CARDÁPIO DE

ARGUMENTOS E OBJEÇÕES

“NÃO TENHO DINHEIRO”

Quando o prospect fala que não tem dinheiro, a

alternativa é você pegar uma concordância dele.
“Não
existe falta de dinheiro, existe falta de prioridade”
“O seu veículo é prioridade para você??
Se ele responder que sim, quando ele falar que não
tem dinheiro você vai extrair novamente.
Então prospect, mas você acabou de me falar que o
seu veículo é prioridade para você. Como você se
sentiria se tivesse uma colisão hoje?!
Tentar negociar a partir daqui, pois você já fez o
mesmo refletir que sim, dinheiro é prioridade.
Ou
Eu compreendo a sua situação, mas além de preço
tem alguma outra situação que te impeça de fechar
comigo nesse momento?
Ou
Eu te entendo, nessa situação seria um investimento
e não uma despesa que você teria, pois, o seu veículo
foi muito sonhado por você, não foi?
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ARGUMENTOS E OBJEÇÕES

“CONSEGUI NA SEGURADORA MAIS

BARATO”

Quando o Prospect fala que conseguiu mais

barato, existe duas possibilidades:
1 – Ele realmente conseguiu e provavelmente
vai fechar na seguradora.
2 – Ele está mentindo para que você abaixe o
seu valor, nesse caso faça a seguinte pergunta:
“Eu
compreendo, porém a questão do valor é o
único motivo que você está fechando na
seguradora X? E
se eu conseguir um desconto existe a
possibilidade de a gente fechar????
Se ele responder que existe, provavelmente o
que ele está te passando não é verdade.
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ARGUMENTOS E OBJEÇÕES

“ESTÁ CARO”

Quando o Prospect responde que está caro na

maioria das vezes é porque ele não conseguiu
enxergar o
valor e porque ele pagaria mais caro no seu produto.
Devolva com a seguinte pergunta:
Você está em busca de preço ou qualidade? (Silencio
produtivo)
Ou
Caro? Não, é exclusivo.
Sempre gere bastante valor antes de passar o PREÇO.
(O que sua empresa tem de bom)
Preço é o que se paga, VALOR é o que RECEBE.
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“ACHEI NA ASSOCIAÇÃO X
MAIS BARATO”

Eu compreendo Sr. Prospect, o senhor está certíssimo

em procurar novos valores, porém, gostaria que você
comparasse a nossa empresa somente com as que
tenha o mesmo tempo de vida e qualidade na
prestabilidade, para que seja uma comparação
correta. Pois você já deve ter alguns anos que
trabalha nesse
setor x né, e acredito que você também não esteja
somente buscando preço, mas sim, qualidade e
benefícios, correto?
Ou
Entendo Sr. Prospect, mas o nosso trabalho é
exclusivo e diferenciado, realmente o nosso preço
não é o
mais barato, nossos benefícios são diferenciados e
exclusivos e são para um grupo seleto de pessoas que
não abrem mão de qualidade e benefícios, portanto é
justo que o melhor produto tenha um maior valor
agregado.
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Estude os seus principais concorrentes, anotem o que

eles têm de melhor e o que eles têm de pior do que
você, pois quando você estuda o concorrente vocês
sempre vão saber onde vai precisar bater (dor) para
que
você consiga ganhar a venda.
Quando o prospect achar em alguma outra
associação mais barato, você deve procurar algum
ponto onde o
seu benefício é melhor, encontrar a dor do prospect e
bater nisso, por exemplo:
Na associação X é 50,00 mais barato por mês.
Analisar os benefícios dessa associação e o que a sua
associação tem de benefício melhor do que onde ele
achou e bater em cima desse ponto.
Por exemplo: Na associação que é 50,00 mais barato a
franquia é mais alta, ou tem menos guincho, ache o
ponto que você está sendo melhor e bata nisso.
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“VOU FALAR COM MINHA

ESPOSA”

Quando o prospect não consegue tomar decisão

sozinho, a alternativa é você definir o próximo passo.
Exemplo: Ah sim, você consegue verificar com ela
hoje à noite então e eu te ligo amanhã às 10:00
horas?
Fica bom para você? (silêncio produtivo)
Ou você pode oferecer para fazer a ligação no
período em que eles estejam juntos e você explicar
para ela,
isso faz com que o casal se sinta mais seguro de
fechar com você.
Ou
A pessoa pode estar projetando, ou seja, ela não está
convencida de que seu produto vai satisfazê-lo o
suficiente, portanto seu desafio ainda é vender este
produto ou serviço para essa pessoa, aumente a
sensação de valor para o seu prospect.
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“ESTOU FAZENDO COTAÇÃO E TE

RETORNO”

Nunca aguarde que um possível comprador te

retorne, deixe sempre agendado o próximo passo.
Exemplo: Ah sim, realmente temos que fazer cotação.
(Relacionamento)
Vou deixar registrado então para te ligar amanhã as
15:00 horas. Tudo bem, para você? (afirmando)
(Silencio produtivo).

MENSAGEM PARA PESSOA QUE FEZ

COTAÇÃO E SUMIU

Olá, saudação.
Estou tentando contato com você há x dias e não
consigo, então estou enviando esta última
mensagem para
saber se você ainda tem interesse em ter seu veículo
protegido.
Desculpe parecer insistente, mas caso você não
responda, darei como encerrado o atendimento.
(Se não responder, dá como perdido, mas muitas
vezes volta a negociação).
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“VOU ESPERAR A CRISE

PASSAR”

Sr. Prospect, eu entendo perfeitamente a sua

preocupação, mas imagina só aqui comigo.
Em um dia o
senhor sai para passear com sua família com
intenção de amenizar essa situação, a
conversa vai, conversa
vem e você vê que esqueceu a carteira no
carro e quando vai buscar a carteira para
pagar a conta “cadê o
carro”? Roubaram! Infelizmente Sr, Prospect
essa realidade sempre existiu, porém o
índice tem sido muito
maior nos últimos tempos, devido a que
muitos clientes acharem que o ladrão
também está em crise em
casa. E nesse achar, fica somente o prejuízo,
pois além de não conseguir resolver a
situação que existia, só
piorou, concorda comigo?
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“VOU ESPERAR A CRISE

PASSAR”

Imagina agora sem o carro para trabalhar,

carnê para pagar e as prestações
mensais, porém você não precisa passar por
toda essa situação, respire fundo, isso foi
apenas um pesadelo e
o sr não fará parte dessa estatística, pois
estou aqui para te ajudar. O seu carro é
importante é prioridade
para o senhor? É importante para o bem-
estar da sua família? Então você concorda
que é um risco a mais esperar a crise passar?

🚀🚀🚀