Live Comunitária #028 - Como

Prospectar Clientes No Modo

Subido
Created Jan 19, 2021 1013 AM

Property Rogerio Winter

Definição de ICP
 Segmento: Defina um segmento pra prospectar

 Tamanho de empresa: O tamanho da empresa define como será o

processo de vendas

 Critérios básicos: Quais é mínimo que esse cliente tem que ter para que eu
possa atende-lô?

 Decisor: Quem manda na parada

 Principal problema: O que mais incomoda o negócio dele

 Outros problemas: Quais são outros possíveis problemas

 Principal meio de contato desse decisor

 Outros meios de contato desse decisor

Exemplo prático da aplicação do ICP:

 Segmento: Contabilidade

 Tamanho de empresa: 6 a 25 funcionários

 Critérios básicos: Ter um site e ter maturidade digital (Não coloque muitos
empecilhos se está começando)

 Decisor: Dono/Sócio

 Principal problema: Falta de leads

 Outros problemas: ROI e CPC alto

 Principal meio de contato desse decisor: Telefone

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  Outros meios de contato desse decisor: E-mail

Criação de Listas
Itens da lista:
 Nome da empresa

 Site

 Telefone

 Atende aos critérios básicos do ICP?

 Nome do responsável

 Cargo

 E-mail Opcional)

 Linkedin Opcional)

Processo de preenchimento:
 Busque no google empresas do segmento

Procure além da página principal e use isso como argumento em uma

reunião

Anote em qual página tu achou no google e coloque em uma planilha

 Busque o nº de telefone no site da pessoa

 Analise e veja se o site atende aos seu critérios escritos no ICP

 Para buscar o nome do responsável pegue o domínio do site o jogue no

WHOIS - pode usar o registro.br ou o godaddy.com (retireo https, deixe
somente o domínio limpo), pegue o CNPJ e faça uma consulta na receita
federal, clique em consultar QSA e descubra qual é o quado de sócios da
empresa

 Para encontrar o e-mail da pessoa utilize o pluguin snov.io ou hunter.io

(cada um possui 50 consultas gratuitas)

 Para achar o linkedin basta procurar o nome, empresa e adicionar linkedin

no google

OBS escolha o pior dia pra entrar em contato e faça essa lista

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 Ferramentas para preencher a lista
 Registro.br

 Godaddy.com

 Consultar CNPJ na receita federal

 Snov.io

 Hunter.io

 Wappalyzer

 Pixel Helper

 Tag assintant do Google

 SimilarPages

Criando seus pontos de contato

5 Pontos de contato principais
 Telefone: funciona muito bem pra pequenas e médias empresas

 E-mail: funciona muito bem pra médias e grandes empresas

 Linkedin: funciona muito bem pra médias e grandes empresas

 Instagram: utilize se você for um co-produtor

 WhatsApp: não é recomendado usar em serviços B2B e pode violar a

LGPD

Cold Call
 Secretária:

Objetivo: chegar no decisor

Script:

Você: Oi, quem fala?

Secretária: Oi, é a juliana, como posso te ajudar?

Ex1 Você: Juliana, pode me transferir para o Mairo? (pode utilizar o

sobrenome da pesso para mostrar que tu conhece ela)
Ex2 Você: Oi Juliana, tudo bem? O João está na mesa dele?

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 Secretária: Sobre o que seria?

Ex1 Você: Estou em contato com ele já atráves do e-mail, fala que o
Sobral que ele vai saber do que se trata.
Ex2 Você: Pode passar pra ele que ele sabe do que se trata

**Se o Mairo não estiver tenta pegar o e-mail e qual é o melhor horário
pra entrar em contato
** Tente mandar um e-mail antes pro Mairo se tu tiver esse e-mail

 Ponto de conexão

Objetivo: Se conectar com o decisor

Script:
Você: Fala Mairo, tudo bem?

Mairo: Tudo bem e contigo Sobral?

Ex1 Você: Tudo certo também, valeu por perguntar. Mairo, eu sou da
XXX e nós somos especialistas em empresas de XXXX a algum tempo e
eu vi aqui que nunca batemos um papo, conseguimos falar agora por 5
minutos? Prometo que é breve.

Ex2 Você: Tudo certo também, valeu por perguntar. Mairo, todo mês
eu faço análises de algumas empresas de XXXX bem parecidas com a
sua e acabei chegando no seu nome, conseguimos falar agora por 5
minutos? Prometo que é breve.
Mairo: Se form 5 minutos, pode falar.

 Dor + Valor:

Objetivo: explorar a dor e gerar valor

Script:
Você: Eu trabalho na XXXX e como falei, atendemos algumas
contabilidades bem parecidas como a sua por aqui. Nosso principal
objetivo com essas empresas de XXXX está em ajudar essas empresas
a melhorar seu retorno sobre investimento em Marketing. Nós
entendemos aqui que grande parte das empresas de XXXX hoje sofrem
com a dificuldade de ter uma agência/gestor com experiência, sofrem
com a falta de leads qualificados e isso acaba atrapalhando
consecutivamente as vendas no final do mês.

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  Qualificar:

Objetivo: entender se é um possivél cliente

Script: Mairo gente boa

Você: Mairo me fala uma coisa, como está a parte de marketing digital,
mídias pagas hoje?

Mairo (gente boa): Olha, realmente temos dificuldade, não temos uma
geração de leads qualificados.
Você: Entendi, hoje tem alguém que cuida disso pra ti?

Mairo: (vai te dar alguma resposta)

Você: (faça outras perguntar de qualificação que ache pertinente)

Script: Mairo chatão

Você: Mairo me fala uma coisa, como está a parte de marketing digital,
mídias pagas hoje?
Mairo (chatão): Está ótimo. Temos ótimos resultados, não precisamos
de ajuda.

Você: Entendi Mairo, eu dei uma olhada nas suas campanhas (e

realmente você vi olhar) e encontrei alguns pontos de melhoria, meu
objetivo não é te vender nada agora, mas eu quero pelo menos te
mostrar esses pontos e melhoria. Não fazendo sentido, você ganha
uma análise minha sem pagar nada.

**Mostre como ele pode melhorar

 Convite:

Objetivo: convidar para um próximo passo

Script: Mairo gente boa

Você: Como eu te pedi só 5 minutos, que queria te marcar um bate-
papo com você no dia XXXX ou XXXX (estabeleça os dois dias
subsequentes para o encontro e já fale um horário) pra compartilhar
minha tela com você e te mostrar o que fazemos por empresas
parecidas com a sua.
**Se você estiver começando e não tiver cases de sucesso apenas
adapte o discurso.

Mairo: Ok, vamos marcar na XXXX

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 Você: Combinado então Mairo, me confirma teu e-mail
Mairo: email@mairo.com.br

Você: Certo Mairo, estou te enviando um convite no seu e-mail, mas eu

te ligo um pouco antes pra confirmar com você. Lembrado que será
por XXXX (escolha a plataforma onde será a reunião), o link está n
convite que eu vou te mandar.

Script: Mairo chatão

Você: Como eu te pedi só 5 minutos, que queria te marcar um bate-

papo com você no dia XXXX ou XXXX (estabeleça os dois dias
subsequentes para o encontro e já fale um horário) pra compartilhar
minha tela com você e te mostrar esses pontos de melhoria, faço uma
análise bem completa do seu cenário e te apresento.

Mairo: Ok, vamos marcar na XXXX

Você: Combinado então Mairo, me confirma teu e-mail
Mairo: email@mairo.com.br

Você: Certo Mairo, estou te enviando um convite no seu e-mail, mas eu

te ligo um pouco antes pra confirmar com você. Lembrado que será
por XXXX (escolha a plataforma onde será a reunião), o link está n
convite que eu vou te mandar.

Os 3 e-mail de prospecção
 Introdução: Pode usar a mesma lógica da Cold Call.

 Fallow Up: Enviar um pedido de retorno sobre o primeiro e-mail

Script:
Fala Mairo, tudo bem? Te mandei um e-mail alguuns dias atrás,
te fiz algumas ligações também, porém não consegui contato.
Me fala uma coisa, é você que cuida do Marketing/Tráfego do
empresa XXXX

 Break Up: e-mail para finalizar os contatos. Tem uma certa

agressividade, mas traz bons resultados

Script:

Assunto: Valeu Mairo, abraços

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 Corpo: Mairo, te liguei algumas vezes, te mandei algusn e-mails
e não tive nenum retorno seu.
Imagino que hoje não tenha nenhum tipo de problema com
leads qualificados para sua empresa então vou encerrar meus
contatos por aqui. Se em algum momentoentender que precisa
de ajuda de um gestor de tráfego especializado em XXXX é só
me responder esse e-mail.
Um abraço.

Fluxo de E-mail

Segunda Quarta Sexta

Turno Terça Quinta

E-mail de Follow E-mail de Break

Manhã Ligação Ligação Ligação
Up up

E-mail de
Tarde Ligação Ligação
introdução

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