A pasta mgica Existia um vendedor para quem nada dava certo.

Vivia a queixar-se da crise, do mercado, de seus produtos, dos concorrentes, da tabela de preos, de seus clientes, do mundo enfim. Ningum compra nada, dizia. Tambm, com essa tabela, nem eu comprava. No sei o que esse comprador v nos produtos do concorrente acho que ele est comendo bola. E assim, de reclamao em reclamao, os dias passavam e o nosso vendedor cada vez vendia menos e cada vez se queixava mais. Certo dia, desesperado, resolveu entrar numa igreja para fazer umas preces e rogar por uma interveno divina. Meu Deus, me ajude por favor. Faa com que eu consiga vender alguma coisa. Nossa Senhora do Bom Pedido, padroeira dos vendedores, valei-me. Cabisbaixo, saiu da igreja e sentou-se num banco de uma praa. Ao seu lado, havia um velho de barbas brancas, semblante bondoso e sereno e um brilho invulgar nos olhos. Tinha em seu colo uma surrada pasta de couro. Vendo o semblante arrasado do vendedor, o velho perguntou-lhe: Por que voc est to triste ? Hoje est um dia to lindo. Lindo s se for para o senhor. Faz tempo que no consigo vender nada e se continuar assim acabo na rua, respondeu-lhe o vendedor. No sei o que fazer. Voc acredita em amuletos? Perguntou-lhe o velho. Na minha situao eu acredito em qualquer coisa, pior do que est no pode ficar. Bem, ento vou dar-lhe meu amuleto da sorte, disse-lhe o velho. Assim como voc, eu fui vendedor. Mas diferentemente, fui o melhor de todos. Fiz fortuna em vendas. Atravs delas, consegui encaminhar meus filhos e netos. Hoje, tenho uma belssima velhice e dou-me ao luxo de poder sentar-me ao banco desta praa s para usufruir este lindo dia de sol. Meu amuleto esta antiga pasta de couro, que me acompanhou durante muitos anos. Vou d-la a voc. Porm, voc ter de seguir rigorosamente minhas instrues, caso contrrio, sua situao ainda ir piorar. Voc est disposto a seguir minhas instrues? Sim, eu cumpro sim, respondeu o vendedor. Bem, disse-lhe o velho, durante os prximos seis meses, voc levar esta pasta consigo em todas as visitas aos seus clientes. No poder simplesmente deix-la no carro, e nem abri-la em hiptese alguma. Apenas leve a pasta com voc. Mas voc ter de visitar todos os seus clientes ao menos uma vez ao ms. Dever, tambm, lev-la, no mnimo, a cinco prospects e dois clientes inativos por semana. Est entendendo? Perguntou-lhe o velho. Sim, continue, por favor, respondeu o vendedor.

 Alm de levar esta pasta nos clientes, como j disse, voc dever lev-la, tambm, nos pontos de venda. Dever conversar com os consumidores segurando a pasta. Ao chegar em casa, depois de um dia de trabalho, voc ir anotar em uma ficha individual de cada cliente o que de mais importante aconteceu no contato, quais as demandas, como foi o pedido, que providncias tomar, etc. Dever, tambm, j preparar as fichas dos clientes que voc ir visitar no dia seguinte e fazer o seu itinerrio. Feito isto, voc ento brincar com seus filhos, ouvir uma boa msica, jantar com sua famlia, vai ler um bom livro e ter uma boa noite de sono. Nos finais de semana, no dever esquecer dos momentos de lazer com sua famlia e seus amigos. E pelo menos uma vez por ms, nos prximos seis meses, voc dever participar de uma atividade de treinamento, seja na sua empresa, seja com seus clientes, seja em palestras, seminrios, etc... Voc est disposto a seguir rigorosamente estas instrues? Sim, respondeu o vendedor. A gente se encontra aqui, neste mesmo banco, daqui a seis meses, combinado?, despediu-se o velho, que levantou, entregou a pasta ao vendedor e foi embora. Meio cptico com aquele surpreende encontro, o vendedor pegou a surrada pasta e resolveu: O que eu tenho a perder, estou no fundo do poo mesmo... E, durante os seis meses seguintes, o vendedor seguiu expressamente as instrues do velho. Passou a ter um rigoroso controle de sua agenda; visitou todos os clientes, inclusive aqueles com quem implicava anteriormente. Conversou mais e passou a ouvir mais ainda, tanto os clientes, quanto os consumidores e os funcionrios dos pontos de venda. Aos poucos viu que seu humor ia melhorando e que a cada dia acordava mais disposto. A leitura de livros e revistas trazia-lhe novas informaes e maneiras de melhorar suas argumentaes de venda e seu relacionamento com os clientes. Tambm o convvio familiar melhorava a olhos vistos. E como ele se sentia bem com isto. Comeou a monitorar na fbrica o andamento dos pedidos, as reivindicaes de seus clientes, a entrega das mercadorias. Com a ajuda de seu filho, implantou as fichas dos clientes em um microcomputador, o que lhe facilitou ainda mais o controle. Aonde ia levava a pasta junto, conforme as instrues do velho. Com o passar do tempo, sua produo aumentou, os pedidos cresceram em volume e em valor. Mesmo tentado, no ousou abrir a pasta para espiar seu contedo. Passados seis meses, era um novo homem, altivo, motivado, cheio de energia. Havia progredido muito, e como. E chegou o dia de encontrar-se novamente com o velho. Conforme haviam combinado, no dia marcado, l estava o velho sentado no mesmo banco da praa, o mesmo brilho nos olhos e o mesmo semblante sereno. O vendedor, disse-lhe:

 Puxa, esta pasta mesmo milagrosa. Veja o que me aconteceu. E passou a relatar tudo o que havia feito, o seu progresso e as mudanas positivas em sua vida. Que tipo de amuleto da sorte, que tipo de feitio h dentro dela que me fez progredir tanto assim?, perguntou o vendedor. Meu filho, respondeu o velho ao abrir a antiga pasta e puxar de dentro um papel amarelado pelo tempo, no h amuleto algum, s este velho pensamento que carrego comigo desde o incio de minha carreira profissional. No papel estava escrito: VOC O RESULTADO DE SEU ESFORO E DE TODOS OS BONS CONHECIMENTOS, DAS HABILIDADES CONVENIENTES E DAS EXCELENTES ATITUDES QUE CONSEGUIR DESENVOLVER EM SUA VIDA. No existe amuleto em vendas. No existe pasta mgica. Em vendas, para que o sucesso acontea, preciso fazer o que voc fez: deixou de ser um passeador de pasta, planejou suas atividades, aproximou-se de seus clientes e passou a ouvi-los, adquiriu novos conhecimentos atravs da leitura e da participao em treinamentos, desenvolveu novas habilidades, comprometeu-se com seu cliente, aproximou-se de sua famlia e de seus amigos e redescobriu hbitos saudveis que lhe afastaram do baixo astral, das notcias ruins e de pessoas menores. Voc passou a ter novas e boas atitudes e, com isto, alcanou os resultados que tanto queria. Voc no precisa desta velha e surrada pasta nem deste papel. Basta voc perseverar neste caminho. O velho, ento, pegou a pasta de volta, levantou-se e foi embora. Anos e anos se passaram, e o vendedor nunca esqueceu daqueles encontros e de como sua vida havia mudado para melhor depois deles. Muito e muito tempo depois, j em idade avanada, acostumou-se a passear pelos parques sempre levando embaixo do brao uma velha e surrada pasta de couro. Ao sentar-se num banco para descansar, notou o semblante triste de um rapaz com uma pasta de mostrurio de vendas no colo... REGO, Joo Carlos Boiczuk. A pasta mgica. <http://www.diadocliente.com.br/joaocarlos/artigos/artigo.asp? r=8&PN=&intervalo=30>. Acesso em: 25 mar. 2008. Disponvel Fonte em: