1

UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RIO

GRANDE DO SUL
PS-GRADUAO STRICTO SENSU EM DESENVOLVIMENTO
GESTO EMPRESARIAL
MANUELA DA SILVA HERMES

PRODUTOS ARTESANAIS TNICOS/INDGENAS, SUA RELAO COM

RGOS DE FOMENTO E O CAMINHO PARA O MERCADO CONSUMIDOR

IJU (RS)
2014

MANUELA DA SILVA HERMES

PRODUTOS ARTESANAIS TNICOS/INDGENAS, SUA RELAO COM

RGOS DE FOMENTO E O CAMINHO PARA O MERCADO CONSUMIDOR

Dissertao apresentada ao Programa de Ps-Graduao

Stricto Sensu em Desenvolvimento, na linha de pesquisa
Gesto Empresarial da Universidade Regional do
Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul, como
requisito parcial para obteno do ttulo de Mestre em
Desenvolvimento.
Orientadora: Profa. Dra. Lurdes Marleine Seide
Froemming

IJU (RS)
2014

Catalogao na Publicao

H553p

Hermes, Manuela da Silva.

Produtos artesanais tnicos/indgenas, sua relao com rgos
de fomento e o caminho para o mercado consumidor / Manuela da Silva
Hermes. Iju, 2014.
114 f. : il. ; 29 cm.
Dissertao (mestrado) Universidade Regional do Noroeste
do Estado do Rio Grande do Sul (Campus Iju). Desenvolvimento.

Orientadora: Lurdes Marlene Seide Froemming.

1. Fomento. 2. Artesanato. 3. Grupos tnicos/indgenas. 4. Produo.

5. Canais de distribuio. I. Froemming, Lurdes Marlene Seide. II. Ttulo.

CDU: 397
745/749
Aline Morales dos Santos Theobald
CRB10/1879

UNIJU - Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul

Programa de Ps-Graduao em Desenvolvimento Mestrado

A Banca Examinadora, abaixo assinada, aprova a Dissertao

PRODUTOS ARTESANAIS TNICOS/INDGENAS, SUA RELAO COM

RGOS DE FOMENTO E O CAMINHO PARA O MERCADO CONSUMIDOR

elaborada por

MANUELA DA SILVA HERMES

como requisito parcial para a obteno do grau de

Mestre em Desenvolvimento

Banca Examinadora:

Profa. Dra. Lurdes Marlene Seide Froemming (UNIJU): _____________________________

Prof. Dr. Ivaldo Gehlen (UFRGS): _______________________________________________

Prof. Dr. Marcos Paulo Dhein Griebeler (UNIJU): __________________________________

Iju (RS), 11 de agosto de 2014.

No v que isto aqui como filho nascendo?

Di. Dor vida exacerbada. O processo di.
Vir-a-ser uma lenta dor boa. o
espreguiamento amplo. At onde a pessoa
pode se esticar.
CLARICE LISPECTOR

DEDICATRIA
A minha amada me Dulce (in memoriam),
que me deixou no meio do mestrado, mesmo
tendo prometido que no o faria, mas me
deixou a lio, que enquanto houvesse vida
no deveramos desistir.

AGRADECIMENTOS
Agradeo a minha me Dulce Celina da Silva (in memoriam) e ao meu av Assis
Brasil Marques da Silva (in memoriam) e av Aletcia Casarin Marques da Silva (in
memoriam), que em vida sempre me incentivaram a estudar, tanto moralmente quanto
financeiramente.
Ao meu marido Eduardo Perin por toda pacincia e amor dado neste perodo de dor,
mau humor e falta de tempo. O mesmo posso dizer dos meus sogros Paulo Perin e Noraci
Perin.
Em especial a minha orientadora, professora doutora Lurdes Seide Froemming, que foi
mais que orientadora, no momento mais difcil, da perda da minha me, me acolheu e me deu
fora para seguir, pois sem isso esta dissertao no aconteceria. Nunca esquecerei suas
palavras: serei sua me do mestrado, e o quanto elas aqueceram meu corao e alma e me
fizeram seguir.
Aos professores do Programa de Mestrado em Desenvolvimento da Uniju, que
contriburam e muito para o meu crescimento profissional e pessoal.
Aos meus colegas de mestrado por toda a troca de experincia e conhecimento, e em
especial aos colegas Lucia Worma, Andreia Bujnicki Vieira, Betina Beltrame e Robson Weiss
Machado por terem tornado esse momento mais leve.
Aos professores de banca, que aceitaram o convite para o debate e lapidao desse
trabalho.
Aos entrevistados pela disponibilidade em contribuir com a minha pesquisa e em
especial professora doutora Armgard Lutz que com certeza foi a pessoa que mais fez
diferena na viabilizao dessa pesquisa.
professora Rosana Barros pela disponibilidade em ler e corrigir meu trabalho,
trabalho este feito com muita propriedade.

RESUMO
As teorias sobre o artesanato, grupos tnicos, fomento para o desenvolvimento, promoo do
desenvolvimento local e canais de distribuio trazem uma perspectiva interdisciplinar com
vistas a contemplar diferentes saberes, razo pela qual se produziu a pesquisa calcada no
Projeto Reserva Indgena propiciando o acesso a conceitos mais amplos e complexos. A
presente dissertao tem o objetivo de realizar a anlise da forma de produo e distribuio
dos produtos confecionados pelo grupo indgena do Projeto Reserva Indgena e refletir sobre
as possibilidades desse projeto continuar gerando renda ao grupo e meios de fomento para que
ele cresa e gere mais resultado e busca-se consolidar como marca, a Reserva tnica, e ganhar
o mercado internacional na distribuio dos seus produtos. Para isso, apresenta-se o projeto
Reserva Indgena, suas caractersticas, peculiaridades, meios de produo e distribuio de
seus produtos. Tambm o projeto PEIEX, nas suas propostas, caractersticas e mtodos de
viabilizao a pequenos projetos e organizaes, em que se insere o projeto Reserva Indgena
no cumprimento dos seus objetivos e formas de aumentar e profissionalizar a venda dos seus
produtos, almejando a exportao dos mesmos. Identificam-se os elementos que elucidam a
construo dos dois projetos e a forma de uni-los para cumprir com os objetivos propostos
neste estudo. As teorias estudadas se consagram na construo dessa parceria e permitiram a
visualizao de novas possibidades para cumprir com os objetivos propostos, sendo as formas
de fomento o destaque desse estudo. A pesquisa classifica-se como exploratria e descritiva,
com abordagem qualitativa. Num primeiro momento foram identificados os atores sociais
referentes aos dois projetos pesquisados e efetuada entrevistas e focus group com estes
agentes sociais, a fim de levantar suas realidades e de que forma elas poderiam se encontrar,
para isso os dados coletados foram analisados qualitativamente pela tcnica anlise de
discurso. Constatou-se um conjunto de potencialidades e tambm variados entraves para a
consecuo da aliana dos dois projetos para a desenvolvimento do projeto Reserva Indgena;
este projeto se encontra num momento delicado de sua construo, mas com novas
expectativas de fomento e investimento na formao e profissionalizao as quais permitam a
sua continuidade. A partir da constatao do potencial do projeto Reserva Indgena possvel
pensar no desenvolvimento do grupo atravs da aliana com o projeto PEIEX. Os entraves so
detectados e vislumbra-se a possibilidade de minimiz-los para viabilizar a vantajosa
experincia. A proposta de vislumbrar parcerias com projetos aparentemente distantes, aponta
para factibilidade uma vez superadas questes restritivas que ocorrem nestes processos.
Palavras chave: Fomento. Artesanato. Grupos tnicos/indgenas. Produo. Canais de
distribuio.

ABSTRACT
Theories of handicrafts, ethnic groups, fostering development, promoting local development
and distribution channels bring an interdisciplinary perspective in order to address different
types of knowledge, reason why was produced the research based on Indian Reservation
Project, providing access to broader and complex concepts. This thesis has aimed to perform
the analysis of the form of production and distribution of products made by indigenous group
of the Project Indian Reservation and reflect on the possibilities of this project continue
generating income to the group and way of fostering for it to grow and generate more results
and it seeks to consolidate as a brand, the Ethnic Reserve, and win the international market in
the distribution of their products. For that it presents the Indian Reservation project, its
characteristics Peculiarities means of production and distribution of its products. Also PEIEX
project, in its proposals, characteristics and methods of viability of small projects and
organizations, as it enters the Indian Reservation project in meeting its goals and ways to
increase and professionalize the sale of their products, craving the export the products. It
identifies the elements that inform the construction of the two projects and how to unite them
to meet the objectives proposed in this study. The theories studied are dedicated in building
this partnership and allowed the view of new possibilities to comply with proposed objectives,
and ways of fostering the highlight of this study. The research is classified as exploratory and
descriptive, with a qualitative approach. At first were identified the social actors, concerning
the two projects studied and conducted interviews and focus groups with these social agents
to raise their realities and how they could find, for this collected data were qualitatively
analyzed by the technique discourse analysis. It found a set of potentialities and also many
barriers to achieve the alliance of two projects for the development of the Indian Reservation
project; this project is in a delicate moment of its construction, but with new expectations of
promotion and investment in training and professionalization that allows continuity. After
noting the project's potential Indian Reservation is possible to think of the development of the
group through the alliance with PEIEX project. The obstacles are detected and envisions the
possibility of minimizing them to enable the beneficial experience. The proposed envision
partnerships with seemingly distant projects, points to feasibility once overcome restrictive
issues that occur in these processes.
Keywords: Support. Craft. Ethnic/indigenous groups. Production. Distribution channels.

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LISTA DE FIGURAS

FIGURA 1 - Objetivos de desempenho....................................................................................26

FIGURA 2 - Canal convencional de distribuio.....................................................................50
FIGURA 3 - Estrutura da pesquisa...........................................................................................58
FIGURA 4 - Triangulao de dados.........................................................................................59
FIGURA 5 Anlise e interpretao dos dados.......................................................................62
FIGURA 6 - Etapas do processo de produo..........................................................................69
FIGURA 7 - Ciclo de vida do projeto Reserva Indgena..........................................................70
FIGURA 8 - Estrutura geral do PEIEX....................................................................................81
FIGURA 9 - Metodologia de trabalho do PEIEX.....................................................................82

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LISTA DE QUADROS
QUADRO 1 - Pontos chaves da pesquisa e quantidade de menes........................................61
QUADRO 2 - Atividades e metodologia do projeto Reserva Indgena....................................64
QUADRO 3 - Comparativo entre as formas de comercializao das exportaes..................79
QUADRO 4 - Pontos fortes e fracos do projeto Reserva Indgena..........................................86
QUADRO 5 - Atuao do fomento..........................................................................................92

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LISTA DE SIGLAS

ABDI - Agncia Brasileira de Desenvolvimento Industrial

ABIT - Associao Brasileira da Indstria Txtil e Confeco
AGDI - Agncia Gacha de Desenvolvimento e Promoo do Investimento
APEX-BRASIL - Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes e Investimentos
B2B - Business-to-business
BNDES Banco Nacional do Desenvolvimento Econmico e Social
CAPE Capacitao e Apoio ao Empreendedor
CEAPG - Centro de Estudos em Administrao Pblica e Governo
CEF Caixa Econmica Federal
CENN - Centro de Empreendedorismo e Novos Negcios
CNAE - Classificao Nacional de Atividades Econmicas
CNPJ - Cadastro Nacional da Pessoa Jurdica
EMATER Empresa de Assistncia Tcnica e Extenso Rural
EMC - Export Management Company
FUNAI - Fundao Nacional do ndio
FIFA - Federao Internacional das Associaes de Futebol
FINEP - Financiadora de Estudos e Projetos
FUNARTE - Fundao Nacional de Artes
FNPQ Fundao para o Prmio Nacional da Qualidade
HSBC Hong Kong and Shanghai Banking Corporation
IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica
MDIC - Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior
MPMEs Micro, Pequenas e Mdias Empresas
OIT - Organizao Internacional do Trabalho
ONU - Organizao das Naes Unidas
PEIEX - Projeto de Extenso Industrial Exportadora
PEPI - Projeto de Extenso Produtiva e Inovao
PIB - Programa Povos Indgenas no Brasil
SEBRAE - Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
SENAR - Servio Nacional de Aprendizagem Rural
SDPI - Secretaria de Desenvolvimento e Promoo do Investimento
UNIJU - Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul

13

SUMRIO

INTRODUO ...................................................................................................................... 14
1 CONTEXTUALIZAO DO ESTUDO ......................................................................... 15
1.1 TEMA ................................................................................................................................ 15
1.1.1 Delimitao do Tema...................................................................................................... 17
1.2 PROBLEMA ..................................................................................................................... 18
1.3 OBJETIVOS ...................................................................................................................... 19
1.3.1 Objetivo Geral ................................................................................................................ 19
1.3.2 Objetivos Especficos ..................................................................................................... 19
1.4 JUSTIFICATIVA .............................................................................................................. 19
2 REFERENCIAL TERICO ............................................................................................. 21
2.1 PRODUTOS ARTESANAIS ............................................................................................ 21
2.2 PROCESSOS DE PRODUO ...................................................................................... .24
2.3 INDGENAS ENQUANTO GRUPOS TNICOS ........ ...................................................29
2.4 PROMOO DO DESENVOLVIMENTO LOCAL ....................................................... 32
2.5 FOMENTO PARA O DESENVOLVIMENTO ................................................................ 36
2.6 O PAPEL DOS RGOS FORMENTADORES ............................................................ 39
2.7 FOMENTO PARA PEQUENOS NCLEOS DE PRODUO ..................................... 41
2.8 CANAIS DE DISTRIBUIO ......................................................................................... 44
2.9 IDENTIFICAO DE CANAIS DE DISTRIBUIO .................................................. 48
3 METODOLOGIA............................................................................................................... 53
3.1 CLASSIFICAO DA PESQUISA ................................................................................. 53
3.1 SUJEITOS DA PESQUISA .............................................................................................. 55
3.3 COLETA DE DADOS ...................................................................................................... 55
3.4 TRATAMENTO, ANLISE E INTERPRETAO DOS DADOS ............................... 59
4 CARACTERIZAO DO PROJETO RESERVA INDGENA ................................... 63
5 A FORMA DE PRODUO DOS ARTIGOS DO RESERVA INDGENA ............... 68
6 CANAIS DE DISTRIBUIO UTILIZADOS NO PROJETO RESERVA INDGENA
...................................................................................................................................................74
7 MERCADOS INTERNACIONAIS: O PROCESSO DA INTERNACIONALIZAO.
.................................................................................................................................................. 77
8 O PROJETO PEIEX .......................................................................................................... 80
9 INTEGRAO ENTRE PROJETOS: O PROJETO RESERVA INDGENA E
PEIEX......................................................................................................................................85
CONCLUSO......................................................................................................................... 90
REFERNCIAS ..................................................................................................................... 97
APNDICES ......................................................................................................................... 105

14

APNDICE A- Roteiro da entrevista com a responsvel do projeto Reserva Indgena ........ 105
APNDICE B Roteiro do focus group com a coordenadora, representante e equipe do
projeto Reserva Indgena ........................................................................................................ 106
APNDICE C Roteiro da entrevista com o coordenador e tcnica extensionista do projeto
PEIEX ..................................................................................................................................... 107
ANEXOS ............................................................................................................................... 108
ANEXO A - Fotos do desfile da marca Reserva tnica .................................................... 108
ANEXO B - Fotos de roupas com grafismo da coleo Reserva tnica .......................... 109
ANEXO C - Foto sede associao Raiz Indgena ............................................................... 110
ANEXO D - Fotos do focus group com o projeto Reserva Indgena ................................ 111
ANEXO E - Foto do espao de comercializao ................................................................ 112
ANEXO F - Fotos das mquinas de costura do projeto Reserva Indgena ..................... 113
ANEXO G - Foto sacolas ecobags confeccionada pelo grupo Reserva Indgena ............ 114

15

INTRODUO
O presente trabalho contempla um estudo sobre a forma de produo e distribuio
dos produtos do projeto Reserva Indgena, e a possibilidade em fomentar o projeto atravs da
integrao com o Projeto de Extenso Industrial Exportadora (PEIEX) com o objetivo de
ampliar os canais de distribuio do projeto Reserva Indgena atravs da exportao.
O referencial terico foi constitudo por temas que subsidiaram a pesquisa, quais
sejam: os produtos artesanais, indgenas enquanto grupos tnicos, a promoo do
desenvolvimento local, fomentos para o desenvolvimento, canais de distribuio e
identificao de algumas formas existentes de distribuio. Os estudos do referencial terico
evoluram para o entendimento do papel dos rgos fomentadores e quais os fomentos
existentes para os pequenos ncleos de produo. Estudou-se tambm a teoria de processos de
produo de pequenos ncleos e mercados internacionais.
A produo, a socializao e o uso de conhecimentos e informaes, assim como a
converso destes em inovaes, constituem processos sociais cujos contornos so definidos
pela histria e pela cultura em cada territrio. Importa, sobretudo, compreender e conhecer
os mecanismos endgenos de criao de competncias e de transformao de
conhecimentos genricos em especficos, residindo a o cerne de suas possibilidades de
desenvolvimento e incluso social (YOGUEL, 1998, p. 4).
Seja para exportar e se integrar mundialmente ou para vender localmente e de forma
seletiva e diferenciada, alm de atrair investimentos e capitais, necessrio construir as
vantagens competitivas locais e municipais, com base nas potencialidades em infraestrutura
econmica, logstica, recursos humanos especialmente educao e capacitao profissional
e desenvolvimento tecnolgico (BUARQUE, 1999).
A pesquisa realizada observou os elementos ligados forma de produo e
distribuio do projeto Reserva Indgena e verificou a metodologia de trabalho do projeto
PEIEX, as formas que este projeto pode auxiliar as pequenas empresas no processo da
exportao e a tentativa de integrao dos projetos.
A estrutura do documento final compreende nove captulos seguindo desta introduo.
O primeiro contextualiza o tema e o delimita, expe o problema de pesquisa e os objetivos
geral e especficos, bem como a sua justificativa. O segundo apresenta o referencial terico
dividido em nove subttulos, os quais so as concepes tericas sobre produtos artesanais,
processos de produo, indgenas enquanto grupos tnicos, promoo do desenvolvimento
local, fomento para o desenvolvimento, o papel dos rgos fomentadores, fomento para

16

pequenos ncleos de produo, canal de distribuio, e identificao de canais de distribuio;

O terceiro captulo apresenta o percurso metodolgico adotado neste estudo e o quarto
captulo tem como objetivo dar incio apresentao dos resultados da pesquisa, nele
realizada a caracterizao do projeto Reserva Indgena, para no quinto captulo elucidar os
processos de produo do projeto Reserva Indgena identificados na pesquisa e no sexto
captulo verificar os canais de distribuio utilizados no projeto Reserva Indgena
identificados na pesquisa. No stimo captulo realizado um estudo sobre a insero de
produtos nos mercados internacionais para no oitavo captulo apresentar a metodologia de
trabalho do projeto PEIEX e a forma que este projeto pode auxiliar pequenas empresas na
exportao. O nono captulo apresenta as relaes de possvel integrao entre os projetos
Reserva Indgena e PEIEX, alguns entraves encontrados e possveis solues para sanar as
objees de interao, so tambm apresentadas novas perspectivas para o projeto Reserva
Indgena continuar ampliando sua atuao e por consequncia gerando renda ao grupo. No
dcimo captulo apresenta-se a concluso do estudo, apontando suas limitaes e indicando
elementos para estudos futuros.

CONTEXTUALIZAO DO ESTUDO

Neste captulo ser apresentado o tema, problema central do estudo, seus objetivos, o
geral e os especficos, alm da justificativa sobre a relevncia do mesmo.

1.1

TEMA
Na ltima dcada houve muitas mudanas em relao forma de fazer compras

(MILLER, 2012). Paralelo a isso, o Brasil se tornou referncia criativa e de moda no mercado
internacional (APEX- BRASIL, 2013). Observou-se que o que no era valorizado no mercado
interno, comeou a ser desejado no exterior, como por exemplo, os produtos artesanais, e
quanto mais os produtos eram tpicos da cultura brasileira, mais esses produtos caam no
gosto dos consumidores internacionais (RUIVO, 2011).
Com relao s mudanas na forma de fazer compras, de acordo com Karsaklian
(2000), os consumidores possuem muitas opes de compra e so influenciados de diversas
maneiras na corrida do varejo, porm a diferenciao de produtos ligados exclusividade
pode satisfazer anseios e desejos, focando nos atributos considerados por eles mais relevantes
no processo de deciso de compra. Assim, focar seus esforos no entendimento dos clientes,

17

das suas necessidades e desejos, das motivaes e, por fim, o seu comportamento de compra,
constitui-se em um veio importante para aprofundar estudos acadmicos.
Ao consolidar-se no caminho do crescimento econmico sustentvel, o Brasil
conquistou credibilidade e visibilidade internacional, investidores e consumidores de outras
partes do mundo tm vindo conhecer o Brasil e as diversas oportunidades de negcios
oferecidas pelo pas e, consequentemente, passaram a consumir produtos genuinamente
brasileiros (APEX-BRASIL, 2013).
Entre os diferenciais oferecidos pelo Brasil esto uma economia slida, com um
empresariado criativo e dinmico, uma indstria diversificada e uma estrutura de exportao
eficiente, amplo e crescente mercado de consumo, uma imbatvel combinao de clima
favorvel, solo frtil e abundantes recursos naturais (APEX-BRASIL, 2013).
No plano de polticas pblicas brasileira h projetos de governo que permitem o
desenvolvimento nacional, regional ou local atravs de estruturadas formas de gesto em
todas as esferas empresariais: h projetos que auxiliam a exportao, h projetos que auxiliam
na inovao, assim como tambm h projetos que ensinam como gerir uma empresa a fim de
desenvolver o empreendedorismo, alm de outros projetos ligados ao desenvolvimento. Todos
contam com subsdios do governo e tem como objetivo central o avano do progresso
nacional, regional ou local (BRASIL, 2013).
O Estado do Rio Grande do Sul povoado pelos povos indgenas de etnia Kaingang1 e
Guarani, este ltimo subdivido em Kaiow, andeva, Kaingan e Mbya (PORTO ALEGRE,
2013). Esses povos e seus descendentes ainda mantm tradies e prticas que dizem respeito
a suas culturas, eles ainda se desenvolvem e se mantm atravs da agricultura e da venda de
produtos artesanais que remetem sua cultura arraigada. Porm isso feito de maneira
precria e sem conhecimento, o que reflete diretamente na subsistncia dessas comunidades
que vivem de maneira contingente (MENDES E PORDEUS, 2004).
Os artesanatos indgenas so denominados arte por possurem elementos de expresso
esttica e de singularidade tnica ligada sua identidade (PASCHOALICK, 2001). Cada
grupo indgena se destaca por ter especialidade em determinado tipo de arte, como colares,
brincos, cintures, adornos plumrios, mscaras, esculturas, objetos ou utenslios de cermica,
1

Os Kaingang esto entre os mais numerosos povos indgenas do Brasil. Falam uma lngua pertencente famlia lingustica J.

Sua cultura desenvolveu-se sombra dos pinheirais, ocupando a regio sudeste/sul do atual territrio brasileiro. H pelo menos dois sculos
sua extenso territorial compreende a zona entre o Rio Tiet (SP) e o Rio Iju (norte do RS). Atualmente os Kaingang ocupam pouco mais de
30 reas reduzidas, distribudas sobre seu antigo territrio, nos Estados de So Paulo, Paran, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, com uma
populao aproximada de 34 mil pessoas. Sozinhos, os Kaingang correspondem a quase 50% de toda populao dos povos de lngua J,
sendo um dos cinco povos indgenas mais populosos no Brasil. Fonte: Portal Kaingang.

18

pinturas corporais, msicas, danas, tranados, tecidos, roupas, entre outros (RIBEIRO,
1989).
Aproveitando o cenrio brasileiro e sua visibilidade no exterior, aliando a cultura
indgena e seus trabalhos artesanais com os projetos de governo que visam o
desenvolvimento, pode-se interferir diretamente no meio de subsistncia das comunidades
indgenas, a fim de promover o seu bem-estar e desenvolvimento como ser social.
Diante do exposto, o tema do presente estudo o processo de venda de produtos
tnicos/indgenas no mercado internacional atravs de canais de distribuio diferenciados
fomentados por rgos de estimulo exportao de grupos produtores minoritrios.

1.1.1 Delimitao do Tema

A ambientao do tema em estudo se limita aos projetos Reserva Indgena e Projeto de

Extenso Industrial Exportadora (PEIEX).
O projeto Reserva Indgena desenvolvido pelo programa de extenso da
Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul (UNIJU), em conjunto
com o Instituto HSBC Solidariedade2, para a etnia Kaingang e Quilombola do Salto do Jacu
(RS)3, com o objetivo de gerar renda.
O PEIEX - programa de extenso ligado APEX-BRASIL em mbito nacional - tem
atuao regional, e na regio estudada coordenado pela UNIJU, como o objetivo de

Instituto HSBC Solidariedade (IHS) criado em 2006 com o objetivo de direcionar o investimento social do banco HSBC Brasil em
educao, meio ambiente e gerao de renda para comunidades. Tem como misso contribuir para o desenvolvimento sustentvel das
comunidades, por meio do investimento social eficiente e do engajamento de seus stakeholders, alm do suporte financeiro, acompanha as
iniciativas e capacita os gestores de projetos e os colaboradores do HSBC que se envolvem como padrinhos dos projetos. Fonte: Site HSBC
3

O salto do Jacu, fica localizado no interior do Rio Grande do Sul, na regio do Alto do Jacu.

Fonte: Wikipdia. http://pt.wikipedia.org/wiki/Salto_do_Jacu%C3%AD#mediaviewer/File:RioGrandedoSul_Municip_SaltodoJacui.svg

19

aumentar a competitividade e o desenvolvimento de empresas com escopo na industrializao

de produtos e, por fim, fomentar misses internacionais dessas empresas.

1.2

PROBLEMA

Todas as culturas esto na histria, o que diverge entre elas o modo como lidam com
a histria com que se defrontam e se transformam a afirmao de Sahlins (1991). A cultura
de grupos tnicos est visivelmente em transformao at pela proximidade desses grupos
com a cultura das cidades, o que muitas vezes pode ocasionar a perda da identidade cultural
desses povos. Porm, o extremo contrrio tambm pode acontecer, onde a identidade cultural
desses grupos tnicos ser mantida por eles at o limite mximo, o que poder interferir no
meio de subsistncia da comunidade.
A Fundao Nacional do ndio (FUNAI, 2012) descreve que comum existirem
dificuldades de subsistncia entre esses grupos tnicos e os problemas que normalmente
enfrentam so em virtude das profundas mudanas ocorridas nos arredores e mesmo no
interior de suas terras. Assim, devido ao intenso processo de contato intercultural as
comunidades indgenas, refletem uma srie de mudanas em sua cultura, que, no entanto se
mantm, pois a cultura dinmica e no perde elementos apenas inclui novos, fazendo
arranjos, misturas, recriando-se permanentemente (MATTE, 2005).
Os ndios continuam a serem ndios, mesmo partilhando sentimentos coletivos,
sociabilizando-se por uma ideologia de igualitarismo social e com uma viso de mundo
prpria, em que novas snteses do passado com o presente esto sendo estabelecidas (FUNAI,
2012), porm considerar novas formas de subsistncia quase uma condio de
sobrevivncia.
A fim de promover a unidade dos indgenas em torno da proposta de organizar
formao e construir estratgias para a gerao de renda tendo por foco a etnosustentabilidade e o fortalecimento da cultura tradicional, surge o projeto Reserva tnica. A
ambio do projeto promover a melhoria da qualidade de vida dos indgenas, fortalecendo,
recriando e difundindo os aspectos culturais, articulando a igualdade racial com acesso aos
Direitos Humanos e formando para aes cidads, solidrias e sustentveis atravs da gerao
de renda. Concomitante a isso, h a produo de artesanato indgena a qual conta toda a
histria de um povo atravs de sua arte.
A Constituio Federal expressa os direitos dos indgenas. Ento, o Governo Federal
tem obrigao de garantir esses direitos (FUNAI, 2012). Esse mesmo Governo tambm cria

20

projetos de oportunidades de negcio para alcanar novos mercados, como o processo de

internacionalizao de produtos brasileiros, que a Agncia Brasileira de Promoo de
Exportaes e Investimentos (APEX-BRASIL) promove atravs do projeto PEIEX. A partir
desse entendimento, surge o questionamento: Grupos minoritrios de etnia indgena podem se
valer de rgos fomentadores para acessar mercados tanto internos como internacionais?

1.3

OBJETIVOS

1.3.1 Objetivo Geral

Identificar a transitabilidade de produtos tnicos/indgenas at mercados internacionais
utilizando-se do apoio de rgos de fomentos.

1.3.2 Objetivos Especficos

a) Descrever o papel dos rgos fomentadores para pequenos ncleos de produo;

b) Conhecer o processo de produo de vesturio dos indgenas participantes do
projeto Reserva Indgena;
c) Identificar os canais de distribuio utilizados pelos indgenas participantes do
projeto Reserva Indgena;
d) Identificar formas de integrao entre a produo do grupo Reserva Indgena e a
exportao via PEIEX.

1.4

JUSTIFICATIVA
O processo de valorizao do Brasil e sua cultura nacional no mercado internacional

vem acontecendo h alguns anos, e com a Copa do Mundo FIFA 2014 e as Olimpadas de
2016, dois dos maiores eventos esportivos de repercusso mundial, os quais acontecero no
pas, fazem com que esse processo se acelere e ganhe maior proporo. Esses eventos se
constituem em oportunidades mpares para o desenvolvimento comercial do Brasil. Afinal,
por meio deles possvel ter uma maior visibilidade, atravs da exposio e repercusso
destes nos veculos de mdia, da imagem brasileira enquanto cultura diversificada.
O projeto Reserva Indgena tem como misso promover a qualidade de vida dos
indgenas Kaingang e Quilombola do Salto do Jacu, atravs da gerao de renda de produtos
produzidos localmente. As atividades desenvolvidas neste projeto so estruturadas a partir de
cronogramas, onde prevista a capacitao desse ncleo de indgenas, para que os mesmos

21

operem a produo de forma organizada, conseguindo produzir com continuidade a fim de se

consolidar no mercado (ASSOCIAO RAIZ INDGENA, 2011).
Embora o foco do projeto Reserva Indgena seja a gerao de renda, uma de suas
deficincias se encontra na distribuio do produto, ou seja, a maneira de inserir os produtos
confeccionados pelo grupo no mercado. Nesta perspectiva, estudar uma forma de distribuio
dos produtos de fabricao artesanal, para que esses consigam se inserir no mercado
internacional, sem perder o seu carter exclusivo devido ao processo artesanal de fabricao,
preservando a cultura indgena, de suma importncia quando se prope desenvolver uma
regio do Estado que manteve forte suas origens culturais. Cabe, portanto, a importncia s
leis de fomento, aptas a propiciar ao pequeno empreendedor as condies diferenciadas para
ingressar no mercado econmico e nele se manter com sua pequena atividade (PIRES, 2014).
A viabilidade da pesquisa se torna evidente quando se discute o projeto de extenso
coordenado pela Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul
(UNIJU), o PEIEX, que poder criar condies de viabilizar a distribuio dos produtos
produzidos pelo projeto Reserva Indgena.
justificvel, portanto, aliando esses dois projetos, conceder dissertao um carter
de originalidade ao analisar a produo de resultados no mbito do desenvolvimento local,
atribuindo valor ao produto confeccionado pela comunidade indgena. Alm disso, trata-se de
um assunto pouco explorado, envolvendo a pesquisadora, que se apaixonou pelo tema, por ser
uma experincia nica de estudar formas de desenvolvimento e junto a isso conhecer a cultura
de povos considerados minoritrios. Ademais, a cultura em questo riqussima de detalhes,
com produtos artesanais diferenciados.
A partir das razes expostas, justifica-se tambm este estudo pela insero no
Programa de Mestrado em Desenvolvimento, na linha de pesquisa de gesto empresarial, com
o intuito de estudar as minorias e possibilidades de propiciar o seu desenvolvimento.

22

REFERENCIAL TERICO

Os pressupostos tericos buscam resgatar as principais teorias e obras consideradas

relevantes para a execuo desta pesquisa. A temtica mercadolgica baseou-se nos seguintes
tpicos: produtos artesanais; processos de produo; indgenas enquanto grupos tnicos;
promoo do desenvolvimento local; fomento para o desenvolvimento; o papel dos rgos
fomentadores; fomento para pequenos ncleos de produo; canal de distribuio; e
identificao de canais de distribuio.

2.1 PRODUTOS ARTESANAIS

Produto, segundo a definio de Kotler (2000), algo que pode ser oferecido a um
mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade. um resultado concreto das
atividades desenvolvidas indicando algo acabado que pode ser apreciado, adquirido ou
consumido.
Kotler (2000) classifica os produtos por tipos: o tangvel que um objeto fsico, pode
apresentar at cinco caractersticas ligadas pela qualidade, aspectos, estilo, marca registrada e
embalagem; o genrico uma utilidade ou benefcio essencial oferecido ou procurado pelo
comprador; o ampliado a totalidade dos benefcios que a pessoa recebe ou experimenta na
obteno de um produto tangvel.
Ainda por Kotler (2000), os produtos so classificados de acordo com:
1. Taxa de consumo e tangibilidade:

bens durveis: so os produtos que sobrevivem a muitos usos;

bens no durveis: produtos que sobrevivem a um ou pouco uso;

servios: qualquer atividade ou benefcio que possa ser oferecido;

2. Hbitos do consumidor:

bens de convenincia: produtos adquiridos com frequncia, com mnimo

esforo de comparao e compra, tambm podem ser considerados artigos
essenciais ou de compra por impulso. Exemplo: comida, jornal;

bens comparveis: na hora da compra do produto, o comprador compara a

convenincia, a qualidade, o preo, o estilo, e outras caractersticas. Exemplo:
mveis, carros;

23

bens de uso especial: produtos com caractersticas nicas e/ou identificao de

marca, normalmente o comprador est disposto a fazer um esforo especial de
aquisio, no se importando tanto com o preo. Exemplo: produtos artesanais;

bens no-procurados: produtos de consumo que o consumidor no conhece ou,

se conhece, normalmente no pensa em comprar. Exemplo: seguro de vida;

A gama de produtos ampla e diferenciada, o produto enfocado neste estudo o

artesanato que no conceito de Lima e Azevedo (1982) era uma atividade predominantemente
manual de bens que possuam uma dimenso cultural popular, historicamente transmitida por
tradio oral ou aprendizado direto, porm com o advento da tecnologia pde ser
modernizada.
Amaral (2010) sugere que o artesanato fundamental no processo de aprendizado
educativo de grupos sociais. Esse processo de aprendizagem ocorre geralmente atravs da
transmisso de conhecimento e informaes de pais aos filhos, que, por sua vez, aprenderam
com seus pais e avs, transmitindo de gerao a gerao. Todos, ento, so responsveis pela
tradio e inovao do produto, que tem como primazia identidade, arte, lazer, trabalho,
profisso e subsistncia.
Buscando outra concepo, aborda-se Alegre (1994) ao afirmar que o artesanato um
meio de subsistncia antigo e bastante diferenciado. Reproduz-se at hoje, de forma
continuamente recriada e adaptada, de maneira um pouco semelhante ao que ocorre com a
agricultura de subsistncia, com a qual possui vnculos tambm antigos e profundos.
Os atributos dos produtos artesanais podem ser tangveis e intangveis e, muitas vezes
so combinao de ambas as coisas. Gonzlez (2006) traz a concepo de que o intangvel no
artesanato deve ser baseado nos contedos culturais de que so portadores, na sua direta
veiculao ao processo de produo e na maneira de ser das pessoas que as elaboram, bem
como das comunidades onde so produzidas. O intangvel se refere ao no captvel por meio
dos cinco sentidos da percepo humana (tato, viso, olfato, paladar e audio) e nos objetos
artesanais, elaborados pelo homem, existe uma srie de atributos que apostam para dimenses
no sensoriais.
Um produto artesanal no simplesmente uma pea tangvel destinada ao uso ou
exposio. tambm um smbolo complexo que revela status, gosto, realizao, aspiraes,
indulgncias. O produto representado pelo impacto que produz sobre seu consumidor
(GONZLEZ, 2006).
No enfoque proposto por Santos (2009), dentro de seus estudos com os ndios
Guarani, o artesanato percebido como uma prtica comum e como o processo que inclui a

24

busca de matria-prima [e] a preparao do objeto at a venda, [os artesos] esto organizados
pelos ncleos familiares (p. 2). A partir de uma viso da tradio, o artesanato colocado
dentro do mbito das relaes familiares e tnicas de um grupo, denominando-o como
aqueles objetos que compem a cultura material do grupo tnico em questo e que so
reproduzidos de maneira tradicional (no que se refere herana do fazer) (SANTOS, 2009,
p. 2).
Pelas conceituaes abordadas do que artesanato, a configurao do artesanato em
sociedades indgenas no se distingue da configurao de artesanato de qualquer sociedade,
todos refletem a cultura do povo que o desenvolve, porm isso no quer dizer que todas as
formas de artesanato so vistas da mesma maneira pela sociedade (ALEGRE, 1994). Assim, a
autora discorre que o sistema corporativo privilegiou os trabalhos dos mestres brancos,
criando restries a ndios, mulatos e negros aos quais estavam destinados os 'ofcios vis'
formando-se uma pequena oligarquia (p. 59). Nesse contexto a prtica artesanal indgena
para a sociedade pouco se torna significativa lgica interna tribal da poca e acrescenta
muito mais no mbito de influncias de estilos e trocas de saberes interculturais.
Em 1975 o governo promulgou leis de incentivo cultura a partir do Plano Nacional
de Cultura e da criao da Fundao Nacional de Artes (FUNARTE), medidas que atingiram
diretamente os produtores artesanais, j que para o Estado a atividade artesanal passou a ser
um mecanismo econmico e ideolgico, limitador do xodo rural e da consequente entrada
de uma grande fora de trabalho nos meios urbanos (MENDES; PORDEUS, 2004, p.49).
Nesse mesmo momento muitos ndios ainda viviam escondidos em sua identidade indgena,
e nem gozavam da qualidade de indgenas e sim eram vistos negativamente como uma
comunidade peculiar (BARRETO FILHO, 1992), sua atividade artesanal esteve abafada por
medo de perseguies ou pela falta da prtica artesanal em si.
Porm com o passar dos anos, o artesanato indgena passou a ser visto como arte,
os objetos indgenas, tanto o utilitrio quanto o cerimonial ou ldico, so
denominados arte por possurem elementos de expresso esttica e de
singularidade tnica; a noo de Arte adotada neste trabalho est relacionada
capacidade criadora de expressar e transmitir sensaes, valores e tcnicas
como forma de identidade e comunicao; foram denominados de arte
indgena todos os objetos manufaturados, independente da categoria em que
se enquadra (PASCHOALICK, 2001, p. 2).

Cada grupo indgena se destaca por ter especialidade em determinado tipo de arte,
como colares, brincos, cintures, adornos plumrios, mscaras, esculturas, objetos ou
utenslios de cermica, pinturas corporais, msicas, danas, tranados, tecidos, roupas, entre
outros. A produo artstica dos povos indgenas est intrinsecamente ligada sua identidade.
A arte, tal como a lngua, as crenas, os mitos e outros elementos da cultura, so mecanismos

25

ideolgicos que reforam, unem e caracterizam a resistncia dissoluo da etnia (RIBEIRO,

1989).
Desde o final dos anos noventa, houve uma evoluo do conceito e dos procedimentos
inerentes noo artesanato, passaram a ser vistos tambm como produtos de design para a
sustentabilidade, na origem, o seu produto ou servio visa ser aquele que, promovendo o
desenvolvimento dos pases/regies subdesenvolvidos ou vias de desenvolvimento, revela-se
capaz de suprir as necessidades individuais e sociais do ser humano sem esgotar os recursos
naturais disponveis, sem danificar a biodiversidade e a capacidade de regenerao da
natureza e sem comprometer, com as estratgias do presente, a qualidade de vida (ambiental,
social e econmica)

das

geraes

futuras;

numa perspectiva

de consequncias

locais/regionais, nacionais e globais (RUIVO, 2011).

No centro da razo de existncia do design ou do artesanato encontra-se, basicamente,
o individuo que atravs do usufruto das produes criativas e tcnicas de uma experincia,
para alm da funo do objeto, a vivncia pessoalizada de sensaes, emoes ou memria,
mas ao mesmo tempo, no seu auto reconhecimento como ser de uma determinada e
insubstituvel identidade cultural (RUIVO, 2011). Percebe-se, que o mundo cultural um
processo de recriao contnuo e nunca termina, por ser dinmico.

2.2

PROCESSOS DE PRODUO

Para discorrer sobre a produo do projeto Reserva Indgena, alm dos conceitos dos
processos de produo tradicional, discutiu-se neste item o papel do artesanato e as
tecnologias envolvidas na produo artesanal.
A rea de produo dentro de uma organizao est relacionada utilizao de
recursos de transformao, ou seja, aqueles que participam do processo produtivo, como
mquinas, equipamentos e pessoas, e a utilizao de recursos consumidos, como matriasprima, energia e outros materiais que quando aplicados no processo produtivo, transformamse e se incorporam ao produto final (SLACK et al., 2002 e CORRA; CORRA, 2006).
Para a FNPQ (2014), o processo um conjunto de recursos e atividades inter
relacionadas, que transformam insumos em produtos, agregando valor na percepo do
cliente. E no entendimento de Harrington (1993), processo produtivo qualquer atividade que
recebe uma entrada, agrega valor e gera uma sada para um cliente externo ou interno.
Processo de produo pode ser entendido como uma srie de atividades que consomem
recursos e se transformam proporcionando o resultado de bens e servios.

26

Almeida (2002) chama a ateno para o fato de que as atividades do processo de

produo possuem cinco caractersticas, que so elas:
a- serem interdependentes para poderem obter o mesmo resultado e produto final;
b- receberem produtos parciais mensurveis (entradas, inputs) para facilitar a
medio de desempenho;
c- agregarem valor, a atividade que no agrega valor gera custo e diminui a
lucratividade;
d- gerarem produtos mensurveis (sadas, outputs) para medio de seu desempenho;
e- serem repetitivas: se as atividades no forem repetitivas, no se ter um processo e
sim, um projeto, a repetio das atividades permite a melhoria continua.
Na anlise de processos de produo, alm da identificao das necessidades de
entrada, transformao e sada, h variveis de estudo sobre o tipo de tarefa realizada, o fluxo
do processo de fabricao, a variedade e o volume de produtos processados.
Os tipos de processo produtivo com base na operao volume e variedade. So
classificados em projeto, jobbing, lotes, massa e contnuos, na definio de Slack et al.
(2009):

processos de projeto: suas caractersticas compreendem baixo volume e alta

variedade. As indstrias denominadas artesanais possuem estas caractersticas;

processos de jobbing: embora o desenvolvimento do produto tenha caracterstica

de projeto, h uma diferenciao em termos de volume, pois apresentam um
volume maior em relao ao processo anterior;

processos em lotes: similar ao processo de jobbing, a diferena deste processo est

no fato de haver menor variedades de produtos e repeties no processo produtivo;

processos em massa: produo em alto volume e variedade relativamente estreita;

processos contnuo: produo por longos perodos e produzidos em um fluxo

ininterrupto. Seus volumes so muito altos e uma variedade extremamente baixa.

Para o processo de produo produzir bens e servios, e atingir seus objetivos

necessrio ser gerenciado. Para Corra e Corra (2006), a gesto de produo ocupa-se da
atividade de gerenciamento estratgico dos recursos escassos, de uma interao e dos
processos que produzem e entregam bens, com o objetivo de atender s necessidades dos
clientes.
As atividades de gerenciamento estratgico tambm precisam prever melhorias no
processo de produo, pois toda empresa sempre tem melhorias a fazer, conforme Falconi
(2009), para isso, a gerncia precisa conhecer a situao atual da empresa para saber se

27

ocorrem desvios em relao ao planejado. Na mesma linha de pensamento, Slack et al. (2002)
acreditam que o processo produtivo necessita de medidas de desempenho, essas medidas
destacam-se por cinco objetivos de desempenho, nos quais a funo produo contribui para
atingir os objetivos dos stakeholdres, que so pessoas ou grupos de pessoas que possuem
interesse no processo de produo.
Figura 1 Objetivos de desempenho
Fazer certo as coisas

Proporciona

Vantagem em qualidade

Fazer as coisas com rapidez

Proporciona

Vantagem em rapidez

Fazer as coisas em tempo

Proporciona

Vantagem em confiabilidade

Proporciona

Vantagem em flexibilidade

Proporciona

Vantagem em custo

Mudar o que voc faz

Fazer as coisas mais baratas
Fonte: Slack et al. (2002).

De acordo com a figura 1, os objetivos de desempenho proporcionam algumas

vantagens para a empresa. A vantagem da qualidade diminuiu erros; a vantagem da rapidez
refere-se ao tempo que as operaes acontecem; a vantagem da confiabilidade refere-se ao
cumprimento de prazos pr-estabelecidos; vantagem da flexibilidade a capacidade de mudar
o que a operao faz, como ou quando faz, para satisfazer as exigncias internas e externas; e
a vantagem do custo o objetivo mais importante, pois determina a continuidade da empresa,
e essa vantagem influenciada por todoas as outras, resultando em custos competitivos.
Dessa forma, os objetivos constituem um instrumento de gesto da produo, usados
para estabelecer padres de desempenho e ajudar nas decises de controle.

desenvolvimento de indicadores auxilia a empresa a acompanhar e atingir seus objetivos prestabelecidos.

Fusco e Salomano (2007) acreditam que a rea de produo a que mais sofre
presses para as transformaes e est sempre gerando inovaes decorrentes da
concorrncia, a qual se apresenta cada vez mais dinmica e os desafios impostos pelo
mercado. Mendes (2005) sugere que a tecnologia assume um papel fundamental na sociedade
moderna, pois tal qual um processo de produo, fundamentado no trabalho, pode ser
transformador e, ou transformada nas relaes sociais.

28

As relaes de poder so construdas a partir de discursos que contextualizam a

tecnologia e dividem o mundo entre os que detm a tecnologia e os que a consomem,
institucionalizando a dominao pelo uso das tcnicas. Historicamente a fragmentao do
saber, separando a teoria e a prtica, o intelectual e o manual, afastam o homem da
compreenso global do processo produtivo para a dominao (MENDES, 2005).
O conceito de tecnologia vai alm de ser puramente o uso de tcnica para a produo
de artefatos, mas sim uma construo social e histrica, em que o conhecimento cientfico
aliado tcnica do saber fazer, interage com a cultura, podendo construir uma nova realidade.
Existem mltiplas dimenses de tecnologia que devem ser levadas em conta quando se
analisam as prticas de produo, inseridas nas prticas sociais, no contexto onde est se
desenvolvendo (CARVALHO, 2003). Os significados simblicos e o uso dos artefatos
adquirem novas dimenses quando incorporados nas culturas.
A histria do desenvolvimento dos seres humanos est marcada pela busca do
conhecimento e o aperfeioamento das tcnicas para obter os fins desejados e dominar a
natureza. Vale ressaltar dois aspectos importantes deste processo: ele no linear, ou seja,
cada civilizao, grupo ou etnia estabelece seu prprio ritmo e tambm nem sempre so as
novas tcnicas que determinam as mudanas, mas sim as mudanas sociais podem inovar as
tcnicas (CARVALHO, 1998).
Uma das definies de tecnologia utilizada nestas reflexes sobre o artesanato se
baseia na concepo utilizada por Gama (1986), ele entende a tecnologia moderna como a
cincia do trabalho produtivo e a diviso manufatureira como a que utiliza a cincia como um
meio para produzir riqueza.
A tecnologia deve ser analisada sob vrios aspectos e Gama (1986) destaca que a
tecnologia composta pelas seguintes variveis:
1- tecnologia do trabalho: orientada por um projeto, no qual se modifica a natureza e
a si mesmo pelo trabalho;
2- tecnologia dos materiais: estudo das matrias primas;
3- tecnologia dos meios: so os objetos do trabalho, como mquinas, instrumentos, e
a energia exercida sobre os materiais;
4- tecnologia bsica ou praxiologia: disciplinas e tcnica que do apoio a outros
elementos da tecnologia. a cincia aplicada entre a teoria e a prtica.
Estes elementos definidores da tecnologia apresentam uma potencial visualizao para
as anlises da produo artesanal, entendendo esta como um ofcio a partir do qual o ser
humano idealiza um produto a ser elaborado atravs do trabalho. Na materializao desta

29

ideia ou projeto, utiliza-se dos meios, que so os instrumentos, ferramentas e mquinas para
transformar a matria prima (como fibras e tecidos) em produto. A transformao de ideias e
materiais em formas s pode acontecer a partir de conhecimentos tecnolgicos que so
aplicados no processo.
Dentre os fatores de anlise da tecnologia, d-se nfase aos fatores simblicos,
culturais, sociais, polticos e econmicos os quais envolvem o processo, eles esto permeados
desde a concepo do produto at chegar ao consumidor, havendo no percurso uma atribuio
de valores aos artefatos. A tecnologia , antes de tudo, uma construo de saberes a partir dos
conhecimentos dos trabalhadores e demais envolvidos no processo produtivo. Nesse sentido,
a tecnologia est assim intrinsecamente presente tanto numa enxada como num computador
(CARVALHO, 2003, p. 20).
Como afirma LE GOFF (1994), a tecnologia memria e acontecimento vivo, nico e
finito, lembrando a cada passo que implantado e se constitui necessariamente como uma
chave para tudo que veio antes e depois. Por isso, a importncia do indivduo no processo,
deve ser valorizada a questo cultural, a memria individual e coletiva.
Desta forma, estes conhecimentos construdos coletivamente nas suas mltiplas
dimenses so conhecimentos tecnolgicos, pois alm do uso das mquinas e ferramentas,
representam uma multiplicidade de maneiras de conhecimentos, de talentos mltiplos,
transmitidos historicamente pelo povo atravs do trabalho e da vida (LERMAN, 1993). A
tecnologia uma ao social e como tal se expressa no cotidiano das pessoas, nas dimenses
materiais e culturais, sendo o artesanato uma destas fontes de manifestao.
O artesanato, por estar relacionado com a construo de conhecimentos tecnolgicos,
repassados atravs das prticas cotidianas, mediadas pelo trabalho e aplicadas socialmente e
historicamente, uma das formas de expresso mais significativas da cultura.
A conceituao de artesanato apresenta concepes distintas que tanto podem defini-lo
como: expresso artstica, enquanto manifestao cultural de um determinado povo e, na
viso de rgos oficiais, entendido como uma atividade de pequenos empreendedores no
exerccio de atividades manuais, visando socializar os indivduos excludos, qualificando-os
para atuar neste segmento (FURTADO, 1994).
Para Fernandes (1996), os trabalhos artesanais so: ofcios mecnicos desta indstria
caseira, que numa perspectiva histrica, admite-se que o incio da atividade industrial em
nosso pas (pg 15). H sempre uma reestruturao e transformao do popular, podendo
haver uma coexistncia, que ser percebida em anlises de processos e produtos, ou seja, no

30

desaparecem as prticas tradicionais, mas modernizam-se, podendo realmente se tornar um

processo industrial com prticas que remetem ao artesanato.
Na perspectiva de Ortega (s/d), existem contextos nas dimenses da produo dos
artefatos que diferenciam o artesanato tradicional ou popular e a modernizao desses
processos. Entre eles est o acesso matria prima, a disponibilidade de equipamentos e
ferramentas, a infra-estrutura da oficina, a organizao da produo, as tcnicas artesanais e
conhecimentos complementares. A maior ou menor presena destes elementos, assim como o
seu controle e domnio, tem marcado incidncias no processo de produo quanto: volume e
qualidade da produo, oportunidades de renovao e experimentao de novos materiais,
tcnicas e desenhos e o rendimento na relao de capital e trabalho.
Estas consideraes de Ortega (s/d) parecem fundamentais, pois a produo artesanal
est calcada nestas categorizaes que determinam o status ou a categoria das empresas. Ao
analisar a produo artesanal, luz destas relaes, percebem-se as mltiplas dimenses
presentes no ofcio artesanal e como estas se articulam para preservar e transformar os
sistemas simblicos dos povos ou comunidades envolvidas.
Estas tenses presentes no ofcio artesanal, apontadas por Ortega (s/d), representam
construes legitimadoras de status no campo do artesanato e que s sero emancipadoras e
inclusivas, se analisadas as interaes do que transforma ou do que mantm o artesanato.
No h um afastamento entre o conhecimento do arteso e as inovaes. Como cita
Canclini (1997), as culturas populares se desenvolvem e transformam, incorporando as
inovaes e acompanhando o desenvolvimento moderno, sem, contudo, suprimir as prticas
culturais populares tradicionais.
O artesanato renova-se da mistura entre processos industriais e conceitos artsticos, a
cada dia encontram-se diferentes produtos artesanais, que no se restringem a classificaes
pr-existentes.

2.3

INDGENAS ENQUANTO GRUPOS TNICOS

Para tratar desse tema, parece oportuno partir da crtica que Barth (1969) faz ao

conceito de grupo tnico como unidade portadora de cultura. O autor toma por referncia a
definio de que um grupo tnico se designa de uma populao a qual se perpetua
principalmente por meios biolgicos, compartilha de valores culturais fundamentais postos
em prtica de forma explcita, compe um campo de comunicao e interao, tem um grupo

31

de membros que se identifica e identificado por outros como constituinte de uma categoria
distinguvel de outras categorias da mesma ordem.
Entre essas caractersticas, o partilhar uma cultura comum frequentemente
considerado de central importncia. mais proveitoso considerar-se esta importante
caracterstica como uma implicao ou um resultado do que como uma caracterstica primria
e de definio da organizao dos grupos tnicos (BARTH, 1969, p. 11). Para a classificao
dos indivduos ou grupos locais a nfase tem sido posta no aspecto cultural, ou seja, o grupo
tnico o elemento definidor da identidade de grupos humanos, assim como alemo, italiano,
espanhol so etnias, ndio tambm .

Ainda, segundo Barth (1969, p. 13), ao concentrar-se no que socialmente efetivo,

podemos ver os grupos tnicos como uma forma de organizao social, sendo que o aspecto
crtico da definio passa a ser aquele que se relaciona diretamente com a identificao tnica,
a saber, a caracterstica de auto atribuio por outros.
Na medida em que os agentes se valem da identidade tnica para classificar a si
prprios e os outros para propsitos de interao, eles formam grupos tnicos em seu sentido
de organizao (BARTH, 1969). O autor sugere que a identificao tnica alcanada por
manipulaes de regras sociais um fenmeno mais geral do que se poderia imaginar no
quadro das relaes entre ndios e brancos.
Atravs dos conceitos estudados de grupo tnicos como organizao social, a etnia
indgena enquanto grupo tnico tambm se designa como sociedade organizada, conforme
definido pela Organizao Internacional do Trabalho (OIT). Os indgenas so designados
sociedades organizadas, com culturas e identidades prprias, destinadas a perdurar
enfatizando a ideia de residncia prvia numa rea, antes da conquista, da colonizao ou da
demarcao das atuais fronteiras (OIT, 1989). Complementando essa definio, o Banco
Mundial (2003) define como Indgenas, os grupos sociais cuja identidade distinta da
sociedade dominante, que os torna vulnerveis por serem desfavorecidos pelos processos de
desenvolvimento.
A definio de povo indgena tambm pode ser considerada como:
Aquela parcela da populao que apresenta problemas de inadaptao
sociedade brasileira, motivada pela conservao de costumes, hbitos ou
meras lealdades que a vinculam a uma tradio pr-colombiana. Ou, ainda
mais amplamente: ndio todo indivduo reconhecido como membro por
uma comunidade pr-colombiana que se identifica como etnicamente diversa
da nacional e considerada indgena pela populao brasileira com que est
em contato (RIBEIRO (1957) apud MELATTI (1986), p. 25).

Ser ndio fazer parte de uma coletividade que, no entendimento de Oliveira (2004)
por suas categorias e circuitos de interao, distingue-se da sociedade nacional, e reivindica-

32

se como indgena. Ou seja, percebendo-se como descendente de populao de origem prcolombiana.

O autor explica tambm que, esta conceitualizao est baseada no critrio
antropolgico de auto identificao dos grupos tnicos (p. 64), est implcita cuja noo de
respeito a alteridade e ao poder de auto nomeao das coletividades. E insere-se igualmente
no conjunto de disposies internacionais, com a Conveno 169, da OIT (1989), a qual
estabelece que a conscincia de sua identidade indgena dever ser considerada como critrio
fundamental para determinar os grupos aos quais se aplicam as disposies da presente
conveno (art 1, item 2) (OIT,1989).
Sob a categoria indgena, encontram-se diferentes grupos tnicos, diferentes tanto
entre si, como das sociedades nacionais, os quais reivindicam parte dos seus direitos baseados
no principio dos Direitos Originrios, desta forma o que inicialmente foi classificao
identitria atribuda pelo colonizador, passou a ser uma categoria de luta e uma identidade
que, de atribuda tornou-se politicamente operante, justamente por somar sob uma nica
classificao grupos tnicos diferenciados, que tiveram nesta soma, sua fora aumentada
(CALLEFI, 1999).
Isto no significa, de forma alguma, que estes indgenas estejam abrindo mo de suas
identidades especficas, pelo contrrio a partir desta unio que a luta por seus direitos tem
atingido maiores xitos, e so exatamente estes xitos que lhes permitem conseguir viver cada
vez melhor de acordo com suas pautas culturais. Posto que, nem sempre, as demandas destas
etnias coincidem com o que os Estados Nacionais tm de projetos definidos para eles
(CALLEFI, 1999).
A etnia indgena se depara com um novo paradigma, tendo necessidade de aliar
tecnologia e tradio para criar novas formas de produzir os bens necessrios manuteno
da vida. Porm,
o desafio ou enigma que se pe aos ndios consiste em saber se realmente
possvel utilizar a potncia tecnolgica dos brancos, isto , seu modo de
objetivao sua cultura sem se deixar envenenar por sua absurda
violncia, sua grotesca fetichizao da mercadoria, sua insuportvel
arrogncia, isto , por seu modo de subjetivao sua sociedade (CASTRO,
2000, p. 51).

Sob essa perspectiva, os povos indgenas precisam procurar alternativas de

desenvolvimento e de uma nova relao com o mundo sua volta e identificar elementos que
apontem para a formulao de uma nova abordagem das relaes de produo e consumo.

33

2.4

PROMOO DO DESENVOLVIMENTO LOCAL

O tema do desenvolvimento local, por definir uma base territorial, j chama a ateno
para a questo das particularidades. Ao se considerar por local a menor unidade poltica da
federao, tem-se ento que a base territorial o municpio (BAVA, 1996).
E, quanto ao desenvolvimento local, Bava (1996, p.58) enfatiza que ele : endgeno,
nasce das foras internas da sociedade; constitui um todo, com dimenses ecolgicas,
culturais, sociais, econmicas, institucionais e polticas, sendo que a ao a seu servio deve
integrar todas essas dimenses.
No entendimento de Oliveira (2001), o desenvolvimento local uma noo
polissmica, e necessariamente comporta tantas quantas sejam as dimenses em que se exerce
a cidadania; qualquer tentativa, pois, de transform-la em modelos paradigmticos, est
fadada ao fracasso. Desenvolvimento local poderia corresponder, em mbitos mais restritos,
noo de desenvolvimento humano trabalhado pela ONU, relacionando desenvolvimento
humano a um conjunto de requisitos para bem-estar e qualidade de vida.
Desenvolvimento local registrado em pequenas unidades territoriais e agrupamentos
humanos capaz de promover o dinamismo econmico e a melhoria da qualidade de vida da
populao. Representa uma singular transformao nas bases econmicas e na organizao
social em nvel local, resultante da mobilizao das energias da sociedade, explorando as suas
capacidades e potencialidades especficas. Para ser um processo consistente e sustentvel, o
desenvolvimento deve elevar as oportunidades sociais e a viabilidade e competitividade da
economia local, aumentando a renda e as formas de riqueza, ao mesmo tempo em que
assegura a conservao dos recursos naturais (BUARQUE, 1999).
Apesar de constituir um movimento de forte contedo interno, o desenvolvimento
local est inserido em uma realidade mais ampla e complexa, com a qual interage e da qual
recebe influncias e presses positivas e negativas. Dentro das condies contemporneas de
globalizao e intenso processo de transformao, o desenvolvimento local representa
tambm alguma forma de integrao econmica com o contexto regional e nacional, que gera
e redefine oportunidades e ameaas, exigindo competitividade e especializao (BUARQUE;
BEZERRA, 1994).
Mesmo quando decises externas de ordem poltica ou econmica tm um papel
decisivo na reestruturao socioeconmica do municpio ou localidade, o desenvolvimento
local requer sempre alguma forma de mobilizao e iniciativas dos atores locais em torno de
um projeto coletivo. Do contrrio, o mais provvel que as mudanas geradas desde o

34

exterior no se traduzam em efetivo desenvolvimento e no sejam internalizadas na estrutura

social, econmica e cultural local ou municipal, desencadeando a elevao das oportunidades,
o dinamismo econmico e aumento da qualidade de vida de forma sustentvel (BUARQUE,
1999).
As experincias bem-sucedidas de desenvolvimento local decorrem, quase sempre, de
um ambiente poltico e social favorvel, expresso por uma mobilizao, e, principalmente, de
convergncia importante dos atores sociais do municpio ou comunidade em torno de
determinadas prioridades e orientaes bsicas de desenvolvimento. Representa, neste
sentido, o resultado de uma vontade conjunta da sociedade que d sustentao e viabilidade
poltica a iniciativas e aes capazes de organizar as energias e promover a dinamizao e
transformao da realidade (BORJA E CASTELLS, 1997).
Um componente importante no fortalecimento do espao local tem sido as exigncias
e preocupaes crescentes com a gesto e a conservao dos recursos naturais. Lembrando
que, a organizao dos atores sociais pode impulsionar a participao e a implementao de
planos de desenvolvimento local voltados aos seus interesses. Apesar de ainda haver muitas
restries quanto s formas de participao e representao, no s por causa da sua pouca
mobilizao, como tambm pela dificuldade de se ter todos os segmentos sociais devidamente
representados diante da presena de impedimentos e vieses operacionais vinculados s
estruturas institucionais vigentes em nvel local e dominao das decises pelos grupos mais
fortes (BAVA, 1996).
No sistema de relaes que configuram o ambiente local, a dimenso cognitiva dos
atores expressa em sua capacidade de tomar decises estratgicas e em seu potencial de
aprendizado e inovao determinante de sua capacidade de capitanear os processos de
crescimento e mudana estrutural. Desse ponto de vista, o conhecimento gestado a partir da
realidade e das necessidades locais relevante tanto para se obter vantagem competitiva,
transformando as caractersticas e atributos especficos de cada territrio em valorizao
econmica, como tambm para promover padres de desenvolvimento mais sustentveis, em
termos sociopolticos, econmicos e ambientais (ALBAGLI, 1999).
Essa dimenso cognitiva do desenvolvimento local coloca importantes desafios
conceituais, metodolgicos e polticos, particularmente no caso do Brasil. fundamental
reconhecer e capitalizar os conhecimentos especficos de cada territrio. No caso do Brasil,
trata-se de valorizar a diversidade cultural expressa na sua diversidade regional,
reconhecendo-nos como uma sociedade multicultural. Dessa perspectiva, as polticas de
informao, cincia, tecnologia e inovao devem considerar as variveis territoriais e

35

regionais. Isto porque cada territrio continente de conhecimento especfico e estratgico, e

a sua desestruturao tem por consequncia tambm a desconstruo do conhecimento
associado (ALBAGLI, 1999).
Os vrios tipos de interaes, em mbito local, geralmente resultam, ainda que
frequentemente de modo involuntrio, na gerao e circulao de bens intangveis
informaes, conhecimentos, valores, prticas , assim como em aprendizado. O complexo de
instituies, costumes e relaes de confiana locais conducentes cooperao assume um
papel crtico para a inovao, assim como as relaes pessoais e sociais que constituem os
principais veculos ou canais por meio dos quais o aprendizado e a inovao tm lugar
(ALBAGLI, 1999).
Tende-se a considerar que a atitude inovadora e o grau de inovao explicam-se
fundamentalmente pelas condies e influncias sistmicas que o entorno social exerce. A
produo, a socializao e o uso de conhecimentos e informaes, assim como a converso
destes em inovaes constituem processos sociais cujos contornos so definidos pela histria
e pela cultura em cada territrio. Importa, sobretudo, compreender e conhecer os
mecanismos endgenos de criao de competncias e de transformao de conhecimentos
genricos em especficos, residindo a o cerne de suas possibilidades de desenvolvimento e
incluso social (YOGUEL, 1998, p. 4).
Cada local ou regio dispe de diferentes combinaes de caractersticas e bens
coletivos fsicos, sociais, econmicos, culturais, polticos, institucionais que influenciam
em sua capacidade de aprendizado e inovao (ALBAGLI, 1999). A validade dessas
caractersticas tambm existe dentro do contexto cultural indgena, seja representado por um
objeto de arte fabricado ou por sua capacidade criadora de expressar e transmitir sensaes
atravs de suas tcnicas, fruto da sua diversidade cultural e que permeia o seu grau de
desenvolvimento.
Polticas destinadas a ampliar a capacidade de inovao, proteger a diversidade
cultural e estimular o desenvolvimento local, constituem requisitos fundamentais para
promover no apenas a incluso, mas, sobretudo a afirmao social dos diferentes extratos e
territrios no cenrio em transformao (BUARQUE, 1999).
O foco de anlise e das polticas desloca-se dos atores individuais de inovao
empresas e outras organizaes , para centrar-se no ambiente social, econmico e cultural
onde as inovaes ocorrem, tentando detectar a possvel existncia de algumas chaves
externas a empresas, mas internas aos lugares onde ocorrem os processos de inovao
(MNDEZ, 2002, p. 2). Valorizam-se, ento, as condies locais que propiciam a dinmica

36

de inovaes, a partir da percepo de que os agentes econmicos e de inovao no so

tomos isolados, mas esto embutidos, enraizados, imersos nas relaes, redes e estruturas
sociais (MNDEZ, 2002).
A competitividade local dinmica e seletiva, e tanto pode indicar uma abertura aos
mercados internacionais quanto disputa por espaos nos mercados locais, seja no entorno
imediato e regional, ou nos segmentos de maior capacidade e vantagem locacional. No s
para exportar e se integrar mundialmente, mas para vender localmente a preos inferiores aos
dos produtos externos e de forma seletiva e diferenciada, alm de atrair investimentos e
capitais, necessrio construir as vantagens competitivas locais e municipais, com base nas
potencialidades em infraestrutura econmica, logstica, recursos humanos especialmente
educao e capacitao profissional e desenvolvimento tecnolgico (BUARQUE, 1999).
Se as vantagens competitivas so criadas e construdas com investimentos e
aproveitamento das potencialidades e diversidades de cada localidade, os atores sociais tm
uma responsabilidade fundamental para a promoo do desenvolvimento local. E, como
expresso da vontade dominante entre os atores sociais, o setor pblico deve aumentar sua
importncia no desenvolvimento local, ao contrrio das proposies em favor da retirada do
Estado da rea econmica (BUARQUE, 1999).
Diante do exposto, pode-se afirmar que projetar o desenvolvimento local e regional
importa, necessariamente, uma profunda transformao das relaes sociais. No apenas dos
procedimentos tcnicos de produo, mas tambm includa a preservao ambiental, posto
que a incorporao dessa dimenso s estratgias, programas e projetos de desenvolvimento,
tem como objetivo assegurar melhores condies materiais e a sustentabilidade da sociedade,
segundo as condies e vocaes (ALLEBRANDT, 2008).
A insero dos indgenas na estrutura social local e econmica limitada por um
conjunto de vrios fatores: a deteriorao do ecossistema dos postos indgenas, a reduo dos
espaos disponveis para a prtica das atividades econmicas, a desestruturao da
organizao social e econmica do grupo, a introduo de novas necessidades de consumo
que so normalmente satisfeitas atravs do sistema de troca (PIB, 2014). O tema do
desenvolvimento local interessa a esse povo por razes de vrias ordens, mas principalmente
porque est relacionado com a problemtica da sua incluso na sociedade produtiva.

37

2.5

FOMENTO PARA O DESENVOLVIMENTO

O fomento na concepo de Pozas (1949) a ao da administrao com o objetivo de

proteger ou promover as atividades, empresas ou produtos desenvolvidos pelos particulares e
que satisfaam necessidades pblicas, sem usar da coao e nem criar servios pblicos.
Fomento tambm se fundamenta como aquela atividade administrativa que se conduz
a satisfazer, indiretamente, certas necessidades de ordem pblica, protegendo ou promovendo,
sem emprego da coao, as atividades dos particulares ou de outros entes pblicos que
diretamente as satisfaam (FALLA (1966) apud ALCZAR (1967)). Observa, ento, que o
autor ampliou o conceito de Pozas (1949) para o fim de incluir, entre os destinatrios da
atividade de fomento, outros entes pblicos menores e no somente empresas particulares.
Conforme Alczar (1967, p. 30): a palavra fomento envolve a atividade que tem por
fim o aperfeioamento, progresso e bem-estar da sociedade, sendo que a administrao atua
diretamente para satisfazer necessidades do beneficirio, e alm de assegurar a ordem pblica,
procura atender a uma srie de necessidades e exigncias da comunidade, que so de interesse
pblico e que podem ser adequadamente alcanadas por meio de certas atividades dos
particulares.
Escola (1990) conceitua a atividade administrativa de fomento como:
aquela atividade da administrao pblica que pretende a satisfao de
necessidades coletivas e que atendam aos fins do Estado de maneira indireta
e mediata, mediante a participao voluntria dos particulares, que
desenvolvem por si mesmos, atividades tendentes a esse objeto, as quais so,
por isso, protegidas e estimuladas pela administrao por diversos meios,
dos quais est excluda toda a forma de coao (p. 859).

O enfoque proposto por Moreira Neto (1997) revela, em sua definio, o fomento
pblico como a funo administrativa atravs da qual o Estado estimula ou incentiva de forma
direta, imediata e concreta, a iniciativa de empresas ou de outras entidades, pblicas e
privadas, para que estas desempenhem ou estimulem as atividades que a lei considera de
interesse pblico para o desenvolvimento integral e harmonioso da sociedade.
Outro conceito de fomento similar aos j apresentados, porm mais atual o de
Mendona (2001) que entende a ao fomento aquela que:
consiste em estimular, proteger, auxiliar ou fomentar as atividades
particulares mediante as quais se satisfazem necessidades ou convenincias
de carter geral, de modo diretamente no coativo, mas persuasivo, sem
implicar a criao de servio pblico ou a assuno da atividade econmica
pelo Estado (p. 17).

O fomento pblico possui por caracterstica uma atuao estritamente indireta,

estimulando, incentivando, mas nunca obrigando ou forando uma determinada situao,

38

apenas podem se valer de argumentos, com o propsito de mostrar os benefcios que a

empresa que aderir ao fomento ter.
Considerando as diversas conceituaes de fomento (Pozas (1949), Falla (1966),
Alczar (1967), Escola (1990), Moreira Neto (1997) e Mendona (2001)) identifica-se que a
descrio de fomento no apresenta grande discrepncia, ento, em outras palavras, fomento
pblico nada mais do que uma estratgia resultante de um planejamento, uma poltica
pblica que nasce a partir da percepo por parte do Estado da necessidade em estimular,
induzir ou at proteger uma determinada rea, com o intuito do bem estar da comunidade.
As aes desenvolvidas pelo governo, sejam elas atravs de suas instituies
financeiras ou por suas secretarias de desenvolvimento, possuem algumas caractersticas
prprias que as diferenciam das demais atuaes do Estado. O fomento pblico possui ao todo
seis caractersticas prprias, que na concepo de Mendona (2001), so:
(i) seu exerccio se d, num primeiro momento, sem coero; (ii) no h
qualquer obrigao de o particular aderir a ele; (iii) no se trata de
liberalidade pblica; (iv) seletivo, porm no injustificadamente antiisonmico; (v) unilateral, isto , no h qualquer sujeito ativo para
reclamar a execuo da atividade fomentada, mas, apenas, para controlar o
uso da verba pblica; (vi) , em princpio, transitrio (p. 20).

Algumas dessas caractersticas so bastante bsicas, outras, no entanto despertam

alguns debates em torno do assunto. A primeira delas constitui-se um dos princpios bsicos
do fomento pblico, evidenciando que s fomento pblico aquela atividade desempenhada
pelo Governo o qual estimula, incentiva, instiga, excita o setor privado a desenvolver uma
atividade ou uma funo, com o propsito de alcanar determinadas finalidades, finalidades
estas sempre vinculadas ao seu prprio desenvolvimento. A partir do momento em que o
Governo passa a se valer da sua capacidade coercitiva, imediatamente aquela atividade deixa
de ser fomento pblico (MENDONA, 2001).
A segunda caracterstica bastante peculiar. No existe nenhuma obrigao da
empresa em aderir a ele, at porque, caso houvesse, significaria que o Governo estaria
obrigando-o a faz-lo, o que feriria a primeira caracterstica do fomento pblico. Porm, a
partir do momento em que a empresa aceita o fomento pblico, ento ela assume a obrigao
de cumprir o que foi acordado, ficando dessa forma comprometida com o contrato. Tais
finalidades so de interesse pblico e visam satisfao das necessidades coletivas e
realizao dos fins do Estado (MENDONA, 2001).
Quanto ao terceiro item, segundo Mendona (2001), o ato de alocar dinheiro em
atividades privadas no significa que o Governo esteja realizando uma doao. O ato de
fomentar uma atividade existe porque o Governo entende que de alguma forma o

39

desenvolvimento daquela determinada atividade ir beneficiar a sociedade ou, mais

especificamente, o prprio Governo. A atividade administrativa de fomento no se prope a
alcanar essas finalidades de modo direto e imediato, mas que sejam realizadas pela atividade
dos particulares, ou seja, o fim alcanado de forma indireta e mediata (MELLO, 2003).
O quarto item, de certa forma, um complemento do terceiro. O governo tem que
acreditar que a sociedade ir se beneficiar, ou ele mesmo ir se beneficiar de certa atividade
antes de foment-la. Para que o beneficiamento ocorra necessrio que haja uma seleo
prvia das atividades a serem fomentadas antes que o dinheiro seja destinado a elas, a fim de
no ser um benefcio desregrado e sim uma alocao inteligente em reas especficas que
precisam ser estimuladas, para tanto, dedica-se proteo ou promoo das atividades
(MENDONA, 2001).
Ao tratar da quinta caracterstica do fomento pblico, Mendona (2001) adverte que se
trata de uma questo bastante delicada, por se tratar diretamente da proteo ou no do
particular envolvido. Isso porque, ao se classificar o fomento pblico como unilateral, est-se
admitindo que o particular no possua obrigao de prestao recproca. Nesse caso, o
fomento seria caracterizado como uma subveno. Por outro lado, o fomento pblico possui,
na verdade, uma caracterstica bilateral, cujo particular estaria, sim, obrigado a partir do
momento em que aceita o fomento pblico. No obstante, o autor lembra que o governo no
pode se valer do seu poder de coero para obrigar o particular a cumprir alguma
contrapartida, uma vez que o Fomento pblico indutivo.
Portanto, fomento pblico possui natureza unilateral. No ao se que possa
considerar rigorosamente atpica h traos que se repetem nem relao contratual, mas
pode ser formalizada por um ajuste, o qual estabelecer condicionantes especficas para cada
caso. O particular assume um dever de cumprir com o que foi acordado, no estando, assim,
vinculado a adimplir uma contraprestao obrigacional (MELLO, 2003).
Por fim, a ltima caracterstica, o fomento pblico deve ser transitrio, no apenas
para evitar que um gasto que deveria ser benfico para a sociedade e para o governo se torne,
no longo prazo, prejudicial, mas tambm para evitar certo comodismo por parte dos que
recebem o benefcio, o que no final poderia vir a prejudic-los.
Outro ponto importante sobre fomento a viso quanto aos meios, Torres (2001) cita
os meios financeiros, honorficos e psicolgicos, embora reconhea a diversidade de formas
que se pode revestir tal atividade, tendo a flexibilidade como a sua caracterstica especfica,
cabendo ao legislador realizar a atividade em uma dada circunstncia.

40

De acordo com Moreira Neto (1997), o crescimento dos chamados direitos sociais e
econmicos, postos perante o Estado, ampliam ou excedem o rol de suas atribuies,
adotando diferentes atitudes, dentre elas, o fomento como atividade administrativa de
incentivo iniciativa privada de interesse pblico. O Estado fomenta a iniciativa privada por
diferentes meios, como os honorficos (prmios, recompensas, ttulos e menes honrosas), os
jurdicos que outorga de privilgios prprios do Poder Pblico, que outras entidades no tm e
os econmicos (auxlios, subvenes, financiamentos, isenes fiscais, desapropriaes por
interesse social) (DI PIETRO, 2006).
Ficam evidentes as diversas formas de parceria em que se identifica nitidamente a
atividade fomento. No mbito social, destaca os ajustes com entidades do Terceiro Setor
(convnios, termos de parceria, contratos de gesto) e no mbito econmico ressalta a parceria
pblico-privada.

2.6

O PAPEL DOS RGOS FOMENTADORES

No entendimento de Morales Jnior (2004), a anlise de um ponto de vista clssico

dos rgos de fomento apresenta uma forma esttica, na qual os pontos de estruturao levam
em conta apenas fatores bvios e deixa de considerar outros vieses, como a preocupao de
instituies privadas no desenvolvimento, o fomento de instituies financeiras no bancrias,
rgos de fomento sem vnculo financeiro, de ordem intelectual e por ltimo as instituies
bancrias pblicas, que essas sim se enquadram no ponto de vista clssico.
Mas, ao tomar um ponto de vista menos esttico e mais analtico, talvez se possa
chegar um pouco mais perto do que vem ser de fato fomento e suas implicaes com o
desenvolvimento. Para isso, tem-se de considerar os possveis integrantes do sistema, quais
sejam, as empresas, bancos e instituies creditcias em geral, as pessoas e os rgos pblicos,
de qualquer forma, essa abordagem no deixa de levar em considerao a anlise clssica,
mas tambm adota um ponto de partida diferente (MORALES JNIOR, 2004).
As empresas, instituies financeiras pblicas ou privadas e rgos pblicos tratam as
polticas de estmulo de uma forma muito similar, todos tm como objetivo o
desenvolvimento e servem como mecanismo que lida com desigualdades referentes a grupos
especficos de uma populao. O que difere so as formas de fomento aplicadas por cada um
desses agentes.
Empresas e instituies privadas preocupadas com o desenvolvimento do pas,
normalmente preveem em seus estatutos programas de fomento ligados ao desenvolvimento

41

social, esses programas destinam quantias de dinheiro a grupos sociais como mulheres,
negros, deficientes fsicos, indgenas, etc., porm estes programas de estmulo tendem,
normalmente, a incluir tambm medidas regulatrias que possibilitam maior abatimento de
imposto de renda ou acesso privilegiado a crdito (CEAPG; CENN, 2012), assim a empresa
beneficia a sociedade, mas em contrapartida tem seu retorno atravs de benefcios dados pelo
governo, previsto em constituio.
As diversas formas de parceria em que se identifica nitidamente a atividade fomento
tm uma ligao de codependncia, se for bom para um, ter de ser bom para o outro,
criando-se o efeito compensativo, tanto nas aes de fomento de instituies financeiras
quanto em rgos de governo existente para promover o desenvolvimento, ou seja, o Estado
quer o desenvolvimento de suas empresas porque reflete diretamente no seu prprio
desenvolvimento econmico e social.
As instituies financeiras, atravs de polticas pblicas de financiamento ao
desenvolvimento, so instrumentos de fomento atravs da implantao de estratgias de
desenvolvimento, direcionando fundos de longo prazo para setores estratgicos, criando
oportunidades de investimento dentro de setores escolhidos (STUDART, 2003).
As instituies financeiras de desenvolvimento, alm das suas atividades de
intermediao financeira e de concesso de crdito de mdio e longo prazo para atividades
pblicas e privadas, possuem responsabilidades mais amplas. Tm como objetivo maior, a
promoo do desenvolvimento econmico, preservao do meio ambiente, diminuio das
desigualdades regionais e do bem estar social, por meio do fortalecimento dos meios de
produo, conceder emprstimos diferenciados para a pequena economia, capacitao
tecnolgica, desenvolver programas para a agricultura familiar, produo agropecuria e
reflorestamento, e incrementar programas voltados para a gerao de empregos, moradia e
melhoria na qualidade de vida, principalmente para as regies com alto ndice de pobreza,
visando diminuio das desigualdades sociais, entre outros (MORALES JNIOR, 2004).
Porm, esses objetivos s podem se concretizar atravs do respaldo monetrio que
disponibilizado por essas instituies.
O Estado tambm prev, atravs de seu sistema de desenvolvimento, programas que
fomentam o fortalecimento de reas consideradas estratgicas, normalmente esses programas
objetivam o aumento da eficincia e competitividade das empresas, o aumento da produo,
do emprego e da renda. So viabilizados, atravs da capacitao bsica dos empreendimentos,
seja pelo apoio na elaborao de projetos de investimentos, ou em articular uma rede de
ofertas de servios produtivos. Nesse caso, a empresa benifiada pelo fomento no o recebe

42

atravs de moeda, mas atravs do conhecimento adquirido que permite a sua estruturao e
evoluo (CEAPG; CENN, 2012).
Esse maior conhecimento da situao, bem como das potencialidades dessa realidade,
conduzir, automaticamente, a que os objetivos, as estratgias e as metas sejam definidas com
a maior preciso. O conhecimento aprofundado da realidade econmica do Estado permitir
que os meios necessrios, tanto recursos financeiros como humanos, contribuam para o
sucesso instituio.
A dinmica produtiva e o desenvolvimento econmico dependem da introduo e
difuso de inovaes, que estimulam a mudana e a renovao do sistema produtivo do
Estado. A importncia da presena de um agente de fomento no entorno inovador
justamente para impulsionar os empreendedores a tomarem decises adequadas em termos de
investimento (MORALES JNIOR, 2004).
O papel de rgos de fomento, basicamente, o de introduzir mudanas na realidade
econmica do Estado, a quem deve servir, aportando recursos financeiros em projetos de
desenvolvimento econmico com prioridade nas polticas estabelecidas no plano de Governo.
Aproveita as iniciativas locais mais proeminentes e formula planos de ao em conjunto para
incrementar o desenvolvimento.
A atitude, diante do mercado, a ser adotada pelos rgos de fomento dever ser de
uma instituio que busca o pequeno e mdio empresrio, e todo aquele indivduo que tenha
um potencial a desenvolver, que possa transformar sua capacidade de trabalho em divisas para
o estado (MORALES JNIOR, 2004).
Dentre essas diversas implicaes, formas e modalidades de operaes em que o
fomento se apresenta, pode-se ocasionar dvida de qual a fonte de fomento mais eficiente e a
mais indicada entre tantas existentes.

2.7

FOMENTO PARA PEQUENOS NCLEOS DE PRODUO

As polticas de estmulo e fomento tambm servem como mecanismo que lida com
desigualdades referentes a grupos especficos de uma populao (CEAPG; CENN, 2012).
Essas polticas tm como objetivo auxiliar na insero desses grupos, normalmente excludos,
na sociedade, atravs da compreenso do seu ambiente de negcio com o objetivo de gerar
trabalho e renda e produo de valor.

43

Os pequenos ncleos de produo, por anos excludos das polticas de fomento, vm

sendo alvo de ateno por parte de formuladores de polticas pblicas de fomento, com o
objetivo de diminuir suas fragilidades e auxiliar na sua manuteno no mercado.
Tendler (2002) acredita que os programas voltados para a promoo desse segmento
se revestem mais de um carter social, em contraposio ao econmico. Em outras palavras,
tenta-se minimizar os choques macroeconmicos, ao invs de considerar esses pequenos
ncleos de produo agentes eficientes de produo, capazes de acelerar o crescimento e
lograr ganhos de competitividade para a economia nacional.
O fomento s microempresas e empresas de pequeno porte considerado de suma
importncia para Prado (1995), pela crescente concorrncia no mercado, que obriga as
empresas a se organizarem de forma mais coesa, constituindo-se um contexto delicado para as
empresas menores que enfrentam problemas como descapitalizao; falta de tecnologia
industrial; escassos recursos; falta de preparao gerencial dos empresrios; e, falta de
conhecimento do custo real do produto.
O modelo econmico adotado pelo Brasil aos micro e pequenos negcios, atravs de
ditames constitucionalmente consagrados, privilegia as polticas de fomento que contribuam
com a criao e a consolidao destas empresas, assim vale dizer que o Estado Brasileiro tem
uma obrigao constitucional de favorecer, promover e incentivar os pequenos negcios.
Porm no Brasil, este tipo de empresa est sujeita s legislaes federais, estaduais e
municipais. Cada regio pode implantar polticas de apoio e de fomento adequadas a sua
realidade e em harmonia com a legislao federal.
Cabe, portanto, s leis infraconstitucionais disciplinares, especificamente, as situaes
pragmticas eleitas pelo legislador constituinte como aquelas aptas a propiciar ao pequeno
empreendedor as condies diferenciadas para ingressar no mercado econmico e nele se
manter com sua pequena atividade (PIRES, 2014).
Em outros termos, fomentar as atividades econmicas de menor porte o mesmo que
torn-las mais competitivas, viabilizando um contexto sadio para a sua sobrevivncia, mesmo
diante de grandes conglomerados empresariais.
Um dos motivos relevantes para se fomentar pequenos ncleos de produo a
capacidade de gerar empregos. A mo de obra absorvida no atinge apenas importncia
quantitativa, como tambm so responsveis pelo aspecto qualitativo, a capacidade de gerar
renda e qualidade de vida numa determinada comunidade ou regio.
H dois caminhos de fomento pblico que podem ser norteadores aos pequenos
ncleos de produo. O primeiro so as polticas regulatrias, importantes para seu

44

desenvolvimento e permanncia de mercado. O Segundo so as polticas de estmulo,

embasadas no desenvolvimento empresarial, visando o seu desenvolvimento e crescimento
em longo prazo.
Para enfrentar o contexto econmico nacional, a fim de desenvolver a economia e a
sociedade, o Estado prev, em sua legislao, alguns regimes especiais de fomento s
microempresas e empresas de pequeno porte: um regime diferenciado de tributao; das
relaes de trabalho, como dispensa e simplificao de algumas obrigaes trabalhistas; das
simplificaes das obrigaes administrativas, como abertura e encerramento de empresas;
facilidade no acesso ao crdito; programas de incentivo aos servios de inovao e tecnologia;
preferncia no processo de licitao, referente a compras governamentais; incentivo ao
associativismo e formao de consrcios de micro e pequenas empresas. Apesar do avano
desta poltica ao segmento das empresas deste porte, muitas destas aes ainda so
dependentes das regulamentaes necessrias em nvel do estado, municpio e da prpria
federao, para serem implantadas de forma satisfatria.
No entendimento de Santos (2012), com relao a aes relacionadas
desburocratizao, como a simplificao de impostos, facilidade na abertura e fechamento de
empresas, desonerao de tributos, so aes de fomento que tendem a ter um resultado
imediato. No entanto, aes voltadas a sua organizao, capacitao e estrutura, podem no
proporcionar um resultado satisfatrio, pois se trata de aes que esto no nvel da empresa.
Situao essa que justifica a interveno do Estado na destinao de recursos atravs
da atividade de fomento, seja ela na modalidade de financiamentos diretos aos segmentos dos
pequenos ncleos de produo, ou mesmo do aporte intelectual atravs de capacitaes.
Albuquerque (1997) acredita que a maioria das experincias concretas de agncias de
desenvolvimento e fomento seguem certas linhas de atuao, oferecendo os seguintes servios
aos ncleos de produo:
a- informao: produo e difuso de dados locais, nacionais e internacionais de
interesse coletivo, rede de informaes (preos, oportunidades de mercado,
tecnologias de produo e processos, polticas setoriais), etc.;
b- capacitao: servios de capacitaes, cursos de reciclagem, bolsas de
especializao, entre outros;
c- inovao tecnolgica: assessoria tecnolgica, anlises de laboratrio e controle de
qualidade sobre matrias-primas, produtos acabados e processos produtivos,
normatizao e certificaes, projetos de pesquisa e desenvolvimento, etc.;

45

d- servios de design e marketing: articulao de campanhas promocionais,

construo de marcas e produtos;
e- internacionalizao dos negcios: assessoria em acordos de cooperao tcnica,
comercial e financeira, formulaes de estratgias mercadolgicas e informaes
de mercados externos, promoo comercial atravs de feiras e misses
internacionais, rodadas de negcios;
f- desenvolvimento das atividades produtivas: definio de estratgia e apoio
diversificao da estrutura produtiva;
g- servios de gesto empresarial e financeira: articulao de fontes de
financiamento, assessoria para definio de estratgias financeiras e comerciais,
entre outros;
h- qualificao e elevao de escolaridade dos cidados.
Sob esse aspecto ganha relevncia o papel do sistema de desenvolvimento do pas, e as
principais empresas e instituies que esto ligadas a esse sistema so: Petrobrs, Eletrobrs,
Eletrosul, ABDI, APEX-BRASIL, BNDES, FINEP, Banco do Brasil, SEBRAE, CEF e
ministrios e secretarias afins (SDPI; AGDI, 2012). Embora todos esses atores do Governo
Federal tenham como finalidade promover o desenvolvimento de segmentos econmicos
considerados estratgicos para o pas, cada um atua de dentro da sua rea de conhecimento.
No caso, a APEX-BRASIL, atravs do projeto PEIEX pode vier a ser o sistema de
desenvolvimento do projeto Reserva Indgena, atravs de sua metodologia de trabalho.
Assim, o que parece fundamental, criar condies para que esse conjunto de
instituies pblicas ou voltadas para aes de interesse pblico possa colaborar
positivamente na direo do desenvolvimento local sustentvel, especificamente no que se
refere ao apoio a pequenos ncleos de produo.
Entretanto, a melhor e mais eficiente atuao desses rgos e, portanto, a
intensificao da velocidade na maior agregao de valor por parte dessas instituies a esses
pequenos ncleos de produo, passa necessariamente pela adequada compreenso das suas
reais necessidades, somente assim os variados atores envolvidos sero capazes de promover
resultados eficientes e duradouros.

2.8

CANAIS DE DISTRIBUIO

Canais de distribuio so o caminho seguido por um produto desde sua concepo at

o consumidor final; a transferncia de posse entre vrias firmas, na concepo de

46

Rosembloom (1999); ou, pode-se definir o canal de distribuio como sendo uma coalizo de
empresas reunidas com o propsito de realizao de trocas. Batalha e Silva (1999) afirmam
que os canais de distribuio englobam os agentes que so responsveis por disponibilizar o
produto, desde seu ponto de origem at o consumidor final, da melhor maneira possvel. De
acordo com Stern et al. (1996), os canais de distribuio ou canais de marketing consistem em
organizaes interdependentes, envolvidas no processo de tornar um produto ou servio
disponvel para uso e consumo.
Canais de distribuio tambm podem ser concebidos como uma rede orquestrada que
cria valor aos usurios finais, atravs da gerao das utilidades de forma, posse, tempo e
lugar, principalmente. atravs da distribuio que produtos e servios pblicos e privados se
tornam disponveis aos consumidores, j que o produto precisa ser transportado para aonde os
consumidores tm acesso, ser estocado e trocado por outro tipo de recurso para que se possa
ter acesso a ele. Os canais no s satisfazem a demanda atravs de produtos e servios no
local, em quantidade, qualidade e preo correto, mas, tambm, tm papel fundamental no
estmulo demanda, atravs das atividades promocionais dos componentes ou equipamentos
atacadistas, varejistas, representantes ou outros (STERN et al., 1996).
O enfoque proposto por Berman (1996, p. 5), define canais de distribuio como uma
rede organizada de agncias e instituies combinadas, que desempenham as atividades
mercadolgicas necessrias para ligar produtores a usurios. Essa rede organizada refere-se
necessidade de identificar onde possvel ajustar produtos confeccionados ao mercado
apropriado, que realmente ir se utilizar e dar valor ao que foi comprado e, para tal
necessidade, existem agncias e instituies capacitadas para atuarem de maneira coordenada,
compartilhando objetivos comuns no que se refere imagem do produto e servios a serem
oferecidos.
Por sua vez, Pelton et al. (1997, p.11) conceituam canais de distribuio como um
conjunto de relacionamentos de troca que criam valor ao consumidor na aquisio, consumo e
disposio de produtos e servios. Na concepo de Stern et al. (1996), canais de
distribuio so maneiras de desenhar, desenvolver e manter relacionamentos entre os
participantes do canal, de tal forma a obter vantagens competitivas sustentveis pelas
empresas, tanto em nvel individual como coletivo. A nfase est em como planejar, organizar
e controlar as alianas entre instituies, agncias, e nas relaes internas nas companhias ou
relaes hierrquicas.
O canal de distribuio realiza diversas funes mercadolgicas para satisfazer a
demanda por produtos e servios. Bucklin (1966), citado em Stern et al. (1996) considera que

47

para que as empresas se tornem viveis no longo prazo, sempre devem procurar facilitar o
processo de busca dos consumidores, reduzir seu tempo de espera e estocagem, entre outros.
Especifica ainda, que h quatro servios prestados pelo canal de distribuio: a convenincia
espacial (no sentido de descentralizar a oferta), tamanho dos lotes de produtos, tempo de
espera ou de entrega e variedade de sortimentos.
Os agentes/atores de dado canal devem adaptar-se, ajustando suas organizaes e
programas s mudanas do ambiente que impactam toda a estrutura do canal de distribuio
Vista desta forma, a evoluo dos canais de distribuio uma adaptao das organizaes
s foras econmicas, tecnolgicas, culturais e sociopolticas, dentro e fora do ambiente
(STERN et al., 1996, p. 21). Rosembloon (1999, p. 23) define estrutura de canal como um
grupo de membros do canal para os quais foi alocado um conjunto de tarefas na distribuio.
Significa que, nas decises relativas distribuio tomadas pelas empresas, as alocaes
devem ser feitas e as tarefas desempenhadas para atingir os objetivos da empresa, sempre
baseadas em especializao e diviso do trabalho.
Dependendo do produto e sua relao com todos os servios ofertados pelo canal que
ser possvel determinar a melhor estrutura de distribuio. Segundo Stern et al. (1996, p. 17),
sob condies competitivas e poucas barreiras entrada, a estrutura do canal que vai se
desenvolvendo ao longo do tempo compreende um grupo de organizaes to ajustadas s
tarefas e s mudanas do ambiente que nenhum outro tipo de arranjo poderia trazer maiores
retornos, ou mais satisfao dos consumidores por custo do produto.
Vista desta forma, a evoluo dos canais de distribuio uma adaptao das
organizaes s foras econmicas, tecnolgicas, culturais e sociopolticas, dentro e fora do
ambiente (STERN et al., 1996, p. 16). Os canais de distribuio evoluem procurando ajustarse s mudanas macro ambientais. Os autores comentam que o aparecimento de canais de
distribuio, incluindo intermedirios e organizaes de apoio, pode ser entendido como uma
resposta necessidade de eficincia nos processos de troca, minimizando discrepncias em
suprimentos, rotinizao e facilitao do processo de busca.
Alguns dos fatores que interferem na determinao da estrutura do canal, alm dos
econmicos, so os tecnolgicos, culturais, fsicos e polticos. Tambm influenciam a
geografia, o tamanho do mercado, a localizao dos centros de produo e o ambiente legal,
com suas restries (ROSEMBLOON, 1999).
Os componentes de um canal - fabricantes, atacadistas e varejistas contam tambm
com o apoio dos chamados facilitadores dos canais de distribuio, que so as empresas de

48

pesquisa de mercado, de transporte, de seguros, de propaganda, depsitos, instituies

financeiras e consultores (MULLER-HAGEDORN, 1995, p. 45).
Nesta perspectiva de apoio, Stern et al. (1996) apontam que a estrutura que emerge
para atender as atividades de distribuio:
funo do desejo dos membros do canal de atingir economias de escala
relacionadas a cada um dos fluxos de marketing e da demanda dos
consumidores por servios. Uma estrutura tima a que minimiza os custos
totais do sistema (tanto comerciais como dos usurios finais) j que ajusta
apropriadamente o nvel de servios. Membros do canal tentam aumentar sua
participao em cada fluxo com o objetivo de fornecer o melhor servio com
o menor custo. Estas mudanas envolvem um enorme esforo de
coordenao e cooperao. Esta uma das razes de ser to crtica a gesto
de canais de distribuio (p. 19).

Os membros do canal desempenham vrias funes importantes, que constituem

fluxos para frente, para trs e nos dois sentidos. As funes desempenhadas por diferentes
membros do canal so chamadas de fluxos, porque consistem num conjunto de atividades que
ocorrem numa sequncia dinmica dentro do canal de distribuio (STERN et al., 1996).
Existem vrios fluxos dentro dos canais de distribuio. Entre os mais importantes
esto: produto; negociao; propriedade; informao; promoo. Os fluxos devem ser
desempenhados pelos participantes que conseguirem operar na forma mais competitiva
possvel, sendo indispensveis a experincia, a especializao, os contatos e a escala
(NEVES, 1999). Os intermedirios facilitam o fluxo de mercadorias e servios. Esse
procedimento necessrio para diminuir a distncia entre a variedade de mercadorias e
servios oferecida pelo fabricante e a variedade necessria para atender demanda exigida
pelo consumidor (KOTLER E KELLER, 2006, p. 510). Uma das razes pelas quais um
canal formado com determinado arranjo, coordenao de seus fluxos e das informaes
relevantes dentro dos canais.
Com relao estratgia da empresa junto aos canais, alguns autores como Stern et al.
(1996); Rosembloon (1999) e Berman (1996) comentam sobre as estratgias push/pull que
as empresas produtoras podem realizar. As push (empurrar), so compostas de toda forma
de suporte promocional direcionado a atacadistas e varejistas visando a estimul-los a estocar,
colocar em exposio e promover os produtos do fabricante. As estratgias chamadas
pull(puxar) so justamente o contrrio, elas objetivam fortalecer a importncia do
consumidor final como puxador de vendas. Macia comunicao com o consumidor final faz
com que este demande os produtos no ponto de venda, atraindo os canais a se abastecerem
com eles.

49

A distribuio torna o produto prontamente disponvel aos consumidores, levando-o

ao lugar certo na hora certa (BARBAN et al., 2001, p. 23). O grau de exposio ao mercado
que os canais de distribuio asseguram ao produto influencia as decises de compra. A
distribuio intensiva torna o produto disponvel a qualquer atacadista ou varejista que deseje
vend-lo; esse tipo de distribuio possibilita um grau mais elevado de exposio ao mercado
como um todo. Um exemplo de produto intensivamente distribudo so artigos de vesturio
para mulheres, distribudos em supermercado, farmcias, lojas de departamento, lojas de
desconto, lojas de roupas femininas, lojas virtuais, e at mesmo lojas de convenincia.
(BARBAN et al., 2001). Se a empresa for uma entrante no mercado, importante usar canais
diferentes dos participantes atuais, criando um diferencial. Se a empresa j estiver posicionada
no mercado, ela deve analisar se vale pena passar a utilizar outros canais, para proteger suas
posies.

2.9

IDENTIFICAO DE CANAIS DE DISTRIBUIO

H vrios fatores que devem ser levados em considerao na hora de escolher como o
produto ser distribudo, seja investindo na propaganda, vendendo direto aos consumidores,
exposies permanentes e at produzir catlogos para a venda atravs de representantes. Alm
de determinar como, pode-se inserir um produto no mercado com um status, que no caso do
artesanato pode ser: arte popular, artesanato conceitual, artesanato utilitrio, ou qualquer outra
distino adotada para definir a produo de artefatos e o modo de insero no mercado
poder determinar a clientela, se a mesma ser eletizada ou popular.
Para Ortega (s/d), existem contextos que vo gerar elementos diferenciadores nas
dimenses da distribuio dos artefatos, sendo estes constitudos por:
a) As relaes com os intermedirios; b) os recursos humanos e financeiros
disponveis para investir na distribuio; c) a capacidade de resposta em
quantidade e qualidade frente s demandas; d) promoo e publicidade; e)
controle nas decises dos preos e venda; f) estabilidade dos circuitos de
intercmbio; e g) o prestigio e o reconhecimento da produo artesanal entre
os consumidores (p. 128).

Mas de uma forma geral, independentemente por quem, de que maneira ou quais as
dimenses realizadas, a distribuio um servio para melhorar a oferta ao consumidor final,
atravs de aes com base em duas perspectivas operacionais: o canal simples e o canal em
rede.
O canal simples est orientado para realizar a distribuio e intermediao direta entre
produtores e consumidores finais, normalmente atravs de lojas prprias. Por vezes, tem

50

estruturas comerciais de distribuio a pequenos e mdios comerciantes. Tambm muito

utilizado por produtores de artigos de marca sem notoriedade e cuja oferta se dirige a
segmentos que privilegiam o preo baixo e mercados de oportunidade que permitem o
escoamento do estoques de produtos com reduzida rotao (CHURCHILL E PETER, 2001).
As lojas de fbrica so outro exemplo de distribuio no canal simples, na viso de
Churchill e Peter (2001) estes estabelecimentos integram-se, usualmente, nas instalaes
fabris dos proprietrios e foram criados numa lgica de complementaridade sem acrescentar
valor ao produto e para escoar os excedentes de produo originados por: a) ciclos de vida
mais curtos para os produtos; b) crescente diversidade da Oferta de modelos; c) excessos de
estoques acumulados; e d) artigos com pequenos defeitos.
No canal em rede, normalmente o distribuidor quem gere direta ou indiretamente a
rede desde a encomenda, produo, at ao consumidor final e, pelas funes que acumula,
tem um papel central e decisivo no sucesso da venda, pelas competncias que detm e que se
interligam para: obter a preferncia do consumidor; satisfazer as necessidades da procura;
ganhar notoriedade no mercado; aumentar vendas; sustentar a rentabilidade do negcio
(CHURCHILL E PETER, 2001).
O canal de distribuio em rede o mais utilizado, nos processos de venda de artigos
txteis e vesturio, e tem vindo a desenvolver competncias adequadas s necessidades dos
produtores e consumidores no sentido de estimular novas tcnicas, como: promoo e
exposio do produto; aconselhamento ao consumidor; servio ps-venda; assistncia tcnica;
recolhimento de informao tcnica; aes de fidelizao de clientes; o servio prestado tem
dado uma importante contribuio no aumento do consumo (ABIT, 2013).
O relacionamento multidimensional uma das caractersticas que a distribuio de
canais em rede tem, o que permite estabelecer ligaes, entre diversas empresas, numa
complexa rede de relacionamentos entre elas, trata-se de relaes indiretas entre empresas de
diferentes setores de atividade que contribuem para facilitar a venda (McKENNA, 1993).
Por outro lado, constata-se que as novas tecnologias de informao e comunicao tm
vindo a obter crescente adeso das empresas para realizar a distribuio e vendas atravs da
internet, alguns distribuidores criaram sites para divulgar as atividades, competncias e
promover contatos. Trata-se de utilizar modernas tecnologias para facilitar os contatos entre
entidades da oferta e da procura e obter a interligao de competncias, interesses e eventual
cooperao para atingir objetivos comerciais (ABIT, 2013).
Morgado e Gonalves (2003) enquadram como canais de distribuio em canais em
rede:

51

a- centros comerciais, hipermercados, shopping e outras grandes superfcies: podem

ter vrios tambm, mas tm em comum a concentrao de marcas e produtos numa
determinada rea, muito comum para os artigos do txtil e vesturio;
b- comrcio tradicional: tem procurado responder com a oferta multi-marca
direcionada para segmentos de mercado que valoriza o atendimento personalizado,
a possibilidade de escolha entre os diversos estilos, qualidade e preo;
c- outlets e lojas de fbrica: esto ligadas necessidade de escoamento de produtos
com reduzida rotatividade, mas evoluram no sentido de captar e fidelizar clientes;
d- vendas por catlogo e lojas on line: O catlogo o meio de promoo e divulgao
dos artigos tambm muito usados no ramo txtil, trata-se de processo de venda
cuja vantagem competitiva se baseia na oferta de artigos com preo baixo e design
alinhado com as tendncias do mercado. Normalmente as vendas por catlogo tm
sido orientadas para a modalidade de venda loja On-line, explorando as
potencialidades de comunicao e divulgao que esta proporciona, mas mantendo
o catlogo como meio de venda.
Para que um canal de distribuio funcione bem, o papel de cada membro deve ser
especificado, e a distribuio funcionar melhor se uma empresa, agente ou mecanismo de
liderana gerenciar o conflito (KOTLER E ARMSTRONG, 2007). A identificao de cada
membro do canal de distribuio pode ser entendida na figura 2 que representa o canal
convencional de distribuio.
Figura 2 Canal convencional de distribuio
Fabricante

Atacadista

Varejista

Consumidor
Fonte: (KOTLER; ARMSTRONG, 2007, p. 308).

No que respeita estrutura da indstria, as tendncias de evoluo da sua dinmica

perceptvel e a distribuio no fica fora dessa tendncia, podendo ser dividida em dois
segmentos: o da distribuio de baixa tecnologia e o da alta tecnologia.

52

A distribuio de baixa tecnologia corresponde aos sistemas de distribuio

atualmente dominantes, baseada no contato pessoal de um vendedor com um comprador,
que fortemente condicionada pela implantao geogrfica e, logo, no globalizada. A
distribuio de alta tecnologia coloca as tecnologias de informao e comunicao ao servio
do marketing e da logstica caracterizada por pedidos pequenos; distribuio fsica em ampla
rea geogrfica; curto prazo de entrega; exigncias de qualidade e flexibilidade (ABIT, 2013).
Com todas as opes de tendncias levantadas, as presses competitivas resultantes da
maturidade do canal de distribuio em rede faro com que muitas empresas tendem
diversificar via tecnologia. Os desenvolvimentos econmicos, demogrficos, sociais e
culturais criaro uma procura dirigida a este novo canal. Os desenvolvimentos tecnolgicos
criaro os recursos necessrios para o desenvolvimento deste canal e a satisfao desta
procura.
Note-se que, quando se contextualiza tecnologia, no a faz no sentido estrito de
tecnologias aplicadas a mquinas e equipamentos. Contextualizam-se tambm tecnologias da
informao e do conhecimento: de gerao, obteno e tratamento de dados; de determinao
de preferncias individuais; de localizao; de comunicao individualizada; de produo em
regime de customizao de massas em tempo real; de organizao e gesto da produo e de
logstica de distribuio ao consumidor. O marketing, a gesto e as tecnologias de informao
sero o suporte deste novo canal (ABIT, 2013).
Os atuais meios de comunicao como a internet ou as comunicaes mveis deixaro
de ser apenas instrumentos para as empresas divulgarem os seus produtos aos consumidores
esperando a sua deciso de compra e passaro a ser instrumentos para as empresas
conhecerem as preferncias dos seus potenciais clientes para poderem preparar uma oferta
individualizada a cada um desses potenciais clientes. Nestas circunstncias o valor
acrescentado ao peso da distribuio na cadeia de valor, continuar a aumentar.
A eficincia da distribuio est cada vez mais dependente do nvel da cooperao e
do aprofundamento dos relacionamentos entre produtores e distribuidores. No h dvida que
todos os intervenientes no processo (concepo, produo, distribuio e comercializao)
pretendem maximizar a rentabilidade dos negcios (ABIT, 2013).
A orientao ser de cooperao institucional, a cooperao decisiva para as
estratgias de venda, de internacionalizao e de expanso dos negcios e dever ter uma
perspectiva de investimento a mdio e longo prazo, a fim de realizar a busca e seleo de um
representante consistente, com interesses convergentes, numa lgica de lucros repartidos.
Num mercado incerto e instvel essencial estabelecerem-se estratgias que sustentem

53

relaes slidas, cooperar e promover atitudes construtivas, onde todos so beneficiados, a

tendncia para prosperar a rede de distribuio.

54

METODOLOGIA

Este captulo apresenta o percurso metodolgico adotado neste estudo. Inicialmente

apresenta-se a classificao da pesquisa e os sujeitos da pesquisa. Em seguida so
apresentados os mtodos utilizados na coleta de dados, a descrio do processo de tratamento,
anlise e interpretao dos dados.

3.1

CLASSIFICAO DA PESQUISA

Quanto aos fins, a pesquisa em pauta se classifica como exploratria e descritiva. O

estudo exploratrio aproxima as ideias ou descobre intuies. Geralmente o estudo
exploratrio quando h pouco conhecimento sobre o tema a ser abordado, que o caso dessa
pesquisa. Destaca-se que a pesquisa exploratria na concepo de Gil (2002) desenvolvida
no sentido de proporcionar uma viso geral acerca de determinado fato. Portanto, esse tipo de
pesquisa realizada, sobretudo, quando o tema escolhido pouco explorado e torna-se difcil
formular hipteses precisas. A premissa inicial da pesquisa relacionando-se artesanais tnicos
indgenas ao fomento via PEIEX enquadra-se neste modelo.
H ainda a ressaltar algumas finalidades primordiais, as quais justificam a
classificao desse estudo, que visam proporcionar informaes mais detalhadas sobre o
assunto a investigar, ou seja, o projeto Reserva tnica e suas possibilidades de integrao com
o projeto PEIEX.
Classifica-se, ainda, como uma pesquisa descritiva, porque responde a questes muito
particulares o que ajuda na construo da realidade e tem como principal finalidade identificar e
aprofundar a descrio de um determinado fato ou fenmeno da realidade (TRIVIOS, 1992;

MINAYO, 2008).
Churchill (1995) defende que a pesquisa descritiva expe as caractersticas de
determinada populao ou de determinado fenmeno, mas no tem o compromisso de
explicar os fenmenos que descreve, embora sirva de base para tal explicao. Assim sendo,
classifica-se como pesquisa de carter descritivo, porque, objetivou explicitar o papel dos
rgos fomentadores para pequenos ncleos de produo e descrever o processo de produo
de vesturio dos indgenas participantes do projeto Reserva Indgena. Vislumbra-se, ao
trmino da pesquisa, fenmenos que possam explicar alguns resultados, mas sendo o escopo
deste estudo somente descrever as realidades encontradas, respaldado no conceito de
Churchill, estes fenmenos no so aprofundados.

55

Quanto aos meios, constituiu-se em pesquisa de campo, que aquela utilizada com
objetivo de conseguir informaes acerca de um problema para o qual se procura uma
resposta, ou de uma hiptese que se queira comprovar, ou, ainda, descobrir novos fenmenos
ou relao entre eles. Consiste na observao de fatos e fenmenos tal como ocorrem
espontaneamente na coleta de dados a eles referentes e no registro de variveis que se
presumem relevantes para analis-los (MARCONI E LAKATOS, 2001). Justifica-se a
classificao de pesquisa de campo na concepo descrita, pois a pesquisadora se inseriu na
realidade e cotidiano do projeto eleito como caso de estudo.
Quanto abordagem dos dados, uma pesquisa qualitativa, que no entendimento de
Franco (1986) no campo das cincias sociais, aquela que se preocupa com o nvel de
realidade e trabalha com o universo de significados, crenas, aspiraes e atitudes, que no
podem ser reduzidas operacionalizao de variveis quantitativas. No enfoque proposto por
Patton (1986) a pesquisa qualitativa tem descries detalhadas de situaes, eventos,
pessoas, interaes e comportamentos observados; citaes literais do que as pessoas falam
sobre as suas experincias, atitudes, crenas e pensamentos; trechos ou integras de
documentos, correspondncias, atas ou relatrios (p. 22). Qualitativa, porque, os dados
primrios usados so citaes literais retiradas das transcries das entrevistas realizadas com
os sujeitos das aes investigadas no caso em pauta.
A pesquisa se compe de dados originados de fonte primria e secundria. Os de
origem primria foram coletados junto aos sujeitos da pesquisa na forma de entrevistas, focus
group e observao. Os dados primrios foram coletados com uma sequncia lgica,
objetivando-se a organizao da pesquisadora quanto a uma linha de raciocnio que permite
uma avaliao mais crtica em relao aos projetos analisados.
Os dados secundrios, no entendimento de Churchill (1995), geralmente ajudam a
entender melhor o problema sob investigao, sugerindo alternativas de mtodos de coleta de
dados, podendo fornecer insights metodolgicos, bem como prover informaes para
comparao, com as quais os dados primrios podem, posteriormente, ser confrontados.
Os dados secundrios desta pesquisa provieram de materiais informativos j
disponveis, tais como portal do APEX e MDIC, o projeto de extenso Reserva Indgena que
foi disponibilizado pela responsvel do projeto, professora Armgard Lutz, jornais, revistas
especializadas, peridicos, dissertaes, teses, publicaes e documentos dos dois projetos os
quais, inclusive orientaram as entrevistas. Esses dados visaram retratar o ambiente e objetivo
dos projetos estudados, para posteriormente compar-lo com o ambiente subjetivo (CHILD;

56

SMITH, 1987), isto , aquele que os projetos tomaram por base para desenvolver suas
estratgias (ORSSATTO, 1995).

3.2

SUJEITOS DA PESQUISA

Os sujeitos da pesquisa selecionados para a investigao emprica, considerados fonte

de dados primrios, foram todos os atores atuantes do projeto Reserva Indgena, e se resume a
cinco pessoas e mais duas pessoas do projeto PEIEX consideradas estratgicas para responder
aos objetivos do estudo.
Os participantes da entrevista foram:
1. a responsvel pelo projeto Reserva Indgena, professora Armgard Lutz;
2. o coordenador do PEIEX, professor Ivo Ney Kuhn;
3. a tcnica extensionista do PEIEX, Michele Burkhard, especialista em misses
internacionais.
Os participantes do focus group (anexo D) foram a coordenadora do projeto Reserva
Indgena, Albertina Rosane Dias, duas costureiras que ainda permaneceram no projeto,
Orquelita Salgado da Costa e Cleia, a esposa do cacique Nelvaci. A responsvel pelo projeto
Reserva Indgena, Armgard Lutz, participou tambm do encontro focus group.

3.3

COLETA DE DADOS

Os mtodos usados para a coleta dos dados, foram utilizados a entrevista semiestruturada, focus group e observao.
Para Manzini (1991), a entrevista semi-estruturada est focalizada em um assunto
sobre o qual confecciona-se um roteiro com perguntas principais, complementadas por outras
questes inerentes s circunstncias momentneas entrevista. Para o autor, esse tipo de
entrevista pode fazer emergir informaes de forma mais livre e as respostas no esto
condicionadas a uma padronizao de alternativas, por estas razes que se justifica a
utilizao desse tipo de entrevista com os atores ligados as duas instituies pesquisadas com
papis fundamentais no desenvolvimento de ambos os projetos estudados.
As entrevistas semi-estruturadas foram realizadas com a responsvel do projeto
Reserva Indgena, professora Armgard, utilizando-se roteiro de entrevista descrito no
apndice A, e com o coordenador, professor Ivo Ney, e a tcnica extensionista do PEIEX,
roteiro de entrevista descrito no apndice C. A escolha por esses dois atores se deu, pois o

57

primeiro o responsvel pelas estratgias do PEIEX e a segunda responsvel pelo processo

operacional do projeto. Embora tenha sido utilizado o mesmo roteiro de entrevista com o
coordenador e a tcnica extensionista do PEIEX, as entrevistas foram realizadas em
momentos diferentes, para no haver influncia de opinies entre ambos e para a pesquisadora
poder captar informaes mais espontneas e sem interferncia.
A inteno de se usar roteiro planejado para a coleta de informaes, alm de
organizar o processo de interao com os entrevistados, ter perguntas planejadas que
atinjam os objetivos pretendidos no estudo contemplado.
As entrevistas foram realizadas com o objetivo de conseguir mais elementos de
interpretao atravs da descrio verbal do entrevistado para a obteno de informao com
relao aos estmulos ou experincias a que est exposto, onde coleta de dados por observao
ser desenvolvida por um processo de anlise e interpretao, o que ofereceu a sistematizao
e controle requerido dos procedimentos cientficos (GIL, 2002).
A tcnica focus group tem como objetivo principal estimular os participantes a
discutir sobre um assunto de interesse comum, ela se apresenta como um debate aberto sobre
um tema. Os participantes so escolhidos a partir de um determinado grupo cujas ideias e
opinies so do interesse da pesquisa.
Neste mtodo de entrevista, os participantes levam em conta os pontos de vista dos
outros para a formulao de suas respostas e, tambm, podem tecer comentrios sobre suas
experincias e a dos outros (BAUER E GASKELL, 2002). Pode-se considerar que a
discusso em grupo visa muitas vezes complementar a entrevista individual e at a observao
participante.
O focus group foi realizado com o auxlio de um roteiro de questes norteadoras
(apndice B). Participaram com a coordenadora do projeto Reserva Indgena, Albertina,
juntamente com o grupo restante do projeto Reserva Indgena, as duas costureiras, Orquelita e
Cleia, e a esposa do cacique, Nelvaci, as foto do transcurso do focus group esto
documentadas no anexo D. A pesquisadora achou por bem a responsvel pelo projeto Reserva
Indgena, professora Armgard Lutz, tambm participar do evento focus group, acreditando
que sua presena geraria uma maior discusso a partir de comentrios negativos sobre o
projeto j relatados na entrevista individual, gerando uma possvel divergncia de opinies
entre os integrantes do projeto. Divergncias estas que s enalteceriam o contedo dos dados
coletados e possibilitariam uma anlise mais aprofundada da situao do projeto Reserva
Indgena, possibilitando o contraponto entre opinies no unnimes.

58

A observao foi recurso utilizado na coleta de dados com o objetivo de conseguir

informaes sob determinados aspectos da realidade. Ela ajudou a pesquisadora a identificar
e obter provas a respeito de objetivos sobre os quais os indivduos no tm conscincia, mas
que orientam seu comportamento (LAKATOS E MARCONI, 1996, p.79). A observao
tambm permite a que a pesquisa tenha um contato mais direto com a realidade. Esta tcnica
denominada observao assistemtica, a qual o pesquisador procura recolher e registrar os
fatos da realidade sem a utilizao de meios tcnicos especiais.
Atravs da observao direta da pesquisadora, realizada neste estudo, foi possvel
captar a vivncia e as diferenas entre os integrantes do projeto Reserva Indgena, o quanto
cada um deles se distinguem no s em termos de importncia e responsabilidades dentro das
aes do projeto, mas pelo comprometimento de cada um dos integrantes do grupo,
alcanados nas falas e gestos realizados durante a entrevista, focus group, e tambm aps o
trmino do focus group, pois a pesquisadora ficou durante todo uma manh observando a
rotina de trabalho do grupo. A presena da pesquisadora ofereceu todas as perspectivas
possveis para que os pesquisados alcanassem a liberdade e a espontaneidade necessrias,
enriquecendo a investigao. Para Trivios (1992), este tipo de tcnica rene caractersticas
importantes que consideram a participao do sujeito como um dos elementos de seu fazer
cientfico. Selltiz et al. (1974) afirmam que este tipo de entrevista deve ser usado em estudos
que enfatizam as percepes, atitudes, motivaes das pessoas com relao a determinados
assuntos, contribuindo para que se revelem os aspectos afetivos e valorativos das respostas
dos entrevistados, bem como para verificar a significao pessoal de suas atitudes.
A seguir a sequncia em que os dados foram coletados:
a- a entrevista envolvendo a representante do projeto Reserva Indgena, professora
Armgard Lutz, aconteceu no dia 26 de dezembro de 2013. Inicio-se o
procedimento com a explicao dos objetivos deste estudo e a forma como seria
conduzida a entrevista, atravs do roteiro de entrevista semi-estruturado (apndice
A), a fim de buscar informaes sobre o projeto Reserva Indgena, tendo como
foco o seu processo de produo e os canais de distribuio utilizados at ento.
Foi concedida entrevistada a liberdade em falar sobre assuntos que considerava
importantes sobre o projeto Reserva Indgena.
b- no dia 11 de fevereiro de 2014 foi realizada a segunda coleta, agora utilizando o
tcnica focus group, junto ao grupo participante do projeto Reserva Indgena
(anexo D), na ocasio tambm explicou-se ao grupo o procedimento, utilizando-se
o roteiro do apndice B. O focus group foi realizado com o mesmo objetivo da

59

primeira entrevista e participaram dele a coordenadora do projeto Albertina, duas

costureiras, Orquelita e Cleia, a esposa do cacique, Nelvaci, e a responsvel do
projeto, professora Armgard, que participou novamente do processo.
c- no dia 06 de maro de 2014 foram realizadas outras duas entrevistas, em diferentes
horrios, a primeira foi com o coordenador do PEIEX, professor Ivo Ney, e a
segunda com a tcnica extensionista do projeto PEIEX, Michele. Nas duas
entrevistas foram utilizados os roteiros semi estruturados do apndice C, e elas
foram realizadas em dois momentos distintos para no se perder a espontaneidade
dos entrevistados. O objetivo das entrevistas foi entender o projeto PEIEX e
identificar a sua probabilidade em interagir com o projeto Reserva Indgena.
Aps o detalhamento da coleta de dados, a figura 3 sintetiza como foram elaborados
os roteiros da entrevista de acordo com os objetivos, os sujeitos de anlise e os tpicos
investigados na pesquisa.
Figura 3 Estrutura da pesquisa
Estrutura da Pesquisa

Objetivos da pesquisa

Sujeitos da anlise

1. Entender o papel

1.

dos

projeto

rgos

fomentadores

para

Responsvel

Indgena;
2.

produo;

membros

Conhecer

utilizado

extenso

membros do projeto;

do

projeto

Reserva Indgena;
3.

1.

Projeto

Reserva

Indgena;
2. Membros do projeto;

Coordenao

processo de produo
pelos

do

Reserva

pequenos ncleos de

2.

Tpicos investigados

Coordenao
do

4. Forma de produo
em diferentes tempos;

projeto

PEIEX;

3. Mtodo de fomento;

5. Forma de distribuio
em diferentes tempos;
6. Projeto PEIEX;

3. Identificar os canais

7. Metodologia PEIEX;

de

8. Forma de trabalho

utilizados

distribuio
pelos

membros do projeto;
4. Integrar a produo

PEIEX;

Roteiro da
pesquisa

com a exportao;

Fonte: Elaborada por Manuela Hermes, 2014.

60

Para Oliveira (2010), no procedimento de coleta utilizado, podem-se elencar pontos

fortes e fracos, por isso, fazer uso de duas ou mais fontes pode funcionar como uma
complementaridade interessante para aumentar substancialmente a qualidade do estudo. A
figura 4 exemplifica a triangulao de dados:
Figura 4 - Triangulao de dados
TRIANGULA
O DOS DADOS
FUNDAMENTAO
TERICA

Entrevistas

Focus Group

Observaes e anlises
de documentos

Fonte: OLIVEIRA (2010, p. 205). Adaptada por Manuela Hermes, 2014.

Como pode ser observado na figura 4, a pesquisadora se valeu dessa variedade de

procedimentos de coleta, que foram entrevistas semi-estruturadas, focus group, observaes e
anlises de documentos os quais foram combinados na anlise dos resultados. A triangulao
foi usada para a investigao em que a pesquisadora participou intensivamente na
interpretao dos dados. Essa combinao de mltiplas fontes de evidncia um fundamento
importante para a confiabilidade das informaes obtidas na pesquisa. Alm disso, representa
um processo de mltiplas percepes da realidade investigada para esclarecer significados,
verificando-se a repetio de observaes e interpretaes (YIN, 2005).

3.4

TRATAMENTO, ANLISE E INTERPRETAO DOS DADOS

A anlise de discurso visa a refletir sobre as condies de produo e apreenso da

significao de textos e busca compreender o modo de funcionamento, os princpios de
organizao e as formas de produo social do sentido (MINAYO, 2000). A anlise de
discurso trabalha o ponto de articulao da lngua com a ideologia e procura explicitar o modo
como se produzem as iluses do sujeito e dos sentidos (os pontos de estabilizao referencial
e os de subjetivao). Nesse processo, a pesquisadora se utilizou, para o tratamento dos dados,
da anlise de discurso, buscou compreender, atravs da textualizao do entrevistado o modo
de funcionamento dos projetos estudados, o Reserva Indgena e o PEIEX, a simbolizao das

61

relaes de poder entre eles, o modo de existncia dos discursos nos sujeitos entrevistados e
as suas atuaes no grupo do projeto Reserva Indgena e no contexto metodolgico PEIEX.
A anlise de discurso tambm consiste em uma teoria que busca conhecer uma
gramtica que preside a construo do texto e fornece subsdios para se lidar com o acaso e
com os processos de constituio do fenmeno lingustico, e no meramente do seu produto,
em anlises de comunicaes em geral. Os discursos analisados foram: as falas da entrevista
com a responsvel pelo projeto Reserva Indgena, professora Armgard, a entrevista com o
coordenador do projeto PEIEX, professor Ivo Ney, a entrevista com a tcnica extensionista
Michele, e a conversa com grupo participante do projeto Reserva Indgena.
Aps os discursos analisados, os mesmos foram confrontados com os projetos escritos,
pois a teoria utilizada pela pesquisadora no caso do projeto Reserva Indgena foi o prprio
projeto Reserva Indgena escrito pela professora Armgard Lutz, enviado ao HSBC com o
objetivo de conseguir o fomento, objetivo este que foi cumprido e atravs do qual se
viabilizou a concretizao do projeto Reserva Indgena. Atravs do confronto da anlise de
discurso com o projeto escrito foi possvel validar os propsitos formalizados como os
conceitos que perpassam as falas. Possvel tambm explicitar seu carter ideolgico e fazer
uma anlise da linguagem marcada pelo conceito de social. Outra fonte de pesquisa usada
foram os textos encontrados nos portais da APEX-BRASIL e MDIC sobre o PEIEX, que
permitiu uma leitura de comparao com as entrevistas realizadas com o coordenador e a
tcnica extensionista do PEIEX, permitindo uma anlise histrica mais aprofundada e crtica
entre a interao homem e realidade natural e social.
Sitya (1995) acrescenta que no se deve apreender o sentido de um texto com base
apenas nas palavras que o compem. Estas devem servir apenas como pistas que ativam
conhecimentos contextuais e histricos constantes na formao discursiva em que esto
inseridos, e foi neste contexto, a anlise do discurso parte dos pressupostos de que o sentido
de uma palavra expressa posies ideolgicas em jogo no processo scio-histrico em que so
produzidas, e de que toda formao discursiva dissimula sua dependncia das formaes
ideolgicas (MINAYO, 2000). Levando em considerao Minayo (2000), a pesquisadora,
alm de interpretar os discursos dos pesquisados tanto nas pesquisas semi-estruturadas quanto
no focus group, compreendeu esses discursos como um texto que produz sentidos. A anlise
do discurso auxiliou na compreenso dos sujeitos participantes do projeto Reserva Indgena
como participantes atuantes do projeto.
A pesquisadora forneceu passos no rgidos, porm didticos, para se proceder a
anlise. Aps definidos o tema e o problema da pesquisa e feita a reviso da literatura que deu

62

suporte ao estudo, a pesquisadora definiu o tipo de material que utilizou como fonte, os quais
foram por meio de textos, gravaes das entrevistas, gravaes do focus group. Em seguida
procedeu-se transcrio, na qual foram observados critrios de conveno. Aps vrias
leituras desse material e anlise individual das quatro entrevistas realizadas, foram
relacionadas as semelhanas de opinies, as diferenas e particularidades observadas, a fim de
verificar como poderiam ser vinculados os dois projetos, a partir disso foram selecionados os
pontos chave da pesquisa a fim de se comprovarem os objetivos da pesquisa.
O quadro 1 apresenta os pontos chave de anlise da pesquisa e os relaciona com a
freqncia com que foram mencionados pelos entrevistados, nas entrevistas realizadas, para
depois serem analisados pela pesquisadora.
Quadro 1 Pontos chaves da pesquisa e quantidade de menes
Pontos chaves

Produo

Distribuio

Menes
na 6
5
entrevista
Fonte: Elaborada por Manuela Hermes, 2014.

Fomento

Mtodo PEIEX

Foram analisados tambm, como o pesquisado se projeta, que referncias utiliza, como
se dirige ao pesquisador, como a linguagem empregada, que dimenses enfatiza, como se d
a comunicao ou a argumentao e que elementos utiliza. Com essa tcnica de explorao,
buscou-se analisar as percepes, informaes e as experincias dos entrevistados, destacouse como vantagens a flexibilidade do entrevistador e a possibilidade de uma anlise mais
intensa das respostas. Esse tipo de tcnica, no entendimento de Duarte (2006, p.63)
possibilita: [...] explorar um assunto e aprofund-lo, descrever processos e fluxos,
compreender o passado, analisar, discutir e fazer prospectiva [...], identificar problemas,
microinteraes, padres e detalhes, obter juzos de valor e interpretaes, caracterizar a
riqueza de um tema.
Vergara (2005) faz duas observaes importantes ao trabalhar com esse tipo de
anlise: primeira, deve-se, alm do texto transcrito, levar em considerao o no dito, o
implcito, ou seja, a gesticulao, pausas, hesitaes, a ironia etc. Para essa anlise, a
pesquisadora utilizou, alm da gravao, anotaes desses aspectos no momento das
entrevistas e focus group. Uma segunda observao sobre preservar a fala real do
entrevistado, para manter as caractersticas e a integridade do documento, as falas reais dos
entrevistados foram usadas na discusso dos resultados desse estudo.

63

Este estudo foi realizado atravs de pesquisa de campo exploratria e descritiva para o
entendimento do projeto Reserva Indgena e projeto PEIEX, conforme figura 5. E
complementando-se a pesquisa de campo no entendimento do projeto Reserva Indgena,
utilizou-se tambm a tcnica focus group e observao. Essas coletas de dados primrios
foram realizadas com os atores dos dois projetos escolhidos como objeto de estudo. A
pesquisa tambm utilizou dados secundrios para complementar as informaes aos dados
primrios, como o portal da APEX-BRASIL e MDIC e o projeto de extenso Reserva
Indgena disponibilizado pela professora Armgard. Foram utilizados jornais, revistas
especializadas, peridicos, dissertaes, teses e publicaes para a realizao do estudo
terico. A metodologia utilizada na construo desse estudo ajudou a pesquisadora na
realizao das anlises dos dados realizados nos captulos 4 a 9.
Figura 5 Anlise e interpretao de dados
Anlise de Discurso

Atores do projeto
Reserva Indgena

Pesquisa de
campo

Atores do projeto
PEIEX

exploratria,
descritiva e
observao.
Projeto escrito

Web sites:

enviado ao HSBC

APEX-BRASIL e
MDIC

Fonte: Elaborada por Manuela Hermes, 2014.

64

CARATERIZAO DO PROJETO RESERVA INDGENA

Antes de se apresentar o processo de produo e os canais de distribuio utilizados

pelo projeto Reserva Indgena, oportuna a caracterizao do do projeto para melhor
entendimento e compreenso.
A associao Raiz Indgena foi criada em 2009 como meta do projeto Vfy:
Identidade e Dignidade4, apoiado pelo Instituto HSBC Solidariedade, a fim de promover a
unidade dos indgenas da etnia Kaingang e Quilombola em torno da proposta de organizar
formao e construir estratgias para a gerao de renda, tendo por foco a etnosustentabilidade e o fortalecimento da cultura tradicional.
A associao Raiz Indgena composta de membros da etnia Kaingang e Quilombola
do Salto do Jacu (RS) e simpatizantes misso da associao que promover a qualidade de
vida dos indgenas Kaingang e Quilombola do Salto do Jacu, fortalecendo, recriando e
difundindo os aspectos culturais, articulando a igualdade racial com acesso aos Direitos
Humanos e formando para aes cidads, solidrias e sustentveis (ASSOCIAO RAIZ
INDGENA, 2011). A partir do momento que a associao foi constituda, novos objetivos
foram surgindo, e desse amadurecimento foi criado o projeto Reserva Indgena.
O projeto Reserva Indgena foi desenvolvido pelo programa de extenso da
Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul (UNIJU), tambm em
parceria com o Instituto HSBC Solidariedade e tem como objetivo geral a promoo da
gerao de renda e sustentabilidade aos indgenas urbanos da etnia Kaingang e Quilombola,
atravs da criao de uma grife e de produtos associados ao design do grafismo tnico (anexo
B). Os objetivos especficos do projeto so: implantar a cultura da produo organizada e
continuada, mobilizando a comunidade e acadmicos indgenas para o envolvimento com o
projeto; qualificar os membros da comunidade pela formao, pelo trabalho continuado e pela
associao solidria, diminuindo a vulnerabilidade e a pobreza do grupo; gerar renda ao grupo
de produo a partir dos conceitos de economia solidria e da etno-sustentabilidade,
desenvolvendo a comunidade (ASSOCIAO RAIZ INDGENA, 2011).
O nmero de indgenas Kaingang urbanos corresponde a vinte e quatro famlias num
total de cento e cinco pessoas e o grupo quilombola corresponde a seis famlias, totalizando
4

Projeto Vfy: Identidade e Dignidade foi um projeto de extenso do Departamento de Pedagogia da UNIJU, que realizou cursos de
formao para professores indgenas de nvel mdio de 2001 a 2006. Em 2007 o projeto deu assessoria e financiamento durante trs anos, a
fim de contribuir na transformao da realidade do grupo indgena do Salto do Jacu, em luta pela terra da Borboleta, apoiada pela
recuperao das prticas de artesanato tradicionais como a tecelagem, beneficiamento de porongos e uso das ervas medicinais em sabonetes.
Vfy na lngua Kaingang denomina uma espcie de artesanato construdo com taquara que leva a forma de um balaio. Fonte: Site Uniju.

65

vinte e seis pessoas. O objetivo do projeto era envolver vinte e seis pessoas, uma de cada
famlia, nas atividades do projeto para que todos os membros dos dois grupos fossem
beneficiados.
O perfil inicial dos participantes citado no projeto da Associao Raiz Indgena
enviado ao Instituto HSBC Solidariedade foi:
1. jovens, estudantes, artesos, catadores e recicladores;
2. mulheres indgenas: donas de casa, diaristas, catadoras, recicladoras, agricultoras,
costureiras, artess;
3. homens indgenas: artesos, catadores, recicladores, agricultores, trabalhadores
sazonais e diaristas
4. professores;
5. tcnica em enfermagem;
6. acadmica em Pedagogia.
A escolha dos beneficiados para esse projeto foi por meio de processo de seleo, a
fim de que a adeso voluntria fosse comprometida com os resultados previstos de gerao de
renda e transformao da realidade. Os critrios estabelecidos para esta seleo foram:
participao e assiduidade nos cursos e oficinas propostas pelo projeto; demonstrao de
habilidades adequadas produo de produtos com qualidade, de comunicao, de
comercializao e divulgao dos produtos; inscrio para as diferentes tarefas propostas pelo
negcio, frequncia comprovada, cooperao e integrao com o grupo; e cumprimento das
condies de um negcio aos moldes da economia solidria.
As atividades desenvolvidas no projeto foram estruturadas a partir de cronogramas, no
qual foi prevista a capacitao desse ncleo de indgenas para que os mesmos operassem a
produo de forma organizada, conseguindo produzir com continuidade a fim de se consolidar
no mercado. As metodologias utilizadas nas atividades propostas no projeto so descritas no
quadro 2.
Quadro 2 Atividades e metodologia do projeto Reserva Indgena
Atividades

Metodologia
- Reunies para discusso sobre o projeto e diviso de tarefas
articulando os indgenas;

1. Definio das responsabilidades - Inscrio dos membros da comunidade e mapeamento das

entre os membros do grupo;

habilidades e disponibilidade dos participantes para cursos,

produo e comercializao;
- Debate sobre o Processo de Seleo dos beneficiados;

66

- Divulgao do projeto: chamada para o encontro sobre a

organizao do voluntariado;
2. Desenvolvimento do Plano de Voluntariado.

Palestra

sobre

relao

entre

voluntariado

desenvolvimento de comunidade;
- Apresentao dos tipos de atividades voluntrias e abertura
de inscries;
- Palestra com professor da UNIJUI sobre plano de negcio;
- Debate sobre os produtos e sua relao com o grafismo

3. Estudo do plano de negcio, indgena;

definio dos produtos e exposio - Oficina sobre o grafismo indgena com professora
dos prottipos para avaliao.

indigenista;
- Exposio dos resultados da oficina e divulgao;
- Insero de acadmicos dos cursos de Marketing, Artes
Visuais, Comunicao e Administrao para acompanhamento
e contribuies ao projeto;
- Abertura de inscrio de sugestes de nomes para a Grife;
- Exposio de ideias sobre o significado da grife.

4. Campanha para eleio do nome - Impresso do folder e distribuio;

da Grife.

- Divulgao da grife em diferentes meios com a contribuio

de acadmicos da UNIJUI;

5. Palestra sobre Negcio, produo, - Relato de experincias dos indgenas sobre negcios;
gerao de renda e desenvolvimento - Palestra com professor da UNIJU sobre negcios;
de comunidade.

- Apresentao de cases sobre vendas casadas: vender a saia

com a pulseira e a bolsa com o mesmo grafismo;

- Oficinas de Economia Solidria;

6. Curso I de Economia Solidria.

- Organizao do grupo de economia solidria e suas regras de

funcionamento;

7. Curso I de corte e costura

- 50 horas de corte e costura para membros inscritos, limitando

a dez o nmero de participantes;
- 50 horas de curso para membros inscritos nessa modalidade

8. Curso de bordados e pintura do de formao;

grafismo tnico.

- Definio de desenhos, cores, contas e miangas (artificiais e

coletadas na natureza) para a rebordagem;
- Exposio de tecidos com batik africano e definio de
temticas para as pinturas;

67

- Sesso de leitura, de observao de livros de literatura

indgena;
- Conhecer o trabalho que resultou no Livro das rvores
por indgena;
- Oficina para todos os inscritos nas atividades diretamente
ligadas produo;
- Desfile com a participao dos jovens da comunidade e
9. Formao com designer sobre organizao de um ch beneficente para o projeto;
modelagem e cores.

- Retomar a tcnica das vendas casadas: vender a saia com a

pulseira com o mesmo grafismo, com combinaes de cores;
- Assistir a vdeo de tribos que organizam vesturios com
elementos da natureza considerando as cores do meio;

10. Oficina sobre gesto cooperativa - Oficina aberta a todos os membros da comunidade.
de negcio.

- Oficina aberta a todos os membros da comunidade;

- Relato de experincias e eleio de prioridades para mutires
e outras atividades de acordo com as necessidades do grupo;
11. Oficina sobre desenvolvimento - Assistir ao documentrio Guerreiros Sem Armas, e ao
documentrio Waste Land- Cidade do lixo, debater e

sustentvel de comunidade.

comparar a comunidade e suas aes com as histrias em

DVD;
- Assistir ao filme Por trs do quadro negro, debater sobre
educao, cooperao e desenvolvimento de comunidade;
- Avaliao a partir do vdeo documentrio das atividades do
12. Avaliao da 1 etapa do projeto.

projeto, depoimentos e registros;

- Exposio dos resultados e tomada de decises;

13. Curso II de Economia Solidria.

- Curso aberto a todos os membros das comunidades;

- Relatos dos resultados com a experincia e avaliao;

14. Curso II de corte e costura.

- 50 horas de curso prosseguindo na produo e no

aperfeioamento dos produtos;

15. Organizao e participao em - Organizao da Festa da Mata com desfile, quitutes

eventos

para

divulgao

comercializao dos produtos.

e indgenas, em benefcio do projeto;

- Integrao com EMATER, Pastoral da Sade e da Criana e
Secretaria de Assistncia Social de Salto do Jacu;
- Participao durante todo o ano de eventos, feiras, criando

68

desfiles para divulgao dos produtos e oportunizando que os

jovens indgenas assumam o papel de modelos, recepcionistas
e de apresentadores dos produtos;
- Apresentao dos relatrios e registros fotogrficos e em
16. Seminrio de avaliao da 2 vdeo para anlise das atividades e mediante instrumento,
etapa do projeto.

gerar a avaliao;
- Editar o conjunto de dados;

Fonte: ASSOCIAO RAIZ INDGENA (2011).

Atravs de todos os dados levantados sobre o projeto Reserva Indgena, percebe-se

que o mesmo tem objetivos bem definidos e uma metodologia de trabalho bem construda que
inclusive prev a capacitao para uma produo qualificada. O Instituto HSBC Solidariedade
liberou trinta mil reais em verba para que o projeto fosse executado, e com essa verba
conseguiu cumprir o cronograma de todas as atividades, tambm foi possvel comprar cinco
mquinas industriais (anexo F) e outros materiais para iniciar as atividades de produo.

69

A FORMA DE PRODUO DOS ARTIGOS DO RESERVA INDGENA

Para discutir a forma de produo do projeto Reserva Indgena so apresentados os

dados coletados em entrevistas exploratrias descritivas, focus group e observao. Utilizouse dessa metodologia com o objetivo de identificar a forma de produo do projeto atravs da
investigao e observao, conforme ao que Gil (2002) explica quanto pesquisa
exploratria, desenvolvida no sentido de proporcionar uma viso geral acerca de determinado
fato.
O grupo do projeto Reserva Indgena comeou com vinte e quatro mulheres, todas
com funes pr definidas nas atividades da produo, essas atividades so desenvolvidas na
sede da associao Raiz Indgena. A produo ficou dividida em coordenao de produo,
design de produto, corte, costura e estamparia, esta ltima estava prevista com diversas
tcnicas de estamparia com o objetivo de valorizar a cultura indgena local. Cada uma das
funes estabelecidas eram dividas no grupo de trabalho, grupo este que havia recebido as
formaes estabelecidas nas atividades do cronograma.
A entrevistada professora Armgard, responsvel pelo projeto, informou que o grupo
recebeu 300 horas de formao em costura e um dos membros que demonstrou maior
habilidade para o corte recebeu o curso de corte e modelagem e eles passaram a receber
encomenda de empresas e particulares, e para ter um ganho mais rpido eles passaram
tambm a reformar roupas e consertar.
A coordenao da produo do projeto Reserva Indgena realizada pela
coordenadora da associao Raiz Indgena, Albertina. O entendimento do que deve ser
produzido, com quais critrios e o cronograma de produo so de sua responsabilidade.
A formao do grupo de produo comeou atravs de uma adeso voluntaria das
pessoas da comunidade que se ofereceram para participar das oficinas de capacitao e, foram
se integrando s funes para as quais foram desenvolvendo maior habilidade. Um rapaz se
destacou no corte e tambm no design do produto, ele acumulou as duas funes e passou a
ser o responsvel pelo design dos produtos, modelagem e corte, pois foi o nico do grupo que
se interessou por tais funes, o restante se dividiu entre a costura e a estamparia.
A costura tem o limitante da quantidade de mquinas adquiridas pelo projeto, que so
cinco (anexo F), desta forma cinco mulheres ficaram responsveis pela costura e o restante
delas pela parte do corte, modelagem, estamparia e tcnicas artesanais. Esta ltima que daria a
caracterizao e diferenciao dos produtos.

70

O grupo formado e capacitado deu incio produo efetiva, e dela se gerou uma
coleo. Nesse perodo ainda havia um cronograma e sequncia nas operaes da produo,
at para conseguir finalizar as peas que viriam a ser a primeira coleo. Todas as peas eram
exclusivas e tinha um apelo vinculado cultura Kaingang, percebido nas estampas, grafismo e
detalhes das roupas (anexo B), processo este realizado atravs da pesquisa da cultura
Kaingang, pela responsvel do projeto. Armgard destaca que tnhamos idealizado uma linha
de produtos que desde o tecido, deveria ser ecolgico, as cores e o grafismo, tudo iria dar
conta de divulgar a cultura indgena.
Paralelo construo e produo do projeto Reserva Indgena, criou-se o nome e logo
da marca a ser usado pelo projeto Reserva tnica. Esse processo foi organizado entre os
integrantes do grupo, o nome foi escolhido por votao, a logomarca foi desenvolvida pelo
departamento de design da Uniju e aprovada pelo grupo.
Conforme Back (1983), medida que um projeto iniciado e desenvolvido, desdobrase uma sequncia de eventos que seguem uma ordem cronolgica, gerando um modelo que
costuma ser comum a todos os projetos. De acordo com Slack (1993), o processo de levar um
projeto de desenvolvimento de produto desde o conceito at a manufatura em regime normal
envolve estgios distintos.
A figura 6 apresenta as etapas do processo de desenvolvimento de produtos proposto
na abordagem de Clark e Fujimoto (1991).
Figura 6 - Etapas do processo de produo
Planejamento do produto

Engenharia do produto

Engenharia do processo

Produo piloto
Fonte: Adaptado de CLARK; FUJIMOTO (1991). Elaborada por Manuela Hermes, 2014.

O projeto Reserva Indgena apresentou as etapas do processo de produo muito

similar ao proposto por Clark e Fujimoto (1991), cujo modelo identifica quatro etapas maiores
no processo de desenvolvimento do produto, so elas: gerao de conceito, planejamento do
produto, engenharia do produto e engenharia do processo. Clark e Fujimoto (1991)
consideram ainda que, embora, na prtica o processo de desenvolvimento de produto tenha

71

muitas etapas em paralelo e fronteiras desconhecidas, modela-se o processo em forma

sequencial em relao descrio dos objetivos do projeto. Assim como no projeto Reserva
Indgena, os produtos at pela particularidade de cada um, j que no existiam dois modelos
iguais, e cada um tinha etapas em paralelos, criou-se um processo sequencial na construo do
mesmo.
Aps a primeira coleo desenvolvida, iniciou-se o processo de construo do desfile,
o mesmo aconteceu concomitante a uma festa da cidade de Salto do Jacu, a festa da Mata. O
desfile (anexo A) foi considerado a culminncia do projeto em 2012 pela representante do
projeto Reserva Indgena, professora Armgard. A decorao do desfile foi realizada pelos
adolescentes da comunidade Kaingang local, com as sobras de tecido da coleo, a produo
do desfile foi realizada pela equipe tcnica do prprio projeto Reserva Indgena, o mesmo
gerou mdia espontnea nos meios de comunicao local e regional e, aps o evento ainda era
possvel adquirir as roupas que foram apresentadas. Percebe-se que esse evento realmente foi
o apogeu do projeto, como descrito e confirmado pela representante do projeto. Esse ponto de
culminncia tambm possvel de ser identificado atravs da figura 7, representando o ciclo
de vida do projeto Reserva Indgena, onde o d a demanda e t o tempo.
Figura 7 Ciclo de vida do projeto Reserva Indgena
1 Busca de fomento para o projeto
2 Processo de produo
3 - Desfile
4- Desacertos do grupo

4
2

1
Introduo

Crescimento

Maturidade

Declnio

Fonte: CHURCHILL; PETER (2001). Adaptada por Manuela Hermes, 2014.

Com o desfile realizado e os produtos praticamente vendidos, o grupo comeou a se

desagregar, como pode ser percebido no relato da responsvel pelo projeto, professora
Armgard:

72

Comeamos com vinte e quatro mulheres e aconteceu um impasse em

funo de campanha poltica, os membros do atelier estavam divididos pelo
partido, um grupo envolvido com um partido poltico e outro com outro
partido e isso gerou desavenas, vrios se retiraram do projeto. O melhor
costureiro do grupo se desentendeu com a coordenadora do projeto, ele era o
que presidia o corte das roupas, ele saiu, foi expulso da associao por
intransigncia da prpria coordenadora e o grupo perdeu muito com isso e
agora tem duas costureiras somente, fixas, e duas itinerantes que aparecem
quando os outros afazeres delas no esto dando, dai elas voltam para o
atelier, mas isso muito ruim para o atelier. E em funo dessa quebra no
grupo que est bem difcil de resolver porque a coordenadora da associao
defende demais um partido e mistura as coisas.

No relato da responsvel pelo projeto so percebidos os primeiros indicativos do

declnio do projeto Reserva Indgena e por consequncia da marca Reserva tnica; o grupo
foi afetado por variveis externas, como a influncia da poltica e posies partidrias de
alguns integrantes do grupo, gerando-se os primeiros desacertos entre eles. explcito o quo
essas desavenas so responsveis pela dissoluo do grupo.
A responsvel do projeto, professora Armgard, tambm relata a dificuldade que teve
em manter o grupo unido pela falta de persistncia, devido necessidade de ganho imediato,
pois se trata de uma comunidade muito pobre e que precisa de dinheiro para as necessidades
bsicas. Alm disso, existia muita intriga e cimes, se algum da comunidade era esquecido
de ser convidado, mas ficava sabendo do encontro do grupo, e no ia ao encontro porque no
havia recebido o convite. Armgard destaca que:
um grupo muito difcil de trabalhar (...) difcil de levar o grupo a diante,
ento, por exemplo, assim, o que ns tnhamos idealizado era formar o grupo
das bordadeiras, formar o grupo das que estampariam e formar o grupo das
que costurariam, estava tudo agendado com nomes, com inscries, a gente
entrevistou cada pessoa, fez assinar um termo de voluntariado, mas que
mesmo assim iria receber na venda do produto. A organizao foi feita, mas
no houve persistncia dos grupos, as intrigas comearam e houve evaso
gradativa, mas muito rpida, ento no progrediu, a ideia toda estava muito
bem formada.

Conforme percebido no relato, o grupo no estava vinculado a nenhum contrato de

permanncia, havia apenas um termo de voluntariado, no qual exp-se ao grupo que como
havia sido investido formao deles, esperava-se comprometimento proposta do projeto,
mas efetivamente o grupo se dissolveu.
Outras mudanas tambm ocorreram durante esse processo, a coordenadora do projeto
Albertina, que tambm tem um cargo de confiana dentro da prefeitura municipal do Salto do
Jacu, conseguiu junto prefeitura um novo local para a associao Raiz Indgena e o projeto
Reserva Indgena se instalarem. Atualmente eles dividem o espao com outra associao do
municpio, a associao dos arteses do Salto do Jacu, a Artmo (anexo C). O espao mais

73

amplo e arejado, o que para o sistema de produo foi um fator positivo e se no fosse a
dissoluo do grupo, permitiria um produo em larga escala.
Atualmente o grupo est incompleto, s conta com trs costureiras, sendo que destas
trs, apenas uma delas participou da capacitao promovida atravs da verba do Instituto
HSBC Solidariedade. Alm disso, perdeu-se o conceito na confeco das peas da marca
Reserva tnica, o pequeno grupo confecciona de tudo, atravs de encomendas, faz ajustes em
roupas, e tambm produz sacolas do tipo ecobags (anexo G), para uma loja de decorao, que
usa essas sacolas como brindes para seus clientes. A mudana de foco na produo dos
produtos deu-se devido necessidade de ganho imediato para a subsistncia do grupo.
Quando no h encomendas, as costureiras no aparecem para trabalhar e realizam outras
atividades dentro da comunidade, como por exemplo, venda de melancia nas estradas
prximas comunidade.
A coordenadora do projeto, Albertina, quando questionada quanto projeo futura do
processo de produo do projeto Reserva Indgena, afirma que pretende retoma-lo. Ela afirma
que: (...) para os prximos dias, ento vai ter duas pessoas que vo ser treinadas para o
corte e depois o SENAR5 vem e qualifica.
A coordenadora ainda destaca a importncia de ter aprendido com os erros cometidos,
e que levaram dissoluo do grupo e, por consequncia, falta de produo nas peas da
marca Reserva tnica. Tambm est buscando uma nova capacitao para a formao de um
novo grupo de trabalho, responsvel por resgatar as atividades do projeto, ela acredita que
conseguir reestruturar o projeto da marca Reserva tnica e dar continuidade a ele e
argumenta:
Agora com todo esse trabalho de anos que a gente t junto trabalhando, deu
para aprender, conhecer, cada um. Aquilo que ele quer, aquilo que ela
almeja, a resistncia, a insistncia... temos um grupo bem forte tambm
dentro da comunidade, que a gente tambm quer trazer, e novamente agora
criar essa conscincia da continuidade que tambm um grande problema.
Ento por que eu estou apostando agora nesse ano, porque agora veio ideias
diferentes, pessoas diferentes e que gostam do artesanato, porque ns
indgenas, ns gostamos de criar, a arte, e a costura tambm uma arte. S
que ns temos o grosso da coisa, mas pra tocar o empreendimento como o
nosso propsito a gente tem que ter a formao, e essa formao agora ento
a associao tambm t passando. Ento a gente formou essa parceria com o
SENAR, mais um parceiro, porque eu estou buscando essas parcerias
tambm, aonde dentro disso tudo ento ns vamos ter benefcio tambm,
5

SENAR O Servio Nacional de Aprendizagem Rural uma instituio responsvel por criar e
promover aes de formao profissional e atividades de promoo social dirigidas s famlias rurais, a fim de
contribuir na profissionalizao, integrao na sociedade e melhoria da qualidade de vida desse pblico. Entre
suas vrias aes, esto programas de treinamento e cursos de capacitao profissional que aperfeioam e
promovem a melhoria de renda, palestras e cursos que resultam em qualidade de vida, alm de aes que
promovem aprendizado, informao, lazer e bem-estar. Fonte: Site Senar

74

principalmente nessa questo do corte... se Deus quiser esse ano, ns

queremos tocar e vamos fazer o grupo, vai ter o grupo que vai querer ficar na
reforma ou alguma coisa, beleza, mas o grupo que ns queremos, ns temos
que fazer a nossa coleo tnica. Ento ns queremos se organizar e esse ano
dar conta desse recado.

Fica evidente no discurso da coordenadora, Albertina, e do pequeno grupo que ainda

trabalha no projeto Reserva Indgena, as costureiras Orquelita e Cleia, a inteno de dar
continuidade marca Reserva tnica e o desejo que d certo. A coordenadora acredita que ir
conseguir produzir quantidade de peas dentro da coleo e, para viabilizar o novo estgio do
projeto, est prevendo reunir um novo grupo de voluntrios e capacit-los com a parceria do
SENAR. Pretende capacitar mais oito pessoas para a costura, duas para o corte, um estilista e,
paralelo a essas capacitaes formar-se-o grupos de artesanato indgena para inseri-los na
coleo. Em meio aos relatos da coordenadora, tambm fica evidente a sua preocupao
quanto comercializao das peas depois de confeccionadas, j que acredita ser esse um dos
fatores que tambm tiveram reflexo na dissoluo do grupo.
O projeto Reserva Indgena desenvolvido pela professora Armgard bem avaliado
pelo grupo, e o mesmo reconhece sua culpa nos fatos que ocasionaram o insucesso, tanto que
os objetivos da coordenadora Albertina so dar seguimento s aes j realizadas pela
responsvel anterior, reiniciando pelo treinamento de um novo grupo de trabalho. Porm, para
a viabilidade dos prximos treinamentos necessrio buscar novas formas de fomento, o que
antes era viabilizado pelo HSBC Solidariedade.

75

CANAIS DE DISTRIBUIO UTILIZADOS NO PROJETO RESERVA

INDGENA
O projeto Reserva Indgena est constitudo como associao e isso dificulta alguns
processos como a compra de matria prima e a prpria venda do produto acabado, pois uma
sociedade civil sem fins lucrativos. No momento da venda isso acaba por se refletir na
impossibilidade de emisso de nota fiscal, j que a natureza jurdica de uma associao no
permite cobrar pela disponibilizao dos servios, face o seu objeto social no priorizar o
lucro e sim a disponibilizao de servios terceirizados para o seu grupo de associados, que
por sua vez arcaram com as despesas decorrentes deste fim.
Essa no a realidade da associao, pois as pessoas que trabalham l precisam ser
pagas pelos servios efetuados, sejam os ajustes em roupas ou a sua prpria confeco. Essa
realidade no est de acordo com a constituio da empresa, o que interfere diretamente na
gerao de renda, e isso dificulta a criao de estratgias de canais de distribuio pela prpria
limitao constitucional.
Mesmo dentro dessa limitao, o projeto Reserva Indgena cumpre com seu objetivo
de gerao de renda atravs da distribuio de seus produtos por diversos meios. A
coordenadora Albertina argumenta que a primeira coleo confeccionada pelo grupo depois
de realizado o desfile (anexo A), foi toda vendida atravs da ajuda da responsvel pelo
projeto, professora Armgard, ela levava as peas para a cidade de Iju e colocava venda,
vendia essas peas para pessoas conhecidas. A coleo tambm foi comercializada na sede da
associao Raiz Indgena, que alm de ser a oficina de produo tambm tem espao para a
comercializao (anexo E).
Para a responsvel do projeto Reserva Indgena, professora Armgard, os produtos
So vendidos no prprio atelier, tem um cabideiro que elas colocam os
produtos (anexo E), mas eu tambm fao a colaborao voluntria de trazer
os produtos para Iju e oferecer para as pessoas conhecidas. Como eles no
tm um valor competitivo, a pessoa que entende a luta dos indgenas paga o
preo que se pede, mas ele no competitivo.

As duas principais formas de distribuio foram a venda direta para pessoas

conhecidas do grupo atuante do projeto Reserva Indgena, principalmente pessoas vinculadas
responsvel do projeto, e na sede da associao. As duas formas de distribuio no
precisaram ser formalizadas atravs de princpios legais, ou seja, a emisso de nota fiscal,
desta forma a coleo do desfile foi vendida na sua totalidade.
O grupo do projeto Reserva Indgena tambm participou de feiras de Economia
Solidria realizadas na Uniju, mas essa forma de distribuio no foi levada adiante, pois no

76

foi considerado um bom meio para vender os produtos do projeto devido ao pouco giro e
aceitao dos produtos nesse tipo de feira. Para a responsvel, professora Armgard, a feira de
Economia Solidria da Uniju no um bom lugar para os produtos de vocs, no um bom
canal (...). Vocs ficaram dias paradas l e no venderam. A coordenadora Albertina
tambm tem um viso muito semelhante: o problema de feiras isso, voc arrisca n (...)
mas em feira voc vende produto pequenininho e baratinho (...). E da nessas feiras, se tu no
explica, se tu no faz uma mdia toda em cima, no sai.
Atualmente o projeto Reserva Indgena concentra a gerao de renda em ajustes de
roupas prontas, encomendas de roupas sob medida e comercializao de artesanato
confeccionado pelos indgenas da comunidade. O processo de venda realizado na sede da
associao, onde o cliente vai para realizar tanto o pedido de ajuste quanto o pedido de
encomenda e a compra dos artesanatos.
Outro mecanismo de distribuio utilizado a venda para outras lojas, atravs de
pedido, o caso das sacolas do tipo ecobags (anexo G). Uma loja da cidade de Iju
encomenda essas sacolas ecolgicas para dar de brinde aos seus clientes, ela fornece os
tecidos usados e paga a mo de obra para as costureiras do projeto Reserva Indgena. O
mesmo mecanismo j foi usado anteriormente, como citado pela responsvel professora
Armgard:
A fbrica de roupa Dizioti de Ajuricaba, ficou encantada com a qualidade da
costura, mandava colees inteiras de inverno e vero para eles fecharem,
ela se encantou com a qualidade e eles podiam continuar trabalhando (no
projeto), mas quando o grupo se desmantelou ela no mandou mais e dava
um ganho muito bom.

A distribuio que tambm utilizada pelo grupo a venda das sacolas do tipo
ecobags e o artesanato confeccionado pelos ndios da comunidade na feira do produtor da
cidade, identificado no relato da coordenadora Albertina: Ns temos a feira do produtor no
municpio e dentro desse espao, ns temos um estandizinho s da associao, aonde todos
os sbados vendido os artesanatos, vm diversos agricultores que vendem os produtos deles
e ns vendemos o nosso. Outro meio de distribuio similiar feira do produtor, o
balnerio da cidade, um espao de lazer e turismo, bem movimentado no vero, existente nas
imediaes da cidade Salto do Jacu, conforme relato pela coordenadora do projeto:
Agora tem o balnerio, que est chegando o pessoal, ento o nosso produto
tambm ser levado para o balnerio da cidade, mas as pessoas transitam,
ento a feira t sendo o melhor lugar, porque as pessoas vm passear e t
sendo aceita, s que eles pediram algumas mudanas dentro das bolsas, mas
est sendo bem aceita, vendendo bem, ento junto com o nosso artesanato,
tm as bolsas, que a gente misturou, no vende s um, vende a cestaria, a
plumagem, vende os brincos, as coisas, e as bolsas e as roupas.

77

O projeto Reserva Indgena passou por diversas fases, mas sempre buscou alternativas
para distribuir seus produtos, seja da venda direta para o consumidor, seja atravs de feiras, ou
na sua sede, nessas alternativas ocorreram algumas variaes de conceito do seu produto.
Porm, assim como se pretende reorganizar a produo do projeto a fim de regatar a marca
Reserva tnica, tambm se pretende reorganizar a venda dos produtos da marca mas, ao
contrrio da produo, o grupo no tem uma estratgia definida para a distribuio dos
produtos.

78

MERCADOS INTERNACIONAIS: O PROCESSO DA INTERNACIONALIZAO

O mercado internacional uma fora importante para o crescimento econmico de um

pas. A liberalizao do comrcio abre a economia para a competio internacional e d
oportunidade aos produtores internos para que tenham acesso ao mercado internacional,
atravs do intercmbio com outras empresas.
No Brasil, algumas medidas foram tomadas na esfera governamental, particularmente
a partir de 1997, a fim de estimular as exportaes. Alm das aes implantadas, rgos e
entidades privadas sugeriram uma srie de alternativas que levariam ao incremento das
exportaes, como a desonerao tributria, financiamentos para substituio de importaes
e outros incentivos s exportaes.
Em 2004 foi criada a Agncia Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI) que
mantm uma atuao para alm das fronteiras nacionais. Segundo Roberto dos Reis Alvarez,
gerente de Assuntos Internacionais da ABDI: Atualmente, ns no podemos pensar em
poltica industrial brasileira sem pensar em insero internacional. Nessa mesma linha de
atuao, o Brasil teve uma conquista histrica naquele ano. Aps um longo perodo sem,
lanamos uma primeira verso de poltica industrial: Poltica Industrial Tecnolgica e de
Comrcio Exterior (ABDI, 2014).
Dentre as iniciativas para alavancar o processo exportador, pode-se citar como
exemplo de sucesso, o esforo da APEX-BRASIL cujo trabalho merece especial destaque
quando promove a formao da cultura exportadora e formao de associaes de empresas
atravs dos seus centros de negcios, que so sete, distribudos pelo mundo.
A APEX-BRASIL (2013) articulada com entidades empresariais comeou a organizar
os setores potencialmente exportadores e introduziu no cotidiano econmicos programas
voltados promoo comercial e qualificao de empresas para atuao no mercado externo.
Em 2011, a agncia passou a atuar com mais foco, definindo 33 mercados-alvo para o produto
brasileiro.
O processo crescente e continuado de envolvimento de uma empresa nas operaes
com outros pases fora de sua base de origem entendido com sua internacionalizao. um
tipo especial de estratgia, que busca uma vantagem competitiva sustentvel no mercado
internacional atravs de investimentos irreversveis e continuados (BRASIL, 1996).
A internacionalizao um instrumento fundamental ao fortalecimento das empresas,
para Mayor Filho (2006), a internacionalizao possui duas faces: a entrada e a sada. A
primeira refere-se abertura da empresa para a busca de oportunidades com fornecedores
internacionais de produtos e servios. A sada diz respeito procura da empresa em

79

comercializar seus produtos e servios em mercados estrangeiros. pela segunda tica que
esse estudo foi feito.
Dentro dessa perspectiva, h diversas maneiras de se alcanar o mercado
internacional, uma delas atravs da exportao direta que ocorre quando a venda feita
diretamente entre o fabricante e um distribuidor ou intermedirio no pas importador, ou ainda
direto para o consumidor final no exterior. Desta forma, o exportador far o esforo
necessrio para o alcance de seus objetivos, o que implica uma pesquisa mercadolgica
prvia, contatos e avaliao dos riscos, fechamento do negcio, preparao da mercadoria e
embarque (FORNER, 1999).
No caso da empresa optar pela exportao direta, dever executar uma pesquisa para
identificao da forma de comercializao mais adequada. As principais formas de
comercializao que Forner (1999) destaca so: vendas pelo correio (no caso de volumes
pequenos, venda direta ao consumidor, pela internet, distribuidor (atacadista), filial de vendas,
rock jobbing (o exportador vende dentro da loja do importador e assume os custos),
associao de exportadores, consrcio de exportao, vendedor direto, agente ou
representante no exterior, ou at mesmo a instalao de escritrio no exterior, nos casos em
que o volume de vendas compense os custos com a manuteno do mesmo.
Outro mecanismo para se alcanar o mercado internacional atravs da exportao
indireta que ocorre quando a empresa vende seus produtos em mercados estrangeiros por
meio de intermedirios estabelecidos em seu prprio pas (KOTABE E HELSEN, 2000, p.
252). Este mtodo particularmente importante para pequenas empresas e quelas que esto
entrando no comrcio externo, tendo em vista que no possuem escala de operao, recursos
financeiros, experincia e confiana para operar diretamente no mercado internacional
(ROSSON E FORD, 1982).
Os agentes dos canais indiretos tm um papel fundamental na exportao indireta e,
para Root (1987), eles so especialistas que substituem um departamento de exportao para
os fabricantes possuidores das linhas de produo no competitivas. Podem ser organizaes
compostas por um nmero varivel de empregados ou por firmas individuais.
Quanto aos tipos de intermedirios do canal, a exportao indireta pode ser feita
atravs de: representante, agente de vendas ou agente de exportao (brokers), export
management company (EMC) - empresas que funcionam como departamento terceirizado de
comrcio exterior, atuando tanto na rea comercial quanto operacional -, trading companies empresa comercial, que atua como intermediria entre empresas fabricantes e compradoras,

80

numa operao de exportao ou de importao -, agente de compras, importador distribuidor,

jobber sistema de exportao (KOTABE E HELSEN, 2000).
O quadro 3 permite visualizar a ideia geral sobre as duas formas de comercializao
levantadas e apresenta algumas diferenas entre elas.
Quadro 3 Comparativo entre as formas de comercializao das exportaes
Exportao Indireta
Custos do set-up

Baixos

Conhecimento do
Tende a no
mercado pelo exportador conhecimento
Lealdade do consumidor

Riscos de crdito

Exportao Direta
Altos

obter

bom Melhor conhecimento e maior

experincia
internacional
devido ao contato direto
Raro, visto que o interesse pela Pode ser desenvolvida mais
exportao no parte dos facilmente para as marcas do
intermedirios.
exportador
So
assumidos
pelos So maiores principalmente nos
intermedirios
anos iniciais

Fonte: KOTABE; HELSEN (2000). Adaptado por Manuela Hermes, 2014.

Analisando-se as duas formas de comercializao, exportao indireta e direta, ambas

tm pontos positivos e negativos, mas como no so mutuamente exclusivas podem ser
utilizadas em conjunto, de acordo com o momento e necessidade da empresa. Por exemplo,
pode-se utilizar o recurso da exportao direta para acessar pases prximos e a exportao
indireta para o acesso a mercados mais complexos. Pode haver a mudana da forma de
exportao de indireta para direta ao longo do estgio de internacionalizao, com a absoro
de conhecimento sobre o mercado atendido e consequente reduo dos riscos envolvidos.
O acesso ao mercado internacional uma deciso estratgica empresarial estimulada
pela crescente ordem global, inserindo as empresas em um contexto de trocas entre pases. No
entanto, aps a fase inicial destinada a alavancar produtos e empresas no exterior, cabe ao
exportador o desenvolvimento da atividade comercial. Essa a fase de confirmao dos
mercados escolhidos com potencial para comercializao e dos provveis compradores
existentes nesses diferentes mercados. Nesta fase de comercializao, a empresa depara-se
com uma escolha importante, ou seja, a do canal de distribuio que pode ser utilizado e que,
por sua vez, depende em grande parte das oportunidades existentes.

81

O PROJETO PEIEX

A Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes e Investimentos (APEX-BRASIL)

uma organizao governamental que atua para promover os produtos e servios brasileiros
no exterior e atrair investimentos estrangeiros para setores estratgicos da economia
brasileira. A APEX-BRASIL opera de diversas formas para promover a competitividade das
empresas brasileiras em seus processos de internacionalizao (APEX-BRASIL, 2014).
A sua atuao est vinculada aos servios oferecidos pela Agncia para ajudar a sua
empresa a se inserir no mercado internacional, entre eles esto:
a) inteligncia de mercado: estudos e anlises de mercados que visam
orientar as empresas e os parceiros em relao s melhores
oportunidades para os seus negcios internacionais;
b) qualificao empresarial: capacitaes, consultorias e assessorias
oferecidas com o objetivo de incrementar a competitividade e promover
a cultura exportadora nas empresas, preparando-as para os desafios do
mercado internacional;
c) estratgia para internacionalizao: conjunto de servios que visa
orientar empresas e parceiros na definio de estratgias para insero e
avano no processo de internacionalizao;
d) promoo de negcios e imagem: aes que tm como objetivo facilitar
o acesso das empresas brasileiras aos mercados internacionais,
diversificar os destinos das exportaes brasileiras e melhorar a
percepo internacional acerca das empresas, dos produtos e dos
servios brasileiros. Os servios dessa categoria possibilitam aos
empresrios o contato direto com parceiros de negcios internacionais,
que auxiliam na insero ativa e competitiva das empresas nacionais nos
mercados estrangeiros;
e) atrao de investimento: aes para promover e facilitar a atrao de
investimentos estrangeiros diretos (IED) com o objetivo de melhorar a
imagem do Brasil como um mercado atrativo para aportes de capital
estrangeiro, promovendo o desenvolvimento e a competitividade do pas.
Ademais, as aes de atrao de investimentos visam induzir a
transferncia de tecnologias inovadoras para empresas brasileiras
(APEX-BRASIL, 2014).

A APEX-BRASIL tem em seu escopo o projeto de extenso industrial exportadora

(PEIEX) que um projeto de incremento competitividade e promoo da cultura
exportadora empresarial, por meio da soluo de problemas tcnico-gerenciais e tecnolgicos,
que contribui para formao de indstrias mais competitivas no mercado estrangeiro. Segundo
a tcnica extensionista do PEIEX, Michele, enquanto a APEX-BRASIL promove o produto
brasileiro no exterior atravs das ferramentas e servios oferecidos, o PEIEX vem pra
instruir as indstrias a usar esses mecanismos atravs da qualificao empresarial,
consultorias e diagnsticos especficos para cada empresa. O PEIEX tambm realiza misses
internacionais e seminrios de cultura exportadora, sempre visando qualificao das

82

empresas em reas como negociao, planejamento estratgico, marketing e vendas (APEXBRASIL, 2014).
O PEIEX um programa de fomento e capacitao, com o objetivo geral de resolver
problemas tcnico-gerenciais e tecnolgicos de empresas de pequeno porte pertencentes a
sistemas locais de produo. Ele est presente em 33 ncleos operacionais instalados em 13
Estados: Alagoas, Bahia, Belm, Cear, Gois, Minas Gerais, Paran, Pernambuco, Rio de
Janeiro, Rio Grande do Sul, Santa Catarina, So Paulo, Sergipe e no Distrito Federal.
De acordo com o MDIC (2014) o PEIEX tem os seguintes objetivos especficos:
incrementar a competitividade das empresas;
disseminar a cultura exportadora;
introduzir melhorias tcnico-gerenciais e tecnologias;
contribuir para a elevao dos nveis de emprego e renda;
promover a capacitao para a inovao;
promover a inovao e cooperao entre as empresas e instituies de apoio.
A figura 8 apresenta a estrutura geral da coordenao do PEIEX.
Figura 8 Estrutura geral do PEIEX

Fonte: MDIC (2014).

A coordenao geral do projeto exercida pelo MDIC, atravs da Secretaria do

Desenvolvimento da Produo, pelo Departamento de Micro, Pequenas e Mdias Empresas,
alm do SEBRAE e APEX-BRASIL. Os comits de consultivos so integrados por
representantes dos governos federal, estaduais, municipais, entidades e instituies de apoio.
A governana local congrega instituies vinculadas a arranjos especficos. E por fim, os
ncleos operacionais, responsveis pela execuo operacional das aes do PEIEX no mbito
local, normalmente conveniado a uma instituio de ensino que abriga e desenvolve as
atividades do programa atravs da contratao de um coordenador, um monitor e uma equipe
tcnica de extensionista com graduao ou ps-graduao. O tamanho da equipe esta

83

relacionado meta de atendimento e rea de abrangncia que este ncleo ir operar. No caso
do projeto Reserva Indgena, o mesmo localizado em Salto do Jacu, se fosse atendido pelo
PEIEX, seria atendido via ncleo da Uniju de Iju.
A figura 9 apresenta a metodologia de trabalho do PEIEX, executada pelo tcnico
extensionista, um especialista responsvel por toda a operacionalizao do projeto e que fica
disposio da empresa participante do Projeto interessada em exportar.
Figura 9 Metodologia de trabalho do PEIEX

Fonte: MDIC (2014).

O tcnico extensionista um profissional com conhecimento tcnico nas reas de

administrao estratgica, vendas e marketing, capital humano, finanas e custos, produto e
manufatura e comrcio exterior com capacidade de identificar problemas e oportunidades nas
empresas, ele ativa por meio de seus conhecimentos acadmicos e prticos, permitindo aes
objetivas. Tem como objetivo transmitir aos empresrios informaes precisas sobre as reas
de crdito, inovao tecnolgica, capacitao empresarial, existentes nos rgos pblicos e
privados.
O tcnico extensionista do PEIEX inicia o processo de captao das empresas que
faro parte do projeto atravs um contato telefnico ou visita para o empresrio, a fim de
iniciar o seu processo. Para a empresa participar do projeto necessrio que tenha registro,
com CNPJ e CNAE de indstria, requisito este que inclui ou exclui a empresa do projeto.
Depois de captada, a empresa ir passar pela fase de diagnstico, no qual se realiza a
identificao dos pontos fortes e crticos de todas as reas funcionais da empresa: a
administrao organizacional; recursos humanos; finanas e custos; vendas e marketing;
comrcio exterior; produto e manufatura.

84

O diagnstico leva em conta a percepo do empresrio sobre sua atividade,

manifestada em entrevista ao tcnico extensionista e a avaliao in loco da realidade da
fbrica. O produto do diagnstico um relatrio final que dever sensibilizar o empresrio a
implantar melhorias na sua empresa, pois mostrar pontos fortes e reas que precisam de
aprimoramento antes da empresa iniciar o processo de exportao.
A implantao de melhorias inicia pelo apontamento de solues aos problemas
identificados para, em seguida, apresentar o plano de atendimento de melhorias priorizadas e
a partir da estabelecer um cronograma de implantaes das melhorias. Para que a
implantao seja bem sucedida so realizados a capacitao dos responsveis pela
implantao das melhorias e um acompanhamento das aes, que quando concludas o
empresrio faz uma avaliao do trabalho do tcnico extensionista e do projeto como um
todo.
Aps a capacitao pelo PEIEX as micro, pequenas e mdias empresas tornam-se
aptas a participar das aes de promoo comercial desenvolvidas pela APEX-BRASIL.
Nesta perspectiva a APEX-BRASIL (2014):
As aes de Promoo de Negcios e Imagem da APEX-BRASIL tm como
objetivo melhorar a percepo internacional dos produtos e servios
brasileiros em mercados formadores de opinio, facilitar o acesso das
empresas brasileiras aos mercados e prospectar oportunidades de negcios
de exportao.

Por meio da APEX-BRASIL, os empresrios brasileiros contam com plataformas de

negcios completas e inovadoras, ou seja, atendem a todos os perfis de empresa, desde aquela
que produz em escala ou aquela que tem um produto exclusivo. A APEX-BRASIL tambm
possibilita contato direto com potenciais compradores internacionais, realiza misses
empresariais, rodadas de negcios, apoia os empresrios para participarem em feiras
internacionais e promove visita de compradores estrangeiros ao Brasil. Outro foco de trabalho
de promoo comercial a insero de empresas brasileiras no mercado internacional por
meio de comerciais exportadoras (trading companies).
Um exemplo de plataforma inovadora o que Banco do Brasil, o MDIC e o Ministrio
das Relaes Exteriores disponibilizam para empresas com potencial exportador. Segundo a
tcnica extensionista Michele, essas plataformas so uma espcie de e-commerce que
permitem a divulgao dos produtos de uma determinada empresa, funcionando como um
canal de negcio. O Banco do Brasil disponibiliza o sistema B2B Trade Portal, o MDIC a
vitrine do exportador, e o Ministrio das Relaes Exteriores o Brasil Global Net, as trs
ferramentas so uma iniciativa do Governo Federal no sentido de divulgar as empresas
brasileiras exportadoras e seus produtos na web. O servio oferece construo de vitrine

85

virtual, onde possvel inserir uma apresentao da empresa, informaes comerciais e at

fotos dos produtos com o intuito de facilitar o acesso informao aos importadores
estrangeiros interessados em fazer negcios com as empresas brasileiras. Conforme pode ser
entendido no relato da tcnica extensionista Michele:
Eles funcionam tambm como canal para negcios, digamos assim, tu
precisa de um fornecedor de malha, ali tem empresas que vendem malha,
s tu saber o cdigo da malha, digitar ali e ele vai te dar todos os contatos de
malha que tm no Brasil, os contatos que esto ali, as indstrias que esto ali
so brasileiras, todos eles t? Por qu? Porque eles so sites criados pelos
ministrios, pelo Banco do Brasil, tudo nacional, ento tem ali local onde
tem investidores, que tu pode mandar email para eles, tem o contato deles,
digamos que tu quer vender cinquenta por cento da tua fbrica para um
investidor estrangeiro, ai tu entra l, investidor estrangeiro, tem nome, tem
telefone, tem email, tu pode negociar com eles. Funciona tambm como um
canal de distribuio, canal de distribuio no, um canal de vendas, na
verdade, porque depois a distribuio tu pode fazer, em termos de comrcio
exterior, tu pode fazer pelas vias normais, que seria meio areo, terrestre,
martimo, ou usar o correio.

Alm dessas plataformas disponveis pelo Governo Federal, que so excelentes

ferramentas gratuitas para serem usadas por qualquer tipo de empresa para divulgao e venda
de seus produtos, h muitas outras plataformas particulares com a mesma funcionalidade,
como o portal Alibaba, que tambm permite a exportao de produtos Brasileiros. Similar a
essas plataformas, h sites que vendem somente artesanato no exterior como o caso do
Peoplink.com, todos excelentes canais de distribuio.
O trabalho dos tcnicos extensionistas do PEIEX, tambm prev repassar informaes
relacionadas distribuio de produtos ao empresrio e orient-lo quanto melhor maneira de
promover os seus produtos e quais os canais mais eficientes a serem usados de acordo com o
seu perfil de empresa e produto para realizar a exportao. percebido pela pesquisa de
dados secundrios e pelos relatos da tcnica extensionista do PEIEX que os servios de vitrine
virtual so muito eficientes como canais de distribuio e cumprem com a funo de levar os
produtos brasileiros ao mercado internacional, sejam esses produtos produzidos em grande
escala ou de forma artesanal e exclusiva.
Previu-se na oportunidade a aproximao dos projetos, um produtor (Reserva
Indgena) e outro com o canal de exportao (PEIEX), com a possibilidade de expor no
exterior peas nicas, artesanais para um pblico que valoriza produtos tnicos. Um dos
entraves de distribuio a incapacidade de produo de grande nmero peas requeridas por
outros tipos de varejistas, poderia ser sanado, com este canal exclusivo e de peas limitadas.

86

INTEGRAO ENTRE PROJETOS: O PROJETO RESERVA INDIGENA E PEIEX

O projeto Reserva Indgena do Salto do Jacu comandado pela associao Raiz

Indgena a fim de gerar renda tem por foco a sustentabilidade e o fortalecimento da cultura
Kaingang e Quilombola, recriando e difundindo seus aspectos culturais. Atravs de um
fomento do HSBC Solidariedade criou-se uma grife, Reserva tnica, de produtos associados
ao design e grafismo tnico (anexo B) vinculado cultura indgena local.
O projeto nasceu com o objetivo de implementar a cultura da produo organizada e
continuada, mobilizando a comunidade e acadmicos indgenas e quilombolas para o seu
desenvolvimento. Para o cumprimento desse objetivo criou-se um calendrio de aes com o
intuito de envolver 26 pessoas da comunidade que, aps capacitadas, tivessem condies de
prosseguir com o projeto e cumprir com os objetivos.
Depois da capacitao realizada, o grupo comeou suas atividades com 24 mulheres,
todas com funes pr definidas nas atividades da produo de roupas com apelo tnico. O
grupo conseguiu viabilizar uma pequena coleo, cujas peas eram exclusivas e tinham um
apelo vinculado cultura Kaingang e Quilombola, percebido nas estampas, detalhes e
acabamentos das roupas produzidas (anexo B). Em seguida finalizao da primeira coleo,
realizaram um desfile (anexo A) que promoveu a marca e seus produtos, o que possibilitou a
venda da coleo.
Com o decorrer do tempo, o grupo foi se desentendendo e se desintegrando por
diversos fatores, sejam eles polticos ou de necessidades de ganho imediato, mas o fato que
a partir desse marco, das vinte quatro pessoas envolvidas permaneceu quatro, a desero pela
maioria fez com que o objetivo do projeto tambm fosse abandonado.
Perdeu-se o conceito na confeco das peas da marca Reserva tnica, e atualmente o
pequeno grupo confecciona de tudo, aceita encomendas e faz ajustes em roupas, tambm
produz umas sacolas chamadas de ecobags (anexo G). Esta mudana de objetivo por parte do
grupo se deu devido necessidade de ganho imediato para a subsistncia, e quando no h
encomendas, as integrantes no aparecem para trabalhar. Numa anlise superficial pode at
parecer que um dos objetivos do projeto foi cumprido, que o da gerao de renda, mas
mesmo esse objetivo ficou comprometido com a desunio do grupo e falta de foco.
Atualmente, mesmo o projeto no estando na sua melhor fase, ele ainda continua
existindo e h pessoas dispostas a retomar o processo de produo, resgatar a misso e
objetivos da marca Reserva tnica criada e, principalmente, aprender lies com os erros
cometidos no processo. Para viabilizar a retomada do processo de produo pretende-se

87

realizar nova capacitao para um novo grupo de pessoas interessadas em prosseguir e

reestruturar o projeto.
Uma lio aprendida que merece destaque a circunstncia do projeto Reserva
Indgena estar constitudo como associao, o que dificulta alguns processos como o compra
de matria prima e a venda do produto acabado, pois uma sociedade civil sem fins
lucrativos. No momento da venda, o fato de estar constitudo como associao, impossibilita a
sua lucratividade, e o seu objeto social, alm de no permitir lucro, no permite a
remunerao dos associados, o que difere da realidade e necessidade do projeto Reserva
Indgena.
Outra lio de destaque a falta de capacitao gerencial para administrar o negcio,
focou o projeto na capacitao quanto produo e esqueceu-se que ela era uma empresa, e
portanto necessitava ser gerida tanto nas questes financeiras, econmicas, comerciais, de
recursos humanos, culturais e em outros aspectos que envolvem o processo de gesto. A falta
de capacitao gerencial ficou notria na pesquisa quanto aos meios de comercializao, fator
crtico e de insegurana para a coordenao do projeto Reserva Indgena. A primeira coleo
embora tenha cumprido o objetivo da venda, deu-se pela pouca quantidade de peas
produzidas e pelo fator novidade, aps passado esse primeiro encanto da novidade, o grupo
se perdeu no processo de distribuio pela falta de conhecimento e experincia e no
conseguiu repetir a mesma intensidade de distribuio. Agora, em processo de reorganizao
da produo do projeto Reserva Indgena, o grupo tambm pretende reorganizar a venda dos
produtos da marca. No transcorrer do projeto foram identificados diversos fatores favorveis e
desfavorveis, relatados e reconhecidos por integrantes do projeto e percebidos pela
pesquisadora. O quadro 4 resume os fatores de sucesso e insucesso identificados no projeto
Reserva Indgena.
Quadro 4 - Pontos fortes e fracos do projeto Reserva Indgena
Pontos Fortes

Pontos Fracos

Capacitao da equipe para iniciar o trabalho Desacertos polticos entre os membros do

de produo;

grupo;

O desfile como culminncia do projeto;

Desunio e falta de persistncia entre os

membros do grupo;

Construo da marca Reserva tnica;

Necessidade de ganho imediato, devido

baixa renda da comunidade;

88

Um produto com forte apelo tnico cultural;

Vnculo de voluntariado dos membros do

projeto, sem adeso formal;

Venda total da primeira coleo em curto Realizao de outras atividades paralelas que
espao de tempo;

tiram o foco do grupo no projeto, no

havendo encomendas;

O espao conquistado pelo grupo junto Falta de capacitao em gesto para o grupo;
prefeitura;
Utilizao e teste de vrios canais de Forma
distribuio;

de

constituio

equvoca

associao, dificultando o processo

da
de

compra e venda do projeto;

Terceirizao da mo de obra do projeto para
outras marcas, como forma de gerao de
renda;
Fonte: Elaborado por Manuela Hermes, 2014.

A APEX-BRASIL atravs de seus programas de fomento competitividade das

empresas brasileiras em seus processos de internacionalizao tem em seu escopo o PEIEX.
Por meio de suas solues de problemas tcnico-gerenciais e tecnolgicos, atravs da sua
metodologia de trabalho, oferece condies para apoiar o projeto Reserva Indgena nas suas
deficincias, para no futuro viabilizar uma possvel exportao dos produtos da marca
Reserva tnica, devido ao interesse de produtos artesanais em outros pases, cumprindo assim
o objetivo da distribuio qualificada do projeto e ponto de abordagem desta pesquisa.
O interesse por produtos artesanais fica evidenciado com dados divulgados pela
APEX-BRASIL (2014): a quantidade de artesos que exporta aumentou de acordo com
pesquisa do Instituto Vox Populi realizada em novembro de 2010, durante a Feira Nacional de
Artesanato. Segundo dados da pesquisa, a proporo de artesos que exportaram em 2010 foi
de quase dois em cada dez, enquanto que em 2009 este nmero era de um para cada dez. A
pesquisa ainda aponta que exportar continua sendo uma tima opo para o negcio do
arteso, j que o seu faturamento pode chegar a cerca de R$ 12 mil contra R$ 8,5 mil dos
artesos que vendem apenas para o mercado nacional. De acordo com a coordenadora do setor
de exportao do Instituto Centro CAPE, Mal Drumond, mesmo com a crise na Europa, a
venda do artesanato nacional tem potencial para permanecer no mercado externo. Sabemos
que uma crise na Europa, sem dvida, afeta de forma negativa a exportao de produtos de
segunda necessidade, no entanto, o artesanato nacional possui um diferencial que mantm a
demanda constante no exterior (APEX-BRASIL, 2014).

89

Contudo, no possvel viabilizar este ideal projetado. O projeto Reserva tnica alm
de retormar os seu processo de produo, precisa rever a sua constituio de empresa e
realizar uma alterao nessa constituio, a qual permitisse a compra de matria prima para
torn-la mas competitiva e a venda de seus produtos com a finalidade de obter lucro e,
principalmente, assumindo-se como processo produtivo, ou seja, indstria.
Isso tornando-se real, permitir a atuao do PEIEX enquanto ncleo capaz de
capacitar atravs da qualificao empresarial, consultorias e diagnsticos especficos para o
projeto nas suas deficincias gerenciais e instru-los a usar todas as ferramentas disponveis
tanto as de fomento financeiro e governamental quanto as tecnolgicas, como por exemplo, as
plataformas virtuais de negcios, de acordo com o seu perfil de empresa, que inclusive
possibilitam a exportao.
Durante a pesquisa realizada, tambm foi possvel conjecturar outros mecanismos de
fomento ao projeto, todos possveis somente com a alterao de constituio de empresa, ou
seja, deixar de ser uma associao e passar a ser uma empresa comum ou MPMEs, ou uma
cooperativa que tambm vai ao encontro dos objetivos do grupo, j que pelo menos a
cooperativa permite a remunerao e tambm a compra de mercadorias, para crescer e evoluir
s vezes se faz necessrio dar passos arriscados.
Um mecanismo de fomento que vale ser citado para uma futura anlise do grupo a
existncia de outros projetos de extenso que tambm permitiram a capacitao gerencial e
orientao quanto ao aos meios de distribuio. O projeto de extenso produtiva e inovao
(PEPI), coordenado pela AGDI, que estabelece a poltica da economia da cooperao no Rio
Grande do Sul um exemplo disso. O PEPI um instrumento da poltica industrial do Estado,
objetivando o aumento da produo, do emprego e da renda, por meio do assessoramento
direto em implantaes de solues e melhorias na empresa.
Outro mecanismo de fomento factvel e indicado a adoo de um novo modelo de
relaes de trabalho, como o caso da Economia Solidria instrumentalizada atravs da
organizao de Cooperativas Populares, como estava proposto inicialmente no projeto do
grupo Reserva Indgena. Essa atitude implica mudanas mais imediatas, como a reformulao
da diviso de tarefas, da organizao das pessoas em torno dessas tarefas e do seu
gerenciamento de forma participativa, democrtica e transparente. E significa tambm
mudanas em outros nveis, que se realizam de forma mais lenta e menos perceptvel.
Uma mudana imediata a compreenso e incorporao do conceito de solidariedade
noo elevada de que o que melhor para algum s se obtm de maneira sustentvel se for
tambm o melhor para o outro (ARROYO, 2006, p.61), bem como sua articulao com

90

outros elementos do cotidiano, sobretudo com a produo e os destinos dados a ela e com as
redes sociais.
Seguindo os mtodos da Economia Solidria, reativar o canal de distribuio em feiras
do setor. A primeira tentativa foi frustrada, mas h evidncia de que o canal no foi utilizado
corretamente, devido ao grupo no ter a cultura da Economia Solidria. Primeiro necessrio
incutir a cultura e a metodologia da Economia Solidria para ento fazer uso do canal como
forma de venda. A Uniju tem uma incubadora de Economia Solidria e Desenvolvimento
Sustentvel, onde seria possvel viabilizar esse processo.
O grupo tem em seu cerne a necessidade de ganho imediato, em consequncia da
baixa renda da comunidade Kaingang e Quilombola da regio do Salto do Jacu. Para que o
sistema de produo almejado no comprometa a renda devido a demora de retorno financeiro
de um projeto como da marca Reserva tnica, deve-se analisar a continuidade de outras
atividades, como o grupo j vem fazendo, constru-las de uma forma mais articulada com os
objetivos centrais do projeto, a construo e confeco de uma segunda linha de produto e
marca, sem que a marca Reserva tnica perca sua identidade.
Para empreender objetivos coletivos, h que se deixar acomodar dentro de si prticas
voltadas posse coletiva dos meios de produo, gesto democrtica, repartio equitativa da
renda, que se do num processo contnuo de discusso e negociao entre todas envolvidas
(SINGER, 2000). Essas prticas requerem mudanas relacionadas quebra de valores
culturais, descoberta de novas formas de diviso de tarefas e de relaes, no s de trabalho,
mas tambm social e poltica.

91

CONCLUSO

Dentre os destaques resultantes das prticas realizadas neste estudo, faz-se atentar para
algumas consideraes, tendo a dimenso de que permanecem muitas incertezas e desafios
inerentes temtica proposta. Dentre o conjunto de elementos analisados, percebe-se que a
produo artesanal constitui um assunto didtico e popular por suas caractersticas afins com a
vida social, econmica e cultural de muitas comunidades brasileiras atuantes no artesanato.
Gonzles (2006) chama a ateno para o fato de que um produto artesanal no
simplesmente uma pea tangvel destinada ao uso ou exposio. tambm um smbolo
complexo que revela status, gosto, realizao, aspiraes, indulgncias. O produto
representado pelo impacto que produz sobre seu consumidor, e o artesanato costuma
transmitir sensaes como forma de identidade, o que significa a agregao de valor ao
produto potencializando, inclusive, preos diferenciados. Alm disso, ele um meio de
subsistncia em todo o Pas, cerca de 8,5 milhes de brasileiros fazem do artesanato o seu
pequeno negcio, segundo dados de 2012 do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica
(IBGE). Juntos, esses micros empreendedores movimentam mais de R$ 50 bilhes por ano.
Mesmo numericamente bem expressivos, normalmente so comunidades muito
carentes e isoladas, havendo necessidade de desenvolv-las localmente, Buarque (1999)
argumenta que mesmo quando decises externas de ordem poltica ou econmica tm um
papel decisivo na reestruturao socioeconmica do municpio ou localidade, o
desenvolvimento local requer sempre alguma forma de mobilizao e iniciativas dos atores
locais em torno de um projeto coletivo. Caso contrrio, a probabilidade que as mudanas
geradas desde o exterior no se traduzam em efetivo desenvolvimento e no sejam
internalizadas na estrutura social, econmica e cultural local ou municipal, desencadeando a
elevao das oportunidades, o dinamismo econmico e aumento da qualidade de vida de
forma sustentvel.
As experincias bem-sucedidas de desenvolvimento local decorrem, quase sempre, de
um ambiente poltico e social favorvel, expresso por uma mobilizao, e, principalmente, de
convergncia importante dos atores sociais do municpio ou comunidade em torno de
determinadas prioridades e orientaes bsicas de desenvolvimento. Representa, neste
sentido, o resultado de uma vontade conjunta da sociedade que d sustentao e viabilidade
poltica a iniciativas e aes capazes de organizar as energias e promover a dinamizao e
transformao da realidade (BORJA E CASTELLS, 1997).

92

Diante do exposto, pode-se afirmar que projetar o desenvolvimento local e regional

importa, necessariamente, uma profunda transformao das relaes sociais. No apenas dos
procedimentos tcnicos de produo, mas tambm includa a preservao ambiental, posto
que a incorporao dessa dimenso s estratgias, programas e projetos de desenvolvimento,
tem como objetivo assegurar melhores condies materiais e a sustentabilidade da sociedade,
segundo as condies e vocaes. (ALLEBRANDT, 2008)
Para que ocorra um desenvolvimento sustentvel o fomento, que conforme sugere
Pozas (1949), a ao da administrao com o objetivo de proteger ou promover as
atividades, empresas ou produtos desenvolvidos pelos particulares e que satisfaam
necessidades pblicas, sem usar da coao e nem criar servios pblicos, precisa vir ao
encontro dessas pequenas organizaes para que elas continuem a se desenvolver.
Assim como Tendler (2002) descreve, os programas voltados para a promoo desse
segmento se revestem mais de um carter social, em contraposio ao econmico. Em outras
palavras, tentam-se minimizar os choques macroeconmicos, ao invs de considerar esses
pequenos ncleos de produo agentes eficientes de produo, capazes de acelerar o
crescimento e lograr ganhos de competitividade para a economia nacional.
O fomento s microempresas e empresas de pequeno porte considerado de suma
importncia para Prado (1995), pela crescente concorrncia no mercado, que obriga as
empresas a se organizarem de forma mais coesa, constituindo um contexto delicado para as
empresas menores que enfrentam problemas como descapitalizao; falta de tecnologia
industrial; escassos recursos; falta de preparao gerencial dos empresrios; e, falta de
conhecimento do custo real do produto.
O que surge fundamental, criar condies para que esse conjunto de instituies
pblicas ou voltadas para aes de interesse pblico possa colaborar positivamente na direo
do desenvolvimento local sustentvel, especificamente no que se refere ao apoio a pequenos
ncleos de produo. necessrio que as aes realizadas sejam concomitantes para ter mais
fora de desenvolver efetivamente a comunidade em questo.
O HSBC Solidariedade como instituio privada preocupada com o desenvolvimento
do pas, prev em seu estatuto um programa de fomento ligado ao desenvolvimento social,
destinando quantias de dinheiro a grupos sociais como o projeto Reserva Indgena, sendo o
papel do HSBC Solidariedade decisrio na constituio do grupo.
No caso do projeto Reserva Indgena, o fomento do HSBC Solidariedade permitiu que
vrias aes de capacitao fossem aplicadas no grupo, como se evidencia no quadro 5 que
representa a atuao do fomento. A maioria das experincias se perderam na dissoluo do

93

grupo, o que exigir novas aes com o mesmos objetivos, porm a pesquisadora acredita que
devem ser tambm realizadas aes que ficaram de fora de escopo anterior, mas que foram
determinantes para o insucesso do projeto.
Quadro 5 Atuao do fomento
Servios aos
ncleos de
produo
Informao

Aes Realizados
no Projeto
Reserva Indgena
Produo e difuso de dados locais, Sim
nacionais e internacionais de interesse
coletivo, rede de informaes (preos,
oportunidades de mercado, tecnologias de
produo e processos, polticas setoriais),
etc.;

Capacitao

Servios de capacitaes, cursos de Sim

reciclagem, bolsas de especializao, entre
outros;
Assessoria
tecnolgica,
anlises
de No
laboratrio e controle de qualidade sobre
matrias-primas, produtos acabados e
processos produtivos, normatizao e
certificaes, projetos de pesquisa e
desenvolvimento, etc.;

Inovao
tecnolgica

Ao Necessria

Servios de design Articulao de campanhas promocionais, Sim

e marketing
construo de marcas e produtos;
Internacionalizao Assessoria em acordos de cooperao No
dos negcios
tcnica, comercial e financeira, formulaes
de estratgias mercadolgicas e informaes
de mercados externos, promoo comercial
atravs de feiras e misses internacionais,
rodadas de negcios;
Desenvolvimento
Definio de estratgia e apoio Sim
das
atividades diversificao da estrutura produtiva;
produtivas
Servios de gesto Articulao de fontes de financiamento, No
empresarial
e assessoria para definio de estratgias
financeira
financeiras e comerciais, entre outros;
Qualificao
elevao
escolaridade
mo-de-obra;

e Voltar aos bancos das escolas, entre outros;

de
da

No

Fonte: Adaptado de ALBUQUERQUE (1997). Elaborado por Manuela Hermes, 2014.

94

O fomento s microempresas e empresas de pequeno porte considerado de suma

importncia, pela crescente concorrncia no mercado, que obriga as empresas a se
organizarem de forma mais coesa, constituindo um contexto delicado para as empresas
menores que enfrentam problemas como descapitalizao; falta de tecnologia industrial;
escassos recursos; falta de preparao gerencial dos empresrios; e, falta de conhecimento do
custo real do produto.
Na coluna aes realizadas no projeto Reserva Indgena do quadro 5, representado a
atuao do fomento, percebe-se que apenas a metade das aes tradicionais de fomentos
defendidas por Albuquerque (1997) foram realizadas, porm a metade faltante so aes
determinantes para o sucesso de qualquer projeto, entre elas os servios de gesto empresarial
e financeira, qualificao e elevao de escolaridade da mo-de-obra, inovao tecnolgica e
apenas a internacionalizao dos negcios seria uma ao opcional, mas que no caso do
projeto Reserva Indgena se enquadra perfeitamente.
O processo produtivo do projeto Reserva Indgena que at ento existia, e que de
acordo com os conceitos de Slack et al. (2009) se enquadra na classificao de processos em
projeto, pois suas caractersticas compreendem baixo volume e alta variedade, denominada de
indstrias artesanais, se desfez. O grupo pretende recuperar a forma de produo e, para
isso, necessrio que seja incutido no grupo o conceito de tecnologia, Carvalho (2003)
explica que ele vai alm de ser puramente o uso de tcnica para a produo de artefatos, mas
sim uma construo social e histrica, em que o conhecimento cientfico aliado tcnica do
saber fazer, interage com a cultura, podendo-se construir uma nova realidade. Existem
mltiplas dimenses de tecnologia que devem ser levadas em conta quando se analisam as
tcnicas de produo, inseridas nas prticas sociais, no contexto onde est se desenvolvendo.
Os significados simblicos e o uso dos artefatos adquirem novas dimenses quando
incorporados s culturas.
Estes elementos definidores da tecnologia apresentam uma possvel visualizao para
as anlises da produo artesanal, entendendo esta como um ofcio a partir do qual o ser
humano idealiza um produto a ser elaborado atravs do trabalho. Na materializao desta
ideia ou projeto, utiliza-se dos meios, que so os instrumentos, ferramentas e mquinas para
transformar a matria prima (como fibras e tecidos) em produto. A transformao de ideias e
materiais em formas s pode acontecer a partir de conhecimentos tecnolgicos que so
aplicados no processo, conhecimento este que uma deficincia do grupo Reserva Indgena.
Dentre os fatores de anlise da tecnologia no se pode esquecer os fatores simblicos,
culturais, sociais, polticos e econmicos os quais envolvem o processo e esto permeados

95

desde a concepo do produto at chegar ao consumidor, havendo no percurso uma atribuio

de valores aos artefatos, que justamente o que diferencia o grupo Reserva Indgena de uma
empresa qualquer.
Recorrendo a Le Goff (1994), pode-se reforar que a tecnologia tambm memria e
acontecimento vivo, nico e finito, lembrando a cada passo que implantando e se constitui
necessariamente como uma chave para tudo que veio antes e depois. Por isso, a importncia
da proatividade do grupo Reserva Indgena no processo, cuja questo cultural, a memria
individual e coletiva devem ser valorizadas, no impedindo a modernizao do produto,
podendo torn-lo um processo industrial com prticas que remetem ao artesanato.
A coordenadora Albertina do projeto Reserva Indgena destaca a importncia tanto do
resgate da cultura do grupo quando da necessidade de nova capacitao, diz ter aprendido
com os erros cometidos, que levaram dissoluo do grupo e por consequncia a falta de
produo nas peas da marca Reserva tnica, mas tambm busca novas formas de capacitao
para a formao de um novo grupo de trabalho, para resgatar as atividades do projeto. A
coordenadora, Albertina, tambm destaca a sua preocupao com as formas de distribuio
dos produtos da marca, por ser uma varivel fundamental para o sucesso do projeto e difcil
de operacionalizar devido ao pouco conhecimento de mercado do grupo.
H vrios fatores que devem ser levados em considerao na hora de escolher como o
produto ser distribudo, seja investindo na propaganda, vendendo direto aos consumidores,
exposies permanentes e at produzir catlogos para a venda atravs de representantes. Alm
de determinar como, pode-se inserir um produto no mercado com um status, que no caso do
artesanato pode ser: arte popular, artesanato conceitual, artesanato utilitrio, ou qualquer outra
distino adotada para definir a produo de artefatos. A determinao na forma de inserir o
produto no mercado poder definir a clientela, se a mesma ser mais eletizada ou mais
popular.
Os canais de distribuio vistos a partir de Berman (1996, p. 5) so uma rede
organizada de agncias e instituies combinadas, que desempenham as atividades
mercadolgicas necessrias para ligar produtores a usurios. Essa rede organizada refere-se
necessidade em identificar onde possvel ajustar produtos confeccionados ao mercado
apropriado, que realmente ir se utilizar e dar valor ao que foi comprado e, para tal, pode-se
acessar as agncias e instituies capacitadas para atuarem de maneira coordenada,
compartilhando objetivos comuns no que se refere imagem do produto e servios a serem
oferecidos.

96

importante lembrar Ortega (s/d,) em sua afirmao de que existem contextos que
vo gerar elementos diferenciadores nas dimenses da distribuio dos artefatos, sendo estes
constitudos por: a) as relaes com os intermedirios; b) os recursos humanos e financeiros
disponveis para investir na distribuio; c) a capacidade de resposta em quantidade e
qualidade frente s demandas; d) promoo e publicidade; e) controle nas decises dos preos
e venda; f) estabilidade dos circuitos de intercmbio; e g) o prestgio e o reconhecimento da
produo artesanal entre os consumidores. Estes so fundamentais para o sucesso do
empreendimento analisado neste estudo e conclui-se que sua existncia ou no interferem em
todo o processo.
Constata-se que as novas tecnologias de informao e comunicao vm obtendo
crescente adeso das empresas para realizar a distribuio e vendas atravs da internet, alguns
distribuidores criaram sites para divulgar as atividades, competncias e promover contatos.
Trata-se de utilizar modernas tecnologias para facilitar os contatos entre entidades da oferta e
da procura e obter a interligao de competncias, interesses e eventual cooperao para
atingir objetivos comerciais.
A eficincia da distribuio est cada vez mais dependente do nvel da cooperao e
do aprofundamento dos relacionamentos entre produtores e distribuidores. No h dvida que
todos os intervenientes no processo (concepo, produo, distribuio e comercializao)
pretendem maximizar a rentabilidade dos negcios (ABIT, 2013).
O Estado tambm prev, atravs de seu sistema de desenvolvimento, programas que
fomentam o fortalecimento de reas consideradas estratgicas, normalmente esses programas
objetivam o aumento da eficincia e competitividade das empresas, o aumento da produo,
do emprego e da renda. Eles so viabilizados atravs da capacitao bsica dos
empreendimentos, seja atravs de apoio na elaborao de projetos de investimentos, ou em
articular uma rede de ofertas de servios produtivos. Nesse caso, a empresa benificiada pelo
fomento, no o recebe atravs de moeda, mas atravs do conhecimento adquirido que permite
a sua estruturao e evoluo.
A atitude, diante do mercado, a ser adotada pelos rgos de fomento, dever ser de
uma instituio que busca o pequeno e mdio empresrio, e todo aquele indivduo que tenha
um potencial a desenvolver, que possa transformar sua capacidade de trabalho em divisas para
o estado (MORALES JNIOR, 2004).
Diante dessas constataes, o grupo participante do processo Reserva Indgena precisa
se valer de novas formas de fomento, para ento definir quais os canais de distribuio mais
eficientes. A definio s dever ocorrer aps orientaes de outros projetos de fomento,

97

como o prprio PEIEX, para assim continuar a se desenvolver de uma maneira mais
sustentvel.
O estudo realizado se props a identificar a transitabilidade de produtos
tnicos/indgenas at mercados internacionais, utilizando-se do apoio de rgos de fomentos,
isso foi identificado atravs da possvel parceria entre o projeto Reserva Indgena e o projeto
PEIEX, aps os ajustes apontados no projeto Reserva Indgena para viabilizar a acessibilidade
de seus produtos a mercados internacionais. Atravs da descrio do papel dos rgos
fomentadores para pequenos ncleos de produo, ficou evidente a importncia do fomento
para o desenvolvimento desses ncleos, e como o projeto Reserva Indgena que no teria sido
concebido sem o fomento.
A pesquisa para conhecer o processo de produo de vesturio e identificar os canais
de distribuio utilizados pelos indgenas participantes do projeto Reserva Indgena foi de
suma importncia na construo deste estudo. Identificaram-se os pontos de sucesso e de
insucesso do projeto, pontos estes que iro ser essenciais na reestruturao do projeto que est
em andamento com a coordenao de Albertina, atravs da busca de novas formas de
fomento, as quais iro auxiliar no desenvolvimento do projeto. A integrao entre a produo
do grupo Reserva Indgena e a exportao via PEIEX se mostrou vivel desde que sanado
alguns pontos de conflitos entre os projetos.
dado saber, como concluso desse estudo, da importncia da continuidade das aes
do projeto Reserva Indgena com o intuito de gerar um desenvolvimento sustentvel para a
comunidade indgena do Salto do Jacu, somente possvel com a continuidade da capacitao
dos atores sociais, capacitao essa que deve ser viabilizada na sua totalidade, junto com
outras possibilidades levantadas.
Sugere-se uma pesquisa envolvendo cultura e a sua importncia quanto ao sucesso ou
fracasso do projeto Reserva Indgena, que no foi o escopo desse estudo, embora tenha
surgido como fator de relevncia. Outra sugesto pertinente um estudo relacionado diviso
de tarefas na comunidade e do grupo, envolvendo os homens nos processos produtivos,
comparado a outros grupos minoritrios semelhantes.

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106

APNDICES
APNDICE A Roteiro da entrevista com a responsvel do projeto Reserva Indgena.

1- Como o projeto Reserva Indgena foi constitudo e desenvolvido;

2- Como o grupo se constitui e comporta;
3- De que maneira o projeto Reserva Indgena foi fomentado;
4- De que maneira so produzidas as peas da marca Reserva tnica;
5- De que maneira so vendidas as peas produzidas pelo projeto Reserva Indgena;

107

APNDICE B Roteiro do focus group com a coordenadora, representante e equipe do

projeto Reserva Indgena.

1- Como o projeto Reserva Indgena foi constitudo e desenvolvido;

2- Como era o grupo e como est constitudo;
3- De que maneira so produzidas as peas da marca Reserva tnica;
4- De que maneira so vendidas as peas produzidas pelo projeto Reserva Indgena;
5- Como foram produzidas as peas feitas da marca Reserva tnica para o desfile, e
agora como so produzidas;
6- Como foram vendidas as peas produzidas pelo projeto Reserva Indgena depois do
desfile, e agora como esto sendo vendidas;
7- Quais as expectativas do projeto quanto produo e comercializao dos
produtos;
8- Qual o mtodo de fomento utilizado pelo grupo e se h expectativa de novos
fomentadores;

108

APNDICE C Roteiro da entrevista com o coordenador e tcnica extensionista do projeto

PEIEX.

1- Que tipo de trabalho desenvolvido pelo PEIEX;

2- Qual o perfil de empresa que o PEIEX atende;
3- Qual a metodologia de trabalho adotada pelo PEIEX;
4- Como o PEIEX pode ajudar uma empresa a utilizar canais de exportao;
5- Quais so os canais mais indicados para empresas que tm sua produo baseada
em produtos exclusivos;

109

ANEXOS

ANEXO A - Fotos do desfile da marca Reserva tnica

Foto: Armgard Lutz, 2012.

Foto: Armgard Lutz, 2012.

110

ANEXO B Fotos de roupas com grafismo da coleo Reserva tnica

Foto: Armgard Lutz, 2012.

Foto: Manuela Hermes, 2014.

Foto: Manuela Hermes, 2014.

111

ANEXO C Foto sede associo Raiz Indgena

Foto: Manuela Hermes, 2014.

112

ANEXO D Fotos do focus group com o projeto Reserva Indgena

Foto: Manuela Hermes, 2014.

Foto: Manuela Hermes, 2014.

Foto: Manuela Hermes, 2014.

113

ANEXO E Foto do espao de comercializao: arara onde so expostas as roupas para a

venda

Foto: Manuela Hermes, 2014.

114

ANEXO F Fotos das mquinas de costura do projeto Reserva Indgena

Foto: Manuela Hermes, 2014.

Foto: Manuela Hermes, 2014.

Foto: Manuela Hermes, 2014.

115

ANEXO G Foto sacola ecobags confeccionada pelo grupo Reserva Indgena

Foto: Manuela Hermes, 2014.