MARKETING DE CONTEÚDO

SE TORNE UM MESTRE NA
QUEBRA DE OBJEÇÕES

A ARTE DE QUEBRAR OBJEÇÕES

SEPARAM OS GRANDES VENDEDORES
DOS PEQUENOS

Autor: Kaio Richard

Este e-book foi escrito com o intuito de
ajudar as pessoas que possuem
dificuldades em vender ou concretizar
suas vendas. Seja ele um afiliado,
produtor, co-produtor, comerciante,
vendedor, assistente de telemarketing,
ou seja, todos aqueles que exercem
alguma atividade em que é necessário
realizar algum tipo de venda.

@KAIIORICHARD
Se você quer se tornar um mestre na quebra de objeções, você
precisa entender e seguir algumas afirmações:

1- Você não vende um

produto, você vende
uma solução.
"Mas como assim, eu vendo uma solução e não um
produto?" Talvez você esteja se perguntando isso e irei te
explicar. Bom, quando você entende que aquilo que você
está vendendo é uma solução e não um simples produto,
você começa a entender e a focar em todas as
transformações e benefícios que aquela solução trará para
a vida das pessoas que adquirem. Com isso se tornará
muito mais simples para você estar vendendo ou
concretizando todas as suas vendas.
Um exercício simples para te ajudar nessa tarefa é
escrever em uma folha de papel a seguinte frase “Eu
vendo uma solução” e deixar em um local que você
consiga olhar todos os dias, de preferência ao acordar.
Com isso você sempre lembrará dessa frase e facilitará
todas as suas atividades!

@KAIIORICHARD
 2- Antecipação é o
grande segredo

O segredo para você quebrar todas as objeções dos

seus clientes é você estar sempre antecipado em relação
a eles. E o que isso quer dizer? Para você conseguir
quebrar todas as objeções, você precisa antes mesmo de
começar a tentar vender algo ter todas as possíveis
objeções em mente e criar uma estratégia em que você
consiga quebrar todas bem antes do seu cliente pensar
nelas, mas terá que quebrar de forma que ele não perceba
que você esta fazendo isso. Mas fique tranquilo(a), nesse
e-book te ensinarei a quebrar essas objeções. Você só
precisará aprender e aplicar na sua estrutura.

@KAIIORICHARD
 3- O sentimento
do meu cliente
importa

Para conseguir quebrar uma objeção, você precisa

entender o que está passando na cabeça do seu cliente e
o que ele está sentindo naquele momento, então vamos
tentar sempre ver o que o seu cliente realmente quer dizer
quando ele cita alguma objeção, porque é muito
importante que você entenda o que o seu cliente
realmente está sentido naquele momento.

Agora que você têm essas afirmações em mente, vamos a

prática!

@KAIIORICHARD
 Objeção: “Está
muito caro!”
Quando seu cliente diz isso, o que ele realmente quer
dizer é “Você não conseguiu me mostrar que o seu
produto vale esse valor”. É muito simples quebrar essa
objeção, o que você precisa estar fazendo é utilizar o que
chamamos de gatilho da ancoragem, que é você oferecer
bônus que deixarão teoricamente seu produto mais caro,
somar tudo e no final ter um valor bem menor que essa
soma. Na prática, seria mais ou menos você chegar e
falar: “Na compra do meu curso hoje, você recebe um
curso que custa 100, tal coisa que custa 150, essa outra
coisa que custa 50, somando tudo daria 300, mas
comprando hoje e aqui comigo, você leva todos esses
bônus, por apenas R$57.” Um adendo importante,
necessariamente, o valor final que é o valor do seu
produto, deve ser menor que o valor total dos prêmios que
essa pessoa receberá se comprar hoje e também, esses
prêmios devem ser reais, não faça promessas que não
possa cumprir, caso você não tenha esses bônus para
oferecer, não ofereça.

@KAIIORICHARD
 Objeção: “Não tenho
tempo para isso!”

Quando o seu cliente diz essa frase, o que ele está

realmente querendo dizer é “Não achei o motivo para eu
perder o meu precioso tempo com esse produto que você
está me vendendo” Então você precisa mostrar a
transformação que seu produto trará para essa pessoa,
lembra, você não está vendendo um produto e sim
soluções que causarão uma transformação na vida das
pessoas. Na prática, se seu produto é de emagrecimento,
mostre a ele como ele estará daqui a alguns meses se
adquirir o seu produto. Isso despertará desejo e fará com
que ele priorize o seu produto e arrume tempo para ele!

@KAIIORICHARD
 Objeção: “Não tenho
dinheiro!”
Você acha que “Não ter dinheiro” é real? Eu posso te
provar que isso é um estado, onde você escolhe estar ou
não!
Vamos lá, e se eu te dissesse que eu possuo um imóvel
em uma ótima localização que vale 1milhão de reais e o
seu valor está aumentando cada dia mais, porém, estou
precisando de dinheiro rápido para me mudar, então estou
pedindo somente 100mil reais em um imóvel que vale
R$1milhão, caso você compre, você terá um lucro de
R$900mil, fora a valorização que ele terá com o tempo.
Essa oferta estará de pé somente até as 00h de hoje!
Bom, se mesmo com tanto lucro, você achar que “não têm
dinheiro” para isso, eu te mostro em números que você
pode!
Você pode pegar um empréstimo hoje ainda com um
banco X com uma taxa de 10% ao ano, dessa forma você
estará pagando no final ao banco 110mil reais para você
ter um imóvel de 1milhão de reais. Após você adquirir esse
imóvel, você poderá vender ele por R$1milhão ou até
mais, assim o seu lucro será no mínimo R$890mil!

@KAIIORICHARD
 E agora? Você ainda “não têm dinheiro” para isso?
Agora leia tudo de novo com um olhar de alguém que
também vende imóveis e perceba o que eu fiz! Essa tática
pode ser aplicada em qualquer produto que você esteja
vendendo e se resume em você fazer uma proposta quase
que irresistível, onde a pessoa sinta que está cometendo
um erro caso não compre. E se mesmo depois disso ela
dizer que não possui dinheiro, você pode estar dando
algumas ideias para ela, de como que ela pode estar
conseguindo esse dinheiro ou conseguindo um cartão de
crédito, por exemplo, um cartão pré-pago e etc, e sempre
mostrando o quanto ela será beneficiada com isso, assim
ela não terá desculpas, apenas soluções!

@KAIIORICHARD
 Objeção: “Isso não
funciona para mim!”
Bom, nesse caso a pessoa está com aquele famoso “pé
atrás”, mas talvez seja porque ela nunca viu ninguém
parecido com ela realizando o que o seu produto promete.
Para quebrar essa objeção é bem simples, mas antes
você precisará aprender um pouco mais sobre essa
pessoa, você precisa saber o porque dela achar isso e
qual a insegurança dela perante a essa promessa. Tendo
as respostas dessas perguntas, você apresentará
depoimentos de pessoas parecidas com ela que provem
que elas conseguiram e se elas conseguiram, essa
pessoa também consegue. É legal que nesses
depoimentos, os seus alunos/clientes falem exatamente
sobre o motivo deles lá no início acharem que não
conseguiriam.
Entendeu a importância de você saber qual o motivo
dessa pessoa achar que não consegue? No depoimento
eles terão falado o mesmo motivo dessa pessoa e por
eles serem parecidos com essa pessoa e terem tido o
mesmo medo, ela irá se identificar e também vai pensar
“Se eles conseguiram, eu também posso conseguir”.

@KAIIORICHARD
 Objeção: “Isso é
muito difícil!”
Essa objeção seria mais direcionada para cursos. O seu
cliente nessa situação, está querendo dizer na realidade
que ele esta correndo de coisas muito complexas e que ele
não consiga ter total domínio. O que você poderá esta
fazendo, caso seu curso não seja tão complexo, é fazer
um tour pelo seu curso, ou apresentar o prospecto, que
seriam os módulos, aulas, etc que ele aprenderá no
seu curso e mostrar pra ele de forma mais simples possível
como funcionará toda essa jornada de aprendizagem dele.
Isso o deixará mais seguro e mostrará que ele terá total
domínio quanto ao curso e ele será super capaz de
aprender tudo que esta ali dentro.
Caso seu curso conte com um suporte, apresente essa
informação para ele e isso também o deixará mais seguro
quanto ao seu curso!

@KAIIORICHARD
Objeção: “Já tentei fazer
isso e não consegui!”
Nesse caso é aquela famosa pessoa que acabou sendo
enganada por algum golpe ou acabou comprando um
produto similar ao seu, não aplicou o que era ensinado nele
por isso não teve resultados! Mas o que você precisará
fazer? Mostre todo o diferencial do seu produto, mostre que
seu produto apresenta um método comprovado e aplicado,
apresente provas sociais de pessoas que já compraram o
seu produto e obtiveram resultados e ainda garanta que
essa pessoa possuirá garantias caso realmente não goste
do seu produto, isso deixará ela muito mais segura.
É legal também você mostrar que ela poderá contar com
você para tudo, assim terá a quem recorrer caso aconteça
qualquer problema. Com isso você gerou muita conexão
com ela e ela verá o porque seu produto é diferenciado!

@KAIIORICHARD
 [BÔNUS]
A importância da
Prova Social
A prova social é um gatilho mental indispensável, pois ele
quebra dezenas de objeções. Não está acreditando? Vou
citar algumas aqui abaixo:
“Isso não é pra mim”
“Isso não dá resultado”
"Eu não me encaixo"
"Quem você já ajudou?"
"Bom demais para ser verdade"
"Isso não passa de enganação"

"Impossível ter resultados como

esses que você está falando"

Esses foram apenas os que eu consegui lembrar! Você

consegue quebrar todos eles, apenas utilizando o gatilho
mental da Prova Social. Mas caso você não tenha prova
social ainda, o que fazer?

@KAIIORICHARD
 Não possuo prova
social, o que fazer?
Eu aconselho que você diminua o valor do seu produto
até você conseguir suas primeiras provas sociais, mostre
também aos seus primeiros clientes que eles são mais
que sortudos por serem os primeiros, mostre que eles são
especiais e também muito importantes para você e isso
dará uma gratificação enorme para eles e caso você peça
para que eles façam um depoimento dando um feedback
sobre o seu produto, eles não só farão um simples
depoimento, eles se esforçarão para fazer um ótimo
depoimento, apenas como uma forma de agradecer por
você ajudá-los e fazer com que eles se sentissem
importantes e especiais.

@KAIIORICHARD
 A quebra de objeções é
somente um dos tijolos de um
enorme pilar para aqueles que
querem se tornar melhores
vendedores.

Gostaria de saber mais sobre

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E-book inteiramente escrito por: Kaio Richard