2024_EM_V1
Liderança
Identificando interesses e posicionamentos
2o bimestre - Aula 4
Ensino Médio
Conteúdo Objetivos
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• Interesses, posições, • Identificar os conceitos de
posicionamento, ganhos interesses, posições e
mútuos, opções e diagrama posicionamentos nas
circular. dinâmicas de negociação.
Para começar
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Todos juntos 8 MINUTOS
Interesses ou posições?
• Qual é a diferença entre uma posição e
um interesse em uma negociação?
• Quais são os benefícios de encontrar
soluções que atendam aos interesses de
todas as partes em uma negociação, em
vez de buscar só alcançar acordos
baseados em posições?
Foco no conteúdo
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De olho nos interesses, não nas posições
É importante olhar além da posição que cada parte
assume e defende e se perguntar: quais interesses
estão por trás disso?
“Os interesses motivam as pessoas; são os motores
silenciosos por trás do burburinho das posições.
Sua posição é algo que você decidiu.
Seus interesses são o que o levaram à decisão.”
(FISHER; PATTON; URY, 2018, p. 17)
Foco no conteúdo
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Como identificar os interesses?
• Perceba que cada lado tem diversos interesses;
• Coloque-se no lugar do outro e pergunte-se “por quê”
a cada posição que ele toma;
• Pense primeiro nas necessidades humanas básicas, como
segurança, reconhecimento e bem-estar econômico – há uma
chance grande de os interesses da outra parte estarem ali;
• Elabore uma lista: escreva tudo o que for descobrindo como
interesses das partes envolvidas. Isso serve para não
esquecer e ter novas ideias.
Foco no conteúdo
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Como comunicar os interesses?
• Seja específico, explicite seu interesse e ofereça
os detalhes que achar interessantes;
• Seja firme ao comunicar seus interesses, sem
desmerecer os interesses das outras partes;
• Seja direto, mas flexível;
• Primeiro apresente o problema, depois a solução;
• Preocupe-se em dizer “aonde quer chegar”. Não
se atenha ao que passou, coloque foco no que
você gostaria que acontecesse no futuro.
Na prática
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Duas posições, muitos interesses
O diretor de marketing de uma empresa pede que o
gerente da área demita cinco pessoas da equipe. O
gerente, indignado, tenta negociar para que não
haja demissões ou que elas sejam em menor
número. O diretor recusa, alegando que a empresa
teve um resultado ruim no trimestre. A negociação
dura dias, até que os dois decidem sentar para
conversar com calma e entender os interesses
por trás do posicionamento de cada um.
Continua...
Na prática
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Duas posições, muitos interesses
O diretor diz que precisa reduzir custos com urgência
e não vê outra saída. O gerente diz que, sem pessoas
na equipe, não consegue entregar resultado; ele ainda
argumenta que todos na equipe são competentes e
estão há bastante tempo na empresa. Depois de
entenderem os interesses de cada um, diretor e
gerente conseguem chegar a um acordo: um plano de
ação que prevê redução de custos e aumento da
produtividade, sem demissões.
Na prática
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De surpresa 10 MINUTOS
Checando o
entendimento...
Com base na história, respondam juntos:
1. No início, o diretor se preocupou em dizer “aonde queria chegar”?
2. O diretor apresentou primeiro o problema?
3. Qual é a importância do planejamento e da preparação na
liderança de uma equipe?
Na prática
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Checando o entendimento...
No início, o diretor se preocupou em dizer só
“de onde veio” (resultados ruins), já
apresentando uma solução (redução da
equipe).
Depois, ao explicar a necessidade da redução
de custos (problema), ele e o gerente
conseguiram chegar a um acordo sensato
sem demissões e com aumento da
produtividade (aonde queria chegar).
Foco no conteúdo
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Quais são os interesses em comum?
Em posições opostas existem
interesses conflitantes, mas também
pode haver interesses em comum!
Na história, tanto o diretor
quanto o gerente tinham o
interesse em reduzir custos da
área e aumentar a
produtividade.
Aplicando
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Todos escrevem 10 MINUTOS
Mude essa história
1. Em duplas, criem um diálogo entre os
personagens de uma empresa: o diretor e o
gerente.
2. O diretor deve iniciar a conversa sem ter uma
decisão ou solução em mente.
3. No diálogo, o diretor deve apresentar o problema,
seus interesses e o objetivo desejado.
4. O gerente precisa fazer boas perguntas para
compreender melhor a situação e ser assertivo.
5. Juntos, diretor e gerente, chegam a uma solução
para o problema apresentado.
O que aprendemos hoje?
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• Entendemos que é importante
identificar quais são os
interesses que motivam as
pessoas durante as
negociações;
• Identificamos que esses
interesses precisam ser
comunicados, explicitados e
considerados no processo.
Referências
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FISHER, Roger; PATTON, Bruce; WILLIAM, Ury. Como chegar ao sim, como negociar
acordos sem fazer concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
LEMOV, Doug. Aula nota 10: 63 técnicas para melhorar a gestão da sala de aula.
Tradução: Daniel Vieira, Sandra. M. M. da Rosa. Revisão técnica: Fausto
Camargo, Thuinie Daros. 3. ed. Porto Alegre: Penso, 2023.
SÃO PAULO (Estado). Currículo Paulista: etapa ensino médio. Organização: Secretaria
da Educação. Coordenadoria Pedagógica: União dos Dirigentes Municipais de Educação
do Estado de São Paulo – UNDIME. São Paulo: SEDUC, 2020.
Referências
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Slide 2 –
https://tenor.com/pt-BR/view/ahden-dicb-r-dicbar-ahsenero%C4%9Flu-denizcanakta%C5%9F-gif-1958
0497
Slide 3 –
https://br.freepik.com/fotos-gratis/empresarios-discutindo-resultados-de-trabalho-em-reuniao_3955594
.htm#fromView=search&page=1&position=28&uuid=b9e5ebf3-5db6-4f3c-aa95-00aac2eb773c
Slide 4 –
https://www.flaticon.com/br/icone-animado-gratis/alvo_6172513?term=alvo&page=1&position=1&origin
=search&related_id=6172513
Slide 5 –
https://pixabay.com/pt/illustrations/consultoria-em-forma%C3%A7%C3%A3o-conversa%C3%A7%C3
%A3o-2204252/
Referências
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Slide 7 –
https://www.flaticon.com/free-icon/loudspeaker_1378644?term=megaphone&page=1&position=13&origi
n=search&related_id=1378644
Slides 8 e 9 –
https://www.flaticon.com/free-icon/meeting_1376509?term=negotiation&page=1&position=13&origin=sea
rch&related_id=1376509
Slide 11 – https://tenor.com/pt-BR/view/feel-me-think-about-it-meme-gif-7715402
Slide 12 –
https://tenor.com/pt-BR/view/thai-ping-typing-typing-fast-cat-typing-gif-8974944355033076259
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