Fechamento

O que é o fechamento?

O fechamento é a parte que coroa a sua oferta, pois é nele que você receberá
o tão sonhado SIM.
Na técnica, o fechamento é a última coisa que ocorre na sua oferta, porém,
na prática, ele é iniciado desde que você dê o 1º bom dia.

Como iniciar o fechamento desde o início?

A arte de fazer um fechamento desde o início exige muito de sua percepção.

Você deve sempre sondar a pessoa, saber seus pontos de interesse, saber as
doenças que ela possui, se ela é materialista, se ela se importa com a família.
Quanto mais informações você tiver da pessoa, mais argumentos você terá
para convencê-la.

Algumas dicas simples:

• NUNCA esqueça o nome da pessoa

• Sempre faça com que ela concorde com você em tudo (Quanto mais ela
fizer isso, mais fácil será para que ela diga o sim no final.

• Faça mini apelos para uma mudança de vida

• Utilize quadros imaginários (Ela precisa imaginar o que ocorrerá com

ela caso continue a viver da mesma forma como o tem feito até hoje)

• Quebre as objeções assim que você as identificar e não apenas quando

ela aparecer no final (Falaremos sobre as objeções mais abaixo)

Após a oferta, você entra definitivamente no fechamento, abaixo estará

descrito como ele se divide e como realizar cada item. (Lembrando que isto é
uma sugestão, por isso, pode ser adaptado a cada pessoa de acordo a sua
forma de agir.

O fechamento é dividido em 6 partes.

• Ponte

• Apresentação dos materiais

• Lista de assinantes

• Preço

• Quebra de Objeções

• Preenchimento do pedido
Vamos a cada uma delas:

Ponte

Uma ponte serve para ligar duas margens, ou seja, esta ponte serve para ligar
sua oferta a seu fechamento.

Aqui segue alguns exemplos de pontes utilizadas:

1- eu sempre gosto de dizer que a visita seria incompleta se ela acabasse

naquele momento. Então os materiais eu passo com uma ideia que eles são
uma continuação da minha visita. Logo se a minha visita foi prestativa o
Cliente não vai hesitar em querer comprar.

2- “Como você percebeu, temos 3 objetivos com este projeto.

O primeiro, é que através deste projeto nos passamos dicas e informações sobre
saúde e família, e claro, não se esquecendo de falar da nossa maior esperança.

O segundo objetivo e aprender com as pessoas, e vou lhe dizer uma coisa, você foi
minha professora durante esses minutinhos que passamos juntos! Parabéns por sua
aula!

E o terceiro objetivo é que através deste projeto nós conseguimos realizar o sonho de
estudar. Por isso nosso projeto preparou um material exclusivo para esta visita.”

3-“Dona X, como a Sra. Sabe, qualquer equipamento vem acompanhado de um

manual. Esse manual serve para que nós utilizemos o produto da forma como o
fabricante idealizou. Até para ligar e desligar a TV temos um manual. A Sra. Concorda
comigo que seria interessante que o ser humano quando nascesse viesse juntamente
com um manualzinho? Nesse caso, toda a mãe saberia que (citar algumas coisas
simples que fazem mal, tal como leite com açúcar, tomate com alface, vinagre e
assim por diante) faria mal a seu filho. Como isso não ocorre, a nossa faculdade
preparou um manual exclusivo para este projeto, eu o chamo de “manual do ser
humano””

4- você pode usar aquela velha estratégia que as pessoas esquecem aquilo que é
ouvido, pergunta se ela lembra o seu nome, e usa o material como justificava para
ela não esquecer daquilo que você disse.

Apresentação do material

Após ter realizado a Ponte, vamos a apresentação do material.

1-Você deve retirar os manuais e coloca-los na mão da pessoa. Após fazer isso,
levante-se e sente-se ao lado da pessoa, ou apenas fique em pé ao seu lado
apresentando cada um dos materiais. (Deixe que o cliente utilize os manuais,
você apenas o ajuda.)
Após ter terminado de apresentar os manuais provavelmente o cliente sentirá
o desejo de devolve-los a você, nesse caso não pegue os manuais de volta.
Lembre-se, até ela dizer não, os manuais SEMPRE ficam na mão do cliente.
Não os pegue de volta sob nenhuma hipótese.

2- lembre-se se o cliente quiser te devolver o material é PORQUE ELE ESTÁ

GRITANDO COM GESTOS QUE ELE NÃO TEM O MÍNIMO DE INTERESSE. Por
esse motivo deixe a apresentação dos materiais mais interativa e mais
interessante possível.

Lista de Assinantes(QUADRO DE HONRA)

Esta lista é importantíssima. Ela mostra que este cliente não será o único a
comprar estes manuais. Ninguém gosta de ser o único. Aqui você mostra que
pessoas iguais a ela, com as mesmas contas que ela, vizinhos dela, estão
investindo na saúde e por isso, ela deveria fazer o mesmo.

Você precisa mostrar através do QUADRO DE HONRA como é importante

aquilo pra pessoa e como é importante pra você. Ali ela vai se sentir como
uma pessoa fora da normalidade caso não compre. Você precisa passar a ideia
de que todos estão participando. Passar a ideia de que quem participa são
pessoas inteligentes. Ninguém gosta de se sentir excluído e burra.

Segue um exemplo:

“E esse Dona Maria foi o meu projeto, quando visito pessoas levo dois objetivos o
primeiro já alcancei que foi ter tido seu tempo e atenção e te agradeço por isso, e o
segundo é porque eu tenho o sonho de me formar e de ser alguém na vida. E essa
dona Maria, foi a forma mais honrosa e honesta que encontrei de realizar os meus
sonhos. Todas as férias eu dou um duro danado pra conseguir chegar aos meus
objetivos. E eu trago aqui algo IMPORTANTISSIMO PRA MIM QUE EU GOSTO DE CHAMAR
DE “QUADRO DE HONRA” AQUI EU LEVO A LEMBRANÇA DAS PESSOAS QUE ASSIM COMO
A SENHORA DECIDIRAM CUIDAR MELHOR DAS SUAS PRIORIDADES E TAMBÉM A INVESTIR
EM UM JOVEM QUE QUER TRANSFORMAR A SOCIEDADE. E ASSIM COMO EU TROUXE ESSA
COLEÇÃO PARA O SEU JOAQUIM DA FOTO, DONA GERTRUDEZ DA FOTO, ESSA AQUI EU
TROUXE ESPECIALMENTE PRA VOCÊ.

Obs: não precisa NECESSARIAMENTE esperar a pessoa dizer o valor. Deixe claro pra
ela que todos que assinam COMPRAM OS MATERIAIS. Você terá muita dor de cabeça e
maus entendidos se não fizer isso. NAO EXISTE PROBLEMA EM VOCÊ DIZER O PREÇO
DO MATERIAL SEM A PESSOA PERGUNTAR.
Preço

Após você sorrir e apresentar a Lista de Assinantes, o cliente irá ficar intrigado, pois
você quer ele assine algo sem ao menos dizer o preço. Por isso, se ele está
interessado, ele irá perguntar “Mas qual é o preço?”. Essa pergunta parece música
aos ouvidos, afinal, ele quer comprar. Algumas dicas para dizer o preço:

• Sempre se utilize de comparações

o Quanto custa uma consulta médica por aqui?

o Quanto custa sua saúde?

• Exalte o VALOR do livro e não o preço

o “Este Manual possui aproximadamente 160 consultas médicas, caso eu

cobrasse 10 reais por consulta, que está de graça, ele VALE 1.600,00
reais.”

• Quebre o gelo

o “Então este manual fica por 1.600,00 e ainda acompanha mais estes 2
e eu faço em até 6 vezes, quantos a Sra. Vai querer, 2 ou 3?”

o Brincadeira, era só para ver como está o seu coração

• Fale o preço

o O preço sempre dever ser falado como algo insignificante

▪ Apenas 2,50 por dia, como fica chato eu vir pegar todo o dia
2,50 então você ajunta isso em um mês e fica melhor pra vir
pegar.

▪ Ou se for o caso agente já passa o cartão agora, fica 49,90 por

mês, isso é o que agente gasta em lanche no mês, certo?

Após isso, apresente novamente a lista e sorria.

Quebra de objeções

A melhor objeção é aquela que não aparece.

Sempre que seja identificada, quebre essa possível objeção na durante a oferta.

Exemplos

Se o cliente é universitário, a provável objeção que aparecerá é: “Pago a faculdade.”

Por isso, durante a oferta você deve explicar que não adianta estudar pagar a
faculdade se não tem saúde para termina-la. Precisa mostrar, durante a oferta, que
mesmo fazendo faculdade, gastos como, bebidas, lanches, saídas noturnas e outras
coisas somam mais de 100,00 reais por mês, para que no final você utilize isso a seu
favor.

Caso o cliente esteja construindo, a provável objeção que aparecerá é: “Estou

construindo”.

Neste caso, durante a oferta você deve mostrar pra ele que não adianta construir se
não tiver saúde para usufruir. Que é nesse exato momento que ele deve economizar,
por isso, é agora que ele precisa cuidar mais da saúde, para que não venha a gastar
com remédios e médicos.

Caso você não identifique a objeção durante a oferta, você precisa de uma estratégia
para quebra-la no fim da oferta.

Algumas dicas

• Mude de assunto, pergunte sobre o ônibus que passa, sobre o bairro e assim
que ele perceber que você não quer nada entre com a quebra

• Concordar e elogiar a situação

o “Parabéns, vejo que o Sr. É um homem visionário, quem dera um dia

eu ser igual ao Sr.

• Fazer uma reflexão utilizando um quadro imaginário

o “Mas imagine Sr. X, se uma doença lhe atingir bem neste momento,
algo que poderia facilmente ser prevenido através destes manuais,
quanto que o Sr. Gastaria neste momento que não pode gastar nada?

• Mostrar a solução

o “Por isso, nós estamos lhe trazendo a economia e a segurança de que o

Sr. Irá concretizar todos os seu sonhos”.

70% das vendas ocorrem após a 6ª objeção. Por isso, quebre quantas forem
necessárias para vender.

Preenchimento do pedido

Nesta hora você precisa ser um pouco mais firme.

Algumas dicas

• Pegue todos os dados

• Leia novamente os materiais que ele pediu

• Leia as letrinhas pequenas, ressaltando o item que diz que ele não pode
cancelar o pedido.

• Para quebrar o gelo, antes de assinar, pergunte se ele é maior de idade.