobriu:
Como você pode se tornar uma prova de julgamento e apego!
Como você pode ter milhares de dólares em ativos que os credores não podem tocar!
Como usar a pouco conhecida Lei do Alívio da Dívida para proteger o que você tem (sua casa, carro,
salário, bens) de credores gananciosos!
Como pagar dívidas - nos seus termos!
Como evitar a falência preparando-se para ela!
Por que existem certas contas antigas que é melhor você não pagar ou mesmo reconhecer!
Por que não dever dinheiro suficiente pode ser pior do que dever demais!
Como vencer um comerciante ganancioso de cobranças de juros excessivas e até mesmo cobrar
danos!
Onde obter aconselhamento jurídico gratuito!
Como ganhar uma ação judicial!
Quais credores pagar primeiro. (Aqueles que estão intimidando você provavelmente tem menos chance de
coletar!)
Como “ir à falência” pode realmente melhorar sua classificação de crédito!
Onde você pode depositar legalmente suas economias para que elas provavelmente estejam seguras,
mesmo se você for à falência!
Como e onde tomar empréstimos a taxas de “atacado”.
Como colocar as mãos em dinheiro que você pode não saber que tem!
Todas essas coisas, e muito mais, são perfeitamente legais e honrosas.

Eles são baseados em leis e fatos que os comerciantes de crédito fácil, empresas financeiras e agências de
cobrança esperam que você não descubra. Mas um homem honesto pode usar essa informação para pagar suas
contas de maneira ordenada, sem viver com medo ou doente de preocupação.
O que nos traz de volta ao ponto original: como transformar a preocupação em Wampum. Quando elaborei um plano
para nos livrar das dívidas, percebi que devia haver muitas pessoas no mesmo barco. Então, escrevi um livro sobre
como livrar-se das dívidas, intitulado The Power of Money Management (© 1967-2003 FP Publishing Co., Inc.). Em
seguida, escrevi um anúncio para o livro, com o título “Saia das dívidas em 90 minutos - sem pedir emprestado!” (Os
90 minutos referem-se às medidas legais que você pode tomar, com ou sem advogado, para impedir que os credores
o atormentem.)
Alguns jornais e revistas se recusaram a publicar o anúncio. (Os Comerciantes de Crédito Fácil e as
Empresas Financeiras são grandes anunciantes.) A Ordem dos Advogados investigou o anúncio e o livro e liberou
ambos... com certa relutância. (Afinal, os advogados também precisam ganhar a vida.)
O resultado líquido foi que vendi mais de 100.000 cópias. Ao resolver meus próprios problemas e
compartilhar a solução, ganhei muito dinheiro e, não por acaso, ajudei muitas outras pessoas com problemas de dívidas.
Então vou te entregar uma grande oportunidade. Faça uma lista de suas preocupações. Escolha a sua
maior e mais cruel Preocupação. Em seguida, faça uma lista de alternativas... as maneiras pelas quais o problema
pode ser resolvido. Em seguida, reúna todas as informações possíveis sobre as possíveis soluções.
Normalmente, neste ponto, a resposta será óbvia. Se não for, ou se você não gostar da resposta, simplesmente
entregue o problema ao seu Computador Inconsciente.
Quando você conseguir sua solução, e você conseguirá, poderá estar no caminho certo para ficar rico!
Primeiro, porque você terá provado a si mesmo como pode facilmente se livrar de suas próprias preocupações. Em
segundo lugar, se foi realmente uma grande preocupação, que muitas outras pessoas compartilham, eles ficarão felizes
em pagar por você por dizer-lhes como resolvê-lo.
Transforme a preocupação em Wampum!
Se você não tem preocupações próprias, aqui está uma lista de assuntos que preocupam outras pessoas.
Eles representam uma compilação das perguntas (quase 300.000) enviadas para a divisão de pesquisa da Enciclopédia
Britânica. A lista está em ordem de maior interesse (o maior número de perguntas):
Carreiras, Comprar uma casa, Começar um pequeno negócio, Orçamentos familiares, ESP e ocultismo,
Construir sua própria casa, Vinificação, Acampar, Melhorar a velocidade de leitura.

Aprimoramento da memória, Peixe Tropical, Acabamento e retoque de móveis, Desenho básico e croquis,
evidência extra-bíblica da existência de Jesus.
Poluição ambiental; Crescimento populacional zero; Energia mundial e recursos naturais; Drogas, narcóticos e
problemas relacionados; Condições na China; Possibilidades de comércio futuro com Rússia e China; Problemas
monetários relacionados com a desvalorização; conflitos árabe-israelenses; crise da Irlanda do Norte; reforma
prisional; Controlo de armas; Seguro Nacional de Saúde; Anistia para os que fogem do recrutamento.
Bem-estar público, Problemas criminais, Controle de preços e salários, Direitos civis, Educação-finanças, ônibus,
creches, conceitos de sala de aula aberta, educação assistida por computador, pré-escola e retardo mental.
Estratégias de xadrez, Vida no espaço sideral e OVNIs, Questões científicas sobre quasares, pulsares, deriva
continental, Biofeedback, controle de ondas cerebrais, ritmos biológicos, Congelamento dos mortos, Impostos
sobre a propriedade.
É com isso que outras pessoas estão se preocupando. Acho que é óbvio que milhões de
dólares já estão sendo feitos, fornecendo algumas das respostas. Mas garanto que eles não
arranharam a superfície. Então vá em frente ... escolha uma preocupação que você realmente goste
e fique rico!
Quando estiver resolvendo problemas, não negligencie o óbvio. As melhores respostas

são geralmente brilhantemente simples. Não se preocupe, “É tão óbvio que outra pessoa deve ter
pensado nisso”, com a inferência de que “É tão fácil; algo deve estar errado com ele.
As chances são de que outra pessoa tenha pensado nisso ... e abandonou a ideia por esse motivo.
Não cometa o mesmo erro.
Deixe-me contar sobre uma experiência pessoal modesta com o perigo de ignorar o óbvio.
Quando saí do serviço em 1945, eu tinha 20 anos, era casado e tinha um filho. Fui até a UCLA para
me matricular e vi as longas filas de alunos fazendo fila em frente à janela do cartório. Decidi que 2
anos, 9 meses e 13 dias de espera na fila por comida, cortes de cabelo, suprimentos e latrina foram
suficientes. Eu não ia esperar na fila por uma educação. Eu estava indo para conseguir um
emprego. Mas descobri que não havia realmente uma grande demanda por ex-farmacêuticos de
terceira classe com diploma de ensino médio. O único emprego que me foi oferecido no que
chamamos de Clube 52-20 (porque durante 52 semanas um veterano desempregado podia ganhar
até US$ 20 por semana) era como montador de patins. Ele pagou US $ 35 por semana por uma
semana de 48 horas. Quando recusei, o homem de 52-20 me disse que eu era ingrato e cortou os
$ 20 por semana.
Agora eu não era apenas ingrato, eu estava falido. E eu estava louco. Durante anos, um
velho amigo meu vinha me contando sobre todo o dinheiro que poderia ser ganho no negócio de
excedentes. Não o excedente de guerra, mas os bens excedentes adquiridos por fabricantes e
empresas. Coisas que eles vendiam barato porque não podiam se desfazer delas por meio de seus
canais normais. Não precisava ter capital, disse ele, porque não comprava nada até ter um cliente.

Bem, eu estava com medo, mas desesperado, então peguei um bonde para o centro
de Los Angeles. O primeiro grande prédio que vi foi a loja de departamentos May Company.
Fui até o escritório de compras e disse à senhora que estava no negócio de excedentes e eles
tinham algo que queriam vender? Ela pensou por um momento, e então disse que havia uma
coisa. A May Company tinha cerca de 20.000 pequenas caixas de papelão. Parecia que,
durante a Segunda Guerra Mundial, o governo havia especificado que todos os pacotes
enviados ao exterior para militares deveriam ser enviados nesse tipo de caixa. Agora, com o
fim da guerra, ninguém estava comprando... será que eu gostaria de fazer uma oferta a ela?
Engoli em seco e disse a ela que teria de ligar para o meu “sócio”, que era o especialista
da nossa empresa em caixas de transporte. Atordoado, saí de seu escritório e entrei em uma
cabine telefônica e segurei a lista telefônica em minhas mãos. Quem iria querer comprar 20.000
caixas de papelão que não estavam mais sendo usadas para enviar pacotes para o exterior? A
única resposta óbvia era um “trabalhador de papel” que os venderia para pequenas empresas
de manufatura para suas necessidades de remessa. Mas certamente a senhora do escritório
de compras teria pensado nessa saída. Era muito simples. Deve haver algum motivo para os
corretores de papel não poderem usá-los.
Mas, por puro desespero, procurei nas Páginas Amarelas e encontrei o maior anúncio.
(Acabou sendo uma empresa muito pequena.) Com certeza, uma linha no anúncio me garantiu
que eles compravam e vendiam caixas de papelão. Liguei para eles, descrevi a caixa o melhor
que pude e perguntei quanto eles pagariam por 20.000. O homem me disse 1 centavo e meio
por peça - $ 300 pelo lote. Agradeci e disse que o avisaria.
Voltei ao Departamento de Compras e disse à senhora que lhe pagaria 250 dólares.
Ela aceitou a oferta. Eu estava no negócio de excedentes e ganhei $ 50 no primeiro dia, o
equivalente a uma semana e meia de salário como montador de patins!
Mais importante, aprendi minha lição: nunca negligencie o óbvio.
Claro, a senhora do escritório de compras poderia ter feito o mesmo telefonema, mas
ela tinha muitas outras coisas em mente e o dinheiro não era dela. Eu estava concentrado
naquele pequeno problema - e o dinheiro era meu se eu pudesse resolvê-lo. Descobri mais
tarde que as caixas realmente valiam no “atacado” cerca de um níquel cada, ou $ 1.000 o lote,
e cerca de $ 2.000 no “varejo”, e que eram facilmente vendáveis porque havia escassez de
papel. Mas não importa, minha carreira de negócios foi lançada e eu aprendi uma lição que me
beneficiaria mil vezes
O desfecho desta história é que em menos de seis meses nos mudamos da casa dos
meus sogros para um belo apartamento, pagamos em dinheiro por um carro novo e tínhamos
$ 10.000 no banco. Tudo porque me ocorreu que, se a May Company tinha um grande estoque
dessas caixas “obsoletas”, o mesmo deveria ser verdade para todas as grandes lojas de
departamentos e lojas baratas do país.

Eu não tinha capital, então tive que comprar um lote, vendê-lo e depois apostar os lucros para
comprar um lote maior. O espaço de armazenamento era escasso e caro, então aluguei garagens particulares
no meu bairro por três a cinco dólares por mês. Foi lento e muito trabalhoso, mas com certeza superou a
montagem de patins!
Aliás, ainda há muito dinheiro a ser ganho no Negócio de Excedentes. É

é algo que você gostaria de fazer? O único básico que requer é a imaginação.
A imaginação é a chave para todo o sucesso... o que nos leva ao próximo ponto. É o contraponto
a “Não negligencie o óbvio”. Esta lição é intitulada “Não aceite o óbvio”.
Para ilustrar, vou pedir para você mudar a figura a seguir para um “6”
usando apenas uma linha:
eu x
Trabalhe nisso antes de ir para a próxima página para obter a resposta.

Aqui está a resposta:
SEIS
Simples não foi? Mas apenas um em 500 acertará. O “truque” é que a maioria das pessoas vê
imediatamente o “ix” como um numeral romano e fica presa, ou pensa apenas em termos de linha reta,
não curva. Eles aceitam o que é “óbvio”.
Ao tentar encontrar uma solução imaginativa para um problema, examine o que todo mundo está
fazendo. Não assuma que, com sua experiência mais ampla, eles devem estar certos, eles podem estar
apenas brincando de seguir o líder. Em vez disso, aplique o que chamo de “Operação Zigzag”. Determine
o que todo mundo está fazendo e pergunte a si mesmo o que aconteceria se você fizesse exatamente o
oposto... quando eles ziguezaguem, você zagueia.
Empresas de restaurantes bem-sucedidas foram construídas anunciando “comida ruim, serviço

ruim” ou algo nesse sentido. É verdade que ninguém acreditou no sinal ou eles apenas tiveram que
descobrir por si mesmos, mas funcionou. Isso levou as pessoas a experimentar a comida e o serviço
pelo menos uma vez.
Quando comecei a anunciar para a agência Ford que mencionei anteriormente, observávamos
o que nossos concorrentes estavam fazendo. Você pode me dizer o que foi, porque eles ainda estão
fazendo isso. Todos eram os maiores, ofereciam as melhores trocas, praticamente doavam carros; e se
você não tivesse dinheiro para comprar um carro, eles emprestavam para você. Na TV, eles sempre
patrocinaram filmes antigos para que pudessem ter comerciais longos e frequentes e mostrar muitas de
suas “pechinchas” de carros usados.
Eles fizeram tudo isso porque sempre foi assim, e as técnicas aparentemente funcionaram
muito bem para alguns dos revendedores de automóveis. (A maioria dos concorrentes que pesquisamos
na época faliram. Na verdade, todos exceto um, o que apenas prova que você não pode perder todos
eles.) Então, como você faz publicidade para uma pequena concessionária de carros, em um local
inconveniente, quem tem alguns vendedores verdes? Bem, quando tudo mais falhar, diga a verdade (faz
maravilhas na publicidade). Em nossa propaganda, dissemos às pessoas que éramos uma pequena
concessionária de carros em um local inconveniente, com alguns vendedores inexperientes. Então,
também admitimos que estávamos no negócio para obter lucro, pelo menos o suficiente para que
pudéssemos estar por perto o tempo suficiente para prestar-lhes o serviço que estavam vindo. Não
mostramos nenhum carro usado nem citamos nenhum preço “pechincha”. Compartilhamos nosso
sentimento de que, se um carro estava com um preço muito abaixo do mercado, deve ser porque esse
era tudo o que o carro realmente valia ou o revendedor estava perdendo dinheiro ... e por que um
revendedor adicionaria o custo de publicidade à perda que ele já estava fazendo uma venda, a menos
que realmente não pretendesse vendê-la?

Entrevistamos vários clientes (“ao vivo” para não sermos acusados de edição) que contaram
como economizaram dinheiro ou resolveram um problema de financiamento. Garantimos que faríamos
qualquer coisa dentro do razoável, e até mesmo algumas coisas que não fossem razoáveis para manter
um cliente satisfeito.
Em vez de ter muitos comerciais longos em um filme, compramos vários comerciais

comparativamente curtos em muitos tipos diferentes de programas. Em outras palavras, onde nossos
concorrentes ziguezaguearam, nós ziguezagueamos. Toda a campanha foi direcionada para criar
confiança e credibilidade porque pensamos que as pessoas desconfiam das concessionárias de
automóveis em geral. Você tem que ser confiável se vai vender algo para alguém e tem que viver de
acordo com essa confiança se vai vendê-los novamente.
O resultado: a agência Ford faturou mais de um milhão de dólares nos primeiros 3 anos.
Moral: Não aceite o óbvio.
Há duas razões pelas quais você deve receber bem os problemas:
1. Ao resolvê-los, você reconstrói sua autoimagem. É uma ajuda poderosa na correção do

seu ISI. E o conhecimento, a habilidade, a prática na solução de problemas que você
ganha ao resolver cada problema torna mais fácil resolver o próximo!
2. Quando você resolve um problema realmente GRANDE, de maneira imaginativa, pode

estar lançando as bases para um negócio empolgante e enriquecedor.
A resolução de problemas é uma aventura. Levará você a lugares onde nunca

esteve antes. Isso fará com que você veja coisas que antes só via. Uma das coisas
curiosas que acontece quando você começa a pesquisar suas respostas é o que
chamo de “Sintonização”.
“Sintonizar” funciona assim: quando você se interessa por um assunto, você

“sintoniza” fontes de informação que de outra forma teria perdido… artigos em
jornais e revistas, programas de TV e rádio, conversas de amigos, o sermão
na igreja …todas essas coisas e mais, de repente começam a entrar em sua
consciência. Você recebe informações vitais que não teria visto ou ouvido se não
tivesse sido “sintonizado”.
No meu caso, não tenho certeza se a informação estava lá o tempo todo e eu a perdi,
ou se algum tipo de magnetismo que desencadeei está atraindo o novo material e
atraindo pessoas que podem me ajudar.
Não importa. Funciona.

Quando estiver procurando respostas, faça-o com energia e entusiasmo.

Não tenha medo de fazer perguntas. Ninguém vai pensar que você é estúpido. Lembre-se
do que Will Rogers, o Filósofo Cowboy, disse: “Somos todos ignorantes... apenas em
assuntos diferentes.” Os especialistas ficam lisonjeados com o seu interesse no assunto
“deles”.
Não tenha medo de errar.
Quando você cometer um erro, torne-o um WHOPPER! Qualquer um pode cometer um erro
descuidado ou impensado. Tudo o que mostra é que você não estava prestando atenção
ou não estava interessado. Mas um GRANDE erro... um em que você colocou muito
pensamento, coração e suor... um erro que você cometeu depois de pesar cuidadosamente
as alternativas e implementar energicamente as conclusões agora, é um erro do qual se
orgulhar !
Babe Ruth detinha dois recordes: um de home runs e outro de eliminações.

Mas ele não é lembrado por suas eliminações.
Não sei de nenhum avanço na ciência que tenha sido feito sem que toda uma série de erros
fosse cometida. E o que é “ciência” senão uma abordagem sistematizada para resolver
problemas? Cada falha o aproxima um passo da resposta certa!
Conheço um vendedor de seguros que usava o telefone para “prospectar”. Ele descobriu que,
para cada dez “chamadas não solicitadas” que fazia, recebia nove “nãos” e um “sim”.
Assim, cada “não” não era uma rejeição, era apenas um degrau na escada.
Ele mal podia esperar para subir os nove degraus para conseguir o que procurava... o “Sim”
no topo!
Minha única pergunta é: ele poderia, com Dyna/Psyc, ter aumentado sua expectativa; dizer,
um “Sim” para cada cinco “Nãos”?
Há alguns anos, ajudei a criar um programa de treinamento de vendas para vendedores de

imóveis. Por meio de entrevistas com os vendedores mais bem-sucedidos, pudemos determinar o que
eles faziam para encontrar clientes em potencial, fazer apresentações e fechar vendas.
Destilamos as melhores técnicas e as ensinamos aos novos vendedores. Esta foi uma fórmula
para o sucesso. Porque pudemos provar a eles que, se seguissem nosso programa, passo a passo,
obteriam os seguintes resultados:
Para cada cinco telefonemas que faziam, marcavam uma consulta. Um

de três pessoas manteriam o compromisso e duas cancelariam.

Uma em cada três pessoas que cumpriam o compromisso visitavam o imóvel que estava sendo vendido, e
uma em cada três que visitavam o imóvel comprava. Assim, tudo o que os novos vendedores precisavam fazer era dar
135 telefonemas para fechar uma venda. Como a comissão média naquela época era de US$ 850, cada chamada
telefônica valia US$ 6,30, independentemente de a resposta específica ser um Sim ou Não! Se eles fizessem 30
ligações por dia, trabalhassem cinco dias por semana e tirassem férias de duas semanas, sua renda anual seria de $
47.250!
O sucesso é uma questão de ponto de vista. O pessimista vê a garrafa meio vazia.

O otimista o vê meio cheio. Minha esposa é a pessoa mais otimista que conheço. Eu a provoco dizendo que se ela
encontrasse uma pilha de estrume no meio da sala, ela iria bater palmas e dizer: “Nossa! Alguém me deu um pônei!”
Ela salta da cama todas as manhãs, ansiosa para descobrir as deliciosas surpresas que ela sabe que o dia
reserva. Ela sabe que todos a amam e que se deliciam com seu entusiasmo e curiosidade. Se, raramente, ela encontra
alguém que não se impressiona com seu charme, ela fica perturbada, no máximo, apenas momentaneamente. Ela se
pergunta (se ela reage a isso) o que há de errado com eles.
Você pode se perguntar por que me preocupo tanto com vendedores. É porque somos todos vendedores.
Quando você era um bebê indefeso, ocasionalmente precisava convencer sua mãe de que precisava ser alimentado.
Quando você era criança e crescia, tinha que usar técnicas de vendas com seus pais para conseguir o que queria.
Você tinha que se “vender” para seu amante, seu chefe, seus clientes e seus amigos. A técnica era sempre a mesma;
tudo o que você tinha para mostrar a eles era que você tinha algo que eles queriam... mesmo que fosse "apenas" seu
respeito ou admiração... mesmo que fosse apenas o auto-respeito que eles alcançaram ao cumprir seu dever.
Então somos todos vendedores... bons, ruins e indiferentes. Os bons vendedores obtêm mais porque
esperam mais.
Não tenha medo de perguntar "Por quê?"
Não é por acaso que as crianças aprendem mais durante os primeiros seis anos... antes de começarmos a
educá-las e fazê-las memorizar fatos, em vez de perseguir seus interesses e satisfazer sua curiosidade.
As duas disciplinas que nossas escolas ensinam melhor são “Ficar quieto” e “Ficar quieto”.
Uma criança pode “passar” se fizer muito pouco mais. Então nos perguntamos por que os adultos são tão passivos.
Por que eles têm tão pouca energia (chame isso de ambição ou “levante-se e vá”). Por que eles aceitam as “regras”
sem questionar.

Isso porque eles aprenderam a lição… “é assim que você se dá”, e

eles aprenderam bem.
Bem, não apenas “se dê bem”…Avance!
As pessoas que perguntam “Por quê?” mostre que eles não estão apenas “fazendo”… eles
estão pensando, e provavelmente encontrarão uma maneira melhor de fazer isso. Os negócios estão
famintos por Pensadores. Eles os cobrirão de recompensas porque há tão poucos Pensadores. Existem
muitos realizadores, mas muito poucos pensadores. Tudo o que você precisa fazer para ser um Pensador
é usar a palavra mágica ... "Por quê?"
Não tenha medo de arriscar!
Quantas pessoas você conhece que morreram de fome? você não vai morrer de fome
qualquer.
Quando você descobrir para onde quer ir... Pule! Se houver um abismo de meio metro entre onde
você está e o próximo pico, a única maneira de cair é dando um passo tímido.
Meu sogro, com quase setenta anos, me disse algo que nunca esqueci. Eu estava um pouco
nervoso por ter comprado nossa nova casa. Eu pensei que poderia balançar os pagamentos, mas e se
...
Ele disse: “Qual é a pior coisa que poderia acontecer? Você pode morar em sua bela casa
nova por alguns anos e depois perdê-la. Mas você o terá há alguns anos e nunca poderá perder essa
memória. Isso não é melhor do que nunca ter tido?” Ele parou por um momento, e eu pude sentir que ele
estava olhando para trás em sua própria vida. “Sabe,” ele disse baixinho, “as únicas coisas de que me
arrependo... são as coisas que não fiz.”
Reserve um tempo definido e prescrito todos os dias para construir sua nova vida:
Inclua suas Declarações Diárias pela manhã ao acordar e antes de dormir. Tempo: 20 min.
Super-sugestão uma vez por dia. Tempo: 10 minutos. Em seguida, reserve meia hora, ou uma hora... o
que você puder dispensar, para tornar seus objetivos uma realidade.
RSVP-Leia! Estudar! Visualizar! Executar!
Isso é uma média de uma hora e meia de suas 16 horas de vigília, 9 por cento, para descobrir o
que você tem que as outras pessoas querem. Esses 9 por cento do seu tempo provavelmente é o tempo
que você está desperdiçando se preocupando, assistindo TV ou qualquer outra coisa sem sentido. Mas 9
por cento da sua vida são sete anos!

E mesmo que você tenha vivido mais da metade disso, são três anos. você pode pensar
de muitos problemas que não puderam ser resolvidos em três anos de esforço concentrado?
Portanto, não me diga que você “não tem tempo”. O homem mais sábio que já conheci me disse: “A
maioria das pessoas está muito ocupada ganhando a vida para ganhar algum dinheiro”. Não demore tanto
quanto eu para descobrir que ele estava certo.
Todos os jornais e revistas estão abarrotados de Oportunidades de Negócios, e não me refiro aos anúncios
ou aos que aparecem na Seção de Classificados. Jornais e revistas relatam as coisas pelas quais as pessoas estão
interessadas e preocupadas.
Hoje. Agora mesmo.
Aqui estão as manchetes de um dia e alguns produtos bastante óbvios que eles sugerem,
a maioria dos quais poderia ser ou está sendo vendida por métodos de Resposta Direta.
“Passeios Gratuitos para Idosos”

Os Idosos têm milhões de dólares para gastar em lazer, presentes para os netos. Eles estão
preocupados com impostos de propriedade, custos de hospitalização. Como você pode ajudá-
los?
“Empresa processada concorda em cancelar assinaturas”

Que tal um boletim informativo do consumidor alertando as pessoas em sua cidade
sobre raquetes?
“Convenção do Evangelho de 8 dias será realizada aqui”

Os congressistas precisam de lugares para ficar e lugares para ir, lembranças.
“Família de vítima de guerra de gangues faz apelo”

Tanta violência. Que tal um alarme pessoal que as pessoas possam
carregar.
“Taxas de cartão de crédito de gás dedutíveis”

Que tal um panfleto listando deduções negligenciadas.
“Painel diz que os automóveis podem atingir a meta de poluição”

Que tal máscaras de gás leves que as pessoas possam usar. Resposta mais séria: o gás natural
é um combustível praticamente isento de poluição. Ele triplica a vida útil do motor e a “vida” de
seus trabalhos de óleo e lubrificante. Suas únicas desvantagens são que um carro perde cerca
de 10% na velocidade de aceleração e você só pode percorrer cerca de 120 milhas com um
tanque cheio. Então, quem precisa ir de 0 a 60 em 9 segundos? Dez segundos é rápido o
suficiente para mim. E há sistemas bicombustíveis disponíveis por cerca de US$ 500, instalados.

Assim, você ainda pode fazer viagens longas, usando o gás natural para as
viagens pela cidade que acumulam 90% da sua quilometragem. Os números de
quilometragem são quase os mesmos e o gás natural custa menos centavos por galão!
(É evidente que fiz algumas pesquisas sobre isso, mas não sou ganancioso.
Entre; o dinheiro está bom!)
“Trânsito emaranhado enquanto neve à deriva cobre o meio-oeste”

As estradas poderiam ser aquecidas como um cobertor elétrico “plantando” fios quando são
pavimentadas e derretendo a neve?
“48 fábricas de carne chamadas impuras”

Você poderia iniciar um serviço de manutenção para cuidar desse problema para
eles?
Tanto para a notícia. Quando olho para os anúncios, realmente não consigo ver nada que não possa
ser vendido melhor e mais barato pela Direct Response. Até os carros estão sendo vendidos dessa forma, e me
disseram que um comprador pode economizar várias centenas de dólares.
Eu disse a você algumas das maneiras pelas quais você pode desenvolver um produto ou serviço
exclusivo. Provavelmente, os melhores surgirão quando você abrir sua mente para as possibilidades.
Por exemplo:
1 . Estávamos testando alguns pós “invisíveis” que ajudariam a prender ladrões.

Isso não funcionou da maneira que esperávamos. Mas de repente percebemos que um
processo que havíamos desenvolvido tornaria possível produzir enfeites de Natal à prova
de estilhaços, que brilhariam no escuro e seriam vendidos por pouco mais de 5 centavos cada
(6 dúzias por US$ 4). Ao longo dos anos, vendemos milhões deles.
2. Eu estava conversando com meu melhor amigo. Descobri que ele tinha um manuscrito contando
tudo sobre “Como construir sua própria piscina gastando menos de US$ 500”. * Providenciei para
que fosse publicado. Os livros nos custaram cerca de 50 centavos e nós os vendemos por $ 10.
As pessoas que os compraram ganharam mais do que seu dinheiro valeu e nós nos demos bem.
*
© 1972, Financial Publishers, 15541 Computer Lane, Huntington Beach, CA 92649 ©
1968, Financial Publishers, 15541 Computer Lane, Huntington Beach, CA 92649

3. Um dos representantes de vendas do jornal que me visitou brincou comigo sobre como eu tinha
uma maneira fácil de ganhar a vida. Ele disse que gostaria de encontrar algo para vender e
evitar bater um relógio. Perguntei-lhe o que mais gostava de fazer. Ele sorriu e me disse:
"Jogue os cavalos". Perguntei se ele era bom nisso e ele disse “sim”. Então, sugeri que ele
escrevesse um livro. Eu o alfinetei por cerca de dois anos, mas ele nunca escreveu o livro. Ele
encontrou um cara chamado Larry Voegele, que tinha um histórico fantástico de sucesso em
escolher os vencedores e havia escrito um livro, “Método Profissional de Seleção de
Vencedores”. Comprei os direitos e, no ano passado, vendemos 130.000 cópias a $ 10 cada ...
e ainda está indo bem.
O ex-representante de vendas de jornais largou o emprego e tornou-se meu associado em

uma escola de deficientes físicos. Na Handicapping School (que desde então se tornou um
curso de estudo em casa), Larry Voegele (O Mestre) ensina o que sabe em um curso de três
noites que custa US$ 200. O sujeito que nos apresentou é o Administrador e provavelmente
ganha mais dinheiro trabalhando das 9 ao meio-dia do que quando vendia espaço em tempo
integral, e tem muito tempo para ir para a pista.
4. Minha esposa leu um artigo de jornal sobre um novo tipo de dieta desenvolvida por um médico.
Investigamos e vimos as possibilidades de comercialização. A circulação desse jornal é de
mais de um milhão, mas uma pessoa que leu esse artigo fez algo a respeito. O resultado: o
Plano de Perda de Peso Northwestern é agora o produto mais vendido em seu campo.
5. Um cliente meu me deu cerca de 200 visores de porta. (Você sabe as coisas que eles colocam
nas portas para que a pessoa dentro possa ver quem está do lado de fora sem ser visto!) Ele
havia importado cerca de 500 da Alemanha; estes eram os restos mortais e ele não conseguia
vendê-los. Ele pensou que talvez eu pudesse descobrir o que fazer com eles. De qualquer
forma, nós os mudamos de seu armazém para o meu.
Lá eles juntaram poeira por dois anos. Um dia, o balconista me disse que eles estavam
atrapalhando e perguntou se ele deveria jogá-los fora. Bem, eu era muito barato para fazer
isso, então liguei para uma empresa atacadista de ferragens e algumas lojas de ferragens no
varejo. Todos eles me contaram a mesma história. Eles não estavam interessados em um lote
estranho do que era, na melhor das hipóteses, um item de movimento lento.
Eles já tinham fornecedores regulares de mercadorias de “marcas conhecidas”. O desafio me
incomodou e finalmente atribuí o problema ao meu computador inconsciente. Alguns dias
depois, voltando para casa, recebi a resposta.
Por que um visor de porta deve ser instalado apenas na porta da frente? Por que não qualquer
porta? Ou em uma cerca? Ou até mesmo uma parede? Então, saí da rodovia, entrei em um
posto de gasolina e rabisquei um anúncio. Não posso dizer que o “escrevi”. Apenas veio a mim.

(Essa é uma das coisas assustadoras que acontecem quando você usa seu computador
inconsciente.)
A manchete era “Superespião permite que você veja através de paredes, cercas e portas
trancadas!” O anúncio resultou em entrevistas em rádios e TVs nacionais; foi reimpresso
por um colunista do Los Angeles Times (que o odiou) e pela New Yorker Magazine (que
achou engraçado). Mais importante, vendeu mais de 140.000 telespectadores.
Não me interpretem mal. Eu tive minha cota de fracassos. Você consegue descobrir o que
fazer com um jogo que testa seu Quociente ESP ou alguns lindos cartões de Natal com um medalhão
esculpido que brilha no escuro? Vendemos alguns desses itens, mas não o suficiente para torná-lo
interessante. Mas algum dia ....
O segredo do sucesso neste negócio (ou talvez em qualquer negócio) é ordenhar seus
vencedores e, quando você botar um ovo, cortar suas perdas. Se você deu o seu melhor e não funcionou,
esqueça e vá para o próximo projeto. Já que você pode testar seu potencial de forma tão barata (e eu
vou lhe mostrar como), você pode ter um monte de perdedores antes de ter um vencedor. O Vencedor
compensará suas perdas e mais algumas.
Aqui estão mais algumas maneiras de desenvolver um produto ou serviço:
Ao olhar para algo, toque "O que aconteceria se".
O que aconteceria se ...
Era maior?
Era menor?
Estava de cabeça para baixo?
Foi do avesso?
Você cobrou mais?
Você cobrou menos?
Você usou de uma maneira diferente?
Foi feito de um tipo de material melhor?
Foi feito de um tipo de material mais barato?
Estique sua imaginação! É um músculo e se desenvolve com o uso.
Eu já lhe disse várias maneiras diferentes de encontrar um produto ou serviço para vender.
Agora vou avisá-lo sobre algumas coisas que não recomendo.

1. Não se torne um “distribuidor” de algum gadget a menos que você obtenha uma
exclusividade do fabricante. Mesmo se você fizer isso, tenha cuidado. Na
outra noite, um representante de vendas de revistas me contou esta história
verdadeira:
Um pequeno empresário teve um sucesso modesto vendendo um baú de

madeira para porta-copos por US$ 7,95. Uma empresa maior notou que os
anúncios eram repetidos e deduziu que foi um sucesso. Então ele tocou “What
Would Happen If” foi feito de uma madeira simulada e oferecido por $ 4,95.
Então, uma empresa maior jogou o mesmo jogo, produziu-o em plástico e
vendeu-o por US$ 2,95. Recentemente, uma empresa muito grande produziu
o mesmo item em um isopor muito barato e o está vendendo por $ 1,49!
Não fique muito tranquilo se o gadget for patenteado. Há muitas pessoas sem
escrúpulos que sabem que as patentes não se sustentam ou podem ser
ligeiramente alteradas. De qualquer forma, o litígio de patentes é muito caro e
leva muito, muito tempo para chegar ao tribunal.
2. Não caia em “Cursos de Pedidos por Correio” ou “Entre no Negócio de

Importação; Compre no atacado”. Principalmente pelas razões que já
enumerei (falta de exclusividade, etc.), mas mais importante, porque você
estará pagando muito caro pela mercadoria. (Abordarei isso com mais
detalhes mais tarde.) A maioria dessas empresas está interessada
principalmente em cobrar de você por ter o nome de sua empresa impresso
em um catálogo. Então você tem que desenterrar a lista de discussão (mais
sobre isso depois também) e pagar os custos de postagem.
Quaisquer pedidos que cheguem, resultam em um lucro certo para eles... e
duvidoso para você.
Além disso, se você usar as técnicas que descrevi, poderá criar produtos
próprios suficientes, e eles são os melhores e mais lucrativos.
Existem oportunidades ao seu redor e dentro de você.
Primeiro, decida-se... para ganhar dinheiro!

Em segundo lugar, mude de ideia... com Dyna/Psyc!
Terceiro, abra sua mente... para que você possa realmente ver o que você
apenas “olhou” antes.

LIVRO DOIS
CAPÍTULO CINCO
PREÇOS E PRÁTICAS COMERCIAIS PREÇOS E PRÁTICAS COMERCIAIS
O erro mais comum (e geralmente fatal) que o amador no negócio de resposta

direta comete é na área de preços. Ele simplesmente não percebe quanto tem que cobrar
para ter lucro.
A regra inflexível é esta: seu preço de venda deve ser pelo menos três vezes seu
custo real.
“Custo real” é definido como:
1. O custo do produto 2. O
custo da embalagem (materiais e mão de obra)
3. O custo da postagem
Por exemplo, se você for vender um Widget e o custo total real for de um dólar, o
preço de venda deve ser de no mínimo três dólares.
Agora, usando esse mínimo como base, quanto você pode cobrar por isso sem
encontrar resistência do comprador? Isso depende, claro, do item. Quanto custam produtos
similares ou concorrentes? O que vale a pena para um comprador em termos do que vai
fazer por ele ou salvá-lo? Qual a importância do problema que o seu Widget resolve?
O preço que você deseja cobrar é aquele que lhe dará o melhor retorno do seu
investimento, e a melhor maneira de determinar esse preço ideal é testando.
Digamos que você esteja indeciso se deve cobrar três, quatro ou cinco dólares. Para testar,
você prepara anúncios idênticos em todos os detalhes, exceto um; o preço.
Então, para isso, você divide seus prospects em três partes. Digamos que você
vai enviar 3.000 cartas para pessoas que deveriam estar interessadas no que você está
vendendo. (Digo 3.000 porque quanto maior a “amostra”, mais você pode confiar nos
resultados.) O que você faria é enviar mil cartas oferecendo o preço de US$ 3; mil cartas
citando o preço de $ 4; e outros mil dando o preço de $ 5.
Certifique-se de que a única diferença entre as cartas seja o preço e que todas
sejam enviadas ao mesmo tempo. Isso porque quando uma pessoa recebe uma carta pode
ter uma forte influência sobre se ela responderá ou não.

Além disso, quando estiver testando, certifique-se de que as diferentes ofertas sejam igualmente
distribuído se houver um diferencial econômico nas áreas para as quais você está enviando.
Quando receber os pedidos, tabule os resultados. A oferta de preço que produziu o maior número
de dólares é aquela que você provavelmente desejará usar a partir de então.
(Há outro fator a pesar, que abordarei no final deste capítulo.)
No entanto, se a diferença na resposta for inferior a 5%, você geralmente escolhe o preço mais baixo.
Por exemplo, suponhamos que você receba cem pedidos por três dólares (US$ 300); noventa
pedidos a US$ 4 (US$ 360); e 74 pedidos a US$ 5 (US$ 370). O preço que você definiria seria $ 4.
Primeiro, porque a diferença entre os retornos em dólar na oferta de $ 4 e na oferta de $ 5 é estatisticamente
insignificante. (Os estatísticos nos dizem que você deve permitir um “erro” de 5 por cento.) Em segundo
lugar, sua oferta de US$ 4 produziu quase 22 por cento a mais de clientes. E esses nomes são valiosos...
para seu próprio uso no envio de ofertas semelhantes ou relacionadas no futuro e para aluguel para outras
pessoas no Direct Response Business. Na verdade, existem muitas empresas nesse ramo que obtêm a
maior parte de sua receita com o aluguel de suas listas de clientes para empresas com ofertas não
competitivas.
Eu disse que os nomes eram valiosos e vou provar. Temos uma lista altamente especializada de
cerca de 130.000. Recusei uma oferta de um dólar por nome em uma venda definitiva! Por que? Porque
espero ganhar mais do que isso só este ano, apenas “alugando” os nomes, e ainda serei dono deles.
Voltar para Preços… O que você faz se não consegue obter um mínimo de três vezes o seu custo
real? Posso lhe dar a resposta em duas palavras: esqueça e vá para outra coisa.
Agora, a marcação de 3 para 1 não garante seu sucesso... Ela apenas lhe dá uma chance de
lutar. Estou simplesmente afirmando que você tem pouca ou nenhuma possibilidade de sucesso sem ela.
Existem exceções ?
Sim, um:
Quando você está lidando com um item de alto preço e o número de dólares de lucro gerado por
cada venda é suficiente. O que quero dizer com “suficiente”? Digamos que você esteja vendendo uma
geladeira pelo correio por $ 200 (supondo que seja uma pechincha).
Além disso, vamos supor que os fabricantes irão arcar com todos os custos de entrega, instalação, serviço
e garantia. Nesse caso, seus únicos custos de “produto” são suas despesas gerais (incluindo aluguel,
telefone, serviços públicos, seguros etc.)

Se o fabricante estivesse pagando US$ 20 por cada venda, você teria de vender pelo menos 75
refrigeradores por mês com um lucro bruto de US$ 1.500 antes de poder esperar obter um lucro modesto.
Portanto, a exceção não é realmente uma exceção. Você ainda precisa ter pelo menos o markup
mínimo básico de 3 para 1 (receita de US$ 1.500 por US$ 500 de custo real!). Se você tiver que estocar
qualquer uma das geladeiras ou executar algum dos serviços que a Empresa de Manufatura Teórica
estava absorvendo em nosso exemplo, esses custos adicionais se tornaram parte do custo do seu
“produto” ... e você deve obter os mesmos 3- margem para 1 sobre esses custos adicionados também.
A propósito, se você pensou que a ideia de vender geladeiras pelo correio era bizarra, lembre-se
de que 6.100.000 utensílios de cozinha foram vendidos pelo correio no ano passado... um pouco mais.
Se você acha que uma marcação de 3 para 1 é exorbitante, deixe-me apontar alguns fatos:
O fabricante médio estima que o preço de varejo terá que ser pelo menos cinco vezes seu custo
de fabricação. Se não o fizer, irá à falência tão certo quanto os contadores usam tinta vermelha.
As vitaminas de marca que o fabricante recomenda que você tome uma vez ao dia são vendidas
por cerca de US $ 2,95 por uma garrafa de 100. Eu compro o produto idêntico (em grandes quantidades,
é claro) por cerca de 29 centavos de dólar por cem, e o homem de quem dá lucro.
O melhor batom que o dinheiro pode comprar custa ao fabricante apenas alguns centavos.
O case custa de alguns centavos a mais de um centavo, se for realmente chique. Verifique os preços de
varejo do batom nas lojas de dez centavos e nas lojas de departamentos pretensiosas. Na verdade, quase
todos os fabricantes de produtos farmacêuticos ou cosméticos sabem que seu produto deve ser vendido
por 10 vezes ou até 20 vezes seu custo. Isso significa que todos os fabricantes de produtos farmacêuticos
e cosméticos que fornecem a estrutura de preços ficam ricos? Não, apenas alguns deles. Os outros
desistem ou vão à falência.
Se você tem um Widget vendido por um dólar e deseja vendê-lo para uma rede de lojas de
suprimentos automotivos ou drogarias com desconto, eis o que você terá de enfrentar (se eles concordarem
em comprar seu Widget): Eles pagarei a você trinta centavos se você concordar em pagar os custos de
envio, pagar pela publicidade, aceitar de volta quaisquer Widgets que os clientes devolvam e vender seus
Widgets no que eles chamam de "Em consignação" ou "Pagar no novo pedido". Isso significa que eles
pagarão quando e se venderem os Widgets e devolverão os que não foram vendidos.

Há algum tempo, li que a Eastman Kodak obtém uma margem de lucro de 6 para 1 em seu filme.
E você tem alguma ideia do custo real do produto de pasta de dente, enxaguatório bucal, cigarros, cereais ou
produtos de lavanderia? São centavos.
A única vez em que uma grande loja operará com menos de 3 para 1 é quando a mercadoria é tão
anunciada que eles sentem que precisam estocá-la, ou é um item de preço alto ou “Big Ticket” com o suficiente
dólares de lucro para fazer valer a pena, ou eles querem usá-lo para um “líder de perdas”. E com toda essa
aparente manipulação de lucros, a maioria dos empresários de sucesso neste país acaba com um lucro líquido de
pouco mais de cinco por cento!
Agora você se sente melhor? Você vê por que essa marcação mínima de 3 para 1 não é apenas
“alinhada”, mas necessária?
Infelizmente, não é realmente o suficiente. É apenas um mínimo, apenas o tipo de marcação mais baixa
que você precisa ter antes de decidir tentar vender algo.
Pessoalmente, sinto-me muito mais confortável com 5 para 1. E com 10 para 1, não tenho certeza, mas
as probabilidades estão do meu lado!
Por que eu e você precisamos do máximo de marcação possível? Primeiro, para que possamos cometer
erros. Mostre-me um homem que não comete erros e eu lhe mostrarei um homem que não faz nada. Neste negócio,
como em qualquer outro, você tem que continuar tentando: novos produtos, novas abordagens, novas mídias, e
você não pode fazer isso a menos que possa se dar ao luxo de estar errado. As recompensas mais ricas vão para
as pessoas que não têm medo de arriscar. Até a tartaruga sabe que não pode progredir a menos que estique o
pescoço.
A segunda razão pela qual precisamos da marcação de 10 para 1, se o produto merecer, é para que
possamos gastar muito dinheiro em publicidade; para que possamos vender mais produtos; para que possamos
ganhar mais dinheiro. Mas se você abaixasse o preço, não venderia mais? Não necessariamente. Às vezes, o
público iguala qualidade a preço. Eles acham que, se for muito barato, não pode ser bom. Quer descobrir? Teste
seus preços da maneira que descrevi no início do capítulo. O público dirá quanto ou quão pouco está disposto a
pagar. Basta perguntar a eles e, quando eles disserem quanto vale o seu produto, é melhor você prestar atenção.
Quanto devo gastar com publicidade? Eu entro em um acordo preparado para gastar 50% em publicidade
- 50 centavos de cada dólar que entrar. Agora, minha publicidade real pode me custar muito menos. Gastei apenas
3% e até 300%. Em outras palavras, tive alguns casos em que um pedido de $ 5 me custou 15 centavos em custo
de publicidade e tive outros casos em que cada pedido de $ 5 me custou $ 15.
Um compensa o outro (espero), e a média é de cerca de 50%. O

o custo de publicidade para obter um pedido de US$ 5 é de US$ 2,50.
Isso não é apenas meu custo de publicidade. Mais ou menos alguns pontos percentuais,
esse é o custo de publicidade pago por todas as empresas de sucesso que conheço neste negócio.
É melhor contar com isso e planejá-lo. Se você pode anunciar por menos, ótimo! Você pode colocar
os lucros de lado e usá-los na próxima vez que tentar algo e der errado. Mas esteja preparado para
gastar 50%.
Um advogado amigo meu me contou por que ele acha que as grandes empresas
sobrevivem e as pequenas vão à falência. Não é porque os presidentes das grandes corporações
são tão espertos. (Certa vez, trabalhei para uma grande corporação durante nove meses. Não
conseguia acreditar que tanta gente estúpida e assustada pudesse estar reunida sob o mesmo
teto.) O segredo do sucesso das grandes empresas, disse meu amigo, era que elas podiam pagar
fazer coisas ineficientes e idiotas. Eles são ricos o suficiente para sobreviver a seus erros.
Devo acrescentar... não foi assim que eles cresceram, é apenas como eles se mantêm
vivos. Herman Wouk, que escreveu The Caine Mutiny, descreveu a operação da Marinha neste
sentido: “Um plano mestre, concebido por gênios e executado por idiotas”. A Marinha não quer que
seus planos sejam executados por idiotas, mas eles têm que permitir a possibilidade.
Você tem que estar preparado financeiramente para o fato de que você ou alguém que
trabalha para você, de vez em quando, faz algo idiota. O planejamento realista ajuda, e 50% para
a publicidade é realista.
O quanto isso é realista pode ser enfatizado por esta pequena informação: Existem muitos
anunciantes muito bem-sucedidos no ramo de resposta direta que estão dispostos, até ansiosos, a
pagar custos de publicidade de 100% ou mais por um pedido!
Por que? Porque eles sabem que o cliente, e o que ele vai comprar no futuro , vale muito
dinheiro! Record Clubs e Book Clubs (e promoções semelhantes) são apenas dois exemplos de
anunciantes de Resposta Direta que perdem muito dinheiro na venda inicial, mas lucram muito a
longo prazo.
Não estou sugerindo, neste ponto, que você vá para o buraco em sua venda inicial. Eu não
acho que você deveria porque requer um capital enorme.
Agora, deixe-me contar algumas outras coisas que devem deixá-lo tranquilo sobre os 50%
de custo de publicidade.
Primeiro, trata-se apenas do custo total de “distribuição”. É a força que move um produto
de você para o cliente e não há intermediário entre pegar a parte dele.
Você pode alocar esses 50% e o produto ainda pode custar ao consumidor menos do que ele teria que
pagar por algo comparável em uma loja de varejo. Isso porque o item de varejo tem que passar por muitas mãos (e
cada mão tem que alcançar o bolso do cliente e extrair custos e lucros). Nas vendas a varejo, há a maioria ou todos
esses intermediários levando sua libra de carne entre o fabricante e o comprador final: Atacadistas, Distribuidores,
Corretores, Empregadores e, finalmente, o Ponto de Venda. O produto de varejo é vendido repetidas vezes em
quantidades cada vez menores até que o cliente finalmente complete a cadeia e pague todas as despesas e lucros
dos compradores que o precederam. O varejista fica com a maior fatia. Ele tem que. Para recuperar seus custos:
publicidade, exibição em um local caro, estacionamento “grátis”, quebra, furtos em lojas, balconistas e o que você
tem.
É por isso que o merchandising de Resposta Direta é o método de distribuição mais eficiente e direto.
Leva o maior número de produtos para o maior número de pessoas ao menor custo possível.
Então, vamos dar uma olhada final na marcação. Se o custo real de um produto for de um dólar,
veja como os vários preços que você pode cobrar são divididos:
Preço de venda Custo do produto Lucro bruto de custo de publicidade
$ 3,00 $ 1,00 $ 1,50 $

$ 4,00 $ 1,00 $ 2,00 0,50 $
$ 5,00 $ 1,00 $ 2,50 1,00 $ 1,50
Você pode ver que a margem de lucro em uma marcação de 3 para 1 é dolorosamente pequena.
Porque desses 50 centavos, você vai ter que pagar suas próprias despesas gerais e ter algo sobrando para você.
Se você está vendendo Widgets, é melhor vendê-los aos montes.
Assim que você aumenta o preço para $ 4, seu custo de publicidade aumenta apenas um terço, mas sua
margem de lucro dobra. Ah, assim é melhor.
E se você conseguir $ 5 pelo seu produto, seu custo de publicidade aumentará em dois terços e seu lucro
triplicará! O efeito líquido é que você ganhará mais dinheiro vendendo metade dos Widgets a US$ 5 do que faria se
os vendesse a US$ 3!
Vamos ver como isso funciona:
1.000 Widgets por US$ 3 cada Lucro bruto: $ 500

500 Widgets por US$ 5 cada Lucro bruto: $ 750
Assim, você pode fazer metade do trabalho e ter metade do trabalho e obter 50% a mais de lucro! Agora, a
única coisa que poderia compensar seu aparente ganho inesperado de lucro é esta consideração: seu cliente em
potencial para vendas "completas" ou "recuperadas" ... vendas adicionais para o mesmo cliente.
As pessoas ficarão tão satisfeitas com o seu Widget que vão querer pedir mais para elas e seus amigos?
Eles compraram um Widget “Economy” e você tem um Widget “Super-Duper” que eles acharão irresistível quando
você o descrever no folheto que inclui no pacote? O seu Widget é algo que eles vão usar e comprar novamente no
próximo mês... e todos os meses? Eles vão comprar muitos anexos para o seu Widget para aumentar sua utilidade?
Outros empresários de resposta direta vão querer alugar sua lista de compradores de widgets?
Se alguma ou várias dessas coisas forem verdadeiras e a quantidade de pedidos “add-on” ou “retorno” for
suficiente, então 1.000 clientes com um lucro menor podem ser mais lucrativos a longo prazo do que 500 clientes em
um lucro maior.
Eis o motivo: porque você tem pouco ou nenhum custo de publicidade para um novo pedido; você está
obtendo um lucro de $ 2 em cada venda de $ 3 e um lucro de $ 4 em cada venda de $ 5.
Agora, vamos supor que 50% de seus clientes de US$ 3 façam novos pedidos. São 500 novos pedidos e
você ganha $ 2 cada. Isso é um total de $ 1000.
Agora, se 50 por cento de seus compradores de $ 5 fizerem novos pedidos, são 250 vendas vezes seu lucro
de $ 4, ou os mesmos $ 1.000. Mas o fato é que, se 50 por cento de seus compradores de $ 3 fizerem um novo
pedido, é provável que uma porcentagem menor de seus compradores de $ 5 o façam! Se seus novos pedidos de $ 5
caírem para apenas 30%, o quadro de lucro muda drasticamente. Agora, seu lucro em seu novo pedido de US$ 5 cai
para 150 vendas vezes US$ 4, totalizando US$ 600.
Isso significa que o lucro total de seu cliente de $ 3 (o pedido original mais
o novo pedido) é $ 1500. Seu lucro total de seu cliente de US$ 5 é de apenas US$ 1.350.
Por que é provável que você obtenha uma porcentagem menor de novos pedidos em sua venda de US$ 5?
Porque, geralmente, quanto maior a quantia de dinheiro envolvida, mais difícil é conseguir que o cliente se desfaça
dele.
É por isso que você deve calcular que custará apenas $ 1,50 para convencer seu cliente potencial a desistir
dos primeiros $ 3, mas você precisará de $ 2,50 em custos de publicidade para fazê-lo pagar uma nota de $ 5.
O mesmo tipo de resistência do comprador entra em jogo quando se trata de fazer um novo pedido. Afinal,
seu cliente tem apenas uma quantia limitada de dinheiro e precisa decidir quem receberá quanto.
E agora que ele recebeu o pedido original, a lua de mel acabou. Todas as promessas, todo
o mistério, toda a expectativa foram substituídas pela realidade. Ele tem o produto. Se ele reordena
ou não depende de duas coisas.
Primeiro, quão bem seu produto cumpriu suas promessas e atendeu às expectativas dele.
Ele provavelmente perdoará seu entusiasmo excessivo. (Ele provavelmente desconsiderou alguns
de seus superlativos de antemão.) Mas ele não vai te perdoar e não deveria, se você for um
mentiroso e um trapaceiro.
Supostamente, alguns vigaristas conseguiram anunciar um “matador de baratas infalível”

e enviar dois blocos de madeira, com instruções para colocar a barata em um bloco e esmagá-la
com o outro. Ou anunciar um “Revelador de seios” e enviar uma foto da mão de um homem. E a
história continua surgindo sobre o homem que ficou rico colocando um anúncio que dizia “Última
chance de enviar seu dólar!” Mas eu não acredito nisso.
Eu conversei com um homem que disse que ganhou muito dinheiro vendendo ervas
daninhas que deveriam produzir uma flor milagrosa com uma “garantia de devolução do dinheiro”.
Ele operava com base na teoria de que muitos dos compradores não conseguiriam plantar as
sementes. Daqueles que realmente se deram ao trabalho de plantar as sementes e foram
recompensados por seu trabalho com nada ou algumas plantas raquíticas, a maioria imaginaria que
a culpa era deles ou resultado do mau tempo. Quanto ao resto, quando a planta amadurecesse,
muitos meses depois de terem mandado buscá-la e plantado, teriam perdido seu endereço. O que
foi bom porque ele se mudou de qualquer maneira, e desnecessário dizer, sem deixar um endereço
de encaminhamento.
Para mim, o interessante é que o “empresário” que estava contando sobre seu pequeno
triunfo estava obviamente desanimado. Se ele realmente ganhou muito dinheiro em seu pequeno e
lamentável jogo de trapaça, obviamente estragou tudo. Ao ouvi-lo, não pude deixar de pensar em
uma maldição do Velho Mundo: “Que você ganhe muito dinheiro e gaste tudo em contas médicas”.
Houve um tempo em que o catálogo da Sears podia prometer descaradamente elixires

que garantiam a cura do câncer, da tuberculose e do reumatismo. Mas o consumidor de hoje é
bastante inteligente. E porque não? Os anunciantes gastaram bilhões para educá-lo. Ele aprendeu
desde muito jovem que a maioria dos brinquedos que pareciam tão milagrosos na TV são muito
ruins na vida real (e que ele terá que esperar até o dia seguinte ao Natal para brincar com eles,
porque a mãe esqueceu que as “pilhas não estão incluídos”). Ele descobriu que pode comer um
pedaço inteiro de Pão Maravilha, e ainda não será alto e forte o suficiente para lamber o irmão ou
irmã mais velho que o atormenta. Ele aprendeu que pode escovar os dentes após cada refeição
com Ultra-Brite e ainda não ser irresistível para membros do sexo oposto.
Ao todo, com a ajuda de Ralph Nader, ele se tornou um pouco cético.
E é uma coisa boa. Isso não significa, como dizem no cântico infantil: “Os trapaceiros nunca
prosperam”. Isso significa que o Trapaceiro acha muito difícil prosperar e, espero, gasta tudo em contas
médicas. Isso significa que é melhor você ter um produto exclusivo que forneça um benefício real. Isso
não significa que você não deva ter um lucro considerável. Na verdade, você deve ser recompensado.
Mas lembre-se de que nenhum homem pode ficar rico a menos que enriqueça os outros. Esse
enriquecimento pode e consiste em tornar a vida de outra pessoa mais fácil, mais simples ou mais
gratificante.
A segunda razão pela qual conseguir esse novo pedido é um desafio é esta:
Existem apenas quatro motivações humanas básicas; o que eu chamo de 4 R's...

Reencarnação; Reconhecimento; Romance e Recompensa.
Reencarnação: Todos nós esperamos pela imortalidade ou Vida após a Morte... e alguns
de nós realmente acreditam nisso. A maioria de nós protege nossas
apostas criando obras, filhos ou monumentos que sobreviverão ao
nosso ser físico, de modo que pelo menos uma parte de nós viverá
“para sempre”.
Reconhecimento: Queremos o respeito e a admiração dos outros, mesmo que

tenhamos que inspirar essas reações através do medo.
Romance: O sexo é a força motriz, mas mesmo depois que o fogo foi extinto, a
maioria dos seres humanos continua precisando de conforto,
companheirismo e ternura.
Recompensa: Isso pode assumir várias formas: uma placa de identificação na

porta de um escritório; um escritório com vista em vez de quatro paredes
vazias; os serviços de uma secretária particular. Mas a recompensa
mais comum e mais procurada é o dinheiro. Pelo menos neste país, é o
brasão da aristocracia... A resposta irrefutável à pergunta: “Se você é tão
inteligente, por que não é rico?”
Existem apenas esses 4 Rs, e eles estão sendo atacados por 1.500 impressões de publicidade
por dia! Existem outdoors; jornais, circulares, cartas, rádio, e todos eles estão apelando para qualquer
uma ou todas essas motivações, competindo pelo mesmo dólar gastável. Quanto mais eles pedem,
quanto maior o tamanho da compra, mais difícil é conseguir.
A facilidade de fazer uma venda é inversamente proporcional ao dinheiro necessário para concluí-la.
Dito de outra forma, quanto mais se distancia do que o prospect vai gastar “por impulso”, sem considerar
bem o valor envolvido, mais difícil se torna convencer um comprador a optar pela sua solução para o
problema dele ao invés da sua. do concorrente.
Ou decidir tentar a solução de algum outro problema aparentemente mais urgente. É por
isso que é mais difícil conseguir que alguém gaste $ 5 em vez de $ 3 em seu pedido original, e
esse é o obstáculo que você deve superar ao determinar seu preço de venda e ir atrás desse
novo pedido lucrativo.
Como definir esse preço ótimo? Você não. Você deixa o público decidir. Você testa da
maneira que eu já descrevi. Você mantém registros e segue o curso que eles determinam.
Aliás, existem outros métodos para testar componentes em sua publicidade.

Muitos jornais têm o que chamam de “split runs”. Como eles são configurados mecanicamente
para imprimir duas páginas idênticas ao mesmo tempo, você pode fazer o que é chamado de
“True AB Split”. Metade dos assinantes receberá a cópia “A” e metade receberá a cópia “B”
Cópia de. Em teoria, se houver dois assinantes no mesmo bloco, um receberá uma publicação
com sua cópia de publicidade “A” e o outro assinante terá a chance de reagir à cópia “B”. Ao
acompanhar seus resultados, você pode decidir qual é o mais eficaz.
As edições “regionais” ou “zona” de revistas ou jornais não são significativas no teste de

cópia. Mesmo se você ajustar matematicamente a diferença no número de cópias da publicação
vendida em cada área, pode haver diferenças geográficas, étnicas, educacionais ou econômicas
que possam afetar os resultados.
Nesta discussão sobre preços, aqui estão algumas experiências que tive que podem ser
úteis:
Em dois de meus negócios, usei o que chamo de “estratégia 3-5-7”. Minha venda básica
é $3. Mas eu ofereço ao prospect uma economia substancial se ele pedir o dobro da quantidade
por US$ 5 ou o triplo da quantidade por US$ 7. Posso fazer isso porque o custo administrativo é
o mesmo para todos os três pedidos (leva o mesmo tempo para abrir o envelope, digitar o pedido
e manter os registros contábeis, independentemente do tamanho do pedido).
A diferença na embalagem (materiais e mão de obra) aumenta muito pouco para um

pedido grande. Em uma empresa, usamos o mesmo tamanho de pacote de mala direta para
todos os três tamanhos de pedidos. No outro negócio, desenhamos uma embalagem que acomoda
um pedido simples ou duplo. Quando recebemos um pedido triplo, enviamos um duplo e um
simples. (Em ambos os negócios, nossa embalagem “padronizada” significa que podemos fazer
pedidos em quantidades maiores e economizar dinheiro.)
O diferencial na postagem não aumenta proporcionalmente. Apenas o peso do produto

aumentou. A embalagem é a mesma e um conjunto de instruções e literatura para revender o
valor é tudo que você precisa. (A revenda é importante. Eles podem ter esquecido “por que”
fizeram o pedido e o que seu produto fará por eles.)
O resultado líquido é que estou trabalhando com um lucro um pouco menor, mas
aumentei o tamanho do meu pedido “médio” em geral, para cerca de US$ 4,84. Também
consegui pessoas que poderiam não ter pedido por $ 5, mas gastariam $ 3 para fazer um
pedido, e peguei algumas que estavam dispostas a investir $ 7.
As porcentagens aproximadas são divididas da seguinte forma: 45% pedem o pacote

de US$ 3; 38% pedem o pacote de US$ 5; e 17% pedem o pacote de US$ 7. Mil pedidos
normalmente produzem uma receita de US$ 4.400 ou US$ 4,44 por pedido. Mas isso é
apenas $ 4,44, e eu disse anteriormente que meu pedido médio era de $ 4,84. De onde vêm
os outros 40 centavos? Peço ao comprador que “inclua 50 centavos extras para postagem e
manuseio”. Cerca de 80 por cento deles fazem. Mesmo que não o façam, enviamos o pacote
de qualquer maneira.
Por que não devolvemos o pedido e cobramos o valor devido, ou pelo menos
anexamos uma fatura? Porque, no primeiro caso, acredito que a movimentação extra custaria
tanto ou mais do que produziria em “cobranças”. Além disso, o atraso no envio pode
antagonizar o cliente e levá-lo a dizer: “Esqueça tudo isso”. Ao tentar coletar 50 centavos,
arriscaria perder os $ 4,44.
No segundo caso (anexando uma conta), eu disse ao cliente que o peguei tentando
me enganar. Ou, pelo menos, provei que ele é descuidado ou semi-analfabeto, pois
obviamente não seguiu as instruções do cupom. De qualquer maneira, eu o envergonhei ou
o deixei com raiva. Se isso for verdade, ele pode decidir “se vingar” devolvendo o pacote, e
eu perdi um amigo e um cliente.
A “Estratégia 3-5-7”, quando aplicável, faz mais do que permitir que você ofereça o
preço que atenda ao ponto mais baixo de “resistência do comprador” (neste caso, aqueles
que estão dispostos a gastar US$ 3). Também permite que você capitalize aqueles que estão
dispostos a gastar mais. Além disso, e talvez mais importante, dá às pessoas a chance de
“provar” seu produto. Se gostarem, comprarão mais. Em nosso caso, nosso pedido médio é
de US$ 6,20.
A única vez que você pode usar a “estratégia 3-5-7” é quando a escolha está entre
quantidades ou tamanhos, não quando o cliente tem que escolher entre produtos.
Supostamente, você ofereceu a melhor solução para o problema dele. Sua única decisão
deve ser “quanto” ele quer comprar, não “qual”. Se você está vendendo malas, não há
problema em oferecer pequenas, médias ou grandes. Você também pode oferecer “regular”
ou “deluxe”, mas não oferece uma escolha entre uma maleta, dois pretendentes ou uma caixa
de papelão. Isso confunde o cliente, e se ele não conseguir se decidir, ele se decidirá ... e não
comprará nada.
Você deve enviar COD? Não sem um depósito que pelo menos cubra seu custo.
Seu custo será a postagem regular, mais uma taxa de COD especial imposta pelos Correios
e o custo da postagem de retorno se o pacote não for reclamado.
(Mesmo depois de fazer um depósito, cerca de 12 por cento de seus clientes não estão em casa
quando o Carteiro chega, ou não têm o dinheiro e nunca chegam a resgatar o pacote no Correio.) Há também
uma quantidade considerável de trabalho de papel na preparação de pacotes COD.
Tudo isso são custos extras que o cliente tem que pagar, além do custo da mercadoria. Por exemplo,
em um pedido de US$ 3, as cobranças extras serão de cerca de US$ 1,50. Isso significa que, se o cliente enviar
a você um depósito de um dólar e meio, o carteiro ainda terá que coletar $ 3 (ou até mais, incluindo uma taxa
de ordem de pagamento) para você empatar, e o cliente não ficará feliz. Para o iniciante, recomendo uma linha
no anúncio que diga "Desculpe, não COD's".
Você deve segurar pacotes? Eu não recomendo. Os custos da papelada e do próprio seguro seriam
horríveis. Se um de meus clientes disser que nunca recebeu seu pedido (e já passou um tempo razoável),
aceito sua palavra e envio-lhe um substituto imediatamente. Meus registros podem mostrar que nós o enviamos,
mas isso não prova que ele o recebeu. Algum tempo atrás, um funcionário dos Correios admitiu publicamente
que nove bilhões de correspondências são atrasadas, perdidas ou roubadas a cada ano... isso é cerca de 10%
do total! A figura não me surpreende. Não quando vejo quantos pedacinhos de papel podem ser perdidos ou
extraviados em uma área não maior que o tampo da minha mesa. E quando penso em quantas mãos ele tem
que passar e nas distâncias percorridas, fico surpreso que qualquer correspondência seja entregue.
Para estabelecer algum controle sobre os milhares de cupons que recebemos todos os dias,
estabelecemos os seguintes procedimentos. Eles servem a três propósitos: (1) Mostrar quais anúncios estão
gerando qual receita. (2) Forneça um método de contabilidade para que possamos esperar razoavelmente
capturar qualquer pessoa que possa ser tentada a roubar um pagamento em dinheiro incluído em um pedido.
(Sim, algumas pessoas ainda enviam dinheiro pelo correio.) (3) Para garantir que um pedido seja digitado e
enviado.
Aqui está o que fazemos:

quando a correspondência é coletada ou entregue, ela é classificada por “número do departamento”.
Esse número, que aparece no cupom como parte do endereço, informa a qual anúncio o cliente está
respondendo. (Entrarei em mais detalhes sobre como “codificar” ou “codificar” um anúncio mais adiante.)
Qualquer correspondência que não tenha um número de departamento é aberta. Se o “código” aparecer no
cupom, (mas o cliente esqueceu de colocá-lo no envelope) ... ou pode ser identificado de outra forma (digamos,
por exemplo, que o cupom está em papel de jornal e o envelope ou cupom contém um endereço de St. Louis,
você sabe que veiculou um anúncio no St.
Louis Globe para que você possa presumir razoavelmente que este pedido é resultado desse anúncio) ... e se
o pagamento estiver anexado, você coloca a carta agora identificada na pilha apropriada. Se não houver dinheiro
anexado, ou se for um pedido de informação ou uma reclamação, vai para a pilha “Sem dinheiro”. Quando a
triagem é concluída, é feito um relatório da correspondência recebida naquele dia.
Ele lista os números dos departamentos em ordem numérica, seguidos do número

de correspondências recebidas para cada departamento, bem como o total do número de
correspondências recebidas por todos os “departamentos”. Lembre-se que, neste momento,
nenhuma correspondência com o número “departamento” no envelope foi aberta. Então, é
feita uma Ficha Contábil para cada “departamento”...
Número de Peças__________ Dept.__________
1ª Contagem_______ OK________ Data_________
PEDIDOS RESUMO DE DINHEIRO E CHEQUE
________@ $ 3,00 totalizando $ __________ Dinheiro:
________@ $ 3,50 $__________ ____notas de $10 $____________
________@ $ 5,00 $__________ ________$5 $____________
________@ $ 5,50 $__________ ________$1 $____________
________@ $ 7,00 $__________ ________$.50 Moeda $____________
________@ $ 7,50 $__________ ________$,25 $____________
________Outros $_________ ________$.10 $____________
__________ ________$,05 $___________
________Total de Pedidos $__________ ________$.01 $____________
Total $____________
OUTRO CORREIO Verificações:
________Sem $ incluso __________ $ 7,50 $__________
________Não é suficiente $ fechado ________$ 7,00 $__________
__________ $ 5,50 $__________
________TOTAL DE CORREIOS _________ $ 5,00 $__________
________$ 3,50
________$ 3,00 $___________
Total $___________
TOTAL GERAL $__________
Inclui o número do departamento, a quantidade total de pedidos incluídos, bem como um

espaço para cada um dos pedidos esperados. (Por exemplo, se você estivesse usando a “Estratégia
3-5-7,” você teria 7 espaços; um para $ 3, outro para $ 3,50 e assim por diante. O último espaço seria
para um ocasional “Outro”, para pessoas que pedem combinações ou múltiplos dos preços oferecidos.)
Há também um espaço para “estender” ou totalizar a quantidade de dinheiro que uma determinada
ordem representa. (Por exemplo, no espaço que diz $ 3, há espaço para escrever o número 40, se
for o que o correio produziu, e outro espaço para mostrar que chega a $ 120. Agora há outro espaço
para mostrar o número total de pedidos contabilizados, e ainda outro para mostrar o número total de
dólares que esses pedidos devem produzir.) Finalmente, há um espaço para relatar o número de
correspondências “Sem dinheiro” e ainda outro para “Dinheiro insuficiente”.
O Formulário de Contabilidade, juntamente com o correio apropriado, é entregue a uma das

pessoas que abrir o correio. Essa pessoa reconta as peças. Se estiver correto, ele coloca suas iniciais
no Formulário para indicar que o recebeu e assume a responsabilidade por ele. Se houver diferença
na contagem, ele ajusta (com a aprovação do supervisor que fez a contagem original) antes de
rubricar o Formulário. (Se a resposta a um determinado anúncio for muito pesada, o “departamento”
é dividido em pacotes de 100 ou menos cartas para reduzir a possibilidade de erro e tornar a
verificação mais fácil.) Então a pessoa abre a correspondência. (Vou continuar me referindo ao
Abridor como “ele”, mas geralmente é uma menina ou mulher.) Ele primeiro verifica se o nome e o
endereço no cupom estão legíveis. Caso contrário, ele verifica o endereço no envelope ou no cheque
ou ordem de pagamento, na esperança de que um deles possa ser traduzido. (Gostaria de receber
um níquel para cada pedido que não conseguimos processar porque não conseguimos ler o nome e
o endereço. E então recebemos uma carta desagradável, ameaçando nos denunciar aos Correios, o
Distrito Advogado e o Better Business Bureau, do qual somos membros, se não despacharmos o
pedido imediatamente... e também não pudermos ler o nome ou endereço naquela carta .)
Supondo que ele resolva o quebra-cabeça quando necessário, ele imprime o endereço
correto no cupom. Se o pagamento for em cheque (e o endereço estiver impresso) e for diferente do
endereço do cupom, ele imprime o endereço do cupom no cheque (para que, se o cheque for
devolvido ou a conta for encerrada, tenhamos uma ideia de onde procurar nosso comprador
inadimplente.)
Outra técnica que usamos quando não conseguimos decifrar um nome e endereço é esta: Se
o pagamento foi em cheque, escrevemos para o banco dando o número da conta e explicando nosso
problema.
Em seguida, o abridor verifica se a mercadoria encomendada coincide com o pagamento em

anexo. Se for muito, mesmo que seja um ou dois centavos, ele anota o pagamento a maior em seu
Formulário de Contabilidade. Posteriormente, será emitida uma nota de crédito ou cheque de
reembolso. Se for muito pouco, mas o valor não pago for inferior a 10% do preço de compra, ele anota
o pagamento a menor em seu Formulário de Contabilidade.
(O pedido ainda será enviado pelos motivos que descrevi antes.) No entanto, se o
pagamento a menos exceder 10%, ele anota esse fato em seu Formulário de Contabilidade no
espaço “Dinheiro insuficiente”. (A encomenda não será expedida, e o assunto será tratado,
conforme vos direi daqui a pouco.) Se não houver dinheiro em anexo, ou se for um pedido de
COD sem o devido depósito, pedido de informação ou uma reclamação, ele deixa o conteúdo
intacto e carimba o envelope com o carimbo apropriado.
Durante todo o tempo em que realiza essas tarefas, ele separa os pedidos nas pilhas
necessárias, uma para cada categoria. Quando termina, ele usa uma máquina de numerar (o
custo varia de $ 20 a $ 60) para imprimir o número idêntico no cupom e no cheque ou ordem
de pagamento que o acompanha. Se uma encomenda for paga em dinheiro, o nome, a morada
e o montante são escritos num pedaço de papel e numerados da mesma forma que os cheques
e ordens de pagamento. (Você pode comprar máquinas de numerar que repetem o mesmo
número em uma série de dois. Em outras palavras, ela imprimirá o número 1 duas vezes antes
de passar para 2, etc.)
Então agora ele separou seus pedidos por quantidade e os numerou em sequência.
Em seguida, ele coloca um elástico em volta de cada pilha; um em torno dos cupons; outro em
torno dos cheques, ordens de pagamento ou dinheiro; e ainda outro em torno do correio “Sem
dinheiro” ou “Não há dinheiro suficiente”. (Que agora chamaremos de “Correio Diversos”.) Os
cupons, os pagamentos e o Correio Diversos são todos embrulhados no Formulário de
Contabilidade e entregues ao Departamento de Contabilidade.
O Departamento de Contabilidade verifica se o valor real do dinheiro entregue em

“saldos” com os pedidos informados. Eles fazem todas as “extensões” ou totais finais. O abridor
não faz nenhum desses números, então ele não tem ideia de quanto dinheiro “deveria” estar lá.
Se houver falta ou excesso, os cupons são verificados novamente para ver se um ou mais
foram colocados na pilha errada. (Geralmente, esse é o caso quando há uma discrepância e o
erro é corrigido.)
Se tudo estiver OK, os cupons são entregues ao datilógrafo. Uma vez que a digitação
exige uma precisão meticulosa e é mortalmente monótona, o sistema de numeração sequencial
dá ao digitador uma proteção contra pular um cupom ou ter um jogado fora de sua mesa por
uma rajada de vento. Se, enquanto ela digita o número em cada etiqueta, ela encontra uma
faltando, ela é imediatamente alertada. Ela sabe que dois cupons ficaram grudados, ou um caiu
no chão, ou ela está sonhando acordada. De qualquer forma, ela pode começar sua busca pela
causa. Se ela não conseguir encontrar o cupom, poderá procurar o número correspondente
que falta no cheque ou na ordem de pagamento.
O valor do pagamento deve fornecer as informações necessárias para substituir o

cupom.
Se o pagamento foi em dinheiro, espero que ela possa combinar o número que falta com o pedaço de
papel incluído nos cheques ou ordens de pagamento, e o tamanho do pedido pode ser deduzido. Digamos que ela
não percebeu que faltava um número. Para essa possibilidade, ela conta o número de etiquetas que digitou e vê se
bate com o número de cupons que recebeu. Se ela tiver menos etiquetas do que o sistema de numeração indica,
ela pode iniciar sua pesquisa.
Agora vamos refazer nossos passos por um momento. E se o formulário de contabilidade de um abridor
estiver frequentemente “desequilibrado”. Então temos que concluir que ele não é adequado para esse tipo de
trabalho ou pode estar roubando. De qualquer forma, não podemos nos dar ao luxo de tê-lo por perto.
Como saberíamos se alguém tirasse dinheiro de um envelope e o colocasse na pilha “Sem dinheiro”?
Quando enviamos uma carta solicitando o pagamento, incluímos um envelope de retorno codificado com o “número”
do abridor. Se recebermos de volta algumas cartas indignadas protestando que o remetente anexou dinheiro e as
rastrearmos até o mesmo Opener, informaremos a ele que seus serviços não são mais necessários. Ele pode ser
inocente, mas não podemos arriscar.
Damos mais um passo para salvar os funcionários da tentação. Ninguém abre correspondência ou lida
com dinheiro no Departamento de Contabilidade quando está sozinho. Pelo menos duas pessoas devem estar
presentes e suas mesas devem estar voltadas uma para a outra. Quando vão ao banheiro, ou no intervalo do café,
ou saem para almoçar, saem na mesma hora. Eles não saem da sala até que o Formulário de Contabilidade com o
qual estão trabalhando seja preenchido e guardado por segurança.
Eu acho que esses procedimentos impossibilitam o roubo? Não. Um ladrão dedicado sempre pode
encontrar uma maneira de burlar o sistema, mas isso desencoraja os amadores, e acho que um sistema de
segurança mais complexo provavelmente custaria mais do que custaria.
salvar.
Agora, com a nossa história. Após a digitação dos pedidos, as etiquetas são entregues ao Departamento de
Expedição. No Departamento de Expedição, há uma verificação final para garantir que nenhum pedido foi perdido.
As etiquetas são contadas e o total comparado com o número que o sistema de numeração sequencial indica que
deve haver. Se faltar, eles voltam para a Sala de Digitação. Se os números estiverem corretos, os rótulos são
colocados nas embalagens.
Assumindo que os erros ou omissões foram todos corrigidos, e o pacote foi remetido à mercê dos
Correios, de volta ao Departamento de Contabilidade. O valor total do pagamento recebido em cada Formulário
Contábil é somado. É quanto deve ser o depósito preparado para o banco.
Se os totais, retirados dos Formulários Contábeis, e o depósito real estiverem em equilíbrio, encerra-
se o dia. Se não, ele volta para a máquina de somar e reconta os cheques, ordens de pagamento e dinheiro até
que o erro seja descoberto.
Nesta fase, se estiver a utilizar a garantia “reter o cheque por 30 dias”, os cheques são colocados no
cofre, por ordem numérica, (daí a razão da máquina de numerar), onde ficam retidos durante 30 dias completos .
Ao final de 30 dias são depositados no banco.
A atividade final do Departamento de Contabilidade é a apuração dos resultados. O que eles produzem
agora é o seu registro mais importante. Para isso, prepare uma folha de papel que pode ser colocada em um
fichário, com os seguintes cabeçalhos na parte superior:
“Fonte da Ordem” o nome da publicação, letras de chamada da estação de rádio

ou TV, etc.
"Unidade" o tamanho do anúncio ou a duração do comercial, etc.
"Chave #" o código de identificação que você usou.
“Dia e Data Corrida” por razões óbvias.
"Custo" o custo total da mídia publicitária, incluindo despesas

de produção (ter um anúncio definido por impressora, arte, filme
ou fita, etc.)
"Produtos" útil se você possui uma empresa que vende mais de

um.
"Comentários" aqui você escreve qualquer coisa que possa ter

influenciado os resultados: clima, greve, feriado, bom ou mau
posicionamento de um anúncio, má reprodução, etc.
Em seguida, você escreve seus subtítulos, para que as informações pertinentes possam ser inseridas:
Data Pedidos do Dia Pedidos Acumulados Recebimentos do Dia Recebimentos Acumulados
Isso fornece uma imagem diária de como está o desempenho da sua publicidade. Ele mostra qual é o
seu pedido “médio” (divida os recebimentos cumulativos pelos pedidos cumulativos). Dá-lhe o padrão de
resultados.
Por exemplo, a maioria dos jornais matutinos produzirá o dobro dos pedidos dos primeiros três
dias; a maioria das revistas acabará recebendo o dobro de pedidos nos primeiros 25 dias. Mas eles diferem,
e você tem que saber o que cada meio em particular vai gerar em pedidos. A única maneira de descobrir é
manter registros. E à medida que acumula esses registros, você poderá ver o que fez no passado e prever
o sucesso ou o fracasso de um novo anúncio nesse meio. A velocidade da sua reação a essa previsão, seja
para expandir sua publicidade, repetir o anúncio ou até mesmo cancelar a publicidade que você já colocou
quando possível, pode ser a diferença entre ganhar ou perder muito dinheiro.
Essas “Folhas de postagem” podem informar rapidamente como você está se saindo quando
estiver começando. Mais tarde, eles dirão o que você deve fazer. Não posso enfatizar demais a importância
de mantê- los e usá- los.
Para fins práticos, mantenho as Folhas de postagem “ativas” por 30 dias após a exibição de um
anúncio de jornal, por 6 meses após a exibição de um anúncio de revista. Os resultados ainda aparecerão
após esse período. (Ainda recebo cerca de $ 100 em pedidos todas as semanas para anúncios que parei
de veicular há mais de 5 anos!) É uma receita deliciosa, pois não há custo de publicidade, mas
estatisticamente é insignificante.
A propósito, ouvi falar de uma grande empresa de Resposta Direta que vendeu para uma grande
corporação por vários milhões de dólares. A grande corporação adquiriu o negócio porque apresentou
lucros fantásticos, principalmente no ano anterior à aquisição. O que eles não descobriram até mais tarde
foi o motivo do súbito salto nos lucros. A empresa Direct Response simplesmente parou de anunciar. Então
eles tiveram uma grande renda e muito pouco desembolso!
Neste negócio, esses pedidos extras são chamados de “arrastar”, e quando e se eu

se aposentar, espero que o drag forneça a mim e à minha esposa uma pensão muito gorda!
Entretanto, de volta ao Departamento de Contabilidade... O que acontece com os pedidos de

informação e reclamações? Atenda-as o mais rápido possível, de preferência no dia em que forem recebidas.
você tem certeza de que o cliente provavelmente recebeu seu pedido um ou dois dias depois de escrever...
RESPONDA.
Deixe-o saber, por escrito e imediatamente, que seu pedido e seu dinheiro não desapareceram...
que todas aquelas coisas terríveis que ele ouviu sobre as empresas de Resposta Direta não são verdadeiras
no seu caso. Vai valer a pena e, algum dia, deixar você rico.
Não faça o que vi um homem fazer, com meus próprios olhos.
Eu visitei esse personagem, que dirigia um negócio individual, e o observei abrindo envelopes.
Ao cortá-los, ele espiou dentro. Alguns, ele empilhou em sua mesa; outros ele jogou na cesta de lixo.
Quando perguntei o que estava fazendo, ele disse que estava jogando fora os envelopes que não
continham dinheiro. Ele explicou que os envelopes sem dinheiro ou queriam mais informações ou eram
reclamações. Sua experiência, ele continuou dizendo, era que ele não conseguia vender o primeiro e
não conseguia satisfazer o segundo. Então ele simplesmente os jogou fora.
Bem, vou te dizer uma coisa… Eu poderia ter ganhado dinheiro com a cesta de lixo dele,
porque as pessoas pedindo informações estão implorando para serem vendidas! E se você atende uma
reclamação, você faz um amigo, um amigo que compra.
Conheço outro homem, que provavelmente é o melhor vendedor que já conheci. Quando
trabalhava para uma imobiliária, pediu para ser encarregado do “Gabinete de Reclamações”.
Sua filosofia era que, uma vez resolvido o problema do cliente, e a maioria dos problemas pode ser
resolvida, o cliente ficava satisfeito e agradecido... e pronto para comprar novamente de alguém em
quem confiava. Funcionou. Ele vendeu mais propriedades do que qualquer outra pessoa na empresa.
Há muito tempo, quando eu trabalhava no comércio atacadista de papel (lembre-se, tudo

começou com aquelas embalagens cartonadas excedentes), aprendi uma lição valiosa. A princípio, se
um pedido fosse errado, eu dizia à minha secretária para dizer que estava fora se o cliente ligasse.
Quando finalmente tive que enfrentá-lo, ele ficou furioso. Freqüentemente, o resultado me custava
dinheiro e o cliente.
Então decidi tentar outra abordagem. Se algo desse errado, eu ligaria para ele. De preferência
antes mesmo de saber do erro. Eu explicaria, pediria desculpas e perguntaria a ele o que poderia fazer
para consertar. Nove em dez vezes, ele ficou tão satisfeito com meu interesse que me disse para
esquecê-lo ou oferecer um acordo muito menor do que eu estava disposto a dar. Quanto ao décimo
homem, simplesmente tentei resolver o mais graciosamente possível e manter seus negócios.
Eu mostrei a você que seu GRANDE lucro vem de novos pedidos. Somente clientes satisfeitos
fazem novos pedidos.
Aqui estão algumas outras dicas para manter seus custos baixos e melhorar seus resultados.
Esses são fatos que descobri da maneira mais difícil, depois de desperdiçar dinheiro suficiente para
pagar a faculdade de cada um dos meus filhos... e eu tenho muitos filhos!
Dica nº 1: observe o peso do seu pacote com muita atenção.
Qualquer publicidade que você inserir tem que pagar sua própria maneira. Primeiro, do ponto de vista
do custo de produção (incluindo impressão, arte amortizada e custos de composição tipográfica).
Em segundo lugar, o que isso adiciona aos seus custos de postagem? Às vezes, você
pode usar um papel de gramatura mais leve e evitar que a escala de postagem suba um degrau
extra. Então você pode enviá-lo gratuitamente!
Se for possível, mantenha o peso total abaixo de meio quilo. Mesmo que seja necessário,
envie o pedido em dois ou mais pacotes (supondo que seja viável). Porque, a menos que o faça,
você não pode obter as economias possíveis com o envio de “taxa em massa” (mais sobre isso mais
tarde).
Assim que você ultrapassar uma libra, mesmo se estiver usando Parcel Post comum em
vez de “Taxa de envio em massa”, os custos de postagem disparam. Por exemplo, se o pacote pesa
menos de meio quilo, você paga tanto por onça, não importa para onde você o envie nos Estados
Unidos, mas assim que ultrapassar um quilo, a postagem é baseada na “zona” em que é vou. Para
ilustrar (com as taxas em vigor conforme está escrito): você pode enviar um pacote para qualquer
lugar nos Estados Unidos por US$ 1,35 ou menos se pesar menos de 16 onças, mas se pesar mais
de uma libra (e menos de duas), custará $ 1,52 para entrega local e $ 2,48 para remessa para a
zona mais distante. Tudo o que você pode fazer é descobrir o que é melhor no seu caso - mas não
se esqueça dos custos administrativos e de manuseio envolvidos no cálculo da postagem variável.
Evite qualquer produto embalado em vidro. O aumento dos custos da embalagem protetora,
para não falar do peso do vidro, dificulta a comercialização.
Recipientes de plástico atraentes são baratos, leves e praticamente inquebráveis. No meu negócio
de vitaminas, usamos o que chamamos de embalagem “strip”. Cada comprimido é envolto em uma
célula individual de celofane e há 30 células em uma “tira”. Isso protege o frescor e facilita o
transporte do suprimento de um dia no bolso ou na bolsa. Do nosso ponto de vista, as tiras planas
leves como plumas podem ser colocadas em uma “bolsa de utilidades instantâneas” (sem
enchimento) e protegidas contra quebras colocando nossa literatura em cada lado.
Economias como essa nos permitiram manter os preços neste negócio no mesmo nível nos
últimos 15 anos, apesar dos custos de publicidade que triplicaram e dos custos de postagem que
dispararam e continuam subindo. (Lembra-se do cartão-postal de um centavo e do selo de quatro
centavos de primeira classe?) Fazemos isso constantemente jogando o jogo de "O que aconteceria
se ..." e, claro, comprar pílulas aos milhões ajuda.
Dica #2: Use a taxa de postagem mais baixa possível!
Se você não tiver volume suficiente (200 ou mais pacotes idênticos, ou o número de
pacotes idênticos necessários para perfazer 50 libras) para enviar “taxa a granel”, use “terceira
classe”. O envio de um produto por “taxa de envio em massa” em vez de “terceira classe” nos
economizou até 65% nos custos de postagem.
Você já ouviu algumas histórias horríveis sobre a lentidão da correspondência da

Terceira Classe, e algumas delas são verdadeiras. Mas o correio da Primeira Classe também
pode ficar confuso ... e as taxas da Primeira Classe vão te matar. Fizemos envios de teste em
todo o país, enviando três pacotes idênticos, no mesmo dia, para o mesmo destino. Enviamos
uma Primeira Classe, outra Terceira Classe e a última como parte de uma remessa a granel. Em
quase todos os casos, todos chegaram ao mesmo tempo ou, no máximo, a entrega atrasou
alguns dias! Embora a “tarifa a granel” tenha o custo mais baixo, a entrega geralmente é
satisfatória porque você está fazendo a maior parte do trabalho dos Correios para eles em termos
de classificação e empacotamento.
Claro, você perderá um pacote ocasional de tarifa de terceira classe ou em massa.

Quando o fizer, substitua-o imediatamente. Ainda é muito mais barato do que enviar tudo de
primeira classe. As únicas exceções que faço são as seguintes: (1) As substituições de
mercadorias são enviadas na Primeira Classe ou mesmo no Correio Aéreo. Se eu puder acreditar
em meus testes, eles não chegarão muito antes, mas acho que o impacto psicológico no cliente
vale a despesa adicional. Essa postagem extra destina-se a dizer "Sinto muito e valorizo sua
empresa". (2) Às vezes, os clientes estão com muita pressa para obter o produto (por exemplo,
com o livro de Larry Voegele; Professional Method of Winner Selection sobre como vencer os
cavalos). Então eu ofereci, no cupom, o envio do livro por via aérea se eles pagarem o custo extra
e, se pagarem, eu pago.
Os Correios têm algumas taxas de barganha para certos tipos de mercadorias; livros e
registros, por exemplo. Os livros podem ser enviados a uma taxa especial. O custo é um pouco
mais alto do que a “taxa a granel”, mas você não tem a despesa adicional de classificação e
agrupamento ou a necessidade de pacotes idênticos e remessas mínimas. Tudo o que você
precisa fazer é escrever ou carimbar as palavras “Tarifa Especial para Livros de Quarta Classe”
na embalagem. Um cuidado: você não pode anexar nenhuma literatura publicitária e não pode
selar a embalagem (mas pode grampeá-la).
Outros materiais, como certos filmes, materiais de teste, gravações de som e similares,
também desfrutam da “Tarifa Especial de Quarta Classe”. Tudo o que você deve fazer para
aproveitá-lo é escrever ou carimbar as palavras mágicas, “Tarifa Especial de Quarta Classe”.
Acho que é correto afirmar que ninguém nos Correios fornecerá informações voluntárias
sobre como você pode economizar nas taxas de postagem ou dirá que você está pagando mais
do que o necessário. Com essas diretrizes, persistência e uma pele grossa, você pode obter as
informações de que precisa. Vá sempre ao Chefe; é mais provável que ele esteja bem informado
ou saiba a quem perguntar.
O único fator indispensável para fazer com que a postagem de menor custo funcione é
o seguinte: atenda seus pedidos no mesmo dia em que chegam ou, o mais tardar, no dia seguinte.
Se estiver sem estoque, ou houver algum outro problema, envie imediatamente um cartão
explicativo ou uma carta ao cliente.
Não se esqueça: ele mandou dinheiro para alguém que não conhece por algo que não viu e está
nervoso. Ele está ansioso para obter a mercadoria, ou não a teria encomendado em primeiro lugar.
Tranquilize-o. Antes que ele reclame.
Dica # 3: Mantenha-se atualizado sobre o imposto sobre vendas!
Não conheço as leis de outros estados, mas posso dizer o que acho que sei sobre a Califórnia.
(Fomos auditados três vezes nos últimos 16 anos e sempre fomos derrotados. Tenho a sensação
desconfortável de que toda vez que o governador precisa de dinheiro para um novo projeto estadual, ele
envia um cara do Conselho Estadual de Equalização para pegue o adiantamento de mim.)
A única nota esperançosa é que a “avaliação” tem sido cada vez menor. O que é desanimador é
que cada novo auditor nos diz que as instruções dadas por seu predecessor estão erradas, e é assim que
devemos manter nossos registros.
Mal posso esperar até a próxima vez. Talvez descubram que pagamos demais. E talvez a lua realmente
seja feita de queijo.
OK, de volta aos negócios. Você precisará de um número de licença de revenda. Haverá uma
pequena taxa e você terá que fazer um depósito em dinheiro (ou um título), consistente com o imposto
devido, com base no volume de negócios que espera fazer. Existe alguma maneira de você colocar o
dinheiro em uma Poupança e Empréstimo e ganhar juros, mesmo que o principal esteja comprometido com
o Conselho Estadual (pergunte ao seu contador).
O número da licença de revenda permite que você compre todos os suprimentos que revender,
sem pagar impostos. Por exemplo, você não precisa pagar imposto sobre vendas de seus Widgets ou do
livreto de instruções que os acompanha. Você tem que pagar impostos sobre a literatura publicitária que
você coloca no pacote. Existem todos os tipos de diferenciais fascinantes e insignificantes como esse, e
seu contador é, novamente, sua melhor fonte de aconselhamento.
Um detalhe: minha esposa usa nosso número de licença de revenda para entrar em showrooms
de atacado, que fazem negócios apenas com “revendedores”. Ela tem que pagar o imposto, mas economiza
muito dinheiro, ou pelo menos é o que ela me diz.
Agora, quanto imposto você tem que recolher e remeter? Bem, em todas as vendas feitas a
clientes que moram na cidade (se houver um imposto municipal sobre vendas) ou no estado onde você faz
negócios, você deve pagar o imposto. Nas vendas fora do estado, você não precisa coletar nem pagar.
Se você está fazendo um grande volume e um número substancial de suas vendas é fora do
estado, como você sabe quanto é tributável, sem ficar enterrado sob pilhas de registros que você é obrigado
a manter por três anos?
Uma resposta, claro, é usar o computador. Se você ainda não está pronto para isso, existe uma
alternativa. Não posso dizer que esse método será aceito na próxima auditoria, mas foi a última vez. Eis o
que fizemos: selecionamos um dia representativo da semana e guardamos todos os envelopes que chegaram
naquele dia, todas as semanas. Uma vez por mês, checávamos os carimbos desses envelopes e definimos
quais estavam na cidade e quais estavam no estado. Em seguida, pegamos esses totais e os dividimos pelo
número total de envelopes para obter nossa porcentagem de vendas tributáveis.
Ao final de três meses, antes de apresentar nosso “retorno trimestral”, calculamos a média das
porcentagens. Em seguida, aplicamos esses valores percentuais às nossas vendas totais do trimestre e
enviamos um cheque. Quando fomos auditados, tínhamos os envelopes para sustentar nossos números.
(Eles aceitaram nossa prova; o “erro” estava em outra área.)
Aliás, se você for avaliado, não precisa aceitar a figura deles. Você pode arbitrar ou apelar e, se
estiver certo, recomendo que o faça. Tivemos avaliações reduzidas em dois terços.
Finalmente, você deve coletar o imposto sobre vendas ou simplesmente absorvê-lo em seu preço?
Este último curso certamente simplificará a escrituração e exigirá menos tempo para fazer depósitos
bancários. É realmente até você. Se você decidir coletar o imposto sobre vendas, não coloque uma linha em
seu cupom que diga algo como “Residentes da Califórnia, adicione 6% de imposto sobre vendas”. Isso é
muita pressão para o cliente. Ele é um comprador, não um matemático. Prefigurar para ele e pedir-lhe para
incluir tantos centavos de imposto sobre vendas.
Dica nº 4: Não retenha pedidos, esperando que os cheques sejam compensados!
Em primeiro lugar, pode levar dias ou semanas, e como você saberá quais cheques foram
compensados e quais não foram? Ainda mais importante, por que você deveria punir todos os seus clientes
pelas transgressões de alguns? Confie neles. A maioria deles justificará essa confiança. Afinal, eles confiaram
em você.
Nosso banco tem instruções para colocar qualquer cheque que não seja devolvido uma segunda
vez antes de devolvê-lo para nós. Quando um cheque é devolvido, escrevemos ao cliente, pedindo-lhe que
compense e nos devolva a taxa cobrada pelo banco. A maioria sim.
De tempos em tempos, reunimos um lote de cheques que não conseguimos cobrar e os entregamos ao
nosso advogado. Por uma porcentagem, ele tenta de novo e colocamos um pouco mais do nosso dinheiro.
Se sua experiência for como a minha, os itens não colecionáveis restantes são uma figura rígida no final do
ano, mas apenas uma pequena fração de seu volume de vendas.
Dica # 5: Procure um banco!
Os bancos diferem amplamente em suas políticas, e essas diferenças podem resultar em

muito dinheiro para você. Descobri que um banco independente ou que faz parte de uma pequena
“cadeia” geralmente oferece mais vantagens.
Aqui está o que você deseja comparar:
(1) Haverá uma taxa de serviço se você mantiver um saldo mínimo e qual é o mínimo?
(2) Eles vão cobrar por cada cheque que você depositar? (A maioria dos grandes bancos
cobrará uma taxa por cada cheque depositado, se você depositar um grande volume
de cheques de pequenos valores. Dependendo do volume, isso pode variar de um a
três centavos, ou até mais, por cheque.) Isso uma quantia aparentemente insignificante
pode render MUITO dinheiro. Antes de trocar de banco, cobravam-me cerca de US$
7.000 por ano por essa “atividade”, e esse era o valor líquido depois de receber o
crédito pelo saldo médio da conta! Com base no meu volume atual, esse número teria
sido multiplicado várias vezes.
(3) Eles permitirão que você deposite cheques e ordens de pagamento sem listar os
números dos bancos e discriminar os cheques? (Existe um procedimento para fazer
isso, anexando apenas uma fita de máquina de calcular após os cheques terem sido
separados. Um banco cooperativo mostrará como.) Eliminar as listas de números de
banco e listar cada cheque economizará centenas de horas de trabalho.
(4) Você pode depositar pelo correio e o banco pagará a postagem? Se você tiver um maço
de cheques, a postagem pode ser de dois ou três dólares por dia. Isso é mais de $
1.000 por ano, e eles podem pagar melhor do que você.
Depois de comprar o seu melhor negócio e pesar as outras considerações óbvias, como
conveniência de localização e disponibilidade de crédito para sua operação, escolha aquele que
tem mais a oferecer. Certifique-se de pensar em termos de seu futuro, bem como suas necessidades
presentes. Aliás, seu banco também pode ajudá-lo a arquivar um “Certificado de Nome Fictício da
Empresa” se for necessário.
Dica # 6: Faça reembolsos prontamente.
A única coisa que posso acrescentar a isso é "alegremente". Fizemos alguns tão rápido
que descobrimos que o cheque do cliente havia sido devolvido depois que já havíamos enviado o
reembolso.
Mas isso é mais do que compensado pelas pessoas que estão tão satisfeitas com a rapidez
do reembolso que pediram novamente. (E recebemos nosso dinheiro de volta na maioria dos outros
casos.)
Dica #7: Leia “O Repórter de Publicidade de Mala Direta/Diretiva

Revista de Marketing”!
Você provavelmente pode buscá-lo em sua Biblioteca Pública local (recomendo dar uma
olhada em quantas edições anteriores eles tiverem), ou você pode se inscrever. Se você quiser uma
assinatura, envie $ 24 por 12 meses para:
Marketing direto
224 Seventh Street, Garden City, Nova York 11535
Não, eu não faço uma comissão (embora eu tenha que admitir que o pensamento passou
pela minha cabeça) Mas eu quero que você leia, porque acho que você vai encontrá-lo cheio de
informações e ajuda que você deseja precisar. A cada mês, ele descreve dezenas de novos produtos
que você pode querer adquirir ou que desencadeiam suas próprias ideias.
Existem ótimos artigos de alguns dos melhores profissionais do ramo, examinando cada fase
detalhadamente. Há um Diretório, listando os nomes e endereços das pessoas que fornecem os
serviços e os produtos de que você precisa. E ideias, ideias e mais ideias! É inestimável e, se você
quer mesmo dar uma chance ao Direct Response Business, pode deduzir sua assinatura como uma
despesa comercial.
Bem, cobri quase tudo o que você precisa saber sobre preços e práticas comerciais. Muito
para você começar, mantê-lo e ajudá-lo a crescer e permanecer grande.
Nada disso garantirá o sucesso…Isso depende de você e do que você faz com o seu ISI!
Mas com certeza evitará que você cometa os erros estúpidos que cometi quando estava começando.
P. Existe alguma maneira simples de criar minhas etiquetas de remessa?
R. Para o iniciante, recomendo o uso de “Duplistickers”. Existem 33 etiquetas perfuradas em uma folha de 8x11 - e você
pode comprá-las com o carbono dobrado entre si, de modo que uma única digitação produz duas ou três cópias. Você
pode usar uma duplicata para uma correspondência de acompanhamento e colocar a outra em um cartão de arquivo.
Quando estiver pronto para dar o próximo passo, você pode obter uma máquina de fotocopiadora, “copiar” a folha de
33 e produzir todas as etiquetas que você precisará para seu próprio uso ou aluguel.
P. Como faço para manter minha lista atualizada?
A. Por “limpá-lo”. Você faz isso, após uma correspondência de acompanhamento; removendo os nomes que são devolvidos
a você pelos Correios como não entregues ou dando uma mudança de endereço.
Você também pode pedir às pessoas que “alugam” sua lista para devolver os “nixies”; aqueles que não
podem ser entregues.
P. Qual é uma boa maneira de "teclar" minha resposta?
R. Atribuímos números a todas as publicações que usamos. O primeiro anúncio que colocamos fornece isso
número como “Departamento”, seguido da letra “A”. O próximo é “B” e assim por diante.
Nós “pulamos” letras sequenciais que parecem muito parecidas e retardarão a classificação.
Para ilustrar, nosso “alfabeto” é ABC DFGHJKLMOPQRSTVXYZ. Para rádio ou TV, usamos um número de
departamento ou, se estivermos usando um endereço de caixa postal, adicionamos uma letra.
Por exemplo, “Caixa 345-A”.
CAPÍTULO SEIS
COMO ESCREVER ANÚNCIOS DE SUCESSO ESCREVER ANÚNCIOS DE SUCESSO
Posso lhe dizer como escrever um anúncio em uma palavra:
Não.
A maioria das pessoas que tenta escrever “anúncios” imediatamente adota um estilo
afetado, ou tenta ser extremamente inteligente, ou usa palavras que eles e o resto de nós temos
que procurar no dicionário. O resultado é uma linguagem e forma especial que chamo de “anuncia-ês”.
Só tem um problema: não se comunica. Não é pessoal. É tudo pele e sem carne, e certamente
sem tripas.
Quando você encontrar algo que deseja vender, eis tudo o que precisa fazer para criar
um anúncio de sucesso e garanto que funcionará.
Primeiro, pense em todas as coisas que seu produto fará pelas pessoas. Em seguida,
escolha a coisa mais importante e específica que ele fará. Não apenas “torna a vida longa uma
realidade”… mas “garantido para fazer você viver até 100!”. Não apenas “Você pode ser
importante!” …mas “Como conseguir uma promoção e um aumento em 5 minutos!”. Não apenas
“
você pode ser bonito! … mas “7 maneiras de fazê-lo pedir um encontro!”.
Não apenas “É fácil ganhar dinheiro!”… mas (você vai me perdoar?) “O caminho do homem
preguiçoso para a riqueza!”
Cada uma dessas “manchetes” apelou para um ou mais dos 4 R's (Lembre-se…
Reencarnação (Imoralidade) Reconhecimento, Romance, Recompensa). será em chamar a
atenção do seu leitor, ouvinte ou espectador.
Não há mistério nisso. (embora muitos chefes de cópia de agências de publicidade que estão
ganhando US $ 50.000 por ano gostariam que você pensasse assim.) Estou mostrando como eles fazem
isso, passo a passo, e você também pode! Então, vamos continuar.
Pense no que você gostaria que o produto lhe oferecesse. Que problema você teria
gosto de resolver. (você realmente não é muito diferente de qualquer outra pessoa.)

Anote todas as ideias que surgirem, mesmo que pareçam tolas ou malucas.
Não tente julgá-los... ainda não. Basta escrevê-los. Mantenha um bloco e um lápis no bolso ou ao seu
alcance. Se você não capturar sua inspiração e torná-la prisioneira, ela escapará e se perderá para sempre.
Todas as minhas melhores ideias foram geradas quando eu estava dirigindo meu carro, andando
de bicicleta ou lendo um livro, apenas caindo no sono ou apenas acordando.
Você percebeu o que cada uma dessas atividades tinha em comum? Nada. É isso mesmo, eu
não estava fazendo absolutamente nada para resolver meu problema... como vender um determinado
produto... e então a ideia certa surgiu de repente. Não do nada... da minha mente subconsciente.
O que eu fiz para alimentar a Mente Subconsciente com as informações de que precisava, para
que pudesse cuspir a resposta? Eu simplesmente pensei sobre o produto. Não tanto o que é, mas o que
faz. Minha esposa comprou um aspirador de pó e contratou uma empregada.
Mas o que ela realmente queria era uma maneira fácil de limpar a casa. Você vê a diferença? As pessoas
compram coisas ou contratam pessoas, mas o que procuram é o resultado. Se ela pudesse apertar um
botão e, por algum milagre da eletrônica ou ondas sonoras ultrassônicas, a casa fosse limpa
impecavelmente, e o custo fosse razoável, ela jogaria fora o aspirador de pó e demitiria a governanta.
(Pelo menos quando eu perguntei a ela, ela disse que sim.)
Portanto, pense no que o produto fará . Melhor, mais barato ou mais rápido do que qualquer
outra coisa que você conheça.
Pense em todos os motivos pelos quais você o compraria. Pense em todos os motivos pelos
quais você não o compraria. (Quantas dessas objeções você consegue superar?) Escreva tudo. Leia
revistas e jornais. Observe como os artigos sobre o problema saltam da página e o atingem no olho. Se
precisar, fale sobre o produto com pessoas tão entusiasmadas quanto você. Mas mesmo se você tentar
evitar os Wet Blankets, existe um perigo. Você pode, literalmente, falar sobre isso e liberar a energia que
vem acumulando.
Porque é exatamente isso que você tem feito; alimentando o Subconsciente.

Aquecendo... para que possa produzir aquela faísca que você está procurando.
Quando você sentir que está saturado de fatos e insights... quando você estiver quebrando a
cabeça, simplesmente esqueça o problema. O próximo passo é não fazer nada. Continue com as outras
coisas que constituem a sua vida. O que poderia ser mais fácil? Mas, nesse ponto, o problema está
praticamente resolvido. Em uma hora, ou um dia, ou uma semana, você terá a ideia.
A maneira perfeita de expressar exatamente o que seu produto fará. Ela virá quando você não estiver
“pensando” nela.
Anotá-la! E continue escrevendo. Porque a “manchete” ou a ideia que chama a atenção

é apenas a válvula, e foi estourada pela pressão de toda a ideia que está fervendo por baixo. Vai
sair tudo agora. Apenas continue escrevendo. Continue escrevendo até ficar sem fôlego. As
chances são de que você não o fará até terminar. Mas se o fizer, não se preocupe com isso.
Esqueça de novo. Quando estiver pronto, o subconsciente avisará que está ansioso para voltar
ao trabalho.
E todas aquelas anotações que você fez? Não olhe para eles ou pense neles até
terminar. Isso porque você deseja dar ao seu subconsciente a chance de “editar” eles; para polir
os bons, combinar alguns para produzir uma nova ideia, descartar os que são impraticáveis ou
simplesmente não se encaixam em seu novo conceito.
Depois de terminar de escrever, olhe para suas anotações. Pode haver uma frase ou
duas que você deseja incluir, mas não é provável. Você ficará surpreso ao ver como o seu
subconsciente classificou sua entrada, mantendo as coisas boas e rejeitando o lixo.
Neste ponto, guarde o que você escreveu por alguns dias antes de olhar para ele
novamente. Faça pequenas correções. Leia em voz alta e ouça se parece que você está falando.
Isso é importante. Deve usar as mesmas palavras que você normalmente usaria ao falar com
outro ser humano. Se você incluiu algo terrivelmente inteligente ou cunhou um pequeno e
excelente slogan... mate-o... ou ele o matará. Assim que as pessoas percebem seu “estilo”, você
as perde. Eles podem se divertir, podem se divertir, mas não comprarão.
O próximo passo é o mais difícil. Faça com que outras pessoas leiam o que você
escreveu. Mas você não deve ouvir a opinião deles. Não até que você tenha muito mais
experiência e saiba quais opiniões aceitar e quais rejeitar, e isso leva anos. Neste ponto, a única
coisa que você quer saber é se seu anúncio está claro. Não se eles gostam ou não, apenas se
eles entendem. Se eles não souberem o que você quer dizer, esclareça. Se eles tiverem que
reler uma frase antes de entendê-la (observe os movimentos dos olhos!), mude-a. Mas não mude
sua abordagem ou mude uma única palavra porque eles sugerem uma que é “mais refinada” ou
“soa melhor”. Depois de ler seu anúncio, se eles souberem o que seu produto fará por eles, quais
são suas vantagens e desvantagens, se souberem quanto custa e onde comprá-lo, é tudo o que
é necessário. Por que você fala sobre as desvantagens, os pequenos pontos fracos? Então eles
vão acreditar em você. E se você for completamente honesto, eles terão que acreditar em você
porque é a verdade. A verdade, contada da maneira mais atraente possível, talvez, mas ainda
assim a verdade.
Você ainda acha que é difícil escrever um bom anúncio? Deixe-me mostrar como é fácil.
Querida Betty,
Eu te amo muito.
Quero cuidar de você e de nossos filhos pelo resto de suas vidas. Haverá momentos bons e ruins.
Mas vou tentar fazer o meu melhor com o que tenho. De vez em quando, provavelmente vou exasperá-lo ou
aborrecê-lo, mas prometo que você nunca ficará entediado. Li em algum lugar que o contrato de casamento é
o único que não tem prazo determinado; um ponto em que termina ou pode ser renovado. Apenas diz... Até
que a morte nos separe. Bem, eu quero que você saiba que, no nosso caso; Estou satisfeito com esse arranjo.
Mas, para ser totalmente honesto, às vezes desejo que não fôssemos casados para que ambos soubéssemos,
todos os dias, que estávamos compartilhando nossas vidas porque queríamos...
Não porque tínhamos que fazer.
Todo meu amor,
Joe
Você está dizendo: “Isso não é anúncio. Isso é uma carta de amor!” Bem, todo anúncio deveria ser
uma carta de amor, uma comunicação pessoal. Vamos ver se este contém os elementos básicos.
Você pode não gostar da manchete “Querida Betty”, mas minha esposa vai adorar. Tem o nome
dela, é direcionado a ela, e esse é o segredo de um bom título.
A pessoa que está lendo, aquela que você está tentando alcançar, deve dizer: “Ei, ele está falando comigo!”
O subtítulo “eu te amo muito” também não é ruim. Eu disse a ela que ela é
uma pessoa muito importante, um grande ser humano, e que me preocupo com ela.
Em seguida, no início da cópia do corpo, fiz minha promessa de cuidar dela e de nossos filhos por
tempo ilimitado. Em seguida, enumerarei as vantagens e desvantagens de tal arranjo. (Se ela já não estivesse
tão familiarizada com eles, eu provavelmente teria entrado em mais detalhes e sido mais exato. Mas, afinal,
fiz minha venda alguns anos atrás e agora estou procurando um novo pedido.)
O restante da cópia é simplesmente reconfortante; ele repete a promessa e identifica o vendedor.

Embora não tenha havido um apelo específico à ação, certamente está implícito. Ela sabe o que eu quero e é
por isso que me casei com ela em primeiro lugar.
Como você pode ver, você não precisa ser um gênio literário para escrever um bom anúncio. Não é
um grande anúncio, talvez, mas o suficiente para fazer o trabalho.
Deixe-me te dar outro exemplo. Digamos que você encontrou a seguinte nota de um
amigo em sua caixa de correio:
Tenho um Cadillac novo que preciso vender porque vou para o Serviço na semana que
vem. custou-me $ 14.000 e tem apenas 732 milhas. Em vez de vendê-lo para algum ladrão de
uma concessionária de carros ou se dar ao trabalho de anunciar, eu o deixarei por $ 7.000.
Se você não tem o dinheiro, não se preocupe porque eu só devo o

$ 7.000 e você pode assumir meus pagamentos, que são cerca de $ 275 por mês.
Você sabe que eu dirijo com cuidado, mas me sentiria melhor se você pedisse ao seu
mecânico para verificar antes de comprar. Na verdade, se você quiser dirigi-lo por alguns dias,
ficarei feliz em entregá-lo com o tanque cheio. E se você não gostar do carro, eu o levo de volta
e você terá uma carona grátis. Sem obrigação.
Uma coisa… é uma cor verde horrível (mas você poderia pintá-lo).
Se você estiver interessado, ligue para (714) 826-1313 entre 7 e 9 hoje à noite.
Seu amigo,
Roger Atbury
Agora, isso é um bom anúncio! Não importa que seu amigo não saiba soletrar “Cadillac”
ou que sua gramática seja atroz. Ele disse a você o que está vendendo, por que é barato, como
você pode pagar facilmente, revelou sua única falha (corrigível), ofereceu um teste gratuito e
disse exatamente o que fazer se quiser comprar.
Ainda existem vários motivos pelos quais você pode não querer comprá-lo; você pode
odiar o Cadillac ou não poder pagar US $ 275 por mês, mas terá que admitir que é uma oferta
quase irresistível ... mesmo que você o tenha comprado apenas para revenda.
A questão toda é que um bom produto quase se venderá sozinho se você não
jogue no lixo um monte de coisas que as pessoas acham que são “publicidade”.
Talvez você tenha notado que eu não disse nada sobre o tamanho ou o comprimento do
seu anúncio. A resposta para isso é: tão grande ou tão longo quanto precisa ser. Leva menos
espaço ou tempo para vender um Cadillac pela metade do preço do que para vender um Widget.
Isso porque o Cadillac foi pré-vendido pela General Motors, e tudo o que você precisa vender é
o preço de banana e os termos e torná-lo crível. Com o seu Widget, você está começando do
zero.
Eu nunca começo a escrever um determinado tamanho de anúncio. Eu simplesmente escrevo o melhor

e mais simples anúncio que posso. Tento descrever cada recurso de vendas, antecipar e superar todas as
objeções.
Só depois de terminar e estar satisfeito por ter feito um bom trabalho de vendas é que decido qual
mídia vou usar. Um anúncio muito longo pode ser colocado em uma carta, ou ser usado em jornais ou revistas
se você puder arcar com um risco maior. Um curto pode ser usado em todos eles e pode funcionar ainda melhor
no rádio ou na TV. Porque um pequeno anúncio pode estar “perdido” em uma revista ou jornal, mas todo
comercial de rádio ou TV equivale a uma página inteira. Seu comercial de rádio ou TV é tão importante e pode
ser tão eficaz quanto aquele produzido pelos maiores e mais ricos anunciantes do país.
Mas não vou cortar minha cópia para o “tamanho”... ainda não. (Afinal, de que adianta bater na porta
se o vendedor desaparece quando ela é aberta?) Então, primeiro, vou testar o anúncio exatamente como o
escrevi. Se funcionar, então vou cortá-lo e testá-lo novamente.
Se o segundo anúncio for mais lucrativo do que o primeiro, vou cortá-lo novamente e testar novamente... e tomar
minha próxima decisão, com base nos resultados. Escrever textos publicitários é parte arte, mas principalmente
ciência. Você pode medir o efeito do que você faz.
O que eu corto? O que parecem ser os pontos menores, as aparentes repetições.

Vou ver se algo pode ser dito de forma mais econômica, mas sem prejudicar a qualidade ou o fluxo de
conversação do anúncio. Ao cortar, uso o que chamo de “princípio RCA”.
Primeiro, crio o melhor produto que conheço. Então vejo quantas peças posso remover antes que pare de
funcionar.
Se eu cortar muito, o anúncio não vai render tão bem e eu volto para o original.
Mas, você diz, ninguém vai ler uma cópia longa. E você está certo, ninguém vai... a menos que ele
esteja interessado... a menos que tenha o nome dele. Então ele vai ler cada palavra.
E esse é o único cara que você quer que leia sua cópia.
Devo entregar minha cópia a um artista para obter um layout profissional?

Não. A última coisa que quero é que meu texto pareça um “anúncio”. As pessoas compram jornais ou revistas
para ler as notícias. “Anúncios” são uma intrusão necessária, mas indesejável, e a experiência do leitor é que
muitos deles são exagerados ou falsos. Portanto, quero que minha cópia se pareça com uma notícia (que é o
que deveria ser), combinando com o layout editorial e a tipografia o mais próximo possível da publicação.
meu.
Então, se eu quiser economizar, mando meu exemplar para o jornal ou revista, com essas instruções.
Eles irão “configurar o pub”; faça o trabalho de graça. Ou, se estiver com dinheiro, levarei minha cópia a um
impressor ou tipógrafo e pedirei que a faça parecer um artigo, não um anúncio.
Idealmente, a única maneira de o leitor casual conseguir distinguir a diferença entre

meu “anúncio” e o conteúdo editorial será a pequena linha “Anúncio” que a publicação pode
colocar no topo. Quero que o impressor faça tudo o que puder para conseguir esse efeito.
Não use fontes pequenas ou de difícil leitura (novamente, “imitar” o conteúdo editorial
é o seu melhor guia). Qualquer coisa que valha a pena dizer vale a pena dizer em voz alta, e o
tipo pequeno está associado a algo que você está tentando esconder.
Para jornais, supondo que você não possa arcar com as despesas de um anúncio de
página inteira, o “layout ideal” geralmente é de três colunas (cerca de 51/2 polegadas) de
largura e cerca de 20 centímetros ou mais de profundidade. Esse tamanho é mais difícil para o
maquiador enterrar. É provável que apareça no topo de um anúncio maior. Ou, se acabar na
parte inferior da página, geralmente apenas um ou dois anúncios muito menores serão
empilhados em cima dela. (Mais tarde, veremos qual deve ser sua solicitação de posição.) Uma
garrafa de bebida e um pouco de conversa com o maquiador são um bom investimento. Ele
pode dizer se há alguma “forma” que seja mais fácil para ele trabalhar, para lhe dar a posição
que você precisa.
Eu já disse para você ficar com um formato de “notícias”. É mais barato de produzir e,
mais importante, mais eficaz. Você não ganhará nenhum prêmio de arte ou obterá os
comentários de admiração de seus amigos. Mas, com o dinheiro que ganhar, você poderá
comprar seus próprios troféus e se mudar para um bairro melhor.
Para enfatizar meu ponto sobre anúncios que se parecem com anúncios e, portanto, são suspeitos... aqui estão
algumas coisas que NÃO se deve fazer.
1. Não use impressão “reversa” (tipo branco em fundo preto). Pode se destacar, mas você se
declarou culpado de veicular um anúncio e também é difícil de ler.
2. Não use planos de fundo “Ben Day” (uma “tela” cinza que os artistas parecem adorar).
Pelas mesmas razões, você não deve usar a impressão reversa.
3. Não use ilustrações; a menos que mostrem o produto em uso dramático, o que ele faz, e as
palavras não podem pintar a imagem. Geralmente, é melhor deixar a imaginação do cliente
em potencial assumir o controle. (Se eu disser a palavra “casa” para você, o que você vê?
Mas se eu lhe mostrar a foto de uma casa, você pode não gostar e eu o travo de frio.)
Além do mais, a perspectiva pode não ser capaz de “identificar-se” com a ilustração e
você o perdeu.
4. Não se deixe convencer pela necessidade de “espaço em branco” para efeito estético. A
publicação está cobrando por papel e tinta.
Faça-os usar a tinta. Ele imprimirá palavras que venderão para você.
Aqui estão alguns outros pontos a serem lembrados:
Reafirme sua oferta no cupom. O cliente está assinando um contrato e ele sabe disso. Você
pode usar o espaço para resumir o negócio e “vendê-lo” novamente.
Aliás, não faça isso soar como um contrato. Em linguagem coloquial, o que Rudy Flesch costumava chamar
de “manga de camisa” em inglês, diga ao cliente em potencial o que ele está recebendo, o que isso fará
por ele e qual é a sua garantia. Certifique-se de que seja claro, fácil de preencher e de que haja espaço
suficiente para escrever as informações de correspondência de que você precisa.
Não use uma caixa postal como seu endereço. Parece que você está tentando se esconder.
Além disso, fornecer seu endereço pode produzir um número impressionante de vendas. Fazemos mais do
que o suficiente a cada ano para pagar o aluguel.
Leia a propaganda de pedidos por correspondência em grande espaço que você vê repetidamente
em revistas e jornais. (Isso indicaria que os anúncios foram bem-sucedidos.) Veja como eles seguiram as
“regras”. Se eles quebraram um, pode ser um ato de inovação ousada que eles descobriram que melhora
os resultados. Ou o anúncio pode estar funcionando apesar do erro. . e os resultados seriam melhorados
se fossem corrigidos. Os anúncios de resposta direta .precisam trabalhar para viver. Cada anúncio tem que
ficar em seus próprios pés. Aprenda o que puder com eles, sempre que puder.
Muita publicidade nacional e de varejo é um desperdício. Divulga o nome e faz muito pouco
mais. Não motiva as pessoas a comprar. Em vez disso, ele se baseia na esperança de que, quando e se
comprarem um produto dessa categoria específica, eles se lembrarão de uma determinada marca.
A maioria das agências de publicidade ficaria apavorada com a ideia de colocar um cupom no
anúncio de um grande anunciante. Não porque, como eles gostariam que você acreditasse, isso baratearia
o produto, mas porque mediria os resultados com precisão, e isso é a última coisa que eles querem.
De certa forma, não é culpa das agências. Eles têm que vender cada anúncio duas vezes.
Chegando à empresa que está pagando a conta, e depois de diluída, embelezada e aprovada pela esposa
do cliente e pelo filho de 13 anos, eles têm que vender o que sobrou para o público.
Um exemplo disso são as empresas de cigarros. Depois que eles foram “forçados” a sair do rádio
e da TV e economizaram milhões e milhões de dólares em custos de publicidade, suas vendas aumentaram.
O que só serve para provar que, se as pessoas realmente querem ter câncer o suficiente, elas encontrarão
uma maneira. Ou talvez o que as empresas de cigarros pensavam ser “venda fácil” fosse realmente “não
vender”.
Entramos bastante na produção física de anúncios de jornal (você verá por que quando ler
o próximo capítulo).
Agora, aqui estão algumas dicas para preparar sua cópia para outras mídias:
CARTAS:
Dica # 1: Envie uma carta pessoal amigável... não uma circular de publicidade. As pessoas gostam
de receber cartas; eles odeiam receber publicidade.
Dica # 2: Evite saudações, como “Prezado Senhor”, “Cavalheiros”, “Companheiro Pescador” ou

“Caro Amigo”. É uma carta formal com certeza, mas por que esfregar isso no nariz do cliente? Não
digite o nome (e/ou endereço) dele também. Em primeiro lugar, é caro, em segundo lugar, o tipo
provavelmente não combinará com o restante da carta e ele sentirá que você está tentando enganá-
lo.
Então, a menos que você possa gastar com uma carta de “computador”, que tipo de
saudação você usa? Nenhum. Basta começar com um título; neste caso, sua primeira frase dizendo
a ele especificamente qual problema seu produto resolverá. Se o problema for dele e sua solução
parecer boa, ele saberá que a carta é endereçada a ele.
Dica # 3: Mantenha suas frases curtas e simples. Provavelmente não mais do que 10 a 12 palavras.
Mantenha seus parágrafos curtos. Provavelmente não mais do que cinco frases.
Você pode enviar uma carta de quatro páginas e deve, se o trabalho de venda exigir
mas parecerá fácil de ler se você seguir as dicas nº 2 e nº 3.
Dica # 4: Também fará com que a carta pareça fácil de ler e adicione interesse visual, se você fizer
essas coisas (a)
Recue alguns de seus parágrafos principais (b)
Adicione o que parece ser anotações escritas à mão. (c)
Sublinhe algumas das palavras importantes, coloque outras em maiúsculas, mas não exagere.
Não coloque, por exemplo, uma frase inteira em letras maiúsculas. Eles são mais difíceis de
ler e parecem um pouco agressivos ou imaturos. (Vender demais é tão ruim quanto vender
a menos. Um cara deve se perguntar: “se esse negócio é tão bom, por que ele está se
esforçando tanto.”)
(d) Se a carta tiver duas ou mais páginas, nunca termine uma frase em na parte inferior de uma
página. ”Carregue” o leitor para a próxima página. Se possível, faça da última frase um
momento de angústia. Por exemplo, a última frase parcial na parte inferior da página
pode dizer “Quarenta mil pessoas descobriram que seu sexo” com o restante da frase na
próxima página.
Dica # 5: Reproduza uma carta datilografada , usando o processo de impressão offset. NÃO o tenha digitado. NÃO
mande mimeografar. O primeiro parece um “anúncio”. O segundo, a menos que seja feito com habilidade, parece de
má qualidade.
Dica #6: Use duas cores. Para o iniciante, a reprodução do material datilografado deve ser sempre em preto. Mas o
papel timbrado deve estar em uma cor contrastante. Você pode fornecer papel de carta à sua impressora, se tiver, ou
ele pode fornecer um trabalho de impressão em duas cores. A despesa extra vale a pena.
Dica #7: Se possível, assine as cartas à mão (se a quantidade for pequena) ou tenha a “assinatura” impressa em tinta
azul. (Assinar com uma caneta hidrográfica dá uma impressão de força.) Você pode cuidar das dicas nº 6 e nº 7 fazendo
a letra em preto; o timbre e a assinatura em azul. Você também pode usar o azul para simular as anotações
“manuscritas”, mas não exagere.
Dica nº 8: Use cores para chamar a atenção e uma “segunda chance”. Sua carta deve sempre ser impressa em papel
branco. Mas se você estiver anexando um folheto ou algum outro material de apoio, use papel colorido; uma cor
diferente para cada peça. Provavelmente, seu cliente em potencial examinará cada caixa antes de decidir jogá-la fora.
Faça de cada gabinete uma peça “vendedora”. Se sua carta não o “agarrou”, talvez outra coisa o faça.
Dica nº 9: inclua um formulário de pedido e um envelope de retorno. (Essas serão pelo menos duas oportunidades
para adicionar estoque de papel colorido.) Você não precisa usar um envelope com postagem paga. Pode melhorar os
resultados, mas essa não foi a experiência de um grande mailer que recentemente fez alguns testes. Ele relatou que
recebia mais pedidos quando as pessoas tinham que comprar seus próprios selos do que quando ele anexava um
envelope com postagem paga. Ele ficou surpreso e eu também.
Dica # 10: Dobre sua carta para que o lado impresso fique para fora.
Dica nº 11: programe suas correspondências para que não cheguem na segunda-feira ou no dia seguinte a um feriado.
A correspondência se acumula e você tem muita concorrência.
Dica # 12: Evite enviar correspondência durante os meses de verão. As famílias saem de férias e realmente rasgam a
correspondência quando voltam.
Dica # 13: Use postagem de primeira classe, se puder; e se o fizer, carimbe um grande “CORREIO DE PRIMEIRA
CLASSE” no envelope. A única vez que não posso usar a postagem da Primeira Classe é quando o conteúdo é tão
volumoso que meu custo seria dobrado.
Dica #14: Teste suas correspondências! Conheço anunciantes que montam uma correspondência de que gostam e
enviam 50.000, apenas para vê-la fracassar.
Eles poderiam ter descoberto que era um fracasso com um teste de 2.000 correspondências por 4% do
custo.
A mala direta compensa? Pode apostar que sim! Deixe-me dar dois exemplos de minha
experiência pessoal. Em um item, após o teste, enviamos 25.000 cartas. Nosso custo foi de $ 3800. A
correspondência produziu mais de $ 40.000 em pedidos! Em outro exemplo, cada lote de 1.000 cartas
que enviamos (a um custo de US$ 200) rendeu US$ 2.400 em negócios! Agora, estes são resultados
excepcionalmente bons de uma lista de discussão especializada. Mas, a partir de agora, você sabe tudo
o que levei anos para descobrir sobre como fazer a mala direta funcionar.
É interessante que os jornais resmunguem sobre “correio indesejado, mas eles mesmos o
usam para vender assinaturas.
RÁDIO:
Os comerciais de rádio podem ser produzidos de três maneiras: (1) Ao

vivo, (2) ET's (transcrições ou gravações elétricas), (3) Fita.
Se o locutor entender alguns dos rudimentos de vendas - e perceber, como poucos, que
seu trabalho depende do sucesso dos patrocinadores - a apresentação ao vivo é melhor.
Aqueles que improvisam, amplificam e personalizam a cópia podem fazer um trabalho
excepcional. Mas a maioria dos locutores se considera um artista e só tolera os comerciais
como um mal necessário. Muitos locutores gostam de demonstrar suas proezas na “leitura à
. cópia que nunca viram antes. O
primeira vista” . . sua habilidade em poder ir ao ar com uma
resultado dessas atitudes é um estilo monótono de apresentação, em que a língua do locutor
está engrenada, mas sua mente está neutra. Isso é conhecido como “jogar fora o comercial”,
junto com o dinheiro que foi pago pela entrega.
No mercado de Los Angeles, com suas dezenas de estações de rádio e centenas de

locutores, consigo pensar prontamente em apenas dois locutores que considero “vendedores
famosos”. O restante varia de indiferente a ruim.
A dificuldade com o rádio como meio de propaganda de Resposta Direta é a duração

limitada do tempo comercial. É difícil e muitas vezes impossível criar desejo e dizer às pessoas
como fazer o pedido em 60 segundos. (E eu não tentaria nada menos.) A Teoria da Relatividade
de Einstein entra em jogo aqui: 60 segundos é muito tempo se você estiver ouvindo e pouco
tempo se estiver pagando por isso.
Aqui estão algumas dicas se você estiver preparando comerciais de rádio:
Dica #1: Direcione para uma pessoa. Não pense que está no Coliseu, falando para 100.000 pessoas. Pense
em si mesmo conversando com um amigo e dizendo: “Ei! Eu tenho algo que quero dizer a você... e então
dizer a ele de forma simples e direta.
Dica nº 2: não use música para apresentar seu comercial ou como pano de fundo. Não, a menos que você
esteja vendendo discos. (E mais discos são vendidos pelo correio do que de qualquer outra forma!)
Normalmente, a música como introdução desperdiça segundos preciosos. Como pano de fundo, é uma
distração.
Dica # 3: Reserve pelo menos 20 segundos para solicitar informações; o valor e para onde enviá-lo. Repita
as informações pelo menos duas vezes. Se possível, três vezes. Essa repetição é irritante para a pessoa que
não está interessada e vital para a pessoa que está.
Dica nº 4: não tente usar sua “estratégia 3-5-7”. Muitos números confundem o ouvinte.
Dica #5: Use um endereço bem simples. Se possível, é melhor que o correio seja direcionado para a estação.
Eles anunciam suas letras de chamada com frequência e, se o ouvinte perdeu na primeira vez, ele tem outra
chance de pegá-lo. Peça ao ouvinte para “Enviar $ 3 para Widgets aos cuidados de KDRM Los Angeles 4”;
não “Widget Company International aos cuidados de KDRM, 17242 West Hyacinth Avenue, Los Angeles
90004.” Enviar a correspondência para a estação também é uma forma de tranquilizar o cliente. Ele
provavelmente confia neles. Ele não tem muita certeza sobre você.
Se a estação de rádio não aceitar e encaminhar a correspondência (e algumas não), é melhor usar
um número de caixa postal do que um endereço complicado. Se você usar um número de caixa, certifique-se
de identificar a zona (não “90004” mas “4” porque leva menos tempo), uma vez que diferentes agências dos
correios costumam duplicar os números das caixas. Tente obter uma caixa com no máximo três dígitos e, se
possível, em sequência (como “3-4-5”).
Dica nº 6: mantenha seu preço em dólares pares. “Três dólares” é menos confuso e leva menos tempo para
dizer do que “dois dólares e setenta e nove centavos”.
Dica nº 7: Faça você mesmo os comerciais. Se você não soar como um locutor, tanto melhor. O único
cuidado é este: não tente soar como um locutor. Se você tropeçar e gaguejar um pouco, ótimo. (A menos que
você esteja vendendo um curso de dicção.) Isso apenas aumenta sua credibilidade. E as pessoas compram
coisas de pessoas em quem confiam.
Vai exigir um pouco de prática, mas é melhor improvisar a partir de uma “folha de fatos”
em vez de um script. Isso porque você não está acostumado a ler o material e fazer parecer que
está saindo da sua cabeça. E uma apresentação “espontânea” é o melhor tipo.
TELEVISÃO:
É uma pena, mas existem muito poucas estações que permitem que você faça comerciais
“ao vivo”. Os comerciais ao vivo são mais eficazes porque têm um maior senso de imediatismo e
podem variar de um comercial para outro.
Eles são especialmente bons se um produto estiver sendo demonstrado, porque o cliente pode
ver se realmente funciona ou não. Eles esperam que não, mas ficam impressionados quando
isso acontece. No entanto, a maioria dos comerciais está em fita e alguns estão em filme.
Aqui estão algumas dicas:
Dica #1: Releia todas as dicas sobre como produzir comerciais de rádio. Quase todos eles se
aplicam à TV.
Dica #2: Não encha seu comercial com efeitos especiais. Os técnicos adoram mostrar sua magia
eletrônica, mas isso apenas lembra ao público que o que eles estão assistindo é encenado. A
impressão que você quer dar é que você está na sala do telespectador e conversando apenas
com ele.
Dica #3: Não leia seu comercial. Se for necessário, memorize-o. Se puder, ad-lib.
Mas nunca o leia. Eles chamam esses cartões de sugestão que são mantidos ao lado ou acima
da câmera de “folhas idiotas”. Não seja um idiota e use-os. Em primeiro lugar, parecerá que você
está lendo. Em segundo lugar, você perderá o contato visual direto com o espectador. E quem
vai comprar de alguém que não o olha nos olhos?
Dica #4: Não use um “super” (impressão que é imposta a uma foto) a menos que seja
absolutamente necessário. Ele divide a atenção do prospect. Se você usá-los, certifique-se de
que a fala corresponda ao sinal palavra por palavra. Caso contrário, o prospect fica confuso ou
desconfiado porque está ouvindo uma coisa e vendo outra. O que você está comprando... o
impacto da visão e do som é perdido.
Dica nº 5: peça ao cinegrafista ou ao diretor uma tomada “média”. A sua foto (se estiver
vendendo) deve ser um pouco acima da cintura. Isso corresponde à maneira como as pessoas o
veriam se você as visitasse em suas casas, e é exatamente isso que você está fazendo. Um
“close-up” faz você parecer agressivo. Um “tiro no escuro” dá a impressão de que você tem medo
de chegar perto.
Você pode estar falando em tom de conversa (e deveria), mas os olhos dele dirão a ele que
você levantou a voz para ser ouvido. Simplesmente não é íntimo - e a TV é um meio íntimo.
Dica # 6 - 10.000: Mantenha-o simples. Mantenha-o simples, etc.
REVISTAS:
Todas as revistas são produzidas por impressão tipográfica ou offset. Em ambos os casos, sua
preparação é exatamente a mesma. A maioria das revistas publicará seu anúncio, lembra?... faça a
tipografia gratuitamente), mas prefiro enviar a eles um anúncio finalizado para reprodução. Isso economiza
tempo e a chance de erro. Se for “offset” (um processo fotográfico) é tudo o que eles precisam. Se for
tipografia (o que significa que tem que fazer um “prato”), peço que façam o prato e me cobrem.
Provavelmente vai me custar menos e certamente me poupará o trabalho e as despesas de embalar
cuidadosamente um prato.
Nunca envie à revista seu layout “original”. A impressora pode “puxar brilhos de reprodução” ou
usar um processo fotográfico para fazer quantas “impressões velox” forem necessárias. Neste último
caso, salve o negativo para poder pedir mais.
Todo o espaço da revista (e a maior parte do jornal) é vendido pela “linha”. Existem 14 linhas
por polegada - e uma polegada é geralmente o mínimo. Qual deve ser o tamanho do seu anúncio de
revista?...Tão grande quanto ele precisa ser. Você pode usar um tamanho de letra um pouco menor em
revistas porque o tipo de papel que elas geralmente usam se reproduz com mais nitidez do que o papel
de jornal, mas não use letras tão pequenas que desencorajem o leitor. Já vi anúncios com letras tão
pequenas que parecia que o hobby do tipógrafo era escrever versículos da Bíblia na cabeça de um
alfinete. Eu os “vi”, mas não os li.
Eu costumo ocupar um espaço bastante grande em revistas; Dois terços de uma página ou
páginas inteiras. Primeiro, porque tenho muito a dizer e, segundo, acho que, psicologicamente, faz a
oferta parecer importante e a empresa solvente (pelo menos tínhamos dinheiro suficiente para pagar por
um grande anúncio).
Sugiro que, quando estiver pronto para experimentar a publicidade em revistas, espere até poder
comprar um grande espaço. Mais anunciantes quebram por não gastar o suficiente para fazer o trabalho
do que por gastar demais. Pessoalmente, prefiro ser mastigado por leões do que mordido por formigas.
Além disso, o grande espaço oferece a musculatura necessária para obter o posicionamento
que podem fazer a diferença entre o fracasso e o sucesso.
(Mais sobre isso no próximo capítulo.)
Aqui está uma dica que pode economizar muito dinheiro:
Os melhores meses para resultados de Resposta Direta são geralmente janeiro, fevereiro, março, abril e
maio. Junho é instável e julho e agosto podem ser desastrosos. Em setembro, outubro e novembro, os negócios se
recuperam; e dezembro é duvidoso.
Portanto, programe seus anúncios para os meses principais, a menos que você tenha um produto sazonal.
Para itens de Natal, outubro é o mês de anunciar em revistas. E as edições de novembro são boas se estiverem “à
venda” antes do dia 15 do mês.
Falando em artigos natalinos, minha experiência em jornais é anunciar

depois do Halloween e antes de 15 de novembro. Período.
O que você deve ter cuidado é que os meses em que você está comprando são aqueles em que a revista
está à venda. O “assunto” na capa da revista pode ser um assunto totalmente diferente.
Pode ser a “edição de janeiro”, mas se for colocada à venda (as cópias são enviadas pelo correio ou colocadas
nas bancas) por volta de 15 de dezembro, você pode ter muitos problemas.
Então eu compro as edições de fevereiro que estão à venda após 1º de janeiro. Algumas revistas pequenas
adiam suas edições em vários meses. Por exemplo, a “edição de julho” chega às bancas em abril. Presumo que isso
seja para dar ao produto uma vida mais longa antes que fique desatualizado.
Então agora você sabe como escrever um anúncio e o básico para prepará-lo para jornais, mala direta,
rádio, TV e revistas. Agora, como você faz suas melhores compras e evita as armadilhas na compra dessas mídias?
Isso é o que você descobrirá no Capítulo VII.
CAPÍTULO SETE
COMO OBTER AS MELHORES COMPRAS NO TEMPO E NO ESPAÇO E AS MELHORES COMPRAS NO TEMPO E NO ESPAÇO E AS MELHORES COMPRAS NO TEMPO E NO ESPAÇO
Algum tempo atrás, eu disse que contaria tudo o que sei sobre o negócio de resposta direta
e tentei cumprir minha promessa. Mas agora estou entrando em uma área em que não posso contar
“tudo”. Não porque dizer a verdade me machucaria, mas porque poderia embaraçar e prejudicar as
pessoas com quem faço negócios e que confiaram em minha discrição.
O “segredo” que não posso revelar são os nomes dos jornais, revistas, estações de rádio e
televisão que venderão seu produto para você com base em “comissão”; as pessoas que você paga
apenas pelos pedidos que entregam. Com esse tipo de arranjo, é claro, você não pode perder. Cada
pedido representa um lucro pequeno, mas certo.
Você ficaria surpreso com alguns dos grandes nomes da mídia que estão dispostos a ser
parceiros em seus negócios, desde que (e isso é importante) eles estejam convencidos de que você
é confiável e honesto.
Esse tipo de negócio é chamado de “PI”. As letras significam “Per Inquiry”, porque você paga
à mídia uma porcentagem do preço de venda para cada “consulta” ou pedido gerado.
Embora muitos deles possam concordar com uma porcentagem menor, eu pago a eles 50%.
Em primeiro lugar, fiz um orçamento para essas despesas. Em segundo lugar, quero que eles ganhem
dinheiro, porque, se for lucrativo para eles, eles darão a maior exposição possível à minha publicidade
e aumentarão meu volume de vendas... sem aumentar minhas despesas gerais. E não se esqueça
de que, embora meu lucro no pedido original seja limitado, a margem de lucro dispara nos novos
pedidos que recebo porque praticamente não tenho despesas com publicidade!
Em negócios “PI”, o correio é geralmente direcionado para a mídia. Depois de verificarem o

número de pedidos, eles encaminham para você.
Além dos acordos “PI” que podem ser negociados, existem outros dois
maneiras de comprar espaço ou tempo que têm quase o mesmo efeito.
A primeira diz respeito às revistas e é chamada de “HIN” ou “Ajuda se Necessária”.

Isso significa que você concorda em pagar pelo anúncio, mas se os resultados não forem
lucrativos, a publicação exibirá o anúncio novamente sem custo. E irá executá-lo quantas vezes forem
necessárias para que você pelo menos empata.
Já que os pedidos estão sendo direcionados a você, como eles sabem quantos pedidos você
recebeu e se precisa de “ajuda”? Eles não. Eles têm que confiar em você. E, claro, eles fazem esse acordo
apenas com pessoas em quem confiam. Em certo sentido, é autopoliciamento.
Obviamente, você vai querer continuar comprando espaço em uma revista que produz resultados lucrativos.
E pode ser um pouco estranho se você pedir “ajuda” e voltar alguns meses depois e dizer que gostaria de
aparecer na mesma revista novamente.
Por que você faria isso se a primeira vez não foi lucrativa? Naturalmente, a melhor razão para jogar direto
é que essa é a prática de negócios mais recompensadora a longo prazo.
A segunda forma de reduzir o risco, e isso se aplica a estações de rádio e TV, é o negócio
“Garantido”. Algumas das estações que não usarão “PI” concordarão com esta: você compra o tempo e
eles veiculam seus “spots” (é assim que os comerciais de transmissão são chamados). No entanto, se você
não receber um número pré-estabelecido de pedidos, eles continuarão exibindo seus comerciais até que
esse número seja alcançado. Novamente, não vale a pena ser ganancioso - ou eles não farão o mesmo
arranjo uma segunda vez.
Por que alguns meios de comunicação estão dispostos a ser “vendedores comissionados”? Porque
eles assumiram um compromisso e estão trabalhando dentro de um prazo.
Um editor, por exemplo, precisa decidir com bastante antecedência quantas páginas vai imprimir.
Ele aloca uma certa quantidade de espaço para o editorial e o restante para a publicidade que espera poder
vender. Se, à medida que o prazo se aproxima, ele tiver espaço não vendido, ele pode fazer uma das três
coisas: (1) Preencher o espaço publicitário não vendido com editorial, o que significa que ele não apenas
perdeu a receita que esperava, mas também terá que pagar alguém para escrevê-lo. (2) Ele pode
administrar o “Serviço Público” sem anúncios. “Smokey the Bear” é bom, mas o que realmente está virando
fumaça é a receita publicitária. (3) Ele pode fazer um acordo “PI” ou “HIN” com algum anunciante de
Resposta Direta.
Por que um anunciante de resposta direta? Porque: (1) Ele é o único tipo de anunciante que pode
tomar uma decisão imediata sem verificar seu orçamento ou submeter a proposta a um comitê (e não se
esqueça, o tempo está acabando). (2)
Ele é o único tipo de anunciante que mantém registros exatos de seus resultados e está disposto a pagar
de acordo. Então a editora aposta. Ele sabe que pelo menos terá alguma receita e, se um negócio for
“quente”, ele pode acabar ganhando mais dinheiro do que se tivesse vendido o espaço imediatamente!
As estações de rádio e TV estão sob pressão, não dia a dia como um jornal, não
semanalmente ou mensalmente como uma revista... mas minuto a minuto.
Os 60 segundos que acabaram de passar se foram para sempre. Ao contrário do editor,

que pode cortar o custo de seu produto reduzindo o número de páginas que imprime, o locutor tem
um compromisso fixo de permanecer no ar tantas horas por dia - e sua sobrecarga continua.
É por isso que a maioria das emissoras assume pelo menos algumas contas “PI” ou “Garantidas” e
algumas subsistem com muito pouco mais. Na verdade, houve uma grande estação no Texas que
não aceitava nada, exceto “PIs”. Eles descobriram que, se escolhessem a nata da safra de ofertas
de Resposta Direta, às vezes poderiam obter mais receita de cada “spot” do que se o vendessem
para uma conta “nacional” ou um varejista! E eles eliminaram a necessidade (e as despesas) de
vendedores e sempre esgotaram. Nem um minuto comercial foi desperdiçado!
Você pode usar os acordos de “comissão” para começar se tiver pouco ou nenhum capital.
No entanto, devo ser honesto e dizer que não uso esses métodos para “testar” um novo produto ou
um novo anúncio de um produto estabelecido. Em vez disso, eu testo em mídias que já uso há muito
tempo e tenho registros extensos, para que eu possa julgar os resultados objetivamente. Os negócios
“PI”, “HIN” e “Garantido” são de certa forma “artificiais” e não me permitem fazer comparações
diretas.
Depois de testar e saber que um produto é “quente”, farei de um editor ou locutor meu
parceiro - mas não até então. Porque, se for um produto “comprovado” e os resultados forem ruins,
meu “parceiro” sabe que é a fraqueza de seu meio e não achará penoso o cumprimento de suas
obrigações. Se for um grande sucesso, nós dois estamos felizes. Em qualquer caso, ele me ligará
novamente quando estiver com problemas.
Há uma outra circunstância em que uso essas técnicas sem risco. É quando alguém está
tentando me vender publicidade em seu meio - e tenho sérias reservas. Talvez eu ache que o custo
é alto demais para o número de leitores, ouvintes ou telespectadores. Ou duvido que a composição
do público (por sexo, idade ou interesse) seja adequada. Se ele pensa que sim, peço-lhe que prove
- aceitando uma parte dos lucros. Eu sei que minha oferta “funciona”. A única coisa que está em
questão é se seu médium vai ou não. Se ele estiver disposto a apostar, tudo bem. Se não,
provavelmente não perdi muito. Você pode driblar muito dinheiro, alguns dólares de cada vez.
Nenhum meio é “barato” se não produzir resultados. Nenhum meio é “caro” se você tiver lucro depois
de pagar a conta.
Agora, como você compra mídia quando está preparado para arriscar
dinheiro? Primeiro, você aproveita todos os “descontos” que existem. Aqui estão algumas dicas:
Dica nº 1: você compra no “atacado”.
Isso significa que você paga uma taxa muito menor do que a que está impressa na tabela
de preços... o preço que a mídia cita (e está sendo pago pela maioria dos anunciantes “sem
instrução”).
Tabelas de preços, particularmente no caso de revistas de baixa circulação, citam o preço “pedido”.
Se você sabe o que está fazendo, pode pagar muito menos. Eu diria que, em muitos casos, pago de 20 a 50%
menos do que o “preço de tabela”. Em alguns casos, meu desconto sob a mesa é ainda maior.
Não estou tentando insinuar que estou conseguindo alguma pechincha. O preço que estou pagando
é o que o meio realmente vale. Pelo preço que estou pagando, meus anúncios valerão a pena. Se eu tivesse
que pagar mais - em qualquer lugar perto do "preço pedido", os resultados seriam marginais... e eu poderia
perder minha camisa.
Recentemente, perguntei a um dos representantes de vendas da revista quem, entre seus clientes,
pagava os preços da tabela de preços. Ele respondeu: “Quase todo mundo. Todos os anunciantes 'nacionais'
e todos os anunciantes de pedidos por correspondência 'one-shot'.”
“Mas”, eu disse, “você sabe que um anunciante de mala direta não pode pagar esses preços e obter
lucro.”
“Eu sei”, disse ele, “mas, se um homem não me pedir um preço mais baixo, vou oferecer isso
voluntariamente? Além disso, a maioria dos pequeninos não sabe o que está fazendo e não daria certo nem
que pagasse metade do que você está pagando. Estou fazendo um favor a eles, mostrando que devem sair do
negócio.
“De vez em quando”, ele continuou, “algum carinha me paga um dólar alto e quase empata ou talvez
ganha um pouco. Ele, eu ajudo. Não vou cortar o preço, porque estaria admitindo que o peguei na primeira vez.
Mas, como sei que ele tem as qualidades de um anunciante estável, vou dar a ele algum espaço 'livre' de vez
em quando. Dessa forma, ele pensa que sou um herói e acaba pagando o que deveria estar pagando desde o
início.
Aliás, esse representante de vendas é um cara muito legal, e nunca o peguei em uma mentira direta,
algumas omissões talvez, mas nunca uma mentira direta. O que é mais do que posso dizer sobre alguns dos
“representantes”.
Agora, as palavras-chave em todo esse discurso são “anunciante constante”. E você pode adicionar
a isso os anunciantes que compram grandes unidades de espaço... páginas inteiras e muitas delas.
Porque esses são os caras, naturalmente, que conseguem os negócios.
Dica nº 2: se não houver desconto na tabela de preços, eis o que perguntar: “Remanescentes”.
Tantas revistas grandes e suplementos de jornais estão lançando edições “regionais” hoje em dia, que há uma
situação vantajosa para o anunciante Direct Response. Um grande anunciante “nacional” compra uma ou mais
dessas “regiões” porque só tem distribuição nessas áreas. Ele paga um prêmio porque está comprando apenas
uma parte selecionada da circulação. Mas você pode pegar o saldo não vendido da circulação com uma
economia substancial.
No entanto, esses “remanescentes” geralmente estão disponíveis apenas em unidades espaciais

de meia página, três quintos de página ou páginas inteiras no caso de suplementos de jornais como
Parade e Family Weekly - ou dois terços de uma página ou páginas inteiras. páginas nas revistas de
grande circulação. E mesmo com o desconto “remanescente”, o valor que você tem que desembolsar pode
te deixar um pouco enrugado.
Dica nº 3: compre por meio de um comprador em massa.
Há um punhado de pessoas neste negócio que contrata revistas para comprar um grande
número de páginas ao longo do ano. Há outros que trocam algo que a revista deseja na forma de bens ou
serviços por seu valor em páginas de publicidade. O truque deles, é claro, é que eles adquiriram o que
negociaram ou trocaram por muito menos. Com efeito, esses Bulk Buyers garantem que a revista terá um
determinado número de páginas de anúncios em cada edição. Em contrapartida, a revista dá-lhes um
preço por página muito atractivo.
O comprador a granel cumpre seu contrato veiculando publicidade para os produtos que possui
ou nos quais tem participação proprietária e vende o restante pelo que pode obter. O que ele pode obter
pode variar de um desconto de 10% a um desconto de 40%. Como queiras.
A única regra é que ele não pode vender para anunciantes que já usam a revista.
Dica nº 4: Se você cuida de sua própria publicidade, forme uma agência de publicidade.
Este é realmente um procedimento muito complicado. Você precisará de uma licença comercial
e alguns artigos de papelaria. Pensando bem, você pode não precisar da licença comercial. Como
resultado desse tremendo investimento, você pode obter um desconto de 15% em qualquer publicidade
que comprar! (A única exceção é o seu jornal local. Eles provavelmente lhe darão um desconto muito
maior, mas será na forma de “tarifa de varejo” em oposição à taxa “nacional” ou “geral” que cobram fora
de anunciantes da cidade.)
Sua estação de rádio local lhe dará uma taxa de “varejo” mais o desconto da agência de
publicidade. É verdade que alguns dos meios de comunicação mais conservadores e antiquados podem
não “reconhecer” você como uma agência de publicidade de boa-fé (existem certos critérios para
estabilidade financeira e o número de contas que você atende), mas a maioria dos menores e muitos dos
os de tamanho médio irão. Principalmente se estiver claro que essa é a única maneira de eles conseguirem
o seu negócio.
Dica # 5: Ainda existem outras maneiras de economizar dinheiro comprando publicidade. Isso é para
fazer um acordo com alguém que foi contratado para comprar, digamos, 12 páginas com um desconto de
20% (diretamente na tabela de preços). Mas eles morderam mais do que podem mastigar. Portanto, eles
venderão parte desse espaço por menos do que você teria que pagar de outra forma.
Em vez de fazer um acordo “PI” diretamente com uma emissora ou publicação, você pode trabalhar por
meio de um corretor. Se você tem um bom produto, com histórico comprovado, existem duas ou três pessoas
(geralmente, Bulk Buyers) que atuarão como intermediários.
No entanto, eles vão querer o correio direcionado a eles, abrirão os pedidos e ficarão com todo o dinheiro
até cobrirem seus custos, o que significa que até que a receita chegue a esse ponto (e pode nunca chegar), você
não ganhe um centavo. A partir desse momento, você recebe apenas uma parte pré-arranjada da renda.
Mesmo que você pudesse viver com o aspecto financeiro do negócio, há outra desvantagem (e, na minha
opinião, mais séria). Há uma lentidão inevitável no tempo que leva para o e-mail chegar até eles e ser encaminhado
para você. Isso é agravado pelo fato de que eles levarão de uma semana a um mês para processá-lo. Portanto,
quanto mais tempo durar o negócio, maior será a porcentagem de cartas de reclamação. Os corretores não
poderiam se importar menos. Mas voce devia.
Se você tem a impressão de que comprar publicidade é, para o novato, como andar pelo Central Park à
meia-noite sem uma arma... você está certo. Mas pelo menos eu te dei uma pistola d'água! O que é mais do que eu
tinha quando comecei. E acredite, fui assaltado mais de uma vez.
Mas, na verdade, contei mais do que você precisa saber nesta fase de sua carreira. Porque você deve
testar seus anúncios em sua própria cidade natal antes de tentar rebatê-lo nas grandes ligas.
Quando estiver pronto para subir, entre em contato com algumas ou todas as pessoas cujos nomes darei
a você mais tarde.
No entanto, por enquanto, vamos supor que você vai começar modestamente, bem no seu próprio quintal.
(Ainda o faço, em todos os projetos.) Aqui estão algumas coisas que você deve saber sobre isso.
JORNAIS:
Prefiro testar em jornais. A produção é fácil e barata (já falei disso). Geralmente, você pode avaliar seus resultados
em dois ou três dias (também cobri isso).
E aqui vão algumas dicas:
Dica nº 1: não exiba seu anúncio na seção de pedidos por correspondência, se o jornal tiver uma.
A leitura é baixa e, geralmente, seu anúncio deve estar de acordo com um tamanho e layout restritos. A
única pessoa que posso imaginar examinando a Seção de Pedidos por Correio é alguém esperando encontrar
algo... qualquer coisa... para comprar.
Ou talvez alguém que esteja no ramo e esteja curioso sobre o que os concorrentes estão fazendo. Se
você acha que esses anúncios “devem funcionar”, porque existem muitos deles, poupe alguns problemas. Você
verá como poucos são repetidos. Os únicos que vejo, semana após semana, são os caras que o convidam a
“escrever para obter informações gratuitas” e depois tentam vender um curso por correspondência por várias
centenas de dólares. E aposto que mesmo esse punhado de anunciantes de sucesso se sairia melhor se aceitasse
a próxima dica.
Dica nº 2: coloque seu anúncio na seção principal de notícias.
Devo observar que recentemente descobri que a melhor posição absoluta, quando você pode pagar, é
uma página inteira, na frente (fora da página) de uma seção. Quanto mais para frente a seção, melhor. Se você
não conseguir uma primeira página externa, tente uma última página externa de uma seção. Você descobrirá que
algumas páginas traseiras funcionam e outras não.
Para fins práticos, e na medida em que uma página inteira pode ser muito cara
caminho a percorrer, sugiro que você comece com algo menor e aplique o seguinte:
Se houver duas ou mais seções de notícias principais, tente obtê-las na primeira seção.
Você pode pensar que um anúncio direcionado principalmente para mulheres deveria estar na Seção Feminina ou
na Seção Sociedade, ou se estiver procurando por clientes do sexo masculino, você os encontrará na Seção de
Esportes ou Financeira. Você está errado. A colocação na seção principal de notícias oferece a melhor exposição
para um ou ambos os sexos. A única exceção a essa regra que encontrei em 16 anos é o livro de Larry Voegele;
Método Profissional de Seleção de Vencedores sobre Handicap Profissional. Esses anúncios se saem melhor na
página “Inscrições de corrida”. Presumivelmente, o fã de corrida não lê mais nada.
A maioria dos jornais não lhe dará nenhuma estática sobre como entrar em uma seção específica. Mas é
aqui que você começa a ter problemas. Porque aqui está o resto do que você deve ter, em termos de “posição”,
para que seu anúncio tenha sucesso.
Deve estar na página da direita. Deve ficar “acima da dobra” (a “dobra” é o meio horizontal do papel se
for um jornal de tamanho padrão). E, se possível, deve estar na “borda externa” ou, como às vezes é chamado, na
“posição da miniatura”. Você pode ver como recebeu esse nome se observar onde estão suas mãos quando segura
um jornal.
Agora, na medida em que a posição do seu anúncio seguir essa fórmula, aumentará sua chance de
sucesso. Na medida em que varia dessa posição, sua probabilidade de falha é multiplicada.
Os vendedores de jornais podem mostrar a você todos os tipos de pesquisas para “provar” que não faz
diferença onde seu anúncio aparece.
Só posso dizer que gastei milhões de dólares do meu próprio dinheiro fazendo minha própria
pesquisa, e meus registros mostram que isso faz muita diferença!
Se não faz diferença, por que não colocam a notícia de primeira página no meio do jornal e o Setor
de Classificados na primeira página? Acredite, quanto mais perto você chegar da primeira página, mais
provável é que as pessoas leiam as “notícias” do seu produto.
Agora, como você tenta garantir que seu anúncio apareça onde você sabe que será mais útil?
Bem, você pode pesar o jornal, e seja qual for o dia da semana em que o jornal for consistentemente o mais
leve (com o menor número de páginas), esse é o dia em que você deseja agendar seu anúncio, porque é o
dia em que o jornal receberá duplamente seu negócios. O papel é mais leve porque tem menos anúncios.
Portanto, será mais fácil para o maquiador lhe dar a posição que você deseja, e você terá menos competição
pelo dólar do cliente.
Evito os jornais de domingo indutores de hérnia, a menos que eu coloque meu anúncio nos
quadrinhos ... sim, nos quadrinhos ou na revista de TV. (Quando compro a TV Magazine, solicito uma página
à direita no final. Dessa forma, meu anúncio não foi “perdido” depois que o leitor olhou a lista de programas
de domingo ou segunda-feira, e vou pegar alguns pessoas que vão folhear para ver o que está por vir.) E
tive algum sucesso com anúncios muito grandes na primeira página da Seção de Classificados.
Dica nº 3: Assine um contrato, mas o menor (o que envolve menos obrigações) disponível. Isso
porque os jornais têm uma “taxa de abertura”, que é a taxa mais alta, e uma série de “taxas de contrato” que
significam que quanto mais publicidade você fizer, menos custará por “linha” ou polegada.
Se você comprar na “taxa de abertura”, pagará o mesmo preço alto toda vez que correr. (Embora
alguns jornais permitam que você experimente um anúncio na “taxa de abertura” e, em seguida, retroceda
um contrato quando executar um segundo.) A razão pela qual você deseja o menor contrato é que, se
ultrapassá-lo, receberá um desconto de o final do ano em toda a publicidade que você comprou, com base
no nível de contrato que você atingir. Por outro lado, se você atirar muito alto, terá uma “avaliação curta”. Se
você for “short-rated”, será cobrada a diferença por linha do contrato que você assinou e a taxa que você
realmente ganhou.
Isso pode ser uma boa soma. No segundo ano, você terá uma ideia melhor de quanto espaço espera usar
e poderá assinar um contrato por esse valor.
Não assine um contrato que garanta que você correrá toda semana. Em vez disso, assine um
contrato anual de “espaço em massa” (geralmente 500 a 1.000 linhas - ou 36 a 72 polegadas).
Dica nº 4: não veicule um anúncio pouco antes ou durante os fins de semana de feriados, ou em qualquer
feriado que caia no meio da semana, ou pouco antes do Dia de Ação de Graças ou do Natal.
Dica #5: Não compre jornais “descartáveis” ou de “livre circulação”. Eles não funcionam.
Dica nº 6: Desconfie de jornais com tiragem inferior a 100.000 exemplares. Seu “CP
M. (custo por mil) assinantes normalmente é muito alto. Mas conheço alguns que pagam bem.
Dica # 7: Não deixe ninguém te enganar dizendo que a repetição melhora os resultados. No negócio de
resposta direta, cada anúncio precisa se sustentar sozinho. Se o seu primeiro anúncio cair e morrer, um
segundo anúncio só fará pior.
Na verdade, se os resultados do seu primeiro anúncio forem excelentes, espere que os retornos
diminuam a partir de então. Quando você publicar um ou dois anúncios não lucrativos após uma série de
vencedores, saia do jornal por um tempo. Deixe o negócio descansar por pelo menos um mês ou dois e
tente novamente. Às vezes, uma mudança de título o animará.
O melhor de usar jornais - e rádio e TV - em sua cidade é que você pode comprá-los por muito
menos do que eu ou qualquer outro anunciante de fora da cidade. Não importa quanto dinheiro gastamos,
você tem a vantagem de um custo muito menor.
Isso porque essas mídias, como eu disse antes, têm uma taxa “nacional” ou “geral” para mim, e uma taxa
“local” ou “varejo” para você. Apesar de todo o dinheiro que gasto e do desconto da agência de publicidade
que posso obter, você ainda me venceu. Um anúncio que pode ser pouco lucrativo para mim pode ser
uma pechincha para você, devido ao seu menor custo de publicidade. Você se lembra de eu ter dito que
é aqui que ser “pequeno” é realmente uma vantagem?
Então, se você estiver preparado, entre em contato com o Departamento de Vendas no Varejo
do jornal e fale com o vendedor. E quando você estiver pronto para comprar anúncios nos jornais de
outras cidades, seu vendedor pode lhe dizer como fazer isso.
RÁDIO:
Sem mais delongas ...
Dica nº 1: estações que apresentam programas de entrevistas, formatos de notícias e música country e
ocidental geralmente são eficazes e nessa ordem. Estações que programam música contemporânea,
música média e música clássica geralmente não funcionam, a menos que seu produto seja direcionado
para esse público especial, e mesmo assim são duvidosos.
A razão é que as pessoas ouvem programas de entrevistas e notícias... é por isso que eles
sintonizam e se apegam a cada palavra... até mesmo seu comercial. Eles têm o que é chamado de som
de “primeiro plano”.
Não sei por que os formatos Country e Western são produtivos, mas às vezes são. Talvez
porque os fãs sejam leais aos locutores; ter mais confiança neles do que aqueles “caras fantasiosos”.
Estações de música contemporânea, intermediária (aquelas “boas e velhas canções”) e

clássicas geralmente não são produtivas porque fornecem um som de “fundo”.
Existem algumas exceções, mas você pode gastar muito dinheiro descobrindo quais são, a menos
que consiga um “PI” ou compre com “Garantia”.
Se você está pensando em comprar tempo de rádio, ouça a estação. Se você ouvir muitos
spots em que a “tag” do comercial sugere ligar para um número de telefone, ou se houver alguns
anunciantes de resposta direta, pode valer a pena tentar. Se esses anunciantes continuarem semana
após semana, eles sabem de algo. Porque os telefonemas devem produzir “leads” para os
vendedores, e os pedidos devem chegar às empresas de Resposta Direta ou eles não continuariam
a anunciar.
Não importa se você “gosta” da estação ou não. A única coisa que conta é o quão produtivo
é.
Se você decidir ganhar algum tempo, coloque sua programação onde estão outros
anunciantes que medem a resposta.
Dica # 2: Execute pontos suficientes .
Ao contrário de jornais ou revistas (onde a repetição muitas vezes deprecia os resultados),

a resposta da transmissão aumenta. Talvez eles tenham sintonizado no meio do seu comercial ou
talvez tenham perdido o endereço. Eles precisam de outra chance para conseguir tudo. Ou talvez
eles só precisem ser convencidos. A leitura é ativa; eles têm que decidir fazê-lo. Ouvir é passivo; eles
podem simplesmente sentar e deixar acontecer.
Mas um teste de uma semana é tudo que você precisa para decidir se continua ou não. Se
eu tiver pedidos suficientes no final da primeira semana para que a receita bruta total seja pelo menos
suficiente para pagar a publicidade, renovo meu contrato. Se for um pouco menos, aposto e renovo,
ou faço uma pausa de uma semana para verificar com mais cuidado. Se for muito menos, cancelo
de vez. Se eu continuar, farei isso por uma semana de cada vez e ficarei por dentro dos resultados.
Mas não se esqueça, à medida que avança, que os resultados semanais devem aumentar
acentuadamente (porque a maior parte do correio vem da semana ou semanas anteriores). Se eles
se nivelarem, cancele.
Dica nº 3: Se a estação colocar mais de um comercial em um “intervalo”, certifique-se de que o seu

seja o primeiro. Isso dará ao seu cliente a chance de anotar o endereço enquanto o próximo comercial
estiver passando e antes que o programa seja retomado.
Dica #4: Só porque você vai dormir cedo, não se esqueça que muitas pessoas não vão. Se você
mora em uma comunidade metropolitana, há todo um exército de pessoas que só saem do trabalho
à meia-noite, e também há muitos insones. Alguns de seus horários comerciais mais eficazes são
depois da meia-noite e seus custos são baixíssimos. Você ficará surpreso com os resultados se
houver um apresentador pessoal e discreto no programa. Os “noctívagos” são solitários e mostram
sua lealdade ao simpático anfitrião comprando o que ele vende.
Dica # 5: Se a estação tiver alguns bons “anunciantes de vendedores”, seria sensato enviar uma
“folha de fatos” em vez de um comercial pronto. Eles irão improvisar, cobrindo seus principais pontos
de vendas, e você provavelmente terminará com um “pitch” consideravelmente mais longo do que
os 60 segundos pelos quais você pagou. E quanto mais eles falam, mais eles vendem.
Se houver várias “personalidades” na estação, não custa nada criar um pouco de

competição. Faça seu endereço de correspondência “Enviar $ 3 para Widgets, aos cuidados de
Michael Silvertongue, KDRM, Los Angeles 4.” Nunca vi um locutor ainda que não se achasse o
melhor de todos e fosse inseguro o suficiente para ter que provar isso.
Dica nº 6: não veicule um comercial dirigido a homens durante o que as emissoras chamam de
“horário de trânsito”. É verdade... há muitos deles ouvindo, mas é difícil anotar um endereço quando
você tem pelo menos uma mão no volante.
Dica nº 7: Você também pode ser uma agência de publicidade e economizar 15%! Para começar,
basta ligar para a estação de rádio e perguntar pelo Departamento de Vendas Local - e falar com o
vendedor.
TELEVISÃO:
Passei 12 anos na TV, dirigindo uma agência de publicidade e trabalhando como um

daqueles locutores-vendedores (estou ouvindo alguém dizer “promotor”?). Ganhei muito dinheiro e
estraguei tudo, mais outros $ 50.000 tentando produzir meu próprio programa de TV.
Essa dívida foi a melhor coisa que já me aconteceu. Isso me deixou desesperado o
suficiente para tentar qualquer coisa, e encontrei Dyna/Psyc.
Parei de trabalhar 18 horas por dia, 7 dias por semana... um horário que literalmente me
paralisou três vezes. (O diagnóstico foi “exaustão e tensão nervosa”. Na última vez em que estive
no hospital, o médico realizou vários exames, inclusive aquele em que enfiam um tubo no escroto e
o enfiam nas artérias que levam ao coração. Após 10 dias de experiências deliciosas como essa, o
médico veio ao meu lado: “Bem”, ele sorriu, “posso dizer-lhe muitas coisas que não estão erradas
com você.” Quando recebi a conta de $ 2.000, sabia por que ele estava sorrindo.)
Com Dyna/Psyc, trabalhei muito menos e ganhei muito mais dinheiro. (Outro dia, um amigo
meu disse: “Você é o único cara que eu conheço que se aposentou primeiro e depois ficou rico!”) A única
razão pela qual eu contei tudo isso é em parte auto-indulgência, mas principalmente para estabelecer
minha credenciais como sabendo algo sobre TV.
Aqui estão algumas das coisas que sei sobre comprar tempo na TV:
Dica # 1: Compre o horário “marginal”… diurno até cerca das 6 horas da noite; ou depois das 23h
Você está certo, você não consegue o grande público que os shows do horário nobre oferecem, mas
você não paga tanto por pessoa pelos que você alcança. E muitas estações permitirão spots de 90
segundos ou mesmo de 2 minutos nesses períodos marginais. E você precisa de todo o tempo que
conseguir. Você tem que dizer antes de vender.
Dica #2: Coloque seu comercial dentro do programa. Não em um “intervalo de estação”. Não apenas
após os créditos de abertura (o nome do show). Não apenas antes dos créditos finais (os nomes dos
técnicos).
Dica nº 3: Se houver dois ou mais comerciais em um intervalo, lute para ser o primeiro.
Dica nº 4: antes de ganhar tempo em uma estação, assista aos programas. Ganhe tempo naqueles
onde você vê outras ofertas de “lead” e anunciantes de resposta direta. Pode haver uma lista de espera.
Bom... espere.
Dica nº 5: não compre vagas em programas de meia hora, a menos que você consiga entender as dicas
nº 2 e nº 3. Filmes antigos são sua melhor aposta. Eu mesmo adoro, mas as pessoas que assistem a
filmes da Inglaterra ou filmes estrangeiros dublados ou não compram o suficiente ou não há o suficiente.
Filmes de aventura, caubói e dramalhão funcionam melhor. As comédias são mais ou menos.
Programas de ação, como Roller Games e wrestling, podem ser uma mina de ouro. Talk Shows,
especialmente se envolverem controvérsia, podem ser muito produtivos.
Dica nº 6: Lembre-se de que eu disse que, no rádio, o formato All-News pode funcionar. Mas não compre
programas de notícias na TV. Em primeiro lugar, eles são terrivelmente caros - e são todos os lugares
de que você precisa.
Dica nº 7: Como o rádio e, ao contrário das publicações, seu comercial se beneficiará com a repetição.
Mas, para fins de teste, você não precisa de tantos pontos porque tem os olhos e os ouvidos do cliente
para absorver as informações do pedido. Se houver um filme tardio cinco noites por semana, você pode
tentar um lugar em cada uma das três noites. Como eles sabem quais filmes vão exibir, escolha aqueles
que se encaixam nos critérios que dei na dica nº 5. E se eles estão tendo um Festival de Cinema
Estrangeiro, assista e aproveite, mas não compre nenhum comercial nele. E não assine um contrato de
4 ou 13 semanas antes de concluir o teste.
Dica nº 8: Um tipo de programa Late Night a ser evitado é aquele em que todos os anunciantes são
comerciantes locais. Estes são geralmente o resultado de a estação vender um bloco de tempo para um
promotor. Ele, por sua vez, pressiona e convence o barbeiro, o salão de bilhar e a pizzaria a anunciar na TV.
O preço é ridiculamente baixo, mas não vale a pena.
Dica nº 9: lembre-se de que as agências de publicidade obtêm um desconto de 15% e algumas delas
renderão mais do que custam. Malditos poucos. Quando estiver pronto para experimentar a TV, ligue para a
estação e pergunte pelo representante de vendas local.
REVISTAS:
Já alertei para o fato de que existem muitos “negócios internos” nessa área. Algumas revistas
seguem a tabela de preços, mas você pode colocá-las todas em uma pilha e superá-las sem pular. Para
esclarecer, não quero dizer que eles brinquem com os anunciantes “nacionais” (embora cada vez mais deles
estejam comprando espaços “trocados”).
Mas as revistas normalmente dão um desconto aos anunciantes que vendem por correspondência. E alguns,
como indiquei, vão muito além.
Aqui está uma regra prática: se, com base na taxa de uma página inteira, o custo for de cerca de
US$ 4 por mil tirados; você está em terreno bastante seguro. Paguei um pouco mais por um público
altamente especializado que queria atingir e frequentemente pago metade ou menos. Para colocar esse
valor de US$ 4 em termos matemáticos: uma revista com circulação paga e auditada de 1.000.000 deve ter
uma taxa de página inferior a US$ 4.000, menos 15% para a agência de publicidade. Se você for, de fato, a
agência de publicidade, seu custo líquido deve ser de US$ 3.400. Na medida em que você paga mais do
que US$ 4 por mil, você aumenta seu risco. Na medida em que você paga menos, aumenta sua chance de
obter lucro. E o lucro é o nome do jogo.
Que porcentagem dos leitores responderá a uma oferta? Eu não sei, e eu não me importo. Tudo o
que observo são as despesas (quanto custa a publicidade) e a receita (quantos dólares ela produziu). Por
exemplo, se um anúncio me custou $ 4.000 (a taxa fictícia para uma revista com tiragem de 1.000.000), eu
gostaria de receber pelo menos $ 8.000 em pedidos. Ou, em outras palavras, minha renda deveria ser o
dobro do meu custo. E se você for avaliar os resultados, isso seria algo entre “bom” e “excelente”.
Se fiz o orçamento corretamente, essa receita em dólar deve me dar um lucro justo. E posso
baixar alguns, sem perder dinheiro. Mas cada dólar que entra acima dos $ 8.000 é metade do lucro! Porque,
no sentido, eu já paguei a publicidade e o resto é grátis!
No entanto, se você insistir em reduzir isso para porcentagens, pode ser instrutivo.
Você verá como poucas pessoas podem razoavelmente esperar que respondam. (E talvez
eu nunca mais tenha que ouvir as pessoas de olhos arregalados que dizem: “A circulação do Times é
superior a um milhão - e se apenas dois ou três por cento enviarem pedidos. . . “!)
Então, vamos prosseguir com nossa conversão para porcentagens: digamos que você tenha
uma oferta de US$ 5. Você precisa de 1.600 pedidos para produzir essa receita de $ 8.000. E 1600 é
dezesseis centésimos de um por cento! Se fosse uma oferta de US$ 10, você precisaria de 800
pedidos, ou oito centésimos de um por cento. Ou, se for uma oferta de US$ 3, você precisaria de
2.666 pedidos, ou vinte e três centésimos de um por cento.
Agora, esses valores percentuais não são o que você pode “esperar” obter, eles são o que
você pode esperar obter, SE o anúncio for bem-sucedido.
Por que é tão baixo se você está vendendo algo que “todo mundo” deveria querer?
Porque (1) algumas das pessoas que recebem a revista não a lêem. (2) Alguns deles lerão apenas
parte dele, e seu anúncio pode não estar nessa seção. (3) Se eles lerem essa seção, alguns não
“verão” seu anúncio. (4) Dos que o veem, muitos não o lerão.
(5) Dos que o lerem, alguns não acreditarão. (6) Daqueles que acreditam nisso e pretendem agir de
acordo com isso, alguns esquecerão ou nunca seguirão adiante.
Bastante desanimador, não é? De jeito nenhum, se você estiver preparado para isso e definir
sua visão de acordo. Em outras palavras, se você não for como aquelas pessoas que dizem: “A
circulação do Times é superior a um milhão – e se ao menos…”
Então, qual porcentagem de pessoas responderá? O suficiente, se você tiver sorte. Comprar
publicidade em revista exige muito mais dinheiro do que qualquer outra mídia, porque, se você não
estabeleceu uma classificação de crédito com eles (e eles são difíceis), você tem que pagar adiantado.
Isso significa 60 a 90 dias antes de seu anúncio aparecer, se for uma publicação mensal. Se eles
concederam crédito a você, você deve pagar dentro de 10 dias após o lançamento da revista para
obter um “desconto à vista” de 2% e, no máximo, 30 dias, se eles estenderem o crédito novamente.
Lembra que eu disse que a revista mensal “média” vai, em 6 meses, dobrar o número de
pedidos que puxa nos primeiros 30 dias? Bem, tudo bem para projetar a renda e tomar a decisão de
comprar ou não a revista novamente. Mas também significa que você vai esperar um bom tempo para
recuperar o dinheiro da publicidade e pagar pelo produto, embalagem, postagem e despesas gerais
antes de entrar no azul.
O que há de bom nas revistas é que você pode identificar seu mercado. Homens, meninos,
mulheres, meninas, loucos por psicologia, desviados sexuais, loucos por motocicletas... todos eles
têm suas próprias revistas. E algumas das revistas podem oferecer combinações desses grupos.
Então, quando você testar seu anúncio nos jornais (que é o que eu recomendo)
e você está pronto para dar uma surra nas revistas, aqui vão algumas dicas:
Dica nº 1: tente obter uma página à direita. Se o seu anúncio aparecer em uma página à esquerda, os
resultados serão drasticamente reduzidos.
Dica nº 2: tente comprar espaço suficiente para ser o único anúncio na página. Uma página inteira garante
isso (nesse caso, você deseja solicitar “somente editorial” na página à esquerda). Uma página de dois
terços em uma revista de “tamanho padrão”, se a outra coluna for editorial, é uma boa compra. Uma meia
página vertical em uma revista de “tamanho grande” (como o Ladies Home Journal) fará o mesmo trabalho.
Comprei algumas meias páginas horizontais, para meu pesar. As pessoas são condicionadas a olhar
primeiro (e às vezes apenas) no topo da página.
Dica nº 3: Se você comprar espaço suficiente, peça que haja “sem cupom de apoio”. Porque se houver um
cupom competitivo no “atrás” do seu e estiver cortado, você perdeu uma possível venda.
Dica nº 4: pergunte se você pode obter uma “edição gratuita”. Muitas revistas oferecem uma ou mais
“edições” (pequenos “artigos” em sua “Seção Guia do Comprador”) quando você compra um anúncio. Eles
não produzirão muitos pedidos (o melhor que já fiz foi $ 800), mas cada pedacinho ajuda. Outras revistas,
especialmente as revistas dirigidas a “Vendedores”, podem fornecer um artigo de bom tamanho.
Aliás, essas “edições” podem ajudá-lo a começar nos negócios, mesmo que você não tenha
dinheiro para publicidade. Tire uma boa foto 8x10 do seu produto no trabalho; escreva um anúncio curto e
contundente - e envie ambos para todas as revistas que têm "Seções do Guia de Compras". Se o seu
produto for novo e excitante, alguns podem imprimi-lo e você estará pronto! Dezenas de revistas têm essas
“seções”. Se você quiser saber quais são, visite uma banca de jornal, escolha as revistas que atrairiam
seus clientes potenciais e procure-as na “Seção de Pedidos por Correio”. O endereço da revista estará lá
ou, se não estiver, em algum lugar nas primeiras páginas da revista.
Dica nº 5: baseie sua compra de publicidade na circulação, não em “leituras”. O “número de leitores” será
três a quatro vezes maior que a tiragem, e as revistas de pequena tiragem geralmente citam esse número
porque é muito mais impressionante. Mas sua “regra de ouro” de US$ 4 por mil é baseada na circulação.
Dica nº 6: Outra coisa a verificar é “vendas em bancas” em vez de “assinaturas”. (Essas informações
devem ser fornecidas a você junto com uma tabela de preços.) Para o negócio de resposta direta, uma alta
porcentagem de vendas em bancas de jornais é desejável. Isso significa que o comprador da revista teve
um pouco de trabalho para obtê-la e pode lê-la mais detalhadamente.
Dica nº 7: você já formou sua própria agência de publicidade?
Quando estiver pronto para começar a anunciar em sua revista, vá até a biblioteca local e
pegue uma cópia da publicação SRDS (Standard Rates and Data Service, 5201 Old Orchard Road,
Skokie, Illinois 60077) mais recente intitulada Consumer Magazine e Taxas e Dados de Publicação
Agrícola. Nele, você encontrará uma lista de todas as revistas de que já ouviu falar e mais algumas. As
listagens incluem informações como o perfil editorial do Editor, taxas de anúncios, circulação, descontos
disponíveis, endereços de representantes e/ou filiais... praticamente tudo o que você precisa saber
sobre uma publicação específica. Você também pode entrar em contato com uma das pessoas listadas
abaixo.
Entre eles, eles representam ou podem colocar seu anúncio em muitas das revistas que estão sendo
publicadas. Se você disser a eles o que está vendendo (de preferência anexando uma cópia do anúncio),
eles poderão sugerir qual das revistas que representam pode ser adequada ou recomendar um
concorrente.
Eles estão em ordem alfabética e nenhum endosso é intencional ou implícito. Alguns são
amigos pessoais. Com outros, apenas faço negócios com muito cuidado. Mas se você reler e estudar
este capítulo, poderá cuidar de si mesmo.
Dilo, Inc. Mega Media Associates, Inc.

114 East 32nd Street 9800 Mariposa Avenue
Nova York, NY 10016 Fountain Valley, CA 92708
(representante da revista) (Agência de
Publicidade) (714) 963-8007
Kalish, Quigley, Rosen SanfordSchwarz & Co.

Avenida Madison, 667 355 Lexington Avenue New
Nova York, NY 10021 York, NY 10077
(representante de revista) (representante da revista)
CORREIO DIRETO:
Há muito pouco que posso acrescentar aqui, porque em termos de “como comprar”,
é um meio bastante simples. O único cuidado é “comprar” os preços de impressão porque eles
podem variar muito. E, claro, você pode fazer grandes economias encomendando grandes
quantidades. Mas não intensifique seu pedido até que você tenha a chance de testar a
“atração” de sua carta.
Para quem você envia suas cartas? Bem, qual é o “perfil” do seu Prospect? Homem?
Mulher? Entusiasta do esqui? Sobrepeso? Ganha $ 10.000 por ano?
Corretores de listas de discussão têm centenas de listas e milhões de nomes e muitas informações
sobre as pessoas nessas listas. Você certamente vai querer contatá-los quando quiser “alugar” os nomes
dos clientes que conquistou. E se você quiser enviar seu próprio mailing, um Corretor de Mailing List
consciencioso pode ser de muita ajuda para “zerar” seu alvo.
Existem dezenas de corretores de listas de mala direta listados na Direct Marketing Magazine.
Tenho certeza de que existem muitos outros bons, mas aqui estão quatro com os quais fiz negócios:
Lista Confiável, Inc. Alvin B. Zeller, Inc.

257 Park Avenue South New 475 Park Ave. South New
York, NY 10010 York, NY 10016
Mega Media Associates, Inc. Ed Burnett Consultores, Inc.

9800 Mariposa Avenue Avenida Parque 2.
Fountain Valley, CA 92708 (714) Nova York, NY 100 16

963-8007
Ou você pode verificar as páginas amarelas para alguém próximo. Você também
encontrará “Marketing Direto” para “Correspondências Cooperativas”. São correspondências feitas
para grupos específicos (como gestantes). Você pode participar com sua oferta específica (se for
pertinente) por uma fração do que custaria para enviar uma correspondência por conta própria.
Além disso, o corretor que você selecionar poderá colocá-lo em contato com pessoas
neste negócio que, por cerca de 3,5 centavos por peça, incluirão sua publicidade em seu pacote
ou correspondência de acompanhamento. Ouvi falar de uma grande empresa de malas de venda
direta que salvou seu negócio da falência usando essa técnica de publicidade.
Se a empresa com a qual você está pegando carona tiver clientes que deveriam estar
interessados em seu produto, você provavelmente se sairá bem. Então agora você sabe como
“pensar” um produto (e um produto pode ser uma coisa ou um serviço)... como definir seu preço
de venda e controlar seus custos... você conhece os procedimentos comerciais... como escrever
e produzir seu anúncio... e como comprar mídia.
Você ainda está muito ocupado trabalhando para ganhar a vida?
CAPÍTULO OITO CAPÍTULO OITO
UMA BOA IDEIA NÃO CUSTA MUITO DINHEIRO! UMA BOA IDEIA NÃO CUSTA MUITO DINHEIRO!
O mesmo senhor que me disse que “a maioria das pessoas está muito ocupada tentando
ganhar a vida para ganhar dinheiro” me deu uma máxima de negócios que nunca esqueci:
“Uma boa ideia não custa muito dinheiro”
Isso provou ser verdade para mim, e eu vou provar que pode ser verdade para você. Se
você seguir os princípios que descrevi neste livro, com certeza terá uma ideia.
No mínimo, sua ideia dobrará ou triplicará sua renda atual. Mesmo que sua ideia não seja nada além
de como fazer o que você está fazendo agora - melhor. Ou mesmo se isso permitir que você escape
do seu emprego atual e aceite outro trabalho de que realmente goste.
Mas digamos que você tenha uma ideia que tenha apelo de massa (e você pode). O que
então? É preciso muito dinheiro para torná-lo realidade... para pelo menos testar seu apelo?
Não, não necessariamente. O que realmente é necessário é “know-how”. Colocar uma nova
ideia no mercado - até mesmo descobrir se vale a pena levá-la ou não ao mercado - é uma atividade
tão especializada quanto a maioria dos trabalhos que todos desempenhamos para viver.
Se você fosse um pescador profissional e amanhã quisesse abrir uma agência de carros
novos, sabe que estaria em uma tremenda desvantagem em relação a todas as pessoas que já têm
contratos como representantes das grandes montadoras de automóveis. Da mesma forma, é menos
óbvio, mas igualmente verdadeiro, que quanto mais distante sua “ideia” estiver do que você faz todos
os dias para ganhar a vida, maior será a desvantagem que você sofrerá no início. Você simplesmente
não conhece o “território”.
No entanto, como sempre, a informação é a chave. Existem maneiras de enviar “balões de

teste” para ver se sua ideia vale a pena, maneiras de obter a ajuda de que você precisa,
independentemente de sua natureza técnica ou não técnica. Existem maneiras de proteger sua ideia
enquanto a expõe a outras pessoas que podem ser de grande ajuda. Existem maneiras de fazer
tudo isso e ainda evitar o tipo de “roubo” que muitos aspirantes a “inventores” encontraram no
passado.
Mas, repito, embora não seja preciso muito dinheiro para capitalizar uma boa ideia, é
preciso “know-how”. E foi para fornecer esse tipo de conhecimento que nossas publicações
Getting Good Ideas e Protecting Your Ideas foram criadas.
Veja bem, depois do sucesso inicial deste livro, tentei ajudar as pessoas que o leram,
aconselhando-as individualmente. Reservei um dia da semana para atender qualquer pessoa
que quisesse conversar comigo sobre seus problemas. Tentei responder pessoalmente a todas
as cartas e recebi telefonemas de todo o mundo.
Mas era demais - e muito pouco; Demais, porque me esgotava física e emocionalmente
e eu me vi respondendo às mesmas perguntas repetidas vezes... Muito pouco, porque das
centenas de milhares de pessoas que compraram meu livro, eu consegui me comunicar com
apenas algumas.
Então veio a inspiração. E SE eu isolasse as duas áreas mais críticas para a criação de
riqueza... as duas áreas que todas as pessoas bem-sucedidas têm em comum? E SE eu
reunisse um painel de especialistas... o tipo de pessoa cujo conselho não está disponível para
quem não pode pagar milhares de dólares por seus honorários... para responder a essas duas
perguntas? E, finalmente, E SE eu pudesse disponibilizar a todos, a um custo muito modesto, o
conhecimento e os insights adquiridos com esses especialistas?
Bem, eu fiz isso. As informações sobre as quais estou falando estão contidas em dois
volumes especialmente encomendados, cada um contendo o passo a passo "como fazer" para
obter e proteger suas ideias de ganhar dinheiro. De forma bastante simples e adequada, devo
acrescentar... eles se intitulam Obtendo boas ideias e protegendo suas ideias. Eles são uma
necessidade absoluta se você for realmente sincero em transformar suas ideias em ouro. E
embora o ditado possa ser antigo e desgastado, descobri que é verdade em minha vida e sei
que você também pode achar que é verdade na sua: “não há nada mais poderoso do que uma
ideia cuja hora chegou”.
(Nota do editor: Getting Good Ideas e Protecting Your Ideas estarão disponíveis este
ano como e-books. Se estiver interessado em qualquer um deles, envie um e-mail para
mailto:preorders@thelazymansway.com ).
Em pouco tempo você terá a combinação 1-2 perfeita para transformar seu calor
ideias em dinheiro vivo.
Então, como você pode ver, “uma boa ideia não custa muito dinheiro”. Você pode
gastar muito dinheiro em uma boa ideia, mas isso não a torna melhor. E nem todo o dinheiro do
mundo salvará uma má ideia.
A parte bonita de uma boa ideia é que ela é autofinanciada. Você pode, e deve, expandir
investindo parte dos lucros de volta. O capital “seed” ou “venture” deve ser pequeno, algo que você
pode perder. Não porque, como todo jogador diz, “Dinheiro desesperado não ganha”, porque dinheiro
desesperado ganha… às vezes. Mas você reduziu suas chances de sucesso.
Posso pensar em vários negócios que literalmente me preocuparam até a morte. Em vez de
seguir meu conceito original, continuei mudando-o, esperando proteger minha aposta. Eu estava
jogando um jogo destrutivo de “O que aconteceria se...?” As ideias que trabalhei e retrabalhei falharam.
Sem exceções.
Os que concebi em um calor branco e perseguido com entusiasmo tiveram sucesso cerca
de 50% das vezes. É uma média de rebatidas de 0,500, e foi o suficiente para me deixar rico. Rico o
suficiente para que, quando um amigo de quem falei (aquele que ganhou 11 milhões de dólares neste
negócio em oito anos) me perguntou, brincando, se eu queria um sócio, eu poderia dizer a ele
honestamente: “Não. Não tenho nenhum problema que o dinheiro possa resolver.” E você também
não deveria querer um parceiro, porque não precisa de um.
Eu disse antes e vou dizer de novo: “Você pode ter tudo no

mundo que você realmente quer.”
Nada me daria mais prazer do que ver seu sucesso. E você

vai , se você não fizer nada além de aplicar o que está aprendendo nestas páginas.
E, já que você ainda está comigo, talvez pelo menos tente. Eu sei que parece muito fácil.
Mas funciona! Toda pessoa de sucesso usa alguns desses métodos. Os mais bem-sucedidos usam
mais deles. Essas pessoas bem-sucedidas podem não seguir a forma, mas certamente seguem a
substância, porque não teriam sucesso sem ela.
Dyna/Psyc é um método sistematizado para liberar a criatividade. Tudo o que você precisa fazer é
seguir o sistema. Isso é tudo que você tem que fazer. O que você tem a perder?
Acho que dois tipos de pessoas responderão a esse desafio. O primeiro será a pessoa que
tem a mente aberta o suficiente para admitir que viu alguma evidência de que o princípio funciona,
mesmo em sua própria vida, e os refinamentos que oferecemos podem fazer com que funcione
melhor . O outro tipo de pessoa está desesperada, mas não sem esperança. Como um homem me
escreveu: “Sou motorista de caminhão. Percebo que o melhor que posso tirar da vida agora é algumas
horas extras. Tem que haver algo melhor do que isso.” Há. Eu prometo.
Mas estou preocupado com todas essas pessoas no meio. Aqueles que estão dizendo: “Ah,
sim, todo esse pensamento positivo, essas coisas. Eu sei tudo sobre isso." Oh não, eles não! Se eles
realmente soubessem e colocassem em ação, não estariam em empregos monótonos, ou ganhando
“algum” dinheiro, mas não o suficiente.

E o que você tem em mãos não é apenas Pensamento Positivo. Eu sei. Fiz o curso Dale
Carnegie. Eu li Norman Vincent Peale e Napoleon Hill, e tirei muito proveito deles. Mas Dyna/Psyc
assume onde o Pensamento Positivo termina.
Dyna/Psyc dá a você tudo o que a Ciência e a Psicologia descobriram sobre o Sistema para o Sucesso.
Trabalhe o Sistema... e o Sistema trabalhará para você!
Talvez você não esteja interessado no negócio de resposta direta. Eu adoro isso, porque acho
que é uma das últimas áreas onde um carinha pode começar, viver onde quiser, trabalhar quando quiser.
Mas, não importa se o negócio de resposta direta ou qualquer outra ideia lhe agrade, garanto
que, usando Dyna/Psyc e obtendo o tipo de ajuda de que precisa, a liberdade e o prazer de um negócio
próprio podem ser seus. E você não pode dizer que “não sabe como fazer isso” porque agora você sabe
muito mais do que eu quando comecei.
E, com o passar do tempo, conforme você ler este livro e adotar seus princípios, e com a ajuda
adicional que Obter Boas Ideias e Proteger Suas Ideias pode lhe dar, você também se tornará
financeiramente independente, aumentando assim minha riqueza psíquica, minha riqueza... seja neste
mundo ou no outro.
As melhores riquezas para você!
Joe Karbo
OBSERVAÇÃO: Se você gostou desta edição original de 1973 de The Lazy Man's Way To Riches,
ficará feliz em saber que agora temos uma edição revisada, atualizada e ampliada com quase 40% a
mais de material Karbo novo. 249 citações foram adicionadas para reforçar as lições aprendidas.
A edição revisada foi escrita pelo parceiro de Joe, Richard G. Nixon, a partir das , com informações
notas de Joe Karbo e outros colaboradores que Joe considerava especialistas.
A edição do 20º aniversário de The Lazy Man's Way To Riches está disponível em nosso site, assim
como outros livros escritos por Joe Karbo.
Visite-nos em...www.thelazymansway.com e também em www.amazon.com.

The Lazy Man - S Way To Riches - Joe Karbo - Português

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

The Lazy Man - S Way To Riches - Joe Karbo - Português

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Machine Translated by Google

O caminho do preguiçoso para a riqueza

Este NÃO é um Ebook grátis!

©2003 FP Publishing Co., Inc.

INTRODUÇÃO & INFORMAÇÃO

The Lazy Man's Way to Riches™ The

Como administrar sua vida…………………………………………………………………………iv

1 Agora você está a caminho………………………………………………………………….2

6 Quanto tempo vai demorar?………………………………………………………………….....43

Como Gerenciar Sua Vida

Por Joe Karbo

“As pessoas não querem culpar a si mesmas;

eles querem que outras pessoas sejam responsabilizadas por seus

eles dizem: 'Puxa, se eu tivesse a oportunidade, se eu tivesse o

“E eu digo: 'Ei, essas coisas realmente não importam. Você é

responsável... a partir de agora. Você pode mudar sua vida.'"

Tudo o que aconteceu comigo eu trouxe de uma forma

Eu estou no controle da minha vida. Após 12 anos trabalhando com

Dyna/Psyc, (o princípio central de The Lazy Man's Way to Riches”) ainda

funciona. Ainda é preciso algo para se forçar nas atitudes certas,

Eu realmente acho que o mais difícil de fazer o programa é

abordagem particular é chamada COMO GERENCIAR SUA VIDA.

Você tem administrado sua vida o tempo todo. Os resultados refletem

se você foi um bom gerente ou um gerente ruim ou um indiferente, apenas

se isso fosse verdade. Mas é claro que não é.

Em direção a eles. Às vezes, sua mudança de atitude em relação a eles e sua

as expectativas deles também levarão à mudança. Mas a coisa mais difícil

é a aceitação de que Dyna/Psyc realmente funcionará.

porque estávamos falidos... pior que falidos... estávamos no mínimo endividados

crianças conosco na época. Estávamos dirigindo um carro quebrado.

Então realmente tínhamos muito pouco a perder... e aceitamos o programa. EU

experimentamos e obtivemos alguns resultados notáveis muito rapidamente, o que

nos encorajou a continuar.

Tudo bem - se isso for importante para eles.

não deu certo.”

trabalhando agora para incontáveis milhares de pessoas em todo o mundo.

Alguém fez uma analogia que achei perfeita: Imagine

três pessoas em apartamentos, um contíguo ao outro; e a eletricidade tem

desligado e o eletricista entra e liga a energia.

A pessoa do primeiro apartamento diz: “Puxa, pensei uma coisa

era para acontecer.” Bem, eles se esqueceram de aparafusar a lâmpada. Então

eles se sentaram lá e amaldiçoaram a escuridão.

As pessoas do segundo apartamento tinham a lâmpada aparafusada

tinha a eletricidade ligada e havia luz.

As pessoas do terceiro apartamento tinham televisão, ar condicionado,

máquina de costura - necessidades e alegrias da vida. E eles disseram: “Não é

suficiente de nós mesmos, de nossos professores, nossa família, nosso ambiente e de

outros. Acho que essa é a grande resposta.

As coisas mais gratificantes que me aconteceram como resultado de

escrevendo O CAMINHO DO PREGUIÇOSO PARA A RIQUEZA foram em termos de

me das mudanças em suas vidas.

Um sujeito me disse que ganhou $ 200.000. 1 recebi uma carta de

outro sujeito que disse que ganhou $ 17.000 em um dia.

tempo ele estava em média $ 19.000 por mês.

ganhando $ 100 por semana. Mas ainda é um grande salto.

Mas os que realmente me tocam são os que contam como os outros

mãe que disse que ela e o filho não se falavam há anos

e ele pegou o livro e ligou e disse: "Mãe, eu só quero contar

você que eu te amo.”

para saber o que o mudou, o que o fez se sentir assim.

Recebemos centenas de cartas de pessoas que dizem que mudou

Falando em termos de expectativas e autoimagem, e por que é tão

O interessante é que agora temos um Rolls Royce e sinto