G E S T ıÓ N

E M P R E S A R IA L

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1 1G E S T ı
強
O N E M p R E S A R IA L
電
N E G O C IO

So n o rg a n iz a c io n e s c ip a e n Ia p ro d u c c iö n d e b ie n e s ta n g ı b le s o ın la n g ib ı
e a p a ra
q u e p a rlı
s a tis fa c e r n e c e s id a d e s y d e s e o s de ı o s c lie n te s m e jo ra n d o ı
,
a c a lid a d d e v id a o b te n ie n d o ,

beneficios

A la v e z la s o rg a ńiz a c ło n e s d e b e n c o n s id e ra r ı o s c a m b io s te c n o ló g ic o s s o c ia le s ,
am b ie n ta le s , d e ı ĺtic a q u e p
a a c tiv id a d e c o n ó m ic a , le g is la tiv a , p o ı u e d e v e r s e
,
a fe c ıa do po r
lo s fa c to re s e x le m o s

N EC ES ı D A D E S : S o n la s n e c e s ı
d a d e s b á s ic a s d e una p e rs o n a p a ra so b re v iv ir co m o
alim e n to a g u a re fu g io a tu e n d o
,

DESEO S : S o n c o s a s q u e n o s g u s ta rĺ a le ner po j
r e em pı
o un n ue vo aomóvil ,
te lé fo n o ,

v a c a c io n e s s ie m p re q u e re m o s a ı
, go m ás

PRO C ESO D E pRO D U CC ı

ON

E ım e rc a do

Es l ı u g a r d o n d e s e r e ū n e n c o m p ra d o re s (c lie n te s ) y v e n d e d o re s
e (e m p re s a s ) p a ra
re r a c tiv id a d e s e c o n ó m ic a s P u e d e s e r f i s ı u n c o n c e s io n a rio d e
a liz a ,
a u to m ó v iı
es o no
fis ic a c o m o in te rn e t v ia te ı e fó n ic a p a r a c o m p ra v e n ta

C lie n te s s o n p e rs o n a s u o rg a n iz a c io nes qu e co m p ra n p ro d u c to s ,
lo s co n sum id o re s s o n
ıo s q u e u tiliz a n e l p ro d u c to

Ħ C o m p ra u na h a m b u rg u e s a y com e

Lo s p a d re s co m p ra n y lo s h ijo s (c o n s u m en )
T IP O S D E P R O D U C T O S

Bı B L E ) S E R V IC ı
E N E S (T A N G ı OS (ı
N TA N G IB L E )

B ie n d e c o n s u m o S e v e n d e n a l p ú b lic o n o a o tra s e m p re s a s , s o n d e la r a d u ra c ió n s e
g
lo s u tiliz a e n v a ria s o p o rtu n id a d e s c o m o e le c tro d o m é s tic o s m u e b le s O n o d u ra d e ro s u e
, q
s e c o n s u m e n d e s p u é s d e s u c o m p ra p o r e je m p lo a lim e n to s fre s c o s

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B ie n e s d e c a ı n a d q u irid o s p o r o tra s em p re s a s p a ra p ro d u c ir
p ta l o d e p ro d u c c ió n : s o h e rra m ı
b ie n e s o ı c o m o c o m p u ta d o ra s m a n a ria
qu ı e n ta s ,
a p re s ta c ió n d e s e rv ic ı
os ,

e q u ip o e s e c ı
aıiz a d o s
p

P ro d u c to s ı p re s a s d e s e rv ic ı
os com o
b le s o s e rv ic io s : s o n p ro p o rc io n a d o s p o
n ta n g ı
r em
s a lu d tra n s o rte s e rv ic io s
, p , p ro fe s io n a le s
V A L O R A G R E G A D O L a s e m re s a s d e b e n a p o rta r c o n u n v a ı o r a ñ a d id o e n e ıp ro c e s o
p
d e p ro d u c c ió n e s la d if re n c ia e n tre re c io s d e m e rc a d o y c o s te s d e p ro d u c c ió n P e rm ite
e p
a ın e o c io a o p a ra Ia fa b ric a c ió n d e m o
du ı a re s e n
g o b te n e r u n s u p e rá v it p o r e je m p ı
m a te r ia i ı d $ 4 0 0 0 0 0 y s ılo s c lie n te s
pr m a ı n s u m o s m a n o d e o b ra , s u s c o s o s a
t s c e n e n a ,

e s tá n d is u e s t
o s a p a g a r $ 1 4 0 0 0 0 0 e s ta d ife re n c ia d e $ 1 0 0 0 0 0 0 e s e
ıs u p e rá v it q u e
p ,

c o n trib u ir á e n b
e n e fic io d e l n e g o c io

Lo s c lie n te s e s tá n d is u e s to s a lid a d l s e rv ic io o b ie n
p pa ga r m ás po r j
u n a m e o r ca e n e
ı
e a lta d d e m a rc a
v e lo c id a d d is e ñ o
,

C O S TO D E O pO RTU N ı a to m a d e d e c is io n e s q u
e
DAD Es ı a m e jo r a lte r n a tiv a e n ı
a fe c ta a la s S fi e a la
a c tiv id a d e s e c o n ó m ic a s y p e rs p e c tiv a s a ı a rg o p la z o e r e e r

a ra h a c e r
r e n ta b ilid a d
q u e te n d r ía u n a in v e r s ó
i n c o n s d
i e ra n d o e l rie s g o a c e p ta d o s irv e p
va ı o r a c io n e s d e lo s c o s to s
y b e n e fic io s d e la s o p c io n e s
E jm : E n la s in s titu c io n e s fin a n c ie ra s m ie n tra s e s p e ra n o fr e c e n e n tre ite n im ie n to p a ra q u e
t s
n o p e rc lb a n e l tie m p o d e e s p e ra A s c e n s o re s c o n e s p e jo s e n h o te le s y d e p a r ta m e n o
d s F yb e c a e n ı ti e o s
c a ja s g o lo s in a s
p a s a je s a é re o s m á s b a ra to s p e ro m á s in c ó m o o
e n

P re c io s m á s a lto s
p o r a b r ir 2 4 h o ra s 7 d ía s d e la s e m a n a

T o da id a d e m p re s a ria l s u o b je tiv o e s o b te n e r b e n e fic io o ı

a c tiv u c ro , lo s in g r e s o s to ta le s
so n lo flu jo s d e d in e ro a p a r tir d e la s v e n ta d e p ro d u c to s o s e r v ic io s d e la e m p r e s a e s to s
s
d e b e n s u p e re n a lo s c o s to s to ta le s c o m o re s u lta d o e s p o s itiv o s e d e n o m in a u tilid a d S i
lo s c o s to s s o n m a y o re s u e ı o s in g re s o s s e d e n o m in a p é rd id a
q

C u a n d o la e m p re s a o b tie n e b e n e fic io e s u n in c e n tiv o p a ra ı a p ro d u c c ió n

/ F o m e n ta la in v e n c ió n y la in n o v a c ió n a l p ro d u c ir n u e v a s id e a s y p ro c e s o s

te c n o ló g ic o s s e re d u c e c o s to s d e p ro d u c c ió n p o r Io q u e s e c o n v e rtir á e n b e n e fic io
ł P a s a r d e b a ja re n ta b ilid a d a u n a a lta r e n ta b ilid a d
1 L a s e m p re s a s d e b e o b te n e r u tiı id a d e s p a ra p o d e r s o b re v iv ir a la rg o p la z o

ÓN
FA C T O R E S D E P R O D U C C ı

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 Xito o e ıfra c a so d e p e n d e rá n d e Ia a s tu c ia p a ra ı
a to m a d e d e c is io nes

A Lı
LA E S P E C ı ÓN
ZA C ı

L a s o rg a n iz a c io n e s y la s p e rs o n a s s e e s p e c ia liz a n e n u n d e te rm in a d o b ie n o s e rv ic io

o b te n ie n d o u n a m a y o r p r o d u c c ió n e fic ie n c ia d e lo s e m p le a d o s y tra a ja o
b d re s a t re a ıiz a r

u n a a c tiv id a d e s p e c ific a p o r o q u e s e r
I á n m á s c o m p e te n te s

E m p re s a s ° s e o rg a n iz a n p o r d e p a rta m e n to s o á re a s q u e c u m p ıe n d ife re n te s a c tiv id a d e s

in te rre ı k i
a c io n a d a s e n tre s i c o m o p ro d u c c ió n m a r e t n g t ı t
a e n o
,
h u m a n o fin a n z a s
,

C o r p o ra c io n e s se es p e c ia liz a n a ıo fre c e r lim ita d o s p ro d u c to s ,

Ej S e rv ic io s h o te ı
e ro s ,

Sam sung SO NY ,

R g io n a le s
e E m p re s a s q u e s e es p e c ia ıiz a n e n u na a c tiv id a d d e n tro un p a is
Ħ B R ID G E S T O N E (F a b ric a n te s d e ne um á tic o s y lla n ta s )

N a c io n a ı
es L o s p a ís e s s e e s p e c ia ı
iz a n u nos m ás qu e o tro s E j E c u a do r en flo re s ,

b a n a n o a u to m ó v ile s eMlemania
,

Z A C IÓN
A Lı
V E N T A JA S D E L A E S P E C ı

A u m e n to en la p ro d u c tiv id a d P a ra a u m e n ta r la p ro d u c tiv id a d la em p re sa d e b e in v e rtir

m a d a y e l p e rs o n a l id ó n e o y c o m p e te n te
q u in a ria e s p e c ia liz a ,

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A u m e n to e n e n cı
a e nc ı
ı a Lo s em e a do s
pı m áe co m p e le n te a p o r ta n to e lm j
e o r u eo de ı
oı
re c u rs o s d o e m p re s a

E s pe c ıaılz a c ió n Con m a n a rı
qu ı a y e qu ı
po e s p e c la llz a d o lo 8 p ro d u c lo 8 s e rá n de ı
a
m is m a c a lid a d y c a n lld a d

M a rg e n de r e n ta b ilid a d Lo s cı
ıe n te s e s tá n d is p u e s to s a pa ga r u n p re c io m áa a llo p o r e ı
bıen o s e rv ı
c io

D E S V E N T A JA S

E I a b u rrim ie n to D e b id o a q u e la s e a d o s tie n d e n
tlv a s lo s e m p ı
ta re a s so n re p e lı a
c a n s a ıs e e s to a f t
e c a n e g a lı
v a m e n le a la p ro d u c c ió n a s l ta m b n a n e p e rs o n a l
ié iv ı

Fa ıta d e fle x ib iı id a d d iflc u lla d e

Lo s em p le a d o s que se e s p e c la liz a n lie n e n s p a ra
ad a p ta rs e a w d t u tq v ( )
o s

Fa ı ta d e a u lo n o m ĺa L a in te rd e p e n d e n c ia e n lo s p ro c e s o s p u e d e ca u sa r re tr a s o y
P ė rd id a s p a ra la e m p re s a
C o s to s de iz a d o s d e b id o a s u s
ca p ita l L a a d q u is lc ió n d e m a q u in a ria y e q u ip o s e s p e c ia ı
C o s to s a lto s
p u e d e d e s fin a n c ia r a u n a e m p re sa

FU N C ı
o N ES D E LA EM P R ESA

P a ra q u e u n a e
m p r e s a fu n c io n e c o n e fic a c ia
y e fic ie n c ia d e b e c a d a á re a c u m p lir c o n s u s
o b je tiv o s y fu n c io n e s u
q e s o n in te rd e p e n d ie n te s e n tre s ĺ

G E R EN T E

L EG A L
l

P R O D U C C IÓN M A R K E T IN G

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E n L ĺn e a

ロ
ン
山
ト
ミ
川

ヱ 三
乏
山 凸
く
一

ー 0
m

リ
W
)
ロ
エ
良
昏
ř 直

óN
óN DE pRO DUCCı ? I 2
C 0 0 R D IN A C ı

S e e n c a rg a d e l p ro c e s o d e c o n v e rtir la m a te ria p r im a lo s in s u m o s e n p ro d u c to s ta n g ib le s
o in ta n g ib ie s te rm in a d o s ı is to s p a ra la
,
v e n ta a lo s c lie n te s

O N E S E L G E R E N T E D E p R O D U C C IÓN s E R
D E ENTR E SU S FU NC ı
Á

óm liz a rá ı p ro de u n b ie n o s e rv ic io a se r
ł D e te rm in a r c o se re a e ce so se a

e n tre g a do
ł E s ta b ıe c e r lo s re c u rs o s c o m o m a q u in a r ia e q u ip o s h e rra m e n a s e n
i t tre o tr o s
M a n e ja r tie m p o s p a ra c u m p ıir c o n Ia e n t re g a o p o rtu n a d e ı b ie n o s e rv ic io
v l
M a n te n e r la p a n c a ifi c ió n o r g a n iz a c ió n y c o n tro ı d e ı s to c k o g ra n d o
ı u na

p ro d u c c n e c
ió fi ie n te
ł R e a liz a r Ia in s p e c c ió n d e c a lid a d
ı+ D in v e s tig a c ió n y d e s a r ro llo d e n u e v o s p ro d u c to s y p ro c e s o s

F U N C IO N E S D E G E R E N T E D E M A R K E T ı
NG

1 ı a s n e c e s id a d e s d e l c o n s u m id o r
d e n tific a r y s a tis fa c e r ı
/ A s e g u ra r la d is trib u c ió n d e lo s p ro d u c to s p a ra s u v e n ta a tra v é s d e u n e s tu d io d e
m e r c a d o m a rk e tin g p ru e b a n u e v a p re s e n ta c ió n y la p u b ı
,
ic id a d
,

M a rk e tin g M ix

P R O D U C T O S o n lo s b ie n e s y s e rv ic io s q u e s a tis fa c e Ia s n e c e s id a d e s d e lo s c ıie n te s ,
d e b e n c u m p lir c ie rta s c a ra c te r is tic a s c o m o e m p a q u e , e m b a ı
a je e nv a se s ta m a ñ o s ,

M e d ia n te u n e s tu d io d e m e r c a d o C ic lo d e l p ro d u c to

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 VE
D EQ ı
= a ı ii 【s TDUfD Ł0 3 w u tttttdkkkkky ￠ \

M ERC A D
0

M ADUM O ÓN LA N U M IE N T O

气
C R E C IM IE N T O

P R E C IO E s te p u e d e b a s a rs e d ia n te e s tu d io de do n iv e l de la
m e c o s to s m e rc a
d e m a n d a la c o m p e te n c ia

P LA ZA d is p o s ic ió n d e lo s ie n te s
cı o s b ie n e s o
ı s e rv ic ı
o s
Es e l lu g a r d o n d e s e p o n d rá a

qu e o fe rta la e m p re sa

P R O M O C IO N : A s e g u ra rs e q u e ıo s c lie n te s c o n o z c a n a c e rc a d e lo s p ro u
d c to s q u e o fe r ta
la e m p re s a m e d ia n te m e d io s d e c o m u n ic a c ió n p e rió d ic o te le v is ió n re d e s s o c ia e
ıs

inlernet a d e m á s c o n ı a s p ro m o c io n e s 2 ×1 m u e s tra s g ra tis d es c u e

,
n to s
,

s tió n
FU N C ı O N E S D E L ÁR E A D E F ı N A N Z A S : S e e n c a rg a d e l m a n e jo d e ıd in e ro e n la g e
e c o n ó m ic o fin a n c ie ro G a ra n tiz a r q u e la in fo rm a c ió n y ı a do c u m e n ta c ió n p c is a
r e
,

c o n fia b le c u m p lie n d o c o n lo s re q u is ito s le g a le s

ı
n fo rm ac ió n fin a n c ie ra s e rv irá p a ra ı
a to m a d e d e c is io ne s d e lo s g e re n te s o p ro p ie ta rio s
p a ra re a liz a r lo s c o rT e c tiv o s d e m a n e ra o p o rtu n a
f a c ió n
FU N C ı O N E S D E T A L E N T O H U M A N O D e te rm in a la s e le c c ió n c o n tra ta c ió n o rm ,

id d d
i d i d t i ıfo m e n to d e
e va ı u a c ió n b e n e fic io s c o m o s a ı u d ig u a l d e o p o r tu n a s e g u r a n u s r a
,

e s e n e l tra b a jo
r e la c io n e s in te r p e rs o n a ı

E la
E n la s m ic r o e m p re s a s se ? q u e la m is m a p e rs o n a cum p le c o n to d a s la s á re a s n

re la c io n a n e n tre s i p a ra p lir l o b je tiv o e m p re s a ria ı

p rá c tic a e s ta s á re a s s e cu m e

S E C T O R E S D E L A A C T IV ID A D ü t

P R IM A R IO CU A TERN A Rı
O

O
SEC U N DA R ı T E R C IA R IO
La so n e m p re sa s q u e
s e m p re s a s
a liz a n se basa n en e l
qu e re
so n e m p re s a s Se e s p e c ia liz a n
e x tra c c ió n d e d ic a n a e n a p re s ta c ió n
l c o n o c im ie n to
qu e se
r e c o le c c ió n d e s e rv ic io s p r e s ta n s e rv ic io s
,
la fa b ric a c ió n d e
tra n s fo rm a c ió n d e in fo r m a c ió n
p ro d u c to s
de r e c u rs o s Ej Sa ı
ud
co m o
n a tu r a le s Ej M o b llla r ïo e d u c a c ió n la In fo á tic a y
rm
ro p a fá rm a co s ba n c a
ı C,
as Tı co n su to r ía
ı
E j E x tr a c c ió n d e
◆D
ı
p e tr ó ı
eo

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 VO
R O D U CTı
C A D ENA 0 pR O C ESO p
l
a e x lr a c d ó n d e m a te r a ı p rM a ı
á vı n c u la d o s d e s d e ı
L o s s e c to re s d e ı a p ro d u c c ió n e s t n ,
d
t l e c o n s u m i o r e ı m e d ia n te
l I◆D h a s ta la e n re g a a o
ıa fa b rlc a c ıó n d e b ie n e s o s e rv ic io s a s re a liz a m o b iı
ia rb
d e p ro d u c tiv a P o r e je m p lo u n a
e m p re s a q u e ,

lo s p ro c e s o s d e la c a d e n a
c o n s tru c lo r a

DE C A M B IO EN LA ESTR U CTU RA
Ó A VEL
Nı
M AYO R EXTEN C I N
E C O N ÓM IC A
ı ro d u c c ió n y e ï e m p le o P o r
l s e re fie re s a u n c a m b io e n a p
E s e l c a m b io e n la e s tru c tu ra u fa c lu ra r/ d o m in a n la s
ro d u c tiv o , d e m a n
e je m p lo u n a a c v
ti id a d p rim a ń a a u n s e c to r p i i i rĺ l
t r terciario d o m in a n d o e s te n c a a e
i c o m ie n z a n a d o m in a r e l s e c o
a c tiv id a d e s s e c u n d a r a i
n n o v a c ió n y d e s a r ro
lo s e c to r c u a le rn a
ı r o
a v a n c e de ı a in fo rm á tic a T ı C , y Ia ı
,

n e l s e c to r p rim a ńa
d e s a rro ılo s u p ro d u c c ió n s e b a s a e ,

En ıo s p a is e s e n v ĺ a s d e a rio
b ic a c ió n y m u y p o c o a l s e c to r
le rc ia ń o p o r a ú n e ıc u a te m
e
a g ric u ltu ra , m in e r ia la fa r b io
l re a d o e s ne ce s a r io q u e e x is ta u n c a m
p o r Io q u e s e o b tie n e u n b a jo v a o r a g g d b ie n e s
i
o s s e c to re s d e s e rv ic o s y
fabricación e
es tru c lu ra ı a ra fo m e n ta r ı
p

la p ro d u c c ió n m a n u fa c lu r e ra
d e d ic a n a
iz a c ió n lle g a n c u a n d o lo s p a is e s s e
,

L a in d u s tria ı
d u n d e c liv e e n e e p le o
e s ta s e a u to m a tiz a d e n o ta n o
ı m

e s tá e n d is c u s ió n e s e
t ú ltim o
C uan do se e xp b￠
ta l s e c to r te rc ia rio y c u a te m a r io q u e
e
a ĺ s e s d e s a iT o ı ıa do s se
c o m o m e c a n is m o c la v e e n
ïa p ro d u c c ió n s e d ic e q u e s o n p
+ D qu e ti u n m a y o r v a ıo r a g re g a d o
v in c u ıa n c o n s e rv ic io s in fo rm
á tic a te c n o lo g ia ı e n e n
i g re s o s lo s c o n s u m id o re s
d v id a c o n m a y s n
L o q u e s e re v ie rte a u n a m e jo r c a lid a d e
o r e

id d r a lo s b ie n e s in ta n g
ib le s c o m o p e ı u q u e rĺ a
i
r e q u ie re n s e rv ic o s c r e a n d o o p o r tu n a e s p a
d i i n a v e n ta j a a n te Ia
re s ta u ra n t e n tr e te n im ie n to
U n b u e n a p re s ta c ió n e s e rv c o s e s u

c o m p e te n c ia a u m e n ta la c o n a
fi n z a a lo s c o n s u m id o re s

Ej

o s d a to s
lic e ı
S u po n ga m o s lo s A B y C
,
so n p a ís e s a na

DE A B C
S EC TO R ES
,
P R O D U C C IÓN
A g ńc u ı
tu ra
W V 6

C A C IO N 26 22 30
FA B R ı

S E R V IC IO S 18 70

T lc I+ D
L 16 1"

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 N A TU R A LEZA D E LA A C Tı Vı D A D E M P R E S A R IA L Y LA E S T R A T E G IA
E M P R E S A R IĄ し ? d d co n # o s e h a c t * id Q d
o l e ı
y d h po em p ,q q rı
o l

S
p o r c o n v e rtir lo s fa c to re s d e p ro d u c c ió n tie r r a tra b a jo c a p ita ıe m p r e s a s e n
e c a r a c te riz a
la re a ı
iz a
ió n d e p ro d u c to s o s e rv ic io s p a ra s a tis fa c e r la s n e c e s id a d e s
c
y de se o s de ı o s
c lie n te s L a s e m p re s a s tra ta n d e in c ı u ir u n v a lo r a g re g a d o e n lo s b ie n e s ta n g ib le s o
in ta n g ib ı
e s

M ie n tra s q u e fu n c io n e s d e ı a s d ife re n te s á re a s c o m o p ro d u c c ió n Fin a n z a s m a r k e tin g

ta ıe n to h u m a n o s o n fu n d a m e n ta ı e s p a ra c u m p ıir c o n lo s o b je tiv o s d e ı a o r g a n iz a c ió n
to d o s s e re ı a c io n a n e n tr e s í E j S in m a te r ia
p r m a n o s e re a z a e p r o c e s o s in v e n ta s n o
i ıi l
e x is tir ia Ia e m i l
p r e s a ,
s n e p e rs o n a ın o funcionarŕ a ı a m is m a s in e l d e p a r ta m e n to d e
fin a n z a s y a d m in is tra d o re s n o s e to m a r ia n ı o s c o rr e c tiv o s e n la to m a d e d e c is io n e s
e s tr a té g ic a s

T da a c tiv id a d
o e m p re s a ria l d e b e g e n e ra v u tilid a d e s o s u p e r á v it co n e l fin d e cu m ir
pı co n
s u s o b je tiv o s y so b re v iv ir

C U E S T IO N A R ı
O

Q u é e s u n ne g o c io ?

C u a ı
e s s o n s e c to r e s d e p ro d u c c ió n e x pı
iq u e c o n qem pı
o s?

D ife r e n c ia e n tr e c lie n te s id o ?
y co n su m re s

C u áı
e s so n la fu n c io n e s de u n a e m p re sa ?

V e n ta a s j y de s v e n ta a s j d e la e s p e c ia ı
iz a c ió n ?

E x pı
iq u e qu e e s la ca de n a d e p ro d u c c ió n ?

D ife r e n c ia e n tr e v a lo r a g re g a d o y de
c o s to o p o rtu n id a d ?

Tu io n
n 【 i d e \o s e n p r e a a d e ca m b a r \o b ĺ e ( ıłıo s h u m a n o a , ￠
í5 Į o o s ￠ln o n d ty o s . X
b\c n e ö j s e ıc h »5 0 6ı

SECTO R pR ı
VA D O Y S EC TO R pU B U C O

E n e ıs e c to r p riv a d o s e c a r a c te r iz a p o r q u e ta n to s u c a ita l c o
p m o a d m in is tra c ió n e s tá
b a s a d o y a s e a e n p e rs o n a s in d iv id u a le s o s o c ie d a d e s c o n
e l fin d e o b te n e r beneficios
e c o n ó m ic o s e s d e c ir u tiı id a d e s o s u p e rá v it (In g re s o s s u e rio re s a lo
p s c o s to s ) E x is te n
e m p r e s a r io s in d iv id u a ı
e s c o m p a ñ la s ıim ita d a s (C ia L d a ) y s o c ie d a d e s
,

S e c to r p ú b lic o s o n e m p r e s a s q u e lo s re c u rs o s y a d m in is tra c ió n e s tá n a c a rg o d e ıE s ta d o
o g o b ĺ e rn o p ro p o r c io n a n a la s o c ie d a d b ie n e s y s e rv ic io s fu n d a m e n ta le s
,
q u e p o r Io
r e g u la r s o n in e fic a c e s e in s u fic ie n te s

La s qu e son e x c fu s iv a m e n le d e l e s ta d o E j B a n co C e n tra l d e ıE c u a d o r C h in a N a n jin g

A u to m ó v iı
e ,
s a lu d ,
e d u c a c ió n

ır
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 p re s ta s e rv ic io s de c o lT e o o d e fe n s a n a c io n a l

P ro te g e a ı
o s c iu d a da n o s co m o a p o lic ia
ı

d o c e n c ia e n fe rm e ro s m é d ic o s
Lo s gobiernos r e a n e m p le o en , ,

fin a n c ie e v ita r una c ris is e l g o b ie rn o

do e x is ted ific u lta d e s e n e l s e c to r ro p a ra
C u an
,

com p ra la e n t a d
id

i ra e m p re s a s l s e c to r
e l s e c to r p riv a d o a d q u e
a
p o r o tra p a rte ta m b ié n p u e d e d a rs e q u e d e la s
ı re n d im ie n to
ú ltim o q u ie n m o n ito re a la g e s tió n y e
p ú b lic o s ie n d o e s e
t
d
o rg a n iz a c io n e s p riv a tiz a a s

Ej

Be ne fic io s d e Ia p riv a tiz a c ió n

in o p e ra n te o b lig a n d o a j
m e or e n
In c re m e n to e n ı a e fic ie n c ia e n e l s e c to r p ú b lic o ,

b e n e fic io d e lo s c ı
ie n te s

o ta n to lo p re c io s m ás
d ro d u c c ió n po r ı s
La s e m p re s a s p riv a tiz a d a s re d u c e c o s to s e p ,

d o m p e id o r e s
t
co m p e titiv o s in c lu s o p o r la p re s ió n e s u s c

P o s ib ilid a d e s de e ı
e cc ió n

In cen tiv o s p a ra s e r m á s d in á m ic o e in nova r ya q u e co m p e te n c ia a n im a a m e o ra r j

ı i is ta c o m o p a ra
In ic ia id a d e c o n ó m ic a e s m u y a rrie s g a d o ta n to p a ra o s in v e rs o n
r u n a a c tiv

e l p ro p ie ta rio e s la n z a rs e a Io d e s c o n o c
id o M u c h a s v e c e s fra c a s a n p r in c ip a lm e n te a Ia
s e m in im iz a r la s d ific u lta d e s fa lta
d e d e m a n d a d e l p ro d u c to o
m a ı a a d m in is tra c ió n
fi i u tiı id a d E l e m p re s a rio e n u n a
s e rv ic io c o s to s e le v a d o s p o r e n d e n o h a y b e n e c o
bï t rie s g o s p o r Io ta n to d e b e p la n ific a r o rg a n iz a r y
p e r s o n a d e a s u m e re s p o n s a e m e n e
b i h e r y co m o ıo va a
o s fa c to re s d e p ro d u c c ió n p a ra s a e r q
u e q u e re a c
c o n tro ı ar ı
co n se g u ir

:/
Pa so s pa ra s u c re a c ió n : t r

E l e m p re s a ń o d e b e te n e r v a r ia s id e a s in n o v a d o ra s a l m o m e n to d e la c re a c ió n d e u na

e m p re s a a lg o q u e n o e x is te c u b rir u n n ic o
h d e m e rc a d o
,
,

Fu e n te s d e fin a n c ia m ie n to la g ra n d e m a y o r ía s o ı
,
ic ita fin a n c ia m ie n to , pa ra Io cua l e s

trá m ite I e g u la r s e re q u ie re c ie r ta e s ta b iı
id a d
s en go lT o s o s y p o r o r

In n o v a c ió n d e l p ro d u c to o h a s ta ı
s e rv ic io a e n tr e g a a l c o n s u m id o r p a ra e lı o ha y q u e

co n s id e ra r la s h a b iıid a d e s i ı
e m p re s a r a e s e ı ıid e ra z g y
o,
la c a p a c id a d p a ra n e g o c ia r c o n
tra b a ja d o re s r e c u rs o s h u m a no s l ,
d
o s p ro v e e o re s p ro p o rc i n t i
o e n m a e r a pr im a p re c io s , ,

pı a z o s d e e n tre g a , g o b ie r n o

Į O Ļu n (ió n ? la a Ł
h c【 w u e rï ìpr c s o jla l (c m p re n d e d o í , \n b o w p ıe b a ıla l, dinŁ
ło_011Prendedor)en\Ga(vtdod
em p ıe s a r io l en bu \ b
co n u n 0 3
Į n

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Se re q u ie re b ie n e s d e c a p ita l c o m o a d iv o s llo s ı
o c a ıq u e e ıe s p a c io tie m
. e s u n c o sŁ
o6o
en un ıu g a r d o n d e h a y a a llu e n c ia d e d le n le x

M e d ia n te in v e s tig a c ió n s e o b tie n e s l e ıp r o d o a ıı a z a rs e lie n e a c o g id a po r ı

o s d ie n te s
se de a pı
b e c o n s id e ra r p re c io s a d e c u a d o s y e l lu g a r ı a z a c o rre d o s

日 m e rc a d e «» en una o rg a n iz a c ió n se c o m u n ic a co n p ro s p e c to s in d iv id u a ı
es o c￡e n te s
fie c u e n te s qu e s o n s u m e rc a d o m e ta

En ı
os a s p e d o s le g a ıe s s e d e b e c o n s id e r a r la ı
e g is la c ió n M b u ta ria y ı
a b o r a l d e re c h o s d e
a u to r p ro te c c ió n d e ıc o n s u m id o r p a le n le s L a fa ı ta d e c u m p fim ie n to d e c u a ı q u ie ra d e
e s ta s r e p re s e n ta n p ro b le m a s ju rld ic o s

Pa ra ïa c re a c ió n
d e u n a e m p re s a s e d e b e r e a liz a r u m p ła n d e n e g o c k »s q u e c o n s te Io q u e
p ro p o n e h a c e r c ó m o s e p re te n d e a ı
, c a n z a r lo s c o s to s flu jo d e \ p ro y e c c ió n d e
v e n ta s ı o s b e n e fic io s fin a n c ie ro s e s p e ra d o s e s im p o rta n te p a ra ı a to m a d e d e c is ió n d e
ıo s in v e rs io n is ta s

S e d e b e c o n s id e ra r la re n ta y g a ra n tia d e ılo c a l c o m e r c ia ! ca m b io s en in s ta la c io n e s o
m o d i c i ó n e n e d ific io lo s b ie n e s a »m o e q u ip o s d e com p u ta c ió n M a q u in a ń a e q u ip o s
h e m m ie n la s v e h ĺ c u ıo s p a p e le r ia
, ,

H o n o ra ń o s p ro fe s io naı e s d e a b o g a d o , n o ta ria s ı
ic e n c ia s d e fu n c io n a m ie n to s , pe rm is o

pa g o a s o c ia c io n e s ,
d e re c h o s d e a u to r p a te n te s

E n tr e ı
os c o s to s de c o m e r c ia liz a c ió n e s tu d io d e m e rc a ic id a d p ro
do p u bı m o c io n e s

ÓN D E U N A E M P R E S A
RA ZO N ES PA R A A C R EA C ı C

P u e de n ńa s ı
se r v a a s ra z o n e s p a ra Ia c re a c ió n a l m o m e n to d e d e c id ir es im p o r ta n te
◆ n ta r c o n e l d in e r o a c ū v o s in m u e b ı
e s y te iT e n o e s te ú ltim o tie n de a a u m e n ta r s u v a lo r

po r e ıe fe c to d e la p lu s v a lia

En ı o re fe re n te a la s g a n a n c ia s s e p u e d e d e c ir q u e n o d e p e n d e d e u n s a ıa r io ser su

p o p o je e p o r o a n o a p e s a r e q u e ı
r i f ı t t d o s rie s g o s s o n a ıto s Ia fá c iım e n te s u ne g o c io
p ro p io d is m in u y e c o s to s o b te n ie n d o m e jo re s b e n e fic io s

A lg u n a s c u ı
tu ra s s e re a ı
iz a n ı
a tra n s fe r e n c ia p o r h e r e n c ia d e p a d re s a h ijo s no so ı
a m e n te
ıo s a c tiv o s incluye e m p re sa s d a n d o u n a im p re s ió n d e s e g u nd a d

S e o c o n s id e ra q u e lle v a r a c a b o ı
ı a c re a c ió n d e una e m p re s a e s u n re to una satisfacción
,

pe ıq u e le v a n ta ı
rs o n a a a u to e s lim a

La a u to n o m ia e s la in d e p e n d e n c ia d e e le c c ió n ,
fle x ib iı
id a d No re g irs e a un h o ra rio ,

n o rm a s establecidas e n tr e o tra s

S e g u rid a d s ie n d o s u p ro p io je fe o b te n ie n d o B u e n o b e n e fiđo s
s no p u e d e s e r d e s p e d id o
o s u s titu id o p o r u n a a v a n c e te c n o ló g ic o

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 ìı (,
lg ŕc o nx
tu ıL

em n ic ia n p o r
p re n d e d o re s ı un h o bby v ie rte n en g ra n d e s em p re ó a rio s

DENTı
ı DA D ES DE M ERC A D O
F IC A R O P O R T U N ı

I tis fe c h o s y a p ro v e c h a r d e e ı la s e n
E s id e n tific a r ıa s n e c e s id a d e s d e lo s c o n s u m id o re s n s a
i
io s la s d e n o m in a n n c h o s d e m e rc a d o es un
o p o rtu n id a d e s d e m e rc a d o q u e lo s e m p re s a r
,

ı n lim ita d a s a u n q u e n o s i
e m p re s e q e da n
u
s e g m e n to p e q u e ñ o p o r Io q u e la s g a n a n c a s s o

pe q u e ña s

e s im p o rta n te te n e r e l
in n o v a c io n e s s e c re a n n u e v o s p ro d u c to s y lo p ro c e s o
s
Id e a s e
u m id o re s E j L a
e s id a d e s d e lo s c o n s
c o n o c im ie n to d e l p ro d u c to , p a ra s a tis fa c e r la s n e c
a re s u s a n Ia in n o v a c ió n p a ra re a z
li a r u n p ro d u c to d ife re n c ia d o
te c n o lo g ía c o n lo s c e lu ı
c o n n u e v o s d is e ñ o s c o n te c n o lo g ia d e p u n ta , c o n
d e re c h o s d e a u to r y p a te n te s le g a ı es

p a ra ev ita r co p ia s

ıs E s
L o s e m p re n d e d o re s son p e rs o n a s lid a d e s h a b ilid a d e s e in te re s e s p e rs o n a e
co n cua
ió d a e m p re s a d e e s ta
m e rc a d o p a ra la c re a c n e u n
im p o rta n te r e a liz a r un e s tu d io d e
ite c o m p re n d e r la s n e c e s i d a de s y
m a n e ra a s e g u ra rs e Ia c o n s e rv a c ió n y a q u e p e rm
A ı t d ó re ıa t i
v o ha y
o g ra r e l é x ito d e s e a d o z q u e o o e
d e s e o s d e s u s c lie n te s p a ra ı a ve

a s o rg a n iz a c io n e s fra c a s a n
o p o rtu n id a d e s q u e ı

P R O B LE M A S Q U E E N FR E N TA N LA S E M P R E SA N U EV A S

e n fre n ta n d ife re n te s ta d e
d ific u ı s u n 40%
E n e l p rim e r a ñ o la s n u e v a s em p re sa s se a

fra c a s a n e n tre e llo s s o n

Fa ı ta d e fin a n c ia m ie n to L o s n e g o c io s n e c e s ita n fin a n c ia m ie n to p a ra te rre n o e d ific io

m a q u in a ria e q u ip o s h e rr a m ie n ta L a m e n ta b le m e n te a s e n
l tid a d e s fin a n c ie ra s d e m a n d a n
l d li f l t d e e x p e rie n c ia a ı a s ta s a d e
m u c h o s trá m ite s q u e m u c h o s n o o s p u e e n c u m p p r o r a a

l
in te ré s d e m a s ia d o a a s
t P o r Io ta n to e n la m a y o r ia re c u rre a p r é s ta m o h ip o te c a rio
t i
d ◆a n d o e n g a ra n a s u p ps ro ie d a d e s e n c a s o d e q u e n o p u e d a c a n c e la r

C a p ita ıd e tra b a jo E ıe m p re n d e d o r a p a rte d e l c a p ita l in ic ia l d e in v e rs ió n d e b e c o n s id e ra r

u n v a lo r d e c a p i ta ıd e tra b a jo p a ra 3 a 6 m e s e s p a ra p o d e r s o lv e n ta r lo s p a g o s d e
a iT e n d a m ie n to s u e ld o s s e rv ic io s b á s ic o s e n tr e o tro s

F lu jo d e c a ja E s e l d in e ro d is p o n ible p a ra e l fu n c io n a m ie n to d e la e m p re s a a d ia rio h a y
m o m e n to s e n q u e d is p o n e n d e m a te ria p rim a in s u m o s p ro d u c to s s e m i e la b o ra d o s q u e
,

n o p u e d e c o n v e rtirs e e n e fe c tiv o m e d ia n te u n flu jo d e c a ja e fe c tiv o e s c o n v e n ie n te to m a r

la s d e c is io n e s o p o rtu n a s p a ra c u b rir c u a lq u ie r d é fic it E s tá d e u n a la s p rin c ip a ı
e s ca u sa s
d e fra ca s o

L o s c lie n te s S o lic ita n c ré d ito s c o n p la z o s e n tre lo s 3 0 y 6 0 d ĺ a s a s ĺ e l p ro b ı

e m a d e flu jo
d e c a ja s e h a c e m á s c r ĺtic o p o r la fa lta d e e fe c tiv o n o e s c o n v e n ie n te , d e b id o a q u e ı a
e m p re s a v e n d a o n o v e n d a tie n e c o s to s y g a s to s fijo s q u e c u m p ı ir c o m o a ı T ie n d o
sueı d o s , s e rv ic io s b á s ıc o s , s u e ld o s , im p u e s to s in te re s e s

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 E n la c o m e rc ı
aıı
za d ön S u r ge cu a n do n o se cu m pı e con ı a s n e ce sı d a d e s d e lo ı c tı
e n te s
c o m o re s u ı
ıa d o s o n b a ja s v e n ta s , im p o rta n te d e s c u b rir u n n ı
po r e s o e s c h o d e m e rc a d o
E j La s e m p re s a s e u ro p e a s d e n lific a ro n e l n ic h o e l b a jo a »s lo e n lo a p a s a je s e n a v ló n
ı

B a s e d e d a to s d e c ı ie n te s n o e s la b ı e c id a L o s e m p re s a rio s n u e v o s e n fre n la n a la fa lla d e

c lie n te s e s ta b le c id o s a e e d ifĺ il t r c lie n te s c o n la compelencia P a rla o b te n e r la
y q u s c a ra e
ıe a lla d d e l c ıie n le e s a la rg o p la z o

P ro b ı
em l p e rs o n a l
a s co n e L a fa lta d e e x p e rie n c ia e n ı a c o n tra ta c ió n d e l p e rs o n a l ,

c a re c e n de ha bı lıd a d e s y e x p e rie n c ia Io q u e p u e d e p e ñu d ic a r e n la p ro d u c c ió n o s e N d o
a l d ie n te e n fre n ta n d o p ro b le m a s d e n u e v a c t»n tra la c ló n y c o s to s e le v a d o s
,

Le g a ı e s C u m p lir c o n lo d o s lo s re q u is ito s y lrá m ile s d e ı a ı a b o ra ı

e g is la c ió n trib u ta r ia ı ,

le g a ı d e c o n s litu c iö n d e re c h o s d e a u to r re s o n s a b iı
, p id a d s o c a
,
i l Protección a lo s
c o n s u m id o re s e v ita n d o m u lta s
, y s a n c io n e s q u e a fe c ta r ia n a la o rg a n iz a c ió n

P ro b ı
em a s d e p ro d u c c ió n ta d e s e s p ro d u c ir lo s n iv e le s d e d e m a n d a
U n a d e la s d ific u ı
n ece sa ńo s p o r ı o a fe c ta a lo s c o s to s d e b id o a l d e s p e rd ic io L a b a ja p ro d u c c ió n p ro d u c e
c lie n te s in s a tis fe c h o s y p é rd id a e n v e n ta s

A lto s d e p ro d u c c ió n A l in ic io d e la a c tiv id a d e c o n ó m ic a s e d is tin g u e u n a g r a n

c o s to s
c a n tid a d d e d in e ro q u e s e re q u ie re p a ra a d q u is ic ió n d e a c tiv o s n e c e s a rio s p a ra p ro d u c ir
a d e m á s Ia m a te ria p rim a e jn s u m o s m á s o tro s c o m o a ı q u ile r o a iT e n d a m ie n to s p u c
b li id a d ,

s e g u ro s p o r Io q u e e s tá n d e d e s v e n ta ja c o n la s o rg a n iz a c io n e s y a e s a t b le c id a s P u e s to
i in c lu s o
q u e p o r s u s p ro d u c c ió n a g ra n e s c a la o b tie n e n d e s c u e n to s p ro m o c o n e s e ,

p ré s ta m o s a b a jo in te ré s

M aı
a u b ic a c ió n A ıin ic io p o r Io re g u la r e n Io r e a liz a e n la m is m a c a s a d e b id o a q u e a

j
m e o r u b ic a c ió n o fre c e r á u n a tto p o te n c ia l d e c ıie n te s p e ro ıo s c o s to s fijo s d e a lq u ile r y

g a ra n tía s so n m u y e le v a do s ,
la u b ic a c ió n ju e g a u n p a p e l c la v e p a ra ı a s u p e rv iv e n c ia d e l

n e g o c io

La s in fı
ue n c ia s exte rnas L a s e m p re s a s p u e d e n v e rs e a fe c ta d a s p o r fa c to r e s externos
c o m o re c e s ió n e co n ó m ic a fin a n c ie ra p o lític a c ris is p e tro le ra a a fe c ta n o im p o rta n d o s u
, ,

ta ñ o s in
m a ,
e m b a rg o la s n u e v a s e m p re s a s s o n frá g ile s s u fń e n d o p é rd id a s ı
ıe v án do ı
es a
Ia q u ie b ra

E x is te s tr e s c a u s a s p a ra q u e e l n e g o c io d e je d e s o b re v iv ir la in c o ,
m p e te n c ia e n ı
a g e s tió n ,

fa lta d e fı u jo d e l e fe c tiv o fa lta d e c o n tr o l d e lo s c o s to s y g a s to s

-

o ĉ l
" ť °v
Łn pı
,
ŕ
le m en bo s d. . D e u,
,

PO S D E O RG A Nı
1 2 Tı Z A C IO N

!
O R G A N IZ A C IO N E S L U C R A T ı
VA S Ði ö Łi n e lï Łre 5a bo f P fiv o d o y pü u ic o o a : ;
J-
E I o b je tiv o d e to d a e m p re s a e s o b te ner be n e fic io q u e s u a c tiv id a d s e a re n ta b le p a ra
m a n te n e r s e e l m e d io y p e rm a n e c e r a c tiv a E x is te n e m p re s a rio s in d iv id u a ı
e s c o m p a ñ ía ,

lim ita d a s o c ie d a d e s
,

1ı ; E m p re sa s In d iv id u a le s U n lp eıô o r }o le â ) E ä
'L

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So n q u e p e rte n e c e n a u n s o lo d u e n o o p ro p ı
a q u e lla s e la rïo e s e l lı p o d e e m p re ıa m á ı
,

c o m ů n e n n u e s tro m e d io , e je m p o sı d lı l ı l
e e o s o n o B c a r p n e ro s , s a s tre s m e c á n lc o r e ï c
, ,

l
e s to s p u e d e n tra b a ja r c o n o s ln p e rs o n a q u e ı o e a y u e g e n e ra m e n te r o n fo rm a c io n e s
d l
fa m iı ia re s q u e c u e n ta n c o n p o c o c a p ita l qu e ıo o b lı e n e n d e p ré s la m o a o a h o rï o s y

d ic a m e n te e s tá n c o n fo rm a d o s c o m o u n a s o ı a e n ild a d d e bid o a q u e B o n d e u n ıo lo
ju rı
d u e ño

C uá le s s o n la s v e n ta ja s d e te n e r u n a e n ip re s a d e m a n e r a ı n dı vı d u a l? E n tre o tra s
ı i d i id d
i t m b é
i n e n e ıa s p e c to le g a l ıu
p o d e m o s m e n c io n a r q u e a g s a n a n c a s n o s o n v a s a

á fá d ı t á it ı f n c io n a c o n m a yo r
c o n fo r m a c iö n e s m u c h o m s y c o n m e n o s r m e s y a e m p re s a u

i d i e s p e rs o n a liz a d o
é x ito a d e m á s e ıs e rv ic io q u e e s e t t po e e m p r e s a s p p
r o o r c o n a
á
p u d ie n d o e n to n c e s m a n te n e r m s s a s e c
ti f h os a s u s c lie n te s y p re o c u p a rs e p o r é s to s
in d iv id u a ım e n te y p o r ú ltim o e n e l a s p e c to fin a n c e ro s u
i a c t iv id a d e c o n ó m ic a n o tie n e n
l
ic a m e n le Io q u e le s p e rm le re d u c r s u s i t o s y po ca s v e c e s s o n
q u e s e r c o n o c id o s p ú b ı
c o s

anaı iz a d o s p o r lo s a g e n te s fis c a ıes

o ? L a p r in c ip a ı d e s v e n ta ja
Q u e desv e n ta a s j tı
e n enp r e s a s d e u n s o lo p r o p le ta r ı
ı
a s e m

e s tá e n s u c a p a c id a d p a ra c o n tra e r d e u d a s p u e s to q u e s i e n e g o c o
l i ı le g a a fra c a s a r s u
m o n to e n d d
e u a s pu e d e s e r m a y o r a s u v o lu m e n d e p g y
a o e l l
o g e n e ra g ra v e s p ro b le m a s
i e n te
a fa lta d e fin a n c ia m ie n to p o rq u e a ıp o s e e r u n c a m
su s
o lra d e s v e n ta ja e s tá e n ı
ı iıi é t
b ie n e s p e rs o n a e s u t z a n s o s e n la o b te n c ió n d e c ré d i to s y a ı n o fu n c i
o n a r la e m p re s a

e p ro b le m a s
os ı
p o d r ia n p e rd e rı a s fu e n te s d e fin a n c ia m ie n to p o d r ía c o n v e rtirs e e n u n g ra v
o s d u e ño s d e
p a ra ı em p re s a s in d iv id u a le s

E n g e n e ra l p o d e m o s d e c ir q u e la s e m p re s a s in d iv id u a le s c o rre n g ra n d e s rie s g o s d e
i r ı
o g ra n s o b re v iv ir e n fre n ta n la e n o rm e c o m p e te n c a p o
fra c a s o y a q u e llo s q u e ı a g ra n

c a n tid a d d e e m p re s a s s im ila re s q u e e x is te n e n e l m e d io p e ro ta m b,
ié n p o d e m o s e x p re s a r
q u e e ıtriu n fo d e e s te tip o d e e m p re s a d e p e n d e m u c h o e e p j ,
d ı m u e d e s tr e z a c a p id a d y
a c

e s fu e rz o q u e s e in v ie rta e n e s ta a c tiv id a d

p o r d o s o m á s p e rs o n a s q u e ig u a lm e n te tie n e n c o m o o je v o u n a
És ta s se fo rm a n b ti
d i d f á i d 2 0 e rs o n a s (d e p e n d e d e l ı
u ga r
g a n a n c ia o lu c ro
p u e n o o rm a rs e c o n u n m x m o e p
d o n d e s e e n c u e n tre n ) u n e je m p lo c la ro d e e llo s o n la s firm a s d e a b o g a d o s
,
de .

e c o n o m is ta s c o n ta d o re s e tc L o s re c u r s o s p a ra fo rm a r e s ta s s o c e d a d s o n p ro p o s
i i de
s u s in te g ra n te s ta m b ié n p u e d e n to m a r s u s re c u rs o s d e s o c o s q u e n o a c tū a n
i d e m a n e ra
a c tiv a e n ı a s o c ie d a d y q u e re c ib e n in te re s e s p o r e ı lo e n e s te c a s a a ım e n o s u n o d e ı
,
o s

in te g ra n te s d e b e te n e r re s p o n s a b iı id a d ilim ita d a a u n q u e to d o s ı o s s o c io s c o m p a rte n

re s p o n s a b ilid a d e s to n o s ? a e n te n d e r q u e d e m a n e ra e q u ita tiv a to d o s lo s in te g ra n te s

co m a rte n ı
p a s p é rd id a s o g a n a n c ia s e q u ita tiv a m e n te

A s p e c to s p a ra fo rm a r u n a S o c ie d a d

V a lo r q u e a p o rta ca da s o c io

D e re c h o s y o b lig a c io n e s d e ca da s o c io

L a ig u a ı
ita ń a re p a rtic ió n d e g a n a n c ia s o p é rd id a s

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Co m o ı
n c lu lr n u e v o s ıo d oa

Com o pu ņ do ro lı
ra n s e un aocio

P ro c e s o s p a m d a r p o r lo rm ïn a d o II o 山川
ao c ı

D e II m lım a m a n e ra q u o lo a o m p re s a s ı
n dı
vıdu a ı
e s la a ııo d d o n o a n o n e c o a lı
a a n po n a r
e n c o n o c im lo n lo p ů bllc o s u s n n a n z a s

Q u e d e s v e n ta ja s p o s e e n l e s s o lid a rio s d e la a d e u d a s d e b s o c lıd * d

s o n re s p o n s a b ı
P o r Io c u a ıe s im p o rta n te le n e r u n a c u e rd o p re e s ta b le c ı d o e n Iı q u e ı o ı a c liv o a d e ı
ı
e m p re s a p a u e n ı d d d
s e u a s e la m ı s m a O tra d e s v e n ta ja e s l& e n a to m a d ・ d e c is io n e ı
l
g a
P u e s to q u e p o r $ e r v a rio s ıo s s o cło s to m a rá m u c h o m á s tie m p o lle g a r a a c u e rd o s

E jm C a so C h in a

)
S o d e d a d e s A n ö n im as 5 0 c b d a 山m po r Qu io n e s 0 1a \ { { , y 4

S o n lo s A c c lo n ls ta s ı o s qu e tip o d e e m p re s a s s u e ı
c o n fo rm a n e s te e n s e r Iı a m a da s
ta m b ié n S o c ie d a d e s A n ó n ı
m i
a s , p o s e e n s u s p ro p io s d e re c h o s y o b lig a c o n e s le g a le s y
s u s a p o rta c io n e s s o n e n c a p ita ıe n e s te tı
,
i
p o d e e m p re s a s la s p é rd d a s n o s e r a n de sus
b e n e s o p ro p ie d a d e s s in o m á s b ie n la s a c c io n e s q u e h a y a n c o m p r a d o p a ra
i fo r m a r ı a

s o c ie d a d e s to q u ie re d e c ir q u e o b v ia m e n te la e m p re s a e s d e p ro p e i d a d d e s u s

a c c io n is ta s e je m p ı
o d e e s to s o n ı a s M u llin a c io n a ı t
e s la s F ra n q u ic ia s , e n tre o ra,
s

L a s a c c io n e s d e u n a e m p re s a p riv a d a n o p u e d e n s e r e n a je n a d a s s in u n a c u e rd o p re v io
de ı a J u n ta d e A d m in ı s tra c ió n q u e c o n tro la ı
a v e n ta d e ı
a s m is m a s

sus j
v e n ta a s s o n

a tr io n \5 t Lı
C a d aĺ Q u e fo rm a u n a s o c ie d a d a n ó n im a pu e de d a r s u m e o r e s fu e rz o
j pa ra o b te n e r

j
m e o re s b e n e fic io s y p a rtic ip a c io n e s

de lg u n o d e o cc io n b ta s
La em p re sa no se te rm in a a ū n d e s p u ė s d e Ia m u e rte a sus

A c c io n e s pue de n a d q u irir s e p o r tra n s fe re n c ia o h e re n c ia

aī on ï sŁo
La b ilid a d d e ca da e s tá ı
im ita d a a su s a p o rta c io ne s
re s po n sa

Lo s a c re e d o re s p o d rá n te n e r d e re c h o so b re lo s a c tiv o s d e la c o rp o ra c ió n ,
n o so b re ı
o s

b ie nes d e lo s a c c io n ı
s ta s

D e s v e n ta la s
N o re q u ie re n d e u n ca p ita l m uy g ra n d e p a ra s u c o n s titu c ió n

N e c e s ita n de una fo rm a m ás co m p le ja p a ra s ų o rg a n iz a c ió n y una J u n ta d e A c c io n is ta s

p o r Io m e n o s u n a v e z a la ño

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 e da de s de R e s po n s a bı
So cı da d Lı
lı ta d a
m ı

r b ilr a rla
c a p ita ıd e m a n e ra a
en
S u p ńn c ip a ıc a ra c le r ls lic a e s q u e n o p u e d e a u m e n ta r s u é s ta s p u e d e n
e v e n d e n a c c io n e s y
a s s o c ie d a d e s a n ó n im a s q u
g e n e ra l a d ife re n c ia d e ı ĺ e u s a m u c ho
a lg u n o s p a s e s s
u z u e c o n v e n ie n te e n
s e r c e d id a s o v e n d id a s a q u ie n s e j g
,

ó im a s P e ro e l c a p ita l d e la s
re firié n d o s e a s o c ie d a d e s a n n
Ia p a la b ra L td a A ů n i o c ia ı
e s que
la s p a rtic ip a c o n e s s
so cı e d a d e s d e re s p o n s a b
ilid a d lim ita d a e s lá fo rm a d o p o r ı
evan a
de s o c o si lo s m is m o s q u e s e e
d o c u m e n to s p ú b ılc o s q u e s e re g is tra n e n lib ro s
so n ié e s tá e je rc id a po r
e rc a n til ta m b n
e s c ritu ra p ú b lic a y s e
in s c rib e n e n e l re g is tro m
ll i
l
,
d e s o c io s
ra ıy A d m in is tra
d o re s s u m e
e s ta tu to s E s tá fo rm a d a p o r u n a J u n ta G e n e F i A c ia d os
S e g u ro s S a n ta n d e r e T
i z s o
t 50 p e rs o n a s E je m p lo s lo s
v a r ia s e g ú n e l p a ls h a s a

A bo ga do s e lc

ita lis ta e n la
i d a e s u n a s o c ie d a
d m e rc a n til d e tip o c a p
L a s o c ie d a d d e s p o n s a b ilid a d lim t a
i ic ia l S o n
d o d e s d e e l m o m e n to n
e r
i ı d b á t lo l a lm e n le d e s e m b o ls a
i
q u e e l c a p ta sl o c a e e r e s a r
i ıa p o rta d o p o r ı os
e l c a p ita ıs o c a
d i it ı i t y m e rc a n til e n la s q u e
s o c ie d a d e s ı
t a
e rs o n a m e n te
p o c a p a s
e á
n o re s p o n d e r n p
d id t i i c io n e s s o c ia le s q u ie n e s
so c io s e s ta rá d lv ï o e n p a r c p a

d e la s d e u d a s s o c ia le s

p ń n c ip a ı
es c a ra c te r ís û c a s

ó d e s o c io
e s L a c o n d ic i n
d d a s s o c ia ı
L o s s o c io s n o re s d e rá n p e rs o n a lm e n te d e la s e u
po n d á n a d q u irir la
s o n lo s s o c io s re s
ta n te s q u ie n e s p o r
d e tra n s m i
t irs e ıib re m e n te
n o pu e i l
l i sa ı ie n te p re v ia re d u c c ió n d e ıc a p ita l s o c a
p a rtic ip a c ió n d e s o c o

á s im p o rta n te s e s tá n
E n tre s u s c a ra c te r ĺ s tic a s m

Pe rs o n a lid a d ju r id ic a p ro p ia
ı n a tu ra le z a de su o b je to
C a r á c te r m e rc a n tiıc u a lq u ie ra q u e se a a

in s c rip c ió n l
p o s te r io
e n e
p ú b lic a y su r
fo rm liz a d a tra v é s d e e s c ritu ra
o n s titu c ió n
C a a

til
R e g is tro M e rc a n

S o c ie da d d e R b ilid a o
p r e s ió n
e s po nsa
á d e in c o r p o ra r ı
a ex
a s o c ie d a d h a b r
E l n o m b re d e ı
L im ita d a o S o c ie d a
"
d L im i
t a d a

b o ls a d o ım o m e n to d e Ia c o n s titu c ió n
C a p ita l ín te g ra m e n te s u s c r ito y de se m e n e

i e p o d rá n tá ı
ic o
a o r ta c io n e s d e lo s s o c o s q u
se r e n m e
C a p ita ıs o c ia l c o n s titu id o p o r la s p
ib l d l
o r a c ió n e c o n ó m ic a
b ie n e s o d e re c h o s , s u s c e p t e s e v a

s o c ia le s s e fo liz a rá en do c u m e n to p ú b lic o
L a tra n s m is ió n d e la s p a r tic ip a c io n e s
rm a

a s o c ie d a a
ó rg a n o s d e ı

J u n ta G e n e ra l

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 D
Tž n
E x p re sa ı
a v o lu n ta d d e Ia sociedad ón de
ı m e d ia n te " "
re u n d e c id e n p o r
m a y o r ĺ a s o b re lo s a s u n to s q u e s o n d e s u c o m
p e te n c ia s e g u n la L e y o lo s e s ta tu to s L a
L e y e s ta b le c e c o m o a s u n to s q u e s o n c o m p e te n c ia d e ı a J u n ta G e n e ra l b á s ic a m e n te , la
c e n s u ra d e la g e s tió n s o c ia l y la s c u e n ta s e l n o m b ra m ie n to y c e s e d e a d m in ı
,
s tr a d o r e s y
ıiq u id a d o re s ı a m o d ific a c iö n d e e s ta tu to s e l a u m e n to y r e d u c c ió n d e l c a p ita l y la
,

tra n s fo rm a c ió n fu s ió n , e s c is ió n y ı
ı d a c ió n d e ı
qu ı a s o c ie d a d

A d m in is tra d o re s

La a d m in is tra c ió n d e la s o c ie d a d s e p o d rá c o n fia r a u n a d m in is tr a d o r ú n ic o o a v a rio s ,

a d m in is tra d o r e s q u e a c tú e n s o ııd a ria o c o n ju n to o a u n C o n s e jo d e Administración q u e

,

S a lv o
e s ta r á in te g ra d o p o r u n m in im o d e tr e s
y u n m á x im o d e d o c e c o n s e je ro s
d is p o s ic ió n c o n tra ria d e lo s e s ta tu to s p a ra s e r n o m b r a d o a d m in is tra d o r n o s e re q u e rirá ı
,
a

COndición d e s o c io

Lo s a d m in is tra d o r e s n o p o d rá n d e d ic a rs e p o r c u e n ta p ro p ia n i a je n a a ım is m o g é n e ro d e
, ,

c o m e rc io q u e c o n s titu y a e l o b je to d e ı a s o c ie d a d s a lv o a u to riz a c ió n e x p re s a d e ı a m is m a
,

m e d a n te a c u e rd o d e la J u n ta G e n e ra l Ħe rc e rá n e l c a rg o d u r a n te e ıp e r ío o
i d d e tie m p o

q u e s e ñ a le n lo s e s ta tu to s s o c ia le s p u d ie n d o s e r e s te p ı
,
a z o in d e fin id o N o o b s ta n te ,

p o d rá n s e r s e p a ra d o s d e l c a rg o e n c u a lq u ie r m o m e n to p o r a c u e rd o d e la J u n ia G e n e ra l

ORGANı
ZAC C ı
O N E S S IN F IN E S D E L U C R A T IV A S

S o n o r g a n iz a c io n e s fo
d a s le g a l y fo rm a ı
rm a m e n te p e r o c u y o o bje tiv o e s p r e s ta r u n
s e rv ic io es p e c ia ıtid a d e s fila n tró p ic a s q u e tie n e n fin a ı
o so n e n id a d e s c o m u n ita r ia s o
h u m a n ita ria s e l h e c h o d e n o te n e r fin e s d e ı u c r o n i
o s g n ific a q u e n o te n g a n b e n e fic io e l
,

m is m o q u e s i e x is te s e re p a rte a s u s p ro p ie ta rio s a c a m b io d e a iT ie s g a r e n la fo r m a c ió n
d e d ic h a s e n tid a d e s a d e m á s lo s e x c e d e n te s q u e o b te n g a n g e n e ra lm e n te s o n re in v e rtid o s
,

e n ı a m is m a o rg a n iz a c ió n E je m p lo s d e e s ta s s o n la s e s c u e la s e s ta ta le s b ib ı io te c a s
m u se o s e tc

C o ・a ( ţ j \ tĮ / J
O rg a n iz a c io ne s no G u be m a m e n ta ı
e s O N G y E n tid a d e s B e n é fic a s Ī

a d a s p o r e l G o b ie rn o ta m p o c o tie n e n fin a lid a d d e

P e rte n e c e n a ıs e c to r p ń v a d o n o c o n tro ı
lu c ro d e n tr o d e e s ta s ta m b ié n e s tá n la s O rg a n iz a c io n e s P riv a d a s V o ı
,
u n ta ń a s q u e d a n
b e n e fic io s a la s d e m á s p e rs o n a s d e u n a s o c ie d a d y s o n ta m b ié n in d e p e n d ie n te s d e lo s
GOb ier nos E jm A m n is tía In te m a c io n a ıU n iv e rs id a d e s d e ıE s ta d o A lc o h ó lic o s A n ó n im o s
, ,

C ru z R o ja e tc ,

Elm a y o r b a lu a rte d e la s O N G s o n la s d e e s ta r d iń g id a s p o r p e r s o n a s c o n c o m p ro m is o
s o c ia l y g ra n s e n tid o h u m a n o d e c o o p e ra c ió n O tra s e n tid a d e s s o n la s s e m i O N G
, qu e
so n fin a n c ia d a s p o r e l g o b ie rn o y a d m in is tra d a s p o r p e rs o n a s in d e p e n d ie n te s d e l m is m o
po r e jm L a s J u n ta s N a c io n a le s e tc

S e rv ic io s E se n c ia le s d e la s O rg a n iz a c io n e s P ú b lic a s y P r iv a d a s

L o s G o bie rn o s y s u s e m p re s a s p u b lic a s p re s ta n lo s s e rv ic io s d e E m e
rg e n c ia S e rv ic io s ,
L e g a le s y J u d ic ia le s , E d u c a c ió n d e m a n e r a ra tu ita e ro ta m b ié n u tiliz a n ı ic ita c io n e s c o n
g p
e m p re s a s p riv a d a s p a ra s e rv ic io s c o m o tra n s o rte ı
i i b
p ,
m p z a u r a n a R e c o le c c ió n d e
e
B a s u ra

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 ło n a d o s ůn ı c a m e n te p o r e l a e c lo r
O b v ia m e n te ha y p ro d u c to s q u e s o n p ro p o rc
m u c ho s
ı
o s , c la ro a m a y í d e s e rv ı c io * y b ie m
l l r v e n ta d e v e h fc u ı
c o m o le le fo n ĺ a c e u a
o r a
p riv a d o l unos e e d t a b ie n e s y a e rv ic io ı n o
o r e m p re s a s p ń v a d a s p e ro a g
s o
s o n p ro p o rc io n a d o s p
ió d e l e s ta o p d u e r to q e e l lim n c ia r
u
t n te s ın o e x is tie r a Ia in te rv e n c n
p o d rĺ a n s e r b a s a
e n e s p ro v ie n e d e lo s
im p u e s to s
e s to s b ı

d ú b lic o ı a d e fe n s a n a c io m ın o
ic o s c o m o ı a s c a iT e le r a s e ıa lu m b ra o p
S e rv ic io s p ú b ı
,
,

a s p e rs o n a s P
t da s ı
o s im p u e s to s p o r e lı o s o n d is fru ta d o s p o r o
e s in ı
s e ria n p o s ib ı
l u e p a g a n d ic h o s im p u e s to s
q u e s o n e lla s a q

u d Ia e d u c a c ió n
la s a ı la a te n c ió n s a n ita ria s o n
E l c o n s u m o d e b ie n e s p ú b lic o s c o m o
,
,
i d ta m b ié n e n e ı
a d ó n a u n e x is t e n o
i n a d o s p o r e l e s ta d o p a ra la p o b ı
p ro d u c to s p ro p o rc o
,

re s in g r e s o s
b e n e fic io s a lo s q u e a c c e d e n ı o s q u e po s e e n m a yo
s e c to r p riv a d o e s to s
e ◆ n ó m ic o s

C A S D E N E G O C IO S
ÓN Y T ÁC T ı
F O R M A S D E o R G A N IZ A C ı

la o rg a n iz a c ió n em p re s a ria ls o n
Lo s a s p e c to s q u e in te rv ie nen e n

e s necesitan m uc ho m e nos ca p ita l

C o s to d e fin a n c ia c ió n : a s i ïo s e m p re s a rio s in d iv id u a ı
L u irs e a o M tu :r H
q u e u n a s o c ie d a d a n ó n im a p a ra cof15

á s p ro b a b ilid a d tie ne de se r un a
E l ta m a ñ o m ie n tra s m á s g ra n d e s e a e l ne g o c io m

s o c ie d a d d e re s po n sa b ilid a d lim ita d a

o s b ie n e s p e rs o n a le s de
L a R e s p o n s a b iı id a d L im ita d a q u e tie n e Ia fin a lid a d d e p ro te g e r ı
lo s p r o p ie ta rio s p e ro a la v e z a fe c ta e l a s p e c to ju r id ic o d e la e m p re sa

tie ld e s e de m a n te n e r
E l g ra d o d e ïa p ro p ie d a d d e l c o n tro l: a v e c e s lo s p ro p ie ta rio s n e n e o

e ıc o n tr o l d e p ro p ie d a d d e u n a e m p re s a

de ı tiv id a d ó m ic a in flu y e e n la fo rm a de
T ip o d e A c tiv id a d : ı a n a tu ra ı
eza a a c e co n

o rg a n iz a c ió n d e la m is m a ı

n p o s d e e n p r e n d im ie n to b
it aDd a le b o on ￠ın e s d e lw o 0 63 ) . ŕ 7 !
.

oo pe ra ùv as

Son d e tip o a u tó n o m o d e p e rs o n a s q u e s e u n e n p a r a fo rm a rı
a s o c ia c io n e s a y c u ya

a ió
d m in is tra c n s e re a liz a d e la fo rm a q u e a c u e r d e n l o s s o c io s g e n e ra ım e n te e n fo rm a d e
e í
co no m a m x i ta s irv e p a r a s a t is fa c e r la s n e c e s id a d e s e c o n ó m ic a s d e ı
o s q u e Ia fo rm a n

T ip o s de C o o pe ra tiv a s

C oo pe ra tiv a s d e P ro d u c c ió n C o o p e ra tiv a s S o c ia le s , C o o p e ra tiv a s d e A h o rm y C rė d ito

C o o pe ra tiv a d e C o n s u m id o re s y U s u a ń o s C o o p e r a tiv a A g r a n a e tc

La s C o op e r a tiv a s s e fu n d a m e n ta n e n e ım o de ı
o de e m p re sa p ńv a d a de s o c ie da d
m e rc a n til c o n la s s ig u ie n te s c a ra c te r is tic a s

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 Lo s so cı b e n e nc ı
o s se an c o n lo e e x c e d e n te s

Su o bje tiv o p rin c ıa l e s d a r

p s a lls fa c c ı
ón a la n e c e s id a d p o r Ia q u e fu e ro n c re a d a s

Lo s beneficios s e n v le rle n e n la c o o
re ı p e ra llv a ó e g ún lo s e s la lu lo s
o s e re p a rte n

La ca n tid a d d e s o c ı
o s e s Iı
m ila d a

Lo s s o c io s tie n e n v o lo
vo z y

C u EsTı
o NARı
o h I
￥ C óm o c o n fo rm a r ĺ a su p ro p ia em p re s a o ne g o c io ?

P o r qué s e c o n s id e ra ı
m p o rla n le a s u c rite r io Ia R e s p o n s a b ilid a d L im ita d a

C u á l e s la d ife re n c ia se gún su o p in ió n e n tre u n s e rv ic io pūbı

ic o y o tro p riv a d o d e la
m is m a n a tu ra ı
eza

D ife re n c ie ı
as o rg a n iz a c io n e s N o G u b e rn a m e n ta le s y la s s in fin e s d e lu c ro

1 3 0 B J E T IV O S O R G A N IZ A C IO N A L E S

To m a r d e c is io n e s e s la a c tiv id a d m á s im p o rta n te e n la G e s tió n E m p re s a ria ıe x is tie n d o u n ,

p ro c e s o p o r e l c u a ıh a y q u e p a s a r p a ra lı e g a r a é s ta d e b ie n d o p la n te a rs e v a ria s
,

in te ı l
To ga n e s c m o o

D ón de n o s e n c o n tra m o s a h o ra 7

A d o n d e de be m os ir?

C o m o lo g ra re m o s ı
le g a r a li?
ı

C o m o sa b re m os qu e e s ta m o s a lli?

Lo s o b je tiv o s d e o rg a n iz a r n o s da n una d ire c triz p a ra m ane a r un j ne g o c io y d a rle u n

ru m b o a u n n e g o c io o a c tiv id a d e co n ó m ic a p a ra su m a n te n im ie n to o s u p e rv iv e n c ia ,

c re c im ie n to y m a y o r b e n e fic io

m p o r ta n c ia y O b je tiv o s
ı

E l po de r d e te rm in a r o b je tiv o s e s m u y im p o r ta n te e n to d a s ı a s e m p re s a s s in fin e s y ,

o b je tiv o s n in gu n a e m p re s a p o d r ĺ a s o b re v iv ir e s to s s o n e l m o to r q u e Io lle v a rá a c o n s e g u ir
b e n e fic io s y id a d e s la s p rin c ip a le s ra z o n e s p a ra d e te rm in a r o b je tiv o s d e u n a
u tiı
o rg a n iz a c ió n s o n

R e gu ıa r y V ig ila r lo d o s ı o s p ro c e d im ie n to s d e u n a e m p re s a e n c o n s o n a n c ia co n e ıre s to
de ı a o rg a n iz a c ió n e s to a y u d a a m o tiv a r a lo s d ire c tiv o s y tra b a ja d o re s

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 lo g ro d e lo bje tiv o com ún q u e es eı
a u n irs e a ı
M o tiv a r e s to a yu d a a d ire c uv o s y e m p le a d o s
o bte n e r ıo 8 m a yo re s y m e lo re s
beneficios

rte d e u n a evaluación e
d
e a d o s q u e fo rm a p a
o s lle n e n lo s e m p ı
n d M d u a le s q u e ı
o b ie uv o s ı
l d e ınegocio
i ı ro d u điv ld a d y c u m p lim le n o
y a yu d a n a m e d r a p
ıl i
e s , a s ılo s p ro p e a r o s
la de o b je tiv o s ın dM d u a ı
u n o b }e liv o o rg a n iz a d o n a ıe s su m a
i o b je llv o s
d á s u s p ro p o s
j
o b e lı
vo a cu m p lir y c a da em p le a d o te n r
p la n le a ra n un

in d ıv id u a le s

V IS IO N
e x p e c ta thla s
d re s a tie n e n ta m bi n
é d is tin to s o b je tiv o s y
Lo s d f
i e re n te s a c to re s e u n a e m p t a s q u e e l c o m ún
n e g o c io m ie n r
d l l c u p a n d e la re n ta b ilid a d d e s u
l
asĺ os ac o n s a s s e p re o
á ıs e rá ı d d s o c ia ıd e la e m p re s a
a re s p o n s a b ili a
de ı a s p e rs o n a s s e d e s e a s a b e r c u

i ió d ls e rla la s
ió n p a ra e l fu tu ro Ia v s n
O N e s p o s e e r u n p e rfiıd e u n a s itu a c
,

Entonces v ı sı i io n e s a »m o
a ra u n fu tu ro p r ó x m
i o a s i g ra n d e s o r g a n z a c
a s p ira c io n e s d e u n a e m p re s a p o s d e p o r iv o s a n iv e l
t
d is trib u id o ra s d e a rtic u ı
N IK E p U M A e lc d e s e a n s e r la s m a y o re s
,
óN ?
m u n d ia l C U A L s E R IA E N T O
NC ES SU v ı sı

d v is ió n d e e s ta fo rm a una e m p re sa q u e tie ne
L o g ra r e l triu n fo ta m b ié n e s u n a fo rm a e
a lu m b c a m in o a ıé x ito
v is ió n tie n e u n a d ire c triz p a ra
ra r s u

S IO N !"
M ı

d is ió n d e u n a o rg a n iz a c ió n e c o n ó m ic a e n e s te
T e n e r u n a in te n c ió n e s u n a d e c la ra c ió n e m o p o s ib le
li ta ro c u ra e n ı
c a s o la m is ió n d e b e s e r c u a
ıita liv a m á s q u e c u a n tita tiv a e s re a s y p
c ió n y e s tá e n c a m n a d a a la
i
s e r a lc a n z a ble a s u v e z a
t m b ié n d e b e te n e r s e n tid o d e d ire c
ı za r u na
to d a s la s p e rs o n a s y o rg a n iz a c io n e s a a c a n
to m a d e d e c is io n e s y a u n ific a r a
fo rm a d e v is ió n u n iv e rs a ı

i fer en c i as en t re Vi si ón y Mi si ón

a s e r e s ta m o s h a b la n d o d e v is ió n pe ro cu a n do
C u a n d o d e c im o s q u e d e s e a m o s lle g a r
de is ió n
d e c im o s q u ė e s n u e s tro n e g o c io h a b ı
am os m

la rg o p la z o ie n tra s la m is ió n es a m e d io o ta rg c r p ı
azo
La v is ió n e s a m

La s a firm a c io n e s de m is ió n s e a c tu a ı
iz a n fre c u e n te m e n te y no as a de
ïı lisión

La m is ió n d e s ta c a e v a lo r d e ı
ı n e g o c io
& p ri' "Pi"

M u c h o s c re e n q u e la s d e c ı a ra c io n e s d e m is ió n y v is ió n s o lo s o n m a rk e tin g d e u n n e g o c io

p u e s to qu e e lm a y o r o b je tiv o d e u n n e g o c io e s o b te n e r lo s m a y o re s b e n e fic io s

V O S G E N E R A L E S Y E S P E C IF IC O S
N E S Y O B JE T ı
Fı r i l

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 L o s o b le tlv o ş s e d e te rm ı n a n d e m a n e ra g e n e ra ıy p o r e n d e I la r o
g p Iız o w n Iıree ı
té rm ı no s e s to s s e rv in á n p a ra d a r u n a ı ó n g e n e ra ıy ı
n le n c ı o ı d lro c trı
oe ı pı ıra u n a
o rg a n ız a d ö n y s o n e s ta b ķ c ld o s p o r ı o s d ire c tiv o s o a d m ln ı r tra d o re ı d a ıa o m p ra ıı
A d e m ä s e s c u a n tific a b le g a " lh ld e ir s u o b je lı
,
v o s d e a c u e rd o a ıp o rc o n lo je q u ı lo g rı
a ıc a n z a r y p o r ů ltlm o n o p o d e m o s o ı
vıda r q u e ı o s o b je tiv o s s u e le n a o r m & a e ıp e c ı
ño o ı
,

En c a m b io ı a i a eĮ m &to d o d e cıö n q u e u \ı liz a re m o s p a ra lo g ra r d ıc h o ı o b ja lı

Ja c vo ı
es d e c ir ıo q L iė u tiliz a re m o s p a ra lo g ra r ı o s o b je tiv o s lá c tı c o s , la s d o s n o ı e e rv lrd n p e rı
P ro p ó s ito s s ım ila re s y p a ra ,
ı
o g ra rlo s h a y v a rio s n lv e ı e s d e e a tra te g ı a q u o ïa ı e m p re s ı n
p o d rá n u tiı iz a r p o r e je m p lo
,
ıa s e s tra te g ıa s o p e ra lı v a s q u e s e u s a n p a ra a u m e n ta r Io
e fic ie n c ia d e u n a e m p re s a

O B JET ı
V O S O P E R A T IV O S

E s to s en ca m b io so n a c o r topı a z o q u e a fe c ta n a p a rte d e u n a e m p re s a o a u n
§ d e pa n a m e n to e s pe c ı
fic o e s to s d irig e n e l fu n c io n a m ı e n to d ıa rio d e c ı e rta s o p e ra c ıones
Ş C a d a s e c c ió n tie n e s u s p p
ro io s o b le tıv o s tá c tic o s c o m o e ıd e v e n ta s p a ra a u m e n ta r ı
a s en
ð
u n d e te rm in a d o tie m p o o ı a s e c c ió n d e p e rs o n a ıp a ra d a r fu n c io n e s m à s c re a tiv a s a s u s
fu n c io n a ń o s e tc E s to s ,
o b je tiv o s p u e d e n e s ta r d e n tro d e p ı a zo s m e dı a n o s de se ı s m e se s

a u n a ño

V O S ESTR A TEG ı
O B JET ı CO S

S o n b je tiv o s d e
o c a rá c te r p ńm y a la rg o p la z o y v a r ia n s e g û n la s
a rio o rg a n iz a c io n e s o

e m p s a s de a cu
r e e rd o a sus n d a d e s c irc u n s ta n c ia s o p rio rid a d e s
e ce sı
d t￠ c ll lo Liv o s e in n o v en
o rga n ir a d ￠»n e s rn o
yQ u 5 o I
N e tE b ld a d d e q u c \￠ıs O Es
tn ln o s in b u a be i n c b
Y ZACı
C R E C ı IE N T O M A X IM ı O N e n te b p Je s la u Io b
w en en nob y
ţ
lo s
E l o b je tiv o m á s im p o r ta n te d e u n a e m p e s a e s b á s ic a m e n te m a x im iz a r s u s g a n a n c ia s
ió t á s u n iv el
b e n e fic io s s e o p tim iz a n c u a n d o lo s in g r e s o s y lo s c o s to s d e p ro d u c c n e s n e n

i d o p ie ta r io s
m á s a lto e l b e n e fic io q u e e s to p r o p o rc io n a ı e s irv e a s u s a d m n s i tra o re s o p r

t s u s p r o p ie ta rio s
p a ra a s u m ir n u e v o s r ie s g o s e n ı a g e s tió n d e Ia e m p re s a e s a s t re p a r e n a
b ié n n o to d o e l
u n a p a r te d e lo s b e n e fic io s lla m a d o s d iv id e n d o s p e ro la s e m p re s a s ta m
tie m p o o b tie n e n b e n e fic o s y t e n e n q u e s a e r
i i b s o p r
o t a r lo s m o m e n to s d e p o c a g a n a n c ia ,

u n c a s o d e e lı l h ı
o te e s q u e t o r a d a a lta tie n e n m u c h a g a n a n c ia p e ro e n
o so n o s e n e m p
te m p o ra d a b a ja tie n e n q u e s a b e r s o b re v iv ir O tra p a r te d e ı o s b e n e fic io s s e re in v ie r te n e n

ıa e m p re s a p a ra m e jo ra r s u s in s ta la c io n e s o a u m e n ta r s u s s u c u rs a le s e tc

ENTO
C R E C IM ı

M u c ha s e m pı
p rea n ific a n s u c re c im ie n to p u e s e s te e s u n o b je tiv o c la v e p a ra s u
sa s

s u p e rv iv e n e c r e c im ie n to e s m e d id o p o r e ıa u m e n to e n la s v e n ta s o
c ia l ıo s in g re s o s

i l
re c b id o s p o r a a c t i id d d I s a s i n o e x is te u n a u m e n t o e n e ıc r e c im ie n to d e ı a
v a e a e m p re

tie n d e a fu s io n a r o s e a u n irs e a o tr a e m p re s a d e ıa s m is m a s c a ra c te r is tic a s

e m p re s a s e

p a ra p o d e r s o b re v iv ir o s o p o rta r ı a c «»m p e te n c ia

B e ne fic io s

E c o n o m ia s d e e s c a la la s e m p re sas g ra n d e s g o z a n d e m e d i o s c o m o p o r e je m pı
o

p e d ir p ré s ta m o s a u n c o s to m e n o r

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 ás m o no p o lio =
E ıp o d e r d J m e rc a d o J a e m p re s a m ie n tra s m áe w a n de o a ūn m

o s m á s a ito a
c a p a z d e c o b ra r p re c ı

e s e tie n e
r lo s rie s g o s y a q u
fic a c ló n a y u d a a re d u c ı
R e d u c c ió n d e lo s rı e sgo s ı a dıv e rs ı
d n a do
le rm ı
a fu n c io n a d o e n
u n e
d iv e rs o s m e rc a d o s e n c a s o d e q u e u n p ro d u c to n o h a y
s itı
o

ıc lı e n te , c o m o
iv e ıe s d e e e rv ld o a j
a o fre c e r m e o re s n
b lig a
LEmpresas ı
a co m p e te n c ia o
c, ı a e m p re s a li e n e q u e c o n s id e r a r
o re s ı ad ones, eı
n s ta ıą
a te n c io n e s e n p o s t v e n ta m ı lo s y a s ï
o fre c e r m e o r e s s e rv c j
a n te to d o la s n e c e s ı d a d e s lo s c lie n te s p a ra p o d e r ı l s de e ı lo
l reputación j
e e m p o s c a r o
d ı e ner una m e o r
po s ı c lo n a rs e m e o r e n e l m e rc a o y
j T o y o ta denminņ
s o n e m p re s a s c o m o M lc ro s o l,
l w a ï M a rt
ム
l M o to rs
ノ
q u e lo g ró m e jo r p o s ı
c ıó n a ı s u p e ra r a la G e n e r a
)
& A C T IV ID A D

) o n a l p a ra d e te rm in a r
c u á i e » ;a u .
-i ,

A n aliz a r u n a e m p re s a M u lu n a c ı id d e é s ta s o fre c e n
) d e e s ta b ı ı rio r
e c e r c u á le s s o n a s p
a e s q u
m e d ia n o y la rg o p la z o a d e m á s

) a sus cı ie n te s p a ra lo g ra r e l é x ito

)
O B J E T IV O S E T IC O S
)
i de u na e m p re s a o s e a
d irig e la s d e c is io n e s y e s tra te g a
) S o n lo p rin c ip io s m o ra le s q u e
s
e da a ı
o s e m pı e a do s y
to e n u n a s o c ie d a d e l tra to q u
ł e s
) q u e e s Io c o rre c to ï n c o r re c
r e jm
tra b a ja d o re s , a lo s c lie n te s y a c c io n is ta s p o
) ig a b ı
e s co n
b ie n ta l y ıu d e p ro ce d im ie n to s a m
L a d is m in u c ió n d e ı c o n ta m in a c ió n e so
) a a m

e l a m b ie n te
)
) ho im in a c ió n
ı e re s id u o s
èlL
E ıin c re m e n to d e ıre c ic la je d e d e se c s y e

)
ld e s c a n s o n e c e s a r io du ra n te e ıtra b a jo
D a r a l tra b a ja d o r e
)
) C o n d ic io n e s ju s ta s p a ís e s m e no s de s a lT o lla d o s

)
de de lı
o de tra b a ja d o re s
p o rtu n id a d e s a rro s u s
) M j
e o re s o s

) D es ho n e s tid a d fin a n c ie ra

)
E v ita r c o m p o rta m ie n to s d e p o c a é tic a c o m o
d e s h o n e s tid a d fin a n c ie ra , n e g ı ig e n c ia
) i d ı
ti i l itica da s po r
l
a m b ie n ta l e x p lo ta c ió n a o s tra b a j
a d o re s ,
e x s te n c a s o s e m u n a c o n a e s c r
) ,

s u s m a lo s tra to s y e x p lo ta c ió n a s u s
tr a b a ja d o re s o p o r m a ı a s p r á c tic a s a m b ie n ta le s to d o

) id d d d u e ñ o s
e s to m e n o s c a b a la in te g r a e u n a e m p re s a y s u s

)
)
A u m e n to d e la im a ge n c o rp o ra tiv a e s to ç in n ific a a u m e n ta r la re p u ta c ió n d e ı
a e m p re sa

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ı
n c re m e n lo de ı a le a lta d d e u n c ı ie n le p u e s la s e rs o n
p as ıo n le a ı
eıa em p re ıa ı q u e no
d a ña n a l re s to y n o a c tů a n irre s p o n s a b le m e n l
e

R e d u c đó n d e c o s to s c o m o j
e em p lo p a ra a yu da r a lm e dı
o am b ie n te m u cha ı e m p re ıa ı
re c id a n e v ita n e ıe x c e s o d e ba ı
y em a je

In c re m e n to d e la m o ra l y Ia m o tiv a c ió n e ıa u m e n to d e la
m o ra ıd e u n a e m p re s a a y u d a a
qu e su pe rs o n a ıs e s ie n ta s a tis fe c h o d e e rte n e c e r a e s ta
p y m e jo re s u p ro d u c lM d a d

D a r in fo rm a c iö n
p re c is a y e liq u e ta d a q u e a y u d a a ı a »n s u m id o r a o b te n e r m e orj
in fo rm a c ió n d e Io
q u e e s tá a d q u irie n d o p o r e jm in fo rm a c ió n n u lric io n a ı

T ra b a jo ita rio
co m u n a yu d a r a Ia s o c ie da d , p a lro c in ar y p a rtic ip a r e n e v e n to s de la
co m u n id a d e tc

P rá c tic a s ju s ta s de em p le o d a n d o tra b a jo d e c e n te y ju s to y e n bu e na s con d ic io n e s co n

o p o rtu n id a d e s p a ra s u s e m p le a d o s

L im ita c io n e s

C o s to s d e l c u m p lim ie n to e s to s pu e de n se r a lto s p o r e m j v e n ta d e p ro d u c to s o rg á n ic o s
que pu e d e n s e r d e c o s to s m ás e le v a
do s

L o s c o s to s g e n e ra lm e n te s o n tra n s fe rid o s a l c o n s u m id o r e n e ıa u m e n to d e p re c io d e u n
p ro d u c to s i e s to n o s e h a c e p ro b a b le m e n te d is m in u y a e n g ra n proporción la r e n ta b ilid a d

M a x im iz a r b e n e fic io s p a la b je tiv o
ra e m p re sa qu e c re a c o n flic to s e s p e c ia lm e n te c o n ı
os o s
é tic o s d e ıa e m p re s a

A c c io n is ta cu ı
a tiv o s ás de ı
o s b e n e fic io
s es pe pu e s se p re o cu pa n m s a c o rto p la z o q u e ı
a
é tic a d e la e m p re sa a la rg o p la z o

E I c o m p o r ta m ie n to é tic o e s e n d e fin itiv a m u y in d iv id u a l e in tra n s fe r ib le

y d e p e n d e d e lo s
p rin c ip io s d e ïo s in d iv id u o s p e ro Ia ı e g is ïa c ió n d e c a d a p a ĺ s a y u d a a
, g u ia r y d a r p a u ta s
s o b re Io q u e e s s o c ia lm e n te a c e p ta d o

R E s p O N S A B IL ı
D A D s o c IA L c O R p o R A T IV A

La s e m p re s a s c o n re s p o n s a b ilid a d s o c iaıs o n ı a s q u e a c tů a n co n m o ra l fre n te a sus

co n su m id o r e s g ru p o s d e in te ré s c o m o tra b a ja d o re s y s o c ie d a d

u n a e m p re s a g e n e ra u n a re p u ta c ió n p o s itiv a o n e g a tiv a
q u e tie n e q u e p ro te g e r o m e jo ra r
y q u e le d a rá u n a im p o r ta n te v e n ta ja fre n te a s u s in m e d ia to s c o m p e tid o re s q u e lo s o b ı ig a
a a c tu a r d e u n a m a n e ra re s p o n s a b ı e fre n te a ı a s o c ie d a d p e ro e s to p v o ca u n
r o ,

c u m p lim ie n to d e c o s to s y generación d e g a s to s
p e ro p a ra lo g ra r e ıc u m p ı im ie n to d e s u s
o b je tiv o s y r e s p o n s a b ilid a d c o n la c o m u n id a d d e b e re a liz a rlo
s

M u c h o s c re e n q u e e l o b je tiv o d e ı
a s e m p re s a s e s ū n ic a m e n le g e n e ra r b e n e fic io s p a ra s u s
p ro p ie ta rio s y q u e lo s p ro b le m a s s o c ia le s lo s d e b e n re so ı
ver ú n ic a m e n te ı ò s g o b ie r n o s

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 da d
ı d e la c o m u n ı
s fa c e r e ı a fá n d e lu c ro d e ı a s e m p re i a r i e n q u o re
p e ro p a ra ı o g ra r s a lı
lu ıc n d ı la
ı ıı
re c ta m e n le d e m e jo ra r o
ló
b le s ın dı
e lıo ıa s e m p re s a s s o n re s p o n s a
p o r
l s m á s d ig n o s
d e n e ra n d o m e jo re s e m p e o y
s o c ie d a d q u e la s ro e a g

n v e rllr e n p ro y e c lo a lo c a le a
d a d p o r e je m p lo ı
A d e m á s la a c titu d h u m a n ita ria y d e g e n e ro s ı
t b le m e n te la ı a ge n d e
rr ı
u m e n ta r y m q o ra r n o a
c o m o e s c u e la s c e
n tro s ïn fa n lile s a y u ? a a

una em p re s a
tie n e q u e
i t a la rg o p la z o e s e ıq u e s o s
U n a a c lilu d tė g ic a q u e fo m e n ta e l c re c im e n o
e s tra ı d a je y
ı o m o la p re o c u p a c ı ó n p o r e re c ı
d b e n se r socı a lm e n te re s p o n s a b e s c
ıa s e m p re s a s e so n ı os
l re d lb ilı d a d d e u n a e m p re s a p e ro n o
ı d i a m b ie n te a y u d a n a a u m e n ta r a c i
e m e o
i
d e c is o s d e la m ıs m a s no su s
i g e re n te s q u ie n e s to m a n la s
n e
a d m in is tra d o re s n l ıd e u n a e m p re s a
i l d o d e re s p o n s a b ilid a d s o c a
fá c iıd e te rm n a r e g ra
p ro p ie ta rio s n o e s
,
a de s u s p p i e ta rio s
e id io s ln c ra s ı
ro
d de ı a m o ra ı
e s te e s s u b je tiv o y d e p e n e

d v a rio s fa c to re s
La re s p o n s a b ilid a d s o c ia ıde u n a e m p re s a d e p e n d e e

lo s g ru p o s d e p re s ió n
po d e a s p a rte
de ı in te re s a d a s co m o
COOPeración y r s

d y tu ra h a c ia la
ı re s p o n s a b ilid a d s o c ia l
La a c titu cu

c o a c c ió n d e lo s d io s d e c o m u n ic a c ió n
La e x h ib ic ió n y m e

E x p e rie n c ia

ı b ilid a d s o c ia l
C o s to s de cum p lir co n a re s p o nsa

lo g ra d o a u m e n ta r s u c re id a d
d ib iı e n
E s ta b ı
e ce r do s e s tra te g ia s d e em p re s a s q u e h a n

n u e s tro m e d io

o rg a n iz a c io n e s tie po n sa id a d
b iı s o c ia l e s po r
L a p rin c ip a l ra z ó n p o r la q u e la s ne n re s

m e jo ra r s u im a g e n y re p u ta c ió n

l s o b je tiv o s s o c ia le s e s tá n
L a a u d ito r ía s o c ia l e s u n a fo rm a d e c o n tro la r la fo rm a e n q u e o
s ie n d o im p ı e m e n ta d o s e n u n a s o c ie a
d d o d e c ó m o la s a c c io n e s d e u n a e m p re s a a fe c ta n
a u n a c o m u n id a d la a u d ito r a
i h a c e u n a re v is ió n d e l im p a c to a m b ie n ta ıq u e tie n e u n a
d o d e c o n ta m in a c ió n y n iv e le s d e r e s id u o s la s o p o rtu n id a d e s d e
e m p re s a c o m o g r a ,

i
c a p a c ta c ió d u id a d d e tra b a jo d e d ic h a e m p re s a U n a a u d to r ia a m b ie n ta l re v is a
i
n e s e g r

la s a c tiv id a d e s d e u n a e m p re s a m u c h a s d e la s m u ı tin a c io n a le s y g ra n d e s e m p re s a s
u tiıiz a n la s a u d ito r ĺ a s p a ra m e d ir lo s im p a c to s d e e s ta s e n e l a m b ie n te y e n ı a s o c ie d a d la ,

a u d ito r ia p u e d e in c lu ir p o j
r e m

E l u s o d e p ro v e e d o re s re s p o n s a b le s

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U tı
llz a c ı
ón d e re c u rs o s re n o v a bı
es y s o s le n do 8
ı

Te n e r u n códi o c o de
é lı d u c ta ı
n le g rld a d
g co n e

Fo de ig ila r ı
a g e s tió n y
rm a s v e ım j
e or em p le o d e p o ı
lllc a s d e re a p o n a a b illd a d ıo d a l

P e ro ta m b ié n e x ı s te n lim ita c io n e s e n e l u s o d e a u d ilo rfa s s o d a le ı c o m o lo

a r e o r ıl o ・
e co n ó m ic o s y h u m a n o s , a d e m á s d e a p lic a r Io re c lo m e n d a d o e ld e n llfl a l
c r o ı p ro b le m a ı
ta m b iė n a v e c e s u n a a u d llo r ia d a a c o n o c e r la s d e b ilid a d
e s y o m is io n e e d e u n a e m p re ıa
y
e s to p u e d e p e rju d lc a rla e n s u r e u ta c ió n
p

CAM Bı
O S EN LO S O B JETı
VO S C O R PO R A Tı
V O S Y LA E S T R A T E G ı
A EN EL Tı
EM PO

F a c to re s inlernos q u e a fe c ta n a ı
os o b je tiv o s de una em p re s a so n

C u ltu ra c o rp o ra tiv a e s q u ie re d e c ir la s d ife re n te s c o s tu m b re s de

y no rm a s una e m p re s a
lo s n e g o c io s c o n fu e rz a la b o ra l fı
e x ib le e s m á s fa c tib le q u e te n g a o b je tiv o s d ife r e n te s e n
e ı tie m p o

T ip o y ta m a ño d e ı
a e m p re s a lo s ca m b io s ju r ĺd lc o s de u na e m p re s a p u e d e n c a m b ia r sus
o ◆e tiv o s

T ie m p o d e fu n c io n a m ie n to d e u n a e m p re s a u n n e g o c io n u e v o p o n e la supervivencia c o m o
c la v e d e s u s o b je tiv o s y la s m á s a n ti u a s ıu c ha n po r s e r ıid e re s e n e l m e rc a d o
g

F in a nza s Io e co n ó m ic o d e te rm in a la ca n tid a d d e lo s o b je tiv o s de u n a o r g a n iz a c ió n

E l rie s g o s i lo s o b je tiv o s so n m u y a m b ic io s o s tie ne n que j

s e r a u s ta do s

O rg a n iz a c io n e s púbı
ic a s fre n te a la s p riv a d a s a la s o rg a n iz a c io n e s p ú b lic a s ı
e s in te re s a

m ◆o ra r s u s s e rv ic io s
y n o la s g a n a n c ia s

F a c to re s e x te rn o s

E I e s ta d o d e la e c o nom ía n a c io n a l p u e d e a fe c ta r a lo s o b je tiv o s d e u na e m p re sa la s

m e jo ra s s a la r ia ı
es o e l a u m e n to d e e m p ı e o a u m e n ta s u s p ro b a b ilid a d e s m ie n tra s qu e la s

d e p re s io n e s d e ıp a ĺ s e l d e s e m p le o ıo s a fe c ta

R e s tń c c io n e s gubernamentales as re g u la c io nes g u be rn a m e n ta le s pu e de n ı
im ita r a una

e m p re sa e n lo g ra r s u s o b je tiv o s

L o s g ru p o s d e p re s ió n o b lig a n a re v is a r e l s ig n ific a d o d e é tic a d e una e m p re s a y a ıc a m b lq ł

d e o b je tiv o s

E x p e c ta tiv a s d e la s o c ie da d en la con d u c ta E m p re s a ń a ı

La a c titu d fre n te a la c o n s e c u c ió n d e o bje tiv o s p u e d e v a n a r, Io q u e u n a v e z s e a c e p tó e n

la c o m u n id a d p u e d e s e r in a c e p ta b ı e ı u e g o p a ra Ia m is m a , p o r e je m p lo e l p ro b le m a

a m ió
b ie n ta l a n te s n o e ra u n a p r e o c u p a c n m a y o r p e ro h o y e s u n a im p e rio s a n e c e s id a d d e

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so b re v ıvo n cı a , o tro ıjım p lo c ı ıro ııı a ın ııo x p ın d ı o d ・ lıb ıo o Io q w ın ılg iJ n ı*

ao cı o da o e
d o ı n o m ıa l p a ra o ı rıı e ı o o n ı l d n m d o u n p ro b le m a d ņ m u y ı llı m o rlın d ıd q u ı
f
d e b o a o r a ro n lo d o d lre c ltı n l o n t* , p
o r o l
ı o ı ı p ı
ı n lo ı m lı n lo d ı o b jo llv o ı o ı ı u b j* llv o d ı Io
ı t I l y d ı p o n d e d ı lı o p ın ıö n p ú b lı q ı U ￠n d ņ l
q u o s e c o n a d o ro c o rr e c o o n o o rm o o c * u

c a m bı a r ın o l lı o m po P o r ej e m p ı
o fre n ıı i ı lmlnjo d ı l ı m u j e r lı ı c l llu d d ı lı ıo c k h d h ı

cł ım bı a d o ra d ı c n lm e n ı o en e l l ıom p o h ı ı ln c o n v n rı ır ıa a n ı ı p u n lı ı d ı lı ı o c 沁 山川 ıc lu ıı ,

o q u o lo ı q u e lo ı o je v b ı ı ı d o u n ıl o m p rı ı a d ı b o n ı ır ro v ı
ı ı d o d o m p o ın
e s po r o ı ı o

tie m p o p a ra la n o r u n a m ıjo r ro lo c ı ón c o n ı ıı n ıc ￠ıı d ııd o ı d ・ Iı ıo c ł ıd a d

p e te r D ru c k a r y T o m P e te ra d ı c o n q u o lıı o rg o n ı z o c lo n o ı c o n ł x llo u n ın fo q u o c ı ıro

sus an e oıh ı m ı
a l ó n y p pr o ó a llo n n o l E n lo n c o ı l
ı ı e m p re ıo ı lle n e n q u o ı ır c a p ım

e va ı uar ı a v a lı d e z d o o u a o b je lı v o ı P o le r D ru c ke r d lc * q u ı lo ı o b je ı
,
hro ı d a M n ıo r
l
p re c is o s y a u g e re o b j
e lıv o a S M A R T

D e be n s e r e s p e c in c o s ,
e x o c lo a , Ju a lo a en lu g a r d o d ı e ı d e ld e n tlflc a r
flc lı

M e d ib le s ,
cuan llflc a b le s p o r e jm a u m e n ta r la i v e n la ı

F a c lib le s lo s o bje llv o s d e b e n B e r a c o rd a do s po r ı n le re s a d o a

oa ı

R ea lis ta s y ra z o n a b le s

D e b e n le n e r u n a z o d e lle m p o p a
d e te rm in a d o p ı ra s e r a ı
ca n za do s

O NARı
C U ESTı O

Q u ė e s u na Sı
d e c la ra c ió n d e V ı O N Y M IS ı
O N

Q ué so n lo s o b je llv o s y p o r q u ė son ı
m p o rta n te s en una em p re sa

S ig n ific a d o d e co n d u c ta é tic a e n lo s ne g o c io s

Lo s o b je tiv o s d e l s e c to r p ū b ı
ic o son d ife re n te s a ld e l s e c to r p r iv a d o

S e pue de sa lı
r a d e la n te s in u n o b je tiv o e n ı
a e m p re s a

Id e n tifiq u e ı
os o b je tiv o s s m a rt

A N A L IS ı O N
S F O D A D E U N A O R G A N IZ A C ı ò E ? , D t t\

ó n e s tra té g ic a e s F O D A És ta
L a h e rra m ie n ta q u e s e u tiliz a p a ra la p la n e a c ı co nsı
s te e n
id e n tific a r F O R T A L E Z A S , O P O R T U N ID A D E S , D E B ıL ID A D E S y A M E N A Z A S p a ra
d e te rm in a r c u rs o s d e a c c ió n

E x is te n d o s e s fe ra s o á m b ito s e n d o n d e p o d e m o s u b ic a r e s to s c o n c e p to s e ıe x le m o y e l
interno E n e ıe x te rn o s e u b ic a n ı as O PO RTU N ı D A D E S y la s A M E N A Z A S E n e l ı n te m o
ıa s F O R T A L E Z A S y D E B I L I D A D E S P o d e m o s In te rv e n ı r e n e l interno , e l o tro tie n e q u e v e r
c o n c o n d ic io n e s y c o n d ic io n a n te s e x te rn a s , s o b re la s q u e te n e m o s p o c o c o n tro ı Se
e n tie n d e p o r

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F O R T A LE Z A S lv ld a d o s
Acı re a liz a d a s co n a llo g ra d o d o e Ñc ïe n c ia
D E B IL ID A D E S A c llv ld a d o o co n b a jo g ra d o d o o lic le n c ia
F o n ó m o n o a q u e r e p re s e n ta n c o m p lic a c ió n o p e lig r o q u e n o d e pe n de n
A M EN AM S
U o u n fa c to r In to r n o
O P O R T U N ID A D E S E v o n lo s q u e fa c ilita n e ılo g ro d e o bje tiv o s

F o rln ı
n rm D øb lı
ïd a d m

FO DO

O p o r tu n ld a do ti E ßlra te g ia p a ra
M a x ım iz a r F y O
X= Ï
M a » im i

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b \ ı« 3 ıW J ı« ł P ö ö
rĄaximizar F y
TA in im iz a r D y A
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s ı ge w w æ b re u n a U n ı
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F o rta le z a s

E n f oq u e C r isl lan o (va l or es , r inc i pi os , e t c.

A c r ed i lac i ón p o r 6 añ o s .
P o s i ci on a m i en t o de l a C a r r er a d e Ge o ıog l a.

O p o rtu n id a d e s

U b i ca c i ón Ge o g r áf ica .
D i sp o s i ci ón de em p r es as a c o l ab o r ar co n I a U n i ve r s i da d .

D e b ilid a d e s

ı
Faıa d e d e fin ic ió n d e P ro ce so s
F a l ta de pu b l ica c i on es I nd ex a d as

Am e naza s

A u m e n t o de U n i ve r si da d e s en la Re g i ón

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A uge de Ca r rer as Tó c n l ca s

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e ) E n fo q u e d e in v e s tig a c iö n a c o ta do
a n u e s tra ubicación g e o g rá fic a

O p o rtu n id a d e s n B u s c a r e l a u s p ic io p o r p a rte d e la s
aþ
ı m p re s a s p a r a r e a liz a r investigación

þb ic a c ió n g e o g rá fic a
c ) C re a r p u b ıic id a d q u e
p c r e d ita c ió n d e ı
a U n iv e
d e s ta q u
rs id a d
e la
g' " r öfic a d ó n d e g e s tió n (

E￡
m e n aza s
d ) G e n e ra r p ro fe s io n a le s é n fa s is ıa c u ltu r a d e
-(
co n u n a e n

a lta Formación v a ló ric a n o rm a s p ro c e d im ie n to s

,

NTE R ES
1 4 G RUpO S DE ı

L o s G ru p o s d e in te r é s s e re la c io n a n c o n fa c to re s internos y ex te rn os y s e v e n a fe c ta d o s
p o r e l fu n c io n a m ie n to d e la o rg a n iz a c ió n E n tre ı o s fa c to r e s internos e s tá n ı o s e m pı ea do s ,

a c c io n is ta s g e re n te s
, y lo s fa c to re s e x te r n o s c o m o
, p ro v e e d o re s in v e rs o re s
c o m p e tid o re s la c o m u n id a d lo c a ıy e ıg o b ie rn o H a y g ru p o s d e in te ré s q u e n o lie n e n
a u to rid a d e n la s a c tiv id a d e s d e ïa o rg a n iz a c ió n c o m o s o n lo s g ru p o s d e p r e s ió n s in ,

e m b a rg o e s to s p u e d e n ı o g ra r s u s o b je tiv o s p o r ı a in flu e n c ia q u e e je r c e n e n ı o s fa c to re s
internos 0 exlernos

G ru p o s d e In te rė s In te m «»s ðE

Em pı e a d o s : L o s tra b a ja d o re s d e u n a c o m p a ñ ia tie n e n p a rtid p a d ó n o in te ré s e n ta

em p s a p a ra la q u e la b o ra n é s to s d e s a iT o ı
re ,
la n d e m q o r m a n e ra s u tra b a jo p a ra
a u m e n ta r s u s s a la rio s y o tro s b e n e fic io s q u e m a n tie n e n e n ı a e m p re s a c o m o s e g u ń d a d
e n e l e m p le o ento rno ı,
a b o ra ı p ro m o c io n e s p ro fe s io n a ı
, e s e tc A lg u n o s a n a ıis la s d e e s te
,

te m a d ic e n q u e lo s e m p ı e a do s s o n e l m e jo r a c tiv o d e u n a e m p re s a p u e s s o n lo s
baladores lo s q u e p ro d u c e n ı o s bı e n e s y s e rv id o s p a ra la v e n ta s o n e ı lo s lo e q u e s e ,

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c o m u n ic a n co n ıo s cı ıe n le s , e s p o r e s to q u e m à s g e re n te s y a d m ı n ïıtr a d o r e e h a n
in c e n tiv a d o a s u s tra b a ja d o re s a p a rlı cı p a r e n la lo m a d e d l l
e c a o n e ı u n p e rs o n a l c o n
,

e s tim ◆a c ió n e s m á s c a p a z le a l y d ln á m ı c o pu dı e n d o In c lu s o m e jo ra r ta m b ié n la ı
o p e ra c io n e s d e u n a o rg a n ıza cı ö n L o s tra b a ja d o re s d e b e n p e rm a n e c e r m o tiv a d o ı
pu e ı
e lıo a p o rta e n g ra n m e d id a a l c r e c ı m le n lo d e la o rg a n lz a c ló n
, p
u e s a ıe s ta r c a re n te a d e
motivación p ro d u c e n b ie n e s d e p o c a c a lid a d y n o b rin d a n u n b u e n s e rv ic io a B u d l
s e n te ı

A c c io n is ta s L a s s o c ie d a d e s d e c a rá c te r a n ó n i
m o a s i c o m o lo s p riv a d o s s o n
p ro p ie d a d e a
d e a c c io n is ta s q u e in v ie rte n d in e ro e n u n a
e m p re s a c o m p ra n d o acciones e s to s lı a m a do s
,
a c c io n is ta s s o n u n
g ru p o d e g ra n im p o rta n c ı a y a q u e p o s e e n v a rio s d e re c h o s c o m o e l
d e te rm in a r la fo rm a e n u e s e m a n e
q ja la e m p re s a y Io m á s im p o rta n te e ıd e re c h o a ıV o ı Io
q u e le s o to rg a m a y o r p o d e r d e d e c is ió n
% w ta ı L・
G ru po s d e In te r é s E x te rn o s D 2

G r u p o s d e P r e s ió n so n a q u e llo s q u e a l n o c o in c id ir co n la s decisiones d e u n g ru p o d e
in te ré s in te rv ie n e n e la to
n m a d e m e d id a s p o lític a s m ed ia n te a c tiv id a d e s p a ra lo g ra r s u s
in te re s e s in flu e n d o
y y p ro v o c a n d o q u e la s m is m a s c a m b ie n a s u fa v o r
L a s d ife re n te s a c c io n e s
q u e to m a n s o n
E ıC a b ild e o q u e e s m a n i u la r l d
p e o m in io d e ı o s g ru p o s d e p re s ió n in flu y e n d o e n
a s p e c to s b á s ic o d e la o rg a n iz a c ió n c o m o lo s re re s e n ta n te s le a le s ı
p g os
e m p le a d o s y h a s ta la s a u to rid a d
es
・ E I B o ic o t e s e s ta r d e a c u e rd o e n n o a d u irir c o n s u m ir iz a r u n d e te rm in a d o
q ,
o u tiı
P ro d u c to d e u n a e m p re s a c o m o p ro te s ta e in tro d u c ir publicidad n e g a tiv a p a ra la
m is m a
・ L a a c c ió n d ire c ta s ig n ific a u e u n ru o d e re s ió n in te rv ie n e a ra c o n s e u ir s u
q g p p p g
b je tiv o e n c o n tra d e u n a o r g a n iz a c ió n
q u e é s te c o n s id e re q u e h a a c tu a d o d e
o

m a n e ra in ju s ta p o r e jm C o n s u s e m
p le a d o s
・ R e la c io n e s P ú b ı ic a s e s c o n s e g u ir d ifu s ió n v e rd a d e ra s o b re u n a c a u s a ju s ta y
c o n c re ta p o r e jm L a s b e n e fic e n c ia s q u e u tiliz a n p e rs o n a je s im p o rta n te s p a ra
a p o y a r s u s c a u s a s y c o n c ie n tiz a r a ıa s p e rs o n a s a s e g u ir la s

G ru po s c o m e r c ia le s d e Ia In d u s tr ia
S o n o tro g ru p o d e in te ré s q u e s e d e d ic a a d a r im p u ls o a lo s o b je tiv o s d e u n a e m p re s a e n
p a r tic u la r p o r m e d io d e la s re la c io n e s p ū b ı ic a s y ı a e d u c a c ió n La pu b ı ic id a d y la
p ro m o c ió n q u e d e s p ı a s c o m p a ñ ía s
ie g a n ı c o m e rc ia le s a p o y a n lo s in te re s e s d e to d a Ia
in d u s tria e n lu g a r d e la s d e o rg a n iz a c io n e s o m a rc a s in d iv id u a le s p o r e jm L a in d u s tria d e l
e n tr e te n im ie n to ta n to d e m u s ic a c o m o e l c in e d e b e fin a n c ia r y p r o m o v e r a n iv e ı
in te m a c io n a ıla n o p ira te r la y c o n c ie n tiz a r a l u s u a rio a n o c o n s u m ir p ro d u c to s q u e n o s e a n
o r ig in a le s

L a S o c ie d a d ta m b ié n e s c o n s id e ra d a c o m o g ru p o d e p re s ió n e n s u r e ı a c ió n c o n ı as

e m p re s a s q u e Ie ro d e a n p u e,
s b u s c a n c u m p l
i r s u s o b je tiv o s c o m o

o E l a u m e n to d e tra b a jo y p o d e r a c c e d e r a u n in g re s o e x tra
o E s im p o rta n te p a ra u n a o rg a n iz a c ió n s e r re c o n o c id a e n e l á m b ito ı
o c a l p o r Io ta n to

e s re s p o n s a b le d e lo s e v e n to s q u e re a ı ic e e n la m is m a
o E l o fre c im ie n to d e p ro d u c to s y p re c io s c o m p e titiv o s e s m u y im p o rta n te p a ra la s
e m p re s a s
o F in a n c ia r e v e n to s d e la c o m u n id a d p a ra re c a u d a r d in e ro s p a ra j
m e o ra s de ı
a

m is m a ta m b ié n e s u n a im p o rta n te a c tiv id a d d e la c o m u n id a d

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 l d d ı u ıe d ım rm o ı u m ım p r o ıı r
E s d o g rın Im p o łla n d ı q u o lı ıo c o ı ın a q ı m
d l lı n c ıa p u e ıı o qm c r * a fm n ı a ı d ı ım p lm p ırı b * m * m b r o ı d o
ıo l ınb e n c io a o a u o x ı
á co ı a b o ra a c llv a m e n lo e n h r ıc c io m p ro p b ı m W
e s a c o m u n id a d a d e m s
d li ı c o n o d m ıe n lo d e a I d e b I
l n v ud i id o s W b c o n ifo r m ın
so d a ı ga n a n o u n p r e s g o y re
ón q u e m ı e n lra s m a y o r s e a b c a n tid a d p ın o n a « q ııı
H a y q u e m e n c io n a r la m b ı
d e p re s ió n m a yo r s e rá ı a ı n llu e n c ia q u e p u e d a e je rc e r d e n tro y
o o n fo r m a n u n g ru p o
ıl a n d o a s o d a d o n e s y ıı n dı c a to o p e ra m ıp ra ı
d e la s e m p re s a s d e n tro d e e a s c re
ı f d l
l t t d o d e ın c e n liv a r a ıa m e r s ló n e n m ıjo r ıı
e s p o r e je m p o y e ra e e a s r a a n
saı a rłaı u

p a r a s u s co m u n ı d a d e s M ie n tra s m á s fu e rte s e a u n g ru p o d e p re s ió n m e jo re s o b le ı M »
fi i d id d l c a ı T a m b ié n p u e d e d a rs e e l c a s o q u o b
p o d rá a ı ca n z a r e n be n e c o e s u co m u n a o
d b i d t e ı o to r g h n to
c a e n la p ro d u c c ó n d
i n p ro u c o s o e n a m
e m p re s a s e a ú n ı e e o s e n e s o
i ó d t g p o s d e b ıd o a q u e es
d e c ie rto s s e rv id o s e n to n c e s n o te n d rá ı a n la p r e s n e e s o s r u

i li ı p lir c o n la s e x ig e n c ias
ún ı c a e n Io q u e h a c e P o r o tro ı a d o lo s c o s to s q u e m p c a e c u m

ib l d łi p a r a u n a o r g a n iz a c ió n
d e u n a c o m u n id a d p u e d e s e r s im p le m e n te ı m po s es e c u m p r

e s fa d lb ı e p e rm itirs e e s ta s p e i o n e s
o ta n to d e b e p re g u n ta rs e 8 ı r s
po r ı

p re g u n ta s

A q u ie n e s s e c o n s id e ra G ru p o s d e In te ré s
M e n c io n e s e je m p lo s d e g ru p o s d e in te ré s Internos e n n u e s tro p a ís
C u áı e s so n ı o s g ru p o s d e in te ré s ex le rn os

M e n c io n e tre s d e re c h o s d e ı o s a c c io n is ta s
L a s a c c io n e s d e lo s g r u p o s d e p re s ió n a q u ié n b e n e fic ia s e g ú n s u c rite rio
Q u é s ig n ific a g ru p o s c o m e rc ia le s d e la in d u s tr ia
E je m p lo re a ld e una in d u s tń a q u e re c ib a in flu e n c ia d e g ru p o s d e p re s ió n

ıR bd
y Á re a s d e c o n flic to y B e n e fic io e n lo s d iv e rs o s G ru po s d e In te r é s OE Š

C o m p e tid o re s
E s ta s s o n ı l
a s o rg a n iz a c io n e s q u e b r in d a n lo s m is m o s p ro d u c to s o p re s ta n o s m s m o s
i
i i d i tid e t í c o m o e je m p ı
o s d ė e ııo s p o d e m o s m e n c io n a r
s e rv c o s e s ec r s o n c o m p e o r s e n r e s

la s A s e g u ra d o ra s ı o s b a n c o s e tc L o s c o m p e tid o re s s e in te re s a n e n ı a s a c tiv id a d e s d e

u n a e m p re s a p o r c ie r to s m o tiv o s c o m o
»> E v a d ir ı a s a c tu a c io n e s a n ti c o m p e titiv a s d e la s o tra s o rg a n iz a c io n e s c o m o ı os

m o n o p o lio s q u e im p id e n e ı d e s a rro lıo d e la s p e q u e ñ a s e m p re s a s

> In d u c c ió n a la c re a c ió n y pe rfe c c io n a m ie n to d e p ro d u c to s e n c ie rto s c a s o s ı , a

c o m p e te n c ia e s s a lu d a b le p u e s d a lu g a r a ı a in n o v a c ió n d e id e a s a v o lv e r s e

c r e a tiv o s p a ra a tra e r m á s c o n s u m id o re s
> P a ra p o d e r d e s a rro ïı a r n u e v o s p r o d u c to s la s o rg a n iz a c io n e s ı e da n u n a n u e v a

va ı id e z a la c o m p e te n c ia p u e s e s ta a y u d a a c re a r n u e v a s id e a s y m e jo re s
p ro d u c to s o s e rv ic io s a l c o n s u m id o r
G o b ie r n o
S ie n d o u n s ig n ific a tiv o re p re s e n ta n te e x te rn o in flu y e p o s itiv a m e n te e n ı a c o n d u c ta d e la s

o rg a n iz a c io n e s p u e s e n tre o tr a s c o s a s
N o h a y c o m p e te n c ia d e s le a ı
E n e r gi a y se g u r ida d en eı trab a j o qu e se ej ec u t a
L o s v a lo re s d e im p u e s to s g e n e ra d o s p o r la s s o c ie d a d e s s e p a g a n d e ı os
b e n e fic io s e m p re s a ria ı
es
D e lo s im p u e s to s a ı a p ro p ie d a d s e p a g a e ı m a n te n im ie n to d e re d e s d e c a rre te ra s
L a s le y e s q u e re s g u a rd a n a l c o n s u m id o r y la le g is la c ió n d e l p a ls s o n s e g u id a s c o n
h o n e s tid a d

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A l E s ta d o ta m b ié n p u e d e In te re s a rle e c o n ó m lc a m e n te u n a o m p rııa p o r ıjım p lo p a ra
g e n e ra r m a y o re s fu e n te s d e e m p ı eo o ta m b ı ö n p a ra fo m e n ta r ıl tu riım o , p i re
p r io r ita ri a m e n te e a g o b ie r n o q u ı
e re q u e la s e m p s a a c o n trib u y a n I I In lırłı p ú b ı
r e lc o y
p a ra e lı o m e jo r a o d is m in u y e s u s im p u e s to s a ı a s e m p re a a ı o lo ı In ıu m o ı u ・ « ta ı
q
n e c e s ita n p a ra s u fu n c io n a m ı e n to a fin d e q u e ı a s o rg a n ı
za c ıo n e ı g e n e ra n m a y o r e m p ı
eo
o a u m e n te n la in v e rs ió n d e la s e m
p re s a s

c u e s tio n a r io
1 E je D e s c rib a c o n s u s p ro p ı
r c ic io a s pa ı a b ra s u n e je m p lo d e c á m o p u e d e a fe c t ar e ı
m a l lta d o d e u n a e m p r e s a a ı
re s u o s g ru p o s d e ïn te ré e q u e ı a r o d e a n (D e a a rr o ı
le
c a d a g ru p o d e in te ré s )
2 C ó m o in n u y e ı a c o m u n id a d e n e l m e jo r d e s a rro ı
lo d e u n a e m p re s a
3 C u á le s s o n ı a s v e n ta ja s d e la C o m t i
p e e n c a
4 S e g ů n s u c rite rio q u e c la s e d e e m r
p e s a s p o d r ĺ a n g e n e ra r u n m e jo r beneficio e n
su co m u n id a d
5 D ife re n c ia s e n tr e g r u p o s d e in te ré s in te rn o s y ex t e rn o s
6 S im ilitu d e s e n tre g ru p o s d e in te ré s internos y ex te rn os

C o m o e x is te n v a r ia s
p a rte s q u e p o s e e n v a rio s in te re s e s d e n tr o y fu e ra d e ı a e m p re s a e x
n a tu r a ıq u e s e p re s e n te e ıc o n f【 ic to ta m b ié n e s p o s ib le
qu e ı o s a d m in is tr a d o re s o
g e re n te s d e u n a o r g a n iz a c ió n to m e n d e c is io n e s u e n o v a n a s a tis fa c e r a ı o s d ife re n te s
q
g ru p o s d e in te ré s p u e s s i s a tis fa c e lo s in te r e s e s d e lo s a c c io n is ta s
p o r e je m p b
p a ra le la m e n te p u e d e n o s a tis fa c e r lo s in te re s e s d e lo s e m le a d o s o u e d e s a ü s fa c e r lo s
p p
in te r e s e s d e lo s p ro v e e d o re s e r o n o u e d e
p p c o n v e n ir a la s n e c e s id a d e s d e la e m
p re s a

U n o d e lo s p rin c ip a le
s y m á s c o m u n e s c o n flic to s
q u e s e p re s e n ta n a m e n u d o s e d a n e n tr e
lo s a c c io n is ta s od u e ñ o s y lo s e m p le a d o s d e u n a e m re s a
p y e l m o üv o s u s s a ı a ńo s pu e s a ı
e x is tir d ife re n te s c a te g o r ia s d e e m
p le a d o s d e n tr o d e u n a o rg a n iz a c ió n ı o s s a la rio s s u e ıe n
s e r m u y d ife re n te s e n tr e s í E n to n c e s lo s e m
p le a d o s p u e d e n a rg u m e n ta r q u e ı o s
d ire c to r e s s u p e rv is o re s e tc Tie n e n s a la rio s m u
y e le v a d o s c o n re s p e c to a ı re s to d e
e m p le a d o s y q u e tie n e q u e h a b e r u n a r e a r tic ió n m á s
p e q u ita tiv a d e s u e ıdo s
P o d e m o s e n c o n tra r o tro o r ig e n d e c o n flic to s e s ta e s u e a l
q g u n o d e lo s g ru p o s tie n e m á s
d e u n in te r é s e n Ia e m p re s a p o r e jm U n e re n te u e d e
g p s e r ta m b ié n a c c io n is ta o a lg u n o s
e m p le a d o s ta m b ié n s o n p a r te d e la a d m in is tra c ió n
y a s u v e z ta m b ié n s o n m ie m b ro s d e ı a
c o m u n id a d ı o ca ı e s to d e a c u e r d o a s u s in te re s e s
p u e d e p ro v o c a r u n c o n flic to

En ı
a ıid a d e ıc o n flic to d e c u a lq u ie r tip o
a c tu a
q u e s e p re s e n te d e b e s e r re s u e ı to a c o f to
pı
a zo q u e s ie m p re s e e n c u e n tr e la te n te e s a s t q u e ı
a u n
a s n e c e s id a d e s d e lo s
e m pı e a do s
s ie m p re e s ta rá n la te n te s
p a ra s e r re s u e ıta s p o r lo s d ire c tiv o s e ro la s m e
p j
o ra s q u e s e ı e s
p u e d a d a r s ie m p re re d u n d a r a n e n b e n e fic io d e la e m re s a e n ı a c a lid a d d e tra b a o e n ı
p ,
j a
m a y o r p ro d u c tiv id a d d e ıa m is m a

R e s o lu c ón de C
ı o n flic to s

Las d is tin ta s fo rm a s d e p e n s a r c o n re s p e c to a u n in t é
e r s e s la q u e g e n e ra u n
co m ůn
co n flic to e s te se d a a m e n u d o e n to d a e m re s a m u h
,
p c as ıo s d ie n te s p u e d e n n o
vece s
e s ta r s a tis fe c h o s c o n e l s e rv ic io o lo s e m
p le a d o s d
e s c o n te n to s c o n s u s s a ı a rio s o lo s
p ro v e e d o re s n o e n tre g a n s u s in s u m o s a tie m o o
p n o re c ib e n s u s a g o s c o m o d e b e r la s e r
o lo s d u e ñ o s n o s e s ie n te n p
c o n fo rm e s c o n lo s re s u ı ta d o s d e ı a e m p re s a o e ıre n d im ie n to
d e s u p e rs o n a l A
p e s a r d e lo d o e lı o p a ra q u e la o r a n iz
a c iö n s ig a a d e ı
soı u c io n a rs e to d o s e s to s e s c o ll
g a n te d e b e n
o s y re s o lv e r s e ı
o s c o n flic to s
p a ra e s to e s ı m p re s c in d ib le ı
a

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 ó d ıı d lfe r o n ı ıi g ru p o s d o In lır ł ı w ın d ıı trın m « lo n ıl=
p ıd d a d d ı n * g o d ıc n e o
co
ı ,

d ı d ó d fït lo ı q u ı no r
ı ıc ıın ı
r rm a ı ￠ re
c o m o C o c a C o la ū o n e n o
* o u n o o o n c

ıu ı ln lıro ı* ı

J h n s o n d ic e n q u e I lo ı g ru p o ı d ı tn ￠ o fıı
L o ı ııc rlto ro e K o v a n S c h o le s y O «b rry o d d ı d bı
li n e n ın le re n d a d e n lro d e ı a e m p re s a y a le m ı i y o o ı
s o n lg u a le ı p u e ı lo d o a e
M m * ro s p e l n g ūn
n
i
v e rlo s d e lg u a ıfo rm a
r c a r
re s o ł
c o n llı
cıo a q u e ıe p re s e n ta n h e y q u e
ı rta n le q u e p a re z c a
g ru p o p o r m m o 8 m p o

A c to re ı y a ı d ı N e g o c lo ı
E ılr a te g ı

v e r s o s In te re s e s e
n le s a c c io n e s d e u n
T o d o s lo ı a d o re s de u n a o rg a n ı
za d ó n lı e n e n dı
v ır s u s d ı
ı s « n ta s
rta n te s p a r ı re s o
negocio p o r e lı
os ha y qu e o b t e rv a r u e s c o s a s m u y im p o

p o s ld o n e s

i te re s e s q u e b u s c a u n a s o c ıd e d
i
P rim e roh a y q u e e s ta b le c e r e ıu p o d e o r ga n iz a c ió n : lo s n
p rı eı
r e
b ü o s d e u n a o rg a n lz a d ö n p a
rı u n ı e m
p u e d e n s e r m u y d lfe re n le s a o s o je v
ı
ıd ie n te p e ro la c o m u n ıd a d p e de se r
u
g ru p o d e in te ré s m á s ı m p o R a n le g e n e ra lm e n te e s e
l d o n is ta e o
ıd la e n u n a c o m p a ñ ía o s a c
e l g ru p o d e ln le ré s m á s s ı g n ific a tlv o a ıfin a l d e s e c o n s id e ra
d s u e m p re s a p o r e ı lo e n e s te c a s o
p ro p le ta rlo s tie n e n q u e re n d ir c u e n ta s e
m ás ı m p o rla n le a e s te g ru p o d e in te ré s

s ıu n n e g o c ıo
ı a n iz a c ió n e n e s te c a so
E n s e gu n do ı u g a r lo s fin e s y o b je tiv o s d e a o rg
o s p a ra su ex p a n s ló n y lo s
d e s e a a g ra n d a rs e Io m á s im p o rla n le s e rá te n e r lo s re c u rs
t o b je tiv o
beneficios d e s u s a c c io n is ta s s e rá n m e n o re s p a ra lo g ra r e s e

d e r d e pe n d ı e n le d e
o d e in te ré s p u e e s
Y en te rc e r ı u g a r e l n iv e l d e p o d e r d e c a d a g ru p
i
te n e o f o rm a n e l m a yo r
o s e m p le a d o s lo s q u e
n
c a d a c irc u n s ta n c ia e n u n o s c a s o s s o n ı
ll q u e l
a s v e n ta s
l li n te s o b re to d o e n a q u e o s e n
g ru p o d e ln te rė s e n o tro s p o d rá s e r e c e t o s lo s
I
,
m p r e s a y e n o r
d e p ro d u c to s e s la q u e p ro p o rc io n a lo s m a y o re s in g re s o
s a a e
i é
d e ro s o g ru p o d e n te r s
m e d io s d e c o m u n ic a c ió n q u e fo rm a n u n p o

a ra s u s d u e ñ o s Io e s
a e m p re s a e s m u y im p o rta n e p
t
E n g e n e ra l p o d e m o s d e c ir q u e s i ı
u a lre d e d o r p u e s h a y q u e to m a r e n
ta m b ié n lo s g ru p o s d e in te ré s q u e s e fo rm a n a s
d
c u e n ta ı
t s g ru p o s p u e s fo rm a n p a rte d e ıentorno e u n a
a s n e c e s id a d e s d e to d o s e s o
m u n do
s u s p o s ib ii
id a d e s d e m a n te n e rs e e n u n
e m p re s a y a u m e n ta n o d is m in u y e n
c o m p le ta m e n te c o m p e titiv o

O tro s a u to re s c o m o S m ith y M iı h g a n c o n s id e ra n q u e s o n lo s e m p le a d o s e l m a y o r g ru p o
o d e in te rė s m u y fu e rte s o n lo s
d e in te ré s p o rq u e a u n q u e o c lie n te s s o n u n g ru p
l s
o d e in te ré s y lo s m a n tie n e n c o n s u m e jo s e v c
r r i io y
e m p le a d o s q u ie n e s a tra e n e s e g ru p
a te n c ió n

ti m o s d e m á s a »n s ta n te s o n ı os
q u e in c id e n e n lo s ū ltim o s e p
m a n e ra
O tro s a c to re s
l i d d h n c ie n liz a d o a un m á s y h a y m u c h o s fa c to re s
p re s ió n p u e s a s o c
s e o
g ru p o s d e c e a a

q u e p o r e jm e x p lo ta n s u s tra b a ja d o re s o q u e n o
q u e d e s a p ru e b a n d e a q u e lla s e m p re sas a

s e p re o c u p a n p o r e l m e d io a m b ie n te ,
e tc

L o s g ru p o s d e in te ré s re s p o n d e n d e d is tin ta s m a n e ra s en c a d a á m b ito d o n d e s e

d e s e n v u e lv e n y s o n la s e m p re s a s la s q u e d e b e n re s p o n d e r a la s d ife re n te s n e c e s id a d e s

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d o ・s to a g ru p o ı q u ı ıa ı ro d * ın SI ı ıı o ro a n ı z o c lo n ıı m r n ıjın c o rrıc lım ın b ıl
COnlorno q u o la ı ro d e n ıı c o n ıı
d o m d o n n llı
v a m ın lo ıu ￠ıla b ı ı
ıd ıd ın ıı c o m u n id a d ı lı
q u e a o p e rı
o n e co n

P o r ú ltım o n o o lv ı do m o a qu o ı o ı d lrıc llv o ı ıo n a u o llo ı u ı * ıld n c o m

q q p ro m o lld o ı c o n I・
a c \lvld a d d lo rlı
ı d o n lro u n a e m p re ın d o u n a ııc c ı ó n , d e p o rtn m e n lo o u n ıd ıd p ır o q u ・ b
s u m a d e o s lo s lo r a ln m ı o r o n d o
g y n c lo d o u m ıo rg a n ı ón
za c ı

R o s po n da

C óm o u m ı o rg a n lz a c ı
ón pu e d e re s p o n de r a lo s c o n nı
c lo s qu e en ıu co m u n id a d
p re s e n ta n

E n qu e se dı
re re n c la n lo s g ru p o s d e ı
n le ró s d e ı ón
o s g ru p o e d e p re a ı

P u e de n ı
o s g ru p o s d e ıntes ı
n cı
dır n e g a llv a m e n te e n e l xllo d e una em p re sa

U n a c c lo n ls la de una em p re sa p e rte n e ce a un g ru p o d e ı
n te rö s

D e fin a ca da uno de ı
o s g ru p o s d e In te ré s

E n u n c ie lo s g ru p o s d e re s ló n
p

Q ue e s u n d ire c tiv o

1 5 E N TO R N O EXTE R N O

ı
n lro d u c c ió n

A ıin te n ta g u ir s u s m e ta s y o bje tiv o s ı

r co n se a s e m p re s a s s ie m p re te n d rá n q u e e n fre n ta rs e
a u n a s e r ie de pe ı ig ro s y d e s a fı o s d e n tro y fu e ra d e la o rg a n iz a c ió n to d a s e s ta s a fe c ta ra n
ro tu n d a m e n te s u s re s u lta d o s E n te n d e r e s to s fa c to re s m e jo ra rá p ro fu n d a m e n te s u
a c tiv id a d y ı a s fo rta le c e rá c o n v irtié n d o la s e n o rg a n iz a c io n e s m á s e fic ie n te s y e fic a c e s e n
e l d e s a rro llo d e s u s a c tiv id a d e s E s o s d e s a fio s o lim ita c io n e s e s tá n d e te rm in a d o s p ro
n o rm a s p o,
ll
t ic a s y a s p e c to s c u l
t u ra le s p ro p io s d e ı a o rg a n iz a c ió n e s ta s re s tr ic c io n e s
,

internas p u e d e n se r

L a E c o n o m ia : en g ra n c a n tid a d la s o rg a n iz a c io n e s n o p o s e e n m a yo re s r e c u rs o s e s to

d is m in u y e s u ca p a c d a d p a ra ı
i o g ra r s u s o b je tiv o s c o m o e m p re s a

L a s p e rs o n a s : la in s u fic ie n c ia e n la s re ıa c io n e s d e tra b a jo y ı a p o c a fa c iı id a d p a ra la
c o m u n ic a c ió n d is m in u y e n e n g ra n p ro p o rc iö n e l d e s e m p e ñ o d e u n n e g o c io La s
e s tra te g ia s m o tiv a c io n a le s e n g ra n m e d id a p u e d e n a y u d a r a s o ı
v e n ta r e s te p r o b le m a

E lM a rk e tin g to d a o rg a n iz a c ió n d e b e p o s e e r c a m p a ña s d e m e rc a d e o a tra y e n te s p a ra e ı
co n sum id o r y m j
e o re s qu e a s de
ı s u s c o m p e tid o re s e s to e s j
m e o r ca lid a d e n s u s e rv ic io ,

p ro d u c to s p ro m o c io n a ı
e s e n tre o tro s

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 ón U n n
p ro d u c c ı o rg n n lz o c ló n p u ņ d e n o p o o o o r m ıy o r* ı U c n lc * ı p « ı Producir o
re c u rs o s p a ra o c re c e n ln r I u ı o p e ra c lo n e o a d o m á * d o m ıjo r* ı ￠o n n * ı dı r m o ı自

de o e le m a n e ra a u m e n ta ı u c o m p d o n c ł
a y M c l c b
◆ e rc a d e rla s

s s T E E p LE
is ı
A n àı m aa lg ś em o )d e u n a o rw n lz a c lö n O￠\ æq

l ll ro ı y la * M
ıe s tu d io d e l e n to rn o e m p re s a ria l e x te r n o o ı p e g
ır rı*
Es e ,

n u ye n e l deaenvolvlmlen
d ls m ı d e u z a c ló n * ıb
n a o rg a n ł * ￠
ad o r ıı =
q u e a u m e n ta n o
,

cıa s ific a n c o n e l n o m b re
d e P L A G A S (P E S T )

daıy d e o rd e n
A ná lısıs de pı a g a s E L P e s t e s Ia s u m a d e la t c o n g ru e n
ló ı l
b ı b l le d a m o en d q ıłe
[tic o e c o n ó m lc o SOCial y te c n o g c o q u e s e rm a e n e a m e n a
po ı , ,

d
,

f
E e lo s a c o re p
t t b la s o r g a n iz a o n e ı e n lu
v e n la s e m p re s a s a n
e u r a
s e de se n v u e ı
s r

e c o n o m ia y n o tı e n e n c «»n lro l p a rtic u la r

d e re v iıió n d e
El d io p E S T s e u s a p rim o rd ia lm e n te a ıc o m ie n z o d e u n p ro c e s o
e s tu
u n e jm c la ro e s c u a n d o u n a e m p re s a d e s e a e p a
x m se
e s tra te g ia s d e u n a e m p re s a
a n e a Ia fo rm a d e re a ı
fu e ra d e s u c o m u n id a d y p ı iz a rlo

is is P E S T lie n e d ife re n te s fa c to re s
E la n á ı com o

d ıs c u a ı e s ń * ıc io n a
E l p o litic o s e re fie p a ís m a n e ja lo s lím ite s d e n tr o e o
re a c o m o c a ?
u n a o rg a n iz a c ió n e s to e s s u s le y e s y re g ı a m e n to s c o n re s p e c to a la s e m p re s a s al
c o n s u m id o r o c ıie n te y s u s d e re c h o s a ı o s m a n e jo s c o n la s c u a le s e ıgobierno o p e ra e n b
i t a de m á s o be d e c e a
re fe re n te a im p u e s to s y e s tra te g ia s d e fu n c io n a m e n o y
l b il
id d ó i d í
q u e a fe c ta n a e s a t a e c o n m c a e u n p a s

E c o n ó m ic o ı a s e m p re s a s tra b a ja n e n b a s e a c u a tro a s p e c to s u n
f da m e n u e s ı
ó i
D e s e m p le o C re c im ie n to e c o n m c o y e l C o m e r c io In te m a c i o n a ıo tr o a w o n o m e n o s

ió d l li t f t d i c ta n te a laspecb
im p o rta n te e s e l g ra d o d e a c e p ta c n e o s c e n e s q u e a e c a re m e

l i i t j t o t a s e m p re s a s s im ıa re s
e c o n ó m ic o d e la e m p re s a os m o v m e n o s q u e e e c u e n r
,

li
ta m b ié n a fe c ta n a la u ti ad d d e u n a o rg a n iz a c i ó n

F a c to r Soıı a s tra n s fo rm a c io n e s q u e s u fre u n a s o c ie d a d ta n to e n e ıa s p e c to c u m 4

c ia
ti e n te a u n a e m p re s a e l a u m e n ı o de
s o c ia ı d e m o g ráfic o a fe c ta n p o s itiv a y n e g a v a m
á
tra b a jo fe m e n in o e s u n o d e lo s c a m b io s m s e v e n e s id t d t
e n ro d e u n n i
e g o c o p e to

ta m b ié n a s p e c to s c o m o e l c u id a d o d e l m e d io a m b ie n te h a p ro v o c a d o q tıe ı as

o rg a n iz a c io n e s te n g a n q u e m o d ific a r s u s e c o n o m ia s a l te n e r q u e c o m p ro m e ł e r m âs

d in e ro p a ra s o ı v e n ta r e s to s a s p e c to s

La Te c n o ı o g ia lo s c o s to s q u e p ro d u c e n ı o s a de ı a n to s te c n o ló g ic o s s i b ie n a y u d a n a ı

f i i t d t m b ié n p ro v o c a n m a y o re s g a s to s a ıte n e r q u e
m \ r u n c o n a m e n o e u n a e m p re s a a

co ıo c a rs e a l n iv e l d e e s to s a v a n c e s y e s to a s u v e z p u e d e e n to rp e c e r e ım ej o r re n d im ie rı
to
d e u n n e g o c io

E x is te n fa c to re s e x te rn o s q u e ta m b ié n p u e d e n v e rs e c o m o a m e n a z a s p a ra u n a
o tro s
o ◆a n iz a c ió n e n tre e lı a E c e s ió n E c o n ó m ic a p o r e ı
o s e s lá la in n a c ió n ı ıo e ıa n á ı
M PE ST
i
e s u n e x tra o rd in a r o m e d d
i d
or e es ià s p ro bıem a s e n u n a e m p re s a

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T a m bı
én fa c to re s externos q u e p u e d e n a u d a r a la ıv o lu d ó
e xı
s te n
y n de u n a e m
p re s a
co m o ım p u e s lo s y ta s a s d e ı
so n n te rö e m á s b a jo s e ıte lıo d e a n à ll ł
P A S O a d e m á s e x is ı
p ıı M d e n o m in a
e n v a rla b ı
e s de ı P E S T q u e a e lla m a n M A JA u e e * M l
q n o rrr 旧 d a ı p o r
,

o p o r tu n ı
d a d e s le g a le s y a m b ı e n la ıe s y e u s a m e n a z a s y e l e n á lh lı A G
U JA q u o w
relaciona o n o p o rlu n ı d a d e s é lı
c a s y B u e re s p e c tiv a s a m e n a z a s

Pe so s p a ra e l a n á lls ls P E S T

IB Ēe c o p iıa r in fo rm a c ió n y re s o lv e r m a y o r e s
actos

3 R e s u m ir la in fo rm a c ió n re c o id a
g
en u n re g is tro P E S T
p a ra lo m a d e
d e c is io n e s d e una em p re s a

U n ev id e n te e je m p ı o d e e s te tip o d e a n á lis is lo s v e m o s e n e m
p re s a s m u ı
tin a c io n a ı
es y
d
g ra n e s tra n s n a c io n a ıe s e x tr a n je ra s q u e o p e ra n e n b
p a ĺ s e s p o re s a s e n e l c a s o d e la
ĺ
In d ia d o n d e p ro ıife ra n e s ta s e m p re s a s te n ie n d o o p o rtu n id a d e s a m e n a z a s
y

A s ĺ ıo po ı
e n ĺ tic o v e m o s q u e Ia In d ia p ro c u ra a tra e r e l c a ita ıe x tra n e ro m e jo ra n d o ı
p j as
re la c io n e sd e tip o c o m e rc ia l c o n o tra s n a c io n e s a p e s a r d e n o s e r u n a is m u e s ta b ı
p y e
a p a rte d e e llo la le g is ı a c ió n d e e s te p a is n o e s ta n e s c ru p u ıo s a c o m o e n o tro s p a ĺ s e s c o n
m ás de s a ı T o llo y p ro d u c e m e n o s lim ita c io n e s a ı a a c c ió n e m p re s a ria l

En e l
p e c to e c o n ó m ic o h a y u n g ra n d e s a rro ı
as lo e n ı o s m e rc a d o s fin a n c ie ro s y un ,

a u m e n to d e l p o d e r a d q u is itiv o a d e m á s e s p o s ib le m e jo ra r ı a in fra e s tru c tu ra y la s

o p o r tu n id a d e s c o m e r c ia le s e l c o s to p a r a p ro d u c ir u n b ie n e s b a jo p u e s lo s s a la rio s e n la
,

In d ia s o n e n p ro m e d io p e q u e ñ o s c o m o a m e n a z a s e s tá n la s e s ta b ilid a d e c o n ó m ic a q u e
e s m u y fr á g il y s u in fra e s tr u c tu ra e s m e n o s b u e n a q u e ı a d e o tro s p a is e s c o m o la C h in a ,

s u m a y o r ía d e p o b ı a c ió n e s p a u p é rrim a

En l á m b ito te c n o ló g ic o e n la In d ia la te c n o lo g ía s e p u e d e c o p ia r p u e s s u ı
e a c ió n n o
e g is ı
e s Io b a s ta n te r ig id a p a ra p ro h ib ir e s to a d e m á s g ra n p a rte d e Ia p o b ı
, a c ió n n o e s tá
te c n o ıó g ic a m e n te a v a n z a d a p o r ta n to h a y u n b u e n e s p a c io p a ra e x p a n d irs e e n e s e
ca m po

E n Ioltu ra l e x is tie n d o g ra n c a n tid a d d e p o b la c ió n h a y ta m b ié n u n g ra n m e rc a d o d e

cu

c ı
ie n te p o te n c ia le s p a ra e ıc o n s u m o e l p ro b le m a e s tá e n e ıb a jo p o d e r a d q u is itiv o y e n la
s ,

d e s ig u a ıd is trib u c ió n d e la riq u e z a

D e e s ta p o d e m o s lo g ra r u n a n á lis is P E S T id e n tific a n d o la s o p o rtu n id a d e s y

m a n e ra
a m e n a z a s de in s ta la r u n a e m p re s a o n e g o c io e n d ife re n te s s itio s y c o n d ife re n te s
c irc u n s ta n c ia s q u e n o s b r in d a e s te a n á lis is

E l a n áı is is P E S T e s u n a h e rra m ie n ta fá c iıd e u tiı iz a r y a la v e z p e rm ite e s ta b le c e r

p o s ib ilid a d e s d e é x ito y a m e n a z a s e n la fo rm a c ió n d e u n a e m p re s a p o r s u c ı a ńd a d n o e s
c o m p lic a d o d e te rm in a r Ia p o s ib ilid a d d e e m p re n d e r e n u n n e g o c io d e m a n e ra s e g u ra

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 u «
tA W \p i u W (łi. . 1, łıi i / i A 山 *
* } Fm b J } łl
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4 4 1
Cłë %
E JE R C ı
CıO

Roaılz a r ıi a n & lie lı P E S T p a m la ı

nı ón de
ro d u c c ı un・em p r e ıe ? ıı
m ın lo d o n ııE e u ıd e p
ıd u da d e O u ł
ın ı lo .

Am e n aza s eıYUllumlos
y Oporlunldadsodaı

e ı c om o ı a re lig ló n la ó tı c a in d u ıtrla ı Iı riq u e z a ıo c iıl ıı

A ßp o c lo a ıo c ia le s y c u llu ra ı ,

◆e d ı o a m bı e n le ıo n e n tre o ı ro ı fa d o re i q u e ın llu y e n d i r e d a m e e n ıl m jo r o b ıþ
lo d e ıa a la b o re a d ı u n a e m p n ı l ra L o ıc a m b ło ı po b ı e d o n a la ı d e lo ı p o la e s c o m o
d e 8 a iT o ı
a d ó n d e te rc e ra M a d o Jo v e n ta b ł
ö In llu y e n e n la ı o p o rlu n ı d ıd ıı y
a c a n lld a d d e p o b ı
m n
ı
u so ı a s m u je re a h b ia d ıu s o p c io n « d ・ v ld ı
a m e n a z a s d e u n a e m p re a a e In c ı
an c a m o

i
lo p ro fe s io n a l p ro p o rc o n a n od m a y o re s o p o rt u n id a d e s ıum
p a ra d a r p a s o a s u d e s a rro ı
n c re m e n to d e Ia m u ltic u ı id a d y a a p
lu ra ı ı e rt u r a d e ïa a p e r s o n a s h ın
o rg a n ı za d ón E I ı
d a d o ta m b ió n o p o rlu n ld a d e s y a m e n a z a s a la s e m p re s a s

Te c n o ı o g la (O p o r tu n ıd a d e s y A m e n a z a s ) e s Ia te c n o ı o g la la q u e o fre c e m u c h o *
l o n e s e s to s e h a c ı a
o p e ra c ı
a v a n c e s p a ra la s e m p r e s a s y la s a y u d a a o p lim z a r s u s
lra v ė s d e iIn le rn e t q u e a fe c ta p o s itiv a m e n te a to d a s ı as ı n s la n c ia s d e u n a e m p re s a c o m o

l k i l i o d d n d o le ı
e s p ro p ia s d e l n e g o c ı
a l p e rs o n a ı a la s fin anza s a m a
,
r e t n g y a a s o p e ra c o n

u n s in n ū m e ro d e o p c io n e s p a ra s u p ro g re s o

E ıinlernel p ro d u c e j
v e n ta a s c o m o

3 b j lo c o s to s de
1 R a p id e z en a a e n s
ón
ı el n e g o c io
a cce so a Ia p ro d u cc

In fo rm a c ió n ı a m a y o rĺa q u e p e rm ite v e n d e r
e le c tró n ic o

de ıas e m p re s a s y c o m p ra r e n ı in e a a c u a lq u ie r
tie n e n á
p g nai w e b h o ra y s in n e c e s id a d d e m á s
p a ra a te n c ió n a sus liE rs o n a l
c ı
ie n te s

2 D is m in u c ió n de
ba r r e ra s de id io m a y
cu ltu ra le s po r su

l
fa c tib e t d
ra u c c ó
i n

a yu da a d i i
sm nu i
r lo s

c o s to s

P e ro e l In te rn e t ta m b ié n p ro d u c e a m e naza s ta ı
es co m o

o s , ha y
1 T ra n s p a r e n c ia e n p re c ı
lib re c o m p e te n c ia p r
o la
i
e x po s c ó
i n d e p r e c i
o s

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 2 D e lın cu en cı a lo s fa m o s o s
h a c k e rs
q u e h a n h e c h o p e rd e r
dı n e ro en in te r n e t a m u c h as
e m p re s a s

3 Dı s m ln u c ı ó n e n p ro d u c c ıón
e l p e rs o n a l d e la s e m p re s a s e n
h o ra s d e tra b a o h
j a c e n u s o de
c o r re o e le c tró n ic o re d e s
y
s o c ia le s

Voı
v ie n d o a ıte m de ı
a te c n o ı
o g lļ
a e s ta o fre c e o tra s o p o rtu n id a d e s la
a s em p re s a s ta le s
Co m o

ı
n n o v a do ra s té c n ic a s d e tra b a jo
g ra n c a n tid a d d e p e rs o n a s a h o ra tra b a ja n d e s d e s u s
ca s a s h a c ie n d o u s o d e ı a te c n o lo g ía g ra c ia s a la
g lo b a liz a c ió n p a ra a c tiv id a d e s c o m o
co m e rc ia liz a c ió n d e p ro d u c to s
pu bı ic id a d e tc ,

In c re m e n to d e Ia p ro d u c tiv id a d e fic a c ia e n la s ra n d e s e m re s a s ro d u c tiv a s s e u tiliz a n

y g p p
lo s s is te m a s a u to m a tiz a d o s q u e
p ro d u c e n e n g ra n d e s c a n tid a d e s tra b a ja n p o r m á s
tie m p o n o tie n e n c a rg a s fin a n c ie ra s
y s o n m á s p re c is a s p e ro s ie m p re c o n la s u p e rv is ió n
hu m ana

P d u c to s m á s rá p id a m e n te d e s a rro ı la d o s la te c n o lo g ia p ro d u c e
ro nuevo s p ro d u c to s co n
m a yo r ra p id e z y p e r fe c c ió n y c o n m e jo r re n ta b ilid a d

D ife p ro d u c to s y d is tin to s m e rc a d o s s ie n d o ı
re n te s a te c n o lo g ía u n a fu e n te d e c r e a c ió n d e
n uevo s p ro d u c to s e n e l m e rc a d o c o m o lo s s e rv ic io s d e re d e s in a lá m b ric a s re p ro d u c to re s ,

m u ltim e d ia te lé fo n o s in te lig e n te s to d a s e s ta s c re a c io n e s
, q u e m e jo ra n n u e s tro s is te m a d e
v id a y Ia fa c iıita n y a u m e n ta n la s v e n ta s a n iv e l m u n d ia ı

N uevos em p le o s a s í ho y e n d ía se n e ce s ita n p ro g ra m a do re s té c n ic o s d e h a rd w a re y
so ftw a re p e rs o n a ld e a p o yo e tc

a te c n o lo g ía p re s e n ta
P e ro ta m b iė n ı a m e naza s co m o

A ln o s e r ta n c o n fia b le p u e d e h a b e r s e r io s in c o n v e n ie n te s pa ra u n a o rg a n iz a c ió n c o m o e ı
p ira te o de a rc h iv o s P C

L o s e q u ip o s p u e d e te n e id a c o rta y lo s p a q u e te s d e ftw
n r u na v so a re y h a rd w a re v o lv e rs e
in s e rv ib le s rá p id a m e n te

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 tï ın o ı d o ım p o « iıo n ı
lı o n o o ı lıı
Lo a o o a to a o n o ı q u ı p u ıd ın lım r p o rïo d o ı m
p ro d u c ı
rm ł
In v ・rtı ı rıc u rıo ı
o rg n n h a d o n o ı U ın o n q u ı

llc lo ııh a n l id o iï u ld o ı p o r
b ıı m á q u ln o ı d ıp n d o ı m 如ıı
p ó rd ld a D d o lra b ıjo m u c h o a o au

d e p o rs o n n » ıln o m p ı
ıo

c lo a o g lı
la te c n o ı
F a ◆o ro a a to m a r e n c u e n ta c o n re ıp e

lı p ro d u c d ö n la c m ló n
co m u n ł
Beneficios o se a Ia s u lM d a d e s q u e s e d e s e a o b te n e r e n , ,

e lc

b le c lm ie n lo l u l le n lo re go n a a c ıó n y ıo g u ro d ・ lı
Lo o c o s to s c o m o e
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ld e a d q u ı c ió n , e ıta , ,

le cnoı
o g ĺa

In flu y e e n ıp e rs o na a lr a n s fe re n c }a la c n o lw c a
lı
R e la c io n e s H um a nas com o e

o g la y ı
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p re n d iz a je d e ı
a n ueva oı
C o n lra la c ló n y formación cu á n to c u e s ta e l a
,

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llı n e n e s te p ro c e s o
p e r ĺ o d o s d e tie m p o q u e s u u za

/ da de s E c o n óm ı
R ie s g o s y O p o rtu n ı co s

a fe c ta n a u n p a ls a n h/e ıg lo b a l e n e l
E s te te m a s e re ı ón a con a
a cı q u e llo s eı
e m e n to s qu e
do
ı e l n h /e l d e
g u rid a d d e l
de co n su m r
a s p e c to ó m ic o e n tre
e co n e llo s lo s n iv e ı
es se
p e c to bás ı
c o * qu e
c o m e rc io e x te rio r e lc E n ,
e s te a s p e c to lo s gobiernos tie n e n c u a tro a s s

b u s c a n lo g ra r e s to s s o n

E ıc o n tr o l d e Ia in fla c ió n

E Id e To
sa ı ı
lo e co n ó m ic o

E L de sce n so d e ld e se m p le o

U na b a la n z a c o m e rc ia u d a b le
l in te rn a c io n a l s a ı

l t ó m ic o d e
ó n e s e ıin c re m e n to d e to d o s lo s p re c io s d e p ro d u c to s e n e a s p e c o e
co n
In n a c ı
i fl ió l d s i e p a ra ca n z a r ı
a ı os
u n p a ís m u c h o s a n a lis ta s c o n s id e ra n q u e u n a n a c
n re g u a a rv

o tro s tr e s a s p e c to s d e u n a e fe c tiv a m a c ro e c o n o
m aĺ

M o tiv o s p a ra q u e se p ro d u z c a la In fla c ió n

Exce d e d e m a n d a q u e s e p ro d u c e p o r e ıa u m e n to
so
d e d e m a n d a a d ic io n a l e n ı a

e c o n o m ia fa c to re s c o m o la s e n tr a d a s p ro d u c tiv a s d e in v e rs ió n e ı in c re m e n to e n e ı ,

c o n s u m o , e ıg a s o t d e g o b ie r n o s u b e n l
a d e m a n d a a d ic io n a ı o a g re g a d a e s to a y u d a a ,

in c re m e n ta r la In fla c ió n

L a in fla c ió n e s tim u la da po ig n ific a q u e lo s p re c io s d e ı

r e l c o s to s o s p ro d u c to s a u m e n ta n
d ió t h a c e q u e la s e m p re s a s p u e d a n
p o rq u e m a yo re s s o n s u s c o s to s d e p ro u c c n e s o
m a n te n e r b u e n a s u tilid a d e s e je m p lo s d e e s to s o n o s in c re m e n to s s a la ria le s p o r p re s ió n
,
l
d e s in d ic a to s e l a u m e n to d e c o s to s d e m a te ria s p rim a s e tc
, ,

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L* ı
n n ıc ı
&n ・ı u n om rı p to b ı n ıW ı
« o om pıc ı y ı v ıc ıı b dı m
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ı do y po r ・ nd o ıiııom ı d o . n ı n h « ı *n q u o nn b w
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ı・ 0 0 n v ı 暴 目团圆 聞 ! 确 障 島 c\ıiquk o rg 自用 t 自 烈h 0 n 叫声昭协 中月闭 翩 J ıı
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q u ı ta n o ı m ıyo r ınıcıdn m oı
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p r o d u y ıım

L a in lla c ı
ön p u e d e fre d e ñn ł
ıo na r e n d o ıi e x c e s o d ı d a m m oı￠
y ı a d o rıı 自 ￠o ıb
e m p u je por ım l Be a u m e n ta n ıol ı m pu e s ıo ı pm dısm ı
,
nw ıı t m o d・ u n
d e l・r m lm d o b ie n

E IE m p ı
o o y O e »em pı
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E l p o r o e n ta le d e d e s e m ı c a lc u la la lu e r z a la b o ra l d e u n a n ıc ió n
p eo q u ・ n o lı
ın ・ em pk »
p ûb ı
io o e l d e a e m p \e o p ro v o c a a ra u n
p gobł erno g ra v e s c o s To s $ o c ie ı
・ı c o m o

D e p re ıió n disminución d e la a u lo e s tim a

C aos fa m lı
ia re s

E ıIn c r e m e n to d e la d e lin c u e n c ia p o r la p o b re z a

M a y o re s c o s to s s o b re ı
os co n u ib u y e n le s

N iv e ı
es m u y b a jo s e n Ia p ro d u c c ió n

D ese m pı
e o F rı ccı o n a lso n ı os ca m b io s ı
a b o ra le s q u e h a c e n la s p e rs o n a s a ıte rm ı nar o
sa lir d e u n e m p le o y b u s c a r y c o m e n z a r o tro ıo s q u e s e d e n o m in a e m p ıe o s te m p o ra le s

D esem p le «» E s ta c lo n a ıs e re ı a c io n a c o n lo s c a m b io s d e e s la c ló n c u a n d o s e n e c e s ı
ta n
e m e a d o s e n d e te rm in a d o s tra b a jo s
pı p o r te m p o ra d a c o m o n a v id a d 1 4 d e fe b re ro e lc

D e s e m pı e o Te cn o ló g ic o a qu e ı
ı
so n a s p e rs o n a s q u e p ie rd e n sus tra b a jo sp o r la
in tro d u c c ió n en la s em p re s a s d e m e jo re s te c n o ı ho m
o g ĺa s qu e a n e ıu s o d e m á a
p e rs o n a l

D ese m eo R egı
pı o n a ıL a s z o n a s ru ra le s s u fre n e s te fa c to r d e n tro de un p a ls o re g ió n y
e n c ie r ta s z o n a s u rb a n a s a p a rta d a s

D ese m pı
e o E s tru c tu ra l e s to s e o c a s io n a p o r ı a de m a n da de u n
p ro d u c to e la b o ra d o
con tin u a m e n te d e c a e e n u n a e m p re s a y p ro d u c e c a m b io s e s tru c tu ra le s s e v e r
os

D ese m p le o C ic ı ıc o d e m a n d a d e tra b a jo d e fic ie n te e s te

, a q u e ja a la s In d u s tń a s y e s
ca u sa d o p o r u n a re c e s ió n y s e p ro d u c e p o r u n a fa lta d e d e m an d a a g re g a d a

C re c im ie n to E c o n ó m ic o

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 iı ・n o ıï ım n o d ııi m po » 自
E ı・I ł
nm m ın to d ı lı * c tM d ıd ・O O n o m d * ın p ı P đ O * ￠ ı
ım o On do
= ı x x ıı c o m
o a oı o ro J n
b lo lo lııe n ıı ・o o n o m lı d ı u n ıllo y
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ı ı魯心目 p ro m ・d ł
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ılıd * ・n 协1 n 节
岫 r目fı
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,

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R e o ņ ıı

C a ld a o D e p re a ló n

R e c u p o ro d ó n

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Tendencia
ı e rs ı
c a a u m e n ta n [a a n v
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ı a c tiv id a d e c o n ö m ı
A u go En p e r ĺ o d o s e in c re m e n ta a
e s te
,

d d l
e o d e s c ı
e n de y lo s
a s to s e l p o rc e n ta je p
e e s e m
n g re s o s d e e x p o r ta c ió n y o s g
lo s ı ı
da d e s
b n lo s s u e ld o s y la s u lllı
nı v e le s d e c o n n a n z a d e lo s n e g o
c io s s u b e n y p o r e n d e s u e

r d o s trim e s tre s s e g u
ıdo s se
R eces ió n C uan d o e l p ro d u c to In le m o b ru to d e s c ie n d e p o
de se m p l ĺ d a d e la s
o n : in c r e m e n to d e
e o c a
i
a r e c e s ió n y s u s c a ra c te r ís t c a s s
p ro d u c e ı l á s p j
e r u d ic a da s y
e x p o r ta c io n e s b a ja s in v e rs io n e s
L a s e m p re s a s p e q u e ñ a s s o n a s m
,

s jo y a s e tc
a q u e lı o s p ro d u c to s s u n tu a rio s c o m o c a rro ,

n ó m ic o d o n d e s e p ro d u c e u n
D e p re s ı ó n E s la p a rte fin a l d e Ia re c e s ió n y d e ıc ic lo e c o
s d e d e s e m p le o e in v e rs ió n
lo s n e g o c io s s u fre n m u c h a s
p ro fu n d o d e s e m p le o n iv e e s a jo
ı b
d ific u lta d e s y p o r e n d e c ie iT a n s u s p u e r ta s

l d c to in te r n o b r u to s u b e n u e v a m e n te p e ro c u a n d o
Re cu p e r a c ió n O c u r re s c u a n d o e p ro u
ió n s e ? c u a n do la e c o n o m ĺ a n a c io n a l h a
la e c o n o m ĺ a y a h a s u frid o u n a d e p re s

em pe z a do a ı n c re m e n ta rs e n u e v a m e n te y la s e x p o r
ta c io n e s y l e m p le o m e jo ra n
e

i ió á á d
fu e rz a la b o ra l c o n m a yo re s o p o rtu n id a d e s y m e jo r c a p a c ta c n s e r m s p ro u c t v a
i
U na
it a c io n a ıe s a de m ás a s c o n
l d i i
c o ne s d ı
e sa u d d e la s
y p u e d e c o m p e tir e n e s tá n d a re s n e rn
ti id d m e n o r d e s e m p e o l
p e rs o n a s g e n e ra m a y o r p ro d u c v a y

Fo rm a s de re s ı r ı
s tı a Re ces ió n

R e d u c ie n d o lo s c o s to s e s to in c re m e n ta e lm o v im ie n to d e e fe c tiv o ta m b ié n se pu e de ha ce r

a h o r ro s e n e n e rg ĺ a e lé c tr ic a b u s c a r p ro
,
vee do j
re s c o n m e o re s p r e c io s e tc

D is m in u c ió n d e p re c io s q u e in c re m e n ta n o a u m e n ta n la s v e n ta s

F ija c ió n d e p re c io s d e p ro d u c to s p o r p a rte d e l gobierno

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P ro d u o lr o n o ıo x lra n )ıro p u o d ı ıy u d ıır ı u n n *m p rııı ı m l
ı o rır ıu o o m p ıiN v ld ıd

U lı
liz a r do m o n o rı m & ı i nc ı
ın lı ı
o ı r・o u rıo ı ・x ı
ılın ı
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A u ◆ o n lır ıı v ıl d o
nı In v o r ıló n p ıra u n m ıyo r y j
m ı o r c rıc lm o ıc o n ó m lco
lın ı

Lo a cł
ım b lo ı o rl In n n ln lld a d d o un p a lı h ıy c ł
u d a d o ı ın lıı q u ı ıx lıı
・n m e n o r co n u d ıd
do m a n o d o o b ra p o r la o d n d

M lg m c ıön ı o ıın dıvı du o a qu o n bn n do n n n u n n u y ı lı fu ırz a Iıb o rıl y 1

p n ín y d lım ı ıu v o z
d ls m ı d n d p ro d u c llv a
ıp a c ı
n u y e la c ı

Exı e lo n m uc ho s pn ı
se a qu e no lo g rıın un m a yo r d o a o rro llo ・c o n c o d ıb ld o
öm ı ı v ırio ı

fa c to re s e n tre o lro a

Fa ıla d e In fra e s tru c tu ra e In a ta lo c lo n e a c a rro \o ra ı, ıg u ı p o la b lņ , ı

uz ・Iłc trlc ı, a ıc u d ıı,

vı la le e
v le n d a s h o s p ı ,

M ano de o b ra ca ı
in c a d e e ln e llo no pu e de h a be r a u m e n to e c o n óm ı
oo

ı a c e le ra ón
acı
d o d e la p o b ı do n a ta ld a d
ı e e lo m e rm a e ıd e s a rr o llo
n c re m e n lo ,
e xc e so

e co n óm ı co

d ln le re s e ı p o r s u a
D e u d a Externa p a is e s co n g ra n p o b re z a q u e tie n e n q u e p a g a r g ra n e s

p ré s ta m o s

B a la n za de P a go s

Es ı
a d e te rm o n e s y s a lid a s d e d in e ro
in a c ló n d e la s e n tra d a s d e in g re s o s p o r e x p o r ta c ı
p o r im p o rta c ió n c o m o e n la v ı d a d ia ria n o s e p u e d e g a s ta r m á s d e Io q u e ı
,
n g re s a e s o e s

Io q u e m a n q a re a lm e n te u n p a ĺ s

la b a ı a n z a d e p a g o s d e u n a n a c ió n lo s e s a
d e s fa s e t do s a ı te ra n s u
C ua n do o c u r re u n e n
b i id l l de u n a
tip o d e c a m b io Io q u e re p e rc u te e n lo s n e g o c io s e l tip o d e c a m
o m e e v a o r
,

ta r s e e l tip o d b i l
o s p re c io s d e la s
m o n e d a s o b r e la m o n e d a e x tra n je r a a in c re m e n
ı e ca m o
i d d b i ı tr a rio
y re d u c e la c o m p e t tiv i a e n c a m o o c o n
e x p o rta c io n e s s e rá n m á s e le v a d o s ,

i
c io n a le s q u e im p o r ta n m a te ria s p r m a s e in s u m o s l ienen
q u ie re d e c ir q u e la s e m p re s a s n a b io s
o n ı o q u e s e in c re m e n ta n s u s c o s o s t E s t o s c a m
q u e p a g a r p re c io s m á s a o s c
lt
c o n tin u o s e n e l tip o d e c a m b o p e r i
i u d ic a n n o ta b ıe m e n te a la s e m p re s a s y h a c e r su

á d ific il
p la n ific a c ió n s e v u e lv e m s

im p u e s to b re
Lo s A r a n c e le s b re lo s p ro d u c to s d e im p o rta c ió n s e g ra v a
so
u n cu yo no m

e s a ra n c e l e s to s u b e s u p re c io a n iv e ıin te rn o d e u n p a ĺ s

b re e l v o ıu m e n d e im p o rta c io n e s s e c o o c a u n
ı tė rm in o cua n tita tiv o lla m a d o
C u o ta s so
lı I t C h in a e In d ia s e s 长
i 旧 e s te so ic u ı
b re la s p e ı as
c u o ta e je m p ı o de e o o e n e m o s e n

d t I i d t i i n a ı
p ro v e n ie n te s d e H o lı
a p ro e g e r a n u s r a n a c o
yw o o pa r ,

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 S u b ıı dıo ııo ı Q o b lo m o * m n \1 1o ı
ılw orm ı d ı n ı u e d n ņ Ib ı m o oı* lı
ıı

d łn d o lıı u n p ・g o o o o ıw d * P ırı 圆管 n ￠阻击 妞 參際叻o ı 自 笋図妞心 细 侧 b

ıiı o o n la o om N ın o ı
nı ı
Proporcion* u n ı n

o n ņ ı n ıło ıı a n ・ıO O m u na / I ı ın d d « n rlm d o p ıb q u ı =

E m b a r g o ı ıo n m ıltlc c ł
d ı p o r p r1o b ı
m ıı p o in o o ı
ı b łı ı
c m ın la

d ıd s e d a n m ı ıı in d u s lm ım w d o n ıı
ı M ı
No rm a ı t* c n o ó g lc ıı y d ı
ı ı* g u rı ,
ıı

ın lo & m b llo s d o ıa k łd y w r d ı d q u * » ı
m pon « ï 1 b ı
q u ı a o n ro g u ııd a s ı in

im p o rtıc h n e r

O p o ttu n ld a d e s y A m e n a za s A m b ie n ta le s

da ve z ı o a m ös ı n tır e s a d o s
L o s e s ta d o s y ı e n le s d e n tro d e e s to s s o n c ı
a s e m p re s a s e x is ı
ı

e s que ı a producción p ro v o c a e n e ım u n d o
L o8 m o e p ro v o c a d o s
en ı o s c o s to s a m b ie n la ı
a c o n ta m in a c ió n a m b łe n ta l e ıla b a o o los d e s p e r d ic io ı o l
po r ı a sociedad a l e s c o m o ı
,

ó d s n a tu lr ı h ıa
ó n h a n a y u d a d o a a u m e n u r lo s d e s r e n e ı
ru ıd o e lc a ı
,
e n la m le n to g lo b a ıla m b ı
e n e ım u n d o

a d e s u e n lo m o s o d a y n
ı ıtu ra ıte n b n d o
H o y e n d ĺ a la s e m p re s a s lo m a n m á s o o n d e n c ı
l m \ fo rm a d e u lı
r liz a rlo s
m á s e n c u e n ta s u m a n e ra d e m a n e ja r s u s p ro p io s re c u
rs o s y a
t m a d a e n c u e n lı p o r
a re p u la c iö n d e la s m is m a s s e
a o
s in d a ñ a r s u re d e d o r e s te h a rá q u e ı
i
ió n y b e n e fic o
ıo s c o n s u m id o re s y a u m e n ta n á s u g ra d o d e p ro d u c c

x c e s iv o s c a m b io s
O tro s fa c to re s q u e d is m in u y e n ı a s u tilid a d e s d e ı a s e m p re s a s s o n lo s e
i as
s p o r la s llu v ia s y e x c e s v
d e n a tu ra ı e z a p u e s s u e le n p ro v o c a rs e te rrib le s in u n d a c io n e
s e q u la s lo s q u e d a ñ a e ıtu ris m o interno o tro s g ra v e p ro
b le m a m u n d ia ıs o n la s e p e m h s
ld
a d ls m ln u c iá n e n
,

c a n do ı
a s a m e n a za s a ı
e s to p ro v o c a s e r ı a p ro d u c c ió n d e u n p a is p ro v o

a producción
ı

le s g o s y O p o r tu n id a d e s Po ı
itic o s

n a c io n a le s
L o s gobiernos o e s ta d o s s o n p ro p e n s o s a d e ja r a Ia s e m p
re s a s

a in v e rs ió n e x tra n je ra p u e s e s
m ás
in d e p e n d ie n te s a ılib re m e rc a d o e s to a y u d a a a tr a e r ı
ıo s e s ta d o s e n s u m a y o r e
s in te rv ie n e n e n e l
iz a r n e g o c io s e n e s o s p a is e s
fá c il r e a ı ,

ó ıitic a s d e c o n tro ıp a ra ı n te rv e n ı r e n eı
a s p e c to e c o n ó m ic o u tiliz a n d o u n a le g is la c i n y p o
a s p e c to e c «»n ó m ic o

la fa co n o s im p u e s to s d e
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itic a F is c a l
po ı e l g a s to fis c a l in te rv ie ne e n e co n o m

m a n e ra s

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D ir e c ta In d ı
e r e c ta ; Ia d ire c ta (in g re s a d e u n a e m p ,

b o n a d o s o b r e g a s to s p e rs o na ı
es o
a in d ire c ta p ro v ie n e d e l im p u e s o a
in g re s o s e tc ) ı t
Im p u e s to s s b t y e p e c ia ı
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c o m e rc ia le s e jm o re v e n a s s

v o y p r o p o r c io n a l
P r o g r e s iv o , r e g re s ı E l P ro g re s iv o s e d a c u a n d o lo s ı m p u e s to s

i re m e n t l t ib y e n te s ; e ı R e g r e s iv o s e d a
p a g a d o s a u m e n ta a m e d id a q u e s e n c
a n o s c o n r u
ı t d l t ib t n ta ; y e ı
e l im p u e s to s e re d u c e a m e d id a q u e a re n
a e c o n r u y e n e a u m e
c u a n do
ı i i d d i t e n te d e
P ro p o rc io n a l e s e n e l c u a l e l p o rc e n ta je d e im p u e s o e s e m s o
t m n e p e n e n e m

lo s g ra d o s d e in g re s o o g a n a n c ia d e ıc o n tr ib u y e n te

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itic a M
La P o ı o n e ta r ia

C l g a s to e in v e rs ió n p o r m e d io d e ta s a s d e in te ré s q u e in c id e n e n lo s tip o s d e
o n tro la e
c a m b o y a o fe rta d e m o n e d a e l p re c io d e l d in e ro o ta s a s d e in te ré s ta n to d e p r ė s ta m o s
i l
c o m o d e a h o rT o s a l a u m e n ta r ı a s ta s a s d e in te r é s lo s p ré s ta m o s s o n m e n o s s o lic ita d o s

ı l
po r o s a o st in te re s e s q u e m e rm a n ı a e c o n o m ia d e u n a s o c ie d a d ı
a s e m p re s a s o
,

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e as

L o s R ie g o s c u a n to m á s g ra n d e e s e ırie g o s d e p a g o d e u n p ré s ta m o m á s g ra n d e e s ı a
ta s a d e in te ré s u n a g ra n e m p re s a o fre c e m e n o s rie s g o s y p u e d e n c a p ta r p ré s ta m o s m á s
,

a lto s c o n in te re s e s m á s a c c e s ib ı
es

C o s to s d e A d m in is tra c ió n s i s o n m uy a lto s to d o e s to s e c a rg a a lo s in te r e s e s d e l p ré s ta m o

o to rg a do m ie n tr a s m á s p ré s ta m o s s e o to rg a n m a y o re s s o n ı
o s g a s to s q u e g e n e ra n

T ie m p o a m a y o re s p la z o s m a y o re s c o s to s a fin d e su p lir Io p re s ta d o y a u m e n ta ı
os
in g re s o s d e q u ie n Io p re s tó

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 f l r a n d a p ır ı ı
E x p e c lıliv ıs l» o o n d lc h n ・ı d ı u n p o li ıo n r c o h
Im p o rı ı

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n la r o ıo s
p ró s h m o s m lo n tra s m

bı o m dı a ı ta a n o b e n e ￠ id ın ı lo ı n o g o c ł oı o m
a s ta s a s d o
E n g e n e rıl ı cam
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ó n e x tra n je ra q u e v e m u c h a s tra b a s p a ra re a z a
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e c o n ó m ic a

d e ıC o id o r
/ O p o rtu n id a d e s y A m e n a za s n su m

id p re sas m e d ia n te le y e s q u e
d o in te rv ie n e p a ra p ro te g e r a c o n s u m o re s y
em
EI e s ta
d d đ o u m id o re s
g a p a ra d e fe n e r a p o o re s y c n s
p ro m uı r u

P ro te g e a c on su m do
ı re s a »n le y e s com o

o s p ro d u c to s d e b e rá n c u m p ı
ir c o n cierlas e x ïg e n c ta s
L e y d e p ro le c c ió n d e l C o n s u m id o r ı
l
e n s u c a lid a d c o n d e s c rip c io n e s c a ra s
d e l p ro d u c to y la s e m p re s a s s o n re s p o n s a b le s p o r
e s ta d o p u e d a n c a u s a r a ıa »n s u m id o r
ıo s d a ñ o s q u e s u s p ro d u c to s e n m a ı

e a d o n o s e p u e d e d is c rim in a r a
l tra b a ja d o r ı a s e m p re s a s
L e y d e Protección a l E m p ı
b ı
t i d e p e n d ie n te m e n te d e s u s
d e b e rá n p ro c e d e r d e m a n e ra e q u ita ü v a c o n s u s s u a e m o s n

fa c to re s p e rs o n a le s

i
L e g is la c ió n s o b re c o m p e te n c ia la s a c tu a c io n e s c o m p e t tiv a s
s u e le n o pu e d e n se r
a p o r e llo s e h a n
d e s le a le s y p e rju d ic ia le s p a ra e l c o n s u m id o r y ı ñ
a s pe qu e a s e m p re s s

c re a d o le y e s p a ra re g u ı ar ıa lib re a »m p e te n c ia

ı ıe x c e s o d e c o n s u m o
P ro te c c ió n s o c ia ıy a m b ie n ta ıe x is te n le y e s q u e p ro te g e n y r e g u a n e
d l re c u rs o s d e la s
d e a lc o h o l ta b a c o d ro g a s ile g a le s e incluso g a s o lin a p o rq u e re u c e n o s
,
,

l u la c io n e s d e ıe s ta d o e s to s e r ĺ a p e o r
p e rs o n a s o c o n trib u y e n te s s in a s re g
,

O p o r tu n id a d e s y A m e n aza s Étic o s

ti o rtu n id a d e s
A l e m p re n d e r e n u n a a c tiv id a d e c o n ó m ic a s e c o lT e n rie s g o s y s e e n e n o p
d d e la b u e n a o m a a l t d d e c is io n e s e n Ia s q u e s e
e s to fu n d a m e n ta lm e n te d e p e n e
o m a e

I
id a d a é ti ı i
t l p e a ba s a r s u s
e n e l e je r c ic io d e d ic h a a c tiv
ca e p e rm e a a s e m r s s
in c u m ,

o s p rin c ip io s m o ra ı e s que sus d ñ

ue os y a d m in is tra d o r e s l e n g m a je m p lo
a
a c tiv id a d e s e n ı
d e e s to e s h o y e n d ía la p ro te c c ió n d e Ia n a tu ra e z a e p a g o j
l l u s to a s u s e m p e a d o s la n o
ı ,

l id ro m e t i d o u so s que e n
d is c rim in a c ió n d e lo s m is m o s n o e n g a ñ a r a c o n s u m o p r e n

re a lid a d n o tie n e u n p ro d u c to e tc c a , ,
l t
l ro q u e e e n e r é tica ta m b ié n p u e d e p ūu d ic a r a ı
e as
á
o s b e n e fic io s q u e Ie o to rg a e s t n
e m p re s a s p e ro e n tre ı

T e n e r e m p le a d o s d e e x c e le n te ca lid a d y c o n fia b lid a d es d e c ir te n e r tra b a ja d o re s fie ı

es ,

le a le s y d e d ic a d o s

ie n te s p re c is a m e n te p o r e ıp re s tig io y s e rie d a d d e ı
ie n le s fie le s y n u e v o s c ı a
C onq u is ta r c ı
i d á id
p re s a p u e s la b u e n a im a g e n d e la m s m a a ra e c a a v e z m s c o
em t nsum o re s

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 In fo rm ar de s u s re s u la d o s a ı
ı o s in te re s a do s e n tre o lo s lo s c o
ı n aum ld o re a q u e v o ra n la
s e rie da d co n ı
a qu e o p e ra ıa e m p re s a

Pe rota m b ié n e x is te n a m e n a z a s c o m o e ıs e r o le n e r é lı c a c «»n lle v a a a u m e n ta r ıo ı c o o lo a

p a ra lo g ra r m e jo r e s re s u ıta d o s la ıe s e ıc a s o q u e e n m u c h a s o c a s ı o n e s n o s o e s c o g e rú a
p ro v e e d o re s b a ra to s s i n o a ı o s q u e m e jo r o p c ı
o n e s p ro p o n a n g

COnsecuencias e n cua lq u ie ra d e lo s fa c to re s d e ıA n á lls ı

s S T E E P L E p a ra lo s O b je tiv o s d e
u na E m p re sa

/ D ife re n c ia s y r e la c ió n e n tr e e lF O D A y e lP E S T

E l in s tru m e n to d ire c to e fic ie n te

y s e n c ilı
a p a r a la m e jo r to m a d e d e c is io n e s es la c o n tin u a
u tiıiz a c ió n d e ıF O D A q u e d e te c ta to d o lo s
n e g a tiv o q u e p u e d a te n e r u n a e m p re s a p a ra
p o d e r s u b s a n a rı
o L a s d ife re n c ia s e n tre F O D A
y P EST

E ıe s tu d io P E S T e s e x te n s o in a to d o s lo s fa c to
pu e s e xa m re s qu e e x te rn a m e n te se
d e s a rr o lla n a ı
re d e d o r d e u n a e m p re s a e n c a m b io e l F O D A e n su a n áı
is is tie ne una
o ń e n ta c ió n m á s r e s tń n id a
g

A Is e r e lP E S T á lis is e x te n s o
un a n
p ro d u ce u n a n á lis is F O D A

E ıP E S T d e te in la
rm a s a m e n aza s y o p o r tu n id a d e s internamente a u n a n á lis is F O D A

E ıP E S T e s v e n ta o s o j n o ta b le ıtra ta rs e d e te im p o rta n te
,
a m a s s y d ific iı
e s

E lP E S T n o to m a e n c u e n ta lo s a s p e c to s internos d e una e m p re sa

Entorno Externo y E s tra te g ia E m p re s a r ia l

u n e s tu d io de la a c c ió n
e m p re s a ria ıy s irv e de a p o y o p a ra to m a r p ro v id e n c ia s c o m o

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F a c to r e s qu e u tiliz a n ı
os gobiernos p a ra lo g ra r sus o b je tiv o s m a c ro e c o n óm ı
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1淤 制j固刍亘巨式自诩 il国 i
ı u ı) 固\朝岣 t馑釅 自!區自
d b b © ū lw

c u es tio n a r io

Q u é e s la B a la n z a de P a go s

S ig n ific a d o d e l a n á lis is S T E E P L E

de
ı n tifiq u e lo s o b je tiv o s d e la n á lis is P E S T

C o m o re a liz a r u n a n á lis is P e s t

Q u e e s e lP ro d u c to Interno B ru to

S ig n ific a d o d e la T a sa de ı
n te r é s

E n u m e re lo s o b je tiv o s m a c ro e c o n ó m ic o s d e lo s G o b ie rn o s

C o m o e n fre n ta la re c e s ió n u n a e m p re sa

Q u é e s p o lític a fis c a l

C o m o a p o ya n ı
o s g o b ie rn o s a lc o nsum id o r

1 6 C R E C IM IE N T O Y E V O L U C IO N

Ec o n o m ia s y d e s # co n o m ĺa s d e E s c a la oe 2
U n a e co n o m ĺ a c re c e p o r v a r ia s r a z o n e s e n tre e ı ıa s e s tá ı
, a e c o n o m ĺa d e e s c a ı a que e s
una ex p re s ió n u tiliz a d a e n m ic ro e c o n o m la y s e r e la c io n a c o n la u tilid d, a q u e u n n e g o c io
ıo g ra g ra c ia s a la e x p a n s ió n e s d e c ı ŕ , n e s la p ro p ie d a d o r la u e e ı t t
,
p q c o s o o t ı
a m e d io a
ıa r g o p la z o d is m in u y e a m e d id a
q u e s e in c re m e n ta la c a n tid a d d e p ro d u c c ió n C o m o s e v e
e n e l G rá fic o a m e d id a q u e s e a u m e n ta la
, p ro d u c c ió n d e Q a Q 2 lo s c o s to s m e d io s
d is m in u y e n d e C a c 1 a h ttp :ltw e b ı n g pu c c ı /

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 Co ı￠o m td ı
o

Co n o m e d io LP

0 0 0
1 P ro d u c c \ö n

L a e c o n o m ia d e e s c a la p e rm ite yu d a lo
a r a s ne g o c io s a s a c a r Ia de ı
a n te ra e n c o s to s de
fo rm a c o m p e titiv a s o b re la s o tra s e m o fre c e n lo s m is m o s e rv ic io s
p re s a s qu e s o
p ro d u c to s

E x is te n d o s c la s e s d e e c o n o m ía d e e s c a ıa a qu e ılo s p ro d u c to s q u e s e e la b o ra n e n la
m is m a e m p re s a b a jo s u c o n tro l s e c o n o c e n c o m o ı
y e c o n o m ía d e e s c a la interna y a q u e ıo s
q u e s e g e n e ra n a n iv e ıd e in d u s tria y e s tá n fu e ra d e l a »n tro ıd e Ia e m p re s a s e c o n o c e n
c o m o e c o n o m ía exte rna d e e s c a la

A ıtr a b a ja r a g ra n n iv e l ı o rg a n iz a c io n e s tie n e ı d u c ir
a s n a ca p a c id a d d e re s us c o s to s
m e d io s d e p r o d u c c ió n

E c o n o m ĺa s T éc n ic a s La
e m p re s a s q u e tra b a ja n a g r a n e s c a la u s a n d o g ra n d e s y
s
so fis tic a d a s m a q u in a ria
p r o d u c e n e n m a s a lo s a lto s c o s to s d e m a q u in a r ia s e q u ip o s
s
,

m a te r ia s p rim a s e tc s e e x tie n d e n s o b re ı a e sca ı a d e p r o d u c c ió n d is m in u y e n ı

o s COST
rnedį o d ę m e c ió n y p o r la e n o rm e d e m a n d a q u e g e n e ra n s e p ro d u c e u n a fo rm id a b le
y b ie n o rg a n iz a d a d is trib u c ió n a n iv e l m u n d ia l ı o q u e p u e d e peďicar a la s eqųeñås
e m p re s a s a l n o p o s e e L e s ta s m a q u iņ ą r ia s y h e rra m ie n ta s p a ra e je rilp lo s c ı
lo s tie n e C h in a c o n s u s e n o rm e p ro d u c c ió n d ė iiiāiiirfitiiras y te id iie s q u e a c a a ra n lo s
a ro s cometir:
p
m e rc a d o s y c a s i n o tie n e c o m p e te n c ia

E c o n o m ĺ a F in a n c ı
A la s o rg a n iz a c io n e s d e g ra n p ro p o rc ió n s e le s c o n c e d e g ra n d e s
e ra

c ré d ito s c o n m uc á s fa c ilid a d v c o n in te r e s e s m á s b a jo s p o r lo s m Q n ļ g s q u e s o li a ņ
ha m
,

e s to n o o c u rre c o n la s p e q u e ñ a s e m p re s a s y e s p o rq u e la s g r a n d e s e m p r e s a s s o n m á s
,

c o n fia b le s p o r s u e le v a d a p r o d u c c ió n y s u c a p a c id a d p a ra re s p o n d e r a s u s a c r e e d o re s
,

in c lu s o la s e n tid a d e s p re s ta n te s p u e d e n te n e r p re fe re n c ia y c o m p e tir p o r c o n c e d e r s u s
p ré s ta m o s a e s ta s g ra n d e s e m p re s a s o fre c ie n d o m e n o re s in te re s e s y m e jo r e s fa c ilid a d e s
d e p a g o a l c o n tra rio lo s p e q u e ñ o s n e g o c io s m u c h a s v e c e s tie n e n p ro b ı
,
e m a s p a ra
c o n s e g u ir c r é d ito s y p a g a n m a y o re s in te re s e s p o r s e r c o n s id e ra d o s d e a ı
to rie s g o

E c o n o m ia s G h o y e n d ia to d a e m p re s a d e b e m a n e ja r e ım a rk e lln g n o s o lo
e re n c ïa ı
e s

c o n ta b le s in o A c tu a lm e n te e l m a rk e tin g e s u n a h e rra m ie n ta q u e to d a e m p r e s a
a l,
g e re n c ı
o n e g o c io d e b e c o n o c e r y to d o a d m in is tra d o r y p ro p ie ta rio d e o r g a n iz a c io n e s o n e g o c io s
m is m o d e b e s a b e r to d a s ı a s e m p re s a s u tiliz a n té c n ic a s d e
,
m a rk e tin g a u n s in s a b e rlo ,

ón e s ı
E c o n o m ía d e E s p e c ia liz a c ı a d iv is ió n d e la fu e rz a d e tra b a j
a c o n s e c u e n c ia d e ı o ,

ta ıe s e l c a s o d e ıo s fa b ric a n te s d e c a rro s q u e u tiliz a n e ıb e n e fic io p r o d u c c ió n d e te n e r

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m a n o b ra de o e s iz a d a
p e c ia ı co m o in g e n ie ro s ,
c o m e rc ia liz a d o re s d is e ñ a d o
,
re s que c o n su

e i
xpe e n c
r ia so n re s p o n s a b le s de u n a m a yo r y j
m e o r p ro d u c tiv id a d

a c tiv i? d w in c ip a ıı a d e o rg a n iz a ! E l i n t
Ec o n o m ia d e M a r k e tin g tie ne co m o

a firrn e u n a re fi i t t ofery
la c ió ın d e m a n da L a re la c ió n e n tre
TWivo q u e E c e n e e n re

株式会社a y dernāĥ i e jcig e d e u ř ã ö r ģ à ń iż a ć ió n m a ie r ia ıd e in te rc a m b io e s d e c ir Ia s a ı id a d e

l d
b ie n e s d e s d e e l s itio d e p ro d u c c ió n h a s ta e u g a r e c o n s u m o
l Y l a o ga
r n iza c ió n del a

c o m u n ic a c ió n e s d e c ir d e in fo rm a c
ió n q u e v a n ju n to a l in te r c a m b io

Eco n o m ĺa d e M o n o pso n io s e re fie re a Y o de r ġe co m p ra q u e po se e n ı a s e m p re s a s q u e

c ia n ço n su s p ro v e e do re s de m a te r ia le s p a ra o b te ner g ra n d e s d e s c u e n t? s e n
ne go
com p ra s a lp o r m a yo r

E c o n o m ia s e s s o n p a re c id a s a ı
t r ia ı n du
ı s a e c o n o m ía d e m o n o p s o n io e n Ia q u e ı a s

o rg a n iz a c io n e s p u e d e n m in im iz a r s u s c o s to s p o r h a c e r s u s c o m p ra s a g ra n e ı ,
in c ı
uso ı a s

e m p re s a s p e q u e ñ a s p u e d e n b e n e fic ia rs e d e d e s c u e n to s p o r s u s c o m p ra s a ıp o r m a y o r

E c o n o m ia d e a s u m ir r ie s g o s s o n lo s g ra n d e s c o n g lo m e ra d o s lo s q u e o b tie n e n e l
b e n e fic io d e e s ta e c o n o m ia s o n p a ra e m p re s a s o n e g o c io s q u e Tie n e n u n a div er si fi ca
d e p ro d u c to s e n d is tin to s m e r c a d o s e jm o m e ra d o d e H o n g R o n g C h e u n g K o n g
C o n gı ,

Ċ r s u p Q u e e s ta a p o d e ra d a d e v a rio s m e rc a d o s y a ıp e rd e r u n o d e e ı lo s n o s e a fe c ta d e
n in g ū n m o d o e ı re s to d e ı a e m p re s a

Ec o n o m ia d e E s c a la E x t e r n a s e re fie re a ı a c a n tid a d d e e m p re s a s q u e a b a s te c e n de
m a n e ra e fic a z u n m e rc a d o s e d is m in u y a n d e m a n e ra a b ru p ta E je m p lo s d e e s to s o n

E l a v a n c e d e ıa t ec n o l og ía a y ud a a ıa p r od u c t ivi da d d i sm i nu y en d o c o s t os p or
m e d io d e l c o m e r c io e ı
e c tr ó n ic o
ı La s c o m u n ic a c io n e s y l tra n s p o rte a l s e r m a y o re s y m e jo re s a y u d a n a ı
e a
e fic ie n c ia e n ı
a s e n tr e g a s ı
o q u e s a tis fa c e a l c o n s u m id o r
* La e x c e le n c ia e n Ia m a n o d e o b r a c a lific a d a a y u d a a la b u e n a im a g e n d e ı
a
e m p re s a
* P d e h a b e r u n á re a e s p e c ífic a d e u n a re g ió n
u e o p a is q u e o b te n g a m a yo r p re s tig io
p o r la e la b o ra c ió n d e p ro d u c to s o s e rv ic io s

p re g u n ta s

1 D ig a 5 e je m p lo s d e e m p re s a s d e e c o n o m ia d e m o n o p s o n io
2 Q u e e s e c o n o m ia d e m a rk e tin g
3 D ife re n c ia e n e c o n o m ía d e m o n o p s o n io y e c o n o m ia in d u s lń a t
4 A q u e s e re fie re la e c o n o m ĺ a d e a s u m ir ń e s g o s

D eseco n o m Escaıïa a s In te r n a s u n a o rg a n iz a c ió n p u e d e s e r e x tre m a d a m e n te

de
g ra n d e ı a s d e s e c o n o m a s d e e s c a la s o n ı
,
l a c o n s e c u e n c ia d e ı
o s c o s to s u n ita ń o s e ı
e v a do s
q u e tie n e u n a e m p re s a y e l ta m a ñ o d e s u s o p e ra c io n e s e s d e c ir q u e a ıs e r d e m a s ia d o
g ra n d e s e c o n v ie rte e n ineficiente y ı o s c o s to s m e d io s s u b e n E s to s e d a p rim o rd ia ı m e n te
p o r lo s p ro b le m a s d e g e s tió n e je m p ı o s d e e s to s s e d a n c u a n d o ıa e m p re s a e s m u y g ra n d e
y q u ie n e s ıa d iń g e n n o p u e d e n c o n lro la rıa y e s to s e p ro d u c e p o r lo s p r o b ıe m a s d e g e s tiö n

O tro e je m p ı o so n ı
a s o rg a n iz a c io n e s so b re d im e n s io n a d a s e n la s q u e s e p ro d u c e n
d e s v e n ta ja s e n ı
a d iv is ió n d e l tra b a jo s ig n ific a qu e ı
o s tra b a ja d o re s s e c a n s a n d e

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a c tiv id a d e s re p e titiv a s y se p ro d u c e la in e fic ie n c ia y d e s id ia co n lo s cua ıa u m e n ta e l c o s to
p ro m e d io d e p r o d u c c ió n

E l e x ce so de bu ro c ra c ia e s to p ro v o ca qu e se to m e m u cho tie m p o p a ra ı
a to m a de
d e c is io n e s Io q u e a u m e n ta ı
o s c o s to s de una e m p re s a

P o r to d o e s to m u c ha s e m p re s a s p re fie re n c re c e r e n ı o q u e s e d e n o m in a F ra n q u ic ia s a s ĺ
e m p re s a s c o m o M cDo na ld s u s a n e s to p a ra a c re c e n ta rs e e n to d o e l m u n d o

D e s e c o n o m ia d e E s ca ı
a E x te r n a e s to e s b á s ic a m e n te po r e l a u m e n to d e ïo s c o s to s
m e d io s d e p ro d u c c ió n ,
e e mj pıo de e s to s s o n

P o rq u e h a y d e m a s ia d a s e m p re s a s lo c a liz a d a s e n u n a m is m a á re a c o n e s to
a u m e n ta ıa re n ta d e m e rc a d o o e l c o s to d e tie r ra s q u e s u m a d o a ı o s c o s to s fijo s

p ro p io s d e la e m p re s a o c a s io n a u n a u m e n to e n e l c o s to p ro m e d io
A l e s t ar m u c h a s e m p r e s a s e n u n a m i sm a á r ea p r ov o c a u n a c o n g e s t ión e n e ı
trá fic o ı o q u e p ro v o c a re tra s o e n la s e n tre g a s d e p ro d u c to s y m a ı e s ta r e n ı o s
c o n s u m id o re s , e s to a u m e n ta lo s c o s to s u n ita ń o s d e p ro d u c c ió n

La s e m p re s a s de be n o fre c e r m a y o re s s a la rio s p o r ıa c o n c e n tra c ió n d e em p re sas

e n u n m is m o s e c to r e s to in c r e m e t l t
n a o s cos o s m e d io s d e p ro d u c c ió n

C o m o ha c e r fre n te a la s de s e c o n o m ĺa s de e s c a ı
a

La s e m p re s a s e n e s te ca s o tie n e n q u e to m a r m e d id a s p a ra re s g u a rd a r su co m p e titiv id a d
y tie n e n d o s o p c io n e s p rin c ip a le s p a ra e n fre n ta r Ia d e s e c o n o m ia

o R e d u c ir e ın iv e l d e p r o d u c c ió n
o In tr o d u c ir m e d id a s p a ra e lim in a r Ia s in e fic ie n c ia s p r o d u c tiv a s c o m o po r e s tra te g ia s
m o tiv a c io n a ıe s a l p e rs o n a ıc o m o j fo rm a c iö n e l a u m e n to
m e o r ,
e n s u de s a rr o ılo
p e r s o n a l y e l e m p o d e r a m ie n to

M é r ito s de la s o r g a n iz a c io n e s peq u e ña s e n c o m pa ra c ón
ı c o n ı
a s g ra n de s
o r g a n iz a c io n e s 0 ð

E n e ım l fu n c io n a m ie n to d e la s o rg a n iz a c io n e s e s tá e n fu n c ió n d e u n a e s c a ı
u n do e a a s ie ı
m e rc a doıa te c n o lo g ía e s in m e n s o m ie n tra s q u e e ı d e lo s ı
de ib r o s d e e s tu d io e s
re la tiv a m e n te p e q u e ñ o E n p a rtic u la r e ı ta m a ñ o d e u n a e m p re s a s e m id e e n c o m p a ra c ió n
e s E s to s e c a lc u ı
c o n s u s r iv a ı a d e d is tin ta s m a n e ra s c o m o

1 C u o ta d e M e rc a d o q u e le c o rr e s p o n d e a ı o s n e g o c io s q u e s e d e d ı ca n a ıa s v e n ta s
2 In g re s o s T o ta le s q u e e s ig u a l a l v o lu m e n a n u a l d e v e n ta s e n e l tie m p o
3 T a m a ñ o d e Ia fu e rz a la b o ra l q u e e s ı a c a n tid a d d e tra b a ja d o r e s c o n tra ta d o s e n

u na e m p re s a
4 B e n e fic io s e re fie re a la s u tilid a d e s a n u a ıe s d e u n n e g o c io
5 fi
C a p ita ıe m p le a d o s e re e re a o I in v e rtid o p o r u n a e m p re s a

6 V a lo r d e M e rc a d o Io q u e d ic e n ı o s b a la n c e s d e u n a e m p r e s a

Lo s be ne fic io s d e la s e m p re s a s g ra n d e s a p a rte d e la e co no m a de
ı e sca ı
a so n

o C o n o c im ie n to d e m a rc a s e re fie re a l re ie n to q u e p o s e e
c o n o c im u n a m a rc a fre n te
a lc o n s u m id o r Io q u e h a c e q u e a um a s v e n ta s c o n fa c ilid a d
e n te ı

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 o L a r e p u ta c ió n p u e s la s e m p re s a s g ra n d e s s u e le n te n e r m a y o r c re d ib ilid a d
o C o m o d id a d p a ra e l c o n s u m id o r la s e m p re s a s g ra n d e s o fre c e n m á s b e n e fic io s y
p o s ib ilid a d e s a l p o te n c ia l c o m p ra d o r
o L a s g ra n d e s e m p re s a s o fre c e n m a y o re s d e s c u e n to s p o r m e d ĺo d e la e c o n o m ia d e
e s c a la c o n e s to o b tie n e n la le a lta d d e ı c o n s u m id o r

o i i d
H a y m á s o p c o n e s q u e e n u n n e g o c o e p e q u e ñ a e s c a la

A u n q u e lo s g r a n d e s n e g o c io s r e c ib e n m a y o re s be ne fic io s ,
ı
a s pe q u e ña s e m p re sa s tie n e n

o p c ió n d e c re c e r y p ro s p e ra r d e b id o a q u e

C o n tro ld e c o s to s la s a c tiv id a d e s r e a ı iz a d a s e n g ra n p ro p o r c ió n e n lo s n e g o c io s g ra n d e s
pue de n p ro v o c a r d e s e c o n o m ĺ a d e e s c a la p ro b le m a s d e c o n tro ı c o o rd in a c ió n y
c o m u n ic a c ió n , y m a y o r e s c o s to s e s t o n o
,
s e d a e n p e q u e ñ o s n e g o c io s o e n a q u e llo s q u e
n o de se a n a m p lia rs e p o r e s ta s r a z o n e s p u e d e n s o b r e v iv ir

R ie s g o F in a n c ie ro e n e s te ca so lo s ie n to d e u n a e m p r e s a g ig a n te
c o s to s d e fu n c io n a m
so n e n o rm e s pu e s tie ne que v e in e n fo r m a
r tir re c lu ta m ie n to d e p e rs o n a l
d e s a rro ı
lo c ió n ,

e s to im p lic a e n o rm e s r ie s g o s fin a n c ie ro s q u e u n a e m p re s a p e q u e ñ a n o tie n e p o r q u é

a fro n ta r y a d e m á s p u e d e n a fro n ta r s u s p r o b le m a s c o n m a y o re s fa c iı id a d y to m a r s u s
p r o p ia s d e c is io n e s

A y u d a d e ıG o b ie rn o la s a yu da s y s u b s id io s s u e le n se r pa ra p e q u e ñ o s n e g o c io s pa ra
e m p re n d e d o r e s o p a ra d a r tra b a jo p a r a la co m u n id a d q u e a s u a lr e d e d o r fu n c io n a

E l po de r y m o n o p o lio lo ca l lo s n e g o c io s pe q u e ño s p u e d e n c o n v e r tirs e e n ū n ic o s e n e l
s e c to r d o n d e s e e n c u e n tr a n e s to s e da e n c iu d a d e s p e q u e ña s p r e fe r e n c ia lm e n te

S e rv ic io s p e rs o n a liz a d o s e n e s te ca so la s p e q u e ñ a s e m p re s a s p u e d e n a te n de r a lo s
co n su m id o r e s in c lu s o in d iv id u a lm e n te Io q u e n o o c u rr e n lo s g ra n d e s n l
e g o c io s po r e
v o lu m e n d e c lie n te s q u e tie n e n

e x ib ilid a d
Fı ı
o s ne go c io s pe q u e ño s s u e le n s e r m á s fle x ib ı e s y p u e d e n c a m b ia r s i e s
n e c e s a r io o c o n v e r tirs e e n o tr o n e g o c io s i la n e c e s id a d a s i Io d e te rm in a e n c a m b io lo s ,

n e g o c io s g r a n d e s tie n e n co m p ro m is o s fin a n c ie ro s y o tro s c o n fı

, ic to s q u e ı
e s im p id e
ca m b ia r

T a m a ñ o p e q u e ñ o d e l m e rc a d o u n n e g o c io p e q u e ñ o d e u n a c iu d a d n o e s c o n s id e
ra d o
co m p e te n c ia p a ra la s g ra n d e s e m p re s a s ta l e s e l c a s o d e p e q u e ñ o s re s ta u ra n te s s a ı
o ne s ,
de b e lle z a e tc E s to n o im p id e q u e lo s n e g o c io s p e q u e ñ o s p r o s p e ra r
,

E l ta m a ñ o d e ım e rc a d o n o e s tá b a jo e ıc o n tro ıı o s n e g o c io s a d e m á s c a d a e m p re s a s e
d e s a rr o lı
a e n p ro p o r c ió n d e s u s o p e ra c io n e s y s u ca p a c id a d d e p ro d u c c ió n y ta m b ié n
d e p e n d e s u s o b je tiv o s y m e ta s a fu tu ro

E m p r e s a s P e q u e ñ a s fr e n te a lo s g ra n de s n e g o c io s lo s ne g o c io s so n d is tin to s co m o
so n d e d is tin ta fo r m a c ió n a s ĺ

G ra n c a n tid a d d e p ro p ie ta rio s tie p ro d u c e n u n r e s trin ūm

n e n o
g id o n e ro d e p ro d u c to s

F a b r ic a n te s p ro d u c e n s o lo
qu e pa ra co m pa ñı
a s e s pe c lfic a s

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G ra n de s em p o tio s q u e p ro & ıc e n a o b p ır* m b
p ıq u ı￠ m ım do dıo o n s u m o

G ra n de s co m p M ia s q u e p ro d u c e n p a r a e n o rm e s m s dıc o m d o n ıı
u n 7ł

G ra n de s ne g a c io s q u e lie n e n p u n d e v e n ta e n e ım un do

U n as de e s ta s e m p re s a s d e h b e ra d a m e n ł
e p r o d u c e n p a ra reducidos
y 0
g ra n de s em p r e s a s q u e s e e s fu e rz a n p a ra e x te n d e rs e c a d a v e z m

D ife re n c ia s e n tre c r e c im ie n to inlerno y e& m m C RŁ

E x is te n d o s fo rm as de c re c im ie n to d e un ne g o c io g ä n io o
o￠ te m o
y ?

Crecimiento O r g á n ı c o q u e s e d a c u a n do u n n M s e d e s a rro lla in tm a m e n le c o n s u s

p p
ro io s in g r e s o s e n o p e ra c io n e s y v e n ta s e s ta c u b r e s u s
g a d o s c o n u tıid a d e s n o
,

d is tń b u id a s c o n p n §
s ta m o s y e m itie n d o n u e v a s a c c io n e s a ıc r e c e r d e m a n e ra o r g á n ic a b
ha n a e n v a ria s fo rm as com o

C a m b io d e p re c io m u c h o s d ie n te s c o m ra n u n d e te rm in a d o ás
p p ro d u c to a p re c io s m
b a jo s p e ro s i la e m p re s a d e c id e c a m b ia r ı
o s p re c io s d e p e n d e r á d e ıa de m a n d a

P ro m o c ió n e fe c tiv a ıo s c o n s u m id o re s com p ra n un p ro d u c to s i s e ı e s in fo n n a o
c o n v e n ce de ıa s c a ra đe r is ü c a s d e ım is m o o sis e ı
es r d a ı o s b e n e fic io s d e ė s te

P ro d u cc ió n p o r m e d io d e im p le m e n to s o m é to d o s e s to s s e re a ı
iz a c o n e s tu d i«x į d e
m e rc a do in n o v a c ió n y d is e ñ o d e n u e v o s ro d u c to s m á s a lr a điv o l c o n s u m id o r eı
p s pa ra e
re n o v a r e s e l c o m ie n z o d e c r e c im ie n to

V d e r p o r m e d io d e u n a r e d d e d is tr ib u c ió n
p ro d u c to e s tá d is p o n ib le e n
e n cuan do un
ca n tid a d e s q u e n o h a y a e s c a s e s p a ra lo s c o n s u m id o re s s e v e n d e n e n m a y o r c a n ti? d
q u e c u a n d o e s d ifıc il e n c o n tra rlo s

C o m p ra s a c r é d ito ta m b ié n s e p u e d e o fre c e r a lo s d ie n te s lo s
p ro d u đo s la o p c ió n d e
co m p ra r a h o ra y p a g a r d e s p u é s p e rm itir e ıp a g o e n c u o ta s d e 1 2 o 2 4 c u o ta s h a c e q u e la s
v e n ta s a u m e n te n s u s ta n c ia lm e n te a u n q u e a ıo fre c e r u n e x c e s o d e cndito s e a fe c ta e ı
flu jo d e e fe c ü v o y p e rju d ic a a la e m p r e s a

In c re m e n ta r ı
a s in v e r s io n e s e s to s e rv irá p a ra qu e ı
as e m p re sa s se am ie n
pı o
in c re m e n te n o ta m b ié n pa ra qu e e ın e g o c io a d q u ie ra nueva y j
m e o r te c n o ı
o g ĺa pa ra
j
m e o ra r s u eficiencia

M e jo r a r e ıd e s a rro lı a s p e rs o n a s significa fo
o de ı rm a r a ı
os e m pı e a do s da n d o c u r s o
sem in a rio s j ió n a l c ı
p a ra u n a m e o r a te n c ie n le o p a ra e ım j
e o ra m ie n to d e \a e m p re s a

Be n e fic io s d e ıCrecimiento O rg á n ic o e n tre o tr o s po d e m o s m e n c io n a r

M j
e o r c o n tr o rd in a c ió n a v e c e s
ıy coo e l c re c im ie n to interno d e u n n e g o c io e s m u c h o m e jo r
q u e s u c re c im ie n to externo p o rq u e e ıc r e c im ie n to externo p u e d e p ro v t»c a r p é rd id a d e

c o n tro l d e la e m p r e s a

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 R e la u v a m e n le b a rıto o ıc re d m ı o n to o rg łn lc o o In lım o a yu d* ı o o n « rv * r b lıd ıd o ı o
ıu ı

l d l d lo n lo o x la m o M ı ıe r m u y c o * lo ıO y C ıu ıa r p rm
g a n a n c ia s e o D s Io e c
,
ro m

p ro b ı i
e m a s a la e x p a n s nó d o u n a e m p ro s a

alu nı
fic a r le n e n
d o s e m p re a a i q u e ı un N ın c la l o u R u ra l
M a n te n e r la c u ı lu ra o o rp o ra lı w

f d b l
em ae ı
p o r e l c h o q u e d e c u lu ra a
d e re n e p
i t u e e c a u s a r p ro

U m lla d ones d e \ c re d m ı
e n lo o rg á n ic o

o q u e s e re fie re a producción p u ıd a
E c o n o m ia s d e e s c a lap r e c io u n ila rio s e le v a d o s e n ı
n iv e ıinlerno o m o externo p u d ie n d o c a l a r p ro
błe m a s d e c o m u n ic a c ió n
s u rg ir ta n to a
m e n o s rá p id a

d o u n n e g o c io p ro g re s a m á s a ı á d e s u s p o s ib iı
ı id a d e s d e p r o n to
E ıo v e rlra d in g cuan
ı d d id ı ı d t n e r s u s p r e c io s
a g lu tin a n d o d e m a s a o s pe o s c o n o c u a n,
o p u e e m a n e

R e e s tru c tu ra r l p ro g re s a r u n n e g o c io s e lie n e n q u e c a m b ia r s u
a e s tru d u ra y j
m e o ra r s u

d c o n o c im ie n to s
p e rs o n a l e s to im p lic a e s fu e rz o tie m p o d in e ro a m e jo ra m ie n to e

L a d is o ı u c ió n d e ıc o n tro l y la p ro p ie d a d es e l c a m b io d e la e s tru c tu ra ju r ld ic a d e u n
n e g o c io p o r e jm d e a s o c ia c ió n a s o c ie d a d a
l to m a n e n
n ó n im a e n to n c e s la s d e c is io n e s a s

s o c ie d a d

e n to E x te r n o s e d e n o m in a c re c im ie n to in o rg á n ic o y s e c a u s a p o r a s
l relaciones
Ð乞3 C re dı m

c o n e m p re s a s exle rn as e s te c re c i
,
m ie n to s e d a p o r ıa f u s ó
i n c o n o tro n e g o c io p o r m e d io
de ı a c o m p ra d e o tra s e m p re s a s e s ta s fu s io n e s s e c o n o c e n c o ı e c tiv a m e n te c o m o fu s ió n

o ı n te g ra c ió n d e e m p re s a s

Aı
gu n a s j
v e n ta a s s o n

E l c re c im ie n to e x te r n o e s la m a n e ra m ás v e r tig in o s a de c re c e r y e v o lu c io n a r

E s la fo rm a de re d u c ir la com p e te n c ia

S e p u e d e lo g ra r j
u n a m e o r c u o ta y po de r de m e rc a do

A yu d a u c io n a r a
a evoı la s e m p re s a s

M é to d o s d e C re c im ie n to Externo

F u s io n e s y A d q u is ic io n e s to m de c o n tro ı
,
as
ĐE 3

E s la in le g ra d ó n d e v a ria s o rg a n iz a c io n e s p a ra fo rm a r u n a s o la e m p re s a E s ta s e
b e n ėfic a d e ı a s e c «»n o m ïa s d e e s c a la y p o s e e n m a y o r participación e n e l m e r c a d o L a
fu s ió n s e p ro d u c e a l u n irs e d o s o rg a n iz a c io n e s p a ra fo rm a r u n a n u e v a organización u n
ej e m p lo d e e llo e s la fu s ió n e n tre N o k ia y S ie m e n s ı a p a r tic ip a c ió n s e p ro d u c e c u a n d o
,

u n a e m p re s a a d q u ie re p a rtic ip a c ió n e n acciones e n o tra e m p re s a e s d e c ir s e c o m p ra n

s u fic ie n te s acciones e n e l n e g o c io d e d e s tin o y s e o b tie n e u n a p a rü c l a c lö n m a o rita ria
p y ,

o tro e jm E s la fu s ió n e n tre G o o g ı
e y Y o u tu b e

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H ay c u a tro n lıg ra d ö n q u ı p u o d o n o c u tt lr ・n
tip o s d o ı u n ı fu ıı
ön

In ï e g ra d ó n H o ń z o n la ıa o o c a ıı o n a c u a n d o h ıy u n a u n ió n d ı o m p r r » ı d o lı
m iım ı
ın d u s trla u n e l m N ık o y U m b ro q u e B o n ı n d u ılrla d ı ro p ı d e p o m v ı U b ı dı b
ın le g ra c iö n h o riz o n la ıo 8 q u e c o n m ia yo r c u o ta d e m e rc a d o e l n e g o c io m m ıy o r p o d«
de m e rc a do

ın te g ra c i心n V e rı ıc a l s e d a n e n e m p re s a s d e d ife re n te s e ta a s d e
p p ro d u c c ió n p rh n ırla
d
secu n a a ń o te r d a es ı
a rı a fu s ió n d e e m p re s a s e n e ta p a fin a ıd e produccián o r
p el U n
p ro d u c to r d e c a fĠ c o m p ra u n a c a d e n a d e c a fe te ria s

In te g ra c iö n L a te ra l fu s iö n e n tre e m p re s a s c o n o p e ra c io n e s s im ila re s e ro n o c o
p m N en
clar ame nle e n tre s i e j T a ta M o to rs a »m p ra L a n d R o v e r y J a g u a r

F u s io ne s y a d q u is ic io nes con gı
om e ra d a s fu s M de do s
n em p re s a q u e e s fa n en m e rc a
d is tin to s

Eoono m ıa s de E s c a ı a o p e ra c io n e s a m a y o r esca ı reducir

a qu e a yu d a a c o s to s u n ita rio s
j
m e o ra n d o la c o m p e titiv id a d d e ıo s p re c io s

r To ld v e ï rł u w \ PE 3
E m p re s a s Co j
n u n ta s śë p ro d u c e c u a n d o d o s ás
m p re s a s d e c id e n d iv id ir lo s
em c o s to s
rie ś ĝos ċ ó ń tm de u n
re c o m pe n sa s p ro y e c to e m p re s a ń a ı p o r e lı o ı ,
as p a rle s
c o n s titu fo rm a c ió n
ye n u na n u eva j ic a p o
u r ĺ d r e jm S o n y y E ric s s o n

v e n ta a sj

Sı
n e rg ı
a cua n do e n co m ūn s e e n c u e n tra n e x p e ńe n c ia s ta le n to s y re c u rs o s d e e m p re s a s
po r e mj u na e mp re s a c o n ju n ta e n tre u n s u p e rm e rc a d o y u n b a n c o e s to s irv e p a ra
p ro v o c a r m a y o re s b e n e fic io s e n la s d o s e m p re s a s

D ifu s ió n d e C o s to s y R ie s g o s to d o s lo s r ie g o s lo s c o s to s fin a n c ie ro s y la s p é rd id a s
d e b e n s e r c o m p a rtid a s e n u n n e g o c io re d u c ie n d o ı o s ta m b ié n
o s rie s g o s y c o m p a rlié n d o ı
la s e m p re s a s d iv e rs ific a n s u s p ro d u c to s p a ra d is m in u ir ı
o s rie s g o s

V e n ta ja s C o m p e titiv a s Ia co m p e te n c ia p ro v o c a q u e una e m p re s a no p ro g re s e p e ro s i
e s ta se fu s io n a tie n e m a y o r e s o p o r tu n id a d e s p u e s s u s re c u rs o s s o n co m u ne s y g e n e ra n
u na m a y o r fu e rz a e c o n ó m ic a

E x p lo ta c ió n d e lo s c o n o c im ie n to s ı o c a le s ı
as e m p re s a s fu s io da s pu e de n ha c e r u so
n a
ı d d
d e lo s c o n o c im ie n to s d e s u a re e o r p a r a m e jo ra r s u s v e n ta s y a d e m á s in c r e m e n ta r s u
p ro d u c c ió n y p o r e n d e m e jo ra r s u re p u ta c ió n

A lta ta s a a s fu s io
d e é x ito ı n e s ha c e n q u e ı a s e m p re s a s s e a n m á s r e c e p tiv a s p u e s a l

co m p a rtir s u s re c u rs o s c o m p a rte n ta m b ié n s u s re s p o n s a b ilid a d e s y s u s b e n e fic io s to d o

e s to tie n e m a yo r p o s ib ilid a d d e lle v a r a e s a o rg a n iz a c ió n a l é x ito

A lia n za s E s tr a té g ic a s 06 3

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S o n s lm lı a ro s a u n a p re s a c o n lu n la p u e s a ıu n ir s e d o e o m à a o rg a n lz a c lo n e a b u a c a n
em
b e n e fic io s m u lu o s a e m & s d o c o m p a rtı
d r lo s c o s to s d e d e s a rro lı o d e p ro d u c to s ,

lı l
o p e ra c io n e s , c o m o r c ia z o c nö ı ıı é ,
i
a a a n z a e s tra t g c a s g nl n
i c a q u e l
a s o rg a n ı z a c io n e a

sı gu e n s ı e n le s p u e s s o lo c o m p a rte n c o s to s y
e n d o In d e p e n d ı b fi
ene c osi P ll
a e o e xı s le n 4

e ta p a s p a ra ı a aı ıa n z a e s tra lĠ g lc a

E s h łd io d e v ia b ilid a d q u e sı
g n iflc a In d a g a r y d e te rm in a r ı
os o bje lı
v o s de z a c ió n
u n a o rg a n ı

u a c ió n P a rtn e rs h ip
Eva ı a n a liz a e a ld e ı
l p o le n c ı os a c ió n a
o s e n re ı
so cı l la ı
e n lo h u m a no y
re c u ïs o s financieros

ón d e
Negociacł c o n lra lo s p a ra e s ta b le c e r c o n lr lb u c lo n e s y b e n e fic io s d e c a da m e m b ro
ı

ı
m pı
em e n ta đó n em p e z a r o p e ra c io n e s co n co m s o d e lo s to d o s lo s q u e Ia fo rm
p ro m ı an

F ra n q u id as 053

Es u nė to d o h ib rid o d e c re c im ie n to interno y externo e s u n a m a n e ra d e e n q u e u n a

m
e m p re s a c o m a p a ra o p e ra r c o n e ın o m b re d e o tra e m p re s a lo g o s m a rc a s
p re u n a lic e n c ı ,

d e fá b ric a a c a m b io e l c o m p ra d o r c o m p ra u n n o m b re y p a g a u n a re g a ı
,
ia lo s b e n e fic io s
p a ra e l fra n q u ic ia d o r s o n

La em p re sa ı
o g ra u n rá p id o c re c im ie n to T ie s
s in a ı ga r e n o rm e s c a n tid a d e s d e d in e ro

L a fra n q u ic ia p re s e n c ia in te m a c io n a ıs in m a y o re s c o s to s

E l fra n q u ic ia d o r se b e n e fic ia de l c r e c im ie n to s in p re o c u p a rs e po r ı
o s g a s to s de
fu n c io n a m ie n to

R e c ib e pa go po r d e re c h o s g e n e ra lm e n te u n po rc e n ta ej d e la s v e n ta s

T ie n e n in c e n tiv o s a u m e n ta n id a d d e é x ito
d o la p o s ib iı

La s fra n q u ic ia s lo c a le s tie j
n e n m e o re s c o n d ic io nes e n e lm e rc a d o lo ca l

V e n ta ja s p a ra lo s fra n q u ic ia d o s

Lo s rie s go s so n b a jo s p u e s e ıfra n q u ic ia d o r tie n e u na fo rm u la y a p ro b a d a y fa c iı

ita e ıé x ito
de u n n e g o c io

Pa ra ı
a p u e s ta e n m a rc h a d e la e m p re s a ı
o s c o s to s s o n m e n o re s

S e p ro p o rc io n a ca p a c ita c ió n y a s e s o ra m o q u e a yu da
ie n to ı a te n e r m á s é x ito

P e lig ro s pa ra e l fra n q u ic ia d o r

R e su lta d ifid ıd e c o n tro la r la s a c tiv id a d e s d e lo s fra n q u ic ia d o s

C o lT e g ra n rie s g o p o r p e rm itir e ıu s o d e su nom b re

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 D e s v o n ia la s d e ı
a s fra n q u ı
d os

L a c a n tid a d d e d in e ro In v e rtid o u e d o s r
p o m u y ıllo y n o ıa ・ rıc u p e r a c lö n d ı
zı ı
g r rın lı
ón
e s ta in v e rs ı

L o s fra n q u ic ı a do s de bo n pa ga r u n po rc e n ta ej aı
gn lfic a tı
vo do ıu ı u llhja d ı*
ı ıi
fra n q u lc la d o r

L o s fr a n q u id a d o s n o p u e d e n tiliz a r s u s p ro p ia s ı
u de a s e ı
n n o w c lo n e s s in o ro g irıe a Io
qu e dı c e la fre n q u id a

1 7 H ER R A M ı
E N TA S D E P L A N IF ı
C A C IO N E M P R E S A R ı AL {
02 3 ? a Ýt t \. h c ih y
"ţaJtto T L・L U ı i tA À c h u \t t , u
4
C .'
to a h + Jr * Q tl ı p * (ı-
ı
1 Ca ıu o
En u na e m p re sa se tie n e n q u e to m a r d e d s ı o n e s s l s e lo m a n la s decisiones o r r e c l a s la
o r g a n iz a c io n e s v a a
p ro g re s a r , s i s e lo m a n d e c is io n e s e rrö n e a s ı
e p u e d e o o s la r m u c h o a
la e m p re sa E x is te n 3 n iv e le s d e to m a d d
e e c is io n e s

D e 쇠◆o ne s o p e ra tiv a s so n ı
a s d ia ria s q u e c o n tin u a m e n te s e e s tá n to m a n d o
D e c is io n e s tá c tic a s s o n re g u la re s y de c o r to p la z o y ı
a s to m an lo s m a n d o s in te r m e d io s

D e c is io n e s e s tr a té g ic a s son d e l m á s a lto n iv e l a ı a rg o p la z o q u e e s ta b le c e ı
ge n e ra ıd e Ia y a d ire c c iö n
e m p re s a so n d e c is io n e s d e a lto ń e s o
g p o r e jm E s ta b le c e r n u e v o s
0 3

Es u n a he m ie n ta m u
m
y ū til q u e s irv e p a ra in v e s tig a r o in te rp re ta r to d o tip o d e itu a c io n e s
de u na e m p re
s
sa y se u tiliz a p a ra p ro p o rc io n a r

A n áıis is d e la c o m e te n c ia
p co m o po j
r e e m pı liz a lo
ıo s p u n to s fu e rte s d e l
o a na s pe ı
ig ro s de u na em p re s a riv a lo
c o m p e tid o r

S e pu e d e e v a lu a r la s o
p o rtu n id a d e s p a ,a e ld e s a rm u o y c re c im ie n to d e una e' "e s a
E v a lû a lo s ri. s g °・ ・ lo s e fe c to s de ,n . E rti, e n u n d e le m ln a d o p ro d u c to

Exa m in a la e s tra te g ia c o r p o ra tiv a o s e a ı

a p o s ic ió n o d ire c c ió n Ia q u
d e te rm in a d o
e n e va un ne g o c io

A yu da a e x p a n d ir u n ne g o c io fu et ra d e l p a ís d e o rig e n

V e n t◆a s d e lA n áı
is is F O D A

P u e de s e r s im p le y r á p id o

T ie ne m u c ha s a p lic a c io nes la te s co m o re a c c ió n a n te la s de ı
a m e n aza s o s ń v a le s d e ı
m e rc a do

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A yu d a e e s la bı
e ce r ı
ı d ó n d o lııa
ı p o ıı em p re * e r en e ım ırc ııd o y r y u ? ı formı

Aum e n ta e lpe n s a m v o e n e l p ro c e s o d e to m a d e d e d s lo n e *
e n lo p ro a c lı
ı

U m la c lo n e s F O D A
ı

Es s lm pı
e y no exı
ge y n o e x ig e a n áı
is is d e ta lla d o

E ım o de ı
o no v a r ía m ie n tra s q u e e l e n to rn o e m p re s a ria ıs i ı
o ha c e

) a s d e c is io n e s
E s ú til s i ı e s tá n a b ie rta s a c e rc a o s p u n to s d é b ile s d e
de ı u na em p re s a

N o se pu e de u iz a r d e m a n e ra
liı a da
a is ı

Łı ' '
d e c is io n e s
" . E l a n s is F o D A
á lı es u na he m m ie n la p o d e ro s a y m '' " _ a de

Ø￡ Z OĘ \
D ia g r a m a de c au sa y E fe c to o e s p in a de pes ca do

如し으 쁘트ゴ

=
C a u s as c r e e lo

Es u iz a d o p a
liı ra

Al e fe c tu a r u n a n á lis is en fo rm a g rá fic a y o rd e n a da

S ise nece s ita a na liz a r u n e s c e n a r io s itu a c ió n o p ro b le m a c o n c r e to a fin d e e s ta bı

ece r

la s c a usa s que Io o rig in a n

P a ra a n a ı iz a r e l re s u lta d o d e un a s u n to y ı
as co sa s que se n e c e s ita n p a ra lo g ra d o
(v is u a li
z a c ió n p o s itiv a )

Se e fe c tú a p a ra

E le g ir c la ra m e n te e ıe fe c to q u e se de se a ana iz a r
ı

ıe fe c to q u e in a r
Re u n ir a lo s eı
e m e n to s q u e p rin c ip a ı
m e n te co n ozca n e se va a exa m

E je c u ta r u n a v a rie d a d d e to rm e n ta d e id e a s a c e rc a d e la s p o te n c ia le s ca u sa s d e ıe fe c to
e s tu d ia d o

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D ıiın ıa r una n o c h ı h o rlt o n lıııd ı ı
z qu ı
ırd a ı d ır* c h ı c o lo c a n d o ıï ıfıc lo a ıñn ııd o lı
m is m ı

C o n o o n trır p o r d a a o ı lıı c a u ıo a d ın ı
ı ın c o d ıı p o r ,
o jım pı
o m ın o dı o bn ,
m lı ılıı
lırı
m ıq u ı n a rłı, o tc

Por ca da ca u sa p re g u n ta r e l Łp o r q u ¿? la n la s vece s co m o ae a d o b le y o oı
o c ır la ı
re s p u e s ta s c o m o b ifu rc a c lo n e s d e ı
a ca u sa

E s ta b ı
e ce r c o n lï n u a m e n le l o rig e n de
e c a da cau sa p a ra ı
u e go to m a r
la s acciones re s p e c tiv a s a c a da una de e ı
la s

V e n ta la s

P e rm ite q u e e lg ru p o s e a g ru p e en e l co n te n id o d e l p ro b le m a no e n ı Ð hı s lo ria d e l
p ro b ı
e m a n le ı
o s d ife re n te s ı
,
n n te re se s p e rs o n a le s d e lo s c o m p o n e n te s d e ıe q u ip o

A yu d a a e s ta b le c e r lo s o rlg ı
nes p rim o rd ia ı
es de un p ro b ı
e m a o la s principios d e la s
c a ra c te r ís tic a s d e c a lid a d re c u rr ie n d o
p a ra e lı
o una o rı
e n ta d ó n e s tru c tu ra d a

E s tim u la ı
a p a rtic ip a c ió n d e lo s m ie m b ro s d e ı ru o d e tra b a o
a ve cha r m e o r e
g p j p e rm itie n d o asl
p ro j l c o n o c im ie n to q u e c a d a u n o d e e ı
lo s tie n e s o b re e l p ro c e s o

D e sa ı
To lı
ar l g ra d o d e
e c o n o c im ie n to so b re un p ro ce so

나비id a d e s

id e n tific a r la s c a u s a s ra iz o ca usa s p rin c ip a le s de un p ro b le m a o e fe c to

C a ta lo g a r y re ı
a c io n a r la s in te ra c c io n e s e n tre fa c to re s que e s tá n a fe c ta n do a ıre s u lta d o d e
u n p ro c e s o

Á r b o ıd e D e c is io n e s Đ a o ìE Ų

U na d e la s h e rra m ie n ta s má s in te re s a n te s y u tiliz a d a s e s E 1 á rb o l e s te
p ro v e e u n a
e s tr u c tu ra s u m a m e n te e fe c tiv a d e n tro d e ı a c u a ıs e e s tim a c u a ı e s s o n la s o p c io n e s e
in ve s tig a r ı
a s p o s ib le s c o n s e c u e n c ia s d e s e ı
e c c io n a r c a d a u n a d e e lla s ta m b ié n a u d a n a
y
c o n s tru ir u n a im a g e n ba ı a n c e a d a d e lo s r ie s g o s y re c o m
p e n s a s a s o c ia d o s c o n c a d a
p o s ib le c u rs o d e a c c ió n

E n re s u m e n , ı o s á r b o le s d e d e c is ió n p ro v e e n un m é to d o e fe c tiv o pa ra ı
a to m a de
d e c is io n e s d e b id o a q u e

)> P la n te a n e l p ro b le m a p a ra q u e to d a s la s o p c io n e s s e a n a n a ı iz a d a s
> A d m ite n a n a liz a r to ta lm e n te la s p o s ib le s c o n s e c u e n c ia s d e to m a r u n a d e c is ió n
> S u m in is tra n u n e s q u e m a p a ra c u a n tific a r e ıc o s to d e u n re s u ı ta d o y ı a p r o b a b iıid a d
de q u e su ce da
A y u d a a re a ı iz a r la s m e jo re s d e c is io n e s s o b re ı a ba s e de ı a in fo rm a c ió n e x is te n te y
d e la s m e jo re s s u p o s ic io n e s

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Com o c o n ıtr u ı
p un łrb o ıd o D ıı
aoı o n ıı

1 日 dł
ı目rım 自闐 ロロn ıı ıu yı d ıł叫 u lırd ı 島 d 《 ・c M
2 D * c iıłó n d ı n o d o ı ıııı ıı d ı lo n m d ı c u a d rıd o ı u uu m d o a m M o n ıy W ı
onw
ö n p o r ı归m p b p a ra n w ı
ı ń r e n n u ıv o s p ro d u d o ı W n a rb o
u n ı d e c iıı

m o v e r ıe o n ıo ı m e rc ııd o ı d e ıe x ı e rlo r
o ı u a e d o a p a n ım o ıı
rc u ı ra r ıo ı ro u tıd o ı d o
3 p o ıib ilid a d n o d o ı e n fo rm a d e c ı unı

do d sł ó n L o s re s u lta d o s In c lu y e n m ı
eros e d & ıı
× o o fr ıc a a o y b m o to ra o
d e te rio ro
4 0 p o rtu n id a d p a ra c a d a n o d o h a y d o s o m á s M a s q u e m u e s m d ife r o n ￠
el

re s u ıta d o s p a ra c a d a o p o rtu n id a d
5 Lo s v a ı e s d e c a d a re s u lta d o s e p re s e n ta a ı
o r e s re a ı fin a ıd e c a d a ra w ıa y ı oe

c o s to s s e d e d u c e n e n e ı cá ı c u lo d e ı a c ifra d e c a ? re s u ı ta d o
6 C a d a ra m a re c h a z a d a d e l á rtıo l d e d e d s iö n e s d e c o rte p o r la a d ic iö n d e d o s
u e g o d e ja
Iĺ n e a s p a ra le la a y ı j opción
u na m e o r

Ár b o ıd e D e c ı
sıón

￠ı æ b * e r ￠ = 0 q * U æ n n r r o ıı«
t ・ r ı 呓知 角门 自

U na v e z q u e te n e m o s h e c h o e s to s e re v is a e l d ia g ra m a e n á rb o l C o n tro ı
, a m o s ca da
d i l
c u a r o y c rc u o p a ra v e r s l h a y a lg u n a s o lu c ió n o consecuencia q u e n o s e h a a
y
c o n s id e r a d o S ıh a y a lg u n a , s e d e b e a g re g a r E n a ı g u n o s c a s o s s e rá n e c e s a ń o d ib u ja r
n u e v a m e n te lo d o e l á rb o l s i p a rte s d e é ıs e v e n m u y d e s o r a n iz a d a s C o n e ı lo s e p u e d e
g
d e te rm in a r u n b u e n e n te n d im ie n to d e la s p o s ib ıe s c o n s e c u e n c ia s d e la s d e c is io n e s

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Eva ı
u ar ı
o s A rb o ı
es

S e pu ede a n a liz a r c u á ıo p c ió n lie n e ım a y o r v a lo r

e p a ra ı
a em p re s a Se em p ie z a
a s ig n a n d o u n c o s to o p u n la je a c a d a p o s ib le re s u la d o
ı

Lue g o s e lie n e q u e v e r c a d a u n o d e lo s c ĺ rc u lo s
(q u e re p re s e n ta n p u n to s d e
in c e rtid u m b re )y e s tim a r ıa p ro b a b iıid a d d e c a d a re s u lta d o E l o rc e n ta
p je to ta l d e b e s u m a r
1 0 0 % S i s e u s a n fra c c io n e s e s ta s d e b e r la n s u m a r 1 S l h a
,
y a lg ú n lı p o d e In fo rm a c ió n
b a s a d a e n e v e n to s d e l p a s a d o , s e e s tá e n m e jo re s c o n d ic ı o n e s d e h a c e r e s tim a c io n e
s
m á s rig u ro s a s s o b re ı a s p ro b a b ilid a d e s D e o tra fo rm a d e b e m o s re a liz a r u n a m o r
s u po s ı c ió n
,
q

M á ïis is d e C am p o es d e F u e m s O Z Oe Ų

K u rt L e w w in

S e c o n c ib e c o m o fu e rz a s d ife re n te s u
q e c o m p ite n e n tre s ı : e x is te n d o s fu e rz a s c o n la s
q u e tra b a ja : ı a s fu e rz a s im p u ıs o ra s (d riv in g fo rc e s ) ıa s c u a le s fa c ilita n e l c a m b io
fu e rz a s re s trin e n te s re s tra in in f y la s
g ( g o rc e s ) la s c u a le s e v ita n q u e e l c a m b io o c u m

S e e n fo c a e n
ıa id e n tific a c ió n
y a n á lis is d e e s ta s fu e rz a s y e n re la c io n a rla s c o n e ıc a m b io
P o te n c ia
ıA ıu tiliz a r e ï a n á ıis is d e c a m p o d e fu e rz a s s e o d r á id e n tific a r e ıc u rs o d e a c c ı
p ön
m ás a de c u a do
p a ra s e r im p ı e m e n ta d o y a q u e c o n ta rá c o n e l m a o r n ů m e ro d e fu e rz a s
y
im p u ı
s o ra s y e l m e n o r n ú m e ro d e
o p o s ito ra s

E s te m o d e ı o d e fu e rz a s n o s a y u d a a d e te rm in a r h a s ta q u é p u n to e ıc a m b io p u e d e s e r
d ific il y ta m b ié n n o s e rm it ı
p e ve r o s fa c to re s q u e c o n tń b u e n a l é x ito fra c a s o d e la
y o
s o lu c ió n
p ro p u e s ta

弘 ・ 陽 二
一
。
せ 王
E m c » d u m u u m

E x is te n v a rio sp ro c e d im ie n to s d e d ia g n ö s tic o em p re s a ń a ıy e n fo q u e s s e g u id o a e s te s e
,

r e a liz a e ıa n ı á is is c r itic o d e lo s d is tin to s c o n c e p to s d e d ia g n ó s tic o E m p re s a ń a l y

p ro c e d im ie n to s d e D ia g n o s tic o

A n á lis is e M co

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Lo s co n cep to s y p ro c e d im ie n to s d e d ia g n ó s tic o e m p re s a ria l u o rg a n lz a d o n a ıe n s u g ra n ,

m a y o rı a c o in c id e n q u e s e d a n p o r u n c a m b io p la n e a d o e s te c a m b ı o lie n e s u s ra ĺc e s e n
,

la id e a d e u n a e m p re s a y u n s i s te m a s o c i a ı, p
o r clu e e ı m is m o e s u n p ro c e s o p la n e a d o c o n
l l
m o d ific a c io n e s c u tu ra e s y e s t ru c lu ra ıe s p e rm a n e n te m e n te a p ıi
c a d o a u n a o rg a n ı z a d ön

c o n c ib ie n d o ı l ı
a in s ti u c o a
n ıiz a c i ó n d e u n a s e rie d e l e c n o lo g la s sociales d e la l fo rm a qu e ,

la onganización q u e d e h a b ilita d a p a ra d ia g n o s tic a r p la n e a r e im p le m e n ta r e s a s ,

m o d ific a c io n e s c o n o s ı n asistencia exlerna

S i bie n e s c ie rto una d e lo s fa c to re s ı

n fı
u y e n te s es e l c a m b io d e la cu ı
lu r a o rg a n iz a c io n a l,

e s te e s u n p u n to b a s ta n te c r itic o

A s o c ia d o a e s to s e c ritic a ıa p a rle re fe rid a a l tie m p o p o rq u e re a ı m e n te p a ra ı o g ra r v e r lo s

,

re s u lta d o s e s im p re s c in d ib le e s p e ra r m u c h o s a ñ o s Io c u a l e s lim ita n te p o rq u e e n ı ,

a
m a y o r ia d e ıa s e m p re s a s n e c e s ita n c a m b io s rà p id o s y n o e s p e ra r ta n to tie m p o p a ra ı o g ra r

s u s m e ta s

L a p a rü c ip a c ió n v o lu n ta ń a e s u n a d e la s c a ra c te r ĺ s tic a s d is lin tiv a s d e lo s G ru p o s de

tra b a jo E ıg ra d o e n q u e Io s e a re p e rc u te e n ı
a s e x p e c ta tiv a s y e n ı a c o n d u c ta

L o s g ru p o s d e la s o rg a n iz a c io n e s so n m á s p e rm a n e n te s ; s u s m ie m b ro s tie n e n un in te ré s
m ucho m a y o r la n lo e n e l p a s a d o
, co m o e n e l fu tu ro y e s tá n m e jo r d is p u e s to s a re s o lv e r
c u e s tio n e s d is c u tib le s

La u tiı
iz a c ió n d e co nsu lto re s y a se a interno o exte rno ,
es o tro p u n to c o n tro v e rs ia l U n
n úm e ro c r e c ie n te de em p re s a s e s tá c re a n do sus p ro p io s co nsu lto re s in te rn o s

La s v e n ta a s j de u sa r u n co nsu lto r externo ,

s e re s u m e n e n q u e s e tra ta g e n e ra ım e n te d e
"
p e rto q u e o fre z c a
"
u n e x se e s p e ra u n e n fo que n uevo y fre s c o a p ro b ı
e m a s q u e tie n e n
m u c h o tie m p o a s i co m o q u e p o s e a la o b je tiv id a d n e c e s a ń a p a ra h a c e r v a ı e r su
e x p e rie n c ia y c o n o c im ie n to s e n fa v o r d e la e m p re s a

Po r o tra u n a d e s v e n ta ja s q u e s e s e ñ a l e s q u e re q u ie re tie m p o y e s fu e rz o
p a r te p a ra
lle g a r a d e r c ó m o fu n c io n a ı
e n te n a o rg a n iz a c ió n ; d e b e rá ta m b ié n p a s a r a l ú n tie m
g po
a c o p lá n d o s e a ıs is te m a d e la o rg a n iz a c ió n S u s re ı a c io n e s c o n Ia o rg a n iz a c ió n s o n
te m p o ra ı e s o e s p o rá d ic a s Io q u e h a c e q u e e ı
,
c o n s u lto r s öı o d e s e m p e ñ e u n p a p e ılim ita d o
e n la s o p e ra c io n e s d e l D ia g n ó s tic o

A su vez e l c o n s u lto r in te r n o tie n e la v e n ta ja d e c o n o c e r a fo n d o e l fu n c io n a m ie n to d e l

, a
o rg a n iz a c ió n N o o b s ta n te e l c o n s u lto r in te rn o tie n e m e n o r m a rg e n d e m a n io b ra
y po c a
c a p a c id a d p a ra in flu ir e n e l o rg a n is m o L a a lta d ire c c ió n tie n e la te n d e n c ia d e d e le
ga r e n
e ıc o n s u lto r in te rn o Io q u e p ro v o c a q u e v a y a d is m in u y e n d o Ia p a r tic i a c ió n re a ıd e lo
p s
aı to s n iv e le s e n ı o s p ro y e c to s c o n la c o n s e c u e n te p é rd id a d e in te ré s ue ı le v a m u c h a s
, q
,

v e c e s a la b a n d o n o d e ı o s p ro y e c to s

Son m u c ho s ı
os m o d e lo s q u e
tiı iz a d o s p a ra e ıd ia g n o s tic o o r a n iz a c io n a ı d e lo s
so n u
g ,

c u a le s no e x is te una c o m ún ; ı
c a ra c te r ï s tic a
a m a y o r ĺ a c o n s id e ra n u n a d iv e rs id a d d e
v a ria b le s q u e s o n re fe rid a s a u n a m e n c ió n g e n é ric a d e s is te m a s
y s u b s is te m a s c o m o e s ,

e l c a s o de l m o de ı o d e P a tric k W illia m s , e ıc u a ıs e b a s a e n c u a tro s u b s is te m a s e ı

te c n o ló g ic o e ıh u m a n o , e ıa d m in is tra tiv o y e ım e d io a m b ie n te o r a n iz a c io n a ıo entorno
, g ,
ė s ta re k re n c ia a su vez ı
a e n c o n tra m o s de sde una p e rs p e c tiv a m ás ı
n te g ra ıd e la

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o rg a n iz a c ió n e n aı g u n o s o tro s m o d e lo s p re c is a n e ı a n á lis is d e a ı
, g u n a s v a ria b le s
es p e c ífic a s s o b re ı as cu aı es b a s a n e ı d ia g n ó s tic o en e s te s e n tid o
, e l a n á lis is
d e lid e ra z g o p u e d e s e r Ia d e le rm ln a n te p a ra e v a lu a r la e fic a c la d e la o rg a n iz a c ió n e n e s te
,

s e n tid o e ım o d e lo S e n s in g y e l lla m a d o H P O (H ı g h P e rfo rm a n c e O rg a n iz a tio n ) d e K u rt

L e w in re s p e c tiv a m e n te s o n e je m p lo d e e llo ; y a lg u n o s o tro s p rlv ile la n u n c o n u n to d
,
g j e
fa c to re s im p u ls o re s o re s tń c tiv o s a l c a m b io

Lo p ro c e d im ie n to s d is p o n ib le s p a ra re a ı
s iz a r e ıd ia g n o s tı
c o e m p re s a ria l o fre c e n u n a
ga m a
de p o
c ıo n e s d f
i e r e n te s i
q u e p e rm te n s e le c c io n a r a ı q u e m q o r s e a ju s te a la s
p a r lic u ıa rid a d e s y la s c o n d ic io n e s d e la o rg a n iz a c ió n
q u e b u s c a m e jo ra r e l d e s e m p e ñ o
E s to s p ro c e d im ie n to s s e fu n d a m e n ta n e n u e ı a s e m p re s a s e x is te n p a ra p re s ta r u n o o
q
v a rio s s e rv ic io s a s u s c ı ie n te s p o r ta n to e ım e jo ra m ie n to u e s e u e d a a lc a
, q p n z a r , te n d rá
e fe c to s p o s itiv o s e n la s
p e rc e p c io n e s d e ıo s d le n le s s o b re Ia o rg a n iz a c ió n

E s ta s he m m ie n ta s p e rm ite n j Ia e fe c tiv id a d e fic ie n c ia y

m e o ra r
, a d a p ta b iı
id a d d e un
p ro ce so a tra v ė s d e l re d is e ñ o o e ln uevo d is e ñ o d e u n p ro c e s o

D IA G R A M A D E G A N TT ÙE ł OE Ų

E ıd ia g r a m a d e G a n tt e s una u tiıh e rra m ie n ta g rá fic a c u y o o b je tiv o e s e x p o n e r e l tie m p o

d e d e d ic a c ió n p re v is to a d ife
p ra re n te s ta re a s o a c tiv id a d e s a Io la rg o d e u n tie m p o to ta l
d e te rm in a d o A p e s a r d e e s to e l D ia g r a m a d e G a n tt n o in d ic a la s r e ıa c io n e s e x is te n te s
e n tre a c tiv id a d e s

P o r la p o s ic ió n d e c a d a ta re a a Io la rg o d e ï tie m p o h a c e q u e s e p u e d a n id e n tific a r d ic h a s
r e la c io n e s e in te r d e p e n d e n c ia s e ı u e
q p o p u la riz o e s te d ia g ra m a fu e H e n ry L a u re n c e
G a n tt q u ie n , e n tre 1 9 1 0 19 1 5 d lló
y e s a rro y p o p u la riz ó e s te tip o d e d ia g ra m a

Po r e s tara z ó n p a ra la p ıa n ific a c ió n d e ıd e s a r ro lı
o d e p ro y e c to s c o m p le jo s s e re q u ie re
a de á s e ıu s o d e té c n ic a s b a s a d a s e n re d e s d e re c e d e n c ia E s ta s re d e s re la c io n a n ı
m as
p
a c tiv id a d e s d e m a n e ra q u e s e p u e d e v is u a liz a r e ıc a m in o c r ític o d e l ro e c to
p y y p e rm ite n
r e fle ja r u n a e s c a la d e tie m p o s p a ra fa c iı ita r la a s ig n a c ió n d e re c u rs o s y Ia d e te rm in a c ió n
d e ıp re s u p u e s to E l d ia g ra m a d e G a n tt re s u lta ú til p a ra Ia re ı
,
a c ió n e n tre tie m p o y c a rg a
d e tra b a jo

E n g e s tió n d e p ro y e c to s e ıd ia g ra m a d e G a n tt m u e s tra e l o rig e n y e ı fin a l d e la s

d ife re n te s u n id a d e s m ín im a s d e tra b a jo y ı
o s g r u p o s d e ta re a s y la s d e p e n d e n c ia s e n tr e

u n id a d e s m ín im a s d e tra b a jo

D e s d e s u in tro d u c c ió n lo s d ia g ra m a s d e G a n tt s e h a n c o n v e rtid o e n u n a h e ı T a m ie n ta
b á s ic a e n la g e s tió n d e p ro y e c to s d e to d o tip o c o n la fin a lid a d d e re p re s e n ta r ı as
d ife re n te s fa s e s ta re a s y a c tiv id a d e s p ro g ra m a d a s c o m o p a rte d e u n p ro y e c to o p a ra
,

m o s tra r u n a ı in e a d e tie m p o e n la s d ife re n te s a c tiv id a d e s h a c ie n d o e l m é to d o m á s

e fic ie n te

B á s ic a m e n te e l d ia g ra m a e s tá c o m p u e s to p o r u n \ v e rtic a ıd o n d e se e s tab le c e n ı as

a c tiv id a d e s q u e c o n s titu y e n e l tra b a jo q u e s e v a a e je c u ta r , y u n \ h o riz o n ta l q u e

m u e s tra e n u n c a ı e n d a rio ı a d u ra c ió n d e c a d a u n a d e e lı
as

Dı
a g ra m a de G an tt

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 A r ııv rdn r l C
ı

A t ııv ıd n ı rĵ

歹砬 t 勇 ı力 r 《勇 发

A o l ıv ıd n c l L

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V a ı
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as H e rra m ı
e n ta s d e P la n 旧c a c ó n pa
ı ra u n a O rg a n ı ón
zac ı 0 3

E ım e d io
p re s a ria ıe s e m p re n d e d o r p u e s e s tá e x p u e s to a u n c a m b io c o n s ta n te y n o s e
em
m an tie c a m b io s d u ra n te m u c h o tie m p o
ne s ln L o s d ire c tiv o s s o n lo s re s p o n s a b ı
e s de
p re d t ta r lo s c a m b io s y d e la lo m a d e m e d id a s o decisiones Y
e r
p o r o iro la d o lo s
v y e e c
a d m in is tra d o r e s d e b e n e n fre n ta r la s re s tric c io n e s d e planifilción y d e to m a d e
d e c is io n e s e s ta s lim ita c io n e s ı
, n cı
u ye n

o D is p o n ib ilid a d d e fin a n c ia c ió n to d a s ı a s d e c is io n e s re q u ie r e n fin a n c ia c ió n

, y ,

a lg u n a s o p c io n e s a p a re n ta n s e r fa v o ra b ıe s p u e d e n n o s e r fin a n c ie ra m e n te v ia b le s
o C uı lu ra o rg a n iz a c io n a ı Ia s n o rm a s y tr a d ic io n e s d e u n a e m p re s a c re a n b a rre ra s e n
s u p la n ific a c ió n y to m a d e d e c is io n e s
R e s tric c io n e s exte rnas Io s n e g o c io s s e u e d e n re s tń n ir d e b id o a re u ı
o
p g g a c io n e s
gubernamentales la ń v a lid a d e n tre e m p re s a s d e la m is m a in d u s tria ta m b ié n c r e a
,

p ro b le m a s e n Ia to m a d e d e c is io n e s e s to a fe c ta a ı a s p e rs p e c tiv a s a ı a rg o p ı
a zo de
u n a e m p re s a p o r ta n to, e ı u so d e u n a h e iT a m e n ta d e p ı
i a n ific a c ió n a d e c u a d a
a y u d a a to m a r m e jo r e s
y m a y o re s d e c is io n e s e s tra té g ic a s

c u e s tio n a r io

1 P a r a q u e s irv e n ı
a s h e iT a m ie n ta s d e l a p ı
a n ific a c ió n e m p re s a ń a ı
2 Q u é e s e ıA n á lis is F O D A
3 D ig a d o s v e n ta ja s d e l a n á lis is F O D A
4 M e n c io n e s d o s d e s v e n ta ja s d e ıa n á lis is F O D A
5 E fe c tú e u n D ia g ra m a E s p in a d e P e s c a d o
6 P a ra q u e s e u tiliz a e l D ia g ra m a C a u d a y E fe c to
7 D ig a d o s v e n ta ja s d e l D ia g ra m a C a u s a y E fe c to
8 Q u é e s e ıá r b o ıd e d e c is io n e s
9 C ó m o c o n s tru ir u n á r b o l d e d e c is io n e s
10 H a g a u n e je m p lo d e u n á rb o l d e d e c is io n e s
11 Q u é e s e l d ia g ra m a d e G A N TT
12 Eı a b o re u d ia g ra m a d e G A N TT
13 C u á l e s e ıv a ıo r de ı a s h e rra m ie n ta s d e p la n ific a c ió n p a ra u n a o r g a n iz a c ió n

B Lı
Bı O G RA Fı
A

w w w bu e n a s ta re a s c o m

w w w e sw ik ip e d ia o rg

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w w w co o p e ra lm sm o

w w w b lig o o c o m

h llp l/w eb ı
ng pu c cV

em p re 4 s h tm
s a rla ı # lx z z 3 K J L B 2 K E k
ı

h ttp nw w w m o n o b r a fı
as co m /tr a b a jo $ 6 /la fu m a /la ru m a i h im ı
￠ x ıı3 g tx w 60 y f
lı

h llp j lw w w e s tra le gı
am aga zı
n e co m /a d m ı
nı o n /ı
s tra c ı a te c n lc a Ą e ıa rb & n br p

em p re s a rja ı # ix z z 3 K J Y s H N m 4
2 s h tm ı

E n la c e d e d e s c a rg a : D e s c a rg a r H e rr a m ı
e n ia s d e P ı ón y G
a n ïfïc a c ı e s tiö n

es w ik ı
p e d ia o rg M kı
/p la n e a m ie n to

w w w g e s lio p o lls co m l ih e tt a m le n la s Ą e p ı
a n e a c io n a d m ln ls tr a llv a h tm

h tw w w u tm m xl l a h d e z p /a rc h iv o s % 2 0 e s tr u c tu ra s /d e s ı

m l R in c o n de ı
v a go c o rn lto m a d e d e c is io nes e n e l procesompresarial

w w w in q u a llta s ne tl 14 7 7 te c n lc a s b a s ic a s p a r a la g e s tio n Ą e la ca ida d

ı

e s s ı
id e s h a re N e um a r ia a tia ja /d ia g r a m a Ą a r ia a tia j
e g a n tt m

E s tr a te g ia o r ie n ta da Ia b te n c ió n d e p u b lic a c io de re le v a n c ia e n id a d C ie n tı
a o nes a Com
ı un fic a (e
f h)

E s tr a te g ia o r ie n ta d a a la d ife re n c ia c ió n d e o tra s U n iv e r s id a d e s (c d
g ) T o m a do de
h ttp /lb p m k n o w le d g e b ı ig o o c o m /e je m p lo s im p le d e a n a lis is fo d a # v c g 4 z b y j i
yg

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 D A D : G E S T IO N D E R E C U R S O S H U M A N O S
UNı

2 1 Fu N c ı
óN D E R EC U R sO S H U M M ı
O N E S Y E v o L u C Ió N D E L A G E s T ı OS
,

Fı
p LA N ı C A C IO N D E L O S R E C U R S O S H U M A N O S D

g n in c a la s p e rs o n a s d ls p o n lb le s p a ra tra a ja r o a g e n te q u e
b ı
L o F u e rz a d e T ra b a jo s ı ,

ı d i l f d t b a jo d e u m
In te rv ie n e e n u n a e m p re s a e n p a rlı cu a r e s e c r a s u e rz a e ra

o rg a n iz a c iö n

E I u so de ı a s p e rs o n a s ıd ó n e a s a yu d a a a ı c a n z a r lo s o b je tiv o s d e ı a s e m p re s a s la e

e m p r e s a s lı
d
a s n e c e s id a e s
e n e n q u e a n tic ip a r ı d e r c
e u rs o s h u m a n o s o ha c e n
y e s to ı
m e d ia n te Io s ig u ie n te

a D a to s y te n d e n c ia s h is tó ric a s c a m b io e n tre fu e rz a d e tra b a jo y h o ra s d e

tra b a jo
b a secuı
V e n ta s y p e rs ls le n c ı a r re n ta m á s a ılo s e n re c u rs o s d e in g re s o s y g a s to s
c re a n m á s fu e n te s d e tra b a jo
c T a s a s d e ro ta c ió n la b o ra ıe m p le a d o s q u e d e ja n e ıtra b a jo s e m id e c o m o !u e rz a
d e tra b a jo
d C a m b io s d e m o g rá fic o s d a to s d e l e s ta d o c o m o fu e rz a d e tra b a jo e n la
e co no m ia
e C amb io s te c n o ló g ic o s c o m o a va n ce s en c o m e r c io e le c tró n ic o qu e tra e n
o p o r tu n id a d e s y a m e n a z a s

E s to in m is c u y e fu n c io n e s in te iT e ı
a c io n a d a s co m o

a P la n ific a c ió n d e p o te n c ia la b o ra l
b R e cı u ta m ie n to d e n u e v o s e m p ı e a do s
c C a p a c ita c ió n d e n u e v o p e rs o n a l
d P ro m o c ió n d e l p e rs o n a ı
e R e v is ió n s a la ria ı
f P ro c e d im ie n to d is c ip lin a rio s
g B ie n e s ta r d e e m p ı e a do s

F a c to re s ı
n te r n o s y Externos q u e in flu y e n e n la p la n ific a c ió n d e re c u rs o s hu m a no s ði 名

C a m b io s de m o g rá fic o s

L a d e m o g ra fia h a c e u n e s tu d io e s ta d ís tic o d e ı a p o b la c ió n y s u s c a ra c te r is tic a s p u e s to

l
q e as em p s
u re a s d e b e n e n te n d e r ı
o s c a m b io s q u e s e c a u s a n p o r d «e re n te s a g e n te s
co m o

L a ta sa de n a ta lid a d n e ta

L a ta sa de m ig ra c ió n

La e da d de ju b iı
a c ió n

La m o v ilid a d de m ano de o b ra L
c L L w Lo u o L
c L Ð h cł

* r ť

E s ta tie n e v a ria s lim ita c ió n Ia ı a b o r e s p e c ia liz a d a e n c a d a p a is a s ĺ te n e m o s la s

es

q u e e s tá n e n m o v im ie n to g e o g rá fic o ı a s re u b ic a c io n e s d e ı a o rg a n iz a c ió n
p e rs o n a s ,

q u e c o r re n po r c u e n ta d e ıp p
ro i
e ta r i
o ,
e ı ıe n g u a je y c u ltu ra d e p e n d ie n d o d e d o n d e e s té
u b ic a d o

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 L o s I[m Ho s d e da d o c u
m o v llı pa c ı
o naıı
n cı
u yo n

E d u c a c lö n , e x p e rle n c ı
a y ca pa c ı ta c ıó n lo s rte
, g o s d o lo s q u o tra b a ja n e l tra b a jo
In m o v ibı e ı a d is c rim ln a c ı
,
ón d e e m pı e a do s
,

Lo s re c u rs o s hu m anos d e pe n d e n de

1 F u e rz a d e tra b a jo in te rn o q u e e s fı e xı bı
e y p u e d e a d o p ta rs e
2 C o s to d e la v id a iı o s c o s to s d e la s lo c a c lo n e s s o n re d u c lb le
s e g ú n la ı
s a bo r
3 E l c o s to y d is p o n ib ilid a d d e tra n s p o rte
4 M ie n tra s m á s g ra n d e s e a la la s a d e d e s e m ı
p e o m a yo r e s Ia o fe rta de re c u rs o s
hu m a n o s

C ua n do e ıp ro m e d io d e e d a d d e la s p e rs o nas en ac tiv id a d la b o ra l p ro d u c e v a rio s

e fe c to s c o m o

a Pe rs o n a s q u e e s tá n p o r d e b a jo d e ı da d ı
a bo l ı
o s d e se m pı
a e ra , e a do s y
po bı a c ió n ju b ila d a
b R e d u c c ió n d e m o v ilid a d la b o ra l
c C a m b io s e n lo s p a tro n e s d e c o n s u m o
d E ıc a m b io e n p a tro n e s d e e m p le o

X i ăo l o Đt 6
'
\ţ 0 du l h &a u L ĻŁ
c L Ðc ( o \ ,

1 Q u ė e s e n v e je c im ie n to p o b la c io n a l
2 S ig n ific a d o d e F u e rz a d e tra b a jo
3 D e q u e d e pe n de n ı o s re c u rs o s h u m a n o s e n u m e re
4 C a m b io s d e m o g rá fic o s id e n tifi u e
q
5 L a m a n o łd e o b ra s ig n ific a d o
6 R e c u rs o s q u e d e p e n d e n d e ı a m a n o d e o b ra

Pı
a n ific a c ió n d e lo s R e c u rs o s hu m an os
Ot \
Es e l p ro c e s o d e p re ve r la a c tu a
ıy la fu tu ra ic itu d d e lo
ı
so s tra b a ja d o re s de una
em p re s a y e s ta p u e d e s e r a c o rto y la rg o p la z o

C o r to pı
a zo co m o e ıc u b rir la c a n tid a d d e tra b a ja d o re s qu e e s tá n a p u n to d e
re n u n c ia r, re tira rs e o d a r s e b a ja p o r m a te rn id a d
A la r g o p la z o Ia ne c e s id a d d e tra b a ja d o re s e n e ıfu tu ro

L a p la n ific a c ió n d e re c u rs o s h u m a n o s d e e n d e de ı
p a m a no de o b ra ı
a cua ı
d e p e n d e n d e c ie rto s fa c to re s c o m o p o r e je m lo
p

1 D a to sh is tó ric o s d e lo s c a m b io s d e d o ta c ió n d e
p e rs o n a ıq u e p e rm ite a u n
neg o c io id e n tific a r la s te n d e n c ia s e x p re s a d a e n p ro p o rc ió n a Ia fu e rz a ı a b o ra l
2 F le x ib ilid a d y c a rg a d e tra b a jo d e l p e rs o n a ı e n u n a e m
p re s a e s p e c ia ıiz a d a
d o n d e e ıp e rs o n a ıe s e s p e c ia liz a d o e s n e c e s a rio c o n tra ta
r m á s p e rs o n a ı
3 In te n s id a d d e c a p ita l q u e m id e Ia c a n tid a d d e u s o d e
c a p ita l c o m p a ra d a c o n
o tro s fa c to re s d e p r o d u c c ió n
4 E ıe s tu d io d e tra b a jo q u e m id e la c a n tid a d d e u s o d e c
a p ita l e n c o m p a ra c ió n
c o n o tro s fa c to re s d e p ro d u c c ió n
5 L a d e m a n d a d e m a n o d e o b ra a ıig u a l u e o tro s re
q c u rs o s d e p e n d e d e la
d e m a n d a d e l p ro d u c to q u e s e v a a p ro d u c ir
6 L a s p é rd id a s n a tu ra le s q u e s e d a n c u a n d o u n a e rs o n a
p s e v a d e u n tra b a jo s in
s e r d e s p e d id o
7 P la n ific a c ió n n e c e s ita tie m p o y d in e ro e ro e s b e n e fic i
p o s a a la rg o p la z o
8 L a s h a b iı id a d e s y fo rm a c ió n p a ra e fe c tu a r e l tra b a o
j

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 ón de P e n
S e le c c ı ona l

onnm ı a n lo d e u n ı e m p re l» p u o i e ı u n o d ￠ ı
p a ra e l b u e n fu n c ı
oı
Es m p o rla n le
m uy ı
d
ó T e n e r e ıe le m e n to a e u c d o r y u d a a q m h ı m p ı
c u a tro fa c to re s d e Ia p ro d u c c i n
a n ı
ı ı l ll b t
ı ın lı
p u e d a fu n c io n a r e fe c tlv a m
e n le p u e s to q u e re c ıu la r y e e g r p e r ıo n a e v a o

tie m p o

c u a n d o e x ls le n v a c a n te s e n u n a e m p
re s a q u e pu e d e ıır
C o n tra ta r p e rs o n a ıs e re a ııza
ı
s e n c illa m e n te p o r s u s titu ir a p e rs
o n a ı
l i
p o r e x p a n s ïö n d e a m
s m a o

e n lo d e e m p le o s e d e b e
p a ra p o n e r d e s e le c c ió n d e p e rs o n a l u o fre c im ı
u n a n u n c io
l e c ific a c ió n d l
e a p e r s o n a e s to e s im p o r la n le
h a c e r u n a d e s c rlp c ió n d e ıp u e s to y a e s p
,

v ı u a c ió n
D a ra re a liz a r u n a b u e n a e a

bo de evaı
uac ió n
Pa so s p a ra ı
ıevar a ca u n p ro ce so

i rio s
1 D e te rm in a r s i ıa e m p re s a n e c e s ita n u e v o s fu n c o n a
ı b d de se a c o n tra ta r
2 D e s c ńb lr e ıe m p le o y ı a c la s e d e c o a o ra o r q u e s e

3 V e rific a r la e x is te n c ia d e u n p u e s to v a c a n te
4 D e te rm in a r ıo s m e jo re s c a n d i d a t o
5 E n tre v is ta s
6 P ru e b a s d e a p titu d
7 R e fe re n c ia s d e c a d a c a n d id a to
8 P re s e n ta r a l tra b a jo a ım e jo r c a n d id a to
9 F irm a r e ıc o n tr a to
1 0 D ire c c lo n a r a l n u e v o em p le a d o

d e l T ra b a jo s e d e b e d e ta ı ıa r e n u n d o c u m e n to q u e c ı a s e d e a c tiv id a d e s
D e s c rip c ió n
te n d rá q u e e fe c tu a r ı a p e rs o n a q u e ı le v a rä a c a b o e s te tra b a jo G e n e ra lm e n te s e
t s u e s to s d e tra b a jo e s te tie n e
p ro p o rc io n a in fo r m a c ió n d e ıtra b a jo e n re la c ió n c o n o ro p
a lg o d e n e x ib iıid a d d
p a ra a r ıe a ı n u e v o tr a b a ja d o r e s p a c io p a ra s u d e s a iT o ı
ıo

A n u n c io d e T ra b a jo

ve ra z

p re c is o

P o s itiv o

B re v e

ic itu d d e T ra b a jo
Soı

1 F o rm u la rio d e S o lic itu d ( e fe c tu a d o p o r e ın e g o c io p a ra s e le c c io n a r a ın u e v o

tra b ◆a d o r
2 C u rric u lu m V ita e e s u n a d e c la r a c ió n p e rs o n a l c o n e d u c a c ió n h is to ria d e
e m p le o s h a b ilid a d e s d e l s o ı
ic ita n te
3 C a rta d e P re s e n ta c ió n re a ı iz a d a p o r e l s o lic ita n te p id ie n d o e ı tra b a jo
y
d e te rm in a n d o la s ra z o n e s p o r la s c u a le s s o lic ita e l e m p ı
eo

P ro ceso e c c ió n
de Seı

U na ve z re c ib id a s ı a s s o lic itu d e s u h q a d e v id a d e lo s s o lic ita n te s e ıg e re n te

co m p ru e ba ıos d a to s e id e n tific a lo s ca n d id a to s q u e c o n s id e ra lo s m á s id ó n e o s p a ra

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 e aa fu n c ió n , re a liz a u n p ro c e ıo d e p re ıe le c c ló n q u e o ı la comparación ? formulı
d e c a rta s d e p re s e n ı acı ó n y d e la ı c u a le ı ıo 01Clgo a lo ı m d ı kló n a o ı

E n lre v ı
a ta a

Son e à s c o m ú n d e s o le c c ı
l m é to d o m ó n d e p e rıo n a ıe ı u n d iá lo g o o n ïrı e m M a d o r
y,

d a lo a a o lı
s o lic ita n te o c a n d ı c l[a r e l p u e a ı
o de ı ra b a j
o L a ı e n lr o v lıla ı p ro p o rc io n a n
u n a m e jo r Id e a d e Io q u e lo ı ıo llc lla n ı e ıa ı o ı e m p le o ı d e ıe a n y a d * m b ı o r m ł lm a
p
ıo s e m p le a d o re s o b te n e r m a y o r ı n fo rm a c ló n d e lo ı ıo ı 心切 n te ı y a ￠ıto ı
ó n s o b re e l e m p le o re q u e rid o
m a y o r In fo rm a c ı

La s e n tr e v is ta s d e b e n d e s a rro lıa ra e e n u n lu g a r a p ro p ia d o ıı
n ı nı e m u p c lo rle ı, i n e l g u e
s e re a liz a n p re g u n ta s a d e c u a d a s y B e pe d ırá e l c u r rlc u ïu m v ita e e n e ıq u e ıe ı n c lu írá n
re fe re n c ia s

E x is te n la m b lé n la s e n tre v ió la s te le fó n ic a s e 8 p e c ı
a lm e n te im p o ? n le s p a ra
q u le n e *
re a ıiz a n te ı e v e n ta s ta m b ié n e x ió le n la s e n lre v ls la s p o r v id e o c o n fe re n c ia
,
y fa s ,

e n lre v is la s d e p a n e ıd o n d e e l e m p le a d o r ıle v a a c a b o v a ria s e n lre v ls ı

a ı a la v e z c o n
u n e n fo q u e d ife re n te

L a s m e jo re s e n tre v is ta s lie n e n u n e n fo q u e e s tru c tu ra d o c o n la s m is m a s re u n ta s

p g
b á s ic a s q u e s e p id e a c a d a c a n d id a to e l ro ó s ito d e ı a e n tr e v is ta e a e n c o n tra r a l
p p ,

m e jo r c a n d id a to p a ra e l p u e s to v a c a n te

Q ue d e b e h a c e r y q u e n o d e be h a c e r u n s o ı
ic ila n te

H a ce r
In v e s tig a r ı
a e m p re s a p re p a ra r Ia c a r ta d e p re s e n ta c ió n
,
, y c u r ric u lu m v ib e

V e s tirs e a p ro p ia d a m e n te p u e s la s p r im e ra s im p re s io n e s c u e n ta n

P ra c tic a r c o m o h a b la Ia e n tre v is ta Ie
re n a yu d a a te n e r so ltu ra

N o ha c e r

Lı
e g a r ta rd e ı q u e d a rá m a la
o una m u y p r im e ra im p re s ió n

S e r c r itic o c o n lo s je fe s a n te rio re s u o tra s im p re s io

pe rs o n a s e s o n o na a ıe n lre v is ta d o r

Fa ı
se a r re s p u e s ta s n o te n er h o n ra d e z e n Ia e n tre v is ta

V a ń a s d e la s p re g u n ta s qu e n o rm a ı
m e n te s e re a liz a e n u n a e n tre v is ta d e tra b a jo so n

Po r q u é q u ie re s e l tr a b a jo

Q u é sa be so b re ı
a e m p re s a

po r q u é p ie n sa qu e v a a e n c a ja r e n e s ta o rg a n iz a c ió n

C u á le s son sus d e b ilid a d e s

C u áı
e s fu e ro n s u s re s p o n s a b ilid a d e s en e l e m p le o a n te rio r

Po r q u é d e jó su ú ltim o tra b a jo

P ru e ba s

L o s tip o s d e p ru e b a s son

D e a p titu d e x a m in a n ca p a c id a d e s y h a b ilid a d e s d e lo s p o s ib le s c o n tra ta do s

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 ıı ıo lld ta n t・ı
ı ıc lllu d d o o
ı
p s lc o m & lrk a ıE v a ı
u ın

m e n la ıd o lo ı ıo * c itın ı
ıı
a c a p a c id a d
nan ı
ı
D e In le ı
łg e n d a d e le rm

lid a d e s
ha bı lc a ı d a u n c a n d ld ıto
e s p e c ï￠
D e m o d e te rm in a n
e rc ł

R e fe re n c ı
as

ı
a s qu e se d e n 向内出m a
le * p ł y
s o fic ila n le a
S o n declaraciones a c e rc a d e un

d e b ilid a d e s d e u n s o lic ita n te

C o n te n id o d e l C o n tra to d e T ra b a jo

c a rg o

P u e s to d e tra b a jo

y fin d e tr a b a j
o
F e c h a d e in ld o

M ė lo d o d e p a g o
H o ra s y d ia s d e tra b a jo

Lo s nom b re s y firm as de am b a s p a rle s

u ta m ie n to in te r n o y ex t er n o
Recı
e s to suce de c t ra n do se
v a c a n te
C o n tra ta ı
as p e r s o n a s p a ra cu b rir u n p u e s to
e s tru c tu ra u n a o rg a n iz a c ió n o e m p re s a

V e n ta a sj d e C o n tra ta c ió n In te rn a

Es m á s b a ra to r e c lu ta rd e s d e d e n tro d e u n a organización
a e m p re s a e s b n m ás re b c io n a d a s
La s p e rs o n a s q u e tra b a ja n e n e ıin te rio r d e ı
c o n a m is m a y n o e s tá n in a c v a
ı ü s
d o r d e fu e ra p u e d e s e r rie s g o s o pu e s su s
e o d e u n n u e v o tra a ja
E l e m pı b
id ro b a d a s
h a b iıid a d e s y d e s tre z a s p u e d e n n o h a b e r s o p

D e s v e n ta a sj
ic ita n te s externos s e p u e d e d is m in u ir ı id a d d e ı
a ca ı os
A l n o to m a r e n c u e n ta s o ı
ı
so ıic ita n te s q u e h a n s id o p a s a d o s p o r a to
l n d id a to interno
C o n s u m e tie m p o s i s e p ro m o v e rá e c a

C o n tr a ta c ió n E x te r n a

d e fu e ra d e Ia p re s a , ı
os m é to d o s d e c o n tr a ta c ió n
E s Ia c o n tra ta c ió n de em p le a d o s e m

so n

p e rió d ic o s lm ás co m û n p u e s tie n e u n es pe cı
ro m ás am p fı
o a do n de
p u b lic id a d en es e

re c u rń r

a r p u e s la s
ic id a d e n In te rn e t e s m u y p o p u ı em p re s a s u tiliz a n s itio s w e b p a ra
p u bı
a n u n c ia r s u s p u e s to s d e tra b a jo

E m p le o d e A g e n c ia s en ı
os qu e se u tiliz a n e n tre v is ta s a lo s c a n d id a to s id ó n e o s p a ra
u n tra b a jo

C e n tro s u c ra tiv a s fin a n c ia d a s p o

d e T ra b a jo n o s o n o rg a n iz a c io n e s ı r e l g o b le m o e n lo s

qu e se a n u n c ia n lo s p u e s to s d e ra a jo
t b

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 v e n ta a s j
La s p e rs o n a s c o n tra ta d a s fu e ra d e ı a e m p re s a a p o rta n n ue va s id e a s c o n tr ı
bu ye n a
po n e r e n p rà c tı
ca id e a s fre s c a s p a ra la e m p re s a

D e s v e n ta a s j
T ie m p o d e re c lu ta m ie n to tie n d e a to m a r á s lł
m e m po d e g e s tió n q u e e l re c ı
u la m le n lo
in te rn o

Ta s a c io n e s

Es eva ı
ua r a un e m p le a d o e n e ıd e s e m p e ñ o d e s u tra b a jo q u e s e b a s a e n ı
,
a s ta re a s
y re s p o n s a bılid a d e s d e c a d a e m p ı e a d o e s ta s e v a lu a c io n e s s e re a ı
iz a rá n p o r u n
m ie m b ro d e m a y o r ra n g o d e u n a e m re s a
p

La s ta s a c io n e s s o n
p a rle d e la g e s tió n d e l re n d im ie n to , d e ıp ro c e s o d e p la n ific a c ió n
re v is ió n
,

y o rie n ta c ió n
de e m pı e a d o s c o n e l fin d e m e o ra r s u r e n d im ie n to e n e ı
j tra b a jo
ıo s g e re n te s u tiliz a n v a rio s d a to in fo r m a c ı
,

s ó n y e n tre v is ta s p a ra e v a ı u a r ca da
e m pı e a do ıa eva ı u a c ió n s e rá u tiliz a d a
,
p a ra a v e r ig u a r lo s n iv e le s d e re m u n e ra c ió n
e s to s e rá m e d ı
a n te la re v is ió n d e ı a s d ife re n te s ta re a s
y h a b ilid a d e s d e ıtra b a ja d o r
V e n ta a s j d e la s E v a lu a c io nes

1 S e u s a n p a ra d e te rm in a r o b je tiv o s
y p o d e r h a c e r c a m b io s c o n e l fin d e m e jo ra r
2 E s to p e rm ite a lo s a d m in is tra d o re s u s a r la s e v a lu a i
c o n e s p a ra h a c e r u n a c r ĺ tic a
c o n s tru c tiv a a lo s e m p le a d o s
3 L a s ta s a c io n e s s o n u n m é to d o ú til a ra c o n o c e r Ia o in ió n d e l e rs o n a l
p p p
D e s v e n ta a s j
1 La a p re c ia c ió n s o n u n tie m
p o p a ra re a liz a r e s te tra b a jo q u e d e m a n d a m u c h o
d in e ro
2 E s ta s e v a lu a c io n e s s e re a liz a n a n u a ı m e n te e n to n c e s s u s e g u im ie n to s e h a c e
m á s d ific il
3 P u e d e s e r u n a e x p e r ie n c ia d ifíc il a ra e l ta s a d o r e ıe m l d
p y p ea o
4 E s ta s e v a ı u a c io n e s p u e d e n s e r s u b e tiv a s
j
5 M u c ho s e m p ı e a d o s p u e d e n n o to m a r ta n b ie n e l
que se ı e s re a lic e e s ta s
e v a lu a c io n e s p u e s to q u e lo s c o m e n ta rio s p u e d e n s e r m u y d ific ile s d e
s o b re lıe va r
6 E l e m p le a d o p u e d e e x p e rim e n ta r a n s ie d a d e s tr é s in n e c e s i
y a r o

M é to d o s d e E v a lu a c ió n

Pe rm ite a ıta s a d o r id e n tific a r c u a lq u ie r te m a im o r ta n te c o n re ı

a c ió n a
p ı
a e v a lu a c ió n ,
e s ta e s fle x ib ı
e y p o s e e d ife re n te s c a ra c te r ís tic a s e n tre ı
o s d ife re n te s m é to d o s
e x is te n

Evaı
u a c ió n d e 3 6 0 g r a d o s

C o n s is te en e v id e n c ia s s o b re e l d e s e m
re c o ge r p e ñ o d e l e v a lu a d o e s ta s s e rá n
so lic ita d a s p a ñ e ro s s u b o rd in a d o s je fe s c o m o ta m b ié n p ro v e e d o re s
a s u s co m
, q
, , ue
tie n e n c o n ta c to d ire c to c o n e l e v a lu a d o
y la s p re g u n ta s s e c e n tra ra n e n la s
,

c o m p e te n c ia s b á s ic a s d e l e v a ı
u a do

S is te m a s de cı
a s ific a c ió n

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Es u n m ė to d o m u y e s tru c lu ra d o y e x a m in a ı o s c o m p o n e n le e d o u n p u e s to d e U a b a lo y

ca ı d
ific a c a d a p a rte e s p e c ific a e s u s fu n c io n e s d e m a n e ra e s c a lo n a d a a s t d e le n r ı ln a
de u n e m p e ı a d o A n a liz a c a s ı 加 以 o s ı
o ı e s p e c to ı de
elm aı o o b u e n d e s e m pe ño
d h b ı lıd d d c l lö
d e s e m p e ñ o la b o ra ı d e u n e m p le a d o ı ncı u ye n o a a e a e o m u n c a c n ,

ı le n lo s ló c n ı co s y a l In ıc ie lłv a
p u n tu a lid a d c o m p e te n c ia c o n o c m
, ,

E v a lu a c ió n p o r p a re s

ı d o s e n e l m is m o n ı v e l d e Je re rq u fa d e la o rg a n lz a c ł ón
ın d ic a la u tiliz a c ió n d e lo s e m p e a
l e va ı u a c ló n a s l p o r e jm l
L o s d re c o l r e s d e m a rk e tin g d e u na
y d e e s ta m a n e ra h a c e r a ,

lz a d o s p a ra e v a lu a r a l g e re n te d e f n a n z a
i s LA v e n ta ja d e e ılo
e m p re s a p u e d e n s e r u liı
l i i
ilia riz a d o s c «»n o s re q u s o ı d e ı
l
e s q u e e ıe v a ı u a do r y e v a ıu a d o e s tá n d ire c la m e n le fa m
ı ı d s e n ie g a n a c r itic a r a s u s c o m p a ñ e ro s
lra b ◆o y u n a d e s v e n ta ja e s q u e o s e v a u a o s

o m ie m b ro s d e l e q u ip o

o r a c ió n h a c ia
Vaı T ib a
a ı

r u la e n ı a e m p re s a e s ta s
U n e m p le a d o p u e d e e v a ı u a r a a lg u ie n d e m a y o r je ra q ,

d s to e u n m é to d o c o m ū n de
ta s a c io n e s s e re a liz a n p o r u n s u b o rd in a o e
n o s
,

l v a ıu a d o r c a r e c e de
evaı u a c ió n p u e s e s s u b je tiv o ta m b ié n s e ? e l c a s o q u
,
e e e

iz a r la e v a lu a c ió n
e x p e rie n c ia n e c e s a ń a p a ra r e a ı

D ire c c ió n p o r o b je tiv o s

l g ra d o e n q u e u n e m p le a d o c u m p ı e c o n s u s o b je tiv o s s e g u n Io
E s ta e s evaı
ua r e
S i s e c u m pı e n ı o s o b je tiv o s in d ic a rá q u e e l
a c o r d a d o p o r e l e m p le a d o y e l ta s a d o r
i
d e s e m p e ño ı a b o ra ıe s s a tis fa c to r io la s u p e ra c ió n d e o b je tiv o s p o d rá s e r v s to c o m o
,

b u e n o o e x c e le n te d e s e m p e ñ o e n e ıtra b a jo

A u to e v a ı
uac ió n

o s e m p le a d o s a s i m is m o s o b re ı a b a s e d e c r ite r io s y fo rm a s
Es ı a e v a lu a c ió n d e ı ,

á h o n e s ta e n d e te rm in a r s u s fo rta ı eza s y
p re d e te rm in a d a s e n e s to la p e rs o n a s e r
,

d e b ilid a d e s e n e s te m é to d o s e to m a rá e n c u e n ta Io s ig u ie n te

l d e s e m p e ñ o d e u n e m p le a d o
1 R g is tro s d e p e rs o n a l p a ra e v a lu a r e
e
R e u n ió n d e e v a lu a c ió n fo r m a p a ra p e rm itir q u e e ıe v a lu a d o re ı
l f e x io n e s o b re s u
2
d e s e m p e ño
u n a c a r la d e
3 E m itir u n a c a r ta d e a s e s o ra m ie n to a ı e m p le a d o s im iı a r a

a d v e r te n c ia
4 D iá lo g o s o b re ı a s c o n s e c u e n c ia s s i n o h a y u n a m e jo ra e n e l d e s e m p e ñ o d e l

tra b a jo

Fo rm ac ió n r

p o r tu n id a d e s a ı tra b a ja d o d q u irir
La cap a c ita c ió n e s p ro p o rc io n a r o os re s p a ra a

h a b ilid a d e s y c o n o c im ie n to s re la c io na d o s c o n e l e m p le o

A lg u n o s tra b a jo s re q u ie re n c o n s ta n te c a p a c ita c ió n y a c tu a ıiz a c ió n d e c o m p e te n c ia s y

cu a ı i t
ific a c o n e s o ro s tra b a
,
jo s s o ıo r e q u ie re n l
a f o rm a c ó
i n b á s ic a c o m o lo s o p e ra d o re s
fi d
d e m á q u in a s n o c a i c a a s e
ı n u n a f á b ric a

La ca p a c ita c ió n tie n e o bje tiv o s g e n e ra ı

e s co m o

1 0 p tim a r ı a e fic ie n c ia y e fic a c ia d e l p e rs o n a ı

2 a c a lid a d d e tra b a jo in c lu id o e ı
P e rfe c c io n a r ı s e rv ic io a l c ı
ie n te
3 A y u d a r a l p e rs o n a l a a d a p ta rs e a lo s c a m b io s te c n o ló g ic o s ,
o rg a n iz a tiv o s ,

s o c ia le s y le g a le s

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 d 1 Fa oı
lH n r ıi d tn a tT o llo p ro fo a ı
o n a l y p o ra o n a l d e
c o d a m ie m b ro d e la em p re s a
Fı bı
e xı lld n d ıA b o rı
ıl

E ıl& re ı n c lo n a d o c o n In c a p Ðc ld n d d
e lro b a ja r o ı ıe v a r a c a b o u n a ta re a y p a ra
a d n p tn rıo o ı o l c ßlT1b ıo o do u n n o o cı
g o a a l m u c h a ı o rg a n ı
, z a c lo n e s e e beneflcian
o n n rm e m o n lo d o ı a co n ı ra tn c ıó n d o tre b a ja d o re a a lle m p o p a rc ı a l la n e x ı
b lı
da d
ı
p e n n llo a la a o m p ro a n a a e r m ń ı o n c ı
,

enı e s y a y u d a a re d u c ı r lo 8 c o o lo a e l m a y o r ,
p m b lo m n d e p ro p o rc ł o n a r o p o rtu n ı
d a d e s e 8 e ıc o s ı o N n a n c ĺe ro c o n c u r8 o s d e
fo rm n c lö n , g n a lo a d e p ro d u c c ió n m ıe n lra s B e e n lr e n a n a lo 8 tra b a ja d o re s
,

C ◆)8 \lo n a rlo

t\Q u ó o s la p ı a n lflc a c ı
ó n d e re c u rs o s h u m a n o s
b F a c to re s d e la p ı anı n c a c ló n d e re c u rs o 8 h u m a n o s
c Sı g n lflc a d o d e s e le c c lö n d e p e rs o n a l
d D e te r rn ln o 4 p a a o s p a ra Iı e v a r a c a b o u n p ro c e s o d e e v a lu a c ió n
e Q u à e a la d o s c rı pcı ó n d e u n tra b a jo
f P a s o s p a ra p o rı e r un an uncı o d e tra b a jo
n C ó m o s e d e b e h a c e r u n a s o llc llu d d e tra b a jo
h Q u Ġ e s u n p ro c e s o d e s e le c c ió n
ı ın d lq u e q u Ġ e s u n a e n lre v ls la
Q u ė h a c e r y n o h a c e r e n u n a e n tre v is ta d e tra b a o e m
j j
k C u óı e s s o n lo s tip o s d e p ru e b a s
I Q u ė c o n lı e n e u n c o n ira lo d e tra b a jo
m Q u é e s u n a la s a c ló n
n D j de ı
e s v e n ta a s a e v a lu a c ió n
o Q uė es la e v a lu a c ıón
p Q uó e s la fle x ib ilid a d ıa b o ra ı

E le m p le o (M e dı
a Jo rn a da )

Hay h a s p e rs o n a s q u e re a liz a n tra b a jo s a m e d ia jo rn a d a o r ı

m uc a fle x ib iı
id a d q u e
p
e s to b rın d a p a ra r e a liz a r o tra s a c tiv id a d e s a d e m á s ı
o s e m p le a d o re s p re fie re n u tiliz a r
,

e s te m é to d o q u e s irv e p a ra a h o rra r d in e ro e n s u e ld o s
y o tro s b e n e fic io s q u e u n a
Jo rn a d a la b o ra l c o m p le ta c o n ıle v a

La s pe q u e m á s u lillz a n e s te tip o d e e m p ı
rs o n a s e o s o n m a d re s a c tiv a s o os
u n iv e rs ı
la rio s q u e q u ie re n lim ita r s u s h o ra s d e tra b a jo , e s to a y u d a a p a g a r s u e ld o s
a llv a m e n le b a jo s y b rı
re ı n d a g ra n a y u d a a lo s d u e ñ o s U n a jo rn a d a in c o m
pı e ta p a ra u n
e m pı e a d o p u e d e p ro p o rc io n a r m a y o r fle x ib iı
id a d a u n n e g o c io e s d e c ir e s m á s fá c iı
,
a ju s ta r ı a s h o ra s d e tra b a jo p a ra a c o m o d a r la s fı u c tu a c io n e s e n la d e m a n d a a
pe s a r ,

d e e llo lo s e m p le a d o s d e m e d ia Jo rn a d a tie n d e n a s e n tirs e m e n o s v a ı o ra d o s y p o r

co n sı g u ie n te s o n m e n o s fie le s a s u n e g o c io e s to p u e d e a fe c ta r e l n iv e ıd e m o tiv a c ió n
,
,

p ro d u c tiv id a d y p ro d u c c ı ó n A d e m á s u n a c a n tid a d g ra d e d e tie m o

p y re c u r s o s s e
c o n s u m e c o n lra la n d o , a d e m á s In s ta la n d o y e n lre n a n d o a n u e v o
p e rs o n a l d e m e d ia
jo rn a d a
F ı
a v t im o

L o s h o ra rio s r ĺ g ld o s n o so n m u y u tiliz a d o s e n A m é ric a y E u ro p a u n a a ı

te m a tiv a e s
,

te n er ca m bı
os co n g ru p o s d ife re n te s d e tra b a jo e n tie m p o s d ife re n te s
.

O tra a lte rn a tiv a e s u s a r e l fı

e x lim e q u e e s u n s is te m a q u e le s e x ig e a ı o s e m pı e a do s
que tra b a je n p o r u n p e r ĺo d o d e tie m p o p o r e jm D e 9 a 1 p e ro e l re s to d e tie m o e s
p
fle x lı
m e e s to e s q u e lo s e m p ı
, e a d o s d e te rm in a n e l p e r ĺo d o d e tra b a jo ıle g a n d o a
c o m p le ta r ıo s tie m p o s e n u n p e r io d o d e te r m in a d o

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 d o n dı e l 2 5% de m u ıra ı ıı \
l a da
po r e m j en d o y E s ta d o s U n id o s
R e in o U n ı en

l llm e
p o r e ıs ls le m a d e f e x
AL O电
2 2 R O T A C IÓN D E P E R S O N
lg u n a s em p re s a s re a liz a n com o
Es una o p c ió n d e
ón
o rg a n iz a c ı em p re s a rla ıq u e a

s ta n to p a ra ı o s e m p le a d o s c o m o p a ra la
La d e p e rs o n a l tie n e v a ria s v e n ta ja
ro la c iò n l l f
n ta n d ific u lta d e s e n a s r e a c o n e s
e m p re s a a u n q u e ta m
b ié n lie n e a s p e c to s q u e p re s e
l r a n iz a c ió n
,

e s d e lo s e m p ı
ta b o ra ı e a d o s d e n lro d e a o g
a n o s d e b e h a c e rs e c o n
l a n e jo d e lo s re c u rs o s h u m
E n la ro ta c ió n d e p e rs o n a ı e m o g ĺa c o n ı
m u y b ie n la p s ic o ł os
,

la a s e s o rĺa d e e s p e c ia ıis ta s e n e l á re a q u e m a n e je n
d e r a p o s i
t iv a
ue ı ta d o s re p e rc u ta n e
o s re s u ı
m a n
e m p le a d o s d e m a n e a q
r

V e n ta ja s y d e s v e n ą a s

l b o ra e n ı a e m p re s a d e s c u
b ra su p o te n c la ı ,

p e rm ite q u e c a d a p e rs o n a q u e a
,
1
a d o h a s ta e n to n c e s
b ía d e s a rro lı
h a b ilid a d e s y d e s tre z a s q u e n o h a n u e vo s
d e tra b a jo p u e d a in [e ra c lu a
r con
2 A y u d a a q u e e n c a d a e q u ip o
id a d e s
tra v é s d e s u s h a b iı
da de l g ru p o a ,

3 c a da p e rs o n a n ueva a p o rta n ove s a

l m e n te
i o d e tra b a jo p u e d a n o s o a
'

4 L o s a n tig u o s m ie m b ro s d e c a d a e q u p it iń o ta n to
á s a p re n d e r a tr a n s m
d e s a iT o ıla r s u s c o n o c im ie n to s s in o a d e m ,

i te g ra n te d e s u e q u p o i
te ó ric a c o m o e n ı o p rá c tic o a c a d a n u e v o n
,
h a b la n d o
p o d e re n d e l c a g
r o o
a
C o n s ie n te q u e ı p e rs o n a s n o s e
,
5 as "
de ı a s p e rs o n a s
iró n ic a m e n te Q u e c a d a c a rg o n o s e a p o d e re
"

de ca d e q u ip o te n g a n ig u a ı d a d de
6 A d m ite q u e to d o s ı os m ie m b r o s a

p a ra p o d e r re n d ir e n
i
d fe re n te s á re a s c o n o c e r n u e va s
o p o rtu n id a d e s
,

h a b iı id a d e s y a d q u irir n u e v o s c o n o c im ie n to s
,

D e sve n ta ja s
s u m ir n u e v a s fu n c io n e s
1 H a y p e rs o n a s q u e n o s e s ie n te n p r e p a ra d a s p a ra a
d o s o n s u s c o m p a ñ e ro s ı o s qu e
2 H a b rá n e le m e n to s q u e n o s e s ie n te n b ie n c u a n
d
e s e s ie n te q u e h a d e p e r e r a s u s a m ig o s
s o n c a m b ia d o s d e s u g ru p o p o rq u ,

ıh e c h o d e q u e o tra s p e rs o n a s s e a n
3 p u e d e h a b e r in d iv id u o s q u e n o d is fru ta n e
p ro m o v id o s
i m b ro s e n e ıg ru p o
4 H a y p e r s o n a s q u e le s c u e s ta a d a p ta rs e a n u e v o s m e
t i ı ó d d nuevo s ı id e re s
5 H a y p e rs o n a s q u e ı e s cue s a seg u r a s r e n e s e

6 E x is tirá n in d iv id u o s q u e n o s e e j d a n a y u d a r n i e n s e ñ a r y q u ie re n lle g a r a u n
,

d
g ru p o p e ro q u e to o s s e a
,
d a p te n a é i e n v e z,
d e a d a p rs e é l m is m o a e s te
ta

n u e v o g ru p o
7 T a m b ié n h a y p e rs o n a s q u e c re e n q u e s a b e n e n s e ñ a r a ı o s n u e v o s m ie m b ro s

o s c o n fu n d e n p o rq u e n o s a b e n d a rle la s h e m m ie n ta s q u e
p e ro e n re a lid a d ı
n e ce s ait n re a lm e n te

2 3 F a c to re s In te r n o s y e x te r n o s q u e in fı
u ye n en a n lfic a c ió n d e ı
la p ı o s r e c u rs o s

Hum anos oE 3

L a p la n ific a c ió n e s tra tė g lc a e s u n a d e ı a s h e rra m ie n ta s m á s p o d e ro s a s d e ı a s q u e se

d i
p u e e s e rv r u n a p e q u e ñ a y m e d ia n a e m p re s a p a ra l
ı e v a r s ie m p re h a c i a a d eı a n le s u

n e g o c io N o e s exc us vaı ı d e las g ra n d e s e m p re s a s tra s n a c io n a ı e s o e n o rm e s

c o r p o ra tiv o s q u e a c a d a m o m e n to v e m o s b ń ı la r e n e ım u n d o e m p re s a ri a ı L a u tiı
iz a n
e m p re s a rio s c o n u n a v is ió n e m p re n d e d o ra p a ra la s p e q u e ñ a s y m e d a n a s e m p re s a s
,
i
q u e s o n la s q u e m á s la re q u ie re n y la v a ı o ra n H o y e n d ia la s e m p re s a s d e b e n d e
te n e r e n c u e n ta q u e e s m u y im p o rta n te c o n ta r c o n u n a p ı a n e a c ió n d e re c u rs o s

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hu m anos p a ra p o d e r le n e r u n c re c im ie n to ó p tim o y lo g ra r su s o b je tiv o s a tra v é s d e l
pı
an e s tra té g ic o d is e ñ a d o p o r la o rg a n iz a c ió
n

C o n ce p to d e p la n e a c ió n d e re c u rs o s h u m anos

Es una té c n ic a p a ra d e te rm ı n a r e n fo rm a s is le m á tlc a la
p ro v is ió n y d e m a n d a d e
e m p ıe a d o s q u e te n d rá u n a o rg a n iz a c ió n E s ta p e rm ite a l d e p a rta m e n to d e
m in is tra r a ı
p e rs o n a l
su a o rg a n iz a c ió n e l p e rs o n a ı a d e c u a d o e n e l m o m e n to a d e
c u a d o p o r e llo
se c o n v ie r te e n u n a a c tiv id a d a lla m e n le
p rio rita r ia

p ro p ó s ito s

U tiliz a r lo d o s e s to s re c u rs o s c o n ta n ta e fic a c ia c o
m o s e a p o s ib ı
e do n de y cu a n do
, se
n e c e s ite n a l fin d e a lc a n z a r ı
a s m e ta s d e ı
, a o rg a n iz a c ió n

A n tic ip a p e ńo d o s d e
r e sca sez y de so b re o fe r ta de m a no de o b ra

P ro p o rc io n a r m a y o re s o p o rtu n id a d e s de e m pı
eo a la j
s m u e re s a la s m in o r ía s y a lo s
d is c a p a c ita d o s
,

O rg a n iz a r lo s de
p ro g ra m as ca p a c ita c ió n d e e m pı
e a do s

v e n ta ja s
M e jo ra r ı a u tiliz a c ió n d e r e c u rs o s hu m a no s

P e n rı itir ı
a c o in c id e n c ia d e e s fu e rz o s d e ıd e p a r ta m e n to d e pe rs o n a ıc o n lo s o b je tiv o s
g lo b a les d e ı
a o r g a n iz a c ió n

Eco no m iz a r e n ı
a s c o n tra ta c io n e s

E x p a n d ir ı
a b a s e d e d a to s d e ıp e rs o na l pa ra a r o tro s c a m
p o ya po s

C o a d yu v a r a la c o o rd in a c ió n d e v a rio s p ro g ra m a s la o b te n c ió n d e
co m o m e jo re s
n iv e le s d e p ro d u c tiv id a d d ia n te Ia a p o r ta c ió n d e p e
m e rs o n a ım á s c a p a c ita d o

n a o rg a n iz a c ió n d e ta m a ñ o r e d u c id o ta m b ié n
p u e d e lo g ra r e s ta s v e n ta a s j pe ro su
j
m e o r ia e n e fe c tiv id a d p u e d e re s u lta r c o n s id e ra b le m e n te m e no r d e b id o a la e sca ı
a
m ás re d u c id a d e su s o p e ra c io n e s

E n tr e lo s p rin c ip a le s fa c to re s e s tá n

F u e rz a d e tra b a jo

C u e s ta d in e ro e n g a s to s d e re u b ic a c ió n tra e r e m ı
p e a d o s c a lific a d o s d e u n a u b ic a c ió n
g e o g rá fic a in m e d ia ta a la c o m p a ñ ĺa ı n c lu s o tra n s fe rir e m
p le a d o s d e o tra s o fic in a s
p u e d e s e r c o s to s o L a p re fe re n c ia d e u n p ro fe s io n a l d e re c u rs o s h u m a
n o s e s r e d u c ir
ıo s c o s to s a l c o n tra ta r c a n d id a to s d e ıá re a g e o g rá fic a m á s in m e d ia ta p e ro
c u a n do ı a
fu e n te d e ta te n lo s d e la fu e rz a d e tra b a jo ı o c a i n o e s lá a l n iv e ıd e la c o
m p a ñ ia e s o
p u e d e h a c e r c a m b ia r lo s p ı
,
a n e s d e re c u rs o s h u m a n o s

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P re su p u e s to d e Ia o o m p M la
E ıd e p a rla m o n ı o d e ro c u rs o a h u m a n o ı ￠ 1o c o ılı i ı rıb ıja r c o n lo ı p rııu p u ııto ı d ı

o ı q u o c o n lra la , y ııo p u ı«lı llm ı lır lı c lııo d ・ ım p ı ııtlo ı

v a rio s d e p a rla m e n to s p a ra ı
t d va n ı a ı n e c o ıı ı
la u n n u ıv o v c ı p rııld m ı
q u e p u e d e n c o n lra la r S ıo l d e p a rta m e n o o
d ıa U S $ 1 0 0 0 0 0 p o r a n o ı n c o m Ħ n w c ló n , w o ıı
e n u n c a m p o q u o p ro m o
U S $ 8 0 0 0 0 l n e a a ı o lï m l la ıı c lı ı o d ı o m p lıı dn ı
p re s u p u e s to a lc a n z a s o ı o p a ra o n o ,
c

d h n o ı E l d e p a rt a m e n to d o v o n la ı le n dnı
q u e p u e d e c o n tra ta r e ıg ru p o e re
c u rs o s u m a

d e n le q u e n o l e l t d a s la a c a lln c a c l o n e ı q u o b u ı c a b
a u e a c e p ta r u n v ic e p re s ı
n e o

c o m p a f\ı a
M a lp ı a n e a m le n \o
o e g e re n te ı a e 1o o o ı io ı o ırr ı
ı
E ıd e p a rla m e n to d e re c u rs o s h u m a n o s tra b a ja c o n
ıı
l á l ñ l
a n e s d e e m p le a d o s q u e s u s le n y
ar n a c o m p a e
d e p a rta m e n to p a ra c re a r p ı
i ı l P d o e s t o s p l a n e a m ıe n lo s n o s o n e x a c to ı lo ı
p e rm itirá n u n fu tu ro c re c m e o
n e ro c u a n ,

t d o s E l m a l p la n e a m ı e n to d e lo ı
ı s d e ı d e p a rta d e re c u rs o s h u m a n o s s e v e n a fe c a
p a n e
I ı c a lin c a d o s
l p ro y e c t a r c u á n t o s n g e n e ro s
g e re n te s d e p a rta m e n la e s co m o no
ó l d c a u s ar que eı
n e c e s ita rá e ıd e p a rta m e n to d e p ro u c
d c ió n e ıp r × m o a ñ o p u e e

u c ha r pa a l a r la s n e c e s id a d e s
d e a rla m e n to d e r e c u rs o s h u m a n o s te n g a q u e ı r a c a n z
p
d e la com p a ñ la

c o m p e tic ión
L a c o m p e tic ió n e n e l c a m p o d e re c u rs o s h u m a n o s e s d ife re n te q
ue e ı de c u a ı q u le r o tro
l t ı l rre c to tu
d e p a r ta m e n to d e Ia c o m p a ñ ĺ a C u a n d o s e tra ta d e c o n s e g u ir e
a e n o c o ,

s ta s p e rs o n a l d e
i
c o m p a ñ la c o m p ile c o n to d a s ı a s o tra s c o m p a ñ la s d e ıá re a S l n e c e
u n a lm a c d n , s ln
lo g ĺ s tic a e n to n c e s c o m p e tirá s c o n o tra s c o m p a ŕifa s e n e l á r e a c o n
,

im p o r ta r ı o q u e e s ta v e n d a

tr a ta c ió n OE q
2 4 Pa so s C o m u n e s e n e ıP ro c e s o de C o n

La s C on d ic io n e s

E l c o n tr a to d e e m p ı e o s e re fie re a ı a c u e rd o le g a l e n tre e l p a tró n y e m p ı e a do y e n éı se

L a d e m o g ra fla e s e ıe s tu d io e s ta s c od ĺ ti d ı
e as
d e ta ııa n la s c o n d ic io n e s d e e m p le o
t í ti d l b l
a c ó
i n to m a n d o e n c u e n ta d a to s c o m o la t a s a d e n a c im ie n to ,
c a ra c e r s c a s e a p o
ıa m o r ta lid a d p o b la c ió n v ie ja m ig r a n te s

E I d e s p id o e s la te rm in a c ió n d e ï e m p le o de un o b re ro d e b id o a la in c o m p e te n c ia o

a c tu a c ió n n o s a tis fa c to r ia

La ı a c ió n d e l
e g is ı pı e o s e re fie r e a l ju e g o d e le y e s q u e g o b ie rn a n e l e m p ı
e m eo aı

s e le c c io n a r a fu n c io n a rio L a c o n tra ta c ió n e x te rn a in v o lu c ra a l p e rs o n a ı d e
un

c o n tra ta c ió n d e fu e ra d e ı a e m p re s a p a ra ı le n a r v a c a n te s lib re s L o s m e d io s o m o d e lo s
d e tra b a jo fle x ib ıes ı a te n d e n c ia u s a n d o a m e n o s p e rs o n a ı d e l c e n tro y lo s o b re ro s m á s
ifė i
pe r r co s y l
a s u b c o n tra ta c ió n p a ra m e j
o ra r la fıe x ib ild
i a d d e Ia m a n o d e o b ra

L a p ro d u c tiv id a d e n e ıtra b a jo m id e e ıre n d im ie n to d e ıo b re ro ,

es un in d ic a d o r d e l n iv e ı
d e h a b ilid a d e s y m o tiv a c ió n d e la m a no d e o b ra

L a d ire c c ió n e s e l p ro c e s o co n tin u o d e p la near m ie n tra s s e re fu e rz a Ia a c tu a c ió n de un

em pı e a do e n e ı tra b a jo

La c o n tra ta c ió n e s e ıp ro c e s o d e c o n tra ta r a ı o s o b re ro s c o n v e n ie n te s , e s to tra e un

an áıis is d e tra b a jo c o m p le to p a ra a s e g u ra r q u e s e h a e s c o g id o a l m e jo r c a n d id a to

L a O rg a n iz a c ió n F o rm a l L o s p a p e le s d e tra b a jo

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 A ıc re c e r u n a e m p re s a e s ta lie n e q u e e s tru c lu ra rs
e d e m e jo r m a n e ra e n s u s ı a re a s y
p a p e le s d e tra b a jo e s to d e b e s e r d e m a n e ra c o h e re n te ı d
y o rg a n z a a U n a e s tru c tu ra
o rg a n iz a a yu d a d irig irs e y fo rm u la rs e ı as s ig u le n le s p re g u n ta s : C u á l e s la
re s p o n s a b iı
id a d d e ıs u p e rv ı
s o r Q u é p e rs o n a ılıene ı a a u to rid a d y m a g n itu d d e m a n e jo
d e p e rs o n a l C ó m o s o n la s á re a s d e ı as dı fe re n le s ıa b o re s c o m e rc ia le s

E IC E O

R e p re s e n ta ı a c a b e z a d e la ju n ta d ire c tiv a p u e d e n o m b ra r u n a
p e rs o n a q u e p re s id e
,

la s s e s io n e s e s te n o e s u n r e q u is ito n e c e s a r io E ıC E O e s re s o n s a b le d e e
,
p je c u ta r lo s
n e g o c io s y e s re s p o n s a ble fr e n te a ıo s o tro s a c c io n is ta s

La s fu n c io nes p r in c ip a le s d e ıC E O

Es u n em b a ja d o r d e la o rg a n iz a c ió n

Lı
e va r a d e la n te e ıe q u ip o d e d ire c to re s

R e p re s e n ta lo s d e s e o s id e a s y c re e n c ia s d e lo s d ire c to re s

Fo rm u ı
a o b je tiv o s y p o lític a s o rg á n ic a s

LA ju n ta D ire c tiv a

L o s d ire c to re s s o n re s p o n s a b le s d e ı
o q u e o c u rre e n Ia e m p re s a e u na e m p re s a
g ra n d e h a b rá d ire c to re s p a ra c a d a á re a d e la m is m a c o m o c o m e r c ia iz a c ió n
ı ,

fin a n z a s re c u rs o s h u m a n o s h a
y d o s c la s e s d e d ire c to re s

Ħe c u tiv o s q u e tra b a ja n la jo rn a d a co m p le ta y to m a n la s d e c is io ne s im p o rta n te s

N o e e cu j tiv o s so n co n su ı
to re s u sa do s p a ra una es p e c ia liz a c ió n p a rtic u la r

Lo s d e be re s de la ju n ta d ire c tiv a in c lu y e n : lo s p la n e s a ı
a rg o p la z o la s p o lĺ tic a s
o rg á n ic a s y có d ig o s d e p rá c tic a s u p e rv is a r y c o n tro la r la s a c tiv id a d e s d e la
o r g a n iz a c ió n ,
v ig ila r ı
o s p ro b le m a s d e ıa e m p re s a

c u e s tio n a r io

1 Q u é e s e ıE m p le o a M e d ia J o rn a d a
2 S ig n ific a d o d e F ıe x tim e
3 D o s V e n ta ja s d e R o ta c ió n d e P e rs o n a l
4 D o s d e s v e n ta ja s d e ı a R o ta c ió n d e P e rs o nal
5 Q u é la P la n ific a c ió n E s tra té g ic a
e s
6 Q u e d e te r m in a la P la n ific a c ió n d e R e c u rs o s H um a no s
7 C u á l e s e ıp ro p ó s ito d e R e c u rs o s H u m a n o s
8 é s o n la s c o n d ic io n e s
Q u
9 C u á ıe s e l c o n c e p to d e P a p e le s d e T ra b a jo
10 Q u e e s e lC E O
1 1 E n s u s p a la b ra s d e te rm in e la fu n c ió n d e la J u n ta D ire c tiv a

2 5 T ip o s de C a p a c ita c ió n t iE

La ca p a c ita c ió n s e s u e le d iv id ir en tre s g ra n d e s g ru p o s

1 En e l p u e s to d e tra b a jo

V a d irig id a a l tra b a ja d o r q u e v a a d e s e m p e ñ a r u n a n u e v a a c tiv id a d a s e a

, y po r s e r de
re i
c e n te in g re s o o p o r h a b e r s id o p ro m o v id o o re u b ic a d o d e n tro d e l
a m is m a e m p re s a

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S e d lv ld o a su v e z e n

n e s d e a e le c c lö n y b u ıc a b rln d ır ı
ı
C a pa c ı n g re s o S e h a c e c o n fı
ta c ló n d e p re ı
do e e
d d ı z q u ı n e c ııllı p ı ra o ı
m le n lo s h a b llı o e s re a s
ı co n o c ı
n u e v o p e rs o n a ı o s ,

da n a ı n lo g r ır a ı
ó n E s u n a s e rı e d e e c llv ld a d e s q u e a yu
C a pa c ı ó n d e In d u c c ı
ta c ı l
fe e l8 e m p re s a e n g e n e r a
d a to a s u p u Ġ s lo a s u g ru p o a s u Je y
,
c a n dı ,

a o p o r tu n ld e d d e a lc a n z a r
,

t l tra b a ja d o r ı
ó n p ro m o c io n a l B u s c a o g r a
C a p a c lla c ı
o r a

d e ccı on e s enca m ı n a d a s a d e ıa rro lla r

C a pa c ı ta c ıó n e n e l tra b a jo E s u n a s e rle e òn
za cı
S e bu s ca ı o g ra r la re a lı
a c lıv ld a d e s y m e jo ra r a c
titu d e s e n lo s tra b a ja d o re s
ı ı
B u s c a e ıc re c m e n to
s m o lle m p o q u e ı o s o b le lıv o s d e la e m p re s a
ın d iv id u a ı a ım ı
,
tıl d e s y a b llı
h d a d e s lo d o e ılo
a e x pa n sı ó n to ta l d e B u s a p u
in le g ra ıd e la p e rs o n a y ı
,

u y e la c e p lla c ó n p e ro b u s c a
ı
a rg o p la z o
ı E ıd e s a rn o lı o in c ı a c ,

c o n u n a v is ió n d e l ı d s u p e rs o n a
n dı
d e ıı vı du o ı ón o a
a e x p re s ı t e
m e n te ıa fo rm a c ló n in te g ra ı
p ń n c lp a ı
,

2
F u e r a d e l P u e s to d e T ra b a jo ð

fu e n te s L a s p e rs o n a s a m e r ıu u u
La ca ó n la b o ra ıp u e d e p ro v e n ir d e v a ria s
p a c ita c ı
e g io s c o m u n ı ta rio s u n lv e r s ïd a d e s
o b tie n e n c a p a c ita c ió n fu e ra
d e ıtra b a jo e n lo s c o ı
ro g ra m a s S ı te c a p a c lta n e n e l
r ra y o tra s In s titu c io n e s y p
e s c u e la s té c n ic a s y d e c a re o a sı s te s a
a ñ e ro c o le g a o s u p e rv is o r
tra b a jo n o rm a ı m e n te tra b a ja s c o n u n c o m p
l fo rm a c ió n q u e n e c e s lla s La
l a ñ la p a ra o b te n e r a
cı a s e s im p a r tid a s p o r a c o m p l ı p a
g u n a s d e s v e n ta ja s q
ue va e a e n
c a p a c ita c ió n fu e ra d e l lu g a r
d e tra b a jo tie n e a ı
te n e r e n c u e n ta a l m o m e n to d e d e c id ir q u
é tip o d e c a p a c ita c ió n q u ie re s

ifi a r q u e tra b a je s c o n e q u ip o v ie jo
u g a r d e tra b a jo p u e d e s ig n c
Se r ca p a c ita d o fu e ra d e l ı
á id e n te e n to d o s ı o s s e c to re s y la s in s ta la c io n e s
u o bso ı e to L a te c n o lo g ía c a m b ia r p a m
ó á c tu a liz a d a
i d a s p a ra p ro p o rc io n a r Ia fo rm a c i n m s a
e x te r n a s p u e d e n n o e s ta r e q u p a
ó tra v e z e n u n a n u e v a m á q u n a u n a v e z
i
E s to p u e d e c a u s a r q u e d e b a s s e r c a p a c ita d o
,

d
u e n o e s té s c a lific a o p a ra e
l tra b a jo
q u e e s tá s e m p le a d o o q

P o lilic a s y p ro c e d im ie n to s
ió fu e ra d e l tra b a jo p u e d a n h a b e r s id o
L o s in s tru c to re s e n in s ta la c io n e s d e c a p a c ita c n
d e ja d o s a l m a rg e n d e s u s in d u s r a s p
" t i o r a ıg n o s a ñ o s E s te tie m p o fu e ra d e l c a m p o
u
d
ió n a n tic u a a e rc a d e c ó m o s e h a c e n ı as co sa s e n e ı
p u e d e c o n d u c ir a in fo rm a c
a c

o s e s tu d ia n te s s
ı e i n te g r a n a la f u e rz a ı
a b o ra l s in e s ta r
m u n d o la b o ra l L u e g o
l ro c e d im ie n to s a c u t le s d e s e g u r d
i a d s a lu d u o tra s á re a s
p re p a ra d o s p a ra s e g u ir o s p
a ,

im p o rta n te s

C o g n itiv a y C o n d u c lu a l 0 t 2

a te ra p ia
de ı g n itiv a e n fo c a d a s e n la v in c u ı a c ió n d e l p e n s a m ie n to
Son o r ie n ta c io n e s co

c o n d u c ta ıa s
ge na p o r ta c i
o n e s d e d is tin ta s c o r rie n te s d e n tro d e la
y ı
a y que
,
re c o
d
o g ia c ie n tific a : s ie n o m a q u e u n a m e ra fu s io n c o m o a pı ic a c io n c ı ĺn lc a . d e
p s ic o ı s ,

i
la p s ic o lo g ia c o g n itiv a y la p s c o o g l ĺ a c o n d u c tis ta S u e ıe n c o m b in a r té c n ic a s d e
re e s tru c tu ra c ió n c o g n itiv a ,
i ı ió
d e e n tre n a m e n to e n re a ja c n y o ra s e s ra te g ia s d e
t t
1
a fro n ta m ie n to y d e e x p o s ic ió n

E s te m o de ıo a c e p ta la te s is c o n d u c tis ta d e q u e ı a c o n d u c ta h u m a n a e s a p re n d id a ,

p e ro e s te a p re n d iz a je n o c o n s is te e n u n v n c u lo a s o c la tiv o e n tre e s tĺ m u ı
ĺ os y

re s p u e s ta s s in o e n la fo rm a c ió n d e re ı a c io n e s d e s ig n ific a d o p e rs o n a ı
e s e sq u e m a s
,

c o g n itiv o s o re g ı as ı ,
e s e s tá n
m e n te Io s a s p e c to s c o g n ltlv o s a fe c tiv o s y c o n d u c lu a ı
gu a ı
in te rre ıa c io n a d o s d e m o d o q u e u n c a m b io e n u n o d e e lı
,
o s a fe c ta a ı o s o tro s d o s
c o m p o n e n te s E n e s a re la c ió n m u tu a la s e s tru c tu ra s d e s ig n ific a d o (e s q u e m a s

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 co gnı llv o s ) lo n d rla n u n p e s o ￠ u n d ım e n ta l
pu o ı o ı
ıa ı ro p r e w n ı a n lı o r g a n ı
z a c iö n
ıd io s ln c r & tı
c ı q u o tio n ・ c a d a p e rs o n a
s o br» ıo q u ı ııg n n
ı c ı s u o x p o rł
end e ı o ıo ı ro ı y
1
o ıs ım is m o

D l p ro c e s o le ra p ö u lı
u ra n te e c o e lc ıln ıco a e v a ı
e d o d iv e rıa ı o ılr a t* g b ı u ı lı
bje to q e n ın p o r
o ı n e x ib iı
ı iz a c ł
ön y m o d ı ric a c ł
ón dı ı o ı e ıq u e m a ı d tıfu n d o n a lıı
p e n sa m ıe n lo s a u lo m d lic o s q u ı s e d e i ro n d o n d o d
y ı oı
p ıto ı D Ic h o p r o c e ıo o ıtı i d
g u ı o
p o r tre s p rin c ip b s ló m ı co s b*iı c o a : e ıe m p ıris m o c o la b o r n ı
h to ıl dı
! rcubr\mı o ,

g u ia d o y o ıd ia lo g o s o c ri tlo o
2 6 Tı
po d・Ev n ı ón
u acı
s
OE 2

E s ta c ı a s iflc a c iö n n lıo n d e e d lfe ro n le s c rite r io s P o r ı anı o s e e m p fe a n u n o u o tro

,
m
fu n c iö n d e ıp ro p 心s ı lo d e ı a e v a lu a c ı
ö n a lo s ı m pu ı
s o re s o e je c u to r e ı d e la
,
mbmı ı
c a d a s ilu a d ó n c o n c re te a lo s re c u r s o s c o n lo s
, que co n ı em o s a ı o s d e a tim ta rio ı d d
,
ın fo m \e e v e ı u a d o r y a o tro s fa c to re s S e g ú n s u fin a lid a d f ió
y u n c n

( 9 a )
F u n c iö n fo rm a tjv a : la e v a ı u a d ó n s e u tiı iz a p re fe re n te m e n te c o m o e s tr a t i
e g a de
m q o ra
y p a ra a ju s ta r s o b re ıa m a r c h a lo s p ro c e s o s e d u c a tiv o s d e c a ra
a c o n s e g u ir
la s m e ta s o e x p e c ta tiv a s p re v is ta s E s la m a s a r i d
p o p a a p a ra ı a e va ıu a c iö n d e
p ro c e s o s , a u n q u e la m b M n e s fo rm a tiv a ı a e v a lu a c ió n d e p ro d u c to s e d u c a lh
to s
s ie m p re q u e s u s re s u ı la d o s s e e m p le e n p a ra ı a m e jo r d e lo s m is m o s S ue b
id e n tific a rs e c o n la e v a lu a c ı ó n c «»n lı nua

U L b )n n c lo n s u m q tiv a : s u e ı e a p lic a rs e m a s e n la e v a ı u a c io n d e p ro d u c to s e s decir d e

p ro c e s o s te rm in a d o s c o n re a ıiz a c ïo n e s p re c is a s y v a ıo ra b le s C o n la e v a ı u a c ió n m » s e
p re te n d e m o d ific a r a ju s ta r o m e jo ra r e l o b je to d e ı
, a e va ı u a c ió n s in o s im p le m e n te
d e te rm in a r s u v a ı ĺa e n fu n c ió n d e l e m p le o q u e s e d e s e a h a c e r d e ı m is m o
t
p o s e o rm e n le
ń

s e g ún s u e x te n s ió n

a ) E v a ıu a c ió n
gı o b a l: s e p re te n d e a b a rc a r to d o s lo s c o m
p o n e n te s o d im e n s io n e s d e
ı
o s a lu m n o s
d e l c e n tr o e d u c a tiv o d e ıp ro ra m a e tc S e c o n s id e ra e ıo b e to d e la
,
g , j
e va ı u a c ió n d e u n m o d o h o ı is tic o c o m o u n a to ta lid a d in te ra c tu a n te e n la u e c u a l u ie r
q q
m o d ific a c ió n e n u n o d e s u s c o m
p o n e n te s o d im e n s io n e s lie n e c o n s e c u e n c ia s e n e l
r e s to C o n e s te tip o d e e v a ı u a c ió n ı a c o m p re n s ió n d e la re a lid a d e v a ı
, u a d a a u m e n ta ,

p e ro n o s ie m p re e s n e c e s a ria o p o s ib le

b)E va ı u a c ió n p a rc ia l: p re te n d e e t e s tu d io o v a lo ra c ió n d e d e te
rm in a d o s c o m p o n e n te s
o d im e n s io n e s d e u n a in s titu c ió n d e u n p ro g ra m a e d u c a tiv o d e re n d im ie n t d
, o e u nos
a ı u m n o s e lc S e g ú n ı o s a g e n te s e v a lu a d o r e s a ) E v a lu a c ió n in le m a : e s a u e lı
q a qu e es
ıle v a d a a c a b o y p ro m o v id a p o r lo s p ro p io s in te ra n te s d e u n a in s titu c ió
g n u n p ro g ra m a ,
e d u c a tiv o e tc A su vez ı a e va ıu a c ió n interna o fre c e d iv e rs a s alternalivas d e
r e a liz a c ió n : a u to e v a lu a c ió n h e te ro e v a lu a c ió n y c o e v a lu a c iö n ' A u to e v a ı
, u a c iò n ıos
e v a lu a d o re s e v a lú a n s u p ro p io tra b a jo (u n a lu m n o s u re n d im ie n to u n a e s c u e la o
,

p ro g ra m a s u p ro p io fu n c io n a m ie n to e tc ) L o s ro le s d e e v a ı
, u a d o r y e v a lu a d o c o in c id e n
e n la s m is m a s p e rs o n a s H e te ro e v a lu a c iö n : e v a lú a n u n a a c tiv id a d o b je to o ro d u c to
'

p ,

e va ı u a d o r e s d is tin to s a la s p e r s o n a s e v a ı u a d a s (e ıC o n s e jo E s c o ı ar al C ı a u s tro d e
p ro fe s o r e s u n p ro fe s o r a s u s a ı
,
u m n o s e tc )

T ip o s d e E v a lu a c ió n

C o e v a lu a c ió n : e s a q u e lı
a e n ı
a qu e j
u n o s s u e to s o g ru p o s s e e v a ıû a n m u tu a m e n te
( a ı
um no s y p ro fe s o re s m u tu a m e n te ,
unos y o tro s e q u ip o s d o c e n te s e ıe q u ip o d ire c tiv o
,

a l C o n s e jo E s c o la r y v ic e v e r s a ) E va ı
u a d o re s y e v a lu a d o s in te rc a m b ia n s u
pa p e l
a ıte m a tiv a m e n te

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 n to gr ın l* ı d ı u n
c ın lro * ıo o lır o
u ıc ı
b )E v * ı ön ıH md ı c u a n d o ıo e n lo ı n o ı
ı ıo
I " ıv * h » c ł ón d ı
u n p ro g ra m a o v ılu a n ıu lu n d o n ım e n o
ı ı S u ılı ıır o ıc ııo d ・ ı
l c lá n m lı m b r o ı dı b
r Im p e c lo rıı d ・ o v ı
m
'
d
e x p o ń o ı E l lo s ıv ılu a d o re s p u e e n s e
,

ı ・lc E ılo ı d o ı O p o ıdı

l s c u ıı ı
A dm ı nı ön In v e s tig a d o re s e q u lp o ı d ı a po yo a ı e
r lra c ł l d * b
,

a n m u lu a m e n ı ı En ı c ı ı o
i ıe c o m p ı em en ı
e v ılu a c iön s o n m u y n e c e s a r o s y l o ,
'

a ng u m d d a ıa s o r ・ x ı m '

d i n do ı
o va ı u a cıön d e c e n u o a o b re to d o s e e s lö e x te n a ￠
ım is m o p ıro I・ o rıæ s u
,
,

iro o p ro g r a m a s e e v a lú ￠ a ı
q u o p e rm lla q u e e ıp ro pb m
,

ó n e n la v ı
m p llc a c ł
d e d e l c e n tro
a s e s o rla ı öc n lc a y c le rla o ble liv ld a d p o r s u n o ı

S e g ůn e ım o m e n to de a k a c lön
pı
a d é m ic o d ・ la m p
ł la n la c ló n
In lc la l: s e re a ı lz a a l c o m ie n z o d e l c u rB o a c ,

a ) E v a ıu a d ö n I s litu c ló n e s c o a r ta
l e C o nsı s te
l m ie n to d e u n a n
,

d e u n p ro g ra m a e d u c a llv o d e l ru n c o n a l
im p re s c in d ib e p a ra In l
c ıar
tu a d ó n d e p a rlld a E s
,

I id d e d a to s e n la s ı d b
e n a r e c o g a
b lı vo s qu e se p
u e de n y e e n
ı i b ı d a llv o p a ra d e c ld lr lo s o je d
o s re s u lta o
c u a qu e r c a m o e u c s s o n
,
n p ro c e s o
ı
i t b ıé ra w ıo r a r s l a l fin a l d e u ,

co n se gu r y a m n p a

s a lls fa c lo rio s o In s e lis a c o r

f l lo s
d e la re c o g ı d a c o n tín u a y
ll en ı a vaı o ra d ó n a tra v ó s
b)E va ı u a c ió n p ro c e s u a l: c o n s s e o ra m a e d u c a llv o
s c u e la d e u n p r g
,

l t M ı a d e d a t o s d e l f u n c lo n a m le n to d e u n a e Io la rg o
n p ro fe s o r e lc Ð
s s e m c
a e fic a c ia d e u
,

u m n o de ı
,

d e ıp ro c e s o d e a p re n d iz a je d e u n a ı b l v o s La
ı
a c o n s e c u c ió n
d e u n a s m e ta s u o je
d e l p e rio d o d e tie m p o fija d o p a ra ı ió n fo rm a tĺ v a d e la
u n a c o n ce pc
ı ió o c e s u a l e s d e g r a n im p o rta n c ia d e n tro d e
e va u a c n p r h
o b re la m a rc a
e v a lu a c ió n p o rq u e p e rm lle o
t m a r d e c is io n e s d e m e jo ra s

o ra c ió n d e u n o s
d a to s a l fin a lı za r u n
: c o n s is te e n ı a re c o g id a y v a ı
c ) E v a lu a c ió n fin a ı m a un
iz a c ió n d e u n a p re n d iz a je
u n p ro g ra
a re a i
,

m p o p re v is to p a ra ı
,

p e ri o d o d e tie
b e tiv o s
l o n s e c u c ió n d e u n o s o j
tra b a jo u n c u rs o e s c o la r e tc o p a ra a c ,

F o rm a tiv a òt
ló
l ĺ a e in s tr u m e n to s d e e v a lu a c n
E s la evaı d e p ro c e s o s e im p lic a u n a m e to d o o g
u a c ió n
a to m a d e
l fa c ilita r ı
c ió n o b te n id a y a s
i e in te r p re ta r Ia in fo rm a
p a ra o b te n e r s in te t z a r
d iz a je d u ra n te e l p e r io d o d e e n s e a n z a
, ñ
d e c is io n e s o rie n ta d a s a ıa m e jo ra d e l a p r e n

c a ra c te r is tic a s

lific a c ió n
尋 E s de c a rá c te r c u a lita tiv o :no tie n e p o r qué ı
le v a r u n a ca

の E s p ro c e s u a l: s e e v a lú a e ıp ro c e s o
l ro c e s o d e e n s e ñ a n z a
目 E s c o n tin u a : tie n e lu g a r d u ra n te to d o e p
a re s u m ir lo s lo g ro s
自 M o d e la la s m e jo ra s e n lu g a r d e lim ita rs e
学 E s c o n te x lu a ıiz a d a : to m a e n c u e n ta ïo s c n te x to s
o

iz a la o b s e rv a c ió n d ire c ta d e ı o s a lu m n o s y d e l tra b a jo q u e re a ı
iz a n
尋 U liı
圆 V a lo ra la c re a tiv id a d y ı a in n o v a c ió n

圆 D e s c rib e d e ta ı la d a m e n te lo s d is tin to s n iv e le s d e lo g ro s
im
ı e n ta c ió n a lo s e s tu d ia n te s so b re sus d e s e m p e ño s
圆 B rin d a re tro a

台 T ie n e lfic o s y d o c u m e n ta e l p ro g re s o
c r ite rio s e s p e c
d e le s tu d ia n te

* R e q u ie re in s ta n c ia s d e d iá lo g o y u s a té c n ic a s d e e n tre v is ta
E m p l ea d i st int os i ns t rum e n t os d e ev a ıua c i ón :n o tien e ne c e s a r iam e nt e u n for ma t o
d e p ru e b a

T é c n ic a s

L a e v a lu a c ió n fo rm a tiv a u tiliz a u n a s e r le d e té c n ic a s q u e b rin d a n in fo rm a c ió n s o b re ı

os
p ro c e s o s d e e n s e ñ a n z a y s o b re ı
o s p ro c e s o d e a p re n d iz a je ta ı es co m o :M a pa s

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 c o n c o p tu a ı
o s, S oıu cı ö n d o p ro b ı
om aı
,
P ro y e c lo ı D ı
a rto ı D e b a lı E n ıa yo ı, T d c n lc a
d e Ia p re g u n ta P o l f lı
, , ,

y r n o o ı

Le o v a lu a c ı
ön ro rm a tı
v a ro qu ı
o re

自 L n tra n s fo rm n c ı ón d o ı o ı p lın le a m ı e n lo a de o n ıo ñ ın za y ıv a lu ıc ı ón m lo ı
sı s lo rn a s e d u c a ı
lv o s c o n u n a ı ó n e n la
n v o r ıı fo rm a c iö n ,
en o ıd ıa a tT o llo p ro fm ĺo ru l
y o n p ro g n ım a s o d u c a ı lv o s ın n o v a d o ro a
尋 L a In s la la c ı ó n d e c u ltu ra s ı n s lltu c ı
o n n le a q u e ı n c e n liv e n la In te ra c c ıó n e n tre lo ı
e s tu d ia n te s y d o c e n te s y o l u s o d e h e r
ra m ıe n la s d e e v a lu a c ıó n e lle rn a llv a s
參 E I e s la b ı o c lrn ı
e n lo d e o b je u v o s d e a re n d ı z a je y s e g u lm le n to d e l
p p ro g re t o
ın d iv du al
i
台 E ıu s o de d iv e rs a s m e to d o ı o g ía de na n za d a p ta d a s
s e n se a a la s d ir tln la r
n e ce sı
da de s de ı o s e s lu d ia n le s
の Eva ı u a c ló n d e ı g ra d o d e c o m p re n s ı
ó n p o r p a rle d e lo s a ıu m nos
の ın fo r m a c ió n s o b re e l re n d lm ıe n lo d e ıo s e s lu d ia n le s y a d a p ta c ió n d e la in s tru c c ió n
p a ra s a tis fa c e r s u s n e c e s ı
da de s
尋 lm p lic a c ló n a c tiv a y co m p ro m ı
so a fe c tiv o d e lo s e s tu d ia n te s l p ro c e s o d e
en e
a p re n d iz a je

S u m a tlv a Đt

La e v a lu a c ió n
S u m a liv a c o n s is te e n la e v a lu a c ió n d e re s u ı ta d o s e im p lic a u n a
m e lo d o lo g la e ı n s tr u m e n lo s d e e v a lu a c ió n
p a ra o b te n e r s in te tiz a r e in te r p re ta r la
in fo rm a c ió n o b te n id a ; p u e d e s e r d e e v a ıu a c ió n d e lo s a p re n d iz a je s d e lo s e fe c to s o
, ,
d e im p a c to R e c o p ila d e s c rip c io n e s y ju ic io s s o b re lo s re s u lta d o s o b te n id o s
y
e s ta b le c e u n a re ıa c ió n c o n lo s o b je tiv o s
p a ra v e r s i s e c u m p lie r o n
,

C a ra c le r ı
s lic a s

E s de c a r á c te r c u a n tita tiv o : lle v a u n a ca lific a c ió n

Se a p lic a e n u n m o m e n to c o n c re to
Es u tiliz a d a p a ra e m itir ju ic io s so b re e l p ro g ra m a
E n fa tiz a lo s lo g ro s
D e te rm in a e l v a lo r d e ï p ro d u c to fin a l
S u e le s e r re a liz a d a e n fo rm a in d iv id u a l
T ie n e u n c a rá c te r g e n e ra l: e s la m is m a pa ra to d o s
B u s c a v e rific a r h a s ta q u é p u n to se ha n a d q u irid o lo s a d iz a je s e v a lu a do s
p re n
T ie n e una fu n c ió n a c re d ita liv a : c e r tific a lo s a p re n d iz a je s a d q u irid o s

F u n c ió n

E n lo s c e n tro s e d u c a tiv o s la e v a lu a c ió n S tiv a

um a cu m pı
e c o n v a ria s fu n c io nes tra s
a na liz a rs e lo s re s u ı
ta d o s o b te n id o s

s e le c c ió n d e ı
ib ro s d e te x to s
titu la c ió n d e l e s tu d ia n ta d o
re s u lta d o d e un p ro g ra m a de e s tu d io

T é c n ic a s

La ió n S u m a tiv a u tiliz a u n a s e r ie d e té c n ic a s q u e b r in d a n in fo rm a c ió
e v a lu a c
n s o b re lo s
re s u lta d o s d e e n s e ñ a n z a y s o b re lo s re s u lta d o s d e a re n d iz a e
p j y e m pı e a in s tr u m e n to s
ta le s c o m o e x á m e n e s fin a ı e s e s c rito s e x á m e n e s fin a ı e s o ra ı e s p ru e b a s s e m e s tra le s
,
, ,

p r u e b a s e s la n d a r i
z d
a as

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La ón
e v a lu a c ı Sum a llv a re qu ı
e re

e s ta n d a riz a c ló n

o b je tiv id a d
tie m p o s y p la z o s e s tric lo s

D ĉ 2
R e tro a lim e n ta c ló n d e 3 6 0 g ra d o s

ıe n ta e x tra o rd ı n a rı a p a ra m e d ir la a
La ón
e v a lu a c ı d e 3 6 0 g ra d o s e s u n a h e rra m
iź ac ıó n y q
a u e c o n s id e ra a lo d o s
da s de ı o s lld e re s d e u n a o rg a n
c o m p e te n c ia s b la n
,

ı d (p cı le n le s internoe ,
a c ió n d ire c ta c o n e l e v a
ua o a r e s
e lie n e n re ı
,

a q u e llo s p u e s to s q u b d m p e ñ o e n la e
ta n d o re tro a lim e n ta c ló n s o re s
u e s e
c o la b o ra d o re s y
J e fe s ) s o lic ı
d o e v a lu a c ió n
,

S e lla m a e v a lu a c ió n d e 3 6 0 g r
a o s
c o m p e te n c ia s c ı a v e d e l p u e s to
l re la c io n e s r e p re s e n a
t tiv a s q u e t e n e e l Iĺd e r o
i
in te g ra l y a q u e c o n s id e ra to d a s a s
e n la lis ta d e F o rtu n e 5 0 0
u a d o a s u a lre d e d o r
E l 9 0 % d e la s e m p re s a s q u e e s tá n
e va ı
ió d e 3 6 0 g ra d o s , p o r Io ta n t o cuaı q u ie r e m p re s a q u e
a p lic a n a ı g ú n tip o d e e v a lu a c n la p o s ib ilid a d d e s u
to d e b e rá d e p e n s a r e n
d e s e e s u b ir a u n n iv e ıd e e fic ie n c ia m á s
a ı

j da po r H um an Sm a rt s e
e v a lu a c ió n d e 3 6 0 g ra d o s , d e fin id a y m a ne a
La s e ta p a s d e la
d e s c rib e n a co n tin u a c ió n

tie m p o s a to d o e l p ro c e s o
En e s ta e ta pa d e b e rá d e d e fin ir c a d a p a s o a s e g u ir y d a r
se
d e 3 6 0 g ra d o s S e d e b e rá n d e a n a liz a r
de e je de
c u c ió n la e v a lu a c ió n
s l c o m o la s c o n d u c ta s
o p o r tip o d e p u e s to
a
ı
as c o m p e te n c ia s ıa b o ra le s c la v e p o r ro ı ,

d e fin ir fo rm a to s
o b s e rv a b le s q u e e v a lu a rá n la s c o m p e e
t n c ia s E n e s ta e ta p a h a y q u e
u a do s c a le n d a rio ĺd e r d e p ro c e s o e n tre o tro s
ı
d e e v a lu a c ió n e v a lu a d o re s e v a ı
,
,
, ,
ta a P o rq u e e n
é x ito d e u n p ro y e c to d e 3 6 0 ra d ic a e n e s ta e p
,

a s p e c to s m á s E l 8 0 % d e ı
,

eı la s e d e fin e lo s 6 p a s o s s u b s e c u e n te s

2 S e n s ib iı iz a c ió n
o s e va ı u a do s co m o ı o s e v a lu a d o re s
E ıo b je tiv o d e l p ro c e s o d e s e n s ib iliz a c ió n e s q u e ı
= , d . n Io s b e ine fic io s d e Ia e v a ı
t
u a c ió n 3 6 0 a s í c o m o e l im p a c o o g
r a n iz a c io n a ı

d a p o r s e r o b s e rv a d o y
R e d u c ir Ia te n s ió n e m o c io n a l d e ı e v a lu a d o o c a s io n a
e v id e n c ia d o e s m u y im p o r ta n te p a r a e l é x to
i d e l p ro y e c to E n e s te p ro c e s o e s d o n d e
v e n d e s la id e a y d a s to d o s lo s a r g u m e n to s l g c
ó i o s n e c e s a rio s p a ra q u e te ı a c o m p re n ,

b b l l i ı e n ta c ó
i n d e u n a eva ı u a c ió n
s i e s te p ro c e s o s e o m ite e s m u y p ro a
,
e q u e a m p e m

d
d e 3 6 0 g ra d o s n o te n g a lo s re s u lta d o s e s e a o d s

3 P ro de eva ı
ce so u a c ió n

E s ta e l
s a p a r te d e l p ro c e s o e n q u e s e e n v la n a lo s e v a lu a d o re s lo s fo rm a to s d e
e v a lu a c ió n p a ra q
,
u e d e a c u e rd o a ıro l q u e ju e g a n e n re la c ió n a ıe v a lu a d o p u e d a n d a r,

li
u n a r e tro a m e n ta c ió n o b je tiv a H a c e r e s to c o n p a p e l y ı á p iz e s ta rd a d o y a q u e
i ib
re q u ie re d s tr u r i d e m a n e r a m a n u a l lo s fo rm a to s ,
e n H u m a n S m a r t te n e m o s u n

s o ftw a re e n ıine a que a d m in i

s tra to d o e l p r o c e s o y Io h a c e fá c iıy p r á c tic o

4 R e c o le c c ió n
d e d a to s
U na q
ve z lo s eva ı
ue u a d o re s h a n h e c h o s u s e v a lu a c io n e s , e s n e c e s a rio re c o le c ta r

to d a s la s e v a lu a c io n e s h e c h a s p a ra p o s te rio rm e n te p ro c e s a r la s E s n e c e s a rio h a c e r
m o n ito re o c o n s ta n te d e l a v a n c e q u e e s tá te n ie n d o c a d a e v a lu a d o r y a v is a r s i tie n e
a lg ú n a tra s o o re v is a r s i s e e s tá p re s e n ta n d o a ı
g u n a a n o m a lía

5 R e p o rte o
a p a rte d e l p ro c e s o d o n d e s e re c o le c ta to d a Ia in fo rm a c ió n , s e s in te tiz a
E l re p o rte o e s ı
y s e a c o m o d a d e ta ım a n e ra q u e n o s p u e d a d a r in fo rm a c ió n e s ta d ls tic a d e te n d e n c ia s
y re s u lta d o s d e c a d a e v a lu a d o E s im p o rta n te c o m p re n d e r q u e e n u n p ro c e s o d e

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 e v a lu a c ió n
d e 3 6 0 g ra d o s u n a p e rs o n a e s e v a lu a d a o r 9 o m á s e v a ı
,
p u a d o re s (Ħx lr ĺ a n
se r m en o s) co m ú n m e n te 3 p a re s 3 c o ı
,
, e b o ra d o re s 3 c ı
,
ı n te m o s u n Je fe y u n a
e n le s ı ,

a u lo e v a lu a c ió n D e b e m o s d e s in te ti
z a r la In fo rm a c ı ó n d e la l m a n e ra q u e s e p re s e n te
d e m a n e ra ló g ı c a y e s tru c lu ra d a e ıre s u lta d o p a ra q u e ı m p a c to e s p e ra d o a la
e n ga e lı
h o ra d e ı a re lro a ı im e n la c ló n

6 R e tro a ïim e n ta c ïö n
T o d o e ıp ro c e s o d e e v a lu a c ı ó n d e 3 6 0 g ra d o s p u e d e s e r e c h a d o a la b a s u ra s ın o s e
,

re tro a ı im e n ta d e m a n e ra c o rre c ta
y c o n u n e n fo q u e p o s itiv o a ıe v a lu a d o A s e m e jo e ı
p ro c e s o d e re tro a ı im e n ta c ió n a l p ro c e s o d e e x tra e r u n d ia m a n te im a in e u s te d lo d o e l
, g
tr a b ◆o q u e re p re s e n ta e x tra e r a ı g u n o s g ra m o s d e u n a p ie d ra la n p re c io s a y q u e
d e s p u ė s d e h a b e rlo s e x tra ïd o tra b a ja d o la d o a ı
, y d e la ı a h o ra d e e n lre g a rïo Io
a v e n le m o s e n ı a c a ra d e ı a p e rs o n a a la q u e s e ı o q u e re m o s re g a la r ıe ha ga m o s d a
e n aı g u n a p a rle d e s u ro s tro L a re tro a lim e n la c ió n d e u n a e v a lu a c ió n d e 3 6 0 g ra d o s
d e b e d e v e rs e c o m o u n r e g a ı o y a q u e a y u d a a c re c e r p ro fe s io n a ıy p e rs o n a lm e n te a l
,

e va ı u a do e ıp ro c e s o d e o b te n c ió n d e d a to s e s m u
, y la b o r io s o ıa m a n e ra c o m o s e
p re s e n te in n u y e m u c h o e n la re a c c ió n y a c e p ta c ió n d e ıe v a lu a d o

7 P la n e s d e d e s a ı
T o lı
o
U n av e z h e c h o e l p ro c e s o d e e v a ı u a c ió n d e 3 6 0 g ra d o s d e b e m o s d e d e s a r ro ı la r
p la n e s d e c re c im ie n to p a ra ı o s e v a lu a d o s p ro c e s o s d e m e jo ra q u e [e s p e rm ita n
,

d e s a rro lla r a q u e ı
la s o p o r tu n id a d e s d e te c ta d a s L a s d e fic ie n c ia s p u e d e n e s ta r e n 4
e le m e n to s : C o n o c im ie n to s a c titu d e s id a d e s y v a lo re s C u a lq u ie ra p u e d e s e r
h a b iı
m o d ific a d o s ie m p re y c u a n d o e x is ta a c titu d S i u n a a e n s e ña m o s s i
p e rs o n a n o s a b e : ı
n o p u e d e : la e n tre n a m o s
p e ro s i n o q u ie re e s d ific il h a c e r a lg o ya q u e e s u n a d e c is ió n
in te rn a

A u to e v a lu a c ió n Đ Z

U na e v a lu a c ió n d e l d e s e m p e ñ o o fre c e a u n
g e r e n te ıa o p o rtu n id a d d e e v a ı uar a un
e m p le a d o p e ro ta m b ié n p u e d e o fre c e r a u n e m p ı e a do ı t
a o po r u n id a d p a ra e v a ı u a rs e a
s í m is m o L a a u to e v a ıu a c ió n p u e d e a le n ta r a ıo s e m p e a o s a s e r c o n s c ie n te s d e ı
l d as
á re a s e n ı a s q u e n e c e s ita n m e jo ra r
y p u e d e re v e la r a c titu d e s y p re d is p o s ic io n e s q u e
n u n c a p u e d e a d iv in a r a p a r tir d e la o b s e rv a c ió n A l u n o s e e m
g j pı o s d e la s r e s p u e s ta s
de ı o s e m p le a d o s te p u e d e p re p a ra r
p a ra lo s re s u lta d o s q u e s e p u e d e n o b te n e r d e
e s ta s a u to e v a ı u a c io n e s

R d e p ro d u c tiv id a d
e s p u e s ta s
C ua n do se fe s p id ió q u e e v a lu a ra n s u p ro d u c tiv id a d la m a o r ia d e lo s e m ı
y p e a do s
p ie n s a n q u e s o n m u y p ro d u c tiv o s C o m e n ta rio s ta le s c o m o P o r s u p u e s to to d o e ı
m u n d o tie n e u n d ía ı ib re d e v e z e n c u a n d o o A p e s a r d e m u c h o s p ro b le m a s
"

p e rs o n a ıe s Io h ic e b a s ta n te b ie n p u e d e n s e r c la v e s p a ra a n a liz a r s i re a l
ı
ı

m e n te e s tá s
c o n s ig u ie n d o u n e s fu e rz o c o m p ı e to d e l e m p ı e a do C u a lq u ie r p e rs o n a q u e c u ı p a a la
e m p re s a p o r la fa lta d e p ro d u c tiv id a d c o n re s p u e s ta s c o m o : " Q u ie ro s e r m á s
p ro d u c tiv o p e ro Ia a d m in is tra c ió n s ig u e p e rd ie n d o e l tie m p o o c u p a d o c o n e ıtra b a jo
,

E s te tip o d e a u to e v a lu a c ió n s e c o n v ir tió e n u n a e v a lu a c ió n d e la e s tió n u e d e in d i

g p ca r
a a ı g u ie n q u e n o to m a re s p o n s a b ilid a d p o r s u s p ro p ia s a c c io n e s

R e s p u e s ta s s o b re Ia c a lid a d d e l tra b a jo
S i le s p id e s a lo s e m p le a d o s q u e e s c rib a n u n a v a lo ra c ió n d e la c a ı id a d d e s u tra b a jo ,
ig n o ra la s p a lm a d ita s g e n e ra ıe s e n la e s p a ıd a y m ira lo s d e ta lle s S i a lg u ie n d ic e : ııY o
c o m e to a lg u n o s e rro re s p e ro s ie m p re tra to d e c o rre ir lo s
y a p re n d e r d e e ı lo s "
, g es ,

p ro b a b le q u e te n g a s u n b u e n e m p le a d o S i v e s re s p u e s ta s c o m o N o s ie m p re e s
"

m o m e n to d e h a c e r m í m e jo r tra b a jo o N a d ie e s p e rfe c to
" "
e s p o s ib le q u e te n g a s u n
"
, ,

fa b ric a n te d e e x c u s a s p o r e m p ıe a do

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E v a lu a c io n e s d e d e s tre z a s
p u e de s pe dı r a lo s e m p le a d o s q u o a n ılı c ・n c u ı lo ı ıo n la ı h a b llı d a d ıı q u o
l ú iı ım o l ilo T ın c u ıd a d o c o n rııp u ıılıı
n e c e s ita ro n p a ra c o m p le ta r a u s lıre a a e n ı
E n c o n lrö q u e m ı
"
l ha bı lld a d a s d ı o rg a n ı za cł ö n rıa lm o n le m e a yu a ro n l h l c ır
d
co m o
lıd a d o s In le rp e rs o n a lo ı c o n ı rlb u y e ro n m u c h o ı h a a r lm
m ıtra b a jo y M ls h a b ı
" '

,
d ı le d ı ıl m ı ım o q u ı ııı b trıb n d o d ı
e m pı o a o co n ı c e n
y s a b rá s q u e tie n e s u n
'
c o sa s ,
l S ı N o p u e d o
"
o ı p e r a r M ıı a q t»
o m & a p ro d u c lı v o p o a lb e oy e ı
h a c e r e ıtra b a jo ı ,

h ı ld
j b l d "
d r m ıı m o o r o ı a a ıı o
Iıe g u e u n a p ro m o c ı ö n p a ra q u e re a lm e n te p u e a u ıa
ı p c lı ı
,
ı t ı e m p r e a rı o
d a d e s s e v a n a p e rd e r p o rq u e a g
e n e n o
'
M u ch a s de m ı s ha bı lı
t á t l l l I l
ıd
e n e s u n e m p le a d o q u e n o
ı e s o a m e n e n v e r o
b a b le m e n te ı
'

q u e p u e d o h a c e r p ro ,

e n s u po sı cıö n a c tu a l

d e re s o lu c ló n d e p ro b le m a s
R e s p u e s ta s s o b re la s h a b ilid a d e s o lv e r lo s p ro b ïe m a ı S ı
ll e m p ı e a d o s q u e p u e d a n re s
E l d u e ñ o d e u n a e m p re s a n e c e s a e m a s pu e de s e sc u cha r
s a p lllu d e s d e re s o lu c n
ó d e p ro b ı
ı
e s p id e s q u e e v a lú e n s u
,

ı o n e s e ıe llo
o q u e e s tá m a r o
"
E n v a ria s o c a s ı
ry
o m e In v o lu c ro y tra to
d e a rre g la r ı ,

ia d o g ra n d e s E s te
'

e m a s a n te s d e q u e
ııe g a ra n a s e r d e m a s
d o a b o rd ė lo s p ro b ı
p a s a
ie re s o lr C a d a v e z
'

a c lıv o re a l L o q u e n o q u
es eı tip o d e e m p le a d o q u e p u e d e s e r u n n o fu n c ı
a s sı
"

u e v o y a te n e r p ro b le m ona
v e r u n p ro b le m a m e te m o q
q u e tra to d e re s o ı ,
s ó lo h a g o m i
s ie n to q u e ı
'
o s g e re n te s e s tá n a q u p a
i ra re s o lv e r p ro b le m a s y y o
o t
e n q u e s ó lo q u ı e re p re s e n a rs e a un
d e r a lg u ı
tra b ◆o E s te tıp o d e e m p le a d o p u e e t ib ı
e ı
ı e n o s po s e
e p a g u e n po r h a c e r o m
n ů m e ro d e te rm in a d o d e h o ra s y q u

a n tı
lı D \
de de s pı
do y re ón de pı
du ccı a
2 7 pa so s c o m u nes p a ra ı
o s p ro ce so s

d im ı e n to
b a a d o r d e b e s e g u ir u n p ro c e
C u a n d o e ıe m p re s a rio d e c id e d e s p e d ir a u n tra j ,

l
s c rito h a c ie n d o fig u
ra r a s ra z o nes
fo rm a l E n p rim e r ı u g a r Ie n o tific a rá e l h e c h o p o r e ,

te n d rá e fe c to s
q u e Io m o tiv a n y la fe c h a e n q u e

a l u ie r tip o d e d e s p id o
d e re q u is ito s q u e d e b e n o b s e rv a rs e e n c u q
,
E x is te una s e rie
o s pı azo s E n e ı d e s p id o
a u n q u e p u e d a h a b e r v a ria c io n e s e n
lo s p a s o s a s e g u ir o e n ı
s u rta e fe c to
id s e n o tific a rá q u in c e d ia s a n te s d e q u e
p o r c a u s a s o b je tiv a s e l d e s p o
,

r u n m o tiv o
i l c e s e d e la re la c ió n la b o ra ıs e p ro d u c e p o
p e ro e l p la z o p u e d e c a m b ia r s e
d ife re n te

ı m re s a rio , o la p e rs o n a p o r é l
L a c o m u n ic a c ió n d e l d e s p id o d e b e re a liz a rla e e p
ig a to ria m e n te e n re g
t d a ıtra b a ja d o r E l e m p re s a rio h a d e
d e s ig n a d a y d e b e s e r o b ı a a
id
a h a re c ib o p u d ié d o s e v a le rs e p a ra e llo d e firm a d e
d e m o s tr a r q u e e ıtra b a ja d o r ı n ,

a c u s e d e re c ib o

h ú s a re c ib ir la c a rta d e d e s p id o , s e e n te n d e rá ig u a ı m e n te n o tific a d o
S i e l tra b a ja d o r re
t l t ti d ıos cuaı e s pu e da
e x is ta n h e c h o s s u fic ie n e m
t e n e c o n c u y e n e s a p a r r e
s ie m p re q u e
b le c e rs e ıa vo ı u n ta d d e e x tin g u ir ı ı
a re a c ó
i n l a b o ra l p p
o r a r te d e l e m p re s a ń o
e s ta

L a fe c h a a p a rtir d e la q u e e ıd e s p id o te n d rá e fe c to s e s u n re q u is ito Im p re s c in d ib le e n
la c o m u n ic a c ió n D e e s te m o d o e l tra b a ja d o r s a b rá c u á n d o s e ı n ic ia e ıc ó m p u to d e ı
i l e m p re s a r o a ı
i e g u e e n Ia c a r ta n o
p la z o p a ra p re s e n ta r la d e m a n d a L o s m o t v o s q u e e
m ie n to Ju d ic ia l
p o d rá n c a m b ia rs e e n e l p ro c e d ı

C uand o e l fin d e la re la c ió n la b o ra ıs e b a s e e n c a u s a s e c o n ó m ic a s e ıe m p re s a rio ,

p o d rá e lu d ir p o n e r a Ia ı n d e m n iz a c ló n a d is p o s ic ió n d e l tra b a ja d o r E s te h e c h o s e h a rá
c o n s ta r e n la c o m u n ic a c ió n e s c r ita s in p e rju íc ı o d e l d e re c h o d e l tra b a ja d o r d e e x ig ir s u
,

a b o n o c u a n d o s e re c o n o z c a e l d e s p id o Ju d ic ia lm e n te

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E ıIn c u m p ılm ı o n lo p o r e ıe m p re « n rlo d ıl re q u lılı o fo rm a ıd o c o m u n læ c ló n e ıc rı la d e ı
d e ıp ld o p u e d e o rlg ı nıır ıa c o n a ld o r a c ló n d o d ıı ı d l d
p o m p r o c o o n le L ı
ı rıg a m « n ta c ló n
n o o l o o n c lu y o n ıe a o b re e l lu g a r e n o ıq u e h a d o n o u n c a rıe o ıd a ı ld o E ı
p a n lro d o
ıra b a jo o e ı d o m lc lı r a b e ja d o r a e r la n 5 111o ı v d tı
lo d e l ı do ı

E ıo m p re a a rlo p u e d e r e a liz a r u n n u e v o d e i ı
p d o e n e l q u e i e c u m p lle ıe n lo ı re q u ı ıilo ı
fo rm a ı ea om ı ıd o s e n e l d e s pı
ı
su bsa n a cı ón de ı
do ı n c a l (m a n le n ı
ı l e n d o la ı m ı * m a s c a u ıa ı E ıla i
o s re q u ı sılo s o m ı lı
d o s c o n s titu y e u n n u e v o d e s p id o q u e 的 b r u rı lM
e fe c to s d e s d e s u re c h a E a le n u e v o d e s ı
p d o d e b e re a ı ız a rs e e n e ıpł a z o de ve ı n le d lb ı
a c o n te r d e s d e e l s lg u ie n le a l d e ı rim e r d e s ı
,

p p d o c o m p u la n d o ı, o s d ia s n a tu ra ıes y no
lo s h á b ile s

P a ra q u e o ın u e v o d e s p id o fu e s e v á lid o e l e m re s a rio
p p o n d rá a d is p o s ic ió n d e l
tra b a ja d o r lo s s a ı
a rio s d e v e n g a d o s e n lo s d ia s In te rm e d io s
y m a n te n d rá a ıtra b a ja d o r
d e a lla e n la S e g u rid a d S o c la ıd u ra n te e s o s d ia s

S l e ıd e s p id o s e d e c ı a ra lm p ro c e d e n le p o r in c u m p lim ie n to d e lo s re u is ito s d e fo rm a
q
e s la b le c ld o s e l e m p re s a rio p o d rá e fe c tu a r u n n u e v o d e s id o d e n tr d ı ı
, p o e p a z o d e s te le
d ia s d e s d e la n o llfic a c ió n d e ı a s e n te n c ia D e b e rá m a n te n e r la m is m a c a u s a d e ı
d e s p id o p re c e d e n te s ie m p re y c u a n d o s e h a ya o ta d o o r la re a d m is ı ó n E s te n u e v o
, p p
d e s pı d o s u rllrá e fe c to s d e s d e s u fe c h a

D u ra n te e ıp e rĺo d o d e p re a v is o c o n a n te rio rid a d a ı

, a e x tin c ió n p o r c a u s a s o b je tiv a s e l ,

tra b a ja d o te n d rá d e re c h o a u n p e rm is o d e s e is h o ra s s e m a n a le s p a ra b u s c a r n u e v o
r

em p le o s ı
n q u e e s to c a u s e m e rm a e n s u s re trib u c io n e s

S l e l d e s p id o s e n o tific a s in re s p e ta r e l p la z o d e p re a v is o e ıe m p re s a rio ta n s o lo
,

te n d rá q u e a b o n a r u n a in d e m n iz a c ió n e q u iv a le n te a l im p o rte s a la r ia ıd e e s o s d ĺa s s ln ,

qu e e ı ıo s u po n ga ı a n u lid a d

C om o cam b ia lo
s p a tro n e s p rá c tic a s y p re fe r e n c ia s la b o ra le s y c o m o a fe c ta n a ı
r
e m p le a d o r y ıo s e m p le a d o s p o r e jm
a e l te le tra b a jo ı e x ib le s la m ig ra c ió n
o s h o ra r io s fı
,

p o r ra z o n e s d e tra b a jo
L a m ls tic a s e id e n tific a c o n in d ic a d o re s c la ro s L a c o n fia n z a (c o n ı o s lĺd e r e s lo s ,

c o m p a ñ e ro s lo s p ro c e s o s y c o n Ia e m p re s a ) la c a m a ra d e r ía (p a ra fa c ilita r e ı
e n te n d im ie n to ) y e l o rg u llo (p o r la e m p re s a y la s fu n c io n e s q u e d e s e m p e ñ a )
U p le a d o c o n m ĺ s tic a e s u n b u e n n e g o c io P o rq u e c u m p ı
"
n e m e lo s o b je tiv o s tie n e

p la n e s d e q u e d a rs e y a d e m á s h a c e u n a s u e rte d e a p o s to la d o e n tre s u s c o ı
"
, , e ga s
E n E c u a d o r s e d ic e h a y a lta ro ta c ió n d e p e rs o n a l p o r fa ı
, ,
ta d e e s a m ís tic a e n a lg u n o s,

casos c o m o e l s e c to r ĺ lo r ic u ı
,
lo r lı e g a a l 4 0 % a n u a l o e n la v e n ta s a ıp o r m e n o r a ı
,

3 0 % c u a n d o Io d e s e a b le e s d e l 7 u 8 %
,

* c re e q u e ı a m ls tic a s e ? c u a n d o s e c o n ju g a n p a r tic u la rid a d e s c o m o u n a b u e n a

p pro u e s ta e c o n ó m ic a p re d is p o,
s ic ió n o p c io n e s d e d e s a rro llo y c o n o c im ie n to
,

S e c re e q u e ı a m ls tic a e s c o n s e c u e n c ia d e a lg u n a a c c ió n d e Ia c o m
p a ñ ĺ a p a ra
lo g ra rı a L a u n ió n d e e s ta s c o n d ic io n e s n o e s c o m ū n s in o e x c e p c io n a ı
,

S o b re lo s n iv e le s d e s a tis fa c c ió n n o s e p u e d e n d a r u n c rite rio v e ra s y a q u e n o s e h a

re a liz a d o a n te rio rm e n te n in g ú n tip o d e in v e s tig a c ió n d e e s te tip o p a ra c o n o c e r ĺ n d ic e s
a c e rta d o s q u e p u e d a n le n e r lo s c o la b o ra d o re s d e ı a e m p re s a D e m a n e ra e x lo ra to ń a
p
b
y p o s e rv a c n
o r i ó d e ı
a s p o c a s v i i
t
s a s que se h a re a liz a d o a ı o s e s ta b ı
e c im ie n to s d e la
d e la s e m p re s a s q u e e n tra ra n e n e s tu d io y a l v e r ı a e je c u c ió n d e l tra b a jo d e v a rio s d e
s u s c o la b o ra d o re s s e p u e d e d e c ir q u e e n e ıá re a d e s e rv ic ı o Ia s a tis fa c c ió n ı a b o ra ıes
d e n iv e l m e d io e n c a m b io e n la s á re a s o p e ra tiv a s e ın iv e l e s m e n o r e n re la c ió n a o tra s
á re a s d e tra b a jo

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E l le le lra b a lo M u c h o s d e la i ı a re a a q u e ıe e je a ı la n ın u n ı o flc ïn ı n o rıq u lın n d ・ *
lo u e d e n a e r re a ı ız Ðd o ı I d ı ılın c la u lïı lu n d o
p re s e n c ia d e l U a b a ja d o r e n s u p u e e y p
f
a In o rm a ió l C ı ló n ( m ò a c o n o c ld a ı c o m o T IC ) D o ı* ıı
T e c n o \o g ı
a s de ı c n y a o m u n c a c

n u ye n ı o s lı d d l l n ıo y s e re d u c e n lo ı ll* m p ı
o
m a n e ra s e d ı sm ı e m po s e e s p a z a m e

z a r T a m bı én p a n e
l t n a re p ıa n f
ıi c a c ló n d e l lrıbı
m u e rto s s ı n ta re a s q u e re a lı a u

d e h o ra s e n l
a o fic in a a h o r a s d e d ıc a d a s a l tra b a j o

La s T ı C p e rm lle n p ro c e sa r ı a in fo rrr旧 c ı ó n p a ra e ıtra b a jo E n é s ta s s e p u e d e e n g lo b e r

ıa c o m p u ta d o ra e l fa x e l te lé fo n o m
ó v iıe l p ro p io Inlernel (e le c lró n ic o c h a t, ı
,
la m a d a ı
,
, ,

s o b re IP y v id e o c o n fe re n c ia ) e lc ,

n u n c e n tro d e c o w o rk ı ng , en u n
E ıtra b a jo p u e d e s e r d e s e m p e ñ a d o e n u n a c a s a , e
t ö v ll e n u n c b
ı e rc a fé o e n
h o le ı e n u n re s ta u ra n te e n u n ó m n ib u s e n u n
au o m ,
,
,
,

b lé n e s u n a e x c e ıe n le o p c ió n p a ra p e r s o n a s co n
e r o tro lu g a r E ıfe le lra b a jo la m
c u a lq u ı
fĺ s lc a m e n te a s u á re a d e
u e d e n tra n s p o rta rs e
a lg ú n 中o d e lim lla c ló n q u e n o p
i
a s p e rs o n a s q u e v iv e n e n p a s e s
d ife re n te s a l d e s u tra a j b o
tra b a jo y p a ra ı
'
,

Eı
em e n lo s

ı le r p ro fe s ió n d e s v in c u la d a d e ı
' H e iT a m ie n la ú tiıp a ra m e jo ra r e l e je rc ic io d e c u a q u ,

id a y n o la v id a a l tra b a jo y
lu g a r y d e ıh o ra rio a d a p ta n d o e l tra b a jo a a v
l ,

s u s lilu y e n d o o b lig a c ió n p o r re s p o n s a
" ı
ı "
b iı id a ď
ar l a p r of es l on a l ida d y l a
M o d a l ida d m á s r ac i on a ıd e t rab j o, e mi te r ec u p e r
a r p

e s p e c ia liz a c ió n e n e l tra b a jo a u tó n o m o e
in d e p e n d ie n te

P a ra la em p re s a

m le a d o s
M p ro ble m a s d e c o n v iv e n c ia e n tre e p
enos
a im p la n a c ió n d e l tra b a jo p o
t r o bje tiv o s
M a y o r p ro d u c tiv id a d d e b id o a ı
M e n o r c o s te p o r p ro d u c c ió n
M e n o r n e c e s id a d d e e q u ip a m ie n to
・ M á s a c c e s o a p ro fe s io n a le s d e a ı to n iv e ı

Eı im in a c ió n d e c o n tro ıh o ra rio
M e jo ra d e p ı a z o s d e e n tre g a

p o s ib iıid a d d e m o d ific a r h o ra rio s d e tra b a jo

E lim in a c ió n d e l a b s e n tis m o la b o ra l
o i ón , a q u e I a e m p r es a
l mp ıem e n t ac i ón d e l as n u e v a s t ec n o l og í as d e ıa i nf r ma c
e tra b a ja d o re s e s tá b li
g d d is p o n e r d e e q u ip o s a d e c u a d o s
q u e c o n tra ta te ı
o a a a

p a ra p o d e r re a ı iz a r u n tra b a jo á g il
s t os :l a cr ea c i ón d e u n p u e s t o d e t el t rab j o r es u ı u n 5
ón e e a ta 0 % má s
R e d uc c i d c o

b a ra to q u e u n p u e s to p re s e n c ia l
* F a c ilid a d d e e x p a n s ió n g e o g ráfic a
+ C re c im ie n to s in c a m b io s e s tru c tu ra ı es

ı h
M e jo r a p ro v e c a m ie n to d e l
o s p u e s to s d e tra b a jo q u e p u e d e n s e r c o m p a rtid o s p o r
,

d is tin to s tra b a ja d o re s

D e s v e n ta ja s

L a s d e s v e n ta ja s d e l te le tra b a jo p u e d e n re s u m irs e e n la fa lta d e a m b ı

e n te la b o ra ıy

d is m in u c ió n d e re la c io n e s s o c ia le s q u e ta m b ié n p u e d e re p e rc u tir e n c o n flic to s
fa m ilia re s y a q u e s e d ifu m in a n la s b a rre ra s e n tre tra b a jo y fa m iı
,
ia

N o ha y se p a r ac i ón en t re eı trab a vi da
aj o y ı fam i ı
iar o eı oc i o.

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 E s
un mé t od o de trab a j mu y
o so l llar ıo, u e p u e d e rep e r cu l ı r en e ı ren d i mĺ en t o de l
tra b a ja d o r y a
q u e é s te n o p u e d e c o n s u lta r c o n o tr
o s c o le g a s a l m e n o s n o e n
,

p e r s o n a c ö m o e s tá e v o ı ucı o n a n d o s u tra b a o
A nı
j
* v e l d e e m p re s a s e d ı fu m in a n ı a s je ra r u la s h a s ta e ı u n t d
q p o e d e s a p a re c e r y a
q u e e ıtra b a ja d o r s u e le le n e r c o n ta c to d lre c i ú ,

o nıc a m e n le c o n u n Je fe
P a ra e l tra b a ja d o r

E l a m b ie n te e n e ıq u e e ıtra b a a d
吩
j o r la b o ra p u e d e no ser e l m ás a p to p a r a la
re a ı
iz a c ió n d e s u s a c tiv id a d e s
の P u e d e p ro v o c a r e l s e d e n ta ris m o
尋 P u e de a u m e n ta r c o n flic to s o d is tra c c io n e d e n tro d e l n ů c le o fa m iı
s ia r
の P e ŕd id a d e a b o ra c ió n
co ı y re la c ı
ones p e rs o naı
es co n o tro s tra b a ja d o re s d e s u
á re a
參 Aı g u n a s v e c e s h o ra rio s ilim ila d o s in c ı
u ld o s lo s fin e s d e s e m a n a
の Aı g u n a s p e rs o n a s p u e d e n s e n tirs e a is la d a s o s o ı ita ria s d e b id o l po c o
a o n u lo
c o n ta c to s o c ia l c o n c o m
p e ro s d e tra b a jo u o tro s s e re s h u m a
a ñ nos a enos aj ı
a
fa m ilia
P a ra la em p re s a

の S u e le h a b e r p é rd id a d e je ra rq u ía s a u n u e e s te h e c h o n o tie n e o r u e c o n s titu ir
q p q
u n a d e s v e n ta ja s in o q u e
p u e d e a p o r ta r m a y o r a g iı
id a d a ı
a e m p re s a e n s u to m a d e
d e c is io n e s
L a s c o m p e n s a c io n e s m o n e ta ria s
p u e d e n e x c e d e r e l c o s te to ta l d e l tra b a ja d o r a
tie m p o c o m p ı e to e n ïa o fic in a o a ı m a cén
尋 S e p u e d e n c re a r c o n flic to s d e riv a d o s d e ı a ıe a lta d d e lo s te ı e tra b a ja d o re s c u a n d o
a c c e d a n a lo s b a n c o s d e d a to s d e ı a c o m p a ñ ía
の S e d a u n a m e n o r id e n tific a c ió n d e l tra b a ja d o r c o n Ia e m re s a
p
0 E I a is la m ie n to fís ic o p r o d u c e u n a m e n o r s o c ia liz a c ió n y p a rtic ip a c ió n d e l
tra b a ja d o r

H o r a rio s F le x ib le s

L o s h o ra rio s fle x ib le s d e tra b a jo s o n tip o s d e a c u e rd o s d e e m ı

p e o c re a tiv o s E n u n
h o ra r io fle x ib le d e tra b a jo e l e m p le a d o tie n e q u e tra b a ja r u n n û m e ro d e te rm in a d d
o e
h o ra s e n u n d ía s e m a n a o m e s p e ro p u e d e e s ta b le c e r e l in ic io
y e l fin d e e s a s h o ra s
E l tra b a jo c o m p a rtid o s e p ro d u c e c u a n d o d o s e m p le a d o s c o m a rte n u n s o lo tra b a o
p j a
tie m p o c o m p ı e to c a d a u n o e m p le a n d o u n tie m p o p a rc ia l a fa v o r d e la c a lifi
c a c ió n d l e
sa ı
a r io Lo s e m p le a d o re s y lo s pıe a do s d e be n c o n s id e la s
e m ra r j
v e n ta a s y
de sve j
n ta a s de e s to s a rre g lo s a n te s d e p o n e rı
o s e n p rä c tic a
V e n ta ja s d e lh o ra rio flexible d e lra ba jo
L o s h o ra rio s fle x ib le s lib e ra n a lo s e m p ı e a d o s d e la s lim ita c io n e s d e la s h o ra s d e
tra b a jo r ig id a s P o r e je m p lo u n e m p le a d o p u e d e a ju s ta r s u h o ra rio u n d ía a ra
,
p que
p u e d a a s is tir a u n e v e n to d e p o r tiv o d e s u h ijo y re c u p e ra rı o h a c ie n d o h o ra s e x tra s d e
tr a b a jo a l d ía s ig u ie n te U n e m p le a d o q u e e s u n a p e rs o n a d e la m a ñ a n a
p u e de
p re fe rir tra b a ja r te m p ra n o e n e l d ía y s a lir a m e d ia ta rd e E s ta fı id a d a u m e n ta ı
e x ib iı a
s a tis fa c c ió n la b o ra ı la p ro d u c tiv id a d y la le a ı
,
ta d d e l e m p le a d o a ı a e m p re s a
L o s e m p le a d o re s v e n m e n o s ta rd a n z a s y a u s e n tis m o y a m e n u d o d e s c u b re n u e ı
q os
e m pı e a d o s e s tá n d is p o n ib ı e s p a ra c u b r ir la s h o ra s d e o p e ra c ió n
q u e a n te s e ra n
d ifíc iıe s d e c u b r ir

D e s v e n W a s d e u n h o ra rio fle x ib le detrabajo

L a e fic a c ia d e u n p ro g ra m a d e u n h o ra rio lle x ib ı
e d e tr a b a jo d e p e n d e d e l ta m a ño d e
u n a e m p re s a y s u s h o ra s d e fu n c io n a m ie n to A u n u e u n e m
q p le a d o r q u e e s tá a b ie rto

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 创 p ırıo n d I 回 加 国 向
刨 ů ın ı c 印 a c id a d d ı 坤硇 旨
d b y n o ch 队 o o m o u n 加 甲 ，
b o»m p o co
d b e s u a b le rı o de e i m a 5 pm d *
O e d b b u n n e g o c io q » s io n e a c o n o o m pı
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r « io d e tra b a jo a m
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L o s s u p e rv 沁o r g 售 q tJe rr 旧n e l
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自s 加币 b ién (珀 d i lđ
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h o rıń o s nebıes p o d rla n

de m tn lc a c ió n
p u e d e o o n ń łd a a s
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M lg r* c ión p «r ra z o n e s b b o ra ı
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啣 23 2 m 》o n e s o e 》 tw 甲 w w 一
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d v e z a m » trıb ıp d o e ı y
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d e b s in g r e s o s y d c a m b o d Lo e ı b Þ « b
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m ie n lra s q u e ı o s pa ı de W pa b
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N o o b s ta n te e ıp ro c e s o d e m g d ı m lgr a c ıdn
n te s d e v ln c l o ı e n re
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g o b e m a n z a d e p ro l b a r p o ı ltlc ı ı q u e
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d e a rm ı o y d e c o o p e r a c ió n internacional ı d
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a s la s p a rle s in v o u c r a o e
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m a )dm io e n la s v e n w a s

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s O u ķ o u rc in ￥ o ffs h o rin g co m o
Co n b a ta c io n e s d e s e rv ic io s e x le m o
re c u rs o s hu m anos

bia r la e s tru c tu ra o rg á n ic a
de tn a
s o n m a n e ra s ra e s de
d ic a ı ca m
E s to s d o s té rm in o s
em pres a

n tro fu e ra d e ı os
a s a c tiv id a d e s d e l n o r c e
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OE 2 o u T s o u R c IN G e s e l a c to d e m o v e r reducir l ı $
b o c o s a s s u p ro p s ó ito e s o s c o s o
fu n c io n a n o s 〒n ie ń o re s p a ra lle v a r a c a
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a fu n c ió n m á s e c a z m e n te v a r ia s d e s u s
e p u e d e n r e a liz a r ı
u s a n d o a e s p e c ia lis ta s q u ı
da d ı a d ire c c ió n d b ie n e s y r a f
c e s o s
fu n c io n e s s o n ı a s s ig u ie n te s la c o n ta b irı ,
e

d ie n te y m a t i ie n to
c e n tro s d e a p o yo a ı
n e n m

S u s lim ita c io n e s so n

fia n z a m u tu a e n tre lo s o u ts o u rc in g o s d ie n te s
yı
N o hay con

lid a d d e l s e rv ic io d e ıo u ts o u rc in g h a c ia u n a g e n te e x te ı
Tx »
S e tra n s fie re la ca

i c ió n b id ir e c c io n a l e fic a z y c o o rd in a d a
Lo s o u ts o u r c in g r e q u ie re n c o m u n c a

co u h a h d h _ Łl t
iĥ w w w
DE L o s O Ħs h o rtE į ] s o n u n a e x te n s ió n d e ıo u ts ó trrc in g q u e re lo c a liz a n

c o m e rc ia le s y ı
a s p ro c e s a
QiMņacĻ L t ° .u q in ı\ H ￠I w

L a E s tru c tu ra O rg á n ic a y la E s tra te g ia C o m e rc ia ı

日 re c u rs o h u m ano es m u y im p o rta n te en la p la n ific a c ió n e s tra té g ic a p u e s \ rm lte

E S r a r gı o b a lm e n te ı o s re c u rs o s h u m a n o s d e u n a e m p re s a e s to s In fo rm a n s Ł ıs,

lo s g e re n te s d e ı
a c ü v id a d e s a ín e a y a s ĺ v a n fo rm a n d o u n a c a d e n a d e o rd e n E x is te n
o s d e e s tru c tu ra o rg á n ic a ó p ü m a e n ı
m o de ı a q u e s e im p ı e m e n ta n v a rio s fa c to re s
co m o

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 E I ta m a ñ o d e ı
a em p re s a : m le n lra s m á s g ra n d e ı
a e m p re s a e s b r e q u ie re e s
m á s fo rm a le s

La s c o m p e te n c ia s d e ıe m p le a d o ıa s e m p re s a s co n o b re ro s m u y e x p e rim e n ta d o s
pue d e n le n e r m a yo r d e s a rro llo q u e ı a s e m p re s a s
, co n o b re ro s in e x p e rto c e n ı
a s qu e
se re q u ie re u n a e s tru c tu ra m á s fo rm a l
y rig u ro s a

La s Condiciones

La re s p o n s a b ilid a d in d ic a h a s ta
q u é p u n to u n a p e rs o n a e s c a p a z d e lle g a r p a ra ı o g ra r
e ıé x ito o fra c a s o d e u n a a c tiv id a d L a s e s tru c tu ra s c e n tra ı iz a d a s o c u lT e n c u a n d o la
m a y o r ia d e d e c is io n e s la s to m a n u n
g ru p o m u y p e q u e ñ o d e p e r s o n a s q u ie n e s s o n ı os
re s p o n s a b ı
e s de ı a to m a d e ı a s m is m a s

Fo rm a s e n la s que ı a in n o v a c ió n ıa s c o n d ic io n e s é tic a s y la s d « e re n c ia s c u ı
tu r a le s
p u e d e n in n u ir s o b re la s p rá c tic a s y e s tr a te g ia s d e re c u rs o s h u m a n o s d e una
o r g a n iz a c ió n

a fu n c ió n de R e c u rs o s H u m a n g s , e s tá lı
a m a? a ser a p ro ta g o
ı n is ta p rin d p a ıd e la
tra n s fo r m a c ió n o rg a n iz a tiv a d e te rm in a r á al ode ı
q ue n ue vo m o em p re s a ria ı q u e

J t iu h il r ip o h
w il C ıJ , Z C O \ r J iR em , \ M\tıuła,łt ą ı i 1ı- LL

L ť i M ð? l ó ñ a g e s tio n a
ı n p e rs o n a s im p ı
ic a d a s a s u ro l c o m p ro m e tid a s c o n la ,

o r g a n iz a c ió n , y á v id a s d e a p re n d e r p a ra e l b e n e fic io d e o tra s p e rs o n a s q u e e n s u ro ı
,

de c ie n te s
ı d e s e a n a c c e d e r a lo s m e jo re s y m á s n o v e d o s o s p ro d u c to s y s e rv ic io s d e ı
m e rc a do

R e c u rs o s H um a nos fin a lm e n te tra s c ie n d e s u tra d ic io n a ıro ıd e g e s to r d e lo s p r o c e s o s

tr a n s a c c io n a ı
e s y a d m in is tra tiv o s in h e r e n te s a l á re a d e g e s tió n d e p e rs o n a s y s e ,

c o lo c a e n e lc e n tro d e g ra v e d a d d e l p ro c e s o d e in n o v a c ió n e m
p re s a ń a l

La s e m p re s a s ı íd e re s e n in n o v a c ió n p re s e n ta n u na cu ltu ra d is tin tiv a y a p lic a n la s

j
m e o re s p rä c tic a s d e G tió n d e P e rs o n a s p a ra
es j
c o n s tru ir u n a v e n ta a c o m p e büv a d a v e
pa ra im p u ls a r s u c re c im ie n to y d e s a rro llo

S e c ita n ı o s ra s g o s d e ıa C u ltu ra O r g a n iz a c io n a ıy s e d e s c ń b e n la s b u e n a s p rá c tic a s

d e G e s tió n d e P e rs o n a s c o m u n e s a la s e m p re s a s q u e s o n lĺd e re s e n in n o v a c ió n
,

L a g e s tió n d e l b ie n e s ta r a p ı ic a b u e n a s p rá c tic a s d e la s P s ic o lo g ia P o s itiv a

p a ra
p o te n c ia r lo s m o tiv a d o re s in tr ín s e c o s q u e fo rta ı
e ce n e u n co ı a b o ra d o r ta le n to s o
, su .

im p ıic a c ió n a ıa ta re a s u m o tiv a c ió n a l lo g ro y s u c o m p ro m is o h a c ia la e m
p re s a

La s j
m e o re s p a ra tra b a ja r s o n a q u e ı
o rg a n iz a c io n e s la s q u e c o m p le m e n ta n u n a
r e tr ib u c ió n c o m p e titiv a c o n u n e x c e ı
,
e n te s a ı a n o e m o c io n a l E n e s ta s o rg a n iz a c io n e s
,

líd e re s e m o c io n a lm e n te in te ıig e n te s c o n trib u y e n a c re a r e q u ip o s d e a lto d e s e m e rio

,
p
in s tig a n d o e n s u s c o la b o ra d o re s u n s ig n ific a tiv o s e n tid o d e p ro p ó s ito

M uc ha s em p re sa s lu c h a n p o r so b re v iv ir co n c o la b o ra d o re s de s m o ra ı
iz a d o s y
e m o c io n a lm e n te de s v in c u la d o s a su ro l

La s e m p re s a s m á s e x ito s a s y c o n m a y o r c a p a c id a d p a ra in n o v a r c o n fo rm a n
a m b ie n te s la b o ra ı
e s c o n b u e n a s o p o r tu n id a d e s d e d e s a rro lı
o p ro fe s io n a ı D o n d e s e .

r e s p e ta a la p e rs o n a p o r s u ta le n to y e m o tiv id a d y s e o fre c e n p ro ra m a s
g p a ra c o n c iı
,
ia r
la s d e m a n d a s d e l q u e h A c e r p ro fe s io n a ıc o n Io q u e a ı a p e rs o n a le g u s ta h a c e r e n s u
,

v id a p e r s o n a l

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 S l h a h a b id o u n a lm o ı o en ı
o g la d e g ra n Im p a c ı a ı p r& c ı
lc a ı y p ro c lo ıo ı g e ıü ón d e
e ı y a p l i c a de
M e ra r a la ı re d e a ıo c la ı c o la b o ra c ió n
p e rs o n a * d e b e r la m o s c o n s
,

d e s p le g á n d o s e e n e l á m b ito e m p e
r a a rla ı

A qu e ı ı i o r o ra n d o la ı le c n o lo g ïa ı ıo c la le ı a ıu ı p r *c tic a ı
a s e m p re s a ı q u e e s tá n n c p ,

l f
uån d e riv a n d o v e n ta ja s a »m p e liü v a s d e d ı v a ı p a ra a ro n ta r o o n
p o lllic a s y p ro c e s o s e s l d ı E ra d e l
ı s v o lá \jje s e n c i l
é x ito lo s enlornos d e n e g o c io o c o m p \
e r o s e a
,
,

c o n o c im ie n ıo

ti n a n b ı
enb
d e s s o c ia le s inlernas e n o rg a n iz a c io n e s q u e g e s o
su
La u iz a c ió n d e
tiı re
i d r a p ro v e c ha da c om o una
ic a n d o e n fo q u e s b a s a d o s e n a »m p e le n c a
s p u e e s e
a pł ,

f ilita r Ia g e s tió n d e ıa In n o v a c ió n
v e n ta a c o m p e ü liv a p a ra a c
j ,

d e p e rs o n a s re d ,
a n p rá c tic a s d e g e s lló n
ı en y
E s ta s o rg a n iz a c io n e s d e s a ıTo ı
e lm á x im n iv e ıd e m a d u re z d e la fim c ió n d e R R H H
re p re s e n ta n o

la a p ı ic a c ió n d e h e rra m ie n ?
L a U a n s fo rm a c ió n d e R e c u rs o s H u m a n o s c o m ie n z a c o n
l d
ı a ra d is e ñ a r u n a p ıa n de
d e d ia g n ó s ljc o y c o n tin u a c o n e ıa n á lis is d e lo s re s u a o s p ,

u ó d e r s o n a s a ı
o s o b em
j
a c c ió n q u e lo g re e ıa ı in e a m ie n lo d e la g e s n e p
e s d e m e rc a d o y e s u a té g ic o s d e ı
o p e ra c io n a ı ,
a e m p re s a

i üv o s c o n s u lto re s y
U n m o d e lo d e M a d u re z d e R e c u rs o s H u m a n o s q u e o fre c e a d re c ,
, ,

i ie n to d e ïa fu n c ió n d e
a n a lis ta s fu n c io n a ıes u n d ia g n o s tic o in te g ra l d e l p o s ic o n a m
,
b de
n le e ıd e s a rro ı
R e c u rs o s H u m a n o s s e g ú n s u c a p a c id a d p a ra a p o y a r e fe c ü v a m e
,

ıa s o p e ra c io n e s y ı a e je c u c ió n d e ı q u ie r e m p r e s a
a e s tra te g ia d e c u a ı

o d e u n c o n ju n to d e in ic ia ü v a s e in te rv e n c io n e s
ú ü I p a ra s u s te n ta r e ıd e s a iT o lı ,

o r ie n ta da s a ı
a m e jo ra d e l á re a d e G e s tió n d e P e rs o n a s

:Ł 2
"
3 W rp a pMJĻ ,
L. . 1c \ ų 1" " . , ľ va u ・ "
1 ・ LıÞ w ,
'
p co h
& ı
1 A qu é a c a p a c ita c ió n
re fie r e ı e n E l P u e s to d e T ra b a jo
t lıw e" se
h tT r h \ o Ļ lı* \
+ J ￠t
qué b d iv id e Ia c p a c ita c ió n d e p u e s to d e T ra b a jo
N v
rı
ı T p +C t
2 Enum e re e n se su a
L °

3 Q a T e c n o lo
uė e s ı g ía

4 S e g ún su fin a lid a d y fu n c ió n cu á le s so n lo s tip o s d e u a c ió n

eva ı

5 Q u é e s ı u a c ió n In ic ia ı
a E va ı

6 Q u é e s u a c ió n F o
a Evaı
ı rm a tiv a

7 D ig a d o s c a r a c te r ís tic a s a E v a lu a c ió n F o rm
de ı a tiv a

8 D e te rm in e d o s c a ra c le r ls tic a s d e la F o rm a c ió n S u s la n tiv a

9 A qu é 6 e re fie re la R e lro a lim e n ta c ió n d e 3 6 0 g ra d o s

1 0 Q u é e s la A u lo e v a lu a c ió n

u a c ió n d e D e s tre z a s
1 1 D ig a e l c o n c e p to d e E v a ı

1 2 E n re s u m e n in d iq u e ı
o s p a s o s p a ra e ıd e s p id o y re d u c c ió n d e p la n illa s

e lra b a jo
1 3 Q u é e s e lT e ı

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 14 D ig a d o s e ı
e m e n to s p a in ı
a e m p re s a e n e ı e tra b a j
Te ı o

ıS D ig a d o s v e n ta ja s y d o s d e s v e n ta
ja s d e ıH o ra rb Ħe x lb ı
e

1 6 Q u ó o s o ıO U T S U R C ı
NG

1 7 D ig a d o s e ı
e m e n lo s d e ıO U TSO U R C ı
NG

2 2 E s tru c tu ra O rg a n lz a c lo n a ı

T e m rin o lo g la p a ra ita r
fa c iı Ia co m ón
p re n s ı de d is tin to s tip o s de e s tru c tu ra s
o ◆a n iz a c io n a le s

D e le g a c iö n O

C o n o ce m o s qu e ı a s o r g a n iz a c io n e s lle n e n m ú ı llp le s funciones y a c tiv id a d e s ı as ,

cu ◆e s s o n n e c e s a ria s p a ra q u e é s ta p u e d a ti l is ó
i p ra l a q u e f
g a ra n z a r a m n a u e
c r ? a d a c o m o e s ra z o n a b ı e u n a p e rs o n a n o e s c a p a z d e a s im iı l l d ı
, a r n p o s e e r o a a
a u to rid a d p a ra a c o m e te r e ı e ı e va do c ú m u lo d e a c tiv id a d e s p o r Io q u e e s ,
im p re s c in d ib le ıa a s ig n a c ió n d e a u to rid a d fo rm a ı a o tra s p e r s o n a s p a ra q u e ı a s m is m a s
d e s a rro lle n re a ı ic e n y c u m p la n a c tiv id a d e s e s e c ĺfic a s e s to ú ı lim o e s ı o que
,
p ,
c o n o c e m o s p o r d e le g a c iö n E x re s a d a d e o tra fo rm a l d e ı e g a c ió n e s ı a tra n s fe re n c ia
p a
u o lo r g a m ie n lo d e p o d e r ı e g iu m o a u n a p e rs o n a o v a ria s d e e ı la s

L a d e le g a c ió n e s u n o d e ı
o s a s p e c to s p ń n c ip a ı
e s d e ıtra b a jo d e u n je fe y a q u e s i e l ,

m is m o no sa be d e le g a r o no d e le g a a d e c u a d a m e n te s e g u ra m e n te q u e s u s
,

re s u lta d o s n o s e r ån lo s p e ra d o s in c ı
e s e uso p e s a rá s o b re é i u n a c a rg a e x c e s iv a d e
fu n c io n e s y a c tiv id a de s

La de ı
e g a c ió n d e a u to ń d a d p u e d e te n e r u n a
p ro fu n d id a d d is tin ta p o r Io q u e é s ta d e b e
o to rg a rs e a
tra v é s d e la s v a ń a n te s s ig u ie n te s

u t oń d a d pl en a pa r a rea l iza r Ia ıab o r co m o en t ien d a el qu e re c i be a au t or i da d

ı la cu a l
po de m o s lla m a r g e n e ra l

A u t or ida d pa r a de c i di r y de s a r rol lar ac t ivi da d es en s i tua c i on e s es p e c i fica s , a q u e se

ı
le ı
la m a , e s p e c ific a
u and o a au t or ida d
ı se ot or ga en un a p e q u e ñ a pr op or ci ón , e l e de n o m i na ı imi tad a .
s

A lg u n o s a u to re s
p la n te a n q u e s e d e le g a a u to rid a d y re s p o n s a b ilid a d o tro s q u e la ,
re s po n sa b ilid a din d e le g a b le e x p re s á n d o s e e n c a d a c a s o s u s a r u m e t
e s
g n o s p a ra
a p o y a r s u c n te ń o E n e l c a s o n u e s tro c o n s id e ra re m o s ı o s ig u ie n te , n o a p o a m o s lo s
y
c a s o s e x tr e m o s y a q u e s i b ie n e s c ie rto
q u e u n je fe c u a n d o d e le g a m a n tie n e ı a
re s p o n s a b ilid a d e n e l c u m p lim ie n to e n c o m e n d a d o a n te s u s
s u p e rio re s ta m b ié n e s ,

c ie r to q u e a l q u e s e le o to rg a la a u to rid a d tie n e ı a re s p o n s a b ilid a d d e ıc u m

pıim ie n to d e
a c u e rd o a l ra n g o y p ro fu n d id a d d e Io o to rg a d o Io
, q u e s ï e s fu n d a m e n la ıq u e e s to
úı tim o n o e x im e a lje fe q u e e fe c tu ó la d e le g a c ió n d e s u re s o n s a b iı id a d a n te ı
p a ta r ea

U n e le m e n to e s e n c ia l e n ı a d e le g a c ió n e s la v o ı u n la d d e ıq u e d e le a ı
,
g a a u to rid a d d e
b rin d a r a s u s s u b o rd in a d o s la p o s ib ilid a d d e d e s a rro lla r a ı
y p ic a r s u c ń te rio e id e a s a s l ,
co m o ı a v o lu n ta d e n la a c e p ta c ió n p o r p a r le d e l u e re c ib e ı
q a d e le g a c ió n

Áre a d e c o n tro ı 0 1 \
E l c o n tro l h a s id o d e fin id o b a jo d o s ra n d e s e rs e ti
g p p c v a s u n a p e rs p e c tiv a lim ita d a y ,
u n a p e rs p e c tiv a a m p lia D e s d e ı a p e rs p e c tiv a lim ita d a e ıc o n tro l s e c o n c ib e c o m o la
,
v e r ific a c ió n a p o s te rio ri d e lo s re s u ıta d o s c o n s e g u id o s e n e ıs e u im ie n to d e lo s
g

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o bje lı v o s pı a n le a d o s y e ıc o n tro l d e g a s to s In v e rtı d o e n e l p ro c e s o re a ı iz a d o p o r lo s
nı
v e le s d ire c tiv o s d o n d e la e s ta n d a riz a c ló n e n té rm ı tit
n o s c u a n a tiv o s fo rm a, p a rle
c e n tra ı d e Ia a c c ió n d e c o n tro l
B a jo la p e rs p e c tiv a a m p ı ia e l c o n tro l e s c o n c e bid o c o m o u n a a c llv id a d n o s ó lo a n iv l
, e
d ire c tiv o s in o d e lo d o s ı
,
o s n iv e le s y m ie m b ro s d e la e n tid a d o rie n ta n d o a Ia,

o rg a n iz a c ió n h a c ia e l c u m p ı im ie n to d e ı o s o b je tiv o s p ro p u e s to s b a jo m e c a n is m o s d e
m e d ic ió n c u a lita tiv o s y c u a n tita tiv o s E s te e n fo q u e h a c e é n fa s is e n lo s fa c to re s
s o c ia le s y c u ı tu ra le s p re s e n te s e n e l c o n te x to in s titu c io n a l ya q u e p a rte d e ıp rin c ip io
q u e e s e l p ro p io c o m p o rta m ı e n lo in d iv id u a l q u ie n d e fin e e n ú ltim a in s ta n c ia la e fic a c ia
d e lo s m é to d o s d e c o n tro ıe le g id o s e n la d in á m ic a d e g e s tió n
T o d o e s to lle v a a p e n s a r q u e e l c o n tro l e s u n m e c a n is m o q u e p e rm ı [e c o rT e g ir
d e s v ia c io n e s a tra v é s d e in d ic a d o re s c u a lita tiv o s y c u a n tita tiv o s d e n tro d e u n c o n te x to
s o c ia l a m p lio a fin d e lo g ra r e l c u m p lim ie n to d e lo s o bje tiv o s c ı
,
a v e s p a ra e ıé x ito
o rg a n iz a c io n a l e s d e c ir e l c o n tro l s e e n tie n d e n o c o m o u n p ro c e s o n e ta m e n te té c n ic o
, ,

d e s e g u im ie n to s in o ta m bié n c o m o u n p ro c e s o in fo rm a l d o n d e s e e v a ı
,
ůa n fa c to re s
c u ltu ra le s o rg a n iz a tiv o s h u m a n o s y g ru p a le s

E l c o n tro l e s u n a e tap a p rim o rd ia ıe n la a d m in is tra c ió n p u e s a u n q u e u n a e m p re s a

, ,

c u e n te c o n m a g n ĺfic o s p ıa n e s u n a e s tru c tu ra o rg a n iz a c io n a ı
,
a d e c u a d a y u n a d ire c c ió n
e fic ie n te ,
eıe je c u tiv o n o p o d rá v e r ific a r c u á l e s la s itu a c ió n re a l d e la o rg a n iz a c ió n i n o
e x is te u n m e c a n is m o q u e s e c e rc io re e in fo r m e s i ı o s h e c h o s v a n d e a c u e rd o c o n lo s
ob je tiv o s
E ı c o n c e p to d e c o n tro l e s m u y g e n e ra l y p u e d e s e r u tiliz a d o e n e l c o n te x to

o rg a n iz a c io n a ıp a ra e v a lu a r e ld e s e m p e ñ o g e n e ra lfre n te a u n p la n e s tra té g ic o

N iv e ıe s d e J e ra rq u ía Ot \
U n a o rg a n iz a c ió n je rá rq u ic a (e s tru c tu ra o rg a n iz a tiv a v e rtic a ı ) e s u n a e s tru c tu ra
o rg a n iz a tiv a d o n d e c a d a e n tid a d e n ı a o rg a n iz a c ió n e x c e p to u n o e s tá s u b o rd in a d a a
u n a e n tid a d ú n ic a E s te a c u e rd o e s u n a fo r m a d e u n a je ra rq u ía E n u n a o rg a n iz a c ió n
la je ra rq u ía e s tá fo rm a d a n o rm a ı m e n te p o r u n g ru p o s in g u la r y d e p o d e r e n la p a rte
s u p e r io r c o n lo s n iv e le s p o s te rio re s p o r d e b a jo d e e llo s E s te e s e l m o d o d o m in a n te d e

o rg a n iz a c ió n e n tre la s g ra n d e s o rg a n iz a c io n e s ; m a y o ría d e la s e m p re s a s lo s ,

gobiernos y a s re g io n e s o rg a n iz a d a s s o n la s o rg a n iz a c io n e s je rá rq u ic a s c o n
l ıi ,

d ife re n te s n iv e le s d e g e s tió n p o d e r o a u to rid a d P o r e je m p lo la a m p lia v is ió n g e n e ra ı

,

de a ı to n iv e l d e la o rg a n iz a c ió n g e n e ra ıd e la Ig le s ia C a tó ı ic a e s tá fo rm a d o p o r e l p a p a
,

a c o n tin u a c ió n lo s C a rd e n a le s a c o n tin u a c ió n lo s a rz o b is p o s y a s í s u c e s iv a m e n te
, , ,

Lo s m ie m b ro s d e la s je rá rq u ic a s d e o rg a n iz a c ió n p rin c ip a lm e n te s e
e s tru c tu ra s
,

c o m u n ic a n co n su s u p e rio r
in m e d ia to y c o n s u s s u b o rd in a d o s in m e d ia to s L a
e s tru c tu ra c ió n d e la s o rg a n iz a c io n e s d e e s te m o d o e s ú til e n p a rte
p o rq u e p u e d e
re d u c ir la s o b re c a rg a d e c o m u n ic a c ió n ı im ita n d o e l fı
, u jo d e in fo rm a c ió n Io q u e e s
,

ta m b ié n s u p rin c ip a l lim ita c ió n U n a je ra rq u ía s u e ı e v is u a liz a rs e c o m o u n a

p irá m id e ,
d o n d e la a ı tu ra d e Ia c ı as ific ac ió n o p e rs o n a re p re s e n ta s u e s ta d o d e e n e r ia
g y ı a
a n c h u ra d e e s e n iv e l re p re s e n ta c u á n ta s p e rs o n a s o d iv is io n e s d e n e o c io e s tá
g n e n
e s e n iv e l e n re la c ió n c o n e l to d o (e n la p a rte a lta h a y m u
y p o c o s d e e lı o s la b a s e
,

p u e d e in c ı u ir a m ile s d e p e rs o n a s q u e n o tie n e n s u b o rd in a d o s ) E s ta s e ra r u í
j q a s so n
n o rm a ı m e n te re p re s e n ta d a s c o n u n á rb o l o u n d ia g ra m a d e l triá n u lo
g y la c re a c ió n d e
u n o rg a n ig ra m a L o s m á s c e rc a n o ș a la p a rte s u e rio r tie n e n m á s
p p o d e r q u e lo s m á s
c e rc a n o s a Ia p r te b a ja C o m o re s u lta d o lo s s u e rio re s d e u a
q p , n je ra rq u ía e n g e n e ra l
tie n e n u n e s ta tu s s u p e rio r

T o do s ı o s g o bie rn o s y ı a m a y o r ía d e la s e m p re s a s tie n e n e s tru c tu ra s s im iı a re s

T ra d ic io n a ı
m e n te e l m o n a rc a fu e la c ú s p id e d e ıE s ta d o
, E n m u c h o s p a is e s e ı
fe u d a lis m o y e ıs e ñ o r ĺo p ro p o rc io n a b a n u n a e s tr u c tu ra s o c ia l f r ı
o m a q u e e s ta b ı e c ió

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 V ï n a rlo s Ja r ırq ..Ie o s on lo d o s la a n l e ı d o ı
a e o c lo d a d , c a n o l m o n e n a o n la
pa He
S u p o ' "r

E n lo s negocios, e ıd u e llo d e ın e o c ı o es eı
g q u e tra d lc lo n a lm e n le o c u p a n la o ûıp ld e d e
la o rg a n ı za d ón E n ı a s g ra n d e s e m p re s a s m à s m o d e rn a s h a
y a h o ra ya n o e ı u n
,

a c c io n is ta d o m in a n te ú n ıc o y e l p o d e r c o le c tiv o d e ıo s e m p re s a rio s e s e n la m a o r fa
de ı
,
y
o s c a s o s d e le g a d o s a u n c o n s e jo d e a d m in is tra c ió n
q u e a s u v e z d e le g a e ıd fa a
,
d ia d e l fu n c io n a m ie n to d e la e m p re s a a u n d ire c to r
g e n e ra l, c o n s e 归ro d e le g a d o o
UC C
E OU

C a de n a de M a n do V E \

En de ı
u n a e s tr u c tu ra a o rg a n ız a c iö n , ı
a c a d e n a d e m a n d o s e re fie re a la e ra r u ĺa d
"

j q
'

e
u n a e m p re s a d e r e la c io n e s d e in fo rm a c ió n d e s d e la p a rle in fe rio r h a s ta la p a rte
,

s u p e rio r d e u n a o rg a n iz a c ió n q u e d e b e re s o n d e r a
, p q u ié n L a c a d e n a d e m a n d o n o
sóı o e s ta b ı e c e la r e n d ic ió n d e c u e n ta s e s ta b le c e ıas ı ln e a s d e u n a e m p re s a d e
a u to rid a d y p o d e r d e lo m a d e d e c is io n e s U n a c a d e
n a d e m a n d o a s e g u ra q u e c a d a
ta re a p u e s to d e tr a b a jo y d e p a rta m e n to tie n e u n a p e rs o n a q u e a s u m e ı
,
a
re s p o n s a b ilid a d d e l d e s e m p e ñ o

La d e n a d e m a n d o n o s u c e d e p o r a c c id e n te L o s d is e ñ a d o re s d e la o r a n iz a c ió n
ca
g
e x po n e n e ı ú ltim o p a s o e n la c re a c ió n d e u n a e s tru c tu ra o rg a n lz a liv a Lo s
p la n ific a d o re s c o n s id e ra n e n p rim e r lu g a r lo s o b je tiv o s d e la e m p r e s a y a q u e ı a
e s tru c tu ra o rg a n iz a c io n a l d e b e a p o a r la e s tra te ia L o s d is e ñ a d o
y g re s d e te r m in a n la s
ta re a s n e c e s a ria s p a ra a ı c a n z a r lo s o b je tiv o s L a d e a r ta m e n ta liz a c ió n s i u e a lo s
p g
d is e ñ a d o re s a d e c id ir c ó m o a g ru p a r la s ta re a s L a a ru a c ió n a fe c ta e l in te r c a m b io d e
g p
re c u rs o s y la fa c ilid a d c o n q u e la s
p e rs o n a s s e c o m u n ic a n y c o o rd in a n e l tra b a jo
D e s p u é s d e la d e p a rta m e n ta ı iz a c ió n ı o s d is e ñ a d o re s a s ig n a n a u to rid a d
, p a ra la s
ta re a s y á re a s U n a v e z q u e la a u to rid a d e s tá a s i n a d a lo s
g , pıa n ific a d o re s p u e d e n
fin a ım e n te e x p o n e r la s r e la c io n e s e n tre la s
p o s ic io n e s c re a n d o a s l u n a c a d e n a d e
,

m a n do

B u ro c ra c ia D Ę \
D e s c rita p o r M a x W e b e r S o n o rg a n iz a c io n e s q u e s e c a ra c te riz a n o r ro c e s o d
p p s e
tra b a jo re p e litiv o s im p le y e s ta n d a riz a d o T ie n e n m u c h a s r e ı
,
g a s y fo rm a liz a c ió n d e la
c o m u n ic a c ió n c o n a m p lia s u n id a d e s d e tra b a jo e n e l n iv e l in fe ri
o r e s tru c tu ra,

c e n tra liz a d a d e p o d e r y to m a d e c is io n e s c o n s id e ra b le c o m
, p o n e n te a d m in is tra tiv o c o n
u na d is tin c ió n c la ra e n tre ín e a
ı y s ta ff

Lo s d is tin to s tip o s d e m ie m b ro s s o n

T r ab a j ad o r es , ien e n u n f luj o d e t rab a j o m u y rac i on a l iza d o r a, o n d i vi si ón e

c d
ta re a s c o o rd in a d a s p o r u n a fu e r te fo r m a liz a c ió n y s u e rv is ió n d ire c ta
p
C o m p o n e n t e a d m i ni st rat ivo , rat a d e r es o l ve r l os p ob ıem a s q e
r u p u e d an
s u rg ir p o r u n a p a r te e s tá
ıo s s u p e rv is o re s q u e tie n e n ire s fu n c io n e s d e : re s o lv e r lo
s p ro b ıe m a s tra b a ja r
ı
,

c o d o lo s a n a lis ta s d e la te c n o ı o g la p la n ific a c ió n y fa c ilita r e ı a s e d e

p
in fo rm a c ió n h a c ia a rrib a y h a c ia a b a jo
L o s a n a l ist as y p l an i fica d o r es d e l a t ec n o l og a, n a l iza n y
ĺ p l an i fica r án l as
ta re a s c o m o s is te m a b á s ı c o d e c o o rd in a c ió n in tro d u c e u n
, g ra n n ū m e ro d e
re g ı a s y n o rm a s y u n a b u e n a d o s is d e c o n tro l a ra re d u i i
p tid
c r nce r b um re s
L os d i rec t ivo s , rat an I a c o n s e c u c i ón
t d e u n un c ıon a m i en t o e f ici en t e
f
e s tu d ia n d o n u e v o s p ro c e d im ie n to s e jo ra s p a ra la p ro d u c c ió n re s u e lv e n
y m ,
ıo s co nĦ ic to s y la s u p e rv is ió n d ire c ta R e q u ie re n c o n o c lm ı e n to a m p lio y

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 e s pe c ı
aı ız a c ló n d e o tro ı m le m b ro ı, ıo n
g e n e ra ılz a d o fre n te a ı a

e cı
m ıe n lo d e e s tra le g ı a a y p la n e a
ro s p o n s a b ıe s d e l e s la b ı

óo n
za c ı
lz e c ló n y D e s c e n tra lliı ı ùu ec
C e n lre lı

ıa llv a c e n lra ı lz a d a , la a u to rid a d p a ra la lo m a d e d e c lıı one ı

En u n a e s tru c tu ra o rg a n z l l
o n a s so n o s re s p o n a a b e ıde
s u p e rıo r y s ó lo u n a s p o c a s p e rs
s e c o n c e n tra e n la p a rle i ió E
i
s o n e s y la c re a c n
ló d e p o lH lc a s d e la o rg a n z a c n n u na
la lo m a d e d e c ı l l l d tló n y
d l t d o e o 8 n v e e e e g e ı
ó n d e s c e n lra llz a d a , la a u to rid a d s e
e eg a e n o
o rg a n iz a c ı ó d l ıl a cı ón
za c ıón de c e lra l
ız a c l n o e s c e n r a z
e n la o rg a n iz a c ió n
U n g ra d o d e o rg a n ı n
I ı g o d e to d o s los
d e c ls ló n q u e s e d ls trl u y
b e a o a r
d e p e n d e d e l g ra d o d e p o d e r d e
ve ı
nı es

ó de sc e n ı r a llz a c ló n
ra d o d e c e n lra liz a c l n o
L a e s tru c tu ra d e u n a o rg a n iz a c ió n y s g
u
l l ló n y s u
I l e n d o e ıta m a n o d e a a
o r g a n z c
d e p e n d e d e u n a s e rie d e fa c to re s n c u y ,
ifi d
i ió n m u y g ra n d e y d iv e rs c a a e s po co
d is p e rs ió n g e o g rá fic a E n u n a o rg a n z a c
,

u rs o s p a ra lo g ra r o d a s la s
t
p ro b a b le q u e u n p u a
ñ d o d e p e rs o n a s p o s e a n to d o s lo s re c
d de e ı ıo , s e h a c e p o c o p rá c tic o
m e ta s y o b je tiv o s d e ı a e m p re s a C o m o re s u lta o
n la p a rte s u p e rio r
c o n c e n tra r e l p o d e r y la a u o
t rid a d d e to m a d e d e c is io n e s e
n fo q u e c e n tra liz a d o
Ig u a ım e n te e n u n a o rg a n iz a c ió n g e o g r
á fic a m e n te d is p e rs a u n e ,

t rid a d s e rá n in c a p a c e s
l
n o s e rá e l m á s e fic ie n te y a q u e a s p e
rs o n a s c o n la m a y o r a u o
b n a b a s e d ia ria
d e s u p e rv is a r d ire c ta m e n te la s o p e ra c io n e s s o re u

R e d u c c ió n d e N iv e le s J e rá 띠 u ic o s D \

o s n iv e ı e s je rá rq u ic o s e n s u s
es tr u ca s d e n e g o c io y h a n
M u c h a s c o m p a ñ ĺa s ha n reducido ı
h b do
a d e lg a z a d o ta m b ié n la s fu n c io n e s y
d e p a rta m e n to s c o rp o ra tinio s L o s d ire d iv o s a n tó c a
l a r m e jo r a lte iT e n o y a c e l ĺ n te y
y d e o p e ra c io n e s pa ra p o d e r e g
o o m e nc ia ı
ı
estrucras s e n c illa s a n iv e ı
l ó
i y e l l
a ti
r d e l m e rc a d o
d e e s ta m a n e ra e \ rim e n la r e n p rim e ra p e rs o n a a s e n s a c n

R E S E ÑA H IS T O R IC A
le v a ro n a c a bo la re e s tru c b ra c ió n ra d ic a ı d u ra n te la d é c a ? d e 19 80
F u e m iz a d o po r e m p re s a s q u e ı
y p ńn c ip io s d e 19 9 0
té m ás p e g a d o s a ı te n e n o y
E s ta re d u o a ó n d e n iv e le s je rá rq u ic o s ha p ro v o c a d o q u e lo s d ire c h o s e s n
t
i d o C lá s ic a m e n te e s o s g i ili a b a e d c i
r la d o c en a de
p e n la te m p e ra tu ra d e Io q u e e s tá o c u rT e n
n c r u
pa ı
ic a d e la s g ra n d e s c o rp o ra c io n e s e n a 】 dé ca ? d e 1980 a la s c in a »
c a p a s a p ro x im a ? m e n te tiþ
ı l
id b e l n ú m e ro m á x im o c n e c u a c u a q u e r g ra n l i
c a p a s q u e h a c ia lin a le s d e s ig lo s e c o n s e ra a
,

o rg a n iz a c ió n p o d i
a fu n c i
o n a r d e m a n e ra e f
e d iv a P a ra re d u c ir e l ta m a ño d e u n n e g o c io j e a R l
e s p e c ia ı
m e n te e n té rm i
n o s d e u n a re d u c a ó n e n la g e s tió n E s to a e a u n a m á s p la n a (m e n o s c a p a s )

i ti
e s tru c b ra o rg a n z a nia

Lo s s ig u ie n te s tip o s de o rg a n ig ra m as

Lo s ig ra m a s s o n la re p re s e n ta c ió n g rá fic a d e ı
o rg a n a e s tru c tu ra o rg á n ic a d e u n a

e m p re s a u o rg a n iz a c ió n q u e re fı e ja e n fo r m a e s q u e m á tic a la p o s ic ió n d e ı
,
a s á re a s

q u e la in te g ra n s u,
s n iv e le s je rá rq u ic o s lĺ n e a s d e
,
a u to r i
d a d y d e a s e s o r ĺa

a n o l h o riz o n ta l
Pı Đ 2 06

D e spı ie g a n la s u n id a d e s d é iz q u ie rd a a d e re c h a y c o lo c a n a l titu la r e n e ıe x tre m o

iz q u ie rd o L o s n iv e ıe s je rá rq u ic o s s e o rd e n a n e n fo rm a d e c o ı u m n a s e n ta n to q u e la s
,

re la c io n e s e n tre la s u n id a d e s s e o rd e n a n p o r lin e a s d is p u e s ta s h o riz o n ta ı

m e n te

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 V e rı
lc a ı 9t O\ q

P re s e n ta n ı a s u n id a d e s ra m iflc a d a i d
e
a r rib a a b a jo a p a rtir d e l littiı
a r e n b p a rle
s u p e rio r y d e s a g re g a n lo s d ife re n te a
n iv e ıe s je n áqq u ic o s e n fo rm a e s c a b
Son n a da
ıo s de u so m á s g e n e ra ı iz a d o e n la
a d m in is tra c ió n
de ,p o r Io c u a l lo s m n ı
, a ua es
o rg a n iz a c ió n re c o m ie n d a n su e m p le o

J e rá rq u ic o Đ Ł Ðt Ų

C o m o su no m b re Io in d ic a m u é s tra ı a s re la c io n e s d e s u ra o rd in a c ió n
e n tre
,

la s id e a s d e u n c a m p o d e te rm in a d o L
p y s u b o rd in a c iö n
o s d a to s d e u n m a a c o n c e tu a l u e d
lr a n s fe rirs e a
p p p en
un d ia g ra m a je rá rq u ic o : e ı te m a
p rin c ip a l s e c o lo c a en el
e x tre m o s u p e r io r e n e l s e u n d o
g n iv e l s e u b ic a n lo s s u b te m a s o d e l ı
a le s d e a p o y o (q u e
s e e n c o n tra b a n e n lo s re c tá n u ı
g o s ); e n u n te rc e r n iv e l v a n ı
, os d e ta lle s q u e a p o ya n
"

lo s s u b te m a s y a s í s u c e s iv a m e n te

E s to s d ia g ra m a s p u e d e n s e r ú tile s e n Ia
e va ı
u a c ió n
fo rm a tiv a y e n ı a S u m a tiv a S e
p u e d e n in c lu ir e s ta s re p re s e n ta c io n e s e ıa s p ru e b a s ta n to b a o la m
n
ite m s d e c o m p le ta m ie n to (p re s e n ta c ió n d e u n d i
, j o d a lid a d d e
a g ra m a q u e d e b e s e r c o m
a lg u n a d e s u s p a r te s ) o e n
p le ta d o e n
p ru e b a s o e n p ru e b a s d e e n s a y o e n Ia c u a ıs e s o lic ita r l
a a
lo s a ı um nos ı a e la b o ra c ió n d e s u p ro p io d ia ra m a
g

画
l h p n m dk im

勾也 长
ハ 乞认
Po r p ro d u c to

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1n o r!1n n im p ro d u c lo lm n rc n d o
c lö n cn n frn r ï jn n r In lh l n l n r ln o r u n n lın c it)n TH lr tlltl\ ll)n
In tln lr)1 p n rı
ic rp n n o rl ı
a p r r iıjıłc t jĄ n y
re ú n o o n \in il u n ld n d d n lr M n jo ı n \ n tJ n

n (}n ip o r n ln c ın n n d n rln p rM ln s a lıJ+ ln l lo q 中 Jn

c o m p rc in liz n c lö n d n \】n p ro d u c to 0 \ı l Jr

( o n c in rtn lip Jĺ ) tln d rĘ n "

n s lA n cm i p ï \ \ z o n n g p o o rń f￠c n o to d o r lo s I o lrn ı
nn

d c to r m u ı tip ln i m m n G q n n m t
L a rn a y o r p a rlo d n In s o m p ro s a s g r n n d o s c o n p ro u
d u c to o rn c n d o E n n lg t)n p tJ n rn
h \o lo rs lie n e n u n a o s ln Jc lu rn d e o rg a n iz a c ió n p o r p ro
n r

do ı n o x \s lo n c ia d o u n a o rq a n z c
l a ió n c ıp u r o ln m a ñ o y ïa d iv o r s id v l d n p ro r lljc tn s
f i no so a n v ia b lo ı C u a rlr jn ı n
h a c e n q u e lo 5 d e p a rla n l e n lo s p o r tm c o n e s
d i d ]o m l
p je a p a ra c o o r d in a r I 1
d e p a rla m c n la liz a c ió n d e u n a e m p re s a s e lo n a r e m a s a o c

d ire c c ió n l n ra l c r e a r A d i
v l i n n ņ \ p

e s tru e lu ra fu n c io n a l Ia a ı la p o r re g a g e e

i u lö n o m a s E n c a d a d rv is Įö n ıo s g e r e n tes y ı o s e m p le a d o s d ls o ñ a n p r o d u c e n y
se m a

c o m e r c ia ı
iza n su s p ro p io s p ro d u c to s

j̃ 나 回 国 团团国
一 。 , 기
Đir c c tc r dc D ir e c te r de Đir c c tc dc

c o tc g c r ĺ o c( A )> ī
co tc g c r o « Þ> c o tc ge r ia ( ￠C »

dc m e kc tirg dc k
m o r c tin g

P o r fu n c ió n X 1 C: L
\

ın c lu y e ıa s p r in c ip a le s fu n c io n e s q u e lie n e n a s ig n a d a s a d e m á s d e la s u n id a d e s y s u s
in le rre la c io n e s E s te llp o d e o rg a n ig ra m a e s d e g ra n u tilid a d p a ra c a p a c ita r a l p e rs o n a l
y p re s e n ta r a la o rg a n iz a c ió n e n fo rm a g e n e ra l

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P o r re g lö n t a tR 4

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 Po r re g ió n t 2 0 H

C a m b io s e n la s e s tru c tu ra s o rg a n iz a c io n a le s
p o r e jm La o r g a n iz a c ió n ba sa da en
P ro y e c to s o la o rg a n iz a c ió n e n fo rm a d e tré b o l d e H a n d y

L o s c a m b io s e n e l e n to rn o a fe c ta n a o rg a n iz a c io n e s d e to d o tip o E n lo s ú ltim o s
tie m p o s y a u n a v e lo c id a d c re c ie n te
, se ha n d u c id o c a m b io s e n
p ro e l e n to rn o q u e
h a n te n id o p ro fu n d o im p a c to e n la id a d e ı
v a s o rg a n iz a c io n e s

n f ue r te a u m e n t o d e l a c o m p e t en c i a,
ue l lev a b úsq
a un a ue d a de r ed u c c i ón de
c o s to s y de m e o ra j d e la c a lid a d

n a c o r t am i en t o de ıos c i cl os de vi da d e l os p r od u c t os y
se r vi ci os , o n d i ficu ıtad e s
c re c ie n te s p a ra a m o r tiz a r lo s c o s to s d e d e s a rro llo y p ro d u c c ió n Io
in te g ra r ı qu e o bı ig a a
o s e s fu e rz o s de ı
a s á re a s d e In v e s tig a c ió n y D e s a rro lı o P ro d u c c ió n y
M a r k e tin g

a f or m a c i ón c ad a v ez má s f rec u e n t e e ian z a s
d al e s t rat ég i ca s , d q u i si ci on e s y
Ia vez P ro c e s o s d e d e s c e n tra ı iz a c ió n
e s tr u c tu ra l in te rn a

n au m e n t o no t ab l e de las op o r t un i da d e s de me j r
o ar la ef ici en c i a me d i an t e eı us o de
te c n o lo g ía d e Ia in fo rm a c ió n y la s c o m u n ic a c io n e s

U n a c r ec i en t e mo v iı
ida d y a u t on o m ĺ a d e ıos e m p l ea d o s , o n
m a y or g u s t o p o r c la
v a rie da d y re c ha z o a ı
a ru tin a y m a y o r n e c e s id a d d e s e r e s c u c h d
, a o y d e p a r tic ip a r

U n a f ue r t e t ur b u ıen c i a de l a de m a n d a , p o r ca m b i os ráp i do s y di fici les de p ed e c i r en

r
lo s co m p o rta m ie n to s y p o r la d iv e rs ific a c ió n d e lo s re q u e rim ie n to s d e lo s c lie n te s

E l im p a c to d e e s o s c a m b io s e n Ia A d m in is tra c ió n P ú blic a : E t ı
n re o s p r in c ip a le s e fe c to s
d e lo s c a m b io s m e n c io n a d o s s o b re ı
a A d m in is tra c ió n p ú b lic a c a b e m e n c io n a r

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U n a ca l da mu y fue r te de l nıve ı de co n n a n z a en el Go b l em o , n ge n e r al ,
e

L a ba n c a r rot a de ıa b u r oc r ac ıa co m o sısl em a ap t o pa r a ge s l lon a r lol req u e r lml en t oı

s o c ia ı
es y a p o rta r s o lu c io n e s

L a p é r di da d e ı a l eg i timi da d p o l lllca d e ı os r ep r es e n l an l es p o l llico s , d

e l a
a d m in is tra c ió n p ú b lic a y d e ı
a s e m p re s a s e s ta la ı
es

L a de m a n d a i mp
e r ios a d e m a y o r ef ica c i a y ef ici en c i a, o n t rol y res p o n s a b lıida d :e n
s ĺn le s is , d e c o n s e g u ir m á s y m j
e o re s s e rv lc ı
o s p o r m e n o s d in e ro e n im p u e s to s

En ı a s e s tru c tu ra s o rg a n iz a c io n a ıe s m o d e rn a s p re d o m in a n la c e n tra liz a c ió n y la

rig id e z L a c e n ra z a c n p o r a c o n c e n lra c ló n d e ıp o d e r la a u to r id a d y ı
l ıi ló l ,
a to m a d e
d e c is io n e s e n Ia c u m b re e s tra té g ic a d e l s is te m a y e l d e s c e n s o d e a s ó rd e n e s
l ,

s ig u ie n d o ı a lĺ n e a d e m a n d o d e ı a e s tru c tu ra L a rig id e z s e p ro d u c e e n lo s v ln c u lo s
e n tre ro le s y e n ı o s flu jo s d e c irc u ıa c ió n d e la In fo rm a c ió n p e ro n o c o n s id e ra d a c o m o
u n d e fe c to o u n a c o n s e c u e n c ia in d e s e a b ıe s in o c o m o p ru e b a d e la s o ı
,
id e z
c o n s is te n c ia y p e rm a n e n c ia d e la e s tru c tu ra

En la s e s tru c tu ra s p o s m o d e m a s s e v a lo ra m á s la d e s c e n tra liz a c ió n o s e a ı a

tra n s fe re n c ia d e ıp o d e r d e d e c is ió n h a c ia lo s e fe c to re s d e s s e
l i t m a p a ra q u e ıa s
d e c is io n e s s e to m e n d ire c ta m e n te s o b re e l te a tro d e o p e ra c io n e s T am b é
i n s e v a ı
o ra
,

m u c ho ı a fı e x ib iı
id a d o s e a ıa c a p a c id a d d e d a r u n a rá p id a re s p u e s ta a la s c a m b ia n te s
,

d e m a n d a s d e ıe n to rn o

Lo s e n fo qu e s d in á m ic o : E n la s e s tru c tu ra s o rg a n iz a c io n a le s
m o r fo e s tá tic o y m o rfo

m o d e rn a s p re d o m in a m o rfo e s tá tic o : Ia p e rm a n e n c ia d e la s fo rm a s
un e n fo qu e
e s tru c tu ra ıe s a tra v é s d e l tie m p o E n la s e s tru c tu ra s p o s m o d e rn a s e n c a m b io ,

p re d o m in a u n e n fo q u e m o r fo d in á m ic o b a s a d o e n Ia c a p a c id a d d e la o rg a n z a c ió n p a ra
i
a u to m o d ific a rs e d e a c u e rd o a ı o s c a m b ia n te s re q u e rim ie n to s d e la s itu a c ió n

E ıo rd e n interno y lo s ı im ite s e x te rn o s : E n Ia v is ió n p o s m o d e rn a e ıo rd e n in te rn o n o ,

s u rg e d e u n p ro g ra m a n te r n o s in o q u e e m e rg e d e Ia in te ra c c ió n e n tr e ı
i a o rg a n iz a c ió n
i
y s u c o n te x to E s a s in e ra c c o n
t e s a l ìn te n s ific a r s e tie n d e n a d ilu i r lo s Iĺ m ite s e x te rn o s
f
d e Ia o rg a n iz a c ió n y a v o re c e n l
a g e n e ra c ió n d e n u e v a s f o r m a s d e e s tru c tu ra
o rg a n iz a c io n a ı

E l p a ra d ig m a p o s t b u ro c r á tic o d e la a d m in is tra c ió n : E l c lá s ic o p a ra d ig m a b u ro c rá tic o

w e b e r ia n o p a re c ie ra e s ta r Iıe g a n d o a s u fin p e ro e l n u e v o p a ra d ig m a n o te rm in a a u n

d e e m e rg e r c o n c la rid a d E l o bje tiv o q u e s e b u s c a e s tá b ie n c la ro : m e jo ra r

s u s ta n c ia lm e n te la p re s ta c ió n d e lo s s e rv ic io s p ú b lic o s y la a d a p ta c ió n a lo s a c tu a ı es

cam b io s d e l e n to rn o

E n d iv e rs o s p a ís e s ı
a do s
qe s a rro ı se o b s e rv a n ca m b io s e in te n to s d e ca m b io s con

s im ila re s fin a lid a d e s

L a red u c c i ón de l dé f ici t fisc a l .

L as pr i va t iza c i on e s y de s r eg u l ac i on e s .

a bú s q u e d a de ma y or ca l ida d de se r vi cıo.

L a or i en t ac i ón al cl ien t e.

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* L a d \ m c ıö n ru n c lo n ıı

U do * o ın t rııı
zıc ıön lmı lor ıı
ı

L
ı mı y o r pıN c aı ON
i pıc ıön dı ı G'

L ı sl mp ıł
nc e c i ón y Mu o c i ön de ı ex c e s o de no r m a s

*
La m a y o r ro $ p o n s a b iı
id a d yd o o n u o ıd e ı
a c o rru p c ión

C a u s a s q u e h a n infı
u id o e n ı o s c a m b io s : E n tre la s
p rin c fp a b s c a u s a s W h e n ĺn ħ*d o
en ı
o ı c a m b io s o b s o s
p o d e m o s c ita r

* La ra d ic a ï iz a c ió n p o s m o d e m a d e ra s o
g s c o m o Ia fr a g iıd a d d e ı = s re lıc io n e s ca u aı
e fe c to yı a d ifia M a d p a r a o o n lro ı ar ıa le t n o lo g le y s u s e le a o s n o d s
e e a do s

L
o ß pr oc e s o s ıo c l oą o o n ó m i co s y
cu ıhm ı es , o m o ıa g b b a f iza c l ón , a m e d i at iza c i ón
d e la o p \n }ó n Ħtb lic a
y e ıd e s a m »ıo im p a ra b ı
ı e de ıa s o c ie d a d d ł e c o n o c im ie n to

L a
a m p ıiad ó n d e ıas e x p c t a a
e w s s o c f aıes f ren t e a l a A d m i ni st r
ac l ón p ú b l læ
. b
im p o s ib iı
id a d d e m o c r á tic a d e r e h
c a za r de m a n d a s
q u e p ro w »c a u n e x c e s o d ・ in s u m o s
a p ro c e s a r c o n e l c o n s i u i
g e n te s tre s s

E ıc a m b i o e n e l p n s a m i en
e o
t ec on ó m i co . u e e x i ge e f lci en c l a a b s g obiernos
c lo n tr o l d e g e s tió n y

E fe c to s d ir e c to s s o b re ı a A d m in is b a d ó n p ú b lic a E s a s c a u s a s y lo * c a m b ı os
p ro d u c id o s h a n g e n e ra d o a lg u n o s e fe c to s d ire c t
o s s o b re la A d m in ıs tr a c ló n p ú b lic a

n f ue r te c u e s t ion a m i en t o a l a Ad m i ni s r ó
U
t a c i n p ū b l ica co m o ce n t ro d e d e n n i cłón d ıl
in te r é s g e n e ra l d e la s o c ie d a d
y c o m o p re s ta d o r e fic a z y e n c ie n te d e s e rv ı c lo a
p ú b lic o s

L a Adm i ni st ra c i ón P ú b l ica h a p e r di do su s l ími t

es trad i cıon a l es y se ha vu e ıto d l fu
ıa ,
po r sus in le ra c c ıo n e s c o n e m p re s a s p riv a d a s o
rg a n iz a c io n e s n o u b e m a m e n la le ı
o tra s in s titu c io n e s p ú b lic a s g ,

S
e p ıan l ea n d e b a t es s ob r e e ıc a r ác t er t éc n i co o p o l itico d e ı os p r oc e s os
a d m in is tra tiv o s p ú b lic o s y b r e la s m
,
so q o re s té c n ic a s p a ra s u ón
g e s tı

E n fo q u e s te ó ric o s q u e in te n ta n e x p lic a r e s o s c a m b io s

o s m o d e ıos
L
v o ıun l ar isl as . a s a d o s e n l a e x i st en c i a d e a c t or e s p o ıĺüc o s y
b u ro c r á lic o s c o n in te n c io n e s d e ca m b io y s u s te n to te ó ric o

L
os mo d e l os d e d e p e n d e n c i a m e d i oa m b i en t aı, e s
u o s t ien e n qu e I o es e n c i al es eı
ca m b io en e l entorno y ı o s d e s a fio s q u e e ı m is m o p ı
, a n te a

o s m o d e l os i ns l iluc i on a l ist as ,
L

u e v e n a l c a m b i o c o m o u n e s f ue r zo d e m e j r
a d a p ta c ió n a u n p a ra d i m a d e riv a d o d l h i
q
o
g e a s to ria d e ıo s va ıo re s d e ı
a o n g a n iz a c ió n o
d e la s o c ie d a d ,

R e s p u e s ta s d a d a s p o r ı
as d m in is tra c io n e s
a a s u c ris ı
s de e fic ie n c ia

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 ı
v a : L ı re c e p ı z ıd ó n
v ld n d e a lá re la c lo n ıd a c o n Il d o ıc e n lr a lı
nı
L a e dm ı s tra c ló n ro c e p lı
ld a d d e
a ca ı s e rv lc ı S u a p rln c ı
p a le s a s p e c lo ı e o n
yı o

L a dl ve r sınc a c i ón va .
or ga n l za l ı

E
l ref ue r zo de Ia res p o n s a b i lida d y eı co n t rol .

I di se ñ o má s pa r llcl pa l ivo de la p o l llica ,

L a o a ge s l lón de pe r so n a ı.
me j r a de ı

los ci ud a d a n o s ,
a me j r a de los co n t ac t os
o co n

en t o de los u e r imi en t os ci ud a d a n o s ,
E ıme j r co n o c i mi
o req

I us o ad ec u a d o as téc n i ca s
de ı de la Inf or ma c i ón ,

L a f or ma c i ón ci ud ad an a pa r a pa r tici pa r .

l ca m b i o cu ıtur al ha c i a un a ge s t ión em p r en d e d o r a,

lc o lo s
t d u c ir e n e l s e c to r p ú b ı
La lid a d e n la A d m in is tra c ió n p ú b [ic a : s e tra ta d e in ro
ca
l ld
i d S g ra n des
id a d a te n c ió n a l c lie n te y g e s tió n in te g ra d a d e a
ca a u s
c ń te rio s d e c a ı

p rin c ip io s d e g e s tió n s o n

o p t ar ıa g e s t ión p o r res u l tad o s , a g i liza r

e d u c i r el pa p e ıeo , i mp ıifica r ıos t rám i tes , a
d
s

lo s c o n lro ıes

e c i so r io l os e mp ıea d o s , sl com o
D e s c e n t ral iza r l a a u t or ida d y d ar p od e r d a a

ca p a c ita c ió n y co o pe ra c ió n

m e n o r c o s t e, ıimi na r s o l es c e n c i as ,
M e j r a r ıa p r od
o u c t ivi da d , rab a j an d o
t
o
me j r , a ob

d u p lic a c io n e s y p riv ile g io s

s c u c h a r ıo e i nt rod u c i r d i ná m i ca s de m e r ca d o
u s c a r I a s a t isf ac c i ón d e l c ıien t e, e

e le c c ió n d e ıc iu d a d a n o cı ie n te
c o m p e titiv id a d in te rn a p o s ib ilid a d d e ,

p o s t b u ro c rá tic o v in c u la do co n la g e s tió n d e ı
a c a lid a d
Un n uevo p a r a d ig m a

C a mb i o de cu l tur a o r ga n i za c i on a ı

A te n c ió n p re fe re n te a lp ro c e so

A yu d a r a re s o lv e r p ro b ı
em as

A te n c ió n a la p o lĺtic a p ú b lic a

P ro d u c ir v a lo r a u n c o s to ra z o n a b le

A te n c ió n a la g e n te

D ar má s po d er aı em p l ea d o , or maf
r ıo y ar ıo.
de s a r roıı

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 E
s c u c har ' l
ıv o z d e l c l ien t e'
,
e d i an t e e n c u e s t as , n t rev i st as ,
m
e
t
el éf on o s g r at is,
su g e re n c ia s

D a r el cıud a d a n o - l ien t e la po s l bılı

da d de eıeg ır en t re se r vi c o
i s sıml lar es , e g n
a d e c u a d a re d u n d a n c ia s ú un a

M o d e b lrģb o ı
L a e s tru c tu ra e n tré b o l e s tá c o m u e s ta
p e n fo rm a d e u n lré b ı
o c o n tre s h o a s
p rim e ra h o ja ııa m a da n ůc ı eo p ro fe s io n a ı e s tá fo rm a d a
,
j : la
,
p o r ıo s tra b a ja d o re
p ro fe s io n a le s tė c n ic o s y a d m ln ı s tra d o re s e s e n c ia ı s
e s e n la o r a n iz a c ió
h o ja e l m a rg e n c o n tra c tu a l e s ta rla c g n La s e u n d a
g
o m p u e s ta
p o r a q u e lla s p e rs o n a s u o a n iz a c i
c u yo tra b a jo n o c o n s titu e la
e s e n c ia d e la s o e ra c ı
rg ones
y p o n e s d e Ia e m
ıa e fic ie n c ia d ı p re s a p a ra a u m e n ta r
y re u c r r ig id e c e s ta ı e s o p e ra c io n e s s e
,
s u b c o n lra ta n o s e c e d
u n id a d e s e x te rn a s L a te rc e eR a
ra h o ja e s tá in te ra d a
g p o r la fu e rz a d e tra b a
d e c ir a q u e llo s tra b a a d o re s a ti
j e m p o p a rc ia l o te m
jo fle x ib le e s
,

e v e n tu a l S e
p o ra ıq u e s e re ı a c lo n a d e m a n e ra
p u e d e e n te n d e r c o m o u n e le m e n to a u x ilia r
g u ia d o p o r u n a filo s o fia a
c o rto p la z o s in e l c o m
, p ro m is o n i ı a a m b ic ió n d e ı n ú c le o p ro fe s io n a l
E s u n a fa s e d e d is e ñ o m á
s a v a n z a d a s e a ñ a d irá
re a ı iz a c ió n d e ıtra b a jo o r a r t d
u n a c u a r ta h o a
j q u e im p ı ic a la
p p e e lc ı ie n te E s to q u e a rim e ra v i t
s a lla m a Ia a te n c ió n
e s m u y h a b ilu a ıe n p
o rg a n iz a c io n e s c o m o
d ifíc ilm e n te g a s o lin e ra b a n c a y a u to s e rv ic io s q u e
pu e de a pı ic a rs e a lo s h o s ita le s
p
c o n o c im ie n to s s u fic ie t
y a q u e lo s c lie n te s n o lie n e n lo s
n e s p a ra re a liz a r o r e llo s
p m is m o s p a r te d e l ro c e s o
1 1 C a ra c te rĺ s tic a s rin c i l p
p pa e s
* E s la re p re s e n ta c ió n d e l m á i
x m o a p la n a m ie n to d e
u n a o rg a n iz a c ió n L o s n iv e le s
je rá rq u ic o s d e s a p a re c e n y ı a o rg a n iz a c ió n s e c o n fi
g u r c o m o u n tré b o l d e c u a tro h o a s
co n u n ta llo
a
j
* E l o b je tiv o e s Ia b ú s u e d a d e la
q m á x im a fle x ib ilid a d
1 2 D ia g ra m a d e re re s e n ta c ió n
p

:x aS

Fo rm a s e n q u e la s d ife re n c ia s c u ltu ra le s y la in n o v a c ió n e n Ia te c n o l i
o g a de ı
a
c o m u n ic a c ió n p u e d e n re p e rc u tir s o b re la s c o m u n ic a c io n e s e n u n a o r a n iz a c ió n
g

L a c o m u n ic a c ió n e s e l tra s la d o d e la in fo rm a c ió n d e u n lu a r a t
g o ro la s e m p re s a s
y ,
sus g e re n te s g a s ta n
g ra n p a rte d e s u tie m p o e n la c o m u n ic a c ió n ta n to in te rn a c o
m o
e x te rn a m e n te L o s p ro p ó s ito s
y o b je tiv o s d e é s ta In c lu y e n in s tru ir c ı a rific a r in te rp re ta r
n o tific a r a d v e rtir e in fo rm a r ı
,
a c o m u n ic a c ió n e fic a z e s v ita ı a ra
, ,
p e l ė x ito d e c u a ıq u ie r
c o m e rc io la s p e rs o n a s s o n c o n s c ie n te s d e s u
p a p e l d e n tro d e ı a c o m u n ic a c ió n
y la s
e x p e c ta tiv a s q u e d e e lı
a s te n g a n

C o m u n ic a c ió n O ra l in v o lu c ra a ı a s p e rs o n a s h a b la n d o
y e s c u c h a n d o e n tre s i e s
r á p id a p u e s e l re m ite n te
,

y e ı re c e p to r e s tá n e n c o n ta c to d ire c to , e s ta p e rm ite h a c e r
p re g u n ta s y c la rific a r c a d a c o s a e ıc o m u n ic a r b ie n d e p e n d e d e ıd e ı
, a s h a b ilid a d e s d e l
P o rta v o z e n e l to n o q u e u tilic e L o s e jm D e c o m u n ic a c ió n v e rb a ı in c lu e n
y

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 d ón b d b o u lıló n d4 p ro b ı
*m a* ı
ıı r
in s tru c c io n e s d ın do In fo n m
,
,

o en b
e ı lra b a l e n lre v b la p a ra Ia «nnualacn b p« so n d Iıı
o o m e ricia le s
,

le ı
p re s e n ta c io n e s o ra

a la s
Venı

1 E ıc o s to es b a jo

a $ p r e g u n ta a d e fo r m a ı
d e ta ıa da
2 p u e d e n h a c e rs e ı

3 P u e de c o n le s ta r óe a s p re g u n ta s r in m
ı u re tra e <»

da n ju z g a r lta h a b ilid a d d e (M en w ado

y p re s e n ta c io n e s a yu a
4 La s e n u e v is la s

p a ra c o m u n ic a rs e

5 S e p u e d e n ju z g a r incluso re a c c io n e s fa c ia le s e id io m a d e łc u e r p o H o c on e l

to m » d e v o z

D e s v e n ta ja s

c o n v e rs a c ió n c o m o re fe r e n c ia
M ır a
1 N o ha y re g is tro s d e Ia

2 L a in fo rm a c ió n da da n o s ie m p re es com p le ta y ve ld a d e ra

e s de
d ifiċ iı ic a r v e rb a ı
m e r ıı
e
3 Lo s m e n s a e s c o n fid e n c ia ı
j es pu e d e n ser c o m tn

E s c rita S o n é to d o s d e c o m u n ic a c ió n n o w rb a ı
e s ca n o
Co m u n ic a c ió n m

C o m e rc ia ı i
e s q u e s ig u e n u n fo rm a to fijo c o n é n fa s is m p o r a n e e n e
t t læ e iiı
» y
C a rta s
ı
id io m a s e u s a n p a ra a c o m i đó n externa o ıa c o m tn ic a c ió n in te r io r E ￡a s
u so de ı ,
u n c a .

d d f i M a
p ro p o rc io n a n u n a c o p ia p a ra s e r g
uar a a c o m o r e e re n c a tır

M e m o ra n do e s u n a n o ta c o m e rc ia ld e u n a p e rs o n a a o b a p u e d e ser un a n oı
a nom øı

o u n m e nsa e j e s c rito se u n a s p a ra e ıp ro p ó s ito internos p o r e jm . p a ra ıa m ar a m a

re u n ió n ,
e n v ia r u n re c o rd a to rio

In fo rm e s s o n u n o s m é to d o s fo rm a ı e s de co m u n ic a c ió n e s c r ito s s o b re a ı
go q u e se ha
in v e s ü g a d o y s ig u e n u n fo rm a to e s p e c ific o

C o m u n ic a c ió n V is u a l e u tiliz a p a ra re fo rz a r Ia c o m u n ic a c ió n y p u e d e ,
en h m u n ie

re la tiv a m e n te fá c il p u e d e c o m u n ic a r id e a s
,
m á s rá p id o q u e ı as es m ás
b a ra to p u e d e te n e r u n im p a c to d u ra d e ro c o m o p o r e jm ı as c a m
,

A s i p o r e jm e x is te n

日 m a pa a s fig u ra s e n ponentes e ıg rá fx o d e ı
d e p a s te l q u e e x p re s a ı a ı in e a q u e ,

m u e s tra d a to s c o m o v e n ta s e n ı o s úı tim o s m e s e s e l h is to g ra m a p a ra m o s m ,

te n d e n c ia s o tro s e jm S o n la s fo lo g r a fĺa s s ïm b o ıo s , m e s a s m a p a s B o o e to s
, , .

U n fa c to r im p o rta n te d e la comunicación e s p re s ta r a te n c ió n a ı o qu e ı ro s ū e n e n
os o ı

q u e e c r o s u e n o s c o m u n c a d o re s s o n o s q u e o s q u e a b a n a o s o ı
d i ı b
,
i ı ı h l ı m s y s a be n
e s c u c a r A d e m á s d e c a b e r c o m u n ic a r h a y q u e m o s tra r e ıid io m a d e c u e rp o
h ı de
m a n e ra p o s iü v a c o n u n a s o n ris a c a lu ro s a e ıc o n ta c to v is u a l e
,

Scanned by CamScanner
tto !
/V P t , t l m
t m jl u i, o u ul(h ļ ú r Ðti o u y
o r n w
?Kł
"?ł
fJrı
m
\
) n \i . , . I U U V â

L a In fo rm a c ı ö n y le c n o ıo gı a de co m u n ı c a c ló n : e l c o rre o e le c lró n lc o ıe re fie re a l

p ro c e s o d e u s a r u n a c o m p u ta d o ra c o m o u n 8 ı s te m a d e e n v io lo s d a to s s e tra n s m ı
te n ,

e le c lró n ïc a m e n le d e u n a c o m p u ta d o ra a o tra e s u n m é to d o m u y n ļ p ld o d e
c o m u n lc a c ıó n p u e s lo d o s ı o s d a to s y a e s tá n e n e l fo rm u la rio e le c tró n lc o
y p u e de
lra n s m ilirs e a m u c h o s d e s lin a la rio s d ife re n te s s in e m b a rg o lo s c o s to s p u e d e n s e r
,

a lto s

A d e m á s la s in v e s tig a c io n e s d e m u e s tra n q u e m u c h o s d e lo s c o rre o s e le c tró n ı

co s
e n v ia d o s s o n m e n s a je s p e rs o n a ı
e s s in d a r p rio rid a d a lo s p ro b ı
em as d e tra b a jo

E l fa c s fm iıe : e s e l te x to c o n v e rtid o d e im á g e n e s e n le fo rm u la rio e le c tró n ı

c o p a ra la
tra n s m is ió n e im p re s io n e s s o n u n m é to d o rá p id o y c o n v e n ie n te d e c «»m u n ic a c ió n
,
y
p u e d e n u s a rs e a u n c u a n d o e l re c e p to r n o e s lé e n s u m á q u in a

V id e o C o n fe re n c ia : s e u s a u n a c o m b in a c ió n d e te ı é fo n o c o m p u ta d o ra y te c n o lo g ia d e
v id e o p e rm ite le n e r re u n io n e s e n e l lu g a r d o n d e s e e n c u e n tre re c o rta n d o tie m p o s e n
v ia je s y c o s to s p e rm ite a la s p e rs o n a s h a b ı a r y v e rs e la u s a n n o rm a ı m e n te la s
m u ltin a c io n a le s y c o r p o r a c io n e s p o r e jm p a ra e n tre v is ta r a s u s e m le a d o s tie n e la p
v e n ta a j de se r m u y rä p id o y b a ra to

2 3 L id e r a z g o y G es tió n

E ıı
id e ra z g o c o n s is te e n in flu ir e n o tra s
p e rs o n a s p a ra lo g ra r u n a v is ió n , q u ie r e d e c ir
qu e o s líd e re s
ı e fe c tiv o s s o n e s e n c ia le s s
iı o s e m p le a d o s s o n m o tiv a d o s p a ra lo g ra r
m e ta s y o b je tiv o s e n u n a o rg a n iz a c ió n T o d o s ı o s d ire c tiv o s tie n e n e l p o d e r d e in ilu ir
e n u n a o rg a n iz a c ió n E L a u to r B e n n is d ic e
q u e n o h a y u n a s o la fo rm a c o rre c ta d e
d iń g ir u n a e m p re s a p e ro q u e c a d a Ild e r d e b e e n c o n tra r e ıe s tilo u e m á s c o n v e n
q ga a
s u s in te re s e s e s te a u to r s ig u ie re c ie rta s c a ra c te r ís tic a s ı
g e n e ra e s p a ra g e r e n te s
e x ilo s o s e s to s s o n

G e s tió n d e la A te n c ió n e s ta b le c e u n a c la ra id e a d e l n e g o c io q u e se q u ie re e fe c tu a r y
h a s ta d o n d e s e v a a ıle g a r c o n e l m is m o

G e s tió n d e S ig n ific a d o , c o m u n ic a la v is ió n a ı
o s qu e va n a in te rv e n ir e n lo g ra rı
o

G e s tió n d e C o n fia n z a d e te rm in a s i e s c o n s c ie n te c o n fia b le y h o n e s to p a ra g a n a

, r la
co n fia n z a d e Ia g e n te

G e s tió n d e l A u to R e fı
e x iv a s e re fie re a a s fo rta ı
ı e z a s y d e b ilid a d e s
p a ra a ce p ta r [a
c r ftic a c o n s tr u c tiv a

F u n c io n e s C e n tra le s d e la G e s tió n ĐE 2

L o s ro le s in te r p e rs o n a le s s o n ı a s p a rte s fo rm a le s d e u n tra b a o d e lo s a d m in i t d
j s ra o re s
p e p ro fe s o r M in tz b e rg c ı a s ific a e s to s c o m o p a p e ıd e lid e r e s ta n d o a c a rg o d e ıa s co sas
re la c io n a d a s c o n lo s e m
p le a d o s e s ta s s o n e s tra te g ia s re c ı u ta m ie n lo y re te n c ió n e ı
,
,
p a p e l d e l te s ta fe rro p o r s e r u n re p re s e n ta n te d e la e m re s a
p y la fu n c ió n d e e n ıa c e po r
s e r u n c o m u n ic a d o r a ra e l n e o c io
p g

E l p a p e ıd e ı a in fo rm a c ió n s e re fie re a l g e re n te q u e es e l co m u n ic a do r e n tre e ı
p e rs o n a ld ire c tiv o y lo s d ife re n te s d e p a rta m e n to s

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 a cı
re ı ona con o n ıı U c ı
lo ı d o c lıı k*ı y
E ıp a p e ıd o to m a r d e c ı ııon eı que ıe

e s tra lé g ı t
ca s o m a d a s p o r l
o s g e re n teı

a rla s o re c u rre n le a d e g e r・n le ı e ıla ı iI￠m n I

L a s ta re a s d e ru lı n a s o n la s ta re a s d ı ,

ı a l ı es y a la re a liz a c ló n p e ra o n a ı
s e r fo rm a le s c o m o a s ls l r a
s re u n o n

ó d e la re a ıd b rle ı
ı
a n ific a c ió n
L a s ta re a s d e p ı so n ja c ló n d e h o ra rio s y p re p a ra c n
la rı

re fie re n a ıin le rc a m b lo y lra n s m lıló n d e

L a s ta re a s d e c a c ló n e n c u a n to
co m u n ı se

in fo rm a c ió n

D ife re n c ı
as e n tre G e s tió n ) U d e ra z g p ĐE 2

u e to m a n la s
a ı a s fo rm a s e n q u e lo s q
G e s tió n y e s tilo d e lid e ra z g o s e re fie re
o rta m ie n to E l e s tilo p re fe rid o d e u n
d e c is io n e s s e c o m p o rta n o re v e la n s u c o m p
d u c h o s fa c to re s c o m o e s o
til s c u ltu ra le s d e lid e ra z g o
g e re n te o lĺ d e r d e p e n d e e m
i E s ta d o s
p o r o tro la d o e ım o d e lo c a ń s m á lic o d e ı id e ra z g o s e o b s e rv a e n o tro s p a s e s ,

ia d o n d e h a y e x p e c ta tiv a p a ra la lo m a e
d d e c is io n e s d e lo s ı id e re s u n ,
U n id o s o A u s tra ı
fi d e le g a r n in g u n a
ıíd e r a u to c rá tic o o g e re n te e s e ıq u e to m a ı a s d e c is io n e s y p r e e re n o

i m e jo re s d e c is io n e s e s te p u e e
d
E ıin te rc a m b io d e id e a s ta m b ié n p u e d e c o n d u c r a
,

á i p r s e n te l
a p rin c ip al
tra b a ja r d e m a n e ra m á s e fic a z s i e l ı ld e r n o e s t s e p m re e

ii d b id q u e m á s p e r s o n a s
lim ita c ió n e s q u e p u e d e re tra s a r la to m a d e d e c s o n e
s e o a

u c ra d a s e n e l p ro c e s o
e s tá n in v o ı

H a y u n g ra n d e b a te a c e rc a d e s i lo s ı id e re s n a c e n o s i e ï lid e ra z g o s e p u e d e a p re n d e r
A lg u n o s a n a ı is ta s s o s tie n e n q u e
m e d ia n te e l d e s a rro ı
ıo d e d ife re n te s c a ra c te ris tic a s
e n ta n q u e e s c a s ı
id e re s s o n e x p e rto s n a c id o s e s to s te ó ric o s y p s ic ó o g
ı o s a rg u m
ıos ı
L b o rd in a d o s s a be n
im p o s ib le q u e a lg u ie n c a m b ie s u c a rá c te r b á s ic o
o s s u

íd e r e s in c a p a z o e s tá s im p ı em e n e t fi n g ie n d o L o s lid e re s
in m e d ia ta m e n te c u a n d o u n ı
d
d ib iı a
i d
ď e c tiv o s s o n u n e je m p lo e s ta b le c ie n d o a s i u p ro p ia c re

y o r ía d e ıa g e n te p u e d e a p re n d e r a s e r b u e n o s lid e re s
O tro s te ó ric o s c re e n q u e Ia m a

rro r W a rre n B e n n is d ic e q u e lo s l e re s n a o s s o n u n m
íd l ilo q u e
aun q u e p o r e n s a yo y e
a s c a ra c te r is t c a s
i d lĺd
p ie m e n te s e n a c e no co n ı e e r
s im o

L a g e s tió n y e l lid e ra z g o s e u s a n in d is tin ta m e n te y a q u e s irv e n p a ra p ro p ó s ito s

s im ila re s ,
a v e c e s e s to e s a c e p ta b ı e s in e m b a rg o
,
ha y aı g u n a s d ife re n c ia s
im p o rta n te s q u e h a y q u e te n e r e n c u e n ta E s ta s d f
i e r e n c i
a s in c lu y e n

E l tie m p o e ıc o n s u lto r G re g o ry P S m ith s u g ie re q u e ı a a d m in is tra c ió n e s u n a

o b lig a c ó
i i t
n , m e n ra s q u e e l ıid e r a z g o e s e l q u e t ra ta d e s e r re s p o n s a b le lo d o e ı tie m p o
i
B e n n is s o s t e n e q u e lo s a d m in i s t r a d o re s t i
e n e n u n a v i
s ó
i n a c o r to p ıa z
,
o y ı
o s ıid e re s
ti
tie n e n u n a p e rs p e c v a a la rg p
o ı a z o

Lo s s ig u ie n te s e s tiı
os d e L id e ra z g o

A u to c rä tic o òE

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 Elı ı d e r a u lo c rM lc o e s a u to rllo rlo q u e a ı m p lo m e n le d ic e a ıu s
ıu b o rd in a d o ı Io
d e b e n h a c e r e s te e s tilo s e u s a o n a llu a c ı que
o n e s d e lo m a d e d o c ı
ııo n ıı rd p ı
,
d a ı d u ra n tı
u n a c ris ıs o e n u n a a dq u ı sı cıó n h o s lı
l

P a le m a lis la 0 3

E s e l tip o d e ı id e ra z g o e n e ıq u e e ılid e r d a c o n s e o e
j a a u a lr a b a ja d o re ı p a ra
o b te n g a n re s u ı
ta d o s le s g u la e ıc a m ı no e ı n dıc a la n e c e s id a d d qu o
,
e h a c e r la ı c o ıa
R e c o m pe n s a po r ı a s co sa s bı e n h e c h a s p e ro c a s ı
ı b iın
tg a Io q u e B e h a c e
,
m a l E ı a »m o ・
un
p a d re p e ro a n ı veı e m p re s a ria ı
Un ı ld e r p a le m a lis la

C o nsı d e ra q u e s u s e m p le a d o s s o n c o m o s u s h i
jo s y h a y q u e o rle n ta rlo s
參 N o de ı e g a re s p o n s a b ilid a d e s
P u e de s e r a m a bı e a le n to y s e M c ia l
,

C re e q u e s o ı o é i lie n e ı a ra z ó n y e s m u d e s
y c «»n fia d o
C o n s id e ra a la s d e m á s p e rs o n a s lim ita d
as
Soı o d e ja q u e s u s e m p le a d o s to m e
n d e c is io n e s e n c o s a s d
e po c a ı m p o rla n c ia
E s e ıc o n s id e ra d o ú n ic o re s o n s a b l
p e e n eı lo g ro d e ı o s o bje tiv o s e m
P ie n s a q u e ıo q u e m á s m o tiv a e s e ı p re s a ria le s
d in e ro y e ıp o d e r
弓 D a r e c o m p e n s a s y c a s ti a s i e s
g n e c e s a rio
N o p ro m u e v e m u c h o e l tra b a o e
j n e q u ip o

D e m o c r á tic o 3

u n ı id e r d e m o c r á tic o
p re fie re in v o lu c ra r a lo s e m p le a d o s e n
u n p ro c e s o d e to m a d e
d e c is io n e s e s to s lta n a l p e rs o n a l c o n s id
co nsu
,
y e ra n s u s p u n to s d e v is ta a n te s d e
to m a r u n a d e c is ió n fin a l E s to
s líd e re s tie n e n a b s o ıt
u a c o n fia n z a
S u b o rd in a d o s a i y c o n fía n e n s u s
q u e n e s s e p d e a c tiv a m e n te s u g e re n c ia s y o in io n e s U n a c r ĺti
i
e s ta le o r la e s p ca a
q u e ig n o ra s itu a c io n e s d o n d e lo s e s tilo s a u t
o c rá tic o s p o d r ĺ a n s e r m á s
a d e c u a d o s y m á s e fic a c e s

Dt 3 L a is s e z īa Jr e i e d a e n lo s d ire c ti
v o s y g e re n te s
y s o n lo s q u e p re fie re n te n e r e n tra d a
d ir e c ta m ĺ n im a e n e l tra b a o d e ı
j o s e m pı e a do s y p e rm ite n a s u s s u b o rd in a d o s to m a r
s u s p ro p ia s d e c is io n e s
y r e a liz a r ta re a s p o r s i m is m o s e l ild e r e s ta b ıe ce ı o s o b je tiv o s
p e ro c o r re s p o n d e a lo s e m p le a d o s p a ra d e c id ir la
m e jo r m a n e ra d e lo ra r s
o b je tiv o s u tiı iz a n d o ı o s re c u rs o s d is o n ib le s
g us
p p a ra e lıo s lo g ra n d o a lto s n iv e ıe s de
m o tiv a c ió n y lo g ra
q u e e l p e rs o n a l s ie n ta c o n fia n z a y v a lo re m á s
a s u e m p le a d o r
lo g ra n d o q u e lo s tra b a ja d o re s s ie n ta n u ti ,
q e e n e n e l c o n tro l e n e l tra b a jo
y c o n trib u y e n
la s q u e s e
n e c e s ita n id e a s c re a tiv a s c o m o a e n c i
g a s p u bı ic id a d e tc
,

S itu a c io na l 3

E lıid e ra z g o itu a c io n a l e s u n e s tiı

s o de ı id e ra z g o q u e a d ife re n c ia d l
e o s de m ás n o se
ba s a e n u n s o lo
e n fo q u e p o rq u e ı o s e m p le a d o s
y ıa s e m p re s a s s o n d if re t
e n es en
m u c h o s s e n tid o s e n e s e n c ia e s e ı
u s o d e la p e rs o n a a d e c u d
,
a a y e l e s tilo c o rre c to
p a ra la s itu a c ió n a d e c u a d a P o r e jm U n a c ris is re q u ie re u n e s til
o m á s a u to rita rio
m ie n tr a s q u e u n la is s e z fa ire p u e d e s e r a d o p ta d o
p o r lo s a d m in is tra d o re s m á s
c a lific a d o s y c a a c ita d o s E s te lid
p e ra z g o ta m b ié n s u ie re
d e b e n s e r c a p a c e s d e c a m b ia r a d t
g q u e lo s g e re n te s y ı os ı[d e re s
y a p a r s u e s tiı o a la s d ife re n te s s itu a c io
nes

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 o n o h a y e s e ıe = llı o
ı e n q u e a m bo s a s u m e n q u
Es sı m ı la r a Ia te o ria d e c o n lln g e n c a d lf ı la e e ı q u e
a s e m p re s a s U n a
e r e n c a c v
6 p lim o d e g e s tió n o d e lı d e ra z g o p a ra to d a s ı t lıd
l
le n lo d e o g s e re n e s y e r e ı
é fa s ıs e n e l c o m p o rta m
o n a lp o n e m a y o r n
la te o rĺ a s llu a c ı ıó o la t a
lö o r ıa g e n te y e n la p re o
c u pa c n p r a r e
n la p re o c u p a c n p
e fic a c e s S e b a s a e

re re n c ı lu ra le s p u e d e
a s cu ı n in n u ı
r
a s dı
id ra c io n e s é tic a s y ı
F o rm a s e n q u e la s c o n s e o rg a n lz a c ió n
l »
b re o s e s lı
ı d e ra z g o y g e s lló n e n u n a
lo s d e Iı
so

ha y m e jo r m a n e r a
de a dm ı n ıs tra r u n a
ia e s q u e no
T e o r fa d e la C o n lı n g e n c ïa s u e s e n c d e fu n c io n a r V e e ı
s e r u n a m e jo r m a
n e ra
u e de
le v a r a la g e n ie p o r Io q u p
e
e m p re s a o ı
ı u n e n fo q u e d ife re n te e n
l c a m b io e s In m
e n s a e s to re q u e re
t l a d e fi re n d e tiı
te E s ta s te o r ia s d i e
A s l s ıa l n a u r a e z e s o s
l u e e l c a m bıo e s in s ig n ific a n
s ïlu a c io n e s e n a s q
a u to c rá lı
co s
tra d ıc io n a le s q u e s o n j
fio s c o m o d e m o c rá llc o s y

ió n ta n to c o m o a
e n e s te e s lïlo e x
is te u n a g ra n p re o c u p a c
E s tilo s d e g e s tió n d e e quı
po t n e s te e s liı o de
li c ió n d e ta re a s
L o s g e re n te s q u e a d o p a
la re a z a i
la s p e rs o n a s c o m o a
i i n e s fo m e n ta n e l tra
b a o e n e q po y
u j
l ı
e a d o s e n la to m a d e d e c s o
in v o lu c ra r a o s e m p n s litu c ïó n
o r la ı
o s tra b a a d o re s s e
j s ie n ta n v a lo ra d o s p
ha c e n q u e ı
de u n a ga m a m u c ho m ás
b ııid d lo s ı ld e re s s o n re s p o n s a b le s
Roı es y re s po n s a a e s
a m ás a ı ta d ire c c ió n
n ta s c o m o ı
f ı r e fie r e a q u é y p o r q u é p re g u
a m p lia d e u n c o n e s s e ,
m e jo r m a n e ra
d e a d m in is tr a r la s
l L o s g e re n te s s a b e n la
e s tra té g ic a d e a e m p re s a
u e ıa m e jo r
o r s u p a r le s a b e n q
o p e ra c io n e s d e l d la a
d ía d e u n n e g o c io lo s líd e re s p ,

c o s a e s h a c e r re a lid a
d s u s o b je tiv o s

ó rd e n e s d e lo s g e re n te s s
o n
n flu e
ı n c ia so b re d e m á s la s in s tr u c c io n e s y
lo s i b
to rid a d L o s lld e re s s n e m a rg o
á e n p o s ic ió n o fic ia l d e la a u
,

e s c u c h a d a s p o rq u e e s t n Tam b ié e c e n tr a n e n lo s
a tra v é s d e la a c c i n
ó n s
in s p ira n y m o tiv a n a s u s s e g u id o re s l s ta re a s
e n tra rs e e n a
s e n tim ie n to s e m o c io n e s
d e la s p e rs o n a s e n lu g a r d e c o n c

d in te lig e n c ia a u n que no
d e b e n te n e r u n b u e n n iv e l e
Lo s g e s to re s y lo s lid e re s l lld e r e s tie n e n q u e
i i i tiv a lo s g e s to re s y
e n te c a p a c id a d la n c a
o s
n e c e s a r ia m e n te e x c e ı ,
l fi n d e id e n tific a r
c a p a c e s d e a s u m ir r
ie s g o s c o n e
se r p ro a c tiv o s c re a tiv o s y s to re s y ı lid e re s de be n
io s e g u r id a d e n s ĺ m is m o lo s g e
o s
o p o r tu n id a d e s d e ın e g o c
i o r o tro s a l m is m o tie m p o d e b e m o
s t ra r r e s p e to p o r
e s ta b ıe c e r u n e je m p lo a s e g u r p
s u s c o le ga s

e fe c to
L o s e s tilo s d e d ire c c ió n y ıid e ra z g o a d o p ta d o p o r u n a e m p re s a tie n e n u n
a m o ra l y la m o tiv a c ió n e n e
l uga r
ı d e tr a b a jo A s u ve z
d ire c to s o b re lo s n iv e le s d e ı
a p ro d u c tiv id a d y re n ta b
ó
ilid a d d e la o rg a n iz a c i n e s o e s
t im p ta n te
o r
e s to a fe c ta a ı
,

o c io
p a ra la e s tra te g ia d e l n e g

d s e s un a ı e ja m ie n to d e ı lid e ra z g o
La te n d e n c ia d e la s o rg a n iz a c io n e s m o e r n a
t s d e F a y o l y T a y lo r h a c ia u n e s tiı
o m ás
a u to c rá tic o p ro m o v id o p o r lo s g u s o
a s o rg a n iz a c io n e s n o pu e da n
d e m o c rá tic o d e ı id e ra z g o a u n q u e e s to n o im p lic a q u e ı
,

o p e ra r b a jo u n s is te m a d e lid e r a z g o

O N A R IO
C U EST ı

1 D e fin a e lc o n ce p to d e D e le g a c ió n

2 Q u é e s e lÁre a d e C o n tro ı

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 3 A quö s e re n e re ı
a ca d e n a d o M an do

4 C u á lo 8 e lC o n c e p ı
o d o B u ro c ro c ı
a

5 D lb u je un O rg a n ı
g ra m a V e rlı
ca l

6 b u je
Dı un O rg a n lg ra m a p o r P ro d u c to

7 Q u é s ig n ific a e ıM o o T ré b o ı
de ı

8 C u á ıe s e lc o n c e p to d e C o m u n ic a c ió n V is u a ı

9 D ig a una d ife re n c ia e n tre G e s tió n y L id e ra z g o

10 A q u ė s e re fie re e l E s tilo P a te m a lis la

1 1 Q u é e s e l L a is s e z F a ire

12 A q u é s e re fie re Ia T e o r ia d e C o n tin g e n c ia

T e o r ía s d e ı
a M o tiv a c ió n

Tay òt 3

F re d e ric k T a y lo r fu e u n in g e n ie ro e in v e n to r d e E s ta d o s U n id o s
q u ie n d e fe n d ió e l
s is te m a d e p a g o a ıd e s ta jo b u s c a n d o s a la rio s m á s a lto s S u s p rin c ip io s s e b a s a n e n
qu e ı o s e m pıe a d o s s e m o tiv a n p rin c ip a lm e n te p o r e l d in e ro y q u e ı a p ro d u c tiv id a d s e
p u e d e m e jo ra r m e d ia n te e l e s ta b le c im ie n to d e m e ta s d e p ro d u c c ió n y ı a e fic ie n c ia e n
e ı á re a d e re m u n e ra c ió n

T a yı o r d e c ia q u e c a d a g e re n te d e c id e ı a ta re a in d iv id u a l q u e s e d e b e c o m p le ta r, s u
p p
a e l e ra e l O d e p la n i
fi c a r d ir ig yi
r c o n tro la r d e c ia q u e lo s tr a b a ja d o re s n o e s ta ba n
p p
r e a ra d o s p a ra p l
a n ific a r s u p pr o i
o tra b a jo

T a m b ié n in tro d u jo e l tra b a jo a d e s ta jo d ife re n c ia d o e n e l q u e e l e m p ı

e a d o re c ib e p a g o s
b a s a d o s e n u n n iv e l e s tá n d a r d e p ro d u c c ió n y re c ib e n m e jo r re m u n e ra c ió n s i s u e ra r
p
e s e n iv e l S u s id e a s fu e ro n m u y a c e p ta d o s p o r g ra n d e s e m p re s a rio s c o m o H e n r F o rd
y
q u e u tiliz a b a la te c n o lo g ía d e c in ta tra n s p o r ta d o ra p a ra p ro d u c ir e n m a s a s u s
v e h ĺc u lo s

E s ta te o r ia h a s id o c ritic a d a p o r ig n o ra r la s c o n trib u c io n e s fis ic a s d e lo s tra b a ja d o re s

es d ific il m e d ir e ıre n d im ie n to fis ic o e n a ı g u n a s p ro fe s io n e s p o r ta n to ı a g e s tió n
i
c e n tĺfic a e s in e fic a z , o tro s e s tu d io s h a n d e m o s tra d o q u e la s a s e s tá n
p e r s o n
m o tiv a d a s ta m b ié n p o r e l d in e ro q u e e n Ia te o r ía d e T a y ı o r n o s e to m a e n c u e n ta

M a s lo w Ot 3

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 c e n tró e n la a n a c e a ld a d e ı
A b ra h a m M a s lo w e s u n s ic ó ı o g o d e lo s E s ta d o s U n id o a s e
ía que ı a ı p e rs o n a ı e ıtá n
e m o c io n a le s y m e n ta le s
d e lo s tra b a ja d o re s p u e s c r e
i l o o n a s e ı[a rï a n p rı m e ro
à s q u e e l d in e ro S u g e r a q u e p e
a a r
m o tiv a d a s p o r a lg o m l ıd d ł de
d
d a d e s m ó s b á s ic a s a n te a e p
sı
a ı a r a a ı n e c e ￠ a e
s a tis fe c h a s c o n la s n e c e i o r V a l
h a m b re n o ı p e re o c u p a r a p a r
n iv e l m á s a ı lo , p o r e jm u n a p e rs o n a c o n ld d
M a sı n
o w ld e n ti c ó 5 n lv e le ı d e n e c e a a e ı
ıı
o b te n e r e l re c o n o c m
e n to d e lo s d e m á s

da de s q u e de be n cu m p lirs e p a ra la ıo b re v lv e n c le
N d e s F is io ló g ic a s : n e c e s ı
e c e s id a
d a a g u a a ire c a ı o r y s u e ño e n una em p re s a c u ó n to g a n a u n
m ı
a g e n te c o m o c o
,
de ı , , ,
ti f s ta s n e c e s id a d e ı
,

e n qu e s o n c a pa ce s
de sa s a c e r e
trab a a d o r d e te rm in a e ıg ra d o
j
a e s ta b ilid a d y s e g u r
id a d d e la g e n te p o r
r e fie re a ı
N e c e s id a d e s d e S e g u rid a d s e
,

d tá D i s ıa s e g u rid a d ı n d u y°
te d e s e g u rid a e s e n o
L o s c ris tia n o s c re e n q u e la fu e n
,

e jm ı id a d d e e m p le o p ro
t e ld a
n a la p ro te c c ió n c o n ra
ñ o a s e g u r ,

la e s tru c tu ra d ia ria y la ru tı
,
,
b iı ió
i o r maternidad , p e n s io n e s y ju
ac n
e n fe rm e d a d lic e n c a p
,

e r a c e p ta d o c o m o p a r
te d e un g ru p o d e
N e c e s id a e s la n e c e s id a d d e s
d e s S o c ia ı
l d á s re u n io n e s s o c ia le s
m a d o y a c e p ta d o p o r
o s e m
o u n a fa m ilia q u e re r s e r a
,
am ig o s
d re ı l
a c io n a rs e c o n o s d e m á s
bo da s ,
q u ie r o p o rtu n id a d e
h ijo s y c u a ı

í m is m e s tim a
de d e E s tim d e s e o s d e re c o n o c im ie n to y re s p e to d e s o ,

N e c e s id a s a

in te rn a y e x te rn a re c o n o c im ie n to d e ı o s de m ás

ı r a rq u ía d e n e c e s id a d e s d e
M a s lo w
L a A u lo rT e a liz a c ió n e s e l n iv e l m á s a lto d e a je
,

ı m e jo r q u e p u e d e n s e r la s
so n ı a s fu e rz a s q u e ı le v a n a Ia g e n te a c o n v e rtirs e e n o
ro ı lo p e rs o n a ı
e m p re s a s p u e d e n fo m e n ta r e s to o re
f c ie n d o o p o r tu n id a d e s p a ra e l d e s a r
ı a n ı a a u t o r r e a ıiz a c ió n s o n
a p ro m o c ió n M a s ı o w s o s tie n e q u e la s p e rs o n a s q
ue o g r
y ı ió ı ha y q u e
li
,
I p e rs o n a
d e m o c rá tic a s e n s u p e rs p e c tiv a p o rq u e p a ra ı le g a r a a r e a z a c n ,

rg o ı
,

ı lo s t ı t s S i n e m b a o s
o q u e s e h a c e p a ra e x p o la r
a e n o
te n e r la ı ib e r ta d s o b r e ı
n e s d e m e d ir
iv e le s d e n e c e s id a d s o n a lg o d ifíc iı

H e rz b e rg (te o r ía d e Ia m o tiv a c ió n e h ig ie ne ) OE

o s fa c to r e s q u e c a u s a ro n ı a s a tis fa c c ió n e
E ıp ro fe s o r F re d e ric k H a z b e rg in v e s tig ó ı
ó t i l t o s s ic o ıó g ic o s y s o c io ló g ic o s
in s a tis fa c c ió n e n e l tra a jo c
b e n tr s u e o r a e n o s a s p e c

ió ıl ó b d i te u n a s e r ie d e e n tre v is ta s c o n
d e ıtra b a jo s u in v e s tig a c n
,
s e e v a c a o m e a n

d i l d t i d f a c t o re s q u e a fe c ta n e ın iv e ıd e la
c o n ta d o r e s e in g e n ie ro s q u e o u g a r a o s p o s e

m o tiv a c ió n e n e l ı u g a r d e tra a jo
b fa c to re s d e h ig i e n e y m o ti v a d o re s

F a c to d e H ig ie n e o d e m a n te n im ie n to s o n a s p e c to s d e ıtra b a jo q u e n o m o tiv a n
re s ,

i l i ti f ió e s d e c ir n o d e b e n c a e r p o r
p e ro s e d e b e n c u m p lir p a ra p re v e n r a n s a s a c c n , ,

l
d e b a jo d e ın iv e c o n s id e ra d o c o m o a c e p ta b le p o r l
a fu e rz a d e tra b a jo e n e s e n c ia s o n ,

i
lo s fa c to re s q u e s a t s a gf a n ıa s n e c e s d
i a d e s b á s ic a s d e la s p e rs o n a s H a z b e rg c ltó
n o r m a s d e o r g a n iz a c ió n re g a m e n o s p o
l ,
t ıĺ tic a s , s u p e rv s i ió n c o n d ic io n e s d e tra b a jo y
,

re m u n e ra c ió n H e z b e rg a rg u m e n tó q u e u n a u m e n to d e s u e ld o e n s i n o m o tiv a a lo s
e m p le a d o s s u g ie re q u e lo s fa c to re s d e h ig ie n e s e c o n v ie rte n e n u n a e x p e c ta tiv a y s e
,

d a n p o r s e n ta d a s co m o la s c o n trib u c io n e s de ı
os em p le a d o s a ıfo n d o d e p e n s io nes de
lo s e m p le a d o s

F a c to re s y p o lític a s d e h ig ie n e lo s m o tiv a d o re s s o n fa c to re s q u e p u e d e n c o n d u c ir a ı
c re c im ie n to p s ic o ló g ic o d e lo s tra b a ja d o re s y a u m e n ta n la s a tis fa c c ió n y re n d im ı e n lo
e n e l tra b a jo , H e z b e rg m o s tró q u e e ıı o g ro , re c o n o c lm le n to , ı
a re s p o n s a b lıd
i a d y ı a
p r o m o c ió n d e ı
o s tra b a j o re s e v a a u n a m a y o r s a s fa c c ó n d e ı
a d ıl ti i o s e m pı e a do 5 E l

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 e n rlq u e c im le n lo d e l tra b a jo co n sı
s te e n lo s tra b a ja d o re s ta re a s m á s c o m p le ja s y
da r a

d ifĺ c lle s d e e x p lo ta r s u p o le n c ıa l L a le o r la d e H e z b e rg m ı rö ı a d ire re n c la fu n d a m e n ta l

e n lo y Io q u e e n tie n d e p o r m o lïv a c ió n E l m o v m
l le n lo s e
e n tre Io q u e é ıIı a m a m o v lm ı
e Io n e c e s lla o p o rq u e e s p a R e d e s u
p ro d u c e c u a n d o 나n a p e rs o n a h a c e a g o p o rq u
ı
d e s c rip c lö n d e tra b a jo o p o rq u e s e s le n le o b lg d a a h a c e rlo m o tiv a c ió n e x tr ïn s e c a L a
i a ,

ı de bı d o a q u e re a lm e n ı e q u ie re e s
m o tı d
v a c ló n s e d a c u a n d o u n tra b a ja o r a c e a g o
h ,

n lr ln s e c a c re e q u e l t b j d s e s ie n te n
r q u e s e b a s a e n la m o liv a c ió n ı
o s ra a a o re
decı ,

e s d e s u tra b a jo
m o tiv a d o s p o r s e r re s p o n s a b ı

a e q u id a d ) D t
de ı 3
A da m s (te o r ĺa

Jo h n S ta c e y A d a m s s u g ie re q u e lo s tra b a ja d o re s c o m p a ra n s u s e s fu e rz o s o
l
re c o m p e n s a s a la s d e la s o tra s p e rs o n a s e n e l u g a r e
d tra b a jo c a d a tra b a ja d o r d e b e ,

u m e n ta q u e lo s tra b a ja d o re s
re c ib ir u n a re m u n e ra c ió n q u e re fle je s u s e s fu e rz o s a rg ,

s o lo s e s e n tirá n m o tiv a d o s s l s u re m u n e ra c ió n e s ra z o n a
bıe e n re la c ió n c o n la d e o tra s
c o m p e n s a r lo s e s fu e rz o s tie n e u n
p e rs o n a s e s d e c ir e l g ra d o d e e q u id a d e n re
,

im p a c to e n e ın iv e ıd e m o tiv a c ió n

A d a m s p ro p o n e q u e la s e m p re s a s s e e s fu e rz a n p o r a s e g u ra r q u e e ıp e rs o n a l re c ib e a
l
ig u a ıd a d e n e l lu g a r d e tra b a jo la d e s ig u a ld a d s e d a s i lo s q u e p o n e n m á s e s fu e rz o
,

e a d o s e s ie n te in s u fic ie n te m e n te c o m p e n s a o s e
d
re c ib e n s a la rio s m e n o r e s S i e l e m p ı

p ro d u c e ı i ó
i
a d e s m o tv a c n y s i la d i
e s gu a ı
d a d c o n tin u a e l a l
e ja m ie n to a u m e n ta y co n

eı ıo lo s c o s to s d e p ro d u c c ió n d ı
e a e m p re s a e n c a s o s g ra v e s d e d e s ig u a ld a d ı
o s
,

tra b a ja d o re s re n u n c ia n a lo s p u e s to s d e tra a jo
b

C o s to s p o r e l a lto a u s e n tis m o

La c o n tra ta c ió n d e p e rs o na l te m p o ra l p a ra cu b r ir a lo s tra b a ja d o re s a u s e n te s

Lo s c o s to s d e h o ra s e x tra s y la s in te rru p c io n e s p a ra e ıp e rs o na ıq u e a su m en e ı
tra b a jo d e lo s fu n c io n a rio s a u s e n te s

L a b a ja p ro d u c tiv id a d y la e x p e rie n c ia d e l tra b a ja d o r a u s e n te s e o lv id a n

a p ro d u c c ió n
P é rd id a d e ı s i la p o s ic ió n o ro ld e un tra b a ja d o r no pu e de se r sus titu id o
po r o tro

P in k Ō
p in k d e s g ïo s a la h is to r ia d e la m o tiv a c ió n e n tre s e ta p a s a tra v é s d e la s q u e v e m o s
ċ óm o e n o s úı
l tim o s a ñ o s la s o c ie d a d h a p a s a d o d e d a r im p o r ta n c ia a ta re a s lin e a le s a
h a c e rlo c o n a c tiv id a d e s c re a tiv a s E n e s e p ro c e s o re c o n o c e m o s tre s e ta p a s p a ra ı a
m o tiv a c ió n
1 M o tiv a c ió n d e Io b á s ic o S e tra ta d e c u b rir ı a s p rim e ra s n e c e s id a d e s C u a n d o ı a
c iu d a d a n ía e v o lu c io n a e s a ı
g o q u e pa s a a u n s e g u n d o p ı ano
2 E l llp o d e m o tiv a c ió n m á s e x te n d id a h a s ta h o y S e b a s a e n a lg o e x tr ln s e c o a l
tra b a ja d o r q u e re c ib e re c o m p e n s a s o c u p a c io n a le s P in k h a b la d e ı a z a n a h o ria y e ı
p a lo c o m o Io m á s re p re s e n ta llv o d e e s ta c o rrie n te G u a rd a u n p e lı g o y e s qu e s in o
r
h a y re c o m p e n s a o n o e s c a d a v e z m a y o r s e p u e d e p e rd e r la p a s ió n
3 U n n u e v o e n fo q u e L a s re c o m p e n s a s o c u p a c io n a le s n o s o n e l m e o r m é to d o
j y po r
ta n to s e p re c is a d e u n a fo rm a d e m o llv a r a lo s tra b a a d o re s E n s u o f
j c n e re n c ı a p a ra
T E D P in k in s is te e n q u e h o y d la e n lo s tra b a jo s d e c u e ı ıo b la n c o , ı
a m a y o rĺ a d e ta re a s
,

m á s o m e n o s ru tin a r ia s s e s u b c o n tra ta n o s im l
p e m e n te s e re a liz a n a tra v é s d e
s o ftw a re E s to lle v a a q u e la m a o r ia d e tra b a a d
y j o re s re a lic e n a c tiv id a d e s c re a tiv a s ,

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 t ı le ıo ł u c ló n n o ıılł
L a s re g ı a ıd e e s a s a ı ı u a c ïo n e ı ıo n d o a c o n c e rta n ı
c o n c e p lu a ı
,
es
ı li a ı a ı c o n lıı q u * ıl
o c o m o a l o c u rre c o n a r e a ı m
d a ra d e s d e u n p rim e r m o m e n ı ,

d l E e l ? n o g o c lo ı d ı
ı m o liv a c ł ö n D iv e rs a s ı n v e a tlg a c lo n e s o a ı c u a
p o d ia fu n c io n a r a
,

n te p ro b ı e m a s e ln o le b l l
v o s c la r o ı y n ıp a m ı
L o n d re s p o r e je m p ı o d e m u e s tra n q u e a
,
c u a c io n a le s e m p e o r a n e l re s u lM Con
d e a c lu a c ı ö n e s ta b le c id a s lo s In c e n tiv o s o p d ó I l II
p e ro ı ïm ila n a le n n w
s s o n e fic ı e n le s ,

ta re a s s ı m pı e s la s re c o m p e n s a
,

e jo s n o funciona D e e s
ta m a n e ra n a c e u n n u e v o
e n fre n ta m o s a p ro e
bl m a s m á s c o m p ı
ı p r ln c lp b s
e n to q u e s e g u n
P in k s e b a s a e n r e s
tip o d e fu n d o n a m ı ,
d s p e ra c re a tiv id a d d e ı aa
i d o r s o b re lo d o c u a n o s e e
A u lo n o m ïa : e s u n g ra n m o l v a ,
l i e ı o d ó d e
a c a p a c id a d d e e e g r s u s p yro c s n
ıtr b a a d o r s ie n te q u e lie n e ı
,

p e rs o n a s S l e a j i o d e m o tiv a c ió n y re s u lta d o s (e ı c a s o d e

y co n qu ı é n tra b a ja rlo s s e lo g ra e l m á x m
t ó e n te y q u e re g e n e ra
d e i tie m p o p a r a tra b a ja r a u n o m a m
G o o g le q u e p e rm ite e l 2 0 %
la m ita d d e s u s n u e v o p y s ro e c to s a ı a ñ o )
m p e te n te e n
n do e ı e m pı e a d o s ie n te q u e e s c o
M a e s trĺ a : L a m o tiv a c ió n c re c e c u a t
de r y h a c e r fre n te a re o s
E so ı e p e rm lle c re c e r a p re n
aı g u n a a điv id a d t re a lr a s c le n d e v e r
,

lo L a s p e c e s ita n s e n tir q u e s u a ,

S e n tid o d e p ro p ó s ı e r s o n a s n

q u e d e ja n h u e ı la

6 m ic o s M ė to d o s F in a n c ie ro s
乙巳 요 T ip o s d e In c e n tiv o s e co n

de n m o tiv a r a lo s tra b a ja d o re s m e d ia n te e ı
S o n la s fo rm a s e n q u e la s e m p re s a s p u e
s a m o n e ta r ia
u s o d e a lg ú n tip o d e r e c o m p e n

S a la rio ü k ł

s is te m a d e p a g o s b a s a o
d s e n e l tie m p o
n ó m ic a e s e ı
U n a c a teg o r ía d e m o tiv a c ió n e c o ıo s s a la r io s s e
l n fu n c ió n d e l tie m p o q u e d e c d i a n a l tra b a j o
q u e p re m ia a l p e rs o n a e d b a a u n q e pu e de n se r
u
m e n te c o m o la ta r ifa p o r o
h ra d e m a n o e o r
e x p re s a n g e n e ra ı
,

ta rifa d ia ria o s e m a n a l
pa ga do s e n ba s e a u n a

L a v e n ta ja d e u tiı iz a r lo s
Lo s tra b a ja d o re s no ca lific a d o s so n p a g a d o s p o r h o ra
é t d illo q u e e s fá c il
q u e s e tra ta d e u n
o o s e n c m
sa ıa rio s c o m o u n s is te m a
d e pa go e s
d e tra b a jo Ia d e s v e n ta ja e s q u e lo s tra b a ja d o re s n o s
on
d e e n te n d e r p o r la fu e rz a
l d ti id d fı j y p o b re
f rz o s e s to p u e d e a le n ta r a p
re c o m p e n s a d o s p o r s u s e s u e ,
ro u c v a o a

Jo rn a le s (re m u n e ra c io n e s po r tie m p o y a d e s ta jo ) ÐŁ 2

l tra b a ja d o re s p o r c a d a a r tic u lo q u e
E l D e s ta jo d e fe n d id o p o r T a y lo r p a g a a o s
í d d ti p o d e te rm in a d o e s to g a ra n tiz a q u e lo s
p ro d u c e n o v e n d e n e n
un p e r o o e e m
l t id d d tr b a j o q u e re a lm e n te h a c e n la
tra b a ja d o re s s e a n p a g a d o s p o r a c a n a e a ,

l l d t i n u n i n c e n ti
v o p a r a tra b a j a r d u ro p a ra
p rin c ip a l v e n ta ja e s q u e
os e m p e a o s e n e

b h b í ili b i n tre Ia c a n tid a d y c a ıid a d d e

m a x im iz a r s u s in g re s o s s in e m q
a rg o a r a u n e u r o e
,

t ı fj p
i ı ı s
p ro d u c c ió n lo s s a la rio s s e j
fia n a u n a a s a a n u a a e ro p g
a a n u n a v e z a m e s ,
o

l u jo e c a ja e
f l d d l D d
s a la rio s p u e d e n a y u ? r a m e jo ra r e
a s e m p r e s a s a o q u e n o e s
ó
伯c il d is tin g u ir lo s e s fu e rz o s o la p r o d u c c i n d e o s ı d ife re n e s ra a ja o re s
t t b d e s d ft
i c iı
re c o m p e n s a r a a q u e ı o s q u e s o n m á s p ro d u c tiv o s H a y p o c o o n n g ú n n c e n t v o p a ra
ı i i i
tra b a ja r d u ro y a q u e a la s p e rs o n a s s e le s p a g a la m is m a c a n tid a d p o r s u tie m p o e s to ,

p u e d e a le n ta r d e s id ia e n e ıtra b a jo

c o m is ió n

A d e m á s d e lo s s is te m a s d e p a g o b a s a d o s e n e ıtie m p o la s ,
em p re s a s p u e d e n u tiliz a r
lo s s is te m a s d e p a g o b a s a d o s e n lo s re s u ıta d o s , m e d ia n te e l c u a ıa lo s tra b a ja d o re s

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 se ıe s pa ga u n a c ı e rta c ın lld ıd d o d ı n o ro on ru n c ı
ó n d ı ıu nı
w ıd ı p ro d u c c tö n
d e c ir ı
a c a n tid a d q u o p ro d u c e n o v o n d e n ,
oı

La c o m is ió n
pa g a a ı o s tra b a ja d o re s s o b re la b a ıo d
e u n a proporción o
v e n ta s o ı ıjl d ı
p o rc o n ı
a p ro d u c c łö n a p o rta d o p o r e l tra b a a d o r m ı t
j o n rıı q u ı ı d o ılıo
j eıunı
,
c a n tid a d n a p o r u n id a d v e n d id a o
p ro d u c id a

E ıd e s ta jo y Ia co m ls ïö n s e e n c u e n tra n c o m u n m e n t
lra b a jo a q u e a a n
e on
b á s ic o b a jo o cu a n do
p g u n ııb rio
e l pa go a c tu a
in c e n tiv o p a ra v e n d
co m o u n
e r m l ı lo ı
c o rre d o re s d e s e g u ro s
p o r e jm R e c ib e n u n p o rc e n ta je d e la s ,

ı li i
a s p o t c a s d e Ia e m p r e s a E s c o m ů n
prı ma p a g o d a a ıo ú n
g
qu e ı o s q u e s e pa a n
g p o r ta rıfa o c o m ı ı ó
l n o
p ie z a c o m o e ıp e rs o n a ıd e v e n ta s re c ib a n u n s u e ı d o b a s e e n c le rı
,
a m e d id a l a to
a yu d a a s a tis fa c e r s u s n e c e s ı
,
d a d e s ns ı
oıógı ca s po r ı o qu e ı n c lu s o s i ı
,

v e n d e r n a d a e n to n c e s s e u irá tra b a a n d
p e rs o n a n o lo g rı
g j o P u e s to q u e lo s p a g o s d e p e n d e n d o ı aı
v e n ta s n u c tu a n te s o ı os nı v e le s d e p ro d u c c ı
ö n e x is te u n a fa ı ıa d e ıe g u r ı d a d de l
p e rs o n a ıs o b re c u a n to s e le v a a p a g a r

R e m u n e ra c ió n b a s a da la
en s g a n a n c ia s O E

Co m o u n a fo rm a d e m o liv a c ió n fin a n c ie
ra , e ıp a g o re la c io n a d o c o n ı
o s be n e nc ı oıo
re p a r to d e u tiı id a d e s im p ıic a v in c u ı
ar ıa r e m u n e ra c ió n c o n e l n ı ı
, v e d e b e n e fic io s d e la
e m p re s a m a yo r e s la c a n tid a d d e b e n e fic i
o o b te n id o m a y o r s e rà la re trib u c ı ón
p e rc ib id a p o r ı
,
o s e m pı e a do s M u cha s c o m
p a ñ ĺ a s á re a s p a g a n u n a b o n ific a c ıó n d e c im o
te r c e r m e s p a g a d o ju n to c o n e l s u e ı d o q u e re c ib e n lo s e m ı
p e a d o s e n d ic ı e m b r e , e s te
e s ta rá v in c u la d o a ıs a la rio
y a Ia a n tig ū e d a d d e l e m p le a d o , p o r Io u e lo s d e s a la rlo s
m á s a lto s y lo s q u e h a n e s ta d o c o n I
q
a e m p re s a p o r m á s tie m
m ás p o s o n re c o m p e n s a d o s

L a s re m u n e ra c io n e s r e la c io n a
d a s c o n lo s b e n e fic io s s e u tiliz a
p a ra fo rta le c e r ıa ı
e a lla d
d e lo s e m p led o s y fo m e n ta r e l e s p iritu d e e u i o
a
q p po r ıo ta n to la p a rtic i a c ió n e n ı
, p as
g a n a n c ia s s e d e b e a u m e n ta r ı a e fic ie n c ia d e l tra b a jo im ita r ı
y ı a p o s ib ilid a d d e u n
m n fı ic to ı a b o ra ı u n a v e n ta ja e s
q u e p u e d e a y u d a r a ro m p e r u n e llo s y n o s o tro s
cuı tu ra ıy a q u e ı a g e s tió n y lo s e m p le a d o s tra b a a n u t
j j n o s p a ra lo g ra r m a y o re s n iv e le s
d e g a n a n c ia s

R e m u n e ra c ió n b a s a d a en e ıd e s e m p e ño Dţ 2

E s ta es un po co m á s fle x ib le q u e
ıp a g o d e b e n e fic io s re la c io n a d o s c o m
e
o s is te m a d e
pa go e s ta re c o m pe nsa a pılo
e a do s
s qu e c u m pı
em e n c o n c ie r to s o b je tiv o s E s t
os
o ◆ e tiv o s p u e d e n e s ta r re la c io n a d o s c o n lo s o b e tiv o s d e v
j e n ta s la c o m p e te n c ia e n u n
,

p u e s to d e tra b a jo o d e la fin a liz a c ió n c o n é x ito d e u n c o n tra to E s c o m u

n q u e Ia s
m e ta s s e a n e v a ı u a d a s y re v is a d a s e n la s re u n io n e s d e e v a l
u a c ió n d e d e s e m
pe ño s e
p u e d e p a g a r d e v a ria s fo rm a s

B o n o s d e d e s e m p e ño p a g a a ı o s tr a b a ja d o re s
q u e ha n a ı c a n z a d o Ia s m e ta s de
p ro d u c c ió n o c a lid a d c o m o p e rs o n a ıd e v e n ta s q u e a ı
, c a n z a u n o b je tiv o e n v e n ta s

B o n ific a c ió n a ı a fin a lid a d : p a g a a ı o s tra b a ja d o re s q u e se ha n qu e da d o co n un a

em p re s a d u r a n te u n p e rĺ o d o d e te rm in a d o d e tie m p o

P re s te L u g a r e s u n in c re m e n to e n e l s a l i d
aro e u n a p e rs o n a d e b id o a q u e c u m
pı
en o
su p e ra n la s m e ia s d e g e s tió n d e re n d im ie n to

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 ıp e rs o n a l q u e p le te s u c o n tra to d e tra b a jo
G ra tific a c ió n so n pa g a do s a co m ,

i tiv o s p a ra q u e ı a s p e rs o n a s q u e tra b a ja n y s e
S u p rin c ip a l v e n ta ja e s q u e c re a n c e n
ııs o b je tiv o s e s té n c ı a ra m e n le e s ta b ı e c id a s e s u n
d e s e m p e ñ a n m e jo r s o b re to d o s o
,

d e n ta ja s e s tá n
,

t a d o P e ro l
a s e s v
s is te m a ju s to y a q u e e
l tra b a jo d u ro e s a re c o m p e n s

en

b je tiv o s p u e d e c a u s a r e s tré s
L a p re s ió n im p u e s ta a lo s tra b a ja re s a cu m p lir co n su s o

in a lc a n z a b ı
e s po r Io que e s te pu e de ca usar
Lo s o b je tiv o s p o d ría n s e r p o c o re a lis ta s o
li l
e ld e s e m p e ñ o a o b r a l
re s e n tim ie n to s y o b s ta c u z a r

ıc a p ita la c c io n a rio TE 2
p la n e s d e p a rtic ip a c ió n en e

o s tra b a ja d o re s g e re n te s y
d ire c to re s la e n tre g a d e
E s te s is te m a d e p a g o s ? a ı ,

la v ė n ta d e la s a c c io n e s a u n p re c o
i d e d e s c u e n to S e
a c c io n e s d e Ia s o c ie d a d o c o n
a c o n c e s ió n d e u n a
b o n ific a c ió n e n
a lte rn a tiv a a ı
u tiliz a g e n e ra lm e n te c o m o u n a
d e p ro p ie d a d
e fe c tiv o o re p a r to d e u tilid a d e s
E I m o tiv o p a ra e l u s o d e e s te e s q u e m a
a c c io n is ta d e ı a e m p re s a Y te n d rá
d e a c c io n e s e s q u e e l p e rs o n a l s e c o n v ie r te e n
ı t t lo s e m p le a d o re s q u e
a o rg a n iz a c ió n a n o
m a y o r in te ré s e n e ıb ie n e s ta r
de ı po r o ,

fi i d e m e n o re s ta s a s e a d b s e n tis m o y ro ta c ió n d e
o fre c e n e s to s s is te m a s s e b e n e c a n
a p e rs o n a l d e l e q u ip o
l
p e rs o n a ı e n re a ı id a d e s te s is te m a s e u tiliz a p a ra re c o m p e n s a r
h
le g a r a s e r p o c o p rá c tic o p a ra m u c a s
,

d ire c tiv o e s te s is te m a d e p a g o p u e d e ı
,

e m p re sa s

Pa go s a d ic io n a le s (b e n e fic io s e x tra ) ūt

o s e m p le a d o s a d e m á s d e s u s g a n a n c ia s , lo s
So n lo s p a g o y b e n e fic io s a p a ra ı ,

id ia d a s s e g u ro s p r v a o s d e s a lu d s u b s id io d e v iv ie n a
i d d
e je m p lo s s o n c o m id a s s u b s
, ,
,

d l l d l d e s c u e n to s
e s a l fo n d o d e p e n s io n e s e os e m p e a o s o s
la s c o n trib u c io n e s p a tro n a ı ,

fi i s v a r d tra
d e l p e rs o n a ıy v e h íc u lo s d e la e m p re s a E s to s b e n e c o
ĺ a n e u n a e m p re s a a o

i ió o ra n g o d e ı o s e m p le a d o s e n ı a o rg a n iz a c ió n U n a v e n t a ja
y d e p e n d e n d e Ia p o s c n
i
e s tm u a n l l ıt d d l
im p o rta n te d e ı u s o d e p re s ta c io n e s s o c ia le s e s q u
e ea a e o s
d ı
e m p le a d o s eı,
lo s p u e d e n a y u d a r a s a tis fa c e r la s n e c e s id a d e s d e s e g u r id a d e o s
d o re s s e s ie n ta n m á s v a ı o ra d o s p o r e l e m p ı e a do r
e a d o s y h a c e r q u e lo s tra a ja
e m pı
b
d t j d I tili ió n d e ıo s b e n e fic io s m a rg i n a le s e s e ı c o s to
p e ro ı a p rin c ip a l e s v e n a a e a u z a c

T ip o s d e in ce n tiv o s n o e co n ó m ic o s

S o n fa c to re s n o m o n e ta rio s q u e m o tiv a n a la s p e rs o n a s a \ o fre c e r b e n e fic io s

ó g ic o s e in ta n g ib le s e s d e c ir e s to s fa c to re s n o e s tá n d ire c ta m e n te re ı
p s ic o ı ,
a c io n a d o s

ı d in e ro m a s ıo w y H e r z b e r g s o n d e fe n s o re s d e r e c o m p e n s a s n o fi n a n c ie ra s
co n e ,

co m o m e d io d e m o t i
v a c ió n e n e ı lu g a r d e t ra b a jo a s ĺ : H e r z b e r g d e s t a c ó q u e u n a fo rm a

d e m e jo ra r a I m o t iv a c ó
i n h a c e e l t ra b a jo m á s in te r e s a n te y d e s a fi a n te , e ı
e n ń q u e c im ie n to d e ı tra a jo
b o to rg a a ıo s tra b a j a d o r e s e m p l e o s m á s d ific iıe s c o n m ás

re s p o n s a b iıid a d e s a s ï ı o s tra a ja o e
b d r s tien e n m a y o r in d e p e n d e n c ia y a u t o ri d a d e n su
tra b a jo y tie n e n m e jo re s o p o rtu n id a d e s d e e x p re s a rs e y e s a rro a r s u s p ro p a s id e a s
d lı i
U n a lim ita c ió n d e e n riq u e c im ie n to d e ıtra b a jo e s q u e e ıtie m p o y e ıd in e ro p a ra s e r
g a s ta d o e n fo rm a c ió n d e tra b a ja d o re s p a ra c u m p lir c o n e s to s a s p e c to s e s m u y a lto

R e v a lo riz a c ió n d e l tra b a jo o t lı

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 D e la d e la n u e v a e ra d e ı
m ano a ı n fo rm a c ló n y e ıc o n o c im ı e n to c a m b iö ta m b ié n la
co n ce ió n d e l tra b a jo H o y e s e n te n d id o c o m o e ıa p o rte p a ra lo g ra r lo s o b je tiv o s d e la
pc
o rg a n iz a c ió n L a s m e lo d o ı o g la s a c tu a le s d e a n á ı is ıs d e ıtra b a jo m á s q u e p re o c u p a rs e

p o r ıa s ta re a s s e c e n tra e n d e s c ıfra r y e s ta b ı
e c e r c u á l e s e l a p o rte d e l tra b a ja d o r a ı
ı
o g ro d e lo s o b je tiv o s d e ı ón
a o rg a n lz a c ı

L a s e m p re s a s c o m p e titiv a s a p ı ic a n e s tra te g ia s q u e p a s a n p o r la m o d e rn iz a c ió n ,
,

a p ıa n a m ie n lo y s im p lific a c i
ó n d e s u s e s tr u c tu ra s in tro d u c e n m e jo ra s le c n o ı
,
ó g ic a s y
re c o n o c e n ı a ım p o rla n c ia d e d is p o n e r d e ta ı e n lo h u m a n o p a ra a lc a n z a r s u s o b je tiv o s
" "

L o g ra r re s u ı
la d o s es h o y u n d e s a fio m a y o r q u e e je c u ta r ta re a s P a ra lo g ra r re s u lta d o s ,

e ıtra b a ja d o r co m p e te n te d e b e m o v iliz a r s u s c o n o c im ie n to s h a b ilid a d e s d e s tre z a s

, ,

e x p e r ie n c ia y co m p re n s ió n d e ıp ro c e s o q u e re a liz a

H o y la c a p a c ita c ió n y re c o n o c im ı
,
e n lo d e l s a b e r d e l tra b a ja d o r lie n e u n g ra n v a ı or en ı a

e m p re s a y e n la s o c ie d a d U n a e m p re s a e s c o m p e te n te c u a n d o tie n e tra b a j
a
,
d o re s

co m p e te n te s

E n e ln u e v o la b o ra ıe l in c re m e n to d e c o n o c im ie n to s a d e m á s d e fa v o re c e r
e s c e n a rio , ,

m e jo re s re s u lta d o s e n ı a e m p re s a fa c iı
ita e l a u m e n to ı a s c a p a c id a d e s c o n la s q u e
c u e n ta p a ra c o m p e tir m e jo r P o r e llo re s u ı ta d e v ita l im p o rta n c ia h o y q u e la s e m p re s a s
q u e q u ie re n s e r m á s c o m p e titiv a s v a ıo re n y re c o n o z c a n ıa s c o m p e te n c ia s c o n ı
a s qu e

c u e n ta n

E n re s u m e n ,
e n la a c tu a ı
id a d e x is te u na re v a ı
o riz a c ió n d e l tra b a jo h u m a no , que se

pu e de c a r a c te r iz a r e n

. L a im p o r ta n c ia co nce b id a a l s a be r y la in te lig e n c ia qu e e l tra b a ja d o r a p lic a y

m o v iliz a
Im p o rta n c ia d e sa be r re la c io n a rs e c o n
a s p e rs o n a s e n e ı
ı lu g a r d e tra b a jo
M ú ltip le s in te ra c c io n e s e n tre y e q u ip o s q u e fa c ilita n e ıq u e h a c e r
pe rs o n a s
im p o r ta n c ia d e Ia c a p a c ita c ió n y to d o tip o d e a c c io n e s e d u c a tiv a s
D is e ñ o d e m e c a n is m o s d e re c o n o c im ie n to y v a ı o ra c ió n d e la s c a p a c id a d e s
d e m o s tra d a s e n e ıtra b a jo

R o ta c ió n d e p u e s to s d e tra b a jo Ðį
L a ro ta c ió n d e p u e s to s s u p o n e q u e lo s tra b a ja d o re s p a s a n d e u n a s ta re a s a o tra s e s
d e c ir s e in te rc a m b ia n s u s p u e s to s d e tra b a jo p e r ió d ic a m e n te E n a ı
, gu n o s ca so s se ,

tra ta d e ta r e a s s im iı a re s a u n q u e d e n tro d e p u e s to s d e tra b a jo u b ic a d o s e n c o n te x to s

s e c c io n e s o d e p a rta m e n to s d ife re n te s P o r e je m p lo e l p a s o d e u n o p e ra r io d e u n
,

s e c to r a o tro d t
e n ro d e una ca d e na d e m o n ta je o e l in te rc a m b io d e u n a m e c a n ó g ra fa
d d i i t ió l
d e l d e p a rta m e n to e a m n s ra c n a d e v e n ta s s o n e je m p ı o s d e ro ta c ió n d e p u e s to s
,

d e u n lu g a r a o tro s in q u e p o r e ı lo c a m b ie e l tip o d e ta re a s y a c tiv id a d e s q u e re a ı

iz a n

E ıin te rv a lo d e tiė m p o q u e s e p e rm a n e c e e n u n m is m o p u e s to o ta re a p u e d e o s c iı ar
d e s d e m e n o s d e u n a jo rn a d a d e tra b a jo h a s ta v a rio s m e s e s D e c u a ı q u ie r fo rm a ,

c o n v ie n e q u e ıo s p ro p io s in te re s a d o s p a r tic ip e n e n e s ta in ic ia tiv a d e c a m b io y a p o r te n
s u p a re c e r re s p e c to a l in te rv a lo d e r o ta c ió n
E n p rin c ip io e l o b je tiv o m á s in m e d ia to q u e s u e le p e rs e g u irs e c o n ı
, a ro ta c ió n d e
p u e s to s e s fa v o re c e r u n a c ie rta d iv e rs id a d d e ta re a s , a c tiv id a d e s y e n to rn o s p a ra s a lir ,

d e la ru tin a c o tid ia n a

Lo s tiv o s q u e p u e d e n d a r lu g a r a u n a ro ta c ió n d e p u e s to s s o n m u y v a ria d o s
m o
ı m p o s ib ilid a d m o m e n tá n e a d e s u p rim ir o m o d ific a r c ie r ta ta re a te d io s a o p e s a d a
ı

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 w u M *d d ı o q u lp o ıy p a r* o m ıa
d c ir ıld o r o m p ıllo d ı lıı ı a m ı d ・ u n p u 1o ıb
a fa llg ı q u ı p u ıd ı p ro u
R o p a rllr ı
M a yo r m o llv a c ió n d ııp o ra o n a
l
ı ım p ı ııc łó n d e lıre a * ıo n d o ı ı￠ l c a ı d o op o
L ı ro īıc lö n d o p u e ılo ı y ı o g lıı
c ió n d ı ılg u n a s p a lo ı
o rg a n lz « llv o q u ı s o a
d o p lın c o m o fo rm a d o p re v e n
enosı l e p lc o n
n o v llı d iıith ı ln d ro m o
llliv o s c o m o ¡
rolacionadas o n m o v lm le n lo a re p e
, ,

ı li n c a m b io m l ı d ı ıoı
e m p ro y c u a n d o m p q u e n u
Aı
d o ı lûn e l c a rp la n o o lc , .
a o ıro s fa c to r e s d ı rie s g o
a a ı a s p e rs o ìa s
e a liz a n y n <» s e s o m e t
r
m o v lm lo n lo s q u e s e r
a s io n a r p a ıoı m iı
o g ïa s s ı a re s
(Vibraciones q u e p u e d a n o c
ı h a c e n e s p e c la ı m e n te
t n a u n a s e x lg e n c la s q u e o
p u e de q u e a ı g ůn p u e s to d e tra b a jo e g l
le n e m e n le s e r e c u rre a ı ı
e a m o d illc a d o c o n v e n
liv o y p e s a d o y m le n lra s n o s
,

re p e tı ,
l ı e n t e I n d ic a d o
o p u e d e e s ta r e s e n c
a m
ro ta c ió n d e p u e s to s e n
lre v e rla s p e rs o n e s E lı
l u e s to s e s fa lı g a n te o p e lı g ro s o y ı os
rid a d c u a n d o u n o d e o s p
p o r m o tiv o s d e s e g u ,
cıa s E n e s to s c a s s o ıa
le g a r 8 te n e r g ra v e s c o n s e c u e n
,
de n ı
p o s i◆e s e rro re s p u e ll lo E n ı a n to s e
s o lu c ıön d e c a r ác te r u rg e n te y tra n s o r
ro la d ö n d e p u e s to s s e ria u n a
.

e n c u e n tra u n a a ıle m a liv a m e lo r p a ra s o ıu c lo n a r e ı p ro b le m a

la s fro n te ra s e n tre ı o s p u e s to s d e tra b a jo

Cu an do ı o s p u e s to s ro la n s e d ifu m in a n
l s re a ıiz a n y s e o b t e n i e u n p e rs o n a l p o liv a ı e n le e
in v o ıu c ra d o s y la s p e rs o n a s q u e o ,

ó
i d l m p r e s a y d e lo s
in le rc a m b la b ıe E s to c o n trib u y e a la c a p a c a
id d d e a d a p ta c n e a e

l a ıin c re m e n to d e c o n o c ı m ie n lo s que
tra b a ja d o re s g ra c ia s a Ia m o v ilid a d fu n c io n a y
i t u na
ló d e p u e s to s n o c o n lle v a n e c
,
e s a r a m e n e
e lıo p u e d e s u p o n e r A u n q u e la ro la c n
ic a d a s p u e d e s e r e d ı n le r é s p r Io
o
m e jo ra c u a lita tiv a d e ı tra b a jo p a ra ıa s p e rs o n a s im p ı ,

l l l s qu e se
b i e n c u a n to a la s h a b ilid a d e s y c o n o c m e
n o
q u e s u p o n e d e v a rie d a d y c a m o ,
f rm a d e
re q u ie re n p a ra e l d e s e m p e ñ o
d e lo s d ife re n te s p u e s to s y p u e d e s e r u n a o
e ja r ı a m o n o lo n la y d e s c a n s a r d e u n a
ta re a A ıa d o p ta r u n s ls le m a d e ro ta c ió n d e
aı
l o s ib le d e te rio ro d e la s re la c io n e s s o c a e s e
ıı n tre
p u e s to s c o n v ie n e e v ita r e p ı b io
,
I t i s o n a ıe s p o r e c a m
tr a b a a d o re s d e b id o a la in te rru p c ió n d e la s n e ra c
c o n e s p e r
j ,

p e rió d ic o d e p u e s to d e tra a jo
b

ó n d e ta re a s
A m p lia c ı O t

S e re fie re a ı a a m p lia c ió n o a u m e n to d e l n ú m e ro
d e ta re a s q u e u n e m p le a d o re a liz a
U n p ro p ó s ito e s re u cd ir la m o n o to n ia d e la s t a re a s q u e p u e d e c a u s a r a b u tT im le n to y

ı t fi i ı d i io n e s e m p ı e a d o p a ra re s p o n d e r a
d e s m o tiv a c ió n p o r o a
,
t n o u n o c a e c o m u n c a c

la s lla m a d a s te le f n c a s
ó i s e l
e p u e d e d a r f u n c io n e s a d ic io n a ı
e s c o m o p re s e n ta c ı ón ,

fl
fo to c o p ia s m e c a n o g ra a y o t r a s ta re a s a d m in is tra tiv a s L a a m p lia c ó
i n d e tra b a jo
,

á i t h á i d d i t el
p u e d e h a c e r u n tra b a jo m s n e re s a n
t e y q
a u e a y m s v a r e a y c o n s s e e n q u e

tra b a ja d o r te n g a u n p a p e l m á s a m p o li

ta d e s d e c is o ria s
ia c ió n d e la s fa c u ı
A m pı (e m po w e rm e n t) æ 1

Im p ı ic a o to rg a r a lo s tra b a ja d o re s la fa c u lta d d e e s ta r a c a rg o d e s u s p ro p ı o s tra b a jo s y

p a ra e je c u a r s u s p o p
t r ia s id e a s p
,
o r Io ta n to lo s s u b o r d in a d o s lie n e n c i
e r ta a u lo n o m la
e n la to m a d e d e c s o n e s y p
l l u e d e n d e c d
i ir po r s i m i
s m o s Ia m e jo r m a n e ra d e h a c e r
fre n te a u n p ro b le m a S e p u e e a u m e n ta r la m o t v a c n d e ı
d i ió o s tra b a ja d o re s s in ,

e m b a rg o ı ó n d e b e s e r u tiliz a d a a p ro p ı
a c a p a c ita c ı a d a m e n le e l p e rs o n a l s o lo p u e d e
,

te n e r é x ito s i lo s tra b a ja d o re s lie n e n h a b ilid a d e s y h a n re c ib id o u n a a d e c u a d a

c a p a c ita c ió n y fo rm a c ió n p a ra h a c e r fre n te a la s ta re a s e n c o m e n d a d a s

P ro p ó s ito / o p o rtu n id a d d e ı
o g ra r u n ca m b io Đţ 2

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 O s c a r W ild e a firm ó q u e c u a n d o e ra Jo v e n
p e n s a b a q u e e l d in e ro e ra ı o m áa
im p o rta n te e n la v ı d a y q u e c u a n d o ru e v ı q o 8 u p o q u e e ra v e rd a d H a c e r c o n llu lr Io
q u e s e s a b e h a c e r y Io q u e s e q u ie re h a c e r e n u n a a c tĺv ld a d ı a b o ra l q u e p e rm ita
o b te n e r in g re s o s s u fic le n le s p a ra e l e s tilo d e v id a e l id l
e g o e s e m ito d e Ia re in v e n c ł ón
p ro fe s io n a ıA c tu a lm e n te m e jo ra r la c a rre ra lm p ı lc a s e g u ir la s tre s g ra n d e s e e tra le ia s
,
g
d e d e s a rro llo

L a b ú s q u e d a d e tra b a jo y o p o rtu n id a d e s ro fe s io n a le s ta m b ié n
p co n a po yo en Ia
W e b 2 0 y e n la s re d e s s o c ia le s

2 E I e m p re n d im ie n to c o n s id e ra d o c o m o u n a a c tllu d u e c o n s id
q e ra u n c o n tin u o e l
tra b a jo p o r c u e n ta a je n a y e l tra b a jo p o r c u e n ta ro ia S e t t d
p p ra a e s u p e ra r v ie ja s
e tiq u e ta s p a ra p a s a r d e e m p ı
e a d o a e m p re n d e d o r d e tra b a a d o r a
j , r o f
p e s io n a ı

3 P ro d u c tiv id a d p e rs o n a ly p ro fe s io n a ıS e d e fin e la ro d u c tiv id a d c

p o m o la e fic ie n c ia
p a ra a ı c a n z a r e l e s tilo d e v id a q u e s e d e s e a N o s e tra ta d e tra b a ja r m á s s in o d e
tra b a ja r m e jo r p a ra d e d ic a r e ıtie m p o a Io q u e re a lm e n te s e u ie re
q

T ra b a jo e n e q u ip o ùË

S e p ro d u c e c u a n d o e l p e rs o n a ıtra b a ja c o n s u s c o m a ñ e ro s d e o fic io E l tra b a o e n

p j
e q u ip o p u e d e re d u c ir e ıa b u rrim ie n to y a y u d a r a s a tis fa c e r la s n e c e s id a d e s s o c ia ı
e s de
ıo s e m pı e a do s P a ra lo s e m p le a d o re s e l tra b a jo e n e u i o
, q p p u e d e a yu d a r a ı os
tra b a ja d o re s a c re a r u n s e n tid o d e p e rte n e n c ia ı o q u e re d u c e e ıa b s e n tis m o y la
ro ta c ió n d e p e rs o n a l m ie n tra s q u e a u m e n ta ı a p ro d u c tiv id a d d e l tra b a jo T a m b ié n
p u e d e c o n d u c ir a u n a m a y o r fle x ib ilid a d y p o liv a ı e n c ia y a q u e lo s U a b a ja d o re s
a p re n d e n d e o tro s m ie m b ro s d e l e q u ip o p o r Io ta n to ı o s tra b a ja d o re s p u e d e n c u b ń rs e
u n o s a o tro s e n tie m p o s d e a u s e n c ia s s in re tra s a r e ı ro c e s o d e
p p ro d u c c ió n o la
re d u c c ió n d e la c a lid a d d e l s e rv ic io e n tre g a d o

D u ra n te u n p e r ío d o d e c a s i u n a d é c a d a n u e v e g ru p o s d e c o m o rta m ie n to s e
p
id e n tific a ro n c o m o b a s e d e l é x ito d e ı o s d ife re n te s e q u ip o s B e lb in a r u m e n tó
g q u e la s
d ife re n te s fu n c io n e s d e l e q u ip o d a n fu e rte s b e n e fic io s lla m a d o s c o n tńb u c io n e s

C iË 1 F o rm a e n q u e ı o s in c e n tiv o s e c o n ó m ic o s p u e d e n in c id ir s o b re ı a s a tis fa c c ió n e n e ı
p u e s to d e tra b a jo la m o tiv a c ió n y ı a p ro d u c tiv id a d e n la s d is tin ta s c u ltu ra s

La co mp re n s ió n d e l c o m p o rta m ie n to d e l in d iv id u o e n la o rg a n iz a c ió n e m p ie z a c o n e l
re p a s o d e la s p rin c ip a ı e s c o n tr ib u c io n e s de ı
a p s ic o lo g ia a ı c o m p o rta m ie n to
i i
o rg a n z a c o n a l l
l d b h
p a ra e o s e e e a c e r re e re n c ia a a ı f g u n o s c o n c e p to s c o m o a ı a
s a tis fa c c ió n la b o ra l y la s a c titu d e s (R o b b in s 19 9 8 )

A v e c e s re s u ta d ific il d is tin g u ir
ı e n tre la m o tiv a c ió n y ı a s a tis fa c c ió n la b o ra l d e b id o a
,

s u e s tre c h a re la c ió n L o m is m o s u ce de e n tre la s a tis fa c c ió n c o n e l tra b a jo y ı a m o ra l

d e l e m p le a d o ; m u c h o s a u to re s e m p le a n a m b o s té rm in o s c o m o s ifu e ra n s in ó n im o s L a
sa tis fa c c ió n e n e l e m p le o d e s ig n a b á s ic a m e n te , u n c o n ju n to d e a c titu d e s a n te e ı
tra b a jo P o d e m o s d e s c rib irla c o m o u n a d is p o s ic ió n ó g ic a d e ıs u je to h a c ia s u
p s ic o ı
tra b a jo (lo q u e p ie n s a d e e l) y e s to s u p o n e u n g ru o d e a c titu d e s
p y s e n tim ie n to s d e
a h ıq u e Ia s a tis fa c c ió n o in s a tis fa c c ió n c o n e l tra b a jo d e e n d a d e n u m e ro s o s fa c to re s
p
c o m o e l a m b ie n te fís ic o d o n d e tra b a ja e l h e c h o d e
q u e e lje fe ı o Iı
a m e p o r s u n o m b re
y ı o tra te b ie n e l s e n tid o d e lo g ro o r e a ı iz a c ió n q u e ı e p ro c u ra e l tra b a jo ı a p o s ib ilid a d
,

de a pı ic a r s u s c o n o c im ie n to s q u e e l e m p ı eo le p e rm ita d e s a rro lla r n u e v o s

c o n o c im ie n to s y a s u m ir re to s e tc

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p ro b ıe m a e n re a lid a d e s d e u n a s u p o M s ı ó n d o s c o n r ld e ra d a L o ı e m p l* a d o ı p u e d e n
re s ls l rs e a re v e a r s u s q u j
ı l e a s re a l
e s s ı le m e n a e a je rz a n re p re ı ıaıla ı p o r ıu ı c r fu c a ı
C u a n d o la ı t
n s a lis fa c c ló n s e e n c u e n ra b u e n e x le n d d a e n tre o ı e m p ı
ı l e a d o ı ııu ıo h ,

c u e s lıo n a rio s a n ö n ïm o s e s u n b u e n m é to d o p a ra d e s c u b rir la ı ra z o n e ı a u n q u e a u n

e s te m é to d o p u e d e fra c a s a r s ı lo s e m p le a d o s s o n m u y s u s p lc a c e s

v a (c u ı
z a tı
2 5 C u ltu ra O r g a n ı tu ra c o rp o r a tı
va )

Cuı tu ra O rg a n lz a liv a t \
ı
L a c u lu ra o g
r a n iz a c i
o n a le s Ia u n ió n d e n o rm a s h á b ito s y v a ı,
o re s q u e d e u n a fo rm a u

t id
o tra s o n c o m p a r o s p o r ıa s p e rs o n a s l
y g p
o ru o s q u e d a n fo rm a a u n a in s tifu c ló n y ,
,

ı ı f I i le ra c lůa n c o n e ıp ro p io
q u e a s u v e z s o n c a p a c e s d e c o n tro a r a o rm a e n a q u e n

e n lo m o y e n tre e lı o s m is m o s E s d e c ir e ıc o m p o rta m e n o
,
i t d e la e m p re s a d e p e n d e rá

d e la fo rm a e n ı a q u e s e a pı iq u e n u n a s n o rm a s u o tra s p o r p a rte d e s u s in te g ra n te s

D e be m le n e r p re s e n te q u e e s te té rm in o h o y e n d ía e s u n o d e lo s m á s te n id o s e n
os
c u e n ta y a p lic a d o s e n h o s p ita le s o a d m in is tra c io n e s p ú b lic a s e s tá s ie n d o m u y
s e g u id o p o r Io q u e te n d re m o s q u e d a rı
,
e la a te n c ió n q u e s e m e re c e

En ı
o s p rim p á rra fo s d e c ĺa m o s q u e la c u ı
e ro s tu ra c !g a n iz a c io n a l e s ta b a fo rm a d a e n
p a rle po r u n a te D e n c rm a s q u e s ę d e b ĺa n D e § ! p e ro ŁQ u é s o n e s ta s
se ,

n o rm a s ? S e tra ta d e u n s is te m a q u e p e rm ite q u e to d o s ı o s in d iv id u o s re s p e te n u n a s

d e te rm in a d a s c o n d u c ta s y p ro c e d im ie n to s a n te la s s itu a c io n e s q u e s e g e n e re n E s ta s
n o rm a s e s tá n re d a c ta d a s y a p ro b a d a s e n ı o s m a n u a le s d e g e s tió n y o rg a n iz a c ió n p o r ,

lo q u e s u c u m p lim ie n to y re s p e to e s o b lig a to rio p a ra to d o s

H a b ito E s e ıc o n c e p to q u e v ie n e d e s p u é s d e la s n o rm a s És to s n o e s tá n e s c rito s n ı
tie n e n qu e e s ta r n e c e s a ria m e n te a p ro b a d o s s im p le m e n te so n p e q u e ña s
re c o m e n d a c io n e s q u e e n Ia m a y o r ía d e lo s c a s o s s e to m a n c o m o n o rm a s P a ra p o n e r
u n e je m p lo e n m u c h a s o fic in a s p ú b lic a s h a c e u n o s a ñ o s n o e s ta b a p ro h ib id o fu m a r
,

p o r n o rm a p e ro s e e n te n d ía q u e re a liz a r e s ta a c c ió n p o d ía p e rju d ic a r a n o fu m a d o re s ,
p o r Io q u e n a d ie fu m a ba A e s to s e Ie lı
a m a c a ra c te r ís tic a d e la cu ltu ra o rg a n iz a c io n a l
de ı a e m p re s a

Vaı o r s e re fie re a la in d iv id u a ı
id a d d e la s p e rs o n a s q u e fo rm a n Ia o rg a n iz a c ió n P u e s
a q u í e n tra n e n ju e g o m u ltitu d d e c u a ı id a d e s c o m o e n e rg ía , s im p a tía , h o n ra d e z o
p u n tu a lid a d

Po r o tra p a rte lo s v a lo re s ta m b ié n p u e d e n s e r n e g a tiv o s d e h e c h o

, , m u c ha s e m p re s a s
c u e n ta n e n s u s fila s c o n e m p ı e a d o s q u e p o s e e n e s to s v a ı o re s n ega tiv o s c o m o la
in fo rm id a d o e l p a s o tis m o A e s to s e le d e n o m in a a n tiv a ı
aı o re s

M u c ho d e n tro d e una em p re s a e s tre m e n d a m e n te ú til p a ra p o d e r d e te c ta r p ro b ı

, em as
y e n c o n tra r u n a s o lu c ió n ıo ä n te s p o s ib le C o n e lla s e p u e d e n fo rm a r g ru p o s d e tra b a o
j
co n a p titu d e s s im ila re s c o n e l fìn d e o fre c e r u n re n d im ie n to m u c h o m á s
p ro d u c tiv o

A d e m á s te n e rla b ie n d e fin id a p e rm ite In te ra r

, g y pu ı ir a l p e rs o n a l n u e v o p a ra q u e v a y a
a d q u ir ie n d o lo s o bje tiv o s i t
q u e p e rs g u e n u e s ro n e g o c io O s i n o s e n c o n tra m o s e n fa s e
d e c o n tra ta c ió n a y u d a rá a e n c o n tra r e l p e rfil u e m á s s e a d
,
q a p ta a n u e s tro s
re q u is ito s

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H a y o tro s fa c to re s q u e re p e rc u le n e n ı a ao ı ïa fa c c ló n y q u o n o fo rm a n
,
p a rte d e ı a
a tm ó s fe ra ı a b o ra ıp e ro q u e le m b ı én ı n n u ye n e n ı
, a s a lı a fa c c ł
ó n la b o ra l p o r e je m p ıo la
e d a d la s a ı ud ı a a n llg u e d a d la e s la b ı lıd a d e m o c lo n a ı c o n d lc ı
,
, ,
,
ó n ıo c lo e c o n ó m ıca
lıe m p o lib re y a c lı v ld a d e s re c re a lı
v a s p ra c llc a d e i
,

,
re ıacı o n e s la m llı a re ı y o tro ı
d e s a h o g o s a nı ıa c lo n e s s o c ł
, a le s e lc Lo m ı s m o s u c e d e c o n la a m o tlv a l
,
c o n ￠ı y
a s p ira c io n e s p e r s o n a ıe s a s ï c o m o c o n s u re a liz a c ló n (S h u ltz 1 9 90
,
, )
L a s a tis fa c c ió n la b o ra l h a s id o d e fin id a c o m o e ıre s u lta d o d
e v a ria s a c titu d e s
q u e lle n e
un tra b a ja d o r h a c ia s u e m p le o lo s fa c to re s c o n c re to s (c o m o la
,
c o m p a n ia el
p e rv is o r c o m p a ñ e ro s d e tra b a jo s a ı
,
su a rio s a s c e n s o s c o n d ic io n e s d
e lra b a ïo e tc
, , ,

la v id a e n g e n e ra ı(B lu m y N a ylo r 19 8 8 ) D e m o d o u e la s ti f
,
, )y
q a s a c c ió n ı a b o ra l e s e l
c o n ju n to d e a c titu d e s g e n e ra le s d e ıIn d iv id u o h a c ia s u t b
r a a jo Q u ie n e s tá m u y
s a tis fe c h o c o n s u p u e s to tı e n e a c titu d e s p o s itiv a s h a c ia é s te i
q u e n e s tá in s a tis fe c h o
m u e s tra e n c a m bio a c titu d e s n e g a tiv a s C u a n d o ı
,

, a g e n te h a b la d e ı a s a c titu d e s d e lo s
tra b a ja d o re s c a s i s ie m p re s e re fie re a la s a lls fa c c ió n la b o ra l d e h h
: e c o e s h a b itu a l
u tiıiz a r u n a u o lra e x p re s ió n in d is lin la m e n le (R o b b in s 19 9 8
, )
L o s tra b a ja d o re s tie n d e n a p re fe rir p u e s to s q u e le s b rin d e n o o rtu n id a d
p e s de a pı ic a r
s u s h a b iı id a d e s y c a p a c id a d e s y o fre z c a n u n a v a rie d a d d e ta re a s lib t d
,
er a y
re tro a lim e n ta c ió n s o b re q u é ta n b ie n Io e s tá n h a c ie n d o c a ra c te r ls tic a
, s qu e ha c e n q u e
eı tra b a jo p o s e a e s tím u lo s in le le c tu a ı
e s L o s p u e s to s q u e tie n e n
p o c o s re to s p ro v o c a n
fa s tid io p e ro d e m a s ia d o s re to s c a u s a n fru s tra c ió n
y s e n lim ie n lo s d e fra c a s o E n
c o n d iđo n e s m o d e ra d a s lo s e m p le a d o s e x e rim e n ta rá n
, p p la c e r y s a tis fa c c ió n

Lo s emp le a d o s q u ie re n s is te m a s d e p a g o s y p o lític a s d e a s c e n s o s q u e ı e s p a re z c a n
ju s to s cıa ro s y c o n g ru e n te s c o n s u s e x p e c ta tiv a s C u a n d o e ıs a la rio ı e s p a re c e
e q u ita tiv o fu n d a d o e n la s e x ig e n c ia s d e l p u e s to la s h a b ilid a d e s d e l in d iv id u o
y e ın iv e ı
de ı os sueı d o s d e ılu g a r e s m u y p ro b a b le q u e e l re s u lta d o s e a ı a s a tis fa c c ió n D e l
m is m o m o d o q u ie n e s c re e n q u e la s d e c is io n e s s o b re lo s a s c e n s o s s e h a c e n e n f r
o m a
h o n e s ta e im p a rc ia ıtie n d e n a s e n tirs e s a tis fe c h o s c o n s u tra b a jo

L o s e m p le a d o s s e p re o c u p a n p o r e l a m b ie n te la b o ra l ta n to e n Io u e re s e c ta a s u
q p
b ie n e s ta r p e rs o n a l c o m o e n Io q u e c o n c ie rn e a ı a s fa c iıid a d e s p a ra re a liz a r u n b u e n
tra b a jo P re fie re n ı o s entornos s e g u ro s c óm o do s lim p io s y c o n e l m ĺn im o d e
d is tra c c io n e s P o r ú ltim o Ia g e n te o b tie n e d e l tra b a jo a lg o m á s u e s ó lo d in e ro o
q
lo g ro s la n g ib ıe s : p a ra ı a m a y o r ia ta m b ié n s a tis fa c e n e c e s id a d e s d e tra to
p e rs o n a ıp o r
e n de n o e s d e s o r p re n d e r q u e te n e r c o m p a ñ e ro s q u e b r in d e n a m is ta d
,
y re s p a ld o
ta m b ié n a u m e n te ı a s a tis fa c c ió n la b o ra l (R o b b in s 19 9 8 )

C uan do u n empı e a d o o g ru p o d e e m p le a d o s s e e n c u e n tra in s a tis fe c h o e l rim e r

p pa so
pa j
ra m e o ra r Ia s a tis fa c c ió n d e b e s e r d e te rm in a r la s ra z o n e s P u e d e h a b e r u n a ra n
g
v a rie d a d d e c a u s a s ta ı e s c o m o u n a p o b re s u p e rv is ió n m a la s c o n d ic io n e s d e tra b a o
, j ,

fa lta d e s e g u rid a d e n e l e m p le o c o m p e n s a c ió n in e q u ita tiv a fa lta d e o o rtu n id a d d e

p
p ro g re s o c o n flic to s in te rp e rs o n a ı e s e n tre lo s tra b a ja d o re s y fa lta d e o o r tu n id a d
p p a ra
s a tis fa c e r n e c e s id a d e s d e o rd e n e le v a d o P a ra lo s e m p le a d o s q u e d e s e a n
d e s e m p e ñ a rs e b ie n e n s u s tra b a jo s ı a in s a tis fa c c ió n p u e d e d e b e rs e a re s tric c io n e s
y
d e m o ra s in n e c e s a ria s / p ro v is io n e s in a d e c u a d a s o e q u ip o d e fe c tu o s o E n e l c a s o d e
lo s fu n c io n a rio s , la in s a tis fa c c ió n p u e d e re s u ı ta r d e u n a in s u fic ie n te a u to rid a d p a ra
tra ta r s u s p ro b le m a s y ı le v a r a c a b o s u s re s p o n s a b ilid a d e s

N o s ie m p re e s fá c iıd e s c u b rir la c a u s a d e Ia in s a tis fa c c ió n d e l e m

p le a d o L o s
em p le a d o s p u e d e n q u e d a rs e o p re s e n ta r s u s a g ra v io s a c e rc a d e u n a s p e c to d e l
tra b a jo c u a n d o e n re a ı id a d e s a ı g o d is tin to ı
o q u e le s m o ı e s ta P o r e je m p lo p u e d e n
,

q u e ja rs e a c e rc a d e ıa s c o n d ic io n e s d e tra b a jo o ı a c o m id a e n la c a fe te r ia c u a n d o e l

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Eı
am o ıd ı lı c u
onı ı
ı t ılı
u n ıo r* ın ı vı O (i a

o m p rı p u ıd ın ı« ı*ıı * do ı ıo d o ı￠r
L o ı o le m o n lo a d o ı ı cu ı lu r* n o * ı
ö » n o ı ıo ￠ı ıı ıı L ıı m ın ł ￠
・ıtu m dı
c u ltu rııy ł ılı d ı ıo d o d o o n lu n lo d ı b ı ro n r ï
o em m o m b
,

ı cu ı u rı ı
ı o ı ın o o n lrım o ı m lo d ı p ırı
ıo ı e lo m e n lo ı d ı ı
d ı ı ı
o ı n ıı rn o y M ıı\
ln d ı e n o ıd lıc u rıo c tl* lıın ı ın ı m :
(198 4 ): v ırb ıı
' ,
,

o ıy I b p o ılu rı c po r o n l '

o r ıı
o ı a rlo fa c ı o * g e ıı
ın o o rp o ra d a ı ı ,

d o ı Up o ıd o ım a n lo ı
oı
a a iltu r a
ı 8 o m a n lfie s ı
a en
E n lo d a o rg a n lz a c ló n ,

re s a n ııs c rm n c lıı w io r ıņ
E le m e n lo a vlslbı e e n tr e lo s c u a le s s e e x p
,

1 ,
ıa m n yo r p a r li d ı lıı
a s eı
o ga n s o o n d u c ı m b o lo s e lc
rilo a s ı
,

c e re m o n ia s N o rm a s
,

v a lo re s c ıı・n c lıı
,

s e n la c *ó n
,

b l s p e ro e n re a ïld a d s o n la re p re
,

v e c e s s o n o b s e rv a e
l s e le n te n lo s v ı s ib k ııp llc ın
,

s u po sı c lo n e s e lc ı o ca ıiz a d a s a n M łl m ó s p ro fu n d o E l o
,
,

c ó m o y po r q u é s e h a c e n a 8
ı c o sa s

ıo c a liz a d o s g e n e r a
lm e n te a n lv e ı m l a
2 Eı e a y d e s a rlic u la d o s
e m e n lo s in v is lb ı
n d o n d e re ıld ・n
,

n la o rg a n iz a c ió n e
f n d o e n ıa m e n te d e ı o s m ie m b ro s q u e fo rm a
p ro u
c io n e s e lc que so n
ı ı
o s s e n lim le n lo s te m o re s v a o re s
Creencias a c titu d e s s u p o s ı ,
,
, ,

I d l ld s ・n ı
,
, ,
d l n v u o ıı
e ıc o m p o r ta m ie n to e o s
d in c lle s d e e x p lic a r p e ro q u e in flu y e n e n i t r a n ız a c l
o ru ı
ł o n s titu y e n e l in c o n s c e n e o g
Organizaciones E s to s e le m e n to s in v ls ib e s c
a C u ltu ra O rg a n iz a c
io n a ı
E ıM o c e b e rg d e M
d e lo d e ıı an ife s la d ó n d e ı

e s ö s te to m
In v is lb ı a r la
ı
os e m e n lo s v is
eı e s y lo
lb ı s ,
S i re p re s e n ta m o s e n u n e squ e m a

ıa fo rm a d e ic e b e rg

d e u n a o rg a n ı za cı ón
a s m a n ife s ta c io n e s v is e s d e la c u ltu ra
ib ı ,

L o s a r le fa c lo s s o n ı l t t
b u e s o n o b s e rv a b ıe s a s e s ru c u raı
in c lu y é n d o s e la s c o n d u c ta s d e lo s m ie m ro s q
, ,

l
a sĺ co m o a s no r m a s y g as
re l
s e c to s m a te ria le s y fĺ s ic o s ,
p ro c e d im ie n to s s is te m a s a p
, ,
m a tı ı
za n a cu lt u ra c o m o Io
L o s a rte fa c to s s e c o n v ie rte n e n ı o s s ím b o lo s ta n g ib le s q u e ,

ı
a rte fa c to s c o m o s ĺ m b o o s
in d ic a n s u c a r c te r m a a
á "

a firm a w e s tb ro o k (1 9 9 3 ), o s
l
a s p a la b ra s
"

e lo c u e n [e m e n te q u e ı

ıa s u p e r fic ie d e l ic e b e rg d e la c u tu ra
l
La s c r e e n c ia s s o n lo s su p u e s to s q u e e s tá n en
i i t d
i e a s s u p e r s lic i
o n e s y
p n d e n to d o s lo s co no c m e n o s
o rg a n iz a c io n a l y co m re

e ye n d a s
ı

e s d e u n a c u ltu ra o rg a n iz a c io n a l s o n o s v a o re s
ı ı
L o s p rin c ip a ı e m e n to s n o v is ib ı
es e ı
d e u n a o rg a n iz a c ió n c o n s titu y e n un tip o e s p e c ia ı d e c re e n c ia s
Lo s v a ı o re s
i b ro s q u ie n e s d e te rm in a n e l d e b e r s e r e s d e c ir Io q u e e s
c o m p a rüd a s p o r s u s m e m
, ,

o re s p o s itiv o s ) y Io q u e e s m a lo y n o
de se a bı e (v a ı o re s
bu e n o y de se a bı e (v a ı
h i t i ıa c u l
t u ra o rg a n i
z a c i
o n a l e s to s se
n e g a tiv o s ) p o r s e r d e m u c
a m p o r a n c a p a r a ,

á
le m s a e a
e s tu d ia n c o n m á s d e la ı
d l n te e n e s te U a b a j
o

b ı i d u e pu e de n s e r re v e la do s po r
L a s p re m ı s a s s o n lo s s u p u e s to s n o v e r a z a o s y q
n lĺ tic o y p o r u n o b s e rv a d o e x te rn o
e s p e c u la c ió n in tu iü v a m e d ia n te ra a jo a a
t b
,
r

L a s m a n ife s ta c io n e s d e ı a cLi tu ra d e u n a o rg a n iz a c ió n q u e n o s o n v is ib le s in c lu y e n ,

lo s v a lo re s y la s p re m s a s la s c u a ı
i e s p e rm a n e c e n a n iv e le s p ro fu n d o s d e la
,

i i
in c o n s c ie n c ia d e u n a o rg a n z a c nó W e tze ı y B u c h (1 9 9 4 ) s e ñ a ı a n c o m o fu e n te s d e la

é
b u ro c ra c ia y la a d m in is tra c ió n a q u o sll e v e n to s q u e p q
o r u e fu n c io n a n s e p ra c tic a n y , ,
,

fin a lm e n te s e In s titu c io n a ı i
iz a n e n la s o rg a n z a c o i n e s fo rm a n d o p a rte d e ı a cu ı lu ra
,

Scanned by CamScanner
 c o rp o rılł
v ı, la c u l l q u ıd ı o n o l p ıın o In o o n ıc ı ıılrı ıł
o nı
o ıo o ûn ıı d ・m tł M
s lg u ı
,
o n to c u a d ro , q
u o e x p lic a ı
o ı l l
n w ・ı d ı c o n ın c ıı

EI n lv o ıIn c o n s c lın le o ı ・ıq u o c o n ll* n o ı o ı ıı o m ın lo ı q m n lw

ı ın tı c u ı lu m
o ◆a n lz a c lo n a ı ı o * q u o p u e d e n ıo r ı
, n lım nı do ı p ı ırı ı ı
・v ıır ıo ııp lın o c o n ıc lın lı
C u a n do ı ıa In lo rv o n c lo n o a ı
ıo n e xı
lo ııı ı o d o ıl p o lın c la l ıx lılo n lı ın ı ı c u tlu r ı
,

ı
c o rp o r a l w s o M r łd o fu n d n m o n lo p o rı In c ro m o n lır ıı
, d a ıo m n ￠ lo o rg ın h ıc h n ıı

Tı p o s d e c u ltu ra o rg a n ı za ılv a Đe q
D e n tro d e ı o s lı p o s d o c u ltu ra o rg n n ı
za cłonaı p u e d e n ıe r m e n c lo n a d o ı lo ı ıłg u l* n ta ı
C uı lu ra p re d o m ı n a n te E 8 a q u e llo c u lıu m qu e m ue aı ra o o x p r« a a lo ı v a ïo re ı m n lm lıı
q u e c o m p a rte la g ra n m a yo r ia d e lo s m ı e m b ro s d o ı z a c ló n C u ın d o w
a o rg o n ı h * bb
de cu ı lu ra o rg a n iz a c lo n a ıs o h a b ı
a de cu ııu ra d o m ı n a n le

S u b c u llu ra S on c u ltu ra s q u e re lle ja n

p ro b le m as, s llu a c ı e x p e rlo n c la ı
o ne s y qm
c o m p a rte n sus i
m e m b ro s

S i la s o r g a n iz a c ı
ones no lıe n en u na cu ı lu ra d o m ı
n a n te y s ó lo e s tu v ı
e ra n c o m p u e s la a
po r n u m e ro s a s su b c u H u ra , e ıv a ı
o r de ıa c u ltu ra o r ga n ı
za c ı
o n a ıco m o v a rı
a b le
in d e p e n d ie n te d e c re c e rïa b a s la n le o rc u e n o e x ls llr f in te rp re ta c ió n u n ifo
p ı a una rm e de
la c o n d u c ta c o n s ıd e ra d a c o m o a c e p ta b le o ı
n a c e p ta b ı
e

C a ra c te r is llc a s d e ıa c u ltu ra o rg a n lz a c lo n a ı
E n tre la s c a ra c le r ls tic a s p rin c i a le s s e u e d e
p p n m e n c io n a r
ıd e n lid a d d e s u s m ie m b ro s : E s e l ra d o e n
g q u e lo s tra b a ja d o re s se ld e n llfic a n co n le
o ◆a n iz a c ió n c o m o u n to d o
y n o sóı o c o n s u tip o d e tra b a jo

Én fa s is en e ıg ru p o ı
as a c tiv id a d e s d e tra b a jo s e o rg a n iz a n c o n r e la c ı
6n a g ru p o s y no
a p e rs o n a s

E n fo q u e h a c ia la s p e rs o n a s : L a s d e c is io n e s de la a d m in is tra c ió n to m a n e n
c o n s id e ra c ió n la s re p e rc u s io n e s q u e lo s re s u ı
ta d o s te n d rá n e n lo s m ie m b ro s d e la
o r g a n iz a c ió n

La in te g ra c ió n d e un id a d e s : S e in s tru y e q u e la s id a d e
un s de ı
a o rg a n iz a c ió n tr a b a je n
de m a n e r a c o o rd in a d a e in d e p e n d ie n te

E ıc o n tro l: E s ta b ı
e ce e l uso de g la s
re , p ro ceso s y su pe rv is ió n p a ra e l c o n tro l d e la
con d u c ta d e lo s in d iv id u o s

T o le ra n c ia a l rie s g o E s e l g ra d o q u e Ie p e rm ite ı
se a o s em pı
e a d o s p a ra q u e se a n
in n o v a d o re s ,
a rrie s g a d o s y a g r e s iv o s

Lo s c rite rio s p a r a re c o m p e n sa r C óm o se d is tr ib u y e n la s re c o m e n s a s e n tre l

p ; o s qu e
po d e m o s m e n c io n a r e l a u m e n to d e sue ld o s y a s c e n s o s d e a c u e rd o c o n e ı d
re n im ie n to
d e l e m p le a d o

E I p e r fil h a c ia lo s fin e s o lo s m e d io s : E n u e fo r m la d m in is tra c ió n

q a a o b tie n e u n a v is ió n
d e lo s re s u lta d o s o m e ta s y n o h a c ia Ia s té c n ic a s o p ro c e s o s u sa d o s p a ra a ı c a n z a rlo s

E ıe n fo q u e h a c ia u n s is te m a a b ĺe rto E ı ra d o
g e n que ı
a o rg a n iz a c ió n c o n tro ı
a y
c o n te s ta a lo s c a m b io s e x te rn o s

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 o s e n fre n ta m ie n to s e n tre ı a s d is tin ta s c u ltu ra s d e n tro d e
M o tiv o s y c o n s e c u e n c ia s d e ı
d t c e n s e fu s i
o n a n y c a m b ia n lo s e s tilo s d e
la s o rg a n iz a c io n e s c u a n o e s a s c re ,

lid e ra z g o 0 2 3 ,

ı h is to ńa lo s c o n flic to s s e h a n re s u e ı lo
p o d ría m o s a firm a r q u e a Io la rg o d e to d a a
e n ta y p a c ific a o a m g i b l E tre e s to s d o s e x tre m o s
tĺ p ic a m e n le e n d o s fo rm a s : v io ı
a e n

di u e c o n ju g a n a m b a s fo rm a s
s e d a n m a tic e s in te rm e o s q

ic liv a s , im p lic a n e m e n lo s
c u a tro e ı
La s s itu a c io n e s c o n fı

a M ás de un p a rtic ip a n te

b In te re s e s o p u e s to s

c a o p o s ic ió n
S e n tir o p e rc ib ir ı

d Un o b je to m a te ria d e Ia d is c o rd ia

d
C o n d e fin ir e l c o n flic to e s n e c e s a rio te n e r c la ro q u e p a ra q u e s e p ro u z c a u n
flic to p a ra
d
ic to la s p a rte s d e b e n p e rc ib irlo e s e c r s e i n tir q u e s u s in te re s e s e s tá n s ie n d o
c o n fı ,
,

a fe c ta d o s o q u e e x is te e l p e lig ro d e q u e s e a n a fe c ta o sd

S te p h e n R o b b in s d e fin e e ıc o n flic to ,
c o n e s ta s p a la b ra s

U ce so in ic ia cuan do u na p a rte p e rc ib e q u e o tra a ha

ı a fe c ta d o d e
n p ro que se
a fe c ta r
d e m a n e ra g a tiv a ı
gu n o de sus
m a n e ra n ega tiv a o q u e e s tá a p u n to de ne a

in te re se s

O tro p e c to q u e ta m b ié n e s im p o rta n te d e s ta c a r e s q u e to d a re ı
as a c ió n e n tre d o s

p e rs o n a s e n tre u n a p e rs o n a y u n g ru p o o e n tre g ru p o s im p lic a n e c e s a ria m e n te u n

, ,

p ro c e s o d e c o m u n ic a c ió n , q u e c o m o v e re m o s p o s te rio r m e n te p u e d e s e r v e rb a l ,

e s c rito y s o b re to d o c o r p o ra l E n e s te p ro c e s o d o n d e in te ra c tú a n d o s o m á s p a r te s e s ,

d o n d e s e p ro d u c e e l c o n flic to

e s y d is fu n c io n a le
C o n flic to s fu n c io n a ı s

L a te o ria m o d e r n a d e lo s c o n flic to s s o s tie n e q u e é s to s n o s o n n i b u e nos n i m a lo s e n

s í s in o q u e s o n s u s e fe c to s o c o n s e c u e n c ia s lo s q u e d e te rm in a n q u e
, u n co n llic to s e a
b u e n o o s e a m a lo

C o n fı
ic to s F u n c io n a le s

Son q u e llo s c o n fı
a ic to s q u e s e p re s e n ta n y s o n d e in te n s ı d a d m o d e ra d a q u e ,

m a n tie n e n y s o b re to d o m e jo ra n e ıd e s e m p e ñ o d e la s p a r te s
, ,
p o r e je m p lo s i ,

p ro m u e v e n ı a c re a tiv id a d a s o lu c ió n d e p ro b ı
ı , em as la to m a d e d e c is io n e s ı a
, ,

a d a p ta c ió n a l c a m b ıo e s lim u la n e l tra b a lo e n e q u ip o fo m e n ta n e ıre la n te a m ie n to d e

, p ,

m e ta s , e tc O tro e je m p lo p o d r ia s e r c u a n d o e n u n a e m
p re s a s e d e c id e e ıo to rg a m ie n to
d e u n b o n o e c o n ó m ic o a Ia m e jo r ı d e a q u e s e p re s e n te p a ra re s o lv e r u n p ro b ı em a
e s p e c ific o o p a ra ı a c r e a c ió n d e u n ı e m a p a ra e ıP ro g r a m a d e C a lid a d d e ı a E m p re s a
Soı o u n tra b a ja d o r o u n g ru p o d e lra b a ija d o re s
p o d rá o b te n e r e ıb o n o o fre c id o s łIa
P ro p u e s ta e s la m á s o rig in a !y re p re s e n ta m e jo r ıo s o b le tiv o s d e ıP ro g ra m a d e C a lid a d

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C on M c lo s D ı
s fu n c lo n a le s

C o n tra rlo a ı o a n ie rlo r , e x is te n c o n n ic lo s q u e le n s lo n a n la s re ıacı o n e a d e la ı p a a

ta l n ı ve ı q u e p u e d e n a fe c ta rla s s e v e ra m e n te lim iı a n d o o lm p ı d ie n d o u n a re la c ió n
a rm o n ı o s a e n e ı fu tu ro G e n e ra n s tre s s d e s c o n te n to , d e s c o n fia n z a frustración
,
te m o re s , d e s e o s d e a g re s ió n , e lc lo d o Io c u a l a fe c ta e l e u iı ,

, q ib rïo e m o c ł onaly ￠ hı co
d e la s p e rs o n a s , re d u c ı e n d o s u c a p a c id a d c r e a tiv a
y e n g e n e ra ı s u p ro d u c tiv id a d y
,
,

e fic a c ıa p e rs o n a l S i e s te lı p o d e c o n nı c lo s a fe c ta a u n g ru p o le
g e n e ra e fe c to s n o c iv o s
q u e p u e d e n l le g a r In c ıu s o,
a s u a u to d e ón
s tru c c ı

Co m o es fä c il c o n c lu ir lo s con n ic lo s d is fu n c ïo n a le s o n e ga tı c o n s titu y e n e
, vo s , l c a m po
de a c c ió n d e l c o n c iıı
a do r

Eı
em e n to s de un C o n n ic lo

E l co n f lict o no es po s l livo ni ne g a t ivo

E s pa r te na t ur a l de Ia vi da

ı Nos a fe c ta a lo d o s

E n t en d e r y an a ıiza r lo ay ud a a res o l ve r lo en for ma e f ec t iva y pr od u c t iva no t a aı pl e

A n á lis is d e l C flic to A l a n a ı
o n iz a r u n c o n flic to h a y q u e d e te r m in a r s u ro c e s o te n ie n d o
, p
e n c o n s id e ra c ió n c a d a u n a d e s u s e ta p a s o fa s e s to d a v e z u e o r e ı
q p la s tra n s c u lT e n
la s p e rs o n a s y lo s g ru p o s c u a n d o e n fre n ta n e l c o n flic to P
e ro e s te a n á ı is is d e b e s e r
e fe c tu a d o v ie n d o e n c a d a e ta a la o o r tu n id a d d
p p e s u r e s o lu c ió n E l a n á ı is is d e u n
c o n fıic to n o d e b e s e r e fe c tu a d o c o m o u n e je rc ic io a c a d é m ic o
y e n fo rm a e s tá tic a s i n o ,
co m o a ı g o d in á m ic o y c o n s e n tid o p rá c tic o p a ra q u e s irv a d e h e rra m ie n ta a ıc o n c ilia d o r
(y a c u a ı q u ie r p e rs o n a q u e e n fre n te u n p ro b le m a y q u e te n g a q u e v e r p o r s u s o lu c ió n )

R o ge r F is h e r , s o s tie n e
q u e u n e le m e n to c ı a v e p a ra c o m p re n d e r p o r u é s u c e d e n la s
q
co sa s, e s sa b e r p o r q u é la s p e rs o n a s to m a n d e c is io n e s d e ım o d o u e ı o ha ce n lı
A 1ı
q a
im p o r ta n c ia d e a n a liz a r u n c o n flic to p u e s d e ı o c o n tra r io n o s e d is p o n e d e in fo rm a c ió n
,

n e c e s a r ia p a ra s u s o lu c ió n P a ra e ı lo d e b e m o s c o n o c e r a lo s
p ro ta g o n is ta s d e ı
c o n flic to s u c u ltu ra p a ra e n te n d e r lo s m e jo r lo s p a ra d i m a s
, g q u e p re v a le c e n ı as ,

c a u s a s q u e Io o r ig in a r o n lo s p ro b le m a s d e c o m u n ic a c ió n s u b a c e n te s la
, y ,
s e m o c io n e s ,
la s p e rc e p c io n e s d e la s p a rte s lo s v a ı o re s y p r in c ip io s
, fo r m a s d e re a c c io n a r Ia
, ,

in fıu e n c ia d e lo s fa c to re s e x te r n o s , y s o b re to d o la s p o s ic io n e s, in te re s e s y ,

n e c e s id a d e s d e lo s p ro ta g o n is ta s

C u ltu ra

E s la fo rm a co m o p e rs o n a v e e ım u n d o y e s tá d e te rm in a d a p o r e ıc o n lu n lo d e
una
e x p e rie n c ia s y q u e é s ta a c u m u la a Io ı
v a lo re s a rg o d e s u e x is te n c ı a \o c u a ıd e te r m in a ,

s u fo rm a d e s e n tir , p e n s a r y a c tu a r E l a n á lis is d e ı a cuı tu ra q u e e s ta b ı e c e e n c ie rta

fo rm a la c o n d u c ta d e lo s p ro ta g o n is ta s d e u n c o n fı ic to , e s im p o rta n te n o s ö ı o p a ra
c o n o c e r la , s in o ta m b iė n p a ra c o m p re n d e r Ia fo rm a d e a c tu a r d e ı o s p ro ta g o n is ta s a fin ,

d e e n c o n tra r a s p e c to s q u e p u e d a n s e rv ir p a ra s o lu c io n a r e l c o n llic to

Por o tro ı
a do ,
d e n tro d e u n a c u ltu ra p u e d e n d a rs e s u b c u ı
,
tu ra s A s ĺ p o r e je m p lo e n ,

u na g ra n em p re s a q u e te n g a s u c u rs a ı e s e n L im a H u a n c a y o , A re q u ip a y P iu r a te n d rá
, ,

u na cu ltu ra o r g a n iz a c io n a ı d e fin id a p o r ı
,
o s v a lo re s po ı ĺ tic a s p ro c e d im ie n to s d e
, ,

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rıb ılo , « &
ı l r o dı ı ı o u ıı* ıU n ı o d o ı ıu ı ı r ıb ıp d o rıı d ıl
h写ır d o n d ı ı ıb o r* n Sı
n * 国内图r目 o c ・d ı u n ・ d ・ b ı ıł《 u r・ ı妇 ・ r・ıp o n d ır 惫 ・ ı ıı
ın llu o n c iıs p ırlla Jıım m i o m ıy o r ' " ― m l* rn b n lo ı b M ıy e r o

m e n o r v o c a c ió n p o r ııır* b ılo ın O M )o M y o r o m « w a tm on y ・ b ı 自
ım \ıı ıd d c , q u ı h ır M qu ı ı x lıı・n c m lro ıA Ib c u m ı
,

L ı ra z 氐 ı ı r・ı 睁 ı ıı・ln 岫售 o ı翻 烈》 o c u \ ， ， ， P r o l ，
勇o n ı 叫 働 创自・ 团 圈旧
，

so c h m n öm ıc a y o ln o ı m u c h o ı ııw oınū
￠ * d o 0 )o ı a A Jr ı* ı O on ı ı
po ￠ı

u n a c u ltu ra p u e d e n d a m ıu b c u ł u ra s L ı
ı d o u n ı p ır s o n ı P u c ım D* d
ł
ca m b a r au entorno

O N A R IO
C U ESTı

1 E n re s u m e n d e fin a ı a T e o đa d e l i v a c i ön d e T a y ı or

2 Q u ė d ic e M a s ıo w s o b re ı a M o tiv a c ió n

3 E n re s u m e n a ıà ıe s la T e o rfa d e P IN K
4 C u á ıe s Ia d «e re n d a e n tre S a ı a rio y J o m a ı
5 Q u e s o n la s C o m is io n e s
6 A q u ö s e re fie re ı a r e m u n e ra c ió n b a s a d a e n e ı d e s e m pe ￠ lo
7 Q ué son ı o s B e n e lic io s E x tr a s
8 e r ĺ s tic a s d e la R e v a k »riz a c iö n d e ıT ra b a jo
D ig a d o s c a ra c ı
9 Q ué es ı a A p lic a c ió n d e T a re a s
10 C u á l e s e ıp ro p ó s ito d e ı o g ra r u n c a m b io
11 Q ué es ı a C u ltu ra O qg a n iz a liv a
12 D ig a d o s e ıe m e n to s d e ı a Cuı lu ra O r ga n iz a tiv a
13 C u á le s s o n ıo s T ip o s d e C u ı lu ra O rg a n iz a llv a
14 D ig a d o s e le m e n to s d e ı a C u ltu ra O rg a n iz a tiv a
15 Q ué son ı o s c o n llic to s D is fu n c io n a ı
es
16 D ig a d o s e ı e m e n to s d e ı C o n nic to
17 Q ué es ı a C uı lu ra

Fo rm a e n o s in d iv id u o s in n u y e n s o b re ı
que ı a c u ltu ra o rg a n iz a tiv a y fo rm a e n q u e la
cu ltu ra tiv a in n u y e s o b re ı
o rg a n iz a o s in d iv id u o s Oţ 3

Lo s vaı
o re s fu n d a m e n ta le s q u e c a ra c te riz a n u n a c u ltu ra o rg a n ı z a c lo n a l ı n nu e n c ı
an
to d a s la s a c tiv id a d e s y á re a s d e ı a v id a d e c u a q u e r o r g a n z a c ó n L a c u ltu r a d e u n a
l i ı l
o rg a n iz a c ió n in c id e e n la e fe c tiv id a d d e d ic h a o rg a n iz a c ió n E n e l y a c ı
,
á s lc o e s lu d lo
d e P e te r s y W a te rm a n (1 9 8 2 ) s e a rg u m e n ta q u e u n a c u ltu ra c o rp o ra lı v a fu e rte e 8 ı a
c la v e d e la e x c e le n c ia e n la s o rg a n iz a c io n e s L a s o rg a n iz a c io n e s e x ilo s a s e s fa n
c a ra c te riz a d a s p o r u n a c u ı tu ra c o h e re n te E s te a rg u m e n to s o b re ı a ı n flu e n c la d e ı a
c u ltu ra c o rp o ra tiv a e n Ia e x c e le n c ia o rg a n iz a c io n a l h a s id o d e b ilila d o y q n a lg u n o s
, ,

c a s o s to ta lm e n te in v a lid a d o p o r m á s re c ie n te s e s tu d io s c o m o e ı re p o rta d o p o r
,

M in tz b e rg (19 9 1 )y q u e o rig in a lm e n te a p a re c ió e n B u s in e s s W e e k (N o v e m b e r , 1 9 8 4 )

C a da o rg a n iz a c ió n tie n e s u p ro p ia c u ltu ra , fá c iı
e x is te n te m e n le ld e n tiflc a b ı e La s
e s tru c tu ra s o rg a n iz a c io n a le s c o b ra ń v id a c o n e ıs e n tid o h u m a n o q u e s e ı e s dé E l
c o m p o n e n te b á s ic o d e ı a s o rg a n iz a c io n e s s o n ı a s p e rs o n a s q u ie n e s re lle ja n s u s
,

a s p ira c io n e s y o b je tiv o s p e rs o n a ı e s e n la s m e ta s o r g a n iz a c io n a le s L a c u ltu ra

o rg a n iz a c io n a ıe s m o d e la d a p o r q u ie n e s tie n e n e ıp o d e r d lre c tlv o y p u e d e s e r u s a d a

p a ra re fo rz a r lo s o b je ü v o s o rg a n lz a c io n a le s D e a ı g u n a m a n e ra , p o d e m o s d e c ır q u e Ia ,

c u ltu ra e s un c o m p o n e n te de ı a p e rs o n a ı
id d
a , a s p e c to im p o rta n te p a ra la s
o rg a n iz a c io n e s c o m p u e s ta s d e in d iv id u o s C a d a p e rs o n a e s ú n ı c a c o n s u s p ro p ı as
,

a s p ira c io n e s y a n h e lo s O b je tiv o s y v a lo re s in d iv id u a ı e s s e fu s lo n a n e n u n a c u ı tu ra q u e
ıu e g o n o rm a y m o ld e a e ıc o m p o r ta m ie n to d e ı a g e n te a tra v ó s d e re fo rz a m le n to s

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c o n tin u o s e fe c tu a d o s e n c e re m o n ı a ı, rllo ı e lc po r u n lı
d o ra z g o
p re s e rv a r m a n te n e r la e s e n c ı
, ,
q u ı ira la d e
y a d e lo a v a ı
o re s cm e n cı
y aı

A s ï, Ia ltu ra o rg a n lz a c ı
cu o n a lp u e d e s e r e ı a o p o rle m & ı fu e rte
q u ı ılrv e a la ı n rıo n a ı
com o m a rc od e re fe re n c ia p a ra la c e n s o e rc e c ı
p p ó n d e ïa ı d ife ra n to ı ıı tu a c ïo n e * y
p ro b le m a s o e ıı nsı ru m e n lo m á s p o d e ro s o
p a ra B u c o n tro l y m a n ı pu ı a cł ó n L o ı m e ta ı
q u e s o n m e ta s p e rs o n a le s d e lo s q u e c o n tro la n la s o r a n ı z a c lo n o s , la m b ı
g & n ıo n la ı
m e ta s q u e e n tie n d e y a c e ta la s o c ı e d a d e n la q u e v ı
p v e n (L a u d e a 1 9 5 1
o lo ◆a a lo s in d iv id u o s u n a b a s e
) La c u ı tu r a ,

p a ra d e fin ir s u s o b je ı ı
v o s p e rs o n a le s
la m b lé n e n ı y * e c o n v ie rte
a b a s e q u e in n u y e e n la d e te rm in a c ió n d e ı
a s m e b s organizacï ona
A
e s te re s p e c to M in lz b e rg (1 9 9 1 ) lle g a a s o s te n e r u e la
,
q c a ra c le r ls tic a c ı a v e d e Ia
ld e o ıo g la c u ltu ra e s e ıp o d e r u n ific a d o { e in te ra d
"

g o r de ı o s o b je tiv o s ı n d iv id u a ıea y
d e la o rg a n iz a c ió n q u e c re a u n e s p ń t d e c o r s '
,
p y u n s e n tid o d e m ı s ió n y p ro d u c e la
'

s in e rg ıa n e c e s a r ia p a ra la o b te n c ió n d e d ic h o s
o b je tiv o s E n e s te s e n tid
o ı a c u ltu ra
c o 中 o ra liv a e s c o n s id e ra d a c o m o E l e s p iritu d e la o r a n iz a c ió
g n la fu e rz a v ita l u e
im p re g n a e l e s q u e ı q
e lo d e s u e s tru c tu ra fo rm a ı '

A s ï , la s o rg a n iz a c io n e s e n c a ja n c o n ı a c u ltu ra d e la c u a ıfo rm a n
p a R e y s e d ife re n c ia n 司
e n su q u e h a c e r p a ra ju s tific a r s u p ro p ia e x is te n c ia D «e re n te s o r a n iz a i
g c o n e s pu e de n
le n e r s im ilitu d e s c u ı tu ra ıe s e n s u s p a rte s
月
p e ro s l a n a ıiz a m o s ı
, a to ta lid a d d e ı as
司
o r g a n iz a c io n e s e n c o n tra re m o s
, q u e c a d a u n a d e e lı a s tie n e s u p ro p io s is te m a d e 圈
c r e e n c ia s y v a lo re s
q u e la h a c e n s e r d ife re n te d e ı a s d e m á s y le d a n la
d e le n e r u n a c u ı p a rtic u la rıdad 圈
tu ra ı )n ic a L a e x p e rie n c ia y la le o rla s u ie re n
g q u e c a d a o rg a n ı z a c ió n
e x ito s a d e s a r ro lı a s u p ro p ia c u ltu ra y q u e a d e m á s e s u n ic a N o o b s ta n te ı 圈
a
o rg a n iz a c ió n d e b e h a c e r a l m is ,
m o tie m p o s u s c o s a s d ife re n te s d 圈
e u n a m a n e ra
e s e n c ia ım e n te s im ila r c o m
p a tib ıe c o n e l re s to d e Ia c u ltu ra
(P a rs o n s ) C u a lq u ie r
c a m b io e n c u a lq u ie r n iv e l d e la c lt 圈
u u ra n e c e s a ria m e n te a fe c ta ı a s o rg a n iz a c io n e s p o r
ta n to c u a ı q u ie r o rg a n iz a c ió n tie n e q u e c a m b ia r s i s e m o d ific a n ı o s c o m p o n e n te s d e ı
圈
a
cu ı
tu ra
司
2 6 R e ı
a c io n e s In d u s tr ia le s / e n tre e m pı
ea do re s y e m p le a d o s òE L

F u n c ió n y re s p o n s a b inda d d e ıos p re s e n ta n te s d e l e m p ı
Re e a d o n y e l e m p le a d o
4
L o s e m p le a d o r e s tie n e n c ie rta s re s p o n s a b ilid a d e s
p a ra p ro v e e r u n lu g a r d e tra b a jo
se g u ro L a s ig u ie n te lis ta e s u n re s u m e n d e la s re s p o n s a b ilid a d e s
m á s in ip o rta n te s

P ro ve e r u n ı
u ga r d e tra b a jo ıib re d e rie s g o s s e r io s re c o n o c id o s
ı
ı
y qu e cum pı
a co n
a s n o rm a s ,
re g la s y re g la m e n to s p ro v is to s ı
Exa m in a r ı
a s c o n d ic io n e s d e ılu g a r d e tra b a o
j l fin d e ı
con e v e rific a r
la s n o rm a s
qu e cum p le n
co n ı
ı V e r ific a r q u e lo s e m p le a d o s tie tiliz a n h e ie n ta s y
nen y u rra m e q u ip o s s e g u ro s
l e q u ip o y
re v is a n e c o rre c ta m e n te d
E s ta b le c e r o a c tu a liz a r lo s p ro c e d im ie n to s o p e ra tiv o s y c o m u n ic a r ı
os pa ra q u e lo s
e m p le a d o s o b s e rv e n ı
o s re q u is ito s d e s e g u rid a d
y s a lu d C
E m p l ea d o r es d e b e n p r op o r ci on a r c a p a c i lat i ón e n m a t er ia d e s eg u r ida d e n un
id io m a y v o c a b u la rio q u e ı
o s tra b a ja d o re s p u e d a n e n te n d e r ċ
E m pı e a d o re s c o n s u s ta n c ia s q u lm ic a s p e li ro s a s e n e l ı
u g a r d e tra b a jo d e b e n
C
g
d e s a rro lıa r e im p ı e m e n ta r u n p ro g ra m a e s c r ito d e c o m u n ic a c ió n d e
p e lig ro s y
c a p a c ita r a lo s e m p le a d o s s o b re ı o s p e lig ro s a lo s q u e e s tá n e x u e s to s
p y la s
p re c a u c io n e s a p ro p ı
a d a s (y u n a c o p ia d e la s h o ja s d e d a to s d e s e u rid a d d e b
g e

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 n a d e la O S H A b re ı
a c o m u n lc a c ió n
e s ta r fá c ilm e n te e ) V é a s e Ia p á g ı
d is p o n ib ı so

de pe ı
ig ro s (e n in g lé s )

cu a n do o o ic te
ı ia
回 P ro v e e r e x á m enes m é d ic o s y ca pa c ı
ta c ïó n n s rı
u ıııı
o a

ıd a s c o n e l tra b a jo
e s lo n e s y e n fe rm e d a d e s a s o c a (N o ta
回 M g is tro s d e ı
a n te n e r re
d e n o s y o s e m p le a d o re s e n
ı c ie ? s
L o s e m p le a d o re s c o n 10 e m p le a o s o m
t s d e e s te re q u is ito )
In d u s tria s d e m e n o r rie s g o s e h a lla n e x e n o
l d o s y a s u s re p re s e n ta n te s a c c e s o a l d ia rio
目 p ro v e e r a e m p le a d o s a n tig u o s e m p e a
,

de ı d d
e s io n e s y e n fe rm e a e s
a s o c a a s c o n e l tra b a jo
i d

é d ic o s d e e m p ı e a do s y a lo s re g is tro s d e
回 p e rm itir e ıa c c e s o a lo s re g is tro s m
t t s a u to riz a d o s
e a do s o a s u s
e x p o s ic ió n a lo s e m p ı
re p re s e n a n e

回 N o d is c rim in a r c o n tra em p le a d o s q u e j
e e rc e n s u s d e re c h o s a la m p a ro d e ı
a le y

R e s p o n s a b ilid a d e s d e lo s em p le a d o s

d C a d a e m p le a d o e s re s p o n s a b le d e
C o n o ce r s u p u e s to y ta re a s a s ig n a a s :
i d e ro ta m b ié n e l Je fe o re s p o n s a b ı e
c o n o c e r s u s fu n c io n e s y ta re a s a s g n a a s p
Iı d d i r ıa s h a b ili
d a d e s
d e b e a s e g u ra rs e d e q u e e l tra b a ja d o r h a y a e g a o a o m n a

l
n e c e s a ria s p a ra re a liz a r Ia ta re a p o r c o m p e to
s i n a do de be
S i e l e m p le a d o n o e s tá s e g u ro d e c ó m o m a n e ja r e ıtra b a jo a g
i
n c ia s y o r e n ta c io n e s e n e ı
c o m u n ic a r a s u s s u p e rio re s p a ra o b te n e r s u g e re
t c ió n d e b u e n a s re la c io n e s
c u m p lim ie n to d e la la b o r e s to a y u d a ra e n la c o n s ru c
,

ı as
n o s o lo c o n s u s s u p e r io re s s in o ta m b ié n c o n s u s c o e g

2 T e n e r u n pı a n d e tra b a jo : T e n e r u n p la n d e tra b ä jo o c a e n
ı d a rio p e r m ite a ı o s

ir c o n ı ı i d
e m p le a d o s g e s tio n a r m e jo r s u tie m p o y c u m p ı p ra
os p a zo s a s g n a o s a

s u s ta re a s
3 U tiı iz a r ı e s y a s u m ir re s p o n s a b ilid a d e s : L o s e m p le a d o s
o s re c u rs o s d is p o n ib ı
d e b e n te n e r s e n tid o d e re s p o n s a b ilid a d h a c ia lo s re c u rs o s d e la O rg a n iz a c ió n
C o m o p a rte d e la O rg a n iz a c ió n c a d a e m p le a d o e s ig u a ı m e n te re s p o n s a b ı e de

lo s re c u rs o s e x is te n te s e n e ı la ta n to e n u s o c o m o c u id a d o
ió
4 P a rtic ip a c n : a L e s c u c h a a c tiv a y Ia p a r tic ip a c ió n p e rm ite a lo s e m p le a d o s
i
tra b a ja r e n e q u p o a l m i s m o tie m p o lo s s u p e rio re s d e b e n a p ro v e c h a r e s to p a ra
c o m u n ic a r lo s o je v o s
b ti d e la e m p re s a y c o m o c o n s e g u irlo s tra b a ja n d o a m b a s
d ı
l d e m a n e ra s a tis fa c to ria ı o s e m p le a d o s d e b e n
p a rte s S i e s to s e e s a rro a
d
to m a r Ia in ic ia tiv a c u a n o s e p re s e n t a u n a n u e v a ta re a e n lu g a r d e tra ta r d e

e v ita r ı
a
回 5 S e r p u n tu a l y e v ita r fa lta r : L a p rin c ip a ıre s p o n s a b ilid a d d e to d o e m p ı
e a do és

la p u n tu a lid a d y a s is te n c ia y a q u e la s fa ta s y a r a n z a s o r g in a n m u c h o s
l t d i

p ro b le m a s a la s e m p re s a s s o b re to d o p o r e l tra b a jo q u e n o s e re a liz a o q u e s e
cu m pı e e n fo rm a ta rd ía
国 6 L a lim p ie z a a n te to d o : C u a n d o h a b la m o s d e ı im p ie z a n o s o ı o n o s re fe rim o s

a l a s e o p e rs o n a l s in o a l a s e o d e n u e s tra o fic in a o á re a d e tra b a jo , u n ı o ca l

lim p io p e rm ite in c re m e n ta r la m o tiv a c ió n p a ra tra b a ja r
7 U s o d e s a n ita rio s y á re a s c o m u n e s p a ra to d o s ı o s e m p le a d o s : P o r fa v o r ,

u til
i l
ce o s sa n ita rio s te n i
e n d o e n c u e n ta q u e u s te d n o es ıa ú n ic a p e rs o n a q u e
lo e s tá u tiliz a n d o S i ı
e x s e u n s e c o r q u e e s c o m p a rtid o p o r to d o s lo s
t t
tra b a ja d o re s s e d e b e p ro c u ra r te n e r u n c u id a d o m a y o r ta n to e n p ro te c c ió n
co m o lim p ie z a
国 8 A h o rro d e m a te ria le s : L o s e m p le a d o s d e b e n d e s a rro lla r e l h á b ito d e l a h o rro
y e v ita r g a s ta r m a te ria p rim a o in s u m o s o to rg a d o s p o r ı a e m p re s a e s to ,

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 pe rm itir á a h o rr a r d in e ro q u e p u e d e ser a p ro v e c h a d o e n o tro s s e c to re s de ı
a
e m p re s a
9 P e n s a m ie n to C r ĺ tic o y S u e re n c ia s : E l tra b a a d
g j o r s ie m p re d e b e e s ta r
d is p u e s to a m o s tr a r s u s s u g e re n c ia s
y c r itic a s re s p e c to a a ı g u n a a c tiv id a d d e
ıa e m p re s a ta n to ı o s e m p le a d o s c o m o s u p e rio re s d e b e n tr b
,
a a ja r e n c o n ju n to
p a ra in c re m e n ta r ıa e fic ie n c ia d e ı tra b a jo y d e s a r ro ı
lo o rg a n iz a c io n a l
T o d o e m p le a d o d e b e c o ı a b o ra r e n e l c re c im ie n to de ı a o rg a n iz a c ió n
re c o rd e m o s q u e c u a n do c re c e la o rg a n iz a c ió n ta m b ié n s e d e
,

sa ıT o lla e ı
in d iv id u o y la n a c ió n

S ig u ie n te s m ė to d o s u iz a d o s
tiı e n ı
as re ı
a c lo n e s in d u s tr ia ı
es

E m p le a d o s : n e g o c ia c io n e s c o ıe c tiv a s , tra b a jo ı
e n to /a d e s g a n o tra b a jo a re gı
a m e n to
p r o h ib ic ió n d e h o r a s e x tr a s h u e ı
,

gas ,

D e re c ho C o le c tiv o d e T ra b a jo

c o n ce p to

S o ıa s re ı
n a c io n e s q u e s e d a n e n tre lo
s g ru p o s p ro fe s io n a le s d e u n o
fin a ı y o tr o s e c to r
cu ya id a d n o e s ı a r e a liz a c ió n d e d e ıh e c h o ¡b
,

a o ra l n i s e a g o ta e n ė l tie n d e e s to a
d ic ta r la s n o rm a s e n
q u e a q u e llo s e h a d e d e s a rro lla r (c o n v e n io s c o ı e c tiv o s ) y lo s
m o do s d e so ı u c ió n d e lo s c o n flic to s
q u e s e p la n te a n y a d e m á s a l d e ı o s te m a s q u e s
v in c u ıa n c o n e l d e s a rro llo d e la s d iv e
rs a s in s titu c io n e s q u e r e r e s e n ta n
p

La s p a r te s go za n de u n a a u to n o m ia q u e c o n s titu y e la b a se de ı
a v id a d e la re la c ió n

H a y q u e d is tin g u ir ı o s d iv e rs o s ca m p o s e n q u e la s re la c io n e s c o ı e c tiv a s s e d a n
n e g o c ia c io n e s c o n fı
ic to s o e s tr u c tu r a c ió n d e s u s p ro p ia s in s titu c io n e s p o r Io ta t
n o
co m p re n d e n

* C o n s titu c ió n de s u s o rg a n iz a c io n e s

E m p r es a As o c i ac i ón p r of eś 1on a l de trab a j ad o r o de
es em p ıea d o r es

* D e se gu n d o g ra d o

N o rm a tiv o

En c u a n to a l a s p e c to n o rm a tiv o d e ı
a c tiv id a d c o ı
a e c tiv a , la re g u ı a c ió n ıe g a ıc o n s titu y e
un m ín im o qu e n o p u e de ıt d
s e r a e r a a p o r la n e g o c ia c ió n c o ıe c tiv a ı a n o rm a e s ta ta ıfija
,

d e te r m in a d a s c o d
n ic io n e s y s o lo u n a v e z c u m p lid a s p u e d e n ı a s p a r le s a d o p ta r ı a s
m e d id a s q u e a ta ñ e n a s u a u to d e fe n s a

R e s p e c to d e Ia o rg a n iz a c ió n d e lo s g ru p o s la a u to n o m ia d e la v o lu n ta d tie n
e u n a m pı io
m a rc o de a cc ió n A s e g u ra d a s lo s m ĺ n im o s e s ta b le c id a s
po r ı a le y s u s in te g r a n te s
g o za n de ıib e rta d e n c u a n to s e re fie re a ı a e s tru c tu ra c ió n d e la re s p e c tiv a
o rg a n iz a c ió n

E n e ıá m b ito d e ı o s tra b a ja d o re s (s in d ic a to s ) e x is te u n a n o rm a e s p e c ia l q u e fija ı ín e a s

b á s ic a s d e o rg a n iz a c ió n y fu n c io n a m ie n to e n c u a n to e l le m a
(s a ı
vo su o bı ón d e
ig a c ı
in s c rib irs e ) p o r ı
o q u e s e r ig e n p o r e ı d e re c h o c o m ů n

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E ıp a n o ra m a de ı a s re la c io n e s c o le c tiv a s d e n tro d e u n a c o m u n id a d se co m p le ta con la
a c tu a c ió n d e ıE s ta d o q u e a c tů a c o m o á rb itro e n tre la s a rte s
p

M o do s de c o la bo ra c ió n

En ıc a m p o d e la s re la c io n e s la b o
e ra le s s e d e s ta c a n c o n fre c u e n c ia d e te r m in a d o s
c o n flic to s y e x is te ta m b ié n u n a m p ı
,
io ca m p o d e a c c ló n p a r a la c o la b o ra c ió n

En e s e s e c to r d e la s re la c io n e ś q u e in te g ra la re a lid a d s o c ia ın o s o to a c tú a n fu e rz a s
,

c e n tr ĺfu ga s ,
s in o ta m b ié n c e n tr íp e ta s q u e ı le v a n a lo s d is tin to s a c to re s a c o m p r e n d e r
que a c tů a n co m o p a rte s d e u n a m is m a re a lid a d y c o n in te r e s e s a fin e s

E ıp ro g re s o s o c ia ıs o lo s e p u e d e a lc a n z a r p o r e ıtriu n fo d e u n s e c to r e n e ı u e e s tá
q
d iv id id a la re a lid a d s o c ia l (q u e p re s e n ta d iv e rs o s s e c to re s c o n m u ı tip ıes ĺ n te r
in fıu e n c ia s re c íp ro c a s ) D e e s a m a n e ra s e c o n s id e ra
q u e a ıo b te n e r la a n iq u ila c ió n d e l
o tro e x p ı
°
o ta d o r s e ı
°
o g ra u n ré g im e n d e m a y o r ju s tic ia q u e e l a c tu a ı

E sa co n ce p c ió n p e rm ite a p re c ia r ıa e x is te n c ia d e fo rm a s d e c o la b o ió n
ra c a n iv e ıd e
e m p re sa po r p a r te d e q u ie n e s r a a ja n e n e lla y q u ie n e s Ia d irig e n
t b

L a s e m p re s a s p o r e fe c to s d e ıd e s a rr o llo te c n o ló i
g c o h a n id o c a m b ia n d o s u e s tru c tu ra
y ta m b ié n la s re ı a c io n e s e n tr e quienes
la s in te g ra n E s te c a m b io im p id e q u e u n a s o la
p e rs o n a d e s e m p e ñ e e ıp a p e l d e c a p itá n e l c u a l h a s id o re e m p la z a d o o r Ia lla m a d a
, p
te c n o e s tru c tu ra (g ru o d e
p p ro fe s io n a le s q u e tie n e n a c a rg o ı a c o n d u c c ió n d e ı a
e m p re s a ) Io c u a l h a
g e n e ra d o q u e e x is ta u n a m a y o r c o n c ie n c ia re s p e c to d e ıp a p e ıq u e
c u m pı e e l tr a b a ja d o r e n ı a e m p re s a

E s te ūı tim o tie m p o s e a p r e c ia e l e n o r m e
p a p e l s in d ic a l q u e h a lo g r a d o q u e s e
co ns id e re a l h o m b re p a rtíc ip e re a ıe n ı
a v id a s o c ia ıy e n e l d e ı a e m p r e s a c o n d e re c h o
to m a r c ie rta in te r v e n c ió n e n la ro ia e s tió n d l
,
a
p p g e a m is m a

1 ) P a r tic ip a c ió n e n la s g a n a n c ia s a tra v é s d e lo
s c o n v e n io s c o le c tiv o s c o n fr e c u e n c i
a
se lo g ra u n m a y o r a u m e n to e n la ti i ió
p a r c p a c n e n la re n ta b iı id a d d e la e m p re s a
c o n s titu y e n d o u n a fo rm a d e m o tiv a r a l tra b ,
a ja d o r a ıc u a l s e ı
, e o to r g a n a c c io n e s d e la
e m p re s a n o n e g o c ia b ı e s p o r u n la p s o fa c ilita n d o Ia c a ita ı
, p iz a c ió n d e lo s tra b a ja d o re s
D e e s ta m a n e ra e l tra b a ja d o r e s c o n s id e ra d o c o m o
m ie m b ro a c tiv o d e la e m
c o m o o b je to q u e s o ı
p re s a y n o
o re s p o n d e a ó r d e n e s

2 ) P a r tic ip a c ió n fu n c io n a ı
: tie n d e a ı
o g ra r e ıre c o n o c im ie n to e n la t
a re a d e ıtra b a ja d o r
c o m o s e r h u m a n o c o n c a p a c id a d d e in te r r t
p e a r d ir e c tiv a ś y d e s a r n a lı
a r s u e s p ĺ r itu d e
c r e a c ió n

3 ) P a rtic ip a c ió n e n la d ir e c c ió n : tie n d e a re c o n o c e r a ıtra b a ja d o r e l d e re c h o a u na

p a rtic ip a c ió n e n Ia d ire c c ió n q u e p u e d e s e r

a ) S o lo e n e l p la n o d e la in fo rm a c ió n

b )C o nsu ltiv o

c )D e c is ió n

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 4 ) C o g e s u ó n e s e ın iv e l m á s d e s a rro lı a d o d e p a rljc ip a d ó n L a representación d e b s
tra b a ja d o r e s lie n e in te rv e n c ió n e n e l ó a n o d d i ió
rg e ec s n de ı a e m p re s a

a )E n m in o ria (c o n a lg u n o s d ire c to re s o b re ro s )

b ) E n ig u a ı
d a d d e c o n d ic io n e s co n lo s re p re s e n ta n te s d e ıc a p ita l

5 ) A u to g e s ljó n a q u i desaparece e l p ro p ie ta rio d e ı o s b ie n e s ıa d ire c c ió n q u e d a a ,

c a rg o de ı o s p ro p io s tra b a ja d o re s L a c o o p e ra üv a d e tra b a jo e s u n e je m
p lo llp ic o d e
a u lo g e s tió n

E m pı
e a d o re s : n e g o c ia c io n e s c o le c tiv a s a m e naza s de re d u c c ió n de p la n tilla
m o d ific a c io n e s de c o n tra to c ie r re s , c ie iT e s p a lro n a le s
Co n ce p to d e co n n ic to e s una te n s ió n o c o n tro v e rs ia c o n c re ta e n tre tra b a ja d o re s y
em p re s a ńo o em p re s a rio s que tie n e ı
u ga re n e ıs e no de ı
as re la c io n e s d e tra b a jo

L a noción d e c o n flic to c o ı tiv o ha c o n s titu id o tr a d ic io n a lm e n te

ec se
po r d o s e le m e n to s

U na p lu ra lid a d d e tra b a ja d o re s (lla m a d o s e le m e n to c u a n tita tiv o )

U n in te ré s c o le c tiv o de cı
a se ,
c a te g o ria o g n ip ö e s g rim id o p o r ı o s tra b a ja d o re s y q u e
tra s c ie n d e a l in te ré s m e ra m e n te in d iv id u a l (e le rrie n to c u a ı
ita liv o )

P o r ta n to e ıc o n fı ic to c o ı
e c tiv o p ro p o n e u n s u je to p ı u ra l o c o le c tiv o p o r Io q u e s e
,

re fie re a ıo s tra b a ja d o re s E s d e c ir u n a c o ıe c tiv id a d d e lo s tra b a ja d o re s e ńfre n ta d o s a

u n o o v a rio s e m p re s a rio s

P or e lco n tra r io fı
ic to in d iv id u a ıe s
,
c «»n a q u e ıq u e e n fre n ta a c a d a tra b a ja d o r in d iv id u a ı
con su em p re s a r io

L a h a b itu a l p ı u ra lid a d d e tra b a ja d o re s

p re s e n te e n u n c o n fı ic to d e tra b a jo n o e s
co n d ic ió n s u fic ie n te p a ra Ia v e fd a d e ra a p a r ic ió n d e u n c o n fı ic to c o le c tiv o E l c u a l
n e c e s ita e n to d o c a s o s ie m p re ı a c o n c u rre n c ia d e u n In te r é s c o le c tiv o d e t b
r a a ja d o r e s

E s a p lu ra ıid a d p u e d e re s p o n d e r d e n tro d e Ia e ı a b o ra c ió n te ó r ic a
, c lá s ic a a un d o b le
tip o d e c o n n ic to c o n fı
ic to p ı
u ra ı y c o n flic to c o ı
e c tiv o

C o n flic to p ı u r a l: e s a q u e l e n e ıq u e u n a p ı u ra ı
id a d d e Tra b a ja d o re s s o n a fe c ta d o s
◆n g iıla r y s im u ltá n e a m e n te p o r ı a c o n tro v e r s ia C o n u n o o v a rio s e m
p re s a rio s p e ro s in
q u e e x is ta u n in te r é s u n ita rio y s ie n d o a fe c ta d o s a q u e llo s ú n ic a m e n te e n a te n c ió n a
s u s p e c u lia rid a d e s in d iv id u a le s o a Io s d e s u c o n tra to d e tra b a o A s i
j p u e s e ıc o n flic to ,

p lu ra ı s e c o n s tru y e s o b re ı
,
a y u x ta p o s ic ió n de in te rės e s io d iv id u a le s c o ı e c tiv a m e n te ,

tra ta d o s s in d a r ı tig a r a u n p ro p io c o n llic to c o le c tiv o

C o n flic to c o le c tiv o e s a q u e l q u e re s p o n d e a l v e rd a d e ro in te ré s c o le c tiv o es d e c ir ,

a fe c ta a in te r e s e s g e n e ra le s d e lo s tra b a ja d o re s

N o o b s ta n te ,
e s te c r ite rio p re s e n ta e n la p rá c tic a ,
n o ta b ı
e s d ific u ı
ta d e s

S u ◆e tiv o in te g ra d o p o r la re fe re n c ia a la p ta c ió n d e
a ce un g ru p o g e n é ń c o d e
tra b a ja d o re s e n te n d ie n d o p o r ta l n o ı
, a m e ra p lu ra lid a d , sum a o a g re g a d o d e
tra b a ja d o re s s in g u ı
a r m e n te s i n o u n c o n ju n to
, e s tru c tu ra do a p a rü r d e u n e ıe m e n to d e
h o m o g e n e id a d

O b je tiv o q u e c o n s is te e n ı
a p re s e n c ia d e un in te ré s g e n e ra l q u e e s e l q u e s e a c tu a a
tra v é s d e l c o n fı
ic to y q u e s e d e fin e c o m o un in te ré s in d iv is ib le c o rre s p o n d ie n te A ı
g ru p o e n s u c o n ju n to y p o r ta n to n o s u s c e p tib le d e * a c c io n a m ie n to e n tre s u s

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 ııır d lv lılb lo Io o ı o
d m a n ırı ro ￠ ııiı
m ie m b ro s O c o m n te rû ı q u o a u n q u e p u ıd ı
ı
o un
d o Io o p o rlu n ı In d lv u ld ı lln c ó
ı n po o n o
r
e n s u s c o n se c u e n cı n s q u o h a n d e ıo r o bje to
ó e n e ra l
e n s u p ro p ia c o n n g u ra c ın g
d o ıın le n d ı o n d o p o r lıl, m b
u o o n ö rlc o d e lrıb a ja o r
E lc o n llı c lo d e b e a fe c ta r a u n g r p g
b a a d o re s ıin g u a rl n t o c o n ıld ıra d o ı ıı no
ld a d , s u m a o a g re g a d o d e tra j
m o ,

m e ra p lu ra ı ld d q l Iı
r d o u n e le m e n to d e h o m g
o on ı ı y ı o r o u ı r ı
u n c o n ju n to e s tru c lu ra
d o a p a rlı
e m e n to o b je llv o c u a
l e 8 e l In le ró a c o le c llv o
p re s e n c ı a de u n e ı
v ld u a ı e s y c o le c lı v o ı o n fu n c ló n
ıd ıs lın gu ır e n tre c o n flic to s In d ı
S l a p rı m e ra v ı s la e s 伯c ı
ın d lv ld u a ı ı
z a do o e l
d acı ön e l ı n le ré a ı n dı v ld u a l d e u n s u je to
d e q u e s e lo m e e n c o n s ıe r f g ra n n ú m ıro d o
d e tra b a ja d o re s Ia p n ác l c a ı o re c e u n
In le rės c o ı e c liv o d e u n g ru p o ,

re s ı d l ıd a ïe s q u e p r o m ueven
d u a ie s a s l p o r e je m p lo tra b a ja d o
n v u
c o n nlc to s s e u d o n
l d lv ı d In te rá *
,

ı s o n a B u v e z p o rta d o re s e u n
u n a re c la m a c l n
ó s in g u la r c o n tra s u e m p re s a r o ı lle
ıl ré s p a rtı c u ïa r q u e a p ro p o m po e l
lı l s t e n d e y a s ĺ a c lú a e ın e
ra s c ı
o le c v o q u e e
li t c o le c lı d e ra b a jo
t
a n o c ió n d e c o n f c o
c vo
d e a h ĺ q u e p a ra a b o rd a r
ı ,

b ié d g ru p o
ta m b tiv a y d e la c o n c u rre n c ı a de
n e
i t d e r a ım a rg e n d e la p lu ra lid a d s u je
,

s e a p re fe rlb e a e n a c r lle rıo s m 68

i o d e c a te g o r ia c a
l se o g p ru o
d e le rm ln a d o s In te re s e s c o le c t v o s
,
,

ı
de c r q u e s e a a s u m id o
ió s ı n dı c a ıd e l c o n n lc lo e s
c o m o e s e l d e la a s u n c n
,
,
re a ı
is ta s
po r u n s in d ic a to
e ra q u e s e a e ın u m e ro
de
d e tra b a jo c u a [q u ı
s e rá p o r ta n to c o le c tiv o lo d o c o n n ic to ,
ıd tra ta do
s e s a fe c ta d o s q u e s
e a a su m o ,
c o n te n d le n te s y ı a n a tu ra le z a d e lo s In te re ıó
l
ó a n o d e re p re s e n a c n
fi i i a p o r u n s in d ic a to u o iro rg
c o m o ta ı y g e s tio n a d o e n d e n t v ,

d e tra a j
,

a e m p re s a o c e n tro
ı b o
u n ita ria d e lo s tra b a ja d o re s e n

C la s e s d e C o n flic to s C o le c tiv o s

iva ci ón de l ict o
co n f ı
p or raz ó n de las ca u s a s o mo t

c u e s tio n e s re la a p ro p ia re la c ió n
tiv a s a ı
C o n flic to s ı e s : so n ı
a b o ra ı o s q u e tra ta n s o b re
o

d e tra b a jo e n tre lo s s u je o
t s c o n tra c tu a ı
es

pı a n te a n co n cu a lq u ie r o tra
0 C ic to s
o n fı e x tra ra lo b ra le s o p o lĺtic o s : s o n ı o s qu e se
f c ta d o s
id a d
p lu ra ı j
a ena a l in te ré s p ro fe s io n a l d e lo s tra b a ja d o re s a e

Po r ra z ó n d e l o b je to
d ı
C o n n ic to s ju r íd ic o s o d e a pıic a c ió n o in te rp re ta c ió n d e n o rm a s : p a ra e l c a s o e q u e e
d e d is c re p a n c ia s re la tiv a s a la in te rp re ta c ió n d e u n a n o rm a y a
co n flic to d e riv a ra
e c tiv a m e n te
o c o n v e n id a c o ı
e x is te n te y a ,
se a e s ta ta ı

ó m ic o s d e in te re s e s o d e re g la m e n ta c ió n : e s to s s e d a n s ıs e p ro c u ra
C o n fı
ic to s e c o n o

Ia c re a c ió n d e u n a n o rm a o la m o d ific a c ió n d e ıa y a e x is te n e (c o n flic to s n o v a to rio s )

S o lu c ió n o m e d id a s d e co n fı
ic to

E s lo d o m e d io d e p re s ió n u n ila te ra ıu tiı iz a d o p o r lo s s u je to s e n c o n flic to (ta n to p a ra

i ) e l fin d e p ro p ic ia r u n a s o ı u c ió n fa v o ra b ı e a lo s
tra b a ja d o re s c o m o e m p re s a r o s c o n
d ı t b j d I h l l d id d ıc ie rre
p ro p io s in te re s e s ; e n e l c a s o g y
e o s ra a a o r e s c o n a u e a a m e a e
i ı ió d d i
d d f i
l t n fu n d e
p a tro n a l p o r p a r te d e lo s e m p re s a r
os a n o c n e m e a s e c o n c o s s e c o

a v e c e s c o n lo s p ro c e d im ie n to s d e re d ic ió n d e c o n fli
c t o s c o m o s o n : m e d ia c ió n ,

c o n c ilia c ió n y a rb itra e j
Es d q u e p a ra la u tiliz a c ió n d e lo s m e d io s d e p re s ió n e n ı
v e rd a o s q u e c o n s is te n la s

m e d id a s c o n fıic tiv a s s e p re te n d e e n d e fin itiv a u n a s o ı ió

uc n ı o m á s fa v o ra b le p o s lb ı e a

lo s in te re s e s d e q u ie n p o n e e n e je c u c ió n e s a s m e d id a s d e c o n flic to p e ro s u ra z ó n d e
s e r n o e s tá p e n s a d a d e m o d o e s p e c ific o p a ra a c a b a r c o n la s o lu c ió n d e ıc o n flic to s i ,

n o p ro p ia m e n te p a ra a lim e n ta ria , p a ra a fir m a r y fu n d a r ı

a s p ro p ia s te s is e n c o n fıic to

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N u e s tro o rd e n a m ı e n to Ju rld lc o n o c o n te m p la ı a ı m e dıd a a c o n lllc ı
lv a ı c o m o u n
ı ó n d e l c o n nı
n s tru m e n to lö c n lc o d e In le g ra c ı c lo 8 l n o q tJe Io h a c e c o m o m ıd lo d e
,

a firm a c ıön y d e fe n s a d e lo s p ro p ıo s d e b e re s o ın le re s e g

Por e llo re s u ı
,
la e q u iv o c o p re d ı ca r de ı a s m e dı d a s e fe c tiv a s la c o n d lc łó n de
p ro c e d im ie n to s n o p a c lfic o s d e s o ı
u cıó n d e c o n flı I
c to s c o le c llv o s o n c u s o d e m e d ı
l oı
ın dı re c lo s d e s o ı u c ló n e n c u a n to q u e s ó lo ĺ n d lre c ta m e n te p e rs ig u e n e l a rre g lo d e l
,

c o n n lc lo

S ó lo ı a h u e lg a d e ı o s tra b a ja d o re s , m e d id a c o n n ic liv a e le v a d a a ıra n g o d e d e re c h o

fu n d a m e n ta l y lib e rta d p ú b ı
lc a d is p o n e d e u n p re c e p to c o n s titu c ıo n a l e x p re s o

La s M e d id a s d e C o n flic to

P o r p a rle d e lo s tra b a ja d o re s

g a e s la p rin c ip a l m e d id a d e c o n flic to u tiliz a d a

La hu e ı
po r ı
o s tra b a ja d o re s y a d e m á s,

e s tá d o ta d a c o n s lltu c lo n a ı
m e n te d e la á x im
m a c a te g o ria ta ıc o m o re c o n o c e e lA rı5 3
,

de Ia C E

z a c ió n d e p iq u e le s d e tra b a ja d o re s d u ra n te e ıd e s a r ro llo d e u n a h u e l a
L a o rg a n ı
g ,
co n
ıa m is ió n d e In fo rm a r p e rs u a d ir o im p o n e r la d e c is ió n c o ı
, e c llv a a q u ie n e s n o p a rtïc lp e n
e n e lı a n o e s s in o u n in s tru m e n to a l s e rv ic io d e a u e llo s a lo s
,
q q u e h a b ltu a ım e n te
a c o m p á ña s in q u e p ro p ia m e n te d i
d d id lll
, p u e a n c o n s e r a r s e m e as c o n c tiv a s
in d e p e n d ie n te s

F u e n te s d e c o n fı
ic to e n e l á m b ito la b o ra ı

C ua n d o la s
c o n d ic io n e s d e tra b a jo s e d e te rio ra n e n e l s e n o d e la e m p re s a p u e d e
,

de se d e n a rs e u n c o n flic to d e tra b a jo o c o n flic to la b o ra l S e û n Ia O a n iz a c ió n

n ca
g rg
ın te rn a c io n a l d e ıT r a b a jo (0 띠 la c o n flic tiv id a d la b o ra l u e d e m e d irs e
p p o r e l n û m e ro
de hu e ı g a s y c ie rre s p a tro n a le s e x p e rim e n ta d o s p o r u n p a ís a Io ı
a rg o d e ı a ño
1

Lo s c o n fı
ic to s ı
a b o ra ıe s s o n d e n a tu ra le z a d is tin ta e n fu n c ió n d e ı a s c o n d ic io n e s
a bo
ı ra le s qu e seh a y a n d e te rio ra d o U n c o n flic to ı
a b o ra ıe s p u e s la d is p u ta d e d e re c h o
,

o d e in te ré s q u e s e s u s c ita e n tre e m p le a d o re s y e m p le a d o s
La g o c ia c ió n p a ra p ro c u ra r la s o lu c ió n d e ı
ne o s c o n flic to s la b o ra le s s e ı ı
e v a a c a bo
e n tre lo s re p re s e n ta n te s s in d ic a ı
e s o u n ita rio s d e lo s tra b a ja d o re s
y lo s e m p re s a rio s o
s u s re p re s e n ta n te s E n c a s o d e d e s a c u e rd o e n a lg u n o s p a ís e s re s u lta o b li a to ria ı
g a
s u m is ió n d e l c o n flic to a u n p ro c e d im ie n to d e s o lu c ió n e x tra ju d ic ia ıc o n c a rá c te r p re v io
a ı a in te r p o s ic ió n d e u n a d e m a n d a ju d ic ia l E s ta s fu n c io n e s s o n a s u m id a s e n E s a ñ a
p
p o r la F u n d a c ió n S ı M A En ı o s c a s o s m á s e n c o n a d o s d e c o n flic tiv id a d ı a b o ra l ıos
tra b a ja d o re s p u e d e n o p ta r p o r d e c la ra rs e e n h u e lg a y ı o s e m p r e s a rio s p o r a p ı ic a r e ı
ıla m a d o c ie rre p a tro n a l

U n co n llic to la b o ra l Io p u e d e in ic ia r u n ú n ic o tra b a ja d o r fre n te a s u e m p ı e a do r si

c o n s id e ra q u e u n a o v a ria s d e la s c o n d ic io n e s d e tra b a jo e n ı a q u e d e s a rr o lı
a su
ta re a le e s tá re s u lta n d o p e rju d ic ia l E s e ıd e n o m in a d o c o n flic to in d iv id u a ı

* S i e l c o n flic to a fe c ta a u n g ru p o d e tra b a ja d o re s in d iv id u a ı
m e n le c o n s id e ra d o s nos
e n c o n tra re m o s fre n te a u n c o n flic to p ı
u ra ı

C uan do e ic to a fe c ta a u n g ru p o g e n é ric o d e tra b a ja d o re s

l c o n fı ,
a pe s a r de q u e
co n p o s te r io rid a d q u e p a Ia d e te rm in a c ió n in d iv id u a ı e s ta m o s ,
a n te u n c o n Ħic lo
c o le c tiv o

C on in d e p e n d e n c ia d e Ia c la s ific a c ió n a n te rio r , m ás ju r íd ic a ,
ca b e ta m b ié n d is tin g u ir
e n tre

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 l em á t ica qu e af ec t e al ae c t or
C o n f lict o gr em i aıco m o c o n s e c u e n c i a d e al gu n a p r ob

q u e p e rte n e c e la e m p re
aı sa

o s s o c io ló g ic o s (d is c rim n
ï a c ló n d e g é n e ro
c o n flic to p ro v e n ie n te d e p ro c e s
,

i
la v id a p r v a d d lv e rs ld a d c u ı tu ra ıy
d e m a n d a s d e c o n c ilia c ió n d e ıtra b a jo y
a ,

a c o s o la b o ra lo s e x u a
l e n e l tra b a j )
o
d is c rim in a c ió n é ln lc a )o p s ic o s o c ia le s (

m o c o n s e c u e n c ia d e
d e te rm in a d o s
C o n fı ic to d e c a rá c te r p o litic o s l s e p la n te a c o ú
ii e n la s a u to rid a d e s g u b e rn a m e n ta le s q u e a e c te n a a lg n
,
f
a c to s o le y e s q u e re a c
c o le c tiv o d e tra b a ja d o re s

r es p u e s t a a un p e r j i ci o su f ri do
u
o n f lict o de so lida r ida d . u a n d o se p l an t ea co m o
c

e x te rio riz a e l c o n flic to

p o r o tro c o le c v o d is tin to a l q u e
ti

ic to s L a b o ra ı
N a tu ra le z a d e lo s C o n fı es

d e ıc o n flic to e s to s s e pu e de n c la s ific a r e n
S e g ún ı
as cau sa s ,

d ı in te rp re ta c ió n y/o a p lic a c ió n
. C o n flic to ju r íd ic o o d e in te rp re ta c ió n d e riv a d o s e a
i s
d e n o rm a s ju ríd ic a s o d e c o n v e n io s o p a c to s c o le c t v o
b d Io s in te re s e s d e la s p a rte s
G C o n flic to d e in te re s e s o e c o n ó m ic o s a s a o e n
e r iva d o s d e c u e s t ion e s
e n e r al me n t e b l oq u e o s d e n e g o c i ac i ón c o l ec t iva o d
p u ra m e n te e c o n ó m ic a s

Lo s s ig u ie n te s m e d io s d e re s o lu c ió n de c o n flic to s

C onc ia c ió n y
iı a r b itra e j

M e d id a s d e s o lu c ió n de ı
os c o n flic to s la b o ra ı
es

ı D e fin ic ió n y m o d a lid a d e s

L o s p ro c e d im ie n to s d e s o ı u c ió n d e c o n flic to s s o n : la s in s ta n c ia s o in s tru m e n to s
l d
e c id o s p o r e o r e n
té c n ic o s e s ta b ı a m ie n to ju r íd ic o p a ra e ıd e s a rro llo la in te g ra c ió n o
d ıa c o n tro v e rs ia
te rm in a c ió n e

E s to s p ro c e d im ie n to s d e s o u c l ió n p u e d e n v e n i
,
r d a d o s p o r l
a s ro i
p p s p a rte s e n
a

c o n flic to (a u to c o m p o s ic ió n ) o p o r u n te rc e ro d i
s tin to d e la s p rte s e n c o n flic to
a

(h e te ro c o m p o s ic ió n )
S i s e tra ta d e u n te rc e ro e l q u e s o lu c io n a e l c o n flic to ,
e s te p u e d e s e r u n ju e z h a b ilita d o
ió d
p o r e ıE s ta d o p a ra ïa s o lu c n e c o n
flic to s (s o ıu c ió n ju d ic ia ı) o u n te rc e ro d is tin to d e ı
,

i t
ju e z e n c u y o c a s o s e d is t n g u e e n e
r

. E l a rb itra je : e l á r b itro e s u n te rc e ro a je n o a la s p a rte s d e l c o n fı

ic to q u e d e c id e , ,

m e d ia n te u n a re s o lu c ió n d e n o m in a d a la u d o la c o n tro v e rs ia q u e e n fre n ta a ı
,
as

p a rte s
L a me d i ac i ón :e ı m e d i ad o r o f rec e s o l uc i on e s o p c i on a ıes a l as p a r tes e .
c o n flic to , e ıig ie n d o é s ta s e n s u c a s o Ia c o n v e n ie n te
,

* L a c o n c iı ia d o r s e lim ita a in te n ta r la a v e n e n c ia e n tre la s p a rte s ,

ia c ió n : e l c o n c iı
a ı o b je to d e fa c iı ita rle s la b ú s q u e d a d e s o lu c io n e s p o r s l m is m o s

M e d io s d e s o lu c ió n n a c id a s d e la a u to n o m ia c o le c tiv a

L a le g is la c ió n ı
a b o ra ım á s re c ie n te h a o p ta d o p o r fa v o re c e r ı
a so ı ic to s
u c ió n d e lo s c o n fı
ıa b o ra le s a tra v é s d e m e d io s n a c id o s d e ı a a u to n o m ia c o le c tiv a A s l m enc ona a ı
i as ,

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C o m lıı o n e a P a rı a ı d e lo ıc o n v e n ı
lo rı o ı c o b c llv o ı c o m o lu g a r e ı
, n ılru m e n to a d e c u a d o
p a rıı d e to rm ln a r ı o ı p ro c e d lm ıo n lo ı p a ra e o lv e n ı
'
a r la ı d ı
ıc re p a n c ı a s i n e l ıe n o d e
d ic h a c o m ls ló n
'

T a m b lłn c o n c e d e a lo ı a c u e rd o ı ı n le rp ro fo a ı
onaı a a y c o n v e n lo ı c o ïe c liv o o p re v la to ı
on ı a p o ıı bılld a d d e e a ta b le c e r p ro c e d ı"
m le n to a c o m o ı
,
a m e d la c ló n y e l a rb ł tra le p a ra ,

Ia ıo lu c lö n d e la a c o n lro v e re ı a ı c o le c lı
v a ı d e rlv a d a a d e ıa a pı ic a c ló n e In le rp re la c ió n
d e lo ı c o n v e n ıo o co ıe c lı
vo ť

U n a n u e v a lla m a d a a la a o lu c ı ó n d e lo s c o n n lc to s p o r ı a v la d e la n e g o c ia c ió n c o le c llv a
ae d b l ı
e a c u re e n o s c o n v e n o s p u e d e n e s ta b le c e r p ro c e d lm ı e n to s p a ra re s o ı ver ı a8
d la c ro p a n c ı
a s B u rg ı d a s e n lo s p e rio d o s d e c o n s u lta p re v is to s
p a ra lo s ra s ı
t a do s
fo rz o o o a m o d ific a c io n e s a u s ta n c ı
,
a le s d e c o n d ic ı o n e s d e tra b a jo y s u s p e n s ió n o
ón de ı
e x lln c ı o s c o n tra to s d e tra b a jo p o r c a u s a s e c o n ó m lc a s té c n ic a s o r a n iz a ti
, g va s o
d e p ro d u c c ıón d ı e c re p a n c ı
a s q u e ta m b ié n p u e d e n s o m e te rs e a lo s m e d io s d e s l ió
o uc n
c re a d o s po r a c u e rd o s in te rc o n fe d e ra le s
U n a m u e s tra d e u n a c u e rd o p a ra la s o lu c ió n d e c o n flic to s e s e l A c u e rd o s o b r
e
S o lu c ió n d e C o n flic to s L a b o ra ı e s lle n e p o r o b je to ı a c re a c ı ö n y d e s a rro llo d e u n
eıs le m a d e s o ı u cıö n e x lra ju d lc la ıd e lo s c o n nic lo s c o le c tiv o s ı a b o ra le s s u rg id o s e n tre
e m p re s a rio s y tra b a ja d o re s o s u s re s e c tiv a s o r a n iz a c io n e s re re s n t ti
p g p e a va s

La s p a rle s p u e d e n a c o g e rs e a c u a lq u ie ra d e ı o s d o s p ro c e d im ie n to s e s ta b le c ı
do s l
a
e fe c to p re v ı
os ı a ı n le rv e n c ió n d e ı
a C o m is ió n P a r ita ria p a ra e l c a s o d e
, c o n flic to p o r la
a p llc a c ıó n o In te rp re ta c tó n d e lo s c o n v e n io s E s to s ro c e d im ı e n to s s o n
p

L a m e d la c ı ó n q u e s e rá o b lig a to ria c u a n d o ı
, o s o lic ite a lg u n a d e ı a s p a r te s
le g itim a d a s ; a n te s d e im p o n e r u n a d e m a n d a d e c o n fı ic to c o le c tiv o a n te ı a
Ju ris d ıccı ó n L a b o ra ı; a n te s d e la c o m u n ic a c ió n fo rm a l d e la c o n v o c a to ria d e
h u e lg a ; y e n ı o s s u p u e s to s d e d is c re p a n c ia s e n lo s
p e rio d o s d e c o n s u ı ta s
p re v is ta s p a ra lo s tra s la d o s fo rz o s o s m o d ific a c io n e s s u s ta n c ia le s de
c o n d lc lo n e s d e tra b a jo y s u s p e n s ió n o e x tin c ió n d e lo s c o n tra to s d e tra b a o
j po r
c a u s a s e c o n ó m ic a s té c n ic a s o rg a n iz a tiv a s o d e d ó
i
, p r o u c c n

E l a rb itra je q u e s ó lo s e rá p o s ib le c u a n d o a m b a s p a rte s o r m u tu o a c u e rd o Io
p
so lïc lte n p o r e s c rito L a re s o ı u c ió n a rb itra l (ı a u d o ) te n d rá lo s e fe c to s d e u n
c o n v e n to c o ı
e c tiv o s ie n d o v in c u la n te e in m e d ia ta m e n te e e c u tiv o E ıı
, j a u do e s
s u s c e p tib ı
e d e im p u g n a c ió n p o r la s p a rte s d e n tro d e l la z o d e 3 0 d ĺa s d
p e s de
q u e s e d ic tó e s ta n d o ïa im p u g n a c ió n s u je ta a u n a s e rie d e m o tiv o s ta s a d o s
,
,

s o n m u y c o n c re to s c o n o b je to d e q u e ı a re s o lu c ió n (la u d o ) p o n a fin a ı
g c o n flic to
d e fo rm a d e fin itiv a y n o q u e d e a b ie rta a o tro s p ro c e s o s q u e Io a la r u e n
g

E I ó rg a n o q u e tie n e e n c o m e n d a d o e l s o p o rte a d m in is tra tiv o y d e

g e s tió n d e lo s
p ro c e d lm ıe n to s in s ta u ra d o s p o r e l A c u e rd o e s e l S e rv ic io In te rc o n fe d e ra ı d e M e d ia c ió n
y A r b itra je (S ı M A ) q u e s ó lo a c o g e rá la s d e m a n d a s d e m e d ia c ió n
,
y a rb itra je q u e s e
d e riv e n d e Io p a c ta d o e n s u re g ı a m e n to

E I p ro c e d im ie n to d e c o n flic to c o le c tiv o

E ıp ro c e d im ie n to a d m in is tra tiv o d e c o n flic to c o le c tiv o p u e d e in ic ia rs e e n p rin c ip io

cuan d o s e tra te d e " s itu a c io n e s c o n fı
lc tiv a s q u e a fe c te n a In te re s e s g e n e ra ı
e s d e lo s
tra b a ja d o re s ; e s to e s e n c o n flic to s d o n d e s e d e b a ta s o b re u n in te ré s c o m p le jo y
,

a b s tra c to q u e a fe c te a u n a c a te g o r ia p ro fe s io n a l y q u e s e a d e im p o s ib le o d ifïc iı
In d iv ld u a lı
z a c ló n y n o p o d rá p la n te a rs e p a ra m o d ific a r ı
, o p a c ta d o e n c o n v e n io
c o le c tıvo o ıo e s ta b le c id o po r ıa u do
E s tá n le g itim a d o s p a ra In ı c la rlo ı os re p re s e n ta n te s
"
d e io s tra b a ja d o re s y ı os

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0 sus S ı
os d ıc id « ıu ıb r d
d e o o n ħc ı o co ı e c liv o n o p o d rá n e je rc e r d a b W p E ı p c r t M ıo w ,

酬曲 刊 赠昭 a a 加 固禹 s ie n d o p o s iblb q u e
ı declarada b b u e ı
p 自 加 切 切 庐 细 ıı ，

M cıo o o b c M
p u e d a n d e s ķ tr d e ı a m is m y s o m d e r s e d p ￠1D o a d m ie n b d e o o a
po r su s i d e m p i e s a rio n c
i i Ė ı
e p ro c e d m i
e n b y b $ Æe i a d o r eı
e l d e re c o a
h b h u e lg a d p to c e đm ie n ıo s e s r s p e

P a r licip a c ió n d e lo s em ea d b s y d e m o a
pı a c ia in d u s b ia ı

A c u e rd o s d e a b s ı e n c ió n d e h tx l g a s
o d e h u e lg a G c g = c o n e id e ￠a
ANTON ı O V A S O U E Z re M én d o G e a ıo o n o e p ı
ıa l le a b s te n c ió n c o ıe c a y c o n c e
r b d a d e le p t e s ı a c i ön p ￠e c is a a ı ï
o (b a d e « W ıoc
Oorihıye u n a m e đd a a d o p ta d a p or un w )

a p re s ta c ió n ı a b o ra L
d e i n d M & Į aı \ q tıe * ı*e m m p e ı
a d iv e r s id a d d f i d e d e d x e r e b w a c o * ıc i lm c ia e ï b e s æ p e d o s
D enı ro d e ı e n o a
r s s a
e s ia rd o e ï g rm io B » m m e G o
a ) u n s u ie ı o q u e e s ta æ o ä a c ió n p r o ı
,

) ó \ e s u n b e c i o
q u e e s b a b s h 》ı】c n d e C
m n a w e
d e
N o s e a g o ta o o n e ıo e ıe n fo q u e c o n o e p d e b h ı po r
de
b e re s a d a s
i in ı
y d o n d e a Ės s e z a s d e
d e m ás o o m p ı e io M id o ra s s e s u m a s
oæ s de e sı e o o n óm io o
o s p a r tid a r io s y d e lo s d e b a c ı
d e s v ia c io n e s d e ı e

s o c ia ı ro e c ta d o s o b re e ı d e re c h o c ie n tilic o y ı a ı e g id a o ö n p o s a C U y o se
p y
m po n e
T e n ie n & » e n c u e n ta q u e e l c o r i d o c o n d u c e a ıd e s o r d e n y a ıc a o s q te a w a a æ a

d i ifi d s o ıa z o n
eı d e s a rm l o in d iv id td y s o c ia ı c o n s id e ra m o s q u e to d o m e
,
o p a c c o e
Æ de
s e rá m á s re c o rn e n d a b ı e que ı a La hu e ı g a c o n s m ye e ı n o

aı de be n re c u T * ıos tr a b a ja d o re s a b a ￠ s d e
que
a fn a ı d a d d e p ıe s io í ıiï a la p a ñ e m p Ė d b a d
b s o rg a n iz a c io n e s s in đc a ı es c o n ı
s u s C id e l r e q u e r im i e nı o 歹 d
re c o n o c m ie n to ju s ūo
i d e o n s e ra m o s q u e

w w d b d l d e ıo s d e
re c o n o c im ie n to ju s to d e o s ı w e e s e r e n io

ıa C o n s titu c ió n P o ı iü c a y ł as ı e ye s e s \ ia ıe s ıa M b s b t e n a s c o s ım ıb n =

ıa s e g u r id a d y e ı o rd e n p ú b ı
ic o
A m e d id a q u e e ıd e re c h o d e l ı ra \ e n c u e n tre y a p Ħu e ı o 5 m e c i ıi s m o s a d a ? o s

n o s óı l
o a tra v é s d e s u s p rin c ip io s b b o ra e s s x » a* b a ų é s d e u n a ı
e g is l a t i ĵ n a d e c u a d a

e q u i b r a d a q u e a s e g u e e l r e o o n o c M ie n ıo de ı os d e re c o s j
h trs b s d e ıo s Ira b a ia d o e
ı s y
e v ite e l a b u s o d e l d e re c h o p o r p a r te d e ı o s e m pıe a d o r e s la s re la c io n e s la b o d e s s e

d e s a rm * a rá n e n a rm o n ia p e rm itie n d o y c o n d u c ie n d o a ı trabaiador a b w su

ó p tin a e ł ic ie n c ia e n b ie n d e u n tra b a jo a n n in ic o q u e d e to d a s m a n e ra s re p e ıc ? e
e n v ie n d e ı a s ir ı s titu c io n e s d e ı d e s a rm o o d e ı os de ı
o s p u e bł ,
o s s e re s h t m a n o s y d e ıa

c iv ū z a c ió n e n g e n e r a ı ; e łre c o n o c im ie n to ju s to d e k ı s d e r e c h o s y e ın o a b u s o d e k s

d e re c h o s im p ı ic a e l c o m p o r w n ie n to e q t i b n de ıos m pı e a do￠
e s

e n ftm c iõ n a r e s p e to d e l d e re c h o d e c a ? y to d o s e n b q te
o o rıs ūw c o n s id e ra m o s b a s e ftm d a m e n la l d e la p a z in d iv id u a l y p o r tM o Ļ d e ı
d e s a rro ıo in s titu c io n a l y d e ı a s o c ie d a d e n in dls p e n s a b ıe p aia e d
con tlic to fre n te a trabajadores re s p o n s a b ı e s y e lic ie r ı te s H e c h o s d e lte n n in a n ıes de ı a

i
in e fıc a c a e ad I h u e ıg a
F ın e s d e u n a H u e lg a
S e a fım a q u e ı a hu eł g a n o c o n s titu y e e n s i u n a fn a i d a d s in o m m e đo p a ra a ıc a ï r
c ie r to s oetirvos L a m o d a lid a d h a b itu a l c o n s is te e n e je rc e r p re s ä n s o b re ı o s paM m o s
l
p a ra q u e a c c e d a n a a s e ) g e n c đ ia s d e ıo s tra b a j o re s a m e a a t n c a d e e s ıe
a d L t d é li
c o n flic to a b o ra l c o n s is te
ı en o b ten er i
re v ni đ c a c io n e s p e ro ı a
e n o rm e fu e rz a q u e ı a o o n c e rıa? p a s iv id a d o b re ra re p re s e n ta a ıp a r a ı iz a r ı a v id a

e c o n ó m ic a d e tı n s e d o r o de u n pa ķ ,
s e e x pı o ta a v e c e s c o n * « e n c io n e s
irre g u ı a re s y a ı s e rv ic io d e c a u s a s a je n a s a ı tra b a jo e n s i
L a s c a u s a s g e n e ra le s s e re s tm e n e n la fï m e te n ile n c ia d e ı o s b a b a ia d o ï e s a
m e jo ra r s u s c o n d ic io n e s d e v id a la s c a u s a s e s p e c ia ı e s s e p a rı ic td a ￠iza n e n u rla

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re iv in d ic a c ió n c o n c r e ta m e n te fo rm u la
d a p a ra a u m e n to d e ıs a la rı o , d is m in u c ió n d e ı
a
jornada aboraı re c o n o c im ie n to de
u n s in d ic a to e n tr e o tra s a s p lra d o n e s m enos
fie c u e n le s L a a b s te n c ió n d e trabajar c o n tra e l d e b e r d e re a ı
, o q u e c o n s titu y e la
iz a rı ,

hu e ı g a d e b e le n e r u n o b je to e s te n o p u e d e s t
e r o o qu e e
r ı d e p o n e rı e fin p o r m e d ıo ,

d e ta p r e s ió n c o ı e c tiv a a u n a c o n tro v e rs ia e n tre lo s tra b a ja d o re s y u n p a tro n o

,

o em p re s a rio
E fe c to s d e ı a H u e lg a
A b s te n c iö n d e a c tiv id a d e s L a d e c la ra c ió n d e h u e lg a d e te rm ı na ı a a b s te n c ió n to ta l d e
ıa s acidades de ıo s tra b a ja d o r e s e n e ı ı
a c o m p r e n d id o s S in e m b a rg o e s tá n
e x c e p tu a d o s d e ı a a b s te n c ió n d e ı a b o ra r e l p e r s o n a l d e d ire c c ió n d e c o n fia n z a
y el
p e rs o n a ıq u e ? b a ja e n a q u e lı a s a c tiv id a d e s in d is p e n s a b le s p a ra la e m p re s a c u a
y
p a ra ıiz a c ió n p o n g a e n p e ı ig ro a ı a s p e rs o n a s ı a s e g u rid a d Ia c o n s e rv a c ió n d e ı
, , os
b ie n e s o im p id a ı a re a n u d a c ió n in m e d ia ta d e ı a a c tiv id a d o rd in a ń a d e la e m p r e s a u n a ,

v e z concluida ı a h u e lg a
S u s p e n s ió n d e ıc o n tra to d e tra b a jo L a d e c la ra c ió n d e Ia h u e lg a s u s p e n d e to d o s ı os
e fe c to s d e ı o s c o n tra to s in d iv id u a le s d e tra b a jo (s u s p e n s ió n p e rfe c ta ) in c ı u s iv e la
o b lig a c ió n d e a b o n a r Ia re m u n e ra c ió n O b v ia m e n te c o m o to d a s u s p e n s ió n n o a fe c ta
, ,

ıa s u b s is te n c ia d e ı v in c u lo la b o ra ı
ım p id e e l re tiro d e b ie n e s d e la e m p re s a L a h u e lg a im
p id e re tira r d e ıc e n tr o d e tra b a jo
ıa s m a q u in a ń a s m a te ń a s p ń m a s u o tro s b ie n e s s a lv o c irc u n s ta n c ia s e x c e c io n a le s
, , p
c o n c o n o c im ie n to p re v io d e ı a A u lo ń d a d d e T ra b a jo
N o a fe c ta la a n ü g ū e d a d d e ı tr a b a ja d o r L a d e c la ra c ió n d e h u e ıa n o a fe c ta la
g
a c u m u b c ió n d e a n tig ū e d a d p a ra e fe c to s d e ı a c o m p e n s a c ió n p o r tie m p o d e s e rv ic io s
T e r m in a c ió n d e la H u e lg a
a P o r a c u e rd o d e ı a s p a r le s e n c o n flic to
b P o r d e c is ió n d e lo s tr a b a ja d o r e s : L a d e c is ió n d e ı e v a n ta m ie n to d e h u e lg a p o r ı os
tr a b a ja d o re s d e b e r á s e r «x »m u n ic a d a a ıe m le a d o r a A u to rid a d d e T r a b a jo p o r Io
p y a ı
m e n o s c o n veinticuaı no h o ra s d e a n tic ip a c ió n
c P o r re s o lu c ió n s u p re m a : C u a n d o ı a h u e lg a s e p ro lo n g u e e x c e s iv a m e n te e n e ı
tie m Ħ» c o m p r o m e tie n d o g ra v e m e n te a u n e m re s a o s e c to r ro d u c tiv o o d e riv e e n
p p ,

a c to s de v io le n c ia d e c u a lq u ie r m a n e ra a s u m a c a r a c te r ís tic a s g ra v e s p o r s u
,
o
m a g n itu d o c o n s e c u e n c ia s e ı P o d e r E je c u tiv o p u e d e in te rv e n ir o rd e n a n d o m e d ia n te
,

u c ió n
re s o ı s u pnem a Ia re a n u d a c ió n in m e d ia ta d e la s la b o re s s in p e rju ic io d e
,
,

p ro m o v e r e ıa rr e g lo d ir e c to o c u a lq u ie r o tra fo rm a d e s o lu c ió n p a c ífic a

A c u e rd «x i de ne g o c ia c ió n c o n u n s in d ic a to ú n ic o

La n eg o c ia c ió n «x »ı
e c ūv a e s a q u e ı la q u e s e re a liz a e n tre lo s tra b a ja d o re s d e u n a
e m p r e s a n o rm a ı m e n te (a u n q u e n o s ie m p r e ) re u n id o s a tra v é s d e u n
, s in d ic a to o g ru p o
d e s in d ic a to s y la e m p re s a o re p re s e n ta n te s d e e m p re s a s d e l s e c to r L a fin a lid a d d ı
e a
n e g o c ia c ió n e s lle g a r a u n a c u e rd o e n c u a n to a la s c o n d ic io n e s la b
o r a le s a p lic a b le s a
ıa g e n e ra lid a d d e lo s tra b a ja d o r e s d e l á m b ito e n e l u e s e c irc u n s c r ib
q e ı a n e g o c ia c ió n
(c o n tr a to o c o n v e n io c o le c tiv o d e tra b a jo )
En o c a s io n e s co m o m e d id a d e p re s ió n p a ra Ia ne g o c ia c ió n y p a ra h a c e r c u m p lir ı
, os
a cu e rd o s c u a n d o c o n s id e ra n qu e n o ha n s id o cu m p lid o s ı o s tra b a ja d o re s p u e d e n
,

a c u d ir a la h u e lg a

La ne g o c ia c ió n c o ı
e c tiv a e s u n a m a n ife s ta c ió n p a rtic u ı a r d e l d iá ı
o g o s o c ia l y e s tá ,

c o n s id e ra d o c o m o u n d e re c h o fu n d a m e n ta l b á s ic o in te g ra n te d e ı a ı ib e rta d s in d ic a ı
M u n d ia lm e n te s e e n c u e n tra g a ra n liz a d o e n e ıC o n v e n io 9 8 1 5 4 d e ı a O ı T
y
(R e p re s e n ta n te s e n lo s lu g a re s d e tra b a jo in fo rm a c ió n
, y co n suı la c a rte le ra s in d ic a l
, ,
ı
ic e n c ia s y pe rm is o s p a ra ı o s d iń g e n te s s in d ic a ıe s re s o ıu c ió n d e c o n llic to s e tc ) E n tre
,
,
o triD s s is te m a s q u e cu m pı e ı a n e g o c ia c ió n c o ı e c liv a e n e ıc o m e rc io a m b u la n te y a q u e
e s te s o ı
o cu m p l
e c o n a ıg u n a s d e ıa s fu n c i
o n e s m e n c io n a d a s

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C o n v e n io Coı
e c tiv o d e T ra b a jo

A rtĺc u ı
o p rin c ip a ı
:C o n tra to c o le c tiv o d e tra b a jo

E ıc o n v e n io c o le c tiv o d e tra b a jo e s u n tip o p e c u lia r d e c o n tra to c e ı e b ra d o e n tre

u n s in d ic a to o g ru p o d e s in d ic a to s y u n o o v a rio s e m p le a d o re s o u n s in d ic a to o g ru p o ,

d e s in d ic a to s y u n a o rg a n iz a c ió n o v a ria s re p re s e n ta tiv a s d e ı o s e m p le a d o re ś

T a m b ié n e n c a s o q u e n o e x is ta u n s in d ic a to p u e d e s e r c e ıe b ra d o p r re p re s e n ta n te s
o ,
,

de ı o s tra b a ja d o re s in te re s a d o s d e b id a m e n te e le g id o s y a u to r z a o s p o r e s to s ú ı
,
i d lim o s ,

d e a c u e rd o c o n la le g is la c ió n d e la n a c ió n

O NAR ı
C U ESTı O

1 id a d e s d e l E m p le a d o r
D ig a d o s re s p o n s a b ïı

2 D ig a d o s re s p o n s a b ilid a d e s d e l E m p le a d o

3 Q ué e s e l D e re c h o C o le c tiv o

4 A qu é s e re fie re e l A s p e c to N o rm a tiv o

5 Q u é es la P a rtic ip a c ió n d e G a n a n c ia s

6 Q u é es a P a r tic ip a c ió n F u n c io
ı na l

7 Q u é es C o n fı
ic to C o le c tiv o

8 D ig a d o s c la s e s de C o n ic to C
fı o le c tiv o

9 C u áı
es so n la s M e d id a s de C o n fı
ic to

10 Q u é es C onc ia c ió n y A r b itra je
iı

11 E n re s u m e n d e fin a e l p ro ce d im ie n to d e C o n flic to C o le c tiv o

12 A q u e s e re fie re ı
o s A c u e rd o s d e A b s te n c ió n de H u e lg a s

13 Q ue so n ı
o s a c u e rd o s de ne g a c ió n co n un S in d ic a to

M o tiv o s d e re s is te ńc ia a ıc a m b io e n e l á m b ito la b o ra ı(in te ré s p e rs o n a l b a ja to le r a n c ia

in fo rm a c ió n e q u iv o c a d a in te rp re ta c ió n d e la s c irc u n s ta n c ia s
,

E I lid e ra z g o p o r n a tu ra ı
,
e z a e s u n ro m a n c e c o n s ta n te c o n e l c a m b io P a ra m a n te n e r e ı
,

s ta tu s q u o n o s e n e c e s ita n ı íd e re s S e n e c e s ita n líd e re s p a r a lle g a r a u n a m e ta q u e

re q u ie r e a p lic a r e n e rg ia a la s a c c io n e s d e c a m b io E n e rg ía q u e v a c o n tra ı as
te n d e n c ia s n a tu ra ıe s q u e p ro d u c e s u p e r a c ió n v e n c ie n d o e ı d e s g a n o la c o m o d id a d la
m e d io c rid a d

Po r e so lo s b u e nos líd e re s s o n a q u e llo s c a p a c e s d e a rra s tra r d e tr á s s u o a to d o u

y n
e qu ip o q u e c o n u n ru m bo cı
a ro ve nce la s d ific u lta d e s c o tid ia n a s y lı
e g a fin a lm e n te a
,
Ia m e ta

S in e m b a rg o ,
cu a n do re a ı
iz a
p ro p u e s ta s d e c a m b io Io m á s h a b itu a l e s q u e te
s e s ta s
,

e n c u e n tr e s c o n re s is te n c ia
y a d h e s ió n N a d a te g a ra n tiz a ı
no co n a to ta ıa d h e s ió n
in m e d ia ta d e tu g e n te p e ro s ĺ p u e d e s fa v o re c e r ia s i e v ita s q u e e n tu
,
p ro p u e s ta e s té n
p re s e n te s e s to s 6 m o tiv o s q u e g e n e ra n re s is te n c ia a ı c a m b io

1 E l m ie d o a Io d e s c o n o c id o

E s m u y d ifíc il e x p lic a r c o n d e ta lle to d o Io q u e im ı

p ic a rá p a ra ıa s p e rs o n a s e ıp ro c e s o
q u e s e p la n te a , s im p ı e m e n te p o rq u e g ra n p a r te s e d e s c o n o c e Y ı o d e s c o n o c id o
g e n e r a m ie d o s y re s is te n c ia

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 2 Te m en qu e ı
os m o tiv o s d e fo n d o lo s e
p j d lq u e n
ru

E l pı a n g e n e ra lm e n te e s e la b o ra d o
p o r Ia d ire c c ió n e in c lu s o p a rtic ip a n c o n s u ılo re s
e x te rn o s
,
Lo s ı n te re s e s d e q u ie n e s ı
o e la b o r a ro n s o n d ife re n te s Y d e a ı ll s u rg e n lo s
m ie d o s : ŁN o s e r á
q u e Io q u e b u s c a n e s re d u c ir e l p e rs o n a l? ŁN o s u ie re n h a c e r
tra b a ja r m á s ? ŁN o s v a n a u ita r b e n e fic i ?
q
q o s

3 Se a b o ró u n
e ı pı
a n qu e ı
o s in v o ı
u c ra ,
a su s e spa ld a s
E v id e n te m e n te ı
o s co ı a b o ra d o re s e s tá n in v o ı
u c ra d o s e n e s e p la n C a d a u n o
y a lie n e
u n ro l q u e c u m p lir y u n lib re to
y s o n e llo s m is m o s q u ie n e s d e b e n im p le m e n ta rı
,
o ip e ro
n a d ie ıes co n suı tó n a d a p a ra e la b o ra rlo l

4 Lo s o b je tiv o s o rg a n iz a c io n a le s n o c o in c id e n c o n s
us o b je tiv o s p e r s o n a le s
La m a y o r ía d e ı a s p e r s o n a s tra b a ja n e n u n a
e m p re s a p o r n e c e s ıd a d e c o n ó m ic a y n o
p o rq u e s e a e l tra b a jo d e s u s s u e ñ o s E s to h a c e
,

q u e v e a n a lo s o b je tiv o s d e la
o rg a n iz a c ió n c o m o o p u e s to s o a l m e
n o s de sa ıin e a d o s c o n s u s o b je tiv o s p e rs o n a ı
,
es
5 E l n u e v o s is te m a ı e s r e q u e r ir á m á s tra b a o
j y m e n o s b e n e fic io s
Su m a rs e a u n p ro y e c to n u e v o im p lic a re a liz a r o tra s ta re a s a d e m á s d e la s ro i d
p p as e
su p u e s to d e tra b a jo N o rm a lm e n te s i e l la n e s tá b ie n d i ñ
p , se a do e s ta s ta re a s
a d ic io n a le s lle v a rá n a re d u c ir ı
,

a c a rg a d e tra b a jo e n e ım e d ia
n o /la rg o p la z o p e ro
n o rm a ı m e n te ıo s e m p le a d o s m ira n Io c i t
e r o e n e l c o r to p ı a z o S i a l in ic io re q u ie re m á s
e sa e s ı a re a ıid a d ,

6 La o rg a n iz a c ió n ı
e s d ic e q u e ı
o q u e h ic ie ro n h a s ta a h o ra e s tá m a ı
E s to e s u n c a c h e ta z o a ï o r u llo
g y d u e le m u c h o S i b ie n Io c ie rto c u a n d o e x is te u n a
,

s itu a c ió n d e c lie n te s in s a tis fe c h o s

y d e s o rd e n interno e s q u e ı a re s p o n s a b ilid a d e s d e
la d ire c c ió n a ıp re s e n ta r le s u n ı
, p a n a n te e ıc u a l e llo s tie n e n q u e c a m b ia r Ia fo rm a d e
re a liz a r s u tra b a jo lo s e m p le a d o s in te r re ta n u e ı
p q e s d ic e n L o q u e h ic ie ro n h a s ta
a h o ra e s tá m a l é ta e s ı a fo rm a e n q u e Io tie n e n
y s
q u e h a c e r a h o ra

T ra b a ja e n tu s m j y e l m o d o d e p re s e n ta r tu p ro p u e s ta p a ra e v ita r o n e r a tu s
e nsa es
c o la b o ra d o p
re s e n la v e re d a d e e n fre n te E v ita
g e n e ra r s itu a c io n e s q u e lo s h a g a n
re s is te n te s a ıc a m b io q u e le s p ro p o n e s

ESTR ÉS L A BO RA L

D e s d e la e n tra d a e n v ig o r d e la L e d e P re v
y e n c ió n d e R ie s o s L a b o ra ı
g e s e n 19 9 5 s e
h a d a d o u n im p u ı s o a lo s a s p e c to s re ı a c io n a d o s c o n ı
, ,

a S aı u d L a b o ra l e n tr e lo s
fa c to re s d e s e n c a d e n a n te s d e d is tin to s ro b le m a d
p s e sa ı u d d e te rio r o d e la s re ıa c io n e s
in te r p e rs o n a le s a b s e n tis m o y d is m in u c ió n d e ı
,

a p ro d u c tiv id a d s e e n c u
e n tra e ıe s tr é s
,
,

La C o m is ió n E u ro p e a a tra v é s d e ı a F u n d a c ió n E u r o e a
,
p p a ra ı
a M e jo ra d e la s
C o n d ic io n e s d e V id a y T ra b a jo (1 9 9 9 ) h a re a liz a d
o u n e s tu d io s o b re e ıe s t é
r s la b o r a ı
e n e ıq u e c o n c lu y e q u e e l 2 8 % d e lo s tra b a a d
j o re s e u ro p e o s p a d e c e e s tré s y e ı2 0 %
b u rn o u t (s e s ie n te n q u e m a d o s e n s u tra b a o s ie d l
" "

j) n o o s s e c to re s m á s a fe c ta d
,
os ı os
tra b a jo s m a n u a le s e s p e c ia liz a d o s e l tra n s o r te ı a re s ta u ra c ió n
p ,
y la m e ta ı
, u rg ia
Lo s a lto s c o s te s p e rs o n a le s y s o c ia le s g e n e ra d o s p o r e l e s tré s la b o ra ıh a n d a d o l
u ga r
o rg a n iz a c io n e s
,
a qu e in te rn a c io n a le s c o m o ıa U n ió n E u ro e a
p y la O M S in s is ta n c a d a
v e z m ás en la im p o r ta n c ia q u e tie n e n la p re v e n c ió n e ı
y c o n tro ı d e l e s tr é s e n e ıá m b ito
la b o ra l

E l c o n c e p to d e e s tré s la b o ra ı s e ú n a
g p a re c e e n ı
, o s d o c u m e n to s d iv u l a tiv o s d e ı
g
In s titu to N a c io n a l d e S e u rid a d e H i ie n e e n l T
g g e ra b a jo d e p e n d ie n te d e l M in is te rio d e,
T ra b a jo y A s u n to s S o c ia le s 1 9 9 7 d e s d e
( ) u n a p e rs p e c tiv a in te ra d o ra s e d e fin e c o
g m o
"
la re s p u e s ta fis io ló g ic a i ó
l i d
,

p s c o g c a y e c o m p o rta m ie n to d e u n in d iv id u o q u e in te n ta
,

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 d a p ta rs e y a ju s ta rs e a p re s io n e s ı n le rn a s y e x te rn a e E l e a trö ı la b o ra l a p a re c e
'

a
c u a n d o s e p re s e n ta u n d e s a ju s
le e n tre la p e rs o n a e l p u e s to d e tra b a jo y la p ro p ı
,
a

o rg a n ız a c ló n

e ja a n ı ógı
v e l b lo ı psı c o ló g lc o y s o c ia l L a
E ıe s tré s s u p o n e u n a re a c c ló n c o m p ı
co ,

bio s b lo ı ó g lc o s q u e s e p ro d u c e n e n e l o rg a n is m o c u a n d o e a uá
m a y o r p a rte d e lo s c a m
ıó d e e s tré s n o s o n p e rc e p tib ı e s p a ra e l B e r h u m a n o y r e
s o m e tid o a u n a re a c c n
ı l to s d ia g n ó s tic o s p a ra d e le rm ı n a r e l n lv e ıd e Ia re a c c ió n S ln
p re c is a n p ro c e d m e n d
i ı t é d
l ló g ı i
c o m q c ho s s n o m t a s p ro d u c o s p o r e e s r s p u e e n se r
e m b a ◆o , a n iv e l p s c o
á f
e e st su r e nı d d ic h o s c a m b io s L a re a c c ıón
fá c ilm e n te ld e n lific a d o s p o r la p e rs o n a q u
o

e n c o n tra m o s s o m e tid o s a u n a re a c c ió n d e e s tr é s e s la
m á s fre c u e n te c u a n d o n o s
a n s ie d a d

r ı o s e fe c to s d e l c a m b ı o y ı a re s is te n c ia a ı
E s tr a le g la s d e re c u rs o s h u m a n o s p a ra re d u c ı
ı ific a r y e ı e gır eı
c a m b io (p o r e jm L o g ra r u n a c u e rd o o u n s e n tid o d e a p ro p ia c ió n p a n ,

m o m e n to ó p tim o p a ra e l c a m b io y c o m u
,
i
n ca r e l c a m b ı
o )
d l ı l ia l a m b i
o e s p o s b
i e m e n te ı
l a m á s impoanle d e to d a s
N o co p m r e n e r a re s s e n c a c
L a re s ı s le n c ia a l c a m b io s e
la s tra m p a s e x ls le n le s e n u n p ro c e s o d e c a m b io
o s n iv e ı e s d e u n a o rg a n iz a c ió n L a fa lta
d e e n te n d im ie n to d e e s to
e n c u e n tra e n lo d o s ı
a fr u s tra c ió n y e n e l p e o r
d e lo s c a s o s a
e n e l m e jo r d e lo s c a s o s lle v a a ı
c o m p o r ta m ie n to s d is fu n c ïo n a le s e s to e s a a c c o n
,
i e s e n c o n tra d e l c a m b ĺo d e lo s ,
,

in ic ia d o re s d e l c a m b io y d e la p ro p ia o rg a n iz a c n ó
i
n o c o n tra é s ta
L a c o m p re n s ió n d e la re s ls le n c ia a l c a m b io y e l tra b a jo c o n é s ta y ,

d b i E I e n te n d im ie n to
a y u d a e n g ra n m e d id a a tim a r la s a s p e re z a s d e l p ro c e s
o e c a m o

o d e u n bu e n pı d o m ón
u n lc a c ı
d e Ia re s is te n c ia ta m b ié n a y u d a e n e l d e s a rro lı an e c
s im p le
L o s fa c to re s m o tiv a n te s d e la re s is te n c ia a ıc a m b io n o re s p o n d e n a u n a
d
n e ra o s p o r u n a
re la c ió n d e c a u s a e fe c to ,
s ie n d o e n la m a y o r ia d e lo s c a s o s g e
i f t t ı l s p o d e m o s e n u m e ra r lo s
co m pı e ja in te rre ı a c ió n d e d v e rs o s a c o r e s ,
e n r e o s c u a e

s ig u ie n te s
1 M ie d o a Io d e s c o n o c id o
2 Fa ı ta d e in fo rm a c ió n D e s in fo rm a c ió n
3 F a c to re s h is tó ric o s
4 A m e n a z a s a l e s ta tu s
5 A m e n a z a s a lo s e x p e rto s o a l p o d e r
6 A m e n a z a s a l p a g o y o tro s b e n e fic io s
7 C lim a d e b a ja c o n fia n z a o rg a n iz a tiv a
8 R e d u c c ió n e n Ia in te ra c c ió n s o c ia l
9 M ie d o a ıfra c a s o
1 0 R e s is te n c ia a e x p e rim e n ta r
1 1 P o c a fı id a d o rg a n iz a tiv a
e x ib iı

12 A u m e n o e la s re s p o n s a b ilid a d e s la b o ra ı
t d es

13 D is m in u c ó n e n a s
i l re s p o n ś a b iıd
l a d e s ıa b o ra le s

d
14 T e m o r a n o p o e r a p e r n d e r la s n u e v a s d e s tre z a s re q u e r id a s

D e Ia ıs m a fo rm a q u e la fis ic a d e m u e s tra q u e e l m o v im ie n to d e u n c u e r p o g e n e ra u n
m
m o v im ie n to d e s e n tid o In v e rs o e n ı o s c u e r p o s a s e n ta d o s s o b re e l q u e e s tá e n

m o v im ie n to , m u c h o s e s p e c ia lis ta s e n c o m p o rta m ie n to o rg a n lz a c lo n a ıc o n s id e ra n q u e
cuaı q u ie r c a m b io g e n e ra u n a re a c c ió n c o n tra rı a c o m o s ıfu e ra u n a p a r te in h e re n te a l
d
p ce so e e vo u c n o g
ro l ió r a n i
z a tiv a P e ro c a b e a p u n ta r q u e ı a s o rg a n iz a c io n e s y la s
d
p e rs o n a s n o s e c o m p o rta n e o rm f a t a n p re v is ı
b ı
e c o m o ıo h a c e n lo s c u e r p o s fls ic o s
A s ĺ e l g ra d o d e re s ls te n c la a l c a m b o d e p e n e e t p o e c a m b io y d e ı
,
ı d d ı i d a in fo rm a c ió n
d e q u e s e d is p o n g a L a s p e rs o n a s n o p re s e n ta n re s ls le n c ı a a n te e l c a m b io s ı n o a n te
,

la p é rd id a o la p o s ib ilid a d d e p é rd id a

A n á lı
s is la s p rin c ı
pa ı
es c a u sa s

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 F a lta o e sca sez d e in fo rm a c ió n L a c a re n c i
a d e in fo rm a c ió n n e c e s a ria e s u n o d e lo
s
e le m e n to s m á s im p o rta n te s q u e p ro v o c a n l
a re s is te n c ia a l c a m b io L a re s is te n c ia s e
P re s e n ta e s e n c ia lm e n te d e d o s fo rm a s : s is té i
m c a y d e c o m p o r ta m ie n to L a re s is te n c ia
s is té m ic a p ro v ie n e d e la fa ı ta d e c o n o c im ie n to s a d
e c u a d o s in fo rm a c ió n h a b ilid a d
c a p a c id a d d ire c tiv a L a in fo , y
rm a c ió n re s u lta im
p re s c in d ib ıe a lo s e fe c to s d e s u a v iz a r e l
p ro c e s o p a ra le lo a c u a lq u ie r c a m b io
q u e e s la s u s titu c ió n d e Io c o n o c id o p o r la
a m b ig ū e d a d o ı a in c e rtid u m b re C a b e a l re s p e c to p re u n ta rs e a c e rc a d e ı a ra z ó n o
g
m o tiv o p o r e l c u a l la in fo rm
a c ió n n o c irc u la c o rre c ta m e t
n e s ie n d o la re s p u e s ta : e l
e s tilo d e d ire c c ió n ,
D is trib u ir in fo r m a c ió n tra s c e n d e n ta l p a ra e ı d e s a rro lı o
o rg a n iz a c io n a l e s u n e le m e t
n o q u e m o tiv a t i f l l H
y s a s a c e a p e rs o n a a c e r Io c o n tra rio
g e n e ra una g ra n te n s ió n en lo s e m p le a d o ś S i re s u ı la fu n d a m e n ta l la
c o rre c ta g e s tió n d e la in fo r
m a c ió n e n m o m e n to s d e c a lm a
m u c h o m á s im p o rta n te y
tra s c e n d e n te re s u lta e ı lo e n m o m e n to d e c a m b io s tu rb u ı i
,

y e nc a s
F a c to re s h is tó ric o s C o n e llo e s ta
m o s h a c ie n d o re fe r e n c ia a ı a e x p e rie n c ia p a s a d a p o r
p a rte d e ı o s e m p le a d o s la s c u a le s in id
c en e n ı a s re s p u e s ta s p re s e n te s y fu tu ra s
e llo s d a n a n te c a m b io s qu e
p ro p u e s to s y p la n ific a c ió n p o r la d ire c c ió n
L a a m e n a z a a l e s ta tu s a l s ta tu s
y q u o A m b a s s e n s a c io n e s s e d e b e n a la re s is te n c ia a
m o d ific a r lo s e s u e m a s a c e t d
q p a o s de i n te r a c c io n e s v a lo re s c o s tu m b re s
C u a lq u ie r c a m b io c a a z d e a lte ra r l , , y n o rm a s
p a s a c tiv id a d e s d e s a rro ı ıa da s o ı a fo rm a e n q u e s e
d e s a rro lle n p ro v o c a a d e m á s u
n c a m b io e n e l e s u e m a d e la s i t
,
q n e ra c c io n e s Un
n u e v o m é to d o d e tra b a jo o u n a n u
e v a m á q u in a u n a m o d ific a c ió n e
n ıa d is p o s ic ió n d e
la o fic in a u n a d is trib u c ió n d ife re n t d
e e ı a s fu n c io n e s in flu y e n p o r fu e rz a s o b re la s
re la c io n e s s u r id a s
g y e s ta b le c id a s e n tre la s d is tin ta s p e rs o n a s O tro e le m e n to e s
e l tie m p o d e a n tig ü e d a d d e l m o d l
e o q u e s e q u ie re c a m b ia r a s í
c o m o e ıtie m p que
o
ı
le v a n ı
a s pe rs o n a s o b je to d e ca m b io e n s u s re s p e c tiv o s d e tra b a jo E ï c a m b io
p u e s to s
re p re s e n ta u n a a m e n a z a
p a r a e l s ta tu s q u o c o n q u is ta d o C u a n to m á s h a a in v e rtid o
u n a p e rs o n a e n e l s is te m a a c tu a l m
y
a y o r re s is te n c ia m o s tra rá h a c ia u
n c a m b io
A m e n a z a a l p o d e r D e ig u a l fo rm a u e
q e n e ıc a s o d e la a m e n a z a a l e s ta t
u s ta m b ié n
e x is te u n a a m e n a z a a l s is te m a d e re l i
a c o n e s d e p o d e r E n la s o r a n iz
g a c io n e s h a y u n
te jid o in fo rm a ım u y c o m p ı e jo d is e ñ a d o a
p a rtir d e l g ra d o d e p o d e r q u e p o s e e n ı o s
d is tin to s a c to re s o c o m p o n e n te s d e ı a o r g a n iz a c ió n U n c a m b io o rg a n iz a tiv o ro m e
e s te te jid o y a b re u n m u n d o d e
p
p o s ib ilid a d e s q u e p a ra m u c h o s a c to re s s o n te m ib ı es
ya q u e ı e s p u e d e s ig n ific a r u n a p é r d id a d e
p o d e r E n té rm in o s d e p o d e r c o n u n
c a m b io o rg a n iz a tiv o u n o s g a n a n
y o tro s p ie rd e n ; d e e s ta fo r m a la re s is te n c ia a rtir ia
d e ıg ru p o q u e v e a m e n a z a d a s u s p o s ic io n e s p
S i e l c a m b io v ie n e im u ı
p s a do
u n ila te ra ïm e n te p o r la d ire c c ió n ı o s a c to re s m á s p o d e r o s o s d e l
a o r g a n iz a c ió n in fo r m a l
s e e n fre n ta rá n a ım is m o S i e l im p u ı s o p ro v ie n e d e ı o s a c to re s
q u e d o m in a n ı a
o rg a n iz a c ió n in fo rm a i la re s is te n c ia s e rá ı a b a n d e ra d e lo s a c to re s c o
n p o d e r fo rm a ı
q u e n o d e s e a n la c o n s o lid a c ió n d e Ia o rg a n iz a c ió n d e fa c to
D e fic ie n te c ı im a o rg a n iz a tiv o C u a n to m á s n e g a tiv o s e a e ı c li
m a o rg a n iz a c io n a l
v ig e n te m á s d ifíc iıs e rá c o n d u c ir u n a o rg a n iz a c ió n d e u n m
, o de ıo a o tro E n e s ta
s itu a c ió n lo s e m p le a d o s h a rá n to d o Io p o s ib ı e p a ra q u e e l c a m b io fra c a s e
,
o b ie n
tra ta rá n d e m o d ific a r s e n s ib le m e n te la o rie n ta c ió n d e ım is m o
M ie d o a l fra c a s o y re s is te n c ia a e x p e rim e n ta r C ie rto s e m ı
p e a d o s p o r c a u s a s ta le s
c o m o s u e d a d fo rm a c ió n y c o n o c im ie n to s s e re s is te n a ıc a
m b io p o rq u e te m e n n o
e s ta r a la a ı tu ra d e la s c irc u n s ta n c ia s E ım ie d o a l fra c a s o /o Ia re s is te n c ia a
y
e x p e r im e n ta r e s m a y o r c u a n d o lo s q u e re s is te n s o n ı o s d ire c tiv o s o c u p e n é s to s
,

p o s ic io n e s a ı ta s o in te rm e d ia s D e b e te n e rs e e n c u e n ta q u e Ia s e rs o n a s u e m á s
p q
in v ie rte n y s e ju e g a n a n te u n c a m b io o rg a n iz a tiv o s o n ı o s je fe s d e u n id a d o d e
d e p a rta m e n to p u e s e l fra c a s o d e ın u e v o s e rá s u fra c a s o ra z ó n o r ı a c u a l tra ta n d e
, p
e v ita r e l r ie s g o

E s ca sa fı
e x ib iı
id a d o rg a n iz a tiv a E x is te una re s is te n c ia m ás a b s tra c ta
d e c a rá c te r in s titu c io n a ı p u e s ı
,
a d ific u lta d d e c o n s e g u ir e ıc a m b io s e a g u d iz a a l
c o n s id e r a r e l h e c h o d e q u e to d a s la s o rg a n iz a c io n e s tie n d e n a m a n te n e r c ie r ta

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 gı
as c ó d ig o s , p a u ta s
d in m id a d
u ta b iı y p a ra e ı o B e d o ta n d e n o rm
ı as 'e
e s ta b ilid a
,
o , ,
,

de con d u c ta y re d e s d e re la c io n e s internas e n tre o tra s

i l r e s is te n c ia a ıc a m b io p u e d e d a rs e en
D u ra n te e ıproceso d e c a m b io o rg a n iz a t v o a
d ife re n te s m o m e n to s
b io
D u ra n te e l proceso d e d is e ño d e l c a m

lq u e e ln u e v o s l m a organizao
D u r a n te e ıp ro c e s o d e d e c is ió n en e s e e sc o ge

D u ra n te e ıproceso d e im p te m e n la c ió n d e ıc a m b io o qg a n iz a tiv «»

l e fe c to s d e ı a
E l p rin c ip a ıo b je tiv o q u e p e rs ig u e ıe s tu d io d e la s c a u s a s y o s
e
li i a r o re d u c ir
o s m e c a n is m o s p a ra e m n
e n c ia a ıc a m b io c o n s is te e n e n c o n tra r ı
re s is ı

ro fu n d o
ı a m b io s o n h a c e r u n d ia g n ó s c o p
ü
L a s d o s m e d id a s q u e p e rm ite n s u p e ra r e c i du ce n a e ı ı
o s m o tiv o s q u e le s n
o e
o s a đo re s q u e s e r e s is te n a l c a m
b io y ı .

s o b re ı d is ü n to s
in fo rm a n d o e im p lic a n d o a b s
im p u ls a r e ıc a m b io d e fo rm a tra n s p a re n te ,

s e c to re s d e ı a o rg a n iz a c ió n
a s re a c c io n e s q u e g e n e ra e
l c a m b io p ro p u e s to ya q u e p a ra
P ń m e ro d e b e a n a liz a rs e ı
,

im a d e ı a o rg a n iz a c ió n sus
e æ s a ń o p u ls a r e l c ı
p ro d u c ir c a m b io s e fe c tiv o s e s n ıa m is m a p a ra
a s c a u s a s q u e la s m o tiv a n a s i c o m o p re p a ra r a
c o n d u c ta s y ı ,

i e n con os l m is m o s La
ıa percepción d e ı o s c a m b io s y ı a s fin a lid a d e s q u e s e p e rs g u

re s is te n c ia s e p u e d e u liı iz a r c o m o in d ic a d o r d e q u é ı a p ro v o c a
ı a u sa que ı a p ro v o c a c u a n d o e s tá
S e rá m u y ı 3iıc o m o s ín to m a s i s e d ia g n o s ü c a a c
o d e id e n tific a r e ıū p o
,

o c u rr ie n d o y n o in h ib irla d e in m e d a o
i t E s d e c ir n o s e tra b s ó ı,
,

a s c a u s a s q u e o ńg in a n e s a
t re s is te n c ia
d e re s is te n c ia y c o m b a ü rı a s in o d e a n a liz a r ı
d
iürä s ei ñ t a te g ia s p a ra s u p e ra rla
a s c a u s a s g e n e ra d o ra s n o s ó lo p e rm
a r e s r
Co nocer ı
,

i t d e la o rg a n z a c i ió n s e r á f a c t ib le ıle g a r ta n to a
s in o ta m b ié n a l m e jo ra r e l c o n o c im e n o
,

ás a m pı d
ia s y p r o fu n a s
u n d ia g n ó s ü c o c o m o a p ro p u e s ta s m
E l im p u ı d
so r e ca l m b i
o d e b e rá te n e r re s e rv a ? s u n c o n ju n to d e c o n lr a p r e s ta c io n e s o
i e r u liı iz a d a s c o m o m o n e d a d e c a m b io e n s u s re la c io n e s
g ra tific a c io n e s d e s t n a d a s a s
tr a n c e d e m o d ific a c ió n E ı ıo c o n s ütu y e u n a c u e s ùõ n
c o n lo s d is ü n to s s e c to re s e n
c o n e ıc a m b io U n c a m b io
fu n d a m e n ta ıp a ra lo s g ru p o s q u e p ie rd e n p o s ic io n e s
o r g a n iz a tiv o tie n e c o m o r e s u a
ıl d o g a n a d o re s y p e rd e d o re s s ie n d o p o r e llo e s e n c ia l
,

i ı
lo s e le m e n to s d e s tin a d o s a n e g o c ia r c o n tra p re s ta c o n e s c o
n os
con ar t co n

p e rd e d o re s
im p u ı s a e ı c a m b io

h d
se m e jo r a s e n ıa s c o n d ic io n e s d e U a b a jo d e lo s
o rg a n iz a tiv o p ro p o n e r u n a
,
e e
h i i l s itu a c i ó n d e e s ta s v a ń a b le s
e a do 5 日 he c ho de q u e e n m u c a s o rg a n z a c o n e s a
e m pı
h l d ı
l d t t t g i N in g ú n e m p le a d o
s e a m u y p re c a ria a y u d a m u c o e n e e s a iT o o e e s a e s r a e a

ı
e m q o r a e a »n l id d ı t b j ( b á s ic a m e n t e r d u c ir la ru tin a )
s e v a a o po n e r s is e ı
e n o e ra a o e ,

d i ı j y
e d p f c c io n a m i e n to s i s e ı e a b re n
s i s e Ie fa c ilita e l a c c e s o a c u rs o s e re c c a e e r e ,

ió i se ca m a po b i i
t i m e n t e e ı e s ti lo d e lid e ra z go si
p e q u e ñ a s v ia s d e p ro m o c n s ,
s v a ,

l
l s c o n d ic io n e s e rg o n ó m ic a s o s i s e e e v a s u s s e ta t u s c o n re s p e c to a l d e ı
o s
j
m e o ra n a
em pł e a d «x s d e ı r e s to d e la s u n id a d e s d e la o rg a n iz a c ió n
S e tra ta d e m e d id a s q u e s o n fá c iı e s d e a s u m ir p o r p a rte d e la e m p re s a ı a s c u a le s ,

c o n trib u y e n a m e jo ra r lo s n iv e ı e s d e m o tiv a c ió n s a tis fa c c ió n y c o n d u c ta d e lo s

,

e m pı e a d o s y q u e a m o rb g u a n e ı c h o q u e q u e p ro d u c e e ıc a m b io o rg a n iz a tiw » A s ï p u e s ,

t
cu a n o m á i
s p er d e n l
o s e m p le a d o s c o n e l n u e v o m o d e lo o rg a n iz a c io n a ı m á s h a b rá ,

ı f
q u e a c e n tu a r a s o e r a ı s d e m e l ra d e s u s c o n d ic io n e s d e tra b a jo
o
L a o b a c u e s ūón crucial pa ra c o n s e g u ir v e n c e r la re s is te n c ia a ıc a m b io c o n s is te e n

g e n e ra r y e ı i
e va r b s n v e e sı d e ra n s p a re n c ia in fo rm a c ió n y e l g ra d o d e p a rü c ip a c ió n e
t ,

im p *c a c ió n d e b s e m p le a d o s e n e ıp r o c e s o d e c a m b io

Scanned by CamScanner
M e d ia n te ı
a in fo rm a c ió n s e c o n s ig u e q u e ı o s e m pı e a d o s e n lle n d a n lo s m o tiv o s d e l
ca m b io y p o r Io la n lo s e re d u z c a la re s is te n c ia E s ta tá ti
, c c a s u p o n e b á s ic a m e n te
,

q u e la c a u s a d e ı
,
a re s is te n c ia r a d ic a e n u n a in fo rm a c ió n e iT ó n
e a o e n u n a m a la
c o m u n ic a c ió n s i a lo s e m p ı e a d o s s e Ie s s u m in is tra in fo rm a c ió n c o ı T e c la y s e d is ip a n
ıo s m a lo s e n te n d id o s la re s is te n c ia d e s a a re c e rá
, p
P e ro e s c o n la e s tra te g ia d e ı a p a r tic ip a c ió n c u a n d o ı o s a v a n c e s s e rá n m á s n o la bı
es
y q
a u e e s d fĺ
i c iı q u e u n a p e rs o n a s e re s is ta a u n a d e c is ió n d e c a m b i
o e n ıa c u a ıh a
p a rtic ip a d o a c tiv a m e n te A s l p u e s a n te s d e p ro c e d e r a ı
, a re a liz a c ió n d e u n c a m b io
c o n v ie n e q u e ı
,
o s q u e s e o p o n e n a ı m is m o
pacipen e n e l p ro c e s o d e c is o rio
N o rm a ı m e n le s u s in te rv e n c io n e s a te n u a rá n Ia re s is te n c ia ıo g ra n d o s u a c e ta c ió n
p
,
,
lo g ra n d o a d e m á s m e jo ra r la c a ı id a d d e ı a s d e c is io n e s
,

E ım o d e lo d e ı o s o c h o fa c to re s
E s te m o d e lo c o m p re n d e o c h o fa c to re s
q u e d e b id a m e n te a rm o n iz a d o s p e rm ite n
g e n e ra r u n ó p tim o y e x ito s o c a m b io o rg a n iz a c io n a l

N e c e s id a d s e n tid a
L a e x is te n c ia d e te n s ió n o m a ı e s ta r internos o s e a u n a n e c e s id a d
,
se n tid a es d ic ió n p re v ia p a ra e l c a m b io d e s is te m a s h u m a n o s
una co n
a c u a lq u ie r
n iv e l d e a n áı
is is (in te rp e rs o n a l in te r e rs o n a l o r a n iz a c io
p , ,g n a l) C u a n d o n o e x is te
m a le s ta r n o h a y p ro b le m a ; d o n d e n o h a b ı
,
y p r o e m a ,
n o h a y a c c ió n R ı
e s u ta c a ro q u e
ı
eı tie m p o ó p tim o p a ra in te rv e n ir e n u n entorno o r a n iz a c io n a ı
g e s c u a n d o e x is te te n s ió n
s u fic ie n te e n eı s is te m a m o tiv a r
p a ra a lo s m ie m b ro s a
b u s c a r m é to d o s o s o lu c io n e s o c io n a le s A n te ı a a u s e n c ia d e u n a n e c e s id a d s e n tid a
p ,
lo s m ie m b ro s de Ia o rg a n iz a c ió n de be n in fo rm a d o s
se r a c e rc a de
lo s p ro b le m a s e x is te n te s y d e b e n h a c e rs e re s a ı ta r lo s c o s to s d e n o c a m b ia r A d e m á s
,
,
s i e s p o s ib le s e p u e d e e je r c e r m a o r re s ió n
, y p p a ra e ıc a m b io p a r tie n d o d e fu e n te s
externas In ic ia ı m e n te lo s c a m b io s d e b e n c e n tra rs e e n to rn o d e
,
p ro b le m a s y
d e fic ie n c ia s v is ib ı
e s la s q u e s o n e v id e n te s
, p a ra c a s i to d o s ı o s q u e p a r tic ip a n e n ı a
o rg a n iz a c ió n E s im p o r ta n te
qu e ı a n e c e s id a d s e n tid a s e e x ü e n d a a a u e llo s d ire c tiv o s
q
q u e d e b e n a u to riz a r ı a u tiliz a c ió n d e lo s re c u rs o s re q u e rid o s p a ra e m re n d e r
p
e ı p ro g ra m a d e c a m b io

A p o y o v is ib ı e d e la a lta d ire c c ió n P o c a s id e a s s o n a c e ta d a s ta n a
p m p lia m e n te c o m o
ıa n o c ió n d e q u e e l a p o y o v is ib le d e ı a d ire c c ió n g e n e ra l e s fu n d a m e n ta l a ra la
p
c o n s e c u c ió n e x ito s a d e ı c a m b io p ı a n e a do E I a p o y o d e u n a d ire c c ió n
g e n e ra l
re s p e ta d a y c o n fia b ıe a u m e n ta la c o n fia n z a d e lo s m ie m b ro s d e Ia o r a n iz a c ió
g n e n qu e
u n c a m b io p ro p u e s to s e rá e x ito s o E l a p o y o v is ib le d e ı a d ire c c ió n g e n e ra ıe s
n e c e s a r io p a ra v e n c e r Ia in e r c ia y e l m ie d o d e fra c a s a r q u e c u n d e e n ı os
m a n d o s m e d io s d e m u c h a s o r g a n iz a c io n e s L o s m a n d o s m e d io s re c ib e
n a m e n u do ı os
c a m b io s p ro p u e s to s c o n p re c a u c ió n p a s iv id a d y e s c e p tic is m o L a d ire c c ió n g e n e ra ı
,

d e b e p ro p o rc io n a r e ï a p o y o e n tu s ia s ta y e l c o m p ro m is o n e c e s a rio
p a ra n u tń r u n
e s fu e rz o in c ip ie n te d e c a m b io P a r a q u e u n p ro g ra m a d e c a m b io s e a e fe c ti
vo es m uy
im p o r ta n te q u e la d ire c c ió n g e n e ra l m a n ifie s te u n fu e r te c o m ro m is o o r e l c a b i
p p m o
ta n to c o n p a la b ra s c o m o c o n h e c h o s U n p ro g ra m a d e c a m b io n e c e s ita c o m
o
p a tro c in a d o re s a ı os g e re n te s d e a q u e ı lo s d e p a rta m e n to s q u e s e v e a n m á s
d ire c ta m e n te a fe c ta d o s

C la rific a c ió n g ra d u a ıL o s c a m b io s o r g a n iz a c io n a ı
e s am e naza n ı a n a tu ra le z a y a u n \a ,

e x is te n c ia d e u n in te rc a m b io d e l e m p ı
,
e a d o c o n la o rg a n iz a c ió n E n c o n s e c u e n c ia a l
,

o ír h a b ı a r d e u n c a m b io in m in e n te e s p ro b a b le q u e ı
, a p e rs o n a c o n s id e r e e n q u é fo rm a
f t á
a e c a r d ic h o c a m b io a s u s itu a c ió n ı a b o ra ı (y n o la b o ra l) L a c u e s tió n fu n d a m e n ta ı
p a ra lo s m ie m b ro s d e la o rg a n iz a c ió n e s ŁQ u é s ig n ific a e s to p a ra m i? ŁM e irá
"

m e jo r ? P o r s u p u e s to e s p ro b a b le q u e v e n g a a ı
"

,
a m e n te d e ı a p e rs o n a u n n ů m e ro
c a s i ilim ita d o d e p re g u n ta s e s p e c ĺfic a s s i s e n e c e s ita rá n n u e v a s c a a c id a d e s
p y De .

s e r a s l q u é c a n tid a d d e tie m p o y e n e rg ia s e p re c is a rá p a ra a d q u irirla s s i a fe c ta rá e l

,

c a m b io la s p e r s p e c tiv a s d e a s c e n s o d e ıs u p e rv is o r s i s e v e rá a lte ra d a ı a in n u e n c ia o

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Ia c o m p o s ic ió n d e l g ru p o d e tra b a jo d e la p e rs o n a ; y a s ĺ s u c e s ł v a m e n le E n v ls ı a de
ıo s n u m e ro s o s In te rro g a n te s q u e ı o s e m p le a d o s d e s e a rá n q u e s e le s re s u e lv a n lo s
,

d ire c llv o s d e b e n p ro p o rđo n a r in fo rm a c ió n a n lic ïp a d a a c e rc a d e l c a m b io q u e s e p la n e a

y d e b e n c o m u n ic a rs e fre c u e n te y p ı e n a m e n le A u n q u e la in fo rm a c ió n In ic ia l d e b e s e r
d e tip o g e n e ra l la m is m a d e b e ir a c la ra n d o g ra d u a lm e n te ı
,
a s c a ra c te r ls üca s
e s p e c ific a s d e l c a m b io

In s tru m e n ta c ió n y a p o yo U n p a s o q u e m in im iz a ı a re s is te n c ia a ıc a m b io e s a y u d a r a
lo s e m p le a d o s a a d q u irir la s n u e v a s h a b iı id a d e s re q u e rid a s P a ra e lı o e s e s e n c ia l

p ro p o rc io n a r in s tru c c iö n o c a p a c ita c ió n fo rm a ı c o n ju n ta m e n te c o n tie m p o y e n e rg ía

,

e q u lv a le n le ; a s í s e le s u m in is tra rá m á s tie m p o e in d u ı g e n c ia a l tie m p o q u e a p re n d e y

se a m o ı da a ı o s n u e v o s re q u e rim ie n to s L o s d ire c tiv o s ta m b ié n p u e d e n p ro p o r c io n a r

a p o y o e m o c io n a ıe s c u c h a n d o c o n e m p a tia re c o n o c ie n d o ı
,
o s s e n tim ie n to s d e u n

em p le a d o y s ie n d o p a c ie n te T a le s a c c io n e s p e rm
,
ite n q u e a ı g u n o s p ro b le m a s
a p a r e n te m e n te g ra n d e s s e d is ip e n c o n e l p a s o d e l tie m p o L a in tro d u c c ió n g ra d u a l d e
ıo s c a m b io s c o n trib u y e a fa c ilita r la a c e p ta c ió n Cam "
b io m a s iv o a n s ie d a d m a s iv a
, ,

re s is te n c ia m a s iv a P o r Io ta n to ı o s d ire c tiv o s d e b e n in te n ta r in tro d u c ir lo s c a m b io s

ı ı

po r e ta pa s m a x im iz a n d o ı
a e s ta b ilid a d en to rn o a c a d a fa s e te m p o ra l d e l p ro c e s o d e
ca m b io

M o d ific a c ió n d e lo s s u b s is te m a s c o m p o n e n te s L a s o rg a n iz a c io n e s s o n s is te m a s q u e
tie n d e n a ıe q u iı ib rio L o s m e c a n is m o s d e a d a p ta c ió n y c o n s e rv a c ió n tie n d e n a p ro d u c ir
q u e s e b o rre n lo s p e q u e ñ o s c a m b io s p ro d u c ie n d o u n e s ta d o c o n s ta n te M á s a ū n la
" ıı

in e rc ia s u e le p e rs is tir a u n s i la s p rá c tic a s d e l p a s a d o n o h a n d e m o s tra d o s e r

p a r tic u la r m e n te e x ito s a s A ı g u n a s v e c e s la s o rg a n iz a c io n e s s e v e n a tra p a d a s e n
s is te m a s d e c re e n c ia s y p rá c tic a s q u e y a n o s o n s o lu c io n e s a d e c u a d a s a ı os
p ro b ı e m a s ; iró n ic a m e n te ]a s s o lu c io n e s in e fe c tiv a s s o n la s s e g u id a s m á s
,

e s tre c h a m e n te e n tie m p o d e a d v e rs id a d E n o tra s p a la b ra s la s o rg a n iz a c io n e s s e

,

c o m p o r ta n c o n fre c u e n c ia e n fo rm a n e u ró tic a S e d e d u c e c o n c e p tu a lm e n te q u e e s ,

m á s p ro b a b ı e q u e lo s c a m b io s q u e s e in te n ta n e n la s o rg a n iz a c io n e s p ro s e re n s i
p
c o m p re n d e n v a r io s s u b s is te m a s re le v a n te s e n lu g a r d e u n o s ó ı o D e ta ım o d o e n ı ,
a
m e d id a e n q u e o c u r ra n ı o s c a m b io s a p ro p ia d o s e n c u a n to a la s c a ra c te r is ü c a s
o rg a n iz a c io n a le s ı
a b o ra le s in d iv id u a le s m ás p ro b a b ı
e e s e qu e ı o s c a m b io s
d e m u e s tre n s e r e fe c tiv o s E n u n s e n tid o m á s a m p lio lo s p ro ra m a s d e c a m b io
, g qu e
m o d ific a n s ó lo c a ra c te rĺ s tic a s e s tru c tu ra ı e s (o rg a n iz a c io n a ı
e s ) o s ó lo c a r a c te r is tic a s
te c n o ı ó g ic a s (ı a b o ra le s ) s o n g e n e ra lm e n te m e n o s e fe c tiv o s
qu e ı o s q u e m o d ific a n
ta n to ı a e s tru c tu ra c o m o ı a te c n o lo g ía

A u m e n to d e la a u to e s tim a L a s re a c c io n e s a n te e ıc a m b io
y la e fe c tiv id a d d e lo s
,

e s fu e rz o s d e c a m b io tie n d e n a s e r fa v o ra b ı
e s e n la m e d id a q u e ı o s c a m b io s e ıeven e l
s e n tid o d e a u to e s tim a d e lo s e m p ı e a do s P u e d e a fe c ta rs e la a u to e s tim a d e ı
os
e m pı e a do s po r ı a fo rm a e n q u e s e in tro d u c e e l c a m bio

P a r tic ip a c ió n L a p a rtic ip a c ió n d e lo s e m p le a d o s e n e l ro c e
p s o d e c a m b io m e jo ra ı as
re a c c io n e s a n te e l m is m o y la e fe c tiv id a d d e ı o s e s fu e rz o s d e c a m b io
p ı
a n e d
a o L a
p a r tic ip a c ió n e n la s d e c is io n e s a u m e n ta d e m a n e ra p ro n u n c ia d a la a c e ta c ió d ı
p n e as
d e c is io n e s E I p ro c e s o d e p a rtic i a c ió n a fe c ta la s a c tit d
p u e s s o la m e n te d e a u e llo s
q qu e
s o n c o n s u lta d o s a c tiv a m e n te ı
; o s q u e q u e d a n fu e ra d e ıp ro c e s o a p a re n te m e n te n o s o n
in flu e n c ia d o s

P re s e n ta c ió n d e ı o s b e n e fic io s d e l in te rc a m b io L o s m ie m b r
o s d e la s o rg a n iz a c io n e s
so n m u y s e n s ib le s a la s
p o s ib le s c o n s e c u e n c ia s a d v e rs a s q u e p ro v ie n e n d e lo s
c a m b io s A ve ce s es po r ta l m o tiv o n e c e s a rio lo s
,
qu e g e re n te s
P ro p o rc io n e n p re s ta c io n e s a d ic io n a le s a lo s e m le a d o s a ra f iı i
p p a c t a l
r a a c e p ta c ió n d e

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 ıo s c a m b io s p re te n d id o s R e s u lta c la ro q u e la fi i
p re s e n ta c ió n d e lo s b e n e c o s d e l
in le rc a m b lo e s p a rtic u ı a r m e n te a p ro p ia d a h a b e r u n a p é rd ı da
c u a n do v a ya a
s ig n ific a tiv a (d e c u a l u ı a s e ) p a ra lo s e m p ı
q e r cı e a d o s c o m o p ro d u c to d e u n c a m b io y
c u a n d o lo s e m p le a d o s tie n e n e ı o d e r a ra lm r o e vı la r q u e e ıc a m b io te n g a é x ito
p p p dı
e
S in e m b a rg o a u n q u e e l u s o d e e n d u lz a d o ra s e s u n a fo rm a fá c ı
,
" ıı
l d e re d u c ir Ia
re s is te n c ia p u e d e s e r s u m a m e n te c o s to s o
, U n a v e z q u e u n g e re n te d q a v e r q u e é l
"

n e g o c ia rá p a ra e v ita r u n a re s is te n c ia m a o r é ım ı s m o s e a b re a la p ro b a b ilid a d d e u n
y ,

c h a n ta je
"

Fq m a en q u e la in n o v a c ió n la s c o n s id e ra c io n e s é tic a s y la s d ife re n c ia s c u ltu ra le s

,

pu e d e n in fı u ir s o b re la s re la c io n e s e n tre e l e m p le a d o r y e l e m p ı e a do e n u n a
o rg a n iz a c ió n

L a p rin c ip a l ra z ó n d e ıfra c a s o s o n la s h a b ilid a d e s in te r p e rs o n a le s y s e c a lc u la q u e ı a

m ita d d e ı o s a d m in is tra d o re s y e l 3 0 % d e lo s a d m in is tra d o re s e je c u tiv o s tie n e n a lg u n a
c la s e d e d ific u lta d c o n la g e n te D e a c u e rd o c o n e s to s re s u ı ta d o s a ıg u n a s e n c u e s ta s
,

h a n p ro c u ra d o d e te rm in a r c u á le s h a b ilid a d e s e n e l tra b a jo c o n s id e ra n ı o s re c lu ta d o re s
u n iv e rs ita rio s q u e s o n ı a s m á s im p o rta n te s p a ra la e fic a c ia e n e l tra b a jo e n e l c a s o d e
,

lo s g ra d u a d o s c o n m a e s tr ĺa e n a d m in is tra c ió n d e e m re s a s 6 E s ta s e n c u e s ta s
p
id e n tific a n c o n s is te n te m e n te la s h a b ilid a d e s in te rp e rs o n a le s c o m o la s m á s
im p o rta n te s

En ı
o s a ño s n o v e n ta
se lle g ó a c o m p re n d e r q u e a s h a b ilid a d e s té c n ic a s s o n
,

n e c e s a r ia s in s u fic ie n te s p a ra te n e r é x ito e n la a d m in is tra c ió n E n e l s itio d e

p e ro ,

tra b a jo a c tu a l c a d a v e z m á s c o m p e titiv o
, y e x ig e n te lo s a d m in is tra d o re s n o p u e d e n
te n e r é x ito c o n b a s e ú n ic a m e n te e n s u s h a b iı id a d e s té c n ic a s T a m b ié n n e c e s ita n te n e r
b u e n a s h a b ilid a d e s c o n ı a g e n te

P a p e le s A d m in is tra tiv o s

A fin es d e lo s a ñ o s s e s e n ta u n e s tu d ia n te d e p o s ra d o d e ï M ïT M a s s a c h u s e tts
, g (
ı
n s titu te o f T e chn o ıo g y ) H e n ry M in tz b e rg d e s a r ro lló e l e s tu d io c u id a d o s o d e c in c o
,

e je c u tiv o s p a ra d e te rm in a r q u é h a c ía n e n s u s tra b a o s C o n b a s e
j e n s u s ò b s e rv a c io
ne s M in tz b e rg ııe gó a ı a co ncı u s ió n d e q u e lo s a d m in is tra d o re s d e s e m
,
p e ñ a n d ie z
d ife re n te s p a p e le s a ı ta m e n te in te rre la c io n a d o s o s e rie s d e c o m o r ta m ie n to s a tri
, , p ,
b u ib ıe s a s u s tra b a jo s e s to s d ie z ro ıe s p u e d e n a g ru p a rs e c o m o a u e lı o s q u e tie n e n
q
q u e v e r p r in c ip a ı m e n te co n la s re ı a c io n e s in te rp e rs o n a le s la tra n s fe re n c ia d e
,

in fo rm a c ió n y Ia to m a d e d e c is io n e s

T o do s ıo s a d m in is tra d o re s d e s e m p e ñ a n d e b e re s q u e tie n e n u n a n a tu ra le z a
c e r e m o n ia l y s im b ó ı ic a C u a n d o e l re c to r d e u n a u n iv e rs id a d e n tre a tltu lo s e n u n a
g
c e re m o n ia d e g ra d u a c ió n o u n s u p e rv is o r d e fá b ric a g u la a u n
, g ru p o d e e s tu d ia n te s
p re p a ra to r ia n o s e n u n a g ira p o r ı a p ia n ta e s tá d e s e m p e ñ a n d o u n
, p a p e l d e c o ra tiv o
T o d o s lo s a d m in is tra d o re s tie n e n u n p a p e ıd e lid e ra z g o q u e in c ı u y e Ia c o n tra ta c ió n ,

c a p a c ita c ió n m o tiv a c ió n y d is c ip lin a d e lo s e m p ı

, e a do s E I te rc e r p a p e l d e n tro d e l
a g ru p a m ie n to in te rp e rs o n a l e s e l d e e n la c e M in tz b e r d e s c rib e e s ta a c tiv id a d c o m o e l
g
c o n ta c to c o n p e rs o n a s e x te rn a s q u e p ro p o rc io n a n in fo r m a c ió n a l a d m in is tr a d o r
P u e d e n s e r in d iv id u o s o g ru p o s d e n tro o fu e ra d e ı a o rg a n iz a c ió n E l g e re n te d e
v e n ta s q u e o b tie n e in fo rm a c ió n d e l g e re n te d e ı i m p a ñ ĺ a tie n e
, p e rs o n a e n s u p p
ro a c o ,

u n a re la c ió n d e e n la c e 〒 n te rn o C u a n d o E s e g e re n te d e v e n ta s tie n e c o n ta c to s c o n
o tro s e je c u tiv o s d e v e n ta s p o r m e d io d e u n a a s o c ia c ió n d e la ra m a d e m e rc a d o te c n ia
,

tie n e u n a re ı a c ió n d e e n la c e externo

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 b ın
ı ro c ł ıo ı
n cı ırto
cł g rıd o n fo rm ıc ı
ı dn
T o d o ı lo ı * d m ı
nıılrıd o ro y o n ın ,
on ,

In ıı llu c lo n ・ı ru ・rn d o ı ı ıu y ı E ılo ı\» ł ・o￠ ・c lu a rı・ p o r m ıd ł o d ı lı

o rÐı
ını
z a c lo n e a o
i d ı M r d ı b ı c ı m b ło ı o 1 1 b ı g u ı m d ıi
le c tu ra d ı ro v lıln ı o p ı ııc a n o c o n o ro ı p ı r ı ı a

ı d
a n o a n o o ıc ı o m n ll d o r・ ı y o o ı a ı m o k n b ı M in ız b ıro
p ůb llc o , q u łp u e d e n o ılrır p
u im ı onı L o ı ıd m ı ı lr ı d o r o ı la m b * n ı c l û ı n c ro M o
ım ö n ıılo ・I p n p e ıd ı n
ı o n ı
ıı
d ı ı c łö n ı t ıı d
c o n d Łł c lo p ıra lra n s n \ı llr In fo m l a c lö n ı ı oım ı ım b ro ı ı iı o r g a n ı ı ı

A d o m * ı, ı oı ıd m ı n is ı ra d o m d ・ 1 ・ m m n u n p ıp ıł
p ıp o ı d o d lfu s o r P l lı M m
a n ı h o rg ın ı cł ö n ın lo o x lra l o s l o ur m o, ın rg
d e v o c e ro c u a n d o re p re ıe n ı ıı ı

rın a ı rıld r d o r d ı ı ıı ııd ・ d ・c i* ł o n ıı E n ı p * n ı ı dı

ıd o n llfic ö c u ıı ro p a p o ıo ıq u o g ı o rr ı

o s a dm ı nı M a d o ro s ı ı ł
n c an y s p u o M r a n n m v o s p ro w lo ı q m m l o r ı n ıı
o m p re s ı ırıo ı ,

z a c ió n Com o m am j d o ro s d e d i
s lu r b b ı lıe w n a c ı b o
d e s e m pe n o d o ı * o n ga n ı ı

ı p ro b le m o a no p r ・ v i s to s c o n ı n tı r \o r id ı d
a c c io n e s c o lT e c lıv a s o n re s p u e s ta 【

d l d m i n ıs tr a d o r e s s o n ro s p o n s a b ł e ı d e ııł g rw r
Co m o a aı d
g n a o ro s o re c u rs o s o a a
m o ı o s a dm n s ı o i i t d re s d ・ s o m n n ın
c o ı y m o n e ta rio s P o r u ı lı r
re c u r s o s h u m a n o s fía ı ,

d
,

d d is c u te n y n ıg o c la n c o n o lra s u n ld a e ı p ın
e ı p a p e ı d e n e g o c la d o re s c u a n o
o b te n e r v e n ta ja s p a ra s u p ro p ı a u n daı d

ld a d e s A d m in ı
H a b iı s tra liv a s

d e ra r Io q u e h a c e n lo s a d m ı nıs tra d o re s o s p ro c u ra r s e ı as
U n a fo rm a m & s d e c o n s ı
l it a m e n t e s u s m e ta s
h a b ilid a d e s o c a p a c id a d e s q u e n e c e s ı la n p a ra a c a n z a r e x o s
d i l t l l c i le
d e n lin c e d o tre s g ru p o s d e h a b ilid a d e s a m n s r a v a s e s e n a s
R o b e rt K a tz h a ı
ı
ló c n c a s h u
,
m a n a s y c «»n c e p tu a ıes

La s h a b ilid a d e s lé c n ı c a s c o n s titu y e n la c a p a c id a d d e a p ı ic a r e l c o n o c im ı e n lo

l h b ili d d d e p ro f e s i o n aı es
e s p e c ia ıiz a d o e x p e rie n c ia C u a n d o s e p ie n s a e n a s a a e s

e s c o n ta d o re s fis c a le s c iru ja n o s d e n tis t a s u n o s e e n b c *

c o m o lo s ı n ge n ı e ro s c iv iı , , ,

P o r m e d io d e u n a e t s a e d c a c ió n
m e n te e n s u s h a b ilid a d e s té c n ic a s
x e n u
g e n e ra ı
fo rm a l e s to s e s p e c la lı s la s h a n a d q u irid o lo s c o n o c im ı
á
e n to s y Ia p r c t c a e s p i e c i a le s d e

f ı l D d ı l o fe s ï n a ı
e s n o l i
e n e n u n m o n o p o ııo s o b re la s
su ca m po p ro e s o n a e s e u e g o o s p r o

h a b lıid a d e s té c n ı c a s y e s ta s n o tie n e n q u e a p re n d e r s e e n e s c u e la s o p o r m e
d io d e
f ı d e c a p a c ita c ıö n T o d o s lo s tr a b a j o s re q u ie re n d e a ıgu na
p ro g ra m a s o rm a e s
e x p e rie n c a e s p e c a z
i ı lı a d a y m u c h a s p e rs o n a s d e s a rr o lıa n e s ta s h a b ilıd a d e s l ó c n lc a s
e n e l tra b a jo

L a c a p a c id a d d e tra b a ja r c o n o tra s p e rs o n a s c o m p re n d e rı a s y m o liv a r la s ta n to ,

in d iv id u a ım e n te co m o e n g ru p o s d e s c rib e
,
ıo que so n la s h a b iı
id a d e s
h u m a n a s M u c h a s p e rs o n a s s o n e x p e r ta s d e s d e u n p u n to d e v ı s ta té c n ic o p e ro ,

ln c o m p e te n le s d e s d e e ıp u n to d e v is ta in le rp e rs o n a l P o r e je m p lo p u e d e n s e r o y e n te s
,

p a s iv o s In c a p a c e s d e c o m p re n d e r la s n e c e s id a d e s d e o tra s p e rs o n a s o te n e r
, .

d ific u ıla d e s p a ra m a n e la r c o n n ic to s P u e s to q u e lo s a d m in is tra d o re s ı le v a n a c a b o la s

co sa s po r m e d ı
o d e o tra s p e r s o n a s e s n e c,
e s a r i
o q u e d e s a ıT o ı
le n s u s h a b ilıda de s
i tı
h u m a n a s d e c o m u n c a r, m o v a r y e g d l e a r

L o s a d m in is tra d o re s d e b e n te n e r ı a c a p a c id a d m e n ia l d e a n a lı z a r y d ia g n o s tı car
i t
s uac o i n e s c o m p j
ıe a s Ė s ta s s o n l
a s h a b ili
d a d e s c o n c e p lu a ıe s P o r e j p
e m b Ia to m a de .

l ı
d e c s o n e s re q u e ı r e q u e ıo s a d m ın ı
s tra d o r e s d e s c u b ra n ıo s p ro b ıe m a s, ı
d en t lfı
qu en
o p c io n e s q u e p u e d a n c o rr e g ı rı o s y e va ı ů e n e s ta s a ı te m a liv a s a fin d e s e le c c io n a r ı a
m e jo r L o s a d m ı n ls tra d o re s p u e d e n s e r c o m p e te n te s a n iv e l lé c n ı co e ı n le rp e rs o n a ı ,

p e ro p u e d e n fra c a s a r a c a u s a d e s u ı n c a p a c ld a d p a ra p ro c e s a r e ı n te rp re ta r
ra c io n a lm e n te ı a In fo rm a c ió n

C U ESTı
O NA R ı
O

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 1 Q ué e s e l E s tré s L a b o ra ı
2 D ig a d o s fa c to re s q u e m o tiv a ro n ı a a lC
a R e s ls le n c ı am bı
o
3 A q u é s e re fie re ı a e s c a s e z d e in fo rm a c ió n
4 Q u é e s la P a rtic ip a c ió n
5 Q u é e s e lA u m e n to d e A u to e s tlm a
6 Q u é s o n lo s P a p e le s A d m ln is tra liv o s
7 Q u é so n ı a s H a bilid a d e s A d m in is tra tiv a s

B IB L ı
O G R A Fı
A

h ttp ://w w w m ono g ra fia s c o m /tra b a jo s 7 8 /ro ta c io n p e rs o n a l re c u rs o s h u m a n o s /ro ta c io n

p e rs o n a ıre c u rs o s h u m a n o s s h tm ı # ix z z 3 R O x x a z w m

G a rc ia V e ra M a r ía P a z (1 9 9 8 ) « L a
,
p s ic o te ra p ia h o y d e s d e u n e n fo q u e c o g n itiv o
co n d u c tu a ı » V J o rn a d a C ie n tífic a d e la A
s o c ia c ió n d e p s ic o te ra e u ta s « L a u re a n o
p
C u e s ta » (M a d rid : U n iv e rs id a d C o m p lu te n s e de M a d rid y A s o c ia c ió n de
p s ic o te r a p e u ta s L a u re a n o C u e s ta ) C o n s u lta d o e l 2 7 d e a b ril d e 2 0 1 3

V o lv e r a r r ib a t R u iz S á n c h e z J u a n J o s é
, y C a n o S á n c h e z J u s to J o s é (1 9 9 2 ) « M anua l
d e P s ic o te ra p ia C o g n itiv a » R e c u p e ra d o d e P s ic o lo ia O li
g n ne

V o lv e r
a rrib a T R o d r íg u e z B ig lie ri R & V e te re G
(2 0 1 1 ) « M a n u a l d e te ra p ia c o g n itiv a
,

cond u c tu a ıp a ra lo s tra s to rn o s d e a n s ie d a d » B u e n o s A ire s : P l

o e m o s IS B N 9 7 8 9 8 7
649 028 3

V o lv e r a r r ib a t P in to C a rm e n (tra d ); P h ilip T im m s (e d ) (2 0 0 9 ) L a te ra ia
,
p
co g n itiv o c o n d u c tu a l (tc c ) L o n d re s y E s p a ñ a : S o c ie d a d e s p a ñ o ı
a d e p s iq u ia tr ia
R o y a l C o lle g e o f P s y c h ia tris ts C o n s u lta d o e l 2 7 d e a b riıd e 2 0 13 y

w w w w o rd re fe re n c e c o m /e s e n l/re d u c c io n % 2 0 d e % 2 0 l tiı
p a n la

h ttp //w w w m o n o g ra fia s c o m /tra b a jo s 6 5 /h u e l a ia s o c ia l/h u e lg a

g e co no m e co n o m ia
s o c ia
l2 s h tm l# lx z z 3 S 3fD o Q e 5

h ttp //w w w m o n o g ra fia s c o m /tra b a jo s 3 1/re s is te n c ia l c a m bio /re s is te n c ia

a al
ca m b io s h tm l# ix z z 3T 9 0 z yh L G

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 N A N ZA S
L ID A D Y F ı
C O N TA B ı

ón
n tr o d u c c ı
ı

d u e n o e s o tra c o s a q u e ı ıevar
T o d a s la s o rg a n iz a c io n e s n e c e s ita n p lic a r c o n ta bilid a q
a
a b o ra r e s ta d o s fin a n c ie ro s y
d e l c ic lo c o n ta b le p u e d a n e ı
a l fin a ı
re g is tro s d e m a n e ra qu e
ıta d o s e v a lu a c ió n d e
d e re s u lta d o s c a lc u ı
ar l os in d ic e s e in te rp re ta c ió n d e re s u

in v e rs io n e s y p re s u p u e s to
te p a ra c o n tin u a r
ı f tiv o y a q u e s e re q u ie re d e e s
E ıc o ra z ó n d e to d a o rg a n iz a c ió n e s e e e c
e ıe fe c tiv o C M A e s u
n a c tiv o c o rń e n te
o c o n tra rio fra c a s a n
c o n e ıfu n c io n a m ie n to c a s
P o r c o n lro ıe s te s e ı o d e p o s ita e n
rv ic io s
a p re s ta c ió n d e b ie n e s y s e
q u e s e re c ib e p o r ı
id a n a c tiv o s c o rrie n te s la s
u n a c u e n ta b a n c a ria d e n o m
in a d a B A N C O S ta m b iė n s e c o n s e r
m a te ria p ń m a m a le ria ıe s in s u m o s
a m a d a s in v e n ta rio s c o m o
,

ACCı O N E S ta m b iė n ı ı
t rm in a d o s y lo s D E U D O R E
S s o n de u da s
in v e n ta ń o d e p ro d u c to s e n p ro c e s o p ro d u c to s e
a n tic ip o s p ré s ta m o s a
tra b a ja d o re s
s a b le s a n te s d e 1 a ñ o c o m o
,

a c o rto p ı a z o re e m b o ı

va lo re s d o c u m e n ta d o s o c ré d ito p e rs o n a l a c ıie n te s

ie rte n e n d in e ro a
Lo s a c tiv o s s e tra n s fo rm an fá c ilm e n te e n e fe c tiv o p o r Io ta n to s e c o n v
d e p ó s ito s e n e ıb a n c o s o n
eso se le d e n o m in a liq u id e z p o r e je m p lo e n e fe c tiv o y lo s
rim a s le s ig u e n d e b id o a q u e
fá c ilm e n te s e p u e d e
a c tiv o s d e a lta liq u id e z L a s m a te ria s p
ve n de r y c o n v e rtir e n d in e ro

d e lo s fa c to de c ie n ı
e de ı
o s ne g o c io s e s a fa lta d e
ı p ita l d e tra b a jo e s ta
ca a yu d a a
U n o re s
n s u a e s e s d e c ir a c u b rir
l c o n lo s
sa tis fa ce r ı
as n e c e s id a d e s d ia ria s se m an aı
es o m e

la e s ta b ilid a d d e la e m p re s a S e d e te rm in a
p a s iv o s c o lT ie n te s ase g u ra

CT = A c tiv o c o rT ie n te P a s iv o c o rrie n te

l g ra d o d e ig ib ilid a d co m o p a s iv o a c o rto a r g o p la z o
y ı
p a s iv o s s e c la s ific a n p o r
Lo e ex
s
c o n p o r la p o rta c ió n d e s o c io s o a c c io n is ta s
E l g ru p o d e l P a trim o n io e s tá com p u e s to a

ca p ita l s o c ia l re s u ta d o d e
ı e je rc c o s a n te rio
i i re s , p ė rd id a o g a n a n c ia s ,
re s e rv a s

fin a n z a s se cı ific a n e n c o rp o ra tiv a s e s tu d ia ı

a m e jo r a lte rn a tiv a p a ra e l 〒 n v e rs io n is ta
La s as

cons ig a d in e ro p a ra re a ı iz a r u n a in v e rs ió n po r tr
o o la d o ı
a v a lu a c ió n d e a c tiv o s e s cōm o

le c o n v ie n e m á s a u n in v e rs io n is ta in v e rtir

En e l c a so d e fin a n z a s p e rs o n a ı
e s o fa m ilia re s m e d ia n te e ım a ne o j e fic ie n te d e sus

re c u rs o s p e rs o n a le s

R ea lic e B a la n c e in ic ia l lib ro d ia rio

, , y o r iz a c ió n
m a b a la n c e d e com p ro b a c ió n ,
e s ta do de
s itu a c ió n fin a n c ie ra y b a la n c e de re s u ı
ta d os

E j La em p re s a M & V in ic ia ı
a a c tiv id a d e1 1 de se p tie m b re d e 2 0 14 d is p o n e d e Io
s ig u ie n te

C j
a a $ 3 5 0 0 ; V e h ic u lo s $ 5 0 0 0 e d ific io 2 0 0 0 0 ; h ip o te c a p o r p a g a r $10 0 0 0 ı
nv de
M e rc a d e r la s 3 0 0 0 ; In v D e ú tile s d e o fic in a $ 3 0 0 ; In v D e in s u m os y m a te ria ı
es $2 0 0 0

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M o b ilı
a rio o M uo b lo a d o o fı
cın n $ 3 00 0 P ro v o e d o re a $ 5 0 0 P rd ıla m o p o r p a g ır $ 10 0 0
* 82 5 0 0 0
F rın q u ic ı ca p lla l?

20 14 0 9 0 5 S o ro a lı
ıı o ıd e p ò a ı
lo a l b a n c o d o p a c [n c o d e lo a v a lo re s d e c a ja

20 14 0 9 1 0 P ıg o d o h ı
p o to c a c o n o l 8 % d e In le rłı a n u a l ,
c o n u n a c u o ta d e $200

2 0 14 0 9 1 1 S o cı
o to rg a o l a o rv ı o po r $ 7 4 00 nos c a n c e la n e l 50 % de c o n ta do ı
a
d ife ro n c ı
a a c M d l
t o p e rs o m ıı

2 0 14 0 9 1 1 D o l s e rv lc ı
o p re s ta do se co n su m ó o ıto ta l d e In s u m
ı m a te ria le s
os y

2 0 14 0 9 1 5 S e p a g a s e rv ı
cı
os b d s lc o s $ 8 5

20 14 0 9 1 5 S e c a n c e la s a la rio s an llc ı
p o d e q u in c e n a $ 17 0 d e ca da uno po r 2 p e rs o n as

2 0 14 0 9 1 8 S e a d q u ie re p a ra u so d e la o fic in a una com p u ta d o ra h p $ 8 0 0 s e c a n c e la c o n

che qu e d e ıb a n c o d e p a c ı
nc o

2 0 14 0 9 1 9 E ıc lie n te nos ca nceı

a e l c rė d ito p e rs o n a ıs e re a liz a e l d e p ö s ito in m e d ia to

2 0 14 0 9 2 5 S e p a g a p o r p u b lic id a d $ 4 5 0 0 0 c o n c he
, qu e

2 0 14 0 9 3 0 S e c a n c e la e l a rn a n d a m ie n to d e la o fic in a $ 2 0 0 m e n su a ı

2 0 14 0 9 3 0 C a n c e la c ió n de ro ıd e p a g o s m ás be ne fic io s d e ı
e y $5 6 0

3 1 Fu e n te s d e fin a n c ia m ie n to

Fu n c iò n d e ıfin a n c ia m ie n to en ı
a s em p re sa s

G a s to de ca p ita l Son ı os vaı o re s d e s tin a d o s p a ra la a d q u is ic ió n d e b ie n e s d e c a ita l

p
com o (a c tiv o s ta n g ib le s o in la n g ib ı
e s ) d e la rg a d u ra c ió n m á s d e 1 a ñ o c o m o m a u in a r ia
, q ,

e q u ip o es iz a d o q u e s irv e n p a ra ı
p e c ia ı ,
a p ro d u c c ió n d e b ie n e s o s e rv ic io s P o r o tr o ı
a do e ı
gobierno ta m b iė n d is p o n e d e g a s to s d e c a p ita l p a ra b e n e fic io a ı
a co m un id a d

G a s to s o p e ra tiv o s S o n de se m bo ı
s o s d e d in e ro p a ra cum pı
ir c o n la a c tiv id a d p a ra la q u e
fu e c re a da ı a o rg a n iz a c iö n so n fu n d a m e n ta ı
es pa ra evaı u a r la n e n ta b iı
id a d Ej
A rT e n d a m ie n to ,
sue d o s in te
ı ,
re s e s ,
se g u ro s , com b u s tib ı
e

F in a n c ia m ie n to in le m o

E n tre la s p ń n d p a le s fu e n te s d e fin a n c ia m ie n to s p u e d e s e r interna q u e ı a

, m is m a
o r g a n iz a c iö n Io d is p o n e c o m o a m p lia c ió n d e s u c a p ita l re s e rv a s v e n ta d e a c tiv o s ,

F o n d o s p e rs o n a ıe s (e m p re s a s u n ip e rs o n a ı es) son ı o s d in e ro s o re c u rs o s de c u e n ta

p p
r o ia c o m o l
e g a d o d e h e r e n c ia d in e r o e n e fe c ti
,
v o b ie n e s m u e b le s e in m ue bı
es

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 c u e n ta co n sa ld o a c re e do r,
En ıc a s o d e re s e rv a s e n c o n ta b ilid a d es una
R e s e rv a s e
s u p e r á v it u tiı
id a d c re a d a s p a ra
i io s e g e n e ra n c ua n do e x is ta u n ,

g ru p o d e ıp a tr m o n
d id a s o c o n tin g e n te s e n Io fu tu ro
a fro n ta r p o s ib le s p ė r

f ll d
La s d o p a s a n p o r d ific u lta d e s fin a n c ie ra s a a e
o rg a n iz a c io n e s c u a n
V e n ta d e A c tiv o s
i io n e s d rá s tic a s c o m o la v e n ia d e a c tiv o s
v e n a b o c a d o a to m a r d e c s
,

c a p ila ıd e tra b a jo s e
i u e e s té n o b s o le lo s o e n
de s u s o
bı e s v e h íc u lo s m a q u in a r a q
c o m o m u e b le s in m u e ,

d is m in u y e id e ra b ı
em e n te e ıc a p ita l d e
v e n ta s a c ré d ito
co ns
S e de be c o n s id e ra r que ı
as
de Da r c ré d ito s a su vez se ve n
tra b a jo ha y e m p re s a s q u e o p ta n co m o p o lític a

pe i d ic a d a s
ru p o r la c o m p e te n c ia

F in a n c ia m ie n to ex t e r n o

a o rg a n iz a c ió n
ı ast
C p ita ıa c c io n a rio
a R e p re s e n ta u n a p a rtic ip a c ió n p e rm a n e n te e n ,

ó d e ıe fe c tiv o
ta m b ié n e n e ıc o n tro ıd e ı a m is m a d e m a n e ra p ro p o rc io n a l a s u in te rv e n c i n
lo s d iv id e n d o s o s u p r o p o rc ió n d e
A s u v e z la e m p re s a tie n e la re s p o n s a b ilid a d d e p a g a r
c a p ita l a
E s to s p o r Io re g u ıa r p re fie re n g a n a n c ia s d e s u
g a n a n c ia s a lo s in v e r s io n is ta s
i I v e n ta p o r ı o ta n to re e m p la z a r
la rg o p la z o Io q u e s ig n ific a q u e a fu tu ro s e p o d ría r e a lz a r a ,

a lo s in v e r s io n is ta s

fin a n c ia m ie n to s o n lo s a p o rte s d e
En e l g o c io s p e q u e ñ o s u n a fu e n te d e
c a so de ne
l e n te d e s e a n
fa m iı ia re s a m ig o s o s o c io s e llo s s e rá n lo s s o c io s d e l n e g o c io q u e g e n e r a m
,

e l rie s g o Por ı o q u e re c ib irá n u n a

p e rc ib ir a lto s re n d im ie n to s p a ra c o m p e n s a r
p a rtic ip a c ió n p ro p o rc io n a l d e Ia e m p re s a

ib rio de be j b in a c ió n e n tre e n d e u d a m ie n to y c a p ita ı

Pa ra lo g ra r u n e q u iı se m a ne a r u n a co m

la d e u d a b re lo s d iv id e n d o m e nsua ı
e s e in tere s e s E I c a s o de l
a c c io n a r io se cu s

n a rio rie s g o s do e s te e s m u y e le v a d o y a q u e d iı u ye s u
ca p ita ıa c c io se e x po n e a cu a n

la o rg a n iz a c ió n n s id e ndo qu e s ie m p re se pu e d e n e g o c ia r p ı
az o s
p a r tic ip a c ió n e n co ra

ta s a d e in te ré s

C o n ta b le m e n te u n a de u da e s u n p a s iv o m ie n tra s qu e e ıc a p ita l a c c io n a rio e s u n a ce s ió n

ıd e Ia p ro p ie d a d d e ı o r g a n iz a c ió n b io d e ı
de una p a rte d e p a rtic ip a c ió n y c o n tr o a a ca m

e fe c tiv o

p a s iv o no c o rr ie n te S o n la s o b lig a c io nes a ıa rg o p la z o s u p e rio re s a u n a ñ o s e

c o n s id e ra n p ro v is io ne s a a rg o p la z o
ı de u da s a ı
a rg o p ı
azo im p u e s to s d ife rid o s p a g o s
an tic ip a d o s d e c ie n te
ı s

S o b re g iro s F a c ilita n la s in s titu c io n e s d e ıs is te m a fin a n c ie ro a l c u e n ta h a b ie n te con una

ta sa d e in te ré s a c o rto p la z o in fe rio r a 3 0 d ĺa s , p u e d e s e r o c a s io n a l o
e s te c o n tra ta do La
c u e n ta b a n c o e s u n a c tiv o p e ro e ım o m e n to d e ıs o b re g iro e n u n a c u e n ta en j p o r Io
ro o

ta n to s e c o n v ie rte e n p a s iv o E j A ı a fe c h a s e tie ne un sa do $15 0 0

ı se g ira he qu e po r
c

a d ife
2000 ı re n c ia $5 0 0 e lm o m e n to que e l ba n c o pa g a s e c o n v ie rte e n s o b re g ir o p o r Io
ta n to p a ra ı
a e m p re s a un p a s iv o

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C rė d ito C o m e rc ia l El m o m e n to qu e la em p re s a es c lie n te d e o tra « »lic ila c r ė d ito
,

c o m e rc ia l q u e p u e d e d a rs e s e a e s te do cu m e n ta d o o s in é s te s e c o n v ie rte e n c ré d iı
o

p e rs o n a l p o r Io re g u la r s e m ane an a j 30 a 6 0 d ia s pı
azo c o n o s in in te rė s P o r Io re g u la r
e s m a te ria p rim a in s u m os T a m b iė n la s en tid a d e s fin a n c ie ra s o to rg a n u n tip o ? c ré d ?
c o m e rc ia ıp a ra e m p re s a s flu c tú a n p la z o s ta sas d e in te ré s

S u b v e n c io n e s E s Ia e n tre g a d e d in e ro p a ra re a liz a r a c tiv id a d e s econ ó m ic a s t in

,

o b lig a c ió n d e re e m bo ı
so e s ta b le c e u n a re la c ió n ju rid ic a e n tre la a d m in is tr a c ió n y e ı
be ne fic ia rio o b lig á n d o s e a re a liz a r Io e s tip u la do Po r Io re g u ı
ar la s s u b v e n c io n e s la s

p ro p o rc io n a ıe s ta d o p re s a s b a n c o s fu n ? c io n e s \
e e m po r m p lo Ia a g riM u ra ,

tra s p o r te b e cas e d u c a tiv a s in v e s tig a c ió n c ie n tífic a

S u b s id io s Es un b e n e fic io d e tip o e co n ó m ic o o fe rta d o p o r e l e s ta d o p a ra e s ü m u la r e ł

co nsum o y a l p ro d u c c ió n e n un tie m po d e te rm in a d o E j E ıG o b ie rn o E s p a ñ o l s u b s id ia e ł
de se m pı
e o E cu ado r su b s id ia la e n e rg ĺ a e lé c tric a

F a c to ra ej de de u da E s la ce s ió n d e d e re c ho s d o c u m e n ta do s o e le c tr ó n ic o s (fa c tu ra s ) a
co b ra r da do p o r la e m p re s a titu ı
s a r a la e n tid a d d e fa c to r a je p a ra e l d e s c u e n to a n te s d e la
fe c h a d e ve n c im ie n to S t a tra n s fe re n c ia e s irre v o c a b ı
e ya q u e asum e e ırie s g o d e la fa lta
de pa go o in s o ı
ve n c ia ie n te d e la
d e lc ı e m p re s a

A r re n d a m ie n to (le a s in g ) Es u n c o n tr a to de a rre n da m ie n to o p c ió n d e
co n co m p ra
o b lig a to ria d e l b ie n tie ne do s co m p o n e n te s e l c o s te d e re c u p e ra c ió n d e ıb ie n e s e łv a lo r
ig u a l c a d a m e s o p u e d e s e r c re c ie n te de c re c ie n te e n fu ió n d e ıp ı
a n de
o nc re c u p e ra c ió n
d e l c o s to in v e rtid o E ıo tr o co m po n e n te es la c a rg a fin a n c ie r a o in te re s e s so b re e ıb ie n
ad q u irid o p e n d ie n te h a c e r r e c u p e r a d o E l a da ie n to e s tá s u e to
r re n m j a V A de
【 a cue rd o a l
pa ıs s e rá e ı p o rc e n ta je a p lic a r N o in c ı u ye m a n te n im ie n to n is e g u ro

V j
e n ta a s 10 0 % e n e l fin a n c ia m ie n to de s v e n ta a j ı b lig a to rie d a d d e ıc o n t o
a o
y Ia
d is p o s ic ió n d e l b ie n e n ca so de ve n da s e re q u ie re la a u to riz a c ió n d e ı ü d a d fin a
a e n n c ie ra
N o a fe c ta a l in d ic e d e e n de u da m ie n to

C a p ita ı d e r ie s g o T a m b ié n lı a m a do ca p ita l p riv a d o es la in v e rs ió n iz a d a

ı
re a a
e m p re n d e d o re s q u e in ic ia n u n a a c tiv id a d p a ra im p u ls a rla o pa ra in v e r ü r e n em p re s a s y a
co n so id a d a
ı s e l o b je tiv o es q u e la em p re sa a c re c ie n te su v a lo r fru c M c a e ł
y u na vez
ca p ita lis ta s e re tire o b te n ie n d o g a n a n c ia s

In v e rs o re s p riv a d o s E s la in v e rs ió n p riv a d a q u e b u s c a
p r o y e c to s p o te n c ia ı
e s pa ra
fin a n c ia r a e m p re n de do re s a p o rta n a p a r te d e s u ca p ita ıc o n o c im ie n to s té c n ic o d de
s y re
c o n ta c to s p r o fe s io naı
es

F in a n c ia m ie n to d e c o rto m e d io y la rg o p la z o E n tre ı
a s fu e n te s d e fin a n c ia m ie n to

te nem os la d e c o r to p la z o E j L o s p ro v e e d o re s so b re g iro s a m e d ia n o y la rg o p la z o
p ro p o r c io n a n la s in s titu c io n e s d e l s is te m a fin a n c ie r o c rė d ito s ba n c a ńo s p re n d a rio s

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 da de e lo s s u s r e s ￠
o tr n a ū d a d e s W d ıb ın a m p *
N p o lo c a rio s ca uno

con G c io n e s os ı
Y b p ro p o rc io n a n ı n v e rs o re s

N G R E SO S
3 2 C O S TO S E ı

c o n ıa n cia * z ıc iM
C o ś lo s Es una irw e rs ián qu e re a h a ı
a em p re s a p a r a ı
a o

o o s e v id o e s te e s re a rp e ra bı
e
a c iö n d e
p re s e n ı un p ro d u d

T ip o s de c o s to s

p ie d e n d
p e rió d ic o s d e b id o s !r n e n w
dos c o s to s a q ıJe e i o
F ijo s T a m b iė n lla m a

a c iò n d ire c ta ta p ro d u o c iM po r j
e em lb e x is ta o n D
a n u a le s n o s e e n c u e n tra n e n re ł con

a pı
d a m ie n to d e ı M g a s to in a d es d e
p ro d u c c iö n s e p a g a r á e ıa rre n a e

a m o rū z a c ió n c o s to s P a ra đ s M n lo s o D s lo s t iD s
im p u e s to s d e p te c ia c ió n
lio u n iw io
se d e b e in c re m e n ta r la p ro d u c c iö n d is m in u ye n d o
,
e n c o s to

C O ST O S $

CF

SA L ID A DAD ES)
(U N ı
I
V a ria b le s E s tá n relacionados d ir e c ta m e n te con a p ro d u
ı c c iö n a p ıo d x r §
ón
m a yo r v a lo r d e lo s c o s to s ca m b ia n en p ro p o rc ió n co n e l n iv e ıd e H ay qu e
◆ n s id e ra r ta m b iė n q u e c o s to v a ria b le p a ra u n a e m p re s a n o e s n e c e s a ria m e n ı
» p a ra
E j La m a te r ia p ńm a m a te ria ı
es e in sum o s d ire c to s e in d ire c to s M a no de o b ıa đıe d a

T a m b iė n se co n s id e ra Ia co m is ió n de ven ta s y e ıe m b a la je es tá n đre d m enı

e

re la c io n a do s co n a p ro d u c c ió n
ı

C O STO S $

CF

S A L ID A (U N ID A D E S )

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Sl su m am o s lo s c o s to s filoa m ls ı
os c o s to s w a b lo ı ıı
rı ı
g u ıııl c o ılo to lıı ı« lı

C T = C F+ CV

C O STO S $ CT

C TV

C TF

SA U D A

S e m ïv a r ia b le s Ħu c tů a n se gūn e ıv o lu m en d e p ro d u c c lö n e s ta n c o m p u o s lıa p o r un r

p a rte fija y o tr a v a ria b le T ie n d e n a ca m b ia r cu an do e xce de n de u n v ıl d e r a ı

c ie rto n ı ı
dı
Ej La e le c tric id a a te le fo
d ı n ia lie n e una ta rifa b á s ic a o m in u to s lib re s s ı
n em b ır g o o x la to

u n a c u o ta fija

D ire c to s E s tá n re la c io n a do s d ire c ta m e n te co n e l p ro d u c c iö n d e un d e te rm ı
n a d o bı
on o
s e rv ic io e ım is m o q u e e s re c u p e ra do en e lm o m e n to de ı
a v e n ta Ej P a ra la ta b ric a c ı
ön
de m o b ilia rio ı
a m a te ria p ńm a com o M DF fo rm ic a e n c ha pe ,
m a le rı
a p rim i in d im c tı
to m ilı
o s p e g a la c a b is a g ra s m an ija s

In d ir e c to s d e fa b ric a c ió n po r s u n a tu ra le z a n o s e lo s p u e d e ı
d e n tlfı
c a r fá c ilm e n te s o n ı
oı
c o s to s in d ire c to s n e ce sa rio s p a ra e ı fu n c io n a m ie n to p ro d u c tiv o Ej A rre n d a m ie n to
d e p re c ia c ió n im p u e s to s p re d ia ı
e s de ıin m ue bı
e

F ó rm u la s de c o s to s

Q = C a n tid a d id a )
(S a ı C T= C TF + C TV

CT= C o s to to ta l C P = C T /Q

C P= C o s to P ro m e d io C P = C FM + C FV

C FM = C o s to s fijo s m e d io s C FM = T C F /Q

C rAV = C o s to s m e d io s v a ria b le s C M V = C T V /Q

CM - C o s to s m a rg in a l T C V - C M V ×Q

C T F = C F M ×Q

M C - C T /Q

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C A LC U LE LO S C O STO S

d ió n d e a u to s de m a d e ra
1 C om p le te Ia ta b la d e c o s to s d e p ro u c c

ın iv e l ó Ħim o d e p ro d u c c ió n
2 o s g rá fic o s
C o n s tru ir ı c o rre s p o n d ie n te s y m a rc a r e

d e la de c o s to p ro m e d io
3 E x p liq u e la ra z ó n de ı
a fo rm a c u rv a

i; ın iv e ló p tim o d e p ro d u c c ió n
4 iq u e p o rq u e la
E xpı e m p re s a no es ca p a z d e p ro d u c e

l d in e ro q u e in g re s a (C a ja ) d e la e m p re sa po r la s v e n ta s d e b ie ne s o
n g re s o to ta l E s
ı e

s e rv ic io s e q u iv a le a la m u ic a c ió n d e la s
ltip ı u n id a d e s ve n d id a s p o rsu p re c io

P R E C IO X C A N T ID A D D E V E N T A

F u e n te s d e in g re so Se c o n s id e ra e l p re c io de ca da un id a d p ro d u c to o s e rv ic io e s un

e s tim a do de un id a d e s q u e se p ie nsa ven de r en p e rĺ o d o d e tie m p o , a e s to s e Ie d e n o m in a

p u n to d e e q u ilib rio

A d e m á s lo s in g re s o s p ro v ie n e n n o s o lo d e la s v e n ta s s in o ta m bië n p o r o tro s m o ūv o s e n

fu n c ió n d e Ia em p re s a d e n o m in a d o s lo s in g re s o s no o p e ra c io n a ı
es

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La s su b v e n c io n e s o fre c e n ı
as em p re s a s y e l e s ta do p a ra re du cı
r ıu a c o ıto ı de

p r o d u c c ió n so n b e n e fic ı
o s p a r a la s o c ie d a d com o h o s p ita le s e s c u e la s o p ro y e c to ı p a ra
ı
a com u n id a d

L a s d o n a c io n e s fin a n c ie ra s : la b e n e fic e n c ia es p a ra z a c io n e s s ln
o rg a n ı fin e s d e lu c ro

La re c a u d a c ió n d e fo n d o s es una fu e n te d e in g re s o s p o r j
e em p lo Ia re c a u d a c iö n d e
fo n d o s p e n s io nes s e rv ic io s T a m b ié n se d a p a ra la o b te n c ió n d e fo n d o s e x tra c o m o

j
m e o ra s d e ıentorno

E ıa p a d rin a m ie n to p o r Io qu e e ıp a tro c in a d o r a p o y a fin a n c ie ra m e n te a u n a o rg a n iz a c ió n

Lo s co b ro s d e in te re se s o c a s io n a r ĺ a n una fu e n te d e in g re s o s p a ra la s o rg a n iz a c io n e s

fin a n c ie ra s ya q u e s e rı
a su m a y o r fu e n te d e in g re s o s

Lo d iv id e n d o s p a r te d e lo b e n e fic io s d is trib u id o
s so n un a s s a lo s p ro p ie ta rio s s o c io s

a c c io n is ta s de una e m p re sa

La v e n ta de u n a c tiv o su b u tiliz a d o o in a c tiv o s e r ia o tra fu e n te d e in g re s o s

IN G R E S O T O T A L = P ×Q

ı
N G R E S O P R O M E D IO =

N G R E S O M A R G IN A L =
ı

E ıin g re so m a rg in a ıs e re fie re a lo s in g re so s a d ic io n a le s o b te n id o s p o r ı
a v e n ta de u n a
u n id a d a d ic io n a l d e ıp ro d u c to

E je rc ic io

U n c o le g io o fre c e c u rs o s en a rte n e g o c io s q u ĺ m ic a y d is e ñ o S u s c o s to s in d ire c to s

$3 0 0 0 p o r m e s a co n tin u a c ió n c o s to s e in g re s o s

=
国
l
l2 2 5
n ı
u ı
ł
[e
ıc ıı s lım 12 5 320 18 5

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Ih o ra a )n e ę 1 1
c e n tro d e beneficio
o r v e n ta s p o r c a d a
a C aıc u la r lo s in g re s o s p
ta s p a ra ca da c e n tro de
do a ı o s in g re s o s p o r v e n
b R e p a rü r lo s g a s to s d e a c u e r
b e n e fic io
de da c e n tro d e be ne fic io
a r Ia c o n tr ib u c ó n
cu ı
io r c a ı i ca
c D e s u re s p u e s ta a n te r
iz a r p a ra
tiı a s ig n a r lo s c o s to s
o tro ń te rio qu e e e g io
ıc o ı p o d rĺ a u
d E x p liq u e c

in d ire c to s

i re d u c ir c o s to s in c ı
u so r e c o rte s de em p le a d o s si
N o ta : e n ca so de re c e s ió n e s n e c e s a r o
de be n a r lo s c o s to s
c o n tro ı y
b re v iv ir E s im p o ? n te q u e lo s g e re n te s
e s n e c e s a rio p a ra so
d a p ro d u c to g e n e ra n d o be ne fic io s
o s g a s to s p a r a p re c is a r
ı lo s p re c io s d e ca
c o m o s u rg e n

o rg a n iz a c ió n
o g a n a n c ia s p a ra la

bu e n o g o c io s s e c {»n c e n tra n u n
g ie re q u e lo
s ne
E ıin s titu to d e G e s tió n de R e in o U n id o su s

in g re óı
o un 2 0 % d e la
a u m e n ta r lo s y
so s s
s u s e s tr a te g ia s s o b re ı m a n e ra de
80 % de a

d a rs e u jo d e g a s ta r
lı
ı d u c c ió n d e c o s to s Y a qu e la s e m p re s a s pu e de n e
e n e rg ĺ a e n a re

fic io s Io p e ita n
m á s d in e ro ,
s ie m p re y cua n d o lo s in g re s o s y be ne rm

á lis is d e la v a ria n z a v ita ıe n ı

a
la e la b o ra c ió n de p re s u p u e s to s y a n
E s im p o rta n te
ıta le n to h u m lo ge re n te s d is p o n e n de m e d io s p a ra
o rg a n iz a c ió n a de m ás s e c la v e e a n o s

de n s a r lo s a de cu a da m e n te
m e d ir y e v a lu a r s u se m p e ño y re c o m pe

C IO S D E C O S T E S
C O S TO S Y B E N E Fı

A d id a q u s a c re c e e n ta m a ño a g e s tió n d e
ı sus fin a nza s se v u e ı
ve m ás
m e e una e m p re ,

e n c o s to s e in g re á re a s d e l p o Io q u e se d iv id e e n c e tro s
d ific il d e m ane ar j ta n to so s po r r

de c o s to c e n tro d e b e n e fic io U n g e re n te d e b e s e r re s po nsa b le d e p ro c e d e r a c a rg a r o

y

as ig n a r a ca d a d e p a rta m e n to o c e n tro lo s g a s to s e in g re so s in c u rT id o s p a ra ca da uno de

e llo s que e s tá n v in c u ı
a do s

E s to s c o s to s e s tá n c la ra m e n te d is trib u id o s p o r d e p a rta m e n to s co m o sue ı

do s s a la ńo s ,

ilu m in a c ió n com p o n e n te s y g a s to s de c a p ita l

U n c e n tro d e b e n e fic io se u iz a ta n to ı
tiı os c o s te s c o m o ı
o s in g re s o s q u e in c u m n e n ca da

d e p a rta m e n to o á re a C e n tr o s de be ne fic io tie n d e a se r u iz a d o s p o r g ra n d e s

üı em p re s a s

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d iv e rs ific a d a s d e b id o a la g a m a d e p ro d u c to a q u o Io m ane an j C a d ı c e n tro d e b e n e flc ı
o

e s re s p o n s a b le p a ra c o n trlb u ı
r c o n lo a b e n e fı
c lo o

p e r m ite a u n a o rg a n lz a c ló n a d e te c ta r la s á re a s q u e g e n e ra n m áe o m enoo ı
n g re s o ı

V e n ta ja s d e ı
os c e n tro s o p e ra tı
v o s de c o s te s e In g re s o s

Lo s ge re n te s so n re s p o n s a b le s d e la c o n lr ib u c ló n de su d e p a rta m e n to , d e lo s g a s ı
os

e s p e c ia lm e n te e n lo s c o s te s d ire c to s d e p ro d u c c ı
ón qu e se pu e de n a s ig n a r fá c ilm e n te

Lo s a d m in is tr a d o re s p u e d e n id e n tific a r á re a s d e d e b ilid a d fin a n c ie ra ,

en la s g ra n d e s
em p re s a s ,
n o s ie m p re e s lá c ı
a ro s ıuna d e te rm in a d a á re a d e la em p re s a s u fre p é rd id a s ,

es p e c ia lm e n te s iı
a o rg a n iz a c ió n e s re n ta b le E I u so de c o s te s y c e n tro s d e beneficio

pe rm ite a u na em p re s a p a ra id e n tific a r la s s e c c io n e s c o n p ė rd id a s o p ro d u c to s c o n a lta

re n ta b ilid a d

L o s d e p a rta m e n to s y lo s e q u ip o s m á s p e q u e ñ o s tie n d e n a fu n c io n a r m e c ho m e or j qu e
o tro s m á s g ra n d e s q u e p u e d e n s u frir a d e s o rg a n iz a c ió n y Ia fa lta d e c o m
ı u n ic a c ió n

e fe c tiv a E s to p ro m lm j
e o r e s p ĺ ritu
ueve e de e q u ip o y la m a y o r p ro d u c tiv id a d d e n tro d e
a s d ife
ı re n te s á re a s de u n a o rg a n iz a c ió n

N o ha y n e ce s id a d d e p re o cu p a rs e a c e rc a de si un c o s to es fijo v a ria b le o d ire c to o

in d ire c to T o do s ı
os c o s to s pu e de n se r a s ig n a d o s o d is trib u id o s e n lo s d ife re n te s c e n tro s

de co so s y be ne fic io s d e u n a e m p re s a

Be n c h m a r k in g con e l c o s to m ás e fic ie n te y c e n tro s de b e n e fic io d e n tro de la

o r g a n iz a c ió n p u e d e lle v a r a ca b o p a ra j
m e o ra r s u e fic ie n c ia g e n e ra l

D e le a fa c u lta d d e lo s
ga r ı re s p o n s a b le s de c o s te y c e n tro d e b e n e fic io p u e d e a y u d a r a

m o tiv a r a ı
a s p e rs o na s A de s a r ro la r h a b ilid a d e
ı s d e g e s tió n im p o rta n te s en e ıp ro c e s o ,

a yu d a a ı
a to m a d e d e c is io n e s en la o rg a n iz a c iö n

El re n d im ie n to d e c o s te y c e n tro s d e b e n e fic io se pu e de u tiliz a r c o m o una fo rm a de

m o tiv a r y p re m ia r a lo s e q u ip o s A qu e ı
lo s q u e lo ra n su s m e ta s y /o su o pe ra r e s

e fe c tiv a m e n te d e n tro d e l p re s u p u e s to p u e d e s e r re c o m pe n s a do

P or úı
tim o la m e jo ra d e Ia re n d ic ió n d e c u e n ta s fin a n c ie ra y Ia e fic ie n c ia co n d u ce n a un

j
m e o r c o n tro ld e c o s te s y p o r Io ta n to m a y o re s b e ne fic io s p a r a e l n e g o c io

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 iı ó n de c e n lro ı d e c o ıto ı y b e n o nd o ı
za c ı
o n le ı d o lı u l ı
nco nvo nı
Lo ı ı

re c lo e q u lle r
ıa ı e l w g u ro y ı
o ı g ııto ı
o ı c o ılo a In d ı
com o e
La ıılg n a c ló n de ı ,

P o r Io ta n to pu e de ıe r d in d ıd e c a lc u lır c o n
ta re a au b je llv a
n lıtra lı una ,
a dm ı vo ı e i
da c e n tro de co sı
e
to ı g e n e ra le a a lrib u ib le a a ca
p re ıló n lo l g a ı
,

e n to pu e de n ca m b ia r ıim p le m e n te p o r e l p ro rra te o d e lo ı
o ı d e u n d e p a rta m
L o a b e n e llc ı
de u n a m a yo r
ó n d e lo ı c o s te s a u n c e n tro e s p e c ia l
p ro p o rc ı
c o ıle ı 司o ı La a ılg n a c lö n

lo n o re c ló n c o m e rc ia l s u b y a c e n te
re s e n ta s u p o a ı
re d u c irá ıu ı b e n e fic lo ı, a u n q u e e a p

a r p o r fa c to re s e x te rn o s
ru e ra d e s u
E l re n d im ie n to d e un d e p a rta m e n to a e p u e de c a m bı
m a le rıa p rim a s p o r Io ta n to e s o
t n o o e p a n c e a rı
c o n tro l, ta le r c o m o to ı p ro c ı
lo ı a ı o s de ,

e n c la d e ı
v id a d e fic ı n to s d e p a rta m e n to s
o s d ie tı
p r o d u c tı ,

ö n lo s c o s to s e ln g re a o s d e c a di
lfin d e ic a r c o n
e x pı p re c ls ı
La re c o p ila c ió n d e d a to s co n e

B e r c o s lo 8 a co n su m e tie m p o
c e n tro pu eda y

lo s ı
n g re s o s la co m a ı
p e le n c ı n le m ı
En u n in te n to d e re d u c ir lo s c o s to s y a u m e n ta r ,

c o n flic to s e n tre lo s d ife re n te s c e n tro s d・

n n e c e r a rla p o d rá p ro m
ı o v e r a c re a r te n s ı
ones y
lo 8 d ife re n te s c e n tro s de z a c ló n
u n a o rg a n ı
c o a te s y b e n e flc lo s en

d e b e n e flc lo s p u e d e a u m e n ta r e l e l tr& s en e ıp e rs o n ıı
G e a liö n de c o s te ı y c e n tro s ,

ca usa n d o p ro b le m as de v a c ló n
m o lı

a c o n s id e r a r la a re a p o n s a b lı
ld a d e ıle a
s ao cı y
Lo s d e p a rla m e n to s s o n m e n o s p ro p e n s o e
e e e e c u ta n c o m o c e n lro e de b e n e flc ı E l lo Be d e be a qu e lo ņ c o ıte a
o b je llv o s M ı
cos ,
sı J os

lld a d l) a u m e n ta n y lo s c o o le s do c e n tro d e b e n e llc lo ,

de cum p lim ie n to (re a p o n e a b ı o o c ïa

s e re d u c e la r g a n a n c ia s

A IF ı
C
La em p re a a A IR W A Y S C A T H A Y P C

C a th a y p a c in c , Ia a e ro fn e a d e b a n d e ra
ı n a c io n a l d e Ho ng Ko ng ,
e ıu n r do m l ı g rıın d e ı

d e A ıla O p e ra m ö a d e 1 16 ru ta s e n m łı d e 3 5 p a lıe i O p e m c lo n ıı d e C a th a y P ıc ı
lc
ı

oon v a rla d a ı e In c lu ye n la ı d lv lıı

o ne ı que a e e n c a rg l n dı e n lrılın lm le n lo ı b o rd o ,

c a le rln g de a lm e n to ı, E ıM
ı a rc o P o lo C lu b (p ro g rım a do d
v ı e ro rrıc u ın tı) y ıc u ırd o ı d ı

(u n a llın a a o ılrıl& g ı ı p ıñ la ı ıłrııı m lım b ro d o

c ó d ig o com p a rlld o a cı co n ıı com

O n e w o r ld ) T a m bı
&n ei p ro p le tırla ıb ıo lu ta D rıg o n ıı
r, cı
u n r ııiro lln ıı In te r n iı o n ııc o n

ae de en Hong Kong C a th a y P ıc in o e ıu no d ı ıó lo ııiı c o m a ı q u ı h ın

p ıñ ı b id o
re c ı lı

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ca ific a c ió n d e la p re s tig io
ı sa c in c o e s tre lla s
'
d e S ky tra x ,
e s p e c ia lis ta s e n in v e s lĺg a d ó n

A irlra n s p o rt c o m e rc ia ly co n su ı
to r ı
a

R e a ı
ic e

E x p liq u e p o r q u ė m uchas e m p re s a s co m o C a th a y P a c ifc a s ig n a r ı

a s u c e n tro de c o s to s y
c e n tro d e b e n e fic io s

C o m e n te la s p o s ib le s d ific u lta d e s e n la s a s ig n a c ió n d e lo s g a s to s g e n e ra ı
es en la

a e ro lfn e a C a th a y P a c ific

L a s d ife re n te s e s tra te g ia s d e p re c io s u tiliz a d a s p o r la s e m p re s a s , p a ra o b te n e r b e n e fic io s

,

lo s p r e c io s tie nen qu e cu b rir ı

os c o s to s d e p ro d u c c ió n H e nee e l m é to d o d e a s ig n a c ió n o

c áı
c u lo p ro p o rc io n a ı lo
,
s c o s te s in d ire c to s y fijo s a ı
o s d ife re n te s c e n tro s d e b e n e fic io

a fe c ta r á a o s p re c io
ı s que se co b ra H a y d o s fo rm as p rin c ip a le s d e p ro rra te o de c o s to s

C o s te o c o m p le to As ig n a lo s c o s to s in d ire c to s to ta le s de ca da c e n tro e n ba s e a un ú n ic o

c r ite r io p re d e te rm in a d o co m o

V La tid a d d e c e n tr o de be fic io p r o d u c e
ca n u n c o s te o ne co m o p ro p o rc ió n d e la
p ro d u c c ió n to ta l d e la o rg a n iz a c ió n
f C da c e n tr o be fic io s d e in g r e de
r a n e sos v e n ta s com o p o rc e n ta je d e la s v e n ta s

e s d e la
to ta ı e m p re sa

ł Po rc e n ta e j de á re a de e s p a c io u tiliz a d o d a d iv is ió n (c rite r io ú tiıp a ra ı

po r ca a

a s ig n a c ió n d e re n ta s )

N úm e ro de e m p le a do s d e n tro d e ca da c e n tro de c o s to o b e n e fic io co m o un po rc e n ta e j

(ū tiıp a ra ı
a a s ig n ac ió n d e lo s g a s to s g e n e ra le s d e ıp e rs o n a l)

V a lo r d e lo s b ie nes de ca da e q u ip o o c e n tro (p a ra la a s ig n a c ió n de c o s te s d e d e p re c ia c ió n

o a m o rtiz a c ió n )

Lo s c o s to s d ire c to s so n fá c ile s d e as ig n a r, ya q u e so n ge n e ra d o s po r ca da uno de ı

os

c e n tr o s m ie n tra s q u e lo s g a s to s g e n e ra le s s o n m á s d iflc ile s d e a s ig n a r , ya q u e n o so n

p ro p io s d e u n c e n tr o e n p a rtic u ı
ar A d ife re n c ia d e c o s te s c o m pı
e lo s q u e u tiı
iz a u n ú n ic o

c r ite r io pa ra as ig n a r ı
o s g a s to s g e n e ra le s de c o s to s y c e n tro s d e b e n e fic io c o s te o por
a bso rc ió n d iv id e lo s c o s to s in d ire c to s b a s a d o s e n v a rio s c r ite rio s p re d e te rm in a d o s E s to

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 c o s te s de ı ım é to d o no es ta n fá c iı
s e r u n a e x p lic a c ió n d e lo s qu e
aun e
p o d rá a em p re s a

de a r c o m o c o s to c o m
c a lc u ı p le to

P R O R R A TEO D E C O STO S

a s ig n a c ió n de c o s to s o s d ife re n te s
in d ire c to s y fijo s d e ı c e n tro s de
Es un m ė to d o d e

b e n e fic io e l c o s to to ta ıo a b s o rc ió n d e c o s to s

p r o d u c ir id a d d e p ro d u c to
C o s to p ro m e d io es la can tid a d q u e la em p re s a g a s ta en una un

Se c a lc u la d iv id ie n d o lo s c o s to s to ta le s d e p ro d u c c ió n d e la c a n tid a d p ro d u c id a

d io b tie n e d iv id ie n d o lo s in g re s o s to ta le s d e la em p re s a p o r s u n iv e l
E l in g re so p ro m e se o

d e p ro d u ió n E s Io is m l d in e ro re c ib id o po r ca da u n id a d ve n d id a
cc m o qu e e

C o n tr ib u c ió n e s la d ife re n c ia e n tre lo s in g re s o s p o r v e n ta s y c o s to s v a ń a b le s to ta le s La

d ife re n c ia c o n trib u y e p a ra e ıp a g o d e lo s c o s to s fijo s

U n a vez e to d o s lo s c o s to s fijo s y v a r ia bı
es e s tá n c u b ie rto s se o b tie ne be ne fic io
qu

E ıa n á lis is d e c o n trib u c ió n e s u n a h e rra m ie n ta d e g e s tió n q u e a yu d a a lo s a d m in is tra d o re s

a id e n tific a r ı
as á re as que re la tiv a m e n te s o n re n ta b le s y á re as q u e p o d r ia n n e c e s ita r m ás

a te n c ió n

La c o n trib u c ió n p o r un id a d se o b tie ne : p re c io c o s to s v a ńa b ı
e s p ro m e d io

Lo s c e n tro s de c o s to s s o n c la ra m e n te id e n tific a b le s d ir e c to s so n lo s qu e e s tá n v in c u ı
a do s

a la p ro d u c c ió n d e u n p ro d u c to e s p e c ific o Lo s fijo s so n lo s que n o v a r ia n c o n e l n iv e ıd e

p ro d u c c ió n in c lu s o s i no ha y sa ı
id a ( r e n ta s a la r io s in te re s e s ) C o s to s in d ire c to s

(g a s to s g e n e r a le s ) q u e no v in c u ı
a d ire c ta m e n te a la p ro d u c c ió n o v e n ta de u n p ro d u c to
es p e c ific o (re n ta lim p ie z a s a la r io s ) Lo s C e n tro s de be ne fic io so n cı
a ra m e n te

id e n ü fic a b ı
es a u tó n o m os d iv is io n e s de u n a o rg a n iz a c ió n com o lo s c e n tro s de c o s to s y ı
os

d e in g re s o s

C o s to s s e m i v a ria b ı
es so n a q u e llo s q u e tie nen un eı
e m e n to d e fijo y o tro de va ńa b ı
e po r

e e mj pı
o la e ı
e c tń c id a d ,
co m is ió n y su e ld o d e ve n d e d o re s

C o s to s v a r ia b le s son a q u e llo s q u e ca m b ia n en p ro p o rc ió n co n e ın iv e ıd e p ro d u cc ió n
c o m o m a te ria p rim a

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Lo s c e n tro s d e b e n e fic io s o n c la ra m e n te Id e n tific a b le s y au tó n o m os L o s in g re s o s s o n lo s

b tie n e p o r ı c u la e
s e rv ic io s s e c a ı l
d in e ro s que una em p re s a o a v e n ta d e su s p ro d u c to s y

p re c io un ita rio d e ca d a p ro d u c to p o r ı
a c a n tid a d ve n d id a

c u e s tio n a ńo

1 E x p lic a r la d ife re n c ia e n tre p re c io y c o s to

2 In d iq u e 5 e je m p lo s d e c o s to s y 5 d e g a s to s e n u n nuevo ne g o c io
3 D ife re n c ia r e n tre c o s to s fijo s v a ria b le s , d ire c to s e in d ire c to s d e ı a p ro d u c c ió n
,

4 C u á le s s o n lo s c o s to s s e m i v a ria b ıes
5 ın d iq u e c in c o fu e n te s d e in g re s o s e n u n a o rg a n iz a c ió n

6 n a lic e p o rq u e e s ú til p ro d u c ir u n a g a m a d e p ro d u c to s e n la c o n trib u c ió n

A
7 Q u é e s c o n trib u c ió n y c o m o s e c a ı c u la
8 Q u e s o n lo s c e n tro s d e c o s to s y e n q u e s e d ife re n c ia d e lo s c e n tro s d e b e n e fic io s
9 Q u e e n tie n d e p o r p ro rra te o d e c o s to s
1 0 D is tin g u ir e n tre c o s to s c o m p ı e to y c o s to p o r a b s o rc ió n c o m o m é to d o s d e p ro ı
T a te o

d e c o s to s

O B T E N C IÓN D E L P R E C IO V E N T A

P R E C IO D E V E N T A ・
(C O S T O F IJ O ◆ C O S T O V A R IA B L E ) + M A R G EN D E
U T IL ID A D
A c tiv id a d e s

1 R ea ic e
ı un a co m p a ra c ió n e n tre g a s to s d e ca p ita l y g a s to s o p e ra tiv o s m e d ia n te un

j
e e m p lo

2 A na lic e la id o ne id a d v e n ta a s j y d e s v e n ta ja s d e la s fu e n te s d e fin a n c ia m ie n to e n

un caso m /{c a m ace m

3 R e a lic e 2 j
e em p lo s d e in g re s o to ta l y fu e n te s d e fin a n c ia m ie n to

4 Q ue e s so b re g iro

5 D ife r e n c ia s e n tre a c tiv o s c o lT ie n te y p a s iv o s c o rT ie n te s

6 E x pı
iq u e c ó m o e s tá c o m p u e s to lo s a c tiv o s c o rrie n te s

7 C la s ific a c ió n d e ı
os c o s to s c o n e e m j p lo s

AN ÁU S D EL p U NTO D E EQ U ı
sı LıB R IO

ÓN
C O N T R IB U C ı

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 d o s c o s to s d ir e c to s y
ı
Se re fie re a la can tid a d d e d in e ro q u e q u e d a d e s p u é s d e to o s
v e n ta s d e l n e g o c io L a fó rm u la
v a r ia b le s re s ta n d o d e lo s in g re s o s p o r

P - P re c io (in g re s o s p ro m e d io )

c o s to s d ire c to s y v a ria b le s
AVC = re p re s e n ta

de illa s e n $ 10 0 c /u m ie n tra s q u e lo s c o s to s
A s ĺ po r e em j p lo s in una em p re sa ve n s

s iı
la e n to n c e s e l n e g o c io h a c e u n a p o rte p o r s iı
la
d ire c to s y v a ria b le s so n d e $4 5 p o r
e s to n o e s e lbe n e fic io re a l a ūn n o se h a n to m a do en
de $5 5 T e n ga e n c u e n ta qu e
fijo s in d ire c to s U qu e e s to s ha n s id o cu b ie r to s c o n trib u y e n
c u e n ta lo s c o s to s e na vez

P o r Io ta n to B e fic io C o n tń b u c ió n to ta l TC F
n a n c ia d e la -
a ı
a ga e m p re sa ne

H en ee la s g a n a n c ia s p u e d e n in c re m e n la rs e e n lo s s ig u ie n te s ca sos

E la u m e n to de v e n ta s d e l p ro d u c to p a ra a yu da a e le v a r la c o n tń b u c ió n to ta ı

L a d is m in uc ió n d e ı
os c o s to s v a r ia e s q u iz á s
bı a tra v é s d e ı
a ne g o c ia c ió n d e j
m e o re s

o fe r ta s de o s p r o v e e d o re
ı s a c tu a ı
e s o bu sca r n uevo s p ro vee do re s qu e so n m ás

com p e titiv o s

R e d u c c ió n d e lo s c o s to s fijo s y lo s g a s to s ge n e ra le s ta ıv e z j
m e o ra n d o lo s m é to d o s

de c o n tro l fin a n c ie ro o e lu s o d e c o s te y c e n tro de be n e fic io

Ela n á lis is d e c o n trib u c ió n p u e d e a yu da r a la s e m p re sa s a id e n tific a r a s á re

ı as que
s o n re la tiv a m e n te m ás re n ta b le s y o tra s qu e re q u ie re n m a yo r a te n c ió n

C o n tr ib u c ió n to ta l Se c a lc u la v e n ta s m e n o s c o s to s v a r ia b le s com o m a te r ia s p rim as

m a n o de o b ra d ir e c ta in c u rrid o s e n u n p e rĺ o d o E I be n e fic io e s ig u a ıa l m a rg e n de
co n trib u c ió n m e no s c o s to s fijo s p u e d e n se r e l a r re n da m ie n to c o s to s in c u rr id o s e n e l
m e rc a de o c o n re s p e c to a la c a n tid a d d e u n id a d e s p ro d u c id a s y v e n d id a s

C o n tr ib u c ió n u n ita r ia Es re s ta r a l p re c io d e v e n ta u n ita r io e l c o s to v a ria bı

e u n ita ń o

M C ・
PW CVU
P re c io de v e n ta 8 000
C o s to fijo 3 000
C o s to v a ria b le 4 000
M C = 8 000 4 000 = 4 000

D ife re n c ia s e n tre a c o n trib u c ió n to ta l y ı

ı a c o n trib u c ió n un ita ria

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 v L a contribución to ta l s e c o n s id e ra ta m b ł
é n lo s c o s lo ı qoı e n la c o n trib u c ı
dn
un ila ria no

t f E s im p o rta n te p a ra re d u c ir p re d os y o b te n e r un b e n e fic io

C ón
o n tr lb u c ı po r u n dad do n de
ı

P = P re đo

AVC= c o s to s v a ńa b ı
es m e d io s

E j: s i u n a em p re s a ve n de s iH a s e n $ 10 0 c /u ı
o s c o s to s d ire c to s y
, v a ria b le s so n $4 5 p o r
s ilı
a e n to n c e s h a b rá un a p o rte d e $ 5 5 p o r s illa e s to n o e s u n b e n e fic io re a ıa u n n o s e
c o n s id e ra d o lo s fijo s in d ire c to s
e u na vez q u e ha n s id o c u b ie rto s E s d e c ir

B e n e fid o = C o n trib u c ió n to ta ı T C F

E ıa u m e n to de v e n ta s a yu d a a a c re c e n ta m ie n to d e ı
a c o n trib u c ió n to ta l a s ım is m o la
,

d is m in u c ió n d e c o s to s v a ria bı
e m e d ia n te d e s c u e n to d e p ro v e e d o re s j
o m e o re s o fe rta s de
n u evos p ro v e e d o re s la re d u c c ió n d e c o s to s fijo s E l a n ális is d e co n tń b u c ió n p u e d e a y u d a r
a la s e m p re s a s id e n tific a r la s á re a re la tiv a m
s qu e son e n te m ás re n ta bı
es y o tra s que
n e c e s ita n a te n c ió n

p U N TO D E EQ U ı
L IB R ı
O

Es e lv o ı
um en m ín im o de v e n ta s p a ra b rir ı c o s to s
cu os y g a s to s d e ı
a e m p re s a es d e c ir no
se o b tie n e n i u tiı
id a d n i p ė rd id a es la ig u a ld a d 0 Es
a m uy im p o rta n te
qu e e ı
em p re n d e d o r o e m p re s a rio in ic ie su a n is is d e
áı c u a n ta s un id a d e s d e b e p ro d u c ir a ra
p
em pez ar a o b te ne r be ne fic io s

ı% ıı\ ııı V ı\ ı
ııın p n
r łu u ı
b rıo
ı
p ı V t ıııw ı

N * V M n ı* b )O U U B « U » M

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L a fó rm uı
a es

V a r ia b ilid a d c o n tr ib t« ió n m a rB n a ı

pE ・ C g S T O S ĦJO S
1 æĐ tg s u n ita rio Variab
c o n trib u c ió n m a r g in a l
V e n ta s

E je m p lo

R e p re s e n ta c ió n g r á fic a

id a d e s c o s to s fijo s en la r e c ta h o ń z o n ta l Y - v a r ia b le en $
X= v e n ta s po r u n

P L 三 F
Co « o* v m \c s

ı
D￠qiı
u￠ł
öıı
j,i.äTmı
mbkv . H É L :
ぐ
爸 自 ぽ 姓, 睇
，
\ 三
叭 "加 ・ ir呼ı自ふじ
广

# x ia ] U a e ı Ë￡"

p u n to de e q u ilib r io / p ro d u c c ió n d e ıp u n to e q u ilib ń o E ıv o ı
u m e n d e p ro d u c c ió n a fe c ta a

lo s c o s to s v a ria b le s d e b id o a que a m a yo r p ro d u c c ió n m a yo r e ro g a c ió n d e c o s to s

v a r ia b le s m ie n tra s qu e lo s c o s to s fijo s no in flu y e n m u c ho pe ro a l in c re m e n ta r ı

a

p ro d u cc ió n ta m b ié n e s to s d is m in u y e n S e de be c o n s id e ra r qu e m e d ia n te e s tu d io d e

m e rc a do e l p ro d u c to te n g a ı
a sa lid a a de c u a da pa ra n o c a e r e n p ro d u c c iö n q u e n o ge n e re

be n e fic io s

G a n a n c ia s o p é r d id a s Pa ra re a ı
iz a r u n p ro y e c to se d e be ana liz a r e ıp u n to d e e q u iı
ib r io

pa ra c o n s id e ra r c u a n ta s u n id a d e s se de be ven d e r p a ra cu b ń r lo s c o s to s y so b re e s to

g e n e ra r g a n a n c ia s c a s o c o n tra rio e x is tirá p é rd id a s

M a rg e n de S e g u ńd a d Es e ın iv e l su p e rio r a l p u n to d e e q u ilib ń o 0 pa ra o b te ne r

be n e fic io s de e s ta m a n e ra to m a p ro v id e n c ia s p a ra m e or j te c n o lo g ĺ a im p re v is to s su

ex p a n s ió n

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P ro d u c c ió n re q u e rid a p a ra a lc a n z a r ı
os o b je tiv o s d e g a n a n c ia s L a p ro d u c c ió n d e s d e e l
p u n to m ue rto 0 co n tńb u y e a aı
c a n z a r lo s o b je tiv o s d e la ı
a o b te n c ió n d e
em p re s a q u e es

b e n e fic io s a p ro d u c c ió n lo
P a ra ı s in s u m os so n p ro p o rc io n a d o s p o r ı
o s p ro v e e d o re s en
co n d ic io n e s c a n tid a d re q u e rid a y p re c io d e do a b o ra d o s
u na vez e ı
m e rc a y v e n d id o s a
lo s co nsum id o re s

O b je tiv o s d e g a n a n c ia s T o da em p re s a tie n e co m o o b je tiv o b e n e fic io s

ge n e ra r o

g a n a n c ia s d e la a c tiv id a d eco n ó m ic a q u e re a lic e ,

e l p u to d e e q u ilib rio e s u n a e c u a c ió n

do n de ı
o s in g re s o s y ig u a le s
e g re s o s son
, p o r Io ta n to p a ra o b te n e r b e n e fic io d e b e
p ro d u c ir y ven de r m ás

O b je tiv o s d e p re c io s U no de ı
os o b je tiv o s d e la s em b te n e r b e n e fic io p o r lo s
p re s a s es o
ta n to e l p re c io d e v e n ta e s ig u a ıa l c o s to to la ıu n ita rio ás ım
m e a rg e n de ga n a n c ia uno
d e lo s fa c to re s p a r a la o b te n c ió n d e l p re c io d e lo s tid o
es com pe re s c o s to s m e rc a do

M e d ia n te j
e e rc ic io de m u e s tre lo s e fe c to s d e lo s b io s
cam e n p re c io s o c o s to s so b re la
p r o d u c c ió n d e l p u n to d e e q u ilib rio la s g a n a n c ia s y lm de g u ńd a d
, e a rg e n se e m p le an do
m é to d o s g rá fic o s y cuan tita tiv o s

W 5 0 0 0 0 ×0 1 2 5 = 2 8 17 4 578 50000
6 250

X 1 5 0 0 0× 1 2 0 = 15 0 0 2 890

Z 4 5 0 0 0 ×0 1 4 2500 4 000 12 0 0 0

B e n e fic io s y íim ita c io n e s d e l a n á lis is d e l p u n to d e e ib rio

q u iı

Be ne fic io s

/ L o s g ráfic o s son fá c ile s d e re a liz a r e in te rp re ta r

Scanned by CamScanner
 d ia n te la b s e ï v a c iö n se p u e d e d e fin ir e ın ů m e r o d e p ro d u c to s q u e
ł M e o

v en d e r p a ra m » c re a r p ė rd id a s

e s d e p ro d u o c ió n
ł G e n e ra e
ib r io b e n e fic io o p é rd id a n iv e ı
l p u n b d e e q u iı

a p r o d u c c iö n d is m in u c ió n de S fio s
ł Tom a d e d e c is io n e s p a ra j
m e o ra r ı

ila r io s p o r e l a u m e n to d e p ro d u điv id a d e n a ı
gu n o s caso s
un

Limitaciones

fác ilm e n te id e n tific a d o s co m o fijo s y va ńa b ı

es
ł N gu n o s c o s to s n o s o n

N o s p ro d u c to s
do s ı se v e n de n aun qu e se a e l o b lie ü v o d e la em p re s a
o to

c o n s ta n te s a lo s d is tin to s n iv e le s
p u e d e d a rs e q u e lo s c o s to s fijo s s e m a n te n ga n
d e p ro d u c c ió n se gún ı
as n e c e s id a de s de ı
a e m p re s a

ł Lo s a »s to s fijo s p u e d e n ca m b ia r d e b id o a a u m e n to s e n re n ta

cu ı
ca ı d ia n te ı o s in g ı
p a ra c ió n d e ı e sos po r
E ıp u n to d e e q u iı
ib ń o se pu e de a r m e a com

to ta le P re c io tid a d v e n o s c o s to s to ta le s s e
d id a y ı
v e n ta s e s y lo s
to ta ı c o s to s s x ca n

com po ne n de c o s to s fijo s y va ń a b le s

E je rc ic io

p r in c ip a le lie n te o s p a d re
ı tra b a ja n qu e pa g a n un
g u a rd e đa s qu
1 U na su s s c s so n e

va ı
o r d e $2 0 p o r n iñ o d u ra n te to d o e l d ia Lo s n iñ o s a p re n d e n a tra v é s d e ju e g o s y se

d e d ic a n a va ńa s a c tiv id a de s de a rte m ú s ic a danz a d e p o rte s m a n u a id a d e s

ı E s tá

a b ie rto un p ro m e d io 2 2 d la s a ım es lo s c o s to s e in g re s o s es p e ra d o s p a ra e ıp ró x im o m es

son

25 iñ o s p o r d ĺ a
C a p a c id a d n

E x ig ir 8 0 % d e Ia ca p a c id a d

p re c io $ 2 0 p o r n iñ o p o r d ia

M a te ria le s $ 4 p o r n iñ o

R e n ta (a iT ie n d o ) $6 0 0 po r m es

S a la rio s $ 10 0 0 p o r m es

Scanned by CamScanner
Adminisclón $ 10 0 p o r m oı

S e rv ic io s b à s ı
co s $ 14 0 p o r m e *

r f C aı e Ia
cu ı su m a de c o s to s fijo s
V E ıp u n to d e e q u ilib ń o c á lc u ı
o y g rá fic o
/ S u p o n ie n d o q u e e ın e g o c io fu n c io n a e l80% de su capacidad c a lc u le e ım a r g e n

de segu ńd a d
ł E x a m in e la s fo rta ı
e z a s y d e b ilid a d e s de ı
a u tiliz a c ió n de an á lis is d e p u n to d e
e ib ń o d e
q u iı ı
a e m p re sa

2 M a rv ig a L td a T ie n e c o s to s fijo s d e $ 3 0 0 0 p o r m es c o s to s v a ria b le s d e $ 5 p o r u n id a d
y un p re c io de v e n ta p ro m e d io d e $20 N o rm a lm e n te h a y 50 0 c lie n te s c a d a m e s se

es p e ra qu e Ia em p re s a a ı
c a n c e u n n iv e ld e 6 0 0 c ı
ie n te s

ł C a lc u ı
ar e l p u n to d e equ ib rio
iı
ł C aı a r e lm
cuı a rg e n de se gu ń d a d d e l n e g o c io
r f C o n s tru ir e ıp u n to d e e q u iı
ib ń o m e d ia n te g rá fic o
S u po n ga m o s qu e e l p e r io d o s ig u ie n te e l a lq u ile r a u m e n to e le v a n do a s l lo s c o s to s

ge n e ra ı
es de em p re s a a $4 0 0 0 y e l p re c io p ro m e d io d e v e n ta re d u c e a $ 17 la
de m a n da a u m e n ta e n 520 c lie n te s po r m es

/ C cu ı
a ı ın u e v o p u n to d e
e e e q u ilib ń o e u s tre e ı
iı nuevo co n e l e s q u e m a a n te rio r
/ A n a lic e la d e c is ió n a to m ar

Ħe rc ic io de M a rg e n de c o n trib u c ió n

W l圖 围
P ro d u d o c a p u c h in o '" ' "

P re c io u n ita rio 5 5 5 75 6 55 3 20 55 1 ao

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C u á ıe s ı
a c o n trib u c ió n po r u n id a d m á s g ra n d e ?

La m a y o r fu e n te d e in g re sos ?

j? Y ıc o n tr ib u y e a m ás
R e la c io n e que se ve n de m ás a gua m in e ra ıo ju g o de n a ra n a cua

be ne fic io ?

C ı
o qu e s u ce de co n e l té in g ı
és y ca fė con e c he ?
ı
o m p ra re

E l a n á lis is d e c o n tr ib u c ió n tie n e v a ńo s u so s a yu d a a fija r lo s p r e c io s pa ra c a da uno d e lo s

d o q u e in c lu y a c o s to s A d a r p ń o ńd a d a la p r o d u c c ió n d e
p ro d u c to s a se g u ra n su vez

c ie rto p r o d u c to d e c is io n e s d e p e d id o s e s p e c ia ı
e s

A m e d id a q u e u n a e m p re s a c re c e d e ta m a ñ o Ia g e s tió n d e sus fin a n z a s s e v u e lv e m ás

d illc il e l c e n tr o de c o s to s e s im p o r ta n te p a ra ca d a á re a o se cc ió n in c u rr e e n c o s to s e

in g re s o s e lG e r e n te e s re s p o n s a b le p a r a c o n tr ib u ir c o n be ne fic io s p a ra a o rg a n iz a c iō n
ı

N o ha y n e c e s id a d d e p re ocu pa rs e s iu n c o s to e s fijo va ń a b le d ire c to o in d ire c to T o do s

lo s c o s to s pu e de n de r a s ig n a d o s o d is tr ib u id o s e n Io s d ife re n te s c e n tro s de una em p re sa

La e v a lu a c ió n co m p a r a tiv a es e fic ie n te e n la o rg a n iz a c iö n e l re n d im ie n to d e c o s to y
c e n tro d e b e n e fic io se pu e de u ü liz a r co m o fo rm a de m o tiv a r y p re m ia r a ı
o s e q u ip o s q u e
,

lo g ra n s u m e ta s u o p e ra r e fe c tiv a m e n te d e n tro d e su p re s u p u e s to

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 NANC ı
3 4 ESTA D O S Fı E R O S A L C IE R R E D E U N E J E R C IC IO

La s e m p r e s a lie nen la re s p o n s a b ilid a d d e e la bo ra r in fo rm e s fin a n c ie ro s v e r a z o p o rtu n o s

a ı
a ve z e s un re q u is ito le g a ı e s to s in fo rm e s s o n e s e n c ia ı
e s pa ra ı
a lo m a d e d e c is io n e s
de s o c io s a c c io n is ta s , p r o p ie ta rio s qu e so n ı
o s u s u a rio s internos d e la in fo rm ac ió n Lo s

ex te r no s so n lo s p ro v e e d o re s , p re s ta m is ta s e l g o b ie rn o le s in te re s a p a ra co n o ce r su

ca p a c id a d d e pa go y re a liz a r d e s e m b o ls o s po r co n ce p to de c r é d ito s pa go s de

o b lig a c io nes le g a ı
es e im p u e s to s lo s in v e rs io n is ta s pa ra d e te rm in a r s i e s re n ta bı
e Son
fu n d a m e n ta le s pa ra la p la n ific a c ió n e s tra té g ic a d e la e m p re sa

E x is te n d « e re n te s ba ı
a nce s

D e p ė rd id a s y g a n a n c ia s Es un in fo rm e e co n ó m ic o d e la e m p re s a e n un p e rĺ o d o
c o n ta b le (d e l l e n e ro a l 3 1 d e d ic ie m b re ) p a r tic ip a n c u e n ta s N G R E SO S Y G A STO S
de ı

D e b a la n ce D e no m in a d o E s ta d o d e S itu a c ió n F in a n c ie r a e s tá c o n fo rm a do po r ı
os

g ru p o s de c u e n ta s d e A C T IV O PA S ı
V O Y P A T R IM O N ı
O e n un p e r io d o d e te rm in a d o

D e c la ra c ió n d e ıF ı
u jo d e C a a j C o n fo rm a c o n lo s d e in g re sos de e fe c tiv o y Io q u e se ha
g a s ta do

P rin c ip io s y ė tic a d e la p r á c tic a c o n ta bı

e

E l p r o fe s io na ıd e ı
a c o n ta b ilid a d cum p lir á lo s s ig u ie n te s p r in c ip io s fu n d a m e n ta ı
e s

(a ) In te g rid a d se r fra n c o y ho n e s to e n to d a s ı
a s re la c io n e s p ro fe s io na ı
e s y
e m p re sa r ia ı
e s

(b ) O b je tiv id a d no pe rm itir q u e p re ju ic io s co n flic to d e in te r e s e s o in fı

u e n c ia in d e b id a d e
te r c e ro s p r e v a le z c a n so b re lo s ju ic io s p ro fe s io n a le s o e m p re s a r ia le s

(c ) C o m p e te n c ia y d ilig e n c ia p r o fe s io n a le s m a n te n e r e ıc o n o c im ie n to y la a p titu d
p r o fe s io n a le s a l n iv e l n e c e s a r io p a ra a se g u ra r que e l c lie n te o ı
a e n tid a d p a ra ı
a qu e
tra b a ja re c ib e n s e rv ic io s p ro fe s io n a le s c o m p e te n te s ba sa do s en lo s ú ı
tim os av a nce s d e la
p rá c tic a d e la le g is ı
a c ió n y d e la s tė c n ic a s y a c tu a r c o n d ilig e n c ia y de c o n fo rm id a d co n
la s n o rm a s té c n ic a s y p ro fe s io n a le s a pı
ic a b le s

(d ) C o n fid e n c ia lid a d re s p e ta r la c o n fid e n c ia id a d d e

ı la in fo rm a c ió n o b te n id a com o

re s u ı
ta d o d e re la c io n e s p ro fe s io n a ı
es y em p re s a ria le s y e n c o n s e c u e n c ia no re v e la r
d ic h a in fo rm a c ió n a te rc e ro s s in a u to r iz a c ió n a de c u a d a y es p e c ífic a ,
s a lv o qu e e x is ta u n

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d e re c h o o d e b e r le g a ıo p ro fe s io n a l d e re v e la ria ,
n i ha ce r uso a ln fo rm
de ı a c lö n en

p ro v e c h o p ro p io o d e te rc e ro s

p ro fe s io n a l ir la s d is p o s ic io n e s le g a ı
pı es y re g la m e n ta r ia s
(e ) C o m p o r ta m ie n to cum

ic a ble s y ita r lq u ie r a c tu a c ió n q u e p u e d a d e s a c re d ita r a Ia p ro fe s ió n

a pı ev cu a

C ó d ig o d e Ëtic a p a ra P ro fe s io n a le s d e la C o n la id a d
b iı

E s ta d o s fin a n c ie ro s a ıc ie rre de j
u n e e rc ic io

E s ta d o d e re s u ta d o s
ı E ıo b je tiv o p rin c ip a l d e to d a e m p re s a se a p riv a d a c o n o s in fin e s

d e lu c ro y p ú b lic a es o b te n e r u tilid a d p a ra p o d e r m a n te n e rs e es la d e r e n c i a e n tre ı

os

in g re s o s y c o s to s ı
o s p rim e ro s s o n g e n e ra d o s p o r la s v e n ta s a ıc o n ta d o o c ré d ito 'e n ta o

e r d e in e s in te re s e s g a n a d o s
bı a c c io n e s o p a rtic ip a c io n e s e n o tra s e m p re s a s
a q u iı
ı m u e

lo s lid a s de bo ı d e d in e r la a c tiv id a d q u e liz a

Lo s se gu n do s son c o s to s s a o se m so s ro po re a

ı fu n c io ie n to ta le co m o sue ld o s s a la r io s a rń e n do s o a lq u ile r
a em p re sa p a ra su nam s

in te re s e s po r pa ga r

E S T R U C T U R A D E L B A LA N C E D E PRDIDAS AS
Y G A NA N C ı '

V E N TA S
(◆ ) V e n ta s d e p ro d u c to s
(+ ) V e n ta s d e s e rv ic io s
H D e v o lu c io n e s y D e s c u e n to s e n V e n ta s

T o ta ıV en ta s N e ta s

C O STO D E V EN TA S (C á lc u lo )
(+ ) C o m p ra s
(+ ) G a s to s d e C o m p ra s (d e re c h o s de a dua nas c a rg a y d e s c a rg a fïe te s d e tra ns p o rte
s e g u r o s e tc )

= C o m p ra s T o ta le s
H D e v o lu c io n e s y D e s c u e n to s e n C om p ra s

= C o m p ra s N e la s

(+ ) In v e n ta rio In ic ia l
= M e rc a n c ĺ aD is p o n ib le
H n v e n ta rio F in a l
ı
T o ta ıC o s to de V e n ta
P ÉR D ID A 0 G A N A N C IA B R U T A S E N V E N T A S (re s ta rı
e a la s v e n ta s n e ta s e ıc o s to d e
v e n ta )

G A S T O S O P E R A C IO N A L E S
G a s to s de v e n ta s sue ld o s y com is io n e s p o r v e n ta p u b lic id a d y m e rc a d e o d e lo s b ie nes o

s e rv ic io s o fre c id o s e tc

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G a s to s d e A d m in is tra c iö n : a ı
q u iïe r d e o fic in a , sue ld o s te lė ro n o s ı
u z e lö c lrlc a
, , ,
e lc
T o ta ıG a s to s O pe ra c ı
o na ı
es

G A N A N C IA S O PERDı
D A S O P E R A C IO N A L E S (D ife re n c ia e n tre la g a n a n c ı
a b ru ta en
v e n ta s y lo s g a s to s o p e ra c io n a le s )

O T R O S IN G R E S O S Y E G R E S O S
ın g re s o s in te re s e s g a n a d o s b e ,
ne fic io s e n com is ı
one s e tc
E g re s o s o tr o s g a s to s
T o ta ıO tr o s In g r e s o s y E g re s o s (R e s ta r lo s e re s o s a lo s in re s o s
g g )
p ÉR D ID A 0 G ANANCı A S A N T E S D E IM P U E S T O S O B R E L A R E N T A ıS L R (Ia s
p é rd id a s o g a n a n c ia s o p e ra c io n a le s s e d e b e n s u m a r o re s ta r s e ú n s e a e l c a b o a ıto l ı
, g a
d e o tr o s in g re s o s y e g re s o s

()ı M p u E S T o s o B R E LA R E N T A (I s L R ) L u ù )
( )R E S E R V A L E G A L
F )U T ıLı D A D Fı N A L D E L E JE R C ı
C IO

FO R M A T O D E E S T A D O D E R E S U LTA D O S
EM PR ESA

ı
n g re s o s po r v e n ta s

C o s to d e ı
o s b ie n e s v e n d id o s

G a n a n c ia s b r u ta s

G a s to s

ı
n g re j
s o s a e n o s a la ex pı
o ta c ió n

G a n a n c ia s n e ta s a n te s d e c a r g a s fin a n c ie ra s
ı
n te re s e s

ı
m pu e s to s

G a n a n c ia s n e ta s d e s p u és d e c a rg a s fin a n c ie r a s
D iv id e n do s

R e s e rv a s

C U E N T A S D E P ÉR D ı
D A S Y G A N A N C IA S

LA C U EN TA ÓN
E X P LO T A C ı R e co ge la e v o lu c ió n de la em p re sa en un p e r to d o
d e te rm in a d o d e tie m po e s a d ife
ı r e n c ia e n tre ı
as v e n ta s ıc o s to
y e qu e se p ro d u jo a ı
re a ı
iz a r e so s p ro d u c to s de nom in a d a u tilid a d b ru ta E c o n s e c u e n c ia ı
n a ga n a n c ia s o
p ė rd id a

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 fo rm a s s im p le e s ı a dı fe re n c la e n tre lo ı In g re s o ı d e u n r i m p m ıı y ıu ı c o ılo ı
En una a m
d ir n ïb n n ı
n a rio e s la e n tra a
d d e d in e ro d e l U á flc o h a b ńu a l P u e e w n ı
ın g re s o o rd ı
d a rre n d a m le n lo L o ı c o ılo ı ıo n
d v e n ta s a c rė d ilo ta s a s y c á n o n e s e
v e n ta s a l c o n ta o ,
,

e a c o m o s u e ld o * ıa ı
la ı a rlo ı
ıa s a lid a d e d in e ro
d e u n a e m p re s a p o r s u s o p e ra c io n e s ,
,

ı m a y o ria d e b ı
d e a c c io n e s B e n e fic io c re a u n in c e n w o p a ra ı
a lq u iıe r y la c o m p ra
a n b e n e fic io p ıra W
e m p re s a s Io h a c e
b ie n E s im p o rla n le q u e la e m p re s a s o b te n g
ii
p u e d a n s o b re v v r

iz a r la c u e n ta d e re s u lta d o s p a ra e v a lu a r la c a lid a d d e
L a s p a rte s in te re s a d a s p u e d e n u tiı
esa en a fa b rlc a d ó n y
ı e ı
a rg o p ı a z o de una em p
ïo s b e n e fic io s la s p e rs p e c tiv a s a ı
,

bu e n n iv e l d e beneficio La s em p re s a s q u e v e nde n p ro d u c to s d e b ı归
m a n te n ie n d o un
b ilid a d
ca lid a d a p re c io s re la tiv a m e n te a lo s te n d rá n b a ja c a lid a d , b a ja re n ta
ı

la c u e n ta de ex p lo ta c iö n ı
a c u e n ta de
H a y tre s s e c c io n e s en e l e s ta d o d e in g re s o

p ė rd id a s y g a n a n c ia s y la c u e n ta d e la a p ro p ia c ió n

de lta d o s y m u e s tra la
p e ń o r d e ıb a la n c e
Ia p a r te re s u
La c u e n ta de ex p lo ta c ió n es su

d id o s lo s ie n te * ) y
cı
d ife re n c ia e n tre e u m e n de
lv o ı v e n ta s (e l v a lo r d e lo s p ro d u c to s ve n a

p ro d u c to s En e s e n c ia
e ıc o s to p a ra ı
a e m p re sa e n a p ro d u c c ió n
ı o ı
a co m p ra d e e so s ,

s e m u e s tra a u tilid a d b ru ta d e la
ı em p re s a

U tilid a d B ru ta - In g re s o s p o r V e n ta s C o s to de v e n ta s

E I c o s to d e b ie nes ve n d id o s e s e ıté rm in o d e la c o n ta b ilid a d o s g a s to s d ir e c to s d e lo 8

ı

b ie se ve n de n e n re a lid a d co m o lo s c o s to s de m a te ria p rim as

ne s qu e

C o s to s de V e n ta s ・ In v e n ta rio In ic ia ı+ C om p ra s In v e n ta rio fin a l (ı

n v e n ta rio o

e x is te n c ia s )

e x is te n c ia s d ia rio d e $ 5 0 0 0 d q u ie r e m a te ria in s u m
E j La em p re s a d is p o n e d e a pńm a e os

p o r $3 0 0 0 y a l fin a l d e la jo rn a d a e l in v e n ta rio fin a ıe s $ 2 50 0 re e m p la z a n d o ı

a fó rm u la

s e r la

C V $ 5500 - $5 0 0 0 + $30 00 $2 50 0

S u po n ga m os que sie l c o s to d e v e n ta s e s $ 5 50 0 lo s p ro d u c to s se ve n de n c u a tr o tre s

v e c e s s u c o s to s ig n ific a q u e lo s in g re so s po r v e n ta s s o n $ 16 5 0 0 C V 5500 ・ $ 1 1 000

U tilid a d b ru ta

U na em p re s a p u e d e m j
e o ra r s u re s u lta d o b ru to d e va ńa m a n e ra s

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U tiı
ic e p ro v e e d o re s m á s b a ra to s E s to re du ce ı c o s to s de v e n ta s
os a p e s a r d e la
b ú s q u e d a d e p ro v e e d o re s m á s b a ra to s s in p e rju d ic a r la c a lid a d

In c re m e n to d e p re c io d e v e n ta E s to a u m e n ta e l v a lo r d e c a d a a rtic u lo v e n d id o s in o que
ta m b ié n s e rá p ro b a b le q u e ı
le v e a un a ca ld a en e ıv o lu m en de v e n ta s

M j
e o ra r ı
a s e s tra te g ia s d e m a r ke tin g M é to d o s ta ı
es com o p ro m o c io n e s y re e n v a s a do se

pu e de u tiliz a r p a ra h a c e r e l p ro d u c to m ás a tra c tiv o S in em b a rg o e s to a u m e n ta rá lo s

g a s to s d e ı
a e m p re s a

C on la in fo rm a c ió n re a lic e ba ı
a n ce de re s u lta d o s a ı3 1 d e m a rz o

300 0 bo ı
sas se ve n de n a $3 5 ca da uno E x is te n c ia s a l c ie iT e p o r u n v a lo r $2 0 0 0 0 ı
as

C om p ra s a s c e n d ie ro n a $ 5 0 0 0 0 S to c k a l l d e a b ril 2 0 12 o ró e n
se va ı 15 0 0 0

La em p re s a M R fa b r ic a m o du ı
a re s p a r a te rm in a d o s d e Ia c o n s tr u c c ió n d e l E d ific io E L IS
po r $ 7 0 0 0 0 p a ra la fa b ric a c ió n in c u rr ió e n c o s to s po r un va ı
or d e $3 000 0 iz ó
s e re a ı ı
os
,

s ig u ie n te pa go s lq u ile r $ 5 0 0 0 s e rv ic io s b á s ic o s $ 2 0 0 0
s a o tro s g a s to s $ 10 0 0

E m p re s a M R
E s ta d o d e p ė rd id a s y g a n a n c ia s

A l 3 1 d e d ic ie m b re 2 0 1 3

In g re so s po r v e n ta s

7 0000

30000

4 0000

H G a s to s

80 0 0

? u iı
er 50 00

S e rv ic io s b á s ic o s 2 000

OtroBstos 10 00

La s em p re s a s p u e d e n re d u c ir sus g a s to s d e a lq u iı
er o a rrie n do re u b ic a n d o p e ro q u e no

a fe c ta a su v e n ta s caso c o n tr a rio s e r ía c o n tra p ro d u c e n te e n c u a n to a ı

os s e rv ic io s

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 L a te rc e ra p a rla ıe c o n fo rm « c o m o ıe ılrı
dı llld ıı
b u yı e ıb e n e n o lo o llıu ı tĮ n o ia

A m b no ı R o n tı)/ e ı u n v a lo r lm p u ıılo p o r
m p u ııto ı ı
F lıc a ı(ı n l o ılr u o ıo b rı ltıı
lld a d o ı o
u lı o ı E ıta ıo lmnı
b o n e nc ı r i l p ıılv o o o rrle n lo
forı cle b ld o n Iı ım p n ıa d ıb ı

p a g ır

D lv ld o n d o a / Lu e g o U o lo * Im p u o ıto ı ı
łı \Jtllld m l e ı d lıtrı
,
b u ld n n lo * p ro p ı
ıta rlo ı ,

ıc c lo n le ln ı, ıo c ł
oı Iuco D e lo ı m ı
ım o ıo de b o ı
rııı
a d ır I I b ılı
ı ö n n n ın c ı
n c o d ı ıllu o c ı * ra

a g ru p o d e lo a p a ılv o ı c o rrı
e n lo ı

G a n a n c ia s re te n da s / E n
ı ıı
ı g u n o a c a a o ı lo a p ro p ı
e lı
ırlo ı, o n lıtıa , a o c ı
a c cı o ı, d e c id e n en

a Ju n lı g e n e ra l d e n o d ı
ı e trlb u lr to d a s la s u lllld n d e e p a ra p ro te g e r ı
ııı
q u ïd e z d e Ia
em p re ra ı
n c re m o n ta r a u c a la l d e tra b a jo
pı ,
re a liz a r In v e ra lo n e a o p a g a r o b llg a c ı
onee

fin a n c ı nuı
e ra s p a ra d ls m ı r c o s to s fı e ro s E v ita n d o d e
n a n cı e s ta m a n e ra la s a lid a d e d in e ro

S e pu e de n re a liz a r c o m p a ra c io n e s d e la s o p e ra c ı
o n e s de un p e rio d o a o tro a u n que e s te

no g a ra n tiz a e ıė x ito o e l fra c a s o P u e de v e rs e a fe c ta d a la u tilid a d p o r u n a ı

to p o rc e n ta je
de m o r o s id a d q u e d e b e rà se r d a d o d e b a ja c o n ta b le m e n te d is m in u y e n d o lo s b e n e fic io s
A su vez la v e n ta de a c tı
vos fijo s a u m e n ta r á lo s In g re s o s

A l m o m e n to q u e lo s in g re sos su pe ra n lo s g a s to s se o b tie ne b e n e fic io m ie n tra s qu e s i lo s

g a s to s son m a y o re s a lo s in g re s o s su re s u lta do s e rá p ė r d id a es d ific il su b s is tir

fá c ilm e n te ira a la q u ie b r a

B A LA N C E G E N E R A L D e n o m in a d o e s ta do de s itu a c ió n fin a n c ie ra , p a r tic ip a n lo s g ru p o s

d e c u e n ta s d e l a c tiv o p a s iv o y p a trim o n io co n tie n e ca p ita l re s e rv a s E s to ase g u ra q u e
to d o s ı
o s fo n d o s d e la o rg a n iz a c ió n es tá n d e b id a m e n te c o n ta b iliz a d o s

A c tiv o s so n to d o s ı
o s vaı
o re s b ie n e s y d e re c h o s d e p ro p ie d a d d e l n e g o c io

V a lo re s D in e r o e n e fe c tiv o ba n co s a c c io n e s

B ie n e s A c tiv o s fijo s ta n g ib le s e in ta n g ib le s

D e re c h o s o s p a g a d o s p o r a d e la n ta d o
ı c u e n ta s po r co b ra r c ı
ie n te s

Lo s a c tiv o s o b ie n e s s o n e le m e n to s d e p ro p ie d a d de l ne g o c io q u e tie n e n un vaı

or

m o n e ta r io ,
ta ı
e s co m o d in e ro e n e fe c tiv o e d ific io s P a ra a d q u irir ı
os a c tiv o s la s em p re s a s
n e ces ita n d ife re n te s fu e n te s d e fin a n c ia m ie n to q u e ta m b ié n p u e d e se r p a rte d e ıb a la n c e

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 ttc llm ın to ıı e o n
Lo * N ùa n
ır\￠* ıı v a ı po r o \ g rıı q u ld ı* ıl d ıd r q w
do d o ı
ı ,
ın

d in e k E ]tlı\Q n \m c la ıe s d ・ ıc llv o ı c o rT k \lı* * fıc lbro ,

d ıu d m * y ıx i s ı En ıı

d ı \ıa o d ı l* 0 1 1 M * o çła lllc a n

c a ıo d ı ¡c llv o l No* ıo n ıı

o ta n g itJ・ c o m o b ı
ir * d o d e n o m in a d o a c lĺv o nł ın ıs (ıd R d o Te m n o s V ı
E ı\n n \o v \ı ,
. .

k n p o I ıx c e p c iö n
v ılo r c o n e l p ıa o ı ı
* qu ıp o a m ıq \ı in ıńQ o o d ıp r* d « n d ls m ln u w ıı
.

d ı lım n o«

ı b le s c o m o p ıtın t・! m ım
n lın g ı
ı d e re c h o s
h * do ı
E ı\n m o v iı nm r lo ria ı
/ so n os ıc liv o $ ,

do i nqu ı
a u to r, ln cıı*

n n ın d ıe s
n v o rs \o n o s
La s ı so n do n te ın o o ı
dı ırg o p ı
ı azo q u e pu e d e n se r e ra s c om o

A e s to p u e d e g e n e ra r aı
go d e
a c c io n e s y o bı
ıg a c lo n o s co n o tra s em p re s a s un qu e
in g ro s o s ı c o rto p ı
ı ı o m p ro s ı tıı
z o p ırı ı
ı es c o m o e ıp ıg o d e d iv id e n d o s o i n t
,

L ıs ı rs ı lle v a n a c ıb o e s tra fe g ic ıs I a pgo p la z o

ı
n ve o n e s se p o r ra z o n e s

ı i o tro a c «v o liq u id o q u e p u e d a
Un ıc tiv o a c lu a ıs e re llo ro ı d in e ro e n e fe c tiv o o c u a q u e r

d ïn e n » d e n tro d e lo s d o c e m e s e s s ig u ie n te s a la fe c h a d e ıb a la n c e
s e r c o n v e rtid o e n

g e n e rıı

e s de a c tiv o s c o fıie n te s e tĖ c tiv o de u d w y

Lo s a c tiv o s h ıy tre s cı
a se s p rin c lp a ı ,

e x is te n c ł
ax

De e s to s s e d e s p re n d e e ıin m ov iz a d o tė c n ic o
iı

E ıfin a n c ie ro c o n s titu a a c tiv id a d d e ı

id o p o r b ie n e s a je n o s a ı a e m p re s a com o in v e rs io n e s

(T ı
lu lo s d e re n ta fija o v a ria b le )

p A S IV O Ŕ Son o b lig a c io n e s o de u da s co n te rc e ro s p o r e eml pı

o p to v e e d o re * impnslo
d iv id e n d o s d e lo s ,
o s clasifica p o r e ıg ra d o d e e x ig ib iı
a c c io n is ta s s o b re g iro s S e ı id a d d e

a rg o y c o rto p l?
ı o

D e a pg o p la z o
ı su p la z o e s m a yo r a 1 a no co m o h ip o te c a s p re s ta m
,
os b a n c a

De c o rto pı
azo o p a s iv o c o n ie n te : S o n de u d a s a iq u id e rs e
ı en un p la ıo in te rio r a 1 m

com o ı
m p u e s to in te re s e s p o r p rö s ta m os ,
s o b re g iro s , p ro v e e d o re s
,

p orı
o ta n to

A c tiv o N e to (lijo ) ・ T o ta ld e A c uv o s P a s iv o C o n ie n te s

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 M O Nı
pATR ı O/ E l la o o n fo n n M o po r ııc * ııy
p lı n a e ry ıı ıı p * n ıro « d v i er

p ro d u c id o p o r ı ıd e ıc c lo n o ı o
ı v a n lı ı
ıp o rla d ö n d o c ıp ı
ııı C o n m *d o com o A ıın b a
» rm a n ın ı
c ıp H ıl ı o

p a trim o n io Nd o = A c lı
v o ıF ı
lo s ◆ C a p ila ıd e tra b a jo

ta ıy R
C ıp ı e s e rv a s : E a lá c o n fo rm a d o re s p a rı
po r ı es

la ıS o c ia l
C ıp ı ıe re fie re a ı id a d d e đn e r o
a ca n ı re c a u a v e n tı d e
d a do p o r ı a c c io m =

p ro du ce c u a ndo ı
a a accionea se ven d ie ro n p rim e ro a ıv a lo r acm de m « c* d o En d
ca so de em p re ıa ı c o n a c d o n ls la s a p a re c e n o rm a lm m te c o m o c a p ila ıd e s e m b o ï s a d o y

m u e s tr a la a cifras d e am b a s acciones o rd in a ńa s y p re k e n te s

G a n a n c ia s re te n id a s Es e lm o n to de ı
a g a n a n c ia n e la d e s p u ö s d e h a b e r p a g a d o oı
im p u e s to so b re d iv id e n d o s y ı
o s in te re s e s Se re in v ie rte u e g o e n ıınegocio p ıra s u
ı

p ro p io u so E s te d in e ro p e rte n e c e a lo s d u e ñ o s p ro v ie n e d e l b a la n c e d ı p d rd ld a s y
g a n a n c ia s

La s re s e rv a s s o n e ıp ro d u c to d e ı
as u id a d e s
liı re te n id a s de a lto s a n te rio re s T ım b iö n
p u e d e n incluir ı
a s g a n a n c ia s d e l c a p ita ıp o r e ı o r d e Ia d e
vaı re v a lu a d ón de a c llv o a fijo s

C a p ita ıy re s e rv a s e n e s e n c ia m u e s tra a s fu e n te s internas d e fo n d o s p a r a u n n e g o c io

ı
D a do qu e e s te p e rte n e c e a lo s p ro p ie ta rio s L a d ife re n c ia d e ı
o s p a s iv o s a c o rto y la rg o
p la z o e n la q u e no h a y fe c h a d e fin itiv a d e p a g o En ca m b io e l c a p ita ıy ïa s re s e rv a s s e

co ns id e ra n com o fu e n te s d e ca p ita l p e rm a n e n te

A p a rtir d e ıb a la n c e se pu e d e o bs e rv a r qu e

A c tiv o s n e lo s = P a s iv o a a rg o p la z o
ı + C a p ita ıd e l p ro p ie ta ń o

E s to s ig n ific a q u e e l u s o d e lo s fo n d o s c o in c id e c o n e ıv a ı
o r d e la s fu e n te s d e Ib n d o s a s ı

m is m o e l re o rd e n a m ie n to Ia e c u a c ió n a n te rio r n o s da o tra c o n d ic ió n qu e s e m u e s tr a e n u n

ba ı
a n ce

E q u id a d d e l p ro p ie ta rio = A c tiv o s n e to s P a s iv o s a la rg o p la z o

E s to s im p le m e n te s ig n ific a q u e lo s p ro p ie ta rio s p o s e e n e ıv a lo r d e lo s a c tiv o s d e Ia

em p re s a d e s p u ė s d e h a b e r h e c h o ı
a d e d u c c ió n p o r ı
a s d e u d a s d e l n e g o c io

N O TA

L a p rin c ip a l d ife re n c ia e n tr e e l b a la n c e d e ı
as em p re s a s in c o rp o ra da s y no in c o rp o r a d a s

es que e l ca p ita l s o c ia l no a p a re c e en ı
a s e c c ió n de re s e rv a s de ca p ita ı y a q u e e s te

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 La m a y o r ia de e x ám e n e s se s o ic ita in te 中re ta r e l b a ı
ı a n c e de
u lim
ı o no tie n e a c c io n is ta s

u n a s o c ie da d de re s p o n s a b ilid a d lim ita d a (n e g o c io In c o rp o ra d o )

a c c io n e s p a ra
de d ia n o a a z o qu e ı
la rg o p ı a em p re s a lie n e c o m o
L a s in v e rs io n e s son m e

E s to p u e d e g o d e in g re s o s a c o n o
g e n e ra r a ı
unas y o ig a c io n e s p a ra
bı o tra s e m p re s a s
a s in v e rs io n e s se ı
ıevan a ca b o po r
ıp a g o d e d iv id e n d o s o in te re s e s ı
p la z o ta ı
es co m o e

ra z o n e s e s tr a tė g ic a s a
la rg o p la z o

lq u ie r o tr o a c ūv o lĺq u id o q u e p u e d a
l se fie re a d in e ro e n e fe c tiv o o c u a
u n a c tiv o a c tu a re
m e s e s s ig u ie n te s a
la fe c h a d e l
d in e ro e n e fe c tiv o d e n tro d e lo s d o c e
s e r c o n v e rtid o e n
s o n : e fe c tiv o d e u d o re s y
lo s a c tiv o s c o lT ie n te s
b a la n c e g e n e ra ı c o n s id e rá n d o s e q u e
,

e x is te n c ia s

r a sus a c re e d o re s o
b lig a c ió n le g a l d e una em p re s a p a ra pa ga
p a s iv o E s una o

fe c h a p o s te rio r E ıb a la n c e re g is tra e s te s e p u e d e in te rp re ta r c o m o
p ro v e e d o re s en una
i ı
ın e g o c io H a y do s c la s ific a c io n e s p rin c p a e s
la can tid a d d e d in e ro qu e se a de u da po r e

a c o rto o c irc u la n te y a a rg o p ı
ı azo
d e p a s iv o s

o s 12
b o ls a d o s d e s p u é s d e ı
L o s p a s iv o s a la rg o p ı
azo son de u da s qu e de be n s e r re e m

la rg o p la z o C om o o b lig a c io n e s
d e c ir q u e so n fu e n te s d e e n d e u d a m ie n to a
m e se s e s

ba n c a rio s
h ip o te cas y p ré s ta m os

liq u id a d e n tro d e u n a a fe c h a d e ı
ño d e ı
L o s p a s iv o s c o rrie n te s s o n de u da s q u e de ba n rs e

do lo s a c c io n is ta in te re s e s ba n c a rio s de
b a la n ce co m o pu e de s e r im p u e s to s d iv id e n s a ,

p ro v e e d o re s e n tro de un a ño
p ré s ta m o s y s o b re g iro s d e u d a s co n

de e s e l v a lo r d e to d o s ı
os a c tiv o s
po r Io ta n to e l v a lo r d e lo s a c tiv o s n e to s una em p re s a
E s to d e se r ig u a l a l ca p ita l in v e r tid o e n un b a la n c e
m e nos sus p a s iv o s c o rr ie n te s

c u la :
o n io n e to s e c a ı P a trim o n io ń e to - A c tiv o s F ijo s + C a p ita l d e T ra b a jo
p a tr im

R e a lic e

fijo s c o n s tru ir e l b a la n ce de Z aw a d a E le c tro n ic s Ltd e l c a p ita ıd e

d e n üfic a r lo s
ı a c tiv o s

tra b a jo d e lo s d o s a ño s

E m p re sa Z a c a d a E le c tro n ic s L td

D enom in a c ió n 2 0 12

($ 000) ($ 0 00)

P ré s ta m o b a n c a rio 20 10

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E fe c tiv o 25 20

A c re e do re s 50 50

O b lig a c io nes 50 50

D e u d o re s
17o

A c tiv o s fijo s 250 250

P a s iv o a la rg o p la z o 50 80

G a n a n c ia s re te n id a s 75 75

C a p ita ıS o c ia l 200 15 0

A c c io n e s 10 0 95

Ħe r c ic io

F a b io u n fa b ric a n te d e ro p a ita ı
ia n a d is p o ne de ı
os s ig u ie n te s d a to s d e ıd e p a rta m e n to de
,

F ia nzas

E fe c tiv o $ 3 2 0 0 0 A ,
c re e d o re s $ 4 5 0 0 0 D e u d o re s 3 5 0 0 0 H ip o te c a $ 1 2 7 0 0 0 so b re g iro
$ 3 0 0 0 0 P ro p ie d a d $ 3 5 0 0 0 0 R e s e rv a s $ 1 0 0 0 0 0 C a p ita l d e te rm in e A c c io n e s $6 0 0 0 0

V A L O R A C IÓN D E L A S A C C ı
O N ES

P a ra m uc ha s e m p re sa s ı
a s a c c io n e s (o in v e n ta rio s ) re p re s e n ta n ig n ific a tiv a
una p a rte s

de lo s a c tiv o s y po r Io ta n to e s ta s d e be r s e r v a lo ra da s co n p re c is ió n en e ıb a ı
a n ce

ge n e ra l

La v a lo r a c ió n se la re a liz a a lo s in v e n ta rio s d e un a e m p re sa com o ı

a s m a te ń a s p rim as

m a te r ia le s o tra b a jo e n p ro c e s o y p ro d u c to s te rm in a d o s s to c k s E s im p o rta n te cuan do so n

d ific ile s d e d is tin g u ir e n té r m in o s d e fe c h a d e co m p ra y c o s to s Por İ

e e m pı
o e l p e tr õ ı
eo

c ru d o y lo s p re c io s d e l c o b re cam b iá n a d ia r io , p e ro e s d ific il p a ra u n a e m p re s a d is tin g u ir

e n tre lo s d ife r e n te s ı
o te s d e e s ta s E s to s ig n ific a q u e u n o s in v e n ta ń o s c o n s is tirá n en

d ife re n te s lo te s d e e n tre g a s p o r,
vaı
o r d e d ife re n te s c o s to s de co m p ra

In c lu s o e n u n su p e rm e rc a do no s ie m p re e s p o s ib le d is tin g u ir e n tr e d ife re n te s ı
o te s de ı
m is m o p ro d u c to E n lo s e s ta n te s (a lg u n as p o b la c io n e s p u e d e n h a b e r s id o c o m p ra d a a la

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 do s u tiliz a n u n s is te m a de
d ife re n te s p re c io s d e d iv e rs o s p ro v e e d o re s ) Lo s s u p e rm e rc a

a c io n e s ás nuev as va n a Ia p a rte p o s te rio r

ro ta c iö n d e la e x is te n c ia s p o r Io q u e la s p o b ı m

lo s lo te s m a y o re s se ven da n p rim e ro Es
de lo s e s ta n te s p a ra a s e g u ra r qu e
l o m o la fe c h e
p a r tic u ı
a rm im p o rta n te p a ra la s p o b la c io n e s d e p e re c e d e ro s ta e s c
e n te
E s to a y u d a a e v ita r q u e ı
h u e v o s p a ra s e r g ira d o s o b re u n ú ltim o e n s a lir
as
fre s c a o
s ig n ific a rĺ a q u e e l p ro d u đo se
a c io n e s m y o re s q u e van fu e ra d e fe c h a ïo q u e
po bı a

S in b a rg o ı d ic iö n d e ıc o s to d e ta le s a c c io n e s
p to p a ra la v e n ta em a m e
c o n v ie rte en a

p ro b le m a s i lo s o te s fu e ro n
ı a d q u irid o s a p re c io s d ife re n te s
pu e d e se r un

n c ie ro s d ir l v a lo r d e ıc o s te d e la
g u la d o re s fin a es m e e
E ıd ile m a que e n fre n ta n lo s re

L IF O (u ltim e n e n tr a r y
ha y do s é to d o s d e v a lo ra c ió n de e x is te n c ia s as
e x is te n c ia s m

e ro e n e n tra r y p rim e ro e n s a lir)

p rim e ra s e n s a ir) y
ı e ıF IF O (p rim

é to d o d e v a lo ra c ió n d e e x is te n c ia s
Uı
tim e n tr a r lir L IF O e s te m ,
o e n y pńm e ra s e n sa

h a y fe c h a d e c a d u c id a d co m o e ıc a rb ó n
u tiliz a n o s p ro d u c to s q u e g ira r d e b id o
ı a qu e no

b a jo m a n te n d rá n es d e c ir a ı
ıc o b re u m in io
ıa ı e ıp e tr ó ı
e o V a lo ra n d o e n c o s to se
e e y
da en un vaı b a jo L a im p lic a c ió n d e e s to e s qu e pu e de
c ie iT e de ı
as a c c io n e s e s tá v a lu a or

h a b e r a lg u n o s b e ne fic io s fis c a le s

d id o s y ıb e fic io
Pa ra e x p lic a r e s to c o n s id e re m o s e l c á lc u lo d e l c o s to d e lo s b ie nes ven e ne

b r u to

E x is te n c ia in ic ia le s + C p ra s E x is te n c ia s d e c ie iT e
C o s to de v e n ta s - om

U tilid a d B ru ta - In g re s o s p o r v e n ta s C o s to de v e n ta s

a a c c ió n a l c ie rre b a ja lo s c o s to s de ı
as v e n ta s tie n de n a se r m ás a ı
to s
p o r Io ta n to s iı es ,

tilid a d b ru ta ca ı
c u la lo in g re s o s p o r v e n ta s m eno s e ıc o s to d e
d a d o q u e Ia u se com o s

u n v a lo r m a y o r c o s to de v e n ta s s e tra d u c ir á e n u n a c ifra m e n o r de ga n a n c ia b r u ta
v e n ta s

E s to ü e n e la v e n ta a j de m en os im p u e s to p a ra se r a p lic a d o e n ı
a em p re sa A u n qu e no

re n c ia fu n d a m e n ta l a la p ro p ia
g u n a d ife p re
em sa
ha y n in

La s em p re s a s q u e u tiliz a n e F O tie
ım é to d o L ı ne n g e n e ra lm e n te g ra n d e s in v e n ta ń o s p a ra

a u m e n te de n s ta n te l fu tu ro ı c o s to s U sa n do ı
p ro b a b ı en e
lo q u e e s e qu e m a n e ra c o os e

m é to d o L IF O re du ce e ıp a g o d e im p u e s to s e n m o m e n to s e n qu e ı
os c o s to s d e in v e n ta rio

e s tá n a u m e n ta n do (s u p o n ie n d o q u e o s d e m á s fa đo re
to d o s ı s se m a n tie n e n c o n s ta n te s ) ,

a c io n a ria s
ta l v e z d e b id o a la s p re s io n e s in fı

日 m é to d o L IF O s e e x p lic a m e o r a j tra v é s d e un e em j p lo S u po n g a m os qu e G a d g e rs h a c e

R o pa de n iñ o s y a d o le s c e n te s p a ra ı
o s qu e co b ra n un p re c io p ro m e d io d e $ 5 0 E ıc o s to

d e la s a c c io n e s v a ria de u n a s e m a n a a o tra c o m o s u p ro v e e d o r o p e ra en un p a is e n e l

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 j ı
e x tra n e ro
o que ı
o s c o s to s e s tå n e x p u e s to s a la s flu c tu a c io ne s ca m b ia r ia s Sus
OPeraciones y p ro g ra m as d e p ro d u c đö n d e m a rz o s e d e ta lla n a c o n tin u a c ió n

2 0 15

M a rz o 0 1: S e co m p ra 3 0 un id a d e s $ 2 5 p o r u n id a d
M a rz o 0 5 20 un id a d e s p a ra ı
a p ro d u c c ió n a $2 5 p o r un id a d
M a rz o 08:S e co m p a ra 20 u n id a d e s a $30 ca da una

M a rz o 10 1 5 un id a d e s e m itid a s p a ra Ia p ro d u c c ió n v a lo ra da en $3 0
R e a liz a r K á rd e x

E x p lic a c ió n

A p ń n c ip io d e d q u ie 30 id a d e $2 5 da v a lo ra c ió n
m a rz o s e a re u n s a ca una po r ı
o q u e la de
ı
as a c c io n e s fu e d e $ 7 5 0 C a tr o d ĺ a s á s ta rd e Ia p ro d u c c ió n 2 0
u m se re q u ie re pa ra

u n id a d e s e s to s ig n ific a q u e q u e d a n 1 0 a c c io n e s po r u n v aı
or d e $2 5 0 E ı8 d e m a rz o la
em p re sa pa ga po r 20 un id a d e s su p re c io in c re m e n to a $ 3 0 p o r Io ta n to u n a v a lo ra c ió n de
$6 0 0 u na vez in tro d u c id o e n ı
a a c c iô n de a p e r tu ra d e $ 2 5 0 y la o ra c ió n d e l 8 d e
vaı m a rz o

e s to ta l $ 8 5 0 E l lo d e m a rz o 15 u n id a d e s s e re q u ie re n p a ra la p ro d u c c ió n vaı
o ra d a en

$ 3 0 (v a lo r a c tu a ) po r ı
ı o ta n to 5 u n id a d e s p e rm a n e c ie ro n v a ı
o ra da s en $3 0 ca da uno

qu e da u n a v a lo ra c ió n d e $ 15 0 A ñ a d id a ı
a a n te rio r d e $ 2 5 0 la v a lo ra c ió n d e la s a c c io n e s

d e ı1 0 d e m a rz o fu e $ 4 0 0 V a ı
or to ta l d e la s a c c io n e s fu e a d q u irid o p o r $ 1 3 5 0 (e s d e c ir
$7 5 0 e 11 de m a rz o y $6 0 0 e l8 d e m a rz o )

F IF O (P r im e ro e n e n tr a r , p r im e ro e n s a lir )
日 m FO
é to d o F ı ba sa do e n e l o rd e n e n q u e fu e ro n a d q u irid o s g a ra n tiz a es m ás re a ı
is ta
v a lo ra po r s u c o s te de re p o s ic ió n Po r Io ta n to la s a c c io n e s de c ie rre s e v a ūa
ı a l c o s te d e
a d q u is ic ió n m ás re c ie n te P o r Io ta n to e s a de c u a do pa la s
ra em p re s a s q u e g ira n
p e rió d ic a m e n te s u s e x is te n c ia s

La v e n ta a j de u tiliz a r F IF O es qu e e ıv a lo r d e la s a c c io n e s (c o m o se m u e s tr a en e l
b a la n c e )e s m ás re a ı
is ta y re p re s e n ta tiv o d e ıv a lo r a c tu a ıd e l m e rc a d o d e la s a cc ı
ones

S in em b a rg o ,
e s te m é to d o a u m e n ta e l v a lo r d e la g a n a n c ia b ru ta e n com p a ra c iö n co n e l
uso FO
de l Lı Las c ifr a s d e be ne fic io s su p e rio re s in c u lT irá n en im p u e s to s m ás a ı
to s y
u g a r a lo s a c c io n is ta s q u e e x ig e n
ta m b ié n p u e d e d a r ı m a y o re s p a g o s d e d iv id e n d o s
S ig u ie n d o en e l e je m p lo a n te rio r , s i la e m p re s a u tiliz a e l m é to d o F ı
FO d e v a lo ra c ió n de ı
as

a c c io n e s la s c ifra s s e p re s e n ta n

M a rz o 0 1: S e com p ra 3 0 un id a d e s $ 2 5 p o r u n id a d
M a rz o 0 5 20 un id a d e s p a ra Ia p ro d u c c ió n a $ 2 5 p o r u n id a d
M a rz o 08 Se co m p a ra 2 0 u n id a d e s a $30 ca da una

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 itid a s p a ra la p ro d u c c ió n va ı
o ra da en $3 0
M a rz o 10 1 5 un id a d e s em

R e a liz a r K á rd e x

C u e n ta s de a p r o p ia c ió n

id a s Es ta d o d e s p u ė s d e h a
l re s u ı be r d e s g lo s a d o e l im p u e s to y lo s
a n a n c ia s re te n
G e

de n a lo s d u e ñ o s lo s m is m o s q u e p u e d e n d e c id ir
in te re s e s s o n v a lo re s qu e ı
e c o rre s p o n

e n re in v ie rte n e n e ın e g o c io

de a n te rio re s pu e de n in c ı
u irs e la
La so n u id a d e
tiı s re te n id a s a ño s ,
s re s e rv a s

o riz a c
re v a ı ió n d e a c tiv o s fijo s

de ı a c tiv o s c o n a s de u da
ı s d e la em p re s a
la d ife re n c ia os
La e q u id a d d e l p ro p ie ta ń o E s

de ı s o c io s o a c c io n is ta s E j 2 00 0 0 y e ı
T a m b iė n se pu e de c o n s id e r a r e l a p o r te d e u no os

a p o rte in te le c tu a l d e o tro p o r $2 0 0 0 0

E q u id a d d e ıp ro p ie ta r io = A c tiv o s n e to s (ñjo ) P a s iv o a L a rg o P ı
azo

da e s tá n c o n fo rm a da s e n C ia L td a SA
N o ta : C o ns id e re q u e e n ı
a s e m p r e s a s in c o r p o ra s

y ı
a s n o in c o rp o ra da s n o pu ede n se r u n s o ı
o p ro p ie ta rio

La s in v e rs io n e s s o n de m e d ia n o o la rg o p la z o q u e ge n e ra n in te re s e s

lse fie l a c tiv o c o n v e r tid o fá c ilm e n te e n d in e ro en e fe c tiv o

E ıa c tiv o a c tu a re re a que e s

d e n tro d e u n p e rio d o c o n ta bı
e

E x is te n c ie r to s a c tiv o s in ta n g ib le s co m o e l c a p ita l h u m a no po j
r e e m p lo ı
o s ju g a d o r e s de

a p a r te in te le c tu a ıe s to
fü tb o l ı s ig n ific a q u e la p o s ic ió n fin a n c ie ra n o e s tá re p re s e n ta da
,

c o n e x a c titu d

L im ita c io n e s e n lo s b a la n ce s e s to s s o n e s tá tic o s y d in á m ic o s

U n e x tra c to d e d a to s fin a n c ie ro s de e s te a ñ o p a ra M á s c a ra s R U s T td P a r a e l p e r ío d o

fin a n liz a d o e l3 1 de a g o s to e s e l s ig u ie n te

V e n ta s 1 5 0 0 0 m á s c a ra s a $8 ca da u no s to c k $9 0 0 0 co m p ra s $ 4 0 0 0 0 C ie rre d e la s
,

a c c io n e s $ 8 0 0 0 lo s g a s to s g e n e ra le s $ 18 0 0 0

R e a lic e la c o n s tru c c ió n d e l e s ta d o d e p ė rd id a s y g a n a n c ia s ,
e in te r p re te lo s re s u ı
ta d o s y

c o m e n te

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C u e n ta de a s ı
gn ac ïó n Es ı
a te rc e ra p a rle q u e m u e s tr a c ó m o s e d is trib u ye e l b e n e fic io

n e to F is c o E s ta e s ı
a la sa o b lig a to ria im p u e s ta p o r ı
o s g o b ie rn o s s o b r e Io s b e ne fic io s

e s ta c ifra se tr a s la d a a a n c e y tie
l ba ı ne n su afectación e n la p a s iv o T ie n le
co ı com o

im p u e s to p o r p a g a r

D iv id e n d o s M u e s tra Ia can tid a d d e ıb e n e fic io n e to d e s pu é s de im p u e s to s q u e se

d is trib u y e a ı
o s p ro p ie ta ń o s (a c c io n is ta s ) L a fig u ra ta m b ié n se tra s fie re a l ba ı
a n ce y se

m u e s tr a e l p a s iv o c o rrie n te

G a n a n c ia s re te n id a s E s to d e m u e s tra q u e g ra n p a rte d e ı
a u tilid a d n e ta de s pu és d e

im p u e s to s se m a n tie n e po r ı
a e m p re sa p a ra su p ro p io uso ,
co m o Ia re in v e rs ió n pa ra e l

ne g o c io o pa ra a m pı
ia r e l m is m o

L a p a rtic ip a c ió n d e ı
o s be ne fic io s a s ig n a d o s a ı
os a c c io n is ta s s e ba sa e n a d e c is ió n d e ı
ı a

ju n ta d e d ire c tiv a y se a p ru e b a p o r Io re g u la r e ıp a g o d e d iv id e n d o s s e m e s tra ı

m e n te

A lg u nas e m p re s a s ı
o m an tie n e n p a ra in v e rs ió n e u so interno

E n re a lid a d la s tre s p a rte s d e Ia c u e n ta s de o pe ra c io n e s d e p ė rd id a s y ga n a n c ia s se

re a iz a n
ı co m p a ra c io ne s h is tó ń c a s de re s u lta d o s d u ra n te d o s a ño s co nsecu tiv o s

A ve ce s pu e d e se r necesa ńo m o s tra r ı
o s e ı
e m e n to s e x ce p c io naı
es e n una c u e n ta de

p é rd id a s y g a n a n c ia s P j
o r e e m p lo la m o ro s id a d cuan do e s m u y a ı
ta p a ra s e r ? do s de
b a ja Io q u e h a r ia q u e lo s b e n e fic io s d is m in u y a n s ig n ific a tiv a m e n te P o r o tr o la d o ı
a

v e n ta de a c tiv o s fijo s a u m e n ta rá lo s in g re sos pa ra e ıp e r ĺ o d o e n c u e s tió n

La c u e n ta de re s u ta d o s
ı e s im p o rta n te ya q u e m u e s tr a lo s b e n e fic io s o p é rd id a s q u e

ge n e ra d e s p u é s d e q u e to d o s ı
o s g a s to s se c o n ta b iliz a n La u tiı
id a d b ru ta p u e d e s e r

a tr a c tiv o pe ro s i lo s g a s to s so n m a y o re s que e l be n e fic io b ru to e l n e g o c io o b te n d rá

p ė rd id a to ta ı E s ev id e n te q u e u n a e m p re s a n o pu e de so b re v iv ir p o r m uc h o tie m p o s in

h a c e r n in g ú n b e n e fic io re a l

S in e m b a rg o la s c u e n ta s d e p é rd id a s y g a n a n c ia s tie n e n v a ria s im ita c io

ı ne s

La c u e n ta de re s u lta d o s m u e s tra la u c ió n
e voı h is tó ric a d e u n ne g o c io no h a y g a ra n tı
a de

qu e e l re n d im ie n to fu tu ro e s tá v in c u la do a l re n d im ie n to o ė x ito d e ıp a s a d o

La m an ip u la c ió n d e la s c u e n ta s pu e de v e rs e m ás a tr a c tiv o fin a n c ie ra m e n te E s to s ig n ific a

q u e la s c u e n ta s v e rd a d e ra s e s tá n o cu ı
ta s Por j
e em pı
o una em p re sa p o d r ĺ a in c ı
u ir la

v e n ta de a lg u n o s a c tiv o s fijo s o in g re s o s no o p e ra c io n a le s p a ra in c re m e n ta r e ıv a lo r d e ı
os

be ne fic io s p a ra im p re s io n a r a s u s a c c io n is ta s

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 C óm o no e un fo n n d o e iu m d a r p a ra ı
a p o d u c c idn d ı m a d e p d r đd * ı y

g a n a n c ia s p o & Ia se r a d o d d e im
d ın d c o m p a ra r e ır e s u ı ic io d e b d ııi n W ııa ı

D Ep R EC ı Ó«
ACı

o s a c o s lijo s
T o do s ı se d e p r e c ia n p o r b ta n to p ie M en su vaı
o r o se por d u ıo

h ia rı G fıo p u ta d o r a s a p c ió n de w
y d e s g a s te c om o ve os e o c om e x ce e

a u m e n ta s u v a kr a p e c ia c iö n (p b la
sv aı )

L os a c tiv o s o b s o le ı
o s son ı
a s c o m p u ta d o r a s o so ftw a re qu e por su ó g ic o
*e o n o ı

son o b ie ı
o de

S e c o n ta a d e p re c ia c iò n
b ız a ı en e l e s ta d o d e p é rd id a s y g a n am 大B com o un ga sı
o

m ie r ıra s qu e d b a la n oe ge n e ra ım a d is m in u c iiin en e l a d iv o a￠
ed a do co n d M de

o bı
e n e r e ls a ı
do re a ıd e 1日

d e d e p re c ia t ió n c o n s t a n t e o en ı
in e a re c ta s e c a la d a U iĺ zan d o ir e s v a t ia b* s

un a e s e ıv a ı
o r qu e se e s bm a a ılin a ıd e l a c o E ıc o s to de y e ıü m po d e

刀 v id a ( 匮魂

] E lc ä c td o e s

V aı
o r d e la c o 5 12 0 0 0
Vぬ ı
」處iı5 a ño s
)
D e p r e c ia c ió n e s d e 52 4 0 0 ca n tid a d fq a

日 va k r r e s i d e s ıa e s t i m a c i ó n d e ı v a lo r e n ı
a v e n la d e ıa c o a l fin a ıd e *
s u v id a ı

n u ch a s ı c o n s id e ra n e n o es in ıe l a c o p ie r d a to d o v a lo r s e
o u su a su un p re c io
m in im o cu an do s e

D e p r e c iæ ió n = C o s to d e a d q u is ic ió n V a lo r re s id u a l / V ı? m

V aı
or de ıa c lń ro $ 1 2 0 0 0

V ıd a 自量 5 a ño s
V aı
or r e s id tı
a la ıfm a ld e p e rio d o s e rá d e $240 0
D e p re c ia c iõ n es d e $ 19 2 0 p o r es d e c ir iM e rio r e n 4 80 e n com p a ra c iö n o o n e ı
a n te rio r c tı
an do n o e x is ı
e u n vaı
or resid

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 E s te m é to d o e s fá c il p e ro no re a is ta d e b id o
ı a l c a s o d e la m a u in a ria s u s
que e n e
q
p rim e ro s a n o s p ie rd e n una ca n tid a d m a yo r po r u so de m o to re s ı
, p a rte s e é c tric a s q u e a ı
fin a ıd e su v id a M il

ÓN D E C R E C IE N T E
D E P R E C IA C ı

S e d e p re c ia m e d ia n te un p o r c e n ta je p a ra ı
a d u ra c ió n d e su v id a ı
h il re d u ce n e ıv a ı
o r de l
ac tiv o u n m o n to m a yo r lo s p rim e r o s ño El vaı
a s or e n ib ro
ı s se ca ı
cuı
a re s ta n d o Ia
d e p re c ia c ió n a c u m u la d a d e l c o s to h is tó ric o o c o s to de a d q u is ic ió n

V aı
or en ı
ib ro s = d e p re c ia c ió n acum uı
a da c o s to h is tó ric o

E s te m é to d o es m ás re a lis ta y a q u e ı
o s p rim ño s
e ro s a re p re s e n ta su v a lo r re a ıe s m u y
u tiı
iz a d o a pe s a r qu e n o e s 伯c il c a ı
c u la r

C o n lo s m is m o s d a to s d e ıe je r c ic io a n te r io r la ta b la s e r ia : c o n s id e do
ra un po j de
r c e n ta e
25% a n u a l

A ño D e p r e c ia c ió n V a ı
o r e n

ib ro
ı s

E s te m é to d o e ıv a ı
or r e s id u a ıe s d e $ 2 8 4 7 6 6 ı
u e g o de ı c in c o a ño s d e
o s v id a ú til

R e a ı
ic e ı
o s ig u ie n te

ŁQ u é e s e l e s ta d o d e p é rd id a s y g a n a n c ia s ?

ŁC u áı
es so n su s u so s d e l e s ta d o d e p é rd id a s y g a n a n c ia s ?

LU so de ı
a s c u e n ta s fin a n c ie ra s en lo s g ru p o s d e in te ré s ?
ŁQ u é e s e s ta d o fin a n c ie r o y p o rq u e e s e s tá tic o ?

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ŁP o r q u ė ı
s e re a ıza Ia d e p re c ia c iö n ?

d e n tifiq u e ıa s fo rta le z a s y d e b ıı
ıd a d e a d o c a d a m ó to d o d e d o p re c la d ó n ?
Łı
ö n d e lo s a c lı
a a fe c la c ı voa ı b le a ?
n la n g ı
ŁD e s c rib a ı
l lö n lle n e tre s s e c c ı o n e a e x p liq u e c a d a u n a ?
ŁL a c u e n ta a p ro p a c
ru p o s d e a c to re ı d e N e ıU ö
a importancia d e ı
A n a liz a r ı a s c u e n ta s fin a le s p a ra a m b o s g

D A D Y Lı
C E S D E R E N T A B IL ı
NDı D EZ
QUı
Sı
3 5 A N A Lı S DE ı

ic a d ife re n te s m é to d o s y té c n ı c a s q u e p e rm iı en
E ıa n á ıis is e s u n p ro c e d im ie n to q u e s e a p ı
información e ı
e v a n te p a ra e s ta b le c e r
fin a n c ie ro s m e d ia n te r
e s ta ◆e c e r lo s e fe c to s
i s d u e ño s A dem &
i e s p a ra Ia to m a d e d e c is o n e
m e d ic io n e s COnclusiones c o
m pa r a c o n ,
,
d e m u e s ra Io b ie n
t
e s tá n in te re s a d o s lo s in v e rs
io n is ta s a c to re s exlernos e internos y a q u e
,

q u e s e h a m a n e ja d o e n
v o lu m e n d e v e n ta s
r o tra s v a ń a b ïe s c o m o e ı
lė rm in o s fin a n c ie ro s S e p u e d e c o n s d e r a
i
m a rg e n b e n e fic io b M o
L o s p rin c ip a ı e s r a tio s d e re n ta b ilid a d s o n

(G P M ) y e ım a rg e n d e b e n e fic io n e to (N P M )
de r e n ta id a d
b iı s irv e n p a ra m e d ia r ı
a
M a rg e n de G a n a n c ia B ru ta L o s in d ic a d o re s
a n iz a c ió n p a ra c o n o c e r ïa
r e n tab ilid a d y la e fe c tiv id a d e n la a d m in is tra c ió n d e u n a o rg
b lo s g a s to s o p e ra tiv o s
re n ta b iıid a d d e v e n ta s c o n tr o la r c o s to s y g a s to s c o m o s e c u re
tid m e jo ra r la s v e n ta s o b te n e
i n d o m a y o re s
p ro d u c e e ıre to rn o d e lo s d in e ro s in v e r o s
be ne fic io s a n te s d e im p u e s to s

F O R M U LA

M a rg e n de ga n a n c ia b r u ta -
Đ æ n c ia b n ıta
V e n ta s x 10 0

A p é n d ic e s fó rm u la s Bı

E m p re s a M R

E s ta d o d e p é rd id a s y ga n a n c ia s

A l 3 1 d e d ic ie m b re 2 0 1 3

ı
n g re so s po r v e n ta s

70 000

C o s to de v e n ta s

3000 0

U ◆id a d b M a

4 0 000

H G a s to s

8000

m u ile r 5000

S e rv ic io s b á s ic o s 2000

Scanned by CamScanner
O tro s ? os 10 0 0
U tilid a d o b e n e fic io l
m l3 2 0 0 0
R e a lic e e is is ?
l a n äı

M a rg e n d e g a n a n c ia n e ta Es e ım a rg e n d e g a n a n c ia d e s p u é s d e im p u e s to s

F O R M U LA

M a ◆e n d e g a n a n c ia n e ta ・
Đ n a n c iĝ n e ta m ţe s d e !i.eras
v e n ta s x 10 0
*
C a rg a s fin a n c ie ra s ・ In te re s e s + ı
m p u e s lo s

A p ė n d ic e s fó rm uı
as Bı
E m p re s a M R
E s ta d o d e p ė rd id a s y g a n a n c ia s

A l 3 1 d e d ic ie m b re 2 0 1 3
ı
n g re s o s p o r v e n ta s

7 0 00 0

HC o s to de v e n ta s (3 0 00 0 )
U tilid a d b ru ta

H G a s to s

8000
U tiı
id a d o be ne fic io
n e to 32 00 0
In g re so n o

o p e ra c io n a l 4 0 00
U tiı
id a d a n te s de
in te re s e s e im p u e s to s 36 000

ııı【
e re s e s po r pa ga r lıııııı
lm m
U tiı
id a d N e ta 3000 0
R e a ı
ic e e is is ?
ıa n á ı

P a ra re d u c ir g a s to s s e p u e d e o p ta r p o r n e g o c ia r la z o s d e d e s c u e n to s
p pa go con
p ro v e e d o re s y a c re e d o re s m e jo ra n d o s u c a p ita l d e tra b a o
j

Scanned by CamScanner
 s u s v e n ta s o e l re tra s o d e l
b ic a c ió n p e ro q u e n o a fe c te a
N e g o c ia r e laı q u lle r o s u re u
m e jo ra e l fıu jo d e c a ja
pa go

h a c ie n d o u n a n á lis is m in u c io s o p a ra d e te c ta r y d is m in u ir c o m o
R e d u c ir c o s to s in d ire c o s
t
s to s d e re p re s e n ta c
ió n
a p u b lic id a d g a
p a p e le rı
d ia n te u a c ió n
a evaı d e fo rta ı
eza s y
ilit r ı a lo m d e d e c is io n e s m e
E s im p o rta n te p a ra fa c a
a

ió
a o rg a n iz a c n
d e b ilid a d e s d e ı

e m pı
p o r e je m p lo a lo s tra b a ja d o re s y
d a ra d ire c tiv o s p a ra
e a d o s a la p o s ib iı a
id d d e a u m e n to o m e jo ra e n e l
b i m e jo ra r p a ra
id e n tific a r la s á re a s q u e s e d e e r ,

n iv e l d e s e g u rid a ; p ita l d e tra b a jo p a ra lo s p a g o s

b r s i d is p o n e n d e s u fiđe n te c a p
lo s a c re e d o re s p a r a c o m p ro a
o n is ta s c o n s id e r a r s
i e l n e g o c io d is p o n e d e fo n d o s y s u
a c o rto p ı azo lo s in v e rs ı
m u n ita r io s
a c o m u n id a d p a ra s o
lic ita r p a tro c in io d e p ro y e c to s c o
re n ta b ilid a d ı

ÁU S ı A L
Y E S T R A T E G IA E M p R E S A R ı
óN ENTR E A N
R E LA c ı s

c io s e p o n e m u c h o n e
i t ré s e n ı o s ra tio s
A n áı is is e s u n a h e rr a m ie n ta p a ra e v a lu a r u n n e g o ,
l fa lta d e
fra c a s a n e s p e c ia lm e n te a a
de ı iq u id e z a c o rto p la z o d e b id o a q u e la s e m p re s a s d á b re v iv ir
b ilid d r n s o
fi i n te liq u id e z a u m e n ta s u re n ta a y p o
c a p ita l d e tra b a jo y a q u e la s u c e
a la rg o p ı az o

s in fin e s d e lu c ro e s tá da do s i e s ta cum p le o no sus

E ıė x ito d e u n a o rg a n iz a c ió n c o n o
lq u e s e e n c u e n tr a Ia e m p re sa
id
o b je tiv o s p o r Io q u e s e d e b e c o n s e ra r e l c o n te x to e n e

Es ı re la c ió n pe rm ite d e te rm in a r la
R e t o r n o s o b re c a p ita l in v e rtid o (R C I) a que
it l
re n ta b ilid a d d e to d o s lo s c a p a e s
in v e rtid o s e n u n a e m p re sa

F O R M U LA

R e n d im ie n to d e l C a p ita l In v e r tid o
- Be ne fic io

C a n v e r tid o
p ita le s ı s

DA D
S IS D E R E N T A B IL ı
A NA Lı

R e n ta id a d
b iı s o b re lo s c a p ita le s in v e r tid o s )
(R S ı
T ie n e que se r su p e rio r a ı1 0 %

d e ıa c tiv o to ta l M
"
de u tilid a d so b re
R S ı= (R o ta c ió n a rg e n

v ta s )
R e n ta b ilid a d s o b re e ıC a p ita ıP ro p io
(R S C )

Scanned by CamScanner
 T ie ne qu e se r s u p e rio r a l 1 5 %
RSC = R S I / (1 0 R a z ón de
en d e u d a m le n lo )

La r e n ta b ilid a d es un o b je tiv o c la v e p a ra la
m a y o r ta de ı
as e m p re s a s e s u n a m e d ia d a
d e ıė x ito d e la s p re s a s S e d e fin e c o m o
em

lo s in g re s o s e x c e d e n te s d e u n a e m p re s a
u n a v e z q u e to d o s ı o s g a s to s h a n s id o

d e d u c id o s d e lo s in g re s o s p o r v e n ta s

R az ón de en de u da m ie n to -
(T o ta l P a s iv o / T o ta l a c tiv o )

P o s ib le s e s tra te g ia s p a ra j
m e o ra r lo s ĺ n d ic e s El c o n tro l d e g a s to s p e rm ite o p tim iz a r
in g re s o s s id e s e am o s m e or ı
a j ga n a n c ia e s n e c e s a r io a u m e n ta r la s v e n ta s c o n la m is m a

in v e rs ió n , p a ra e lo
ı s e re q u ie re ana liz a r e lm e rc a do

ı
n d ic e s d e liq u id e z E s ta b le c e ı
a ca p a c id a d q u e p u e d e te n e r un em p re s a p a ra cu m p lir
co n su s o b lig a c io n es fin a n c ie ra s a c o r to pı
azo co m o ı
a s de u d a s e n co m p a ra c ió n d e
ca p ita ıtr a b a jo p a ra lo s a c re e do re s a c o rto p la z o y lo s p re s ta m is ta s fin a n c ie r o s e s tá n

in te re s a do s e n lo s in d ic e s d e liq u id e z p a ra e v a lu a r Ia id a d d e
p ro b a b iı co n se g u ir e l d in e ro

Pa ra ı
os a c c io n is ta s y p o te n c ia le s in v e rs o re s ta m b ié n p u e d e n e s ta r in te re s a d o s p a ra

v e rific a r ı
a ca p a c id a d d e e m p re s a p a ra p a g a r sus de u d a s

F O R M U LA

L iq u id e z c o r ń e n te =
v o c o r r ie n te

p a s iv o c o rr ie n te

L iq u id e z in m e d ia ta o ra z ōn á c id a M id e la ca p a c id a d in m e d ia ta pa ra pa g a r la s

o b lig a c io n es a c o r to pı
azo s in to m ar en c u e n ta la s e x is te n c ia s Es un ĺ n d ic e ra z o n a b le

cua n do o sc a de 0 80
iı a 1 0 0 ; s i e s te ín d ic e e s in fe r io r a 0 80 s ig n ific a q u e la em p re s a

p u e d e in c u m p lir e n ı
o s pa go s 1 a 1 e s o id e a l
ı

L iq u id e z in m e d ia ta o ra z ö n á c id a - A c tiv o c o rrie n te bi tąi d e ca m b g © a s te n c ia s )

p a s iv o c o rrie n te

S e p u e d e c o m p a ra r c o n a ñ o s a n te r io re s c o n s im ila re s d e m a n e ra in te rin s tilu c io n a ı

a n a iz a r s u s c a u s a s q u e p ro v o c a n la s d ife re n c ia s , e s im p o rta n te e n te n d e r y e v a ı
l uar en

r e la c ió n a u n c o n te x to

Scanned by CamScanner
 n o to d a s lie n e n
d n v e rtirs e e n e fe c tiv o p e ro
H ay qu e q u e la s a c c io n e s p u e e n c o
c o n s id e ra r
d e fe c llv iz a rs e p o d rï a n e x p e rim e n ta r d ic u ta d e s
it l
una aı ta llq u ld e z p o r e n d e la d ific u lta d e ,

i t ( d a r c r é dł
lo a lo ı
d e z A l e le v a r e l n iv e l d e a c tiv o s c o rr
en e s
d e c a p ita l d e tr a b a jo o d e ı iq u ı
d e q u e s e a n in c o b ra b ı es A su ve z ı a
i o s e x ls le Ia p o s ib ilid a d
c lie n te s ) s e a s u m e r e s g
i
f ti lo g ra n d o n e g o c a e p g r l a o
rT ie n te s i c u e n ta c o n e e c v o
re d u c c iö n d e p a s iv o s c o

E N C IA
S D E IN D IC E S D E E F IC ı
3 6 ANAU Sı

i s tra Io b ie n q u e s e h a u
tiliz a d o lo s re c u rs o s c o m o ü e m p o
EI ı n d ic e d e e fic ie n c a m u e
d e c o b ro a ı o 5 c lie n te s
e a d o p a ra v e n d e r s u
in v e n ta rio (p ro d u c to s ); p ro m e d io
e m pı i te c o n la
in c o n e n
e m p re y c u a n d o n o s e
a v e n
re d u c c ió n d e p la z o sı
m e d ia n te ı a
c o n otras
ra c ió n c o n o tro s a o s
ñ o
I n e ra c ió n d e e fe c tiv o e n c o m p a
c o m p e te n c ia e v a lu a a g e
em p re sas

ům e ro de v e ce s que se ha
R o ta c ió n d e in v e n ta rio / e x is te n c ia s L a ro ta c ió n e x p
re s a en n

i d t b ı
re n o v a d o la s e x is te n c ia s d u ra n te u n p e r
o o c o n a e

bı e c u a n to m a y o r s e a s u
ĺ n d ic e
E ıIn d ic e d e ro ta c ió n d e in v e n ta rio s e s e fic ie n te y re n ta
t a do e ı
d d a rs e d o s alternativas s e
s ig n ific a s o s te n e r u n in v e n ta rio in v e rtid o p u e e
e s p r e s

ü t ió n b a n c a a
ń P o r o tra p a rte
d in e ro s e re c a rg a in te re s e s y a s u v e z g a n a r ta e n u n a in s u c
i to m a l e s ta d o d e s tr u irs e o c a m b ia r de
s e d e b e c o n s id e r a r lo s c o s to s d e a lm a c e n a m e n
l
i s e p ie rd e a s v e n t a s s u e le
te m p o ra d a U n p e r ju ic io s e r ia s i n o s e d is p o n e d e e x is te n c a
i i
e s d e in v e n ta rio s d a n d o lu g a r
a s u p o s c o n es
s u c e d e r q u e fin d e a ñ o d e b a ja n lo s n iv e ı
e q u iv o ca da s

F O R M U LA

R o ta c ió n d e in v e n ta r io ・ C o s to de m e rc a d e rĺ a s v e n d i d
n v e n ta r io p ro
ı m e d io

R o ta c ió n d e in v e n ta rio ・ In v e n ta r io p ro m e d io
C o s to d e m e rc a d e r ĺ a s ve n d id a s x 365

p e rio d o o p la z o d e c o b ro E s e l tie m p o q u e s e ta rd a e n re a liz a r la s c o b ra n z a s e n u n

f ti P u e d e d a rs e d o s o p c io n e s u n a ı
p ro m e d io d e d ia s p a ra c o n v e rtirs e e n e e c v o to ĺ n d ic e
a p o litic a d b d i d é d i
t t U b a jo n d ic e p o r
ı
po r u n a m a ı e c o ro em a s a o c r o p o r g e n e r a r v e n as n

c lie n te s p u n tu a le s o m a n e j a r b e n e fic io s c o m o d e s c u e n to s P o r ıo g e n e r a l e p e r io d o s u e ı
ı e
d a rs e e n tre 3 0 y 6 0 d ias p la z o

F O R M U LA

P e rĺ o d o o p la z o d e co b ro -
p e udas po r ve
V e n ta s x 365

Scanned by CamScanner
P e rio d o p la z o d e p a g o
o E s te ın d ic e d a te n n in a p r o m e d io d e d ı
m p « a c u b ? lo ı p a g o ı
a d o re s p e r m ite o b te n e r e ıc o m p o rı
p ro v e e a m io n ıo d e ıc a p ita ıd e ırıb ıjo Ju e g a u n p e p e i
im p o rta n te p a ra m a n te n e r u n a b u e n a p a g a y la im w n d ・ lı ım p r w
F O R M U LA

P e rio d o o a z o d e pa go
pı ・

C o s to de ı
as m e rc a n c ı
a s ve n đd a s x 3 8 5

TAL DE T
C LO D E C A P ı
3 7 EL C ı O

E n u n p ro y e c to ı a o rg a n iz a c ió n a p a rte d e s u in v e r s ió n d e b e c o n ta r c o n
u n c a p ila ıd e
v e n ta r e ı
tra b a jo p a ra s o ı fu n c io n a m ie n to d ia ń o d e e s te a »m o p u e d e s e r ı a a d q u is ıc id n d e
la m a te ń a p rim a e in s u m o s s a ı a rio s a lq u iıe r . PUblicidad, im p u e s to s p r o v e e d o re s a h ı a
d e e s te s e in c u rr e e n fin a n c ia m ie n to interno o externo c o m o Io h a b la m o s
v is to
a n te rio rm e n te
C o n s titu y e lo s a c tiv os c o rr ie n te s o lĺ q u id o s d e s tin a d o s a ı
a u tiliz a c iö n e n lo s p r ó ×h o e
m e se s e x is te n tr e s tip o s
ł E fe c tiv o D e n o m in a d o C a ja y B a n c o s
D ・e u d o re s U a m a d o C lie n te s o C u e n ta s
p o r c o b r a r e s e l đn e r o q t ıe nos de ben
s e r á n p e rs o n a s u o rg a n iz a c io n e s
ł A c c i o n e s S o n fu e n te s s in v e n d e r c o m o m a te ria
p r im a M a te ń a ı
e s e .

p r o d u c to s e n p r o c e s o e ı n v e n ta rio d e p r o d u đ o s te rm in a d o s

L a d ife r e n c ia e n tr e a điv o s c o rrie n te s

y p a s iv o s c o r rie n te s e s ig u a ıa l c a p ita l d e tra b a jo
L o s p a s iv o s s e c o n s id e ra n
V D e u d a s a c o r to p ı azo ı n fe ń o r e s a u n a ñ o q u e la o r a n iz a c ió n d e b e
g pa ga r
/ A d e la n to s ı n te re s e s p o r p a g a r
ł A c re e d o re s S o n lo s
p ro v e e d o r e s o c u e n ta s p o r p a g a r s o n v a ı o re s p e n d ie n te s d e
pa go p o r ı o s m a te r ia le s e in s u m o s a d q u ir id o s a c r ėd ito c o m
e r c ia ı
ł Im
p u e s to s S e d e b e p a g a r v a rio s im p u e s to s a ıgobierno c o m o im p u e s ı o alv aı or
a g r e g a d o im p u e s to a la re n ta e n tr e o tro s
,

F L U J O D E C A JA

E I flu jo d e c a ja e s u n d o c u m e n to fin a n c ie ro ı a d « e r e n c ia e n tr e ı
a s e n tr a d a s y s a lı
d a s de
e fe c tiv o e n u n p e r ı o d o d e te rm in a d o ıo id e a l s e ria q u e e s te s e a u n r e s lt d
u a o fa v o r a b ı e
p e ro n o s ie m p r e e s a s ĺ p u e d e s e r n e g a tiv o p o r Io ta n to s o ı o p u e d e s o b re v M r c u a n d o lo s
in g re s o s s o n m a y o re s a lo s g a s to s
S o n c u e n ta s d e fin itiv a s se ı
a s u tiı
iz a p a ra p re p a ra r ı
a s p o s te rio
, re s p ro y e c c io n e s u jo
d e tı
de ca a j

E jm U n a e m p r e s a c o m e rc ia ıc o m p r a y v e n d e c o c in a s a u n c o s to d e $ 1 8 0
y v e n de a 260
o b tie n e u n b e n e fic io d e $ 8 0 e n c a d a u n o p e r o c o m o s e , m a n a e n e l m e rc a d o v e n ta s a
c ré d ito e s to d is m in u y e e l v a lo r d e ı u jo d e l e fe c ü v o e n e s e
fı p e ńo d o d e ı
a n e g o c ia c ió n

Ħm S e a d q u ie re n u e v a m a q u in a ń a a u n c o s to d e $ 2 0 0 0 0 0 c o n s id r a d
e n o su du ra c ió n 5
a ño s T ie n e u n c o s to e s tim a d o p o r a ñ o 2 5 0 0 0 p a r a m a n te n e r a
, su ve z a u m e n ta r á ı
a

Scanned by CamScanner
 L a ta s a d e in te ré s d e ı5 % ca ı
cu ı
are ıv a lo r n e to
tim a d o d e 7 5 0 0 0 es
p ro d u c c iö n e n u n e s
de ı a in v e rs n p p e s ta
ió ro u

l e s tim d o po r a ño 2 5 00 0 es ig u a l $ 5 0 0 0 0 e ıre s u lta d o es e l

In g re s o to ta l 7 5 0 0 0 m enos e a , ,

n u jo d e e fe c tiv o n e to

Ħe rc ic io
C on ı
os s ig u ie n te s d a to s e la b o re e ıflu jo d e ca a j
La em p re s a D E L IP A

Ene ro F' "ero ' " J' "

c o nce p to

n ic io
S a ld o ı m e s " 50
g
In g re s o s p o r v e n ta s 30 000 30000 5UUU

o tro s iņ g re so s ıı 6oo ı ı l=
T o ta ıIn g r e s o s .2 9 1 o o1 ?
3 2 5 o 匡
1 區回国I4 1 t æ ı
l=

A n á lis is d e l m e s d e e n e ro
V M e jo r e l v o lu m e n d e v e n ta s
V D is m in u ir e l p e rś o n a l g e n e ra a s r e la c io n e s
m a ı la b o ra ı
e s

rf R e d u c ir c o s to s o p e ra tiv o s
V In c re m e n ta r o tr o s in g re s o s
V F in a n c ia m ie n to
Fe b re ro
1 7 E s tra te g ia d e m a rk e tin g
V D is m in u y e e l 5 0 % d e p e rs o n a l
t f R e d u c ir c o s to s d e s e rv ic io s b á s ic o s
V M e jo ra r e l flu jo d e c a ja
M a rz o
1 7 E s tra te g ia in v e rtir e n n u e v a s te c n o lo g ia s
V C o n tra ta c ió n d e p e rs o n a l

A b riı
ł M j g ia s d e m a rk e tin g
e o r a r la s e s tra te
ł M a a d e c s n a c o n tra ta r m á s p e rs o n a l
l i ió l
ł R e d u c ir c o s to s o p e ra tiv o s s e p u e d e in c u ı
T ir e n m a la c a lid a d d e p ro d u c to o s e rv ic io

Scanned by CamScanner
E ıe fe c tiv o e s e l d in e ro re a l u e s e re c ib e o l
q p r a s v e n ta s d e n o m in á n d o s e C A JA O
BA N C O E ıflu jo d e c a ja s e re fie re a Ia tra n s fe re n i d
c a e d in e ro d e n tro y fu e ra d e u n a
o rg a n iz a c ió n L a s e n tra d a s s o n lo s in g re s o s o r v e n t
p a s m ie n tra s q u e la s s a ı id a s d e
e fe c tiv o s o n g a s to s P ro n ó s tic o d e flu jo d e e fe c tiv o e s u n d
o c u m e n to fin a n c ie ro q u e
m u e s tra la p ro y e c c ió n p re v is ta d e fı u jo s d e e fe c tiv o
y s a lid a s d e e fe c tiv o e n u n p e rio d o E ı
e s ta d o d e fı u jo s d e e fe c tiv o e s u n d o c u m e n to fi
n a n c ie ro q u e re is tra la s e n tra d a s
g y
s a lid a s d e e fe c tiv o re a l e n u n
p e rĺ o d o c o n ta b ı
e E l flu jo n e to d e l e fe c tiv o e s e l d in e ro u e
q
q u e d a d e s p u ė s d e la s s a lid a s d e e fe c tiv o h a n te n id o e n c u e n ta a
p a rtir d e lo s flu jo s d e
e fe c tiv o

La ı iq u id e z e s la c a p a c id a d d e u n n e o c io d e c o
g n v e rtir lo s a c tiv o s e n d in e ro e n e fe ü
c v o de
m a n e ra rå p id a y fá c iıL a fa ı ta d e é s ta c o rre s p o n d e a n o d is o n
p e r d e d in e ro p a ra re a liz a r
p a g o s d e s u s p a s iv o s c o rrie n te s

A c tiv id a d : In d a ģu e e n ı a in te rn e t s o b r e lo s m e rc a d o s d
e la In d ia y la s o o rtu n id a d e s d
in v e rs ió n p a ra la s m u ı p e
tin a c io n a ı
es
E x pı iq u e lo s rie s g o s q u e im lic a a ra la s m u ı
p p tin a c io n a le s ?
E x a m in e ı a s o p o rtu n id a d e s u e
q p u e d e n e x is tir p a ra la s e m p re s a s q u e d e s e a n in v e rtiť ?
Evaı u a c ió n d e in v e rs io n e s
y e s tra te g ia d e n e g o c io s ?
E je rc ic io
C o m pı e te lo s v a lo re s q u e fa lta n d e ı d e p a rta m e n to d e T e s o re r ia

18 8 18 8
ś 16 0 0
IW c o s to 06 i6 0 0 la l a do 1

龋斗 曙
。， 才" '" 。
I围园国
C A U S A S D E L O S P L O B L E M A S D E F L U JO D E E F E C T ı VO
T o d a s la s o rg a n iz a c io n e s d e b e le n e r u n flu jo d e e fe c tiv
o p o s itiv o o fa v o ra b le c o
n e ıfin d e
g e n e ra r c a p ita l d e tr a b a jo s u fic ie n te p a ra p a g a r a s u s e m p ı e a d o s p ro v e e d o re s a ı a vez
s o b re v iv ir e n e l m e rc a d o ı a s p r in c ip a le s c a u s a s s o n
R e c u rs o s in s u fic ie n te s
/ S u c e d e c u a n d o la e m p re s a s e a m p lia d e m a s ia d o rá id
p o o d e m a n e ra a g re s iv a s in
lo s re c u rs o s n e c e s a rio s p a ra e lı o
rf O tro m o tiv o s e rĺ a e ıa s u m ir e x c e s o n ú m e ro d e e d id
p o s s in n in g ú n tip o d e in re s o s
g
c o rre s p o n d ie n te s
L a c o m p ra d e a c tiv o s fijo s p a ra Ia e x a n s ió n c o n s u m e l f i
p e e e c tv o

S o b re e n d e u d a m ie n to
A fe c ta c ió n e n e l fı
u jo d e e fe c tiv o p o r p a g o d e in te re s e s d e p ré s ta m os

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E x c e s o d e e x is te n c ia s
i i a c c io n e s
/ S ig n ific a q u e s e d is p o n e d e c o n c o n tro ıin e fic a z d e lo s n v e n ta r o s o

d i i d i a l a c e n a r e s u n d e s p e rd ic io de re c u s o s
c u e s ta d in e ro p a ra a q u r r p r o u c r y m

M a l c o n tro l d e c ré d ito
v ie n te s a c ré d ito u n p o rc e n ta je a lto d e v e n ta s o a s u
p u e d e d a rs e p o r o fre c e r a lo s c ı
v e z p o r u n p e rı o d o p ro ı o ga ndo p o r e s te m o tiv o s u rg e n e l ń e s g o d e c u e n ta s
e s p o r la fa lta d e p a g o u n lim ita d o fı
in c o b ra b ı u jo d e e fe c tiv o

C am b io s im p re v is to s
/ L o s c a m b io s e n la d e m d a p ro d u c e p ro b ı
an e m a s d e liq u id e z

/ D a ñ o s e n lo s e q u ip o s y m a q u in a ria
r f L a s fı ı N a v id a d S a n V a le n tĺ n
u c tu a c io n e s d e Ia d e m a n d a e s ta c io n a l e je m p o ,

E je rc ic io

S e pı a n ific a a b rir u n n e g o c io e n e ıs e g u n d o s e m e s tre d e e s te a ñ o s e c u e n ta c o n Ia

s ig u ie n te in fo rm a c ió n
S e in ic ia c o n ı a a p e rtu ra d e c u e n ta p e rs o n a ı de $ 6000
L o s p rim e ro tre s m e s e s Io s in g r e s o s p o r v e n ta s s e rá n $ 5 0 0 0 $ 7 0 0 0 1 0 0 0 0
L o s c o s to s p o r c o m p ra d e in v e n ta rio s d e m e rc a d e r ia s e s tim a d o s d e 4 0 % d e l v a ı o r de ı a

v e n ta s
L o s g a s to s d e p u b ı ic id a d $ 5 0 0 e l p r im e r m e s y 10 0 c a d a m e s a p a rtir d e ıs e g u n d o
S e c o n tra ta a p e rs o n a l A d m in is tra d o r d e a lm a c é n s e c re ta r ia 2 v e n d e d o ra s p e rs o n a l d e
a p o y o c a d a u n o g a n a rá n $ 8 0 0 5 0 0 4 0 0 y 3 4 0 re s p e c tiv a m e n te

C ÁL C U L O D E L O S F A C T O R E S D E D E S C U E N T O
D e te rm in a r e l tip o d e in te r é s 5 %
E ıin te r é s a c u m u la d o p o r e je m p lo 5 % a 3 a ñ o s = (1 0 5 ) 3
1 /(1 0 5 )3 = 0 8 6 3 8

E 6 d e c ir si $ 10 0 Q0 ×0 8638= $8 6 3 8 s ig n ific a q u e e l fa c to r d e d e s c u e n to s d e l 5 % a 3
año s e s 0 8 6 33 8 P o r ı
o ta n to e l v a lo r p re s e n te d e lo s $ 1 0 0 0 0 e n 3 a ñ o s d e tie m p o e s de
$8 6 3 8

P ro y e c c io ne s d e F lu jo d e E fe c tiv o

Es u na p re d ic c ió n d e ïa ı iq u id e z d e u n a em p re s a e n e ıfu tu ro a ba s e de c ie rto s s u p u e s to s
qu e pu e d e n o c u rr ir d e bid o a v a rio s fa c to re s ta le s co m o

M a r k e tin g L o s e s tu d io s d e m e rc a d o in e x a c to o d e fic ie n te p u e d e ı ıe v a r a la s p re v is io n e s
d e v e n ta s in c «»rre c lo s U n a c a m p a ñ a d e m a rke tin g d e s a g ra d a b ı e o in d e s e a b le p o d r ía
o fe n d e r a ı
o s c lie n te s p e rju d ic a n d o a s ĺ Ia p o s ic ió n d e ıflu jo d e ı
a e m p re s a

R e c u rs o s H u m a n o s L a fu e rz a d e tra b a jo p u e d e c o n v e rtirs e e n fu e rz a d e s m ti
o v a da po r
ta n to m e n o s p ro d u c tiv o q u e o fre c e m a ıs e rv ic io a l c lie n te L a s c o n tro v e r i
s a s pu e de n da r
ıu g a r a c o n flic to ı
e g a l p o r Io ta n to d e s fa v o r a b le p a ra la te s o re rı
a d e Ia e m p re s a

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 G e s tió n d e o p e ra c io n e s F a lla d e la m a q u in a ria p u e d e c a u s a r re lra ıo ı e n ı
a p ro d u c c ió n
d e trim e n to o p ė rd id a e n e l flu jo d e e fe c tiv o p o r Io ta n to re tra ıo ı e n la p ro d u c c iö n

C om p e tid o re s E ıc o m p o rta m ie n to d e la e e m p re s a r rlv a le r p u e d a ı« rr d iflc ile ı d e a n lld p a r

e s p ro b a b ı e q u e a fe c te d ı re c la m e n le a l é x ito y la s u p e n ńv m c ia d e la e m p re ıa Un
k i
m a r e tn g a g re s iv o p e ro a tra c tiv o a y u d a r la E j T o y o ta e n E E U U h a a rrıe n a z a d o la ı
v e n ta s y la p o s ic iö n d e n u jo d e c a ja d e a u to m ö v ile s d e A m é ric a a g fg a n te ı c o m o G e m r a l
M o to rs y F o rd

A lm o m e n to d e p a s a r p o r d ific u lta d e s se pu e de re c u rrir a

ł E l m o m e n to d e re q u e r ir u n fin a n c ia m ie n to exte rno ı o s p re s ta m is la s re q u ie re n d e

u n flu jo d e c a ja p a ra c o n o c e r ı a s itu a c ió n fin a n c ie r a d e ıa o rg a n iz a c ió n
ł A y u d a a a n tic ip a r e id e n tific a r p e r ío d o s ib ı d e p ro b ł e m a s d e liq u id e z
po s e s
a ju s ta n d o d e e s ta m a n e ra c o b ro s y /o p a g o s e fe d iv o p a ra solucionar e s to s
v Pı a n ific a r negocios s e c u n d a rio s p a ra a y u d a r a ı a e m p re s a a c u m p lir s u «
o b je tiv o s
f M e d ia n te la p re v is ió n pu e de ifr a s
t se com p a ra r c re a le s p a ra m o ra r la
p la n ific a c i
ö n fu tu ra

F L U J O D E C A JA D E S C O N T A D O
E ıfa c to r d e d e s c u e n to re p re s e n ta ta n to la in fla c ió n /o ta s a s d e in te ré s E s u n a té c n ic a
y
b a s a d a e n e l c o s to d e o p o rtu n id a d d e ıd in e ro u jo d e e fe c tiv o a fu tu ro
y d e ıfı
E jm S u p o n g a m o s re c ib ir u n a b e c a u n iv e rs ita ria o r $ 3 0 0 0 0 a s e a e n
p y p a g o e n e fe điv o o
a 10 a ñ o s p ı a z o P o r c u á l o p c ió n o p ta r ia U d ? L a m a o r ia o ta ría
y p p o r la p r im e ra e n lu g a r
d e p a g o d ife ń d o
L a fr a s e e l ü e m p o e s o ro o e l tie m p o e s e ıú n ic o u e n o e rd o a E l d i
q p n n e r o re c ib id o h o y
p u e d e s e r in v e rtid o o s im p le m e n te g u a rd a d o e n e l b a n c o p a ra g a n a r in te r e s e s m i e n s
q u e e l d in e ro re c ib id o e n e lfu tu ro h a b rá p e r d id o p a rte d e s u v a lo r

C u a n d o c o lo c a m o s d in e ro e n e l b a n c o a u n ta s a d e 3 % d e i
n te ré s u n v a lo r d e $ 1 0 0 a lıin a ı
d e ıa ñ o te n d r á $ 1 0 3 p o r ı o ta n to 1 0 3 e n e l p la z o d e u n a ñ o v a le Io m is m o q u e $ 1 0 0 h o y S i
e l d in e r o e s in v e r tid o p o r u n a ñ o m á s e l v a lo r s e r ia $ 1 0 6 0 9
d (e s e c ir 1 0 3 m á s e ı3 % )

V A L O R A C T U A L N E T O (V A N )
S e re a liz a fı u jo s d e c a ja p ro y e c ta d o s e s d e c ir u n
pa s o a de ıa n te E ıd in e r o re c ib id o e n e l
fu tu ro v a le m e n o s q u e c u a n d o s e Io re c ib e h o
y p o r Io ta n to c u a n to m a y o r s e a e ıp e r io d o
d e tie m p o c o n s id e ra d o m á s b a jo e s e ï v a lo r a c tu a ıd e e s a
c a n tid a d fu tu r a d e d in e r o Eı
V A N se ca ı c u la m e d ia n te la s u m a d e lo s fı u jo s n e to s d e e fe c tiv o fu tu
ro s e s p e r a d o s
m e n o s e ı c o s to d e ıa in v e r s ió n

C u an d o la c a n ü d a d in v e rtid a o r ig in a ı
m e n te e s s u p e ń o r a ıV A N s e c o n s id e ra p o s itiv o s i e ı
re s u lta d o d e ıV A N e s n e g a tiv o in fe ń o r a la in v e rs ió n in ic ia ı l
e p ro y e c to d e in v e rs ió n n o
va le Ia p e n a

S T R IB U C Ió N
TA SA D E D ı

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 ı ıl n a n c ia a n u a ıp ro m e d io d e u n p ro y e c to
L a ta s a d e d is u ib u c ió n d e re to rn o s e c a c u a a g a
de ı i
a s u m a in ic ia l d e d in e ro in v e rt d o El
d e in v e rs ió n e x p re s a d a c o m o u n p o rc e n a je
t
i ib ı
e re d u c e e ıv a io r d e d in e ro q
,
u e u n n e g o c o re c e e n o s
Fı d
u jo d e c a ja d e s c o n ta o s

s u v a lo r c o n e ıv a ı
or co n e ıp a s o d e ı
E s to s e d e n o m in a c o s to de o p o rtu n id a d (e s te p ie rd e

lie m p o )
u e a yu d a a ı
d e d e c is io n e s o b je tiv a fin a n c ie ra y a q
os
E s u n a he ı T a m ie n ta d e to m a
i ió d b re a li
z a rs e o no o ta m b ié n
c to s d e v e rs n e e n
d ire c tiv o s a e v a lu a r s i lo s p ro y e
n

b á d o s e e n té c n ic a s c u a n
tita tiv a s L o s rie s g o s n o s e
t d c a p it a ı a s n
ju s tific a r lo s g a s o s e

e lim in a n e s fia b le
d e a c u e rd o a la c a lid a d d e d a to s
fic io s p o te n c ia ı
la ta s a d e in te rė s a fe c ta n lo s b e n e
es
H a y q u e c o n s id e ra r lo s c a m b io s e n i ió u e d e v a lo ra r
A d e m ás qu e ı a evaı uac ió n d e l
a n v e rs n n o p
n e to s e n c u a ı q u ie r in v e rs ió n l l r d e e s te tip o d e
b fi i Io ta n t o d is m in u y e a ū n m á s e v a o
to d o s ı o s c o s to s y en e c o s p o r
l i
a c ió n d e la e s tra te g ia d e n e g
oc o
cáı cuı os en ı a fo rm u ı

n o s e b a s a n e x c lu s v a
i m e n te e n re s u ı ta d o s
po r Io ta n to lo s g e re n te s o a d m in is tra d o re s in o ta m b ié n
ı t m a d e d e c is io n e s s
e o n o e c o n ó m ic a m e n te p a
ra a o
c u a n tita tiv o s s i e s v ia b ı ,
io y
l d i ió n c o n s id e r a r e ı c o n te x to m á s a m p ı
i
o s fa c to re s c u a ita v o
l t s e n la t o m a d e a e c s
e n ı
i c ió n
s d e in te ré s e n u n a o rg a n z a
s u im p a c to e n lo s d ife r e n te s g ru p o

E L V A LO R A C T U A L N Ħ O l to
f c tiv o d e s c o n ta n d o to ta le s m e n o s e c o s
E ıv a lo r a c tu a l n e to c a lc u la lo s flu jo s d e ıe e i b l T a m b ié n
if a e s p o s i
t i e ı p y
r o e c to e s v a e
in ic ia ıd e u n p ro y e c to d e in v e rs ió n S i e s ta c r
v a

t b l e v a lu a c ió n c u a lita tiv a s i e s ta e n p e rs p e c tiv a c o n ls s

se d
pu e e e s a e c e r u n a
l n o s e g ú n p la z o s d e a m o r
tiz a c iö n ta s a d e
ıin e a m ie n to s d e Ia o rg a n iz a c ió n s i v a e o
d is trib u c ió n d e re to rn o y e ıv a ıo r p re s e n te n e to

ı d e ıd in e ro y e l tie m p o E s d e c ir
E s de sum a im p o rta n c ia e v a lu a r e l p ro y e c to e n e ıv a o r
id ra r la in fı a c ió n q u e re d u c e e l v a ıor
qu e s e s e h u b ie r e in v e rtid o a d e m á s h a y q u e c o n s e
h ı ı e ıv a lo r a c tu a l d e d in e r o c o n e ıfin d e
d e l d in e ro a fu tu ŕ o t
p o r Io ta n o a y q u e c a c u a r

l in v e rs io n e s e n d ife re n te s p e r io d o s d e tie m p o
n tre lo s re n d im ie n to s d e a s
d is tin g u ir e
Ħe rc ic io
e rtin e n te s q u e p r o y e c to d e in v e rs ió n e s
C o n ig u ie n te in fo rm a c ió n a n a lic e lo s fa c to re s p
la s

e ı m á s a tra c tiv o ?
C a lc u le ı a ta s a d e d is trib u c
ió n d e la re n ta b ilid a d d e a m b o s p ro y e c to s S u p o n ie n d o q u e e ı
t ?
tip o d e in te ré s e s d e l 8 % c o m e n e

A ño I
■ ipTy c to L ife lpyecto A ru b a
? I11 5 0 0 0 0 2 IM s o o o o )
田园■ı9 0 0 0 0 j 70000
a = ı7 0 0 0 0 7 0 000
圖团团ı2 0 0 0 0 旧臣迥0 0 0

TA L D E T R A B A JO
o N D E cA Pı
G ESTı

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L ıı o rg a n ı za cı o n e a d o b ın g o a \ı ö n c o n łx llo a u a a c llv o ı c o rrı e n te ı d e e ıta m a n e r a m e jo ra

s u ıll\ı acı ö n d e c a jı y ıu c ıp lla ıd o lra b ıjo e a ı m p o rta n te y r q u o e ı u n b e n e fic io a c o rto

p lız o o s v ita ıp a m ı
,
* ıu p e rv lv e n c ra y h o ı g u ra I la rg o p la z o
p ıra s o ı u c lo n a r e ılo c o n n lc lo d o fa lla d e Iı q u ld e z a e o p ta p o r b u ıc a r fu e n te ı ?
fin ın c ia m lo n to p u e d e s e r ln le rn a s o e x le m a s c o m o h a b la m o a re v is a d o a n le rł o rm e n te ,

l
d sm n u l c ı
ö n d e s a ııd a s o e g re s o s q u e p u e d e n s e r In n e c e s a r io s B u s c a r d e r c u e n to ı,

l n u e v o s p r o v e e d o re s c a m b ıa r p o ııtlc a s d e p re c lo e a m p lia r ı
a lin e a d e p ro d u c to =
p a zo s o
ıli i d k ti g e t té g ı f ll e ıim ın a r o d is m in u i r ı
a s v e n ta s a c r ëd ito u
pı r
an cac ö n e m a r e n s a c a e e c v,
a

o fre c e r e d s c u e n to s p po r ro n t o p ga o

L a a s is le n c la g u b e rn a m e n ta l A ı g u n a s e m p re s a s o p la n d e la a y u d a d e l g o b ie rn o p o r lo *
in te r e s e s m s ó b a j o s e s to a y u d a r la a a u m e n ta r ı a p o s ic ió n d e n u lo d e c a ja a u n c o s to

m n l◆ o
ı

S e d e b e c o n s id e r a r q u e lo s fı u jo d e c a ja y lo s e s ta d o s d e n u jo d e e fe c tiv o n o m u e s tr a n ı a

re n ta b ilid a d d e u n a o rg a n iz a c lö n i
p e ro s s u s p ro b l
e m a s d e ıiq u d
i e z c a p i
t a l d e tr a b a jo

L a re n ta b ilid a d s e p u e d e o b s e rv a r e n e l e s ta d o d e p ė rd id a s y g a n a n c ia s o m e d ia n te e ı
ın d ic e fin a n c ie ro

R e a lic e un cua d ro d o n d e se ev e m a s de
id e n c ia d e p re v e n c ió n y tra ta m ie n to d e lo s p ro b ı
flu jo d e ca aj

F u e n te s E n tr a d a s d e e fe c tiv o S a lid a s de e fe c tiv o m ás

Ib a jo s
S o b re g iro
j Lpre fe re n c ia ıe s
V e n ta d e a c tiv o s A m p lia r la c a r te ra R e d u c ir g a s to s

D ife r e n c ia e n tre g a n a n c ia s y flu jo d e c a ja ?

Q u ė s e e n tie n d e p o r e v a ı u a c ió n d e ı a in v e rs ió n ?

Q u ė e s e l p e r io d o d e re c u p e ra c iö n y c o m o s e c a lc u la
Q u ė e s la ta s a d e re to rn o p ro m e d io y c o m o s e c a lc u la
D ife re n c ia e n tre e v a lu a c ió n d e in v e rs ió n c u a n tita tiv a y c u a lita tiv a ?
Q u é d ic e ı a re g la P O R S C H E e n Ia e v a lu a c ió n c u a ı ita tiv a ?
E x p liq u e c ó m o u tiliz a rĺ a n ı o s In d ic e s fin a n c ie ro s c a d a u n o d e lo s a c to re s ?

D ire c to re s a c re e d o re s a c c io n is ta s in v e rs io n is ta s c o m u n id a d re s id e n te s
C ó m o lo s fa c to re s e x te rn o s d e ı a e c o n o m ia a fe c ta n a l d e s e m p e ñ o fin a n c ie ro ?

D e fin a c o n s u s p a ı a b ra s u n fa c to r d e d e s c u e n to ?

Q u ė e s e ıv a lo r a c tu a l n e to y c o m o s e c a ı cuı a?

c u e s tio n a r io
D e fin a la ı iq u id e z ?
C u áı e s s o n lo s tre s c o m p o n e n te s d e l a c tiv o c o rrie n te ?
D ife re n c ia e n tre in s o lv e n c ia y liq u id a c ió n ?

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Q u ė e s c a p ita ıd e tra b a jo ?
E x p liq u e la s e ta p a s d e c a p ita ıd e tra b a jo
?
ti i te s y p a s iv o s c o rrie n te s ?
D is tin g u ir e n tre a c v o s c o r r e n

d j y b fi i s?
D ife re n c ia s e n tre flu jo e c a a e n e c o
d f ti lid a s d e e fe c tiv o y n u jo n e to s d e fe c liv o
D ife re n c ia r e n tre e n tra d a s e e e c v o y s a
d c e n la s p ro y e c c io n e s d e flu jo d e c a ja
E x p o n g a p o rq u e la s e m p re s a s p ro u
ba ı a n c e d e a p e rtu ra en e l
l aı c ie rre d e u n a e m p re s a y s u
E x p liq u e ıa re la c ió n e n tre b a a n c e
u jo d e e fe c tiv o
p ro n ó s tic o d e fı
o s p ro b ıe m a s d e flu jo d e c a ja ?
C u á le s s o n la s 5 c a u s a s p rin c ip a le s d e ı
u e e h a c e r fr e n te a p ro
d b le m as d e liq u id e z ?
C u a le s s o n 3 fo rm a s e n q u e u n a e m p re s p
a
t
tro l m á s e s r i to d e c r é d ito ?
Q u ė s ig n ific a s i u n a e m p re s a tie n e u n c o n
c

d d c o n tin g e n c a i ?
p o r q u ė la s e m p re s a s d is p o n e n d e fo n o e
ı
E s q u e m a c u a tro m ai i
t c lo n e s d e p ro n ó s tic o s d e flu jo d e e fe c tiv o ?

E L PR ES U PU ESTO Y E S T R A T E G IA E M P R E S A R IA L

a n ific a r e ıfu tu ro d e la s d ife re n te s a c tiv id a d e s d e u n a

E l p re s u p u e s to a y u d a a p ı
ti i a d a c o n s id e ra r ı o s g a s to s e in g re s o s e s m u y
o rg a n iz a c ió n e s d e c ir d e m a n e ra a n c p
im p o rta n te e n ı a pı a n ific a c ió n e s tra té g ic a e s fu n c n
ió d e lo s g e re n te s a d m in is tra d o re s
d m o tiv a r y
b tiv o s y p rio rid a d e s in s titu c io n a le s S e p u e e
p ro p o n g a n a c u e rd o s s o b re lo s o je
b ilid a d y ı a re n d ic ó n d e c u e n ta s
i
c a p a c ita r a lo s re s p o n s a b ı e s p a ra fo m e n ta r Ia re s p o n s a

p a ra c o n tro l fin a n c ie ro
o q u e a y u d a a la e m p re s a a
m e jo ra r ı a
E l p re s u p u e s to e v ita e ıg a s to in e fic ie n te ı
c a p a c id a d c o m p e titiv a y la d ire c c
ió t
n e s ra té g ic a

E I p re s u p u e s to d e p e n d e d e Ia c u ltu ra d e ı a o rg a n iz a c ió n

A u to rita r ia Tie n e n a s e r u n p re s p u u e s to c o n tro ı a d o d e n o m in a d o p re s u p u e s to O ; lo s

i i i c ió n
o b je tiv o s p u e d e n s e r im p u e s o s
t g
s n n n g u n a n e o c a

ı a ı b l d e p re s u p u e s to s in d is c u s ió n o n e g o c ia c ió n
m p u e s ta s o s re s p o n s a e s

A b ie rta U n a c u ltu ra a b ie rta,

e l e m p o d e ra m ie n to y m o tiv a c ió n s o n la s te n d e n c ia s a
u tiliz a r

E l p re p u e s to p u e d e ı
su im ita r e l g ra d o d e c o o p e ra c ió n d e ıp e rs o n a l
t
p re s u p u e s o g i n o r a fa c to re s c u a lita tiv o s q u e a fe c ta n a l d e s e m p e ñ o fin a n c ie ro d e u n a

i
o rg a n z a c ió n c o m o la r e s p o n s a b ilid a d s o c ia l c o rp o ra tiv a m e d io a m b ie n te la m o ü v a c ió n
no fi i
n a n c e ra d e l p e r s o n a l y d e s a r ro llo d e m a rc a

E l p ro c e s o p re s u p u e s ta rio e s in fle x ib le e n la a c tu a lid a d p o r e l ń tm o c o n s ta n te d e cam b io

e m p re s a r ia l p o r Io c u a l p u e d e s e r u n a
h e r ra m ie n ta d e ı
a g e s tió n in a d e c u a d a

La e lab o ra c ió n d e l p re s u p u e s to c a s i s ie m p re e s tá a c a rg o d e u n p u e s to m e d io o a lto ,

re s p o n s a b le y p a rtĺ c ip e d e to d o s lo s in g re s o s y g a s to s d e n tro d e ıp re s u p u e s to a s ig n a do

El l g a ra n tiz a la a p lic a c ió n q u e lo s re s u lta d o s re a le s s e a n ig u a le s a lo s

c o n tr o

p re s u d o s e n la p ı
p u e s ta a n ific a c ió n e s tra tė g ic a m e d ia n te Ia s u p e rv is ió n y re v is ió n

p e r ió d ica d e p re s u p u e s to s y t o m a r lo s c o T
ı e c ti
v o s n e c e s a rio s E l c o n tro l p re s u p u e s ta rio
e s u n p a p e l d e lo s d ire c tiv o s p a ra e n fre n ta r c u a lq u ie r v a ria c ió n E lfo n d o d e c o n tin g e n c ia
e s u n p re s u p u e s to d e re s e rv a e n c a s o Io a m e rite d e e m e rg e n c ia

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 E ıp re s u p u e s to m a e s tro e s g ı o b a ıc o m p u e s to p o r c a d a u n o d e lo 8 d e p a r ta m e n lo a o à re a a

de ı a o rg a n iz a c ió n p o r s e p a ra d o E ıd ire c to r n n a n c ı e ro e r e l e n c a rg a d o d e l c o n lr o ıy la

g e s tio n d e ı p r e s u p u e s to m a e s tro e s to s d e b e n s e r e a fic o ı m e n s u ra b le ı re a ı

pe c ı iıta s d e
, ,

d u ra c iö n ı im ita d a E s to p e rm ite u n m e jo r c o n tro ıp re s u p u e s ta rio

D a do qu e ı o s p re s u p u e s to s S M A R T s o n p la n e s fin a n c ie ro s c o n e ıp ro p ö s ito d e a fc a n z a r
lo s o b je tiv o s d e la o rg a n iz a c ió n s e re q u ie re
v E s p e c ific o D e b e n fija rs e d e a c u e rd o c o n ı a v is iö n e s tra lė g ic a d e u n a o rg a n iz a c ió n
V M e d ib ı e C uaı q u ie r s is te m a p re s u p u e s ta r io d e b e g a ra n tiz a r q u e s o n re s p o n s a b le s
d e s u s é x ito s o fra c a s o s e n e s o n o s a y u d a e ıa n á lis is d e ı a v a ria n z a
ł E s ta b le c id o a tra v é s d e u n p ro c e s o d e n e g o c ia c io n e s p a ra q u e fu n c io n e

c o lT e c ta m e n te
ł R ea lis ta
M o tiv a r p a ra lo g a r a ı canza r ı o s o b je tiv o s e s ta b ıe c id o s P u e d e d a rs e d o s
d e s e l d e s p ilfa iT o y lo a fa ı
p o s ib ilid a ta d e re c u rs o s s e r c ic a te ro s
ł T ie m p o ı im ita d o S i b ie n ı o s p re s u p u e s to s s o n a fu tu ro d e b e e x is tir u n a lim ita c iö n
d e tie m p o p o r Io re g u la r e s 1 2 m e s e s
A lg u n a s e m p re s a s p e rm ite n a ı o s re s p o n s a b ıe s d e c id ir s o b re lo s fo n d o s n o u tiliz a d o s
m ie n tra s o tra s n o

S i e ıp re s u p u e s to e s d e m a s ia d o r íg id o n o e s ta rá e n con d ic io n e s d e re s p o n d e r a lo s
c a m b io s e n u n c o n te x to e m p re s a ń a l P u e d e p e rd e r su p ro p ö s ito s i s e fija n e s to s d e
m a n e ra in ju s ta e in a p r o p ia d a

En el ca s o d e la s v e n ta s e s p re c is o d e a c u e rd o a ı a c a lid a d d e d a to s u tiliz a d o s p a ra
re a liz a r la s p r e d ic c io n e s E s to s p u e d e n d a r in fo rm a c ió n d e c a n tid a d e s d e d in e ro e n la s
m an o s e q u iv o c a d a s p o d r ia p r o d u c ir u n m a l u s o o a b u s o d e lo s fo n d o s

In d a g u e e m p re s a s que se ha n d e c la ra d o e n q u ie b ra p o r fra u d e c o n ta b le

A n áı
is is d e ı
a v a r ia n z a

E x is te v a ria n z a cua n d o h a y u n a d ife re n c ia e n tre ı o p re s u p u e s ta d o y e ıre su lta d o re a l; e ı

c o n tro l p re s u p u e s ta r io e x ig e q u e ıo s a d m in is tra d o re s in v e s tig u e n la de c u a ı
causa q u ie r
v a r ia c ió n

V a ria n z a - re s u lta d o re a ı re s u lta d o p re s u p u e s ta d o

P ue de o b te n e r d o s tip o s d e v a ria c io n e s : fa v o ra b le s y a dv e rs a s

La s v a ria c io n e s
a d v e r s a s o d e s fa v o ra b ı
e s c u a n d o Ia s v a r ia n z a s o n e c o n ó m ic a m e n t
e
pe r u p a ra Ia o rg a n iz a c ió n S e p ro d u c e c u a n d o ı
j d ic ia le s o s c o s to s re a le s s o n m á s a lto s d e
ı
o e s p e r a d o (g a s to s e x c e s iv o s ) o c u a n d o ı o s in g re s o s re a ıe s s o n in fe rio r a ı o s in g r e s o s
p re s u p u e s ta d o s (e s d e c ir s e c o n o c e c o m o s u b v a lo r a c ió n ) L o s re s p o n s a b ıe s d e be n
in v e s tig a r la s c a u s a s y lo s d ir e c tiv o s la s ra z o n e s v á lid a s c o m o p o r e je m lo e l ro v e e d o r
p p
s u b ió e l p re c io s e g ú n Io p re s u p u e s la d o o p o r q u e s e c a m b ió d e p r o v e e d o r o r ı a caı id a d
p
en e ı p ro c e s o d e p ro d u c c ió n

F a v o r a b le p o s itiv o
o L a s v a ria c io n e s fa v o ra b le s s o n c u a n d o b e n e fic ia n e c o n ó m ic a m e n te
a la E l re s u lta d o re a l s u p e ra lo s p re v is to s e n e l p re s u p u e s to S in e m b a r o
o r g a n iz a c ió n
g
n o s e r ía b e n e fic io s o s i n o s re fe r im o s a lo s p re s u p u e s to s d e
p ro d u c c ió n y c o m e rc ia liz a c iö n
(e s to s e ría in c u rrir e n c o s to s m á s a lto s d e Io p re v is to )

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c u e s tio n a rio
Q ué e n tie nd e p o r p re s u p u e s to ?
D e s c ńb a c u a tro tip o s d e p re s u p u e s to ?
7
M e n c io n e p a ra la p ro d u c c ió n d e p re s u p u e s to s
c u a tro ra z o n e s
i f d d ti i ?
u c h a s e m p re s a s t e n e n g
u n o n o e c o n n e n c a
p o r qu ė m
i t n te ?
Q u ė e s e ıc o n tro ıp re s u p u e s ta rio y p o r q u ė e s m p o r a
D e s c rib a ire s m a n e ra s p o r ı as c u a le s u na o rg a n iz a c ió n p u e d e e s la b ı
e ce r sus

p re s u p u e s to s ?
E x pı iq u e la s lim ita c io n e s d e ıp re s u p u e s to ?
Q s e la n áı
ue e is is d e v a ria n z a y p o rq u e e s im p o r ta n te c o m o h e iT a m ie n ta d e g e s ü ó n ?
D ife re n c ia s e n tre a d v e rs o s y fa v o ra b le s ?
D e u n c o n c e p to d e p re s u p u e s to S M A R T

Ħe m p lo d e p re s u p u e s to

V a ń a c io n e s R e s p u e s ta R e s p u e s ta

pestarias l2

aw
' " a d' ' " c u e rd °

p é rd id a s
G a n a n c ia s
V e n ta s 16 0 0 15 9 5 15 (A L l= ill
c
v
°"
ta s BW IW '" A )

Be ne fic io b ru to 13 0 0 12 8 5 Ľ 1 5 {A ) l
G a s to s 10 0 19 0 1 0 (F ) 1 19 %
B e ne fic io n e to 12 0 0 11 9 5 15 (A ) 12 5%

C o m p le te la ta b ı
a e id e n tifiq u e la v a r ia c ió n :a dv e rs o (A ) o fa v o ra b le (F )

V a ria bı
e P re s u p u e s to R e a l R e s p u e s ta
v
u
e n ta

( n id a d e s )
de
ı圈 W
de 360

1
V e n ta

( u n id a d e s )
C o s to s de 12 0 150
p ro d u c c ió n

H a
22

)
C o s to s la b o ra ı
e s ı1 5 0 116 5

C Ia in fo
o n rm a c iq u e la s v a ria c io n e s s e
ió n e x p ı co noce com o fa v o ra b le o a dv e rs o m ás qu e
p o s itiv a s y ne g a tiv a s ?
C a lc u la r la va ń a n z a e n té rm in o s fin a n c ie ro s p a ra c a da u no d e lo s ca so s ?

EL pRO p ÓS IT O Y O S D E C U E NTA S Fı
USUA Rı NA LES

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E m p re s a s c o n a lilu ı d a r o n ıo c le d ıd lł ın o n II o b llg ıc ł ön ı ıg ır d ı p rıı￠n ı ır c u m ı
fin a ı ú
e s qu e a ct a n p a r a g ır ın lız a r lı lr a n ıp » r ・ n e la ı o u
n ı ı o d ・ fo n d o ı L o ı Inıır e ııd o ı

In ıe rn o s p u e d e n u ı lllz a r la ı c u o n ta a fin a le ı p a rı ıd m ı nııtra r o ın e g o c io y ıy u d ır 1 h m ı

d e d e c is ıones
E ıp ro p ö s ito d e la a c u e n ta s d e fin ı llv a a d o ı o l p a rte ı ı nıo re ıa d a ı M ım a ı o ı r w d ır I
l id d d e a e m p re a a p a ra e l p a g o ı ı
ı o ı p ro v e e d o r tı
Juicios v a lo ra liv o s c o m o a c a p a c a ıo
e n tid a d e s fin a n c ie ra s H ay varoai u a u a rlo ı de la ı c u e n lıı n n ıb ı

A o n ı
ccı sb s L o s p ro p le ta rlo s d e una em p re a a e s ta ra n ın le re s a d o a e n v e r q u e ıu d in ır o

co m o h a in v e rtid o q u e b e n e fic ı
se o s o b tu v o E n b a s e a e l lo o re ıu lla d o ı p u e d e lo ı
a c c io n is ta s v e n d e r o c o m p ra r m á s a c c io n e a

E m pı e a do s E s ta rá n in te re s a d o s e n c o n o c e r Ia s itu a c ió n d e ıa o rg a n iz a c ió n p a ra e v a lu a r
la p ro b a b ilid a d d e s o ıic ila r in c re m e n to d e s a la rlo a y la e e g u rïd a d la b o ra l

A dm ı n ıs tra d o re s L o s a d m in is tra d o re s p u e d e n u s a r la s c u e n ta s fin a n c ie ra s p a ra ju z g a r

la eficacia o p e r a tiv a d e s u s o rg a n iz a c io n e s A n á lis is financiero la m b ló n p u e d e a e r ı il
p a ra e l o b j
e tiv o a s l ta m b iė n p a ra Ia p ıa n i
f ic a c ió n e s t r a té g i
c a

C o m p e tid o r e s R iv a le s e s ta rá n in te re s a d o s e n e l b a la n c e fin a ıd e una em p re s a p a ra

h a c e r c o m p a ra c io n e s d e su d e s e m p e flo fin a n c ie ro

G o b ie rn o La a u to rid a d fis c a l te n d rá q u e e x a m in a r la s c u e n ta s d e la s e m p re s a s
e s p e c ia ı
m e n te e s p a ra a s e g u ra rs e d e q u e e s tá n p a g a n d o la
la s g ra n d e s m u ltin a c io n a ı
can tid a d c o rre c ta d e im p u e s to s

F in a n c ie r a s P re s ta m is ta s o fin a n c ie ra s ta le s c o m o b a n c o s o in v e rs o re s p r iv a d o s
an a iz a rá n la s
ı c u e n ta s d e u n a e m p re s a a n te s d e a p ro b a r lo s fo n d o s

L o s p ro v e e d o re s P ue de n e xa m in a r la s c u e n ta s de una em p re s a p a r a d e c id ir sl e ı
c rė d ito c o m e r c ia l d e b e se r a p ro b a d o

p o te n c ı e s in v e rs o
a ı re s ł Lo s in v e rs o re s p r iv a d o s e in s titu c io n e s u tiı
iz a n la s c u e n ta s
fin a le s y a n á lis is d e re la c ió n , p a ra d e te r m in a r s i u n a in v e rs ió n s e rıa e c o n ö m ic a m e n te

v ia b ıe

L o s d is tin to s g ru p o s d e in te rė s d e u n a e m p re s a te n d rá n d ife re n te s p e ro c o m p ı e m e n ta rio s

in te r e s e s E s to a ñ a d e a la o rg a n iz a c iö n u n a p re s ió n p a ra a s e g u r a r q u e s u s b aıa n ce s y

flu jo d e l e fe c tiv o s e a n im p re s io n a n te s

N e s tı e
E s u n a e m p re s a m u ı tin a c io n a l d e la a lim e n ta c ió n fu n d a d a p o r e n 18 6 0 p o r H e n ri
,

m u c ha s de a s ml a rc a s d e la c o m p a ñ la S u iz a s o n d e re n o m b re in te rn a c io n a l c o m o K it K a t ,

N
(c o n fite r ĺ a ) e s c a fé N e s te a y P e rrie r (b e b id a s ) D re y e r (h e la d o ) y G e rb e r (a lim e n to s p a ra
,

b e b é s ) U n a p ro p o r c i ó n s ig n ific a tiv a d e ı o s in g re s o s d e N e s tlé p ro v ie n e n d e ı a v e n ta d e

go ı o s in a s u n m e rc a o d ta m b ié n d o m in a d o p o r m a rc a s r i
v a ıe s c o m o M a r s (c o n m a rc a s

c o m o S n ic k e rs y M & M y C a d b u ry (q u e la s m a r c a s p p
ro i a s c o m o T i m e O u t h u e v o s n a ta
, ,

y la le c h e d e v a c a ) N es tlé s e c o tiz a n e n la b o l
s a d e v a lo re s d e S u i z a e n Z u ń c h y e m pı ea

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 d o T a m b ié n p o e e e una g ra n p a rlid p a c ió n en
a m á s d e 2 8 0 0 0 0 p e rs o n a s e n lo d o e l m u n
á d d e lm u n d o
L O re a l e m p re s a d e c o s m é t c
i o s m s g ra n e
,

R e a lic e

a rte s in te re s a d o s d e N e s
llé
ld e n lific a r a lo s d o s g ru p o s d e p
l t fi le s p a ra a m b o s g ru p o s d e a c to r e s a n
iz a r Ia imporlancia d e a s c u e n a s n a
A naı
m e n io n a d o s
c

i t re c a u c ió n d a d o q u e n o e x is te u n a
La s d e fin itiv a s d e b e n m a n e ja rs e c o n c e r a p
c u e n ta s
t da ıo s c o n ta d o re s p u e d e n s e r
n o rm a c o n ta b le
ú n ic a q u e s e a u n iv e rs a lm e n te a c e p a
l Denom na i d a C o n ta b ilid a d c r e a tiv a e s
b c ió n d e la s c u e n ta s fin a e s
c re a tiv o s e n Ia e la o ra
d ıo s p rin c ip io s y n o rm a s
fin a n c ie ro s s o b re la b a s e e
la m a n ip u la c ió n le g a ıd e lo s e s ta d o s d í n se r
ıfin d e p a re c e r m á s h a la g a d o r a ı g u n o s emplos p o r a
c o n ta b le s d e ıp a ís c o n e
,

i
b l d s u é s de d o c e m e s e s c o m o u n pa s v o a
M o s tr a n d o u n s o b re g iro q u e e s re e m b o ls a e e p f
de ı s to e s p e r e đ a m e n te
a c ifra d e c a p ita l d e tr a b a jo
a e m p re s a e
ıa rg o p la z o p a ra m e jo ra ı
oıic ita r u n p ó T o g a e n e ı p a g o de l
le g a ıy a q u e e n la p rá c tic a d e la e m p re s a p o d r a s
i a r l

s a ld o d e s c u b ie r to

tim is ta d e lo s a c tiv o s in ta n g ib le s e n o tra s

L a in c ı u s ió n d e u n a v a lo ra c ió n r e a lis ta o p
l r a n lo s a c tiv o s in ta n g ib ı
es a fe c ta rá n a ı
os
l t ta n y v a o
p a la b ra s c ö m o a s e m p re s a s r a

vaı o re s e n s u s b a ıa n ce s

u n a u m e n to re p e n tin o d e la
E ıu s o a rre n d a m ie n to c o n d e re c h o a v e n ta r u e d e m o s tra r
d ı s in g a c tiv o s fijo s c o s ta rá a a
ı
p o s ic ió n d e liq u id e z d e u n a e m p
re s a a pe s a r e e a
d d
i te s d e ıa fe c h a
c o m p a ñ ĺ a e n e i la rg o p la z o A lg u n o s a c tiv o s jo s p
fi o d r ĺ a n s e r v e n o s a n

d e ıp re s e n ta c ió n p a ra m e jo ra r e l c a p ita l d t
e ra b a j
o

tá u n to d e s e r p a g a d o p u e d e p o s p o n e rs e
F a c tu p e n d ie n te s y p ré s ta m o s q u e e s n a p
ra s
h a s ta d e s p u é s d e la fe c a e
h d la s c u e n ta s E s to ta m b ié n p u e d e p e r m itir q u e ı
a s e m p re s a s

s e b e n e fic ie n d e la s v e n ta ja s fis c a le s

D d e ïo s in g re s o s p o r v e n ta s ( e n e l b a la n c e d e p é rd id a s y g a n a n c ia s ) p a ra ı
e c la ra c ió n
os

l d é d i
t p g o a ū n n o s e h a re c ib id o E s to a u m e n ta la s c ifr a s d e
a rtíc u o s p a g a o s a c r o c u y o a

b e n e fic io s p a ra e l d e le ite d e lo s a c c io n is ta s

ió n d e l m é to d o d e a m o rtiz a c ió n d e ıo s a c tiv o s fijo s a fe c ta r á e ıv a lo r re p o rta d o d e

La e le c c
fijo s A d e m á s e l re tra s o d e c a r d o d e d e p re c ia c ió n h a s ta d e s p u ė s d e Ia fe c h a d e ı
a c tiv o s
l t d l
a n c e s ig n ific a rá u n v a lo r m á s a to re p o r a o p a ra o s a c
ba ı tiv o s fijo s d e u n a e m p re s a

D e ım is m o m o d o la e le c c ió nd e c u a lq u ie ra d e lo s m é to d o s d e v a lo ra c ió n d e in v e n ta ń o s
L IF 0 o F IF O a fe c ta rá e ın iv e l re p o rta d o

C o n tab ilid a d c re a tiv a n o c u b re te rg iv e rs a c ió n ile g a l d e lo s re g is tro s fin a n c ie ro s en

cam b io e s to e s fra u d u le n lo e ile g a l E s im p o rta n te s e r c o n s c ie n te s y a q u e p u e d e o c u ı

ta r
la s d e fic ie n c ia s e n e l d e s e m p e ñ o fin a n c ie ro d e u n a e m p re s a Por e je m p lo la

m a n ip u la c ió n d e la s c ifr a s p a ra q u e e l c a p ita l d e tra b a jo s e v e n m á s im p re s io n a n te n o

iq u id e z s u b y a c e n te
re s u e lv e n in g ú n p ro b le m a d e ı

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L o s re c u rs o s h u m a n o s s o n to ı a lm e n le ı
g n o ra d o e L a c a p Ðc ld a d , la le a lıa íl y la m o liv a o ló n
d e l p e rs o n a l s e p a s a n p o r a lto e n lo a a n á ı la la fln a n c le ro e L a In c a p tıc ld e d d e re te n e r o

m o tiv a r a l p e r s o n a l p u e d e le n e r ı
m p o rta n le a re p e r o u a ıo n e a e n e ıfu tu ro o n la p o e lo ló n
fin a n c ie ra d e la e m p re s a

C u e n ta s d e fin itiv a s n o re v e la n n a d a a c e rc a d e la ı c u e e tı o n e e n o lin a n o le ra e U e II

e m p re s a ı
ta e s c o m o s u ı l
c u u ra o rg a n z a c lo n a l
l F a c to re a c u a lita tlv o ı p u e d e n ıe r
ig u a lm e n te im p o rta n te e n Ia lo m a d e d e c le lo n e a P o r e je m p lo lo e o bje llv o o á tlc o e y lı
lo c a liz a c iö n d e ıa in d u s trı a d o s p o r fa c to re s fin a n c le ro a y n o fln a n c le ro o
a s e v e n a fe c ı

E s n e c e s a rio q u e h a y a a c c e s o a c u e n ta s d e o tra n em p re e a a p a ra e l d e ıe m p e ño
fin a n c ie ro c o m o u n a re fe re n c ia d e a n à lls ls d e p a re s

M ie n tra s q u e ı a s c u e n ta s d e fin itiv a s d e b e n B e r p ro d u c ı d a a le g a lm e n te o n to n o ıı , g n lflc a

q u e in fo rm e n to d a Ia v e r d a d L a in fo rm a c ió n n n a n c ı
e ra q u e s e re v e ı
e n ıe r à d e d o m ln lo

p ú b lic o a c c e s ib le a s u s riv a le s

C u a n ta s d e re s u ı la d o s b a la n c e s y e s ta d o s d e fı u jo d e e fe c tiv o s o n re la to a h lıtö rlc o ı U e la

s itu a c iö n fin a n c ie ra d e u n a e m p re s a E l re n d lm le n to p a s a d o n o e s n e c e i a rla m e n te
in d ic a tiv o d e re s u ıla d o s a c tu a le s o fu tu ro s

C U E N T A S F IN A L E S Y E S T R A T E G IA D E U N N E G O C IO
C u e n ta s d e fin itiv a s p u e d e n p ro p o rc io n a r d a to s v a lio s o s p a ra la p la n ific a c ió n y a n á lı s is
e s tra tė g ic o L o s d o c u m e n to s fin a n c ie ro s s o n im p o rta n te s p o r d o s ra z o n e s fu n d a m e n ta le s
la d iv u ı g a c ió n y re n d ic ió n d e c u e n ta s d e lo s e s ta d o s fin a n c ie ro s d e u n a e m p re s a S ıs e
u s a a d e c u a d a m e n te p u e d e re v e la r ıa c a lid a d d e lo s b e n e fic io s d e u n a e m p re s a S ie l
b e n e fic io s e h a d e c la ra d o d e b id o a u n a v e n ta ú n ic a d e ı o s a c tiv o s fijo s c o m o Ia tie rra y Ia ,

p ro p ie d a d e n to n c e s n o e s p ro b a b ı e q u e s e a d e b a ja c a ı id a d d e lu c r o a la in v e rs a d e .

a lta c a lid a d d e g a n a n c ia s e p r o d u c e s i ı
a s c u e n ta s m u e s tr a n u n a s e rie d e fig u ra s s a n a s

C o m o p a rte d e l a n á lis is e s tra tė g ic o lo s a d m in is tra d o re s e x a m in a rá n e l fo n d o d e ı a

m a n io b ra y Ia liq u id e z d e ı a o rg a n iz a c ió n E ıb a la n c e re v e la la c a p a c id a d d e la e m p re s a
p a ra c u m p lir c o n s u s g a s to s d e fu n c io n a m ie n to d ia rio E n e fe c to ta n to e l b a la n c e y la s
p é rd id a s y g a n a n c ia s a m e n u d o b u s c a n o b te n e r fin a n c ia m ie n to e x te r n o p a ra e ı
c re c im ie n to y la e x p a n s ió n

A de m ás e n e l a n áı is is d e la s c u e n ta s d e fin itiv a s d e Ia e m p re s a s e u tiliz a n a m e n u d o

a n á lis is d e la re ı a c ió n p a ra e v a lu a r s u d e s e m p e ñ o fin a n c ie ro E s to s e h a c e m e d ia n te e l
u s o d e c o m p a r a c io n e s h is tó r ic a s y e n tre e m p re s a s s im ila re s d e in fo rm a c ió n fin a n c ie ra
cı a ve E s to p e rm ite a ı o s a d m in is tr a d o re s p a ra m e d ir m e jo r e l n iv e l d e re n ta b iı id a d ,

e fic ie n c ia y liq u id e z a y u d a n d o d e E s te m o d o e l a n á lis is y la im p le m e n ta c ió n e s tr a té g ic a

P o r e je m p lo u n a e s tra te g ia p o d ria s e r e l d e s a rro llo d e lo s d e re c h o s d e p ro p ie d a d

,

in te le c tu a ıd e la e m p re s a (D P I) L a u tiliz a c iö n d e ı o s d e re c h o s d e p ro p ie d a d in te le c tu a l
ta ıe s c o m o p a te n te s y d e r e c h o s d e a u to r p u e d e n a c tu a r c o m o u n a fo rm a e fe c tiv a d e
e n tra d a
E m p re s a s g ı e s c o m o C o c a C o la T o y o ta T h e W a lt D is n e y C o m p a n y h a n u s a d o lo s
o ba ı ,

D P ıp a r a e rig ir b a rre ra s a rtific ia le s a Ia e n tra d a p a ra p ro te g e r s u c u o ta d e m e r c a d o

A ris tó te le s O n a s s is e ım a g n a te g r ie g o d ijo u n a v e z q u e e l s e c re to d e ıé x ito d e Ia
e m p re sa es te n er o sa be r a lg o q u e na d ie m á s Io h a c e E s to s ig n ific a in novac ió n y

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d e s a rro llo d e p ro d u c to s B o n ı
n uevos a a e s tra le g ı
,
a ı d e negocio im p o r ta n ? p a ra la ,

s u p e rv iv e n c ia a ı a rg o p ıazo L a p ro te c c iö n Ju r ı d l
d ic a e o ı n u e v o ı p ro d u M ı d l* e fıoıy

e d a m e n ta r e l v a ı
o r d e ıa a e m p re s a s e n l u b l
a nce
a E n a l enlorno ca d a
p ro c e s o s p u
,
e u
i ı s ya n o V e n a ı o ı D P ıc o m o u Æ
v e z m á s c o m p e titiv o d e h o y m u c h a s o rg a n z a c o n e
,

s in o e s tra te g ia c o m e rc ia ı f i
o e n s v a p a ra a l b d lo
e s tra te g ia d e fe n s iv a ,
co m o una

e m p re s a a ń l

o s d e re c h o s d e p ro p ie d a d
S in e m b a rg o u n p ro b le m a e s q u e d ife re n te s le y e s q u e rig e n ı
in le ı i
e c tu a ı L a O rg a n z a c ió n M u n d ia ı d e P r o p ie d a d ın le le c lu a ı (O M P ı ) de a ı g u n a m a n e ra
d ı d h d i d d in t ıe c lu a ı s in e m b a r g o ıa existencia
fo m e n ta Ia p ro te c c ió n e o s e re c o s e p p
r o e a e , ,

de n o c u m pı i i t
ir lo s p a is e s p a rt c p a n e s a t ıe s c o m o ,
T a iw á n

c o n te s te
d e fin itiv a s q u e to d a s la s p re s a s e s tá n o bı
ig a d a s a in fo rm a r a lo s
N o m b ra U e s c u e n ta s em

a c c io n is ta s
D is tin g u ir e n tre C o n ta b ilid a d financiera y Ia c o n ta b ilid a d d e g e s liö n
fin a n c ie r a s
R e aı ic e u n e s q u e m a d e c u a tro g r u p o d e a c to re s q u e h a c e n u s o d e la s c u e n ta s

Q u e e s e l e s ta d o d e re s u lta d o s
C u äı e s s o n lo s u s o s d e l e s ta d o d e p é rd id a s y g a n a n c ia s
Q u é e s Ia c a lid a d d e lu c ro o b e n e fic io

b o o k s G o o g le c o m E c /b o o k s ? is b n = g 7 0 2 6 0 6 4 0 3
h ttp ://w w w m o n o m m a s c o m 八ra o s 9 0 /lo s in d ic e ş j n a n c ie ro s llo s in d ie e t
# ix z z 3 E T K 1 1 4 g z
fin a n c ie r o s s h tm ı

ra ti a n a is is interpretacion
ı e s ta d o s fin a n c ie ro s u s m M ￠i x z z 3 E ıW t ıF Ħ]
h ttp :/lm v m o n o g ra fia s co m /tr a b a jo s 9 3 /a n a ı
is is e in te rp re ta c io n e sm m iln a n c ie r o s u s o

ra tio s /a n a lis is e in te rp re ta c io n e s ta do s fin a n c ie r o s u s o ra tio s Shtm#￥ixzz3EBE

la in //w w w m o n o g ra fį a s co m /tra b a jo s 8 2 /e ıp u n to d » e q u iĘb Æ Æ m n to de

◆ u ilib rio s # ix z z 3 D o 4 R d P Q R
h tm ı
h ttp /{w w w a c tu a lid a d 2 4 co m /2 0 1 2 /0 6 /e s tr u c tu r a Ą e l e s ta d o d e p e rd id a s y h tm l

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 U n id a d 4 : M a rke tin g

4 1 L a fu n c ió n d e l m a rke tin g

ŁQ u é es e ım a r k e tin g?

E s u n p ro c e s o a d m in is tra tiv o q u e in v o lu c ra e l id e n tific a r a n tic ip a r s a tis fa c e r lo s

y ,

d e s e o s d e lo s c o n s u m id o re s d e fo rm a re n ta b ı e E s e l p ro c e s o d e d e s c u b rir la s
n e c e s id a d e s y d e s e o s d e ı o s c o m p ra d o re s y c lie n te s p o te n c ia ı
e s y de s pu és
p p
ro o rc io n a r b ie n e s y s e rv ic io s q u e s a s a c e n o s u p e ra n s u s e x e c ta ti
ti f vas p

Tam a ñ o d e ım e rc a do

R e p re s e n ta to d a s ı
a s v e n ta s e fe c tu a d a s p o r u n a c o m
p a ñ ĺ a e n a lg ú n m e rc a d o
A y u d a a ıe s tu d io d e lo s c re c im ie n to s o d e s c e n s o s e n e l m e rc a d
o E x is te n d o s
fo rm a s d e m e d irlo

V o l um e n :mi de la ca n t ida d de b i en e s ve n d i do s
V a lo r s e e x p re s a e n m o n e da y id e c u a n to
m g a s ta ro n lo s co nsum id o re s e n la
a d q u is ic ió n d e l p ro d u c to

C re c im ie n to d e ım e rc a do

És te m id e q u ė ta n rá p id o s e e x p a n d e o
,
c re c e ,
u n m e rc a do es p e c ific o S t e tie n d e
a se r in flu e n c ia d o p o r fa c to re s e x te rn o s a ı
a e m ta le s
p re s a ,
co m o

E l e s ta d o d e la e c o n o m ia
T e c n o lo g ía
C a m b io s s o c ia le s y d e m o g rá fic o s

Q u e u n p ro d u c to c u e n te c o n u n a a lta ta s a d e c re c im ie t
n o s ig n ific a q u e ė s te lie n e
p o te n c ia l p a ra triu n fa r E n c a m b io s i p re s e n ta u n b a jo c re c im ie n to s i n ific a
g qu e ,
lo s n e g o c io s c o m p e lirá n p o r q u ita r c lie n te s o r ıo q u e e s d ific iı
p e n tra r a u n
,

m e rc a d o a s i

P a r tic ip a c ió n d e l m e rc a do

T a m b ié n s e c o n o c e c o m o p e n e tra c ió n d e m e rc a d o
y s e e n c a rg a d e m e d ir ıa ,

p ro p o r c ió n q u e tie n e u n a o rg a n iz a c ió n d e ıto ta ıd e v e n ta s d e l m e rc a d o S e c a ı
cuı
a
c o n la s ig u ie n te fó rm u la

V e n ta s d e t n e g o c io
P a r tfc tp a c tó n d e l m erc a do -
x 10 0
T o ta l d e v m ta s e n e z n ıe r c a do

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 a e m p re ıa y ı
n a r Ia p o s ic ió n d e l m e rc a d o d e ı
d a a d e te rm ı o c o m ůn e ı
T a m b lė n a yu ,

va ıo r a u nqu e ı a m b lé n r e h a c e p o r v o l
u m e n
que se c u le e n b a s e a ı
ca ı ,

cı
posı ó n d e ım e rc a do

ım do
H ay c u a tro p o s ic io nes qu e una em p re s a p u e d e te n e ren e e rc a

i t n te
a M e rc a d o n ic h o U n a p e q u e ñ a p a rle d e u n m e rc a d o e x s e
d
+ L Id e r M a n tie n e u n a p o s ic ió n d o m in a n te e n e ım e rc a o
・ S e g u id o r S ig u e a u n lĺ d e r d e m e rc a d o
ń ı o s ic ió n d e ıı
id e r
U R e ta d o r B u s c a a d o p ta r e s tra te g ia s q u e p o n g a n e n e s g o a p

do ım do y m a rk e tin g o r ie n ta do a ıp r o d u c to
M a rke tin g o r ie n ta a e rc a

S o n d o s fo rm as en ı
as qu e u n a o rg a n iz a c ió n p u e d e e n fo c a r s u n e g o c io

o ie t es , c r ea r
O ń e n t ad o aı me r ca d o T r at a d e en c o n t rar qu ė es I o qu e bu s c a n l s cl n
d t s que
a n e s a s n e c e s id a d e s y a l fin a l o fre c e r p ro u c o
e s tr a te g ia s q u e c u m p ı
ió d a d o ju e g a u n p a p e ı
a g ra d e n a u n m a y o r r a n g o d e c lie n te s L a in v e s tig a c n e m e rc

ió ra a s e g u ra r q u e lo s c ı ie n te s
p rin c ip a ıe n é s ta y s e u tiliz a m u c h a p ro m o c n p a
,

c o n o z c a n lo s p ro d u c to s
* O ń e n ta d o a lp ro d u c to A d ife re n c ia d e ı a a n te r io r Ia e m p re s a s e e n fo c a e n e ı
d o lıa r p ro d u c to s q u e s e p ie n s e lo s
p ro c e s o d e p ro d u c c ió n y s e e s fu e rz a p o r e s a rr
c o n s u m id o re s v a n a q u e re r

M a rke tin g d e b ie n e s o s e r v ic io s

E ım a rk e tin g d e b ie n e s c u e n ta c o n la s s ig u ie n te s c a ra c te r ís tic a s

Lo s b ie n e s se pu e de n re g re s a r o cam b ia r s i n o so n d e ıa g ra d o d e l c lie n te
* S e pu e de n a ı
m a c e n a r p a ra s e r c o n s u m id o s e n un tie m p o p o s te r io r
E s fá c il c o m p a ra r e n tre b ie n e s
S o n tan g i bıes .
P u e d e n s e r fa b ric a d o s e n c u a lq u ie r p a rte

E lm a rk e tin g d e s e rv ic io s c u e n ta c o n a s s ig u ie n te s
ı c a ra c te r is tic a s

L a em p r es a tien e qu e es t ar ce r ca de l co n s u m i do r .
S e d e b e n e n fo c a r e n la im a g e n y ı a c a lid a d d e s u re p u ta c ió n p a ra a tra e r c lie n te s
La c a p a c ita c ió n d e a s p e rs o n a
ı s in v o lu c ra d a s e s c la v e

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 M a rke tı
n g en o rg a n ı o nes sı
zac ı n nn es de ı
uc ro

E s ta s u liı
lz a n mėlo d o s d is lin lo s p a ra ın c re m e n la r e ınŭ m e ro d e d o n a c io n e s q u e
re c ib e n ta le s
,
com o e l re o
n m b re d I i
e a o rg a n z a c nió

Pı
a n de m a r k e tı
n g

Es und o c u m e n to q u e e s ta b le c e e l c ó m o im p le m e n ta r lo s d is tin to s o b je tiv o s d e

m a r e in g y ı
k t e v a rlo s a ı
ı a p rá c tic a In c lu y e lo s s ig u ie n te s e le m e n to s

1 0 b ìe tiv o s c fe m e rìke tin g c la v e : M e ta s q u e d e b e a lc a n z a r e l d e p a rta m e n to d e

m a rk e tin g p a ra lo g ra r ı o s o b je tiv o s c o rp o ra tiv o s
2 P la n e s e s tra té g ic o s P la n e s g e n e ra le s d e c ó m o s e v a n a a ı c a n z a r lo s o bje tiv o s
3 A c c io n e s d e m a rk e tin g e s p e c ı lic a s D e ta ı le s s o b re tie m p o s y tip o s d e a c tiv id a d d e
m a rk e tin g q u e s e v a n a im p le m e n ta r
4 P re s u p u e s to d e m a rk e tin g C o s to s d e ta ı ıa d o s s o b re c a d a u n a d e la s a c tiv id a d e s d e
m a rk e tin g

4 2 P la n ea c ió n d e m a r ke tin g

M ezc ı
a de m a rk e tin g

L a m e z c la de m a rk e tin g e s u n e le m e n to c ı
y a q u e tra ta d e c u b r ir lo s e ı
ave , e m e n to s
e s e n c ia ı
e s n e c e s a r io s e n e lm a rk e tin g d e
d u c to S e c o m p o n e d e la s c u a tro
un p ro
P s q u e s o n p re c io p ro m o c ió n p ro d u c to y p la z a O tra s P s a d ic io n a le s u e s e
' "

,
q
h a n a g re g a d o re firié n d o s e e s p e c ífic a m e n te a ıs e c to r d e s e rv ic io s o n e rs o n a s
,
p ,

p ro c e s o e v id e n c ia fis ic a (d e p h y s ic a l e v id e n c e ) y p a q u e te

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 M e z c la d e la s P '
s

s e w i ci o o f rec i do ,
PR O D UC TO as c a r ac t er íst ica s d e ı pr od u c t o o

u a n t o e s t á di sp u e s t o el co n s u m i do r a p ag ar p or e l
P R E C IO p ro d u c to

co n s u m i do r e ı pro d uc t o
P LA Z A onde p ue d e s el co m p ra r

do r es
P R O M O C IÓN ó mo s e da a c o n o c e r e l o d uc t o
Ħ a ıos co n s u m i

m I us o de l ca p i tal hu m a no p a r a ılev a r e l pr od u c t o al
PERSO m e rc a do

o s s i st em a s ut iliza d o s p o r l a o r ga n i za c i ón p ar a l og r ar
P R O tCi ıı e ıp ro d u c to

e p e r mi te co n s u m do r e l ab or ar u n

ľE v ID E N c IA F Is ı l el em e n t o q ue } al i

ju ic io re s p e c to a ïa o rg a n iz a c ió n

a a p a ń e n c i a d e l pr od u c t o t ien e un f ue r te i mp ac t o en al
PA Q U E T E d e s ic ió n d e l c ı
ie n te

im ita n te s la m e z c la de m a rk e tin g q u e h a g a n
A un as i se p u e d e n p re s e n ta r ı e n

in flu e n c ia e n e l re s u lta d o fin a ı

tie ı d is p o n ib ı r a e fe c tu a r s u a n d e fo
pı
C o s to s : LS e n e n o s re c u rs o s e s pa rm a

e fe c tiv a ?
C n c ia : Lo s g o c io s r iv a le s h a rá s u m e o r e s fu e rz o
j te n e r v e n ta s
o m p e te n e po r qu e

su p e re n lode s s u co m p e te n c ia
T ec no / og í a :C a m p añ as v i raıes p u e d e n s e r ut iles , ay u d a r a ah or rar co s o s .

Étic a d e lm a rke tin g

Es u n a c o le c c ió n d e p rin c ip io s q u e in flu y e n e n ı a to m a d e d e c is ió n A u n a e m p re sa

se ı
e pu e de a c u s a r po r c o m p o rta m ie n to n o é tic o c o m o e n lo s s ig u ie n te s c a s o s

P r e c io : H a ce r e n fa ls a s a cı
a m a c io n e s s o b re p re c io s com pa ra r p re c io s co n Ia
co m p e te n c ia y n o a c la ra r la s c o n d ic io ne s d e v e n ta
P ro U s a r p ro v e e d o re s m á s b a ra to s p u e d e te rm in a r e n p ro b le m a s d e
d u c to :

s e g u r id a d y s a lu d
P la z a : lr a la s c a s a s d e lo s c lie n te s y v e n d e r ı
'
es
P r o m o c ió n : Q u e la p ro m o c ió n d e u n p ro d u c to c o n la b a s e a ı g o d is tin to a l m is m o
p r o d uc ot

E s ta tie ne u na fu e r te re pe rc u s ió n e n e lm a rk e tin g in te rn a c io n a l ya q u e se d e be
to m a r e n c u e n ta la s d ife re n c ia s é tn ic a s y cu ltu r a le s de ca d a p a ís p u e s e n a lg u n o s
c ie r ta s id e as o a s p e c to s pu e de n se r a ce p ta b le s m ie n tra s qu e e n o tro la l v e z n o Io

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 M e ta s y O b je tiv o s C o rp o r a tiv o s

A u d ito r ia d e M a r ke tin g

O b je tiv o s de M a r ke tı
n B

1 2
E s tra te g ia s d e M a r ke tin g

L Ie v a r bo ı
a ca as e s tr a te g ia s

R e t r o a lìm en t a c ió n

A u d ito r ia d e m a rk e tin g

U na a u d ito ria d e m a rk e tin g a yu da a e v a ı ua r e ı c o s to y Ia e fe c tiv id a d d e ı as

ac tiv id a d e s de m a rk e tin g e n una b a s e p e rió d ic a y p a ra e llo to m a e n
, c o n s id e ra c ió n
ı
os s ig u ie n te s a s p e c to s

A n á lis is F O D A
A n á lis is P E S T
In v e s tig a c ió n d e M e rc a do

A l re v is a r e s to s tre s as p e c to s la s o rg a n iz a c io n e s p u e d e te
n n e r u n a v is ió n cı
a ra
so b re c óm o e s p e ra n o b te n e r e l ė x ito e n e ıfu tu ro

ı
n v e s tig a c ió n d e ım e rc a do

U n a in v e s tig a c ió n d e m e rc a d o e s ı
a re c o le c c ió n re c o p iı
a c ió n y a n á lis is d e d a to s
,

o b je tiv o s s o b re e ım e rc a d o lo s c o m p e tid o re s lo s c o n s u m id o re s E
, y s e s e n c ia ı
d e b id o a q u e d e te rm in a e ıta m a ñ o d e m e rc a d o la s ta s a s d e c r i i
ec m , t l en o ,
a
p a rtic ip a c ió n d e m e rc a d o d e c o m p e tid o re s y ı as n e c e s id a d e s d e lo s co nsum id o re s
H a y d o s tip o s d e in v e s tig a c io n e s d e m e rc a d o

In v e

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 l la re c o le c c ió n d e
S e c o n o c e c o m o in fo rm a c ió n d e p rim e ra fu e n te y a q u e in v o u c ra ,

É l t d d i c t a m e n te p o r ı
d a to s q u e n o e x is tía n c o n a n te rio rid a d s ta e s re c o e c a a r e a

ıi d u e c o n tr a ta la e m p s a p a r a c u b ir s
e m p re s a o p o r a g e n c ia s e s p e c ia z a a s q
re r us

f ió b ti t d o d ire c ta m e n te a lo s
n e c e s id a d e s y Ia in o rm a c n s e o e n e p g
re u n a n

n s u m id o re s o m o n ito r e a n d o s u c o m p o rta m ie n to
co

aıe s in v e s tig a c ió n p o r In te r n e t e n tre v is ta s

Ħe m p lo s : E n tre v is ta s p e rs o n
,
,

te ı ı o b s e rv a c ió n g ru p o s d e e s tu d io p a n e le s d e
e fó n ic a s e n c u e s ta s p o s ta e s ,
,
,

c o n s u m id o re s y p ru e b a s
,
d e m e rc a d o

n v e s tig a c ió n
ı p r im a r ia

ic a n d ire c la m e n le a ı
L o s d a to s c o le c ta d o s a p ı os
E s m u y c a ro
i
in te re s e s d e ln e g o c o p u e d e s e r ta rd a d o
E ın e g o c io te n d rá a c c e s o d ire c to a e s ta L a m u e s tra p u e d e o n o re ón d e
p re s e n ta r ra v ls ı
información oda ı a po bı a c ló n
S e tie n e e x c ıu s iv id a d d e Ia in fo r m a c ió n ó n lo s d a to s p o d rán o
S i n o e s h e c h o c o n p re c is ı
p u e d e s e r u s a d o e n v e n ta ja d e u n riv a ı n o se r v e r ld i
c o s
S e c o n c e n tra e n u n á re a e s p e c ific a

In v e s tig a c ió n d e m e rc a do se cu n d a ria

S t a in v o ı
u c ra Ia ió n d e in fo rm a c ió n q u e y a e s tá e n e x is te n c ia y re p o r ta d a
re c o ı
e cc
a in fo rm a c ió n q u e h a s id o p u b lic a d a p o r e m p re s a s o in s titu c io n e s
E s to d a a q u e lı
o s n e g o c io s
iz a d a p o r ı
p riv a d a s o d e g o b ie rn o y p u e d e s e r u tiı

E je p lo s : R e p o rte d e in v e s tig a c ió n d e m e rc a d o re p o rte s a n u a le s y c u e n ta s

m

pu bı ic a d a s e n n e g o c io s in fo rm a c ió n d e c o m p e tid o re s in fo rm a c ió n d e q u e ja s
,
a ı
s e rv ic io d e ı ic a c io n e s c o m e rc ia le s e in te rn a c io n a ı
c o n s u m id o r y p u b ı e s

n v e s tig a c ió n
ı se cu n d a r ia

A v e ce s ı a in fo r m a c ió n e s re c o ı
e c ta d a c o n u n
R e d u c e rie s g o s
p ro p ó s ito d ife re n te a lq u e s e u s a r á
u n a a y u d a e s ta b le y v e rs átil a la d e c is ió n d e
N o s o n a l d ıa s o n d e fe c h a s p a s a d a s y e s o n o
m e rc a d o
a yu da
N o e s c o s to s a
E n m e rc a d o s qu e ca m b ia n ra p id o E s ta
Reı a c lo n e s p ú b lic a s e s tre c h a s y d ld á c lic a s
in fo rm a c ió n re c o le c ta d a n o s irv e

S e gm e n ta c ió n d e ım e rc a do

La s e g m e n ta c ió n d e ı m e rc a d o s e re fie re a ı p ro c e s o d e d iv id ir e ım e rc a d o e n g r u p o s
] m á s p e q u e ñ o s q u e c o m p a rta n c ie rta s c a ra c te r is tic a s E s te e s ú tiıc u a n d o u n a
e m p re s a tra ta d e c re a r a lg u n a p ro m o c ió n e s p e c ific a p a ra c u b rir e s a s n e c e s id a d e s
d e s u s c lie n te s S e p u e d e s e g m e n ta r e l m e rc a d o s e g ú n e s ta s c a te g o r ia s e d a d
]
,

re ıig ió n g é n e ro in g re s o s ra z a (e tn ia ) c la s e s o c ia ıre g ió n g e o g rá fic a

, , , , ,

c a ra c te r is tic a s fa m iliä re s y c o m p o rta m ie n to

Y d e p e n d ie n d o d e l tip o d e s e g m e n to a lq u e d ir ija
a se u na e m p re sa pu e de o p ta r
p o r u n o d e e s to s tre s tip o s d e m e rc a do

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 M e na d os ma s i vo s V e n t as de mu c h o vo l um e n , on d e eı ml am o pr od u 女 e ve n d e
ı
d

a m u c ho s g ru p o s
* M e ıc a d o s m ú ltip le s V e n ta s a u n a v a rie d a d d e g ru p o s d o n d e ,
se v e n de n v a rio s

p ro d u c to s p a ra v a ńo s g ru p o s
M e r ca d o s si mp l es S o n pr od u c t os es p e c i aıiza d o s

P e rfil d e ıc o n s u m id o r

E s ta es una d e s c rip c ió n d e ta lı
a da de ı a s c a ra c te ris tic a s d e m o g rá frc a s d e lo s
c o n s u m id o r e s d e c ie rto p ro d u c to d e u n a r e g ió n A l ig u a ı que ı a s e g m e n ta c ió n , e s ta
in c lu y e a s p e c to s c o m o ı a eda d e ı g é
,
n e ro c a n üd,
a d d e in g re s o s y g ru p o s s o c ia le s
S a b ie n d o é s to s e s m á s fá c il q u e u n a organización r e e u n a a c tiv id a d d e
,

m a rk e tin g e s p e c ific a p a ra e s o s g ru p o s a lo s q u e d irig e s u s p ro d u c to s

po s ic io n a m ie n to

LIn m a p a d e p o s ic io n a m ie n to p e rm ite a u n n e g o c io e ı v e r a d ó n d e la s m a rc a s
e x is te n te s e s
tá n e n fo c a d a s p a ra id e n tific a r ı
, o s n ic h o s e n e l m e rc a d o q u e s e a n
r e n ta b le s S e tie n e a e v a lu a r e n b a s e a
p u n to s c o m o ı a c a lid a d e ı p re c io c a n tid a d
, ,

d e p ro m o c ió n e tc Se da n e n u n pı
acom o a n o c a r te s ia n o d o n d e c a d a e je
,

re p re s e n ta u n d is tin to a s p e c to S e re c o m ie n d a te n e r v a rio s m a a s
p p a ra e v a lu a r
d is tin to s a s p e c to s a ım is m o tie m p o U n e je m p lo d e u n m a p a d e p o s ic io n a m ie n to
s e r ia e ı s ig u ie n te

Pu n to de v e n ta ú n ic o (P W )

E I p u n to d e v e n ta ú n ic o e s a ı gu n a c a ra c te r is tic a qu e ha ce a un p ro d u c to ú n ic o o
d ife re n te a ıd e ı a c o m p e te n c ia

4 3 P ro d u c to

Cı
a s ific a c ió n d e lo s p ro d u c to s

L o s p ro d u c to s se pu e de n c la s ific a r de do s m a n e ra s

M e z c l a de pr od u c t os E s el ran g o de pr od u c t os pr od u c i do s po r un ne g o c i o,
in c ı
u ye n d o la lín e a d e p ro d u c to s y lo s p ro d u c to s in d iv id u a le s

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 u n a m e z c lr qu e ie
L In e a d e p ro d u c to s : E s u n g ru p o d e p ro d u c to a d e n tro d o
re ıa c io n a n e n tre s ıT ie n d e n a c o m p a rlır e l n o m b ro d o la m a rc a y Ia re p u la c ló n d e
é s ta

D is e ñ o y d e s a r ro ı
ıo de n uev o s p ro d u c to s

n v o lu c ra e l e n c o n tra r a q u e llo q u e p u e e m e jo ra rs e
d de un
o d e p ro d u c to ı
E l d e s a rro lı
ò o lo s d e s e o s y n e c e s id a d e s d e o e c l lı
e n te s c a m b i
a n
p ro d u c to o b s e rv a n d o c m
,
d c to a u n a ı ın e a d e p ro d u c lo 8 ,
p u e d e n s e r p e q u e o s c o m o a g re g a r u n n u e v o p ro u
ll ,

o g ra n d e s c o m o ı a c re a c ió n d e u n o n u e v o

e l d e s a rro llo d e s u s p ro d u c to s le s
Lo s ne g o c io s s ie m p re s e d e b e n a s e g u ra r q u e
o s d e la c o m p e le n c ı
a y u d e a d ife re n c ia r ı a y c re e n u n P V U És te s ie m p re d e b e s e r
id a d e s d e lo s c ı e n te s E s ú tiı
ı
o rie n ta d o p o r e l m e rc a d o y g u ia d o p o r la s n e c e s
,
que
u n a e m p re s a s ig a u n p ro c e s o d e d e s a rro ıl
o p a ra o b te n e r Io m e jo r d e s u s

p ro d u c to s

1 G e n e ra c ió n d e id e P e rm itir q u e e l e q u ip o c re a tiv o s u ria c o n id e a s q u e p u e d a n

as
c u m pı ir c o n u n a n e c e s id a d
2 D e s a rm llo d e id e a s N o to d a s Ia s id e a s s o n p o s ib le s p o r Io q u e d e b e n p u ı
,
irs e
a n te s d e c o n v e rtirs e e n p ro p u e s ta s re a le s
3 C re a r e ıp í io d u c to : H a c e r u n p ro to tip o v is u a ıd e l p ro d u c to y a n a liz a r la re s p u e s ta
,

d e u n g ru p o d e c o n tro l p a ra re c ib ir re tro a lim e n ta c ió n

4 R e lin a r e l p ro d u c to y p r D b a r ro V is ta la re tro a lim e n ta c ió n d e l g ru p o s e h a c e n ,

m e jo ra s a l p ro d u c to y s e p re p a ra p a ra u n la n z a m ie n to a c o rta e s c a la p a r a v e r q u e ,

n o h a ya p ro b le m a s
nue vos
5 C o m e r c ia liz a c iô n y la n z a m ie n to Y a q u e e l la n z a m ie n to tie n e é x ito u n la nza m ie n to
c o m p le to s e lle v a a c a b o c o n p ro m o c io n e s e s tra te g ia s d e p re c io s ,
e tc

6 A s e g u r a r e ıd e s a rm lı o c o n tin u o Y a q u e s e h a la n z a d o s e m o n ito re,

a

co n tin u a m e n te e l p ro d u c to p a ra e s ta r lo re fin a n d o y a se g u ra r q ue ı
a s v e n ta s s e

m a n te n g a n e le v a da s

C ic ı
o de v id a d e p r o d u c to

Es u n a n á lis is e n e ıq u e s e m u e s tra n la s e ta p a s p o r la s q u e e v o lu c io n a e ı r o d u c to
p
d e s de su co n ce pc ió n h a s ta q u e s e re tira d e l m e r c a d o T ie n e la s s ig u ie n te s e ta a s
p

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 D e s a rr o ı
lo

* co rre s o d o d e d e s a r r o llo d e id e a s y fa b r ł
p o n d e a lp e r ı ó n d e n u e v o l p r o d u c to s
ca cı

n t r o d u c c ió n
ı

e cr e a n ca m p a ñ a s de pu b ıicıda d y pr o m o c i ón pa r a da r a co n o c e r aı pr o d u c t o,

am
T b i én s e es p e c i fı
ca e ı se g m e nt o m e t a. e m o n i tor e a n l as v e n t os , s e ca ıcu l as u d u r a c ıón .

i en e n
T a ıtos c o s t os y b aj as v e n t as , g en e r a ut ıllda d e s n e g a t lvn s .

c r e c im ı
e n to

ı se a u m e n ta e lco n o c im ie n to p o r e ıc o n su m do
ı r V ha y u n ı
n c r e m e n to e n la s v en ta s y ı
la s u lid a d e s
tł

E x i st e Ia ca p aci da d pa r af ı
uj os d ee f ec t ivo po s i tivo s .

B aj an os
ı co s t os f ijos y v a r i ab ıes .

ı se m o n a r e a c c ió n d e Ia c o m p e te n c ı
ito r e a e l m e r c a d o p a r a v e r ı a

M a d u re z

* La s ven ta s a lc a n z a n s u p u n to m á x im o lo 5 c o s to s de m a n te n im ie n to d is m ln u te n a ūn m a s y la s
u tilid a d e s s e m a x im iz a n

r e c i mi en t o
C de v e n t as pu e d e ser ba j oo es t ab ıe, u n q ue l ap a r t ici pa c i ón leg
ı a as e r mu y al ta.
ı Se c o rre e e s go d e q
ır ı u e in c r e m en te la c o m p e te n c ia

ı En e s ta e ta p a p u e de n a p lic a r s e e s t r a te g ia s d e e x t e n s ió n

s a tu ra c ió n

E ıme r ca d o es t á aı l imi te de co m p e t ido r es , ha y p r e s i ón po r de s a r r o ı lar n u e v a s es t ra t eg i as . o m o

ca m b io s en la im a ge n n u ev o s u s o s y m e rc a do s m e jo ra r la ca lid a d e tc

y re t ir o d e ı
m e rc a do

r E ıp r o d u c t o y a s u p e ra s u u so y lle v a a q u e d is m in u y a s la s v en ta s e in c r e m e n te n s u s c o s to s de
m a n te n im ie n to

H a y ca m b i os e n l os g u s t os y la tec n o ıog í a.
D e c i si ón de ma n t en e r o re t ira r el pr o d u c t o de p en d e d e t en d e n c i as fut ur as v de c i si ón de Ios
d ir e c tiv o s

E s tr a te g ia s d e e x te n s ió n

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 Ia o d e v id a d e u n p ro d u c to y
ıs e tra ta d e e x te n d e r e l c ic ı
Es u n a e s tra te g ia e n c u a
il
'e tir a d a d e l m e rc a d o S o n u t e s p a ra e
l é x ito a la rg o p la z o
p re v e n ir o re tra s a r s u
a ıı ı l
e g a r a la e ta p a d e m a d u re z e s a e ta p a
do n de ga n a m ás
d e u n p ro d u c to p u e s ,

u tiıid a d e s Y e ıs a b e r d e q u é fo rm a m e jo ra r e l p ro d u c to a tie m p o a y u d a a q u e é s te
s g a d e s a rr o llá n d o s e
i y s ig a g e n e ra n d o u tilid a d e s

ve n ta s

T ie m po

A n áı
is is d e l p o r ta fo ı
io d e ı
a c a r te r a d e p ro d u c to

E Ia n á ı is is d e ıp o r ta fo ı
io d e la c a r te ra d e p r o d u c to s e e n c a rg a d e e v a lu a r e ır a n g o
d e p r o d u c to s d e u n a e m p re s a p a ra a s e g u ra r q u e s u s p ro d u c to s e s té n b ie n y a la
v e z re m p la c e a q u e llo s q u e e s té n e n e ta p a d e d e c ı iv e P a ra e v a lu a r ıo s e u tiliz a ıa
M a tr iz d e B o s to n q u e e s u n m e d io d e a n a liz a r e l p o r ta fo ı
,
io d e p ro d u c to s p a r a
d is e ñ a r po s ib le s e s tra te g ia s d e m a rk e tin g y a y u d a r a Ia to m a d e d e c is io n e s S e
ba s a e n la re la c ió n e n tre e l c re c im ie n to d e m e rc a d o la p a r tic ip a c ió n d e m e rc a do y
e l n u jo d e e fe c tiv o

P a r t ic ı
pa c m
ı d e l m e rc a d o (% )
憲認 螽 酾 兰三 ˜ e @ s\ 。 日浏ą ヱ玆 。
N iñ o p r o b le m a

E S o n p ro d u c to s c o n p o c a
s tr e lla
S p a r tic ip a c iä n d e m e r c a d o e n u n
o n p ro d u c to s e n m e r ċ a d o s
m e rc a d o c o n M u
qu e p e r im e n ta n a lta s t a s a s
e x y a llo
c r e c im ie Ë s to s n e c e s ita n
n to
A lta de c r e c im ie n to c o n ļ u ı a a lta o
d e d in p a r a d e s a rr o ı
e ro ıa r lo s
e n c r e c im ie n to p a r tic ip a c ió n d e
m e rc a d o T ie n e p o te n c ia l p a ra y a q u e a ıp r in c ip io p u e d e n
C r e c lm ïe n to a lto s in g r e s o s p r o d u c ir fı
u jo s d e e fe c tiv o

D e l n e g a tiv o s T ie n e n u n p o s ib le
m e rc a d o t c i a ı p a ra e ılM y o
L

B a ià ī

maduíe. \ ti Þa jo s cötòs ádos c ön

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n ä n tė n ir r įīé n iòj y a to ś :I iġ r ës
ı
l o s i įuo
ı Ġļ ë fe c tiv o rieativos, y
i d e ŕ rť E s c a ro i h i e n t o

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 G es ón de
tı m a rc a s

La s m a rc a s s o n lo s nom b re s c o n o c id o s d e p ro d u c to s o d e c o m p a ñ la s in d iv id u a le s
U na m a rc a fu e rte e s ca p a z d e d ife re n c ı
a rs e d e o tra s s ln ım p o rta r s i e s ta e s b u e n a
,

o m e or ì qu e o tra s E s ta p u e d e co n s is tir e n u n o d e lo s s ig u ie n te s

C o n c ie n c ia m a rc a A s e g u ra r q u e e ı
de c lie n te re c o n o c e lo s
p ro d u c to s y n o m b re d e
*

un ne g o c io e n p a rtic u ıa r E s im p o r ta n te e n p r o d u c to s d o n d e n
o h a y g ra n d e s
d ife re n c ia s d e p e rc e p c ió n d e lo s c o n s u m id o re s e n te ı a c a lid a d d e lo s p ro d u c to s
e s a r ml lo de ma r c a B u s c a s inc r em e n t ar el po d e r de l no m b r e o lo
g o t ipo pa r a
D

in c re m e n ta r Ia c o n c ie n c ia d e ı a m a rc a y o b te n e r m a o re s v e n ta s
y
* L e a lta d d e m a n c a : E s e l d e s e o d e lo s c o n s u m id o re s o r c o m r
p p a r u n a m a rc a d e
fo rm a re p e tiliv a e in c ı u s o a c tu a r c o m o u n a h e r r a m ie n ta d e m a r k ti
e n g a l d e c irle a
s u s a m ig o s s o b re Io b u e n o d e Ia m a rc a

Se m e n c io n a rá n lo s tip o s d e g e s tió n d e m a rc a s q u e p u e d e te ne r una em p re s a

ı M a rc a s p o r F a m ilia s d e p r o d u c to s C u a n d o la o rg a n iz a c ió n u tiliz a s u n o m b re
y
re p u ta c ió n p a r a ıa nz ar ı o s p ro d u c to s
M a r c a s p o r P r o d u c to s E s u n a m a rc a in d iv id u a l e n la
q u e u n a e m p re s a la n z a u n
,

p ro d u c to c o n u n a n u e v a m a rc a s in c o n e x ió n a lo s e x is te n te s
I M a r c a s d e E m p r e s a s E s s im iı a r a ıa m a rc a fa m iıia r e ro s e tili t d p u za e n o o e l
ra ng o d e la c o m p a ñ ia E s c o m ů n e n co n gı
o m e ra do s
M a r c a P ro p ia S e d a c u a n d o lo s m in o ris ta s g e s tio n a n m a rc a s b a jo su nom b re

fr o n te ra s

4 4 P re c io

E s tra te g ia s d e d e te rm in a c ió n d e p r e c io s

L a in flu e n c ia
q u e la e m p re sa tie ne so b re e l p re c io d e p e n d e d e ı ra d o d e
g
co m p e te n c ia a l q u e s e e n fre n ta H a y tre s c a te g o r ía s e n ı as cu a ıe s s e d e te rm in a n
qu é e s tra te g ia s d e p re c io p u e d e o p ta r u n a e m p re s a

E s tra te g ia s b a s a d a s e n ı
o s c o s to s
E s tra te g ia s b a s a d a s e n la com p e te n c ia
E s tra te g ia s b a s a d a s e n e lm e rc a do

S e d e b e n n o m b ra r a lg u n o s fa c to re s q u e h a c e n in fı
u e n c ia e n ı
a s d e c is io n e s d e
p re c io o b je tiv o s a m e z c la d e m a rk e tin g c o s to s c o m p e te n c ia c o n s u m id o re s
,

s e gm e n to s de l m e r c a d o y re s tr ic c io n e s le g a ı
e s

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 E s tra M g ia s b a s a d a s e n ı
oa C O S

o d ıl c o ılo
u c r ı ıl c l lc u ı
n vo ı
. C o s to n id s n ï n w n (P ro c h d ņ A b s o rc ió n ): E ıı
ıı

d« d vo n d ı d rı a g r・g n n d o a l n n ııu n a m ıırc lıd e p o rc ・n lıj・

p ro m e d io p o r u n ı ,

r u n ı u n id a d ・x trı H ıc o
ı C o s to m n rp jn a l E ı lııııd lc lö n * l c o ılo lo la l p o r p ro d u c ı
* a lıo a c o a lo ı njo ı o v ı ı tla b ı oa ao n e ı o v a d o ı o b ı)o ı
ın llu o n c ı
p N c to d o C o tï n u
l b c lö n : C o n s d
ı e ra ıo s c o ıl o a v a rla b b ı d o lı p ro d u c c ı ö n p ırı v e r
,
*

b
q u & ta n ta s u n \d n d o ı d a a v e n
d e r p a ra c u b r ir ıu ı c o * lo ı n l
o * a n lı ı d ・ g ın ır ır
g n n a n c iıı

E s tr a te g ia s b a s a d a s ı
a co m p e to n c le

. e en ası
P re c io A c e p ta n fe (L Id e m z g o e n p re c io s ): C o n s ls ı g n a r u n p re c io , e ıc u a ı
ha ce q u e ı o c o m p e le n c la s e s le n la fo rz a d a a ig u a ıa r o a c e rc a rs e a e s e p re c ı o
ı P e c l o D e s fm c to r C o n s is te e n p o n e r u n p re c io m u y b a jo c o n la in te n c ió n d e fo rz a r
,

a u n c o m p e tid o r a s a lirs e d e ım e rc a d o E s m u y a rr ie s g a d o y n o e s m u y,

re c o m e n d a d o

E s tre tw ia s b a s a d a s en e ım e rca do

P i ec i o de Pe n e t rac i ón
C o n s t a en ve n d e r ı os pr od u c t os a un pr ec i o ba j o pa r a
p e n e tra r e n u n m e rc a d o y g a n a r p a rtic ip a c ió n e n ė s le
,

S k imm i ng (De s c r e m a d o ) :C o n s i st e en p o n e r pr ec i os al tos ini ci al es , a r a ga n a r los

p

c lie n te s q u e s e a n c a p a c e s d e p a g a r e l p re c io p o r le n e r ı
a m ás a v a n z a da
te c n o ıo g la Y a q u e lo s h a e n g a n c h a d o e m p ie z a a b a ja r ı
,
o s p re c io s p a ra te n ta r a
m á s c lie n te s
L ıde ıe s en Pé r dr da s S o n p r od u c t os qu e se ve n d e n a mu y ba j os pr ec i os pa r a
te n ta r a c ı ie n te s a c o m p ra r ı
os
* P re c ib P s ic o ló g h o C o n s ls le e n a c o m o d a r Io s p re c io s a v a ı o re s m á s b a jo s p a ra
q u e p a re z c a n m á s b a ra to s

4 5 P ro m o c ió n

L a a c tiv id a d p ro m o c io n a ıs e d iv id e e n d o s tip o s : s o b re ıa ltn e a o c o n v e n c io n a l

, y ,
b a jo ı a lín e a o n o c o n v e n c io n a ıL a im p o rta n c ia d e la
, p ro m o c ió n s e d e b a a q u e
g ra c ia s a ė s la e s c o m o ı
,
a e m p re s a s e d a a c o n o c e r a ı ú b ı
p ic o Ta n to e n s u
. s
p ro d u c to s c o m o e n s u m a rc a

S o b re la ı
ĺn ea ,
o p ro m o c ón
ı co n ve n cı
o n a ı

L a p ro m oc ió n c o n v e n c io n a
ıtie n d e a s e r d irig id a a p e rs o n a s u e n o c o n o c e n ı
q a
m a rc a ya qu e s u p ó s i
t
p ro
o es eı d e in fo rm a r q u e é s te e x is te y q u e e s c a a z d e
,
p
c u b rir ıa s n e c e s id a d e s d e ı o s c lie n te s C o n s is te e n la p ro m o c ió n d ire c ta e n ı os
c a n a le s d e c o n s u m id o re s c o n m e d io s m a s iv o s d e c o m
, u n lc a c ı
ö n ta le s c o m o

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 c o m e rc ia le s p e rió d ic o s In te rn e t ra d io re v is ta s e tc E s ta d o s tip o s d e
, , , , c u e n ta c o n
p ro m o c ió n

P u bı ic id a d p e rs u a s iv a S u m e ta e s c o n v e n c e r a lo s c o n s u m id o re s a u e c o m re n
q p
u n p ro d u c to p a rtic u ı ar Es ı a m á s e fe c tiv a p e ro a ı a v e z e s c o n tro v e rs ia l
,

P u bı íc id a d in lo r m a tiv a : S u m e ta e s d e h a c e r q u e lo s c o n s u m id o re s e s té n
c o n s c ie n te s d e ı a e x is te n c ia d e l p ro d u c to d a n d o c a ra c te r is tic a s d e é s te
p a ra q u e
d e c id a n d e s p u é s s i c o m p ra rlo o n o

B j
a o ı
a lĺ n ea ,
o p ro m o c ió n n o c o n v e n c io n a ı

Es una fo rm a n o d ire c ta d e p ro m o c ió n q u e tie n d e a s e r d irig id a a p e rs o n a s u e a

, q y
co n o ce n a ı
a e m p re s a y s u p ro p ó s ito e s d e m a n te n e rlo s in te re s a d o s e n la
,

e m p re sa T ie ne v a r io s m é to d o s e n lo s
q u e s e p u e d e p re s e n ta r

* P ro m o c io n e s e n ı
o s p r e c io s E s to c o n s ta e n p o n e r d e s c u e n to s a ı re c io
p p a ra
in c re m e n ta r la s v e n ta s d e l p ro d u c to p a rtic u la rm e n te p a r a n u e v o s c o n s u m id o re s
,

p a ra c re a r u le a lta d d e m a rc a
na
M a rk e tin g y v e n fa s d ir e c ta s E je m p lo s c o m u n e s d e é s ta e s e n v ia n d o c o rre o s
e ıe c tr ó n ic o s c o n a c c e s o a in fo rm a c ió n d e ı
, a m a rc a E s ta d e b e te n e r c u id a d o p u e s
s i s e e n v ia n m a ils d e m á s p u e d e te rm in a r c o m o u n c a s o d e s a m m in '
, p g
. T a t e ta s d e c lie n te fre c u e n te y d e s c u e n to s re g u la re s S e o tre c e n ta ńe ta s a ra
p
a cum u ı a r p u n to s p a ra q u e lo s c lie n te s s a ı g a n b e n e fic ia d o s e n c o m p ra s q u e h a g a n
de s pu és
* S ta n d s c o n m u e s tr a s : S e a c o m o d a n lo s p ro d u c to s e n s ta n d s a tra c tiv o s a ra ı ı
p am a r
la a te n c ió n d e ı o s cı ie n te s c o n e l p ro p ó s ito d e im p u ls a r ı a s v e n ta s
R e l ac i on e s pu b l ica s C o n s i st e en c r ea r un a co n s c i en c i a de ma r ca y n a ima g n
u e
p o s itiv a d e l p ro d u c to c o n a c tiv id a d e s ta le s c o m o p a tro c in io s e n e v e n to s d e p o rtiv o s
o fila n tr ó p ic o s

M ezc ı
a p ro m o c io n a l

Pa ra que ı o s m é to d o s m e n c io n a d o s a n te r io rm e n te s e a n e fe c tiv o s e s im
p o rta n te
co ns id e r a r u n a s e rie d e p re g u n ta s p a ra v e r q u ė m é to d o e s c o n v e n ie n te a d o ta r
p
pa ra q u e h a y a u n b a la n c e e n tre la e fe c tiv id a d d e é s ta y lo s c o s to s q u e c o n ı
, le v a n

ċ
A qu i én le es di rigi do eı pr od u c t o?
ŁC u á n to v a a c o s ta r ?
ı a p ro m o c ió n ?
ŁQ u é ta n e fe c tiv a s e rá ı

4 6 P la za (d is tr ib u c ió n )
C a n a ı
es d e d is tr ib u c ió n

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L a s e m p re s a s d e ta m a ñ o a p ro p ia d o v a n a b u s c a r e x p a n d irs e y e n a lg ú n m o m e n to
o fre c e r s u s p ro d u c to s d e m a n e ra in te r n a c io n a l y a q u e e s to a b re n u e v o s m e rc a d o s
,

p o te n c ia le s E 1 m a rk e tin g in te rn a c io n a l v a m á s a ı ıá de ı a e x p o rta c ió n d e p ro d u c to s

y a q u e lie n e q u e c o n s id e ra r a d a p ta r ı a m ezcı a d e m a rk e tin g a d ife r e n te s fa c to re s

cu ı tu ra le s le g a le s p o ı ıtic o s e c o n ó m ic o s s o c ia le s e tc
, , , , ,
・
E x p a n s ló n a m e rc a do s In te r n a c io naı
e s

邙酮蘇歹 驪 議 坦 堕 夔樹 殲
P u e d e h a b e r u n m e rc a d o p o le n c la l n o
D ife re n te s m e rc a d o s re q u ie re n modificación e n
e x pıo la d o
e l p ro d u c to q u e s ig n lfìc a m a y o re s c o s to s
E s po sı bı e re p llc a r u n n e g o c io e x ito s o e n o tra s
Ex ı s le n c ia d e fu e rte c o m p e te n c ia lo c a l
p a rle s d e lm u n d o
B a rre ra s c u ltu ra le s y d e id io m a p u e d e n h a c e r
D iv e r s in c a c ló n : re d u c e s ı
a d e p e n d e n c ia d e
m e n o s e fic ie n te a la organización
v e n ta s e n u n s o lo □

O tr o s fa c t o re s q u e a fe c ta n lo s m e rc a do s in te rn a c io n a le s

p o lít ic a s
l ŝ .

C u lt u ra le s
国
Le g a ı
e s
{d
Ec o n ó m ic a s
I#è
目
目
s o c ia ı
e s
(
圆

p rá c tic ' " r e s a r ia l

l 圆
目
0
仁
S ed e b e te n e r e n c u e n ta q u e a d a p ta r u n p ro d u c to a ıo s d ife re n te s m e rc a d o s (ıoca l ,

n a c io n aıe in te rn a c io n a le s ) p u e d e s e r c o s to s o E s m á s b a ra to te n e r u n p ro d u c to
b a jo u n a m a rc a y m e z c la p ro m o c io n a ıq u e e n c a je e n to d o s lo s m e r c a d o s A d e m á s
e s im p o rta n te a p ro v e c h a r e c o n o m ia s d e e s c a la a ıo p e ra r e n m e rc a d o s
in te rn a c io n a le s p u e s s e p u e d e re d u c ir c o s to s a ıa u m e n ta r ı Ċ
, a p ro d u c c ió n

ċ c óm o se pu ede e n tra r a ı
os m e rc a d o s in te r n a c io n a le s ?
&

E x p o rta c io n e s : v e n ta d e p ro d u c to s e n o tr o s m e rc a do s

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 F ra n q u ıcı ııs
C o n c e s io n e s : v e n d e d o r o d la lrlb u ı d o r a u lo rlz a d o
J o ln l v e n tu re s
ı ó n d lre c ı iö
a : e s ta b le c e r fa c ilid a d e s d e p ro d u c c n y
d b trlb u 心心n e n o lr o l
n v o rs ı

pa ı s e a L a e m p re s a s e v u e lv e M N C

o C re c im ı n le m o : re c u rs o s p ro p io s
e n lo ı
o C re c lm le n lo Exlerno F u s lo n e s o a d q u ls lc io n e s

e l c o n te x to
Y v ie n d o Ia fo rm a e n q u e s e a p lic a ı a m e z c la d e m a rk e tin g e n
i to d e ı
m á x im o a p ro v e c h a m e n
as
rd o a ı
ın le m a c io n a ıé s ta s s e a d a p ta n d e a c u e
,

a s a m e n a z a s p o s ib ı
o p o rtu n id a d e s y m in im iz a r ı
es

ı ro d u c to d e p e n d ie n d o d e la s
の p ro d u c to : S e lie n e n q u e h a c e r a d e c u a c io n e s a p
d a d e s d e c a d a m e rc a d o (a m e n a z a s e x is te n e s )
t
ne cesı
e p u e d e n d a r d «e re n e
t s á n g u lo s d e p e n d ie n d o
の p ro m o c ió n A ıp ro m o v e r e l p ro d u c to ı
eı m e rc a d o m e ta a l q u e s e q u ie re n e n
fo c a r
l ı i re m e n ta r e l
a e m p re s a b u s c a n c
p la z a : A l e x p a n d irte a m e rc a d o s in te rn a c io n a e s
d e u n te rc e ro a n te s d e
參

a l v e n d e r lo s
ie n to d e ro d u c to s a tra v é s
p
re c o n o c im m a rc a
i
a b r ir re d e s e x te n s a s d e in te r m e d ia r o s
d i m b ia n d e p a ĺ s a p a ĺ s
d e b id o a la s d ite re n c ia e n
p re c io L a s e s tra te g a si e p re c o c a
n s u m id o re s y lo s c o s to s (
c a m b io s e n ı as
e l n iv e l d e p o d e r d e c o m p ra d e lo s c o
l n u e v o m e rc a od L a s b a r re ra s
t
o ra s p s u e e n fre n lö ı
'
)q a e m p re s a a n te s d e e n tra r a

a lc o m e rc io ta m b ié n a fe c ta n o s p re c io s
ı

4 8 C e c tr ó n ic o
o m e rc io e ı

n le e lı
n te t ı
E s ta c o n s is te e n e l u s o d e m e d io s e le c tró n ic o s p rin c ip a ı
m e rn e ,
e n a

d e c o m e rc io e c lró n ic o
e ı
co m p ra y ve n ta d e p ro d u c to s H a y d o s fo rm a s

. B u s in e s s lo b u s in e s s (ß2 B ): E s te in v o lu c r a s o ı a m e n te u n a o rg a n iz a c ió n y n o ,

tie n d e n a h a c e rs e d e fo rm a p ú b i
ıc a E s la fo rm a m á s c o m û n d e c o m e rc io

e ıe c lró n ic o y a q u e p o r e s et m e d io e s c o m o lo s n e g o c io s h a c e n c o n ta c to c o n sus
í l t i i
p ro v e e d o re s y é s to s le s e n v a n a pr
m a e r a m a
,

. B u s in e s s to c u s to m e rs (B 2 C ): E s ta in v o ı u c ra ı a v e n ta a ı u s u a r io fin a ı

A ho ra ,
s e m e n c io n a rá c ó m o h a c e in fı
ue n c ia e lc o m e rc io e le c tró n ic o e n la m ezcı
a
de m a rk e tin g

* P ro d u c to E l p o d e r a ju s ta r o p e d ir lo s p ro d u c to s d e a c u e rd o a ı a s n e c e s id a d e s
in d iv id u a le s p u e d e in c re m e n ta r ı
a s v e n ta s
P n » mo c i ón L a pr om o c i ón tien d e a se r má s ráp i da y ba r at a gr ac i as al us o de pO
u p s re d e s s o c ia le s y p a g a r p o r p re fe re n c ia s e n lo s b u s c a d o re s
, ,

n a z a :E l Int er n e t es un a aıler n a t iva de mu y ba j o co s t o a los ca n a ıes de

d is trib u c ió n tra d ic io n a le s p e ro d e b e p e n s a rs e s o b re e lı
, o a n te s d e d e c id ir e ı
a b a n d o n o d e c ie rto s c a n a le s

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p re c io E ıp o d e r in v e s tig a r y co m pa ra r p re c io s h a ce qu e se a n m ás com p e litı
vo s ı
os

m e rc a do s

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 U N ID A D 4

M A R K ETı
NG

E ım a rk e tin g n a c e c o m o u n a re s p u e s ta a
ı
a in d u s tria liz a c ió n y a l c re c im ie n to d e
ı
a p o b la c ió n e n e ım u n d o a n te s s e b u s c a b a p rim e ro fa b ric a r u n p ro d u c to
, p a ra
ı
u e g o v e r a q u e n e s s e lo s p o d ía v e n d e r a h o ra e s te p rin c ip io s e h a in w 治向
i , y
son ı e rc a d o s y lo s d ie n te s lo s q u e d e te rm in a n
os m el tip o d e p ro d u c to o
s e rv ic io q u e n e c e s ita n y q u ie re n c o m p ra r d ic h o d e ,
o tra m a n e ra a h o ra s e

g e n e ra n p ro d u c to s y s e rv ic io s de fo y rm a e s p e c ia ı
iz a da ,
e s pe c ific a
d ire c c io n a d a a c lie n te s d e n tn o d e
un segm e n o o t ta rg e t ti
a n gu m e n e e ı
a t ,

m a rk e tin g e ra s im p ı
e m e n te u n s in ó n im o d e p u b ı
ic id a d

Es e l g e l q u e s e e n c a rg a d e in v e s tig a r la s c a ra c te rfs tic a s q u e u n

m a rk e tin

p ro d u c to d e b e te n e r p a ra s e r c o m p e titiv o e n e ım e rc a d o y e s e ım is m o e lq u e Io
lle v a a s u p o s ic io n a m ie n to e n b a s e a l d e s a rro llo d e la s o tra s v a ria b le s q u e e l
m a rk e tin g c o n tie n e la s c u a le s s o n e ,
a p ro m o c ió n e ı
l p ro d u c to p re c io la p la z a ı , ,

l lo s p ro c e s {»s y ı
p e rs o n a ,
as p ru e b a s Io e x tra o rd in a rio y a p a s io n a n te
,
de ı
m a rk e tin g e s q u e p r im e ro in v e s tig a y lu e g o c re a e n b a s e a la s c a ra c te rfs tic a s

d e ım e r c a d o o b ıig á n d o n o s a in n o v a m o s p e rm a n e n te m e n te y a tra b a ja r e n
equ ip o

Lo s e s tu d ia n te s y p ro fe s io n a le s d e e s ta c a rre ra y a c tiv id a d
g e n te p o c o so m o s

com ůn , pu e s a q u i n o fu n c io n a Io te ó ria » y c o n v e n d o n a ıa q u i to d o s e c re a , ,

in n o v a y a d a p ta a ]a s nuevas o p o rtu n a e s d e n e g o c io d e u n a fo rm a c r e a tiv a

d
i d
p e ro ta m b ié n a g re s iv a e n e l s e n tid o d e b u s c a r una m a y o r p a r tic ip a c ió n e n e l
m e rc a d o o de no p e rd e r e l lid e ra z g o a lc a n z a do

Pa ra ex pı
ic a r e n d e ta lle e x p o n d re m o s u n o d e lo s ú ı
tim os y j
m e o re s ca so s

o c u IT id o a u n a d e la s m u tin a c io n a ı
ı es m ás c o n o c id a s e n e l m u n do ,
C o c a C o la
e l m o n s tr o d e la s b e b id a s g a s e o s a s ı e a p o s to to d o a m a n te n e r g ra n d e s
,

ca m pa ña s pu bı o c a l y m u n d ia l p a ra ı
ic ita ria s m a s iv a s a n iv e l ı le g a r a s e r e ılíd e r
in d is c u tib le d u ra n te m u c ha s d é c a d a s c o n e ıp a s o d e l tie m p o ı
, a s c o n d ic io n e s

de l m e rc a do ca m b ia ro n t
m o s ra n d o u n d é b iı d d
y e s o r e n a d o p a tró n a lim e n tic io
de lo s co nsu m lo s q u e s e in c ı
id o r e s u ía n e s te tip o d e b e b id a s q u e c o n tie n e
en

aı ju d ic la le s p a ra ı
to s n iv e le s d e a z ú c a r p e ı a sa ı u d la re s p u e s ta d e ıc ı ie n te a ,

e s ta n u e v a re a lid a d d e l m e r c a d o fu e u n d rá s tic o d e s c e n s o e n e l c o n s u m o ı o

que o la m a rc a a s a c a r la fa m o s a C o c a C o la L ig h q u e n o Tu e la s o ı
b lig o a u c ió n
c o m e rc ia l id e a ı tu v ie ro n q u e o b lig a to ria m e n te in v e s tig a r a p ro fu n d id a d e l
,

m e rc a d o p a ra d a r s e c u e n ta q u e la te n d e n c ia m u n d ia l e ra h a c ia p ro d u c to s

n a tu ra ı
e s s in c o lo ra n te s a rtific ia le s y b a jo s o n u lo s e n a z úc a r, e s ta m a rc a ho y a
to m a d o m e d id a s m á s in te ı
ig e n te s su ı y h a d iv e rs ific a d o
ĺn e a ı ıe g a n d o a te n e r ,

f
e n s u p o rta o oli d e p ro d u c to s ju g o s n a tu ra le s a g u a s y e n e rg iz a n te s e n tre o tro s
,

lo c u a l le h a p e rm itid o re c u p e ra r e ıte rre n o p e rd id o a p re n d e m o s c o n e s to q u e

,

la p u b lic id a d n o e s e ıto d o e n m a rk e tin g y q u e ı a in v e s tig a c ió n d e ım e rc a d o ,

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m á s la s e s tra te g ia s qu e Be po n e n en p n äc lïc a ,
m a rc a a d lfe re n c la e n u n a
ı
em p re s a o p ro d u c to

ó n d e ıM a r k e tı
4 1Fu n c ı ng

E ım a rk e tin g y a c ió n c o n o tra s
s u re ı fu n c io n e s d e n tro d e una em p re s a

E ım tin g e s tá re ı
a rk e a c io n a d o a »n to d a s la s d e m á s fu n c io n e s d e u n a
o ◆a n iz a c ió n o e m p re s a llá m e n s e producción c o n tro l d e c a ı
, id a d , ,

d e p a rta m e n to financiero o c o n ta b le c réd ito

y c o b ra n z a s c o m e rc ia liz a c ió n
, ,

o v e n ta s pu bı ic id a d b o d e g a
, , ,
o g ls tic a y d e s p a c h o s , atención a ıc ı
ı ie n te y
s e rv ic io d e p o s t v e n ta e n tre o tro s to d o s s o n u n a c a d e n a q u e o p e ra n d e
,

fo rm j
a c o n u n ta
y p o rtu n a
p a ra s o ı
o v e n ta r c u a lq u ie r re q u e rim ie n to in q u ie tu d ,

o p ro b ıe m a q u e s u ri a c o n c u a lq u ie ra d e lo s c ı ie n te s la c o m u n ic a c ió n e s la ,

b a s e d e ıtra b a jo e n e q u ip o y Io q u e p e rs ig u e e s o p tim iz a r ı o s tie m p o s d e

re s p u e s ta c o n e l fin d e q u e e l c ı
ie n te s e s ie n ta s a tis fe c h o y p a ra e s to to d o s ,

ı
o s d e p a r ta m e n to s de be n re c ib ir in fo rm ac ió n d e la s v e n ta s d u ra n te y
a n te s
,

d e s p u é s d e la s m is m as Com o e je m p lo c ita re m o s que e ıd e p a rta m e n to d e

v e n ta s tie
q u e e n tre g a r lis ta s d e p r e c io s
ne
,
ca tá lo g o s e in fo r m a tiv o s a s u s
c lie n te s c o n e l fīn d e q u e s u s p e d id o s se a n c o rre c to s y no se vea n
a bo c a do s a re a ı
iz a r d e v o ı
u c io ne s po r h a b e rs e c o n fu n d id o d e p ro d u c to s u n a ,

ó n g ra n d e p u e d e lle g a r a a lte ra r e l p ro g ra m
d e v o lu c ı a d e p ro d u c c ió n d e la ,

m is m a fo rm a u n p e d id o s ig n ific a tiv o te n d rá q u e s e r a v is a do co n e l tie

po m

a d e c u a d o p a ra o rg a n iz a r s u p ro d u c c ió n y e s ta b le c e r s u fe c h a e x a c ta d e
e n tre g a , po r su p a r te b o d e g a y d e s p a c h o d e b e rá n n o tific a r s i h a y
a lg ú n

p ro b le m a de s to cıq u i
k
e r io
n c idde
e n te qcua
u e p u e d e r e tra s a r u n e n v ó la s
i ,

c o n d ic io n e s d e p a g o c ré d ito y c o b ra n z a d e b e n s e r c o n o c id a s p o r a te n c ió n
,

alcı ie n te c o n e l fin d e q u e n o s e tra m ite n p e d id o s d e c ı ie n te s e n m o ra ,

co m o p o d e m o s c o m p ro b a r n o s re la c io n a m o s co n to d o s ı
o s d e p a rta m e n to s

co n eı a s a tis fa c c ió n d e l c ı
fin d e lo g ra r ı ie n te

1 D lfe re n c la e n tr e e ım a rk e tin g d e b ie n e s y /o s e rv ı
c ı
os Ra d ic a en que
es m á s fá c il v e n d e r un p ro d u c to q u e e s tá s u je to a s e r v is to y p ro b a d o
de sde su in ic io a o tro q u e n o Io p u e d e s v e r q u e s o ıo e l tie m p o te d irá s i
,

es bu e n o o m a lo ,
o s i te e q u iv o c a s te o n o e ı m a rk e tin g tie n e ,

lin e a ie n to s g e n e ra le s p e ro q u e e n e l c a s o d e lo s s e rv ic io s tie n e n q u e
m ,

tra b a ja rs e m u c h o m á s c o n e l d e s e o q u e c o n la n e c e s id a d d e b e ,

o s d e m ás
d ife re n c ia rs e d e ı o de o ı b te n e r
g o q u e re a lm e n te v a h a c e r
a

d e tu a yu da A q u i po de m o s h a b la r d e ı
a s ta rje ta s d e c ré d ito q u e s i b ie n

to d a s te p e rm ite n c a n c e la r en p a rte s , p e ro no to d a s d e re in te g ra n un

p o rc e n ta je d e tu d in e ro p o r lu s c o m p ra s o n o to d a s d e o to rg a n m iı ıas ,

p a ra q u e p u e d a s v ia ja r y fin a lm e n te n o to d a s tie n e n c u p o iı
im ita d o , p o r ı
o

a m d o r o p c ió n a s u s in te re s e s
ta n to lo s c lie n te s p u e d e n o p ta r p o r ı
2 Es m á s fá c ı
ıa h o ra ven de r s e rv ic io s Y a q u e e l tra b a jo te a b s o rb e
ta n to e ıtie m p o q u e te rm in a s a g o ta d o y e s tre s a d o y p o r e n d e n e c e s ita s

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 q u ie n te a y u d e a p a g a r lo s s e rv ic io s b á s ic «»s ,
a a v a r e l a u to
ı ,
a cu id a r
e m be ı le c e r a tu m a s c o ta y h a s ta q u ie n te a s e s o re co n tu im a ge n

p e rs o n a l
3 D ife re n c ia s e n tre o r le n ta c ió n a lm e rc a do y o rie n ta c ió n a l p r o d u c to
La o rie n ta c ió n a l m e rc a d o tie n e q u e v e r c o n e l s a b e r im p le m e n ta r y
a fin a r lo s p ro c e s o s y la s p o lític a s q u e a »n ı e v e n a c a p lta liz a r to d a la
ı
in fo rm a c ió n qu e se o b tie n e ta n to d e c lie n te s c o m o d e Ia c o m p e te n c ia

p a ra u s a rla s a su fa v o r p o r s u p a rte c u a n d o h a b la m o s d e la o rie n ta c ió n

,

a l p ro d u c to e s ta m o s h a b la n d o d e c öm o in c re m e n ta r la s v e n ta s
s a c á n d o le e p ro v e c h o a la s c a ra c te r ís tic a s d e l m is m o
ı m á x im o ,

a c o m p a ñ a d o p o r s u p u e s to d e v e n ta s a g re s iv a s c o n d e s c u e n to s e n

p re c io s p ro m o c io n e s e s p e c ia ı
,
es y re s p a ld a s c o n c a m p a ñ a s d e
pu bı ic id a d p e rm a n e n te s o tra s e n c a m b io le a p u e s ta n to d o a s u fu e rz a
,

de v e n ta s

D ife re n c ia s e n tre e ım a rke tin g c o m e r c ia ıy e l m a r k e tin g s o c ia ı

Es id e n te q u e e l m
ev co m a r e tin g
k co no ce r sus e rc ia ı b u s c a d a r a

p ro d u c to s m a rc a s p re c io s y p ro m o c io n e s c o n e ıfin d e in c re m e n ta r s u s
, ,

v e n ta s p a ra q u e s u re n d im ie n to y re n ta b ilid a d c re z c a n e ım a r k e tin g ,

s o c ia l v ie n e d e la m ano d e lig a r Ia m a rc a o p ro d u c to a u n a a c tiv id a d d e

b e n e fic io c o le c tiv o , po d e m os to m a r c o m o e je m p lo en n u e s tro p a ís a

M o v is ta r qu e e n su m a rk e tin g é fo
s o c ia l re c ib e te ı nos d a ña d o s ,
i
v e jo s o

en d e s u s o y te o to rg a n u n v a lo r e c o n ó m ic o q u e se tra d u c e e n m in u to s
p a ra h a b ıar ,
e s to co n e l fin d e q u e a p o y e s a ı a p re s e rv a c ió n d e la

n a tu ra ı
e za y e ım e d io a m b ie n te s a b ie n d o q u e la s b a te r ía s d e c e lu la r s o n
,

a lta m e n te c o n ta m in a n te s ,
o tra s em p re s a s d irig e n sus m a rk e tin g a ı
a

re fo re s ta c ió n y s ie m b ra d e á r b o le s y p la n ta s

C a ra c te r ls tic a s d e l m e rc a d o e n e l q u e o p e ra u na o r g a n iz a c ió n
M uc ha s e m p re s a s a c o s tu m b ra a tra b a ja r s in c o n o c e r e ım e rc a do en e ı
que o p e ra n ,
e s c o m o s i d ijé s e m o s que u s te d o y o n o c o n o c ié s e m o s la
ca sa do n de v iv im o s ,
e s to ju e g a p a p e l p re p o n d e ra n te
un en e ıd e s a rr o lı
o

y c re c im ie n to d e u n a o rg a n z a c ió n
i
m u c ha s d e he c ho a
e s te ,

d e s c o n o c im ie n to ıe s h a lle v a d o a la q u ie b ra y a l c ie rr e e l m e rc a d o e s e l
,

s e c to r d o n d e u s te d tra b a ja o e l p ú b ıic o o b je tiv o a l c u a ıe s ta d ire c c io n a d o

s u s p ro d u c to s e l m is m o e s tá d iv id id o e n s e g m e n to s y c a d a u n o tie n e

sus p ro p ia s c a ra c te r ls tic a s y te n d e n c ia s e s im p o rta n te d e te rm in a r q u e ,

p ro d u c to s y q u e m a rc a s s o n lo s lid e re s , s i e s p o s ib ı e e s ta b le c e r u n
r a n k in g d e l p o s ic io n a m ie n to d e c a d a u n a d e e lı a s re fı e ja d a s e n
p o rc e n t◆e s d e p a rtic ip a c ió n e n e l m e rc a d o ju n to c o n e ıd e s u e m p re s a ,

te n e m o s a d ic io n a lm e n te q u e fija r d e m a n e ra c la ra c u a le s s o n n u e s tra
v e n ta ja s c o m p e titiv a s c o m o o rg a n iz a c ió n
p a ra d is p u ta r d e m e jo r m a n e ra
una m a yo r p a rtic ip a c ió n e n e l m e r c a d o
6 C u o ta d e l m e rc a d o T a m b ié n lla m a d a p a rtic ip a c ió n d e m e rc a d o e s e l
y
p o rc e n ta je q u e p o s e e u n a e m p re s a o n e g o c io e n u n m e rc a d o
d e te rm in a d o e s tá ín tim a m e n te re la c io n a «lo c o n e l p o te n c ia ıd e m e rc a d o
,

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 y a q u e s l e s tlm a m o e e l v a lo r p o te n c ia l d ı
e m e rc a d o o o n lo ı d a lo ı d
e
v e n ta s d e la e m re s a
p p o d re m o s c a lc u la r la c u o ta d e m e rc a d
o d e la
m is m a s u p o n g a m o s
, qu e N ı k e e i llm a u n p o te n c ia ıd e m
e rc a d o p a ra e ı
m e s d e d ic ie m b re e n c a ı z a d o d e p o rtiv o d e $ 10 0 m lł lo n e s y s u p o n a m o *
N i
g
q u e k e v e n d e en d ic ie m b re $ 2 0 m ilı o ne s e n ca ı z a d o d e p o rtiv o e n e ı
E c u a do r

D iv id im o s ı
as v e n ta s 2 0 m illo n e s U s dl p a ra e ı o te n c ia l d l
p e m e rc a d o 1 0 0
m illo n e s U S D
Y e s te v a lo r m u ltip lic a m o s
po r 10 0
2 0 0 0 0 0 0 0 /1 0 0 0 0 0 0 0 0 - 0 2 × 1 0 0 =
20%
L a c u o ta d e m e rc a d o d e N ike e
n z a p a to d e p o rtiv o en e l E c u a d o r p a ra
m e s d e d ic ie m b re e s d e l2 0 %

7 ım p o r ta n c ı
a de ı a c u o ta d e m e rc a d o y d e ııid e ra z g o d e m e rc a do La
c u o ta d e m e rc a d o n o e s i
m p o rta n te e n s í m is m a y a q u e, s o lo re fle ja
n u e s tro p o s ic io n a m ie n to e n e ım e rc a d o s u v e rd a d e ra im o rta n c ia ra d ic a
, p
e n s a b e r u tiliz a rla c o m o h rr
e a m ie n ta p a ra u n a m e jo r
pı a n ific a c ió n y
e s tru c tu ra c ió n d e ıític a s y e s tra te g ia s q u e n o s lle v e n a u n a
p o
m a yo r
P a rtic ip a c ió n p e ro s in d e ja r d e s e r re n ta b le s h a c e m o s h in c a ié
, p e n e s te
s e n tid o y a q u e m u c h a s e m i
p re s a s d
p e r e n e h o riz o n te y tra b a ja n s o lo
l
p e n s a n d o e n te n e r u n a m a y o r c u o ta e n e l m e rc a d o Io c u a l a
, p ra m u c h a s
h a re s u lta d o e n p ro v o c a r s u c ie rre d i h d
c o e o tra m a n e ra u n a e m re s a
,
p
p u e d e te n e r u n a a lta p a rtic ip a c ió n e n e l m e rc a d o
y s e r p c o re n ta b le y a
o
ıa in v e r s a te n e r p o c a p a rtic i a c ió n e n
p e ım e rc a d o y s e r m u re n ta b l
y e De .
a qu í qu e e l lid e ra z g o en e l m e rc a d o s ig n ific a te n e r u n b u e n
p o s ic io n a m ie n to s ie n d o s u fic ie n te m e n te re n ta b le s
8 0 b je tiv o s d e ım a rk e tin e n o r a n ı z a c io n e s c o n
g g y s in fin e s d e ı u c ro
E l m a rk e tin g c o m e rc ia l c o m o to d o s s a b e m
o s b u s c a o b te n e r ré d it
os
e c o n ó m ic o s ı o q u e lla m a m o s re n ta b ilid a d b e n e fic io q u e e s e l fin u e
q
p e rs ig u e to d a e m p re s a e l m a rk e tin g s o c ia l ı o a p lic a n d ife re n te ü
po de
,

o r g a n iz a c io n e s no gubernamentales y fu n d a c io n e s c u o o e tiv
y ų o
p rin c ip a l e s s u p e ra r p ro b le m a s s o c ia le s c o m o ı a p o b re z a e l m a ltra to e l
,
a ı c o h o lis m o y o tra s
,

s u m a y o r p ro b le m a e s e l r
, e c a u d a r fo n d o s
p a ra
s o lu c io n a r lo s p ro ble m a s s o c ia ı e s q u e s e ha n
p ro p u e s to p a ra e s to e l
,
m a rk e tin g s o c ia l b u s c a a tra e r e m
p re s a s y p e rs o n a s p a ra q u e h a g a n
a lg ú n tip o a p o rta c io n e s e c o n ó m ic a

E l m a rk e tin g s o c ia ı p a rte d e l c o
m e rc ia l p a ra ha c e r a n á ı is is
l
,

p a n e a m i
e n to , e v a lu a c ió n y e je c u c ió n d e
p ro g ra m a s d is e ña d o s p a ra
in flu ir e n e l c o m p o rta m ie n to v o ı u n ta rio d e la s p e rs o n a s p a ra m e jo ra r s u
b ie n e s ta r p e rs o n a ıy s o c ia ıe n lm a rk e tin g s o c ia
,
e lı a c u a tro P q u e d a n
° '

así

P ro d u c to P u e d e n s e r ta n g ib le s y/o in ta n g ib ı
e s qu e s e o fre c e a ım e rc a d o
p a ra sa tis fa c e r neces id a d e s o de s e o s de u n g ru p o o b je tiv o p re

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 e s ta b le c id o ,
d e be cu m ir c o n
pı c a ra c le rfıtlc e ı, d iıe ñ o ,
・m pa q w ,

em b a la je
P re c io E ıprecio s e p u e d e c a lc u la r m e d ia n te c o ıto ı o d e I c u e r do a

m a c o m p e le n c ı
a rk e tin g p o r ı a e a tu d io d e m e rc a d o ,

Promoción : E l c o n ju n to d e a c c lo n e e d irlg ld a s a m o th ra r y p e rıu a d ı

r eı

ca m b io d e co m p o rta m le n lo
aza Se
Pı fie re a p o n e r
re d is p o s ic ió n d e ıg ru p o o blie tlv o d e n tro d e u n
a

s e c to r o á re a to d o s lo s e le m e n to s n e c e s a rio s p a ra q u e a d \ el

com p o rta m ie n to p ro p u e s to E s d e c ir e l lu g a r d o n d e s e u b k a la
o rg a n iz a c ió n y e ıp ro d u c to
,

9 Evo ı ón d e ı
u cı aa e s tra te g ia s de l m a rk e d n g en p u e r ta
re s a lo 1
ca m ı
b io sa s p re fe re n c ı
en as de ı o e cı ı
e n te g o s de C u a n d o h a b la m
ıa s p re fe re n c ia s d e ı o s c lie n te s o b lig a ? m e n te n o s re fe rim o s a la s

te n d e n c ia s q u e tie n e u n g ru p o d e p e rs o n a s d e n tro d e u n m e rc a d o a ıos ,

c u a le s o s h e m o s d iv id id o e n
ı s e g m e n to s y tiq u e ta d o p a ra id e n tific a rlo s
e

m e orj y po de r ı le g a r a e lı
os de m a n e ra d ife re n c ia d a s a tis fa c ie n d o d e

fo rm a m á s e fic ie n te a c a d a g ru p o la ,
se gm e n ta c ió n e s m u y útiıy a q u e
a yu d a a d is m in u ir ı
o s ńe g o s y a e ı
evar ı a s p o s ib ili? d e s d e ito
D e fin im o s c o m o s e g m e n to a u n g ru p o h o m o g é n e o d e c o n s u m id o re s e n
cu á n to a de se o s p re fe re n c ia s d e co m p ra ,
u so d e p ro d u c to s ,
e s tilo s de
,

v id a ,
co m p re n d a m o s ta m b ié n q u e e lm e rc a do m e ta e s c o m o a q u e l g ru p o
de c lie n te s qu e la em p re s a d e c id e c a p ta r y s a tis fa c e r m á s
e fic ie n te m e n te q u e la co m p e te n c ia d irig ie n d o h a c ia e l s u e s tra te g ia d e
m a rk e tin g
P o de m o s c o n e s te m a rc o a rg u m e n ta r qu e e n u n m o m e n to d e te rm in a d o
cuan d o ha c e m os e ıe s tu d io d e m e rc a do ie n te
un cı u n ic o ,
a g ru p a d o e n
un s e g m e n to p a rtic u la r c o m
,
o p a rte d e n u e s tro m e rc a do m e ta te n la
,

c ie r to s g u s to s y p re fe re n c ia s ,
co sa s qu e a p re c ia b a y v a ı
o ra b a p a ra c ie rta

c a te g o r ia d e p ro d u c to s y s e rv ic io s e n e s e m o m e n to d e te rm in a d o d e s u
"

v id a s in e m b a rg o d e b e m o s c o n s id e ra r q u e e s a fo to g ra fia n o d u ra p a ra
'

s ie m p re y a q u e e ıs e r h u m a n o e s im p re d e c ib le c a m b ia n n u e s tro s
,

in te re s e s y lo g ra m o s d e s a iT o lı
,
am os p re c is a m e n te e n b a s e a lo s
cam ◆o s q u e p o d e m o s o d e b e m o s a d o p ta r
E l m e rc a d o y p o r e n d e lo s c ı ie n te s e s tá n e x p u e s to s d e tb rm a re a l a
fa c to re s externos q u e n o c o n tro ı a m o s c o m o e ı in g re s o d e n ue vas
m a rc a s , p ro d u c to s su b s titu to s o nuevos u n a a g re s iv a
co m p e tid o re s ,

ca m pa ñ a d e b a jo c o s to d e la c o m p e te n c ia e l in c re m e n to o d e c re m e n to
,

en lo s in g re s o s e c o n ó m ic o s d e n u e s tro m e rc a d o m e ta c o m o e fe c to d e l
in c re m e n to s a ı a r ia ıo p é rd id a d e e m p ı e o e s to s c a m b ia rá n s u m a n e ra d e
a c tu a r
A ıv a ria r ı a s p o s ib ilid a d e s d e lc lie n te v a r ia n ta m b ié n s u s a ı
te rn a tiv a s d e
(d e c is io n e s ) y re a c c io n a rá a n te lo s c a m b io s d e ım e rc a d o d e a c u e rd o a
co m o s e a c o m o de a s u b o ls illo y a sus p ro p io s in te re s e s , q u itá n d o ı
e

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 v ig m c iı a n u e * tra s e ıltï n a c io n e ı d e te n e r u n a m a o r p « ū c ip e c ló n d ı
y
m e rc a d o

L a ı e ıtra le g ia ı g u e ıı
e v e m o ı a d e la n te en un m a n ca do a lla m n *
cam b an ı
e y c o pe
m ötiv o de b e n W c o rn o c a n b 1o ııe iT p * d cıe n le p
Prodaar en b c\ e r» ió n d e l c o r n o o rta m ie n ￠
o dd m e r c ıd o y m
c a u * a ı, p a ra a d e ı a n ta r ıe a l u ı o o rn e tid o r e i d e M a n e r ı d tı
p em ıe
a g re ıiv a y a p lic a n d o e ıc o n c e p to mo d er n o d e l m a r k e b n
g w e n o haG o
o ba c ol a qu e p a rtir d e ı
a ı e ]p e c ta w aı dd d le n ı
e p a ra b u ıc a r
fid e ł
iz a rb h a b la m o s d e l
m a rk e tin g re la c io n a ıg u e n {» e s o b a c o ıa q tle

e ￠tab le c e r a * o c ia c io n e s c o n lo 1 d ie n te i a la 口o pla zo 齢 図 伐 自 白
internacionalmente o m o lo a C R M

P a ra ic a rb
e )cp ı m á s d e te n id a m e n te d ir e m o s q u e e ï m a rke b n g re læ io n a l
tie n e tre a e le m e n to s c a lid a d , s e rv ic io a l d ie n te y e l m a r ke tin g
c o n v e n c io n a ıq u e e s e l q u e s e e n c a qg a d e c a p tu ra r o a tra e r a ı ol
c rı
e n te ı, e l s e rv id o a l c lie n te d e b e h a c e r q u e u n p ro d u c to a x r e c ı
o
ıı
e gu e a lı u ga r c o ı T e c to y e n e l ü e m p o c o lr e c to e s d e c ir s e p re o c u p a p o r ,

to d a s la a a c tiv id a d e s re la c io n a d a s a ıa n te s d u ra n te y d e s p u é s d e la
e n tre g a ,
e e ta b le c ie n d o a s íu n ve rd a d e r a re la c ió n a ıa qg o p la z o b a s a d a

no soł
o en ı
a c o n fia n z a s in o e n e ıc o n ? m ie n to d e la s n e c e s id a d e s y
e x p e c ta tiv a s d e ı
o 8 d ie n te s la c a ı id a d e s e ıle n g u a je y Ia b a s e d e l
,

c re c im ie n to c u a lita ü v o y c u a n tita ü v o d e to d a o rg a n iz a c ió n y p o r b ta n to

e s ta d e b e B e r a p ı ic a d a e n to d a s y c a d a u n a d e la s fu n c io n e s y á r e a s d e
u n a e m p re s a c o m o la m e jo r e s v a teg ia p a ra fid e liz a r c lie n te s y g a n a r
lid e ra z g o e n e ım e rc a d o ,
d ic h o
e n o tra s p a la b ra s n o g e n e re s im p ł ea
d ie n te e q u e Io c a m b ie n fá c ilm e n te g e n e re F a n s q u e Io q u ie ra n q u e b
,
" '

b u s q u e n q u e Io n e c e s ite n q u e s e id e n tiliq u e c o n s u s o b je tŃ o s y q u e Io
, ,

c o n s id e re n c o m o lo 8 s o c io s id e a le s p a ra lo g ra r s u c re c im ie n to
10 F o rm a a e n la ı q u e ı a ı n novacı ó n , la s c o n s ıd e ra c ıo n e s ó tıca ı y ı
n
d lfe re n c ı
aı tu ra le s
cu ı pu e de n n flu ı
ı r a o b re ı
aa p rá c tic a s y ı aa
e a tra te gı a ı de l m a r k e tin g e n u na o r g a n lz a c ón
ı L a s d ife re n c ia s
cu ı tu ra ıe s d e p a ls a p a ís o d e re g ió n a re g ió n p u e d e n s e r e n u n o s c a s o s
p e q u e lla a p e ro e n o tro s s ig n ific a tiv a m e n te g ra n d e s Io q u e s e tra d u c e e n
,

h á b lto a ,
c o s tu m b re a ,
d ia le c to s y e s tilo s d e v id a d ife re n te s ,

a d lc lo n a lm e n te la cu ltu ra tra e c o n s ig o e
é tic o q u e s e tra d u c e e n ı
ıte m a a

fo rm a e n q u e c a d a s o c ı e d a d y c u ltu ra m ira n la s c o s a s ı o q u e p a ra ,

n o s o tro a e s tá b ie n o e s b u e n o p a ra o lro o e s fe o y m a lo a to d o e s to ,

te n e m o s q u e s u m a r q u e la c u ltu ra la m b lé n e s fa s ie n d o in fıu e n c ia d a y
tra n s fo rm a d a p o r la In n o v a c ió n c u yo in g re d ı
e n te p rin c ip a ı e s ı a
le c n o lo g la , la m is m a q u e a s u v e z e s tá m o ld e a n d o e lc o m p o rta m ie n to e ı ,

e e ü lo de v id a y ı
o e h á b ito s d e
c o m p ra Io q u e o b lig a a l m a rk e tin g a
,

re p la n te a rs e c o n s ta n te m e n te sus e s tra te g ia s y p rá c tic a s

o rg a n ız a c lo n a le e d e ja n d o d e la d o Io q u e fu e b u e n o e n e ıp a s a d o y p a ra

o tro o c lle n te a y a ju s fa n d o n o a c a d a v e z m á s a l n u e v o m o m e n to y a ı as

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