EREM REGINA PACIS

EMPREENDEDORISMO 1 ANO 13/11/2017

ESTUDOS DO CLIENTE
CONSUMIDORES E ESCOLHAS

Entender como os consumidores se relacionam com produtos, servios, marcas e, principalmente, como eles
fazem suas escolhas pode fazer toda a diferena na hora de colocar algumas estratgias em prtica.
Para servios, importante ir ainda mais fundo e compreender o modo como eles escolhem, constroem sua
experincia e avaliam os servios.
Parece algo bastante subjetivo, mas o comportamento do consumidor caracterizado pelas atividades
mentais e emocionais que ocorrem no momento da seleo, da compra e do uso dos produtos/servios.
Algumas variveis influenciam o comportamento. Empreender tendo pleno conhecimento disso torna mais
fcil no s considerar os desejos e as necessidades do consumidor, mas tambm orientar adequadamente
as ofertas para o mercado.
Essas variveis podem ser retratadas atravs de quatro fatores (culturais, sociais, pessoais e psicolgicos),
explicados a seguir.

FATORES DE INFLUNCIA

Culturais
Exercem ampla e profunda influncia sobre os consumidores. So eles:
Cultura: as pessoas acabam adquirindo um conjunto de valores, percepes, preferncias e
comportamentos atravs da vida em sociedade (grupos sociais), que acabam, logicamente,
interferindo em seus hbitos de consumo presentes e futuros.
Subcultura: a subcultura composta por um conjunto de particularidades culturais de um grupo
menor, diferindo do padro da sociedade maior, porm, sem que haja a desvinculao da cultura
vigente. So exemplos de subcultura os valores que diferenciam religies, grupos raciais, regies
geogrficas etc.
Classe social: composta por um grupo de pessoas que esto enquadradas em um extrato social
comum. Consiste em divises hierarquicamente ordenadas e relativamente homogneas e duradouras
de uma sociedade, e seus componentes tm valores, interesses e comportamentos similares.

Sociais
Envolvem grupos de referncia, famlia, papis e posies sociais, alm de influenciarem o comportamento
de compra:
Grupos de referncia: so grupos de pessoas que influenciam os sentimentos, os pensamentos e at
mesmo os comportamentos do consumidor. Por essa razo, so tambm conhecidos como grupos
formadores de opinio.
Podem ser divididos em grupos informais, constitudos por aqueles com maior afinidade, como famlia,
amigos, vizinhos e colegas de trabalho, ou grupos formais, como sociedades religiosas, sindicatos e
representaes de categorias profissionais.
Famlia: grupo de referncia de maior influncia. Podem ser os pais (orientao) ou mesmo a esposa
e os filhos do consumidor.
Papis e posies sociais: as pessoas, ao longo da vida, participam de grupos e assumem papis e
posies sociais. Isso faz com que elas escolham produtos que representem seu papel e status na
sociedade.

Pessoais
Traduzem as caractersticas particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivncias pelos quais um
indivduo passou ou est passando. Isso acaba interferindo nos seus hbitos e nas suas decises de
consumo. Os elementos que constituem os fatores pessoais so:
Idade e estgio do ciclo de vida: as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo
da vida. Isso acaba definindo alguns estgios pelos quais as famlias influenciam a capacidade de
satisfao de uma pessoa.
 Ocupao: consiste na profisso exercida pelo consumidor, o que influencia diretamente os padres
de consumo.
Condio econmica: composta por patrimnio, poupana, renda disponvel e condies de crdito
que afetam diretamente as escolhas de compra do consumidor.
Estilo de vida: o padro de vida expresso em atividades, interesses e opinies que se associam a
produtos e servios especficos, levando o consumidor a comprar de acordo com o posicionamento da
marca no mercado.
Personalidade: cada pessoa tem uma personalidade distinta, que influenciar seu comportamento de
compra. um elemento importante que pode estabelecer correlaes fortes entre certos tipos de
personalidade e escolhas de consumo.

Psicolgicos
Os fatores psicolgicos que podem influenciar nas escolhas dos consumidores so:
Motivao: o desejo que leva o consumidor ao de satisfazer suas necessidades e desejos
especficos por meio de escolhas de consumo.
Percepo: o processo em que o indivduo seleciona, estrutura e decifra as informaes recebidas.
A percepo depende no s de estmulos fsicos, mas tambm da compreenso da relao desses
estmulos com as necessidades vigentes naquele momento.
Aprendizagem: conhecimento adquirido pelo consumidor devido a suas experincias. Pode ocasionar
mudana de comportamento atravs da ampla utilizao de uma experincia passada.
Crenas e atitudes: o posicionamento psicolgico, negativo ou positivo, do consumidor diante das
escolhas de consumo.

Observao do cliente
Para entender isso na prtica, preciso observar e analisar atentamente o consumidor. As seguintes
perguntas podem ajudar o empreendedor a compreend-lo:
O que ele pensa e sente?
O que ele v?
O que ele ouve?
O que ele fala e faz?
Quais so seus medos e frustraes?
Quais so seus verdadeiros desejos e necessidades?
Um bom exemplo prtico o do uso de hidratantes por homens. Vrios no consomem esse produto, muitas
vezes por preconceito. De fato, no muito comum que eles utilizem, mas eles podem j ter sentido a
necessidade de aplicar o produto, o que faltou foi um incentivo.
Se for observado de perto, possvel entender os motivos para que homens no usem hidratante. Na cabea
deles, hidratar a pele no uma necessidade, j que seus colegas e amigos tambm no usam e isso
considerado "coisa de mulher". No entanto, com a influncia feminina, ele pode ser impelido a passar o
hidratante, mesmo que de forma discreta, sem falar para ningum.
Assim, mesmo com todo o preconceito, possvel dizer para os homens que o uso do hidratante os beneficia
em muitos aspectos, como no cuidado com a sade e no relacionamento conjugal.
preciso, ento, ter em mente que o consumo uma das mltiplas aes que permeiam o dia a dia do ser
humano. As pessoas tm infinitas motivaes para buscar ambies, para conquistar espaos e para a
realizao pessoal.
Avaliar, detalhadamente, todos os fatores que possam influenciar o comportamento de um cliente dar o
embasamento ideal para a composio das estratgias de marketing do negcio.

Fonte:
SEBRAE. Disponvel em: <https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/entenda-o-comportamento-
dos-consumidores,4c73ce6326c0a410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso em: 05 nov. 17.