Faculdade de Cincias da Sade de So Paulo

Centro de Ensino Superior de Homeopatia IBEHE S/C LTDA

Jos Antnio de Faria da Silva









ANLISE DO IMPACTO DOS TIPOS PSICOLGICOS
INTROVERTIDO E EXTROVERTIDO NOS RESULTADOS DOS
CONCESSIONRIOS SAVAR E SAVARAUTO









Monografia apresentada como parte das exigncias para obteno
do ttulo de especialista em Iridologia-Irisdiagnose




Porto Alegre

2005
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DEDICATRIA


Aos meus queridos pais Romeu e Marta, pela dedicao e empenho ao
me proporcionar uma boa educao.
minha querida e amada esposa Andra e, aos meus filhos Samuel e
Samara, que nos momentos de minha ausncia devido ao empenho nos
estudos, foram colaboradores e pacientes.
Ao meu bondoso e amado Deus Jeov, que sempre tem me suprido de
energia e coragem para enfrentar os desafios dos caminhos da vida.

















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AGRADECIMENTOS


Ao professor e amigo Celso Batello, pela dedicao e carinho
demonstrados na divulgao do saber, tornando as aulas de importncia
significativa e fazendo com que realmente valesse estar presente.
A minha amiga Fernanda Simonaio, pela colaborao nos trabalhos aqui
realizados.



















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RESUMO

A Iridologia tem contribudo significativamente para o conhecimento do
indivduo. Iridologia o estudo da ris, que abrange desde a anatomia,
fisiologia, histologia, farmacologia, patologia at a possibilidade de se conhecer
a constituio geral e parcial do indivduo, j que ambas esto representadas
na ris. A ris revela a essncia do indivduo, todas as suas qualidades e
potencialidades.
Como cincia, permite entender os aspectos fsicos emocionais e mentais do
indivduo. Esse trabalho utilizou-se do Mtodo Rayid (iridologia
comportamental), para examinar um dos aspectos especficos da
personalidade: a introverso e a extroverso, bem como, anlise do impacto
dos tipos psicolgicos introvertido e extrovertido, nos resultados das vendas
dos diversos segmentos, dos concessionrios de veculos Savar e Savarauto.
Num segundo momento, identificou-se a correlao entre os mtodos Rayid e
Quati (Questionrio de Avaliao tipolgica). O resultado desta anlise atravs
do mtodo Rayid, tem como objetivo, corroborar com as demais tcnicas de
seleo, oferecendo um suporte e direo, fornecendo assim, mais uma
ferramenta para os profissionais envolvidos no processo seleo de pessoas.
Palavras-chave: Iridologia. Tipologia. Extroverso. Introverso.

ABSTRACT

The iridology has contributed a lot for human knowledge. Iridology is the study
of the iris, and it comprehends anatomy, physiology histology, pharmacology
and pathology, even the possibility to know human general and partial
constitution, since both of them are represented in Iris. Iris reveals the individual
essence and all of its quality and potential.
As a Science, allows us to understand human physical, emotional and mental
aspects. This study was based on Rayid methods (Behavioral Iridology), to
examine one specific personality aspect:: Introversion and Extroversion, and
analyze the impact of introverted and extroverted psychological types in sales
results from several segments of Savar and Savarauto dealers. After this study,
It has been identified a correlation between Rayid and Quati (Avaliation
questionnaire of human types) methods. The results of this analysis through
Rayid method has as primary objective, the intention to prove that these
techniques can work together with other tools used by professionals for the
hiring process and selection of workers.
Keys words: Iridology. Typology. Extroversion. Introversion.



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SUMRIO


1 INTRODUO..................................................................................................... 19
2 CARACTERIZAO DA EMPRESA E DO AMBIENTE..................................... 19
2.1 Savar S/A Veculos.......................................................................................... 20
2.1.1 Misso ........................................................................................................... 20
2.1.2 Poltica e Valores ........................................................................................... 20
2.1.3 Principais Clientes.......................................................................................... 21
2.1.4 Principais Produtos e Servios ...................................................................... 21
2.1.5 Outros Negcios ........................................................................................... 21
2.2 Savarauto ........................................................................................................ 22
2.2.1 Misso............................................................................................................ 22
2.2.2 Poltica e Valores ........................................................................................... 24
2.2.3 Principais Clientes.......................................................................................... 24
2.3 Situao Problemtica.................................................................................... 25
2.4 Justificativa e definio da amostragem...................................................... 26
3 OBJETIVOS ........................................................................................................ 26
3.1 Objetivo Geral ................................................................................................. 26
3.2 Objetivos Especficos .................................................................................... 27
4 REVISO DE LITERATURA............................................................................... 27
4.1 Histria da Iridologia ...................................................................................... 28
4.1.2 A Iridologia na Amrica Latina ....................................................................... 28
4.2 A Iridologia no Brasil ..................................................................................... 29
4.3 Esquema de uma ris ...................................................................................... 30
4.4 Como escolher uma tcnica de seleo ....................................................... 31
4.5 Por que especificamente os vendedores? ................................................... 31
4.6 Histrico da Tipologia .................................................................................... 32
4.6.1 Base da Tipologia Jungiana........................................................................... 33
4.6.2 Tipos Psicolgicos ......................................................................................... 33
4.7 O inconsciente ................................................................................................ 34
4.8 Introverso e Extroverso.............................................................................. 34
4.9 A Extroverso ................................................................................................. 35

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4.9.1 A extroverso ultrapassando os limites....................................................... 33
4.9.2 O perfil de um extrovertido............................................................................. 34
4.10 A Introverso................................................................................................. 34
4.10.1 O perfil de um introvertido............................................................................ 35
4.10.2 O introvertido e o extrovertido se complementam........................................ 33
5 MTODO............................................................................................................. 34
5.1 Mtodo Rayid .................................................................................................. 33
5.2 Identificao da extroverso na ris.............................................................. 34
5.2.1 Identificao da extroverso pela pupila........................................................ 34
5.3 Identificao da introverso na ris............................................................... 35
5.3.1 Identificao da Introverso pela pupila......................................................... 34
5.4 Uso do mtodo de Avaliao Tipolgica QUATI .......................................... 33
5.4.1 Mtodo QUATI ............................................................................................... 34
5.4.2 Teste QUATI Questionrio de Avaliao Tipolgica ................................... 34
5.5 O foco de ateno - Atitude ........................................................................... 34
5.5.1 Introverso (I)................................................................................................. 33
5.5.2 Extroverso (E) .............................................................................................. 34
5.6 Teste QUATI e sua aplicao ........................................................................... 33
6 DESENVOLVIMENTO DOS ESTUDOS - RESULTADOS.................................. 34
6.1 Coleta de Dados e Anlise pelo Mtodo Rayid ............................................ 33
6.2 Aplicao do Questionrio de avaliao Tipolgica (QUATI) ..................... 34
6.3 Entrevista com os Vendedores...................................................................... 34
6.4 Anlise dos Resultados..................................................................................... 35
6.4.1 Empresa Savar Vendedores de Tele-peas (televendas)........................... 34
6.4.2 Empresa Savar Vendedores de Caminho................................................. 33
6.4.3 Empresa Savar Vendedores de Peas (Balco)......................................... 34
6.4.4 Empresa Savar Vendedores de Pneus....................................................... 34
6.4.5 Empresa Savar Vendedores de Recapagem.............................................. 35
6.4.6 Empresa Savarauto Vendedores de Veculos Importados.......................... 33
7 CONCLUSO...................................................................................................... 34
8 REFERNCIAS ................................................................................................... 34
9 ANEXOS.............................................................................................................. 34

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LISTAS DE FIGURAS E QUADROS

























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1 INTRODUO

No decorrer dos anais histricos da humanidade sempre houve uma
grande preocupao e at mesmo uma certa expectativa para se encontrar
pessoa certa, que pudesse realizar uma determinada tarefa, seja ela a mais
simples possvel at mesmo as grandes e complexas atribuies. A guisa de
exemplo, rememora-se o caso do Rei Nabucodonossor, que aps a invaso de
Jerusalm em 618 AC, ordenou a seu principal oficial que selecionasse entre
os nobre mancebos capturados em Jerusalm homens que no houvesse
defeitos, e passou a descrever algumas caractersticas ou perfil desejado
conforme lemos no relato Bblico do Livro de Daniel mencionado nas Escrituras
Sagradas, o relato na sua ntegra podemos verificar abaixo:
Conforme o livro Preste Ateno profecia de Daniel (1999, p. 32), em
618 AEC, ou durante o terceiro ano do reinado de Jeoiaquim como vassalo de
Babilnia, que o Rei Nabucodonosor foi a Jerusalm pela segunda vez, na
tentativa de siti-la, o que de fato ocorreu conforme relata, (Daniel 1:2). Nesta
ocasio, alm dos tesouros de Jerusalm este Rei , fez algo que lembra da
importncia do processo de seleo e, podemos assim dizer tambm, da
escolha certa da pessoa para seus projetos e futuros anseios.
Segundo o livro Preste Ateno a profecia de Daniel (1999, p. 32),

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complementando o relato prossegue: O rei disse ento a Aspenaz, seu
principal oficial da corte, que trouxesse alguns dos filhos de Israel, e da
descendncia real, e dos nobres, mancebos em que no houvesse nenhum
defeito, mas que fossem de boa aparncia, e que tivessem perspiccia em toda
a sabedoria, e que estivessem familiarizados com o conhecimento, e que
tivessem discernimento daquilo que se sabe, em que houvesse tambm a
capacidade de estar de p no palcio do rei (Daniel 1:3, 4).
Quem foram os escolhidos? Somos informados: Aconteceu que havia
entre eles alguns dos filhos de Jud: Daniel, Hananias, Misael e Azarias
(Daniel 1:6).
citado no livro Preste Ateno a profecia de Daniel (1999, p. 33), que
para certificar-se de que os adolescentes hebreus seriam amoldados ao
sistema babilnico, Nabucodonosor decretou que seus funcionrios lhes
ensinassem a escrita e a lngua dos caldeus. (Daniel 1:4) No se tratava duma
educao comum. The International Standard Bible Encyclopedia (Enciclopdia
Bblica Padro Internacional) explica que abrangia o estudo do sumeriano,
acadiano, aramaico... e de outros idiomas, bem como, a vasta literatura escrita
neles. A vasta literatura consistia em histria, matemtica, astronomia, e
assim por diante.
Com o decorrer do tempo, tornou-se ainda maior necessidade de
pessoas qualificadas.Como marco podemos mencionar, que a revoluo
Industrial acelerou esta grande ansiedade da classe empresarial e dos
profissionais da rea de Recursos Humanos, para encontrar ou podemos
dizer selecionar o profissional que atender ao perfil para determinada funo .


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2 CARACTERIZAO DA EMPRESA E DO AMBIENTE

O grupo Savar formado pelas seguintes empresas:
Savar (Concessionrio de veculos pesados Mercedes-Benz em Porto
Alegre R.S.);
Savarauto (Revendedora de automveis Mercedes-Benz em Porto
Alegre R.S.);
Savarauto (Revendedora de automveis Mercedes-Benz em Caxias do
Sul R.S.);
Savarauto (Revendedora de automveis Mercedes-Benz em Novo
Hamburgo R.S.);
Savarsul (Concessionrio de veculos pesados em Pelotas R.S.);
Lagoa Sul (Revendedora de automveis Toyota em Pelotas R.S.);
DVA Veculos (Concessionrio de veculos pesados Mercedes-Benz em
Florianpolis S.C.);
DVA Automveis (Revendedora de automveis Mercedes-Benz em
Florianpolis S.C.);
Savar Sud (Revendedora de Automveis Peugeot em Pelotas R.S.).




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2.1 Savar S/A Veculos

A Savar S/A Veculos foi criada em 06 de agosto de 1968, com o nome
de Sociedade de Veculos Automotores Rio-Grandense Ltda, tornando-se a
sexta revenda de Mercedes-Benz do rio Grande do Sul. Os principais
acionistas so os mesmos at hoje: Toniolo Busnello S/A, Bortoncello
Inorporaes Ltda e P. Garcia Participaes Ltda.
O primeiro prdio da empresa, de cerca de 1000 m2, localizado na
mesma rea em que ela funciona atualmente, foi adquirido da Auto Viao
Cometa. Nos anos 1972 e 1973 deu-se a ampliao, com a construo do novo
prdio, seguindo-se a compra de reas adjacentes. Hoje, A Savar possui um
terreno de 12.000 m2 e uma rea construda de 13.000 m2, onde atuam 250
funcionrios.

2.1.1 Misso

Priorizar a busca da satisfao total dos clientes atravs da prestao de
servios e produtos.

2.1.2 Poltica e Valores

Investir no crescimento profissional de seus funcionrios, buscando seu
contnuo aperfeioamento;
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Trabalhar em parceria com seus fornecedores num processo de
comprometimento gerando qualidade, bom atendimento, segurana e
satisfao do cliente;
Contribuir para o crescimento da comunidade, buscando qualificar seus
investimentos, garantindo assim a satisfao dos acionistas.

2.1.3 Principais Clientes

A clientela da Savar constituda principalmente por rgos Pblicos,
Frotistas de nibus Urbanos, Frotistas de nibus Rodovirio, Transportadores
de Carga, e Autnomos (Motoristas/Caminhoneiros).

2.1.4 Principais Produtos e Servios

- Veculos Novos (Pesados) Mercedes-Benz
- Veculos Usados
- Peas de Reposio
- Assistncia Tcnica

2.1.5 Outros Negcios

- Venda de pneus novos
- Venda de recapagem de pneus usados


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2.2 Savarauto Comrcio Importao e Exportao de Veculos Ltda

A Savarauto Porto Alegre uma revendedora de automveis Mercedes-
Benz, e atua desde 1992 em Porto Alegre, tornando-se a nica revenda de
importados Mercedes-Benz do Estado, estando tambm entre as primeiras em
vendas de Classe A no Brasil.
Localizada em Porto Alegre, trabalha como revenda e assistncia
tcnica de automveis Mercedes-Benz. responsvel por cerca de 36% do
volume de carros de luxo comercializados no Rio Grande do Sul. Possui
servio de socorro e oficina mecnica, sendo que todos profissionais atuantes
na rea de oficina e os vendedores de veculos so treinados na fbrica em
So Bernardo do Campo, So Paulo e so efetuadas reciclagens a cada seis
meses.

2.2.1 Misso

A empresa Savarauto tem como misso e objetivo fornecer produtos e
servios com comprometimento dos colaboradores, garantindo a satisfao
dos clientes.

2.2.2 Poltica e Valores

Pontualidade - Garantir os prazos acordados;
Agilidade - Eficcia na anlise e identificao das necessidades dos
clientes, encontrando a soluo no menor tempo possvel;
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Confiana / Segurana - Transparncia e honestidade no trato com os
clientes;
Satisfao dos clientes externos - Capacidade de fornecer solues as
expectativas dos clientes;
Satisfao dos clientes internos - Proporcionar um bom ambiente de
trabalho, motivando o colaborador a desempenhar todo o seu potencial
individual e em grupo;
Melhoria contnua - Aperfeioamento constante dos processos,
utilizando indicadores de acompanhamento;
Inovao - Estar atento s mudanas de mercado e avanos
tecnolgicos que envolvam os servios e produtos;
Garantia - Responsabilizar-se pelos produtos e servios fornecidos;
Atendimento a Legislao Vigente - Cumprimento da legislao vigente;
Bem Estar da Sociedade - Participar periodicamente em auxlios ou
atividades que visem o bem estar social.

2.2.3 Principais Clientes

A Savarauto possui uma clientela bastante distinta por se tratar de uma
empresa que trabalha com produtos diferenciados. Os principais clientes da
Savarauto so em geral, pessoas fsicas de classe alta e mdia alta, como
empresrios, advogados, profissionais liberais, jogadores de futebol entre
outros.


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2.3 Situao Problemtica

Analisa-se o impacto da extroverso e da introverso dos vendedores,
dos dois concessionrios de veculos, relacionando os resultados obtidos pelos
mesmos. Aqui, define-se resultado, como sendo o total de comisses auferidas
pelo vendedor no perodo de Janeiro a Setembro de 2005.
Este trabalho traz a seguinte questo problemtica a ser respondida:
Quais os impactos dos tipos psicolgicos extrovertidos e
introvertidos nos resultados dos concessionrios Savar e Savarauto?

2.4 Justificativa e definio da amostragem

Os vendedores fazem o time de frente, ou pode-se dizer, que
representam a organizao no momento das vendas e no contato com os
clientes. Devido a isso, caso o vendedor no preencha os requisitos
necessrios para se posicionar corretamente perante o cliente, isto pode
resultar de forma negativa para a organizao.
Busca-se trabalhar uma das caractersticas da personalidade dos
vendedores, a extroverso e a introverso, para assim contribuir para o bom
desenvolvimento desses profissionais e, conseqentemente, em melhores
resultados de vendas.
A amostra para estudo do trabalho so os dois concessionrios Savar e
Savarauto, mais especificamente, os seus vendedores, que foram
primeiramente separados por empresa e em seguida por segmentos de vendas
especficos.
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3 OBJETIVOS

Os objetivos do trabalho esto divididos em geral e especfico. O
objetivo geral busca responder a questo principal do trabalho, e os objetivos
especficos, por sua vez, esto dispostos a orientar e auxiliar na obteno do
objetivo geral.

3.1 Objetivo Geral

O trabalho tem como objetivo central identificar o impacto dos tipos
psicolgicos Extrovertido e Introvertido nos resultados de Vendas dos
concessionrios Savar e Savarauto.

3.2 Objetivos Especficos

- Identificar os Colaboradores Extrovertidos e Introvertidos de ambas empresas;
- Analisar a correlao do Mtodo Rayid com o Mtodo Quati e com a
percepo dos Colaboradores;
- Verificar o impacto da Extroverso e Introverso sobre os resultados de
Vendas.



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4 REVISO DE LITERATURA
Neste captulo sero abordados assuntos relacionados histria da
iridologia, a iridologia na Amrica Latina, a iridologia no Brasil, o esquema de
uma ris, como escolher uma tcnica de seleo, por que especificamente os
vendedores?, o histrico da tipologia, a base da tipologia jungiana, os tipos
psicolgicos, o inconsciente, a introverso e a extroverso, a extroverso
ultrpassando os limites, o perfil de um extrovertido, o perfil de um introvertido, o
introvertido e o extrovertido se complementam, e um resumo sobre extroverso
e introverso.

4.1 Histria da Iridologia

Desde os primrdios da humanidade que os olhos so objeto de fascnio
pelo homem. H achados arqueolgicos que comprovam que os caldeus e os
babilnios, deixaram inscries em pedras sobre a ris e a sua relao com o
restante do corpo. No antigo Egito, foram encontradas cermicas com olhos
pintados, inclusive com sinais iridolgicos.
Na Grcia Antiga, Hipcrates tambm se interessou pelo estudo da ris
como um meio de diagnose, de acordo com referncias em registros da Escala
de Salermo.

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Em 1670, Phillippus Meyens, de Dresden, em sua obra Chiromatic
Medica, faz meno a sinais na ris indicando os principais, e fornecendo um
entendimento bsico para o primeiro mapa da ris publicado. J em 1695, em
Nuremberg, Joahann Eltholtz, escreveu trabalhos cientficos sobre sinais na
ris.
Cristian Haertels, passados 91 anos, em Goettinger, elaborou um
trabalho fundamentado nos estudos de Meyens e Eltholtz, chamado de De
culo et Signo (O Olho e Seus Sinais), que causou muita polmica na poca.
Porm, coube a Ignatz Von Peczely, da Hungria, o mrito de codificar a
Iridologia. Menino ainda, aos 10 anos, fraturou acidentalmente uma das patas
de uma coruja e verificou o aparecimento de uma marca na ris da referida ave.
Peczely tratou da fratura da coruja e notou que o sinal mudava de
caractersticas medida que a fratura se consolidava, marcando
indelevelmente a ris.
Segundo o Dr. Jensen, Peczely, aos 10 anos de idade, j possua
noes exatas de anatomia, a ponto de desenhar perfeitamente o corpo
humano, tendo sido convidado para ir Roma estudar com Michelangelo. Aos
20 anos, foi preso por exercer atividades revolucionrias, fato este que lhe
permitiu se dedicar com afinco Iridiagnose.
Posteriormente, como mdico, observou haver uma relao entre os
rgos do corpo humano e a ris e elaborou um mapa da ris com as
representaes topogrficas destes mesmos rgos. Em 1881, publicou
Discoveries in the field of natural science and Medicine : Instruction in the Study
of Diagnoses from the Eye. Em 1886, Peczely publicou um mapa em Die
Homeopatische Monats Blatter.
19
Na mesma poca, sem mesmo conhecer Peczely, um pastor
homeopata de nome Nils Liljquist, da Sucia, publicou um trabalho
independente sobre o assunto designado On Degendiagnoses, que, em ingls
recebeu o ttulo de Diagnose from the Eye (Diagnstico a partir do olho), que
inclua um mapa com desenhos coloridos e em preto e branco. Liljquist
afirmava que a ris formada por inmeras fibras nervosas (hoje
comprovadas), que recebem as informaes de todo o sistema nervoso,
provenientes do restante do organismo, o que fazia do olho o espelho da
alma e, tambm, a janela do corpo, por onde se pode ver a constituio do
indivduo.
Em 1916, o Dr. Anderschou, da Noruega, publicou, em Londres, Iris
Science (A Cincia da ris).
O pastor Felke, da Alemanha (1856 1926), passou seus ensinamentos
de forma oral e coube a discpulos, como Muller, escrever The Eye Diagnoses
based upon the principles of Pastor Felke (As Diagnoses do Olho baseadas
nos Princpios do Pastor Felke).
Em 1904, o Dr. Henry Lahn (Lane), USA, escreveu Iridology the
Diagnoses from the Eye (Iridologia o diagnstico a partir do olho).
Em 1905, o Dr. Peter Thiel (Alemanha) escreveu The Diagnoses of
Disiose, by observation of the Eye (O Diagnstico da Disiose atravs da
Observao do Olho).
O Dr. John Raymond Christopher (1909 1983), fundou a School of
Natural Healing (Escola de Cura Natural), em Utah, USA. Foi professor de
Iridologia, Herbalismo e Naturopatia e Tcnicas Naturais de Cura.,
O Dr. Rudolph Schnabel (Alemanha) escreveu trs livros sobre
20
Iridologia.
Em 1918, o Dr. Collins traduziu para o ingls, o livro do Dr. Thiel.
Em 1919, o Dr. J. Kritzer (USA) publicou Iris Diagnoses.
Em 1922, o Dr. Henry Landlhar (USA) publicou o vol. IV, Natural
Therapeutics, Iris Diagnoses, also Irisdiagnoses. Nesse mesmo ano, o Dr.
Arnold funda, na Austrlia, o World Iridology Fellowship.
Em 1952, o Dr. Bernard Jensen (USA) escreve o livro Science and
Practice of Iridology, vol. I.
O Dr. Len de Vannier, famoso e importante homeopata, publica Le
Diagnostic Des maladies Par Les Yeux, em 1957, em Paris.
Em 1965, Josef Deck (Alemanha), escreve Grundlagen der Irisdiagnotik.
Em 1969, com traduo em ingls, Theodore Kriege (Alemanha),
escreve Fundamental Bases of Iris Diagnoses. Bourdiol, R.J., publica as Bases
Fundamentais do Irisdiagnstico, na Frana.
Em 1970, o Dr. V. L. Fernandiz (Espanha), escreveu Irisdiagnosis.
Em 1972, o Dr. Adrian Vander (Barcelona) publica Diagnostico por el Iris.
Em 1976, La Dean Griffin (USA) escreve Eyes Windows of Body and
soul, practitioner and teacher of iris diagnosis, herbalism and diet.
Em 1978, Gilbert Jausas (Espanha) publica La Iridologia Renovada.
Em 1984, Josej Rech publica o livro Refferentation of iris nice king.
Em 1984, Denny Johnson (USA) publica o The eye reveals.
Em 1985, o Dr. Victor Davidson publica, em Madrid, Diagnostico por el
iris.
Em 1988, Anton Markgraf (Alemanha) publica Die genetischen
Informationem in de Visuelen Diagnostik.
21
Em 1989, Farida Sharan publica Iridology a complete guide to the
diagnosing throught the iris and related forms of treatment.
Em 1990, Alfredo Torti e Enzo Di Spazio publicam, na Itlia, Il Terreno
Diastesico in Iridologia. Marcel Monneret (Frana) publica Cours International
D Iridologie.
Em 1991, Mauro Ivaldi publica , na Itlia, Iridologia, locchio specchio
della salute.
Em 1993, Daniele Lo Rito (Itlia) publica Il Cronorichio,nuove
acquisiozine in Iridologia.
Em 1994, Flavio Gazzola publica o livro Curso de Iridologia, em
Barcelona na Espanha.
Em 1995, Serge Jurasunas publica Iridologia Um Diagnstico Natural
em Portugal.
Albert Dardanelli Ackermann publicou Iridologia Moderna Ilustrada na
Espanha.
Este apanhado de dados seguramente deixa de refletir verdadeiramente
o histrico da Iridologia mundial, pois existem muito mais obras publicadas e
que no foram aqui citadas. Porm serve como uma amostragem de como a
Iridologia vem se comportando em todas as partes do mundo.

4.1.1 A Iridologia na Amrica Latina

A Amrica Latina sempre teve grandes iridlogos, que, na sua imensa
maioria, transmitiam e transmitem oralmente a sua sabedoria. No que se refere
a obras escritas, existe um livro publicado no Chile de autoria de Lezaeta
22
Acharn, intitulado A ris Revela Sua Sade.
Na Argentina, o Dr. Luis Cesar Guedes Arroyo, discpulo do Dr. Jensen,
desenvolveu um trabalho importante de divulgao da Iridologia no continente.

4.2 A Iridologia no Brasil

Como na Amrica Latina, aqui, no Brasil, sempre houve iridlogos que
exerciam suas atividades em seu consultrio particular. H referncias de um
mdico, professor de anatomia, que j falava sobre o assunto aos seus alunos.
Um iridlogo de extremo saber, um dos pioneiros, seno o primeiro
iridlogo do Brasil, foi o professor Todorovic, que deixou o seu legado atravs
do livro A Mquina Humana.
Em 1986, Celso Batello publicou um artigo sobre Iridologia, na revista de
Homeopatia, que indexada internacionalmente, fato este que aumentou a sua
credibilidade a nvel mundial.
Em 1988, Celso Batello escreveu : Iridologia O que os olhos podem
revelar (Ed. Ground). Em 1996, com a colaborao de vrios autores, Ricardo
Ghellman, Regina Valverde, Jorge Meneghello, Wu Tou Kwang,
Nicole Christine Wender, Clia Mara Melo Garcia, Marilise Rossato
Albuquerque Coelho, Antonio Evangelista Bueno e Walter de Oliveira Filho e
Celso Batello organizaram o livro Itidologia Total Uma Abordagem
Multidisciplinar (publicado pela Editora Ground).
Em 1991, a Dra. Liane Beringhs publicou Via Saudvel Pela Iridologia.
Em 1992, Denny Johnson publicou O Que o Olho Revela (Ed. Ground).
Em 1996, foi criado o Primeiro Curso de Ps - Graduao em Iridologia
23
Irisdiagnose no Brasil, realizado pelo IBEHE.
Em 1996, Celso Batello e Artenio Olivio Richter publicaram
separadamente artigos sobre Iridologia na Revista de Oxidologia, que ,
tambm, indexada internacionalmente.
Em 1998, Celso Batello participou de uma mesa redonda falando sobre
Iridologia, no IX congresso Internacional de Oxidologia e Medicina
Ortomolecular, inserindo a Irisdiagnose.
Em 1998 a Dra. Regina Valverde, em parceria com Aureo Augusto,
tambm contribuiu com a obra Iridologia e Florais de Bach (Ed. Ground), e,
posteriormente como nica autora, com o livro Os Olhos dos Deuses.
Em 1996, o Prof. Gauer, escreveu e inovou a Iridologia com o seu livro
Atravs da Iridossomatologia. Essas pessoas s puderam escrever suas obras
graas aos ensinamentos do Prof. Gurudev Sing Khalsa, pioneiro na prtica e
divulgao de Irisdiagnose no Brasil, bem como do Prof. Adalton Vilhena
Stracci, que particularmente iniciou a todos nesta cincia.
Em 1992, criou-se a Associao Mdica Brasileira de Iridologia, que
realizou o I Congresso Brasileiro de Iridologia, em So Bernardo do Campo,
contando com a presena do maior Iridlogo de todos os tempos, o norte-
americano Dr. Bernard Jensen.
Em 1992, realizou-se o Congresso da ABI (Associao Brasileira de
Iridologia) em Nova Friburgo-RJ sob a direo de Gurudev Sing Khalsa e com a
presena de Denny Johnson, criador do mtodo comportamental.
Em 1994, realizou-se o II Congresso Brasileiro de Iridologia e o I
Congresso Internacional de Iridologia, que receberam o nome de Congresso
Denny Johnson, em Santo Andr, de onde saiu a criao da Associao
24
Mundial de Irisdiagnose.
Em 1996, foi realizado, em Valinhos (SP), o III Congresso Brasileiro de
Iridologia e o II Congresso Internacional de Iridologia, que recebeu o nome de
Congresso Celso Batello.
Em outubro de 1998, realizou-se o IV Congresso Brasileiro de Iridologia,
o Congresso Arnaldo Gauer, cujos frutos vo influenciar taxativamente a
Iridologia e Irisdiagnose no Brasil e no resto do planeta. Foi o ltimo Congresso
do milnio. Maria Aparecida dos Santos escolhida professora-representante
no Rio de Janeiro do modelo comportamental, criado por Denny Johnson.
Em 2000 Denny Johnson volta ao Rio de Janeiro, apresentando o
Seminrio sobre Iridologia Comportamental e Influncia da rvore Familiar, no
CREA, sob coordenao da professora Maria Aparecida dos Santos.
Em 2000 realizou-se o III Congresso Internacional de Irisdiagnose com a
presena de Danielle Lo Rito, destaque na Homeopatia e Iridologia
Multidimensional na Itlia. Maria Aparecida dos Santos apresenta trabalhos
sobre Iridologia Emocional e Comportamental.
Em 2002 realizou-se o IV Congresso Internacional de Iridiagnose com a
presena de trs conferencistas internacionais, Dr. Javier Griso Salom da
Espanha, Dr. Patrice Ponzo da Frana e Dr. Robert Melchior da Belgica.
Em dezembro de 2002 a professora Maria Aparecida dos Santos foi
conferencista representante do Brasil no Congresso Internacional em Padova-
Itlia, apresentando trabalho na rea emocional-comportamental e somtica.
Em 2003 Denny Johnson lana no Brasil o Livro rvore Familiar, sobre
o desdobramento das pesquisas Iridolgicas e a relao com a rvore
genealgica.
25
Iridologia o estudo das estruturas e marcas existentes na ris (rea
dos olhos). Irisdiagnose a anlise que se faz, orgnica e/ou emocional
comportamental, atravs do exame Iridolgico. A Irisdiagnose identifica atravs
do exame da ris as qualidades e as couraas limitantes do desenvolvimento.
s vezes, por diferentes razes, a pessoa no conhece todas as suas
qualidades. Age de forma distorcida, ou aqum das suas potencialidades. Os
motivos so os mais diversos e limitam seu desenvolvimento pessoal e
profissional. Portanto o estudo da Iridologia e a Irisdiagnose vem a contribuir
para os processos de recrutamento e seleo, colaborando dessa forma, com
as demais tcnicas j utilizadas para o mesmo. A ris revela a essncia do
indivduo, todas as suas qualidades e potencialidades.

4.3 Esquema de uma ris

Batello (1999, p.139) comentando sobre a ris a define como a parte do
olho que circunda a pupila, sendo a mesma composta de milhares de
estruturas nervosas altamente diferenciadas. Abaixo demonstrada sua
esquematizao:




26
Figura 1 esquema de uma ris

Fonte: Batello (1999, p. 139)

4.4 Como escolher uma tcnica de seleo

Diante de tal necessidade e com avano e a aquisio de novos
conhecimentos aliado o uso da tecnologia, passou-se a fazer uso de tcnicas
de seleo que podemos mencionar e classificar algumas destas:






27
Quadro 1 Tcnicas de seleo
- Dirigida(com roteiro preestabelecido)
1-Entrevista de Seleo
- No dirigidas(sem roteiros ou livres)

Gerais


de cultura geral
de Cultura profissional
2- Provas de conhecimentos ou
capacidade
Especficos De conhecimentos
tcnicos
- Gerais
3- Testes Psicomtricos
De
apitides - Especficas

Expressivos


PMK
Da rvore
Rorcharch
TAT
Projetivos
Szondi
de motivao
de frustao
De interesse
4- Teste de Personalidade
Inventrios
- Psicodrama
5- Tcnicas de Simulao
- Dramatizao (role-playing)
Fonte: Chiavenato (2002, p. 233)

Chiavenato (2002, p. 233) menciona:

Comumente, escolhe-se mais de uma tcnica de seleo para
cada caso. Cada tcnica auxilia as demais fornecendo amplo
conjunto de informaes sobre o candidato. As tcnicas
escolhidas devem representar o melhor preditor para o
desempenho futuro do cargo. D-se o nome de preditor
caracterstica que uma tcnica de seleo deve possuir, no
sentido de predizer o comportamento do candidato, em funo
dos resultados que alcanou quando submetido a essa tcnica.
A validade preditiva de um teste determinada aplicando-o a
uma amostra de candidatos, que aps admitidos, so avaliados
quanto ao desempenho nos cargos: os resultados da avaliao
do desempenho e do teste de seleo devem ser positivamente
correlacionados. Obviamente, quando se fala em cincias
humanas, margem de erro bastante maior em relao s
cincias fsicas.
28

Diante de tais fatos, ou seja, cincias humanas X cincias fsicas e a
possibilidade de maior grau de erro quando se menciona a cincia humana,
vislumbra-se com este trabalho corroborar com as demais tcnicas de seleo,
vindo apresentar como fator agregador, os estudos da Iridologia, mais
especificamente, o do Mtodo Rayid, apresentado brilhantemente por Denny
Johnson criador do mtodo.
Antes de se passar ao Modelo Rayid, apresentado por Denny Johnson,
relembra-se que os testes de personalidade que servem para analisar os diversos
traos de personalidade sejam eles determinados pelo carter (traos adquiridos
ou fenotpicos), ou pelo temperamento (traos inatos ou genotpicos). Um trao de
personalidade uma caracterstica marcante da pessoa e que capaz de
distingui-la das demais.
Conforme Chiavenato (2002, p. 248), os testes de personalidades so
abrangentes quando demonstram traos genricos de personalidade em uma
sntese total e so denominados de psicodiagnsticos. Esto includos nessa
classificao os testes expressivos (de expresso corporal), como o PMK-
psicodiagnstico miocintico de Mira y Lopes e os chamados testes projetivos (de
projeo da personalidade), como o psicodiagnstico de Rorschach, o Teste de
Apercepo Temtica, o teste da rvore de Kock, o teste da figura humana de
Machover, o Teste de Szondi etc.
Para Chiavenato (2002, p. 248), intitulam os testes de personalidade de
especficos, quando buscam analisar certos traos ou caractersticas de uma
pessoa, como, por exemplo, o equilbrio emocional, interesse, frustraes,
motivao entre outros. Nesta classificao incluem-se os inventrios de
interesses, de motivao e de frustrao. Na aplicao da correo dos testes de
29
personalidade necessita-se de profissional com formao em psicologia.

4.5 Por que especificamente os vendedores?

Devido ao fato que, estes so na verdade o corao de uma empresa e
um descuido, ou uma contratao errada ou longe do perfil necessrio para esta
funo, ou fora dos padres do comportamento organizacional, pode acarretar em
desgaste tanto para empresa como para o contratado, sendo este um equvoco
que, pode impactar diretamente nos negcios da empresa, os quais so razes
de sua existncia. No afirma-se que a anlise da introverso e da extroverso,
definam completamente o perfil de um vendedor, pois para isso se pode elencar
inmeras outras caractersticas tais como: criatividade, iniciativa, flexibilidade,
persistncia, auto confiana, disposio para correr riscos, fluncia , habilidade de
trabalhar em grupo, dentre tantas outras. No entanto, segundo estudos de Carl
Gustav Jung, fundador da escola analtica de psicologia, o extrovertido uma
pessoa ativa que fica mais satisfeita quando est cercada por pessoas, por outro
lado, o introvertido em geral, um indivduo contemplativo, que aprecia a solido
e a vida ntima das idias e imaginao. Diante de tais afirmaes, este estudo
contempla identificar a correlao do tipo psicolgico extrovertido e introvertido
como sendo um dos aspectos da personalidade do vendedor que contribuiria para
produzir melhores resultados para as empresa. Aborda- se a seguir um breve
histrico sobre Tipologia.



30
4.6 Histrico da Tipologia

Segundo Zacharias (1995, p. 65), sempre foi anseio da humanidade
classificar as pessoas em tipos de atitude e comportamentos. No entanto,
sabendo que, nem todos agem da mesma maneira e que alguns agem de
maneira semelhante, desde os primrdios da humanidade vem sendo
desenvolvido vrios sistemas de tipologia, com o objetivo de identificar e
classificar as atitudes do indivduo, explicando assim, as diferenas entre as
pessoas.
Conforme Zacharias (1995, p. 66), estes sistemas vm baseando e
sendo construdos pela observao do comportamento humano, bem como, nas
filosofias, smbolos mgicos ou mesmo religiosos. A guisa de exemplo, pode-se
citar o exemplo da China Antiga que, introduziu a crena que com base no
calendrio lunar, que menciona que, todas as pessoas podem ser influenciadas
pelo animal regente do ano do nascimento da pessoa, pois, para cada ano foi
designado um animal, (Rato, Boi, Tigre, Coelho ...), formando assim, um ciclo de
12 anos. Este animal corresponde ao ano do nascimento e vai moldar as
caractersticas da mesma, da mesma forma que o animal que esconde no seu
corao.

Zacharias (1995, p. 66) comenta que, tambm muito conhecido e
divulgado foi o sistema tipolgico mgico/religioso da Astrologia que teve seu
crescimento na mesopotmia e entre os caldeus. Neste sistema tipolgico
postula-se que, uma pessoa que nasce sob a influncia de um dos signos pode
ser influenciada pela caractersticas do signo e recebe influncia de um dos
31
quatros elementos (terra, fogo, ar e gua).
Como Zacharias (1995, p. 67) refere-se, a antiga medicina grega
tambm baseou-se em tipologia para classificar as pessoas de acordo com as
secrees do corpo: fleugma, sangue, blis amarela e blis negra. Baseado neste
fato mais tarde Galeno mdico grego definiu os quatros temperamentos humanos
em fleumtico, sanguneo, colrico e melanclico. Muitos sistemas surgiram aps
isto, podendo-se citar: fsigonomia (que procura definir o temperamento atravs
das expresses faciais), quiromancia (anlise do temperamento e personalidade
pelas linhas da mo), e a grafologia (identifica a personalidade da pessoa atravs
da escrita), a qual atualmente vem sendo bastante utilizada pela rea de
Recursos Humanos.
Kretschmer (apud Zacharias, 1995, p. 69), professor de Psiaquiatria e
Neurologia, com base na psiquiatria, apresentou a tipologia clssica de Kraepelin,
como se verifica no quadro abaixo:











32
Quadro 2 Diviso Clssica de Kraepelin

Temperamento
Normal

Forma

Intermediria


Forma

Patolgica


ciclotmico ciclide manaco-depressivo
esquizotmico esquizide esquizofrnico


Tipo Fsico

ciclide pcnico
esquizide atltico
leptossmico
displsico
Fonte: Zacharias (1995, p. 69)

Segundo Kretschmer (apud Zacharias, 1995, p. 70), a compleio fsica
corresponde a determinados traos de personalidade e, a pessoa estar
classificada em um destes dois campos de definio de Kraepelin. Fisicamente,
Kretschmer divide as pessoas em quatro tipos:







33
Quadro 3 Quatro tipos fsicos de Kretschmer
Pcnico De estatura baixa e forte(gordo), pernas, peito e ombros
arredondados. socivel, amigo, vivaz, prtico e realista, e,
casos patolgicos, ficar oscilando no ciclo mania-depresso.
Este tipo corresponde ao ciclotmico ou ciclide;
Leptossmico De estatura alta, esbelto, peito relativamente pequeno, pernas e
face alongadas.Geralmente tende a introspeco e reflexo. Em
casos patolgicos, apresenta extrema introverso e falta de
contato com o mundo que o rodeia.Este tipo corresponde ao
esquizotmico ou esquizide.
Atltico O tipo atltico mais proporcional entre o pcnico e o
leptossmico, sendo classificado mais como esquizotmico.
Displsicos So pessoas que apresentam misturas incompatveis no seu
desenvolvimento.
Fonte: Zacharias (1995, p. 70).

Anastasi apud Zacharias (1995, p. 70), faz meno de que aps
estudos, verificou-se que os pcnicos em relao ao leptossmicos so mais
distrados e, por outro lado, os pcnicos apresentam mais memria e maior
percepo, so sintticos e no analticos, mais extrovertidos, sendo mais
sensveis as cores do que as formas.
Sheldon apud Zacharias (1995, p. 70) que foi professor da Universidade
de Havard, elaborou uma tipologia semelhante de Kretschmer, ele acreditava
que a unidade psicossomtica originava-se principalmente atividades
endcrinas. Para definir, gerou uma escala de sete pontos para cada um dos
trs aspectos de somatotipos: Endomrfico, Mesomrfico, e Ectomrfico,
obedecendo ao mesmo tempo aos temperamentos viscerototnico e
cerebrotnico.
A tipologia de Sheldon pode ser visualizada conforme o quadro a seguir:


34
Quadro 4 Tipologia de Sheldon
1 Tipo
Fsico: Endomorfia: predomnio de formas arredondadas e macias, alm de um
maior desenvolvimento das vsceras digestivas.
Psquico: Viscerotonia: gosto pelo conforto fsico, prazer em comer,
sociabilidade, tendncia ao romantismo e ao melodrama.
2 Tipo
Fsico: Mesomorfia: predomnio do tecido sseo, muscular e conectivo.
Apresenta corpo pesado, firme e retangular.
Psquico: Somatotonia: tende imposio e coerso, gosta de atividades
enrgicas, do poder e de correr riscos. Apresentam muita coragem fsica.
3 Tipo
Psquico: Ectomorfia: predominam formas lineares e frgeis, possui maior
exposio sensorial, maior sistema nervoso e maior crebro em relao ao
corpo.
Psquico: Cerebrotonia: tende ao retraimento e ao isolamento, inibido e tmido,
prefere atividades intelectuais (Anastasi, 1974)
Fonte: Zacharias (1995, p. 71)
Para Zacharias (1995, p. 71-72), tendo em vista este apanhado dos tipos
psicolgicos pode-se dizer que outro grande exemplo o de Carl Gustav Jung
que apresentou um modelo na tentativa de compreender o conflito pessoal e
terico dele mesmo com Freud e este com Jung e Adler, e foi embasado em
uma ampla viso histrica. Durante uma dcada Jung analisou os tipos j
estabelecidos na literatura, bem como, na mitologia, filosofia, esttica e na
Psicopatologia. Jung introduziu em sua Tipologia o conceito de energia
psquica e indicou como a pessoa se orienta preferencialmente no mundo.
Comparando com os modelos anteriores a seu sistema, Jung inovou, pois, as
anteriores Tipologias, eram classificadas e baseadas, na observao e padres
de comportamento temperamental ou emocional.
35

4.6.1 Base da Tipologia Jungiana

Zacharias (1995, p. 72), comenta que muitas das Tipologias basearam-
se nos sistemas mgicos, sistemas religiosos, medicina grega entre outros. No
entanto, Jung no baseou sua Tipologia nestes estudos, mas descreve seu
estudo do desenvolvimento sobre o inconsciente e das descobertas cientficas
pessoais e de Sigmund Freud.
Ballone (2004) cita que, Carl Gustav Jung foi considerado pai da
psicologia analtica e, visto como um dos grandes expoentes do sculo
anterior, deixando valiosas contribuies cientficas para o estudo e a
compreenso da alma humana. Foi o fundador da escola analtica de
Psicologia, introduzindo termos como extroverso, introverso e o inconsciente
coletivo. Jung contribuiu para as vises psicanalticas de Freud, desvendando
distrbios mentais e emocionais na busca do individuo de encontrar a perfeio
pessoal e espiritual.

4.6.2 Tipos Psicolgicos

Jung apud Zacharias (1995, p. 101) criou e aprimorou o conceito de
reflexivo e ativo para introvertido e extrovertido, entende-se para esses termos
que, o introvertido d enfoque ao objeto e, a introverso, refere seu enfoque ao
sujeito.
Segundo Zacharias (1995, p. 101), a introverso e extroverso so
atitudes naturais e, que no significam traos de patologia, representando por
sua vez, o comportamento que cada indivduo, bem como, a forma de se
36
relacionar com o ambiente.
Jung apud Zacharias (1995, p. 101), faz meno de que, atravs da
anlise de outras particularidades para poder diferenciar as pessoas, nota-se
que alguns optavam pelo no uso da inteligncia e outros indivduos
inteligentes, conviviam como se no utilizassem seus sentidos, no dando
ateno as suas impresses sensoriais. Por outro lado, outras pessoas
demonstram insuficincia de imaginao e so dependentes constantes de sua
percepo sensorial, essas pessoas vivem o hoje, sem pensar na possibilidade
do amanh.
Jung apud Zacharias (1995, p. 101) aps anlise constatou quatro
frmulas de atividades da psique relacionadas ao mundo e denominou-as de
funo da personalidade, como segue:
Chamando de ectopsique, a parte do sistema psquico que
relaciona os contedos da conscincia com os fatos e
informaes do meio ambiente. Endopsique, a parte da psique
que relaciona os contedos da conscincia com aspectos
inconscientes.

Desse modo, se verifica que a ectopsique est diretamente relacionada
a parte psquica da conscincia real dos indivduos, ou seja, a que mais
demonstrada em aes e atitudes, e a endopsique se relaciona a parte
psquica inconsciente dos fatos.
Segundo Zacharias (1995, p. 102), existem quatro funes onde a
sensao, demonstra a totalidade das percepes de ocorrncias externas que
so trazidas atravs dos sentidos, a sensao se refere a algo que existe, no
informando o que exatamente. A funo pensamento revela o que uma coisa
, juntamente de um conceito e a nomeia. A funo sentimento valoriza a coisa
e revela se agrada ou no, uma forma avaliativa e no uma emotiva. A
37
funo intuio baseia-se no conhecimento adquirido no passado e a um
palpite sobre o que provavelmente ocorrer no futuro.
Conforme Zacharias (1995, p. 102-103), quando se menciona emoo,
entende-se como um fenmeno que leva o indivduo a conseqncias sem
controle de reaes. No entanto, o sentimento, no apresenta estas
caractersticas, ou seja, essa funo diz se gosta ou odeia sem incluir
emoes. Do mesmo modo, o sentimento no possui energia emocional, ,
portanto uma deciso individual.
Zacharias (1995, p. 103) menciona que, atitude refere-se como a
indivduo opta por focar a sua ateno ao rumo que toma a energia psquica.
Existem duas formas de voltar ateno para o objeto, ou seja, no mundo
externo de fatos, indivduos e coisas; ou no sujeito, em um mundo interior de
significados e impresses psquicas.

4.7 O inconsciente

Segundo Zacharias (1995, p. 77), Freud levantou hipteses de que:
O inconsciente se compe de uma herana de toda a vida de uma
pessoa, desde a infncia;
Lembrana quando reprimidas, invariavelmente so de natureza sexual;
A energia propulsora da psique de carter sexual o que chamou de
libido.
Jung apud Zacharias (1995, p. 89-90) define o inconsciente pessoal
como fatos e habilidades conhecidos, mas no presentes na conscincia:
elementos esquecidos, o que os sentidos percebem mas que est abaixo do
38
limiar da conscincia. O que se pensa, sente, recorda, quer projetar; e
tambm esto includas as expresses de pensamentos e sentimentos
dolorosos.

Zacharias (1995, p. 90), faz o seguinte comentrio:

O que compe o inconsciente pessoal so os complexos. Eles
so psique parciais (Jung, 1991). Um complexo um grupo de
idias e imagens, gravitando em torno de um ncleo central
derivado de um ou mais arqutipos, caracterizado por uma
tonalidade emocional comum. Os complexos adquirem
independncia e, muitas vezes, podem surgir como
personalidades totalmente estranhas ao Ego. Este fenmeno j
havia sido observado antes como multiplicidade de
personalidade.

Assim, o complexo do ncleo acaba por se originar no inconsciente
coletivo, sendo estas, imagens, as quais Jung denomina de Imagens
Primordiais. As Imagens Primordiais so partes herdadas da psique, so
padres de estruturao do comportamento ligados ao instinto, um conceito
psicossomtico que une instinto e imagens coletivas, e esperam a ocasio para
se manifestar. Para este termo, Jung utilizou a palavra ARCHETYPOI ou
arqutipo em 1919 para definir as Imagens Primordiais.
Stevens apud Zacharias (1995, p. 90), menciona que, no decorrer da
vida, os arqutipos so ativados em graus diferentes e tornam-se mais ou
menos conscientes. Em muitos casos, estes complexos esto abaixo da
conscincia e, quanto menos consciente for, mais autonomia o mesmo ter.
Neste caso, h o risco de um complexo possa vir a dominar o indivduo.
Para Zacharias (1995, p. 91), em sntese, afirma que o inconsciente
pessoal na psicologia analtica , o correspondente a certos aspectos do
inconsciente freudiano e, para trabalhar com este aspecto do inconsciente
pessoal o Ego (ponto focal da conscincia), traz o senso de identidade e a
39
conscincia de existir, funciona como um organizador consciente das
impresses internas e externas, das lembranas no reprimidas, da seqncia
temporal, espacial e causal, o intermedirio entre as experincias objetivas e
subjetivas que, corresponde aos campo da extroverso ou introverso, utiliza
do mecanismo de defesa, como a projeo-capacidade, que possibilita ver e
condenar nos outros, os prprios defeitos no assumidos; a represso -
capacidade de manter certas caractersticas da personalidade que a pessoa
considera incompatveis com a sua imagem pessoal sob estrito controle ; e a
negao - capacidade de no aceitar elementos no compatveis atuais na
personalidade, fugindo destes. Isto se d porque, ao invs de reconhecer suas
prprias fraquezas, os indivduos preferem manter sua imagem idealizada, a
reconhecer suas prprias fraquezas pessoais.
Zacharias (1995, p. 92) conceitua o Inconsciente Coletivo como uma das
maiores contribuio para a Psicologia do sculo XX, com essa idia Jung
abandonou de vez a idia que, a personalidade formada unicamente com o
concurso do meio ambiente. Assim, Jung mostrava que os indivduos nascem
com um conjunto psquico para se adequar ao meio, tanto quanto um conjunto
fisiolgico.
Zacharias (1995, p. 93) define o Inconsciente Coletivo, expondo que o
mesmo, pode ser compreendido como, um reservatrio de imagens recebidas
do passado ancestral do homem. Relaciona-se a estrutura que sustenta o
surgimento da psique de todos os indivduos. Possui contedos que so
globais, bem como, a estrutura fsica bsica do crebro semelhante de
todos os indivduos, estes sendo denominados de arqutipos.

40
4.8 Introverso e Extroverso
Ballone (2004), comenta que:

Em sua obra Tipos de Personalidade, Jung desenvolveu e
introduziu os conceitos de extroverso e introverso para o
estudo dos tipos de personalidades. Jung via a atividade de
uma personalidade extrovertida direcionada ao mundo externo
e a de pessoas introvertidas voltada para dentro do indivduo. O
extrovertido, segundo o tipo de personalidade de Jung, uma
pessoa ativa que fica mais satisfeita quando est cercada por
pessoas. Quando esta caracterstica levada a um extremo, o
comportamento uma fuga irracional para a sociedade. Por
outro lado, o introvertido em geral um indivduo
contemplativo, que aprecia a solido e a vida ntima das idias
e imaginao. Quando tal caracterstica levada a um extremo,
o mundo de fantasia e intimidade do introvertido torna-se mais
importante para o indivduo do que a verdadeira realidade.

Verifica-se assim, as diferenas entre o extrovertido e o introvertido,
onde a extroverso relaciona-se com o ambiente e a sociedade e a introverso
faz com que o indivduo volte para fatores subjetivos ou o mundo da
imaginao.
Batello (1999, p.146) comenta que, todos nascemos com uma herana
gentica, sendo que esta herana por sua vez, determina nossa maneira de ser
e de agir. No entanto, nosso modo de agir tambm ser influenciado pelo
ambiente, sendo assim, os acontecimentos em nossas vidas vo como que
deixando um marca ou registro em nosso ser. Tendo em vista este fato, os
indivduos apresentam uma particularidade de ser e at mesmo de adoecer e
de ter uma reao diante de uma situao, seja ela, negativa ou positiva.
Diante de uma m notcia, alguns desenvolvem uma enxaqueca outros uma
lcera.
Batello (1999, p. 46) comenta que, chamada de histria biopatogrfica
a maneira e forma que fatores negativos influenciam uma pessoa e a como a
41
mesma reage.
Batello (1999, p. 46) menciona que, a gentica define o fluir da energia
interna. Se for um comportamento extrovertido, indica uma expanso da
energia, e sendo a contrao desta energia indicativo que gera um
comportamento introvertido, estas expresses podem ser influenciadas e sofrer
influncias de vrios fatores. Sendo que, uma pessoa que nasceu para ser
extrovertida, em uma fase de sua vida pode mudar par introverso e vice-versa.

4.9 A Extroverso

Zacharias (1995, p. 103) faz meno de que nas pessoas extrovertidas,
a libido ocorre de dentro para fora, e so conduzidas para o mundo externo de
objetos, fatos e pessoas. Nestes indivduos predominam a orientao para o
objeto e suas particularidades, ou seja, orientao voltada para o mundo
externo. Tais pessoas tm facilidade de se adaptar e caminhar junto ao mundo,
mesmo que as condies no sejam adequadas. Acomodando-se ao mundo
externo, o indivduo pode ser prejudicado, pois o mesmo pode esquecer-se de
si, ou seja, de seu bem estar fsico e intra-psquico, podendo chegar ao limite
de suas foras devido as exigncias externas, levando isso a exausto e a
perda da sade fsica. Portanto, o grande perigo que o extrovertido pode
confrontar ser to absorvido pelos objetos, a ponto de perder-se devido a
eles.
Segundo Zacharias (1995, p. 104), a disposio inconsciente de um
extrovertido egocntrica e possui um carter de introverso. No seu
42
inconsciente, h uma concentrao de elementos desprovidos de energia
psquica, pois foram sacrificados em funo de objetos externos. Estes
elementos podem ser opinies, desejos, emoes e necessidades. Em alguns
casos, tambm podem ocorrer disfunes nervosas ou fsicas no sentido de
contribuir para o equilbrio da psique, pois isso ir fora uma pessoa restrio
involuntria.
Para Zacharias (1995, p. 104), no equilbrio ou numa condio
adequada, o tipo extrovertido tambm ter processos onde ocorrem
intervenes da introverso. Considera-se extrovertido o indivduo que de
maneira habitual ou habitualmente sua disposio seja mais para extroverso,
ficando assim, como sua funo auxiliar uma disposio introvertida.
Myers e McCaulley apud Zacharias (1995, p. 104) citam que:
No indivduo extrovertido, a energia psquica est voltada para
o exterior, para o mundo dos objetos e dos fenmenos. Ele
tende a experimentar o mundo antes de compreend-lo e seu
melhor meio de expresso o discurso.

O indivduo extrovertido concentra sua energia no mundo que o cerca e,
utiliza-se do mesmo para expandir sua expresso, seu mundo real, o
externo das pessoas e das coisas.
Zacharias (1995, p.104) comenta que medida que um extrovertido age
de forma extrovertida exarcebadamente, o mesmo pode agir com
agressividade, pois os objetos externos no permitem que aspectos subjetivos
(necessidades, emoes, desejos), venham a conscincia, permanecendo
assim, primitivos e arcaicos. No entanto, estas reaes automticas e
descontroladas dos contedos inconscientes, trazem grandes traos de
egocentrismo a sua personalidade.
43
Batello (1999, p. 146), menciona que:
No indivduo extrovertido o fluxo de energia fsica, mental e
psquica se d para fora de si mesmo.O extrovertido tem uma
funo especial no mundo que levar aos outros tudo o que
existe, expandindo atravs da liberao da sua energia interna,
os limites do conhecimento humano.
A pessoa extrovertida direcionada ao mundo externo e as pessoas,
uma pessoa ativa que fica mais satisfeita quando est cercada por outras
pessoas.

4.9.1 A extroverso ultrapassando os limites

Segundo Denny Johnson (1984, p. 45), a extroverso o movimento
externo da vitalidade emocional e fsica. Este movimento procedente dos
sistemas e atitudes de recompensas com base em gratificaes exteriores. A
extroverso libera a energia e a sensibilidade que fluem pelo corpo e pela
mente. Os extrovertidos se sentem atrados pelos introvertidos para
relacionamentos duradouros.











44
4.9.2 O perfil de um extrovertido

Segundo Johnson (1984, p.46):

Os extrovertidos so pessoas ativas que se envolvem no que
fazem. Se foram necessrios seis dias para criar o Cu e a
Terra, os extrovertidos teriam desejado terminar a tarefa em
quatro ou cinco dias. Eles fornecem a energia que mantm em
movimento as engrenagens da sociedade e os meios atravs
dos quais se concretizam os objetivos e os sonhos. Muitas das
funes cotidianas da vida simplesmente se deteriam sem as
suas qualidades impulsivas. Eles conseguem extrair o mximo
do potencial dos que esto a sua volta e proporcionam o clima
para que os outros comuniquem o que realmente esto
sentindo. A energia que se origina de seu entusiasmo natural
faz deles as engrenagens e rodas de muitas indstrias.

Os extrovertidos esto sempre em busca de atividades, so indivduos
que desejam terminar suas tarefas, assim que as iniciam. Esto sempre se
movimentando, pois essa uma maneira de atingirem suas expectativas. Sua
impulsividade faz com que eles consigam extrair o mximo dos que esto ao
seu redor. So pessoas que movimentam os que esto ao seu lado, fazendo
com que estas pessoas tenham atitude pr-ativa.
Conforme Johnson (1984, p. 46), os extrovertidos possuem a incomum
qualidade de viver inteiramente no presente. Preferem a gratificao oriunda de
uma entrega total ao presente, do que as fantasias extravagantes e sem muita
solidez, essas provveis caractersticas do planejamento a longo prazo. Os
extrovertidos devido a sua necessidade preemente de comunicao com o
mundo exterior, muitas vezes so demasiadamente honestos, no
compartilhando seus pensamentos e sentimentos do ntimo.



45
Segundo Johnson (1984, p. 46):
So pessoas socialmente ativas, que, ainda assim, desejam a
intimidade de um relacionamento profundo com uma outra
pessoa. Mesclada a essa necessidade da segurana
domstica, h uma constante necessidade de reconhecimento
social. Parecem desejar o melhor dos mundos, dispostos a
esgotar-se totalmente para chegar a ele. Mesmo quando est
em repouso, o extrovertido est sempre liberando vitalidade.
Essa vitalidade o combustvel que mantm o mundo em
movimento, reunindo algumas das razes para a existncia
humana. Basta essa qualidade para que os extrovertidos
meream o reconhecimento que tanto desejam.

A pessoa extrovertida tem sua direo voltada para o mundo externo e
das pessoas. sua caracterstica a atividade, esta fica mais satisfeita quando
est cercada por pessoas. Os extrovertidos vivenciam arduamente seus
objetivos, caminham em passos largos. Tem a facilidade de se adaptar as
circunstncias e fatos, buscam sempre o novo. Como esto sempre em
movimento, conseguem interagir com as pessoas e, ao mesmo tempo, trazer
alegria e resultados nos seus interesses. Socialmente esto em busca de
participao e de reconhecimento, comunicador nato, se expressa como
ningum. So cautelosos com respeito a expor seus sentimentos, mas brilham
como ningum quando chegam em um ambiente ou lhe do a palavra.

4.10 A Introverso

Zacharias (1995, p. 104) menciona que, ao contrrio do extrovertido o
introvertido, tem sua orientao para fatores subjetivos. No entanto, isto no
implica em que os introvertidos rejeitem os fatos do mundo externo,
primeiramente os mesmo voltam sua ateno na impresso causada por estes
fatos. A libido move-se de fora para dentro no introvertido, onde os mesmos
procuram focar sua ateno no mundo interior de impresses, emoes, bem
46
como, no pensamento, sendo os seus prprios processos internos que foram
acionados pelos objetos.
Percoara (2005) menciona que, geralmente timidez e introverso so
considerados sinnimos, mas no exatamente assim, pois o introvertido
procura a solido e o tmido no teme o contato social. A timidez que definida
com sentimento de embarao ou de inibio em situaes sociais, faz com que
o indivduo foque sua ateno exclusivamente para si mesmo e preocupa-se
com que as demais pessoas pensam sobre o que ele diz ou sente.
Para Zacharias (1995, p. 105), mesmo existindo preconceitos culturais
s atitudes introvertidas, destaca-se o aspecto subjetivo, o qual to slido
quanto o aspecto objetivo. E ocorrendo mudanas nos aspectos objetivos e
subjetivos, os mesmos tornam-se relativos.
Conforme Zacharias (1995, p. 105), como se trata de cultura, o aspecto
do preconceito com respeito a introverso, no se origina de indivduos
extrovertidos, mas sim da cultura que foca a maneira extrovertida como correta
e, at mesmo a considera benfica sade. Caracterizar o introvertido como
egocntrico e at mesmo como egosta, no deve ser aplicvel, pois mesmo,
antes de se ter estabelecido o conceito que diferencia o Ego, a atitude
introvertida j existia.
Para Zacharias (1995, p. 105), compreender o mundo antes de
experiment-lo uma das caractersticas do introvertido, pois o mesmo
canaliza sua energia para o interior e analisa assim o mundo, por isso,
caracteriza uma certa hesitao em relao vida. O introvertido possui maior
habilidade para se expressar com a escrita, tendo uma vida repleta de
significados interiores. O introvertido em termos de atitude , voltado para o
47
fator subjetivo, e, o valor inconsciente para o fator objeto. Quando se torna
uma pessoa de atitude consciente muito radical, o objeto tende a impor-se de
forma primitiva e retrgrada conscincia, fazendo com que o indivduo seja
perseguido por pensamentos imaginativos e inadequados a situao.
Ballone (2004) comenta que:
Devido supervalorizao do conhecimento objetivo
preconizado pelo mundo moderno, os dotes sentimentais e
afetivos das pessoas, qualidades estas capazes de atribuir
peculiaridades pessoais todo tipo de conhecimento,
acabam sendo desvalorizados. Hoje em dia comum
valorizar-se exageradamente o contacto objetivo
(extrovertido) com as coisas, com as formas, com as cores,
com os preos, os tamanhos, etc, etc, de tal forma que a
palavra "subjetivo" representa, s vezes, uma espcie de
censura racionalidade pretensamente desejvel s pessoas
ditas normais.
Pode-se verificar um certo preconceito em relao ao subjetivo, pois os
padres da modernidade relacionam a extroverso como um padro de
conduta saudvel.
Conforme Ballone (2004):
A disposio subjetiva dos introvertidos atm-se uma
estrutura psicolgica pessoal (temperamento) que, em
princpio, nos dada por herana e constitui uma
caracterstica inerente pessoa. Na realidade, trata-se de
uma sensibilidade psicolgica do sujeito que se apresenta
antes mesmo do desenvolvimento completo de sua
personalidade, por isso se diz inata.
caracterstica do introvertido ter uma atitude mais contemplativa, pois
so traos inatos de sua personalidade.
Batello (1999, p. 146), faz referncia de que:
No indivduo introvertido o fluxo de energia fsica e mental e
psquica se d para dentro de si mesmo, fato que, aumenta sua
capacidade de observao, criatividade e conhecimento, uma
vez que, os seus mecanismos de compensao so interiores.
48
A pessoa introvertida por outro lado, em geral, um indivduo
contemplativo, que aprecia a solido e a vida ntima das idias e da
imaginao.
Para Ballone (2004), da mesma forma que para os extrovertidos possa
parecer inconcebvel que um conceito subjetivo se sobreponha situao
objetiva dos fatos, aos introvertidos tambm parecer inconcebvel que os
valores objetivos dos fatos (objetos) tenha de ser um fator decisivo. Essas
posies opostas dependem da sensibilidade de cada tipo de personalidade.
Ballone (2004), menciona que devido a essa discrepncia no contato
com a realidade o extrovertido acabar confiando que o introvertido egosta,
vaidoso ou arrogante ideolgico. Pode parecer ao extrovertido que o
introvertido atua sob o controle de idias, conceitos, valores ticos, morais,
culturais ou mesmo poticos. O introvertido, devido a sua forma determinada,
normatizadora, francamente generalizadora e, tendo opinies bem definidas
sobre as coisas, apto de despertar ainda mais o preconceito dos
extrovertidos. A determinao e rigidez do juzo, comuns ao introvertido em
relao a tudo que for objetivamente dado, costumam dar a impresso de um
forte egocentrismo.
Ballone (2004) cita um exemplo como segue:
A diferena introvertido-extrovertido seria a sensibilidade
necessria ao introvertido para compor uma msica e a
facilidade do extrovertido em danar essa msica. O arranjo de
notas seria o objeto, alm do qual exerce sua sensibilidade e
subjetivismo o introvertido. A apreenso rtmica (captao do
objeto) e coordenao motora habilidade prpria do
extrovertido.

49
O autor menciona as diferenas das habilidades de um introvertido e
de um extrovertido, bem como, demonstra maior sensibilidade ao introvertido e
maior poder de expresso ao extrovertido.
Segundo Johnson (1984, p.51):

A introverso o movimento da vitalidade emocional e fsica,
voltado para dentro. Esse movimento o resultado de atitudes
e sistemas de compensao baseados em gratificaes
interiores. A introverso acumula energia e sensibilidade no
corpo e na mente. Os introvertidos sentem-se atrados pelos
extrovertidos para relacionamentos duradouros.

O Introvertido em geral, um indivduo contemplativo, aprecia a solido
e comumente , um sujeito que prefere observar e imaginar. Sendo orientado
para fatores subjetivos, habilidosos para expressar-se por meio da escrita,
sendo que, sua vida est intimamente repleta de significados interiores.

4.10.1 O perfil de um introvertido

Para Johnson (1984, p. 52), o indivduo introvertido merece o
reconhecimento como pessoa feliz e segura. A sua tranqilidade no deve ser
interpretada erroneamente, como sinal de insegurana ou fraqueza. Suas
caractersticas de observao e escuta em silncio lhe fornecem um tipo de
fora diferente. Desenvolvendo uma segurana e um profundo conhecimento
interior, os introvertidos praticam o que os sbios dizem h milhares de anos:
V para dentro. com esse silncio interior que ele se torna independente e,
no se entusiasma facilmente pela falsidade do estmulo exterior. O introvertido
possui a semente da criatividade e a sabedoria para utiliz-la de modo correto.

50
O autor ainda faz referncia que, caso o introvertido no consiga
expressar a sua sensibilidade para os outros, pode tornar-se agitado, inseguro
e cheio de dvidas a respeito de si mesmo. Pode tambm se tornar distante,
arrogante ou impaciente, sem conseguir concretizar suas idias criativas.
Conforme Johnson (1984, p. 52), os introvertidos so timos
observadores e servem-se desta qualidade, junto com sua sintonia interior,
para aumentar sua compreenso das coisas, das pessoas e do mundo. Para
tanto, desenvolvem tolerncia e pacincia para as maneiras e os hbitos dos
que o cercam. So bons ouvintes e, quando tm oportunidade, esto entre os
melhores professores e aconselhadores (por exemplo, psiclogos ou
psicoterapeutas).
Conforme Johnson (1984, p. 53-54), a interpretao dos olhos de um
introvertido muito interessante. Ele tem uma delicada receptividade que lhe
permite ouvir os comentrios dos outros. Parece tambm aceitar melhor e
realmente apreciar os mistrios semi-ocultos que esto dentro de si. Sua calma
interior permite que a interpretao v a profundezas mais difceis de alcanar
num temperamento extrovertido.
H algo de raro no reservatrio de sensibilidade de um introvertido. Uma
vez agitado esse reservatrio, podem vir fervilhando superfcie muitas
alegrias ou muitas dores.
Esse fervilhar, que a liberao, torna bastante compensadora e
agradvel a experincia de examinar os olhos de um introvertido.



51
4.10.2 O introvertido e o Extrovertido se complementam

Para Batello (1999, p. 146), o introvertido e o extrovertido podem ser
comparados ao Yin e Yang, utilizados na medicina chinesa.
Maike (1995, p. 35-36), comenta que:
A teoria de Ying Yang e os cinco elementos foram dois tipos
de viso da natureza na china antiga. A teoria defende que
todo objeto ou fenmeno, consiste de dois aspectos opostos
denominados Yin e Yang, que so, por princpio conflitantes e
interdependentes. A teoria de Yin-Yang esclarece
principalmente a oposio, a interdependncia, o suporte ao
consumo e relao de transformao recprocas do Yin e Yang.
A relao de interdependncia de Yin e Yang significa que um
dos dois aspectos a condio para existncia do outro e
nenhum dos dois podem existir isolados.

A pessoa introvertida do tipo Yin, onde ocorre a contrao desta
energia e um comportamento, Yang ou extrovertido, indica uma expanso da
energia. Ainda que, uma pessoa seja extrovertida pode ter perodos de
introverso e, o mesmo se d com o introvertido, aplicando-se o conceito Yin
Yang, onde o Yang contm o Yin e os dois so interdependentes e se atraem.
Assim como, o introvertido e extrovertido atraem-se mutuamente e aprendem o
equilbrio entre si.
Johnson (1984, p. 58) menciona que, a extroverso e a introverso
possibilitam a profundidade e a clareza, ao modo como os indivduos lidam com a
energia e a vitalidade que permeia por seus organismos. A direo do fluxo dessa
vitalidade e dessa energia um indicativo do comportamento extrovertido ou
introvertido.

52
Johnson (1984, p. 58) faz referncia de que, a personalidade
extrovertida libera mais energia do que recebe. Os indivduos com uma
composio de olho extrovertida so otimistas e tm um relacionamento positivo
para com os demais. So pessoas ativas na sua relao com a sociedade em
geral. A extroverso amplia a auto-expresso, e a sensibilidade diminui.
Johnson (1984, p. 58) cita que a introverso possui um detalhe
interessante que o acmulo de energia e sensibilidade que h no indivduo. O
fluxo de energia proporciona uma viso interior e traz profunda inspirao,
inveno e reflexo, e melhora a fora vital no organismo. Quando a vitalidade
no expressa, esta pode se tornar destrutiva para o corpo e a mente. A atrao
e a interao naturais das estruturas de olho introvertidas e extrovertidas
estimulam a transferncia de energia entre os dois tipos, conduzindo ambas ao
equilbrio, eleva a energia acumulada pelo introvertido e tambm propicia um
canal para a expresso das idias e descobertas deste ltimo.
Segue abaixo, os quadros referentes ao Resumo Visual dos contedos
explanados e, o quadro de Amplitude de percepo entre introvertidos e
extrovertidos.








53
Quadro 5 Resumo Visual
A EXTROVERSO


Aumenta a comunicao
Diminui a sensibilidade
Honestidade
Traz realizao
Traz tranqilidade
Servidor social
Libera a energia
Lio: a imobilidade

A INTROVERSO


Diminui a comunicao
Aumenta a sensibilidade
Aumenta a sabedoria
Capacidade de ensino
Reteno da respirao
Acumula energia
Lio: a expresso

Fonte: Johnson (1984, p. 56)

54

Quadro 6 Amplitude da Percepo
Amplitude da Percepo

Extrovertidos
Todo mundo est olhando mim.
Introvertidos

Eu estou observando todo mundo

Extrovertido: normalmente inspiram pela boca e expiram pelo nariz

Introvertidos: normalmente inspiram pelo nariz e expiram pelo boca
EXTROVERTIDO E INTROVERTIDO

-Em geral sentem-se atrados uns pelos outros
-Aprendem o equilbrio uns dos outros.
A INTROVERSO ensina habilidade da energia voltada para o interior, como o
escutar, a observao e a pacincia.
A EXTROVERSO ensina habilidade da energia voltada para o exterior, como
a expresso, o envolvimento e a realizao.
Fonte: Johnson (1984, p. 57)


55
At o presente exposto, analisam-se as caractersticas dos tipos
introvertidos e extrovertidos e, com base nestes, apresenta-se a seguir o
quadro comparativo das atitudes:
Quadro 7- Comparativo entre Extroverso e Introverso

EXTROVERSO

INTROVERSO
Impulsivo Hesitante
No pode compreender a vida at que a tenha
vivido
No pode viver a vida at que a tenha
compreendido
Atitude relaxada e confiante Atitude reservada e questionadora
Esperam que as guas provem ser rasas e
mergulham prontamente em experincias
novas e no tentadas
Esperam que as guas provem ser profundas
e fazem uma pausa para sondar o novo.
Ateno voltada para o exterior Ateno voltada para o interior
Interesse e ateno dirigida a acontecimentos
objetos, principalmente os de seu ambiente
imediato.
Interesse e ateno voltados para eventos
interiores
Seu mundo real o externo das pessoas e
coisas
Seu mundo real o interno das idias e da
compreenso
Os gnios que civilizam Os gnios da cultura
Pessoas de ao que alcanam a prtica Pessoas de idias e invenes abstratas
Vo da ao considerao e retornam
ao
Vo das consideraes para a ao e voltam
para as consideraes
Conduta governada por condies objetivas
em assuntos essenciais
Conduta governada por valores subjetivos em
assuntos essenciais
Dedicam-se exageradamente a exigncias
externas
Defendem-se o possvel de exigncias
internas em favor da vida interior
Compreensveis e acessveis sempre
sociveis, sentem-se mais vontade no
mundo das pessoas e coisas do que no
mundo das idias
Impenetrveis, taciturnos e tmidos, ficam mais
vontade no mundo das idias do que no
mundo das pessoas e coisas
Expansivos e menos impressionveis Internos e apaixonados
Descarregam as emoes na medida em que
elas vem
Retm suas emoes e as guardam como
sendo explosivas
Fraqueza tpica: tendncia para a
superficialidade intelectual
Fraqueza tpica: tendncia no praticidade
A sade e integridade da personalidade,
dependem de um desenvolvimento
balanceado da atitude oposta.
A sade e integridade da personalidade,
dependem de um desenvolvimento
balanceado de atitude oposta
Exemplos:Freud, Darwin, Theodore Roosevelt
e Franklin Rooseelt
Exemplos:Jung, Alder, Estein e Lincon
Fonte: Myers apud Zacharias (1995, p. 56)



56










5 MTODO

Neste capitulo descrito o mtodo utilizado para alcanar os objetivos
propostos no trabalho.
Para Yin (2001, p. 19), estudos de caso representam a ttica mais
utilizvel quando se possui questes do tipo como e por que, quando o
pesquisador analisa eventos dos quais no tem controle, sob uma realidade de
acontecimentos recentes.
A pesquisa caracterizada como sendo uma pesquisa qualitativa e
quantitativa, pois a mesma, necessita de observao e coleta de dados para
quantificao e mensurao dos resultados.
A seguir demonstrado em forma de fluxograma as etapas do mtodo
definido e utilizado para a pesquisa.

57

Figura 2 - Fluxograma do Mtodo de Pesquisa
Fonte: Autoria prpria, 2005.
58
5.1 Mtodo Rayid

O Mtodo Rayid traz uma nova dimenso cincia e arte da Iridologia,
menciona Gurudev Singh Khalsa, no prefcio do livro de Denny Johnson,
intitulado o olho revela.
O futuro provar que o Mtodo Rayid ir liderar as tcnicas da
psicologia. Utilizando-o junto com o que j conhecemos sobre o comportamento,
podemos resolver os problemas de modo mais completo e integrar questes
sobre opes na educao , na carreira e no casamento e sobre como se pode
mudar atitudes e comportamentos pessoais, em relao aos pais e outros,
mencionou Hester Lewis, M.D , professor e psiquiatra da faculdade de medicina
de Havard.
A tcnica Rayid uma abordagem revolucionria para a interao mais
produtiva dos seres humanos. O Rayid poderia ser beneficamente utilizado entre
professores e alunos ou psiclogos e clientes. a mais recente inovao no
campo da linguagem do corpo, James R. Neal, PhD, professor de Educao
Sacramento State University.

Celso Batello (1999, p. 138) define o mtodo Rayid:
Ray quer dizer Raio, por definio, a menor partcula emitida
por uma fonte de luz, ou como diz webster, um nico fio de luz
que emana de um ponto central.Id designa o conjunto de
forcas energticas, instintos primrios e necessidades,
dominado pelo princpio do prazer. um termo freudiano usado
para indicar os nveis mais profundos da mente.
O autor comenta que o mtodo Rayid possibilita o conhecimento de
como o Id emite seus raios para conhecer e se dar a conhecer.
59
Johnson apud Batello (1999, p. 138), descobriu que, o Id com todas as
suas necessidades est impresso na ris e, se expressa atravs dela. Na ris
encontra-se inscrita toda a histria da vida do indivduo.
O mtodo Rayid uma nova maneira de compreender a linguagem da
ris que ensina quais os padres bsicos estruturais da personalidade, que so
a base do que pensamos, como agimos e por que escolhemos os nossos
relacionamentos.
Batello (1999, p. 138) comenta que no modelo Rayid existem trs
padres bsicos que so representados na ris: Flor, Jia (ou diamante) e
Corrente (ou rio). Um padro intermedirio se apresenta entre as estruturas
Flor e Jia, chamado Agitador ou Ponta de lana. Com base neste modelo
pode-se identificar se um indivduo nasceu com tendncia para ser introvertido
ou extrovertido, ainda se pode revelar se o mesmo est passando de
introverso para extroverso ou vice-versa. Igualmente fornece uma idia
bsica de qual o lado cerebral predomina, ou seja, qual o hemisfrio cerebral
que rege o modo de ser, se o direito ou esquerdo.
Johnson apud Batello (1999, p. 138), elaborou um mapa da ris contendo
46 reas conhecidas, que representam pensamento, sentimentos e atitudes.
Foi demonstrado que, na raiz de cada rea da ris, existe um medo
caracterstico como medo do escuro, da pobreza e outros. So cinco os
Padres Bsicos do relacionamento que podem ser observado atravs do
mtodo Rayid:

60
a) Padro dos complementos
b) Padro dos coraes solitrios
c) Padro dos semelhantes
d) Padro do amor-dio
e) Padro de mudana
Ao se utilizar o mapa Rayid, pode-se compreender e perceber os
diferentes temperamentos dos indivduos.
Batello (1999, p. 138), indica que se pode fazer uma anlise pelo mtodo
Rayid seguindo as seguintes etapas:










61
Quadro 8 Etapas para anlise de uma ris pelo mtodo Rayid
Os 3 padres bsicos
Jia ou
diamante(mental)
Rio ou
corrente(sinestsico)
Flor(emocional)
Refletem
Modos de aprendizado
e expresso
Identificao do
comportamento
Os efeitos das
combinaes dos
padres
As 2 direes do fluxo
Introvertido
Extrovertido
Refletem
Mudanas dos padres
Influncia no
comportamento
As 2 polaridades
dominantes
Hemisfrio esquerdo
Hemisfrio direito
Refletem Padres de mudanas
reas especficas
4 localizaes
bsicas
1-Criao
2-Perdo
3-Graa
4-Criatividade
ETAPAS
Relacionamentos
Combinao de padres
5 relacionamentos tpicos
Fonte: Batello (1999, p. 139)

Celso Batello (1999, p.139), comenta que o olhos so uma extenso do
prprio crebro. Sendo que o sistema nervoso central recebe, integra e
interpreta os estmulos luminosos atravs dos olhos que por sua vez
caracteriza o nosso sentido da viso. Muitas vezes nos deparamos com
pessoas que nos transmitem alegria, tristeza, dio e outros sentimentos atravs
dos olhos.
62
Atravs das marcas registradas indelevelmente na ris pode-se
compreender e ter a possibilidade de conhecer a construo geral e parcial do
indivduo, alm de nos disponibilizar informaes sobre os aspectos mentais,
psquicos e espirituais.
5.2 Identificao da extroverso na ris


Conforme Johnson (1984, p.46,47):

fcil interpretar a estrutura do olho de um verdadeiro
extrovertido. Antes de iniciar a sua interpretao, em geral eles
comeam explicando o que voc provavelmente ver. A
necessidade de auto-expresso dos extrovertidos pode ter l
seus momentos compensadores e tambm os momentos
irritantes. Se voc conseguir mant-los quietos por um breve
perodo, certamente notar na ris os dois padres
caractersticos da extroverso.

O extrovertido se deixa conhecer, mesmo antes da anlise de sua ris.
Pelos aspectos de sua personalidade vibrante e descontrada, que pode deixar
alguns incomodados.
Johnson (1984, p. 46-47) cita que:
O primeiro padro caracterstico da extroverso a ausncia
da colorao dourada ou alaranjada na rea que
imediatamente rodeia a pupila. A ausncia dessa colorao em
volta da pupila em geral permite que se observe o anel da
expresso.

Para distinguir a extroverso da introverso deve-se verificar que a rea
que circunda a pupila deve estar com uma colorao mais clara que o restante
total da ris, as cores dourada ou alaranjada no devem estar presentes nesta
regio que circula a pupila.


63
Sobre o anel de expresso, Johnson (1984, p. 46-47), comenta que:
O anel da expresso uma estria ou cordo estreito que
circunda completamente a pupila. Esse segundo padro
caracterstico da extroverso pode ser mais difcil se distinguir.
Quando entendido corretamente, o anel da expresso permite
que se compreenda muito bem o estilo e os hbitos da
expresso particular de uma pessoa. Conforme aumenta a
distncia entre o anel da expresso e a pupila, voc notar que
o tpico comportamento extrovertido tambm aumenta
proporcionalmente. Quando o anel da expresso
perfeitamente redondo, o comportamento, em geral, tem uma
natureza mais firmee uniforme. Se a forma do anel irregular,
o comportamento tem muitos altos e baixos, segundo o
humor da pessoa. Como acontece na maioria dos
relacionamentos, as qualidades opostas do extrovertido e as do
introvertido se equilibram. a busca desse equilbrio que leva o
extrovertido a procurar o tranqilo conforto de um introvertido
silencioso.

Pelo anel de expresso, ou pode-se dizer, como uma linha estreita que
contorna a pupila, observa-se e entende-se as diferentes formas de como as
caractersticas particulares de um extrovertido.
1 - Quanto maior a distncia do anel e a pupila, pode se entender que
ter uma aumento na mesma proporo no comportamento do extrovertido;
2 - Quando o anel de expresso regular tendendo para um crculo,
indica um comportamento mais firme e uniforme;
3 - Caso o anel tenha picos, indicando irregularidades, indicativo de
variaes no humor da pessoa.

5.2.1 Identificao da extroverso pela Pupila


Main (2004, p. 21) comenta que se as pupilas so habitualmente mais
largas do que um tero do raio de sua ris, a pessoa est sob a influncia do
sistema nervoso simptico. Tem tendncia para ser ativo, sair, ser franco e
confiante e gostar dos desafios da vida. Se o alongamento for muito grande,
pode ter tendncia para hiperatividade ou hiperestimulao das glndulas
64
supra-renais. Isso pode ser um preldio de exausto, pelo que deve passar
em revista o seu estilo de vida e as exigncias que est a fazer ao seu
organismo. Talvez esteja a trabalhar demais ou privilegiar os interesses alheios
em detrimento dos seus. provvel que precise estabelecer limites firmes,
para contar e preservar os seus nveis enrgicos.

Figura 3 - Exemplo de Extroverso

Fonte: Johnson apud Batello (1999)

Lio: imobilidade, tranqilidade

5.3 Identificao da introverso na ris
Johnson (1984, p, 52) menciona duas caractersticas essenciais usadas
na identificao de um introvertido pela estrutura da ris.
A mais comum e mais simples de se identificar a existncia
de uma faixa de um dourado - claro ou marrom claro em volta
da pupila. Em geral, essa faixa comea perto da pupila e vai
desaparecendo na direo da borda da ris. Essa caracterstica
faz a ris ter, aparentemente, uma cor esverdeada ou castanho-
claro. Num olho castanho, isso faz com que a rea prxima
pupila parea mais escura do que o resto da ris.



65
A anlise de colorao ao redor da pupila, define a introverso, sendo
que, o aparecimento de uma faixa de cor marron-clara ou faixa dourada,
permanecendo a cor em torno da pupila mais escura do que o restante da ris.
Conforme o grau de introverso da pessoa maior, a intensidade da cor
dessa faixa tambm aumenta, pois Johnson (1984, p. 52), comenta que:
A intensidade dessa cor pode variar desde um dourado-claro a
um laranja-escuro. Se a intensidade da cor chega a um laranja-
queimado ou marrom-escuro, a pessoa pode comear a
apresentar um comportamento hiperativo ou hiperverbal (falar
demais). Essa hiperatividade conseqncia da energia
acumulada, que produz a necessidade de expresso do corpo
e da mente.

Pode-se verificar o grau de introverso, a medida que, a cor em torno da
pupila se torna mais escura. Caso, a cor chegue, a um laranja amarelado ou
marron escuro, cabvel uma investigao, pois a pessoa pode apresentar um
comportamento hiperverbal, indicativo este de necessidade de se comunicar.
Johnson (1984, p. 53), menciona que assim como na extroverso, o
introvertido, tambm pode ser entendido pela anlise do anel de expresso. No
olho do introvertido, se v que o anel est bem prximo da pupila, e em alguns
casos, no pode ser identificada. Cabe uma ressalva de que, se possvel
verificar, se uma pessoa passou de extroverso para introverso ou no sentido
inverso. Isso se d quando, o anel de expresso estiver bem visvel e a
colorao entre a pupila e o mesmo estiver mais escura. Neste caso,
indicativo de extroverso passando para introverso, quando a cor maior for
fora do anel de expresso, indica introverso, passando para extroverso.
Ambos os casos, so provenientes de experincias traumticas que envolvem
raiva, dor ou imensa alegria.

66
5.3.1 Identificao da Introverso pela pupila


Main (2004, p. 21) menciona que se as pupilas so geralmente menores
do que a mdia, a pessoa encontra-se sob a influncia do sistema nervoso
parassimptico. Pode ser mais solitrio ou introvertido, ou, pode ser que, no
confie facilmente nas pessoas e tenha muito cuidado com a forma com que usa
sua energia.

Figura 4 Exemplo de Introverso

Fonte: Johnson apud Batello (1999)

5.4. Uso do mtodo de Avaliao Tipolgica Quati

Com objetivo de se validar os dados disponibilizados pelo mtodo Rayid,
aplica-se a mesma amostragem de vendedores, o mtodo de avaliao tipolgica
QUATI (verso II) de Jos Moraes Zacharias 2003, que baseou seus estudos
nas terias de Carls Gustav Jung, isto permite ter a anlise, tanto do mtodo Rayid,
bem como, do mtodo QUATI e, a correlao entre os mesmos.
67
5.4.1 Mtodo QUATI

Conforme Zacharias (2003, p. 7-8), as tipologias buscam nomear, de
modo geral, o que alguns indivduos tm em comum uns com os outros e,
tambm suas diferenas.O modelo jungiano de tipologia, apresenta-se como uma
tentativa de, em linhas gerais, definir estilos cognitivos e comportamento
individual, classificando semelhanas e diferenas em determinados grupos. No
entanto, sua tipologia no um fim em si mesma, mas est intimamente ligada s
concepes de homem e mundo desenvolvidas por Jung em sua Teoria da
Personalidade. No pretenso da tipologia de Jung mostrar o indivduo por
inteiro. A individualidade de cada indivduo e sua dinmica psquica ultrapassam
os limites do sistema tipolgico e fogem dessa forma das crticas de qualquer
abordagem psicolgica.
Zacharias (2003, p. 8) cita que os sistemas psicolgicos determinam e
compreendem o comportamento humano no em uma totalidade, mas uma
compreenso mais aproximada do fenmeno psquico. A tipologia Jungiana,
diferentemente, de outros sistemas tipolgicos, para ser utilizada, requer um
avanado conhecimento da base da psique, conforme a teoria analtica.
Exclusivamente, com a compreenso e o dinamismo consciente/inconsciente,
como pares complementares, que se poder fazer bom uso da tipologia
jungiana. Do mesmo modo a tipologia junguiana pode tornar-se instrumento de
grande ajuda para compreenso da psique, sabendo que a psique dinmica, e
as constantes trocas de contedos conscientes e inconscientes, alm de uma
infinidade de elementos estranhos e desconhecidos que habitam a psique, tornam
o ser humano um fenmeno que no se pode conhecer na totalidade.Toda
68
anlise da conscincia deve levar em conta o imprevisvel representado pelo
inconsciente.
Jung apud Zacharias (2003, p. 8) alerta que qualquer descrio de um
tipo, mesmo a mais completa possvel, nunca ser fiel, embora seja aplicvel a
muita gente. Uma das facetas do homem a singularidade e outra a
conformidade.
Conforme Zacharias (2003, p. 8), todas estas observaes no chegam
a anular o valor prtico da tipologia jungiana escolar e profissional.Quando se
est em um emaranhado de dados psicolgicos sobre algum, o modelo
tipolgico oferece uma direo, um suporte terico para podermos lidar mais
adequadamente com tantos elementos psquicos.
Para Zacharias (2003, p. 9), a avaliao tipolgica baseada em testes e
questionrios pode ser de grande valia, visto que, o resultado puro simples
destes instrumentos de avaliao e esttico, enquanto a personalidade
bastante dinmica e apresenta um duplo aspecto de estabilidade e mudana,
entre as instncias conscientes e inconscientes.

5.4.2 Teste QUATI Questionrio de Avaliao Tipolgica

O presente questionrio de Avaliao Tipolgica (QUATI), foi
desenvolvido no Brasil, no bojo de vrias pesquisas desenvolvidas no Instituto de
Psicologia da Universidade de So Paulo, sob orientao da Prof. Dr Anna
Mathilde P.C. Nagelschmidt, desde 1989, com tipologia jungiana, e, resultou na
construo de um Questionrio dirigido populao brasileira e sua cultura.
Deve ser utilizado com o indivduo a partir da oitava srie do primeiro grau.
69
Este questionrio pretende avaliar a personalidade atravs das
escolhas situacionais que cada indivduo faz. Duas respostas so possveis, o
que definir uma entre duas possibilidades opostas de atuao e escolha. Os
resultados sero fornecidos em conjunto de trs cdigos que definiram a atitude
consciente e as funes mais e menos desenvolvidas (ou inconscientes).
No resultado quantitativo das letras e cdigos, pode-se dizer que, quanto
mais baixo for o valor atribudo a uma atitude ou funo, maior ser a
identificao da pessoa avaliada, indicando imaturidade e conflito entre dois
modos de ser, perceber ou agir no mundo.

5.5 O foco de ateno - Atitude

O objetivo de Estudo , o foco de Ateno do vendedor, ou seja,
Introverso ou Extroverso, que no teste indicado pela Atitude.

5.5.1 Introverso ( I )

Segundo o teste de QUATI, o introvertido orienta-se para fatores
subjetivos, dirige sua ateno para o seu mundo interior de impresses acerca do
mundo. introspectivo e, aprecia mais a companhia de livros do que das
pessoas. Caracteriza-se por uma certa hesitao diante da ao necessria,
tende reflexo e a refletir antes de agir. Normalmente controlado e retrado,
exceto quando em companhia de pessoas ntimas. Est mais voltado para
atividades solitrias e, que processam no seu interior; prefere compreender a
realidade antes de posicionar-se nela.
70

5.5.2 Extroverso ( E )

Conforme o teste de QUATI, o extrovertido orienta-se pelo que ,
objetivamente dado, dirige a sua ateno para o mundo externo de fatos, coisas e
pessoas. Aprecia a ao e se expressa melhor falando do que escrevendo, gosta
mais de ouvir do que ler. Caracteriza-se por uma certa impulsividade diante do
mundo, precisa experimentar as coisas e situaes. Gosta de movimento e
mudanas constantes, pode ser agressivo e agir impensadamente. Gosta de
arriscar e sempre tem uma resposta imediata para qualquer situao.

5.6 Teste Quati e sua aplicao

Para todos vendedores que participaram deste trabalho, foi aplicado o
teste Quati, logo aps, os mesmos receberem as orientaes contidas no
caderno de questes do teste.
O Teste prope 6 situaes, com respostas a e b . Cada uma delas com
seis situaes que tem quinze respostas possveis divididas em a e b, exceto a
ltima, que tem dezoito respostas.
Para correo da folha de respostas utiliza-se Crivos de Correo
adequados.Temos trs Crivos de Correo:
Crivo R-1 Que avalia a dimenso Introverso/Extroverso ( I E )
Crivo R-2 Que avalia a dimenso Intuio/Sensao
Crivo R-3 - Que avalia a dimenso Pensamento/Sentimento
Utiliza-se o Crivo R-1, que avalia a dimenso Introverso/Extroverso
71
( I E ) , que objeto de estudo deste trabalho.
Como resultado da Avaliao da folha de respostas tem-se um resultado
Qualitativo e Quantitativo. Para atitude tem-se a seguinte combinao:

ATITUDE E Tipo : Extrovertido
I Tipo : Introvertido

Os resultado neste trabalho apresentam, primeiro o termo Qualitativo,
representado pela letra E ou I, seguido dos valores quantitativos que so
obtidos pela somatria obtidas de respostas a e b, subtraindo o menor valor do
maior valor.
Exemplo: E- 15 letra a
I - 6 letra b
Tem-se um resultado R-1 = E9 (E15-I6), prevalecendo assim, a atitude
que teve maior pontuao no exemplo acima a E (extroverso).















72










6 DESENVOLVIMENTO DOS ESTUDOS RESULTADOS

Para esse estudo os dados foram coletados e analisados procedendo as
seguintes etapas:

6.1 Coleta de Dados e Anlise pelo Mtodo Rayid

Para proceder anlise atravs do mtodo Rayid coletou-se as ris dos
vendedores (ver cd anexo entregue junto com a monografia) das duas
concessionrios j mencionadas anteriormente.Este processo de coleta foi
realizado mediante a fotografia da ris do sujeito utilizando uma cmara digital,
com o uso de um iridofhoto, equipamento que permite a iluminao da ris
atravs de lmpadas e lentes desenvolvidas para este fim. O equipamento
iridophoto funciona acoplado a uma mquina digital(no caso mquina Sonny P-
93). Com o uso da mquina digital permite-se a transferncia das fotos
diretamente para o computador pessoal, onde pode se analisar com maior
nitidez e relativa facilidade de compreenso.Todas as fotos foram obtidas em
uma resoluo de 1.0 MPiches.
Didaticamente, o presente estudo classificou primeiramente os
vendedores por empresa (concessionrio) e por segmentos, ou seja, conforme

73
atividade dos mesmos, pois temos :
1. Vendedores de peas que atuam internamente no concessionrio
atendendo o pblico diretamente no balco.
2. Vendedores de peas onde suas atividades a venda de peas via
telefnico, mais comumente conhecido como tele-peas.
3. Vendedores de pneus, onde se faz atendimento ao cliente internamente
no concessionrio.
4. Vendedor de pneus recapados ou ainda mais conhecido como
recapagem, ou seja, vende-se a reforma do pneu j usado.
5. Vendedor de Caminhes,so vendedores externos, trabalho em visita a
clientes.
6. Vendedores de veculos importados (Mercedes-Benz, Dodge, Chrysler e
Jeep), trabalham internamente no concessionrio.
Toda anlise foi feita com base no referencial terico mencionado nesta
monografia que define como identificar a extroverso e introverso pelo mtodo
Rayid.
Todos os dados coletados e os respectivos resultados foram
disponibilizados nos quadros em anexo.

6.2 Aplicao do Questionrio de Avaliao Tipolgica (QUATI)

Nesta etapa os vendedores foram avaliados pelo teste Quati, conforme
referencial terico mencionado nesta monografia. Neste instrumento analisou-
se a introverso e extroverso dos mesmos. Tendo em vista que se trata de um
teste realizado por um psiclogo este instrumento foi aplicado e analisado pela
74
psicloga Paula Rodrigues Vargas e, os resultados foram indicados nos
quadros em anexo.

6.3 Entrevista com os Vendedores

A entrevista com os vendedores buscou-se identificar a atitude
introverso e extroverso, com base na teoria de Carl Gustav Jung
mencionada no referencial terico. Nesta etapa procurou-se correlacionar a
percepo do vendedor com respeito a sua atitude frente a diversas situaes,
ponderou-se com o mesmo os conceito de extroverso e introverso segundo a
teoria anteriormente mencionada, deu-se o retorno dos resultados
apresentados nos testes Quati e Rayid, e com tal anlise em conjunto com
vendedor chegou-se aos resultados da entrevista que tambm foram indicados,
nos quadros em anexo. Durante esta entrevista outros dados como: grau de
escolaridade, tempo de experincia na funo, idade, bem como, as comisses
obtidas no perodo foram coletas e apresentam tambm disponibilizadas nos
quadros em anexo.

6.4 Anlise dos Resultados

Os resultados obtidos foram indicados abaixo observando o critrio j
adotado anteriormente que foi a classificao dos vendedores por empresa
(concessionrio) e por segmentos, ou seja, conforme a atividade dos mesmos:


75

6.4.1 Empresa Savar Vendedores de Tele-peas - (televendas)

Neste setor ao se fazer a correlao entre os trs mtodos (Quati, Rayid
e entrevista), identificou-se um percentual de correlao de 60%.
Quando se correlacionou o mtodo Rayid e as entrevistas, obteve-se
100% de correlao entre estes mtodos.
Correlao do mtodo Quati e Rayid foram de 60%.
Com respeito ao percentual de comisses auferidas no perodo de
Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados
tendo com base o mtodo Rayid:
Os vendedores introvertidos foram responsveis por 66% das vendas do
setor enquanto que os vendedores extrovertidos foram responsveis por 34%
das vendas deste setor.

6.4.2 Empresa Savar Vendedores de Caminho

Neste setor ao se fazer a correlao entre os trs mtodos (Quati, Rayid
e entrevista), identificou-se um percentual de correlao de 55% .
Quando se correlacionou o mtodo Rayid e as entrevistas, obteve-se
89,0% de correlao entre estes mtodos.
Correlao do mtodo Quati e Rayid foi de 66,7%
Com respeito ao percentual de comisses auferidas no perodo de
Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados
tendo com base o mtodo Rayid:
76
Os vendedores extrovertidos foram responsveis por 65% das vendas
do setor enquanto que os vendedores introvertidos foram responsveis por
35% das vendas deste setor.

6.4.3 Empresa Savar Vendedores de Peas (Balco)

Neste setor ao se fazer correlao entre os trs mtodos (Quati, Rayid
e entrevista), identificou-se um percentual de correlao de 50%.
Quando se correlacionou o mtodo Rayid e as entrevistas, obteve-se
83,30% de correlao entre estes mtodos.
Correlao do mtodo Quati e Rayid foram de 66,7%
Com respeito ao percentual de comisses auferidas no perodo de
Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados
tendo com base o mtodo Rayid:
Os vendedores extrovertidos foram responsveis por 50,48% das
vendas do setor enquanto que os vendedores introvertidos foram responsveis
por 49,52% das vendas deste setor.

6.4.4 Empresa Savar Vendedores de Pneus

Neste setor ao se fazer a correlao entre os trs mtodos (Quati, Rayid
e entrevista), identificou-se um percentual de correlao de 50%.
Quando se correlacionou o mtodo Rayid e as entrevistas, obteve-se
75% de correlao entre estes mtodos.
Correlao do mtodo Quati e Rayid de 75%.
77
Com respeito ao percentual de comisses auferidas no perodo de
Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados
tendo com base o mtodo Rayid:
Os vendedores extrovertidos foram responsveis por 50,01% das
vendas do setor enquanto que os vendedores introvertidos foram responsveis
por 49,99% das vendas deste setor.

6.4.5 Empresa Savar Vendedores de Recapagem

Neste setor ao se fazer a correlao entre os trs mtodos (Quati, Rayid
e entrevista), identificou-se um percentual de correlao nula.
Quando se correlacionou o mtodo Rayid e as entrevistas, obteve-se
100% de correlao entre estes mtodos.
Correlao do mtodo Quati e Rayid foi nula.
Com respeito ao percentual de comisses auferidas no perodo de
Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados
tendo com base o mtodo Rayid:
O setor possui apenas dois vendedores e os mesmos possuem perfil de
introverso, estando, portanto 100% das vendas relacionadas com vendedores
introvertidos.

6.4.6 Empresa Savarauto Vendedores de Veculos Importados (Automveis)

Neste setor ao se fazer a correlao entre os trs mtodos (Quati, Rayid
e entrevista), identificou-se um percentual de correlao de 85,7%.
78
Quando se correlacionou o mtodo Rayid e as entrevistas, obteve-se
100% de correlao de correlao entre estes mtodos.
Correlao do mtodo Quati e Rayid de 85,7%.
Com respeito ao percentual de comisses auferidas no perodo de
Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados
tendo com base o mtodo Rayid:
Os vendedores extrovertidos foram responsveis por 70,0% das vendas
do setor enquanto que os vendedores introvertidos foram responsveis por
30,0% das vendas deste setor.

























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7 CONCLUSO

O objetivo primrio desta monografia era o de estudar o impacto dos
tipos psicolgicos extrovertidos e introvertidos nos resultados dos
concessionrios Savar e Savarauto. Ao longo do trabalho observou-se uma
variao nos resultado dos vrios segmentos analisados (ver quadros em
anexo). A guisa de exemplos pode-se citar, o setor de vendas de caminhes,
onde, o maior percentual (65%) das comisses auferidas, foi obtida pelos
vendedores do tipo psicolgico extrovertido. Por outro lado, no setor de tele-
peas esta relao se inverte, onde o maior percentual de (65,73%) de
comisses auferidas pelos vendedores, foi resultante das vendas pelos tipos
introvertidos.
Outro fato a considerar , que dos seis segmentos analisados dos dois
concessionrios, quatro destes segmentos obtiveram melhores resultados com
a participao dos tipos extrovertidos.
No caso do concessionrio Savar, a empresa tem em seu quadro de
vendedores 48% de vendedores com caractersticas para introverso e 52%
com caracterstica para extroverso. Tal fato pode estar relacionado a aspectos
da cultura da empresa.
Para o caso do concessionrio Savarauto, esta relao entre

80
vendedores com perfil extrovertido e introvertido, representa respectivamente
para 71% e 29%.
Ainda considerando o concessionrio Savarauto, no perodo analisado
de Janeiro a Setembro de 2005, as comisses percebidas pelos vendedores
extrovertidos foram de 70% e para os introvertidos de 30%, mantendo
praticamente a mesma relao para o percentual de colaboradores
pertencentes ao segmento conforme mencionado no pargrafo anterior.
Guilford apud Zacharias (2003, p. 72) considera que, qualquer
coeficiente de correlao que no zero e estaticamente significante, indica
algum grau de correlao entre duas variveis. Com base no comentrio de
Guilford, foi analisado as correlaes entre os mtodos Quati e Rayid e entre
os mtodos Rayid e percepo dos vendedores (entrevista). Os dados
analisados indicam claramente que as correlaes so efetivas para os
mtodos acima mencionados.(ver quadros e grficos em anexo).
Na tentativa de dar maior sustentao anlise dos tipos psicolgicos
buscou-se identificar os casos onde o teste Quati, mtodo Rayid e percepo
do vendedor (entrevistas) fossem simultaneamente correlacionveis.Os dados
referentes a estas anlises encontram-se destacados na anlise de dados
desta monografia e esto representados nos quadros em anexo de forma
destacada na cor cinza.
Para os gestores dos diversos segmentos de vendas dos
concessionrios Savar e Savarauto, fica expresso nesta monografia um alerta
para que busquem compreender as diversidades dos tipos psicolgicos e que
contribuam para que todas as excelentes caractersticas e habilidades destes
tipos possam ser utilizadas em benfico da organizao e deles mesmos. Para
81
uma maior compreenso destes tipos, encontra-se disponvel neste trabalho
o pensamento do grande pesquisador Carls Gustav Jung, alm de outras obras
mencionadas nas referncias.
Outras trajetrias ainda devem ser tratadas oportunamente para um
maior aprofundamento dos tipos psicolgicos introvertidos e extrovertidos,
sugerem-se aqui:
Qual a relao da introverso e extroverso com a cultura da
organizao?
Como o fator familiar influencia na atitude introvertida e extrovertida?
Existe correlao entre o grau de instruo e os tipos extrovertidos e
introvertidos?
Por que alguns vendedores diante de certas situaes como
desemprego, aumento das responsabilidades familiares, entre outras, mudam
seu comportamento para introverso ou extroverso e vice versa?












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8 REFERNCIAS

JOHNSON, Denny. O olho revela: uma introduo ao mtodo Rayid de
interpretao da ris. So Paulo: Ground, 1984.

ZACHARIAS, Jos Jorge de Morais. Tipos psicolgicos junguianos e
escolha profissional: uma investigao com policiais militares da cidade
de So Paulo. So Paulo, Vetor, 1995.

ZACHARIAS, Jos Jorge de Morais. Manual do questionrio de avaliao
tipolgica (QUATI). 5 edio. So Paulo: Vetor, 2003.

BATELLO, Celso. Iridologia e Irisdiagnose: O que os olhos podem revelar.
So Paulo: Ground, 1999.

BALLONE, GJ. Personalidade Introvertida (Timidez), 2004. Disponvel em
<http://www.psiqweb.med.br/persona/introv.html>. Acesso em 28 de outubro de
2005.

PERCORARA, Rossana. As mscaras da timidez. 2005. Disponvel em
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novembro de 2005.

MAIN, Peter Jackson. Iridologia prtica. Lisboa: Estampa, 2004.

PRESTE ATENO PROFECIA DE DANIEL. So Paulo: Sociedade Torre
de Vigia de Bblias e Tratados, 1999.

CANTO, Maria Jos Azevedo do. Metodologia Cientfica. Porto Alegre, 2005.

YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e mtodos. 2 edio. Porto
Alegre: Bookman, 2001.


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9 ANEXOS































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