AULA 3:

TÉCNICA

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 1

 Hello!

Já falamos sobre MENTALIDADE E LINGUAGEM

e hoje irei compartilhar com você 3 TÉCNICAS
que já te ajudarão a ter mais resultados nas vendas.

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 2

VOCÊ JÁ SABE QUE ESTÁ NO
MERCADO PARA RESOLVER
A DOR DO SEU CLIENTE.

DOR:
• Basicamente o motivo pelo qual ele compraria algo;
• Um problema que ele tenha para resolver;
• Ou um desejo a realizar que não sabe como fazer
sozinho ou não tem nem idéia de por onde começar.

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 3

1.
VOCÊ NÃO É
ORÇAMENTISTA:
NÃO PASSE ORÇAMENTO!
Você não vende banana na feira nem cimento em loja de material de
construção onde os preços são tabelados e a relação humana não
precisa existir de fato.

VOCÊ APRESENTA PROPOSTAS de trabalho, onde existe o que

será feito e você conduzirá os passos para o sim final do seu cliente.
A pessoa te chama no direct e você direciona para o WhatsApp.

E veja bem, você não a manda te chamar, você pede o número dela
e a busca. Já chamando pelo nome.

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 4

EXEMPLO:

“Ei, quanto custa sua consultoria

de imagem?”

“Olá, Fulana, tudo bem?

Aqui é a Ju.
Me passa seu WhatsApp para
que la eu possa dar a atenção
que você merece e poder te
conhecer, entender melhor o
que precisa e te dizer como e se
podemos trabalhar juntas.”

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 5

E no WhatsApp você irá conduzi-la, sondando, entendendo
as necessidades, validando, encantando e agendando uma
apresentação olho no olho por video no zoom, por exemplo.

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 6

2.NÃO DÊ
DESCONTO!

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 7

Desconto é tirar seu valor, é o preço que você paga por al-
guém não entender que o que você oferta resolve a dor dele.

POR QUE ALGUM LEVARIA 100% DE VOCÊ E TE

ENTREGARIA 80%? ISSO NÃO É JUSTO E NEM BOM.

Quando alguém te pede desconto depois de tudo, é como se

estivesse dizendo que não tem certeza que valha o que você
pede. De primeira alinhe:

Fulana, me conta, você acredita que eu seja a pessoa certa

para te ajudar a solucionar xyz?

Ju, mas ela pediu desconto eu vou mudar de assunto?

Lembra, você quem direciona a conversa e o olhar do cliente.
Ela vai dizer sim.
Você entende que não resolver essa questão hoje ja te custa
um alto preço certo?

Sim…
Hoje eu estou aqui disposta com a minha expertise a resolver
essa questão trabalhando contigo.
Como te disse, o preço para isso é x mil reais.

Quando você me pede desconto eu entendo que você precise

talvez de uma outra forma de pagamento.
Te interessa pensarmos juntos outra forma de parcelamento?

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 8

MAS CASO você decida avançar nesse sentido - e não
faça por se sentir acuada, lembre-se, ele perde mais do
que você não tendo a melhor do mercado o auxiliando.

VOCÊ PODERÁ TER OUTRO CLIENTE,

ELE NÃO TERÁ OUTRA VOCÊ.

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 9

Então caso alguém te peça desconto, crie condições pra que
isso aconteça - faça NO MÁXIMO ofertas especiais… e o que
isso significa na prática:

“Fulana, tem desconto à vista?”

Você vai perguntar a sua cliente: À vista no dinheiro em 1x?

“Sim…”

(Tem gente que acredita que a vista é 30 dia)

Você não vai dizer: simmmm 10%…

porque sabe o que acontece? Você entrega seu ouro e ele ain-
da pede pra dividir em 10x…. Ja viveu isso? Rs

Então você vai condicionar, lembra que é troca? Pra fazer algo
por você, você faz algo por mim.

Certo fulana, à vista no dinheiro. Desconto esta fora da nossa

política, mas me conta, se houvesse uma condição diferencia-
da de preço você fecharia agora?

E só entregue sua condição especial se essa pessoa

CONFIRMAR que fecharia agora. Faça ela se comprometer.

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 10

“Ah, depende.”

Certo fulana, o que você entende que seria o valor ideal pra
que fechássemos agora à vista?

Fique tranquila que você não esta colocando preço no meu

trabalho, é meu interesse fechar com você se for bom pros
dois lados, quero te ouvir, se fizer sentido pra mim posso fazer
uma oferta especial agora.

(Já se antecipe à objeção que ela pode usar para jogar no seu
colo e você dizer um percentual ou número, deixe que ela
diga)

E deixe seu cliente falar...

Se ela não trouxer nada, possivelmente não era interesse

fechar agora e sim somente ganhar uma vantagem.
Já vá para a negociação sabendo até onde você pode chegar,
sem se ferir, e caso essa pessoa traga um valor dentro do que
você aceita, bata o martelo e avance.

Quando você dá desconto, o poder esta na mão do cliente,

ele decidiu por você o quanto custa seu trabalho. Quando vc
faz uma oferta especial com condição de fechamento, o poder
volta pra onde não deveria ter saído, das suas Mãos.

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 11

3.
ISOLAMENTO
RADICAL
DE OBJEÇÃO
Objeção é aquilo que se coloca entre você e
o sim final do cliente. É uma esquiva muitas
vezes até inconsciente do seu cliente para não
se comprometer ali.

E veja, isso não é ser insistente ok?

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 12

Lembra, ele te procurou por um motivo e quer sua ajuda.

Você não vai fingir que nada tá acontecendo só porque o

cérebro primitivo do seu cliente esta com medo.
Ele vai te agradecer por buscar alternativas para auxiliá-lo.

Tenha uma última cartada.

Caso você esteja em vias de fechamento e você perceba ou

ele diga que está em dúvida, você pode perguntar: “Fulano,
me conta melhor, o que você precisa para avançarmos e já
começar a ter (acrescente sua solução aqui)”.
Deixe ele dizer.

“Ah Ju, a parcela ficou pesada…” Certo, se eu conseguir uma

parcela que cabe no quanto você quer investir por mês, temos
negócio fechado?

JÁ TOMA NOTA E COMEÇA A APLICAR OK?

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 13

Juliana Fanzeres
@jufanzeres

JORNADA DA IMPERATRIZ Aula 3 - Técnica 14