“ Em vendas, como na medicina, prescrever o

diagnóstico antes da consulta não é uma boa prática ”

Tony Alessandra, depois de faturar bilhões de dólares e ganhar alguns

prêmios de melhor vendedor do mundo, tem uma grande lição para trazer
com essa frase acima...

Um bom vendedor não é aquele que sabe negociar, mas sim o que estudou
muito bem o prospect antes mesmo de entrar em contato com ele.

Já pensou em um médico passar um remédio antes mesmo de entender qual

é o problema do paciente?

Pois é, na prospecção e vendas funciona da mesma forma, você deve detalhar

os problemas do seu mercado e entender profundamente como o seu cliente
vai estar depois de aplicar a solução do seu produto ou serviço.

Depois que você tem isso bem claro, suas abordagens fluem muito melhor.

Nesse ebook além de você aprender esses detalhes, também vai descobrir
como dominar os 3 principais canais de abordagem para B2B:

Pode se preparar porque vamos entrar bem profundo em cada processo.

Agora sem enrolação...

Bora pro conteúdo.

OBS: Sempre que você ver “📝” ao lado de alguma informação, pode anotar
porque é uma sacada importante para você aplicar depois no seu negócio.
Capítulo 1

Ligações
OS PRINCÍPIOS DA COLD CALL
Ligação fria é uma das melhores formas de abordagem em um processo de
prospecção e consiste em montar uma lista de possíveis clientes e ligar para essas
empresas uma por uma.

É importante entender o seguinte:

Não estamos
num filme de
Hollywood, Cold
Call não é para
vender.

Muitas pessoas erram nisso, mas a Cold Call é uma parte do processo da
prospecção como um todo, onde você aborda o prospect e gera interesse por
uma reunião.

E é somente nessa reunião que você vende e apresenta uma proposta, nunca
antes.

Cold Hour
A Cold Hour funciona como um processo de flow.

Sabe quando você vai fazer um exercício e o seu corpo ainda está frio? A Cold Call
funciona da mesma forma. As primeiras ligações do dia vão ser sempre mais
desconfortáveis de fazer…

Por isso, você deve reservar um tempo de 1 a 2 horas do dia para

focar nas ligações e se livrar das distrações durante esse período.
Você vai perceber que depois de 30 minutos na tarefa a sua habilidade de
prospecção flui muito melhor, por isso é sempre bom deixar os melhores
contatos para o final.

Preparação para a call

Uma dica que você pode aplicar para aumentar o número de reuniões geradas
através das suas cold calls, é pesquisar sobre o seu nicho antes de iniciar as
ligações.

Se eu vou ligar para empresas no nicho de contabilidade, por exemplo, eu sempre

gosto de pesquisar sobre o que está acontecendo no mercado.

Durante a ligação eu posso dizer: “Pois é, eu estava lendo as notícias sobre

contabilidade e eu vi que no ano que vem a necessidade por soluções
tecnológicas vão dobrar no mercado de contabilidade”.

Com uma informação dessa além de você gerar rapport, o prospect pode
enxergar mais autoridade no que você tem a dizer.

Como perder o medo da rejeição

Existe uma técnica chamada ancoragem, ela consiste em fazer você lembrar de
coisas boas para ajudar a vencer certos medos, como o da rejeição.

Uma forma muito simples e eficiente de usar ela durante as cold calls, é colocar
na sua mesa fotos da sua família ou de viagens que você quer fazer.

Olhar para elas vai trazer lembranças positivas e acalmar o medo de levar “não”
durante as ligações.

Motivo da ação x consequência da ação

Qual é o motivo de você prospectar mais clientes?

É sempre válido lembrar do motivo de você fazer cold call, seja conseguir
dinheiro para viajar, ajudar os pais, uma vida melhor para os filhos...
Isso também ajuda a acalmar as inseguranças, reforçar que o motivo é muito

mais relevante do que a pior coisa que pode acontecer, que no caso da cold call
seria levar um “não”.

Às vezes ficamos tão cegos por técnicas e processos que esquecemos que
somos humanos, não robôs. Somos, em maior ou menor grau, influenciados por
nossas emoções.

Ter em mente por que ou por quem você prospecta vai fazer você ter melhores
resultados porque vai te fazer superar as frustrações com menos esforço e focar
mais no resultado.

Não estou falando para você se tornar um poço de motivação, mas para quando
tomar 10 ‘nãos’ seguidos e pensar: “Caramba, eu tenho tanta coisa pra fazer nessa
vida. Não vão ser essas pessoas que eu nem conheço que vão me deixar
minimamente triste. Próxima!”

Como passar da secretária

O seu principal objetivo em uma cold call é falar com o decisor. Na maioria das
vezes para fazer isso, você vai precisar passar pela secretária.

Existem duas formas de se posicionar nesse momento, eu vou te mostrar como

eu faço e depois você pode testar o que mais funciona no seu segmento.

POSICIONAMENTO

1. Agressivo: Nesse estilo de abordagem a pessoa do outro lado sente que o que
você tem a dizer é importante e que você está no mesmo nível do decisor, são
essas formas de abordagens agressivas que você pode usar:

“1.1 Juliana, o Saraiva já voltou pra mesa dele?”

“1.2 Juliana, estou em contato com o Saraiva, me transferi pra mesa dele?”

Se você ligar em um horário pós almoço, por exemplo, 13:30 ou pré almoço
como 11:30, essas abordagens também funcionam muito bem:

“1.3 Juliana, o Saraiva já voltou do almoço? Preciso falar com ele.”

“1.4 Juliana, o Saraiva já saiu para almoçar? Preciso falar com ele.”
2. Amigável: Outro posicionamento que você pode aderir também é o estilo
amigável, nele você se coloca na posição da outra pessoa e é ótimo
para gerar rapport, o ideal é você adaptar para o estilo que mais se
encaixa com o seu.

Veja o exemplo de abordagem amigável:

“Giovanne: Oi, quem fala?

Juliana (secretária): É a Juliana, como posso te ajudar?

Giovanne: Oi Ju, tudo bem? Aqui é o Giovanne da Destruindo Metas.

Ju, me ajuda? Hahaha, estou tentando falar com o Saraiva alguns dias
já, mas tá difícil pegar ele na mesa dele. Ele tá por ai agora?”

Sempre tenha em mente que a secretária é uma barreira que você tem que
passar, teste os dois tipos de posicionamento e veja qual funciona melhor para
você e seu nicho, desse jeito suas chances de falar com os decisores são muito
maiores.

Seja técnico!
“Gio, mas e se a secretária perguntar o motivo da ligação?”

90% das vezes ela vai te fazer essa pergunta, nessa hora o que eu gosto de fazer é
responder com termos técnicos, por exemplo:

“Juliana(secretária): E sobre o que seria?

Giovanne: É sobre outbound, ICP e fluxo de cadência... Ele já sabe do que

se trata.”

Dessa forma você transmite autoridade e a secretária imagina que seja algo
importante para o decisor saber, na maioria das vezes ela vai passar a ligação.

Existe também a chance de falhar…

O jogo da venda é mais relacionado aos “nãos” que você toma do que os “sims”.
O segredo é descobrir quantos ‘nãos’ você normalmente toma até chegar no
decisor.

Normalmente se você faz 100 ligações e consegue chegar em 20 decisores,

significa que sua taxa está em 20%.

Com essa métrica bem definida, fica muito mais fácil de encontrar os erros e
melhorar sua conversão aos poucos.

Aproveite cada chance

Se a secretária disser que não é possível falar com o decisor agora, existem 4
formas de você ainda aproveitar sua ligação para colher informações estratégicas.

1. Melhores Horários - No mínimo pergunte qual é o melhor horário para ligar,

por exemplo:

“Ju não tem problema, eu entendo, mas deixa eu te perguntar uma

coisa, qual é o melhor momento para falar com o Saraiva
geralmente? Tem dia na semana que ele tá com a agenda mais
tranquila?”

2. Telefone Pessoal – Uma informação muito boa de pegar é o número pessoal

do decisor, alguns nichos funcionam outros não, é sempre válido testar,
geralmente eu peço desta forma:

“Ju ele te permite passar o número pessoal dele? Porque daí você
pode me passar o número do WhatsApp eu já resolvo também…”

3. Informações para o seu negócio – No final da chamada uma simples

pergunta pode gerar uma informação valiosa para o seu negócio, veja um
exemplo:

“Ju, entendo, eu vou entrar em contato com ele depois então, você
sabe se eles estão satisfeitos com a área comercial no momento? Se
eles estão batendo metas? Como vai a área comercial?”

4. Confirmação de E-mail – A confirmação você pode encaixar em 99% das

calls, é basicamente confirmar se o endereço de email do decisor está
correto:

“Última coisa que eu queria te perguntar, o email dele é

realmente destruindometas.com.br?”
O roteiro perfeito de uma cold call
Chegamos na melhor parte. Você conseguiu passar pela secretária e agora
chegou no decisor.

Como preparar os argumentos certos para ele marcar uma reunião com você?

São 4 blocos principais que você pode dividir o seu roteiro:

1. Introdução - O início é fundamental para captar a atenção do decisor e fazer

ele ouvir sobre o que você tem a dizer. Eu geralmente gosto de usar esse
script:

“Oi João, tudo bem? Aqui é o Giovanne da Destruindo Metas.

Imagino que te peguei de surpresa, mas precisava bater um
papo com você de no máximo 5 minutos. Agora são 11:00, 11:05
no máximo no máximo estou de liberando, conseguimos
falar?”

📝 Acusação antecipada é uma técnica maravilhosa, “Imagino que te

peguei de surpresa” ou “Imagino que você esteja corrido” ou até “Imagino
que você tá na correria”. Além de antecipar uma possível objeção, você gera
uma sensação de empatia com a pessoa do outro lado.

Também é importante mencionar que o “vai durar 5 minutos” já é uma

antecipação de tempo que ele tem para com você.

Tenha certeza que ele tem coisas muito mais importantes para fazer
que prestar atenção em uma pessoa que acabou de entrar em contato com
ele (pelo menos é assim que a maioria pensa).

E quando você já fala que vai ser rápido antes dele perguntar,
inconscientemente ele diminui a resistência e passa a confiar pelo menos
um pouco mais em você. “11:05 no máximo eu te libero” é como se fosse a
cartada final para ele perceber ainda mais que não é tão ruim, ele só precisa
te escutar até 11:05.

Se depois da introdução o decisor responder “E sobre o que seria?” você

vai para a etapa do Pitch.
2. Pitch - Um pitch poderoso é aquele que você diz o motivo do seu contato e
apresenta a sua solução de forma atraente, veja a estrutura:

Motivo do seu contato + dor que você resolve + case de sucesso

Caso você tenha clientes no seu portfólio, uma forma muito boa de usar essa
estrutura é:

“João, vamos lá. Aqui na Destruindo Metas, estamos focados em

ajudar empresas no segmento de Contabilidade a prospectar clientes
de forma eficiente. Algo que encontramos de muito comum, inclusive
de vários concorrentes da (empresa do prospect), é a dificuldade em
prospectar. Grande parte das contabilidades que conversamos
diariamente por aqui, não possuem um processo de prospecção bem
definido e acabam dependendo muito de investir dinheiro em
marketing, tráfego pago para conseguir vender, ou ficam
dependentes de indicação e nós entendemos que isso é um grande
problema porque não conseguem crescer de forma constante.
Algumas das contabilidades que atendemos aqui, chegam aumentar
em até 40% das suas vendas depois que agimos e ajudamos na
estruturação de um processo de prospecção ativo”.

Viu a forma que eu me aprofundei no problema que a empresa enfrenta e logo

informei como a minha solução gerou um aumento de 40% nas vendas dos
concorrentes?

Se você pegar essa mesma estrutura e adaptar para o seu negócio na hora de
falar com o decisor a chance de converter é imensamente maior.

Caso ainda não tenha clientes ativos no seu negócio, existe uma estrutura que eu
passo para os meus alunos e também funciona muito bem:

“João, vamos lá. Aqui na Destruindo Metas, viramos a chave para

começar atender empresas de Contabilidade assim como a sua.
Decidimos fazer isso, pois entendemos que grande parte das
empresas de contabilidade, não possuem um processo de
prospecção bem definido e acaba dificultando o processo de
conquista de novos clientes todos os meses principalmente,
ficando dependente de investir muito dinheiro em marketing,
ou vendem apenas por indicação de outros clientes e as
empresas de contabilidade que dominarem um processo de
prospecção ativo vão crescer de forma exponencial, pois poucas
de fato sabem fazer isso bem.”
Se você ainda não possui clientes, use isso como algo favorável para o seu cliente,
pois desse modo você tem tempo exclusivo para se dedicar somente a ele.

Percebe como desde o início eu me posiciono como uma grande oportunidade?

Por exemplo: “viramos a chave” e “poucos de fato sabem fazer isso bem”.

Se você chegou no decisor, realizou todo o seu pitch e ele se mostrou interessado,
então está na hora de qualificar.

3. Qualificação – Etapa onde você alinha com o prospect e entende se a

empresa dele é a ideal para adquirir o seu serviço ou produto.

São 3 perguntas que ajudam a qualificar ou desqualificar o lead durante uma cold
call:

– “João me fala uma coisa, quantas pessoas na área comercial você tem hoje?”

–“E essas pessoas hoje utilizam alguma ferramenta de automação

de prospecção?

– “Você acredita que tem espaço para melhorar a prospecção ativa da

sua empresa e conseguir vender de forma previsível?

Se o seu prospect avançar em todas essas etapas, sua venda já está praticamente
feita, use essas perguntas e adapte para o seu negócio, pense em qual tipo de
qualificação é a mais viável para selecionar os melhores clientes.

Por exemplo, se você é um gestor de tráfego e ver que o prospect nunca investiu
sequer em um site, talvez ele não seja o cliente ideal para comprar de você.

4. Finalização – Nessa última etapa você marca uma reunião com o prospect e
reforça que nesse próximo encontro você vai apresentar a sua solução em
mais detalhes, veja o exemplo:

“João, pelo que entendi aqui do meu lado, sua empresa é bem
parecida com as empresas que estamos ajudando. Como eu te
pedi apenas 5 minutos, vamos marcar um bate papo amanhã as
15:00? Assim consigo compartilhar minha tela com você e mostrar
melhor como a Destruindo Metas pode te ajudar.”
Uma ferramenta muito boa que eu gosto de usar nessa hora é o Google Agenda,
nela você pode marcar a reunião na data e horário previstos e ainda gerar um link
para enviar para ele:

No final sempre faça um alinhamento como “Peço que aceite esse convite e caso
tenha algum imprevisto me avise, tá bom?”

Na maior parte das vezes que o prospect topou fazer uma reunião com você, ele
vai aparecer, é nessa hora que você fecha a venda.

Algumas estratégias dessas de Cold Call podem variar para cada nicho, tem
empresas que gostam de criar um grupo no WhatsApp com o cliente para gerar
também o senso de “equipe”, pois ali dá para compartilhar material e áudios.

O ideal é você testar e ir aperfeiçoando para o seu nicho.

Eram esses os 4 passos para fazer uma cold call eficiente, agora vamos entender
tudo sobre Prospecção por Email.
Capítulo 2

E-mails
Teste o seu domínio
Poucos sabem disso, mas cada domínio de e-mail possui o seu próprio
ranqueamento. Com um ranqueamento bom seus e-mails nunca vão cair na
caixa de spam quando você realizar os disparos...

Mas um ranqueamento baixo faz com que seus e-mails caiam toda vez na caixa
de spam e diminuam a sua taxa de abertura.

Existem algumas ferramentas que te ajudam a descobrir se o seu ranqueamento

é alto ou baixo.

A que eu mais gosto é Mail-Tester.

Simples de usar e além disso é gratuita. Em alguns segundos ela te informa se o

seu e-mail está com uma boa reputação para realizar disparos em larga escala.

Um email faz parte de um fluxo 📝

Todos cold mails que você mandar para seu prospect devem fazer parte de um
fluxo de cadência. Vão ter muitas pessoas que abrirão os seus e-mails, mas no
final não responderão nenhum deles.

Um bom fluxo de cadência permite você identificar essas pessoas e ligar para
elas, geralmente esses prospects geram uma ótima taxa de agendamentos.
O design de um bom cold email
Existem 4 pontos principais que definem um e-mail que converte:

1. Garantir open rate - Se você mandar e-mail para 100 pessoas e 30 delas
abrirem, significa que o seu open rate atual é de 30%.

Existem algumas técnicas que ajudam a melhorar o seu open rate com o tempo...

– O Assunto: Procure sempre usar de 40 a no máximo 100 caracteres no

assunto dos seus e-mails. Se o seu nicho usar mais mobile, se limite a 40
caracteres porque no celular não vai aparecer o seu assunto por completo.

– Pergunta: Os e-mails que mais dão resultado nas minhas prospecções

geralmente iniciam com uma pergunta, de preferência personalizada
com o nome do decisor e a empresa dele, por exemplo:

Assunto: “João, a Contabilidade X depende de indicação pra vender?”

– O Briefing: O briefing do e-mail são as primeiras frases que o prospect

vai ler logo quando abrir, então tente fugir do habitual e gere curiosidade
para ele saber da oportunidade ou informação útil que ele pode ler até o
final do e-mail.

– Qualidade da Lista: Quanto mais domínios reais tiverem na sua lista,

melhor vai ser a sua abertura de e-mails, então faça uma pré-qualificação
de domínios antes de começar a enviar.

Garanta o interesse
Não adianta ter uma boa taxa de aberturas se os e-mails não geram interesse no
prospect...

Para gerar interesse você deve escrever um bom corpo de e-mail, com um ponto
de conexão com o lead e o motivo de contato, deixando bem
posicionado também o equilíbrio de dor + valor dentro do seu e-mail.
Em seguida você já vai ver alguns exemplos de e-mails que geram interesse.

Garanta uma resposta

Um princípio importante para criar e-mails que convertem é colocar uma boa CTA
no final, se possível com cases de sucesso, por exemplo:

“Aqui na Destruindo Metas nossos parceiros geralmente crescem

em 90% os resultados das prospecções por cold call...”

Depois de informar o valor que a sua solução gera para os seus outros clientes,
faça uma sugestão de melhor data e hora para marcar uma reunião e você falar
melhor sobre o seu produto ou serviço.

Faça uma boa assinatura

Finalizar o seu e-mail com uma boa assinatura também é importante para
garantir uma taxa de respostas alta porque além de colocar na frente dele seu
contato, você ainda passa certa autoridade no fim.

Geralmente eu gosto de seguir essas informações no final dos meus e-mails:

Seu nome,
Seu cargo,
Seu telefone,
Logo da empresa (pequeno)
Os 4 principais modelos de email
Como eu disse, seus e-mails sempre devem seguir uma cadência, uma
sequência de e-mails que o seu prospect vai receber, e cada e-mail com a sua
devida função, a ordem mais lógica que eu gosto de seguir é:

Introdução > Follow Up > E-mail de Valor > E-mail de break-up

1. E-mail de Introdução
O e-mail de introdução vai ser a sua primeira apresentação para o prospect, então
é importante informar o seu motivo de contato e também revelar como a sua
empresa gera valor para seus parceiros, exemplo:
Esse é um exemplo de um bom e-mail de introdução, no final você também pode
encaixar uma CTA:

2. Email de follow-up
Eu sempre gosto de enviar o e-mail de follow-up logo após o de introdução, como
uma resposta sobre o que eu enviei antes para o prospect, veja:

3. Email de valor
Um e-mail de valor é sempre aquele que vai agregar com alguma informação
útil para o seu prospect, seja sobre tendências de mercado ou até notícias em
alta, por exemplo:
Para quem prospectar grandes empresas o ideal é mandar um fluxo com o
máximo de e-mails de valor que puder, para pequenas e médias empresas no
máximo 2 sequências já está mais que ótimo.

4. Email de break up
O e-mail de break-up serve para finalizar o seu fluxo de cadência, você informa o
prospect que vai parar de enviar e-mails daqui pra frente e caso queira entrar em
contato, essa é a última chance...

São e-mails que possuem uma taxa de interação e resposta bem altas, então é
sempre bom dar uma atenção a mais.

Existem 3 formas de você enviar um bom e-mail de break-up:

Forma leve: Forma Agressiva:

X’Forma de agregar valor:

Por fim...

Crie boas sequências de e-mails e sempre verifique como está o ranqueamento

do seu domínio, te garanto com certeza de que se aplicar cada uma dessas dicas
você vai conseguir fechar muito mais clientes por e-mail.

Agora vamos falar sobre LinkedIn.

Capítulo 3

LinkedIn
Os 7 passos de um bom perfil
O LinkedIn é uma das melhores ferramentas para prospecção B2B.

O ponto inicial que você deve se preocupar é em construir um bom perfil.

Imagine que a sua página inicial é a sua vitrine, então quanto mais atraente ela
estiver, maiores as chances dos prospects enxergarem valor e se conectarem.

São 7 passos que te ajudam a manter um bom perfil:

1. Use uma boa foto

Fotos boas atraem 4x mais visitantes, você pode tirar do seu celular mesmo e
garantir que a luz venha somente de um lado do seu rosto com a câmera frontal
de frente, veja o exemplo:

(Tamanho 300x300px)

2. Aproveite a capa
A capa é a vitrine do seu Linkedin, por isso eu sempre gosto de usar o foco
principal da minha empresa no momento, no seu caso você pode fazer o mesmo,
veja só:
3. Use um título estratégico
O título fica logo abaixo do seu nome, nele você deve colocar as palavras chaves
do seu negócio e informar logo de primeira qual é sua função:

4. Informe sobre o que você faz

Na aba “sobre” segue o mesmo princípio, informar através de palavras chaves o
que você faz e quais os segmentos que você atua.

5. Mostre-se nos destaques

Essa aba serve para você criar rapport, fixar os seus melhores posts que são
aqueles que mais demonstram as suas personalidades, de preferência vídeos:
6. Crie um URL personalizado
Um URL personalizado permite você ser melhor ranqueado nas buscas do google
e também ser um dos primeiros a aparecer na busca dos seus clientes pelo
próprio Linkedin, então entre na opção “Configuração de Perfil Público” e faça
uma URL personalizada para o seu perfil.
7. Destaque as suas experiências profissionais

Na aba de experiências profissionais, sempre liste todas que você exerceu no

passado, e na última em específico coloque cada detalhe do que você faz, isso
ajuda na pessoa que acabou de chegar no seu perfil a te conhecer melhor:
Conecte-se com o máximo de pessoas

Sempre que você for procurar novas pessoas para se conectar, é importante filtrar
a busca.

No nicho de contabilidade, por exemplo, colocar sempre Contabilidade > Pessoas

> Região > Sócios.

Dessa maneira a ferramenta de pesquisa vai mostrar somente as pessoas com

maiores características do seu ICP, e para se conectar com um decisor é muito
mais fácil.

Crie conteúdos de valor

Uma ótima forma de captar novos contatos pelo LinkedIn é com a produção de
conteúdo, as pessoas que interagirem com os conteúdos podem ser prospect
muito mais quentes para ouvir o que você tem a dizer.

Veja alguns exemplos de conteúdos que funcionam muito bem:

Nesse eu usei uma headline (título) chamativa, em seguida um conteúdo direto

ao assunto e que agrega valor para o meu público alvo.
Muitas vezes uma postagem simples pode agregar um imenso valor para quem
ainda não sabia daquilo, seja sempre direto e escreva em uma linguagem fácil de
entender.
Modelo de enquete é um conteúdo que além de funcionar muito bem e são
altamente viralizáveis, em 10 minutos você pode criar um post que pode chegar
em pessoas que ainda não te conhecem…

As 3 mensagens mais poderosas

Um ponto forte do Linkedin é a viabilidade de enviar mensagens no inbox de

pessoas sem ser um meio invasivo de contato.

Os tipos de mensagens que eu mais uso são de conexão, follow up e pitch, vou
te mostrar a seguir exemplos de cada um deles:

Mensagem de Conexão – Simples, direta, com foco em atrair a atenção da pessoa

e informar que você acabou de se conectar com ela, aos poucos você pode testar
a estrutura de mensagem que mais se encaixa com o seu perfil.
Mensagem de Follow Up – Geralmente quando você já se conectou com a
pessoa e quer avançar na prospecção, colhendo alguma informação útil sobre a
realidade da empresa dela:

Mensagem de Pitch – Se ele já realizou interações com você via inbox, pode
enviar uma mensagem de pitch para marcar uma reunião:

Essas são os 3 principais canais de prospecção que eu uso na Destruindo Metas e

garanto que seguindo os métodos do ebook, você consegue gerar um
verdadeiro avanço nas vendas utilizando cold call, e-mails e LinkedIn.

Pronto para dominar cada um e destruir suas metas de vendas todo mês?

Então aproveita e já defina o lembrete das nossas 4 aulas ao vivo que vão rolar nos

dias 13, 14, 15 e 18 de junho na Nova Era da Prospecção

Aula 1 - Do passado ao futuro