Orientações Para Segunda Tentativa de Agendamento

Como já falamos no script anterior, é normal o cliente não querer

agendar a visita de primeira. E tá tudo bem! É normal!

O trabalho do corretor assim como todos os outros vendedores é criar

relacionamento para estabelecer uma ponte de confiança entre
vendedor e cliente.

Nós sabemos que quanto mais uma pessoa confia em você, maiores
são as chances de você vender para ela. Então e pergunta que vem
em mente é:

Como Fazer Uma Pessoa Confiar Em Você?

Existem algumas formas que todos conhecemos!

Amigos confiam uns nos outros porque já passaram por muitas

coisas juntos.

Marido e mulher confiam um no outro porque dividem a vida juntos.

Aluno confia em professor pela posição de autoridade que ocupa.

Paciente confia em médico pelo diploma que carrega.

Você provavelmente não é (amigo, cônjuge, médico ou professor do

seu cliente) então...
Como estabelecer essa relação de confiança o mais rápido possível
com o seu cliente?

Resolvendo um problema dele.

Nós temos uma tendência em confiar em pessoas que resolvem

nossos problemas!

Agora você precisa descobrir qual é o problema do seu cliente.

Por mais rico, feliz, e saudável que seja uma pessoa. Ela sempre terá
problemas passando na mente dela.

EXs:
Não tenho todo dinheiro para comprar essa casa que eu quero tanto.

Tenho vergonha de perguntar sobre parcelamento de pagamento.

Estou em dúvida entre esse apartamento e o outro apartamento no

prédio tal.

Comecei a procurar imóvel agora e não tenho certeza se devo

comprar logo de cara sem pesquisar mais.

Será que essa casa será boa suficiente aos olhos dos meus amigos?

Como você já deve ter percebido pela própria experiência no

mercado imobiliário as pessoas possuem muitos problemas e
dúvidas que são causados por sentimentos diversos:
  Inveja
 Luxúria
 Raiva
 Ganância
 Medo

A função do corretor é encontrar esse problema e “se aproveitar”

dele para ganhar confiança e intimidade afinal...

As pessoas adoram reclamar e contar dos seus problemas talvez

para parecer que trabalham muito, que são muito TOP, que tem
muitos afazeres, que são batalhadores etc...

No final das contas o que precisamos é acertar na pergunta para

conseguir arrancar indícios de problemas. Vamos lá!

Relembrando: Se o Cliente não quis agendar contigo no primeiro

contato. ÓTIMO ! Pelo menos você já iniciou a conversa.

Se o cliente disser que ainda não está pronto para agendar, ou que
não pode essa semana, ou que tem que ver com o marido, ou
inventar qualquer subterfúgio para fugir de você, faça a seguinte
pergunta:

MSG1: (FULANO), Será que posso fazer uma pergunta para você
que sempre faço para os meus clientes?

MSG2: Só para poder direcionar melhor o meu atendimento e tentar

servir melhor a você?

{DICA}: Dificilmente a pessoa vai responder: Não, sai daqui.

Resposta Esperada: Pode sim 
MSG3: Já faz tempo que você está procurando (Casas,
Apartamentos, Etc..)??

{DICA} Esse é o tipo de pergunta aberta que faz o cliente falar de

problemas.

Resposta Esperada: O cliente pode desandar de falar... e já te dar a

dica de porque ainda não comprou mas... se o cliente responder
SECO. Ex: aham.. já faz um tempinho. Dai você encaixa outra
pergunta:

MSG4: O que aconteceu que você ainda não conseguiu encontrar a

(casa, apartamento) ideal?

Resposta Esperada: Ou o Cliente vai ser legal com você.. e falar

alguma coisa ou ele vai ficar “P” da vida... Se ele demorar muito para
responder a ponto de ficar OFFLINE no whatsapp daí você justifica
sua pergunta com a seguinte MSG:

MSG5: Desculpe se fui muito intrometido. 

Eu pergunto isso porque não gosto de ser como todos os outros que
ficam enchendo seu whatsapp com opções que não tem nada a ver
com você.  Só estou tentando ajudar.

{DICA FINAL} – Nesse ponto o cliente já deve ter certa intimidade

contigo. Se o cliente abandonou você durante as perguntas, ao
menos ele terá visto valor no seu atendimento porque...

Ninguém fica bravo com pessoas gentis e com real intenção de

ajudar.
Se o cliente abandonou você, espere 24 horas e faça contato
novamente com outra opção de imóvel que se assemelha com o que
o cliente estava interessado.

Lembre-se de começar a mensagem com elementos que chamem

atenção:

MSG1: Olá (Fulano), hoje estava vendo uma casa bem parecida com
a que conversamos ontem e queria mostrar para você.
Posso mandar uma foto da casa?

{DICA} – Evite parecer um robô que manda mensagens

automáticas... já com todas as fotos do imóvel.

{DICA 2} – Peça permissão para enviar fotos e arquivos para que

pareça que o cliente está decidindo por conta própria.

{DICA 3} – Quanto mais SIM o cliente dá para você, maior é a

probabilidade de ele continuar dizendo SIM e concordando com o
que você está falando.