Pergunta 1 (0.

55 pontos)

Salvo
Conforme afirma Ortigoza (2010, p. 27),

"A função primordial para a tipificação do ato de comércio é o de colocar à

disposição do consumidor os bens produzidos por outrem."

ORTIGOZA, S. A. G. Paisagens do consumo: São Paulo, Lisboa, Dubai e Seul [online]. Editora UNESP; São

Paulo: Cultura Acadêmica, 2010. 232 p.

As mudanças econômicas e sociais fizeram com que empresas e vendedores

mudassem sua postura de atuação diante dos novos consumidores. Sobre as
mudanças na atuação dos vendedores, assinale a alternativa correta.

Opções de pergunta 1:

a) Pesquisas sobre o comportamento do consumidor ajudaram o vendedor a compreender as

necessidades e desejos dos clientes.

b) Em localidades distantes, o vendedor não sente a ameaça das vendas on-line, pois a Internet
não é acessível a todas as pessoas.

c) Atualmente, o grande vendedor é aquele que sabe comercializar apenas os produtos com as
características de sua localidade.

d) A globalização dificultou o conhecimento do vendedor sobre as necessidades dos clientes,

já que estes estão cada vez mais comprando pela Internet.

e) Quanto mais o consumidor sabe a respeito do produto que vai adquirir, mais o vendedor
precisa saber como ludibriá-lo para a compra.

Pergunta 2 (0.55 pontos)

Salvo
Leia abaixo o que diz Vanessa Urbini Eugênio (2015) sobre o atendimento ao
cliente nas lojas:
"Atualmente, quando entro nos estabelecimentos, percebo que recebo o 'arroz
e feijão'. Às vezes, nem isso. Estou me referindo ao atendimento simples, àquele
atendente que fala um 'bom dia' sem entusiasmo, não olha nos olhos e não
agradece. Infelizmente, isso ainda acontece na maioria dos estabelecimentos.
E por que não oferecer alguma cortesia para aquele que é o principal
personagem do nosso negócio, o CLIENTE?".

EUGÊNIO, V. U. O que você faz para que o cliente volte? Super Vendedores, [s. l.], 8 de maio de 2015. Disponível

em: <supervendedores.com.br/vendas/atendimento-comercial/o-que-voce-faz-para-que-seu-cliente-volte/>.

Acesso em: 14/08/15.

O mundo em que vivemos, assim como os clientes passaram por

transformações que exigiram novas abordagens por parte das empresas. O
consumidor deixou de ter um papel passivo para ser o direcionador das
estratégias empresariais. A respeito do papel do consumidor para a empresa,
analise as proposições a seguir:

I. O objetivo da existência das empresas é a produção de bens e serviços

buscando a maior lucratividade possível e perpetuação no mercado.

II. O objetivo do marketing de relacionamento é buscar cada vez mais produtos

inovadores para encantar o consumidor.

III. A elaboração e oferta de produtos e serviços deve considerar o que se sabe

sobre o cliente e suas expectativas.

IV. Tão importante quanto a proximidade com o consumidor, a viabilidade

financeira é uma preocupação do marketing de relacionamento.

V. A necessidade de proximidade entre marca e consumidor, faz com que a

tendência de mercado seja por um maior número de vendedores nas lojas.

A seguir, assinale a alternativa correta:

Opções de pergunta 2:
 a)
As afirmações II e V estão corretas.

b)
As afirmações I e III estão corretas.

c)
As afirmações II, III e V estão corretas.

d)
As afirmações III e IV estão corretas.

e)
As afirmações I, II e IV estão corretas.

Pergunta 3 (0.55 pontos)

Salvo
Leia a seguir atitudes que podem contribuir para motivar a equipe:

"1. Conheça cada um de seus liderados em sua essência e faça desse

conhecimento uma ferramenta de motivação para cada um.

2. Demonstre o planejamento de forma clara até chegar ao objetivo, com

começo, meio e fim.

3. Construa seu grupo de acordo com a cultura da empresa.

4. A lei de compensação financeira em função do sucesso é a cereja do bolo

que todos querem alcançar. Ela é simbólica".

ZUINI, P. 4 atitudes para motivar o time da sua empresa. Exame.com, São Paulo, 10 de junho de 2014, [s. p.].

Disponível em: <exame.abril.com.br/pme/noticias/4-atitudes-para-motivar-o-time-da-sua-empresa>. Acesso em:

04/09/2015.

As atitudes do líder se refletem no comportamento dos liderados. Sobre a

motivação do funcionário, é correto afirmar que:

Opções de pergunta 3:
 a)
um sistema punitivo contribui expressivamente para a motivação dos funcionários, que ficarão
atentos para não errarem.

b)
a melhor forma de identificar o que motiva o funcionário é monitorar como outras organizações
motivam seus colaboradores.

c)
a motivação é algo que precisa ser trabalhado pela empresa com a coletividade, pois os
grupos possuem pensamentos parecidos.

d)
a motivação, como algo abstrato, é impossível de ser desenvolvida por outras pessoas, isto
é, somente o próprio indivíduo pode se motivar.

e)
a verdadeira motivação dos vendedores para "vestirem a camisa" vem do alinhamento entre
os ideais do funcionário e os objetivos da empresa.

Pergunta 4 (0.55 pontos)

Salvo
Leia abaixo a definição dos processos de uma empresa para a estruturação de
seus objetivos globais:

"É importante ressaltar que a adoção da abordagem de processo deve

corresponder à adoção do ponto de vista do cliente, seja ele interno ou externo
à organização. Os processos constituem a estrutura pela qual uma organização
faz o seu trabalho para produzir valor para o seu cliente. Isto gera satisfação do
cliente com o produto desse processo, o qual constitui uma importante medida
de um processo. Como o cliente é o árbitro final do projeto do processo e do
desempenho, ele deve estar representado em todas as fases de qualquer
programa de Administração de processos".

KUHNEN, V. J.; VIEIRA, D. P. Avaliação do processo de planejamento de vendas nas médias empresas do setor

metal/mecânico de Blumenau-SC. Revista de Negócios, Blumenau, v. 8, n. 3, 2003, p. 5. Disponível em:

<www.spell.org.br/documentos/download/29200>. Acesso em: 08/02/2016.

Para a condução dos negócios, a empresa precisa estruturar seus objetivos,
considerando a forma como pode alcançá-los. Sobre a dinâmica da missão no
ponto de vendas, analise as afirmativas a seguir:

I. A missão no ponto de venda está atrelada às atividades que cada vendedor

deve desempenhar.

II. É possível que vendedores não estejam aptos a vender todos os produtos de
uma mesma empresa.

III. A utilização de meios eletrônicos para o controle da missão de vendas

permite identificar qual vendedor teve maior lucratividade.

IV. A missão no ponto de venda pode ser realizada por meio de um roteiro
eletrônico que norteia as atividades dos vendedores.

A seguir, marque a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):

Opções de pergunta 4:

a)
Apenas a afirmativa II está correta.

b)
Apenas a afirmativa I está correta.

c)
Apenas as afirmativas II e III estão corretas.

d)
Apenas as afirmativas I, II e IV estão corretas.

e)
Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.

Pergunta 5 (0.55 pontos)

Salvo
Leia atentamente o texto a seguir:
"Segundo a APICS – American Production and Inventory Society (1995) –, S&OP é um processo
de planejamento que desenvolve planos táticos para prover à organização a habilidade de
estrategicamente direcionar os negócios para alcançar vantagem competitiva. E somente
através da integração vertical e horizontal das estruturas torna-se possível a elaboração destes
planos táticos buscando o melhor cenário de planejamento para toda a organização." (TOMAS,
SATO, ALCANTARA, 2012, p. 4).

TOMAS, R. N.; SATO, L.; ALCANTARA, R. L. C. Planejamento de vendas e operações (S&OP) no segmento de

bens de consumo: uma análise envolvendo o estágio de maturidade do processo. Revista de Administração da

UNIMEP, v. 10, n. 2, Set./Dez., 2012.

A integração vertical e horizontal explicitada no texto anterior se refere ao fluxo de informação

que é considerado uma etapa para o desenvolvimento do S&OP. Considerando essas
informações e o conteúdo do seu texto-base, analise as afirmativas a seguir e assinale V para
Verdadeiro e F para Falso.

( ) O sistema S&OP tem suas limitações, e uma delas é que a comunicação é unilateral, parte
dos demais setores para a área de vendas.

( ) A maior vantagem da definição do processo de comunicação é que o uso dessa ferramenta

favorece a empresa a alinhar suas metas.

( ) Ferramentas de tecnologia da informação devem ser utilizadas com critério, pois não
admitem correções posteriores devido ao fato de serem engessadas.

( ) Uma forma de potencializar o desenvolvimento do planejamento do S&OP é a utilização de

ferramentas de comunicação adequadas.

( ) O sucesso da implementação do S&OP perpassa a definição das responsabilidades de

cada setor da empresa.

Agora assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:

Opções de pergunta 5:

a) F, V, F, F, V.
 b) V, V, F, V, F.

c) F, V, F, V, V.

d) F, V, V, F, F.

e) V, F, F, V, F.

Pergunta 6 (0.55 pontos)

Salvo
Leia o excerto a seguir:

"Um gerente de vendas preocupado em motivar seus profissionais descobre que a tarefa mais
complexa é fazê-los empreender esforços em atividades que estejam de acordo com
planejamento estratégico da empresa."

SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da força de vendas. 12.ed. Porto Alegre: AMGH, 2010. p.

228.

A situação descrita no texto demonstra a relação entre o planejamento estratégico e os

resultados da equipe de vendas. Sobre o planejamento estratégico da área de vendas é correto
afirmar que:

Opções de pergunta 6:

a) Para que o S&OP frutifique na empresa, outras ferramentas precisam ser adotadas quanto ao
estoque para evitar a falta ou o excesso de produtos.

b) Como uma área estratégica, o setor de vendas é independente dos outros setores da
organização e responsável pelo sucesso da empresa.

c) A adoção do sistema S&OP permite que a equipe não perca tempo com reuniões referentes
ao processo e ao resultado, sendo necessário agendar reuniões anualmente ao fechamento
do ciclo anual de vendas.

d) O alinhamento e a integração dos setores da empresa são fatores primordiais para a

persecução da qualidade de vendas.
 e) O planejamento de operações e vendas (S&OP) é uma inovação muito importante restrita à
área de vendas. Para considerar as demais áreas, outras ferramentas devem ser adotadas.

Pergunta 7 (0.55 pontos)

Salvo
De acordo com a entrevista realizada por Lam (2013) com o especialista em inovação Lourenço
Bustani, "a relação entre inovação e vendas pode ou não ser direta. Há inúmeras maneiras de
se inovar dentro de uma organização, e cada uma delas terá efeitos particulares e precisará ser
entendida sob métricas distintas. O modelo mental absolutamente direcionado ao lucro e à
promoção do consumo exagerado já está obsoleto, o que cada vez mais reforça a relevância da
inovação em diferentes contextos".

LAM, C. Como a inovação impacta as vendas da sua empresa. Exame.com. In:

<http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-a-inovacao-impacta-as-vendas-da-sua-empresa>. Acesso em:

05/08/2015.

Sobre a importância da inovação nas vendas e criação de novos produtos pode-se afirmar que:

Opções de pergunta 7:

a) Uma inovação muito grande dificilmente é superada pelos concorrentes, pois é uma
diferenciação nunca pensada antes.

b) Sendo a inovação o DNA do setor de vendas, é preciso que produtos e serviços possuam
significado de compra para o cliente.

c) A competência de inovação é percebida somente no setor de vendas.

d) As startups são consideradas as únicas empresas que possuem o perfil inovador, já que são
novas e diferenciadas.

e) O desenvolvimento da tecnologia e a intensificação de lançamentos de produtos deixam o

consumidor em dúvida sobre o que adquirir.

Pergunta 8 (0.55 pontos)

Salvo
Leia abaixo alguns indicadores de vendas e seus objetivos, segundo Dib e
Machado (2010):

Tíquete médio de venda

Objetivo: analisar o aumento ou queda do faturamento bruto em função dos

preços praticados.

Receita Líquida

Objetivo: mostrar o resultado do esforço de vendas após a dedução das

devoluções e impostos sobre vendas.

Margem bruta

Objetivo: calcular o percentual de vendas em termos monetários que sobra após

a empresa arcar com o custo do produto, mercadoria ou serviço vendido.

DIB, A. C., MACHADO, P. Quais indicadores são indispensáveis? Pequenas Empresas & Grandes Negócios,

São Paulo, dezembro de 2010. Disponível em: <http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI192256-

17157-1,00-QUAIS+INDICADORES+SAO+INDISPENSAVEIS.html>. Acesso em: 03/09/2015.

Em relação aos indicadores que uma empresa pode utilizar para programar sua
estratégia de vendas, analise as afirmativas a seguir:

I. Os objetivos devem ser traçados tendo em vista uma projeção hipotética,

imaginado o que seria melhor para a empresa.

II. Traçar metas com pouca especificidade causa a desmotivação da equipe de

vendas, dificultando o alcance dos objetivos almejados.

III. Os indicadores utilizados por uma empresa podem ser considerados uma
forma de acompanhar o andamento do que foi programado.
IV. Os indicadores qualitativos aferem o resultado das vendas com maior
especificidade, uma vez que se utilizam números para verificar o progresso das
vendas.

V. Os dashboards são sistemas de informação estratégica que auxiliam a

empresa a traçar suas metas estratégicas de longo prazo.

A seguir, marque a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Opções de pergunta 8:

a)
Apenas as afirmativas I, IV e V estão corretas.

b)
Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.

c)
Apenas as afirmativas I e II estão corretas.

d)
Apenas as afirmativas II e III estão corretas.

e)
Apenas as afirmativas I, III e IV estão corretas.

Pergunta 9 (0.55 pontos)

Salvo
De acordo com a Business meets Social Development (BSD), a revolução cultural trazida com a
evolução da tecnologia fez com que empresas passassem a escolher estratégias que garantam
sua posição de destaque ao mesmo tempo em que buscam sua perenidade em longo prazo:

"Estas estratégias têm por base o desenvolvimento sustentável e a responsabilidade social

empresarial, conceitos interligados que trazem uma mudança do paradigma empresarial
atualmente vigente de criação de retorno aos acionistas."

BDS. Responsabilidade social empresarial. In: <http://www.inmetro.gov.br/multiplicadores/respSocial.pdf>.

Acesso em 30/07/2015.
Levando em consideração os conteúdos abordados no texto-base, sobre a sustentabilidade
corporativa e a responsabilidade social empresarial é correto afirmar que:

Opções de pergunta 9:

a) A venda sustentável tem por objetivo obter o maior lucro possível e, assim, manter a
lucratividade da empresa, embora tenha uma preocupação ambiental.

b) Apesar do desenvolvimento de uma consciência ecológica por parte dos consumidores, as

ações de sustentabilidade ainda são pouco percebidas no dia a dia das empresas.

c) A Responsabilidade Social Empresarial surgiu como uma imposição governamental a

empresas poluidoras.

d) As empresas têm abraçado a sustentabilidade de vendas, pois sua lucratividade aumenta de

forma mais rápida.

e) O triple bottom line é conhecido como o tripé da sustentabilidade e engloba aspectos sociais,
econômicos e ambientais.

Pergunta 10 (0.55 pontos)

Salvo
Leia o trecho a seguir sobre o papel das ferramentas gerenciais para o
desenvolvimento da empresa:

Conforme Lima (2007), dados do SEBRAE mostram que a não utilização de

ferramentas administrativas tem inibido o crescimento de médias e pequenas
empresas (MPEs). Isso se deve ao fato de que quando empresas não utilizam
um método de gerenciamento, elas passam a pautar suas decisões de modo
intuitivo e empírico. Outro fato revelado é que poucas empresas possuem uma
metodologia de análise de dados que possa apoiar o planejamento e a tomada
de decisão.

LIMA, A. N. Um Estudo Sobre a Importância do Uso das Ferramentas de Controle Gerencial nas Micro,

Pequenas e Médias Empresas Industriais no Município de São Caetano do Sul. 2007. 117 f. Dissertação

(Mestrado em Administração) – Programa de Pós-Graduação em Administração, Universidade Metodista de São

Paulo, São Bernardo do Campo, 2007. Disponível em:

<ibict.metodista.br/tedeSimplificado/tde_busca/arquivo.php?codArquivo=626>. Acesso em: 27/08/2015.

As ferramentas de gerenciamento são peças importantes para mensurar o
desempenho das empresas e, por consequência, conhecer com mais
profundidade o padrão de compra de seus clientes. Um exemplo é a Curva ABC
ou 80/20, desenvolvida por Vilfredo Pareto (1848-1923). Considerando essa
ferramenta e baseando-se no texto acima, analise atentamente as proposições
a seguir:

I. A curva ABC consiste em um método confiável utilizado por diversas empresas

para o controle das finanças e dos estoques.

II. Apesar de sua eficiência gerencial, a curva ABC não consegue ser aplicada
para o controle do volume de compras dos clientes.

III. A partir do princípio 80/20, é possível identificar clientes com grandes

volumes de compras e descobrir quais são rentáveis ou importantes.

IV. A ferramenta contribui para a elaboração das estratégias da organização

para uma entrega de valor mais próxima da realidade do cliente.

V. A curva ABC só é uma ferramenta para ser utilizada por pequenas empresas,
por possuirem uma cartela menor de clientes.

A seguir, marque a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Opções de pergunta 10:

a)
Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas.

b) Apenas as afirmativas III e V estão corretas.

c)
Apenas as afirmativas I e II estão corretas.

d)
Apenas as afirmativas I, II e IV estão corretas.
e)
Apenas as afirmativas I, III e IV estão corretas.