Maquina de Prospecção

Cold Call (Ligação Fria)

Caracteristicas
Tem que ser Buyer centric
Ligações convertem 200% a mais do que e-mails automaticos
Você fala mais que o lead...
Pontos positivos
Personalização
Cold Call só tem o Cold frio... do resto
Bom para rapport
Cargos menores que Diretores funciona muito bem
Pontos negativos
Não funciona tão bem para Diretores+
Não escala
Necessita de uma Call Hour
Cuidados
"Robotizado", ler scripts
Queimar Cartucho (Treine com leads ruins)
Dicas
Ligação tem que ser leve, sem formalidade
Pesquisa
Horarios Nobres
Interessante ter já um ponto de contato antes
Seu objetivo é vender um próximo passo, não um produto/solução
Reforce o compromisso
Cold Call - Criando a sua
Bloco 0
Atrás do Decisor sem nome do responsavel
Tom de voz
Objetivo
Quebrar o padrão
Bloco 0.1
Atrás do Decisor com nome do responsável
Tom de voz
Precisa parecer que você já conhece o decisor
Bloco 1
Introdução (Em contato com o decisor)
Ponto de contato
Permissão para continuar
Motivo do contato
Gatilho mental de autoridade
Foco sempre na dor
Dados
Bloco 2
Exploração (Em contato com o decisor)
Perguntas de qualificação
Quantos vendedores você tem
Atualmente, vocês estão gerando leads por onde?
Como estão os resultados da equipe?
Bloco 3
 Finalização (Em contato com o decisor)
Convite
Sugestão de Horario/Hora (nunca pergunta aberta)
Invite no email
Imprevisto
Como ficaria? Bloco 0
Bloco - 0      Você: Oi, Quem fala?    Secretaria: Oi, é a Juliana, como
posso te ajudar?    Você Oi Juliana, tudo bem? Bom, vamos lá. Veja se
você consegue me ajudar. Estou procurando pelo responsável da área
comercial da Contabilidade FAST, eu encontro ele nesse numero aqui ou
em algum outro?
Aqui, em grande parte dos casos ela vai te passar o nome dele, mas
não vai te transferir pra ele. Seu objetivo é avançar "1 casa", pegando
um e-mail. Enviar um e-mail no outro dia, e ligar pra ele usando a
estratégia do Bloco 0.1, que você já vai saber o nome dele.
Como ficaria? Bloco 0.1
Você: Oi, quem fala?    Secretária: Oi, é a Juliana, como posso te ajudar? 
Ex1: Você: Juliana, pode me transferir para o João?    Ex2: Você: Oi
Juliana, blz? O João está na mesa dele?    Secretária: Sobre o que seria? 
(Ex1) Você: Estou em contato com ele já através do e-mail, fala que é o
Giovanne que ele vai saber do que se trata    (Ex2) Você 2: Pode passar
pra ele que ele sabe do que se trata
Se o João estiver lá, ela vai perguntar pra ele se ela pode passar e
como ele não vai entender sobre o que se trata, ele vai ficar curioso e
vai te atender.      Se o João não estiver lá, ela vai te avisar, e ai você vai
precisar seu fluxo de cadência para continuar tentando encontrar ele.
Como ficaria? Bloco 1
Você: Fala João, tudo bem?    João: Tudo bem e com você?    Você Tudo
certo também, valeu por perguntar. João, eu peguei seu contato no
linkedin e queria bater um papo com você de 5 minutos, o assunto é bem
rapido. Te peguei em um bom momento?    João: Se for só 5 minutos,
pode falar.    Você: Certo João, vou ser breve.    Eu trabalho na Destruindo
Metas e no ultimo anos, viramos a chave para atender, principalmente
empresas de contabilidade. Nosso principal objetivo, está em ajudar
essas empresas a conseguir fazer com que sua equipe comercial, faça
uma prospecção mais eficiente e consecutivamente, faça uma geração de
leads mais qualificados....    Algumas contabilidade que eu atendo, tiveram
uma média de aumento de 20% a 50% de reuniões mensais, aumentando
claro, também as suas vendas no final do mês.    Me fala uma coisa, João
Como ficaria? Bloco 2
Você:Hoje, você tem uma equipe comercial de quantas pessoas?    João:
Hoje tem umas 2 pessoas    Você, Show, uma equipe já bem bacana.
Atualmente, vocês estão gerando leads, reuniões pra essa galera do
comercial de qual forma?    João: Hoje eles fazem prospecção e indicação
Você: Entendi, e como está os resultados dessa equipe? Imagino que na
pandemia tenha piorado um pouco, mas na média, como é?
Como ficaria? Bloco 3
Você: Show, legal. Estou te fazendo essas perguntas pra entender mais
sobre sua empresa. Como eu te pedi só 2 minutos, por te pegar de
surpresa, não quero extrapolar nosso tempo por aqui.    Podemos marcar
 um bate papo via Video, quarta ou quinta-feira? Assim, consigo te explicar
melhor o que geralmente fazemos por essas empresas e te conhecer
melhor.    Lembrando que é um bate papo sem compromisso e ele dura de
20, a 30 minutos no máximo.    João: Certo Giovanne, pode ser na quarta-
feira as 15:00    Você: Show João, será um prazer conhecer a
Contabilidade Topper mais de perto.    Estou te enviando agora mesmo
um invite no seu e-mail, só me confirma, o e-mail é
joao@contabilidadetopper.com.br, certo?    João: Isso.    Você: Show,
João, então o invite está enviado, quarta-feira as 15 conversamos, se
você tiver algum imprevisto, me avisa antes por favor, mas de qualquer
forma, quarta-feira de manhã te ligo confirmando.    Obrigado!    João:
Obrigado, abraços
Whatsapp - Mensagem 2
Follow up
Olá, alguém viu minha mensagem?    A resposta é bem importante pra
mim.    Alguém pode me ajudar?    Abs,
Whatsapp
Características
Funciona para pequenas empresas
Apenas Whatsapp corporativo
Vendas transacionais
Pontos positivos
Alta leitura
Está mais comum hoje em dia empresas disponibilizarem o whatsapp
nas redes sociais
Pontos negativos
Não existem ferramentas efetivas
Não funciona pra Whatsapp pessoal
Cuidados
Não tente vender absolutamente nada no primeiro contato
Dicas
Seja leve
apenas peça uma indicação
Instagram - Mensagem 3 (apenas para vistos)
Break-up
Minhas ultimas 2 mensagens foram vistas, mas ninguém respondeu.   
Imagino que aqui não seja a melhor forma de contato com vocês.   
Vocês, pelo menos poderiam me direcionar a melhor forma de
encontrar o responsável comercial?
Instagram - Mensagem 2
Follow up
Olá, tudo bem?    Alguém ai viu minha ultima mensagem?    Precisava
desse direcionamento, é um assunto importante. Vocês podem me
ajudar?
Whatsapp - Mensagem 1
Pedido de direcionamento
Olá pessoal da *nome da empresa*, tudo certo?    Sei que aqui não é o
melhor lugar pra isso, mas não consegui contato de outra forma.    Estou
procurando pelo responsável pela área de vendas, que imagino que
seja o João.      Qual a melhor forma de eu encontrar ele?    Alias, se não
 for o João, pode me falar quem é?    um abraço!
Instagram - Mensagem 1
Pedido de indicação
Olá pessoal, tudo bem?    Acabei encontrando vocês aqui no instagram
essa semana e achei bem bacana o perfil de vocês. Trabalho com o
segmento de contabilidade e pelo que vi, vcs parecem ter uma
experiência muito bacana na área.    Me fala uma coisa, qual a melhor
forma pra eu encontrar o responsável comercial da *Empresa*?
Instagram
Caracteristicas
Facil acesso
Funciona mais pra B2B
Serve para abrir portas
Pontos positivos
A maioria das empresas possuem
"Tag" de visto
Pontos negativos
Aba de "solicitações"
Não escala
Cuidados
Se for prospectar pessoas, cuidado redobrado
Automação
Dicas
Use o instagram para descobrir nome de decisores
Crie rapport olhando as ultimas postagens, os ultimos stories...
Linkedin
Características
Todo mundo que gosta do mundo corporativo está lá
Funciona muito bem para cargos altos. Gerente +
Todo mundo está esperando fazer negócios ou networking...
Pontos positivos
Escala muito
Publico muito Qualificado
Alta leitura
Ferramentas fazem todo o trabalho
+ de 40 milhões de usuarios
Pontos negativos
Depende de um perfil bom
Não é todo mundo que tem e é ativo
Cuidados
Mensagens interesseiras
Não tentar fazer negócio de cara
Dicas
Construa um bom perfil
Crie conteúdos frequentemente
Seja ativo, curta, compartilhe
Linkedin - Mensagem 3
Follow up (Se não responder)
Fala João, blz?    Chegou a ver minha ultima mensagem?    Me da um
resposta aqui, se possível.    Abs,
Linkedin - Mensagem 2
Pedindo Indicação
Opa, João, beleza?        Cara, acho que nos conectamos aqui no linkedin
a mais ou menos 1 semana, não sei se você lembra...        Dei uma boa
olhada no site da sua empresa e no seu perfil antes de vir te mandar
mensagem.        Atualmente eu trabalho na *Destruindo Metas, que é
uma empresa focada em geração de Leads qualificados para empresas
de Contabilidade.*          Nosso principal objetivo hoje, é ajudar empresas
iguais a sua a *ter sempre leads qualificados para a área comercial
fazer reuniões todos os dias, e consecutivamente no final do mês,
alcançar grandes números de vendas.*      Me fala uma coisa, é com
você mesmo que trato sobre esse assunto?        Um abraço
Linkedin - Mensagem 4
Break up
Fala João, tudo certo?    Acho que não viu minhas ultimas mensagens e
por não ter nenhuma resposta sua, imagino que posso estar te
incomodando.    Quando estiver tranquilo e puder me direcionar pro
responsável da área comercial, me chama aqui, beleza?    Um abraço,
Linkedin - Mensagem 1
Adicionando seu prospect
Fala João, tudo bem?    Encontrei teu perfil aqui e achei que faria
sentido te adicionar, trabalho diretamente com contabilidades e vi que
você é Gerente em uma.      Abraços!
Cold Mail - Criando o seu quarto e-mail
E-mail de Break-up
Assunto
Ultima tentativa.
Falta de tentativa não foi, hahaha
Até logo, *nome do prospect*
Saudação
João,
Mostrar que tentou contato varias vezes
Nas ultimas semanas, eu devo ter tentado com você pelo menos
umas 6x
Tentei contato com você, pelo menos umas 6x nessas ultimas
semanas e não tive nenhuma resposta, nem positiva e nem negativa.
Você não viu nenhum e-mail ou ligação minha, nem pra me dar um
"não"?
Concluir que o prospect não está interessado
Nivel de Agressividade 1
Imagino que você esteja bem ocupado, ou inserido em algum
projeto grande, por isso não respondeu a nenhum contato meu.
Nível de Agressividade 2
Como não tive nenhuma resposta sua, imagino que *sua equipe
tenha bons resultados através de prospecção
Nivel de Agressividade 3
Imagino que sua área comercial não precise de um *processo
eficiente de prospecção, que gera leads todos os dias qualificados,
ou isso não é sua prioridade.*
Nivel de agressividade 4
 Como *melhorar suas vendas e suas prospecções não é prioridade,
não vou mais tentar contato com você*
Finalização
Estou encerrando meus contatos aqui,    Abraços,
Esse é meu ultimo e-mail pra você    Abraços,
Se mudar de ideia, é só me responder a esse e-mail.    Abraços,
Se quiser falar sobre como posso ajudar sua equipe comercial a fazer
prospecções mais qualificadas e agendar reuniões qualificadas todos
os dias, é só me procurar    Um abraço,
Como ficaria? (4° E-mail)
Assunto: Falta de tentativa não foi, hahaha    João,    Tentei contato com
você, pelo menos umas 6x nessas ultimas semanas e não tive nenhuma
resposta, nem positiva e nem negativa.    Imagino que você esteja bem
ocupado, ou inserido em algum projeto grande, por isso não respondeu a
nenhum contato meu.    Se quiser falar sobre como posso ajudar sua
equipe comercial a fazer prospecções mais qualificadas e agendar
reuniões qualificadas todos os dias, é só me procurar    Um abraço,
Assunto: Até logo, João!    João,    Nas ultimas semanas, eu devo ter
tentado contato com você pelo menos umas 6x.    Imagino que sua área
comercial não precise de um processo eficiente de prospecção, que gera
leads todos os dias qualificados, ou isso não é sua prioridade.    Se mudar
de ideia, é só me responder esse e-mail.    Abraços,
Cold Mail - Criando o seu terceiro e-mail
Reforçando o Assunto importante
Briefing do e-mail
*Gerar leads qualificados através da prospecção é um desafio de 90%
das contabilidades*
*Prospecção é a forma mais efetiva de gerar leads qualificados*
Saudação
Fala João, blz?
Reforçar e-mails anteriores
Estou tentando contato com você a alguns dias, mas sem sucesso.   
Sei que sua rotina é corrida, então acredito que um e-mail curto e
direto seja a melhor forma de falar com você.
Esse e-mail tem o tempo de leitura de 1 minuto, para economizar o
seu tempo e o meu.
Como você é um *Cargo*, eu estou sendo insistente por saber como
te ajudar.
Gatilho mental de autoridade (com cases)
Estou trabalhando com 3 empresas de contabilidade que acredito que
você conheça, como a Contabilidade Fast, a Contabilidade Loop e a
Contabilidade Grey e ajudando todas essas na *geração de leads
qualificados através da prospecção dos vendedores.*
Nós da *Minha empresa* conseguimos aumentar em 40% o
faturamento da Contabilidade Fast, *através de estratégias de
prospecção eficiente* e posso fazer o mesmo por você.
Quando comecei a falar com a Contabilidade Loop, a principal
dificuldade que encontrei foi a *geração de leads qualificados através
de prospecção*, isso é um desafio pra vocês também?
Gatilho mental de autoridade (sem cases)
 Quando comecei a falar com o segmento de contabilidade, a principal
dificuldade que encontro é a *geração de leads qualificados através
de prospecção* isso é um desafio pra vocês também?
Como estou trabalhando no segmento de contabilidade a algum
tempo, vi que a grande maioria tem dificuldade em fazer a *equipe
comercial ter uma prospecção eficiente.*
No ultimo ano, todas as empresas parecidas com a sua que
trabalham comigo, aumentaram em pelo menos 20% o *faturamento
através de uma prospecção eficiente de novos clientes*
Como eu trabalho com empresas com o perfil bem parecido com o
seu, o meu objetivo com esses e-mails é te ajudar a *aumentar a
geração de leads qualificados, através da prospecção, sem depender
de Marketing ou indicação para vender mais no fim do mês.*
Convite novamente para um segundo passo
Conseguimos falar 20 minutos para falarmos mais sobre isso e como
estamos resolvendo essas questões?
Se me der 20 minutos, te apresento como ajudamos essas empresas
e como posso te ajudar tambem.
Você tem algum espaço na sua agenda, pra me ouvir por 20 minutos?
Conseguimos falar 20 minutos? Sei que sua rotina é corrida e por isso
serei direto no bate papo.
Como ficaria? (3° E-mail)
*Gerar leads qualificados através da prospecção é um desafio de 90%
das contabilidades*    Fala João,    Estou tentando contato com você a
alguns dias, mas sem sucesso.      Sei que sua rotina é corrida, então
acredito que um e-mail curto e direto seja a melhor forma de falar com
você.    Quando comecei a falar com a Contabilidade Loop, a principal
dificuldade que encontrei foi a *geração de leads qualificados através de
prospecção*, isso é um desafio pra vocês também?    Conseguimos falar
20 minutos?
*Prospecção é a forma mais efetiva de gerar leads qualificados*    Fala
João, tudo certo?    Esse e-mail tem o tempo de leitura de 1 minuto, para
economizar o seu tempo e o meu.    Como estou trabalhando no
segmento de contabilidade a algum tempo, vi que a grande maioria tem
dificuldade em fazer a *equipe comercial ter uma prospecção eficiente.*   
Conseguimos falar 20 minutos para falarmos mais sobre isso, e como
estamos resolvendo essas questões?
Cold Mail - Criando o seu segundo e-mail
E-mail de Follow up (Acompanhamento)
Saudação
Fala João, tudo bem?
João,
Reforçar e-mail anterior
Você chegou a ver o e-mail que te mandei a *X dias* atrás?
Te mandei um e-mail, mas não tive uma resposta sua
A melhor forma de falar com você é por aqui? Te mandei um e-mail.
mas não tive uma resposta
Te mandei um e-mail e também te liguei esses dias, mas não tive
nenhuma resposta. Estou insistindo no contato, porque tenho certeza
que consigo te ajudar a *resolver x problema*
 Pergunta objetiva
Conseguimos falar durante 20 minutos, essa semana?
Você acredita que o assunto que comentei no ultimo e-mail é
importante?
É um bom momento para falarmos sobre isso?
Direcionamento para outro contato
ps: Se não for você que resolve sobre esse assunto, me direciona pra
pessoa certa? Assim paro de te mandar e-mail também.
ps: se não for você que trata sobre esse assunto, me avisa, blz?
Despedida
Abraços,
Aguardo seu retorno
Como ficaria? (2° E-mail)
Fala João, tudo bem?    Você chegou a ver o e-mail que te mandei a 2
dias atrás?    Conseguimos falar durante 20 minutos, essa semana?    ps:
se não for você que trata sobre esse assunto, me avisa, blz?    Um
abraço!
João,    Te mandei um e-mail e também tentei te ligar esses dias, mas não
tive nenhuma resposta. Estou insistindo no contato porque tenho certeza
que consigo te ajudar com a *dificuldade de geração de leads qualificados
para a área comercial*    É um bom momento para falarmos sobre isso?   
ps: Se não for você que resolve sobre esse assunto, me direciona pra
pessoa certa? Assim paro de te mandar e-mails também.    Um abraço,
Como ficaria? (1° E-mail)
ASSUNTO: 90% das contabilidades tem dificuldade em *gerar leads *     
Fala João, tudo certo?    Peguei teu e-mail no linkedin e tomei a liberdade
de te mandar uma mensagem rapida    Trabalho na Destruindo metas e
aqui, estou ajudando algumas empresas de contabilidade com a geração
de leads qualificados através de prospecção de novos clientes.    Pelo que
entendi trabalhando com algumas empresas parecidas com a sua, grande
parte delas tem dificuldade em gerar mais vendas, pela falta de eficiência
na hora de fazer uma prospecção,    Por entender que sua empresa tem
um perfil bem parecido com as empresas que eu ajudo, decidi te mandar
esse e-mail.    Você tem 20 minutos essa semana pra eu te apresentar
como nossa solução ajuda nisso e como ajudamos essas empresas?   
Um abraço
ASSUNTO: *Destruindo Metas* <> Contabilidade do João    João, tudo
certo?    Peguei teu e-mail com a Juliana, sua secretária.    Estou entrando
em contato com você por estarmos ajudando algumas empresas no
segmento de contabilidade a resolver a dificuldade com a falta de
eficiência na hora dos seus vendedores fazerem prospecção.    Como
ajudamos a Contabilidade do João, A Contabilidade Mil e a Contabilidade
Fast a resolver isso, decidi te mandar esse e-mail    Você tem algum
horario na sua agenda para falarmos sobre isso, durante 20 minutos?   
Abraços!
E-mail para despertar interesse
Assunto
*Destruindo Metas* <> Contabilidade do João
É com você que falo sobre *prospecção e geração de leads?*
90% das contabilidades tem dificuldade em *gerar leads*
 *Prospectar* é uma dificuldade da *nome da empresa*?
E-mail sobre *geração de leads* (1 min de leitura)
Saudação
Oi João,
Fala João
João, tudo certo?
Ponto de contato
Encontrei seu e-mail no linkedin e tomei a liberdade de te mandar
uma mensagem rapida
Encontrei seu e-mail na nossa base de clientes
A juliana me passou seu contato
Motivo do e-mail (foco sempre na dor)
Estou entrando em contato com você por estarmos ajudando algumas
empresas do segmento de contabilidade a *dor que você resolve* e
pelo que vi, ainda não atendemos a sua empresa.
Ainda não nos conhecemos, mas me senti na liberdade de te mandar
um e-mail, por ser de um assunto importante.      Trabalho no
segmento de Contabilidade a mais de 1 ano e grande parte dessas
empresas, possuem dificuldade na *dor que você resolve*
Trabalho na Destruindo metas e aqui, ajudo algumas empresas de
contabilidade a *problema que você resolve*
Vou ser o mais breve possível. Estou ajudando empresas do mesmo
segmento que o seu a aumentar em mais de 30% a *dor que você
resolve*
Vi no seu linkedin que atualmente, é Gerente comercial da
Contabilidade Joarez    Nós da Destruindo metas estamos focados a 2
anos a ajudar empresas parecidas com a sua, *a aumentar a
qualidade da prospecção ativa, causando um grande aumento de
reuniões qualificadas, como consequência um grande aumento no
número de vendas.*
Sem case
Como ajudo algumas empresas parecidas com a sua, gostaria de
marcar um bate papo com você
Por entendermos que a sua empresa tem um perfil bem parecido com
a maioria que atendemos, decidi te mandar esse e-mail
Se tiver cases
Como ajudamos a Contabilidade do João, A Contabilidade Mil e a
Contabilidade Fast a resolver isso, decidi te mandar esse e-mail
Como tenho uma boa experiencia no seu segmento, depois de ter
atendido a Contabilidade Topper e a Contabilidade Perfect, acredito
que eu esteja bem preparado pra te ajudar nesse desafio também.
Convite para um próximo passo
Você tem algum horário na sua agenda, na quarta ou quinta-feira para
falarmos durante 20 minutos?
Você conseguiria me receber durante 20 minutos, algum dia dessa
semana?
Tem algum horário bom na sua agenda para falarmos sobre isso?
Você tem 20 minutos essa semana pra eu te apresentar como nossa
solução ajuda nisso e como ajudamos essas empresas?
Despedida
 Abraços,
Valeu João! Um abraço
Aguardo teu contato,      Abraços,
Cold Mail - Criando o seu primeiro e-mail
Cold Mail (E-mail Frio)
Caracteristicas
Possui uma taxa 3X maior do que e-mail marketing
São importantes em todo fluxo de cadência
Apenas texto
Precisam fugir do padrão
Precisam ser testados e avaliados frequentemente
Pontos positivos
Altamente escalavel
Totalmente mensuravel
Funciona pra qualquer tipo de empresa
Pontos negativos
Concorrência alta
Tem que tomar cuidado com a personalização
Deixa preguiçoso
Cuidados
Aba promoções/spam
Lista ruim
Dominio do e-mail
Dicas
Horários
A/B
Comece todo fluxo com um e-mail
Fuja do padrão vendedor
Esqueça o "estou anexando algo nesse email"
Se coloque no lugar do seu cliente.