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G E R H A R D G S C H WA N DT N E R

Aprendendo
com o
sucesso

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CRESCIMENTO
PESSOA L

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APRENDENDO COM O
SUCESSO DOS OUTROS
Em cada nmero da revista Selling Power apresentamos uma
histria de sucesso. Costumo me preparar exaustivamente para
cada entrevista, por isso, ao me encontrar com o entrevistado,
praticamente consigo prever as respostas que ele dar. Assim,
quando recebo uma resposta conhecida, no preciso me prender a uma sequncia de informaes antigas (a que j tive acesso
em reportagens, autobiografias ou livros) e fico livre para ir atrs
da verdadeira histria. Para mim, essas entrevistas so incrivelmente gratificantes e uma inestimvel fonte de aprendizado.
Em todas essas conversas, busco dois elementos essenciais: as
etapas pelas quais o entrevistado passou e a filosofia que seguiu
para chegar ao sucesso. Depois de entrevistar personalidades
como Larry King, Dr. Norman Vincent Peale, Mary Kay Ash,
Denis Waitley e Bill Marriot, percebi que o caminho at o sucesso universal e pode ser percorrido por qualquer pessoa, mas a
filosofia que motiva grandes feitos tem uma nica fonte: o ntimo de cada um.
Se fosse preciso resumir em uma frase tudo o que aprendi aps
centenas de entrevistas, eu diria: Quem no consegue definir
conscientemente uma filosofia para o sucesso acaba inconscientemente criando uma filosofia para o fracasso. Pense nisso.
A verdade por trs dessa frase realmente simples: quando
no temos uma filosofia de vida, nos deixamos guiar pela fantasia. Seguir um pensamento leva ao sucesso real, ao passo que se
perder em fantasias s gera iluses.
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Mas qual , ento, o segredo para definir sua prpria filosofia

para o sucesso? Simples: para que o sucesso tenha sentido para
voc, preciso conhecer bem a si mesmo.
O que o impede de descobrir o significado do sucesso e de
perceber sua importncia a falta de autoconhecimento.
Diversos especialistas em sucesso alegam que possvel chegar l simplesmente reproduzindo o que grandes empreendedores entendem por sucesso. A meu ver, isso uma avaliao imprudente. Imitao tambm limitao. So enormes as chances
de que voc se decepcione se tentar ser bem-sucedido baseando-se nas definies de terceiros. Quem imita tem em mente apenas o produto final, agarra-se a imagens de iates e carros importados, por exemplo , ignorando a diferena primordial entre
os frutos e as razes do sucesso. Pessoas assim enxergam o fim,
mas no o comeo.
Concentre-se em fortalecer as razes do seu prprio sucesso.
D o primeiro passo e defina a filosofia que o guiar; assim ser
possvel focar seus esforos. Depois, trilhe o caminho percorrido
pelos que se saram bem.
E lembre-se: a mesma energia que leva ao fracasso pode conduzir vitria.

O que o impede de descobrir

o significado do sucesso e de
perceber sua importncia a
falta de autoconhecimento.
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ESTABELECENDO
OBJETIVOS
Esforo e coragem no so suficientes sem propsito e
direo.
JOHN F. KENNEDY

Pare um pouco para refletir sobre sua atitude em relao a

traar objetivos.
Mary Kay Ash, fundadora da empresa de cosmticos Mary
Kay, observou certa vez que a maioria das pessoas passa mais
tempo organizando as frias do que as prprias vidas. Seguindo
essa linha de raciocnio, possvel ir um pouco alm e dizer: A
maioria das pessoas s sabe para onde vai quando sai de frias.
Acredito que estabelecer metas o processo mais importante
na orientao do sucesso pessoal e profissional. Quem no planeja o futuro agora est fadado a repetir as atitudes do passado
com um pouco menos de entusiasmo e menores chances de
chegar aonde realmente quer.
Para ter sucesso na vida, imprescindvel estabelecer dois tipos de objetivos: de curto e de longo prazo.
Os de curto prazo so uma ferramenta para a administrao
de tarefas, ao passo que os de longo prazo do sentido s escolhas feitas. H uma relao intrnseca entre os dois: quanto mais
importantes voc considerar os objetivos de longo prazo, mais se
dedicar a atingir os de curto prazo.
Assim, se sua dedicao a um objetivo for apenas uma escolha racional, voc desistir no primeiro obstculo. Mas se seu
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comprometimento vier do corao, no haver barreira capaz

de det-lo.
Lembre-se de que seus objetivos devem servir a voc e ampliar
seus horizontes. Faa agora uma lista de suas metas pessoais e
profissionais. Depois, pelo menos uma vez por semana, releia e
atualize essa relao.
Jamais considere seus objetivos o destino final, mas um mapa
do caminho a ser percorrido, porque, no fim das contas, o sucesso uma jornada.

Jamais considere seus objetivos

o destino final, mas um mapa
do caminho a ser percorrido,
porque, no fim das contas, o
sucesso uma jornada.

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O QUE FAZ VOC FELIZ?

A felicidade no um destino. um modo de vida.
BURTON HILLS

Fazer o cliente feliz um excelente objetivo, mas quem faz voc

feliz?
Uma das principais metas da maioria das empresas fazer com
que mais clientes fiquem felizes. A lgica desse pensamento irrefutvel: clientes satisfeitos fecham mais negcios conosco, nos
recomendam e, como resultado, nosso desempenho melhora.
Plato j dizia que Quem faz o bem deve necessariamente ser
feliz. Isso levanta duas questes: voc est fazendo o bem? Est
feliz? Se voc respondeu afirmativamente s duas perguntas,
pode pular este captulo. Mas se acha que est fazendo o que
correto e, ainda assim, sente que lhe falta felicidade, ento temos
dois problemas: como voc conseguir deixar os outros felizes,
estando infeliz, e o que voc pode fazer para ser mais feliz?
Antes de prosseguirmos, vamos definir o que chamamos de
felicidade. Um dos problemas nessa tarefa se deve a nossa percepo do mundo ser varivel. Quando estamos perfeitamente
saudveis, no nos importamos muito em cuidar da sade. O
mesmo acontece com a felicidade. Quando estamos completamente felizes, nada nos falta, e ignoramos a possibilidade de que
um dia possa haver tristezas. S quando nos sentimos infelizes
tomamos conscincia das duas sensaes a infelicidade e o
anseio por sermos felizes.
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Muitos associam felicidade a prazer. O prazer certamente pode

aliviar momentos infelizes, mas a felicidade tem um significado
mais profundo. Sempre que nos dedicamos a um trabalho de que
realmente gostamos, por exemplo, perdemos a noo do tempo e
nos sentimos repletos de energia.
O que podemos fazer para sermos mais felizes? Algumas pessoas se dedicam mais a tentar convencer os outros de que so felizes do que a realmente buscar a felicidade. Iludem-se acreditando que sempre nos transformamos naquilo em que pensamos.
Esquecem que ser feliz no depende s da vontade, mas tambm
da capacidade de agir.
Muita gente infeliz acredita que o segredo da felicidade fugir dos prprios problemas. A presso de manter o emprego, as
exigncias da famlia e as incertezas inerentes criao de filhos
numa sociedade invadida por drogas, crime, desemprego e polticos inescrupulosos podem desanimar at mesmo a mais alegre
das pessoas.
Mesmo no ignorando que os problemas frequentemente acabam com os momentos felizes, Montaigne formulou a ousada
ideia de que a felicidade interior pode existir, no importando
quanto os problemas externos sejam graves. Ele escreveu, em
1570: Quando a cidade de Nola foi arrasada pelos brbaros,
Paulinus, o bispo local, que foi feito prisioneiro e perdeu tudo
o que possua, rezava da seguinte maneira: Oh, Senhor, impea
que eu seja sensvel a essa perda, pois Vs sabeis que eles ainda
no tocaram em nada do que meu.
Montaigne sugeriu que todos ns devemos reservar um espao sagrado em nossos coraes e em nossas mentes, uma oficina
totalmente nossa e inteiramente livre onde possamos encontrar a
verdadeira liberdade. nesse sagrado espao interior que guardamos os maiores tesouros e nos abrigamos da degradao e da
violncia. Esse lugar secreto preserva as sementes da felicidade.
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E o que mais, alm de uma dose saudvel de filosofia, pode nos

fazer felizes? Um dos recursos comprovados a arte de ser seu
prprio lder. Todos ns podemos aprender com as pessoas de
sucesso ao nosso redor, capazes de escolher o prprio caminho
quando os outros no conseguem mudar de direo. Enquanto
os bem-sucedidos visualizam claramente seus destinos e exercem seu direito de escolha, os fracassados s enxergam as prprias limitaes e se sentem mal.
A autoliderana permite que, ao cuidar da nossa prpria mente,
nossas aes ganhem propsito e nossas dvidas e inseguranas
desapaream. Ela no requer foras sobre-humanas: tudo o que
exige disciplina e dedicao. Nada nem ningum alm de voc
mesmo pode impedi-lo de alcanar o sucesso e a felicidade.

Sempre que nos dedicamos a

um trabalho de que realmente
gostamos, por exemplo, perdemos
a noo do tempo e nos
sentimos repletos de energia.

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FRUSTRAES O QUE
FAZER COM ELAS?
preciso se frustrar com as coisas pequenas antes de compreender o valor das grandes.
EDWARD G. BULWER-LYTTON

Qual foi a sua maior frustrao no ano passado? Quais foram

as expectativas ou os sonhos que no se realizaram? Imagine
mais algumas. Imaginou? Bem, agora voc est pronto para calcular a sua relao F/C.
F/C representa a relao entre as Frustraes e o Crescimento (lembre-se: as frustraes vm antes do crescimento).
Veja como isso funciona: primeiro voc deve fazer uma lista
dos 10 maiores aborrecimentos que teve no ano passado. Em
seguida, conte quantos deles ficaram sem soluo (os que ainda
tm um gosto amargo quando voc pensa neles). Por ltimo,
avalie quais dessas dificuldades fizeram de voc uma pessoa
mais forte.
Por exemplo, digamos que voc ainda se sinta mal em relao quela grande venda que acabou perdendo (embora estivesse
certssimo de que ia fechar o negcio) e com o fato de ter sido
obrigado a demitir um funcionrio (a quem voc havia dedicado
um tempo enorme, sem que ele melhorasse). Vamos supor ainda
que tenha conseguido lidar bem com todas as outras frustraes.
Sendo assim, sua relao F/C 2/8. O 2 indica que ainda lhe
restam duas oportunidades de resolver frustraes. O 8 indica a sua capacidade de crescimento.
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Uma vez que voc soube administrar oito dos 10 grandes problemas que enfrentou, sua capacidade atual de crescimento de
80%. Se no prximo trimestre voc tiver mais uma frustrao
no resolvida, sua capacidade de crescimento ir para 70%. Mas
que importncia isso teria no que diz respeito s suas chances de
atingir metas no ano seguinte?
simples. Cada frustrao no resolvida uma possibilidade
de crescimento a menos para voc. Por outro lado, seu potencial de crescimento aumenta sempre que voc consegue lidar
bem com um problema.
Na evoluo de uma carreira, se preocupar com o sucesso
pode ser menos importante do que enfrentar frustraes, afirma o Dr. Abraham Zaleznik. Depois de analisar lderes talentosos, ele garante que a maneira como encaramos as dificuldades
pode ser responsvel, em ltima instncia, pelo nosso sucesso ou
fracasso. Isso motivo mais do que suficiente para usarmos as
frustraes como degraus para a ascenso profissional. Encare-as como oportunidades disfaradas.

Seu potencial de crescimento

aumenta sempre que voc consegue
lidar bem com um problema.

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ADMINISTRANDO O
PENSAMENTO
Controle sua mente ou ela o controlar.
HORCIO

Em se tratando de vendas, o sucesso determinado mais pelo

que dizemos a ns mesmos do que pelo que falamos ao cliente. A
maioria dos pesquisadores admite que o pensamento tem grande
poder sobre nossas emoes, decises e aes.
Muitas pessoas consideram o raciocnio um processo controlvel; entretanto, ainda no se sabe muito a respeito de tcnicas
efetivas de administrao do pensamento e, aparentemente, poucos de ns as utilizamos com sucesso. De acordo com o que j foi
descoberto, as trs ferramentas mais teis para se administrar o
pensamento so a conscientizao, a avaliao e a escolha.
A conscientizao se d a partir de perguntas como O que
estou fazendo? e Que tipo de pensamento est passando pela
minha mente neste exato momento?.
A avaliao acontece ao examinarmos objetivamente o pensamento, perguntando, por exemplo, Isto fato ou no passa de
especulao?, Em que eu me baseei para supor isso? e Que
evidncias me fizeram chegar a esta concluso?.
Fazer uma avaliao objetiva pode ser um bom primeiro passo
para construir pensamentos saudveis depois de uma prospeco que no resultou em venda: No foi a mim que o cliente
rejeitou. O fato que agora ele no est precisando de nada, por
isso no se interessou pela minha proposta.
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Por escolha entende-se usar a criatividade para ampliar o nmero de alternativas sua disposio. Tendo opes, voc poder alterar ou mesmo inverter a direo do seu fluxo de
pensamentos.
Administrar o pensamento no fcil mas viver bem e ter
sucesso nas vendas tambm no. O Dr. Norman Vincent Peale,
autor do clssico O poder do pensamento positivo, tambm considerava essa tarefa difcil. Mas pior seria no faz-la, dizia ele.

A conscientizao se d a
partir de perguntas como
Que tipo de pensamento est
passando pela minha mente
neste exato momento?.

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A COMPLEXIDADE ATRAPALHA
SEU PROGRESSO?
No h dvida de que o melhor prmio que a vida oferece
a chance de trabalhar muito e se dedicar a algo que valha a
pena.
THEODORE ROOSEVELT

A maioria das grandes equipes de vendas do pas emprega

verdadeiros exrcitos de vendedores. Liderar uma equipe grande
num mercado altamente competitivo no um desafio dos mais
fceis. Para assegurar um crescimento contnuo, as corporaes
precisam se reestruturar constantemente e aproveitar as oportunidades que surgem para melhorar seu atendimento de forma a
satisfazer clientes e acionistas.
O que torna notveis as empresas de primeira linha o fato
de conseguirem manter a simplicidade. O progresso exige que as
complicaes sejam eliminadas. A questo-chave que simplificar muito menos penoso do que deixar que a complexidade
domine os procedimentos.
Tendemos a considerar complexo tudo o que no entendemos
de imediato, mas nem sempre isso vlido. A expresso sobrecarga de informaes, por exemplo, sugere um processo de
grande complexidade, mas no exatamente isso o que acontece. Em qualquer negcio, toda operao gera um volume de
informaes crescente que precisa ser monitorado para que se
reconheam tanto ameaas quanto oportunidades. No h nada
de complexo na anlise desses dados; ela apenas demanda tem21

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po e organizao. Quando um gerente no consegue reconhecer

e analisar a informao disponvel e agir rapidamente baseado
nela, suas chances de tomar decises incorretas aumentam.
O problema que ns mesmos criamos dificuldades. Assim,
o desafio resgatar a simplicidade. O caminho da simplificao
frequentemente consiste em ligar quem descobre o problema a
quem pode oferecer solues. Muitas vezes a soluo est mais
perto do que se imagina.
Outro caminho para a simplificao compreender que as
pessoas orientam seus pensamentos e aes segundo sua prpria
viso de mundo. Elas nem sempre fazem o que dizem, mas, via
de regra, seguem seu ponto de vista. A complexidade numa empresa decorre de haver um excesso de teorias atrapalhando a tomada de ao simples e conclusiva. Quando um executivo acha,
por exemplo, que o organograma da empresa mais importante
do que um plano de ao eficiente, as dificuldades sem dvida
aumentam.
Albert Einstein afirmou que nossa viso de mundo o parmetro de nossas medidas. Isso explica por que a complexidade
diminui nas empresas em que existe uma matriz que todos entendem. Uma matriz eficiente evita o conflito entre pontos de vista.
Grandes lderes tm a habilidade de simplificar o que parece complexo; sua paixo realizar negcios da maneira menos
complicada possvel. Eles sabem que a simplicidade uma escolha, no um fardo.

O desafio resgatar a simplicidade.

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PREVENDO A SITUAO
ECONMICA
Para a maioria das empresas, o fim do ano o momento de
consultar a bola de cristal. Gerentes corrigem as previses de
despesas e reajustam as expectativas de vendas otimistas demais.
Funcionrios do departamento financeiro fazem hora extra. Todos rezam para que tudo saia dentro do planejado para o ano
seguinte, s vezes inseguros quanto aos mtodos usados para
prever os movimentos da economia e traar seus planos.
claro que precisamos de uma estratgia geral, de metas e
previses de ganhos. No entanto, todos ns sabemos que o futuro no s uma sequncia do passado. No existe nenhuma
projeo infalvel baseada em vitrias ou derrotas anteriores.
Em vez de contratar mais consultores e realizar mais pesquisas (ou ler o horscopo), preciso aprender a aceitar a incerteza.
As previses de vendas anuais tendem a transbordar confiana.
altamente recomendvel parecer seguro em qualquer plano de
marketing e vendas; no entanto, esses planos so to confiveis
quanto forem seus pressupostos fundamentais. Sabemos tambm que, quando nossas previses no se realizam, a incerteza
ressurge. O sucesso no depende tanto de olharmos para trs ou
para a frente, mas de olharmos para dentro.
As mais poderosas foras do sucesso esto dentro de ns.
preciso apenas aprender a utiliz-las.
Aceitar a incerteza, em vez de tentar domin-la, um bom
comeo. Quando a aceitamos, fazemos dela uma aliada; quando
a combatemos, acabamos derrotados.
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Para atingir seus objetivos para o prximo ano, tenha em

mente que, quanto mais adaptado voc estiver sua prpria insegurana, melhor enfrentar os desafios que surgirem. Resolvido esse problema, voc conseguir se desapegar das previses e
estar livre para se concentrar nos negcios.

As mais poderosas foras do sucesso

esto dentro de ns. preciso
apenas aprender a utiliz-las.

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