VENDAS NO CONTEXTO DE

MARKETING

Capítulo 2
Vendas no contexto de marketing

O ambiente de vendas simplificado

COMUNICAÇÃO

BENS E SERVIÇOS
GRUPO DE GRUPO DE
VENDEDORES COMPRADORES
DINHEIRO
(Organização) (Mercado)

FEEDBACK
Vendas no contexto de marketing

Ambiente de vendas moderno

AMBIENTE

EMPRESA
INTERMEDIÁRIOS CONSUMIDORES
DE MARKETING FINAIS
FORNECEDORES CONCORRENTES

AMBIENTE
Vendas no contexto de marketing

Estrutura das empresas

VENDAS PRODUÇÃO

FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing

Desenvolvimento da empresa versus funções

de vendas e marketing
Simples área de
Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing
vendas
Área de vendas
com funções Contrata-se um profissional especializado
de marketing

Área de
marketing Marketing ganha importância e passa influenciar as principais
separada decisões da empresa

Moderna área de Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e
marketing vendas como curto prazo
Moderna
empresa de Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente
marketing em primeiro plano
Vendas no contexto de marketing

Marketing e planejamento

Níveis Tipos de Planejamento

Estratégico Planejamento Estratégico

Tático Marketing Financeiro Produção Recursos Organizacional
Humanos

Operacional Plano de preço e produto

Plano de Promoção
Plano de vendas
Plano de distribuição
Plano de pesquisas de marketing
 Vendas no contexto de marketing

Composto de marketing
Variedade do produto, qualidade, design,
Produto
Composto de marketing

diferenciação, características, nome da

marca, embalagem, tamanhos, assit6encia
técnica, garantias e devoluções.

Mercado-alvo
Política de preços, descontos, condições e
Preço prazos de pagamento, competitividade.

Canais de distribuição, sortimento,

Praça localizações, estoque e transporte.

Promoção de vendas, propaganda,

Promoção publicidade, relações públicas,
merchandising, venda pessoal e resposta
direta
 Vendas no contexto de marketing

Ciclo de vida dos produtos*

70

60

50

40

30

20

10

0
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO

*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.

Vendas no contexto de marketing

Níveis de um produto
Produto potencial

Produto ampliado

Produto esperado

Produto genérico

Benefício núcleo
Vendas no contexto de marketing

Comunicação integrada de marketing

Propaganda
Relações públicas

Resposta direta
Merchandising
Promoção de vendas

Venda pessoal
Vendas no contexto de marketing

Os quatro C’s

PRODUTO CONSUMIDOR

PREÇO CUSTO

PRAÇA CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
Robert Lauternborn
 Vendas no contexto de marketing

Os quatro A’s

1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO
Design, marca,
Pesquisa de
embalagem, preço
marketing
e assistência

3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO
Distribuição, logística e
comunicação integrada Auditoria
de marketing
Raimar Richers
 Vendas no contexto de marketing

Segmentação Seleciona os
segmentos mais
atrativos
Reúne clientes com
necessidades,
comportamentos e
características
semelhantes
Permite ações de
marketing e de vendas
específicas para cada
segmento
Concentra esforços

Aborda os clientes de
Maior foco nos clientes forma diferenciada

Facilita a avaliação
dos resultados Dilui os riscos
Vendas no contexto de marketing

SIM - Sistema de Informações de Marketing

Relatórios: vendas,
SIM
preços, pedidos,
estoque, contas Planejamento
Planejamento
Pesquisa de Estratégico
Estratégico
marketing
Comportamento do
cliente

Outras fontes
Vendas no contexto de marketing

Pesquisas Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas

concorrentes

EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS

QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
ETAPAS
Definição do Desenvolviment Coleta de dados
problema e o do plano de necessários
objetivos pesquisa

Análise dos Utilização dos

Apresentação
dados dados