Você está na página 1de 2

Voc faz as perguntas certas para seu cliente?

Voc j se questionou sobre a qualidade das perguntas que faz para seus clientes?
A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional
de vendas obtenha as informaes necessrias para realizar uma boa negociao.
O interesse genuno pelas necessidades, desejos e motivaes dos clientes
possibilita a construo de uma rede de relacionamento slida, na qual o sucesso
no est apenas no ato de vender, e sim no processo de satisfazer as pessoas.
Para toda pergunta h uma resposta, correto?
Agora, pense sinceramente sobre como a tem recebido.
Ser que voc se esfora para ouvir o que seus clientes tm a dizer?
Essa uma prtica fundamental para o profissional que deseja alcanar bons
resultados.
Algumas pessoas s adquirem produtos ou servios com determinados
vendedores, pois sabem que sero ouvidos e, alm disso, questionados de maneira
inteligente sobre suas necessidades e opes.
Albert Einstein j dizia que existem questes to boas que no valem a pena ser
respondidas rapidamente. Por isso, quando o vendedor faz uma pergunta para o
cliente parar, pensar e depois responder, sinal de que o caminho est correto.
Se o cliente dedicar uma ateno especial para apresentar o que realmente deseja
e precisa, consequentemente o vendedor passar a ter mais valor e ser mais fcil
apresentar solues para alavancar suas vendas.
Sempre que voc estiver com dificuldades na comunicao com o cliente, reflita
sobre o seguinte fato: a qualidade de qualquer resposta depende nica e
exclusivamente da qualidade da pergunta.
O ser humano precisa de estmulo para agir, por isso pense sobre as devolutivas
que obtm dos seus clientes.
Como voc estimula as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou
servio?
Quando pensamos no cliente, receber uma pergunta de qualidade o ajuda a saber
exatamente o que est precisando. Ele se sente importante e reconhecido durante
a venda, pois algum o est ajudando a sair do estado atual para o desejado.
Podemos dividir as perguntas em quatro grandes grupos cuja diferenciao
realizada a partir das estruturas usadas para formul-las.
1. Fechadas Geram respostas do tipo "sim" ou "no", por exemplo: "Voc gostou
deste produto?". Elas geralmente comeam com "" ou "no ", "ser" ou "no
ser" e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreenso de alguma

mensagem, como: "Ouvi vocs dizerem que querem um carro quatro portas, cor
prata e zero-quilmetro, est correto?".
Quando desejamos confirmar algo que no est muito claro, tambm utilizamos
perguntas fechadas como esta: "Ser que o senhor consegue enviar o contrato
assinado at amanh s 12h?".
2. Abertas So utilizadas para dar incio a um assunto ainda no conversado ou
explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, comeam por "como", "o
que", "onde", "quando", "qual" ou "quem" e no podem ser respondidas com um
simples "sim" ou "no". Suas funo buscar informaes e abrir portas.
Geralmente, as perguntas abertas so as mais indicadas para estabelecer sintonia
com o cliente no incio de uma reunio ou quando h poucas informaes sobre o
processo da venda, por exemplo: em vez de utilizar "pois no?", use "como posso
ajud-lo?", "como esto os negcios?" ou "como vai?".
Assim, voc ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente
deseja, facilitando uma venda bem-sucedida.
3. Diretas Chegar verdade, facilitar a negociao para o cliente, descrever suas
necessidades, desejos e principalmente entender o que ele quer dizer so as
funes das perguntas diretas. Exemplos clssicos desse tipo de questionamento
so: "O que voc deseja?" e "Qual a sua necessidade?".
4. Manipuladoras Esse grupo de questes tem como propsito levar o cliente a
dizer aquilo que voc quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho
predeterminado ao longo de sua estratgia de vendas. Um exemplo disso a
pergunta clssica "voc realmente quer isso, no ?".
Evite utilizar a pergunta menos til em vendas "por qu?". Por exemplo: se voc
perguntar "por que voc comprou do nosso concorrente?", a resposta ser uma
justificativa baseada em motivos. Alm disso, quando um cliente disser: "Eu no
acho que este preo est bom", em vez de perguntar a ele "por que no?",
questione: "O que voc considera um preo bom?".
A partir de hoje, dedique mais ateno s perguntas que elaborar, fazendo
questionamentos de qualidade para voc e seu cliente. Vivemos a era dos
relacionamentos, ou seja, as pessoas no buscam mais apenas satisfazer seus
desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes se sintam importantes
mais que uma estratgia, algo necessrio.