TREINAMENTO OS 03 PILARES DA VENDA

POP DE VENDAS ORAL SIN SLZ

01- O QUE É OU NÃO É OBJEÇOES “calcanhar de aquiles da Venda”

 Precisamos nos tornar vendedores Profissionais e não amadores , pois em mar

calma todo navio Flutua. Porem so os vendedores profissionais conseguem
enfrentar grandes tempestades.
 Vendas é um conjunto de CIENCIA COM ARTE! “arte vem do latim que significa
conhecimento”. Tem uma frase “me mostre um vendedor que estude tanto
quanto um medico e eu te mostro um milionário”.
 Contornando objeções : objeção parece uma nuvem pesada em cima do
vendedor que não consegue prosseguir adiante e finalizar a venda.
 O QUE É OBJEÇAO:
 Objeçao em tudo não é uma coisa ruim , pelo contrario é um desejo de compra
que precisamos esclarecer e contornar.
 Oposição significa: oposição , constestacao de algo.
 Objecao na pratica: é ter interesse mas o comprador ainda não entendeu
porque deve pagar esse valor pelo serviço.
 Lembre-se objecao NÃO é pro vendedor , é para po serviço.
 O QUE NÃO É OBJECAO:
 Não é NÃO ainda.... nada pior q o cliente q tudo fala sim mas na hora de fechar
escorrega.....por isso objecao é uma negociação.
 Não é pro vendedor, nunca leve para o pessoal.
 Não é impedimento , é obstáculo, é uma barreira a ser contornada , exige mais
esforço.
 “NÃO É O FIM DA VENDA , É O COMECO DO FECHAMENTO....
 OBJECAO X CONFRONTO;
 Objecao é conflito e não confronto.
 Confronto: tentativa de anular o outro
 Conflito: divergência de ideias.
 Exemplosa objecoes :
 “ vou falar com a família”
 “vou pesquisar um pouco mais depois volta a falar”
 “vou deixar pra mês que vem depois nos falamos “
 “ queria fazer mais esta caro”
 “numca fecho de primeira tenho que estudar antes”
 PERGUNTA 01: QUAIS SÃO AS 03 PRINCIPAIS OBJECOES QUE ESCUTAMOS?

02- 10 ESTRATEGIAS ; CONTORNANDO OBJECOES:

 Dar desconto não é um contorno de objecoes mas sim um grande erro! Um
acelerador de descicao.
 Dica importante: planejamento em venda é tudo! Se planeje antes de qualquer
venda........”se me derem 8h e um machado para cortar uma arvore , passarei
06h amolando o machado”
 Planejamento = conhecimento , gera rappor , conexão com o paciente, fale
sobre o que interessa ao comprador.
 * primeira coisa pra contornar uma objecao é saber com quem estou falando,
por isso tente descobrir com quem esta falando, pergunte mais e fale menos....
 Vendas é simples , não tem reiventar a roda!
 “como chegou ate , como conheceu ? “dai começa
 Confiança é a base do fechamento da venda , confio fechou simples assim.
 Trabalhe ferramentas de confiança... pq descicao final é emocional .....dimuniui
as objecoes .
 Descidimos pelo emoção e justuficamos pela razão...
 APRESENTACA DE PRECO :
 1- tenha coragem , passou insegurança , gaguejou , .... já era
 2- não tem meandros , preco cheio , de tabela , se for levar , faca uma contra
proposta e levaremos para o gerente. PRECO É PRECO , ponto final .
 3- fale olhando no olho fale com FIRMEZA diga o preco...sem medo.... do outro
lado tem que sentir firmeza , que nos conhecemos nosso serviço.
 4- passe números quebrados , não cheios ..... ex 7.344,00 , ele faz conta pra
7,300... numeroi quebrado demostra que temos na mao os custos dos serviços
na ponta do lápis e diminui a possibilidade de objecoes.
 TECNICAS QUEBRAR OBJECOES:
 Lei do contraste...ex pesquias “as armas da persoazao”
 Ex prédios , as alturas
 Na pratica, erramos pq com medo apresentamos sempre os valores menor ...
tiro no pé.
 Lei do contraste deixa claro a importância de apresentar no mínimo 03 valores
de orçamento , dessa forma ajuda a diminuir as objecoes , geralmente o cliente
opta pela opção do meio....
 Antecipe-se as objecoes....
 Caso exista objecoes comuns já se antecipe a elas, “ pergunta se seria um
problema o paciente ficar 15 dias sem dentes para que possa ter 15 anos de
conforto”
 “ seria possível ficar 10 a 15 dias sem os dentes , pois ajudaria na cicatrização e
na qualidade do sercico”
 Se algo acontece , pq esperar ? se antecipe logo!!!!!!! Domine a situação
 etc se antecipa e domina a situação trazendo ela para nosso controle...
 objecao a valor????
 Antes dele fazer a objecao , o sr investir 15mil na sua qualidade de vida ?
pacientes que menos teve retorno , saíram daqui com vidas novas , outra
historia, devolvemos vida nova,
 Nos antecipamos , matando antes dele perguntar ,,,, ativamos gatilhos mentais
 PERGUNTA 02: COMO PODEMOS NOS ANTECIPAR AS PRINCIPAIS OBJECOES?


 70% das objecoes estão relacionados a preco ....

 “temos que fugir da briga de preco , e entrar na briga da experiência do
usuário. Briga de preco sempre leva a um caminho sem volta”
 “preco é o que vc paga e valor é o q vc recebe”
  VALOR É ALEM DO PREÇO O QUE NOSSO SERVICO AJUDA NOSSO CLIENTE.
 “clientes não compram porque você fala mas sim porque precisam”
 “se o olho não brilhar na hora de passar o valor do nosso serviço , já era
perdeu a venda” pq se nos não acreditamos em nosso serviço quem vai
acreditar”. Dizer com segurança meu serviço vai mudar sua vida por
completo.
 Por isso lembrem-se “se falar muito com aprende é seu cliente se falar pouco
quem aprende somos nos”
 Bons vendedores falam pouco e escutam muito....
 Vendedores que falam muito dao orgumentos para o cliente não
fechar....confudem a cabeça do cliente.
 Pergunta matadora : QUANDO VOCE VAI FAZER UM TRATAMENTO DE SAUDE O
QUE É INDISPESSAVEL PRO SR OU SRA?
 a partir dessas respostas , teremos um leque de opções de conexão ...
 raramente irão falar que menor preço seria indispensável
 não se enganem , não existe o menor preco pata um melhor produto.
 PERGUNTA 03: 05 MOTIVOS PARA NOSSO CLIENTE COMPRARMOS CONOSCO
E NÃO COM NOSSO CONCORRENTE?
 PERGUNTA 04: ESVREVA 03 MOTIVOS SEU CLIENTE COMPRAR COM SEU
CONCORRENTE E NÃO COM VOCE?
 Saber com quem estamos le dando as armas dos concorrentes , se eles vao
mesmo entregar o que estão falando....

ESTRATEGIAS PARA CONTORNAR:

 Argumentar é diferente de discutir .
 Nunca trate ameaça com ameaça
 Respeita a opnioao contraria.
 ***** numca feche a carta ao receber uma objecao , lembre-se o corpo fala.
 Melhor ferramenta para contronar objecao é OUVIR.....
 Lembre-se objecao é conflito e não confronto...
 Quase sempre a 1 objecao é falsa , ex sapatos mulher ...
 01 ESTRATEGIA: DEVOLVA OBJECAO COM PERGUNTAS , FACA SEU CLIENTE
PENSAR...
 02 ESTRATEGIA”COMPREENDA SEMPRE ...., não concordar
 Gatilho da compreensão , ele ancora.....
 Quando compreendo , ele fica alinhado , eu compreendo nos diminuímos a
distancia, tras pra perto!!!!! Confronto distancia.
 Compreendo mas porem coloca nosso motivos .
 03 ESTRATEGIA: SORRIA, SORRIA E SORRIA SEMPRE.
 Um sorriso muda completamento a meneira que você fala as coisas...atrai
 04 ESTRATEGIA PODER DA HISTORIA:
 Além de não confrontar coloca ele no mesmo compo de igualdade, relatos de
pacientes , gatilhos da autoridade , escassez etc
 “compreendo é muito comum aa pessoas se sentirem assim , dona maria hoje
mudou sua vida ,,,,, etc.....pensava igualzinho aumente a historia
 05 ESTRATEGIA: NEGOCIE UM ITEM DE CADA VEZ .
 Domine a venda , ou seja dominado!
 Ex: cliente quer prazo, rapidez, garantias, etc
 Mate cada objecao por separado , item por item e avance.
 As 02 perguntas mais importamtes do MUNDO, para matar uma objecao :
 001- ALEM DISSO MAIS ALGUM MOTIVO OU OBJECAO?
 002- SE EU ENCONTRAR UMA SOLUCAO?
 Lembre-se o objetivo final de um contorno de objecao é : FECHAR VENDA!!!!
 “mais alguma motivo ? se não , diga se eu encontrar a solução , estamos
fechados? “
 Nos direcionamos a venda ao fechamento.
 06 ESTRATEGIA: TRANFORME OBJECAO EM PERGUNTA.
 Ex: Nossa que caro?
 “a Sra achou caro mesmo?”
 “Pq a sra achou isso?”
 “Caro em comparação a que ? “com um sorrisão sempre!!!!
 Deixe a pessoa pensar , as vezes falam sem nem pensar , nem sabe preco de
concorrente mais já falo ta caro!!!
 Ex: não estou certo que esse serviço seja mesmo a melhor opção!
 “devolva com uma pergunta, “seu carlos quais são as duvidas que o sr sobre
nosso serviço?”
 “COMPREENDO o que tem deixado o sr inseguro?”
 Ex: esse serviço não é pra mim !
 “pq o sr acha q esse produto ou serviço não é pro sr?”
 “COMPREENDO o sr acha que não merece esse serviço?”
 Voltar com pergunta acontece a magia...
 A PERGUNTA É O MELHOR AMIGO DO VENDEDOR....
 07 ESTRATEGIA: TRASNFORME OBJECAO EM ARGUMENTO POSITIVO.
 EX: doi muito implante dentário!
 “ agora imagina comigo seu Antonio , fazemos esse procedimento sem dor e o
sr terá um sorriso e mastigação pelo resto da sua vida!”
 EX; é so pra quem tem muita grana pra gente chique!
 “imagina seu antonio , agora se dona maria que era domestica fez o protocolo
duplo dela imagina o sr?”
 O sr tem razão , compreendo o sr , agora imagina o sr fazendo parte desse
grupo exclusivo de pessoas? Pessoas criteriosas que tem bom gosto ....
 Ex: tenho que falar com minha esposa!
 “quanto tempo o sr não faz uma surpresa pra sua esposa? Imagina a felicidade
dela ao lhe ver de sorriso novo sem prótese?”
 Devolva a objecao NEGATIVA com uma afirmação POSITIVA: “NO QUE
FOCAMOS EXPANDIMOS, NO QUE FALAMOS ATRAIMOS.....”
 08 ESTRATEGIA: DESCUBRA A VERDADEIRA OBJECAO DO SEU CLIENTE.
 EX “achei muito CARO!”
 “compreendo que pesne assim seu joao , mas além disso existe alguma outra
coisa que não esteja 100% de acordo co aquilo que o sr esta buscando?
 Descubra a verdadeira objecao para tratar sobre ela...
 09 ESTRATEGIA: CONCORDO POREM .
  Ex: não posso ficar sem os dentes !
 “concordo , porem vc não disse que queria voltar a mastigar com segurança
novamente?”
 “Concordo, porem o sr não me disse que não aguenta mais essa prótese”
 “Concordo, porem vc não me disse que queria voltar a sorrir com dignidade?”
 10 ESTRATEGIA: DEIXA EU VER SE ENTENDI.
 EX: eu ate gostei , mas achei caro!
 “diga : deixa eu ver se entendi, ( o sr levara para sempre um sorriso digno,
mastigação com qualidade, segurança ao falar e comer, tirar fotos com a
família sem medo) “mostre os benefícios do nosso serviço”
 Eu compreendo mas tenho certeza que esse É UM INVESTIMENTO” justo
comparado ao que estará levando! O sr não concorda??????

 **** escolher 03 objecoes que mais escutamos e usar as ferramentas......!!!!!

03-15 TECNICAS DE VENDAS.

  Lembre- se nos vamos perder algumas vendas , porem não desanime, a cada
não estaremos mais perto do sim.
 Fechar vendas depende muito de persistência e paciência!
 44% desistem no primeiro não.
 24% desiste no segundo não .
 14% no terceiro não.
 12% no quarto não.
 **** geralmente 60 % das vendas são fechadas a partir do QUARTO não. Ou
seja 94% dos vendedores desistem ...
 Segundo revista MAIS VENDAS, a gravidade máxima de um erro de vendas é
NÃO TENTAR FECHAR , no primeiro contato....
 Se nos for agressivo não serve para ser vendendor!!!! Serve para ser
pescadopr...

01 TECNICA:FECHAMENTO POR TROCA

 Venda rápida , o cliente já sabe o quer , apenas tire as duvidas e a venda estará
feita.
 não demore seja rápido e objetivo....
 so pergunte o que é indispensável para ele e pronto!
 Oferecemos de 01 a 03 beneficios e o cliente em troca faz a compra.

02 TECINA : FECHAMENTO “ou , ou”

 Fazer pergunta fechada com no máximo 2 opcoes.
 O nosso cliente , cérebro aceita palavras de ordem.
 Prefere cartão , cheque ou boleto.
 Se expressar duvida , ótimo ele tem interesse vai fechar.

03 TECNICA : MEDO DA PERDA.

 Serve bem quando o vendedor tem um trunfo na mao.
 Uffa deu sorte essa tabela vai ate hoje
 Uffa com a procura grande so garanto hoje
 So tem hoje já foi ate reservado 04 protocolos com esse preco já fizemos 03...
 MEDO é um poder de descisao.
 As pessoas evitam a dor.....gentilmente , tomar descisao rápida

04 TECNICA: FECHAMENTO PELA REFLEXAO

 faz o cliente refletir sobre a não compra do produto e as consequências do
mesmo.
 “sr joao vai mesmo continuar sem pode se alimentar assim?
 Se imagine daqui a 2 anos , como estará ?
 Sabe que poderá desenvolver outros problemas ?
 Vai arriscar ficar desse jeito por mais quanto tempo?
 **** joga pra ele como reflexão faz ele pensar....

05 TECNICA: FECHAMENTO MATADOR

  * cuidado ,
 Não pode deixar umas saída pro cliente .
 Ultima cartada , ou o cliente compra ou saímos da jogada
 Refizemos já varias propostas e nada , dessa vez o que realamente esta
faltando para fechar?
 Ou ele enrola , ou não quer comprar...
 O que mais mata vendendor é PENDENCIA.

06 TECNICA:”ESCOLHA DO MEIO”
 IDEIA é dar 03 opcoes sempre
 Geralmente o cliente optar pela do meio quando compara
 01 opcao: bem sofisticada alto valor , completo pacote.
 02 opcao: a proposta verdadeira a que você acredita.
 03 opcao: bem barata sem opcional , bem básica sem atrativo.
 *** o mais importante é caminhar para que a a conversa tenha valor e não
preco.

07 TECNICA: “ALGUMA PERGUNTA OU DUVIDA”

 Aqui é fazer a pergunta e deixar o silencia para reflexão!
 Se falar muito estraga tudo.
 Quanto mais souber do cliente melhor a venda,
 Dai se estiver tudo ok , so fechar, s em mais nem menos.

08 TECNICA: RIDICULARIZAR O PREÇO.

 Divida o valor por dias , semana , meses , anos
 Mostre como seria o valor divido por 365 dias.
 Colocar de uma forma tao ridícula que o cliente diga puxa é verdade...
 Ex : um protocolo duplo 24k por 365 sai por dia 65,00!
 Se pegar uma media de 5 anos os 24k dividido pelos 5 anos 1825.dias daria
menos de 14,00 por dia.
 Pq todos os dias eles usam nosso serviço, todos os dias comem , soerriem etc..

09 TECNICA: FAZER A CONTA NA MOEDA DO CLIENTE.

 Para muito clientes a única coisa q tem valor é o que eles fazem.
 So o produto dele vale....
 Por isso conhecer seu cliente é fundamental.
 Arte da guerra, “conheca seu inimigo como a vc mesmo”
 Se é fazendeiro , ele calcula nos bois...
 Ex : um protocolo sai pelo preco de 05 cabecas de gado!
 Ex: um comerciante: se aumentar suas vendas em 10% ao mês paga o
tratamento.
 Ex: autônoma: vender 02 produtos a mais no dia , paga o tratamento. Etcc

10 TECNICA: USE DEPOIMENTOS, PODER DA HISTORIA.

 Fantástico , é a que mais gosto
  Ex; minha mae usava dentadura fomos banhar de mar ela saiu com a mao na
boca kkkkk
 Ex: depoimentos de pacientes , fotos de pacientes , etc
 Usem nosso site com depoimentos ....
 É arrasador , metade da venda feita
 Essa pessoa que tratou conosco o que obteve?
 Mostrar os benefícios , deixar o cliente seguro , mostrar quem já fez , !!
 Dizer : “,seu antonio quero q o sr esteja seguro comigo , caso contrario nem
quero que feche conosco!
 Dona maria era assim depois q fez conosco ficou assim ,,, poder da hisroria
 “Jesus cristo arrastou multidões e mudou todo um mundo usando o PODER DA
HISTORIA”o maior líder da historia.

11 TECNICA: BEM FRANKILIM

 Pra matar
 Ou fecha ou fecha ou vai embora
 Já fez etapas de vendas bem feita
 AS vezes precisamos ser mais duros com nosso clientes do que com os
concorrentes – Simons
 VENDENDOR BONZINHO NÃO VENDE!!!!!
 Ajuda a concertar
 Usar uma folha , dividir no meio com vantagens em comprar e vantagens em
não comprar !
 Esvreva vantagem em comprar: listar todas .............
 Escreva vantagens em não comprar: listar ..
Com certeza com mais benefícios e vantagens em comprar pq não comprar?

12 TECNICA CONTRA VOU COMPRAR MÊS QUE VEM.

 TECNICA usada para pagamento para o fututo
 Ok compreendo , muitos querem assim por isso tenho pagamento
difertenciado
 Vou colocar seu pagamento para o mês que vem já faco o beleto.
 Mata a objecaao , que quase sempre é mentira
 Além disso mais algum problema?
 Já garanti essa valor de uma bez por todas..

13 TECNICA: DA VENDA PERDIDA.

 JÁ Utilizou todas as tecninas possíveis
 Assume q perdeu a venda vai fechando tudo
 É uma pena q não fechamos , tentei de tudo , mas não conseguir ...
 Gatilho armas da persuacao , so queria uma ajufa
 Pra que da próxima não erre mais!!!!
 Derrubar o muro , eu desistir na teoria.....
 O que fez o sr decidir não comprar de mim ?
 Qual foi meu erro? Valor , prazo etyc
 Não posso mais errar na próxima!
  So me faz esse favor , me diz pq não fechou , papo de amigo mesmo , lhe
considero um amigo.
 Cliente vai falar , pq não existe mais barreira vendedor comprador , quando ele
entrega a verdade , dai volta novamente....
**** FECFOU UMA VENDA SEMPRE , SEMPRE , TODAS AS VEZES SEMPRE DER O
PARABAENS PARA SEU CLIENTE, AGRADEÇA ACOMPANHA ATE A SAIDA DA CLINICA SE
COLOCA A INTEIRA DISPOSICAO , AS PESSOAS QUEREM TER A CERTEZA QUE FIZERAM
O MELHOR NEGOCIO !!!!!
**** todo mundo gosta que fez um bom negocio
Compramos e ficamos procurando na internet se fizemos um bom negocio kkkkkkkkkk