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Autor: Marcelo Maia
marcelomaiamsn@hotmail.com
I magine se voc tivesse em mos padres de linguagem extremamente
poderosos, que te permitissem colocar as pessoas em transe profundo
ficando completamente vulnerveis a suas sugestes Como voc
usaria esse poder?
Vamos Hackear a Mente Crackeando Por
Fora Bruta As Funes Cerebrais Mais
I mportantes:
Funes Principais:
1. Parar Processamento;
2. Induzir Processamento;
3. I nduzir Aceitao;
4. Intensificadores;
5. I nserir Nova Lgica ;
6. Induzir Confuso;
7. Induzir Reverso de Lgica ;
1. Funo Parar Processamento
1.1- chamar pessoa pelo nome;
1.2 - dar alguma coisa para a pessoa segurar;
1.3 - quebrar padro mental com fator inesperado.
2. Funo I nduzir Processamento :
2.1 - fazer perguntas;
2.2 - descrever o processo
3. Funo I nduzir Aceitao:
3.1- Citar ou mostrar autoridade externa
3.2- Citar razes emocionais
3.3- I nserir nova lgica de aceitao
3.4- Fazer pressuposies quanto ao futuro
3.5- Comprovao Social
3.6- Afirmaes Sequenciais
4. Funo I ntensificadores de Processamento:
4.1- Descrever aventuras
4.2- Usar Comunicao Semelhante
4.3- Criar Desafio
4.4- Usar Estatsticas
4.5- Motivao e Reconhecimento
4.6- Padres Comportamentais
5. Funo I nserir Nova Lgica:
5.1- Conta Histrias
5.2- Citaes
6. Funo I nduzir Confuso No Processamento:
6.1- Perguntas de Direo
6.2- Discutir em Diferentes Espaos Temporais
6.3- Overload Sensorial
6.4- Clculos Diversos
7. Funo I nduzir Reverso de Lgica:
7.1- Negao
7.2- Citar Erros de Conduta e Falhas de Personalidade
Vamos as explicaes:
1. Funo Parar Processamento ( como parar os pensamentos de
alguem ) :
1.1- chamar pessoa pelo nome;
Descrio Psicolgica: fomos culturalmente programados a termos um nome e
a responder atenciosamente quando o ouvimos em algum lugar ...
1.2 - dar alguma coisa para a pessoa segurar;
Descrio Psicolgica: gera estado de confuso temporrio a pessoa fica pronta
para receber uma direao de ao com o objeto que esta segurando;
1.3 - quebrar padro mental com fator inesperado.
Descrio Psicolgica: usa se muito isso em neuro lingustica, tambm conhecido
como ultrapassar o fator crtico - esse fator separa a conscincia do subconsciente
Ex: um susto uma quebra de padro, um movimento brusco
2. Funo I nduzir Processamento : ( como fazer algum pensar a
respeito do que est fazendo ou est para fazer ) :
2.1 - fazer perguntas;
Descrio Psicolgica: Quem faz as perguntas no pode evitar as respostas
Fazer perguntas uma forma clara de fazer a pessoa pensar a respeito de algo, do
jeito que voc quiser.
Ex: Como voc pode usar esses conceitos aprendidos aqui para melhorar seus
relacionamentos ?
2.2 - descrever o processo
Descrio Psicolgica: falar sobre algo que esta acontecendo agora, permite
guiar as pessoas para a prxima coisa que estaro fazendo. Ex: Enquanto voc
esta lendo isso pode comear a pensar no que vai fazer com esse
conhecimento poderoso.
Ex: Enquanto voc est lendo pode comear a j untar os pontos e imaginar
como poderia usar esse novo conhecimento para aprimorar seu poder de
comunicaao em 500% )
3. Funo I nduzir Aceitao: ( serve para fazer as pessoas
aceitarem mais facilmente uma ideia ) .
3.1- Citar ou mostrar autoridade externa
Descrio Psicolgica: fomos culturalmente programados a aceitar um modo
hierrquico de poder.
ex: As autoridades aprovam tudo o que est lendo;
ex2: Os maiores lderes mundiais sabem bem como funciona esse aspecto
psicolgico comportamental.
3.2- Citar razes emocionais
Descrio Psicolgica: A emoo mais forte que a razo. Foi comprovado
que por exemplo, as pessoas que doam dinheiro para instituies de caridade o
fazem muitas vezes no para ajudar o outro mas simplesmente pela sensao de
bem estar prpria, por se sentir bem com o ato.
ex: Voc vai adorar maravilhoso ! Todos os seus amigos esto l. Vamos nos
divertir muito. - 3 razes expostas no exemplo
ex: Voc no precisa desse conhecimento, imagina;
3.3- I nserir nova lgica de aceitao ( ver funo Inserir Nova Lgica );
3.4- Fazer pressuposies quanto ao futuro
Descrio Psicolgica: quando voc faz pressuposies em relao a coisas que
acontecero no futuro, est criando uma possibilidade de realidade. No
necessariamente uma verdade, mas esta na lista de coisas com probabilidade de
acontecer.
Ex : Cedo ou tarde, voc vai querer saber mais... ;
ex2: Quando tiver lido todo esse ebook estar criando automaticamente na mente
estratgias poderosas de comunicao.
ex3: Voc vai dormir pensando em tudo o que aprendeu nesse ebook.
ex4: Dentro de poucos segundos toda essa informao estar circulando dentro da
sua cabea.
3.5- Comprovao Social
Descrio Psicolgica: um dos fatores mais expressivos pela sociedade.
Ex: se voc diz que um santo, ninguem vai acreditar. Mas se 1000 pessoas dizem
isso, fica mais fcil voc acreditar. Imagina se a maioria das pessoas da terra
disserem isso tambm, voc tanto vai acreditar nisso que talves nunca pense na
possibilidade de isso no ser real.
3.6- Afirmaes Sequenciais
Descrio Psicolgica: se voc fizer duas afirmativas mais fcil que a pessoa
acredite na terceira afirmativa mesmo que ela no seja verdade lgica. Isso
chamado de pseudo lgica. Unir a pseudo lgica com pressuposies um padro
extremamente poderoso de linguagem.
Ex: Voc j leu, voc j ouviu, voc j se apaixonou por esse produto.
Ex2: Voc sabe o que um elefante, voc j viu um antes, voc sabe ento que os
elefantes gostam de amendoins
4. Funo I ntensificadores de Processamento:
4.1- Descrever aventuras
Descrio Psicolgica: envolver as pessoas em pequenas aventuras uma
excelente forma de excitar a imaginao e estado eufrico delas.
Ex: Vamos Arrebentar Os Portes E Invadir a Fortaleza
ex2: Est na hora de aumentar seu qi e impressionar a todos com seu poder.
4.2- Usar Comunicao Semelhante
Descrio Psicolgica: quando voc esta conversando com algum, existem
algumas palavras que a pessoa usa mais em sua comunicao. Estas palavras so
acesso direto ao subconsciente, pois so palavras de transe para a pessoa.
4.3- Criar Desafio
Descrio Psicolgica: envolver as pessoas em pequenas disputa uma
excelente forma de excitar a imaginao delas e induzir ao ato.
Ex: Estou curioso para saber at quo rpido voc entender o valor dessas
informaes e quanto tempo ser necessrio para voc querer comprar
mais produtos que eu ofereo.
Ex2: Duvido que voc capaz de sonhar com isso essa noite. Eu no
acredito que voc consiga.
4.4- Usar Estatsticas
Descrio Psicolgica: citar dados numricos que comprovem suas afirmaes,
por mais relativos que sejam do a noo de comprovao.
Ex: Em uma pesquisa realizada recentemente foi feito um estudo que comprova
que 98% das pessoas reconhecem o poder das estatsticas.
4.5- Motivao e Reconhecimento
Descrio Psicolgica: um desejo compartilhado por todos os humanos serem
apreciados e serem bem vistos aos olhos dos outros. ( pelo menos na essncia )
Eu particularmente chamo esse padro de PORTA PARA A AO , pois qualquer
pessoa se corretamente motivada e reconhecida em seu valor pessoal, se torna
apta a realizar qualquer tarefa que voc der a ela.
4.6- Padres Comportamentais
Descrio Psicolgica: 70% da nossa comunicao feita em gestos, olhares,
entonao de voz. o padro mais importante da comunicao eficaz na vida real
olho a olho. Porm um assunto muito longo para ser discutido aqui, ento vou
colocar um ebook sobre leitura gestual no pacote.
5. Funo I nserir Nova Lgica:
5.1- Conta Histrias
Descrio Psicolgica: envolver ateno de uma pessoa contando uma histria
muito fcil. Jesus mesmo usava parbolas e histrias para guiar e confortar a alma
de milhares de pessoas. Mesmo em casos mais maquiavlicos, como Hitler usava
histrias sobre a diferena das raas para fazer os alemes acreditarem que eram
melhores que os outros.
Voc v histrias esto presentes desde a origem dos tempos, e so uma maneira
de entrar diretamente no subconsciente das pessoas. O fato : a mente critica (
nossa conscincia ) pelo fato de saber que uma historia deixa todo o contedo da
informao passar para nosso subconsciente sem julgar como verdadeiro ou falso,
como possvel ou impossvel.
O uso vem ento, se voc criar uma histria com uma lgica qualquer, essa lgica
vai fazer efeito na pessoa imediatamente. eu sei isso incrvel.
Ex: Eu tenho um amigo que no acreditava em hipnose, at ser hipnotizado sem
saber, e at hoje ele ainda acredita que no possvel. (Lgica: hipnose funciona)
5.2- Citaes
Descrio Psicolgica: mais fcil fazer algum acreditar na sua lgica proposta,
se j existirem outros que acreditam na mesma coisa.
Ex: Einstein uma vez disse: A mente que se abre a uma nova ideia, jamais retorna
ao seu tamanho original
6. Funo I nduzir Confuso No Processamento:
6.1- Perguntas de Direo
Descrio Psicolgica: se voc fizer perguntas de direo a pessoa pode se
confundir. Estados de confuso significam transe imediato, se voc der uma nova
direo de ao muito provvel que a pessoa faa.
Esse conhecimento usado por bandidos e conhecido com Russiam SCAM.
Algumas pessoas conseguem fazer outras dar dinheiro ou mesmo comprar coisas
sem pagar apenas conversando com a pessoa.
Ex: no youtube existem vdeos em ingls mostrando essa tcnica
http://www.youtube.com/watch?v=DR4y5iX4uRY Ou http://www.youtube.com/watch?v=f-
TURhK90_8
Ex2: Ol amigo, voc viu para onde .. ? No deixa para l, aqui um amigo meu
disse que era tudo bem que eu fosse para a direita, agora tou um pouco confuso
ser que isso fica para leste ou oeste? Bem, obrigado por fazer isso isso e isso .
( pode substituir isso isso por qualquer ao imaginada no muito complicada para
pessoa, coisas simples como comandos emocionais, ou mesmo para dar o numero
do carto de credito com a senha :P lembre-se que para estados supremos de
resultados voc precisa ter muito treinamento nessa estratgia )
6.2- Discutir em Diferentes Espaos Temporais
Descrio Psicolgica: confuso temporal funciona como confuso de direo.
Ex: Ontem voce estava pensando nisso. Mas hoje j tenho obvia convico que
essa a melhor escolha para voc. Agora, e amanha como ser que estar vendo
ontem e hoje? Voce sabe isso isso e isso pode se realizar em instantes e quando
tiver comeado voc vai saber que foi por causa desse segundo
6.3- Overload Sensorial
Descrio Psicolgica: nenhuma pessoa aguenta muitos estmulos ao mesmo
tempo, isso leva ao choque da conscincia. um mtodo muito usado por
hipnotistas. ( o exemplo a seguir mostra como usa-lo nos seus textos )
Ex: voc j viu, voc j ouviu, voc j sentiu o quanto essas informaes podem
significar rios de oportunidades.
6.4- Clculos Diversos
Descrio Psicolgica: pouca gente no mundo boa em matemtica, se voc
fizer umas perguntas enquanto ela estiver fazendo os clculos pode ter certeza que
ela vai se confundir e aceitar mais facilmente o que voc esta propondo (
principalmente se a proposta envolver nmeros tima estratgia para vendas,
voc faz umas perguntas que envolvam clculos e termina dizendo que por isso
que voc tem que ter esse produto).
7. Funo I nduzir Reverso de Lgica:
7.1- Negao
Descrio Psicolgica: Negar uma coisa a forma mais simples de fazer uma
pessoa pensar duas vezes naquilo. Um estudo feito com crianas , mostra que se
voc colocar um boto e dizer No Aperte, todas as crianas vo apertar pela
curiosidade.
Quando voc pensa em no alguma coisa. Voce tem que pensar na coisa e depois
pensar em como ela negada, ou seja, voc pensa duas vezes na imagem.
Ex: Voc no pode pensar em adquirir tambm o curso de internet marketing e
aprender a ganhar dinheiro na internet. http://infoproduto.net
Voc no devia continuar lendo e nem mesmo mostrando tanta fascinao pelo que
esta aprendendo.
7.2- Citar Erros de Conduta e Falhas de Personalidade
Descrio Psicolgica: Se voc quer fazer algum agir totalmente ao contrrio do
que voc diz, basta citar seus erros. Isso gera na pessoa uma sensao de rejeio
a tudo que voc diz, o que consequentemente faz ela agir de modo contrrio.
Por isso no diga a seu filho adolescente que ele tem feito milhares de burradas e
que ele deveria fazer isso e isso. Porque ele vai fazer ainda mais cagadas se assim
o induzir, mesmo sem querer. Esse tipo de abordagem um fato que poucas
pessoas conhecem, por isso no culpe seus pais por no saberem disso, afinal
agora voc sabe.
PARETUDO!
AgoraVocVai FinalmenteDescobrir As12Etapas
PsicolgicasParaSeduzir SeusClientes
Essas estratgias so usadas por publicitrios, gurus do marketing na internet,
campanhas vencedoras de vendas, anncios na tv e mesmo em campanhas
polticas. Os 12 passos aqui descritos foram organizados para vendas na internet,
mas podem ser usados tambm para vendas diretas.
TcnicadoBrainStorm TempestadeMental
12PassosQueExcitamSeusClientesa
DesejaremOSeuProduto
1.Imagem de Cabealho da pgina ( "uma imagem fala mais que mil palavras"
ditado popular ) nada como uma boa entrada ;
2. Chamada Apelativa, que gere impacto, controvrsia ou desperte o
interesse do visitante ( gerar curiosidade pra ver o resto do site ) pode se usar
desafios, aventuras ou outros padres para excitar seu cliente;
3.Credibilidade mostrando provas ou testimoniais de clientes ( podem usar meu
nome para seus testimoniais desde que coloquem meu site ) a famosa
comprovao social ou mesmo propaganda boca a boca ;
4.Discutir e resolver o problema dos consumidores no nicho como um expert no
assunto se mostrar conhecedor do assunto e capaz de ajuda-lo a decidir;
5.Apresentar si mesmo em forma de histria e como chegou a soluo ( princpio
da auto identificao do cliente com sua histria ) no muito usado em vendas
diretas, mas um principio fundamental no marketing pessoal;
6. Apresentar o produto ou idia em forma de solucionador de problemas ( as
pessoas no esto interessadas no produto e sim na soluo que ele
proporciona a elas );
7. Layout Limpo e com algumas imagens espalhadas pelo texto ( imagens felizes e
coloridas ) apresentar um bom estado emocional quando em contato direto com o
cliente ;
8.Incluir Razes para o cliente adquirir o produto razes emocionais como j
vimos so uma ferramenta poderosssima de convencimento;
9. Providenciar Bonus e Ferramentas Grtis no pacote e mencionar que so bnus
valiosos e setar um perodo de tempo limitado dizendo que o preo pode
aumentar a qualquer momento ( induzir ao rpida ) ;
10. Garantia de 90 dias ou o dinheiro de volta ( segurana );
11. Incluir Imagem do ebook tipo a capa do ebook ( tem que usar algum criador
de capas de ebook vou colocar no espao dos clientes ) e pedir para fazer o
pedido imediatamente, acesso instantneo. Razo? Muita gente compra um livro
pela capa ;
12. Incluir P.s. ( Observaes para deciso final do seu cliente ) em negociaes
diretas pode se usar aqui tcnicas para ultrapassar objees que seu cliente possa
ter.
ComoUsar EstratgiasMentaisdePersuasoPara
Elevar SuasVendaseDeixar SuaConcorrncia
PensandonoQueVocTemQueElesNotem?
EstratgiasParaPersuadir
Estratgias gerais de persuaso - para facilitar o uso eu acoplei nossas funes
cerebrais em estratgias famosas de persuaso, e voc vai entender o porque
agora:
Passos do Mtodo Monroe de persuaso ( primeiramente voc precisa definir o
objetivo desejado e depois segue essa sequncia descrita por Monroe em 1930):
- Ateno - funo parar processamento;
- Necessidade funo inserir nova lgica de necessidade da pessoa de ( voc
completa os pontinho com o seu objetivo) ;
- Satisfao funo intensificadores usar razes emocionais
- Visualizao funo induzir aceitao fazer pressuposies
- Ao motivao e reconhecimento, ou ainda criar desafios para induzir a ao
Estratgia do P Na Porta ( tenha um objetivo em mente e pea por objetivos
menores ate chegar ao que voc realmente quer ) :
Descrio : Faa um pedido pequeno .
Quando elas fizerem, faa um pedido maior.
E talves um ainda maior J
Ex ( objetivo copiar toda a tarefa de casa ) : sabe eu sei que voc sempre faz todos
os exerccios. Eu tambm mas no consegui fazer alguns a tempo, ser que voc
pode me deixar ver somente como que voc fez o exerccio 1. Ok ! - Ento acho
que no vai dar tempo de eu terminar por eu mesmo os outros exerccios, ser que
voc podia me deixar copiar os outros tambm .
Estratgia da Porta na Cara ( tenha um objetivo em mente e faa objetivos
maiores ate chegar ao que voc realmente quer:
Descrio: Faa um pedido enorme.
Se a pessoa negar fazer seu pedido, faa um menor que era o que voc
realmente queria desde o comeo.
Ex: Voc poderia comprar esse carro ele a sua cara, ta saindo a 153.000
- No , no ta muito caro pra mim.
Ento voc pode levar esse econmico, venha vamos ver ele.
Tcnica muito usada por vendedores de automveis.
Estratgia do Martelo ( como martelar uma ideia na mente do seu cliente )
Descrio: repita uma palavra em vrios contextos.
Ex: Voc precisa comprar meu prximo ebook. Eu sei que voc deve ter
pensado em comprar outras coisas com esse dinheiro, mas o fato cedo ou tarde
voc vai ter que comprar meu prximo ebook e agora quero que saiba que
acontea o que acontecer lembre- se disso: voc precisa comprar meu
prximo ebook
ALinguagemDaPersuaso
I mpacto Final (coloque impacto ao final da sentena dita)
Descrio: aumentar a entonao ao final da frase deixa as pessoas num estado de
Wow! Verdadeiro estado de desej o para saber o que vem a seguir.
Comandos Secretos (esconda os comandos dentro de uma sentena maior)
Ex: Por favor voc poderia me ajudar a empacotar esses livros?
Se voc puder me aj ude com esse exerccio, por favor?
Eu fico imaginando se voc .
Depois que tivermos fechado o acordo, vamos tomar um cafezinho?
I ntensificadores (amplie o efeito de um verbo adicionando advrbios)
Ex: Isso muito interessante.
Isso muito, muito interessante.
Isso extremamente interessante. (ideia de resposta extrema)
Isso um pouco interessante (redutores)
Exemplosdeoutrosintensificadores: espantosamente, assustadoramente,
terrivelmente, insanamente, ridiculamente.
Palavras Poderosas (vendidas como segredo de estados em cursos de vendas)
Qualquer um pode criar suas prprias palavras poderosas, para isso basta
relacionar conceitos gerais com palavras que lembram o assunto:
Ex:
Segurana Orientadas: garantido, seguro, forte, saudvel
Ambio Orientadas: dinheiro, mais, merece, sucesso, fama
Controle- Orientadas: fcil, rpido, descubra, provado, omelhor
Identidade Orientadas: voc, amor, aprovado, novo, favorito, bom
Verdade Orientadas: Certamente, provado, real, palpvel, cientifico, certo
escolhaaspalavrasdeacordocomocontextorelacionado.
MAIS: - uma palavra muito boa para dar continuidade e assertividade
argumentao de abertura e explorao. "O que mais o senhor gostou?". uma
pergunta com a palavra mais que, bem colocada, faz o oponente manifestar as
reas obscuras ou permite voc ligar vantagens expressas na resposta com os
benefcios com o uso de seu produto. Mais, neste caso soma e este deve ser o
sentido. Procure utilizar somar, multiplicar, adicionar em seu vocabulrio de
negociao e aumente os resultados de seus acordos de vendas.
.
REDUZIR (E SEUS SINNIMOS): - uma to mgica quanto a palavra grtis para
uma oferta de venda de uma loja qualquer. Quanto voc diz que seu produto reduz
perdas, diminui encalhe no ponto de venda, elimina problemas na relao com o
mercado voc est indo em linha com as necessidades de seu cliente. No h quem
no precise reduzir ou eliminar algo. Trabalhe bem a pr-negociao e descubra
claramente o que seu cliente necessita em termos de reduo. Tenha uma atitude
de consultor na hora da negociao em vendas.
.
COMO: - Use o como na forma de dar mais fora s suas justificativas. "Vou
mostrar como meu produto reduz as perdas no transporte", "Este software pode
dar as indicao de como obter melhores resultados atravs do melhor
conhecimento do cliente". Coloque "o como" no incio de uma pergunta para dar
uma boa continuidade e fechamento ao negcio. "Como desejar pagar: com cheque
ou carto de crdito?".
.
IMAGINE: - Procura colocar a pessoa no ambiente para fazer a venda. Ajude seu
cliente a imaginar os benefcios que seu produto oferece. Deixe a imaginao de
seu cliente ajudar em seu favor, pois um caminho seguro para um acordo mais
slido: Pea a ele para imaginar o resultado que ter comprando o que voc est
oferecendo, ou mesmo a ausncia de problemas pela soluo que est
apresentando ou ainda o quanto ser elogiado pela deciso que tomar.
.
RESULTADO: - Demonstre o que seu produto poder oferecer para os resultados
financeiros do negcio do cliente, o desempenho do equipamento para a produo
ou at mesmo o resultado que outros compradores esto obtendo quando utilizam
seu servio ou produto. fatal: a referncia prtica de um resultado um
argumento poderoso.
.
FCIL: - Esta palavra tem o sentido direto de aproximar o outro lado para o
acordo: fcil de comprar, fcil de fazer, no requer prtica, fcil de usar. Ajuda a
deciso de compra. Facilita a argumentao na negociao em vendas.
.
COMPROVADO: - uma forma de dar credibilidade a seus argumentos. Est muito
prxima da palavra resultado, por exemplo: resultado comprovado pelas pessoas
que j concordaram em utilizar este plano de sade. Comprovado tambm pode ser
utilizado como referncia de dados que voc apresenta, da mdia em geral: este
assunto matria constante nos jornais e revistas, como o senhor poder
comprovar nas edies da revista tal e tal.
.
RETORNO: - Quem compra quer retorno do que est investindo. Enfatize isto
utilizando frases como: "o retorno do capital vir em 1 ano e meio", "este um
produto que promove um retorno imediato em nmero de clientes compradores e
lucratividade", "seu retorno ser pela rapidez de revenda deste produto".
.
ECONOMIA: - Uma palavra com sentido muito prximo ao de reduo, mas com
uma amplitude maior e mais adequada a certas argumentaes. "Com a compra
deste produto o senhor ter economia de mo-de-obra", "quanto mais o senhor
utilizar este servio maior ser sua economia". Economia soa muito bem para quem
tem problemas a resolver e no tem muito capital a investir. Economia junto com
""comprovar"" formam uma dupla imbatvel. Qualquer uma das duas frases pode
ser complementada com "posso comprovar atravs dos seguintes documentos,
experincias, clculos".
Linguagem Sensorial (permite uma maior influncia emocional envolve a
mente emocional)
Viso:
Seu brilho era intenso!
Isto est to claro para mim.
Estou vendo onde quer chegar.
Audio:
Posso ouvir o que est dizendo.
Isso me soa bem.
Suas palavras so msicas prs meus ouvidos.
Olfato e Paladar:
Isso me cheira bem.
Que gosto delicioso.
Tato:
Seu corao saltou a boca
Seus nervos estavam a flor da pele
Quando ele sentiu o esbarro.
Que calor dos infernos!
A linguagem objetiva s ativa a mente lgica por isso entendiante, usada em
negociaes, artigos cintificos, e jornal.
Uso de Pausas ( serve para aumentar o impacto da comunicao e pode ser
usadas para aumentar tenso e nfase )
Descrio: ao pausar a comunicao voc cria uma necessidade de completar a
ideia e aumenta a expectativa.
Ex: Voc podia sentar aqui!
E aqui esta a caneta para assinar o contrato.
EstratgiasParaUltrapassar Objees
Estratgia do Boomerang
Descrio: Pegue o que a pessoa disse e use para provar que esta errada.
Ex1: Sim, muito caro, mas eu no acho que voc quer comprar algo barato para
sua esposa.
Ex2: Certamente, se voc no tem o dinheiro hoje nos podemos providencia-lo
para amanha.
Estratgia do Fechamento Condicional
Descrio: Pegue a objeo e faa dela uma condio para fechar o acordo. Essa
estratgia funciona graas ao principio da troca para gera acordo social.
Ex: Se eu conseguir o modelo que voc quer. Voc vai leva-lo hoje?
Estratgia da Curiosidade
Descrio: Ao invs de ficar triste com a deciso de no comprar do cliente, aja
curiosamente sobre sua deciso. Funciona graas ao principio da excitao da
criana interior, j que mostrando curiosidade voc est os convidando para um
jogo de explorao e descobertas.
Ex: Eu sei que voc no quer comprar, mas antes que voc v, pode me dizer que
razo voc usou para chegar a essa concluso?
Fico pensando se no deixei claro o suficiente?
Estratgia do Sinto, Sentiu, Descobriu
Descrio: Ao ser feita a objeo. Siga os passos simples.
1. Diga que voc sabe como se sentem e mostre empatia
2. Diga sobre algum que voc conhece que se sentia como ele.
3. Diga como essa pessoa viu as coisas por outro ngulo e quando fizeram o
que voc queria como se sentiram bem melhores com sua deciso.
EstratgiasParaFechar Vendas
1. Modelo AI DA para induzir vendas (Ateno, Interesse, Desejo e Ao);
Prncipio da seduo
Descrio:
Ateno Um otimo modo de pegar a ateno de alguem surpreendendo as.
Boas aberturas atraem o interesse da pessoa.
Ex: Voc alguma vez j quis ter . ?
Voc j notou que ?
Voc pode ver que ?
Ms aberturas, causam rejeio de interesse, voc da uma ideia passvel de
objeo :
Ex: Eu estava pensando se ?
Eu estava imaginando se ?
I nteresse Mantenha o interesse
Escutando eles dizerem seus problemas ou o que procuram;
Dizendo coisas a eles que afetem seus problemas;
Demonstrando a eles, melhor que s dizer;
Mantendo os ativamente envolvidos;
Desej o Um desejo bem maior que uma simples necessidade. Pois o desejo cria
a ao necessria para acontecer. E pode ser acesso com mtodos como:
- Mostrando a eles que o produto desejado no vai ficar ali por muito tempo
(Principio da falta no mercado ) ;
- Mostrando a eles como outras pessoas j aprovam o produto (comprovao
social);
- Mostrando que o que voc tem vai resolver alguns dos seus problemas;
Ao Est a fase mgica onde se concretiza a negociao.
Use uma tcnica apropriada para fechar a negociao, como:
- Alternativas: (serve para limitar as possibilidades);
Ex: Ento vai levar azul ou vermelho?
- Pressuposio: (ver funo induzir aceitao);
Ex: A que horas devemos nos encontrar para fechar o acordo?
2. Performance Programada Para Vendas Agir como se estivesse
atuando.
- Escrever o Script, incluindo todas as palavras que for usar na apresentao. O
conhecimento e confiana no que diz ser evidente no seu discurso. Faa bom uso
de padres de linguagem persuasivos;
- Atuar, faa disso um jogo treinando e imaginando o impacto que cada palavra
ter. Trabalhe a entonao e seu comportamento necessrios no momento.
- Analisar Resultados, veja como as pessoas se reagiram e reflita sobre como
poderia melhorar os resultados.
3. Estratgia Conte a Eles Para Apresentaes Este um mtodo
muito eficaz de formular uma apresentao;
Descrio: Esse mtodo funciona pelo princpio da repetio (estratgia do
martelo);
- Conte a eles o que voc vai contar a eles, resuma o que est adiante, criado
antecipao e entusiasmo.
- Diga a eles em detalhes o que quer, detalhando passo a passo cada etapa
- Diga a eles o que voc disse a eles, faa uma concluso dando foco a pontos
importantes do projeto.
4. Apresentao Estruturada Estratgia dinmica que permite que se
acople seu produto ou necessidade a esse estilo clssico de apresentao.
Introduzir companhia;
Criar credibilidade;
Estabilizar Necessidade;
Mostrar Produto;
Demonstrar resoluo para a necessidade;
Perguntar por dvidas;
Ultrapassar Objees;
OSignificadoDasCores
Poder, perigo, calor, velocidade, fora, determinao, desej o, coragem.
Preo baixo, entusiasmo, estimulao, criatividade
Ateno, fome, conforto, felicidade, energia, otimismo, vero, conforto
Durabilidade, honestidade, segurana, harmonia, frescor, primavera
Paz, profissionalismo, credibilidade, inverno, profundo, honra
Poder, luxo, elegncia, sofisticao, elegncia, mgica, artificial
Tradicional, inteligncia, srio, convencional, no interessante
Relaxamento, confiana, casual, slido, terra, genuno, durvel
Elegncia, sofisticao, poder, fora, ilegalidade, depresso, morbidez
Pureza, clareza, novo, virgem, paz, inocncia, esterilidade, simplicidade
Exemplo de aplicaes:
MacDonalds usa amarelo e vermelho. O que quer dizer respectivamente, fome
rpida - fast food );
TticasdeNegociaoParaTer oQueVocQuer
1. Fazer um leilo (quando muitas pessoas querem a mesma coisa, o valor
aumenta);
2. Melhor oferta (quando algum te fizer uma proposta diga que j recebeu
outra melhor antes);
3. Oferea escolhas limitadas (cujo qualquer escolha seja aceitvel para voc);
4. Fingindo Credenciais (dizendo experincias que voc nunca teve, dizendo as
pessoas com quem j negociou um truque sujo para induzir aceitao);
5. Ao Rpida (converse rpido, aja rapidamente e diga que se eles no
agirem rapidamente outros podem fechar o negcio no de tempo de
pensarem duas vezes);
6. Homem Mal, Homem Bom (Crie desconforto e tenso, ento pea desculpas
e gentilmente pea o que voc quer);
7. Novo Jogador (enquanto estiver negociando uma outra pessoa aparece
interessada no seu produto usado muito para enganar pessoas em portas de
bancos);
8. Assinatura Fatal (quando estiver quase assinando o acordo. Pare mesmo
com a caneta na mo e diga que voc precisa de mais vantagens
significativas);
9. Ancoragem (link ideia como Eu s vou se voc use o principio da causa
e efeito ancorando seus desejos as causas);
10. Promessas vagas (ato de fazer prometas que no necessariamente sero
cumpridas para induzir o ato, muito usado por polticos);
Casotenhagostadodessematerial eestejaaprocurademateriaisaindamais
poderososconfirameuebooknovo: HACKEANDOMENTES
Entreemcontatoegarantaoseu
Sucessoatodos,
MarceloMaia
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