César Frazão

18/02/2016
César Frazão
Como agendar visitas de vendas e reuniões por telefone

Tenho recebido um grande numero de e-mails além de muitos vendedores que me procuram ao
final das palestras com a mesma dúvida: “Frazão, como eu agendo visitas, eu tento, mas não
consigo, ninguém quer marcar hora e estão todos sem tempo!”

Em primeiro lugar é preciso entender que a falta de interesse por parte do cliente é normal no
agendamento de visitas, afinal se os clientes realmente quisessem nos receber eles ligariam para
nós solicitando e mais se recebessem todos os vendedores que ligam com essa finalidade, não
faria outra coisa durante o dia todo.

A VENDA ANTES DA VENDA

Aqui está o ponto onde muitos vendedores fracassam!
Quando queremos agendar uma visita para vender algo ao cliente, primeiro precisamos vender
a entrevista, vender a idéia do cliente nos receber e só depois de sentar-se à frente dele é que
iremos vender o produto ou serviço.
A maioria faz exatamente o contrário! Liga para o cliente vendendo um plano de previdência, por
exemplo, ao invés de vender uma idéia sobre o seu futuro e a tranqüilidade do cliente... Veja
outro exemplo para ilustrar:
Na forma errada o vendedor diz: _ Queria marcar uma reunião com o Sr. Para tratarmos de sua
publicidade (está vendendo publicidade, gastos).
Na forma correta o vendedor diz: _ Quero marcar um horário com o Sr. Para tratarmos a respeito
do seu mercado, dos seus concorrentes e de suas vendas (está vendendo a necessidade de ser
atendido).
É condição fundamental para o sucesso saber marcar entrevistas, evitando assim o desperdício
de tempo do vendedor e do cliente.

07 PASSOS PARA AGENDAR VISITAS:

1- Pratique a venda antes da venda, reveja sua abordagem e certifique-se se dar forte
motivo para o cliente lhe atender.
Lembre-se que este forte motivo não é a sua necessidade de cobrir cota;
2- Afirme que sua visita será breve e objetiva, ninguém suporta mais vendedores prolixos e
confusos, para ajudar-lhe neste ponto pratique a *técnica da hora quebrada;
3- Não pressione logo no início, deixe claro que, visitar clientes faz parte do seu trabalho e que
ele não será obrigado a comprar a menos que ele queira.
4-Aguce a curiosidade do seu cliente, não de todas as informações por telefone, diga que
pessoalmente você dará mais informações.
5- Mantenha um tom de voz firme e decidido, transmita entusiasmo, nada pior do que vendedores
desmotivados.
6- Use terceiros como referência sempre que for possível isto ajudará a transmitir segurança e
credibilidade, como:
As empresas X, Y e Z ficaram satisfeitas em me atender...
7- Não se prenda a scripts redigidos, se não estiver obtendo sucesso com um determinado
cliente, mude de estratégia, use a criatividade.
Coloque-se no lugar do cliente e analise sua abordagem sob o ponto de vista dele. Se você
realmente estiver levando benefícios a ele, você não terá grandes dificuldades em agendar
visitas.
8-Técnica da hora quebrada, consiste em agendar visitas com os clientes SEM utilizar horas
exatas como 11:00h, 15:00h,..., Mas sim utilizando horas com minutos, como 11:40h, 15:35h,...
Sempre faltando menos de 30 minutos para a próxima hora.
Explicação: Quando um vendedor liga para você e diz que quer marcar uma reunião para as
11:00h da manhã automaticamente você imagina que esta reunião durará... uma hora , deverá ir
até 12:00h e as chances de se agendar esta reunião são pequenas, pois uma hora é muito tempo
e você está cheio de coisas a fazer. Agora se o mesmo vendedor ligar para você e diz que quer
marcar uma reunião para 11:40h com uma voz firme e decidida, automaticamente você imagina
que esta reunião durará... 20 min e as chances de se agendar esta reunião são bem maiores!