Pequena Hist Do Marketing Multinivel PDF

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Pequena Histria do
Marketing Multinvel
Paulo de Tarso Arago
Pequena Histria do
Marketing Multinvel
Comunigraf Editora
Recife, 2009
Copyright by 2009, Paulo de Tarso Arago
Capa e Editorao Eletrnica:

Lourdes Duarte
Fotos:
W aldir Benevides
Impresso:
A659p Arago, Paulo de Tarso

Pequena histria do marketing multinvel / Paulo de
Tarso Arago. Recife : COMUNIGRAF, 2009.
98p.
ISBN 978-85-7819-042-2
Inclui glossrio.
Inclui bibliografia do glossrio.
1. MARKETING DE REDE - HISTRIA. 2. MARKE-

TING DIRETO. 3. VENDAS. 4. RECURSOS DE REDES
DE COMPUTADORES. 4. SUCESSO NOS NEGCIOS.
I. Ttulo.
CDU 658.841
CDD 658.84
PeR BPE 09-092
Dedicatria
Ao Deus Altssimo,
pela nova oportunidade
Ao Bispo Edir Macedo,

pelo ensino da F Inteligente
Dinah Duarte de Lucena Arago

a amada esposa, pela participao
Dra. Olga Matoba,

do Laboratrio Toho,
sem a qual este livro no existiria
Margarete Rose Szabo

a representante amiga-irm
Aos patrocinadores-master
Arnaldo Silva (Joo Pessoa,PB)
Arnaldo Turtelli (Bauru,SP)
Famlia Fongem (Rio de Janeiro,RJ)
Gesiel Meireles (Rio de Janeiro, RJ)
Maria Anglica (Rio de Janeiro,RJ)
Paulo Yokan (Joo Pessoa,PB)
Wanderson Carneiro (Rio de Janeiro,RJ
Agradecimentos
A gradeo aos amigos e amigas abaixo relacionados,

em ordem alfabtica, por terem acreditado que o
sonho era possvel.
Abisalo Justino de Souza (Zero gua & Clube Cell)

Accio Ventura (PhD NutriPremium)
Ademir Marques da Silva (Amway)
Aderval Clemente (Tiens)
Alberto Antnio S.P. Machado (Amway)
Alcir Arruda (Projeto Minha Casa)
Alcir Lima de Paula (Projeto Minha Casa)
Alessandro Baracuhy (Rede Multicard)
Alessandro Flix (Amway)
Alex Falco (Herbalife)
Alexya Oliveira Vaz (Amway)
Alrio Rafael (Dinastia)
Aluisio Andrade (Zero gua)
Alysson Santos (Zero gua)
Ana Paula Costa & Srgio Andrade (Dinastia)
Ana Paula Gomes & Jlio Csar (Dinastia)
Ana Paula Inoue (Wow!)
Anderson Freitas (Max Line)
Andr Giovanni (Hinode)
Andr Menezes (Herbalife)
Andra Braga (Tahitian Noni)
Andria Magalhes (Max Line)
Andres Postigo (Wow!)
Andrzej Czarny
ngela Spencer (Max Line & Tiens)
Antnio Carlos de S Filho (MeBusca ClubeCasa)
Antnio Fugii
Antnio Gonalo de Arajo
Aparecida Monteiro (Herbalife)
Aristteles & Colomba Borges (Dinastia)
Arlete Teles (Phytoamazon)
Armando Sergio Marotti Neto (S.O.S. World Alliance)
Arnaldo da Farmcia (Dinastia)
Arnaldo Silva (Dinastia)
Arnaldo Simes (Natures Sunshine)
Arnaldo Turtelli (Perfam)
Artur Clemente Neto (Tiens)
Augusto Mascarenhas (Dinastia)
Aurlio Duarte de Oliveira (Herbalife)
Auristela Sales (Forever Living)
Brbara Ludwig
Benevides Waldir
Betha Silvva (Betasucesso)
Beto Lima (Tiens)
Breno Borges (Dinastia)
Bruno Coelho Simone (Agel)
Bruno Falleiros (Herbalife)
Bruno Valentim (Dinastia)
Carla Borges & Jefferson Borges (Dinastia)

Carla Sibere (Dinastia)
Carlos Alberto Bispo (PhD NutriPremium)
Carlos Cezar Luiz (Towaki)
Carlos Santana & Penha Santana (Dinastia)
Carlos Teles (Phytoamazon)
Carmen Spencer
Celso Ferreira Lopes (Amway)
Celso Rufino (Dinastia)
Charles Ramos
Chirlene Rufino (Dinastia)
Cludia Albuquerque (Dinastia)
Claudinha (Dinastia)
Cludio Alves (Mundial Line)
Cleberley Fernandes (Forever Living)
Cleomar Aloy
Cleudes Gomes Donato
Clyto Cunha Filho (Previda Fcil)
Collermhann Gonalo de Arajo (Forever Living)
Cristiana Noblat Cabral (Inspirao)
Dagny Keller (Mary Kay)
Dalva Nunes de Souza (Max Line & Tiens)
Damio Vicente (Dinastia)
Daniel Barcellos Colman (LOYS Life)
David Dutra & Patrcia Diniz (Herbalife)
Derly Benigno (Laboratrio Toho)
Dijinn dos Santos (Zero gua)
Dinah Duarte de Lucena Arago (Jornal Loucos Por
Marketing)
Divino Guimares
Pr.Djalma Jnior & Ienatla David (Dinastia)
Edmundo Bonesso
Edmundo Roveri
Edna Rosana (Dinastia)
Edson Frank das Flores Gatto (Humaniun)
Eliene Palma (Hinode)
Emerson Freitas (Inspirao)
Emlia Aureliano Monteiro (Jafra)
Emlio da Costa Mansur
Erandir Silva (Herbalife)
Ernani Rocha
Eron Souza (Dinastia)
Evandro Reis
Fabiana Falleiros (Herbalife)

Fbio Iwai (PhD NutriPremium)
Fbio Torrens (Max Line)
Famlia FONGEM
Flix Silva & Graa Alves (Herbalife)
Fernanda Moura & Carlos Andrade (Forever Living)
Fernando Antnio (Dinastia)
Flank Bezerra (Dinastia)
Flvio Cantanhede (Wow!)
Francisco Antnio de Souza
Francisco Antnio dos Santos Filho (Zero gua)
Francisco Portela
Geisa Cla Azevedo (Dinastia)

George Duarte (Dinastia)
Gesiel Meireles (Tiens)
Geraldino Alfredo Ricardo (Mensen Fusion)
Gilberto de Souza & Daniela de Sousa (Dinastia)
Gilberto Monteiro
Goulart (Dinastia)
Gren Goy (Hoken)
Gutemberg Santos (Zero gua)
Halle Hussein (Dinastia)

Heu Farah (Conquistta)
Herbert Leal Nbrega (Forever Living)
Hilcy Barbosa (Zero gua)
Ildio & Helena Martins (Max Line & Tiens)

Inio Oliveira (Dinastia)
Irany Barbosa (Projeto Minha Casa)
Iraquitan Guibson (Zero gua)
Irene Ramos da Silva (Tiens)
Isabelle Simone Jeanne (Tiens)
Ivoleide Panciano Amaral (Max Line)
Jacinto Lucena (Dinastia)
Jacqueline Palma (Hinode)
Jadir Filho (Zero gua)
Jamil Kawasaki (MonaVie)
Jaqueline Damasceno S. Queiroz
Jefferson Borges & Carla Borges (Dinastia)
Joo Arlindo de Santana
Joo Oliveira
Joo Soriano (Projeto Minha Casa)
Jos Carlos Ramos (Hinode)
Jos Costa (Dinastia)
Josimar Almeida (Dinastia)
Josiene Palma (Hinode)
Jlio Miranda
Ktia Cenira & Paulo Yokan (Dinastia)

Kite Szabo (Max Line)
Kelmer Palma (Hinode)
Lairton Queiroz (Dinastia)

Linaldo Tom de Arajo (MonaVie)
Luciane Obama (Hoken)
Luciano Borges dos Santos (PhD NutriPremium)
Luiz Carlos da Silva
Luiz Carlos Narssis da Costa (Karllu E-Shop)
Luiz Roberto Videira (CelCred)
Luiza Falco (Herbalife)
Maniba Miceli (Natures Sunshine)
Manoel Cerqueira
Marcelo de Faria (CelCred)
Marcelo Lemos (Zero gua)
Marcelo Portela
Marcelo Vieira (Dinastia)
Mrcio Fernandes (PhD NutriPremium)
Marcius Iwai (PhD NutriPremium)
Marco Antnio Lima de Souza (Hinode)
Marcos Andr Tefilo (Tiens)
Marcos Beraldo (Max Line)
Marcos Lima Morais (CelCred)
Marcos Westphal (Projeto Minha Casa)
Marcus Ferreira (Amway)
Margarete Rose Szabo (Max Line & Jornal Loucos Por
Marketing)
Maria Anglica (Forever Living & Famlia FONGEM)
Maria Margarida Coelho Moraes
Marita Cincur (Max Line)
Marta Albert (Forever Living)
Merivalda Borges (Zero gua)
Miguel Alves (Dinastia)
Miranir Marina (Zero gua)
Nazareno Jnior (Dinastia)

Nivalda Abreu (Jafra)
Dra. Olga Matoba (Laboratrio Toho)
Otaclia Santos (Tiens)
Patrcia Diniz & David Dutra (Herbalife)

Paulo Tsuno (PhD NutriPremium)
Paulo Yokan & Ktia Cenira (Dinastia)
Perfam-Perfumes Famosos
Rafael Freitas (Hinode)

Ricardo Bandeira da Silva
Ricardo Serravalle (MegaBnus)
Rivania (Dinastia)
Roberto Liu
Roberto Portela (FFI)
Rodolfo Gasparian (Sistema Inteligente)
Rodrigo Galvo (Inspirao)
Rodrigo Palmieri (Wow!)
Rogrio da Luz (Sport Total)
Rogrio Verinaud (Max Line & Perfam)
Rmulo Csar (Dinastia)
Ronaldo Nunes (Dinastia)
Rosalina & Jos Valter Gatto (Hoken)
Rosemberg Jnior (Dinastia)
Salvador Passos (Tiens)

Sandro Rodrigues (Hinode)
Sergio Buaiz (Chance Network)
Srgio Frana (Forever Living)
Severino Menezes (Projeto Minha Casa)
Sidney Carvalho (Dinastia)
Silmara Correia (Zero gua)
Sincero Ribeiro Filho (Dinastia)
Sulani Oliveira (Herbalife)
Tnia Pinheiro (Laboratrio Toho)
Terezinha Oliveira (Natures Sunshine)
Tiago Asevedo (CentralMMN)
Valdir Vasconcelos (Forever Living)

Valentim Sobrinho (Dinastia)
Vnia Christina Polli Dias
Vanilda Calazans (PhD NutriPremium)
Wagner Travassos (Rede Multicard)

Wallace da Costa Cunha (Forever Living)
Walter Gondim (Zero gua)
Wanderley Loureno
Wanderson Braga (FFI)
Wanderson Carneiro (Tiens)
Weberson Luis (Forever Living)
Wellington Valente (Dinastia)
Welton Silva (Dinastia)
Willberlon Cruz (Max Line & Tiens)
Como este livro foi escrito
Tudo comeou no vero de 2008, quando Tiago
Asevedo, Diretor-Geral do site de multinvel
CentralMMN (www.centralmmn.com) me convidou
para inaugurar a primeira temporada das confern-
cias on-line promovidas no site. Na poca eu j pro-
duzia l a coluna de notcias Loucos Por Marketing.
Escolhi ento como tema de minha confern-
cia a histria da nossa atividade. Eu tinha certeza de
que nos meus arquivos de mais de 12 anos de atua-
o ininterrupta no mundo do multinvel encontra-
ria material suficiente para produzi-la.
No poderia deixar de registrar aqui a inesti-
mvel participao do amigo Prof. Waldir Benevides,
um dos mais respeitados lderes do MMN no Brasil.
Benevides, como ele conhecido, permitiu que eu
utilizasse na conferncia as suas pesquisas sobre a
origem remota do trabalho em rede. Mais: produziu
todos os slides e ainda encontrou na internet ilustra-
es para vrios tpicos.
O contedo deste livro , basicamente, o apre-
sentado na Conferncia da Central MMN, com alguns
acrscimos.
O meu objetivo nesta obra no relatar mi-
nuciosamente, como numa enciclopdia, tudo o que
aconteceu desde que o multinvel foi criado. No, o

meu objetivo apresentar uma viso global com vis
randmico do negcio multinvel. Mostrar sua traje-
tria, sua viabilidade como melhor negcio sem in-
vestir grande capital e o seu extraordinrio potencial
para a independncia financeira e realizao pessoal.
O marketing multinvel (ou marketing de
rede, ou "network marketing") apontado por gran-
des especialistas como a maior revoluo econmica
nos tempos modernos. Hoje, 95% do volume gerado
pelas vendas diretas nos Estados Unidos proveni-
ente desta modalidade de distribuio de produtos e
servios.
Boa leitura!
E-mail: paulode tarsoaragao@yahoo.com.br
18
Pequena Histria do Marketing Multinvel
Sumrio
Captulo 1 - A Saga do Dr. Carl Rehnborg 21
Captulo 2 - Origem do Sistema em Rede 27
Captulo 3 - Um Novo Paradigma 33
Captulo 4 - Tempos Difceis 37
Captulo 5 - As Ondas de Richard Poe 47
Captulo 6 - No Brasil 51
Captulo 7 - Sistemas de Remunerao 63
Eplogo - O que Realmente Importa? 71
Glossrio - Termos tcnicos do MMN 79
19
CAPTULO 1
A Saga do
Dr. Carl Rehnborg
Todos os livros que falam de histria do Marketing
Multinvel, ou Marketing de Rede, comeam seu re-
lato a partir de 1941. Naqule ano, o mdico, qumi-
co e industrial, Dr. Carl Rehnborg lanou nos Esta-
dos Unidos uma variante das vendas diretas. Funci-
onava da mesma forma, sem intermedirios, mas pa-
gava em vrios nveis, e no apenas sobre os diretos,
como acontecia com as vendas diretas simples. Nas-
cia, assim, o multinvel.
QUEM FOI CARL REHNBORG?
Aps iniciar sua carreira como representante de

vendas de companhias americanas na China, na
dcada de 20, e fazer observaes
criteriosas sobre os diferentes
hbitos culturais nutricionais, Carl
Rehnborg decidiu se dedicar ao
estudo da nutrio para ajudar as
pessoas a atingir uma tima sade
por meio de dieta balanceada.
Em seus estudos, Carl Rehnborg
concluiu que os seres humanos no consomem
quantidades adequadas de vegetais, os quais, j
naquela poca, acreditava conter muitos componentes

para a melhoria da sade.
As teorias de Rehnborg estavam frente de seu
tempo. Suas convices o levaram a desenvolver um
processo de desidratao e concentrao dos materiais
das plantas ricos em nutrientes que podiam ser
colocados em cpsulas ou ter a forma de tabletes.
Em 1939, Rehnborg d sua companhia o nome de
Nutrilite.
A filosofia e as teorias bsicas de Rehnborg
resistiram ao teste do tempo e foram validadas por
pesquisas cientficas avanadas.
Carl Rehnborg foi sucedido no comando da
empresa por seu filho, Dr. Sam Rehnborg.
Acompanhe agora a trajetria do Dr. Rehnborg.
(fonte: Revista Nutrilite, 2008)
Dr. Sam Rehnborg
24
25
26
CAPTULO 2
Origem do Trabalho em
Rede
27
D r. Carl Rehnborg lanou o sistema de rede pro-
fissional, para a distribuio de produtos.
Mas o conceito de formao de redes de pes-
soas para um fim especfico bem anterior. Meu
amigo, o Professor e Consultor de multinvel Waldir
Benevides tem 30 anos de pesquisas sobre o sistema
de rede e chegou a concluses surpreendentes. No
seu livro "Redes de Relacionamento-como construir
um networking de sucesso", ele diz:
"Em 30 anos de pesquisas sobre o sistema de
redes encontrei vrias referncias, mas o que mais
me chamou a ateno foi a rede de relacionamento e
comunicao de Moiss, com cerca de 3 milhes de
pessoas.
30
A histria contada na Bblia, no Antigo

Testamento, no livro de xodo, captulo 18, versculo
21. O xodo um dos cinco primeiros livros da B-
blia, cujo conjunto chamado de Pentateuco, todos
de autoria de Moiss. Ali vemos que, seguindo o con-
selho dado pelo seu sogro Jetro, Moiss fez uma sis-
tematizao da rede de relacionamento em 10, 50, 100
e 1000 pessoas.
Moiss escolheu os 10 melhores entre os 3
milhes para fazer parte de sua primeira linha de l-
deres. Em multinvel chamamos a estes da primeira
linha de primeiro nvel, ou diretos, por estarem dire-
tamente ligados ao patrocinador.
Quais os critrios que Moiss relacionou
para esta escolha? Identificamos pelo menos 3 crit-
rios: Homens leais, ensinveis e que gostavam de aju-
dar pessoas a ajudarem pessoas.
Estes dez tambm escolheram dez cada um,
que somam ento 100 pessoas no segundo nvel.
Os 100 colocaram cada um os seus 10, com-
pletando 1000 pessoas no terceiro nvel. E assim por
diante, em progresso, at chegarmos a 1 milho de
pessoas.
Moiss sentava com os 10 liderados dire-
tos do primeiro nvel, logo cedo pela manh, e, antes
do final do dia, todos os 3 milhes j sabiam o rumo
que deveriam tomar.
As pesquisas do Prof. Benevides mostra-
31
ram que a evoluo para rede de negcio teve ori-

gem com as vendas diretas, porta-a-porta, boca-a-
boca, por David McConnel em 1886, como vendedor
de livros, portanto h exatos 122 anos.
McConnel comeou a oferecer um frasco
de perfume como brinde para os clientes que com-
pravam os livros que vendia, de porta em porta, em
New York, EUA. O negcio prosperou e nasceu en-
to a Califrnia Perfumes. Ento, em 1939 foi adota-
do o nome de AVON, inspirado na cidade natal de
William Shakespeare, Stratford-on-Avon.
Foi uma espcie de homenagem ao drama-
turgo, pois McConnel era amante da literatura. A
Avon hoje uma das maiores redes de relacionamen-
to de mulheres e comercializao do mundo.
A partir desta experincia pioneira, vrias
empresas foram copiando a frmula e inovando sua
maneira, evoluindo em sistema at chegar ao
marketing multinvel. Todos eles, uma evoluo do
sistema de Moiss, h cerca de 4 mil anos, conforme
est registrado no livro de xodo.
32
CAPTULO 3
O Novo Paradigma
33
V oltando agora ao criador do marketing
multinvel, ou Multilevel Marketing em ingls, o ho-
mem era um verdadeiro gnio. Dr. Carl Rehnborg
era mdico, qumico e industrial. Ele captou como
poucos a essncia do comportamento humano.
Querer ganhar e no querer perder faz parte,
intrinsecamente, da natureza humana. Os treinado-
res e motivadores de marketing sabem disso como
ningum. E procuram tirar proveito desses fatos para
direcionar as pessoas sob sua responsabilidade.
Dr. Carl Rehnborg captou essa nuance da psi-
cologia humana e ofereceu um plus aos seus distri-
buidores.
Alm de ganhar bnus com as pessoas cadas-
tradas diretamente, o que j era conhecido na poca,
Dr. Carl foi muito mais alm. O seu distribuidor pas-
sou a ganhar bnus tambm com as pessoas que seus
diretos traziam para a empresa, o que foi uma revo-

luo completa na poca.
Isso gerou uma remunerao maior, porque
atingia vrios nveis advindo da o termo multinvel.
At ento s existia o sistema mononvel, onde voc
s ganhava com as pessoas diretamente ligadas a
voc. Mais ou menos como uma promotora da Avon,
Natura ou Enciclopdia Barsa, hoje em dia.
Atualmente, mais de 60 anos depois, cerca de
95% das vendas diretas nos Estados Unidos so ge-
radas atravs do sistema em multinvel, tambm cha-
mado l de "network marketing", ou marketing de
rede. No Brasil ainda estamos muito longe disso, com
ndices em torno de 10%. Mas vemos a cada dia mais
e mais empresas que operavam com vendas diretas
simples passarem a adotar o sistema multinvel.
Este novo paradigma ocasionou o nascimen-
to de novos termos tcnicos para a atividade, como
lateralidade e profundidade, por exemplo.
Lateralidade so as pessoas da rede ligadas direta-
mente a voc; Profundidade so as pessoas ligadas
aos seus diretos, em todos os nveis abaixo de voc.
A experincia em mais de 60 anos de
marketing multinvel mostrou que a lateralidade d
dinheiro e a profundidade d segurana. Da, surgiu
a Engenharia de Rede, que a arte de administrar a
entrada das novas pessoas na rede, segundo os crit-
rios de lateralidade e profundidade, visando a cons-
truo de uma rede produtiva.
36
CAPTULO 4
Tempos Difceis
37
A empresa do Dr. Carl Rehnborg, agora com o
multinvel, teve um grande impulso. Graas ao ad-
vento das redes de distribuidores, dentro de pouco
tempo seus produtos chegavam a praticamente todo
o pas.
Mas havia nuvens negras no horizonte da his-
tria do multinvel. Corriam os anos quarenta e en-
to veio a Segunda Guerra Mundial.
Nos Estados Unidos nesse perodo floresceu
a indstria blica e tudo o que dissesse respeito
guerra. Mas, por outro lado, enfraqueceu-se tudo o
que no estivesse ligado a ela, a includa a atividade
de marketing multinvel.
S nos anos 50, com a retomada do crescimen-
to americano no ps-guerra, foi que o sistema de dis-
tribuio em multinvel voltou a se expandir.
Em 1956, surgiu no EUA uma outra empresa

de sucesso que existe at hoje, a Shake-Lee, tambm
multinvel de nutrio. H alguns anos, a Shake-Lee
vendeu suas vitaminas no Brasil atravs da Natura
com sua rede de revendedoras, mas esta parceria no
foi avante e no existe mais. Na poca, havia at o
comentrio de que a Natura ingressaria no multinvel
com o Plano de Compensao da Shake-Lee, mas isso
no aconteceu.
Voltando Nutrilite do Dr. Carl Rehnborg,
durante todo esse tempo a empresa operou normal-
mente, mesmo nos anos da Segunda Guerra. Por isso,
ela considerada como a mais antiga de marketing
multinvel do mundo.
O que pouca gente sabe que trabalharam
com o Dr. Carl Rehnborg nos anos 40 e 50 dois jo-
vens distribuidores que eram muito amigos e parti-
cularmente talentosos, Jay Van Andel e Rich De Vos.
Os nomes lhe parecem familiares? Vamos continuar
a histria que daqui a pouco voc vai ligar o nome
pessoa.
Pois estes jovens, na casa dos vinte anos, tra-
balharam duro. Aprenderam to bem os meandros
do negcio de multinvel que decidiram abrir a sua
prpria empresa.
E foi assim que, em 1959, Jay Van Andel e Rich
De Vos abriram na garagem da casa de um deles a
empresa American Way Association, com uma dis-
40
tribuio inicialmente de produtos de limpeza para

o lar. O nome veio da expresso "American Way of
Life" (estilo de vida americano). Para simplificar, ado-
taram a sigla Amway. O novo negcio foi to bem
que posteriormente compraram a sua antiga empre-
sa Nutrilite, que havia sido pioneira no sistema
multinvel, em 1941.
Veja voc as voltas que o mundo d.
Uma outra histria dos anos 50, que merece
ser contada a histria de uma grande mulher nos
EUA. Durante mais de uma dcada, ela foi lder TOP
em diversas empresas americanas de MLM. At que,
j perto dos 60 anos de idade, ela criou a primeira
oportunidade de multinvel voltada para a mulher.
Homem no entrava. Conhecendo a alma feminina,
nas premiaes por desempenho os presentes eram
jias carssimas e tambm um prmio indito - um
automvel Cadillac todo cor-de-rosa, que a General
Motors produzia especialmente para a empresa. Ela
foi a Sr Mary Kay (pseudnimo de Mary Kathlyn
Wagner), fundadora em 1963 da empresa que leva o
seu nome.
Mas nem tudo foram flores na histria do
multinvel. Muito pelo contrrio. Com o sucesso cres-
cente do sistema de redes nos anos 60, comearam a
pipocar denncias na imprensa americana. Acusa-
vam as empresas de multinvel de serem pirmides
disfaradas. A coisa tomou uma proporo gigantes-
ca, com inmeros processos na justia.
41
42
Claro est que toda essa mar contrria ao

marketing multinvel nos Estados Unidos na dcada
de 60 foi apoiada e at orquestrada por grupos e seto-
res do mercado tradicional. Estavam assustados, sen-
tindo-se ameaados, com a nova onda de distribuio
atravs das redes, que no passava pelas suas lojas,
nem fazia publicidade nos meios de comunicao.
Durante anos choveram acusaes nos tribu-
nais contra um negcio que era - como - absoluta-
mente legtimo. At que em 1979 a Suprema Corte
Americana deu a ltima palavra sobre a questo. O
parecer, onde no cabiam mais recursos, foi favor-
vel ao marketing multinvel (ou "network marketing",
em ingls) como sistema de comercializao.
O Network Marketing, depois de duas dca-
das de embates, finalmente foi declarado como ativi-
dade perfeitamente legal e lcita. Se voc ficou con-
tente com este final feliz, imagine ento os nossos
colegas marqueteiros e suas empresas, naquele lon-
gnquo ano de 1979...
Ento, a partir da comeou uma nova fase na
histria do multinvel. Surgiram centenas de novas
empresas, animadas pela recm-declarada legalida-
de do negcio. Porm, outras centenas de empresas
tambm fecharam as portas, num processo de sele-
o natural.
No sei no, mas eu tenho a impresso de que
ns estamos vivendo hoje no Brasil uma fase muito
43
parecida com essa exploso de novas empresas na

dcada de oitenta nos Estados Unidos. Meu amigo, o
consultor de MMN Herbert Leal Nbrega diz que
estamos na fase de uma por dia, ou seja, de surgir
uma nova empresa de multinvel a cada dia.
E note que muitas delas no conseguem nem
chegar ao segundo ou terceiro ano de vida. Pense:
quantas empresas de multinvel voc conhece que
fecharam as portas nos ltimos cinco anos? Muitas,
no verdade?
Aqui vale a grande mxima: "quem no tem
competncia no se estabelea". At porque existe
uma grande diferena entre uma simples empresa que
quer vender em multinvel, porque acha que assim
vai ganhar mais dinheiro e uma legtima empresa de
Network. Esta aqui ser tica, honesta, confivel e
vai ter a viso de oferecer aos seus distribuidores uma
estrutura para a construo de uma carreira de lon-
go prazo, onde eles vo atingir a independncia fi-
nanceira.
Mas uma empresa que s quer distribuir seus
produtos em multinvel porque assim vai ganhar mais
dinheiro, no est nem a para o bem-estar dos seus
distribuidores. Muito menos ainda para o futuro de-
les no longo prazo. Ela s quer se dar bem. So fiis
seguidores da famigerada "Lei de Grson", onde o
prprio dizia numa propaganda da TV : "A gente tem
que levar vantagem em tudo, certo?"
44
A isto se chama de uma pseudo-empresa de

multinvel. Seus donos a administram com a menta-
lidade antiga de um negcio no mercado tradicional,
que tirar o mximo dos empregados, dando-lhes
em troca o mnimo, sempre que possvel.
Por exemplo, uma certa empresa, que eu no
vou citar o nome, teve uma "brilhante" idia para au-
mentar o faturamento: cortar pela metade os ganhos
em profundidade dos seus maiores lderes. Em vez de
ganhar 0,25% na profundidade, passaram a ganhar
apenas 0,12%! No "genial"? Como que ningum
pensou nisso antes? O resultado foi que um amigo
meu, na poca uma das maiores lideranas daqule
multinvel ganhou em um determinado ms R$ 11 mil
de bnus. No ms seguinte, quando as novas regras
entraram em vigor, seu bnus, com a mesma rede pro-
duzindo igual, caiu para apenas R$ 2.500,00 numa re-
duo de mais de 70%. Ento, todos os lderes deixa-
ram esta empresa e levaram suas redes para pastos
mais verdejantes, para sua nova empresa.
V-se ento, que esta pseudo-empresa de
multinvel tomou uma deciso burra. Alis, o famo-
so economista Prof. Roberto Campos, dizia, ao ver
algo assim: "No Brasil a burrice tem um passado glo-
rioso, e um futuro promissor".
Agora, esta pseudo-empresa continua cres-
cendo. Mas est crescendo feito rabo de cavalo. Voc
j reparou como cresce o rabo de um cavalo? Para
baixo. Isso mesmo, cresce para baixo.
45
Uma legtima empresa de multinvel jamais

teria este comportamento com seus lderes. Ela tem
um muito bem definido plano de carreira, onde os
ganhos so sempre crescentes, e no decrescentes. Ela
investe no suporte ao distribuidor, oferece uma ge-
rncia de marketing com pessoal especializado, que
organiza as promoes e premiaes, por desempe-
nho, etc., etc., etc.
Algum desavisado, feito esses pseudo-empre-
srios que criam correntes e pirmides financeiras na
internet e ainda chamam de marketing de rede, po-
deria perguntar: "E para qu tudo isso?". Elementar,
meu caro desavisado. porque esta legtima empre-
sa de marketing de rede, ou multinvel, sabe que vai
mexer com o sonho das pessoas, despertando-os. E
sabe que seus distribuidores, depois de terem seus
sonhos despertados, vo se dispor a trabalhar no pe-
rodo mdio de 2 a 5 anos para realiz-los. Vo, en-
to, pagar o preo do sucesso.
por isso que estas legtimas empresas tm a
conscincia de que precisam dar todo o suporte para
que ela permanea sempre motivada, durante toda a
sua caminhada. Da as viagens, trofus, pins, prmi-
os em dinheiro, automveis, jias, etc., etc., etc.
46
CAPTULO 5
As Ondas de Richard Poe
47
O famoso escritor americano Richard Poe chama a
esses diversos perodos da histria do multinvel de
"ondas". Voc poder ler sobre isso no seu livro "Tudo
Sobre Network Marketing", Editora Record. Na ver-
dade, o ttulo foi mal traduzido, pois a traduo cor-
reta do original : "A Terceira Onda, a Nova Era em
Network Marketing".
Resumindo, Richard Poe chama de Primeira
Onda os tempos difceis do multinvel, que duraram
40 anos, isto , desde a sua criao em 1941 at 1979,
com a legalidade reconhecida pela Suprema Corte
Americana. A Segunda Onda veio na dcada de 80,
quando a tecnologia dos computadores pessoais, Pcs,
viabilizou a instalao de uma empresa de MLM na
sua garagem. Mas a tendncia da Segunda Onda do
network marketing ainda era favorecer os que me-
nos dela precisavam: os pequenos empresrios agres-

sivos, voltados para vendas, com seus estoques de
produtos na garagem.
Na pgina 18 de seu livro "Tudo Sobre
Network Marketing", Richard Poe revela:
"Somente a Terceira Onda, que agora despon-
ta (escrito em 1995), finalmente acena s massas com
a promessa realista de emancipao financeira. Atra-
vs de novos sistemas e tecnologias, a Terceira Onda
propicia aos homens e mulheres comuns a oportuni-
dade de gozar os frutos do trabalho por conta pr-
pria, sem sofrer suas agruras. Diz Michael Gerber,
autor de "O Mito E": "Se a Terceira Onda cumprir
sua promessa, surgir uma concepo inteiramente
nova de network marketing, em que o distribuidor
funcionar principalmente como um ponto de con-
tato humano atravs do qual o fluxo de comunica-
es ou informaes da empresa ser canalizado. A
idia : "Faa o que sabe fazer melhor e ns, a empre-
sa, faremos o resto".
Se voc quer conhecer o restante desta anli-
se, recomendo que leia o livro. E leia tambm o se-
gundo livro de Richard Poe, editado em portugus.
Chama-se "Muito Mais Sobre Network Marketing",
e tambm teve o ttulo mal traduzido. A traduo cor-
reta do ingls : "A Terceira Onda - O Caminho para
Construir Sua Rede".
50
CAPTULO 6
No Brasil
51
A distribuio atravs da venda direta - isto ,
sem intermedirios entre a fbrica e o cliente e sem
passar pelas lojas - chegou ao Brasil atravs da Avon,
h 50 anos. interessante notar que a Avon j traba-
lha com distribuio atravs do multinvel h muitos
anos nos Estados Unidos, mas no Brasil ainda no.
(Escrito em 2008).
As primeiras empresas de multinvel chega-
ram ao Brasil, vindas dos Estados Unidos, na dcada
de 70. Nenhuma delas durou at hoje. A que conse-
guiu, entre elas, alcanar maior projeo a nvel naci-
onal foi a extinta Home Family. Eu tenho um vizinho
e amigo, o Tomaz de Aquino, marqueteiro de
carteirinha, que at hoje se lembra da primeira Con-
veno da Home Family, que ele participou, em 1979,
no ento famoso Hotel Nacional, no Rio de Janeiro.
Naqule tempo ainda eram empresas com sis-

temas antiquados de comercializao. Era necessrio
comprar um grande estoque de produtos, para ento
formar e administrar, sozinho, a equipe de distribui-
dores. Inclusive calculando e pagando os bnus de
rede de cada um deles.
S no incio dos anos 90 chegaram as primei-
ras empresas de marketing de rede, ou multinvel,
que floresceram e duraram at hoje. Quando eu co-
nheci este negcio em 1993, s existia uma empresa,
americana, atuando no Brasil. Eu estudava Teologia
num grande Seminrio. A empresa em questo, ou
melhor, seus distribuidores, promoviam reunies de
oportunidade no Seminrio, noite. Eu os via pas-
sar, todos de terno e engravatados, com enormes
quadros brancos a tiracolo, embalados em suportes
de cor cinza. Aquilo me intrigava e na hora do inter-
valo eu perguntava aos colegas do que se tratava.
Ningum sabia dar uma explicao lgica. Uns dizi-
am tratar-se de uns americanos que vieram fazer ne-
gcios, outros diziam que era uma nova igreja evan-
glica que estava surgindo. Os mais radicais diziam
que era uma seita da Nova Era de Aqurio que esta-
va invadindo o Brasil.
Com um misto de curiosidade e medo guar-
dei na memria o nome daquela suposta "seita". S
alguns anos mais tarde fui descobrir que aqule era o
nome de uma empresa de multinvel que estava ofe-
54
recendo uma oportunidade de negcio. E j de Ter-

ceira Onda, segundo o modelo de Richard Poe.
Aquelas primeiras que haviam chegado nos
anos 70 ainda eram da Segunda Onda. Nelas era voc
mesmo quem tinha que fazer o controle das comis-
ses da sua rede, um por um.
Alm do que tinha que comprar um grande
estoque inicial, para s ento depois comear a for-
mar a sua rede. Por isso, se considera o incio oficial
do multinvel no Brasil s com a chegada das empre-
sas de Terceira Onda, no incio dos anos 90.
Mas na histria do marketing multinvel no
Brasil tambm existe um triste "ranking", o das em-
presas estrangeiras que deixaram o pas. As 3 primei-
ras que chegaram e depois, por diversos motivos,
decidiram ir embora do Brasil, foram: A francesa Yves
Rocher; a sueca Oriflame e a Cosway da Malsia.
Assim como tambm existe outro triste
"ranking" formado pelas empresas brasileiras de
MMN que fecharam as portas. Foram elas: Odorizzi,
Vitria M.R. e Netfood.
Nesta questo de fechamento de empresas de
MMN no Brasil h que se levar em considerao duas
vertentes, a que chamei de "Razes Podres e Galhos
Secos".
Chamo de "Razes Podres" s organizaes
onde desde o seu incio os dirigentes j tencionam
agir de m-f. O que em linguagem popular se cha-
55
ma de "entrar numa roubada". O problema maior

que o distribuidor s percebe onde se meteu j no
meio da caminhada. O melhor exemplo o daqule
pseudo-empresrio que abriu sua empresa de MMN
nos anos noventa. Convenceu a um grupo de empre-
srios a investir no projeto e a empresa decolou. Mas
como tinha razes podres, alterava as regras do pla-
no de compensao freqentemente, com exigncias
de pontuao cada vez mais altas como condio para
que os distribuidores recebessem os bnus da sua
rede. Quando a empresa se capitalizou, o nosso anti-
heri deu um golpe nos scios com um grande des-
falque. Com o dinheiro, comprou um jato executivo,
uma fazenda e com isso, a empresa fechou as portas.
Foi o primeiro episdio do gnero no Brasil,
mas, infelizmente, no foi o ltimo. Aconteceram
outros parecidos na rea de multinvel de telecomu-
nicaes.
Por outro lado, chamo de galhos secos s
empresas onde seus criadores so honestos, ntegros,
etc. e tal, mas absolutamente incompetentes para es-
tar frente de um negcio de MMN por falta de co-
nhecimento, bagagem, experincia ou de capital.
Como diz um antigo ditado, de boas inten-
es o inferno est cheio. Dois casos assim me cha-
maram particularmente a ateno: dois frustrados
projetos de criar um MMN de roupas e um MMN de
previdncia privada.
56
O MMN de roupas era sediado numa cidade

mineira e tinha nome italiano, para dar mais charme.
Tinha tudo para dar certo, mas o resultado revelou-
se um desastre. Era uma grande indstria de tecidos,
conhecida nacionalmente. Algum mostrou aos do-
nos o sucesso que empresas de multinvel j estavam
tendo no Brasil. Ento, empreendedores natos, deci-
diram criar um MMN de roupas prontas, obviamen-
te feitas com os tecidos da indstria. A idia at que
era boa, mas logo os problemas comearam a surgir.
As roupas precisavam de ajustes e no preo final fi-
cavam mais caras do que nas lojas. O argumento
que precisavam pagar bnus rede e ainda ter lucro.
Ento, por uma absoluta incompetncia em adminis-
trar seu multinvel, fecharam as portas em
pouqussimo tempo.
O MMN de previdncia privada tinha como
sede uma grande cidade no interior do Nordeste. Este
caso eu acompanhei bem de perto, do nascimento at
aos funerais, porque um amigo meu foi o mentor do
plano de compensao. O criador era um jovem m-
dico, cheio de ideais humanitrios, filho de famlia
tradicional de polticos, onde seu pai era uma das
maiores fortunas do estado. Ento, o jovem mdico
conheceu o multinvel nos Estados Unidos quando
estudava l. Ao voltar para o Brasil, decidiu fazer uma
empresa que funcionaria como uma associao, de-
volvendo rede 90% do seu faturamento e ficando
57
apenas com 10%. Graas internet, a proposta cau-

sou furor no Brasil, na poca. Milhares de pessoas se
associaram, embora os consultores mais experientes
do pas apontassem que a pseudo-empresa no che-
garia ao primeiro aniversrio. Estavam certos, pois
essa experincia de caridade em multinvel durou
exato 6 meses.
At hoje, o bem intencionado dono culpa os
lderes que o abandonaram, quando viram o naufr-
gio iminente, pelo insucesso da empreitada. No caiu
em si que o nico culpado foi ele mesmo, por ser
turro, cabea dura e no ouvir ningum. O homem
no era fcil. Queria fazer tudo do seu jeito, esquecen-
do-se de que o multinvel tem regras prprias, como
uma receita de bolo, que no pode ser alterada.
Como eu tambm sou caridoso, certa vez ten-
tei abrir os olhos desse candidato a benfeitor da hu-
manidade, sem cobrar honorrios pela minha
consultoria. Em vo, porque ele tambm no me ou-
viu. Disse-lhe:
- Voc mdico. Imagine um colega seu que-
rer construir um hospital com o interior todo verme-
lho, inclusive roupas, uniformes e utenslios s por-
que gosta dessa cor, embora seja sabido que a cor
vermelha gera irritao e por isso, imprpria para
um hospital. E alm disso queira fazer o hospital ao
ar livre, sem teto, s porque gosta de ar natural.
- No daria certo porque isso totalmente
58
contrrio aos cnones da medicina - respondeu-me

ele.
Aproveitando sua resposta, continuei:
- Pois exatamente isso que voc est fazen-
do na sua empresa. Est indo contra os cnones do
Multinvel.
Ele tinha viajado minha cidade especialmen-
te para tentar me patrocinar. Mas no esperava nun-
ca ouvir as palavras duras que eu lhe disse.
Como era previsvel, no armou um barraco.
Ainda bem. Apenas deu meia volta, prometeu pen-
sar no que eu havia dito e foi-se. Poucos meses de-
pois da nossa conversa a sua pseudo-empresa fechou,
apesar de todas as suas boas intenes e do seu pro-
fundo amor pela humanidade.Ficou muito deprimi-
do, coitado, com o insucesso do seu projeto de cari-
dade em multinvel.
Quando me deparo com amigos tendo pro-
blemas numa empresa de MMN, lembro-me da lio
aprendida com uma grande lder italiana, Sonia
Lucchini, que dizia:
- Quando vejo um copo com gua pela meta-
de, eu vejo o copo sempre meio-cheio, nunca meio-
vazio. E ela estava certa. Pensando assim e trabalhan-
do seriamente com consistncia, ficou milionria e hoje
um dos maiores bnus de MMN na Europa.
Ento, se voc j teve algum revs no passa-
do no negcio multinvel, lembre-se: "No importa o
59
nmero de vezes que voc cai, importa o nmero de

vezes que voc se levanta."
Eu j participei de uma empresa que fechou
as portas, por sinal a minha primeira, e tambm par-
ticipei de duas outras, estrangeiras, que deixaram o
Brasil. Mas nem por isso deixei de acreditar no siste-
ma, muito pelo contrrio. Este o terceiro livro que
escrevo sobre o assunto. Continuo sendo um entusi-
asmado defensor do multinvel como meio de reali-
zao profissional, independncia financeira e de
crescimento pessoal tambm.
Hoje em dia, o negcio multinvel tomou pro-
pores gigantescas no Brasil. Que nem eu nem nin-
gum poderia imaginar naqule distante 1993, quan-
do tive meu primeiro contato com a indstria e havia
apenas uma empresa.
Para voc ter uma idia, a maior empresa do
setor, um MMN americano de nutrio, fatura quase
2 milhes de reais, em vendas, por dia.
As vendas diretas - das quais o multinvel faz
parte - tm seu rgo mximo, a ABEVD - Asociao
Brasileira das Empresas de Venda Direta, filiada
Federao Mundial das Vendas Diretas. A modali-
dade de distribuio em multinvel tem crescido tan-
to que h alguns anos a ABEVD j tem um ncleo de
MMN, que estuda e promove o setor.
No total, entre afiliadas ABEVD ou no, con-
tamos hoje com 48 empresas (dados de 2008) que uti-
60
lizam distribuio em multinvel para seus produtos

ou servios.
Especialistas do mercado apontam que 2009
ser o ano do marketing multinvel no Brasil.
No momento em que escrevo estas linhas, cin-
co grandes empresas esto desembarcando no pas, vin-
das dos Estados Unidos, China, Japo, Mxico e frica
do Sul. E quatro empresas brasileiras abriram nos lti-
mos seis meses. Sem esquecer aquelas que no so no-
vas, mas decidiram migrar para o multinvel como
modelo de negcio, a exemplo daquela tradicional em-
presa de cosmticos, com vinte anos de mercado.
Aonde tudo isso vai parar? O cu o limite.
61
Ns devemos torcer pelo sucesso da inds-

tria do multinvel como um todo, e no apenas pela
nossa empresa. Seria uma viso muito pobre, mes-
quinha e mope apregoar aos quatro ventos que s a
nossa empresa boa e que todas as outras 47 no
prestam.
Na grandeza do novo paradigma trazido pelo
multinvel, o todo maior do que a soma das partes.
Quanto mais pessoas bem sucedidas no Bra-
sil desenvolvendo multinvel, melhor para a imagem
do nosso negcio.
Alis, a imagem da nossa atividade melhora
a cada dia. J se possvel ler-se reportagens em jor-
nais e revistas sobre o sucesso de pessoas e de em-
presas. Quando eu comecei no multinvel isto seria
impensvel, um sonho distante. A gente dizia naqule
tempo - "Um dia a grande imprensa vai falar bem da
nossa atividade". Dito e feito. At um grande banco e
dois fortes grupos financeiros adotaram o multinvel,
veja s!
62
CAPTULO 7
Os Planos de Compensao
63
O s tipos de remunerao dos planos de compen-
sao nas empresas de multinvel tendem a ser qua-
se to numerosos quanto as estrlas no cu.
E como foi que surgiram tantos tipos diferen-
tes de planos de compensao? Foi assim:
A Suprema Corte Americana em 1979 decla-
rou legal o sistema de matriz aberta, onde no h li-
mite no nmero de pessoas que voc pode cadastrar
diretamente a voc. Assim, na matriz aberta voc ter
uma lateralidade infinita.
Para ser mais exato, a Suprema Corte dos Es-
tados Unidos aprovou o sistema aberto na modali-
dade "Step by Step" (degrau por degrau, em portu-
gus), onde h uma evoluo do percentual no b-
nus pago, indo de 3% a 21% mensalmente. O parecer
jurdico favorvel em 1979 aprovou este e todos os
sistemas derivados.
66
No Brasil, j comeamos a ter leis que favore-

cem o multinvel, como a nova lei que regulamenta o
marketing de incentivo e que abrange as premiaes
oferecidas pelas empresas.
Ento, animados com o aval positivo conferi-
do pela Suprema Corte, matemticos e especialistas
americanos comearam a criar a partir de 1980 varia-
es sobre o plano de compensao que havia sido
aprovado, aquela matriz aberta do tipo "Step by Step".
Foi assim que surgiram os novos tipos de pla-
nos de compensao no marketing multinvel. Por
exemplo, surgiu o binrio, onde voc s pode colo-
car dois diretos a voc. Depois, j chegaram varia-
es deste, como o binrio hbrido e o binrio
quaternrio.
O conceito de matriz forada foi uma decor-
rncia lgica da pioneira proposta de matriz aberta.
Na matriz forada h um nmero limitado de pesso-
as ligadas a voc, no mnimo 3. Ento, as demais pes-
soas do seu grupo estaro todas, obrigatoriamente,
abaixo desses 3 diretos seus. E voc ser remunerado
at um certo nvel de profundidade, definido no pla-
no da empresa. H no mercado empresas que utili-
zam matriz forada de 3,4 ou 5 pagando at o tercei-
ro ou quarto nveis.
E ainda h o plano linear, onde no h rede e
sim uma fila nica de pessoas divididas em blocos,
que vo definir a remunerao. Segundo alguns, o
67
plano linear foi criado por um matemtico de So

Paulo. Outros dizem que ele no criou, mas apenas
trouxe para o Brasil. Seja como for, o plano linear
apareceu em 2006. Infelizmente, a primeira empresa
que o adotou, um MMN de previdncia privada, aca-
bou de fechar as portas, no chegando ao seu segun-
do aniversrio.
Cada tipo de plano de compensao tem, de
um lado, defensores ardorosos e, de outro, crticos
ferozes. Mas sem querer entrar no mrito da ques-
to, seja qual for o plano de compensao ou a em-
presa de multinvel que voc escolher para trabalhar,
fique certo de uma coisa: voc s vai ser remunerado
sobre o sucesso dos outros. Voc no vai ser remu-
nerado, e portanto, no vai ganhar nada, sobre o fra-
casso das pessoas de sua rede de negcios.
H muita diferena nisso.
Se voc entendeu que s vai ganhar dinheiro
se as pessoas do seu grupo tambm ganharem, voc
vai colocar a sua nfase toda em ajud-los, de todas
as formas ao seu alcance, a crescerem e terem suces-
so. Chamamos a isso de jogo do ganha-ganha. exa-
tamente o contrrio do jogo do perde-ganha nos ne-
gcios do mercado tradicional, onde o empregado
tem que perder para o patro ganhar.
Esta a grande diferena na filosofia de um
negcio em multinvel. Quem conseguir captar isso,
ficar milionrio ou, no mnimo, ficar rico.
68
Marketing multinvel, ou marketing de rede,

a mais fantstica iniciativa nos tempos modernos para
alcanar a independncia financeira, sem investir um
grande capital, e tambm para a incluso social.
o nico negcio lcito onde no importa o
seu passado e onde ter ou no ter referncias no faz
nenhuma diferena. Todas as pessoas comeam do
mesmo ponto, a partir de um contrato em branco.
Nos anos 90 surgiu nos Estados Unidos a ex-
presso "Franquia Pessoal", para explicar aos candi-
datos o funcionamento do sistema de rede. uma
feliz associao, porque a franquia j um sistema
conhecido por todos. Utilize essa comparao para
explicar aos seus candidatos como funciona o seu
negcio de multinvel. No MMN, voc tem todas as
vantagens de uma franquia tradicional: uma marca
conhecida ou em crescimento, apoio logstico, siste-
ma de treinamento para os associados, etc. Enfim,
voc tem um padro j pronto.
Mas no MMN voc no tem nenhuma das
desvantagens de uma franquia: aluguel ou compra
de um imvel, contratao de empregados e alto in-
vestimento de capital. Voc administra sua rede, tam-
bm chamada de Grupo de Negcios no conforto do
seu lar e estabelecendo os seus prprios horrios.
Apesar de j ter mais de 60 anos no mundo, o
marketing multinvel no Brasil ainda est comean-
do e ainda vai nos proporcionar muitas alegrias.
69
EPLOGO
O que realmente importa?

M esmo que daqui a algum tempo voc esque-
a tudo o que leu at aqui, eu gostaria que voc guar-
dasse no seu corao um conceito:
"Voc s vai ser remunerado sobre o SUCES-
SO dos outros. Voc no vai ser remunerado, e por-
tanto, no vai ganhar nada, com o FRACASSO dos
outros."
Ento, pratique no seu trabalho de multinvel
o jogo do ganha-ganha, onde o seu distribuidor ga-
nha e voc ganha, exatamente nessa ordem.
Nunca, nunca, nunca pratique o jogo do
perde-ganha, onde o seu distribuidor ter que per-
der para voc ganhar, porque voc estar dando um
tiro no prprio p.
Para concluir, compartilho com voc um
texto que fiz, h muitos anos, sobre o que realmente
importante para ter sucesso num trabalho em
marketing multinvel. Boa Leitura!
74
I niciar um trabalho de marketing multinvel sem

fazer o que realmente importa como tomar um ni-
bus na estao rodoviria sem antes ler o letreiro.
Voc poder terminar em qualquer lugar, inclusive
em algum lugar onde voc no gostaria de estar - o
fracasso, por exemplo.
O marketing multinvel d certo desde
1941, quando foi criado nos Estados Unidos pelo Dr.
Carl Rehnborg, h mais de 60 anos. Mas para voc
ter sucesso neste trabalho h um caminho a seguir.
como se fosse uma receita de bolo, onde voc no
pode alterar os ingredientes nem a sua dosagem.
O seu sucesso no marketing multinvel ter
um preo: fazer o que realmente importa.
75
76
No confunda atividade com produtivida-

de. Voc pode estar fazendo aes secundrias e pen-
sar que est fazendo o trabalho, mas no est, por-
que estas aes no geram pontuao e conseqente-
mente no aumentam o seu Volume de Grupo.
O que realmente importa vender produ-
tos - patrocinar novos distribuidores - treinar estas
pessoas.
Se voc no fizer uma movimentao pessoal
vendendo produtos, vai dar um pssimo exemplo aos
seus distribuidores, que por sua vez vo copiar o seu
mau exemplo e tambm no vo vender. Neste neg-
cio o que voc faz fala mais alto do que o que voc diz.
Se voc no fizer prospeco, procurando
constantemente novos distribuidores para sua orga-
nizao, ter muito poucas chances de ter sucesso
neste negcio. Isto porque no marketing multinvel a
prospeco o ponto-chave.
Se voc no treinar constantemente seus dis-
tribuidores, com ajuda do seu patrocinador, da sua
Linha Ascendente e dos instrumentos proporciona-
dos pela empresa, com quem eles iro aprender? Lem-
bre-se que ainda no foi inventado o "marketing de
rede na veia" com aprendizado instantneo. Apren-
der um processo que leva tempo.
Alm do que realmente importa, todo o resto
o pano de fundo que servir de alicerce para voc
77
fazer o seu trabalho. Os livros que voc vai ler, os

cursos de produtos que voc vai fazer, os vdeos e as
apresentaes que voc vai assistir - tudo isso im-
portante, mas sem voc fazer o trabalho propriamente
dito de vender - patrocinar - treinar, no vai lhe levar
a lugar algum. pura iluso.
78
Glossrio
Sistematizado por Paulo de Tarso Arago
E-mail: paulodetarsoaragao@yahoo.com.br
Veja bibliografia no final
ABERTURA - Termo usado para designar o incio das atividades

de uma empresa de multinvel num dado pas. Veja tambm pr-
marketing.
ACOMPANHAMENTO - Aps assistir o plano de marketing, o

candidato indeciso costuma receber CDs, DVDs e alguma literatu-
ra para estudar em casa. O distribuidor que apresentou a oportuni-
dade reserva um horrio para buscar estes materiais,esclarecer
todas as dvidas e encaminhar rapidamente o processo de cadas-
tramento no sistema (este encontro deve acontecer em at 48 horas
aps a apresentao).
ACONSELHAMENTO - Todo distribuidor ativo deve reunir-se

com os lderes a sua linha ascendente para verificar o progresso,
eliminar as falhas e programar as prximas metas a serem atingi-
das. O aconselhamento difere das reunies de treinamento por ser
de carter individual.
AFILHADO - O mesmo que downline ou cadastrado direto. O

empreendedor afilhado daquele que o cadastra.
MBITO DE PAGAMENTO - Os nveis da sua rede em que voc

poder receber comisses e overrides.
ANDAR TRREO - Sinnimo de fase inicial de uma empresa de

multinvel, tambm chamada de fase de formulao no sistema de
quatro fases do Prof. Charles King.
79
REA RESTRITA - Parte do site da empresa onde apenas o distri-

buidor tem acesso, mediante a senha individual.
ASSOCIADO - O mesmo que distribuidor independente. Este ter-

mo costuma ser mais utilizado por empresas que atual com foco no
consumo ou em servios, onde o conceito de distribuidor no se
encaixa muito bem.
AUSTRALIANO (Australian Two-Up) - Plano de compensao

complexo onde o distribuidor no ganha absolutamente nada so-
bre os dois primeiros patrocinados diretos e seus respectivos gru-
pos. Seus rendimentos so calculados com base no terceiro direto
em diante, considerando apenas os dois primeiros patrocinados de
cada um em suas linhas descendentes. Este plano um dos mais
seletivos e ilusrios j criados. Talvez por isso jamais tenha obtido
sucesso.
BACK-OFFICE - Recurso de informtica oferecido pela maioria das

empresas no seu site, onde o distribuidor pode acompanhar deta-
lhadamente a situao da sua rede. O mesmo que escritrio virtual.
BINRIO (Binary) - Plano de compensao que estimula a forma-

o de apenas duas em cada centro de negcio (direita e esquerda).
As comisses so pagas em funo do volume de movimenta-
do na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida en-
tre os grupos. Aps atingir o patamar mximo na tabela de remu-
nerao, o distribuidor pode abrir novos centros de negcio, aumen-
tando indefinidamente seu potencial de ganhos. Nos anos 90,o pla-
no binrio teve uma proliferao muito expressiva no mercado ame-
ricano, trazendo uma srie de outros conceitos para o MLM, como o
pagamento semanal, volume acumulado para o ms seguinte e re-
entrada, entre outros. A partir de 2000 surgiram empresas que pa-
gam bnus adicionais ao plano original, inspirados nos o v e r r i -
des, relacionados ao desempenho da rede do distribuidor.
BONIFICAO - toda a forma de pagamento, em dinheiro, feita

aos distribuidores obedecendo o plano de remunerao da empresa.
BNUS - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforo de

vendas realizado em sua linha descendente.
80
BNUS EXTRA - Bnus adicional pago por algumas empresas a

graduados mediante critrios prprios, podendo ser eventual e no
constante.
CANCELAMENTO DE CONTRATO - Recurso de punio extre-

ma adotado pelas empresas contra distribuidores que violaram gra-
vemente as normas de conduta estabelecidas pela companhia. O
mesmo que expulso.
CANDIDATO - Qualquer pessoa que j tenha sido includa em uma

lista de nomes ou convidada a fazer parte do negcio.
CATLOGO DE PRODUTOS - indispensvel para obter infor-

maes bsicas sobre a linha de produtos da empresa. Tem por fina-
lidade orientar o uso dos produtos e facilitar assim as vendas.
CD - Tecnologia que hoje faz parte do material didtico para apre-

sentao da oportunidade a candidatos ou treinamentos para dis-
tribuidores.
CLUBE DOS DEZ - Sistema de pr-qualificao dos candidatos ao

negcio de multinvel, em que desclassificados e drogados valem
um ponto e grandes realizadores valem dez pontos. Criado por John
Bremner, em Londres.
COMISSO - Lucro pela venda do produto a clientes, no varejo ou

no atacado.
COMPRESSO DINMICA - Recurso utilizado por alguns pla-

nos de compensao para aumentar os bnus dos distribuidores atra-
vs da eliminao provisria das posies que no pontuaram na-
quele ms, o que ocasiona a subida do bnus na linha ascendente
at o primeiro que pontuou.
CONTRATO - Termo de adeso onde o distribuidor informa seus

dados cadastrais e adquire os direitos de representar produtos e
servios de uma determinada companhia. O contrato garante os di-
reitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente ana-
lisado pelo candidato antes de tomar sua deciso de participar.
81
CONVENO - Evento regional, nacional ou internacional que re-

ne pessoas em auditrios, hotis, e centros de convenes. Estes
acontecimentos ocorrem de uma a trs vezes por ano e tm por obje-
tivo integrar e motivar os grupos, transmitindo aos distribuidores
iniciantes a experincia dos principais lderes. Inclui depoimentos e
apresentaes em vdeo que costumam marcar o surgimento de gran-
des lideranas.
CONVIDADO - Pessoa que recebe o convite para a apresentao

de uma oportunidade em multinvel, organizada por uma empresa
ou pela liderana.
CROSSLINE - Linha cruzada.
DIAMANTE - Termo usado para designar o nvel mximo de qua-

lificao no plano de compensao de uma empresa. Os nveis ante-
riores so designados por nomes de pedras como esmeralda, rubi,
safira, etc. Admite variaes relativas a volume de rede, tais como
Duplo Diamante, Triplo Diamante, etc. Veja tambm Presidente.
DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE - Pessoa que firma contrato com

uma empresa de vendas diretas e/ou Marketing de Rede para re-
presentar seus produtos,
DOWNLINE - Linha descendente
DUPLICAO - Fenmeno observado em qualquer rede, quando

o distribuidor mais novo se espelha nos seus patrocinadores para
aprender como se faz o negcio. A duplicao estimulada atravs
de CDs, DVDs manual e todos os eventos relativos ao padro de
treinamento da empresa.
DVD - Tecnologia que hoje faz parte do material didtico para apre-
sentao da oportunidade a candidatos ou treinamentos para dis-
tribuidores.
EDIFICAO - Promover as qualidades dos lderes para os seus

descendentes e candidatos. Assim, eles passam a ter mais credibili-
dade para trabalhar com o seu grupo.
82
EMANCIPAO - Ocorre quando o distribuidor alcana o nvel

mais alto da tabela de remunerao e passa a receber bnus adicio-
nais de liderana. Este recurso muito utilizado para identificar e
premiar quem est desenvolvendo o melhor trabalho.
EMANCIPAO GRADATIVA (Stairstep/Breakway) - Plano de

compensao organizado em escalas progressivas e emancipaes
com o objetivo de selecionar os lderes com mais critrio. O plano
de emancipao gradativa costuma ser muito seletivo e teve maior
destaque nas dcadas de 70 e 80.
EMPREENDEDOR - Termo usado para designar o distribuidor ca-

dastrado numa empresa de marketing multinvel.
ENGENHARIA DE REDE - Ato de desenvolver a estratgia de cres-

cimento de rede junto com alguns lderes, observando os principais
focos das organizaes e onde tero que ser concentrados os prxi-
mos esforos.
ESTOQUE - Comprar produtos em quantidade para obter descon-

tos, pontuao elevada para manter a qualificao ou apenas para
oferecer um servio de pronta entrega ao cliente final.
EVENTO - Encontro com o objetivo de promover a oportunidade,

integrar, motivar, e reinar os distribuidores. H vrios formatos de
eventos, mas os principais so: reunio semanal, reunio de treina-
mento, reunio fechada, rally, seminrio e conveno.
EXPOSIO DE NEGCIOS - Reunio semanal, com nomes es-

pecficos pra cada empresa.
EXPULSO - Recurso de punio extrema adotado pelas empresas

contradistribuidores que violaram gravemente as normas de con-
duta estabelecidas pela companhia. O mesmo que cancelamento de
contrato.
EXTRATO - Documento emitido pela empresa detalhando as ativi-

dades da rede do distribuidor num dado perodo. So includas in-
formaes como vendas pessoais, vendas de grupo, ttulo conquis-
tado ou mantido, resumo financeiro, detalhe dos clculos e clculo
dos bnus. O mesmo que mapa de patrocnio.
83
FECHAMENTO - Momento da negociao em que o distribuidor j

eliminou todas as dvidas do candidato e busca uma resposta ob-
jetiva para efetuar o patrocnio/venda.
FERRAMENTA - Qualquer material que sirva de apoio venda ou

patrocnio.CDs e DVDs, brochuras, reportagens de jornal, revis-
tas , panfletos, buttons e manuais so apenas alguns exemplos e fer-
ramentas disponveis no mercado.
FIM DE LINHA - Diz-se do plano de compensao que distribui a

maior parte dos bnus em profundidade. Esta caracterstica tende a
tornar o plano mais seletivo, reduzindo o ganho imediato do distri-
buidor iniciante e aumentando o potencial de ganhos de seus prin-
cipais lderes. o tipo de plano que forma alguns milionrios e
tem alto ndice de desistncias.
FITAS - As fitas de udio e vdeo eram ferramentas muito utiliza-

das no marketing multinvel at o final do sculo XX e incio do
XXI. Foram substitudas, respectivamente, pelo CD e pelo DVD.
FOLOW UP - Acompanhamento que se faz com o candidato que

assistiu oportunidade de negcios da empresa de MMN. Deve ser
feito em at 48h aps apresentao.
FRANQUIA EM MULTINVEL - Modalidade de expanso inter-

nacional para empresas de multinvel, onde um empresrio local
compra a franquia da empresa e administra os negcios da compa-
nhia naquele pas. A franquia em multinvel mais bem sucedida
uma empresa americana que chegou a 130 pases.
FRONTLOADING - Significa pressionar os distribuidores a com-

prar mais produtos do que eles tm capacidade de vender, ocasi-
onando a formao de estoques, geralmente com a promessa de qua-
lificao a um nvel superior no plano de compensao da empresa.
ilegal. Para evitar o frontloading as empresas de ponta no multi-
nvel oferecem garantia de devoluo dos produtos.
FUNDO DE BONIFICAO - Percentual reservado do lucro da

empresa para a distribuio a um grupo de distribuidores altamen-
te qualificados. Tambm chamado de diviso de lucros.
84
GERENTE - Nvel intermedirio de qualificao em alguns planos

de compensao. Os nveis superiores so designados adicionando-
se termos especficos, como Gerente-Master, Gerente-Ouro, Ge-
rente-Soaring, etc. veja tambm Master
GRUPO DE NEGCIOS - O mesmo que rede ou organizao em

multinvel.
GRUPO PESSOAL - formado pelos distribuidores de uma rede

que ainda no se emanciparam. Em muitos planos, decisivo para
o recebimento ou no de comisso sobre os grupos emancipados.
Por exemplo, a empresa exigir 2.000 pontos de grupo pessoal para o
distribuidor receber bnus sobre os qualificados.
HISTOGRAMA - a representao grfica da distribuio dos gru-

pos no sistema linear, em grfico de barras verticais.
HOME BASED BUSINESS - Negcio domiciliar.
NDICE DE DESISTNCIAS - Rotatividade.
KIT DE PATROCNIO - Tambm conhecido como pasta de negci-

os. Recurso geralmente usado por empresas que comercializam
produtos fsicos.
LARGURA - O nmero de pessoas cadastradas na linha de frente,

ou primeiro nvel, do distribuidor. Na matriz aberta a largura in-
finita, mas na matriz fechada h um nmero determinado para a
largura da rede.
LATERALIDADE - Nmero de grupos ligados diretamente a um

nico distribuidor.
LDER - Pessoa que participa ativamente das vendas e do recruta-

mento de novos distribuidores em seu grupo.
LINEAR - Plano de compensao que adota a formao de uma li-

nha nica de distribuidores, abolindo o conceito de rede. As comis-
ses so pagas em funo de grupos formados no meio da fila nica.
Grupo anterior o formando antes do grupo geral o distribuidor
85
pertence. Grupos posteriores so os formados depois do grupo ao

geral o distribuidor pertence.
LINHA ASCENDENTE - O patrocinador, o patrocinador do patro-

cinador, e todos os que esto acima na cadeia at chegar empresa
de Marketing de Rede.
LINHA CRUZADA - Distribuidores de uma mesma empresa que

fazem parte de diferentes linhas de patrocnio.
LINHA DE FRENTE - Todas as pessoas patrocinadas diretamente

por um mesmo distribuidor.
LINHA DESCENTENTE - Todos os distribuidores que foram pa-

trocinados a partir de uma determinada distribuio, incluindo seus
respectivos grupos descendentes.
LISTA DE NOMES - Lista elaborada com os nomes e telefones de

todos os conhecidos e possveis clientes de um distribuidor.
LVROS POSITIVOS - Publicaes indicadas para aumentar o co-

nhecimento e a autoconfiana dos distribuidores. Podem ser livros
tcnicos ou motivacionais.
LUCRO DE REVENDA - Ganho imediato que o distribuidor obtm

ao comprar produtos da empresa pelo preo de atacado e revend-
los pelo preo de varejo ao consumidor final.
MANUAL - Material que contm informaes bsicas sobre o neg-

cio. Os procedimentos legais, os nveis de bonificao e de todas as
possibilidades oferecidas pela empresa. Contm explicaes deta-
lhadas sobre a construo dos grupos, metas e conselhos que aju-
dam os distribuidores em todas as fases do negcio.
MAPA DE PATROCNIO - Relatrio que a empresa emite para in-

formar seus lderes sobre o desenvolvimento do negcio. Os dados
fornecidos neste relatrio variam de acordo com a poltica de cada
empresa, mas comum conter uma listagemcomum conter uma lis-
tagem com nome, telefone e pontuao de todos osassociados des-
cendentes, excluindo-se os que pertencem a grupos j emancipa-
dos. Atravs desta listagem, o lder pode controlar melhor o seu
86
negcio, identificando os focos que necessitam de maior apoio e

acompanhamento. Algumas companhias disponibilizam o mapa de
patrocnio por computador, agilizando o processo de administrao
e planejamento.
MARKETING DIRETO - Forma de contato direto com o cliente da

empresa, que inclui o telemarketing e teleshoping.
MARKETING MLTINVEL - Sistema de bonificaes que pre-

mia os distribuidores que vendem, recrutam e reinam outros distri-
buidores para a empresa.
MASTER - Terminologia usada por algumas empresas para desig-

nar um nvel mdio de qualificao em seus planos de compensa-
o. Os nveis superiores podem ter a adio de novas palavras, como
Master-Prata, Master-Ouro, etc.Veja tambm Gerente
MATRIZ (Matrix) - Plano de compensao com lateralidade e pro-

fundidade limitadas. O tamanho potencial da rede e pr-definido
pela companhia
MERITOCRACIA - Parmetro utilizado no marketing multinvel

para a remunerao dos distribuidores, onde seus ganhos so pro-
porcionais ao trabalho desenvolvido por ele, pelo seu mrito.
METAS - Objetivos intermedirios estabelecidos para auxiliar no

planejamento e na avaliao do desempenho de cada distribuidor,
direcionando-o para a conquista de seu objetivo principal (sonho).
s metas so projetadas em perodos de curto, mdio e longo pra-
zos, servindo como importantes marcos na sua trajetria.
MIGRAO - Processo de mudana de modelo adotado por uma

empresa nas vendas diretas, geralmente em direo ao sistema mul-
tinvel.
MKR- Abreviatura de Marketing De rede.
MLM- Abreviatura de Multi-Level Marketing.
MMN- Abreviatura de Marketing Multinvel.
87
MOMENTUM - Perodo de crescimento acelerado, quando o grupo

est unido e motivado em busca de um resultado coletivo. O suces-
so de alguns contagia os demais e vice-versa, criando uma sinergia
muito poderosa.
MOSTRAR O PLANO - Apresentar a oportunidade de negcios

para um ou mais candidatos.
MULTI -LEVEL - Sistema de remunerao organizado em mlti-

plos nveis de comissionamento.
MULTI-LEVEL MARKETING - Marketing multinivel.
MULTI-MARQUETEIRO Termo pejorativo utilizado para desig-

nar o distribuidor que desenvolve vrias empresas de multinvel.
O recorde conhecido no Brasil de um distribuidor, j falecido, que
era cadastrado em 18 empresas.
NO QUALIFICADO (Fallen Angel) - Um distribuidor que con-

quistou um ttulo de graduao e que no conseguiu se qualificar
para mant-lo.
NETWORK - Rede
NETWORKING - Rede de contatos do distribuidor.
NETWORK MARKETING - Rede de contatos do distribuidor.
NVEL - Estgio de qualificao em que o distribuidor se encontra,

para efeito de remunerao e reconhecimento.
NVEL INFERIOR (Downline level) - Refere-se localizao fsica

que um determinado distribuidor ocupa em uma determinada ge-
nealogia ou organizao. Este nvel sempre relativo ao distribui-
dor em anlise. Por exemplo se o distribuidor em anlise voc,
downline level refere-se aos seus afiliados diretos e indiretos, ou
seja seu nvel inferior.
NVEL SUPERIOR (Upline level) - Refere-se localizao do dis-

tribuidor em anlise tomando-se por base as pessoas que entraram
antes dele na sua linha de patrocnio. O mesmo que linha ascendente.
88
NM - Abreviatura de Network Marketing (Marketing de rede).
NO SHOW - Termo utilizado para se referir a uma apresentao de

patrocnio, vendas ou treinamento onde no houve platia e o even-
to foi cancelado.
NMERO DE REGISTRO - o nmero gerado pelo sistema da

empresa aps a confeco do contato.
ONDAS - Sistema de classificao da histria do marketing multi-

nvel, criado pelo escritor americano Richard Poe.Segundo ele, a
primeira onda foi de 1941 a 1979, quando a Comisso Federal do
Comrcio declarou a legalidade do MMN nos Estados Unidos; a
segunda onda ocorreu na dcada de 80 e foi uma fase de transio
com as novas tecnologias; a terceira onda comeou nos anos 90, com
o uso de programas de gerenciamento e tecnologias surgidas no
perodo da segunda onda, liberando os distribuidores de tarefas
burocrticas.
ORGANIZAO - Rede
OVERRIDES - Bnus pagos a graduados baseado nas atividades

de suas geraes de graduados na rede. De acordo com o ttulo do
graduado, h diferentes nveis de profundidades para o pagamento
de overrides.Tambm chamados de royalties.
OVERPRICE - Aumento sobre o preo real do Kit de patrocnio da

empresa para comissionar o patrocinador. Em alguns pases proi-
bido o comissionamento sobre Kits de patrocnio.
PADRO - Conjunto de materiais e estratgias formatadas que vi-

sam ao mximo duplicao do trabalho pelos membros da rede.
PASTA DE NEGCIOS - Kit que o novo distribuidor precisa ad-

quirir para se associar ao sistema. Este kit contm contrato de distri-
buio, manual de negcios e outros materiais necessrios para o
incio do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promo-
cionais dependendo da empresa (algumas companhias no exi-
gem a aquisio da pasta de negcios).
89
PATROCINADOR - um distribuidor que patrocina a afiliao de

outro distribuidor na empresa.
PATROCNIO - Ato de cadastrar o novo distribuidor por um pa-

trocinado diretamente e todos os seus descendentes .
PERNA - Grupo composto por um distribuidor patrocinado direta-

mente e todo os seus descendentes.
PIN - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nvel em que

se encontra o distribuidor..
PLANO DE COMPENSAO - a frmula matemtica elaborada

pela empresa para remunerar seus distribuidores. O mesmo que
Plano de Bonificao.
PONTO - Unidade de converso utilizada para adaptar o mesmo

plano de compensao para pases com moeda e economia diferen-
tes. O ponto tambm utilizado para unificar planos compostos
por vrias classes de produtos, com diferentes margens de repasse
para a rede.
POLTICA REAQUISIO - o sistema de reembolso de estoque

que no foi vendido pelo distribuidor. O percentual varia de 70% a
100% do valor pago. Algumas empresas alm de reembolsarem in-
tegralmente, no descontam as taxas de correios. Veja tambm fron-
tloading.
PR-MARKETING - Perodo em que se vende produtos e /ou pa-

trocina distribuidores em uma companhia que ainda no iniciou ofi-
cialmente suas atividades no mercado. O pr-marketing pode ser
estimulado pela prpria empresa ou por lideranas em abrir vanta-
gem frente concorrncia, mas no vista com bons olhos por re-
presentar maiores riscos e gerar expectativas que nem sempre so
cumpridas.
PRESIDENTE - Nvel mximo de qualificao no plano de com-

pensao de algumas empresas. Permite graduaes relacionadas
ao volume de rede, como Presidente 5k, Presidente 15k, etc. Veja
tambm Diamante.
90
PRINCPIO DE LINHA - Diz-se do plano de compensao que dis-

tribui a maior parte dos bnus nos primeiros nveis. Esta caracters-
tica tende a tornar o plano mais igualitrio reduzindo o potencial de
ganhos porm distribuindo os rendimentos para mais pessoas. o
timo de plano adequado para empresas que desejam oferecer renda
extra, com baixo ndice de desistncias.
PROGRAMA - o software de gerenciamento de distribuio de

bnus adotado pela empresa.
PROFUNDIDADE - a distncia medida em funo do nmero

de intermedirios que separa o distribuidor de um descendente.
Quanto maior for o nmero de distribuidores ativos dispostos em
profundidade, maior ser a segurana de sua organizao. Em ou-
tras palavras, o nmero de nveis na sua rede.
PROSPECTO - Candidato.
QUADRO BRANCO - Lousa porttil utilizada para apresentar o

plano de marketing em reunies de oportunidade.
QUALIFICAO - Nvel alcanado pelo distribuidor, aps serem

aplicadas todas as regras e clculos determinados pelo plano de
compensao da empresa. Que determina o percentual de ganhos
e os descontos que o distribuidor dever receber.
RALLY - Evento mensal que rene de 50 a 200 pessoas, com o obje-

tivo de promover o treinamento bsico e motivao. O Rally maior
que a reunio de treinamento e menor que o seminrio. Muito co-
mum em cidades afastadas das capitais.
RAMIFICAO - Perna.
RANKING - Demonstrador numrico que indica o ttulo do distri-

buidor. O primeiroranking criado no marketing multinvel atribua
as diversas posies nomes de pedras preciosas, como rubi, esme-
ralda, safira e diamante. Com o passar do tempo, outras terminolo-
gias foram sendo criadas para designar as posies no
ranking.
91
RATEIO - a diviso do bnus ou prmios pagos pela empresa,

entre os distribuidores.
REBAIXAMENTO - uma reduo no ttulo de um distribuidor

que no se qualifica para a manuteno do seu ttulo atual. H em-
presas onde no existe o rebaixamento. Mesmo que o graduado no
atinja o volume exigido para o ttulo, permanece com ele, porm
sem o recebimento dos bnus correspondentes.
RECONHECIMENTO - Promover os distribuidores que alcana-

ram novos nveis dentro do plano de marketing da empresa. O re-
conhecimento pode se dar em eventos, com apresentao publica
dos resultados ou mesmo na publicao interna da companhia.
RECRUTAMENTO - Ato de inscrever um novo distribuidor na com-

panhia.
RECUPERAO - a promoo oferecida por algumas empresas

para que o distribuidor possa voltar sua posio anterior depois
de ter sofrido rebaixamento.
REDE - Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribui-

o, incluindo esta.
REMANEJAMENTO - Refere-se ao deslocamento de um determi-

nado distribuidor em uma determinada Genealogia/ Rede, em rela-
o ao seu patrocinador. O remanejamento interno ocorre quando o
distribuidor altera sua posio, mas permanece na mesma rede. As
empresas adotam critrios diversos para permitir o remanejamen-
to do distribuidor na rede. Podem ser baseados no tempo de no
renovao do contrato, ou no tempo sem comprar produtos na em-
presa, etc.
RENDA RESIDUAL - Ganho que se obtm atravs de um trabalho

j realizado. Uma vez que se tenha patrocinado e treinado um dis-
tribuidor, sempre que ele estiver produzindo negcios para a em-
presa, voc receber renda residual. A renda residual no Marketing
de Rede similar aos direitos autorais que os msicos costumam
receber.
92
RENOVAO - A maioria das companhias exige o pagamento de

uma taxa anual, com o objetivo de custear as despesas operacionais
e enxugar o banco de dados, eliminando o cadastro dos distribuido-
res inativos.
REUNIO ABERTA - Reunio semanal.
REUNIO DE TREINAMENTO - Estas reunies so convocadas

de maneira extraordinria e servem para o treinamento dos gru-
pos. comum que estes encontros se caracterizem pela divulgao
de uma nova estratgia de trabalho discutida entre os lderes. Exis-
tem reunies diferenciadas para cada nvel, alm das reunies de
treinamento abertas a todos os distribuidores.
REUNIO FECHADA - O distribuidor convida um ascendente para

apresentar a oportunidade de negcios em sua casa. O tamanho desta
reunio depende exclusivamente do espao disponvel e do nmero
de candidatos confirmados.
REUNIO SEMANAL - Uma vez por semana, os distribuidores ati-

vos renem-se com seus lderes para assistir a apresentao pblica
do plano de marketing. Estas reunies acontecem em sales de clu-
bes ou hotis, e servem para que os distribuidores levem candidatos,
faam aconselhamento, edifiquem sua linha ascendente e agendem
os compromissos da semana.
ROLL-UP - Nos planos de compensao baseados em nveis de pro-

fundidade, o roll-up serve de proteo para os lderes no perderem
seus grupos produtivos. Ao trmino de cada perodo de requalifica-
o, os distribuidores que no atingiram as metas estabelecidas per-
dem o direito sobre as organizaes emancipadas em sua downline,
passando-as diretamente para o primeiro lder qualificado acima.
Desta forma, alm de o estimularem a lateralidade, estas empresas
eliminam os risco de que os distribuidores inativos atrapalhem aque-
les que esto fazendo o trabalho correto. Em alguns casos o roll-up
provisrio. Em outros, o processo se d em carter definitivo.
ROTATIVIDADE - Freqncia de desistncias observadas em uma

empresa de vendas diretas, em determinado perodo de tempo.
93
Quanto mais seletivo for o plano de remunerao, maior ser a

rotatividade registrada.
ROYIALTIES - Renda residual.
SATURAO - Situao hipottica onde o mercado da empresa de

MMN se esgotaria,no havendo mais para quem vender o produto.
praticamente impossvel de acontecer, sendo mais um argumento
depreciativo de distribuidores contra empresas concorrentes.
SEMINRIO - Evento mensal ou bimestral realizado pela empresa

para treinamento emotivao dos grupos de negcio. Nele os distri-
buidores so reconhecidos nos nveis que alcanaram durante o
perodo anterior.
SINGLE-LEVEL - Plano de remunerao organizado em apenas um

nvel de ganho para o vendedor comum, sem oferecer chances iguais
de ascenso profissional.
SISTEMA DE FASES - Criado pelo Prof.Charles King, aponta qua-

tro fases na existncia de um empresa de multinvel: fase de for-
mulao, ou andar trreo; fase de concentrao, a segunda fase de
crescimento; fase de momentum, com expanso acelerada e fase de
estabilidade, que no atingida pela maioria das empresas.
SISTEMA DE TREINAMENTO - Conjunto de materiais e eventos

produzidos para ensinar e motivar todos os associados da mesma
forma, agilizando o trabalho e formando uma filosofia nica de
atuao.
SITE PERSONALIZADO - Recurso de recrutamento oferecido pela

empresa onde o distribuidor recebe um site igual ao da companhia,
porm personalizado com seu nmero de inscrio para patrocnio
automtico na sua rede.
SPAM - Recurso ilegal de recrutamento em massa atravs da inter-

net, com o envio de centenas ou milhares de mensagens no-solici-
tadas pelos destinatrios. Para no ser considerado spam, a mensa-
gem deve contar com um mecanismo que permita ao destinatrio
eliminar automaticamente seu nome da lista.
94
TAXA DE RENOVAO - Pagamento anual exigido pela empresa

para a renovao do cadastro do distribuidor. Serve para atuali-
zar o banco de dados.
TURNOVER - Rotatividade.
UM-A-UM - Plano apresentado apenas para um candidato.
UNINVEL (Unilevel) - Plano de compensao com lateralidade

infinita e profundidade limitada. Este plano o mais tradicional e
at hoje permanece at hoje como um dos mais utilizados por ser
fcil compreenso.
UPLINE - Linha ascendente.
VENDAS DIRETAS - Sistema de distribuio que substitui o canal

tradicional formado por grandes atacadistas, distribuidores e lo-
jistas por uma fora de venda autnoma. Neste modelo, investe-se
menos em propagandas e cria-se campanhas de motivao para es-
timular os revendedores a atingirem suas metas de faturamento. H
vrias formas de se atuar com Vendas Diretas, incluindo o Marke-
ting de Rede.
VOLUME DE GRUPO - Total de pontos do grupo de negcios, com

a soma do volume de pessoal do distribuidor e os pontos de todos
os seus patrocinados, diretos ou indiretos, que no tenham ainda se
emancipado.
VOLUME IMPEDIDO - Total de pontos de negcios movimentado

por um grupo j emancipado. Este volume pode ser utilizado para o
clculo de bnus superiores, mas descartado para efeito de quali-
ficao.
95
Bibliografia do Glossrio
Marketing Multinvel Conexo de Negcios, por Dr. Marcos de Cas-
tro, 1998.
A Frmula da Liderana, por Sergio Buaiz, 1998.
O Falso Brilhante Histrias de Marketing Multinvel, por Paulo de

Tarso Arago, 2005.
Manual do Sistema Mil Mercado Integrado Linear, 2007.
Guia do Empreendedor Natures Sunshine, 2006.
Uma Venda No Ocorre Por Acaso, por Dr. Lair Ribeiro, 2004.
Guia de Ao, por Denilson Braga, 2001.
Como Ficar Rico Com Network Marketing, por Jonh Bremmer, 1996.
Tudo Sobre Network Marketing, por Richard Poe, 2002.
Multinvel na internet pesquisa de Dennis Edward Lucena de

Oliveira
97
Este livro foi concludo em janeiro de 2009.
Est composto no formato 15 x 21cm,
fonte book antiqua, corpo 13, entrelinha simples,
papel offset 75, capa no carto supremo,
250 gramas, plastificao brilho.
www.comunigraf.com.br
comunigraf@comunigraf.com.br

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Edi

Capa e Editorao Eletrnica:

A659p Arago, Paulo de Tarso

1. MARKETING DE REDE - HISTRIA. 2. MARKE-

Ao Bispo Edir Macedo,

Dinah Duarte de Lucena Arago

Dra. Olga Matoba,

Margarete Rose Szabo

A gradeo aos amigos e amigas abaixo relacionados,

Abisalo Justino de Souza (Zero gua & Clube Cell)

Carla Borges & Jefferson Borges (Dinastia)

Fabiana Falleiros (Herbalife)

Geisa Cla Azevedo (Dinastia)

Halle Hussein (Dinastia)

Ildio & Helena Martins (Max Line & Tiens)

Ktia Cenira & Paulo Yokan (Dinastia)

Lairton Queiroz (Dinastia)

Nazareno Jnior (Dinastia)

Patrcia Diniz & David Dutra (Herbalife)

Rafael Freitas (Hinode)

Salvador Passos (Tiens)

Valdir Vasconcelos (Forever Living)

Wagner Travassos (Rede Multicard)

aconteceu desde que o multinvel foi criado. No, o

Captulo 2 - Origem do Sistema em Rede 27

Captulo 3 - Um Novo Paradigma 33

Captulo 4 - Tempos Difceis 37

Captulo 5 - As Ondas de Richard Poe 47

Captulo 7 - Sistemas de Remunerao 63

Eplogo - O que Realmente Importa? 71

Glossrio - Termos tcnicos do MMN 79

QUEM FOI CARL REHNBORG?

Aps iniciar sua carreira como representante de

naquela poca, acreditava conter muitos componentes

Dr. Sam Rehnborg

A histria contada na Bblia, no Antigo

ram que a evoluo para rede de negcio teve ori-

diretos traziam para a empresa, o que foi uma revo-

Em 1956, surgiu no EUA uma outra empresa

tribuio inicialmente de produtos de limpeza para

Claro est que toda essa mar contrria ao

parecida com essa exploso de novas empresas na

A isto se chama de uma pseudo-empresa de

Uma legtima empresa de multinvel jamais

As Ondas de Richard Poe

nos dela precisavam: os pequenos empresrios agres-

Naqule tempo ainda eram empresas com sis-

recendo uma oportunidade de negcio. E j de Ter-

ma de "entrar numa roubada". O problema maior

O MMN de roupas era sediado numa cidade

apenas com 10%. Graas internet, a proposta cau-

contrrio aos cnones da medicina - respondeu-me

nmero de vezes que voc cai, importa o nmero de

lizam distribuio em multinvel para seus produtos

Aonde tudo isso vai parar? O cu o limite.

Ns devemos torcer pelo sucesso da inds-

No Brasil, j comeamos a ter leis que favore-

plano linear foi criado por um matemtico de So

Marketing multinvel, ou marketing de rede,

O que realmente importa?

I niciar um trabalho de marketing multinvel sem

No confunda atividade com produtivida-

fazer o seu trabalho. Os livros que voc vai ler, os