Ediç ão n º 72 - an o 2 - 22/01/2009

A newsletter Criatividade em Vendas é enviada toda quinta-feira para seus assinantes

NESTA EDIÇÃO:

Seu time vai ganhar sempre Surpreenda seu cliente Uma experiência criativa de venda adicional
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Sustentabilidad e

O cuidado com os detalhes

Para quem realmente quiser passar uma ideia de empresa verde: uma agência
de publicidade holandesa acaba de criar a Ecofont, desenhada para garantir a
legibilidade e gastar menos tinta nas impressões, aumentando a vida útil dos car-
tuchos de tinta e toners. O segredo foi a inclusão de pequenos círculos deixados em branco em cada letra – o que, segundo a em-
presa, faz com que se use 20% a menos de tinta que as fontes tradicionais. Para mais informações, acesse o site: www.ecofont.eu

Po sicionamento

Mensagem clara é isso

Não é a primeira empresa a ligar seu nome a causas sociais, mas a ARK pretende vender suas camisetas e bonés com um
tema diferente. Seu nome vem das iniciais de Acts of Random Kindness ou atos de bondade ao acaso. A ideia é que a
pessoa se inspire, toda vez que usar a roupa, a praticar um ato de bondade, como: comprar um lanche para alguém, dar o
lugar no ônibus, pagar o pedágio de quem está atrás de você, dar carona a pessoas que beberam e não podem dirigir, etc. E
se a pessoa tiver alguma ideia de um ato de bondade que custe mais caro, pode enviá-la a ARK. Parte dos lucros é desti-
nada a realização delas.

Promoção

Seu time vai ganhar sempre

Com problemas de rejeição à sua marca, principalmente no Rio de Janeiro, a Kaiser desenvolveu o Kaiser Clube, que associou
seu produto a outra grande paixão do brasileiro: o futebol. O projeto unia o nome Kaiser aos principais times de futebol do País,
agregando mais valor à marca.
Depois disso, pesquisas realizadas no Rio de Janeiro apontaram reação positiva ao projeto. O Kaiser Clube destacou a importância
do consumidor no processo, uma vez que parte da receita de latas e garrafas com distintivo dos times era revertida para os clubes
(4% da renda das vendas de cada tipo de lata).
Por meio do conceito “Beba Kaiser Clube e ajude o seu time. Você é mais do que torcedor, é patrocinador” o consumo foi estimu-
lado, abrangendo a maioria dos bebedores de cerveja, que tem o futebol como sua outra grande paixão.
O Kaiser Clube praticamente dobrou a participação da marca no mercado carioca em apenas três meses. Durante a vigência do
projeto, a Kaiser teve um resultado de vendas de aproximadamente 14 milhões de litros, em que quase metade correspondia às
latas da linha Kaiser Clube. Conforme levantamento da Andina, maior distribuidora do estado, a venda em latas teve um aumento
de 442% no período.
• Descubra uma paixão do seu cliente que possa ser associada ao seu produto e venda mais!

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Ma rketing dire to

Surpreenda seu cliente!

Os assinantes da revista Placar receberam a edição de dezembro/2008 de uma maneira inusitada e
impactante: completamente congelada. A ação foi uma iniciativa da cerveja Sol criada pela agência
Fischer América.

Para viabilizar a ideia, que integra a nova campanha de verão da marca – pensada para amplificar
o conceito “Gelaaaaada” –, foi montada uma operação especial: ao sair da gráfica, as revistas foram
embaladas com uma película plástica duplamente reforçada e depois enviadas para um galpão de
manuseio, onde foram congeladas em um molde feito sob medida. Em seguida, foram colocadas
em uma caixa de isopor especial, fechada com um cinto, para finalmente serem distribuídas aos
assinantes, em carros frigoríficos.

Ao abrir a embalagem, o leitor foi surpreendido pelo exemplar com o anúncio da campanha da Sol,
dentro de uma barra de gelo. Também havia um texto com instruções explicando como descongelar a
revista para leitura. A ação foi viabilizada com o apoio da editora Abril.

• E você, de que maneira pode surpreender seu cliente? Certamente, há diferentes formas de aplicar
algo parecido aos seus produtos e serviços.

No vos produto s

Como não fazer

A revista norte-americana Inc. listou os piores produtos de 2008. Um dos ganhadores foi o Flexplay. Confira o exemplo e
evite erros.
Certo empreendedor, chateado por sempre ter de devolver seus filmes à locadora, inventou um disco que automaticamente
apaga seu conteúdo em 24 horas. Assim, a pessoa poderia assistir ao filme sem se importar em devolvê-lo. Preocuparia-se
em ter uma montanha de DVDs inúteis em casa, a locadora em ter de arranjar lugar para estocar centenas de DVDs autoa-
pagáveis e o novo produto com o crescimento do blu-ray e serviços de video on demand, em que você aluga o filme e ele é
baixado automaticamente na sua televisão, via internet. Mas se preocupar em devolver ninguém precisaria.
• Nem toda ideia é boa. Pesquise e avalie todos os fatores antes de criar um produto ou serviço.

Endomarketing

Cuide de seu público interno

É muito difícil alguém cumprir as resoluções de ano-novo. Para dar uma forcinha àqueles que querem perder peso, parar de
fumar, etc., o site Pledge Hammer (algo como Marreta do Compromisso) permite que as pessoas publiquem sua promessa e
uma data-limite para cumpri-la, sob pena de doar algo para caridade. Você pode fazer uma ação semelhante com sua equipe.
Coloque uma página especial na intranet de sua empresa em que os interessados possam postar suas metas pessoais e até
quando pretendem cumpri-las. É uma ótima maneira de incentivar sem gastar nada.
• Estimule as metas pessoais do funcionário, pois, ao ver que a empresa se preocupa com seu bem-estar, certamente se compro-
meterá mais com os objetivos da organização.

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Mídias alternati va s

Viajando no cappuccino
Na Alemanha, a fim de comunicar os preços especiais de pacotes de viagens para a Itália, o varejista on-line Expedia usou uma
mídia inusitada: a espuma dos cappuccinos. Ele explorou a fama dessa bebida italiana para promover descontos nas passagens
para a Itália.
Os baristas não precisavam ser supercraques para grafitar com chocolate a informação, pois foi oferecido um estêncil para
reproduzir a mensagem na espuma. O guardanapo no pires complementava a comunicação.
Realizada em conjunto com a rede de cafeterias Deli Star, a ação foi um sucesso e deve se repetir no próximo ano.
• Procure novas formas de se comunicar com seu público-alvo.

Serviço ao con s u mi d or

Rede social
Utilize uma ferramenta como blogs e comunidades para criar um novo canal de contato com seus clientes e aumentar a fideli-
dade deles. Algumas regras:

• Seja paciente – Uma rede social não se constrói da noite para o dia. Se apenas 20 pessoas usam sua comunidade, trate-as bem,
elas vão atrair seus amigos e, aos poucos, sua comunidade crescerá.
• Cuidado com a mensagem – Sim, uma rede social é, por definição, mais informal, mas deve passar a mensagem de sua em-
presa. Nada de colocar piadinhas ou, pior, comentários sobre concorrentes, empregados ou ex-clientes.
• Seja transparente – Lembre-se de que na internet as pessoas podem verificar histórias rapidamente. Então, não dê motivo
para seus clientes duvidarem de você.
• Esteja atento – Separe um período na sua agenda para cuidar da comunidade, responder a todos e fazer perguntas a seus
clientes.

R$ 1,25 bilhão - Foi o faturamento do e-commerce brasileiro no Natal

de 2008, segundo a e-bit. Fonte: IDG Now!

Grandes
Números
45% É o percentual de lojas on-line que sobrevivem menos de um ano,
segundo estudo da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico de
dezembro de 2008. Fonte: Diário comércio indústria e serviços

US$ 23,81 bilhões é a expectativa de investimento estrangeiro

no Brasil em 2009. Fonte: Uol Tecnologia

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Venda adicional

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor, lembra, com empolga-

ção, do dia em que comprou uma TV 32”, de tela plana, numa famosa rede de
varejo de São Leopoldo, RS. “Já tinha visitado a loja várias vezes, mas nunca
fechava a venda porque o preço, na época, era um pouco exorbitante. Até que
fui recebido pelo gerente, que disse que naquele dia levaria à minha casa a
sonhada televisão”, conta.

Então, com um sorriso no rosto, Oscar pediu que o gerente fizesse uma pro-
posta. “Ele já tinha falado com o vendedor que me atendia e ofereceu uma
condição irrecusável. Fechei no ato e, ao emitir a nota fiscal, ele disse que
aquela TV merecia um rack. Sem tempo para responder, quando me dei conta,
já estava também com um aparelho de DVD com karaokê”, revela, contando que saiu da loja atordoado,
pois não teve argumentos para dizer “não”.

Para sua surpresa, no mesmo dia, o vendedor e o gerente estavam na casa de Oscar entregando e insta-
lando os produtos adquiridos. “Quando se sabe o desejo de um cliente, um grande vendedor consegue
persuadi-lo se oferecer condições que o agrade. Vende o principal e ainda consegue vender acessórios,
fechando uma grande negociação sem precisar dar grandes descontos. Afinal, quando um cliente entra
numa loja, a venda está 50% certa, bastando finalizá-la”, recomenda.

FRASE DA SEMANA : “Quem sobrevive não é o mais forte ou o mais inteligente,

e sim quem melhor se adapta às mudanças”.
Charles Robert Darwin

Diretor: Raúl Candeloro | Equipe editorial: Brasílio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana, Francisco Tramujas e Karen Jardzwski
Direção de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramação: Sara Colin | Revisão: Tania Cheremeta

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