A ARTE DE

ARGUMENTAR
GERENCIANDO RAZO E EMOO

Antnio Surez Abreu

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SUMRIO

Por que Aprender a Argumentar?

Gerenciando Informao
Gerenciando Relao
Argumentar, Convencer e Persuadir
Um Pouco de Histria
Tarefas da Retrica Clssica
Senso Comum, Paradoxo e
Maravilhamento
Condies da Argumentao
O Auditrio

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Auditrio Universal e Auditrio

Particular
Convencendo as Pessoas
As Tcnicas Argumentativas
Argumentos Quase Lgicos
Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real
Cuidado com as Falcias no Formais
Concluso Inatingente
Argumentum ad Baculum
Argumentum ad Hominem
Argumentum ad Ignorantiam
Argumentum ad Misericordiam
Argumentum ad Populum
Argumentum ad Verecundiam
Argumento da Causa Falsa
Argumento da Pergunta Complexa

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Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presena

Persuadindo as Pessoas
Emoes e Valores
As Hierarquias de Valores
Alterando a Hierarquia de Valores Os
Lugares da Argumentao
Lugar de Quantidade
Lugar de Qualidade
Lugar de Ordem
Lugar de Essncia
Lugar de Pessoa
Lugar do Existente
Afinal de Contas, o Que Argumentar?
Aprendendo a Desenhar e a Pintar com
as Palavras
Figuras Retricas

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Figuras de Som
Figuras de Palavra
Metonmia
Metfora
Figuras de Construo
Pleonasmo
Hiplage
Anfora
Epstrofe
Concatenao
Figuras de Pensamento
Anttese
Paradoxo
Aluso
Concluso
Palavras Finais

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Bibliografia

POR QUE APRENDER A

ARGUMENTAR?

A ideia de que vivemos em sociedade

comporta, no tempo presente, duas ordens
de reflexo. A primeira que essa sociedade
cresceu e se expandiu demais. H cem anos,
a grande atriz francesa Sarah Bernhard, no
confiando inteiramente no sistema dos correios, mantinha, entre seus criados, uma
jovem encarregada de entregar suas cartas
na cidade de Paris. Se ela vivesse hoje entre
ns, poderia usar, alm de um sistema de
correio infinitamente mais aperfeioado e

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confivel, um telefone, um fax, ou a internet,

alm de poder, acessando a TV a cabo, assistir, em tempo real, a tudo aquilo que
acontece nas partes mais remotas do planeta.
A outra reflexo que, vitimados por uma
educao desestimulante, submetidos ao julgamento crtico da opinio pblica, massificados pela mdia, vivemos nossas vidas adiando ou perdendo nossos sonhos e isso nos
torna infelizes. At mesmo pessoas que conseguem sucesso financeiro e prestgio pessoal acabam tendo esse destino. Basta ler a
biografia de gente famosa, como Howard
Hughes, Elvis Presley, a princesa Diana, para
sucumbir a essa evidncia. Todos eles sofreram a doena da solido, uma doena que
nos separa at mesmo dos nossos familiares,
com quem, muitas vezes, vivemos em um
clima dirio de discusses e ressentimentos.
Todos ns teramos muito mais xito em
nossas vidas, produziramos muito mais e

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seramos muito mais felizes, se nos preocupssemos em gerenciar nossas relaes

com as pessoas que nos rodeiam, desde o
campo profissional at ao pessoal. Mas para
isso necessrio saber conversar com elas,
argumentar, para que exponham seus pontos
de vista, seus motivos e para que ns tambm possamos fazer o mesmo.
Segundo o senso comum, argumentar
vencer algum, for-lo a submeter-se
nossa vontade. Definio errada! Von
Clausewitz, o gnio militar alemo, utiliza-a
para definir GUERRA e no ARGUMENTAO.
Seja em famlia, no trabalho, no esporte ou
na poltica, saber argumentar , em primeiro
lugar, saber integrar-se ao universo do outro.
tambm obter aquilo que queremos, mas
de modo cooperativo e construtivo,
traduzindo nossa verdade dentro da verdade
do outro.

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Escrevi este livro para convencer as pessoas de que no basta ser inteligente, ter uma
boa formao universitria, falar vrias lnguas, para ser bem-sucedido. Meu objetivo
convenc-las de que o verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e
comunicar ideias e emoes.

GERENCIANDO INFORMAO

Em pesquisa recentemente realizada nos

Estados Unidos, chegou-se concluso de
que, entre as competncias necessrias para
que o pas continue lder mundial neste
sculo que se inicia, est a de gerenciamento
da informao por meio da comunicao oral
e escrita, ou seja, a capacidade de ler, falar e
escrever bem. Isso nos leva a pensar muito
seriamente na necessidade de desenvolver
essas habilidades, pois passamos a maior
parte do tempo defendendo nossos pontos de
vista, falando com pessoas, tentando motivar
nossos filhos.

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J coisa sabida que o mais importante

no so as informaes em si, mas o ato de
transform-las em conhecimento. As informaes so tijolos e o conhecimento o edifcio que construmos com eles. Mas onde
que vamos buscar esses tijolos? A maior
parte das pessoas os obtm unicamente dentro da mdia escrita e falada. Ora, desde
1924, filsofos como Theodor Adorno, Walter Benjamin e, mais tarde, Herbert Marcuse
e Erich Fromm nos alertaram sobre os perigos da cultura de massa e da indstria cultural. Na verdade, a mdia nos oferece uma
espcie de viso tubular das coisas. como
se olhssemos apenas a parte da realidade
que ela nos permite olhar, e da maneira
como ela quer que ns a interpretemos.
H alguns anos, depois da queda do presidente Ferdinand Marcos, das Filipinas, os
jornais do mundo inteiro publicaram uma
foto do closet da primeira-dama, Imelda

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Marcos, dando destaque a uma incrvel

quantidade de pares de sapatos l existente.
Por causa disso, Imelda passou a ser conhecida mundialmente como uma mulher
ftil, por possuir uma enorme quantidade de
sapatos. Durante seu julgamento, na Corte
Federal da cidade de Nova York, ao fim do
qual foi absolvida, os jornais locais enviavam
reprteres ao tribunal, com a exclusiva misso de fotografar-lhe os ps, para que
pudessem publicar, no dia seguinte, o modelo que ela estaria usando. O resultado foi
frustrante, pois ela usou, em todas as sesses
do jri, um mesmo par de sapatos pretos.
Por essa poca, ela confidenciou a seu advogado Gerry Spence1 que nunca tinha comprado aqueles sapatos divulgados pela mdia.
Nas Filipinas, h muitas fbricas de sapatos
e, todos os anos, ela recebia dessas fbricas,
gratuitamente, colees completas deles,
pois todas queriam proclamar que a

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primeira-dama usava seus produtos. Ora,

Imelda calava um nmero grande e, por
esse motivo, era sempre difcil encontrar
outras mulheres a quem pudesse dar os seus
sapatos. Jog-los fora seria pior, uma vez
que isso iria produzir constrangimentos
junto
aos
fabricantes.
Ela,
ento,
simplesmente colecionava-os. Apesar disso,
at hoje a maior parte das pessoas ainda conserva a imagem da esposa de Ferdinand
Marcos imposta pela mdia, como uma pessoa ftil, atacada de uma espcie de doena
mental, por possuir uma quantidade imensa
de sapatos.
Alm do alinhamento de pontos de vista,
existem ainda os processos de manipulao.
Durante a Guerra do Golfo, as televises do
mundo inteiro exibiram duas imagens de
forte impacto: uma delas mostrava incubadoras desligadas pelos iraquianos, com
crianas prematuras kwaitianas mortas;

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outra, pssaros sujos de petrleo por uma

mar negra provocada tambm pelos iraquianos. Ambas as imagens eram falsas. As
incubadoras eram uma montagem. A mar
negra era real, mas tinha acontecido a milhares de quilmetros dos cruis iraquianos2.
Como nos defender de tudo isso?
Simplesmente, obtendo informaes em outras fontes. Quantos livros voc leu no ano
que passou? Informativos e formativos? E
literatura? Quando falo em literatura, no
me estou referindo aos best-sellers, mas aos
clssicos. Voc j leu Shakespeare, Thomas
Mann, Goethe, Machado de Assis? Parece
uma tarefa difcil, mas no . Hamlet de
Shakespeare, por exemplo, uma pea de
teatro que se l em dois dias! E quanta coisa
se aprende sobre a alma humana!
Paul Valry, um grande poeta e crtico
francs, nos diz a respeito da leitura de

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fico: Penso sinceramente que, se todos os

homens no pudessem viver uma quantidade
de outras vidas alm da sua, eles no poderiam viver a sua. Isso tambm no novidade, para o grande escritor peruano Mario
Vargas Llosa, que diz:
Condenados a uma existncia que nunca est altura de
seus sonhos, os seres humanos tiveram que inventar um
subterfgio para escapar de seu confinamento dentro dos
limites do possvel: a fico. Ela lhes permite viver mais e
melhor, ser outros sem deixar de ser o que j so, deslocarse no espao e no tempo sem sair de seu lugar nem de sua
hora e viver as mais ousadas aventuras do corpo, da mente e
das paixes, sem perder o juzo ou trair o corao3.

Por meio da leitura, podemos, pois, realizar o saudvel exerccio de conhecer as pessoas e as coisas, sem limites no espao e no
tempo. Descobrimos, tambm, uma outra
maneira de transformar o mundo, pela
transformao de nossa prpria mente. Isso
acontece, quando ns adquirimos a

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capacidade de ver os mesmos panoramas

com novos olhos.
Mas, alm da fico, podemos ler tambm
outras obras importantes, como CasaGrande e Senzala de Gilberto Freire ou A
Era dos Extremos O Breve Sculo XX, de
Eric Hobsbawm! Vale a pena tambm ler o
livro intitulado O Mundo de Sofia, do autor
noruegus Jstein Gaarder. Trata-se de um
romance que conta a histria da filosofia,
emoldurando as lies dentro do cotidiano
de uma menina de quinze anos de idade. Enfim, leitura um programa para uma vida
inteira.
Talvez, no incio, voc encontre alguma
dificuldade, mas, medida que for lendo,
ver que o prximo livro sempre fica mais fcil, pois seu repertrio vai ganhando aquilo
que os fsicos chamam de massa crtica e, a
partir da, voc ter condies de fazer uma

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leitura mais seletiva da mdia, criticar as informaes e construir um conhecimento

original.
A propsito, a revista Veja publicou, tempos atrs, alguns comentrios sobre o ensino
das Humanidades na Liberal Art School de
Middlebury, nos Estados Unidos. Vale a
pena ler alguns trechos desses comentrios:
Essa a essncia da educao por meio do estudo das
humanidades: desenvolver o pensamento, sem nenhuma
utilidade ou objetivo prtico. Educa-se a cabea, aprende-se
a pensar, estudando literatura, grego, filosofia. No final das
contas, supremamente til. Cabea feita no pouca coisa.
essa gente, afiada no estudo dos clssicos, que as grandes
empresas querem contratar. As empresas citadas na lista
das 500 maiores pela revista Fortune no vo procurar administradores ou engenheiros para os seus futuros quadros
dirigentes, mas sim essas pessoas ilustradas nos clssicos e
que poucas disciplinas prticas cursaram4.
1. Gerry Spence, How to Argue and Win Every Time, pp.
94-96.
2. Cf. Philippe Breton, A Manipulao da Palavra, p. 12.

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3. Mario Vargas Llosa, Folha de S. Paulo, Caderno Mais,

1995.
4. Veja, ano 31, n. 33, p. 112.

GERENCIANDO RELAO

Quando entramos em contato com o

outro, no gerenciamos apenas informaes,
mas tambm a nossa relao com ele. Um
bom dia, um muito obrigado, as formas de
tratamento (voc, a senhora), tudo isso
gerenciamento de relao. Muitas vezes, ao
introduzirmos um assunto, construmos
antes uma espcie de prefcio gerenciador
de relao. O personagem Riobaldo, dialogando com seu interlocutor, em Grande Serto Veredas, diz:
Mas o senhor homem sobrevindo, sensato, fiel como
papel, o senhor me ouve, pensa e repensa, e rediz, ento me

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ajuda. Assim, como conto. Antes conto as coisas que formaram passado para mim com mais pertena. Vou lhe falar.
Lhe falo do serto. Do que no sei. Um grande serto! No
sei. Ningum ainda sabe. S umas rarssimas pessoas e s
essas poucas veredas, veredazinhas. O que muito lhe
agradeo a sua fineza de ateno1.

A nica informao desse texto que

Riobaldo, vai falar do serto, coisa pouco
conhecida. O resto gerenciamento de
relao.
s vezes, um dilogo puro gerenciamento de relao. o que acontece
quando duas pessoas falam sobre o tempo ou
quando dois namorados conversam entre si.
O que dizem redundante. Se um diz Eu te
amo!, isso coisa que o outro j sabe.
Mesmo assim, pergunta outra vez: Voc
me ama? E recebe a mesma resposta. E
ficam horas a fio nessa redundncia
amorosa, em que o importante no trocar

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informaes, mas sentir em plenitude a

presena do outro.
Depois que o relacionamento evolui e se
casam, passam a sentir-se mais seguros, um
em relao ao outro, e a comeam a negligenciar a parte carinhosa, sensvel entre os
dois, para cuidar de aspectos mais prticos.
Por esse motivo que, no espao privado,
acabamos gerenciando mais informao e
menos relao. Dentro de casa, raramente as
pessoas dizem por favor ou muito obrigado.
No espao pblico, at mesmo por motivo de
sobrevivncia social, as pessoas procuram,
com maior ou menor sucesso, gerenciar,
alm da informao, a relao.
No mundo de hoje e no futuro que nos espera, muito importante saber gerenciar relao. O mundo est passando por uma
mudana em relao ao emprego industrial e
rural. No campo, para o futuro, a perspectiva
termos apenas 2% da populao

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interagindo com uma agricultura altamente

mecanizada. Nas cidades, menos de 20% trabalharo nas indstrias robotizadas e informatizadas. O resto (mais de 80%) ficar
na rea de servios. Ora, servios implicam
clientes e clientes implicam bom gerenciamento de relao. O trabalho do futuro
depender, pois, do relacionamento. Mesmo
os profissionais liberais dependem dele. O
mdico ou o dentista de sucesso no necessariamente aquele que entrou em primeiro
lugar no vestibular e fez um curso tecnicamente perfeito. aquele que capaz de se
relacionar de maneira positiva com seus clientes, de conquistar sua confiana e
amizade.
Um exemplo dessa mudana o fato de
que algumas concessionrias de automveis
descobriram, em pleno sculo XXI, a tvola
redonda. Voc se lembra daquela ideia genial
do rei Artur de substituir a mesa retangular,

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qual ele se sentava com os cavaleiros, e diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia, por uma mesa redonda,
em que todos eram iguais? As concessionrias esto fazendo a mesma coisa. Esto substituindo as mesinhas retangulares em que o
cliente ficava frente a frente com o vendedor representando a empresa, por mesinhas redondas (pequenas tvolas redondas),
onde ambos se sentam lado a lado, o que
favorece um relacionamento mais informal e
menos hierrquico.
No plano da vida pessoal, no diferente.
Quantas pessoas ns conhecemos, gente
famosa, bonita, rica, com prestgio, mas extremamente infeliz, por no saber se relacionar com o outro! A verdade que ningum feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo,
temos medo de nos relacionar com o prximo. Conseguimos diminuir a distncia que
nos separa das partes mais longnquas do

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mundo, por meio da aviao a jato, da tev a

cabo, da internet, mas no conseguimos diminuir a distncia que nos separa do nosso
prximo. E quando conversamos com as
pessoas, falamos sobre tudo: futebol, automobilismo, poltica, moda, comida, mas
falamos apenas superficialmente sobre ns
mesmos e, assim, no conhecemos o outro e
ele tambm no nos conhece! Temos medo
de entrar em contato com o outro em nvel
pessoal, mas precisamos vencer esse medo!
H pessoas que vestem uma espcie de armadura virtual para se defender. O tempo
passa e elas no percebem que essa armadura no as est protegendo, est apenas
escondendo as feridas da sua solido. O
outro deve ser visto por ns como uma aventura. Temos de arriscar! Ns nunca estamos
diante de pessoas prontas e tambm no
somos pessoas prontas. Ao contrrio, no
relacionamento com o outro que nos vamos

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construindo como pessoas humanas e ganhando condies de sermos felizes. Fernando

Pessoa nos fala da frustrao de quem no
foi capaz de viver essa aventura:
Pensaste j quo invisveis somos uns para os outros?
Meditaste j em quanto nos desconhecemos? Vemo-nos e
no nos vemos. Ouvimo-nos e cada um escuta apenas uma
voz que est dentro de si. As palavras dos outros so erros
do nosso ouvir, naufrgios do nosso entender2.

Muitas vezes, temos medo do poder do

outro e por isso nos retramos. Muitas pessoas temem o poder de seus chefes, de pessoas de nvel social mais elevado, s vezes de
seus prprios pais, maridos e esposas. A
primeira grande verdade que temos de
aprender que NS ATURAMOS OS DSPOTAS QUE
NS QUEREMOS ATURAR. O poder que algum
tem sobre mim uma concesso minha! Exploses de raiva, ameaas, acusaes no
revelam poder, mas fraqueza! Minhas aes
so a fonte do poder do outro.

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Certa vez, uma amiga associou-se ao clube

de uma cidade para a qual se havia mudado
recentemente. Ao comear a frequent-lo
com os filhos, teve algumas surpresas desagradveis. A piscina era cercada por grades
e, antes de us-la, tinham todos de tomar
uma ducha e apresentar as carteiras do
clube, embora j tivessem feito isso na portaria. Uma das crianas, que tinha entrado
com uma mochila, teve de retornar ao
vestirio para despejar seu contedo em um
recipiente de plstico transparente, para que
os fiscais da piscina pudessem verificar o que
estava transportando. Ao voltar piscina,
teve de tomar outra ducha e apresentar
novamente a carteira. Quando algum queria
tomar refrigerante ou um sorvete, no podia
faz-lo dentro do recinto da piscina. Tinha de
sair, ir at o bar e voltar depois, repetindo a
ducha e a apresentao da carteira. Depois
de inteis reclamaes a funcionrios e

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direo, minha amiga decidiu mudar de

clube e ficar livre daquela rotina infernal. Ao
associar-se ao clube, sem que soubesse, ela
tinha dado a seus funcionrios e diretores o
poder de controlar seus passos. Bastou sair
dele para ficar livre desse poder!
Minha mente tambm a fonte do poder
do outro. Para que eu me liberte, preciso
primeiro libertar minha mente. Na Austrlia,
em uma tribo aborgine em que existiam
prticas semelhantes ao vodu, o xam3 podia
condenar algum morte, simplesmente
apontando-o com um osso e ordenando-lhe
que morresse. E o ndio apontado de fato
morria, sem cometer suicdio, de morte natural, pois ele estava preso dentro de sua prpria mente ao poder do xam. Cientistas que
estiveram fazendo pesquisas nesse local, em
1925, pediram ao xam que lhes ordenasse
morrer, utilizando o mesmo procedimento

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usado com os membros da tribo, e nada lhes

aconteceu.
Durante a Idade Mdia4, sobretudo por
influncia de Santo Agostinho, a Igreja condenava a prtica do sexo, mesmo entre pessoas casadas, nos dias santificados, aos
domingos, quarenta dias antes da Pscoa,
pelo menos vinte dias antes do Natal, trs dias antes de receber a comunho. Os perodos
de continncia chegavam a cinco meses ao
ano e os fiis, com justa razo, se queixavam
de que no lhes sobrava muito tempo. Entretanto, procuravam respeitar as proibies,
sobretudo as mulheres, pois morriam de
medo de que Deus as visse em pecado e
tivessem de confessar-se aos padres, que tinham o poder de aplicar as terrveis penas dos
Penitenciais5. Essas condenaes variavam
entre ficar meses a po e gua at a priso
em regime fechado. Apenas a ttulo de exemplo, para o sexo oral a pena era de dez a

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quinze anos de priso, enquanto que para o

assassinato premeditado era de sete anos.
Foi por essa poca, no sculo XIII, na cidade de Lausanne, na Sua francesa, que
cinco mulheres, entrando na Catedral para a
festa do padroeiro, sofreram uma espcie de
ataque epiltico, pelo remorso de terem feito
amor com seus maridos no dia anterior. Somente depois de confessarem esse terrvel
pecado e manifestarem sincero arrependimento, voltaram ao estado normal. A mente
delas dava aos sacerdotes e Igreja o poder
de faz-las ficar doentes e ter ataques.
1. Guimares Rosa, Grande Serto Veredas, p. 84.
2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.
3. Xam nome de feiticeiros da sia Setentrional e, por
extenso, de feiticeiros de todas as sociedades consideradas inferiores.
4. Cf. Clemara Bidarra, A Construo do Amor e do Erotismo no Discurso Literrio: Uma Perspectiva Histrica
dentro do Pensamento Ocidental, pp. 39-44.
5. Livros que continham catlogos de pecados e uma lista
de penitncias para cada um deles. Os mais antigos

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Penitenciais vm dos mosteiros da Irlanda, onde foram

compostos pelos abades.

ARGUMENTAR, CONVENCER E
PERSUADIR

ARGUMENTAR a arte de convencer e persuadir. CONVENCER saber gerenciar informao, falar razo do outro, demonstrando,
provando.
Etimologicamente,
significa
VENCER JUNTO COM O OUTRO (com + vencer) e
no CONTRA o outro. PERSUADIR saber gerenciar relao, falar emoo do outro. A origem dessa palavra est ligada preposio
PER, por meio de, e a SUADA, deusa romana
da persuaso. Significava fazer algo por
meio do auxlio divino. Mas em que

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se diferencia de PERSUADIR? Convencer construir algo no campo das ideias.

Quando convencemos algum, esse algum
passa a pensar como ns. Persuadir construir no terreno das emoes, sensibilizar
o outro para agir. Quando persuadimos algum, esse algum realiza algo que desejamos que ele realize.
Muitas vezes, conseguimos convencer as
pessoas, mas no conseguimos persuadi-las.
Podemos convencer um filho de que o estudo
importante e, apesar disso, ele continuar
negligenciando suas tarefas escolares. Podemos convencer um fumante de que o cigarro faz mal sade, e, apesar disso, ele
continuar fumando. Algumas vezes, uma
pessoa j est persuadida a fazer alguma
coisa e precisa apenas ser convencida. Precisa de um empurrozinho racional de sua
prpria conscincia ou da de outra pessoa,
para fazer o que deseja. o caso de um
CONVENCER

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amigo que quer comprar um carro de luxo,

tem dinheiro para isso, mas hesita em fazlo, por achar mera vaidade. Precisamos
apenas dar-lhe uma boa razo para que ele
faa o negcio. s vezes, uma pessoa pode
ser persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. o caso de algum que consulta uma cartomante ou vai a um curandeiro, apesar de, racionalmente, no
acreditar em nada disso.
ARGUMENTAR , POIS, EM LTIMA ANLISE, A
ARTE DE, GERENCIANDO INFORMAO, CONVENCER
O OUTRO DE ALGUMA COISA NO PLANO DAS IDEIAS E
DE, GERENCIANDO RELAO, PERSUADI-LO, NO
PLANO DAS EMOES, A FAZER ALGUMA COISA QUE
NS DESEJAMOS QUE ELE FAA.

UM POUCO DE HISTRIA

A retrica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grcia antiga,

por volta de 427 a.C., quando os atenienses,
tendo consolidado na prtica os princpios
do legislador Slon, estavam vivendo a
primeira experincia de democracia de que
se tem notcia na Histria. Ora, dentro desse
novo estado de coisas, sem a presena de
autoritarismo de qualquer espcie, era muito
importante que os cidados conseguissem
dominar a arte de bem falar e de argumentar
com as pessoas, nas assembleias populares e
nos
tribunais.
Para
satisfazer
essa

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necessidade, afluram a Atenas, vindo sobretudo das colnias gregas da poca, mestres
itinerantes que tinham competncia para ensinar essa arte. Eles se autodenominavam
SOFISTAS, sbios, aqueles que professam a
sabedoria. Os mais importantes foram
Protgoras e Grgias.
Como mestres itinerantes, os sofistas
faziam muitas viagens e, por esse motivo,
conheciam diversos usos e costumes. Isso
lhes dava uma viso de mundo muito mais
abrangente do que tinham os atenienses da
poca e lhes permitia mostrar a seus alunos
que uma questo podia admitir diferentes
pontos de vista. Um dos princpios propostos
por eles era o de que muitos dos comportamentos humanos no eram naturais, mas
criados pela sociedade. Como exemplo,
citavam o sentimento do pudor. Contradizendo os atenienses, que acreditavam que
fosse algo natural, os professores de retrica

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afirmavam, por experincia prpria, que, em

muitos lugares por que tinham passado, a
exposio de certas partes do corpo e certos
hbitos tidos l como normais, se vistos em
Atenas,
causariam
perplexidade
e
constrangimento.
Foi esse tipo de pensamento que deve ter
provocado a clebre afirmao de Protgoras: O homem a medida de todas as coisas,
que o levou, inclusive, a afirmar que o verdadeiro sbio aquele capaz de julgar as
coisas segundo as circunstncias em que elas
se inserem e no aquele que pretende expressar verdades absolutas.
A retrica, ao contrrio da filosofia da
poca, professada principalmente por
Scrates e Plato, trabalhava, pois, com a
teoria dos pontos de vista ou paradigmas,
aplicados sobre os objetos de seu estudo. Por
esse motivo, foi inevitvel o conflito entre
retricos ou sofistas, de um lado; e os

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filsofos, de outro, que trabalhavam apenas

com dicotomias como verdadeiro/falso,
bom/mau etc.

TAREFAS DA RETRICA CLSSICA

A primeira tarefa da retrica clssica
tinha natureza heurstica1. Tratava-se de
descobrir temas conceituais para discusso.
Um dos temas mais clebres, escolhido por
Grgias, foi o direito que a paixo tem de se
impor sobre a razo. Para defender essa
tese, Grgias escreveu um discurso intitulado Elogio a Helena, em 414 a.C.
A histria de Helena de Troia uma das
mais conhecidas da mitologia grega. Helena,
esposa de Menelau, rei da cidade de Esparta,
foi raptada por Pris, prncipe troiano, que a
ganhara como prmio da deusa Vnus. Esse
rapto deu origem guerra de Troia, que os
gregos promoveram para resgatar Helena. A

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questo colocada por Grgias era que

Helena, apesar de casada com Menelau e, do
ponto de vista moral, ligada a ele, tinha tambm o direito de apaixonar-se por Pris,
dando vazo aos seus sentimentos. Na verdade, Vnus prometera a Pris no apenas
Helena, mas o AMOR de Helena. Eis, a seguir,
um pequeno trecho do Elogio a Helena:
Eu quero, raciocinando com lgica sobre a infeliz
tradio a ela referente [referente a Helena], liber-la de
toda acusao e fazer cessar a ignorncia, demonstrando
que seus acusadores esto equivocados. [] Se o que originou seus atos foi o amor, no difcil apagar a acusao de
culpa em que dizem que ela incorreu. As coisas que vemos
tm a natureza prpria de cada uma delas e no a que ns
queremos. Ademais, mediante a percepo visual, a alma
modelada em seu modo de ser. Assim, quando a vista contempla pessoas inimigas revestidas de armadura guerreira
com ornamentos guerreiros de bronze e ferro, ofensivos e
defensivos, se aterroriza e aterroriza sua alma, de maneira
que muitas vezes fugimos cheios de pavor, ainda que no
haja um perigo iminente. [] Portanto, se o olho de Helena
originou em sua alma desejo e paixo amorosa pelo corpo
de Pris, o que h nisso de assombroso? Se o amor um
deus, como poderia ter resistido e vencer o divino poder dos

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deuses quem mais fraco do que eles? Se se trata de uma

enfermidade humana e de um erro da mente, no h que se
censurar como se fosse uma culpa, mas consider-la apenas
uma m sorte2.

SENSO COMUM, PARADOXO E

MARAVILHAMENTO
Tudo aquilo que pensamos e fazemos
fruto dos discursos que nos constroem enquanto seres psicossociais. Na sociedade em
que vivemos, somos moldados por uma infinidade de discursos: discurso cientfico,
discurso jurdico, discurso poltico, discurso
religioso, discurso do senso comum etc.
Paramos o automvel diante de um sinal vermelho porque essa atitude foi estabelecida
pelo discurso jurdico das leis de trnsito.
Votamos em tal candidato de tal partido
porque esse tipo de voto foi conquistado pelo
discurso poltico desse candidato.

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Entre todos os discursos que nos governam, o mais significativo deles o DISCURSO
DO SENSO COMUM. Trata-se de um discurso que
permeia todas as classes sociais, formando a
chamada opinio pblica. Tanto uma pessoa
humilde e iletrada quanto um executivo de
alto nvel, com curso universitrio completo,
costumam dizer que os polticos so, em geral, corruptos ou que o brasileiro relaxado e
preguioso. Na verdade, o discurso do senso
comum no um discurso articulado; formado por fragmentos de discursos articulados. Uma fonte desse discurso so os ditos
populares, como Devagar se vai ao longe,
gua mole em pedra dura tanto bate at
que fura etc. Esse discurso tem um poder
enorme de dar sentido vida cotidiana e
manter o status quo vigente, mas tende a ser,
ao mesmo tempo, retrgrado e maniquesta.
Podemos at mesmo dizer que os momentos
das grandes descobertas, das grandes

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invenes, foram tambm momentos em que

as pessoas foram capazes de opor-se ao discurso do senso comum. Geralmente, essas
pessoas, em um primeiro instante, se tornam
alvo da incompreenso da massa que defende o senso comum. Foi o que aconteceu
com a chamada Revolta da Vacina, uma rebelio popular ocorrida no Rio de Janeiro, de
12 a 15 de novembro de 1904, quando
Oswaldo Cruz, diretor-geral da Sade
Pblica do governo Rodrigues Alves, quis vacinar a populao da cidade contra a febre
amarela. A opinio geral era de que se
tratava de inocular a doena nas pessoas.
Dizem que at mesmo Rui Barbosa
posicionou-se contra a medida, alegando o
constrangimento das senhoras em expor o
brao nu para tomar a vacina. Os cariocas,
inflamados,
levantaram
barricadas,
quebraram lampies de iluminao pblica e
incendiaram alguns bondes da cidade.

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Voltando a Atenas e aos professores de

retrica, uma das tcnicas mais utilizadas
por eles, para arejar a cabea dos atenienses
contra o discurso do senso comum, era a de
criar paradoxos opinies contrrias ao
senso comum levando, dessa maneira, seus
ouvintes ou leitores a experimentarem aquilo
que chamavam MARAVILHAMENTO, a capacidade de voltar a se surpreender com aquilo
que o hbito vai tornando comum. Essa palavra foi substituda no expressionismo
alemo, no surrealismo francs e, sobretudo,
no formalismo russo, pela palavra
ESTRANHAMENTO, definida como a capacidade
de tornar novo aquilo que j se tornou habitual em nossas vidas. Nesse sentido, o
Elogio a Helena de Grgias foi paradoxal,
pois contrariava o senso comum da poca.
Uma das tcnicas do paradoxo era criar
discursos a partir de um antimodelo, ou seja,
escolhia-se algum tema sobre o qual j

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houvesse uma opinio formada pelo senso

comum e escrevia-se um texto contrariando
essa opinio. Era o antimodelo. Houve momentos em que floresceram em Atenas discursos iniciados sempre pela palavra CONTRA:
Contra os Fsicos, Contra rebo3 etc.
A retrica clssica se baseava, portanto,
na diversidade de pontos de vista, no verossmil, e no em verdades absolutas. Isso
fez com que a dialtica e a filosofia da poca
se aliassem contra ela. Plato, por exemplo,
em sua obra chamada Grgias, procura
mostrar que a retrica visava apenas aos resultados, enquanto que a filosofia visava
sempre ao verdadeiro. Isso fez com que a
retrica decasse perante a opinio pblica
(discurso do senso comum) durante sculos.
A prpria palavra SOFISTA passou a designar
pessoa de m-f que procura enganar utilizando argumentos falsos. O interessante que
o prprio Plato, na sua Repblica, utiliza

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amplamente os recursos retricos que ele

prprio condenava. Nietzsche comentou, ao
seu estilo, que o primeiro motivo que levou
Plato a atacar Grgias foi que Grgias, alm
de seu sucesso poltico, era rico e amado
pelos atenienses. Dizem, tambm, que um
dos motivos do declnio da retrica foi que a
experincia democrtica dos gregos foi muito
curta. Acabou em 404 a.C., quando Atenas
foi subjugada por Esparta, ficando assim
eliminado o espao para a livre crtica de
ideias e o debate de opinies.
Nos dias de hoje, a partir dos estudos da
Nova Retrica e do chamado Grupo , de
Lige, na Blgica, a retrica foi amplamente
reabilitada, tendo sido, sobretudo a partir da
segunda metade do sculo XX, beneficiada
pelos estudos de outras cincias que se configuraram nesse sculo, como a Lingustica, a
Semitica, a Pragmtica e a Anlise do
Discurso.

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Os mtodos retricos da explorao da

verossimilhana e dos diferentes pontos de
vista sobre um objeto ou situao tm sido o
motor que vem impulsionando o grande
avano moderno da cincia e da tecnologia.
Um bom exemplo disso so os trabalhos do
mdico americano Judah Folkman, no
campo da cancerologia. O fundamento de
sua pesquisa um ponto de vista totalmente
diferente do de seus pares. Segundo ele,
possvel combater um tumor cancergeno,
cortando seu suprimento de sangue, por
meio da eliminao da vascularizao do
tumor.
A habilidade de ver e sentir um objeto ou
uma situao sob diferentes pontos de vista
importante em qualquer rea, pois est ligada ao exerccio da criatividade. Diz-nos a
esse respeito Fernando Pessoa:
A nica maneira de teres sensaes novas construreste uma alma nova. Baldado esforo o teu se queres sentir

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outras coisas sem sentires de outra maneira, e sentires-te de

outra maneira sem mudares de alma. Porque as coisas so
como ns a sentimos h quanto tempo sabes tu isto sem o
saberes? e o nico modo de haver coisas novas, de sentir
coisas novas haver novidade no senti-las4.

Uma carta de amor, por exemplo, pode

ser entendida apenas como uma forma de
uma pessoa transmitir a outra seus sentimentos. Mas pode tambm ser entendida de
muitas outras maneiras, como no seguinte
trecho de Rubem Alves:
Uma carta de amor um papel que liga duas solides. A
mulher est s. Se h outras pessoas na casa, ela as deixou.
Bem pode ser que as coisas que esto nela escritas no sejam nenhum segredo, que possam ser contadas a todos.
Mas, para que a carta seja de amor, ela tem de ser lida em
solido. Como se o amante estivesse dizendo: Escrevo para
que voc fique sozinha este ato de leitura solitria que
estabelece a cumplicidade. Pois foi da solido que a carta
nasceu. A carta de amor o objeto que o amante faz para
tornar suportvel o seu abandono.
Olho para o cu. Vejo a Alfa Centauro. Os astrnomos me
dizem que a estrela que agora vejo a estrela que foi, h

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dois anos. Pois foi este o tempo que sua luz levou para
chegar at os meus olhos. O que eu vejo o que no mais
existe. E ser intil que eu me pergunte: Como ser ela
agora? Existir ainda? Respostas a estas perguntas eu s
vou conseguir daqui a dois anos, quando a sua luz chegar
at mim. A sua luz est sempre atrasada. Vejo sempre
aquilo que j foi Nisto as cartas se parecem com as estrelas. A carta que a mulher tem nas mos, que marca o seu
momento de solido, pertence a um momento que no existe mais. Ela nada diz sobre o presente do amante distante.
Da a sua dor. O amante que escreve alonga os seus braos
para um momento que ainda no existe. A amante que l
alonga os seus braos para um momento que no mais existe. A carta de amor um abraar do vazio5.
1. Heurstica o mtodo de anlise que visa ao descobrimento e ao estudo de verdades cientficas. A palavra se
origina do verbo grego eurisko, que significa achar,
encontrar.
2. Grgias, Fragmentos y Testimonios, pp. 90-91. A
traduo minha.
3. Filho de Caos e da Noite. Foi transformado em rio e
precipitado nos Infernos, por ter ajudado os Tits.
4. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. I, p. 94.
5. Rubem Alves, Cartas de Amor, O Retorno e Terno,
pp. 44-45.

CONDIES DA
ARGUMENTAO

A primeira condio da argumentao

ter definida uma tese e saber para que tipo
de problema essa tese resposta. Se queremos vender um produto, nossa tese o
prprio produto. Mas isso no basta. preciso saber qual a necessidade que o produto
vai satisfazer. Um bom vendedor algum
capaz de identificar necessidades e satisfazlas. Um bom vendedor de carros saber
vender um automvel de passeio a um cliente que se locomove apenas no asfalto e um

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utilitrio quele que tem de enfrentar estradas de terra.

No plano das ideias, as teses so as prprias ideias, mas preciso saber quais as
perguntas que esto em sua origem. Se eu
quero vender a ideia de que preciso sempre
poupar um pouco de dinheiro, eu tenho de
saber que a pergunta bsica : O que eu
fao com o dinheiro que recebo? Muitas
pessoas se queixam de que, nas reunies da
empresa, suas boas ideias nunca so levadas
em considerao. O que essas pessoas no
percebem que essas ideias so respostas a
perguntas que elas fizeram a si mesmas, dentro de suas cabeas. Ora, de nada adianta
lanar uma ideia para um grupo que no
conhece a pergunta. preciso primeiro fazer
a pergunta ao grupo. Quando todos estiverem procurando uma soluo, a, sim, o momento de lanar a ideia, como se lana uma

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semente em um campo previamente

adubado.
Uma segunda condio da argumentao
ter uma linguagem comum com o
auditrio. Somos ns que temos de nos adaptar s condies intelectuais e sociais
daqueles que nos ouvem, e no o contrrio.
Temos de ter um especial cuidado para no
usar termos de informtica para quem no
da rea de informtica, ou de engenharia,
para quem no da rea de engenharia, e assim por diante.
Durante a campanha para a prefeitura de
So Paulo, em 1985, Jnio Quadros contou
com o apoio do deputado e ex-ministro
Delfim Neto. Durante um comcio para moradores de um bairro de periferia, Delfim terminou sua fala dizendo: A grande causa
do processo inflacionrio o dficit oramentrio! Logo depois, Jnio chamou
Delfim de lado e disse: Delfim, olhe para

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a cara daquele sujeito ali. O que voc acha

que ele entendeu do seu discurso? Ele no
sabe o que processo. No sabe o que inflacionrio. No sabe o que dficit. E no
tem a menor ideia do que oramentrio.
Da prxima vez, diga assim: A causa da
carestia a roubalheira do governo!
Em um processo argumentativo, ns
somos os nicos responsveis pela clareza de
tudo aquilo que dissermos. Se houver alguma falha de comunicao, a culpa exclusivamente nossa!
A terceira condio da argumentao ter
um contato positivo com o auditrio, com o
outro. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relao. Nunca diga, por exemplo, que vai usar cinco minutos de algum, se
vai precisar de vinte minutos. prefervel,
nesse caso, dizer que vai usar meia hora.
Muitas vezes, h necessidade de respeitar

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hierarquias e agendas. Faa isso com sinceridade e bom humor.

Outra fonte de contato positivo com o
outro saber ouvi-lo. Noventa e nove por
cento das pessoas no sabem ouvir. A maior
parte de ns tem a tendncia de falar o
tempo todo. preciso desenvolver a capacidade da audincia emptica. PATHOS, em
grego, alm de enfermidade, significa
SENTIMENTO. EM, preposio, significa DENTRO
DE. Ouvir com empatia quer dizer, pois, ouvir
dentro do sentimento do outro.
As palavras so escolhidas inconscientemente. preciso prestar ateno a elas.
preciso prestar ateno tambm ao som da
voz do outro! por meio da voz que expressamos alegria, desespero, tristeza, medo ou
raiva. s vezes, a maneira como uma pessoa
usa sua voz nos d muito mais informaes
sobre ela do que o sentido lgico daquilo que
diz. Devemos tambm aprender a ouvir

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com nossos olhos! A postura corporal do

outro, suas expresses faciais, a maneira
como anda, como gesticula e at mesmo a
maneira como se veste nos do informaes
preciosas. O poeta e semioticista Dcio Pignatari costuma dizer que o homem precisa
aprender a OUVIVER, verbo que ele inventou
a partir de OUVIR, VER e VIVER.
Finalmente, a quarta condio e a mais
importante delas: agir de forma tica. Isso
quer dizer que devemos argumentar com o
outro de forma honesta e transparente. Caso
contrrio, ARGUMENTAO fica sendo sinnimo de MANIPULAO. O fato de agirmos com
honestidade nos confere uma caracterstica
importante em um processo argumentativo:
a CREDIBILIDADE. Para ter credibilidade preciso apenas comportar-se de modo verdadeiro, sem medo de revelar propsitos e
emoes. Assim como as pessoas possuem
detectores inconscientes de interesse

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sexual em relao ao sexo oposto, capazes de

decodificar posturas corporais, expresses
faciais e tom de voz, elas tambm possuem
detectores de credibilidade em relao ao
outro. Para ter credibilidade, basta procurar
a criana que existe dentro de ns. As crianas no dizem aquilo em que no acreditam e no fingem o que no sentem. Se esto
tristes, seus rostos refletem nitidamente a
tristeza. Se esto alegres, refletem essa
alegria. Ao longo da vida, ns, adultos, que
desaprendemos a espontaneidade, depois
que outros adultos nos ensinaram a separar
nossa inteligncia de nossas emoes.

O AUDITRIO

O auditrio o conjunto de pessoas que

queremos convencer e persuadir. Seu
tamanho varia muito. Pode ser do tamanho
de um pas, durante uma comunicao em
rede nacional de rdio e televiso, pode ser
um pequeno grupo, dentro de uma empresa,
mas pode ser apenas uma nica pessoa: um
amigo, um cliente, ou um namorado ou
namorada.
preciso no confundir interlocutor com
auditrio. Um reprter que entrevista voc
no seu auditrio, apenas seu interlocutor. O auditrio so os leitores do jornal

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ou os telespectadores em suas casas. O expresidente Figueiredo costumava fazer esse

tipo de confuso. Certa vez, uma garotinha
que algum tinha colocado em seu colo lhe
fez a seguinte pergunta: O que o senhor
faria, se seu pai ganhasse salrio-mnimo?
Dava um tiro na cuca!, respondeu o presidente, sem perceber que a garota era apenas
uma interlocutora instruda astuciosamente
por algum adulto. O verdadeiro auditrio era
o povo brasileiro que assistia televiso, o
que ficou comprovado pelas pesadas crticas
dos jornais, no dia seguinte.

AUDITRIO UNIVERSAL E
AUDITRIO PARTICULAR
Auditrio universal um conjunto de
pessoas sobre cujas variveis no temos controle. O pblico que assiste a um programa
de televiso configura um auditrio

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universal. So homens e mulheres de todas

as classes sociais, de idades diferentes, diferentes profisses, diferentes nveis de instruo e de diferentes regies do pas.
Auditrio particular um conjunto de pessoas cujas variveis controlamos. Uma turma
de alunas de uma escola de segundo grau
configura um auditrio particular. Trata-se
de pessoas jovens, do sexo feminino, com o
mesmo nvel de escolaridade.
Aquele que vai argumentar precisa
adaptar-se ao seu auditrio. Diz o provrbio
que A comida deve agradar aos convidados
e no ao cozinheiro. Mas temos de ter um
cuidado muito importante quando estamos
diante de um auditrio particular: o de
nunca manifestar um ponto de vista que no
possa ser defendido tambm dentro de um
auditrio universal. Isso, por dois motivos:
tica e autointeresse. Quando voc explora o
preconceito ou a inimizade de um grupo em

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relao a outros grupos, alm de no estar

sendo tico, essa forma de agir pode voltarse contra voc, quando e onde voc menos
estiver esperando. Lembra-se da lei de
Murphy? Quer um exemplo? Em 1997, um
alto executivo da Texaco, nos Estados Unidos, utilizou, em uma reunio fechada da
presidncia (auditrio particular), argumentos racistas, tendo como alvo um funcionrio negro da empresa. A notcia vazou
no s dentro da companhia, mas em todo o
pas (auditrio universal). Como resultado, a
Texaco foi condenada a pagar uma indenizao de 179 milhes de dlares a seus funcionrios negros, a ttulo de reparao de
danos morais.

CONVENCENDO AS PESSOAS

Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento, no devemos propor de imediato nossa tese principal, a ideia
que queremos vender ao nosso auditrio.
Devemos, antes, preparar o terreno para ela,
propondo alguma outra tese, com a qual
nosso auditrio possa antes concordar.
Quando Ronald Reagan foi candidato pela
primeira vez presidncia dos Estados Unidos, antes de pedir aos americanos que votassem nele, fez-lhes a seguinte pergunta:
Vocs esto hoje melhores do que estavam h quatro
anos?

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claro que Reagan sabia que a resposta

era NO. No governo Carter, que estava terminando, a taxa de desemprego aumentara,
havia uma inflao elevada para os padres
do pas e havia trezentos refns americanos
presos h mais de um ano na Embaixada
americana no Ir. Somente depois de fazer
essa pergunta e deixar as pessoas pensarem
na resposta que pediu que votassem nele, e
sabemos que ele ganhou no somente aquela
eleio, mas tambm a seguinte.
Essa tese preparatria chama-se TESE DE
ADESO INICIAL. Uma vez que o auditrio concorde com ela, a argumentao ganha estabilidade, pois fcil partir dela para a tese
principal. As teses de adeso inicial
fundamentam-se
em
FATOS
ou
em
PRESUNES. A tese de Reagan fundamentouse num fato: o de que os americanos estavam
tendo uma vida pior, sob o governo Carter.

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Se quisermos, por exemplo, defender o Novo

Cdigo Brasileiro de Trnsito (tese principal) importante levar nosso auditrio a concordar previamente com um fato: o de que,
depois de implantado esse cdigo, houve
uma diminuio de 50% das mortes no
trnsito (tese de adeso inicial).
Nenm Prancha, um tcnico carioca de
futebol de vrzea, utilizava uma curiosa tcnica de argumentao, como tese de adeso
inicial, para convencer seus jogadores aprendizes a manter a bola no cho, em jogo rasteiro, em vez de levant-la em jogadas de
efeito, mas inteis para quem est
comeando a aprender os fundamentos do
futebol. Dizia ele aos meninos:
Olhem aqui: a bola feita de couro. O couro vem da
vaca. A vaca gosta de grama. Por isso a bola tem que ser
jogada rasteira, na grama!

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As presunes so suposies fundamentadas dentro daquilo que normal ou

verossmil. Se algum que voc espera est
demorando a chegar, voc pode presumir
uma srie de motivos: ele pode ter esquecido
o compromisso, pode ter recebido uma visita
inesperada, pode ter ficado retido no
trnsito, e assim por diante. Tudo isso so
presunes. Imaginar, contudo, que a pessoa
esperada tenha sido sequestrada por um ET
ou que tenha, no meio do caminho, decidido
participar de uma maratona, no so presunes, pois esses motivos fogem ao conceito
de normalidade ou verossimilhana.
Assisti certa vez a um filme em que um
jovem estava sendo acusado de assassinato.
Durante o julgamento, o advogado de defesa
utiliza uma presuno como tese de adeso
inicial. Mostra ele aos jurados que o comportamento normal de um criminoso, depois

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de matar sua vtima, afastar-se rapidamente do local do crime e desfazer-se da

arma utilizada, atirando-a num rio ou em algum outro local pouco acessvel.
Ora, o ru em questo tinha sido preso
por ter sido denunciado polcia, por meio
de um telefonema annimo. Quando a polcia o procurou, encontrou-o dormindo um
sono tranquilo em sua prpria casa, com a
arma do crime, limpa de impresses digitais,
jogada debaixo da cama. A tese principal do
advogado era a de que o ru era inocente da
acusao, mas, antes de defend-la, conseguiu que os jurados concordassem com a
presuno de que era muito pouco provvel
que algum fosse to inexperiente a ponto de
atirar a arma do crime sob a prpria cama e,
ao mesmo tempo, to experiente a ponto de
ter apagado previamente as impresses
digitais.

AS TCNICAS
ARGUMENTATIVAS

Tcnicas argumentativas so os fundamentos que estabelecem a ligao entre as

teses de adeso inicial e a tese principal. Essas tcnicas compreendem dois grupos principais: os ARGUMENTOS QUASE LGICOS e os
ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO
REAL.

ARGUMENTOS QUASE LGICOS

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COMPATIBILIDADE E
INCOMPATIBILIDADE
Utilizando essa tcnica, a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de
adeso inicial, com a qual o auditrio previamente concordou, compatvel ou incompatvel com a tese principal. No caso do exemplo de Ronald Reagan, o ento candidato
presidncia norte-americana demonstrou
que a situao do povo americano nos quatro
anos de governo Carter era incompatvel com
a reeleio desse presidente, mas era compatvel com a eleio dele, Reagan.
Podemos, por exemplo, antes de tentar
convencer o Secretrio de Transportes de
nossa cidade a retirar as lombadas das ruas
(tese principal), faz-lo concordar com a tese
de adeso inicial de que, em caso de incndio
ou transporte de doentes, as lombadas

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prejudicam sensivelmente a locomoo de

carros de bombeiro e de ambulncias, que
so obrigados a parar a cada obstculo, atrasando um socorro que deveria ser imediato. As lombadas so, pois, incompatveis
com o bom funcionamento dos servios
pblicos de emergncia.
H algum tempo, foi veiculado pela internet um texto sobre a existncia de Papai
Noel. Vejamos alguns trechos:
Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitaes recebidas, e contando em nossa pesquisa com a ajuda
da renomada publicao cientfica SPY Magazine (janeiro,
1990) tenho o prazer de apresentar as concluses do Annual Scientific Inquiry Into Santa Claus (Pesquisa Cientfica Anual sobre Papai Noel).
3. Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar
seu trabalho, graas aos diferentes fusos horrios e
rotao da Terra, assumindo que ele viaja de leste para
oeste (o que parece mais lgico). O que nos leva a 822,6 visitas por segundo. Isto o mesmo que dizer que, para cada
lar cristo com uma criana que foi boazinha o ano todo,
Papai Noel dispe de aproximadamente 1/1000 (1
milsimo) de segundo para estacionar, pular do tren,

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escalar a casa, descer pela chamin, encher as meias, distribuir os presentes restantes sob a rvore, comer o lanche
que porventura lhe tenha sido deixado, voltar pela chamin,
entrar novamente no tren e dirigir-se para a casa seguinte.
Isto significa que o tren de Papai Noel se desloca a uma velocidade de 1 045 quilmetros por segundo, ou trs mil
vezes a velocidade do som.
4. A capacidade de carga do tren pode adicionar outros
elementos interessantes investigao. Assumindo que
cada criana no ganhe mais que um conjunto mdio de
Lego (900 gramas), o tren estar carregando 321 300 toneladas, no incluindo o prprio Papai Noel, invariavelmente
descrito como extremamente obeso. No solo, uma rena convencional pode puxar no mais que 135 quilos. Mesmo admitindo que uma rena voadora possa puxar DEZ VEZES
esta carga, no seria possvel executar este trabalho com
apenas oito ou mesmo nove renas. Seriam necessrias 214
200 renas voadoras. Isto aumenta o peso do conjunto, sem
contar o peso do tren, para 353 430 toneladas.
5 353 000 toneladas viajando a 1 045 quilmetros por segundo criam uma enorme resistncia do ar isto queimaria
as renas voadoras de uma forma similar a como queimam as
naves espaciais quando da reentrada na atmosfera da Terra.
A total vaporizao de todo o grupo de renas levaria apenas
4,26 milsimos de segundo. Enquanto isso, Papai Noel seria
submetido a uma fora centrfuga 17 500,06 vezes maior
que a gravidade. Um Papai Noel de 115 quilos (o qual nos
parece burlescamente magro) seria esmagado na parte

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traseira de seu tren por 1 954 700 quilogramas-fora.

CONCLUSO: Se Papai Noel de fato ENTREGAVA
presentes na vspera de Natal, ele est morto agora.

A tese principal a de que Papai Noel, se

existisse, estaria morto. Para chegar a ela, o
bem-humorado autor do texto usa como
teses de adeso inicial vrios fatos relativos
s leis da fsica, demonstrando a sua total incompatibilidade com o trabalho do bom
velhinho.
Esses argumentos recebem o nome de
QUASE LGICOS, porque muitas das incompatibilidades no dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das coisas
ou das interpretaes humanas. Um eleitor
norte-americano, mesmo concordando que o
pas estava pior no governo Carter, poderia
votar nele, por uma questo de amizade, parentesco ou religio. Em um argumento lgico
isso impossvel. Eu no posso, por exemplo, depois de dizer que todo homem

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mortal, dizer que Paulo, apesar de ser

homem, no mortal, porque meu amigo!
REGRA DE JUSTIA
A regra de justia fundamenta-se no
tratamento idntico a seres e situaes integrados em uma mesma categoria. Um filho,
cujo pai se recusa a custear-lhe a faculdade,
pode protestar, dizendo que acha isso injusto, uma vez que seus dois irmos mais
velhos tiveram seus cursos superiores pagos
por ele. um argumento de justia, fundamentado na importncia de um precedente.
Utilizando ainda a questo das lombadas,
podemos argumentar, defendendo a tese
principal da sua re tirada, dizendo que esses
obstculos so injustos, uma vez que tanto
aqueles que tm por hbito andar em alta velocidade, quanto aqueles que no tm esse
hbito so punidos da mesma forma, pelo

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desconforto de ter de frear o carro, pelo desgaste do veculo etc.

RETORSO
Denominamos retorso a uma rplica que
feita utilizando os prprios argumentos do
interlocutor. No dia seguinte, aps ter entrado em vigor, no ano de 1998, o novo
Cdigo Nacional de Trnsito, os noticirios
de televiso mostravam donos de carros antigos comprando, em lojas de acessrios, cintos de segurana de trs pontos e apoiadores
de cabea para os bancos traseiros, objetivando cumprir um artigo desse cdigo
que estabelecia a necessidade desses equipamentos em todos os veculos em circulao
no pas. Horas depois, um jurista apareceu
na mesma emissora de televiso, afirmando
que no havia a menor necessidade daquele
procedimento, uma vez que o mesmo cdigo,

74/226

em outro artigo, dizia que no poderiam ser

alteradas as caractersticas originais de fabricao dos veculos, ou seja, o prprio
cdigo que exigia adaptaes, em outro
artigo, desautorizava-as. Ficou valendo esta
ltima posio! A obrigatoriedade dos cintos
de trs pontos e dos apoiadores de cabea
para os bancos traseiros ficou restrita aos
carros fabricados a partir da data de vigncia
do novo cdigo.
Um dos mais famosos exemplos de retorso o conhecido soneto do escritor
brasileiro da poca barroca Gregrio de Matos Guerra:
Pequei, Senhor, mas no porque hei pecado,
Da vossa piedade me despido,
Porque quanto mais tenho delinquido,
Vos tenho a perdoar mais empenhado.
Se basta a vos irar tanto um pecado,
A abrandar-vos sobeja um s gemido,
Que a mesma culpa, que vos h ofendido,
Vos tem para o perdo lisonjeado.

75/226

Se uma ovelha perdida, e j cobrada

Glria tal, e prazer to repentino
Vos deu, como afirmais na Sacra Histria:
Eu sou, Senhor, a ovelha desgarrada
Cobrai-a, e no queirais, Pastor divino,
Perder na vossa ovelha a vossa glria.

O autor baseia-se em fatos bblicos para

convencer Deus a perdoar-lhe os pecados.
Diz ele que, se Deus no lhe perdoar, estar
contradizendo sua prpria lio de perdo,
ilustrada na parbola do filho prdigo.
RIDCULO
O argumento do ridculo consiste em criar
uma situao irnica, ao se adotar, de forma
provisria, um argumento do outro, extraindo dele todas as concluses, por mais
estapafrdias que sejam. Um exemplo desse
procedimento pode ser visto na carta abaixo
que um ouvinte escreveu a Laura

76/226

Schlessinger, uma conhecida locutora de rdio nos Estados Unidos que, perguntada
sobre a homossexualidade, afirmou que se
tratava de uma abominao, algo a ser repelido com horror, pois assim afirma a Bblia
no livro Levtico 18: 22. Diz o ouvinte em sua
carta:
Querida Dra. Laura
Muito obrigado por se esforar tanto para educar as
pessoas segundo a Lei de Deus. Eu mesmo tenho aprendido
muito do seu programa de rdio e desejo compartilhar meus
conhecimentos com o maior nmero de pessoas possvel.
Por exemplo, quando algum se pe a defender o estilo homossexual de vida eu me limito a lembrar-lhe que o livro de
Levtico, no captulo 18, versculo 22, estabelece claramente
que a homossexualidade uma abominao. E ponto final
Mas, de qualquer forma, necessito de alguns conselhos adicionais de sua parte, a respeito de outras leis bblicas concretamente e sobre a forma de cumpri-las:
1. Gostaria de vender minha filha como serva, tal como o
indica o livro de xodo 21: 7. Nos tempos em que vivemos,
na sua opinio, qual seria o preo adequado?

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2. O livro de Levtico 25: 44 estabelece que posso possuir

escravos, tanto homens quanto mulheres, desde que sejam
adquiridos de pases vizinhos. Um amigo meu afirma que
isso s se aplica aos mexicanos, mas no aos canadenses.
Ser que a senhora poderia esclarecer esse ponto? Por que
no posso possuir canadenses?
3. Sei que no estou autorizado a ter qualquer contato
com mulher alguma no seu perodo de impureza menstrual
(Levtico 18: 19, 20: 18 etc.). O problema que se me coloca
o seguinte: como posso saber se as mulheres esto menstruadas ou no? Tenho tentado perguntar-lhes, mas muitas
mulheres so tmidas e outras se sentem ofendidas.
4. Tenho um vizinho que insiste em trabalhar no sbado.
O livro de xodo 35: 2 claramente estabelece que quem trabalha aos sbados deve receber a pena de morte. Isso quer
dizer que eu, pessoalmente, sou obrigado a mat-lo? Ser
que a senhora poderia, de alguma maneira, aliviar-me dessa
obrigao aborrecida?
5. No livro de Levtico 21: 18-21, est estabelecido que
uma pessoa no pode se aproximar do altar de Deus se tiver
algum defeito na vista. Preciso confessar que eu preciso de
culos para ver. Minha acuidade visual tem de ser 100%
para que eu me aproxime do altar de Deus? Ser que se
pode abrandar um pouco essa exigncia?
6. A maioria dos meus amigos homens tem o cabelo bem
cortado, muito embora isto esteja claramente proibido em
Levtico 19: 27. Como que eles devem morrer?

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7. Eu sei, graas a Levtico 11: 6-8, que quem tocar a pele

de um porco morto fica impuro. Acontece que adoro jogar
futebol americano, cujas bolas so feitas de pele de porco.
Ser que me ser permitido continuar a jogar futebol americano se usar luvas?
8. Meu tio tem uma granja. Deixa de cumprir o que diz
Levtico 19: 19, pois que planta dois tipos diferentes de semente no mesmo campo e tambm deixa de cumprir a lei,
pois sua mulher usa roupas de dois tecidos diferentes, a
saber, algodo e polister. Alm disso, ele passa o dia proferindo blasfmias e maldizendo. Ser que necessrio
levar a cabo o complicado procedimento de reunir todas as
pessoas da vila para apedrej-lo? No poderamos adotar
um procedimento mais simples, qual seja, o de queim-lo
numa reunio privada, como se faz com um homem que
dorme com a sua sogra, ou uma mulher que dorme com o
seu sogro (Levtico 20: 14)?
Sei que a senhora estudou estes assuntos com grande
profundidade de forma que confio plenamente na sua ajuda.
Obrigado de novo por recordar-nos que a Palavra de Deus
eterna e imutvel1.

Como vemos, o autor da carta finge aceitar o argumento da radialista e passa a apliclo de maneira ridcula a diferentes situaes,
gerando paradoxos bastante engraados.

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O escritor Lus Fernando Verssimo escreveu, certa vez, uma crnica, utilizando a tcnica do ridculo. Trata-se da histria de um
pobre cego que no tinha conseguido encontrar um co para gui-lo pelas ruas da cidade
e, como diz o provrbio que quem no tem
co caa com gato, arrumou ele um gato.
Depois de certo tempo, era visto passeando
no s pelas ruas da cidade, guiado pelo
gato, mas tambm por cima dos muros, por
sobre os telhados e por outros lugares inslitos frequentados usualmente por esses felinos. Por isso eu prefiro dizer: quem no tem
co melhor no caar, porque gato s
atrapalha!
DEFINIO
Para entender o uso das definies como
tcnicas
argumentativas,
precisamos,
primeiramente, conceitu-las. As definies

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podem ser: lgicas, expressivas, normativas

e etimolgicas.
Definies Lgicas. Se queremos definir logicamente uma janela, podemos comear
dizendo o seu gnero: janela UMA ABERTURA
NA PAREDE. Mas, se ficarmos somente nisso,
no teremos uma definio. Afinal, uma
porta tambm uma abertura na parede.
Devemos, portanto, acrescentar diferenas
entre essa abertura e outras tambm possveis. Diremos ento: janela uma abertura
na parede EM UMA ALTURA SUPERIOR AO SOLO.
Mas um orifcio feito com uma broca pode
ser tambm uma abertura na parede em uma
altura superior ao solo. Devemos, portanto,
explicitar outras diferenas, dizendo, finalmente, que uma janela uma abertura
ampla numa parede, em uma altura superior ao solo, com a finalidade de iluminao e
ventilao.

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As definies lgicas podem ser esquematizadas a partir da seguinte frmula:

Termo = {gnero + diferena 1 + diferena 2
+ .. + diferena n}
Definies Expressivas. Uma definio expressiva no tem nenhum compromisso com
a lgica. Depende de um ponto de vista. Um
arquiteto pode, por exemplo, definir janela
como uma oportunidade para contemplar o
verde. Millor Fernandes criou uma definio
de famlia, satirizando a falta de comunicao entre seus membros, dizendo que
famlia um conjunto de pessoas que tm a
chave de uma mesma casa.
Definies Normativas. As definies normativas indicam o sentido que se quer dar a
uma palavra em um determinado discurso e
dependem de um acordo feito com o

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auditrio. Um mdico poder dizer, por exemplo: Para efeito legal de transplante de
rgos, vamos considerar a morte do paciente como o desaparecimento completo da
atividade eltrica cerebral.
Definies Etimolgicas. As definies
etimolgicas so fundamentadas na origem
das palavras. Podemos dizer, como exemplo,
que convencer significa vencer junto com o
outro, pois formada pela preposio com
mais o verbo vencer. Se fosse vencer o outro
ou contra o outro, deveria ser contravencer.
preciso, contudo, prestar ateno a um fato
importante. s vezes, as definies etimolgicas no correspondem mais realidade
atual. Tal o caso, por exemplo, da palavra
tomo que, examinada etimologicamente,
quer dizer aquilo que no pode ser dividido
(a + tomo). Mas todos sabemos, hoje em dia,

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que os tomos so compostos de muitas

partculas subatmicas e podem ser divididos por meio da fisso nuclear.
As definies expressivas e etimolgicas
so as mais utilizadas como tcnicas argumentativas, uma vez que permitem a fixao
de pontos de vista como teses de adeso inicial. Um arquiteto poder tentar convencer
um cliente a aceitar modificaes na localizao das janelas de um projeto, ou no seu
paisagismo, a partir da definio expressiva
(tese de adeso inicial) de que uma janela
deve ser sempre uma oportunidade para se
contemplar o verde.
A filsofa Marilena Chau utiliza, no texto
a seguir, a definio etimolgica de religio,
para explicar o modo como as vrias culturas
se relacionam com o sobrenatural:
A palavra religio vem do latim: religio, formada pelo
prefixo re (outra vez, de novo) e o verbo ligare (ligar, unir,

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vincular). A religio um vnculo. Quais as partes vinculadas? O mundo profano e o mundo sagrado, isto , a
Natureza (gua, fogo, ar, animais, plantas, astros, pedras,
metais, terra, humanos) e as divindades que habitam a
Natureza ou um lugar separado da Natureza.
Nas vrias culturas, essa ligao simbolizada no momento de fundao de uma aldeia, vila ou cidade: o guia religioso traa figuras no cho (crculo, quadrado, tringulo) e
repete o mesmo gesto no ar (na direo do cu, ou do mar,
ou da floresta, ou do deserto). Esses dois gestos delimitam
um espao novo, sagrado (no ar), e consagrado (no solo).
Nesse novo espao erguem-se o santurio (em latim, templum, templo) e, sua volta, os edifcios da nova comunidade2.

ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS
NA ESTRUTURA DO REAL
Os argumentos baseados na estrutura do
real no esto ligados a uma descrio objetiva dos fatos, mas a pontos de vista, ou
seja, a opinies relativas a ele. Na cena III do
ato III da pea Hamlet de Shakespeare, o

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jovem Hamlet, j decidido a matar o prprio

tio, assassino de seu pai e usurpador do
trono, encontra-o sua merc, orando, em
uma crise de arrependimento, e argumenta:
propcia a ocasio; acha-se orando. Vou faz-lo.
(Desembainha espada.) Mas, destarte alcana o cu. E assim me vingarei? Em outros termos: mata um canalha a
meu pai; e eu, seu filho nico, despacho esse mesmssimo
velhaco para o cu? soldo e recompensa, no vingana.
Assassinou meu pai, quando ele estava pesado de alimentos,
com seus crimes floridos como maio. O cu somente saber
qual o estado de suas contas; mas, de acordo com nossas
presunes, no ser bom. Direi que estou vingado, se o
matar quanto tem a alma limpa e apta para fazer a grande
viagem? No! (Embainha a espada.)
Aguarda, espada, um golpe mais terrvel, no sono da
embriaguez, ou em plena clera, nos prazeres do leito incestuoso, no jogo, ao blasfemar, ou em qualquer ato que o arraste perdio. Nessa hora, ataca-o; que para o cu vire ele
os calcanhares, quando a alma estiver negra como o inferno,
que o seu destino3.

A argumentao de Hamlet para adiar

seus planos de vingana toma por base um
ponto de vista sobre a morte, vigente sua

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poca: se algum morresse em atitude de orao e arrependimento, iria para o cu. Seu
pai fora assassinado, quando dormia. No
tivera, portanto, oportunidade de orar e
arrepender-se e, por esse motivo, no deveria ainda estar no cu. Talvez estivesse em algum tipo de purgatrio. Sua tese de adeso
inicial, baseada nesse ponto de vista do real
(estar rezando ao morrer ter garantido o
cu), o leva sua tese principal: no matar o
rei usurpador enquanto reza, adiando a
vingana para o futuro.
Os principais argumentos baseados na estrutura do real so: argumento pragmtico,
argumento do desperdcio, argumentao
pelo exemplo, pelo modelo ou antimodelo e
pela analogia.
ARGUMENTO PRAGMTICO

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O argumento pragmtico fundamenta-se

na relao de dois acontecimentos sucessivos
por meio de um vnculo causal. O argumento
de Hamlet, no exemplo anterior, trabalha
nessa linha, pois, deixando de matar o rei
usurpador, evita que essa morte seja causa
de um acontecimento futuro que ele no
deseja: que a alma do tio v para o cu. O
mais comum, entretanto, a transferncia de
valor de uma consequncia para a sua causa.
Exemplo: uma semana aps a implantao
do Novo Cdigo Nacional de Trnsito, em
1998, os jornais divulgaram uma estatstica
que comprovava um decrscimo de acidentes
com vtimas da ordem de 56%. Essa estatstica serviu de tese de adeso inicial para
a tese principal: a de que o novo Cdigo era
uma coisa boa. Para que o argumento pragmtico funcione preciso que o auditrio
concorde com o valor da consequncia. O

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texto a seguir, de autoria de Paulo Coelho,

utiliza o argumento pragmtico:
PREVENO
Paulo Coelho
O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido: V
pegar gua no poo, disse.
O menino preparou-se para fazer o que lhe fora pedido.
Antes de partir, entretanto, levou um cascudo do sbio.
E no entre em contato com jogadores e pessoas vaidosas, seno terminar perdendo sua alma!, disse o sbio.
Ainda nem sa de casa, e j recebi um cascudo! O senhor
est me castigando por algo que no fiz!
Com as coisas importantes na vida, no se pode ser tolerante, disse Nasrudin. De que adiantaria castig-lo, depois que j tivesse perdido sua alma?4

O valor de manter pura a alma do menino

transferido para a causa: o castigo aparentemente injusto.
A lei do carma para os hindus
fundamenta-se no argumento pragmtico.

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Dizem eles que os males que as pessoas sofrem na vida presente, sem razo aparente, so
justificados por faltas cometidas em existncias anteriores. A causa, que no visvel
nesta vida, estaria em uma vida passada.
Trata-se do carma dessa pessoa.
preciso, contudo, bastante cuidado e,
sobretudo, muita tica, no uso do argumento
pragmtico. Caso contrrio, estaremos de
acordo com aquela mxima que diz que os
fins justificam os meios. Muitas pessoas
acham que, porque tiveram uma educao
rgida, tornaram-se competentes e, por esse
motivo, pretendem, quando forem pais, educar seus filhos da mesma maneira.
As supersties so tambm fundamentadas no argumento pragmtico. O supersticioso acredita, por exemplo, que, como foi
assaltado numa esquina aps um gato preto
ter passado sua frente, o motivo foi o gato.

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Transfere o azar do assalto para a causa supersticiosa do gato preto.

ARGUMENTO DO DESPERDCIO
Esse argumento consiste em dizer que,
uma vez iniciado um trabalho, preciso ir
at o fim para no perder o tempo e o investimento. o argumento utilizado, por exemplo, por um pai que quer demover o filho da
ideia de abandonar um curso superior em
andamento. Bossuet, grande orador sacro,
bispo da cidade francesa de Meaux, utilizava
esse argumento, ao dizer que os pecadores
que no se arrependem e, dessa maneira,
no conseguem salvar suas almas esto desperdiando o sacrifcio feito pelo Cristo que,
afinal, morreu para nos salvar.
ARGUMENTAO PELO EXEMPLO

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A argumentao pelo exemplo acontece

quando sugerimos a imitao das aes de
outras pessoas. Podem ser pessoas clebres,
membros de nossa famlia, pessoas que conhecemos em nosso dia a dia, cuja conduta
admiramos. Posso defender a tese principal
de que as pessoas de mais de cinquenta anos
ainda podem realizar grandes coisas em suas
vidas, utilizando como tese de adeso inicial
o exemplo de Jlio Csar que, depois dos
cinquenta anos, venceu os gauleses, derrotou
Pompeu e tornou-se governador absoluto em
Roma.
Dizem que, quando Tancredo Neves pretendia ser candidato presidncia da
Repblica, houve, dentro do PMDB, rumores
contrrios sua candidatura, alegando ter
ele idade avanada. Imediatamente, Tancredo argumentou pelo exemplo, dizendo
que, aos 23 anos, Nero tinha posto fogo em
Roma e que, com 71 anos, Churchill tinha

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vencido os nazistas, na Segunda Guerra

Mundial5.
ARGUMENTAO PELO MODELO OU
PELO ANTIMODELO
A argumentao pelo modelo uma variao da argumentao pelo exemplo. Os
americanos costumam tomar George Washington e Abraham Lincoln como modelos de
homens pblicos. Aqui no Brasil, falamos em
Oswaldo Cruz, Santos Dumont, mas tambm
em Albert Einstein. Podemos dizer a um garoto que ele no deve acanhar-se de ter problemas em matemtica (tese principal), pois
at mesmo Einstein tinha problemas em
matemtica (tese de adeso inicial).
A argumentao pelo ANTIMODELO fala naquilo que devemos evitar. Segundo Montaigne, o antimodelo mais eficaz que o
modelo. Dizia ele, citando o estadista

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romano Cato, que os sensatos tm mais

que aprender com os loucos do que os loucos
com os sensatos. Contava tambm a histria
de um professor de lira que costumava fazer
seus discpulos ouvirem um mau msico que
morava em frente da sua casa, para que
aprendessem a odiar as desafinaes.
Um caso comum de antimodelo o do pai
alcolatra. Raramente pais alcolatras tm
filhos alcolatras. O horror ao antimodelo
tamanho que, muitas vezes, os filhos de alcolatras acabam tornando-se completamente abstmios.
ARGUMENTAO PELA ANALOGIA
Quando queremos argumentar pela analogia, utilizamos como tese de adeso inicial
um fato que tenha uma relao analgica
com a tese principal.

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O renomado mdico baiano Elsimar

Coutinho utiliza a argumentao pela analogia, em um livro chamado Menstruao, a
Sangria Intil, que defende a tese (principal)
de que as mulheres devem evitar a menstruao tomando uma medicao que iniba a
ovulao. Ao ser questionado se isso no seria interromper uma coisa natural, diz ele que
nem tudo aquilo que natural bom. Um
terremoto, por exemplo, uma coisa natural
e no boa. Uma enchente uma coisa natural e no boa. Uma infeco por bactrias
uma coisa natural e no boa. Tanto que
tomamos antibiticos para combat-la. Segundo ele, a menstruao, embora natural,
tem aspectos indesejveis como a tenso prmenstrual, e o perigo de enfermidades
graves como a endometriose. Combat-la,
pois, com medicamentos, como fazemos com
os antibiticos em relao a uma infeco,
uma medida acertada, diz ele.

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Completa ele a sua argumentao, ainda

por analogia, dizendo que, assim como a humanidade viveu dois mil anos sob os ensinamentos de Hipcrates e Galeno, segundo os
quais a sangria era o mais poderoso e eficiente remdio para todos os males, muitas
mulheres ainda veem a menstruao como
um mecanismo purificador pelo qual a
natureza se livra de um sangue sujo ou ruim.
Um dos exemplos mais conhecidos de argumentao por analogia dentro da literatura brasileira o seguinte trecho do romance Quincas Borba de Machado de Assis,
em que o personagem Quincas Borba pretende defender uma filosofia chamada Humanitismo, que , na verdade, uma espcie
de pardia filosofia positivista muito cultuada no Brasil, na poca do autor:
No h morte. O encontro de duas expanses, ou a expanso de duas formas, pode determinar a supresso de
uma delas; mas, rigorosamente, no h morte, h vida,

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porque a supresso de uma a condio da sobrevivncia da

outra, e a destruio no atinge o princpio universal e
comum. Da o carter conservador e benfico da guerra.
Supe tu um campo de batatas e duas tribos famintas. As
batatas apenas chegam para alimentar uma das tribos, que
assim adquire foras para transpor a montanha e ir outra
vertente, onde h batatas em abundncia; mas, se as duas
tribos dividirem em paz as batatas do campo, no chegam a
nutrir-se suficientemente e morrem de inanio. A paz,
nesse caso, a destruio; a guerra a conservao. Uma
das tribos extermina a outra e recolhe os despojos. Da a
alegria da vitria, os hinos, aclamaes, recompensas
pblicas e todos os demais efeitos das aes blicas. Se a
guerra no fosse isso, tais demonstraes no chegariam a
dar-se, pelo motivo real de que o homem s comemora e
ama o que lhe aprazvel ou vantajoso, e pelo motivo racional de que nenhuma pessoa canoniza uma ao que virtualmente a destri. Ao vencido, dio ou compaixo; ao
vencedor, as batatas6.

Quincas Borba defende, por meio da analogia da guerra pelas batatas, a morte como
algo positivo. Momentos antes, tinha narrado a Rubio a morte de sua av, atropelada
por uma sege (uma espcie de carruagem),

97/226

fato que, paradoxalmente, no lhe tinha provocado a menor comoo.

A argumentao pela analogia no precisa
ser longa. s vezes, em uma frase possvel
sintetiz-la, como fez Ibn Al-Mukafa7, que,
para convencer as pessoas a no ajudarem
pessoas ingratas, diz que Quem pe seus esforos a servio dos ingratos age como
quem lana a semente terra estril, ou d
conselhos a um morto, ou fala em voz baixa
a um surdo.
1. http://cantonoturno.blogspot.com.
Acesso
em
6.4.2009.
2. Marilena Chau, Convite Filosofia, p. 298.
3. Shakespeare, Hamlet, pp. 141-142.
4. Folha de S. Paulo, 26.4.1996, p. 4-2.
5. Na verdade, Tancredo exagerou um pouco, pois,
quando Roma foi incendiada, em 64 d.C., Nero tinha 37
anos de idade e no 23.
6. Machado de Assis, Quincas Borba, pp. 648-649.
7. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro, Record, s.d., p. 33.

CUIDADO COM AS FALCIAS

NO FORMAIS

Muitas vezes, somos levados a acreditar

em argumentos falsos, mas que tm um certo
poder de nos atingir psicologicamente. So
as Falcias no Formais. muito importante que aprendamos a nos defender delas.
As principais so as seguintes:

CONCLUSO INATINGENTE
um argumento que tira uma concluso
indevida de um fato ou princpio.

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Imaginemos, num Tribunal de Jri, um advogado de acusao dizendo algo como:

Ser assassinado por algum que convive diariamente
conosco, que come conosco, que passeia conosco, que
dorme em nossa casa dez vezes mais cruel do que ser assassinado por uma pessoa estranha, por um ladro qualquer
que nos ataca para roubar a carteira e alguns cartes de
crdito. Por isso, o ru, que est sendo acusado de matar a
esposa, deve ser condenado pena mxima prevista no
Cdigo Penal.

Ora do fato de o crime cometido por um

familiar ser mais chocante do que os que
vitimam pessoas estranhas no se pode tirar
a concluso de que o ru acusado desse
crime seja culpado. Isso s pode ser feito levantando provas, testemunhos etc., mas no
por esse tipo de raciocnio. Ou seja, o ru s
poder ser condenado se, de fato, tiver
cometido o crime que lhe imputado.

100/226

ARGUMENTUM AD BACULUM
Esse argumento fundamenta-se no princpio de que a fora que faz o direito. Quando
uma me, para afastar o filho pequeno de
perto do fogo, em vez de dizer que muito
quente, que ele pode se machucar, diz
simplesmente: Sai da, seno voc
apanha!, est usando o Argumentum ad
Baculum. O mesmo acontece quando um jornalista, em vez de dizer que o Ir ou a Coreia
do Norte devem abster-se de construir armas
atmicas, para no aumentar o perigo de
guerras de destruio em massa, diz que
esses pases no devem armar-se nuclearmente, porque podem, a qualquer momento,
ser bombardeados pelos Estados Unidos.

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ARGUMENTUM AD HOMINEM
Esse argumento acontece quando o julgamento dos fatos desviado para pessoas.
Dizer que devemos votar em algum para
governador ou para presidente porque religioso, ou honesto, ou bonito utilizar um
Argumentum ad Hominem. Devemos votar
nele se, de fato, apresentar condies objetivas de administrar bem o estado ou o
pas.
Os mais clebres casos de emprego desse
argumento foram os julgamentos em
tribunais penais feitos com base nas ideias
de um famoso mdico italiano chamado
Cesare Lombroso, que, em um livro chamado
O Homem Delinquente, publicado em 1876,
demonstra que os criminosos natos geralmente apresentam deformaes sseas no
crnio, queixo proeminente, orelhas de

102/226

abano e aspecto simiesco. Coitadas das pessoas feias! As ideias de Lombroso chegaram a
influenciar gente famosa como mile Zola e
Anatole France e, no Brasil, o mdico
Raimundo Nina Rodrigues, que via o negro
como um marginal em potencial e a
mestiagem como coisa perigosa. Chegou
mesmo a escrever um livro chamado
Mestiagem, Degenerescncia e Crime. Na
Alemanha nazista, as ideias de Lombroso
ajudaram Hitler a realizar a sua limpeza
tnica.

ARGUMENTUM AD IGNORANTIAM
Essa falcia sustenta a ideia de que uma
proposio verdadeira porque at aquele
momento no se demonstrou sua falsidade,
ou falsa porque at aquele momento no se
demonstrou sua veracidade. Dizer, por exemplo, que no h vida aps a morte ou que

103/226

no h vida em outros planetas porque, at

agora, ningum provou utilizar o Argumentum ad Ignorantiam. Dessa maneira,
em tempos antigos, era possvel provar que
a Terra era plana, uma vez que ningum
tinha demonstrado o contrrio. Afinal, Colombo, que descobriu a Amrica, e Ferno de
Magalhes, cuja expedio fez a primeira
viagem de circunavegao no planeta,
praticaram seus feitos apenas no final do
sculo XV e princpio do sculo XVI, respectivamente. Apenas no Tribunal do Jri
esse tipo de argumento no uma falcia:
Ningum culpado at prova em contrrio.
Foi assim que O. J. Simpson foi absolvido,
em 1995, da acusao de ter matado sua exesposa Nicole Brown e o amigo dela Ronald
Goldman.

104/226

ARGUMENTUM AD
MISERICORDIAM
Comete-se essa falcia, quando se apela
piedade para que se aceite uma determinada
concluso. Dizer, por exemplo, que determinado funcionrio de uma empresa merece
aumento, porque sua esposa acaba de ter o
quarto filho e paga um aluguel muito alto,
utilizar um Argumentum ad Misericordiam.
H uma conhecida anedota sobre um criminoso que havia matado os prprios pais e
que pedia absolvio sob o argumento de que
tinha ficado rfo.

ARGUMENTUM AD POPULUM
Essa falcia tem um nome mais vulgar:
demagogia. Acontece quando algum dirige

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um apelo emocional ao povo com o propsito

de ganhar aprovao para uma concluso
que no se sustenta por um raciocnio vlido.
Um exemplo claro desse tipo de argumento
o de caudilhos que procuram reeleger-se ad
aeternum, pedindo ao povo que lhes d a
oportunidade de salvar o pas da misria, das
garras de pases imperialistas ou daquilo que
lhes venha cabea no momento em que esto discursando sobre um palanque.

ARGUMENTUM AD VERECUNDIAM
o argumento de autoridade. Explora o
sentimento que as pessoas costumam ter por
algum famoso em alguma rea. Quando algum diz que o plural de raio ultravioleta
raios ultravioleta, porque o professor x ou a
gramtica y assim disseram, est fazendo
uso dessa falcia. Alis, muitas propagandas
de televiso utilizam essa falcia. Pem um

106/226

chef famoso ao lado de uma marca de margarina ou um jogador de futebol famoso ao

lado de um par de tnis para transferir credibilidade a esses produtos.

ARGUMENTO DA CAUSA FALSA

Essa falcia tambm tem um enunciado
latino: Post hoc, propter hoc. Traduzindo:
Depois disso, por causa disso. Vimos essa
falcia quando estudamos, no captulo anterior, o Argumento Pragmtico e o seu mau
uso pelas pessoas supersticiosas. As chamadas receitas da comadre contm, muitas
vezes, essa falcia: Olhe, um parente da
prima da minha irm teve uma gripe
igualzinha sua e s sarou depois que tomou
ch de capim-gordura.

107/226

ARGUMENTO DA PERGUNTA
COMPLEXA
Esse tipo de argumento falso parte de
uma pergunta que traz uma afirmao embutida dentro dela. Exemplos: Voc parou
de bater na sua mulher? O que voc fez
com o dinheiro que roubou? Por que as
empresas privadas sempre so mais eficientes que as empresas pblicas? claro
que, primeiramente, o importante saber se
a pessoa acusada de bater na mulher ou de
roubar dinheiro de fato cometeu essas aes
reprovveis. claro que, primeiramente,
preciso ter evidncias concretas de que todas
as empresas privadas so, de fato, mais eficientes do que as empresas pblicas.
Bem, aps estudar todas essas falcias,
acredito que voc esteja mais bem preparado
para ter xito em uma argumentao,

108/226

sabendo evitar ser manipulado por falsas

razes.

DANDO VISIBILIDADE AOS

ARGUMENTOS OS
RECURSOS DE PRESENA

No texto abaixo, o jornalista Alasdair

Palmer, comentando um livro do economista
Paul Ormerod, consegue dar maior visibilidade tese de adeso inicial de que no existe
livre mercado competitivo, da seguinte
maneira:
Carlos II, um dos homens mais perspicazes que j governaram a Inglaterra, tinha grande interesse pela cincia.
Certa vez ele convocou os membros da recm-criada Real
Sociedade e lhes pediu para explicar por que um peixe

110/226

morto pesava mais que um vivo. Os cientistas reunidos apresentaram vrias teorias engenhosas e plausveis. Ento
Carlos II informou que o peixe morto no pesava mais. Os
cientistas no acharam graa, mas o rei se divertiu.
Em The Death of Economics (editora Faber, 230 pginas), o destacado economista Paul Ormerod argumenta que
a economia se parece muito com o problema do peixe
morto: consiste em elaborar uma estrutura terica com base
num pressuposto totalmente falso. Infelizmente, dada a
falta de algum com o bom senso de Carlos II, os economistas continuaram burilando suas explicaes sobre o fenmeno no existente, at este chegar ao ponto em que milhares de pessoas, com elevada inteligncia e sofisticao
matemtica, se empenham num exerccio semelhante ao
que demonstrar por que um peixe morto pesa mais que
um vivo.
Na opinio de Ormerod, a hiptese do peixe morto dos
economistas o livre mercado perfeitamente competitivo1.

Essa histria, mostrando que existe algo

de ridculo no comportamento dos economistas que confiam cegamente nas regras
de mercado, exerce uma funo chamada de
RECURSO DE PRESENA. Recursos de presena
so, pois, procedimentos que tm por

111/226

objetivo ilustrar a tese que queremos

defender.
Numa venda, a demonstrao do produto,
o test drive funcionam como recursos de
presena. As grandes obras virias, como
pontes e viadutos, tm a mesma funo: dar
visibilidade ao trabalho dos governantes e
polticos. E, j que falamos em polticos,
quando o ex-presidente Jnio Quadros disputava a prefeitura de So Paulo, em 1985,
declarava seguidamente que era um homem
pobre, que a penso que recebia como expresidente no chegava a ser suficiente para
pagar as despesas de manuteno de sua
casa em So Paulo. Uma tarde, depois de
uma gravao de TV, ele foi cercado por uns
dez jornalistas, empunhando seus microfones. Um deles, ento, lhe perguntou:
Presidente [os ex-presidentes so sempre tratados
como presidentes], o senhor afirma que no tem dinheiro,

112/226

que sua penso mal d para manter sua casa. Como o senhor explica que somente no primeiro semestre deste ano foi
duas vezes Europa?

Diante da pergunta, Jnio se mostrou

perturbado e comeou a apalpar os bolsos,
procura de um cigarro. Imediatamente, oito
reprteres socorreram o ex-presidente,
oferecendo-lhe cigarros de seus prprios
maos. Jnio escolheu um deles, ps na boca
e continuou a apalpar os bolsos, procurando
fsforos. Imediatamente, trs reprteres
ofereceram a ele seus isqueiros acesos e
Jnio pde, enfim, escolhendo um isqueiro,
acender seu cigarro. Feito isso, tirou uma baforada e, em seguida, disse aos reprteres:
Vejam vocs, eu apenas fiz meno de que precisava de
um cigarro. Nem cheguei a dizer nada e, logo em seguida,
tive de escolher entre oito ofertas de vocs. Logo depois, fiz
tambm meno de que precisava de fogo. Tambm no
disse nada e, imediatamente, pude escolher entre trs ofertas de fogo. Olhem, eu tenho muitos amigos. Basta dizer a

113/226

eles que eu preciso ir Europa e tenho de escolher de quem

vou aceitar os recursos para a viagem.

Os reprteres sorriram e foram embora,

sem incomodar mais o candidato. Jnio
Quadros representou uma pequena cena de
teatro, criando um recurso de presena para
fundamentar sua tese de adeso inicial, e o
expediente funcionou. Se ele apenas tivesse
dito que recebia as passagens de amigos, o
efeito no teria sido o mesmo.
O melhor recurso de presena, entretanto,
so as histrias. Desde crianas, estamos
acostumados a ouvi-las: contos de fada,
fbulas, histrias de aventuras e mistrio,
histrias de amor. Para ouvir e ver histrias,
vamos ao cinema, alugamos filmes. As
histrias so didticas, como as fbulas. O
prprio Cristo utilizava as parbolas como
recurso de presena para as lies do Evangelho. Para defender a tese de que a vida no

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medida pela fora de uns e pela fraqueza de

outros, mas pela sagacidade, habilidade e
saber, um filsofo famoso2, autor de um livro
intitulado Calila e Dimna, nos conta a
seguinte histria:
Um corvo tinha seu ninho sobre uma rvore numa
montanha. Prximo a essa rvore, ficava a cova de uma cascavel. Sempre que o corvo tinha filhotes, a cascavel subia at
a rvore e os comia. Desesperado, contou seu problema a
um chacal, seu amigo. Aconselhou-lhe ento o chacal que
sasse voando e procurasse em alguma casa uma joia preciosa de alguma mulher e, encontrando-a, tomasse-a no
bico e, voando e pousando alternadamente, se deixasse
perseguir pelas pessoas, e jogasse a joia dentro da cova da
cascavel. O corvo voou e furtou um colar dos aposentos de
uma mulher que se banhava. Em seguida, fez como o chacal
lhe indicara: voou e pousou at jogar o colar na cova da serpente. Para recuperar o colar, seus perseguidores mataram
a cascavel.

Um argumento ilustrado por um recurso

de presena tem efeito redobrado sobre o
auditrio. Procure sempre agregar histrias

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aos seus argumentos. Eles ficaro infinitamente mais sedutores.

1. Alasdair Palmer, trad. para o Jornal da Tarde, 1996.
2. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro, Record, s.d., pp. 22-23.

PERSUADINDO AS PESSOAS

Vimos, h pouco, que persuadir conseguir que as pessoas faam alguma coisa
que queremos. Vimos, tambm, que isso s
se torna possvel, quando conseguimos gerenciar de maneira positiva nosso relacionamento com o outro. E como se faz isso? Procurando saber, em primeiro lugar, O QUE O
OUTRO TEM A GANHAR fazendo o que queremos.
Trata-se de uma tarefa um pouco difcil, de
incio, pois, na sociedade em que vivemos, o
senso comum nos diz que o importante ver
sempre o que ns temos a ganhar, mesmo
em prejuzo do outro.

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Aquilo que queremos, portanto, deve ficar

em segundo plano. Somente quando tivermos certeza de que o outro ganha, que nos
devemos preocupar com aquilo que desejamos. s vezes isso tambm perfeitamente
dispensvel. O que temos a ganhar, quando
conseguimos persuadir um filho a estudar ou
consolar um amigo por uma perda, seno a
satisfao de ter conseguido esses objetivos?
Realizamos isso pelo bem ltimo do nosso
prprio ser interior, o divino que habita em
ns, essa parte que busca sempre ir mais
alm daquilo que nos prende a esta Terra,
que se alegra em doar e nisso obtm sua
felicidade.
A primeira lio de persuaso que temos a
aprender, ento, educar nossa sensibilidade para os valores do outro. Se no formos
capazes de saber quais so esses valores, de
nos tornarmos sensveis a eles, seremos incapazes de persuadir. preciso, contudo,

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que se trate de valores ticos. Diante de

membros da Ku Klux Klan, seria persuasivo
fazer coro com seus desejos de eliminar os
negros. Mas seria tico? Diante de neonazistas, seria persuasivo concordar com seus
desejos de eliminar os judeus. Mas seria
tico?

EMOES E VALORES

A voz do senso comum diz que o homem

um ser racional. Pesquisas recentes tm
demonstrado que isso no verdade! Ns
somos seres principalmente emocionais! O
que h de racional, quando seres humanos
da mesma f so capazes de se matar por
diferenas milimtricas? As cruzadas, por exemplo, foram criadas para defender o cristianismo, mas, em 1204, a quarta cruzada atacou a cidade crist de Constantinopla,
matando milhares de pessoas, somente
porque se tratava de cristos ortodoxos! O
que h de racional, nos dias de hoje, quando

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algum prefere viajar mil quilmetros em

perigosas rodovias, apenas porque tem medo
de avio? por isso que vem ganhando cada
vez mais destaque entre ns o conceito de
INTELIGNCIA EMOCIONAL1.
Alegria, tristeza, raiva, medo e amor so
nossas cores emocionais bsicas. Se as misturarmos, teremos outras emoes mais
complexas. Se misturarmos amor e tristeza,
teremos saudade; amor e raiva, mgoa; amor
e medo, cime. O cime uma emoo to
complexa, que nela se misturam s vezes
amor, medo, tristeza e raiva.
Raiva, medo e tristeza so emoes disfricas. Amor e alegria, eufricas. Nossos
valores esto ligados s emoes eufricas.
Afinal, ningum planeja uma viagem de frias para sentir-se triste ou ficar com raiva.
Alis, o homem o nico animal que planeja
o futuro. H quem diga que ele faz isso
somente com a razo, mas mentira! Os

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homens planejam o futuro sobretudo com

suas emoes. A maior parte delas eufricas,
mas, de vez em quando, aparece tambm o
medo, emoo disfrica, e a nos recolhemos,
nos arriscamos pouco e resistimos a
mudanas. Quase sempre sentimos mais
medo do desconhecido, do novo, do que dos
sofrimentos a que j estamos habituados.
Por esse motivo, diante do novo, preferimos
quase sempre a repetio do velho.
Consultando o arquivo das nossas
emoes eufricas, constatamos a existncia
de valores ligados ao TIL e valores ligados ao
SENSVEL, ou fruio, como dizia Santo
Agostinho. Dinheiro, automvel, comida so
valores ligados ao til. Torcer por um time
de futebol, ouvir msica, fazer turismo, possuir joias ou automveis sofisticados so
valores ligados ao sensvel.
Gastamos dinheiro comprando bens materiais, usamos automveis para viajar,

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comemos para manter nosso organismo vivo

e trabalhando. Mas o que fazemos com uma
sonata de Beethoven? No podemos comer
uma sonata de Beethoven. Podemos apenas
ouvi-la. Por isso a msica um bem sensvel.
s vezes, um bem pode ser ao mesmo tempo
til e sensvel. Um relgio barato que
marque as horas com correo apenas um
bem til. Um Rolex, entretanto, , alm de
um bem til, um bem sensvel. Um almoo
frugal um bem til. Uma ceia sofisticada,
regada a vinhos importados, um bem
sensvel.
Os valores podem ser concretos, como os
citados, ou abstratos, como justia, amizade
e honestidade. Esses ltimos so valores ao
mesmo tempo sensveis e teis. Meu pai me
dizia, por exemplo, que, se os velhacos
soubessem, seriam honestos por velhacaria!
Um outro dado fundamental que os
mesmos valores no so impostos a todo

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mundo. Eles esto ligados multiplicidade

de grupos e de emoes. Aquele que quer
persuadir deve saber previamente quais so
os verdadeiros valores de seu interlocutor ou
do grupo que constitui o seu auditrio.
O escritor portugus Ferreira de Castro,
em um de seus principais romances, intitulado A Selva, conta a histria dos seringueiros que eram praticamente escravizados pelos
donos dos seringais, na Amaznia do comeo
do sculo. O salrio pago pelo patro tinha
de ser consumido em seu prprio armazm
e, como o recebido era sempre inferior quilo
que precisavam para a subsistncia mensal,
ficavam sempre devendo e, portanto, no podiam abandonar o trabalho. O protagonista,
o prprio Ferreira de Castro que viveu de
verdade essa aventura no Brasil, conseguiu
safar-se dessa armadilha fazendo amizade
com o dono do seringal e o gancho emocional para isso foi o fato de que o dono era

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viciado em palavras cruzadas, mas possua

limitada cultura para resolv-las. Castro, intelectual que era, soube aproveitar o valor
sensvel das palavras cruzadas para seu
patro e, ajudando-o a resolv-las, acabou
conseguindo sua alforria, voltou a Portugal e
se tornou um escritor famoso.
1. Sobre esse assunto, recomendo a leitura do livro de
autoria de Wanderley Pires, Dos Reflexos Reflexo.

AS HIERARQUIAS DE VALORES

Os valores de uma pessoa no tm, obviamente, todos eles a mesma importncia.

Tanto isso verdade, que a expresso
HIERARQUIA DE VALORES largamente utilizada. Podemos afirmar que, num processo
persuasivo, a maneira como o auditrio hierarquiza os seus valores chega a ser, s vezes,
at mais importante do que os prprios
valores em si. Na verdade, o que caracteriza
um auditrio no so os valores que ele admite, mas como ele os hierarquiza. De fato,
se dois grupos de pessoas possuem os mesmos valores, mas em escalas diferentes,

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acabam por configurar dois grupos diferentes. As hierarquias de valores variam de

pessoa para pessoa, em funo da cultura,
das ideologias e da prpria histria pessoal.
conhecido o provrbio que diz que no se
deve falar em corda na casa de um
enforcado.
A explorao das hierarquias um campo
extraordinrio. Em um processo persuasivo,
mortal rejeitar um valor do auditrio. Imagine algum, diante de uma assembleia de
corinthianos, dizer que o Corinthians no
tem condies de ganhar o campeonato!
Imagine algum, dentro de um convento de
freiras, dizer que a castidade uma tolice! O
que o enunciador pode fazer, diante de uma
situao que envolva algo contrrio a um valor do auditrio, analisar esse valor e
subordin-lo a outros do prprio auditrio,
ou seja, RE-HIERARQUIZ-LOS.

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Frank Bettger, autor de um best-seller intitulado Do Fracasso ao Sucesso na Arte de

Vender, nos d um interessante exemplo de
re-hierarquizao de valores. Diz ele que,
durante um processo de venda, muitas vezes
o comprador oferece um argumento para
no comprar, que no corresponde verdade, o que coloca um dilema ao vendedor.
Se ele aceita o argumento, perde a venda. Se
ele bate de frente com esse argumento, o
resultado o mesmo. Aconselha ele, ento,
que o vendedor faa uma pergunta mgica:
E alm disso? Trata-se do incio de um
processo de re-hierarquizao de valores.
Um vendedor de anncios nas pginas amarelas das listas telefnicas contou que, em
visita a um cliente, dono de uma firma de
informtica, convenceu-o das vantagens de
ter sua empresa figurando na lista. Apesar de
convencido, o cliente disse a ele:

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Tudo bem, eu concordo, mas ns vamos mudar no

prximo semestre e a muda o endereo, o telefone e, se eu
fizer o anncio agora, vou jogar fora o meu dinheiro.

O vendedor sabia, de antemo, que a sede

da empresa era prpria e que o argumento
era, portanto, falso. Sua intuio de que devia haver algum valor oculto que ele no
sabia qual era e que estava impedindo a finalizao do processo persuasivo, o
fechamento do negcio. Nesse momento fez
ento a pergunta:
Mas e alm disso? Haveria alguma outra razo para
que voc no fizesse o anncio?

Veja que o vendedor no tentou desmascarar o comprador. Tentou apenas extrair dele outras informaes, outros valores
com os quais pudesse trabalhar. Como resposta, o cliente lhe disse:

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Alm disso o seu preo est um pouco caro e o nosso

caixa este ms est baixo

Nesse momento, o vendedor teve acesso a

um valor anteriormente oculto. Disse ele ento o seguinte:
Bem, ns estamos com uma promoo de 25% de
desconto este ms, com parcelamento em trs vezes. Se
quiser, eu posso jogar a primeira parcela para o prximo
ms.

Diante disso, o cliente disse que no tinha

bem certeza de que ia haver a alegada
mudana e fechou o negcio, assinando a
proposta de compra.
Mas, como descobrir a hierarquia de
valores do outro? Pela intensidade de adeso
a eles. A intensidade de adeso a valores
diferentes sinaliza uma escolha hierrquica.
Se perguntarmos, por exemplo, a uma garota
como idealiza o homem com quem gostaria

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de se casar, ela nos citar valores como

beleza, riqueza, cultura, fidelidade etc. Se
perguntarmos a ela se preferiria casar-se
com um homem extremamente belo e rico,
mas infiel, ou com um menos rico e bonito,
mas extremamente fiel, e sua adeso segunda opo for maior, teremos a uma hierarquia estabelecida.
Fatores culturais, histricos e ideolgicos
influem na elaborao dos valores e hierarquias. A Idade Mdia foi uma poca da civilizao caracterizada pelo teocentrismo, enquanto que o Renascimento foi uma poca
caracterizada pelo antropocentrismo. Na
primeira, o valor hierarquicamente dominante era Deus; na segunda, o homem.

ALTERANDO A HIERARQUIA
DE VALORES OS LUGARES
DA ARGUMENTAO

Para re-hierarquizar os valores do nosso

auditrio, podemos utilizar algumas tcnicas
conhecidas desde a Antiguidade e que recebiam o nome de LUGARES DA ARGUMENTAO.
So premissas de ordem geral utilizadas para
reforar a adeso a determinados valores. O
nome LUGARES era utilizado pelos gregos para
denominar locais virtuais facilmente acessveis, onde o orador pudesse ter argumentos
disposio, em momento de necessidade.

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So
os
seguintes
argumentao:

os

lugares

da

1. lugar de quantidade;
2. lugar de qualidade;
3. lugar de ordem;
4. lugar de essncia;
5. lugar de pessoa;
6. lugar do existente.
LUGAR DE QUANTIDADE
No lugar de quantidade, afirma-se que
qualquer coisa vale mais que outra em funo de razes quantitativas. Segundo o lugar
de quantidade, um bem que serve a um
nmero muito grande de pessoas tem mais
valor do que um bem que serve apenas a um
pequeno grupo. Um bem mais durvel superior a um bem menos durvel e assim por
diante. no lugar de quantidade que

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encontramos alguns dos fundamentos da

democracia: ganha uma eleio aquele que
tiver maior quantidade de votos; uma lei,
para ser aprovada no Congresso, tem de receber maioria de votos.
Um dos traos mais caractersticos do
lugar de quantidade a utilizao de nmeros e estatsticas. Para colocar em destaque o
despreparo dos brasileiros para conduzir
automveis, tornou-se comum, por exemplo,
dizer que no Brasil ocorrem, a cada ano, cinquenta mil mortes por acidentes de trnsito,
ou seja, 136 mortes por dia, ou ainda, seis
mortes por hora. No trecho abaixo, de autoria do jornalista Gilberto Dimenstein, podemos ver o uso do lugar de quantidade.
39 VTIMAS POR HORA
Um documento elaborado pelo Ministrio da Sade
mostra como as discusses nacionais esto longe dos traumas que ocorrem nos subterrneos de nossa sociedade.

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Segundo estatsticas oficiais, foram registradas, no ano passado, 391 911 internaes hospitalares de vtimas de abortos
950 mulheres por dia. So 39 por hora. E qual a reao do
pas? Um estpido e criminoso silncio.
alto, altssimo at, o preo que se paga pela falta de
coragem de se enfrentar um problema. Vivemos uma situao terrvel: no temos um projeto de planejamento familiar, o que em si, j crime. E um dos resultados apenas um
so as 39 internaes por hora1.

John Kenneth Galbraith, em seu livro A

Era da Incerteza, num trecho em que quer
demonstrar a solidez da aliana dos capitalistas com as classes governantes, para fazer
a guerra na primeira metade do sculo XX,
utiliza tambm um lugar de quantidade. Vejamos o trecho:
A guerra no Ocidente estava mostrando no a fraqueza
da coalizo dos capitalistas com as tradicionais classes governantes em seu poder de comandar as massas; estava
mostrando sua quase inacreditvel solidez. Estava demonstrando que ela podia enviar milhes morte com nada
mais que um simples murmrio, e geralmente com
entusiasmo.

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No Dia D, em 1944, o grande dia decisivo para a guerra

no Ocidente, 2 941 soldados americanos, ingleses e
canadenses foram mortos. No dia 1 de julho de 1916,
primeiro dia da Batalha do Somme apenas um nico dia
de uma nica batalha 19 240 soldados ingleses foram
mortos ou morreram em consequncia de ferimentos. Para
libertar a Frana em 1944, os exrcitos aliados perderam
nada menos que 40 mil homens. Para avanar menos de
seis milhas no rio Somme, em 1916, ingleses e franceses perderam 145 000 homens. A Batalha do Somme foi, em parte,
para aliviar a presso sobre Verdun um ponto disputado.
Em Verdun, no mesmo ano, um total de 270 000 soldados
franceses e alemes foram mortos2.

Na seguinte poesia oriental, retirada por

Challita3 de uma coletnea intitulada O
Pavilho dos Prazeres Proibidos, o poeta
utiliza o lugar de quantidade para convencer
um homem a esquecer uma mulher que o
tinha abandonado:
GROS DE ARROZ
Que faz o pssaro quando o gro de arroz que
se preparava para bicar removido pelo
vento da borda da janela?

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Pe-se a procurar outro gro, pois os celeiros esto

cheios.
Deixa, pois, meu amigo, de te preocupar e
sobrecarregar a testa. No so as mulheres quase
to numerosas quanto o so os gros de arroz?

LUGAR DE QUALIDADE
O lugar de qualidade se contrape ao
lugar de quantidade, pois contesta a virtude
do nmero. Valoriza o nico, o raro. O exemplo clssico do lugar de qualidade o de um
animal de estimao. Um co , de um ponto
de vista geral, apenas mais um exemplar da
sua espcie, mas, para a criana a quem pertence, um exemplar nico. Sob a ptica
desse lugar, tudo aquilo que ameaado
ganha valor maior. Podem ser as baleias, o
urso panda ou o mico-leo-dourado.
Por que que um original de Picasso alcana milhares de dlares em um leilo, se
podemos ter uma cpia idntica em casa, por

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trs dlares? Pelo lugar de qualidade. Aquele

quadro o nico que foi pintado diretamente
por Picasso. Um outro exemplo a teoria do
carpe diem (aproveite o dia). Essa teoria
utiliza o lugar de qualidade, dizendo que a
vida uma s, a juventude uma s e que,
por isso, devemos aproveitar o momento. Os
poetas do Renascimento costumavam utilizar esse lugar de qualidade, construindo
poemas que convidavam a mulher amada
prtica do amor. Argumentavam que ela
deveria aproveitar o frescor da mocidade
para amar, porque esse momento era nico,
antes da velhice inevitvel. Os seguintes versos do poeta renascentista francs Ronsard
so um belo exemplo desse procedimento:
Pequena, vamos ver se a rosa
que esta manh abriu
seu vestido de prpura, ao sol,
no perdeu esta tarde
as dobras de seu vestido vermelho
e sua tez igual sua.

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Outros exemplos de lugar de qualidade

podem ser encontrados no provrbio de Confcio, Mais vale acender uma vela do que
maldizer a escurido, ou na frase de Sneca:
Ningum ama sua ptria porque ela
grande, mas porque sua. No primeiro
caso, uma vela se ope quantidade da escurido, no segundo, o fato de algum ter
apenas uma nica ptria assume um valor
maior do que a quantidade do seu territrio.
Em alguns perodos da Histria Ocidental, os lugares de quantidade predominam
sobre os lugares de qualidade; em outros,
acontece o contrrio. No chamado Classicismo, por exemplo, predominou o lugar de
quantidade do universalismo. J no Romantismo, predominou o lugar de qualidade do
individualismo. No Classicismo, os poetas
cantavam o amor geralmente de modo

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universal, como faz Cames em seu famoso

soneto:
Amor fogo que arde sem se ver;
ferida que di e no se sente;
um contentamento descontente;
dor que desatina sem doer.

J os romnticos procuravam falar do

prprio amor individual e subjetivo, como no
seguinte trecho do Werther de Goethe:
No, eu no me engano! Li nos seus olhos negros um verdadeiro interesse por mim e pela minha sorte. Sim, eu sinto
que meu corao pode crer que ela Ousarei, poderei pronunciar estas palavras que resumem o paraso? Eu sinto
que ela me ama! (p. 322).

LUGAR DE ORDEM
O lugar de ordem afirma a superioridade
do anterior sobre o posterior, das causas
sobre os efeitos, dos princpios sobre as finalidades etc. Uma conhecida marca de

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cerveja no Brasil utilizava em suas peas

publicitrias o slogan: a primeira cerveja
brasileira em lata. Com tantas marcas de
cerveja no mercado, de igual qualidade, o
lugar de ordem aparece como um elemento
hierarquizador. como se o consumidor entendesse a melhor cerveja brasileira em
lata. Havia uma outra cerveja que se intitulava a nmero 1. Nessa mesma linha, foi feita
tambm certa vez a propaganda de uma pea
ntima feminina: O primeiro suti a gente
nunca esquece!
As grandes invenes da humanidade
tambm so valorizadas pelo lugar de ordem.
Quem ser mesmo que inventou o avio?
Santos Dumont ou os irmos Wright? E a fotografia? Daguerre ou Hrcules Florence? O
lugar de ordem o fundamento das competies. O podium, tanto das corridas de
frmula 1, quanto dos jogos olmpicos, apresenta o primeiro lugar em nvel superior ao

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segundo e ao terceiro, e o segundo lugar

direita do primeiro, considerada uma
posio hierarquicamente superior esquerda, onde se situa o terceiro lugar. As
medalhas distribudas aos vencedores refletem essa ordem: primeiro lugar, ouro; segundo lugar, prata; e terceiro lugar, bronze.
Vejamos o poema oriental abaixo, de
autoria de Ilia Abu-Madi4, em que um jovem
argumenta com sua amada, utilizando o
lugar de ordem e tambm o de qualidade:
CONVITE
Vem. Bebe comigo este vinho que cintila como um
diamante, e mais ainda.
E demos de beber ao narciso falador, pois, brio, no nos
reconhecer, nem ver o que faremos, e amanh nada
poder contar sobre ns
Vem. Desfrutemos os prazeres enquanto houver
prazeres e antes que a vida nos prive do desejo. Se a aurora no nos acordar, nada nos acordar: nem riquezas,
nem saber.

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Vem. Libertemos nossas almas dos preconceitos. V a

flor espalhar seu perfume no vale, ouve o pssaro no espao cantar sua cano. Quem repreendeu a flor? Quem
condenou o pssaro?
Quantas vezes obedecemos aos homens e desobedecemos ao criador dos homens!
Deus quis que amemos quando criou o amor, e depositou a paixo em ti quando a depositou em mim. Sua vontade sempre justificada.
Que culpa, pois, tens se amas? Que culpa tenho se amo?
Deixa os censores e os moralistas repetirem suas mentiras e tolices.
Pode o crrego cantar, e a flor, perfumar, e os pssaros,
se acasalar, e no pode o corao ele que o corao
embriagar-se e amar?

Nesse texto, h um momento em que o

poeta utiliza um lugar de qualidade, o do
carpe diem, quando diz Desfrutemos os
prazeres enquanto houver prazeres e antes
que a vida nos prive do desejo. Quer ele
dizer que a juventude, o momento dos
prazeres,

nica.
A
arquitetura

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argumentativa do poema construda, entretanto, principalmente dentro do lugar de

ordem. O poeta situa hierarquicamente
Deus, os homens e os elementos da natureza
(pssaros e flores). A tese defendida a de
que os homens, censores e moralistas, podem ser desobedecidos em caso de paixo,
pois Deus, situado acima dos homens,
permite at mesmo que os pssaros (inferiores aos homens) se acasalem, cantem e sejam felizes.
Um outro texto que exemplifica o lugar de
ordem a seguinte letra de Chico Buarque de
Holanda:
SOBRE TODAS AS COISAS
Pelo amor de Deus,
no v que isso pecado
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado,
vendo algum

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abandonado pelo amor de Deus.

Ao nosso Senhor
pergunte se ele produziu nas trevas
o esplendor
se tudo foi criado
o macho, a fmea
o bicho, a flor
criado para adorar o Criador
E se o Criador inventou a
criatura por favor
se do barro fez algum
com tanto amor
para amar Nosso Senhor?
No. Nosso Senhor
no h de ter lanado
em um movimento
Terra e cu
estrelas percorrendo o firmamento
em carrossel
para circular em torno ao Criador.
Ou ser que o Deus que criou
nosso desejo
to cruel. Mostra os vales
onde jorra o leite e o mel
e estes vales so de Deus.

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Pelo amor de Deus,

no v que isso pecado
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado
vendo algum
abandonado pelo amor de Deus?

LUGAR DE ESSNCIA
O lugar de essncia valoriza indivduos
como representantes bem caracterizados de
uma essncia. a justificativa dos concursos
de miss. Para ser eleita, a candidata precisa
apenas estar o mais prximo possvel daquilo que um jri, em determinado tempo e
local, considere a essncia de uma mulher
bonita. Os chamados vultos histricos tambm so valorizados pelos lugares de essncia. Admiramos Rui Barbosa como representante da essncia daquilo que seria um
jurista; Duque de Caxias como representante
da essncia daquilo que seria um militar, e

146/226

assim por diante. Os gals e as estrelas de

cinema tambm so valorizados pelo lugar
da essncia. Eles so os representantes da essncia daquilo que seria um homem capaz de
conquistar todas as mulheres e daquilo que
seria uma mulher capaz de conquistar todos
os homens.
A mesma coisa acontece com objetos de
marcas famosas, verdadeiros cones da sociedade de consumo. Quando algum pensa
em um bom automvel, o lugar de essncia
traz sua mente marcas como Mercedes,
BMW, Ferrari, Jaguar. Quando algum
pensa em um bom relgio, o lugar de essncia sugere marcas como Rolex, Patek Philippe, mega.
LUGAR DE PESSOA
O lugar de pessoa afirma a superioridade
daquilo que est ligado s pessoas. Primeiro

147/226

as pessoas, depois as coisas! o slogan que

materializa esse lugar. Quando um candidato
a governador diz, por exemplo, que, se for
eleito, construir trinta escolas, seu opositor
dir, utilizando o lugar de pessoa, que no
construir escolas. Procurar, isto sim, dar
condies mais humanas ao trabalho do professor, melhores salrios, programas de reciclagem etc. Dar preferncia ao homem,
no aos tijolos. O seguinte trecho, de autoria
de Jos Sarney, utiliza o lugar de pessoa:
A democracia brasileira est marchando para ser a liberdade do mercado, do deus mercado, erigido como senhor da
guerra e da paz, o mgico sistema que pode resolver tudo. O
mercado no resolve os problemas da fome, das doenas, da
segurana. No vejo seno como uma fico desonesta que a
soluo para o bem-estar seja um Estado mnimo e uma sociedade economicamente permissiva.
Condeno o Estado, polvo de mil tentculos, invadindo os
setores privados. Mas tem de ser forte para harmonizar conflitos, proteger os mais fracos, tornar efetiva a livre concorrncia e, sobretudo, ser gestor de um aparato que aprofunde
a democracia, voltado para coibir as injustias. da soberania divina que o homem no foi feito para o Sbado, e sim

148/226

o Sbado para o homem. [] O mercado, considerado sob

o ponto de vista dogmtico e sagrado, leva ao desemprego
estrutural, ao desemprego conjuntural. O homem fica transformado num insumo que pode ser desagregado do conjunto da produo. Desempregar para diminuir custos,
como se pudssemos abstrair do desempregado todas as
consequncias humanas de sua condio5.

LUGAR DO EXISTENTE
O lugar do existente d preferncia quilo
que j existe, em detrimento daquilo que no
existe. Quando o namorado de uma garota
diz que no ano seguinte arrumar um novo
emprego e que, ento, ter condies de financiar um excelente apartamento para
poderem se casar, a garota diz, utilizando o
lugar do existente: No me interessa o que
voc ter condies de fazer se conseguir
um novo emprego! Quero saber que tipo
de apartamento voc capaz de alugar
agora, com o que voc tem, para podermos
nos casar em seis meses. O emprego que j

149/226

existe hierarquizado acima do emprego que

ainda no existe.
1. Folha de S. Paulo, 14.11.1992, p. 2.
2. J. K. Galbraith, A Era da Incerteza, 2. ed., So Paulo,
Pioneira, 1980, pp. 145-146.
3. M. Challita, Os Mais Belos Pensamentos de Todos os
Tempos, 4. ed., Rio de Janeiro, ACIGI, s.d., p. 360.
4. Apud Challita, op. cit., p. 353.
5. Jos Sarney, O Homem e o Sbado, Folha de S.
Paulo, 12.9.1997, p. 1-2.

AFINAL DE CONTAS, O QEU

ARGUMENTAR?

Argumentar, como vimos, no tentar

provar o tempo todo que temos razo, impondo nossa vontade. Aqueles que agem assim no passam de pessoas irritantes e quase
sempre mal-educadas. Argumentar , em
primeiro lugar, convencer, ou seja, vencer
junto com o outro, caminhando ao seu lado,
utilizando, com tica, as tcnicas argumentativas, para remover os obstculos que impedem o consenso.

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Argumentar tambm saber persuadir,

preocupar-se em ver o outro por inteiro,
ouvi-lo,
entender
suas
necessidades,
sensibilizar-se com seus sonhos e emoes. A
maior parte das pessoas, neste mundo, s
capaz de pensar em si mesma. Por isso, o indivduo que procura pensar no outro, investir em sua autoestima, praticamente no enfrenta concorrncia. Argumentar motivar o
outro a fazer o que queremos, mas deixando
que ele faa isso com autonomia, sabendo
que suas aes so frutos de sua prpria
escolha. Afinal, as pessoas no so mquinas
esperando ser programadas. Persuadir ter
certeza de que o outro tambm ganha com
aquilo que ganhamos. saber falar menos de
si e do que se quer, e mais do outro e do que
importante para ele.
Argumentar tambm saber dosar, na
medida certa, o trabalho com ideias e
emoes. A medida certa gastar mais

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tempo em persuadir do que em convencer.

Uma boa proporo utilizar trinta por
cento do tempo convencendo e setenta por
cento persuadindo. Certa vez, presenciei
uma cena interessante no salo de vendas de
uma concessionria de veculos. Um jovem
vendedor atende um cliente interessado em
um carro de luxo. Abre a porta do veculo e
lhe pede que veja os comandos, o computador de bordo, o ar condicionado eletrnico. A
seguir, destrava o cap, para mostrar-lhe o
motor. Ao dar a volta em torno do carro,
porm, o cliente lana um olhar sobre uma
das rodas dianteiras do automvel e
comenta:
Que roda mais feia! Como que uma fbrica que
produz um carro desse padro coloca umas rodas to
vagabundas?

O vendedor sorri encabulado, levanta o

cap e chama a ateno para o sistema de

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injeo eletrnica, para o comando do motor. Ao dar a segunda volta em torno do

automvel, o cliente repete o comentrio:
Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro!

Nesse momento, toca um telefone e o

chefe de vendas chama o vendedor para
atender, ficando, ele prprio, disposio do
cliente.
E ento?, pergunta. Est gostando do carro?
O carro timo, mas essas rodas matam o carro!
So to feias assim?
So horrveis!

Ato contnuo, o chefe de vendas conduz o

cliente at uma parte da loja onde reluziam
vrias rodas, dentro de um mostrurio.
Ficam uns bons quinze minutos conversando
sobre os vrios modelos, discutindo

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resistncia, beleza, leveza. O cliente d sua

opinio final sobre um conjunto delas.
Essas sim, so rodas para um carro daqueles! afirma.
Bem, caso voc resolva levar o carro, coloco essas rodas
nele como cortesia diz o chefe de vendas.
No duro?! Ento eu levo o carro!

Minutos depois, a nota fiscal est sendo

feita e o cliente, j preenchendo o cheque,
toma o cuidado de dizer:
Olhe, no se esquea de colocar a na nota que pra
trocar as rodas!
No se preocupe! J anotei responde o chefe de
vendas.

O que esse vendedor experiente desejava

era fechar o negcio e ganhar uma comisso,
mas deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do cliente, dando asas aos sonhos dele sobre a esttica das rodas.
Percebeu que ele desejava comprar quatro

155/226

magnficas rodas com um carro em cima

delas e realizou, ento, o seu desejo. Se
tivesse insistido em mostrar-lhe outras vantagens do carro ou levado a conversa para
preos e descontos, certamente perderia o
negcio.
Um outro campo em que precisamos nos
tornar persuasivos o da educao. Reclamamos que nossos filhos no estudam,
mas, quando queremos que estudem,
comeamos a control-los fazendo valer
nossas razes, nossos pontos de vista de
adultos. interessante observar como uma
criana, mantendo sua autonomia, motivada
por seus valores, capaz de disciplinar-se e
ficar horas tentando montar um jogo ou disputando uma partida de futebol. claro que
precisamos agregar outros valores ao universo das crianas, mas sem destruir os que
elas j possuem. Dizer a um garoto que pare

156/226

de jogar bola e pegue um livro para ler

totalmente improdutivo. O que se deve fazer
, respeitando seu desejo pelo esporte, criar
nele o desejo de ler histrias.
Que tal pegar um livro como Moby Dick
ou Robinson Cruso e ler para o garoto,
antes de dormir? Garanto que, no dia
seguinte, ele prprio estar motivado a continuar a leitura por si prprio, disciplinandose com autonomia, da mesma maneira como
faz, quando quer montar um jogo de Lego.
As escolas precisam tambm ser mudadas. A maioria delas funciona como uma espcie de priso. As crianas tm de obedecer
a uma srie de ordens, decorar inutilidades
sem sentido e no podem conversar entre si,
especialmente durante as provas. Mais tarde,
quando forem adultas, sero solicitadas, nas
empresas, a trabalhar em equipe. Os professores so controladores de presena, de disciplina, de memorizao de informaes que

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raramente
so
transformadas
em
conhecimento.
Depois de terminado o curso colegial, os
alunos, j adolescentes, matriculam-se em
um cursinho pr-vestibular e, estranhamente, comeam a achar o ensino interessante, os professores sensatos e a disciplina, necessria. O que mudou? Mudou a
atitude dos professores. No cursinho, eles
no esto controlando os alunos. Colocam-se
ao lado deles, para ajud-los naquilo que o
objeto de desejo deles: passar no vestibular.
Infelizmente, depois do vestibular, a Universidade repete os mesmos erros do curso colegial, com rarssimas excees.
preciso, no campo da Educao, que
professores, diretores e orientadores aprendam a persuadir os alunos a manter a disciplina necessria para o estudo, dando a eles
um
ensino
saboroso,
interessante,
ensinando-os no a armazenar informaes

158/226

mecanicamente, mas a transform-las em

conhecimento, da mesma maneira como os
tijolos podem ser transformados em construes. Mas, para isso, preciso, em
primeiro lugar, ouvir os alunos, conhecer
suas histrias pessoais, seus desejos e sonhos, procurando saber o que os est motivando intrinsecamente. O que as crianas
querem respeito, ateno, ver sentido naquilo que esto aprendendo. O que elas no
querem ser vigiadas e controladas como se
fossem vagabundos ou delinquentes em potencial. Afinal, educadores devem procurar
mostrar s crianas um mundo mais livre,
mais atraente e humano e no aliar-se
represso domstica de muitos pais. Por
mais absurdo que parea, as maiores violncias contra as crianas so cometidas pelos
prprios pais. Violncia de toda ordem:
fsica, moral, sexual etc. muito ilustrativo,
a esse respeito, o seguinte depoimento de

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uma garota adolescente que, tendo sado de

casa depois do jantar, perdeu contato com
uma irm mais nova e acabou tendo de voltar sozinha para casa:
Numa tentativa de tudo ou nada, decidi voltar para casa,
implorando aos santos de planto que Rebeca estivesse s e
salva. Eram 22h15min. Passos mame! Vocs
chegaram? Lusa, voc passou a chave na porta? Eis que
rompe esse dilogo o ranger da porta e mame, tal qual uma
gralha, dispara ao ver Rebeca, envergonhada, entrar em
casa. Onde voc estava? Por que no voltou com sua
irm? Lusa, por que no cuidou da sua irm? Esto querendo que os outros pensem o qu de vocs? Que so desclassificadas? No me admiraria se vocs no fossem mais
moas! o que os outros devem pensar. Seu pai vai saber
disso. Vocs querem me enlouquecer, suas depravadas
Como no havia nenhum meio de interferir no discurso,
silenciei-me, coloquei o pijama e subi no beliche. Nessa altura, a pequena Cntia acordara e assistia a tudo com olhos
arregalados, transbordando em lgrimas. Rebeca no disse
nada, apenas tirou os sapatos, desapertou a saia e deitou na
cama baixa do beliche. Depois que mame cansou dos desaforos e esgotou o repertrio de desagravos, apagou a luz,
dizendo; Rezem pedindo desculpas a Deus por serem to
mundanas!

160/226

Como vemos, muitos pais deveriam tambm aprender a conciliar seu desejo de bem
educar os filhos com os valores de suas crianas. O principal deles receber amor.

APRENDENDO A DESENHAR
E A PINTAR COM AS
PALAVRAS

Quem o molde achar para a expresso de tudo?

Ai! Quem h de dizer as nsias
infinitas
Do sonho? E o cu que foge
mo que se levanta?
E a ira muda? E o asco mudo? E
o desespero mudo?
E as palavras de f que nunca foram ditas?

162/226

E as confisses de amor que

morrem na garganta?!
OLAVO BILAC, Inania Verba.
As palavras so como fios com os quais
vamos tecendo nossas ideias em forma de
texto. Quando falamos ou escrevemos, vamos retirando da nossa memria as palavras
que vamos utilizar. Trata-se de uma tarefa
cuja velocidade pode variar bastante. Desde
milsimos de segundo at minutos inteiros.
Quem no ficou alguma vez parado, no meio
de uma frase, procura de uma palavra?
As palavras no so etiquetas que
colocamos sobre os objetos, as pessoas, as
ideias, os sentimentos, mas maneiras de representar tudo isso. As lnguas humanas so
sistemas de representao. Quando usamos
uma palavra, estamos fazendo uma escolha
de como representar alguma coisa. Podemos

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chamar algum que ganhou muito dinheiro

recentemente de novo-rico, ou de emergente. Podemos dizer, em vez de pases
comunistas, pases de economia centralizada. Argumentando desfavoravelmente a
prisioneiros de uma casa de deteno que sofreram violncia policial, podemos dizer:
So ASSASSINOS, BANDIDOS! Argumentando favoravelmente, diramos: So SERES
HUMANOS, SO FILHOS DE DEUS!
As palavras que escolhemos tm enorme
influncia em nossa argumentao. Em uma
histria conhecida nos meios da propaganda,
um publicitrio, encontrando um cego em
uma das pontes da cidade de Londres e
vendo que o pobre homem recebia muito
pouco dinheiro dentro do chapu que estendia aos passantes, pediu a ele autorizao
para virar ao contrrio a tabuleta em que se
lia a palavra cego e escrever, no verso, outra
mensagem.

164/226

Algum tempo depois, passando pela

mesma ponte, o publicitrio viu que o cego
estava bastante feliz, porque estava recebendo muito mais dinheiro do que antes.
Diante do novo encontro, perguntou ele ao
publicitrio:
Conte-me o que voc escreveu na minha tabuleta, que
fez tanta gente ser generosa comigo?
Nada de mais, disse o publicitrio. Escrevi apenas o
seguinte: PRIMAVERA. E EU NO CONSIGO V-LA.

O fato de que o cego no conseguia ver a

primavera bvio. O que o publicitrio fez
foi apresentar esse fato aos transeuntes, de
um outro ponto de vista, por meio de outras
palavras.
Jorge Amado, em seu romance Tocaia
Grande, utilizou as possibilidades de representao das palavras para caracterizar uma
personagem: o turco Fadul Abdala:

165/226

Multiplicavam-se as estrelas na lonjura do cu. Fuad

Karan, que em Itabuna lia livros em rabe e em portugus,
cidado ilustrado, mais instrudo do que meia dzia de advogados responsvel pelo apelido de GRO TURCO que
inventara ao ver Fadul rodeado de raparigas no cabar lhe
afirmara no serem essas estrelas aqui vistas as mesmas que
cintilam no cu do Oriente onde eles haviam nascido. []
Distante e esquecida a terra natal, Fadul Abdala, o GroTurco das putas, o Turco Fadul das casas-grandes, seu
Fadu das mseras choupanas, sabe que veio para ficar, no
trouxe passagem de volta. No lugre de imigrantes chorou todas as lgrimas, no restou nenhuma. Libans de nascimento e sangue, chamam-no turco por ignorncia; se
soubesse ver e constatar, proclamaria aos quatro ventos sua
f de grapina (p. 40).

Cada uma das escolhas de representao

corresponde a uma viso que as pessoas do
local tinham do mascate libans. As pessoas
ricas das casas-grandes o tratavam com desprezo por Turco Fadul. As pessoas pobres,
com respeito: seu Fadu; e o amigo Fuad
Karan, de maneira carinhosa e bemhumorada: Gro-Turco das putas.

166/226

Uma outra considerao sobre as palavras

que elas no se encontram organizadas em
nossa memria, como nos dicionrios, mas
em relaes associativas, pela forma e pelo
contedo. Se pensamos, por exemplo, na palavra mar, logo nos lembramos de uma srie
de palavras relacionadas a ela pelo sentido,
como praia, areia, peixe, concha, sol, frias
etc., e logo nos lembramos tambm de uma
srie de palavras semelhantes a ela foneticamente, como amar, armar. O seguinte
trecho de um poema de Carlos Drummond
de Andrade um exemplo disso:
AMAR
Que pode uma criatura seno,
entre criaturas, amar?
Amar e esquecer,
amar e malamar,
amar e desamar, amar?
Sempre, e at de olhos vidrados, amar?
Que pode, pergunto, o ser amoroso,

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sozinho, em rotao universal, seno

rodar tambm, e amar?
Amar o que o mar traz praia
o que ele sepulta, e o que, na brisa marinha,
sal, ou preciso de amor, ou simples nsia?

(Antologia Potica, pp. 173-174)

O texto seguinte, uma letra de Caetano
Veloso, um exemplo de escolha das palavras pela forma:
ITAPU
Itapu, tuas luas cheias
tuas casas feias viram tudo, tudo
o inteiro de ns
Itapu, tuas lamas, algas
almas que amalgamas
guardam todo o cheiro de ns
Abaet, essa areia branca ningum nos arranca
o que em Deus nos fiz
Nada estanca Itapu
ainda sou feliz.

168/226

Para sermos criativos na escolha das

palavras-chave que pretendemos usar em
nossa argumentao, precisamos silenciar,
por alguns momentos, nosso pensamento lgico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vo surgindo por
livre associao, para s ento fazer escolhas.

FIGURAS RETRICAS

As figuras retricas so recursos lingusticos utilizados especialmente a servio da

persuaso. Se dissermos, por exemplo, que
uma criana precisa apenas brincar e no
aprender a ler aos trs anos de idade, contrariamente a algumas teorias recentes, estaremos simplesmente enunciando uma tese,
que tem por objetivo convencer algum,
falando sua razo. Se dissermos, entretanto, que uma criana precisa aprender
a ler aos trs anos, tanto quanto um peixe
precisa aprender a andar de bicicleta, isso
j tem um efeito persuasivo, pois confronta a

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ideia absurda de um peixe andar de bicicleta

com a ideia de uma criana aprender a ler
aos trs anos.
As figuras retricas possuem um poder
persuasivo subliminar, ativando nosso sistema lmbico, regio do crebro responsvel
pelas emoes. Elas funcionam como cenas
de um filme, criando atmosferas de suspense, humor, encantamento, a servio dos
nossos argumentos.
preciso distinguir as figuras retricas,
que tm um carter funcional, das figuras estilsticas, cujo objetivo causar a emoo esttica. Quando Guimares Rosa diz, no contexto de Grande Serto Veredas, que
Viver um descuido prosseguido, ou que
Mocidade tarefa para mais tarde se desmentir, ou ainda que Toda saudade uma
espcie de velhice, ele no est preocupado
em persuadir ningum, mas apenas dando

171/226

forma sabedoria da personagem

Riobaldo.
Podemos dividir as figuras retricas em
quatro grupos: FIGURAS DE SOM, DE PALAVRA, DE
CONSTRUO e DE PENSAMENTO.

FIGURAS DE SOM

As figuras de som esto ligadas seleo

de palavras por sua sonoridade. Na linguagem falada, fazemos isso intuitivamente,
a partir de palavras-gatilho. Existe, nesse
processo, uma funo mnemnica e uma
funo rtmica. O texto a seguir um exemplo desse procedimento. Trata-se de um
trecho extrado de uma palestra, em que a
palavra-gatilho VALORES suscita, alm do substantivo VALORAO, o verbo VALORIZAR, que
se repete sucessivamente, facilitando ao
palestrante o encadeamento das ideias e

173/226

criando um certo ritmo para as frases

proferidas:
Ento como que se d numa criana esse processo de
formao de valores, no ? Se a gente observa uma criana
recm-nascida, a gente vai constatar que ela tem um conjunto de valores, ela valoriza algumas coisas, ela valoriza o
qu? Ela valoriza o repouso, ela valoriza a tranquilidade, a
segurana, uma certa rotina e ela no valoriza outras coisas,
um rudo brusco. S que existe uma questo psicolgica
muito sria que a seguinte: a criana nesse momento da
sua vida ela tem como locus, como fonte de valorao a ela
mesma, nasce dela, ela valoriza aquilo que atualiza o seu
organismo. Nenhuma criana faz greve de fome. Ela valoriza coisas que pra ela so importantes1.

Dizemos que h figuras de som quando

controlamos o processo de seleo sonora,
para produzir efeitos especiais de sentido,
dentro de uma argumentao.
A mais conhecida figura de som a
PARONOMSIA (do grego paronomasia = formao de palavra tirada de outra com pequena
modificao), que consiste em utilizar

174/226

palavras de sonoridades parecidas e sentidos

diferentes. Os sons parecidos estabelecem
uma correlao entre essas palavras. o que
acontece quando dizemos: Devemos fazer
isso depressa, mas no s pressas. A correlao entre depressa e no s pressas nos
sugere fazer um trabalho no menor espao
de tempo possvel, mantendo, contudo, sua
qualidade. Quando, numa propaganda,
vemos a frase: Pense FORTE, pense FORD!,
somos persuadidos, subliminarmente, de
que Ford uma marca forte (que produz
veculos fortes). Quando o padre Vieira se dirige a Deus, em um de seus sermes2 e diz:
Mas como a causa, Senhor, mais vossa que nossa, e
como venho a requerer por parte de vossa honra e glria, e
pelo crdito de vosso nome, razo que pea s razo, justo
que pea s justia (p. 20),

a repetio de sons iguais ou parecidos

(nossa, vossa; razo, razo; justo, justia)

175/226

ajuda a estabelecer um compromisso de

razo e justia entre Deus e os homens.
Quando a repetio de sons se d na parte
final das palavras, como em nossa e vossa, a
figura de som recebe o nome de
HOMEOTELEUTO (do grego homoiotleutos =
que termina da mesma maneira). Esse recurso utilizado por Fernando Pessoa,
quando diz:
Ah, no h saudades mais dolorosas do que as das coisas
que nunca foram! O que eu sinto quando penso no passado,
que tive no tempo real, quando choro sobre o cadver da
vida da minha infncia ida (Livro do Desassossego, vol. 1,
pp. 83-84).

Na letra da msica Samba em Preldio,

Vincius de Moraes usa tanto a simples paronomsia, como o homeoteleuto (sob a
forma de rima), como se pode ver na
seguinte estrofe:

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Ai que saudade
Que vontade de ver renascer
nossa vida
Volta querido
Os meus braos precisam dos teus
Teus abraos precisam dos meus
Estou to sozinha
Tenho os olhos cansados de olhar
Para o alm
Vem ver a vida
Sem voc, meu amor, eu no sou
ningum.

No difcil perceber a importncia da repetio dos sons (braos, abraos, vem ver a
vida) como recurso subliminar da argumentao, para conseguir a volta do amado.
1. S. Madureira, O Sentido do Som, tese de doutorado,
PUC-SP, 1992, pp. 151-152.
2. A. Vieira, Sermo pelo Bom Sucesso das Armas de
Portugal Contra as da Holanda, Sermes, Rio de
Janeiro, Agir, 1975.

FIGURAS DE PALAVRA

As principais figuras de palavra so a metonmia e a metfora.

METONMIA
Metonmia (do grego metonyma =
emprego dum nome por outro) o uso da
parte pelo todo. Quando Vincius de Moraes
diz: Os meus braos precisam dos teus /
Teus abraos precisam dos meus, claro
que ele se refere a pessoas inteiras. O uso de
parte delas (braos) ou de suas aes

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(abraos) tem o efeito de tornar concreto o

sentimento de necessidade de afeto do outro.
Na msica Eu te Amo, no trecho a seguir,
Chico Buarque utiliza tambm partes do
corpo humano (pernas, seios, mos, cara, olhos), como recurso metonmico para representar sensaes tcteis. Utiliza tambm, metonimicamente, peas de vesturio (palet,
vestido, sapato), para sugerir a permanncia
do amor, mesmo depois da separao dos
amantes.
[]
Se ns, nas travessuras das noites eternas,
j confundimos todas nossas pernas,
diz com que pernas eu devo seguir.
Assim, entornaste a nossa sorte pelo cho.
Se na baguna do teu corao,
meu sangue errou de veia e se perdeu.
Como? Se na desordem do armrio embutido,
meu palet enlaa o teu vestido
e o meu sapato ainda pisa no teu.
Se nos amamos feito dois pagos

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teus seios inda esto nas minhas mos.

Me explica com que cara eu vou sair.
No, acho que ests te fazendo de tonta.
Te dei meus olhos para tomares conta
Agora conta como hei de partir.

METFORA
A metfora (do grego metaphor = transporte) uma comparao abreviada. Se eu
digo que Paulo valente como um leo,
tenho uma comparao. Se digo, entretanto,
que Paulo um leo, abreviando a comparao pela eliminao de valente como,
tenho uma metfora. Da a ideia de
TRANSPORTE, do sentido prprio para o sentido figurado.
J. V. Jensen, em um artigo intitulado
Metaphorical Constructs for the Problemsolving Process, prope uma interessante
classificao das metforas em cinco diferentes grupos:

180/226

1. metforas de restaurao;
2. metforas de percurso;
3. metforas de unificao;
4. metforas criativas;
5. metforas naturais.
Metforas de Restaurao
As metforas de restaurao partem do
princpio de que algo sofreu algum tipo de
avaria e h necessidade de reparao. So
elas: metfora mdica, de roubo, de conserto
e de limpeza.
Metfora Mdica. A metfora mdica de
grande poder argumentativo, pois tem apelo
universal. Ela compara a sociedade com o
corpo humano e nos fala de males, remdios
e curas. O desejo de manter-se saudvel
sempre urgente, uma vez que da sade

181/226

dependem a vida e a morte. Dessa maneira,

ganha uma importncia considervel dizer
que o governo criou a QUIMIOTERAPIA do real
para extirpar o CNCER da inflao, mas que
as taxas de juro esto impedindo recuperao completa da economia. o que podemos ver nos exemplos a seguir:
O remdio de reduzir investimento pblico no parece
saudvel nem inteligente. As dimenses da crise fiscal de
So Paulo levaram ao surgimento de uma cultura da negao nas cabeas de seus lderes. A impresso que fica de
que existe um cncer em So Paulo. O cncer a dvida,
porque seus juros no podem ser pagos e crescem exponencialmente por meio do funcionamento normal dos juros
compostos1.
Quanto mais clara e distinta for a notcia, tanto mais invisveis sero o jornalista e o seu olho. Por isso, ele no fala
eu. Mas desde alguns anos fui acometido de uma doena
oftlmica que atacou tambm os olhos de Jorge Luis
Borges. [] Essa doena se chama poesia2.

182/226

Metfora de Roubo. A metfora de roubo

sugere que algo nos foi tirado e preciso reparao. Podemos dizer que os pais que
foram seus filhos a escolher a profisso esto roubando deles a capacidade de deciso.
O seguinte poema de Eduardo Alves da Costa
utiliza a metfora de roubo, para pr em
evidncia a tese de que no podemos ficar
passivos diante da ao de outros que nos
querem privar dos nossos valores:
NO CAMINHO, COM MAIAKOVSKI
Na primeira noite, eles se aproximam
e colhem uma flor do nosso jardim.
E no dizemos nada.
Na segunda noite, j no se escondem;
pisam as flores, matam o nosso co.
E no dizemos nada.
At que um dia o mais frgil deles
Entra sozinho em nossa casa,
rouba-nos a lua e, conhecendo o nosso medo,

183/226

arranca-nos a voz da garganta.

E, porque no dissemos nada,
j no podemos dizer nada.

Colher uma flor sugere tirar algo de ns,

mas de pequena importncia. Pisar as flores,
matar o nosso co, sugere tirar de ns coisas
cuja perda nos faz sofrer. Roubar-nos a lua e
arrancar-nos a voz sugere eliminar definitivamente nossa capacidade de oferecer resistncia quele que nos invade.
Metfora de Conserto. A metfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa
ser consertado. Podemos dizer, por exemplo,
que preciso descobrir a frmula do cimento capaz de unir as pessoas, ou coisas
como:
Ah, sim, vivemos a morte de Ayrton Senna. Mas at essa
tragdia teve um lado luminoso, pois serviu para cimentar
um pouco nossa solidariedade, atributo essencial a um povo
que busca a cidadania, sem a qual no h povo ou pas3.

184/226

Na tentativa de remendar pelo menos alguns buracos na

rede mundial de comunicao que surgem esforos como
o InfoDev (Information for Development Program ou Programa de Informao para o Desenvolvimento)4.

Metfora de Limpeza. A metfora de

limpeza bastante didtica, pois qualquer
dona de casa tem conscincia de que preciso manter a casa limpa. Jnio Quadros, que
foi governador de So Paulo, presidente do
Brasil e prefeito de So Paulo, construiu sua
carreira poltica por meio da metfora de
limpeza. Seu smbolo era uma vassoura, para
varrer a sujeira poltica do pas. Vejamos
alguns exemplos:
A poluio afeta o organismo, principalmente no inverno. Como no h remdio para o problema impossvel varrer carros e indstrias do planeta , o melhor
aprender a conviver com o mal.
Apesar das turbulncias na cpula da Globo, uma das estrelas da casa saiu para arejar os neurnios.

185/226

Metforas de Percurso
As metforas de percurso so as mais utilizadas. Consistem em associar a resoluo de
problemas a uma jornada. Einstein, quando
estava construindo a teoria da relatividade,
se imaginava cavalgando um raio de luz. So
as seguintes as metforas de percurso: percurso em terra, no mar e metfora de cativeiro, segundo Jensen. Mas podemos acrescentar tambm o percurso no espao areo
ou sideral.
Metfora de Percurso em Terra. Na metfora de percurso em terra, costuma-se falar
em estradas, encruzilhadas, caminhos tortuosos etc. Exemplos:
Apesar das vitrias, a estrada ainda ser longa e tortuosa. Precisaremos de mais alguns ciclos eleitorais para

186/226

completar a obra ciclpica de rever integralmente a

Constituio.
Eu costumo dizer que o Brasil teve uma encruzilhada: foi
no momento em que deixamos de ter o boa-noite da TV
Tupi, com a cano de ninar do Caymmi, aquela do boi da
cara preta, que o Chateaubriand fazia questo que entrasse, e passamos a ter o plim-plim da Globo, o sinal
eletrnico5.
Segundo eles, durante as quedas anteriores, a Bolsa se
comportou como um bbado descendo a ladeira. Agora, resolveu subir a escada pulando degraus.

Metfora de Percurso no Mar. A metfora

de percurso no mar muito poderosa,
porque sugere a possibilidade de um naufrgio e a s h duas opes: salvar-se ou morrer. Exemplos:
Um ministro pode fenecer sem dar soluo aos problemas. Um ex-ministro, no. um sbio vitalcio. Navega
por velhas questes com a virgindade de um novio (Josias
de Sousa).

187/226

O Real navega, pois, em guas sem tormenta, com

promissor claro no horizonte. Em boa medida porque os
comandantes da nau no permaneceram passivos diante
das condies adversas. E isto mesmo os bucaneiros ho de
reconhecer (Antnio Kandir).

Metfora de Cativeiro. Utilizando a metfora de cativeiro, podemos dizer que algum

escravo de um vcio, de algo qualquer.
Exemplo:
Submetidos a uma servido que se ignora a si mesma, o
homem torna-se lacaio do instante, escravo da manchete
do dia. Reduzido condio de consumidor, aceita, sem
resistncia, a padronizao da cultura (Olgria Matos).

Metfora de Percurso no Ar. Metforas de

percurso no ar so mais raras, mas ocorrem
tambm, como nos exemplos a seguir:
Bastante comum nos Estados Unidos, os lanamentos
virtuais de livros comeam a decolar no Brasil.
Por dcadas e mais dcadas vivemos num avio em turbulncia. Do suicdio de Getlio Vargas, renncia de Jnio

188/226

Quadros e golpe militar a sequestros, guerrilhas, morte de

Tancredo Neves e impeachment de Collor.

Metforas de Unificao
As metforas de unificao se dividem
em: metfora de parentesco, pastoral e
esportiva.
Metfora de Parentesco. A metfora de parentesco facilmente entendida, uma vez que
as pessoas tendem a transferi-la para suas
prprias experincias familiares. Exemplos:
Apesar de um mercado em crescimento, h dificuldades
para as novas montadoras, pois praticamente todas esto
entrando no pas com produo em pequena escala. Para ter
chances de sobreviver preciso produzir pelo menos 100
mil unidades por ano e oferecer uma famlia de produtos.
Que o PSDB se parece cada vez mais com o PMDB, isso
nem se discute. So irmos siameses nos mtodos e na
forma de operar a poltica.

189/226

Metfora Pastoral. A metfora pastoral est

ligada ao sentido de conduzir, guiar pessoas.
Exemplo:
Chegou a complicar-se inesperadamente o que parecia
uma procisso tranquila de vitria, no Congresso, com a
reeleio presidencial. [] O governo que ora conta o rebanho no rene mais os carneiros da primeira hora6.

Metfora Esportiva. No Brasil, o futebol, o

mais popular dos esportes entre ns, uma
rica fonte de metforas. Exemplos:
Meu emprego est na marca do pnalti.
O governo deu belos dribles na inflao, mas ainda no
ganhou o jogo da economia estvel.

Vejamos um belo exemplo desse tipo de

metfora em um texto sobre administrao
de empresas:
Faa entrar seu time com a seguinte escalao: Trancamento de Cofre, Corte de Custos e Eliminao de

190/226

Desperdcio, na defesa. Treinamento, Relacionamento Interpessoal e participao nos Lucros no meio de campo.
Para o ataque: Vendedor Treinado, Parceria com os Clientes, Pesquisa de Mercado, Preos Competitivos e PsVendas. Um autntico 3-3-5, com o ataque ajudando o meio
de campo7.

Metforas Criativas
As metforas criativas dividem-se em
metforas de construo, tecelagem, composio musical e de lavrador.
Metfora de Construo. A metfora de construo compara aes humanas construo de edifcios, veculos etc. Vieira
utilizou, no Sermo do Santssimo Sacramento, a seguinte metfora de construo:
Toda a vida no mais que uma unio. Uma unio de
pedras edifcio; uma unio de tbuas navio; uma unio
de homens exrcito. E sem essa unio tudo perde o nome

191/226

e mais o ser. O edifcio sem unio runa; o navio sem unio

naufrgio; o exrcito sem unio despojo.

Outros exemplos:
O governo Juscelino Kubitschek coincidiu com o baby
boom brasileiro. [] O perodo de crescimento econmico
do ps-guerra somado falta de conhecimento dos mtodos
contraceptivos foram os alicerces para uma exploso populacional que iria transformar o rosto do pas nas dcadas
seguintes8.
Durante anos os concursos chegaram a aceitar a inscrio de candidatas, mas acontecia que elas no eram
aprovadas. Isso passou. [] Nessa matria, os advogados e a
OAB, em So Paulo, no podem atirar pedra no telhado da
magistratura, porque o deles de vidro. No quinto constitucional, em que cabe advocacia encaminhar uma lista sxtupla de nomes, a mulher mais estranha do que Pilatos no
credo9.

Metfora de Tecelagem. A metfora de tecelagem v a sociedade como um tecido que

pode ser construdo ou rompido. Pode-se
falar em fio da meada, em costurar um

192/226

acordo etc. O poema abaixo, de autoria de

Joo Cabral de Melo Neto, um magnfico
exemplo do uso desse tipo de metfora:
TECENDO A MANH
Um galo sozinho no tece uma manh:
ele precisar sempre de outros galos.
De um que apanhe esse grito que ele
e o lance a outro; de um outro galo
que apanhe o grito que um galo antes
e o lance a outro; e de outros galos
que com muitos outros galos se cruzem
os fios de sol de seus gritos de galo,
para que a manh, desde uma teia tnue,
se v tecendo, entre todos os galos.
E se encorpando em tela, entre todos,
se erguendo tenda onde entrem todos
se entretendendo para todos, no toldo
(a manh) que plana livre de armao.
A manh toldo de um tecido to areo
Que, tecido, se eleve por si: luz balo.

193/226

Metfora de Composio Musical. Essa

metfora pode utilizar tanto conceitos musicais, como harmonia ou melodia, como instrumentos ou orquestra. Exemplos:
At sua morte, em 1940, Thompson manteve-se afinado
com a fsica de seu tempo.
A meia hora de Tampa, de carro, em St. Petersburg, est
um dos melhores museus de Salvador Dali! Indicado at
pelo guia verde da Michelin! Tem que ver! Alugue um carro,
atravesse a Big Bridge sobre o golfo do Mxico. Uma sinfonia de azuis10.

Metfora de Lavrador. A metfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo da

terra, ao plantio e colheita. Exemplo:
A semente de mostarda a menor e contm o maior. []
Se voc dissec-la no a compreender. Se dissecar a religio, no a penetrar: ou voc a v diretamente ou no a v.
E s existe um meio de poder v-la: confiar! impossvel
ver a rvore na semente, mas voc pode seme-la na terra
isto o que faz um homem de f11.

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Eu quero uma casa no campo

Do tamanho ideal
Pau-a-pique e sap
Onde eu possa plantar meus amigos
Meus discos meus livros
E nada mais

Metforas Naturais
As metforas naturais se dividem em
metfora de claro-escuro, de fenmenos naturais e biolgica.
Metfora de Claro-escuro e de Fenmenos
Naturais. Todos ns conhecemos as imagens
do dia contrastando com a noite, da tempestade com a bonana etc. Vejamos alguns
exemplos:
Voc comeou o projeto ao ver
Helfgott em concerto?

FOLHA

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Sim. O que me atingiu foi encontrar

algum que passou por uma vida fragmentada e catica e v a luz no fim do
tnel, recuperando sua habilidade de
fazer msica e ser feliz. Foi isso que me
conquistou12.

HICKS

PURIFICADA
Seguindo a ideia de que depois da tempestade sempre
vem a calmaria, a palavra batiza aquela que passou pelo inferno, comeu o po que o diabo amassou, mas conseguiu
dar a volta por cima e chegou l. Se algum diz que a
moa purificada, significa que, depois de tudo, conseguiu quitar at o credicarma13.

Metfora Biolgica. A metfora biolgica

procura representar seres humanos como
animais, procurando acentuar virtudes ou
defeitos. Dizer que um conhecido poltico
uma raposa equivale a dizer que esperto,
dizer que um outro um rato equivale a
dizer que desprezvel, ladro. O escritor

196/226

Carlos Heitor Cony utilizou uma metfora

biolgica para dar visibilidade sua tese de
que o mercado globalizado tem um efeito
predador nos seres humanos, produzindo
uma quantidade imensa de miserveis. Diz
ele que:
Um gato comeu o rato. Quem o culpado?, perguntou
Hitler na cervejaria Hofbauss, pouco antes de tomar o
poder. Insisto em citar Hitler porque assim simplifico as
coisas. Ele se achava um gato com o dever de comer os ratos
que fossem surgindo em seu caminho.
O primeiro rato foi a social-democracia, o regime de Weimar. Depois, sucessivamente, a ustria, a Tcheco-Eslovquia, a Polnia etc. etc. Eram ratos menores, pois o rato
maior, e o mais apetitoso sua gula, era a impureza racial.
Substitua-se Hitler por mercado e continuaremos a
ter a luta do gato e do rato14.

Podemos escolher a metfora de acordo

com a orientao que queremos imprimir
nossa argumentao, uma vez que o domnio
de onde a tiramos compe uma espcie de

197/226

clula cognitiva que chamamos FRAME.

Quando falamos de jogo, por exemplo, podemos imaginar: a) regras que devem ser
seguidas; b) algum que ganha e algum que
perde; c) sorte ou azar; d) possibilidade de
haver um juiz etc. Trata-se do frame do jogo.
Aplicando esse frame ao amor, podemos
dizer que, no jogo do amor, a principal regra saber o que pode tornar o outro feliz e
o nico juiz o corao. Aplicando o frame
da metfora de construo, diremos que os
alicerces do amor so a lealdade e a confiana e que uma fachada bonita para os outros no ser capaz de esconder as
rachaduras de um projeto mal elaborado.
Aplicando o frame da metfora da magia,
podemos dizer que o amor um encantamento a dois, que hipnotiza nossas almas e
faz levitar nossos coraes. Octavio Paz escreveu um belssimo livro intitulado A Dupla

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Chama, em que usa para o amor a metfora

da chama de uma vela. Vejamos isso em suas
prprias palavras:
A chama a parte mais sutil do fogo, e se eleva em figura
piramidal. O fogo original e primordial, a sexualidade, levanta a chama vermelha do erotismo e esta, por sua vez,
sustenta outra chama, azul e trmula: a do amor. Erotismo e
amor: a dupla chama da vida15.
1. Folha de S. Paulo, 24.12.1995, p. 2-2.
2. Rubem Alves, Sobre Jornal e Aleluias, Folha de S.
Paulo, 12.11.1995, p. 1-2.
3. Folha de S. Paulo, 4.1.1995, p. 4-2.
4. Idem, 20.8.1997, p. 4-6.
5. Folha de S. Paulo, 31.1.1995, p. 5-1.
6. Folha de S. Paulo, 4.2.1997, p. 1-3.
7. L. C. Bocatto, Correio Popular de Campinas, 13.7.1998,
p. 2.
8. Folha de S. Paulo, 12.1.1997, p. 1-17.
9. Idem, 5.4.1997, p. 3-2.
10. Folha de S. Paulo, 14.7.1997, p. 7-5.
11. B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, p. 25.
12. Folha de S. Paulo, 3.1.1997, p. 4-7.
13. Idem, 8.4.1997, p. 4-2.
14. Folha de S. Paulo, 13.9.1998, p. 1-2.

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15. Octavio Paz, A Dupla Chama Amor e Erotismo, p. 7.

FIGURAS DE CONSTRUO

As principais figuras de construo so

pleonasmo, hiplage, anfora, epstrofe e
concatenao.

PLEONASMO
Pleonasmo (do grego pleonasms = excesso) a repetio daquilo que j ficou bvio em uma primeira vez. Fazendo isso por
distrao, quando dizemos subir para cima,
descer para baixo, somos acusados de ter
cometido vcios de linguagem. Quando

201/226

provocamos o pleonasmo propositadamente

porque queremos dar realce a uma ideia ou
argumento. muito comum, nos Sermes de
Vieira, logo em seguida exposio de um
argumento, a sua repetio, com palavras
bblicas. No Sermo pelo Bom Sucesso das
Armas de Portugal contra as da Holanda,
diz ele, dirigindo-se a Deus:
Sei eu, Legislador Supremo, que nos casos de ira, posto
que justificada, nos manda vossa santssima Lei que no
passe de um dia, e que antes de se pr o Sol tenhamos perdoado: Que o Sol no se ponha sobre a vossa ira1 (p. 44).

A funo da citao pleonstica desse

trecho, que pertence Epstola de So Paulo
aos Efsios, IV: 26, argumentativa. Tratase de um fato bblico que deve funcionar
como tese de adeso inicial. A tese principal
de Vieira que Deus, caso esteja irado contra
o povo da Bahia, e, por esse motivo, o pretenda castigar, cesse a sua ira e o perdoe,

202/226

defendendo-o do ataque holands: Perdoainos enfim, para que a vosso exemplo perdoemos; e perdoai-nos tambm a exemplo
nosso, que todos desde esta hora perdoamos
a todos por vosso amor (p. 46).

HIPLAGE
Hiplage (do grego hypallag = troca) a
transferncia de uma qualidade humana
para entidades no-humanas. O jornalista
Oto Lara Rezende iniciou, certa vez, um
artigo no jornal Folha de S. Paulo, usando
esse recurso:
A FLOR NO ASFALTO
Conheo essa estrada genocida, o comeo da Rio-Petrpolis. Duvido que se encontre um trecho rodovirio ou urbano mais assassino do que esse. So tantos os acidentes que
j nem se abre inqurito. Quem atravessa a avenida Brasil

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fora da passarela quer morrer. Se morre, ningum liga.

Aparece aquela velinha acesa, o corpo coberto por uma
folha de jornal e pronto. No se fala mais nisso (1992).

Os adjetivos genocida e assassino, aplicveis a humanos, so atribudos, nesse trecho,

a uma estrada, a Rio Petrpolis, em seu
trecho urbano, onde recebe o nome de Avenida Brasil. O objetivo do autor foi o de criar,
desde o incio, um clima de suspense sobre o
assunto que vai ser tratado: uma mulher
grvida que, atropelada, d luz uma criana, antes de morrer.
Ceclia Meirelles, em seu poema
Destino, faz uso tambm da hiplage:
Pastora de nuvens, fui posta a servio
Por uma campina to desamparada
Que no principia nem tambm termina
E onde nunca noite e nunca madrugada.

(Obra Potica, p. 121)

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claro que quem se encontra desamparada a pessoa da poeta, mas o fato de o

adjetivo desamparado estar qualificando
campina tem o efeito de intensificar o desamparo. Afinal, uma campina bem maior
do que uma pessoa!

ANFORA
Anfora (do grego anaphor = ato de se
elevar, de corrigir) a repetio da mesma
palavra no incio de frases sucessivas, ou de
membros sucessivos em uma mesma frase.
Exemplo:
Nunca pretendi ser seno um sonhador. A quem me
falou de viver nunca prestei ateno. Pertenci sempre ao
que no est onde estou e ao que nunca pude ser. Tudo o
que no meu, por baixo que seja, teve sempre poesia para
mim. Nunca amei seno coisa nenhuma. Nunca desejei
seno o que nem podia imaginar (Fernando Pessoa, Livro
do Desassossego, vol. I, p. 83).

205/226

A funo da anfora manter o fluxo de

ateno do interlocutor sobre um conceito,
durante a exposio. No texto acima, a ideia
do sonhador, daquele que sempre movido
pelo que no existe e no experimenta,
subordinada, em termos de gerenciamento
de informao, ideia de nunca ter abandonado essa posio.

EPSTROFE
Epstrofe (do grego epistroph = ato de
fazer virar) a repetio de palavras no final
de frases sucessivas. Vieira, em seu Sermo
da Sexagsima, faz uso desse expediente, no
trecho a seguir:
Mas dir-me-eis: Padre, os pregadores de hoje no
pregam do Evangelho, no pregam das Sagradas Escrituras?
Pois como no pregam a palavra de Deus? Esse o mal.
Pregam palavras de Deus, mas no pregam a palavra de

206/226

Deus. As palavras de Deus, pregadas no sentido em que

Deus a disse, so palavras de Deus; mas pregadas no sentido que ns queremos, no so palavras de Deus, antes podem ser palavras do Demnio (p. 117).

CONCATENAO
Concatenao consiste em iniciar uma
frase com uma palavra do final da frase anterior. Exemplo:
Em todos os teus atos da vida real, desde o nascer at ao
de morrer, tu no ages: s agido; tu no vives: s vivido
apenas. Torna-te para os outros uma esfinge absurda.
Fecha-te, mas sem bater com a porta, na tua torre de marfim. E a tua torre de marfim s tu prprio. E se algum te
disser que isto falso e absurdo no o acredites. Mas no
acredites tambm no que eu digo, porque no se deve
acreditar em nada (Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 81).

Tanto a anfora como a epstrofe e a concatenao so recursos de gerenciamento de

informao, em um processo argumentativo.

207/226

Quando faz uso deles, o enunciador mantm

o fluxo de ateno de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele so importantes na construo de um argumento.
Um belssimo exemplo do uso desses
recursos acha-se no poema de Olavo Bilac,
intitulado O Caador de Esmeraldas,
quando o poeta narra o delrio do bandeirante Ferno Dias Paes Leme, que vai morrer
acreditando ter descoberto as esmeraldas:
Como para abraar a natureza inteira,
Ferno Dias Paes Leme estira os braos no ar
Verdes, os astros no alto abrem-se em verdes chamas;
Verdes, na verde mata, embalanam-se as ramas;
E flores verdes no ar brandamente se movem;
Chispam verdes fuzis riscando o cu sombrio;
Em esmeraldas flui a gua verde do rio,
E do cu, todo verde, as esmeraldas chovem2

O adjetivo verde, repetido continuamente, produz uma imagem visual

208/226

fantstica, a ideia fixa do sonho do bandeirante, na emoo do instante final da vida.

1. No original em latim: Sol non occidat super iracundiam vestram.
2. Olavo Bilac, em Pricles Eugnio da Silva Ramos, Panorama da Poesia Brasileira, vol. III: Parnasianismo, p.
148.

FIGURAS DE PENSAMENTO

As principais figuras de pensamento so a

anttese, o paradoxo e a aluso.

ANTTESE
A anttese (do grego antthesis, anti + tese
= oposio) consiste em contrapor uma palavra ou uma frase a outra de significao
oposta. o que faz Vieira, no Sermo da
Sexagsima, quando quer comparar os
pregadores de sua poca aos pregadores
antigos:

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Antigamente convertia-se o Mundo, hoje por que no se

converte ningum? Porque hoje pregam-se palavras e
pensamentos, antigamente pregavam-se palavras e obras.
Palavras sem obras so tiros sem balas; atroam, mas no
ferem (Vieira, Sermo da Sexagsima, p. 100).

A anttese se constri pela oposio entre

antigamente e hoje, entre pensamentos e
obras. Millor Fernandes diz, usando uma anttese entre dia e noite, que Os usques das
nossas noites tm de ser pagos com o suor
dos nossos dias.

PARADOXO
O paradoxo (do grego pardoxos = contrrio previso ou opinio comum) rene
ideias contraditrias em uma mesma frase.
Exemplo:
Olhe ao seu redor as pessoas que voc acha boas, quase
sempre so fracas. A bondade delas no vem da fora, vem

211/226

da fraqueza. Elas so boas porque no ousam ser ms. Mas

que tipo de bondade essa que vem da fraqueza? A bondade
tem de surgir de uma fora transbordante, s ento boa
porque ela vida, um fluxo de vida. Assim, sempre que um
pecador se torna santo, sua santidade tem sua prpria
glria. Mas sempre que um homem comum se torna santo
por causa da sua fraqueza, sua santidade plida e morta,
no existe vida nela. Um homem que bom porque no
pode ser mau, no realmente bom. No momento em que
se tornar forte, ser mau; d-lhe o poder e imediatamente
estar corrompido (B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda,
pp. 125-126).

Mais frente, um outro exemplo:

Quando voc tem alguma coisa, voc gosta de dar
lembre-se desta lei: voc se prende a alguma coisa s
quando no a tem realmente; se voc tiver poder dar. S
quando voc se sente feliz por dar alguma coisa que voc a
tem (idem, ibidem).

ALUSO
Aluso (do latim allusione = ao de brincar com) uma referncia a um fato, a uma

212/226

pessoa real ou fictcia, conhecida do interlocutor. A moderna anlise do discurso

chama esse fenmeno de polifonia ou intertextualidade. Eis um belo exemplo do escritor Rubem Alves:
Ser isto que a alma, a ausncia que mora em mim, e
faz o meu corpo tremer. No me canso de repetir esta coisa
linda que disse Valry: Que seria de ns sem o auxlio das
coisas que no existem?
Estranho isto, que o que no existe possa ajudar
Deus nos ajuda, mesmo no existindo: este o segredo da
sua onipotncia.
Teologia um encantamento potico, um esforo enorme
para gerar deuses
Que deuses?
Os meus, claro.
So os nicos que me permitido conhecer.
Lembro-me de Feuerbach. Compreendeu que estamos
destinados ao nosso corpo, especialmente os olhos.
Vemos. Mas em tudo o que vemos encontramos os contornos da nossa prpria nostalgia, o rosto da alma.
Como Narciso, que se enamorou de sua prpria imagem
refletida na superfcie lisa da fonte. Tambm ns: o universo
sobre que falamos a imagem dos nossos cenrios

213/226

interiores. Com o que concorda a psicanlise, e antes dela o

Evangelho: a boca fala do que est cheio o corao.
Nossos deuses so nossos desejos projetados at os confins do universo.
Se as plantas tivessem olhos, capacidade de sentir e o
poder de pensar, cada uma delas diria que a sua flor a
mais bela.
Os deuses das flores so flores. Os deuses das lagartas
so lagartas. Os deuses dos cordeiros so cordeiros. E os
deuses dos tigres so tigres
Tudo sonho. Ou, como diz Guimares Rosa: Tudo
real porque tudo inventado (Rubem Alves, O Quarto do
Mistrio, pp. 145-146).

Temos, nesse texto, aluses ou intertextualidades ligadas a Valry, Feuerbach, o Evangelho, Narciso e Guimares Rosa.

CONCLUSO

Voc acabou de ler os captulos que falam

da utilizao de recursos de linguagem, na
composio do discurso argumentativo. E,
neste momento, deve estar se perguntando:
Como terei condies, quando tiver escolhido uma tese de adeso inicial, de
apresent-la desenhada em metfora? Como
terei condies, quando for utilizar uma tcnica argumentativa ou trabalhar com os
valores do outro, de pintar tudo isso com palavras sonoras ou com figuras de
construo?

215/226

Antes de responder, peo-lhe que se

lembre do seu primeiro dia de autoescola.
Peo-lhe que se lembre de tudo aquilo que
passou pela sua cabea, depois dessa aula.
Aposto que voc deve ter pensado: Como
possvel algum lembrar-se de tudo aquilo?
Para fazer uma curva em uma esquina, tenho
de pisar com o p direito no pedal do freio,
suavemente, e virar o volante na direo da
curva. Logo em seguida, tenho de pisar com
o p esquerdo no pedal da embreagem e engatar a segunda marcha. Feita a curva, tenho
de retornar o volante posio original e
acelerar em segunda marcha. Tudo isso
junto impossvel! Pois, hoje, voc capaz
de fazer tudo isso junto, quase inconscientemente, uma vez que o hbito se encarregou
de dar-lhe essa competncia. A mesma coisa
acontece com a maioria das nossas aes
dirias, depois que as incorporamos ao nosso
cotidiano.

216/226

A resposta , pois, a seguinte: com tempo

e prtica, voc mesmo ficar surpreendido
com a facilidade com que ser capaz de argumentar, desenhando e pintando com as
palavras.

PALAVRAS FINAIS
Acredito que, depois de ter lido os vrios
captulos deste pequeno livro, voc ter condies de colocar suas ideias em prtica no
seu dia a dia, nas vrias situaes em que
tiver necessidade de motivar pessoas, vender
uma ideia ou um produto, de fechar um
negcio, ou simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal. Alis, importante que
se tenha uma viso holstica dos processos
de argumentao. Afinal, o que eu desejo aos
meus leitores que eles entendam esses processos, no como estratgias de varejo, mas

217/226

como um programa de vida, um programa de

qualidade de vida!

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VIEIRA, A. Sermes. 7. ed. Rio de Janeiro,
Agir, 1975.

Copyright 1999 Antnio Surez Abreu

Direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de
19.02.1998.
proibida a reproduo total ou parcial sem autorizao,
por escrito, da editora.
Ttulo
A Arte de Argumentar
Autor
Antnio Surez Abreu
Editor
Plinio Martins Filho
Produo Editorial
Aline Sato
Capa
Ricardo Assis
Diagramao
Daniel Lopes Argento
1 ed. 1999 / 2 ed. 2000 / 3 e 4 eds. 2001

225/226

5 ed. 2002 / 6 ed. 2003 / 7 ed. 2004

8 ed. 2005 / 9 ed. 2006 / 10 ed. 2007
11 ed. 2008 / 12 e 13 eds. 2009
Edio digital: fevereiro 2012
e-ISBN 978-85-7480-483-5
Depsito legal na Biblioteca Nacional, conforme
Decreto n 1825, de 20 de dezembro de 1907.
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2009
Foi feito o depstio legal
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