Introdução ao Comportamento Automático e os Atalhos

Mentais.

Para começar, deixe-me lhe fazer uma pergunta – e eu quero que você responda RÁPIDO.

Eu sempre faço este tipo de exercícios mentais antes de começar a coisa séria.

Assim...

Quantos dedos um homem tem nas mãos?

Bom.

E em dez mãos?

Se você for como a maioria das pessoas (e se não – mesmo assim você pode ser manipulado ;),
a resposta será “dez” e “cem”, a primeira resposta está perfeitamente correta, e a segunda –
perfeitamente errada.

O que aconteceu aqui foi um atalho, um dos simples atalhos, chamado de condicionamento
por associação.

Um homem – dez dedos nas mãos. Dez mãos...

E então um espertinho... um cara, veio e montou uma armadilha.

Se você estiver familiarizado com a PNL, você pode notar, que nós construímos e
instantaneamente usamos uma âncora, mas você não precisa conhecer PNL para ler este
texto.

De qualquer forma, onde está uma manipulação?

Pense em Coca-Cola.

O que um(a) jovem elegante bebe? O quê? Leite?! Cai fora!

Existem alguns tipos de atalhos mentais, alguns deles podem ser criados (mostramos um vídeo
clip com jovens bebendo Coca-Cola e se divertindo), ao passo que alguns deles já estão aí. Na
sua mente. Instalados pela nossa sociedade e prontos para serem usados.

Exemplo? O exemplo seguinte é uma ilustração da regra da reciprocidade, uma das muitas,
descritas no curso Torne-se irresistivelmente persuasivo.

A maneira como esta regra funciona é “se alguém lhe faz um favor, você deve a ele um favor
em troca”.

Esta é uma “regra” pré-instalada, o que significa que você a aprendeu quando você era uma
criança.
Algo como “sempre pague os favores, ou as pessoas não gostarão de você”. uma crença muito
poderosa que quase ninguém questiona. E é claro, pode ser usada para manipular as pessoas.

Você já experimentou uma amostra grátis no supermercado? Experimentou? Um momento!

Esta pessoa acabou de lhe dar algo de graça – isso pode ser qualificado como um favor! O que
você pode fazer em troca?

Você compra uma caixa de seja lá o que ela estiver vendendo.

Agora, compare isto: “Você gostaria de comprar estes flocos de milhos caríssimos?”

Com isto: Você gostaria de experimentar esta amostra grátis? (não é educado não aceitar,
certo?) e então – “Você gostaria de comprar um?” ( ao dizer “não”, você estará se recusando a
pagar o favor).

A propósito, a “regra” não menciona o tamanho do favor. Devo fazer a mesma quantidade de
“bondade” em troca? Não necessariamente.

Assim, é possível fazer um pequeno favor e pedir um grande favor em troca.

Simplesmente como este: Olá, eu gostaria de lhe apresentar esta flor da sociedade Krishna.
Obrigado, eu não q... Não, não, por favor – isto é para você. OK... Obrigado...

Você gostaria de considerar fazer uma pequena contribuição...

Ou esta “Aqui, deixe-me ajudá-lo com a sua mala”...

Ou isto “Eu dediquei toda a minha vida a você”...(agora você me deve muito).

Uma boa técnica hipnótica pode ajudar, se ela incorporar “truques” como a reciprocidade, mas
você não precisa conhecer hipnose ou PNL para usar a técnica de manipulação descrita acima.
Ajuda, mas não é necessário. Talvez uma metáfora possa ajudar.

Imagine que você é um hipnólogo, e você precisa fazer o seu paciente ficar quieto, olhando
direto para frente e não respondendo aos outros barulhos na sala, exceto à sua voz.

Você pode usar técnicas de interrupções de padrões, e transe conversacional dependendo do

rapport (rapport- afinidade pessoal com a outra pessoa)...

Pode ou não pode funcionar. Mas se você souber que o seu paciente está no serviço militar,
tudo o que você tem de fazer é se vestir como um general (do mesmo exército!), entrar na sala
e dizer ATENÇÃO!

Quer mais? Vamos fazer um truque de hipnose chamado de “levitação da mão”. Você pode
começar com “feche os seus olhos e sinta um balão preso em seu pulso”, ou você pode
simplesmente perguntar “que horas são?”. E a mão da pessoa levantará. O quê?

Não é a coisa real? É um truque? Sim, é. Um truque. Uma manipulação.

Você não tem de criar certos tipos de respostas. Elas já estão lá. E elas são muito mais
poderosas do que qualquer coisa que você possa imaginar...

OK, por enquanto você provavelmente sabe porque eu chamo estes tipos de comportamento
de “automático”. Mas o que isso tem a ver com atalhos? Se eu estivesse usando as técnicas da
persuasão ensinadas no TORNE SE IRRESISTIVELMENTE PERSUASSIVO e no LAVAGEM
CEREBRAL O ARQUIVO SECRETO., nessa altura, eu estaria falando de generalização, supressão
e distorção, mas como eu prometi evitá-la, vamos dar uma olhada na maneira como
pensamos.

O mundo é um lugar muito complexo. Não existe maneira para nós sempre termos em mente
todos os fatores de que precisamos. Considere dirigir um carro. Você se lembra quando você
estava aprendendo a operar esta coisa, e você tinha de prestar atenção a tudo?

E agora – você simplesmente o faz. Como? Usando atalhos. Ao invés de “quando você vir a luz
verde, reduza, olhe em volta, reinicie o seu carro e cuidadosamente passe o cruzamento” você
está simplesmente fazendo “quando você vir a luz verde – vá”. Um atalho que funciona na
maioria das vezes – até que alguém que fura o sinal vermelho atinja o seu carro.

Agora, quando você lê um artigo no jornal, como você decide se é verdade ou não? Você vai
àbiblioteca – todas as vezes – para pesquisar sobre o assunto? Não, você está usando atalhos
novamente. Por exemplo, se eu vejo um artigo sobre negócios de ações pelo próprio Warren
Buffet, (um bilionário americano que é craque no mercado de ações) eu provavelmente
acreditarei mais nele, do que se o autor for o presidente da sociedade de música folclórica da
região. Um atalho.

E agora vem a parte importante – nós geralmente não percebemos que estamos usando
atalhos.

Apenas usamos. Automaticamente. Nenhum pensamento envolvido. É claro que isso nos torna
vulneráveis. Não me leve a mal, precisamos de atalhos. Eles são muito valiosos. Eles nos ajuda
a tomar decisões rapidamente, e com esforço mínimo.

Até que os mesmo atalhos sejam usados nos comerciais... Por exemplo, você sabe o que
significa a palavra “promoção”, certo? Você põe este sinal em frente de uma loja, e os
fregueses sabem que vieram ao lugar certo para uma grande barganha. Vamos fazer uma
experiência. Vamos pôr um sinal (como fazem nos jornais quando vendem seguro de vida) e
AUMENTE o preço.

As pessoas ainda assim virão, experimente. Dê uma procurada para ter uma idéia de quanto
custa os seguros e depois compare com as ofertas dos “grandes preços por tempo limitado”
nos jornais. Você pode descobrir que (como qualquer dicionário confirmará) o verdadeiro
significado da palavra “grande [L.N.S.1]” é “muito grande”...

Mas o truque ainda funciona... Um amigo meu é dono de uma loja. Uma vez ele estava
vendendo sapatos – sapatos bem medíocres, para falar a verdade. Ele queria dinheiro, assim
ele colocou a margem de lucro em 40%. Não funcionou. Depois ele mudou para 400%.
Adivinhe? Ele vendeu todos os sapatos em um dia ( e depois teve que devolver o dinheiro da
maioria deles, mas isso é uma outra estória).

Atalhos estão em todos os lugares – é por isso que eles são tão importantes. As estatísticas
mostram que um cara mais elegante recebe uma sentença menos severa nos tribunais – então
é uma boa idéia fazer a barba, e vestir um bom paletó.

O juiz não tem tempo para te conhecer melhor, então – inconscientemente – ele está usando
um atalho (pessoas bonitas são mais legais). O vendedor lhe venderá muito mais (porcaria) se
ele apresentá-la de uma forma e ordem em particular. Um político (um homem) terá mais
sucesso se ele for alto... É todo um mundo novo – novo para a maioria das pessoas... Existem
mais atalhos, mas o resto pode ser encontrado no curso TORNE SE IRRESISTIVELMENTE
PERSUASSIVO e no LAVAGEM CEREBRAL O ARQUIVO SECRETO.