São Paulo 20/07/2021

A Bom plano não faz SDR (qualificação de lead) e nem Pré-Venda

Dica, abrir código direto, no longo prazo o código direto sempre é melhor

Na parte de lista fria o Mailling sempre deve ser empresarial, escolher os nichos que achar
mais interessante.

Depois de comprar o mailing, tenho que contratar um Big Data (assertiva ou Intrat ele deu de
exemplo)

Descubro quem são os sócios, pego CPF e Data de nascimento e jogo no Site da ANS para
descobrir o plano atual (como ele gera muita lista ele desenvolveu um robô que faz essa
pesquisa)

Pessoa pergunta onde conseguiu o contato, falar que ano passado já fizemos contato e está na
minha base aqui do trabalho, mas não tem problema, caso ela não tenha interesse eu retiro o
nome da lista.

LGPD -> só pode ter problema a partir da 2° ligação, se ele pediu pra tirar e ligou de novo ai
sim o cliente está no direito de entrar com processo

Ele disse que estou pagando caro para vender, porque se gasto 10k com lead e meus
vendedores vendem 10k de primeira eu estou pegando somente resto da 3° mensalidade.

Para fazer contratação como autônomo no geral existem 2 formas:

- Atração x através de resultado (a pessoa olha pra mim e fala, po o Gabriel é tão novo e
conquista tanta coisa, quero fazer o que ele faz)

- Angariar pessoas x promessa (porém a parte da promessa é um tanto quanto difícil, pois se a
pessoa não alcança na velocidade que ela está esperando-a se decepciona, então precisa ter
muito cuidado nessa parte na hora de contratar)

Atualmente ele pega as pessoas sem vínculo, faz ela se sentirem empresarias x parceiras e não
funcionários -> após o a primeira venda ele pede para abrir o CNPJ para receber a comissão, o
tipo do CNPJ preciso verificar ao certo com o a contabilidade como posso fazer.

A conversão da bom plano no Mailling é de 200 nomes tem 50% de conexão, no caso 100
pessoas que tem 3% de taxa de fechamento – 3 planos na casa dos 2k. Falou que os
vendedores pegam uma média de 25 nomes por dia

Ele acha que leads tem que ter 20% de taxa de conversão, pois a pessoa que está entrando na
sua loja

Eles estão com um processo mais amadurecido de formato de funil no linkedin onde está
conseguindo reunião com grandes empresas como Carrefour, Baterias Moura, BTG, etc...

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Objeções previsíveis do cliente -> carência, rede credenciada, reembolso, aviso prévio, etc...

Quando o cliente falar que tem tal plano precisamos elogiar e falar que realmente é um
excelente plano, porém os reajustes estão cada vez mais alto na operadora atual

Sempre utilizar a pergunta OFF – falar para pessoa antes dela perguntar, isso traz mas
segurança, a pessoa quando tem que perguntar algo é um pouco ruim ela sente uma certa
insegurança

Perguntas abertas e fechadas, EX:

Pergunta fechada – Qual hospital você costuma utilizar? R: São Luiz Jabaquara

Pergunta aberta – O que você levou em consideração na hora de contratar seu plano de
saúde atual? R: Reembolso, tempo da seguradora no mercado, etc... Vai contar e gerar uma
resposta mais longa

Quando o cliente pergunta muitas vezes podemos rebater com outra pergunta

Eu expliquei que quando o cliente diz que vai pensar eu costumo perguntar o que faltou para
irmos em frente? Se ele precisa de mais alguém para tomar a decisão com ele e se gostaria
que entrasse em contato para explicar melhor pois tenho mais conhecimento

O Rodrigo falou que gosta de perguntar o que deixa o cliente inseguro? Onde está sua dúvida?
Preciso melhorar meu atendimento, consegue me passar o Feedback do que achou e o que
precisa ser melhorado? Não estou mais falando sobre você contratar o plano e sim sobre como
abordar novos clientes de uma maneira que fique melhor, se eu preciso melhorar o que eu
preciso melhorar?

Sei que você é corrido, mas as vezes na correria deixamos passar boas oportunidades, sendo
que em uma reunião de 30 minutos já resolvemos isso para você, porque depois na hora que
mais precisa você acaba me procurando e não é um processo tão rápido!

Na parte de desconto falar a diferença de valor e preço, o valor é o que eu agreguei para você,
o preço é tabelado para todos, por isso não costumo oferecer desconto pois sei do meu valor,
mas como sei também que as coisas andam um pouco difícil eu vou ceder 20% da minha
comissão e te dar esses 20% na primeira mensalidade

Curiosidade gera conversa

Quem pergunta bem fica rico!

Dicas para feedbacks de equipes, 3 perguntas que devem ser feitas:

- O que eu faço que vocês gostam que eu faço e que eu não posso parar de fazer?

- O que eu NÃO faço e que vocês gostariam que eu fizesse?

- O que podemos fazer para melhorar esses pontos?

ADM:

Atualmente ele tem 2 cabeças no ADM que recebem como PJ na caso de 3.5k
O restante do ADM é salario mínimo de 1.2k CLT porém paga também bastante coisa por fora,
fazendo se sentir parte do comercial

Bonificações por proposta emitidas, etc...

Em 15 anos de trabalho ele só teve 1 processo trabalhista e foi de uma empregada que
trabalhava CLT na casa dele.

Informações extras:

SOMPO não trabalha com parte de ambulatório

Ele faturou 8kk em 2020

2 corretoras gigantes de saúde como a Alper e Weial Eial