Edgard Leonardo Nery Meira Lima

Aula 3: Mtodos de Previso de Vendas

Planejamento de vendas no algo simples, a metodologia inadequada e os dados escassos, todavia de extrema importncia pois a partir das previses que se parte o planejamento financeiro. Muito embora o oramento de vendas seja freqentemente confundido com previso de vendas e estejam inter-relacionados, no so a mesma coisa. Previso de Vendas:
O que poder ocorrer luz de vrios fatores conhecidos. Depende da ao de pessoas fora do controle operacional

Oramento de vendas:
Plano em termos monetrios do que poder ocorrer (previso) Planejamento do que precisa ocorrer. Depende da ao de pessoas que esto sob controle operacional

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Potencial de mercado => Potencial de vendas => Previso de Vendas = > Oramento de vendas

Observao: Previso de vendas no a mesma coisa (ou igual) a potencial de vendas, motivo: a empresa pode no ter a estrutura de produo/investimento necessria, ou tempo, logstica, equipe comercial e etc.

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Fatores
Alm da estatstica quantitativa, base do trabalho de previso de vendas, preciso levar em considerao os seguintes fatores:
Condies vigentes dentro da empresa Dentro do setor de atividade Dentro do mercado Dentro ambiente econmico Entre outros.

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Passos bsicos para previso de vendas
Podem ser estimados nmeros por produto, cliente, rea geogrfica e etc. 1- Recolhimento de informaes pertinentes (internas e externas).

jornais, revistas e etc. Estimativas da rea de vendas Pesquisas de mercado ndices econmicos (IBGE, FGV e etc) Estatsticas de venda Registros dos clientes Dados histricos.

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2- Analise e triagem sistemtica das informaes.
Check-list bsico:

Determinao do mercado Apreciao do mercado Avaliao dos pontos fortes e fracos da empresa e da concorrncia Avaliao da participao de mercado Avaliao de eventuais ganhos ou perdas de participao de mercado Avaliao dos critrios de deciso de compras Imagem da empresa no mercado Estratgia de marketing Quais fatores sero determinantes no nvel de vendas Inovaes que afetaram as vendas Atividades de promoo e propaganda.

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3-

Montagem de banco de dados

4-

Elaborao de uma sntese de previso de vendas

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Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos No Cientficos
Listagem de fatores: simplesmente uma anlise dos fatores e eventos que

podem influenciar as vendas e uma estimativa do quanto podem afetar o volume comercializado. Extrapolao: com base em dados histricos, realizamos uma extrapolao para momentos futuros (existem critrios estatsticos, mas o problema base utilizada) Construo de Cenrios: que envolve o levantamento de dados histricos, identificao das variveis que podem interferir (internas e externas) elaborao de cenrios, seleo dos cenrios possveis por meio de estudo das probabilidades e previso com base nos cenrios identificados.

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Mtodos Matemticos
Com base em analise de sries histricas, podemos usar o ferramental

matemtico, no existindo um nico a ser indicado, exemplos: mdias moveis, mdia ponderada, regresso, modelos economtricos diversos.

Mtodos de Levantamento

Jri de opinies. Opinio da fora de vendas Inteno de compra dos clientes Analise de rendimento da ao comercial Mtodo de zona piloto