Claude Hopkins Course PDF Free

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O Claude Hopkins
Coleção de anúncios raros
O Guia de Estudo de Marketing e Anúncios Impressos Reais
Aprenda a escrever anúncios vencedores e textos

persuasivos com o Master of Scientific Advertising
Por Bill Bodri
Prefácio de Michael Senoff
www.ClaudeHopkinsAdvertising.com
Guia de estudo de marketing e coleção de anúncios

raros de Claude Hopkins
direito autoral
Copyright © 2004, William Bodri e Michael Senoff

Todos os direitos reservados em todas as mídias
Primeira edição 2004
ISBN 0-9721907-5-9
Top Shape Publishing, LLC

1135 Terminal Way Suite 209
Reno, Nevada 89502
Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida, armazenada em um sistema de recuperação
ou transmitida por qualquer meio, incluindo, entre outros, cópia eletrônica, mecânica, digital,
impressão, fotocópia, gravação ou de outra forma sem permissão por escrito dos autores.
Índice
Prefácio de Michael Senoff
Restaurador do Dr. Shoop ……………………………….. 2 anúncios
Slot Beer …………………………………………….… 7 anúncios
Liquozone ……………………………………………. 10 anúncios
Carne de porco e feijão de Van Camp …………………………. 5 anúncios
Publicidade Automóvel ………………………………... 19 anúncios
Pneus Goodyear ………………………………………….. 4 anúncios
Sabonete Palmolive ………………………………………….. 3 anúncios
Grãos Tufados e Aveia Quaker ……………………….. 6 anúncios
Creme dental Pepsodent ………………………………….. 6 anúncios
Lord & Thomas Advertising …………………………….. 6 anúncios
Resumo …………… www.ClaudeHopkinsAdvertising.com

PREFÁCIO
Você pode ler sobre Claude Hopkins em dois de seus livros por menos de $ 20. Você pode ouvir
outras pessoas ensinando e falando sobre Claude Hopkins em seminários de marketing de alto preço,
mas você não pode experimentar e obter uma compreensão íntima de Claude Hopkins até estudar
seus anúncios.
Meu nome é Michael Senoff. Eu compro e revendo marketing de ponta e seminários de construção
de negócios em um site chamado http://www.hardtofindseminars.com.
Eu estudei publicidade e marketing por muitos anos e ouvi as histórias lendárias e maravilhosas
sobre Claude Hopkins. Eu li seus dois livros, Scientific Advertising e My Life in Advertising.
Mas isso não foi o suficiente para mim.
Não, eu tinha que ter mais. Eu queria ver o trabalho dele. Eu queria estudar e usar suas manchetes
para meu benefício. Eu queria copiar seus anúncios com minha própria caligrafia. Eu queria usar sua
famosa garantia em minhas promoções de marketing.
Mas eu precisava de seus anúncios originais para fazer isso, então fiz algo a respeito.
Rastreei as datas de quando e onde Claude Hopkins trabalhou. Com a ajuda de um historiador de
arquivo, pesquisei e localizei, preservei e comprei a maior coleção do mundo de anúncios originais de
Claude Hopkins. Foi assim que consegui trazer para vocês esta coleção inestimável.
Então encontrei Bill Bodri, um especialista em marketing de Nova York, para elaborar lições
específicas e combiná-las com os anúncios. Acreditamos que esta é a maneira mais eficiente de
aprender os princípios de Claude Hopkins e como usá-los em suas próprias promoções de marketing
e publicidade.
Agora você tem diante de si mais de sessenta dos anúncios originais de Claude Hopkins que
compilei com base nos livros clássicos de Claude Hopkins, My Life in Advertising e Scientific
Advertising. Cada anúncio é uma obra-prima e uma lição de publicidade por conta própria. Você pode
ampliar e ler quase todas as palavras. Você poderá ver e ler cada anúncio impresso como se tivesse
vivido no início do século XX.
Claude Hopkins escreveu: "Os desinformados ficariam surpresos ao saber a quantidade de trabalho
envolvida em um único anúncio. Semanas de trabalho às vezes. O anúncio parece tão simples e deve
ser simples para atrair pessoas simples. Mas por trás desse anúncio há resmas de dados, volumes de
informações e meses de pesquisa. Este não é um campo para preguiçosos.”
Todos os gigantes modernos da publicidade ainda confiam no trabalho de Claude Hopkins. David
Ogilvy até afirmou que mudou sua vida. O trabalho de Claude Hopkins é incrível tanto em sua
simplicidade quanto em sua abordagem direta. Não há dúvida de que você pode aprender com seu
estilo de escrita. Veja a simplicidade disso. Veja as frases curtas que ele usou. Veja os apelos que ele
estruturou. Nada disso é exagero.
Esta coleção de anúncios está repleta de informações úteis para qualquer pessoa interessada que
queira escrever melhores anúncios de páginas amarelas, sites, correspondência por e-mail ou cópias
de vendas por mala direta.
Se você é um indivíduo considerando uma carreira em publicidade, um estudante de psicologia, um

jovem redator ou um empresário tentando descobrir a melhor forma de comercializar seu produto,
comece com os ensinamentos de Claude Hopkins e depois passe para o resto.
Toda publicidade antes de Claude Hopkins flui para ele, e toda publicidade depois de Claude
Hopkins flui para fora dele.
Se você está na profissão de publicidade e o material de Claude Hopkins não está em sua estante
com orelhas, manchado e bem gasto, você está perdendo o melhor professor de publicidade de todos
os tempos. Agora você tem os anúncios que acompanham seus dois livros, My Life in Advertising e
Scientific Advertising.
Esses anúncios de Claude Hopkins são raros. Esses anúncios de Claude Hopkins são valiosos.
Qualquer um deles pode ser o catalisador para mudar a eficácia de seu marketing e
publicidade para sempre.
Não se preocupe em procurar esses anúncios por conta própria. Você não conseguirá
encontrar uma coleção como esta em nenhum lugar e as aulas de marketing de Bill as
complementam perfeitamente.
Finalmente, você tem um curso simples, mas abrangente, que o ajudará a incorporar os
princípios de Claude Hopkins em seus esforços de vendas.
Aproveitar,
Michael Senoff
Se você sempre quis comprar Jay Abraham, Gary Halbert e outros materiais de marketing, mas
achou que eram muito caros, aqui está uma maneira de comprá-los com grandes descontos em relação
ao custo original de varejo. Acesse http://www.hardtofindseminars.com/ JS&M Vendas e Marketing,
800-237-0634.
Dr. SHOOP's RESTAURATIVO Ofereça aos seus

clientes uma garantia de devolução do dinheiro sem riscos.
O caso do Dr. Shoop, de Rancine, Michigan, é uma história sobre o uso de uma “reversão de risco”
para eliminar a relutância em comprar um produto. Sempre que você puder remover os obstáculos
mentais que os clientes em potencial sentem que os impedem de comprar seu produto, apenas
uma mudança pode dobrar ou triplicar suas vendas.
Esse é o propósito por trás de oferecer uma “garantia de devolução do dinheiro”. É para remover
qualquer hesitação que um cliente possa encontrar em comprar seu produto, porque isso lhes dá
confiança em suas reivindicações.
Quando a empresa do Dr. Shoop abordou Hopkins pela primeira vez, a Dr. Shoop's estava
originalmente vendendo todos os seus remédios por meio de agentes. A Dr. Shoop's não tinha
nenhuma conta na drogaria, então o negócio estava morrendo. Claude Hopkins imediatamente
viu sua tarefa de marketing como a de criar uma demanda para o produto nas farmácias locais.
Depois de ponderar sobre a situação, Claude Hopkins percebeu que as pessoas não querem
realmente comprar remédios, mas sim resultados. As pessoas gastam dinheiro prontamente para
comprar os benefícios de uma cura. No entanto, eles hesitarão em arriscar seu dinheiro em
medicamentos desconhecidos que simplesmente prometem curas , a menos que tenham certeza
de que essas promessas são verdadeiras … ou a menos que não tenham nada a perder no processo.
Ao considerar a situação sob essa luz, Hopkins percebeu que a única maneira de eliminar essa
relutância em comprar os medicamentos do Dr. Shoop era criar a inovação de marketing de uma
garantia de devolução do dinheiro.
As garantias de devolução do dinheiro são comuns hoje em dia, mas naquela época eram uma
ideia revolucionária. Hopkins pensou sobre o assunto e então argumentou que ainda havia um
problema em oferecer uma garantia de devolução do dinheiro para os clientes.
Os clientes conhecem apenas o farmacêutico local – com quem desenvolveram um

relacionamento de confiança – mas não têm esse tipo de relacionamento com uma empresa a
milhares de quilômetros de distância. Ele raciocinou que eles não se sentiriam seguros sobre
qualquer tipo de garantia emitida por uma empresa desconhecida. Portanto, ele elaborou um
plano pelo qual o farmacêutico da vizinhança assinaria a garantia em nome da empresa do Dr.
Shoop, o que foi um golpe incrível de brilhantismo!
Com esse plano de garantia de devolução do dinheiro em vigor, o primeiro remédio que Hopkins
anunciou foi uma cura para a tosse com ótimos resultados. Os clientes agora podem
experimentar o medicamento sem nenhum risco por causa da garantia.
Os clientes raciocinavam que, se o remédio curasse a tosse, valeria cada centavo gasto, mas, se não
curasse, eles receberiam o dinheiro de volta do farmacêutico local. Como você poderia vencer essa
proposição?
Essa abordagem de assumir o risco de compra do cliente (seu risco de insatisfação), chamada
de “reversão de risco” pelo famoso comerciante Jay Abraham, funcionou como gangbusters e, devido
ao seu sucesso, Hopkins passou a testar sua ideia no Restaurador do Dr. e sua Cura Reumática.
A garantia de devolução do dinheiro também aumentou naturalmente as vendas de produtos para

esses dois produtos. A Dr. Shoop's foi a única empresa a fazer tais ofertas, e Hopkins observou que
rapidamente garantiu a maior parte do comércio de seus medicamentos por causa de sua proposta
inovadora.
Vamos examinar essa garantia de devolução do dinheiro sem riscos em detalhes.
Enquanto outros medicamentos patenteados na época diziam: “Compre para mim - eu trabalho”, Hopkins
oferecia segurança aos clientes por causa de sua garantia sem riscos. Ele tirou todos os riscos de
experimentar o produto e ter uma experiência malsucedida, técnica chamada “reverter o risco” ou
“reversão do risco” em termos de marketing.
Sempre que você puder eliminar o risco de compra que seu cliente enfrenta e colocar esse risco em si
mesmo, você eliminará a relutância em vendas. É uma pequena mudança que pode sim resultar em
algumas devoluções de produtos por clientes insatisfeitos, mas o correspondente aumento no volume de
vendas que resulta de uma reversão de risco quase sempre compensa e supera o ligeiro aumento de custos.
A duplicação ou triplicação do volume de vendas, após a instituição de algum tipo de garantia, não
é incomum!
Hoje, os profissionais de marketing inteligentes chegam ao ponto de fazer garantias “melhores do que isentas
de riscos” , prometendo a você mais do que seu dinheiro de volta quando um produto não atende às suas
expectativas. Eles oferecem todos os tipos de bônus extras que você pode manter, mesmo que peça um
reembolso.
Esse tipo de oferta costuma ser tão atraente e parece um ótimo negócio para o cliente em potencial
que pode disparar as vendas. É comum na internet e no ramo de newsletters, onde os clientes em potencial
às vezes aproveitam uma oferta simplesmente para obter os bônus!
Você pode fazer algo assim para o seu negócio?
Como um aparte, devemos observar que, com essa invenção inicial de uma garantia, houve um retrocesso
na proposição. A garantia original da Hopkins foi baseada no
compra de seis frascos do produto, sendo poucos os usuários que adquiriram essa quantidade.
No entanto, a garantia deu-lhes segurança e confiança suficientes no produto para experimentar pelo
menos uma garrafa.
Hopkins sempre tentou criar ofertas com apelo avassalador, como a reversão do risco, que foi uma
das chaves para o sucesso contínuo de sua publicidade.
Examinando a proposta que oferecia para o xarope para tosse, ele basicamente disse: “Experimente este
remédio. Se funcionar, você ficará melhor. Não pode prejudicá-lo porque não contém nenhum ingrediente
viciante. E se falhar, é grátis.”
Como explicou Hopkins,
O que quero enfatizar é que minhas propostas sempre foram altruístas. Eu estava sempre
oferecendo serviço. Qualquer um poderia experimentar o que ofereci sem risco. Ou trouxe
resultados além do que prometi ou o custo foi nulo.
Essa ideia de serviço – a ideia de assumir todos os riscos porque você realmente tem um produto excepcional
no qual acredita – transformou muitas pequenas empresas em impérios. Mas você só pode usar essa
abordagem se realmente tiver um bom produto, caso contrário, a devolução do produto destruirá sua
reputação e seus negócios.
Um produto de má qualidade com certeza vai te matar.
Nos dois anúncios do Dr. Shoop que anexamos, preste muita atenção a esta garantia sem riscos. O panfleto
de vendas "É grátis se falhar" é particularmente interessante como uma mina de ouro de várias técnicas de
marketing - depoimentos, publicidade educacional e até mesmo pedindo aos clientes que façam referências.
A grande coisa a observar, no entanto, é a garantia - a reversão do risco.
Se você deseja ver um grande salto em suas vendas, pergunte-se se pode incorporar uma
garantia sem riscos para seu produto ou serviço.
Há um velho ditado no marketing de que aquele com a melhor garantia vence, então veja como sua
garantia se compara à concorrência e se você pode oferecer uma garantia ainda melhor ou bônus para
acompanhar a compra de um cliente. Às vezes as pessoas vão comprar seu produto simplesmente por
causa de sua garantia, então sempre tente criar uma proposta de compra sem risco.
Os anúncios:
Seis livros para doentes O que

aprendi depois de 30 anos Qual devo
enviar? Nenhum dinheiro é desejado É grátis
se falhar
Copyright, 1899
pelo Dr. Shoop Family Medicine Co.
Diga a ele - o teste é gratuito.
Se alguém que você conhece está doente, com qualquer problema que este
livro fala, por favor, entregue esta mensagem para ele - ou para ela.
Diga-lhe que pode testar durante um mês, sem arriscar um tostão, o único
remédio que cura, se é que algum remédio pode. Diga que o seu revendedor
doméstico assinará ele mesmo o mandado.
Não há necessidade de mais argumentos. Simplesmente diga: “Se curar, você está
bem outra vez. Se falhar, é grátis.”
——————————————
Alguém doente pode dizer: “Mas eu tentei todos os remédios, consultei

muitos médicos, gastei muito dinheiro. Nada pode me ajudar.”
Diga-lhe que o médico que preparou este remédio sabe mais do que ele.
Este médico, que por milhares de leitos observou seu remédio curar os casos mais
difíceis, sabe melhor o que fará.
O fato de todos os outros remédios falharem em casos graves é a razão

pela qual o Dr. Shoop passou a vida inteira nisso.
Nenhum outro tratamento é de forma alguma semelhante a ele.
——————————————
E esse médico assume todo o risco.

Negligencie a oferta e não haverá nada além de doença.
Aceite-o e a saúde retornará, se a saúde for possível. E se falhar, é gratuito.
O remédio é o Restaurador do Dr. Shoop.

Seu revendedor assina o mandado.

A palavra “garantido” é adicionada a tudo hoje em dia, mas essas
garantias vagas não oferecem proteção.
Nossa garantia é por escrito e é legal e vinculativa. Seu próprio revendedor
assina e fica atrás dele; e se o remédio falhar, ele o redime.
Dirija-se ao revendedor indicado no verso deste livro; e se você comprar

seis frascos do Restaurador do Dr. Shoop a um custo de $ 5,50, ele lhe dará
um certificado, assinado por ele mesmo, com a seguinte redação:
Data de venda: __________________________

O Sr. ______________________ neste dia retirou de nossa loja e pagou por seis frascos
do Dr. Shoop's Restorative, e fica acordado que o comprador pode nos devolver, dentro de
trinta dias a partir da data, três dos frascos fechados e em boas condições , com este
certificado devidamente assinado no verso, e se o paciente assim declarar de boa fé que os
outros três frascos foram tomados de acordo com as instruções sem dar benefícios,
devolveremos os $ 5,50 pagos por este medicamento com a mesma alegria com que o
tomamos.
______________________________
Distribuidor
O Dr. Shoop exige um teste justo, pois a medicina não pode fazer
milagres; mas você faz esse teste por nossa conta e risco.
O tratamento daquele mês vai provar o que o Restaurador pode fazer no
seu caso. Se o seu problema é antigo e profundo, três frascos podem não curá-
lo. Mas você sentirá a saúde voltando. Você saberá que vai curar.
Caso contrário, devolva ao revendedor as outras três garrafas e ele

devolverá todo o seu dinheiro - todos os $ 5,50.
Dr. Shoop confia em você para ser honesto, pois você tem mais em jogo
do que ele. O seu é um caso difícil e desesperador, se o teste de um mês do
Restaurador falhar em levá-lo à cura.
O único remédio que fortalece os

nervos internos.
Uma doença crônica, que afeta qualquer órgão vital, é resultado de

alguma fraqueza nervosa interna, noventa e nove vezes em cem. Podemos
aliviar, mas não podemos curar tal problema, sem fortalecer essa força
nervosa.
Há alguns anos, ninguém sabia disso. Mesmo os melhores médicos
davam remédios para o sangue ou tentavam tratar o próprio órgão. Mas os
médicos modernos não fazem nenhum dos dois.
Todos os bons médicos agora tratam os nervos, pois cada função de
cada órgão vital é controlada apenas pelos nervos. O estudo de todo o
mundo médico tem sido centrado na tentativa de atingir os nervos certos.
——————————————
Você tem dois sistemas nervosos. Um sistema controla os músculos

que você move por vontade própria. Você usa esse sistema quando move
sua mão, ou sente uma dor, ou vê, ou ouve.
É fácil medicar esses nervos, mas medicar não traz benefícios.
Nervines, Nerve Tonics, etc., só podem amortecê-los com sedativos. A dor é
assim diminuída e os sintomas da sua doença são atenuados. Você pensa
por um tempo que está melhor, simplesmente porque os nervos estão
drogados. Mas parar o tratamento é como acordar do sono, para encontrar
o velho problema ainda.
Esses nervos não têm nada a ver com doença, mas todos os outros
remédios para nervos os medicam sozinhos.
——————————————
Seus nervos vitais são chamados de Sistema Simpático - os nervos

internos. Eles são totalmente separados de seus nervos externos.
Não há conexão alguma. Você não pode sentir com esses nervos internos.
Você não pode controlar a ação deles. Você não pode drogá-los sem
interromper a vida.
Esses nervos internos fazem seu calor bater, seu estômago digerir,
seu fígado e rins agirem. Cada função da vida é controlada por eles.
Quase todas as doenças crônicas são resultado direto de sua fraqueza.

O órgão em si não é fraco, mas o poder que
faz esse órgão agir - apenas a força nervosa.

Qualquer dano que o próprio órgão possa ter sofrido, será reparado
pela Natureza quando restaurarmos a força nervosa necessária. Não
podemos repará-lo de outra forma.
Todo bom médico sabe disso. E o problema de todos, em todo o
mundo, por 30 anos tem sido como fortalecer os fracos por dentro
nervos.
——————————————
O Dr. Shoop sabe que descobriu o caminho. Ele tem

resolveu o problema após o árduo trabalho de uma vida.
Ele sabe disso porque já fez milhares de testes bem-sucedidos — em
grandes hospitais, onde os resultados eram públicos; fê-los através de
muitos outros médicos que confirmam a sua opinião. E em seu consultório
particular ele tratou com sucesso mais de cem mil pacientes que sofriam de
problemas crônicos.
Dr. Shoop viu seu tratamento curar em muitos milhares de casos onde
todos os outros tratamentos falharam. E ele nunca soube que seu remédio
falhou em qualquer doença mencionada neste livro, onde qualquer outro
tratamento posterior foi bem-sucedido.
——————————————
O Restaurador do Dr. Shoop é hoje o único remédio que trata os

nervos internos - os nervos dos quais sua vida e saúde dependem quase
que exclusivamente.
Não há necessidade de dizer que é um remédio notável.
Outros médicos criaram tratamentos, argumentaram e acreditaram que
eram os melhores. Mas nenhum outro médico jamais disse a todos os que
sofrem: “Vá testar meu remédio por um mês por minha conta e risco.
Descubra por si mesmo o que ele faz no seu caso. Se te traz benefícios,
esse benefício não tem preço. Se falhar, é grátis.”
Nenhum outro remédio poderia resistir a um teste como esse.
——————————————————————————
Nenhum médico poderia ajudar.

“Tive problemas de estômago e rins, agora posso fazer meu trabalho com facilidade.
Eu tenho que nenhum médico poderia ajudar. ponto
Acabeidedeir caminhar
embora para
trêsum
milhas
refugiado.
sem fa a
Meus nervos estão quietos e posso lamentar quando comecei a tirar o sono do Dr. Shoop.
Restaurador. Peguei três garrafas e SRA. LAVINNA MOON,

Hensonville, NY
Você deve a si mesmo este teste.
Quando um médico, que passou a vida inteira em um remédio, está tão

seguro de seu poder que diz: “Se falhar, é grátis”, uma pessoa doente não pode
se dar ao luxo de negligenciar a oferta.
——————————————
Quando um remédio provou ser bem-sucedido em mais de cem mil casos,

você não pode dizer sem tentar: “Acho que falharia comigo”.
——————————————
Quando todos os médicos educados reconhecem que o princípio deste

remédio é o correto - e todos reconhecem - eles não podem estar todos errados.
——————————————
Quando lhe oferecem um remédio que custa apenas quando cura,

não escolha, em vez disso, um remédio que custa, embora falhe.
——————————————
Quando sua saúde está em jogo, é mais sensato aceitar os resultados dos
experimentos de uma vida inteira de um médico do que conduzir você mesmo os
experimentos.
——————————————
Quando houver apenas um remédio tão certo que seja vendido sob
garantia, tente esse primeiro. Deixe outros remédios esperarem até que você
veja se precisa deles.
——————————————
Quando um médico, que conhece bem as virtudes de todos os remédios,

envelheceu aperfeiçoando um melhor, não concluas, sem um teste, que sua vida
foi desperdiçada.
——————————————
Quando um médico diz: “Você pode ter todos os benefícios do

melhor que aprendi e assumirei todos os riscos”, deixe-o fazê-lo.
——————————————
Quando você aprender com a experiência que a maioria dos

remédios apenas alivia, é hora de parar de experimentar e tentar aquele que
curas.
——————————————
Quando chega um momento da sua vida em que você tem saúde

a recuperar e nada a perder, arrisque.
Problemas de Estômago.
A dispepsia mostra a falta de

Sintomas.
líquido digestivo chamado suco gástrico.
Angústia após comer,
Este fluido é fornecido por glândulas e
Sensação de saciedade após
comer, Retorno da comida à
células no revestimento do estômago. É
boca, Roer a boca do estômago, criado pela energia nervosa que opera
Ação mental lenta, Barulho de essas glândulas; e a falta dela mostra
gases, Arroto de gases, Perda falta de força nervosa.
de apetite, Falta de energia, A dispepsia — chamada ou não de
Perda de memória, Azia, dor
“dispepsia nervosa” — quase nunca é
de cabeça, Depressão, mau
humor Tonturas. causada de outra forma.
Existem duas maneiras de medicá-
lo. Uma forma é representada pelos
muitos remédios em comprimidos e
líquidos compostos de pepsina, bismuto, etc.
O único propósito de tais remédios é tentar a digestão artificial. Eles não
pretendem ser curas. E se eles conseguem trazer alívio, esse alívio é apenas
temporário. Omita o remédio após qualquer refeição e você achará a
dispepsia tão ruim quanto antes.
A outra maneira é fazer com que o estômago faça sua própria digestão,
naturalmente e sempre. O Restaurador do Dr. Shoop faz isso. Não há como
melhorar o estômago, a não ser fortalecendo os nervos do estômago. A
natureza fornecerá então seu próprio fluido digestivo - um fluido que o
homem não pode imitar.
E não há outra maneira de salvar os resultados da Dispepsia.
Os nervos fracos do estômago enfraquecem todo o sistema nervoso interno
através da simpatia. Isso priva todos os órgãos vitais de seu poder adequado;
e a fraqueza pode aparecer na doença do coração dos rins. Verificou-se que
uma média de 90 por cento de todas as doenças crônicas começam com
dispepsia negligenciada.
Muitas vidas são desperdiçadas em sofrimento dispéptico. Muitos
casos de problemas de saúde resultam disso. Por essas razões, colocamos
o assunto com veemência. Se você tem dispepsia, cure-a — não brinque
com ela. Tome o único remédio que fortalecerá permanentemente os fracos
nervos do estômago. O Restaurador do Dr. Shoop irá curar qualquer caso
que seja curável, e seus benefícios são duradouros. Nenhum outro remédio
para dispepsia de qualquer tipo é vendido sob autorização de um revendedor.
Dr. Shoop escreveu um livro completo sobre dispepsia, o livro mais sensato já
escrito sobre esta doença. Será enviado gratuitamente mediante solicitação.
Curado em uma semana. Os médicos

247 New Holland Avenue. estavam enganados.
Lancaster, Pensilvânia, 4
Painesville, Ohio, 22 de junho
de fevereiro de 1899 Consultei três
de 1898 Estou doente há 18 meses,
médicos nos últimos nove meses e
e nos últimos dois meses meu estômago
eles me disseram que eu tinha
estava tão ruim que pensei que fosse
dispepsia crônica, mas nenhum deles
morrer. Meus médicos me disseram que
me beneficiou. Há algumas semanas
vi o Dr. Shoop's Restorative anunciado meu caso era crônico e que a cura
demoraria muito. Eu me medicava o
aqui e comprei um frasco, e depois de
tempo todo, mas não melhorei até ler
tomá-lo não senti nada da minha sobre o Dr.
dispepsia e ainda não a senti. Basta
pensar que fez mais em uma semana Shoop's Restorative e pegou.
Uma garrafa me fez sentir melhor. Já
do que três médicos fizeram em nove
tomei três e posso comer e dormir
meses. Eu estou andando entre meus
perfeitamente e estou quase bem.
amigos contando a todos sobre isso. SAM'L. HATHAWAY 123
WM. H. BOWERS
Nebraska St.
Algumas Ilustrações.
Essas ilustrações mostrarão melhor do que palavras como os nervos

sozinhos controlam as glândulas do estômago e operam todos os órgãos
vitais.
Pense em comida quando estiver com fome e com “água na boca”.
O pensamento faz com que os nervos atuem nas glândulas salivares. A
tristeza traz lágrimas - inteiramente pela ação dos nervos nas glândulas
do olho. Da mesma forma, o sistema nervoso interno, quando está forte,
faz com que as glândulas do estômago exsudam o suco gástrico assim
que o alimento entra.
Você também notou que a ansiedade, o mau humor ou as más
notícias tiram seu apetite. Essa é a maneira da natureza de avisá-lo de
que a tensão enfraqueceu seus nervos estomacais temporariamente. Eles
não podem fornecer suco gástrico até que se recuperem e a Natureza
diga: “Não coma”.
Quase todas as cartas que chegam até nós contando como o Restaurador do
Dr. Shoop curou, também contam como anos preciosos foram desperdiçados em
experimentos arquivados. Todos os dias você adia anúncios por dia para sofrimento
inútil e desperdiça um dia de vida.
Após Vinte Anos. um, quando vi um anúncio do

Stewartsville, Mo, 29 de maio Restaurador do Dr. Shoop e o agarrei
de 1899 Tive indigestão por cerca como meu último recurso. A primeira
de vinte anos. Tenho estado tão mal garrafa me deu um alívio muito grande
às vezes que não consigo comer e me levou a esperar pela recuperação.
nada sem ter um estômago azedo. Então continuei até ter tomado doze
mamadeiras, e foi o meio de restaurar
Eu tentei muitos remédios para
dispepsia, mas o único que me minha saúde permanente. Posso mais
beneficiou foi o Dr. uma vez encontrar prazer em viver, e
Shoop's Restorative, e isso me é com gratidão que escrevo esta carta.
curou completamente. Não tive
MARY L. SCHEYER
nenhum sintoma de dispepsia desde
Posso atestar a veracidade da
que tomei os últimos seis frascos.
HB DOHERTY acima. REV. GEO. R. FRITZE,
Montrose, Minnesota.
Vivia de Pão e Água.
Remédios comuns
Annandale, Minnesota, 24 de sempre falham.
janeiro de 1899 Sofro de dispepsia “Foi algum tempo depois que um
crônica há vinte anos. Já me amigo recomendou o Restaurador do
consultei com o melhor médico deste Dr. Shoop antes que eu pudesse ser
país e tomei todos os remédios que induzido a experimentá-lo. Há anos
ele me receitou, mas sem sucesso. eu sofria de indigestão e havia tentado
Por fim, o médico aconselhou a tantos remédios sem obter alívio que
mudança de clima, mas não deu fiquei desanimado. Comprei um frasco
esperanças de minha recuperação. do Restaurador, no entanto, e depois
Segui seu conselho, mas não me de usar esse frasco, senti-me tão
recuperei. Continuei piorando e melhor que continuei até usar três
finalmente fiquei tão fraco que não frascos e hoje estou bem. Posso
conseguia atravessar a sala. Durante desfrutar da minha comida sem aquela
quatro meses tive que viver de pão sensação de angústia após as
seco, seco no forno, e só podia refeições, e recomendo vivamente
beber algumas gotas de água de este remédio a outras pessoas.”
cada vez. meu caso era desesperador CHÁS. W. BARRY Sala
42, Halter Block, Lincoln, Neb.
Uma fraqueza estomacal que você considera sem importância, pode no

próximo mês resultar em uma fraqueza cardíaca. Quando qualquer ramo do seu
sistema nervoso interno enfraquecer, todos os órgãos vitais sofrerão, mais cedo ou mais tarde.
Problemas de Fígado.
Problemas de fígado são sempre

Sintomas.
o resultado de indigestão. Esses
Biliosidade,
Constipação,
sintomas hepáticos podem aparecer
hemorróidas, Mau hálito, dor de antes que você sinta o problema
cabeça, Tez superficial, Apetite estomacal, mas sempre indicam que
inconstante, Língua revestida, seu estômago está fraco e a dispepsia
Dentes viscosos, melancolia, se seguirá, a menos que seja corrigida.
Embotamento e sonolência,
O fígado fica sobrecarregado,
Tontura ou Vertigem, Sensação
de cansaço.
congestionado e desordenado apenas
quando o estômago falha em digerir o
alimento e joga parte de seu trabalho no fígado.
O tratamento é o mesmo da dispepsia. O Restaurador do Dr.
Shoop deve ser tomado para curar o estômago, conforme descrito em
“Problemas de Estômago” nas páginas anteriores. Isso se aplica à
constipação e à biliosidade e a todos os seus resultados. Eles são
apenas sintomas de indigestão e terminarão quando a causa for encerrada.
Neste tratamento é melhor omitir comprimidos ou catárticos de
qualquer forma. Eles irritam o estômago e interferem na sua cura. Sua
ação no fígado é apenas temporária. Eles o colocam em ação no
momento, mas o deixam mais fraco do que antes. Gradualmente, uma
dose maior torna-se necessária; depois uma dose diária. O fim é o
temido hábito da pílula e um problema crônico de fígado.
Aqueles que querem ficar bem devem resistir à tentação de
depender de improvisações. Na constipação severa, as injeções de água
darão o alívio necessário sem prejudicar. Mas a cura de todos esses
problemas deve passar pelo estômago. O restaurador do Dr. Shoop
acabará com o problema permanentemente, e não há outro jeito.
Algumas doses freqüentemente acabam com os sintomas temporários,
mas um problema crônico requer um tratamento mais longo, de acordo com sua grav
Tratado com Muitos Médicos.

“Sofri por muitos anos com uma ativo e seus Nerve Pills, e estou
doença grave no fígado, durante totalmente curado. O fato de agora
os quais tratei com muitos médicos, estar bem se deve ao Dr. Shoop.
mas sem receber ajuda. Há pouco A. WALKER
tempo comecei a usar o Dr. Outubro 7, 1896. Kewanee, Illinois.
Shoop's Restor
Doenças Renais.
Sintomas.
Os rins são os filtros de sangue,
Variando de acordo com o estágio.
destinados a remover os resíduos, e a
maioria de suas doenças resulta de
Urina carregada de sedimentos, sobrecarregá-los com resíduos
Pó de tijolo vermelho ou branco na urina, excessivos. A causa pode ser uma
Urina altamente colorida, febre contínua, ou um resfriado, ou
Espuma gordurosa ou sangue nela,
alguma doença de envenenamento do
Muco pegajoso na urina,
Desejo incomum de urinar,
sangue, ou álcool; mas a causa mais
Dor ao passar água, frequente é a indigestão.
Dor nas costas e sobre os rins, Por algumas dessas causas, o sangue
fica sobrecarregado de impurezas e
Pele quente, seca e com comichão,
os rins ficam obstruídos. O primeiro
Cabelos secos e quebradiços,
resultado é que parte do veneno é
Dor nas articulações, sensação de pernas pesadas,
Insônia, entorpecimento, deixado no sangue para causar outras

Perda de peso, doenças – principalmente o reumatismo.
Sensações frias, O esforço excessivo gradualmente
Perda de memória, enfraquece os rins e, com o tempo, os
Debilidade geral,
tecidos renais se decompõem e
Coração irregular,
Distúrbios da visão,
desaparecem, célula por célula, na
Problemas de audição, urina. Então a riqueza do sangue - os
Pele cerosa, febre, homens albu - vaza. Essa é a doença
Mudando de um pé para o outro em de Bright, ou o consumo dos rins e
pé,
todos os problemas renais levam a
isso se negligenciados.
Quando ocorre hidropsia, os inchaços
começam sob os olhos e se estendem até
os tornozelos, mãos e abdômen. As doenças renais são
extremamente perigosas e comuns.
Eles causam mais mortes do que
qualquer outra aflição humana. E, no entanto, são curáveis - rápida e
facilmente curáveis em alguns estágios. Sua terrível fatalidade é resultado
de negligência e tratamento errado. As doenças renais são silenciosas e
geralmente indolores. A princípio, seus únicos avisos são mostrados na urina
- mostrados por uma turvação ou cor forte, por depósitos ou pelo fato de a
urina manchar. É ignorando e negligenciando esses sintomas que as mais
temidas de todas as doenças podem progredir, pois as doenças renais, sem
tratamento adequado, nunca se recuperam.
E o tratamento inadequado geralmente é pior do que nenhum. A

maioria dos medicamentos renais obtém seu efeito de remédios chamados
diuréticos. Estes são praticamente a física dos rins, agindo como catárticos
nos intestinos. Eles excitam os rins a uma ação não natural por um tempo e
causam um aparente benefício; mas o único resultado real é o aumento da
fraqueza, causada pelo excesso de tensão.
A cura dos rins deve vir através do descanso e da força, e o Restaurador
do Dr. Shoop oferece ambos. O descanso vem quando fortalece o estômago
e traz uma digestão perfeita. A força vem da vitalização dos nervos que
operam os rins. Não há outro remédio que faça isso e nenhuma outra maneira
de curar. Nas fases iniciais a cura é rápida. Mesmo nos estágios posteriores,
o Restaurativo é quase certo. Curou milhares dos casos mais difíceis que os
médicos já encontraram. É em todos os estágios o melhor remédio possível
e o único com tanta certeza que é vendido sob a garantia do seu revendedor.
Diabetes.
O diabetes é uma doença dos
Sintomas.
nervos internos – não dos tecidos renais.
Sede constante,
Fluxo enorme de urina, Afeta o fígado multiplicando suas funções
Urina pálida e aquosa, formadoras de açúcar muitas vezes e
Apetite excessivo, Hálito carregando a urina com açúcar. O efeito
com cheiro doce, Feridas sobre os rins é demonstrado quando os
na boca, Secura na boca
nervos perdem o controle sobre eles, e o
e garganta, Músculos fracos,
Perda rápida de carne, Perda resultado é um enorme fluxo de urina.
de ambição, Sensibilidade ao
frio. Nenhum tratamento pode curar o
diabetes sem fortalecer esses nervos
internos. Não há órgão doente, nem
inflamação - nada além de fraqueza dos nervos renais.
O Restaurador do Dr. Shoop é o único remédio feito para fortalecê-los; e em
nenhuma outra doença esse tratamento é mais importante.
O livro do Dr. Shoop sobre doenças renais entra em detalhes. É um dos livros mais
precisos já escritos e, nesta época de problemas renais, deveria ser lido por todos.
Enviado gratuitamente a pedido.
Não pense que o Restaurador do Dr. Shoop irá falhar. Tenha fé nisso.
Diga que não deve falhar; pois quando você abandona o Restaurativo, você
abandona a esperança.
Existem muitos remédios que farão você se sentir melhor temporariamente.

Apenas opiáceos são necessários para isso. Mas os doentes querem um
remédio para curar, não para enganá-los. As curas restauradoras do Dr. Shoop.
Os médicos não poderiam se beneficiar. Restaurador do Dr. Shoop. Isso me deu

tanto alívio que recebi seis frascos e eles
Drain, Oregon, 30 de maio
me curaram completamente. Posso fazer
de 1899 Quando comecei a tomar
um dia de trabalho com qualquer um deles
o Restaurador do Dr. Shoop, sofria
agora e estou gozando de boa saúde geral.”
de problemas renais e pesava
apenas 46 quilos. Eu tentei vários
médicos, mas eles não poderiam me WM MORFOOT, Perry, Iowa
beneficiar. Seis frascos de seu
Restaurador me deixaram forte e Pensei que não havia ajuda.
saudável, e agora peso 57 quilos.
Recomendo o remédio a todos os
que têm problemas renais, sabendo “Sofri por muitos anos com problemas
que receberei os agradecimentos de renais e usei todos os remédios que pude
todos que o experimentarem por causa desta carta.
obter, mas ainda sofria noite e dia e pensava
SENHORITA CAD GARDINER.
que não havia ajuda para mim.
Médicos e resorts de
Uma garrafa de Restaurador do Dr. Shoop
saúde falharam. me fez sentir muito melhor, e a vida é mais
“Tenho usado o Restaurador do Dr. doce. Tenho setenta e dois anos.”
Shoop para o que os médicos chamam de
Doença de Bright e ciática. Eu tentei muitos SRA. FRANK NELSON
médicos e também passei dois anos em
Estocolmo, Wis.
um dos melhores resorts de saúde do país,
sem obter alívio, mas desde que tomei o
Restaurador, minha saúde está melhor do Sete remédios falharam.
que nos últimos sete anos.” “Tenho problemas com problemas renais
e hepáticos há três anos e tentei fielmente
sete tipos de curas renais e hepáticas, mas
PREUITT, Dorsey III. eles nem mesmo me trouxeram alívio.
Depois de tudo isso, uma garrafa do
Não Trabalhou Durante Anos. Restaurador do Dr. Shoop me curou
completamente e, para meu espanto,
“Tenho sofrido muito com problemas descobri que nunca me senti melhor do que
renais nos últimos cinco anos e não agora.
consigo trabalhar um dia. Na primavera
passada, ganhei uma garrafa de AUGUST KOPPLIN, Holstein, Ia.
Os homens aprenderam mais sobre como curar doenças graves nos
últimos 25 anos do que em toda a história anterior do mundo; e Dr.
Shoop's Restorative representa o melhor desse conhecimento.
Teste o Restaurador do Dr. Shoop primeiro e, se falhar, receba seu dinheiro de

volta. Haverá muito tempo para tentar remédios menores depois, se você precisar deles.
Curou meu menino.

“Dra. O restaurador de Shoop curou quase todos os outros de que ouvi falar, meu
filho com doença renal e eu o levei a váriosmas
médicos
ele não
quemelhorou.
ele sofreuEudeacho
inciantes,
chique.
Ele agora tem 13 anos. Tenho o dever de informar os outros ésobre
seu Restaurativo isso,melhor
os fatos. sei que
remédio para doenças renais, porque eu tinha dado a ele
SRA. MICHAEL MURNS 10

de outubro de 1896 Costello, Pa.
Análise de Urina.
Quando alguém apresenta algum sintoma de doença renal, um dos primeiros

passos deve ser a análise da urina. Não há outra maneira de aprender a natureza
exata da doença, o progresso que ela fez e qual dieta pode ser necessária. Ou, se não
existir nenhuma doença real, o conhecimento aliviará sua ansiedade. A segurança
realmente exige uma análise pelo menos uma vez ao ano, existindo ou não sintomas;
pois descobrindo tal doença em seus estágios iniciais, você pode evitá-la facilmente.
Uma análise, para ser valiosa, precisa ser minuciosa, mas isso requer aparelhos
caros, como poucos médicos têm. A melhor e mais barata maneira é enviar para o Dr.
Shoop. Seu laboratório é elaborado para essas análises, e a experiência pessoal do
Dr. Shoop em doenças renais tem sido a mais ampla possível.
Após o recebimento de $ 2,00 e uma garrafa de urina de 60 gramas, urinada

pela primeira vez pela manhã, o Dr. Shoop fará uma análise completa e o purificará.
Se ele descobrir que os rins estão doentes, ele lhe dirá a natureza do problema e o
progresso que ele fez. Se for necessário fazer dieta, ele lhe dirá o que comer e o que
evitar durante o tratamento. Se alguma coisa em sua condição exigir algo além do
Restaurador, ele o prescreverá.
Feche bem a rolha e a garrafa, embale-a em uma pequena caixa de charutos

cheia de serragem ou enchimento de algodão e envie por expresso, com taxas pré-pagas.
Escreva seu nome e endereço claramente e cole na garrafa.
Não pense que cada doença exige um remédio diferente.

Não existe uma causa para a maioria das doenças crônicas - uma fraqueza
dos nervos vitais. O Restaurador do Dr. Shoop fortalece todos eles.
Gastou muito dinheiro. Esperei 6 anos

demais.
Luther, Oklahoma, 23 de Winona, Washington, 4 de
junho de 1899 Eu estive doente por junho de 1899 “Tenho sofrido por seis
14 meses, com o que parecia ser um anos com uma complicação de
colapso geral do sistema nervoso, problemas resultando em tez pálida,
afetando meu estômago, fígado e rins. espinhas, dor nas costas, dor de
Eu me consultei com vários bons cabeça, apetite inconstante, língua
médicos e gastei muito dinheiro em saburrosa, dentes viscosos, mau hálito,
remédios, mas nunca encontrei nada indigestão e constipação. Cinco frascos
que me ajudasse nem um pouco até do Restaurador do Dr. Shoop resolveram
que tomei o Restaurador do Dr. todos esses problemas, e digo aos
Shoop. Já faz dois meses que tomo meus amigos que tudo se deve a esse remédio”.
esse remédio e o efeito tem sido SRA. VIOLA JORDAN
maravilhoso. Sem problemas ——————
estomacais, sem constipação, meus
Benedict, Neb., 23 de
rins estão quase bem e minha saúde novembro de 1898 Tive mais bons
geral está muito melhor. testemunhos sobre o Restaurador do
Dr. Shoop na última semana do que
jamais recebi de qualquer outro remédio
JH JOHNSON que vendi.
CF BAUGHAN, Farmacêutico
Ajuda-a a manter-se bem.
Oconomowoc, Wisconsin, 10 de Gastou $ 148 sem
novembro de 1897 Acredito muito
nesta Restaurativa. Eu tomo sempre ser curado.
que me sinto exausto fisicamente e “Gastei US$ 148 desde setembro
agora estou me sentindo bem depois passado tratando de problemas estomacais
de um verão muito agitado. Agora e hepáticos, mas US$ 2 do Dr.
também está ajudando muito a mãe O restaurador de Shoop me curou depois
que todos os outros tratamentos falharam.
que sofre de degeneração gordurosa
do coração. MARGIE S. HURLBUT SRA. BESSIE MOFSKER
De Wisconsin Free Press Avenida Cedro, 283. Cleveland, Ohio
Você não pode saber se sua doença é curável ou não até que você
experimente o Restaurador do Dr. Shoop para ela. Se esse tratamento não
pode curar onde outros falham, por que se gasta tempo com ele?
Garrafas individuais não garantidas.
Aqueles que compram o Restaurador do Dr. Shoop em frascos individuais

não devem esperar muito. A medicina não pode fazer milagres. Você provavelmente
passou anos em colapso por sua saúde. Não espere reparar o dano em uma
semana.
Cuidado com remédios que parecem agir rapidamente, pois o efeito vem de
sedativos ou estimulantes. É fácil fazer alguém se sentir melhor apenas
amortecendo os nervos. Não há opiáceos de qualquer tipo no Restorative do Dr.
Shoop. É feito para curar, não para enganar você; e vai curar.
Às vezes, algumas doses são suficientes para pequenos problemas

temporários. Duas e três garrafas costumam realizar curas notáveis, como mostram
alguns depoimentos publicados neste livro. Mas a maioria das pessoas que precisa
do Restaurador precisa de mais de um ou dois frascos.
As garantias são emitidas apenas com lotes de 6 garrafas para garantir um

teste justo. É melhor comprar dessa maneira, a menos que seu problema seja
pequeno; e você não arrisca nada com isso. O Restaurador nunca decepciona
aqueles que lhe dão uma chance de curar.
Dor nas costas por três anos.

“Tenho problemas com dores nas Ativo me curou totalmente e, embora
costas há três anos e o médico que um ano tenha se passado, não tive
consultei disse que era uma congestão nenhuma dor nas costas desde então.
dos rins. Na primavera passada, a dor
foi tão forte que não consegui me ALBERT CAMPBELL
mexer. Morro, Illinois.
Uma garrafa de Dr. Shoop's Restor
O Restaurativo é o produto do estudo de uma vida inteira - o resultado de

incontáveis testes. Um remédio que é feito por adivinhação não tem chance na
batalha pela vida e saúde.
Você pode economizar muitos dias de infelicidade mantendo o Dr.
Shoop's Restaurative em casa e tomando algumas doses sempre que você se
sentir mal.
O Restaurador do Dr. Shoop é um remédio absolutamente honesto. Sem
opiáceos, sem brometos, nem mesmo laxante. Seus benefícios são duradouros e
definitivos.
Doença cardíaca.
A doença cardíaca não

Sintomas.
significa uma doença orgânica
Coração agitado e palpitante, Dor ou
sensibilidade no coração, Sensação do coração, exceto em casos
muito raros. Significa uma
de desconforto ou opressão no peito,
Incapacidade de se deitar de lado, fraqueza do ramo do coração
Respiração curta após exercícios leves, dos nervos internos — a força
Pulso irregular, Fraqueza, desmaios, que o mantém batendo. Os
Respiração dolorosa ou difícil.
resultados são batimentos
irregulares, palpitações e
fraqueza, assim como uma mão trêmula resulta de fraqueza nervosa externa.
A única maneira possível de tratar problemas cardíacos é fortalecer os
nervos do coração. Mesmo que o problema seja orgânico, isso é tudo que
podemos fazer. Quando se afirma que um remédio pode curar o próprio coração
- alterar sua estrutura ou reduzir seu tamanho - rejeite-o. Isso é, e sempre deve
ser, absolutamente impossível. Esses raros problemas orgânicos geralmente se
corrigem quando os nervos do coração são obrigados a desempenhar suas
funções; mas esse resultado é obtido pela Natureza, não pela medicina.
Qualquer problema cardíaco requer Restaurador do Dr. Shoop. Se o
problema for funcional, o Restaurador o curará – e quase todos os problemas
são funcionais. Não há outro medicamento feito para fortalecer os nervos fracos
do coração. O Restaurador também curará a causa do problema cardíaco, que
frequentemente é a dispepsia. Isso fortalece todo o sistema nervoso interno.
O sofredor de problemas cardíacos percebe que seus nervos cardíacos

enfraquecidos são facilmente sobrecarregados. Ele sente os efeitos nocivos de
cada esforço e sabe que um esforço excessivo pode em um segundo parar o
coração. Uma refeição muito farta, agindo sobre os enfraquecidos nervos do
estômago, pode quebrar os nervos do coração por meio da compaixão. A maioria
das mortes súbitas por problemas cardíacos ocorre dessa maneira, logo após comer.
O Restaurador do Dr. Shoop removerá a causa dessa ansiedade e suas
curas são duradouras. É errado para o homem ou para a mulher viver sob a
nuvem de problemas cardíacos, quando este remédio é oferecido com a condição
de que seja gratuito se não curar.
O livro do Dr. Shoop sobre o coração fala muito mais sobre problemas
cardíacos. Se você gostaria de lê-lo, por favor, envie para ele. É de graça.
A única maneira de curar uma doença crônica é restaurar a força nervosa

interna. O que quer que você faça apenas para aliviar o problema, certifique-se
de que o Restaurador do Dr. Shoop deve ser tomado para curá -lo.
Problemas Cardíacos e Espasmos causados por
Abscesso.
problemas cardíacos.
Compton, Neb., 12 de maio de
Stamford, Conn.
1899 CI Shoop, MD -- Peço licença para
Dr. CI Shoop -- Eu tive um problema
adicionar meu testemunho aos muitos que
cardíaco por cinco anos. Às vezes era
você já recebeu. Eu sou um velho soldado, tão grave que resultava em espasmos.
sofri vários anos com problemas cardíacos,
Acredito que a causa foi a dispepsia
também doenças renais e mais tarde com
porque sofri muito dela e também da
um grande abscesso no meu lado; na
estagnação do sangue. Tentei muitos
verdade, estava mais perto da morte do
remédios, mas nada me aliviava até
que vivo quando comecei a usar o
tomar o Dr.
Restaurador do Dr. Shoop, e agora, depois
de usar seis frascos do Restaurativo, sinto-
Shoop's Restaurative. Digo cordialmente
me como um jovem novamente. O
que minha experiência me convence de
abscesso quebrou e deixou de me
que nada mais se compara a esse
incomodar mais. Tenho certeza que devo
remédio.
minha vida ao Dr. SRA. BÊBADO
Rua Franklin
Shoop's Restaurative.
JOHN P. HARTGRAVE
O médico de família endossa Deve seu elevador para ele.

isso.
“Isto é para certificar que devo minha
“É devido a você dizer que depois de
saúde e até minha vida, eu acho, ao
sofrer de nervosismo e problemas
cardíacos por dez anos, encontrei alívio Restaurador do Dr. Shoop. Eu sofria de
no Restaurador do Dr. Shoop. Tratei catarro no estômago e problemas
com vários de nossos melhores cardíacos, e meu caso era tão difícil que
médicos, nenhum me tratando por fui obrigado a tomar doze frascos. Mas
menos de um ano, e nosso próprio o resultado é uma cura completa. Agora
médico de família me tratou por sete
posso cuidar de todas as minhas tarefas
anos, mas seu Restaurador fez mais
do que todos os outros remédios. Nosso domésticas e nunca me senti melhor em
médico de família agora aconselha que minha vida.”
eu continue com o Restaurador.” SRA. E. LUVA Dodge
Center. min.
IDA V. Ross, Ontário, Cal.
As curas feitas pelo Restaurador do Dr. Shoop são permanentes.

Nada é usado para enganá-lo - nada para efeito temporário. A força nervosa
que opera cada órgão vital é renovada de forma duradoura.
Figura nº 1 Figura nº 2
A ilustração acima mostra os Esta figura mostra os nervos

nervos externos, ou o sistema internos ou sistema simpático.
espinhal Cerebro. Esses nervos Esses nervos sozinhos operam
não têm nada a ver com os nervos todos os órgãos que o mantêm
que operam seus órgãos vitais. Os vivo. Quando qualquer ramo desses
muitos nervosismos, etc., feitos nervos está fraco, algum órgão
para curar esses nervos, servem falha. O Restaurador do Dr. Shoop
apenas para amortecer os nervos, atinge exatamente esses nervos, e
para que você não sinta a dor, o é o único remédio conhecido que
que indica que você está doente. os afetará ou fortalecerá.
Muitos esperam demais.

Muitas pessoas nos escrevem dizendo que experimentariam o Restaurador
do Dr. Shoop se seu revendedor garantisse um frasco. Respondemos: “Se o seu
caso for difícil, não podemos recomendar nem um frasco. O teste de um mês do
Restaurativo é gratuito se falhar. Um teste de uma semana pode apenas desencorajá-
lo.
Esses doentes não avaliam o quanto estão doentes. Nada menos que a
magia poderia restaurar a saúde em uma semana, e não há mágica. As curas são
sempre graduais.
Há muitas pessoas doentes que desistiram do Restaurador do Dr. Shoop
apenas porque um frasco quase não conseguiu curá-los.
Eles continuam sofrendo, acreditando que o Restaurativo falhou.
Essa é a pena. Não tente provar que o Restaurador não pode curar, pois
provavelmente é o único remédio que pode curá-lo.
Dê a chance que ele precisa.
Quando o Restaurador do Dr. Shoop curar você, conte aos outros sobre isso.
Suas palavras terão mais influência do que nossas palavras sobre um amigo
doente. Diga que você aprendeu o remédio, que cura.
Consulta Carta Gratuita.
O Dr. Shoop oferece aconselhamento médico gratuito a qualquer pessoa que

o solicite; não apenas nas doenças descritas neste livro, mas em qualquer doença.
As mães são convidadas a consultá-lo sobre doenças infantis.
Qualquer pessoa que esteja doente por qualquer causa pode escrever para ele.
Qualquer paciente que esteja tomando o Restaurador, e que perceba que qualquer
sintoma de seu problema não cede prontamente, deve escrever ao médico sobre
isso.
Você pode anexar o carimbo para a resposta, se desejar, mas o conselho é
gratuito. O melhor conselho deste eminente e bem-sucedido médico está
absolutamente à sua inteira disposição em qualquer caso, a qualquer momento; e
na maioria das doenças nenhum conselho melhor é possível.
Endereço Dr. Shoop, Racine, Wis.
Doenças da Mulher.
O organismo peculiar da mulher é inteiramente

Sintomas.
controlado pelos nervos internos, e nesses nervos
Dor nas costas, dor
sempre está a causa de sua fraqueza. Os resultados
de cabeça, fraqueza,
são de longo alcance, pois a fraqueza de um ramo
palidez, má circulação,
pés frios, leucorréia, desse sistema nervoso enfraquece todos os ramos
nervosismo, irritabilidade, por meio da simpatia. A fraqueza eventualmente
desmaios, espasmos afeta todos os órgãos vitais e destrói toda a
leves, menstruação constituição.
irregular, disposição para
dormir, desejo de solidão,
sensação de peso, dor na É errado considerar que, por serem comuns,
lateral da boca. alguns desses sintomas não são importantes. Em
toda fraqueza feminina existe a possibilidade de
destruir tudo o que uma mulher valoriza - saúde,
beleza, felicidade e lar. Cada dia de negligência aumenta sua miséria e desperdiça
em sofrimento inútil outro dia de vida.
Os remédios comuns para as doenças femininas visam o alívio, não a cura.

Laxantes são usados para esse fim — sedativos para amortecer a dor —
estimulantes para fortalecer temporariamente. Mas todos esses resultados são
transitórios e prejudiciais. Uma cura requer o fortalecimento do sistema nervoso
interno, e o Restaurador do Dr. Shoop deve ser tomado para isso.
Não há outra maneira de dar força permanente ao organismo feminino e também
a todos os órgãos vitais. Este remédio remove a causa de todos os sintomas
locais e deixa a mulher bem.
Sem ela, os tratamentos locais são inúteis, pois o problema retorna prontamente.
O Restaurador do Dr. Shoop é sempre o melhor amigo da mulher. Ela

precisa disso quando a meninice se transforma em feminilidade, para garantir a
saúde feminina. Ela precisa dele durante a gravidez para evitar os riscos e as
dores do parto. Ela precisa disso para ter força quando está fraca, para alívio
permanente quando sofre. Ela precisa disso durante a mudança de vida, para
salvar a destruição da saúde e dos nervos, tão provável e tão comum quando
essa ajuda não é fornecida. Não há outro remédio para substituí-lo - nenhum outro
que possa garantir a realização dos resultados pretendidos.
Não importa qual ramo do seu sistema nervoso interno esteja fraco. Todos
os ramos pertencem a um sistema, e o Restaurador do Dr. Shoop fortalece
todos.
Livro do Dr. Shoop para mulheres.
Dr. Shoop escreveu um livro necessário para todas as mulheres. Ele

explica como tratar qualquer problema feminino em casa com todos os
benefícios que a medicina pode oferecer. Instruções explícitas são dadas
para tratar todas as descargas e inflamações locais com a maior habilidade
possível - o que usar e como usar. Enviado gratuitamente a pedido. Endereço
Dr. Shoop, Racine. Sab.
Sua escolha foi sábia. remédios diferentes e trataram com bons

médicos sem muito alívio. Assim que
Onaga, Kas., 17 de junho
comecei a tomar o Restaurador do Dr.
de 1899 “Não sei exatamente qual era
o problema. Eu me curei por três meses Shoop, senti um grande benefício. Agora
com o melhor médico de Onaga, mas estou usando minha segunda garrafa e
fazendo minha própria limpeza doméstica.
continuei piorando. Ele disse que eu
tinha problemas cardíacos. Então tentei Também posso comer toda a comida,
que antes me dava grande angústia. Faz
outro médico e ele disse que eu tinha anos que não me sinto tão bem como
cálculos biliares e problemas hepáticos.
Naquela época eu sofria tanto que hoje.
SRA. DF HEMER
achava que não ia aguentar de um
minuto para o outro, mas o médico não
Ajude mulheres que sofrem.
conseguia me aliviar.
Naquela mesma noite, recebemos um “É com prazer que vos comunico a
anúncio do Dr. cura do meu terrível sofrimento. Eu havia
Shoop's Restaurative. Papai deu uma tentado muitos médicos e remédios sem
olhada e então me pediu para ler e ver alívio até que fui aconselhado a tentar o
se eu preferia tentar isso a consultar o Dr.
médico novamente. Shoop's Restaurative. Aquele remédio
Decidi que sim, então compramos um curou meu estômago e também me
frasco de Restorative, e a primeira aliviou muito das dores durante minha
colher parecia me ajudar. Continuei a mudança de vida. Recomendo este
usá-lo e agora me sinto melhor do que remédio a todas as mulheres que sofrem,
há nove anos. Meu problema de certo de que receberei o agradecimento
estômago está curado, meu coração de todas que o experimentarem por causa desta carta.”
SRA. BARBARA KITZER 1119
bate regularmente, não tenho mais
crises sufocantes e minha tez está clara.” Arch St., Louisville, Ky.
MATTIE McGUIRE Não Haveria Nervosismo “Se

todas as mulheres nervosas
Anos de sofrimento inútil. experimentassem o Restaurador do
Sacramento, P.
Dr. Shoop, não haveria nervosismo.
Sofri de nervosismo e problemas Eu tentei e considero um remédio notável.”
estomacais por muitos anos, e tomei SRA. EJ BARNES 605
muitas Sixth St., West Boone, Ia.
Tentar remédios errados é o que torna a doença cara.

Suficiente Restaurador do Dr. Shoop para curar até mesmo um caso
difícil custa pouco. E o teste não custa nada se falhar.
NERVOSO Quando você está nervoso, algo está errado

por dentro. A causa pode ser indigestão ou, no
caso das mulheres, pode ser uma fraqueza feminina. Alguns sintomas
apresentados nas páginas anteriores mostrarão onde está o problema.
Nervosismo é uma sensibilidade dos nervos externos, mas é sempre
resultado de alguma fraqueza nervosa interna. O Restaurador do Dr. Shoop
curará a causa do problema, onde quer que esteja. Outros remédios para
nervos podem ter um efeito calmante por causa dos sedativos neles
contidos, mas é temporário. O Restaurativo acaba com o problema
permanentemente e da única maneira possível.
A insônia ocorre quando os nervos internos

INSÔNIA
que controlam os vasos sanguíneos estão
enfraquecidos, de modo que os vasos se expandem e permitem que
muito sangue circule no cérebro. Essa fraqueza sempre resulta de
alguma outra fraqueza nervosa interna - geralmente um estômago ou
uma fraqueza feminina. Se o problema for apenas temporário, o
Restaurador do Dr. Shoop o remove rapidamente. Algumas doses são
frequentemente suficientes. Se o problema for crônico, o Restaurativo é
igualmente certo. O sono que ele traz é natural e repousante - não o
sono destruidor do cérebro que vem dos sedativos.
SANGUE IMPURO Erupções na pele, tez ruim, lassitude e

languidez indicam sangue impuro.
O tratamento usual é com remédios para sangue; mas está errado. Bons
médicos anos atrás abandonaram tais tentativas de expulsar as
impurezas. Há apenas uma maneira de purificar o sangue e essa é a
maneira da Natureza - através do fígado e dos rins. Devemos fortalecer
esses órgãos, conforme relatado neste livro, e torná-los ativos. Nenhum
purificador de sangue comum é sequer um décimo tão eficaz quanto o
Restaurador do Dr. Shoop, pois o Restaurador age da maneira certa -
da única maneira.
PERDA DE CARNE Solicita apenas uma melhor nutrição. O

estômago deve ser fortalecido como dito neste
livro.
Quando você está doente, todo o seu futuro pode depender da

escolha do tratamento. Há muitos para escolher, mas o Dr.
O Restaurador Shoop é o único tão seguro que seu revendedor garante.
Nada mais trouxe sono. envio-lhe minha sincera gratidão, pois sou
uma mulher bem e feliz”.
SENHORITA LW GOODELL
“Tenho o prazer de recomendar o Norwich, Connecticut.

Restaurador do Dr. Shoop como uma cura
para nervosismo e insônia. Por vários Vinte anos desperdiçados.
anos, meus nervos me perturbaram tanto
Whitewater, Colorado, 4 de julho
à noite que não conseguia dormir uma hora
de 1899 “Acabei de terminar o terceiro
sequer. Tentei todos os remédios para o
frasco do Dr. Shoop's Restorative e acabou
problema e não consegui nenhum alívio.
sendo uma cura completa para meu antigo
Parecia que nenhum remédio poderia
problema crônico de duração de quase uma
atingir meu caso. Seu Restaurador me
vida inteira. Sofria de nervosismo de
curou de modo que agora descanso bem
todas as noites.” natureza epiléptica e prisão de ventre e,
embora tenha 62 anos, sinto-me melhor do
SRA. CH PHINNEY South que há 20 anos. Acredito agora que vou
viver para compensar os anos que perdi
Farmington, Nova Escócia
brincando com remédios de menos valor e
médicos charlatães, gastando o suficiente
Prostração nervosa por para abrir uma drogaria, e sem propósito.
anos. Agora posso cuidar dos negócios e me sinto
totalmente curado.”
“Escrevo-lhe para lhe dizer o quanto sou
grato por chamar minha atenção para o
Restaurador do Dr. Shoop. Por vários anos CHÁS. M. HAMILL
tive prostração nervosa, graves ataques
de indigestão e debilidade geral de todo o Erisipela curada após 20
meu organismo. Tanto fisicamente quanto
anos.
mentalmente, eu estava totalmente
miserável. Por três meses inteiros vivi de Johnston St., Gouverneur, NY
pão e chá de carne porque meu estômago “Sofro de erisipela há vinte anos e não
não retinha mais nada. As dores de cabeça consigo fazer meu trabalho. Eu estava
que tive durante três anos foram terríveis.” confinado à minha cama quando tomei o
Restaurador do Dr. Shoop pela primeira
vez, mas dentro de uma semana eu era
capaz de fazer meu trabalho, e tenho ganho
“Tomei muitos remédios, mas nenhum desde então. O remédio valia seu peso em
alívio foi permanente até que tomei o ouro para mim, pois gastei muito dinheiro
Restaurador do Dr. Shoop. Comecei então com médicos e tomei todos os tipos de
a ganhar quase imediatamente em força, remédios sem o menor alívio”. SRA.
carne, apetite e digestão. Agora estou TOMPSON
totalmente curado e posso comer como as
outras pessoas. EU
Não desanime porque outros tratamentos falharam.

O Dr. Shoop não estudou a vida inteira sem tornar seu
Restaurador mais eficaz do que outros remédios.
O risco é nosso - o benefício é seu.

Nós dissemos a você todos os fatos que você precisa. nós fizemos você
a oferta mais justa possível.
A decisão e a ação agora devem estar com você.
Se precisar de ajuda, vá ao seu revendedor e adquira o Restaurador; e se
você comprar seis garrafas, obtenha o acordo de seu revendedor para devolver seu
dinheiro, se quiser.
Lembre-se de que sua saúde é o que está em jogo e não há nada a perder.
——————————
Cada frasco de Restorative do Dr. Shoop representa o trabalho de uma vida.

Não há ingrediente que não tenha sido objeto de mil testes. Não houve nenhum
problema que um homem tenha resolvido que exigisse trabalho mais árduo.
No entanto, tudo o que esses anos conseguiram agora é oferecido a um preço

que até a pobreza pode pagar; e sob o acordo do seu revendedor para devolver o
preço se ele falhar.
——————————
Poderíamos publicar mil e duzentas vezes mais depoimentos, pois temos

50.000 em nossos arquivos; mas você precisa de mais? Você deseja saber o que o
Restaurativo fará por você – não o que ele fez pelos outros. Faça o melhor em seu
próprio caso por nossa conta e risco, e você aprenderá mais do que todas as cartas
em nossos arquivos poderiam lhe dizer.
——————————
Estas três coisas são certas: Primeiro,

se sua doença for grave, você deve tomar o Restaurador do Dr. Shoop para
curá-la. Outros remédios podem beneficiar por um tempo, mas uma cura requer que
os fracos nervos vitais sejam fortalecidos, e somente o Restaurador pode fazer isso.
Em segundo lugar, quanto mais cedo você tomar, mais fácil será a cura.
Terceiro, nenhum outro remédio honesto para doenças crônicas é, ou jamais
será, oferecido com a condição de que seja gratuito se falhar.
Tratamento Local para Mulheres.
Há outro remédio que precisa acompanhar o Restaurador em casos

de problemas femininos. O Restaurador edifica e fortalece a mulher e
remove a causa de sua fraqueza. Mas quando essa fraqueza levou a
inflamação local, leucorréia ou ulceração, o tratamento local também é
necessário.
Esses problemas locais drenam a vitalidade da mulher. Eles destroem
seus nervos, sua beleza, disposição, felicidade e saúde. Eles são curáveis;
no entanto, a maioria das mulheres os deixa sem tratamento, por causa do
medo da exposição. E milhões pagam multas terríveis.
O Dr. Shoop passou doze anos selecionando um tratamento local.
Ele fez isso porque seu Restaurador não poderia trazer saúde permanente
enquanto esses problemas locais continuassem. Por doze anos ele
experimentou todos os remédios possíveis, apenas para descobrir que
mesmo os melhores tratamentos em uso eram apenas temporários. Alguns
podem suprimir, mas nenhum pode curar.
Mas ele finalmente encontrou o remédio certo no extrato de um certo
lírio branco. Depois de testar pessoalmente esse remédio em mais de mil
casos, ele o adotou. Naquela época, ele havia provado com certeza que
esse era o melhor remédio que a natureza havia fornecido para esse
propósito, tanto quanto qualquer homem sabe. É praticamente infalível.
Com este remédio ele combina outros remédios que são absorventes
- remédios que extraem as descargas venenosas de modo que a cura seja
permanente. E ele incorpora todos esses ingredientes na Manteiga de
Cacau pura. Em seguida, comprime o produto em forma de pastilhas. Uma
lavagem é rapidamente absorvida ou descarregada para ser de qualquer
serviço específico. As pastilhas derretem lentamente e permanecem em
contato com as partes doentes por horas.
Este remédio é chamado de “Dr. Shoop's Night Cure” porque cura
enquanto você dorme. Neste remédio simples, que você mesmo pode
aplicar, está o tratamento mais perfeito e poderoso que qualquer médico
conhece. Ele salvará todo o sofrimento e os danos resultantes desses
problemas, se você levar o Restaurador com ele. Contribuiu mais para a
felicidade das mulheres do que qualquer outro remédio existente.
Cura Noturna do Dr. Shoopserão fornecidos pelo

revendedor indicado no verso
deste livro. Ou, se não, será enviado pelo Dr. Shoop's Laboratory
após o recebimento do preço: Uma caixa, US$ 1,00; três caixas, $
2,75. Reserve sobre tratamentos locais enviados gratuitamente a
pedido. Endereço Dr. Shoop, Racine, Wis.
Vendemos o Restaurador do Dr. Shoop sob nossa própria garantia

e, com um lote de seis frascos, assinamos e entregamos a você o
certificado mencionado neste livro. Por favor, ligue de uma vez
LH Ott & Son, Druggists

Main Street
Harrisonburg, Virgínia.
Não há substituto para o Restaurador do Dr. Shoop; nenhum

outro remédio já feito pode fortalecer o interior
nervos.
Preço – Uma garrafa: $ 1,00; seis garrafas: $ 5,50
CERVEJA SCHLITZ Conte

toda a sua história para obter uma vantagem preventiva.
O envolvimento de Claude Hopkins na propaganda da cerveja Schlitz é provavelmente a

história mais contada em seminários de marketing. É a história do “marketing preventivo”.
O marketing preventivo é quando você pega algum recurso ou benefício dos bastidores de
seu produto ou negócio – que sua indústria usa universalmente , faz ou oferece como prática
padrão – e o torna um recurso central de sua campanha publicitária.
Uma campanha de marketing preventivo pode conter informações que são de conhecimento
comum para todos no setor, mas se você educar seus clientes sobre o fato de que você faz isso
e aquilo antes que alguém fale, o público concentrará sua admiração, admiração e aplausos. em
você e não em seus concorrentes.
A história da cerveja Schlitz é famosa por ilustrar isso.
Quando Claude Hopkins foi chamado para ajudar a cerveja Schlitz a aumentar sua
participação no mercado, cada fabricante de cerveja afirmava que os clientes deveriam beber
sua cerveja porque era “cerveja pura”. No entanto, ninguém sabia exatamente o que era
“cerveja pura”. Eles sabiam o que significava “pura”, mas o que exatamente era “cerveja pura”?
Hopkins visitou a fábrica da Schlitz, onde conheceu o processo de fabricação da cerveja. O

processo Schlitz não era único - todos os outros fabricantes de cerveja faziam cerveja da
mesma maneira. No entanto, Claude Hopkins ficou surpreso ao ver esses detalhes pela
primeira vez.
A água para a fábrica da Schlitz vinha de poços artesianos de 4.000 pés de profundidade, o que
garantia sua pureza. Filtros especiais de polpa de madeira removeram todas as impurezas do
líquido fabricado. Salas especiais foram preenchidas com ar filtrado para que a cerveja pudesse
ser resfriada sem impurezas. Bombas e tubulações foram limpas duas vezes ao dia para evitar
contaminação. As garrafas de cerveja de vidro foram limpas a vapor quatro vezes antes de serem
usadas!
Hopkins ficou fascinado com a complexidade e os padrões de qualidade de todo o processo.

Ele perguntou aos executivos da Schlitz por que eles não contavam às pessoas sobre todas
essas coisas que faziam para fazer cerveja pura. Os executivos da Schlitz responderam que não
achavam isso importante porque todos os fabricantes de cerveja faziam cerveja da mesma
maneira.
Hopkins rebateu: “Sim, mas os outros nunca contaram essa história”, e passou a criar uma
campanha publicitária que explicava cada passo que a Schlitz deu para fazer
sua cerveja pura. Incluímos vários anúncios da Schlitz para que você possa ver como ele começou a
incluir esses fatos em sua publicidade e preste atenção especial ao anúncio “Perfeição de 50 anos”.
Todo fabricante de cerveja produzia cerveja essencialmente da mesma maneira, mas a Schlitz foi a
primeira a dizer como sua pureza foi criada e mantida e, assim, reivindicou uma “vantagem preventiva
de marketing” sobre seus concorrentes.
Depois que a Schlitz disse isso, nenhum concorrente ousou promover os mesmos processos
porque ninguém queria parecer um imitador da Schlitz. A Schlitz fez praticamente o que todos os
outros fabricantes de cerveja fizeram, mas foi a primeira a contar a história completa, e essa
publicidade preventiva conquistou novos clientes.
Por ter educado seu mercado dessa maneira, a cerveja Schlitz subiu gradualmente do quinto lugar
para o primeiro lugar em participação de mercado, e tudo porque Hopkins assumiu o papel de educar
o consumidor. Em My Life in Advertising, ele escreveu:
Esta é uma situação que ocorre na maioria dos problemas de publicidade. O produto
não é único. Não incorpora grandes vantagens. Talvez inúmeras pessoas possam fazer
produtos semelhantes. Mas conte as dores que você toma para se destacar. Conte
fatores e recursos que outros consideram muito comuns para reivindicar. Seu produto
virá para tipificar essas excelências. Se outros os reivindicarem posteriormente, isso
servirá apenas para anunciar você. Existem poucos produtos anunciados que não
podem ser imitados. Poucos que dominam um campo têm alguma vantagem exclusiva.
Eles foram simplesmente os primeiros a contar certos fatos convincentes.
A pergunta que você deve se fazer é se existem características de sua empresa, produtos ou
serviços que você pode anunciar de forma preventiva. Se você for o primeiro a reivindicar algo antes de
todos os outros, provavelmente obterá a vantagem preventiva porque seus concorrentes podem hesitar
em afirmar: “Nós também fazemos isso!”
A lição a aprender com a abordagem de Hopkins é educar seu cliente. Diga a eles todas as dores
que você faz para tornar seu produto supremo. Diga a eles de quantos fornecedores você compra, o
que você faz para manter o controle de qualidade, como você procurou por anos para encontrar os
processos e materiais certos e como você constantemente treina e retreina sua equipe para atender às
suas necessidades.
Diga a eles tudo o que você faz... todas as dores que você toma em nome deles... para oferecer a eles
um produto ou serviço superior.
Isso é o que ganha convertidos!
Os clientes querem saber o que você está fazendo por eles. Eles querem saber que você está cuidando
deles e que está do lado deles . Quanto mais você contar a eles sobre
quanto mais esforços você fizer em nome deles, mais eles confiarão em você e acreditarão na
qualidade do seu produto.
Isso é o que aumenta as vendas, então considere a publicidade preventiva e educacional.
Os anúncios:
Perfeição de 50 anos Atrás

de cada copo de cerveja Schlitz há uma experiência de 50 anos.
The Home Beer Deixe

sua cerveja caseira ser Schlitz por causa de sua pureza. Obtenha o bem sem o mal.
Calendário da menina indiana Schlitz para 1909
Pergunte ao seu médico

sobre a cerveja Schlitz. Ele sabe a importância da pureza
A bebida da saúde
A pureza é suprema
Médicos de duas nações concordam com os benefícios da cerveja

LIQUOZONE
Nunca desista. Sempre pense nos melhores interesses de seu cliente e ofereça serviços em vez de pedir vendas.
Títulos de teste. Ofereça uma avaliação ou amostra gratuita e ganhe dinheiro com o back-end de vendas repetidas.
A história do Liquozone - um germicida produzido a gás - serve apenas para mostrar que um produto
malsucedido pode ser transformado em um vencedor quando você encontra a abordagem correta
de publicidade e marketing.
O homem que comprou os direitos do produto Liquozone falhou em vender o Liquozone por quatro anos
consecutivos, até que Hopkins se juntou a sua empresa e se encarregou de sua publicidade. A nova
publicidade transformou-o de um fracasso em uma sensação internacional.
Os amigos de Hopkins o aconselharam a não deixar o emprego para assumir um empreendimento tão
arriscado, mas depois de conhecer e ouvir as centenas de pessoas que usaram o produto e se
beneficiaram, Claude Hopkins quase sentiu que era sua missão ajudar esse produto a ter sucesso. no
mundo. Ele até se preocupou por ser muito pequeno para a tarefa.
Ele andava de um lado para o outro, tentando descobrir uma maneira de comercializar o produto.
Por ter conversado com muitos usuários e visitado os hospitais para ver todo o bem que havia feito,
Hopkins tinha uma confiança incrível na eficácia do Liquozone, mas sabia que teria enormes problemas
para transmitir sua história completa. Os quatro anos anteriores de esforços infrutíferos já haviam provado
a dificuldade dessa tarefa, apesar de um produto que fazia maravilhas, mas aqui estava um produto tão
poderoso que poderia mudar a vida das pessoas quase instantaneamente.
Como ele poderia fazer as pessoas acreditarem nele?
Como ele escreveu em sua autobiografia: “Noite após noite eu andava de um lado para o outro no Lincoln
Park, tentando elaborar um plano. Eu mantive minhas velhas concepções. Sirva melhor do que os outros,
ofereça mais do que os outros e você certamente vencerá.”
Só posso incentivá-lo a cultivar essa ideia de atender seu cliente, da qual você obterá avanços mentais
semelhantes aos de Claude Hopkins. Muitos redatores e publicitários dirão que, se você estiver em um
negócio apenas para obter lucro e não para prestar serviços, essas ideias revolucionárias escaparão de
você.
O serviço aos outros – a alma do serviço para ajudar os outros – é o que dá sentido à vida. Se você
cultivar a mentalidade de tentar ajudar as pessoas e realmente tornar suas vidas melhores, essa mudança
de mentalidade por si só pode ser suficiente para produzir um futuro totalmente diferente para sua empresa.
Marketing e publicidade não são apenas um saco de truques. Os verdadeiros avanços de

marketing e publicidade vêm de tocar na alma do serviço. Porque
ele sempre cultivou esse tipo de mentalidade – e não porque fosse habilidoso em inventar novos
truques publicitários – Claude Hopkins criou uma proposta publicitária incrível para a época.
Ele ofereceu um cupom que dava a quem quisesse uma garrafa de teste gratuita de 50 centavos
de Liquozone. Se o cliente quisesse mais, poderia comprar seis frascos de US$ 1 por apenas US$
5, com garantia de devolução de 100% do dinheiro oferecida pelo farmacêutico local.
Por causa de seus fracassos de vendas anteriores - apesar de ser um produto altamente
eficaz - a Hopkins decidiu distribuir amostras do produto gratuitamente para que as pessoas o
experimentassem. Acreditando em sua eficácia, ele arriscou que os clientes provassem a si mesmos
que funcionava e depois voltassem para se tornar compradores recorrentes.
Seu modelo de negócios era obter lucros por meio de vendas repetidas, o que nos círculos
de marketing de hoje também inclui o que chamamos de “back-end”.
Qualquer pessoa com um problema de saúde, portanto, obteria uma garrafa grátis do produto apenas
pedindo, e você pode ver esta oferta proclamada com ousadia em todos os anúncios que coletamos.
Se um cliente experimentou uma garrafa de Liquozone e achou que estava funcionando, ele
pode estar inclinado a aceitar a oferta de comprar mais seis garrafas com desconto - já que ainda
precisava de um incentivo para dar o próximo passo de mais uma compra - e se eles sentissem que
aquelas seis garrafas não funcionaram, eles ainda poderiam receber todo o seu dinheiro de volta.
Para uma pessoa doente que lê qualquer um dos anúncios a seguir, essa é uma proposta sem risco,
se é que já viu uma. Deu uma credibilidade tremenda aos anúncios.
Como eles acompanharam cuidadosamente os registros, a Liquozone foi capaz de determinar a

eficácia dessa campanha publicitária até o último centavo. Os números mostraram que enviar uma
garrafa grátis de Liquozone custava em média 18 centavos, mas aquela amostra grátis individual
trazia uma venda média de 91 centavos a mais do produto.
Em suma, o lucro líquido das vendas pagou muito mais do que os custos de publicidade e produtos,
e os pedidos de garantia de devolução do dinheiro representaram menos de 2% das vendas.
Resultado liquido? As vendas de produtos cresceram, os lucros cresceram e muitas pessoas foram
ajudadas.
O produto e a proposta tiveram tanto sucesso em produzir vendas que Hopkins levou a empresa, da
qual possuía 25% das ações, da quase falência para milhões de dólares em vendas, escritórios na
Europa e apresentação de produtos em quase todas as partes do mundo.
Embora muitos tenham dito que a abordagem de Hopkins foi imprudente ou que ele foi tolo em
ingressar na empresa em primeiro lugar, sua fé no produto e em servir as pessoas foi o que salvou a
empresa Liquozone da falência. A chave para o sucesso deste produto foi o ideal de atender o cliente
e não fazer reclamações sobre o produto, mas permitir que o cliente experimentasse o produto
gratuitamente, sem nenhum risco.
Hopkins disse: “Peça a uma pessoa para arriscar em você e você terá uma briga. Ofereça-se para
arriscar com ele, e o caminho será fácil. Sempre me arrisquei com o outro sujeito. Analisei minha
proposta até ter certeza de que ele tinha a melhor parte do negócio. Então eu tinha algo que as
pessoas não poderiam negligenciar.”
Quando você olha para os seguintes anúncios do Liquozone, observe que o conteúdo é
praticamente o mesmo. O que muda é o título do anúncio. Hopkins testou uma variedade de
manchetes para Liquozone apenas para determinar qual teve a resposta mais ativa.
Acho que essas são algumas das manchetes mais poderosas que Claude Hopkins já escreveu.
O título em si é o anúncio para o anúncio. Isso chama a atenção do seu público-alvo e os

obriga a continuar lendo. Seu objetivo é fazer com que você leia a cópia do corpo. A lenda da
publicidade David Ogilvy disse uma vez que “Em média, 5 vezes mais pessoas leem as manchetes
do que o texto do corpo. Segue-se que, a menos que seu título venda, você desperdiçou 90% do seu
dinheiro.”
Ogilvy também afirmou que viu mudanças no título para o mesmo anúncio produzirem uma resposta
21 vezes maior! Outros profissionais de marketing notaram o mesmo, e os redatores passam horas –
até semanas – escrevendo centenas de manchetes para encontrar uma introdução matadora para um
produto.
Uma das coisas mais importantes que você pode fazer para sua publicidade é testar títulos
diferentes.
Outra lição a ser tirada do caso Liquozone é que uma empresa pode perder dinheiro vendendo
algum produto inicial no início, mas se por meio desse “líder de perdas” puder garantir vendas no
futuro, o negócio acabará tendo lucro. Na verdade, muitos negócios são estruturados dessa forma
para que não ganhem dinheiro com a venda inicial, mas obtenham lucro líquido por causa do “back-
end” ou compras repetidas.
Você tem um back-end para o seu negócio... ou você tem alguma forma de encorajar
compras repetidas de clientes antigos?
Caso contrário, obtenha rapidamente um back-end, mesmo que precise ir a empresas

relacionadas e licenciar seus produtos ou fazer joint ventures com elas para vender seus produtos
por uma comissão.
Depois de conquistar um novo cliente, esse cliente deseja comprar mais serviços e produtos de
você. Eles estabeleceram um relacionamento satisfatório com você, no qual agora confiam, e você
deve tentar usar esse vínculo para servi-los ainda mais, se possível.
É sempre inteligente ter uma fonte de renda pronta para ser oferecida. E é sempre bom voltar e
tentar reativar clientes antigos que pararam de comprar de você. Outra coisa que você pode tentar
fazer é programá-los para comprar de você em uma programação.
Estudos mostram consistentemente que a venda mais difícil e mais cara é sempre a primeira
venda, que geralmente custa sete a nove vezes mais do que voltar e vender para um cliente
novamente. Para muitas empresas, todo o propósito dessa venda inicial é simplesmente criar um
cliente ao qual você possa retornar com outros produtos e serviços.
Você tem um back-end para sua empresa? Você pode estruturar algum tipo de venda repetida
ou contrato de serviço?
Se você não tem um produto ou serviço de back-end, saia e crie um. Uma das maneiras mais fáceis
de aumentar sua renda é oferecendo outros produtos e serviços aos seus clientes.
Seu trabalho é atender os clientes, portanto, verifique se não há algum tipo de produto ou serviço
extra que você possa oferecer para ajudá-los em suas necessidades.
Os anúncios:
$ 2.000.000 foram gastos para permitir que os doentes da América experimentassem o Liquozone gratuitamente.
São necessárias
336 horas para fazer o Liquozone - mas a primeira garrafa é gratuita.
“Estou bem por

causa do Liquozone”, é agora dito em todo o mundo.
Está errado
Sofrer de uma doença causada por germes, quando o Liquozone é gratuito
Deixe-nos pagar
por uma garrafa de novo Liquozone e dar a você para experimentar.
Milhões sabem que o

Liquozone faz o que a medicina não pode fazer. Uma garrafa de 50c grátis.
Nove nações agora

usam Liquozone. Você não quer experimentar — de graça?
Oferecemos $ 5.000 como

garantia no Liquozone. A Primeira Garrafa é Grátis.
VAMOS COMPRAR UM 50c.

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Você não pode matar

germes internos com remédios. Você não quer experimentar o Liquozone — grátis?
VAN CAMP'S PORCO E FEIJÃO Eduque seus clientes.

Desafie-os a experimentar os concorrentes.
A história da carne de porco enlatada com feijão de Van Camp é a história de como mudar os
hábitos de consumo arraigados das pessoas. Foi a primeira campanha publicitária em que
Claude Hopkins trabalhou para a agência de publicidade Lord & Thomas dirigida por Albert Lasker.
Hopkins inicialmente não queria trabalhar para outra pessoa, mas o persuasivo Lasker
prometeu que, depois de escrever três bons anúncios, a esposa de Hopkins poderia ter
qualquer carro de sua escolha de graça. Parecia que Lasker não era apenas persuasivo ao
escrever textos publicitários, mas também ao lidar com as pessoas.
Às vezes, seu trabalho não é criar uma publicidade melhor, mas sim treinar-se para vender
melhor. Se for esse o caso, a ideia de treinamento de vendas ou script de vendas pode ajudar.
Quando Hopkins assumiu a tarefa de anunciar o feijão e carne de porco assados da Van
Camp, 94% das mulheres assaram carne de porco e feijão em casa e apenas 6% estavam
abertas a qualquer argumento para comprar o produto enlatado nas lojas. “Para que comprar se
já preparo em casa?”, raciocinaram.
Para ir atrás desse mercado de panificação caseira, primeiro Hopkins criou uma campanha
para mostrar as deficiências da panificação caseira. Ele criou uma campanha educacional para
mostrar que os feijões caseiros não eram tão bons quanto os feijões Van Camp porque Van
Camp os cozinhava por mais tempo (por 16 horas), o que as pessoas simplesmente não podiam
fazer em casa. Os feijões Van Camp também foram cozidos uniformemente e crocantes, em vez
de moles no fundo. Em um floreio poético, Hopkins escreveu: “Eles eram igualmente digeríveis
em todos os lugares”.
Destacar esses fatos criou um apelo de produto e vendas incríveis, mas depois de algum
tempo os clientes do Van Camp começaram a mudar para outras marcas de feijão cozido.
Hopkins então teve uma ideia brilhante que você sem dúvida já viu em vários comerciais de TV.
Mais uma vez, ele foi o primeiro a usar essa técnica publicitária para contrariar a tendência
crescente de substituição de produtos. Hopkins simplesmente fez com que Van Camp dissesse
às pessoas para experimentar seus rivais também.
Esse “altruísmo” – de ousar experimentar marcas concorrentes – conquistou muitos novos

clientes para os grãos da Van Camp. Os clientes concluíram que, se a Van Camp tinha
confiança suficiente para incitar as pessoas a experimentar outras marcas, então a marca deles
devia ser boa. Foi um golpe de gênio psicológico!
As vendas subiram novamente com essa abordagem, e Hopkins disse que aprendeu com essa
experiência que, quando você defende a vantagem do cliente, “eles se aglomeram em você”.
Vez após vez, ele instou os anunciantes a pensar no melhor para o cliente
interesses e fazer apelos nesse sentido. Foi assim que ele surgiu com suas descobertas
de marketing.
Hopkins também usou o velho truque do marketing preventivo em muitos anúncios da Van
Camp, contando a herança dos feijões e tomates usados na culinária, onde eram cultivados,
dos fornos a vapor que assavam feijões por horas a 245 graus, e cada detalhe do processo
de preparação.
Embora admitisse prontamente que os feijões de Van Camp não eram realmente diferentes
de quaisquer outros, Hopkins foi o primeiro a contar essa história e, assim, foi capaz de
diferenciá-los dos concorrentes apenas por meio dessa técnica. Apesar de a história ser
corriqueira, o fato de contá-la já era o suficiente para tornar o porco com feijão Van Camp
uma estrela.
Pense bem... talvez você mesmo possa usar essa técnica de marketing preventivo.
Talvez você deva contar a história do seu produto ou serviço.
Os anúncios:
À mulher de mente aberta e aos homens que eles gostam de agradar Aqui estão alguns fatos
e fotografias sobre a comida mais seleta da natureza, nossa comida racial, superando a carne em nutrição —
farta, deliciosa e barata. No entanto, um prato que milhões nunca provaram em sua forma mais adequada.
Cientistas - Não Chefs

Por que nenhuma outra cozinha em qualquer lugar pode corresponder a uma criação de Van Camp
Seu Jeito... Nosso Jeito
Eles trabalham para ajudar você a se manter jovem
“Minha querida, estes certamente são de Van Camp”

PUBLICIDADE AUTOMÓVEL Personalize a sua

empresa ou produtos. Para obter credibilidade, apele para a prova social. Faça uso de
publicidade gratuita.
Ao longo dos anos, Hopkins se envolveu em todos os tipos de campanhas publicitárias de

automóveis para muitas empresas.
Naqueles primeiros anos da propaganda de automóveis, os novos recursos dos carros mudavam
tão rapidamente – com novos avanços ocorrendo o tempo todo, como aconteceu na indústria
de computadores pessoais alguns anos atrás – que sua equipe tinha um trabalho árduo para
manter o controle de tudo.
Era uma tarefa constante descobrir quais novos acordes publicitários ressoavam mais com o
público comprador. Primeiro foi isso, depois aquilo... com o tempo o mercado mudou tão
dramaticamente que era difícil acompanhar. Por causa disso, Hopkins sempre teve que testar
uma variedade de novas abordagens.
Uma ideia que você verá repetida em seus vários anúncios de automóveis é a associação de uma
personalidade com os carros. Hopkins observou corretamente que as pessoas sempre preferiam
fazer negócios com personalidades com as quais pudessem se identificar ou com homens cujos
nomes estivessem relacionados a certas realizações. Por isso, muitas vezes ele tentou associar
ou inventar uma personalidade que pudesse falar por um carro em sua publicidade.
Essa ideia foi, na verdade, a precursora das muitas campanhas publicitárias de

sucesso de Leo Burnett, apresentando criações fictícias como Charlie the Tuna ou Tony the Tiger.
As pessoas preferem se associar a um personagem, personalidade ou história do que apenas a
um produto simples.
Para a empresa de automóveis Chalmers, você notará que muitos dos anúncios são assinados
por Howard E. Coffin. Hopkins pegou um desconhecido Howard E. Coffin da empresa e o
destacou em seus anúncios, redigindo seus anúncios como se Coffin estivesse falando
diretamente com o leitor. Você pode ver um dos anúncios do caixão em nossa coleção: “The
Class Car Now at Top”.
É uma regra comum de uma boa publicidade de resposta direta escrever diretamente para o
leitor em tom de conversa. Sempre que estiver escrevendo uma cópia publicitária, não use palavras
ou frases grandes. Sempre escreva como se estivesse falando pessoalmente com o leitor. Como
escreveu Hopkins,
A escrita brilhante não tem lugar na publicidade. Um estilo único chama a

atenção do assunto. Qualquer esforço aparente para vender cria uma resistência
correspondente. A habilidade persuasiva desperta o medo da influência excessiva.
Qualquer coisa que sugira um esforço para vender em outras linhas além do mérito
e do serviço é fatal.
Deve-se ser natural e simples. Sua linguagem não deve ser conspícua. Na
pesca de compradores, como na pesca de robalo, não se deve revelar o anzol.
Nunca tente se exibir. Você está vendendo seu produto, não você mesmo.
Não faça nada para obscurecer seu objetivo. Use as palavras mais curtas possíveis.
Deixe cada frase soar com sinceridade.
Howard Coffin era uma figura desconhecida quando Hopkins o apresentou pela primeira vez, mas
o destaque de apresentá-lo continuamente em anúncios posteriormente o levou a ser nomeado chefe
do Conselho de Aeronaves durante a guerra. É assim que as promoções foram bem-sucedidas!
Os automóveis Cadillac eram os concorrentes pescoço a pescoço de Chalmers na época, mas ao

apresentar a personalidade de Coffin nos anúncios, Hopkins foi capaz de dar aos carros Chalmers
uma distinção pela qual eles poderiam competir com sucesso.
Em seguida, Hopkins teve que anunciar a empresa de automóveis Hudson, que era uma ramificação
da empresa Chalmers. Para fazer isso, ele usou a mesma abordagem de apresentar uma
personalidade nos anúncios. Mas como a empresa Chalmers já usava um único indivíduo - Howard
E. Coffin - Hopkins apresentou todo o conselho de 48 engenheiros do Hudson por nome e foto. Com
efeito, ele posicionou o carro como uma realização de engenharia notável devido a essa confiança
combinada de cérebros.
Foi a mesma ideia, mas foi dada uma “rotação diferente”.
Durante esse tempo, os automóveis eram coisas pouco confiáveis e, ao apresentar o Hudson
como uma maravilha da engenharia criada por uma ampla equipe de engenheiros especializados,
Claude Hopkins combateu um certo grau de resistência às vendas causado pelo medo de quebras
e outros problemas com o carro. Psicologicamente falando, ele oferecia a cura perfeita para a
incredulidade – um grupo de cérebros ou uma equipe que se dedicava a garantir que o carro
funcionasse.
Em seguida, veio a tarefa de anunciar o automóvel Overland, que provou ser um desafio inicial,
pois Hopkins procurava recursos especiais para carros.
Hopkins analisou o Overland para tentar encontrar os recursos mais atraentes que poderia
usar no centro de sua campanha publicitária. No entanto, ele realmente achou o apelo mais
atraente para o carro em sua história romântica, pois o carro foi mantido em produção devido à
demanda do cliente, apesar da quase falência da empresa.
Essa demanda do cliente pelo Overland, apesar da quase falência, tornou-se a peça central de
sua campanha publicitária.
Hopkins reconheceu que a maioria das pessoas são seguidores em vez de líderes e, às
vezes, a prova social de outras pessoas comprando é suficiente para impulsionar as vendas de um
produto. Como observou o especialista em influência Robert Cialdini, a prova social é uma das
principais razões pelas quais as pessoas compram produtos... elas não querem ficar de
fora ou se sentir diferentes, e são naturalmente inclinadas a "entrar na onda".
A prova social é o motivo pelo qual tentamos restaurantes lotados, imaginando que a comida deve
ser boa se o restaurante estiver sempre lotado. Quando vemos longas filas saindo pela porta,
“Essas outras pessoas devem saber algo que não sabemos” é uma das coisas que registramos
em nossa mente.
Cialdini citou o treinador de vendas Cavett Robert ao observar: “Como 95% das pessoas
são imitadoras e apenas 5% iniciadoras, as pessoas são mais persuadidas pelas ações dos
outros do que por qualquer prova que possamos oferecer”. Portanto, Hopkins adotou a abordagem
de anunciar como as multidões estavam se aglomerando nos automóveis Overland para gerar
interesse no carro. Devido a seus anúncios enfatizarem a prova social, o Overland se tornou um
tremendo vendedor.
Essa foi uma conquista incrível para uma empresa que nunca havia usado publicidade
antes, e tudo devido ao uso de prova social. Você pode ver alguns dos anúncios Overland em
nossa coleção para ver como Hopkins o retratou.
Sobre essa ideia de prova social, Hopkins escreveu em sua autobiografia,
As pessoas são como ovelhas. Eles não podem julgar valores, nem você e eu.
Julgamos as coisas em grande parte pelas impressões dos outros, pelo favor popular.
Nós vamos com a multidão. Portanto, a coisa mais eficaz que já encontrei na
publicidade é a tendência da multidão.
Esse é um fator que não pode ser esquecido. As pessoas seguem estilos
e preferências. Raramente decidimos por nós mesmos, porque não conhecemos
os fatos. Mas quando vemos as multidões tomando uma determinada direção,
ficamos muito inclinados a acompanhá-las.
Mostrei em minha propaganda como as multidões estavam indo para os
automóveis da Overland. Contei como a demanda forçou uma empresa falida à
solvência. Então como criou uma cidade de tendas.
Essa apresentação fez as pessoas pensarem. E eles seguiram a tendência.
O Overland se tornou, como é hoje, um dos carros mais vendidos do mundo.
A ideia de apelar para a prova social é a ideia de enfatizar a popularidade do seu produto para
gerar mais vendas. No entanto, e quanto ao problema de tentar obter “adotantes iniciais” para um
novo tipo de produto ou serviço em primeiro lugar?
Hopkins odiava esse tipo de tarefa difícil, mas você pode encontrar algumas respostas para
esse tipo de tarefa lendo livros modernos como The Tipping Point (Malcolm Gladwell) ou The
Influentials (Berry e Keller).
Os livros How Customers Think (Gerald Zaltman) e Why We Buy (Paco

Underhill) são clássicos da psicologia do consumidor que também podem ajudá-lo, enquanto
livros de marketing sobre “buzz” ou “marketing boca a boca” e obras de Seth Godin contam
como as ideias se espalham pela sociedade.
O Overland não foi o último automóvel que Claude Hopkins teve de dirigir. Ele também anunciou o
Reo, que se tornou outro triunfo de Hopkins.
Quando a empresa o procurou, as vendas do Reo haviam praticamente parado.

Claude Hopkins disse ao Sr. RE Olds, que fabricou o carro, que ele assumiria a tarefa de
anunciar o Reo sob três condições:
(1) O carro deve ser renomeado como “Reo the Fifth” para dar um ar de distinção (2) O
próprio Sr. Olds deve assinar os anúncios, o que lhes daria credibilidade , já que ele era
conhecido como um dos primeiros carros originais fabricantes (3) O Sr. Olds chamaria o
Reo de “My Farewell Car” para significar algum grau de
finalidade na excelência e sua própria satisfação com ela.
A ideia de uma “turnê de despedida” é algo muito visto na música e nos esportes. Nós ouvimos,
mas não necessariamente acreditamos, mas apenas no caso de irmos ao show ou jogo de
qualquer maneira. É isso que estimula a demanda.
Sarah Bernhardt, apontou Hopkins, havia feito sete viagens de despedida e Olds também poderia
ter várias, argumentou ele, já que “toda despedida está sujeita a consideração”.
Embora alguém também possa argumentar que isso era enganoso - como a loja de tapetes persas
sempre divulgando uma "venda final" sem nunca fechar o negócio - Hopkins acreditava que essa
ideia não causava danos e que o interesse que ele gerou no carro era para o benefício genuíno do
comprador.
A maioria das propagandas de automóveis de Hopkins foram triunfos, mas infelizmente a

propaganda de automóveis de maior sucesso que ele já criou levou ao desastre.
É isso mesmo … sua campanha de carros de maior sucesso levou à ruína!
Aqui está o porquê.
Para a montadora Mitchell, Hopkins criou anúncios que apresentavam o especialista em eficiência
John W. Bate, e nas campanhas de marketing ele falou sobre esse homem e seus esforços. Os
compradores acorreram em massa a este carro porque a eficiência era o benefício que procuravam –
economias devido à eficiência.
No entanto, como explicou Hopkins, “o carro estava um fracasso. Seus engenheiros economizaram
em todos os detalhes. Centenas de carros voltaram, e cada carro vendido arruinou o nome Mitchell.
Quanto maiores as vendas, pior se tornou a ruína. O próprio sucesso da propaganda, com o carro
oferecido, levou à destruição. Nós jogamos também
uma nota alta para o produto que tínhamos para vender. A má reputação era tão difundida que a
recuperação se mostrou impossível.”
A dura lição que Mitchell aprendeu foi que um produto tinha que corresponder às expectativas
implícitas e Hopkins foi cada vez mais cuidadoso ao aconselhar os clientes a não fazer
reclamações sobre produtos que não poderiam ser atendidos.
Como qualquer profissional de marketing lhe dirá, antes de fazer muita publicidade, certifique-
se de que seu produto é o melhor possível e pode atender às reivindicações. Melhore-o antes de
comercializá-lo em todo o país. Vender um produto de má qualidade só lhe trará a ira do
consumidor e destruirá sua reputação para sempre. É como criar uma sombra negativa que o
seguirá por toda parte.
Antes de colocar seu dinheiro em campanhas publicitárias massivas , certifique-se de ter feito
tudo o que puder para melhorar seu produto e certifique-se de estar pronto para lidar com o
aumento de vendas que sua publicidade gerará!
Claude Hopkins também anunciou o Studebaker, que era um carro extremamente bem-
sucedido antes mesmo de chegar a ele. Ao analisar o que tornou o carro tão bem-sucedido,
ele concluiu que parte do sucesso se devia ao fato de a empresa ser uma sensação no mercado
de ações. Essa grande publicidade, por si só, ajudou na popularidade do carro.
O fato de o Studebaker ter visto aumentos dramáticos nas vendas foi um fator importante
para o sucesso do Studebaker, então a Hopkins baseou-se nessa história em suas
campanhas publicitárias. Ele citou números de vendas multiplicados e explicou como esses
mesmos aumentos reduziram os custos de produção que permitiram ao Studebaker incorporar
recursos extras que outros carros não podiam pagar.
O caso Studebaker também traz um ponto importante, que é o uso de relações públicas ou relações
públicas em vez de publicidade. Sempre que você puder obter publicidade gratuita para seu produto
ou serviço, agarre-o. Essa publicidade gratuita – seja no ar ou impressa – geralmente é vista como
uma informação imparcial que pode promover as vendas de seu produto ou serviço. Muitos produtos
tornaram-se best-sellers porque seus proprietários sabiam como gerar publicidade gratuita favorável.
Ao todo, Hopkins anunciou muitos carros diferentes e a seguinte coleção de anúncios mostra
uma ampla variedade de abordagens de marketing. Ele criou personalidades por trás dos
carros, citou números exatos e estatísticas em seus anúncios para promover a credibilidade das
afirmações, recontou a história por trás dos carros para criar um ar de romance, usou manchetes
de perguntas e fotos para atrair o interesse do leitor.
Nesta coleção de anúncios de carros, você encontrará testes de marketing, edições limitadas,
planos de marketing em duas etapas e até mesmo exemplos da técnica de marketing USP
(proposta única de venda) cristalizada por Rosser Reeves.
Muitas das técnicas de marketing amplamente divulgadas hoje podem ser encontradas nesses anúncios de
automóveis, que você deve estudar cuidadosamente.
Os anúncios:
Uma Maravilhosa História de Negócios

Contamos a você em um livro - que pedimos que você mande buscar - uma das maiores histórias de negócios já contadas.
Uma história de como John N. Willys subiu em dois anos para o lugar mais alto no motordom. Sobre como os automóveis da
Overland cresceram em 24 meses para as vendas deste ano de $ 24.000.000. Como uma fábrica cresceu como mágica para
uma folha de pagamento de 4.000 homens – para uma produção diária de 30 carros cheios de automóveis. E como grande
parte da demanda do país tem sido centrada em torno de um carro notável.
É fácil fazer reivindicações publicitárias para

carros; mas fabricar carros que atendam às reivindicações é difícil. Pedimos aos compradores de automóveis que façam o
seguinte: Depois que os anúncios atraírem sua atenção, então, para ser justo com vocês e com todos os fabricantes,
compare os carros ponto a ponto. Isso é tudo o que pedimos.
O que um motor fez Por RE Olds,

Designer Minha fama como
construtor de carros, depois de 26 anos, é baseada em grande parte no meu motor. Para mim é uma velha, velha história.
Talvez seja novo para você.
Mais pessoas estão falando sobre este carro fino do que sobre qualquer outro carro na América … The Fine
New Overland With Six Cylinders
Um verdadeiro carro de
1913 Por RE Olds, Designer Aqui

estão algumas das coisas que você deve procurar em um carro de 1913. Um carro sem eles carece de coisas que você
deveria ter.
Cada um é um Lucky Car Por

RE Olds, Designer Em todas as
marcas, um carro ocasional se mostra quase à prova de problemas. Sem avarias, sem reparações. O homem que o
recebe diz a seus amigos que ganhou um carro de sorte. Mas todo comprador do Reo the Fifth ganha um carro da sorte. É
assim que eu seguro.
Se eu comprar um carro Por

RE Olds, Designer Aqui estão
algumas coisas que eu exigiria se eu comprasse um carro. Aprendi sua necessidade construindo 60.000 carros.
Eu poderia economizar, creio eu, $ 200 por carro construindo Reo the Fifth sem eles. Mas você pode perder três vezes
isso pela falta.
Sua última chance de conseguir um HUDSON este ano

Em algumas seções, tudo se foi - em todas as outras, apenas algumas restam
Overland Os
americanos, por sua reputação, são compradores bastante perspicazes. Por instinto, eles olham para
tudo do ponto de vista comercial. Em suas mentes correm fatos e números. Não modismos e fantasias.
Quando fazem uma compra importante, seu julgamento faz a escolha; não algum capricho ou imagem bonita.
Reo the Fifth - $ 1.055

Demorou 25 anos para construí-lo Por
RE Olds, Designer
O REO de 1912 por $ 1.000 (projetado

por RE Olds)
Um preço temporário - feito para saber se esse preço pode ser lucrativo
Você julga uma peça pelo preço do ingresso – ou pela

apresentação que vê?
Chalmers Motor Company
O carro da classe agora no topo no mês

passado, $ 3.875.000 … Carro de quatro anos de Howard E. Coffin
Vamos raciocinar juntos - sobre preço Para você

que está pensando em comprar um automóvel, queremos oferecer algumas sugestões sobre preço.
Studebaker
Como seu carro será construído?
Terrestre
Como fazer uma avaliação de automóvel
Vantagens do magneto de baixa tensão e faísca de fazer e quebrar como empregado no Modelo H
Studebaker
“O automóvel com uma reputação por trás dele”
Meu carro de despedida

por RE Olds, Designer
O carro que marca meu limite Por RE Olds,

Designer Não tenho problemas com homens que
exigem mais de seus carros - nenhum com homens que pedem menos. Só tenho a dizer que, passados 25 anos,
depois de criar 24 modelos e construir dezenas e milhares de carros – aqui está o melhor que conheço. Eu o chamo
de Meu Carro de Despedida.
PNEUS GOODYEAR
Nomeie seu produto adequadamente. Promova benefícios em vez de recursos. Evite publicidade institucional.
Claude Hopkins aumentou a conta de publicidade de pneus da Goodyear para uma

despesa anual de $ 2.000.000 - começando com apenas $ 40.000 - por causa de suas
promoções bem-sucedidas de um produto que ninguém pensou que poderia ser
popularizado!
Quando a Goodyear procurou a Claude Hopkins pela primeira vez, eles estavam cometendo
o clássico erro publicitário de promover os recursos de seus produtos em vez dos benefícios.
Os engenheiros da Goodyear produziram um novo projeto de pneu chamado “lado reto” e a
empresa se concentrou em explicar a construção dos pneus do lado reto sem explicar seus
benefícios reais ao consumidor.
Este é um problema tão comum que quase todos os textos de marketing irão avisá-lo: não se
concentre em recursos, anuncie os benefícios do produto. No entanto, a maioria das empresas
não consegue ver que está cometendo esse erro. A maioria das empresas está tão próxima de
seus produtos e entusiasmada com seus recursos que se concentra nesses recursos sem explicar
o que pode fazer pelo cliente.
Seu cliente tem apenas uma pergunta em mente: “O que eu ganho com isso?” e é melhor
responder explicando os benefícios que você oferece, em vez de apenas os recursos do produto
ou serviço.
Por exemplo, uma velhinha não se importa com quantos quilos de metal um fogão a lenha é
feito. Ela não se importa se vai durar 100 anos contra 101. Ela só quer saber se vai mantê-la
aquecida durante as noites frias de inverno.
Uma regra fundamental na publicidade a ser observada é esta: sempre concentre-se nos
benefícios do produto, e não nos recursos. Diga o que o produto fará pelo seu cliente. Diga como
isso vai melhorar a vida deles. Diga-lhes o que está nele para eles. Crie uma imagem de como
isso os ajudará e tornará sua vida muito mais agradável ou mais fácil de todas as maneiras.
Se você tem tendência a recitar fatos ou recursos do produto para um cliente em potencial,
sempre comece terminando suas frases usando as palavras “o que significa” e, em seguida,
preencha a frase como isso os ajudará. Essa é uma maneira de quebrar o “hábito dos recursos”.
Quando se trata de enfatizar os benefícios sobre os recursos, essa é uma das regras de
publicidade mais importantes que você aprenderá.
Ao conversar com os engenheiros da Goodyear, Hopkins descobriu o fato de que os pneus

de corte reto não cortariam o aro e reteriam 10% a mais de ar, então ele
imediatamente renomeou os pneus, “No-Rim-Cut Tires” e em todos os anúncios ele escreveu, “No
Rim-Cut Tires, 10% oversize”.
As vendas da Goodyear cresceram rapidamente, mudando o nome do produto para destacar os

benefícios para o cliente.
Pergunte a si mesmo, isso é algo que você pode fazer pelo seu próprio negócio?
Quando a Goodyear fez um pneu antiderrapante, Hopkins usou a mesma estratégia novamente e os
chamou de “All-Weather”. Ele escolheu esse nome determinando primeiro qual reivindicação era
mais importante para os motoristas e, depois, cunhou um nome que implicava exatamente os
benefícios mais procurados.
O próprio nome formou a base de seus anúncios.
A Goodyear foi um dos maiores sucessos de Hopkins e, no entanto, acabou perdendo a conta porque
os proprietários da Goodyear, depois de se estabelecerem, começaram a preferir a publicidade
institucional ou de imagem à publicidade de resposta direta que lhe trouxera sucesso.
Que pena.
A publicidade de resposta direta é uma publicidade responsável. É a publicidade criada para provocar
uma resposta imediata – para levar o cliente a fazer algo imediatamente, como comprar um produto,
solicitar mais informações, fazer uma ligação telefônica ou realizar alguma outra ação. É a publicidade
que telegrafa uma chamada à ação.
Os anúncios de resposta direta normalmente têm um título que atrai a atenção, uma cópia de texto
que cria relacionamento com o leitor e destaca claramente os benefícios do produto, além de sempre
apresentar uma frase de chamariz atraente. Os anúncios de marketing direto solicitam que você responda
agora. Compre este produto agora, faça um pedido agora, faça algo, mas faça agora.
A publicidade institucional, por outro lado, é tipicamente astuta, divertida e suave, mas geralmente
não faz nada para as vendas, pois não contém nenhuma chamada para ação imediata. Normalmente,
também não apresenta benefícios tangíveis para um produto ou serviço e, portanto, não produz
resultados de compra imediatos.
Por que deveria? … ninguém tem interesse.
Na melhor das hipóteses, a publicidade institucional ou de imagem pode aumentar as vendas em

algum momento no futuro, mas é extremamente cara porque obriga você a continuar anunciando por
um longo período de tempo antes de obter esses resultados, se é que consegue. Mesmo assim, esses
resultados não podem ser atribuídos com segurança a anúncios gráficos. Os resultados das vendas
podem não ter nada a ver com a sua imagem publicitária, ou podem acontecer apesar da publicidade.
Quando há maneiras melhores, é meio tolo pagar dinheiro por publicidade gráfica esperando que
seu cliente pense em você no futuro, quando ele estiver propenso a comprar.
Pura e simples, a publicidade institucional ou de imagem é uma publicidade cara e amplamente ineficaz,
cuja eficácia raramente pode ser testada. Na minha opinião, deve ser evitado como a praga.
Grandes empresas burocráticas (e pequenas empresas que tentam imitá-las) geralmente são as que
usam a publicidade gráfica. Na verdade, os executivos costumam ser enganados pelas agências de
publicidade com a ideia de “construir a imagem da empresa” na mente do consumidor, mas, na
realidade, isso geralmente tem pouca relação com o volume real de vendas.
Esses tipos de anúncios podem ganhar prêmios e deixar os executivos orgulhosos uns dos outros,
mas raramente fazem a caixa registradora tocar. Como Rosser Reeves escreveu certa vez em Reality
in Advertising,
Não estou dizendo que uma cópia charmosa, espirituosa e calorosa não venderá. Só
estou dizendo que já vi milhares de campanhas charmosas e espirituosas que não
funcionaram. Digamos que você é um negócio. Sua publicidade não está funcionando
e suas vendas estão caindo. E tudo depende disso. Seu futuro depende disso, o futuro
de sua família depende disso, as famílias de outras pessoas dependem disso. E você
entra neste escritório e fala comigo, e você se senta naquela cadeira. Agora, o que
você quer de mim? Escrita fina? ...Você quer obras-primas? Ou você quer ver a
maldita curva de vendas parar de cair e começar a subir?”
A preocupação número um do cliente é uma resposta à seguinte pergunta: WIIFM, o que

ganho com isso? Pelo que você está oferecendo, como isso vai me ajudar?
Por que devo comprar de você em vez de recorrer a todas as outras alternativas disponíveis?
Contanto que seus anúncios respondam a essas perguntas e peçam aos clientes que comprem de
você, você terá uma chance. Por outro lado, se você tentar ser espirituoso, entretê-los ou mergulhar
na filosofia profunda sem oferecer uma solução para seus desejos, estará no caminho da ruína do
marketing.
Este tópico é extremamente importante, portanto, não aceite minha palavra. Em vez disso,
faça um grande favor a si mesmo. Acesse a internet e leia alguns artigos que discutem as virtudes
da “publicidade de resposta direta versus publicidade institucional”. Seu tempo será bem gasto.
Grandes nomes do marketing de hoje, conhecidos por seus resultados de milhões e bilhões de dólares
– Jay Abraham, Dan Kennedy, Gary Halbert, Ted Nicholas e outros -- vire o
defletores a todo vapor quando o assunto é publicidade institucional. Eles constantemente

afastam as pessoas dessa armadilha de dinheiro.
Não desperdice seu dinheiro em publicidade para melhorar a imagem da sua empresa e
produzir “conhecimento de primeira linha”. Isso geralmente é um desperdício colossal de dinheiro.
Pode satisfazer o ego, mas raramente aumentará suas vendas. Se você quer gastar dinheiro,
gaste-o para melhorar seu produto ou serviço. Ofereça mais substância em vez de mais
imagem.
Se você não é a General Motors, deixe o caro marketing de massa e as campanhas de

construção de marcas corporativas para os outros.
Os anúncios:
Os pneus Goodyear No-Rim-Cut não custam nada extra agora No ano passado, esses
pneus patenteados custam 20% do que outros pneus padrão. No entanto, nossas vendas de pneus saltaram para US$
8.500.000 — multiplicadas por três naquele único ano. Tudo porque esses recursos da Goodyear reduzem a conta de pneus em dois.
Agora, esses mesmos pneus - esses pneus Oversize, No-Rim Cut - não custam nenhum preço extra. Nossa produção
multiplicada reduziu o custo de produção. Você pode obter todas essas vantagens simplesmente especificando os pneus
Goodyear No-Rim-Cut.
O conto dos pneus Goodyear
Melhores Pneus - Melhores Vendidos

Observe como a Goodyear domina todas as ruas

SABONETE PALMOLIVE Dê uma

personalidade ao seu produto. Encontre o apelo psicológico certo. Use a publicidade Reason Why.
A história do sabonete Palmolive é a história do apelo certo.
Quando a BJ Johnson Soap Company de Milwaukee veio falar com Hopkins sobre publicidade,
ele rejeitou seu pedido para ajudá-los a anunciar seu sabão em pó e perguntou se eles tinham
outros produtos.
A Johnson Soap Company disse que tinha um sabonete feito de azeite de palma e oliva,
chamado “Palmolive”, que eles não consideravam uma possibilidade de publicidade. No
entanto, Claude Hopkins saltou sobre o produto.
Quase todo mundo sabe que o sabonete Palmolive se tornou mundialmente conhecido, então a
história do sabonete Palmolive prova antes de tudo que um produto, para o qual as pessoas
pensam que não há potencial - pode se tornar um líder mundial com o tipo certo de publicidade e
marketing. Os executivos achavam que esse produto não tinha potencial, mas como Claude
Hopkins podia ver a história nele, ele sabia que poderia se tornar uma superestrela.
A mesma situação triste e “sem esperança” existia inicialmente para Liquozone, para pneus
Goodyear e para muitos outros produtos que Hopkins manuseava, então nunca pense que seu
próprio produto ou serviço é uma impossibilidade de publicidade. O desafio é simplesmente
encontrar o ângulo e a abordagem certos para promover o seu negócio.
Os cigarros Marlboro, como outro exemplo, começaram como uma marca desconhecida e
impopular, vendida principalmente para mulheres, até que o grande publicitário Leo Burnett criou
a imagem masculina de cowboy para o cigarro em 1955. Uma vez que foi renomeado e recebeu
sua nova personalidade masculina, Marlboro rapidamente subiu para capturar o mundo.
O Marlboro ficou mais gostoso depois da campanha publicitária? É realmente um sabor melhor
do que todos os outros cigarros concorrentes, ou é realmente a publicidade que o levou da
obscuridade à fama?
Considere essa pergunta quando ouvir a história do sabonete Palmolive e, em seguida,

considere o que pode ser feito para o seu próprio negócio se você desenvolver o ângulo
certo.
A equipe de publicidade de Hopkins decidiu anunciar Palmolive promovendo o ângulo de

beleza do que o sabonete faz pela pele. Como Hopkins sempre foi cauteloso ao testar...
especialmente para produtos cujas próprias empresas não acreditavam... ele não queria
arriscar uma grande quantia de dinheiro apostando em seus palpites, então começou a
testá-lo com fundos limitados em uma cidade muito pequena.
Hopkins contou a história do sabonete Palmolive em seus anúncios usando técnicas de

publicidade Reason Why que educam os consumidores sobre a história e os motivos por trás
do produto (veja o anúncio “Five New Joys” como um exemplo perfeito) e desenvolveu um
interesse pelo sabonete. dizendo que compraria para as mulheres como amostra.
Este é um ângulo de marketing muito poderoso a ser considerado. Em vez de dizer “amostra
GRÁTIS” para algum produto ou serviço, você pode dizer “Vamos comprar” ou “Vamos pagar”. Uma
das manchetes mais famosas da publicidade é mais ou menos assim: “Como teste de marketing,
estou comprando para você…”, que pode ser algo que você pode usar para o seu negócio.
A diferença entre essas proposições é psicológica, mas no marketing e na publicidade é apenas essa
pequena diferença na psicologia que faz toda a diferença. Às vezes é a escolha de uma palavra aqui
ou ali que pode catapultar as vendas para cima simplesmente porque muda a mudança do apelo
psicológico.
Claude Hopkins observou corretamente que dizer que algo é GRATUITO às vezes barateia
o produto, enquanto reconhecer que alguém comprou para você tem conotações mais positivas
e motivadoras de vendas. É uma nota a considerar, especialmente para itens de commodities.
No entanto, talvez você possa usar a abordagem de amostra grátis ou “Estou comprando para
você uma cortesia…” em suas campanhas publicitárias.
A publicidade da Palmolive, por causa dos cuidadosos testes passo a passo de Hopkins e
dos anúncios carregados de informações do motivo, pagou-se à medida que avançava e Hopkins
lentamente ajudou a Palmolive a subir para o topo de seu campo. Aumentos rápidos de vendas,
observou ele, são geralmente mais lucrativos do que aumentos lentos de volume, mas pequenas
empresas empreendedoras precisam se preocupar em testar a abordagem certa para vender seus
produtos. Eles também devem se preocupar com fluxo de caixa e problemas organizacionais que
surgem quando há crescimento rápido.
Se você nunca anunciou antes e está apenas começando, esteja preparado para lidar com a
exposição se for bem-sucedido. Se você atingir o público certo por meio da mensagem publicitária
e do mecanismo de marketing corretos, isso pode inundar sua empresa com tantos pedidos que
você desencadeará o caos sem limites.
Apenas no caso de você desencadear um frenesi selvagem, feche as escotilhas antes de começar
uma campanha publicitária.
A experiência de Palmolive ensinou a Hopkins várias lições que ele contou em My Life in
Advertising, mas a lição mais importante que ele tirou foi que a natureza humana era praticamente
a mesma em todo o país. Hopkins observou que o que geralmente atrai uma área do país - em
termos de apresentação do produto - geralmente atrai prontamente outra.
Esse nem sempre é o caso hoje, especialmente em termos de marketing direcionado e segmentos de micromercados,
mas Hopkins estava se referindo ao coro geral de apelo de massa que, segundo ele, envolvia “coisas simples prontamente
compreendidas”.
Se sua campanha pode se concentrar em uma ideia simples prontamente compreendida pelas massas,
provavelmente funcionará em todo o país.
Moral da história? Simplifique sua mensagem para que ela não seja apenas crível e memorável, mas também
comunicável. Essa é a melhor maneira de tornar seu apelo universal.
Use a publicidade do “motivo do porquê” para explicar por que os consumidores devem usar seu produto ou serviço e,
por meio dessas explicações, muitas vezes você pode gerar demanda do cliente. A cópia do creme de barbear Palmolive
ilustra essa abordagem.
Os anúncios:
Use Sabonete Palmolive

Evite os Efeitos do Sol e do Vento - Fuja de Lesões por Poeira e Fumaça
"Minha querida"
Dez milhões de namoradas entre as idades de dois e oitenta têm tez clara e saudável como resultado
Resultado do uso do Sabonete Palmolive
Cinco novas alegrias

esperam por você no creme de barbear Palmolive por
VK Cassady, químico-chefe
GRÃOS PUFFED E AVEIA QUAKER

Teste muitas coisas e meça os resultados de todos os seus esforços. Desenvolva os produtos que os clientes desejam.
A Quaker Oats procurou Claude Hopkins com uma proposta interessante. Eles disseram que
muitos de seus produtos não estavam sendo anunciados, mas gastariam $ 50.000 com a empresa
de Hopkins para testar suas ideias.
Dois produtos interessaram a Hopkins, um chamado “Puffed Rice” e outro chamado “Wheat
Berries”, vendido a 10 centavos e 7 centavos, respectivamente.
A primeira coisa que Hopkins fez foi mudar o nome de “Wheat Berries” para “Puffed Wheat” e
aumentou os preços de ambos os produtos em cerca de 50% para que tivesse uma apropriação
justa para seus esforços de publicidade. Ele tinha certeza de que o preço mais alto não diminuiria
as vendas por causa do que planejava fazer.
Hopkins realizou sua usual pesquisa inicial de produto visitando a fábrica onde os produtos foram
fabricados. Ele descobriu que, quando inchado, todas as células dos grãos explodiam. Isso
multiplicou os grãos oito vezes seu tamanho normal e “disponibilizou cada átomo como alimento”.
Ao observar o processo em que os grãos eram disparados em alta velocidade para explodi-los,
Claude Hopkins encontrou um ângulo incrivelmente interessante para sua publicidade que atraía
o senso de curiosidade das pessoas: “Comida disparada por armas”. Encontramos um desses
anúncios famosos, então você pode vê-lo enquanto ele o publicava.
Outros publicitários até criticaram essa abordagem de “comida disparada de armas”, mas foi
tão eficaz em gerar interesse pelos produtos inchados que de fato aumentou as vendas do
produto. Desde que não prejudicasse o potencial de vendas a longo prazo da marca, era
exatamente isso que Hopkins procurava.
Veja o que Hopkins fez para popularizar a marca depois de desenvolver esse ângulo de interesse.
Ele mais uma vez desenvolveu um personagem – o professor AP Anderson – que ele apresentou
em seus anúncios para falar pelo produto. As personalidades nos atraem, enquanto as empresas
não, então um dos princípios da publicidade na Internet hoje é mostrar sua foto em seu site e contar
tudo sobre você para ganhar credibilidade para seus produtos e recomendações.
Hopkins fez tudo o que pôde para inflamar o interesse potencial nos produtos Quaker. Em
muitos dos anúncios de grãos inchados, ele trabalhou o ângulo da curiosidade, retratando
os grãos com oito vezes o tamanho normal e explicando o fato de que cada grão foi criado por
125 milhões de explosões. Essas explosões eram o que tornava a comida altamente digerível.
Quem resiste a comprar uma caixa só para ver esta maravilha pelo menos uma vez? Estou
até espantado com este número de “125.000.000 de explosões”!
Mais importante ainda, Hopkins realizou muitos testes promocionais para esses produtos de
cereais. Ele até descobriu por meio de seus testes que a publicidade de cereais no jornal nunca
pagava, mas a publicidade em revista sim. Foi um resultado inesperado que ele conseguiu descobrir
apenas por causa de seus testes cuidadosos, que lhe permitiram eliminar um canal de publicidade
altamente não lucrativo.
A razão para essa diferença, ele imaginou, era porque a maioria dos leitores de seus jornais não
podia pagar pelos grãos tufados.
Embora correto, o motivo provavelmente foi um pouco mais complicado do que isso. Roy Williams,
famoso por The Wizard of Ads , certa vez observou que a mídia publicitária não intrusiva, como
jornais ou páginas amarelas, é ruim em alcançar clientes em potencial antes que sua necessidade de
produto/serviço surja, então eles têm poucas chances de criar uma predisposição para seu produto
ou serviço.
Campanhas intrusivas de TV ou rádio, no entanto, têm a chance de estabelecer um relacionamento

com seus clientes em potencial muito antes de eles estarem no mercado para o seu produto.
Hopkins também testou cupons que ofereciam amostras grátis dos produtos. No entanto, ele descobriu
que precisava primeiro despertar o interesse por esses produtos antes de conseguir que as pessoas
solicitassem as amostras. Ele tinha que criar uma história, uma herança, uma “atmosfera” para os
produtos, caso contrário, havia pouco interesse do público em experimentá-los. Isso foi parte do motivo
pelo qual ele criou sua famosa campanha, “Food Shot from Guns! Cientista notável explode cem milhões
de células alimentares em cada grão de trigo e arroz.”
Eventualmente, Hopkins começou a anunciar a própria aveia Quaker e descobriu algo muito
profundo que mencionamos anteriormente: o custo de criar novos usuários para um tipo de
produto totalmente novo costuma ser uma proposta muito cara porque envolve o trabalho de
mudança de hábitos, que muitas vezes não pode ser feito de forma rentável. Hopkins geralmente
tentava evitar esse tipo de tarefa.
Os primeiros usuários de novos produtos ou tecnologias costumam ser difíceis de cultivar

porque o público em geral tende a ter vergonha de experimentar coisas novas. As pessoas tendem a
ser seguidores-compradores imitadores.
Sr. John Q. O público é lentamente influenciado no comportamento do novo consumidor por

meio da educação geral, mas a maioria dos anunciantes raramente pode se dar ao luxo de financiar
essa educação geral para uma criação inteiramente nova. Hopkins, portanto, evitou tanto quanto
possível a tarefa de criar mercados maiores conquistando novos usuários para uma nova ideia.
Na época em que trabalhava para a Quaker Oats, um concorrente desenvolveu uma aveia de
cozimento rápido que começou a consumir a participação de mercado da Quaker. A Quaker, por
sua vez, desenvolveu “Aveia em Dois Minutos” em resposta. Enquanto os executivos Quaker queriam
Para promover o produto imediatamente, Hopkins pediu cautelosamente testes cuidadosos do produto
e descobriu que os consumidores não gostaram do produto porque o sabor era radicalmente diferente
do que estavam acostumados. Oats de dois minutos foi um fracasso.
A lição que ele aprendeu, mais uma vez, foi que o teste sempre compensa porque pode eliminar erros
muito caros. Seu teste economizou muito para os executivos da Quaker.
O teste de Hopkins, no entanto, também descobriu que as donas de casa queriam aveia cozida em
cerca de três a cinco minutos, mas a maioria dos executivos da Quaker votou contra o desenvolvimento
desse tipo de produto porque o produto “Aveia em dois minutos” já havia falhado. Mas Hopkins insistiu
em testar essa ideia, pois era isso que as donas de casa diziam que realmente queriam.
A aveia de dois minutos falhou porque o sabor não agradou às pessoas, mas a nova “Aveia Quaker
Rápida”, que foi preparada em três a cinco minutos, foi prontamente bem-vinda pelas donas de casa e
devolveu à Quaker Oats sua participação no mercado.
A Quaker foi assim capaz de criar um novo produto vencedor.
A conclusão de Claude Hopkins de seu envolvimento foi que você nunca pode ter certeza do que vai
vender a menos que teste primeiro. Ouça seus testes, ele argumentou. Você nunca sabe ao certo, a
menos que teste. Testar evita argumentos.
Como ele escreveu, “esse é praticamente o único caminho para o sucesso publicitário. Talvez uma
vez em cinquenta um palpite esteja certo. Mas cinquenta vezes em cinquenta um teste real diz a
você o que fazer e o que evitar.
Nunca pense que você é um gênio do marketing que pode prever o futuro, por exemplo, como os
clientes reagirão ao seu produto ou publicidade. Não acredite que você sabe mais do que seus clientes,
caso contrário, você deixará de ouvi-los e perderá grande parte do mercado. É uma regra a seguir
sempre – teste, teste, teste.
Claude Hopkins escreveu: “Não consulto gerentes e conselhos de administração. Seu ponto de vista é
quase sempre distorcido. Eu envio campanhas para as pessoas simples ao meu redor que tipificam a
América. Eles são nossos clientes. Suas reações são as únicas que contam.”
Teste, teste, teste, teste, teste para ver o que as pessoas querem, para ver o que provoca uma
resposta. Se você não testar, então que vergonha, vergonha, vergonha! O teste é talvez a
chave que você tem para criar um sucesso de marketing. É tão claro e simples quanto isso. Teste
sempre.
Como dizem no marketing, “A medição evita discussões, então teste os resultados de todos os seus
esforços de marketing”. Torne-se um estudante de mercados que permite que os mercados
eles próprios dizem o que querem, em vez de agir como um “sabe-tudo” que arrisca a fortuna de sua
empresa para desenvolver produtos que ninguém deseja.
Você está testando todas as suas variáveis de marketing, como títulos de publicidade, preços, ofertas,
canais, apelos?
Se não, vá em frente, porque essa é a melhor forma de criar uma marca que vende.
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que as pessoas mais desejam. Estabeleça sua credibilidade fornecendo uma razão real para acreditar em
você. Continue executando sua campanha publicitária, desde que continue funcionando.
Um dos maiores sucessos da carreira de Claude Hopkins foi o creme dental Pepsodent, e
sua publicidade na Pepsodent foi tão bem-sucedida que ele continuou trabalhando na conta
por mais de vinte anos.
Os colegas inicialmente desencorajaram Hopkins a assumir a tarefa - assim como fizeram

com tantos outros projetos que acabaram se tornando muito bem-sucedidos - porque a
Pepsodent custava o dobro da pasta de dente média. Ele estava sendo vendido por 50 centavos
de dólar em comparação com o preço normal de 25 centavos.
Antes de prosseguirmos, devemos parar e considerar a atitude de Hopkins neste e em tantos

outros projetos nos quais ele teve sucesso. Muitas pessoas muitas vezes tentaram dissuadir
Claude Hopkins de um curso de ação ou outro, mas Hopkins teve tantas experiências em que
os amigos se mostraram errados que ele escreveu o seguinte:
Raciocinei da seguinte maneira: o homem comum não é bem-sucedido.

Encontramos poucos que atingem seu objetivo, poucos que estão realmente
felizes ou contentes. Então, por que deveríamos deixar a maioria governar em
assuntos que afetam nossas vidas?
O sucesso chegou a mim em medida suficiente, felicidade em
abundância e contentamento absoluto. Nenhuma dessas bênçãos teria chegado
a mim se eu tivesse seguido o conselho de meus amigos.
Como resultado, nunca dou conselhos. Temos nossas próprias vidas
para viver, nossas próprias carreiras para fazer. Não temos como medir os
desejos e capacidades dos outros. Alguns são fracos. Uma palavra
desencorajadora em um momento crítico pode mudar todo o seu curso. Então
aquele que dá essa palavra incorre na responsabilidade. Não cortejo obrigações
desse tipo. A publicidade nos ensina como nossos julgamentos são falíveis,
mesmo nas coisas que conhecemos melhor.
Para ter uma ideia de sucesso para sua publicidade, Hopkins primeiro fez o que todo
redator, gerente de marketing ou publicitário deveria fazer... ele começou a pesquisar o
produto extensivamente. Ele procurou recursos e benefícios interessantes pelos quais o
produto atenderia ao cliente e fez deles o foco de suas campanhas publicitárias.
Para a Pepsodent, Claude Hopkins passou horas lendo textos secos escritos por autoridades
odontológicas até que no meio de um livro encontrou o que procurava – um ângulo para
divulgar os benefícios do creme dental.
Dentro do livro havia uma referência às “placas de mucina” nos dentes, que Hopkins posteriormente
chamou de “filme”, e foi esse simples fato que se tornou o foco de sua campanha. A partir daí, Hopkins
começou a promover o creme dental Pepsodent como um “criador de beleza” porque remove a película
dos dentes. Como esse ângulo de beleza também aproveitou a ideia de apelo sexual, foi um persuasor de
vendas muito poderoso.
Algumas das outras coisas que as pessoas desejam na vida - além de uma aparência melhorada
- incluem saúde, tempo, dinheiro, popularidade, elogios, segurança, conforto, lazer, promoção, prazer e
autoconfiança. Psicólogos estudaram esses desejos, e outros ainda, e determinaram que todos podem
ser usados como motivadores em campanhas publicitárias.
Hopkins sabiamente observou que, em vez de promover a pasta de dente como medida preventiva ,
seria melhor promovê-la como uma fonte de beleza. Os executivos de publicidade e marketing dirão
prontamente que as pessoas raramente compram produtos preventivos, mas sempre compram soluções.
Isso é algo a ser lembrado para suas campanhas.
Como ele escreveu em Scientific Advertising: “As pessoas farão muito para curar um problema, mas
as pessoas em geral farão pouco para evitá-lo. Isso foi provado por muitas decepções.”
Em suas próprias campanhas publicitárias, primeiro veja se você pode prometer benefícios e recompensas
positivos - especialmente aqueles relacionados à saúde e aparência, riqueza e apelo sexual - em vez de
lançar seus produtos ou serviços como preventivos. Geralmente é mais poderoso tornar seu produto ou
serviço uma solução para um problema atual AGORA, em vez de prevenir um problema futuro. É tudo uma
questão de como você vende.
Essa não é uma regra de prova completa, mas apenas uma diretriz geral. Hopkins escreveu uma vez,
Nunca anuncie negativamente. Sempre apresente o lado atraente, não o lado

ofensivo de um assunto. Não imagine ou apresente males. As pessoas a quem você apela
têm o suficiente. Mostre e destaque os resultados mais felizes que vêm de seus produtos
ou métodos.
As pessoas estão buscando felicidade, segurança, beleza e conteúdo.
Em seguida, mostre-lhes o caminho. Imagine pessoas felizes, não infelizes. Conte o que
vem dos métodos corretos, não o que resulta do errado. Por exemplo, nenhum fabricante
de pasta de dente jamais impressionou imaginando dentes sujos. Ou falando de cárie e
piorréia. Os sucessos foram feitos apresentando os lados atraentes.
Com sua experiência na Pepsodent, Hopkins também aprendeu uma lição muito incomum.
Considerando que oferecer uma amostra GRATUITA com a maioria dos itens anunciados tenderia a
aumentar o interesse e as vendas, oferecer uma amostra grátis de um produto higiênico - em
pelo menos naqueles dias – na verdade desacreditavam “todos os fatores que poderiam trazer
convertidos”.
Isso foi contra a experiência esperada, mas mais uma vez provou a Hopkins os benefícios de testar todas as
suas abordagens de marketing, que é um princípio fundamental do marketing. “A medição acaba com o
argumento” é um provérbio frequentemente citado em marketing, e Hopkins foi pioneiro nesse conceito de
teste ao emitir cupons por cujos retornos ele podia julgar a eficácia de seus esforços de marketing.
Ao testar abordagem após abordagem, melhorando um fator aqui e outro ali (assim como o proprietário
de um site faz quando tenta otimizar certos aspectos de seu site para conversões mais altas), Hopkins foi
capaz de transformar lentamente a Pepsodent na marca de pasta de dente mais proeminente do mundo. o
mundo. Como ele disse,
Eu peguei meus erros pelo cupom - peguei-os rapidamente. Inverti minha estratégia
imediatamente. Antes de irmos muito longe, eu havia encontrado o caminho para o sucesso
rápido e seguro, simplesmente observando os retornos. (…) Ganhei um milhão de dólares
para mim com a Pepsodent — em uma proposta que inicialmente me recusei a aceitar. Só
porque através de inúmeros testes aprendi a psicologia humana correta. Qual é a lição? É
que nenhum de nós pode se dar ao luxo de confiar no julgamento ou na experiência. Devemos
sentir o nosso caminho. Novos problemas exigem novas experiências. Devemos testar nossos
empreendimentos da maneira mais exata possível. Aprenda nossos erros e corrija-os.
Observe cada pista atraente.
A grande lição? Teste tudo em sua abordagem de marketing. Suas manchetes, suas ofertas, seus preços,
seus bônus... teste tudo o que é importante. Não desperdice seu dinheiro testando pequenas coisas que são
irrelevantes, mas concentre-se nas grandes coisas que podem dobrar ou triplicar as vendas. Esteja disposto
a tentar coisas novas, mas tente fazer com que, se falhar, falhe rápido e possa se recuperar.
Vamos repetir essa regra novamente.
Esteja disposto a arriscar e falhar, mas planeje suas incursões de marketing de forma que, se você falhar,
falhe rapidamente … e possa corrigir seus erros rapidamente. Essa é a chave para descobrir novos ângulos
e caminhos de marketing econômicos que aumentarão suas vendas. Esteja disposto a falhar, mas falhe
rápido e depois siga em frente.
Depois de encontrar algo que funciona, Claude Hopkins detesta mudar. Ele acreditava fortemente que você
deveria testar o que já funciona em relação às alternativas, mas não deveria mudar o que já está funcionando,
a menos que encontre uma grande melhoria.
Hopkins escreveu certa vez: “Quando um determinado método se mostra lucrativo, hesito em
abandoná-lo, até que tenha encontrado e comprovado um método melhor por meio de alguns testes locais.
A melhor maneira encontrada para vender um produto para milhares é provavelmente a melhor maneira
para vender outros milhares.” Como David Ogilvy também disse: “Se você tiver sorte o suficiente
para escrever um bom anúncio, repita-o até que pare de puxar”.
Há uma história famosa sobre o publicitário Rosser Reeves que defende a abordagem de
Hopkins de não mudar o que já está funcionando. Certa vez, um cliente perguntou a Reeves
quantas pessoas trabalhavam em sua agência e Reeves respondeu com 250. “O que todos eles
estão fazendo então?” perguntou o cliente, “porque você não mudou minha publicidade em cinco
anos.” Reeves respondeu: “A maioria deles está tentando garantir que você não altere uma
campanha muito eficaz”.
Quando se trata de publicidade, você precisa testar muitas ideias, encontrar uma que funcione
e, então, ter coragem e perseverança para mantê-la e executar uma campanha inteira. Um
anúncio raramente faz isso porque um cliente em potencial geralmente precisa ver seu produto,
nome ou USP (proposta única de venda) várias vezes antes de arriscar e comprar. Os vendedores
prontamente lhe dirão que muitas vezes precisam superar oito ou nove nãos antes de conseguirem
vender a um cliente e que os clientes devem ver seus anúncios várias vezes antes de atender o
telefone.
Roy Williams sempre diz que um dos 12 maiores erros na publicidade é criar anúncios
em vez de campanhas; é a execução de campanhas que coloca esses anúncios nas mentes de
seus clientes em potencial, portanto, certifique-se de continuar exibindo um anúncio vencedor
depois de criar um. É a repetição que faz o trabalho.
Estudos mostram que a maioria das pessoas precisa ver um anúncio de sete a nove vezes antes
que sua relutância em comprar desapareça. Depois de criar um anúncio que funcione, a regra geral
é continuar exibindo-o até que ele pare de funcionar. Você tem que colocar sua mensagem na
frente de seus clientes várias vezes antes que eles comprem.
Na verdade, você ficará cansado de ver a mesma mensagem sendo promovida repetidamente
bem antes de seus clientes, portanto, não se preocupe em ser repetitivo se sua abordagem estiver
funcionando. Você pode ficar entediado pessoalmente, mas seus clientes não, então não troque
de anúncio só porque você se sente entediado. Continue executando uma campanha bem-sucedida
até que ela não funcione mais. É por isso que continuamos vendo os anúncios do Sr. Whipple
Charmin na TV por anos... é porque eles continuaram funcionando.
Os anúncios da Pepsodent são alguns dos mais criativos que existem. Muitas das
manchetes desafiam você com perguntas ou pedem que você faça um autoteste. A ideia é
que você prove a si mesmo que precisa do produto, pois toda publicidade precisa estabelecer
credibilidade.
James Webb Young (autor de Diary of an Ad Man) observou certa vez: “Todo tipo de anunciante
tem o mesmo problema; ou seja, para ser acreditado”. Hopkins, portanto, tentou ganhar
credibilidade ou credibilidade para seus anúncios por todos os meios, incluindo a linha: "Todas
as declarações aprovadas por altas autoridades odontológicas".
Vá verificar agora .. você tem um problema de credibilidade com seus anúncios? O que você está fazendo pelos seus
anúncios que os credencia com credibilidade?
Você pode usar depoimentos, endossos, declarações juramentadas, garantias ou garantias, artigos sobre você,
fotos ou medições e estatísticas exatas em seus anúncios para ganhar credibilidade. Todos eles são métodos
que funcionam.
Tente impregnar seus anúncios com o que o especialista em inovação Doug Hall chama de um motivo real
para acreditar e evite palavras sem sentido como “melhor”, “nós nos importamos”, “honesto”, “maior qualidade”
ou “serviço confiável”. Todo mundo reivindica essas mesmas coisas. Dê a seus clientes um motivo para
acreditar que você cumprirá a promessa de seus anúncios e, assim, poderá superar a lacuna de confiança para
experimentar seu produto ou serviço.
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importante empresa de publicidade se anuncia?
Foi a agência Lord and Thomas Advertising, chefiada por Albert Lasker, que contratou Claude
Hopkins para escrever muitos de seus anúncios. Hopkins começou na empresa em 1908 e
permaneceu por quase 18 anos. Ele recebia inicialmente US$ 1.000 por semana – uma quantia
incrível naquela época – e ganhava até US$ 185.000 por ano devido a ser compensado
proporcionalmente às receitas que gerava para os clientes.
A Lord & Thomas foi brilhante no desenvolvimento de talentos publicitários. Antes de

Hopkins, Lasker contratou John Kennedy, um policial montado canadense que imortalizou a
definição de publicidade como “vendas impressas”. Hoje, diríamos com mais razão que a
publicidade é “venda na mídia impressa, no ar, no correio e na web”.
Kennedy escreveu uma série de lições que a Lord & Thomas usou para treinar seus
redatores. Estes estavam contidos nos livros de Kennedy, Reason Why Advertising,
The Book of Advertising Tests e Intensive Advertising. Você pode encontrar cópias desses
livros em www.HardtoFindSeminars.com, especializada em encontrar clássicos raros de
marketing.
Seguindo os princípios iniciais de Kennedy – e mais tarde os princípios que Claude Hopkins
imortalizou em Scientific Advertising e My Life in Advertising – Lasker transformou a Lord
& Thomas em um importante centro de treinamento para o mundo da publicidade.
E agora você pode escutar o que esses homens ensinaram através dos seguintes anúncios de
Lord e Thomas.
Os anúncios de Lord e Thomas foram tão eficazes que uma incrível quantidade de negócios
surgiu, e o gigante da publicidade moderna David Ogilvy disse uma vez: “Albert Lasker ganhou
mais dinheiro do que qualquer um na história da publicidade”.
Quais foram os métodos que a Lord & Thomas usou para se anunciar? Aqui estão apenas
alguns dos raros anúncios de casa e materiais de treinamento que a Lord & Thomas empregou.
Os anúncios:
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Sr. Publicitário, o que isso significa para você?
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Veja a maior coleção do mundo de anúncios de Claude C. Hopkins em www.hardtofindads.com
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As batalhas da publicidade não estão vencidas O publicitário bem informado de 1911
hoje por homens com as maiores forças. não arrisca nada em conjecturas e teorias.
————————
Três vezes em cinco são vencidas por homens
que começam, mas com recursos limitados. Os métodos de venda de hoje são baseados nas
Cinco vezes em cinco, quando bem direcionados, são experiências de outras pessoas, reunidas por um sistema
ganhos sem grandes riscos. Em muitos casos, não há maravilhoso.
nenhuma aposta. Os problemas são resolvidos aprendendo como os
Não há espera longa - nenhuma incerteza séria - outros os resolveram. As armadilhas são evitadas
nenhum período prolongado quando as despesas conhecendo os erros dos outros.
ultrapassam o resultado. Alguém recebe sua resposta Cada novo empreendimento é pilotado agora por uma
imediatamente. miríade de experiências registradas.
A publicidade mais bem-sucedida paga Como resultado, os homens têm certeza de seu terreno.
dividendos desde o início. Coisas impossíveis não são Raramente ocorrem erros. Um toma o caminho mais curto
iniciadas. para seu objetivo.
————————
E uma grande parte da publicidade moderna se
autofinancia. Como tudo isso é realizado é contado em um livro -
————————
um livro notável que dá um novo aspecto à publicidade. Este
A distribuição em todo o país e uma venda livro, pela primeira vez, publica os segredos do nosso
lucrativa são alcançadas em dois meses, às vezes. sucesso.
Para mostrar como as coisas podem ser feitas, cita
Semanas fazem o trabalho de anos. Os anões inúmeros exemplos de como as coisas foram feitas.
se transformam em monstros com incrível rapidez.
As condições comerciais são alteradas durante a noite. Qualquer homem com problemas de vendas é bem-
A competição formidável, há muito arraigada, foi vindo a este livro. E todo homem assim deveria tê-lo.
quase eliminada por uma única manobra.
Recorte este lembrete; Coloque-o no seu bolso. Então,
Tudo por causa de uma ciência recém-nascida, quando for conveniente, escreva-nos para o livro.
chamada Estratégia em Publicidade.
————————
Uma campanha publicitária do mod

tipo moderno é baseado em informações exatas. UM LEMBRETE
A atitude dos consumidores é aprendida de casa
em casa. As condições comerciais e a concorrência para escrever a Lord &
são aprendidas por uma angariação de revendedores. Thomas, Trade Building,
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O sucesso vai hoje para os qualificados. nossa comissão para elaborá-los.
É por isso que gastamos mais em nosso Nosso lucro vem quando a conta Para os bem-sucedidos
departamento de cópias do que em qualquer outra expande, porque fizemos valer a pena.
parte do nosso negócio. Buscamos também aqueles que já são bem-
Este serviço competente não lhe custa mais do
sucedidos. Aqueles que querem saber quais ideias
O chefe deste departamento, Sr. que o serviço de homens menores.
melhores nossos homens brilhantes podem
Claude C. Hopkins recebe $ 1.000 por semana. E pense no que significa multiplicar seus
desenvolver para eles.
resultados.
Um salário recorde em publicidade.
Como tornar a publicidade tão segura Aqueles que buscam novos pontos de vista.
Mas o Sr. Hopkins ganhou mais dinheiro para os
quanto um título Vamos decidir, Aqueles que desejam ter certeza de que estão obtendo
anunciantes, em mais linhas diferentes, do que qualquer
o ninho de suas possibilidades.
outro homem. primeiro, se o seu artigo tem possibilidades.
Nossa proposta a eles é esta:
Sua supremacia, como vendedor impresso, é Submeta seus problemas ao nosso Conselho de
dezesseis homens. Continue, se desejar, suas relações atuais. Mas
inquestionável.
Você é bem-vindo ao seu conselho. dê-nos algumas cidades ou alguns médiuns gerais.
O Sr. Hopkins supervisiona todas as cópias que
saem desta agência. Eles anunciaram mais coisas, de maneiras mais
———————— Façamos ouvir, de alguma forma, a força da nossa
diferentes, do que qualquer outro grupo de homens na
América. capacidade. Então deixe os resultados decidirem quem
Com o Sr. Hopkins estão alguns dos
merece sua publicidade.
publicitários mais competentes da América. Eles provavelmente estão certos.
Homens que escolhemos, ao longo dos anos, Se o que você deseja for possível, nós lhe diremos
Essa é a unica maneira. Outros podem argumentar
pelos resultados brilhantes que os vimos realizar. como realizá-lo, e com um risco insignificante.
tão bem quanto nós. O campo está cheio de advogados
capazes.
E queremos mais deles. Se for publicidade em jornal, podemos sugerir
Mas há um tribunal que nunca
Queremos aqueles homens que mostraram os ocupar seis cidades. erra - o tribunal dos resultados traçados.
maiores resultados, independentemente do que Se for publicidade em revista, podemos sugerir
Indicamos nosso caso para lá. não vai?
devemos pagar a eles. alguns meios.
————————
Este departamento não é uma despesa - nem para O experimento, talvez, nos custe dez vezes nossa
nós nem para nossos clientes. comissão. Mas quando terminarmos, você saberá. Por favor, corte este cupom - agora, enquanto você
Esses homens fazem as contas crescerem pensa nisso. Envie-o para obter nosso livro “Safe
fazendo-as pagar. O que fazemos em seis cidades pode ser feito em Advertising” — um exemplo brilhante de nossos poderes
Eles criam publicidade que nunca existiria, exceto seis mil, e os lucros serão proporcionais. de publicidade.
por sua habilidade. Então julgue por si mesmo se precisar de nós.
É mais barato para nós desenvolver negócios A lei da média é certa. Ao expandir, você estará
desta forma do que pagar homens para solicitar. gastando seu dinheiro com absoluta certeza.
Nosso Conselho Consultivo Um lembrete para

————————
enviar a Lord & Thomas, Chicago, por seu livro, “Safe
Nosso Conselho Consultivo é composto por Esperamos que nenhum homem que tenha o Advertising”.
dezesseis homens, todos mestres da publicidade. artigo certo pode negligenciar tal oferta. _________________________________________
Cada um é um homem de vasta experiência e Por favor, pense no que isso significa. Seu risco,
_________________________________________
capacidade comprovada. no máximo, é insignificante.
_________________________________________
O Sr. Hopkins está à frente disso. Qualquer perda é improvável. Não damos tempo
Diante de toda essa Diretoria vem cada campanha Informe nome, endereço e empresa. Também a posição
e atenção a filas que não conseguimos pagar.
que o inquiridor ocupa no negócio.
que fazemos para um cliente.
SENHOR & THOMAS

SOU. TRATAMENTO SOC. BLDG. JORNAL, REVISTA E OUTDOOR EDIFÍCIO TRUDO
NOVA IORQUE ANÚNCIO CHICAGO
Um novo
Livro Lord & Thomas
Manobras Inteligentes—Estratégia em Publicidade
Temos agora que anunciar o livro mais valioso de Estratégia - elaborado em regras de procedimento.
que já publicamos sobre publicidade.
Agora surgem novas maneiras de obter distribuição,
Ele compila o resumo de inúmeros ex de garantir retornos rápidos, de construir rapidamente o
experiências em mil linhas separadas. comércio. Por fazer todas essas coisas com um risco
Ele cita muitos exemplos do que já foi feito — do insignificante e sem investimento.
que sempre pode ser feito — por meio de manobras
inteligentes e testadas. Parece quase impossível, e era impossível até
Ele ensina como fazer de forma rápida, barata e alguns anos atrás. Mas desde então já foi feito — feito
segura o que antes envolvia tempo, dinheiro e risco. centenas de vezes.
E este livro, pela primeira vez, conta como foi feito.
Revela, pela primeira vez, a nova ciência da
————————
Estratégia, à qual se devem todos os nossos sucessos
mais recentes. Qualquer homem com problemas de vendas é bem-
Nunca houve um livro mais interessante, mais vindo a este livro. E todo homem assim deveria tê-lo.
útil; para um homem que tem coisas para vender.
Isso lhe trará a experiência resumida de homens
————————
que percorreram todos os caminhos para o sucesso.
Nosso primeiro grande livro foi na cópia “Reason
Why”. Desde então, todas as boas vendas impressas Ele organiza fatos conhecidos e elabora suas
foram baseadas nisso. deduções. E toda dedução tem uma ampla aplicação.
Nosso próximo foi sobre os homens - sobre o Os homens mais capazes obterão o maior benefício.
valor e a raridade do verdadeiro gênio nas vendas.
Sobre a necessidade de combinar ideias. Desde então, Você vai se perguntar, talvez, como chegamos a
tem havido uma demanda gritante - uma demanda revelar esses segredos suados, esses planos
excessiva - por homens do calibre necessário. E esses comprovados. Nossa resposta é esta: Nosso objetivo é
homens estão ganhando, em média, o dobro do que principalmente despertar os homens para a eficiência
recebiam antes. desta Agência. Para transmitir a todos uma nova
Nosso próximo foi “Publicidade segura”. Disse concepção de nossos poderes e proezas.
como conduzir, em qualquer linha, experimentos sem Recorte este lembrete; Coloque-o no seu bolso.
risco. Como deixar que os milhares decidam o que os Então, quando for conveniente, escreva-nos para o livro.
milhões vão comprar. Dizia como fazer o reconhecimento
- como escaramuçar antes do ataque.
Esse livro economizou aos anunciantes, com toda UM LEMBRETE
probabilidade, muitos milhões de dólares.
————————
para escrever a Lord & Thomas, Trade
Agora vem o fruto maduro de quarenta anos Building, Chicago, para seu último livro, “Real
de experiência, em mil linhas separadas. Salesmanship-in-Print”.
Agora vem uma nova ciência - a ciência
SENHOR & THOMAS

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Dizendo aos Homens

Como Ganhar Dinheiro
O publicitário de hoje
Consultores de publicidade, no ano de 1911, e resultado, aprendemos a melhor maneira de atender
devem ser mais do que a maioria dos homens a qualquer condição.
supõe. Um único conselho, baseado nessa experiência,
Esse negócio, chamado de publicidade, rendeu, repetidas vezes, uma fortuna.
realmente envolve toda a ciência de ganhar
dinheiro. ————————
Não há um passo da fábrica para casa que

Tudo isso se transformou em uma ciência,
o patrocinador da publicidade ouse ignorar.
chamada Estratégia em Publicidade. É o resultado
digerido de uma miríade de manobras inteligentes.
E o homem qualificado deve conhecer todas
Ele aponta o melhor caminho - o mais rápido,
as manobras evoluídas em toda a experiência
seguro e barato - para realizar cada propósito de
empresarial.
Hoje, a mera publicidade, sem todos os venda.
acessórios, é simplesmente uma loucura A estratégia revolucionou a publicidade em nossa
instituição. Ele formou a base de todos os nossos
indesculpável.
———————— sucessos recentes.
A maneira razoável de aprender essas Deu novos produtos à venda nacional em um
coisas é por meio da experiência de outros homens. mês. Isso os tornou imediatamente lucrativos. Tirou
Dificilmente se pode conceber uma ideia de da publicidade todas as suas incertezas.
venda que alguém não tenha trabalhado até o fim.
Reunimos essas descobertas em um livro - o
Seus problemas foram todos resolvidos em livro mais valioso já escrito sobre publicidade. Ele
algum lugar. Suas possíveis armadilhas foram revela, pela primeira vez, nossos segredos mais
todas descobertas. E não há um caminho para o valiosos. Cita exemplos de procedimentos lucrativos.
sucesso do merchandising que alguém não tenha
percorrido. Também lhe dará um novo respeito pelos homens
Aí reside o valor de anunciantes qualificados. que o escreveram. Por isso enviamos.
Um valor que equivale à necessidade. Recorte este lembrete; Coloque-o no seu bolso.
Suas vidas foram vividas em um vórtice de Então, quando for conveniente, escreva-nos para o
experimentos totalmente desconhecidos para você. livro.
Eles aprenderam o que você precisa saber.
————————
Por exemplo, Lord & Thomas.

Temos sido os conselheiros de mil UM LEMBRETE
empresas, todos líderes em suas linhas.
Conhecemos todos os seus problemas e como para escrever a Lord &
foram resolvidos. Conhecemos todos os seus
sucessos e a que eles se devem. Conhecemos Thomas, Trade Building,
seus erros e como você pode evitá-los. Chicago, para seu último
livro, “Real Salesmanship-in-Print”.
Comparando todos os métodos, seu custo
SENHOR & THOMAS

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RESUMO Anúncios
mais raros e mimos de redação de primeira linha.
Esperamos que você tenha gostado de nossa coleção de anúncios raros de Claude Hopkins,
incluindo muitos dos anúncios mencionados em My Life in Advertising que se tornaram famosos.
Você acabou de ver os famosos anúncios de marketing preventivo da cerveja Schlitz e os

anúncios de grãos tufados da Quaker Oats contendo a linha imortal, “Alimentos disparados de
armas”. Você também viu os primeiros anúncios de garantia de devolução do dinheiro da Liquozone
e da Dr. Shoop's.
Você também acabou de testemunhar a evolução da campanha de carne de porco e feijão

de Van Camp e as lutas passo a passo de Hopkins para promover o sabonete Pepsodent e
Palmolive por meio de testes meticulosos com seu sistema de rastreamento de cupons. Não vamos
esquecer sua ampla variedade de publicidade de automóveis também.
Se você gostou do comentário que acompanhou nossa rara coleção de anúncios, pode encontrar
a história original de Claude Hopkins em My Life in Advertising and Scientific Advertising.
Ambos os clássicos estão prontamente disponíveis nas livrarias.
Nesse sentido, você também pode achar que métodos de publicidade testados e como fazer sua
publicidade ganhar dinheiro, de John Caples, são de grande interesse.
Eles são dois outros ótimos livros de copywriting/marketing que você deveria ter em sua biblioteca
de “ganhar dinheiro”.
Ogilvy on Advertising, de David Ogilvy , Como escrever um bom anúncio , de Vic

Schwabs , e Influence: The Psychology of Persuasion , de Robert Cialdini, também devem
estar no topo da sua lista. Você também pode considerar o livro The Robert Collier Letter ,
de Robert Collier.
Se você se depara com a tarefa de elaborar uma proposta de venda única e matadora para seus
negócios, produtos ou serviços, obtenha também uma cópia do meu livro How to Write a Million
Dollar USP .
Os anúncios mais eficazes para uma empresa prometem grandes benefícios para o consumidor
que são únicos e dramaticamente diferentes do que os concorrentes oferecem. Eles também
são perfumados com credibilidade natural... ou apresentados de forma que haja uma razão
natural real para acreditar nas alegações. Como escrever um milhão de dólares USP revela
todos os tipos de truques de marketing, publicidade e direitos autorais da USP enquanto o leva
passo a passo através de 9 maneiras únicas diferentes (exercícios) para criar uma USP matadora.
Agora que você tem a coleção de anúncios raros de Claude Hopkins, certifique-se de
baixar também o bônus da agência de publicidade J. Walter Thompson em nosso site.
A agência Lord & Thomas e a agência J. Walter Thompson eram rivais extremas na época
de Claude Hopkins. Como você já conhece a forma de publicidade de Albert Lasker e Claude
Hopkins, neste raro livro de 57 páginas você aprenderá J.
Opiniões de Walter Thompson sobre os princípios cardeais de publicidade, marketing e vendas.
Mais uma coisa.
Você também pode se inscrever no boletim informativo gratuito de marketing e

publicidade da Claude Hopkins em www.ClaudeHopkinsAdvertising.com Para maiores
informações. Nele estarei ensinando como cortar custos com publicidade evitando erros
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Você aprenderá como evitar o desperdício de dinheiro em publicidade ineficaz, como saber
que tipo de marketing produzirá resultados, como eliminar a incerteza dos resultados da
publicidade, como maximizar a eficácia de um anúncio e os segredos do copywriting magnético.
Acima de tudo, você aprenderá o que Claude Hopkins sempre enfatizou - como testar para
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Em nosso e-zine gratuito, você não apenas reaprenderá os segredos de Claude Hopkins,
mas também as lições de John Caples, David Ogilvy, Robert Collier, Eugene Schwartz e
muitos outros grandes redatores e publicitários que ajudaram a esculpir a face dos negócios
modernos.
Você também será apresentado a redatores modernos ultra-bem-sucedidos e as lições que

eles têm para o mundo atual da Internet, e-mail de vídeo, rádio, impressão, televisão e cópia
de mala direta. Você ficará satisfeito com suas percepções, que o ajudarão a evitar erros
dispendiosos e, finalmente, ganhar muito mais dinheiro por meio de pequenas alterações que
não lhe custam nada.
Vejo você lá.
Bill Bodri
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Guia de estudo de marketing e coleção de anúncios

Copyright © 2004, William Bodri e Michael Senoff

Primeira edição 2004

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Prefácio de Michael Senoff

Restaurador do Dr. Shoop ……………………………….. 2 anúncios

Slot Beer …………………………………………….… 7 anúncios

Liquozone ……………………………………………. 10 anúncios

Carne de porco e feijão de Van Camp …………………………. 5 anúncios

Publicidade Automóvel ………………………………... 19 anúncios

Pneus Goodyear ………………………………………….. 4 anúncios

Sabonete Palmolive ………………………………………….. 3 anúncios

Grãos Tufados e Aveia Quaker ……………………….. 6 anúncios

Creme dental Pepsodent ………………………………….. 6 anúncios

Lord & Thomas Advertising …………………………….. 6 anúncios

Resumo …………… www.ClaudeHopkinsAdvertising.com

Mas isso não foi o suficiente para mim.

Se você é um indivíduo considerando uma carreira em publicidade, um estudante de psicologia, um

Dr. SHOOP's RESTAURATIVO Ofereça aos seus

Os clientes conhecem apenas o farmacêutico local – com quem desenvolveram um

A garantia de devolução do dinheiro também aumentou naturalmente as vendas de produtos para

Vamos examinar essa garantia de devolução do dinheiro sem riscos em detalhes.

Você pode fazer algo assim para o seu negócio?

Como explicou Hopkins,

Um produto de má qualidade com certeza vai te matar.

Seis livros para doentes O que

Diga a ele - o teste é gratuito.

Alguém doente pode dizer: “Mas eu tentei todos os remédios, consultei

O fato de todos os outros remédios falharem em casos graves é a razão

E esse médico assume todo o risco.

O remédio é o Restaurador do Dr. Shoop.

Seu revendedor assina o mandado.

Dirija-se ao revendedor indicado no verso deste livro; e se você comprar

Data de venda: __________________________

Caso contrário, devolva ao revendedor as outras três garrafas e ele

O único remédio que fortalece os

Uma doença crônica, que afeta qualquer órgão vital, é resultado de

Você tem dois sistemas nervosos. Um sistema controla os músculos

Seus nervos vitais são chamados de Sistema Simpático - os nervos

Quase todas as doenças crônicas são resultado direto de sua fraqueza.

faz esse órgão agir - apenas a força nervosa.

O Dr. Shoop sabe que descobriu o caminho. Ele tem

O Restaurador do Dr. Shoop é hoje o único remédio que trata os

Nenhum médico poderia ajudar.

Restaurador. Peguei três garrafas e SRA. LAVINNA MOON,

Você deve a si mesmo este teste.

Quando um médico, que passou a vida inteira em um remédio, está tão

Quando um remédio provou ser bem-sucedido em mais de cem mil casos,

Quando todos os médicos educados reconhecem que o princípio deste

Quando lhe oferecem um remédio que custa apenas quando cura,

Quando um médico, que conhece bem as virtudes de todos os remédios,

Quando um médico diz: “Você pode ter todos os benefícios do

Quando você aprender com a experiência que a maioria dos

Quando chega um momento da sua vida em que você tem saúde

A dispepsia mostra a falta de

Curado em uma semana. Os médicos

Essas ilustrações mostrarão melhor do que palavras como os nervos

Após Vinte Anos. um, quando vi um anúncio do