18 DICAS DE PNL EM VENDAS

A seguir, resumimos algumas das técnicas apresentadas acima e as reunimos com outras
dicas para formar uma lista de ações práticas de PNL em vendas que você poderá usar no
seu dia a dia:

1. Identifique o perfil do comprador: visual, auditivo ou sinestésico, e utilize o canal

preferencial para estabelecer uma comunicação mais eficaz com ele.

2. Use a técnica do espelho, em que você imita a postura, os movimentos, a posição do

tronco, a maneira de falar, a velocidade da fala e até o ritmo da respiração do
comprador, reforçando o rapport (rapport quer dizer: empatia, sintonia, sentir-se a
vontade com o outro). A técnica do espelho pode criar um poderoso rapport e empatia
com o cliente.

3. Ao estabelecer um rapport adequado o comprador se sentirá a vontade com você,

terá mais confiança no que diz e poderá aceitar margens maiores e comprar mais
produtos.

4. Isso acontece porque as pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do

mesmo nível. Para entender ainda melhor o conceito de rapport, você pode acessar
este link: Guia para construir rapport e fechar mais vendas

5. Fale sempre olhando nos olhos e tente se manter na mesma altura que o comprador.
É comum ver em lojas de brinquedos vendedores habilidosos se agacharem para falar
com crianças.

6. Seja flexível. Você tem um jeito próprio de expor suas ideias. Você também é visual,
ou auditivo, ou sinestésico. Mas dê preferência ao jeito de ser do cliente, transforme
seu perfil no dele! Talvez você não fique muito a vontade, mas ele vai ficar.

7. Ao iniciar sua apresentação, antes de falar dos benefícios de sua solução, identifique
as necessidades do cliente, entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que
respostas quer ouvir e, ai sim, aponte essas coincidências, crie uma identificação.

8. Mude o velho modelo mental: Não pense em “fechar uma venda rapidamente”, pense
em como “ensinar” ao cliente que aquela solução é ideal para ele. E dê tempo para
que ele “aprenda” isso.

9. Fale “como” o outro quer ouvir, não “o que” ele quer ouvir.

10. Quando surgirem objeções, não apresente rapidamente seu roteiro de “como
contornar objeções”. Se há um questionamento do cliente é porque existe um “medo”,
uma dúvida. Use as técnicas de PNL para entender o que aflige a mente do cliente e
ajude-o a superar esse receio.
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11. Pergunte para o cliente, com sinceridade: o que é importante para você? Mostre que
se preocupa em atender esses valores.

12. Você não tem algo para vender se não encontrar quem queira comprar. Encare a
venda como o processo de “descobrir” o comprador dentro do cliente, isto é: que
valores ele busca? Como sua solução pode levá-lo até eles? Atente para a linguagem
corporal do cliente e mude sua abordagem, se necessário.

13. Observe a linguagem corporal do comprador, mas sem ser simplista. Um único sinal,
como braços cruzados, não quer dizer necessariamente que ele “se fechou” para seus
argumentos, as vezes ele está apenas com frio. Analise o ambiente e o desenrolar da
conversa como um todo. Para conhecer mais dicas de linguagem corporal, leia este
artigo: 7 dicas de linguagem corporal para a sua próxima apresentação comercial

14. Não venha com respostas prontas. Quem tem as respostas é o comprador. Sua
atitude deve ser a de quem pergunta a si mesmo: como posso entregar o valor que
esse cliente precisa?

15. Crie âncoras: sentimentos positivos para seu cliente associar ao fechamento da
venda, como por exemplo: satisfação de atingir metas, tranquilidade de ter relatórios
completos a mão, capacidade gerencial ampliada e reconhecimento dos seus
superiores. Busque nas solucões que oferece “sentimentos” que vão agradar seu
cliente e mostre-os a ele.

16. Outra maneira mais simples de criar âncoras é fazer um cliente habitual saber que
será bem recebido por você, com sorrisos, em um ambiente agradável, sala ampla e
iluminada, estacionamento fácil, sempre sendo servido com aquele cafezinho, pão de
queijo… Enfim: ele terá satisfação em ir se reunir com você em uma bela tarde de
sexta-feira, por exemplo.

17. Descubra os padrões de compra da outra pessoa, não tente persuadí-la a comprar a
partir dos seus esquemas mentais.

18. Tenha em mente uma atitude de influenciador, nunca de manipulador!

19. Entenda e faça o cliente perceber que seu desejo não é meramente fechar uma
venda: você quer entregar um valor, algo importante para ele alcançar um objetivo
futuro.

Como você viu, para utilizar o PNL com vendas é preciso entender o que motiva seu comprador e
quais são seus valores; compreender de que maneira ele gosta de se comunicar e usar esse canal
para influenciá-lo; estabelecer um rapport com ele e, além disso, criar associações com sentimentos
positivos durante o processo de venda.

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