.

Monte a sua mensagem usando três partes, sendo: Saudação,

Diferencial e Facilitação.

Seja muito bem-vindo(a)! Eu sou o [SEU NOME], consultor de

vendas na [NOME DA EMPRESA], e é um prazer lhe atender.

Olá! Ficamos felizes em receber a sua mensagem.

Olá, seja muito bem-vindo(a)! A [NOME DA EMPRESA]

agradece o seu contato.

Temos a entrega mais rápida de [NOME DE SUA CIDADE]!

Somos a empresa de [NOME DA CIDADE] mais bem avaliada

na internet!

Nós temos certificação [NOME DA CERTIFICAÇÃO] e

garantimos sua satisfação ou devolvemos seu dinheiro!

4
 Me conte um pouco mais, de qual produto você gostou ou
qual é a dúvida que você tem. Fique à vontade para me
mandar áudio, em instantes retornarei a sua mensagem.

Para agilizar o seu atendimento, informe seu nome e como

podemos te ajudar. O mais breve possível, estaremos te
respondendo.

Caso já queira realizar um pedido, segue o link

do nosso catálogo para você escolher os itens [LINK].

Pode deixar o seu pedido que em instantes retornaremos

sua mensagem.

Seja muito bem-vindo(a)! Eu sou o Antônio, consultor de vendas

na ADS, e é um prazer lhe atender.

Somos a empresa mais bem avaliada na internet!

Me conte um pouco mais, de qual produto você gostou ou qual é

a dúvida que você tem. Fique à vontade para me mandar áudio,
em instantes retornarei a sua mensagem.

5
Use os modelos de saudação + diferencial citados anteriormente e
complemente com o seguinte texto:

Nosso time está disponível de segunda à sexta de 08:00 às

18:00. Portanto, retornaremos a sua mensagem em breve.

Aproveite para acompanhar o nosso Instagram e receber

as nossas novidades e dicas diárias.

https://instagram.com/umantoniodasilva

Olá [NOME DO CLIENTE], muito boa tarde!

Aqui é o(a) [SEU NOME], consultor de vendas na [NOME DA
EMPRESA].
Agradeço pelo contato e preferência.

Complemente com a opção que mais de adequa ao seu negócio:

Como posso te ajudar?

Qual produto você tem interesse?

Caso tenha preferência de data e horário, pode me

informar.

Já tem cadastro aqui conosco?

6
 Olá [NOME DO CLIENTE], tudo bem?

Complemente com a opção que mais de adequa ao seu negócio:

Fiquei aguardando o seu retorno ontem, seria possível

darmos continuidade hoje?

Iniciamos uma conversa ontem, poderia me passar mais

detalhes da sua necessidade para darmos continuidade?

Fiquei aguardando o seu retorno ontem, posso

te ligar às 17:00 para darmos continuidade?

Olá [NOME DO CLIENTE], bom dia! Como vai?

Complemente com a opção que mais de adequa ao seu negócio:

Compreendo que o seu tempo esteja complicado esses

dias, portanto para facilitar podemos planejar um horário
por ligação às 17:00?

Enviei algumas mensagens para você nos últimos dias,

mas percebi que você ainda não teve como me retornar.
Podemos marcar uma ligação rápida às 17:00 para darmos
continuidade?

7
 Referente ao orçamento que preparei para você ontem,
ficou alguma dúvida para darmos continuidade?

Faça uma pergunta para chamar a atenção e cumpra com a promessa:

Você viu que estamos com uma promoção especial hoje

referente ao produto que você tem interesse?

Restam apenas poucas unidades do produto que você

demonstrou interesse. O que acha de reservar o seu para
não perder esta oportunidade?

Meu gerente liberou “X” unidades do produto “Y” com X%

de desconto apenas para hoje! Lembrei que você tem
interesse, posso reservar o seu?

Olá [NOME DO CLIENTE], muito bom dia!

Compreendo que o seu tempo esteja complicado e para
não te incomodar enviando mais mensagens, vou encerrar
o meu atendimento por aqui.

Sinta-se à vontade para me procurar sempre que precisar.

Será uma satisfação atendê-lo(a) novamente!

Tenha um excelente dia!

Apesar das técnicas ajudarem a levar mais clientes para a próxima etapa
do funil, sempre existirão aqueles que não responderão as mensagens,
portanto foque o seu tempo e energia naqueles que apresentarem maior
atenção e possiblidade de fechamento. Dar clientes como “perdido”

8
também é estratégia de vendas!
Exemplo caso seja uma prospecção à partir de uma indicação:

Olá [NOME DO CLIENTE], tudo bem?

Meu nome é [SEU NOME]. O [NOME DA PESSOA QUE
INDICOU] passou o seu contato.

[DESCREVA A SUA OFERTA]

Faz sentido para você esta oportunidade?

Exemplo caso seja uma prospecção a partir de listas públicas:

Olá [NOME DO CLIENTE], tudo bem?

Meu nome é [SEU NOME]. Encontrei seu contato no
[LINKEDIN, INSTAGRAM, CATÁLOGO DE EMPRESAS DO
WHATSAPP, ETC].

[CRIE A NECESSIDADE]
Vi que a sua loja de roupas não está cadastrada no Google
quando faço uma pesquisa.

[DESCREVA A SUA OFERTA]

Sou especialista em Marketing Digital e posso fazer o seu
negócio aparecer em primeiro lugar nas buscas, isso com
certeza vai aumentar muito suas vendas.

Faz sentido para você esta oportunidade?

9
Na média geral do mercado os clientes esperam ser atendidos em no,
máximo, 5 minutos, mas se por algum motivo você demorar mais do
que isso, não peça desculpas, faça assim:

Muito obrigado por esperar.

Guarde pedidos de desculpas para situações em que realmente

merecem ser pedidas desculpas. Mas trabalhe para conseguir
responder o mais rápido possível os clientes.

10
 Temos diferentes soluções, portanto preciso fazer algumas
perguntas para ajudá-lo (a) a fazer a melhor compra
possível, pode ser?

Ter a permissão do cliente para fazer perguntas é fundamental, afinal

simplesmente fazer muitas perguntas poderá incomodar o cliente, ser
invasivo e prejudicar a venda.

Já tem algum modelo de corte em mente?

Qual a sua disponibilidade de horário?

Procura algum tratamento especial?

O que mais te chamou atenção neste tratamento?

Qual a sua disponibilidade de horário?

12
 O que mais chamou sua atenção neste carro?

Quais características não podem faltar em um carro para

você?

A ideia neste momento é extrair o máximo de informações do cliente

para entender o que ele precisa e não o que ele quer. Um exemplo é a
pessoa que busca um veículo, um dos motivos comuns é ela querer
passear mais com a família ou aumentar a família, pois o carro atual
não comportaria esse aumento. Portanto, ela quer um carro maior,
mas precisa de espaço e tempo de qualidade.
Com essas informações será possível criar uma conexão e fazer uma
oferta mais poderosa!

Isso ocorre normalmente por três motivos comuns:

1. São perguntas que estão sendo invasivas e impedem o cliente de

entender que o objetivo está sendo ajudar.

2. Quando o cliente é mais curioso do que interessado. Nestes casos

ele pode realmente não responder.

3. Quando ele não tem tempo.

O importante é perceber os motivos e adequar o processo para que as

perguntas tenham sucesso de respostas. Mas sempre que o cliente
não responder, procure-o pelo menos mais três vezes enviando
diferentes mensagens:

13
 Assim que possível, me retorne com as informações para
darmos continuidade. Assim conseguirei encontrar a
melhor proposta para você!

Posso te ligar às 17:00 para conversarmos rapidamente?

Assim conseguiremos avançar na sua proposta.

Marque a mensagem com este emoji, muitos

clientes lhe retornarão.

Quando o cliente informar qual o seu produto / serviço de interesse,

crie conexão demonstrando que você também tem interesse. Veja um
exemplo de um atendimento feito por uma empresa de acabamentos
para obra, logo que o cliente sinalizou o interesse por um modelo de
revestimento e também disse que a escolha seria para a casa nova,
pois a esposa está grávida. Lembrando que você pode usar exemplos
pessoais ou de clientes.

Você fez uma excelente escolha! Já tive a oportunidade de

fazer um projeto com este revestimento, ele é muito
prático e não dá dor de cabeça.

14
Quando você identifica a necessidade do cliente e conta histórias que
conectam, isso faz com que o cliente também queira dialogar e isso
ajuda a “desarmar o sistema de defesa do cliente”.

Nunca deixe o cliente perceber que sua agenda está muito disponível,
pois isso vai desvalorizar o seu tempo e produto.

Para agendar reuniões fale isso:

Podemos agendar para segunda-feira, às 16:30?

Evite deixar o cliente pensar muito, pois isso pode dificultar o

processo. Sempre tente agendar já sugerindo um horário.
Quando o cliente tentar impor horários, faça assim:

Este horário e dia já tenho compromisso com outro cliente,

mas podemos agendar na quinta-feira às 14:20, pode ser?

Assim você vai mostrar que seu produto/serviço tem demanda, e isso
fará o cliente valorizar ainda mais o seu tempo.
Para evitar esquecimentos, faça isso no dia anterior:

Olá [NOME DO CLIENTE], tudo bem?

Estou passando apenas para lembrar do nosso encontro
amanhã às 14:20, estarei lhe aguardando pontualmente.
Muito obrigado!

15
Este gatilho, na minha opinião, é o principal. Se você é autoridade
no que vende, terá mais clientes. Seu contato precisa sentir que
você tem autoridade no que está falando. Se estiver enviando uma
mensagem sobre um hambúrguer, tenha a certeza de transmitir a
sensação de que você produz um dos melhores hambúrguer que
ele poderá comer. Se você está vendendo um imóvel, tenha a
certeza que o cliente achará você um expert no assunto.

Um bom gatilho de vendas é a novidade. Compradores por

impulso tendem a aderir às novidades com mais rapidez do que
qualquer outro. Se você já traçou o perfil de seu contato e ele é um
comprador por impulso, inclua esse gatilho em suas vendas.

Quando você envia uma mensagem afirmando que “restam últimas

unidades”, “As inscrições irão se encerrar”, ou textos similares, você
motivará seu cliente a agir para não perder o produto.

Temos a tendência natural de retribuir algo que nos gera valor.

Sendo assim, procure sempre gerar valor para seu contato. Um
brinde, cupom de desconto, dica útil ou algo do tipo, é sempre
recomendado.

Que tal enviar depoimentos de outros clientes sobre seus produtos

e serviços? A prova social irá remover qualquer dúvida que seu
cliente possa ter e trazer mais confiança na hora da compra.

17
 Complemente com a opção mais adequada para o seu negócio:

Compreendo, infelizmente não terei o menor preço, mas

terei o melhor produto. Você notou que ele possui os
benefícios [X, Y e Z]?

Compreendo, caro comparado a quê?

Compreendo, realmente os melhores produtos / serviços

tem um valor agregado maior. Mas temos estas outras
opções também [CITE OPÇÕES DE MENOR VALOR].

Compreendo, mas como você vai se sentir se [PROBLEMA

QUE SEU PRODUTO RESOLVE]:
1. Se após alguns meses a pintura da parede perder a cor e
ficar manchada devido à chuva?
2. Se após alguns meses a torneira começar a ter
vazamentos e você ter que investir algumas boas horas e
dinheiro para resolver?
3. Se o seu carro te deixar na mão no momento que você
estiver viajando a trabalho ou com sua família?

Faça o cliente refletir sobre o problema caso ele esteja com dúvida
sobre a sua solução.

18
 Pergunte ao cliente:

Poderia me passar detalhes da outra proposta (não é

necessário dizer o nome da empresa). Vou analisar e farei
o melhor que puder para você!

Com as informações passadas você terá condições de saber se o

cliente não entendeu os seus diferenciais e poderá explorar melhor
isso.
Caso a questão seja realmente o preço você poderá oferecer desconto
ou algum outro benefício (bônus ou brinde), afinal, quando o cliente
pede desconto, ele quer é um benefício.

Existem diferentes motivos que levam o cliente a não responder, estes

são bem comuns:

1. Clientes sem tempo e indecisos. Nestes casos é importante

procurar o cliente pelo menos mais três vezes, em dias diferentes,
enviando uma mensagem dessa forma:

Olá [NOME DO CLIENTE]! Você teve como analisar a

proposta que enviei ontem?

Olá [NOME DO CLIENTE]! Poderia me retornar hoje com as

informações que preciso para avançarmos na sua
proposta?

19
 Se mesmo assim o cliente não retornar, tente mudar a forma de
contato para uma ligação, por exemplo. Pergunte ao cliente:

Posso te ligar às 11:00 para conversarmos rapidamente?

2. Clientes rudes e sem educação. Existem clientes que não valorizam

o nosso tempo, e se mesmo após as várias tentativas de contato ele
não retornar, encerre o atendimento com ele enviando uma
mensagem assim:

Agradeço pelo seu tempo e atenção nos últimos dias, mas

compreendo que talvez não seja o melhor momento para
fecharmos negócio. Mas sempre que precisar, pode me
procurar, só não prometo manter as mesmas condições.
Tenha um excelente dia!

Muitos clientes vão retornar após essa mensagem!

Aquela pausa na conversa após enviar a proposta é normal, portanto,

siga essas instruções:

1. Nunca justifique o preço após enviar a proposta. Isso demonstra a

insegurança de quem está vendendo.

2. Faça perguntas para entender se o cliente teve alguma dúvida:

A proposta fez sentido para você?

Ficou alguma dúvida?

20
3. Se o cliente não tiver dúvidas, leve ele ao fechamento com as
perguntas:

Preciso somente dos seus dados para darmos

continuidade, ok?

Você prefere pagar à vista com desconto de 5% ou

parcelado em até 4x no cartão de crédito?

Você pretende iniciar hoje mesmo?

4. Em alguns casos o cliente que está solicitando a proposta não é

quem decide, talvez seja necessário conversar com o sócio, com a
esposa ou esposo, com o pai etc. Nestes casos pergunte:

Você terá um retorno até amanhã para avançarmos?

Posso agendar uma conversa com vocês para revisarmos a

proposta, pode ser?

Utilize alguma das perguntas:

O que posso fazer para fecharmos negócio agora?

21
 Como você vai se sentir se:
1. Chegar à festa sem este vestido?
2. Viajar com sua família sem este carro?
3. Continuar usando o celular sem a película protetora?

Use perguntas que farão o cliente reconhecer o problema de não ter a

sua solução.

Agradeço imensamente pelo contato e preferência.

Sempre que precisar é só me chamar!

Foi ótimo receber o seu contato. Sempre que precisar é só

me chamar!

Agradeço imensamente pelo contato e preferência.

Sempre que precisar é só me acionar!

Aproveite para acessar o nosso Instagram no link abaixo,

estamos publicando dicas incríveis de vendas diariamente
[LINK DO INSTAGRAM]

22
A palavra “Barato” normalmente é relacionada à baixa qualidade, e
isso pode prejudicar a percepção de valor do seu produto / serviço.

Ao invés de dizer:

Este produto está barato.

Diga:

Este produto está com preço mais acessível.

Assim você vai trabalhar a ideia de benefício de menor preço sem

relacionar com a baixa qualidade.

Considerando que o cliente realmente está interessado, mas precisa

aguardar o fechamento da fatura para ter crédito e realizar a compra,
faça o seguinte:

Certo! Podemos combinar de retomar a nossa conversa na

data “X” logo após o fechamento da sua fatura?

Ter formas de pagamento alternativas neste caso pode ajudar na

conversão imediata da venda, como por exemplo:

Seria interessante o pagamento à vista e aproveitar o

desconto de X%?

23
 Temos a modalidade de pagamento mensal no cartão
crédito e não vai comprometer o limite, assim fica melhor
para fecharmos agora?

Temos a opção do boleto parcelado também, assim fica

melhor para fecharmos agora?

Mas caso o cliente esteja dizendo isso devido estar com dúvidas ou
simplesmente não interessou no produto e está apenas tentando ser
gentil para não dizer “não vou comprar”.
A forma de tratar a situação é outra, afinal a questão aqui não é a
forma de pagamento, mas sim o processo de vendas que precisa ser
melhorado.
Para confirmar se é realmente uma desculpa do cliente, basta
observar a quantidade de clientes que dizem isso (ou similar) e depois
não retornam.
Isso pode estar ocorrendo devido o negócio estar atraindo público
errado, o cliente não ter percebido valor no produto/serviço ou ele não
tem urgência de comprar naquele momento.

O motivo de o cliente dizer isso é exatamente o mesmo mencionado

na situação anterior onde ele também pode dizer “vou aguardar a
fatura do cartão fechar”.

De fato, 90% dos clientes que dizem isso não retornam.

Alguns podem apenas dizer “Ok, obrigado!”,mas para ajudar a
identificar o motivo por trás desta frase você pode fazer a seguinte
pergunta:

24
 Tudo bem! Agradeço imensamente pelo seu interesse e
continuarei à disposição para atendê-lo(a) sempre que
precisar.

Mas antes de encerrarmos o atendimento gostaria de te

pedir uma ajuda muito especial respondendo esta
pergunta abaixo.

Prometo que não vou insistir na nossa negociação ao

receber a sua resposta, o objetivo é realmente melhorar o
nosso atendimento.

O que te impediu de decidir a compra agora?

O ponto mais importante quando isso ocorrer significa que o cliente

está envolvendo mais uma pessoa que vai ajudar no processo de
decisão da compra.
E quando ele for apresentar a proposta para nova pessoa é muito
provável que o vendedor não esteja presente, portanto, é importante
preparar o cliente para fazer a melhor apresentação possível para esta
outra pessoa.

Para isso é necessário conhecer os papéis de compra dos clientes

envolvidos, existem quatro bem comuns:

1. Iniciador: quem identifica a necessidade e inicia o processo de

busca da solução.

Pode ser, por exemplo, o gerente de uma empresa que precisa ter um
site melhor elaborado.

Ele identificou a necessidade e pode até iniciar o contato com alguns

fornecedores, mas quem vai avaliar as propostas, comprar e usar
serão outras pessoas. 25
2. Usuário: quem vai usar o produto comprado. Usando o exemplo
anterior, neste caso o usuário será o profissional de marketing da
empresa.

3. Influenciador: normalmente participa da proposta avaliando

tecnicamente os detalhes.
Na compra de um equipamento de reforma, por exemplo, pode ser o
engenheiro ou algum amigo do cliente que entenda do assunto.

4. Decisor: É a pessoa que tem a palavra final para aprovação da

compra.
Em grandes organizações o decisor e comprador podem ser pessoas
diferentes, mas se tratando de pequenos negócios, normalmente
quem decide também paga.

Um exemplo é uma empresa de reformas que foi contratada por um

casal. A empresa será usuário e o casal decisor.

O primeiro passo é fazer perguntas para identificar qual o papel de

compra deste cliente que será envolvido, exemplos:

Ele vai ajudar na decisão de pagamento?

Ele que vai usar o produto?
É ele que vai avaliar o contrato?
Ele já teve a experiência de usar este produto/serviço?
Ele também é especialista nesta solução?

Após conseguir identificar o papel de compra do novo cliente que terá

contato com a proposta, a missão do vendedor é fazer mais perguntas
para entender quais são os pontos importantes a serem reforçados
para o cliente apresentar quando o vendedor não estiver presente.
Suponhamos que o vendedor esteja apresentando um veículo para
um homem e a esposa dele será a usuária.

Fazendo mais perguntas como “O que ela espera do veículo?” ou

“Quais os requisitos mais importantes para ela?”, assim será possível
identificar se ela tem preferência itens de segurança, conforto ou
desempenho para citá-los de forma específica para o cliente recordar
de falar para ela.

26
Em vendas de valores maiores é bem comum o vendedor precisar ter
este nível de envolvimento no processo.
Em vendas menores normalmente é mais simples, afinal na maioria
das vezes quem procura já assume todos os papéis de compra.
Mas para facilitar, eu sempre sugiro tentar agendar uma conversa com
todos os envolvidos, assim será muito mais fácil de avançar no
processo. Basta fazer uma pergunta similar a esta:

Posso fazer uma rápida apresentação para ele(a) também.

O que acha de agendarmos um horário?

O que acha de criarmos um grupo no WhatsApp onde eu

possa enviar um áudio com uma breve explicação e
esclarecer as dúvidas de todos os envolvidos?

27
Jamais peça ao cliente para enviar dados de cartão de crédito, pois isso
pode representar uma enorme vulnerabilidade de segurança no
negócio, além das questões relacionadas à LGPD (Lei Geral de
Proteção de Dados), portanto tenha soluções para o seu cliente pagar
utilizando links seguros.

Vou citar alguns exemplos para você avaliar, caso ainda não possua:

1. Utilizar algum intermediador de pagamento como Pagar.me,

PagSeguro, Mercado Pago, entre outros diversos que permitem gerar
link de pagamento e enviar ao cliente para que ele possa pagar por
cartão de crédito e até boleto e pix.

2. Você pode usar também diretamente as adquirentes como Cielo,

GetNet, Stone, entre outras. Estas empresas normalmente também
oferecem a opção de link de pagamento.

3. O melhor cenário é quando o negócio possui uma plataforma de

loja virtual já integrada a um meio de pagamento e outras soluções
(por exemplo, cálculo de frete), isso facilita muito o trabalho do time
de vendas e do cliente para fechar o pedido e realização de
pagamento.

Procure analisar as taxas cobradas por cada uma, prazo de

recebimento e também como funciona a política de chargeback (caso
algum cliente faça a contestação da compra pelo cartão de crédito).
Mas independente da sua escolha, o importante é o
negócio proporcionar a maior segurança e confiança
possível ao cliente durante a compra.
No momento de enviar o link de pagamento você pode usar esta
mensagem:

Segue abaixo o seu link para pagamento. É100% seguro e

intermediado pela empresa[Pag seguro/Cielo/etc].

https://linkpagamento.com.br/xyz
29
 Segue o link oficial do produto em nossa
loja virtual para você realizar a compra. Logo que o
pagamento for identificado daremos continuidade ao
envio do seu pedido:

https://linkpagamento.com.br/xyz

Uma técnica se usa bastante em lojas virtuais para acelerar a decisão

de pagamento do cliente é mostrar que já estamos trabalhando no
processamento do seu pedido, isso ajuda a elevar o senso de
compromisso do cliente.

Alguns realizarão o pagamento e outros vão pedir a sua ajuda.

Olá [NOME DO CLIENTE], muito bom dia!

Aqui é o [SEU NOME] da [NOME DA LOJA].
Estou passando para informar que o seu pedido está
pronto para ser entregue à transportadora.
Estamos aguardando apenas a confirmação do seu
pagamento.

Havendo qualquer dúvida é só me acionar aqui, ok?

30
Follow-up é uma expressão em inglês, que significa acompanhar ou
fazer um acompanhamento, ou seja, é acompanhar o cliente após a
compra.
O que pode acontecer em alguns casos é o cliente ficar insatisfeito
com o produto ou serviço prestado por diversos motivos.
Alguns clientes não procuraram a empresa para fazer o relato e
simplesmente ficam insatisfeitos. Por isso é muito importante
procurar os clientes após a compra e garantir a qualidade e satisfação.

Quando o cliente reclamar é algo positivo! Esta reclamação é

extremamente relevante para o negócio, pois é uma “consultoria
gratuita” que a empresa recebe ao entender os motivos da
insatisfação do cliente. Então será momento de corrigir e aprender
para não ocorrer novamente com outros clientes.

Clientes que têm suas insatisfações resolvidas, compram e indicam até

mais do que clientes que compraram e gostaram logo de cara.
Veja abaixo exemplos de mensagens com perguntas abertas para
enviar ao cliente e fazer follow-up:

Olá [NOME DO CLIENTE],tudo bem?

Aqui é o(a) [SEU NOME] da [NOME DA EMPRESA].

Estou passando para saber: o nosso serviço/produto [NOME

DO SERVIÇO/PRODUTO]atendeu bem as suas expectativas?

O seu retorno é muito importante para nós!

Personalize a pergunta principal para ter relação com o seu negócio e

produto/serviço vendido, exemplos:
1. O curso está atendendo bem as suas expectativas?
2. O que achou do resultado final após a reforma das cadeiras?
3. Após a entrega do serviço, seu ar condicionado apresentou mais
algum problema?
4. O que você e sua família estão achando do carro novo?
5. O que achou do sofá novo que entregamos na semana passada?

31
Independente se o seu negócio é uma loja virtual ou negócio físico,
muitos clientes pesquisarão sobre a sua empresa, serviço ou produto
antes de comprar. Portanto, é muito importante ter provas sociais de
clientes satisfeitos recomendando o seu negócio, isso vai aumentar
naturalmente a confiança de novos clientes para comprar na sua
empresa. Envie a mensagem abaixo para clientes satisfeitos avaliarem
sua empresa no Google:

Olá [NOME DO CLIENTE], tudo bem?

Aqui é o(a) [SEU NOME] da [NOME DA EMPRESA].

Desta vez estou passando para lhe fazer um
pedido muito especial que vai levar apenas alguns
segundos. Clique no link abaixo e deixe a sua
avaliação no nosso cadastro no Google.

[COLOQUE O LINK]

Agradecemos imensamente pela sua disponibilidade e

carinho conosco!

Caso uma grande quantidade de clientes não esteja avaliando a

empresa após o envio da mensagem, pode ser interessante ofertar
algo em troca da avaliação, como por exemplo, um cupom de
desconto. Isso vai estimular mais clientes a publicarem uma avaliação.

32
A chave para você ter a maior conversão em vendas é fazer o cliente
refletir sobre o problema e ele mesmo reconhecer a solução. E você
só consegue fazer isso através de perguntas, não de afirmações.

É função de o vendedor passar por estas 04 etapas de perguntas:

1 Situação
Em um primeiro momento devem-se coletar
informações, ou seja, entender quem é o cliente, onde
ele está e por que ele chegou até a empresa;

2 Problema
Neste estágio o vendedor deve ajudar o cliente a
descobrir os seus problemas ou conhecê-los melhor, o
que fará com que ele naturalmente comece a buscar
uma resolução;

3 Implicação
É momento de exemplificar as consequências do
problema e o que pode ocorrer caso não seja
providenciada uma resolução;

4 Necessidade
Por fim, o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso
ele recorra à solução ofertada, permitindo que ele
chegue à conclusão por conta própria — o sucesso é
obtido quando o seu produto ou serviço passa a ser
entendido como uma necessidade.

34
1
Exemplo
Perguntas de Situação
Cliente:
Tem tinta branca?

Vendedor:
Certo, você tem preferência
por alguma marca?

Cliente:
Não conheço os todos tipos

Vendedor:
Ok! Vou encontrar a que melhor
se adequa ao seu estilo de uso.
Você vai pintar um ambiente
interno ou externo?

Cliente:
Interno, do meu quarto que
acabei de reformar

2
Exemplo
Perguntas de Problema
Vendedor:
Já ocorreu em algum momento,
mofo na parede em questão?

Cliente:
sim, já tive que impermeabilizar
na última reforma que fiz

35
3
Exemplo
Perguntas de Implicação
Vendedor:
Quando isso ocorreu
você usava algum tipo de diluição
para pintar?

Cliente:
Sim, comprava a tinta mais
barata

4
Exemplo
Perguntas de Necessidade

Vendedor:
Nossa, imagino o transtorno de
ter que repintar a parede do seu
quarto, logo você que acabou de
terminar uma obra

Cliente:
Sim, com certeza!

Vendedor:
Pelo seu estilo de uso recomendo
a tinta X, que é lavável e ajuda
nessa questão do mofo.

36
 Perceba que no exemplo acima o vendedor foi entendendo
o cliente e conduzindo ele para entender um problema e
uma necessidade, ao final foi feita a oferta. No momento
que o cliente recebe a oferta ele estará muito mais
propenso a fechar negócio!

Para cada tipo de produto, serviço e negócio existirão

perguntas diferentes a serem feitas. A missão do vendedor é
mapear estas perguntas para levar o cliente ao
reconhecimento do problema e necessidade.

Na etapa de qualificação é onde você deve iniciar a

sequência de perguntas para fazer a melhor oferta possível
para o cliente.

Caso haja alguma objeção após a oferta continue fazendo

perguntas para identificar os motivos por trás das objeções
e contorná-las da melhor forma.

37
“Como assim, Antônio?”

Dentro da academia de vendas, eu acompanho cada um dos

meus alunos por 12 meses.

Lado a lado mesmo, eu oriento o que você deve fazer e também

o que não deve fazer para aumentar suas vendas.

Serei seu mentor, te mostrarei para onde ir para que consiga

atingir os resultados que eu já atingi.

Estou atingindo a marca de R$10 milhões e tenho certeza que

consigo levar você a essa patamar também.

O que vc terá dentro do seu acesso na academia de vendas:

✅ Mais de 100 aulas gravadas;

✅ Meu acompanhamento por 12 meses;
✅ Suporte rápido com minha equipe;
✅ Ecossistema próprio;
✅ Comunidade com vendedores do mundo todo;
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Faz sentido para você?

Então faça sua aplicação para a academia de vendas

clicando no botão.

Te espero lá!
38