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A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 049 | 14/08/2008

Nesta edição 1. Bater suas metas através de simples iniciativas 3. Vender mais por meio do marketing olfativo
aprenda como: 2. Ampliar sua participação de mercado 4. Motivar sua equipe de vendas

1. Bata suas metas


através de simples iniciativas
Bater metas é o que todo vendedor busca diariamente. Um bom exemplo de quem vem conseguindo tal feito é o de Luciano Junior
Espósito de Rio do Sul, SC. Gerente de vendas da farmácia Gemballa, ele afirma que seus vendedores batem metas há 22 meses. Isso
se tornou possível porque ele instalou um quadro na parede da farmácia, em que cada vendedor se compromete a atualizá-lo todos
os dias.

Dessa forma, visualizam as vendas constantemente, o que facilita a tarefa de alcançar as metas. Com isso, a equipe ganhou o hábito
de conversar a respeito do andamento das vendas e também de criar alternativas para quando as coisas não estiverem caminhando
bem.

Acompanhe algumas dicas que serão úteis para você atingir suas metas,
como fez Luciano.

Uma meta deve ter um objetivo claro, não pode ser um número
colocado à toa, só para ver se a equipe alcança. A partir de qual
critério ela foi definida? Mudança de estação, diminuição do
estoque, bloqueio do avanço de um concorrente, etc.? Comunique ao
seu pessoal o porquê da meta.
Uma meta nunca deve prejudicar o cliente. Forçar o vendedor a
“empurrar” uma mercadoria encalhada, por exemplo, pode
dificultar as vendas nos próximos meses.
Se você estabelece uma meta que exije muito de sua equipe de
vendas, permita que ela pare de fazer algo durante aquele mês –
alguns tipos de relatórios, reuniões não essenciais, etc. Como diz o
guru Jim Collins, se tem uma lista de coisas para fazer, você também
deve ter uma lista de coisas para parar de fazer.
Ao atingir uma meta, recompense a si próprio. Dê um presente
para você mesmo, saia com aquela pessoa especial, faça algo
que queria há algum tempo.
Seja organizado para aproveitar seu tempo da melhor maneira
possível.
Use tudo o que está à sua disposição – tempo, atenção, idéias,
conhecimento, paixão, energia e pessoas que conhece – para
fazer com que sua empresa atinja a meta.
Os resultados seguem a paixão. Use o que emociona seus
vendedores e os estimule a fazerem o mesmo com os clientes.
Pergunte e escute o que eles têm a dizer primeiro e, depois,
elabore sua meta com base no que ouviu. Na maioria das vezes, seus
vendedores irão atingi-la e superá-la.
Evite criticar vendedores que não conseguem atingir uma meta. É preciso motivá-los e mostrar
como conseguiram vender mais que em outros meses. 1
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Amplie sua participação


de mercado personalizando
seus produtos
Dificilmente uma empresa consegue aumentar sua participação de mercado fazendo exatamente o que já faz. É preciso
buscar novas formas de vender mais o mesmo produto. Foi o que fez a Vinícola Don Giovanni, que além de primar pela
excelência dos seus produtos, resolveu ofertar rótulos personalizados.

Começou fazendo uma parceria com donos de restaurantes e o resultado foi bastante promissor, houve um acréscimo de
33% na comercialização do que é produzido pela Don Giovanni. Segundo o diretor da vinícola André Dherer Giovannini,
através dessa ação a empresa tem conseguido conquistar novos apreciadores.

Outros exemplos de parcerias são os vinhos do chef francês e apresentador de televisão Olivier Anquier. Essa dobradinha já
tem seis anos e o resultado continua bastante positivo para ambos, pois a cada ano cresce a venda dos vinhos produzidos
pela vinícola com rótulos Olivier Anquier. Atualmente, a Don Giovanni personaliza rótulos para vários outros parceiros.

DICA PRÁTICA
Faça como essa vinícola, procure inovar ao vender seus produtos. Perceba como um mesmo produto ao ser customizado
pode fazer com que sua participação de mercado aumente. Ah! Mas o meu produto não é passível de ser personalizado.
Não faz mal, você pode, por exemplo, agregar valor ao embalar seu produto de acordo com datas comemorativas. Um
celular, por exemplo, impressionará muito mais uma namorada, no dia dos namorados, ao vir imerso em uma macia
almofada vermelha de seda em formato de coração.
Visite o site: www.dongiovanni.com.br

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3. poderosa
Marketing Olfativo: uma
ferramenta de vendas
As mais diversas fragrâncias sempre foram usadas ao longo dos séculos para
promover o bem-estar, sendo uma importante chave para a saúde física e mental. Os
aromas possuem uma linguagem própria e conseguem, muitas vezes, expressar os
sentimentos mais sutis, melhor que qualquer palavra. Os profissionais de marketing
olfativo vêm explorando muito bem tudo isso ao enfatizarem, através de aromas, os
momentos mais especiais da vida das pessoas.

A Good Smell Marketing Olfativo é um exemplo de empresa brasileira que tem


ajudado muitos empresários a venderem ainda mais por meio desse segmento. Ela
oferece desde cursos de aromaterapia até consultoria na área, realizando serviços
como aromatização ambiental. Os aromas evocam sensações, decodificam emoções e
provocam estímulos positivos nas pessoas. A equipe Good Smell, através de sua
consultoria olfativa, busca o perfil aromático para qualquer ocasião.

Quando uma empresa está lançando produtos no mercado, uma das opções para
fazer com que seus convidados se identifiquem com o ambiente é utilizar o serviço
de aromatização promocional, que é ideal para produtos alimentícios, bebidas e
roupas.

Outro serviço muito interessante oferecido pela Good Smell é a identidade olfativa.
Trata-se de um estudo minucioso de notas olfativas condizentes com a
personalidade e estilo de vida do cliente, para criar um perfume único e exclusivo. É
o que a empresa chama de vivenciar seu próprio aroma.

Em materiais de divulgação como fôlderes e marcadores de páginas, a Good Smell


oferece serviços de aromatização gráfica, ou seja, são feitas aplicações de técnicas
como “pressione e sinta”, “raspe e cheire” e “aproxime e sinta”. Janice Zanatta –
formada pelo Institute of Traditional Herbal Medicine and Aromatherapy, de
Londres – lembra que através do olfato podemos agregar um novo valor e conceito
aos nossos produtos. A memória olfativa imprime lembranças e personaliza de uma
forma sutil itens dos mais variados segmentos.

Você que é vendedor, consultor de vendas e empreendedor, preste atenção nessa


nova forma de atrair clientes. Procure utilizar esse tipo de ferramenta para
aproximar mais seus clientes, proporcionando experiências agradáveis e venda
ainda mais.

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4. vendedores
Incentive sua equipe e tenha
sempre motivados
Vendedores desmotivados podem ser verdadeiros
“zeros à esquerda” dentro de uma empresa. Portanto,
promover ações para motivá-los é fundamental, como
fez a loja Eskinão da Construção, de Irecê, BA.

A diretoria lançou uma campanha de metas e premiações


para incentivar e motivar a equipe de vendas, dividindo-a em
grupos de A até F, cada um com metas diferentes, baseadas nos
resultados dos anos anteriores. A cada meta alcançada, o
vendedor recebia uma camiseta colorida para usar na empresa e se
destacar dos outros. Na frente da camiseta estava escrito “Parabéns!”
e atrás “Você atingiu sua meta de vendas”. Na primeira vez, o
vendedor ganhava uma camiseta amarela, na segunda verde, na
terceira alaranjada, e assim por diante.

A campanha foi um sucesso e, em apenas dois meses, o último colocado


passou ao primeiro lugar, vendendo 155% a mais que no ano anterior,
batendo o recorde de faturamento. O campeão de vendas foi premiado com um
outdoor na rua para que todos conhecessem o rosto do
vencedor. Foi feita uma surpresa para ele na entrada da
cidade com tapete vermelho, fogos, carro de som,
champanhe, entrevista e foto para jornal. Além disso,
promoveram um jantar de confraternização para todos os
funcionários.

Agora é a sua vez. Incentive sua equipe de vendas e


descubra onde ela pode chegar.

Conte-nos como você usou sua criatividade para vender mais,


conquistar mais clientes e melhorar seu trabalho. Envie sua
história para o e-mail: criatividade@editoraquantum.com.br ou
fax: (41) 3338-3321. Se ela for publicada, você receberá uma
assinatura anual grátis da newsletter Criatividade em Vendas. 4
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