Treinamento de vendas para

corretores e Imobiliárias
Técnicas para transformar LEADS em CLIENTES

Douglas Diel – Marketing Imobiliário

Como se Conectar com o Cliente
Conexão com o cliente
• Pessoas compram de pessoas, não de empresas. Isso inclui
• Textos gigantes de WhatsApp
• Materiais (Envia tudo de uma vez)
Conexão com o cliente
• Gere conexão com essa pessoa, mostre que você é alguém que quer
ajudar, antes de vender.
• “Tenho certeza de que você, assim como eu...” -- Gatilho da Empatia
Conexão com o cliente
• Descubra o Por que dele querer um imóvel
• Quando você descobre isso, tem muito mais clareza de como oferecer.
Conexão com o cliente
• Nunca vai existir uma venda sem objeção
• Objeção pode ser uma desculpa que o cliente te dá, OU pode ser uma dúvida
que ele tem, mas que ele nem sabe como perguntar. CABE A VOCÊ Descobrir.
• Você descobre a objeção com perguntas, e mata elas com benefícios.
• A venda começa depois da objeção, antes dela é só um atendimento.
Conexão com o cliente
• A venda está demorando? É normal!
• Imóvel pode ser uma coisa que vai influenciar diretamente a vida de uma
pessoa por mais de uma década.
• Ela tem medo e precisa que você corretor, dê a certeza de que ela está
tomando uma boa decisão. Ela pode não estar confiando quando o imóvel é
na planta.
Conexão com o cliente
• A venda quase nunca acontece no primeiro contato...
• A Maioria está desesperado em vender e eu entendo, mas quanto mais
desespero você mostra, ou mais pressão você faz, mais as pessoas se afastam
Conexão com o cliente
• Fuja da briga de foice
• Todo mundo quer só o LEAD qualificado, e aí a concorrência é altíssima. Existe
um mar azul chamado relacionamento com o cliente
Conexão com o cliente
• A decisão de compra tem que ser dele, ele precisa participar da
decisão. Você só mostra o caminho.
No fim das contas, venda de imóvel é Relacionamento
e confiança
Como usar gatilhos mentais
Gatilhos mentais
• São palavras ou frases que você vai utilizar que vão aproximar a
pessoa da compra.
Gatilhos mentais
• Atinge a parte emocional do cérebro que é onde as pessoas tomam a
decisão de compra. Pessoas compram pela emoção e justificam pela
razão
Gatilhos mentais
• Não confunda com manipulação, onde só você ganha. Persuasão
através dos gatilhos é a aplicação do ganha/ganha
Gatilhos mentais
• Existem vários, mas os mais poderosos são:
• Escassez (Poucas unidades , fuja desse)
• Ganância (Vai Valorizar ou você vai economizar)
• Ancoragem (Evita o tá caro , Mostre o mais caro antes)
• Empatia (“Você assim como eu”, se colocar no lugar do cliente, ser humano)
• Quadro futuro(Imagine-se)
• Prova Social(Muitas pessoas como você) (Pasta verde, elevador)
• Inimigo comum (O Banco é o Vilão com essa taxa absurda)
Como Tratar Objeções
Objeções
• A técnica mais eficiente, é antecipar as objeções para que elas não
aconteçam, assim, você irá se livrar delas. Para isso existem algumas
perguntas padrão que você pode fazer. Chamo isso de lista de “Pré-
Objeções”
Objeções
• Veja as mais comuns:
• Precisa de Espaço para PET?
• Quarto para os filhos ou Escritório?
• Próximo a algum lugar específico?
• Tem mais alguém que a decisão é importante para a gente conseguir
conversar?
• O que te chama mais atenção em um imóvel?
• Mais de uma vaga de garagem? (Só pergunte se existe a possib. de duas)
• Condição perfeita de pagamento (Para quando o cliente diz não)
• É para morar ou investir?
Objeções
• As respostas dessas perguntas vão te gerar um arsenal, que você
pode utilizar na negociação, mostrando como o imóvel que você tem
é o mais adequado para aquela pessoa.
Objeções
• Veja de quais “desculpas” essas simples perguntas vão evitar
• Preciso conversar com a minha esposa/marido;
• Gostei, mas está acima do que posso pagar;
• Achei que ficava na outra ponta do bairro
• Preciso de quartos maiores
• Preciso de mais quartos
• Preciso de mais uma vaga de garagem
• “Mas não era para morar, era para investir”
Objeções
• Existem outras que podem surgir, cada uma tem uma resposta
específica. Veja.

• Estou vendo outras opções

• Mostre o diferencial da sua opção (O que é diferencial?)
Objeções
• Existem outras que podem surgir, cada uma tem uma resposta
específica. Veja.

• Estou Negociando com o Banco

• Fale da taxa dos bancos, que a sua imobiliária tem parceria
Objeções
• Existem outras que podem surgir, cada uma tem uma resposta
específica. Veja.

• Aceita Carro/terreno/Ap no Negócio? (Normalmente sem dinheiro)

• “Aceita”... Ou, “Não aceita, mas me fala um pouco mais sobre isso, se eu tiver alguém
aqui que procura isso, posso te dar uma força”
• Só me confirma se isso é um fator determinante para você adquirir esse imóvel, ou se é só
para dar uma ajuda.

• Esse tipo de pessoa, normalmente demora mais tempo para fechar o negócio,
além de falar com vários corretores.
Objeções
• Se ele te enrolar, a forma mais correta de tratar isso é não forçar a
barra, mas dar um prazo para o cliente. Exemplo.

• Tudo bem, eu entendo que você precisa conversar com o gerente do

banco/esposa. Eu entro em contato com você em um ou dois dias para gente
analisar essa proposta novamente.
Se o cliente for do tipo que não quer conversa?
Se o cliente for do tipo que não quer
conversa?
• Primeiro precisamos entender se essa é uma crença sua ou se
realmente o cliente se comporta assim
• Se for uma crença sua, precisa ser revista (Exemplo compra de carro)
• Se for um comportamento do cliente, ele geralmente é do tipo que não quer
comprar, é só um curioso, que além disso é mal educado.
Se o cliente for do tipo que não quer
conversa?
• Não tem como evitar 100% clientes desse tipo, eles sempre vão
existir. Foque em descobrir rápido se o perfil dele é esse e depois não
perca mais tempo com ele. Parta para outro.
Script de primeiro atendimento
Passo a passo da conversa
• Passo 1: Mensagem de Bom dia (Texto)
• Passo 2: Áudio, se apresentando e confirmando se a pessoa fez
mesmo essa contato com a imobiliária. Falando brevemente da
oportunidade
Passo a passo da conversa
• Passo 3: Com o sim da pessoa, você vai fazer as perguntas da lista de
“Pré-objeções” para ter um norte na negociação. “Eu imagino que
você veio pelo Post abaixo, (Manda foto), mas me fala um pouco mais
do que agradaria você em um imóvel... ”
• Passo 4: Enviar o Material e perguntar se agrada.
Passo a passo da conversa
• Passo 5: Depois do sim, tentar agendar a visita, nunca deixe o horário
livre para a pessoa escolher, mas sempre de três opções em três
diferentes horários. (Vou ver e te aviso)
• Passo 6: Faça o Follow Up um dia antes para não correr o risco de
tomar bolo na visita
• Passo 7: Follow up no mesmo dia, algumas horas antes
Passo a passo da conversa
• Passo 8: Visita, sempre destacando o que o imóvel tem de melhor
(Exemplo por do sol)
• Passo 9: “E aí, está do seu agrado”?
• Se sim, avançar para o fechamento, condições de pagamento. Sempre
ressaltando escassez, ganância e ancoragem. Falar o preço e aguardar
• Se não, perguntar o que falta para fechar o negócio (Se for o caso, apresentar
uma nova alternativa.
Follow-UP
Follow-up
• Quando você não matou todas as objeções previamente e o cliente
que está indeciso, ele pode “resolver” não falar mais com você, não
responder mais. Resolvemos isso com o Follow-up
Follow-up
• Acontece quando normalmente você está “aguardando” a resposta
de um cliente. Só que quando você “aguarda”, você está colocando
nas mãos dele a sua necessidade de fechar o negócio. Além de dar
tempo para a concorrência tirar essa venda de você. Por isso, o ideal é
que você retome o contato sempre.
Follow-up
• Em Resumo o Follow-up, deve servir como uma forma de reiniciar a
conversa, sempre com uma pergunta vinda de você. Veja alguns
exemplos.
Follow-up
• O que a sua esposa achou das fotos do imóvel?
• E então, qual foi a resposta do gerente do banco?

• Se possível, traga aqui uma oferta melhorada, isso vai, através da

ancoragem, ativar o lado do prazer no cérebro (Gatilho da ganância).
Follow-up
• Se possível também, use o gatilho da escassez, mostrando que essa
oportunidade (a perfeita para ele) pode ficar indisponível a qualquer
momento.

• A Maioria usa isso aqui para dizer que “ O preço vai subir ”, mas se
você já utilizou essa técnica, existem chances que de ela não funcione
mais.
Follow-up
• Se a resposta final do cliente for não, é provável que ele não está no
momento de compra(Lead Frio). Isso não quer dizer que o processo
termina aí. Uma hora, a hora dele vai chegar.
Follow-up
• Isso não quer dizer que ele é um cliente desqualificado, só que ele
não está no momento ainda. Faça o seguinte. Você vai criar uma lista
de transmissão onde pelo menos uma vez por mês, vai mandar novas
oportunidades para essa pessoa. Dessa forma você ocupa um lugar
vazio na mente dela. “O espaço do corretor” Você já se perguntou se
tem alguém nesse lugar? (Refrigerante, Advogado)
Follow-up
• É importante que você crie uma lista de transmissão baseada nos
interesses e poder de compra dessas pessoas, para não perder tempo
oferecendo algo que ela não compraria. Lista MCMV, lista Médio
padrão...
Como lidar com a Falta de Resposta
Falta de resposta
• Quando a pessoa não te responde mais, pode ser por 2 motivos, falta
de interesse ou alguma objeção não tratada. Se você fez um bom
acompanhamento das objeções conforme os exemplos, as chances de
ser uma objeção são pequenas, então provavelmente, ele é um
curioso.
Falta de resposta
• Ainda assim, existe uma mensagem que você pode mandar para essa
pessoa, para retomar o contato ou colocar ela na lista de transmissão.
Falta de resposta
“Bom dia Dona Ana tudo bem?

Estou mandando essa mensagem porque conversamos sobre aquele

imóvel durante essa semana, mas não obtive mais nenhum retorno
seu. Então fiquei preocupado” (Empatia, humanização)

Primeiro gostaria de saber se está tudo bem com a senhora e depois,

saber se você ainda tem alguma dúvida sobre a nossa conversa.
Falta de resposta
• Caso a pessoa ainda não responda, diga que você vai por ela em uma
lista de transmissão, onde vai mostrar com prioridade os imóveis que
você tem para quem já conversou com você.

• É uma mensagem a mais que você manda todo mês, que pode lá na
frente virar um negócio fechado.
Alinhando suas expectativas
Alinhamento de Expectativas
• Tudo isso aqui vai te dar uma força, mas em poucas palavras, a
estimativa de fechamento é 100 para 1
• 100 Interessados
• 10 Conversas
• 1 Fechamento
Alinhamento de Expectativas
• A maioria dos corretores, principalmente os novos, entram na
corretagem pensando em pagar os boletos, e nada de errado com
isso, você pode pagar 6 meses de boleto com uma comissão, mas não
quer dizer que vai acontecer tão rápido quanto você gostaria.

• Já vi pessoas transformarem 100 conversas em 30 fechamentos, isso é

algo que acontece com a prática, vem com o tempo.
Pós Venda Eficiente
Pós venda
• Essa é a etapa mais negligenciada e a que mais fortalece o
Relacionamento com o cliente. Para continuar assegurando aquele
espaço que estava vazio na mente do cliente, e que agora você ocupa,
você precisa continuar próximo dele. Então aqui vão algumas dicas.
Pós venda
• Entre em contato por mensagem ou ligação seguindo essa ordem
cronológica
• 30 Dias após a entrada no imóvel
• 6 Meses
• 1 Ano
• Nesse período, aniversário dele, da esposa e dos filhos ou pet.

• Está em construção? 3 em 3 meses alguma informação sobre o

processo ou fotos da obra.
Boas vendas!