Introdução ao

Marketing
no LinkedIn
 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Dicas para a leitura deste eBook

Olá! Este eBook é um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, além do
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Índice você pode clicar em cada capítulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
Caso seu leitor de PDFs tenha uma área de "Table of Contents", lá é mais um lugar por onde
você pode navegar pelo conteúdo desse livro.

Como última dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele é um
link para uma página externa que vai ajudar você a aprofundar o conteúdo. Sinta-se à
vontade para clicá-lo!

Esperamos que essas funções te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Índice
Dicas para a leitura deste eBook.................................................................................... 2
Introdução......................................................................................................................... 4
O LinkedIn é para a minha empresa?............................................................................ 5
Perfis pessoais................................................................................................................... 6
Como ter um perfil otimizado.................................................................................................6
Gerenciando perfis pessoais no LinkedIn em favor da sua empresa....................... 10
Páginas de empresas.....................................................................................................11
Cultivando uma audiência com a página da sua empresa........................................... 11
Showcase Pages: apresentando produtos e ofertas da sua empresa...................... 13
Análise da página ................................................................................................................... 14
Publicação de posts direto no LinkedIn.......................................................................16
Prospecção com LinkedIn..............................................................................................17
Account-Based Marketing..................................................................................................... 17
Encontre as pessoas certas com a busca avançada...................................................... 18
Contas Premium para ajudar no trabalho........................................................................ 18
Como fazer boas abordagens ............................................................................................ 19
Como gerar mais resultados com os anúncios e soluções do LinkedIn..................20
Sponsored Content................................................................................................................ 21
Sponsored InMail.................................................................................................................... 21
Text Ads..................................................................................................................................... 21
Dynamic Ads............................................................................................................................. 22
Display Ads............................................................................................................................... 22
Segmentação........................................................................................................................... 23
Dicas avançadas de anúncios.............................................................................................. 24

3
 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Como o RD Station pode ajudar você a ser mais efetivo no LinkedIn.....................25

Gestão da página.................................................................................................................... 25
Otimização da conversão...................................................................................................... 26
Análise de resultados............................................................................................................. 27
Estudo de caso................................................................................................................28
Como a Resultados Digitais aumentou suas taxas de conversão usando
o Sponsored Content e o Acompanhamento de Conversões do LinkedIn............. 28
Conclusão........................................................................................................................29
Materiais Relacionados..................................................................................................30

4

Introdução
O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo.
Por muito tempo ele foi visto como uma espécie de
rede de currículos online, usada especificamente para
encontrar talentos. Com o tempo, avançando em núme-
ro de usuários e novas funcionalidades, ganhou carac-
terísticas novas e hoje tem um papel diferente para
diversas pessoas e empresas: é uma excelente fonte de
informações e um ótimo lugar para fazer networking,
marketing e vendas. O LinkedIn passou a ser parte do
dia a dia dos profissionais, tal como o Facebook tem
sido para a maioria nos últimos anos.
Alguns fatos interessantes divulgados pela assessoria
de imprensa da rede que podem reforçar a importân-
cia dela para sua empresa:
• O LinkedIn é a maior rede profissional da internet,
com mais de 467 milhões de usuários em mais de
200 países e territórios;
• Profissionais estão entrando no LinkedIn em uma
taxa de mais de dois novos membros por segundo;
• O LinkedIn tem executivos de todas as empresas top
500 da Fortune como membros e os produtos corpo-
rativos da empresa são usados por 94 das top 100;
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Introdução ao Marketing no LinkedIn
• Existem mais de 1,5 milhão de canais de comunica-
ção usando o botão de compartilhamento em seus
sites para indicarem o conteúdo no LinkedIn;
• No Brasil já são mais de 27 milhões de usuários!
Neste eBook, vamos dar uma introdução geral ao
marketing no LinkedIn, passando por 5 grandes pilares:
o uso de perfis pessoais, o uso de páginas de empresas,
a publicação de artigos, prospecção com o LinkedIn e
como gerar mais resultados com as soluções de marke-
ting do LinkedIn.
Há muitas possibilidades desconhecidas pela maioria
das empresas, e nossa ideia é apresentar isso a você,
com dicas das mais simples às mais avançadas.
Esperamos que o guia ajude você a dar os primeiros
passos na rede.
Boa leitura!
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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

O LinkedIn é para a minha empresa?

Já apresentamos na introdução alguns dados que destacam o tamanho e a força do Linke-
dIn no meio corporativo. No entanto, é comum algumas empresas questionarem
se o LinkedIn realmente é para elas.

A
o longo do eBook, vamos mostrar algumas O passo inicial de qualquer investimento na rede é
frentes de uso que podem ser úteis para pratica- entender quais são os objetivos da empresa e o que ela
mente todos os tipos de negócio, por diferentes está buscando lá. Se isso ficar claro, torna-se muito mais
aspectos. Isso porque, no LinkedIn, é possível encontrar fácil planejar os investimentos e ver no que vale a pena
diversas oportunidades no relacionamento com canais colocar atenção e outros recursos.
de mídia, na busca por parcerias (e investidores) e no
próprio contato com clientes, sem contar toda a parte As possibilidades que vamos apresentar aqui servem
de contratação de talentos. para mostrar diferentes caminhos e formas de uso para
que você consiga digeri-las e adaptá-las ao seu caso.
Para os casos B2B (empresas que vendem para empre-
sas), os ganhos são mais óbvios, e é muito mais fácil
enxergar o caminho. Já as empresas B2C (que vendem
direto para o consumidor final) normalmente não veem
a rede com bons olhos por pensarem só no contato
com o cliente e esquecerem das outras oportunidades
(desenvolvimento pessoal, networking e discussões da
indústria, parceiros e investidores).

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Perfis pessoais
Como ter um perfil
otimizado
Um perfil otimizado ajuda as pessoas (clientes, mídia,
parceiros) a encontrarem você quando procuram por
alguém do seu mercado (a partir do cargo, experiências,
competências etc.).
Um perfil otimizado também deve ajudar você a
conquistar mais confiança daqueles que o encontrarem.
Por isso, é importante que você preencha seu perfil de
forma correta. A seguir, veja algumas informações que
devem constar:
Informações básicas: nome,
foto, cargo atual e resumo
É impressionante a quantidade de vezes em que nos depa-
ramos com perfis que sequer fazem o básico bem feito.
Com nome não há muita margem para erro, mas na foto
já começamos a encontrar problemas. O ideal é sempre
ter uma foto profissional, bem vestido e de boa qualidade.
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Introdução ao Marketing no LinkedIn
Sua empresa pode contratar um fotógrafo profissional
e marcar um dia de sessão de fotos para todos.
É comum, por exemplo, as pessoas usarem fotos bem
vestidas mas em ocasiões não profissionais (casamen-
tos, formaturas) que, dependendo do fundo, podem
passar uma impressão ruim (fotos cortadas em situa-
ções que havia mais pessoas, por exemplo). Fotos
muito informais também não são indicadas na rede.
No cargo, é importante usar um título que as pessoas
realmente procuram, já que esse é um dos principais
critérios para seu perfil aparecer nas buscas, e é uma
das formas mais comuns de encontrarem você.
Já no resumo, invista tempo para realmente se vender
bem, pois são poucas as pessoas que realmente fazem
isso. Você tem 2 mil caracteres para falar de forma dire-
ta com quem visita seu perfil. Procure responder clara-
mente a pergunta: “o que credencia você ou por que
você é alguém que vale a pena incluir na minha rede?”.
É importante também você se descrever da mesma
forma que faria ao vivo. Por exemplo: se você está em
um evento profissional e conhece alguém, como se
apresenta? Como descreve o que faz? É assim que você
deve colocar sua descrição no resumo.
7

Experiência
As experiências anteriores ajudam a fortalecer seu
histórico e oferecem a possibilidade de dar referências
às novas pessoas com as quais você está em contato.
Da mesma forma como no cargo atual, procu-
re ser direto e descritivo nos cargos anteriores
e indique de forma clara o que fazia (atividades,
objetivos, realizações).
Certificações e formação
É um espaço para você colocar cursos e certifica-
ções realizadas, além do histórico acadêmico. São
informações que acabam contando em alguns tipos
de negócios.
Conexões
É interessante ter um bom número de conexões
porque, a não ser que você tenha uma conta premium,
só é possível enviar InMails (as mensagens privadas
dentro do LinkedIn que funcionam de forma semelhan-
te a um email) para quem é seu contato.
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Introdução ao Marketing no LinkedIn
Ter conexões em comum com um potencial parceiro
ou cliente pode ser uma forte prova social e ajuda a dar
credibilidade ao seu perfil.
Por isso, é recomendado que você aceite/adicione todos
os seus contatos e sempre se lembre de procurar novas
pessoas que conheceu para acrescentar à sua rede.
Inclua também seu perfil no cartão de visitas.
Contudo, não se esqueça de que qualidade ainda é
melhor do que quantidade.
Você deve ter pessoas na sua rede que seja capaz de
apresentar/recomendar. Por exemplo, se alguém procu-
ra você pois achou uma conexão em comum, mas essa
conexão em comum não passou de um aperto de mãos
e você não conhece aquela pessoa bem o suficiente
para apresentá-la ou recomendá-la, talvez não seja uma
boa ideia adicioná-la à sua rede de contatos.
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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Competências e
recomendações
É possível listar no perfil do LinkedIn as suas competên-
cias, que na verdade são suas áreas de especialidade.

A parte interessante é que, não só as competências

aparecem no perfil, como podem ser endossadas pelas
suas conexões, ou seja, cada um dos seus contatos
pode recomendar e atestar sua experiência nas áreas
de atuação indicadas.

É um ótimo indicador de prova social para novos

clientes e parceiros.

Também é possível receber recomendações no formato

de depoimento, que podem ajudar muito na constru-
ção de credibilidade. Por isso, se houver abertura ao
encerrar algum projeto ou ciclo, lembre-se de pedir por
essas recomendações às pessoas que trabalhavam mais
próximas de você.

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Use todos os seus Extras

diferentes emails
Além do email principal, você pode adicionar diversos
emails secundários à sua conta no LinkedIn. Isso permi-
te que as pessoas consigam encontrar contatos por
meio de diferentes endereços de email que estão acos-
tumadas a usar em diferentes ocasiões e papéis.
Em seções como o resumo, formação acadêmica e
experiências, é possível adicionar documentos (como
.doc e .pdf), imagens (como .jpg e .png) e apresentações
(como .ppt e .pdf).
Isso tudo dá um apelo visual diferente para o seu perfil
e ajuda a tornar o seu trabalho mais palpável para
os visitantes.

URL própria
Ao configurar seu perfil, é possível também registrar
um nome de usuário, que acaba se tornando uma URL
única para o seu perfil.
Além disso, existem outras seções que você também
pode configurar em seu perfil, tais como reconhecimen-
tos e prêmios, projetos, cursos, certificados, publicações,
entre outros.

Isso facilita na hora de receber menções, links, indicar

em cartões e assinaturas de email, por exemplo.

Lembre-se também de, ao preencher seu perfil, marcar

a opção para exibir um perfil público. Dessa forma, a
visualização dele fica disponível para qualquer pessoa,
até mesmo as que não têm uma conta no LinkedIn. Veja
mais informações aqui.

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Gerenciando perfis pessoais Pense em qual é a melhor situação: não encontrar o Fora isso, os perfis pessoais também devem ser usados
perfil do seu vendedor ou atendimento, encontrar para participar de grupos, fazer prospecção e outras
no LinkedIn em favor da sua um perfil incompleto/abandonado ou encontrar um possibilidades que vamos falar mais adiante.
empresa perfil ativo, que compartilha informações relevan-
tes do mercado e têm diversas recomendações de
outros profissionais?
Muitas empresas se preocupam com o fato de funcio-
nários estarem no LinkedIn e ganharem exposição, Hoje existem plugins, como o Rapportive para o Gmail,
correndo o risco de receberem propostas melhores, que mostram ao lado do email recebido o perfil no
principalmente de concorrentes. LinkedIn de quem enviou, facilitando esse trabalho
para o pesquisador:
Não é nossa ideia falar de RH por aqui, mas o fato é
que sua empresa tem que se garantir dando as recom-
pensas, perspectivas e desafios suficientes para que o
funcionário não deseje sair. É muito difícil evitar todas
as possibilidades de contato com outras empresas, e
o LinkedIn é só uma das portas: fechá-la não é garantia
de bloquear o caminho.

Por outro lado, funcionários com perfis bons e comple-

tos podem trazer diversos benefícios ao seu negócio.

A começar pelo fato de que vender, fazer uma parceria

e ganhar uma recomendação são ações que exigem a
construção de muita credibilidade. Antes de comprar
da sua empresa, é muito provável que o cliente faça
uma busca, procure entender quem está por trás da
empresa e avalie se essas pessoas passam seguran-
ça ou não. Afinal, ele carrega essa responsabilidade
como comprador.

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Páginas de empresas
Cultivando uma audiência 100% das publicações aparecem na timeline da página
inicial dos usuários que seguem a empresa, e é interes-
Recomendamos indicar por lá todos os novos posts do
seu blog, novos eBooks e materiais ricos e eventualmen-
com a página da sua empresa sante que essas publicações sejam recorrentes para te indicações de outros veículos que também possam
criar o sentimento de familiaridade com a sua marca e ser relevantes para o seu público. Publicar uma vez ao
O LinkedIn oferece, de forma semelhante ao Facebook, valor/gratidão por acompanharem sua página. dia é uma boa frequência.
a possibilidade de criar páginas para que as empre-
sas se comuniquem diretamente com seu público. As
Company Pages são relevantes porque permitem à
empresa construir uma audiência, que fica disponível
sempre que ela precisar e pode ajudar com a alavan-
cagem inicial de uma nova mensagem (novos posts no
blog, por exemplo).

É importante reforçar inclusive que é proibido usar um

perfil pessoal como imagem da empresa: é preciso criar
uma página para isso. Você pode criar por aqui e só
conseguirá fazer isso se tiver um email com o domínio
da empresa.

Além da já mencionada audiência qualificada do

LinkedIn e seu aspecto profissional, um ponto bastante Com o RD Station é
positivo de investir na sua página é que a concorrência possível agendar direto na
na rede ainda é relativamente pequena se a comparar- plataforma os posts para
mos com o Facebook, por exemplo. os dias e horários que
você escolher.

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Uma dica simples para ajudar a conquistar mais segui-

dores e que muitas empresas não usam é destacar o
botão de seguir e compartilhar no LinkedIn em seu
site, blog etc. Com o widget, as pessoas que visitam sua
página (e são as mais propensas a seguirem, já que
conhecem você) conseguem já começar a acompanhar
com apenas um clique.

O botão de seguir você pode gerar aqui.

Já o código do plugin de compartilhamento pode ser

gerado aqui.

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Showcase Pages:
apresentando produtos
e ofertas da sua empresa

Dentro das Company Pages, o LinkedIn oferece a possi-

bilidade de criar uma aba especial: as Showcase Pages.
É uma forma de segmentar por interesse e pode repre-
sentar para a sua empresa as diferentes marcas, unida-
des de negócios, iniciativas, ofertas ou produtos.

Se você quer um canal para falar só de atualizações e

novidades de um produto para os clientes, por exemplo,
sem incomodar pessoas interessadas apenas no seu
conteúdo, as Showcases são perfeitas. Basicamente, são
minipáginas dentro da página principal, e lá é possível
trabalhar com um conteúdo mais direcionado, já que os
usuários podem escolher quais showcases seguir.

Normalmente, quanto mais segmentada a comunica-

ção, mais relevante ela se torna para quem a recebe.
Por isso, as Showcase Pages são uma ótima forma de
gerenciar melhor o relacionamento com clientes atuais
e em potencial.

Você pode ver aqui o passo a passo para criar uma

Showcase Page.

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Análise da página Desempenho de publicações

Outro item que as empresas menos familiarizadas com É possível ver a quantidade de visualizações, cliques e
o LinkedIn costumam não usar é o painel para análise. engajamento que cada uma das últimas publicações gerou.

Nas páginas em que você administra, há uma Assim, conseguimos identificar o que ressoou melhor
aba com o nome “Análise”, oferecendo diversas com a audiência e ajustar o discurso para as
informações relevantes. próximas publicações.

Veja quais informações úteis você pode encontrar por lá:

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Informações sobre
os seguidores
Aqui, conseguimos visualizar melhor os resultados
dos esforços na construção de uma audiência
para a empresa.
Há um painel que indica a demografia dos seguidores
com várias informações relevantes (cargos, setor de
atuação, porte das empresas etc.) e permitem entender
se seus investimentos e conteúdo estão sendo efetivos
para atrair o público desejado.
voltar para o índice
Também é possível ver a tendência de crescimento do
número de seguidores da página e suas fontes de cres-
cimento (anúncios ou orgânico).
É possível ver também a quantidade de pessoas que
estão visitando sua página a cada dia, além das informa-
ções demográficas desses visitantes.
E você pode ainda comparar-se com outras páginas
semelhantes (de concorrentes ou parceiros, por exem-
plo), para saber se seu desempenho está de acordo
com o de outras empresas.
Introdução ao Marketing no LinkedIn
Informações sobre
os visitantes
Outra seção que você pode acompanhar são as
informações sobre o visitante. Nela você pode conferir,
por exemplo, o número de visualizações da página ou
de visitantes únicos, além de detectar a demografia dos
visitantes, obtendo informações como nível de experi-
ência, setor, tamanho da empresa e função.
16

Publicação de posts direto no LinkedIn
O LinkedIn vem trazendo diversas novidades ao longo do
tempo, e uma delas é a possibilidade de publicar posts
direto na plataforma, de forma semelhante a um blog
(incluindo abertura para comentários, ícones de compar-
tilhamento em diversas redes e visualização pública).
Há duas grandes razões para você pensar em fazer isso:
1. O padrão é que todas as conexões do autor rece-
bam uma notificação a cada novo item publicado, o
que naturalmente já aumenta muito o alcance da
mensagem e o número de visualizações;
2. Os posts mais relevantes ganham destaque dentro
da própria rede e também podem aparecer como
indicações de leitura para os usuários do Pulse,
que tem potencial para trazer centenas ou milha-
res de novos leitores para seu artigo.
De forma geral, no entanto, publicar no LinkedIn pode
acabar sendo um dilema. Isso porque o conteúdo de lá
acaba ficando limitado à plataforma e não permite que
você tenha controle sobre diversos outros elementos
(o design e os links da página, por exemplo), como é o
caso do seu próprio blog.
voltar para o índice
Introdução ao Marketing no LinkedIn
Para isso, há algumas soluções. A primeira solução que sim um material que traz aprendizados profissionais de
algumas pessoas encontraram foi publicar apenas um outra natureza e abordam outros temas relevantes para
resumo ou introdução ao tema, e então um link levando o dia a dia profissional.
ao blog de fato.
Do ponto de vista tanto do profissional quanto da
Outra alternativa é publicar o post no blog da empre- empresa, publicar no LinkedIn é muito interessante, já
sa e esperar algum tempo (pode ser cerca de uma que, segundo pesquisa realizada pelo LinkedIn, 75%
semana) antes de publicá-lo no LinkedIn. Em um de seus usuários leem ou interagem com conteúdo
primeiro momento, pode parecer que essa tática irá na plataforma pelo menos uma vez por semana. Além
gerar problemas de conteúdo duplicado, o que traria disso, a pesquisa mostra que os usuários da rede
penalidade no Google. Contudo, algumas pesquisas tendem a querer saber mais sobre uma empresa,
mostraram que isso não acontece se feito corretamen- confiar nesta empresa e tornar-se consciente das ofer-
te pois, publicando antes no seu site, os buscadores tas dela quando seus funcionários publicam conteúdo.
reconhecem que ele é o “dono” daquele conteúdo, não
o penalizando pela duplicidade.
Para publicar posts no LinkedIn, você pode
Uma terceira opção é escrever um post semelhante ao aprender aqui como fazer.
que foi publicado no blog, porém com uma abordagem
um pouco diferente. Por exemplo, se o seu post no blog
é “10 formas de produzir conteúdo eficiente”, o post no
LinkedIn pode ser “10 razões pelas quais seu conteúdo
não é eficiente”.
Outra ideia para profissionais no LinkedIn é publicar
artigos que não estejam necessariamente relacionados
ao mercado em que atuam. Assim, não seria um conte-
údo próprio para o blog da empresa, por exemplo, mas
17

Prospecção com LinkedIn
Uma das boas formas de usar o LinkedIn é para encon-
trar bons potenciais clientes, parceiros, investidores ou
qualquer outro profissional que possa ser relevante para
sua empresa.
Como o perfil todo está detalhado lá, é fácil avaliar e
encontrar alguém que realmente possa ser interessante
para o seu negócio.
Neste capítulo, vamos trazer alguns recursos e práticas
para alavancar os resultados em vendas na rede.
Account-Based Marketing
Tendência no mercado B2B, o Account-Based Marketing
(ABM) é uma abordagem em que a empresa cria estra-
tégias para se comunicar e se relacionar com Leads e
prospects de forma individualizada.
Em outras palavras, a empresa foca suas estratégias de
comunicação e relacionamento em Leads e prospects
definidos, em vez de se focar em um segmento de
mercado, por exemplo.
voltar para o índice
Isso faz com que a estratégia se torne muito mais custo-
mizada e personalizada, aumentando as chances de
atingir com sucesso os prospects pretendidos. Contudo,
para que esta abordagem dê certo, mais do que
nunca, Marketing e Vendas precisam estar realmente
alinhados.
Para entender mais sobre o ABM, veja o guia sobre o
assunto, preparado pelo LinkedIn.
LinkedIn Account Targeting
e LinkedIn Sales Navigator
Para ajudar a implementar uma estratégia de ABM, o
LinkedIn possui as soluções LinkedIn Account Targeting
e LinkedIn Sales Navigator.
O LinkedIn Account Targeting tem como objetivo enga-
jar as contas que mais importam para o seu negócio,
focando em influenciadores e entregando conteúdo
relevante.
De forma prática, funciona da seguinte maneira: a plata-
forma do LinkedIn cruza os dados de sua lista de contas
chave com as mais de 8 milhões de Company Pages do
Introdução ao Marketing no LinkedIn
LinkedIn e cria um segmento de contas chave com base
nas combinações de dados.
A partir daí, você adapta suas campanhas para uma lista
de contas chave, segmentando-as de acordo com cargo
ou experiência, para que apareçam para as pessoas
certas. Em resumo, você pode criar campanhas foca-
das em larga escala, atingindo até 30 mil empresas de
uma só vez.
Já o LinkedIn Sales Navigator é mais focado para a
equipe de vendas. Com essa solução, o time pode
rastrear atualizações, menções, informações e notícias
das contas chave, além de encontrar, de forma mais
fácil, colegas e profissionais em sua rede de contatos
que estejam conectados às contas chave, o que pode
facilitar na apresentação de contatos.
18

Encontre as pessoas certas
com a busca avançada
Uma ótima ferramenta no LinkedIn é a busca avan-
çada de pessoas. Para acessá-la, basta clicar na caixa
de buscas que fica no topo da página e depois em
“Search for people with filters”, que aparece ao final do
histórico de buscas.
É possível encontrar pessoas por cargos específicos,
empresas, instituição de ensino, setor, localidade e
palavras-chave, que permitem também encontrar
competências ou experiências específicas que podem
ser úteis ao seu negócio. Isso pode ser feito já com a
versão gratuita.
Esse é o primeiro passo para chegar a quem pode inte-
ressar bastante para o seu negócio.
voltar para o índice
Introdução ao Marketing no LinkedIn
Contas Premium para
ajudar no trabalho
O LinkedIn oferece alguns pacotes premium, que dão
acesso a funcionalidades extras.
Entre as possibilidades estão:
• Usar mais filtros na busca avançada (como função,
anos de experiência, setor de atuação e porte da
empresa);
• Ver toda a lista de pessoas que visualizaram seu
perfil;
• Pode enviar InMails diretamente para qualquer
pessoa, mesmo que não seja uma conexão sua.
Com essas possibilidades, você consegue inclusive
descobrir quem é a pessoa certa dentro de um possível
alvo da sua empresa.
Há ainda outras funções de acordo com o pacote e,
se você realmente acredita que o LinkedIn é um canal
muito relevante para o contato um a um, pode valer
muito o investimento.
19

Como fazer boas abordagens
1ª possibilidade: pedido de
apresentação
Pode parecer algo óbvio, mas muita gente esquece.
Uma das formas mais eficazes de realizar uma conexão
de negócio é através da apresentação por um terceiro.
Por exemplo, uma pessoa estará muito mais receptiva a
uma conversa se um outro contato confiável, comum a
vocês dois, fizer a apresentação, do que se você enviar
uma mensagem fria.
Essa prática já gera naturalmente mais credibilidade a
você e pode tornar o contato mais proveitoso.
Para isso, veja quem são os contatos em comum e, caso
você tenha um bom relacionamento com eles, converse
e peça para “fazer a ponte”.
voltar para o índice
2ª possibilidade:
engajamento prévio
Se existe alguém que você quer conhecer mas não viu
um contato em comum, pode tentar buscar algum tipo
de engajamento prévio: responder/elogiar algo que a
pessoa tenha falado em algum grupo, comentar um
post dela no blog ou encontrar alguma outra forma de
criar qualquer tipo de relacionamento que possa facilitar
a aceitação ou gerar mais simpatia.
Para isso, é essencial dar uma boa estudada no perfil e
nas atividades de quem você quer contatar.
Introdução ao Marketing no LinkedIn
3ª possibilidade: faça
uma apresentação muito
personalizada
A outra possibilidade é realmente adicionar direto,
mesmo sem conhecer. Como a rede tem esse aspecto
profissional e de networking, não chega a ser nada
impossível ser aceito.
A nossa sugestão nesse caso é que ao menos você faça
um bom estudo e, no texto para adicionar, tenha bem
claro o motivo de ter feito a conexão e por quais razões
ela pode ser interessante para ele também. Procure ao
máximo evitar o texto padrão.
Só adicionar e ser aceito é uma coisa, outra bem dife-
rente é ser respeitado e gerar o interesse de começar
uma conversa relevante. Tome cuidado com isso!
20
 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Como gerar mais resultados

com os anúncios e soluções de
marketing do LinkedIn
Cada um dos serviços mais comuns de anúncios tem suas vantagens e diferenciais. No
Google Adwords, por exemplo, você alcança as pessoas que estão ativamente procurando
por algo, o que aumenta a taxa de conversão. No Facebook Ads, as possibilidades de
segmentação a partir de diversos critérios é o que faz valer; já no LinkedIn, os critérios de
segmentação por características profissionais fazem com que você alcance os tomadores
de decisão do seu mercado.

No LinkedIn, existem basicamente dois tipos de solu-
ções de anúncios: as Soluções Self-Service, indicadas
para investimentos em anúncios abaixo de R$ 15 mil
por mês, e as Soluções Corporativas, para investimentos
em anúncios acima de R$ 15 mil por mês.
Para um passo a passo de como fazer anúncios no
LinkedIn, acesse nosso post sobre o assunto. A seguir,
falaremos um pouco mais sobre cada um dos formatos.

Dentro dessas duas soluções, existem alguns

tipos de anúncio: Sponsored content, Sponsored
InMail, Text Ads (apenas para Soluções Self-Service),
Dynamic Ads e Display Ads (estas últimas apenas para
Soluções Corporativas).

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Sponsored Content
O Sponsored Content tem como função patrocinar
conteúdos para alcançar usuários diretamente no feed
de notícias. Com ele, você pode compartilhar suas
atualizações para mais pessoas e atrair novos segui-
dores, alcançar sua audiência exata com opções de
segmentação, configurar o orçamento para pagar por
cliques ou impressões, e testar mensagens com o Direct
Sponsored Content.
Com isso, o objetivo da ferramenta é aumentar o conhe-
cimento da marca com anúncios nativos, construir rela-
cionamento com possíveis clientes e gerar Leads qualifi-
cados. São exibidos tanto em computadores quanto em
dispositivos móveis e tablets.
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Sponsored InMail
O Sponsored InMail serve para enviar mensagens
direcionadas para o público-alvo do seu negócio, dire-
tamente em sua caixa de entrada. Ele permite que a
empresa alcance os usuários ativos com mensagens
segmentadas e personalizadas, mantendo o público-
alvo engajado e gerando mais conversões.
Para garantir que a mensagem seja vista, o Sponsored
InMail só é entregue quando o usuário está online no
LinkedIn. É indicado especialmente para aumentar a
conversão em promoções de serviços e produtos,
conteúdos e convites personalizados para eventos
e conferências.
Introdução ao Marketing no LinkedIn
Text Ads
O Text Ads, disponível para Soluções Self-Service, é
um modelo de anúncio focado em conseguir Leads
segmentados nas diversas páginas do LinkedIn.
Eles são exibidos na coluna direita da tela e estão disponí-
veis em 4 formatos: quadrado, alto, horizontal e longo. São
anúncios focados em agilidade e, por isso, é possível criar
campanhas direcionadas e personalizadas em minutos.
O objetivo é fazer com que o anúncio direcione os
usuários para o seu website. Para gerar Leads quali-
ficados, ele permite que você ajuste as opções de
segmentação, e você pode escolher se paga por clique
ou por impressão.
22
 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Dynamic Ads Display Ads

O Dynamic Ads é um formato voltado para as Soluções Os Display Ads, com foco em Soluções Corporativas, são
Corporativas e tem foco em ampliar a quantidade de anúncios exibidos em formato de display padrão IAB, na
seguidores e gerar engajamento. coluna direita da página.

Ao criar um Dynamic Ad, você pode personalizar seu Atualmente não é mais possível anunciar nesse formato
anúncio, aproveitando as imagens geradas dinamica- direto pelo LinkedIn. Esse formato é realizado através
mente de acordo com cada perfil de usuário. de mídia programática, onde você utiliza uma ferramen-
ta de terceiros para entregar esses anúncios.

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Recomendamos muito a leitura do nosso
Guia definitivo do Inbound Marketing, que
fala um pouco mais sobre esse processo.
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Segmentação
Apesar das diferenças entre estes anúncios, todos eles
possuem em comum a opção de serem segmentados.
E, em se tratando do meio corporativo, o LinkedIn é
uma das redes que oferecem mais possibilidades de
segmentação, por exemplo:
• Dados demográficos (função, nível de experiência,
nome da empresa, localidade, setor etc.);
• Filtros baseados em interesses (grupos do LinkedIn a
que pertencem, áreas de estudo, competências etc.);
• Segmentação por persona (segmentos-chave com
base nos dados do perfil e no comportamento
do usuário);
• Dados da sua empresa (lista de empresas-alvo com
base nas mais de 8 milhões de Company Pages, para
alcançar seus objetivos de marketing baseado em
contas - ABM).
Para muitos negócios, é difícil chegar ao seu público
com tanta precisão, e é isso que o LinkedIn oferece.
Neste link você encontra mais detalhes sobre como
segmentar suas campanhas no LinkedIn.
No entanto, para tudo há um preço. O custo por clique
mais barato possível é R$1,25, sensivelmente mais alto
que outros serviços.
Introdução ao Marketing no LinkedIn
Como os valores variam de acordo com a segmentação
escolhida, é importante termos:
1. Uma abordagem muito focada em métricas,
acompanhando sempre as taxas de conversão e
consequentemente o preço de adquirir um novo
cliente por lá para avaliar se a conta fecha, ou seja,
se é lucrativo;
2. Um bom processo de conversão, que começa
desde a segmentação do anúncio e a forma de
atrair os visitantes, passando pela oferta direciona-
da para a conversão, a gestão do relacionamento
com o Lead e a abordagem em vendas.
Essas necessidades na verdade vão muito além do
LinkedIn e passam pelo seu conteúdo, Landing Pages,
campanhas de email e Automação de Marketing,
processo de vendas etc.
Para conhecer mais os anúncios e outras soluções do
LinkedIn, conheça as Soluções de Marketing que a
rede oferece.
24

Dicas avançadas
de anúncios
Aqui trazemos duas dicas para extrair ainda mais resul-
tados dessas soluções.
Instale a Insight Tag do LinkedIn
Crie uma Landing Page específica para os anúncios do
LinkedIn e inclua nela o Insight Tag para fazer o acom-
panhamento das conversões e ainda criar uma lista
de retargeting.
Você já pagou pelo clique de alguém muito segmenta-
do e esse alguém pode ser perdido se não realizar a
conversão naquele momento. Em vez de deixar isso
acontecer, o retargeting é uma opção muito barata
que pode fazer sua empresa continuar acompanhan-
do esse Lead perdido e conseguir a conversão a um
custo menor.
Inclua também scripts de retargeting de outras plata-
formas de anúncio, assim você consegue alcançar, com
anúncios, essas pessoas em diferentes redes.
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Introdução ao Marketing no LinkedIn
Rastreie os visitantes do site
Se ao criar um anúncio você só colocar o link do seu site
normalmente, as visitas aparecerão no seu sistema de
análise de resultados (como o Google Analytics) como
visitas vindas do LinkedIn.
Até aí, tudo bem. O problema é que, dessa forma, fica
inviável diferenciar o que é uma visita via anúncio (que
você pagou e quer calcular com precisão a taxa de
conversão e o quanto vale continuar investindo) de uma
visita gerada organicamente através de um compartilha-
mento de um conteúdo.
Por isso, o ideal é que você inclua parâmetros espe-
cíficos na URL do anúncio para sinalizar ao sistema
de análise que a visita é fruto de uma campanha.
Explicamos como fazer usando o URL Builder
neste post.
25

Como o RD Station pode ajudar você
a ser mais efetivo no LinkedIn
Aqui na Resultados Digitais criamos o RD Station, um
software que coloca todas as funções do Marketing
Digital em uma única plataforma para ajudar sua
empresa a gerar mais tráfego, Leads e vendas.
Apesar de atacar várias frentes dentro de uma estraté-
gia de Marketing Digital, o RD Station ajuda também em
ações e problemas específicos do dia a dia. Uma delas
é a produtividade na gestão e análise de resultados das
mídias sociais, como o LinkedIn.
Vemos então 3 grandes usos do RD Station para
o LinkedIn.
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Introdução ao Marketing no LinkedIn
Gestão da página
Como já indicamos ao longo do material, no RD Station
há uma ferramenta de publicações em mídias sociais
que permite que você publique direto no LinkedIn,
deixando agendados os posts para o melhor dia e horá-
rio que quiser.
Na mesma ferramenta é possível enviar o post também
para Facebook e Twitter, economizando tempo para
sua empresa, que consegue fazer tudo em um lugar só
em vez de ficar entrando em cada rede e lidando com
vários logins.
26

Otimização da conversão
Converter alguém que segue sua página ou que
é impactado pelo seu anúncio é um processo e
tende a acontecer ao longo do tempo, não em uma
situação pontual.
Esse processo para transformar um visitante em
cliente envolve diversas etapas nas quais o
RD Station pode ajudar você.
voltar para o índice
A começar pela criação de Landing Pages (as páginas
de captura de contatos/Leads), que podem ser feitas
no RD Station sem a ajuda de desenvolvedores e em
menos de 5 minutos. Com isso, os profissionais de
marketing podem criar por conta própria algo totalmen-
te personalizado para o anúncio, o que tende a aumen-
tar bastante a taxa de conversão.
Com o contato gerado, o RD Station permite que o Lead
passe por fluxos de Automação de Marketing, que facili-
tam muito a preparação para as vendas.
Introdução ao Marketing no LinkedIn
É possível trabalhar com sequências de emails rela-
cionadas à conversão, que fazem automaticamente o
trabalho de acompanhamento do Lead e vão gerando a
credibilidade que sua empresa precisa antes de efetiva-
mente colocar um vendedor em contato.
Por fim, todas as informações de um Lead (cargo, empre-
sa ou qualquer outra informação preenchida no formu-
lário, materiais em que demonstrou interesse, aberturas
e cliques em emails e interações em mídias sociais, por
exemplo) ficam arquivadas no histórico do Lead na base
e podem ajudar muito o vendedor a entender melhor
quem é e o que busca esse potencial cliente antes de
fazer o contato, tornando a abordagem mais efetiva.
27
 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Análise de resultados Nisso o RD Station pode ajudar muito. Como a ferra-

Um dos pontos mais importantes da sua ação é conse-
guir entender quanto o seu investimento está contri-
buindo de fato para os resultados.
Principalmente se você estiver investindo em anúncios,
é preciso calcular com precisão o retorno sobre o inves-
timento para conseguir avaliar se os esforços realmente
fazem sentido para o seu negócio.
Em casos de venda complexa, essa avaliação acaba
sendo difícil. Isso porque no site há a geração de Leads,
mas paramos por aí. A venda ocorre, em muitos casos,
de forma offline, e geralmente muito tempo depois do
primeiro contato do Lead com a empresa.
menta armazena o histórico do Lead, mesmo se a
venda for concretizada meses ou anos depois, o crédito
vai ser dado para a fonte de tráfego que trouxe o Lead
da primeira vez.
Além disso, o RD Station oferece integração com os
principais CRMs do mercado para que as vendas marca-
das pelos vendedores sejam indicadas na plataforma
de marketing e os profissionais de marketing consigam
avaliar e direcionar os esforços para o que realmente
traz resultados.

Assim, costuma ser difícil traçar uma relação entre a

visita e a venda. As empresas que usam só o Google
Analytics para mensurar seus resultados até conse-
guem ver quantos Leads o LinkedIn gerou em deter-
minado período, mas não conseguem entender a
qualidade desses Leads e quantos deles se tornaram
oportunidades e vendas.

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Estudo de caso
Como a Resultados Digitais aumentou suas taxas
de conversão usando o Sponsored Content e o
Acompanhamento de Conversões do LinkedIn
A Resultados Digitais tem como principal produto o O Acompanhamento de Conversões possibilitou o moni-
seu software de Automação de Marketing e Vendas, o toramento dos anúncios para gerenciar os resultados e
RD Station. E, assim como muitas empresas do merca- facilitou a tomada de decisões para otimizar a campa-
do B2B, tem como desafio constante a geração de nha. A métrica utilizada foi a taxa de conversões.
Leads qualificados.
Em relação a outros canais, o LinkedIn trouxe 25% mais
Por isso, viu o uso do LinkedIn como uma possível conversões em vendas. Já a taxa de conversão no site
solução para obter Leads qualificados para testar gratui- subiu para 70% em comparação aos 20% de alguns
tamente o RD Station. Outro desafio a ser vencido era outros veículos.
acelerar o processo de vendas para reduzir a etapa da
decisão de compra. A rede foi escolhida por ser o canal
ideal para alcançar um público estratégico profissional e
relevante de empresas que a Resultados Digitais busca.

Assim, a empresa decidiu utilizar algumas soluções da

plataforma para gerar resultados. O formato Sponsored
Content foi usado para divulgar a campanha do teste
gratuito do RD Station e o contato com consultores
da empresa.

Sponsored Content

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 Introdução ao Marketing no LinkedIn

Conclusão
Como vimos, o LinkedIn é uma plataforma muito rele-
vante para gerar resultados para sua empresa e para
você como profissional.

Mas, como qualquer outra rede social, estabelecer uma

presença significativa leva tempo e não vai acontecer
de forma imediata. Por isso, não basta estar presente
no LinkedIn: é preciso também utilizar suas soluções
e recursos de forma bem alinhada com a estratégia
da empresa.

O objetivo deste eBook foi trazer quais as melhores

práticas em diversas frentes de atuação no LinkedIn.
É o mínimo que você deve fazer para obter bons
resultados na rede.

Uma vez dominado o básico e validado o canal, evolua

para estratégias mais avançadas a fim de gerar ainda
mais resultados.

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e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negócios.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prática como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!

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Links úteis:
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Hoje, o LinkedIn conta com mais de 467 milhões de usuários profissionais. Isso constitui mais
da metade dos 600 milhões de profissionais no planeta, o que representa o maior grupo de
pessoas influentes, instruídas e de alto poder aquisitivo do mundo. No Brasil, esse número já
ultrapassou os 27 milhões de usuários.

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