Carta de vendas em 12 passos – Adaptação por Nikolas Sasso

Você não tem que ser um copywriter profissional para criar boas cartas de vendas. Na
verdade, escrever cartas de vendas que geram resultado é mais uma ciência do que
uma arte. Mesmo os melhores profissionais utilizam MODELOS comprovados para
criar carta de vendas que geram resultados. O roteiro a que você vai ver agora é um
modelo de 12 passos para escrever cartas de vendas infalíveis.

Importante:​ Eu uso esse modelo desde 2014 e ele nunca me deixou na mão.

Cada pessoa tem alguma resistência a compras. O objetivo da carta de vendas é a de

superar a resistência e fazer o possível cliente comprar. O cliente tem objeções e as
principais delas são:

01- Você não entende o meu problema

02- Como eu sei que você está qualificado para me ajudar
03- Eu não acredito em você
04- Eu não preciso disso agora
05- Não vai funcionar para mim
06- O que acontece se eu não gostar
07- Eu não posso permitir isso.

Uma carta de vendas de resultados deverá lidar com algumas ou com todas as
objeções do cliente. O modelo de carta de vendas de 12 passos e feita para superar
cada uma das objeções. Os 12 passos são:

01- Obter atenção

02- Identificar o problema
03- Fornecer a solução
04- Apresentar suas credenciais
05- Mostrar os benefícios
06- Dar uma prova social
07- Fazer a oferta
08- Apresentar escassez
09- Dar uma garantia
10- Chamada para ação
11- Dar um aviso
12- Fechar com um lembrete

Cada um dos 12 passos estimula as emoções do leitor e acalma seus medos.

A motivação é uma coisa emocional.

É importante lembrar que as pessoas são motivadas a comprar com base em suas
emoções e justificam sua compra com base na lógica somente após terem comprado.
Isto significa que cada passo no processo da carta de vendas deve construir sobre as
emoções do potencial cliente um ponto onde eles estão motivados a agir.

Sendo assim, existem apenas duas coisas que realmente motivam as pessoas, e são
a promessa de ganho ou o medo da perda. Dos dois, o medo da perda é o motivador
mais forte.

Exemplo: Você prefere comprar um curso de R$ 50,00 que trata de “Como melhorar o
seu casamento” ou “Como impedir o divórcio ou a rejeição de quem você gosta?” Eu
Tenho dados empíricos que prova que o segundo Título supera o primeiro 5 a 1. Por
que? Pois ele aborda o medo da perda.

As pessoas respondem a sete “motivações universais” no que diz respeito a promessa

de ganho e o medo da perda. Seja qual for o produto ou serviço que você está
vendendo é preciso posicioná-lo de modo que os benefícios forneçam uma ou mais
dessas motivações universais.

01- Para ser rico

02- Para ser bem parecido com
03- Para ser saudável
04- Para ser popular
05- Para ter segurança
06- Para alcançar a paz interior
07- Para ter tempo livre
08- Para se divertir

Motivações finais são o que as pessoas “realmente” querem. O produto ou serviço é

apenas um veículo ou ferramenta para proporcionar esses benefícios por isso verifique
se sua carta de vendas se concentra nesses fatores motivacionais

A carta de 12 passos que eu uso desde 2014… (Lembrando que ela funciona para
cartas em vídeo e texto).

Agora que sabemos o que impede uma pessoa de comprar e o que motiva uma
pessoa a ação, vamos rever os 12 elementos de uma carta de vendas vencedora.

01- Chamar a atenção

Assumindo que o leitor clicou no email, no bot do messenger, arrastou pra cima
no story ou clicou no seu vídeo do youtube, o próximo passo é obter a sua
atenção. A headline é a primeira coisa que o leitor vai olhar. Se a chamada não
prender sua atenção, já era. As pessoas têm uma atenção muito curta. Se o
título não chamar a atenção e despertar o seu interesse, simplesmente eles
descartam e buscam por outro assunto.

A seguir os 3 modelos de headlines que são comprovados que chamam a

atenção.

a- “COMO __________________________________”

As pessoas gostam de saber como fazer as coisas. Quando combinado com

 um poderoso benefício “COMO APRENDER A FALAR INGLÊS SEM
ESTUDAR GRAMÁTICA” sempre recebe a atenção das pessoas. Na verdade,
a palavra “COMO” é provavelmente a palavra mais poderosa que podemos
utilizar em um título.

b- “Segredos de __________________________ revelado!”

As pessoas sempre querem saber “segredos”. Gostamos de saber coisas
que outras pessoas não estão sabendo. Conhecimento é poder e aqueles
que têm se sentem poderoso. Além disso, a maioria de nós gostamos de
um bom mistério, especialmente no final, quando o “SEGREDO” é
revelado.

c- AVISO: NÃO PENSE EM ___________ ATÉ QUE VOCÊ _____________

Lembra que as pessoas são motivadas pelo medo da perda muito mais do
que a promessa de ganho? Bem, o título de “alerta” grita medo. A palavra
AVISO é combinado com algo de interesse para o leitor, essa é uma
headline muito poderosa!

02- Identifique o Problema

Agora que você tem a atenção do seu leitor o que você precisa para ganhar o
interesse dele é falar do problema e como ele se sente ao ter esse problema. O
leitor deve dizer para si mesmo: "Sim, isso é exatamente como eu me sinto"
quando leem a carta. Na verdade, você não deve parar por aí. Finja que é uma
ferida aberta que você está esfregando sal nela.

Esta técnica é chamada de "agitar- problema." Você apresenta o problema, em

seguida, agite-o para que eles realmente sintam a dor e agonia da situação. As
pessoas são criaturas de hábito que raramente mudam os caminhos, a menos
que sintam muita dor. Na verdade, as empresas não são diferentes. As
maiorias das empresas marcham juntas fazendo a mesma coisa, até que as
coisas ficam tão ruins que elas têm que fazer uma mudança.

Por exemplo, se você está vendendo capa de celular, você pode agitar o
problema contando uma pequena história sobre o que acontece quando você
não tem a capa…

“Não há nada pior do que você estar colocando seu celular no bolso e ele dá
aquela leve enroscada na calça… Quando você percebe seu celular está
caindo rapidamente em direção ao chão e não tem nada que você pode fazer
para mudar a situação…

Você só reza pra que o pior não tenha acontecido, mas pelo som que você
 escuta, só um milagre para salvar.

Você não estava errado, seu celular caiu de quina no chão e o vidro não
quebrou, praticamente se desintegrou, e tudo isso porque você não quis
colocar aquela capinha que escondia seu celular de quase 5 mil reais…

Nesse momento você lembra da viagem que deixou de fazer pois estava
pagando o celular, lembra dos seus amigos te perguntando como você tem
coragem de comprar um celular tão caro e lembra do quanto você vai ter que
gastar para arrumar o celular… E uma vergonha vem à tona, porque tudo isso
aconteceu pois você deixou de usar a capinha pois ela escondia o símbolo da
maçã que queria dizer “olha meu celular de 5 mil reais…”

Neste cenário, o problema era a falta da capinha mas o problema foi tão
agitado que conseguimos levar até para o âmbito da vergonha que ela está
sentindo dela mesma...

03- Forneça a solução

Agora que você construiu o interesse dos leitores, fazendo eles sentirem a dor
é hora de fornecer a solução. Esta é a parte da carta de vendas, onde
corajosamente você deixará claro que pode resolver o problema do leitor.

Neste ponto você vai se apresentar, ou seu produto e / ou o seu serviço. Irá
aliviar a mente do leitor, dizendo que eles não precisam lutar por todos os seus
problemas, porque seu produto ou serviço vai resolver isso por eles.

04- Apresente suas credenciais

Na maioria dos casos, depois de ter apresentado a si mesmo e o seu produto

ou serviço o leitor está pensando, "Sim, claro que ele pode resolver o meu
problema. Isso é o que todos dizem."
Portanto, agora é importante para atingi-los imediatamente com a razão pela
qual você pode ser confiável.

Aqui é importante você se validar perante seu possível cliente...

1. Estudos de casos bem sucedidos.

2. As empresas de prestígio (ou pessoas) que você tem feito negócios com ele.
3. A duração do tempo que esteve em sua área de especialização
4. Onde fez palestras
5. Prêmios importantes ou reconhecimentos

Seu leitor deve ter a impressão depois de ler esta seção que "você foi lá e fez
isso" com grande sucesso e que o leitor pode esperar os mesmos resultados.
 05- Mostrar os benefícios

Agora é hora de dizer ao leitor como eles vão se beneficiar pessoalmente com o
seu produto ou serviço. Não cometa o erro comum de dizer tudo sobre as
características de seu produto sem ​falar sobre os benefícios​. Como já foi dito, as
pessoas não estão interessadas em você, ou até mesmo no seu produto ou
serviço, mas o que você, seu produto ou serviço vai fazer por eles.

Pegue um pedaço de papel e desenhe uma linha no centro do papel. Agora

escreva todas as características de seu produto ou serviço à esquerda. Pense
sobre os benefícios óbvios e benefícios não tão óbvios de cada recurso e escreva
embaixo no lado direito do papel. Na maioria das vezes o seu produto terá
benefícios escondidos que as pessoas não vão pensar naturalmente.

Por exemplo, uma banheira de hidromassagem não só acalma e relaxa os

músculos, mas também lhe dá uma oportunidade de falar com o seu cônjuge sem
interrupções. O benefício escondido é maior comunicação com o seu cônjuge e,
finalmente, um casamento melhor!

Relacione cada benefício para torná-lo mais fácil de ler. Pense sobre cada
benefício possível que seu leitor pode obter de seu produto ou serviço. Em muitos
casos, as pessoas vão comprar um produto ou serviço com base em apenas um
dos benefícios que você lista.

06- Dê prova Social

Depois de ter apresentado todos os seus benefícios o leitor voltará a duvidar de você,
mesmo que eles secretamente desejam que todos os seus benefícios sejam verdade.
Para construir a sua credibilidade apresente ao seu leitor depoimentos de clientes
satisfeitos.

Os depoimentos são poderosas ferramentas de venda que provam seus motivos

verdadeiros. Para fazer o seu depoimento ainda mais poderoso incluir fotos de seus
clientes com seus nomes e endereços (pelo menos a cidade e o estado).

Você pode até perguntar se você pode usar o seu número de telefone. A maioria dos
leitores não irá ligar para checar, mas é uma declaração poderosa para incluir suas
informações de contato completo. Isso demonstra que você é real e por isso os
depoimentos são confiáveis.

07- Faça a sua oferta

Sua oferta é a parte mais importante da sua carta de vendas. A grande oferta pode
superar uma copy medíocre, mas a grande copy não pode superar uma oferta
medíocre. Sua oferta deve ser irresistível. Você quer que seu leitor diga pra ele
mesmo: "Eu seria estúpido de não aproveitar este negócio."

Sua oferta pode vir em diversos formatos. As melhores ofertas são geralmente uma
combinação atraente de preços, condições e bônus. Por exemplo, se você está
vendendo um carro a sua oferta pode ser um preço com desconto de varejo, taxa de
juros mais baixa, e um ano sem ter que pagar gasolina (uau).

Dica: Ao desenvolver sua oferta você deve sempre tentar elevar o valor de sua oferta
pela adição de produtos ou serviços em vez de baixar o seu preço. Incluir explicações
claras dos benefícios dos produtos ou serviços extras que você está oferecendo, o que
você quer com isso é aumentar o valor percebido da sua oferta.

08- Dê um Garantia

Para fazer a sua oferta ainda mais irresistível você precisa assumir todo o risco da
compra do cliente. Lembre-se, que as pessoas têm um medo interno de estarem
sendo roubadas.

Quantas vezes você comprou um produto e ficou com ele porque o comerciante não
daria o seu dinheiro de volta?

Dê a garantia mais forte e absoluta que você é capaz de dar. Se você não está
confiante o suficiente em seu produto ou serviço para dar uma forte garantia, então
você deve pensar duas vezes antes de oferecê-lo ao público.

Na realidade, quase todas as pequenas empresas já têm uma garantia muito forte,
mas não percebem isso! Se você tivesse um cliente muito PUTO que quer o dinheiro
de volta pois ele teve uma péssima experiência com você ou seu produto...

Provavelmente, se ele insistir em receber o dinheiro de volta, na maioria dos casos

você vai dar de volta para eles. É melhor que não precise insistir para terem o dinheiro
de volta.

Mas, pedir o dinheiro de volta, isso simplesmente é difícil de acontecer. Quando foi a
última vez que você pediu um reembolso total em alguma coisa? Se você é como eu,
talvez nunca tenha acontecido.

Outra coisa importante, se você vende produtos na Hormart, Eduzz ou Monetizze você
é obrigado a dar uma garantia de pelo menos 7 dias para o seu cliente, se você já é
obrigado, trate essa garantia como algo realmente incrível que você está fazendo.

Dica: Cuidado para sua oferta não ficar “díficil de acreditar”... Sabe aquela frase
“Quando a esmola é demais o santo desconfia”... Então, você não pode deixar esse
pensamento passar na mente do seu possível cliente. Então você sempre deve
justificar uma oferta tão boa. Aproveite datas comemorativas como: Natal, black friday,
dia das mulheres, dia das mães, dias dos pais…
Enfim, justifique sua oferta e ela ficará mais fácil de engolir.

09- Provocar Escassez

As maiorias das pessoas levam um tempo para responder as ofertas, mesmo quando
elas são irresistíveis. Há muitas razões por que as pessoas procrastinam em investir
em uma solução. A seguir, alguns exemplos:

- Eles não sentem dor suficiente para fazer uma mudança

- Eles são muito ocupados e esquecem

- Eles não sentem que o valor percebido supera seu valor de venda

- Eles são simplesmente preguiçosos

Para motivar as pessoas a agir elas geralmente precisam de um incentivo extra.

Lembra quando eu disse que as ​pessoas estão mais motivadas para agir pelo
medo da perda​ em vez de ganhar? Isso é exatamente o que você está fazendo
quando você provoca escassez em sua copy.

Quando as pessoas pensam que há uma escassa oferta de algo que eles precisam
eles costumam correr para obter o que querem. Você pode criar uma sensação de
escassez, dizendo a seu leitor que a quantidade é limitada ou que a sua oferta é válida
apenas para um período de tempo.

Sua oferta pode parecer algo como isto:

"Se você comprar até (data futura) você vai ter todos esses bônus 100% free"

Ou

“Nossa oferta é limitada a apenas 50 (produto ou serviço) e serão enviados para você
em uma base” primeiro a chegar, primeiro a ser servido “. “Depois que atingir 50
(produto ou serviço), não haverá mais nada disponível.”

Ou

"Esta oferta só é válida até (data futura) depois (produto ou serviço) retornará ao seu
preço original."

OBS.: Seja verdadeiro na sua escassez, seu clientes não são idiotas e eles
perceberão se forem enganados.

10- Chamada à ação

Não assuma que o leitor sabe o que fazer para receber os benefícios da sua oferta.
Você deve falar como fazer em uma linguagem muito clara e concisa. “Você vai clicar
no link abaixo, vai preencher uma aplicação com 5 perguntas e depois vai ser
redirecionado para uma página de pagamento segura onde você vai colocar os seus
dados e clicar em um botão verde de compra…” Você tem que ser bem claro e
específico com sua chamada de ação.

Sua chamada para ação ou call to action deve ser "orientada para a ação." Você pode
fazer isso usando palavras como “Clique no botão abaixo" Ou "Preencha a aplicação"
Ou "Envie uma mensagem para…”

Informe seu CTA em toda a sua carta. E aí, quando você der a o principal CTA da
carta de vendas (no final), as pessoas não vão ficar surpresas ou confusas. Será
coerente com o que você disse durante toda a carta de vendas.

11- Dê um aviso

Uma boa carta de vendas vai continuar a gerar emoção, até o fim. Na verdade, a sua
carta deve continuar a gerar emoção, mesmo após a sua chamada à ação. Usando a
estratégia do "risco de perda", dizer ao leitor o que aconteceria se eles não
aproveitassem a sua oferta. Talvez eles fossem continuar a:

- Continuar trabalhando como um escravo pra receber uma miséria...

- Perder a oportunidade de receber todos os bônus exclusivos...

- Continuar vendo seus amigos terem resultados e ele não...

- Etc.

Tentar pintar uma imagem fácil do leitor da carta de vendas visualizar. Você tem que
lembrar eles o quão terrível seu estado atual é e que ele simplesmente não tem que
ser dessa maneira.

12- Feche com um lembrete

Sempre inclua um PS no final… ​Acredite ou não, o seu P. S. é o terceiro elemento

mais lido da sua carta de vendas​. Eu vi muitas cartas de vendas usar não apenas
um PS, mas muitos (P.P.S). No final da carta de vendas você deve colocar um
lembrete ou PS com a informação mais importante do seu CTA, por exemplo: Informar
que o número de vagas é extremamente limitado, informar que o valor promocional vai
sair do ar… Etc. Os PS’s foram feitos para serem notados.

Voilà! Você agora tem uma carta de vendas poderosa. Com esses 12 passos qualquer
um pode escrever uma carta de vendas eficaz que vende. Agora segue algumas dicas
extras para facilitar, acelerar e melhorar os resultados da sua carta de vendas:

Dica # 1: Escreva as características / Benefícios - O maior obstáculo para escrever

uma grande carta de vendas está na página em branco. Muitas pessoas têm medo de
escrever. Uma maneira de “matar esse dragão” é desenvolver um guia para a sua
carta.

Pegue no mínimo 5 papéis e escreva todas as características que você sabe sobre o
produto ou serviço. Em seguida, vire o cartão e escreva um benefício para cada
característica. Você vai ter começado a sua carta com uma lista de benefícios que
você pode usar para escrevê-lo.

Dica # 2 - Depois de ter concluído a carta, deixe descansar por um dia ou assim. Isto
irá permitir que você seja mais objetivo quando você editar sua carta. Se você acabou
de passar as últimas horas trabalhando nisso você vai achar que é difícil pegar os
erros ou melhorias na carta, porque você ainda está muito envolvido com ela.

Dica # 3 - Criar um "arquivo de pesquisa" para aflorar a sua criatividade. Quando você
ver um anúncio foda no face ou youtube, ou quando receber uma carta de vendas por
e-mail você tem que salvar ela em algum lugar.

Dica # 4 - Antes de começar a escrever sua carta de vendas, escreva em uma folha o
perfil do cliente, documentando cada coisa que você sabe sobre o seu cliente alvo.
Alguns grandes copywriters colocam uma foto do cliente ideal na frente deles e
escrevem para ajudá-los a se lembrar para quem está escrevendo a carta.

Dica # 5 - Muitas vezes eu recebo a pergunta: "Quanto tempo deve ter minha carta de
vendas?" e minha resposta é: "O tempo que precisar." Cada parte de sua carta de
vendas deve construir a sua mensagem. Se demorar 10 minutos para passar sua
mensagem, então é esse tempo que sua carta deve ter... Eu já vendi produtos de alto
valor com uma carta de vendas de 3 minutos, mas você precisa entender o momento
do seu cliente.

Qualquer pessoa pode escrever uma excelente carta de vendas com esses passos e
essas dicas, só te peço uma coisa:

Coloque o que você aprendeu aqui em prática.

Um grande abraço.

Nikolas Sasso
Agência de Negócios Digitais